Curso de Assistente de

Marketing e Vendas
Aula 4

Prof. Fábio André Nass

• Pergunta Fechada – Ruim para estimular o diálogo,
porque em geral, tem como resposta apenas um “Sim”
ou um “Não”; mas ótima para direcionar uma escolha.
• Pergunta Aberta – Este é o tipo de pergunta ideal
para estimular o cliente a falar de si mesmo e de
suas necessidades.
• Pergunta Eco – Tem a principal finalidade de
estimular o cliente a falar mais sobre alguma
opinião que ele tenha manifestado. É uma
forma de aprofundar uma questão.
• Pergunta Reflexiva – Como o nome indica, é
como se fosse um espelho. Só que um espelho
verbal. Repete os principais pontos de uma
conversa ou de algo que o vendedor acabou de
ouvir.
• Pergunta com Benefício – Você pode achar que o
seu produto tem um argumento de venda muito
interessante. Mas não sabe se esse aspecto é
também importante para o cliente. Então este é o
momento de usar uma pergunta com benefício.
• Pergunta Teste – O mais valioso tipo de pergunta
para um profissional de vendas. É um verdadeiro
termômetro da conversa. Pode ser usada a
qualquer momento do contato com os clientes,
sem afetar o andamento da relação ou a fase da
negociação.
Para você qual a diferença entre....

De um Produto?
Warrent
Buffet
 CRIAÇÃO DE VALOR PARA O CLIENTE

US$ 0,60
(grama)

US$ 0,30
(grama)

US$ 0,06
PRECIFICAÇÃO

(grama) Economia da
Experiência
Economia da
Pós-industrial
US$ 0,005
(grama)

Economia da
Industrial

Economia Agrária

Tangíve NATUREZA DO VALOR GERADO Intangível

l
Quanto vale esta cadeira para você....
 67 Mil... Valor percebido: Irmãos Campana

Cadeira Paraíba, dos irmãos Humberto e Fernando Campana.

Criada em 2002, a poltrona tem edição limitada. Com
armação de aço inoxidável, é forrada por dezenas de bonecas
de pano produzidas por uma ONG da pequena cidade de
Esperança, na Paraíba.
 O que é preço?

Segundo o dicionário online Priberam, os 3 conceitos

de preço mais significantes aqui são:

1.VALOR pecuniário de um a coisa ou dinheiro que se dá por ela;

2.O que serve de remuneração ou compensação;
3.Importância moral, valia, quilate, merecimento
E para o cliente o que é preço?

É a quantia de $$$ que ele paga por um produto.

 O que é Valor?

Valor é a estimativa de cada produto ou serviço em

satisfazer o conjunto de necessidades do consumidor. É a
satisfação das exigências ao menor custo possível de
aquisição, propriedade e uso.
Importante!!!
Importante!!!
Já ouviu
falar??
Vendas Recorrentes é o
MELHOR Modelo de
Negócios do mundo!
“Em vista dos altos e baixos da economia,
o modelo de receita recorrente traz menos
riscos; e ao que parece, os clientes
preferem pagar “quando usam” em
pequenos valores” CFO de um grande fabricante de produtos de consumo
dos EUA.

Fonte: Forrester
 Quais são os principais benefícios
da Venda Recorrente?
Construção de Receitas Vantagem
Relacionamento Previsíveis Competitiva
Existe três modelos de
Vendas Recorrentes:

Assinatura Uso Assinatura

+ Uso
Os Benefícios do Modelo por Assinatura
são:
• Para o Vendedor: • Para o Cliente:
• Receita Previsível • Custo previsível.
• Oportunidade de • Divide o custo
múltiplos pontos ao longo do
de contato. período.
• Oportunidade de • Evita o custo
coletar info sobre de adquirir
o cliente. novos
• Oportunidade de fornecedores.
cross-sell, up-sell, e • Oportunidade de
renovação. testar novos produtos
via free trial, ou
modelo premium.
A Venda Recorrente permite a você
monetizar Relacionamento!
 Gostou? Que tipo de Modelo de
Receita Recorrente você vai adotar
para servir o mundo on demand?
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