Dores do Cliente

Perguntas Provocadoras
Dores descrevem tudo o que irrita seus clientes antes, durante e depois de tentar
realizar um job ou o que simplesmente os impede de realizar um job. As dores
tambm descrevem riscos, ou seja, potenciais resultados negativos, relacionados
m ou no realizao de um job.
Use as seguintes perguntas provocadoras para ajud-lo
a pensar nas diferentes dores do cliente potencial:
1. De que forma seus clientes definem caro demais? Leva muito tempo,
custa muito dinheiro ou requer esforos substanciais?
2. O que faz seus clientes se sentirem mal? Quais so suas frustraes,
aborrecimentos, ou coisas que lhes do dor de cabea?
3. De que forma as propostas de valor atuais esto abaixo do desejado
por seus clientes? Quais recursos esto sentindo falta? H problemas
de desempenho que os irrita ou mal funcionamento que eles citam?
4. Quais as principais dificuldades e desafios que seus clientes encontram?
Eles compreendem como as coisas funcionam, tem dificuldades
ao realizar certas coisas, ou resistem a um job em particular
por razes especficas?
5. Quais consequncias sociais negativas seus clientes encontram ou temem?
Eles temem uma perda de imagem, poder, confiana ou status?
6. Quais riscos seus clientes temem? Eles temem riscos financeiros, sociais,
ou tcnicos, ou se perguntam o que poderia dar errado?
7. O que est mantendo seus clientes acordados noite? Quais so suas
grandes questes, preocupaes e inquietaes?
8. Quais erros comuns seus clientes cometem? Eles esto usando
uma soluo de forma equivocada?
9. Quais barreiras esto afastando seus clientes de adotar uma proposta
de valor? H custos de investimento inicial, uma curva de aprendizagem,
ou outros obstculos que impeam a adoo?

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