p.35 Mil Maneiras de Fazer Mil Reias - p.1 a 250

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PARA GANHAR $ 1000
PARA GANHAR $ 1000
Sugestões práticas, baseadas na experiência real, para abrir seu próprio negócio
e ganhar dinheiro nas horas vagas
Editado
por FC MINAKER
Publicado por The Greenleaf Groups, LLC, PO Box 92664 Austin, TX 78709
Copyright © 2016 Clinton T. Greenleaf III Todos os direitos reservados em novos materiais. Anteriormente
publicado pela Dartnell Press PRIMEIRA EDIÇÃO 1936 SEGUNDA EDIÇÃO 1937 TERCEIRA EDIÇÃO REVISADA 1940
Nenhuma parte dos materiais protegidos por direitos autorais neste livro pode ser reproduzida,
armazenada em um sistema de recuperação ou transmitida por qualquer meio, eletrônico, mecânico,
fotocópia, gravação ou outro, sem permissão por escrito do editor.
ISBN: 978-1942148-01-2
Impresso nos Estados Unidos da América
TreeNeutral®
aqueles pioneiros nos negócios americanos que tiveram sabedoria e tenacidade

para permanecer em seu curso até chegarem, este livro é dedicado
Nota do editor
O
ne mil maneiras de ganhar $ 1.000 foi publicado pela primeira vez em 1936 pela The Dartnell Corporation.
Por muitos anos, o livro esteve esgotado e difícil de encontrar. No entanto, Warren Buffett e seus biógrafos
creditam a isso a formação de sua perspicácia nos negócios desde tenra idade. Então, em 2008,
decidimos disponibilizar o livro novamente. Trabalhando a partir da edição de 1940, fizemos todos os
esforços para reproduzir o conteúdo como foi apresentado originalmente.
Desde 1940, o mundo dos negócios mudou drasticamente, mas os conceitos

básicos deste livro ainda são válidos hoje.
conteúdo
página
CAPÍTULO I — COMO COMEÇAR SEU PRÓPRIO NEGÓCIO 13
A história do dinheiro—o primeiro passo para ganhar dinheiro—como começar a ganhar

dinheiro—arrecadar dinheiro para começar um negócio—a história da caixa registradora
—como JC Penney ganhou seus primeiros $1.000—a história de “Morning Glory”
suco de tomate - como começou o grande negócio Wanamaker - Sra. MacDougall
transformou $ 38 em um milhão - como Otto Schnering ganhou seus primeiros $ 1.000.
capítulo II - vendendo como um negócio 27
Qualificações de um bom vendedor—colocar o nome no pedido em branco—decidir o

que vender—toda mulher é uma perspectiva de meias—superar objeções de preço—como
vender ternos “sob medida”—a maneira certa e errada de vender estoque de berçário—
vender vestidos traz de volta a prosperidade - uma boa maneira de vender rádios - um
negócio de calçados sem loja - James Horner tornou-se um "especialista premium" - $
1.000 com a venda de extintores de incêndio - um negócio de venda de fluidos de
reparação - venda de proteção contra a morte - umidificador exclusivo para distribuição de
cigarros - venda especialidades de impressão para homens de negócios—trazendo a loja
até o cliente—como Cord ganhou seus primeiros US$ 1.000—usando clientes antigos para
conseguir novos—antiguidades estão voltando—o portfólio do sistema de coleção de Sullivan
—como os Waffles vendem guias de traça—possibilidades de uniformes industriais— cinco
dólares inicia a troca de selos - uma "matança" em mercadorias com cartão - "arriscar" nas
vitórias de sabão para Fitze - todo homem usa camisas - presentes para os rapazes
darem às meninas - cartões de felicitações rendeu dinheiro para Ettinger.
capítulo III—Fazendo coisas para vender 71
Treinamento gratuito em artesanato—adequando seu produto aos seus mercados—Billy B.

Van e seu sabonete “Pine Tree” – Knapp especializado em frango prensado – lenços
para os chineses – iniciam uma padaria – US$ 100 por mês com feltro
trabalho — iniciando um negócio especializado em alimentos — ganhando dinheiro com pneus

gastos — comercialização comunitária de artesanato — um arquiteto para os pássaros — construindo
um negócio com calda caseira — onde vender pipoca cristalizada — a escultura em marfim se mostra
lucrativa — batatas fritas tornadas independentes da Hibbard —hospital de bonecas paga pela operação
—pão integral e feijão pagam os impostos—ele popularizou as “cobras de cobra”—o que você pode fazer
com conchas—
As irmãs Tosdale viram Paris em almofadas elegantes - fazem miniaturas
capítulo III—Fazendo coisas para vender (cont.)
reproduções de antiguidades - uma boa renda de cascavéis - ele se especializou em

"hambúrgueres" - garrafas e caixas gravadas vendem facilmente - a moda de números de casas
de ferro forjado - lanchonete de James Mack - rosquinhas trazem lucros - cadeiras motorizadas
para inválidos - 100 outras coisas fáceis de fazer.
capítulo IV—criando coisas para vender 107
Ele cultiva violas para o mercado - um vendedor de mapas aprende a criar e vender frangos de corte - a
sra. Fox's mink ranch—criação de cabras—um negócio vindouro—um tipo diferente de granja avícola—
vendendo peixes “combatentes” pelo correio—criação de cães para diversão e lucro—criação de
abelhas para lucro—há uma grande demanda por aves ornamentais—uma maneira inteligente para
comercializar frangos de corte—criar coelhos para sua lã—jardim “feliz” traz alegria e lucro—ganhar
dinheiro com um jardim de ervas—criar peixinhos dourados para prêmios—limpar perus—criar
terriers irlandeses—lucros rápidos com cogumelos—a publicidade faz o pagamento da fazenda .
capítulo V—coisas a Inventar e patentear 137
O que acompanha uma patente - o custo de obtenção de uma patente - as melhorias são as patentes
mais vendáveis - o hobby de Bert Pond acabou virando um negócio - brinquedos elétricos
esgotam a State Street - bandeiras funerárias e insígnias - quebra-cabeças de automóveis
de brinquedo curiosos - lucros com cortes —um analgésico para sapatos abre um novo negócio—
Coleman ganhou US$ 1.000 com graxa—Sra.
Cordeiros de olhos de botão de Royeton.
capítulo VI — iniciando um negócio na estrada 153

Bons lucros de um “celeiro de venda” - um negócio de conserto de pneus de beira de estrada - um alvo
verde para a prática de ferro - vendendo iscas em uma barraca de beira de estrada - fazendo um pagamento
de intervalo "pare e soque" - uma livraria de beira de estrada.
capítulo VII - ARMAZENAGEM COMO NEGÓCIO 161
Decidir que tipo de loja abrir - escolher a melhor localização - o que torna uma loja bem-sucedida -
manter as mercadorias em movimento - abrir uma loja de selos - fazer uma mercearia pagar - os "meandros"
de administrar uma loja de presentes - como se tornar um corsetiere - abrir uma loja de revistas de segunda
mão - vendas de qualidade - até mesmo hambúrgueres - lojas de manteiga e ovos podem ser facilmente
abertas - a barra de meias - a loja de homens gordos - abrir uma drogaria sem drogas - "filhotes de dólar"
faça a loja de animais pagar - lucrando com a moda dos peixes tropicais.
CAPÍTULO VIII - PROMOVER UM PEQUENO NEGÓCIO 187
Espetáculo nos negócios—promovendo um negócio com prêmios—publicidade de mala direta—

concurso para aumentar a lista de uma loja—como fazer publicidade em jornal pagar—como
Harding construiu um negócio de restaurante—uma mudança na política abriu uma lavanderia—no
caminho para a liderança—Milo Jones iniciou seu negócio de linguiças com um anúncio de $ 30 -
restaurante que atende crianças - prêmio de ponte sobre biblioteca doméstica - embalagens retornáveis
estimulam as vendas - uma aventura publicitária abriu caminho para o sucesso da padaria
Weber - como a publicidade de $ 150 por mês construiu um negócio de $ 10.000.000 —mercado ao ar livre
traz lucro agregado—misturando diversão com boa comida—usando um produto para vender outro.
capítulo IX - vendendo coisas no shopping 203
Fundamentos de um negócio de pedidos pelo correio – importância de pedidos repetidos – escrever

“cópia” para vender pelo correio – o que pode ser vendido com lucro pelo correio – fazendo suas cartas
renderem – a mecânica de uma boa carta de vendas – muito “você” é pior do que muito “nós”—testando
gráfico para letras—deixe o outro companheiro gritar seus elogios—peça o pedido—um negócio de tempo livre
tornou-se a maior casa de pedidos por correspondência do mundo—um negócio de um homem só com um
milhão de clientes— alcançando o fumante pelo correio.
capítulo X—vendendo seus serviços 223
O treinamento deu a Chapin um começo - um serviço de flores por dia - lavar tapetes é um
negócio de lucro rápido - iniciar um sistema de entrega de pacotes - costurar para a mulher "difícil
de ajustar" - um ferro-velho de avião - um negócio na organização clubes de tiro com arco
— escrita fantasma é um negócio — instantâneos pagam contas de férias — escotismo de estilo
com uma câmera — passear com o cachorro — o que um homem fez com um caminhão velho —
Trader's Exchange faz um negócio nacional — clube de meninos mostra-se lucrativo — refeições
para cães são um negócio agora - como iniciar um serviço de publicidade em cartões postais
- levando o programa ao público - transportando frutas de
Flórida—como se pode ganhar dinheiro em cemitérios—transformando cinzas em ouro—uma horta
club truck—planejando “pequenos jantares” para restaurantes—uma loja de “consertos” sobre
rodas—começando uma academia de arte com “pouco dinheiro”—atendimento a crianças em
idade escolar—mesas de bilhar “nickelin-the-slot”—transformando um talento natural em lucro—
como conseguir o médico—especialização em esboços de cães——uma nova abordagem
sobre a ideia de “bolsa de compras”—atendimento às mães torna-se um negócio— - colocar
uma mesa de bilhar em uma loja - um lucrativo negócio de viagens de automóveis - uma nova
inclinação tornou esta biblioteca circulante um sucesso - um serviço de recorte para artistas -
começa a imprimir negócios aos sessenta e cinco - seja um "free lance"
capítulo X—vendendo seus serviços (cont.)
fotógrafa—vendendo informações de vendas—ganhando dinheiro com um duplicador portátil—

caçando moedas raras—uma loja acessível em sua casa—uma loja rural sobre rodas—balanças
“pesadas” atraem moedas—uma pescadora de camarão—especializada em impressão social—
servindo cerveja enrola uma nova indústria - alugar pneus resolve o problema de vendas - cinquenta
e duas ideias de ganhar dinheiro para mulheres.
capítulo XI - pagando por uma educação universitária 287
Tirar fotos na rua paga as despesas da faculdade—venezianas fornecem dinheiro para a escola—a
troca de Martha Hopkins ajuda a pagar as mensalidades—cinco dólares por dia estampando os
números das casas nas calçadas—há um bom mercado para fotos de esportes—fazendo as
despesas da faculdade com uma máquina de sorvete— os alunos ganham dinheiro como
pais substitutos - a especialidade do colarinho paga os lucros - a sra.
Fenton's negócio de vegetais enlatados - "beliscar" para donas de casa resolve
problema da faculdade - uma educação universitária com nozes - ganha mensalidades

polindo carros - cachorros de madeira pagam as despesas dos alunos - cento e uma maneiras
de ganhar as despesas da faculdade.
CAPÍTULO XII - ARRECADANDO DINHEIRO PARA CARIDADE 307
Os shows de bebês são grandes - as vendas de elefantes brancos são empolgantes

- série de palestras sobre decoração - noite de amostra para comerciantes locais - vendas
de pudim de Natal - almoços em cadeia e festas de cartas - feira florentina - uma milha de
centavos - um brechó o ano todo - coloque um show de cães e animais de estimação - feiras
de campo são sempre boas - uma campanha de ameixa e damasco - almoço progressivo e
show de estilo - carnaval de jardim de primavera - celebração dos "dias de quarenta e nove" -
passeios de jardim de primavera - concurso "dobre seu dólar" — exposição de “bens
mais preciosos” — Hostesses, Incorporated.
capítulo XIII—Além dos primeiros mil 319
Bom conselho de um financista veterano - você não pode vencer o "gatinho" - uma ilustração
concreta - o melhor investimento para um homem de negócios - uma âncora a
barlavento.
Apêndice 325 Índice 401
OPORTUNIDADE BATE
Por John CaMeron Aspley Publisher, aMerIcan BusIness

N
SEMPRE na história dos Estados Unidos o tempo foi tão favorável para um homem com pequeno
capital iniciar seu próprio negócio como é hoje.
Já faz algum tempo que o mundo vem se recuperando de forma lenta, mas constante, das
perturbações e choques econômicos que surgiram após a Guerra Mundial. A relação entre
dívidas e receitas está sendo rapidamente equalizada. Foram feitas reformas monetárias
previdentes, especialmente no grupo de países da libra esterlina. Embora não estejamos de
volta aos agitados dias de prosperidade de 1929,
e ainda existe um desemprego considerável, mesmo o homem mais pessimista

deve admitir que os últimos dois ou três anos nos colocaram em uma base mais
sólida. De fato, um grande número de empresas conseguiu atingir seu pico de
vendas desde os dias negros de 1935. Os negócios existem para o homem que vai
trabalhar e planejar para eles.
Aqui nos Estados Unidos, foi promulgada uma legislação que é particularmente
favorável ao pequeno empresário. Obstáculos, inadvertidamente colocados em seu
caminho pelas primeiras atividades do governo, deram lugar a um desejo sincero de
ajudar o pequeno empresário, que é a verdadeira espinha dorsal da indústria americana.
Agências foram criadas especialmente para protegê-lo e ajudá-lo. Ele é o
menino “cabelos brancos” da nova ordem das coisas.
Todos nós já ouvimos muito sobre as oportunidades de anos passados. Invejamos

os homens que descobriram e colonizaram o Oeste. Gostaríamos que não
fossem construídas todas as ferrovias para que essas oportunidades ainda estivessem
abertas. Ora, as oportunidades de ontem não são nada comparadas com as
oportunidades que aguardam o homem corajoso e engenhoso de hoje! Há fortunas
a serem feitas que farão as de Astor e Rockefeller parecerem insignificantes.
Desde o início dos tempos o mundo deu lugar ao homem determinado e com uma
ideia real de servir ao próximo. No antigo Egito, na Grécia clássica, na Roma legalista,
como em todos os estágios sucessivos da civilização, a sociedade recompensou
aqueles que a serviram melhor. Continuará a fazê-lo por muitos milhares de anos.
Então, se você tem vontade de entrar no negócio, ou lançar as bases para um

futuro negócio capitalizando seu tempo livre, não demore mais. Se você esperar
pelas condições, elas podem deixá-lo em apuros. Determine algum plano de ação
que lhe permitirá prestar um serviço necessário à sua comunidade. Coloque
todo o seu coração e alma em prestar esse serviço. Enfrente as decepções que
acompanham o início dos negócios com determinação e coragem. Cultive
cortesia e consideração pelos outros. Trabalhe como nunca trabalhou antes e terá
sucesso. Mas você não pode ter sucesso até começar. Nem você pode ter sucesso a
menos que sirva.
Boa sorte para você no jogo mais fascinante do mundo - o grande jogo dos
negócios. capítulo
um COMO
COMEÇAR SEU PRÓPRIO NEGÓCIO W
QUANDO Gustavus Swift, um jovem de calções até o joelho, vestiu e vendeu seu
primeiro bezerro para os pescadores de Cape Cod, ele lançou as bases do maior
frigorífico do mundo. O desejo de ganhar dinheiro - de ter seu próprio negócio
- foi a força motriz na formação do jovem Swift. Em Barnstable, ele era conhecido
como um sujeito com muitos "levante-se e vá" para ele. Portanto, não é de se estranhar
que, quando sentiu o desejo de ganhar dinheiro, não perdesse tempo desejando,
mas tomasse coragem com as duas mãos e começasse no negócio de carne bovina
no quintal de seu pai.
Sem dúvida havia outros jovens em Barnstable que também queriam ganhar
dinheiro. Mas enquanto eles se perguntavam como poderiam fazer isso, Gus
Swift cortou o nó górdio. Isso significava trabalho para ele. Não era uma maneira
agradável de ganhar dinheiro. Havia a possibilidade de ele não conseguir vender o
bezerro depois de vesti-lo. Ele tinha que caminhar quilômetros para comercializar
sua vitela, pois Cape Cod naquela época era um tipo de lugar “espalhado”. Mas
Swift não se importava. Ele queria o dinheiro. O trabalho, a caminhada e a aventura
foram divertidos. E como ele considerava ganhar dinheiro divertido em vez de
trabalho, mais tarde ele pôde vir para Chicago e iniciar o grande negócio de
empacotamento Swift. Quão diferente dos jovens comuns de hoje! Eles
geralmente estão mais interessados em se divertir do que em se estabelecer em
um negócio próprio. Estar no negócio é tão confinante! Então eles se concentram em
se divertir, serenos em sua filosofia de que amanhã é outro dia. Se essas pessoas,
e também não são todas jovens, trabalhassem tanto para ganhar dinheiro quanto
para se divertir, seriam ricas.
Depois, há pessoas que estão dispostas a trabalhar e trabalham duro para ganhar
dinheiro, mas não são bem-sucedidas porque não têm uma meta. Eles são como o
sujeito que caça grandes animais com uma espingarda. Eles fazem muitos tiros,
mas pegam muito pouco jogo. Além de estar disposto a pagar o preço do sucesso no
trabalho árduo, o mais importante é ter um objetivo definido e claro .
Como é necessário engatinhar antes de andar, sugere-se que você estabeleça esse
objetivo em $ 1.000.
Agora você pode dizer, por que parar em $ 1.000? Por que não torná-lo $ 100.000?
Embora haja mérito na ideia de mirar alto, existe algo como atirar na lua. Defina um
objetivo que você sabe que pode atingir.
Tendo atingido seu primeiro objetivo, você pode considerar qual será seu próximo
objetivo. Lembre-se de que, depois de começar nos negócios, você enfrentará muitos
desânimos. Embora pareça fácil agora, pode não ser daqui a dois meses. Se você tem
como objetivo uma marca que quase pode estender a mão e tocar, isso o ajudará
a suportar esse período de desânimo.
A história do dinheiro
Como este é um livro sobre como ganhar dinheiro, e o dinheiro será mencionado
com frequência, pode ser para que fique bem claro em nossas mentes o que é
dinheiro. O dinheiro em si não é bom. Você não pode comê-lo. Você não pode usá-lo.
Você não pode usá-lo para quase nada, exceto para trocar por coisas de que precisa.
É por isso que é chamado de “meio de troca”. O dinheiro pode ser qualquer coisa.
Nos primeiros dias do Ocidente, o uísque era usado como dinheiro. Uma fazenda foi
anunciada como valendo tantos barris de uísque. As miçangas eram usadas pelos
índios como meio de troca. A ilha de Manhattan foi comprada dos índios por
algumas contas. O primeiro uso de moedas como dinheiro é anterior a Cristo. Para
poupar as pessoas do trabalho de pesar cada moeda para determinar seu valor, o
governo as carimbou com sua marca. Eles poderiam então ser passados em troca sem
o uso de balanças, embora ainda hoje os bancos na Grã-Bretanha pesem todas as
moedas de ouro que lhes são apresentadas para determinar o desgaste.
Um dos primeiros países a usar o dinheiro de crédito como meio de troca foi a
Inglaterra. As pessoas levavam sua prata ao Tesouro e recebiam em troca um talão.
Os entalhes foram cortados neste bastão de acordo com o número de “libras”
de prata emprestadas ao governo. Esses bastões de contagem tinham cerca de três
quartos de polegada quadrada e cerca de dez polegadas de comprimento.
Depois de entalhado, o bastão foi partido ao meio, e metade foi pendurada no Tesouro,
e a outra metade dada à pessoa que empresta a prata. A princípio, esses talões
eram usados apenas como recibos, mas depois de um tempo as pessoas os trocavam
por coisas de que precisavam. Então o Tesouro emitiu varetas de contagem com um
número par de libras de prata - uma libra, cinco libras, vinte libras e assim por diante.
Estes eram muito mais convenientes do que carregar a prata real. Eventualmente,
o talão foi substituído por recibos de papel, o precursor do nosso papel-moeda
atual. A grande vantagem do bastão de contagem era que não havia dois entalhes
da mesma maneira, de modo que, quando o dono de um bastão de contagem
chamasse o Tesouro para cobrar, o entalhe em seu bastão de contagem certificava
a propriedade da prata. Coube a John Law, o eminente banqueiro escocês, levar o
dinheiro para seu próximo estágio de desenvolvimento - pedaços de papel
garantidos por vários tipos de ativos e, muitas vezes, por nada.
É importante saber como nosso atual sistema monetário cresceu, para que você
entenda seu verdadeiro lugar em nosso esquema de negócios. Quando você decide
ganhar $ 1.000, não está pensando tanto em dez notas de cem dólares, mas em
termos do que pode comprar com essas notas. E o mesmo se aplica àqueles de quem
você recebe dinheiro. Vocês dois falam sobre dinheiro como se dinheiro fosse tudo
importante, mas na verdade vocês estão trocando serviços.
Portanto, seu sucesso em ganhar seus primeiros $ 1.000 dependerá de sua
capacidade de fazer ou fazer algo, de valor definido para a sociedade, que as
pessoas desejam mais do que o dinheiro que isso lhes custará.
Nos anos passados, havia dinheiro na fabricação e venda de carruagens. Com base
apenas nos números, pode parecer uma boa coisa começar no negócio de
carruagens. Mas mesmo a investigação mais casual mostrará a loucura de fazê-lo. O
público hoje precisa de aviões baratos, automóveis movidos a óleo combustível e
coisas semelhantes. Portanto, permanecendo iguais as outras coisas, se dois homens
começassem um negócio hoje, um fabricando carruagens e o outro
fabricando automóveis a diesel, é provável que, embora o homem que fabrica
carruagens pudesse ganhar a vida com seu negócio, ele nunca faria nenhum
“grande " dinheiro. Ele pode ser tão inteligente, até mesmo um homem de negócios
melhor, mas a sociedade não está disposta a trocar dinheiro por melhores
carruagens puxadas por cavalos. Mas será para automóveis que percorrerão cem milhas por galão d
O primeiro passo para ganhar dinheiro
É mais fácil ganhar dinheiro em algumas localidades do que em outras. Há, por
exemplo, o comerciante de ferragens de Ogden que ficou rico vendendo pás
durante a corrida do ouro na Califórnia. Ele foi rápido em ver que, com as pessoas
fluindo para o oeste cavando ouro em todos os lugares, eles precisariam de muitas pás.
Então ele escreveu para o leste e comprou todas as pás que conseguiu. Não foi
nenhum truque para vendê-los. Bastou anunciar que tinha pás para vender, e os
garimpeiros as levaram a preços extravagantes. Esse tipo de merchandising
não requer nenhuma habilidade. Também não requer nenhum conhecimento
dos princípios de negócios. Mas a corrida do ouro acabou. O Ocidente foi
resolvido. Para ter sucesso nos negócios hoje, você precisa de mais do que um
estoque de mercadorias. Você tem que saber como vender mercadorias com lucro.
Nove em cada dez homens que começam nos negócios hoje falham porque não
conseguem atender a esses requisitos - especialmente a última parte da fórmula.
Portanto, o primeiro passo para iniciar um negócio próprio é saber algo sobre
ele. Você não precisa saber tudo sobre isso. Mas você deve saber algo sobre isso.
Felizmente, muito do conhecimento de que você precisa pode ser encontrado em
livros e periódicos comerciais. Os fabricantes do equipamento que você precisará para
começar geralmente são capazes de fornecer informações essenciais. Os
governos federal e estadual têm publicações valiosas para você. Tudo isso é uma
experiência que você pode comprar muito barato, mas é uma experiência que
custou aos outros muito tempo e dinheiro. Portanto, leia tudo publicado sobre o
negócio que pretende iniciar, para obter a experiência combinada de outras
pessoas e comece seus planos de onde eles pararam.
Você encontrará muitas pessoas que vão rir da ideia de aprender a ganhar
dinheiro com livros. Eles lhe dirão que o sucesso nos negócios depende da capacidade
e ação inerentes ao comércio. Eles vão citar homens que nunca leram um livro em
suas vidas e ainda ganharam muito dinheiro nos negócios. Não se deixe influenciar
por essas opiniões. Nenhum homem jamais começou um negócio por conta
própria sem abreviar o tempo que levou para se estabelecer, lendo sobre o que os
outros haviam feito. Quando você lê um livro sobre negócios, é como se fosse
convidado para a casa do autor, sentasse com ele e conversasse sobre seus
problemas. Somente aqueles que pensam que sabem tudo o que há para ser
conhecidos - e mais além - consideram essa troca de idéias tola.

Por que gastar centenas de dólares para descobrir que uma ideia ou plano de negócios
não funcionará, quando outro que tentou o plano lhe diz em um livro ou artigo de
revista exatamente por que não é uma boa ideia? No final deste volume você encontrará
referências a livros, panfletos e revistas que podem ser consultados para maiores
informações sobre algum problema empresarial. Consulte essas referências. Eles podem
poupar muito sofrimento e perda.
Mas entenda isso: a leitura sozinha não vai permitir que você tenha sucesso nos negócios.
A melhor ideia já concebida para ganhar dinheiro é totalmente inútil até que alguém a
coloque em prática. Você, sem dúvida, conhece muitos homens brilhantes, sujeitos com
mais idéias para ganhar dinheiro do que pulgas de cachorro, mas que nunca juntam
dinheiro suficiente para comprar um automóvel de segunda mão. O que há de errado
com eles? Eles provavelmente são como o inventor que nunca para de inventar por
tempo suficiente para fabricar e vender sua invenção. Uma boa ideia, no trabalho de
ganhar dinheiro, vale mais do que mil ideias apenas zumbindo na cabeça do homem
mais inteligente da América.
Como Começar a Ganhar Dinheiro
A maneira de começar a ganhar dinheiro é começar. Isso pode soar tolo. Mas as
centenas de milhares de pessoas neste país que gostariam de ganhar muito dinheiro não
estão ganhando porque estão esperando que isso ou aquilo aconteça. Alguns estão
esperando que os negócios melhorem. Outros estão esperando o momento certo. Na
maioria das vezes, no entanto, eles não estão esperando por nenhuma razão no mundo,
exceto que é mais fácil deixar para amanhã as coisas que devem ser feitas hoje. Os
negócios são um jogo de “colocar e receber” — você não pode “retirar” até “colocar”.
Muitas vezes, as pessoas adiam o início de um negócio por conta própria porque não
conseguem ver claramente o futuro. Então eles procuram amigos para pedir
conselhos. É característico das pessoas, ao aconselhar amigos, serem superconservadoras.
Benjamin Franklin, você deve se lembrar, perguntou a seus amigos o que eles
achavam de sua chance de sucesso na publicação de um jornal na Filadélfia. Sem
exceção, eles desaconselharam, alegando que já havia jornais demais. Eles
não levaram em consideração a habilidade de Franklin nem sua
capacidade de sucesso. Se eles tivessem parado para analisar a situação, eles o

teriam aconselhado a seguir em frente por todos os meios. O fato de haver tantos jornais
tornava a oportunidade de um jornal melhor muito maior!
Via de regra, a maior parte do conselho para quem pensa em empreender é “não
faça”. Se você pedir conselhos a um número suficiente de pessoas, é quase certo que
acabará não fazendo nada.
A única pessoa realmente qualificada para aconselhá-lo sobre o que você pode
fazer é você mesmo. Você se conhece melhor do que qualquer outra pessoa. Você,
e somente você, sabe o quanto está determinado a ter sucesso no empreendimento.
E, em última análise, cerca de 90% do sucesso nos negócios é aquela coisa indefinível
que, por falta de um nome melhor, chamamos de “coragem”. Se você tiver “coragem”
para trabalhar dezoito horas por dia, se necessário; se você tem “coragem” para
ficar sem dinheiro para levar seu negócio por cima dos pontos difíceis; se você tem a
“coragem” para resistir quando os outros dizem que você está apenas perdendo
seu tempo, é uma boa aposta que você terá sucesso, porque é disso que o sucesso é
feito.
Portanto, não se preocupe demais com as dificuldades reais e imaginárias que surgem tão
grandes no início. Não é necessário que você veja o porto do outro lado do seu
curso antes de zarpar. Se você navegar em linha reta e continuar em movimento,
chegará ao seu destino. Mas você não chegará lá, nem a lugar nenhum, a
menos que comece. Depois de começar, a maioria das dificuldades cederá diante de
seu entusiasmo e determinação para ter sucesso. Você pode acabar em um negócio
totalmente diferente daquele que começou. Você pode ter que mudar seus planos
várias vezes. Mas qual a importância disso?
O mais importante é que você começou.
Nas páginas a seguir, você lerá sobre centenas de pessoas que, como você, tiveram
o desejo de ganhar mil dólares. Alguns ganhavam fazendo coisas e outros vendendo
coisas. Alguns fizeram isso rapidamente e outros lentamente. Mas você encontrará uma
verdade em todas as histórias deste livro. Cada pessoa começou a ganhar dinheiro
quando começou. Se essas pessoas não tivessem tomado uma decisão e
começado seu próprio negócio, nunca teriam ganhado dinheiro. O sucesso deles começou
com a decisão de começar - e o mesmo acontecerá com o seu.
Arrecadar dinheiro para abrir um negócio
Muitos homens com uma boa ideia hesitam em iniciar um negócio por falta de capital. O
capital é importante e não se pode negar que a falta dele é uma das principais razões para o
fracasso dos negócios. No entanto, a falta de capital não precisa deter um homem
determinado. O velho ditado, “Onde há vontade, há um jeito” ainda se aplica.
Às vezes, uma ideia de ganhar dinheiro é tão boa que os homens que têm capital vão
“pegar a aposta” em você para iniciar seu negócio. Muitos negócios famosos foram
iniciados exatamente dessa maneira. Hire root beer é um exemplo disso. Charles E. Hires
descobriu a fórmula de sua root beer em uma casa de fazenda em 1877. Certa manhã,
George W. Childs, editor do Philadelphia Public Ledger, sentou-se ao lado do Sr. Hires em
um bonde. "Senhor. Contratações,” ele disse, “por que você não anuncia aquela sua cerveja
de raiz?”
“Como posso anunciar?” disse o Sr. Hires. “Não tenho dinheiro.” “Anuncie para ganhar
dinheiro. Venha ao escritório do Razão e direi ao contador para não lhe enviar nenhuma conta
de publicidade até que você as peça.
O Sr. Hires era um homem de ação. Ele sabia que sem empreendimento, nada poderia ser
ganho. Ele aceitou a oferta do Sr. Child. Desde então, um anúncio em polegadas passou
a ser publicado diariamente no Public Ledger. Lentamente, mas firmemente, começou a puxar.
Quando finalmente os lucros da publicidade foram suficientes para justificar o Sr.
Contratações pedindo sua conta, ela totalizou $ 700. Mas foi um bom investimento.
Forneceu o capital sobre o qual o negócio dos Hires foi fundado. Por dez anos, o Sr. Hires
investiu todos os seus lucros em publicidade, guardando apenas o suficiente para sua
própria subsistência. Ele se tornou um dos maiores anunciantes nacionais do país,
com dotações anuais de mais de $ 600.000.
Quando um produto tem boas qualidades de repetição, às vezes é possível interessar

agentes de publicidade em conceder crédito para iniciar um negócio. Se uma ideia
oferece oportunidades de publicidade em massa, algumas das maiores agências podem
aceitar ações de uma empresa para compensar as contas de publicidade.
Entre os produtos já conhecidos no mercado que começaram assim, ou que são parcialmente
propriedade de agências de publicidade, estão: Pepsodent, Barbasol, Bon-Ami,
Sapolio, sabonete Palmolive e Van Camp's
feijões. Note-se que todos estes produtos têm duas coisas em comum: (1) são artigos
que podem ser vendidos ao público em geral e (2) repetem-se rapidamente. Essa
última qualificação é importante, pois geralmente é preciso gastar um valor igual ao
preço de venda da primeira compra para induzir uma pessoa a experimentar um
produto. Sua única chance, portanto, de lucrar com sua publicidade é o fator de
repetição do artigo. Deve ter mérito real e deve ter uma característica marcante que se
preste à exploração em massa, seja pelo ar ou pela imprensa.
Outra forma de financiar um negócio é organizar uma sociedade por ações e vender as
ações para amigos e empresários locais que tenham fundos excedentes para investir.
Ao seguir esse plano, é importante manter o controle de votação por conta
própria, caso contrário, você pode descobrir que, depois de tirar o negócio do
vermelho e colocá-lo em uma posição lucrativa, você foi eliminado de cena.
Constitua sua empresa pelo dobro do capital exigido e mantenha 51% das ações
ordinárias ou votantes em pagamento pela ideia ou pelas patentes ou o que quer
que torne o negócio atraente. É melhor, no entanto, financiar um negócio com
seus ganhos, em regime de repartição, do que organizar uma sociedade por ações.
As razões para isso são: (1) Quando você vende ações para outros, na verdade você
os está aceitando como sócios. Quanto mais sócios você tiver, menos controle terá
sobre as políticas do negócio e maior será o perigo de dissensão. (2) Os acionistas
minoritários, a menos que sejam empregados, contribuem pouco para um negócio além
do capital inicial. Não há razão para que recebam 49% dos lucros. Eles têm direito a
um “aluguel” pelo uso de seu dinheiro e pelo risco que assumem, mas, no caso
de um negócio bem-sucedido, os dividendos de ações ordinárias geralmente representam
um retorno de várias centenas por cento ao ano.
A melhor maneira de levantar o dinheiro que você precisa para iniciar seu negócio, e
a maneira que, a longo prazo, será mais lucrativa para você, é encontrar algo
que você possa vender. Deixe as comissões acumularem em um banco até que o
saldo seja suficiente para permitir que você comece com pouco. Então, pelo
simples processo de colocar os lucros de volta na expansão, como o Sr. Hires fez, deixe
seu negócio crescer. Desta forma, você manterá o controle e não terá que
compartilhar uma proporção indevidamente grande de seus ganhos com outras pessoas.
Neste contexto, você encontrará nas páginas 341 a 359 deste livro uma série de itens
sugeridos que você pode vender. Se você não tem o capital necessário para começar
no negócio, provavelmente encontrará algo descrito naquele capítulo que
podem ser vendidos com sucesso em sua comunidade. Com esse plano, você
poderá acumular em breve mil dólares ou mais para capital de negócios.
A história da caixa registradora
Um dos exemplos notáveis de sucesso empresarial americano é a Caixa

Registradora Nacional de Dayton, Ohio. É um monumento ao gênio de seu fundador, John
H. Patterson. É uma demonstração do que um homem com uma ideia e muita
determinação pode realizar, porque provavelmente nenhum produto jamais feito tinha tão
poucas perspectivas de sucesso quanto a caixa registradora quando foi introduzida
em 1884 por Patterson. Que era uma invenção útil, ninguém negava, mas como
seu valor dependia, ao que parecia, da suposição de que os empregados de um
homem de negócios eram desonestos, encontrou terrível oposição dos balconistas
do varejo.
O sucesso do Sr. Patterson deveu-se em grande parte a pegar o que parecia ser uma
objeção intransponível e transformá-la em um motivo para comprar. Os vendedores de
caixas registradoras foram ensinados a usar a oposição a seu favor, mostrando aos
empregadores que, quando colocavam a tentação no caminho de seus funcionários,
compartilhavam a culpa de qualquer funcionário que furtasse a gaveta do caixa. Levaram
a questão ao proprietário do negócio apontando o dedo acusador para ele , e não para
seus funcionários. E, como acontece com frequência, uma vez encontrada a abordagem
correta para o problema de vendas, o negócio começou a crescer. Ainda hoje, a liderança
que esta grande empresa detém no campo das vendas em todo o mundo pode ser
atribuída à sua política de transformar as objeções em razões para comprar. Nas palavras
de um famoso vendedor de caixas registradoras: “Venda seu homem com as armas
que ele lhe der”.
John H. Patterson não inventou a caixa registradora. Sua primeira experiência foi no
negócio de carvão. Quando ele tinha 40 anos, ele veio para Dayton e pagou $ 6.500 pelo
controle acionário da National Manufacturing Company, que detinha patentes
básicas em uma caixa registradora. Era um dispositivo rudimentar que funcionava
fazendo furos em colunas apropriadas em uma tira de papel.
Parecia não haver nenhuma demanda para a máquina e a Patterson's
o investimento no empreendimento passou a ser motivo de piada na comunidade. Na

verdade, os antigos associados de Patterson zombaram tanto da caixa registradora
que ele ofereceu ao vendedor das ações um bônus de $ 2.000 para liberá-lo de seu
contrato. No entanto, o vendedor não quis devolvê-lo como presente! Quando sua oferta
foi recusada, Patterson decidiu que entraria no negócio e faria dele um sucesso.
Talvez tenha sido uma sorte Patterson não saber nada sobre manufatura.
Pois, se tivesse, provavelmente não teria tocado na proposta. Ele teria conhecido as
dificuldades de administrar um negócio sem uma demanda estabelecida para o
produto. Mas Patterson não sabia que “isso não poderia ser feito”.
Em dezembro de 1884, ele mudou o nome da empresa para National Cash Register
Company e desde então até sua morte aos 78 anos, ele “dormiu, comeu e bebeu”
caixas registradoras. Ninguém mais poderia ver um futuro para as caixas registradoras,
mas ele se recusou a mudar sua visão apenas porque outros não podiam ver à
frente. Ele começou absolutamente do zero. Ele teve que melhorar a velha e pesada
máquina; ele teve que encontrar e desenvolver um mercado; ele teve que criar publicidade
para vender seu produto; ele teve que desenvolver vendedores para fazer a venda. Pode-
se dizer que ele inventou a arte de vender moderna, porque até aquela época, a maior
parte das vendas era apenas receber pedidos.
Em 1888, a empresa estava começando a se tornar uma potência. Resistiu ao pânico de

1893 e às depressões posteriores. Patterson trabalhou dia e noite contra probabilidades
quase intransponíveis. Houve momentos em que, se tivesse admitido para si mesmo
a possibilidade de estar falido, teria fracassado. Ele não reconheceria o fracasso - ele não
poderia falhar. Ao melhorar constantemente seu produto, seus métodos de vendas e suas
instalações de fabricação, ele construiu em Dayton um negócio mundial que rendeu
milhões de dólares para a família Patterson. Mostra o que um homem com uma ideia
e muita “coragem” pode fazer.
Como JC Penney ganhou seus primeiros $ 1.000
O primeiro emprego de AMES C. PENNEY lhe rendeu US$ 2,27 por mês. Trinta e dois
anos depois, era o bem-sucedido chefe de um grande negócio, com mais de 1.000
parceiros. Ele era apenas o garoto médio do interior de uma pequena cidade. Foi sorte? De jeito
nenhum. Foi uma combinação de entusiasmo, visão e unicidade de propósito, apoiada pelo
trabalho. Ele admite que o trabalho árduo por si só não lhe trará sucesso. Mas o trabalho
duro e um objetivo definido resolverão o problema.
Depois de trabalhar por algum tempo em uma loja de propriedade de TM Callahan e seu
sócio, o jovem Penney teve a chance de se tornar sócio do negócio, com uma nova loja
para administrar. Suas economias totalizaram $ 500 - não o suficiente. Mas os dois sócios
concordaram em emprestar-lhe a quantia adicional necessária a 8 por cento. No entanto, Penney
era perspicaz para sua idade, então ele pesquisou e descobriu que poderia emprestar a
quantia de um banco a 6 por
cento.
A nova loja foi inaugurada em 14 de abril de 1902, com um capital de $ 6.000, um terço dos
quais era da Penney. Foi um sucesso desde o início. As vendas no primeiro ano totalizaram $
28.891,11 e a participação da Penney no lucro foi bem superior a $ 1.000. Embora as longas horas
e o trabalho incessante relacionado com a venda de clientes e a compra de ações possam
parecer uma tarefa árdua para muitos, foi divertido para Penney. Merchandising era sua área.
Este era o trabalho que ele queria fazer, e aqui estava a oportunidade. Tudo o que ele precisava
era de energia para fechar o negócio, e ele tinha muita e de sobra.
Em 1904, JC Penney abriu sua terceira loja. Foi nessa época que TM Callahan e seu primeiro
parceiro decidiram se separar. Eles se ofereceram para vender sua participação nas três lojas
para a Penney. Ele não tinha a quantia necessária para comprar, mas a confiança deles nele
era tamanha que aceitaram sua nota de $ 30.000.
As lojas eram conhecidas nessa época como as lojas Golden Rule. A ideia incomum que a JC
Penney desenvolveu desde o início foi a formação de gerentes. Ele formou seus homens e os
enviou para abrir novas lojas. Eles, por sua vez, também formaram gerentes e os enviaram para
abrir outras novas lojas. Dessa forma, cada nova loja acumularia capital suficiente para iniciar
a próxima loja. Cada gerente que abria uma nova loja, é claro, compartilhava dos lucros dessa
loja. Assim, cada homem selecionado pela JC Penney para ramificar desenvolveu não apenas
negócios, mas homens para lidar com os negócios. Aqui estava a ideia e a visão. Uma olhada nos
números de vendas recentes, ultrapassando
$ 250.000.000, mostra que foi bem-sucedido.
A história do suco de tomate “Morning Glory”
A família HE Snead, de Evanston, Illinois, lutou contra isso, assim como milhares de outras famílias
enfrentaram nos primeiros dias da depressão. Dois filhos prontos para ir para Dartmouth e o padre
Snead desempregado. Uma família menos determinada poderia ter decidido que a “sorte”
estava contra eles e deixado por isso mesmo. Mas os Sneads não são desistentes.
Então, eles pensaram juntos e decidiram obter a agência para uma bebida de limão que se
misturaria com gim nativo e ver se não poderia ser vendida para as pessoas supostamente
abastadas ao longo da costa norte de Chicago. Mas o North Shore não ficou muito animado com
o limão ricky da família Snead.
Um dia, quando os espíritos de Snead estavam perto de zero, um amigo em uma fazenda do
estado enviou à família uma caixa de tomates com sementes muito finas. Sem saber o que
fazer melhor com eles, a Sra. Snead decidiu convertê-los em suco de tomate. Sendo uma boa
vizinha, ela enviou algumas garrafas ao lado. Os vizinhos fizeram um grande alvoroço por causa
disso. A sra. Snead começou a se perguntar se talvez seu marido e os filhos não pudessem vender
melhor suco de tomate do jeito que ela preparava do que vender suco de limão. A família amontoou-
se e, como o negócio do lime ricky não estava melhorando rapidamente, decidiram tentar a ideia de
Mãe Snead. Eles o chamariam de suco de tomate “glória da manhã” — porque fazia você se
sentir glorioso, independentemente de quão mal você possa ter se sentido na noite anterior.
A ideia de suco de tomate fresco e caseiro, espremido a partir de tomates com sementes
escolhidos, tomou forma. Os Sneads cobravam mais do que os supermercados cobravam pelo suco
de tomate, mas ninguém reclamou. As pessoas são assim.
O falecido Coronel Simmons costumava dizer: “A lembrança da qualidade permanece por muito
tempo depois que o preço é esquecido.” Os Sneads tiveram o cuidado de manter a qualidade
fazendo acordos com um sujeito que cultivava sementes de tomate e, portanto, tinha as
variedades mais selecionadas. Eles tomaram conta de toda a sua colheita e
espremido e semeado para ele. Dessa forma, eles não apenas obtinham suco com
sabor superior, mas também suas matérias-primas a preços baixíssimos.
Mais importante, no entanto, deu-lhes um ponto de conversa - e um bom ponto de
conversa pode significar a diferença entre sucesso ou fracasso.
Não demorou muito para que os Sneads estivessem vendendo todo o suco de tomate
que podiam fazer em sua fábrica de cozinha e tivessem que ampliar suas instalações.
Eles alugaram uma fábrica ao lado dos trilhos da ferrovia e começaram a pensar
em um mercado nacional. Eles consideraram todas as várias maneiras de obter distribuição.
Eles pensaram em vender por meio de intermediários, como fazem tantos
fabricantes de produtos alimentícios. Mas os corretores disseram que o preço era alto
demais. Eles pensaram em contratar universitários para vender de casa em casa.
Mas essa ideia exigiria muito capital. Finalmente, eles decidiram manter o plano que
haviam usado com tanto sucesso no North Shore.
Então, eles escolheram alguns líderes sociais em cidades selecionadas, pessoas

como os Drexels e os Biddles da Filadélfia, e escreveram e contaram a eles
sobre o suco de tomate “Morning Glory”. A ideia de servir suco de tomate feito na
hora era realmente atraente. As ordens começaram a chegar. Quando o Sr.
Snead teve o aval dessas pessoas de destaque, foi aos hotéis exclusivos
daquelas cidades e deu a eles a oportunidade de servir aos seus hóspedes a mesma
marca de suco de tomate que as primeiras famílias da cidade serviam em suas
mesas de café da manhã. Com os hotéis lotados, a ideia de servir suco de tomate
“Morning Glory” foi sugerida às ferrovias. A Pennsylvania Lines, sempre alerta para
algo melhor, encomendou um suprimento experimental e o incluiu nos menus de seus
trens de crack. Em seguida, o Illinois Central entrou na linha. Dessa forma, o Suco de
Tomate “Morning Glory” conseguiu publicidade no valor de milhares de dólares,
sem que os Sneads tivessem que gastar um centavo. Em pouco tempo, o negócio
Snead estava indo para "grandes armas". Hoje, o que começou como um paliativo
durante o pior período da depressão é agora um negócio completo que lida não
apenas com suco de tomate, mas também com outros produtos alimentícios. O sucesso
suado dessa família simplesmente prova o truísmo muitas vezes esquecido de que,
para vender as massas, primeiro venda as aulas.
Como começou o grande negócio Wanamaker

OHN WANAMAKER economizou $ 1.900; seu cunhado, Nathan Brown, tinha $ 1.600
que estava disposto a arriscar em uma sociedade. “Por que não começar?” disse
Wanamaker ao cunhado. Ele imaginou que qualquer momento era um bom momento
para começar - desde que você realmente começasse. As condições de negócios eram
ruins - a depressão nacional, que se seguiu ao fechamento de muitos bancos em
1857, causou desemprego, baixos salários e desmoralização de fabricantes
e atacadistas. A Filadélfia, especialmente, estava saturada de melancolia. Era
1861, o limiar da Guerra Civil. No entanto, a decisão de Wanamaker estava tomada
e, em fevereiro de 1861, ele assinou um contrato de arrendamento que colocou sua
loja no mercado. Aos 23 anos, ele estava pronto para assumir as responsabilidades
de uma empresa, independentemente dos assuntos nacionais, das condições dos
negócios ou dos conselhos bem-intencionados de amigos que tentaram desencorajá-lo da empreitada.
Os acessórios da loja custam $ 375 e alguns tecidos para roupas $ 739. A loja
abriu em 8 de abril, mas pouco foi vendido por vários dias. Muitas pessoas passaram
pela loja, mas muito poucas entraram. Em seguida, os livros mostraram uma entrada
de $ 24,67 em "golas, punhos e gravatas de cavalheiros", vendidos em 18 de
abril. Nesse ínterim, os $ 3.500 que John Wanamaker e seu cunhado haviam
juntado estavam desaparecendo rapidamente. Era apenas uma questão de quanto
tempo mais eles poderiam aguentar.
Felizmente, houve uma oportunidade de comprar as ações de um fabricante

de roupas que estava nervoso com o efeito que a guerra poderia ter nos negócios.
Wanamaker assumiu as ações em trinta dias e investiu todo o dinheiro que lhe restava
— US$ 24 — em seis anúncios nos jornais da Filadélfia. Isso aconteceu em 27 de
abril de 1861. Os anúncios fizeram o que se esperava deles e todo o estoque foi
vendido em duas semanas.
A partir de então o negócio cresceu, sob a política da Wanamaker de colocar cada

dólar que pudesse ser poupado em publicidade. Em 1869, a Wanamaker & Brown
era a maior varejista de roupas masculinas dos Estados Unidos.
Com a morte de Nathan Brown, a John Wanamaker & Company foi organizada
para fazer negócios em geral. Hoje é uma das grandes lojas do mundo e um
monumento à fé na publicidade.
O método de Wanamaker era expandir constantemente e depender da

publicidade para preencher os espaços abertos. O que seus rivais chamavam de sua
temeridade baseava-se em uma fé suprema no poder da publicidade para aumentar o
volume e na percepção de que o volume atraía o volume. Quando os negócios
surgiam em tempos de tédio ou de pânico, sempre foi política de Wanamaker
aumentar e expandir sua apropriação de publicidade à medida que suas vendas aumentavam.
Mrs.MacDougallTransformou US$ 38 em um milhão
QUANDO Alice Foote MacDougall, da cidade de Nova York, ficou viúva em 1907, com
três filhos pequenos para sustentar, ela se voltou para o único trabalho que
conhecia além de cuidar de suas tarefas domésticas - mistura de café. Com um capital
de $ 38, ela decidiu continuar o negócio de corretagem de café do marido. Foi um
trabalho difícil. Havia muito antagonismo na rua, e os cafeicultores do negócio deram a
ela apenas seis meses para durar. No entanto, ela gradualmente se estabeleceu
e os seis meses se passaram. Seu pequeno escritório incluía uma mesa emprestada
e uma cadeira de segunda mão. Ela não apenas teve que superar os
preconceitos contra uma mulher neste negócio, mas também teve que aprender a
rotina mais simples de administrar um negócio.
A maioria das contas da Sra. MacDougall eram clubes, hospitais e sanatórios.

No início, ela solicitava pedidos pelo correio, mas percebeu que teria que fazer ligações
pessoais para garantir mais negócios. Ela mapeou um raio de setenta e cinco milhas
de Nova York e viajou por esse território por vários anos. Dois anos depois de
começar no negócio, ela ganhava $ 20.000 por ano. No entanto, o lucro dessa
quantia era pequeno, pois o lucro líquido de cada libra de café era de apenas quatro
centavos. Vários anos depois, tendo construído uma reputação de bom café, ela
abriu uma pequena cafeteria no Grand Central Terminal, servindo café e comidas
simples.
Um ano após a abertura da loja, ela atendia 8.000 clientes por mês.
Gradualmente, essa loja levou a uma rede de seis restaurantes, cada um modelado
segundo um típico ponto turístico europeu. A Sra. MacDougall foi um sucesso; as
pessoas acorriam a seus restaurantes. Eles gostaram do lazer, estrangeiro
atmosfera. Nessa época, seus salões de chá ganhavam até $ 1.684.000 por ano.
Então veio a depressão! Em 1932, como muitos outros, a Sra. MacDougall faliu. Os
seis restaurantes entraram em concordata. A Sra. MacDougall, no entanto, já havia
enfrentado dificuldades nos negócios antes e saiu na frente. Ela não gritou “pare”
agora. Aos sessenta e cinco anos, ela voltou e agora é dona de uma rede de três
restaurantes. Ela está novamente enfatizando a “atmosfera” em seus restaurantes
e o público está mais uma vez colocando seu selo de aprovação em seu empreendimento,
dando a esses restaurantes seu patrocínio.
Mais uma vez, a Sra. MacDougall está a caminho de fazer uma excelente
sucesso.
Como Otto Schnering ganhou seus primeiros $ 1.000
EU
FOI EM 1914 que Otto Y. Schnering, então com 21 anos, abriu um negócio próprio.
Ele tinha apenas alguns dólares de capital. Ele alugou um pequeno escritório e se
estabeleceu como agente industrial, lutando contra adversidades imprevisíveis, mas
ganhando experiência nos negócios. Então veio o que ele pensou ser sua verdadeira
“pausa”. Em 1916, ele soube de uma máquina de fazer doces que poderia
comprar por $ 100. “Fontes foram feitas no negócio de doces”, pensou Schnering, então
ele comprou a máquina.
No primeiro dia em que a máquina foi entregue, ele a colocou em operação. Ele
trabalhou até meia-noite e fez uma fornada do que acreditava ser um doce muito fino.
No dia seguinte, ele pegou esse doce e combinou com alguns lojistas que o vendessem
em consignação. Então ele voltou para seu escritório e fez um segundo lote. Ele
descobriria que seu doce não caía bem. Quando ele fez sua segunda visita, muito
pouco havia sido vendido. Isso não o desencorajou. Ele havia embarcado na carreira
de fabricante de doces. A coisa a fazer, ele imaginou, era descobrir por que seu doce
não vendia e então fazer um doce que vendesse.
Involuntariamente, Schnering cometeu um erro que milhares de outros cometeram

quando decidiram entrar em qualquer tipo de negócio de manufatura. Ele
fez um produto que ele gostou, em vez de um que o público gostou. Existem
milhares de fabricantes hoje que estão lentamente indo à falência porque não seguem
esse princípio simples. Freqüentemente, eles tentam impor suas ideias ao público, quando
seria muito mais fácil fazer algo que o público realmente desejasse.
Não demorou muito para que Schnering descobrisse seu erro. Ele descobriu que três tipos
de balas são mais vendidas: chocolate, balas de caramelo e balas de amendoim. Ele
se concentrou em fazer doces desse tipo, e seus doces venderam, embora não tão bem
quanto ele esperava.
Schnering então experimentou vários tipos de barras de chocolate. Demorou três

anos até que ele encontrasse a combinação ideal, uma mistura de chocolate,
caramelo e amendoim, e a maneira como o público doceiro levou a essa barra
justificou seus experimentos. Mais tarde, ele decidiu chamar o bar de “Baby Ruth”,
porque a palavra “bebê” era familiar para todas as crianças e adultos e porque o
nome comum, “Ruth”, era facilmente pronunciado por homens e crianças. Ele fixou o
preço em cinco centavos. O sucesso deste bar foi imediato.
Fazer uma barra de chocolate que venderá com sucesso não requer uma
máquina de fazer doces. Você pode começar em sua própria cozinha e, seguindo os
princípios descritos acima, poderá, em poucos dias, descobrir a fórmula para uma barra
de sucesso. As fórmulas de doces não estão sujeitas a direitos autorais, mas o nome
comercial do produto pode ser registrado no Bureau de Patentes e Direitos Autorais,
e seu uso pode ser negado a qualquer pessoa, exceto a você. A experiência de
cada fabricante de doces, no entanto, indica que os melhores tipos de doces a serem
feitos são os doces feitos de chocolate, já que os doces de chocolate estão
sempre em demanda. Doces de cozinha, cremes de chocolate, caramelos e outros tipos
vendem melhor porque são mais frescos e a demanda é ilimitada. Um mercado está
sempre pronto nas lojas locais, onde geralmente são aceitas mercadorias colocadas em
consignação, ou seja, com o entendimento de que você as receberá de volta se não
forem vendidas dentro do prazo.
capítulo dois
VENDA COMO NEGÓCIO
EU
N LOGGING acampa, o cozinheiro grita: "Venha e pegue." No exército, o corneteiro toca a

chamada da bagunça. Em ambos os casos, uma horda de homens famintos vem correndo
para suas refeições.
Nos negócios, seria simples se um fabricante ou um comerciante pudesse trazer todos os seus
clientes ao alcance da voz, gritar: “Venha e pegue” e ser levado por uma multidão de
clientes ansiosos para comprar seu produto. No entanto, como todos sabemos, as
pessoas não estão tão ansiosas para comprar. Eles devem ser educados, persuadidos e
mostrados como e o que comprar. Esse é o trabalho de vendedores e vendedoras.
Há sempre uma demanda por pessoas que podem vender. A arte de vender extrai sua força
de trabalho de todas as outras profissões e negócios. Os advogados fecharam seus livros
jurídicos e passaram a vender; alguns ficaram ricos. Os cirurgiões deixaram de lado seus
jalecos brancos e se tornaram vendedores. Os banqueiros, cansados de sentar em bancos
altos ou atrás de mesas sofisticadas, abandonaram seus empregos e se voltaram para o
trabalho mais satisfatório de vender. Os fazendeiros abandonaram seus arados para se
tornar vendedores; homens de oficinas mecânicas, de escolas, igrejas, lojas e escritórios
têm buscado maior liberdade e maiores oportunidades de lucro oferecidas por uma
carreira de vendedor.
Existem muitas razões pelas quais tantos homens abandonam outros tipos de trabalho para se
dedicarem à venda. Uma das primeiras razões é que você pode escrever seu próprio
bilhete quando se tornar um vendedor. Você não precisa esperar até que o chefe esteja
pronto para lhe conceder um aumento; um bom vendedor pode aumentar seu salário quase
a qualquer momento. Você não precisa trabalhar longas e monótonas horas, domingos e
feriados como o farmacêutico, o dono do restaurante ou o empregado da garagem
deve.
Ao vender, você é quase inteiramente seu próprio patrão. Você define seu próprio salário e,
como o capitão de um navio no mar, confia em seu próprio julgamento e habilidade. Há muitas
outras coisas que tornam as vendas realmente divertidas. Você conhece as pessoas mais
bem-sucedidas, interessantes e influentes da comunidade. Você está em constante
contato com o que está acontecendo no mundo e está lançando as bases para o sucesso e
contracheques cada vez maiores.
Não há quase nenhum outro homem que seja tão completamente independente e seguro quanto
o vendedor que conquistou a confiança e a amizade de um grupo de clientes. Um

comerciante pode sofrer perdas de incêndio que arruinarão seus negócios ou pode
cometer erros na compra que destruirão seus lucros por uma temporada inteira; um
cirurgião pode perder a habilidade delicada de suas mãos à medida que envelhece, e a
perda de um caso importante pode enviar um advogado diretamente para o caminho da
obscuridade. Um agricultor pode perder o trabalho de uma estação inteira em
uma chuva torrencial ou na inundação de um riacho ou rio. Mas nenhum fogo pode
queimar, nenhuma inundação pode destruir, nenhum ladrão pode roubar o estoque de
um vendedor no comércio que é, como você sabe, a confiança e a amizade de seus clientes.
Claro, não pode haver dúvida de que a maioria dos homens começa a vender para
ganhar dinheiro. Mas há outras satisfações e compensações além do dinheiro ganho. Em
1928, um vendedor quase enfiou uma apólice de seguro de vida goela abaixo de um
certo jornalista de Nova York. A apólice tinha uma cláusula de acidente e doença que
pagava $ 100 por mês em caso de doença e invalidez. Quando ele assinou o requerimento
e pagou o prêmio, ele estava com a melhor saúde. Menos de dois anos depois, ele estava
em um hospital, recebendo uma indenização de US$ 100 por mês. Ele era grato àquele
vendedor de seguros?
Você sabe que ele era. Se não fosse pela insistência do vendedor, ele teria sofrido a
perda de dez meses de salário e não teria dinheiro para pagar as pesadas despesas
hospitalares. No entanto, parecia ao comprador, quando fez o seguro, que estava fazendo
um favor ao vendedor. Acontece que o vendedor fez um favor ao jornalista, pelo qual ele
agradece desde então.
Um vendedor que vendeu um receptor de rádio algum tempo atrás para uma senhora
aleijada e confinada em casa disse que se perguntava se havia feito a coisa certa. Era
um conjunto caro e ela dependia de uma renda muito pequena. “Achei que talvez não
devesse tê-la vendido, porque era óbvio que sua casa precisava de reparos e
pintura. Mas, enquanto ela fazia os pagamentos, percebi que o aparelho de rádio
trouxera o mundo direto para sua poltrona. Desde então, ela me disse que seu
receptor de rádio, ao lado de seu marido e filhos, foi a maior alegria de sua vida.”
Há literalmente milhões de pessoas que devem grande parte de sua felicidade aos
vendedores. Pense nas pessoas que podem nunca ter possuído uma casa se alguns
o vendedor de imóveis não os "empurrou". Pense nas milhares de mães cujas vidas
foram facilitadas por algum vendedor que lhes vendeu uma máquina de lavar, um aspirador
de pó ou uma máquina de passar roupa. Há um presidente de uma grande agência
de publicidade em Nova York que remonta à época em que um vendedor lhe vendeu um
curso de publicidade por correspondência. Inúmeros casos poderiam ser apontados
em que os vendedores, por meio de sua capacidade de educar, persuadir e induzir as
pessoas a agir, trouxeram nova prosperidade, felicidade e satisfação à vida de milhões de
pessoas.
É por isso que é tão divertido vender coisas.
Qualificações de um bom vendedor
Um dos melhores vendedores em seu campo era um sujeito grande e loiro que era um
ótimo aperto de mão e tapa nas costas. Ele nunca perdia uma oportunidade de fazer um
amigo ou de se esforçar para encontrar as pessoas certas. Ele se juntou a todos os tipos de
lojas e clubes. Ele também usava camisas cor-de-rosa. Ele era um típico vendedor — do tipo
sobre o qual lemos. E ele foi um grande sucesso. Outro vendedor de primeira linha era
um sujeito totalmente diferente do primeiro homem. Ele nunca deu um tapa nas
costas; ele era quieto, reservado e quase tímido em suas relações com as pessoas.
Mas ele poderia vender. Quando vendia uma encomenda, tornava-se um cliente e,
muitas vezes, um amigo para toda a vida.
Esses dois homens são mencionados para enfatizar a ideia de que você não precisa ser um
contador de histórias experiente, um cão de gin ou um grande aperto de mão
para ser um bom vendedor. Existem milhares de bons vendedores que nunca tomam um
gole de bebida forte. Existem outros milhares que são sujeitos quietos, despretensiosos
e modestos que não sentem a necessidade de ingressar em muitos clubes ou lojas, ou
pintar a cidade de vermelho. Nem mesmo é necessário que um homem tenha o “dom da
palavra” para ser um vendedor de sucesso. A experiência provou que mais vendedores
fracassaram por falar demais do que por falar pouco.
Porque um homem não precisa ser um bom “misturador”, no sentido usual da palavra,
não se precipite na conclusão de que um avarento pode ser um bom vendedor. Mas existe
todo um mundo intermediário entre ser um “misturador” e um avarento. Se você gosta
de conhecer pessoas, se não tem medo de um homem se tornar um pouco rude e
rabugento com você, se não tem medo de
trabalhe e estude, e se você tiver uma determinação impiedosa de ter sucesso, você
possui as qualificações mais importantes de um bom vendedor.
Claro, se você for criativo, puder ver rapidamente o valor inerente em uma proposição, se
tiver o dom de explicar valores em termos interessantes e vigorosos, se tiver quaisquer
qualidades naturais de liderança - tanto melhor.
Mas, por mais importantes que sejam essas qualidades, muitos homens que as possuem
apenas em grau mínimo conseguem vender.
Você pode perguntar o que significa “qualidades naturais de liderança”. Você já foi o
capitão de um sandlot ou time de beisebol do ensino médio? Você é invariavelmente
nomeado para algum cargo em qualquer pequeno grupo, loja, associação ou clube ao
qual se associa? As pessoas gravitam em sua direção e se esforçam para vê-lo ou
agradá-lo? Se essas coisas forem verdadeiras, você é um líder natural e não há melhor
maneira de capitalizar suas habilidades inerentes do que na carreira de vendedor.
Mas se você gosta de ficar sozinho, se prefere ler sobre um jogo de futebol do que ir a
um e gritar, se prefere sentar-se perto da lareira numa noite de inverno e ler um bom livro
a ir a uma festa, talvez seja melhor você não tentar vender - a menos que esteja
disposto a lutar muito para superar suas inclinações naturais.
Para acrescentar uma palavra de cautela: não preste muita atenção ao que seus
amigos lhe dizem. Muitos vendedores potencialmente bons foram arruinados pelos
conselhos bem-intencionados, mas equivocados, de esposas, amigas,
mães ou professores. Afinal, cabe a cada homem decidir por si mesmo o que quer fazer,
seja administrar uma loja de varejo, montar uma indústria, cultivar, vender ou qualquer
outra coisa. Você sabe em sua própria mente se quer vender ou não. Depois de se
decidir, vá em frente. Se você é o tipo de pessoa que é constantemente influenciado
em suas opiniões e desejos pelo conselho de amigos, então talvez seja melhor não tentar
ser um vendedor.
Obtendo o nome no pedido em branco
Quando você começa a vender, você tem quase certeza de que quase todo mundo
vai lhe prometer algum negócio. Ser-lhe-á dito: “Vou me lembrar de você” ou “Eu
avisarei quando eu precisar de alguma coisa.” As pessoas realmente querem dizer

essas gentilezas quando as dizem para você, mas raramente se preocupam em lembrá-las
depois que um vendedor está fora de vista. Você deve aprender, e aprender rapidamente
também, que um pedido prometido não paga comissões, não movimenta rodas de fábrica.
A capacidade de fechar vendas sem uma longa e prolongada série de “retornos de chamada”
é o maior trunfo que um vendedor pode ter. Sem essa habilidade, você é apenas um
advogado, não um vendedor. Há um velho ditado: “Qualquer um pode solicitar
negócios, mas é preciso um vendedor para fechar pedidos”.
A primeira coisa a lembrar ao fechar uma venda é que a maioria das pessoas precisa de um
pouco de pressão para chegar a uma decisão. A inclinação natural de todo prospect é adiar a
compra o máximo possível. Até uma mulher, a poucos dias da Páscoa, vai querer adiar a
compra de um chapéu ou de uma roupa nova, até ver o que cada loja da cidade tem a
oferecer. No entanto, ela quer aquele novo chapéu ou vestido tanto quanto jamais quis
qualquer outra coisa. Ela ficaria com o coração partido se soubesse que não poderia tê-
lo. Mas ela quer esperar, esperar, esperar e ver se não consegue encontrar algo que goste
um pouco mais.
Mantendo essa característica humana em primeiro lugar em suas mentes, como

vendedores, você pode entender a necessidade de persistência e pressão para ajudar
as pessoas a se decidirem. Tomemos o caso de um homem comprando um automóvel
novo. Ele pode ter decidido comprar um Ford, um Chevrolet ou um Plymouth. Mas qual deles?
Todos os três carros são apresentados a ele da maneira mais favorável. Ele está um pouco
confuso. Cada carro tem certas características especiais que o atraem. O trabalho do
vendedor é levá-lo ao ponto de decidir. Existem métodos definidos de fazer isso. Por
exemplo, um vendedor pode dizer: “Sr. Prospect, se você apenas verificar suas preferências
quanto à cor, pneus e estilo da carroceria, farei seu pedido, para que você possa dirigir este
carro no próximo domingo.
Veja como esse vendedor simplificou o problema de tomada de decisão do prospect. Veja
como essa tentativa de fechamento é muito melhor do que: “Pense bem e me diga que tipo
de pneus e rodas você quer”. O vendedor de máquinas de lavar pode dizer: “Sra. Jones,
se você assinar este memorando, poderá ter esta máquina em seu porão na segunda-feira e
terminar sua lavagem bem antes do meio-dia, deixando-o livre de preocupações e
trabalhando durante toda a segunda-feira.
tarde."
Ao fechar um pedido, torne tudo o mais simples possível e faça com que o cliente
em potencial dê alguns primeiros passos fáceis para assinar. Um vendedor de máquinas de
escrever convenceu o presidente de uma grande empresa de que sua máquina estava certa.
Mas havia cerca de vinte e cinco máquinas antigas a serem listadas para troca e um
contrato a ser assinado. O vendedor viu que o presidente, acostumado a “aprovar”
memorandos preparados para ele, estava ocupado. Se tivesse esperado que o presidente
pedisse a alguém para listar todas as velhas máquinas de escrever a serem
negociadas e redigir o contrato, nunca teria obtido o pedido.
O vendedor saiu do escritório do presidente, arrancou uma folha de papel de embrulho.

Nela, ele listou os números de série de todas as máquinas que seriam negociadas.
Abaixo da lista, ele escreveu: “$ 21 de subsídio nessas máquinas”. De volta ao escritório do
presidente foi o vendedor. Ele mostrou o memorando ao presidente e disse: “Apenas
aceite isso e pedirei ao seu agente de compras para preparar o pedido”. O presidente
rabiscou suas iniciais e seu ok em um instante.
Mais tarde, o vendedor procurou o agente de compras, que preparou um pedido de
compra formal para as vinte e cinco novas máquinas de escrever. O vendedor tornou o
trabalho de compra o mais simples possível.
Ao primeiro sinal de concordância por parte do cliente em potencial, o sábio vendedor

“pede o pedido”. Se ele não pode fechar neste ponto, ele continua explicando,
até mesmo em alguns casos, repetindo coisas que já disse antes. Então ele pede o pedido
novamente. Mais homens cometem o erro de pedir o pedido tarde demais do que cedo
demais. Lembre-se deste ponto ao vender - peça o pedido cinco vezes antes de desistir.
Muitas vezes, um cliente em potencial briga e finge dizendo que verificará seu estoque e
avisará você. Ou ele lhe dirá que descobrirá qual cor, tamanho ou quantidade é necessária.
Aqui é onde o vendedor mostra se ele é realmente um recebedor de pedidos ou apenas
um solicitador. Se ele for realmente um vendedor, ele dirá: “Tudo bem, Sr. Prospect,
apenas aceite este pedido com a cor (ou tamanho ou quantidade) deixada em branco e
pedirei ao seu funcionário (contador assistente ou secretária) para preencher o detalhes."
Não muito antes de isso ser escrito, um vendedor estava tentando vender a um senhorio um
Geladeira elétrica Kelvinator. Dois outros vendedores de geladeira também estavam

atrás do pedido. O proprietário não conseguiu se decidir, então disse que conversaria
com o inquilino e descobriria qual marca ele preferia. O vendedor do Kelvinator foi
direto ao inquilino e explicou todos os pontos positivos dos Kelvinators. Os
outros dois vendedores esperaram um ou dois dias e voltaram. “Desculpe, mas
comprei um Kelvinator”, disse o proprietário quando o abordaram. O vendedor
do Kelvinator havia “concluído” o pedido ao ver o inquilino e, em seguida, voltar para
o proprietário e dizer: “Seu inquilino ficará encantado com um Kelvinator, porque
acabei de vê-lo e contei-lhe tudo sobre ele”.
Decidindo o que vender
O que você quer vender? Não cometa o erro de pensar: “Eu venderia qualquer coisa
se tivesse a chance”. O primeiro passo para entrar no trabalho de vendas é
decidir o que você quer vender e o que acha que pode vender. Você pode fazer um
excelente trabalho vendendo fogões elétricos, mas falhar miseravelmente na venda
de motores elétricos. Ou vice-versa. Você poderia ter um grande sucesso vendendo
seguro de vida e fracassar completamente na venda de máquinas de
contabilidade. Sua própria experiência anterior, seus interesses, hobbies, educação
e formação, tudo deve governar a seleção de algo que você gosta de vender. Se
você gosta da sensação e do toque dos materiais; se você tem olho para estilo,
linha, cor; se você é um comerciante natural que adora ver o dinheiro mudando de
mãos, por favor, comece a vender algo que é vendido ao balcão em lojas de varejo.
Mas se você é o tipo de pessoa que pensa que um comerciante de varejo é apenas
um “lojista” e não consegue se entusiasmar com uma mercadoria e o possível lucro
que ela traz, então esqueça de vender para varejistas.
Você gosta de automóveis? Você está interessado em todos os novos modelos que
saem de ano para ano? Esse interesse pode ser transformado em lucro com a
venda de automóveis. Você tem uma mentalidade mecânica? Existem mil
dispositivos mecânicos para vender. E assim por diante através da longa gama de
tudo o que é feito. Existem mil coisas que você poderia vender. Mas encontre a
única coisa que deseja vender e você deu seu primeiro passo em direção a uma
carreira em vendas.
Na parte seguinte deste capítulo, você lerá como outras pessoas que, como você, tinham
um desejo real de vender, satisfizeram seu desejo e ainda ganharam um bom dinheiro.
Você notará que em quase todos os casos a aventura foi bem-sucedida porque o
produto oferecido à venda prestou um serviço definitivo ao comprador. Não basta que
você esteja entusiasmado com a venda de um produto ou serviço; deve ser algo para o
qual existe uma necessidade. Quando você estiver procurando por algo para vender,
certifique-se de que isso não apenas atrai você, mas também aqueles a quem você deve
vendê-lo. Nesse sentido, você encontrará no suplemento no final deste livro uma lista
de produtos que oferecem essas oportunidades. A partir desta lista, você pode fazer
uma seleção com toda a garantia de que o produto é vendável.
Toda mulher é uma perspectiva de meias
eu
UCILE ANTHONY , forçada a mudar para ela e seu bebê de seis meses
quando o marido a abandonou, voltou-se para a venda de meias de seda. O
fascínio que as belas meias de seda exerciam sobre ela era, ela admitiu, quase
uma obsessão. Ela ressalta que seu principal motivo para vender a conexão com um
fabricante de meias era permitir que ela fosse de casa em casa e conhecesse pessoas.
“Além de um amor genuíno por meias de seda pura, eu praticamente não tinha outro
entusiasmo”, explicou Lucile. “Recebi da empresa amostras de seis mangueiras de
cores diferentes em uma caixa dobrável leve e estava tão ansioso para contar a meus
amigos sobre a mangueira que minhas primeiras ligações não pareceram vender
nada. Eu visitei amigos primeiro. A maioria deles me deu ordens em unidades de três
ou mais pares. Mas logo fiquei sem amigos, pois você sabe que não importa quantas
pessoas você conheça, mais cedo ou mais tarde você contará a história para todos.
Então, depois de ver todos os amigos que tinha, comecei a vender para estranhos. Isso
provou ser mais difícil do que eu esperava. Quando as mulheres bateram à porta,
não esperavam ver uma vendedora e não estavam com vontade de comprar.
Muitos fizeram cara feia. Ninguém me convidou para entrar, como meus amigos
haviam feito, e pensei, ao fazer minha visita inicial a estranhos, que o mundo era duro e cruel.
Em três dias fiz apenas duas vendas. Algo estava decididamente errado.
“Percebi que não estava usando uma abordagem científica ao visitar essas mulheres
- estava dizendo a primeira coisa que me veio à mente. Como não estava chegando
a lugar nenhum, pensei que algo estava errado com meu produto. Então, como
muitos outros, culpei minha incapacidade de fazer vendas pelo tipo de trabalho que
estava fazendo. Na verdade, eu tinha tanta certeza de que era porque eu estava
vendendo de casa em casa que as donas de casa não davam importância, que
fiquei aborrecido e chateado. No entanto, a ideia de vender mangueiras, de manuseá-
las, de falar delas para todo mundo foi forte o suficiente para vencer o impulso de
desistir. Das minhas primeiras impressões sobre vendas, surgiram algumas
ideias claras sobre vendas. Comecei a perceber que meu problema era a maneira
como fazia as vendas; que não era exatamente o que eu disse na porta que
importava, mas a maneira como eu disse. Não há palavras mágicas que admitam uma pessoa em cas
“Atualmente, eu estava ciente de ter mais sucesso ao entrar quando continuei

falando. As mulheres que abriam a porta para me dizer que não comprariam nada
geralmente esperavam até que eu fizesse um movimento para sair antes de
fechar a porta. Então comecei a usar a estratégia. Parado a vários metros da porta,
na beira da varanda, eu falava alto. Eu contaria à mulher sobre as lindas meias que
carregava.
" 'Não. Nada hoje', era a resposta usual. 'Mas se você apenas me desse um minuto...'
" 'Estou
ocupado. Hoje nao.' “'Não
vai demorar nada. Você não vai me deixar entrar? " 'Não tenho
dinheiro. Hoje nao.' “'Mas se você
os viu alguma vez, Sra. Smith, eu sei...' “'Ligue novamente
na semana que vem. Não vou comprar nada hoje. “'Mas eu não
estou pedindo para você comprar, você não vai nem dar uma olhada?' " 'Hoje nao.
Desculpe. Eu estou muito ocupado.' “'Pelo
que entendi, a senhora está muito ocupada, Sra. Smith. Eu realmente não vou demorar
nada. Você não vai me deixar
entrar? “Depois de alguns momentos desse tipo de conversa, a dona de casa me
convidava para entrar. Isso me deu uma chance de fazer algumas vendas
reais. Meu entusiasmo por meias de seda geralmente era contagiante e a mulher
deixe-me fazer um pedido.
O método da Sra. Anthony para passar pela porta é usado por muitos vendedores bem-sucedidos
com bons resultados. Ela faz uma média de quarenta e cinco ligações por dia e, durante seu segundo
período de seis meses de vendas para esta empresa, ganhou comissões que totalizaram mil e
cento e sete dólares. Sua maior renda do dia veio pouco antes dos exercícios de formatura na
Universidade de Chicago, quando ela visitou duas irmandades e vendeu cinquenta e seis pares de
meias em duas manifestações de grupo. Sua comissão é de cinquenta centavos por par,
recolhidos como depósito do cliente potencial no momento em que o pedido é feito. O saldo
devido a empresa é cobrado COD quando o embarque é feito.
Esse tipo de trabalho é ideal para mulheres que estão ansiosas para transformar seu tempo livre em
dinheiro. O horário de trabalho pode ser adequado à sua conveniência e nenhum investimento é
necessário para iniciar neste negócio remunerado.
Superando Objeções de Preço
EU
É típico de comerciantes e outros envolvidos em negócios menores sentirem que não podem
pagar a maioria das coisas que gostariam de ter. Parece ser uma espécie de complexo com eles.
Mas, como Henry Ford disse uma vez: “Todo homem se sente muito mais pobre do que realmente
é”. Este é um bom ponto a ser lembrado ao vender para lojistas. Você tem que se antecipar
a essa objeção, apresentando o que pode estar vendendo de uma forma que transforme o preço
em motivo de compra. Muitas vezes, esse sentimento de “não posso pagar” pode ser o ponto-
chave em uma apresentação de vendas e capitalizado para obter vantagem. Isso é especialmente
verdadeiro se você tiver a sorte de vender um produto que parece “caro”, mas que na verdade
custa muito menos do que o cliente em potencial imagina que terá de pagar por ele.
Veja o caso de George Conrad, por exemplo. Ele desenvolveu um plano infalível de vender
máquinas de fatiar em torno dessa mesma ideia. Quando ele entra em uma loja, ele não diz uma
palavra, mas coloca uma grande folha no balcão do comerciante mostrando uma ilustração
colorida da máquina de fatiar que ele está vendendo. Ele deixa a máquina do lado de fora em seu
carro.
"O que você acha daquilo?" ele pergunta ao seu cliente potencial, que neste caso é o proprietário
de um pequeno mercado de carnes.
“Parece bom”, responde o açougueiro depois de olhar o anúncio colorido por alguns minutos. “Mas
não posso pagar por uma máquina de fatiar cara como essa. Custa muito”.
“Mas você precisa de um, não é?”

“Sim, mas não estou fazendo muitos negócios e não posso gastar muito dinheiro com uma máquina
de fatiar.”
Conrad sorri, vai até seu carro, traz uma máquina de amostras, conecta-a atrás do balcão e pede
ao açougueiro (que ainda está protestando que não pode pagar) para experimentar a máquina.
"Gosto disso?" Conrad pergunta depois de alguns minutos. “Certamente, mas eu simplesmente não posso
pagar. . .”
"Eu entendo. Esta máquina é um fatiador de baixo preço, no entanto, e parece e funciona
exatamente como os caros. Garantido também. Quanto você poderia pagar em dinheiro por um
fatiador?
O açougueiro balança a cabeça. “Do jeito que estão os negócios, eu não poderia passar de US$ 10.”
“Bem, se você pode pagar tanto, pegue seu dinheiro”, é a resposta padrão de Conrad. “Este
cortador custará apenas US$ 7,50.”
Isso é típico das entrevistas que Conrad dá a merceeiros, açougueiros e proprietários de
lanchonetes, restaurantes, delicatessens e tabernas quando ele liga com sua máquina de fatiar
manualmente. É essa abordagem que é responsável por sua média de US$ 75 por semana nos
últimos dois anos.
“Este fatiador parece uma máquina cara que custa muito dinheiro”, declara Conrad. “É um
fatiador robusto e rotativo com uma lâmina de aço inoxidável ajustável em qualquer espessura, de
modo que cortará presunto tão fino quanto papel de seda ou pão em qualquer espessura que você
desejar. Antes que isso fosse lançado, porém, o proprietário médio da mercearia e da delicatessen
tinha que pagar cerca de US $ 150 por uma máquina de fatiar. Naturalmente, quando eles
veem este, que parece tão bom quanto a máquina cara e é tão satisfatório quanto, é difícil para eles
acreditarem que não é uma roupa cara. Eu deixei eles pensarem isso. Eu deixo que eles criem
tanta resistência quanto quiserem para pagar um alto preço. Então, quando finalmente consegui que
eles fizessem uma demonstração e admitissem que a máquina é boa, derrotei essa oposição
com a oferta de preço baixo. E raramente perco uma venda.
Para aqueles que gostam de vender para as lojas, uma boa máquina de fatiar oferece uma
oportunidade real de ganhar dinheiro. A comissão da Conrad em cada venda é de dois
dólares, e ele vendeu até oitenta máquinas em uma semana. Sua semana média, no
entanto, é de cerca de trinta e sete fatiadores.
Como vender ternos “sob medida”

EU
N TRÊS meses, John Gleason “limpou” bem mais de mil dólares da venda de ternos
masculinos sob medida. Mas Gleason vinha obtendo pouco ou nenhum lucro com
sua atividade de vendas nos meses anteriores.
Na verdade, como ele mesmo disse, ele era apenas mais um tocador de campainha.
Ele teve dificuldade em superar as objeções levantadas pelos clientes em potencial.
Ele teve dificuldade em encontrar homens em condições de comprar ternos. E ele
ficou desapontado ao entrar para ver clientes em potencial. Como vendedor, Gleason
admite que não era tão “gostoso”.
Acreditar que de repente ele virou uma nova página seria demais. Ele não. Ele mudou
alguns de seus métodos de vendas, no entanto, e aprendeu sozinho a ficar à vontade
com as pessoas. Foi devido à sua disposição de deixar uma mão mais velha mostrar o
caminho, porém, que permitiu a Gleason subir na grande classe de ganhar dinheiro.
“Morar no apartamento de cima era um vendedor que eu admirava muito”, explicou Gleason.
“Esse sujeito era um sujeito polido e gentil, que vendia há anos. Quando me familiarizei
bastante com ele, pedi-lhe dicas sobre vendas. Foi difícil para mim entender todos os
pontos que ele fez. A princípio pensei que fossem apenas teorias, então não as levei a
sério. Fiquei cada vez mais desanimado. Eu mencionei isso a ele. "Sinto muito", disse ele,
"gostaria de fazer algo para ajudá-lo." "Você pode, se quiser", respondi rapidamente. 'Há
muito que você poderia me ensinar, se você fizesse uma ou duas ligações
comigo.' Ele concordou em fazê-lo.
“Ficamos combinados de visitar alguns prospectos juntos. Fiz a primeira entrevista, mas não
fui muito longe. Foi uma visita a um médico que se livrou de mim às pressas. Fora do
escritório, a caminho da próxima ligação, meu amigo foi muito atencioso e não fez
nenhum comentário. Quando perdi a segunda venda, ele disse baixinho:
— Vamos descer até o refeitório e conversar sobre isso. Você se esforçou para fazer duas
vendas e evitou que alguém soubesse o que estava tentando vender. Ele não fez mais
comentários sobre o assunto até que nos encaramos em uma mesa no refeitório. Então ele
apontou um erro óbvio em minhas táticas. 'Quando você entrou para ver aqueles sujeitos,
eles sabiam que você veio para vender alguma coisa. Por que você fala em representar
uma grande casa responsável que vende mercadorias de alta qualidade? Por que não
tentar vender um terno para eles? Esses homens estão ocupados. Eles sabem o que querem,
quando o veem. Corte a apresentação e vá direto ao assunto.
“'Você tem que começar, sabe', eu disse em defesa.
“'Claro que sim', ele retorquiu. 'Esse é meu argumento. Comece imediatamente. Quando
formos ver seu próximo cliente em potencial, darei uma ideia do que quero
dizer. “Meia hora depois, entramos no escritório de uma imobiliária. "Estou oferecendo
algumas das melhores pechinchas que você já viu", disse meu amigo, mas o corretor
balançou a cabeça. 'É um belo terno que você está vestindo. Não é um dos nossos vinte e
dois cinquenta da linha? “'Não',
respondeu o corretor de imóveis, 'comprei isto em uma loja.'
“Meu amigo foi até a perspectiva e examinou de perto o casaco do homem.
'Hmm,' ele murmurou, 'isso é certamente uma boa mercadoria, não é, Gleason?'
“Eu
intensifiquei e admirei. O corretor sorriu. 'Deixe-me mostrar-lhe os mesmos produtos aqui...' e
meu amigo estendeu a mão como um sinal para que eu mostrasse uma amostra. Abri
meu estojo e tirei uma amostra de amostra. Rapidamente isso foi colocado na mão do
prospect. Um momento depois, ele estava dedilhando.
“'Você gosta de suas mangas tão curtas? Eles parecem um pouco curtos para mim,' meu
amigo disse criticamente.
“O candidato admitiu que as mangas eram um pouco curtas. Eu peguei a ideia do meu
amigo imediatamente. Rapidamente medi a manga do prospecto e marquei no formulário de
pedido. Então eu mesmo passei por toda a série de medição.
“Depois de tirar as medidas desse cliente potencial, perguntei se ele queria que
consertássemos um terno para ele. Ele hesitou, mas meu amigo salvou a situação.
“'Aqui está um tecido que certamente ficará lindo e ficará bem em você.' A perspectiva foi
guiada de volta à consideração dos tecidos mais uma vez.
Finalmente, sua escolha foi reduzida a dois tecidos e logo a venda foi
fechado.
“Meu amigo apontou os seguintes erros no método que eu vinha usando: (1) Meus argumentos
iniciais não eram naturais ou interessantes. (2) Eu não amarrei o cliente em potencial com a
ideia de possuir outro terno. (3) Não mostrei como meus ternos eram bons em comparação
com os que estavam sendo usados. (4) Não imaginei o candidato usando o terno. (5)
Eu estava anulando toda a entrevista anterior por uma sugestão negativa no final,
quando deveria estar escrevendo o pedido.
“Seguir de perto as táticas usadas pelo meu amigo trouxe resultados. Agora vendo uma
média de quatro ternos por dia, obtendo comissões líquidas de US$ 12,95 por dia, o que é
melhor do que US$ 3.000 por ano!”
Gleason convida homens de negócios e trabalhadores em lojas e escritórios; ele não perde
tempo com homens que não estão trabalhando. Visitar as entradas das fábricas na hora do
almoço permite que ele faça uma demonstração para um grupo de homens e marque
encontros noturnos nas casas dos interessados. Ele vende a partir de uma amostra. O espaço
em branco do pedido é organizado de forma que qualquer pessoa possa seguir facilmente
as instruções para tirar a medida exata de um terno. O depósito, feito pelo prospect no
momento do pedido, é a comissão do vendedor. O saldo é cobrado COD pelo
fabricante quando o embarque é feito.
Vender roupas com sucesso não requer experiência em vendas de qualquer natureza.
Requer um plano de vendas e alguma iniciativa em trabalhar o plano.
Muitas empresas de alfaiataria sob medida, vendendo seus ternos por meio de vendedores
diretos ao usuário, fornecem instruções detalhadas para os vendedores.
A maneira certa e errada de vender NurseryStock
ILLIAM WERNER obteve seus primeiros mil dólares de árvores. Havia preocupações
financeiras na casa de Werner, e a necessidade de dinheiro adicional levou Werner, que
trabalhava em uma loja de móveis masculinos, a vender estoque de viveiros em seu tempo
livre.
“Um dia”, disse ele, “aconteceu de mencionar minha linha de berçário a um caixa no
banco. Ele estava construindo uma nova casa e queria algumas árvores e arbustos. Mas
ele se acalmou quando eu disse que nosso estoque era pequeno e que demorava
alguns anos para as árvores crescerem. 'Como eles vão se parecer então?' ele
perguntou. Tentei explicar e ele disse que iria pensar. Quando liguei de volta, ele ainda
estava em dúvida se deveria comprar de mim ou de uma estufa local. 'O homem da
estufa tem uma história tão bonita sobre como um abeto ficaria bonito e cheio de
sombra em um ano que ele quase vendeu minha esposa. Mas se você quiser contar sua
história para ela, por mim está tudo bem.
“Quando liguei para a casa do caixa, pedi a sua esposa que fosse até o quintal e
olhasse para a velha parede de tijolos do prédio onde eles moravam. com hera inglesa
agarrada a ela e a base da parede repleta de flores. Isso pareceu impressioná-la.
Conversamos muito sobre os diferentes tipos de arbustos e arbustos. Ela preferia
lilases, revelou, e disse que sempre gostou do cheiro de lilases no ar. Continuei
contando a ela sobre como o lugar ficaria quando estivesse pronto e os arbustos e
arbustos plantados e crescidos.
“Recebi um pedido de $ 207 antes de partir, mas demorei das duas da tarde daquele
domingo até as seis e meia para obtê-lo. Minha comissão foi de $ 29. Exultante,
escrevi para a empresa sobre a maneira como fiz essa venda e recebi uma carta
contendo alguns conselhos muito bons. Essa carta me elogiou muito e dizia: 'Sempre
lembre-se de que, quando as pessoas compram mudas, esperam resultados definitivos.
São os resultados que eles querem, não uma árvore de trinta centímetros de altura.
Venda-lhes os resultados.' Eu pensei sobre isso muitas vezes desde então. Outro dia,
quando conversava com um fazendeiro sobre a compra de 100 macieiras de uma
nova variedade, soube que ele queria saber quantas maçãs as macieiras dariam.
Imaginei um pomar inteiro para ele, com frutas penduradas nas árvores. Claro, ele
percebeu tão bem quanto eu que as árvores seriam minúsculas quando ele as plantasse,
mas ele sabia que elas cresceriam com o passar do tempo e que eventualmente dariam
frutos. Ele queria ter uma visão de resultados e eu o ajudei a ter essa visão.
“Apenas cotar preços para bagas, árvores frutíferas, arbustos e outros viveiros nunca
conseguiria um pedido para mim. Descobri que a maioria das pessoas carece
totalmente de imaginação. Eles são capazes de imaginar uma coisa apenas quando é
mostrado a eles. Cabe a mim fazer a imaginação deles por eles. Os pedidos variam em
tamanho e a comissão varia muito, é claro. Eu vendo todo tipo de arbusto e vendo em
quantidades de uma árvore para o quintal de um morador da cidade até um pomar inteiro
de talvez mil. Nas primeiras seis semanas depois de vender a esposa daquele
banqueiro, ganhei comissões bem acima de US$ 1.200.”
Werner, após esse sucesso, deixou seu cargo regular e dedicou todo o seu tempo à venda
de viveiros. Ele faz muitas ligações, mas consegue entrevistar apenas sete clientes
em potencial em um dia normal. A comissão recebida em cada venda que ele fez desde
que começou a vender mudas é de US$ 9,10 por pedido. Ele recebe em média dois
pedidos por dia. Suas comissões são pagas a ele semanalmente, conforme os pedidos são
verificados, sendo esta a política estabelecida pela creche. Esta política não se aplica a
todos os berçários. Algumas preocupações insistem que o vendedor receba sua
comissão na forma de um depósito, no momento em que o pedido é feito. As perspectivas
são encontradas em todos os lugares, em cidades pequenas e grandes, subúrbios
e distritos rurais. Alguns vendedores de creches têm o hábito de ligar em intervalos
regulares para os conselhos escolares do condado, playgrounds, igrejas e lugares
semelhantes, onde há demanda frequente para reabastecer ou substituir árvores e
arbustos. Nenhum dinheiro é necessário para começar neste campo lucrativo.
Vender vestidos traz de volta a prosperidade
HEN SP Liest perdeu o emprego, sua família entrou em pânico. Eles não tinham
economias e a perspectiva de Liest conseguir outro emprego rapidamente era remota.
Mas sua corajosa esposa não se desesperou. Ela havia lido sobre um fabricante de
vestidos femininos que designava agentes para vender seus produtos. Ela escreveu para
ele pedindo uma agência local e logo recebeu vários cartões de estilo e um kit de vendas,
com algumas sugestões práticas para começar. O plano era chamar as donas de casa em
suas casas. Determinada a ganhar dinheiro no primeiro dia, a Sra. Liest começou.
“Tive sorte na minha primeira ligação”, declarou a sra. Liest. “Quando me aproximei da
porta senti que a varanda ia se abrir e me engolir de tanto medo.
Quando a perspectiva abriu a porta e sorriu bom dia, eu não consegui falar,
e acredito que, se não estivesse tão desesperado por dinheiro, poderia ter desistido ali
mesmo. Esta perspectiva foi muito graciosa, no entanto. Ela parecia sentir pena de mim.
Ela me pediu para entrar e, aos poucos, me recuperei do medo do palco. Então
comecei a falar sobre os vestidos e os vestidos que vendia como se estivesse
visitando uma amiga. Conversamos sobre estilos, cores e modas. Mostrei a ela
os cartões de estilo, ressaltando que eles apresentavam as últimas modas
parisienses e que ela provavelmente tinha visto designs semelhantes em uma revista
feminina atual. Pegamos a revista e comparamos as características de estilo de
meus vestidos com os ilustrados na publicação, e logo esqueci que vim buscar o
pedido daquela mulher, tão absorta em falar sobre roupas. Quando ela me disse
que pegaria cada um dos três números que o fabricante estava vendendo, não fiquei
nem um pouco surpreso. Minha comissão, $ 4,30, foi o valor exato do depósito
exigido, o saldo sendo cobrado pelo fabricante COD Fiquei exultante. Não fiz
outra ligação naquele dia. Corri para casa, parando na mercearia no caminho
para comprar coisas para o jantar e entrei em casa carregado de sacolas de
mantimentos.
A sra. Liest não teve tanto sucesso no dia seguinte, entretanto. Ela fez várias
ligações, mas não conseguiu obter um pedido. Analisar o esforço de vendas daquele
dia a fez se perguntar por que parecia tão fácil fazer sua primeira venda. “Não pude
deixar de acreditar que minha primeira venda foi motivada pela caridade e bondade de
meu primeiro cliente potencial”, observou a Sra. Liest, “e isso foi decepcionante, mas
quanto mais pensava nisso, mais inclinado me sentia a mudar esta visão. Depois de
algum tempo, percebi que, quando comecei, não fazia um esforço consciente para obter
um pedido. Falei sobre vestidos e estilos de vestidos. Eu era apenas uma mulher
conversando com outra sobre roupas. Esse toque, presente na primeira entrevista, foi
perdido nas seguintes, e eu estava fazendo um esforço forçado e antinatural para
despertar o interesse. Eu mudei meu método. Agora, quando ligo para falar com uma
mulher sobre vestidos, falo como a maioria das mulheres falaria sobre roupas. Recebo
meus pontos de venda dessa maneira, e é natural. Faço questão de usar minha
amostra, e o cliente em potencial pode visualizar como fica e fica quando é usado.
Peço ao cliente em potencial que observe a profundidade das bainhas, as costuras
francesas, os últimos recursos de estilo e a garantia lavável que é costurada em cada
vestido. Desta forma, construo o interesse do cliente em potencial até o ponto de compra.”
Durante seus primeiros nove meses, a Sra. Liest obteve um lucro de mais de US$ 1.000 com as
vendas de vestidos. Comentando sobre isso, ela disse: “Tudo o que faço é falar de mulher para
mulher sobre roupas.” Ela não era obrigada a investir em um kit de amostra ou cartões de estilo.
Todo o seu equipamento de vendas foi fornecido pelo fabricante. Ela faz uma média de trinta
ligações por dia e vende não menos que quatro vestidos por dia, sobre os quais suas
comissões totalizam US$ 5,17. A sra. Liest teve dias em que vendeu até quinze vestidos, e mais
de um dia vendeu de dez a treze. Ela descobriu que o melhor horário para visitar as
donas de casa é entre as nove e meia da manhã e as três e meia da tarde.
Como as mulheres gostam de falar sobre roupas, elas aceitam de bom grado os
representantes dos fabricantes de vestidos e sobrecasacas que batem à sua porta. Você pode
facilmente se tornar um representante desse fabricante que vende no plano COD. O depósito, ou
pagamento inicial, feito no momento em que o pedido é feito, é retido pelo vendedor como
comissão pela venda. O saldo é cobrado COD quando o envio da encomenda postal é
feito.
Uma boa maneira de vender rádios
ENTRANDO no saguão de um pequeno hotel frequentado por vendedores e hóspedes que

ali residiam permanentemente, James Winton colocou um rádio na mesa do recepcionista e
disse-lhe: “Posso ligar isso a uma tomada? Nenhum solo, nenhuma antena é necessária.”
O recepcionista gentilmente permitiu que Winton ligasse o rádio e vários homens no saguão se
reuniram em torno dele por mera curiosidade. Em alguns momentos uma estação local foi
sintonizada e a música flutuou sobre as cabeças desse grupo, do outro lado do saguão. Por
alguns minutos, Winton contentou-se com uma demonstração do rádio, movendo seu
controle de volume de um sussurro para um tom alto e claro, sem dizer uma palavra. Quando
sentiu que havia garantido a atenção total de seu público, pegou um quadro perfurado de sua
maleta e se dirigiu aos homens no saguão.
“Este rádio é vendido por vinte e nove e cinquenta”, disse Winton.

“É um dos melhores conjuntos pequenos que você pode comprar. O sujeito que
disca o número certo consegue. Ele estendeu a prancha para um dos homens e,
em menos de trinta minutos, a prancha, passada de um para o outro, estava
completamente furada. Um hóspede de um dos quartos do terceiro andar começou a
tocar o rádio, sorrindo. Winton, embolsando o dinheiro, sugeriu ao balconista que
levasse um quadro perfurado. “Você fica com 25% do que recebe no quadro”,
disse Winton, “e o rádio será gratuito”. O funcionário concordou, então Winton
deixou um quadro com ele e passou para a próxima ligação.
“Tive vinte dólares de lucro naquele primeiro painel perfurado no hotel”, disse
Winton. “Na tábua deixada com o balconista, ganhei cinco dólares. Eu entreguei o
rádio quando a placa foi perfurada. Os rádios foram vendidos para mim com o
desconto usual para revendedores pelo fabricante, então tive um bom lucro com
essas duas placas. Mas pequenos hotéis não são os únicos lugares onde vendo rádios.
Você ficaria surpreso com o número de barbearias, charutarias, salões de bilhar e
outros lugares dessa natureza onde você pode colocar esses rádios e fazer bons
negócios. Algumas das barbearias, lanchonetes e salões de recreação mais
populares usam até três pranchas por semana. Eu tive um pouco de dificuldade em
pegar o jeito de alinhá-los no começo. Achei que bastava vender o proprietário
ou um balconista. Eu fui enganado. Você tem que mostrar a eles como ganhar
dinheiro no tabuleiro. É por isso que conecto o rádio primeiro.
Ninguém está interessado em uma demonstração que não demonstra. Eles querem
ouvir o rádio tanto quanto olhá-lo. Meu método atual prova as possibilidades de
ganhar dinheiro para o balconista e mostra à multidão como o rádio é bom.”
Winton apontou que tentar convencer a venda não é eficaz para ele. Ele compra seus
rádios de uma empresa atacadista, especializada nesse tipo de distribuição de
rádios, e durante os primeiros quatro meses seus lucros foram bem superiores a
mil dólares. Ele constrói seu negócio estabelecendo um “agente” em uma barbearia,
salão de bilhar ou taverna, da maneira descrita acima. Cada agente, assim
nomeado, utiliza mensalmente entre três e seis conselhos. Ele paga as placas e os
rádios que usa quando entregues pelo atacadista, e o custo do primeiro rádio é a
extensão de seu investimento original. Isso equivale a doze dólares.
É possível para quem realmente trabalhar obter um bom lucro abastecendo

hotéis, restaurantes, lanchonetes, tabacarias, drogarias, barbearias e salões de bilhar com
este plano de vendas. Ao fazer cerca de vinte ligações para clientes em potencial
diariamente, Winton ganha em média mais de dezenove dólares por dia quando está
trabalhando.
Um negócio de calçados sem loja
QUANDO JW Hawkins, de Cleveland, Ohio, que representava uma empresa

atacadista de calçados há vinte anos, teve seu território tirado dele, ele decidiu usar seu
conhecimento no negócio de calçados em seu próprio benefício. Ele fez uma
conexão vendendo sapatos direto para o usuário e cinco meses depois já havia ganhado
mil dólares.
“Simplesmente aproveitei uma situação familiar ao comércio”,

disse Hawkins. “Todo vendedor de sapatos experiente sabe que as pessoas têm apenas
uma vaga ideia do tamanho de seus sapatos. Você ficaria surpreso ao saber quantas
vezes a pessoa média compra sapatos mal ajustados em sua vida, acreditando que está
bem ajustado. Isso porque é impossível para uma sapataria manter um estoque
completo de tamanhos, larguras, estilos e cores das linhas que atende, o tempo todo.
Quando a loja está fora do tamanho adequado, o balconista substitui por um tamanho
próximo a ela e a pessoa comum não percebe a diferença.
“Treinei-me para saber de relance se uma pessoa está bem vestida.

Clientes em potencial, usando sapatos mal ajustados, geralmente reclamam de serem
difíceis de calçar e duvidam que eu possa dar a eles satisfação com sapatos. Eu digo a
eles: 'Eu garanto o ajuste. Se não servirem, você não paga.' A remessa é feita COD, mas
faço questão de ligar para meus clientes na hora em que seus sapatos chegam. Sei que
não haverá substituição, pois meus pedidos são atendidos em um armazém atacadista.”
Demorou cerca de quatro semanas até que as pessoas percebessem que os sapatos que
Hawkins vende seriam, na verdade, mais adequados do que os sapatos da loja. Ele vendeu
seu primeiro pedido para um engenheiro de uma ferrovia, e o engenheiro ficou tão satisfeito
que contou ao bombeiro. Quando Hawkins ligou de volta para o homem da estrada de ferro, ele tinha
duas ordens esperando por ele. O bombeiro comprou, assim como um dos ferroviários.
Mais tarde, ele recebeu pedidos de trinta e três homens que trabalhavam nos pátios da ferrovia,
todos rastreáveis ao primeiro pedido. Enquanto isso, ele visitou uma empresa local de fundição
e máquinas e recebeu um pedido do capataz. Quando esse homem recebeu seus sapatos, ele
ligou para Hawkins.
“Nunca tive um par de sapatos que caísse melhor”, declarou o capataz, e Hawkins foi
instruído a ligar mais tarde. Ele recebeu pedidos de dezesseis pares de sapatos nesta única
ligação. Hawkins ganha uma comissão média de um dólar e vinte e cinco centavos por um par
de sapatos, que ele recebe antecipadamente. Os sapatos custam menos de três dólares. A
comissão é deduzida deste preço e o saldo é cobrado na entrega pelos correios. A Hawkins não
tem estoque de sapatos, mas vende a partir de uma amostra. Uma medida em branco de pedido
especial fornecida pela empresa garante precisão na obtenção do tamanho adequado.
“Não leva muito tempo para aprender o jeito de ajustar, e quando você pega o jeito e vende a um
homem um par de sapatos que lhe serve, ele o recomenda com prazer.
A maioria das minhas vendas vem dessa forma. Das minhas primeiras quinze vendas, obtive
noventa e sete pedidos. Demorou cerca de duas semanas para o meu primeiro pedido
ser entregue. Depois daquelas duas primeiras semanas, foi um mar de rosas. Passaram-se
quase quatro semanas antes que eu tivesse uma chance real de repetir os negócios e, até então,
vendi apenas 29 pares de sapatos. Então, os pedidos se acumularam rapidamente.”
Hawkins declara que é possível receber pedidos de mulheres e homens em uma pesquisa
direta todos os dias. Ele, no entanto, é especialista na venda de calçados masculinos e visita
apenas homens que trabalham em fábricas, lojas e escritórios. Embora faça poucas ligações —
cerca de quinze por dia —, ele faz um grande volume de negócios.
James Horner tornou-se um “Especialista Premium”
EU
É da natureza humana que a pessoa comum queira algo por nada. James C. Horner sabia
disso e decidiu que poderia ganhar mil dólares mais facilmente vendendo prêmios aos
comerciantes do que fazendo qualquer outra coisa.
E essa crença parece ser justificada por seus resultados. O seu sucesso deve-se ao
plano que utiliza, tão simples e prático que é surpreendente que outros ainda não o
tenham experimentado.
“O plano”, explicou o Sr. Horner, “é visitar o melhor comerciante da cidade.

Dou a ele cerca de duzentos cupons para começar e também alguns cartazes impressos
para as vitrines, circulares para os clientes da loja e uma amostra premium para fins de
exibição. O comerciante distribui esses cupons com compras de cinco, dez ou vinte e
cinco centavos e, quando o cliente economiza um determinado número, recebe um prêmio.
O sucesso do prêmio como estimulador de negócios depende de sua qualidade - deve
ser comparado favoravelmente com itens do mesmo tipo que são vendidos na loja e deve
ser algo que a dona de casa deseja, mas sente que não pode comprar no mercado
regular. preço de varejo.
Oferecer prêmios que não atendam a esses requisitos não desenvolverá muitos negócios
para você. Eu costumo sugerir relógios elétricos ou talheres. Os relógios vêm em estilos
de rádio, lareira e relógio de parede e provaram ser particularmente bons
estimuladores de negócios.
“Quando a ideia do relógio premium começa a funcionar, eu garanto uma quantidade

surpreendente de negócios recorrentes nas lojas. Freqüentemente, eles encomendam
vinte e cinco ou trinta relógios de cada vez. Após o premium do relógio ter sido usado por
um tempo, sugiro que seja seguido por outro premium, como talheres. Uma placa de
prata de boa qualidade pode ser dada da mesma forma que os relógios, e os clientes da
loja que tiveram prêmios de relógios começam a economizar para comprar talheres. Isso
os mantém negociando na loja e cria um negócio estável para o comerciante.
“Eu visito cada comerciante várias vezes, não apenas para mantê-lo amigável, mas para
mostrar-lhe a maneira correta de usar o prêmio. Não encontrei praticamente nenhuma
objeção aos prêmios por parte do comerciante. A ideia, como todo lojista sabe, é
essencialmente sólida e sobre o melhor estimulador de vendas que ele pode encontrar.
Muitos comerciantes, salientei em minha palestra de vendas, descobriram que o uso
de prêmios salvou seus negócios de sofrerem perdas graves durante os piores períodos
da depressão. A aceitação popular do princípio do prêmio pelo público confirma essa
afirmação e me ajuda a fechar pedidos. Convoco exclusivamente as cidades menores.
Eu não me oponho a cidades, mas toma muito do meu
tempo esperando para ver o gerente da loja em uma loja da cidade.”
Horner trabalha em Wisconsin. Ele visita as lojas em Watertown, Madison, Kenosha, Racine e
Janesville. Ele restringe seus negócios premium a uma loja de cada tipo, e suas comissões
chegam a setenta dólares semanais em média por visitas em vinte lojas por dia. Todo comerciante
sente a necessidade de aumentar suas vendas e está pronto para ouvi-lo quando você ligar para
falar sobre um método que atrairá novos clientes e manterá os clientes antigos voltando.
Os prêmios podem ser usados em postos de gasolina, drogarias, pequenas lojas de

departamentos, lojas de variedades, joalherias, mercearias, açougues, ferragens e
restaurantes. Você não precisa de capital para começar. As empresas que se dedicam ao
fornecimento de prêmios enviarão a você todos os detalhes de seu plano e suas possibilidades
de venda.
$ 1.000 da venda de extintores de incêndio
EU
Se VOCÊ perguntasse a Frank DePries como ganhar mil dólares, ele responderia sem hesitar:
“Venda extintores de incêndio”. Essa resposta seria extraída de sua própria experiência também,
pois DePries ganhou tanto dinheiro em um período de seis semanas. Foi cerca de dois meses
depois de se conectar com a organização do fabricante de extintores de incêndio que ele
estabeleceu seu recorde. Durante o primeiro mês, ele não ganhou muito. Ele fez várias ligações,
mas sua porcentagem de vendas era baixa. “Aqui estava o meu problema”, disse DePries. “Eu
estava visitando pessoas que não eram boas perspectivas. Além disso, eu não tinha
experiência em vendas quando comecei e estava perdido em um labirinto de noções
conflitantes sobre vendas. Logo descobri que não estava chegando a lugar nenhum. Meus ganhos
às vezes eram cinco, às vezes dez dólares por semana.
Houve duas semanas em que não totalizaram vinte dólares. No entanto, decidi que, se outra
pessoa pudesse ganhar muito dinheiro, eu poderia.
“Eu sabia que estava vendendo cerca de 50 por cento dos clientes em potencial que tinham
utilidade para o extintor, mas nove em cada dez pessoas que visitei não tinham nenhuma
utilidade real para ele. Muitas ligações e entrevistas, portanto, foram uma perda de tempo. Certa
noite, discuti essa situação com minha esposa e ela disse que era a coisa mais sensata a fazer.
seria chamar apenas clientes em potencial que precisassem de um extintor. Isso não
tinha me ocorrido, mas parecia bom, então passei o dia seguinte estudando a lista
telefônica classificada e fiz uma lista de empresas que eu acreditava precisarem de
extintores. Listei 27 empresas em um distrito comercial.
Essas ligações eram bem próximas umas das outras e eu as encaminhei para não
perder tempo indo de uma para a outra. As comissões daquele dia totalizaram trinta e
seis dólares.”
DePries estabelece uma cota de vinte e cinco chamadas por dia. Dessas vinte e cinco
ligações, ele calcula a média de vendas de doze extintores de incêndio. Isso não
significa que ele venda doze empresas diferentes, pois uma pequena fábrica pode lhe
dar um pedido de dez ou doze extintores. Houve uma semana em que suas comissões
totalizaram pouco mais de trezentos dólares e, em um período de dez semanas, ele
ganhou quase mil dólares em comissões.
DePries concentra suas visitas em pequenas fábricas, atacadistas, armazéns

e garagens. Os subscritores de seguros contra incêndio aprovaram o extintor que
ele está vendendo e, como consequência, ele pode apontar aos clientes em
potencial que a posse de seu extintor reduzirá o custo do seguro contra incêndio.
A empresa que fabrica o equipamento que a DePries vende não exige vendedores
experientes, nem exige investimento em dinheiro dos vendedores. Qualquer homem ou
mulher ambicioso pode fazer uma conexão de vendedor com a organização.
Uma empresa que vende fluido de reparação
ENQUANTO visitava um amigo, Dwight C. Ritchie, de Pablo, Montana, notou um tubo

de líquido reparador sobre uma mesa. "Para que é isso?" perguntou Ritchie. “Ora, é
para consertar pequenos buracos em camisas e meias. É ótimo. Leva apenas um
minuto para consertar uma lágrima ou um buraco em uma meia de seda”, respondeu o
amigo. Ritchie tomou nota disso. Ele não era casado e tinha que consertar as próprias
roupas, então comprou um tubo. Mais tarde, ele escreveu ao fabricante e solicitou uma conexão
como representante local. Nunca tendo vendido de casa em casa, ele aprendeu muito
nas primeiras semanas de seu novo emprego. No entanto, ele logo aprendeu a
importância de uma boa demonstração e, em pouco tempo, seus ganhos com as vendas
diárias giravam em torno de doze dólares.
As vendas de Ritchie eram em média de seis dúzias por dia. Houve dias em que suas
vendas giravam entre dez e doze dúzias de tubos, dos quais seu lucro, sem
despesas, chegava a vinte e dois dólares. Ele não teve um tempo fácil, no entanto. Ele
admite ter tido sorte nos primeiros dias, pois, com o passar do tempo, problemas
de vários tipos o confrontaram, o que dificultou a venda.
“Um produto que as pessoas desejam e precisam diariamente é importante. Mais

importante, no entanto, é a forma como é vendido”, disse Ritchie com franqueza. “Eu
sabia que o produto estava bom. Tive dificuldade em convencer muitos outros, até que
comecei a vender sistematicamente. Quando tentei vender uma mulher, morando em uma
fazenda fora da cidade, ela me disse que não tinha dinheiro, mas como eu estava disposto
a aceitar produtos agrícolas em pagamento, sugeri que ela trocasse uma de suas
galinhas por dois tubos. Outra mulher sem dinheiro se ofereceu para trocar ovos.
“Muitos precisam ver o que o produto fará. Portanto, tenho um livro de demonstração que
uso quando faço uma breve demonstração. A este livro de demonstração, adiciono itens
de revistas e jornais atuais que ajudarão a aumentar as vendas. Neste livro também
trago pedaços de meias de seda, panos de algodão, linho e outros tecidos, que reparei
com este produto. Virando as páginas deste livro, aponto para esses tecidos e
comentei: 'Quando você fizer uma corrida em uma meia de seda, toque um pouco de
fluido de reparo com um palito ou um canudo de vassoura na parte superior e inferior da
corrida, e se você quiser corrigi-lo, você pode fazê-lo em um quarto do tempo.' Concluo
meus pontos assim: 'Veja, você pode fazer reparos muito mais rápido e melhor do
que com agulha e linha', e quando o cliente em potencial concorda com a cabeça, eu
continuo. 'Agora, você vai querer dois ou três tubos.
O preço é vinte e cinco centavos. Estendo os tubos. Poucas mulheres me rejeitam.
Muitos levam três e alguns compram até quatro tubos. Outros levam apenas um. Muitas
mulheres dizem: 'Não, não quero nada', quando abrem a porta. A princípio, essa
observação me deteve. Agora eu respondo. 'Está tudo bem. Eu só quero mostrar a
você como parar uma corrida em meias de seda.' Minha demonstração começa a
partir daí.”
Ritchie é um traficante. Fazer uma média de 67 ligações por dia o mantém ativo desde o início
da manhã até quase escurecer. Mas ele declara que, se você quer ganhar dinheiro, precisa sair
e trabalhar para isso.
Para começar com uma pequena especialidade, como a que Ritchie está vendendo, não é
necessário nenhum investimento de capital. O produto pode ser vendido em qualquer lugar. A
busca por muitos novos usos para o produto amplia as possibilidades de vendas e é
recompensada pelo aumento dos lucros.
Vendendo proteção contra a morte
EU
em N DENVER , Colorado, TJ Devers surpreendeu seus amigos quando ganhou mil dólares
em cinco meses vendendo participações em uma associação de benefício mútuo. Quando ele
começou, Devers estava falido. Ele havia respondido a um anúncio e recebido instruções
sobre como e onde conseguir novos membros. Devers deu pouca importância à “conversa
de vendas enlatada”, como ele a denominou, que a empresa lhe enviou. No entanto, ele
precisava muito de dinheiro e, como a proposta oferecia uma maneira de obtê-lo, ele decidiu dar
uma chance.
“Não deixe ninguém dizer que foi fácil”, disse ele, falando sobre sua primeira venda.
“Não foi nada fácil encontrar um homem disposto a pagar cinco dólares para ingressar nessa
associação de benefícios. Essa taxa de filiação, cobrada no momento em que o pedido é feito,
era minha comissão. No começo, cometi o erro de vender demais meus clientes em potencial.
Eu estava conversando com um velho e prometendo-lhe tudo o que podia pensar, quando ele
disse bruscamente: 'Jovem, você é um mentiroso. Você pode me vender se parar de mentir e
contar a verdade. Eu disse: 'Tudo bem. Estou começando com essa proposta. Não acredito
que esteja bem de saúde. Se você for, e quiser se juntar a esta associação, assine o formulário
e me dê cinco dólares.' Ele não assinou. Ele disse que nenhum médico no condado diria que ele
poderia viver mais de uma semana, mas se eu visse seu filho, poderia receber um pedido.
Embora eu não tivesse certeza de que o menino compraria, localizei-o, expliquei que seu pai me
enviou e, desta vez, contei a verdade sobre minha empresa. O menino pegou uma das
minhas apólices e me pagou a taxa inicial de adesão. Essa foi minha primeira venda. Eu
tinha aprendido uma coisa importante.
Essa era a importância de dizer a verdade sobre as políticas de benefício mútuo.

Mais tarde, aprendi outro e foi aprender tudo o que há para saber sobre as políticas e a
proteção que elas ofereciam. Passei quase sete semanas aprendendo tudo o que
precisava saber sobre eles. Enquanto isso, eu não estava vendendo muitas assinaturas.
“Com o passar do tempo, porém, convenci-me de que poderia vendê-los. O que estava
me segurando era não saber onde encontrar clientes em potencial que precisavam de proteção.
Normalmente, o homem que é capaz de realizar um seguro de linha antiga não é um candidato
a apólices de benefícios mútuos. Mas aqueles que foram forçados pelas circunstâncias a
abandonar suas políticas de linha antiga precisam de alguma proteção.
O plano de benefícios mútuos é uma dádiva de Deus para eles, já que o custo dessa
proteção é relativamente pequeno, comparado ao custo de um seguro de vida
regular. Essas apólices de benefícios não exigem exame médico e pagam benefícios de
até mil dólares. O custo mensal é de apenas um dólar, que a maioria das pessoas pode pagar.
“Certa tarde, travei conhecimento com um antigo advogado de seguros e

conversamos sobre negócios. Ele me disse que muitos de seus clientes foram
forçados a desistir de suas grandes apólices e estavam carregando apenas pequenas
apólices industriais. Isso me deixou curioso para ver essas pessoas. Perguntei se ele poderia
me dizer os nomes de algumas novas apólices caducadas em seu débito, e ele prontamente
o fez. Eu os chamei. Tomando cuidado para não dizer nada que pudesse ser visto como
criticando a antiga companhia de seguros, expliquei que essa apólice mútua estava na verdade
substituindo o seguro de linha antiga maior em muitos casos, onde a família não podia
pagar para manter seus prêmios.
Em seguida, apontei para o baixo custo e os recursos de segurança da apólice de benefícios
que estava vendendo. Vendi cada um deles e em um ou dois dias liguei de volta oferecendo
dois dólares de comissão por cada apólice que vendi para amigos que eles recomendaram.
Eles aproveitaram minha oferta e me deram nomes de amigos e parentes. Em uma
semana, eu havia registrado cinquenta e quatro membros entre os recomendados. Estes,
por sua vez, recomendaram vários outros e, em pouco tempo, eu tinha todos os clientes em
potencial de que precisava.”
Humidor Distribuidor de Cigarros Exclusivo

“
EU
GANHEI meus primeiros mil dólares colocando humidificadores de cigarros em apartamentos,

hotéis e residências”, disse Charles Dagmar a um redator da Dartnell em busca de ideias
lucrativas para incluir neste livro. “Como homens e mulheres fumam hoje em dia, imagino
fazer uma venda média de dois maços de cigarros por dia de cada umidor. Com um lucro médio
de quatro centavos, isso paga um bom retorno do meu investimento. Obter locais para esses
umidores domésticos não é mais difícil do que obter locais para qualquer máquina de
moedas.
Existe essa diferença, porém, você não paga nenhuma comissão ao dono do local.
“Quando o umidor doméstico chamou minha atenção pela primeira vez, pensei que era
uma boa ideia. Levando comigo algumas fotos do umidor, visitei o proprietário de três
grandes hotéis-apartamentos e 'vendi' a ele a ideia de me deixar colocar um umidor em cada
apartamento. 'É uma máquina de venda automática', argumentei, 'economiza o tempo do
inquilino e oferece a ele a conveniência de cigarros novos dia e noite. Se ele ficar sem cigarros,
não precisa ir até a loja para comprá-los. Esse argumento, e a beleza e utilidade do umidificador,
atraíram o proprietário do apart-hotel. Ele disse que teria que colocar um móvel em cada
apartamento parecido com o umidor de qualquer maneira, e desde que ele não tivesse que pagar
nada pelo uso das máquinas eu poderia instalá-las. Em seus hotéis há cento e quatro
apartamentos e coloquei um umidificador em cada um. Como meu lucro médio é de quatro
centavos em cada maço de cigarros vendido, meus ganhos giram em torno de US$ 375
mensais para esses três hotéis.
“Esses umidificadores são excelentes peças de mobiliário. Eles vêm em vários estilos,
como mesas finais, mesas ocasionais, suportes de telefone, prateleiras de revistas e jornais e
mesas de jogo. O humidor é construído de forma a manter os cigarros frescos por um período
indefinido. Pode ser carregado com quinze maços de cigarros, que são suficientes
para uma casa comum de uma só vez. Se mais de dois na família fumam, faço duas viagens
semanais e reabasteço
o humidor. O serviço é a tônica do sucesso com este produto. Eu tiro meu dinheiro da caixa
em cada viagem.
“A conveniência do umidificador é rapidamente aparente para o homem ou mulher comum

que usa cigarros. A marca preferida do usuário pode ser colocada no umidificador para que
não haja objeção ao próprio cigarro. Quase todo mundo já teve a experiência de fumar
seu último cigarro tarde da noite, durante uma festa em casa ou enquanto ouvia um
programa de rádio distante. Eu relembro esta experiência aos funcionários do hotel se algum
argumento adicional for necessário para colocar os umidificadores.”
Dagmar pagou um terço em dinheiro e concordou em fazer um pagamento mensal de

uma pequena quantia de seus ganhos para os umidificadores que, quando comprados
em grandes quantidades, custavam $ 13,50 cada. Ele colocou esses humidores em
vários hotéis de apartamentos e em muitas casas. Parece haver um campo ilimitado para
esta máquina, especialmente nas grandes cidades onde há uma tendência das famílias
morarem em pequenos apartamentos mobiliados. Há também uma oportunidade de ganhar
dinheiro com esta máquina de moedas na pequena comunidade. As coletas são feitas
semanalmente, e uma renda constante é garantida de cada umidificador, uma vez
colocado.
Vendendo especialidades de impressão para homens de negócios
EU
TINHA chovido a manhã inteira e, quando Johnson McCloud entrou no consultório de um

médico em Akron, Ohio, encontrou o médico olhando tristemente pela janela para a chuva.
“Tempo ruim, não é?” comentou Johnson. “Um dia como este é um bom dia para escrever cartas
a pacientes inadimplentes.” Afastando-se da janela, o médico acenou com a cabeça, foi até
sua mesa e se deixou cair em uma cadeira. Ele esperou que o médico dissesse alguma
coisa, mas permaneceu em silêncio.
Johnson abriu seu portfólio e produziu uma variedade de papéis timbrados de
amostra. “O que você acha disso?” disse ele, entregando-os ao médico. O médico
admitiu que os papéis timbrados eram bons. “Eu não poderia usar nada tão caro, no
entanto,” ele disse evasivamente, “não há necessidade disso neste negócio. Eu uso apenas
alguns cartões, envelopes, contas e papéis timbrados
e recebo de um dos meus pacientes que é impressor. “É uma boa ideia patrocinar as gráficas
locais. No entanto, acho que você
surpreenda-se ao saber como custaria pouco para imprimir seus papéis timbrados e dar-lhe
uma melhor qualidade. Minha casa é especializada em formulários padrão. Lidamos com
grandes lotes de material de trabalho também, e alguns pequenos lotes, onde podemos
trabalhar neles, mas os preços que posso citar em papéis timbrados, cartazes, cartões e
envelopes irão surpreendê-lo.”
Enquanto isso, o médico estava considerando o estoque de papel timbrado. Sua atitude era a
de um homem empenhado em matar o tempo, e não a de uma pessoa profundamente
interessada. O preço, evidentemente, não parecia ser um fator tão importante.
Johnson o observou atentamente. Ele lhe entregou um envelope. “Sinta esse papel!”
O médico pegou e assentiu. "Quanto você paga por seus papéis timbrados, posso perguntar?"
perguntou Johnson. “Ah, não sei exatamente. De cara, eu diria que não foi muito. Dois dólares
e meio, ou talvez três dólares por mil. Puxa, mas está chovendo.
Johnson ignorou o último comentário do médico e entregou-lhe uma terceira amostra de

impressão. “Você pede em quantidades de cinco ou dez mil?” ele perguntou.
“Senhor não! Quinhentos ou mil é tudo de que preciso. “Tudo bem”, disse Johnson,
“agora, qual desses papéis de amostra você mais gosta? Alguns preferem um estoque colorido
de alta qualidade; outros gostam de um papel branco pesado como este. Posso
providenciar para você este estoque, mil papéis timbrados e envelopes para combinar, com
seu nome e endereço impressos como nas amostras em negrito, tipo moderno, por $ 20,90 -
e esse preço inclui tanto os papéis timbrados quanto os envelopes. Isso representa uma
economia de cerca de dois ou três dólares nesses dois itens. Enviado expresso a cobrar na
fábrica. Você me paga apenas um pequeno depósito agora e o restante quando o trabalho for
entregue.”
“Como sei que obterei a mesma qualidade de impressão?” o médico exigiu. “Aqui
está a garantia”, respondeu Johnson, “cobre tudo.
Ver? Está impresso no seu recibo. Vou deixar com você - é uma parte e condição do
pedido.
Johnson McCloud saiu daquele consultório médico com um pequeno pedido e um

recomendação a outros três médicos com consultórios próximos. Naquele dia, ele vendeu $
57,00 em impressões e sua comissão foi de $ 17,11.
Durante os primeiros seis meses neste trabalho, as comissões de Johnson totalizaram $
1.400. Embora possa parecer que ele deve ter feito algumas vendas bastante grandes para
ganhar comissões como essas, ele afirma que todas as suas vendas foram feitas para homens
que encomendaram em quantidades relativamente pequenas.
“Meus pedidos variam em tamanho”, disse ele, “alguns sendo tão baixos quanto $ 1,50, outros
até $ 35,00 ou $ 40,00. Eu nunca tive um pedido de mais de $ 45,00.
As comissões variam nessa linha e, em alguns trabalhos, ganho mais dinheiro do que em outros.
Meus esforços estão concentrados nos homens de negócios, mas nunca negligencio uma
loja, restaurante, fábrica, médico, advogado ou dentista. Tive alguma dificuldade durante
meus primeiros dois meses em descobrir como abordar meus clientes em potencial, mas resolvi
esse problema lentamente. Descobri que quase todos os clientes em potencial que visito
exigem uma ligeira variação do método de venda, e que uma conversa de vendas padrão ou
método de abordagem de clientes em potencial não funciona. No entanto, existem
fundamentos básicos que se aplicam a todos os casos. É importante colocar as amostras
nas mãos do prospect logo após entrar e mantê-lo dedilhando as amostras durante a
entrevista. Se você conseguir focar a atenção do cliente em potencial nas amostras e mantê-
lo lá, geralmente o venderá.”
Johnson McCloud nunca menciona um assunto que possa levar o prospect a pensar em outra
coisa que não seja a venda em questão, durante a entrevista.
A venda de formulários padrão, papel timbrado, billheads, envelopes e circulares é
facilitada porque há uma série de preocupações, com maquinário especial, que pode lidar
com esses pedidos a preços extraordinariamente baixos. A qualidade dessa impressão
geralmente é superior à de uma impressora local e o custo para o cliente em potencial é
muito menor. Esses são dois argumentos fortes nos quais o vendedor pode contar para fechar
vendas rapidamente.
Levando a loja até o cliente

C
HARLES GRAVES parou seu sedã verde no meio-fio, pegou um pacote contendo uma
dúzia de toalhas do banco traseiro e correu para a porta do carro.
casinha branca. Uma mulher respondeu ao seu toque. Graves disse: “Você me disse, Sra.
Markham, que se essas toalhas fossem do tamanho e da qualidade que eu disse, você
compraria outras mercadorias. E tenho algumas pechinchas de verdade. A Sra. Markham
convidou Graves para entrar na casa. Lá ela abriu o pacote de toalhas e as inspecionou
cuidadosamente. “Eles são realmente maravilhosos. E tão barato”, comentou ela.
“Certamente”, Graves respondeu rapidamente, “e você descobrirá que tudo o que comprar
de mim é da mesma alta qualidade. Lembre-se, Sra. Markham, você não paga nada até
que eu entregue e você inspecione aqui em sua própria casa.
Você vê, eu opero com um pequeno lucro do meu carro. Não tenho a tremenda sobrecarga
que um comerciante tem. E você sabe que o comerciante calcula seu aluguel, luz, papel
de embrulho, custo de equipamentos, juros sobre o dinheiro investido na loja e no estoque,
impostos e todo esse tipo de coisa, e adiciona isso ao preço de tudo que ele vende.
Se não o fizesse, não ganharia um centavo. Ele tem direito a isso.
Mas elimino esse custo, e passo o benefício para você na forma de valores maiores. Agora
aqui está algo que você vai gostar: Picot top, meia de chiffon de seda de 320 agulhas.
Seda da cabeça aos pés. Uma dúzia a uma caixa por apenas $ 5,20 a caixa.
Você pode vencer isso? “Isso parece razoável,” respondeu a Sra. Markham.
O cliente em potencial sente o material sedoso, mentalmente faz um esforço para
determinar o preço de cada par e conclui que é cerca de quarenta centavos ou um pouco
mais. E Charlie Graves está com uma nova promoção!
Ele vende mercadorias dessa maneira há três anos. Faz questão de oferecer qualidade a
preços justos, e faz um grande negócio. Durante seus primeiros seis meses, ele ganhou
muito bem e colocou quase mil dólares no banco.
“Acredito que você deve comercializar para ganhar dinheiro”, declarou Charlie. “Quero dizer
com isso que você deve ser capaz de mostrar valor e construir uma conversa de vendas
para tirar o máximo proveito disso. É verdade que vendo a maioria dos itens abaixo dos preços
normais de loja e que meus custos são menores. Meu lucro é um pouco maior em
cada venda, no entanto, do que o do operador da loja. Isso porque tenho comprado de
atacadistas que negociam com estoques falidos. Eles compram um estoque inteiro de
mercadorias falidas por um preço. Eles o vendem com um pequeno lucro para si mesmos e
entregam seu dinheiro rapidamente. Raramente eles podem fornecer uma variedade de itens que
permitiria que um operador de loja estocasse uma linha de um item grande o suficiente para
interessar a maioria dos lojistas. Mas eles têm mercadorias de alta qualidade suficientes para
pequenos companheiros como eu continuarem. Meu grande ponto de discussão, é claro, é o
preço.
“Eu uso o método 'sanduíche' para criar pedidos. Ao falar com uma cliente, pergunto
quanto ela está pagando, digamos, pelas meias do marido na loja de departamentos local.
Ela me disse. "Tenho uma meia muito boa que sei que iria agradá-lo, e o preço é de
apenas US$ 1,59 em uma dúzia de lotes", digo. 'Quanto você está pagando pelas toalhas?
Refiro-me às toalhas de banho turcas Cannon de tamanho grande? Ela me diz e eu
continuo: 'Posso vender a você um pacote com uma dúzia de toalhas de banho Cannon,
tamanho grande, por US$ 2,10 a dúzia — menos de vinte centavos cada.' Estes são dois
itens de baixo preço em constante demanda. Não ganho muito com eles, mas tenho um
bom lucro com a maioria dos outros itens que carrego. Então, depois de jogar dois itens de
baixo preço para atrair juros, eu bato em um gerador de lucro. Diga que é sabão. Eu pego
este sabonete, um item normal de dez centavos, a um centavo e meio o bolo, e ofereço a
quatro por um quarto. Então menciono outro gerador de lucro, como um vestido de casa.
Depois disso, menciono um item líder de baixo preço e, a essa altura, o cliente em potencial
tem a impressão de que todos os itens que tenho são muito baratos. É isso que quero
dizer com merchandising das mercadorias.”
Alguns dos pedidos de Graves chegam a US$ 30,00, e sua média é de US$ 4,75. Seu lucro
médio é de US$ 1,69 por pedido. Graves construiu uma rota regular, liga para essa rota
uma vez a cada três semanas e faz uma média de 23 ligações por dia. Ele fecha pedidos em
doze das vinte e três casas que visita, e sua média de ganhos diários está próxima de US$
19,00. Todo o seu equipamento consiste em seu estoque, no qual seu investimento original
foi de $ 50, e no carro que ele dirige, que lhe custou $ 300 em uma loja de carros usados.
Você pode construir um negócio tão lucrativo quanto o de Graves em sua própria
comunidade com um pequeno investimento.
Como Cord ganhou seus primeiros $ 1.000

E.
L. CORD, presidente da Cord Corporation, que fundou a Auburn Automobile Company e

é o diretor de muitas empresas importantes, ganhou seu primeiro dinheiro reconstruindo carros
Ford. Ele comprou um Ford Modelo T de segunda mão por US$ 75. Ele o engatou para
alta velocidade, acrescentou uma carroceria de corrida feita em casa, deu uma demão de tinta e
vendeu por $ 675.
O plano funcionou tão bem que ele comprou vinte Fords, passou pelo mesmo processo de
reforma e vendeu todos com um lucro médio de $ 500 por unidade.
carro.
Claro, esta oportunidade se foi hoje. Mas existem outras oportunidades semelhantes.
Bens de segunda mão de todos os tipos são constantemente trocados por novos bens. Máquinas
de lavar, rádios, aspiradores de pó são freqüentemente negociados muito antes de sua vida
útil terminar. Algumas peças novas, uma camada de tinta ou esmalte os colocarão em condições
de venda.
Há uma oportunidade real em quase todas as cidades para o homem que tem inclinação para
a mecânica, que tem algumas ferramentas e não tem medo de sujar as mãos, de ganhar a vida
consertando equipamentos domésticos usados.
Quase todos os revendedores que compram equipamentos de segunda mão oferecem uma
mesada lamentavelmente pequena. Para se livrar dele, muitas vezes ele está disposto a vendê-lo
exatamente pelo que pagou. Às vezes até menos. Existe um mercado estável para
equipamentos domésticos reconstruídos e recondicionados. Centenas de pessoas que não
querem pagar o preço de novos equipamentos são boas perspectivas para equipamentos reconstruídos.
Tudo o que você precisa para começar são algumas ferramentas e uma máquina de segunda
mão, como uma lavadora, aspirador de pó ou geladeira. O primeiro passo é desmontar o
equipamento, limpá-lo completamente, substituir peças desgastadas e quebradas, repintar
quando necessário. Então você está pronto para fazer sua primeira venda. Ofereça seu
primeiro equipamento reconstruído ao seu vizinho. Se ele não comprar, ofereça ao vizinho mais
próximo, e assim sucessivamente até vender. Ao fazer cada ligação de vendas,
pergunte-lhes se há algum outro equipamento em que estejam interessados. Depois

de fazer algumas ligações, você receberá pedidos de outros equipamentos que poderá
comprar de segunda mão, reconstruir e vender.
Alguns homens que tentaram esse plano receberam ordens para todas as reconstruções que podem
fazer nas próximas semanas.
Um plano seguro a seguir é adicionar o custo do equipamento e o custo de todas as peças

e materiais a um preço justo pelo seu tempo e trabalho na reconstrução.
Em seguida, adicione 50% a esse valor para chegar ao seu custo de venda. Assim, se você
pagou US$ 7,50 por uma máquina de lavar usada, gastou US$ 3,25 em peças novas,
esmalte etc. Isso totaliza $ 18,75. Adicione 50 por cento e seu preço de venda é $ 28,12. Isso
deixaria um lucro bruto de $ 9,37, depois de pagar a si mesmo $ 4,00 por dia pelo seu
trabalho. Alguns reconstrutores pagam uma comissão de 20 ou 25 por cento a outros pela
venda. Para fazer isso, você deve dobrar seus custos depois de pagar seus salários.
Por exemplo, na lavadora que custou, incluindo sua mão de obra, $ 18,75, o preço de venda
seria $ 37,50, o que acarretaria uma comissão de 20% pela venda. Esse preço renderia US$
30, ou um lucro de US$ 11,25. O lucro extra é para pagá-lo pelo tempo que seus vendedores
inevitavelmente ocuparão e pela ajuda necessária que você será forçado a dar a eles.
Usando clientes antigos para obter novos
ÂNGULO DE HARLES , de Milwaukee, Wisconsin, elevou seu negócio de extratos de um

empreendimento comum de US$ 20 por semana para um que lhe pagava US$ 4.000
por ano, desenvolvendo um plano de cooperação com o cliente entre mulheres que
compravam extratos. É um plano que pode resolver o seu problema, assim como resolveu o dele.
O Sr. Angle explicou seu plano da seguinte forma: “Não há um grande lucro na venda de
extratos. Meu acordo especial de quatro garrafas, vendido por noventa e nove
centavos, com um pacote de sobremesa de tamanho generoso jogado de graça, é um vendedor
rápido. No entanto, há apenas um lucro de trinta centavos para o vendedor. Você tem que
vender muitas dessas ofertas especiais para ganhar dinheiro real. Eu fui junto por um tempo aqui em cima
em Milwaukee fazendo um grande negócio, mas não obtendo muito lucro. Então,
interessei uma mulher em aumentar meus extratos aromatizantes para amigos,
prometendo a ela quatro garrafas e a sobremesa especial grátis para cada cinco que ela
vendesse para mim. Isso funcionou tão bem que fiz a mesma oferta para outra mulher
que morava a dois quarteirões de distância. Ela prontamente atendeu ao telefone e
entregou pedidos de 39 pratos especiais em menos de uma semana. Recompensei-
a dando-lhe um par de meias de seda, além dos prometidos frascos de extrato.
“Depois dessa experiência, fiz mais esforço para garantir a cooperação do cliente do
que para fazer vendas diretas. Em dois meses, estabeleci 34 clientes
cooperantes neste plano na área de Milwaukee, cada um dos quais com uma média
de 12 vendas por semana para mim. Eu dei a eles alguns prêmios baratos por seus
esforços.
“Descobri que as mulheres farão o possível para recomendar um produto que valha
a pena se sentirem que seus esforços são apreciados. Eles gostam de acreditar que
você não vai esquecê-los. Um cartão na Páscoa e no Natal foi suficiente para alinhar
várias mulheres que perderam o hábito de cooperar comigo no ano passado.
Uma mulher, que tinha sido muito ativa ajudando-me a conseguir negócios, mas que havia
desistido por várias semanas, foi mais uma vez adicionada à lista ativa quando enviei
um cartão de aniversário para sua filhinha.”
Angle sempre foi um vendedor trabalhador, mas admite que, sem a cooperação de suas
clientes, ele nunca teria saído da pequena classe de ganhos. Ele ressalta que o custo dos
presentes distribuídos às mulheres cooperadoras raramente ultrapassa um terço da
comissão, valor que ele pode pagar. Ele declara que se nomeasse essas mesmas
mulheres como subagentes, no entanto, elas não garantiriam a mesma quantidade
de negócios para ele.
Os extratos e aromatizantes que a Angle vende são de boa qualidade. Ele

compra no atacado e os frascos vêm em embalagens especiais. Ele não é obrigado a
comprar qualquer quantidade definida para garantir o preço de atacado. A
empresa que o fornece envia com prazer em qualquer quantidade, independentemente
do tamanho. Por esta razão, Angle, sem capital, conseguiu construir um bom negócio.
Hoje, há 46 mulheres impulsionando suas vendas em Milwaukee e arredores. Eles
telefona para dar seus pedidos depois das cinco e meia, quando volta para casa depois
de fazer sua pesquisa no distrito. Uma média de duas vendas diárias é feita por
essas mulheres, o que, com as vendas pessoais de Angle, rende lucros diários entre
US$ 14 e US$ 19.
As antiguidades estão voltando
ACK OVERHAUSS dirigia um caminhão para um varejista de móveis de Chicago. Um

dia, ele foi instruído a levar o caminhão a um depósito da ferrovia e pegar uma roda de
fiar, considerada uma antiguidade cara que o negociante teve dificuldade em adquirir.
Mais tarde, quando desempacotou a roda de fiar, Overhauss lembrou-se de ter
brincado com uma roda de fiar semelhante, quando menino, no sótão da casa de sua
mãe em Jackson, Minnesota. Ele mencionou isso ao seu empregador.
“Se você souber onde há outra roda de fiar como esta e puder obtê-la para mim”, disse-
lhe o negociante, “te pagarei cinquenta dólares”. Overhauss respondeu prontamente
que sabia onde havia pelo menos uma dúzia perto de Jackson e foi instruído a pegá-los.
Overhauss foi até Jackson, perguntou aos vizinhos de sua mãe sobre suas rodas
de fiar e, em menos de uma semana, obteve sete a um custo médio de quatro dólares
cada. Antes de retornar a Chicago, ele garantiu um total de trinta e nove rodas
giratórias de residentes de Jackson e arredores, que ficaram felizes em se desfazer
delas pelo preço que a Overhauss ofereceu apenas para tirá-las do caminho.
Durante sua estada em Jackson, Overhauss manteve-se alerta para outros itens.
Enquanto procurava rodas de fiar, ele notou uma série de artigos nos sótãos e
celeiros das casas e fazendas que visitou, como pistolas de pederneira, mosquetes de
pederneira, facas Bowie, arcos e flechas usados na guerra indiana, lanças,
machados, caixões e outros objetos que foram guardados pelas famílias por
muitos anos, mas que já não possuíam valor sentimental para seus proprietários.
Overhauss listou esses artigos e enviou cópias da lista para vários móveis e
antiquários. Em poucos dias, ele recebeu um pedido de um revendedor para todo o lote
e obteve um lucro de mais de US$ 300.
Muito pouco capital é necessário para ganhar dinheiro com antiguidades. Você pode iniciar este
negócio fascinante em sua comunidade de origem. Em cada cidade há dez casas ou mais cujos
sótãos contêm móveis e vários artigos coletados ao longo dos anos. Antes de comprar
qualquer um deles, faça uma lista de todos os artigos que você acha que valem a pena e envie
cópias dessa lista para fabricantes de móveis, comerciantes de móveis, antiquários e
colecionadores em cidades maiores. Ao responder, os revendedores mencionarão o valor que
pagarão por cada artigo. Aqueles que têm perspectivas para os artigos listados pagarão com
prazer bons preços.
Embora a demanda por antiguidades tenha caído durante a depressão, ela está voltando com
o retorno de tempos melhores e o renascimento da construção. Durante o período de
prosperidade em que estamos entrando, milhares de casas serão reformadas e mobiliadas. Muitos
desses proprietários de casas reformarão no estilo americano antigo, por causa de seu charme e
distinção. Isso trará de volta com força a demanda por todos os tipos de antiguidades e
aqueles que se associarem a esse movimento certamente colherão lucros. Também é um negócio
interessante e pode levá-lo a se tornar um decorador de interiores com sua própria loja e fábrica.
Sullivan'sCollectionSystemPortfolio
EU
N SEATTLE Ele , Washington, HJ Sullivan ganhou $ 1.080 em cinquenta e três dias.

fez isso vendendo um sistema de coleta para homens de negócios locais durante os piores
meses da depressão. “Minha comissão gira em torno de dois terços do preço de venda”, disse
Sullivan. “Em uma unidade de US$ 7,50, tenho um lucro de US$ 5,00 e nas unidades de preço mais
alto a comissão é relativamente maior. Minha maior vantagem era minha lista de conhecidos.
Eu conhecia a maioria dos primeiros 200 homens de negócios que entrevistei e tinha experiência
em vendas suficiente para entender como lidar com possíveis usuários do sistema que eu não
conhecia pessoalmente. Para fechar a venda depois de ter um homem interessado, usei uma
carteira de cartas de endosso fornecida por minha empresa. Este portfólio era uma mina de
ouro. Continha centenas de cartas de empresas em todas as linhas de negócios,
de uma pequena mercearia ou mercado a uma grande empresa de serviços públicos. Essas
empresas estavam localizadas em todos os estados da União.
“Eu estava sem dinheiro quando comecei com este sistema, mas não demorou muito para
que eu ganhasse dinheiro de verdade. Minha primeira visita foi para uma pequena fábrica
onde o proprietário me conhecia desde os tempos antigos, quando eu vendia mercadorias
para ele. Eu disse: 'Tenho algo aqui que tenho certeza que você concordará que é um golpe
de coleção poderoso e maravilhoso. Há uma série de preocupações que lhe devem
dinheiro que você acha que nunca receberá. Bem, olhe para isso. Abri esse enorme
portfólio de cartas de referência e escolhi os nomes de vários líderes em sua linha de
negócios. Ele leu as cartas - cada palavra delas. Não há um homem de negócios no
país que não se anime com real interesse quando vê o que seus concorrentes estão
fazendo. 'Qual é o sistema que você está vendendo?' ele perguntou. Expliquei a ele,
apontando para minhas amostras e deixando-o examinar todo o método. 'Se você
coletar apenas uma conta antiga com este método', eu disse, 'o sistema terá se pago.' Ele
concordou comigo sobre isso e me deu seu pedido. A comissão dessa venda foi o dinheiro
mais fácil que já ganhei.
“Meus seis dias seguintes foram dedicados principalmente a pensar em respostas

para objeções. Então eu vi que não era uma resposta que eu precisava. Essas
objeções se tornaram argumentos de venda quando devidamente analisadas. Eu não
estava perguntando sobre o valor total das contas a receber do cliente em potencial,
mas mudei um pouco minha pesquisa e, no início da entrevista, levantei esse ponto.
A maioria dos homens de negócios não sabe a quantidade de dinheiro que eles têm
vindo até que eles olham para um balanço patrimonial. Então eles ficam um pouco surpresos
e muitas vezes preocupados com isso. Quando eu perguntava a um cliente em
potencial qual era o total de suas contas a receber, ele geralmente ligava para o contador
e solicitava um extrato. Atenciosamente ele iria considerar essa declaração. — Acho que
devemos usar algum tipo de sistema. Quanto você disse que custou? ele costumava
comentar, e a ordem foi seguida.
Sullivan apontou que ele não faz muitas ligações em um dia, já que muitas vezes leva até
uma hora para sua entrevista de vendas. Ele atende em média dez chamadas diárias, no
entanto, e destas vende seis, o que lhe dá uma alta porcentagem de fechamentos.
Suas comissões funcionam melhor do que US $ 8,00 por venda.
Os sistemas de cobrança são muito favoráveis durante a atual era de créditos escassos.
Embora você não ganhe tanto dinheiro quanto Sullivan ganhou vendendo este sistema, ele oferece uma
oportunidade para o homem inexperiente que prefere visitar homens de negócios na fábrica, escritório,
loja ou armazém. Uma unidade de loja, declara Sullivan, custa cerca de US$ 7,50. Os demais estão em
quantidades maiores. A comissão é cobrada antecipadamente ou o valor total do pedido pode ser cobrado
na entrega e a comissão enviada ao vendedor.
Como os waffles vendem pastilhas de traça
J AY WAFFLES e sua esposa juntos ganharam mil e duzentos e sete dólares em seis meses
vendendo desodorantes em Rockford, Illinois e arredores, e pequenas cidades próximas.
Waffles, forçado a deixar seu emprego em uma fábrica de Rockford por causa de sua saúde, foi
enviado para o Mayo Brothers Hospital em Minnesota, onde, após várias semanas de tratamento,
recebeu alta. Em casa, ele não melhorou tão bem quanto o esperado e foi informado de que uma
viagem à Califórnia aceleraria sua recuperação. Waffles não tinha dinheiro suficiente para
fazer a viagem. “Precisamos conseguir algum dinheiro rapidamente”, declarou sua esposa. Um dia, na
semana seguinte, eles fizeram uma conexão de vendas com um fabricante de pastilhas de traça.
“Vendemos alguns comprimidos de traça para nossos vizinhos durante a primeira semana”, disse o Sr.
Waffles, “mas não o suficiente para aumentar nossa conta bancária. A desculpa usual oferecida
pela maioria das donas de casa era 'Não tenho dinheiro'. Todas as mulheres da cidade pareciam estar
sem dinheiro quando ligamos. Isso nos deixou perplexos. Sra.
Waffles desciam por um lado da rua e eu pelo outro. Nós nos encontrávamos no final do quarteirão
e trocávamos notas. 'Não há nada nisso', eu disse desconsolado um dia. Ela não concordou comigo e me
lembrou que a empresa havia mencionado um homem que havia feito sucesso. Eu disse francamente
que duvidava. Naquela noite, estávamos nos sentindo muito tristes quando chegamos em casa. Estávamos
jantando quando a campainha tocou e a Sra. Waffles atendeu. Ouvi-a dizer ao homem à porta: 'Hoje
não, não tenho dinheiro'. O vendedor não pareceu ouvi-la. Ele continuou com suas vendas
falar. Ela repetia sem parar que não tinha dinheiro e, por fim, ele foi embora. Quando ela
se juntou a mim, ela disse: 'Acho que se ele tivesse ficado mais um momento, eu teria
comprado dele. Ele certamente tinha um abridor de latas bonito. "Talvez as pessoas
também comprassem de nós, se ficássemos um pouco mais na porta", comentei
distraidamente, e ela me encarou. 'É só isso. Deve ser!' ela exclamou. 'Você sabe oquê?
Não fazemos uma palestra de vendas tão eficaz quanto aquele homem. Devemos melhorá-
lo.'”
Os Waffles se amontoaram e saíram com uma nova tela.

Eles experimentaram um ao outro naquela noite. Muito depois da meia-noite, eles se
retiraram e acordaram na manhã seguinte entusiasmados com seu novo plano. “Vamos
verificar à medida que avançamos”, decidiram. As vendas daquela manhã foram melhores.
Seus lucros combinados totalizaram seis dólares e noventa centavos. Mas melhor do que
isso, eles começaram a descobrir o ponto fraco de sua apresentação de vendas. Foi então
que eles começaram o hábito de escrever o que o prospect dizia e o que os Waffles
respondiam após cada entrevista. Isso levou um pouco de tempo e reduziu o número de
ligações, mas em uma semana aumentou a porcentagem de vendas para entrevistas de
10% para 60%. Eles viram outra fraqueza em seu método. Eles carregavam cinco
itens, os líderes dos quais eram a pastilha de mariposa, o bowlitizer e o desodorante
de geladeira. Os três itens juntos renderam um lucro de setenta e cinco centavos. Eles
estavam conversando sobre apenas um item. Agora eles encontraram uma maneira de
vender os outros dois depois de receber o pedido de um. O resultado foi mais receita de
cada venda. Em duas semanas, eles aumentaram seu lucro de seis dólares por dia para
doze dólares diários.
“Se todas as mulheres que levantaram uma objeção fossem contadas, acho que o total
incluiria todas as mulheres do país”, declarou Waffles. “Certamente eles se opõem. Mas
uma habilidade de contornar a objeção e um pouco de pressão de venda os farão comprar.
Uma mulher me disse quatorze vezes que ela não tinha nenhum dinheiro em casa, mas
todas as vezes eu sorria, concordava com ela e então apontava quanto dinheiro poderia
ser economizado usando a conta da mariposa.
Depois de dez minutos, ela me convidou para entrar para mostrar a ela como era fácil
pendurar a presilha na prensa de roupas. Eu disse a ela, entretanto, que não esperava que
ela comprasse nada, mas se ela soubesse dos produtos e os quisesse mais tarde, poderia
me telefonar. Eu contei a ela sobre uma preparação especial para manter as mariposas afastadas
de seus móveis estofados e ela me levou para a sala de estar para demonstrar.
Aqui nos sentamos enquanto ela examinava e comprava cada item que eu estava vendendo.”
A Waffles faz a entrega dos produtos no momento da venda, e cobra o valor total da
venda. Ele compra os desodorantes do fabricante por um preço baixo e revende para seus
clientes em potencial com um bom lucro.
Possibilidades de Uniformes Industriais
QUANDO Chester Burton saiu do escritório da White Front Service Stations, Inc., ele
tinha um pedido no bolso no qual suas comissões totalizavam $ 69. Esse pedido, resultado de
uma hora e meia de entrevista com o comprador e o gerente geral de uma rede de 17 postos
de gasolina, era de 107 uniformes de trabalho, na frente e atrás dos quais estava escrito o
nome “Postos Brancos”. para ser bordado. Não era o primeiro pedido que Burton recebia.
Era o segundo que ele tinha naquele dia, sendo o primeiro para um número menor de roupas
de uma garagem local. Era típico, no entanto, do tipo de dinheiro que ele conseguia ganhar
vendendo uniformes industriais para postos de gasolina, hotéis, agências de automóveis,
empresas de mudanças, laticínios, fábricas, restaurantes, drogarias, lavanderias, padarias e
escritórios onde os uniformes industriais chegavam. ser considerado algo necessário.
Burton, que não teve um momento de experiência em vendas antes de se conectar com
o fabricante desses uniformes, levou exatamente cinco meses para ganhar seus
primeiros $ 1.000.
“Não pense que foi fácil para mim conseguir minha primeira semana de salário desta linha.
Fiquei pensando nisso por vários dias antes de ter a ideia certa. Eu chamei possíveis
usuários de uniformes industriais, é claro. Mostrei-lhes as amostras de materiais e expliquei
os métodos usados na confecção das roupas. Falei sobre desgaste, resistência e
durabilidade e não cheguei à primeira base.
Algo, pensei, estava errado comigo, com a linha ou com o método que eu estava usando.
Determinado a descobrir o que havia de errado, dediquei meus três dias seguintes a um
interrogatório exaustivo dos compradores. E eu descobri porque eu não estava
obtendo negócios. Em meu desejo de impressionar com durabilidade e qualidade de

uso, eu fazia uma comparação de minhas roupas com macacões. Eu tinha esquecido
completamente um dos pontos de venda mais fortes em conexão com o uniforme.
“Essas preocupações não querem macacão. Eles querem um uniforme que pareça
limpo, com estilo adequado e, em alguns casos, feito sob medida, e que dê dignidade
à aparência do trabalhador. Os postos de gasolina eram específicos nesse ponto.
'Nossos homens estão em contato constante com o público', disse-me um comprador de
uma grande rede, 'e devemos insistir para que eles tenham uma aparência alerta e ágil
no vestuário. Uma aparência que pode ser mantida uniforme em todas as estações é
necessária para identificar os atendentes desta empresa.' Aqui, então, estava a
nova ideia que eu estava procurando. Peguei as respostas para minhas perguntas e
fiz uma palestra de vendas, usando os argumentos do próprio comprador e
mostrando onde meus uniformes atendiam a todas as exigências. Fotografei alguns
frentistas de postos de gasolina uniformizados. Mostrei essas fotos, juntamente
com os desenhos do meu portfólio, aos compradores de outras empresas.
Adicionei fotos de médicos, farmacêuticos e outros para completar a coleção.
Não paguei muito dinheiro por essas fotos, mas levei uma pequena kodak comigo
aonde quer que fosse. Quando reconheci um de nossos uniformes em um funcionário,
me aproximei e tirei uma foto.
“Tudo isso se mostrou valioso na hora de fechar uma venda. Algumas grandes
empresas querem ver como fica um uniforme quando um homem o usa. Posso
rapidamente mostrar uma fotografia, o que é tão bom quanto mostrar um uniforme. Eles
entendem a ideia.”
Pode-se apontar que Burton encontra pouca concorrência em seu trabalho de vendas
e sistematizou suas ligações para aproveitar ao máximo seu tempo todos os dias.
Sua média de ganhos diários é de cerca de US$ 17, e ele visita cerca de doze
empresas por dia. Parece não haver nenhuma razão real para que qualquer pessoa
agressiva e ambiciosa deixe de ganhar dinheiro com essa linha.
Cinco dólares inicia troca de selos

C
QUANDO James Wallen se formou no colegial, ele saiu em busca de
um emprego, mas os empregos eram escassos. Então ele decidiu abrir um negócio por conta própria.
Vasculhando o sótão, encontrou em um velho baú uma carta endereçada à sua mãe.
A carta foi escrita em 1870. O envelope trazia um selo preto de dois centavos com
um retrato de Andrew Jackson nele. Ele levou o envelope (conhecido pelos
filatelistas como capa) a um negociante de selos e o vendeu por $ 5,00.
Com o dinheiro obtido, Jimmy comprou um catálogo de selos da Scott e três pacotes
contendo cerca de três mil selos mistos de “missionários” — isto é, selos enviados a
revendedores por missionários da igreja de todo o mundo. Jimmy sempre se
interessou por história e geografia e descobriu que os selos exerciam um grande
fascínio sobre ele.
Ele teve a ideia de selecionar um determinado selo e descobrir tudo o que

pudesse sobre ele. Ele escreveu uma história interessante sobre o homem no selo.
Ele então procurou a professora de história da escola local e vendeu a ela a ideia de
usar selos para ensinar história. Dessa forma, ele iniciou uma “mania” de selos.
Jimmy entrou na “moda” fazendo com que cinco alunos agissem como seus agentes
para vender selos a outros meninos. Ele foi a uma gráfica e mandou imprimir
papel timbrado e folhas de aprovação com seu nome. Não demorou muito para que
ele virasse uma grande parte dos três mil selos originais com um bom lucro.
Com esse dinheiro, ele comprou um suprimento maior de uma casa de selos atacadista
em Boston. Ele começou a colocar pequenos pacotes de selos especialmente
selecionados, que vendia em várias lojas da cidade em regime de consignação.
Quando esses sortimentos não se moviam rápido o suficiente, ele os mudava até
que vendessem.
Jimmy agora envia selos para todas as partes do país e vários países estrangeiros. O
número de seus jovens agentes nas cidades próximas está aumentando
constantemente. Ele ganhou seus primeiros mil dólares e está a caminho dos
segundos mil.
Uma “matança” na mercadoria cardada
ENQUANTO conversava com um cliente sobre sua linha regular, Carl O'Neil, um
vendedor de charutos, teve uma ideia que lhe permitiu ganhar mais de $ 1.000 em nove
semanas! Assim que o lojista parou de falar com O'Neil, um jovem entrou na loja. O dono da
tabacaria perguntou o que ele queria. O jovem pegou dois cartões de exibição de
mercadorias de cinco e dez centavos de uma caixa de amostra e os mostrou ao vendedor
de charutos. “Há 120 por cento de lucro neste cartão para você”, disse o recém-chegado,
“esses produtos cardados se vendem sozinhos”. Um cartão estava cheio de
envelopes contendo aspirina e o outro continha pacotes de lâminas de barbear. Os cartões
litografados convidavam os clientes da loja a se servirem. Não era preciso muita conversa
de vendedor para mostrar ao lojista a vantagem de uma vitrine aberta da qual um
cliente poderia pegar pequenos itens sem incomodar o balconista. Em menos de dois
minutos, o homem dos charutos comprou um de cada um dos cartões, pagou ao jovem
vendedor e voltou para O'Neil, que estava ouvindo enquanto isso. Quando o outro
vendedor saiu, O'Neil anotou o nome e o endereço do fabricante dos produtos cardados
no cartão deixado com o charuto, e naquela noite escreveu uma carta perguntando
sobre a possibilidade de vender itens cardados como uma linha lateral .
“Recebi a ligação imediatamente”, disse O'Neil, “comprei alguns cartões para levar comigo
e decidi apresentá-los aos meus negociantes de charutos regulares. Conhecendo todos
os charutos do meu condado, eu tinha certeza de que poderia ganhar um dinheiro extra de
que tanto precisava. Não tive problemas para vender meus primeiros vinte e cinco
cartões e reordenei mais vinte e cinco. As mercadorias vendiam-se a partir dos cartões
em uma loja quando eram expostas no local apropriado.
“Normalmente, eu colocava os cartões onde sabia que chamariam a atenção.

Às vezes, porém, o lojista mexia nos cartões e reclamava que a mercadoria não
vendia. Outros disseram que carregavam essas mercadorias, mas não podiam fazer muito
com elas e se recusavam a comprar.
Essa reclamação foi bastante geral nas minhas duas primeiras semanas e prejudicou
minhas vendas. Mas onde quer que o lojista deixasse meus cartões em um bom local da loja, ele
vendeu muito desta mercadoria. Isso me fez pensar. Eu não poderia forçar um lojista a manter
meu cartão onde eu queria. Mas se eu soubesse o suficiente sobre displays, poderia ensiná-lo a
deixá-lo onde eu o colocasse. Estudei as vitrines das lojas. Um bom lugar para colocar o cartão
é perto da caixa registradora. Outro bom lugar é em cima da vitrine de vidro onde ficam os charutos
de baixo preço. Eu disse isso aos meus clientes e descobri para eles em dólares e centavos
exatamente qual era o valor desse espaço para eles quando exibiam minha mercadoria. Os
resultados foram surpreendentes para mim. Em menos de uma semana, a maioria
dos meus clientes encomendou cartões adicionais e me disse para colocá-los onde eu achasse
que fariam mais bem.”
O'Neil se saiu tão bem que logo desistiu de vender charutos e se concentrou na venda de
mercadorias cardadas. Carregando seu carro com cinquenta cartões todas as manhãs,
ele dirigia pelo país, estabelecendo rotas regulares e colocando cartões em todo tipo de loja. Ele
faz noventa ligações por dia e vende em média um cartão para cada duas ligações. Seu
lucro nunca é inferior a doze dólares diários. Durante um período de nove semanas, ele
trabalhou intensamente em um plano para fazer com que os comerciantes exibissem três
cartões onde exibiam um e suas comissões para o período eram de $ 1.019,20.
Vendedores inexperientes, que não apreciam a venda de casa em casa, podem achar
extraordinariamente lucrativo visitar as lojas com mercadorias em cartão. Tabacarias, drogarias,
mercearias, estações de ônibus, estações ferroviárias, bancas de revistas, hotéis e restaurantes
oferecem uma saída imediata para mercadorias com cartão.
“Arriscando” no Soap WinsforFitze

C
ARL FITZE , um vendedor de sabonetes de casa em casa visitando donas de casa em

Dayton, Ohio, usa o que chama de “sistema de jogo” para conseguir negócios, o que lhe
permitiu obter lucros consideráveis. A eficácia de seu método de venda pode ser apreciada
quando se considera que ele começou praticamente sem capital, investindo apenas um dólar e
cinquenta centavos em um estoque de sabão para iniciar seu negócio. Quando foi vendido,
Fitze pegou todo o dinheiro e reinvestiu em mais sabão, piramidando suas compras.
até que ele construiu um grande estoque de sabão. Sua primeira semana foi
uma decepção. A maioria das mulheres, ele sabia, tinha dinheiro suficiente em casa para
pagar uma caixa de sabonete. O preço que ele pedia — trinta e nove centavos a caixa
— era razoável para uma caixa de sabonete, geralmente com preço muito mais alto. No
entanto, levou dois dias para vender suas primeiras dez caixas, embora tenha trabalhado
muito no trabalho.
“Para onde quer que eu ligasse, geralmente recebia a mesma história”, explicou ele.
“'Não terei dinheiro até sábado, quando meu marido receber', era o que eu ouvia muitas vezes
todos os dias, e me afastava da porta, para ser recebida na porta ao lado com o mesmo
'motivo'. ' No meu terceiro dia como vendedor de sabonetes, disse a uma mulher que me
deu essa desculpa: 'Tudo bem. Vou deixar o sabonete agora e voltar, digamos segunda-feira.
Se desejar, você pode me pagar um pequeno depósito agora ou pode pagar o valor total
na segunda-feira. Assim como você preferir. Ela me agradeceu e disse que tudo bem,
então entreguei a ela uma caixa de sabonete, escrevi seu nome e endereço em um livro e
fui para minha próxima ligação. Aqui, novamente, enfrentei a mesma objeção da mesma
maneira, deixando outra caixa de sabão. Nas três ligações seguintes, no entanto, minha
prontidão em confiar na dona de casa trouxe o dinheiro, e no início da tarde eu havia
vendido quinze caixas de sabão para as quais eu deveria coletar mais tarde, e coletei o valor
total por mais dez. Eu estava sem sabão então levei todo o dinheiro que havia juntado para
a empresa que me fornece sabão e reinvesti em um novo estoque. Na manhã
seguinte, usei o mesmo argumento da tarde anterior, quando as mulheres me disseram que
não tinham dinheiro. Em duas horas deixei vinte e cinco caixas, quinze das quais eram
vendas à vista. Novamente voltei para a empresa e desta vez consegui trinta caixas, que
descartei antes de escurecer.
“Quando liguei de volta para fazer a coleta do sabonete na segunda-feira seguinte,

apenas uma mulher se recusou a me pagar. Meu lucro nas vendas até então era de quarenta e
seis dólares, então eu poderia suportar bem a perda de alguns centavos.”
Fitze continua a usar seu “sistema” com resultados notáveis. Todas as manhãs, ele começa
com um saco contendo vinte e cinco caixas de sabão e, por volta do meio-dia, volta para
pegar mais vinte e cinco. Às vezes, ele chega a vender setenta e cinco caixas por dia.
Em um período de quatro meses, ele vendeu em média 62 caixas por dia e ganhou mais de
mil dólares. Fazendo sobre
noventa e cinco ligações diárias, Fitze tem uma média de cerca de cinquenta vendas.
Como seu lucro é de vinte centavos a caixa, ele ganha em média cerca de dez dólares por dia.
A beleza de um negócio como o de Fitze é que ele está lidando com necessidades. Todo
mundo usa sabão. Todo mundo compra sabonete. Eles compram em tempos difíceis e
compram em tempos bons. Ele repete, também, o que torna possível para um homem
construir rapidamente um negócio estabelecido.
Se você descobrir que, ao vender uma casa em outra, está constantemente se deparando
com a objeção: “Não tenho dinheiro hoje”, tente o plano de Fitze. Deixe seu produto mediante
o pagamento de um pequeno depósito ou, se for um item barato, sem nenhum depósito.
Cerca de 99 por cento da raça humana é honesta e você provavelmente nunca terá dificuldade
em receber seu dinheiro quando ligar de volta. E lembre-se: é uma maneira de passar pela
porta e colocar seu produto nas mãos do cliente!
Todo homem usa camisas
LARENCE B. TRAVIS se perguntou como poderia ganhar $ 1.000. Ele encontrou uma boa
linha de camisas que vendeu diretamente ao usuário e logo conseguiu o dinheiro de
que precisava. No mês passado, ele colocou mais US$ 1.000 no banco. Travis, que mora em
Port Arthur, Texas, ficou desapontado no começo, mas assim que desenvolveu o plano
que agora usa, começou a ganhar muito dinheiro.
“Não vou dizer que este plano difere materialmente do plano de outros companheiros”, disse
Travis. “Acredito que muitos homens estão usando planos semelhantes. Resumindo, é
esquecer a ligação e pensar em uma conexão. Não faz muito tempo, visitei um candidato
que ocupava um cargo executivo em uma fábrica de queijos. Ele me disse que havia feito um
pedido a um vendedor direto cerca de um ano antes e foi tão "enganado" que estava
determinado a nunca mais comprar de um vendedor de casa em casa. Tudo o que o outro
vendedor pensou foi em um pedido. O cliente em potencial disse que teve que esperar um
tempo excessivo antes que seu pedido chegasse e, quando ele chegou, suas camisas não
eram como ele havia pedido. Admiti a justiça de sua reclamação, mas ressaltei que, porque
este homem havia quebrado a fé, todos os outros também não o fariam. Não recebi o pedido
dele, mas depois de muitas ligações
Consegui convencê-lo de que receberia o dinheiro de mim.

Isso foi há algum tempo. Hoje ele é um cliente satisfeito e me recomendou
a muitos de seus amigos.
“Pouco depois de começar a vender, entrei em uma garagem local para ver se
conseguia interessar alguns homens em uma camisa de preço médio. Fui
confrontado por um superintendente obstinado e de aparência sombria que me
informou que eu estava desperdiçando o tempo dos homens. Apressadamente,
expliquei que não era minha intenção interferir com seus homens e que o erro, sem
dúvida, era devido à minha falta de experiência. Eu então insisti com ele para me
dizer quando seria conveniente voltar e entrevistá-los. Fiz questão de ser muito
cortês com esse sujeito e, como concordei que ele estava certo, ele se acalmou
bastante, sua maneira rude se suavizou e me perguntou o que eu estava
vendendo. Mostrei as amostras, expliquei e demonstrei, e ele me deu seu pedido.
Então ele disse que se eu falasse apenas com um homem de cada vez, tudo ficaria
bem. Seus homens que testemunharam essa cena ficaram impressionados com sua compra e saí co
Tentei a mesma ideia meia hora depois no escritório de uma empresa de transporte
expresso com bons resultados. Isso me levou a visitar plantas industriais e escritórios
e levou a muitas vendas. Embora a maioria dessas ligações tenha resultado em
recusas firmes, há escritórios e fábricas suficientes onde o capataz ou superintendente
me deixará falar com os homens para tornar esse sistema lucrativo.”
Travis faz a maior parte de suas vendas em unidades de três camisas. Ele carrega
camisas de vários preços, porém, e sua comissão varia entre sessenta e cinco
centavos e um dólar por cada. Especializado em fábricas, escritórios e lojas,
ele mantém uma venda média de quinze camisas por dia, embora faça apenas
sete entrevistas por dia. Alguns vendedores de camisas se concentram em visitar
homens de negócios e profissionais e carregam meias, gravatas e roupas íntimas
como linhas adicionais. As camisas, como as que Travis vende, são feitas sob
medida com material selecionado pelo cliente em potencial e enviadas COD. O
depósito, exigido quando o pedido é feito, é retido pelo vendedor como sua comissão.
Presentes para Rapazes para Dar a Meninas
T
AQUI estão certas especialidades fabricadas hoje que abrem uma ampla gama de
oportunidades de ganhar dinheiro para homens e mulheres. Alguns deles são
luxos; outros combinam utilidade com novidade. George Lehman decidiu que uma
cigarreira, que apaga um cigarro aceso quando você pressiona um botão, era uma
boa ideia para ganhar dinheiro. Suas comissões pela venda deste isqueiro ultrapassaram
US$ 1.000 em três meses! Aqui está a história dele:
“Esta cigarreira me atraiu como uma das coisas que muitos homens comprariam, mas
admito que meus primeiros esforços para vendê-la foram um fracasso. Todos
gostaram de sua aparência. Achavam que era novidade e tudo mais, mas não pareciam
ter dinheiro para comprar. Então percebi que não estava ligando para as pessoas certas.
Aqueles com quem conversei eram homens que trabalhavam com um salário pequeno
e mal ganhavam a vida. Procurei homens mais jovens. Um deles me deu uma dica ao
comprar uma caixa para sua 'namorada' como presente de aniversário, e ela ficou
encantada com isso. Ele ficou tão satisfeito que me ligou e disse que um amigo dele
queria um para sua namorada. Segui com a ideia de vender a cigarreira para os rapazes
como presente e comecei imediatamente a ganhar dinheiro.
“Descobri que o sujeito de uns vinte ou vinte e cinco anos, que não é casado, gosta de
exibir uma nova cigarreira desse tipo. Não importa onde você esteja, com certeza
alguém pedirá para ver o caso quando você pressionar o botão e um cigarro aceso
saltar. Logo esgotei a maioria das perspectivas de jovens que conhecia, mas
naquela época eu havia decidido ir atrás das vendas de uma maneira mais eficiente.
Qualquer homem que já dirigiu um carro sabe como é difícil acender um cigarro no
trânsito. Com uma das minhas malas, o motorista apenas aperta o botão e um
cigarro aceso aparece imediatamente entre seus lábios.
Então, dediquei a maior parte da minha energia para mostrar este caso aos motoristas
de automóveis. Não precisei falar muito. Eu ficava em postos de gasolina populares e,
quando um homem parava para abastecer, mostrava o isqueiro e explicava. Um em cada
doze me perguntou o preço do isqueiro e, quando mencionei, comprou sem mais
pressa.
“A experiência me ensinou que o melhor lugar para mostrar o isqueiro era no posto de
gasolina enquanto o homem estava ao volante. Ele é mais facilmente vendido
porque está dirigindo. Ele, sem dúvida, queria um cigarro e, ao procurar primeiro em um
bolso por um maço e depois em outro por um fósforo, provavelmente veio
perto de sair da estrada. Naturalmente, ele gostou de uma cigarreira como a que eu estava
vendendo. É um assunto bem diferente em sua casa ou escritório, no entanto. O
motorista em casa esquece toda a inconveniência de acender um cigarro enquanto
dirige, e quando está no escritório sua mente está em outras coisas. Assim, o melhor
lugar para pegá-lo é em um dos muitos postos de gasolina em cruzamentos
movimentados. Os frentistas do posto de gasolina geralmente não se importam que eu
fique por perto. Sempre há uma coisinha que posso fazer para ajudar por lá, e sou alguém
com quem conversar quando os negócios vão mal.”
Lehman vende até dezesseis caixas de cigarro diariamente, obtendo um lucro líquido de
$ 17,37. Nos dias em que o tráfego é extraordinariamente intenso, ele vende até 35
caixas. O preço de venda, US$ 2,50, não parece muito alto para os clientes em
potencial.
O sucesso do Lehman com este caso é típico do sucesso de muitos especialistas, uma
vez que encontram o local certo para vender seus produtos e a maneira certa de apresentá-
los e demonstrá-los.
Cartões de felicitações ganharam dinheiro para Ettinger
eu
No ano passado , James J. Ettinger precisava de algum dinheiro extra. Ele sabia
que centenas de homens e mulheres ganham um bom dinheiro nas férias vendendo
cartões comemorativos. Mas, em vez de tentar vender seus cartões de casa em
casa, concentrou-se em dois campos especiais — o profissional e o dos postos de
gasolina. Ao concentrar suas ligações nesses tipos de clientes em potencial, ele não apenas
fez um número máximo de ligações em um tempo mínimo, mas também despendeu seus
esforços em dois campos praticamente inexplorados.
Sua campanha foi planejada para cobrir apenas os prédios de escritórios de sua cidade -
especialmente os prédios que abrigavam consultórios médicos e dentistas.
Para esses clientes em potencial, ele carregava dois tipos de cartões — um para uso
pessoal e outro para uso comercial. Para entrar para ver o médico, ele se concentrou em
vender primeiro a office-girl. Quando a vendia, pedia para ver o médico ou o dentista.
Normalmente a office girl ficava impressionada com sua sinceridade
e sua evidente vontade de agradar, assim como com a excelente linha de cartões
comemorativos que carregava. Depois de chegar ao médico ou ao dentista e conseguir
fazer uma venda, o próximo passo de sua campanha era vender as esposas desses
homens. Geralmente, ele obtinha permissão para telefonar do consultório médico
marcando uma hora para mostrar a linha de cartões comemorativos.
Seu sucesso com esse método de venda de “cadeia sem fim” deveu-se a fazer com
que o cliente em potencial se sentisse um cliente importante e a impressioná-lo com sua
necessidade, como profissional, do tipo certo de cartão de felicitações. Depois de
fazer algumas vendas, ele achou bastante fácil avaliar seu cliente em potencial e decidir
se gostaria de algo conservador, algo radicalmente diferente ou algo vistoso. A maioria
dos homens profissionais não gosta de ser apressado e, quando não está ocupado,
gosta de conversar. Essa tagarelice dá a Ettinger a chance de obter os nomes de
outras perspectivas, e ele nunca deixa de perguntar se o irmão, tio, irmã ou tia do médico
ou qualquer outro membro da família que ele mencione estaria interessado em
selecionar o Natal. cartões.
Não demorou muito para que Ettinger descobrisse que a maioria dos consultórios
médicos fica bastante movimentada à tarde. Além disso fecham cedo. Resolveu, então,
cobrir os postos à tarde, à noite, aos sábados e domingos.
Este era um campo que também precisava do que Ettinger estava vendendo e um
campo que poucos vendedores abordavam. Quase todos os postos de gasolina em uma
área residencial dependem dos negócios recebidos da área imediata ao seu redor.
Esse comércio constante dia após dia é a espinha dorsal do negócio e, naturalmente, o
operador quer manter contato com seus clientes. Ettinger descobriu que esses homens
ficavam felizes em comprar cartões comemorativos dele.
Os primeiros esforços que Ettinger fez para vender cartões comemorativos na

temporada de festas renderam a ele $ 295 em cinco semanas! Ele não acredita que
poderia ter ganhado tanto dinheiro vendendo casa em casa, embora outros tenham se
saído bem com o plano de casa em casa. Ettinger prefere o campo altamente
especializado e os resultados de vendas rápidos. Este ano, ele espera ganhar
consideravelmente mais dinheiro porque não apenas sabe como obter clientes em
potencial, mas também tem vários nomes de clientes em sua lista de chamadas. Ele
também começará mais cedo e fará mais uma semana de trabalho.
capítulo três
FAZENDO COISAS PARA VENDER
O
VER em Oberammergau, na Alemanha, existe uma colônia de pessoas que, por

gerações, foram entalhadores de madeira. Eles são especializados em esculturas religiosas.
Anos atrás, quando a única saída para as obras de arte era a igreja, os fundadores desta
pequena colônia começaram a esculpir estátuas religiosas e vendê-las para as
igrejas. Eles ficaram tão interessados na história dos homens cujas semelhanças
retrataram na madeira, que tiveram a ideia de reencenar suas vidas. Assim, a partir de uma
arte desenvolveu-se uma arte maior e logo os Oberammergau Passion Players
se tornaram famosos em todo o mundo. Mas a Peça da Paixão foi o resultado e não
a causa de seu sucesso como entalhadores de madeira. Hoje, em igrejas
ritualísticas em todo o mundo, as esculturas religiosas de Anton Lang e seus
associados tornaram-se muito valiosas. De fato, orgulhosa é a igreja, seja de fé romana ou
anglicana, que ostenta uma tela de madeira ou um crucifixo esculpido em Oberammergau.
Agora, se os entalhadores de madeira de Oberammergau fossem apenas uma ou

duas pessoas, seria fácil descartar seu grande sucesso alegando que eles tinham um
dom natural para esculpir. Mas quase todas as pessoas em Oberammergau esculpem,
e esculpem extraordinariamente bem. O que simplesmente prova que ser capaz de
fazer qualquer coisa bem não é tanto uma questão de ser talentoso, mas sim estar
interessado o suficiente no que você faz para estar disposto a adquirir, por meio da prática
paciente, a habilidade que o sucesso requer. Há um mundo de sabedoria no velho ditado
de que o gênio é um décimo de inspiração e nove décimos de transpiração.
Você freqüentemente ouve as pessoas dizerem: “Como eu invejo fulano de tal; se ao

menos eu tivesse o dom de escrever.” É verdade que algumas pessoas têm uma
habilidade mais natural do que outras quando se trata de se expressar no papel. Mas
você geralmente descobrirá que os romancistas e contistas de sucesso permanente
chegaram onde estão porque gostaram de escrever em primeiro lugar, e depois
escreveram, escreveram e escreveram até aperfeiçoarem um estilo ou especialidade
que fez seu trabalho se destacar acima. a multidão e capturar a imaginação do público.
Já foi dito, com muita verdade, que se você tem aspirações de ser um contista de sucesso,
a maneira de começar é escrever cem
histórias e jogá-las todas na cesta de lixo. Em seguida, envie sua centésima primeira
história para um editor. O ponto é que não importa o que você decida fazer ou fazer,
a habilidade requer prática. É melhor praticar em si mesmo do que naqueles que você
espera que algum dia comprem as coisas que você faz.
Mas não deixe que a necessidade de prática o desencoraje a tentar. Em vez disso,
deixe-o fortalecê-lo contra os desânimos que sempre acompanham a venda de
coisas que você faz. Lembre-se de que até mesmo Anton Lang, o entalhador de
madeira de Oberammergau, já foi iniciante. Em certa época de sua vida, ele era
tão inepto quanto você no que diz respeito à escultura em madeira. É verdade
que ele teve a ajuda e a inspiração dos homens mais experientes da aldeia, mas
mesmo assim era um iniciante. Assim como todo grande artista. Lembre-se então que
você nunca pode chegar até começar. E tendo começado, nunca por um único
momento se permita desanimar ou se desviar do caminho reto que você escolheu
seguir. Pois essa é a coisa mais importante para o sucesso - permanecer na pista
principal o tempo todo.
Naturalmente, você será mais habilidoso nas coisas que realmente gosta de fazer, por
isso é mais fácil ter sucesso quando trabalha com materiais que gosta de manusear.
Se você gosta da sensação e do cheiro da madeira, ficará mais feliz - e provavelmente
mais bem-sucedido - fazendo coisas de madeira do que trabalhando com metal.
Se sua mente é precisa, exata e matemática, a marcenaria pode ser o seu forte. Que
tipo de ferramentas você gosta de usar? Você se sente em casa com uma serra
de rolagem, torno ou forja? Ou ferramentas como uma faca ou cinzel podem lhe
interessar mais. Se você tiver a “mente do relojoeiro”, provavelmente terá mais
sucesso fazendo pequenos modelos intrincados de navios, projetando motores
ou construindo modelos de casas.
Pode ser que você não tenha sucesso vendendo o que você faz porque não é o
tipo de coisa que você gosta de fazer. Um homem pode trabalhar durante anos em um
determinado campo e descobrir que, muito depois de seu auge, poderia ter ganhado
a vida melhor trabalhando naquilo que realmente gostava de fazer. Se a necessidade
o impossibilitou de escolher a sua profissão, mantenha o hobby que realmente
gosta e, mais cedo ou mais tarde, poderá encontrar uma oportunidade de transformá-
lo em dinheiro.
Formação Gratuita em Artesanato
Se você tentou fazer coisas e desistiu, achando que nunca poderia adquirir a
habilidade necessária para produzir um bom produto, talvez lhe faltem apenas
algumas dicas para manusear suas ferramentas adequadamente ou selecionar
os designs certos. Na maioria das grandes cidades, as escolas públicas oferecem
cursos gratuitos de artesanato. A Associação Cristã de Moços também oferece aulas
de artes aplicadas e belas-artes. Alunos de ambos os sexos, de qualquer idade,
podem se matricular nessas classes por uma pequena taxa. Existem várias revistas
nas bancas que atendem ao artesão, e o governo dos Estados Unidos publica
boletins que lhe darão planos e instruções exatas para fazer muitas coisas para
uso na fazenda ou em casa. A biblioteca pública da sua cidade tem dezenas
e dezenas de livros que ensinam como fazer as coisas. Os fabricantes enviarão
instruções para o uso de seus produtos. Há muita ajuda para o homem ou a mulher
que deseja adquirir habilidade em seu trabalho.
Com alguns bons livros ou outros materiais para guiá-lo e muita prática, você pode
desenvolver habilidades em praticamente qualquer tipo de trabalho que realmente
goste. Quando você chegar ao ponto em que seu trabalho começa a parecer
profissional, você deve começar a pensar em maneiras e meios de comercializar seu
produto. Pois não importa quão bem você faça uma coisa, você não terá lucro com
seu trabalho até encontrar um mercado para isso. Mesmo antes de começar a
fazer as coisas, é uma boa ideia descobrir o que sua comunidade precisa e gosta.
Um passeio pelas lojas de departamentos, lojas de presentes, bolsa de mulheres e
outros pontos de venda lhe dará uma ideia do que o público está comprando.
A tendência hoje se inclina para o efeito “agilizar” em praticamente tudo — de

automóveis a facas de cozinha. Fique longe dos designs antiquados.
Pesquise as revistas femininas e os periódicos sobre decoração de interiores e
móveis para descobrir o que é de bom gosto hoje. A tendência atual em
direção ao “moderno clássico” em móveis sugere que você omita ornamentos
excessivos de qualquer trabalho de gabinete, mas significa que seu trabalho deve
ser superior em design e execução para obter esse efeito aerodinâmico limpo.
Lençóis, tapetes, artigos de vidro, porcelanas, joias, luminárias, porta-retratos,
cinzeiros, utensílios e equipamentos de cozinha, bem como móveis, todos têm mais
ou menos tendência para o design moderno. Isso não significa o
hedionda arte moderna que tomou conta do país alguns anos atrás.
Cuidado com qualquer projeto que faça fronteira com essa “epidemia” de curta
duração em móveis domésticos. Em várias revistas, você notará uma tendência para
o estilo “vitoriano” nos móveis. No entanto, esse estilo de móveis e decoração
ornamentados, sem dúvida, provará ser mais ou menos uma moda passageira.
Vivemos em uma era moderna da máquina e um estilo moderno de design parece ser mais adequado.
O antigo tipo colonial de mobiliário e decoração é procurado hoje, mas mesmo o
colonial está sendo produzido por fabricantes de acordo com a moderna falta de
ornamentação e linhas simplificadas.
Adequando seu produto ao seu mercado
Como é sua comunidade? É uma seção suburbana onde as pessoas estão

interessadas em móveis de jardim, treliças de rosas, equipamentos de lareira, casas de
pássaros, canis, aldravas de porta, relógios de sol, tapetes com ganchos,
colchas feitas à mão, móveis feitos à mão, cerâmica e outras coisas bonitas para
suas casas e jardins ? Talvez sua comunidade seja um bairro de apartamentos,
onde as pessoas têm pouco tempo para fazer coisas boas para comer. Tente vender seu
pão, ou bolo, ou rosquinhas, ou feijões cozidos para esses chefes de família. Ou
seus cinzeiros de estanho pintados, abajures de pergaminho, mesas de coquetel podem
agradar a eles. Se um grande número de crianças vive em sua comunidade, cujos pais
têm renda média a boa, então brinquedos, móveis de berçário, recortes coloridos de
animais e projetos semelhantes podem gerar dinheiro.
Quando seu produto estiver pronto para o mercado, ele poderá ser vendido nas lojas
de presentes, na bolsa da mulher, em anúncios no jornal do bairro, na propaganda boca
a boca, na abertura de uma lojinha em sua casa ou em um local barato , ou ocupando
espaço em uma loja de sucesso que vende algo diferente do seu produto. Você
também pode ter sucesso vendendo de casa em casa. Se for possível, exponha seu
produto em algum local onde as pessoas façam compras. Deixe as pessoas saberem
o que você está fazendo - conte ao seu comerciante, aos seus vizinhos, às pessoas
com quem você conversa no bonde ou em um jogo de futebol, ao atendente do
posto de gasolina, ao seu médico, ao leiteiro - na verdade, conte ao mundo. Você
não pode esperar que as pessoas o procurem - você deve ir até elas com seu produto.
Billy B. Van e sua novela "Pine Tree"

B
ILLY B. VAN costumava estar no show business. Seu trabalho era fazer as pessoas
rirem. No momento em que sentiu que estava fazendo algum progresso para se
estabelecer na profissão que escolheu, ele contraiu tuberculose e teve que deixar
o show em Boston. Ele tinha pouco ou nenhum dinheiro na época, então os
membros da empresa e outros amigos financiaram seu período de
recuperação nas Montanhas Brancas em New Hampshire. Aqui recuperou a saúde
e em dois anos pôde voltar ao teatro por seis meses.
A longa permanência nos pinhais deu-lhe duas ideias: uma, levar o cheiro fresco e
perfumado dos pinheiros a pessoas que não tinham tempo nem dinheiro para chegar
aos pinhais; o outro, construir um negócio que o sustentaria confortavelmente assim
que ele pudesse deixar o teatro.
Ele decidiu que o sabonete era o produto adequado ao seu propósito e

experimentou muitas fórmulas antes de encontrar uma que realmente retivesse a
fragrância das agulhas de pinheiro. Depois de pesquisar um pouco, ele
descobriu um homem que faria o sabão para ele em grandes quantidades. No
entanto, ele, Billy B. Van, teria que sair e vendê-lo. A princípio, ele riu da ideia de
um comediante se tornar um vendedor. Então ele percebeu que isso era o que ele
vinha fazendo durante toda a sua vida no show - vendendo; ele vinha se
vendendo para seu público noite após noite. Deveria ser mais fácil vender sabão,
ele raciocinou. Então, todas as manhãs, ele enchia os bolsos com amostras de seu
sabonete, o coração com esperança e começava a tocar campainhas.
Houve dificuldades. Sempre há. Os farmacêuticos não conheciam seu sabonete e não
o estocavam; os contrabandistas não o moviam e ele não tinha dinheiro para
publicidade. De repente, surgiu a ideia de que ele poderia apresentar seu sabonete
através dos hotéis. A maior parte de sua vida foi passada em hotéis e ele
conhecia gerentes de hotéis de um extremo ao outro do país. Mas os gerentes
do hotel acharam uma grande piada - Billy B. Van vendendo sabão! Ele logo
descobriu que não havia atalho para a prosperidade vendendo para amigos. Ele
finalmente obteve permissão para fazer um pedido experimental em um hotel.
Ao redor de cada sabonete ele enrolou uma circular dizendo: “Este sabonete vai manter tudo limpo, m
consciência." Um cupom foi anexado à circular que dizia: “Caro Billy: Gostei do seu sabonete.
Envie-me seis bolos. Aqui está o seu dólar. A ideia funcionou como um encanto. Muitos pedidos
vieram dos hóspedes do hotel. Dessa forma, Billy B. Van colocou o inglês reverso na publicidade
por mala direta. Como ele não tinha dinheiro para escrever para clientes em potencial, ele
providenciou para que eles escrevessem para ele! Esta foi a cunha de abertura no
merchandising do Sabonete Pinheiro. A partir daí, aos poucos, foi avançando em seus planos
de merchandising. Eventualmente, ele construiu um negócio lucrativo nas Montanhas Brancas,
onde os pinheiros exalam sua fragrância limpa e saudável.
O ponto dessa história, no entanto, não é que Billy B. Van, ex-showman, tornou-se um fabricante
de sabonetes de sucesso, mas que, fazendo o óbvio, ele ganhou dinheiro. Tantas pessoas
tolamente supõem que as únicas ideias que são boas são as inteligentes, nas quais ninguém
jamais pensou antes. A verdade é que as ideias que rendem mais dinheiro geralmente são
aquelas que estão apenas esperando que alguém as pegue, assim como Billy B. Van pegou
sua ideia do Pine Tree Soap nas montanhas de New Hampshire.
Havia muitas marcas de sabonetes no mercado quando Billy B. Van começou a vender seu
sabonete, mas como ele descobriu, sempre há espaço para outro produto – se tiver qualidade
e atender a uma necessidade específica.
Knapp Especializado em Frango Prensado
EU
N TODA comunidade agrícola tem a oportunidade de iniciar um negócio de frango

“prensado”. Nenhuma habilidade e muito pouco capital é necessário. Você simplesmente
contrata os fazendeiros e criadores de aves em sua comunidade para suas galinhas
quando elas ficam muito velhas para botar ovos e muito duras para comer. Por serem pássaros
velhos e resistentes, você não paga muito por eles. Então você compra ou empresta
uma panela de pressão a vapor e está no negócio de frango prensado.
Que há um bom dinheiro a ser ganho rapidamente em tal negócio é demonstrado

pela experiência dos Knapps. Os Knapps têm uma granja em Eaton County, Michigan, não
muito longe da capital do estado. Além da venda de ovos - a granja tem capacidade para 2.000
galinhas poedeiras - bastante
poucos frangos também são vendidos, principalmente frangos de corte. No entanto,

no final da estação de reprodução, há, naturalmente, um número de galinhas e veados
velhos que devem ser comercializados para os quais apenas os preços mais baixos
podem ser obtidos. Depois de manejar o caldo restante dessa maneira por algum tempo,
ocorreu-lhes a ideia de que poderiam lucrar cozinhando as aves velhas e vendendo-as como
“frango prensado”.
Os frangos para esse fim são melhor cozidos em uma panela de pressão, pois o cozimento
sob pressão requer apenas de 30 a 40 minutos, enquanto o cozimento em uma panela
aberta requer de duas a três horas. Além de reduzir o tempo gasto no cozimento, o método
de cozimento sob pressão produz um produto muito mais rico do que o método de
chaleira aberta, pois a água adicional necessária neste último método reduz naturalmente
o caldo rico. Com uma panela de pressão a Sra.
Knapp conseguiu economizar o custo do tempo extra de cozimento. Depois que o frango
estiver bem cozido, a carne é cortada em seções transversais (para reduzir o comprimento
dos pedaços de músculo), temperada a gosto (alguns temperos são adicionados
durante o cozimento), o caldo de galinha é adicionado e uma colher de sopa de gelatina simples.
A gelatina extra ajuda a manter o molde firme e torna mais fácil fatiar o pão quando estiver
firme. As formas devem ser untadas para evitar que o conteúdo grude e quando cheias são
colocadas na geladeira para endurecer. Além de fazer pães simples, a Sra. Knapp
também adiciona vegetais fatiados, azeitonas, clara de arroz e gemas de ovos cozidos,
etc. Ao preparar o pão em camadas, pode-se fazer um prato de verão muito atraente. Para
formar este pão, o frango deve ser cozido da maneira usual, a carne branca separada da
carne escura e cada tipo cortado bem fino ou passado por um picador de alimentos. As
gemas e as claras de vários ovos cozidos devem ser cortadas separadamente e bem
temperadas. Em seguida, os quatro ingredientes, a carne branca, a carne escura, as gemas e
as claras, devem ser misturados ao caldo de galinha que foi cozido até ficar espesso o
suficiente para formar uma gelatina. A carne branca e escura e o ovo amarelo e branco
devem ser dispostos em camadas, prensados em uma panela ou jarra e deixados em
repouso durante a noite.
Acrescentar água ao caldo resulta em maior quantidade de alimento, mas, claro, o produto
traz um preço menor. Em um mercado de qualidade, um pão deve ser vendido por 50
centavos o quilo. Como um macho de 2,5 libras, com a perda usual de 45 por cento,
deve atingir cerca de 2 libras e 3/4, o retorno de uma ave
seria cerca de $ 1,28. Ao adicionar água e dobrar a quantidade, resultaria um

produto que poderia ser vendido por cerca de 25 centavos de dólar o quilo. Embora
a adição de água tornasse um pão não tão rico, o retorno por ave seria o mesmo.
Diluir o produto ou colocar um pão mais rico depende inteiramente do mercado.
Se um mercado de qualidade puder ser desenvolvido e você puder garantir 50
centavos de dólar por libra pelo pão, isso significa ganhar tanto dinheiro com
menos clientes e, portanto, menos esforço de venda. Porém, se o trade preferir um
preço menor e o produto diluído, não há nada a fazer a não ser atender o seu
mercado.
lenços para os chineses

F
LORENCE ROCHESTER era secretária do escritório do procurador-geral em

Topeka, Kansas. Mas a Sra. Rochester precisava de mais dinheiro. Para apaziguar a
necessidade de mais dinheiro e fazer algo mais artístico do que copiar resumos
jurídicos, ela começou a fazer delicados lenços de renda em seu tempo livre.
Ela encontrou uma venda pronta para eles entre seus amigos. Ela gastava o tempo
que fosse necessário para produzir exatamente o tipo de lenço de que gostava,
comprava o material caro que queria e cobrava pelos lenços de acordo.
Isso foi em 1926.
Não demorou muito para que esses amigos começassem a mostrar seus lenços
aos amigos. A demanda por lenços Rochester cresceu. Antes que ela
percebesse, a Sra. Rochester estava no negócio de lenços!
Quando as encomendas começaram a se acumular e ela não conseguia

mais fazer os lenços e manter seu emprego regular, ela conversou sobre o assunto
com o marido, engenheiro civil de uma empresa ferroviária, e ele a aconselhou a
largar o emprego e se concentrar em lenços. Ela fez. Ela viu que, se construísse o
negócio que agora estava determinado a ter, deveria vender para as lojas em
vez de depender das vendas diretas. Ela ligou para duas lojas de departamento
próximas com amostras. Ela vendia encomendas para ambos. Ela voltou para casa e
abriu sua “fábrica” em sua própria casa.
Era a mesma velha história do mundo abrindo caminho até a porta da pessoa com
mercadoria de qualidade - exceto que a Sra. Rochester não esperou que esse caminho
fosse batido. Ela saiu e contou aos comerciantes sobre seus lenços.
Hoje, a Sra. Rochester não só vende lenços para comerciantes em todos os estados
do país, exceto três, mas também para países estrangeiros. As encomendas
estrangeiras cresceram tão rápido que ela abriu uma filial no exterior para agilizar os
negócios de exportação.
Comece uma padaria de tortas
CINCO anos atrás, em Benton Harbor, Michigan, os John Mayers começaram uma
padaria de tortas. Se você quiser comprar bolo, biscoitos, pão ou donuts, terá que ir a outro
lugar para fazer suas compras; a ideia dos Mayers era fazer uma coisa superlativamente
bem e eles conseguiram assar tortas que são boas o suficiente para manter as
pessoas voltando para mais. O mercado para suas tortas consiste em hotéis,
restaurantes e resorts de verão próximos. Alguns são vendidos diretamente aos
consumidores por trinta e cinco centavos a torta.
A demanda usual em qualquer comunidade americana por uma boa torta permitiu que os
Mayers construíssem um negócio lucrativo, mantivessem uma bela casa própria,
tivessem um carro e proporcionassem uma vida confortável. Existe um mercado ilimitado
para tortas, já que praticamente todo homem que entra em um restaurante pede torta,
mesmo sabendo que pode não ser particularmente bom. Exatamente por que há tão
poucos confeiteiros bons em um país onde sobremesa geralmente significa “torta” é um
dos grandes mistérios não resolvidos. Realmente não há competição para quem tem o
dom de fazer tortas como aquelas que “a mãe fazia”.
$ 100 por mês com trabalho de feltro
UTH G. JONES , uma viúva morando em San Antonio, precisava de dinheiro e precisava
isso rapidamente. Ela não teve nenhuma experiência comercial ou empresarial de qualquer tipo
antes de seu casamento; ela não tinha habilidade ou talento especial. O que ela poderia fazer?
Certo dia, ela ouviu o filho de um amigo queixar-se de que não conseguia encontrar ninguém que
pudesse recortar letras corretamente e costurá-las em seu uniforme de beisebol. Isso deu uma
ideia à Sra. Jones. Ela investigou e descobriu que nenhuma das lojas de artigos esportivos da cidade
tinha equipamentos para fornecer esse serviço. Ela descobriu que havia uma pequena loja que
fazia esse trabalho de feltro, então ela foi até lá e conversou com o proprietário. O resultado foi que
ela assumiu a loja, equipou-a adequadamente e saiu em busca de negócios.
A única experiência que a Sra. Jones teve em cortar ou desenhar feltro foi quando ela cortou
algumas flâmulas para si e para amigos da faculdade. No entanto, com uma máquina de costura
moderna, uma boa tesoura, algumas lâminas de barbear afiadas e uma pequena variedade de feltro,
ela estava pronta para o negócio. Ela ligou para todos os revendedores de artigos esportivos e
departamentos de artigos esportivos da cidade. Ela contou aos gerentes sobre seu serviço e pediu-
lhes que cooperassem com ela, ressaltando que eles estariam prestando um serviço a seus
clientes, enviando-os a um local equipado para desenhar e costurar qualquer tipo de letras
ou emblemas desejados em uniformes.
A maioria dos revendedores simplesmente envia os compradores de uniformes para a Sra. Jones e a
transação a partir daí é inteiramente entre ela e os proprietários dos uniformes.
No entanto, uma ou duas lojas preferem negociar diretamente com ela e fazer uma pequena
margem no negócio. A melhor temporada para a lojinha, é claro, é um pouco antes do início da
temporada de beisebol; mas sempre há algum trabalho a ser feito em trajes de banho e tanto o
basquete quanto o futebol criam alguns negócios.
Os emblemas e as letras do suéter contribuem para o volume durante todo o ano.
Com um investimento de menos de US$ 100, a Sra. Jones ganha em média US$ 100 por mês
durante todo o ano, com picos mensais chegando a cerca de US$ 150. Ela acredita que a ideia seria
boa em qualquer cidade onde não existisse essa loja, ou onde não houvesse uma fábrica de
uniformes que prestasse esse serviço.
Iniciando um negócio especializado em alimentos

ENQUANTO fazia pão uma manhã, ocorreu a uma viúva na Nova Inglaterra que
a única coisa que ela mais gostava de fazer era assar, e ela decidiu pensar em
desenvolver um “Negócio especializado em alimentos” para aumentar o renda
familiar. No dia seguinte, ela fez acordos com uma das lojas locais para vender
seu bolo de café, rosquinhas e pão de nozes por comissão. Ela conseguiu
um pedido do refeitório perto da estação para um pedido diário de rosquinhas, os
primeiros pedidos sendo testados. Um salão de chá que tinha um bom
movimento todos os dias - e especialmente no domingo - queria pãezinhos e
tortas, além de pão de nozes. Esses pedidos, é claro, não eram todos feitos em
um dia, mas como ela encontrou uma demanda crescente por seus produtos e
sua confiança aumentou, ela teve a coragem de solicitar negócios adicionais.
Na periferia da cidade havia um acampamento turístico que, como todos esses
lugares, tinha poucas instalações para cozinhar. Uma tarde, ela mandou o filho
sair de bicicleta com a cesta cheia de rosquinhas, biscoitos, tortas e bolo de
café. Tudo foi vendido sem dificuldade e Johnny voltou para casa com pedidos de
mais. Durante todo o verão, este provou ser um mercado fértil para seus produtos.
Naquele outono e no inverno seguinte, ela se dedicou ao serviço de bufê e

desenvolveu um bom negócio durante a “temporada de festas”. Ocasiões como a
festa dos tempos difíceis no clube e uma grande festa de Halloween também no
clube exigiam dezenas de donuts. Ela garantiu os dois pedidos
simplesmente porque o comitê responsável pelos lanches sabia onde
conseguir os melhores donuts da cidade. Esse era o segredo de seu sucesso -
tudo tinha um gosto tão bom que as pessoas voltavam para mais e
mais. Ela descobriu que o pão de gengibre era outro favorito entre os jovens
da cidade e fez dele uma especialidade adicionando um molho de fudge para ser derramado sobr
Depois que seu negócio se desenvolveu, as pessoas adquiriram o hábito de ligar para
ela quando chegavam visitas inesperadas, e ela geralmente dava um jeito de
providenciar algo delicioso para substituir um chá, um almoço ou um jantar de
domingo à noite. Ela se lembrava de que as anfitriãs das festas de bridge gostavam de
servir pratos como carne de caranguejo com creme e frango com creme em cascas
de hambúrguer. Como era difícil obter boas cascas de patty em sua cidade, ela
adicionou esse item à sua lista e conseguiu uma boa demanda por essa
especialidade, recomendando-a para jantares de domingo à noite, bem como para festas de bridge.
A propaganda “boca a boca” vendia a maioria de seus produtos naturalmente, mas

os pequenos cartões com pães, bolos, bolos de café e outros itens ajudavam a
divulgar seu negócio. Esses cartões tinham cerca de três por seis e continham no
verso uma série de sugestões de “guloseimas” especiais para convidados de almoços,
festas de bridge, jantares de domingo à noite e festas infantis.
Muitas anfitriãs entregaram essas cartas em uma emergência e encontraram uma
solução feliz para "o que dar aos Jones depois do bridge esta noite". Os cartões
foram cuidadosamente datilografados por um amigo da família por uma pequena
taxa. Durante a época do Natal, Páscoa, 4 de julho e outros feriados, eram enviados aos
seus clientes cartões contendo uma lista de alimentos especialmente adequados para
as festas de final de ano.
Quando grandes pedidos eram recebidos ou quando chegava um pedido de serviço de

bufê, era claro que era necessário garantir uma ajuda extra. Freqüentemente, era
uma jovem que acabara de concluir o ensino médio e, sem conseguir um emprego,
estava ansiosa para ganhar um dinheirinho. Seu trabalho era simples e consistia em
tarefas como cobrir os bolinhos, colocar a cobertura ou açúcar em pó nas
rosquinhas, bater os ovos com a batedeira elétrica, colocar os bolos ou rosquinhas
em caixas, lavar pratos e panelas usados na panificação e freqüentemente entregando
pedidos especiais quando Johnny tinha muitos para atender. A preparação real das
várias especialidades nunca foi entregue a ninguém, no entanto - a qualidade especial
desses produtos não poderia ser confiada a nenhum assistente.
Para uma mulher sem experiência em negócios, esse sucesso incomum pode parecer
fenomenal. No entanto, ela teve sucesso porque colocou em seu negócio o que todo
mundo tem que colocar nos negócios para ter sucesso - conhecimento, trabalho duro,
engenhosidade e personalidade.
Ganhar dinheiro com pneus gastos

A
Entre as mercadorias não reclamadas no depósito de James Hadley em uma

cidade do centro-oeste, havia vários pneus gastos. Ele não podia cobrar aluguel pelo
espaço de armazenamento e não podia vendê-los por mais do que alguns
centavos. Então, quando ouviu falar de uma máquina que fazia capachos com pneus usados,
Hadley decidiu investigar.
“Eu tinha muitos pneus velhos à mão e, se pudesse transformá-los em tapetes, pensei que poderia
lucrar um pouco com eles”, explicou o Sr. Hadley. Ele investiu trezentos dólares na máquina
de fazer tapetes e em equipamentos acessórios, preparou vários tapetes, empilhou-os em
seu depósito e depois os anunciou nos jornais locais.
“Achei que venderia vários tapetes do anúncio”, disse Hadley, “mas não o fiz. Não havia
multidões clamando por tapetes e fiquei desapontado porque apenas alguns vieram comprar.
Não vendi o suficiente para pagar a publicidade. Eu raciocinei que isso acontecia porque as
pessoas não sabiam o suficiente sobre os tatames, e meu problema era fazer com que as
pessoas os conhecessem. Então eu tentei uma vitrine. Mas isso quase não foi notado. Tentei ligar
de porta em porta e vendi um bom número, mas não consegui evitar a sensação de que havia um
mercado melhor em algum lugar.”
James Hadley continuou pensando nesse mercado melhor. Ele visitou prédios de escritórios
e conversou com gerentes. Eles usaram tapetes nas entradas dos prédios, disseram a ele, e
admitiram que seu tapete era melhor do que o que estavam usando, mas foram fornecidos.
“Eu andei muito por duas semanas”, continuou Hadley, “antes de me ocorrer que eu não
estava usando o tipo certo de tática de merchandising. Eu os mudei. Concentrando minhas
visitas em assuntos de negócios, adotei a política de deixar um tapete de amostra com cada
negócio, para ser usado por um curto período. Então, observei que, como os tapetes eram feitos
de pneus velhos, cada tapete era muito mais resistente e forte do que um tapete comum e
construí uma demonstração para provar a longa vida útil dos tapetes.
“Uma empresa fabricante de brocas helicoidais não ficou impressionada com esse argumento.
O agente de compras me disse que, se os trabalhadores que operavam as retificadoras de
superfície preferissem minha esteira à que está sendo usada, eu receberia um pedido. Ele
colocou meu tapete no chão em frente a um esmeril. Se a solução usada na operação
das esmerilhadeiras cair no chão, os acidentes são inevitáveis; então, quando meu tapete
provou sua capacidade de evitar tais acidentes, os trabalhadores o quiseram. Antes do fim do
dia, o agente de compras telefonou e pediu-me para trazer quarenta e
cinco tapetes. Isso me limpou dos tapetes e dos pneus também. Recebi outro pedido de
cento e trinta pés de tapete de uma rede de mercearias no dia seguinte e tive que vasculhar a
cidade para encontrar pneus velhos.
James Hadley pagou cinco centavos cada um pelos pneus velhos e obteve uma média de
três pés quadrados de esteira de cada pneu. Ele vendeu os tapetes a setenta centavos o pé
quadrado. Seu custo total, incluindo custo de produção e despesas gerais, foi de vinte e
cinco centavos por metro quadrado, dando a ele um lucro líquido de quarenta e cinco centavos.
Com o equipamento de fabricação de esteiras, ele conseguia produzir trezentos pés quadrados
de esteira diariamente. Operar assim nos primeiros dez meses rendeu a Hadley um lucro de
mais de mil dólares.
Existe um campo ilimitado para tapetes feitos de pneus velhos na maioria das cidades.
Lavanderias, tabernas, estaleiros, salões, cemitérios, igrejas, prédios de escritórios,
fabricantes de máquinas-ferramenta, casas de força elétrica, lavanderias a seco, lojas,
restaurantes, gráficas, fábricas de todos os tipos e todas as residências são perspectivas
de vendas. A máquina de fazer tapetes é pequena e funciona com a corrente elétrica de uma
lâmpada comum. Pode ser instalado em seu porão ou em algum cômodo não utilizado. Os
tapetes produzidos são extraordinariamente duráveis, sendo tecidos juntos com um pesado fio
de aço para molas.
ComunidadeComercializaçãodeArtesanato
Uma das dificuldades por vezes sentidas por quem faz para vender é que fica mais ou
menos à mercê dos compradores na hora de comercializar os seus produtos. Se houver
várias pessoas em sua comunidade que fazem coisas semelhantes, pode ser possível organizar
uma agência de marketing comunitário, com uma pessoa atuando como agente dos produtos
de todos os membros.
Isso, é claro, tem sido feito com sucesso em comunidades agrícolas, e a ideia está começando
a ganhar aceitação entre aqueles que fabricam coisas que geralmente são vendidas em
pontos de venda como lojas de presentes, lojas de departamentos ou atacadistas.
Uma organização típica desse tipo é a Willow Cottage Weavers, de

Nantucket, Massachusetts. Depois que vários membros deste grupo tiveram dificuldade em
comercializar seus artesanatos, foi criada uma central de vendas, que dedica toda a
sua atenção para construir e manter um mercado durante todo o ano para os produtos dos
membros.
A deferência ao fator estilo é muito importante para manter uma clientela que deve ser
persuadida a pagar preços premium por produtos de qualidade. Ao lado das
deficiências no design, a falta de conformidade com as tendências de cores tem sido a
desvantagem mais séria para muitos empreendimentos entre grupos de artes e
ofícios. Para superar esses sérios obstáculos, o agente de vendas da Willow Cottage
Weavers vai várias vezes ao ano aos centros de estilo para estudar as tendências da
moda e, mais especificamente, as preferências de cores. Como 95 por cento da produção é
de design original, é essencial que a mercadoria esteja em conformidade com as tendências
de vestuário para manter os clientes, muitos dos quais compram por amostra.
A campanha de vendas diretas tem duas vertentes. Por um lado, existe a solicitação
de clientes antigos por correio. Ultimamente, tem sido associada a uma “exposição
itinerante” que serve para angariar novos prospetos, bem como para contactar os antigos
clientes nas cidades visitadas. Alguns dos produtores de tecidos feitos à mão simplificaram
seu problema de exibição realizando demonstrações em lojas de departamentos.
O chefe da organização Willow Cottage prefere uma venda de exibição em um
hotel, clube, loja vazia ou outro local que permita uma atmosfera de distanciamento. Os
convites para listas escolhidas a dedo são utilizados para persuadir potenciais
compradores.
Uma segunda linha de ataque dos Willow Cottage Weavers é um afastamento distinto dos
métodos usuais de marketing de artesanato. Várias vezes ao ano, representantes
da fábrica de doze teares visitam as principais cidades para entrar em contato com
decoradores de interiores e outros grandes compradores de tapeçarias, tecidos para estofamento, etc.
Este plano tem sido ricamente produtivo de novos negócios em unidades consideráveis.
Por exemplo, chegou um pedido recorde de tecidos para um novo dormitório em Cornell.
Devido à demanda em estofamento moderno e decoração de interiores para designs de
época, a maior parte do trabalho deve ser feita para garantir a conformidade das cores.
Esses mestres tecelões descobriram um segredo para amarrar os clientes constantes

que parece ter iludido a maioria dos exploradores de produtos artesanais. Esse truque é preencher
a lacuna entre os pedidos de metragem para ternos e casacos com especialidades como lenços,
gravatas, corredores, tapetes, conjuntos de escrivaninha e cômoda, etc. Além de criar
muitos pedidos adicionais para os tecelões, essa atividade cultiva o lado do presente linhas
que, de certa forma, servem a um propósito amostral no que diz respeito a tramas, padrões e
combinações de cores.
Um arquiteto para os pássaros
nome de Joseph H. Dodson é tão conhecido que, quando você o vê, imediatamente pensa em
casinhas penduradas em árvores ou em amplos prédios de apartamentos para martins.
Este negócio florescente teve seu início anos atrás, quando Joseph Dodson trabalhava para uma
casa de títulos de Chicago e muito de seu tempo livre era gasto no porão de sua casa fazendo
casas para pássaros. Essas pequenas casas de pássaros eram únicas porque cada uma tinha um
pequeno pedaço de metal brilhante pregado do lado de fora.
Ele havia descoberto que muitos pássaros gostam de se enfeitar e se enfeitar diante de espelhos e
que, simplesmente prendendo esse pedacinho de metal, poderia atrair mais pássaros para passar
o verão com ele.
Em pouco tempo, seus vizinhos começaram a pedir-lhe para fazer casas de pássaros para eles.
Aí os amigos dos vizinhos mandaram encomendas e logo ele percebeu que havia possibilidades
comerciais nesse hobby. A partir desse começo simples, um bom negócio se desenvolveu e hoje,
Joseph Dodson ainda está fazendo casas para pássaros e enviando-as para todo o país a partir da
pequena cidade de Illinois, onde mora. É uma ideia que pode atraí-lo como uma maneira de ganhar
os $ 1.000 de que estamos falando. Há um bom mercado em quase todas as comunidades para
casas de pássaros “de luxo” e especialmente casas de martin. Eles são fáceis de fazer
e tudo que você precisa para começar é um design inteligente e algumas ferramentas.
Construindo um negócio com fudge caseiro

RS. BENTLEY , que tinha uma família de quatro filhos em idade escolar, viu-
se diante da necessidade de aumentar a renda familiar. Perto de sua casa, em
Chicago, havia um distrito destinado à manufatura leve. As garotas que
trabalhavam nesses escritórios gostavam de doces, raciocinou ela; os homens
também, aliás. Então ela preparou uma quantidade de fudge, embrulhou em
celofane e deu uma volta pelos escritórios. Ela esgotou sua caixa de bombons antes
do meio-dia do primeiro dia e agendou um retorno na terça-feira seguinte aos
escritórios que visitou. Naquela noite ela fez outra fornada de fudge e na
manhã seguinte ligou para os escritórios do outro lado da rua com o mesmo
resultado.
Não demorou muito para que ela construísse um comércio estável. Ela dividiu a
seção zoneada em áreas e dedicou meio dia a cada área. Dessa forma, as pessoas
nos escritórios de cada área poderiam planejar obter fudge se quisessem em um
determinado dia da semana. As meninas - e os homens - combinaram de deixar
seus pedidos na mesa telefônica e demorou pouco para preenchê-los e estar
prontos para ir para o próximo escritório.
Para ocasiões especiais, como Dia das Mães, Dia dos Namorados, festas, viagens de fim de
semana, aniversários, presentes de anfitriãs, etc., ela embalava caixinhas caprichadas
de fudge, alternando peças claras e escuras para formar um padrão. Ela reservou os pedidos
dessas caixas com antecedência e as crianças as entregaram depois da escola.
Ela havia providenciado duas lojas escolares e uma padaria na vizinhança para
lidar com seus doces e uma casa de chá também deu espaço para uma pequena
caixa de bombons que vendia a um centavo a fatia. Através de sua prima, que era
caixa em uma grande lanchonete do bairro, ela conseguiu uma boa exposição
dos doces no balcão próximo ao caixa. Ordens adicionais vieram dos professores
das escolas primárias e secundárias que seus filhos frequentavam. Esses pedidos
representavam um bom negócio, especialmente na época do Natal, quando muitos
professores iam para casa nas férias e queriam adicionar várias caixas de
doces aos presentes de Natal para a família. Outra ideia de venda da Sra. Bentley
foi colocar um cartão com o nome “Honey Fudge”, seu nome e endereço, número de
telefone e o preço de uma libra, em cada pacote. O
as caixas tinham que ser baratas para manter os custos baixos, então ela escolheu caixas
lisas de cor creme e com um lápis marrom duro escreveu as palavras “Honey Fudge” em uma
caligrafia distintiva nas capas. Um pouco de prática foi necessária, é claro, para adquirir o swing
adequado para a escrita. A princípio ela teve dificuldade em obter a pressão certa ao usar o giz
de cera na tampa, mas esse problema foi resolvido colocando a tampa da caixa em um bloco de
madeira lisa. Um pequeno toque como esse na embalagem da mercadoria geralmente significa
a diferença entre o sucesso e o fracasso na comercialização de seu produto.
Onde vender pipoca cristalizada
ENQUADRANDO-SE no meio de uma multidão de trezentas e cinquenta pessoas que

pararam para assistir a um jogo de beisebol na pradaria, James Barlow, de Waterloo, Iowa, teve uma ideia.
Barlow queria pipoca e a loja mais próxima ficava a cerca de dois quarteirões de distância!
Aqui estavam cem ou mais pessoas, todas querendo pipoca. Que chance de ganhar dinheiro!
Resolveu, então, testar as possibilidades de sua ideia no domingo seguinte. Comprou uma
pipoqueira e foi trabalhar. O livro de receitas de sua esposa forneceu uma receita para fazer
caramelo com xarope de milho e água, e a partir dessa receita Barlow preparou uma quantidade
de xarope que derramou sobre o milho. Então ele apertou essa pipoca caramelizada em bolas,
envolvendo cada bola com tecido encerado vermelho. Pouco antes do início do jogo, ele encheu
uma cesta de roupas com bolas de pipoca e carregou-as para a multidão reunida para
assistir ao jogo. Movendo-se lentamente para cima e para baixo nas linhas laterais, ele logo
vendeu toda a sua pipoca a cinco centavos a bola e voltou para casa três vezes durante o jogo
para reabastecer a cesta. Suas vendas totais foram cento e setenta e nove bolas de pipoca.
Equipamentos caros não são necessários para caramelizar a pipoca com sucesso.
Você pode obter resultados satisfatórios despejando uma calda de caramelo fina sobre o milho
logo após estourá-lo e deixando-o repousar por alguns minutos. Tanto o xarope de milho quanto
o melaço farão um bom caramelo quando misturados com água e fervidos. A calda deve ser fina, no
entanto, para espalhar facilmente e secar rapidamente.
A pipoca, sempre um item de venda rápida, mantém seu frescor por dois ou três dias e vende
prontamente onde quer que as pessoas se reúnam para se divertir, como praias,
piqueniques, resorts de verão, parques e acampamentos turísticos. Oportunidades para vendas
rápidas às vezes são encontradas entre as multidões que esperam do lado de fora de
prédios públicos, recintos de feiras e teatros.
Depois de pegar o “jeito” de fazer a pipoca, você pode contratar por uma pequena comissão
alguns meninos “ligados” em idade escolar para ajudá-lo a vender e a primeira coisa que
você sabe é que terá um negócio próspero. Dá um pouco de trabalho para começar, mas
vale muito a pena.
Escultura em marfim comprova remuneração
ORIGEM atrás, quando Frank Foster, de Atlanta, Geórgia, era menino, ele aprendeu a esculpir
marfim. À medida que envelhecia, tornou-se seu hobby e, com o passar dos anos, ele se
tornou cada vez mais especialista. Como muitas artes hábeis, a escultura em marfim pode ser
aprendida por quase qualquer pessoa que saiba manusear ferramentas simples. Requer
apenas paciência e muita prática para se tornar um especialista.
Existem graus de finura na escultura em marfim, assim como na escultura em madeira. Frank
Foster produz muitos tipos diferentes de objetos, desde uma simples bola de bilhar até o mais
fino e delicado entalhe rendado.
Desde que se aposentou dos negócios, Frank Foster construiu outro negócio com seu
hobby incomum. Dominós, bolas de bilhar, miçangas, caixas de fantasia de todos os tipos, peças
de xadrez, pulseiras, brincos, broches, abridores de cartas, porta-livros, porta-retratos
pequenos, réplicas pitorescas de pássaros e pequenos animais, estatuetas e, claro,
elefantes de vários tamanhos, todos são feitos por seus dedos hábeis. Suas peças de
xadrez são particularmente bonitas. Um belo conjunto de trinta e duas peças de xadrez o
leva de $ 50 a $ 75; um conjunto de luxo de até US $ 250.
O marfim é bastante fácil de trabalhar devido à sua resiliência. O marfim usado pelo Sr. Foster
é marfim de elefante. As presas custam cerca de US$ 1.000 cada, mas ele consegue
comprar sucata de marfim por cerca de um décimo do custo original. Piano
as fábricas têm centenas de quilos de material que são inúteis para fazer teclas de
piano porque a curva na presa dificulta a fixação de longas peças de marfim. Portanto,
a quantidade de uma presa que pode ser usada para chaves é comparativamente
pequena. Esta sucata de marfim é de excelente qualidade e pode ser facilmente
utilizada para formar pequenos objetos.
Batatas fritas independentes da Hibbard

R
OY C. HIBBARD não gostava das longas horas e da incerteza da renda dirigindo um táxi.
Ele percebeu que não estava chegando a lugar nenhum. Então ele manteve os olhos abertos
para alguma maneira de ganhar dinheiro extra. Ele fez muitas paradas para pegar
passageiros em tabernas de cerveja e, assim, conheceu os donos das tabernas.
Às vezes, eles conversavam com ele sobre seus negócios de maneira geral. Para fazer as
pessoas beberem mais cerveja, ele aprendeu, especialidades salgadas, como batatas
fritas, eram dadas gratuitamente aos clientes das tabernas. Portanto, Hibbard achou
que seria uma boa ideia fornecer batatas fritas às tabernas.
Ele conseguiu uma máquina que produzia batatas fritas de alta qualidade e fazia pacotes
de amostras que deixava com cada dono de taverna que conhecia. Sua primeira
amostragem produziu um total de cinquenta pedidos experimentais. A qualidade das
fichas era excelente e, no dia seguinte, ele teve a satisfação de garantir novos pedidos no
total de setenta e cinco libras de fichas. Hibbard largou o emprego de motorista de táxi para
dedicar todo o seu tempo ao negócio de batatas fritas.
O investimento inicial de Hibbard foi de cerca de US$ 100. Ele comprou a máquina em
um plano de pagamento diferido, pagando $ 85 por ela. As batatas custavam em média
noventa centavos por cem libras, e a gordura para fritar custava quatorze centavos por
libra em latas de vinte libras. Ao instalar a máquina no porão do prédio onde morava,
ele não tinha mais aluguel a pagar. Ele ganhou um bom dinheiro desde o início. Seu
sucesso estava na seleção do tipo certo de batata. A princípio, ele usou um sapateiro de
casca fina, que é barato, mas depois aprendeu que nem todas as batatas fritam e ficam
boas batatas fritas. Os Idahos mais caros, recomendados pelo fabricante da
máquina, foram considerados muito mais satisfatórios.
Hibbard calcula o custo de fritar batatas fritas em nove centavos o quilo e, embalando-os
em sacos de cinco, dez e vinte centavos, ele calcula a média de cinquenta centavos o
quilo nas vendas no varejo. As vendas a granel nas tabernas rendem trinta centavos a libra.
Ele obtém uma média de lucro líquido diário superior a US$ 11, e seu negócio está
crescendo continuamente.
Uma máquina de batatas fritas semelhante à da Hibbard pode ser montada em sua própria casa.
É operado a gás e frita batatas fritas de qualidade uniforme. Os pontos de venda
prontos são encontrados em tabernas, lanchonetes e restaurantes, e você pode
atacá-los a quinze centavos a libra em mercearias e mercearias.
Quando acondicionados em sacolas, como as sacolas de cinco centavos, deve-se acrescentar uma
taxa adicional.
Doll Hospital paga pela operação
OLLY WINDER , a esposa de um vendedor de tecidos, estava em um automóvel

acidente que machucou o pé direito. Uma operação custaria cerca de US $ 800. Como
ela conseguiu tanto dinheiro? Claro, havia o salário de seu marido, mas os
pagamentos de uma casa, prêmios de seguro e despesas de subsistência, usavam tudo
isso muito bem. A Sra. Winder costumava vestir bonecas na época do Natal para os filhos
de suas amigas com as amostras de tecidos descontinuadas por seu marido de sua linha.
Talvez fazer roupas de boneca fosse a resposta.
Ela encontrou suas amigas dispostas a comprar as roupas de boneca para os aniversários
de seus filhos e como presentes. Suas roupas de boneca venderam rapidamente porque
ela as moldou de acordo com os estilos atuais de roupas femininas e infantis. Uma
boneca vestida na moda atual sempre faz sucesso com as crianças. Ela começou a
fazer as roupinhas da boneca em setembro e em novembro e dezembro
concentrou-se em conseguir o máximo de negócios possível para o Natal. Foi nessa
época que ela se viu não apenas vestindo bonecas para o Natal, mas também consertando-
as. As bonecas trazidas pelas mães apresentavam braço ou perna quebrada,
arranhão no rosto, cabeça rachada ou peruca muito rasgada. Claro, esses danos
teriam que ser reparados antes que a boneca pudesse ser vestida.
Era fácil para ela fazer esses reparos simples. Um pouco de cola aqui, um pouco de costura
ali, a peruca enrolada e as roupas novas fariam “Betsy Ann” ou “Sally Lou” parecerem novinhas
de novo. Molly Winder é o tipo de mulher genial que tem um grande círculo de amigos e
conhecidos e, quase antes que ela percebesse, a notícia se espalhou e ela estava no negócio
do Doll Hospital. No entanto, ela não se limitava a consertar bonecas - traziam-lhe brinquedos
de todos os tipos para consertar e até porcelanas e pedacinhos de bricabraque. Ela também
descobriu – talvez “cultivado” seria uma palavra melhor – um mercado para bonecos de
personagens e bonecos vestidos com trajes de várias nações. Essas bonecas foram sorteadas
em bazares de igrejas e eventos de caridade realizados por sociedades, lojas,
etc.
No mês de junho seguinte, Molly conseguiu fazer os preparativos para sua operação.
Ela tinha dinheiro suficiente para pagar a conta do hospital e mais da metade da conta do
médico. Agora que ela havia construído uma boa lista de clientes, o segundo Natal foi tão
lucrativo que o trabalho exigia todo o seu tempo e ela delegou as atividades domésticas a
ela. filha mais velha em idade escolar.
A Sra. Winder teve sorte, é claro, porque ela tinha a maior parte dos materiais necessários
para seu trabalho e pouco dinheiro tinha que ser gasto com suprimentos.
No entanto, mesmo com a despesa adicional de materiais, operar um hospital comunitário para
bonecas pode se tornar um empreendimento lucrativo.
Pão Integral e Feijão Pagam os Impostos
A mulher que mora em uma área de moradores de apartamentos ou perto dela

geralmente encontrará um mercado perto de sua casa para pães, biscoitos, bolos e produtos
similares se ela procurar por clientes potenciais em sua vizinhança. Uma mulher que mora
no lado sul de Chicago desenvolveu um mercado para pão integral e feijão, visitando as
casas de seu bairro nas tardes de sexta-feira.
Muitas casas que servem feijão cozido, creme de bacalhau e comidas semelhantes de
sexta-feira, descobrem que o pão integral é o item necessário para fazer uma refeição perfeita.
No entanto, a maioria das mulheres não se preocupa em fazer pão integral e é um daqueles
alimentos especiais que as empresas de alimentos comerciais não foram capazes de fazer.
reproduzir com todo o seu bom sabor.
Ela começou com a ideia de vender apenas pão integral, mas a ligação com feijão
cozido era tão óbvia que não demorou muito para que ela vendesse os dois. Seu método
de introduzir o pão integral era carregar uma pequena caixa semelhante a uma caixa de
máquina de escrever contendo vários pães integrais e um pão fatiado. As fatias
cortadas ao meio foram oferecidas a cada cliente em potencial como amostra.
O pão estava excepcionalmente bom, como provou a amostra, e em pouco tempo ela
tinha vários clientes de sexta-feira. Os feijões cozidos eram deliciosamente marrons e
acondicionados em faiança marrom de dois tamanhos, pequeno e grande, dependendo
do tamanho do pedido da família. A maioria das mulheres acolheu bem a ideia de uma
refeição caseira, sem nenhum rebuliço de preparação. Podiam chegar das festas do
bridge, colocar a panela de feijão no forno para esquentar, fatiar o pão, preparar uma
salada farta, trazer picles e ketchup e servir a sobremesa preparada pela manhã
antes de sair para a festa.
Sendo uma pessoa bem desperta, esta mulher fez uma lista de alimentos com os quais
o pão integral sabe bem, como o feijão cozido, o bacalhau, a salada de batata, o haddie
finlandês, etc. leite, bem como fatiado, cortado em círculos ou outras formas
extravagantes, e barrado com queijo, para servir em almoços e festas. Seu nome,
endereço e número de telefone foram digitados por sua filha no ensino médio em
cartões do tamanho de receitas normais e uma lista das formas de usar o pão
integral foi digitada no verso do cartão junto com os preços. Esses cartões foram
enviados a amigos de clientes (nomes que ela garantiu simplesmente pedindo
por eles), dados a clientes em potencial que demonstraram interesse em seus produtos
e a clientes. Ela também os enviava aos inquilinos dos prédios onde tinha clientes. Aliás,
ela nunca perdia uma oportunidade de visitar outros inquilinos em um prédio onde
morava um cliente.
Além desse tipo de negócio, ela abriu outro campo para seu pão integral visitando os
três hotéis nas imediações, bem como vendendo quatro outros hotéis em um bairro
adjacente que atendia a hóspedes mais ou menos permanentes que eram exigentes
com comida deles. Sua filha do ensino médio e seu filho de 12 anos entregavam
os pedidos perto de casa enquanto ela
ela mesma dirigia o velho carro da família e entregava as encomendas do hotel e outras
encomendas fora de sua vizinhança imediata. À medida que o negócio crescia, ela começou a
economizar uma pequena soma de dinheiro que pagava os impostos de sua casa todos os anos
e ajudava a vestir as crianças e a si mesma.
Ele tornou “Snake Snaks” popular

S
VÁRIOS anos atrás, George K. End, de Arcadia, Flórida, ajudou seus dois filhos pequenos
a matar uma cascavel e esfolá-la. A carne do réptil, que era rosa salmão pálido, parecia
convidativa e o Sr. End decidiu prová-la como um experimento. Para sua surpresa,
descobriu que tinha um sabor delicado e era extremamente macio. Algum tempo depois
ele serviu a carne em uma convenção em Tampa e os que experimentaram concordaram
que estava uma delícia. Vários amigos também experimentaram por recomendação dele
e consideraram uma verdadeira iguaria.
Ele decidiu que poderia haver um mercado para o produto e como a vizinhança imediata tem
mais cascavéis por milha quadrada do que qualquer outra parte dos Estados Unidos, ele
tinha um suprimento ilimitado de carne para seus negócios ocasionais. Ele estabeleceu
uma fábrica de conservas e começou a preparar e comercializar seu produto.
A principal dificuldade, claro, foi vencer o preconceito que as pessoas têm sobre comer
cobras. No entanto, o Sr. End encontrou pessoas suficientes que consideravam seu produto uma
iguaria para permitir que ele construísse um negócio de bom tamanho.
As pessoas comem enguias, caracóis e pernas de rã, então por que não carne de cobra limpa
e saborosa, um produto muito mais limpo do que a ostra que tantas pessoas apreciam?
As cobras são capturadas vivas por meio de um laço na ponta de uma vara de bambu de
cerca de um metro e oitenta de comprimento, depois são penduradas em uma gaiola de arame e
levadas para a fábrica de conservas. Aqui eles são mortos no mesmo dia, se possível, pois não
comem em cativeiro e, consequentemente, perdem peso considerável. Os caçadores de cobras
recebem uma taxa de vinte centavos por pé, com uma média de US$ 1,25 por cobra. A
carne é preparada com ou sem molho e os pedidos de carne de cascavel crua também são
servidos. A cobra média pesa cerca de quatro quilos quando trazida, mas muito desse peso é
perdido devido ao encolhimento no cozimento e com a remoção da cabeça, ossos e
chocalhos. Não é barato de forma alguma, a carne
é vendido por $ 1,25 por uma lata de quatro onças e meia; a carne crua rendendo US$
2,50 o quilo. A carne também é defumada da mesma forma que o presunto é defumado
e comercializado como “Snake Snaks” em saquinhos. Tendo em vista que a carne
tem um sabor muito delicado, fica especialmente deliciosa servida em canapés.
Outras partes da cascavel, como a cabeça, os chocalhos, as presas, são transformadas
em ornamentos e um óleo de fricção é feito com os tecidos adiposos. A pele, é claro, é
transformada em faixas para chapéus, cintos, carteiras, capas de livros, etc.
Você pode não gostar da ideia de começar uma fábrica de conservas de cobras, mesmo
morando em uma área infestada de cobras. No entanto, a maneira como o Sr. End ganhou
seus $ 1.000 pode sugerir a você as muitas oportunidades de ganhar dinheiro que existem
bem em seu próprio quintal, por assim dizer, se você procurar por elas.
O que você pode fazer com conchas de amêijoas
ARY COOPER , que morava com seus dois filhos pequenos em uma pensão barata,
havia perdido o emprego. No entanto, sendo uma pessoa engenhosa, ela logo se
estabeleceu em um pequeno negócio próprio, fazendo novidades com conchas de
mariscos e ostras. Ela comprou as conchas sem custo em uma loja de frutos do mar
próxima e as transformou em novidades. Ela os levou ao salão de beleza onde
trabalhava e o dono da loja cedeu a ela um espaço de exposição em uma vitrine em
troca de uma comissão sobre tudo o que fosse vendido. Essas novidades são baratas
de fazer. Os materiais utilizados consistem em limpadores de cachimbo comuns,
amêijoas, conchas de ostras e outras conchas. Nenhuma habilidade especial é
necessária. Aqui está como fazê-lo:
Faça um furo na ponta pequena de uma concha de ostra. Insira uma extremidade de um
limpador de cachimbo através deste orifício e prenda-o firmemente torcendo o fio sobre e ao
redor da borda da casca, deixando a maior parte do limpador de cachimbo se estender para cima.
Agora repita esta operação com uma segunda concha de ostra do mesmo tamanho.
Coloque as duas conchas lado a lado. Na metade do comprimento dos limpadores
de cachimbo, dobre e torça-os juntos pelo resto do comprimento. Em seguida, selecione
duas pequenas conchas de ostra. Combine e encaixe-os sobre a parte única torcida dos
limpadores de cachimbo. A parte dos limpadores de cachimbo que se projeta
acima das conchas torna-se um pescoço. Agora faça um furo em um lado de uma
pequena concha cônica. Anexe-o ao topo do limpador de cachimbo. Agora você tem a
figura de um homem cômico, com dois pés grandes feitos de conchas de ostras, um corpo
feito de conchas de ostras e pernas e pescoço de limpadores de cachimbo. A pequena
concha no topo é, obviamente, a cabeça. Os braços podem ser adicionados cortando um
limpador de cachimbo ao meio e prendendo-o ao pescoço na junção das conchas de
ostra. Um pincel pequeno e dez centavos de tinta permitirão que você pinte suas figuras
de qualquer cor. Bandejas de cinzas e vários itens úteis podem ser facilmente fabricados
dessa maneira.
As irmãs Tosdale viram Paris em FancyPillows
HE irmãs Tosdale tinham acabado de terminar a faculdade, e depois que a habitual

rodada de festas foi dada para elas em sua cidade natal, elas desenvolveram um caso
grave de desejo de viajar. De uma forma ou de outra, Helen e Mary Tosdale pretendiam
ganhar algum dinheiro para uma viagem.
Havia uma coisa em que as duas meninas se destacavam: costurar. Ambas haviam feito
todos os seus vestidos e muitos de seus ternos e casacos desde os tempos de colégio.
Eles conheciam cores e tecidos e tinham senso de estilo. No entanto, nenhuma das
meninas tinha qualquer desejo de desenvolver um ofício de costura. Teria que ser
algum outro tipo de costura, decidiram. E então eles tiveram a ideia de travesseiros
sofisticados. Os anos de costura na casa dos Tosdale resultaram em baús e caixas de
tecidos usados e não usados, fitas e debruns. Depois de um check-up, eles
descobriram que teriam o suficiente para um bom número de travesseiros antes de
precisarem comprar qualquer material novo.
Naquele verão, eles trabalharam em designs de travesseiros e, em novembro, haviam feito

várias dezenas de travesseiros incomuns e bonitos. Fitas em tons correspondentes foram
tecidas juntas para formar quadrados interessantes; faixas de material contrastante
foram aplicadas em efeitos modernos; as almofadas da varanda eram feitas de chita
resistente e cretone, com as bordas encadernadas em cores contrastantes; linhos
finos foram delicadamente bordados para fazer travesseiros de bebê da mais macia penugem;
restos de rendas e sedas foram usados para fazer almofadas de boudoir, e quadrados de
veludo e cetim coloridos foram enfeitados com orlas de franjas ou com debruns de um
material contrastante para fazer almofadas simples e sob medida.
Três semanas antes do Natal, eles estavam prontos para exibir seus trabalhos. Eles
persuadiram um agente de lavanderia local a alugar para eles o espaço de sua janela por
três semanas por cinco dólares. Depois que a louca correria do Natal acabou, eles
descobriram que haviam vendido todos os travesseiros que haviam feito e tinham pedidos
de mais duas dúzias para preencher. Eles também cobravam bons preços. Na verdade,
eles descobriram que as pessoas parecem apreciar o trabalho manual na proporção direta
do preço.
Embora tenha havido um belo lucro na venda de Natal, não havia dinheiro suficiente
no fundo de viagem para levar os dois à Europa naquele ano. Então eles projetaram,
planejaram e costuraram durante toda a primavera e o verão. As revistas eram
examinadas em busca de ideias e as vendas de seda aguardavam ansiosamente por
pechinchas. Eles conseguiram comprar um monte de sumaúma e travesseiros de
penugem em capas de musselina de um atacadista a um preço mais barato do que
eles poderiam fazer. Durante a primavera, as duas meninas receberam pedidos de
meia dúzia de famílias locais para travesseiros e cortinas e venderam travesseiros
constantemente durante o verão para uso na varanda. Uma das lojas de presentes
locais fez um pedido de travesseiros que o proprietário admitiu serem mais atraentes e de
melhor estilo do que qualquer outro que ela pudesse comprar em outro lugar.
No final daquele outono, eles trabalharam muito para preparar estoque suficiente para a
venda de Natal. Eles imaginaram que, mesmo que produzissem muitos, poderiam ser
vendidos durante o próximo ano. Quando chegou a época do Natal, eles tinham
mais travesseiros do que a janela da lavanderia poderia conter. Assim, uma loja vazia em
uma rua movimentada foi garantida por um mês e foi organizada de maneira tão atraente
que as pessoas entravam apenas para olhar em volta. A maioria deles, no entanto,
evidentemente saiu com travesseiros debaixo dos braços, porque quando duas garotas
cansadas calcularam suas vendas após a última corrida louca da véspera de Natal,
encontraram apenas dois travesseiros restantes, um dos quais havia sido pisado e
sujo e o outro outro entalado atrás de um balcão fora de vista.
Então as irmãs Tosdale viram a Europa no próximo ano e evidentemente não será
sua última viagem, pois decidiram abrir uma loja. Agora que eles têm uma ideia do que as
pessoas querem, sua loja terá almofadas, cortinas, colchas, mantas acolchoadas para
a chaise longue, almofadas para gavetas e prateleiras, cabides acolchoados, equipamentos
para guarda-roupas e closets, etc. estoque disponível, eles garantiram os serviços de
meio período de duas mulheres que fazem bordados requintados.
Faz reproduções em miniatura de antiguidades
VISITAR a loja de George Cona em San Francisco é como viajar com Gulliver pela
terra de Lilliput. O tempo e o espaço são eliminados pela varinha de condão deste artesão
enquanto ele cria modelos em miniatura de móveis antigos. Em fileiras ordenadas acima
de sua bancada de trabalho, penduram pequenas plainas e serras, e minúsculos
martelinhos que cravam pregos ainda menores em pedaços de madeira de espessura
semelhante a um fósforo.
Com essas ferramentas, o Sr. Cona cria armários minúsculos não maiores que uma laranja.
Cada detalhe é finalizado com precisão minuciosa, até mesmo no forro das gavetas,
pois nenhum marceneiro jamais mergulhou mais intensamente na tradição do mobiliário
ou aplicou seu conhecimento com mais atenção à autenticidade.
Quando menino, na Inglaterra, o Sr. Cona estudou móveis de época e cultivou seu talento
para reproduzi-los. Mais tarde, na Califórnia, quando sua saúde piorou depois de muitos
anos no ministério, ele se voltou para a marcenaria para ganhar a vida.
Houve anos gordos durante os quais ele se tornou notável em São Francisco por
reproduções de móveis antigos tão inteligentes que apenas um especialista poderia
distinguir a cópia do original. Então veio 1929 e anos magros. Ele havia passado de três
pontos e dez, mas seus dedos ágeis ainda mantinham sua esperteza. Quando os negócios
definhavam, ele se voltava para seu hobby - a modelagem em miniatura de
cadeiras Chippendale, mesas Duncan Phyfe e aparadores Heppelwhite. Claro, isso não
significa móveis de boneca. Esses móveis são verdadeiras miniaturas. Para dar uma
base de diferenciação em dinheiro - um conjunto de quarto Cona é vendido por US $ 5; um
conjunto de bonecas de proporções semelhantes por 25 centavos.
Antigos patronos que trabalhavam em biscates notaram os pequenos modelos requintados

e os compraram. Eles enviaram amigos que “queriam um conjunto igualzinho”. Gradualmente,
um pequeno negócio de móveis preencheu o grande vazio de móveis. Um dia, uma mulher
com um saldo bancário pré-depressão perguntou ao Sr. Cona se ele poderia construir uma
casa de boneca para caber na mobília. A resposta foi sim, o Sr. Cona estudou arquitetura
junto com antiguidades na Inglaterra. Ele desenhou planos e construiu uma casa que clicou
e trouxe mais pedidos. Agora faz casas por encomenda que, segundo ele, são “só um
pouco melhores”. Elas variam de uma casa de campo de US$ 10 para uma imobiliária a
uma mansão de US$ 300 para o filho de um cliente rico.
Agora ele está trabalhando em uma casa completa com móveis que renderá $ 550. A
casa fica em sua janela e os móveis vão sendo adicionados peça por peça conforme
acabados. Todos os dias, observadores interessados param diante da vitrine para
verificar os progressos realizados. A casa colonial de cinco cômodos é branca com
enfeites verdes. Tem soalho flutuante de carvalho e mogno e uma deliciosa escadaria em
carvalho, com balaustrada, que dá acesso à casa de banho e aos quartos superiores. Os
quartos contêm interruptores elétricos do tamanho de um selo postal e os lustres são
equipados com pequenos globos. Os caixilhos finamente trabalhados encerram janelas
de vidro reais em vez da mica usual.
O interesse em reproduções em miniatura de móveis antigos durante os últimos anos foi

amplamente estimulado pela exibição dos requintados quartos em miniatura da Sra. Ward
Thorne na Feira Mundial de Chicago e pela casa de bonecas de $ 500.000 exibida para
caridade pela atriz de cinema Colleen Moore. Outro belo exemplo desse trabalho é
a inestimável coleção de Helena Rubinstein, conhecida fabricante de cosméticos. Alguns
dos minúsculos móveis desses quartos foram adquiridos por seus proprietários durante
anos colecionando pequenos objetos de vidro, latão, madeira e pedaços de mobília.
No entanto, a maioria deles foi feita por artesãos modernos. Muitos homens com uma
bancada de trabalho em seu porão e talento para o design podem produzir esses
minúsculos móveis. Livros e periódicos sobre design de móveis o ajudarão a tornar as
linhas dos pequenos móveis tão autênticas quanto os originais.
Uma boa receita chocante de Rattlers

ATHERINE C. REIDY , de Tucson, Arizona, se interessou por cobras

enquanto se hospedava a vinte e três milhas da cidade onde o Sr. Reidy
trabalhava. Ela começou a estudar a vida selvagem e a vegetação local como um
passatempo e ficou tão interessada que começou a escrever sobre assuntos da
natureza. Isso significava reunir mais ou menos uma biblioteca de referência,
câmeras e outros equipamentos. Então veio a depressão e reduziu bastante a
renda da família. Ela escreveu algumas cartas e se viu contratada para coletar
insetos para várias casas de suprimentos biológicos. Ela também vendia
cactos e sementes de flores silvestres.
Foi ao coletar notas sobre alimentos nativos dos índios que ela descobriu que os
índios não apenas usavam a carne das cascavéis como alimento, mas
também faziam colares ornamentais com os ossos. Isso despertou sua curiosidade
e na próxima vez que ela capturou uma cascavel, ela o colocou em uma chaleira e
no dia seguinte ela tinha um negócio. Os enfeites incluem bijuterias, botões,
fivelas, colares e pulseiras. “Os ossos”, explica a Sra. Reidy, “se assemelham a
marfim esculpido e atingem uma brancura surpreendente após um longo
processo de limpeza e branqueamento. Eles são então cuidadosamente
combinados e amarrados de várias maneiras, alguns naturalmente e outros em
combinação com contas coloridas de vários tipos e tamanhos.” As peles das
cascavéis dão lindas carteiras, marcadores de livros, cigarreiras, porta-cheques, carteiras e até bot
Durante a Feira Mundial de Chicago, um terno feito sob medida de pele de cascavel
feito pela Sra. Reidy foi exibido na exposição do Arizona e atraiu muita atenção.
Os negócios ficaram tão bons que os Reidy voltaram para a cidade e montaram
um ateliê onde seu artesanato poderia ser exposto com mais facilidade. Ela
agora tem vários caçadores para proteger as cobras e colocou um estoque de
carne. Ela descobriu que sempre há uma pequena demanda por caveiras, presas
e chocalhos. Além de manter o estúdio, a Sra. Reidy exibe seus produtos em
acampamentos turísticos e ranchos no oeste.
Especializou-se em “Hambúrgueres”
POUCOS anos atrás, Henry Fisher perdeu o emprego em um restaurante. Ele tirou
cinquenta dólares de sua pequena conta de poupança, alugou um espaço em um prédio
comercial do Chicago Loop e abriu uma lanchonete. Em três meses, o negócio
de Henry tornou-se tão lucrativo que ele abriu mais duas lojas, que agora opera com
sucesso.
“O espaço garantido para o meu primeiro local dificilmente era grande o suficiente
para virar”, disse ele. “Eu esperava conseguir espaço adicional mais tarde, adicionar
uma linha regular de comida de restaurante e servir café, chá e leite. Mas decidi contra
essa política durante minha primeira semana e me especializei em sanduíches de
hambúrguer. Estes eram um pouco maiores do que o normal, e eu os vendi por um
centavo. As pessoas que trabalhavam no prédio se aglomeravam por volta do meio-dia,
e logo ficou claro que elas queriam um serviço rápido mais do que qualquer outra
coisa. À medida que as notícias sobre meu estande se espalhavam pelo prédio,
tive considerável dificuldade em atender à demanda da multidão durante o meio-dia.
“Meu investimento em equipamentos foi de dezesseis dólares. O aluguel do espaço de

1,8 por 3 metros era de 33 dólares por mês. Eu não fiz nenhuma publicidade. Eu não
tinha pensado nisso, pois não tinha planejado ficar naquele pequeno espaço por muito
tempo. Enquanto eu servia um sanduíche de hambúrguer melhor por dez centavos (um
coberto com condimento no qual um pouco de molho de maionese foi misturado em um
pão de centeio - às vezes conhecido como 'estilo de Viena'), eles se venderam. No meu
primeiro dia, ganhei vinte e quatro dólares. Minhas despesas chegaram a quinze. O segundo
dia foi um pouco melhor e no final da semana, achei que estava a caminho. Minha esposa,
que estava tão empolgada com o sucesso desse primeiro estande quanto eu, me incentivou
a não ficar satisfeito com um local, mas a abrir um segundo estande. No entanto,
tivemos dificuldade em encontrar um local para isso, pois poucos prédios de escritórios
tinham espaço adequado disponível e aqueles que tinham esse espaço queriam muito
por ele. Assim, escolhemos uma pequena sala no segundo andar de um prédio industrial
quase totalmente dedicado à indústria gráfica. Uma empresa tipográfica empregava
cento e vinte homens, e uma gráfica que ocupava dois andares empregava seiscentos
homens e meninas. Nosso sucesso neste ponto foi imediato. Os trabalhadores nos
patrocinavam porque éramos convenientes e davam a eles um sanduíche satisfatório por
dez centavos, o que era tudo o que muitos queriam.
pagar um almoço. Aqueles que não queriam sair de sua loja ou escritório, muitas
vezes pediam a alguém para trazer um hambúrguer. Os meninos de escritório e
de recados dos escritórios do prédio levam de volta até quinze ou vinte hambúrgueres
para as meninas e homens em seu escritório de uma só vez. Eu poderia ter
vendido café em nosso primeiro local, mas isso significaria um atraso no serviço. As
pessoas que querem café geralmente querem se sentar à mesa e eu não tinha
espaço para mesas lá. Quem comprou os hambúrgueres não pareceu se
importar em não tomar café. Assim, economizei o aluguel de um espaço maior e o
custo dos equipamentos, e fiz um negócio tão grande quanto se os tivesse. Na
segunda loja, porém, vendíamos café, porque parecia ser um costume dos
trabalhadores enviar um menino para comprar café suficiente para oito ou dez
de uma só vez. Nossos lucros neste prédio foram quase tão grandes quanto em
primeiro lugar. Quando decidi abrir o terceiro local, escolhi um local em outro
prédio industrial. Aqui o aluguel era barato e havia um mercado grande e
altamente concentrado para café e hambúrgueres.”
Henry apontou que não considerava locais fora dos distritos comerciais ou industriais
adequados para barracas de hambúrguer. Seu sucesso, declara, deveu-se a
oferecer uma comodidade para quem trabalha com pouco tempo. Se ele conseguir
30 por cento dos trabalhadores em um prédio, ele é capaz de manter um estande
em ótima forma e ter a noite para si.
Seu primeiro equipamento foi uma frigideira de segunda mão, de trinta por dezoito polegadas,
para fritar os hambúrgueres, uma grande caixa de lata para seu suprimento de pãezinhos
“gigantes” e uma grande garrafa de condimento. Um truque para fazer hambúrgueres
especialmente deliciosos é misturar a carne com pão amanhecido esfarelado. Não é
necessário gelo, pois os hambúrgueres vêm prontos para a grelha em duas entregas diárias dos
armazéns locais da casa de embalagem. Um estande desse tipo pode ser aberto com muito
pouco capital em qualquer espaço pequeno nos andares inferiores (não necessariamente no
saguão ou no andar da rua) de um edifício industrial ou de escritórios. Batatas fritas ensacadas,
pequenas tortas e especialidades semelhantes podem ser transportadas com lucro como acompanhamentos.
Garrafas e caixas gravadas vendem facilmente
C
QUANDO Harry Brown terminou a faculdade, ele decidiu ver se não conseguia ganhar
algum dinheiro com uma ideia que vinha pensando há algum tempo. Em seu curso de
química na faculdade, ele aprendera a gravar vidro revestindo-o com cera de abelha,
escrevendo palavras com uma ponta de aço e depois expondo a superfície do vidro
à fumaça do ácido fluorídrico. Com um pouco de prática, Harry descobriu que poderia
produzir algumas
frascos de aparência elegante adequados para o armário de remédios. Ele comprou uma
caixa de frascos de tamanho padrão de bom vidro transparente e gravou neles os nomes
dos remédios comuns do armário de remédios, como ácido bórico, hamamélis, loção para
as mãos, glicerina, etc. vendeu para amigos e parentes. Mais tarde, ele os vendeu de
casa em casa. Em todas as ligações, ele tentava vender um conjunto completo de
garrafas. No entanto, quando era evidente que a dona de casa não precisava de todo
o conjunto, ele sugeria que ela levasse um par de mamadeiras. Às vezes, ele
conseguia que ela sugerisse outros rótulos para mais dois, que ele gravava sem nenhum
custo adicional. Ele também recebia pedidos de conjuntos especiais de mamadeiras para
os inválidos da família ou para remédios para bebês.
Harry fazia questão de entregar os pedidos à noite. Geralmente, o “homem da casa”

estaria em casa e não haveria demora em conseguir o dinheiro para o seu trabalho.
Além disso, ele freqüentemente descobriu que o pai estaria interessado em garantir para
seu “suprimento particular” um conjunto uniforme de garrafas com nomes como Rye,
Bourbon, Scotch, etc.
Outra ideia que vendeu bem foi uma caixinha de fósforos com tampa espelhada. Ele os
comprou às dúzias e gravou números de um a oito nos tampos espelhados. As fãs de
bridge ficaram encantadas com eles, pois poderiam usá-los para prêmios de bridge.
Quando estes ficaram tão grandes, ele comprou algumas caixas de cigarros espelhadas
maiores e gravou os nomes das marcas de cigarros populares nas tampas. As mulheres
compravam essas novidades tanto para prêmios de bridge quanto para suas próprias
casas.
Em pouco tempo, Harry se viu tão ocupado que não só teve que conseguir ajuda
para lidar com o trabalho de gravação das garrafas, mas também teve que contratar
alguém para acompanhar as investigações.
A moda dos números da casa de ferro forjado
QUANDO a depressão tirou seu emprego de escritório, Leander Hvale, de

Deerfield, Illinois, voltou-se para seu hobby, a fabricação de bugigangas feitas à
mão para casas. A propaganda boca a boca ao longo da elegante seção de North
Shore trouxe ao Sr. Hvale muitos pedidos de marcadores domésticos de ferro
feitos à mão (placas penduradas no portão ou em postes perto da entrada),
placas de parede, cata-ventos e outros artesanatos. Seu filho, formado pelo Chicago
Art Institute, faz os designs. Um marcador de casa, que ele desenvolveu para um
abrigo de cães (uma empresa de um dos líderes da sociedade de Chicago), mostra
um cachorrinho nas patas traseiras, implorando. Dois outros cachorrinhos estão ouvindo com simpat
Outro projeto foi uma adorável madona para a parede de uma sala de estar ao ar livre de uma
propriedade em North Shore.
O marcador de casa teve sua origem na Idade Média, antes da invenção dos
números das casas. Para identificar a casa era costume usar algum tipo de sinal
distintivo. Assim, as pessoas passaram a falar do Sr. Fulano que vivia sob o signo
do “Galo Verde” ou da “Lanterna Amarela”. Entre a nobreza, os brasões das armas
da família eram usados como marcadores de casa.
Galos de briga, águias espalhadas e unicórnios eram populares. A moda moderna
de nomear casas trouxe consigo a demanda por marcadores para simbolizar
hospitalidade e boa camaradagem.
O Sr. Hvale percebeu que teria que deixar as pessoas saberem o que ele poderia
fazer com ferro forjado se quisesse ter algum tipo de sucesso. Portanto, embora não
tivesse dinheiro sobrando, ele planejava fazer uma exposição na feira de flores do
Garden Club, realizada no Navy Pier de Chicago. O dinheiro para o espaço de
exibição foi ganho fazendo tarefas estranhas e removendo turfa por um mês para o
clube. A exibição chamou a atenção de quem aprecia a beleza do ferro forjado e criou
muitos negócios.
Há inúmeras coisas a serem feitas de ferro forjado e aqueles que desejam esse
tipo de trabalho encontrarão inúmeros projetos em livros sobre o assunto. Os portões
e balcões de ferro forjado de Nova Orleans, feitos
na época colonial, são conhecidas em todo o mundo por sua beleza. Por anos, esses exemplos
de arte e habilidade perduraram. Os designs intrincados e rendados são realmente o trabalho
de artistas e não são fáceis de igualar. No entanto, existem muitos projetos mais simples que
podem ser feitos pelo artesão médio. Marcadores de casa, lanternas coloniais para
luzes de entrada, grades, pequenas varandas sob as janelas, lareiras, grades, dobradiças,
aldravas - todos estão em voga hoje devido ao renascimento do interesse pela arquitetura e
móveis coloniais. Os preços cobrados por coisas de ferro forjado devem, é claro, ser altos
o suficiente para atribuir um valor adequado ao design original e à habilidade especializada desse
tipo.
Barra de sanduíche de James Mack
HÁ alguns anos, James Mack, em busca de um clima melhor para sua saúde, dirigiu até a
Flórida e parou por um tempo em Miami. Agora James Mack era um conhecedor de um bom
café. Ele era exigente quanto ao tipo de café que bebia, e bem poderia ser, pois ele mesmo
fazia uma boa xícara de café. Segundo Mack, não havia café bom em Miami. Ele experimentou
todos os restaurantes, hotéis e até as barracas de bebidas. O café era terrível!
Bem, se ele não conseguia tomar um bom café em Miami, ele mesmo fazia e mostrava a
esses cozinheiros da Flórida como as pessoas do norte gostavam do café! Dito e feito, James
Mack abriu uma lanchonete. O cardápio incluía apenas dois tipos de sanduíches — peixe e
hambúrguer — e o melhor café que se podia comprar por qualquer preço. No entanto, ele
cobrava apenas um níquel por xícara. O leite foi acrescentado ao cardápio como uma
concessão aos que não podiam tomar café. O peixe usado nos sanduíches era sempre o que
havia no mercado naquela manhã em quantidade suficiente para ser comprado por um bom
preço. O hambúrguer era sempre rigorosamente fresco e preparado para que realmente fosse
bom o suficiente para acompanhar o melhor café da cidade. Sem torta, sem bolo, sem biscoitos,
sem presunto e ovos - nada além de sanduíches, café e leite foram servidos.
As pessoas ficaram céticas no início, mas os poucos que experimentaram seu café voltaram
em breve com outros clientes. Tornou-se um hábito gabar-se para os recém-chegados:

“Vou levá-los ao Mack's, onde tomarão a melhor xícara de café que já provaram”.
Havia assentos para apenas doze na casa de Mack e ele se recusou a aumentar. “Não
quero um lugar muito grande com muita sobrecarga”, comentou ele a um visitante que
perguntou por que ele não ampliou o lugar. “Os clientes realmente gostam deste jeito
– é aconchegante e diferente do restaurante comum ou da sala de jantar do hotel. Se
eu aumentasse e tivesse que ter garçonetes e mesas, o lugar ficaria igual a qualquer
outro 'empório' de comida.”
As pessoas gostaram do jeito que estava - eles ficaram quatro na fila para pegar seu
café e acharam divertido. Jantaram nos hotéis e foram tomar café no Mack's.
Tornou-se uma moda passageira e ele foi sábio o suficiente para saber disso e mantê-
lo assim. Depois de ganhar fama de ter o melhor café da cidade, nada fez para mudar
isso. Esse café tinha que ser bom! Ele próprio comprava as bagas, misturava-as e moía
o café fresco cada vez que era preparado. As poucas coisas que ele serviu eram
todas frescas e de boa qualidade. O lugar era imaculado, assim como Mack e seu
assistente de jaleco branco.
Não havia barulho de pratos e talheres - o serviço era silencioso, o lugar fresco e
protegido do sol por toldos. Mack tinha orgulho de seu café e sanduíches - ele esperava
que você gostasse deles, e você gostou.
A ênfase de Mack na qualidade foi bem-sucedida. Ele trocou seu carro velho por um
novo, pagou as contas do médico no norte, melhorou sua casa, pagou todo o
equipamento e tem dinheiro no banco!
Rosquinhas Trazem Lucros
você
PON deixando seu emprego no departamento de circulação de um jornal de Chicago,

SD Lavely se aposentou em Watervliet, Michigan. A ociosidade logo o afetou e ele
decidiu abrir um pequeno negócio próprio. Ele alugou uma loja e investiu $ 250 em
equipamentos para fazer rosquinhas sem gordura. A primeira fornada de rosquinhas
assadas foi distribuída como amostra para as pessoas que passavam pela loja.
Naquele primeiro dia, Lavely vendeu setenta dúzias de donuts a vinte e cinco
centavos a dúzia. O segundo dia foi ainda melhor, pois a maioria dos que compraram
o primeiro dia se repetiu e trouxe outros com eles.
Antes de passar a primeira semana, Lavely havia atingido uma venda média diária
de mais de 150 dúzias - tudo o que ele conseguia fazer. Ele expandiu seus negócios
e adicionou mais equipamentos. Como Watervliet fica a uma curta distância de
carro do Lago Paw Paw, Lavely imaginou que poderia fazer um bom negócio com os
resorts de verão ao redor de Paw Paw. Então ele contratou uma mulher para ajudar
sua esposa a assar rosquinhas enquanto ele colocava sessenta dúzias em seu carro
e dirigia até o lago. Em duas horas, ele vendeu todo o lote para turistas em chalés.
Depois disso, ele dirigia até o lago pelo menos uma vez por dia. Mais tarde, ele
estabeleceu uma rota regular para as cidades próximas de Marcellus, Lawrence e
Hartford, onde vendeu os donuts no atacado por quinze centavos a dúzia para a
maioria dos restaurantes, lojas de varejo, salões de chá, refrigerantes e lanchonetes.
O custo de assar rosquinhas sem gordura fica em média abaixo de seis centavos a
dúzia com o equipamento usado por Lavely. Sua pequena máquina assa oito dúzias
em uma hora, ou oitenta dúzias em um dia de dez horas. Lavely começou com
duas dessas máquinas, dando a ele uma produção diária de 160 dúzias de donuts.
Durante a primeira semana, suas vendas totalizaram 900 dúzias a vinte e cinco centavos
a dúzia. Depois de deduzir todas as suas despesas, descobriu que havia obtido um
bom lucro - cerca de $ 161.
Rosquinhas sem gordura são assadas em assadeiras operadas eletricamente. Eles não
são fritos como rosquinhas comuns. A massa de donuts usada é exatamente a mesma
usada para assar o donut “gorduroso”. Quando embalados em recipientes de papel
encerado, os donuts sem gordura permanecem frescos por seis a oito dias. Este tipo de
donut é facilmente digerido e pode ser comido sem danos, mesmo por quem sofre de
estômago crônico.
O equipamento para assar rosquinhas sem gordura pode ser instalado em sua
própria cozinha e operado a partir de uma tomada de luz. A demanda por esse produto
é sempre boa, e lojas, lanchonetes e restaurantes são excelentes pontos de venda.
Você pode vender alguns para seus amigos e vizinhos, como Lavely fez, e antes
que você perceba, você terá seu próprio negócio próspero. Tem a grande
vantagem de ser um negócio onde clientes satisfeitos atraem outros. O americano
médio gosta de rosquinhas como um pato gosta de água, e isso
não demora muito para as pessoas da cidade fazerem um caminho batido até a porta do
homem que pode fazer rosquinhas melhores.
Cadeiras Motorizadas para Inválidos
eu
UZERN CUSTER que , de Dayton, Ohio, fabrica cadeiras motorizadas para pessoas
estão incapacitados—inválidos ou aleijados. Sua fábrica, em Dayton, produz cerca de três
cadeiras por semana, a um preço médio de US$ 200 por cadeira. Até recentemente, todas
as cadeiras eram movidas por baterias elétricas. Agora, no entanto, alguns deles têm
motores a gasolina e rodam a 15 milhas por hora. Algumas dessas cadeiras têm vitrines
embutidas para permitir que seus usuários vendam doces ou noções.
Um sulista mandou construir uma cadeira para ele e seu atendente negro.
Muitos dos aleijados para quem ele faz cadeiras gostam de cores alegres, então ele pinta
suas cadeiras de vermelho-bombeiro e as equipa com faróis potentes e buzinas altas.
Vinte anos atrás, o Sr. Custer começou a fazer cadeiras para passeios de tabuleiro. Colocar
motores neles revolucionou o negócio para ele e ele ganhou um bom dinheiro por vários
anos. Então ele viu um mercado para cadeiras motorizadas para inválidos e incapacitados.
Não demorou muito para que a maior parte de seus negócios atendesse a esse mercado.
100 outras coisas fáceis de fazer
OOD— Comece com as coisas mais simples, como pontas de livros, uma estante de
livros, casas de pássaros, treliças de jardim, porta-retratos, prateleiras para
ferramentas de jardim, jardineiras, banquinhos, suportes de flores. Quando tiver
desenvolvido alguma habilidade e facilidade no manuseio de ferramentas, experimente
biombos, mesinhas de canto, armários, estantes suspensas, mesas de centro, brinquedos,
etc. O estilo moderno dos móveis é simples e fácil de fazer. Mantenha-se afastado de
ornamentos elaborados que não contribuam para o design do produto. Há também uma boa demanda para o
de gramado e mobiliário de jardim. Este móvel é feito de pequenos troncos e galhos

sobre os quais é deixada a casca. A construção é simples ao extremo. Projetos podem
ser obtidos em revistas como Popular Science Monthly, Popular Mechanics e do governo.
C emento - Requer muito menos habilidade para fazer coisas de cimento do que de madeira.
Formas de madeira ou metal podem ser compradas ou você mesmo pode fazê-las.
Existem boletins do governo explicando como misturar e usar o cimento; as cimenteiras
também lhe enviarão instruções. Obtenha um catálogo de alguma empresa que fabrica
esse tipo de produto e veja quais itens estão em demanda. Banhos de pássaros, relógios
de sol, aquários, bancos, urnas ou grandes jardineiras e outros equipamentos de jardim e
gramado são populares. Depois de adquirir alguma habilidade, você também pode fazer
pequenas figuras e enfeites inteligentes, como sapos e sereias para o lago de nenúfares;
coelhos e esquilos para o gramado; faunos, pássaros, etc.
papel — Tantas coisas podem ser feitas com papel que é quase impossível enumerá-las.
Com potes e tesouras, ou apenas tesouras, mãos hábeis podem confeccionar uma infinidade
de coisas que podem ser vendidas nas lojas de presentes, em sua própria loja, de porta em
porta, ou em feiras e exposições. Uma das coisas mais interessantes de se fazer com
papel é fazer silhuetas. Existem livros sobre criação de silhuetas e muitos artigos de revistas
abordam essa arte. Com prática e certa destreza, você pode ganhar a vida com esse
trabalho.
A prática usual é montar sua mesa de trabalho em uma loja de presentes, uma loja de
departamentos, uma loja de cartões comemorativos, uma feira municipal, uma feira de
rua ou qualquer lugar onde muitas pessoas se reúnam. As silhuetas são vendidas a partir
de 50 centavos a US$ 1,00 cada. Dobre o papel e corte dois de uma vez. Em seguida, ofereça-
os ao cliente por dois por 75 centavos ou dois por US $ 1,25, dependendo do preço por
silhueta. Um pouco de “exibição” aumentará suas vendas. Com papel de parede, você
pode criar belos biombos dobráveis - observe os que estão em exibição na loja de
departamentos local. Você também pode fazer acessórios para armários com caixas e
papel de parede — caixas para chapéus, caixas para cobertores, caixas para sapatos,
etc. Elas devem ser combinadas ou combinadas. Com papel de parede você também
pode fazer capas de scrapbook, cobrir cestos de lixo, latas de biscoitos, caixas de
cigarros, etc. Estas devem ser envernizadas quando terminadas para proteger o papel.
Muitos decoradores tiveram sucesso incomum com o corte de desenhos de paredes
papel e fazer uma borda de apliques para paredes de banheiro, cozinha ou quarto.
Essas bordas também podem ser usadas para decorar armários de cozinha, caixas de
pão e outros recipientes, sanefas para janelas, etc. Recortes coloridos de animais,
personagens de contos de fadas, frutas, flores, etc., podem ser feitos para quartos infantis,
como parede ou decorações de móveis. Faça-os em conjuntos, coloque-os em
envelopes de vidro e venda-os por 50 centavos ou mais. Com papel crepom você pode fazer
lindas lembrancinhas e decorações para festas. Os livros de festa da Dennison Company
fornecerão instruções para fazer lembrancinhas, decorações de festa e fantasias de papel.
o Ilcloth—O oleado pode ser usado da mesma forma que o papel de parede. É excelente
para cobrir biombos (especialmente para cozinha ou berçário), para cobrir caixas, para cobrir
álbuns de recortes e livros escolares, como recortes para decoração de paredes e armários,
para sanefas, etc. conjuntos para casa de veraneio, tapetes de mesa para crianças, almofadas
de varanda, aventais de cozinha, bolsas de praia, caminhos de mesa para varanda, babetes
de bebé, sacos de roupa suja, como cobertura para artigos de cozinha (lata de sabão em pó,
caixa de fósforos, etc. ), suportes para pegadores de panelas, cesto de lixo, etc.
Lã , fios — A mania de tricotar de todos os tipos apresenta uma oportunidade de vender

roupas de malha para bebês e adultos. Ternos e vestidos de malha vendidos nas lojas de
departamento custam a partir de US$ 50. A moda dos móveis coloniais nos últimos anos
trouxe uma demanda por tapetes de gancho que estão de acordo com os interiores coloniais.
Estes tapetes também são adequados para casas de veraneio. Uma jovem que fez vários
tapetes para si mesma, não apenas adquiriu uma habilidade considerável em fazê-los,
mas também velocidade, e poderia fazer o pequeno tipo de tapete de quarto em seu tempo
livre em alguns dias. Por meio de seus amigos, da loja de presentes local e de um anúncio no
jornal do bairro, ela garantiu pedidos que renderam lucro suficiente para pagar metade
das despesas domésticas. Seus tapetes vendiam porque eram bem feitos e tinham
designs incomuns. Os designs modernos podem ser fisgados, assim como o tipo colonial.
Roupas de tricô para bebês, assentos de cadeira com ponta de agulha ou capas de
banquinho, tudo sugere formas de ganhar dinheiro. A habilidade neste tipo de trabalho sempre
vem com a prática.
t eXtIles—Aventais e vestidos de casa oferecem um campo fértil para uma mulher inteligente
mãos. Muitos pequenos negócios foram construídos por alguém que começou a fazer
aventais e vendê-los para seus vizinhos. Nelly Donnelly é hoje uma das fabricantes de
vestidos e aventais femininos de maior sucesso nos Estados Unidos. Ela começou esse
negócio em uma pequena oficina no sótão de sua casa em Kansas City. A maioria dos
fabricantes pensava então que as mulheres não pagariam mais do que 69 ou 79 centavos
por vestidos de banho para usar em casa. Nelly Donnelly sabia melhor e provou isso ao
construir um sucesso com vestidos de lavagem de $ 1,00. Muitas mulheres descobriram
que os homens gostam de suas camisas feitas sob encomenda e pagam um pouco mais por
uma roupa bem ajustada. Lenços artesanais para homens e mulheres, cortinas e reposteiros,
capas para móveis, edredons e mantas acolchoadas à mão, aventais, bolsas para sapatos
e vestidos, roupas de bebês e crianças, fantasias para festas e peças escolares, conjuntos de
golas e punhos , são outras sugestões. O segredo do sucesso nessa área é não tentar
competir com mercadorias baratas hoje no mercado. As pessoas estão dispostas a pagar um
preço por coisas feitas à mão. Faça seus vestidos, aventais, camisas e outras coisas de
excelente material e bom acabamento e coloque um bom preço neles.
M etal - Há uma moda agora para artigos feitos de estanho. Quase qualquer tipo de lata
pode ser usada para fazer coisas como castiçais, pontas de livros, vasos, caixas,
arandelas e brinquedos para crianças. Tudo o que é necessário em termos de
equipamento é uma bancada de trabalho, um par de luvas de couro, um par de tesouras
pesadas, um bloco de madeira, um macete de madeira, um par de divisores, uma lima meia
cana, um torno e um equipamento de solda. O produto acabado deve receber duas
demãos de tinta. Além de fazer objetos úteis e ornamentais deste metal, pode-se usar outros
metais, como cobre estampado, latão e estanho. Estes exigem um pouco mais de
habilidade no manuseio. Estanho também pode ser gravado. Equipamentos de ferro
forjado à mão para lareiras, marcadores de casa (placa de balanço no portão), raspadores
de pés, lanternas para portas coloniais e outros itens semelhantes são procurados hoje,
devido, sem dúvida, ao renascimento do interesse pelo modo colonial de decoração. Luminárias
de madeira e cobre ou ferro forjado e madeira são simples de fazer. Não faz muito tempo,
uma inventora em Chicago ganhava US$ 6.000 por mês, fabricando rolinhos de cabelo com
embalagens de batons. A chapa metálica é outro material que pode ser manuseado com
destreza pelo artesão amador.
Este material compõe em belos estandes, cestos, prateleiras, prateleiras, telas de fogo, gaiolas
de pássaros, enfeites de jardim, banquetas, mesas, bases de lâmpadas, suportes de livros,
cigarreiras, cinzeiros, brinquedos, novidades e inúmeras outras coisas. Até recentemente, esse
trabalho significava horas tediosas com ferros de solda e outras ferramentas manuais. Agora,
no entanto, com o novo equipamento de trabalho em chapa de metal no mercado, o artesão
doméstico pode usar os mesmos métodos que a fábrica moderna.
Com este equipamento, uma peça simples como um cesto de lixo de metal pode ser
concluída em menos de meia hora e o custo total, incluindo a pintura, é inferior a vinte centavos.
Os fabricantes de equipamentos para usinagem de metais fornecem livros de desenhos e
padrões, bem como os materiais necessários.
OUTROS MATERIAIS—Abajures de pergaminho (particularmente abajures para luminárias de

parede) são sempre de bom gosto . O pergaminho pode ser comprado nas lojas e muitas lojas
de departamento têm mulheres treinadas em suas equipes que o ajudarão com os designs. Cestas
artesanais, cerâmica, miçangas, batik e tecidos feitos à mão não são difíceis de aprender a
fazer e trazem bons preços. Raffia faz lindos tapetes de mesa e coberturas para garrafas de vinho.
As conchas formam pequenas figuras engraçadas. Folha de celulóide faz bijuterias, botões,
silhuetas, etc.
Uma rolagem ou serra de vaivém é necessária para este trabalho. Câmaras de ar antigas podem
ser usadas para fazer marionetes - a borracha ajuda a tornar as figuras dançantes mais
realistas. Caixas forradas de couro, almofadas de mesa, estojos para cartas, capas para
listas telefônicas, porta-livros e muitos outros artigos feitos de couro vendem bem nas lojas hoje,
especialmente no Natal. O trabalho com couro trabalhado não é difícil de aprender — um número
surpreendentemente pequeno de ferramentas é necessário para realizar todo o trabalho.
Alguns dos plásticos no mercado hoje podem ser usados para fazer itens ornamentais e úteis que
rendem dinheiro. Praticamente todas as empresas que fazem este material fornecem orientações
para o iniciante.
capítulo quatro
LEVANTANDO COISAS PARA VENDER
T
ELE da próxima vez que você reclamar de ganhar a vida nos Estados Unidos, pense naquele
pequeno grupo de peregrinos que desembarcou em Plymouth Rock em 1620. Pense no que
eles enfrentaram. Eles haviam chegado a um novo país, sobre o qual sabiam muito pouco, em
busca de liberdade religiosa e uma oportunidade de prosperar. O país para onde eles
vieram não tinha moeda. Não havia governo para garantir seu sustento. Não havia força
policial para
proteger sua propriedade. Tudo o que eles tinham era muita coragem e tanto terreno
quanto precisavam para levantar as coisas de que precisavam. E a Mãe Terra
não os decepcionou. O que eles plantaram cresceu. O gado que trouxeram da
Inglaterra se multiplicou. E por escambo e comércio, eles lançaram as bases da
Confederação da Nova Inglaterra - aquele grupo de estados ao norte de
Nova Amsterdã que desde então se tornou conhecido como Nova Inglaterra.
Qualquer americano que tenha um pedaço de terra, não importa se é apenas o

quintal de um lote da cidade, está infinitamente melhor do que seus antepassados
peregrinos. Pelo menos ele tem um mercado próximo para o que arrecada. Ele tem
o benefício de um meio de troca, de modo que pode vender as coisas que arrecada
por dinheiro. Ele goza da segurança e proteção das forças armadas do estado em
que vive. Ele não precisa sair da cama no meio da noite para lutar contra
índios saqueadores. E se ele puder descobrir uma maneira de levantar as coisas
que estão em demanda, ele pode expandir suas atividades até construir
um negócio grande e lucrativo. Nenhum outro país do mundo, a menos que
possivelmente seja o Canadá, oferece tais oportunidades ao homem que não tem
medo de trabalhar e que deseja levantar coisas para vender.
No entanto, sob nosso atual sistema complexo de vida, é importante que se dê

atenção cuidadosa ao que você cultiva. Não se trata apenas de plantar milho e
batata, como no tempo dos Padres Peregrinos. Milho e batata podem ser uma droga
no mercado na comunidade em que você mora, então pode ser muito mais
inteligente você cultivar outra coisa. O que essa outra coisa deveria ser depende
de muitas coisas. Depende do que você está mais qualificado para levantar;
depende do que você gostaria de criar; depende das necessidades das pessoas a
quem você deve vender as coisas que você cultiva e do que pode ser obtido de
forma mais lucrativa na localidade específica em que você opera. Uma viúva em
Victoria, British Columbia, ganhou milhares de dólares cultivando bulbos de begônia
tuberosa. Ela começou a cultivar lâmpadas como hobby no quintal de sua casa
em Victoria. Hoje ela tem um grande negócio e as begônias são embarcadas para
todo o mundo. Muito de seu sucesso deveu-se às condições climáticas
amenas daquela parte da Ilha de Vancouver. Não significa que você seria tão
bem-sucedido em uma comunidade menos favorecida pela natureza.
Da mesma forma, há um homem na Flórida que cria crocodilos para couro. Ele costumava caçá-
los nos Everglades, mas descobriu que poderia ganhar mais dinheiro criando-os. Ao criá-los
ele mesmo, ele conseguiu peles da idade e tamanho certos, o que é muito importante.
Este homem ganhou muito dinheiro levantando jacarés. Mas, para conduzir tal negócio com
sucesso, você deve procurar uma localidade que seja favorável ao cultivo de jacarés.
Uma fazenda de jacarés não funcionaria no Maine, mas uma fazenda de visons
poderia se sair incrivelmente bem. Portanto, uma das primeiras coisas a se considerar
quando você pretende arrecadar algo para vender é adequar seu produto ao clima. Além
disso, considere as mudanças de estilo. Um cara na Califórnia gastou muito dinheiro para
iniciar uma fazenda de avestruzes. Ele obteve grande sucesso na criação de avestruzes
no que diz respeito à criação de pássaros. Mas logo depois que as coisas correram bem,
as plumas de avestruz saíram de moda e ele faliu.
As pessoas que não têm muita experiência em cultivar coisas tendem a olhar com bons
olhos para vários esquemas de desenvolvimento de terras. Como regra, estes não são
práticos. Alguns anos atrás, uma empresa foi formada para plantar e desenvolver 7.000
acres de laranjeiras no Lago Pontchartrain, dentro dos limites da cidade de Nova Orleans.
A terra foi limpa, drenada e plantada em bosques de cinco acres. Eles foram vendidos para
pessoas de meios moderados no Norte. A empresa de desenvolvimento comprometeu-
se a plantar as árvores e cultivar os pomares até que as árvores atingissem a idade produtiva,
então deveriam ser assumidas pelo proprietário do pomar e operadas pessoalmente. Em
teoria, o plano tinha muitos atrativos. Mas acabou sendo um fracasso porque a
escala de operação era muito grande. Quando ocorre uma geada em um clima como o de Nova
Orleans, um produtor de laranja que mora em sua terra pode começar a trabalhar e
tomar precauções contra a geada, seja com aquecedores de óleo ou potes de fumeiro. É uma
responsabilidade individual.
Há hoje uma série de pequenos laranjais na baixa Louisiana que produzem laranjas
notavelmente finas, mas quase sem exceção os proprietários vivem nos pomares e estão
em posição de entrar em ação rapidamente após os primeiros avisos de geada. Embora tenha
havido casos em que esses esquemas de desenvolvimento funcionaram com sucesso,
como regra, é muito melhor colocar seu dinheiro em um local melhorado por conta própria, em
vez de em um desenvolvimento em grande escala.
O preço da terra agrícola ainda é baixo, mas seu valor está aumentando continuamente. Muitos
homens de negócios estão comprando fazendas hipotecadas como uma proteção contra
a inflação. Se você está procurando um pequeno local próprio para levantar as coisas
que pretende vender, pode encontrar exatamente o que procura em uma das
seguradoras ou bancos de terrenos. Outras coisas sendo iguais, o homem que vai
levantar coisas para vender, e cujo capital é limitado, deve chegar o mais próximo
possível de seu mercado.
Ele cultiva violas para o mercado

EU
Na Lafayette Square, repleta de árvores, um parque espaçoso a pouco mais de um

quilômetro e meio do centro de negócios de São Francisco, o hobby de cultivo de
violas de FW Davis tornou-se um negócio lucrativo, um negócio que oferece
oportunidades insuspeitas de ganhar dinheiro para todos aqueles que amam flores. A
viola parece um amor-perfeito, exceto que, em vez da face do amor-perfeito, finos raios
escuros se espalham de um centro amarelo. Cem anos atrás, a viola suíça encontrada
nos Alpes foi misturada com o amor-perfeito, dando origem a uma flor semelhante à
violeta e ao amor-perfeito.
O Sr. Davis, formado pela Royal Horticultural Society of England,
interessou-se por flores durante sessenta anos - toda a sua vida. Já foi encarregado
de viveiros e escolheu a criação de viola como hobby pela oportunidade que lhe deu
de experimentar e trazer novas criações em tamanho, forma e cor. Durante vinte e
cinco anos, enquanto responsável pelo Balboa Nurseries em San Francisco, dedicou
todo o seu tempo livre ao desenvolvimento e evolução da viola. Ele finalmente teve um
que achou que valia a pena e quando um suprimento suficiente estava pronto, ele os
levou a uma floricultura importante.
A viola foi uma sensação imediata. Então, em vez de um hobby, o Sr. Davis tornou-
se um produtor comercial com uma demanda constantemente excedendo a
oferta. Ele logo precisou de mais terreno e teve a sorte de alugar o local histórico nas
alturas da Lafayette Square. Embora o parque seja propriedade da cidade, a mansão
e seus terrenos ainda estão sob propriedade privada.
São vinte e cinco lotes de quatro pés e meio de largura e de trinta a

oitenta pés de comprimento, camada após camada, um acre sólido de violas misturando miríades
de cores. Como as flores cortadas são ideais para fins decorativos, toda a produção é comercializada
para floristas de São Francisco. Algumas das plantas são vendidas, mas o Sr.
Davis não faz nenhum esforço para vendê-los. A princípio, as pessoas imploravam por uma planta para
seu jardim e pagavam alegremente US$ 5,00 por uma. Os preços agora variam de 50 centavos para cima.
Sessenta variedades estão sendo cultivadas, mas o produtor trabalha continuamente nelas e a
cada ano uma nova é adicionada. Obter novas variedades não é exatamente simples. Às vezes são
necessárias mil mudas para produzir uma que valha a pena cultivar. Trazer um vermelho é a
ambição de Davis.
À medida que uma nova variedade aparece, um nome se sugere. Um branco puro com centro
dourado, por exemplo, é chamado de Shasta em homenagem à margarida Shasta, o arco-íris é de
cores radiantes e um roxo acastanhado é chamado de Otelo. Outro roxo sugere “quando os olhos
irlandeses estão sorrindo” e é naturalmente Colleen. Depois, há Coquetel; seus marrons e
amarelos indicam o motivo.
Não houve retrocesso no negócio da viola durante a depressão. Senhor.

Davis continuou vendendo tudo o que ele e sua filha - sua única assistente - conseguiram levantar. Como
qualquer pessoa que encontrou seu trabalho certo, ele está feliz nele. Um homem magro, magro e
de cabelos grisalhos com uma pele tão bronzeada quanto suas calças cáqui, ele conduz você
pelos jardins com um contentamento silencioso. Se você perguntar se ele está ocupado, ele
responde: “Ah, sim, geralmente trabalho dez horas por dia e às vezes quinze ou vinte”.
Um vendedor de mapas aprende como criar e vender frangos de corte
MILHARES de pessoas começaram a criação de aves. Mas nem todos tiveram sucesso. Quem
teve sucesso foi Howard Whitely, vendedor de uma editora de mapas. Durante os anos em que foi
representante especial da editora, ganhou um bom salário e economizou seu dinheiro.
O médico disse que ele deveria largar o emprego e ficar ao ar livre ao sol o máximo possível. Então ele
decidiu comprar uma fazenda de 15 acres perto de Indianápolis. O ex-proprietário tentou ganhar a vida
cultivando
produzir, mas Whitely decidiu criar galinhas.
Sem saber muito sobre criação de galinhas, ele enviou para os Estados Unidos
Departamento de Agricultura em busca de boletins e os estudou cuidadosamente. Em seguida,
ele visitou um fazendeiro da vizinhança que vinha criando aves com sucesso indiferente.
Aqui ele aprendeu o que não fazer se quisesse ganhar dinheiro. A investigação revelou que
o fazendeiro tinha pouca ou nenhuma ideia de como alimentar suas galinhas e praticamente
nenhuma ideia de como comercializá-las. Seu aviário estava imundo e era óbvio que as galinhas
recebiam pouca ou nenhuma atenção de um dia para o outro. O fazendeiro achava que os boletins
do governo e as revistas de aves eram um monte de bobagens. “Como se,” ele rosnou,
“você pudesse aprender a criar galinhas com um livro ou uma revista.”
No entanto, Howard Whitely tinha suas próprias idéias sobre esse assunto, que
discretamente guardava para si mesmo. Em sua pequena fazenda havia um aviário que ele
limpou e fumigou completamente. Ele construiu um galinheiro e depois comprou uma
incubadora e uma chocadeira de segunda mão de um revendedor da cidade.
De outro comerciante, comprou dez dúzias de ovos e começou seu negócio de avicultura. Alguns
dos ovos, é claro, não eclodiram. Dos que o fizeram, ele manteve cerca de metade para
reprodução e o restante foi criado para o mercado. Ao criar as galinhas, ele seguia
religiosamente os boletins do governo. Ele descobriu que a limpeza era a coisa mais importante
para manter as galinhas livres de doenças. Ao evitar toda contaminação possível, ele não
apenas economizou muitos problemas, mas também uma despesa considerável.
Naturalmente, ele cometeu alguns erros, mas nenhum deles grave. Ele também descobriu que
gostava de criar aves.
Nesse ínterim, Whitely estava pensando em seu problema de marketing.

Tendo sido um vendedor, ele percebeu que uma coisa era levantar um bom produto, mas a
menos que você se ocupasse e o vendesse, haveria pouco lucro para o banco. No momento
em que tinha suas aves prontas para o mercado, ele havia garantido pedidos de vários clientes
antigos em Indianápolis, bem como de dois hotéis e três restaurantes. Quando seus clientes viram
os gordos frangos de corte alimentados com leite que ele criou, eles foram vendidos ao
máximo e ele não teve dificuldade em conseguir novos pedidos.
Ele e sua esposa fizeram um grande esforço para embalar os pássaros de forma atraente. Cada
capão foi embrulhado separadamente em papel de embrulho branco à prova de umidade e
quatro embalados para uma caixa. Seus preços estavam ligeiramente acima do preço da
loja, mas nenhum chute foi recebido. Ele estava fornecendo ao mercado o que sabia
que o mercado queria - um produto superior. E o mercado estava disposto a pagar por isso.
Os hotéis e restaurantes lhe davam pedidos regulares de aves, que ele entregava
a cada dois ou três dias. Seus clientes telefonavam para ele quando queriam um frango
e muitas vezes vinham buscá-lo. Ele mantinha um registro de cartão de todos os seus
pedidos e, quando não recebia notícias de um cliente em um período de tempo razoável,
ele o acompanhava por telefone. Vários amigos de seus antigos clientes telefonaram
para ele com pedidos e ele também adicionou uma loja de comida chique à sua lista.
Esta loja, que atendia aos “400” de Indianápolis, aceitava apenas o melhor de seus
frangos de corte - e a preços muito bons também.
Outra boa encomenda que recebeu foi do clube de campo situado a meio caminho
entre sua fazenda e Indianápolis. Ele tinha ouvido falar que o clube estava planejando um
evento de gala em um fim de semana, então ele entrevistou o gerente do clube, vendeu-
lhe uma bela encomenda de capões e fez dele um cliente regular.
Howard Whitely não fez nenhuma tentativa de comercializar ovos, pois percebeu que não
poderia desenvolver uma boa raça de ovos, bem como uma raça de carne, e fazer
justiça a ambos. Sempre que tinha ovos em excesso, procurava vendê-los junto com
suas aves, mas nunca fez nenhum esforço para garantir um mercado para eles.
Fazenda Mink da Sra. Fox
ERTRUDE FOX , a esposa de um médico ocupado, tentou estabelecer uma

vida pacífica e tranquila entre as colinas de Westchester. Mas, como tantas pessoas
enérgicas e entusiasmadas, uma vida inativa era impossível para ela. Ela começou
a procurar um hobby e, já tendo criado animais domésticos, decidiu que criar animais
peludos poderia ser interessante. Sua primeira ideia foi desenvolver uma fazenda de
raposas, mas tinha características que não a atraíam.
Alguém sugeriu a criação de visons e ela decidiu dar uma “voltada”.
Não sabendo nada sobre criação de visons, ela passou um ano inteiro estudando o
assunto, lendo todos os livros disponíveis publicados e todos os panfletos do

governo sobre o assunto. Ela também visitou as poucas fazendas de martas espalhadas
pelo leste e meio-oeste. A maioria dessas fazendas, ela descobriu, era abastecida
com visons do Mississippi, enquanto o melhor tipo de vison vem da costa norte de
Labrador. As peles desses animais são tão escuras e brilhantes quanto o sable. Um
casaco feito de vison de qualidade inferior pode custar apenas de $ 500 a $ 800, enquanto
um casaco feito de pele de labrador custa de $ 6.000 a $ 12.000. Ela raciocinou
que poderia muito bem levantar o melhor, desde que arriscasse seu tempo e dinheiro no
empreendimento.
Ela comprou seu plantel, composto por 11 machos e 19 fêmeas, de um fazendeiro no

nordeste de Quebec. Esses animais eram labradores puros, apenas uma geração
removida da natureza. Ela montou suas canetas na propriedade de South Salem e
começou a fazer experiências, tornando-se, até onde se sabe, a primeira mulher neste
trabalho em particular. Isso foi em 1929. Em 1930, ela foi convidada a expor seus
animais de estimação na Exposição Feminina de Artes e Indústrias, e foi esse evento que
marcou a virada em sua carreira. Nenhum visitante em dez nesta exposição já tinha ouvido
falar de um rancho de vison e o interesse aumentou.
A partir de então, ela se manteve ocupada fornecendo reprodutores para pessoas que
queriam iniciar suas próprias fazendas de martas. Na verdade, embora ela tenha
começado a criar visons para vender as peles, ela nunca conseguiu pelar nenhum
de seus animais. Todos eles foram vendidos como reprodutores para criadores de visons amadores.
De criar visons, ela passou naturalmente a ensinar os outros como criá-los. Os iniciantes
são instruídos nos métodos de construção de currais e pistas e nas formas
adequadas de manejo e alimentação dos animais. Seu interesse por seus clientes, ou
alunos, como ela os chama, estende-se um ano após a compra de seus rebanhos.
Durante esse tempo, eles podem escrever para ela sobre seus problemas e ela os
aconselhará sobre os pontos de alimentação e manuseio.
Como manter os visons livres de vermes é uma dificuldade em criá-los, a Sra.

Fox enfatiza a importância de construir currais de modo que eles sejam elevados do solo.
Com exceção da morte por pneumonia, quase não há mortes por doenças e, se a roupa
de cama estiver sempre seca, os visons provavelmente não terão nem mesmo essa
doença. Os visons são alimentados com uma dieta variada de carne bovina, carne de cavalo,
osso moído, ovos, leite, cereais, tomate, óleo de fígado de bacalhau e peixe.
Cada animal deve ser separado de seus companheiros, pois o vison é uma
pequena fera cruel e atacará qualquer outro vison que se aproxime dele. As lutas
devem ser evitadas a todo custo, pois além das possíveis mortes que podem ocorrer,
as peles podem ser severamente danificadas. O vison acasala uma vez por ano, na
primavera, e a ninhada consiste em cerca de cinco ou seis filhotes. Os filhotes
nascem cerca de cinquenta dias após o acasalamento e são escondidos pela mãe em
seu ninho até cerca de quatro semanas de idade. Quando ocorre uma ninhada
excessiva, os filhotes são criados por outra mãe vison ou por um gato.
Além de administrar duas fazendas próprias, fornecer reprodutores para

fazendeiros amadores e publicar um boletim mensal sobre as condições do comércio
de peles, a Sra. Fox é proprietária e edita a The Black Fox Magazine e publicou um
livro muito prático chamado Raising Minks in Captivity.
Laticínios de cabras - um negócio em ascensão
FEARN muito bem- , Norbeck, Maryland, é um leiteiro de cabras, e um OBERT

sucedido. Ele raramente cria filhos, pois acha mais econômico comprar novos estoques
de ordenha a cada outono e vender seus refugos na primavera. Quando começou
o negócio, tinha 125 corças, pelas quais pagava $ 10 por cabeça. Mas ele aprendeu
que vale a pena comprar ações melhores. Agora ele tem cerca de 30, pelos quais
pagou de US$ 50 a US$ 75 cada. Dessas 30 fêmeas ele obtém quatro vezes mais leite
do que das 125 inferiores. Em dezembro e janeiro, ele recebe cerca de 70 litros
diários de 25 raças; no verão, 200 litros. As fêmeas de seis ou oito quartos, tão
ansiosamente procuradas pelo principiante na criação de cabras, são de pouco
interesse para o Sr. Fearn. Ele considera uma corça, mesmo quando ela está dando
apenas três litros por dia, uma lucrativa. Animais que dão cerca de seis a oito litros
por dia são muito raros e quase nunca estão à venda. De um modo geral, uma produção
de dois quartos por dia é razoável, três quartos é bom e, acima disso, excelente.
As corças da leiteria do Sr. Fearn não podem correr como bem entendem.
Eles devem se deitar, mastigar e fazer leite. Na hora da ordenha, elas vão em grupos
de dez para a sala de ordenha, ficam em postes e são alimentadas. Ótimo
toma-se cuidado para que o leite seja puro. Demora cerca de trinta minutos para
prepará-los para a ordenha e ordenha-los. A essa altura, eles já comeram sua ração. Ao
ordenhar três vezes ao dia, ele descobre que obtém mais leite. “O feno de soja”,
afirma o Sr. Fearn, “produz o melhor leite. Lespedeza é, sem dúvida, o volumoso que
vem. As cabras ficam muito entusiasmadas com isso quando podem pegá-lo.”
As rações variam consideravelmente e cada criador ou leiteiro deve experimentar

até encontrar a combinação adequada de alimentos para seu rebanho.
Informações sobre esse assunto podem ser obtidas no Departamento de Agricultura
dos Estados Unidos, Washington, DC; de The Goat World, Vincennes, Indiana; o Dairy
Goat Journal, Fairbury, Nebraska, e a American Goat Society, Inc., Herkimer, Nova York.
A cabra selecionada pela maioria dos criadores para o rebanho hoje é um tipo importado
de raça pura. A cabra americana ou “scrub” não dá boa produção de leite e seus cabritos
comandam preços baixíssimos. É, sem dúvida, do interesse do dono da cabra comprar
apenas animais de raça pura e certificar-se de que todos os cabritos estão registados. Os
tipos geralmente comprados por criadores e produtores de leite são o Toggenburg, o
Saanen, o Nubian, o French Alpine, o Rock Alpine e o Murciana. O Toggenburg
é o maior produtor de leite e o Nubian é conhecido pela riqueza de seu leite, sendo o
teor de gordura da manteiga muito maior do que em qualquer outra raça. O preço dos
puros-sangues não será inferior a US$ 35 para animais maduros ou US$ 15 para crianças.
Certos animais para reprodução podem ficar um pouco mais altos do que esses
preços e, naturalmente, animais reprodutores excelentes trarão preços muito altos, assim
como qualquer outro tipo de gado vivo sofisticado.
O leite de cabra é vendido por 25 centavos a 50 centavos o litro. Por ser o leite animal
mais próximo do leite humano, é um excelente alimento para bebês. No entanto, sendo
muito mais rico que o leite de vaca, deve ser diluído em mais de 50% antes que o bebê
possa assimilá-lo. O leite de cabra é alcalino em vez de ácido (o leite de vaca é ácido),
por isso é um excelente alimento para inválidos, idosos e pessoas que sofrem de
distúrbios estomacais. O leite de cabra também contém um mineral importante que
falta no leite de vaca - o ferro. O sabor do leite de cabra é muito saboroso se o animal
for alimentado corretamente. Não haverá absolutamente nenhum odor ou sabor
desagradável se a cocheira da corça for mantida limpa, o leite for manuseado em um ambiente sanitário
maneira, e os dólares são mantidos em outro estábulo. Como a cabra está praticamente
livre da tuberculose, seu leite não carrega esse terrível germe da doença. Mas, para
garantir que as cabras não entrem em contato com a tuberculose, elas devem ser mantidas
separadas das vacas.
Os métodos de merchandising do Sr. Fearn são particularmente interessantes. Em vez

de vender para hospitais e médicos, ele colocou pequenas geladeiras em drogarias
em Washington e Baltimore. Eles são rotulados de forma atraente e têm portas de vidro
que dão uma visão das pequenas garrafas de papel de leite de cabra. Cada garrafa de
pint sai por 25 centavos e eles têm uma venda pronta.
O leiteiro também pode encontrar um mercado para o leite de cabra nas fábricas de
conservas que agora estão produzindo uma marca de leite de cabra evaporado e sem
açúcar. Isso é vendido por 20 centavos a lata de 11 onças, o que equivale a cerca de 30
centavos o litro do leite original.
Uma corça com média de dois litros por dia durante 10 meses produz 600 litros. A 25
centavos de dólar por litro, isso retorna uma receita de US$ 150. Alimentar a corça por 12
meses a 10 centavos por dia custaria $ 36. O lucro menos o custo da mão de obra seria de $ 114.
Uma corça de três quartos daria cerca de 900 quartos a 25 centavos ou $ 225. A ração
provavelmente custaria um pouco mais, digamos 12 ½ centavos por dia ou $ 45. Isso
geraria um lucro menos o custo de mão-de-obra de US$ 180. Esta pequena comparação
entre o ordenhador de dois e três quartos mostra facilmente o quão mais lucrativo
pode ser o melhor ordenhador. Diz-se conservadoramente que uma boa corça pagará
seu preço de compra em leite a cada ano e um dividendo extra em crianças.
Queijo como fonte de renda
Muitos proprietários de cabras falharam em reconhecer a oportunidade existente de

ganhar dinheiro adicional produzindo e vendendo queijo de cabra. Alguns dos melhores
queijos importados são feitos de leite de cabra. Toneladas desses queijos estão entrando
neste país todos os anos e encontrando um mercado pronto. Também existe um bom
mercado para os queijos nacionais, mas o público deve aprender o valor dos bons
queijos de cabra nacionais. Entre os queijos feitos de leite de cabra que estão
encontrando preferência hoje estão cottage, cream, Neufchatel, cheddar, Roquefort, suíço,
parmesão e primost ou queijo de soro de leite marrom. instruções
para fazer esses queijos pode ser obtido em sua estação experimental agrícola
estadual, no Departamento de Agricultura dos Estados Unidos ou no Dairy Goat Journal,
Fairbury, Nebraska.
É bom para o amador começar com queijos macios, como cottage, creme e Neufchatel,
pois são fáceis de aprender a fazer. A primeira coisa a saber sobre fazer queijo é que
o seu queijo deve ter um teor muito alto de gordura de manteiga ou você não pode
fazer um queijo de qualidade. Um bom queijo simplesmente não pode ser feito com leite
de má qualidade.
Onde está o mercado de queijo de cabra? Se você já tem um mercado para o leite, todos
os seus clientes são clientes em potencial para o queijo. Leve amostras para seus
clientes regulares quando entregar seu leite. Coloque também as amostras nas lojas
da sua localidade.
Anuncie localmente e não se esqueça de colocar alguns sinais nas estradas

que se aproximam de sua leiteria, bem como uma grande placa na própria leiteria. Os
motoristas que passam são frequentemente boas perspectivas. Seus vizinhos, seus
amigos e os amigos de seus amigos são clientes em potencial de seus produtos.
Conte a eles sobre o valor do leite e do queijo de cabra. Se você faz um bom queijo,
“conte ao mundo sobre isso” – a propaganda boca a boca move uma grande
quantidade de mercadorias.
Um tipo diferente de granja avícola
A fazenda CHICKEN , organizada em linhas fabris, tem sido um grande sucesso no

Oriente. Esta granja perto de Cockeysville, Maryland, cobre apenas um acre de
terreno. As 61.000 galinhas manuseadas por esta fazenda exigiriam 610 acres se fossem
criadas e alimentadas da maneira usual. Nesta fazenda, no entanto, as galinhas nunca
tocam o chão - nunca saem de casa. Eles vivem em camadas de gaiolas de arame, em
quartos grandes, com ar-condicionado, desinfetados, aquecidos e resfriados
termostaticamente e com iluminação fotoelétrica. Não há ninhos para as 2.500 galinhas
poedeiras, pois as gaiolas são dispostas de tal forma que os ovos, quando postos,
rolam para baixo em uma pequena prateleira do lado de fora. Aqui os ovos são apanhados por atendentes
rodadas de coleta de hora em hora. Nestas condições, a produção diária de galinhas

poedeiras é de 58 por cento contra os habituais 50 por cento.
A alimentação das galinhas está ao alcance de cada gaiola, sendo fornecida por uma
correia transportadora que percorre cada andar. Um gotejamento constante de água é
fornecido a partir de um bico de metal no topo das gaiolas. Uma segunda correia transportadora,
passando por baixo das gaiolas, recolhe os resíduos que são levados para uma lixeira e
removidos periodicamente para serem usados na fabricação de um fertilizante de alta qualidade.
Como qualquer infecção seria desastrosa para todo o rebanho de 61.000 galinhas, prevalece
a máxima limpeza. Cada quarto é desinfetado uma vez por dia e, em intervalos curtos, todas
as gaiolas são submetidas a vapor vivo. Os vinte e um funcionários usam uniformes
impecáveis - as mulheres vestidas de branco e os homens com calças e casacos de linho
listrados.
Esta fazenda operada pela fábrica despertou tanto interesse que não apenas os
agricultores das comunidades vizinhas fizeram viagens à fazenda, mas também aqueles
de terras distantes, como o Egito e a África. De fato, são tantos os visitantes durante os fins
de semana, que as gaiolas foram separadas dos curiosos por paredes de vidro para minimizar
o perigo de infecção.
Vendendo peixes “combatentes” pelo correio
QUANDO Bill Klaiber, de San Francisco, assumiu o hobby de criar peixes siameses de briga e
outras variedades tropicais, mal sabia que estava começando o que desde então se
tornou um negócio “nacional” de peixes.
O trabalho regular de Bill é vidraceiro para um fabricante de tintas. Ele começou a criar peixes
tropicais há três anos, depois de comprar alguns peixes de um amigo que estava fechando as
portas. Como de costume, Bill mergulhou profundamente em seu assunto, lendo tudo o que
pôde encontrar; até mesmo comprando livros caros que não podem ser obtidos na biblioteca.
Ele aplicou o que leu e acrescentou constantemente ao seu estoque. Os criadores ouviram
falar de sua bela coleção e vieram comprá-la. Bill Klaiber ficou maravilhado com as
possibilidades de marketing e com a ânsia das pessoas em garantir um espécime
cobiçado. Então ele se tornou um negociante, bem como um columbófilo antes de muitos meses.
passado.
Ele havia feito contato com marinheiros para garantir peixes raros para ele quando eles foram
para o interior em busca de água doce nos trópicos. Hoje ele mantém tanques em vários barcos
que chegam aos trópicos, pagando marinheiros para cuidar de seus interesses.
Quando surgiu a oportunidade, três meses atrás, de comprar um pequeno incubatório

completo, Bill mudou sua roupa para uma loja maior que ele remodelou e chamou de
“Kay's Aquarium”. Sua esposa passa parte do dia lá e ele abre as noites e os domingos.
Há uma atmosfera tropical no Kay's Aquarium. Inúmeros peixinhos, listras de iridescência e

cores brilhantes, disparam em pequenos tanques. As plantas aquáticas fornecem oxigênio e
decoração.
Cuidar dos peixes é fácil. O verdadeiro trabalho está na criação, mas é aí que reside o seu
fascínio. Isso significa tempo e paciência e muitas vezes decepções, mas Bill Klaiber nunca
se cansa de hibridizar e tentar espécimes perfeitos. Algumas espécies, como o Scalare,
são particularmente difíceis de manusear. “Esses sujeitos”, explica ele, “não se casam
a menos que a noiva os agrade e é preciso sutileza e muitas mulheres para induzi-los a se
tornarem reprodutores”. O fato é que Bill é um dos dois ou três columbófilos da cidade que
conseguiram fazer beneditinos com o Scalare. Outro espécime raro deposita seus ovos de
cor laranja em uma linha uniforme em uma longa cana, e o macho e a fêmea “enfeitiçam”
um ao outro, guardando os ovos e procurando comida.
Os bettas ou peixes lutadores siameses, no qual ele é especialista, são guardados sozinhos em
potes de maionese porque se colocados juntos brigariam entre si até a morte. No Sião, os
Bettas são usados para jogos de azar, e fortunas foram ganhas ou perdidas com o resultado
de batalhas encenadas. O pequeno selvagem é correspondentemente terno no namoro, no
entanto, protegendo a prole fertilizada contra possíveis devoradores, incluindo seu antigo
companheiro.
Volumes podem ser escritos sobre os minúsculos habitantes dos tanques. O estoque inicial de
Bill de trinta, que lhe custou dois dólares, aumentou para várias centenas. Ele recebe encomendas
do Texas, do Meio-Oeste — até mesmo do Canadá, e seu lucro semanal às vezes excede
seu salário. Como ele consegue seu comércio? Novidades, claro,
viaja rapidamente entre os columbófilos e muitos dos seus novos negócios vêm de amigos
de antigos clientes.
Uma razão para seu sucesso é sua prática de vender apenas estoque saudável. Ele
acredita que, embora seja fácil “eliminar” peixes doentes, é uma coisa tola de se fazer.
Outra razão para o seu sucesso é porque ele monta o aquário, se quiser, mantém contato
com os clientes e ajuda o comprador sempre que pode.
Um mapa em sua sala externa ilustra sua meticulosidade. Pacientemente, ele elaborou
uma lista de peixes tropicais e seus habitats. Em um mapa do mundo, ele imprimiu os
nomes de vários peixes na seção onde eles podem ser encontrados. O mapa, além de
informativo, auxilia na seleção do estoque.
Criação de cães para diversão e lucro
O VOCÊ gosta de cachorros? Os cachorros gostam de você? Então, por que não
transformar esse gosto em dólares? Por que não combinar negócios com prazer e criar
cães? Talvez nenhum negócio ofereça melhores oportunidades para ganhar dinheiro em
seu tempo livre ou para desenvolver uma reputação nacional em seu campo. Por
exemplo, a Sra. Harold Cluxton, de Chicago, considerada uma das criadoras mais
bem-sucedidas de cães de caça russos na América, iniciou seus canis como um hobby.
Não foi até que a Sra. Cluxton recebeu um excelente par de cães de caça
russos de um amigo que morava no Canadá que ela decidiu estabelecer seus próprios
canis. Ela ficou intensamente interessada na raça e estudou tudo o que pôde encontrar
sobre o assunto. Ela assinava todas as revistas caninas publicadas aqui e na
Inglaterra e chegou a estudar a língua russa, para poder ler o que havia sido
publicado naquele país sobre cães de caça. Ela levou quase todos os prêmios para
cães de caça na maioria dos shows e ganhou até US $ 5.000 por um único
cachorro.
Uma das coisas boas sobre criar e criar cães é que você pode começar com apenas $
100 de capital. É verdade que você não pode obter um cachorro de “fita azul” para
qualquer quantia, mas com um pouco de pesquisa e bom senso, você pode obter
uma cadela provável por esse valor em várias raças populares. Em primeiro lugar,
decida a raça em que pretende se especializar e obtenha uma cadela registrada
com as melhores linhas de sangue possíveis. A cadela deve ser saudável e não
deve diferir em tipo da raça que ela representa. Em outras palavras, se a raça deve
ter ossos pesados, selecione reprodutores com essa característica.
Verifique cuidadosamente a raça e descubra os principais pontos pelos quais os
animais são julgados, então tente obter o máximo de pontos positivos em seu
plantel. Se possível, compre ações de uma linha em que houve vencedores da
fita azul, pois isso lhe dá um bom ponto de venda para falar com compradores em
potencial.
Como em todos os negócios, existem riscos na criação de cães. Vermes e cinomose

causam o maior dano aos filhotes, mas ambos podem ser controlados se o criador
for cuidadoso. No início, é aconselhável investir dinheiro nos serviços de um bom
veterinário para cuidar das primeiras ninhadas, vermifugar os filhotes e cuidar de
qualquer outro problema com o qual você não esteja familiarizado. Isso, é claro,
custará dinheiro extra e deve ser calculado em suas despesas gerais. Além disso,
você precisará dos serviços de um veterinário para proteger seu canil contra a cinomose.
Todo criador que deseja se proteger, assim como seus clientes, contra perdas
por cinomose, tem seus filhotes vacinados contra esta terrível doença no tempo
certo. Se você arriscar com esta doença, com certeza se arrependerá, pois a
despesa de trazer até mesmo um filhote é considerável. Tantas vezes o
veterinário não consegue salvar o cachorro e então os tratamentos caros, mais a
perda do cachorro, vão consumir seus lucros.
Se você gosta de cachorros, provavelmente já assistiu a exposições caninas

e conhece algo sobre as várias raças. Claro, o cão mais popular aparece em grandes
números nas exposições caninas. Um ano serão os pastores alemães (comumente
chamados de cães policiais), outro ano, terriers de pêlo duro, outro ano Airedales
ou Scotties. Depois, há certas raças que parecem nunca sair de moda. Durante um
período de tempo, eles foram o Boston bull terrier, o pequinês e o cocker spaniel.
Certos tipos de cães de caça são sempre populares. O levantador (tanto inglês
quanto irlandês) é preferido por aqueles que nunca arremessam, assim como
pelo esportista. O pastor alemão tem sido outro cão extraordinariamente
popular, mas como ele não é muito adequado para a vida na cidade, seu
popularidade está começando a diminuir.
Para o tipo de habitação citadina e sobretudo para quem vive em prédios de apartamentos,
os seguintes cães são os mais indicados, pelo seu porte e pela sua adaptabilidade à vida citadina:
Boston bull terriers, bulldogs franceses, dachshunds, fox terriers de pêlo duro, fox terriers
lisos, cocker spaniels, terriers escoceses, terriers irlandeses, pequinês, pomerânia,
sealyham, schnauzer miniatura, spaniel japonês e yorkshire terrier.
Para a casa suburbana, os cães listados e as seguintes são as raças mais adequadas: setters
ingleses e
irlandeses, spaniels de água irlandeses, springer spaniel, airedale terriers, collies, dobermann
pinschers, pastores alemães, cães dálmatas, chowchows, schnauzer alemão ( tamanho
médio), pointers, beagle hounds, setters Gordon, bull terriers e bulldogs.
Para a grande propriedade ou fazenda, os seguintes cães podem ser adicionados aos listados
para a casa suburbana:
wolfhound russo, wolfhound irlandês (o maior de todos os cães), St. cachorro.
Se você estiver em uma seção onde há caça considerável a cada ano, as seguintes raças
de caça podem vender bem: Springer spaniels,
Irish water spaniels, beagle hounds, rabbit hounds, coonhounds, deerhounds, foxhounds,
labradores retrievers, setters ingleses e irlandeses, pointers , Setters Llewellyn e Gordon.
Independentemente do fato de que em sua localidade possa existir um mercado para as raças
maiores de cães, como o São Bernardo, mastim, Dogue Alemão, etc., o iniciante pode fazer
bem em cultivar outro mercado no qual possa vender os menores raças. As razões para isso
são óbvias. Você precisa de uma grande quantidade de terreno para manter canis para as raças
maiores, e a conta de comida para essas raças é um item importante em suas despesas gerais,
como você perceberá depois de ver um São Bernardo comer.
A criação de cães naturalmente envolve muito trabalho - os canis devem ser mantidos
imaculados para evitar doenças, os cães devem ser escovados e penteados, sua comida deve
ser preparada com cuidado e eles devem ser alimentados em períodos regulares.
Quando doentes, devem ser segregados e cuidadosamente tratados, não apenas

por razões humanitárias, mas também por razões financeiras. A mãe deve ser cuidada
especialmente na hora do parto e os filhotes devem receber muita atenção. Depois, há o
desmame, que significa mais trabalho. No entanto, se você realmente gosta de lidar com
cães, todo esse trabalho será interessante e, portanto, não enfadonho.
Para anunciar, você precisará imprimir alguns cartões para os clientes em potencial que
vierem ver os filhotes, o jornal local deve publicar sua publicidade e todos os comerciantes nas
proximidades devem saber que você é um criador de Scotties, Bostons ou qualquer outra
raça que pretenda. manuseio. Um anúncio na edição da manhã de domingo do jornal de
maior circulação em sua cidade, ou se você mora nos subúrbios ou no interior, na cidade
grande mais próxima, muitas vezes traz perspectivas. Certifique-se de incluir seu número de
telefone.
Muitos pequenos criadores criam cães como uma linha lateral e gerenciam um trabalho em tempo integral também.
Nesse caso, outra pessoa da família deve ter os cuidados rotineiros dos cães. Um
exemplo interessante é o de um motorista de lavanderia em Chicago que trabalhava seis
dias por semana em uma das maiores lavanderias da cidade. Ele e sua esposa moravam em
uma pequena cabana em um terreno de três acres na periferia da cidade. Ambos eram
extraordinariamente apaixonados por cães e caça. Tendo comprado um bom setter inglês
para suas viagens de caça, eles decidiram colocá-lo como reprodutor. A cobrança feita
por isso foi de $ 25 e, além disso, eles receberam dois filhotes machos da ninhada, cada um
vendido por $ 35. O cachorro foi criado novamente com o mesmo custo e dois filhotes
foram novamente vendidos por $ 35 e $ 40. Com esse dinheiro, eles compraram um cocker
spaniel de boa linhagem e o colocaram como reprodutor.
Os dois primeiros filhotes que receberam, um macho e uma fêmea, foram vendidos por $ 35
e $ 30, respectivamente (a fêmea costuma ter um preço mais baixo do que os filhotes machos).
Mais tarde, foi comprada uma cocker spaniel fêmea que veio de uma linha de fita azul e as
ninhadas desse par foram vendidas de $ 35 a $ 45 o filhote.
Ovos frescos de suas próprias galinhas, leite rico de um fazendeiro próximo, alimentação
cuidadosa e muito sol deram a seus filhotes bons ossos e músculos e casacos brilhantes.
Praticamente se vendiam “à vista”. Naturalmente, seus clientes foram informados sobre
esses filhotes quando estavam disponíveis e muitos pedidos foram recebidos por meio de sua
propaganda “boca a boca”. Um acordo amigável com uma “escola de treinamento” para cães
de caça deu a ele algumas boas pistas e, ao mesmo tempo, forneceu à escola os nomes
daqueles que haviam feito compras recentes de filhotes.
Apicultura para fins lucrativos
EORGE JESSUP , Council Bluffs, Iowa, começou a criar abelhas como uma atividade secundária.
Em pouco tempo, essa linha lateral retornou lucros suficientes para mais do que
cuidar das despesas, e hoje sua renda com a apicultura ultrapassa mil dólares anuais.
Na verdade, as abelhas não apenas pagam todas as despesas domésticas, mas
permitem que ele coloque uma boa quantia no banco todos os anos.
“Poucas ocupações”, diz Jessup, “oferecem o interesse e o relaxamento que a

apicultura proporciona, e para o trabalhador de escritório tem o incentivo adicional
de ser exercida ao ar livre. Comecei com uma colônia em uma grande colmeia, que me
disseram que forneceria amplo espaço para criação e armazenamento no
inverno, eliminaria o enxame e forneceria favos grandes para a abelha rainha, tornando-
a mais eficiente. Minhas despesas iniciais com abelhas e equipamentos giraram
em torno de vinte dólares, e meu custo de produção de mel naquele ano foi de cinco dólares.
A colônia produzia cem libras de mel, que vendi todo localmente a varejistas a um
preço médio de sessenta centavos a fiança, uma medida que contém cinco libras.
“No segundo ano, a colônia aumentou muito com uma ninhada de inverno, então eu
a dividi e fiz uma segunda colônia, que também trouxe cem libras de mel. Isso, descobri,
era o rendimento médio de cada colônia de abelhas.
Enquanto isso, fiquei tão satisfeito com o andamento da apicultura que aumentei o
número de colônias para dez e vendi parte do mel no atacado, obtendo em
média quarenta e cinco centavos de dólar por fiança. Há, é claro, mais trabalho
relacionado com as dez colônias, mas não muito mais, pois tudo o que há a fazer é
colher o mel. As abelhas não requerem muita atenção. Você pode deixá-los
sozinhos por vários dias e eles vão se alimentar e trabalhar para você enquanto
você estiver fora. No ano passado, adicionei mais quinze colônias, totalizando vinte e
cinco, e meu lucro aumentou proporcionalmente.
“A maior parte do mel que produzo vai para mercearias locais. Algumas delas eu envio para
Dubuque e pontos não muito distantes. Eu vendo para mercearias locais por sessenta centavos a
fiança como regra geral, e consigo cinquenta e cinco a setenta centavos em mercados externos.
Quando vendo ao consumidor, ganho vinte centavos a libra, e fiz muitos negócios com
consumidores no ano passado. É nesse mercado que se ganha a maior parte do dinheiro. No
entanto, não tenho conseguido dedicar tempo para desenvolver adequadamente a demanda
do consumidor, embora esteja determinado há muito tempo a ir atrás dela.
“A apicultura é tão fascinante quanto lucrativa. Você pode manter as abelhas em qualquer lugar
- no porão, no celeiro, na garagem, no sótão ou até mesmo em um armário que tenha uma janela
externa, e tenha certeza absoluta de que, desde que tenha uma boa rainha no comando, a
colônia permanecerá "fixa". ' Se for permitido que a colônia fique muito grande, no entanto, há
uma chance de que uma rainha saindo da ninhada de inverno atraia uma parte delas para
enxamear em uma árvore oca em algum lugar. Portanto, é uma boa política vigiá-las e separá-
las, dando às rainhas de sua ninhada uma casa própria para que não atraiam outras abelhas para
o enxame.
“Acredito que muito do meu sucesso se deve ao uso exclusivo das abelhas caucasianas. Essas
abelhas são mais gentis e permitem que você trabalhe entre elas mais rapidamente do que
com outros tipos. Elas parecem menos propensas a desenvolver doenças, e sua colheita
de mel é tão boa quanto a das abelhas italianas.
A experiência ensinou-me as desvantagens da grande colmeia, no entanto, e agora uso
equipamento padrão de dez quadros, com corpos de colmeia de profundidade total para supers.
Simplifiquei o abastecimento da câmara de criação colocando uma moldura de mel de outro
super, garantindo amplos estoques de inverno. Favos com manchas de drone são facilmente
removidos trocando-os por pentes de supers e permitindo que a ninhada emerja acima.
Quando o favo está cheio de mel no final da estação, ele é manuseado junto com o resto da
colheita até ser extraído. Uma marca na barra superior, feita com uma ferramenta de colmeia,
torna sua identificação simples e o descarte seguro.”
Um apiário de abelhas pode ser iniciado com alguns dólares. Uma pequena colônia mais do
que pagará por si mesma em pouco tempo e fornecerá um hobby ou uma linha lateral que é
imensamente fascinante. O equipamento de habitação pode ser feito por você mesmo ou pode ser
comprado por apenas dez dólares. O equipamento é projetado como uma colônia
permanente e é construído para suportar temperaturas congelantes.
As abelhas podem ser obtidas a preços muito razoáveis. Você pode comprar um pacote de dois
quilos de abelhas bebês, com uma jovem rainha, por apenas dois dólares. Dois ou três desses pacotes
iniciarão uma colônia muito boa para você e logo estarão produzindo cem libras de mel anualmente ou
mais. Pode-se apontar que a demanda existente de mel excede em muito a oferta visível e que um
bom preço pode ser obtido por toda a produção de mel durante todo o ano.
Os preços no atacado variam um pouco em diferentes partes do país, variando de trinta a cinquenta e
cinco centavos a fiança. Os preços de varejo variam entre quarenta e cinco centavos e oitenta e
cinco centavos a fiança. Na maioria das seções, no entanto, nem os preços no atacado nem
no varejo flutuam muito mais do que dez centavos a fiança.
Há uma Grande Demanda por Aves Ornamentais

“
EU
TRANSFORMEI sessenta acres, impróprios para a agricultura, em cercados para criação de

pássaros ornamentais”, disse John Keller, de Kenosha, Wisconsin. “Esta terra tem uma lagoa em uma
extremidade e um riacho raso corre por ela, mas as rochas e os pontos pantanosos tornam o
pasto ruim. Foi o lago que me fez pensar em tentar a sorte com os cisnes. Esses sessenta acres,
sendo úteis para a casa, seriam ideais para a criação de cisnes, porque eu poderia facilmente
observar os pássaros. Paguei sessenta e cinco dólares por um par de cisnes brancos, isolei um
cercado para eles na beira do lago. Li bastante sobre os hábitos do cisne e descobri que é uma ave
afetuosa que, uma vez acasalada, nunca abandona seu companheiro. Eles deitam em março, abril e
maio, preferem viver sozinhos e devem ser mantidos longe dos animais. Minha primeira ninhada foi
de sete cisnes jovens e, no final do verão, eu tinha dezoito cisnes. O cisne, sendo muito resistente,
não é difícil de criar. Requer menos cuidado do que um peru ou uma galinha e traz preços mais altos.
Meu investimento original foi de sessenta e cinco dólares para o primeiro par e trinta dólares para a cerca.
No Natal, vendi oito pares de cisnes jovens, a setenta dólares o par. Eu mantive os outros para
reprodução. Em dois anos e meio, criei e vendi cento e cinquenta pares de cisnes a um preço médio
de sessenta dólares.
“Pouco depois de começar os cisnes, resolvi experimentar um pouco com

pavões porque tinha bastante espaço. O pavão, logo descobri, precisava de uma cerca
alta em torno de toda a área usada para criá-lo, pois essas aves têm o hábito de se
empoleirar em telhados, árvores e outros lugares altos e se recusam a dormir em um
galinheiro. São aves bastante resistentes, quase tão fáceis de manejar quanto os cisnes
e não se incomodam muito com o frio. Eles são mais prolíficos que o cisne e, devido à
beleza de sua plumagem, são vendidos por preços altos. Consigo até noventa e
cinco dólares por um par de pavões verdes bem combinados e, no ano passado, vendi
setenta e seis pares por esse preço.
A única coisa que tenho que observar de perto é que nenhum cachorro ou outro
animal pequeno entre nos cercados grandes. Enquanto o cisne e o pavão são
pássaros grandes, capazes de cuidar de si mesmos em qualquer batalha com um
cachorro, a presença de um cachorro ou a ameaça de alguém visitá-los é suficiente
para impedir que os pássaros ponham ovos. Assuste um pavão ou um cisne e ele
parece perder todo o desejo de deitar. O cisne não está sujeito a doenças como
galinhas atacadas, portanto, a perda por doenças e enfermidades é praticamente nula. O
pavão e o cisne acasalam por toda a vida e deve-se tomar cuidado para descobrir
como eles se acasalam, e não para separar os pássaros acasalados. Calculo que o
custo para criar um cisne seja de cerca de três dólares e três e vinte e cinco para um
pavão. Isso inclui o custo de fabricação das baias, alimentação, despesas
acessórias, exceto mão de obra. O trabalho de cuidar dos pássaros, feito por mim e
minha esposa, leva apenas uma ou duas horas por dia.”
A criação de aves ornamentais ocupa mais espaço do que seria necessário para outras
aves, visto que essas aves gostam de se pavonear e se enfeitar bastante. Existem
muitas fazendas com terras marginais que podem ser lucrativamente dedicadas à
criação dessas aves. Um mercado pronto está sempre disponível, pois a demanda
por pavões e cisnes por parques públicos, zoológicos, propriedades privadas,
playgrounds, instituições públicas e privadas e universidades é maior do que a oferta
existente.
Outras aves ornamentais podem ser criadas junto com cisnes e pavões com pouco
custo adicional. Por exemplo, o pato mandarim chinês, o pato de madeira e o pato de
árvore de bico vermelho se dão bem com os cisnes, enquanto os faisões dourados e
prateados e as galinhas-d'angola se dão bem com os pavões.
Uma maneira inteligente de comercializar frangos de corte
QUANDO a Sra. Alice Moffet, que mora nos arredores de Blue Island, Illinois, decidiu que
cabia a ela ajudar a equilibrar o orçamento familiar, ela passou a criar frangos de corte
para ganhar dinheiro. Depois de vários meses experimentando ideias de marketing, ela
encontrou um método que lhe permitiu ganhar mais de mil dólares com seu empreendimento.
“Como muitos outros que iniciam uma granja, pensei que tudo o que tinha a fazer era
alimentar os pintinhos, mantê-los aquecidos e, quando tivessem doze semanas de idade,
vendê-los ao açougueiro. Eu não sabia nada sobre o marketing de aves. Logo descobri,
no entanto, que para obter um grande lucro com frangos de corte, eles deveriam ser
preparados e embalados de forma atraente antes de serem comercializados.
“Eu segui a prática aceita de comprar pintos de um dia de incubatórios

responsáveis. Colocando-os em chocadeiras, carreguei-os até as doze semanas de idade.
Ao desenvolver as frangas para o mercado, cometi muitos erros que corrigi desde então.
Eu havia permitido que as galinhas corressem em um grande cercado, o que tornava sua
carne dura. Agora eu não os deixo mais correr, mas os mantenho em uma 'fábrica de frangos'
especial e eles trazem preços melhores.
Manter os pintinhos na 'fábrica de frangos de corte' me permite alimentar e cuidar de 500 pintinhos
de um dia em um espaço pequeno. Com doze semanas, eles estão prontos para o mercado e
trazem os melhores preços.
“No começo, eu enviava as frangas vivas para o atacadista, mas logo descobri que
a perda por encolhimento no transporte, independentemente da distância, é de cerca de
10%, o que reduz muito seu valor de mercado. As frangas perdem peso quando
embarcadas devido ao manuseio e alimentação irregular. A primeira vez que comparei
essa perda com o preço pago pelas empresas de comissão, não consegui entender. Eu
estava fazendo um grande negócio, mas não estava ganhando dinheiro.
Então, experimentei algumas ideias de marketing. Em vez de vender as frangas vivas, eu
as vesti e embalei em atraentes caixas de papelão rotuladas como 'Frangos
Alimentados com Leite'. Eu os vendi para os açougueiros que ganham alguns centavos a
mais por quilos de frangos de corte bem embalados em papel encerado do que
eles podem obter frangas vivas.
“A experiência me convence de que frangas cruzadas são os melhores frangos de corte.

Seu vigor híbrido os faz ganhar peso mais rápido do que as galinhas de raça pura, e geralmente
pesam 30 por cento a mais em doze semanas do que uma franga de raça pura. Mas na criação de
frangas para frangos de corte, o mais importante é a ração.
Somente uma boa ração pode desenvolver um frango de corte até o limite de sua capacidade
inerente. Um pintinho das raças mais pesadas ganhará até trinta vezes seu peso em um período
de poucas semanas se receber uma ração preparada cuidadosamente selecionada.”
Enquanto a Sra. Moffet agora tem um galinheiro de 12 metros de comprimento e 4,5 metros de
largura, ela começou de uma forma muito pequena; investindo apenas $ 60 no total. A casa
atual custou $ 190 e seu investimento em equipamentos foi de $ 160.
Esse total de $ 350 fazia parte de seus lucros. Ela paga quatro centavos por pintos de um dia em
500 quantidades. Quinhentos pintinhos, com doze semanas de idade, custam um total de US$ 120.
“Quando vestidos, embalados em recipientes de papelão e embrulhados em papel
encerado, eles trazem para a Sra. Moffet um lucro de cerca de $ 50. O custo de embalagem das
frangas gira em torno de quatro centavos cada. Frangos para frangos de corte não são difíceis
de criar. Até 200 podem ser desenvolvidos em um espaço comparativamente pequeno, com uma
pequena planta de frangos de corte. Um mercado pronto é fornecido em todas as cidades de
tamanho razoável, especialmente durante a primavera. Os preços dos frangos variam de
acordo com a estação. Somente pintos de estoque livre de doenças devem ser usados para frangos
de corte. As galinhas doentes não têm a resistência necessária e a alta porcentagem de perdas por
morte acaba com os lucros.
Criando coelhos para sua lã
O VOCÊ sabia que a pele de coelho é tingida e utilizada na fabricação de casacos

sintéticos de pele de foca? Bem, é, e oferece mais uma maneira de uma pessoa
bem desperta ganhar mil dólares. Blanch Krabill, de Toledo, Ohio, criava coelhos para
suas peles, que ela vendia para um curtume com lucro. No entanto, ela descobriu
que poderia ganhar tanto dinheiro tosquiando a lã dos coelhos em vez de usar toda
a pele. Suas gaiolas agora contêm novecentos coelhos que fornecem lã de coelho
para fins comerciais.
“Eu odiava matar os coelhos por suas peles”, disse Blanch, “porque me apeguei
muito a eles. Mas eu tinha tantos deles e eles se multiplicaram tão rapidamente que
não pude mantê-los. Eu tinha que tirar dinheiro deles de alguma forma e quando
um amigo sugeriu tosquiá-los e vender suas peles por lã, meu problema foi
resolvido. A pele de coelho é mais macia que a lã de cordeiro e não tão gordurosa.
Meu problema era saber se havia demanda pela lã e, fazendo perguntas, fiquei
sabendo do valor comercial do coelho como produtor de lã. O angorá, com seu pelo
incomumente longo e sedoso, é o coelho ideal para a produção de lã. Existem
mercados regulares para esta lã em todas as grandes cidades, como Detroit, Chicago
e Nova York. Ao fazer essa descoberta, tosquiei os coelhos e despachei a lã para o
mercado mais próximo.
“A lã de coelho é usada para inúmeras coisas, como tricotar suéteres, roupas de

bebê, regalos, cachecóis e vestidos. Faz um belo fio que tem a resistência e
durabilidade da lã de ovelha normal, embora seja muito mais fino e macio. Recebo
um dólar e quarenta centavos a libra por esta lã e tosquio os coelhos quatro vezes
por ano. O coelho angorá é extraordinariamente grande e cada um produz cerca de
meio quilo e meio de lã por ano.”
O coelho é um dos mais facilmente criados de todos os animais peludos e até

quinhentos coelhos podem ser criados com sucesso em seu próprio quintal. Eles
não estão sujeitos a nenhum tipo de verme e resistem a praticamente todos
doenças. O sucesso requer apenas atenção comum ao saneamento e limpeza regular

das coelheiras. O custo de criar coelhos em quantidades de cem ou mais é de
cerca de dez centavos por coelho.
A senhorita Krabill dá esta sugestão sobre criação para aqueles interessados em

criar coelhos. Garanta duas fêmeas criadas e um dinheirinho de um criador
confiável que garantirá que sejam animais saudáveis e com pedigree. Especifique
que o macho deve ser de uma ninhada diferente da coelha, para que ele possa
ser usado na criação de ninhadas de coelhas mais tarde. Esta precaução permitirá
que você acasale os coelhos na primeira e na segunda ninhadas sem perigo de
endogamia. Os coelhos se reproduzem prolificamente e, com um bom estoque
para começar, você logo terá vários animais com peles vendáveis. Você pode
descartá-los em um curtume ou, se preferir, tosquiá-los para obter a lã.
Jardim “feliz” traz alegria e lucro

E
Oito anos atrás, Lucretia Kays Hanson, de Mill Valley, Califórnia, enfrentou o
problema de sustentar cinco filhos e um marido cuja saúde precária o forçou a
abandonar o negócio. A Sra. Hanson tem um metro e meio de altura e pesa
cinquenta quilos, mas ela carregou o fardo sem vacilar. No começo ela era uma “jill” de
todos os ofícios. Por fim, ela se candidatou a um emprego no Mill Valley Record, um
jornal editado por duas mulheres capazes. Talvez as editoras tenham um coração
mole; de qualquer maneira, a Sra. Hanson conseguiu trabalho no escritório e está lá
desde então. À noite, datilografava cartas para um homem de negócios cego,
treinava-se em francês, inglês e matemática, e cuidava de sua ninhada e de sua casa
de nove cômodos.
Enquanto isso, o Sr. Hanson se ocupava com seu hobby de cultivar gladíolos. Ele tinha
jeito e os “feliz” responderam florescendo em profusão deslumbrante. As
pessoas ficaram entusiasmadas com sua beleza excepcional e queriam comprar, mas
o Sr. Hanson distribuiu as flores em grandes braçadas até que sua esposa sugeriu:
“Se eles querem comprar, por que não vendem?”
Eles discutiram a distribuição comercial e a Sra. Hanson chamou o proprietário

do mercado mais chique da cidade. Ele colocaria seus gladíolos à venda? Ele consentiu,
dizendo que flores como as deles seriam um trunfo. Sua única estipulação era que
eles fossem combinados antes da abertura da loja.
A sra. Hanson levantava-se ainda mais cedo seis manhãs por semana e, enquanto os
produtos frescos eram preparados, ela arrumava massas de “glads” em vasos altos.
Cinquenta dúzias foram vendidas no primeiro mês, o que acrescentou vinte e cinco
dólares à renda dos Hanson. Como o merceeiro recusou uma comissão, a Sra. Hanson
insistiu que ele levasse para casa todas as flores que quisesse aos sábados e sempre
que sua esposa desse uma festa.
A venda de lâmpadas seguiu naturalmente. Os clientes queriam certas variedades para
seus jardins. Um grande vendedor era um amarelo pálido que foi chamado de
Billionaire por causa de sua grande haste e a profusão de flores, às vezes vinte
por haste. Os bilionários eram populares para decorações de casamento e
sprays florais.
Não demorou muito para que ela descobrisse que havia outra saída para as flores.
Embora vários grandes viveiros estejam localizados em distritos periféricos, não há florista
em Mill Valley; consequentemente, o empresário vende sprays. Em troca dos serviços
prestados, ele ensinou a Sra. Hanson a fazer sprays de arame e ela começou a receber
pedidos que chegavam a dois dólares.
Logo outras ideias para receber pedidos se apresentaram. Uma doação de vez em
quando para o principal salão de chá trazia pedidos de decorações quando os
banquetes eram realizados lá. Um buquê oferecido ao proprietário quando uma nova
loja foi aberta na cidade aumentou o comércio; assim como um anúncio ocasional no
Record. Em uma ocasião notável, “feliz” vermelho lotou a plataforma do Auditório Cívico de
São Francisco, onde dez mil pessoas se reuniram na Convenção Internacional do Esforço
Cristão para celebrar o Jubileu de Ouro daquela sociedade.
“Vender 'glads' tem sido divertido e, embora não signifique uma fortuna, o dinheiro
costuma ser uma dádiva de Deus”, observa a Sra. Hanson. “Além disso, estar ocupado
de forma lucrativa salvou o Sr. Hanson de muita preocupação e infelicidade.”
Ganhar dinheiro com um jardim de ervas

EMBORA os jardins de ervas sejam tão antigos quanto a história, a última

geração na América parece ter negligenciado totalmente esse tipo de jardinagem. É
claro que usamos sálvia e sal de aipo para temperar nossa culinária, mas a maioria
de nós esqueceu as ervas que nossas avós e bisavós conheciam e usavam diariamente
em suas cozinhas.
Recentemente, no entanto, houve um renascimento do interesse pela família das ervas

e, mais uma vez, as cozinhas exalam os deliciosos odores de alimentos temperados
com tomilho, manjerona, manjericão e estragão. Embora essas ervas possam não
agregar valor ao alimento de um prato, elas dão um sabor saboroso. Certas ervas,
principalmente a lavanda, também são usadas para perfumar armários ou baús de linho.
Existem também as ervas medicinais que constituem um estudo em si.
A maioria das ervas pode ser cultivada com pouco cuidado se forem plantadas em
solo bom e bem trabalhado em um local ensolarado. O meio do verão é a época de
colher ervas do jardim. Se cortada antes que as flores se abram, toda a fragrância é
retida nas ervas secas. A jardinagem de ervas não é apenas uma maneira agradável
de ganhar dinheiro, mas o estudo das ervas é um assunto fascinante. Uma mulher
no Oriente ganhou uma vida excelente com seu jardim de ervas medicinais mais raras,
que ela vende para as casas farmacêuticas. Seu jardim não é apenas um sucesso
financeiro, mas ela se tornou uma autoridade em ervas medicinais.
Não é necessário um grande espaço para um jardim de ervas. A senhorita Helen

Lyman, de Oakland, Califórnia, tem um jardim de ervas de aproximadamente 25 pés
de diâmetro, que contém 30 variedades de ervas. Seu livrinho intitulado “30 Ervas
Farão um Jardim de Ervas”, conta aos outros como ter sucesso neste
interessante empreendimento.
Marshall Field & Company, Chicago, a maior loja de departamentos do mundo,

agora tem um departamento inteiramente dedicado a ervas para uso em culinária,
medicina e perfumaria. As ervas são importadas de uma fazenda de ervas com mais
de um século, localizada perto de Kent, na Inglaterra. Entre os produtos
manipulados pelo departamento de ervas de Field estão as bolas de pomander à moda
antiga, como aquelas que nossas avós penduravam em suas prensas de roupas. Todos os conhecidos
ervas estão disponíveis, vários tipos de vinagres, geléias com aroma especial de
ervas e cosméticos preparados com certas ervas benéficas. Uma pequena prateleira com 10
ervas de cozinha selecionadas é vendida em unidade. Ervas de salada mista também são
vendidas por onça ou meia onça.
Muitas mulheres que têm um canto ensolarado em seu jardim poderiam desenvolver um
jardim de ervas especializado em ervas medicinais ou de cozinha. Se ela é conhecida por
suas geleias e compotas, pode combinar duas ocupações interessantes e, aliás, fazer
geleias tão inusitadas que vão trazer preços mais altos. As melhores lojas especializadas
em alimentos oferecem uma saída para esses produtos.
Existem vários livros sobre o cultivo de ervas e a maioria das revistas de jardinagem
publicou artigos sobre pessoas que “hortam de ervas”.
Os detalhes de tal jardinagem são simples o suficiente para qualquer homem ou mulher
seguir e o sucesso neste campo depende apenas da energia e da iniciativa do
jardineiro individual.
Criando peixes dourados para premiums
ACK em 1900, Eugene C. Shireman vendia sabão em pó para uma empresa que
teve a brilhante ideia de oferecer uma tigela pequena e um par de peixinhos dourados
como prêmio. Essa ideia premium funcionou tão bem que logo ficaram sem peixes
dourados e Shireman decidiu transformar um pântano, que havia recebido como legado anos
atrás, em uma fazenda de peixes e vender sua safra para a empresa. Ele abasteceu
sua piscina com duzentos peixinhos dourados que se multiplicaram rapidamente. Mas
quando ele estava produzindo peixe suficiente para vender, a empresa faliu. No
entanto, havia outros pontos de venda, e hoje os peixes são vendidos em quiosques, pet
shops, redes de lojas, drogarias, floriculturas, lojas de departamentos, etc. extensivamente
no trabalho de controle de mosquitos. Os peixinhos dourados, que pertencem à família
das carpas, gostam muito das larvas do mosquito e limpam uma lagoa de água estagnada
dessas pragas em pouco tempo.
De um pequeno começo com 200 peixes em 1900, Eugene Shireman desenvolveu a

famosa Grassyfork Fisheries em Martinsville, Indiana, e criou mais de 75 milhões de
peixes. A Grassyfork Fisheries consiste em 1.500 acres de colinas suaves e emprega
125 pessoas. Existem 615 lagoas, bem como 216 tanques de incubação. As lagoas
e tanques são escalonados para que possam ser alimentados com um circuito contínuo
de água doce proveniente das inúmeras nascentes localizadas na propriedade.
Cento e sessenta mil peixinhos dourados cuidadosamente selecionados são

reservados como reprodutores nos incubatórios Grassyfork. Os pontos de
embarque das filiais são mantidos em Chicago, Illinois, e Saddle River, Nova
Jersey. De Martinsville, os peixinhos dourados são enviados por meio de uma frota de
caminhões-tanque. De Chicago e Saddle River, os peixes são enviados aos
clientes, via expressa, em peculiares latas de remessa em forma de globo.
Além do peixinho dourado, os incubatórios Grassyfork também criam cerca de
quarenta variedades de peixes tropicais de brinquedo que recentemente se tornaram
tão populares, como Gouramis, Guppies, Helleri e outras espécies. Como esses
peixes são menos resistentes do que o peixinho comum, os tanques em que são
criados estão localizados dentro de casa em estufas. Uma parte importante
deste negócio é o departamento de plantas aquáticas. Cerca de sessenta
variedades de nenúfares são cultivadas, além de plantas perenes, de brejo e brejo,
e todos os demais itens necessários para embelezar piscinas e jardins de pedra.
O preço do peixinho dourado vai de um níquel cada, para o pequeno peixe dourado
comum, a US$ 25 cada, para os relativamente raros “telescópios” mouros. O peixe
dourado mais interessante e também o espécime mais valioso já visto na América foi
o famoso peixe Liberty Bond, que foi exibido durante a Guerra Mundial. As cores
deste peixe eram vermelho, branco e azul e foi usado para atrair multidões durante
campanhas de empréstimo da Liberty de 1917 e 1918. O valor colocado nele na época
era de $ 10.000.
Ainda existe um grande mercado para peixinhos dourados entre os comerciantes e

outros homens de negócios que os usam como prêmios. A L. Fish Furniture
Company, de Chicago, construiu assim seu negócio, um dos maiores do mundo.
Os móveis Peixe são vendidos a prazo. Quando uma cliente está com a conta quase
paga, ela é chamada por um vendedor que lhe apresenta um
tigela de peixe dourado com “Sr. Cumprimentos de Fish. Isso quebra o gelo. O
vendedor então procura saber se o cliente tem uma geladeira elétrica.
Se não, ele vende um para ela - a prestações, é claro. Se ela tem uma
geladeira, ele lhe vende uma máquina de lavar ou algum outro eletrodoméstico.
Desta forma, os clientes da empresa são mantidos nos livros ano após ano.
Limpando os Perus
C
QUANDO a Sra. Paul Engle, do Condado de Pulaski, Indiana, decidiu criar perus
em vez de galinhas, ela não percebeu a “limpeza” que iria fazer.
“Todo mundo criava galinhas”, disse a Sra. Engle, “mas poucos prestavam
atenção em perus. Então comecei com perus em pequena escala. Em 1933 tínhamos
mil perus que vendíamos na época do Natal a vinte centavos a libra, e ficávamos
muito satisfeitos com nossos lucros.” Como o peru médio pesava pouco mais de
dez libras e seu custo para cada uma das aves era de cerca de 50 centavos, ela
teve um lucro de cerca de $ 1.400 naquela temporada.
O trabalho relacionado com o cuidado e a criação dos perus não incomodava

nem um pouco a Sra. Engle. “O trabalho”, disse ela, “é um tônico para qualquer um”.
Ela converteu o antigo galinheiro da fazenda em um grande galinheiro para
perus. Foi um grande trabalho, mas provou valer a pena o esforço. Como ela
coloca peruzinhos de um dia nesta casa de peru, tudo relacionado a ele deve ser
mantido seguro e higiênico. Antes de colocar os filhotes no antigo galinheiro, o
chão, que é de cimento, foi esfregado com água sanitária. Cada peça do
equipamento foi limpa e esfregada, e a casa fumigada. Um curral foi construído
do lado de fora deste galinheiro. A caneta solar era um objeto dobrável,
organizado de forma que pudesse ser rapidamente retirado e colocado fora do
caminho. Consistia em armações cobertas com arame e custava pouco para fazer.
Com bom tempo, os peruzinhos podiam correr neste curral de sol. Terminada a
colheita da aveia, os perus eram transformados em um pequeno campo de aveia,
que era usado como pasto de peru.
O custo total de reorganizar o galinheiro e construir o curral de perus foi inferior a

US$ 100. A Sra. Engle não comprou chocadeiras e incubadoras para o
perus, mas utilizou no local o equipamento que era usado para criar galinhas.
O saneamento, acredita a Sra. Engle, é um elemento importantíssimo na criação

bem-sucedida de perus. Muito cuidado não pode ser dado aos currais para
mantê-los livres de doenças infecciosas. Uma vez por semana, ela espalha
palha limpa no chão do aviário de perus depois que a cama suja é removida.
Quando alguém entra no peru onde ficam os filhotes, deve calçar botas de
borracha bem desinfetadas antes de entrar. “Não podemos ser muito cuidadosos
com isso”, explicou a Sra. Engle. “Sem essa precaução, a infecção de cravo
pode ser rastreada a partir do solo sobre o qual as galinhas correram.”
Embora a Sra. Engle tenha aumentado o número de perus na fazenda para

cerca de três mil, o custo de criação de cada peru diminuiu constantemente até
agora estar perto de 27 centavos cada. Ela enfatiza o fato de que não é o custo da
alimentação que limita os lucros, mas o manejo descuidado. O manejo descuidado
faz com que os peruzinhos morram de doenças e, então, a colheita vai “para o vermelho”.
Os peruzinhos de um dia podem ser adquiridos em uma das grandes granjas a um

custo muito baixo. Um pequeno bando de perus não requer uma grande área para
criação, pois até 100 aves podem chegar à maturidade em um lote médio da cidade.
Essas aves são cuidadosamente enviadas por encomenda postal ou expressa e,
com o cuidado normal, 90 por cento amadurecem para o mercado, dando uma alta
porcentagem de lucro ao criador.
Criando Terriers Irlandeses
O QUE você pode fazer com o hobby que adquiriu foi demonstrado por Jules
Beaumont, que há alguns anos adquiriu uma garagem nos fundos de um prédio perto
da “Gold Coast” de Chicago e abriu seu próprio canil. Beaumont havia
recebido dois Terriers irlandeses com pedigree e era tão apegado a eles que
alugou a garagem vazia como um lar para os cachorros e seus filhotes. As pessoas
da vizinhança notaram a boa raça
e forma dos animais, e parou para comprar os filhotes. Ele mantinha seus preços
altos, sem se importar se os vendia ou não. Antes que ele percebesse, ele estava
ganhando muito dinheiro, com uma média de mais de trezentos por mês com a
venda de cães de sangue e suprimentos para donos de cães.
“Estou tocando em um assunto controverso quando menciono a inteligência canina”,

declarou Beaumont, “mas acredito que os donos de Terriers irlandeses concordarão
que eles são os mais inteligentes do reino canino. Esses terriers que tive no início
tinham bons pedigrees e nunca deixavam de chamar a atenção de quem
passava pelos canis. Um dia, uma mulher queria tanto um para o filho, então com
cerca de quinze anos, que não resisti em vendê-lo, embora não quisesse. No final,
ela pagou cento e cinquenta dólares por ele. Eu pensei que era muito dinheiro na
época, então deixe-a ficar com ela. Eu tinha quatro filhotes da raça Irish Terrier,
mas em uma semana, amigos daquela mulher ligaram e cada um insistiu em
comprar um desses filhotes. Com os pedidos de filhotes das próximas ninhadas
chegando, decidi entrar na criação de cães. Naquela época, eu não tinha mais
dinheiro para investir em mais cães, então cuidei e cuidei dos que tinha. Quando
as ninhadas chegaram, notei as pessoas que haviam encomendado. Ganhei o
suficiente com a venda dos cães para empatar durante os primeiros seis meses e
obtive um bom lucro com a venda de acessórios, como ração, arreios, guias e
remédios para cães.
“Havia outras fontes de lucro. Poucas pessoas podem ver um cachorrinho fofo sem
manipulá-lo muito. Alguns o fazem tocar até cansar. Outros o alimentam demais. O
filhote, portanto, de overdoses bem intencionadas de bondade em uma direção
ou outra, fica esgotado e sofre de vários tipos de doenças. Além disso, os filhotes
estão sujeitos a vermes e, frequentemente, o dono se esquece de vermifugá-
los. O resultado é um filhote lento e doente. Estes são apenas alguns dos abusos
que um cão recebe quase desde o dia em que é comprado. Como o canil de
onde o cão foi protegido é o primeiro lugar que o dono procura para aconselhamento
e tratamento, logo se acumulam linhas secundárias que são lucrativas e custam
pouco. Por exemplo, muitos cães que estão aparentemente doentes só precisam
ser colocados em um local quente e seco e deixados sem comida por um
ou dois dias. Este tratamento significa pouca ou nenhuma despesa para o canil,
mas, é claro, o dono fica feliz em pagar bem por ter seu cão de volta em boas condições.
“Como regra, uma ninhada terá dois machos ou mais e uma ou duas fêmeas. Os machos
são sempre muito procurados e trazem bons preços; as fêmeas geralmente têm
preços mais baixos. As fêmeas das minhas primeiras ninhadas foram vendidas, mas
guardei as das ninhadas seguintes para reprodução, e em dois anos aumentou muito
a produtividade dos canis. Mais tarde, adicionei outras raças populares, pois descobri
que existem certas raças de cães que atraem o favor do público e pelas quais as pessoas
pagam mais dinheiro do que outras. Neste grupo estão o Sealyham, o Pequinês, o
Lulu da Pomerânia, o Fox Terrier de Pêlo Cerdoso, o Dálmata e alguns Collies.
“Muitos acreditam que é preciso muito dinheiro para abrir um canil. Isso, no entanto, é um
mito. Nunca tive muito dinheiro até ter um bom começo no negócio do canil. Na verdade,
meu investimento total em estoque de sangue foi inferior a trezentos dólares. Custou-me
cerca de setenta dólares transformar a garagem abandonada num canil adequado
para a criação de cães. Descobri que, embora você possa ter pouca dificuldade em
vender alguns filhotes para as pessoas que passam por seus canis, você precisa fazer
um pouco de merchandising para vender muitos cães.
Eu uso o método mais fácil, que é fazer uma exposição canina no canil. Não coloco cães
que tenho à venda nestas exposições de canil, mas insiro apenas os cães dos meus
clientes e amigos. Aqueles que condicionam seus cães adequadamente são os donos
que recebem as fitas azuis e douradas. Essas exposições de cães não apenas atraem
novos clientes, mas também aumentam a venda de suprimentos e acessórios.
Eles estão abertos a todos os cães de sangue cujos donos desejam entrar neles.
Você pode iniciar um canil de Terrier Irlandês em sua casa. Uma boa fêmea geralmente é
todo o estoque que você precisa para começar e pode ser comprada por cerca de
quarenta a cinquenta dólares. Quando tiver idade suficiente, ela pode ser colocada em
reprodução com um macho com pedigree em um dos canis de primeira classe. A taxa
para reprodução é geralmente um macho da ninhada. Ao reter as fêmeas de cada
ninhada, em breve você poderá ter vários filhotes à venda. Caso você não consiga bons
preços ou queira vender apenas no atacado, qualquer canil, reconhecido pelo American
Kennel Club, comprará seus filhotes e os revenderá para você.
Lucros Rápidos dos Cogumelos

QUANDO Laz Lewin decidiu abrir seu próprio negócio, ele decidiu fazer algo diferente.
Aprendendo que os cogumelos podem ser cultivados com lucro em porões, galpões,
celeiros ou garagens, Lewin comprou uma pequena quantidade de semente
de cogumelo, montou um canteiro de cogumelos em seu porão e começou a
cultivar cogumelos. Esta não era uma ideia nova. O cultivo caseiro de cogumelos
tem sido tentado há muitos anos, mas nos últimos anos foram desenvolvidos
novos métodos que aumentam muito os lucros neste negócio. Era uma ideia
nova em Memphis, Tennessee, cidade natal de Lewin, entretanto, e seu
empreendimento ganhou aprovação rápida de lojistas, restaurantes, cafés e
estabelecimentos similares locais.
“Nunca vi um cogumelo crescer antes de começar a cultivar cogumelos”,
admitiu Lewin. “Fiquei um tanto surpreso com a rapidez de seu crescimento e

percebi o significado da velha 'serra' — 'cresce como um cogumelo'.
Comecei com um canteiro de cogumelos de trinta metros de área. Custou-me dois
dólares para fazer esta cama de três metros por dez. Então encomendei a semente,
ou 'semente', como é chamado pelos produtores de cogumelos. Quando chegou até
mim, parecia uma massa de fios brancos emaranhados. Plantei, seguindo
cuidadosamente as instruções, e duas semanas depois uma substância branca,
aparecendo como teias de aranha, cobriu o canteiro. Sobre isso, espalhei terra
comum de quintal e esperei mais três semanas. Certa manhã, ao entrar no porão
para ver esta cama, fiquei surpreso ao vê-la coberta de cogumelos jovens. Isso
foi uma surpresa, pois não havia nada ali na noite anterior. Eu me perguntei quanto
tempo levaria para desenvolver esses cogumelos bebês para o mercado, mas no
dia seguinte, quando vi que os cogumelos haviam aumentado dez vezes de tamanho,
eu os colhi. Calculei em média pouco mais de duas libras e meia por pé quadrado
para os cem pés quadrados no canteiro e vendi toda essa colheita para os mercados
locais a um preço médio de quarenta e cinco centavos de dólar por libra.
“Meu investimento na semente foi de pouco mais de oito dólares, o que, com os dois
dólares para fazer a cama, representou meu custo total. Recebi aproximadamente $
110 por minhas colheitas.
“Foi então que percebi plenamente o lucro que poderia haver em levantar
cogumelos. Aumentei meus canteiros de cogumelos com o lucro dessa primeira safra e
logo tinha mil metros quadrados de produção. A quarenta e cinco centavos a libra, vendi
facilmente toda a safra. Como não tenho aluguel, despesas gerais, equipamentos
especiais ou despesas de marketing, tenho uma vantagem sobre o produtor comercial.
“Até então, o mercado local se comportava bem e não parecia haver razão para que eu
não aumentasse meu espaço de cultivo. Muitas das empresas das quais a semente é
comprada também são comerciantes comissionados com estações de recebimento de
cogumelos localizadas em todo o país. Algumas das empresas concordam em comprar
todos os cogumelos produzidos por produtores domésticos e revendê-los em lojas
locais. Isso, é claro, ajuda o produtor a garantir um mercado pronto para seu produto ao
preço atual do mercado atacadista.
Além disso, eles pagam as despesas de remessa em remessas de cinco libras ou
mais. Com um mercado garantido, aumentei o tamanho de meus canteiros de
cogumelos, usando mais espaço antes desperdiçado em minha casa. A variedade
branca pura de cogumelo patenteado que venho cultivando traz preços altos para minhas
colheitas. Tive sorte, acho, quando escolhi essa variedade em particular.
Cogumelos são facilmente cultivados, pois requerem pouca atenção. A luz do sol não sendo
essencial para o seu desenvolvimento, eles crescerão tanto sob as escadas do porão
quanto em uma sala agradavelmente iluminada. Na verdade, a luz solar intensa não é
realmente desejável, de acordo com produtores experientes. O mercado de cogumelos
é amplo e lucrativo. A capacidade de fornecer estoque fresco em todos os momentos e
oferecer um serviço de entrega rápida garante lucros atraentes.
O custo da “semente” para cultivar meio quilo de cogumelos varia entre quatro e meio e
seis centavos. As pessoas que enviam para atacadistas e empresas de comissão
encontram margem de lucro suficiente entre os preços recebidos e seu custo real para
operar com lucro. Geralmente, o melhor plano é vender parte de sua colheita em sua
própria comunidade, a preços mais altos, e despachar o restante.
Praticamente qualquer semente de cogumelo hoje crescerá em porões ou galpões comuns,

sempre que for possível manter uma temperatura razoavelmente uniforme. A temperatura
deve ser de 55 a 70 graus de acordo com o período de crescimento do
desova.
Publicidade faz fazenda pagar
EU
SÓ quando a Arthur Wolf Farms, no Condado de Tippecanoe, Indiana, ergueu cartazes

com “anúncios de procura”, os negócios realmente aumentaram. Essas placas são do tipo outdoor
e trazem na parte superior o nome, correio e telefone da fazenda. Abaixo dessas informações,
há duas colunas com os títulos “À venda” e “Quero comprar”. Essas colunas são dispostas de
forma que o agricultor possa inserir listas que são pintadas em chapas de metal removíveis. Sempre
que a fazenda tem algo a oferecer ou está no mercado para comprar, o Sr. Riley, o gerente, insere
as tiras de metal adequadas sob os títulos corretos. Sob o título “À venda” estarão itens
como mulas, ovelhas, feno de trevo, marrãs criadas, aveia, alfafa, shoats, alimentação de gado,
máquinas, comedouros de feno, milho de feno, etc.
Sempre que o Sr. Lobo precisa de qualquer tipo de feno, gado vivo, feno de trevo ou alfafa, aveia,
porcos, etc., uma placa especificando a necessidade é colocada sob o título "Quero comprar".
Como as operações de gado do Sr. Wolf são bastante extensas e há muitos bovinos e suínos
para alimentar, há momentos em que ele precisa de feno ou milho. Aí ele vai comprar de quem
passa na estrada que vê a placa dele e tem o produto certo pra vender pra ele. Quando a
fazenda está com pouco estoque e muita ração, os caminhoneiros se tornam os compradores.
A última safra de perus e porcos foi toda vendida por este sinal. Sempre que sobra algum
estoque ou produto, o signo costuma vender em poucos dias. De tempos em tempos, gado de
engorda ou feno podem ser leiloados no campo. A placa avisa o transeunte com vários dias de
antecedência sobre o leilão. Duas placas estão em uso o tempo todo nesta fazenda de 1.050
acres - uma de cada lado do local onde a rodovia cruza a linha da propriedade.
Existe uma ideia aqui para um negócio próprio na venda e instalação de sinais como estes para os
agricultores bem acordados em sua localidade? CAPÍTULO CINCO
COISAS
PARA INVENTAR E PATENTEAR
Quanto mais seu negócio se tornar um monopólio, mais certo você estará do sucesso.
Aqui na América há muita confusão sobre o significado de “monopólio”. Para algumas
pessoas significa tirar proveito de pequenos concorrentes por meio de
práticas desleais. Mas desde os dias das cartas e patentes isabelinas, um monopólio
significa proteção contra a concorrência.
Às vezes, um monopólio era concedido pelo estado na forma de uma patente ou
concessão, mas com mais frequência era obtido pelo empresário ou comerciante
em virtude de sua participação em uma “guilda”. O último ato oficial assinado pela
Rainha Elizabeth foi a anulação da Lei dos Monopólios Britânicos.
Que formas de monopólio encontramos nos negócios americanos? Primeiro, temos o

“trust” ou holding que goza de um monopólio em virtude de comprar todos os seus
concorrentes, dando-se assim um campo claro para cobrar todo o tráfego que
suportará. Tal monopólio é baseado no poder financeiro. É uma pistola apontada para
o coração do pequeno empresário independente. É o tipo de monopólio que
Theodore Roosevelt tentou esmagar com suas atividades de quebra de
confiança. Alguns homens de negócios ainda acreditam que seu método é a
resposta para a concorrência implacável. O uso de tal poder para obter um
monopólio comercial é antiamericano em sua concepção, antieconômico
se levado à sua conclusão lógica, e inevitavelmente levaria a um monopólio de
monopólios e finalmente monopolizaria as funções do governo.
Mas há outro tipo de monopólio fomentado pelo governo, que é tanto do interesse
público quanto o outro tipo de monopólio é contra ele.
Sob essa classificação vem o monopólio da habilidade. Esse é o melhor
monopólio de todos. É o monopólio desfrutado pelo homem que pode construir uma
ratoeira melhor ou pintar um quadro melhor, escrever um livro melhor, desenhar
um vestido melhor ou se destacar em qualquer campo. O próprio fato de que você pode
fazer uma coisinha melhor do que qualquer outra pessoa no mundo, garante seu
sucesso. E embora o monopólio concedido para uma conquista seja limitado quanto à
duração, o sucesso continuará enquanto você cumprir seu monopólio mantendo-
se à frente dos imitadores que sempre são encontrados na esteira do sucesso.
Depois, há o monopólio que vem da localização. Por exemplo, é um

fato bem conhecido de que na Ilha das Bermudas, um certo grupo de pessoas controla
muito bem a ilha. Essas “melhores” famílias protegem os empresários nativos contra a
invasão de recém-chegados que buscam explorar a ilha.
Como eles fazem isso? Muito simplesmente. Você vai viajar para as Bermudas, se
apaixona pelo clima e decide abrir uma agência de automóveis lá. Parece uma maneira
fácil de ganhar alguns milhares de dólares. As estatísticas mostram que o número de
habitantes por automóvel é maior nas Bermudas do que em qualquer outro lugar nos
Estados Unidos ou nos arredores. Parece uma oportunidade escancarada.
Então você contrata uma agência e fica em Hamilton. Mas nada acontece. A primeira
coisa que você descobre é que apenas funcionários do governo têm licença para
dirigir automóveis na ilha, que os residentes de lá não querem que as coisas fedorentas
saiam matando pessoas. Em seguida, você aprende que não é considerado de boa
educação nas Bermudas patrocinar qualquer negócio que não tenha a aprovação das
“melhores” famílias. Bermuda é um lugar pequeno, e quem mora lá sente a necessidade
de contatos sociais. As pessoas que patrocinam os homens de negócios “errados”
sofrem uma súbita catástrofe social. Dessa forma, um monopólio é concedido àqueles
que as famílias mais velhas desejam que tenham sucesso, e o fracasso geralmente
atinge aqueles que tentam “se esforçar”.
Outra forma de monopólio é conseguir uma concessão exclusiva em uma feira, ou a

agência local exclusiva para algum produto anunciado. Quando as barras de sorvete
esquimó foram colocadas no mercado, os homens pagavam preços extravagantes
apenas para uma franquia local fabricar essas barras e vendê-las ao público. Os “direitos”
para vender letreiros de néon em um território foram vendidos a vendedores ávidos por
preços que variavam de US$ 1.000 a US$ 15.000. A The Coca-Cola Company é outra
empresa conhecida que concede franquias exclusivas a agentes de vendas. Vale a pena
notar, no entanto, que em quase todos os casos em que a venda de franquias foi usada
para financiar um negócio, grande parte do dinheiro recebido pelas franquias foi usado
para pagar a campanha publicitária inicial. Embora existam casos de homens que vendem
direitos de patente para arrecadar dinheiro, é um método difícil e geralmente
decepcionante de financiar um novo negócio.
O que acompanha uma patente
A maioria das pessoas inexperientes sente que, se inventarem algo e conseguirem

patenteá-lo, podem ganhar mil dólares muito rapidamente, seja por
vendendo a patente com base em royalties ou vendendo a patente imediatamente.

Eles assumem que, por terem uma patente, têm o governo federal por trás deles
para afastar caçadores e piratas. Há perigo em depositar muita confiança e atribuir
muita importância a uma patente até que ela tenha sido testada em um tribunal
superior.
Por exemplo, vários publicitários “inventaram” truques de cartões postais, cartas

que se dobram a partir do topo ou algum outro dispositivo, e solicitaram e obtiveram
patentes dessas coisas. Em muitos casos, com base nessas patentes, eles
coletaram royalties de impressores e outros pelo uso da ideia. Um grande litógrafo
pagou vários milhares de dólares por uma patente em um papel timbrado dobrado,
a patente cobrindo qualquer papel timbrado que tivesse impressão sob a aba.
Não havia nada de errado com a patente. Mas se essa reivindicação de patente
fosse apelada à Suprema Corte dos EUA, um processo de infração provavelmente
seria arquivado com base no fato de que a patente cobria uma operação que era
natural para um mecânico na busca de seu ofício. A lei consuetudinária inglesa dá
uma proteção definitiva mecânica, assim como protege homens de negócios do
confisco de capital sem o devido processo legal; e a questão de saber se uma
patente é para uma invenção real e não mera habilidade mecânica deve ser deixada
para o julgamento dos tribunais em vista das evidências apresentadas em
ambos os lados da controvérsia.
Existe também a possibilidade de alguém poder mostrar o uso anterior de

qualquer coisa que você possa patentear. Recentemente, foi concedida uma patente
para uma ideia “pop-up” em pastas de coleção. Parecia ser uma patente
perfeitamente boa, e centenas de empresas estão pagando royalties ao inventor
pelo uso da ideia. No entanto, é possível que essa ideia tenha sido usada no dia dos
namorados muitos anos antes de seu uso atual em pastas. Se alguém se desse
ao trabalho de pesquisar entre coleções de cartões antigos e encontrasse uma ideia
suficientemente semelhante, a patente poderia ser invalidada provando que não era
uma ideia original e, portanto, o inventor não tinha direito aos benefícios de um governo Monopólio.
Outro perigo que acompanha as patentes é a possibilidade de alguém

“melhorar” sua patente ou alterá-la apenas o suficiente para contornar suas
reivindicações de patente. A ideia, é claro, é tornar a reivindicação tão ampla e
inclusiva quanto possível, mas por causa de patentes anteriores ou impressos
publicações, as reivindicações devem ser limitadas apenas ao avanço na arte que o inventor
havia feito. Às vezes, a única coisa que pode ser patenteada é um acessório. É por isso que,
ao obter uma patente, você deve procurar uma empresa respeitável e experiente de advogados
de patentes e ficar longe de charlatães que anunciam “otários”. Você pagará a um advogado
de patentes respeitável um pouco mais do que o preço anunciado pelo charlatão, mas o
advogado respeitável lhe dirá francamente se sua invenção é prática e pode até mesmo ajudá-
lo a comercializá-la.
Estranhamente, a maioria das invenções notáveis foi feita por “estranhos”. O princípio
da máquina a vapor, como todos sabem, foi descoberto por James Watt, que teve a ideia
vendo a tampa de uma chaleira pular para cima e para baixo. Sugeriu a ele a existência de
poder no vapor, e ele começou a sua maneira tosca de descobrir como esse poder poderia ser
aproveitado.
Dessa invenção surgiu nosso atual sistema industrial.
Benjamin Franklin não era eletricista, mas inventou o pára-raios.

A Eastman Kodak Company pagou cem mil dólares a um homem que inventou o dispositivo que
permite escrever no verso de um filme depois de exposto. E mesmo o humilde freio de um carrinho
de bebê não foi inventado, como você pode supor, por um fabricante de carrinhos, mas por um
publicitário em busca de um recurso “exclusivo” para anunciar.
Portanto, não pense que só porque você não sabe tudo o que há para saber sobre um
determinado produto, você não pode encontrar maneiras de melhorá-lo. Estranhamente, uma
pessoa que está usando uma coisa geralmente é quem pensa em uma melhoria, e não o
homem que a faz, e o fabricante está ansioso para pagar a ele uma quantia em dinheiro pela
patente ou royalties sobre ela. . Melhorar os aparelhos e coisas que você usa no seu trabalho
diário é talvez a maneira mais fácil e prática de ganhar dinheiro com patentes. Não é um
grande truque obter $ 1.000 de um grande fabricante por qualquer melhoria que valha a
pena que você desenvolva e patenteie. Existem centenas de maneiras de ganhar mil dólares
na cozinha da sua casa. Apesar das milhares de patentes existentes, ainda há necessidade de um
abridor de latas melhor, um prendedor de roupa melhor, um abridor de garrafas melhor e outras
coisas simples do dia a dia que são de uso diário.
Como regra, as invenções simples são as mais lucrativas. O grampo de cabelo corcunda é um
caso em questão. Durante anos, as mulheres usaram e perderam grampos de cabelo lisos.
Os grampos caíram do cabelo porque não havia nada para prendê-los. Então, algum sujeito
esperto pensou em fazer uma pequena torção no fio. Era tão simples que parecia sem
importância. No entanto, um grande negócio foi construído em Chicago, e milhões de
dólares foram feitos em grampos de cabelo “corcundas”.
Por outro lado, esse mesmo sujeito pode ter passado anos inventando uma máquina de
lavar louça, apenas para descobrir depois de inventá-la que as pessoas precisavam
ser educadas para lavar louça na máquina e que já havia uma dúzia no mercado. Se você
tem uma mente inventiva ou dedutiva e tem a ambição de ganhar algum dinheiro com uma
patente, primeiro certifique-se de que seu mercado existe antes de gastar tempo e dinheiro
em uma invenção.
Do grande número de patentes emitidas anualmente, muitas são registradas por

corporações para proteger seu trabalho de desenvolvimento no aperfeiçoamento de
seus produtos, ou de seus métodos e aparelhos de produção, que já foram mais ou
menos aprovados no mercado. Freqüentemente, as corporações também patenteiam
alternativas ou substitutos que não pretendem explorar, mas apenas manter, para evitar que
os concorrentes as adotem. Mas das outras patentes - aquelas concedidas a inventores
"free-lance" - talvez nove em cada dez patentes sejam sobre invenções que provaram
não ter praticamente nenhuma importância comercial. Geralmente, isso não ocorre tanto
porque a invenção carece de mérito, mas porque há um campo comercial inadequado para
ela. Existem muitas razões pelas quais o campo comercial de uma invenção pode ser
inadequado.
As despesas de fabricação podem ser grandes demais para reduzir o preço de venda
da invenção para uma produção lucrativa. O custo de merchandising pode ser muito alto
nos casos em que o artigo inventado não pode ser padronizado e requer uma variedade
muito grande de estoque.
Freqüentemente, a invenção envolve uma ideia meritória para as situações particulares

para as quais foi projetada, mas os possíveis usuários são muito poucos e muito dispersos
para tornar viável contatá-los e vendê-los economicamente. Isto é particularmente
verdadeiro para acessórios utilizáveis apenas em determinadas marcas e modelos de
automóveis ou em certos tipos e marcas de caldeiras domésticas.
Em outros casos, o custo para um fabricante de adquirir uma invenção e

desenvolvê-lo até que esteja pronto para produção pode prometer envolver tantos
gastos que é difícil conseguir o interesse de um fabricante. Freqüentemente, é o
alto custo de desenvolvimento (que, junto com os royalties para o inventor, deve
vir dos lucros da fabricação) que reduz a receita que um inventor poderia obter com
sua patente. Assim, nas invenções em que o custo provável de desenvolvimento
é mínimo, o inventor tem a melhor chance de realizar um grande pagamento de
royalties ou montante fixo por sua patente.
Essas dificuldades são analisadas não com o objetivo de desencorajá-lo de ganhar

dinheiro inventando algo, mas sim para apontar outros fatores além do mérito da
invenção em si ou o quão bem ela funciona, ao decidir se você vai dedicar
seu tempo e dinheiro a uma invenção particular que você possa ter em
mente.
O custo de obter uma patente
O custo de obtenção de uma patente é um fator de despesa que deve ser

equilibrado com a provável recompensa por seus esforços em caso de sucesso, e
você deve levar em consideração que uma invenção é uma espécie de aposta
até que o mérito da invenção seja foi demonstrado e sua patente confirmada
nos tribunais. Até certo ponto, o custo de garantir uma patente depende de quão
complicada é a máquina ou dispositivo. Mas, por outro lado, a própria simplicidade
de algumas invenções as torna mais caras para patentear porque o advogado tem
que gastar mais tempo apresentando argumentos ao Escritório de Patentes para
superar a objeção de que, porque a invenção é simples, é aparentemente óbvia.
Raramente é possível ter um advogado preparando e arquivando um pedido
para você por menos de $ 100, incluindo o custo dos desenhos do Escritório de
Patentes e a taxa de registro do governo de $ 30. Uma patente que vale a pena
quase sempre envolve algum custo de processo para obter a patente através do
Escritório de Patentes depois de ter sido arquivada, e antes que a patente seja
finalmente emitida, outros $ 30 devem ser pagos ao governo como uma taxa final.
O custo total para garantir uma patente, mesmo para as invenções mais simples,
será de pelo menos US$ 140 ou US$ 150 na maioria dos casos. Mesmo a
invenção média será um pouco mais cara do que isso para patentear, e se a
invenção for extraordinariamente complicada, o custo dos desenhos do Escritório
de Patentes e o tempo que o advogado terá que dedicar à preparação adequada do pedido e
reivindicações, pode aumentar o custo total de garantir tal patente para US$ 300 ou
até mais. Como sua receita com a invenção provavelmente será devida quase
inteiramente à proteção de patente que você obtém, é bom contar com os serviços
de um advogado de patentes competente para obter sua patente, pois muitas vezes
o valor da patente depende em grande parte da habilidade do advogado. É
aconselhável que sua patente seja obtida por um advogado de reconhecida
capacidade, embora outro advogado possa preparar seu pedido por uma taxa menor.
A propósito, você descobrirá que poder conversar diretamente com seu advogado de
patentes será de grande valia para você.
As melhorias são as patentes mais vendáveis
A melhor maneira de ganhar dinheiro com invenções é criar melhorias para as

coisas que você usa todos os dias. Como regra, os fabricantes estão ansiosos
para melhorar seus produtos e pagarão quantias substanciais por ideias nesse
sentido.
Pegue o misturador de cozinha comum, por exemplo. Ele faz muitas coisas, mas é
seguro dizer que existem cento e um usos não descobertos para este
eletrodoméstico comum. Existem vários fabricantes desses aparelhos e a concorrência
entre eles é acirrada. Um acessório para aumentar o uso do misturador, que um
desses fabricantes poderia apresentar com exclusividade, seria um valioso ponto de
venda.
Da mesma forma, é possível melhorar as coisas mais simples. Um bom exemplo é o

tubo comum de pasta de dente. O tubo foi uma melhoria em relação à lata com
tampa sift, assim como a lata com tampa foi uma melhoria em relação à lata de
sabão que nossos pais usavam. No entanto, o tubo deixa muito a desejar. É
desagradável, é um incômodo e não é higiênico. Qual será a próxima melhoria? Será
um simples dispensador, semelhante aos dispensadores de sabonete dos vagões
Pullman, que pode ser embutido no armário de remédios ou no lavatório e estar
sempre pronto para uso? Alguém pensou em dispensadores de parede para a Italian
Balm, e isso se tornou uma das partes mais importantes do plano de vendas daquela empresa.
Existem muitas outras oportunidades para melhorar as coisas que usamos em casa,
no jardim e no escritório, se formos observadores o suficiente para vê-los e
engenhosos o suficiente para descobrir uma maneira de adicionar melhorias. Claro, se
você tem experiência em um determinado campo, tem uma vantagem particular
em poder inventar melhorias que se apliquem especialmente a essa área de
atividade. Não há nada tão perfeito neste mundo que não possa ser melhorado; nada
tão bem feito que não possa ser feito melhor. O homem que pensa que progredimos
tanto que tudo o que vale a pena foi pensado despertará para descobrir que nada é
estático, mas que o cérebro fértil do homem está constantemente encontrando uma
maneira de fazer tudo melhor.
Claro que existem oportunidades - muitas delas - para inventar coisas novas para
preencher um desejo antigo. Mas o desenvolvimento e a comercialização de tais
invenções são, na melhor das hipóteses, incertos. Conta-se a história do homem
que inventou uma faca e um garfo para uma pessoa maneta e, em seu
entusiasmo, fabricou milhares. Ele aprendeu tarde demais que não havia pessoas
suficientes para usá-los e que custaria tanto criar uma demanda que ele teria que
cobrar mais por seu produto do que uma pessoa comum pagaria. Se ele tivesse
gasto o mesmo tempo e esforço em melhorar algo para o qual existia uma
demanda conhecida, a perda de tempo e dinheiro poderia ter sido economizada.
Hobby de BertPond acabou em um negócio
HILE Bert Pond ainda era um colegial em Chicago, ele se interessou por
aeromodelos e ingressou no Illinois Model Aero Club. Esse grupo de pesquisa
aeronáutica, ele acreditava, estava muito à frente do resto do mundo no estudo de
aeronaves em miniatura de todos os tipos. Enquanto estudava na Illinois U, ele
continuou a fabricar muitos aviões anões e frequentemente pagava as contas de sua
fraternidade com prêmios em dinheiro que ganhou em exposições nacionais.
Foi depois do voo de Lindbergh, no entanto, quando o país se tornou consciente da

aviação, que ele começou a lucrar com seu conhecimento de aeromodelos. Ele pediu
demissão de seu emprego na Minneapolis-Honeywell Corporation e decidiu
construir e ajudar outros a construir aeromodelos. Seu primeiro trabalho foi ministrar
aulas de design de aeromodelismo em reuniões da YMCA, acampamentos de
escoteiros e em várias escolas por todo o estado de Indiana. Em seguida, ele escreveu
uma série de artigos sobre aeromodelos para a Popular Aviation, Popular Science
Monthly e outras publicações desse tipo. Não demorou muito para que os alunos de
todas essas aulas e os leitores de seus artigos desejassem materiais para fazer seus
próprios modelos. Então, seu próximo passo foi fabricar esses materiais tão procurados.
Em sua oficina de aeromodelismo, Peru, Indiana, ele começou a fabricar não apenas um
motor anão e um motor a gasolina de 6 ½ onças, mas também os familiares twisters
de elástico e outras peças e acessórios para fãs que constroem seus próprios
modelos. Mais tarde, ele forneceu a madeira leve chamada balsa, que é usada para
modelos de aviões, tecido de seda japonês, cimentos especiais e borracha fresca para
alimentar os aviões. Ele também fabricou uma balança de baixo custo usada para
pesar peças para os modelos até 1/1000 de onça e uma hélice de passo verdadeiro
em miniatura. Milhares dessas pequenas hélices foram produzidas para outras
empresas de aeronaves em miniatura. Sua loja também projetava kits de modelos e
fabricava aviões prontos para outras finalidades. Nos últimos anos, a loja vendeu muitas
centenas de milhares de aviões nas lojas cinco e dez.
Pedidos regulares mantinham esta loja ocupada o ano todo, mas durante certos
períodos de pico a loja funcionava noite e dia. Durante os três ou quatro grandes
concursos nacionais realizados a cada ano, houve um aumento gratificante nas
encomendas. O sucesso de Bert Pond com seu hobby sugere o valor de desenvolver
um hobby interessante que algum dia poderá fornecer seu pão com manteiga - e
talvez um pouco de geleia.
Outro hobby que mais tarde se tornou uma verdadeira vocação foi o de HE Boucher.
Quando menino, o Sr. Boucher freqüentemente fazia barquinhos que causavam inveja
em seus companheiros de brincadeira. Seus pais planejaram toda a sua educação com
o objetivo de que um dia ele se tornasse um arquiteto naval. Ele alcançou esse
objetivo, mas seu hobby persistia em ocupar todo o seu tempo livre e logo descobriu
que estava fazendo muitos navios em miniatura para seus amigos. A demanda
aumentou e atualmente seu trabalho “real” estava sendo excluído de sua vida por seu
hobby. Foi então que decidiu parar de lutar contra seu interesse por esse hobby e
organizou a HE Boucher Manufacturing Company. O mercado para ele
produtos foi fornecido por centenas de outros amadores interessados em navios em

miniatura e peças de navios. Eventualmente, o que começou como um hobby se
tornou um dos maiores negócios do gênero.
Brinquedos Elétricos Esgotados State Street
OU talvez um ano ou mais, um editor de uma publicação de negócios de Chicago estivesse

trabalhando em um brinquedo elétrico. À primeira vista, parecia não haver nada de notável
neste brinquedo. Quando você o pegou, pensou que era apenas mais um “Jack-in-the-box”.
Quando o pequeno gancho segurando “Jack” na caixa foi levantado, no entanto, realmente
havia uma surpresa para você. “Jack” tinha dois grandes olhos elétricos que se
iluminavam de um vermelho ardente quando ele saía da caixa!
Quando o brinquedo estava pronto para o mercado, o editor, que tinha uma experiência
considerável em vendas, decidiu levá-lo pessoalmente aos compradores da loja. Isso foi em
setembro. Em meados de novembro, ele havia vendido todas as lojas da State Street,
exceto a maior, cujo comprador de brinquedos estava ocupado demais para dar ao brinquedo
qualquer estudo real. A pequena fábrica que cuidava da produção do brinquedo havia feito
a quantidade que o inventor pensou que venderia na primeira temporada de férias.
Mas agora as demandas pelo brinquedo vinham de lojas de periferia e também da
“grande” loja. No entanto, ele obteve o lucro que pretendia obter naquele ano e os outros
compradores tiveram que esperar até o Natal seguinte para ter estoque. No ano seguinte,
uma quantidade muito maior de brinquedos foi confeccionada e novamente ele vendeu
fora.
O campo dos brinquedos mecânicos ou elétricos oferece um rico mercado para o

inventor, que pode capturar uma nova ideia em brinquedos ou pegar uma velha ideia que
está no mercado e colocá-la em uma nova roupagem. A cada feriado, mães e pais queridos,
para não falar dos avós, tias e tios, procuram nas seções de brinquedos algo novo e
diferente para Jimmie ou Sally Ann. Seus desejos são insaciáveis e o inventor que
puder satisfazer esses desejos lucrará generosamente.
Bandeiras e insígnias funerárias
WO anos atrás, Robert Hubbell estava desempregado. Então, um dia ele foi a um funeral
com um amigo. Antes de começar a procissão de carros para o cemitério, o ajudante do
agente funerário prendeu um dispositivo de metal no estribo do carro para segurar uma
bandeira branca com uma cruz roxa. Quando o funeral terminou e o grampo foi removido,
o amigo de Robert Hubbell encontrou o esmalte arranhado e o metal enrugado onde o
grampo havia sido aplicado.
Robert Hubbell pensou um pouco no assunto e em duas horas em sua oficina inventou
um porta-bandeira que deslizava sobre os pára-choques. Como as bandeiras ficam
sujas na chuva e na neve, ele decidiu que uma bandeira de papel seria melhor, pois
poderia ser trocada a cada funeral por um pequeno custo. Assim, o novo arranjo incluía
um mastro de bandeira no qual uma bandeira de papel poderia ser presa.
A ideia foi vencedora e hoje o Sr. Hubbell tem uma fábrica onde fabrica suportes, mastros
e bandeiras brancas. Ele emprega uma dúzia de pessoas e passa a maior parte do tempo
na estrada vendendo para atacadistas. Além disso, ele passou algum tempo ajudando
a fazer lobby em uma dúzia de estados exigindo o uso de bandeiras fúnebres em
procissões para evitar que o tráfego invada a fila.
Espectadores de quebra-cabeças de automóveis de brinquedo
PEQUENO automóvel Ford de brinquedo de cinquenta centavos, que está trazendo muitos
lucros para seu inventor, desperta interesse por seu truque de virar automaticamente
em outra direção. Assim que ele atinge a borda da mesa e você pensa que vai fugir, uma
terceira roda escondida, em ângulo reto com as rodas dianteiras, vira o automóvel em
outra direção. Todo mundo quer um desses brinquedos por causa de seu truque de
enganar o espectador. Esses brinquedos oferecem um campo fértil para os inventores.
Lucros de Desbaste
EU
N 1915 , AO Dinsdale (O'Dee para seus amigos) era um jovem ambicioso que acabara
de se formar na California School of Fine Arts e na Berkeley School of Arts and Crafts.
Ele estava determinado a se tornar um pintor igual a Michelangelo. Mas a guerra mudou
tudo isso. Depois de servir na França, Dinsdale voltou a San Francisco inquieto e inquieto.
Subiu às altas serras e isolou-se numa cabana rudimentar, vinte milhas melhoradas. Aqui
ele esculpiu bichinhos esquisitos sem rumo e os pintou. Um caçador casual em sua
retirada viu esses animais e riu. “Eles têm personalidade”, disse ele. “Mande-os para
as lojas de arte. Eles vão vender.
Dinsdale seguiu esse conselho e seus animais se tornaram uma moda passageira. Ele
ficou tão ocupado pintando elefantes cor-de-rosa e leões roxos que não teve tempo
de lamentar ambições frustradas. Voltando à cidade, ele comprou uma serra de fita e
cortou suas criaturas em pinho de três camadas, pintando-as a óleo. Como sua
educação artística incluía um estudo minucioso da anatomia, seus animais
estavam proporcionalmente certos, apesar de seus caprichos e cores berrantes.
Negócios expandidos. Em sua garagem, ele elaborou interiores de berçários e vitrines

de lojas: “A velha que vivia em um sapato”, por exemplo, para um departamento de
calçados juvenis. Dinsdale chamou sua oficina de O'Dee Studio e projetou uma
marca registrada de gato preto e melro porque sua esposa recém-adquirida considerava
os gatos pretos "boa sorte".
Os anos se passaram. Hoje o O'Dee Studio está localizado no centro da cidade e

equipado com maquinário de última geração. Os animais foram deixados para trás na
“Marcha do Progresso” de Dinsdale. Sua profissão incomum inclui mapas decorativos
em relevo para grandes projetos, exibições mecânicas cronometradas para luz e som,
caricaturas e exibições animadas incomuns.
Atribuições estranhas chegam a Dinsdale, sendo uma delas seu grupo de exibições
históricas criadas para o Wells Fargo Bank Museum. Fiel à escala e à história, esses
quadros dramáticos em madeira competem em interesse com o valioso
coleção de relíquias dos dias de fronteira da Califórnia. Um deles, por exemplo, tem
como cenário Sutter's Mill, onde o ouro foi descoberto pela primeira vez, e mostra em cinco
cenas a evolução dos implementos de mineração, desde panelas e pás até métodos
hidráulicos eficazes. A cena soberbamente pintada, correta em todos os detalhes, é
animada por figuras pitorescas de índios, mineiros, caballeros espanhóis e outros, cada
um fiel ao tipo e ao traje.
A designação de um navio clipper foi um osso duro de roer porque esses navios, que
costumavam transportar correspondência ao redor do Chifre, não existem mais. Dinsdale
passou dias conversando com antigos personagens da orla e nada foi omitido em sua
educação sobre o veleiro ou no modelo finalizado.
Mas seu maior interesse está em sincronizar o som com o movimento em exibições
mecânicas. Ele construiu a primeira janela de Natal desse tipo em San Francisco: “Três
Porquinhos e o Lobo Mau” encenado enquanto um fonógrafo tocava a música.
Multidões encantadas quase bloquearam o trânsito.
Mas este é apenas um começo grosseiro para Dinsdale, que está trabalhando com um
engenheiro de rádio em mecânica controlada por som. As exibições animadas futuras não
serão cronometradas para registros fonográficos, ele prevê; eles serão movidos por vibrações
sonoras reais.
Um analgésico para sapatos constrói um novo negócio
LBERT SACHS , que havia sido comerciante varejista de calçados em

Salisbury, Maryland, por muitos anos, há muito tempo teve uma ideia para outro tipo de
negócio. Ele selecionou o final da depressão como um momento favorável para lançar esse
outro empreendimento. Sua ideia era um dispositivo que tirasse a “dor” dos sapatos.
O Sr. Sachs vinha experimentando há dez anos vários métodos de amaciamento

mecânico de sapatos novos. Ele sempre se interessou em descobrir como poderia
dar mais conforto aos pés de seus clientes. Parecia uma pena para ele que muitas pessoas
tivessem tantos problemas com sapatos novos.
Finalmente, ele desenvolveu um sistema que consiste em um conjunto de macacos nos

quais foram feitos furos. Esses macacos foram manipulados na sapata teimosa até que a
área de pressão estivesse sobre um buraco. Aqui o couro foi martelado até criar
uma depressão, removendo assim a causa do incômodo ao
usuário.
Esses macacos foram apenas os precursores do sistema atual do Sr. Sachs. Gradualmente
desenvolveu uma prensa hidráulica, baseada no princípio original que usou em Salisbury.
Uma variedade de formas de latão faz parte do equipamento. A máquina pressiona uma
forma na parte do sapato que está causando a dor. Isso é feito com tanta força que a fonte
do problema é removida permanentemente.
O Sr. Sachs decidiu que a melhor maneira de lidar com sua invenção era alugar a máquina
para operadores que administrariam o negócio de acordo com as especificações do inventor.
Já existem três SHU-EEZ Comfort Shops na cidade de Nova York. Embora essas lojas
sejam administradas por arrendatários, o Sr. Sachs dá a maior atenção à sua supervisão.
Uma taxa de vinte e cinco centavos é cobrada para quebrar cada par de sapatos.
O serviço é tão popular que dezenas de clientes visitam sua loja principal diariamente para
que seus sapatos possam ser usados com conforto. Parece que todo mundo tem sapatos
com dores. No início de 1936, um homem da Inglaterra apareceu para ajustar seus
sapatos. Ele voltou alguns meses depois, em outra viagem a este país, com uma braçada
de sapatos para serem amaciados pelo analgésico hidráulico.
O novo negócio do Sr. Sachs ainda é um empreendimento muito pequeno. Mas está
ganhando dinheiro e tem uma promessa brilhante para o futuro. Ele está mais do que feliz
por não ter deixado a depressão impedi-lo de colocar sua ideia em prática.
Coleman ganhou seus $ 1.000 com o polonês
ALGUNS anos atrás, George Coleman descobriu uma fórmula para polir metais. Parecia
simples, então ele decidiu pegar os ingredientes e misturar
alguns. Esse primeiro polidor estava na forma líquida e razoavelmente bem-sucedido,

mas quando tentou vendê-lo descobriu que não era exatamente o que os clientes em
potencial exigiam. Então ele procurou uma nova fórmula. Depois de muitas
experiências, ele desenvolveu uma fórmula própria que era prática para uso como
polidor de metal e vidro para todos os fins e, como resultado, ganhou centenas de
dólares.
“Embora eu tenha encontrado uma demanda generalizada por um polidor de metal

de alta qualidade”, disse Coleman, “eu tive dificuldade em vender o suficiente para
obter um lucro que valesse a pena. Eu não sabia praticamente nada sobre vendas ou
publicidade no começo e demorei um pouco para aprender. Por exemplo, as embalagens
que usei não tinham rótulos e meu produto não tinha nome. Vendi um galão para um
grande hotel de Chicago um dia, e eles me perguntaram o nome do polidor, explicando
que era necessário nomear a marca em seus registros. Isso me deixou perplexo. 'Eu
não lhe dei nenhum nome especial', eu disse, 'mas, use-o. Se for bom, você vai querer
mais. O homem riu. — Vou chamá-lo de Use It, então. Cerca de duas semanas
depois, recebi um telefonema em minha casa pedindo cinco galões de Use It. Foi assim
que vim a dar esse nome ao polonês. Quando eu circulava, dizia a meus clientes em
potencial para usar Use It, e as vendas começaram a aumentar. O polonês fez bem o seu
trabalho, mas havia muita concorrência. No entanto, como eu peguei negócios adicionais
de forma constante e estava segurando o que tinha, não demorou muito para que eu
ganhasse dinheiro de verdade.
“Eu poderia ter feito melhor se tivesse dado ao polonês um nome comercial e feito uma
semana ou um suprimento de dez dias de uma só vez. Mas, sendo cauteloso, fiz apenas
o polimento diário necessário para atender aos pedidos. Além disso, eu deveria ter
impresso algumas circulares, mas não achei necessário dar instruções ao
comprador. Desde então, descobri que estava errado.
“Para vender prontamente, um polidor de metais deve ter certas características e estas
devem ser explicadas ao comprador. Esta explicação deve ser seguida de instruções
sobre como aplicar o polidor em superfícies de vidro e metal, e o efeito
demonstrado. Certifique-se de que sua fórmula não contém agentes venenosos ou
inflamáveis. Embora o perigo de incêndio não seja grande, os grandes usuários de
graxa não terão um polidor inflamável ou venenoso nas instalações, pois não desejam
mais riscos ocupacionais do que o necessário. Você pode
Faça um polimento não venenoso e não inflamável tão bom quanto um polidor
combustível e venenoso e o custo é menor. Sugiro a qualquer um que esteja
iniciando no ramo de manufatura polonesa que faça inúmeros testes do
produto. Descubra se é simples ou difícil de aplicar. Torne a aplicação o mais simples
possível para garantir os melhores resultados. Se o seu polidor de metal for seguro de
manusear, fácil de aplicar e polir perfeitamente todas as superfícies metálicas,
incluindo latão, cobre e cromo, você terá uma grande venda para ele. Mas terá
maior demanda se puder ser usado para dar brilho cintilante a espelhos, louças e
porcelanas.”
Existem várias fórmulas para fazer um bom polimento, atendendo às especificações

acima. A demanda por clubes, hotéis, tabernas, hospitais, restaurantes, prédios de
escritórios, fábricas, garagens, linhas de vapor, ferrovias e para uso doméstico é
regular e constante. O polidor pode ser feito com um pequeno custo e embalado de
forma atraente. O custo incluindo a embalagem é de cerca de seis centavos para um
tamanho de oito onças, que é vendido por vinte e cinco centavos. Vendido a granel
para grandes usuários, esse polidor pode custar de um dólar a três dólares o galão.
Para quem gosta de inventar fórmulas, nada melhor do que ganhar os “primeiros
mil” do que fabricando e vendendo esmaltes.
Mrs.Royeton's Button-EyedLambs
HERE morava em Oakland, Califórnia, uma jovem viúva chamada Charlotte

Royeton, que, tendo quatro filhos para sustentar, recorreu a uma agência
do governo federal e conseguiu um emprego como instrutora de playground, desde
que pudesse entreter muitos jovens o suficiente para mantê-los vindo. voltar.
Como ela poderia preencher esses requisitos? As crianças eram de famílias
pobres, mestiças. Elas pouco se importavam com a leitura, não podiam jogar na
quadra o tempo todo e a costura estava “fora de moda”.
Desesperadamente, a viúva vasculhou os cinco e dez, descartando mentalmente

quebra-cabeças, dominós e panos de prato para bordar. Então ela espiou o
porquinho delineado em cambraia para ser recortado e recheado! Ela se lançou
sobre ele e o levou ao mercado - isto é, ela ficou acordada quase toda a noite colocando-o
junto.
Na manhã seguinte, eis! Piggie tinha a jaqueta preta mais elegante com bordas amarelas,
um rabo enrolado e um chapéu preto libertino inclinado sobre uma orelha rosa.
Os filhos da Sra. Royeton votaram nele como “um nocaute” e, quando seus pupilos o
viram, apoiaram a moção e ficaram ansiosos para fazer alguém como ele. A mulher
não tinha dinheiro, mas disse: “Olha, crianças, não sei como vamos fazer, mas vamos fazer
esses porcos”.
Ela comprou quatro metros de material e tanta sumaúma quanto sua bolsa fina permitia.
Ela conseguiu dezessete porcos da mercadoria, mas acabou a sumaúma.
Então ela fez as crianças trazerem meias descartadas que foram cortadas e usadas para
encher o resto delas.
Ela acrescentou outros animais, comprando alguns moldes e desenhando outros, até
chegar a cinquenta variedades. As crianças, cada vez mais encantadas, traziam de
casa todas as sobras disponíveis. Duas meninas chinesas trouxeram dois lençóis
desnecessários da lavanderia de seu pai e, depois de pegar o material de que precisavam,
deram o resto aos outros. As velhas calças listradas do pai de Antoinette
renderam alguns elefantes incríveis, enquanto o chinchila verde de Kitty McCarthy se
transformou em cachorros lanosos com olhos verdes. Mais de duzentos animais foram
feitos naquele verão por uma turma que aumentou de quinze para cinquenta, para espanto
do diretor do playground.
Mas é aqui que entra o conto de fadas. A viúva passava noites em claro desenhando
animais para a sessão do dia seguinte e foi assim que o cordeiro surgiu. Ele era
de musselina branca com cascos pretos e seus olhos chatos e pretos faziam dele o
cordeiro de aparência mais inocente que já seguiu Mary.
Sem que seu criador soubesse, ele foi escolhido para uma Exposição Nacional
de Artesanato realizada em Washington, DC, onde piscou para o comprador de brinquedos
da loja da Saks and Company na Quinta Avenida, em Nova York. Foi amor à primeira vista.
O comprador exigiu aquele cordeiro e mais como ele. Oportunamente, a Sra.
Royeton ficou pasmo ao receber uma carta pedindo uma dúzia de cordeiros e fazendo
um grande pedido futuro.
A filha Eloise e os três meninos montaram uma oficina no porão para sua
mãe que declarou com entusiasmo: “Sinto-me como uma flor prestes a desabrochar.”
Ela espera em breve poder ficar em casa e cuidar de sua família enquanto ganha a vida.
E mesmo que ela não venda um milhão de cordeiros e ganhe um milhão de dólares, tudo
indica que ela ganhará mil.
capítulo sIX
COMEÇAR UM NEGÓCIO NA ESTRADA
EU
Se você não tem dinheiro suficiente para levar seus produtos ao mercado - isto é, abrir uma
loja, anunciar extensivamente ou contratar uma equipe para vender de casa em casa - você
deve levar o mercado à sua porta. Essa porta pode ser apenas um suporte de beira de
estrada, como você vê ao longo das rodovias. Ao longo dessas rotas bem percorridas,
com seu exército cada vez maior de turistas, você tem um grande mercado potencial. Entre
no seu carro e corra em qualquer rodovia. Você não percorrerá mais alguns quilômetros
antes de cruzar pelo menos uma parada na beira da estrada.
Esta barraca pode ser do tipo usual que vende produtos agrícolas - ovos, aves, frutas,
vegetais, manteiga, mel, etc. Pode ser uma das milhares de barracas espalhadas por todas
as estradas do país que vendem hambúrgueres, sanduíches de churrasco, frutas cítricas e
outras bebidas à base de frutas, refrigerantes, batatas fritas, pipocas cristalizadas,
rosquinhas ou sorvete de creme. Os suportes de lembranças e cartões postais são tão
comuns que nem é preciso mencioná-los. Depois, há as lembranças históricas que são
vendidas em centros de interesse histórico.
Qual desses muitos estandes pode render dinheiro para você depende da necessidade
específica em sua localidade, dos hábitos de compra daqueles que passam pelo seu
caminho e de sua capacidade de atrair clientes. Conheça bem a sua comunidade, pois
muitos dos seus negócios podem vir daqueles que estão na sua vizinhança, bem como dos
turistas que passam pela sua cidade. Chave seu produto para sua seção.
O turista que passa pelas pequenas cidades de Vermont provavelmente vai querer xarope
de bordo ou doce de açúcar de bordo. Você pode converter os nativos de Vermont em
tamales quentes, ou fazer o turista pensar que ele os quer, mas provavelmente perderia
muito dinheiro antes de fazer isso.
Portanto, atenda à sua seção do país. Na região da Costa do Pacífico, nas seções da Costa
Atlântica, do Golfo ou dos Grandes Lagos, os peixes (frescos e defumados) são
vendidos em barracas de beira de estrada. No leste, particularmente em Nova York, você
encontrará várias “estações de leite”. Os habitantes do Texas são grandes consumidores de
sorvete e inúmeras barracas vendem esse doce de clima quente. Os doces mexicanos,
conhecidos como bombons, são procurados em Nova Orleans e em certas partes do
Texas. Em certas seções oeste e sudoeste, rochas incomuns e pedras semipreciosas são
vendidas. Artesanato indiano - trabalhos com contas, joias de prata e turquesa e artigos de
couro - são vendidos em estandes dentro e perto das reservas indígenas. Em todo o
Sudoeste, praticamente tudo para vestir, usar ou comer é vendido em barracas de beira de
estrada. Joias feitas à mão, cerâmica, miçangas, rendas, ornamentos esculpidos, bordados,
cestos feitos à mão, cobertores feitos à mão, tamales quentes e pimenta são alguns dos muitos
itens que você pode comprar ao longo da estrada.
Além desses tipos de estandes seccionais, os estandes de beira de estrada vendem com
sucesso casas de pássaros, enfeites de jardim, iscas de pesca, animais de estimação de
todos os tipos, conchas, balas de caramelo, mel e balas de mel, tortas, nozes, maçãs de
caramelo, antiguidades, treliças e jardim móveis de tipo rústico, objetos de casca de bétula,
brinquedos esculpidos em madeira, flores, plantas e arbustos, peixinhos dourados,
bonecas e gravatas.
Além de obter o produto certo para sua localidade, não há nada tão importante para
o sucesso de sua empresa quanto a publicidade. Isso pode ser na forma de placas colocadas
em locais vantajosos nas rotas para seu estande, placas em acampamentos de turistas e
estações ferroviárias. Ou, um novo tipo de estande de exibição pode ser suficiente para
anunciar seus produtos. Um sujeito empreendedor pediu a um construtor local que
fizesse um enorme “cachorro-quente” para uma barraca e, assim, anunciou para todo o mundo
sua especialidade. Em Hollywood existe um grande iceberg que vende sorvetes e casquinhas
para os jovens. No oeste também há uma série de enormes “limões” e “laranjas”, que
servem bebidas de frutas cítricas e sanduíches. Se você quiser algo diferente, pode
construir um freezer de sorvete semelhante ao construído em Los Angeles. Esse enorme
freezer, que pode ser visto a quilômetros de distância, tem uma maçaneta de verdade que gira
por meio de um motor. No Oriente, uma barraca de refrescos de sucesso, vendendo
leitelho, manteiga, sorvete, leite maltado, sanduíches e produtos similares, é
construída na forma de uma gigantesca lata de leite.
Um toldo se estende sobre o balcão construído em torno da lata. Um estande projetado para se
assemelhar a uma enorme cesta de vegetais coloridos seria um anúncio muito inovador
para a venda de produtos agrícolas. Embora o país esteja repleto de muitas “cafeteiras”, uma
dessas barracas de bebidas é incomum, pois tem um apartamento acima da loja propriamente
dita onde mora o proprietário. Um barril de sidra ou um velho moinho diria ao mundo que você
vende sidra, e um iglu anunciaria bebidas refrescantes e sorvetes. Freqüentemente, esses novos
estandes custam pouco mais do que o tipo usual para construir e o valor publicitário é
incalculável. Os motoristas passarão por dezenas de estandes comuns, mas um incomum
certamente chamará sua atenção.
No entanto, o estande de exibição não é o único tipo de negócio de beira de estrada que
floresce. Muitos proprietários de driving ranges de golfe estão ganhando bem a vida atendendo
ao jogador de golfe inveterado que está “apenas dando uma volta” em seu carro. O “passeio
de pônei” é tão popular hoje entre os jovens quanto era anos atrás, e as crianças clamam por
um passeio sempre que veem um pônei. Um homem em Chicago teve uma boa vida
por muitos anos com seu pequeno cordão de pôneis.
Quando se aposentou e vendeu sua concessão e seus pôneis, ganhou vários milhares de
dólares. Desde que o tiro com arco está se tornando popular novamente, campos de prática de
tiro com arco estão surgindo ao longo das rodovias. Bicicletários são comuns e também
academias de equitação. Uma academia de equitação de sucesso perto de Chicago já foi uma
antiga fazenda. A casa da fazenda foi transformada em pousada e cerca de duas dúzias de
cavalos de montaria estão alojados nos celeiros. Grupos de jovens saem aos sábados e
domingos para um galope e jantar. Muitos alunos de férias saem durante a semana.
Outro empreendimento de beira de estrada bastante inovador foi desenvolvido por um jovem
recém-saído da escola que estava encontrando dificuldades para conseguir um emprego.
Ele comprou várias câmeras baratas e as alugou na entrada de um grande bosque para piquenique.
Um depósito foi exigido em cada câmera e uma pequena taxa foi cobrada pelo aluguel.
Ele aumentou seus lucros vendendo rolos de filme em seu pequeno estande. Uma pequena
empresa deste tipo está fadada ao sucesso. A sobrecarga é praticamente nula e preenche uma
necessidade que ninguém mais se preocupa em preencher, sempre um fator importante
para atrair clientes. Barras de chocolate, goma de mascar, nozes embaladas e outros itens
podem ser adicionados para aumentar os lucros.
Bons lucros de um “celeiro de venda”
EU
N TODA comunidade agrícola tem a oportunidade de realizar um celeiro de venda e obter

lucros regulares durante todo o ano. Se não houver muitos em sua comunidade, vale a
pena tentar. Você nem precisa de um celeiro, embora possa conduzir melhor o negócio se
tiver um terreno grande e um prédio. Você pode, é claro, alugar um para esse fim.
Essas vendas são conduzidas da seguinte maneira: O operador de um estábulo de

venda anuncia que em datas regulares ele realizará uma venda de toda e qualquer
propriedade trazida para o estábulo. Normalmente as vendas são realizadas
regularmente, uma vez por semana ou duas vezes por mês. Sábado é frequentemente o dia
escolhido, embora um dos operadores de vendas mais bem-sucedidos realize sua
venda em uma fazenda perto de Washington Court House, Ohio, toda terça-feira.
Cavalos, mulas, porcos, gado, ovelhas, legumes, sementes, arbustos, frutas e todo tipo
de equipamentos agrícolas, bem como móveis, fogões e artigos semelhantes são
procurados. Na verdade, quase tudo que você pode nomear é vendido regularmente
nesses celeiros. As vendas são à vista e segue-se o plano de leilão de venda.
No SF Snider Sale Barn, em Washington Court House, Ohio, cada vendedor paga ao
operador do celeiro uma comissão sobre todas as vendas. O valor habitual é de 3 por cento
em gado e 10 por cento em equipamentos diversos.
Certa tarde, um dos colaboradores deste livro compareceu a um leilão em que uma carroça
cheia de toranjas, um arado de discos, gado e vários cavalos foram vendidos. Um capão
de seis anos rendeu 215 dólares.
A maneira de começar é selecionar um bom local. Pode ser um terreno baldio, perto da
área comercial, ou se você acha que precisa de mais espaço para os compradores e
vendedores estacionarem seus carros, selecione um terreno maior nos arredores da cidade.
É melhor, claro, se houver galpões, um celeiro vazio ou algum tipo de abrigo.
Depois de selecionar sua localização, visite os agricultores da comunidade

e explique seu plano a eles, informando a data da primeira venda. A princípio pode ser
necessário convencê-los a trazer coisas para vender. Ao conversar com os fazendeiros,
pergunte se eles não têm cavalo, mula, bezerro, vaca, alguma fruta extra ou enlatados, arado,
ancinho, cultivador, espalhador de esterco ou algo do tipo que gostariam de vender. Quase
todo agricultor tem algum excedente de um tipo ou de outro.
Se sua primeira venda for devidamente anunciada e comentada, você terá uma grande
multidão. Um bom leiloeiro sempre pode obter algo por quase qualquer coisa oferecida.
Depois que os primeiros resultados de vendas forem conhecidos na comunidade, haverá
pouca dificuldade em conseguir coisas para vender e multidões para assistir a outras vendas.
Se houver uma feira municipal ou comunitária perto de sua cidade e você puder usar a
propriedade justa para sua venda, terá um local ideal.
Mas qualquer local em boas estradas, de fácil acesso, serve para começar.
As comissões são pagas ao operador de venda no momento da venda. As regras usuais de

licitação em leilões são seguidas. Pequenos anúncios nos jornais locais e folhetos ou
notas de venda, como são chamados, serão publicidade suficiente até que o dia e a
data regulares de sua venda sejam estabelecidos e conhecidos na comunidade.
Uma empresa de conserto de pneus na estrada
EU
FOI um pneu dianteiro estourado, ocorrido durante a condução ao longo da estrada US

20, de Chicago a Michigan City, que iniciou o negócio de James Mowry. Quando a explosão
aconteceu, Mowry fez o que muitos outros motoristas fazem. Ele substituiu o furado
pelo estepe e jogou o pneu velho no mato ao longo da estrada. Ele decidiu comprar um pneu
usado em Michigan City para carregar como reserva na volta. Depois de ligar para vários
revendedores de pneus na cidade de Indiana, Mowry foi forçado a pagar $ 5,00 por
um que não era muito melhor do que o pneu que ele jogou fora.
Mowry sentiu que foi enganado. A ideia persistiu em sua mente no caminho de volta
casa e se perguntou como outros motoristas se sentiriam em situações semelhantes.

Ele pensou que uma estação de serviço de pneus na estrada oferecendo pneus
recondicionados a preços baixos renderia muito dinheiro. No momento em que
estacionou o carro na frente de sua casa, Mowry decidiu entrar no negócio sozinho.
Ele alugou uma barraca de beira de estrada ao lado de um posto de gasolina de três
bombas a uma curta distância a leste de Gary e o abasteceu com cinquenta pneus
recondicionados adquiridos de um empreiteiro de Chicago. Ele colocou grandes placas a
300 pés a leste e 300 pés a oeste de sua nova estação de pneus com os seguintes dizeres:
“Pneus $ 2,25 ou mais — 300 pés” e outra grande placa na estação de serviço, de frente
para a rodovia, onde se lia: “Casa dos pneus com garantia de Jimmy— US$ 2,25 ou mais.”
Mowry abriu para negócios. Isso foi em dois de julho. No dia 4 de julho, ele vendeu todo o
seu estoque e obteve um lucro de $ 52. Seu investimento inicial foi de $ 145, incluindo o custo
dos pneus, aluguel, placas e acessórios. No primeiro mês em que operou este estande,
Mowry obteve um lucro líquido de $ 203, após deduzir todo o custo de seu investimento.
Pneus reconstruídos, como os puxadores Mowry, são pneus de marca padrão que foram
reconstruídos por um processo especial a baixo custo. Você pode garantir com segurança
uma boa quilometragem para os clientes que compram esses pneus de você. É um negócio
agradável e lucrativo, requer pouco capital e praticamente não há chance de perda.
Um alvo verde para a prática de ferro
EU
passado N ESTES , Colorado, um homem ganhou um “barril” de dinheiro no verão

PARK alugando um terreno baldio na rua principal desta movimentada cidade turística e, em
uma encosta inclinada no final do lote, organizando um gigantesco putting green . O alvo
no green era um buraco com cerca de quatro vezes o tamanho de um buraco em um green
de golfe. Os círculos no alvo verde foram feitos com sulcos de pedra e foram graduados
para que se tornassem mais estreitos à medida que se aproximavam do copo. O green
tinha cerca de 3,5 metros de diâmetro e era inclinado de frente para o tee de condução em
um ângulo de cerca de quinze graus. O tee de direção estava a cerca de quinze metros de
distância do copo.
A ideia, claro, era dar a quem se achava um bom ferro
tiros uma oportunidade de provar isso lançando dez bolas no copo com um niblick.
Cada bola jogada no copo contava um; as bolas que erraram o copo, mas caíram no
segundo anel, contaram cinco, e as que caíram no próximo anel contaram dez, e assim
por diante. O par para o buraco era vinte e quando um jogador fazia o par, ele tinha
o direito de lançar dez bolas grátis. A taxa para atirar dez bolas era de dez
centavos. Os nomes daqueles que “bateram o percurso” abaixo do par eram afixados
em um quadro-negro onde permaneciam o dia todo, e um prêmio diário era oferecido
ao jogador que obtivesse a pontuação mais baixa. Esse campo de tiro pode ser
construído a um custo muito pequeno, o único equipamento necessário é uma dúzia
de tacos de ferro, mashies e niblicks, e cerca de cinquenta bolas de golfe repintadas.
Embora a ideia seja um pouco semelhante à moda do minigolfe de alguns anos atrás,
ela tem uma vantagem decisiva: dá ao jogador a oportunidade de aperfeiçoar suas
tacadas de “aproximação”, já que ele está jogando com tacos regulamentares e em
condições idênticas às ele experimentará em um jogo real de golfe em qualquer
campo de clube. O dono de tal alvo verde pode calcular em média uma pessoa
atirando cerca de cinquenta bolas de cada vez.
Vendendo isca em uma barraca de beira de estrada
ROKE, sem renda e com problemas de saúde, Ella Gaston, uma viúva de setenta e
sete anos, que mora em Joplin, Missouri, se perguntava o que poderia fazer para
ganhar algum dinheiro. Ocorreu-lhe que um grande número de pescadores passava por
sua casa ao longo da estrada que levava à região pesqueira de Ozark. Onde todos
esses homens conseguiram sua isca? Havia muitas minhocas na planície lamacenta
de um riacho próximo — talvez ela pudesse vendê-las. Valeu a pena tentar de qualquer maneira.
Um amigo construiu uma barraca de beira de estrada para ela e pendurou uma placa acima dela informando
a todos os transeuntes que a isca de pesca poderia ser comprada.
A Sra. Gaston enchia chaleiras, baldes, caixas e baldes com terra e minhocas. Os
transeuntes paravam e compravam e logo ela teve que contratar meninos para
cavar minhocas para ela suprir a demanda. Os meninos recebem 10 centavos por
cem pelos wrigglers e ela os vende por 10 centavos a dúzia. Alguns dias ela vendeu até
1.000 dúzias. Em dois anos, a Sra. Gaston calcula que vendeu
mais de um milhão de vermes! Aliás, nesses dois anos, ela pagou as dívidas dela e do
irmão morto. E porque ela teve um trabalho interessante e lucrativo para fazer, ela
também recuperou sua saúde.
Fazendo um pagamento de intervalo “Pare e Soque”
OHN GALWAY e Martin Sheffield, formandos do ensino médio que não conseguiam
encontrar um emprego, juntaram suas cabeças, alugaram um canto vago de
duas rodovias muito movimentadas nos arredores de Chicago e abriram um campo de
golfe que lhes rendeu $ 600 em cinco meses . Poderia ser facilmente feito para pagar $ 1.000.
“A ideia não era original”, disse Galway, “mas foi a melhor em que pudemos pensar e
praticamente não exigia capital para começar. Alugamos a esquina por quinze dólares
durante toda a temporada de verão, sendo esse o valor dos impostos do proprietário.
O proprietário pensou que éramos loucos, eu acho, mas nos disse para irmos em frente.
Pegamos cinquenta dólares emprestados de nossos pais, conseguimos madeira de
segunda mão com a qual construímos uma barraca e mandamos pintar algumas
placas. Então medimos as distâncias e colocamos os sinais a cinquenta, cento, cento
e cinquenta, cento e setenta e cinco, duzentos e duzentos e cinquenta pés do tee-off.
Nós mesmos nivelamos o tee-off e fizemos todo o nosso trabalho, cortando a
grama e consertando as coisas. Nossas despesas com madeira e placas chegaram a
vinte e um dólares. Como tínhamos alguns tacos de golfe, não precisávamos comprar
nenhum no início. Compramos as bolas de golfe mais baratas que conseguimos com o
restante dos cinquenta dólares e estávamos prontos para fazer negócios. Nossos
preços eram de vinte e cinco centavos para conduzir vinte e cinco bolas; cinquenta
centavos por dirigir setenta e cinco bolas. Abrimos em uma manhã fria de domingo no
final de abril e, com grandes esperanças, sentamos no estande. Alguns carros
passaram, mas nenhum parou. Nosso primeiro cliente apareceu por volta de uma hora
da tarde e investiu cinquenta centavos em prática de direção. O próximo cliente parou
enquanto o primeiro estava no tee e investiu um quarto. Mais dois apareceram, antes
que os dois primeiros terminassem, e todos partiram ao mesmo tempo. No entanto,
embolsamos dois dólares e não estávamos nos sentindo muito mal. Ainda assim,
estávamos bastante ansiosos. Nos dias que se seguiram não houve muitos negócios. Ouvimos falar de
cerca de cinco milhas de distância e eu fui ver o que eles estavam fazendo, mas eles
também não estavam fazendo muito. Eu conversei com o proprietário. 'Não se
preocupe', ele aconselhou, 'eles vêm em cachos. Quando eles virem uma ou duas
pessoas praticando em seu curso, um número irá parar. A ideia é manter alguém
praticando o máximo possível.'
Atrair clientes
“Concordei com isso, pensando na experiência do nosso primeiro dia. Achei que o
truque era fazer o primeiro motorista parar e praticar. Quando voltei, conversei sobre
o assunto com Martin, que disse: 'Por que não enganá-los, como os caçadores iscas os
patos? Peça a alguém para ficar por perto e praticar quando não tivermos
clientes. Então, quando as pessoas estiverem passando, elas podem parar. Tentamos
conseguir alguém, mas todos que convidamos disseram que teríamos que pagar um
salário. Como não podíamos fazer isso, nós mesmos nos revezamos para acertar
as bolas. Primeiro eu balançava por uma hora, e então Martin tentava. Se isso trouxe
clientes ou não, não sei dizer exatamente, mas os negócios começaram a melhorar.
As mulheres, que saíam para passear à tarde durante a semana, dirigiam e
praticavam por um tempo. Muitos vinham regularmente todos os dias. Enquanto
isso, Martin e eu estávamos aprendendo coisas sobre direção e como assumir
uma boa postura e obter aquele pequeno estalo extra na direção que aumenta a
potência. Logo estávamos fazendo viagens bastante longas e começamos a
atrair a atenção dos motoristas. Um profissional de golfe, anteriormente com um pequeno
clube de golfe, veio nos ver um dia. Ele nos disse que estava desempregado e
gostaria de dar aulas de direção. Combinamos de deixá-lo usar nosso lugar em uma
divisão de cinquenta por cento e colocamos uma placa. Ele cobrava dois dólares por
hora e ajudava o formulário de Martin e o meu, enquanto ele estava por perto. Quando
ele conseguiu outro emprego, um mês depois, deixamos a inscrição que oferecia
instrução e arrecadamos nós mesmos os dois dólares por hora para ensinar. Domingo é
o nosso grande dia. Em uma tarde ensolarada de domingo, recebemos até trinta
dólares do campo de treino e das aulas. Os dias da semana custavam cerca de
dezoito dólares em média. Claro, não havia nenhum negócio quando chovia.”
Algumas centenas de bolas de golfe, alguns tacos, um estande e um terreno de bom

tamanho ao longo de uma rodovia é todo o equipamento necessário para um curso de
direção. Linhas secundárias, como refrigerantes frios, sanduíches e sorvetes, café, cigarros e bar
doces irão adicionar aos lucros totais. Existem poucas maneiras mais atraentes para homens
jovens e ativos começarem e acumularem capital durante o mercado aberto.
temporada.
ARoadsideBookstore
N Negócios incomuns foram desenvolvidos por JC Meredith, que opera uma barraca de beira
de estrada perto de Traverse City, Michigan. Esta barraca de beira de estrada não vende
cachorros-quentes nem hambúrgueres, sorvetes nem gasolina, mas livros. Embora raro neste
país, este tipo de livraria ou banca é comum na Europa, especialmente em Paris. O Sr.
Meredith acredita que a pessoa média gosta de folhear uma livraria e que nem mesmo
um turista resiste ao impulso de parar e examinar livros e gravuras. Uma grande placa acima de
seu estande afirma: “Por que se apressar? Você vai gostar de visitar esta livraria de beira
de estrada.”
capítulo sete
ARMAZÉM COMO NEGÓCIO
C
ONDE você mora, há muitas lojas comuns. Na maioria das vilas e cidades existem muitas
lojas comuns. Todas as semanas, milhares de lojistas de varejo vão à falência, são
fechados e fechados, com prejuízos que variam de US$ 1.000 a US$ 10.000 cada. Uma
casa atacadista de Los Angeles tem um homem que não faz nada além de cuidar do fechamento
de lojas, cujos proprietários não podem pagar suas contas de mercadorias.
Várias razões são dadas pelas agências de relatórios mercantis para o fracasso de tantas lojas
de varejo: falta de capital, inexperiência, perdas de crédito, má administração, localização
ruim. Estas são apenas algumas das razões apresentadas. No entanto, quando você chegar
à análise final, descobrirá que a principal razão é porque o lojista não prestou um serviço
necessário ou útil à comunidade a que servia.
Esse deve ser seu primeiro pensamento ao determinar se deseja ou não

abrir uma loja. Você pode prestar um serviço útil à cidade, comunidade ou bairro
para o qual buscará seu patrocínio? Você oferecerá às pessoas de sua comunidade
algum serviço de que elas precisam ou desejam, mas não estão desfrutando agora? Ou
sua loja apenas tentará duplicar algum serviço que já está sendo bem executado? Sua
loja simplesmente se tornará mais uma unidade em um campo já superlotado?
Há nos Estados Unidos, enquanto isto está sendo escrito,
532.010 lojas de alimentos 56.697
Drogas 26.996 lojas de ferragens
28.709 lojas de artigos secos 18.967 lojas de
calçados 9.568 lojas de moinhos 13.198 lojas
de móveis masculinas 32.555
Mercados de carne 11.741 lojas de variedades 17,0444447,77,55 anos de mobília de 2177 anos, 21,197 lojas de jóias, 2177 anos, 22,197 lojas de
jóias, 2177 anos, 21,198 lojas de jóias,
2177 anos, 21,198 lojas de jóias, 2177 anos,
21,198 lojas de jóias, 22,55 anos, 21,198 lojas de jóias, 22,55 anos, 21,198 lojas de jóias, 21.55 anos, 2177 anos de idade.
Entre o momento em que isto foi escrito e o momento em que você o lerá, milhares
dessas lojas terão falido, mudado de mãos, fundido, movido ou feito alguma outra
mudança que indica que os proprietários estão obtendo pouco ou nenhum lucro. A partir
deste resumo, pode parecer para você que o armazenamento é um mau negócio; mas
não é. É uma necessidade fundamental. Os negócios de varejo sofrem menos, como
um todo, do que qualquer outro tipo de negócio durante um período de
depressão. É claro que uma depressão elimina os varejistas inaptos, preguiçosos,
desleixados e descuidados. Mas os bons continuam ano após ano, durante bons e maus
momentos, com um grau de estabilidade tão grande quanto qualquer outro tipo de negócio.
Apesar do registro sombrio de falhas, você pode querer abrir uma loja. Que tipo de loja?
As redes tornaram cada vez mais difícil lucrar com uma mercearia, droga, charuto, chapéu
ou sapataria. De qualquer forma, existem muitas dessas lojas, então por que
escolher um campo no qual você deve competir com os comerciantes mais astutos do
país? Devido a fatores sobre os quais nenhum indivíduo tem qualquer controle, a
discussão dos tipos comuns de lojas, como
mercearia, charuto, droga, chapéu e sapato, está sendo omitido. Claro, os lojistas independentes
entram nesses campos todas as semanas e alguns deles são bem-sucedidos. Mas para operar
uma drogaria com sucesso, você deve ser um farmacêutico; uma sapataria requer um
investimento pesado; há tantos incompetentes no setor de mercearias e tanta concorrência
acirrada das redes que não há muito incentivo para entrar nele.
Apesar de todos os fatores adversos que devem ser levados em consideração quando se
pensa em armazenar como um negócio, é bom lembrar que algumas das maiores fortunas da
América foram ganhas com o armazenamento. Sempre há espaço para habilidades reais.
Milhares de coisas novas para vender estão sendo colocadas no mercado a cada ano, cada novo
item abrindo um novo campo para o lojista.
Pense em todos os aparelhos elétricos inéditos dez ou vinte anos atrás; pense em quanto
mais se gasta hoje do que há dez anos em artigos esportivos, roupas esportivas e
brinquedos. Pense em todas as coisas agora compradas prontas ou prontas que apenas alguns
anos atrás eram feitas em casa. Milhões de mulheres nunca fazem um bolo hoje, mas compram
seus bolos, biscoitos e pães nas lojas. Pense em todas as coisas que as mulheres costumavam
fazer para si mesmas e agora compram nas lojas. Houve um tempo em que uma mulher
comprava uma bolsa e a usava até ficar gasta. Agora ela compra uma bolsa, um chapéu,
luvas, meias e sapatos para combinar com cada vestido. Os acessórios combinados ou a
ideia de conjunto adicionaram milhões de dólares às vendas no varejo em
anos recentes.
É fácil ver que não há limite para a variedade de serviços que um varejista pode oferecer.
Uma parcela muito maior de nossa renda nacional é gasta hoje em lojas de varejo do que nos dias
em que nossas próprias mãos faziam a maior parte do que comemos, usamos e vestimos. Esta
é uma das razões pelas quais o armazenamento está crescendo e continuará crescendo e se
expandindo.
Decidindo que tipo de loja abrir
Tendo eliminado os campos superlotados e os campos onde é necessária experiência ou

treinamento especial, é evidente que você pode não querer lidar com nenhum dos tipos usuais
de lojas. Mas mesmo com todas essas eliminações ainda resta um vasto campo para o
proprietário de uma loja especializada. O que é
significa o termo loja “especializada”? No sentido usual da palavra, significa as lojinhas que
pontilham todas as ruas principais - as lojas especializadas em lingerie, espartilhos,
bijuterias, chapéus femininos de US$ 1,88, lojas de novidades etc.
Mas existem centenas de outras lojas especializadas que ainda não penetraram em todas as
partes do país.
Algumas delas são: Lojas de peixes tropicais, lojas de animais de estimação, lojas de meias
exclusivas, lojinhas que vendem nada além de nozes e doces de nozes, lojas de pontes
especializadas em suprimentos e prêmios para pontes, lojas de gravatas, lojas de canetas-
tinteiro, lojas de aspiradores de pó, máquinas de lavar lojas (novas e usadas), lojas de
máquinas de escrever portáteis, drogarias sem drogas, lojas de presentes, lojas de ovos e
manteiga, depósitos de leite, lojas de selos ou bolsas, lojas de batatas fritas, lojas de pipocas,
lojas de cartões comemorativos e novidades e uma pontuação de outras lojas incomuns.
Sua experiência anterior, seus gostos e desgostos, suas preferências pessoais, tudo deve ser
levado em consideração ao pensar em abrir uma loja especializada. Depois, há a questão
das finanças. Quanto você pode investir? Quão grande é o negócio que você quer? Você
quer abrir um negócio em escala bastante pretensiosa, vendendo a crédito, entregando
e manuseando um grande estoque? Ou você prefere uma pequena loja que você pode
administrar com a ajuda de um assistente, sem despesas de entrega ou crédito? Leve todos
esses fatores em consideração antes de decidir que tipo de loja abrir.
Há outro fator também. Que tipo de pessoa você conhece? Você tem seguidores e conhecidos
entre os trabalhadores da fábrica? Em seguida, escolha uma loja com mercadorias que eles
possam comprar. Ou você conhece as pessoas mais ricas e elegantes da comunidade? Se
isso for verdade, abra uma loja que atenda a eles. Faça uso de todas as vantagens que
você possui. Você conhece proprietários de automóveis ou já os atendeu de alguma forma no
passado? Então talvez você queira considerar uma loja de pneus. Qualquer que tenha
sido sua experiência anterior, você deve tentar capitalizá-la ao abrir sua loja.
Existe outra maneira de determinar que tipo de loja abrir. Descubra o que as pessoas de sua
comunidade devem sair da cidade para comprar. Suponha que você esteja pensando em abrir
uma loja de equipamentos de pesca. Entre em contato com vários pescadores e peça-lhes que
digam onde compram o equipamento. Eles têm que ir para algum out-
loja da cidade, ou comprar pelo correio? Eles o patrocinariam se você lidasse com
uma linha completa? Quais itens eles têm mais dificuldade em encontrar nas lojas locais?
Estas são algumas das perguntas a serem feitas em sua comunidade antes de abrir uma
loja.
Neste livro você encontrará sugestões específicas e definitivas, baseadas na

experiência real de outras pessoas ao abrir lojas especializadas. A partir
dessas sugestões e de um levantamento cuidadoso das necessidades de sua comunidade,
não há razão para que, se você realmente quiser, não possa abrir uma loja de sucesso.
Escolhendo a Melhor Localização
Existem dois tipos gerais de localizações de lojas, popularmente chamadas de “locais

de alto aluguel” e “locais de baixo aluguel”. Claro, os locais de alto aluguel são os “pontos
quentes” nas ruas mais movimentadas do centro. Mesmo uma pequena loja em tal
local pode ser alugada por milhares de dólares por ano. Sem capital adequado, tais
locais estão quase fora do alcance do iniciante médio em armazéns. Mas para
a venda de certos itens “drop in” esses locais são quase essenciais.
As pessoas não vão subir as escadas, dar a volta no quarteirão ou mesmo atravessar
a rua para comprar itens de conveniência, como chicletes, charutos, cigarros, drogas
populares, refrigerantes e mercadorias semelhantes. Para lojas especializadas neste tipo
de mercadoria, a localização é o mais importante.
Ao selecionar sua localização, tente determinar o quanto seu tipo de loja realmente
depende da localização. Escolha um local que esteja em uma área crescente da cidade.
Cuidado com uma seção que está sendo invadida por fábricas, garagens, pensões
baratas ou dá outras indicações de que o bairro está indo para a sementeira.
Diferentes tipos de lojas requerem diferentes locais. Certifique-se de saber exatamente

que tipo de pessoa pretende atender e de que o local escolhido seja em um bairro
frequentado por essas pessoas. Em cada seção comercial, há sempre um lado da rua
que é mais popular; localize sua loja neste lado da rua. A maioria dos locais mais
movimentados agora está repleta de cadeias de lojas baratas, apresentando
mercadorias de “preço”. Uma loja de alto padrão
espremida entre uma chapelaria de $ 1,88 e uma loja de “cinco e dez centavos” pode falhar,
apesar do tráfego intenso que passa por ela.
Não tenha muita certeza de que sua loja atrairá pessoas a um quarteirão ou mais de seu
caminho habitual. As pessoas quebraram tentando mudar hábitos de compra. Não atrapalhe sua
loja selecionando um local onde as pessoas tenham que subir degraus ou descer alguns
degraus até o nível do chão, até mesmo trinta centímetros abaixo do nível da calçada. Obtenha
um local com piso exatamente nivelado com a calçada.
Cuidado com uma loja com uma frente que se curva para dentro - as pessoas não percebem essa
frente.
A maioria dos jovens empresários comete o erro de alugar uma loja que é realmente grande
demais. Descobrir quanto você acha que quer e depois cortar o espaço pela metade não é uma
regra ruim a seguir ao selecionar um local. Lembre-se que uma grande loja requer mais calor
e luz, mais luminárias e um estoque maior.
Só porque um proprietário quer vender a você a loja inteira não é sinal de que ele não dividirá a
loja e alugará metade ou dois terços dela.
Pode até ser possível alugar espaço de uma loja não concorrente. Os joalheiros ocasionalmente
alugam um espaço em uma das extremidades de uma drogaria. Às vezes, você verá uma joalheria
em uma seção de uma loja de móveis. Muitas despesas podem ser reduzidas ou eliminadas
se você começar sua loja como parte de outra loja que já está bem estabelecida. Em
centenas de lojas de departamento em todo o país, existem operadores independentes
que possuem determinados departamentos, mas os operam como parte da grande loja.
Lobbies de prédios de escritórios, lobbies de hotéis ou mesmo um pequeno espaço no que

seria uma entrada para uma grande loja são frequentemente usados para pequenas lojas.
Lembre-se de que cada centavo economizado no aluguel e em outras despesas permitirá que
você aguente com sucesso por muito mais tempo.
O que torna uma loja bem-sucedida
Sidney Carter, do Departamento de Serviços do Comerciante de Rice-Stix, o grande St.

Louis, por muitos anos, fez um estudo especial dos fatores que tornam uma loja bem-
sucedida. Ele coloca assim: “Conheço um comerciante que não é muito simpático, cuja loja não
é muito organizada, mas que faz um grande
negócio porque tem mercadoria em boa quantidade. Conheço outro comerciante cuja loja é
organizada, cujos estoques são bons, mas que faz um negócio comparativamente ruim,
porque não é amigável com as pessoas. Conheço outro comerciante que tem uma loja mal
iluminada e sem acessórios para se vangloriar, mas que faz um grande negócio porque é um bom
vendedor e sabe ensinar seus balconistas a vender. Então você vê que sempre há muitos fatores para
determinar o que torna uma loja bem-sucedida.”
A National Cash Register Company, cujos funcionários sabem tanto quanto quase qualquer
grupo de homens no mundo sobre como operar lojas, relata em seu excelente livro, Better
Retailing, que as coisas que os clientes gostam são:
Uma boa variedade de estoque bem organizado.

Preços à direita e à vista.
Atendimento rápido, cortês e preciso.
Troca e devolução do dinheiro sem questionar.
Veracidade sobre a mercadoria.
O mesmo preço para todos.

Uma loja atraente, conveniente, bem iluminada e confortável. Cadeiras para descanso ao
selecionar mercadorias que levam tempo. Atenção especial às crianças e
funcionários.
Preenchimento preciso de pedidos por telefone.
Houve uma enorme melhoria nas lojas nos últimos anos.

Os clientes estão acostumados a vendedores melhores, atenção mais cuidadosa, uma quantidade
crescente de “serviço”, melhor iluminação e muito mais cortesia do que esperávamos. Eles
simplesmente não tolerarão mais uma loja negligente, descuidada e descuidada. Uma loja que não é
arrumada não tem mais chance do que uma debutante rabugenta.
As pessoas não vão mais discutir sobre mercadorias devolvidas. Não importa o quão “errado” o
cliente possa estar, ele está certo em sua própria mente e espera ser tratado de acordo. Um
cliente pode não ter o direito de esperar devolver um chapéu depois de usá-lo, mas nenhum
comerciante jamais ficou rico defendendo seus “direitos”.
A compra excessiva é outra causa de muitos fracassos. O segredo de um comerciante

antigo e bem-sucedido para obter lucro era simplesmente: “Lembre-se de que você sempre pode
Compre mais." Ao comprar seu estoque inicial, lembre-se de que os fabricantes dificilmente vão parar de
fabricar mercadorias que estão em demanda. Ao abrir sua loja, não empregue mais da metade de seu
capital social. Economize um pouco para despesas inesperadas, para ajudá-lo em uma temporada
monótona ou para estoque para substituir mercadorias de venda lenta compradas por engano na
abertura.
Mantenha a mercadoria em movimento
Comerciantes bem-sucedidos não têm medo de sacrificar mercadorias que não estão em
movimento. Depois de guardar a mercadoria por mais de algumas semanas, ela começou a
“comer a cabeça”. Deve ser sacrificado a qualquer preço razoável apenas para tirar seu dinheiro dele,
para que você possa colocar dinheiro em algo que gere lucros. Não importa quanto custe a
mercadoria, ela vale apenas o que você pode obter por ela.
Comerciantes bem-sucedidos sempre foram lentos em se comprometer com pagamentos pesados de

equipamentos caros. Não cometa o mesmo erro de um comerciante que tinha um estoque de $ 800 em
produtos variados e uma caixa registradora de $ 750! Embora um bom equipamento seja
essencial, não se prenda a pagamentos de luminárias, balanças, registros e placas. Mesmo
se você fizer um bom negócio, as parcelas mensais do equipamento levarão todo o dinheiro
disponível que você puder obter.
Por último, mas não menos importante, mova céus e terras para satisfazer seus clientes e faça
com que eles voltem sempre. Se um cliente comprar apenas uma vez, telefone para ele, fale com
ele, escreva uma carta para ele, se você suspeitar que ele está comprando em outro lugar. Descubra
por que ele não repetiu. Corrija quaisquer erros. Faça-o entender que você está se esforçando para
agradá-lo. É por meio dessas táticas que os lojistas de sucesso são feitos.
Iniciando uma loja de selos
O intenso interesse que se desenvolveu em colecionar selos levou Phillip

Carpenter, aposentado do serviço postal aos sessenta e cinco anos, para vender o
selos que colecionou para filatelistas em Portland, Oregon, onde mora.

Embora tivesse um suprimento limitado de selos no início, ele alugou uma parte da vitrine de
uma loja, expôs a maior parte de seu estoque e esperou que os compradores aparecessem.
“Meu tempo não valia praticamente nada”, explicou ele, “portanto, havia pouco a perder
exibindo os selos e conversando com possíveis compradores. Eu tinha um bom número de
selos que comprei no correio durante os trinta anos em que carreguei correspondência.
Outros selos me foram dados por parentes e amigos que souberam que eu colecionava
selos. Muitos deles eram selos comemorativos duplicados, como o Century of Progress
e Harding; alguns eram estrangeiros e correio aéreo. Ao todo, eles fizeram uma boa
exibição.
“No entanto, como eu tinha pouco senso de merchandising, ganhei apenas $ 15 na

primeira semana, o que mal dava para cobrir as despesas. Depois de algumas semanas,
conheci outros revendedores. Nós nos encontrávamos uma vez por semana em um
pequeno restaurante e conversávamos sobre negócios. A partir daí comecei a ter uma
visão correta do negócio de selos. Eles explicaram que os preços que eu estava cobrando
por alguns problemas eram muito baixos; outros preços eram muito altos. Eles também
apontaram que eu precisava de um novo estoque, então entrei em contato com vários
atacadistas. Aprendi valores rapidamente depois disso e logo vi as reais possibilidades desse negócio.
“Estudei várias emissões de selos e descobri que poderia comprar de colecionadores

particulares a preços mais vantajosos do que dos atacadistas.
Um dia, um sujeito apareceu com uma coleção maravilhosa. 'Estou falido', disse ele, 'Vou
vender a você toda essa ação por US$ 100.' Ele me disse que esses selos originalmente
lhe custaram quase US$ 2.000. Os outros colecionadores, por causa da depressão
e porque ele insistia em vender o lote inteiro intacto, recusaram. Quando dei uma olhada
nos selos, descobri vários que eram raros e vi que poderia facilmente obter um bom lucro.
Então eu peguei o lote.
No dia seguinte, visitei um cliente que procurava algumas Índias Ocidentais dinamarquesas
e vendi-lhe três blocos de quatro cada um com um bom lucro. Antes que aquela semana
terminasse, vendi toda a coleção para professores de história, professores de escola e
colecionadores de selos por $ 796. Por algum tempo pensei nessa venda e cheguei à
conclusão de que se uma pessoa tivesse uma coleção para
vender, provavelmente havia outros. Publiquei um pequeno anúncio no jornal oferecendo a

compra total ou parcial das coleções de selos do povo de Portland. Garanti várias boas
coleções dessa maneira e atualmente tenho um estoque de bom tamanho a um custo de
apenas $ 460. Interrompi o anúncio e comecei a me concentrar na venda dessa ação. Em
pouco tempo, vendi todos os selos, exceto alguns, com um lucro de US$ 1.400.”
Carpenter contata as universidades, escolas e até o museu em Portland.

Os professores do ensino médio, especialmente os que lecionam no ensino médio, estão
interessados nos selos, pois podem ensinar de maneira mais colorida assuntos como
história e geografia por meio de seu uso. Selos estrangeiros cancelados, especialmente os
da França, Índia, Inglaterra, Itália, Alemanha, Suécia, África do Sul britânica, Honduras,
China e Japão, são, independentemente da emissão, constantemente solicitados pelos
professores. Eles trazem até 300 a 400 por cento de lucro para o colecionador de selos.
Catálogos listando os preços pelos quais os selos devem ser vendidos estão disponíveis nos
atacadistas e algumas das listas de selos fornecem preços de atacado e varejo. Uma loja
de selos pode ser iniciada anunciando selos nos jornais, como Carpenter fez, ou entrando
em contato com uma das muitas empresas atacadistas de selos. Essas empresas
geralmente apresentam uma grande variedade de selos com base na aprovação, permitindo
ao revendedor um desconto de 25 a 50 por cento. Assim, ele pode começar sua loja com
muito pouco capital. Um local excelente para esse tipo de negócio é em uma biblioteca
circulante próxima a uma escola.
Fazendo uma mercearia pagar
EU
É um fato notório que a maioria das pessoas que abre uma mercearia falha. A taxa de
mortalidade é maior do que em quase qualquer outro negócio. Há uma série de razões pelas
quais isso é verdade. Às vezes, o homem que abre a loja carece de indústria. Ele é
simplesmente preguiçoso. Ele pode ter escolhido um local ruim. Ou ele pode ter
demonstrado falta de discernimento ao abastecer sua loja. Mas a principal razão para a alta
porcentagem de fracassos é que o homem médio que abre uma
mercearia negligencia a importância da capacidade de vendas e conhecimento de vendas.
A concorrência no setor de mercearia é tão acirrada hoje que os métodos antigos de

armazenamento não funcionam. Para ter sucesso, você precisa saber por que as
pessoas compram e como fazê-las comprar. Até certo ponto, esse conhecimento é
natural para pessoas observadoras. No entanto, existem certos fundamentos definidos
sobre vendas que precisam ser entendidos para ser bem sucedido no negócio de varejo.
Felizmente para James Brandt, ele percebeu isso quando começou a pensar em abrir
uma mercearia em Los Angeles. Ele não poderia desistir de dois ou três anos para
adquirir a necessária experiência em vendas, mas soube por um amigo que havia
escolas que ensinavam os princípios de vendas pelo correio. Isso, ele pensou, facilitaria
as coisas, pois ele poderia abrir sua loja e estudar enquanto ganhava. “Uma seção deste
curso”, disse ele, “foi dedicada ao merchandising de varejo e, entre outras coisas,
explicou vários métodos de construção de vendas no varejo. Esta seção, é
claro, destinava-se ao vendedor do atacadista que fazia visitas aos varejistas e foi
projetada para mostrar a ele como ajudar o varejista a mover as mercadorias de suas
prateleiras. Sendo um varejista, li esta seção com atenção e encontrei uma série de
excelentes sugestões que posteriormente coloquei em prática em minha mercearia.
“Desde o dia que abri a loja, percebi os benefícios do meu curso de vendedora. Ele não
apenas me ensinou como abordar um cliente, mas também como sugerir coisas para
aumentar a unidade de venda. Aplicando os princípios corretos de merchandising, descobri
que poderia aumentar uma venda em até um dólar. Você vê que há uma diferença na
maneira como um item adicional é sugerido a um cliente. Sugira de uma maneira e o cliente
se ressente. Sugira outro, e o cliente está interessado. Essa arte da sugestão me
ajudou a ter um bom começo. Aplicando este princípio e outros, logo construí um negócio
bem-sucedido aqui em Los Angeles.”
O curso de vendas de Jimmy Brandt custou-lhe oitenta e quatro dólares, que ele pagou
em pequenas prestações mensais. Mas valia consideravelmente mais do que isso para
ele. Embora a maioria das pessoas possa não estar interessada em um curso
de vendas, é bom pensar nas muitas vantagens do treinamento se você quiser ter
sucesso nos negócios. Sem dúvida, esse treinamento abre novos campos e evita
que você cometa erros que muitas vezes custam caro e sempre
evitável. Não há melhor maneira de se preparar para uma carreira de sucesso nos
negócios do que a fornecida por treinamento especializado em práticas e fundamentos de
negócios. Certamente encurta o caminho para aquele “primeiro mil”.
Os “meandros” de administrar uma loja de presentes
RS. BARCLAY tinha $ 500. Ela queria abrir um negócio próprio. Já havia duas lojas de
presentes em dificuldades na cidade, mas vendiam mercadorias medíocres. Qualquer
presente fora do comum tinha que ser comprado nas lojas de departamentos da cidade
próxima. Praticamente todo mundo jogava bridge o ano todo nessa cidade e havia uma vida
social ativa — muitos “chás” para noivas, “chás de bebê”, festas de anúncio, festas de
aniversário de crianças etc. mercado de mercadorias para presentes. “O que esta
cidade precisa é de uma boa loja de presentes e vou providenciar para que ela tenha
uma”, comentou a Sra. Barclay a um velho amigo um dia.
O primeiro passo foi encontrar o local adequado. Uma loja desocupada, perto o suficiente
do centro de negócios para atrair comércio e não muito perto de onde o aluguel estaria fora
do padrão, provou ser o local ideal. O interior foi pintado de amarelo pálido, e as prateleiras e
mesas de exibição baratas feitas por um carpinteiro local foram pintadas da mesma cor.
Cortinas amarelas transparentes nas duas vitrines foram puxadas para os lados
para permitir ao transeunte uma visão clara do interior. Este esquema de uma cor criou
um fundo eficaz para a exibição de mercadorias que naturalmente vêm em todas as cores do
arco-íris.
Uma parede de prateleiras continha porcelana, cerâmica e artigos de vidro. A parede em

frente continha latão, estanho, utensílios de madeira e presentes de prata. As prateleiras de
exposição na parede do fundo eram baixas e acima delas estava pendurada uma linda peça
de chintz e um espelho colonial. Essas prateleiras baixas continham brinquedos
adequados para crianças desde a infância até os dez anos de idade. O espaço acima das
prateleiras nas outras duas paredes era grande o suficiente para permitir a colocação
de vários quadros - águas-fortes, gravuras, reproduções de óleos e aquarelas. Dois confortáveis
cadeiras com mesinhas laterais, três mesas expositoras e o balcão de embrulhos

ocupavam o restante do espaço, mas deixavam espaço suficiente para uma pequena multidão
circular.
Uma das mesas era suficientemente longa para exibir vários itens adequados para prêmios
de bridge de $ 1,00 a $ 3,00, os preços geralmente pagos nesta comunidade por
prêmios de bridge. Uma mesa menor exibia cartas de baralho, contadores de bridge, lápis,
capas de mesa, cinzeiros e alguns livros sobre sistemas de jogo de bridge. A terceira mesa
continha novidades que estavam na moda no momento e que haveria certa demanda por
um curto período de tempo. A vitrine, que era a parte inferior do balcão de embalagem,
continha mercadorias que se sujam facilmente. Essa mercadoria incluía abajures de seda,
almofadas de seda e veludo, lençóis delicados e presentes para bebês, como gorros,
jaquetas, vestidos, sapatos, roupões de carruagem e travesseiros.
Um armário em uma extremidade do balcão continha cartões-presente, papel fino para

embrulhar presentes, fita e barbante colorido, pequenas velas para bolos de aniversário,
velas maiores em várias cores para almoço e jantar, guardanapos de papel e toalhas de mesa
e cartões de lugar.
As janelas foram mantidas brilhando e iluminadas e as vitrines trocadas diariamente.

Apenas algumas coisas eram colocadas em cada janela a cada dia - talvez uma tigela e
castiçais, uma foto e um pedaço de brocado bonito, ou uma pequena lâmpada e uma caixa
de cigarro incomum aberta para mostrar os cigarros dentro. Cada peça exibida era bonita,
distinta, colorida ou talvez todas as três.
Construindo uma clientela
Uma lista de clientes mantida em cartões fornece o nome do cliente, endereço e número de
telefone e, no verso, uma lista das coisas compradas com a data da compra. Uma verificação
desses cartões mês a mês traz os nomes que não estão comprando e um simples anúncio
descrevendo as novas mercadorias recebidas é enviado a esses nomes. O telefone
também é usado para informar os clientes sobre novos itens. Assinaturas de revistas de
presentes mantêm a Sra.
Barclay em contato com novas mercadorias e uma visita às lojas de presentes mais importantes
e às seções de presentes da loja de departamentos na grande cidade próxima também
dá a ela novas ideias sobre displays e itens para presentes. Depois, é claro, a
exposição semestral de brindes da cidade, que ela frequenta regularmente.
Revistas como House Beautiful, Harper's Bazaar e Vogue são examinadas
cuidadosamente em busca de sugestões que possam ser incorporadas em displays
ou arranjos de vitrines. Ao falar com os clientes, ela faz questão de mencionar tal e
tal item ou exibição como sendo semelhante ao mostrado na edição atual da House
Beautiful ou Vogue, ou outra revista da qual tenha sido selecionado. Este plano
sempre consegue criar interesse em uma nova exibição e ao mesmo tempo ajuda a
vender o cliente.
Após as primeiras semanas, as pessoas começaram a notar esta loja. Eles descobriram
que não era apenas um lugar onde você poderia encontrar o que queria; era uma
loja que teria exatamente o que você queria. Essa capacidade de criar confiança em
sua seleção de mercadorias começou a criar uma boa clientela quase
imediatamente. No final do primeiro ano, a Sra. Barclay teve que contratar
um assistente e adicionar duas novas seções à sua loja - uma seção de cartões
comemorativos e um "canto de tricô". A assistente era uma especialista em agulhas
de tricô e, sendo também uma jovem com ideias e uma personalidade agradável,
ela logo ajudou a Sra. Barclay a construir um bom negócio de fios no “canto do
tricô”.
É possível, claro, abrir uma loja de presentes com menos dinheiro do que a Sra.
Barclay investiu. Se a sua casa é uma daquelas residências confortáveis e
antiquadas construídas nos anos 90, parte do espaço pode ser utilizado para a sua
loja. A sala escolhida deve ser facilmente acessível ao transeunte e ter janelas
adequadas para exibição. As paredes e madeiras devem ser pintadas de
uma cor harmoniosa se não forem adequadas em sua condição atual para a exibição
de mercadorias. Se a sala tiver lareira, tanto melhor. Embora algumas prateleiras
sejam necessárias para a exibição de mercadorias, principalmente à medida que a
quantidade de estoque aumenta, muitos dos presentes podem ser exibidos como parte
do mobiliário da sala. A cornija oferece uma sugestão para a disposição de vasos,
estatuetas de porcelana, quadros, espelhos, etc., devendo a disposição ser
trocada diariamente de forma a aproveitar ao máximo esta característica central.
Uma ou duas mesas com pés de portão, uma mesa Pembroke, um tampo basculante
e uma mesa de centro ajudarão na exibição de presentes e uma cômoda conterá
muitas das mercadorias mais frágeis. Um estudo sobre os tipos de interiores em destaque no atual
revistas dedicadas à decoração de interiores irão ajudá-lo na organização deste tipo de quarto.
Um anúncio no jornal local e anúncios impressos, sugerindo presentes apropriados para todas
as ocasiões, enviados a uma lista selecionada de nomes, informarão às pessoas que você tem
uma loja e que ela está aberta para negócios. Mantenha uma lista de seus clientes e também
dos “curiosos” e use o telefone para manter contato com eles quando novas mercadorias
chegarem. Não espere que esse tipo de negócio cresça da noite para o dia - em vez disso,
uma taxa lenta e constante de crescimento deve ser seu objetivo.
Como se tornar um Corsetiere
EU
SE EXISTE um hospital na sua cidade, aqui está uma ideia que pode valer $ 1.000 para
você. Uma mulher que havia sido corsetiere decidiu abrir uma loja com suas economias. Ela
selecionou um local em uma parte periférica movimentada da cidade em que morava. A dois
quarteirões de distância, o bairro era zonado para fábricas leves e, é claro, muitas meninas
trabalhavam nos escritórios dessas fábricas. Havia também várias mulheres jovens
empregadas nos escritórios e lojas nas imediações. Mas o mais importante de tudo, a apenas
dois quarteirões de sua loja havia um grande hospital. Tendo uma experiência considerável na
adaptação de espartilhos cirúrgicos, ela escolheu este local a fim de construir um
negócio de atendimento a casos pós-operatórios que precisam de suporte abdominal e fornecer
o tipo adequado de espartilhos para inválidos e outros que precisam de corretivos especiais.
roupas.
Ela conseguiu levar a “linha” de um conhecido fabricante de tipos populares de espartilhos,

sutiãs e cintas. Essa empresa também se destacou por seus suportes cirúrgicos e ofereceu
excelente cooperação aos corsetieres que manuseavam esse tipo de peça. Pensando em
seu mercado, ela abastecia sua loja com cintas para as mulheres mais jovens que trabalhavam
nos escritórios do bairro, com espartilhos para as matronas pesadas entre as
donas de casa na seção residencial, com conjuntos de golas e punhos, cintos, luvas,
lenços de bolso, meias de boa qualidade, sutiãs e outras lingeries,
boutonnieres e noções como cerzir algodão, fita, linha, grampos de cabelo,

esponjas de pó, etc. clientes e telefonar-lhes que os vestidos estavam em stock.
Freqüentemente, todos eram vendidos em um ou dois dias, pois os estilos e
preços eram adequados.
Seu primeiro passo para abrir um negócio de roupas corretivas foi telefonar para
os médicos da vizinhança e explicar que ela era uma corsetiere treinada e
especializada em suportes cirúrgicos. Ela também deixou cartões com o
escritório do hospital. Por meio das enfermeiras que compravam meias e
outros itens, ela conseguiu mais publicidade.
Um registro de cartão de cada cliente foi mantido em arquivo com o nome,

endereço, tipo de roupa comprada, data da compra e tamanho. De tempos em
tempos, cartões-postais eram enviados a esses nomes anunciando algo
especial. Um registro separado foi mantido dos pacientes que receberam
suportes cirúrgicos, e esses nomes foram seguidos por ligações especiais
para determinar definitivamente se a peça vendida havia sido satisfatória
ou não e, incidentalmente, se uma nova ou diferente tipo de roupa agora era
necessário.
A loja tinha apenas uma vitrine, mas ela aproveitou ao máximo mantendo-a
impecavelmente limpa, trocando as vitrines com frequência e exibindo as
últimas tendências em lingerie ou os itens mais atraentes da estação.
Sempre que comprava alguns vestidos, colocava um na vitrine com um
cartão informando que havia acabado de chegar um novo estoque de vestidos.
Dentro da loja, as golas e punhos, os lenços e a lingerie de seda eram dispostos
de forma atraente em vitrines, os sutiãs eram exibidos em modelos na seção
de espartilhos e, se houvesse vestidos em estoque, eram dispostos em uma longa
prateleira nos fundos da loja. . A secção de apoio cirúrgico localizava-se
numa sala nas traseiras da loja que se dividia de modo a incluir provador e
espaço para alteração de peças de vestuário.
Por dez anos esta pequena loja floresceu e nos bons e maus momentos ela
ganhou dinheiro. A competição que surgiu rapidamente morreu porque ela
nunca fez nenhuma tentativa de competir com base no preço e muito poucos
comerciantes poderiam igualar sua capacidade de atender os clientes. O fabricante
de espartilhos cuja linha ela carregava viu que ela havia esgotado seu mercado e
há algum tempo vinha insistindo para que ela se mudasse para um bairro
com maiores possibilidades. Finalmente ela decidiu fazer a mudança e alugou a loja
que o agente do fabricante havia escolhido. Duas vitrines permitiram que ela
atraísse mais transeuntes e um estoque maior com maior variedade ajudou a gerar
mais negócios do que ela poderia ter feito na antiga loja. Dois hospitais neste bairro a
mantinham ocupada com adaptações especiais, e ela ainda tinha muitos clientes
por meio dos médicos do hospital do antigo bairro.
Como ela estava localizada a apenas cerca de três quilômetros do bairro onde sua
outra loja estava estabelecida, muitos daqueles cujos nomes estavam em
sua lista de clientes ainda freqüentam sua loja.
Mesmo que você não tenha a vantagem do treinamento especial que essa mulher
teve, isso não deve impedi-lo de iniciar um negócio desse tipo. A maioria dos
fabricantes de espartilhos realiza cursos nos quais você pode participar para aprender
o negócio. Você não precisa abrir uma loja no início, mas pode começar solicitando
pedidos de amigos e outras pessoas até conseguir um comércio. Muito pouco capital
é necessário se você começar dessa maneira e, depois de ganhar algumas
centenas de dólares, poderá investir em ações e abrir uma loja. Se você gosta de
pessoas, gosta de vender e compra com cautela, em breve poderá abrir um negócio
que lhe renderá uma boa renda - bem mais de US$ 1.000 por ano.
Inicie uma loja de revistas de segunda mão

“
C
E COMEÇAMOS nossa loja de revistas com uma pilha de revistas, alguns dólares,
uma ideia e um local”, disse a Sra. McIntyre, comentando sobre o início do negócio no
qual ela e seu marido ganharam seus primeiros mil dólares.
“Tínhamos que morar em algum lugar, então alugamos uma loja barata, nos
mudamos, lavamos as janelas e dividimos os aposentos nos fundos. Então nós
comprou uma pilha de revistas usadas de um depósito que estava vendendo os bens
armazenados de pessoas que não haviam pago o aluguel do depósito.”
Depois de abrir esse tipo de loja, o próximo passo dos McIntyres foi decidir para onde
iriam com ela. Embora a venda de revistas usadas pudesse ajudá-los durante a
depressão, fazer disso um grande negócio e construir para a permanência e o futuro
exigia um objetivo definido. Eles consideraram maneiras e meios e finalmente
decidiram ser apenas “diferentes”. Eles carregavam um arquivo de números antigos o
mais longe possível, construíam esse arquivo como um arquivo de referência e, ao
mesmo tempo, construíam um negócio atacadista de revistas usadas. Claro, eles
não alcançaram esse objetivo da noite para o dia. Como tantos iniciantes, eles
cometeram muitos erros e também tinham muito a aprender.
Cuidado com os lucros
“A coisa mais importante que descobri”, continuou a Sra. McIntyre, “é que tudo o que
você vende deve ser vendido com lucro. Contanto que você obtenha um pequeno
lucro em cada venda, não poderá perder nada. Ao adquirir as revistas
usadas, acidentalmente pegamos livros, partituras e fotos e esboços sem moldura.
Não queríamos essas coisas, mas muitas vezes elas nos eram impostas. Quando
tínhamos vários livros e fotos antigas, nós os separávamos e colocávamos etiquetas
de preço neles. As pessoas que entravam na loja para comprar revistas geralmente
compravam um ou dois livros ou perguntavam sobre livros. Também descobrimos que
a partitura antiga tinha um valor monetário. Então decidimos, ao criar um arquivo de
números antigos de revistas para referência, construir um arquivo de números antigos de músicas.
Isso requer paciência e trabalho incansável, mas vale a pena o esforço, pois logo
você constrói uma reputação para sua loja. Passamos a depender de nós para entregar
números antigos de muitas revistas e recebíamos pedidos de livrarias, bibliotecas e
colecionadores de números antigos, bem como arquivos completos de revistas. O
preço varia de um níquel a dois dólares e meio para cada revista.
“Recebemos as revistas dos zeladores de prédios de apartamentos, hotéis e

pensões. Também fazemos viagens frequentes ao depósito de móveis
empresas e comprar revistas a um custo baixo - geralmente cerca de um centavo por cópia.
Algumas revistas podem custar um pouco mais caro, mas o máximo que calculamos
ao pagar por uma revista é vinte e cinco centavos.
“Nosso objetivo é ter um arquivo o mais completo possível sobre cada revista.
Também tentamos carregar tantas revistas diferentes quanto nosso espaço de armazenamento
permitir e pudermos proteger. Se recebermos uma chamada para um determinado título
de revista ou uma determinada edição, faremos todos os esforços para garanti-la ao
cliente. Por este serviço é cobrada uma pequena taxa extra que o cliente geralmente está
disposto a pagar se quiser a revista.
“Demorou um pouco para aprender a estimar valores. Já vendi livros por um níquel que
mais tarde descobri que valiam vários dólares, e revistas por dez centavos que tinham um
valor atual de dois dólares. Mas cada vez que cometi um erro desse tipo, lembrei-me
dele. No começo, é melhor ficar com as revistas e livros de preço médio, até aprender mais
sobre os valiosos.”
Em menos de seis meses, foi necessário ampliar o tamanho da loja para que mais
espaço fosse alugado para atender a negócios extras. Mais tarde, essa loja cobria um
quarteirão inteiro e, eventualmente, uma filial foi aberta para cuidar dos negócios extras.
Qualidade vende - até hambúrgueres
SUA história de uma empresa de sucesso começa com um velho calhambeque e onze
centavos. Ted Lansmann, um jovem californiano, era dono do automóvel e do
grande capital de onze centavos. Em seu caminho para dar o velho acidente de carro a um
amigo porque não tinha mais dinheiro para administrá-lo, ele se deparou com uma
lanchonete na rota entre Los Angeles e Pasadena.
O dono do estande havia perdido a esperança de fazer alguma coisa com o negócio e estava
prestes a fechar quando o calhambeque e seu ocupante apareceram.
Após alguma conversa, o proprietário ofereceu o estande em troca do automóvel
e a oferta foi aceita. Quando assumiu, o novo proprietário se viu com onze centavos em
dinheiro, algumas dúzias de pães, três caixas de refrigerante e, claro, o barraco.
Ted sabia que 11 centavos não iriam muito longe, então ele conseguiu pegar $ 50
emprestados de um amigo. Então ele começou a pensar em como poderia colocar
esse novo empreendimento. Nessa localidade em particular, os hambúrgueres
custavam 10 centavos na maioria das barracas; alguns até cobravam apenas 5 centavos.
Ted decidiu apostar tudo e aumentar o preço para 15 centavos. Os hambúrgueres
valeram a pena; apenas a melhor carne moída e os melhores pães que ele pudesse
comprar eram usados. Ele descobriu que não tinha dificuldade em conseguir 15
centavos, mas levou seis meses para fazer muito mais do que despesas. A reviravolta
aconteceu quando um cliente pediu um hambúrguer com uma fatia fina de queijo.
Ted experimentou um e passou a se especializar em hambúrgueres com queijo. O
negócio começou a crescer. Ele logo abriu outro lugar em Los Angeles, depois abriu um
terceiro lugar e finalmente uma churrascaria onde servia os melhores bifes que o dinheiro
podia comprar.
Em 1937, os negócios aumentaram 500% e em 1938, apenas onze anos depois de

trocar o velho calhambeque pelo estande, Ted vendeu sua famosa churrascaria e
sua propriedade para outro restaurante por $ 150.000.
Existem milhares e milhares de barracas de hambúrgueres e cachorros-quentes

por todo o país, mas em suas viagens com que frequência você se depara com uma
que pode servir um sanduíche realmente bom e uma boa xícara de café?
A qualidade traz os clientes para a pequena barraca de beira de estrada, assim como
os leva para a grande loja de departamentos no centro de uma metrópole. Qualidade
é o que Ted vendeu; os retornos falam por si.
As lojas de manteiga e ovos podem ser facilmente iniciadas
CAUSA Harvey Keller não queria desistir de sua “namorada”, ele se mudou para a cidade
grande para ficar perto dela, e lá estabeleceu um negócio de venda de ovos e galinhas
frescas da fazenda de seu pai, o que lhe rendeu um lucro de mais de $ 600 em menos
de quatro meses.
Keller primeiro trouxe duas caixas de ovos para Chicago. Ele ligou de porta em porta,
vendendo manteiga e ovos por uma fração do preço de loja e garantiu que eram
direto da fazenda. Quando essas duas caixas de ovos foram vendidas, Keller
voltou para a fazenda de seu pai e voltou com sete caixas. Seu lucro em cada
caixa era de quatro dólares. Percebendo que, além de mercearias e mercados, não
havia lugar onde se pudesse comprar ovos, e considerando a maneira amigável com
que o público o recebia, Harvey decidiu abrir o que chama de “galinheiro”. Ele alugou
uma pequena loja em uma rua lateral a algumas portas de uma linha de bonde por
quinze dólares por mês, e a abasteceu com ovos e várias caixas de galinhas vivas.
“A princípio não tinha em mente abrir uma loja. Eu vi que havia dinheiro
trazendo caixas de ovos frescos, mas era evidente que eu estava perdendo muito
tempo dirigindo até a fazenda e voltando. Arrumei um caminhão carregado de ovos e
precisava de um lugar para armazená-los. Pedi a meu pai que enviasse as galinhas,
na esperança de encontrar um mercado para elas. As pessoas que passavam pela
loja paravam e me observavam empilhar as caixas de ovos na loja. Alguns entraram
e perguntaram se eu estava abrindo uma loja de ovos. Respondi que apenas trazia os
ovos da fazenda e os venderia a preços normais de loja. Em pouco tempo, vendi
quinze dúzias e estava convencido de que uma loja que vendesse exclusivamente
ovos e galinhas pagaria naquela localidade. Eu tranquei e fiz minhas
rondas pelo bairro e quando pedi pedidos, avisei meus clientes sobre a fila.
Vendi uma caixa de ovos e três galinhas antes do meio-dia e, voltando ao armazém,
arrumei a porta para que ficasse aberta. Naquela tarde, coloquei um balcão. Mas
os negócios não correram como eu esperava.
Publicidade atrai clientes
“O boticário da esquina me disse, quando passei em sua loja para comprar cigarros,
que se ele estivesse em meu lugar mandaria imprimir algumas circulares, explicando
que eu havia aberto a loja e oferecido galinhas e ovos frescos selecionados
trazidos de caminhão de minha casa. fazenda de meu pai e distribuir essas circulares
onde quer que eu fosse. Isso parecia uma boa ideia. 'Não coloque isso nas caixas de
correio', o impressor me avisou quando peguei as circulares. — Dê um para a mulher
quando ela abrir a porta. A maioria das mulheres que eu visitava não comprava de
mim, você sabe, pois apenas uma em uma dúzia precisava de ovos no momento em que eu
bateu na porta. Mas deixei uma circular em cada casa que visitei. Dentro de alguns dias,
eu estava fazendo um bom negócio. Algumas pessoas vieram por curiosidade, mas todos
compraram alguma coisa. Também consegui negócios consideráveis pagando uma
pequena comissão a garotos do ensino médio para receber pedidos de seus amigos.”
Keller fornece ovos frescos do campo desta loja para pessoas de muitos quarteirões
ao redor. Seu investimento total na loja e seu primeiro estoque foi inferior a setenta e
cinco dólares. Suas vendas agora são em média de quatro caixas de ovos por dia, e os
ganhos diários com a venda de ovos e galinhas giram em torno de dezenove dólares.
Para lidar com as entregas de pedidos feitos por telefone, Keller achou necessário
contratar um balconista. Ele continua saindo de casa em casa pegando pedidos, o que ele
declara ser a espinha dorsal de seu negócio.
Uma ideia um tanto semelhante foi desenvolvida por uma família em Glencoe, Illinois, que
possuía uma grande fazenda perto do Lago Geneva. Para comercializar os produtos
da fazenda e competir com as lojas locais nas cidades de North Shore, eles alugaram e
consertaram dois celeiros em locais próximos às principais rodovias nos arredores da cidade.
As lojas eram anunciadas como “The Barn” e atendiam especialmente ao
comércio de automóveis. “The Barn”, como no caso de “Hennery” de Harvey Keller,
dependia do comércio estabelecido, sendo o telefone usado para manter contato com
os clientes. A coisa agradável sobre um negócio deste tipo é o giro rápido. Não há
estoque para morrer em suas prateleiras. Mesmo que você não possua uma fazenda, ou
tenha algum parente que possa lhe fornecer produtos agrícolas frescos, você pode
localizar algum fazendeiro que ficará feliz em combinar com você a comercialização de sua
manteiga, ovos e galinhas dessa maneira. Ao se especializar nesses três produtos -
possivelmente adicionando patos e perus na estação - você pode construir um negócio
organizado em pouco tempo. As pessoas estão dispostas a pagar bem por ovos
realmente frescos e manteiga de fazenda.
TheHosieryBar
T
HE Hosiery Bar é uma maneira incomum de tornar o capital limitado utilizável para
iniciar o próprio negócio. A senhorita Hannah Hilb, proprietária-gerente do Hosiery
Bar, em Denver, descobriu que poderia tirar proveito de uma parte da fachada
no centro da seção mais popular do centro de Denver. Um aluguel foi garantido em uma
loja de 2,5 metros de largura por um valor nominal. Algumas alterações transformaram a
fachada em uma “loja de bebês” com duas vitrines em miniatura e uma porta de um metro e
meio. A loja, que se estendia até uma profundidade de nove metros, era atapetada com um
remanescente “comprar”. As luminárias incluíam os armários laterais regulamentares, duas mesas
de exibição e uma “barra” feita especialmente. Os armários laterais e as mesas foram
cortados em aproximadamente doze polegadas em suas larguras, com acabamento em tinta de
ébano brilhante e acabamento em cromo.
O “bar”, principal atração do local, foi construído em linhas modernas, sendo uma única peça de
compensado revestido de linóleo de ébano e protegido e apoiado em cada lado por
pesadas tiras de cromo. Moldada na forma de um “J” alongado, a curva ou cauda foi colocada
na frente da loja de modo que se curvasse para baixo, formando um suporte final. O braço
estendido para trás para servir como balcão de atendimento de 3,5 metros. Todas as
luminárias foram propositalmente estreitadas em sua largura para criar a ilusão de mais
espaço na loja. Esses acessórios, que foram comprados em segunda mão, custavam cerca de
US $ 90 - sem contar a "barra". O último custou cerca de $ 60, remodelação do interior $ 200,
extras cerca de $ 50.
O estoque original era de aproximadamente $ 500. Os estoques são comprados por Miss
Hilb por meio de uma agência de compras do leste, o que lhe permite obter descontos
totais com pedidos pequenos. Um estoque médio gira em torno de US$ 1.500. Com essa
quantidade de estoque, a Srta. Hilb pode oferecer à sua clientela uma seleção completa e um
volume bruto de aproximadamente US$ 50 por dia.
A localização do Hosiery Bar é tão boa que a srta. Hilb acha que é publicidade suficiente por si
só. Um estimulante especial para negócios introdutórios é usado, no entanto, na forma de um
cartão que é apresentado a novos clientes.
Quando este cartão é perfurado através da venda de doze pares de meias, ele é trocado por
um par grátis.
A loja dos gordos

EU
EM NOVA YORK , há uma loja masculina na parte baixa da Terceira Avenida que atende
há cerca de vinte anos uma clientela especial — homens gordos. Aqui, o homem grande
pode escolher ternos, camisas, meias, sapatos e chapéus sem as dificuldades usuais de serem
ajustados em uma loja comum. Até mesmo os próprios balconistas são de dimensões colossais
para que o cliente não fique constrangido com qualquer sugestão de que ele é um espécime
incomum da raça humana!
Naturalmente, somente em uma grande metrópole uma loja especial como esta pode
encontrar a necessidade de seus serviços muito especiais. Cidades do tamanho de
Detroit, Cleveland, Filadélfia, Chicago, Nova York, São Francisco e Los Angeles provavelmente
ofereceriam mercados grandes o suficiente para uma loja especializada. As mesmas
cidades também ofereceriam um mercado para uma loja semelhante que atendesse aos robustos
mulher.
Em cidades menores, um departamento especial que atende a mulheres ou homens

robustos geralmente está localizado nas lojas de departamentos maiores. Qualquer pessoa forte
lhe dirá, no entanto, que há muito espaço para melhorias nesses departamentos. O varejista
atento que puder desenvolver tal departamento ao máximo encontrará um aumento
correspondente em sua renda.
Abra uma drogaria sem drogas
DURANTE o boom da Flórida, uma jovem foi enviada por sua empresa para West Palm Beach
como gerente assistente de uma pequena filial. Ela achou o novo lugar encantador, fez
muitos amigos e trouxe sua mãe para morar com ela. Quando o fundo do poço caiu na Flórida,
no entanto, o escritório central imediatamente fechou a filial e chamou de volta a equipe. Não
era agradável pensar em voltar para o norte, aceitar o emprego de escriturária no escritório
doméstico (ela não podia esperar voltar atrás em sua antiga posição) e desistir da companhia
dos bons amigos que ela e sua mãe haviam feito no cinco anos que eles viveram em West Palm
Beach. Ela percebeu que teria que encontrar uma maneira de ganhar a vida na Flórida!
Mas como?
Ao comprar um creme frio em uma farmácia no dia seguinte ao aviso

Para fechar a filial, a Srta. Oliver teve a ideia de abrir uma “drogaria sem drogas”.
Ela raciocinou que havia um grande número de itens que as pessoas iam às farmácias
para comprar e que poderiam muito bem ser comprados em uma pequena loja
atraente que atenderia especialmente às suas necessidades pessoais. Ela tinha algum
dinheiro economizado e, após indagar, descobriu que poderia ter uma pequena loja
imediatamente que seria bastante razoável alugar. Ela conversou com a mãe
sobre a ideia e as duas decidiram experimentar.
Ela estocou três boas linhas de cosméticos - na verdade, três linhas de preço
- incluindo pó facial, rouge, batom, cremes etc. sais de banho, instrumentos de
manicure, loções e óleos bronzeadores, talcos e tônicos capilares.
Sua seção de “drogas” incluía necessidades diárias como ácido bórico, hamamélis,
iodo, mercurocromo, antissépticos anunciados nacionalmente, remédios para
milho, vaselina, remédios para queimaduras solares, álcool isopropílico, esparadrapo,
ataduras de gaze, remédios para indigestão, etc. quatro marcas mais populares
de cigarros, algumas gomas de mascar, lâminas de barbear, navalhas, creme de
barbear, cartas de baralho, papel de carta branco de boa qualidade e as revistas
populares. Na parte de trás da loja, onde era fresco e convidativo, ficava a fonte de
refrigerante e o balcão de sanduíches. Trazia um bom sorvete, os produtos engarrafados
de sempre e uma boa marca de café. Os sanduíches eram preparados apenas
sob encomenda e a alface, tomate e outros “recheios” eram mantidos frescos e
crocantes. Nunca se cozinhava na loja, conseqüentemente o lugar não tinha aquele
odor desagradável tão freqüentemente associado a drogas e outras lojas que
servem almoços leves.
Embora não soubessem disso, mãe e filha eram do tipo exatamente adequado para lidar
com um pequeno negócio de varejo. Ambos eram bonitos, imaculados na aparência,
tinham disposição alegre e otimista, eram amigáveis. Eles gostavam de conhecer
e conversar com as pessoas. E eles não tinham medo de longas horas ou trabalho duro.
Cantinho Especial Vende Cosméticos

O exterior da loja era de estuque creme claro e, em vez da porta de tela usual, a tela
e a moldura eram pintadas de azul giz e a tela parcialmente coberta com treliça também
pintada de azul. Isso deu à loja o nome de “The Blue Door”. Toldos azuis sobre as janelas
e persianas azuis aumentavam sua aparência distinta. O interior era de uma cor azul-
marinho fresca e as cadeiras nas mesas estavam cobertas com deslizamento de cretone
florido.
capas.
Conveniente para o canto cosmético havia uma mesa baixa, um sofá de junco, uma
mesa de canto e uma cadeira de junco acolchoada com uma alta tela branca atrás dela.
Esses móveis foram pintados de branco e as almofadas forradas com o cretone floral. Neste
canto, pós faciais eram misturados para os clientes e perfumes testados quanto à sua
fragrância, ou batons examinados quanto à cor adequada. Era uma ideia nova para cliente
e proprietário sentar e discutir os méritos deste ou daquele produto. As mulheres que
entravam pela primeira vez na loja ficavam agradavelmente surpreendidas com o seu encanto
e sobretudo com este cantinho acolhedor onde se podia relaxar, fumar um cigarro e
fazer as suas compras à vontade.
O primeiro ano foi uma luta e o segundo ano a encontrou quase disposta a desistir e voltar
para o norte. Havia tanto trabalho a fazer, muitas das vendas eram de pequenos itens
com pouco lucro e, para piorar as coisas, durante os dois primeiros invernos, o comércio
turístico caiu para o nível mais baixo de todos os tempos.
No entanto, quando ela conversou com a mãe, elas concordaram em tentar por mais
um ano. Eles estavam ganhando mal, mas ainda não estavam dispostos a dizer “morrer”. O
terceiro ano viu uma recuperação no turismo de inverno, que os sustentou por mais um
ano. A essa altura, eles achavam que, se pudessem continuar, seria melhor fazer algo de
que gostassem do que ganhar uma vida medíocre no norte, fazendo um monótono
trabalho administrativo em um escritório.
Já se passaram dez anos desde que a pequena loja foi inaugurada e nos últimos três
anos ela se transformou em um negócio real. Apesar da depressão, a loja teve negócios
suficientes para permitir que os proprietários fizessem uma viagem ao norte a cada verão,
para se vestir bem, economizar algum dinheiro e comprar um cupê. Aos
departamentos originais foram adicionados uma biblioteca de aluguel, um estoque de
cartões comemorativos e alguns prêmios e favores de bridge baratos. Durante a estação movimentada, um
jovem atraente ajuda na loja em meio período por “dinheiro fixo”. Ela também está disponível quando
a filha e a mãe desejam passar uma noite com as amigas. Embora a loja nunca os torne ricos, ambos
estão vivendo bem, economizando dinheiro, livres de dívidas e felizes em seu trabalho e
independência. Essa é a grande vantagem de ter um negócio próprio. Isso faz você se sentir
alguém depois de tudo. Portanto, mesmo que você não seja um boticário, você pode abrir uma
drogaria sem drogas em sua cidade se tiver vontade e um pouco de capital para sustentá-lo nos
primeiros meses.
“Dollar Pups” fazem a loja de animais pagar
EU
NÃO É preciso muito dinheiro para abrir uma loja de animais. Levar as pessoas para dentro da loja de
animais, no entanto, é uma boa ideia, e isso C. Kinowski aprendeu quando abriu sua loja de
animais há dois anos no sul de Chicago. O espaço da loja era tão grande que, quando ele
movimentava seu estoque de bichinhos, gaiolas e acessórios, o espaço estava longe de ser
preenchido. Então ele construiu uma gaiola ao longo da parede das janelas bem atrás da loja. Essa
gaiola de 7,5 metros de comprimento é construída inteiramente com armações de madeira cobertas
por uma tela de malha fina e custa apenas US$ 36.
“Cobri o chão desta gaiola com linóleo sobre o qual espalhei uma espessa camada de cascalho de
pássaros”, disse Kinowski, “e depois soltei vários canários e outros pássaros pequenos. Os
pássaros receberam ninhos e poleiros e toda a exibição atraiu muita atenção. As pessoas da
vizinhança pararam e observaram os pássaros voando ao redor da grande gaiola. Alguns vinham
tirar dúvidas e compravam na hora canários e periquitos, geralmente conhecidos como pombinhos.
Quando vi quanta atenção estava sendo dada a esta grande gaiola, decidi torná-la mais atraente e
coloquei algumas palmeiras altas ao redor do lado de fora para criar uma aparência de floresta,
particionei-a em seções e disse aos meus clientes que a estava usando como um vôo gaiola de
reprodução. Não vendo pássaros desta gaiola, mas os deixo procriar. As aves jovens são
removidas e colocadas em pequenas gaiolas à medida que amadurecem. O valor de exibição da
grande gaiola com seus ninhos e pássaros voando, no entanto, é incalculável.
A exibição de filhotes aumenta os lucros
“Os pássaros estavam indo bem, então particionei uma seção do espaço da janela em cercados
rústicos e confortáveis. Nestes coloquei cachorrinhos. Coloquei filhotes de três semanas a dois meses
de idade na janela, e você ficaria surpreso com o interesse demonstrado por eles. Essa exibição foi tão
eficaz que logo tive dificuldade em conseguir filhotes suficientes para atender à demanda por eles. As
crianças, principalmente os meninos, ficam horas em pé com o focinho encostado no vidro,
vendo os cachorrinhos brincarem. Quando essas crianças recebem setenta e cinco centavos ou
um dólar, elas trazem e compram um filhote. A maioria desses cães são apenas cães.
Claro, você não poderia vender um cachorro com pedigree por um preço tão baixo. Mas esses
cachorros de um dólar vão tão rápido que cuidar deles paga mais do que o suficiente para meu aluguel
e luz.
“Conseguir filhotes suficientes era um problema até que coloquei um pequeno anúncio
em um jornal do bairro, oferecendo 25 centavos por filhotes. Em poucos dias, vieram pessoas
de perto e de longe com filhotes. Estes eram cães que teriam sido afogados ou destruídos de outra
forma, então os donos ficaram felizes em conseguir algo para eles e em saber que os filhotes
teriam um bom lar.
“Um dos pontos mais importantes a serem lembrados ao abrir um pet shop desse tipo é a necessidade
de limpeza e saneamento. A menos que sua loja seja completamente limpa uma vez por dia, ela
começará a ter um odor desagradável que repelirá os clientes assim que eles entrarem pela porta.
Além disso, a falta de limpeza aumentará o risco de doenças tanto para as aves quanto para os filhotes
e, uma vez que a doença se instale, você poderá perder todo o seu estoque. Lascas de cedro
espalhadas entre os jornais na vitrine ou gaiola para cães ajudarão consideravelmente a eliminar
os odores; óleo de cedro também pode ser usado. No verão, um ventilador na parte de
trás da loja ajudará a limpar o ar.
“No entanto, os lucros acumulados para o dono da loja de animais não param com os lucros de
pássaros, cães e outros animais de estimação. Há um bom lucro em sementes de pássaros, gaiolas
de pássaros, cascalho de pássaros, comida de cachorro, remédios de vários tipos para cães jovens e
acessórios para animais de estimação.
Muitos comerciantes de animais de estimação incluem em seu estoque vários

aquários contendo peixes tropicais e os acessórios que acompanham os aquários para
uso doméstico, como plantas aquáticas, ração para peixes e enfeites para seus
aquários domésticos. Uma loja de animais pode começar com apenas $ 100 para
estoque e equipamento, e o espaço pode ser alugado por um valor razoável em uma
boa localização. Não se pode colocar muita ênfase na exibição atraente de animais de
estimação e acessórios, já que o amor do americano médio pelos animais o obriga a
parar e observá-los, quando são exibidos em uma janela. Existem algumas maneiras mais fáceis de gan
Lucrando com a Vogue Tropical Fish
POUCOS anos atrás, Ralph Watkins, um entusiasta de peixes tropicais, abriu

um aquário no distrito de South Shore, em Chicago. Ele tinha oito tipos de peixes naquela
época e dez pequenos tanques. Ao final de três anos, ele tinha cento e trinta tanques
contendo cento e vinte variedades de peixes, estava cultivando sua própria fauna e
ganhando bem mais de mil dólares por ano neste fascinante negócio.
“Comecei com duzentos dólares”, disse Watkins. “Meu aluguel não era alto.
Meu investimento em peixes foi de cem dólares. Tanques, fauna e acessórios
levaram meus segundos cem dólares e, quando virei a chave na porta na primeira
manhã, não tinha um centavo vermelho no bolso. Algumas crianças que passavam a
caminho da escola naquela manhã pararam para perguntar o preço do peixinho
dourado e seguiram seu caminho. Eu os esqueci. No final da tarde, eles voltaram com
vários outros. Eles estavam ansiosos, curiosos e fascinados com os poucos peixes
tropicais e dourados que eu tinha nos aquários. Um jovem queria comprar um peixinho
dourado. Por um momento ela o estudou, então disse solenemente: 'Como vou chamá-
lo?' 'Qual o seu nome?' perguntei. 'Sônia.' 'Este peixinho dourado deveria se chamar
Sonya', respondi. Isso foi demais. Antes de partirem, cada um comprou um ou
dois peixes que deram o nome de si mesmos ou de outras crianças da vizinhança, e
eu 'gastava' três dólares na venda.
“Como as crianças gostaram da ideia de nomear os peixes que compraram, elas

voltaram várias vezes. Quando um peixe aparecia doente ou morria, eles vinham
entrar e dizer 'Alice está com dor de barriga' ou 'Henry morreu'. Seus pais aceitaram a
ideia e riram dela. Quando 'Alice' ou 'Henry' desmaiava, eu não sabia que tipo de peixe
era, então, para ter certeza, eu ia até a casa deles para ver o peixe antes de substituí-lo.
Isso me deu a oportunidade de explicar os cuidados adequados com os peixes às mães
e aos pais das crianças e apontar as possibilidades decorativas dos peixes mais
caros. Logo eu estava recebendo ligações de tropicals que davam dinheiro. Muitas
das espécies encomendadas eram difíceis de obter. Além disso, eu não tinha nem
mesmo aqueles peixes tropicais que eram facilmente obtidos. Eu havia adquirido
algumas fotografias coloridas de tropicais durante os meses anteriores e as carregava
comigo, mostrando-as aos pais.
Esses contatos se mostraram valiosos. Como a pessoa média sabe pouco sobre peixes
e seus cuidados, aproveitei esta oportunidade para explicar como o peixe deve
ser manuseado. Poucos no início estavam dispostos a comprar, afirmando que tinham
pouca sorte com os peixes. Então, adotei a política de garantir todos os peixes,
desde o Guppi de preço mais baixo até o Angel ou Scalare de preço mais alto da
loja. Em cada entrevista, além de dizer como os peixes devem ser criados, enfatizei o
fato de que os peixes tropicais da maioria das variedades realmente vivem muitos anos,
se forem bem cuidados.
“Interessei o bairro pelos tropicais como elemento de decoração da casa.

Para aumentar as espécies que tinha na loja, comprei alguns Red Helleri, Silver
Tetra, Blue Gularis, Red Platy, Blue Gourami, vinte variedades de Angel ou Scalare
que custam de cinquenta centavos a cinquenta dólares cada, Calico Cichlidae e muitos
outros. Quando um homem queria colocar um belo aquário em sua sala de estar, eu
era capaz de mostrar-lhe uma boa variedade a partir da qual ele poderia fazer seleções.
O comprador raramente quer um peixe comum quando está convencido de
que os tropicais sobreviverão. Ele não hesitará em comprar variedades raras, depois
de iniciar um aquário, e as comprará com a mesma facilidade com que compra uma
cadeira nova. O valor publicitário de ter em estoque tropicais raros, que vendem de
quinze a cem dólares o par, é incalculável. Mesmo que eu nunca tenha vendido um, acho
que vale a pena mantê-los em exibição na loja. Eles não me custam muito mais do que
o Guppi para criar e trazem preços muito altos.
“Diferentes tipos de peixes requerem diferentes tipos de água. A água é condicionada

pela vida vegetal que cresce no aquário. A maioria das raças de peixes tropicais
requer fauna marinha tropical, e por ser um dos poucos traficantes da minha cidade
tendo uma loja grande e bem abastecida que vende nada além de peixes tropicais
e suprimentos, cultivo em meus próprios tanques a fauna que vendo para meus clientes.
Cultivando Plantas Tropicais
“Posso perturbar algumas noções comuns sobre plantas tropicais quando digo que
quase toda a fauna tropical necessária para condicionar os peixes tropicais são plantas
nativas da Flórida. Até o chamado Madagascar Lily vem da Flórida. Esta planta é fácil de
cultivar e é bastante resistente. Algumas plantas, no entanto, são difíceis de cultivar e, até
que você encontre o método certo de cultivá-las, você terá pouca sorte. Por exemplo,
quase todo aquarista acha impossível criar a Sagittaria Guayanersis, uma planta da Flórida.
Eles tentaram em muitos aquários públicos com pouco sucesso. Isso me enganou, até
que acidentalmente descobri que essa planta em particular requer muito espaço para que
suas raízes se espalhem. Quando as raízes ficam um pouco apertadas, as folhas ficam
salpicadas, ficam marrons nas bordas e logo a planta morre. Depois de aprender
o que é necessário, no entanto, não tive nenhum problema com isso. A Cryptocoryne Griffithii,
que cresce apenas na areia, é a única planta dos mares do sul que uso. Tenho
quatro variedades dela e ouvi dizer que há uma quinta, que estou tentando localizar. Pode-
se obter a semente ou as mudas da vida vegetal a um custo muito pequeno e, em um
ou dois anos, construir um estoque surpreendentemente lucrativo de fauna marinha. As
plantas custam praticamente nada para cultivar, mas como exigem muita luz, mantenho uma
lâmpada acesa sobre cada tanque o tempo todo.
Eu determino o preço das plantas e peixes pela demanda e pelo tempo que os tenho.
Quanto mais tempo eu os tenho, mais eu recebo por eles. O Anjo de cinqüenta centavos é o
meu pão com manteiga. Eu crio este peixe na minha loja sem nenhum custo e vende muito
rápido.
“Na venda de peixes tropicais para aquários domésticos, há um ponto que deve ser
enfatizado. A água deve ser condicionada pela flora tropical por vários dias antes que os
peixes sejam colocados nela. A água nunca deve ser trocada esvaziando o aquário e
colocando água fresca. O sal não deve ser colocado na água. A água deve ser
despejada no aquário somente quando necessário para repor a água evaporada. A
água que sai da torneira é um choque tão grande para os peixes tropicais que eles
morrem da noite para o dia.”
Um bom plano para tornar sua loja conhecida em um distrito é comparecer às aulas de história
natural nas escolas primária e secundária várias vezes ao ano, dando uma palestra sobre o
cuidado e a alimentação dos peixes e as muitas características interessantes de possuir
peixes. Essas palestras podem ser proferidas com proveito em reuniões da igreja e
também em clubes de mulheres. O manuseio de itens como aquários domésticos, plantas,
comida para peixes, conchas decorativas e ornamentos de aquário aumenta muito os lucros
deste interessante empreendimento.
capítulo oito
PROMOVENDO UM PEQUENO NEGÓCIO
EU
É um preceito comercial que os bens bem comprados são vendidos pela metade, e que
qualquer homem que construa uma ratoeira melhor do que seu vizinho terá um caminho
gasto até sua porta. Como a maioria das máximas de negócios, essas são apenas meia
verdade. Não importa o quão desejável seja a coisa que você está vendendo, sua
capacidade de vendê-la é diretamente proporcional ao número de pessoas que sabem o que você tem a oferec
O trabalho de espalhar essa notícia é, por falta de uma expressão melhor, chamado de
“promover um negócio”.
Só nos últimos anos é que as possibilidades de “promoções”
foram totalmente realizados por homens de negócios. Por uma década ou mais antes da
depressão, os empresários falaram muito sobre o poder da propaganda.
A publicidade foi apresentada como a moderna lâmpada de Aladim que trazia sucesso a
todos que a tocavam. A publicidade ainda é uma poderosa força comercial. Mas, aos
poucos, os homens passaram a reconhecer que a publicidade por si só não é suficiente.
É apenas uma das várias maneiras de promover um negócio. E assim encontramos nos
negócios modernos não apenas um homem encarregado da propaganda, mas trabalhando
de mãos dadas com ele, um homem encarregado da promoção.
O uso de “promoções” como um meio de abreviar o processo de construção de boa vontade

e aumentar o que é chamado de “tráfego na loja” atingiu seu estágio mais alto de
desenvolvimento no campo de lojas de departamentos. Aqui encontramos a
gerência sempre em busca de novas ideias e pensando em todo tipo de coisa para atrair
pessoas para suas lojas e se fazer falar.
Uma loja de Chicago, por exemplo, gastou milhares de dólares para montar um
“Exposição de Qualidade.” Uma seção da loja foi reservada para exibir produtos
de qualidade lado a lado com produtos de qualidade inferior. As diferenças de valor
foram esclarecidas por tags e gráficos. Outra loja atraiu milhares de pessoas para o
departamento de porcelanas, fazendo com que mulheres proeminentes da sociedade
e líderes de organizações cívicas preparassem o jantar e as mesas de chá, que eram
expostas em locais estratégicos. As grandes lojas não esquecem um único truque
quando se trata de chamar a atenção do público e fazer com que as pessoas falem sobre elas.
Essas atividades promocionais estão se tornando cada vez mais importantes e
cabe ao pequeno empresário, seja ele o proprietário de uma pequena loja em uma
pequena cidade ou um fabricante, usar o exibicionismo, bem como a publicidade,
na promoção de seus negócios.
Carisma nos Negócios
Não é necessário gastar milhares de dólares para fazer um show que fará do seu
negócio o centro de interesse e atenção. Durante a profunda depressão, um pequeno
joalheiro em uma pequena cidade de Indiana se viu em uma situação difícil com seus
credores. Seu “capital de giro” estava investido em diamantes, e naquela época os
diamantes eram uma droga no mercado. Como ele poderia transformar esses
diamantes em dinheiro e pagar suas contas? Ele encontrou a resposta em um
“concurso de diamantes”. Este concurso baseou-se no interesse inerente que as
pessoas têm pelos diamantes e na falta de conhecimento geral sobre eles. O joalheiro
organizou um mostruário de diamantes em sua vitrine e anunciou que havia
preparado uma série de perguntas sobre as pedras. Ele ainda explicou que daria, em
um determinado dia, um valioso anel de diamante para a pessoa que apresentasse
as respostas mais completas à sua lista de perguntas. Ele mandou preparar alguns
convites, que foram distribuídos de porta em porta anunciando o concurso.
Anunciou nos jornais. Ele despertou o interesse dos professores. Na verdade,
o interesse local pela promoção era tão grande que ele foi convidado pelo Rotary Club
e pela Câmara de Comércio para discursar em almoços sobre diamantes. Mas para
participar do concurso era necessário que você fosse duas vezes à loja dele; uma vez
para obter a lista de perguntas e novamente para depositar suas respostas às
perguntas. Esse foi o gancho. O que aconteceu? Este joalheiro não apenas fez de
sua loja o principal assunto da conversa na cidade por mais de um mês, mas
centenas de pessoas se interessaram por diamantes como artigo de joalheria e como
investimento.
Ele rapidamente esgotou seu estoque de pedras e teve que comprar mais. E isso
aconteceu em 1932, quando os bancos fecharam e era mais ou menos moda estar
“quebrado”.
Outra maneira infalível de promover um pequeno ou grande negócio é atrelar sua carroça
a uma estrela - alguma celebridade que está visitando a cidade. Depois, há aquele velho
truque confiável de desfiles de balões. Recentemente, a Shell Petroleum abriu um novo
posto de gasolina em St. Louis. Raramente, ou nunca, uma inauguração de Hollywood
foi mais colorida do que a inauguração desta estação de serviço. Palhaços estavam à
disposição para consertar um velho modelo T Ford; executivos em trajes de gala
atendiam outros carros e garotas dos escritórios locais da Shell, vestidas como coristas,
ajudavam a entreter a multidão. Mais de dois mil carros foram atendidos em vinte e quatro horas.
Holofotes gigantes iluminaram o local, bandas tocaram e discursos foram feitos; St.
Louis estava plenamente consciente da inauguração da nova estação.
Uma das peças de exibicionismo mais inteligentes e bem planejadas foi a façanha
encenada em grandes lojas de departamentos pela Westinghouse para promover geladeiras.
Esta empresa combinou com lojas de departamento para realizar um show de estilo.
Enquanto o público se reunia no auditório, apareceu uma fileira de geladeiras
Westinghouse. De repente, por trás das geladeiras apareceu um grupo de lindas
garotas de roupão; a ideia era que essa cena representasse o dia agitado de milady. Da
geladeira ela tirou os “produtos” do café da manhã.
Terminado o desjejum, as moças desapareceram atrás das geladeiras e, longe da vista do
público, as roupas transparentes e rendadas que vestiam foram jogadas sobre as
geladeiras; a essa altura, o público estava tremendo de ansiedade - talvez as
meninas aparecessem em trajes adequados apenas para uma festa de nudismo!
Mas a próxima aparição os mostrou vestidos para uma atividade matinal de um tipo ou
outro - equitação, tênis ou outros esportes. Depois de mostrar as roupas esportivas,
as meninas se retiraram novamente para trás das geladeiras, trocadas por uma
roupa adequada para o almoço. Cada aparição pedia uma visita à geladeira. Este
programa foi realizado durante um dia típico de uma mulher ocupada, até supostamente
tarde da noite, quando as esposas apareceram com seus maridos, ostensivamente de
uma festa de teatro tardia ou de um jogo de bridge para invadir a geladeira para um
“lanche” à meia-noite.
Aqui estava uma promoção de dois gumes. Primeiro, Westinghouse superou a

ideia essencial de que uma geladeira era a ferramenta mais importante nas atividades
de uma mulher ocupada, sempre no trabalho, sempre pronta para servir em
qualquer crise alimentar de emergência, sempre economizando tempo para a
mulher ocupada. Em segundo lugar, deu uma nova ideia e um novo pano de fundo
para um desfile de estilo, deu a vários departamentos da loja a oportunidade de exibir
muitos trajes diferentes, incluindo negligé, esportes, tarde, jantar, noite e banho,
além de dezenas de acessórios, então importante na moda moderna.
Uma proeza particularmente espetacular no exibicionismo foi o famoso

trem transcontinental carregado de estrelas de cinema e equipamentos elétricos
que a General Electric transportou por todo o país no início de 1933. Um trem
brilhantemente decorado, com vagões equipados com cozinhas de demonstração
e carregado com estrelas de cinema como Leo Carillo, Bette Davis, Lyle Talbot, Tom
Mix e outros visitaram muitas cidades e foram abertos para inspeção pública.
Milhares de pessoas lotaram o trem e visitaram o showroom das concessionárias,
onde as estrelas estavam na fila da recepção.
Este trem destacou a campanha de vendas da General Electric e afastou os

revendedores das falências de bancos que se tornaram nacionais, justamente quando
o trem chegou a Cleveland em sua jornada para o leste.
Embora o pequeno empresário não possa, é claro, realizar promoções dessa

magnitude, geralmente é possível para ele “vincular-se” com as atividades nacionais
e, assim, trazer para o seu negócio qualquer valor de vendas local que possam ter.
Promover um negócio com prémios
Todo mundo gosta de ganhar algo por nada. Mesmo que seja um fato que não
existe algo como ganhar algo de graça, esse método consagrado de atrair clientes é
tão bom quanto sempre. Entre as grandes instituições comerciais americanas que
foram construídas com base em “presentes” estão a William Wrigley, Jr., Co.,
fabricantes de chiclete Spearmint, a Jewel Tea Co., de produtos alimentícios, e a Jas.
S. Kirk Co., fabricantes de American Family Soap. Cada uma dessas empresas
começou da mesma maneira - dando algo com
cada venda feita ao consumidor.
Conta-se a história de um pequeno fabricante de sabão que fabricava um sabão em

pó especialmente bom para lavar louça. Quando ele tentou vendê-lo para os
revendedores, todos eles o "correram". Eles disseram: “Nossas prateleiras estão
carregadas com uma dúzia de marcas de sabão em pó. Não podemos nos dar ao luxo
de empatar dinheiro em sabão. Saia e crie uma demanda para o seu pó, e então nós
o estocaremos.” Isso foi um defensor. Como ele poderia criar uma demanda sem
capital? Custou muito mais dinheiro do que ele tinha para colocar em uma
campanha publicitária, e era difícil obter volume suficiente vendendo de porta em porta.
Naquela noite, ele conversou sobre seu problema com sua esposa, que era uma pessoa
prática. “Vou te dizer uma coisa,” ela disse, “temos dinheiro suficiente para comprar dez
toalhas de mão brutas, e você pode comprá-las por um preço baixo nas fábricas de
Newburysport. Ofereça uma toalha GRÁTIS na compra de dois pacotes de sabão em pó.
Aposto o que quiser que qualquer loja da cidade ficará feliz em lhe dar uma vitrine - isso
atrairia multidões e é isso que todo lojista deseja.
A ideia de uma toalha de mão grátis a cada compra de dois pacotes pegou como fogo.
O comerciante que cooperou com o saboeiro e colocou a primeira vitrine vendeu
centenas de pacotes. O fabricante logo foi procurado por lojistas que, apenas uma
semana antes, se recusaram a fazer qualquer coisa com seu sabão em pó. Eles
simplesmente não podiam ficar parados vendo as mulheres indo até o concorrente para
aproveitar a oferta especial que ele oferecia no sabão em pó.
Outra maneira de promover um pequeno negócio é recrutar a ajuda das crianças em

idade escolar. Como isso pode ser feito depende, é claro, da natureza do seu negócio.
Mas um jovem americano vivo é o melhor assessor de imprensa que você pode
contratar e, o melhor de tudo, seus serviços podem ser obtidos a um custo insignificante.
Um balão de borracha de formato incomum, oferecido aos sábados com compras de uma
certa quantia, quase certamente trará dezenas de mães amorosas a uma loja com seus
jovens aspirantes a tiracolo. Quebra-cabeças simples, que podem ser comprados por
apenas dois centavos, atraem os jovens como ímãs. Pipas, chapéus de “chefe dos
bombeiros”, palavras cruzadas, álbuns de selos, conjuntos mágicos, conjuntos pop-out
ou recortados, bonecas de papel e chapéus de palhaço são outros prêmios que têm sido usados para atr
crianças. Há cerca de dois anos houve uma “mania” por máscaras e seu uso como prêmio
estimulou a venda de muitos produtos de baixa rotatividade. Essas máscaras incluíam
personagens de histórias em quadrinhos, estrelas de cinema, palhaços, etc.
Publicidade de mala direta
Um dos grandes desperdícios na promoção do que pode ser chamado de negócio de apelo
“limitado” é gastar dinheiro para entrar em contato com pessoas que não são clientes
potenciais. Pode ser bom ficar na esquina de uma rua e gritar suas mercadorias para todos
que passarem, se você tiver algo para vender para as massas. Mas se você só pode
vender para pessoas com uma certa quantia de dinheiro, ou para proprietários de
automóveis, ou para fazendeiros, ou para alguma outra classe específica de pessoas,
então é importante planejar uma atividade promocional - quer envolva exibicionismo ou
propaganda. , ou ambos - para escolher aqueles em quem seu esforço será gasto. Quanto
mais você concentrar seu esforço promocional, mais eficaz e eficaz ele será. É aí que
entra a propaganda de mala direta. Ela permite que você escolha a dedo aqueles com
quem deseja fazer negócios e concentre todo o seu esforço promocional de vendas neles.
O primeiro passo no uso de mala direta é construir uma lista de discussão. Uma boa lista
de mala direta é a espinha dorsal de uma empresa, e isso vale tanto para as grandes
empresas quanto para as pequenas. Não basta pegar uma lista telefônica e chamá-la de
lista de mala direta. Isso é apenas uma lista de nomes. Uma lista de discussão é algo mais. É
uma lista de pessoas que você definitivamente conhece como clientes em potencial do que
você tem para vender. Esses nomes podem ser obtidos por meio de seu conhecimento
pessoal, de amigos ou por meio de uma “pesquisa” feita por alguma pessoa contratada
para a tarefa. Como regra, o dinheiro que você investe na obtenção de uma boa lista de mala
direta é o melhor investimento que você pode fazer. Depois de compilar essa lista, não
pare por aí. Gaste alguns dólares a mais em uma máquina de endereçamento e
aproveite ao máximo os nomes. Você pode comprar uma pequena máquina de
endereçamento manual por apenas US$ 25. Você pode usá-lo não apenas para
endereçar anúncios para sua lista de mala direta, mas também para imprimir
anúncios de cartões postais. Você descobrirá que esse equipamento é um grande produtor de dividendos.
Lembre-se de que uma lista de discussão não vale mais do que o número de vezes que é
usada. Divulgue algo regularmente - quanto mais vezes, melhor. Mantenha o
lista de discussão viva, adicionando constantemente à lista de clientes em potencial.

Uma das melhores fontes para obter nomes de clientes em potencial desejáveis - os
próprios vendedores da loja - foi negligenciada ou ignorada pela maioria dos
comerciantes.
Concurso para aumentar a lista de uma loja
Ao tornar a listagem de possíveis novos clientes um jogo entre seus

vendedores, a Tully-Abbott Company quase dobrou a lista da loja em duas semanas e
impressionou os funcionários com o valor dos nomes para o estabelecimento. O
concurso também teve um efeito benéfico desde o seu encerramento, todos os
balconistas continuaram entregando nomes para serem adicionados ao mailing list da
loja.
O concurso foi divulgado por meio de um boletim dirigido aos funcionários pela direção.
Era para durar duas semanas. Os funcionários receberam formulários especiais e
foram solicitados a enviar nomes de pessoas que eles não acreditavam estar nos
livros ou registros da loja na época. Foi expressamente declarado que “bons
nomes” eram aqueles que, devido a alguma qualidade de posição, riqueza ou
posição social, poderiam ser clientes desejáveis para comprar mercadorias do
estabelecimento.
Foram atribuídos três prémios. O funcionário que apresentasse o maior número de

nomes “aceitos” recebia um certificado de US$ 25 que o habilitava a selecionar
mercadorias desse valor como recompensa. O funcionário que entregasse o
próximo maior número recebia um certificado de $ 10 e aquele que contribuísse com o
terceiro maior número era recompensado com um certificado de $ 5,00.
Para evitar que os funcionários entregassem nomes sem valor como clientes em
potencial, uma das perguntas incluídas no formulário era: “Por que você acha que
essa pessoa é um cliente em potencial desejável?” Vários nomes foram
descartados porque as pessoas listadas estavam desempregadas ou não tinham
negócios satisfatórios ou conexões familiares. Outros nomes descartados incluem
aqueles que já constam nos livros ou apresentados durante o concurso por algum
outro funcionário. Cada inscrição recusada para o crédito do concurso era devolvida ao
funcionário que a enviou com o motivo de sua recusa claramente declarado.
Numa época em que o desperdício em publicidade é um imposto particularmente pesado

para os negócios, muitos executivos de varejo podem achar que vale a pena
considerar o plano Tully-Abbott. Quando uma lista está cheia de nomes sem valor, uma
correspondência tem dificuldade em pagar. Listas imprecisas acarretam grande desperdício
de postagem, tempo e material. O plano analisado aqui é aquele que qualquer comerciante,
independentemente da linha, pode converter para seu uso. Os prêmios podem
ser aumentados, diminuídos ou totalmente dispensados, sem afetar seriamente o sucesso do plano.
Menções honrosas e uma lista diária da classificação dos competidores provavelmente
seriam quase tão bem-sucedidas quanto o uso de prêmios em dinheiro.
Como fazer a publicidade em jornais pagar
Para a pequena empresa média que depende principalmente de uma localidade

para patrocínio, o meio de promoção aceito é a publicidade no jornal. Assim como a
propaganda por mala direta tem vantagem em selecionar clientes potenciais, a propaganda
em jornal tem vantagem em criar aceitação em massa. É o mais barato de todos os
anúncios, baseado em contatos feitos por dólar gasto. É particularmente útil para aqueles
que operam um negócio de varejo em uma comunidade atendida por um bom jornal.
No entanto, como qualquer outra forma de promoção de vendas, a publicidade em jornais

deve ser usada corretamente ou não. Muitos homens de negócios consideram a
publicidade como algo que podem fazer quando se sentem corados, ou esperam por
alguma ocasião especial e então “pegam um anúncio no jornal”. Esse esforço de acertar ou
errar provavelmente não fará muito bem a você ou ao editor do jornal. A única maneira
eficaz de fazer a publicidade em jornais pagar é ter um plano — não um plano para algumas
semanas ou alguns meses, mas um plano para três anos.
Ao estabelecer seu plano, decida antes de mais nada exatamente o que você
espera que sua publicidade no jornal faça. Você quer atrair novos clientes, é claro.
Mas, mais do que isso, você deseja que ela crie em sua comunidade certas impressões
definidas sobre sua empresa e sua capacidade de servir. Você sabe, ou deveria saber, que
levará tempo para criar tal impressão. “Pegar um anúncio” de vez em quando certamente
não resolverá. Você deve anunciar regularmente, usando um certo estilo de “cópia” e
construindo sua história publicitária em torno de uma ideia dominante que o público
associará ao seu
negócios. Continue repetindo essa ideia dominante indefinidamente.

Haverá momentos em que você se cansará disso. Mas lembre-se que boa
publicidade é repetição. Para citar o lema de uma famosa agência de publicidade: “Manter-
se eternamente nisso traz sucesso”. Novas idéias e mudanças de cópia estão bem. Altere
sua cópia com a frequência que desejar. Mas certifique-se de que sua propaganda se
agarre a duas âncoras - um estilo distinto que lhe dê individualidade e uma ideia
dominante.
Para ilustrar esses princípios em ação e mostrar a você a tremenda força que a
publicidade bem planejada pode ter na promoção de uma pequena empresa, seguem
alguns exemplos que mostram como pequenos começos se transformaram em
empresas de bom tamanho por meio do uso incansável e inteligente de uma boa publicidade
apoiada por persistência.
Como Harding construiu um negócio de restaurantes
QUANDO John P. Harding abriu seu primeiro restaurante em Chicago, as pessoas

prestaram pouca atenção a ele. Foi apenas mais uma adição às centenas de
restaurantes em Chicago. O público em geral e o pessoal do restaurante esperavam
que ele tivesse um negócio justo por um tempo, então o restaurante se estabeleceria
em um empreendimento normal que faria bem se empatasse. Alguns até disseram que
havia muitos restaurantes em Chicago e Harding foi tolo em abrir outro.
Harding teve uma ideia diferente, no entanto, e seu incrível sucesso no setor de
restaurantes de Chicago - ele agora tem sete restaurantes - prova que ele sabe como
tocar o sino no que diz respeito à atração de negócios.
Havia várias razões pelas quais as pessoas iam ao Harding's. Boa comida era
possivelmente o mais importante. Mas os milhares e milhares de clientes iniciantes
tiveram que ser vendidos no serviço de Harding antes de comprarem sua primeira
refeição. Harding reconheceu esse fato. Ele conseguiu que eles viessem apelando
para eles por meio de pequenos anúncios nos jornais matutinos. O ângulo único da
publicidade de Harding, o toque semi-humorístico da cópia e os cartoons que ilustram
esses anúncios fizeram o truque para ele. Mas ele não parou com apenas uma cópia
pequena. Ele planejou sua publicidade com antecedência e quando
a cópia aparecia, uma janela do restaurante era sempre aparada de forma eficaz para combinar
com a história do jornal. Ele começou apresentando carne enlatada e repolho na publicidade e logo
ficou conhecido como o “Rei da Carne Enlatada”. Em seguida, ele apresentou outros pratos
especiais. Logo ele teve muitas pessoas visitando seus restaurantes para descobrir o segredo de sua
boa comida - e elas continuaram chegando.
As vitrines frequentemente eram enfeitadas com fotografias ampliadas de deliciosos produtos

alimentícios, e os anúncios eram planejados para “combinar” com os hábitos alimentares sazonais
do público. Assim, pouco antes da Quaresma e durante a Quaresma, os anúncios traziam anúncios
de pratos quaresmais.
Pouco depois que a emenda de proibição foi revogada, Harding publicou um anúncio sobre
presunto, ilustrado por um porquinho rindo sentado em uma taça de champanhe. A cópia segue:
eu sou felicidade!
“Anos atrás, antes que a proibição se tornasse um fato, o antigo bar Righeimer na 131 N.
Clark Street (agora Harding's) era famosa por seu tratamento único de presunto. Eles não cortaram
simplesmente um pedaço de presunto e o colocaram entre duas fatias de pão. Oh não! Primeiro, eles
mergulharam o presunto na mistura mais deliciosa que se possa imaginar, molho de champanhe.
Ummmmm! Bem, o Harding's ressuscitou a receita e agora - em todos os restaurantes Harding, o escultor
mergulha as fatias de nosso presunto curado com açúcar perfeitamente assado em molho de champanhe
antes de fazer o sanduíche. Claro, se você preferir não ter o molho, diga ao escultor. Mas é bom. . .
O preço ainda é 15 centavos.”
Desde o momento em que esses anúncios apareceram nos jornais matinais de Chicago, os restaurantes
de Harding ficaram lotados diariamente. O custo da publicidade diária era de cerca de setenta e cinco
dólares. Essa despesa, porém, mais do que se justificava. Em comunidades menores, onde o custo
da propaganda não é muito alto, essa mesma propaganda custaria apenas três ou quatro dólares, e
os resultados seriam proporcionalmente maiores. As idéias publicitárias de Harding podem ser usadas
com grande vantagem para contar às pessoas sobre sua barraca de beira de estrada ou pequeno
restaurante. O mesmo apelo publicitário que ele usa atrairia pessoas de perto e de longe.
Harding gastou muito dinheiro em equipamentos e acessórios. Ao garantir equipamentos

usados, no entanto, você pode iniciar seu restaurante com uma quantia tão pequena quanto
$ 300. O apelo visual pode ser aprimorado ao cortar as janelas usando fotografias ampliadas dos
pratos que você serve. Seu fotógrafo local tirará essas fotos para você e as ampliará em
qualquer tamanho que desejar por três ou quatro dólares. Ao consultar o editor do jornal local
ao planejar sua publicidade, você pode garantir um aviso prévio de ocasiões especiais que
podem se conectar perfeitamente com sua publicidade. Existem algumas formas de
negócios mais lucrativas do que um restaurante bem administrado cujo proprietário aproveita as
muitas oportunidades de ganhar dinheiro que a publicidade oferece.
Uma mudança na política iniciou uma lavanderia

no caminho para a liderança
eu
Assim como muitos outros homens no ramo de lavanderias, BC McClellan nunca levou a
publicidade a sério. Para ele, era apenas uma daquelas “coisas”. Ele comprava um anúncio de vez
em quando apenas para ser um bom sujeito e se fazer pensar que estava fazendo
propaganda. Naturalmente, nunca pagou. Um dia, enquanto almoçava com um grupo de
homens, ele fez a velha reclamação de que “a publicidade não compensa”. Um jovem
publicitário do grupo disse: “Você está errado — a publicidade compensa. Mas talvez sua
publicidade não pague.
E acho que posso lhe dizer por quê, mesmo sem ter quaisquer fatos sobre seu método de
publicidade. Você não tem nenhum plano, nenhuma campanha. Não é mesmo? Você apenas
aceita um anúncio porque acha que deve anunciar.
O Sr. McClellan teve que admitir que o homem estava certo. O resultado dessa conversa foi
uma pequena conferência com o publicitário e a elaboração de um plano.
Quando o Sr. McClellan viu o plano, ele ficou pasmo. Ele exigia um gasto de $ 5.000 durante
um período de um ano. A ideia de uma lavanderia que processava apenas 4.000 pacotes por
semana, gastando US$ 5.000 em publicidade, o deixou sem fôlego. Mas o publicitário persistiu
e, finalmente, o Sr.
McClellan concordou em tentar seu plano.
Quando os anúncios começaram a aparecer e as contas começaram a chegar, o Sr.

McClellan sentiu-se tentado a desistir do acordo. Mas ele não o fez.
Então a publicidade começou a “pegar”. Não demorou muito para que o negócio
crescesse de 4.000 para 18.000 pacotes por semana.
A publicidade continuou a puxar. Um negócio de limpeza a seco foi iniciado. A boa

vontade que a publicidade de McClellan construiu garante seu sucesso.
Os métodos foram aprimorados. Outras lavanderias foram abertas. Em dez anos,
tornou-se a maior lavanderia do mundo. Hoje existem estabelecimentos McClellan
chamados Laundry and Dry Cleaning Service, Inc., em quatorze cidades. Uma bolota de
publicidade de $ 5.000 se transformou em um negócio de $ 10.000.000.
Milo Jones começou seu negócio de salsichas com $ 30

Anúncio
CERCA de cinqüenta anos atrás, o pregador responsável pelo circuito do qual Fort
Atkinson, Wisconsin, fazia parte, jantou na fazenda do irmão Milo Jones. Em vez
de servir o frango de pernas amarelas regulamentar, o prato principal era a linguiça
da fazenda feita pela sra. Jones.
O pastor elogiou profusamente a Sra. Jones pelo delicioso sabor da linguiça. Enquanto
viajava pelo circuito, ele elogiou a salsicha da irmã Jones para outros membros de seu
rebanho. A salsicha da fazenda de Jones logo foi procurada.
Um dia, o Sr. Jones pensou que, se as pessoas nas cidades próximas soubessem
sobre a salsicha de sua boa esposa, talvez fosse possível vender mais. Então
ele decidiu anunciar. Sendo um conservador da Nova Inglaterra, sua
primeira publicidade foi muito modesta, apenas alguns centímetros em um jornal de Fort Atkinson.
Mas trouxe resultados.
Antes que Milo Jones percebesse, sua salsicha havia se tornado famosa em
Wisconsin. Depois foi atrás da distribuição em Chicago, gastando, claro, um pouco
mais com publicidade. Apesar de cobrar dez centavos a mais por sua linguiça,
ela logo ganhou fama nacional e foi
apresentado pelos principais hotéis de todo o país.
O negócio de Jones não é grande em comparação com as grandes empresas de

embalagem. Foi propositalmente retido por membros da família que estavam
mais preocupados com sua reputação do que com sua fortuna. No entanto, é um
dos romances do sucesso comercial americano - ilustrando, como o faz, as
possibilidades de construir um negócio nacional expandindo um mercado passo a
passo com a publicidade.
Restaurante que atende crianças
Proprietário de RESTAURANTE em uma cidade do meio-oeste construiu uma

lucrativa linha secundária em seu negócio atendendo crianças. Ele tem cardápios
especiais elaborados listando pratos saudáveis para crianças. Cada prato,
escusado será dizer, é preparado de forma atraente para atrair o apetite mais
inconstante. A preparação desta comida não implica qualquer trabalho especial,
pois muitos dos pratos aparecem no menu regular com nomes diferentes. Os menus
infantis têm uma borda de silhuetas de crianças - brincando, pulando corda e
jogando bola de gude. As figuras são adesivos obtidos de uma loja de novidades
local e simplesmente colados nos menus diários. As porções listadas nos
menus infantis são geralmente menores do que as do cardápio normal.
Outra ideia que lhe rendeu bem é preparar festas especiais para crianças.
Se você entende de jovem, sabe que qualquer um deles prefere fazer uma festa em
um restaurante do que em sua própria casa. Uma festa em um restaurante faz
uma criança se sentir tão importante e adulta! Como seu restaurante fica em um
bairro de casas e pequenos prédios de apartamentos, há uma
oportunidade de atender a algumas crianças. Ele também aumentou o número de
seus frequentadores juvenis, entrando em contato com as igrejas e escolas
do bairro, oferecendo aos jovens preços especiais como incentivo para
realizarem festas e jantares em seu lugar.
Prêmio Bridge é entregue à biblioteca doméstica

É fácil iniciar uma biblioteca circulante, mas não é tão fácil conseguir clientes.
Então, quando a Sra. Gertrude Murphy abriu uma biblioteca em sua casa, ela decidiu
fazer algo espetacular e incomum para atrair clientes.
Ela já havia usado uma biblioteca alugada operada em uma drogaria de bairro em
Chicago e descobriu que a principal razão pela qual o farmacêutico perdia “leitores”
era sua falta de vontade de adicionar novos livros à biblioteca. Três ou quatro meses
se passariam antes que a última ficção estivesse disponível.
“Vou começar uma biblioteca e me especializar em 'best-sellers'”, decidiu a Sra. Murphy.

Para começar rapidamente, ela adotou a ideia do “prêmio de porta”, comumente
usado em festas de bridge. Cada vez que um membro vinha alugar um livro, ela
recebia um pequeno pedaço de cartolina no qual a data estava carimbada. A sócia
escreveu seu nome e endereço neste cartão e o colocou em uma caixa. Nas quartas e
sábados de cada semana, os nomes de três membros eram sorteados dessa caixa e
prêmios, geralmente artigos baratos como cinzeiros, lenços ou pratos,
eram dados aos sortudos vencedores.
O plano da Sra. Murphy para operar a biblioteca era semelhante ao da drogaria. Os

livros eram alugados por três centavos por dia e uma taxa de adesão de um dólar era
exigida. Essa taxa de adesão foi usada para comprar livros adicionais e em menos de
um mês ela tinha cento e noventa livros em suas prateleiras.
Enquanto isso, oitenta membros foram inscritos pelo recurso “prêmio de porta”.
As mulheres freqüentemente levavam livros para seus maridos e filhas. No final desse
primeiro mês, a Sra. Murphy descobriu que cada membro lia em média dois livros por
dia. Seu único investimento foi de quinze dólares gastos no início em livros, sendo as
taxas de adesão e aluguel suficientes para cobrir todas as outras despesas.
Você pode iniciar uma biblioteca de aluguel em um plano semelhante com vinte
livros. Encomende diretamente de editores ou livreiros atacadistas que lhe darão um
desconto especial. Livros bem selecionados se pagam em aluguéis muitas vezes antes
de perderem sua popularidade. É aconselhável ter dois ou três exemplares de “best-
sellers” em suas prateleiras para atender a demanda. A biblioteca pode ser realizada em
sua casa ou você pode fazer acordos com
algum escritório imobiliário para lhe dar espaço na mesa por alguns dólares por mês.
Você pode conseguir assinaturas de revistas suficientes, se estiver alerta, para pagar
o aluguel. Obtenha uma agência da American News Company, da cidade de Nova
York, ou uma das grandes agências de assinatura, como a Franklin Square Agency
de Nova York. Essas empresas publicam catálogos listando todas as revistas e
citando um desconto do revendedor, que geralmente é de cerca de 5%.
Embalagens retornáveis impulsionam as vendas
Os negócios da REAT foram construídos em torno de uma ideia simples de

merchandising - Uneeda Biscuits, por exemplo. Antes de a National Biscuit Company ter
a ideia de colocar biscoitos de soda em caixas lacradas de cinco centavos, as pessoas
sempre os compravam com parcimônia porque eram difíceis de manter crocantes.
Os biscoitos de refrigerante provavelmente não são melhores do que eram antes do
lançamento do pacote lacrado, mas essa ideia fez o negócio. Hoje, todo tipo de coisa é
vendida em embalagens herméticas.
A mesma oportunidade para embalagens inteligentes existe hoje em produtos como

biscoitos, manteiga, mel e várias especialidades feitas na cozinha doméstica. Se você
sabe como fazer bons biscoitos e oferecê-los a uma lista regular de clientes
cuidadosamente embalados em latas de biscoito herméticas, que você pega quando a
próxima lata é entregue, você tem uma ideia de merchandising que simplificará muito o
marketing de seu produto. . Na verdade, uma mulher em Naperville, Illinois, construiu
um lucrativo negócio de biscoitos fazendo exatamente isso.
Um fazendeiro em Geneva, Wisconsin, teve a ideia de entregar manteiga em potes

selados de três e cinco libras em vez dos tijolos usuais. Os potes foram projetados
para caber em uma pequena geladeira elétrica e tinham uma braçadeira para segurar a
tampa com firmeza. Dessa forma, a manteiga ficava protegida dos odores que, de
outra forma, absorveria. A freguesa fez um depósito de vinte e cinco centavos quando
comprou o primeiro pote de manteiga, e o fazendeiro recolheu os “vazios” da mesma
forma que um leiteiro recolhe suas garrafas de leite. Essas embalagens retornáveis
permitiram que ele aumentasse sua “unidade de venda”.
Outro exemplo: uma mulher em Ticonderoga, Nova York, que se especializou em

preparar geléia de morango, dobrou suas vendas quando pensou em colocar a geléia
em copos de cerveja de última geração, geralmente conhecidos como “Pilseners”,
em vez do habitual vidro de conserva. . Eles custam muito pouco mais e, como a
proibição foi revogada e toda mulher precisava de copos modernos para servir os
convidados, o valor de utilidade do copo provou ser exatamente o incentivo
necessário.
Uma aventura publicitária abriu o caminho do sucesso para

Padaria Weber
EM LOS ANGELES todo mundo conhece o pão de Weber. Mas esse não era o caso
em 1926. A padaria Dale Weber era então apenas uma das muitas padarias que
serviam aquela comunidade.
Um dia, a padaria de Weber foi alvo de um ataque de trabalhadores organizados.

O Sr. Weber decidiu apresentar seu caso ao público por meio de publicidade. Ele
não apenas ganhou o caso, mas também encontrou algo ainda mais valioso: a fé no
poder da propaganda. Essa fé recém-encontrada provou ser o ponto de virada no
crescimento da Weber Baking Company.
Quando Weber começou a anunciar, sua padaria operava 18 caminhões. Um ano

depois de lançar seu programa, que exigia um investimento de US$ 2.000 por
mês, seu negócio cresceu para 42 caminhões. Ele decidiu gastar 3,5 centavos de
cada dólar que recebia para publicidade. No final do segundo ano, sua frota havia
crescido para 65 caminhões.
Mas ele não parou por aí. Ele piramidado sua publicidade. Os negócios continuaram
a crescer. Em outro ano, a padaria operava 84 caminhões e, no final do quarto ano
de publicidade, 110 caminhões eram necessários para atender seu comércio
em constante expansão. Um crescimento, aproximadamente, de 500% em quatro anos.
É claro que a publicidade sozinha não alcançou esse resultado notável. Mas
desempenhou um papel importante. Quem pode dizer isso não foi Dale Weber, lutando
de costas para a parede, fez aquela apropriação inicial para publicidade, o que pode
ter acontecido com seu negócio. Mas ele conseguiu.
Como a publicidade de $ 150 por mês

construiu um negócio de $ 10.000.000
ACK em 1905, MG Gibbs abriu uma drogaria em Washington, DC Seus amigos

disseram que ele era tolo; que já havia muitas drogarias em Washington e que, de
qualquer maneira, não havia dinheiro a ser ganho no negócio de drogas.
Mas Gibbs percebeu que sempre havia espaço no topo, independentemente de

quão lotado o campo pudesse estar. Ele acreditava que, se uma empresa tivesse
políticas diferenciadas e continuasse a informá-las às pessoas, dia após dia, estava
fadada ao sucesso.
Assim, ele pegou seu capital de US$ 9.000 e reservou US$ 2.000 para um
programa de publicidade anual. Isso deu a ele $ 150 por mês para sua publicidade.
Então ele pegou o restante e comprou acessórios e estoque com ele. Talvez o fato
de Gibbs ser filho de um editor de uma cidade pequena tivesse algo a ver com a
fé que ele tinha na publicidade. Mas ele manteve seu plano apesar de todos
os desânimos, e quando o ano fechou suas vendas totalizaram $ 22.000. Não foi
um negócio ruim no primeiro ano em 1905.
Hoje, as Peoples Drug Stores são tão conhecidas em Washington quanto a

Casa Branca. Eles fazem um volume superior a $ 10.000.000 anualmente e sua
classificação de crédito é alta na Dun & Bradstreet. Farmacêuticos de todo o país
vêm a Washington para estudar os métodos de Gibbs. Mas o verdadeiro segredo do
sucesso, de acordo com uma entrevista concedida por Gibbs à Printers' Ink, é sua
política ano após ano de reinvestir 2% de suas vendas em publicidade. “É inconcebível
para mim”, disse ele, “que qualquer varejista tente operar sem um plano consistente
de publicidade ano após ano”.
Mercado ao ar livre traz lucros adicionais
NÚMEROS anos atrás, um merceeiro dono de sua própria loja em um subúrbio de

Chicago comprou o lote vizinho na esquina porque teve a chance de conseguir um
preço mais barato e pensou que poderia aumentar sua loja algum dia. Um dia, em
uma viagem ao interior, ocorreu-lhe que as barracas de beira de estrada estavam
fazendo um excelente negócio com frutas e legumes que não eram melhores do
que os dele. Os preços também estavam em linha com os dele. Ele pensou no terreno
baldio ao lado de sua loja e decidiu fazer uma experiência. Na semana seguinte, ele
mandou um carpinteiro construir algumas arquibancadas e alguns pilares no espaço
vago. Um toldo listrado colorido foi estendido da lateral da loja até os pilares,
e as barracas estavam carregadas de vegetais e frutas. Havia muito espaço para
estacionar do outro lado da rua. Quase desde o início, esta adição à sua loja trouxe
novos clientes. Ele o manteve aberto desde o início da primavera até o final do
outono e descobriu que praticamente todos os novos clientes, atraídos pelo mercado
ao ar livre, continuaram a comprar durante o inverno, quando o mercado estava
fechado. A construção do mercado exigiu cerca de $ 850, mas com esse desembolso
ele limpou cerca de $ 7.500 líquidos e aumentou consideravelmente seus
negócios em produtos básicos ao mesmo tempo.
Misturar diversão com boa comida
Há alguns meses, Howard Stevens alugou uma casa vazia em um terreno de dez
acres e quinze milhas de Detroit, Michigan, ao longo de uma rodovia muito
movimentada, e aqui estabeleceu uma pousada em Wayside. Ele estocou algumas
caixas de cerveja e alguns sanduíches de carne, mas fez poucos negócios no
primeiro mês. Então ele decidiu “embelezar” o lugar. Nos últimos dois
meses, o resultado de suas melhorias foi atrair um número cada vez maior de
clientes para sua casa e seus lucros aumentaram.
“Descobri que para desenhar pessoas é preciso ter algo além de algumas
mesas e cadeiras e algumas garrafas de cerveja”, disse Stevens. “Portanto, paguei $ 275
de entrada em utensílios de bar e equipamentos de restaurante usados e concordei em
pagar o saldo de $ 640 em pagamentos mensais. Contratei alguns carpinteiros locais e
os mandei repintar o chão da grande sala da casa para dançar, e ao longo das
laterais desta sala coloquei mesas de tampo de vidro preto e prata de um design
moderno, embora barato. Tive a sorte de conseguir uma barra semicircular e alguns
espelhos longos para pendurar atrás dela. Meu investimento inicial, ao todo, foi
de $ 407, incluindo a geladeira e o fogão para cozinhar. Eu tinha um par de fritadeiras
elétricas automáticas,
mil maneiras de ganhar $ 1.000 e uma

grelha e assadeira na qual eu era capaz de assar até nove frangos ou quatro lombos
de porco de uma só vez.
“Para que as pessoas soubessem o que eu tinha a oferecer, mandei pintar dezessete
placas e colocá-las em pontos estratégicos da via. Cada placa apresentava um tipo
diferente de sanduíche de carne grelhada. Mandei pintar o sanduíche em cores e coloquei
um preço de quinze centavos em cada um. Então, em letras grandes, estava o nome do
meu estande e a distância da placa até a pousada. A primeira noite que abri foi
surpreendente para mim. Entre as seis e as nove, 119 carros pararam e uma média de
três pessoas entraram de cada carro. Minha esposa e eu tentamos cuidar deles, mas
ficamos sem suprimentos às nove e meia. No entanto, fizemos volume suficiente para
indicar sucesso futuro. Passamos todo o dia seguinte assando galinhas, lombos
de porco e cortes de carne e o negócio naquela noite foi incomum. Muitos ficaram um
pouco para dançar e a pequena pista de dança estava lotada. A música era fornecida
por um bom rádio captando um programa de dança de um hotel de Detroit.
“As pessoas no interior de carro gostam de parar em algum lugar para descansar e comer.
Se houver um pouco de dança, eles ficarão mais tempo. No entanto, eles não gostam de
sentir que estão pagando preços excessivos pela comida, e cerca de quinze
centavos é tudo o que pagam por um sanduíche. Este é um preço lucrativo. O cheque
médio custa quarenta centavos para cada pessoa. Na medida em que há um lucro bruto
de 50% sobre as vendas, estamos indo bem.”
A cada semana desde que adicionou o novo equipamento, Stevens serviu seis
cento e três clientes. Ele tem duas garotas ajudando-o a cuidar do negócio e paga a cada
uma delas US$ 15,00 por semana. Seu lucro líquido da semana, depois de pagar todas as
despesas, é de $ 89,67 em média. Existem muitas dessas oportunidades para abrir estandes
de beira de estrada perto das grandes cidades. Os lucros podem ser aumentados colocando
alguns jogos de pinos perto da caixa registradora e servindo bebidas geladas.
Usando um produto para vender outro
NE comerciante de ferragens empreendedora tinha um estoque de gaiolas de pássaros em

mãos que estavam se movendo muito lentamente. Como havia muito dinheiro investido em
seu estoque, ele se preocupou com as formas e os meios de vendê-lo. Finalmente ele teve
uma ideia. Ele comprou 400 canários e os ofereceu a $ 3,87, ou praticamente a preço de custo.
A venda foi anunciada no jornal. Sua ideia vendeu os 400 pássaros, 150 gaiolas com
preços de $ 2,98 a $ 35,00, além de muitos itens de hardware.
capítulo nove
VENDENDO COISAS POR CORREIO
M
QUALQUER grande fortuna foi feita no negócio de mala direta, mesmo que seja um dos
métodos mais exigentes e difíceis de ganhar dinheiro. Além da habilidade como
comprador, um comerciante bem-sucedido de mala direta requer um senso aguçado de
valores dramáticos e um bom julgamento promocional de vendas. Dados esses atributos, é
possível para uma pessoa enérgica, com uma pequena quantidade de capital, iniciar um
negócio de venda por correspondência em uma escala modesta e desenvolvê-lo com
sucesso em um negócio próspero e valioso.
O negócio de mala direta é essencialmente americano em sua concepção e escopo.

É um subproduto do desenvolvimento do Ocidente, quando estradas intransitáveis e grandes
distâncias tornavam difícil para as pessoas que viviam em fazendas ou em pequenas
cidades obter uma seleção satisfatória de mercadorias. A indústria tem apenas cinqüenta
anos, mas nesse curto período de tempo desenvolveu vendas bem acima de $
1.000.000.000 anualmente. Este número é interessante porque reflete uma confiança
por parte do público em encomendar por correio que é verdadeiramente
notável, quando você considera que o método exige que uma pessoa compre “à
vista”. A impressão de compra é criada pela palavra impressa, e o comprador deve enviar
seu dinheiro com fé, dependendo apenas da garantia do vendedor de que seu dinheiro
será devolvido se ele não ficar totalmente satisfeito.
A primeira casa de pedidos por correspondência a fazer um negócio nacional de grande

escala foi fundada em 1872 por A. Montgomery Ward e George R. Thorne em uma
pequena sala na 825 North Clark Street, Chicago. O capital inicial era de pouco mais de US$ 2.400.
Ward teve a ideia de vender à vista, direto pelo correio, enquanto trabalhava como
balconista em St. Joseph, Michigan. A falta de capital o impediu de colocar sua
ideia em execução na época. Para ganhar o dinheiro necessário, ele conseguiu um
emprego como caixeiro-viajante de uma casa em St. Louis. Isso foi em 1871. Ele
finalmente acumulou $ 1.600, o que era uma soma considerável naquela época, e
convenceu seu amigo George Thorne, de Kalamazoo, Michigan, a fazer parceria com ele
em Chicago. O primeiro catálogo da empresa, um pequeno panfleto de 3 x 5 polegadas de
tamanho, listando alguns itens de produtos secos amplamente usados, foi publicado
em 1874. Este foi o precursor do gigantesco catálogo de pedidos pelo correio que é
publicado hoje.
Embora o crédito pela ideia de vender pelo correio pertença a Montgomery Ward, os
grandes avanços que a indústria fez e a aceitação pública do princípio da compra pelo
correio se devem ao trabalho pioneiro de Richard W. Sears, que era um homem de
promoção melhor do que Ala. A Sears tinha talento para enfeitar o “pacote de vendas” —
uma das qualificações essenciais de um bom vendedor por correspondência. Por essa
razão, a história de sua ascensão à fama e fortuna deve ser de particular interesse
para qualquer um que esteja pensando em entrar no negócio de mala direta.
Muito se pode ganhar estudando sua abordagem dos vários problemas que o
novo negócio apresentou e o desenvolvimento de algumas de suas políticas. A história
de como a Sears lançou as bases para o grande negócio da Sears, Roebuck é contada
em outra parte deste capítulo.
Fundamentos de um negócio de pedidos por correspondência
Ao contrário da crença geral, não é prático vender tudo e qualquer coisa pelo correio.
Deve ser lembrado que as condições mudaram muito desde que A. Montgomery Ward
iniciou seu negócio. Boas estradas, o automóvel
e as cadeias de lojas reduziram as oportunidades para operações gerais de vendas

por correspondência até que a venda por correspondência se tornou muito especulativa para
o homem de pequeno capital. Mas, embora as oportunidades possam ser menores para
iniciar um negócio geral de mala direta, a porta está aberta para iniciar um negócio especializado.
A propaganda nacional, o rádio e o cinema fizeram uma coisa para o comerciante
americano que nem sempre é apreciada. Eles criaram uma multiplicidade de novos
desejos, aguçaram os gostos, deixaram as pessoas insatisfeitas com a variedade de coisas
compradas nas lojas e as tornaram receptivas ao apelo especializado. Portanto, podemos
estabelecer como princípio número um ao iniciar um negócio de mala direta que deve haver
algo distinto no que você está vendendo ou na maneira como o vende.
As pessoas comprarão com mais facilidade coisas que não podem comprar nas lojas
locais, ou porque sentem que estão obtendo uma vantagem de preço definida.
É interessante notar, a esse respeito, que o que deu a Richard Sears seu início no caminho
para o sucesso não foi o tipo de relógio que ele vendia, mas a maneira como os vendia.
Quando se tornou agente da estação em North Redwood, Minnesota, ele tinha alguma
experiência na venda de mercadorias não reclamadas. Ele descobriu que as pessoas
pagariam preços altos por tais mercadorias com a impressão de que estavam lucrando com
o infortúnio alheio. Então ele teve a ideia de comprar relógios no atacado e enviá-los
para nomes fictícios aos cuidados de outras bilheterias. Quando o bilheteiro escreveu a ele
que o relógio não havia sido pedido, Sears respondeu para vender o relógio por um
determinado preço e deduzir uma comissão pela venda. Embora esse seja um método
que dificilmente funcionaria nos dias de hoje, o princípio usado pela Sears, ou seja, “encenar
a venda”, é tão eficaz hoje quanto era naquela época. Não basta apenas oferecer a
venda de um homem; você deve desenvolver e apresentar a ele algum motivo pelo qual
ele deveria comprar.
Como a compra pelo correio exige total confiança do comprador no vendedor, o nome da
empresa ou negócio é importante. Use nomes anglo-saxões, se possível. Uma das
grandes casas de venda por correspondência, que vendeu com sucesso roupas femininas
pelo correio por vários anos antes de se fundir com outra empresa, foi a Charles
William Stores de Nova York. Este era apenas um nome. Não havia nenhum Sr. Charles,
nem havia nenhum Sr. Williams. Morris Rosenbaum tinha usado seu próprio nome quando
começou o National Cloak &
Suit Company, é duvidoso que tivesse tanto sucesso. De um modo geral, é melhor usar um
nome de família facilmente lembrado do que um nome corporativo. As pessoas são
engraçadas com nomes. Eles gostam de fazer negócios com outras pessoas como eles. Eles
querem sentir que, se não estiverem satisfeitos com a compra, podem escrever para o
proprietário do negócio e levantar o dinheiro. É menos satisfatório repreender uma
corporação.
Da mesma forma, existe uma noção generalizada de que pessoas com nomes anglo-saxões
são mais confiáveis do que pessoas com nomes estrangeiros. É apenas um sentimento, é claro,
mas quando você está pedindo a um homem que lhe envie seu dinheiro apenas com sua garantia
de satisfação, você não pode se dar ao luxo de desconsiderar nem mesmo detalhes
insignificantes como caprichos públicos.
Importância de Repetir Pedidos
A espinha dorsal de um negócio bem-sucedido de vendas por correspondência é sua

lista de clientes regulares. Embora seja possível comprar listas de pessoas que compram pelo
correio e existam inúmeros diretórios dos quais os nomes podem ser selecionados, é um
erro pensar que um negócio lucrativo pode ser construído inteiramente a partir desses nomes.
É verdade que alguns negócios podem ser obtidos dessa maneira, mas geralmente o custo de
obtenção do negócio absorverá todo o lucro. Com uma boa lista de mala direta, a maior parte da
qual consiste em nomes de pessoas que manifestaram interesse no que você está vendendo,
seja respondendo a seus anúncios ou fazendo pedidos anteriores, os custos de venda podem
ser controlados.
A tabela a seguir, mostrando os custos das vendas por correio ao consumidor, foi extraída do
Wadsworth's Mail-Order Handbook:*
Pneus de automóveis, 3 ½ por cento de suprimentos de automóveis, 6 por cento de bicicletas, 8 por cento
Livros, 20 por cento
Moda, 10 por cento Móveis, 8 por cento Motores a gasolina, 9 por cento Mercearia, 5 por cento
Ferragens, 8 por cento
Jóias, 12 por cento
Luminárias, 10 por cento Roupas Masculinas, 8 por cento Pianos, 8 por cento
Redicut Houses, 3 por cento Shoes, 5 por cento
Roupa interior, 6 por cento
Deve-se notar que a maioria dos itens acima representam produtos para os quais um
demanda existe. Quando se trata de produtos para os quais uma demanda deve ser criada, os
custos de venda são muito maiores. Por exemplo, custa quase 33% vender um curso de treinamento
em casa pelo correio. Muitos editores calculam o custo de venda de assinaturas de US$ 2,00 em
100%. Eles devem
*Publicado pela Dartnell Corporation, US$ 3,75
dependem inteiramente de suas renovações para obter lucro. Uma boa regra a seguir na venda
de produtos que não estão em demanda é precificá-los em três vezes o custo de produção. Essa
fórmula aplicada, digamos, a um artigo com preço de venda de $ 3,00, permite $ 1,00 para custo de
fabricação, $ 1,00 para custo de venda e $ 1,00 para despesas gerais e lucro. A percentagem
habitual de devoluções em expedições para novos nomes situa-se entre 2 e 6 por cento, dependendo
da aceitação que o produto tem e da forma como é apresentado. Por outro lado, as devoluções
de uma correspondência direcionada a listas de clientes conhecidos variam de 10 a 20 por cento.
Esses números servirão para ilustrar a importância da “qualidade repetida” de um produto, se ele
for vendido pelo correio com sucesso, e a necessidade de construir todo o negócio em torno de
uma lista de compradores “conhecidos”.
Não se pode colocar muita ênfase na importância de uma boa “cópia” na venda pelo correio. A
diferença entre uma carta ou catálogo bem escrito e um escrito e produzido com indiferença pode
fazer toda a diferença entre um lucro e um prejuízo. Não existem regras rígidas e rápidas que
possam ser estabelecidas para escrever textos que gerem resultados, porque muitas vezes o
sucesso está em quebrar todas as regras e seguir corajosamente por caminhos desconhecidos. No
entanto, as seguintes sugestões de Ralph Wadsworth, conhecido como um redator bem-
sucedido de cópias por correspondência, podem ser úteis:
Escrevendo “Cópia” para Vender por Correio
Se alguém pensa que a cópia por correspondência é fácil, deixe-o tentar. Você ficará surpreso
com quantos pontos de venda essenciais você ignora. O que eles podem significar para suas
vendas é melhor ilustrado pelo seguinte: Em Illinois, um certo fazendeiro decidiu comprar um
separador de creme. Incapaz de tomar uma decisão a partir dos catálogos de Montgomery
Ward e Sears, Roebuck, ele atrelou seu cavalo e charrete e dirigiu entre seus vizinhos.
Aqueles com separadores da Sears reconheceram que eram bons; os que usavam o de Ward
tinham certeza de que o deles era o melhor. Então ele voltou para casa indeciso, até
que sua esposa apontou que a cópia da Sears dizia “Garantia de 255 libras”. e Ward acabou
de dizer: "190 libras". A Sears conseguiu a venda. Na verdade, o peso menor é uma vantagem,
mas o publicitário da Ward não conseguiu capitalizar o fato na cópia do anúncio.
Como a cópia por correspondência vende "à vista", você deve ter muito cuidado para cobrir
todos os pontos de venda, especialmente os apelos aos cinco sentidos. Digamos, por exemplo,
que você seja solicitado a escrever uma cópia de um novo vestido de veludo para vender por
US$ 25. Você pode dizer, no estilo de cópia usual:
Que mulher não ficaria encantada em aparecer neste lindo vestido de veludo, $ 25?
Do ponto de vista do pedido pelo correio, você teria negligenciado muitos recursos vitais
necessários para fechar uma venda. Você não disse nada sobre o estilo, o uso, o valor
comparativo, o tipo de veludo, suas qualidades de uso, os enfeites, se adequados
para meninas ou mulheres, as cores, tamanhos, comprimento aproximado e talvez
uso. Para ser completa, sua cópia deve executar algo como isto:
Que mulher não ficaria encantada em aparecer neste modelo de última hora de veludo de
chiffon de seda de aparência rica, elegantemente acabado com mangas três quartos de cetim de
seda de boa qualidade? Ideal para usar à tarde ou para festas informais.
O material proporcionará excelente desgaste e o preço cotado representa um valor
incomum. Comprimento: 40 a 44 polegadas, de acordo com o tamanho. Tamanhos Feminino :
34 ao 44. CORES: Azul marinho, vermelho e marrom. Preço especial, US$ 25.
Não parece difícil escrever anúncios de pedidos pelo correio para moda, móveis ou
separadores de creme, mas até que você tenha bastante prática, ficará surpreso com quantas
características essenciais deixará de fora de sua cópia. Este treinamento é uma grande
ajuda no manuseio de textos publicitários em geral, pois faz com que você tome cuidado para
não negligenciar nenhum ponto de valor de venda.
Sua cópia para os varejistas deve naturalmente enfatizar diferentes pontos, mas há certos
elementos essenciais que não devem ser negligenciados. Você deve enfatizar
os lucros a obter, a grande procura e a popularidade do seu artigo, o valor excecional que
representa ao preço que orientou, bem como a indicação do material, dimensões, pesos ou
outras informações necessárias para que o seu revendedor possa enviar o seu ordem.
A cópia do vestido acima reescrita para o revendedor deve ser mais ou menos como o seguinte:
Este novo modelo parisiense de veludo chiffon de seda de boa qualidade é um vendedor rápido no
mercado de Nova York e deve ser muito popular em seu comércio. Suas mangas de cetim são
uma característica muito procurada. Em nosso preço excepcionalmente baixo, esse número
incomum traz um bom lucro.
Tamanhos Feminino : 34 ao 44. CORES: Azul marinho, vermelho e marrom escuro. Preços: Cada
$ 16; em quantidades de seis ou mais, com preços especiais, cada um a US$ 15.
Você notará que a cópia para o varejista não precisa ser tão longa quanto para o consumidor.
Seu revendedor tem uma concepção melhor da mercadoria e não exige tantos detalhes. Seus
termos, sua garantia e reputação geral terão grande influência sobre se ele lhe enviará um pedido
ou não. A primeira e a última coisa em que ele está interessado são os lucros. Esse é o ângulo
que você mais enfatizará.
O que pode ser vendido com lucro pelo correio
Como foi dito no início deste capítulo, a construção de uma demanda por um produto que é
apresentado por correspondência a um possível comprador depende da forma como ela é
encenada. Deve ter alguma qualidade distintiva, ou deve haver um plano distinto para apresentá-lo.
Por essa razão, é desejável construir seu negócio de vendas por correspondência em torno de
produtos que se prestem à dramatização. Deve haver uma razão aparente para uma
compra por correio. Para deixar isso claro, você encontrará abaixo algumas sugestões de
produtos que foram vendidos com sucesso pelo correio.
Livros especializados :
Há muitas pessoas que estão sempre interessadas em livros de uma especialidade

natureza. Alguns são homens em linhas técnicas de trabalho que são prospectos
de valiosos livros técnicos esgotados. Alguns estão interessados em colecionar
primeiras edições. Existe a oportunidade de compilar listas de livros, novos e usados,
em uma centena de linhas especializadas. O catálogo deve ser enviado apenas para
grupos compostos por pessoas com interesses conhecidos. Um subproduto dessa
atividade, principalmente se você mora em cidades como Londres, Nova York, Boston
ou Filadélfia, é comprar, sob encomenda, livros raros de revendedores.
É cobrada uma taxa de acordo com o tempo gasto para localizar o livro nas
bancas.
eSpeCiaLdades com monogramas :
A maioria das pessoas tem uma queda por monogramas. Um lucrativo negócio
de vendas por correspondência, fornecendo cigarros com monogramas, fósforos, cartas
de baralho, placares de bridge, cartões de lugar, contadores, artigos de vidro,
artigos de papelaria, etc., pode ser construído atendendo a esse interesse. Os
mesmos grupos podem vender camisas e roupas com monogramas. Leva um pouco
de tempo e requer algum capital para obter uma lista de compradores, já
que você depende muito de pequenos anúncios em publicações de classe,
correspondências para membros do clube, etc. porque não há fim de coisas que
podem ser vendidas através do apelo do monograma pessoal.
Acordos geralmente podem ser feitos com os fabricantes para atender seus pedidos.
Você controla o negócio por meio da propriedade do design do monograma.
colares e colchas feitos em casa :
Em distritos reconhecidos como sedes de certos tipos de artesanato, uma

pessoa bem desperta pode ganhar dinheiro comercializando a produção local
pelo correio. Atualmente, está em voga as gravatas feitas em casa. Na mesma
categoria estão colchas feitas em casa, tapetes com ganchos, etc. Embora seja
verdade, com exceção das gravatas, esses produtos não se repetem, uma pessoa
que compra uma gravata para o marido geralmente pode vender uma colcha ou um
tapete. Ao iniciar um negócio desse tipo, é importante precificar sua mercadoria para
permitir uma alta despesa de venda. As pessoas compram trabalhos artesanais,
não pelo preço, mas por certas qualidades distintivas. O preço, portanto, não é
tão importante quanto a dramatização adequada
das qualidades distintivas do produto em sua literatura de vendas.
confEções distintivas :
Um jovem casal no Novo México ganhou muito dinheiro vendendo “doces de cacto” pelo
correio. Um publicitário bem desperto em San Francisco, que conhecia bem o bairro
chinês da cidade, montou um bom negócio com doces de arroz, que ele havia feito pelos
chineses. Um vendedor de impressão aposentado na Flórida recebia várias
centenas de dólares do Norte todos os anos vendendo cascas de frutas cítricas cristalizadas
em embalagens de cristal. Em cada um desses casos, o empreendimento foi bem-sucedido
em grande parte porque a ideia de ter um doce “diferente” atraiu certos tipos de
pessoas. Aqui, novamente, o sucesso depende da lista de discussão. Apenas algumas
em cada cem pessoas são clientes em potencial de doces vendidos por correspondência.
Mas uma vez que uma lista de compradores foi construída, uma renda estável é garantida.
gostos indianos :
Também é possível ganhar dinheiro importando iguarias do exterior e vendendo pelo

correio. Nesse caso, o segredo do sucesso é encontrar coisas que não podem ser
compradas em lojas de alimentos. Um inglês empreendedor, que já morou na Índia,
ganhou muito dinheiro e estabeleceu o que hoje é um negócio lucrativo, combinando
com um fabricante em Bombaim, Índia, o envio em consignação de caril, condimentos e
iguarias semelhantes. Ele preparou um catálogo atraente, ilustrado para dar uma atmosfera
indiana oriental, que apresentava essas novidades e explicava como elas eram usadas
na Índia. O apelo aqui era para a curiosidade humana natural. As pessoas gostam de
experimentar coisas que nunca provaram, só para poderem dizer que já provaram. O
catálogo foi anunciado em revistas destinadas a pessoas ricas e, a partir dessas
consultas, ele construiu uma boa lista de clientes. Mudando constantemente sua linha e
adicionando especialidades alimentares de outros países, ele conseguiu o volume necessário
de negócios repetidos para tornar o empreendimento lucrativo.
Fazendo suas letras puxarem
Existem poucos fatores mais importantes na construção de um negócio de mala direta do

que a capacidade de escrever cartas de boa vontade e obtenção de negócios. Felizmente
esta habilidade pode ser adquirida. É realmente mais uma habilidade do que qualquer
outra coisa. É simplesmente a capacidade de se expressar por escrito, de maneira
natural, amigável e eficaz - sendo capaz, como expressou um vendedor por
correspondência, de "subir no envelope e fechar a aba atrás de você".
Há duas coisas principais que fazem uma carta de vendas atrair. A primeira delas é a
compreensão da natureza humana e a segunda, a capacidade de se expressar em
uma carta para que você possa entrar em contato rapidamente com um problema
de suma importância para o prospect ou cliente. Isso às vezes é expresso como
a capacidade de “tocar um nervo vivo”.
Outro essencial é ser capaz de colocar personalidade em cada carta que você escreve.
Tantas cartas são frias e afetadas. Eles lêem como se estivessem sendo triturados em
algum tipo de máquina de níquel no slot. Outras letras ecoam a personalidade do
escritor, que literalmente se destaca por trás da carta estendendo a mão para você.
Para ilustrar o que se entende por conhecimento da natureza humana, um correspondente

foi designado para redigir uma carta de acompanhamento para um registro
publicitário que uma empresa de manufatura havia enviado a uma lista de empresas
com a ideia de fazer com que fizessem um pedido experimental. . O disco publicitário
era uma miniatura e o cartão que acompanhava o disco pedia que fosse levado para
casa e tocado no fonógrafo do prospecto.
Embora isso parecesse um bom golpe publicitário e causasse muitos

comentários, não produziu o número de respostas que se esperava.
Por isso, decidiu-se seguir com uma carta.
A primeira carta que foi redigida foi pura e simplesmente um lembrete de que o prospect
não havia respondido. Perguntou se ele havia tentado o disco em seu fonógrafo conforme
solicitado. Se ele tivesse, ele seria bom o suficiente para respondê-la. Esta carta de
acompanhamento não foi particularmente bem-sucedida, então outra carta foi
escrita. A carta revisada foi escrita pelo próprio gerente de vendas e nela pedia-se ao
cliente em potencial que desse sua opinião sobre o registro publicitário como uma
ideia de venda. Foi explicado ao cliente potencial que o plano era usar esses
registros como parte permanente do programa de vendas, mas antes disso o gerente de vendas
estava ansioso para saber o que ele achava desse método de publicidade. A carta
terminava com um parágrafo pedindo autorização ao prospecto para enviar o pedido
solicitado no registro fonográfico.
Os retornos da segunda carta de acompanhamento excederam os retornos da

primeira carta três vezes. As condições eram praticamente as mesmas, mas no caso
da segunda carta o gerente de vendas havia usado seu conhecimento da natureza
humana.
Ele sabia o que o primeiro escritor não sabia, que todo mundo tem opiniões
decididas sobre a melhor maneira de anunciar e, ao pedir suas opiniões, você não
apenas os lisonjeia, mas eles aproveitam a chance de expressar suas opiniões.
Foi exatamente o que aconteceu neste caso.
Existem muitas maneiras pelas quais esse conhecimento da natureza humana pode
ser utilizado ao escrever uma carta de vendas. Nove décimos das cartas de vendas
que saem falham porque o escritor não entende esse ponto. O enunciado, a
fraseologia e a construção gramatical da carta são muito importantes é verdade,
mas afinal o que vale é o plano, e é muito melhor ter uma carta com um bom
plano e uma fraseologia pobre do que ter um carta sem plano e a melhor gramática do
mundo.
Tantas cartas divagam e não chegam a lugar algum. Lê-los é como assistir a um circo
de oito picadeiros. Depois de lê-los, você não tem uma impressão definida
- apenas uma massa de palavras confusas. Faça suas letras pintarem um quadro.
Todas as palavras do dicionário não venderão mercadorias. Apenas as ideias,
indelevelmente impressas na mente do leitor, provocarão a ação. Outra razão pela
qual algumas cartas não pagam é que o escritor esquece que a pessoa para quem
está escrevendo não está muito interessada no que está escrevendo. Pelo
contrário, foi demonstrado que sete em cada dez vezes, o destinatário de uma carta,
especialmente se for um homem de negócios, lerá apenas o parágrafo inicial,
dará um pulo no meio e examinará o último parágrafo para ver do que se trata e
quanto custa.
As cartas de vendas de maior sucesso são aquelas que carregam uma mensagem
de venda completa no último parágrafo. A prática de passar muito tempo em
é comum escrever uma carta e depois anexar um cartão de retorno que dá ao

homem toda a proposta em poucas palavras, sem qualquer definição de venda.
Foi descoberto por muitos testes que, quando um cartão de retorno é anexado a uma
carta ou a uma circular, a maioria dos homens de negócios lê o cartão de retorno
primeiro porque aprenderam por longa experiência que podem obter toda a
proposição em poucas palavras. do cartão de retorno com muito menos esforço e
muito menos leitura do que da própria circular. Portanto, é fatal ao planejar
uma carta de vendas contar muito no cartão de retorno. Algumas cartas muito
eficazes dependiam de cartões perfeitamente em branco, nos quais o destinatário
anotava sua resposta à sua maneira.
A mecânica de uma boa carta de vendas
Quando uma carta de vendas é produzida na máquina de escrever e é uma carta

ditada pessoalmente, é importante que seja planejada de forma a convidar a
leitura em vez de repelir a leitura. Muitas das preocupações comerciais mais
proeminentes são muito negligentes na construção adequada e no arranjo
técnico de sua correspondência comercial. Toda empresa deve ter um manual de
estilo que possa ser entregue a uma estenógrafa quando ela for empregada pela
primeira vez e que ela possa seguir. Esse manual é a maneira mais prática de
estabelecer padrões em sua correspondência. Isso não apenas economiza o tempo
do estenógrafo, mas também é bom recorrer a ele se algum dos estenógrafos mais antigos se torna
Tal manual de estilo deve discutir, antes de tudo, “clareza”. Deve impressionar
tanto o ditador quanto o estenógrafo sobre a importância de deixar uma carta
clara. Ou seja, usando frases curtas e paragrafando-as adequadamente;
também pontuando-o corretamente para que o significado seja facilmente seguido.
O uso de palavras longas deve ser mencionado particularmente. A
linguagem que é compreendida pelo homem altamente educado nem sempre é tão
facilmente compreendida pelo homem de educação mediana.
Dizia-se de Cyrus Curtis, da Curtis Publishing Company, que grande parte de seu
sucesso se devia à sua capacidade de editar cartas. Ele era perito em
empunhar o lápis azul. Uma de suas façanhas regulares era pegar o último
parágrafo de uma carta e colocá-lo na frente.
É uma falha comum de escritores inexperientes matar sua história com uma introdução
prolongada. Homens de negócios que não pensariam em entrar no escritório de um
prospecto e abrir uma campanha de vendas com histórias engraçadas, não pensam em
começar uma carta com alguma história grotesca que eles arrastam para dentro da carta
pelo fundilho da calça. Existem até os chamados especialistas em cartas que insistem
em começar cada carta que escrevem com alguma introdução rebuscada que não tem
nenhuma relação com o produto que está sendo vendido.
Esses especialistas justificam a prática do ponto de vista que chama a atenção.

Mas se um escritor de cartas tem uma compreensão tão pobre dos problemas do homem
para quem está escrevendo, a ponto de ser incapaz de entrar em contato com ele dessa
maneira, ele não está qualificado para o trabalho em questão. O homem de negócios
americano não quer apresentações longas. Ele quer que você chegue ao ponto
rapidamente. Ler a correspondência matinal é um dever que ele quer cumprir o mais rápido
possível e se dedicar aos afazeres do dia. Ele não tem tempo para passeios no
país das fadas.
Muito “você” é pior do que muito “nós”
Quase todos os artigos que foram escritos sobre o assunto de escrever cartas
enfatizam a ideia de “você”. Eles dizem ao leitor que, para que suas cartas sejam bem-
sucedidas, ele deve falar com o prospect sobre seus problemas, sobre suas dificuldades e
provações, e nunca, nem por um minuto, falar sobre os desejos ou vontades do homem
que está escrevendo a carta. ou referir-se mesmo de alguma forma ao seu negócio. Na
verdade, você quase imaginaria que é um pecado ou crime usar a palavra “nós” em uma
carta. É verdade que quanto mais um escritor se aproximar de seu leitor, melhores
serão os resultados; e também é verdade que nada interessa tanto a um homem quanto a
si mesmo. O vendedor ou o redator de cartas de vendas que pode falar com ele sobre si
mesmo certamente terá seu interesse. Por outro lado, porém, esse negócio de “você”
pode ser e está sendo exagerado. Embora o princípio por trás dessa ideia seja perfeitamente
sólido, a execução dela é frequentemente abusada por escritores de cartas de vendas.
TABELA DE TESTE PARA CARTAS Vendendo Qualidades da Carta

Composição da Carta
1. a largada é efetiva?
Tenha cuidado para não desafiar o leitor e colocá-lo em um estado de espírito
antagônico. Quando possível, dê um novo começo ou incorpore-o no motivo da escrita.
Não comece do nada.
1 convida à leitura ?
Os parágrafos são curtos e as margens largas? Está livre de rasuras? A
assinatura é legível?
2 ele apela ao autointeresse do leitor ?

Os motivos que levam os homens a agir são: (1) Amor; (2) Ganho; (3) Orgulho; (4)
Dever; (5) Medo; (6) Auto-indulgência. A menos que sua carta apele a esses motivos
de maneira irresistível, você não conseguirá ação.
2 é fácil de entender?
Divida todas as frases envolvidas em várias curtas. Use uma frase para cada ideia.
Tenha cuidado com os pronomes; certifique-se de que a referência é clara em cada
caso. Evite parênteses e cláusulas explicativas.
3 isso faz com que ele queira o que você está vendendo?
Você não pode vender a um homem algo que ele não quer. Se você está vendendo
uma cadeira, faça-o pensar em como seria bom sentar em uma grande poltrona e
fumar seu charuto depois do jantar.
3 é a ação Contínua?
Lápis azul todas as palavras e frases sem sentido. Fixe claramente em sua mente a
mensagem que deseja transmitir e faça de cada passo da carta um passo para esse
fim.
4 isso Gera Confiança ? Você está pedindo a ele para acreditar em sua palavra - um
estranho que ele nunca conheceu - de que o que você diz é verdade? Por que não
usar um parágrafo de testemunho e deixar alguém falar sobre suas virtudes? Que
provisão você fez caso ele não fique satisfeito?
4 REFLETE A SUA PERSONALIDADE ? Diminua o tom de declarações extravagantes

que darão a impressão de que você é um fanfarrão. Deixe-o carregar uma atmosfera de
sinceridade e desejo de servir. Esteja atento aos superlativos e ao uso da palavra
"muito."
5 ele pede um pedido?

Lembre-se de que as pessoas não são leitores de mentes. Você pode saber perfeitamente por
que os está escrevendo e o que deseja que eles façam - mas será que eles sabem?
5 está gramaticalmente correto ? Você usou “was” quando deveria ter dito “were”; “quem”
no lugar de “quem”; “diferem de” em vez de “diferem de”; “deverá” em vez de “irá”, etc.
Há uma grande diferença entre colocar um ponto de vista de “você” em uma carta e repassar
uma carta e mudar os “nós” para “vocês” como tantos escritores parecem fazer. Se a
carta tem um ponto de vista “você” e é construída a partir desse ângulo, não faz diferença quantas
vezes você usa “nós” ou o quanto você diz sobre você, porque o que você diz sobre você ser
de interesse para o homem para quem você está escrevendo. Como ele pode fazer negócios
com você até saber sobre você? Por exemplo, suponha que você esteja vendendo sabão.
Você tem um orgulho perdoável do fato de seu sabonete ser quase puro — mais puro, talvez
do que qualquer sabonete vendido pelo preço. Você trabalha duro para adquirir a
reputação de fabricante de sabão de qualidade. Você fez muitos sacrifícios para que seus
clientes saibam que você é justo e honrado. Se você é totalmente guiado pelo instinto, tende a
insistir nesses pontos em suas cartas, mas o homem a quem você está escrevendo não se
importa tanto com essas coisas quanto com o que seu sabonete fará por ele.
Deixe o outro companheiro gritar seus elogios
O tom de uma carta a faz ou a quebra. O vendedor habilidoso sabe disso e, consequentemente,
procura em sua carta dar-lhe uma atmosfera de contenção e não de extravagância. Tem havido
muita piada com expressões como “nós imploramos para declarar”, “seu servo obediente” e
“com sua permissão”.
Talvez sejam um pouco desnecessários, mas pelo menos servem para dar à carta um tom de
humildade que agrada.
Nada influencia mais o tom de uma carta do que a falha em gritar seus próprios elogios, o que
muitos escritores de cartas parecem achar necessário. Para fazer isso, eles exageram nos
superlativos e fazem muitas declarações que
podem ser perfeitamente verdadeiras, mas que fortalecem as dúvidas de uma perspectiva cética.
Um escritor de cartas mestre sempre atenua as declarações a um ponto em que serão
aceitas de cara, mesmo que ele tenha que subestimar a verdade. Ele raramente, ou
nunca, se entrega a superlativos. Particularmente, ele toma cuidado para não usar demais
a palavra “muito”.
As cartas de Lincoln e Franklin, embora não sejam cartas de vendas, são notáveis
por seu tom de sinceridade e deferência à opinião dos outros.
Comentando sobre a humildade como um fator ao lidar com os homens, Benjamin Franklin diz
em sua autobiografia: “Não posso gabar-me de ter muito sucesso em adquirir a realidade
dessa virtude, mas aprendi bastante com relação à aparência dela. Estabeleci como
regra abster-me de toda contradição direta com os sentimentos dos outros e de todas as
minhas próprias afirmações positivas. Até me proíbo, de acordo com as antigas leis do
Junto, de usar toda palavra ou expressão na língua que importe uma opinião fixa
como certamente, sem dúvida, etc., e adotei em seu lugar, concebo, apreendo , ou imagino
que uma coisa seja assim e assim, ou parece-me no momento ser assim e assim.
Quando outro afirmava algo que eu julgava errado, negava a mim mesmo o prazer de contradizê-
lo abruptamente e, ao responder, começava por observar que em certos casos ou
circunstâncias sua opinião seria correta, mas me parecia haver alguma diferença. A modéstia
com que propus minhas opiniões garantiu-lhes uma recepção mais imediata”.
Há muita verdade na afirmação de Franklin, e em nossas cartas a nossos clientes e clientes

em potencial, seremos sábios se evitarmos fazer afirmações que desafiem a credulidade ou
de alguma forma façam parecer que estamos tentando exagerar as virtudes de o que estamos
vendendo.
Se as virtudes de nossos produtos devem ser expostas, que seja por meio de invólucros.
Muitas vezes recebemos cartas de nossos clientes que podem ser marcadas de tal forma
que o coração deles seja rapidamente encontrado, e essas cartas podem ser usadas para
trazer à tona um ponto que queremos superar.
Peça o Pedido
Você provavelmente já teve experiência com o muito amigável e agradável

jovem vendedor que aparece todos os dias e fala sobre o tempo e tudo mais sob o sol,
mas que nunca chega ao ponto de dizer o que quer ou o que quer que você faça. Esses
vendedores fazem bons amigos, mas geralmente são péssimos em receber pedidos.
A mesma coisa vale para os escritores de cartas de vendas. Há muitos que podem
escrever uma carta de vendas muito humana e interessante que será lida pelas
pessoas a quem é enviada, mas não consegue fechar o negócio. Ele traz muitas respostas
favoráveis, mas comparativamente poucos pedidos.
O problema é o mesmo em ambos os casos. O vendedor não recebe o pedido porque não
o pede, e o homem que escreve a carta não consegue o que procura porque não é claro
em sua carta e não diz ao prospect o que deseja. ele fazer.
Nenhuma carta de vendas deve ser enviada, a menos que acabe informando ao
destinatário exatamente qual ação você deseja que ele execute e torne o mais fácil
possível para ele executar essa ação.
Isso não significa que alguma expressão banal como “Faça agora” ou “Envie o cartão de
volta hoje” seja tudo o que é necessário. Tampouco significa que a carta deva terminar
com alguma exigência dominadora e arbitrária de que o prospecto faça certas coisas sem
lhe dar qualquer motivo para fazê-las. Mas significa que uma carta de vendas bem
construída conduzirá o cliente potencial através dos estágios de atenção, interesse,
desejo e convicção até o estágio final da ação.
Se for permitido que a apresentação pare antes que o estágio de ação seja alcançado, todo
o trabalho que foi feito terá sido em vão. Portanto, certifique-se de que, em suas cartas, no
último parágrafo, ou pelo menos nos últimos parágrafos, você deixe claro que está
escrevendo para a pessoa com um propósito definido e a razão pela qual é vantajoso para
ela fazer o que você quer que ele faça. Em seguida, diga a ele o que você quer que ele
faça para começar a rolar a bola. Se você quer que ele assine uma ordem, peça a ele
para assinar uma ordem. Se você quiser que ele envie de volta um cartão de resposta,
peça a ele para enviar de volta um cartão de resposta.
Uma empresa SpareTime tornou-se a maior empresa de correio do mundo

OrderHouse
R
ICHARD W. SEARS $ , fundador da Sears, Roebuck & Co., fez sua primeira
1.000 em 1884, em um negócio de mala direta sob o nome de R.
W. Sears Watch Company. Ele escrevia suas cartas com caneta e tinta em suas
horas de lazer. Mais tarde, quando sua correspondência exigia mais tempo do que ele
podia dispensar, ele contou com a ajuda de um ferroviário que trabalhava em um
trecho próximo. A partir desse começo humilde, cresceu a maior casa de vendas por
correspondência do mundo. Logo o trabalho de tempo livre do Sr. Sears tornou-
se tão lucrativo que ele renunciou ao cargo de operador de telégrafo, mudou-se
para Minneapolis e começou no negócio de mala direta com $ 8.000 que conseguiu
economizar.
No final dos anos oitenta mudou-se para Chicago. Ele continuou a prosperar. Então,
uma empresa de Chicago fez uma oferta atraente para seu negócio, que ele
aceitou. A condição da venda era que o Sr. Sears não se envolvesse no negócio de
vendas por correspondência em Chicago por um período de cinco anos. Quando a
transferência foi concluída, o Sr. Sears voltou para Minneapolis. Nesse ponto, o
equilíbrio do homem é mostrado de maneira impressionante. Ele ainda não tinha vinte e
quatro anos, mas tinha mais de $ 100.000 no banco, ganhos inteiramente por seus
próprios esforços no negócio de mala direta. A posse de uma quantia tão grande de
dinheiro por um homem tão jovem costuma ser um sinal de ações erráticas. Mas isso
não afetou nem uma partícula ao Sr. Sears. Seu primeiro passo foi comprar uma casa
para sua mãe. Em seguida, ele investiu a maior parte de seu capital em hipotecas
agrícolas de 8% em Minnesota. Ele nunca se separou desse investimento.
Ele começou novamente no negócio de mala direta em Minneapolis. Nesta época, o Sr.
Roebuck trabalhava para ele como reparador. Mais tarde, eles formaram uma parceria
e o novo negócio cresceu aos trancos e barrancos. As vantagens de Chicago como
centro de distribuição atraíram fortemente o Sr. Sears. Assim, ao final dos cinco
anos especificados, mudou-se novamente de Minneapolis para Chicago. Isso foi em
1895. O Sr. Roebuck ficou com o Sr. Sears por mais quatro anos.
O Sr. Sears era um trabalhador prodigioso. Ele trabalharia dezoito horas por dia para
semanas seguidas. Nos primeiros dias, ele originou todas as ideias e planos usados no
negócio e escreveu sua própria cópia. Uma vez no rastro de uma ideia, ele se
esquecia do tempo e ficava até que ela fosse desenvolvida, ou pelo menos em condições
de entregá-la a um assistente.
A sra. Sears frequentemente reclamava com bom humor de sua devoção aos negócios.
Quando ele saía de casa pela manhã, ela nunca sabia quando ele voltaria.
Às vezes, ela ouvia notícias dele em seu escritório nas primeiras horas da manhã; outras
vezes, no dia seguinte, de uma de suas fábricas a centenas de quilômetros de Chicago
ou de um trem com destino a Nova York. Ele nunca desistiu até que a coisa em mãos
estivesse concluída, mesmo que o levasse a partes distantes do país.
Ao criar um anúncio ou um catálogo, pensamentos de economia nunca passaram

pela mente do Sr. Sears. A ideia principal era acertar. Ele nunca estava realmente
satisfeito com seu trabalho e pegava um anúncio ou uma página de catálogo recém-
impressa, examinava-a cuidadosamente e sugeria mudanças que dariam à cópia o
apelo ou a aparência correta. Ele ordenava as páginas que já haviam sido definidas
no tipo configurado novamente.
Os primeiros anúncios foram sua famosa série “Send-no-money”. Quando eles

apareceram, o mundo da publicidade ficou horrorizado. Esses anúncios violavam
todos os princípios da boa publicidade. Eram de tamanho pequeno, bem definidas em
tipo fino, cheias de descrições detalhadas, difíceis de ler e sem títulos. Eles
começaram “Não envie dinheiro. Recorte este anúncio, retorne para nós e nós lhe
enviaremos. . .” Ninguém acreditava que as pessoas pudessem ler letras tão pequenas.
Mas o Sr. Sears sentiu que se o assunto fosse interessante, as pessoas não iriam
querer perder uma única palavra. E ele ganhou o caso.
De cinco a vinte anúncios desse tipo apareciam em cada número de uma grande lista
de publicações, com circulação total de vinte a trinta milhões. As contas de
publicidade variavam de $ 50.000 a $ 60.000 por mês e a campanha distribuiu milhões de
dólares em merchandising. Ao mesmo tempo, ele estava construindo sua
imensa lista de mala direta de catálogos.

p.35 Mil Maneiras de Fazer Mil Reias - p.1 a 250

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PARA GANHAR $ 1000

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Desde 1940, o mundo dos negócios mudou drasticamente, mas os conceitos

CAPÍTULO I — COMO COMEÇAR SEU PRÓPRIO NEGÓCIO 13

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capítulo II - vendendo como um negócio 27

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capítulo III—Fazendo coisas para vender 71

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trabalho — iniciando um negócio especializado em alimentos — ganhando dinheiro com pneus

capítulo III—Fazendo coisas para vender (cont.)

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capítulo V—coisas a Inventar e patentear 137

capítulo VI — iniciando um negócio na estrada 153

capítulo VII - ARMAZENAGEM COMO NEGÓCIO 161

CAPÍTULO VIII - PROMOVER UM PEQUENO NEGÓCIO 187

Espetáculo nos negócios—promovendo um negócio com prêmios—publicidade de mala direta—

capítulo IX - vendendo coisas no shopping 203

Fundamentos de um negócio de pedidos pelo correio – importância de pedidos repetidos – escrever

capítulo X—vendendo seus serviços 223

capítulo X—vendendo seus serviços (cont.)

fotógrafa—vendendo informações de vendas—ganhando dinheiro com um duplicador portátil—

capítulo XI - pagando por uma educação universitária 287

problema da faculdade - uma educação universitária com nozes - ganha mensalidades

CAPÍTULO XII - ARRECADANDO DINHEIRO PARA CARIDADE 307

Os shows de bebês são grandes - as vendas de elefantes brancos são empolgantes

capítulo XIII—Além dos primeiros mil 319

Apêndice 325 Índice 401

Por John CaMeron Aspley Publisher, aMerIcan BusIness

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