FACULDADE EDUCACIONAL ANHANGUERA TECNOLOGIA EM GESTO FINANCEIRA ATIVIDADE PRTICA SUPERVISIONADA TCNICAS DE NEGOCIAO ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAES

SALARIAS

TUTORA A DISTNCIA MONIQUE METZNER DE LIMA LARISSA FIDELIS BRUNO RA6948470316 FABIANA MELO DA SILVA RA6942009138 NATLIA ELOISA DA SILVA RA6505240348 SULLIANY PALLUCE RA6580314232 ISABELA GOMES RA4200066671 MARIANA SANTOS RA6944436627

PIRACICABA/SP 2013
0

SUMRIO

Roteiros de Preparao para Negociaes Salariais.......................................................2-3

Conceitos e as caractersticas da Negociao................................................................4-5

Introduo..........................................................................................................................6

O processo de Negociao e suas variveis bsicas..........................................................7

As importantes fases de uma negociao..........................................................................8

Conhecimento das necessidades implcitas ou explicitas em uma negociao.................9

Consideraes Finais.......................................................................................................10

Habilidades essenciais para os Negociadores............................................................11-12

A importncia do Planejamento e da tica na Negociao.............................................13

Referncias Bibliogrficas.........................................................................................14-15

ROTEIROS DE PREPARAO PARA NEGOCIAES SALARIAIS Na PLT O autor MACHADO, Alfredo Jos cita a frase do ex-presidente norteamericano Abraham Lincon Se eu dispusesse de nove horas para cortar uma rvore, passaria seis horas afiando o meu machado (p145), mostra claramente a importncia que a preparao. Voc estaria preparado (a) para receber uma resposta negativa? Sim. Ao iniciar uma negociao temos em mente que vamos conseguir algo que satisfaa ambas as partes, porm estar preparados tambm para uma resposta negativa muito importante. Por isso a necessidade do planejamento para que possa se obter atitude correta atravs da informao. Se recebesse um no como resposta terminaria a conversa discretamente deixando claro que fiquei insatisfeita, voltaria e reaveria minha posio e argumentos. Um novo momento seria marcado, e dessa vez, nada comprometeria o resultado final da minha negociao. Segundo CASE, Thomaz A.[...] nunca ameace o chefe nem trate a questo como se fosse um assunto de vida ou de morte. Apenas demonstre a sua insatisfao e deixe que o chefe pense no que vir depois.. Qual seria sua reao? Sendo uma negociao no quero sair perdendo ento tendo conhecimento e informao, manteria a calma, e com argumentos pediria um feedback. Ou seja, perguntaria o porqu o pedido foi recusado. ?(Lgico que sendo uma pessoa dedicada empresa em busca de novas oportunidades). a hora de questionar o que necessrio que se faa para obter o aumento esperado e renovar as metas para uma prxima oportunidade. Se no conseguisse o objetivo principal, tentaria negociar vantagens paralelas que podem ser to boas quanto um salrio maior. Negociaria cursos de aperfeioamento ou algumas mudanas para melhorar o meu desempenho no sentido de obter futuros aumentos. Como Administraria a situao? Para melhor administrar a situao e seus imprevistos, devemos nos preparar antes, tentando entender ambos os lados ver a possibilidades de como contornar a situao. O ideal colocar argumentos na mesa e no deixar lacunas para possveis
2

perguntas inesperadas. Assim como destacar os pontos fortes do ltimo ano e como foi o desempenho de funes de alta responsabilidade, a dedicao empresa ou, at mesmo, como colaborar ainda mais e melhor adquirindo um incentivo e reconhecimentos. Para que a negociao seja um sucesso, preciso que voc venda, adequadamente, sua fora de trabalho. Aumentar seu salrio deve ser um negcio mtuo. a hora de descobrir qual a maneira de fazer com que sua proposta gere valor agregado para a organizao e investir no marketing pessoal. Na hora de solicitar um aumento da remunerao importante saber se comunicar e administrar as emoes. fundamental que, antes de pedir o aumento, esteja preparado para o processo negocial, para que possa argumentar com tica o NO que lhe foi dado como resposta.Tentar aprender o estilo de negociao de seu chefe, antes do processo negocial, tambm contribui muito para bons resultados. Quais seriam seus argumentos nesta negociao para aumento salarial? Colocaria em pauta meu esforo e dedicao, mostraria minhas qualidades embasada no meu conheimento e responsabilidade, deixando visvel meu desempenho e o resultado para a empresa.Segundo Domingues no artigo de LEOPOLDINO, L.M. H apenas dois fatores para justificar um aumento salarial: mrito ou promoo. Conhea as polticas internas da sua empresa, verifique quais so suas oportunidades e busque alcan-las. Se ainda assim nada ocorrer, seja razovel. Ao terminar a conversa, seja evidente e discretamente demonstre a sua insatisfao seu descontentamento, deixe que seu chefe pense no quanto voc far falta dentro da organizao e caso perca o estmulo o rendimento ser menor.Se voc , realmente, um bom funcionrio ele reavaliara sua deciso e, talvez, at o chame para uma nova negociao. E, dessa vez, o negcio vai ser fechado. [...]Maleabilidade uma qualidade importante, e quem sabe recuar pode vencer mais adiante" (CASE e BOTELHO, trecho retirado do livro.Gerenciamento da carreira do executivo brasileiro: uma cincia exata", Fonte:Artigo Lidiane Mrcia).

CONCEITOS E AS CARACTERSTICAS DA NEGOCIAO

A negociao esta presente em boa parte de nossas vidas, seja na compra de algo, no aumento do salrio e ate mesmo nos investimentos que fazemos. Sendo um processo, onde duas ou mais pessoas procuram chegar a um acordo sobre determinado assunto, de modo que ambas as partes tenha uma aceitao das ideias e propsitos comuns, atingindo a satisfao de todas as partes. Para se dar uma boa negociao necessrio ser um bom ouvinte, pois somente assim no momento que voc ouve atentamente, se habilita a decodificar a mensagem do outro; Ter um Planejamento, para que possa ter solues pr-determinadas em casos de imprevistos; ser paciente, pois impacincia que na realidade atropela o processo e elimina possibilidades de mais ganho; Ter cuidado nas ofertas, pois o bom negociador paciente e ouve durante o processo as ofertas e somente concretiza quando acha o ideal; ser tico, agindo com correo e exigindo respeito; Ter informaes suficientes, neste caso no ter problemas em no saber o que esta acontecendo; e para finalizar sempre realizar o procedimento com bastante tempo, somente assim ter um bom resultado. O autor do filme A Negociao Felix Gary Gray, descreve que negociao vai alm de um conceito, a pratica, o dia a dia, para ele um bom negociador nunca pode perder o foco no que faz e tambm nunca dizer no. J o autor contemporneo Dante Pinheiro Martinelli escreve que para que uma negociao seja efetiva importante que o negociador apresente determinadas habilidades, como: Concentrarse nas ideias, nunca deixar que a negociao seja levada para aspectos pessoais e que o ponto de vista de cada um deve ser colocado como uma oportunidade e no que isso tenha que ser executado. Laurent diz que a negociao a disposio de alcanar os prprios objetivos utilizando essencialmente a palavra. Para que uma negociao eficaz depende, de muita competncia do negociador. Contanto negociar bem um processo de descoberta da experincia subjetiva prpria e do outro negociador e de seu territrio interno, pois este o verdadeiro local em que a negociao acontece.

Ne goci ar si gni fi ca Movimento, independente da estratgia a utilizar, se voc est disposto a negociar tambm dever estar disposto a ceder. O que muda em funo da estratgia so as formas e os motivos que levam a esta motivao. Hoj e, a a rt e de ne go ci ar f az part e do di a a d i a das p essoas e no s om ent e das organizaes. Para atingir um objetivo, seja na vida pessoal ou profissional, as pessoas precisam negociar e no impor uma deciso. Mesmo aqueles que aparentemente no precisam de percia em negociao devem conviver cotidianamente com conflitos no local de trabalho, como demandas salariais, solicitaes de promoo e questes sindicais. Existem obviamente profissionais que atuam em compras, vendas e outros ramos em que a negociao fator preponderante em suas respectivas posies. Na verdade, onde quer que seja seu trabalho e qualquer que seja sua funo, quase impossvel evitar a necessidade de negociar.

INTRODUO A palavra negociao de origem latina, negotiatus, que significa cuid ar dos negcios. Negociao um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociao um processo de interao potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor acordo, atravs de aes decididas conjuntamente ao invs do que poderia ser feito por outras maneiras. Ou seja, se renem para confrontar e discutir propostas com objetivos de chegar a um acordo conjunto. Negociao um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rpido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas. A negociao pode ser definida tambm como o meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Negociar buscar o acordo por meio do dilogo, a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenas. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade, capacidade de anlise, compreenso de relaes s vezes muito complexas. Atravs do acesso a conceitos e tcnicas, pode-se aprender e desenvolver a arte da negociao. A negociao uma troca de valores. A negociao bem feita gera o sentimento de ganha x ganha e nos proporciona um crescimento como seres humanos. o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaa, podendo ser uma relao de compra e venda, ou no. Todo o processo acontece baseado nos principais elementos de uma negociao (poder, tempo, informao e legitimidade), isso ser fundamental para que ambas as partes consigam obter o resultado esperado, pois so elementos modificadores que influenciam ambas as parte. Os negociantes tm que estar preparados para eventuais contra tempo e avanar para um possvel plano B.

O PROCESSO DE NEGOCIAO E SUAS VARIVEIS BSICAS Negociao o uso da informao e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso. COHEN, H. (1980, p.14): Nesta definio imprescindvel que haja um conhecimento detalhado da transao a ser negociada, pois em toda negociao existe uma tenso, gerada por opinies e interesses divergentes onde h a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razovel utilizando-se do poder e da informao. Nas negociaes onde prevalece a competio natural que o desfecho seja de um processo de ganha-perde, onde uma das partes acaba prejudicada, no alcanando o objetivo desejado, tornando assim impossvel outra negociao com o mesmo oponente. Quando existe a cooperao h uma compreenso das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcanar o objetivo proposto e a satisfao mtua gerando um processo de ganha-ganha. Negociao um processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto , conflitos, divergncias e antagonismos de interesses, ideias e posies. Segundo CODO, Wanderley (1998, p.21). Na negociao existem trs resultados possveis na busca dos entendimentos em negociao. So eles: Ganha x Perde Perde x Ganha o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relao a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situao contrria tambm verdadeira. Perde x Perde Nesse caso, as partes no conseguem chegar a um acordo. Da desenvolve atitudes negativas que comprometem a relao entre as partes. Ganha x Ganha Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relaes e se obtm a satisfao em realizar futuras negociaes. Estabelece-se a relao de confiana. Este o resultado das verdadeiras negociaes, pois, criam-se laos cooperativos que beneficiaro a todos.
7

AS IMPORTANTES FASES DE UMA NEGOCIAO:

Conhecimento da Empresa/Negociador

O conhecimento sobre a Empresa e tambm sobre a pessoa com quem voc ir negociar pode desempenhar um papel positivo no processo de negociao e tornar-se um instrumento bsico de sucesso. Quando o negociador conhece completamente a empresa, sua histria, seu campo de atividade e seus objetivos. Quando conhece o outro negociador, seu perfil e estilo, do que gosta, ele est municiado de informaes que podem direcionar e conduzir o processo de negociao, e ento entra a pr-negociao. Pr Negociao a preparao para o processo de negociao, nesta fase devemos conhecer todas as variveis bsicas que podem influenciar o resultado de uma negociao, que so: PODER: O poder uma das variveis modificadoras e que mais chamam a ateno num processo de negociao, ele pode influenciar de varias maneiras, e pode ser usado de forma positiva ou negativa, ser uma deciso do negociador a forma de utilizar, e como ser colocada para discusso, e exercer influencia sobre a outra parte negociadora. Podemos afirmar que poder esta diretamente ligada s outras variveis, pois informao e tempo so poder. TEMPO: o perodo da negociao. Cada negociante tem prazos e na maioria das vezes diferente um do outro, logo, a parte que dispe de maior tempo estar em vantagem, dependendo das circunstancias. INFORMAO: So dados que devemos buscar e obter com antecedncia a negociao. Pois as informaes podem mudar o rumo de uma negociao.

CONHECIMENTO DAS NECESSIDADES IMPLCITAS OU EXPLICITAS EM UMA NEGOCIAO.

A capacidade de perceber a necessidade dos outros, de comunicar-se com eficincia e de se posicionar adequadamente para a negociao completa o quadro de caractersticas na fase preparatria. A palavra-chave empatia saber a hora de falar, calar, posicionar-se, entre outros procedimentos. Momento da Negociao: Aproximao O primeiro momento o da aproximao. Neste instante, muita coisa se estabelece: um pouco das atitudes, das simpatias ou antipatias mtuas. J se percebe se os comportamentos esto sendo hostis ou amistosos, e se os oponentes esto bem preparados e levando a reunio a srio. um momento importante para ganhar a simpatia do interlocutor ou para se evitar a antipatia. Procure estabelecer o melhor clima para o incio do processo.

Acordo fundamental definir tudo com muita clareza, formalizar o que ficou combinado. Tenha tudo mo para a celebrao do acordo: contrato, pedido, documentos. Mostre organizao. Reafirme que o interlocutor fez um grande acordo.

CONSIDERAES FINAIS

Para obter sucesso com um bom resultado de uma negociao, fundamental que ambas as partes negociantes, tenham metas e objetivos bem estveis e alternativas para um possvel plano B, capaz de satisfazer aos interesses, dos envolvidos. As partes devem saber o que esperado e quais os objetivos que guiaro a busca do acordo. Conclumos que, definio de conceito de negociao seja dos doutrinrios, ou do grupo de trabalho, se resume a comunicao bilateral, onde ambas as partes tem seus objetivos definidos e buscam vantagens ou chegar o mais prximo do que eles julgarem um bom acordo. Todo o processo acontece baseado nos principais elementos de uma negociao (poder, tempo, informao e legitimidade), isso ser fundamental para que ambas as partes consigam obter o resultado esperado, pois so elementos modificadores que influenciam ambas as parte. Os negociantes tm que estar preparados para eventuais contra tempo. Diante dos autores aqui citados, conclui-se que a negociao um processo utilizado para resolver conflitos sem atribuio de regras, em um todo a aceitao de ideias para resolver resultados por partes interessadas. Entende-se que para haver uma boa negociao, o negociador deve ter um perfil de facilitador da comunicao. Na negociao existem etapas e tipos a serem seguidos. Existem tambm princpios como: comunicao, relacionamento, interesse, criatividade, persuaso, possibilidades e compromisso. O estudo da negociao deveria passar pelo desenvolvimento de conceitos de modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociao de uma maneira mais pratica considerando tambm suas variveis bsicas: poder, tempo e informao. No h negociao se o negociador no seguir esses tpicos, mas o mesmo deve conhecer a pessoa ou a entidade que se est negociando. Enfim a negociao um indicador seguro para resoluo de problemas no seu dia-a-dia.

10

HABILIDADES DO NEGOCIADOR

O sucesso em uma negociao depende em grande parte do planejamento; conhecer qual o ponto de partida e para onde se quer chegar. O planejamento o ponto mais importante do processo de negociao para obter resultados positivos para todas as partes envolvidas. Um fator importante antes de se iniciar um processo de negociao de se definir as intenes em termos de objetivos. Os objetivos da negociao correspondem aos resultados que o negociador espera de sua participao no processo de negociao. Eles so, por assim dizer, medidores do desempenho do negociador. Assim sendo, tais objetivos no devem ser confundidos com as metas que o negociador deve cumprir, em termos de aes, para conseguir esses resultados. Metas que a rigor, apenas confirmam os padres de qualidade da ao negociador. O sucesso depende grande parte da preparao. Preparao (planejamento prvio) Abertura (quebra gelo) Explorao (identificao das necessidades e expectativas do outro) Apresentao (falar sua proposta e dos respectivos benefcios para o outro) Clarificao (esclarecimento de dvidas) Ao final (identificao de sinais de compra, proposta de prazo para fazer o negcio). Controle/avaliao (avaliao do previsto e planejamento da prxima negociao)

O professor Willian Ury no artigo de CANDELORO, Raul identificou sete habilidades para um profissional se tornar um bom negociador. 1. Habilidade de Ser Filsofo:- mantenha a calma, o autocontrole e tenha uma perspectiva. No perca de vista o objetivo; 2. Habilidade de Ser Psiclogo:- coloque-se no lugar do cliente. Oua mais do que fale e faa isso para entender, no para refutar; 3. Habilidade de Ser Detetive:- tente descobrir o mximo possvel de informaes da pessoa com quem est negociando;

11

4. Habilidade de Ser Inventor:- em vez de criticar a proposta do outro ou dizer:Isso no o que quero, tente inventar situaes; 5. Habilidade de Ser Juiz:- durante a negociao, voc precisar ser um juiz, ou seja, decidir o que ou no justo no que est sendo conversado; 6. Habilidade de Ser Estrategista:- ser um estrategista inclui imaginar quais so as aes que a outra parte pode tomar; 7. Habilidade de Ser Diplomata:- preciso criar uma ponte para que o seu adversrio possa chegar at voc.

Talvez, o melhor seja mudarmos a maneira como encaramos uma negociao, pois muitas pessoas acham que s h um vencedor. Mas em uma negociao de sucesso no existe um vencedor, mas dois (ou quantos forem envolvidos). O ganho tem de ser mtuo, sempre! As habilidades vo se desenvolvendo com desenrolar da negociao onde o negociador usa de perspiccia para lidar com as pessoas, problemas que se apresentam e decises a serem tomadas. O papel do negociador buscar a integrao, reconhecer a interdependncia para construir acordos duradouros, de forma construtiva, que representa um grande desafio para os negociadores que atuam em todos os elos de qualquer cadeia de relacionamentos.

12

A IMPORTNCIA DO PLANEJAMENTO E DA TICA NA NEGOCIAO O Planejamento sem duvida a parte mais importante de uma negociao; fundamental que o negociador se prepare para se ter uma diretriz, um caminho que possa seguir algo que ele possa imaginar como ficar aquela situao/empresa caso o negcio seja fechado. preciso que se conhea muito bem qual o perfil da empresa/pessoa que est negociando, sendo assim, podemos dizer que um planejamento bem feito e com parmetros ticos respeitados, responsvel pela efetividade de um negocio fechado, gerando a satisfao para ambos os lados. O negociador deve dispor de informaes concretas, e sempre se colocar no lugar da outra pessoa, pois em uma negociao, ambos os lados pretendem sair satisfeitos; muito importante que seja mantida a conduta tica, pois a falta dela acarretar na insatisfao de uma das partes, e provavelmente o negcio no ser fechado. Atualmente, a conduta tica na sociedade mundial, est corrompida, a maioria dos negociadores/empresrios/lideres pensa apenas no lucro de seus caixas, no pensam nas consequncias e nem nos imprevistos, acabam passando por cima de valores individuais e pessoais, apenas para se darem bem num negcio; Erin Brockovich, uma mulher de talento utilizava de suas qualidades pessoais e diversas estratgias que so discutveis, para convencer os cidados da cidade a cooperarem, ela percebeu que a trabalho para qual foi contratada no iria atender suas necessidades, ento foi buscas outras possibilidades dentro do escritrio, procurando processos no arquivo morto, como forma de mostrar servio e consolidar sua posio na empresa. Achamos que o comportamento dela no condiz com um profissional tico, mas vendo por outro lado, ela lutou por justia para aquelas pessoas, pois elas estavam sendo prejudicadas. Quanto empresa, ela no se mostrou confivel, pois o seu produto no tinha qualidade, e a respeito dessa situao faltou com a verdade com seus clientes. Faltou respeito por parte da PG&E quando omitiu os valores do resultado da anlise da gua e pagou pelos exames das pessoas. A empresa no supriu o que todos esperavam que ela fizesse que fosse fornecer gua com qualidade, resultando falta de responsabilidade.

13

BIBLIOGRAFIA

Livros e Sites Pesquisados: AMBROSIO, Vladimir C Blog: Gesto Estratgica. Disponvel em: http://vcambrosio.wordpress.com/2008/02/17/introducao-a-negociacao/ (Acesso em: 25/03/13) AMATO, Homero S. Como Negociar. Ed. Makron Books So Paulo 1ed.(2002) BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexes sobre a preparao. Disponvel:<http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negocia r.htm> (Acesso: 30/03/13) CANDELORO, Raul. Artigo As 7 habilidades do bom negociador http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-dobomnegociador/30384/>. (Acesso13/04/13) CASE Thomas Amos; Gerenciamento da carreira do executivo brasileiro: uma cincia exata. Disponvel em: http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/dicasemprego/negociacao-salarial (Acesso08/04/13). CODO, Wanderley. Trabalho, Organizao e Cultura. 1. Ed. Braslia: Cooperativa de autores associados, (1998). COHEN, H. Voc pode negociar qualquer coisa. 8 edio. Ed Record. Rio de Janeiro. (1980). DOMINGUES, Rodnei. A Definio de Negociao. Disponvel em: http://www.negociarbem.com.br/pt-br/difinicao-negociacao.html(Acesso 01/04/13) ERIN, Brockovich. Filme. Uma mulher de Talento. Drama. Intrpretes: Julia Roberts e Albert Finney. 2000. Felix Gary Gray Filme A NEGOCIAO. Policial. Intrpretes: Samuel L. Jackson e Kevin Spacey. 1998. INCIO, Sandra Regina da Luz. Tcnicas e Metodologia de Negociao Disponvel:http://www.artigos.com/artigos/sociais/administracao/lideranca/tecni cas-e-metodologia-de-negociacao-4851/artigo/#UWZLiCS5dWE (Acesso em: 20/03/13) JANINI, Clarice: Dicas para uma negociao salarial de sucesso Disponvel: http://carreiras.empregos.com.br/carreira/administracao/ge/sucesso/negociacao/2 60905-negociacao_salarial.shtm (Acesso em: 19/03/13).

 JLIO, Carlos Alberto. A magia dos grandes negociadores: como vender produtos, servios, ideias e voc mesmo com muito mais eficcia. 5. Ed. Rio de Janeiro: Negcio Editor, (2003). LAURENT, L. Como conduzir discusses e negociaes. So Paulo: Nobel, (1991). LEOPOLDINO, Lidiane M.P. Dica para se preparar uma negociao salarial: Disponvel em: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/dicas-decomoseprepararpara-uma-negociacao-salarial/63373/(acesso11/04/13). MARTINELLI, Dante P.; GUISI, Flvia A. Negociao: aplicaes prticas de uma abordagem sistmica. So Paulo: Saraiva 2012. PLT MELLO, Jos Carlos Martins F. de. Negociao Baseada em Estratgia. 2 ed. - 4 reimpr. So Paulo: Atlas, 2009.