C u r s o

d e

P e r s u a s o

Como criar mais Credibilidade

Elementos - dizer a verdade mesmo q doa; admita as desvantagens; se
vc recebe ou no comisso, admita isso; se vc tem algo a ganhar admita,
mas sem exageros; e tbm finalizar com algo escrito.
Continuao - vestir um papel de algum bem sucedido, pq a nica
coisa q a vc pode transmitir imediatamente a sua aparncia, vc um
pacote, vc tem q criar uma embalagem p. vc, e tem q transmitir
imediatamente algo bom...
Elemento de Depoimentos - imagine quando vc conversa com algum vc
tem q pensar q a pessoa est pensando "Quem mais alm de vc esta pensando
na mesma coisa", ou tbm depoimentos escritos, ou situaes de jornais, ou
de pessoas famosas...isso aumenta a credibilidade. Quando vc tbm tem q
dar um depoimento escrito, por exemplo, vc fala da pessoa ou coisa, mas
num exagere no... no fale s elogios (ele um excelente vendedor, o
melhor vendedor do mundo, aumentou minha faturao em 100% etc), ou s
fria sobre vc (ele trabalha bem, ele um bom vendedor etc); deve ser uma
carta neutra com um extra elogio (escute ele como ele me ajudou, pq ele
um excelente vendedor. P. algum fazer isso p. vc (uma carta de
credibilidade p. o seu chefe por ex.) pea p. a pessoa de maior
credibilidade maior da empresa q trabalhe com vc. Ou ento tipo, quando
vc quer convencer algum vc pode ate usar dependendo do caso, pessoas sem
credibilidade "Se este bobo pode fazer isso, eu posso tbm", vc cria
credibilidade sem pessoas com credibilidade.
Regras que se criam credibilidade:
1) Escute - porque assim se cria confiana;
2) Falar devagar, voc no tem idia o quo rpido voc est falando;
3) Adotar um tom de voz paternal;
3) Nunca presuma trs coisas: que as pessoas acreditaram em voc / nunca
presume q as pessoas entendem voc e nunca presuma que as pessoas no tm
dinheiro;
4) Conte a verdade at q isso doa;
5) Aponte as desvantagens;
6) Se vc no recebe comisso diga que voc no recebe, e se vc recebe,
diga, mas sem exageros;
7) Use a palavra escrita;
8) Use nmeros exatos;
9) Se Vista bem;
10) Use depoimentos e quem mais esta dizendo a mesma coisa; e
11) Use "Se eles podem fazer isso, eu tbm posso.

Fatores Subliminares que influenciam nosso alvo/convencimento

Phatos - vamos aprender como distorcer a percepo da pessoa sobre
vc ou sobre seu produto.
Os defeitos abaixo citados so importante de serem observados p.
saber como a mente do ser humano funciona, assim vc eh mais eficaz quando
se quer persuadir.

Todo ser humano tem defeitos (medo, vergonha, culpa, desejos,

adoram ser adorados)...S que o problema est no exagero destes, pq todos
estes "defeitos" abaixo por si s so nulos, observe:::
*** Preguia
*** Ganncia - sempre temos a tendncia de querer mais por menos
*** Egosmo - todo mundo pensa p. si mesmo,
*** Ambio - Todos querem melhorar no futuro sua condio de vida e no
atualmente, Pensa-se em longo prazo.
*** Ignorante - impossvel tbm um ser humano saber tudo sobre algo,
***
Vaidade - Todo mundo tem vaidade, todo mundo quer parecer melhor,
todo mundo quer ser considerado de uma forma positiva, parecer bonito,
respeitado, admirado.
*** Impacincia - Se vc pode ter 100 reais agora, vc quer agora e no
daqui a trs dias.
Fator E (E
Todo mundo
conseguir o que
essa tendncia.
disciplina.

de Expediente)
vai procurar da forma melhor possvel, e mais rpida de
quer sem consideraes nas conseqncias... todos tm
O nico freio sobre isso o controle mental e a

Quatro tipos de suposio sobre a Mente do ser Humano:::

Existem dois tipos de pensamento:
*** Superficial (quer emoes)
*** Sistemtico (quer razes)
Outros dois fatores:::
Fatores pessoais afetam esse modo de pensar
Persuaso esta influenciada pelo modo de pensar, ou seja, se a
pessoa pensa da forma sistemtica, vc tem q utilizar outra maneira p.
influenciar a pessoa, assim como se ela pensar da forma superficial.
O fato q a pessoa pensa da forma sistemtica, e persuadi-la, o
resultado da sua persuaso dura p. longo prazo.
Mas a maioria das pessoas pensam da forma superficial, no
sistemtica.
Pergunta chave = como ns podemos modificar o modo de pensar das
pessoas, como posso influenciar a pessoa a pensar da forma sistemtica p.
superficial, e vice-versa??
Se eu quero fazer com que a pessoa que pensa da forma sistemtica
p. superficial eu tenho dar fatores subliminares, ou seja, distorcendo a
emoo da pessoa, pois a pessoa decide por fatores emocionalmente.
Os fatores subliminares so:::
Se eu quero q a pessoa pense de forma sistemtica tenho q utilizar uma
lista de argumentos, mas deve servir as necessidades das pessoas q quero
persuadir. Por ex; minha filha quer comprar um tnis, e no caminho do
shopping, eu penso sobre os tnis q vo custar mais barato, q vo durar
mais, servir p. q ele quer etc... agora na cabea do filho pensa assim,
eu quero um tnis q estejam na moda, q impressione minha namorada, q um
artista use. Ento sua lista de argumentos devem convencer ele e estar de
acordo p. as necessidades dele. P. persuadir a pessoa eh convenc-la,
deve-se fazer perguntas p. conhec-la.
FITA 03 - Faixa 03 e 04
Fatores sutis, se vc der duas opes, uma fcil e uma difcil, a
pessoa vai escolher a mais fcil.

1) Fator de Gostar - se vc gostou do persuasor, vc vai gostar da msg

dele. Assim vc vai acabar sendo persuadido por ele. Tm-se dois
funcionrios, um q vc gosta e outro no, observe ento a maneira q vc os
trata, o funcionrio q vc gosta mais vc vai perdoar mais, vai passar por
cima de mtos erros, e imperfeies do trabalho dele, o do funcionrio q
vc no gosta vc vai ver mais defeito. Ento se deve fazer tudo p. usar o
carisma = use sempre o nome da pessoa, o humor tbm p. encantar a pessoa
etc.
Na vida real = se vc fizer com q o cliente goste de vc, ele compra
de vc. A importncia de ser uma pessoa simptica = uma pesquisa foi feita
e notou-se que as pessoas antipticas recebiam menos multas de
estacionamento e tal. mais importante parecer bom do que ser bom. O que
determina o nvel das pessoas q gostam de vc, no eh apensa sua
aparncia, e sim tbm o seu jeito que determina isso, ou seja, eh o seu
nvel de simpatia que ajuda isso, o seu carisma tudo isso, aumenta seu
poder de convencer as pessoas.
2) Fator de Reciprocidade - Lei da reciprocidade: se algum q vc no
conhece, tenta ser gentil e sorri p. vc, vc sorri tbm! Se vc ganha um
presente, vc vai sentir um vcuo mental de dar algo de volta. No existe
nada de graa no mundo, e se for de graa mesmo, provavelmente ele no
vale nada.
Por ex: Se vc esta negociando o preo de um carro q custa 10.000...
de uma oferta menor do q a normal... por ex. sugira 8.000, e no 9.000.
Pq ai o dono do carro vai dizer q no d.. pouco, fao por 9.000 ai vc
aceita.. pq ele diminuiu 1.000 e vc aumentou mais 1.000, ento esta em
harmonia, tudo certo, ok... eh isso..

Continuao sobre reciprocidade.

*** Quando lhe oferecem algo gratuito, vc deve tomar cuidado, pq ele
provavelmente vai querer algo em troca, tipo ele da um almoo grtis, mas
neste almoo ele vai querer talvez vender algo p. vc... ai vc vai se
sentir meio "obrigado" a dar algo de volta, ou seja, comprar o q ele ta
querendo vender, j q o almoo foi grtis... tome cuidado. Se for p. dar
presentes onde no queiras parecer suborno, d flores, meias, etc... Por
isso q empresas probem q seus funcionrios ganhem algo de seus clientes
de presente, pq ai ele vai se sentir incumbido de fazer algo por ele
podendo ser at algo ilegal na empresa.
3) Fator /Tcnica de Escassez - se vc quer demonstrar p. algum q vc tem
o produto limitado ou de tempo limitado, ela vai valorizar mais o seu
produto ou servio. Por ex. Quando dizem "Vagas limitadas", ou seja vc
quando l d mais valor. Ou quando tem numa loja "Vendido, vendido,
reservado" a tbm d sutilmente a idia q o negocio eh bom, tem
qualidade, eh valorizado...Isso funciona mesmo! Para ns serve como um
atalho mental, agente pensa q como ta limitado, pq eh bom, tem
qualidade.
* Tcnica para fazer a pessoa dizer sim p. uma compra
- Tcnica
Fechamento do Boutique - por ex. uma senhora entrou numa loja de roupas e
viu uma saia, s q tem um preo um pouco caro... da o vendedor chega e
diz, "Hum no sei se temo-la no seu tamanho senhora, posso verificar no
estoque?" Da a senhora permite e o vendedor pode dizer depois "Ahh,,, a
senhora tem sorte, esta eh a ltima pea no seu tamanho, s temos ela pq

vendemos mto na semana passada".... depois disso eh mto provvel q ela

compre... pq? Pq o produto aparentou ser legal pq todo mundo comprou e
tal.. ela no pode perder aquela oportunidade, j que s tinha aquela...
---- "Coisa limitada deve ser boa!.
Complementos da Regra da Escassez
3.1) Regra do Tempo
***
Quanto mais tempo vc der p. a pessoa, menor a chance da pessoa
decidir a seu favor, pq ai ele vai comear a pensar da forma sistemtica.
Quando menos tempo vc der p. ele decidir, maior a chance, pois ele
pensar de maneira superficial. Pq "Mais tarde e nunca so sinnimos".
P. vc convencer ele a comprar ,, vc tem q premiar a deciso do agora, dar
p. ele um premio, diga q eh uma oportunidade limitada, deixa ele pensar q
vai perder se no tomar uma deciso agora.
3.2) Segredo
*** Outra forma de escassez a de informao, ou segredo, que significa
mesmo uma escassez de informao, ou seja, uma informao que vc no tem,
tenho uma vantagem que vc no tem. Por ex ::: quando vc limita o acesso a
informao, ela fica mais valorizada.. Se vc proibir sua filha de sair
com o namorado, ela vai querer mais ainda sair com o namorado. Pq o ser
humano quer coisas que ele no pode ter. A Palavra segredo cria
credibilidade instantnea.

Como aplicar as regras de Comparao, Autoridade e Coragem.

*** Regra de Comparao
por ex. quando vc v trs pessoas na rua olhando p. cima, vc vai chegar
perto e vai olhar tbm. Com essa idia de modelar, vc pode influenciar mto
facilmente, modificar o comportamento de mtas pessoas. Pq o raciocnio
das pessoas "Se mta gente ta fazendo uma coisa, pq essa coisa deve
ser boa!". O "Modelar" mto eficaz e at perigoso, pq pode-se ento
fazer isso p. coisas perigosas, negativas... *** No ponto positivo vc
pode utilizar no seu papo de venda :: Milhares de pessoas esto
utilizando este servio da empresa ou Milhares de clientes satisfeitos.
*** Regra da Autoridade
Quem tem autoridade mais convincente. Outra coisa, utilizar as palavras
caractersticas da coisa q vc trabalha, por exemplo, quando for vender o
produto bijouteriar, fale : nylon, fechos, base, strass, etc, q so
palavras correspondentes, os jarges... cria autoridade. Use tbm um
uniforme q simbolize o q vc trabalha. Utilizar tbm um ttulo "O
especialista tal de tal pas hoje estar aqui dando uma palavra / Vicepresidente da maior rede de distribuio...". Se vc no for autoridade no
campo, pegue pessoas com vc q sejam autoridades.
*** Fator de Colagem - um processo de vinculo emocional com uma outra
coisa.Quando vc declara sua posio em publico, vc ficar com esta
opinio por muito tempo. O outro lado da moeda eh tipo "Se o barco esta
afundando, pare de rezar, PULE!!" um provrbio em ingls. Outra, vc pode
e deve convencer a pessoa camada por camada, de pouquinho em pouquinho.
Por exemplo, na seduo vc vai fazendo com q a pessoa primeiro aceite sua
presena, depois um pouco mais, ai depois pega amizade, p. depois dar

umas insinuadas ate ele se acostumar e querer namorar vc,, camada por
camada mais eficaz do q pedir logo o menino em namoro...
*** Fator de Fechamento - Faa com q o persuadido concorde com uma coisa
pequena, sem conseqncia, ai depois vc pede algo um pouco mais difcil.
Por ex. Na sala de espera de um consultrio medico, uma enfermeira vem e
pergunta se vc pode colocar sua assinatura p. obrigar o governo a
aumentar nossas instalaes p. atendimento de recebimento de sangue, ai
ok, vc da a assinatura pq uma causa justa, mas depois de ter feito este
compromisso mental com vc, a enfermeira vem e diz "J q o senhor
colaborou com a assinatura p, melhoria do nosso banco de sangue, o senhor
no poderia doar sangue p. ns, eu o acompanho at a sala, fica logo
ali", pronto, tipo ele j atinha se comprometido antes e agora ok q tem
algo um pouco mais difcil, mas ele certamente desta forma ir aceitar.
Quando vc quer persuadir algum, comece com algo pequeno e depois
v adicionando as coisas at vc chegar ao seu objetivo final.
Mais uma coisa que vc pode fazer com este compromisso mental, e
controlar o comportamento das pessoas com elogios por ex: Uma me fala
para seus filhos, Olha meus filhos vocs so maravilhosos, vocs so
honestos, organizados etc. Com isso eles vo fazer isso para manter o
amor da me com relao a ela dizer que eles so maravilhosos. Os elogios
influenciam muito com o comportamento da pessoa, pois sempre que voc
elogia uma pessoa, elas tentam continuar este compromisso mental com
aquele elogio que voc fez.
***
Poder de Premiar Diminui com o tempo, ou seja, vc ter q dar
sempre um prmio para ele fazer a coisa, muito oneroso e no tem o
efeito com o propsito legal, perde-se dinheiro. A percepo de quem
premiado tambm importante. Aumenta o comportamento.
*** Elemento de Punio - Diminui o comportamento e tambm diminuem com
o tempo. Por exemplo: Um pai e pune seus filhos constantemente, da os
filhos vo fazer duas coisas: Ou vo fugir de casa, ou vo encontrar uma
maneira para tolerar esta dor. As pessoas no vo gostar de vc,
aplicvel melhor em uma s pessoa e no um grupo. Assim como difcil de
escolher a punio.
Para se modificar o comportamento das pessoas, tem q mudar a
conseqncia do comportamento das pessoas.
*** Fator da Associao associar algo a outra coisa, o que aconteceu
muito nos comerciais de cerveja, onde tinham muitas mulheres lindas perto
de homens bebendo cerveja, assim cria um vinculo, quando vc tomar
cerveja, vc vai pensar na mulher bonita e tudo mais, ou seja, uma
sensao prazerosa. Tambm quando h apresentaes de novos modelos de
carro, tem sempre perto umas mulheres muito bem arrumadas e lindas s
mostrando o carro, ou seja, h tambm esta vinculao, uma experincia
positiva, pq quando vc comprar o carro, vc vai associar naquela mulher
bonita, vc poder ter essa experincia de ter uma mulher bonita do seu
lado etc. E difcil de desvincular isso, forte. Esta associao no
deve ser exagerada, no deve tomar a ateno toda.
Outra coisa, quando voc esta fazendo uma entrevista ou qualquer
coisa que queira te favorecer num restaurante, por exemplo, fale coisas
positivas quando a sobremesa tiver chegando, quando a comida estiver
vindo, e no quando vocs ainda estiverem esperando muito a comida ou
bebidas, quando houve uma interrupo.

Tcnicas Verbais para persuadir

Para dizer a verdade, francamente, Honestamente so palavras que
legitimam uma afirmao, quando esta no to verdadeira.
Desafiadoras da Lgica
So frases que vc pode usar para desafiar a lgica da outra pessoa.
Por ex: Oi eu sou vendedor de tal loja e gostaria de mostrar meus
produtos p. vc, a o outro responde No, no vou te escutar, no nenhum
interesse, tchau! A vc responde pelo reverso instantneo, vc deve dizer
exatamente por isso q vc tem q me ouvir. O objetivo no dar um
argumento muito bom, mas que haja um curto circuito na cabea da outra
pessoa. Se a pessoa disser que muito caro, vc diz exatamente por
isso que vc deve comprar, nosso produto pode ser um pouco caro, mas o
melhor no mercado. Quando algum por ex. diz Quero sair desta firma,
ser demitido, a vc usa um pouco de teatro, parea bem pensativo e fale
Mas fulano, pq vc quer fazer isso?, ou seja, vai faz-lo pensar
novamente pq talvez ele no tenha pensado nisso antes.
Frases para evitar conflitos Eu sei exatamente o que vc se sente,
eu senti da mesma forma, mas quando haver qualquer problema achei ......
Lgicas Falsas
*** Falcias Apele para exemplos como se muitas pessoas acreditam,
ento deve ser verdade. Abra seus olhos para no cair nessas coisas, e
critique essas coisas, quando dizem Todos j sabem que, J foi
contestado que.., etc. Quando no tem uma justificativa legal, algum
quer mexer com sua cabea.
Eu no diria isso se no fosse bom,Ns no chamamos vc, se no
precisamos de vc, Eu no diria isso se no fosse provado etc... todas
essas frases simbolizam uma lgica circular, ela prova com a prpria
frase que verdade, mas cuide-se para no enganar-se com essas frases
caso usadas erroneamente.
*** Dicotomia falsa quando a pessoa que fala com vc esta tentando
dividir a opo em duas partes ou opes, cuide-se quando a pessoa esta
limitando o nmero de opes, principalmente quando ele fala Apenas.
Por ex: Armas no matam, Todos os policiais recebem propina, etc.
*** Retrica quando adiciona-se algo ou tirando que muda tudo. Por ex:
Mais de 60% das pessoas sofrem de dor das hemorridas. Isso quer dizer
que 60% do povo sofre com a dor das hemorridas e no 60% do povo tem
hemorridas.
*** Inoculao uma proteo. Quando vc protege uma crena ou atitude
que j existe, protege esta atitude contra novas atitudes. Por ex. Se vc
tem uma pessoa q acredita na marca X, e vc quer q essa pessoa sempre
compre esta marca e no a outra, ento no s importante convencer e
sim manter a mesma idia e conceitos, e resistir a novas idias. Assim p.
isso vc deve aplicar esta regra de inoculao.
Se vc por ex. fala p. seus soldados numa base area Olha eu quero
que todo mundo aqui da minha equipe prepare-se para um ataque a 5 min.
A eles comearo a cavar, fazer um monte de coisas p. se proteger, eles
no sabem quando vai acontecer e tudo, mas assim vc no deixa espao para
eles perderem a criatividade. O fato de eles s saberem isso, faz com que
eles fiquem mais criativos.
Ento 1) Avisa ao seu grupo que um ataque vai acontecer 2) Aplique
o ataque fraco 3) No oferea assistncia e veja o que esta acontecendo.
Isso funciona pq estimula o pensamento criativo, este ataque fraco. E

tambm este pensamento criativo fortalece a atitude, a crena na idia; e

causa tambm o pensamento sistemtico, ou seja, resultados a longo prazo
sero obtidos.
Se vc quer q o seu cliente compre de vc sempre, mande uma carta
dizendo p. eles que a competio talvez vai dizer tal e tal sobre o nosso
produto, mas vc tem q lembrar q isso e isso verdade, ou seja,
preparando eles sobre um ataque da concorrncia e lembrando/ imunizando
eles dos concorrentes.
Tcnicas de Como Pedir Favor
Como utilizar segredos para pedir favor:
1) Vc conta o segredo;
2) Faa uma confisso;
3) Pea o favor.
Por ex. vc quer se promover na empresa, ganhar um aumento. Ai vc
procura a pessoa mais bocuda da empresa, e pergunta Olha guarda segredo
por favor, no conta para ningum ta ? Ai vc diz: olha vc ouviu rumores
de eu ganhar uma promoo aqui na empresa? Ai o menino fala que no, mas
em pouco tempo todos estaro fazendo rumores sobre sua promoo, at a
gerencia... ai eles podem pensar empiricamente disso, no vai abusar eles
tanto, vai ser prazeroso p. eles pq no foi forado.
Use o nome da pessoa no incio da frase, incline sua cabea um
pouco, d um sorriso e diga de novo o nome da pessoa, por exemplo, Joo,
gostaria q vc leva-se isso at a outra sala? (d um sorriso) Voc pode
fazer isso Joo para mim?. Tudo porque o NOME tudo, como se fosse
um mantra p. ns, importante ouvir, quem fala tem mais controle sobre a
pessoa.
A maneira que vc usa sua voz super importante tambm. Para pedir
algo e no parecer fraco, no pergunte de forma interrogativa mais fraca
e sim mais forte, tipo baixo, baixo, baixo e alto. Outra coisa sempre
explicar o porque, que j suficiente para criar a obrigao do outro
lado.
Como convencer os outros pelo jeito pessoal: Carisma o presente
especial, um presente de Deus, uma habilidade natural. a terceira forma
de autoridade. uma forma no verbal de comunicar suas crenas, idias e
habilidades. Elas expandiram seu centro de experincias, sabem como
comunicar com o universo inteiro.
Para aumentar o carisma:
Regras
1) Quando vc encontrar as pessoas, trate-as como rainhas, ou as
melhores pessoas q vc encontrou no dia;
2)
Aperte a mo da pessoa quando chegar; Mas apertar a mo bem
firme e olhe nos olhos e transmita algo positivo atravs das mos, pois
grande parte das nossas idias ;
3) Todo mundo gosta de ouvir elogios, e so incontveis, tente
utiliz-los sinceramente claro, mas elogiar as coisas que ela faa, e no
para a pessoa em si. NO diga: vc um excelente carpinteiro, e SIM Vc
fez um trabalho muito bom.
4) Sorria dois segundos a mais do que vc queira realmente, sorria
um pouco mais;
5) Vista-se bem, pois sua embalagem para o mundo inteiro, e isso
vc transmite em segundos o que vc . As pessoas decidem em apenas 3

segundos o que elas acham de voc, quem voc etc, tudo pela primeira
impresso.
6) Desenvolva um bom senso de humor, isso muito, muito eficaz.
No precisa lembrar de todas as piadas, mas divirta-se tambm com o que
vc fala, pois as pessoas gostam de olhar outras que esto se divertindo.
legal entender as cinco piadas principais, que so elas:
1) Quando se exagera algo;
2) Colocao estranha da palavra ou ma m colocao da palavra, ou
distorcer a palavra;
3) Debochar da pessoa;
4) Piadas engraas e estpidas, bobas;
5) As que tem uma surpresa no fim.
No pense no que voc quer das pessoas, e sim no que voc pode dar
para receber o que quer, e faa isso atravs das tcnicas.
O que importa na vida no o que vc tem, e sim o que vc fez
do que vc tem!
Persuadir atravs das Tcnicas Verbais
Pertence ao modelo antigo de persuaso.
Capitulo de Decises (Que foram a palavra SIM)
*** Escala de Um a Dez
Se vc quer convencer algum e quer dela uma deciso, vc fala p. a pessoa
Senhor Joo por favor me ajude, eu dei p. vc uma proposta, e vc acabou
de dizer que precisa analisar esta proposta e tal, ento me ajude. Na
escala de um a dez (sendo um = no vamos fazer negocio e Dez = negocio
fechado). Ai ele responde, acho que vc est com um 6... ento ok, o que
falta para Dez ? Seu oponente dir talvez, que precisa baixar o preo.
Ento assim vc vai saber a objeo real dela. As pessoas no querem/
gostam de dar essa objeo, por que assim ao saber, vc pode fazer com que
esta objeo seja eliminada e ele compre. Mas sabendo desta objeo vc
tem como fazer com que ele compre, ou concorde etc.
*** Tcnica de ltima Objeo
Se algum diz p. vc que o preo ta alto, ai vc pergunta OK, senhor
Joo, sua posio muito interessante, mas alem do preo tem alguma
outra objeo e te impea de te comprar agora? ai ele responde Sim, o
prazo de pagamento tambm. A vc diz Ok, este tambm muito
importante, que precisamos fazer para sua satisfao. Mas alm disso
existe mais alguma objeo?, e ele talvez dir No, s isso, resolvendo
estes dois podemos fechas o negcio. Lembre-se: Para convencer qualquer
pessoa, vc tem que conhecer o real pensamento da outra pessoa, e isso
feito atravs de perguntas. Perguntas desafiam o raciocnio, e quando vc
desafia o raciocnio, vc pode abrir a cabea da outra pessoa e com isso
vc pode conduzi-la para a deciso certa.
Outro exemplo, se vc quer saber se uma pessoa quer trabalhar p. vc,
podes perguntar Ok, vc j sabe sobre a posio e a vaga q temos E
gostaria de saber onde estamos na escala de um a dez sendo (um no
trabalhar aqui, e dez trabalhar aqui), a vc pergunta o que falta p.
10. Se vc souber as objees para chegar a 10, vc poder usar mais
argumentos eficazes para que ela fique.
*** Tcnica de Nixonext
Significa que vc nunca seja exato nas suas declaraes. Por exemplo
se te perguntarem se vc fez algo nunca diga No, no fiz., diga No que

eu me lembro, no fiz no ou Se no me falha a memria eu no fiz.,ou

No que eu lembro, eu no fiz isso. Por melhor que eu lembro, eu no
fiz isso. Isso para evitar de outra pessoa ter provas que comprovem
que vc fez e vc ter dito to sinceramente que no fez, a vc perde a
credibilidade e na prxima vez que vc negar ou no, ningum vai acreditar
em vc.
*** Tcnica de Evitar Conflitos
Quando algum esta discordando de vc, ou falar algo que no
concorde com o que vc pensa, no diga Sim mas.... e sim diga Sim,
e ...? e tambm tente dizer Eu entendo sua posio, ao mesmo tempo
etc... .
Por ex. o cliente diz Mas seu preo muito caro ai vc diz Eu
entendo a sua posio, mas ao mesmo tempo nosso produto o melhor no
mercado e existem caractersticas que no existem no mercado, e por isso
o preo esta justificado.
*** Truque de Sentir
Quando um cliente aps voc dizer o preo diz que muito caro,
voc diz Eu sei exatamente o que voc sente, mas eu tambm me senti da
mesma forma, mas vimos os nossos preos com o mercado e ... ou ainda
melhor = Eu at concordo com o senhor, eu sei exatamente o que sentes,
eu tambm senti da mesma forma, mas realmente quando comparamos os preos
com o mercado vimos que nosso produto tem ....... ou Ns cobramos muito
mais, mas oferecemos muito mais. No final da sentena.
*** Exemplo de Difuso
Quando voc est neutralizando um desacordo.
Por exemplo: Dois polticos discutem sobre impostos, o primeiro diz Olha
parece que seu partido esta fazendo tudo para aumentar os impostos,
quanto eu estou fazendo tudo para diminuir. O legal aqui neutralizar a
situao dizendo Olha parece que estamos de acordo aqui, no parece que
estamos em desacordo, ns queremos que o nosso pas prospere e que tenha
o sucesso no fim. Ou seja, usou um assunto bem mais alto e acima do
problema dos impostos. Se vc disser Oh eu concordo com voc de que
precisamos manter os impostos baixos a ele pode dizer Ah , e pq ento
vc fez tudo p. manter os impostos altos!. A voc se lasca todinho sem
ter como responder, mais eficaz colocar um assunto mais acima. (para um
debate, antes em panfletos e na mdia voc coloca tpicos em que discorda
ou critica no plano do adversrio, e deixa que ele te pergunte, provoqueo para achar teus pontos fracos, e deixe-o fazer perguntas sobre teu
ponto fraco, no faa vrias ataques gratuitos, deixe o povo pensar que
voc est sendo atacado, o ataque se justifica somente em relao a
defesa, fazer o povo pensar que est sendo atacado)
*** Trocar o lugar
Use este truque quando algum esta fazendo uma cosia totalmente
errada, mas que vc no queira colocar isso de uma forma totalmente
aberta. Por exemplo: Eu sou um vendedor e visitei um cliente mais de dez
vezes, e ele sempre diz quero mais tempo, no decidi ainda... A voc
usa este truque. Assim voc estar acusando uma terceira entidade, em vez
de acus-lo de forma aberta como Ento vamos, decida de uma vez, eu j
vim aqui mais de dez vezes!, voc dever fazer assim Sr. Cliente,
coloque-se no meu lugar um minuto, imagine que voc est falando com uma
pessoa que respeita muito, e vc mostrou p. ela um produto/ servio
excelente, e voc mostrou todos os motivos p. ela fazer isso, s que ela
no quer dar nenhuma posio e no d p. vc nenhuma explicao pq no d
nenhuma posio?, a terceira entidade seria a pessoa que respeito muito,

e acuse esta, ou seja, evita conflitos. Vc acuse esta terceira entidade e

no a pessoa diretamente, ento mais suave a acusao.
Vc tambm tem que conhecer os significados sutis das frases,
proteger-se de dar sinais de maneira no intencional. Vc no precisa ser
habilidoso ao analisar seus significados ocultos, mas ser tambm
cuidadoso em no demonstrar seus significados ocultos.
*** Tcnicas Verbais
Grupo de Opostos So frases que os outros usam ou vc pode usar tbm, que
significam exatamente o que vc no quer dizer. Se algum usa estas frases
p. vc, cuide-se. minha humilde opinio..., Ela uma excelente
freqentadora da igreja.., Podemos tratar destes detalhes mais tarde,
No se preocupe, Eu no estou sugerindo. Todas estas so excelentes
maneiras de mostrar para algum que vc suspeita, de uma maneira no
acusatria.
Por ex. na sua loja sempre quando vc fecha a loja, percebe que no caixa
sempre sai uns reais do que vc tinha calculado. Vc pode falar para a
pessoa suspeita o seguinte Olha Joo, eu no estou sugerindo que vc a
pessoa responsvel pelo desaparecimento de dinheiro aqui, mas me ajude
aqui de cuidar com mais detalhes, j que vc cuida do dinheiro todo dia,
conte ele com mais cautela. Desta forma vc esta insinuando que ele esta
roubando, mas no de forma aberta. Dizendo isso uma excelente maneira
de fazer isso.
Como tambm dizer a frase Eu no estou ofendido, a pessoa se
sentir culpada de uma maneira no acusatria. Por ex. Nossa, parece que
sempre a gerencia tem uma maneira de roubar um pouquinho do nosso
dinheiro que agente merecia mais que eles, por vc gostar do funcionrio
mesmo, vc pode dizer Olha Joo, muitas pessoas poderiam se sentir
ofendidos com isso que vc falou agora, mas Eu no estou ofendido pelo q
vc falou, pq eu sei q na sua profundidade vc uma pessoa leal,
trabalhadora etc... legal esta tcnica por que vc diz uma coisa, e vc
deixa a pessoa sabendo exatamente de outra coisa, ela sabe exatamente que
vc ficou ofendido e que deve tomar cuidado com vc.
***

Tcnica do Eu no estou ligando ou fcil para mim negar

Por exemplo, vc um poltico e algum esta lhe acusando de algo,
a em vez de vc dizer que no fez de jeito nenhum, diga fcil para mim
negar, mas ser que eh justo eu responder por tantas acusaes dos meus
opositores?Claro que eu no estou sugerindo que meu opositor fez parte
desta sugesto to cruel.
*** Tcnicas de Introduo
Usa-se antes de fazer uma declarao monumental, como por exemplo
Conforme vc esta ciente...; Antes que eu me esquea...; E...
apropsito....
Conforme vc esta ciente (ou E como vc j sabe, Ah! Quase
esqueci...), possumos 52% da empresa ABC. Naturalmente vc no sabe que
se trata de um ponto importante, eles esto tentando coloc-lo na
justia., mas o Conforme vc est ciente d uma abafada este impacto
monumental da frase. Estas introdues amortecem o efeito de uma
declarao monumental.
*** Decepes
Pq tem a finalidade de enganar a pessoa, colocando isso numa frase
simples. Nunca me formei na faculdade, mas , No da minha conta,

10

mas..., Eu sou apenas um pobre rapaz, mas.... Quando algum diz isso
na verdade quer dizer que Apesar da pessoa nunca ter se formado na
faculdade ela sabe mais q vc...etc.
*** Frases Preparadoras
Preparar a mente da pessoa p. algo. Por ex. a frase Eu no quero
que vc leve isso pessoalmente. Quando algum quer lhe dar ms notcias,
ela pode falar isso, ou vc. Como exemplo um funcionrio diz esta frase
antes de dizer que quer sair da sua empresa, se demitir. O que vc deve
fazer desafiar a pessoa, falando Amigo vc quer sair da empresa, eu
estou feliz por vc, vc merece coisas boas na vida, mas se vc ta me
pedindo para no levar isso pessoalmente, eu vou levar pq eu acho que eu
tenho muito mais do que um relacionamento simples de funcionrio e
gerente aqui, temos a amizade e fraternidade etc. Mas me diga uma coisa,
quando poderemos trabalhar juntos novamente ?. ou por exemplo um
vendedor diz Olha eu no quero colocar nenhum tipo de presso sobre o
senhor, mas se no existe nada que lhe desagradou, qual seria o motivo do
senhor no fechar negcio comigo hoje?.Outra forma de preparar a pessoa
seria exagerar na pergunta, por exemplo, ao pedir um favor, espere 3
segundos e exagere na pergunta, por exemplo, Olha fulano eu gostaria de
um grande favor seu. Espere 3 segundos. Eu gostaria que vc me emprestasse
50 reais. Durante os 3 segundos tantos favores enormes passaram na
cabea da pessoa (de emprestar R$ 1.000,00 reais ou mais que isso...) que
quando ela escutar que quer 50 reais, vai achar pouco e lhe emprestar .
Subgrupo *** Frases Bales de Ensaio
Quando vc quer sugerir uma nova idia e vc no sabe se a pessoa
aceitar bem esta idia, sem um choque ou resistncia inicial. s
apresentar as idias como bales de ensaio, como Pensando bem no
assunto, eu, O que aconteceria se..,Imagine que ns.. e Ainda no
pensei muito sobre isso, mas Apenas suponha que ns faamos tal...,ou
seja, esta testando sua reao, pq se sua reao for forte, ele mudara de
idia e se no, ele construir camada por camada at que vc aceite.
*** Frases Justificadoras
Estas frases justificam uma possibilidade de erro no futuro, ou
seja, prepara a pessoa para talvez no ser feito o que vc quis, temos os
exemplos de Eu vou tentar fazer o melhor que posso fazer, Eu vou ver o
que posso fazer ou Olha eu vou tentar tal..., Sim, eu acredito que eu
vou ....

Tcnicas de Persuaso e Lavagem Cerebral

Sendo Usadas Atualmente No Pblico
SUMRIO
O nascimento da converso religiosa/lavagem cerebral no Revivalismo
Cristo em 1735. A explicao pavloviana das trs fases cerebrais.
Pregadores renascidos: passo a passo, como eles conduzem o reavivamento e
os resultados fisiolgicos esperados. A tcnica de "voz ritmada" usada
por pregadores, advogados e hipnotizadores. Novas igrejas do xtase. Os
seis passos para a converso. O processo de decognio. Tcnicas de parar

11

o pensamento. A tcnica "venda com fanatismo". Os verdadeiros crentes e

os movimentos de massa. Tcnicas de persuaso: "sim, sim", "comandos
embutidos", "choque e confuso" e a "tcnica intercalada". [Tcnicas]
subliminares. Vibrato e ondas ELF [freqncia extremamente baixa].
Induo ao transe com vibraes sonoras. Mesmo observadores profissionais
sero "possudos" nas assemblias carismticas. A tcnica "nica
esperana" para assistir e no ser convertido. Programao no-detetvel
com Neurofone, atravs da pele. O meio de controlar as massas.
Eu sou Dick Sutphen e esta fita uma gravao de estdio, uma verso
expandida de uma conferncia que fiz na Conveno do Congresso Mundial de
Hipnotizadores Profissionais em Las Vegas, Nevada. Embora a fita traga um
copyright para proteg-la de duplicaes e vendas ilegais, neste caso, eu
convido os indivduos a fazer cpias e d-las aos amigos ou qualquer
pessoa em posio de divulgar esta informao *.
Embora eu tenha sido entrevistado acerca deste assunto em muitos locais,
rdios e programas de entrevistas em TV, os meios de comunicao de massa
parecem estar bloqueados, porque isto poderia resultar em desconfiana e
investigaes dos meios de divulgao e de seus patrocinadores. Algumas
agncias governamentais no querem que esta informao seja divulgada.
Nem os movimentos de Novos Cristos, os cultos, e mesmo muitos
treinadores de potencial humano.
Cada uma das coisas que vou relatar apenas expor a superfcie do
problema. Eu no sei como o abuso destas tcnicas pode ser parado. Eu no
penso que seja possvel legislar contra algo que freqentemente no pode
ser detectado; e se os prprios legisladores esto usando estas tcnicas,
h pouca esperana de o governo usar leis assim. Sei que o primeiro passo
para iniciar mudanas gerar interesse. Neste caso, apenas um movimento
subterrneo poderia provocar isto.
Falando deste assunto, estou falando acerca de meu prprio negcio. Eu
sei disto, e sei quo efetivo isto pode ser. Eu fao fitas de hipnose e
[de tcnicas] subliminares, e, em alguns de meus seminrios, uso tticas
de converso com os participantes para torn-los independentes e autosuficientes. Mas, sempre que uso estas tcnicas, eu ressalto que estou
usando-as, e todos podem escolher entre participar ou no. Eles tambm
sabem qual ser o resultado desejado.
Ento, para comear, eu quero declarar o que o fato mais bsico de
todos acerca de lavagem cerebral: EM TODA A HISTRIA DO HOMEM, NINGUM
QUE TENHA SOFRIDO LAVAGEM CEREBRAL ACREDITAR OU ACEITAR QUE SOFREU TAL
COISA. Todos aqueles que a sofreram, usualmente, defendero
apaixonadamente os seus manipuladores, clamando que simplesmente lhes foi
"mostrada a luz"...ou que foram transformados de modo miraculoso.
O Nascimento da Converso
CONVERSO uma palavra "agradvel" para LAVAGEM CEREBRAL...e qualquer
estudo de lavagem cerebral tem de comear com o estudo do Revivalismo
Cristo no sculo dezenove, na Amrica. Aparentemente, Jonathan Edwards
descobriu acidentalmente as tcnicas durante uma cruzada religiosa em
1735, em Northampton, Massachusetts. Induzindo culpa e apreenso aguda e
aumentando a tenso, os "pecadores" que compareceram aos seus encontros
de reavivamento foram completamente dominados, tornando-se submissos.
Tecnicamente, o que Edwards estava fazendo era criar condies que
deixavam o crebro em branco, permitindo a mente aceitar nova

12

programao.
O problema era que as novas informaes eram negativas. Ele poderia ento
dizer-lhes, "vocs so pecadores! vocs esto destinados ao inferno!".
Como resultado, uma pessoa tentou e outra cometeu suicdio. E os vizinhos
do suicida relataram que eles tambm foram to profundamente afetados
que, embora tivessem encontrado a "salvao eterna", eram tambm
obcecados com a idia diablica de dar fim s prprias vidas.
Uma vez que um pregador, lder de culto, manipulador ou autoridade atinja
a fase de apagamento do crebro, deixando-o em branco, os sujeitos ficam
com as mentes escancaradas, aceitando novas idias em forma de sugesto.
Porque Edwards no tornou sua mensagem positiva at o fim do
reavivamento, muitos aceitaram as sugestes negativas e agiram, ou
desejaram agir, de acordo com elas.
Charles J. Finney foi outro cristo revivalista que usou as mesmas
tcnicas quatro anos mais tarde, em converses religiosas em massa, em
Nova Iorque. As tcnicas so ainda hoje utilizadas por cristos
revivalistas, cultos, treinadores de potencial humano, algumas reunies
de negcios, e nas foras armadas dos EUA, para citar apenas alguns.
Deixem-me acentuar aqui que eu no creio que muitos pregadores
revivalistas percebam ou saibam que esto usando tcnicas de lavagem
cerebral.
Edwards simplesmente topou com uma tcnica que realmente funcionou, e
outros a copiaram e continuam a copi-la pelos ltimos duzentos anos. E o
mais sofisticado de nosso conhecimento e tecnologia tornou mais efetiva a
converso. Sinto fortemente que esta uma das maiores razes para o
crescimento do fundamentalismo cristo, especialmente na variedade
televisiva, enquanto que muitas das religies ortodoxas esto declinando.
As Trs Fases Cerebrais
Os cristos podem ter sido os primeiros a formular com sucesso a lavagem
cerebral, mas teremos de ir a Pavlov, um cientista russo, para uma
explicao tcnica. Nos idos de 1900, seu trabalho com animais abriu a
porta para maiores investigaes com humanos. Depois da revoluo russa,
Lnin viu rapidamente o potencial em aplicar as pesquisas de Pavlov para
os seus prprios objetivos.
Trs distintos e progressivos estados de inibio transmarginal foram
identificados por Pavlov. O primeiro a fase EQUIVALENTE, na qual o
crebro d a mesma resposta para estmulos fortes e fracos. A segunda a
fase PARADOXAL, na qual o crebro responde mais ativamente aos estmulos
fracos do que aos fortes. E a terceira a fase ULTRA-PARADOXAL, na qual
respostas condicionadas e padres de comportamento vo de positivo para
negativo, ou de negativo para positivo.
Com a progresso por cada fase, o grau de converso torna-se mais efetivo
e completo. So muitos e variados os modos de alcanar a converso, mas o
primeiro passo usual em lavagens cerebrais polticas ou religiosas
trabalhar nas emoes de um indivduo ou grupo, at eles chegarem a um
nvel anormal de raiva, medo, excitao ou tenso nervosa.
O resultado progressivo desta condio mental prejudicar o julgamento e
aumentar a sugestibilidade. Quanto mais esta condio mantida ou

13

intensificada, mais ela se mistura. Uma vez que a catarse, ou a primeira

fase cerebral alcanada, uma completa mudana mental torna-se mais
fcil. A programao mental existente pode ser substituda por novos
padres de pensamento e comportamento.
Outras armas fisiolgicas freqentemente utilizadas para modificar as
funes normais do crebro so os jejuns, dietas radicais ou dietas de
acar, desconforto fsico, respirao regulada, canto de mantras em
meditao, revelao de mistrios sagrados, efeitos de luzes e sons
especiais, e intoxicao por drogas ou por incensos.
Os mesmos resultados podem ser obtidos nos tratamentos psiquitricos
contemporneos por eletrochoques e mesmo pelo abaixamento proposital do
nvel de acar no sangue, com a aplicao de injees de insulina.
Antes de falar sobre exatamente como algumas das tcnicas so aplicadas,
eu quero ressaltar que hipnose e tticas de converso so duas coisas
distintas e diferentes -- e que as tcnicas de converso so muito mais
poderosas. Contudo, as duas so freqentemente misturadas ... com
poderosos resultados.
Como os Pregadores Revivalistas Trabalham
Se voc desejar ver um pregador revivalista em ao, h provavelmente
vrios em sua cidade. V para a igreja ou tenda e sente-se acerca de
trs-quartos da distncia ao fundo. Muito provavelmente uma msica
repetitiva ser tocada enquanto o povo vem para o servio. Uma batida
repetitiva, idealmente na faixa de 45 a 72 batidas por minuto (um ritmo
prximo s batidas do corao humano) muito hipntica e pode gerar um
estado alterado de conscincia, com olhos abertos, em uma grande
porcentagem das pessoas. E, uma vez voc esteja em um ritmo alfa, voc
est pelo menos 25 vezes mais sugestionvel do que voc estaria, em um
ritmo beta, de plena conscincia. A msica provavelmente a mesma para
cada servio, ou incorpora a mesma batida, e muitas das pessoas iro para
um estado alterado de conscincia quase imediatamente aps entrarem no
santurio. Subconscientemente, eles recordam o estado mental quando em
servios religiosos anteriores, e respondem de acordo com a programao
ps-hipntica.
Observe as pessoas esperando pelo incio do servio religioso. Muitas
exibiro sinais exteriores de transe -- corpo relaxado e olhos
ligeiramente dilatados. Freqentemente, eles comeam a agitar as mos
para diante e para trs no ar, enquanto esto sentadas em suas cadeiras.
A seguir, o pastor assistente muito provavelmente vir, e falar
usualmente com uma simptica "voz ritmada".
Tcnica da Voz Ritmada
Uma "voz ritmada" um estilo padronizado, pausado, usado por
hipnotizadores quando esto induzindo um transe. tambm usado por
muitos advogados, vrios dos quais so altamente treinados hipnlogos,
quando desejam fixar um ponto firmemente na mente dos jurados. Uma voz
ritmada pode soar como se o locutor estivesse conversando ao ritmo de um
metrnomo, ou pode soar como se ele estivesse enfatizando cada palavra em
um estilo montono e padronizado. As palavras sero usualmente emitidas
em um ritmo de 45 a 60 batidas por minuto, maximizando o efeito
hipntico.

14

Agora, o pastor assistente comea o processo de "acumulao". Ele induz

um estado alterado de conscincia e/ou comea a criar excitao e
expectativas na audincia. A seguir, um grupo de jovens mulheres vestidas
em longos vestidos brancos que lhes do um ar de pureza, vm e iniciam um
canto. Cantos evanglicos so o mximo, para se conseguir excitao e
ENVOLVIMENTO.
No meio do canto, uma das garotas pode ser "golpeada por um esprito" e
cai, ou reage como se estivesse possuda pelo Esprito Santo. Isto
efetivamente aumenta a excitao na sala. Neste ponto, hipnose e tticas
de converso esto sendo misturadas e o resultado que toda a ateno da
audincia est agora tomada, enquanto o ambiente torna-se cada vez mais
tenso e excitado.
Exatamente neste momento, quando a induo ao estado mental alfa foi
conseguido em massa, eles iro passar o prato ou cesta de coleta. Ao
fundo, em uma voz ritmada a 45 batidas por minuto, o pregador assistente
poder exortar, "d ao Senhor...d ao Senhor...d ao Senhor...d ao
Senhor". E a audincia d. Deus pode no obter o dinheiro, mas seu j
rico representante, sim.
A seguir, vem o pregador fogo-e-enxfre. Ele induz medo e aumenta a
tenso falando sobre "o demnio", "ir para o inferno", e sobre o
Armageddon prximo.
Na ltima dessas reunies que assisti, o pregador falou sobre o sangue
que brevemente escorreria de cada torneira na terra. Ele tambm estava
obcecado com um "machado sangrento de Deus", o qual todos tinham visto
suspenso sobre o plpito, na semana anterior. Eu no tinha nenhuma dvida
de que todos o tinham visto -- o poder da sugesto hipntica em centenas
de pessoas assegura que entre 10 a 25 por cento vero o que quer que lhes
seja sugerido ver.
Na maioria da assemblias revivalistas, "depoimentos" ou "testemunhos"
usualmente seguem-se ao sermo amedrontador. Pessoas da audincia viro
ao palco relatar as suas histrias. "Eu estava aleijado e agora posso
caminhar!". "Eu tinha artrite e ela se foi!". Esta uma manipulao
psicolgica que funciona. Depois de ouvir numerosos casos de curas
milagrosas, a pessoa comum na audincia com um problema menor est certa
de que ela pode ser curada. A sala est carregada de medo, culpa e
intensa expectativa e excitao.
Agora, aqueles que querem ser curados so freqentemente alinhados ao
redor da sala, ou lhes dito para vir frente. O pregador pode toc-los
na cabea e gritar "esteja curado!". Isto libera a energia psquica, e,
para muitos, resulta a catarse. Catarse a purgao de emoes
reprimidas. Indivduos podem gritar, cair ou mesmo entrar em espasmos. E
se a catarse conseguida, eles possuem uma chance de serem curados. Na
catarse (uma das trs fases cerebrais anteriormente mencionadas), a lousa
do crebro temporariamente apagada e novas sugestes so aceitas.
Para alguns, a cura pode ser permanente. Para muitos, ir durar de quatro
dias a uma semana, que , incidentalmente, o tempo que dura normalmente
uma sugesto hipntica dada a uma pessoa. Mesmo que a cura no dure, se
eles voltarem na semana seguinte, o poder da sugesto pode continuamente
fazer ignorar o problema... ou, algumas vezes, lamentavelmente, pode
mascarar um problema fsico que pode se mostrar prejudicial ao indivduo,
a longo prazo.
Eu no estou dizendo que curas legtimas no aconteam. Acontecem. Pode

15

ser que o indivduo estava pronto para largar a negatividade que causou o
problema em primeiro lugar; pode ser obra de Deus. Mas afirmo que isto
pode ser explicado com o conhecimento existente acerca das funes
crebro/mente.
As tcnicas e encenaes variaro de igreja para igreja. Muitos usam
"falar lnguas" para gerar a catarse em alguns, enquanto o espetculo
cria intensa excitao nos observadores.
O uso de tcnicas hipnticas por religies sofisticado, e profissionais
asseguram que elas tornaram-se ainda mais efetivas. Um homem em Los
Angeles est projetando, construindo e reformando um monte de igrejas por
todo o pas. Ele diz aos ministros o que eles precisam, e como us-lo.
Sua fita gravada indica que a congregao e a renda dobraro, se o
ministro seguir suas instrues. Ele admite que cerca de 80 por cento de
seus esforos so para o sistema de som e de iluminao.
Som potente e o uso apropriado de iluminao so de importncia primria
em induzir estados alterados de conscincia -- eu os tenho usado por
anos, em meus prprios seminrios. Contudo, meus participantes esto
plenamente conscientes do processo, e do que eles podem esperar como
resultado de sua participao.
Seis Tcnicas de Converso
Cultos e organizaes [que ensinam] potencial humano esto sempre
procurando por novos convertidos. Para consegu-los, eles precisam criar
uma fase cerebral. E geralmente precisam faz-lo em um curto espao de
tempo -- um fim-de-semana, at mesmo em um dia. O que se segue so as
seis tcnicas primrias usadas para gerar a converso.
O encontro ou treinamento tem lugar em uma rea onde os participantes
esto desligados do resto do mundo. Isto pode ser em qualquer lugar: uma
casa isolada, um local remoto ou rural, ou mesmo no salo de um hotel,
onde aos participantes s permitido usar o banheiro, limitadamente. Em
treinamentos de potencial humano, os controladores daro uma prolongada
conferncia acerca da importncia de "honrar os compromissos" na vida.
Aos participantes dito que, se eles no honram seus compromissos, sua
vida nunca ir melhorar. uma boa idia honrar compromissos, mas os
controladores esto subvertendo um valor humano positivo, para os seus
interesses egostas. Os participantes juram para si mesmos e para os
treinadores que eles honraro seus compromissos. Qualquer um que no o
faa ser intimado a um compromisso, ou forado a deix-los. O prximo
passo concordar em completar o treinamento, deste modo assegurando uma
alta porcentagem de converses para as organizaes. Eles tero,
normalmente, que concordar em no tomar drogas, fumar, e algumas vezes
no comer...ou lhes so dados lanches rpidos de modo a criar tenso. A
razo real para estes acordos alterar a qumica interna, o que gera
ansiedade e, espera-se, cause ao menos um ligeiro mal-funcionamento do
sistema nervoso, que aumente o potencial de converso.
Antes que a reunio termine, os compromissos sero lembrados para
assegurar que o novo convertido v procurar novos participantes. Eles so
intimidados a concordar em faz-lo, antes de partirem. Desde que a
importncia em manter os compromissos to grande em sua lista de
prioridade, o convertido tentar trazer fora cada um que ele conhea,
para assistir a uma futura sesso oferecida pela organizao. Os novos
convertidos so fanticos. De fato, o termo confidencial de merchandising
nos maiores e mais bem sucedidos treinamentos de potencial humano
"vender com fanatismo!"

16

Pelo menos muitos milhares de pessoas se graduam, e uma boa porcentagem

programada mentalmente de modo a assegurar sua futura lealdade e
colaborao se o guru ou a organizao chamar. Pense nas implicaes
polticas em potencial, de centenas de milhares de fanticos programados
para fazer campanha pelo seu guru.
Fique precavido se uma organizao deste tipo oferecer sesses de
acompanhamento depois do seminrio. Estas podem ser encontros semanais ou
seminrios baratos dados em uma base regular, nos quais a organizao
tentar habilmente convenc-lo -- ou ento ser algum evento planejado
regularmente, usado para manter o controle. Como os primeiros cristo
revivalistas descobriram, um controle de longo prazo dependente de um
bom sistema de acompanhamento.
Muito bem. Agora, vamos ver uma segunda dica, que mostra quando tticas
de converso esto sendo usadas. A manuteno de um horrio que causa
fadiga fsica e mental. Isto primariamente alcanado por longas horas
nas quais aos participantes no dada nenhuma oportunidade para relaxar
ou refletir.
A terceira dica: quando notar que so utilizadas tcnicas para aumentar a
tenso na sala ou meio-ambiente.
Nmero quatro: incerteza. Eu poderia passar vrias horas relatando vrias
tcnicas para aumentar a tenso e gerar incerteza. Basicamente, os
participantes esto preocupados quanto a serem notados ou apontados pelos
instrutores; sentimentos de culpa se manifestam, e eles so tentados a
relatar seus mais ntimos segredos aos outros participantes, ou forados
a tomar parte em atividades que enfatizem a remoo de suas mscaras. Um
dos mais bem sucedidos seminrios de potencial humano fora os
participantes a permanecerem em um palco frente da audincia, enquanto
so verbalmente atacados pelos instrutores.
Uma pesquisa de opinio pblica, conduzida a alguns anos, mostrou que a
situao mais atemorizante na qual um indivduo pode se encontrar,
falar para uma audincia. Isto iguala-se lavar uma janela externamente,
no 85. andar de um prdio. Ento voc pode imaginar o medo e a tenso
que esta situao gera entre os participantes. Muitos desfalecem, mas
muitos enfrentam o stress por uma mudana de mentalidade. Eles
literalmente entram em estado alfa, o que automaticamente os torna mais
sugestionveis do que normalmente so. E outra volta da espiral
descendente para a converso realizada com sucesso.
O quinto indcio de que tticas de converso esto sendo usadas a
introduo de jargo -- novos termos que tem significado unicamente para
os "iniciados" que participam. Linguagem viciosa tambm freqentemente
utilizada, de propsito, para tornar desconfortveis os participantes.
A dica final se no h nenhum humor na comunicao...ao menos at que
os participantes sejam convertidos. Ento, divertimentos e humor so
altamente desejveis, como smbolos da nova alegria que os participantes
supostamente "encontraram".
No estou dizendo que boas coisas no resultem da participao em tais
reunies. Isto pode ocorrer. Mas afirmo que importante para as pessoas
saberem o que aconteceu, e ficarem prevenidas de que o contnuo
envolvimento pode no ser de seu maior interesse.

17

Atravs dos anos, tenho conduzido seminrios profissionais para ensinar

s pessoas a serem hipnotizadores, treinadores e conselheiros. Tive [como
alunos] muitos daqueles que conduzem treinamentos e reunies, que vm a
mim e dizem, "estou aqui porque eu sei que aquilo que fao funciona, mas
no sei o por qu". Depois de mostrar-lhes o como e o por qu, muitos
deles tem deixado este negcio, ou decidido abord-lo diferentemente, de
uma maneira mais amorosa e humana.
Muitos destes treinadores tem se tornado meus amigos, e marcou-nos a
todos ter experimentado o poder de uma pessoa com um microfone na mo em
uma sala cheia de pessoas. Some um pouco de carisma, e voc pode contar
com uma alta taxa de converses. A triste verdade que uma alta
porcentagem de pessoas quer ceder o seu poder - eles so verdadeiros
"crentes"!
Reunies de culto e treinamentos de potencial humano so um ambiente
ideal para se observar em primeira mo o que tecnicamente chamado de
"Sndrome de Estocolmo". Esta uma situao na qual aqueles que so
intimidados, controlados e torturados comeam a amar, admirar e muitas
vezes at desejar sexualmente os seus controladores ou captores.
Mas permitam-me deixar aqui uma palavra de advertncia: se voc pensa que
pode assistir tais reunies e no ser afetado, voc provavelmente est
errado. Um exemplo perfeito o caso de uma mulher que foi ao Haiti com
Bolsa de Estudos da Guggenheim para estudar o vudu haitiano. Em seu
relatrio, ela diz como a msica eventualmente induz movimentos
incontrolveis do corpo, e um estado alterado de conscincia. Embora ela
compreendesse o processo e pudesse refletir sobre o mesmo, quando comeou
a sentir-se vulnervel msica ela tentou lutar e fugir. Raiva ou
resistncia quase sempre asseguram converso. Poucos momentos mais tarde
ela sentiu-se possuda pela msica e comeou a danar, em transe, por
todo o local onde se realizava o culto vudu. A fase cerebral tinha sido
induzida pela msica e pela excitao, e ela acordou sentindo-se
renascida. A nica esperana de assistir tais reunies sem sentir-se
afetado e ser um Buda, e no se permitir sentimentos positivos ou
negativos. Poucas pessoas so capazes de tal neutralidade.
Antes de prosseguir, vamos voltar s seis dicas de converso. Eu quero
mencionar o governo dos Estados Unidos, e os campos de treinamento
militar. O Corpo de Fuzileiros Navais (the Marine Corps) afirma que
quebra o moral dos homens antes de "reconstru-los" como novos homens como fuzileiros (marines)! Bem, isso exatamente o que eles fazem, da
mesma maneira que os cultos vergam o moral das pessoas e as reconstrem
como felizes vendedores de flores nas esquinas. Cada uma das seis
tcnicas de converso usada nos campos de treinamento militar.
Considerando as necessidades militares, no estou fazendo um julgamento
quanto a se isto bom ou ruim. UM FATO, que as pessoas efetivamente
sofrem lavagem cerebral. Aqueles que no querem se submeter devem ser
dispensados, ou passaro muito de seu tempo no quartel.
Processo de Decognio
Uma vez que a converso inicial realizada, nos cultos, no treinamento
militar, ou em grupos similares, no pode haver dvidas entre seus
membros. Estes devem responder aos comandos, e fazer o que estes lhes
disserem. De outra forma, eles seriam perigosos ao controle da
organizao. Isto normalmente conseguido pelo Processo de Decognio em
trs passos.

18

O primeiro passo o de REDUO DA VIGILNCIA: os controladores provocam

um colapso no sistema nervoso, tornando difcil distinguir entre fantasia
e realidade. Isto pode ser conseguido de vrias maneiras. DIETA POBRE
uma; muito cuidado com Brownies e com Koolaid. O acar 'desliga' o
sistema nervoso. Mais sutil a "DIETA ESPIRITUAL", usada por muitos
cultos. Eles comem somente vegetais e frutas; sem o apoio dos gros,
nozes, sementes, laticnios, peixe ou carne, um indivduo torna-se
mentalmente "areo". Sono inadequado outro modo fundamental de reduzir
a vigilncia, especialmente quando combinada com longas horas de intensa
atividade fsica. Tambm, ser bombardeado com experincias nicas e
intensas consegue o mesmo resultado.
O segundo passo a CONFUSO PROGRAMADA: voc mentalmente assaltado
enquanto sua vigilncia est sendo reduzida conforme o passo um. Isto se
consegue com um dilvio de novas informaes, leituras, discusses em
grupo, encontros ou tratamento individual, os quais usualmente eqivalem
ao bombardeio do indivduo com questes, pelo controlador. Durante esta
fase de decognio, realidade e iluso freqentemente se misturam, e uma
lgica pervertida comumente aceita.
O terceiro passo PARADA DO PENSAMENTO: tcnicas so usadas para causar
um "vazio" na mente. Estas so tcnicas para alterar o estado de
conscincia, que inicialmente induzem calma ao dar mente alguma coisa
simples para tratar, com uma atenta concentrao. O uso continuado traz
um sentimento de exultao e eventualmente alucinao. O resultado a
reduo do pensamento, e eventualmente, se usado por muito tempo, a
cessao de todo pensamento e a retirada de todo o contedo da mente,
exceto o que os controladores desejem. O controle , ento, completo.
importante estar atento que quando membros ou participantes so
instrudos para usar tcnicas de "parar o pensamento, eles so informados
de que sero beneficiados: eles se tornaro "melhores soldados", ou
"encontraro a luz".
H trs tcnicas primrias usadas para parar o pensamento. A primeira a
MARCHA: a batida do tump, tump, tump literalmente gera auto-hipnose, e
grande susceptibilidade sugesto.
A segunda tcnica para parar o pensamento a MEDITAO. Se voc passar
de uma hora a uma hora e meia por dia em meditao, depois de poucas
semanas h uma grande probabilidade de que voc no retornar
conscincia plena normal beta. Voc permanecer em um estado fixo alfa
tanto mais quanto voc continue a meditar. No estou dizendo que isto
ruim - se voc mesmo o faz. Pode ento ser benfico. Mas um fato que
voc est levando a sua mente a um estado de vazio. Eu tenho testado quem
medita, com mquinas EEG, e o resultado conclusivo: quanto mais voc
medita, mais vazia se torna a sua mente, principalmente se usada em
excesso ou em combinao com decognio; todos os pensamentos cessam.
Alguns grupos espiritualistas vem isto como nirvana - o que besteira.
Isto simplesmente um resultado fisiolgico previsvel. E se o cu na
terra significa no-pensamento e no-envolvimento, eu realmente pergunto
por que ns estamos aqui.
A terceira tcnica de parar o pensamento pelo CNTICO, e freqentemente
por cnticos em meditao. "Falar em lnguas" poderia tambm ser includo
nesta categoria.
Todas as trs tcnicas produzem um estado alterado de conscincia. Isto

19

pode ser muito bom se VOC est controlando o processo, porque voc
tambm controla o que vai usar. Eu pessoalmente use ao menos uma sesso
de auto-hipnose cada dia, e eu sei quo benfico isto para mim. Mas
voc precisa saber, se usar estas tcnicas a ponto de permanecer
continuamente em estado alfa, embora voc permanea em um estado
levemente embriagado, voc estar tambm mais sugestionvel.
Verdadeiros Crentes & Movimentos de Massa
Antes de terminar esta seo de converso, eu quero falar sobre as
pessoas que so mais susceptveis a isto, bem como sobre os Movimentos de
Massa. Eu estou convencido que pelo menos um tero da populao aquilo
que Eric Hoffer chama "verdadeiros crentes". Eles so sociveis, e so
seguidores... so pessoas que se deixam conduzir por outros. Eles
procuram por respostas, significado e por iluminao fora de si mesmos.
Hoffer, que escreveu O VERDADEIRO CRENTE, um clssico em movimentos de
massa, diz: "os verdadeiros crentes no esto decididos a apoiar e afagar
o seu ego; tm, isto sim, uma nsia de se livrarem dele. Eles so
seguidores, no em virtude de um desejo de auto-aperfeioamento, mas
porque isto pode satisfazer sua paixo pela auto-renncia!". Hoffer
tambm diz que os verdadeiros crentes "so eternamente incompletos e
eternamente inseguros"!
Eu sei disto, pela minha prpria experincia. Em meus anos de ensino e de
conduo de treinamentos, eu tenho esbarrado com isto muitas vezes. Tudo
que eu quero fazer tentar mostrar-lhes que a nica coisa a ser buscada
a Verdade interior. Suas respostas pessoais devero ser encontradas l,
e solitariamente. Eu sempre digo que a base da espiritualidade a autoresponsabilidade e a auto-evoluo, mas muitos dos verdadeiros crentes
apenas respondem que eu no possuo espiritualidade, e vo em seguida
procurar por algum que lhes dar o dogma e a estrutura que eles desejam.
Nunca subestime o potencial de perigo destas pessoas. Eles podem
facilmente ser moldados como fanticos, que iro com muito prazer
trabalhar e at morrer pela sua causa sagrada. Isto um substituto para
a sua f perdida, e freqentemente lhes oferece um substituto para a sua
esperana individual. A Maioria Moral feita de verdadeiros crentes.
Todos os cultos so compostos de verdadeiros crentes. Voc os encontrar
na poltica, nas igrejas, nos negcios e nos grupos de ao social. Eles
so os fanticos nestas organizaes.
Os Movimentos de Massa possuem normalmente um lder carismtico. Seus
seguidores querem converter outros para o seu modo de vida ou impor um
novo estilo de vida - se necessrio, recorrendo a uma legislao que os
force a isto, como evidenciado pelas atividades da Maioria Moral. Isto
significa coao pelas armas ou punio, que o limite em se tratando de
coao legal.
Um dio comum, um inimigo, ou o demnio so essenciais ao sucesso de um
movimento de massas. Os Cristo Renascidos tem o prprio Sat, mas isto
no o bastante - a ele se soma o oculto, os pensadores da Nova Era, e
mais tarde, todos aqueles que se oponham integrao de igreja e
poltica, como evidenciado pelas suas campanhas polticas contra a
reeleio daqueles que se oponham s suas opinies. Em revolues, o
demnio usualmente o poder dominante ou a aristocracia. Alguns
movimentos de potencial humano so bastantes espertos para pedir a seus
graduados para que associem-se a alguma coisa, o que o etiquetaria como

20

um culto - mas, se voc olhar mais de perto, descobrir que o demnio

deles quem quer que no tenha feito o seu treinamento.
H movimentos de massa sem demnios, mas eles raramente alcanam um maior
status. Os Verdadeiros Crentes so mentalmente desequilibrados ou mesmo
pessoas inseguras, sem esperana e sem amigos. Pessoas no procuram
aliados quando esto amando, mas eles o fazem quando odeiam ou tornam-se
obcecados com uma causa. E aqueles que desejam uma nova vida e uma nova
ordem sentem que os velhos caminhos devem ser destrudos antes que a nova
ordem seja construda.
Tcnicas de Persuaso
Persuaso no uma tcnica de lavagem cerebral, mas a manipulao da
mente humana por outro indivduo, sem que o sujeito manipulado fique
consciente do que causou sua mudana de opinio. Eu somente tenho tempo
para apresentar umas poucas das centenas de tcnicas em uso atualmente,
mas a base da persuaso sempre o acesso ao seu CREBRO DIREITO. A
metade esquerda de seu crebro analtica e racional. O lado direito
criativo e imaginativo. Isto est excessivamente simplificado, mas
expressa o que quero dizer. Ento, a idia desviar a ateno do crebro
esquerdo e mant-lo ocupado. Idealmente, o agente gera um estado alterado
de conscincia, provocando uma mudana da conscincia beta para a alfa;
isto pode ser medido em uma mquina de EEG.
Primeiro, deixem-me dar um exemplo de como distrair o crebro esquerdo.
Polticos usam esta poderosa tcnica todo o tempo; advogados usam muitas
variaes, as quais eles chamam "apertar o lao".
Assuma por um momento que voc est observando um poltico fazendo um
discurso. Primeiro, ele pode suscitar o que chamado "SIM, SIM". So
declaraes que provocaro assentimentos nos ouvintes; eles podem mesmo
sem querer balanar suas cabeas em concordncia. Em seguida vem os
TRUSMOS. Estes so, usualmente, fatos que podem ser debatidos, mas uma
vez que o poltico tenha a concordncia da audincia, as vantagens so a
favor do poltico, que a audincia no ir parar para pensar a respeito,
continuando a concordar. Por ltimo vem a SUGESTO. Isto o que o
poltico quer que voc faa, e desde que voc tenha estado concordando
todo o tempo, voc poder ser persuadido a aceitar a sugesto. Agora, se
voc ler o discurso poltico a seguir, voc perceber que as trs
primeiras sentenas so do tipo "sim, sim", a trs seguintes so
trusmos, e a ltima a sugesto.
"Senhoras e senhores: vocs esto indignados com os altos preos dos
alimentos? Vocs esto cansados dos astronmicos preos dos combustveis?
Esto doentes com a falta de controle da inflao? Bem, vocs sabem que o
Outro Partido permitiu uma inflao de 18 por cento no ano passado; vocs
sabem que o crime aumentou 50 por cento por todo o pas nos ltimos 12
meses, e vocs sabem que seu cheque de pagamento dificilmente vem
cobrindo os seus gastos. Bem, a soluo destes problemas eleger-me,
John Jones, para o Senado dos E.U.A."
Eu penso que voc j ouviu isto antes. Mas voc poderia atentar tambm
para os assim chamados Comandos Embutidos. Como exemplo: em palavras
chaves, o locutor poderia fazer um gesto com sua mo esquerda, a qual,
como os pesquisadores tem mostrado, mais apta para acessar o seu
crebro direito. Os polticos e os brilhantes oradores de hoje,

21

orientados pela mdia, so com freqncia cuidadosamente treinados por

uma classe inteiramente nova de especialistas, os quais esto usando
todos os truques - tanto novos quanto antigos - para manipul-lo a
aceitar o candidato deles.
Os conceitos e tcnicas da Neuro-Lingstica so to fortemente
protegidos que eu descobri que, mesmo para falar sobre ela publicamente
ou em impressos, isto resulta em ameaa de ao legal. J o treinamento
em Neuro-Lingstica est prontamente disponvel para qualquer pessoa que
queira dedicar o seu tempo e pagar o preo. Esta uma das mais sutis e
poderosas manipulaes a que eu j me expus. Uma amiga minha que
recentemente assistiu a um seminrio de duas semanas em Neuro-Lingstica
descobriu que muitos daqueles com quem ela conversou durante os
intervalos era pessoal do governo.
Uma outra tcnica que eu aprendi h pouco tempo inacreditavelmente
escorregadia; ela chamada de TCNICA INTERCALADA, e a idia dizer uma
coisa com palavras, mas plantar um impresso inconsciente de alguma outra
coisa na mente dos ouvintes e/ou observadores.
Quero dar um exemplo: suponha que voc est observando um comentarista da
televiso fazer a seguinte declarao: "O SENADOR JOHNSON est ajudando
as autoridades locais a esclarecer os estpidos enganos das companhias
que contribuem para aumentar os problemas do lixo nuclear". Isto soa como
uma simples declarao, mas, se o locutor enfatiza a palavra certa, e
especialmente se ele faz o gesto de mos apropriado junto com as palavras
chaves, voc poderia ficar com a impresso subconsciente de que o senador
Johnson estpido. Este era o objetivo subliminar da declarao, e o
locutor no pode ser chamado para explicar nada.
Tcnicas de persuaso so tambm freqentemente usadas em pequena escala
com muita eficcia. O vendedor de seguro sabe que a sua venda ser
provavelmente muito mais eficaz se ele conseguir que voc visualize
alguma coisa em sua mente. uma comunicao ao crebro direito. Por
exemplo, ele faz uma pausa em sua conversao, olha vagarosamente em
volta pela sua sala, e diz, "Voc pode imaginar esta linda casa
incendiando at virar cinzas?". Claro que voc pode! Este um de seus
medos inconscientes, e quando ele o fora a visualizar isto, voc est
sendo muito provavelmente manipulado a assinar o contrato de seguros.
Os Hare Krishna, ao operarem em um aeroporto, usam o que eu chamo
tcnicas de CHOQUE E CONFUSO para distrair o crebro esquerdo e
comunicarem-se diretamente com o crebro direito. Enquanto estava
esperando no aeroporto, uma vez eu fiquei por uma hora observando um
deles operar. A sua tcnica era a de saltar na frente de quem passasse.
Inicialmente, sua voz era alta; ento ele abaixava o tom enquanto pedia
para que a pessoa levasse um livro, aps o que pedia uma contribuio em
dinheiro para a causa. Usualmente, quando as pessoas ficam chocadas, elas
imediatamente recuam. Neste caso, eles ficavam chocados pela estranha
aparncia, pela sbita materializao e pela voz alta do devoto Hare
Krishna.
Em outras palavras, as pessoas iam para um estado alfa por segurana,
porque elas no queriam confrontar-se com a realidade sua frente. Em
alfa, elas ficavam altamente sugestionveis, e por isto aceitavam a
sugesto de levar o livro; no momento em que pegavam o livro, sentiam-se
culpadas e respondiam a uma segunda sugesto: dar dinheiro. Ns estamos

22

todos condicionados de tal forma que, se algum nos d alguma coisa, ns

temos de dar alguma coisa em troca - neste caso, era dinheiro. Enquanto
observava este trabalhador incansvel, eu estava perto o bastante para
perceber que muitas das pessoas que ele parara exibiam um sinal externo
de que estavam em alfa - seus olhos estavam dilatados.
Programao Subliminar
Subliminares so sugestes ocultas que somente o nosso subconsciente
percebe. Podem ser sonoras, ocultas por entre a msica; visuais,
disfaradas em cada quadro e mostrados to rapidamente na tela que no
so vistos; ou espertamente incorporados ao quadro ou desenho.
Muitas fitas de udio de reprogramao subliminar oferecem sugestes
verbais gravadas em baixo volume. Eu questiono a eficcia desta tcnica se as subliminares no so perceptveis, elas no podem ser efetivas, e
subliminares gravadas abaixo do nvel de audio so, por esta razo,
inteis. A mais antiga tcnica de udio subliminar usa uma voz que segue
o volume da msica de tal modo que as subliminares so impossveis de
detectar sem um equalizador paramtrico. Mas esta tcnica patenteada,
e, quando eu quis desenvolver minha prpria linha de audiocassetes
subliminares, negociaes com os detentores desta patente provaram ser
insatisfatrias. Meu procurador obteve cpias das patentes, as quais eu
dei a alguns talentosos engenheiros de som de Hollyhood pedindo-lhes para
criarem uma nova tcnica. Eles encontraram um modo de modificar psicoacusticamente e sintetizar as subliminares de tal modo que elas fossem
projetadas no mesmo acorde e freqncia que a msica, assim dando-lhes o
efeito de fazerem parte da msica. Mas ns descobrimos que usando estas
tcnica, no h maneira de reduzir as freqncias para detectar os
subliminares. Em outras palavras, embora eles possam ser ouvidos pela
mente subconsciente, no podem ser monitorados mesmo pelos mais
sofisticados equipamentos.
Se ns pudemos criar esta tcnica to facilmente como o fizemos, eu posso
somente imaginar quo sofisticada a tecnologia se tornou, com fundos
ilimitados do governo e da publicidade. E eu estremeo s de pensar na
manipulao dos comerciais de propaganda a que estamos expostos
diariamente. No h simplesmente nenhuma maneira de saber o que h por
trs da msica que voc ouve. E pode mesmo ser possvel esconder uma
segunda voz por trs da voz que voc est ouvindo.
As sries de Wilson Bryan Key, Ph.D., sobre subliminares em publicidade e
campanhas polticas documentam bem o abuso em muitas reas, especialmente
na publicidade impressa em jornais, revistas e posters.
A grande questo sobre subliminares : eles funcionam? Eu garanto que
sim. No somente devido queles que usaram minhas fitas, mas tambm dos
resultados de tais programas subliminares por trs das msicas das lojas
de departamentos. Supostamente, a nica mensagem eram instrues para no
roubar: uma cadeia de lojas de departamentos da Costa Leste reportou uma
reduo de 37 por cento em furtos nos primeiros nove meses do teste.
Um artigo de 1984 no jornal "Brain-Mind Bulletin" declara que at 99 por
cento de nossa atividade cognitiva pode ser "no-consciente", de acordo
com o diretor do Laboratrio de Psicofisiologia Cognitiva da Universidade
de Illinois. O longo relatrio termina com a declarao, "estas
ferramentas apoiam o uso de abordagens subliminares tais como sugestes
gravadas em fita para perder peso, e o uso teraputico da hipnose e
Programao Neuro-Lingstica".

23

Abuso das Massas

Eu poderia relatar muitas histrias que apoiam a programao subliminar,
mas eu gastaria muito tempo para falar mesmo dos mais sutis usos de tal
programao.
Eu experimentei ir pessoalmente, com um grupo, a reunies no auditrio de
Los Angeles, onde mais de dez mil pessoas se renem para ouvir uma figura
carismtica. Vinte minutos depois de entrar no auditrio eu percebi que
estava indo e vindo de um estado alterado de conscincia. Todos que me
acompanhavam estavam experimentando a mesma coisa. Como este o nosso
negcio, ns percebamos o que acontecia, mas os que nos rodeavam nada
percebiam. Por cuidadosa observao, o que parecia ser uma demonstrao
expontnea era, de fato, uma astuta manipulao. A nica maneira que eu
podia imaginar pela qual se poderia fazer a induo ao transe era por
meio de uma vibrao de 6 a 7 ciclos por segundo que soava juntamente com
o som do ar condicionado.
Esta vibrao em particular gera um ritmo alfa, a qual tornar a
audincia altamente susceptvel s sugestes. De 10 a 25 por cento da
populao capaz de ir para um estado alterado de conscincia
sonamblico; para estas pessoas, as sugestes do locutor, se noameaadoras, podem potencialmente ser aceitas como "comandos".
Vibrato
Isto nos leva a mencionar o VIBRATO. Vibrato o efeito de trmulo feito
por alguma msica instrumental ou vocal, e a sua faixa de freqncias
conduz as pessoas a entrarem em um estado alterado de conscincia. Em um
perodo da histria inglesa, aos cantores cuja voz possua um vibrato
pronunciado no era permitido cantarem em pblico, porque os ouvintes
entravam em um estado alterado de conscincia, quando ento tinham
fantasias, inclusive de ordem sexual.
Pessoas que assistem pera ou apreciam ouvir cantores como Mrio Lanza
esto familiarizados com os estados alterados induzidos pelos cantores.
ELF Agora, vamos levar esta condio um pouco mais longe. H tambm ondas
de freqncia extra-baixa (ELFs) inaudveis. Elas so eletromagnticas
por natureza. Um dos usos bsicos das ELFs a comunicao com nossos
submarinos. O dr. Andrija Puharich, um altamente respeitado pesquisador,
em uma tentativa de alertar os oficiais americanos acerca do uso pelos
russos das ELFs, realizou uma experincia. Voluntrios tinham conexes
ligadas aos seus crebros de modo a que as ondas pudessem ser medidas em
um EEG. Eles eram isolados em uma sala de metal que era imune
penetrao de qualquer sinal normal.
Puharich ento irradiou ondas ELF para os voluntrios. As ondas ELFs
passam direto atravs da Terra, e, claro, atravessam paredes de metal. Os
que estavam isolados no sabiam se o sinal estava ou no sendo enviado, e
Puharich observou as reaes em um aparelho: 30 por cento dos que estavam
na sala acusavam o sinal de ELF em seis ou dez segundos.
Quando eu digo "acusavam", eu quero dizer que o seu comportamento seguia
as mudanas prevista para freqncias muito precisas. Ondas abaixo de
seis ciclos por segundo causavam perturbaes emocionais e at a
interrupo de funes fsicas. Para 8.2 ciclos, eles sentiam um bem

24

alto...um elevado sentimento, como se estivessem em uma poderosa

meditao, aprendida custa de muitos anos. Onze at 11,3 ciclos
induziam ondas de depresso e agitao, que conduziam a um comportamento
turbulento.
O Neurofone
O dr. Patrick Flanagan um meu amigo pessoal. No incio dos anos 60,
como um adolescente, Pat foi listado como um dos maiores cientistas do
mundo pela revista Life. Entre os seus muitos inventos havia um
dispositivo que ele chamou Neurofone - um instrumento eletrnico que
podia, com sucesso, transmitir sugestes diretamente atravs do contato
com a pele. Quando ele tentou patentear o dispositivo, o governou
demandou para que ele provasse que era dele o invento. Quando ele o fez,
a Agncia de Segurana Nacional confiscou o neurofone. Pat levou dois
anos de batalha legal para ter sua inveno de volta.
Usando o
qual Pat
sensores
qualquer

dispositivo, voc no ouve ou v nada; ele aplicado pele, a

afirma que a fonte de sentidos especiais. A pele contm mais
de calor, toque, dor, vibrao e campos eltricos do que
outra parte da anatomia humana.

Em um de seus recentes testes, Pat conduziu dois idnticos seminrios

para uma audincia militar - um seminrio em uma noite e outro na
seguinte, porque a sala no era bastante grande para acomodar todos ao
mesmo tempo. Quando o primeiro grupo provou ser muito pouco receptivo e
relutante em responder, Patrick passou o dia seguinte fazendo uma fita de
udio especial para tocar no segundo seminrio. A fita instrua a
audincia a ser extremamente calorosa, sensvel e para que as suas mos
"formigassem". A fita foi tocada atravs do neurofone, o qual foi
conectado por um fio que ele colocou ao longo do teto da sala. No havia
locutores, e assim nenhum som podia ser ouvido, e ainda assim a mensagem
foi transmitida com sucesso atravs do fio diretamente para a mente dos
que assistiam o seminrio. Eles foram calorosos e receptivos, suas mos
formigaram e eles responderam programao, com reaes que no posso
mencionar aqui.
Quanto mais procuramos descobrir sobre como os seres humanos agem,
atravs da altamente avanada tecnologia de hoje, tanto mais aprendemos a
control-los. E o que provavelmente mais me assusta que o meio para
domin-los j est a! A televiso em sua sala e quarto est fazendo
muito mais do que apenas dar-lhe entretenimento.
Antes de continuar, deixem-me ressaltar alguma coisa a mais acerca do
estado alterado de conscincia. Quando voc vai para um estado alterado,
voc passa a usar o lado direito do crebro, o que resulta na liberao
dos opiceos internos do corpo: encefalinas e beta-endorfinas, que
quimicamente so quase idnticas ao pio. Em outras palavras, d uma boa
sensao, a qual voc sempre ir querer mais.
Testes recentes feitos pelo pesquisador Herbert Krugman mostraram que
enquanto as pessoas assistem TV, a atividade do crebro direito excede
em nmero a atividade do crebro esquerdo por uma relao de dois para
um. Colocando de maneira mais simples, as pessoas esto em um estado
alterado ... e muito freqentemente, em transe. Elas esto conseguindo a
sua beta-endorfina "fixa".

25

Para medir a extenso da

do Hospital de Veteranos
jovens a uma mquina EEG
sempre que o crebro dos
Embora lhes fosse pedido
manter o aparelho ligado

ateno, o psicofisiologista Thomas Mulholland,

de Bedford, Massachusetts, ligou telespectadores
que estava ligada a um fio que interrompia a TV
jovens produzisse uma maioria de ondas alfa.
que se concentrassem, somente uns poucos puderam
por mais do que 30 segundos!

Muitos telespectadores j esto hipnotizados. Aprofundar o transe

fcil. Um modo simples colocar um quadro preto a cada 32 quadros do
filme que est sendo projetado. Isto cria uma pulsao de 45 batidas por
minuto, percebida somente pela mente subconsciente - o ritmo ideal para
provocar uma hipnose profunda.
Os comerciais ou sugestes apresentados pelas emissoras seguindo esta
induo ao transe-alfa so muito mais comumente aceitas pelos
telespectadores. A alta porcentagem da audincia que atinge o
sonambulismo profundo pode muito bem aceitar as sugestes como comandos pelo menos enquanto estes no contrariarem suas convices morais, a
religio ou sua auto-preservao.
O meio para dominar est aqui. At a idade de 16 anos, as crianas tero
passado de 10.000 a 15.000 horas vendo televiso - o que mais tempo do
que ele passam na escola! Na mdia dos lares, o aparelho de TV fica
ligado seis horas e 44 minutos por dia - um acrscimo de nove minutos
sobre o ano passado, e trs vezes a mdia de crescimento durante os anos
70.
Isto obviamente no est melhorando...ns estamos rapidamente nos movendo
para um mundo nvel alfa - muito possivelmente o mundo Orwelliano de
"1984" - plcido, olhar vtreo e resposta obediente s instrues.
Um projeto de pesquisa de Jacob Jacoby, um psiclogo da Universidade
Purdue, descobriu que de 2.700 pessoas testadas, 90 por cento entenderam
mal at mesmo simples opinies mostradas em comerciais e "Barnaby Jones".
Apenas alguns minutos depois, o tpico telespectador esquece de 23 a 36
por cento dos assuntos que ele ou ela v. claro que eles estavam
entrando e saindo do transe! Se voc for para um transe profundo, pode
ser instrudo para relembrar - do contrrio, automaticamente esquece
tudo.
Eu toquei unicamente a ponta do iceberg. Quando voc comea a combinar
mensagens subliminares por trs da msica, projetar cenas subliminares na
tela, produzir efeitos pticos hipnticos, ouvir batidas musicais a um
ritmo que induz ao transe...voc tem uma extremamente eficaz lavagem
cerebral. Cada hora que voc passa assistindo a TV deixa-o cada vez mais
condicionado. E, no caso de voc pensar que exista uma lei contra tudo
isto, esquea. No h! Existem muitas pessoas poderosas que obviamente
preferem que as coisas permaneam exatamente como esto. Ser que elas
planejam algo?
A Natureza do Comportamento do Consumidor
Influncias no Comportamento do Consumidor
Principais fatores que influenciam o comportamento de compra
Cultura
Microcul-tura
Classe Social

26

Famlia
Grupos de Referncia
Alguns comportamentos influenciados pela cultura so:
Sentido do eu e do espao
Linguagem
Vesturio e aparncia
Hbitos alimentares
Conscincia do tempo
Relacionamentos (famlia, instituies)
Valores e normas
Tendncias Culturais
Valorizao da qualidade de vida
Vida no casulo
Aparentar menos idade
Confuso nos papis dos sexos
Crescimento do terceiro setor
Viver mais tempo e melhor
Dar-se pequenas gratificaes
Consumo vigilante
Orientao tecnologia
Micro-cultura
um segmento pertencente a uma cultura maior, cujos membros partilham
formas distintas de comportamento.
Nacionalidades, religies, grupos raciais e regies geogrficas.
Classes Sociais
So divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que
so ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores,
interesses e comportamentos similares.
No refletem apenas renda, mas tambm ocupao, nvel educacional e rea
residencial.
H tambm diferenas em termos de vesturio, conversao, atividades de
lazer, etc.
Famlia
Famlia de orientao: religio, posicionamento poltico e econmico,
ambio pessoal, auto-valorizao.
Famlia de procriao: papis e influncias do marido, mulher e filhos
(mudanas).
Grupos de Referncia
Compreendem todos os grupos que tm influncia direta ou indireta sobre
as atitudes e comportamentos da pessoa.
expem o indivduo a novos comportamentos e estilos de vida.
influenciam atitudes e o auto-conceito das pessoas, inclusive na escolha
de produtos e marcas.
Grupos de Referncia
Grupos de influncia direta so grupos de afinidade: amigos, vizinhos,
colegas de trabalho (primrios) ou religiosos, associaes profissionais,
clubes (secundrios)
Grupos de influncia indireta:
Grupos de aspirao
Grupos de dissociao
Lder de opinio
Idade e Estgio no Ciclo de Vida
1Solteiro: jovem que no mora com a famlia
2Recm-casados: jovens, sem filhos
3Ninho cheio I: filhos menores de 6 anos
4Ninho cheio II: filhos maiores de 6 anos

27

5Ninho cheio III: casais maduros c/filhos dependentes

Estilos de Vida
Pessoas pertencentes mesma micro-cultura, classe social, idade e
ocupao podem ter estilos de vida completamente diferentes.
Estilo de vida o padro de vida de uma pessoa expresso em suas
atividades, interesses e opinies. Retrata a pessoa por inteiro,
interagindo com seu ambiente.
Personalidade e Auto-conceito
Personalidade = conjunto de caractersticas psicolgicas distintas de
uma pessoa que levam a respostas consistentes e duradouras em seu
ambiente.
Auto-confiana, domnio de si mesmo, autonomia, sociabilidade,
adaptabilidade, extroverso, etc.
Auto-conceito (auto-imagem)
Real: como a pessoa se v
Ideal: como a pessoa gostaria de ser vista
Externo: como a pessoa acredita que os outros a vem
Motivao
Percepo
Processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as
informaes para criar um quadro significativo do mundo.
Percepes diferentes = processos diferentes de ateno, distoro e
reteno seletivas.
Percepo
Ateno seletiva:
As pessoas percebem melhor estmulos relacionados a uma necessidade
atual.
As pessoas percebem melhor os estmulos que prevem.
As pessoas percebem melhor estmulos cujos desvios sejam maiores em
relao a um estmulo normal.
Distoro seletiva:
Tendncia das pessoas interpretarem as informaes conforme suas
intenes pessoais, reforando suas pr-concepes ao invs de contrarilas.
Reteno seletiva:
As pessoas tendem a reter mais as informaes que reforcem suas atitudes
e crenas.
Aprendizagem
Envolve as mudanas no comportamento de um indivduo decorrentes da
experincia.

Existem basicamente duas correntes tericas:

A aprendizagem comportamental
A aprendizagem cognitiva
Aprendizagem

Comportamental: experincia de Pavlov. A pessoa aprende atravs da

atuao recproca de impulso (estar atualizado), estmulo (computador
ltimo modelo), sugestes (amigos, propaganda, leituras), resposta
(compra) e reforo (positivo ou negativo).

Cognitiva: baseada no raciocnio, anlise de uma determinada

situao e resoluo de problemas.
Crenas e Atitudes

28


Crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre
algo.

Pode estar baseada no conhecimento, na opinio ou na f.

As crenas compem a imagem do produto e da marca.

Exemplo: impacto do pas de origem na imagem do produto/marca.

Atitude

a resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e

desfavorveis, aos sentimentos emocionais em relao a algum objeto ou
idia.

Estrutura mental: gostar ou desgostar de um objeto, aproximar-se ou

afastar-se dele.

Atitudes so difceis de serem mudadas.

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios

Compra inicial ou pouco freqente:

Soluo ampliada de problema (complexa)
Soluo mdia de problema

Soluo limitada de problema (simples).

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios

Compra repetida:
Soluo repetida de problema (inrcia)

Tomada de deciso habitual (lealdade marca)

Comportamento do Consumidor
Tipos de Processos Decisrios

Compra por impulso

Busca de variedade
Comportamento do Consumidor
A soluo ampliada de problema (compra complexa) mais freqente quando
trs condies esto presentes:

H um alto grau de envolvimento pessoal na compra

As alternativas so diferenciadas de maneiras variadas
H tempo disponvel suficiente para a tomada de deciso.

29

Comportamentos de Compra

I Produtos caros, compra no freqente, muitos riscos. Muita

chance de haver dissonncia ps-compra.

II Produtos medianamente
importncia do vendedor.

III Familiaridade com os produtos e marcas, compra freqente,

pouca lealdade, promoes so eficientes.

caros,

compra

no

freqente,

muita

IV Busca de variedade por opo e no por insatisfao.

Papis de Compra

Iniciador: d a idia
Influenciador: opinio importante

Diferenas
grandes entre
marcas

Decisor: decide a compra

Comprador: responsvel pelo ato da Diferenas

compra

pequenas entre
marcas

Usurio: utiliza o produto

30

Alto
envolvimento

Baixo
envolvimento

Compra
complexa (I)

Busca de
variedade (III)

Compra com
Dissonncia
reduzida (II)

Compra habitual
(IV)