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Projeto
Interdisciplinar
















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SUMRIO

Introduo.................................................................................................................... Pgina 3
Planejamento Estratgico.................................................................................... Pgina 4
Anlise do Ambiente externo............................................................................ Pgina 4
Anlise do Ambiente interno............................................................................. Pgina 30
Anlise do Ambiente Operacional.................................................................... Pgina 32
Anlise de Stakeholders.................................................................................... Pgina 45
Cinco foras de Porter....................................................................................... Pgina 57
Introduo ao Marketing..................................................................................... Pgina 76
Segmentao de mercado.................................................................................. Pgina 76
Posicionamento................................................................................................. Pgina 88
4 Ps.................................................................................................................... Pgina 98
Produto................................................................................................. Pgina 98
Preo.................................................................................................... Pgina 103
Promoo............................................................................................. Pgina 109
Praa..................................................................................................... Pgina 122
Sistema de Informao de Marketing............................................................ Pgina 132
Matemtica Aplicada finanas...................................................................... Pgina 186
Anlise da deciso................................................................................................. Pgina 208
Anlise conceitual............................................................................................. Pgina 208
Anlise da Gympass..........................................................................................Pgina 213
Concluso.................................................................................................................. Pgina 215




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PROJETO INTERDISCIPLINAR

INTRODUO
Atualmente, a indstria global de academias gera cerca de US$ 75,7 bilhes em receita
anual, congregando mais de 150 mil estabelecimentos e 132 milhes de usurios.
Na Amrica Latina, a indstria est robusta, com oportunidades de crescimento. De
acordo com o IHRSA (Latin American Report), as academias geraram cerca de US$ 5,5
bilhes em receitas em mais de 46 mil estabelecimentos em 15 mercados latino-
americanos. O Brasil lidera todos os indicadores: em receitas (US$ 2,4 bilhes), em
nmero de academias (23.398) e em nmero de usurios (7 milhes).
A Associao Brasileira de Academias (Acad) registrou um crescimento de 30,81% de
empresas da indstria fitness em relao a 2010 e esses nmeros s tendem a crescer
nos prximos anos.
Para o presidente da Acad, Kleber Pereira, nunca o mercado esteve to em alta,
sobretudo pelo aumento da preocupao com a qualidade de vida. ''Hoje, mais do que
nunca, os locais voltados aos exerccios especializados e funcionais so os mais
procurados. O pblico da terceira idade tambm tem se mostrado um nicho promissor
de investimento, cujo crescimento foi de 20% a 25% nos ltimos trs anos'', afirmou.
Ainda assim, para ele, h espao para todos os tipos de academias, desde que trabalhem
com criatividade e novos servios e produtos.
Essa demanda por academias no Brasil vem superando e muito as expectativas dos
donos e potenciais investidores da indstria fitness. Esse aumento substancial no
nmero de frequentadores leva anlise de diversas motivaes. Segundo Guarnieris
(1997), os benefcios para a sade, como sentir-se bem, controlar o peso, melhorar a
aparncia e reduzir o estresse so os principais fatores que fazem com que determinado
indivduo adquira um programa de exerccios fsicos regulares; Sem contar o aspecto
social, onde atualmente a academia tornou-se um ambiente propcio para a socializao.
Com a diversificao das atividades que a academia oferece como aulas de dana,
aerbicas, lutas em geral e tambm com os aparelhos modernos e sofisticados, a mesma
acabou se tornando um ambiente bem mais acessvel e propcio para atingir os seus
objetivos reunindo, em um mesmo local, pessoas de diferentes classes sociais, idades,
culturas e etnias.
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Diante de todas essas oportunidades, no so poucas as pessoas que visam abrir um
negcio nesse ramo, mas, sero poucos que conseguiro desenvolver uma ideia
inovadora como a dos criadores da Gympass.
Porm, de nada adianta uma boa ideia na cabea, sem que esta seja vivel, e por
isso, que, daremos incio anlise de viabilidade do negcio, considerando diversos
fatores apresentados a seguir.

PLANEJAMENTO ESTRATGICO

ANLISE DO AMBIENTE EMPRESARIAL
ANLISE DO AMBIENTE EXTERNO
1) Componentes econmicos:
Para analisar o macroambiente na parte econmica, ns baseamos nossa pesquisa na
POF (Pesquisa dos Oramentos Familiares) mais recente (2008-2009).
A POF mensura as estruturas de consumo, dos gastos, dos rendimentos e parte da
variao patrimonial das famlias possibilita traar, portanto, um perl das condies de
vida da populao brasileira a partir da anlise de seus oramentos domsticos.
Alm das informaes diretamente associadas estrutura oramentria, vrias
caractersticas dos domiclios e das famlias so investigadas. possvel, portanto,
estudar a composio dos gastos das famlias segundo as classes de rendimentos, as
disparidades regionais, as reas urbana e rural, a extenso do endividamento familiar, a
difuso e o volume das transferncias entre as diferentes classes de renda e a dimenso
do mercado consumidor para grupos de produtos e servios.
Cabe aqui dizer que a POF mais completa do que a anlise do PIB no sentido de
anlise da condio de vida das pessoas, pois esta caracteriza os valores (rendas e
despesas) com valores monetrios e no monetrios.
Anlise da POF:
Despesas: A POF teve como objetivo principal pesquisar todas as despesas. As despesas
foram denidas como monetrias e no monetrias. Dentro das despesas monetrias
demos destaque para as despesas de consumo, que esto organizadas segundo os
seguintes grupamentos: alimentao, habitao, vesturio, transporte, higiene e cuidados
pessoais, assistncia sade, educao, recreao e cultura - que tambm representa
gastos com ginastica- fumo, servios pessoais e outras despesas diversas no
classicadas anteriormente, para as despesa correntes que representam os impostos.
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Renda: Alm disso utilizamos tambm o conceito de renda citados a seguir:
Rendimento monetrio e no monetrio (Considerou-se como rendimento no
monetrio a parcela equivalente s despesas no monetrias como zenidas
anteriormente)e salrio mnimo (Considerou-se o valor de R$ 415,00).
Resultados:
a. Distribuio de Renda:

Assim, no Pas a distncia mdia da despesa per capita dos 10% com maiores
rendimentos contra os 40% com menores rendimentos foi de 9,6 vezes, indicando a
desigualdade na distribuio das despesas familiares per capita no Brasil. No entanto, ao
comparar com os dados da POF 2002-2003 (10,1 vezes), percebe-se um declnio desta
distncia, indicando alguma melhora na distribuio dos recursos.
Concluso a: Segundo o grfico e a citao acima podemos perceber a diminuio da
disparidade de renda entre os 40% mais pobres e os 10 % mais ricos. Isso se d graas
ao aumento do poder de compra da classe C e D no Brasil o que se ser refletido no
aumento do bem-estar da populao e consequentemente no aumento da demanda por
bens suprfluos, como o caso de academias.
b. Anlise das despesas do Brasileiro
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Concluso b: Nestes grficos podemos perceber que dada a constituio dos gastos dos
brasileiros, as despesas de consumo representam a maior parte das despesas correntes (
81,3%). : Partindo-se do pressuposto que a maior parcela das despesas de consumo
provm de gastos com habitao e alimentao , percebe-se o maior cuidado que o
brasileiro est tendo com a qualidade de suas refeies, e consequentemente com sua
sade de modo a ser cada vez maior a demanda por servios de academia e outras
formas de exerccios fsicos.
Pode-se inferir que a taxa de impostos ( outras despesas correntes) mantiveram-se
estveis de 2002-2003 2008-2009. Alm disso, os gastos com recreao e lazer (o que
inclui tambm academias) na POF 2008-2009 representam 2% das despesas dos
brasileiros.

c. Rendimentos
O rendimento total um dos determinantes principais na construo do oramento
familiar. A anlise da composio do rendimento total revela a dinmica do mercado de
trabalho, o impacto dos gastos do governo, atravs das transferncias governamentais, a
inuncia dos auxlios provenientes de outras unidades familiares e as transferncias
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intrafamiliares. Todos esses se constituindo em elementos importantes na estrutura
oramentria das famlias. Alm do rendimento total, so, aqui, comentadas as
variaes no patrimnio, como saques da poupana, recebimento de herana e vendas
de imveis que, ainda que indireta e pontualmente, tambm inuenciam no oramento.
No Brasil, o rendimento total mdio mensal auferido foi de R$ 2 641,63. Agregando-se
variao patrimonial, este valor alcanou, em mdia, R$ 2 763,47. Ao rendimento do
trabalho, correspondeu a maior participao no rendimento total e variao patrimonial
das famlias, cerca de 61,1%, no valor de R$ 1 688,00. Decompondo o rendimento do
trabalho, cerca de 70% pertencem a recebimentos provenientes de empregados, sejam
pblicos, privados ou domsticos, enquanto 20%, a remuneraes dos que trabalham
por conta prpria.
Concluso sobre a optica da Gympass:
Das anlises acima, podemos inferir que ir ocorrer um aumento na demanda pelos
servios de academia j que a as clesses c e d aumentaro seu poder de aquisio e a
populao brasileira como um todo est aumentando a sua preocupao com a sade.

2) Componentes Socioculturais:

a. Valores Atuais
Os valores atuais refletem a grande influncia que as aparncias exercem sobre as
pessoas. Segundo Nildo Viana, doutor em sociologia e atual professor da Universidade
Federal de Gois, o valor dominante hoje o ter e o parecer. As pessoas no se
preocupam fundamentalmente com o que so e sim com o que possuem e o que
aparentam. (...) Aqueles que no tm, querem parecer que tem. Assim, a sociedade
moderna marcada pelo reino do ter e das aparncias.
Complementando o que Nildo Viana diz, o mdico psiquiatra Roberto Shinyashiki
afirma que hoje, como as pessoas no conseguem nem ser nem ter, o objetivo de vida
se tornou parecer. As pessoas parecem que sabem, parecem que fazem, parecem que
acreditam. E poucos so humildes para confessar que no sabem.
A valorizao excessiva das aparncias faz com que grande nmero de pessoas procure
incansavelmente a aparncia perfeita. O setor de cosmticos no Brasil, como prova,
cresceu durante os anos de crise: o setor faturou R$ 27,3 bilhes em 2010, empregou
mais de 4 milhes de pessoas. O setor de academias tambm no ficou atrs: segundo o
Conselheiro da CONFEF (Conselho Federal de Educao Fsica), Professor Lamartine
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DaCosta, O esporte e as atividades fsicas no Brasil cresceram mesmo com a
economia em expanso, estagnada ou em crise, nos ltimos cem anos.
Essa caracterstica social do parecer favorece a empresa GymPass porque aumenta a
demanda por servios associados a melhoria da aparncia, como o setor de fitness. Uma
maior demanda pelos servios de academia auxilia o aumento na venda de passes que
oferecem acesso a diversas academias em diversas localidades.
b. Mdia
O setor do parecer cultuado, ainda, em grande parte, pela mdia. exaltado
exaustivamente um esteretipo de beleza que estampa capas de revista e anncios
publicitrios e serve de padro para os principais atores e atrizes do pas. Programas
como o Bem Estar, da Globo, Medida Certa, quadro do Fantstico (programa
telejornalistico da Globo), Posso Emagrecer, do SBT; revistas como Boa Forma e
Mens Health, da Editora Abril e a imagem das Panicats, por exemplo, so alguns
dos principais veculos que reforam esse esteretipo pelo pas. A influncia impacta
diretamente na imagem corporal de homens e mulheres: no estudo de Damasceno, 82%
dos homens e 76% das mulheres estavam insatisfeitos com sua imagem corporal.
Alm disso, com maiores informaes providas por esses meios de comunicao
desmistifcam e encorajam o consumidor desses meios a procurar servios que tragam
maior bem estar e melhoria na aparncia, como novas prticas esportivas, dietas
acessveis e informaes sobre o meio etc. O GymPass pode explorar anncios
publicitrios nesses meios como uma maneira de promover seus servios e expandir o
mercado atual. Alm disso, o site j promove um blog prprio que traz informaes
sobre dietas, novas prticas, notcias internas, dentre outros.
c. Motivao para ir a academia
Segundo pesquisa de Balbinotti e Capozzoli, as principais motivaes para a prtica de
atividade fsica dentre pessoas que praticam esporte regularmente so:


Dimenso Categoria Mdia
Controle de Estresse Masculino 63,46


Feminino 64,89
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Sade Masculino 75,06


Feminino 76,78
Sociabilidade Masculino 51,24


Feminino 44,78
Competitividade Masculino 47,29


Feminino 40,97
Esttica Masculino 63,55


Feminino 66,28
Prazer Masculino 70,44


Feminino 68,95


A pesquisa foi realizada com 300 praticantes de atividade fsica regular em academias
de ginstica, de ambos os sexos, de 18 a 65 anos. Os fatores mais citados foram, dentre
outros, sade, esttica e controle de prazer. Ainda segundo essa pesquisa, existem
evidncias de que a maioria dos indivduos que iniciam a prtica de atividade fsica
busca modificar suas formas e propores corporais motivados pela insatisfao com a
imagem corporal.
c1. Esttica
Segundo Garcia e Lemos, no seu artigo A Esttica como um valor na Educao
Fsica, a esttica possui um carter social fortssimo, principalmente nos centros
urbanos, tendo como determinante um nvel de motivao extrnseca bastante
acentuada, que age sobre a motivao geral do indivduo, definindo papis psicolgicos
essenciais no seu processo de auto descoberta, e interferindo na afirmao do seu espao
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dentro da sociedade, tendo relao direta com o pertencer do indivduo. Ainda
segundo o artigo, pertencer a um grupo, pertencer a uma parcela social x com valores
estticos que possuem carter excludente, pertencer internamente e estar
satisfatoriamente dentro de determinado padro, entre outros (...) a dimenso mais
complexa com relao prtica da musculao, pois esta hoje percebida como uma
ferramenta essencial da esttica em geral, funcionando como fio condutor entre o
indivduo e (...) o corpo perfeito, o peso ideal, a aparncia adequada para determinado
grupo de convvio, ou para a sociedade em geral.
c2. Sade
Segundo dados do Portal Terra, as pessoas ativas fsicamente tem vida mais intensa,
apresentam mais vigor, resistem mais as doenas e permanecem em forma. So mais
autoconfiantes, menos deprimidas e estressadas.
O Ministrio da Sade, ciente desses benefcios, promove inmeras campanhas e
iniciativas para incentivar o o cuidado com a sade diversos meios, como propagandas
em postos de sade e tambm em veculos de massa, como a TV e Internet. Os mais
recentes foram campanhas para o Cuidado com a Sade do Homem e informes sobre a
Lei de Incentivo ao Esporte, segundo dados do site da Instituio.
c3. Sociabilidade:
Segundo os autores do artigo "Advances in pediatric sports sciences", Gold e Weiss,
as prticas esportivas so fundamentais para a integrao. Ainda no artigo de Sarah
Ullrich-French e Alan L. Smith, demonstrado o fato dos adolescentes se sentirem
aceitos e sentirem amizades pelos parceiros de prtica era diretamente proporcional aos
altos ndices de motivao para participarem das prticas com prazer.
Segundo os ltimos autores, "tendo em vista que os indivduos utilizam estes locais para
se relacionarem entre si, quando criado um ambiente onde este se sente adequadamente
'parte de um todo', a sociabilizao atua como uma importante fonte de bem estar,
aumentando muito as chances de um indivduo permanecer dentro de um programa de
treinamento. Podem ser formados crculos importantes de convivncia, que alteram,
inclusive graus de prioridade na vida cotidiana."
c4. Prazer e sensao de bem-estar
O prazer atua como um componente importante da motivao do indivduo, e segundo
estudiosos da University of Rochester, ele indispensvel para definir estes nveis de
motivao para atividades fsicas em geral. Ainda segundo esses estudiosos, o prazer
parece estar atrelado a duas opes de interpretao:
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A primeira relacionada com a prtica da atividade em si, no
caso, a musculao e subsequente superao de metas associadas a ela, como, por
exemplo, os nveis de dificuldades das sries e modelos de treino etc;
A segunda vem do resultado que a atividade fsica pode oferecer,
levando em considerao os objetivos individuais, como a reduo de gordura ou
melhoria da flexibilidade, por exemplo.
Uma das tendencias de fitness para 2013, apontadas em pesquisa da American College
of Sports Medicine o "coaching de bem-estar", que seria a "incorporao da mudana
de comportamento para a promoo do bem-estar e qualidade de vida".
c5. Controle de Estresse
Segundo Oshima, Silva, Antunes, Semedo & Thomas, "o estresse, seja ele de natureza
fsica, psicolgica ou social, composto de um conjunto de reaes fisiolgicas que, se
exageradas em intensidade ou durao, podem levar a um desequilbrio no organismo."
Segundo Fernanda Piotto, coordenadora do servio de psiquiatria da Fundao do ABC
em So Caetano o estresse est relacionado a muitas doenas psiquitricas, como
depresso, ansiedade, gatilhos para episdios manacos, depressivos ou transformaes
do tipo bipolar.
Segundo os profissionais da Academia Fsico e Forma, a prtica de exerccios fsicos
ainda o melhor remdio para amenizar o estresse. Os desgastes fsico e mental que so
resultados de uma rotina intensa de trabalho ou estudos podem ser reduzidos em apenas
uma hora, por no mnimo trs vezes por semana. O resultado, afirmam os profissionais,
podem ser notados logo na primeira semana.
Entre as diversas atividades fsicas, o ioga est entre as atividades recomendadas para a
manuteno do equilbrio emocional e reduo do estresse "por se tratar de uma
atividade que trabalha respirao, alinhamento postural, alongamento e at
fortalecimento da musculatura", explica Cristina Rezende, professora de ioga.

c6. Competitividade
Segundo o escritor Grantland Rice, somos sitiados pela competio em nossa prpria
cultura. "H recompensas para os vencedores e rejeitamos os perdedores. Nosso sistema
educacional baseado na competio. No ensinamos nossas crianas a amarem o
aprendizado, ensinamos a se esforarem para conseguir notas altas. No ensinamos as
crianas a amarem os esportes; ns as ensinamos a vencer jogos". A competio
intraacademia, por sua vez, partiria dos mesmos prinicpios que os observados
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externamente e citados pelo escritor e motivaria os frequentadores de academia a
competir entre si pela quantidade de esforo, lutas marciais e resultados estticos em
determinado periodo de tempo, por exemplo.

d. Obesidade como doena

O percentual de pessoas com excesso de peso superou, pela primeira vez, mais da
metade da populao brasileira. A pesquisa Vigilncia de Fatores de Risco e Proteo
para Doenas Crnicas por Inqurito Telefnico (Vigitel 2012), do Ministrio da Sade,
mostra que 51% da populao acima de 18 anos est acima do peso ideal. Em 2006, o
ndice era de 43%.
O aumento atinge tanto a populao masculina quanto a feminina. Entre os homens, o
excesso de peso atinge 54% e entre as mulheres, 48%. O estudo tambm revela que a
obesidade cresceu no Pas, atingindo o percentual de 17% da populao. Em 2006, o
ndice era de 11%.
Segundo dados do Portal Brasil, "a obesidade, o sedentarismo e m alimentao so
fatores de risco para o desenvolvimento de doenas crnicas."
Em Maro deste ano, o Ministrio da Sade criou a Linha de Cuidados da Ateno
Bsica para excesso de peso e outros fatores de risco associados ao sobrepeso e
obesidade at o atendimento em servios especializados. A pessoa com sobrepeso (IMC
igual ou superior a 25) poder ser encaminhada a um polo da Academia da Sade para
realizao de atividades fsicas e a um Ncleo de Apoio Sade da Famlia (NASF)
para receber orientaes para uma alimentao saudvel e balanceada.
O Ministrio da Sade investe tambm em aes preventivas para evitar a obesidade em
crianas e adolescentes, como o Programa Sade na Escola (PSE), que este ano est
aberto aos municpios e passa a atender creches e pr-escolas. So mais de 50 mil
escolas que participam do programa.
O aumento de portadores doena uma oportunidade para que o Gympass apoie
iniciativas de tratamento e mostre os seus produtos como um tratamento acessvel e
flexvel para a doena. A iniciativa do Ministrio da Sade, por sua vez, por prover
tratamento gratuito para a doena com o oferecimento de academia grtis para obesos,
pode concorrer e prejudicar as vendas de passes, por ser uma alternativa totalmente
gratuita para o tratamento da doena.

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e. Investimento das empresas em iniciativas pr-esporte

Seguindo a tendncia americana, as empresas brasileiras, visando melhorar a
produtividade do funcionrio e os gastos com a sade dos funcionrios, passaram a
investir no fitness corporativo. Segundo dados da UniAndes, para cada dlar investido
em atividade fsica, so economizados, de 2 a 3 dlares em custos mdicos. Alm do
incentivo malhao, as empresas brasileiras passaram a controlar o cardpio dos
bandeijes e a custear exames de rotina, como check-ups anuais. O grande chamariz dos
programas de ginstica para os funcionrios a possibilidade de frequentar a academia
a qualquer hora do dia, sem desembolsar sequer um tosto.
O Instituto Great Place to Work, que elege as 100 melhores empresas para se trabalhar,
mostra que 31% das classificadas como melhores empresas investem em academias
dentro do espao de trabalho. O orgo apontou tambm que 37% dessas corporaes
oferecem benefcios a seus funcionrios para que pratiquem atividades fsicas. Alm
disso, outras 92% promovem alguma ao relacionada prtica de exerccios coletivos.
Bruno Mendona, consultor e analista de Estudos do Great Place to Work Brasil,
comentou sobre os resultados do estudo: Hoje, investir em questes de qualidade de
vida vale muito mais do que em remunerao e benefcios. Em geral, so aes bem
menos custosas para as empresas, e que do muito mais resultado em relao a
engajamento dos funcionrios e atrao e reteno de talentos.
A partir do momento que o individuo dispe de academia gratuita dentro do trabalho,
com incentivos das prprias empresas, economizando recursos, a demanda do Gympass
afetada negativamente; entretanto, a parceria com empresas pode gerar um aumento
na demanda do servio, principalmente para aquelas que possuem negcios em
diferentes captais e necessitam de grande mobilidade de seus funcionrios, desde que a
GymPass atende mais de 1600 cidades.
f. Aumento na escolaridade
Dados do Atlas Brasil 2013, que apresenta o ndice de Desenvolvimento Humano
Municipal (IDHM) de 5.565 municpios revelam que o Brasil registrou um salto de
47,8% no IDHM do pas entre 1991 e 2010, um avano consistente puxado pela
melhora acentuada dos municpios menos desenvolvidos nas trs dimenses
acompanhadas pelo ndice: longevidade, educao e renda. Mais especificamente, de
1991 a 2010, o indicador educacional foi o que registrou o maior crescimento absoluto
(0,358) e a maior elevao em termos relativos (129%) entre as trs dimenses do
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ndice, impulsionado pelo aumento de 156% no fluxo escolar da populao jovem no
perodo e de 82,4% da escolaridade da populao adulta.
Segundo o estudo de Adame, Johnson e Cole, em indivduos com maior escolaridade
verificada prevalncia superior de atividade fsica no lazer. Alm disso, existem
evidncias de que sujeitos com nvel superior completo apresentam cerca de oito vezes
mais chance de praticar exerccios comparados com aqueles com ensino fundamental
incompleto.
Logo, o aumento na escolaridade promoveria um aumento na demanda por servios de
atividade fsica, o que aumenta a demanda do servio do Gympass.
g. Grupo dos cadeirantes:
As academias vem se adaptando para receber deficientes em busca de socializao.
Segundo reportagem do G1, os cadeirantes, buscando reabilitao fsica, esttica e
ambiente agradvel, recorrem as academias. Os professores de academia fazem um
trabalho especfico para cada pessoa, verificando quais as suas limitaes e a partir da
definindo os exerccios. As academias tambm trabalham com a socializao dos
alunos.
Existem diversas academias que passaram a oferecer atendimento desse tipo. A
inaugurao da primeira academia pblica destinada a cadeirantes, no Parque da
Juventude, em SP, alm da inagurao de academias voltada exclusivamente para esse
pblico-alvo confirma a tendncia. O site pode chamar a ateno desse pblico
colocando icones de identificao de academias que oferecem esse servio, ou, ainda,
investir em propaganda para esse segmento.

h. Maior nmero de empreendedores
O nmero de microempreendedores formalizados deve atingir 8 milhes at 2022,
segundo dados do Sebrae. Os incentivos so grandes, a campanha macia na mdia e
h incentivos politico-legais para sim (como os programas Simples Nacional, Via
Rpida Empresa e Sistema Integrado de Licenciamento). Programas como o Sebrae e
Anjos do Brasil oferecem servios que encorajam os empreendedores, como software
para elaborao de plano de negcios e consultoria online e por telefone, onde o
microempreendedor pode esclarecer suas duvidas.
A ameaa que, dentre os negcios sugeridos para empreendedores dentre os sites que
encorajam o empreendedorismo, existe uma rea forte em Fitness, com vrias
informaes de planos de negcios prontos sobre o assunto em diversos segmentos,
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como academias para idosos, cadeirantes, etc. em ainda, grande variedade de cidades.
Com a abertura de novas academias possvel que haja uma reao negativa para a
GymPass porque esses novos estabelecimentos podem surgir prximos a lugares de
interesse do cliente, ou ainda, segmentados especificamente para o tipo de pblico-alvo
que o cliente enxergue mais valor, dessa maneira diminuindo a necessidade do
GymPass.
O efeito tambm pode ser positivo, desde que h mais oportunidades para a GymPass
atingir cada vez mais pessoas e mais localidades com um maior nmero de parcerias nas
academias, por preos mais competitivos (graas ao aumento da oferta). O cliente
GymPass tambm tende a se sentir mais motivado a contratar o servio se dispor de
maior nmero de opes de academias ou ainda, a academia de confiana na lista.

i. Grandes Redes de Academias
Redes de academia de grandes propores, como a Academia 24hrs, Academia Gavies
e Smart Fit, Bioritmo, BodyTech, por exemplo, observando o cenrio de dificuldade
mobilidade e desejo de intercambialidade de academias almejado por seus clientes e
clientes em potencial, passaram a oferecer aos alunos maior gama de possibilidades,
como: horrios maiores horrios de funcionamento, maior nmero de modalidades, a
possibilidade de trienar fora em unidades conveniadas da academias (com parceiros
internacionais inclusos), descontos para outros servicos, como compra de roupas,
assinaturas de revistas; ou, ainda, passes grtis para os clientes que desejarem conhecer
a infraestrutura da academia, que variam de 3 a 15 dias grtis de exerccio fsico.
j. Copa do Mundo e Olimpiadas
Com a chegada da Copa do Mundo e das Olmpiadas em 2016, a procura pela prtica de
esportes deve ser cada vez maior, principalmente pelos mais jovens que almejam seguir
seus dolos, o que, novamente, pode significar uma demanda pelo aumento de
academias. Nas Olmpiadas de Londres 2012, foram 26 modalidades, cuja divulgaao
local e miditica durante o evento pode favorecer a procura por academias que oferecam
essas modalidades, por exemplo.
Alm disso, de acordo com dados da Embratur, a meta de entrada de turistas
estrangeiros para a Copa do Mundo Fifa 2014 de 600 mil visitantes, somente no
perodo dos jogos, com o total esperado de 7,2 milhes visitantes internacionais. Com
relao aos Jogos Olmpicos e Paraolmpicos Rio 2106, a expectativa que 380 mil
turistas nos visitem e, em 2016, so esperados 7,9 milhes de visitantes estrangeiros. A
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grande quantidade de turistas podem ser um pblico-alvo em potencial a ser explorado
pela Gympass, que pode vender passes durante a estadia desse pblico em hotis que
no disponham de equipamentos de ginstica, que se hospedem na casa de amigos e
familiares tambm desprovida infraestrutura, ou ainda, estrangeiros que desejem
conhecer os ritmos culturais brasileiros de maneira mais pontual, atravs de aulas de ax
ou forr.
k. Aumento da popularidade de esportes alternativos

Uma das tendencias em fitness para 2013 apontada pela American College of Sports
Medicine a maior demanda para esportes especficos, como o Ioga e o UFC. Esta
uma tendncia interessante e tende a atrair um novo mercado para os clubes e academias
especializadas. Favorece a GymPass desde que atrai curiosos para as novas
modalidades, o que pode favorecer a venda de passes para a experimentao e um
futuro consolidamento no esporte.

k1. UFC

O setor de luta est em alta em todo o planeta, principalmente no Brasil. Nos ltimos
dois anos, o nmero de alunos interessados nas aulas de lutas aumentou no Brasil em
torno de 80%.Esse aumento o principal resultado do aumento da popularidade do
UFC, campeonato mundial de arte marciais mistas.
Segundo dados da Acad Brasil (Associao Brasileira de Academias), em 2011, das
7.813 academias paulistas em funcionamento, 55,6% ofereciam aulas de lutas. No Rio
de Janeiro, o percentual chegou a 57,4% das 2.437 academias em atividade.
k2. Ioga
De acordo com a Associao Brasileira de Ioga, a atividade j praticada por cerca de
500 mil adeptos no pas, com tendncia ao crescimento. A demanda por profissonais j
motivou a abertura de cursos especficos para o assunto, com abertura em 2004 da
primeira ps-graduaao sobre o assunto na Universidade de Fortaleza.
Inmeras pesquisas apontam novas vantagens para o organismo dos que praticam ioga.
Entre elas esto o fortalecimento da musculatura; o aumento a percepo do corpo;
auxlio no emagrento e diminuio dos efeitos da menopausa.
k3. Pilates

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evidente o crescimento do mtodo Pilates no Brasil e no mundo. Um bom exemplo
que retrata esse quadro o aumento do nmero de pessoas que escolheram a
especialidade nos EUA nos ltimos 10 anos. No final dos anos 90, cerca de 5 mil
pessoas praticavam Pilates.
No Brasil, em 2011, existiam 8 mil estdios de pilates e, por ano, surgem mais de 200
novas casas, segundo a revista poca. Hoje, esse nmero j ultrapassou a marca de 5
milhes, segundo a Associao Brasileira de Pilates.

l. Tempo Escasso
De acordo com uma pesquisa da ISMA-BR (International Stress Management
Association), entre setores de Sade, Finanas, Indstria, Educao e Servios, a falta
de tempo e a sobrecarga de tarefas durante a jornada de trabalho so o principal fator
do estresse, segundo 62%, dos mais de mil entrevistados, entre profissionais liberais,
gerentes, supervisores e CEOs.
A locomoao por grandes centros urbanos tambm deficitria e contribui para o tempo
escasso. Segundo dados da Agncia Brasil, "em muitas regies populosas, o transporte
pblico sofre dos problemas da urbanizao e, apesar de ser considerado uma das
solues para a melhoria do trnsito, encontra-se, na maior parte do pas, em mal estado
de planejamento e investimentos, causando transtornos populao local, tais como a
superlotao e a impossibilidade de locomoo." O aumento do poder econmico de
classes mais baixas, por sua vez, fez com que grande parte dos brasileiros optasse por
um meio de transporte individual, contribuindo para os congestionamentos.
Diversas solues foram tomadas visando atingir esse problema, dentre elas o GymPass
- o usurio pode alocar o tempo que ele passaria no trnsito se exercitando em alguma
academia prxima, por exemplo. Concorrentes do servio, por sua vez, como a franquia
americana Contours, que j possui 62 unidades no Brasil, oferecem treinamentos
flexiveis, estimados em 30 minutos ao dia, o que pode ameaar a demanda do site.
3) Componentes naturais:
a. Bicicleta como meio de locomoo menos poluente
Segundo a Companhia Ambiental do Estado de So Paulo, os carros so responsveis
por 90% da poluio do ar na capital. O problema cresce junto com o tamanho da frota.
J so sete milhes de veculos emplacados na capital paulista. Quando circulam pelas
ruas da cidade, ou pior, quando ficam parados nos congestionamentos, eles emitem
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poluentes e partculas bem finas, que ficam suspensas na atmosfera, e ns acabamos
respirando.
Especialistas dizem que respirar o ar de So Paulo equivale a fumar dois cigarros por
dia. A gente tem uma perda da capacidade pulmonar. Isso explica porque se morre
mais de bronquite crnica, de asma, de enfisema pulmonar e de cncer de pulmo nas
cidades poludas, aponta Paulo Saldiva, do Laboratrio de Poluio da USP.
A economia de recursos no s naturais, mas tambm da Prefeitura fez com que a
ampliao do uso da bicicleta como meio de transporte e o investimento na implantao
e ampliao da infraestrutura cicloviria fosse tomada como uma das diretrizes da atual
gesto da Prefeitura do Municpio de So Paulo, segundo site da Instituio.
Segundo informacoes da CET (Companhia de Engenharia de Trfego), "S no
Municpio de So Paulo existem atualmente 242,31km de infraestrutura cicloviria de
circulao, composta por ciclovias, ciclorrotas, ciclofaixas definitivas e ciclofaixas
operacionais de lazer. Tambm esto implantadas 96 estaes de bicicleta pblica, que
disponibilizam quase mil bicicletas para a populao.
Com essa mudana de comportamento, h resultados positivos e negativos para
a Gympass. Com o incentivo do uso bicicleta como meio de transporte, o usurio desse
meio sente que no precisa mais usar o servio da academia pois j fez exerccio fsico
com o seu deslocamento; h quem pense, porm, que o uso da bicicleta insuficiente
para sentir os resultados da atividade fsica e prefere complementar seu exerccio de
maneira mais pontual, como, por exemplo, com a utilizao de um ou mais passes
dirios por semana.

4) Componentes Tecnolgicos:

a. Tecnologias de Novos Equipamentos
Dadas as dificuldades que os ndividuos encontram para frequentar academia, como
escassez de tempo e dificuldade de locomoo (j apresentadas anteriormente),
comum o interesse na aquisio de equipamentos que possam substituir a academia
como provedores de determinados benefcios, como melhorias estticas e na qualidade
de vida.
Assim, a demanda por equipamentos como esteiras, supinos e bicicletas ergomtricas,
dentre outros, tende a aumentar. As empresas, sabendo disso, desenvolvem e promovem
equipamentos para autotreinamento, como aparelhos multifitness (estaes integradas
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vrios-em-um) que so vendidas em lojas de varejo, como Casas Bahia, Polishop e
Magazine Luiza. Nesse site, possvel encontrar equipamentos a partir de R$500,00.
As desvantagens para a GymPass incluem a privacidade, conforto e liberdade
encontrados somente no lar da pessoa; entretanto, os altos custos desses equipamentos,
porm, pode favorecer a venda de passes para aqueles que desejam se exercitar a um
custo mais acessvel dispondo de uma boa infraestrutura.
b. Blogs e portais sobre o tema
Com os avanos da tecnologia, veio tambm a presena mais ativa da internet nas vidas
das pessoas. Da sua prpria residncia, o usurio pode acessar contedos que variam de
acordo com o seu estilo de vida. Para os interessados em qualidade de vida e atividade
fsica, possvel achar milhares de blogs e vdeos que instruem o internauta para o meio
de atividade fsica, assim, permitindo que o mesmo possa realizar atividade fsica por
conta prpria sem o auxilio de personal trainer ou de equipamento especializado.
O avano tecnolgico pode prejudicar a GymPass nesse aspecto pois desmotiva as
pessoas a frequentarem academia, a partir do momento que elas dispem das mesmas
vantagens procuradas nesse servico em casa atravs da internet por um custo mais
acessvel.
c. Aplicativos
Na rea de tecnologia, favor da atividade fsica, tambm pode ser citado o ramo de
aplicativos para smartphones, que podem auxiliar o praticante de atividades fsicas das
mais diversas maneiras, como por exemplo medio de velocidade, batimento cardaco,
distancia percorrida e entre outros, permitindo que o usurio tenha acesso todas essas
informaes mesmo sem ter um equipamento sofisticado e caro.
Alm de tambm proverem das mesmas vantagens dos blogs, provendo informao para
quem deseja praticar atividade fsica com os recursos j disponveis, os aplicativos
tambm podem ajudar a achar uma academia mais prxima, auxiliar no controle da
dieta e acompanhar o desempenho seu treino, sendo complementares, e no substitutos
para a atividade fsica em academia.
Os aplicativos podem prejudicar a Gympass, pois permitem que o cliente tenha acesso a
recursos que antes eram s encontrados em academias e com especialistas em esportes,
mas agora podem ser acessveis na palma da mo com o advento dos celulares
inteligentes. Por outro lado, esse recurso complementar tambm motiva e auxilia o
usurio a continuar treinando e, por consequinte, comprar os passes da empresa.
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O Gympass, atento para esse mercado, j dispe de aplicativo, disponvel para as duas
plataformas de celular mais populares atualmente no mercado. O aplicativo da empresa
permite a busca de academias mais prximas, a compra e validao de passes e
gerenciamento dos exerccios do treino.
d. Comunicao mais efetiva atravs do Facebook
Segundo dados da 4 pesquisa anual de Hbitos de Uso de Redes Sociais, realizada pela
E.Life Market Research, onde traado o perfil do usurio brasileiro de redes sociais,
54% dos brasileiros acessa a internet pelo menos 30 horas por semana. Dentre as redes
sociais, 81,6% aponta o Facebook como a rede social que mais utiliza, e 93,3% dos
usurios de Facebook curte pginas de empresas, produtos ou servios no Facebook.
80% dos consumidores diz que eles so mais propensos a experimentar coisas novas
baseados na sugesto de um amigo nas redes sociais, segundo dados do Facebook for
Business. Para um servio vendido exclusivamente online, como o caso do Gympass,
a estatstica extremamente interessante. O Facebook pode representar uma maneira
mais efetiva de atingir um pblico interessado em fitness, com um custo mais baixo do
que anunciando pelas mdias tradicionais, desde que os anuncios so tarifados por
clique de acordo com as dimenses do negcio.
Os concorrentes, por sua vez, tambm tem acesso aos mesmos benefcios do Facebook,
o que pode prejudicar a GymPass se ela no atuar nesse segmento caso seus
concorrentes j atuem, como o caso de grandes redes de academia que oferecem os
mesmos benefcios ou, ainda, vendedores de produtos de ginstica.
5) Componentes demogrficos
a. Idade Mdia da Populao Brasileira

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Concluso a: Analisando os grficos acima podemos perceber que o Brasil, comparado
ao resto do mundo pases (principalmente da Europa e dos Estados Unidos),
considerado um pais jovem ( Mapa- Idade Mediana da Populao). Internamente
predomina a faixa etria mediana, com destaque para as regies Sul e Sudeste do pais,
onde a populao adulta mais numerosa (Grfico Estrutura Etria 2010). Tambm
vemos nos grficos que h centros urbanos em que as populaes j so consideradas
adultas, ou seja, uma maior porcentagem de adultos do que crianas (EX. So Paulo).

b. Pirmide etria Brasileira
b.1 Por Regio


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b.2. Desenvolvimento ao longo do tempo
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b.3. Projees

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Concluso b: Na populao brasileira, em geral, h predomnio de mulheres na maioria
de suas regies. Alm disso, podemos perceber que h uma tendncia ao
envelhecimento populacional em virtude da diminuio da taxa de fecundidade e da
melhoria da condio da sade, com desenvolvimento de novas tcnicas medicinais, por
exemplo.
Sob ptica Gympass: Levando em considerao os dados do ambiente demogrfico
apresentados anteriormente, podemos considerar que , sob a ptica da Gympass, o
ambiente encontra-se favorvel, a curto prazo, j que, por exemplo, o nmero de
mulheres na populao maior, gerando um aumento pela demanda de seus servios,
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uma vez que esse o principal gnero atendido. Alm disso, o alto nmero de jovens e
adultos em sua populao, tambm aumenta a procura pelos servios Gympass, pois
essa a faixa etria que mais prtica atividades fsicas.
6) Componentes poltico - sociais
A poltica de esporte no Brasil dividida em um trip bsico de atuao do Estado: o
esporte como atividade de lazer da populao brasileira, o esporte como parte do
processo educacional do povo e o esporte de alto rendimento, tido como uma
importante vitrine do desenvolvimento poltico-econmico de uma nao. O Brasil
comeou a tratar do esporte como questo de governo em 1937, quando foi criada a
Diviso de Educao Fsica do Ministrio da Educao e Cultura. Hoje, o tema conta
com uma pasta prpria o Ministrio do Esporte e diversas polticas pblicas. O
assunto ganhou ainda mais relevncia depois de o Brasil ter sido escolhido como sede
da Copa do Mundo de 2014 e o Rio de Janeiro, sede da Olimpada de 2016. O esporte
visto pelo Estado brasileiro como estratgico para o desenvolvimento social do Pas e
ferramenta de reconhecimento internacional.
O Ministrio do Esporte constituiu trs secretarias nacionais: de Esporte Educacional,
de Esporte de Alto Rendimento e de Desenvolvimento de Esporte e de Lazer.
a. Esporte como Atividade de lazer do Povo Brasileiro
Utilizando o Programa Esporte e Lazer na Cidade (PELC), a prtica esportiva
apresentada como de provimento obrigatrio do Estado brasileiro. Ainda h outras duas
ramificaes no PELC: o PELC Vida Saudvel, voltado exclusivamente aos idosos e
aos adultos acima de 40 anos (para prepar-los para a terceira idade) e o PELC
Indgena, voltado s diferentes etnias existentes no Brasil. Esse subprograma
responsvel pela organizao dos Jogos dos Povos Indgenas. Alm disso, existe o
Projeto Praas da Juventude que coordenado pela Secretaria Executiva do Ministrio
do Esporte e tem como base o conceito de uso das prticas esportivas como ferramenta
de incluso social e democratizao do acesso qualificado a esporte e lazer.
b. Esporte de Alto rendimento
A Secretaria Nacional de Esporte de Alto Rendimento tem duas atribuies bsicas. A
primeira, como o prprio nome sugere, a de fomentar o treinamento e a formao de
atletas de ponta. A segunda a de organizar megaeventos esportivos no Brasil.
Hoje, o pas tem 13.862 clubes sociais, onde so praticados todos os tipos de esporte.
Nesses locais so formados os grandes atletas brasileiros, onde as famlias brasileiras se
divertem aos finais de semana, onde as crianas do os primeiros passos dentro da
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prtica esportiva. O principal programa brasileiro para os esportes de alto rendimento
o Bolsa-Atleta, que beneficia desde atletas de nvel estudantil, passando por esportistas
de competies nacionais at chegar aos internacionais, olmpicos e paraolmpicos.
Alm do Bolsa-Atleta, o Ministrio do Esporte financia diretamente vrias modalidades,
ao fornecer recursos oramentrios para a contratao de tcnicos, equipes mdicas,
equipamentos e outras itens importantes aos atletas de ponta. O financiamento no se
encerra no oramento do Ministrio do Esporte. Duas legislaes tratam de encontrar
mais financiamentos ao esporte: a Lei Piva, de 2001, que transfere recursos das loterias
federais para o COB e o CPB, e a Lei de Incentivo ao Esporte, cuja finalidade dar
isenes tributrias empresa que financiar diretamente projetos esportivos.
c. Lei do incentivo ao esporte
Sancionada em dezembro de 2006, a Lei de Incentivo ao Esporte um importante
instrumento para o setor. Ela estimula pessoas e empresas a patrocinar e fazer doaes
para projetos esportivos e paradesportivos, em troca de incentivos fiscais. Em 2007,
primeiro ano de vigncia da lei, o Ministrio do Esporte aprovou 161 projetos, com
valor de captao de R$ 225 milhes. No ano seguinte, foram aprovados 187 projetos
no valor de R$ 264 milhes. Em 2009, foram aprovados 221 projetos, com valor
autorizado para captao de R$ 255,5 milhes.
Com esse aumento dos incentivos e patrocnios do Governo ao esporte, as pessoas
deixam de procurar as academias para atividades fsicas e lazer, afetando diretamente a
GymPass. Para fazer um comparativo, tomemos como exemplo a CicloFaixa que uma
ciclo via que foi financiada pelo Bradesco Seguros que atualmente passa por
praticamente So Paulo inteira. Sendo assim, um indivduo levaria em conta a sua
preferncia: se prefere utilizar a CicloFaixa ou a bicicleta da academia.
d. Regulamentao da Profisso de Educao Fsica
Os benefcios trazidos pela regulamentao da Educao Fsica vm se espalhando. Nas
academias, eles so visveis, aperfeioando e melhorando as relaes entre
proprietrios, profissionais e estagirios. A grade contemplada com esses progressos a
populao, que hoje confia e respeita mais os profissionais e sabe que pode contar com
um atendimento de qualidade.
De acordo com o Conselheiro do CREFI/RJ , cio Madeira Nogueira, em um primeiro
momento, alguns proprietrios de academias sentiram-se desorientados e preocupados,
mas aos poucos foram entendendo o grande avano que a regulamentao da Educao
Fsica poderia trazer para os seus negcios. A regulamentao de uma profisso cria
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uma confiabilidade no mercado, d um suporte de orientao, o que facilita os
investidores a maximizar os seus resultados, garante o Conselheiro.
Para o Presidente da APA, Edson Figueiredo, de imediato a regulamentao trouxe
definitivamente maior segurana para a profisso e mais credibilidade e respeito, no s
junto aos alunos, mas principalmente no relacionamento com os proprietrios de
academias.
A regulamentao tambm levou as academias a exigirem um novo perfil de
profissional. Segundo o Prof. Edson Figueiredo, hoje exigido mais que o simples
conhecimento tcnico-prtico. Torna-se necessria, cada vez mais, uma maior
sensibilidade no relacionamento com o aluno, como tambm com o colega de profisso,
afirma. Para o Prof. cio Nogueira, hoje exigido um perfil condizente com o patamar
em que a nova Educao Fsica se encontra. Na opinio dele, o nvel dos profissionais
do mercado tender a subir cada vez mais. O profissional dever unir um excelente
conhecimento da rea especfica (contedo) com um bom marketing pessoal (forma), a
fim de alcanar a qualidade profissional exigida pelo mercado.
e. Credenciamento das academias
Os CREFs esto credenciando as academias. O Prof. cio Nogueira v o
credenciamento das academias como a garantia sociedade de que o estabelecimento
cumpre todas as normas de exigncias estabelecidas, proporcionando, desta forma,
atividades seguras. Segundo ele, para o profissional, interessante trabalhar em
academias credenciadas. Nestas, a competio salarial mais justa, as condies de
trabalho so mais seguras e existe um compromisso tico a ser seguido. Para a
academia, um excelente instrumento de marketing. Anunciar que a primeira ou nica
da regio a possuir o credenciamento do CREF local, cria credibilidade no mercado,
propaga a ideia de crescimento e de comprometimento com a sociedade local.
f. Fiscalizao nas academias
As aes de fiscalizao efetuadas pelos Conselhos Regionais de Educao Fsica tm
por objetivo garantir que a atividade fsica seja praticada com sade e segurana. Para
isso, deve ser realizada sob a coordenao de um Profissional de Educao Fsica, e o
estabelecimento precisa ter condies fsicas adequadas.
Ao chegarem s academias, os Agentes de Orientao e Fiscalizao verificam se o
estabelecimento tem licena de funcionamento, alvar da Vigilncia Sanitria, registro
de pessoa jurdica junto ao Conselho e se os profissionais da academia esto habilitados
para trabalhar como Profissionais de Educao Fsica, isto , se possuem registro
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profissional. Caso seja confirmada alguma irregularidade, a academia autuada e tem
um prazo para sanar os problemas. Aps esse prazo, os fiscais retornam e conferem se
tudo est em ordem.
Dada essa regulamentao do profissional da academia, a GymPass se beneficia com o
fato de que as academias regulamentadas e credenciadas passam maior confiabilidade,
fazendo assim com que pessoas que costumavam utilizar as academias de seu
condomnios que geralmente so bsicas e no possuem um professor qualificado para
ajudar, passem a utilizar essas academias regulamentadas.
g. O Fisioterapeuta
Profissional de Sade, com formao acadmica Superior, habilitado construo do
diagnstico dos distrbios cinticos funcionais (Diagnstico Cinesiolgico Funcional), a
prescrio das condutas fisioteraputicas, a sua ordenao e induo no paciente bem
como, o acompanhamento da evoluo do quadro clnico funcional e as condies para
alta do servio.
Ao do Terapeuta na recuperao de atletas
a) Planejar, implantar, coordenar e supervisionar programas destinados recuperao
funcional de atletas.
b) Realizar avaliaes e acompanhamento da recuperao funcional do cliente.
c) Elaborar programas de assistncia fisioteraputica ao atleta de competio.
d) Integrar a equipe multiprofissional de sade do esporte com participao plena na
ateno prestada ao atleta.
h. A Terapia Ocupacional
uma rea do conhecimento, voltada aos estudos, preveno e ao tratamento de
indivduos portadores de alteraes cognitivas, afetivas, perceptivas e psico-motoras,
decorrentes ou no de distrbios genticos, traumticos e/ou de doenas adquiridas,
atravs da sistematizao e utilizao da atividade humana como base de
desenvolvimento de projetos teraputicos especficos.

ANLISE AMBIENTE INTERNO
1) Interesse dos acionistas:
Os acionistas/scios da GymPass, assim como a maioria de pessoas que possuem esse
cargo, visam o desenvolvimento da empresa, tanto financeiro quanto estrutural, gerando
assim lucro e visibilidade.
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Almejam seu destaque no mercado, o que, em partes, j ocorre, j que a empresa
pioneira no ramo em que atua e nos servios que presta. Podemos dizer, portanto, que a
Gympass encontra-se no oceano azul, j que seus servios ainda no foram explorados
por ningum e tecnicamente no possui concorrentes diretas, tornando-se assim uma
empresa referncia no que faz.
Para atingir seus objetivos, os scios esto apostando no prprio meio digital, marcando
presena nas redes sociais, como o Facebook; Montaram uma equipe comercial para
entrar em contato com as academias e agncias de viagem; e esto focando em empresas
de maior porte, com grande nmero de funcionrios, procuradas para fazer convnios de
passes (uma frente que vem se mostrando bastante interessante) e tambm planejam
participar da IHRSA Fitness Brasil, feira que se constitui no maior encontro de
negcios em fitness e bem-estar da Amrica Latina.
2) Aspiraes dos Funcionrios:
Os funcionrios que ingressam na Gympass so, de maneira geral, jovens
empreendedores que se identificam com o propsito inovador da empresa e que
procuram absorver o mximo de conhecimento possvel, j que, por se tratar de uma
empresa relativamente pequena e com poucos funcionrios, permite o compartilhamento
de conhecimentos e experincias. Esses jovens em geral procuram pela oportunidade de
serem ouvidos e terem suas ideias levadas em considerao alm de sentirem que seu
trabalho esto gerando um impacto na instituio, o que, em uma empresa de grande
porte, ou multinacional no seria possvel, j que seus processos so definidos e
congelados pela empresa matriz localizada muitas vezes fora do pas.
Alm disso, os jovens contratados procuram ser reconhecidos por seu trabalho e
consequentemente desenvolver um plano de carreira dentro da empresa. Procuram
tambm por um ambiente mais informal e amigvel, j que em sua maioria, os
funcionrios so alunos e ex-alunos da FEA USP, universidade de formao dos scios
da Gympass.
Diante disso, quando so contratados, os funcionrios recebem dos scios a
possibilidade de adquirir aes da Gympass, o que os faz sentirem-se motivados e mais
prximos e parte do negcio.
3) Cultura Organizacional:
Por ser um negcio inovador, atual, liderado e composto por jovens, natural que
possua um ambiente mais despojado e descontrado, sem haver a necessidade do uso de
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roupas sociais (os funcionrios precisam apenas utilizar a camiseta da empresa) onde a
maioria dos seus processos est contida e resolvida eletronicamente.
Alm disso, como j citado anteriormente, possui um ambiente informal e amigvel,
que permite o desenvolvimento das ideias dos funcionrios independentemente do cargo
em que se encontra.
O organograma da empresa matricial, ou seja, no h uma hierarquia bem definida, a
maioria dos funcionrios encontra-se no mesmo patamar e apresentam o mesmo grau de
responsabilidades e de independncia na tomada de decises.
Os scios, por confiarem muito em seus funcionrios permitem que eles desenvolvam
suas ideias, e muitas vezes as colocam em prtica, pois sabem que se trata de pessoas
com esprito crtico e analtico bem desenvolvido.
ANLISE DO AMBIENTE OPERACIONAL
1) Clientes:
Considerando o plano inicial dos scios, a Gympass, consistiria em uma plataforma
eletrnica de venda de passes para academias espalhadas por todo o Brasil. Seus
servios permitiriam que pessoas de todo o pas utilizassem academias variadas em
curtos perodos de tempo, tornando o ato de se exercitar mais dinmico e flexvel.
Os interessados nesse servio poderiam adquirir passes dirios, semanais ou mensais em
diversas academias, podendo mudar de bairro, cidade, ou apenas de modalidade
esportiva. Pessoas com tempo escasso poderiam fazer seus prprios horrios de acordo
com sua disponibilidade, sem precisar se comprometer com uma academia diariamente,
de modo a conseguir encaixar seus exerccios em sua rotina corrida. Alm disso,
pessoas que viajam com frequncia, poderiam fazer uso desse servio para manter sua
rotina de exerccios, mesmo quando no esto em sua cidade natal, j que a ideia inicial
que esse servio possa ser utilizado em diversos estados do Brasil.
Alm das opes j citadas anteriormente, o servio tambm daria a oportunidade de
seus contratantes trocarem constantemente de academia e, consequentemente, de
modalidades de treino que seriam oferecidas a eles. Dessa forma, aqueles que tm
preferncia por exerccios mais dinmicos em diversas academias, ou que no poderiam
trocar de academia, mas mesmo assim, tm preferncia pela rotatividade de atividades
fsicas, poderiam fazer uso de diversas aulas ao longo de um perodo curto de tempo,
sem a necessidade de se comprometer por um longo perodo com uma nica academia.
Essa opo tambm atende s necessidades daqueles indecisos que, para terem certeza
de que a academia qual esto se filando realmente boa, preferem experimentar e
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comparar a qualidade de diversas academias e ento, tomar sua deciso. Ou ainda
daqueles que, por no terem dinheiro suficiente para se filiar uma academia em um
grande pacote, poderiam fazer uso de algumas delas, poucas vezes por ms, podendo,
por exemplo, ter a assessoria de um profissional de educao fsica para montar um
treino que poderia ser continuado em casa, ou em um local mais barato.
Uma grande vantagem desse servio que seu usurio possui a comodidade de no
estabelecer um contrato mensal ou semestral com a academia a ser utilizada, de modo
que os passes podem ser utilizados como experimentao de novas academias ou
modalidades de treino.
Aps uma anlise dos benefcios que esse servio pode trazer para seu potencial
pblico, vamos analisar o perfil deste ltimo.
Estudo realizado em 2012, na cidade de Picos-PI, coletou dados que indicam o perfil
socioeconmico e cultural dos frequentadores de academias. Dos cem entrevistados
40% pertenciam ao sexo masculino e 60% ao sexo feminino. A faixa etria dos
indivduos estava entre 16 e 63 anos de idade, 48% so estudantes, a outra parte se
dividia entre servios gerais, enfermeiros, auxiliares administrativos, dentre outras. A
renda mensal foi identificada: 70% recebiam de 1 a 2 salrios mnimos, 20% de 3 a 4 e
10% de 6 a10. Quando responderam sobre os motivos que tinham para praticar
exerccios fsicos em academias, 50% dos participantes da pesquisa optaram pela
esttica, como o principal motivo.
Outro estudo, realizado pela prpria Gympass, mostra que as academias paulistanas
possuem mais mulheres matriculadas, porm os homens so mais assduos, ou seja,
apesar delas terem maior interesse em manter a boa forma e realizar atividades fsicas,
eles, levam os exerccios mais a srio.
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Diante da anlise de todos os dados citados anteriormente, e fazendo uma convergncia
com os benefcios dos servios oferecidos pela Gympass e do perfil dos frequentadores
de academia de diversos estados do Brasil (j que a ideia inicial dos scios era se
expandir por todo o pas), chegamos ao perfil de seus clientes:
- Pessoas com tempo escasso;
- Pessoas que viajam com frequncia;
- Pessoas que do preferncia por exerccios mais rotativos e dinmicos;
- Pessoas indecisas que preferem provar diversas opes para ento fazerem sua
escolha;
- Mulheres, j que pesquisas mostram que, em academias de longo prazo, os homens
so mais assduos e, portanto conseguem se filiar por um longo perodo de tempo elas;
- Pessoas sem condies de pagar por um plano de longo prazo em uma academia
comum;
Resumidamente, segundo entrevista do scio-fundador da empresa, Csar Carvalho, ao
jornal Estado, o servio indicado para quem, atrapalhado pela rotina ou pela
preguia, no consegue malhar vrias vezes na semana. Turistas a negcios na capital
paulista e atletas que desejam reservar apenas um dia da semana para a ginstica.
2) Fornecedores:
O fornecedor a pessoa ou a empresa que abastece algo a outra empresa ou
comunidade. O termo deriva do verbo fornecer, que faz referncia a prover ou
providenciar o necessrio para um determinado fim.
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Partindo do conceito acima citado, vamos analisar quais seriam os fornecedores da
Gympass. Inicialmente precisamos definir qual o objetivo, o fim que a empresa
possui, para ento definir quais so os provedores dos meios para atingi-los.
A Gympass, como j foi dito diversas vezes nesse texto, tem por objetivo,
resumidamente, prover passes dirios, semanais ou mensais para seus clientes, para que
estes possam ter acesso a academias de diversos locais sem precisar se comprometer
com um plano de longo prazo, ou seja, a Gympass tem por objetivo dar um acesso
diferenciado academia.
Diante disso, podemos dizer que seus principais fornecedores, seno os nicos, so as
academias que disponibilizam os passes para serem vendidos no site da empresa.
So elas que disponibilizam o principal servio oferecido pela Gympass, e por isso,
possuem grande importncia para o sucesso do negcio, alm de ter alto poder de
negociao j que sem elas no seria possvel o desenvolvimento da ideia inicial. Porm
devem-se considerar tambm os benefcios adquiridos por esta ltima atravs dessa
parceria (se que podemos assim chamar essa relao comercial) pois, ao mesmo tempo
que a Gympass consegue uma grande margem de lucro com a venda de passes, as
academias acabam por conseguir cliente fiis que, por terem experimentado seus
servios por um perodo curto de tempo, tenham gostado e preferiram adquirir um
pacote maior, ou seja, a Gympass representa uma oportunidade para pequenos e mdios
proprietrios de academias de bairro que desejam atrair mais clientes.
Devemos considerar tambm outros fornecedores da rede de passes. Pensamos em geral
nos fornecedores como outras empresas, mas, mo-de-obra tambm deve ser
reconhecida como fornecedor, pois oferece servios necessrios e, portanto, exerce
grande poder em muitas instituies.
No caso da Gympass, podemos considerar a mo-de-obra no apenas dos funcionrios
das academias filiadas rede, mas tambm daqueles que atuam na rea administrativa e
estratgica da empresa, j que suas funes so especializadas e, portanto necessitam de
um grau de especializao alto, o que lhes proporciona um grande poder de negociao.
Um exemplo de tarefa que necessite de certo grau de conhecimento tcnico a criao
e atualizao do site, principal meio de venda e comercializao de seus servios. Um
site como o da Gympass, demanda um conhecimento de sua plataforma e da forma
como ela deve ser usada, alm disso, precisa de uma atualizao contnua, j que
diariamente diversas pessoas compram passes atravs dessa tecnologia e novas
academias se filiam ao programa.
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Resumidamente, portanto, os fornecedores da Gympass so as academias parceiras e os
funcionrios da empresa.
3) Complementares
Um bem complementar um bem que deve ser consumido com outro bem. Isto
significa que, se os bens A e B forem complementares, um aumento no consumo do
bem A resulta num aumento do consumo do bem B.
Transferindo tal definio para o contexto empresarial, conclui - se que duas empresas
so complementares quando um aumento de consumo de uma determinada empresa A
provoca, por consequncia, um aumento do consumo dos produtos na empresa B.
No caso da GymPass que proporciona, em suma, idas a academia, lista se alguns
mercados potenciais complementares para a mesma que esto vinculado a pessoas que
frequentam academias: o mercado de suplementos alimentares e o mercado de roupas de
ginstica.
Acerca do mercado de suplementos alimentares, segue notcia abaixo que aborda o
crescimento desse no Brasil e no mundo:
O Mercado de Suplementos e de Produtos Naturais est em alta
A venda de Suplementos para Atletas com finalidades especficas, como perda de peso
ou ganho de massa muscular, um mercado em forte expanso. O mercado brasileiro de
Suplementos Alimentares cresce em mdia 20% a.a.
NMEROS MERCADO GLOBAL
O mercado global de suplementos atingiu U$ 150 bilhes em 2011, e com crescimento
anual de 20-25%, estima-se que atingiu U$ 180 bilhes em 2012.
Resultado dos anos anteriores:
2010 Aproximadamente U$ 121 bilhes
2009 Aproximadamente U$ 98 bilhes
2008 U$ 78,5 bilhes
2007 U$ 59,8 bilhes
Percentual do mercado global:
sia-Pacifico = (44,2%)
Amrica do Norte = (32,6%)
Europa Ocidental = (14,4%).
Amrica Latina= (3,1%).
Europa Oriental = (2,7%),
frica, Oriente mdio e Austrlia (3%).
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*Os nmeros acima incluem vitaminas e minerais.
NMEROS DO MERCADO BRASILEIRO
No Brasil, estima-se que apenas 4 milhes de pessoas consumam suplementos, e estes,
movimentaro cerca de R$ 760 milhes em 2013.
O crescimento do nmero de lojas de Suplementos no Brasil impressiona. No
Amazonas, o nmero de lojas mais que quintuplicou nos ltimos trs anos.
Apesar da popularizao deste tipo de produto, os preos ainda so pouco acessveis
para o grande pblico, com custo mensal entre R$ 120 a R$ 180, e preciso lembrar
que nenhum deles opera milagres.
Nos ltimos trs anos, os ndices de crescimento deste mercado vem atingindo mdias
100% superiores s alcanadas pelo segmento de alimentos convencionais e a tendncia
expandir medida que aumenta a conscincia da populao quanto a importncia de
manter uma vida saudvel e equilibrada.
O nmero de abertura de novas empresas (entre Lojas de Suplementos e Lojas de
Produtos Naturais) passou de 323, em 2009, para 1.413, em 2012, e desde ento
mantm a mdia de aberturas acima de 1,1 mil novas lojas ao ano.
Na comparao dos ltimos trs anos, com os trs anos anteriores, o crescimento foi de
461%, passando de 712 lojas, no trinio que vai de 2007 a 2009, para 3.997 novas lojas
no trinio seguinte.
Estabelecimentos potenciais para venda de Suplementos no Brasil:
Lojas de Suplementos Aproximadamente 3.000 (trs mil lojas);
Lojas de Produtos Naturais Aproximadamente 4.000 (quatro mil lojas).
Drogarias e Farmcias 77 mil
Academias 20 mil
Estima-se que, at 2012 no Brasil, somente 3% das academias e Drogarias atuavam com
venda de Suplementao Alimentar esportiva.
No Brasil, apenas 2% da populao (4 milhes de pessoas) consomem suplemento(s), e
se comparado ao EUA, onde 57% da populao consome, o potencial a ser explorado
gigantesco.
Se ainda h dvidas a respeito deste segmento, se digno de investimentos agressivos
ou no, alguns dados, como os acima expostos, so provas suficientes de que o Brasil
comea a mudar de perfil. Antes tmido com relao ao profissionalismo na prtica de
esportes, hoje, um pas que surpreende quando o assunto sade e combate ao
sedentarismo.
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Fonte: Abenutri (Associao Brasileira de Empresas de Produtos Nutricionais)
Junta Comercial do Estado do Amazonas (Jucea).
Segundo dados da notcia, conclui - se que o mercado de suplementos no Brasil est em
alta, sendo isso, um impacto positivo para a empresa Gym Pass.
Acerca do mercado de roupas da moda fitness ,segue notcia relacionada:
Pesquisa aponta o crescimento da Moda Fitness
Com o surgimento de materiais tecnolgicos, o boom das academias e a valorizao da
beleza e da sade, o segmento fitness foi um dos que mais cresceu nos ltimos anos. De
acordo com estudo da Associao Brasileira de Vesturio (ABRAVEST), o setor
cresceu 10% desde 2010. Acredito que este crescimento se deva ao incentivo maior
que as pessoas esto tendo para praticar esportes, alm de a moda fitness feminina estar
bem diferenciada. Com a roupa que vai academia, a mulher pode at fazer outras
atividades, como fazer compras, por exemplo, afirmou a responsvel pelo setor
comercial da Bystep, Viviane Santos.
J a alta tecnologia empregada ao material esportivo tem feito com que as pessoas
deixem de malhar com roupas do dia a dia para adquirirem peas desenvolvidas
especialmente. Tecidos antibactericidas e que transpiram melhor foram s o comeo da
evoluo da indstria txtil. Entre os destaques da ByStep, esto os tecidos de ata
compresso, que segundo Viviane, tm transpirao 3 vezes mais efetiva, alm do
suplex canelado, muito procurado pelas mulheres pois disfaram a celulite.
Na gama de produtos, os mais procurados nas marcas so tops e regatas, alm de
conjuntos formados por leggings ou shorts e camisetas. A pea que mais vendemos o
top. Em segundo lugar ficam as regatinhas. Logo em seguida vm as calas com
estampas exclusivas, completou. Ainda de acordo com a pesquisa da ABRAVEST, o
segmento j o terceiro em vendas, perdendo apenas para moda casual e festa.
A notcia aponta portanto para o desenvolvimento e potencial crescimento para um
mercado especifico o da moda fitness, dessa forma, um crescimento nesse setor
especifico positivo para a GymPass como um todo.
Qualidade de vida impulsiona mercado de moda fitness e sportswear
A demanda por moda fitness e sportwear est em pleno crescimento, apesar dos
consumidores, especialmente na Europa, restringirem os gastos com vesturio por conta
da recesso econmica que afeta a maioria dos pases da zona do euro. A busca por
sade e melhor qualidade de vida tem impulsionado as vendas de roupas neste setor. No
Brasil, as perspectivas tambm so boas, em razo dos eventos esportivos que o pas
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sediar nos prximos dois anos. Segundo dados da Associao Brasileira das Empresas
e Servios do Esporte (Abrese), o esporte movimenta, atualmente, cerca de R$ 65
bilhes ao ano, equivalente a 1,6% do PIB brasileiro. Nos ltimos seis anos, enquanto a
economia nacional manteve uma mdia de crescimento anual de 4,2%, o mercado
esportivo registrou 7,1% de crescimento. A projeo para 2016, ano em se realizar as
Jogos Olmpicos no Rio de Janeiro, que a participao do esporte no PIB nacional
cresa para 1,9%.
Vida saudvel
De acordo com a edio n 45 do boletim Performance Apparel Markets da Textiles
Intelligence, a demanda mundial por esse tipo de roupa atribuda a uma srie de
fatores, como: a crescente conscientizao dos consumidores sobre os benefcios dos
exerccios fsicos para a sade e bem-estar, aumento da participao das mulheres em
uma srie de esportes de quadra e o crescimento do nmero de instalaes desportivas
cobertas. Outro fator apontado pela pesquisa so os atrativos das roupas dedicadas aos
esportes. A melhoria na funcionalidade e o conforto das peas de vesturio tm atrado
cada vez mais praticantes de exerccios fsicos.
A tecnologia tambm tem contribudo para este crescimento. Os recentes
desenvolvimentos em wearable (dispositivos eletrnicos inserido nas roupas) so
capazes de coletar dados de desempenho durante a atividade fsica, possibilitando que a
pessoa acompanhe, em tempo real, os resultados, o que aumenta a sua motivao. Outro
bom exemplo de aquecimento do setor o vesturio para prtica de ioga, um segmento
de mercado que tem aumentado significativamente nos ltimos anos. Um dos principais
players deste segmento, a empresa Lululemon, com sede no Canad, confirma esta
performance. No incio de 2000, a marca que detinha uma parcela do mercado de ioga
nos EUA, viu saltarem suas vendas nos ltimos 10 anos, motivando outros gigantes do
setor esportivo como Nike e Adidas; a atuarem nesta rea, at ento considerada um
nicho de mercado.

4) Concorrentes
Em prol de uma anlise mais embasada cabe aqui uma definio para concorrncia.
A concorrncia de uma determinada empresa pode ser definida de forma abrangente
como todas as empresas formais e informais que atendem s mesmas necessidades do
mesmo pblico-alvo do seu empreendimento. Portanto, para ser considerada
concorrente, uma empresa precisa cumprir as duas condies: possuir produtos e
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servios que atendam necessidades iguais quelas para as quais os seus produtos e
servios so orientados e ter como foco o mesmo perfil de clientela.
Dessa forma, atentando nossos olhares de maneira crtica para o contexto da GymPass e
considerando a definio de concorrncia acima citada, podemos considerar que as
principais empresas concorrentes da GymPass so as prprias academias, caso elas
optem por possuir autonomia e proporcionar o servio oferecido pela GymPass (adquirir
dirias de academias). Assim sendo, dado o contexto de crescimento do nmero de
academias no Brasil segundo pesquisa do Instituto Data Popular que aponta que em 10
anos, o nmero de academias aumentou 21 vezes. Em 2000, o Brasil possua 797
academias e de acordo com informaes coletadas no ltimo levantamento feito pelo
Conselho Federal de Educao Fsica em 2010, existem mais de 16 mil
estabelecimentos em todo o Pas. Portanto, as academias j existentem e as novas
academias optem pro porpocionar aos seus clientes o diferencial oferecido pela
GymPass, isso ser altamente prejudicial para a empresa, apontando para a necessidade
de que essa oferea um diferencial maior para as academias e benefcios para as mesmas
a fim de que estas no optem por possuir autonomia na prestao de servios.

Sendo assim, caso o comportamento das academias de adquirir autonomia se concretrize
o nvel de ameaa para os negcios da Gym Pass elevado, recebendo nota 4, em uma
escala de 1 a 5.

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MATRIZ SWOT:

FORAS:
- O produto diferenciado (5): Ao analisar o servio oferecido pela Gympass, podemos
consider-lo competitivo, j que apresenta o diferencial de poder ser utilizado por
segmentos de mercado diferentes (j apresentados na anlise dos clientes). Alm disso,
apresenta a facilidade de ser um servio online que, com as tendncias da sociedade
atual, permite o acesso em qualquer lugar.
- O custo benefcio alto (4): Comparativamente ao preo dirio de um pacote mensal
ou anual em uma academia comum, o preo do passe dirio vendido pela Gympass
alto, porm deve-se considerar que, embutido nesse valor, constam algumas vantagens
com relao aos servios de academias comuns tornando-o, portanto, competitivo..
- Facilidade de ampliao de seus servios (4): Como foi citado na anlise dos
fornecedores, as academias do Brasil inteiro so suas principais fornecedoras. Diante
disso, podemos considerar que a expanso do servio para as demais partes do Brasil
que ainda no apresentam academias filiadas muito fcil, basta prospectar parcerias
com academia de diversos locais (parceria estaque como j foi dito boa para ambos os
lados).
- Diversidade de mercado (3): O fato de a Gympass apresentar um pblico alvo bem
diversificado, atendendo desde de grandes empresrios que viajam muito, at pessoas
com baixo poder aquisitivo, faz com que a prospeco de academias seja facilitada, pois
a maioria das opes (seno todas) se adequaria , pelo menos, um segmento de seu
pblico.
- Ambiente de trabalho amigvel/tranquilo (4): Comparando com o ambiente
empresarial de outras empresas, o ambiente descontrado da GymPass realmente um
fator diferencial. Isso pois um ambiente como esse acaba proporcionando
contentamento entre os funcionrios e assim uma maior disposio nas atividades do
trabalho.
- Ambiente empresarial atrativo (4): Como j mencionado nas foras, seu ambiente
descontrado, jovial e inovador pode ser um grande atrativo para pessoas que estejam
em busca de uma vaga de trabalho, aumentando assim a concorrncia das vagas e
consequentemente a seleo dos indivduos mais qualificados para os determinados
cargos.

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- Crescimento da moda fitness (2): especialmente voltada para pessoas que frequentam
academias.

FRAQUEZAS:
- Pouca garantia de qualidade do servio (5): H, nos servios prestados pela Gympass,
uma desvantagem com relao ao conhecimento, por parte daqueles que esto
vendendo, do servio que est sendo ofertado, uma vez que no so eles os responsveis
pelo seu desenvolvimento. Podem ocorrer casos em que a Gympass oferea servios de
academias ruins sem ter conhecimento disso, j que no se pode conhecer todas as
academias do Brasil, e muitas vezes a aceitao de uma parceria pode ser feita de forma
descriteriosa. Isso pode ser ruim para a imagem da empresa, j que, um cliente, ao
comprar um passe para uma academia ruim, ir associar a qualidade do servio
prestado, na maioria das vezes, Gympass e no academia que efetivamente prestou o
servio, j que a compra foi feita diretamente no site da empresa.
- Qualidade similar ao da concorrncia (4): Com relao qualidade, podemos
consider-la similar aos dos seus concorrentes, j que so eles quem oferecem os
servios prestados pela Gympass, com a nica diferena de que, em pacotes maiores, o
tempo do servio tambm se torna maior.
- Possibilidade de perda de clientes para planos de longos perodos com academias (5):
O fato de a Gympass permitir o acesso de pessoas diversas academias em variados
perodos de tempo, pode fazer com que pessoas se identifiquem com alguma delas,
achando mais
vantajoso se fidelizarem a um pacote de longo perodo, de forma que a Gympass deixe
de ser uma opo de compra.
- Falta de uma estruturao hierrquica definida (4): Devido ao fato de a GymPass no
possuir um organograma definido, podem existir alguns problemas processuais dentro
da empresa, o que pode chegar a afetar o seu servio prestado.
- Aumento da demanda pelo servio (3): O fato de a demanda pelos servios da
GymPass aumentarem tambm tem o seu lado negativo, pois talvez estruturalmente a
empresa no esteja preparada para esse aumento (tanto como o nmero de empregados,
o qual seria necessria uma grande contratao, como tambm o espao fsico da
empresa)

OPORTUNIDADES:
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- Aumento da demanda por servios associados a melhoria da aparncia : graas aos
valores atuais contemporneos;
- Reforo da mdia de um esteretipo de beleza: a mdia, tambm como provedora de
informaes relacionadas ao fitness, desmistifica e encoraja a procura por servios para
a melhoria da aparncia e bem estar;
- Necessidade de academias de maneira barata e flexvel: O GymPass pode suprir as
necessidades que levam as pessoas em busca de uma academia de uma maneira mais
barata e flexvel
- Crescimento da obesidade: Gera aumento da demanda por academias pode ajudar a
GymPass a promover seus produtos como mtodo de preveno e combate a doena
- Tendncia do fitness corporativo: Possivilidade de a GymPass a fechar parcerias com
empresas e aumentar o nmero de clientes;
- Aumento na escolaridade: significa um maior pblico ciente dos benefcios da
atividade fsica como lazer, o que aumenta a demanda pelo servio.
- Procura dos cadeirantes por socializao e melhor qualidade de vida: Essa demanda
pode ser suprida pelos servios oferecidos pelas academias, entre ela, a GymPass.
- Incentivo ao empreendedorismo: pode possibilitar o aumento de parcerias com o
GymPass, com a maior abertura de academias, fazendo com que o servio alcance
maior nmero de pessoas;
- A Copa do Mundo e Olimpadas no Brasil: podem significar um maior incentivo ao
esporte por parte dos habitantes locais e, com o aumento da presena de turistas
internacionais, interessados em manter a atividade fsica ou conhecer mais
detalhadamente algumas prticas esportivas do Brasil, a demanda pelos servios
Gympass aumentar.
- Aumento da popularidade de esportes como o UFC, a Ioga e o Pilates: pode trazer
mais interessados s academias, que podem valer do servios GymPass como forma de
experimentao das novas modalidades.
- Aumento do uso da bicicleta com meio de transporte: h pessoas que tendem a
complementar sua atividade fsica na academia.
- Comunicao com melhor custo-benefcio atravs das mdias sociais: Facebook,
amplamente utilizado pela rede Gympass para divulgar seus servios.
- Aplicativos para smartphones de fitness: complementam a atividade fsica e estimulam
o uso de academias. A Gympass j apresenta esse servio pata auxiliar o usurio com
informaes do produto (passes).
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- As dificuldades de locomoo: podem incentivar o uso do GymPass como forma de
driblar o trnsito e aproveitar melhor o tempo;
- Empresas que promovem viagens dentre seus funcionrios: realizao de atividade
fsica idependente da localidade, j que a GymPass j atende mais de 1600 cidades.
- Aumento da renda do brasileiro
-Diminuio da disparidade econmica
- Crescimento da populao

AMEAAS:
- Construo de academias dentro dos escritrios de grandes corporaes: pode reduzir
a venda de passes GymPass, j que o servio intraempresa mais vantajoso para o
usurio que trabalha no estabelecimento que dispe desse servio;
- Maior nmero de empreendedores : aumenta o nmero de academias, facilitando o
acesso por localidade e por pblico alvo;
- Grandes redes de academia oferecem o mesmo servio oferecido pelo GymPass: com
o objetivo de manter a fidelidade e satisfao do cliente, algumas academias comuns,
ofertam servios semelhantes ao da Gympass,gerando concorrncia para sua empresa.
Concorrentes esto criando treinos curtos como forma de atrair o usurio que reclama
de falta de tempo para a prtica de atividades fsicas;
- Utilizao de bicicleta como meio de deslocamento: h pessoas que no veem mais a
necessidade de fazerem mais atividade fsica pois consideram o uso dela como sendo
suficiente para si.
- Equipamentos tecnolgicos tem um custo muito elevado : isso foge da realidade
econmica de muitos, dessa maneira, favorecendo a venda de passes de academia.
- Aplicativos para smartphones e blogs que auxiliam o praticante de atividade fsica:
diminui a necessidade do uso de uma academia ou de um especialista.
- Comunicao de grandes concorrentes pelo Facebook
- Maior carga de trabalho: principal fator da falta de tempo, pode desestimular a prtica
de exerccios fsicos;
- Envelhecimento da populao




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ANLISE SE STAKEHOLDERS
Os stakeholders podem ser classificados de diversas formas, podendo assim, ter uma
abordagem mais completa. Uma dessas abordagens, divide-os em quatro grandes grupo,
a saber:
Stakeholders organizacionais: partes interessadas que atuam no mbito interno da
organizao.
Stakeholders do mercado de capitais: partes interessadas que atuam como porvedores
de capital.
Stakeholders de mercado de produtos e servios: rtes interessadas que atuam na
cadeia de valor da organizao.
Stakeholders com influncias polticas, legais e sociais: partes interessadas que
exercem essas influncias.
Segundo a definio de Clarkson (1995) os stakeholders tambm podem ser divididos
em dois grandes grupos: os primrios (aqueles que tm relaes contratuais formais ou
oficiais com a empresa); e os secundrios (que no possuem tais contratos). Analisando
as duas partes teremos assim a rede de relaes da empresa, explcitas ou implcitas, nos
ambientes internos e externos. Toda a anlise a seguir ser feita segundo tais
classificaes.

1) Organizacionais:

a. Funcionrios
Podemos consider-lo um stakeholder primrio, pois, segundo a definio de Clarkson,
os funcionrios tem relaes contratuais com a empresa. Os interesses dos funcionrios
em participar da empresa esto relacionados com a oportunidade de se desenvolver, j
que est uma empresa pequena com grande possibilidade de crescimento, dado a
anlise do macro ambiente feita no trabalho anterior. Os funcionrios so jovens
empreendedores, que se identificam com a proposta da Gympass e esto sempre em
busca de reconhecimento por parte da empresa. Pelo fato da Gympass ser uma empresa
de pequeno/mdio porte, a possibilidade de serem levados em considerao dentro da
empresa grande. Quando contratados, os funcionrios recebem dos scios a
possibilidade de adquirir aes da Gympass, o que os faz sentirem-se motivados, mais
prximos e parte do negcio. Resumindo, podemos dizer que este stakeholder primrio
busca reconhecimento e crescimento da empresa.
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Quanto a parte de satisfao com a empresa podemos considerar + pois o formato
matricial da empresa permite que os funcionrios atinjam suas aspiraes e desejos. No
mbito da influncia no desempenho da empresa, os funcionrios representam uma
parte de alta influncia pois se estes no realizarem suas funes com eficcia a empresa
ser prejudicada e crescer mais lentamente ou se manter estagnada. Suas aes
impactam a empresa de uma forma mdia porque, assim como levantado anteriormente,
suas aes podem deixar pontos especficos desfalcados e atrapalhar o crescimento da
empresa, assim como podem realizar seu trabalho de uma forma eficaz e trazer
resultados positivos empresa. Porm, seu poder de impacto considerado menor do
que o dos gestores, que sero apresentados no prximo tpico. Segundo o modelo
Mitchell, Agle e Wood (1997) chamado de Stakeholder Salience, no qual definiram que
preciso classificar os stakeholders de acordo com os termos de poder, legitimidade e
urgncia os funcionrios podem ser classificados como legtimos, j que as suas aes
vo ao encontro com os desejos centrais da empresa, no so poderosos pois no
apresentam poder coercitivo, nem normativo. Os funcionrios tem urgncia pois so
sensveis ao tempo (necessitam da velocidade na resposta da organizao), so crticos
(importantes no relacionamento da empresa com os funcionrios) e por tanto , j que
apresentam dois fatores da classificao so definidos como stakeholder expectante do
tipo dependente pois depende do poder de outro stakeholder ( no caso a gerncia) para
verem suas reivindicaes sendo levadas em considerao.

b. Gestores
Os gestores so considerados um stakeholder primrio, pois assim como os
funcionrios, possuem relaes contratuais com a empresa. Os interesses dos gestores se
concentram no sucesso da empresa. O que eles desejam o crescimento da empresa no
mercado fitness, se tornando referncia no assunto. Tambm buscam o reconhecimento
de sua gesto para o crescimento da empresa, e visam o mximo lucro. A satisfao
quanto a empresa pode ser considerada como + pois a Gympass se mostra muito
flexvel quanto ao mtodo de gesto, dando espao para os gestores realizarem aquilo
que desejarem, desde que acreditem que seja o melhor para empresa e com aceitao
dos acionistas, ou seja, eles detem o poder de deciso. A influncia no desempenho da
empresa altssima pois se os gestores deixarem de fazer sua parte, ou tomarem
decises erradas, o impacto direto e forte no sucesso que almejam. A fora de impacto
das aes deste stakeholder forte pois se este realiza uma gesto com decises corretas
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no mbito empresarial, a empresa ir crescer e ganhar mercado, mas se no, a empresa
ir ruir. Podemos dizer que o impacto causado pelos gestores maior do que o impacto
dos funcionrios, pois os funcionrios representam o todo, e podem ser substitudos,
mas um erro no mbito estratgico super perigoso para o desempenho em geral.
Segundo o modelo Mitchell, Agle e Wood (1997) chamado de Stakeholder Salience os
gestores so: Legtimos, pois representam o que a Gympass almeja, ou seja, vai de
acordo com aquilo que os acionistas desejam; so Poderosos, pois tem a habilidade para
levar algum a fazer alguma coisa que ele no teria de fazem sem ser solicitado por
meio normativo e utilitrio ( detm recursos e informaes); e so Urgentes pois tem a
necessidade imediata de ao que determina o tempo de resposta da organizao quanto
as suas solicitaes, sendo assim, sensveis ao tempo de resposta da organizao e
crticos devido a importncia do clamor e do relacionamento da empresa com este
stakeholder. Podemos assim concluir que os gestores so stakeholders definitvos pois
possuem os trs atributos e necessitam de ateno.

2) Mercado de produtos e servios:

a. Consumidores
As tticas de vendas variam de acordo com os consumidores e as condies de mercado.
Geralmente, um gerente de marketing analisa os consumidores potenciais e as condies
de mercado e dirige uma campanha de marketing baseada nessa anlise. Em mercados
competitivos, os administradores devem se preocupar especialmente com preo,
qualidade, servios, e disponibilidade do produto, caso desejem manter os consumidores
antigos e atrair novos. O advento da tecnologia e a consequente facilidade na
comunicao, fez com que os indivduos tivessem acesso s diversas informaes de
empresas concorrentes, facilitando assim a comparao de seus produtos e o grau de
exigncia dos consumidores, o que gerou a necessidade de um investimento cada vez
maior em marketing e em qualidade. Esse fato evidencia a relao afetar e ser afetado
que ocorre entre os consumidores e as empresas que os atendem, j que eles tm o poder
de ditar suas necessidades e suas expectativas com relao ao produto oferecido
enquanto as empresas tm a opo de oferecer ou no este produto ao mercado de modo
a suprir ou no as necessidades de seus consumidores.
No caso da Gympass, essa relao tambm percebida. Enquanto seus clientes tem o
poder de definir, atravs de seus interesses, quais academias tero seus passes vendidos
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no site, ou que tipo de aulas sero oferecidas, a Gympass tem o poder de no oferec-
las, deixando a necessidade de se exercitar periodicamente sem suprimento. Podemos,
portanto, afirmar que os clientes da Gympass tem poder sobre ela e vice-versa.
Alm disso, os clientes tem legitimidade j que seus interesses esto em conformidade
com a estratgia da Gympass, ou seja, seu interesse de praticar exerccios fsicos em
datas peridicas e sem a necessidade de se firmar uma relao de longo prazo com uma
academia, vai ao encontro do escopo da Gympass de oferecer passes dirios, semanais e
mensais para a execuo de atividades fsicas.
Os clientes podem ser tambm considerados muito exigentes com relao aos servios
prestados, j que, um servio mal prestado, ou uma academia de baixa qualidade faro
com que eles deixem de usufruir dos servios da Gympass, alm de no mais indicarem
a empresa para potenciais consumidores. Isso mostra a presena de urgncia, ou seja,
um alto grau de criticidade por parte dos consumidores da Gympass.
Diante do que foi apresentado, podemos considerar os clientes da Gympass como
stakeholders primrios, j que afetam e so afetados diretamente pela empresa e
definitivos, por apresentarem os trs atributos bsicos da teoria dos stakeholders: poder,
legitimidade e urgncia. A fora do impacto de suas aes na empresa foi classificada
com escala 5.
b. Fornecedores
As coisas que as organizaes trazem do ambiente, e o que ela faz com as mesmas,
determinaro a qualidade de seu produto final. Assim, toda organizao depende dos
fornecedores de materiais e mo de obra, e tenta se aproveitar da concorrncia entre
fornecedores para obter preos menores, trabalho de menor qualidade e entregas mais
rpidas. Isso evidncia o fato de que os fornecedores afetam o trabalho das organizaes
e podem ser afetados por elas, sendo, portanto considerados stakeholders primrios.
No caso da Gympass, como j foi considerado anteriormente, suas principais
fornecedoras so as academias que oferecem a possibilidade de venda dos passes, o que
lhe d um alto de poder , j que caso tome a deciso de no mais vender seus servios
da forma como a Gympass demanda, tirar um dos principais insumos que esta ltima
precisa para continuar ativa no mercado. Por outro lado, porm, a Gympass permite que
as academias que lhe do o direito de venda de passes tenha uma maior quantidade de
clientes, e estes possam abrir mo do uso dos servios da Gympass para obter um
contrato de longo prazo com a aquelas, j que puderam fazer uso e gostaram de seus
servios.
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Essa relao de mo dupla e direta entre a Gympass e as academias que lhe fornecem
os passes vendidos em seu site faz com que estas ltimas sejam consideradas
stakeholders primrios.
O fato de as academias estarem em conformidade com a estratgia da Gympass, ou seja,
o fato daquelas tambm proporcionarem a oportunidade de pessoas fazerem atividades
fsicas em perodos mais curtos e variados evidencia a presena de legitimidade na
relao entre as duas empresas. Alm disso, o grau de exigncia das academias alto, j
que, caso os servios oferecidos pela Gympass no sejam satisfatrios, elas podem
deixar de oferecer os passes para a venda no site, e vende-los por conta prpria na
prpria academia. Isso evidncia a presena do atributo de urgncia para esse tipo de
stakeholder.
Portanto, podemos considerar os fornecedores da Gympass como stakeholders
primrios, j que afetam e so afetados diretamente e definitivos, j que apresentam os
trs atributos bsicos da teoria dos stakeholders. A fora do impacto de suas aes na
empresa foi classificada com escala 4.
c. Concorrentes
Os concorrentes so aqueles que, por oferecerem o mesmo produto e servio que uma
outra organizao acabam por disputar pelo mesmo mercado.
Diante disso, e do que j foi dito na anlise dos concorrentes, podemos considerar como
concorrentes da Gympass, as prprias academias que oferecem o mesmo servio de
vendas de passes unitrios. Estas, agora consideradas concorrentes, apresentam um alto
poder j que, como apresentam um pbico muito maior do que a Gympass, podem
divulgar seus servios mais facilmente, alm de vend-los para clientes j estabelecidos.
Por outro lado, porm, a Gympass oferece muito mais variedades de academias e de
localidades para se exercitar o que, a apesar de ainda no ter um mercado bem
estabelecido, permite uma abrangncia maior.
Com relao legitimidade, podemos afirmar que as academias concorrentes da
Gympass, no apresentam o atributo de legitimidade, pois no esto em conformidade
com a estratgia e os interesses desta ltima, pelo contrrio, elas querem fazer com que
os servios prestados pela plataforma de veda online seja cada vez mais prejudicando
para que a parcela que antes preferia seus servios, passem a optar por pacotes de longo
prazo ou por passes das prprias academias, o que tambm evidencia um certo grau de
exigncia, e portanto urgncia.
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Diante disso, podemos considerar as academias concorrentes da Gympass, stakeholders
primrias e perigosas, j que apresentam apenas dois dos atributos bsicos da teoria dos
stakeholders: poder e urgncia. A fora do impacto de suas aes na empresa foi
classificada com escala 4.

3) Mercado de capitais:
a. Investidores:
a.1. Investidores-anjo
Investidor-anjo uma pessoa fsica que investe em startups (empresas recm-criadas),
como o caso da Gympass. So steakholders diretos da Gympass. Pela definio de
investidor-anjo descrita no site Anjos do Brasil, um investidor-anjo no tem posio
executiva na empresa, mas apia o empreendedor com seu conhecimento, experincia e
relacionamento, alm dos recursos financeiros. O principal interesse desses
investidores, como descrito no site Anjos do Brasil, o potencial de retorno sobre o
investimento (com expectativas de 40%a.a.). Todo o capital inicial da Gympass
advindo de trs investidores-anjo annimos, sendo dois brasileiros e um internacional,
segundo Csar Carvalho, diretor-fundador da Gympass, em reportagem para a Veja.
A satisfao dos investidores-anjo essencial para a empresa. Como j dito
anteriormente, o capital desses investidores quem possibilitou a concretizao do
projeto, e como a empresa ainda est em fase inicial, a manuteno do contrato firmado
com esses investidores e dos capitais advindos dele essencial para a sobrevivncia da
empresa.
Alm disso, um investidor-anjo relevante no cenrio de captao de recursos para
startups que esteja insatisfeito com a utilizao dos recursos providos por ele para a
Gympass pode manchar a imagem da startup e dificultar uma futura captao de
recursos para a empresa.
Visto que o interesse desses investidores , a longo prazo, o retorno de seus
investimentos e que a Gympass tem atendido essas expectativas mostrando bons
resultados (aumentando o nmero de parcerias com academias, grande nmero de
usurios, boa repercusso na mdia, abertura para venture capital), podemos concluir
que os investidores esto satisfeitos com a estratgia da empresa, o que lhes atribui uma
classificao +.
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A influncia positiva destes investidores pode ser sentida ao trazer, para o ambiente
corporativo, a experincia e insights adquiridos na vivncia empresarial, alm de
contatos-chave e outras fontes de recursos financeiros.
Segundo o modelo Mitchell, Agle e Wood (1997), os investidores podem ser
classificados como legtmos, desde que os desejos centrais da empresa vo de encontro
com os desejos e aes dos steakholders; so poderosos pois possuem recursos
utilitrios e simblicos e possuem urgncia pois qualquer resultado da Gympass tem
criticidade perante os investidores. A existncia de trs atributos classifica os
investidores como definitivos, o que atribui fora do impacto 5 de suas aes na
empresa.
a.2. Acionistas de Venture Capital
Os investidores de venture capital so steakholders diretos; cotistas (pessoas fsicas
qualificadas e pessoas jurdicas) que compram, por um perodo pr-determinado
(geralmente longo prazo), participao acionria em empresas inovadoras de
pequeno/mdio porte, em estgio inicial de desenvolvimento e alto potencial de
crescimento no curto/mdio, como o caso da GymPass.
Assim como investidores-anjo, os investidores de venture capital no se envolvem com
a parte administrativa da empresa, tendo como nico interesse o retorno financeiro a
longo prazo; entretanto suas cotas de investimento no podem ser alteradas ou retiradas
em um perodo pr-estabelecido em contrato (geralmente de 5 a 10 anos). A estratgia a
curto prazo, portanto, no tem de agradar aos investidores - contanto que, a longo prazo,
a estratgia da empresa traga o retorno financeiro esperado, o que lhes atribui
classificao.
O valor positivo agregado a empresa, segundo estudo de Sabrina Gioielli sobre as
empresas estreantes na Bovespa, consiste em uma estrutura de governana mais fluida,
contribuindo para o aprimoramento das prticas de governana corporativa e da
qualidade de informao contbil nas empresas de Venture Capital.
Segundo o modelo de steakholder salience, os investidores de venture capital so
classificados como legitmos, desde que as aes deste determinado stakeholder so
desejveis e apropriadas para a empresa; so classificados como urgentes pela
possibilidade de dano de propriedade financeira, sentimento e expectativa e tem poder
simblico, pelo papel de investidores da Gympass. A presena de trs atributos lhes
classifica como steakholders definitivos, motivo pelo qual, juntamente com outros
fatores, atribui fora de impacto de suas aes na empresa de escala 3.
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a.3. Bancos
As instituies bancrias, classificados como steakholders diretos e indiretos, auxiliam a
Gympass na realizao de transaes monetrias, como recebimento dos passes pagos
no carto de crdito e no Pagseguro, por exemplo; alm de lidar com as transaes entre
os investidores-anjo e cotistas de venture capital com a GymPass, conceder
emprstimos para esses investidores (caso necessrio) e os ajudar a gerenciar o dinheiro
destes que fonte de capital para a GymPass em uma conta corrente (fsica ou jurdica).
Os bancos tm interesse no pagamento pontual dos compromissos da empresa e na
continuidade (e at aumento) nas transaes efetuadas pelo Gympass. Quanto maior o
nmero de passes vendidos, maior o lucro do banco com as taxas cobradas pelo
intermdio dessas transaes. O crescimento e expanso da empresa, logo, est alinhado
com as expectativas dos bancos, o que lhes atribui classificao.
Ao falharem nas funes de transao monetria entre o consumidor Gympass e a
empresa ou no oferecimento de servios que possibilitam essas transaes (como
cartes de crdito, por exemplo), os bancos comprometem a rentabilidade da empresa, o
que pode influenciar negativamente o desempenho da empresa. Estabilidade e eficincia
so esperados da instituio bancria para um bom desempenho da empresa.
Na classificao de Steakholder Salience, possivel afirmar que os bancos possuem
recursos logsticos (fluxo de dinheiro entre cliente e empresa, o que desencadeia a
liberao do passe) e financeiros (crditos e ativos), o que lhes atribui poder; alm disso,
as aes do banco so desejveis para a Gympass e vice-versa, o que lhes atribui
legitmidade. O baixo nvel de aceitao do atraso, tanto da Gympass como pagadora de
seus compromissos, tanto do banco como canal de fluxo financeiro, alm da criticidade
mtua atribui a classificao de steakholder definitivo, com fora de impacto de escala
4.
4) Com influncia poltica, legal e social:
a. Comunidade:
A comunidade, assim como as academias e os clientes, tem grande influncia nas
atividades da GymPass. Entretanto, essa influncia ocorre de uma forma mais indireta,
diferentemente dos j citados. A comunidade fitness que tem ganhado muita fora e
destaque nos ltimos anos, dita tendncias e necessidades que as academias tm que
correr atrs para poderem se encaixar nos seus padres. Consequentemente isso afeta,
apesar de indiretamente, de uma forma muito forte a GymPass; o que demonstra o poder
que o stakeholder Comunidade tem sobre a mesma.
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Para ilustrar, tomemos como o exemplo o fato de que atualmente cada vez mais a dana
tem invadido o espao da academia, alegando que a aula de uma dana especfica
equivaleria a um dia de academia pesado. Zumba, Stilleto Dance, e outros se tornaram
muito populares no pblico feminino, pois j foi mais do que confirmado que a maioria
das mulheres preferem aulas mais dinmicas e divertidas do que os aparelhos da
academia.
Devido a essa demanda por aulas mais diferentes do que o usual ambiente de academia,
as mesmas nos ltimos anos vm procurando aumentar o leque de atividades diferentes
que seu cliente pode usufruir alm dos equipamentos tradicionais de treino. Ou seja, se
a comunidade fitness est rogando por academias que tenham Zumba, Stilleto Dance,
etc a GymPass ir procurar fazer parceria com academias que prestem esse tipo de
servio, pois sabem que clientes do sexo feminino ir procur-la para verificar se tem
convnio com alguma academia que tenha essas atividades. Demonstrando assim a
urgncia da Comunidade como stakeholder.
Analisando as expectativas da mesma (Comunidade) e o que a empresa (GymPass)
oferece ela, conclumos que a satisfao desse stakeholder alta.
Com isso, de acordo com o modelo de Mitchell, Agle e Wood (1997) chamado de
Stakeholder Salience, no qual definiram que preciso classificar os stakeholders de
acordo com os termos de poder, legitimidade e urgncia, a Comunidade possui duas das
trs caractersticas: poder e urgncia, o que os classifica como steakholders expectantes.
A fora de impacto foi classificada na escala 3.
b. Mdias Sociais:
Outra forma de influncia so as mdias sociais como Facebook, Instagram, Twitter,
Blogs, etc., pois seus prprios clientes ou at mesmo clientes em potencial (ou seja,
pessoas que ainda no so clientes mas se interessam muito pelo servio que a GymPass
oferece) podem citar o nome da empresa em seus posts (postagens), gerando assim o
famoso boca-a-boca, melhor dizendo, teclado-a-teclado, o marketing mais eficaz
at ento conhecido; Enfatizando assim o poder que o stakeholder mdias sociais tem
sobre a GymPass.
Para poder exemplificar, se uma pessoa conhecida na comunidade fitness citar a
GymPass em algum momento seja em l qual for a mdia, os seus seguidores, leitores,
amigos tero ento, dependendo se foi citado algo bom ou ruim, uma imagem da
empresa. Isso porque eles confiam/acreditam no que a pessoa est falando sobre. Caso
seja algo bom, a procura pelos servios da GymPass aumentar consideravelmente;
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Caso no seja algo bom, a imagem da empresa ficar suja e pode haver a
possibilidade de perda de muitos clientes. Isso explicita a urgncia das mdias sociais
como stakeholder, quando se leva em conta a urgncia de reao da empresa com
relao ao mesmo.
Se fizermos uma anlise das expectativas das mdias sociais comparadas com a oferta
da GymPass, notamos que a satisfao desse stakeholder alta.
Dessa forma, de acordo com o modelo de Mitchell, Agle e Wood (1997) chamado de
Stakeholder Salience, no qual definiram que preciso classificar os stakeholders de
acordo com os termos de poder, legitimidade e urgncia, as Mdias Sociais possuem
duas das trs caractersticas: poder e urgncia, o que os classifica como steakholders
expectantes. A fora de impacto foi classificada na escala 4.
Outra abordagem que podemos dar s mdias sociais, sua utilizao para a divulgao
dos servios da Gympass. Como este trabalho de divulgao realizado pelos
funcionrios da empresa, este servio no tem relaes contratuais com a empresa,
este um stakeholder secundrios. Dado o contexto atual, de extrema importncia das
mdias no que concerne a venda de produtos e divulgaes das marcas, as mdias, sobre
tudo, sites e facebook so de importncia crucial para a GymPass, pois por meio
dessas que a empresa chega ao seu pblico alvo e divulga seu servio.
Dessa forma, as mdias sociais possuem forte influncia sobre o desempenho da
empresa e impacto sobre a mesma.
Divulgao via facebook
Cabe analisar mais a fundo a divulgao via facebook que, dado o contexto da
GymPass, possui grande potencial para fornecer clientes empresa.
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Como mostra o grfico acima, a rede social Facebook extremamente forte no Brasil,
possuindo 37 milhes de acessos dirios, colocando o Brasil na terceira posio do
ranking de acessos mundiais, ficando atrs apenas dos Estados Unidos e da ndia. O
investimento na pgina no possui um valor exorbitante, acreditamos que um
investimento agressivo na publicidade via facebook trar retornos positivos GymPass.
A publicidade no Facebook superou um dos maiores sites de propaganda da internet, o
Yahoo com 17,7% contra 13,1% do concorrente.
Voc que deseja atrair mais clientes para a sua empresa ou divulgar seu produto, j
parou para pensar a vantagem que anunciar na rede social Facebook?
Em 2011, somente com investimentos em propaganda, o Facebook lucrou em torno de
U$S 2,19 bilhes.
As maiores empresas do mundo j inciaram a estratgia de marketing no Facebook,
como a Coca-Cola, Adidas, entre outras.
Todo esse avano e popularidade do Facebook consequncia de tantos anncios
projetados atravs da rede social.
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Toda empresa busca clientes e visibilidade na mdia, basta conhecer um pouco mais
sobre os anncios e como eles funcionam.
c. Algumas vantagens de anunciar no Facebook:
Aumentar as vendas o anncio atinge seu pblico-alvo, atravs da segmentao do
perfil. Ex: Homens de 25 anos, So Paulo.
Grande e rpida disseminao da marca trabalhando bem a mdia social, seu anncio
rende compartilhamentos que equivalem a indicaes feitas pelos usurios.
Interao com o consumidor os usurios podem ir at sua pgina e perguntar algo
sobre o produto, possibilitando um modo de interao.
Os usurios tornam-se fs da pgina isso proporciona mais credibilidade marca.
Eleva o trfego do seu site o site fica mais conhecido e portanto, mais acessado.
Relatrio dos resultados a Lgica Digital oferece um relatrio com o feedback da
atividade.
d. Stakeholders de regulamentao:
Em relao aos stakeholders de regulamentao, que so classificados como primrios,
a Gympass tem que cumprir com uma srie de tributaes e obrigaes de uma mdia
empresa. Os interesses do stakeholder de regulamentao de cumprimento com as
normas jurdicas estabelecidas para uma empresa de mdio mdio porte (45 membros).
J que a Gympass cumpre com as suas obrigaes quanto a lei, a satisfao desse
stakeholder com a empresa pode ser considerada +. Dessa forma, a influncia do
governo elevada em relao a GymPass uma vez que caso a empresa no cumpra suas
obrigaes tributarias poder sofrer processos judiciais e correr risco de fechamento
assim como se o governo aumentar a taxa de impostos com relao empresas mdias
seu desempenho tambm ser prejudicado. Assim sendo, em uma escala de 1 a 5, tais
stakeholders recebem uma nota 4, possuindo alta influncia. Podemos concluir tambm
que a fora de impacto das aes desse stakeholder na empresa forte.
Pela anlise do modelo Mitchell, Agle e Wood (1997) este stakeholder no legitimo
pois no vai de acordo aos interesses da Gympass, so poderosos pois tem poder
coercitivo e normativo quanto a empresa, e urgentes pois necessitam de uma velocidade
alta de resposta da organizao. Trata-se de um stakeholder perigoso pois coercitivo e
representa um perigo para a empresa pois pode fechar a Gympass caso no esteja de
acordo com a regulamentao.


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CINCO FORAS DE PORTER

1) Aumento da rivalidade
Para dar incio a essa anlise cabe, primeiramente, uma definio de concorrncia e
rivalidade para ento, percebermos suas semelhanas e diferenas e determinar nossas
concluses da maneira mais assertiva possvel.
Concorrncia ocorre quando um grupo de empresas fabricantes de produtos substitutos
bastante aproximados entre si coexistem em uma mesma indstria. Alm disso, para
determinar a intensidade em que ocorre essa concorrncia, deve-se considerar o grau de
proximidade que a substituio tem em termos de produto, de processos e limites
geogrficos de mercado, ou seja, aquelas empresas que dividem o mesmo mercado
geograficamente, processos de produo semelhantes e produtos muito prximos em
termos de substituio podem ser consideradas empresas concorrentes.
As cinco foras competitivas refletem o fato de que a concorrncia em uma indstria
no est limitada aos participantes estabelecidos. Clientes, fornecedores, substitutos e os
entrantes potenciais so todos "concorrentes para as empresas na indstria, podendo ter
maior ou menor importncia, dependendo das circunstncias particulares. Concorrncia,
nesse sentido mais amplo, poderia ser definida como rivalidade ampliada.
A rivalidade entre os concorrentes assume a forma corriqueira de disputa por posio.
Ocorre porque um ou mais concorrentes sentem-se pressionados ou percebem a
oportunidade de melhorar sua posio. Na maioria dos mercados, os movimentos
competitivos de uma empresa tm efeitos notveis em seus concorrentes e pode, assim,
incitar retaliao ou aos esforos para conter esses movimentos, ou seja, as empresas
so mutuamente dependentes.
Todas as cinco foras de Porter em conjunto determinam a intensidade da concorrncia
na indstria, bem como a rentabilidade, sendo que as foras mais acentuadas
predominam e tornam-se cruciais do ponto de vista da formulao estratgica.
Diante dos conceitos apresentados anteriormente, vamos dar incio a nossa anlise
definindo, primeiramente, quais os produtos, processos e limites geogrficos em que a
Gympass atua, para posteriormente, determinar quais so seus concorrentes e dar
continuidade a nossa anlise sob esse contexto pr-determinado.
Como j apresentado em anlises anteriores, a Gympass tem por objetivo,
resumidamente, prover passes dirios, semanais ou mensais para seus clientes, para que
estes possam ter acesso a academias de diversos locais sem precisar se comprometer
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com um plano de longo prazo, ou seja, a Gympass tem como produto oferecido, o
acesso diferenciado academia.
Os diversos locais citados dizem respeito variedade de localidades onde os servios
Gympass esto presentes. Academias do Brasil inteiro, incluindo Rio de Janeiro, So
Paulo, Minas Gerais, Bahia, Paran, entre outros estados, de tal forma, que podemos
definir seu limite geogrfico como sendo o territrio nacional como um todo.
As informaes anteriores confirmam as anlises feitas em etapas precedentes, que
afirmaram serem as academias do Brasil, que prestam o servio de venda de passes
individuais, as principais concorrentes da Gympass, j que apresentam o mesmo
produto e os mesmos limites geogrfico e mercadolgico que a empresa.
Esses concorrentes so muito numerosos j que, com a tendncia do aumento da
preocupao com a aparncia fsica, a mudana do estereotipo de beleza, o aumento da
obesidade e o cotidiano cada vez mais corrido dos brasileiros, o nmero de academias
que oferecem o servio de vendas de passes unitrios est crescendo drasticamente nos
ltimos anos, como mostra reportagem realizada pela revista Exame: Dados da
International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA), entidade
internacional do setor de esporte e sade, mostram que, de 2007 a 2010, o nmero de
academias no Brasil dobrou, chegando a 15.551, deixando o pas atrs apenas dos
Estados Unidos..
As academias procuram ajustar-se s demandas de seus clientes, j que os custos de
mudana que seriam um entrave para a troca por parte do usurio de uma academia para
outra, muito baixo, visto que o custo de transporte permaneceria o mesmo, uma vez
que existem unidades diversas em um mesmo bairro, e as mensalidades variam muito
pouco entre academias prximas. Dessa forma, as academias esto alocando grandes
esforos no sentido de adequarem seus servios s demandas de seus clientes, de
maneira que uma das primeiras aes a serem tomadas seguindo essa lgica, a
abertura de venda de passes unitrios para seus clientes.
Diante disso, podemos afirmar que, pelo fato de as empresas nesse ramo serem muito
numerosas, elas acreditam que podem fazer movimentos sem serem notadas, ou seja,
elas creem que devido a grande quantidade de empresas similares, sua visibilidade
torna-se menor permitindo o desenvolvimento de polticas de rivalidade fortes, sem
serem percebidas. Porm, o crescimento acelerado desse mercado, permite que as
empresas permaneam estveis, apenas se mantendo em dia com a indstria, sem
necessidade de investimentos altos para disputas de parcelas do mercado, de modo que
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todos os seus recursos financeiros e administrativos possam ser consumidos na
expanso do mercado como um todo.
A diferenciao, ou falta de, tambm pode ser um fator a ser considerado no mercado de
academias, pois, como j foi dito, de uma maneira geral, os servios so muito similares
e fceis de serem reproduzidos por potenciais entrantes, j que os custos para a abertura
de um negcio como o da Gympass so muito baixos, visto que inicialmente, seriam
necessrias despesas para compra do domnio do site (que seriam retornadas aps a
venda de alguns passes), despesas com a abertura legal da empresa (que seriam
necessrias em negcios de qualquer ramo do mercado) e algumas despesas para a
concretizao de parcerias, talvez pela necessidade de funcionrios para visitarem as
potenciais parceiras, que no geral no comprometem uma parcela muito significativa de
investimentos.
Ainda no contexto financeiro, devemos considerar, no apenas os custos de entrada,
mas tambm os custos fixos da empresa, visto que ela dever arcar com eles,
independentemente do sucesso ou no de seu negcio e, portanto, quanto maior o custo
fixo, maior o risco.
No caso da Gympass, podemos considerar seus custos fixos baixos, j que eles abordar
basicamente a mensalidade do site e sua manuteno, alm de salrios dos funcionrios,
quando existirem. O que evidencia uma facilidade para potenciais entrantes penetrarem
nesse mercado, j que os riscos so muito baixos.
Diante disso, percebemos a importncia de analisarmos as barreiras de entrada nesse
mercado, j que, mercados que permitem a entrada de novas empresas livremente, so
potencialmente, mercados onde reinar a concorrncia perfeita.
Porm, no s as barreiras de entrada so importantes ao analisarmos um mercado, as
barreiras de sada tambm tm seu papel de destaque nesse estudo, j que a relao entre
esses dois conceitos podem evidenciar aspectos do mercado em termos de potenciais
retornos obtidos. Para tanto, utilizada a matriz a seguir:
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Como j foram vistas as barreiras de entrada desse mercado, partiremos agora, para as
barreiras de sada.
Segundo Porter, fortes barreiras de sada significam altos custos para abandonar um
produto ou mercado. Elas levam a empresa a se manter funcionando mesmo que a
lucratividade esteja baixa.
Ativos podem representar barreiras sada de uma empresa, ou seja, quando as
instalaes e os equipamentos necessrios so muito especializados, podem ser difceis
de serem vendidos. No caso da Gympass, porm, essa barreira praticamente
inexistente, visto que so poucos os ativos da empresa, e os existentes so muito pouco
especializados, de tal forma que, no necessitaro de muitos esforos de venda, uma vez
que eles se encaixam nos interesses de diversos tipos de empresas. Por exemplo,
suponhamos que o espao fsico onde a central da Gympass localizada seja de
propriedade de seus acionistas, quando estes resolverem finalizar seu negcio, podero
vender esse local para qualquer tipo de empresa, e at mesmo para pessoas fsicas, visto
que no um estabelecimento especializado.
Outro fator que pode dificultar a sada de uma empresa de um determinado segmento do
mercado so os custos fixos de sada. Quando estes so muito altos, deve-se considerar
se vale a pena arcar com eles, ou se melhor permanecer na ativa mesmo que em
condies desfavorveis. A Gympass apresenta custos fixos de sada baixos, j que
apresenta poucos funcionrios, no havendo a necessidade de pagamento de direitos
trabalhistas para um nmero elevado de pessoas, por exemplo. Alm disso, a relao
que apresenta com as academias parceiras serve mais como um bnus aos servios
destas, e que elas mesmas poderiam passar a oferecer, de forma a no haver uma inter-
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relao estratgica muito alta entre elas, permitindo a sada da empresa do mercado com
baixos custos.
Por fim, deve-se considerar as barreiras emocionais atreladas ao fechamento do
negcio. A Gympass, por ser formada por acionistas e funcionrios jovens que
apresentam uma relao pessoal bem estabelecida, pode sofrer uma certa resistncia ao
seu fechamento, visto que seus integrantes tm uma afeio pela empresa, de forma a se
sentirem parte importante da equipe. Diante disso, pode-se considerar que as barreira
emocionais so altas, mas que considerando todo o contexto de barreiras de sadas
analisado, podemos considerar que de uma maneira geral as barreiras de sadas so
fracas.
Colocando ento todos os aspectos analisados em termos de barreiras na matriz
apresentada, podemos dizer que a Gympass encontra-se no primeiro quadrante, de
forma que seus retornos potenciais sejam fracos e seus riscos tambm.
Diante disso, podemos pensar em algumas tticas de concorrncia que a empresa pode
tomar para tentar aumentar sua participao no mercado e consequentemente aumentar
seus potenciais retornos. A empresa poderia aumentar o preo de seus servios, para
obter uma receita maior e como consequncia um lucro mais alto, e investir em
publicidade para obter maior visibilidade do que a concorrncia. Aumentar o preo
indiscriminadamente no seria uma estratgia bem sucedida, j que as empresas
concorrentes entre si prestam servios muito semelhantes e os custos de mudana so
baixos, permitindo a troca facilitada por parte de seus consumidores por outras
empresas do ramo. Os cortes de preo so rpida e facilmente igualados pelas rivais e,
uma vez igualados, eles reduzem as receitas para todas as empresas, o que, do ponto de
vista do segmento desse mercado como um todo, no seria lucrativo.
Por outro lado, as batalhas de publicidade podem expandir a demanda ou aumentar o
nvel de diferenciao do servio no mercado com benefcio para todas as empresas, de
forma a se tornar uma estratgia eficiente e com grandes chances de gerar os efeitos
almejados.
Diante de todas as anlises realizadas, podemos concluir que a Gympass sofre com uma
concorrncia muito alta, uma vez que muitas empresas esto comeando a entrar no
ramo de seus servios, e que, teoricamente seus lucros potenciais so baixos, vistos que
os riscos so reduzidos (barreiras de entrada e sada baixas), mas que um esforo de
seus integrantes no sentido de se diferenciar da concorrncia pode fazer com que os
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lucros potenciais sejam aumentados e que a empresa consiga, inclusive, expandir os
seus negcio para outras localidades e diferentes mercado.
2) Poder de barganha dos fornecedores
Antes de darmos inicio a uma anlise mais aprofundada acerca do poder de barganha
dos fornecedores da GymPass, cabe uma definio do que so fornecedores e a
delimitao de quem so os fornecedores da GymPass. Fornecedores so so as
empresas que detm as matrias-primas que do origem aos bens que concorrem no
mercado, tendo a possibilidade de ameaar aumentar o preo das mesmas, ou diminuir
sua a qualidade destas fornecedores. Levando considerao tal definio e, Como j
citado e definido anteriormente no trabalho, os fornecedores principais e, portanto, para
os quais a anlise vai se basear e dar enfoque, so as prprias academias uma vez que
estas proporcionam GymPass o servio/produto, que a empresa vai oferecer a seus
clientes por meio da plataforma online. Com a ausncia das academias, a GymPass no
existiria a medida que no possuiria um produto a ser ofertado para seus clientes. Dessa
forma, nota-se que existe uma relao de dependncia unilateral entre as academias e a
Gympass. Na ausncia da Gympass as academias existem, continuam ofertando seus
servios, atraindo clientes, e existindo no mercado. Por outro lado, como j citado, a
Gympass totalmente subordinada s academias e depende completamente destas para
existir. Por outro lado, no podemos deixar de notar e considerar que a Gympass uma
oportunidade de mercado para as academias, de elevar o marketshare das mesmas, atrair
novos clientes e obter vantagens competitivas em relao a suas concorrentes. A
Gympass proporciona para as academias a atrao de novos clientes, que no esto
dispostos por exemplo a pagar uma mensalidade e sim comprar dirias para frequentar a
academia, o que pode ser benfico e lucrativo para as academias.
Uma vez definidos os fornecedores da GymPass e uma breve contextualizao acerca da
relao entre a GymPass e as academias, um breve contextualizao terica acerca do
poder de barganha dos fornecedores cabvel
Trata-se da fora demonstrada pelos fornecedores ao negociar com os compradores,
ameaando elevar preos ou reduzir a qualidade de seus servios. Fornecedores
poderosos podem reter maior parte da rentabilidade de uma indstria quando os
compradores so incapazes de repassar aumentos de preos aos consumidores finais.
3) Anlise de Entrantes Potenciais
Novos entrantes so empresas que iniciaram operaes recentemente em um setor ou
que ameaam comear operaes em breve. O modo como esses novos entrantes
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pretendem adentrar o mercado e se tornar uma ameaa para o desempenho de uma
empresa estabelecida, depende das barreiras de entrada do mercado.
As barreiras de entrada do mercado so caractersticas de estrutura do setor em estudo
que so proporcionais aos custos de entrada. Com a existncia de barreiras de entradas
significativas, a ameaa de novos entrantes diretamente proporcional ao nmero de
entrantes potenciais desistentes em um setor, mesmo que as empresas l estabelecidas
estejam ganhando grandes lucros. Assim, se o custo em um setor for maior que o
potencial lucro do novo ingressante, a entrada no ser vivel e a ameaa inexistente
para a empresa.
As principais barreiras de entrada so: as economias de escala, o acesso aos canais de
distribuio, a necessidade de capital, a poltica governamental e a diferenciao do
produto, analisadas para o caso da GymPass tpico a tpico a seguir.
a) Economias de Escala:
O servio distribuido pela GymPass a flexibilizao de localidades e preos de
academias oferecidos atravs de dirias. Esse servio custeado atravs do valor do
repasse para cada academia parceira a cada passe utilizado no estabelecimento parceiro
e nos custos fixos da GymPass (salrios de funcionrios, custos fixos de infraestrutura),
de tal forma que o nmero total de passes vendidos deve ser maior que os custos fixos e
os repasses aos parceiros. Um maior nmero de passes vendidos garante maior lucro a
GymPass, entretanto, no barateia os custos fixos (o aluguel e salrios se mantem
constantes, por exemplo) e no diminui o repasse aos parceiros pelo contrrio, ele
tende a aumentar quanto maior o nmero de utilizaes de um mesmo cliente numa
mesma academia, e pode chegar a at 70% do valor do passe total.
Outras economias de escala presentes no GymPass, que no a de produo do
servio ofertado, so os altos investimentos na estratgia de marketing da empresa, toda
desenvolvida atravs de plataformas virtuais como o Google Adsense e o Facebook para
divulgao e construo da marca e a fora de vendas da GymPass, concentrada em 20
vendedores (dados de Julho/2013) em diversas regies do Brasil, que fecham parcerias
com novas academias diariamente, em mdia.
No aspecto do produto ofertado, as economias de escala inexistem. As barreiras,
existem, entretanto, nas economias de escala do marketing e da fora de vendas, que
devem ser macias para alcanar a mesma viabilidade e alcance da GymPass.
Totalizando, as barreiras de economias de escala tem alto impacto na GymPass, de
escala 3.
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b) Acesso aos Canais de Distribuio:
O servio distribuido pela GymPass - a flexibilizao de localidades e preos de
academias oferecidos atravs de dirias distribuido atravs das academias parceiras.
Essas esto presentes em mais de 1600 cidades, com diversas academias parceiras em
cada cidade. Nas cidades de So Paulo e Rio de Janeiro, por exemplo, um cliente
GymPass consegue achar uma academia parceira num raio mximo de 2km em qualquer
ponto em que se encontre da cidade, segundo informaes de Rafael Maia, diretor de
marketing da GymPass.
Segundo informaes do setor de vendas da GymPass, o contrato firmado com as
academias parceiras impede que as academias que possuem ligao com o GymPass se
liguem a outras academias ou fechem acordos com outros que prestam servios
concorrentes. Assim, aquele que desejar abrir um negcio cujo servio core seja o
mesmo que a GymPass ter grandes dificuldades em acessar os canais de distribuio
disponveis, a partir do momento que as academias tem restries a novas parcerias e
um menor nmero de clientes se interessaria pelo servio se menor nmero de
academias estiver ao alcance do cliente pelo novo servio rival.
Tal contrato, entretanto, pode ser quebrado a qualquer hora de interesse de uma das
partes, o que no impede um entrante potencial motivar a academia parceira a romper
seu comprometimento contratual com a GymPass em troca de uma vantagem maior
um maior repasse financeiro, pagamento de uma taxa pelo rival pela adeso,
diferenciao no produto oferecido ou qualquer outro tipo de proposta que agregue mais
valor que a atualmente ofertada pela GymPass. Assim, aquele que desejar abrir um
negcio cujo servio oferecido seja o mesmo que a GymPass ter de enfrentar as
barreiras de dificuldade de acesso aos canais de distribuio existentes e que possuem
alto impacto sobre a empresa entrante. A possibilidade de alcanar esses canais de
distribuio a curto prazo mediante proposta de maior valor agregado para as atuais
academias parceiras e de conseguir oferecer a mesma vantagem competitiva da
GymPass ao cliente a curto prazo mensura o impacto final em escala 4.
c) Diferenciao do Produto:
A Gympass promove a diferenciao de seu produto pelo atendimento de alta
qualidade para o cliente que encontrar dificuldades durante a utilizao dos passes
(atravs do chat online, facebook e central telefnica), pelo alto investimento em
publicidade online constante e pelo ativo intangvel de possuir o know-how do mercado,
ao lidar diretamente com as expectativas das academias, dos consumidores (pessoas
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fsicas e jurdicas), da mdia e outros stakeholders no geral desde que foi a primeira
empresa do gnero a oferecer este tipo de servio no Brasil.
A barreira de diferenciao do produto existe, porm de mdio impacto dado
que a GymPass existe a menos de um ano e outra empresa nas mesmas condies
iniciais da GymPass poderia ter acesso a esses itens que promovem a diferenciao
atual de maneira semelhante. A escala, portanto, 3.
d) Necessidade de Capital:
A GymPass se encontra em um segmento com exigncia de investimentos no muito
alta, dado que os nicos ativos realmente necessrios para comear este tipo de servio
so os gastos com a burocracia necessrios para abrir legalmente o servio (em torno de
R$2 mil reais, varivel em at 274% entre os estados brasileiros), capital humano
(necessrio para ir s academias e fechar parcerias, mesmo que sejam, de inicio, os
prprios empreendedores), recursos para acesso internet e uma plataforma de venda
online; recursos, no geral, facilmente acessveis. A promoo online, recurso tambm
necessrio em um segundo momento, pode ser feita com pouco ou nenhum recurso
monetrio, ainda que talvez no se mostre to efetiva quanto de fato deveria ser.
Segundo informaes do site, as academias parceiras ganham com uma porcentagem
dos passes dirios vendidos, que proporcional ao nmero de vezes que um cliente
reincide na academia parceira quanto mais vezes, maior o repasse, que pode chegar
at 70% do valor do passe vendido; logo, recursos iniciais no so necessrios para a
contratao de academias parceiras.
concluido, portanto que barreiras de necessidade de capital inexistem no caso da
GymPass, desde que um empresrio que decida abrir um negcio precisa estar ciente
dos gastos burocrticos e que os demais gastos necessrios para a construo da
empresa so baixos, classificados em escala final 1.
e) Poltica Governamental:
O governo exerce influncia no ambiente empresarial, e no caso de uma empresa que
deseje entrar no mesmo ramo de mercado que a GymPass, a poltica governamental
pode ajudar no acesso recursos monetrios atravs da concesso de microcrdito
atravs do BNDES (Banco Nacional de Desenvolvimento) e de ajuda na gesto
empresarial atravs do Sebrae, Servio Brasileiro de Apoio as Micro e Pequenas
Empresas.
A gama de documentos necessrios para abrir um negcio grande e, nas cidades
menos burocrticas - aquelas onde o servio Via Rpida Empresa funciona -;
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necessrio o preenchimento de trs formulrios (Nire, CNPJ e Secretaria da Fazenda),
pagamento do documento de arrecadao da receita estadual e federal (Dare e Darf,
respectivamente), contrato social entregue pessoalmente em uma unidade do Via Rpida
Empresa e registro no SIL (Sistema Integrado de Licenciamento).
Aps a execuo dessas etapas, o servio Via Rpida Empresa promete que at em
cinco dias teis, o usurio retira os documentos registrados e j est apto para
desenvolver sua atividade empresarial. Reportagem do Jornal de Piracicaba, entretanto,
mostra que mais de 400 empresas em fase de licitao pelo programa Via Rpida
Empresa esto com suas propostas emperradas e o tempo de retirada mdio dos
documentos para o inicio da atividade empresarial, de fato, j ultrapassa os 20 dias.
O excesso de burocracia que atrapalha a formalizao e legalizao dos negcios, alm
de encarecer o procedimento, segundo opinio de gerente de competitividade da
Federao das Indstrias do Rio de Janeiro (Firjan), Cristiano Prado. Aquele que,
portanto, dadas todas as informaes acima, desejar abrir uma empresa como a
GymPass precisar vencer essas barreiras burocrticas, para, assim que conseguir
formalizar legalmente a empresa, comear a procurar academias parceiras, partindo do
pressuposto que nenhuma academia deseje de fato, se associar com uma empresa que
no existe legalmente e nenhum cliente tenha confiana de adquirir passes de uma
empresa no formalizada.
concluido, portanto que, ainda que existam politicas governamentais que visam ajudar
na abertura e manuteno de micro e pequenas empresas, as polticas burocrticas nesse
aspecto criam barreiras burocrticas para um empreendedor em potencial e possuem
grande fora de impacto na empresa entrante, de escala 5.
No contexto geral, possvel afirmar, dada a anlise total, que as barreiras de entrada do
mercado so propcias para a entrada de novos entrantes dado que h baixos custos de
economia de escala, mdia diferenciao do produto e baixa necessidade de capital,
ainda que as polticas governamentais sejam desfavorveis num todo e que o acesso aos
canais de distribuio so dificultados pela atual parceria entre GymPass e academias,
mas no impossveis diante de uma melhor proposta de valor da empresa ingressante.

4) Poder de barganha dos compradores
O poder de barganha dos compradores pode ser traduzido como a capacidade de
barganha dos clientes para com as empresas do setor.
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Esta fora competitiva est relacionada com o poder de deciso dos compradores sobre
os atributos do produto (desde sua embalagem at o seu contedo), principalmente
quanto a preo e qualidade. Para mensurar esse poder so levados em conta certos
aspectos como, por exemplo: Os compradores so concentrados e compram grandes
volumes? Os produtos que compram so padronizados ou sem diferenciao? Os
compradores enfrentam custos baixos de mudana? So uma ameaa concreta de
integrao para trs? Os compradores possuem bom nvel de informaes?
A GymPass possui como compradores as pessoas fsicas, sejam elas que j so usurios
de academia assduos e procuram os servios da empresa para comprar dirias avulsas
de uma determinada aula especial em uma outra academia ou pessoas que no tm o
costume de ir academia com muita frequncia e ao invs de estabelecerem um
compromisso com planos de academia, preferem comprar passes avulsos; Alm das
prprias academias que querem fazer uma parceria com a GymPass para passar a ter
dirias avulsas e serem divulgadas no site da empresa.
a. Pessoa Fsica
Faamos primeiramente a anlise das pessoas fsicas. Tomando o primeiro aspecto,
esses compradores esto espalhados praticamente pelo Brasil inteiro (j que atualmente
a GymPass est se expandindo para quase todas as regies do pas, aumentando assim a
sua rea de mercado), especialmente nas regies Sudeste e Centro-Oeste. Logo so
considerados concentrados (um grande nmero no total).
Devido praticidade da essncia do servio, ou seja, passes dirios avulsos sem um
comprometimento burocrtico com a academia como de costume, gerou um grande
interesse nesses compradores. Com isso, passaram a adquirir em grande nmero o
servio da GymPass.
A fora de impacto desse aspecto nesses compradores determinada numa escala de 0 a
5. Nesse aspecto, sua fora de impacto 4, ou seja, forte.
O segundo aspecto aborda se os produtos que esses clientes compram so padronizados
ou sem diferenciao. O servio prestado pela GymPass altamente inovador e
pioneiro no Brasil (alm de ser a nica empresa a oferec-lo). Logo, os clientes
dificilmente tm outras opes similares para poder escolher entre.
Sendo assim, sua fora de impacto desse aspecto sobre esses compradores 4, ou seja,
forte.
O terceiro aspecto se esses clientes enfrentam custos baixos de mudana, ou seja, o
custo do passe de uma determinada academia e de seu deslocamento comparado com o
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de uma outra academia que tambm oferea esse mesmo sistema de passes. Para
exemplificar tomemos um exemplo: Carlos comprou um passe de R$35,00 para a
academia X que fica a dois quarteires de sua casa; Outro dia Carlos comprou um passe
de R$20,00 para a academia Y que fica a 10km da sua casa (o que demandaria um
maior gasto com transporte).
Sendo assim, a diferena entre os custos-benefcios da academia X e Y acabou sendo
pequena. E de fato, custos baixos de mudana um dos intuitos da GymPass para poder
facilitar a vida de seus clientes.
Logo, a fora de impacto desse aspecto sobre os clientes 5, ou seja, muito forte.
O quarto aspecto engloba se esses compradores so uma ameaa concreta de integrao
para trs, ou seja, se financeiramente vivel para os mesmos a capacidade de fabricar
o prprio produto. No caso da GymPass isso extremamente difcil de ocorrer, pois o
produto/servio que ela oferece muito diferenciado e demanda altos recursos
financeiros.
Portanto, a fora de impacto desse aspecto sobre esses compradores 5, ou seja, muito
forte.
O quinto e ltimo aspecto que em conjunto com os outros define o poder de barganha
dos compradores (no caso das pessoas fsicas) se os compradores possuem bom nvel
de informaes. No caso dos clientes da GymPass, eles tm grande acesso
informaes sobre o servio prestado no prprio site da empresa, que no caso bastante
esclarecedor.
Sendo assim, a fora de impacto desse aspecto sobre os clientes 4, ou seja, forte.
Para finalizar a anlise dos compradores pessoas fsicas, calculamos a mdia de seus
impactos que resultou em 4.4, ou seja, no geral esses compradores sofrem um impacto
que pende entre forte e muito forte.
b. Academias
Faamos agora a anlise das prprias academias. Observando o primeiro aspecto, se so
concentrados e compram grandes volumes, podemos notar que existem academias em
praticamente todos os cantos do Brasil; Ainda mais atualmente que esse mercado est
em grande expanso. Sendo assim, so considerados altamente concentrados (um
grande nmero no total).
No incio, as academias ficaram um tanto quanto receosas com o surgimento da
GymPass pois achavam que perderiam muitos clientes potenciais (pessoas que fecham o
pacote mas frequentam muito pouco a academia) para os passes; Ficaram receosas
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tambm ao fazer a parceria com a GymPass pois achavam que perderiam seus alunos
que pagavam planos de mensalidade para os passes da mesma. Com o passar do tempo,
as academias perceberam que a parceria com a GymPass era algo extremamente
vantojoso, que atraa mais clientes do que antes da parceria; Sem contar que muitos que
compravam o passe para usufruir de alguma atividade de suas academias, acabavam
gostando do ambiente, da aula e fechavam o plano de mensalidade.
Com isso, o nmero de parcerias hoje em dia bem alto, ou seja, muitas academias
esto procurando o servio da GymPass para poder disponibilizar passes dirios avulsos
para as suas.
A fora de impacto desse aspecto nesses compradores determinada numa escala de 0 a
5. Nesse aspecto, sua fora de impacto 4, ou seja, forte.
O segundo aspecto aborda se os produtos que as academias compram so padronizados
ou sem diferenciao. O servio prestado pela GymPass altamente inovador e
pioneiro no Brasil (alm de ser a nica empresa a oferec-lo). Logo, as academias
dificilmente tm outras opes similares para poder escolher entre.
Sendo assim, sua fora de impacto sobre as academias 4, ou seja, forte.
O terceiro aspecto se as academias enfrentam custos baixos de mudana, ou seja, o
custo de adotar o servio dos passes ou manter a academia no modo tradicional. Nesse
caso no h custos de mudana diretos.
O quarto aspecto engloba se esses compradores so uma ameaa concreta de integrao
para trs, ou seja, se financeiramente vivel para os mesmos a capacidade de fabricar
o prprio produto. Nesse caso, a possibilidade de uma academia comear a ter seus
prprios passes avulsos dentro dos seus planos alto.
Portanto, a fora de impacto desse aspecto sobre as academias 2, ou seja, baixo.
O quinto e ltimo aspecto que em conjunto com os outros define o poder de barganha
dos compradores (no caso das academias) se os compradores possuem bom nvel de
informaes. As academias assim como as pessoas fsicas tm grande acesso s
informaes sobre o servio prestado no prprio site da empresa, que como j dito
bastante esclarecedor.
Sendo assim, a fora de impacto desse aspecto sobre as academias 4, ou seja, forte.
Para finalizar a anlise dos compradores academias, calculamos a mdia de seus
impactos que resultou em 3.5, ou seja, no geral esses compradores sofrem um impacto
que pende entre mdio e forte.
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Concluindo assim a anlise geral, juntando as foras de impacto tanto das pessoas
fsicas quanto das prprias academias e fazendo uma mdia geral, notamos que o poder
de barganha dos compradores (clientes) forte (3.95), ou seja, os clientes tm grande
poder decisivo sobre os atributos do produto, principalmente quanto a preo e a
qualidade.
Dada tal contextualizao, em prol de que a discusso se torne mais paupvel e concreta
vamos estabelecer os fatores que tornam o poder de barganha dos fornecedores mais
elevado e analisarmos cada um deles no contexto da empresa GymPass em relao
seus fornecedores e mensurar o nvel influencia e poder de cada um deles com uma
nota de 1 a 5, sendo 1 pouco influencivel e 5 muito influencivel:
Os fornecedores so pouco numerosos e compra-se dos mesmos em grande
quantidade
No caso da Gympass, tal fator no se aplica de forma considervel uma vez que a
Gympass pode estabelecer parceria com qualquer academia existente, dessa forma os
fornecedores so numerosos. Entretanto, considerando a academia em si como o nico
fornecedor possvel, dada a estrutura de negcios da Gympass at o momento, a
Gympass compra em grande volume das mesmas. Dado esse contexto, podemos
considerar que a o grau de influncia em uma escala de 1 a 5 3.
O fornecedor um varejista ou atacadista com potencial para fortalecer a nossa
marca, que vai buscar negociar o maior preo com nossa Organizao (ex.: fornece um
produto muito interessante para a imagem ou da nossa Organizao).
Adequando tal fator ao contexto da Gympass, evidentemente notamos que os
fornecedores da Gympass, no caso as academias, possuem extremo potencial para
fortalecer a marca Gympass. Dessa forma, nesse quesito o grau de influncia em uma
escala de 1 a 5 5.
O produto ou servio do fornecedor tem um grande peso no nosso custo ou no
oramento (ex.: somos uma metalrgica e adquirimos ao), ou o fornecedor trabalha
com produtos "premium" (diferenciao pela qualidade ou pelo relacionamento).
Dado que as academias so as principais fornecedoras e representam o maior gasto da
Gympass com fornecedores o grau de influncia desse fator 5.
Os produtos / servios so customizados e muito diferenciados (ex.: fornecedor
oferece-nos com exclusividade peas especialmente desenhadas para servir de parte
para nossos produtos), no havendo produtos similares ou substitutos altura.
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Os produtos / servios no so essenciais para as nossas operaes principais
(ex.: somos uma concessionria de automveis comprando produtos de limpeza), o que
em geral nos torna "no essenciais" aos nossos fornecedores.
No caso da Gympass, o produto oferecido pelas academias so essenciais para a
mesma. Assim sendo , o grau de influncia desse fator 4.
O fornecedor tem um baixo custo de mudana para trocar de cliente, ou ns
temos um alto custo de mudana para trocar de fornecedor, isto , o fornecedor pode
trocar de cliente com facilidade (sem grandes perdas ou custos), enquanto que ns
temos grandes custos se quisermos trocar de fornecedor (ex.: custos de treinamento,
adaptaes de infraestrutura ou de processos internos, perda de clientes que j esto
acostumados com as caractersticas de nossos produtos etc.).
As academias podem optar por oferecer o servio da Gympass de maneira autnoma,
isto , sem precisar do intermdio por parte da Gympass. Assim sendo, o grau de
influncia desse fator 5.
O fornecedor representa uma ameaa de integrao para frente na cadeia
produtiva, podendo se tornar um concorrente direto nosso (ex.: somos uma rede de
farmcias; nosso fornecedor de produtos farmacuticos decide montar sua prpria rede
de farmcias, caminhando "para frente" na cadeia de produo e distribuio de
medicamentos). Grau de influncia 5
O fornecedor tem total informao sobre os negcios da Gympass Organizao
e de nosso mercado, conhecendo a demanda existente, as diferenciaes dos
concorrentes e o processo de formao de preos.
As academias conhecem a demanda existente a medida que o servio que oferecido
pela Gympass praticamente o mesmo oferecido por elas: a utilizao das academias,
aulas e servios. Em relao ao conhecimento de informao, as academias tem acesso
parcial s mesmas. Sendo responsabilidade evidente da Gympass evitar que as
academias tenham a acesso a lucratividade da empresa e a margem de contribuio dos
servios ofertados pela mesma. Considerando os fatores anteriormente citados, o grau
de relevncia de tal fator 4.

Mdia dos fatores:
Tendo em vista a mdia elevada que teve como objetivo trazer uma analise mais
palpvel acerca do poder de barganha dos fornecedores, conclui-se que poder de
barganha dos fornecedores ATRAPALHA a Gympass.
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Propostas estratgicas
Dado que o poder de barganha por parte de fornecedores da GymPass elevado,
necessrio que sejam propostos meios, mais genricos j que as propostas especificas de
cada um dos fatores j foi encaminhada junto a cada um deles, em prol de que tais
fatores que elevam o poder de barganha dos fornecedores sejam minimizados e no se
tornem um problema grande para a empresa como um todo. As propostas de aes
estratgicas so:
Buscar fornecedores novos, com melhor custo-benefcio;
A Gympass deve estar em uma constante busca por novas academias em prol de
aumentar o nmero de clientes possveis e o leque de opes para esses
Exercer nosso poder de negociao enquanto "clientes";
Eliminar custos de mudana para a Organizao e criar custos de mudana para os
nossos fornecedores;
Selecionar os melhores fornecedores;
A Gympass deve buscar sempre priorizar as academias mais confiveis, que oferecem o
melhor servio. Nesse item, importante ressaltar que uma academia que oferece um
servio de baixa qualidade com problemas de higiene dos aparelhos, por exemplo, pode
descredibilizar no s a imagem da academia com a da Gympass, uma vez que a
empresa foi a responsvel pelo acesso do cliente ao servio prestado pela academia.
Pensar formas ticas de estreitar o vnculo com o fornecedor, desestimulando os
fornecedores mais estratgicos a buscar outros clientes.
A Gympass deve buscar meios de evitar que as academias queiram exercer autonomia
quanto ao servio ofertado pela Gympass. Para tanto, um meio nitidamente eficaz
oferecer um servio de confiana para as academias, que evite um desgaste por parte
das academias em diversos mbitos, seja por falta de eficcia no processo, problemas
relacionados a burocracia, falhas no sistema dentre outros.
5) Ameaa de bens substitutos
Os bens substitutos representam aqueles que no so os mesmos produtos que o seu,
mas atendem mesma necessidade. Segundo Aaker (2007), no competem com a
mesma intensidade que os concorrentes primrios (mesmos produtos, mesmos
mercados), mas ainda so relevantes.
A existncia de produtos substitutos deve ser considerada dentro do horizonte temporal
do projeto de investimento e os produtos substitutos devem ser considerados sob pontos
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de vista do cliente, e no sob o ponto de vista da indstria. Todas as indstrias esto sob
presso de produtos ou servios substitutos, o que constitui uma limitao
rendibilidade da indstria tanto no curto como no mdio prazo. Sendo assim, uma maior
presso de substitutos conduz a que a atratividade da indstria diminua.




Os fatores da maior ou menor presso de substitutos dependem do estdio de evoluo
da indstria produtora de substitutos e do comportamento habitual do consumidor. Os
principais elementos de entrada de substitutos so as novas tecnologias e novos
conceitos, pela substituio de tecnologia e conceitos ultrapassados, o que conduz a
potencialidades de aumento de margens.

a. Anlise dos bens substitutos Gympass
Para realizarmos a anlise dos bens substitutos Gympass temos que analisar trs
aspectos fundamentais: Competitividade quanto preos; Lucratividade das empresas; e
inovaes tecnolgicas.
Dado que a Gympass oferece um servio nico no Brasil de passes dirios, de dez dias
ou semestrais para academias por meio de uma plataforma eletrnica, consideramos esta
como um oceano azul. Agora analisando seus substitutos podemos inferir que estes so
academias que oferecem passes dirios, aquelas que possuem muitas unidades e
permitem que uma vez que o cliente est matriculado em uma academia ele possa
utilizar as outras filiais da mesma, academias em condomnios e hotis, exerccios ao ar
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livre, Personal Trainer e academias comuns . Dentre os exemplos dos substitutos temos
a Smart Fit que permite que seus clientes frequentem unidades espalhadas por todo
Brasil e as academias que so ainda raras, que oferecem a venda de passes dirios.
Agora, analisando sobre os trs aspectos mencionados anteriormente temos:
Competitividade quanto preos
Os preos dos passes dirios oferecidos pela Gympass so caros comparados aos planos
mensais das academias. Um passe de R$30,00 (fazendo uma mdia dos preos
oferecidos pela plataforma) para uma pessoa que vai a academia duas vezes por semana,
sai em mdia R$240,00 por ms. Uma academia comum custa em media R$260,00 ao
ms, preo bem prximo ao oferecido pela Gympass, porm sem restries quanto ao
nmero de dias de utilizao.
Quanto ao preo de um Personal Trainer, em mdia , cobram R$35,00 por aula
(segundo a informao da infomoney), o que resulta em um valor de R$280,00 por ms
para pessoas que utilizam a academia 2 vezes por semana.
J as academias de condomnios e de hotis so custo zero para aqueles que as
frequentam, porm com um nvel e uma qualidade menor.
A concluso que podemos ter de que a Gympass prejudicada quanto a
competividade relacionada aos preos dos bens e servios substitutos, pois seus preos
so mais altos que os do mercado para pessoas que frequentam a academia duas ou mais
vezes por semana. Os altos preos tendem a ser compensados pela parte intangvel dos
servios oferecidos, ou seja, apesar dos altos preos, o diferencial dos servios prestados
traz uma comodidade maior aos clientes. Porm, analisando especificamente os preos,
este um fator que impacta negativamente a Gympass, j que muito alto para os
benefcios que esta traz, comparativamente aos bens e servios substitutos de qualidade
semelhante.
Existncia: Sim
Fora de Impacto: 5, dado que este o fator que mais atrapalha a Gympass no mbito
dos bens substitutos. A comparao de preos quanto outros servios substitutos pode
afetar a percepo de preos dos consumidores e assim reduzir o nmero de
consumidores de seus servios.

Lucratividade das empresas
A Gympass, diferentemente dos substitutos, tem uma porcentagem de custos baixa pois
depende internamente de seus funcionrios , sua plataforma de venda e de seus gestores.
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Porm, externamente, a Gympass depende tambm dos preos das dirias que so
oferecidas a empresa e sua margem de lucro. Portanto, dado que os custos so baixos e
os servios oferecidos so de baixo custo para empresa, a lucratividade depende do
nmero de vendas da empresa. Segundo reportagem do site Terra A empresa estima
faturar R$ 1 milho at junho de 2013 (quando completam um ano de atividades). No
h custos para a academia se cadastrar no sistema. Basta entrar no site e agendar uma
visita com um dos representantes. Podemos ento inferir que com 20 funcionrios na
empresa, o lucro alto. Para outras empresas concorrentes, segundo a reportagem da
revista exame Em mdia, cada academia brasileira fatura 170 000 reais por ano. Dado
a lucratividade dos substitutos e o tamanho das empresas, que lidam com um grande
nmero de funcionrios, gastos com manuteno dos equipamentos, necessidade de um
grande espao e de um local movimentado para facilidade de mobilidade de seus
clientes, a Gympass acaba levando vantagem neste fator. Analisando agora sobre a
ptica dos Personais Trainers, seu custo apenas seu deslocamento aos locais de seus
clientes, portanto tambm representam alta lucratividade, porm com uma limitao de
disponibilidade de horrio de cada personal. Portanto podemos concluir que a parte de
lucratividade da empresa um fator positivo para Gympass e de baixo impacto sobre a
empresa.
Existncia: Sim
Fora de impacto: 3, dado que a lucratividade dos substitutos afetam o investimento de
capital no mesmo bem. Porm como a Gympass tem um grande faturamento,
comparado aos bens substitutos, a empresa afetada positivamente por este fator.
Inovaes Tecnolgicas
O fator de inovao tecnolgica representa, atualmente, um fator de baixo impacto para
a empresa. No momento, apesar de no representar uma tecnologia exclusiva da
empresa (a plataforma online de vendas um servio comum oferecido pelos sites de
venda), a Gympass consegue, por meio desta plataforma, divulgar os servios
oferecidos, sua marca, as academias participantes, e obtm seu retorno financeiro.
As inovaes tecnolgicas das academias (bens substitutos) acabam no afetando
diretamente a Gympass , pois a tecnologia emergente estar presente nas academias que
oferecem seus passes, de forma que essa inovao chegar ao cliente Gympass, de
qualquer maneira, sem que haja um esforo desta ltima, apenas com uma maior
diferena de tempo.
Existncia: Sim
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Fora de Impacto: 1. A inovao tecnolgica no afeta diretamente a Gympass, j que
esta possui o nico mtodo de vendas de passes de academias online e inovaes nas
academias substitutas que no participam das vendas de passes, sero supridas por meio
de outras academias.
Concluso: A fora de impacto geral dos bens substitutos de 3 (mdia dos valores
individuais) representando um baixo impacto geral do segmento da empresa.

INTRODUO AO MARKETING

1) SEGMENTAO DE MERCADO

Segundo Kotler, as pesquisas de marketing so as atividades sistemticas de concepo,
coleta, anlise e edio de relatrios de dados e concluses relevantes sobre uma
situao especfica de marketing enfrentada por uma empresa. A maioria das grandes
empresas conta com departamentos especializados de pesquisa, que costumam
desempenhar um papel fundamental na organizao.
No entanto, este tipo de pesquisa no est limitado a grandes empresas, com grandes
oramentos e departamentos especficos para este fim, comum, em empresas de menor
porte, que a conduo dessa etapa do processo de segmentao seja realizada por todos
seus funcionrios. Pequenas empresas tambm podem contratar os servios de um
instituto especializado, ou conduzir a pesquisa de um modo criativo e econmico.
Utilizaremos este mtodo de segmentao de mercado, pois traz resultados e dados
quantitativos que acabam por embasar de forma mais consistente a anlise a ser
desenvolvida.
Primeiramente usaremos como base uma pesquisa realizada no Rio Grande do Sul. Para
efeito de comparao, mostraremos aqui as pirmides etrias do Rio Grande do Sul, de
So Paulo e do Rio de Janeiro.
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Comparando as trs pirmides, notamos que so semelhantes e, portanto, permite que os
dados coletados da pesquisa realizada no Rio Grande do Sul possam ser projetados para
os estados de So Paulo e Rio de Janeiro (os dois estados com maior concentrao de
academias cadastradas).
a. Pesquisa
O estudo utilizado como base se props verificar algumas caractersticas de
frequentadores de academias de ginstica no estado do Rio Grande do Sul, com o intuito
de fornecer subsdios aos professores de academias, no que diz respeito ao seu pblico-
alvo.
A populao foi composta por frequentadores das academias de todas as regies do Rio
Grande Do Sul e a amostra, por todas as pessoas que se dispuseram a responder os
questionrios enviados s academias das cidades de todas as regies do Estado (com
populao de mais de 50.000 habitantes). Foram enviados questionrios a 119
academias, sendo 25 para cada unidade (total de 2975 questionrios enviados) e foram
respondidos por volta de 1139 questionrios.
O questionrio era composto por 12 questes, referentes ao perfil de pessoas que
frequentam academias no Estado do RS englobando questes relativas ao objetivo do
estudo em questo. As questes englobavam perguntas referentes idade, sexo,
profisso, grau de escolaridade, renda mensal, modalidades praticadas em academias,
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tempo e frequncia de prtica de atividades fsicas e grau de informaes relacionadas
atividades fsicas.
Discusso dos resultados
Para a anlise dos dados coletados, foram separados os dados do sexo feminino e
masculino. Observou-se que a grande maioria dos frequentadores de academias no RS
ainda composta por mulheres (62,11%) enquanto os homens aparecem em menor
quantidade (37,89%). Segue abaixo o quadro com os resultados evidenciando as duas
principais respostas mais citadas em cada grupo.


Segundo as informaes apresentadas na tabela constatamos que a faixa etria
predominante dos frequentadores de academia dos 16 aos 25 anos, em sua maioria
estudantes.
Diante dessa informao, cabe uma observao: Esse estudo realizado no Rio Grande
do Sul ocorreu no ano 2000, onde a sociedade brasileira no cultivava ainda certos
hbitos que atualmente cultiva. Atualmente, as pessoas passaram a se preocupar mais
com suas sade e aparncia, e pessoas idosas comearam a frequentar academias o que
fez com que o nmero desses estabelecimentos aumentasse substancialmente. De
acordo com dados do site Folha de So Paulo, idosos passaram de 5% (por volta de
2000-2002) para aproximadamente 30% (ano de 2012) dos frequentadores de
academias.
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Com base em informaes recentes do International Health Racquet & Sportsclub
Association (IHRSA), a principal associao mundial de companhias fitness,
percebemos que h dez anos os frequentadores com idade acima de 40 anos nas
academias da capital representavam apenas 17% dos alunos. A participao desse grupo
no total de inscritos subiu atualmente para 29%, ou seja, quase dobrou no perodo.
O envelhecimento da sociedade explica parte do aumento dos grisalhos nas academias.
Segundo o IBGE, a populao brasileira acima dos 40 anos passou de 27% para 33% na
ltima dcada. Combinado a essa mudana demogrfica, houve o aumento da
preocupao com a sade e o bem-estar.

b. Anlise do mercado- alvo:
c. Mercado-alvo ou pblico-alvo o grupo de consumidores a quem a empresa
decide dirigir seus produtos, servios ou ideias com uma estratgia destinada a
satisfazer suas necessidades e preferncias especficas, uma vez que, por maior e mais
poderosa que seja, nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os
mercados e satisfazer todas as necessidades da sociedade.
Nesse caso, o nosso mercado-alvo so os frequentadores de academia na faixa etria de
aproximadamente 15 a 60 anos, j que, como mostram as pesquisas anteriormente
apresentadas, pessoas nessa faixa etria esto se tornando cada vez mais preocupados
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com a sade e a esttica, e como consequncia, passaram a frequentar um ambiente que
antes era considerado restrito queles que j possuam certo preparo fsico.

A fim de desenvolver uma segmentao segundo as necessidades e desejos desse
mercado alvo previamente definido, podemos levar em considerao as seguintes
categorias de consumidores:
- Pessoas que utilizam do servio por esttica, para poder ter e manter o corpo em boa
forma, de forma a manter-se adequado aos padres da sociedade contempornea.
- Pessoas preocupadas com a sade, que apresentam orientaes mdicas ou que
procuram o controle do stress;
- Pessoas que buscam integrao e socializao com outras pessoas frequentadoras;
- Pessoas que praticam atividade fsica pelo prazer e bem-estar;
No caso da Gympass, podemos considerar que seus servios so voltados para todos os
tipos de necessidades anteriormente apresentadas, porm, devem ser considerados os
hbitos complementares esses desejos, ou seja, devemos levar em considerao a
rotina e as preferncias do usurio, de forma a perceber uma demanda por exerccio
apresentados de forma mais flexvel e dinmica.
Pessoas com os desejos apresentados, mas que possuem uma rotina fixa que permite
uma programao prvia da sua rotina de exerccios fsicos, no fazem parte do pblico
alvo da Gympass, j que seu servios so voltados para aqueles que, justamente por no
conseguirem se programar, optam por fazer a compra de um passe unitrio.
Os interessados nesse servio poderiam adquirir passes dirios, semanais ou mensais em
diversas academias, podendo mudar de bairro, cidade, ou apenas de modalidade
esportiva. Pessoas com tempo escasso poderiam fazer seus prprios horrios de acordo
com sua disponibilidade, sem precisar se comprometer com uma academia diariamente,
de modo a conseguir encaixar seus exerccios em sua rotina corrida. Alm disso,
pessoas que viajam com frequncia, poderiam fazer uso desse servio para manter sua
rotina de exerccios, mesmo quando no esto em sua cidade natal, j que a ideia inicial
que esse servio possa ser utilizado em diversos estados do Brasil.
Alm das opes j citadas anteriormente, o servio tambm daria a oportunidade de
seus contratantes trocarem constantemente de academia e, consequentemente, de
modalidades de treino que seriam oferecidas a eles. Dessa forma, aqueles que tm
preferncia por exerccios mais dinmicos em diversas academias, ou que no poderiam
trocar de academia, mas mesmo assim, tm preferncia pela rotatividade de atividades
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fsicas, poderiam fazer uso de diversas aulas ao longo de um perodo curto de tempo,
sem a necessidade de se comprometer por um longo perodo com uma nica academia.
Essa opo tambm atende s necessidades daqueles indecisos que, para terem certeza
de que a academia qual esto se filando realmente boa, preferem experimentar e
comparar a qualidade de diversas academias e ento, tomar sua deciso. Ou ainda
daqueles que, por no terem dinheiro suficiente para se filiar uma academia em um
grande pacote, poderiam fazer uso de algumas delas, poucas vezes por ms, podendo,
por exemplo, ter a assessoria de um profissional de educao fsica para montar um
treino que poderia ser continuado em casa, ou em um local mais barato.
Uma grande vantagem desse servio que seu usurio possui a comodidade de no
estabelecer um contrato mensal ou semestral com a academia a ser utilizada, de modo
que os passes podem ser utilizados como experimentao de novas academias ou
modalidades de treino.
Aps uma anlise dos benefcios que esse servio pode trazer para seu potencial
pblico, vamos analisar o perfil deste ltimo.
Estudo realizado em 2012, na cidade de Picos-PI, coletou dados que indicam o perfil
socioeconmico e cultural dos frequentadores de academias. Dos cem entrevistados
40% pertenciam ao sexo masculino e 60% ao sexo feminino. A faixa etria dos
indivduos estava entre 16 e 63 anos de idade, 48% so estudantes, a outra parte se
dividia entre servios gerais, enfermeiros, auxiliares administrativos, dentre outras. A
renda mensal foi identificada: 70% recebiam de 1 a 2 salrios mnimos, 20% de 3 a 4 e
10% de 6 a10. Quando responderam sobre os motivos que tinham para praticar
exerccios fsicos em academias, 50% dos participantes da pesquisa optaram pela
esttica, como o principal motivo.
Outro estudo, realizado pela prpria Gympass, mostra que as academias paulistanas
possuem mais mulheres matriculadas, porm os homens so mais assduos, ou seja,
apesar delas terem maior interesse em manter a boa forma e realizar atividades fsicas,
eles, levam os exerccios mais a srio.
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Diante da anlise de todos os dados citados anteriormente, e fazendo uma
convergncia com os benefcios dos servios oferecidos pela Gympass e do perfil dos
frequentadores de academia de diversos estados do Brasil (j que a ideia inicial dos
scios era se expandir por todo o pas), chegamos ao perfil de seus clientes:
- Pessoas com tempo escasso;
- Pessoas que viajam com frequncia;
- Pessoas que do preferncia por exerccios mais rotativos e dinmicos;
- Pessoas indecisas que preferem provar diversas opes para ento fazerem sua
escolha;
- Mulheres, j que pesquisas mostram que, em academias de longo prazo, os
homens so mais assduos e, portanto conseguem se filiar por um longo perodo de
tempo elas;
- Pessoas sem condies de pagar por um plano de longo prazo em uma
academia comum;
Matriz Envolvimento x Diferena:
A matriz envolvimento x diferena De permite a anlise do comportamento do
consumidor e sua percepo em relao diferentes marcas de um mesmo produto.
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No caso, a GymPass se enquadra na Busca de Variedade. Isso ocorre pois h um baixo
envolvimento do cliente com o produto, j que os passes so dirios no demandam um
relacionamento de longo prazo com a empresa, de forma que o cliente no desenvolva
uma rotina de consumo e, portanto, no se envolva de forma significativa com a
empresa.Porm, a Gympass apresenta um alto diferencial em relao outras empresas
do segmento de atividades fsicas, de forma que a percepo de valor do cliente sobre
seus servios se torne muito alta.

As sete grandes questes da anlise qualitativa:
Para uma anlise qualitativa mais embasada, muitos profissionais do marketing fazem
uso das sete questes de anlise de um produto/ servio, de forma que todas os fatores
relevantes e que envolvam o processo de compra e venda de um produto sejam
abordados e analisados de maneira segura. Vamos adequar esses modelo Gympass,
para tonar nossa anlise mais completa e coerente:
Ocupantes - Quem compra?
Os clientes da GymPass so em sua essncia frequentadores de academia que muitas
vezes no dispe de tempo suficiente para se exercitar ou no se exercitam com tanta
frequncia ao ponto de comprar um pacote de longo prazo de uma academia comum.
O Gym Pass foi criado com o foco nos executivos, porm h outros tipos de clientes que
foram favorecidos com o sistema adotado pela empresa.
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Segundo Csar Carvalho (um dos scios fundadores da GymPass), h trs tipos de
clientes: o executivo, o turista e o esportista. O executivo no consegue ter uma rotina
para ir academia todos os dias na semana, e para aquele que viaja muito o Gym Pass
uma maneira de ele fazer academia sem necessariamente ter aquele comprometimento
do contrato de longo prazo. O cliente turista aquele que viaja para visitar a famlia e
fica durante um curto perodo, como uma semana, por exemplo, dessa forma ele no
deixa de fazer academia. E o cliente esportista usa o Gym Pass como uma forma de
complementar seu treino dirio, para conseguir dar uma variada nas atividades.
Objeto - O que compra?
Basicamente os clientes compram online, passes dirios de academias que sejam
parceiras da GymPass, e usufruem dos seguintes benefcios:
O cliente treina pagando por dia de uso, sem contratos, matrcula ou multa de
cancelamento;
O cliente usa a estrutura da academia como um aluno regular;
A empresa garante que seus passes dirios so no mnimo 20% mais barato que
a diria vendida na academia;
A empresa possibilita a compra online do passe de trs maneiras: com carto,
TEF ou boleto; E o cliente recebe o passe por e-mail.

Objetivo - Por que compra?
As pessoas adquirem o servio da GymPass por variados motivos:
Devido Esttica: Segundo Garcia e Lemos, no seu artigo A Esttica como um
valor na Educao Fsica, a esttica possui um carter social fortssimo, principalmente
nos centros urbanos, tendo como determinante um nvel de motivao extrnseca
bastante acentuada, que age sobre a motivao geral do indivduo, definindo papis
psicolgicos essenciais no seu processo de auto descoberta, e interferindo na afirmao
do seu espao dentro da sociedade, tendo relao direta com o pertencer do
indivduo. Ainda segundo o artigo, pertencer a um grupo, pertencer a uma parcela
social x com valores estticos que possuem carter excludente, pertencer internamente e
estar satisfatoriamente dentro de determinado padro, entre outros (...) a dimenso
mais complexa com relao prtica da musculao, pois esta hoje percebida como
uma ferramenta essencial da esttica em geral, funcionando como fio condutor entre o
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indivduo e (...) o corpo perfeito, o peso ideal, a aparncia adequada para determinado
grupo de convvio, ou para a sociedade em geral.

Devido Sade: Segundo dados do Portal Terra, as pessoas ativas fisicamente
tem vida mais intensa, apresentam mais vigor, resistem mais as doenas e permanecem
em forma. So mais autoconfiantes, menos deprimidas e estressadas.
O Ministrio da Sade, ciente desses benefcios, promove inmeras campanhas e
iniciativas para incentivar o o cuidado com a sade diversos meios, como propagandas
em postos de sade e tambm em veculos de massa, como a TV e Internet. Os mais
recentes foram campanhas para o Cuidado com a Sade do Homem e informes sobre a
Lei de Incentivo ao Esporte, segundo dados do site da Instituio.
Devido Sociabilidade: Segundo os autores do artigo "Advances in pediatric
sports sciences", Gold e Weiss, as prticas esportivas so fundamentais para a
integrao. Ainda no artigo de Sarah Ullrich-French e Alan L. Smith, demonstrado o
fato dos adolescentes se sentirem aceitos e sentirem amizades pelos parceiros de prtica
era diretamente proporcional aos altos ndices de motivao para participarem das
prticas com prazer.
Segundo os ltimos autores, "tendo em vista que os indivduos utilizam estes locais para
se relacionarem entre si, quando criado um ambiente onde este se sente adequadamente
'parte de um todo', a sociabilizao atua como uma importante fonte de bem estar,
aumentando muito as chances de um indivduo permanecer dentro de um programa de
treinamento. Podem ser formados crculos importantes de convivncia, que alteram,
inclusive graus de prioridade na vida cotidiana."
Devido ao Prazer e Bem-Estar: O prazer atua como um componente importante
da motivao do indivduo, e segundo estudiosos da University of Rochester, ele
indispensvel para definir estes nveis de motivao para atividades fsicas em geral.
Ainda segundo esses estudiosos, o prazer parece estar atrelado a duas opes de
interpretao:
! A primeira relacionada com a prtica da atividade em si, no caso, a
musculao e subsequente superao de metas associadas a ela, como, por exemplo, os
nveis de dificuldades das sries e modelos de treino etc);
! A segunda vem do resultado que a atividade fsica pode oferecer, levando em
considerao os objetivos individuais, como a reduo de gordura ou melhoria da
flexibilidade, por exemplo.
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Uma das tendncias de fitness para 2013, apontadas em pesquisa da American College
of Sports Medicine o "coaching de bem-estar", que seria a "incorporao da mudana
de comportamento para a promoo do bem-estar e qualidade de vida".
Para o Controle do Estress: Segundo Oshima, Silva, Antunes, Semedo &
Thomas, "o estresse, seja ele de natureza fsica, psicolgica ou social, composto de um
conjunto de reaes fisiolgicas que, se exageradas em intensidade ou durao, podem
levar a um desequilbrio no organismo." Segundo Fernanda Piotto, coordenadora do
servio de psiquiatria da Fundao do ABC em So Caetano o estresse est
relacionado a muitas doenas psiquitricas, como depresso, ansiedade, gatilhos para
episdios manacos, depressivos ou transformaes do tipo bipolar.
Segundo os profissionais da Academia Fsico e Forma, a prtica de exerccios fsicos
ainda o melhor remdio para amenizar o estresse. Os desgastes fsico e mental que so
resultados de uma rotina intensa de trabalho ou estudos podem ser reduzidos em apenas
uma hora, por no mnimo trs vezes por semana. O resultado, afirmam os profissionais,
podem ser notados logo na primeira semana.
Entre as diversas atividades fsicas, o ioga est entre as atividades recomendadas para a
manuteno do equilbrio emocional e reduo do estresse "por se tratar de uma
atividade que trabalha respirao, alinhamento postural, alongamento e at
fortalecimento da musculatura", explica Cristina Rezende, professora de ioga.

Devido Competitividade: Segundo o escritor Grantland Rice, somos sitiados
pela competio em nossa prpria cultura. "H recompensas para os vencedores e
rejeitamos os perdedores. Nosso sistema educacional baseado na competio. No
ensinamos nossas crianas a amarem o aprendizado, ensinamos a se esforarem para
conseguir notas altas. No ensinamos as crianas a amarem os esportes; ns as
ensinamos a vencer jogos". A competio intra academia, por sua vez, partiria dos
mesmos princpios que os observados externamente e citados pelo escritor e motivaria
os frequentadores de academia a competir entre si pela quantidade de esforo, lutas
marciais e resultados estticos em determinado perodo de tempo, por exemplo.
Organizao Como se estrutura para a compra?
Como o produto da GymPass algo relativamente simples, ou seja, no necessita de
grande mobilizao ou reflexo e tambm um produto barato, no necessria grande
organizao para efetuar a compra.

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Operao Como compra?
O cliente compra seu passe dirio online no prprio site da GymPass, l tem-se acesso
ao passo-a-passo da compra. Primeiramente, preciso entrar no site e escolher as
academias disponveis conforme a regio ou bairro onde o cliente se encontra. Em
seguida, efetuado o pagamento que pode ser realizado via boleto ou carto.
O passe com o cdigo enviado por e-mail e deve ser apresentado academia que
permitir a utilizao do servio.

Ocasio Quando Compra?
O cliente adquire os servios da GymPass quando:
Apresenta tempo escasso;
Viaja com frequncia;
D preferncia por exerccios mais rotativos e dinmicos;
Prefere provar diversas opes para ento fazerem sua escolha;
Est sem condies de pagar por um plano de longo prazo em uma academia
comum;

d. Concluso
Definir o pblico-alvo de uma empresa um quesito de extrema importncia
para um plano de marketing pois direciona de forma mais efetiva seu plano de
comunicao para o pblico com maior potencial de adquirir o seu produto, podendo
ainda, desenvolver tcnicas personalizadas de divulgao.
Resumidamente, segundo entrevista do scio-fundador da empresa, Csar
Carvalho, ao jornal Estado, o servio indicado para quem, atrapalhado pela rotina
ou pela preguia, no consegue malhar vrias vezes na semana. Turistas a negcios na
capital paulista e atletas que desejam reservar apenas um dia da semana para a ginstica.


2) POSICIONAMENTO
O processo de segmentao de mercado parte do reconhecimento, pela empresa, de que
normalmente no ser vivel atender a todos os consumidores de um determinado
mercado. Alm disso, o mercado atual cada vez mais competitivo tem levado as
empresas a perceberem que o marketing em massa tem se tornado inadequado como
estratgia e que, por isso, deve identificar melhor as oportunidades de mercado e
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desenvolver aes de marketing mais adequadas a cada segmento, concentrando seus
esforos nos compradores que tenham melhores condies de serem atendidos.
Diante disso, a empresa procura, atravs de uma segmentao de mercado, escolher qual
segmento mais atrativo e mais compatvel com seus recursos e sua estratgia, e em
seguida, traa um posicionamento para atingir da melhor maneira possvel o segmento
selecionado. Essa ao parte integrante da estratgia de marketing que envolve a
segmentao e escolha do pblico alvo e definio de um posicionamento adequado.
O posicionamento revela principalmente a necessidade de a empresa definir a imagem
de seu produto ou marca junto ao consumidor. A partir do posicionamento a empresa
fixa uma determinada imagem diante de seus consumidores, que definida tambm pela
avaliao da coerncia entre o que comunicado e o que ofertado. O posicionamento
possibilita avaliar como competir mais efetivamente naquele segmento.
Antes de se formularem estratgias de posicionamento h que se entender como os
consumidores avaliam as ofertas e escolhem entre produtos concorrentes, tambm deve-
se definir critrios para o sucesso competitivo, ou seja, deve-se ter conhecimento do que
o mercado quer e necessita e estabelecer condies para atingir essas exigncias da
melhor maneira possvel e de modo mais eficaz que seus concorrentes.
Diante disso, percebemos que uma etapa precedente definio do posicionamento a
segmentao de mercado e sua avaliao, de modo a conhecer os desejos e as
necessidades do pblico potencial, e conseguir oferecer um produto que se adeque a
essas exigncias de forma mais bem sucedida que a concorrncia.
Por isso, daremos incio nossa anlise avaliando o potencial pblico alvo da Gympass,
anteriormente definido, para ento percebermos suas necessidades e definirmos um
posicionamento adequado.
De forma resumida, o servio indicado para quem, atrapalhado pela rotina ou pela
preguia, no consegue malhar vrias vezes na semana. Turistas a negcios na capital
paulista e atletas que desejam reservar apenas um dia da semana para a ginstica.
Foi diante de tal segmentao, que os scios empreendedores da Gympass perceberam
uma demanda latente pelo oferecimento de atividades fsicas dinmicas e flexveis, e
ento deram incio ao processo de desenvolvimento de sua ideia, que se constitua de
uma plataforma online de venda de passes unitrios para academias, sem a necessidade
de um contrato de longo prazo com as mesmas.


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Diante disso, podemos dizer que, a Gympass, baseada nos desejos e necessidades de seu
consumidor potencial, ir desenvolver a plataforma online de venda de passes dirios
para academias, ou seja, baseada na demanda de seus potenciais clientes, desenvolveu
um produto inovador, de forma a caracterizar um posicionamento orientado para o
mercado.
Empresas que apresentam uma orientao para marcado, diferentemente daquelas com
orientao para venda que focam seus esforos na venda daquilo que fabricam e no
daquilo que o mercado quer, identificam e atendem aos desejos e necessidades
expressos e latentes dos consumidores e oferecem produtos inovadores. No caso da
Gympass, ao perceber a dificuldade de seus potenciais clientes em se adequarem a uma
rotina de exerccios e consequentemente demandarem pacotes de academias de curto
prazo, a empresa identificou uma oportunidade de negcio e desenvolveu um produto
inovador (no caso, a plataforma online de vendas de passes dirios academias)
coerente com as necessidades e desejos do segmento selecionado.
A orientao de marketing, como tambm pode ser chamada, afirma que a chave para
atingir os objetivos organizacionais consiste em a empresa ser mais eficaz que os
concorrentes na criao, entrega e na comunicao de um valor superior (na opinio do
cliente) a seus mercados-alvo escolhidos, ou seja, a Gympass dever, atravs de suas
ferramentas de marketing, mostrar seu diferencial competitivo e se destacar entre seus
concorrentes, de forma a agregar valor ao seu produto e conseguir a fidelidade e
satisfao de seus cliente. Por exemplo, ao definir como ir apresentar seu produto para
o pblico, a Gympass poder escolher entre diversos posicionamentos, pode preferir ser
vista como uma empresa que presta servios a academias comuns, aumentando o
pblico destas ltimas e variando as formas de contrato, ou pode optar por se posicionar
de forma a mostrar seu real valor e seu diferencial com relao a outros produtos
similares, demonstrando ser um meio para que pessoas indecisas, com rotinas corridas,
renda reduzida e viagens constantes possam ter sua disposio um servio
praticamente nico de compra de passes unitrios para diversas academias espalhadas
por todo o Brasil. Isso evidencia a importncia do posicionamento, pois, para ter
sucesso, a empresa deve escolher o que melhor se encaixe em suas necessidades e que
permita uma adeso do pblico suficiente para atingir ou at mesmo superar as metas da
empresa.
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A empresa que dever compreender como as necessidades dos clientes e suas
competncias interagem no ambiente competitivo, pois todos esses fatores convergem
na formao do valor percebido pelo cliente. Tambm crucial que a Gympass conhea
as ofertas e as competncias de seus concorrentes, e a viso dos consumidores em
relao a esses fatores. Alm disso, a evoluo do conceito de marketing, passando a ter
como ponto principal o cliente no centro da estratgia empresarial, fez com que as
empresas passassem a ter uma orientao estratgica voltada para o mercado, de modo
que a plataforma online tenha a obrigao de se manter prxima de seus clientes e
satisfazendo suas necessidades e desejos.
Porm, deve-se ter o cuidado, ao fazer a divulgao de um determinado produto, de ser
coerente com o que est sendo comunicado, ou seja, a empresa deve optar por
posicionamentos reais e que sejam percebidos pelo cliente ao consumir o produto
oferecido, de forma que a confiana e a credibilidade do produto sejam mantidas mesmo
aps seu consumo. A Gympass, por exemplo, deve ter o cuidado de escolher as
academias s quais ir se filiar, de forma que estas tenham o cuidado de permitir o uso
de seus servios da forma como foi vendido pela plataforma online, alm de manter sua
qualidade para as pessoas que optaram por fazer a compra de um passe unitrio.
Segundo Theodore Levitt, de Harvard,em seu artigo Miopia em Marketing, aquelas
empresas que esto em rpida expanso, ao invs de crescer, esto piorando, o que,
em geral significa que o produto no consegue adaptar-se aos padres constantemente
modificados das necessidades e gostos do consumidor, aos novos e diferentes processos
e prticas de marketing ou aos desenvolvimentos de produtos em setores concorrentes
ou complementares. O setor em questo est com a ateno to concentrada em seu
prprio produto especfico que no consegue ver como ele se est tornando obsoleto.,
evidenciando a importncia de se focar em uma orientao para mercado.
No mundo cada vez mais dinmico, com um fluxo de informaes cada vez mais
rpido, as pessoas esto se tornando cada vez mais mutveis no que tange suas
opinies de moda, esttica, dentre outras preferncias. Diante disso, a Gympass deve ter
o cuidado de manter uma posicionamento que se adeque essa mudanas, mas que
ainda assim mantenham a fidelidade com o que por ela oferecido, ou seja, a Gympass
deve ter o cuidado de se manter a par das mudanas das preferncias de seus
consumidores e fazer as mudanas necessria em seus servios, de forma que seu
posicionamento se mantenha adequado s novas preferncias de seu pblico e ao
mesmo tempo seja coerente com o que est sendo ofertado.
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Alm disso, como j foi citado anteriormente, a empresa deve analisar seus concorrentes
e perceber quais so suas vantagens em relao a eles, para ento divulgar aos seus
clientes e potenciais consumidores o que pode oferecer de melhor em relao a outras
empresas com servios similares, de forma a fidelizar os clientes j existentes e
despertar o interesse daqueles que ainda no experimentaram seus servios. Diante
disso, passaremos a uma breve anlise dos concorrentes da Gympass para, ento, definir
um posicionamento que demonstre o diferencial desta para seus clientes e potencias
consumidores.
Atentando nossos olhares de maneira crtica para o contexto da GymPass, podemos
considerar que as principais empresas concorrentes da plataforma online so as prprias
academias, j que estas oferecem um servio similar ao da plataforma com a diferena
de demandarem um contrato de longo prazo por parte de seus clientes. Dessa forma, a
Gympass, ao se posicionar diante de seus clientes, e a fim de manter sua orientao para
mercado, dever mostrar ao seu pblico alvo as vantagens de poder adquirir passes
unitrios de academias, de forma a conseguirem montar seus horrios de acordo com
sua rotina corrida e poderem se exercitar em diversas cidades do Brasil.
Definido o posicionamento, deve-se definir a forma como este ser comunicado, ou
seja, quais sero os meios de comunicao utilizados e quais as ferramentas e
abordagens mais adequadas para esse fim.
Em primeiro lugar vamos analisar quais as mdias mais adequadas para a divulgao do
posicionamento. Como se trata de uma empresa de venda online de passes unitrios, o
primeiro meio de comunicao a ser utilizado o site, de tal forma que ao entrar na
plataforma da empresa, o consumidor receba informaes de como usar o servio e
quais as vantagens que receber ao fazer uso dele. Alm disso, deve-se dar destaque ao
valor oferecido ao cliente, ou seja, deve-se mostrar a vantagem de ser um cliente
Gympass, e evidenciar o fato de que a empresa desenvolveu o produto segundo uma
demanda do mercado e pensando no bem estar do cliente. A facilidade e a agilidade
devem ser outros diferenciais da plataforma, o site pode apresentar,na pgina inicial,
espao para o cliente fazer a busca de academias pela localidade, digitando sua rua,
bairro ou CEP, tambm pode permitir a pesquisa por academias conveniadas em um
bairro ou, at mesmo, por um determinado tipo de aula, como Yoga ou Pilates, por
exemplo. Expresses do tipo feito para voc, academias que se encaixam na sua
rotina, dentre outras que demonstram o cuidado da empresa com seu cliente, devem
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estar presentes nessa mdia para mostrar que o servio existe para satisfazer uma
necessidade do cliente, e no apenas da empresa.
Alm desse meio, tambm podem ser utilizadas as redes sociais, uma vez que anncios
e propagandas nessas mdias iro atingir pessoas conectadas e que j podem ter acesso
direto ao link do site para realizar a compra. Ou ento, pode ser utilizado o servio de
blogs ou canais de acesso a informaes sobre exerccios, alimentao e rotina de
pessoas que se preocupam com seu bem estar, sua sade e a esttica de seu corpo, j que
nesses canais o pblico j est bem segmentado e j demonstrou um interesse pelo
assunto ao acessar este tipo de informao. Isso facilitaria o acesso ao mtodo de venda
da empresa, j que os potenciais clientes j estariam fazendo uso da internet e bastaria
um clique para poder comprar um passe da Gympass.
Segundo pesquisa realizada pela Morgan Stanley, o Brasil o quarto pas do mundo em
nmeros de Smartphones, perdendo apenas para a China, Estados Unidos e Japo. Outra
pesquisa realizada pela consultoria IDC no segundo trimestre de 2013 mostra que as
vendas de Smartphones cresceram 110% em relao venda desses aparelhos no
mesmo perodo de 2012. Esses dados evidenciam que estamos vivendo na era dos
aplicativos, e que cada vez mais as empresas devem se adequar a essa nova tendncia,
de forma a tentar desenvolver aplicativos ou outras formas de estarem presentes no dia a
dia cada vez mais corrido de seus consumidores.
Diante disso, a Gympass poderia desenvolver um aplicativo de compra de seus passes
que poderia aumentar a venda de seus servios, alm de facilitar o acesso a eles e que
permitiria aos seus clientes, j caracterizados pela rotina corrida e pela escassez do
tempo, um acesso mais frequente ao site da empresa para acompanhar os novos
descontos oferecidos e uma compra mais facilitada. Dessa forma, a empresa estaria mais
uma vez percebendo uma demanda de seus clientes e desenvolvendo uma maneira
inovadora de se adequar a ela, de forma a manter a fidelidade com o posicionamento
baseado em uma orientao para mercado.
Percebemos, portanto, a importncia de se definir um posicionamento adequado ao
segmento de mercado definido como alvo da empresa, pois uma vez que este
posicionamento esteja condizente com as expectativas de seus clientes potenciais, os
mnimos esforos de venda sero suficientes para atrair seu interesse ao servio
oferecido pela empresa, desde que, claro, este esteja coerente com as necessidades e
desejos do pblico alvo.
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Alm de todas as etapas anteriormente apresentadas, ao desenvolver uma estratgia de
marketing, deve-se definir as metas de vendas, de participao de mercado e de lucro
para os primeiros anos.
A definio das metas de venda parte do faturamento necessrio para alcanar os
resultados financeiros desejados, traduzindo-se em volumes unitrios de vendas dos
diversos tipos de produtos. Deve-se, sempre, seguir uma srie histrica, no caso de uma
empresa j existente, ou em estimativas, no caso de uma empresa nascente. No caso da
Gympass deve-se fazer uso de previses considerando informaes histricas do
mercado de academias, o crescimento do nmero de pessoas que utilizam desse tipo de
servio, dentre outros fatores histricos relacionados a esse segmento, e a partir de ento
fazer projees estimadas e previses de vendas para os anos inicias da empresa.
Citaremos a seguir alguns fatores econmicos e polticos que podero ter influncia no
segmento em que a Gympass est inserida.
Disparidade social:

Segundo o grfico acima percebemos a diminuio da disparidade de renda entre os
40% mais pobres e os 10 % mais ricos. Isso se d graas ao aumento do poder de
compra da classe C e D no Brasil, fato que ser refletido no aumento do bem-estar da
populao e consequentemente no aumento da demanda por bens suprfluos, como o
caso de academias.
Constituio dos gastos dos brasileiros:

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Nestes grficos podemos perceber que dada constituio dos gastos dos brasileiros, as
despesas de consumo representam a maior parte das despesas correntes (81,3%).
Partindo-se do pressuposto que a maior parcela das despesas de consumo provm de
gastos com habitao e alimentao, percebe-se o maior cuidado que o brasileiro est
tendo com a qualidade de suas refeies, e consequentemente com sua sade de modo a
ser cada vez maior a demanda por servios de academia e outras formas de exerccios
fsicos.
Copa do Mundo e Olimpiadas
Com a chegada da Copa do Mundo e das Olmpiadas em 2016, a procura pela prtica de
esportes deve ser cada vez maior, principalmente pelos mais jovens que almejam seguir
seus dolos, o que pode significar uma demanda pelo aumento de academias. Nas
Olimpadas de Londres 2012, foram 26 modalidades, cuja divulgao local e miditica
durante o evento pde favorecer a procura por academias que oferecessem essas
modalidades, por exemplo.
Alm disso, de acordo com dados da Embratur, a meta de entrada de turistas
estrangeiros para a Copa do Mundo FIFA 2014 de 600 mil visitantes, somente no
perodo dos jogos, com o total esperado de 7,2 milhes visitantes internacionais. Com
relao aos Jogos Olmpicos e Paraolmpicos Rio 2106, a expectativa que 380 mil
turistas nos visitem e, em 2016, so esperados 7,9 milhes de visitantes estrangeiros. A
grande quantidade de turistas ( inclusos no pblico alvo da Gympass, j que esto fora
de seus pases de origem e procuram manter a execuo de suas atividades fsicas)
poder ser explorada pela Gympass, que ter a possibilidade de vender passes durante a
estadia desse pblico em hotis que no disponham de equipamentos de ginstica, que
se hospedem na casa de amigos e familiares tambm desprovida de infraestrutura, ou
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ainda, estrangeiros que desejem conhecer os ritmos culturais brasileiros de maneira mais
pontual, atravs de aulas de ax ou forr, por exemplo.
Esporte de Alto rendimento
O principal programa brasileiro para os esportes de alto rendimento o Bolsa-Atleta,
que beneficia desde atletas de nvel estudantil, passando por esportistas de competies
nacionais at chegar aos internacionais, olmpicos e paraolmpicos.
Alm do Bolsa-Atleta, o Ministrio do Esporte financia diretamente vrias
modalidades, ao fornecer recursos oramentrios para a contratao de tcnicos, equipes
mdicas, equipamentos e outras itens importantes aos atletas de ponta. O financiamento
no se encerra no oramento do Ministrio do Esporte. Duas legislaes tratam de
encontrar mais financiamentos ao esporte: a Lei Piva, de 2001, que transfere recursos
das loterias federais para o COB e o CPB, e a Lei de Incentivo ao Esporte, cuja
finalidade dar isenes tributrias empresa que financiar diretamente projetos
esportivos.
Lei do incentivo ao esporte
Sancionada em dezembro de 2006, a Lei de Incentivo ao Esporte um importante
instrumento para o setor. Ela estimula pessoas e empresas a patrocinar e fazer doaes
para projetos esportivos e para - desportivos, em troca de incentivos fiscais. Em 2007,
primeiro ano de vigncia da lei, o Ministrio do Esporte aprovou 161 projetos, com
valor de captao de R$ 225 milhes. No ano seguinte, foram aprovados 187 projetos
no valor de R$ 264 milhes. Em 2009, foram aprovados 221 projetos, com valor
autorizado para captao de R$ 255,5 milhes.
Com esse aumento dos incentivos e patrocnios do Governo ao esporte, as pessoas
deixam de procurar as academias para atividades fsicas e lazer, afetando diretamente a
GymPass.
Para fazer um comparativo, tomemos como exemplo a CicloFaixa que uma ciclo via
que foi financiada pelo Bradesco Seguros que atualmente passa por praticamente So
Paulo inteira. Sendo assim, um indivduo levaria em conta a sua preferncia: se prefere
utilizar a CicloFaixa ou a bicicleta da academia.
Estes so alguns exemplos de fatores que impactam o mercado em que a Gympass est
inserida e que podero ter influncia na projeo das vendas da empresa para seus anos
iniciais de funcionamento, de modo que os nmeros previstos sejam cada vez mais
coerentes com a situao econmica do brasileiro sem, portanto, desenvolver metas
impossveis de serem atingidas.
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As metas de vendas devem sempre ser factveis, ou seja, devem ser alcanveis em
condies normais de mercado. A equipe de vendas deve participar o mximo possvel
do processo de definio das mesmas, pois, desta forma, estar mais comprometida com
os resultados.
Aps definidas as metas, deve-se definir mtodos de avaliao das mesmas,
desenvolvendo indicadores que possam evidenciar o desempenho da empresa em
comparao com o que havia sido previsto em estudos anterior. Por exemplo, supondo
que a Gympass tenha definido que at 2016 a empresa esteja filiada a, pelo menos, uma
academia em cada estado brasileiro, de modo a conseguir abranger, a princpio, todos os
tipos de culturas brasileiras. No ano tomado como base, a empresa dever ter condies
de avaliar seu desempenho, ou seja, dever ter indicadores que demonstram se a meta
definida foi atingida (o que permitiria o desenvolvimento de novas estratgias de
crescimento de mercado).
Supondo que todas as metas definidas para um determinado ano base tenham sido
atingidas, e que a empresa deseje desenvolver maneiras de se diferenciar de seus
concorrentes, ou mesmo aumentar sua participao de mercado. Ela poder fazer uso da
Matriz Ansoff, tambm conhecida como Matriz Produto/Mercado, que consiste em
um modelo utilizado para determinar oportunidades de crescimento de unidades de
negcio de uma organizao.
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3) 4 Ps
a. PRODUTO
Segundo Kotler, o planejamento do mix de marketing comea na formulao de uma
oferta para satisfazer as necessidades e os desejos do cliente-alvo. O cliente vai julgar a
oferta de acordo com trs fatores: caractersticas e qualidade do produto, mix e
qualidade dos servios e preo apropriado.
O produto atualmente distribuido pela GymPass a flexibilizao de localidades e
preos de academias oferecidos atravs da venda de passes dirios. Para melhor anlise
e entendimento desse produto, o classificaremos nos seguintes parmetros: hierarquia de
valor, classificao de produtos (tangibilidade, durabilidade e uso), diferenciao e mix
de produto.

Hierarquia de Valor
A hierarquia de valor o agrupamento dos cinco nveis de segmentao da oferta do
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produto ao mercado, destrinchados em benefcio central, produto bsico, produto
esperado, produto ampliado e produto em potencial.












A definio da hierarquia de valor essencial pois ajuda a entender o valor e a
satisfao a ser percebidos pelo cliente com o produto, desde que cada diferente nvel
agrega uma percepo maior de valor ao cliente. Para o caso da empresa GymPass,
temos que o benefcio central, ou seja, o servio ou benefcio fundamental que o
cliente est realmente comprando , como j citado, a flexibilizao de localidades e
preos de academias; oferecidos, por sua vez atravs da venda de passes dirios o
produto bsico.
As condies e atributos esperados pelos compradores ao adquirirem os passes (produto
esperado) so: a possibilidade de utilizao do passe comprado em uma academia
filiada selecionada sem nenhum entrave durante o tempo previsto no site (30 dias para
dirias avulsas, 120 dias para pacotes de dirias e durante o pagamento das
mensalidades, para o caso das dirias ilimitadas), site da empresa com informaes
consisas sobre o produto oferecido, condies de pagamento seguras e acuradas, sigilo
dos dados pessoais e de pagamento dos clientes GymPass, a existncia de contato com o
site e com a academia filiada (caso haja algum imprevisto), entrada nica na academia
com permanncia ilimitada, no atrelamento a academia filiada por via de qualquer
contrato ou compromisso de longo prazo graas ao pagamento pontual do servio,
G(H$(B(*+#IJ' 3# D,($#$KL,# 3( 8#7'$ = $(+,$#3# 3( M'+7($ ( M(77($N O435,*,B+$#IJ' 3( P#$Q(+,*FRN
HS 209S
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apresentao de exame mdico se solicitado pela academia filiada, horrio de uso do
passe limitado pelo horrio de funcionamento da academia, recebimento apropriado do
passe adquirido por email, utilizao do passe somente pela pessoa que o adquiriu e
cancelamento do passe em at 7 dias teis a partir do dia da compra (conforme previsto
no art. 1, 2 da Lei do Estado de So Paulo 14.516/11).
Prosseguindo a anlise, o produto ampliado o que excede as expectativas dos
clientes com relao ao produto esperado, o que oferecido alm do produto bsico. A
boa qualidade de atendimento no contato com a empresa, o bom atendimento na
academia durante a utilizao do passe, a facilidade de compra e utilizao (com
validao do passe em 30 segundos no balco da academia), a possibilidade de avaliar a
academia utilizada, a disponibilidade de utilizao do servio em 1600 cidades distintas
brasileiras e o adentro que, em So Paulo, existe uma academia parceira no raio de 2km
de qualquer ponto da cidade.
Por fim, o produto potencial abrange todas as ampliaes e transformaes a que
o produto deve ser submetido no futuro, ou seja, novas maneiras de satisfazer os
clientes e diferenciar sua oferta. A GymPass tem planos de abrir nova rodada para
captao de recursos e tem planos de expandir seu alcance para fora do pas, comeando
pela Cidade do Mxico, no Mxico, segundo entrevista do scio Csar Carvalho para o
jornal Conta Corrente, do canal Globo News. Visto que a GymPass tem nos viajantes
um de seus pblicos-alvo, a expanso do servio para mais destinos agregaria valor para
tal pblico. Alm disso, a GymPass tambm conta com servio de avaliao para
aqueles que desejam retratar a experincia de utilizao do passe em determinada
academia, remunerando em R$5,00 disponveis em desconto para a compra de novos
passes. Com estas avaliaes, a GymPass pode filtrar os parceiros que oferecem baixa
qualidade de atendimento e manter somente os que, de fato, entregam um bom produto
ao cliente, aumentando o valor percebido pelo cliente na compra de passes GymPass ao
dar a certeza de que a academia oferecida de boa qualidade.

Classificao de Produtos
Normalmente, os produtos so classificados pelas empresas pelas seguintes
caractersticas: durabilidade, tangibilidade e uso. Cada classificao exige uma
estratgia diferenciada de marketing. Para a GymPass, temos:
- Durabilidade e Tangibilidade: a GymPass oferece a flexibilizao de localidades e
preos de academias atravs da venda de passes dirios. Tal produto intangvel (ainda
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que o passe seja concreto, a flexibilizao de localidades de academia utilizada de forma
pontual, benefcio central, no o ), inseparvel (no possvel a diviso de um passe
dirio em dois passes dirios de 12h ou qualquer outro tipo de diviso), varivel (o
atendimento entre academias varivel, assim como o atendimento de uma mesma
academia pode no ser o mesmo em outra ocasio) e perecvel (cada passe dirio pode
ser utilizado em at 90 dias; os conjuntos de passes dirios em at 120 dias e os passes
ilimitados at o fim do contrato com a GymPass ou ausncia de pagamento da
mensalidade).
Como resultado, possvel concluir que o produto oferecido um servio, e como tal
tem de se preocupar mais com controle de qualidade e credibilidade do forncedor.
Como as academias parceiras so quem fornecem o servio da GymPass, interessante
para a empresa fiscalizar constantemente e fechar parcerias somente com academias que
se mostrem preparadas apropriadamente para receber os clientes. Atualmente, a empresa
oferece meios do cliente avaliar a academia fornecedora em que utilizou o passe;
entretanto no impe restries ou controle de qualidade s academias com que se filia.

- Uso: Por se tratar de um produto sem precedentes no mercado nacional, a GymPass
pode enquadrar seus produtos na categoria de bens no procurados, aqueles que, para
Kotler e Keller, o consumidor normalmente no pensa em comprar at o consumidor
tomar conhecimento deles pela propaganda. A GymPass se apoia em propaganda
massiva online feita pelo Google Adwords, Google Adsense e pelo Facebook, meios de
contato apropriados para o pblico-alvo delimitado.
A GymPass ainda tem a oportunidade de se tornar um bem de convenincia para o
seu pblico-alvo, depois que esse conhece e utiliza o servio. A possibilidade de pagar a
academia pontualmente um grande atrativo para quem deseja fazer exerccios fsicos
frequentemente e com a comodidade, segurana e expertise que uma academia oferece
e, por algum motivo, no pode ou no quer se prender a nenhum tipo de
comprometimento contratual a longo prazo. A experincia de compra aps o cadastro
de mnimo esforo e oferece ainda, a chance de adquirir o passe pelo celular ainda
sim, tudo de maneira imediata, quando o pagamento feito atravs do carto de crdito.
Podemos concluir, portanto, que o produto oferecido pela GymPass um servio e um
bem de consumo no procurados, mas que tem potencial de se tornar um bem de
convenincia.

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Diferenciao do Produto:
A diferenciao pode se dar de diferentes formas, e todas elas tem um nico objetivo:
aumentar a percepo de valor do cliente. A forma do produto, suas caractersticas, a
qualidade de desempenho e de conformidade, durabilidade e confiabilidade, facilidade
de reparo e estilo esto entre as principais formas de diferenciao do produto. Por se
tratar de um servio, a diferenciao do produto oferecido pela GymPass no agrega
todas as caractersticas citadas pela intangibilidade do servio.
A diferenciao, nesse caso, ocorre principalmente pelas caractersticas diferenciadas do
servio, que no possui nenhum concorrente que oferea exatamente o mesmo produto
que o seu no mercado nacional. O preo acessvel e malevel s necessidades do
cliente, alm da ampla variedade de academias parceiras presentes em 1600 cidades
distintas garante amplo leque de escolhas para o cliente GymPass e vantagem
competitiva dificilmente copivel por qualquer entrante potencial ou provedor de
produto substituto (como uma grande rede de academias, por exemplo, que teria grandes
custos em se expandir na mesma proporo e, consequentemente, no poderia oferecer o
servio ao mesmo preo). A empresa tambm oferece a confiabilidade de seus produtos
(garantindo que os passes comprados vo ser transferveis em utilizao na academia).
O produto da GymPass no tem como oferecer qualidade de conformidade (no h
maneiras de garantir um atendimento homogneo em todas as academias filiadas),
facilidade de reparo (os passes no tem qualquer tipo de troca ou resarcimento depois de
utilizados), forma e design (o produto oferecido essencialmente intangvel).
A qualidade de desempenho est intimamente atreladada aos servios oferecidos
durante a compra do passe, como a facilidade de pedido, entrega, instalao,
treinamento e orientao ao cliente, dentre outros. Nesses aspectos, possvel afirmar
que a qualidade de desempenho alta, desde que a facilidade de pedido, entrega e
orientao ao cliente so de alta performance; a instalao, aqui entendida como a
rapidez entre trocar o passe pela entrada na academia, tambm de grande facilidade e
ocorre em menos de 30 segundos no balco da academia, segundo informaes do site.
Apesar de bom desempenho na maioria dos pontos, importante que a GymPass se
atente para a qualidade dos servios dos fornecedores (as academias parceiras): alm do
que j foi citado nesse aspecto anteriormente, um desempenho baixo dos fornecedores
pode comprometer a viso de qualidade de desempenho da GymPass como um todo.

Mix de Produto
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Para Kotler e Keller, o conjunto de todos os itens que uma empresa vende. A
GymPass vende trs tipos de passes distintos: passes dirios, conjuntos de passes e
dirias ilimitadas (segmentadas em diferentes faixas de preos).
Classificando tal mix em abrangncia, extenso, profundidade e consistncia, temos:
- Abrangncia: a quantidade de linhas diferentes de produtos que a empresa oferece.
Podemos classific-la, para o caso da GymPass, em passes de uso pontual e passes
contnuos.
- Extenso: refere-se ao total de itens no mix. Para os passes de uso pontual existem
dois tipos de passes, os conjuntos de passes e os passes pontuais; para os passes
contnuos existem somente as dirias ilimitadas.
- Profundidade: refere-se a quantas opes so oferecidas em cada linha. Para a linha
de passes de uso pontual, nos conjuntos de passes, so oferecidos passes dos tipos
empresarial, vale-presente e uso prprio; para passes pontuais somente so oferecidos
passes para uso prprio e vale-presente. J no que se refere aos passes contnuos, as
dirias ilimitadas podem ser subdivididas em 64 tipos distintos, cada uma com uma
faixa de preo, um mix diferente de academias atendidas em um nmero diferente de
cidades atendidas.
- Consistncia: refere-se quo estreita a relao entre as vrias linhas de produtos
em termos de uso final, canais de distribuio ou qualquer outro critrio. Podemos
afirmar que a GymPass possui grande consistncia, desde todos os seus produtos tem o
mesmo uso final, as mesmas exigncias de produo e pequenas distines nos canais
de distribuio (as dirias ilimitadas so entregues por correio, alm dos tradicionais
canais de distribuio da internet).

b. PREO

Para Kotler e Keller, o preo o nico elemento do mix de marketing que produz
receita; os demais produzem custos. Ele tambm um dos elementos mais flexveis:
pode ser alterado com rapidez, ao contrrio das caractersticas de produtos, dos
compromissos com os canais de distribuio e at das promoes. O preo tambm
informa ao mercado o posicionamento de valor pretendido pela empresa para seu
produto ou marca.
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Tradicionalmente, o preo funciona como o principal determinante na escolha dos
compradores. O preo permanece como um dos elementos fundamentais na
determinao da participao de mercado e da lucratividade das empresas.
As decises de compra baseiam-se em como os consumidores percebem os preos e no
que consideram ser o verdadeiro preo atual - no o preo definido pela empresa. Eles
podem estabelecer um limite mnimo abaixo do qual os preos podem representar
qualidade inferior ou inaceitvel, assim como um limite mximo acima do qual os
preos sero vistos como proibitivos e no compensadores.
Os tpicos-chave para compreenso de como os consumidores chegam a suas
percepes de preo: preo de referncia, inferncias preo-qualidade, preo final e
outros. Estes foram destrinchados no decorrer do prximo pargrafo, como se v
abaixo.

Preo de referncia:
Comparao do preo observado do produto e o intervalo de preo de referncia interna
ou estrutura de referncia externa. Em artigo publicado no site Minhas Economias, do
Portal Terra, foi calculado que o preo mdio por hora na academia de R$ 31,25, dada
uma mensalidade mdia de R$250,00 com frequncia de 2x por semana.
No GymPass, os passes so classificados em 4 faixas de preos distintas, e as trs
primeiras faixas de preos possuem passes de valor abaixo dos R$30,00, o que indica
um grande nmero de academias que est presente nessa faixa e tem custo-benefcio
maior do que o calculado pelo portal Terra. Podemos concluir, portanto, que o preo de
referncia adequado ao consumidor.

Inferncia preo-qualidade
Os preos dos passes so definidos pelas academias, que o quantificam pela qualidade
de seus servios, localizao, custos de receber o cliente GymPass, dentre outros
fatores. Dado o grande nmero de academias parceiras, possvel afirmar que uma
academia que quantifica o preo acima das expectativas do cliente ou que no entrega o
benefcio da maneira esperada tende a perder clientes no curto prazo e comprometendo
seus resultados. Sabendo que a perda de clientes indesejada pela academia, podemos
concluir que o preo de cada passe, neste caso, um indicador de qualidade na maioria
dos casos.
Preo final
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H um mix de seis fatores principais a serem considerados na poltica de determinao
do preo final. Eles sero listados e analisados a seguir.

1. Seleo do objetivo da determinao de preos
A GymPass se qualifica nas trs condies descritas por Kotler e Keller que favorecem
a determinao de um preo baixo:
a. Um mercado altamente sensvel a preo: o mercado fitness, num todo, se
enquadra nesse caso e possui demanda elstica, por no se tratar de produto de primeira
necessidade;
b. Custos de produo e distribuio decrescentes: no caso, os custos de
distribuio so praticamente nulos, por se tratar do envio de emails ou cartas; e os
custos de produo so fixos e incluem o capital humano e despesas da GymPass, o que
nos leva a concluso de que menor o valor do custo rateado por passe quanto maior
for o nmero de passes vendidos;
c. Mercado em que preo baixo desestimula a concorrncia atual e
potencial: dado que os custos de entrada no mercado de academias alto, pela
necessidade de compra de equipamentos e contratao de pessoal qualificado; um preo
baixo por cliente o mesmo que um baixo retorno no investimento final, com riscos de
prejuzo. Logo, preos baixos desestimulam a concorrncia num todo no mercado de
academias.
Satisfeitas as trs condies, podemos dizer que o objetivo genrico da determinao de
preos para a GymPass, a maximizao da participao de mercado, desde que um
maior volume de vendas levar a custos unitrios menores e maiores lucros no longo
prazo.

2. Determinao da demanda
A GymPass possui alguns fatores que levam a uma menor sensibilidade da demanda ao
preo, dentre eles: o produto exclusivo, a despesa uma pequena parte da renda total
do cliente e os compradores no podem estocar o produto.
Ainda sim, entretanto, possvel afirmar que a demanda do produto elstica, dado que
um aumento no valor mnimo dos passes (at o momento, disponveis a partir de
R$5,00) desistimularia os clientes a praticar exerccios fsicos no ambiente da academia
atravs da compra de passes e os levaria a outras opes mais acessveis, como, por
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exemplo, a prtica em parques pblicos, o uso de ciclovias, a realizao de caminhadas,
dentre outros.

3. Estimativa de Custos
necessrio o estabelecimento de um teto para o preo que a empresa pode cobrar seu
produto, com o objetivo de cobrar um preo que possa cobrir seu custo de produo,
distribuio e venda do produto, incluindo retorno para a empresa.
Os tipos de custos includos para o caso da GymPass so:

a. Custos fixos: so aqueles que no variam segundo a produo ou receita de
vendas, como o aluguel do escritrio da Faria Lima e contas de gua, luz, internet,
dentre outros l utilizados; alm do custo dos funcionrios que l trabalham e dos que
vo s academias tentar fechar acordos de parcerias. Em Julho, j eram somados
aproximadamente 80 funcionrios, dentre os quais 40 eram representantes de rua
GymPass, segundo informaes do jornal Conta Corrente, da Globo News.
b. Custos variveis: so aqueles que oscilam em proporo direta ao nvel de
produo. Podem ser citados, aqui, os custos com os bancos e operadoras de cartes de
crdito, que ganham diretamente com cada transao; custos de impresso e envio de
passes do tipo dirias ilimitadas, o repasse para as academias na utilizao de cada
passe, entre outros.
c. Custos totais: representam a soma dos custos fixos e variveis para qualquer
nvel de produo dado. notvel que, para o caso da GymPass, ainda que haja maior
nmero de itens nos custos fixos, so os custos variveis do passe quem mais
influenciam no preo final do produto, dado que o repasse para a academia representa
at 70% do valor total do passe e muda de academia para academia.

4. Anlise de custos, preos e ofertas dos concorrentes:
Os concorrentes mais prximos, no caso da GymPass, so academias que flexibilizam
as condies de pagamento da utilizao da academia ou, ainda, academias que
possuem diversas unidades e que tornam possvel a intercambialidade entre as
academias da mesma marca, sob o pagamento de um pacote mais caro ou taxa de
adeso. Ainda sim, avaliando os preos da SmartFit, concorrente mais prxima da
GymPass, teremos os seguintes custos:
Mensalidade: R$ 69,90
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Taxa de Adeso: R$ 149,90
Manuteno Anual: R$ 99,90
Os custos somados, em um ano representam R$1088,60, aproximadamente R$91,00
reais por ms, R$22,75 por semana. Com esse mesmo valor, na GymPass, possvel
sim adquirir passes, em uma mdia de dois a trs passes, dependendo do plano
escolhido. Entretanto, a falta de padronizao das academias afiliadas e do atendimento,
coisa que no acontece em uma franquia, pode enfraquecer e demonstrar um srio risco
para a expanso da GymPass. Alm disso, a SmartFit trs outros diferenciais, como
acesso ilimitado a cadeira de massagem e possibilidade de trazer at cinco amigos para
treinar junto em um ms. A diversidade de localidades que a GymPass oferece,
entretanto, aliada com a maior diversidade de aulas e com diferentes faixas de preo
oferece caractersticas que um cliente SmartFit, por sua vez, no pode oferecer.
Em concluso a comparao com o concorrente selecionado mais prximo, importante
citar que os preos dos passes mdios parecem compatveis com a concorrncia. Cabe
aos clientes, por sua vez, avaliar se as vantagens oferecidas pela GymPass (localizao,
preo, diversidade de aulas) so mais vantajosas que as oferecidas pela SmartFit
(padronizao do atendimento, possibilidade de trazer amigos, cadeira de massagem) e
contratar o servio mais adequado para a necessidade individual do consumidor.

5. Seleo de um mtodo de determinao de preos:
Considerando a demanda dos clientes, a funo custo e os preos dos concorrentes, a
empresa pode, a partir dessas informaes, definir um piso (preo mnimo) e um teto
(preo mximo).
Ainda que seja financiada por trs investidores-anjo, o GymPass precifica seus passes
atravs do preo de valor percebido, desde que ele depende da percepo de valor
percebido pelas prprias academias, que, a partir de ento, sinalizam um valor base para
o passe, do qual a GymPass cobra uma porcentagem em cima de no mnimo 30%.
A percepo de valor percebido pelas prprias academias, por sua vez, varia com a
fora de vendas da academia, a imagem que o comprador tem do desempenho geral da
academia durante a prestao dos servios (como a qualidade dos equipamentos e dos
instrutores), o atendimento ao cliente, confiabilidade, dentre outros. O cliente em
potencial avalia os fatores objetivos e subjetivos citados, e, a partir de ento, os avalia
com pesos diferentes. O perfil de cada cliente e a importncia a que ele atribui cada
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atributo nos leva a trs tipos de compradores: compradores orientados para preo, valor
e compradores fiis.
A GymPass atende os trs tipos de compradores citados, com maior peso para os dois
primeiros. Aos compradores orientados para preo, a empresa oferece academias
simples com passes a partir de R$5,00 em diferentes localidades. Aos compradores
orientados para valor, a GymPass oferece diversas localidades, possibilidades de aulas
ministradas por pessoas diferentes por um preo acessvel, tornando a experimentao
possvel - alm de tudo, adquiridas de maneira simples. Alm disso, a empresa busca
agregar valor apresentando dicas de sade e fitness atravs das mdias sociais, como
blog e facebook. Para compradores fiis, a GymPass oferece as opes de dirias
ilimitadas e de pacotes de dirias, vendidos a preo promocional. Alm disso, o repasse
para a academia parceira aumenta quando um mesmo cliente retorna quela academia,
podendo chegar em at 70% do valor final do passe, incentivando a construo de
relacionamento e proximidade com o cliente.

6. Seleo do Preo Final:
A influncia de outros elementos do mix de marketing conta na precificao final. Os
esforos de promoo online devem ser considerados, desde que, segundo Kotler e
Keller, os consumidores esto dispostos a pagar preos mais altos por produtos
conhecidos do que por produtos desconhecidos. Aliados com academias de alta
qualidade, com bom atendimento e bons equipamentos, possvel aumentar ainda mais
o preo cobrado.
O pagamento de taxas de cancelamento, no caso das dirias ilimitadas, bem-vindo
como fonte de receita; entretanto, perigoso pois vai contra a idia de repdio aos
contratos de academia e de liberdade de escolha. Alm disso, em alguns casos de dirias
ilimitadas, necessrio, alm do pagamento da mensalidade, um repasse pontual extra
de R$5,00 em cada academia em que a diria ilimitada usada, sendo que o uso deveria
ser, como sugere o nome, ilimitado.
Os riscos assumidos na venda de passes so exclusivos da GymPass: caso ela no venda
os passes, ela ainda sim tem de arcar com os custos totais de seu funcionamento;
enquanto que, para as academias, a principal fonte de renda ainda so os clientes que
pagam mensalidade. A GymPass tem de calcular o possvel impacto destes riscos e criar
algum tipo de defesa, como uma poupana para os meses de baixas vendas; essa
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poupana, por sua vez, seria montada com recursos extras provenientes da venda de
passes.

Outras observaes sobre precificao:
Adequao de preo - Preo Geogrfico: no so necessrias, desde que em cada
localidade a academia parceira conhece a realidade local e para se manter como uma
opo vivel para o seu pblico-alvo, tem de praticar preos condizentes para tal
pblico em determinada localidade. Como o preo-base para o passe escolhido,
essencialmente, pela academia, ele tem de seguir os padres locais da mesma maneira,
para se mostrar vivel.
O preo discriminatrio acontece na determinao de preos da GymPass, em que uma
empresa vende um produto ou servio por dois ou mais preos que no refletem uma
diferena proporcional de custos. Os trs nveis de preos discriminatrios acontecem
na empresa: a GymPass cobra um preo diferente de passe de cada cliente dependendo
de seu grau de exigncia com a academia fornecedora do servio; a GymPass oferece
descontos em pacotes de dirias e a opo de passes ilimitados a um preo fixo,
buscando agradar aos clientes que utilizam o servio com maior frequncia; por fim,
algumas classes de compradores (como estudantes e novos clientes) ganham descontos
na aquisio de passes, alm de moradores de localidades diferentes se depararem com
preos que seguem o padro da localidade escolhida (como j explicitado no tpico
acima).

c. PROMOO
Anlise da gesto da comunicao integrada de marketing:
Para analisarmos a Gympass sobre a ptica da anlise da promoo, primeiro
precisamos entender o que e qual a importncia da Promoo para um bem e ou um
servio. A promoo, ou comunicao integrada de marketing, est relacionada
comunicao com os stakeholders atuais e potenciais, bem como o pblico em geral.
Segundo Kotler e Keller(2007) A funo da comunicao de Marketing o meio pelo
qual as empresas buscam informar, persuadir e lembrar os consumidores -direta ou
indiretamente- sobre os produtos e as marcas que comercializam . Representa a voz da
empresa e de suas marcas, o meio pelo qual ela estabelece um dilogo com seus
consumidores e constri relacionamentos com eles. Ao reforar a fidelidade do cliente ,
a comunicao de marketing pode contribuir para o customer equity.
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O marketing moderno exige mais do que desenvolver um produto adequado a um preo
atraente e torn-lo acessvel. As empresas precisam tambm se comunicar com os
stakeholders atuais e potenciais, bem como com o pblico em geral. Para a maioria das
empresas, portanto, a questo no se, mas sim o qu, como e quando, para quem e
com que frequncia comunicar. Os consumidores tem a disposio centenas de canais
de TV a cabo e via satlite, milhares de revistas e jornais e paginas na internet.

Um modelo de comunicao integrada de marketing deve realizar diferentes etapas,
representada pela figura e aprofundada em tpicos abaixo:



Identificao do pblico-alvo
Dado a anlise do pblico-alvo estudado na parte de segmentao de mercado, temos
que os potenciais clientes da Gympass so, de maneira geral, aqueles que apresentam
uma demanda especfica por exerccios fsicos mais dinmicos e flexveis, acessveis a
um preo adequado e sem a necessidade de comprometimento com um pacote mensal
ou de longo prazo, ou seja, eles apresentam uma necessidade diferenciada daqueles que
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usufruem de academias comuns. Dentro da anlise deste pblico-alvo geral podemos
considerar aqueles que iro adquirir os passes porque tem interesse em poder adequar o
seu treino a sua localizao (mudana de bairro, cidade e estado- caso o plano seja
implantado para todo o pas), porque tem pouco tempo disponvel para realizar os
exerccios podendo assim fazer seus prprios horrios em sua rotina corrida, porque
viajam muito e precisam manter sua rotina de exerccios mesmo que fora de sua
academia, e porque podem trocar constantemente de academias e consequentemente de
modalidades de treino que seriam oferecidas.
Na anlise realizada no livro de Administrao de Marketing (Kotler e Keller - 2007) o
pblico alvo tambm visualizar sobre uma ptica diferente por meio de 3 perguntas:
a) O cliente novo na categoria ou j um usurio?
O cliente da Gympass pode ser considerado novo na categoria, dado que o produto que
oferecido pela empresa novo no mercado (os passes dirios de academia no existem
no mercado brasileiro do modo que so oferecidos pela Gympass). Um ponto a ser
considerado de que apesar do fato dos passes serem inditos, o cliente est
acostumado ao tipo de benefcio que receber deste produto (exerccio fsico).
b) Ele fiel marca, fiel a um concorrente ou algum que muda toda hora de
marca?
Pensando na Gympass, sabemos que a empresa no tem concorrentes diretos no Brasil.
Ela a nica no mercado brasileiro que vende passes dirios para academias. Portanto
como nica na categoria, o consumidor no poderia mudar de marca ou ser fiel um
concorrente, mas no necessariamente seria fiel a marca. Agora analisando sobre a
ptica do fim desejado pelos consumidores na compra dos passes, ou seja, os exerccios
fsicos, podemos comparar a Gympass s academias. O pblico alvo da Gympass pode
ser segmentado em duas categorias: os consumidores que compram os passes para
atividades complementares, ou seja, fazem uso de academias com pacotes fixos e so
fiis as mesmas, e os clientes que s utilizam os passes para atividades fsicas (clientes
exclusivos) e que seriam fiis a marca, dado que utilizam a Gympass e somente a
Gympass para atividades fsicas. Algo importante a ser ressaltado aqui de que o
primeiro perfil definido fiel a um concorrente (se tiver que escolher entre as
modalidades complementares e a academia que utiliza, ele ir escolher a academia)
porm eles estariam dispostos a utilizar a Gympass para fins especficos e
complementares de modo que seriam fiis ela para este fim. O segundo pblico
definido, que seria o foco da Gympass, deve ser analisado com cautela. Por realizar
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atividades esporadicamente, e que mudam muito as academias que utilizam (h uma
alterao de academias para experimentao, localizao e modalidades por exemplo)
podem ser considerados como um pblico um tanto quanto inconstante e indecisos, um
perfil no ideal para a fidelizao do cliente.
c) Se o usurio atual da marca, trata-se de um usurio assduo ou espordico?
Novamente, sob a anlise do pblico alvo segmentado nos dois perfis identificados
anteriormente, podemos definir que os consumidores que utiliza a Gympass como
complementares, so usurios assduos, pois estes, por j fazerem parte de um grupo
que se dedica a esporte, so muito regrados e disciplinados e, portanto, frequentam e
compram os passes regularmente. J o segundo perfil pode ser pode ser considerado
como ser dividido em subgrupos: aqueles que utilizam os passes esporadicamente ( que
no realizam exerccios fsicos sempre), pessoas que viajam tambm so espordicos
porque s utilizam o servio quando se encontram fora de seu local de residncia,
pessoas que utilizam os servios assiduamente (compram x passes por ms)
Determinao dos objetivos da comunicao
Para a determinao dos objetivos da comunicao, podemos utilizar o modelo de
hierarquias. John R Rossiter e Larry Percy identificaram 4 objetivos possveis:
Necessidade de categoria, Conscientizao da marca, Atitude em relao marca e
Inteno de compra da marca.
Primeiro, analisando os micromodelos das respostas do consumidor, temos que a
Gympass precisa fortalecer a Conscientizao da marca e do produto (pois o pblico-
alvo ainda no est consciente do objeto por completo), Conhecimento (saber o que
fazem e como fazem), Simpatia (ter uma viso positiva do produto oferecido pela
Gympass), Preferncia (preferir este produto outros), Convico( convencer o
consumidor a comprar), para assim comprar seu produto. Outros fatores, como a
Experimentao por exemplo, tambm se mostram como algo importante para o
consumidor, mesmo como modo de compra (aquele individuo que compra um passe
para experimentar e depois adota o consumo constante do produto).
No caso da imagem, o melhor modelo de hierarquia de respostas seria o modelo da
hierarquia de efeitos.
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Mas no basta analisar a hierarquia de efeitos apenas. Para uma comunicao eficaz a
Gympass precisa atender diferentes objetivos. Primeiramente, como a Gympass
apresenta a venda de dirias para academias, ela precisa desenvolver a categoria, ou
seja, ela deve ter como objetivo a necessidade de categoria (um produto novo comunica
a necessidade de entrar na categoria ou de criar a categoria). Tambm importante a
conscientizao da marca que est de certa forma relacionada a necessidade de
categoria, pois uma vez criada esta categoria, o consumidor potencial dever conhecer a
marca para assim desenvolver a inteno de compra da marca. Tambm importante
para o consumidor identificar, reconhecer ou lembrar da marca quando pensar em
realizar um exerccio fsico. Mas reforando aqui, que o foco do objetivo da
comunicao deve ser a necessidade da categoria e a conscientizao da marca,
inicialmente, e posteriormente a conscientizao da marca (uma vez que a marca j
conhecida, necessrio continuar desenvolvendo a conscientizao da marca sobre o
que a empresa faz) e a inteno de compra da marca (para fidelizar o cliente e para
aqueles que querem experimentar a marca).

Elaborao da comunicao
A elaborao da comunicao deve responder 3 perguntas: O que dizer (estratgia de
mensagem), como dizer (estratgia criativa) e quem deve dizer (fonte da mensagem)
a) O que dizer? Estratgia de mensagem
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Esta pergunta est muito relacionada ao posicionamento da marca. Os responsveis
devem estabelecer pontos de paridade e pontos de diferena da marca. Estes pontos
podem estar relacionados diretamente com o desempenho do bem e do servio ou
consideraes extrnsecas.
Segundo John Maloney existem 4 tipos de recompensas que os consumidores esperam
de um produto: satisfao racional, sensorial, social ou do ego e trs tipos de
experincia de uso: resultado do uso, produto em uso e incidental ao uso, ou seja,
existem 12 tipos de mensagens que podem ser passadas ao consumidor.
Sobre a ptica da Gympass podemos considerar que a estratgia de mensagem da
Gympass deve utilizar a satisfao de ego e a experincia de resultado do uso para o
sucesso da elaborao da comunicao. O produto que a Gympass oferece alimenta o
ego, pois o exerccio fsico esta diretamente relacionado a aparncia (ego), assim como
o status social (adequao da imagem da pessoa sociedade) e a sade (bem-estar e
condies gerais de sade). Tambm podemos considerar a tendncia (ou
megatendncia, j que mundial) de preocupao com a sude. A experincia de
produto em uso est relacionada com o foco em resultado. As pessoas que fazem
academia para fins estticos esto interessadas diretamente finalidade dos esforos
fsicos. J aquelas que se exercitam por uma condio de sade, querem o resultado de
uma vida mais saudvel, focando tambm em bem-estar a longo prazo.

b) Como dizer? Estratgia Criativa
A eficcia da mensagem depende de como a mensagem ser passada ao consumidor. As
estratgias criativas traduzem as mensagens de comunicao. Dentre os tipos de
mensagem temos os apelos informativos e os apelos transformacionais. Os apelos
informativos focam-se na necessidade prtica, funcional ou utilitria do consumidor
pelo produto ou servio e enfatizam caractersticas de um produto ou servio e/ou
benefcios ou razes em se ter ou utilizar uma marca especfica. O objetivo deles
persuadir o pblico-alvo a comprar marca, pois ela a melhor disponvel, ou a que
melhor atende s necessidades do consumidor. Segundo Weilbacher, existem diversos
tipos de apelos publicitrios que se encaixam dentro da categoria de apelos racionais,
entre eles os apelos s caractersticas, vantagem competitiva, ao preo favorvel, s
novidades e popularidade. Apelos emocionais so relacionados s necessidades sociais
e/ou psicolgicas dos consumidores em adquirir um produto ou servio. Muitos
anunciantes acreditam que apelos s emoes dos consumidores funcionam melhor para
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vender marcas que no se diferenciam de forma acentuada das concorrentes, pois a
diferenciao entre elas difcil. Apelos informativos baseiam-se nos atributos e
benefcios com foco na soluo de problemas, comparao de produto e testemunhos de
pessoas enquanto os apelos transformativos baseiam-se em uma imagem focando na
descrio dos consumidores e na experincia ps-uso por meio de experincias
emocionais com o uso do produto. No caso da Gympass os apelos transformacionais se
mostram mais adequados.
Pensando naqueles que vo para as academias focando em um fim especfico
(emagrecer, definir o corpo, sade), campanhas focando no racional, se mostraro mais
eficientes. O pblico alvo determinado, focado e procuram o produto da Gympass
para um fim especfico. Uma estratgia focada no diferencial da Gympass
comparativamente s academias, preos, benefcios se mostra como mais adequada para
este pblico especfico.


c) Quem deve dizer? Fonte da mensagem
As mensagens provenientes de fontes atraentes ou famosas chamam mais ateno e so
lembradas com mais facilidade. O que importa a credibilidade da fonte. No caso da
Gympass, como uma empresa que ainda no est fortalecida no mercado, o caso seria
experimentar diferentes fontes. As atuais Fitness Girls como Gabriela Pugliese, Carol
Buffara, enfim, uma infinidade de novas sub celebridades, que so super conhecidas no
meio fitness, se mostram como fontes extremamente confiveis (no caso daquelas que
conhecem os blogs, o instagram das artistas) para os consumidores e que no so
caras para o investimento. Tambm esportistas premiados, e confiveis tambm se
mostram como fontes confiveis que conhecem muito sobre o assunto.

Seleo dos canais de comunicao
Os canais de comunicao podem ser pessoais ou no pessoais, se dividindo em muitos
subcanais.
a) Canais pessoais: Envolvem duas ou mais pessoas que se comunicam
diretamente uma com a outra ou com uma plateia. O sucesso desse tipo de canal ta
relacionado as oportunidades de individualizar a apresentao e o feedback, incluindo o
marketing direto e interativo, comunicao boca a boca e vendas pessoais.
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A influncia pessoal representa um papel especificamente importante em duas
situaes: Produtos caros que oferecem riscos ou so comprados com pouca frequencia
e quando o produto sugere algo sobre o status ou gosto do usurio.
b) Canais no pessoais: So comunicaes direcionadas para mais de uma pessoa,
e abrange a mdia, as promoes de vendas, os eventos e as relaes pblicas..
c) Integrao dos canais de comunicao: apesar da comunicao pessoal
geralmente ser mais eficaz do que a comunicao em massa, os meios em massa podem
ser o estmulo mais importante da comunicao pessoal. A comunicao em massa afeta
atitudes e comportamentos individuais por meio de um processo de fluxo de
comunicao em suas etapas. Comumente as ideias fluem do rdio, da televiso e da
imprensa para os formadores de opinio e destes para os grupos da populao menos
envolvida com a mdia.

Dado os dados apresentados acima e no contexto da Gympass podemos concluir que o
melhor canal de comunicao a ser utilizado so os canais no pessoais, pois por meio
destes a informao chega aos formadores de opinio e ao pblico geral (no
diretamente nesta ordem). A concluso de que os meios mais penetrantes na
populao de canais de comunicao ( dado a necessidade de categoria e de
conhecimento da marca) por meio dos canais no pessoais, e assim deve-se focar o
investimento neste tipo de canal, mas sempre monitorando o canal pessoal e tambm
investindo, em propores bem inferiores, neste tipo de canal. Lembrando que o cliente
da Gympass ir ter interatividade por meio da escolha das academias, das modalidades,
enfim, por meio de sua infinita oportunidades de escolha.

Estabelecimento do oramento total de comunicao de marketing
Existem vrios mtodos de escolha para estabelecer um oramento total de
comunicao de marketing, como: Mtodo dos recursos disponveis, mtodo da
porcentagem de vendas, mtodo da paridade com a concorrncia e o mtodo de
objetivos e tarefas.
De todos os mtodos estudados, o melhor mtodo seria o aquele que define o oramento
por meio de objetivos especficos, determinao de tarefas, avaliando assim os custos
de execuo de tarefas.
Para a Gympass, os objetivos a serem definidos cabem a anlise da viso da empresa.
Objetivos como ter X acessos ao site (Visibilidade da marca), Y academias associadas
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(Relacionada a distribuio, e a diversas modalidades), Z passes de academias vendidos
mensalmente (receita/lucro, divulgao dos servios), um aumento do nmero de
consumidores da marca de D% (aumento do share), so objetivos que podem ser
levados em considerao na hora de realizar um oramento de comunicao de
marketing. A porcentagem do mercado a ser atingida pela propaganda, ou seja, a meta
de crescimento do conhecimento da marca, tambm faz parte do oramento. Novos
clientes que ainda no so consumidores podem vir a ser estabelecidos como uma meta
de penetrao de mercado. Podemos ter uma infinidade de opes. A alta administrao
decide os objetivos, a quantia a ser gasta, a quantidade de exposio da marca e o
ndice de experimentao para ter assim, um uso regular (como uma meta de fidelidade
dos clientes, por exemplo, e que pode caber ao uso da Gympass).
Em teoria, o oramento total de comunicao deveria ser estabelecido de modo que o
lucro marginal do ltimo dolar de comunicao apenas se igualasse ao lucro marginal
do ltimo dolr de melhor uso de no comunicao. Entretanto, implementar esse
princpio no fcil (Kotler e Keller).
A princpio, como a marca ainda est em processo de conscientizao e conhecimento,
o investimento, ou seja o budget destinado comunicao, deve ser maior. Assim que
as metas, ou seja, os fatores X, Y, Z, D%, forem atingindos, a renovao dos valores e
dos objetivos vo depender do andamento da marca e do sucesso ou fracasso de suas
campanhas. Mas importante ressaltar neste ponto, a importncia do budget destinado a
marketing. Independente de ser alto, o retorno tambm , e por isso fundamental este
investimento nesta rea.
Deciso sobre o mix de comunicao de marketing
Dado a deciso do oramento analisado anteriormente, cabe aos responsveis pelo
marketing decidir sobre o mix de comunicao de marketing.
O mix composto por oito elementos fundamentais para a deciso do mtodo de
comunicao. Estes so: a propaganda, a promoo de vendas, as relaes pblicas e
publicidade, eventos e experincias, o marketing direto, o marketing interativo, boca a
boca e a fora de vendas. Abaixo contm uma descrio sucinta dos elementos.
Propaganda: alcana consumidores dispersos geograficamente e pode gerar uma
imagem duradora ou uma ao imediata (promoo). Gera penetrao no mercado,
aumento da expressividade e o controle da marca

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Promoo de vendas: Geram uma resposta mais intensa e rpida pelo consumidor,
incluindo efeitos a curto prazo . Gera a capacidade de chamar a ateno, Incentivo
(concesso, estmulo o contribuio valiosa para o consumidor) e um convite especial
para efetuar a transao imediatamente.

Relaes Pblicas e Publicidade: Importante para as empresas que pretendem contestar
percepes distorcidas por parte dos consumidores. Gera alta credibilidade,
possibilidade de atingir consumidores arredios e dramatizao.

Eventos e experincias: Vantagens de se realizar eventos e gerar experincias
:relevantes (consumidor envolvido), envolventes e implcitos (venda direta e no
agressiva)

Marketing Direto e Integrativo: Possui a forma de telemarketing, internet ou
pessoalmente. Trs caractersticas em comum: Personalizao, atualizao e interao.

Comunicao Boca a Boca: Assume muitas formas, tanto online quanto offline. Tem
caractersticas de ser Influente, pessoal e oportuna.

Vendas Pessoais: Desenvolvem a preferncia e a convico do consumidor e lev-lo
ao. Possuem 3 caractersticas distintas: Interao pessoal, Relacionamento, e
respostas.
Fatores para o estabelecimento do mix de comunicao de marketing
Para decidir sobre o mix de comunicao de marketing da empresa deve-se considerar
vrios fatores como o tipo de mercado do produto, a disposio do consumidor em
fazer a compra e o estgio de ciclo de vida do produto.
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a) Tipo de mercado de produto: Mercados B2B tem um mix de comunicao de
marketing diferente de mercados B2C. Empresas que vendem ao consumidor final
gastam mais com propaganda, enquanto empresas que vendem a outras empresas
gastam mais com vendas pessoais.



A Gympass deve focar suas aes no mercado B2C dado seu principal pblico alvo e a
configurao da empresa. Lembrando que a gympass tambm realiza operaes B2B
quando compra o uso dos passes das academias. As vendas pessoais esto diretamente
relacionadas propaganda ( uma propaganda bem estruturada e que faa sucesso ir
fazer com que as academias aceitem vender os passes mais facilmente). Mas o foco do
pblico de vendas deve ser o consumidor, enquanto que o mercado B2B estar mais
relacionado aos canais de distribuio.
b) Estgio de disposio do comprador
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A relao custo-benefcio das ferramentas de comunicao varia em diferentes estgios
da disposio do consumidor para comprar.



Na realidade de Gympass, como esta ainda se encontra no estgio de conscientizao e
compreenso, os investimentos no mix de marketing devem ser em propaganda e
publicidade (que deve ser o foco) e promoes de vendas.

c) Estgio do ciclo de vida do produto
Na anlise do estgio de ciclo de vida do produto, temos que ver que se deve investir
em diferentes mix de comunicao de marketing.



No caso da Gympass, como o produto ainda est na introduo do produto deles ao
mercado, eles devem investir em propagandas, eventos e relaes pblicas seguidos
pelas vendas pessoais para aumentar os canais de distribuio, e pela promoo de
vendas e o marketing direto para induzir a experimentao do produto.

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Mensurao dos resultados da comunicao :
A mensurao dos resultados de comunicao serve para avaliar se o plano de
comunicao desenvolvido est surtindo efeito nos consumidores, focando na anlise
dos resultados. importante analisar, depois da implementao do plano de
comunicao, os resultados no somente baseados em resultados financeiros da empresa
como por meio de uma pesquisa de mercado com os consumidores do produto para
avaliar o impacto do plano no pblico-alvo. Seria interessante realizar esta pesquisa por
meio da anlise do pblico, ou seja, localizar em qual estgio a marca se encontra
(Conscientizao, Experimentao da marca e satisfao do consumidor quanto a
marca).
No caso da Gympass, este estgio ir se concretizar somente aps a implementao do
plano de comunicao. Seria interessante tambm que a Gympass realizasse a pesquisa
de mercado antes de implementar o plano para poder comparar a eficincia do plano.
Gerenciamento do processo de comunicao integrada de marketing

A comunicao integrada de marketing diz respeito (segundo American Marketing
Association) a: um processo de planejamento destinado a assegurar que todos os
contatos da marca com um cliente ou consumidor em potencial relativo a um produto,
servio ou organizao sejam relevantes para essa pessoa e consistentes ao longo do
tempo . Essa tcnica persiste na proliferao dos novos tipos de mdia e da crescente
sofisticao dos consumidores. Os diferentes meios de comunicao, mensagens e
pblicos faz com que a empresa realize uma comunicao integrada de marketing.
preciso adotar uma viso 360 do consumidor para compreender plenamente todas as
diferentes formas pelas quais a comunicao pode influenciar seu comportamento
cotidiano. (Kotler e Keller).

a) Coordenao de mdias: Pode ocorrer entre diferentes tipos de meio e dentro de
um deles. Canais de comunicao pessoais e no pessoais devem ser combinados para
que se alcance mximo impacto por meio de campanhas de mltiplos veculos e
mltiplos estgios.
Deve-se conectar as comunicaes de marketing explicitamente a fim de criar ou
aprimorar o brand equity.

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b) Implementao da comunicao integrada de marketing: uma nova maneira de
observar o processo de marketing como um todo em vez de focar partes
individualizadas como propaganda, marketing direto e relaes pblicas. importante
focar nas perguntas de cobertura, compartilhamento, versatilidade, contribuio,
complementaridade e custo.
No caso da Gympass, a ideia de que se foque no mix de comunicao definidos
anteriormente, mas claro, podendo tambm desenvolver outros meios de comunicao
para atingir outros pblicos, ou os pblicos atuais de uma forma mais intensa.

d. PRAA
Gerenciamento de canais integrados em marketing
Segundo Kotler e Keller as empresas atuais devem construir e gerenciar sistemas
complexos de canais e de redes de valor que esto em contnua evoluo. As empresas
devem tambm no somente concentrar sua anlise de canal em seus fornecedores,
distribuidores e clientes diretos como tambm devem analisar toda a cadeia de
suprimentos, desde o topo da cadeia (upstream) como a base da cadeia (downstream).
Tambm devem estudar diferentes meios de vender, distribuir e dar suporte aos seus
produtos. Segundo Rosenbloom temo que Canal de marketing pode ser definido como
a organizao contatual externa que a administrao opera para alcanar seus objetivos
de distribuio.
A anlise dos canais integrados de marketing so fundamentais pra Gympass devido
sua configurao. A Gympass ,como um e-business, ou seja, uma plataforma de venda
online, deve se manter atualizada e conhecer todos os tipos de canais que pode
desenvolver para atingir todos os diferentes segmentos de consumidores potenciais.
Para uma anlise mais completa sobre os diferentes tipos de canais integrados de
marketing, utilizaremos a nalise de Kotler e Keller (2007).
Canais de marketing e redes de valor
Canais de marketing so conjuntos de organizaes interdependentes envolvidas no
processo de disponibilizar um bem ou um servio para uso ou consumo. Eles formam o
conjunto de caminhos que um produto segue depois da produo, culminando na
compra ou na utilizao pelo usurio final. Primeiramente vamos definir o que so e a
importncia dos diferentes canais, para depois realizar uma avaliao de como deveria
ser realizado o desempenho da Gympass nesses tipos diferentes de canais.
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a) A importncia dos canais: Uma funo muito importante dos canais de
converter compradores potenciais em clientes lucrativos. O canal o modo de como o
potencial cliente chega ao produto final. Os canais no devem apenas servir aos
mercados, mas tambm criar mercados que no eram explorados pela empresa
anteriormente ao estabelecimento do canal. Os canais afetam os preos, por exemplo,
pois dependendo do mtodo de venda, ele gera uma criao de valor maior ou menor.
As escolhas de canal dependem da estratgia de marketing da empresa, sempre
relacionando a segmentao, a seleo do pblico-alvo e o posicionamento. Estratgias
de pull ou push se mostram como complementares e indispensveis a empresa. No
mbito da Gympass os canais mostram-se como fundamentais empresa, pois como
uma plataforma de venda de passes dirios para academias, ela pode utilizar os canais,
para atingir seu pblico-alvo.

b) Canais hbridos e marketing multicanal: Os canais hbridos ou multicanais
acontecem quando uma empresa utiliza um, dois ou mais canais de marketing para
atingir os clientes. No multicanal, cada canal funciona para atingir um tipo diferente de
cliente. Os consumidores esperam uma integrao de canais que representem uma
localizao conveniente, possibilidade de devolver um produto encomendado on-line
em uma loja prxima e direito a receber descontos com base total das compras
realizadas on-line em lojas tradicionais. Empresas com mais de um canal aumenta
consideravelmente o nmero de vendas. No caso da Gympass, de extrema importncia
a utilizao do marketing multicanal, pois a empresa apresenta uma grande variao de
tipos e perfis de consumidores, e para atingi-los de forma consistente, a estratgia de
utilizao de multicanais extremamente eficaz.


c) Redes de valor : Uma rede de valor um sistema de parcerias e alianas que a
empresa cria para abastecer, aumentar e entregar suas ofertas. A rede de valor inclui
fornecedores diretos e indiretos assim como clientes imediatos da empresa e os
consumidores finais desses consumidores. Para ter sucesso na determinao de uma
rede de valor a empresa estima se ganha mais dinheiro no topo ou na base da cadeia de
suprimentos e , assim, decide se vale a pena se integrar para frente ou para trs, depois
identifica melhor a ocorrncia de transtornos em qualquer parte da cadeia de
suprimentos que possam resultar em mudanas repentinas de custos, preos ou
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suprimentos para assim determinar o uso da internet para tornar suas comunicaes,
transaes e pagamentos mais rpidos e precisos, alm de reduzir custos e agilizar
informaes. O gerenciamento da rede de valor exige que as empresas invistam
continuamente em TI e em Software assim como para relacionamento com clientes
(CRM). No caso da Gympass, esta deve avaliar no mtodo de avaliao de redes de
valor, as academias e seus fornecedores, para saber quais so os principais riscos que a
empresa corre com esse tipo de fornecedor. Tambm deve investir constantemente em
tecnologia, dado que seu produto a venda de passes on-line para consumidores em
todos o pas. Avaliao de mtodos para pagamentos de passes e para comunicao com
o consumidor so considerados fundamentais para o sucesso da empresa neste mbito.

O papel dos canais de marketing
Os intermedirios entram em ao para realizar funes que a empresa no consegue
desenvolver ou quando os intermedirios desenvolvem melhor do que as empresas no
mbito de tornar as mercadorias mais acessveis aos mercados alvo, normalmente
oferecendo empresa mais eficincia e eficcia do que ela pode conseguir trabalhando
sozinha.
a) Funes e fluxos de canal: Um canal de marketing transfere as mercadorias dos
fabricantes para os consumidores. Ele preenche as lacunas de tempo, local e posse que
separam as mercadorias e os servios daqueles que precisam deles ou os desejam.
Algumas funes (transporte de produtos fsicos, transferncias de propriedade,
comunicao de marketing) consistem um fluxo frente da atividade da empresa para o
cliente. Outras funes( pedido e pagamento) constituem um contra fluxo dos clientes
para empresa. Outras ainda (informaes, negociao, finanas, e riscos assumidos)
ocorrem em ambas direes. Todas as funes do canal possuem trs elementos em
comum: usam recursos escassos, normalmente podem ser mais bem desempenhadas por
quem especializado e podem ser trocadas entre os membros do canal.

b) Nveis de canal: O fabricante e o consumidor final fazem parte de todos os
canais. O nmero de nveis intermedirios designam a extenso de um canal. Um canal
nvel zero, tambm chamado de canal de marketing direto, consiste em um fabricante
que vende diretamente ao consumidor final (Ex. vendas porta a porta, reunies de
vendas domiciliares, vendas pela televiso, mala direta, telemarketing, vendas pela
internet e lojas do prprio fabricante). Obter informaes sobre consumidores finais e
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manter o controle torna-se mais difcil a medida que o nmero de canais aumenta. Os
canais normalmente descrevem o movimento de bens a partir de sua origem at chegar
ao usurio, mas os canais reversos tambm so importantes nos seguintes casos: na
reutilizao de produtos ou continer, no recondicionamento de produtos (como
circuitos impressos ou computadores) para revenda, na reciclagem de produtos (como
papel) e no descarte de produtos e embalagens. Atualmente a Gympass apresenta um
nvel de canal direto. Podemos notar a existncia da relao empresa consumidor por
meio nico da plataforma da internet. Ns iremos propor novos canais de distribuio
para aumentar a penetrao no mercado e buscar novos consumidores mais a frente.


Decises de projetos de canal

Para projetar um sistema de canais, preciso analisar as necessidades do cliente ,
estabelecer os objetivos do canal e identificar a avaliar as principais alternativas de
canal.

a) Anlise das necessidades e desejos dos clientes: Os consumidores podem
escolher os canais de sua preferncia com base em preo, sortimento de produtos e
convenincia, bem como seus prprios objetivos de compra (econmico, social ou
experimental). Consumidores diferentes tem necessidades diferentes durante o processo
de compra. Podemos analisar 3 perfis de consumidores: consumidores de
servio/qualidade, que se preocupam mais com a variedade e o desempenho dos bens e
servios, consumidores de preo/valor que esto mais interessados em gastar com
sabedoria e consumidores de afinidade que buscavam especialmente lojas apropriadas a
pessoas como eles mesmos ou aos grupos dos quais aspiravam fazer parte. Os canais
produzem cinco nveis de servio:
1. Tamanho do lote: nmero de unidades que o canal permite que um cliente
normal compre em determinada ocasio;
2. Tempo de espera e entrega: tempo mdio que os clientes esperam para receber as
mercadorias;
3. Convenincia espacial: O grau em que o canal de marketing facilita a compra do
produto para os clientes;
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4. Variedade do produto: o sortimento oferecido pelo canal de marketing.
Normalmente, os clientes preferem um maior sortimento porque mais opes aumentam
a chance de encontrar aquilo que precisam;
5. Suporte de servio: os servios adicionais (credirio, entrega, instalao e
reparos) fornecidos pelo canal.;
Fornecer mais nveis de servio significa maiores custos com o canal e preos mais
elevados para clientes.
No caso da Gympass, analisando primeiramente o comportamento do consumidor,
temos os trs perfis de consumidores: os de servio/qualidade que se preocupam mais
com a variedade e desempenho (em busca de novos modalidades de exerccio);
Consumidores de preo/valor que buscam gastar menos com benefcios maiores, o que
acontece tambm na realidade da Gympass, e os consumidores de afinidade que buscam
os servios da Gympass para participar de grupos em que aspiram estar (modalidades de
luta, especialidades funcionais, Modalidades Zen). Analisando agora sobre os nveis de
servio, temos que o modo como seu produto apresentado deve variar o tamanho do
lote, ou seja, no somente a compra unitria de passes como promoes de pacotes
promocionais com uma quantidade maior de passes; o seu tempo de espera e entrega
muito rpido pois representa um servio pela internet (sistemas que reduzem o espao
e o tempo); assim como existe uma convenincia espacial (academias em diversas
localidades); com uma variedade de produto (diversas academias que contem diversas
modalidades de treinos fsicos); e suporte de servio que moderado, dado o
estabelecimento dos outros nveis de servio.
b) Estabelecimento de objetivos e limitaes do canal: Os objetivos do canal
devem ser determinados em relao aos nveis de servio e seus custos e graus de
suporte associados. Os objetivos do canal variam de acordo com as caractersticas do
produto. Produtos com alto valor por unidade costumam ser vendidos pela fora de
vendas da empresa e no por intermedirios.
O projeto do canal deve se adaptar ao macro ambiente.
No mbito da Gympass os objetivos giram em torno da penetrao de mercado,
crescimento da marca, aumento das vendas, em fim, um maior conhecimento e adeso
do pblico marca. Seu canal (plataforma pela internet) limita os usos para aqueles que
tem um carto de crdito, tem acesso a internet, e a localidade, assim como condies
econmicas e sociais dos consumidores de seu produto.

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c) Identificao das principais opes de canal: Cada canal tem seus pontos
fortes e fracos. Uma opo de canal descrita por 3 elementos: os tipos de
intermedirios, o seu nmero necessrio e os direitos e responsabilidades de cada
membro do canal.
1) Tipos de intermedirios: s vezes, uma empresa escolhe um canal novo ou
fora do convencional por causa da dificuldade, do custo ou da ineficcia de trabalhar
com o canal dominante. Uma vantagem disso costuma ser a concorrncia reduzida, pelo
menos no incio.

2) Nmero de intermedirios: Neste mbito podemos identificar trs estratgias:
distribuio exclusiva, distribuio seletiva e distribuio intensiva. A distribuio
exclusiva implica em limitar bastante o nmero de intermedirios (quando se deseja
manter o controle sobre o nvel e a produo dos servios oferecidos pelos
revendedores, geralmente abrangendo acordos de negociao exclusiva. A distribuio
intensiva disponibiliza bens ou servios no maior nmero possvel de pontos de venda
(para itens que os consumidores compram com frequncia ou em uma variedade de
locais - convenincia de localizao e tempo). A distribuio seletiva envolve a
utilizao de determinados intermedirios que queiram comercializar um produto
especfico (a empresa no precisa dispersar seus esforos em muitos pontos de venda , e
pode ter uma cobertura de mercado adequada, com mais controle e menos custos do que
teria no caso da distribuio intensiva). No contexto da Gympass podemos identificar,
assim como dito anteriormente, que a Gympass utiliza unicamente sua plataforma
online de vendas. Esta plataforma eficiente e eficaz, porm para penetrar no mercado,
necessrio outros canais. Um novo canal que deve ser considerado seria por meio de
lojas relacionadas a marca, como lojas de suplementos alimentares , lojas especializadas
em roupas de academia, supermercados de alto nvel (como o Po de Acar por
exemplo), assim como as academiar que permitiram um espao com uma central
eletrnica em que o compraria passes por meio dessas plataformas, assim como feito
nos cinemas nas compras de ingresso por meio de carto de crdito. Com isso, esses
possveis intermedirios ganhariam uma porcentagem da venda dos passes, divulgao
da marca por meio do site Gympass, e um contato com possveis clientes que ainda no
atinjam que comeariam a visitar a loja para comprar seus passes e acabariam
consumindo seus produtos. Esse novo canal aumentaria o nmero de consumidores e
traria um tratamento mais personalizado aos consumidores do produto da Gympass.
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Tambm podemos considerar aqui que a Gympass desenvolveu um aplicativo de vendas
por celular, sendo assim um outro canal de vendas.


3) Direitos e responsabilidades dos membros do canal: Cada membro do canal
deve ser tratado com respeito e ter a oportunidade de obter lucro. Os principais
elementos do mix de relaes comerciais so as polticas de preo, condies de
venda, os direitos territoriais e os servios especficos que cada parte pode realizar.
"# Poltica de preos: determina que o fabricante estabelea uma lista de preos e
um programa de descontos que os intermedirios considerem justos e suficientes;
""# Condies de vendas: referem-se aos termos de pagamento e as garantias do
fabricante.
"""# Direitos territoriais de distribuio: definem o territrio de cada distribuidor e
os termos sob os quais o fabricante poder trabalhar com outros distribuidores.
"$# Servios e responsabilidades mtuos: so condies que devem ser
cuidadosamente expressas, sobretudo em canais franqueados e exclusivos.
No caso dos canais propostos, a poltica de preos seria ainda assim definida pela
Gympass (a plataforma de venda seria desenvolvida pela mesma), assim como as
condies de vendas. Os direitos territoriais de distribuio seriam tambm
estabelecidos pela Gympass como por exemplo, uma plataforma por shopping ou uma
plataforma a cada x metros (com exceo das academias que tambm ofereceriam a
plataforma).
d) Avaliao das principais alternativas dos canais: Cada categoria de canal
precisa ser avaliada em relao a critrios econmicos, de controle e de adaptao
1) Critrios econmicos: Cada alternativa de canal gerar um nvel diferente de
vendas e custos. As empresas tentaro alinhar clientes e canais de modo a maximizar a
demanda ao menor custo geral. Sem dvidas, elas procuraro substituir canais de alto
custo por canais mais baratos contanto que o valor agregado por venda seja suficiente.
O primeiro passo determinar qual canal geraria mais vendas. Depois estimar os custos
de vendas de diferentes volumes por intermdio de cada canal. O passo final comparar
as vendas e os custos.
No caso da Gympass o canal mais lucrativo seria a plataforma do site, porm a
oportunidade gerada por meio deste novo mtodo de venda iria resultar em uma
penetrao de mercado, algo que a Gympass necessita neste momento.
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2) Critrios de controle e adaptao: Para desenvolver um canal, os membros
devem ter algum grau de compromisso uns com os outros por um perodo especfico.
Contudo, esses compromissos levam, invariavelmente a uma reduo da capacidade do
fabricante de reagir a mudanas e incertezas. Uma empresa precisa de estruturas e
polticas de canal que permitam uma adaptabilidade elevada. Novamente, pelo contexto
da Gympass, como as plataformas no apresentam um risco ao vendedor, j que no
existem metas a serem batidas ou prejuzos recorrentes da permisso da utilizao, as
limitaes e adaptaes no seriam to impactantes.

Decises de gerenciamento do canal
Depois que a empresa escolhe uma alternativa de canal, cada intermedirio deve ser
selecionado, treinado, motivado e avaliado.
1) Seleo de membros do canal: Para o cliente, os canais so a empresa. Os
fabricantes devem determinar as caractersticas do intermedirio ideal.
2) Treinamento e motivao de membros do canal: A empresa precisa enxergar
seus intermedirios assim como enxerga seus consumidores finais.
a) Poder de canal: pode ser definido como habilidade de mudar o comportamento
dos membros do canal de modo que eles ajam de maneira diferente do que fariam
normalmente tendo assim o poder coercitivo , poder de recompensa, poder de
legitimidade, poder de especialista e poder de referencia.
b) Parceiros de canal: empresas mais gabaritadas tentam firmar uma parceria a
longo prazo com distribuidores. Prticas de resposta eficiente dos consumidores para
organizar 3 reas: gesto da demanda, gesto da oferta e facilitadores e integradores
3) Avaliao dos membros do canal: Os fabricantes devem avaliar periodicamente
o desempenho dos intermedirios no tocante a padres como cotas de vendas, nveis
mdios de estoque, tempo de entrega ao cliente, tratamento dispensado a mercadorias
danificadas...
4) Modificao dos arranjos do canal: nenhum canal permanece eficaz por todo um
ciclo de vida do produto.
a) Evoluo de canal: Identificar os melhores canais pode no ser um problema;
muitas vezes o problema est em convencer os intermedirios disponveis a aceitarem a
linha da empresa.
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5) Decises sobre alterao de canal: O fabricante deve revisar e modificar
periodicamente seus projetos e arranjos de canal.
No caso do desenvolvimento do canal planejado, o item 1 seria dispensvel, pois estaria
bem segmentado o sistema de venda de passes e as empresas que adotam o sistema. Os
pontos mais valiosos seria o 3, o 4 e o 5 pois refletem a eficincia do canal.
Integrao de canal e sistemas
Os canais de distribuio no so estticos.
a) Sistemas verticais de marketing: Um canal de marketing convencional
formado por um fabricante independente e um ou mais atacadistas e varejistas. Nenhum
membro do canal tem controle completo ou substancial sobre os demais.
Um sistema vertical de marketing , ao contrrio, formado por um fabricante e um ou
mais atacadistas ou varejistas , todos atuando como um sistema unificado. O capito do
canal o dono ou franqueador dos outros ou tem tanto poder que todos cooperam com
ele. H tres tipos de SVM:
1) SVM corporativo: combina estgios sucessivos de produo e distribuio sob
o comando de um nico proprietrio
2) SVM administrado: coordena sucessivos estgios de produo e distribuio
em funo do tamanho e do poder de um dos membros.
3) SVM contratual: consiste em empresas independentes, atuantes em diferentes
nveis de produo e distribuio, que integram seus programas por meio de contratos
para assim, obter mais economias ou impacto nas vendas do que poderiam consegui
sozinhas.

b) Sistemas horizontais de marketing: sistema no qual duas ou mais empresas
no relacionadas unem recursos ou programas para explorar uma nova oportunidade de
mercado.
O sistema horizontal de marketing mostra-se como mais adequado Gympass, pois so
empresas independendentes unem recursos para explorar uma oportunidade de mercado
(um novo mercado consumidor para ambas).

c) Integrao de sistemas de marketing multicanal: o Sistema de canais de
marketing integrado aquele em que as estratgias e tticas de vender por meio de um
canal refletem as estratgias e tticas de vender por meio de um ou mais outros canais.
H 3 benefcios centrais da adoo de mais de um canal: maior cobertura de mercado,
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menor custo de canal e venda personalizada. Novos canais geralmente trazem
problemas de conflito e controle.

Conflito, cooperao e concorrncia

Um conflito de canal ocorre quando as aes de um membro do canal impedem que
outro canal atinja seu objetivo. A coordenao de canal ocorre quando os membros
atuam em conjunto para atingir os objetivos do canal, em oposio a seus objetivos
individuais potencialmente incompatveis
a) Tipos de conflito e concorrncia:
i) Conflito horizontal de canal: Ocorre entre membros de mesmo nvel de canal.
ii) Conflito vertical de canal: Ocorre entre diferentes nveis no mesmo canal
iii) Conflito multicanal: Existe quando o fabricante estabelece dois ou mais canais
que vendem para o mesmo mercado.

No caso da Gympass acaba ocorrendo um conflito multicanal parcial, ou seja, pode
ocorrer desta plataforma diminuir as compras pelo site, mas acreditamos que mesmo
com esta diminuio de vendas pelo site, a empresa ir ganhar muito mais em volume
de vendas.
b) Causas do conflito de canal:
i) Incompatibilidade de objetivos: O fabricante pode querer atingir rpida
penetrao no mercado por meio de uma poltica de preos reduzidos enquanto os
revendedores preferem trabalham com margens de lucros maiores ;
ii) Direitos e papis pouco claros: Limites territoriais e crdito pelas vendas
costumam gerar conflitos;
iii) Diferenas de percepo;
iv) Dependncia dos intermedirios em relao ao fabricante;

c) Gerenciamento de conflito de canal: O desafio no eliminar o canal e sim lidar
melhor com ele. Dentre eles a justificativa estratgica, a dupla compensao, as metas
superordenadas, troca de funcionrios, participao conjunta em associaes,
diplomacia, mediao ou arbitragem e processo judicial

d) Diluio e canibalizao
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e) Questes legais e ticas nas relaes de canal

Marketing no e-commerce

O E-commerce utiliza um site para realizar uma transao ou facilitar a venda de bens e
servios pela internet (caso da Gympass). Os varejistas on-line podem prover de modo
previsvel experincias convenientes, informativas e personalizadas para tipos bastante
diferentes de consumidores e empresas. Os varejistas online competem em trs
principais categorias de transao: (1) interao do cliente com o site; (2) entrega; e (3)
capacidade de resolver problemas quanto eles ocorrem.
Podemos distinguir entre empresas inteiramente virtuais, que comearam com um site
sem nenhuma existncia prvia como empresa tradicional, e empresas virtuais e reais
(brick-and-click) , empresas existentes que acrescentaram um site de informaes e/ou
e-commerce a suas operaes.
a) Empresas inteiramente virtuais: sites de busca, provedores de servios de
internet, sites comerciais, sites de transao,
i) Fatores de sucesso no e-commerce: O atendimento ao cliente fundamental. As
empresas devem tornar o site rpido, simples e fcil de usar. Existe a ausncia de
experincias prazerosas, interao social e contato com um representante da empresa.
(conversas online, vdeos online, click to chat). Garantir a segurana e a privacidade
online continua a ser importante.
O e-commerce resume a atuao atual da Gympass. Este o modo como hoje ela
constituda, e ela representa hoje, o mximo que esta plataforma pode chegar. O site
super bem estruturado, assim como as pesquisas, os sumrios das academias. Por isso
cremos que a Gympass deve investir em outros canais para aumentar sua participao e
sua penetrao no mercado, assim como promover o atendimento personalizado que os
clientes tanto buscam, garantindo tambm a segurana de suas compras. Acreditamos
que na implementao deste canal, a Gympass s tem a ganhar.

SISTEMA DE INFORMAO DE MARKETING

1. Avaliao do macroambiente da Gympass:
INTRODUO
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Atualmente, a indstria global de academias gera cerca de US$ 75,7 bilhes em receita
anual, congregando mais de 150 mil estabelecimentos e 132 milhes de usurios.
Na Amrica Latina, a indstria est robusta, com oportunidades de crescimento. De
acordo com o IHRSA Latin American Report, as academias geraram cerca de US$ 5,5
bilhes em receitas em mais de 46 mil estabelecimentos em 15 mercados latino-
americanos. O Brasil lidera todos os indicadores: em receitas (US$ 2,4 bilhes), em
nmero de academias (23.398) e em nmero de usurios (7 milhes).
A Associao Brasileira de Academias (Acad) registrou um crescimento de 30,81% de
empresas da indstria fitness em relao a 2010 e esses nmeros s tendem a crescer
nos prximos anos.
Para o presidente da Acad, Kleber Pereira, nunca o mercado esteve to em alta,
sobretudo pelo aumento da preocupao com a qualidade de vida. ''Hoje, mais do que
nunca, os locais voltados aos exerccios especializados e funcionais so os mais
procurados. O pblico da terceira idade tambm tem se mostrado um nicho promissor
de investimento, cujo crescimento foi de 20% a 25% nos ltimos trs anos'', afirmou.
Ainda assim, para ele, h espao para todos os tipos de academias, desde que trabalhem
com criatividade e novos servios e produtos.
Essa demanda das pessoas por academias no Brasil vem superando e muito as
expectativas dos donos e potenciais investidores da indstria fitness. Esse aumento
substancial no nmero de frequentadores das academias de ginstica leva anlise de
diversas motivaes. Segundo Guarnieris (1997), o benefcio para a sade como sentir-
se bem, controlar o peso, melhorar a aparncia e reduzir o estresse so os principais
fatores que fazem com que determinado indivduo adira a um programa de exerccios
fsicos regulares; Sem contar o aspecto social, onde atualmente a academia tornou-se
um ambiente propcio para a socializao.
Com a diversificao das atividades que a academia oferece como aulas de dana,
aerbicas, lutas em geral e tambm com os aparelhos modernos e sofisticados, a mesma
acabou se tornando um ambiente bem mais acessvel e propcio para atingir os seus
objetivos, reunindo em um mesmo local pessoas de diferentes classes sociais, idades,
culturas e etnias.
Diante de todas essas oportunidades, no so poucas as pessoas que visam abrir um
negcio nesse ramo, mas, sero poucos que conseguiro desenvolver uma ideia
inovadora como a dos criadores da Gympass.
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Porm, de nada adianta uma boa ideia na cabea, sem que esta seja vivel, e por isso,
que, atravs da anlise de diversos fatores do negcio, vamos fazer um estudo de sua
viabilidade.
ANLISE DO AMBIENTE EXTERNO
7) Componentes econmicos:
Para analisar o macroambiente na parte econmica, ns baseamos nossa pesquisa na
POF (Pesquisa dos Oramentos Familiares) mais recente (2008-2009).
A POF mensura as estruturas de consumo, dos gastos, dos rendimentos e parte da
variao patrimonial das famlias possibilita traar, portanto, um perl das condies de
vida da populao brasileira a partir da anlise de seus oramentos domsticos.
Alm das informaes diretamente associadas estrutura oramentria, vrias
caractersticas dos domiclios e das famlias so investigadas. possvel, portanto,
estudar a composio dos gastos das famlias segundo as classes de rendimentos, as
disparidades regionais, as reas urbana e rural, a extenso do endividamento familiar, a
difuso e o volume das transferncias entre as diferentes classes de renda e a dimenso
do mercado consumidor para grupos de produtos e servios.
Cabe aqui dizer que a POF mais completa do que a anlise do PIB no sentido de
anlise da condio de vida das pessoas, pois esta caracteriza os valores (rendas e
despesas) com valores monetrios e no monetrios.
Anlise da POF:
Despesas: A POF teve como objetivo principal pesquisar todas as despesas. As
despesas foram denidas como monetrias e no monetrias. Dentro das despesas
monetrias demos destaque para as despesas de consumo, que esto organizadas
segundo os seguintes grupamentos: alimentao, habitao, vesturio, transporte,
higiene e cuidados pessoais, assistncia sade, educao, recreao e cultura - que
tambm representa gastos com ginastica- fumo, servios pessoais e outras despesas
diversas no classicadas anteriormente, para as despesa correntes que representam os
impostos.
Renda: Alm disso utilizamos tambm o conceito de renda citados a seguir:
Rendimento monetrio e no monetrio (Considerou-se como rendimento no
monetrio a parcela equivalente s despesas no monetrias como zenidas
anteriormente)e salrio mnimo (Considerou-se o valor de R$ 415,00).
Resultados:
1) Distribuio de Renda:
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Assim, no Pas a distncia mdia da despesa per capita dos 10% com maiores
rendimentos contra os 40% com menores rendimentos foi de 9,6 vezes, indicando a
desigualdade na distribuio das despesas familiares per capita no Brasil. No entanto, ao
comparar com os dados da POF 2002-2003 (10,1 vezes), percebe-se um declnio desta
distncia, indicando alguma melhora na distribuio dos recursos.
Concluso 1: Segundo o grfico e a citao acima podemos perceber a diminuio da
disparidade de renda entre os 40% mais pobres e os 10 % mais ricos. Isso se d graas
ao aumento do poder de compra da classe C e D no Brasil o que se ser refletido no
aumento do bem-estar da populao e consequentemente no aumento da demanda por
bens suprfluos, como o caso de academias.
2) Anlise das despesas do Brasileiro
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Concluso 2: Nestes grficos podemos perceber que dada a constituio dos gastos
dos brasileiros, as despesas de consumo representam a maior parte das despesas
correntes ( 81,3%). : Partindo-se do pressuposto que a maior parcela das despesas de
consumo provm de gastos com habitao e alimentao , percebe-se o maior cuidado
que o brasileiro est tendo com a qualidade de suas refeies, e consequentemente com
sua sade de modo a ser cada vez maior a demanda por servios de academia e outras
formas de exerccios fsicos.
Pode-se inferir que a taxa de impostos ( outras despesas correntes) mantiveram-se
estveis de 2002-2003 2008-2009. Alm disso, os gastos com recreao e lazer (o que
inclui tambm academias) na POF 2008-2009 representam 2% das despesas dos
brasileiros.

Rendimentos
O rendimento total um dos determinantes principais na construo do oramento
familiar. A anlise da composio do rendimento total revela a dinmica do mercado de
trabalho, o impacto dos gastos do governo, atravs das transferncias governamentais, a
inuncia dos auxlios provenientes de outras unidades familiares e as transferncias
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intrafamiliares. Todos esses se constituindo em elementos importantes na estrutura
oramentria das famlias. Alm do rendimento total, so, aqui, comentadas as
variaes no patrimnio, como saques da poupana, recebimento de herana e vendas
de imveis que, ainda que indireta e pontualmente, tambm inuenciam no oramento.
No Brasil, o rendimento total mdio mensal auferido foi de R$ 2 641,63. Agregando-se
variao patrimonial, este valor alcanou, em mdia, R$ 2 763,47. Ao rendimento do
trabalho, correspondeu a maior participao no rendimento total e variao patrimonial
das famlias, cerca de 61,1%, no valor de R$ 1 688,00. Decompondo o rendimento do
trabalho, cerca de 70% pertencem a recebimentos provenientes de empregados, sejam
pblicos, privados ou domsticos, enquanto 20%, a remuneraes dos que trabalham
por conta prpria.
Concluso sobre a optica da Gympass:
Das anlises acima, podemos inferir que ir ocorrer um aumento na demanda pelos
servios de academia j que a as clesses c e d aumentaro seu poder de aquisio e a
populao brasileira como um todo est aumentando a sua preocupao com a sade.

8) Componentes Socioculturais:

a. Valores Atuais
Os valores atuais refletem a grande influncia que as aparncias exercem sobre as
pessoas. Segundo Nildo Viana, doutor em sociologia e atual professor da Universidade
Federal de Gois, o valor dominante hoje o ter e o parecer. As pessoas no se
preocupam fundamentalmente com o que so e sim com o que possuem e o que
aparentam. (...) Aqueles que no tm, querem parecer que tem. Assim, a sociedade
moderna marcada pelo reino do ter e das aparncias.
Complementando o que Nildo Viana diz, o mdico psiquiatra Roberto Shinyashiki
afirma que hoje, como as pessoas no conseguem nem ser nem ter, o objetivo de vida
se tornou parecer. As pessoas parecem que sabem, parecem que fazem, parecem que
acreditam. E poucos so humildes para confessar que no sabem.
A valorizao excessiva das aparncias faz com que grande nmero de pessoas procure
incansavelmente a aparncia perfeita. O setor de cosmticos no Brasil, como prova,
cresceu durante os anos de crise: o setor faturou R$ 27,3 bilhes em 2010, empregou
mais de 4 milhes de pessoas. O setor de academias tambm no ficou atrs: segundo o
Conselheiro da CONFEF (Conselho Federal de Educao Fsica), Professor Lamartine
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DaCosta, O esporte e as atividades fsicas no Brasil cresceram mesmo com a
economia em expanso, estagnada ou em crise, nos ltimos cem anos.
Essa caracterstica social do parecer favorece a empresa GymPass porque aumenta a
demanda por servios associados a melhoria da aparncia, como o setor de fitness. Uma
maior demanda pelos servios de academia auxilia o aumento na venda de passes que
oferecem acesso a diversas academias em diversas localidades.
b. Mdia
O setor do parecer cultuado, ainda, em grande parte, pela mdia. exaltado
exaustivamente um esteretipo de beleza que estampa capas de revista e anncios
publicitrios e serve de padro para os principais atores e atrizes do pas. Programas
como o Bem Estar, da Globo, Medida Certa, quadro do Fantstico (programa
telejornalistico da Globo), Posso Emagrecer, do SBT; revistas como Boa Forma e
Mens Health, da Editora Abril e a imagem das Panicats, por exemplo, so alguns
dos principais veculos que reforam esse esteretipo pelo pas. A influncia impacta
diretamente na imagem corporal de homens e mulheres: no estudo de Damasceno, 82%
dos homens e 76% das mulheres estavam insatisfeitos com sua imagem corporal.
Alm disso, com maiores informaes providas por esses meios de comunicao
desmistifcam e encorajam o consumidor desses meios a procurar servios que tragam
maior bem estar e melhoria na aparncia, como novas prticas esportivas, dietas
acessveis e informaes sobre o meio etc. O GymPass pode explorar anncios
publicitrios nesses meios como uma maneira de promover seus servios e expandir o
mercado atual. Alm disso, o site j promove um blog prprio que traz informaes
sobre dietas, novas prticas, notcias internas, dentre outros.
c. Motivao para ir a academia
Segundo pesquisa de Balbinotti e Capozzoli, as principais motivaes para a prtica de
atividade fsica dentre pessoas que praticam esporte regularmente so:


Dimenso Categoria Mdia
Controle de Estresse Masculino 63,46


Feminino 64,89
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Sade Masculino 75,06


Feminino 76,78
Sociabilidade Masculino 51,24


Feminino 44,78
Competitividade Masculino 47,29


Feminino 40,97
Esttica Masculino 63,55


Feminino 66,28
Prazer Masculino 70,44


Feminino 68,95


A pesquisa foi realizada com 300 praticantes de atividade fsica regular em academias
de ginstica, de ambos os sexos, de 18 a 65 anos. Os fatores mais citados foram, dentre
outros, sade, esttica e controle de prazer. Ainda segundo essa pesquisa, existem
evidncias de que a maioria dos indivduos que iniciam a prtica de atividade fsica
busca modificar suas formas e propores corporais motivados pela insatisfao com a
imagem corporal.
c1. Esttica
Segundo Garcia e Lemos, no seu artigo A Esttica como um valor na Educao
Fsica, a esttica possui um carter social fortssimo, principalmente nos centros
urbanos, tendo como determinante um nvel de motivao extrnseca bastante
acentuada, que age sobre a motivao geral do indivduo, definindo papis psicolgicos
essenciais no seu processo de auto descoberta, e interferindo na afirmao do seu espao
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dentro da sociedade, tendo relao direta com o pertencer do indivduo. Ainda
segundo o artigo, pertencer a um grupo, pertencer a uma parcela social x com valores
estticos que possuem carter excludente, pertencer internamente e estar
satisfatoriamente dentro de determinado padro, entre outros (...) a dimenso mais
complexa com relao prtica da musculao, pois esta hoje percebida como uma
ferramenta essencial da esttica em geral, funcionando como fio condutor entre o
indivduo e (...) o corpo perfeito, o peso ideal, a aparncia adequada para determinado
grupo de convvio, ou para a sociedade em geral.
c2. Sade
Segundo dados do Portal Terra, as pessoas ativas fsicamente tem vida mais intensa,
apresentam mais vigor, resistem mais as doenas e permanecem em forma. So mais
autoconfiantes, menos deprimidas e estressadas.
O Ministrio da Sade, ciente desses benefcios, promove inmeras campanhas e
iniciativas para incentivar o o cuidado com a sade diversos meios, como propagandas
em postos de sade e tambm em veculos de massa, como a TV e Internet. Os mais
recentes foram campanhas para o Cuidado com a Sade do Homem e informes sobre a
Lei de Incentivo ao Esporte, segundo dados do site da Instituio.
c3. Sociabilidade:
Segundo os autores do artigo "Advances in pediatric sports sciences", Gold e Weiss,
as prticas esportivas so fundamentais para a integrao. Ainda no artigo de Sarah
Ullrich-French e Alan L. Smith, demonstrado o fato dos adolescentes se sentirem
aceitos e sentirem amizades pelos parceiros de prtica era diretamente proporcional aos
altos ndices de motivao para participarem das prticas com prazer.
Segundo os ltimos autores, "tendo em vista que os indivduos utilizam estes locais para
se relacionarem entre si, quando criado um ambiente onde este se sente adequadamente
'parte de um todo', a sociabilizao atua como uma importante fonte de bem estar,
aumentando muito as chances de um indivduo permanecer dentro de um programa de
treinamento. Podem ser formados crculos importantes de convivncia, que alteram,
inclusive graus de prioridade na vida cotidiana."
c4. Prazer e sensao de bem-estar
O prazer atua como um componente importante da motivao do indivduo, e segundo
estudiosos da University of Rochester, ele indispensvel para definir estes nveis de
motivao para atividades fsicas em geral. Ainda segundo esses estudiosos, o prazer
parece estar atrelado a duas opes de interpretao:
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A primeira relacionada com a prtica da atividade em si, no caso, a
musculao e subsequente superao de metas associadas a ela, como, por exemplo, os
nveis de dificuldades das sries e modelos de treino etc);
A segunda vem do resultado que a atividade fsica pode oferecer, levando em
considerao os objetivos individuais, como a reduo de gordura ou melhoria da
flexibilidade, por exemplo.
Uma das tendencias de fitness para 2013, apontadas em pesquisa da American College
of Sports Medicine o "coaching de bem-estar", que seria a "incorporao da mudana
de comportamento para a promoo do bem-estar e qualidade de vida".
c5. Controle de Estresse
Segundo Oshima, Silva, Antunes, Semedo & Thomas, "o estresse, seja ele de natureza
fsica, psicolgica ou social, composto de um conjunto de reaes fisiolgicas que, se
exageradas em intensidade ou durao, podem levar a um desequilbrio no organismo."
Segundo Fernanda Piotto, coordenadora do servio de psiquiatria da Fundao do ABC
em So Caetano o estresse est relacionado a muitas doenas psiquitricas, como
depresso, ansiedade, gatilhos para episdios manacos, depressivos ou transformaes
do tipo bipolar.
Segundo os profissionais da Academia Fsico e Forma, a prtica de exerccios fsicos
ainda o melhor remdio para amenizar o estresse. Os desgastes fsico e mental que so
resultados de uma rotina intensa de trabalho ou estudos podem ser reduzidos em apenas
uma hora, por no mnimo trs vezes por semana. O resultado, afirmam os profissionais,
podem ser notados logo na primeira semana.
Entre as diversas atividades fsicas, o ioga est entre as atividades recomendadas para a
manuteno do equilbrio emocional e reduo do estresse "por se tratar de uma
atividade que trabalha respirao, alinhamento postural, alongamento e at
fortalecimento da musculatura", explica Cristina Rezende, professora de ioga.
c6. Competitividade
Segundo o escritor Grantland Rice, somos sitiados pela competio em nossa prpria
cultura. "H recompensas para os vencedores e rejeitamos os perdedores. Nosso sistema
educacional baseado na competio. No ensinamos nossas crianas a amarem o
aprendizado, ensinamos a se esforarem para conseguir notas altas. No ensinamos as
crianas a amarem os esportes; ns as ensinamos a vencer jogos". A competio
intraacademia, por sua vez, partiria dos mesmos prinicpios que os observados
externamente e citados pelo escritor e motivaria os frequentadores de academia a
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competir entre si pela quantidade de esforo, lutas marciais e resultados estticos em
determinado periodo de tempo, por exemplo.
d. Obesidade como doena

O percentual de pessoas com excesso de peso superou, pela primeira vez, mais da
metade da populao brasileira. A pesquisa Vigilncia de Fatores de Risco e Proteo
para Doenas Crnicas por Inqurito Telefnico (Vigitel 2012), do Ministrio da Sade,
mostra que 51% da populao acima de 18 anos est acima do peso ideal. Em 2006, o
ndice era de 43%.
O aumento atinge tanto a populao masculina quanto a feminina. Entre os homens, o
excesso de peso atinge 54% e entre as mulheres, 48%. O estudo tambm revela que a
obesidade cresceu no Pas, atingindo o percentual de 17% da populao. Em 2006, o
ndice era de 11%.
Segundo dados do Portal Brasil, "a obesidade, o sedentarismo e m alimentao so
fatores de risco para o desenvolvimento de doenas crnicas."
Em Maro deste ano, o Ministrio da Sade criou a Linha de Cuidados da Ateno
Bsica para excesso de peso e outros fatores de risco associados ao sobrepeso e
obesidade at o atendimento em servios especializados. A pessoa com sobrepeso (IMC
igual ou superior a 25) poder ser encaminhada a um polo da Academia da Sade para
realizao de atividades fsicas e a um Ncleo de Apoio Sade da Famlia (NASF)
para receber orientaes para uma alimentao saudvel e balanceada.
O Ministrio da Sade investe tambm em aes preventivas para evitar a obesidade em
crianas e adolescentes, como o Programa Sade na Escola (PSE), que este ano est
aberto aos municpios e passa a atender creches e pr-escolas. So mais de 50 mil
escolas que participam do programa.
O aumento de portadores doena uma oportunidade para que o Gympass apoie
iniciativas de tratamento e mostre os seus produtos como um tratamento acessvel e
flexvel para a doena. A iniciativa do Ministrio da Sade, por sua vez, por prover
tratamento gratuito para a doena com o oferecimento de academia grtis para obesos,
pode concorrer e prejudicar as vendas de passes, por ser uma alternativa totalmente
gratuita para o tratamento da doena.

e. Investimento das empresas em iniciativas pr-esporte

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Seguindo a tendncia americana, as empresas brasileiras, visando melhorar a
produtividade do funcionrio e os gastos com a sade dos funcionrios, passaram a
investir no fitness corporativo. Segundo dados da UniAndes, para cada dlar investido
em atividade fsica, so economizados, de 2 a 3 dlares em custos mdicos. Alm do
incentivo malhao, as empresas brasileiras passaram a controlar o cardpio dos
bandeijes e a custear exames de rotina, como check-ups anuais. O grande chamariz dos
programas de ginstica para os funcionrios a possibilidade de frequentar a academia
a qualquer hora do dia, sem desembolsar sequer um tosto.
O Instituto Great Place to Work, que elege as 100 melhores empresas para se trabalhar,
mostra que 31% das classificadas como melhores empresas investem em academias
dentro do espao de trabalho. O orgo apontou tambm que 37% dessas corporaes
oferecem benefcios a seus funcionrios para que pratiquem atividades fsicas. Alm
disso, outras 92% promovem alguma ao relacionada prtica de exerccios coletivos.
Bruno Mendona, consultor e analista de Estudos do Great Place to Work Brasil,
comentou sobre os resultados do estudo: Hoje, investir em questes de qualidade de
vida vale muito mais do que em remunerao e benefcios. Em geral, so aes bem
menos custosas para as empresas, e que do muito mais resultado em relao a
engajamento dos funcionrios e atrao e reteno de talentos.
A partir do momento que o individuo dispe de academia gratuita dentro do trabalho,
com incentivos das prprias empresas, economizando recursos, a demanda do Gympass
afetada negativamente; entretanto, a parceria com empresas pode gerar um aumento
na demanda do servio, principalmente para aquelas que possuem negcios em
diferentes captais e necessitam de grande mobilidade de seus funcionrios, desde que a
GymPass atende mais de 1600 cidades.
f. Aumento na escolaridade
Dados do Atlas Brasil 2013, que apresenta o ndice de Desenvolvimento Humano
Municipal (IDHM) de 5.565 municpios revelam que o Brasil registrou um salto de
47,8% no IDHM do pas entre 1991 e 2010, um avano consistente puxado pela
melhora acentuada dos municpios menos desenvolvidos nas trs dimenses
acompanhadas pelo ndice: longevidade, educao e renda. Mais especificamente, de
1991 a 2010, o indicador educacional foi o que registrou o maior crescimento absoluto
(0,358) e a maior elevao em termos relativos (129%) entre as trs dimenses do
ndice, impulsionado pelo aumento de 156% no fluxo escolar da populao jovem no
perodo e de 82,4% da escolaridade da populao adulta.
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Segundo o estudo de Adame, Johnson e Cole, em indivduos com maior escolaridade
verificada prevalncia superior de atividade fsica no lazer. Alm disso, existem
evidncias de que sujeitos com nvel superior completo apresentam cerca de oito vezes
mais chance de praticar exerccios comparados com aqueles com ensino fundamental
incompleto.
Logo, o aumento na escolaridade promoveria um aumento na demanda por servios de
atividade fsica, o que aumenta a demanda do servio do Gympass.
g. Grupo dos cadeirantes:
As academias vem se adaptando para receber deficientes em busca de socializao.
Segundo reportagem do G1, os cadeirantes, buscando reabilitao fsica, esttica e
ambiente agradvel, recorrem as academias. Os professores de academia fazem um
trabalho especfico para cada pessoa, verificando quais as suas limitaes e a partir da
definindo os exerccios. As academias tambm trabalham com a socializao dos
alunos.
Existem diversas academias que passaram a oferecer atendimento desse tipo. A
inaugurao da primeira academia pblica destinada a cadeirantes, no Parque da
Juventude, em SP, alm da inagurao de academias voltada exclusivamente para esse
pblico-alvo confirma a tendncia. O site pode chamar a ateno desse pblico
colocando icones de identificao de academias que oferecem esse servio, ou, ainda,
investir em propaganda para esse segmento.

h. Maior nmero de empreendedores
O nmero de microempreendedores formalizados deve atingir 8 milhes at 2022,
segundo dados do Sebrae. Os incentivos so grandes, a campanha macia na mdia e
h incentivos politico-legais para sim (como os programas Simples Nacional, Via
Rpida Empresa e Sistema Integrado de Licenciamento). Programas como o Sebrae e
Anjos do Brasil oferecem servios que encorajam os empreendedores, como software
para elaborao de plano de negcios e consultoria online e por telefone, onde o
microempreendedor pode esclarecer suas duvidas.
A ameaa que, dentre os negcios sugeridos para empreendedores dentre os sites que
encorajam o empreendedorismo, existe uma rea forte em Fitness, com vrias
informaes de planos de negcios prontos sobre o assunto em diversos segmentos,
como academias para idosos, cadeirantes, etc. em ainda, grande variedade de cidades.
Com a abertura de novas academias possvel que haja uma reao negativa para a
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GymPass porque esses novos estabelecimentos podem surgir prximos a lugares de
interesse do cliente, ou ainda, segmentados especificamente para o tipo de pblico-alvo
que o cliente enxergue mais valor, dessa maneira diminuindo a necessidade do
GymPass.

O efeito tambm pode ser positivo, desde que h mais oportunidades para a GymPass
atingir cada vez mais pessoas e mais localidades com um maior nmero de parcerias nas
academias, por preos mais competitivos (graas ao aumento da oferta). O cliente
GymPass tambm tende a se sentir mais motivado a contratar o servio se dispor de
maior nmero de opes de academias ou ainda, a academia de confiana na lista.

i. Grandes Redes de Academias
Redes de academia de grandes propores, como a Academia 24hrs, Academia Gavies
e Smart Fit, Bioritmo, BodyTech, por exemplo, observando o cenrio de dificuldade
mobilidade e desejo de intercambialidade de academias almejado por seus clientes e
clientes em potencial, passaram a oferecer aos alunos maior gama de possibilidades,
como: horrios maiores horrios de funcionamento, maior nmero de modalidades, a
possibilidade de trienar fora em unidades conveniadas da academias (com parceiros
internacionais inclusos), descontos para outros servicos, como compra de roupas,
assinaturas de revistas; ou, ainda, passes grtis para os clientes que desejarem conhecer
a infraestrutura da academia, que variam de 3 a 15 dias grtis de exerccio fsico.
j. Copa do Mundo e Olimpiadas
Com a chegada da Copa do Mundo e das Olmpiadas em 2016, a procura pela prtica de
esportes deve ser cada vez maior, principalmente pelos mais jovens que almejam seguir
seus dolos, o que, novamente, pode significar uma demanda pelo aumento de
academias. Nas Olmpiadas de Londres 2012, foram 26 modalidades, cuja divulgaao
local e miditica durante o evento pode favorecer a procura por academias que oferecam
essas modalidades, por exemplo.
Alm disso, de acordo com dados da Embratur, a meta de entrada de turistas
estrangeiros para a Copa do Mundo Fifa 2014 de 600 mil visitantes, somente no
perodo dos jogos, com o total esperado de 7,2 milhes visitantes internacionais. Com
relao aos Jogos Olmpicos e Paraolmpicos Rio 2106, a expectativa que 380 mil
turistas nos visitem e, em 2016, so esperados 7,9 milhes de visitantes estrangeiros. A
grande quantidade de turistas podem ser um pblico-alvo em potencial a ser explorado
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pela Gympass, que pode vender passes durante a estadia desse pblico em hotis que
no disponham de equipamentos de ginstica, que se hospedem na casa de amigos e
familiares tambm desprovida infraestrutura, ou ainda, estrangeiros que desejem
conhecer os ritmos culturais brasileiros de maneira mais pontual, atravs de aulas de ax
ou forr.
k. Aumento da popularidade de esportes alternativos

Uma das tendencias em fitness para 2013 apontada pela American College of Sports
Medicine a maior demanda para esportes especficos, como o Ioga e o UFC. Esta
uma tendncia interessante e tende a atrair um novo mercado para os clubes e academias
especializadas. Favorece a GymPass desde que atrai curiosos para as novas
modalidades, o que pode favorecer a venda de passes para a experimentao e um
futuro consolidamento no esporte.

k1. UFC

O setor de luta est em alta em todo o planeta, principalmente no Brasil. Nos ltimos
dois anos, o nmero de alunos interessados nas aulas de lutas aumentou no Brasil em
torno de 80%.Esse aumento o principal resultado do aumento da popularidade do
UFC, campeonato mundial de arte marciais mistas.
Segundo dados da Acad Brasil (Associao Brasileira de Academias), em 2011, das
7.813 academias paulistas em funcionamento, 55,6% ofereciam aulas de lutas. No Rio
de Janeiro, o percentual chegou a 57,4% das 2.437 academias em atividade.
k2. Ioga
De acordo com a Associao Brasileira de Ioga, a atividade j praticada por cerca de
500 mil adeptos no pas, com tendncia ao crescimento. A demanda por profissonais j
motivou a abertura de cursos especficos para o assunto, com abertura em 2004 da
primeira ps-graduaao sobre o assunto na Universidade de Fortaleza.
Inmeras pesquisas apontam novas vantagens para o organismo dos que praticam ioga.
Entre elas esto o fortalecimento da musculatura; o aumento a percepo do corpo;
auxlio no emagrento e diminuio dos efeitos da menopausa.
k3. Pilates

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evidente o crescimento do mtodo Pilates no Brasil e no mundo. Um bom exemplo
que retrata esse quadro o aumento do nmero de pessoas que escolheram a
especialidade nos EUA nos ltimos 10 anos. No final dos anos 90, cerca de 5 mil
pessoas praticavam Pilates.
No Brasil, em 2011, existiam 8 mil estdios de pilates e, por ano, surgem mais de 200
novas casas, segundo a revista poca. Hoje, esse nmero j ultrapassou a marca de 5
milhes, segundo a Associao Brasileira de Pilates.

l. Tempo Escasso
De acordo com uma pesquisa da ISMA-BR (International Stress Management
Association), entre setores de Sade, Finanas, Indstria, Educao e Servios, a falta
de tempo e a sobrecarga de tarefas durante a jornada de trabalho so o principal fator
do estresse, segundo 62%, dos mais de mil entrevistados, entre profissionais liberais,
gerentes, supervisores e CEOs.
A locomoao por grandes centros urbanos tambm deficitria e contribui para o tempo
escasso. Segundo dados da Agncia Brasil, "em muitas regies populosas, o transporte
pblico sofre dos problemas da urbanizao e, apesar de ser considerado uma das
solues para a melhoria do trnsito, encontra-se, na maior parte do pas, em mal estado
de planejamento e investimentos, causando transtornos populao local, tais como a
superlotao e a impossibilidade de locomoo." O aumento do poder econmico de
classes mais baixas, por sua vez, fez com que grande parte dos brasileiros optasse por
um meio de transporte individual, contribuindo para os congestionamentos.
Diversas solues foram tomadas visando atingir esse problema, dentre elas o GymPass
- o usurio pode alocar o tempo que ele passaria no trnsito se exercitando em alguma
academia prxima, por exemplo. Concorrentes do servio, por sua vez, como a franquia
americana Contours, que j possui 62 unidades no Brasil, oferecem treinamentos
flexiveis, estimados em 30 minutos ao dia, o que pode ameaar a demanda do site.
9) Componentes naturais:
a. Bicicleta como meio de locomoo menos poluente
Segundo a Companhia Ambiental do Estado de So Paulo, os carros so responsveis
por 90% da poluio do ar na capital. O problema cresce junto com o tamanho da frota.
J so sete milhes de veculos emplacados na capital paulista. Quando circulam pelas
ruas da cidade, ou pior, quando ficam parados nos congestionamentos, eles emitem
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poluentes e partculas bem finas, que ficam suspensas na atmosfera, e ns acabamos
respirando.
Especialistas dizem que respirar o ar de So Paulo equivale a fumar dois cigarros por
dia. A gente tem uma perda da capacidade pulmonar. Isso explica porque se morre
mais de bronquite crnica, de asma, de enfisema pulmonar e de cncer de pulmo nas
cidades
poludas, aponta Paulo Saldiva, do Laboratrio de Poluio da USP.
A economia de recursos no s naturais, mas tambm da Prefeitura fez com que a
ampliao do uso da bicicleta como meio de transporte e o investimento na implantao
e ampliao da infraestrutura cicloviria fosse tomada como uma das diretrizes da atual
gesto da Prefeitura do Municpio de So Paulo, segundo site da Instituio.
Segundo informacoes da CET (Companhia de Engenharia de Trfego), "S no
Municpio de So Paulo existem atualmente 242,31km de infraestrutura cicloviria de
circulao, composta por ciclovias, ciclorrotas, ciclofaixas definitivas e ciclofaixas
operacionais de lazer. Tambm esto implantadas 96 estaes de bicicleta pblica, que
disponibilizam quase mil bicicletas para a populao.
Com essa mudana de comportamento, h resultados positivos e negativos para
a Gympass. Com o incentivo do uso bicicleta como meio de transporte, o usurio desse
meio sente que no precisa mais usar o servio da academia pois j fez exerccio fsico
com o seu deslocamento; h quem pense, porm, que o uso da bicicleta insuficiente
para sentir os resultados da atividade fsica e prefere complementar seu exerccio de
maneira mais pontual, como, por exemplo, com a utilizao de um ou mais passes
dirios por semana.

10) Componentes Tecnolgicos:

a. Tecnologias de Novos Equipamentos
Dadas as dificuldades que os ndividuos encontram para frequentar academia, como
escassez de tempo e dificuldade de locomoo (j apresentadas anteriormente),
comum o interesse na aquisio de equipamentos que possam substituir a academia
como provedores de determinados benefcios, como melhorias estticas e na qualidade
de vida.
Assim, a demanda por equipamentos como esteiras, supinos e bicicletas ergomtricas,
dentre outros, tende a aumentar. As empresas, sabendo disso, desenvolvem e promovem
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equipamentos para autotreinamento, como aparelhos multifitness (estaes integradas
vrios-em-um) que so vendidas em lojas de varejo, como Casas Bahia, Polishop e
Magazine Luiza. Nesse site, possvel encontrar equipamentos a partir de R$500,00.
As desvantagens para a GymPass incluem a privacidade, conforto e liberdade
encontrados somente no lar da pessoa; entretanto, os altos custos desses equipamentos,
porm, pode favorecer a venda de passes para aqueles que desejam se exercitar a um
custo mais acessvel dispondo de uma boa infraestrutura.
b. Blogs e portais sobre o tema
Com os avanos da tecnologia, veio tambm a presena mais ativa da internet nas vidas
das pessoas. Da sua prpria residncia, o usurio pode acessar contedos que variam de
acordo com o seu estilo de vida. Para os interessados em qualidade de vida e atividade
fsica, possvel achar milhares de blogs e vdeos que instruem o internauta para o meio
de atividade fsica, assim, permitindo que o mesmo possa realizar atividade fsica por
conta prpria sem o auxilio de personal trainer ou de equipamento especializado.
O avano tecnolgico pode prejudicar a GymPass nesse aspecto pois desmotiva as
pessoas a frequentarem academia, a partir do momento que elas dispem das mesmas
vantagens procuradas nesse servico em casa atravs da internet por um custo mais
acessvel.
c. Aplicativos
Na rea de tecnologia, favor da atividade fsica, tambm pode ser citado o ramo de
aplicativos para smartphones, que podem auxiliar o praticante de atividades fsicas das
mais diversas maneiras, como por exemplo medio de velocidade, batimento cardaco,
distancia percorrida e entre outros, permitindo que o usurio tenha acesso todas essas
informaes mesmo sem ter um equipamento sofisticado e caro.
Alm de tambm proverem das mesmas vantagens dos blogs, provendo informao para
quem deseja praticar atividade fsica com os recursos j disponveis, os aplicativos
tambm podem ajudar a achar uma academia mais prxima, auxiliar no controle da
dieta e acompanhar o desempenho seu treino, sendo complementares, e no substitutos
para a atividade fsica em academia.
Os aplicativos podem prejudicar a Gympass, pois permitem que o cliente tenha acesso a
recursos que antes eram s encontrados em academias e com especialistas em esportes,
mas agora podem ser acessveis na palma da mo com o advento dos celulares
inteligentes. Por outro lado, esse recurso complementar tambm motiva e auxilia o
usurio a continuar treinando e, por consequinte, comprar os passes da empresa.
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O Gympass, atento para esse mercado, j dispe de aplicativo, disponvel para as duas
plataformas de celular mais populares atualmente no mercado. O aplicativo da empresa
permite a busca de academias mais prximas, a compra e validao de passes e
gerenciamento dos exerccios do treino.
d. Comunicao mais efetiva atravs do Facebook
Segundo dados da 4 pesquisa anual de Hbitos de Uso de Redes Sociais, realizada pela
E.Life Market Research, onde traado o perfil do usurio brasileiro de redes sociais,
54% dos brasileiros acessa a internet pelo menos 30 horas por semana. Dentre as redes
sociais, 81,6% aponta o Facebook como a rede social que mais utiliza, e 93,3% dos
usurios de Facebook curte pginas de empresas, produtos ou servios no Facebook.
80% dos consumidores diz que eles so mais propensos a experimentar coisas novas
baseados na sugesto de um amigo nas redes sociais, segundo dados do Facebook for
Business. Para um servio vendido exclusivamente online, como o caso do Gympass,
a estatstica extremamente interessante. O Facebook pode representar uma maneira
mais efetiva de atingir um pblico interessado em fitness, com um custo mais baixo do
que anunciando pelas mdias tradicionais, desde que os anuncios so tarifados por
clique de acordo com as dimenses do negcio.
Os concorrentes, por sua vez, tambm tem acesso aos mesmos benefcios do Facebook,
o que pode prejudicar a GymPass se ela no atuar nesse segmento caso seus
concorrentes j atuem, como o caso de grandes redes de academia que oferecem os
mesmos benefcios ou, ainda, vendedores de produtos de ginstica.
11) Componentes demogrficos
1) Idade Mdia da Populao Brasileira

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Concluso 1:Analisando os grficos acima podemos perceber que o Brasil, comparado
ao resto do mundo pases (principalmente da Europa e dos Estados Unidos),
considerado um pais jovem ( Mapa- Idade Mediana da Populao). Internamente
predomina a faixa etria mediana, com destaque para as regies Sul e Sudeste do pais,
onde a populao adulta mais numerosa (Grfico Estrutura Etria 2010). Tambm
vemos nos grficos que h centros urbanos em que as populaes j so consideradas
adultas, ou seja, uma maior porcentagem de adultos do que crianas (EX. So Paulo).
2) Pirmide etria Brasileira
a) Por Regio


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b) Desenvolvimento ao longo do tempo
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c) Projees

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Concluso 2: Na populao brasileira, em geral, h predomnio de mulheres na maioria
de suas regies. Alm disso, podemos perceber que h uma tendncia ao
envelhecimento populacional em virtude da diminuio da taxa de fecundidade e da
melhoria da condio da sade, com desenvolvimento de novas tcnicas medicinais, por
exemplo.
Sob ptica Gympass: Levando em considerao os dados do ambiente demogrfico
apresentados anteriormente, podemos considerar que , sob a ptica da Gympass, o
ambiente encontra-se favorvel, a curto prazo, j que, por exemplo, o nmero de
mulheres na populao maior, gerando um aumento pela demanda de seus servios,
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uma vez que esse o principal gnero atendido. Alm disso, o alto nmero de jovens e
adultos em sua populao, tambm aumenta a procura pelos servios Gympass, pois
essa a faixa etria que mais prtica atividades fsicas. A longo prazo, porm o
ambiente vai se tronando desfavorvel devido ao envelhecimento populacional e a
consequente queda da demanda pel
12) Componentes poltico sociais
13) Introduo
A poltica de esporte no Brasil dividida em um trip bsico de atuao do Estado: o
esporte como atividade de lazer da populao brasileira, o esporte como parte do
processo educacional do povo e o esporte de alto rendimento, tido como uma
importante vitrine do desenvolvimento poltico-econmico de uma nao. O Brasil
comeou a tratar do esporte como questo de governo em 1937, quando foi criada a
Diviso de Educao Fsica do Ministrio da Educao e Cultura. Hoje, o tema conta
com uma pasta prpria o Ministrio do Esporte e diversas polticas pblicas. O
assunto ganhou ainda mais relevncia depois de o Brasil ter sido escolhido como sede
da Copa do Mundo de 2014 e o Rio de Janeiro, sede da Olimpada de 2016. O esporte
visto pelo Estado brasileiro como estratgico para o desenvolvimento social do Pas e
ferramenta de reconhecimento internacional.
O Ministrio do Esporte constituiu trs secretarias nacionais: de Esporte Educacional,
de Esporte de Alto Rendimento e de Desenvolvimento de Esporte e de Lazer.
Esporte como Atividade de lazer do Povo Brasileiro
Utilizando o Programa Esporte e Lazer na Cidade (PELC), a prtica esportiva
apresentada como de provimento obrigatrio do Estado brasileiro. Ainda h outras duas
ramificaes no PELC: o PELC Vida Saudvel, voltado exclusivamente aos idosos e
aos adultos acima de 40 anos (para prepar-los para a terceira idade) e o PELC
Indgena, voltado s diferentes etnias existentes no Brasil. Esse subprograma
responsvel pela organizao dos Jogos dos Povos Indgenas. Alm disso, existe o
Projeto Praas da Juventude que coordenado pela Secretaria Executiva do Ministrio
do Esporte e tem como base o conceito de uso das prticas esportivas como ferramenta
de incluso social e democratizao do acesso qualificado a esporte e lazer.
Esporte de Alto rendimento
A Secretaria Nacional de Esporte de Alto Rendimento tem duas atribuies bsicas. A
primeira, como o prprio nome sugere, a de fomentar o treinamento e a formao de
atletas de ponta. A segunda a de organizar megaeventos esportivos no Brasil.
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Hoje, o pas tem 13.862 clubes sociais, onde so praticados todos os tipos de esporte.
Nesses locais so formados os grandes atletas brasileiros, onde as famlias brasileiras se
divertem aos finais de semana, onde as crianas do os primeiros passos dentro da
prtica esportiva. O principal programa brasileiro para os esportes de alto rendimento
o Bolsa-Atleta, que beneficia desde atletas de nvel estudantil, passando por esportistas
de competies nacionais at chegar aos internacionais, olmpicos e paraolmpicos.
Alm do Bolsa-Atleta, o Ministrio do Esporte financia diretamente vrias modalidades,
ao fornecer recursos oramentrios para a contratao de tcnicos, equipes mdicas,
equipamentos e outras itens importantes aos atletas de ponta. O financiamento no se
encerra no oramento do Ministrio do Esporte. Duas legislaes tratam de encontrar
mais financiamentos ao esporte: a Lei Piva, de 2001, que transfere recursos das loterias
federais para o COB e o CPB, e a Lei de Incentivo ao Esporte, cuja finalidade dar
isenes tributrias empresa que financiar diretamente projetos esportivos.
Lei do incentivo ao esporte
Sancionada em dezembro de 2006, a Lei de Incentivo ao Esporte um importante
instrumento para o setor. Ela estimula pessoas e empresas a patrocinar e fazer doaes
para projetos esportivos e paradesportivos, em troca de incentivos fiscais. Em 2007,
primeiro ano de vigncia da lei, o Ministrio do Esporte aprovou 161 projetos, com
valor de captao de R$ 225 milhes. No ano seguinte, foram aprovados 187 projetos
no valor de R$ 264 milhes. Em 2009, foram aprovados 221 projetos, com valor
autorizado para captao de R$ 255,5 milhes.
Com esse aumento dos incentivos e patrocnios do Governo ao esporte, as pessoas
deixam de procurar as academias para atividades fsicas e lazer, afetando diretamente
a GymPass. Para fazer um comparativo, tomemos como exemplo a CicloFaixa que
uma ciclo via que foi financiada pelo Bradesco Seguros que atualmente passa por
praticamente So Paulo inteira. Sendo assim, um indivduo levaria em conta a sua
preferncia: se prefere utilizar a CicloFaixa ou a bicicleta da academia.
Regulamentao da Profisso de Educao Fsica
Os benefcios trazidos pela regulamentao da Educao Fsica vm se espalhando. Nas
academias, eles so visveis, aperfeioando e melhorando as relaes entre
proprietrios, profissionais e estagirios. A grade contemplada com esses progressos a
populao, que hoje confia e respeita mais os profissionais e sabe que pode contar com
um atendimento de qualidade.
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De acordo com o Conselheiro do CREFI/RJ , cio Madeira Nogueira, em um primeiro
momento, alguns proprietrios de academias sentiram-se desorientados e preocupados,
mas aos poucos foram entendendo o grande avano que a regulamentao da Educao
Fsica poderia trazer para os seus negcios. A regulamentao de uma profisso cria
uma confiabilidade no mercado, d um suporte de orientao, o que facilita os
investidores a maximizar os seus resultados, garante o Conselheiro.
Para o Presidente da APA, Edson Figueiredo, de imediato a regulamentao trouxe
definitivamente maior segurana para a profisso e mais credibilidade e respeito, no s
junto aos alunos, mas principalmente no relacionamento com os proprietrios de
academias.
A regulamentao tambm levou as academias a exigirem um novo perfil de
profissional. Segundo o Prof. Edson Figueiredo, hoje exigido mais que o simples
conhecimento tcnico-prtico. Torna-se necessria, cada vez mais, uma maior
sensibilidade no relacionamento com o aluno, como tambm com o colega de profisso,
afirma. Para o Prof. cio Nogueira, hoje exigido um perfil condizente com o patamar
em que a nova Educao Fsica se encontra. Na opinio dele, o nvel dos profissionais
do mercado tender a subir cada vez mais. O profissional dever unir um excelente
conhecimento da rea especfica (contedo) com um bom marketing pessoal (forma), a
fim de alcanar a qualidade profissional exigida pelo mercado.
Credenciamento das academias


Os CREFs esto credenciando as academias. O Prof. cio Nogueira v o
credenciamento das academias como a garantia sociedade de que o estabelecimento
cumpre todas as normas de exigncias estabelecidas, proporcionando, desta forma,
atividades seguras. Segundo ele, para o profissional, interessante trabalhar em
academias credenciadas. Nestas, a competio salarial mais justa, as condies de
trabalho so mais seguras e existe um compromisso tico a ser seguido. Para a
academia, um excelente instrumento de marketing. Anunciar que a primeira ou nica
da regio a possuir o credenciamento do CREF local, cria credibilidade no mercado,
propaga a ideia de crescimento e de comprometimento com a sociedade local.
Fiscalizao nas academias
As aes de fiscalizao efetuadas pelos Conselhos Regionais de Educao Fsica tm
por objetivo garantir que a atividade fsica seja praticada com sade e segurana. Para
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isso, deve ser realizada sob a coordenao de um Profissional de Educao Fsica, e o
estabelecimento precisa ter condies fsicas adequadas.

Ao chegarem s academias, os Agentes de Orientao e Fiscalizao verificam se o
estabelecimento tem licena de funcionamento, alvar da Vigilncia Sanitria, registro
de pessoa jurdica junto ao Conselho e se os profissionais da academia esto habilitados
para trabalhar como Profissionais de Educao Fsica, isto , se possuem registro
profissional. Caso seja confirmada alguma irregularidade, a academia autuada e tem
um prazo para sanar os problemas. Aps esse prazo, os fiscais retornam e conferem se
tudo est em ordem.
Dada essa regulamentao do profissional da academia, a GymPass se beneficia com o
fato de que as academias regulamentadas e credenciadas passam maior confiabilidade,
fazendo assim com que pessoas que costumavam utilizar as academias de seu
condomnios que geralmente so bsicas e no possuem um professor qualificado para
ajudar, passem a utilizar essas academias regulamentadas.
O Fisioterapeuta
Profissional de Sade, com formao acadmica Superior, habilitado construo do
diagnstico dos distrbios cinticos funcionais (Diagnstico Cinesiolgico Funcional), a
prescrio das condutas fisioteraputicas, a sua ordenao e induo no paciente bem
como, o acompanhamento da evoluo do quadro clnico funcional e as condies para
alta do servio.
Ao do Terapeuta na recuperao de atletas
A) Planejar, implantar, coordenar e supervisionar programas destinados recuperao
funcional de atletas.
b) Realizar avaliaes e acompanhamento da recuperao funcional do cliente.
C) Elaborar programas de assistncia fisioteraputica ao atleta de competio.
d) Integrar a equipe multiprofissional de sade do esporte com participao plena na
ateno prestada ao atleta.
A Terapia Ocupacional
uma rea do conhecimento, voltada aos estudos, preveno e ao tratamento de
indivduos portadores de alteraes cognitivas, afetivas, perceptivas e psico-motoras,
decorrentes ou no de distrbios genticos, traumticos e/ou de doenas adquiridas,
atravs da sistematizao e utilizao da atividade humana como base de
desenvolvimento de projetos teraputicos especficos.
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No ambito da anlise de um planejamento de um Sistema de Informao de Marketing
para a GymPass, foram feitas as seguintes consideraes, elencadas abaixo:

1. Identificao das informaes que devero fazer parte do sistema
As entradas do sistema de informao so dados, coletveis nas mais diversas fontes
possveis. Para que sejam teis, faz-se necessrio que os dados sejam coletados,
selecionados, e analisados pelo processador do sistema, para que se convertam em
informaes teis.
As informaes necessrias para a tomada de deciso em marketing so extremamente
variadas e dinmicas. Baseados no modelo de Marshall, filtramos uma srie de
informaes necessrias para a entrada do sistema de informaes de marketing, em
formato de checklist.


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Analisando especificamente os itens da tabela temos:

Competidores
A comear pelo ambiente externo, essencial que sejam monitorados, com frequncia,
os competidores. Ainda que a GymPass no tenha concorrentes diretos, os concorrentes
mais prximos (grandes redes de academia que disponibilizam a intercambialidade do
cliente entre unidades), importante que os gestores de marketing da GymPass se
atentem as condies de estrutura de custos atuais, participao de mercado, produtos da
concorrncia e diferenciais.
O ideal que este dado seja acompanhado constantemente, para traar estratgias novas
de marketing pensando nos prximos movimentos dos concorrentes, evitando perda na
participao do mercado. A fonte dos dados so pesquisas feitas por institutos
especializados, como a Nielsen Company e o IBOPE, jornais, revistas, pesquisa online e
conversas com pessoas prximas concorrncia, como fornecedores dos concorrentes,
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por exemplo. Os custos estimados para obteno so altos, com exceo dos
diferenciais da concorrncia, que podem ser encontrados nos prprios materiais de
vendas da concorrncia, facilmente adquiridos atravs de pesquisa online, ou ainda,
encontrados no prprio site da empresa em questo.
Os usos dessas informaes de maneira apropriada ajudaria a GymPass a aumentar os
seus lucros a partir do aumento da margem de contribuio, com a reduo dos custos
fixos atuais ou com uma maior receita de vendas, com aes tomadas a partir das
informaes advindas da participao de mercado da empresa. As informaes tambm
evitam uma estagnao da GymPass, desde que atravs do monitoramento dos produtos
e diferenciais da concorrncia possvel pensar em uma remodelagem do produto atual
ou ainda, a incluso de um novo produto no portfolio de produtos da GymPass, a partir
da reao do mercado a determinado diferencial ou novo produto da concorrncia.

Entrantes Potenciais
Faz sentido que as condies que favorecem a entrada de entrantes potenciais seja
monitorada, para que a empresa pode se proteger das movimentaes do mercado. Os
entrantes potenciais podem ser monitorados atravs de conversas informais com os
fornecedores (academias), atravs da leitura de peridicos especializados (revistas da
rea de academias, como a Mens/Women's Health) e monitoramento de associaes da
rea, no caso, a Acad, Associao brasileira de academias; desde que um entrante em
potencial procuraria, muito provavelmente, uma destes quando comeasse o negcio.
O monitoramento desses dados deve ser responsabilidade do gestor de marketing,
responsvel por uma possvel estratgia de proteo da concorrncia; e os custos para
tal so baixos, dado que nenhum deles depende de uma fonte externa pouco acessvel.
As informaes, aqui classificadas como nucleares, devem ser checadas regularmente e
tem como resultado insumos para anlise da existncia de novos clientes em potencial.

Tecnologia
O uso dessa varivel do macroambiente super importante para a Gympass. Dada toda
a sua plataforma online, este fator deve ser monitorado constantemente, considerando a
sua importncia (Nuclear) e seus fatores de informao: produto, produo, sistema de
informao e comunicao. A fonte de pesquisa deve ser por meio de anlise de
desempenho da empresa, assim como novos softwares e novas tecnologias (como o
caso por exemplo de aplicativos), assim como taxas de retorno e avaliao de custos
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para empresa neste segmento. Os usos desta informao de modo adequado ir gerar um
impacto positivo para a empresa, de modo a melhorar as suas vendas, ampliar
significamente seu share de mercado e conhecimento da marca, dado que a plataforma
um mtodo de venda dos passes e de comunicao com o consumidor.

Clientes

Os clientes so uma das partes mais importantes de um negcio. de suma importncia
que seus gostos e opinies sejam ouvidos e respeitados, e, ainda mais: realmente
aplicados para a tomada de deciso.
Os padres de compra dos clientes, usados pelos gestores de marketing responsveis
pelas decises de preo e praa so essenciais para entender como o pblico-alvo toma
suas decises de compra (onde compra, como compra, quando compra, etc). So
obtidos atravs de pesquisa de institutos especializados, anteriormente ja citados, e por
tal tem alto custo para obteno. Como, por sua vez, no mudam drasticamente e nem
com muita frequncia para um mesmo pblico-alvo, eles no precisam ser consultados
freqentemente, mas so de suma importncia para estabelecimento de parte da
estratgia do composto de marketing. Os usurios podem esperar como resultado um
aprofundamento no mercado-alvo para melhor atender as demandas do cliente,
adequando-o para servir a rotina do cliente.
As informaes de demografia, semelhantemente as informaes de padro de compra,
so utilizadas quando necessria uma mudana no composto de marketing, e tambm
quando so procurados novos lugares para prospeco de parcerias. Os usos consistem
em entender quais so as reas com maior demanda de passes, onde tem maior nmero
de praticantes de atividades fsicas num geral - pessoas definitivamente mais propensas
a aquisio de um passe.Tais informaes podem ser adquiridas atravs de uma
pesquisa de pblico alvo, de alto custo, em institutos especializados. Sem dvidas, a
demografia um dos fatores que ajuda a entender o seu pblico-alvo, adequar o produto
a ele e ainda expandir as parcerias.
A necessidade de produtos dos clientes essencial para que a GymPass saiba como seus
produtos satisfazem as necessidades dos clientes, o que eles esperam dos produtos e
garantir que essas necessidades sejam aceitas. Os gestores de marketing responsveis
pelo produto devem se atentar a essas informaes, que podem ser adquirida tanto por
pesquisa de marketing, tanto quanto pelo monitoramento da repercusso da marca em
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mdias sociais e em formadores de opinio. Os custos, respectivamente, so altos e
mdios, respectivamente; e os resultados esperados so uma maior adequao da oferta
da GymPass as expectativas dos clientes.
Por fim, a satisfao dos clientes de suma importncia e deve ser monitorada
atentamente, desde que o histrico de marcas cuja reputao foi prejudicada cada vez
maior com o advento das mdias sociais. Entender a opinio do cliente sobre a qualidade
dos produtos prestados e melhor-los de acordo com a opinio do cliente pode gerar
resultados fantsticos, como a melhoria nos canais de atendimento, melhoria da
satisfao dos clientes e aumento da percepo de valor agregado, o que pode aumentar
o marketing boca-a-boca.


Economia
A varivel da economia se mostra como uma macrofator super importante ao
desempenho da empresa. As variaes de renda por espao de residencia, variaes de
renda geral do pblico alvo, variaes de crescimento da economia, aumento do poder
de compra, taxa de inflao e de juros se mostram como fatores fundamentais para
precificao dos produtos e para avaliao das tendencias de compra do consumidor,
assim como crescimento da concorrncia no setor. Essas informaes podem ser
considerados como nucleares dado que afetam tanto os resultados financeiros da
empresa como o desenvolvimento da marca, expanso e investimento. As informaes
economicas podem ser obtidas por meio de anlise do mercado, assim como flutuaes
de taxas, anlise de projees, crescimento da economia, enfim, uma infinidade de
objetos de estudo que refletiro a tendencia procurada. Com os estudos dessas taxas
pode se prever o comportamento do consumidor, prever as condies de venda,
mtodos de venda dos produtos (para se adequarem ao momento de vida e financeiro do
consumidor).

Poltica
A varivel poltica fundamental para um Sistema de informao completo. Tanto os
fatores legais quanto as ameaas da economia podem gerar um ambiente desfavorvel
ou favorvel empresa. Essas informaes so nucleares pois caso uma nova lei alterar
a configurao deste tipo de segmento, afetar diretamente a empresa, sua margem de
lucro e sua estrutura administrativa, assim como incentivos fiscais influenciam a
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abertura de empresas que podem representar competio. O importante o equilbrio
para manter este segmento lucrativo para a empresa. Variaveis como incetivo ao
esporte, no caso especfico da Gympass, pode afetar direta ou indiretamente a empresa e
por isso, a Gympass deve se manter atualizada sobre a parte poltica do macroambiente.

Aspectos Scio-Culturais
Os valores so idias abstratas que definem o que importante, til ou desejvel por
determinada sociedade. Elas atribuem significado e orientam os seres humanos em suas
interaes com o mundo social. No o indivduo que necessariamente nasce com os
valores e individualmente os constri, sempre o coletivo.
O papel social, por sua vez, explica quais seriam os direitos e deveres que uma pessoa
tem ao ocupar um determinado status social, ou seja, quais so as aes esperadas pela
sociedade no momento que um de seus integrantes ocupa certo status.
Em ambos os casos, os valores e os papeis envolvem uma srie de aes que mudam
conforme a sociedade muda. Ir a academia, por exemplo, muito mais valorizado hoje
em dia pela atual valorizao da esttica e da sade, e parte integrante da manuteno de
status sociais que prezam pela aparncia, o que pode valorizar os servios prestados pela
GymPass.
importante, portanto, que o responsvel pela promoo e pela estratgia da GymPass
fique atento as eventuais mudanas da sociedade para adequar seus produtos s
demandas da sociedade, representadas por seus valores e papis, identificadas, por sua
vez, na anlise do macroambiente, retratadas em formato de tendncias socioculturais.
A identificao dessas, por sua vez, pode ser importante para criao de novos produtos
e/ou adequao dos atuais produtos que atendam essas demandas dos papeis e valores,
alm de poder determinar a correo ou a criao de novas estratgias de promoo e
praa.
Essas informaes de comportamento, que podem ser adquiridas em peridicos e mdias
sociais, so idealmente vistas de ano a ano, visto que as tendncias se renovam sempre
(e cada vez mais rpido, com a internet); entretanto, os valores em si s tem mudanas
discrepantes a cada dcada e o mesmo se reflete nos papeis sociais, o que factvel, se
pensarmos que, a cada dcada, parte de uma nova gerao comea a ter mais voz no
mercado de trabalho, mercado de consumo, nas mdias e afins - e com essa nova voz,
surgem as mudanas.
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Se essas informaes forem colhidas por agncias especializadas em comportamento e
tendncia, como o caso da WSGN, elas muito provavelmente tero custo alto. O
monitoramento tambm pode ser feito pela leitura de peridicos num geral e um
acompanhamento especializado em mdias sociais, o que no exigiria um custo to alto
e poderia trazer resultados mais rpidos.
Com tais dados, possvel extrair as informaes necessrias para uma ao de
propaganda mais efetiva, o que poderia gerar um maior pblico aos produtos e portanto,
maior lucro. Os clientes, com produtos adequados as suas necessidades, ficariam mais
satisfeitos com a estratgia da empresa e portanto, mais propensos a fidelizao.


Logstica de Entrada
A logstica de entrada cuida dos processos de entrada de materiais e produtos e a relao
com os fornecedores, segundo definio do site A casa do representante comercial.
No caso da GymPass, claro que os principais fornecedores so as academias, e sem
elas no haveria, de maneira alguma, a existncia do servio prestado pela GymPass.
Portanto, faz sentido que essa informao seja nuclear para a estratgia da empresa.
Tal informao pode ser facilmente adquirida tanto nos relatrios internos, quanto no
prprio site da empresa, que informa as localidades das academias parceiras na compra
de passes; e pode ser analisada com auxilio de ferramentas, como o Google Maps, por
exemplo, que ajuda na visualizao e presena nas cidades sem custo algum. O custo
para aquisio desses dados muito baixo, ou ainda, nulo, na maioria dos casos.
Baseados nestes dados, possvel utiliza-los quando for desejvel a expanso das
academias parceiras, para descobrir quais so as regies que carecem desse tipo de
atendimento. falho o posicionamento que esses dados podem ser utilizados para
avaliar a qualidade dos fornecedores, desde que a GymPass no coloca qualidade como
um dos parmetros de escolha dos fornecedores e lucra mais quanto maior for o nmero
de academias parceiras.
Podem ser esperados pelos usurios destas informaes (gestores de marketing para
vendas, gestores estratgicos e vendedores) um aumento no nmero de parceiros e uma
maior adeso de clientes, o que, como j foi dito, traz um maior lucro.
No que tange s informaes de preos internos, tambm relacionadas com a logstica
de entrada podemos classific-las, de maneira semelhante aos fornecedores, de
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importncia nuclear e de fontes internas, como relatrios internos de compra ou um
sistema de informaes internas, com custos baixos de aquisio.
Diferentemente dos fornecedores, estas so usadas para verificar como os recursos
atuais esto sendo gastos, o custo/benefcio e quantificar o custo fixo da empresa,
quantificado, principalmente, pelos preos com infra-estrutura, salrios dos
funcionrios, dentre outros e pedem checagem constante, para evitar desperdcios, ainda
que uma checarem s se faa essencial quando os resultados obtidos forem abaixo dos
esperados.
Uma anlise adequada do preo interno pode levar a decises que influenciam,
principalmente, a precipitao adequada dos passes e um aumento na margem de
contribuio por passe.


Logstica de sada:
A logstica de sida se refere ao custo de sada do produto da empresa ao consumidor.
No caso da Gympass, como os passes so comprados online e somente os passes
combinados (por meio de promoes) recebem um carto, a empresa no tem muitos
problemas com a logstica de sada. Esta informao pode ser adquirida por meio de
relatrios internos da empresa, e por meio das tcnicas de distribuio. Estas
informaes pode ajudar na deciso de investir ou no, por meio de precificao dos
passes de forma adequada, avaliao dos custos da empresa e avaliao de um metodo
de logstica adequado a empresa. Essa informao importante pois o meio de
verificar se os produtos esto chegando ao consumidor de uma forma correta e a custos
baixos, para assim melhorar ou manter o mtodo de precificao dos passes.

Vendas
Os dados de venda so uma das partes mais importantes do sistema de informaes,
pois o principal indicador da efetividade das aes que a empresa vem tomando e se
ela vem alcanando um de seus principais objetivos (o lucro) apropriadamente.
Todos os dados que tangem a esse segmento - venda de produtos, comisses,
rea geogrfica e canais de vendas - so de vital importncia e so retirados de fontes
internas, como o sistema de informaes organizacional ou relatrios internos. No geral,
possvel dizer que o preo para obteno desses dados nulo ou muito baixo, desde
que todos possuem fontes internas.
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Comeando com os dados de venda de produtos, os usurios (aqui, classificados como
os gestores de marketing, financeiro e de logstica e operaes) os utilizam para definir
novas aes ou manuteno das atuais aes do composto de marketing (preo, praa,
produto e promoo) a fim de incrementar as vendas. Os dados devem ser de checagem
constante, para aes rpidas de resposta a resultados fora do esperado.
As comisses de vendedores so controladas pelo gestor de marketing, e so
proporcionais ao nmero de parcerias fechadas com academias. Os dados devem ser
analisados no ato da remunerao do vendedor, e, ainda, para avaliar a efetividade de
cada vendedor. Os resultados esperados seriam uma manuteno constante da fora de
vendas, vendedores valorizados e um aumento no nmero de academias parceiras.
Os dados de rea geogrfica, aqui utilizados pelos gestores de marketing e estratgico,
so utilizados para entender quais so reas que mais vendem, para tomar aes a
respeito delas, como expanso da atuao, por exemplo. possvel tambm prever
tticas para aumentar a demanda em reas cuja quantidade de vendas inferior ao
esperado, reforando a promoo do servio em complementares locais, como lojas de
roupa fitness ou nutricionistas locais. Os dados so utilizados quando planejada uma
expanso da atuao da GymPass, ou ainda para decises de canais de promoo. Os
resultados esperados so um maior nmero de clientes dos passes em regies cuja
promoo foi reforada, aumento de parceiros em regies de alta demanda e, portanto,
maior receita de vendas.
Por fim, os dados de canais de distribuio, aqui unificados na plataforma online da
GymPass so utilizados pelo gestor de marketing online, e so utilizados para entender
o desempenho do site, a navegabilidade, o nmero de interessados, o retorno da
propaganda, atendimento ao cliente, etc e podem ser encontrados em ferramentas de
anlise de dados, como o Google Analytics. So esperados, com a anlise correta destes
dados, em suma, entender os motivos pelos quais os clientes que acessam o site e no
compram os passes o fazem e o que falta para torn-los, efetivamente, clientes.


Servios ao cliente
No ambito de estudo das informaes de serios aos clientes, foram analisados trs
pontos de extrema importncia para o bom funcionamento e da compreenso do
comportamento do consumidor : Custo dos servios, Requisies dos clientes e
preocupaes dos clientes. Essas informaes so nucleares porque afetam diretamente
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o desempenho da empresa com o consumidor, afetando assim seu volume de vendas.
Servios a clientes bem estruturados geram lucro para as empresas. Esta avaliao deve
ser constante, pois como o marketing boca a boca tem uma repercurso muito rpida, a
soluo de problemas (por meio do SAC por exemplo) se mostram como uma tima
opo, tanto ao marketing quanto s finanas da empresa. Um estudo dos servios ao
cliente ir resultar em um melhor atendimento dos clientes, na melhora das vendas, na
adaptao da empresa ao mercado consumidor e a um melhor entendimento do pblico,
assim como tendencias de comportamento do mesmo.

Mercados
As informaes sobre os mercados so importantes para entender quem o pblico-alvo
que a GymPass est lidando, qual o seu potencial de crescimento, como melhor atingi-lo
e, no geral, traar estratgias de crescimento pensando na demanda do mercado como
um todo.
Os segmentos e caractersticas do mercado em questo so essenciais para os tomadores
de deciso de alto escalo, ou seja, os definidores do planejamento estratgico da
empresa; e os gestores de marketing, responsveis pela comunicao com o mercado-
alvo. Tais informaes so utilizadas para conhecer melhor o mercado-alvo em
potencial, suas necessidades, valores, desejos etc e como a GymPass pode se adequar
para tais. O monitoramento necessrio porque essas caractersticas so, num todo,
mutveis ao decorrer do tempo, e a GymPass pode enxergar oportunidades de melhor
atender esse pblico, lanando, por exemplo, um novo produto. Essas informaes
podem ser adquiridas atravs de uma pesquisa de mercado, de alto custo, que resultaria,
por sua vez, em um melhor entendimento do pblico e tima comunicao com o
mercado-alvo desejado, uma vez que so conhecidas suas principais caractersticas.
Por fim, importante que o tamanho do mercado seja monitorado pelos gestores de
marketing e financeiro para o entendimento da receita em potencial e se a demanda
suficiente para suprir os custos do produto. A informao se faz necessria quando
feito o planejamento da estratgia de um novo produto, alm da renovao do produto
atual. As informaes, obtidas em pesquisa de mercado de alto custo, resultam na
verificao se h um pblico para um eventual lanamento de novos produtos GymPass,
ou, ainda, se h pblico para o produto atual.


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Sistema de distribuio
No ambito dos sistemas de distribuio avaliamos 2 enfoques de importante avaliao
da informao pela empresa: Fora de vendas e Logstica de distribuio. Esses fatores
so nucleares pois o mtodo de distribuio dos produtos da empresa muito
importante para os consumidores. Diferentes canais podem ser utilizados de modo que
aumente assim o volume de vendas e de aceitao e consumo do cliente. Tambm, por
meio da fora de vendas, a empresa aumenta a facilidade de venda dos passes, e a venda
personalizada. De fato esse fator nuclear. O aumento da fora de venda aumenta a
adeso marca, a avaliao do consumidor e avaliao dos canais, assim como a
logistica de ditribuio pode afirmar aonde se deve ou no investir no caso de expanso,
analisando o potencial mercado que ainda no atendido e o custo de chegar ao local.


Poltica de promoo
As informaes sobre a poltica de promoo fundamental para empresa. Nesta
anlise, definimos como fundamental a anlise de mdias (tanto o acesso ao site como
ao facebook), o contedo da propaganda, a promoo de vendas, e as relaes pblicas.
Estes fatores so nucleares pois esto diretamente relacionados ao sucesso da marca
quanto a ateno e a fidelidade do pblico-alvo. Estes fatores so importantes para
avaliar se o plano de marketing estabelecido e em ao est fazendo efeito, e atingindo
os objetivos estabelecidos, como conhecimento da marca por exemplo. Este um fator
super importante para uma marca que est em processo de conhecimento da marca pelo
consumidor, e por isso deve ser monitorado constantemente.

Poltica de preos
Segundo Kotler e Keller, o preo funciona como o principal determinante na escolha
dos compradores. O preo permanece como um dos elementos fundamentais na
determinao da participao de mercado e da lucratividade das empresas, portanto,
essencial sua monitorao para adequar apropriadamente a oferta demanda e verificar
se o valor percebido pelo cliente o mesmo cobrado pela GymPass.
A informao do preo importante para a GymPass adequar o valor percebido de cada
passe ao cliente em potencial, de modo a obter a maior receita possvel de acordo com a
demanda dos passes. Deve ser monitorada com frequncia pelos gestores de gestores de
marketing e financeiros para evitar a perda de clientela. Ainda que os preos dos passes
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no sejam, de fato, controlados pela GymPass, que cobra uma comisso fixa em cima
do preo colocado pela academia pela utilizao pontual de seus servios; importante
que a GymPass monitore se o preo mdio das academias o esperado pelos clientes e
se a faixa de preos adequada para o pblico que ela quer atingir, renegociando com
academias que fogem destes critrios ou posicionando sua promoo para atingir esse
tipo de pblico tambm. Os preos de passes em cada negociao pode ser encontrado
em relatrios internos em um sistema de informao da empresa, e o custo para
encontra-los baixo. Podemos esperar desse monitoramento, aliado a tomada de
deciso apropriada, um aumento do portfolio de clientes e uma adequao do preo a
demanda de modo ao cliente perceber o mximo de valor de fato que um passe
representa.























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MATEMTICA APLICADA FINANAS

Levando em considerao a instalao da empresa GymPass no Brasil e visando
sua consolidao no mercado de cunho fundamental que a empresa abra uma conta
corrente em um banco. Para tanto, o grupo se dirigiu a quatro agncias bancrias a fim
de conhecermos as polticas de cada um desses, os benefcios e apresentarmos para os
scios da GymPass as possibilidades e concluirmos qual dos bancos oferece o melhor
custo benefcio para a empresa.
Os bancos visitados foram: Itu Unibanco, Santander, Banco do Brasil e
Bradesco. O grupo alegou para os respectivos funcionrios que ramos consultores de
uma empresa que estava almejando se instalar no Brasil e gostaramos de maiores
informaes acerca de custos da abertura de conta corrente, transferncias, saques,
cheques, custo de investimento a curto prazo e financiamento. As informaes obtidas
foram todas includas nas tabelas abaixo, cada uma delas referente a um banco. Cabe
ressaltar que nem todas as informaes foram obtidas na visita aos bancos, devido a
uma srie de variveis bem como o nervosismo dos integrantes do grupo na visita ao
primeiro banco o que ocasionou um certo descrdito do gerente do banco em relao ao
grupo. Os dados que no foram obtidos durante a visita aos bancos foram obtidos por
meio de emails trocados com funcionrios das respectivas agncias, sites dos bancos e o
site do BACEN.
Em relao ao procedimento de abertura de conta corrente em qualquer um dos
bancos citados so necessrios: CPF dos scios, RG, comprovante de residncia, CNPJ
e o contrato social da empresa. Quanto as informaes obtidas seguem abaixo as tabelas
contendo as mesmas





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Ita Unibanco


Documentos necessrios para abertura de conta-corrente Empresas
Documentao da empresa:
Proposta de abertura de conta.
Comprovante de Inscrio ou de Situao Cadastral no CNPJ (extrado no ato da
abertura na pgina da Secretaria da Receita Federal, na internet, no
endereo www.receita.fazenda.gov.br).
Comprovante de endereo com razo social e endereo (pode ser aceito o
Comprovante de Inscrio ou de Situao Cadastral no CNPJ, desde que o endereo
esteja discriminado neste documento).
Documento de constituio da empresa (Ex.: estatuto, ata assembleia, ato constitutivo
etc.).
Documento que qualifique e autorize o(s) representante(s) legal(is) da empresa
proponente.

Documentao dos controladores, representante legal e/ou procurador:
Documento de identificao.
Comprovante de inscrio no CPF.
Comprovante de residncia.
Procurao, se representado por procurador.

Segue abaixo todas as tarifas relativas a contas tanto para pequenas quanto para
mdias empresas
Pequenas empresas
Tarifas referentes a cartes
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Tarifas referentes a cheques

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Produtos de Investimento a Curto Prazo
CDB e renda fixa
Os Certificados de Depsitos Bancrios (CDB) so aplicaes de renda fixa que
permitem que voc saiba, com antecedncia, o prazo e as condies de remunerao.
Contam com a solidez do Ita Unibanco e com a garantia do Fundo Garantidor de
Crdito (FGC) at o limite de R$ 250 mil por CPF e CNPJ por instituio financeira em
casos de interveno, liquidao ou de falncia.
Os tipos de CDB so:

CDB Pr: O prazo e a rentabilidade so definidos no momento da aplicao. Nessa
modalidade de investimento possvel saber antecipadamente a rentabilidade bruta e
lquida na data de seu vencimento.
Itauvest: Aplicao de renda fixa com servio de cobertura da conta-corrente em caso
de necessidade de saldo. Sua rentabilidade ps-fixada, com rentabilidade percentual
(%) do CDI que aumenta medida que o recurso permanece investido. As taxas so
progressivas, aumentando de acordo com o tempo de permanncia no investimento e
retroagindo ao primeiro dia da aplicao.

Voc tambm tem sua disposio o Aplic Aut Mais, um servio que proporciona a
convenincia de aplicar e resgatar automaticamente o saldo disponvel em conta
corrente e que oferece remunerao crescente, em percentual da taxa DI, de acordo com
o prazo de permanncia
Na compromissada, o banco vende para o cliente um ttulo de emisso do Grupo Ita
Unibanco e se compromete a recompr-lo a uma taxa acordada no momento da
aplicao.
Conhea os tipos de compromissada
Compromissada DI: Nesta modalidade o banco vende um ttulo de emisso do Ita e
se compromete a recompr-lo a qualquer momento por uma taxa percentual (%) do
CDI acordada no momento da aplicao.
Compromissada Plus: O banco vende um ttulo emitido pelo Ita e se compromete a
recompr-lo a qualquer momento pela taxa percentual (%) do CDI acordada no
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momento da aplicao. Quanto maior o prazo de permanncia no investimento, maior
a remunerao. As taxas so progressivas, aumentando de acordo com o tempo de
permanncia no investimento e retroagindo ao primeiro dia da aplicao.

Produto de Investimento de Curto
Prazo
CDB
Investimento Mnimo R$ 1.000
Tributao IR regressivo (at 180 dias):22,50% De 180 dias a 360 dias: 20%
Liquidez diria
Rentabilidade
varia conforme a taxa DI (a rentabilidade anual acumulada foi de
6,16%)

Poupana
Investimento Mnimo R$ 50
Tributao IR regressivo (at 180 dias):22,50% De 180 dias a 360 dias: 20%
Liquidez Alta
Rentabilidade divulgada: 4.47%

Em prol de tornar os resultados dos possveis investimentos dos gestores da Gympass
mais paupveis, realizamos uma com uma aplicao inicial de R$20.000, mostrando
abaixo os resultados tanto para um investimento do tipo Compromissada Plus quanto
para a Poupana Multidata

Aplicao inicial: R$ 20.000
Nome do
investimento Produto
Aplicao
inicial
Grau de
risco
Rentabilidade
acumulada (%)
ms atual
ms
anterior
no
ano
ltimos doze
meses
Compromissada
Plus CDB/Compromissada R$ 1.000 Baixo 0.21 0.8 6.63 7.55
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Poupana
Multidata Poupana R$ 50 Baixo 0.59 5.24 6.3

Produtos de Financiamento a curto prazo
Financiamento
Condies e informaes para concesso de
crdito
geralmente provas de concisso de
pagamento
Financiamento grande parte 100%
Custos atuais depende do produto

Crditos e financiamentos Curto Prazo
Abaixo so apresentadas opes de crditos e financiamentos ofertadas pelo Itu que
podem interessar os gestores da GymPass
Capital de giro
O Capital de Giro uma opo de emprstimo com pagamento parcelado, ideal para
suprir as necessidades de caixa da sua empresa, que recebe o valor contratado de uma s
vez e paga em parcelas, conforme o plano de pagamento escolhido. A contratao pode
ser feita na sua agncia ou pelo Ita Empresas na internet.
J com o Capital de Giro automtico voc simula e contrata pelo Ita Empresas na
internet ou caixas eletrnicos, de acordo com o seu limite pr-aprovado. Sua empresa
recebe o crdito direto na conta-corrente. Esta operao est disponvel apenas para
empresas com faturamento anual inferior a R$ 6 milhes.

Capital de giro pr-fixado
Um emprstimo com taxa de juros pr-fixada e pagamento parcelado.
Planos de pagamento disponveis para contratao
Parcelas iguais: pagamento em parcelas mensais e iguais (principal + juros).
Parcelas flexveis: o vencimento e o valor principal de cada parcela so definidos
conforme a necessidade da sua empresa e aprovao da rea de crdito.
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Encargos mensais/principal final (EMPF): os juros so pagos mensalmente e o valor
do principal pago na data de vencimento da operao. Para saber da disponibilidade
desse produto para sua empresa, fale com o seu gerente.

Desconto

"#$%&'(% )%&*)+,+ +%- +.') /. %-()%+.
Com a utlizao dos descontos, os gestores da GymPass podem contar com:
Antecipao do recebimento de cheques pr-datados.
Antecipao das duplicatas a vencer.
Mais controle para o seu fluxo de caixa.
Crdito online.
Contratao rpida pela internet ou celular.
Desconto automtico de cheques e duplicatas: crdito online, com toda comodidade e
contratao at s 20 horas pela internet ou celular, alm de taxas e tarifas diferenciadas.

Desconto de cheques
Transforme em dinheiro os cheques pr-datados que sua empresa recebe.
Voc pode levar os cheques at o banco ou optar pelo servio de custdia de cheques
pr-datados do Ita.
Na agncia, seu gerente recebe os cheques fsicos e verifica a qualidade. O limite de
20 cheques por operao e voc pode contratar o servio na hora.
Se optar pela custdia, os cheques so descontados conforme a sua necessidade e voc
pode consultar o status dos cheques na internet.
Voc ainda conta com o gerenciamento online, visualizando e selecionando os cheques
para desconto.


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Condies gerais dos descontos de cheques
Necessidade ou situaes de uso: antecipar o recebimento dos valores de cheques pr-
datados.
Prazo: de 5 a 180 dias (prazo mximo de acordo com o agrupamento de ramo
do cliente).
Encargos: juros simples pr-fixados, pagos na contratao.
IOF: debitado em conta-corrente, no ato da contratao.
Canais de contratao: gerente Ita ou Ita Empresas na internet.
Desconto de duplicatas
A empresa tambm pode receber os valores vista das duplicatas a vencer. Elas podem
estar em cobrana no Banco, terem seus dados transmitidos eletronicamente ou, ainda,
serem entregues na agncia.
Descontos de duplicata em cobrana
Indicado para empresas que recebem duplicatas a vencer como forma de pagamento de
seus clientes e utilizam o servio de cobrana do Banco.
Descontos de duplicata escritural
Indicado para empresas que desejam enviar as duplicatas eletronicamente ao banco e
antecipar seus recursos.
Descontos de duplicata fsica
Indicado para empresas que vendem a prazo e emitem duplicatas fsicas como forma de
recebimento.
Condies gerais dos descontos de duplicatas
Necessidade ou situaes de uso: antecipar o recebimento dos valores.
Prazo: de 3 a 180 dias (duplicata fsica: prazo mnimo 10 dias).
Encargos: juros simples pr-fixados, pagos na contratao.
IOF: debitado em conta-corrente, no ato da contratao.
Canais de contratao: gerente Ita ou Ita Empresas na internet.



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Banco Santander

Na visita ao banco Santander, o gerente nos informou que, para empresas, existem cinco
pacotes de servios destinados para as empresas: Business bsico, Business I, Business
II, Business III, Business IV. Cada um dos pacotes possui uma faixa de saldo mdio
investido diferente, portanto, para avaliar qual dos pacotes seria mais recomendvel
para a GymPass necessrio saber o saldo mdio de investimento da empresa. Os
valores das tarifas e do preo de cada um desses pacotes seguem na planilha abaixo:



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Poupana e CDB
Pessoas Jurdicas com fins Lucrativos
Para contas poupana de pessoas jurdicas com fins lucrativos, o saldo remunerado
trimestralmente e o crdito efetuado na data de aniversrio da conta. Os rendimentos so
tributados pelo Imposto de Renda a uma alquota de 22,5% sobre os rendimentos.

Produto de Investimento de Curto Prazo
CDB
Investimento Mnimo R$ 500
Tributao Tabela abaixo*
Liquidez alta (diria)
Rentabilidade

Poupana
Investimento Mnimo No h
Tributao No h
Liquidez alta (diria)
Rentabilidade
Para depsitos efetuados a partir de
04/05/2012, os juros so de 0,5% + TR, se a
taxa Selic for maior que 8,5% a.a. Se, por
outro lado, a taxa Selic for igual ou menor
que 8,5%, os juros so de 70% da Selic + TR

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Os clientes que investem em CDB podem ser beneficiados com uma alquota menor
de Imposto de Renda (IR) sobre o rendimento, conforme a data de resgate da
aplicao.
O Imposto de Renda cobrado apenas no momento do resgate ou vencimento do
CDB, sobre a rentabilidade bruta da aplicao
J o Imposto sobre Operaes Financeiras (IOF) cobrado sobre o rendimento nos
resgates ocorridos nos primeiros 29 dias a partir da data da aplicao. Para resgates
efetuados aps os 29 primeiros dias no h incidncia de IOF. As alquotas seguem a
tabela decrescente abaixo:

*













Na tabela abaixo, seguem
os produtos CDB ofertados
pelo Santader e a
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comparao entre os mesmos:



Financiamento

Condies e informaes para concesso de
crdito
Somente a partir de 6 meses da existncia da empresa
/depende do faturamento / depende da garantia dada ao
banco
Produto bsico capital de giro
Custos atuais 2,5% a 6,0% (depende das condies)

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Capital de Giro - O Capital de Giro do Santander
Emprstimo parcelado flexvel, sem destinao especfica - no necessrio comprovar
o destino dos recursos. Ideal para as necessidades de caixa da sua empresa no curto,
mdio e longo prazo.
O Capital de Giro utilizado principalmente para: investimentos em infra-estrutura,
mquinas, frota e equipamentos; financiamento de folha de pagamento, estoque,
despesas e impostos; antecipao de recebveis diversos, como cheques, duplicatas,
venda com cartes de crdito e contratos; ajuste de fluxo de caixa sazonal; entre outras
finalidades.Dessa forma, o capital de giro poderia ser til para os gestores da
Gympass investirem na empresa.
As diversas modalidades se diferenciam por taxa, prazo, forma de pagamento, garantia,
valor e forma de contratao. Alm disso, a modalidade modular tem a opo de tornar
todas as caractersticas flexveis. Selecionamos o Giro Bonificado, pois aquele a
menor prazo (18 ou 24 parcelas). Abaixo esto as especificaes do mesmo.

Giro Bonificado
Giro Bonificado 18 parcelas
Emprstimo em 18 parcelas, com liquidao em parcelas fixas mensais. Pagando todas
as parcelas em dia (nem antes nem depois) voc ser isento do pagamento da 18
parcela e, se a taxa de mercado baixar durante a vigncia do seu contrato, ou seja, se o
CDI acumulado no perodo for inferior a taxa de referncia acordada no momento da
contratao, mais uma parcela ser automaticamente liquidada.
Volume: mnimo de R$ 5 mil e mximo conforme aprovao de crdito.
Prazo: 18 meses
Taxa: pr-fixada.
Garantias: aval, recebveis (cheque, duplicata, carto, contratos), garantias reais
(propriedade fiduciria, hipoteca), aplicao financeira, entre outras.
Contratao: Entre em contato com o seu gerente de relacionamento e solicite os
indexadores, as taxas e os prazos disponveis no dia da contratao.
Giro Bonificado 24 Parcelas
Emprstimo em 24 parcelas, com liquidao em parcelas fixas mensais. Pagando todas
as parcelas em dia (nem antes nem depois) voc bonificado com a 23 e a 24 parcela.
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Se a taxa de mercado baixar durante a vigncia do seu contrato, ou seja, se o CDI
acumulado no perodo for inferior a taxa de referncia acordada no momento da
contratao, mais uma parcela ser automaticamente liquidada.
Ideal para financiar estoques, investir em infra estrutura, mquinas e equipamentos;
ajustar o fluxo de caixa e antecipar recebveis.
Volume: mnimo de R$ 5 mil e mximo conforme aprovao de crdito.
Prazo: 24 meses
Taxa: pr-fixada.
Garantias: aval, recebveis (cheque, duplicata, carto, contratos), garantias reais
(propriedade fiduciria, hipoteca), aplicao financeira, entre outras.
Contratao: Entre em contato com o seu gerente de relacionamento e solicite os
indexadores, as taxas e os prazos disponveis no dia da contratao.
















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Banco Bradesco
Abaixo seguem os custos praticados pelo Banco Bradesco encontrados:



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Produto de Investimento de Curto Prazo
CDB
Investimento Mnimo R$ 1.000
Tributao
IR regressivo - at 180 dias: 22,50%; 181 a 360: 20,00%; 361
a 720: 17,50% e mais de 720 dias: 15,00% IOF regressivo
para resgates antes de 30 dias.
Liquidez Diria
Rentabilidade varia de acordo com CDI

Poupana
Investimento Mnimo R$ 1.000
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Produto de Financiamento de Curto Prazo
BNDES Prosoft
Condies necessrias para concesso de crdito
Pessoas jurdicas, nacionais ou estrangeira com atividade
dentro do Decreto 2.233, sediadas no Pas, de qualquer porte.
Empresrio individual, desde que exera atividade produtiva,
esteja inscrito no CNPJ e no Registro Pblico de Empresas
Mercantis
Produto bsico At 90% do valor do bem
Custos atuais
100% da TJLP vigente na data do protocolo da operao no
BNDES + remunerao do BNDES de 1% ao ano +
Bradesco de at 4% ao ano
Prazo At 42 meses para pagar, includa a carncia de at 18 meses

Caractersticas

Taxa de juros: 100% da TJLP vigente na data do protocolo da operao no
BNDES + remunerao do BNDES de 1% ao ano + Bradesco de at 4% ao ano
Arrendamento mercantil de at 90% do valor do bem
Tributao 22,5% sobre os rendimentos do trimestre.
Liquidez
diria,contudo os rendimentos s so creditados a cada 3
meses
Rentabilidade
Quando a Selic for igual ou inferior a 8,5% ao ano, a
remunerao trimestral ser de TR + 70% da Taxa Selic,
creditada no aniversrio da conta. Se a Selic for superior a
8,5% ao ano, a remunerao trimestral ser de TR + juros de
1,5%, creditada no aniversrio da conta.
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At 42 meses para pagar, includa a carncia de at 18 meses
Pessoas jurdicas, nacionais ou estrangeira com atividade dentro do Decreto
2.233, sediadas no Pas, de qualquer porte
Empresrio individual, desde que exera atividade produtiva, esteja inscrito no
CNPJ e no Registro Pblico de Empresas Mercantis

Banco do Brasil

Segue abaixo planilha referente aos custos e direitos do pacote COMPLETO,
conveniente para a empresa GymPass, de conta corrente para empresas no Banco do
Brasil
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Produto de Investimento de Curto Prazo
CDB
Investimento Mnimo R$ 500
Tributao
IR regressivo - at 180 dias: 22,50%; 181 a 360: 20,00%;
361 a 720: 17,50% e mais de 720 dias: 15,00%
Liquidez diria
Rentabilidade
varia de acordo com indice DI (Vem rendendo
aproximadamente 6,2% a.a com tendncia de aumento)

Poupana Pupana categoria OURO
Investimento Mnimo mnimo de R$ 5 em conta
Tributao IR=22,50%
Liquidez alta
Rentabilidade i Selic <= 8,5% ao ano : TR + 70% da Selic; ii Selic f>8,5%
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ao ano: TR + 0,5% ao ms

Produtos de financiamento a curto prazo
PRODUTO: PROGER URBANO
O Proger Urbano Empresarial financia investimentos de empresas com faturamento
bruto anual de at R$ 7,5 milhes.(Correspondente ao cenrio atual da GymPass)
Com o financiamento a Gympass pode expandir seus negcios, com reformas de suas
instalaes, aquisio de mquinas, equipamentos ou veculos automotores, e
manter a Empresa sempre competitiva.
Condies
Financia at 80% do valor do projeto.
Valor mximo do financiamento: R$ 600 mil, com ou sem capital de giro associado.
Prazo de at 72 meses, includo perodo de carncia de at 12 meses.
Encargos Financeiros reduzidos.

PRODUTO: CARTO BNDES
Financiamento de at 100% do valor do bem.
Taxa de juros prefixada, divulgada no Portal do Carto BNDES.
Emitido nas bandeiras Visa, MasterCard e Elo.

Condies
Valor mximo para contratao: R$ 1 milho.
Prazo: entre 3 a 48 parcelas mensais, iguais e sucessivas.
A taxa de juros prefixada e encontra-se no Portal do Carto BNDES

Concluso
Aps a obteno de todos os dados referentes aos diferentes custos e tarifas de diversos
itens de cada um dos bancos, observou-se uma semelhana quanto aos custos de
investimentos, sendo as taxas referentes a esses procedimentos muito prximas. Quanto
!"#$#%&' )*!+",)-.)/%)*#" 0 123/#-- /45678 :B@

aos custos de conta corrente, cada um dos bancos possui suas vantagem competitivas
que justificam os preos praticados em casos particulares. Nota-se que o banco
Santander oferece pacotes de Business bastante atrativos e que incluem uma srie de
servios.
Em relao a prtica de financiamento, o grupo observou um destaque para o Banco do
Brasil (que possui uma cultura de financiamento para empresrios mais consolidada e
forte que os outros bancos) com produtos de financiamento atrativos, como o carto
BNDES.

Consideraes finais
Aps a realizao do trabalho referente a parte de matemtica financeira, tivemos um
ganho considervel de conhecimento relativos aos custos de se vincular uma empresa a
um banco. Alm disso, tivemos um contato com os gerentes dos bancos que nos
acrescentou maturidade no dilogo relativo a esse assunto. Pudemos aprender muito
mais a cerca de investimentos, financiamentos, e adquirimos um ganho de vocabulrio
relativo aos termos do mundo financeiro/bancrio. A medida que pesquisamos sobre
quatro grandes bancos diferentes, aprimorarmos nosso olhar crtico em relao aos
pacotes e servios ofertados pelos mesmos.

ANLISE DA DECISO

GYMPASS: PERCEPES PARA TOMADA DE DECISES
1) Anlise conceitual:
Como objetivo de estruturar da melhor maneira possvel nossa anlise sobre as decises
a serem tomadas pela gesto da Gympass, vamos iniciar nosso estudo expondo alguns
conceitos tericos sobre a tomada de deciso, e como as diferentes percepes podem
influenci-la.
Percepo o processo pelo qual os indivduos processam, interpretam e organizam
suas impresses sensoriais, com a finalidade de dar sentido ao ambiente. Consiste na
aquisio, interpretao, seleo e organizao das informaes obtidas pelos sentidos.
O que uma pessoa percebe pode ser diferente da realidade objetiva, e o fato de seu
comportamento se basear em suas percepes da realidade, e no da realidade em si,
pode fazer com que suas decises sejam influenciadas diretamente por indivduos que
!"#$#%&' )*!+",)-.)/%)*#" 0 123/#-- /45678 :BA

tem como objetivo, conseguir algum benefcio especfico, como o caso, por exemplo,
das agncias de marketing que, com a finalidade de persuadir seu cliente a consumir
determinado produto, fazem uso de ferramentas que alterem a percepo da realidade
destes, de modo a convenc-los que sua compra ser muito proveitosa quando, em
alguns casos, pode no o ser.
Para melhor entender os resultados da distoro da percepo, mostremos um exemplo
prtico a seguir.
Ao olhar para os quadrados A e B, quais cores so percebidas?

A maioria das pessoas diria que o quadrado A apresenta cor preta, e o B, cinza. O
crebro humano se esfora ao mximo para enxerga-los como deveriam ser (ambos da
mesma cor), porm, os quadrados adjacentes dizem que eles devem ter cores diferentes,
o que faz com que o crebro enxergue as cores preta e cinza.
Vamos agora retirar os componentes responsveis pela alterao da percepo:


Ao retirar os elementos apresentamos maior percepo visual e, portanto, conseguimos
observar os dois quadrados da mesma cor. Isso uma prova de que no importa o que
est no mundo ao nosso redor, cada indivduo tem uma percepo diferente dele.
!"#$#%&' )*!+",)-.)/%)*#" 0 123/#-- /45678 :9B

Diante desse fato, conclumos que a forma como as situaes e objetos ao nosso redor
so vistos pode ser influenciada por alguns fatores.
Primeiramente temos o observador, que pode ter suas percepes influenciadas pelos
seus interesses e expectativas, de forma que uma situao pode ser percebida de maneira
muito diferente da real apenas pelo fato de que o observador queira que ela seja dessa
forma. Por exemplo, consideremos o quadro a seguir, muitos veriam uma mulher se
olhando no espelho, enquanto outros teriam a viso de uma caveira, isso se deve ao fato
de que cada observador apresenta uma expectativa diferente sobre a imagem, ou seja,
alguns esperam que um quadro como esse deva apresentar uma imagem bonita, com
elementos delicados e, por isso, acabam por ver a mulher, enquanto outros, acham que
um quadro como esse pode ser moderno o suficiente para retratar imagens mais
exticas, como o caso da caveira ou, simplesmente, o ngulo pelo qual vista a
imagem faz com que observadores diferentes tenham percepes diferente do que est
retratado.

Outro fator que tem influncia sobre a percepo o alvo, ou seja, as caractersticas do
que est sendo observado podem afetar a percepo do observador. Como os alvos no
so observados isoladamente, a sua relao com o cenrio influencia a percepo, o que
percebido vai depender de como separamos a figura de seu cenrio geral.
Por fim, temos a situao, ou seja, os elementos que fazem parte do ambiente. Por
exemplo, suponha que algum v trabalhar em um banco com uma roupa casual, e todos
os demais funcionrios, como de costume, esto vestidos de social. Como o indivduo
de roupa casual estar muito destoante das pessoas presentes naquele ambiente,
qualquer pessoa perceberia que ele no est vestido de forma adequada situao
presente, mesmo sem saber que obrigatrio o uso de roupa social no ambiente de
trabalho em questo.
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Diante do que foi apresentado at aqui, vemos a importncia da percepo dos
indivduos sobre diversas situaes de seu cotidiano e, portanto, sobre suas decises.
Por esse motivo, passaremos agora a uma anlise da influncia das diferentes
percepes na tomada de decises cotidianas e dentro das organizaes.
A forma como as pessoas tomam decises e a qualidade das escolhas finais, dependem
muito de suas percepes. A tomada de deciso ocorre em relao a um problema, que
pode ser visto como a discrepncia entre o estado atual das coisas e o estado desejado,
exigindo cursos de aes alternativos.
Por definio, deciso a escolha feita entre duas ou mais alternativas. Todas as
decises requerem a interpretao e a avaliao de informaes. Os dados vm de
diversas fontes e precisam ser selecionados, processados e interpretados.
As decises podem ser tomadas para diversos fins. Aquele que toma decises para
otimizar, racional, faz escolhas consistentes, com maximizao de valor, dentro de
certos limites e utiliza do modelo de tomada de deciso racional, que apresenta as
seguintes etapas.
1. Definir o problema: nessa etapa devem ser feitas perguntas do tipo Qual o
problema?; Sobre o que devo decidir?. Aps uma identicao cuidadosa, deve-se
tomar cincia de sua complexidade, evitando pressupostos no conrmados.
2. Especicar seus objetivos: o pensamento a partir de objetivos pr-determinados dar
direo tomada de deciso.
3. Gerar alternativas criativas: Voc considerou todas as suas alternativas? A deciso
no poder ser melhor do que a melhor alternativa possvel.
4. Entender as consequncias: Avaliando as consequncias ser possvel identicar
quais se adequam melhor aos objetivos pr determinados.
5. Considerar os Trade - offs: Deve-se fazer um balano para definir o que sacricar, e
em favor do que. No h alternativa perfeita, necessrio estabelecer prioridades, fazer
escolhas entre objetivos conitantes.
6. Deixar claro suas incertezas: importante levantar quais so as questes incertas,
avaliando a possibilidade de acontecerem, e seus impactos, caso ocorram.
7.Pensar sobre sua tolerncia ao risco: Quando h incerteza, h risco. As pessoas tm
diferentes tolerncias ao risco e, portanto, a avaliao do risco permite a escolha de uma
alternativa com um nvel aceitvel de riscos ocorridos.
8. Considerar decises interligadas: O que decidido hoje pode inuenciar as escolhas
que sero feitas no futuro.
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Para seguir estas etapas, um bom tomador de deciso deve apresentar uma capacidade
criativa bem desenvolvida, de modo que suas decises se tornem cada vez mais
originais e coerentes com o problema apresentado, alm de abordar diversas maneiras
para que ele seja resolvido. Para tanto, deve apresentar trs componentes principais:
percia, pensamento criativo e motivao.
percia a base de todo trabalho criativo, o potencial de criatividade maximizado
quando a pessoa tem habilidades, conhecimentos e domnio dos assuntos relativos sua
rea de atuao.
O pensamento criativo engloba caractersticas de personalidade: inteligncia,
independncia, autoconfiana, propenso para correr riscos, centro de controle interno,
tolerncia a ambiguidade, perseverana diante da frustrao.
E, por fim, a motivao o desejo de trabalhar em alguma coisa pelo simples fato de ser
interessante, envolvente, excitante, gratificante ou desafiadora. Este componente
motivacional faz com que a criatividade potencial se transforme em ideias criativas
concretas. por esse motivo que pessoas criativas, adoram seu trabalho.
Uma varivel que tambm pode ser considerada ao analisar o nvel de motivao de um
indivduo com relao ao seu trabalho o ambiente onde suas obrigaes so
desenvolvidas, ou seja, o ambiente de trabalho. Quando inserido em um ambiente
agradvel, constitudo por pessoas com as quais se relaciona de forma harmoniosa, e
onde dispe de todas as ferramentas necessrias para seu bom desempenho, um
indivduo se sente mais motivado para dar continuidade s suas obrigaes, de modo
que as tarefas que desenvolva tenham uma qualidade muito alm da que seria observada
em casos de desmotivao pessoal.
Diante do que foi apresentado at aqui, percebemos que so diversos os fatores que
posem influenciar a tomada de deciso, dentre eles, destacamos a forma como os
problemas a serem resolvidos so percebidos por diferentes observadores, e as
caractersticas que estes ltimos apresentam, ou seja, um problema pode ser resolvido
de diversas maneiras, dependendo do objetivo que se quer alcanar e da forma como ele
reconhecido.
Partindo das informaes coletadas nesta etapa, daremos incio ao nosso estudo das
decises a serem tomadas pelos gestores da Gympass, os problemas envolvidos nesta
tarefa, e os objetivos a serem atingidos com ela.


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2) Anlise da Gympass:
Segundo tudo que foi exposto at aqui, e seguindo as etapas do modelo de tomada de
deciso racional, vamos dar incio a nossa anlise das decises enfrentadas pelos
gestores da Gympass, definindo qual o problema a ser discutido e qual o objetivo da
resoluo do mesmo.
Considerando o contexto inicial e o vigente atualmente na empresa, podemos considerar
seu sucesso evidente, uma vez que a ideia inicial seria de uma pequena plataforma de
venda online de passes unitrios de algumas academias da cidade de So Paulo, e hoje
existentes academias filiadas a esse servio no s no estado de So Paulo, mas no
Brasil inteiro.
So aproximadamente milhares de academias conveniadas, espalhadas por 1600 cidades
brasileiras, incluindo cidades dos estados de So Pualo, Paran, Minas Gerais, Rio de
Janiero, e ofertando mais de 50 modalidades esportivas. A empresa est crescendo h
uma taxa de 20% ao ms.
Com mais de 50.000 fs no facebook, e diversas aparies na mdia em revistas como
exame, sites da UOL, Terra, globo.com e em programas de televiso e rdio, a empresa
j est conhecida e consolidada por todo o territrio nacional.
Essas informaes permitem que os scios da empresa passem a cogitar a ideia de
expandir seu negcio para alm do territrio brasileiro, de modo que consiga se
consolidar como uma empresa multinacional. Estamos ento diante de um problema a
ser resolvido pela gesto da Gympass.
Passemos agora para a anlise dos objetivos a serem alcanados com a consolidao
desse projeto ambicioso.
Em primeiro lugar, temos o objetivo de expandir o mercado, de forma a conseguir
atingir pessoas com o perfil semelhante das j atendidas pelo servio, porm localizadas
em diversos outros pases. Isso permitiria o aumento dos lucros da empresa, tornando-a
um exemplo a ser seguido por seguidoras desse novo segmento de mercado. Alm
disso, a credibilidade da empresa internamente seria aumentada de forma significativa,
j que com a globalizao e sua consequente troca de informaes quase simultneas,
alm da tendncia de os brasileiros exaltarem cada vez mais hbitos americanos, muitos
passariam a fazer uso do servio.
De uma maneira geral, o objetivo da empresa seu renome o consagrao no segmento
ao qual pertence, de maneira conseguir aumentos significativos nos lucros e receitas da
empresa.
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Dando continuidade ao modelo utilizado como base da nossa anlise, passaremos agora
para o estudo das alternativas a serem seguidas pela empresa a fim de que seus objetivos
sejam alcanados com sucesso.
Uma abordagem a ser utilizada poderia ser a de dar incio a sua expanso pelos Estados
Unidos pois, alm de sua razovel proximidade geogrfica, a cultura e o idioma l
dominantes so muito conhecidos pelo scios, uma vez que ambos se conheceram no
perodo em que estavam cursando faculdade no pas americano. Este fato facilitaria no
s a adeso do pblico, j que os valores e o posicionamento da empresa poderiam se
adequar s demandas locais, mas tambm permitiria empresa a contratao de pessoas
nativas, uma vez que os contatos provenientes da estadia dos gestores nesse pas devem
ter rendido alguns contatos importantes e renomados dentro do ramo administrativo.
Em contrapartida, porm, temos que considerar os custos da instalao do negcio no
pas, alm da burocracia exigida pelo governo para o estabelecimento de uma empresa
estrangeira.

Como mostra a reportagem apresentada anteriormente, o custo da mo de obra
americana est aumento, juntamente com sua produtividade. Esse fato pode ser
considerado um entrave para a instalao da empresa em territrio estadunidense, j
que, muito provavelmente a diferena nos custos no seria coberta proporcionalmente
pelo aumento da receita, de forma a acarretar uma reduo no lucro da plataforma.
Diante dessa discrepncia cultural e da burocracia existentes no mercado de trabalho
norte americano, os scios, como j demonstraram em algumas entrevistas realizadas,
tm interesse de procurar por um pas mais prximo do Brasil e com uma cultura
razoavelmente semelhante: o Mxico. A Cidade do Mxico, capital do pas, uma
grande metrpole, muito populosa e com expanso do mercado de comrcio eletrnico,
como mostra a pesquisa a seguir.
Diante disso, e pelo fato de a distncia geogrfica ser menor do que se fosse
concretizada a instalao de uma filial nos Estados Unidos, os responsveis pela parte
jurdica da empresa poderiam estar com mais frequncia no pas, para seguir
pessoalmente os tramites necessrios, e os custos relacionados com a instalao seriam
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proporcionalmente menores, j que a tributao nesse pas ocorre de forma menos
intensa do que no pas norte americano.
No residentes, incluindo os cidados mexicanos que possam comprovar residncia
fiscal em um pas estrangeiro, so tributados unicamente sobre os seus rendimentos de
origem mexicana. O Cdigo Tributrio Federal prev que um indivduo estrangeiro ser
considerado residente do Mxico, para efeitos fiscais, quando ele estabeleceu a sua casa
no Mxico, a menos que tenha sido fisicamente presente no estrangeiro pas por mais de
183 dias, consecutivos ou no, em um ano calendrio, e capaz de comprovar
residncia fiscal em outro pas. Esse fato facilitaria a instalao da empresa nesse
territrio, e permitiria ainda que fossem levados alguns funcionrios que j apresentam
um conhecimento prvio do sistema operacional da empresa para trabalhar na filial,
permitindo certa economia em possveis treinamentos a serem dados aos novos
funcionrios.
Diante de tudo o que foi apresentado at aqui, podemos tomar a deciso de expandir a
empresa para mercados estrangeiros, desde que estes cumpram com certa proximidade
geogrfica, apresentem uma cultura relativamente prxima cultura brasileira, de modo
a garantir a aceitao do pblico mesmo mantida s aes de marketing previamente
definidas no Brasil e com uma carga tributria razoavelmente adequada s condies
financeiras da empresa.
Para finalizar nosso estudo e dar mais veracidade ao caso, segue um trecho de uma
reportagem em que o scio majoritrio da Gympass demonstra seu interesse em
expandir seus negcios para o exterior e ainda afirma, que em alguns casos, pode ser
mais vantajoso fixar-se em outros pases do que em certas cidades brasileiras. Nossa
filosofia que somos um business de metrpoles e, assim, chegaremos num momento
em que estar numa cidade mdia no Brasil menos vantajoso do que estar numa grande
cidade em outro pas, conta. A meta da empresa chegar a 4.000 academias
conveniadas no Brasil at o fim de 2014. Do investimento em marketing, 70% vai para
internet. Os outros 30% so para aes off-line, por exemplo participaes em eventos,
anncios em rdios locais, e folhetos e cartes para nutricionistas distriburem.

CONCLUSO

A anlise de viabilidade desenvolvida teve como objetivo, perceber e estudar todas as
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variveis que poderiam ter influncia sobre a implantao da ideia inicial dos scios
empreendedores da Gympass.
Em primeiro lugar, foram realizados estudos e pesquisas acerca do ambiente onde a
empresa estaria inserida, considerando fatores econmicos, polticos, tecnolgicos,
jurdicos , culturais e sociais que dariam forma ao contexto externo a empresa, ou seja,
foram analisados todos os componentes de seu ambiente externo que poderiam, de
alguma maneira, influenciar o desempenho da Gympass, e sobre os quais esta no teria
nenhum poder de influncia.
Diante dessa anlise, percebemos um ambiente propcio para a instalao da empresa.
Leis de incentivo ao esporte, a maior preocupao dos brasileiros com a sade, a
insero do pas politicamente no meio esportivo atravs da copa do mundo e das
olimpadas, so alguns exemplos da mar favorvel ao investimento em
empreendimentos voltados aos exerccios fsicos e atividades fsicas de uma maneira
geral.
Em seguida, foi desenvolvido um estudo sobre o contexto interno da empresa, ou seja,
foram analisados fatores internos a ela, sobre os quais ela teria poder de influncia.
Cultura empresarial, interesse dos acionistas, expectativas dos funcionrios, dentre
outros so exemplos de tpicos abordados nesta etapa da anlise.
Como resultado de todo o estudo, estruturou-se uma matriz SWOT objetivando ter uma
viso sistmica das condies ambientais com potencial de serem encontradas, e
concluiu-se que o ambiente, apesar de algumas ameaas e certas fraquezas, estaria
propcio para o desenvolvimento da ideia almejada pelos scios empreendedores.
Percebida a viabilidade do negcio, passamos ao estudo dos componentes a serem
influenciados e que teriam certa influncia sobre a empresa, ou seja, iniciamos um
estudo detalhado dos stakeholders potenciais da Gympass. Para tanto, dividimos este
conceito em pequenos segmentos com o intuito de abordar da forma mais completa e
detalhada possvel os interessados na empresa em desenvolvimento. Este estudo
proporcionou insumos para dar inicio uma pesquisa sobre as foras que poderiam
recair sobre a empresa durante seu funcionamento, ou seja, sobre as cinco foras de
Porter.
Esta etapa foi desenvolvida segundo conceitos mundialmente conhecidos. Foram
analisadas todas as consequncias do poder de determinados stakeholder e da entrada de
novas empresas do ramo, ou que poderiam servir de substitutos ao servio em
desenvolvimento.
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A partir de ento, constatada a viabilidade do empreendimento, e estudados todos os
potenciais entraves a serem sofridos pela empresa, passamos a desenvolver mtodos de
implementao do negcio de forma a conseguir um sucesso maior do que o almejado
inicialmente.
Foram desenvolvidas diversas pesquisas no sentido de definir o pblico alvo a ser
atingido pelo servio, de forma a conseguir definir um posicionamento adequado
demanda desse segmento especfico, alm de determinar mtodos de promoo,
distribuio, definio do preo e desenvolvimento do produto, para que, ao ser
colocado no mercado, o servio tenha uma aceitao coerente com as esperadas.
Tambm foram desenvolvidos mtodos de mensurao da eficincia do servio, ou seja,
foram especificados indicadores que dariam aos gestores da empresa um maior controle
sobre as vendas do produto. Para tanto, foi desenvolvido um Sistema de informao de
marketing, que destacou as principais entradas a serem coletadas, quais os mtodos de
processamento e os resultados esperados desse processo. Foram utilizados os conceitos
de relatrios internos, inteligncia de mercado e pesquisas, para dar maior embasamento
terico ao estudo.
Seguindo de forma coerente as etapas de desenvolvimento de um novo negcio, e j
determinadas todas as variveis e decises a serem tomadas, passamos para um estudo
financeiro do negcio, ou seja, demos inicio definio do capital inicial necessrio
para a abertura da plataforma online. Foram levados em considerao as diversas taxas
vigentes no pas, alm dos custos com instalao da tecnologia necessria, da burocracia
para a criao de uma razo social, alm de outros custos, fixos e variveis envolvidos
na abertura do novo negcio. A partir de ento, chegamos a quantia total necessria a
ser conseguida atravs de emprstimos e financiamentos e os possveis riscos a serem
corridos a partir dessa transao.
Por fim, acreditando na viabilidade e no sucesso do negcio emergente, desenvolvemos
algumas projees e definimos algumas metas a serem atingidas em um perodo de
tempo determinado, a fim de, em um prazo especfico, a plataforma possa se expandir
para alm da fronteira brasileira. Foram considerados todos os vieses inclusos nessa
deciso, e as alternativas a serem consideradas pelos scios para a tomada da deciso
final.
Como resultado desse trabalho, temos um estudo detalhado das variveis de influncia
sobre o novo negcio que permitiram a constatao da viabilidade de seu
desenvolvimento, alm do desenvolvimento da forma como esse desenvolvimento se
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daria e quais os recursos necessrios para atingi-lo. De uma maneira geral permitiu a
aplicao dos conceitos tericos obtidos em aula em uma empresa atualmente se
consolidando no mercado, de forma a concretizar o aprendizado oferecido durante o
semestre.

Fonte:
http://www.logicadigital.com.br/servicos/gestao-de-anuncios-no-facebook/
Texto e slides da aula de ambos os professores.
http://www2.planalto.gov.br/especiais/caderno-destaques/marco-2013/brasil-em-
numeros/cenario-economico
http://www.tramaweb.com.br/press-release/10298/relatorio-mostra-que-industria-de-
fitness-continua-em-crescimento-no-brasil-e-no-mundo.aspx
http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/populacao/condicaodevida/pof/2008_2009/PO
Fpublicacao.pdf
https://www.google.com.br/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0CD
oQFjAA&url=http%3A%2F%2Fcascavel.cpd.ufsm.br%2Frevistas%2Fojs-
2.2.2%2Findex.php%2Fkinesis%2Farticle%2Fdownload%2F8084%2F4843&ei=Hvt7U
paAGaygsQTclYDgCw&usg=AFQjCNFBk3jFruuNTrKnRGOS4DMFx7PQhA&sig2=
xy-blolERTW8RVrIeSOdZA&bvm=bv.56146854,d.cWc&cad=rja
http://www1.folha.uol.com.br/saopaulo/1044682-idosos-ja-sao-30-dos-frequentadores-
de-academias.shtml
http://vejasp.abril.com.br/materia/alunos-acima-dos-40-em-academias
http://www.ticket.com.br/portal/ticketgestao/pequenas-e-medias/mundo-pme/conheca-
o-gym-pass-.htm
http://www.insa.gov.br/censosab/index.php?option=com_content&view=article&id=10
1&Itemid=100