Livro Teoria Dos Jogos

11/08/2016
Imprimetodosostrechos
porFernandoBarrichelo
Todososartigos
Decises,JogoseInsights
Lourdes quer comprar leite e precisa decidir se vai ao mercado

A ou B, dependendo do preo da unidade e distncia da sua
casa.Carlosvaidenibusaotrabalhoeprecisadecidirseleva
o guardachuva, dependendo da probabilidade de chover.
Maurcio gerente do mercado A e precisa decidir se faz
promoo de leite e guardachuva, mas depende de como o
concorrente, o mercado B, vai reagir. Patrcia dona do
mercado B e precisa decidir se faz uma campanha de
marketing,masdependedoqueMaurcioestpensandofazera
respeitodoleite.Nossavidadiriarepletadedecises,como
as anteriores e muito mais vivemos tomando decises sobre
tudo.Algumassosimpleseimediatas,outrassomaiscomplexaseprecisamdereflexo.
H vrios tipos de decises: neste livro vamos abordar as chamadas decises estratgicas. Sem conceito universal, as
palavras "estratgia" e "estratgica" possuem diferentes significados para diferentes autores. No nosso caso, decises
estratgicas so aquelas iguais as de Maurcio e Patrcia. Ambos se encontram em situaes estratgicas, cenrios em
queadecisodeumafetaadecisodooutroporqueosresultadosestoconectados.SeMaurcioabaixaropreodoleite
ePatrciano,Maurciovaisedarbempoisvendermais.MassePatrciatambmabaixaropreo,oresultadomudade
figura.Esteconceitoserbemexplicadocomvriosexemplosaolongodolivro.
Vocpodemelhorarsuasdecisesestratgicas,eporfim,oseupensamentoestratgico?claro,paraissoexistemvrios
insightsteisemodelosdedeciso.Comoanalogia,paracadatipodedesenhooupinturaexisteumaferramentaadequada,
seja lpis, giz, pincel, entre outros. O grande artista, no seu kit de instrumentos, sabe escolher qual deles usar em cada
ocasio.Ograndeestrategistafazamesmacoisa:paracadadecisoexisteummodelodepensamentomaisadequado.
Modelosdedecisosoumconjuntoderegrasmentaisquetornamoraciocniomaisrpidoedirecionado.
Aquivamosapresentarumdosmodelosdedecisomaispoderososparaassituaesestratgicas,aTeoria dos Jogos.

ElatambmchamadaporalgunsautorescomoaArte e Cincia da Estratgia. Em poucas palavras, sobre antecipar
comoosoutrosvoresponderaoquevocfar,quandosimultaneamenteelesestopensandoomesmosobrevoc.Teoria
dos Jogos o estudo sobre as tomadas de decises estratgicas e a lgica das interaes humanas. Ela um grande
framework uma caixa de ferramentas com modelos que organizam o seu raciocnio para que, junto com outros
tradicionaisconceitos,vocdecidamelhornosambientesestratgicos.
Ao contrrio do que parece ser, Teoria dos Jogos no se refere a videogames, nem mesmo a simulao de cenrios em
jogosdeempresas.Utilizamosapalavra"jogos"devidoaanalogiacomassituaesestratgicas:vocprecisatomaruma
deciso enquanto imagina a deciso do outro, como nos jogos tradicionais. A palavra "teoria" usada porque se trata de
http://www.cienciadaestrategia.com.br/teoriadosjogos/listimprimetodostrechos.asp
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umacoletneadeideiasqueajudamadescreverouprescreverfenmenosoucomportamentos.porissoqueaTeoriados
Jogospodeserconsideradaaarteecinciadasdecisesestratgicas.
Originalmente, a Teoria dos Jogos possui uma rigorosa linguagem matemtica. Entretanto, no usaremos formulaes
matemticasnestelivro.verdade,existemalgumasvantagensaousaramatemticacomopanodefundodeummodelo
mentalumalinguagemformalofereceprecisonacomunicaoeretiraambiguidades.Masoproblemadoladomatemtico
daTeoriadosJogosqueafastamuitagente.Alinguagemestritamenteformaleconceitosmuitoabstratostornamoestudo
muitoridoecompoucasaplicaesprticas.Ainda,comodizArielRubenstein,aformalidadedaTeoriadosJogoscriaa
iluso de que a teoria cientfica a ponto de resolver todos os problemas [1]. Neste livro vamos usar apenas estrias,
analogias,jogosefigurasesquemticas [2]. Concordo com Rubenstein quando ele comenta que "existe uma conexo meio
mgica entre os smbolos e as palavras no mundo da Teoria dos Jogos". Esta transposio de conceitos formais em
fbulasfascinante.Naprtica,essesrecursosajudamasistematizarointuitivo.
OstrsgrandesinsightsdaTeoriadosJogos
A parte I aborda com mais detalhes sobre Estratgia, Situaes Estratgicas e
ModelosdeDeciso.NaspartesIIaIVvamosmostrarvriosmodeloseestriasque
fornecem os trs tipos de insights mais relevantes da Teoria dos Jogos: os insights
paracompetir,insightsparacolaborareinsightsparasinalizar.
Nos Insights para Competir, voc ver a regra nmero um da Teoria dos Jogos:
coloquese na posio do concorrente, pense adiante e raciocine para trs.
Basicamente funciona assim. Ao entender as suas alternativas, as opes do adversrio e os ganhos de cada um para
cada escolha, imagine as melhores aes do outro jogador e depois decida o movimento que maximize o seu resultado
considerandooprovveldecisodoconcorrente.Umaboaalternativausaresquemticoscomorvoresdedeciso,porm
oconceitosimplificadomaispoderosodoqueumcompletomapeamentoformal.Oimportanteforarseapensarcoma
cabeadooutro.Porisso,aregranmerodoisigualmenteimportanteecomplementar:saibaexatamenteosincentivosde
motivaesdoseuconcorrente.Sevocquermaximizaroseulucrofinanceiro,masoseuadversrioestinteressadoem
aumentaromarketsharemesmoperdendodinheironoincio,vocprecisalevarissoemconta,casocontrrionoestaro
jogando o mesmo jogo. Assim, entender todas as motivaes, at as irracionais, faz parte do mapeamento da situao
estratgia.Aquivocveroconceitoda"lgicadasituao",ouseja,oentendimentodocenriocompletoquemsoos
jogadores, qual a seqncia de decises, quais os ganhos de cada um, etc. Entender a lgica da situao ajuda a
compreender porque os comerciais de TV so mais longo a medida que o filme avana, porque algumas negociaes
aparentemente bvias e ganhaganha no so concretizadas, porque multar pais pelo atraso em buscar os filhos no
funcionaeporqueGarrinchaestavacertoquandoperguntou"osenhorjnegocioucomosrussos?"
NosInsightsparaColaborar,apresentamosumfamosojogoquerepresentabemodilemaentrecooperaretrair,chamado
deDilemadosPrisioneiros.Este"jogomodelo"umadasmetforasmaispoderosasnacinciadocomportamentohumano
pois inmeros relacionamentos sociais/econmicos tem a mesma estrutura de incentivos. Neste jogo, existe a grande
tentao para trair e aumentar os ganhos individuais. O intrigante que a melhor soluo "racional" competir mesmo
quando colaborar fornece melhor resultado a ambos, caracterizando o dilema. Para sair deste cilada vamos mostrar duas
formas bsicas. A primeira o uso de uma autoridade central que force os jogadores a fazer as escolhas melhores. A
segundaformatransformarojogodeumajogadasemumjogodeinfinitasinteraes.Orelacionamentorepetidocriaum
mecanismoautomticodecooperaosemprecisardeumaautoridadecentral,masparaissovocprecisajogaratticado
"OlhoporOlho".Algunsbilogosutilizamesteconceitoparaexplicarcomosurgiuacolaboraonaevoluodasespcies.
Quando existem mltiplos ou infinitos jogadores, a metfora ajuda a explicar o comportamento dos freeriders, como
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exemplo,porqueaspessoasgastammaisquandoacontadorestaurantedivididadeformaigualeporqueaspessoasno
sepreocupamcomoaquecimentoglobal.
Nos Insights para Sinalizar, voc ver os conceitos de comprometimento e ameaas crveis. Seja para competir ou
colaborar, fazer uma sinalizao das suas intenes de forma crvel uma das melhores formas de convencer seu
interlocutor. Aqui mostraremos, por exemplo, porque muitas vezes ter menos opes muito melhor do que ter muitas
alternativasdeescolha.
Em Concluses: Jogando Melhor, apresentamos uma recapitulao dos conceitos e fornecemos conselhos sobre como
"jogarmelhor",ouseja,comoidentificaroportunidadesetomarmelhoresdecisesestratgicas.
No vamos fugir da discusso sobre as limitaes da Teoria dos Jogos. Muitos estudantes aprendem a "teoria" em
disciplinasdegraduaooupsgraduaoe,nofinal,saemdocursosemsabercomoaplicalanavidareal.Fazsentido.
Primeiroporqueelaexplicadaatravsdosconceitosmatemticoseabstratosquepossuemfinsmaisacadmicosdoque
prticos.Segundo,porqueasinteraesestratgicasnomundorealnosotosimplescomonosexemplosdidticosdos
livros. Nem sempre os elementos do jogo so suficientemente claros para aplicar em um modelo e ter uma resposta
pragmtica. Ainda, nem sempre os jogadores agem de forma racional conforme prescreve a teoria econmica. Entretanto,
este dilema teoriaprtica no exclusividade da Teoria dos Jogos. Alias, praticamente em todos os conceitos nas
universidadesexistecertadosedeabstraocomopropsitodeconstruiroconhecimento,enodartreinamentoprtico.
At hoje, por exemplo, nunca vi um caso real onde mapeouse todos os pontos do grfico de preoquantidade (curva da
demanda) para calcular a elasticidade e definir o preo que maximiza o lucro. Apesar disso, o conceito rico e utilizase
parasecomunicaretestarestratgias.
Assim, neste livro tambm utilizamos exemplos simplificados pois muito mais didtico para a compreenso. Como
comentado, todos as disciplinas nas escolas de administrao utilizam modelos simplificados. Na prtica, a Teoria dos
Jogos e seus trs insights (Competir, Colaborar e Sinalizar) oferecem dicas palpveis para se ter mente e conseguir
reconhecersituaesestratgicas.
NosApndices:AprofundamentoparaMentesCuriosasapresentamosoutrosdetalhesopcionais.
Umanovaformadepensar
Muitas coisas parecero senso comum. Algum poderia dizer que no preciso da
TeoriadosJogosparachegarasmesmasconcluses.Issoverdade.ATeoriados
Jogos estudada dentro de trs disciplinas teoria das decises, economia e
estratgia. No trivial segregar nitidamente a "propriedade" de cada conceito em
cada uma das quatro matrias. Onde comea um e termina o outro? Ainda,
possvel mesclar conceitos com a economia comportamental, psicologia, filosofia e
lgica.
Entretanto, o bvio apenas parece ser bvio depois de entrar em contato. Ainda, no porque bvio ento fcil, e
principalmente,comunicvel.AvantagemdeestudarestetpicossoboguardachuvadaTeoriadosJogos(alias,valepara
qualquerdisciplina)tertodososconceitosque"organizamoraciocnio"e"aceleramoconhecimento".Ograndemrito
conseguirsistematizarointuitivoapontodesercategorizado,organizadoemelhorcomunicado.Estafunodequalquer
modelo de deciso. Alis, esta funo da cincia. Cincia nada mais que o conhecimento organizado, feita para ser
comunicadaeficientementeetestarhipteses.
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Este"sensocomumorganizado"ajudaapensardiferente.Abordarassuasprximasnegociaesesituaesdocotidiano
usando conceitos da Teoria dos Jogos deixar o seu raciocnio mais flexvel, inteligente e tolerante a ambiguidades e
ineficincias.DavidMcAdamsutilizaotermo"gameawareness"comoahabilidadedeveromundoasuavoltacomolhos
maisabertoseestratgicos [3]. Esta "conscincia sobre o jogo" significa entender as caractersticas da situao (do jogo)
em questo. A conscincia permite reconhecer as oportunidades estratgicas que outros no vem, seja para competir,
colaborarousinalizar.
Um exemplo de McAdams de como o "gameawareness" pode ajudar nos negcios Alfred Sloan, legendrio lder da
General Motors. A biografia de Sloan mostra a habilidade dele em entender como o jogo do mercado automobilstico
transformaria no somente a GM como toda a indstria. Como exemplo, Sloan percebeu que o design de carros era
importante aos consumidores e levou a GM a introduzir um novo modelo por ano, encorajando o comrcio por carros
usados.Damesmaforma,oentendimentodeSloansobreosincentivosdasconcessionriaslevouaGMaseroprimeiro
fabricanteaofereceracompradeestoqueencalhado,bemcomoopioneiroaimplantarumsistemacontbilintegrado.
Aproveite a jornada deste livro. Voc ter seus prprios insights para um melhor pensamento estratgico, obtendo
vantagenscompetitivas/colaborativasnassuaprximasinteraesestratgicas.
[1]ArielRubensteinescritordevrioslivrossobreTeoriadosJogos.Umtextocurtosobrevantagenselimitaesdateorianolink
http://www.faz.net/aktuell/feuilleton/debatten/gametheoryhowgametheorywillsolvetheproblemsoftheeuroblocandstopiraniannukes12130407.html
[2]Leitoresmaisvoltadosparaamatemticapodemseraprofundarlendovrioslivrostextosusadosnasdisciplinasdasuniversidades.
[2]Gamechanger:GameTheoryandtheArtofTransformingStrategicSituations,DavidMcAdams,2014,WWNorton.
PensamentoEstratgicoeDecisesEstratgicas
OqueoPensamentoEstratgico
Seja um executivo, consultor, gerente ou consumidor, no mundo atual voc precisa
analisar o ambiente a sua volta para tomar boas decises e ter bons resultados. Para
isso, voc precisa pensar estrategicamente. H muitas ferramentas que ajudam o seu
pensamentoanalticoeestratgico,eestesiteoferecealgunsinsights,teoriasemodelos
paraestefim.
Mas o que pensamento estratgico? Ele envolve analisar os problemas e as oportunidades a partir de uma perspectiva
ampla, pensando no longo prazo e compreendendo o impacto de suas aes sobre os outros e viceversa. Como todo
mundo, voc rotineiramente se depara com situaes complexas e problemas difceis. Seu trabalho lidar com essas
situaesdamelhorformapossvel,usandoasinformaesquevoctem.Emummundoideal,voctemacessoatodas
as informaes que precisa para enfrentar estes desafios, porm na prtica voc tem apenas uma quantidade limitada. O
pensardeformaestratgicaajudaasuperaressaslimitaes.
O pensamento estratgico uma habilidade poderosa e valiosa que aumenta as chances de sucesso nos seus projetos
profissionais e pessoais. Quando voc pensa estrategicamente, voc gera benefcios importantes, como (1) desenvolver
planos de longo prazo com mais eficincia ao antecipar o inesperado, (2) avaliar se deve competir ou cooperar com
concorrentes e (3) visualizar a cadeia de reaes para maximizar seus resultados. Ainda, consegue alinhar as aes com
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os demais interlocutores, se comunicar melhor, ganhar compromisso e promover a cultura do planejamento. Com as
habilidades de pensamento estratgico, voc tem um guia simples e abrangente com tticas, ferramentas e estudos de
caso.
Existem vrias teorias e tcnicas para desenvolver esse tipo de raciocnio. Como exemplo, o curso online da Harvard
Business School chamado Strategic Thinking destaca as sete habilidades dos melhores estrategistas: entender o quadro
geral (big picture), ter claro os objetivos estratgicos, identificar os padres, relacionamentos e tendncias, pensar
criativamente, analisar informaes, priorizar as aes e assumir os tradeoffs [1]. J Denise Cummins, no livro Good
Thinking seven powerful ideas that influence the way we think apresenta sete mtodos que ajudam a ter um melhor
julgamento: escolha racional, julgamento moral, raciocnio cientfico, lgica, soluo de problemas, raciocnio anlogo e
teoriadosjogos[2].
Geralmente, as publicaes voltadas ao tema usam modelos mentais muito bem estruturados. O objetivo deste site
adicionar ao seu framework do pensamento estratgico uma poderosa ferramenta, chamada Teoria dos Jogos, que
especificamente til para aprimorar o seu raciocnio nas situaes de competio e cooperao. Alm dela vamos
incorporarosconceitosdaEconomiaclssica,Economiacomportamental,TeoriadasDecises,entreoutras.Masantesde
explicaressestemaspropriamenteditos(nocaptulo2emdiante),importanteabordarumpoucomaissobreoprocesso
decisrionoraciocniohumanoparapoderexplicaroqueumaDecisoEstratgiae,porfim,oquesignificaapalavra
Estratgico(a)nomundodaTeoriadosJogos.
OqueumaDecisoEstratgica
Preste ateno sobre o seguinte. Pensar estrategicamente significa decidir estrategicamente. Decidir significa fazer uma
escolha,escolhersignificaselecionarumitemdeummenudeopes.Comoemumrestaurante,vocquerdecidiroque
comer, ento pede o cardpio e escolhe um dos itens do menu. A figura abaixo apresenta os trs tipos de escolhas que
rodeiam o nosso cotidiano [3]: (1) a escolha com certeza, (2) a escolha com incerteza probabilstica e (3) a escolha com
incertezaestratgica.
A escolha com CERTEZA ocorre quando os itens do menu de opes so finitos, com
prefernciaseconseqnciasbemdefinidaseracionais.Comonoexemplodorestaurante,voc
podeescolherentrecarne,frango,peixeoumassa.Adecisoatpodeserdifcil("ohcus,tudo
parece bom"), mas depende exclusivamente do seu gosto. Para aumentar os subsdios para
tomada de decises, voc at pode consultar o garon sobre o prato mais popular ou verificar
indicaesnasredessociais.
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Outrasescolhaspodemsermenostriviais,comocomprarumcarro.Imaginequevoctemduasopes.OcarroAmais
barato, porm no possui um motor to potente e alguns opcionais portatreco para seus filhos. O carro B mais caro,
possui os acessrios desejados, mas no existe na cor que voc gostaria, alm de gastar mais combustvel. Existe um
tradeoff a resolver. Voc recorre a alguns conceitos que aprendeu nas aulas de Teoria das Decises e usa o modelo de
elencar atributos e atribuir pesos e notas a cada um deles. Idem para comprar roupas, imveis ou decidir qual o melhor
resort na praia para o prximo vero. Assim voc cria um modelo de deciso. Por mais difcil que possa aparecer, a
"escolhacomcerteza"otipodedecisomaisfcildependeapenasdevoc,suasprefernciaseseusmodelos.
A escolha com INCERTEZA PROBABILSTICA ocorre quando h certo grau de probabilidade de ocorrer um
evento.Aquientramemaoalgunsconceitosderisco,chanceeutilidadeesperada.Paradecidirsevocsai
de casa com guardachuva, voc verifica a previso do tempo e a probabilidade de chuver. Assim voc pode
decidirsecorreoriscodelevloatoasenochover,ounolevloesemolharsechover.Outrosraciocnios
similaressousadosemjogosdeazarouloteria.
Nosso foco de estudo para este livro o terceiro tipo. A escolha com INCERTEZA ESTRATGICA ocorre quando o
resultado da sua deciso individual dependende da deciso individual de outra pessoa. Talvez o exemplo mais simples
seja o jogo do Par ou Impar. Voc decide Par e precisa escolher um nmero de 0 a 5 para colocar. Como sabemos, no
importaapenasonmeroquevoccoloca,esimdonmeroquevoceoseuadversriocolocam.Oresultadodependeda
somadosnmerosdeambosjogadores,enoapenasdoseunmero(sejaParouImpar).Sevocnoquerdependerda
sorte, a sua deciso depende da crena do que o outro jogador vai colocar. Confiando que ele vai colocar Par, ento
vocdevecolocarPar.SeacharqueelevaicolocarImpar,entodevecolocarImparparaqueoresultadosejaPar.
O xadrez um jogo mais sofisticado que possui a mesma dinmica de raciocnio. Os bons jogadores pensam vrias
jogadas a frente antes de tomar a deciso do prximo movimento. No importa a sua jogada isolada apenas, o resultado
depende da reao do meu adversrio. A combinao de movimentos que vai gerar o ganhador. Esse tipo de escolha
tambm tem uma componente de Incerteza (no depende de um ranking individual de preferncia) e uma componente
Estratgica(aincertezanoaleatriaesimdeliberadaporumaoutrapessoa).
Comoconcluso,podemosdizerqueumaDecisoEstratgicaaquelacujoresultadodesejadodependedacombinaode
escolhas dos tomadores de deciso. Em outras palavras, dizemos que existe uma interdependncia de decises. Como
vocvermaisparafrente,soestestiposdesituaesinterativasqueutilizamosaTeoriadosJogosparaanalisareobter
insights. Forneceremos exemplos reais mais palpveis ao longo do livro, e voc perceber que estudar as Decises
Estratgicas(ouSituaesEstratgicas)melhoraroseuPensamentoEstratgico.
[1]:CursoStrategicThinking,HarvardBusinessReview,linkhttp://ww3.harvardbusiness.org/corporate/demos/hmm10/strategic_thinking/get_started.html
[2]:GoodThinking,DeniseD.Cummins,2012,CambridgeUniversityPress.EminglsossetemtodossoRationalChoice,MoralJudgment,Scientific
Reasoning,Logic,ProblemSolving,AnalogicalReasoningeGameTheory.
[3]MichaelAllinghan,ChoiceTheory,2002,OxfordUniversityPress
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Garrincha:Osenhorjcombinoucomosrussos?
Elenosabia,masestavaraciocinandocomaTeoriadosJogos
ContaalendaquenaCopade1958,duranteapreleoantesdojogocontraaantigaUnioSovitica,o
tcnicobrasileiroVicenteFeolareuniuosjogadoresecombinouaestratgiadapartida.SegundoNelson
Correa,foialgoassim[1]:
No meio de campo, Nilson Santos, Zito e Didi trocariam passes curtos para atrair a ateno dos
russosVavpuxariaamarcaodadefesadelescaindoparaoladoesquerdodocampoDepoisda
troca de passes no meio do campo, repentinamente a bola seria lanada por Nilton Santos nas costas do marcador de
Garrincha. Garrincha venceria facilmente seu marcador na corrida e com a bola dominada iria at rea do adversrio,
semprepeladireita,eaochegarlinhadefundocruzariaabolanadireodamarcadepnaltiMazzolaviriadefrenteem
grande velocidade j sabendo onde a bola seria lanada e faria o gol! Garrincha com a camisa jogada no ombro, ouvia
semmuitointeresseapreleo,eemsuanaturalsimplicidadeperguntouaotcnico:Tlegal,seuFeolamasosenhor
jcombinoutudoissocomosrussos?
Luis Nassif lembrou bem que "uma das caractersticas de qualquer ser humano racional, cartesiano, a capacidade de
prever as consequncias de um lance jogado. At Garrincha, gnio do futebol e escasso em raciocnio, entendia que no
existe ttica eficiente se no se prever qual ser a reao do adversrio. O famoso j combinaram com os russos um
monumentoboalgica"[2].
Bem vindo ao mundo da Teoria dos Jogos. Garrincha no foi nada ingnuo. Elaborar uma estratgia significa pensar
todasassuasopesconsiderandoasreaesdoseuadversrio.AcinciaeartedaTeoriadosJogosestemoferecer
algumasferramentasformaisparaanteciparomovimentodooutrojogador.Comoexemplo,umadosprincipaisconceitos
"coloquesenaposiodoadversrioevejaoquevocfariasefosseele".
[1]NelsonCorrea,BlogPMeu,http://pomeu.com/automobilismo/esqueceramdecombinarcomolewis/
[2]LuisNassif,BlogLuisNassifOnline,http://www.advivo.com.br/blog/luisnassif/serraasinadeservidraca
OqueTeoriadosJogos
Umabreveintroduointuitiva
O que Teoria dos Jogos e como ela pode melhorar as suas decises estratgicas? Teoria dos Jogos o estudo das
tomadas de decises entre indivduos quando o resultado de cada um depende das decises dos outros, numa
interdependnciasimilaraumjogo.
Masprimeirointeressanteexplicaroqueno Teoria dos Jogos: decidir qual carro comprar, por exemplo. Escolher um
automvelumadecisocomplexapelaquantidadedevariveisaconsiderar.Almdopreo,existemaaparncia,estilo,
tamanho,motor,conforto,acessrios,etc.Paracomplicar,semprehumtradeoff:nenhumcarropossuiexatamentetodas
ascaractersticasquevocgostou.SeriabomseocarroA,comoaquelesacessrios,tambmtivesseaconfiguraodo
motor do carro B. Voc pode criar um algoritmo (mental ou via computador) para colocar todas as variveis e pesos de
importncia(suasutilidades)ecriarumranking.Entretanto,oexemplodocarroumadecisoisoladaadecisossua
enohinterfernciadeoutrosnoresultado.
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J a Teoria dos Jogos estuda cenrios onde existem vrios interessados em otimizar os prprios ganhos, as vezes em
conflitoentresi.Porexemplo,imaginequeemsuaempresavoctemdvidassobrequalaotomarparaaumentaroseu
lucro:reduziropreo,lanaroutroprodutooufazerumacampanhademarketing?
No caso de reduzir o preo, conhecendo a curva de demanda, se abaixar o preo em 3%, sua receita sobe 7% pois vai
ganharmarketshare.Voccalculouarelaodepreoversusvendase,conseqentemente,amigraodeconsumidores
doprodutoconcorrenteparaoseu.Maseseseuconcorrentereagiretambmabaixaropreonamesmaproporo?Como
conseqnciadaestratgiadele,oseuganho,antesimaginadocomoaumentoem7%,mudaparaumaperdade5%pois
noaconteceucomovocpreviu.
Oresultado(ganhoouperda)deumadecisodependeobrigatoriamentedamovimentaodosdoisconcorrentes,tornando
a tomada de deciso muito mais complexa. Por isso, voc precisa saber quais so os ganhos ou perdas de cada
combinao e identificar quais so os incentivos mais atraentes para seu adversrio, sabendo que ele est imaginando
quaissoosseusganhosparatambmtomarumadeciso.
Comessasinformaesededues,reduziropreonoumaboaestratgia.Entovocimaginafazerumacampanhade
marketing.Comeaoutrociclodeprevises:comoelevaireagirnestecaso?Aoseanteciparasaesdoseucompetidor,
vocdeverepensarantesdeagirevisualizartodasasimplicaesdecadadeciso,eelefaromesmosimultaneamente.
Porisso,amelhorrecomendao:antesdetomarumadeciso,coloquesenolugardoconcorrenteeimaginequalseriaa
reao dele dadas as aes e incentivos existentes. Simultaneamente ele far o mesmo entender quais so suas
motivaeseaesparaqueeletomeamelhordeciso.Esteciclosemfim:vocpensaqueelepensaquevocpensa
queelepensaque....
Teoria dos Jogos isso: entender que sua deciso no independente e ambos os ganhos dependem da combinao de
muitasaesemcadeiaatchegaremumequilbrio.EsteequilbrioochamadoEquilbriodeNash,emhomenagema
John Nash Jr, prmio Nobel de 1994 e que foi personagem de Russell Crowe no filme Uma Mente Brilhante, ganhador do
Oscarde2002.
OutrasanalogiasinteressantessobredecisesinterdependentessooDilemadaPonteeoDilemadoVagodeTrem.
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TeoriadosJogos:ointuitivoagorasistematizado
Pensar no concorrente e nas aesreaes antes agir parece ser muito intuitivo. Voc j pensa assim, certo? Ento, por
queprecisariadaTeoriadosJogosparaumaatitudetobvia?Resposta:porqueaTeoriadosJogosoferecemetodologias
queorganizamoseuraciocnionosjogosdocotidianocomseuconcorrente,chefe,subordinado,colegadetrabalho,cliente,
fornecedor,vendedor,amigo,esposa/marido,governo,consumidoreoutros.
Nesta caixa de ferramentas existem alguns conceitos estruturados que ajudam na comunicao e no entendimento de
comoaspessoasdecidem.Exemplos:
matrizderesultadosouesquemadeincentivos
jogosseqenciaisversussimultneos
cooperaoversuscompetio
dilemadoprisioneiroeequilibrioineficiente
equilbriodeNash
estratgiadominanteebackwardinduction
jogosrepetitivoseestratgiamista
informaoincompleta
Assimcomovriasteoriasdeadministraoajudamaestruturaroseupensamentonasdecisescompetitivas,aTeoriados
Jogospossuimodelosformaiseexemplosquefacilitamoentendimentonasdecisesinterdependentes, alm de facilitar
acomunicaoetreinamentodosconceitoscomoqualquerteoriaformal.Abasedateoriacolocarsenaposiodooutro
e raciocinar o que voc faria em cada situao, modelando todas as interaes com benefcios/prejuzos de ambos e da
tomaramelhoraoestratgica.
A Teoria dos Jogos, como disciplina independente, no resolve todos os problemas, mas apresenta vrios insights para
melhorar seu pensamento estratgico como um elemento complementar das demais Teorias de Decises. Para se
aprofundar e para ser um bom estrategista, importante unir os conceitos das disciplinas de Estratgia, da Economia
Clssica(comoprefernciaseutilidades,resultadoesperado,riscoeincerteza,freerider,assimetriadeinformaes)eda
Teoria Comportamental (heursticas e vises cognitivos). Neste ltimo caso, quanto mais voc souber quais so os
incentivosereaismotivaesdoseuconcorrenteouparceiro,maioresassuaschancesdeganharojogo.Auniodetodos
oselementosumagrandeformaparamelhorarsuasdecisesestratgicas.
AnalogiacomoDilemadaPonte
Existe um texto de Don Ross, no site da Stanford Encyclopedia of Philosophy

(captulodeGameTheory)oqualchameideDilemadaPonte,querepresentabem
aessnciadaTeoriadosJogos [1].Imaginequevocdesejaatravessarumrioque
possui trs pontes. Assuma que impossvel via natao ou barco. A primeira
ponte conhecida por ser segura e livre de obstculos, se voc tentar atravessar
l, voc ter sucesso. A segunda ponte se encontra debaixo de um penhasco de
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pedrasgrandesquesvezescaem.Aterceirahabitadaporcobrasmortais.
Agora,suponhaquevocqueiraranquearastrspontesdeacordocomfacilidadedepassagem.Suatarefaaquibastante
simples. A primeira ponte a melhor, obviamente, pois mais segura. Para classificar as outras duas pontes voc
necessita de informaes sobre seus nveis relativos de perigo. Se voc conseguisse estudar a freqncia de queda das
rochaseosmovimentosdascobrasdurantealgumtempo,vocpoderiadescobrirqueaprobabilidadedeseresmagadopor
uma rocha na segunda ponte de 10% e de ser picado por uma cobra na terceira ponte de 20%. Seu raciocnio aqui
estritamenteparamtrico,poisnemaspedrasnemascobrasestotentandoinfluenciarsuasaes,porexemplo,ocultando
ospadrestpicosdecomportamento.bastantebvioquevocdevefazeraqui:atravessarapontesegura.Porenquanto,
nohenvolvimentodaTeoriadosJogos,apenasdaTeoriadaDeciso,comprobabilidadeseutilidades.
Agoravamoscomplicarasituaoumpouco.Suponhaqueapontedasrochasestnasuafrente,enquantoapontesegura
est longe, necessitando uma caminhada difcil por um dia inteiro. Sua tomada de deciso aqui um pouco mais
complicada, mas continua sendo estritamente paramtrica. Voc teria que decidir se o custo da longa caminhada vale a
pena trocar pelos 10% de chance de ser atingido por uma pedra. No entanto, isso tudo que voc tem que decidir, e sua
probabilidadedesucessodependeinteiramentedevoc,oambientenoestinteressadoemseusplanos.
No entanto, vamos complicar mais um pouco a situao, acrescentando um elemento que interage com sua deciso,
tornandooproblemamaisintrigante.Suponhaquevocumfugitivoeseuperseguidorestteesperandodooutroladodo
rio com uma arma. Ele vai atirar em voc apenas se ele esperlo na ponte que voc atravessar, caso contrrio voc
consegueescapar.
A medida que pensa qual ponte escolher, seu perseguidor est do outro lado tentando antecipar o
seuraciocnio.Agora,parecequeescolheraponteseguraseriaumerro,umavezqueexatamente
ondeelevaiesperlo,esuachancedemorreraumenta.Entotalvezvocdevacorreroriscocom
as rochas, uma vez que estas probabilidades so melhores. Mas espere ... se voc chegou a essa
concluso,oseuperseguidor,quetoracionalebeminformadocomovoc,podeanteciparisso,e
estaresperandoporvocsevocfugirdaspedras.
Portanto, talvez voc deva arriscar com as cobras, que o que o perseguidor menos espera. Mas, ento, no ... se ele
acha que voc acha que ele menos espera nas cobras, ento ele vai esperar mais. Esse dilema, voc percebe, geral:
voc deve fazer o que o seu perseguidor menos espera, mas qualquer coisa que voc ache que ele menos espera,
automaticamenteoqueelevaiesperarmais.
Voc parece estar preso na indeciso. Tudo o que pode consollo um pouco aqui que, do outro lado do rio, seu
perseguidorpresoemexatamentenomesmodilema,incapazdedecidirqualaponteesperarporquelogoqueeleimagina,
comprometendose a uma, ele vai notar que se pode encontrar uma melhor razo para escolher outra ponte pois pode
anteciparessamesmarazoe,emseguida,evitla.
SoestestiposdesituaesemqueaTeoriadosJogosseinteressa,ondeoresultadodependedadecisoconjuntados
jogadores, onde cada um tenta antecipar a escolha do outro. Os "tericos dos jogos" entendem que existe uma soluo
racional,isto,umamelhoraoracionaldisponvelparaambososjogadores.Noentanto,atadcadade1940,nemos
filsofos nem os economistas sabiam como encontrlo matematicamente. Von Newman e John Nash fizeram grandes
contribuiesnamodelagemmatemticadestescenriosefazpartedamaioriadoslivrosdidticosdeteoriadosjogos.
MasomaisimportantedolegadodaTeoriadosJogosoraciocniodaantecipaodosmovimentos,intuitivoparaamaior
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parte das pessoas no dia a dia, pois a disciplina oferece alguns conceitos e modelos formais que ajudam a estruturar o
pensamento.Comaajudade"jogosmodelos",ouseja,exemplosdesituaeserespectivassolues,vocpodeuslos
comoanalogianoseucotidianoetomarmelhoresdecises.
[1]SiteStanfordEncyclopediaofPhilosophy,linkhttp://plato.stanford.edu/entries/gametheory/
AnalogiacomoDilemadoVagodeTrem
Outra analogia muito til sobre decises interdependentes para explicar a essncia da Teoria
dos Jogos dada por Thomas Schilling, no livro Choice and Consequence (captulo What is
GameTheory).BatizeiestetrechocomooDilemadoVagodeTrem.
Cena1:Imaginequevocestnaplataformadeumaestao,prontoparaembarcarnotrem,
e encontra um velho amigo que tem assento reservado em um vago diferente do seu. Voc combina de encontrlo no
vagodojantar.Depoisdeembarcarnotrem,vocdescobrequeexisteumrestaurantenaprimeiraclasseeumbuffetna
segundaclasse.Vocpreferecomernaprimeiraclasse,massuspeitaqueseuamigoprefereocarrobuffet.Vocquerfazer
uma reserva que coincida com a dele. Voc escolhe a primeira classe ou o carro buffet? (Evidentemente, considere que
vocnosabeonmerodocelulardeleenopodemsercomunicar).
Cena 2: Imagine agora que voc est na plataforma e encontra um amigo que voc quer evitar. Suas reservas esto em
carros diferentes, mas ele sugere encontrlo no jantar. Voc fica aliviado quando descobre que existem dois vages de
restaurante,odaprimeiraclasseeobuffet.Sevocescolhercorretamente,vocpode"inocentemente"desencontrarcom
seu amigo. Voc tem que ter cuidado, ele pode imaginar que voc quer fugir dele. Normalmente voc janta na primeira
classeeelesabedisso.Paraqualvagovocfazsuareserva?
Perceba nas duas situaes que as decises de vocs so interdependentes e, portanto, mais uma situao em que a
Teoria dos Jogos ajuda na anlise. Dois ou mais indivduos tm escolhas a fazer, possuem preferncias quanto aos
resultados, e algum conhecimento das opes disponveis para cada um e sobre as preferncias dos outros. O resultado
depende das escolhas que ambos fazem. Assim, no h uma melhor escolha "independente" do que se pode fazer. Voc
dependedasdecisesdosoutros.
Paraalgunsproblemas,comoescolherarotaqueminimizaadistnciadecasaparaoescritrio,vocpodechegarauma
soluo sem resolver qualquer problema dos outros ao mesmo tempo. Mas nas grandes avenidas e trajetos, porm, voc
precisa saber o que o outro motorista vai fazer e voc sabe que um elemento fundamental em sua deciso o que ele
pensaquevocvaifazer.Qualquer"soluo"deumproblemacomoestenecessariamenteumasoluoparaambosos
participantes.Cadaumdevetentarveroproblemaapartirdooutropontodevista.OqueaTeoriadosJogosfazajudara
identificar este tipo de situao de forma prtica e intelectual, e tenta propor uma soluo conjunta satisfatria para os
participantesracionais.
Cadaumdevebasearsuadecisobaseandosenassuasprpriasexpectativaseadosoutros.Amenosquesupomosque
um jogador simplesmente tenha expectativa errada, deve haver alguma consistncia, no apenas nas suas
escolhas/expectativas, mas nas expectativas dos outros. Por isso que a Teoria dos Jogos o estudo formal das
expectativas racionais e consistentes de que os participantes tem sobre as escolhas dos outros. , porm, abstrato e
dedutivo,noestudoempricodecomoaspessoastomamdecises,masumateoriadedutivasobreascondiesemque
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as sua deciso considerada "racional", "consistente", ou "nocontraditria". claro que a definio "racional",
"consistente"ou"nocontraditria"paradecisesinterdependentesemsipartedoestudodaTeoriadosJogos.
Os prximos exemplos mostraro como analisar algumas situaes utilizando empresas, estratgias e valores numricos
paramostrarcomoametodologiafunciona.
[1]ChoiceandConsequence,ThomasSchilling,captulo10,WhatisGameTheory.
ModelosdeDecisoesuaCaixadeFerramentaMental
Sabemos que situaes da vida real nas tomadas de decises so frequentemente muito complexas.
Teorias, em geral, oferecem um modelo para essa complexidade. Um modelo para uma situao real o
mesmo que um mapa rodovirio para a regio que ele representa. O mapa uma simplificao, uma
representaopropositadamenteestilizadaqueomitealgumascaractersticasedestacaoutras.Setivesse
todos os detalhes da regio, estrada, cidade ou bairro, seria to complicado que no daria para entender e portanto seria
intil como mapa. Similarmente, muitos modelos de deciso so simplificaes, mas extremamente eficazes como um
mapa.Naverdade,acomplexidademelhorentendidaaoquebrarasituaesemcomponentesbsicos.
JohnMcMillan,nolivroGames,StrategiesandManagers,apresentaumbomargumentoquandoalgumdizque"omundo
muitomaiscomplicadoqueosmodelos".Issoverdadedevidoanaturezadequalquermodelo.Ummodelonoadequado
sseeledistorcerasituaoatualaoomitiralgomuitocrucial [1].Oquesebusca,comoqualquerteoriadeadministrao,
encontrarprincipiosgerais.Nenhumcenrioestratgicoseriacapturadototalmenteporummodelo,principalmentequando
existem indivduos diferentes tomando decises. Se um argumento no funciona em um modelo simplificado, ento
provvelqueelenosejavlidoemummodelomaiscomplicado.Modelarumaformadetestarideiasaofocarcadaparte
porvez.Modelarsignificareduzirumasituaodeinteressenasuaessncia.Dizerquealgumacoisafuncionanaprticae
nonateoriasignificaqueelanofoitotalmentecompreendida.
Tomada de decises estratgicas no podem ser completamente reduzidas a uma cincia sempre haver espao para
truques. Um jogador com malcia ir invariavelmente ganhar de um lgico inocente no poquer. O pensamento estratgico
no vem naturalmente, essa habilidade tem que ser aprendida, praticada e aplicada. Mas valioso incentivar uma
abordagem cientfica o quanto conseguirmos. Cincia conhecimento organizado, feita para ser comunicada
eficientemente: a cincia das decises estratgicas pode ser aprendida em um livro. McMillan cita o filsofo Karl Popper
para afirmar que o objetivo das cincias sociais entender a "lgica de uma situao". Ns entendemos as aes das
pessoassensvemoscomoessasaessoapropriadasasituaoeconsistentescomcomportamentoracional.Como
vernestesite,aTeoriadosJogostentaentenderalgicadasinteraeshumanasesuasrespectivasdecises.
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OpapeldaTeoriadosJogoscomoummodelodedeciso
ATeoriadosJogosedemaisconceitosaquiapresentadosoferecemalgunspedaosconcretosparaentenderessa"lgica
de uma situao". Ao ajudar a pensar sistematicamente, nos do um atalho para aquilo que os jogadores habilidosos
aprenderam intuitivamente por longa e custosa experincia. Evidentemente, as teorias so limitadas, mas representam
ferramentas poderosas para ajudar a entender interaes estratgicas. No possvel oferecer respostas definitivas sobre
comoagiremqualquersituao,topoucodizeraosgerentescomotocarosnegcios.Umatomadadedecisonopode
ser reduzida simplesmente em um programa de computador ou regrinha de autoajuda. A Teoria dos Jogos no elimina a
necessidade de conhecimento e intuio adquirida atravs de longa experincia, mas oferece um atalho para entender os
princpiosdoprocessodedeciso.
Gerenteshabilidososeexperientesentendemestesprincpiosintuitivamente,masnonecessariamentedeumaformaque
eles possam se comunicar seus entendimentos aos outros. Por isso, um dos maiores benefcios da Teoria dos Jogos
oferecer uma linguagem para expressar esses princpios. Vamos mostrar exemplos, analogias, estrias e "jogosmodelos"
fceisdememorizarecompartilhar,servindocomoumgrandeexerccionoprocessodetomadadedecises.Assim,todos
os conceitos representam uma forma de economizar e antecipar experincia, ao tornar possvel captar os princpios do
PensamentoEstratgico.
Ograndeestrategistaesuacaixadeferramentamental
Para cada tipo de desenho ou pintura existe uma ferramenta adequada, seja lpis, giz, pincel e respectivos formatos,
densidade e cores. No seu kit de instrumentos, o grande artista sabe escolher qual usar em cada ocasio. O grande
estrategista faz a mesma coisa. Para cada problema existe um modelo de deciso mais adequado, mesmo que use
apenasmentalmente.Aquivocvaiaprenderalgunsdelesparaseukitdepensamento,everoscenriosdecompetio
ecooperaocomoutrosolhos.
A Teoria dos Jogos um dos modelos de deciso que potencializa seu pensamento estratgico. Ela chamada por
muitos escritores como a cincia da estratgia. Em outras palavras, sobre antecipar como os outros vo responder ao
que voc far, quando simultaneamente eles esto pensando o mesmo sobre voc. Na maioria das vezes, quando voc
toma uma deciso, o resultado da sua escolha depende da reao dos outros jogadores (concorrentes, parceiros, chefes),
ondecadaumbuscaomelhorparasinumacomplexarelaodeinterdependnciadeestratgiassimilaraumjogo.
TeoriadosJogosumestudosobreastomadasdedecisesestratgicasealgicadestasinteraeshumanas.Elaum
grande framework uma caixa de ferramentas com metodologias que organizam o seu raciocnio para que, junto com
outrostradicionaismodelosdedeciseseconceitosdeeconomia,voctenhaummelhorpensamentoestratgico.
[1]Games,StrategiesandManagersHowmanagerscanusegametheorytomakebetterbusinessdecisions,JohnMcMillan,1992,OxfordUniversityPress
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Opapeldaracionalidadenasexplicaes
Geralmente os noeconomistas reclamam dos economistas quando o assunto usar modelos racionais de deciso. Um
artigo da The Economist chamado The benevolence of selfinterest responde a seguinte questo: "Como os economistas
esperamserlevadosasrioseoseumodelodehomemtopatentementeinadequado?AEconomiaclssicaassumeque
aspessoassomovidaspelabuscaracionaldeautointeresse.Mas,comotodossabem,aspessoasnosoracionaise
que muitas vezes agem desinteressadamente. Onde, nesta viso do homem como uma mquina de calcular, h o
reconhecimentododever,amoreautosacrifcionacondutahumana?"[1].
Como resposta, o autor diz que primeiro preciso questionar se o termo "racional" significa a mesma coisa para os
economistas e os crticos. Na economia clssica, dizer que as pessoas so racionais no assumir que nunca cometem
erros, como os crticos geralmente supe. apenas dizer que eles no fazem erros sistemticos, ou seja, que no
continuamfazendoomesmoerrovriasvezes.Equandooseconomistasfalamdeautointeresse,nosereferemapenasa
satisfao dos desejos materiais, mas a uma idia mais ampla de "preferncias" que pode facilmente incluir, entre outras
coisas,obemestardosoutros.
Mesmo quando os termos so adequadamente compreendidos, a "busca racional do autointeresse" uma hiptese
simplificadora. A questo saber se esta simplificao til ou no. O comportamento humano muito complicado para
seranalisadoapontodegerarumpadroesugerirgeneralizaessemoempregodetaissimplificaes.Emquasetodos
os ramos da economia, a racionalidade tem sido um til. Mas se os crticos da economia acreditam que qualquer tipo de
anlisesocialpossvel,seriamelhordizerqualoutrahiptesesimplificadoraelespreferemusar.Semsurpresa,elesno
apresentamumcandidatoplausvel.
Oqueracionalidade
MichaelAllingham,nolivroChoiceTheory:aVeryShortIntroduction,apresentaumavisointeressantesobreracionalidade,
eadefinecomoumpadrocoerentedeescolhasrelacionadasaummenudeopes [2].Segundoele,devemosverificara
formaqueasescolhasmudamquandoomenumuda.Ummenuumalistadeitensnasquaisumaescolhadeveserfeita.
Um menu simplificado em um restaurante poderia ser: (1) sanduiche de carne e (2) sanduiche de frango. Assim, existem
quatroopesdeescolha:comernada,carne,frangoouambos.
Por exemplo, voc escolhe o de carne, e no h nada de irracional nisso. Mas quando o garon chega para anotar o seu
pedido, ele diz que tambm tem sanduiche de queijo. O efeito desta informao que agora voc tem um menu de trs
itensdesanduiche:(1)carne,(2)frangoe(3)queijo.Davocmudadeopinioeescolhefrango.Denovo,nohnadade
maisnasuaescolhadefrango.Masclaramentehalgumacoisainapropriadanoseupadrodeescolha:suaopomudou
quandoomenufoiacrescidodeumitemquevocnoquer,odequeijo.Nestasituao,aadiodeumitemirrelevante
(que voc no quer) no deveria afetar a sua deciso. No faz sentido mudar de opinio entre carne e frango porque
apareceuaopodequeijo.Issoseriaincoerente.Outroexemploummenucomsopadeaspargus,cebolaeespinafre.
Voc escolhe aspargus. O garon ento diz que no tem sopa de espinafre. Da voc escolhe de cebola. De novo, a
ausnciadeumitemquevocnoescolherianopoderiaafetarsuaopoissoseriaincoerente(ouseja,seriairracional).
Emresumo,irracionalidadepodeserinterpretadadevriasformasevriaspessoasrelacionamcomemooaocontrastar
a racionalidade ligada a razo. Mas para efeito de padres de escolhas, irracional o comportamento incoerente,
inconsistente ou ilgico a um padro de preferncias. Irracionalidade no tem nada a ver com emoo, intuio ou tomar
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umadecisorpidasempensar.
Nomundodosnegciosexistemenosirracionalidade
AnthonyKelly,nolivroDecisionMakingusingGameTheory,emboraadmitindoquemuitasvezesocomportamentohumano
puramente emocional, defende que premissa da racionalidade nos modelos de deciso ainda vlida. No meio dos
negcios,humtipodeseleonaturalqueinduzsucessivasgeraesdetomadoresdedecisoaseremmaisracionais,
baseado no fato que as organizaes que selecionam estratgias subtimas eventualmente desaparecem frente aos
competidores[1].
No mundo atual, os executivos so bem formados, treinados e possuem grande conhecimento e experincia sobre os
impactosdasaesnosnegcios.Nohmotivoparaserirracionalquandonosemaximizaseusresultados.Oquepode
acontecer que as percepes entre os jogadores sobre os payoffs so diferentes, o que no tem nada a ver com a
racionalidadeesimametodologiadoclculo.Oexecutivopodeserracionalefazeracontaerrada.Ainda,oseuadversrio
podeterprefernciasdiferentesedisposioariscodeformadistinta,entoelereageaumcenriodeformaalternativaa
voc. Portanto, o desafio est em entender as preferncias de todos os jogadores e assim agir racionalmente em
funo disso. Voc entra em um jogo para maximizar seu lucro, achando que seu adversrio deseja o mesmo, entretanto
elefazreaesparamaximizaromarketshare,enolucrocomovoctinhaimaginado.Nohnadadeirracionaldassuas
deciseseobjetivos,topouconasdeciseseobjetivosdele.
Seumindivduoescolheumaalternativaaparentementelouca,porquefezumaseleocombasenumacrenairracional.
Portanto,oqueirracionalacrena,enoocritrioemtododeseleo,valemanterapremissadomodeloracionalde
deciso. Assim, definir a irracionalidade com base no resultado ou na ao no mnimo suspeito pois incompleto. Na
verdade, seria extremamente racional se fingir irracional se isso fizer parte do jogo para atingir o seu objetivo. Como todo
jogo,osjogadoresdevemtentarantecipareconheceroadversrioparapreverestetipodemovimento.
NadefiniodaTeoriadosJogos,umjogadorracionalaqueleque1)avaliaosresultados,nosentidoderanquealosem
ordem de preferncia, (2) calcula os caminhos para os resultados para entender quais aes levam aos respectivos
resultadose(3)selecionaaesentreumconjuntodealternativasquelevamaosresultadosdemaiorpreferncia,dadaas
reaes dos outros jogadores. Em resumo, o racional aquele visualiza as alternativas possveis e escolhe aquela que
melhor serve os seus propsitos. Seu objetivo ganhar um jogo, mas quando joga contra seu filho, voc deseja perder.
Assim, voc escolhe movimentos adequados para seu objetivo e deixar seu filho ganhar. Voc foi racional porque fez as
aescoerenteseatingiuseuobjetivo.
Aexplicaoracionalsobreoirracional
Voc j deve ter lido vrios artigos sobre decises baseadas na emoo, intuio, feeling, entre outros
adjetivos contrrios a racionalidade. Muitos dizem que isso positivo, pois a mente humana no muito
lgica e algumas boas decises no nascem da razo. Outros dizem que a emoo ruim, pois induz a
decisessubtimasequeprecisamoscalculareponderarsituaesracionalmentecomprosecontras.
Como vimos aqui, no devemos confundir o conceito de racionalidade e no vamos negar o poder a intuio em algumas
tomadasdedeciso,comobemexplicaMalcolmGladwellnolivroBlinkAdecisonumpiscardeolhos[4].Mastenhouma
constatao interessante e um pouco curiosa: todas as publicaes sobre o assunto apresentam argumentos racionais
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para explicar o comportamento irracional. No poderia ser diferente, se voc quer explicar algo que faa sentido a
algum,vocrecorrealgicaeargumentaocoerente[5].
Veja um exemplo. Voc acompanha um incndio numa casa do seu bairro e fica aterrorizado, achando que poderia
acontecer na sua tambm. No racional pensar assim pois muito raro, estatisticamente, ocorrer incndios, ainda mais
no seu bairro. As pessoas tendem a superestimar a ocorrncia de eventos improvveis se as lembranas associadas aos
mesmosforemparticularmentedramticase,portanto,maisfceisdelembrar.Comonoexemplo,sevocvirumacasaem
chamas, aumenta sua crena de que tal acidente ocorrer com muito mais frequncia do que simplesmente lesse uma
matriadejornalarespeitodeumincidenteemumaresidnciaqualquerelonge.
Oscientistasacharamumaexplicaolgicaparaessefenmenoemocionalentreosvisesdaheurstica,aplicaseaqui
ovisdadisponibilidadeoudafacilidadedelembrana, quando os indivduos julgam que os eventos mais facilmente
recordados na memria, com base em sua vividez ou ocorrncia recente, so mais numerosos do que aqueles de igual
frequncia cujos casos so menos facilmente lembrados. Algo fcil de lembrar parece ser mais numeroso do que algo
menosfcildelembrar[6][7].Essaumaboaexplicaoracional.Entoqualseriaaexplicaoemocional?
O que buscamos nos argumentos para explicar o mundo so certos padres de causa e efeito. Padro garante
previsibilidade e previsibilidade garante explicao ou predio. Essa a essncia de todo modelo econmico,
psicolgico, sociolgico explicar o passado e prever o futuro de forma coerente e lgica sobre qualquer fenmeno ou
atitude,sejaracionalouemocional.Emboraamentehumanasejabastantecomplexa,asteoriaseconmicassobaseadas
em conceitos abstratos e racionais para poder se comunicar de forma eficiente e gerar mais conhecimento. A funo de
umateoriaoumodelocriarumframeworkorganizadoedisciplinadoparacomunicarumaidiaeexplicaroupreveralgum
comportamento.
[1]Thebenevolenceofselfinterest,TheEconomist,1998(nocitaautornosite),linkhttp://www.economist.com/node/179495
[2]ChoiceTheory:averyshortintroduction,MichaelAllingham,2007,OxfordUniversityPress
[3]DecisionMakingusingGameTheory,AnthonyKelly,2004,CambridgeUniversityPress
[4]BlinkAdecisonumpiscardeolhos,MalcolmGladwell,EditoraRocco
[5]Nestesitevamosusaraspalavras"racional"e"lgico"semdistino,considerandoqueracionalusarumpadrocoerentedepensamento.
[6]HeursticaseViesesdeDeciso:aRacionalidadeLimitadanoProcessoDecisrio,Macedo,Oliveira,Alyrio,Andrade.UniversidadeFederalRuraldoRio
deJaneiro
[7]Negociandoracionalmente,MaxH.Bazerman,1994,EditoraAtlas.Emoutroexemplo,pesquisadoresperguntaramadoisgruposqueouviramdiferentes
nomesdepessoasfamosasseaslistastinhammaisnomesdehomensoudemulheres.Umadaslistascontinhamaisnomesdehomens,masasmulheres
presentesnalistaeramcomparavelmentemaisfamosas.Aoutralistacontinhamaisnomesdemulheres,masoshomensdalistaeramcomparavelmente
maisfamosos.Emambososcasos,osgruposadvinharamincorretamentequeaslistastinhammaisnomesdomesmosexodaspessoasmaisfamosas.
Vamossistematizarointuitivo
Nossa vida recheada de insights que, de repente, nos fazem ver uma situao de forma diferente. Como
exemplo,ocorreucomigoaoaprenderoconceitodeSunkCostemEconomia.Sunkcostcustosafundadosou
irrecuperveissoaquelesgastosjrealizadosquenopodemsermaisrecuperados.Comomoraldaestria,
oscustosdopassadonodevemserconsideradosnasdecisessobreofuturo.
Isso abriu meus olhos na hora de tomar uma deciso e incorporei o conceito no meu framework de pensamento. Agora
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no fico mais com "peso na conscincia" ao sair no meio de um filme chato s porque eu paguei um ingresso caro.
Assistindo tudo ou saindo do cinema, eu no vou receber o dinheiro de volta de qualquer maneira sunk cost, dinheiro
perdido, custo afundado. No momento da deciso (ficar ou sair do filme), o que importa so as alternativas que me daro
maissatisfaoapartirda(futuro):terminarofilme,voltarparacasamaiscedo,visitarumalojaquenodariatempose
ficassenocinema,tomarsorvete,etc.
Esteeoutrosconceitosdeeconomia,estratgiaeteoriadasdecisessoumaespciederegrasdeouro na minha caixa

de ferramenta mental. Em geral, conceitos simples e bem definidos estruturam as tomadas de deciso de forma mais
rpida, servem como atalho mental e viram os conselheiros internos que possibilitam retransmitir as dicas de forma mais
didtica.Nocasodocinema,oconselhosimples:seofilmeestchatoevoctemcoisamelhorafazernolugardele,
perfeitamenteracionalsairnomeio. Afinal, sunk cost no influencia a deciso futura no fique preso a sua deciso do
passado.
Entretanto, a analogia acima serve para ilustrar como incorporar conceitos no seu raciocnio, mas no um exemplo de
deciso"estratgica",poiscomoamaioriadosconselhosdeEconomiaeTeoriadasDecises,sereferemasituaescom
escolhas isoladas e independentes. Com o Pensamento Estratgico e a Teoria dos Jogos a situao diferente, mais
complexa e intelectualmente desafiadora, pois envolvem cenrios em que o resultado das suas decises afetado pelas
decisesdosoutros,numainterdependnciaigualaumjogo.
Ah,agorafazsentido
Vamos ajudar seu raciocnio estratgico basicamente oferecendo elementos para sua caixa de ferramental mental, com
vriosexemplosfceisdeseremlembradoseincorporadosnodiaadianastomadasdedeciso.Vocverqueamaioria
dos conceitos ensinados so intuitivos, em muitos casos voc pensar "ah... isso eu j sabia, mas interessante olhar por
esteaspecto".Oquefaremos,naverdade,sistematizarointuitivoemumformatobemmaisfcildeanalisarerecordar.
Como estamos falando de decises entre indivduos em situaes similares a um jogo, muitas vezes relacionadas ao
cotidiano,umdosgrandesbenefciosdestanovaformadepensarentenderalgicadasinteraeshumanas.
Para conseguir organizar a sua intuio e seu raciocnio sobre as interaes humanas visando um melhor pensamento
estratgico, a Teoria dos Jogos a linha mestre de todos os conceitos, mas para ser mais aplicado na vida real
necessrio incorporar trs outras teorias a Economia Clssica, a Economia Comportamental e a Teoria das Decises.
Todasessasferramentasestaropermeamasdiscussesestratgicas.
Tanto a Teoria dos Jogos como a Economia possui uma matemtica avanada para explicar os seus conceitos. No
usaremosfrmulasnestaabordagem,paraissoexistemlivrostextosparagraduaooupsgraduaoemqueoleitormais
avanado pode consultar. Nossa metodologia converter os conceitos em jogosmodelos, estrias e analogias. Estes
sopoderososrecursosparaexplicarosconceitosepropiciaroleitorduasvantagensmemorizaretransmitirparaoutros.
Nossotemaunificador
NolivroSuperFreakonomics,StevenLevitteStephenDubnerrelatamqueoprimeirolivro(Freakonomics)
notinhaum"temaunificador"equeolivroeraapenasumacoletneadecasos.Apsfeedbacks,eles
perceberam que existia sim um tema unificador: as pessoas respondem a incentivos. De fato, ambas
publicaes abordam vrios exemplos de incentivos no bvios e respectivos comportamentos na vida
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real.
Qual o meu tema unificador neste site? Usando Teoria dos Jogos, Economia, Estratgia e Teoria das Decises vamos
estudar os comportamentos humanos e entender/prescrever o que est por trs das decises das pessoas. Por exemplo,
fazendoanalogiacomDilemadosPrisioneiros,aTeoriadosJogosexplicaporqueaspessoasbuscamacooperaoeno
conseguem,aimplicaesnumaguerradepreosentreempresas,quandodargorgetaemumrestauranteeopapeldaLei
CidadeLimpaemSoPaulo.
Os jogosmodelos, como o Dilema dos Prisioneiros, Tragdias do Comuns, Jogo do Ultimato, o Stag Hunt, Maching
Pennies,etc,eseusconceitosdeEquilibriodeNash,BackwardInduction,etc,tornamumasituaomaisclara,facilitama
comunicaonumamesmalinguagemeajudammemorizarosconceitos.
No dia a dia, para tomar uma deciso, os gerentes usam simultaneamente vrios conceitos (por exemplo: Sunk Cost,
Utilidades Esperadas, Ranking de Prs e Contras, Tradeoff, Custo de Oportunidade, Custo e Benefcio Marginal, Valor
Presente).Vamosincluirosconceitosdasdecisesinterativas(ouestratgicas)nasua"caixadeferramentadedecises",
fornecendo conceitos palpveis para um racioccio racional estruturado. Concluindo, nosso objetivo aqui propiciar
elementos para melhorar o seu Pensamento Estratgico atravs de estrias e analogias usando conceitos da Teoria dos
Jogos, Economia Comportamental e Estratgia. Representam um complemento intelectual nas tomadas de deciso,
especialmenteemsituaesondeasdeciseseresultadosdosvriosjogadoressointerligadosentresi.
A Teoria dos Jogos um grande exerccio de pensamento estruturado, um pensar diferente sobre os cenrios da vida.
ComodizJohnElsteremExplainingSocialBehavior"TeoriadosJogosiluminaaestruturadasinteraessociais.Umavez
quevocvomundoatravsdaslentesdaTeoriadosJogosouteoriadasdecisesinterdependentes,comodeveriaser
chamadanadamaispareceomesmo".
[1]ExplainingSocialBehavior:MoreNutsandBoltsfortheSocialSciences,JohnElster,2007,CambridgeUniversityPress
Visualizeadiante,Raciocineparatrs
Osexemploscitadosatagora,comooDilemadaPonte,oDilemadoVagodeTrem,GarrinchaeosRussos,entreoutros,
foramanalogiasehistriasparacriarumavisogeraldeuma"situaoestratgica"ou"decisoestratgica".Agoravamos
mostrar uma metodologia para ajudar a entender a lgica da situao e tomar a melhor deciso possvel. Para isso, um
poucomaisdidticousarumjogofictcioesimples.
OJogodaDireitaeEsquerda
Imagine um jogo onde voc joga primeiro e depois seu adversrio. Voc tem duas opes de movimento esquerda ou
direita. Posteriormente, seu concorrente tambm tem duas opes de reao esquerda e direita. Dependendo das
decises, vocs vo ganhar uma quantia de balas, figurinhas, dinheiro, mas vamos chamar de "pontos". O objetivo de
vocsganharomximopossvel.Ojogotemapenasumarodada.
Sevocescolheresquerda,eseucolegaesquerda,vocganha12eele8pontos
Sevocescolheresquerda,eseucolegadireita,vocganha5eele10pontos
Sevocescolherdireita,eseucolegaesquerda,vocganha8eele20pontos
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Sevocescolherdireta,eseucolegadireita,vocganha10eele2pontos
Agorasuavez.Qualasuadeciso(esquerdaoudireita)quemaximizaoseuresultado?Olhandorapidamenteapossvel
pontuaoacima,vocpoderiadizerqueprefereEsquerdaparaganhar12pontos.Maslembresequeestaumasituao
estratgica, onde a sua ao gera uma reao e o resultado depende da combinao das duas decises sua e do seu
adversrio.
Para melhor entender este jogo (ou qualquer outro) muito mais fcil contar com uma ajuda visual uma rvore de
decises.NaFigura1abaixo,vemosomesmojogoemumformatogrfico.
Figura1
H alguns elementos bsicos importantes. Primeiro, existem dois jogadores (voc e seu adversrio). Segundo, voc tem
duas alternativas (esquerda ou direita), bem como seu adversrio. Terceiro, voc joga primeiro, depois seu adversrio.
Assim, quando ele jogar voc j ter decidido sua opo e ele saber disso. Quatro, para cada combinao de aes (no
caso,quatroresultadospossveis)existemosganhos(oupontos).Porltimo,admitesequevoceseuadversrioquerem
ter o maior resultado possvel. Note que no lugar de EsquerdaDireita poderia ser AumentarAbaixar Preo no lugar de
Pontos,poderiaserLucro,Receita,MarketShare,etc.Ummodelogrficoajudaaentenderosretornosparacadadecisoe
tambmajudaasecomunicardeformamaisefetiva.
Portanto, qual a melhor deciso? O grande conselho para decidir sua opo a Regra Nmero 1 da Estratgia segundo a
TeoriadosJogos.Estaregra(eminglsLookForwardeReasonBackward)tambmconhecidacomoInduo Retroativa
(BackwardInduction)eoconceitobemsimples.
REGRA1:VISUALIZEADIANTEERACIOCINEPARATRS
NotenaFigura2osquatropossveisfinais(ns4,5,6e7).Paraoseuadversrio,sevocescolherEsquerda,nons2ele
tem duas opes a Esquerda gera 8 pontos para ele, e a Direita gera 10 pontos para ele. Idem do outro lado, caso voc
escolhaDireita,eletemduasopesaEsquerdagera20pontosparaele,eaDireitagera2pontosparaele.Assim,voc
precisausararegranmero2.
REGRA2:COLOQUENOLUGARDOSEUADVERSRIO
Neste caso, seu adversrio no n 2 quer maximizar o resultado, e vai escolher Direita pois 10 pontos maior do que 8
pontos.Non3,elevaiescolherEsquerdaporque20maiordoque2.
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Figura2
Com este conceito de induo retroativa, agora o cenrio est mais reduzido pois voc raciocinou quais aes seu
adversrioirtomardeformaracionalquerendomaximizarosresultados.Assim,naFigura3onovojogonasuaetapade
deciso. Voc sabe que se escolher Esquerda ele vai escolher Direita, ento voc vai ganhar 5 pontos. Se voc escolher
DireitaseuadversriovaiescolherEsquerda,entovocvaiganhar8pontos.
Figura3
Assim, ao visualizar adiante e raciocinar para trs, sua deciso mais simplificada. Direita ganha 5, Esquerda ganha 8.
Uma vez que voc quer ter o maior resultado possvel, voc deve escolher por Esquerda, uma vez que 8 maior que 5
pontos.AFigura4mostraoresultadodojogo.
Figura4
Como concluso, quando voc encontrar situaes estratgicas semelhantes, usar o Modelo 1 (Induo Retroativa:
AntecipandoasReaesdoRival)amelhorestratgia.Vocdevesaberquaissoassuasopes,asalternativasdoseu
concorrente,osresultadosdecadacombinaoeexatamenteoquevocsestotentandomaximizar(ganhar).
Vocdeveterpercebidoque,umavezqueapontuaoestaeseuadversrioquermaximizarosganhosdele,vocnunca
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irconseguiros12pontosdon4,queteoricamenteseriaoseumaiorvalor.Masosseus8pontosdon6representaa
melhor alternativa possvel. Ainda, voc pode ficar incomodado pelo ser adversrio conseguir o melhor valor dele (20
pontos)emuitomelhorqueoseu.Masissoadinmicadecomoospontossodistribudosantesdasdecises.Vocat
pode escolher uma estratgia subtima (escolher Direita) para que seu adversrio ganhe menos, mas neste caso voc
tambmganhariamenos.
Seriacorretodizerque,naprtica,aspessoaseempresasnofazemestemapeamentodeformarigorosaeracional,mas
o modelo simples e didtico ajuda a transmitir valiosos conceitos, como entender a situao como um todo, visualizar os
incentivos de cada jogador e seus respectivos ganhos e principalmente forar o seu raciocnio para colocarse na posio
dooutroeanteciparreaesantesdetomardecisesapressadas.Algunsoutrosexemplosserodadosaseguir.
Exemplo1:Construirumedifciomaisalto?
O Sears Tower (hoje chamado Willis Tower) em Chicago um dos prdios mais altos nos Estados
Unidos [1]. Isso d ao edifcio um status especial de prestgio, permitindo aos seus proprietrios
estabelecer valores de aluguel mais elevados do que outros escritrios semelhantes. Suponha que
umanovaempresa(quevamoschamarde"Entrante")estejapensandoemconstruirumedifcioainda
maisalto.ConsideretambmqueaempresaquetenhaoedifciomaisaltodosEUAganheumgrande
lucro,diminuindoodosdemais.Entretanto,oSears(oualgumoutroconcorrente)podeconstruiroutro
prdioaindamaisalto,oquediminuirsubstancialmenteoretorno/lucrodesteEntrante.
Didaticamente,estejogochamadode"jogoseqencial"porqueoEntranteescolheemprimeirolugar,eoSearssabera
escolha do concorrente antes de fazer sua deciso. O jogo pode ser modelado em uma rvore de deciso mostrada na
figura1,quemostratodasasopespossveiseosresultadosdecadaopo.Parafacilitaraexplicao,paracadapasso
dojogoexisteumnmeroquerepresentaum"n".
Figura1
Voc pode ver que o Entrante (n 1) deve decidir entre Entrar e No Entrar nesse mercado, ou seja, construir uma torre
mais alta ou no. Se escolher No Entrar, o jogo termina no n 2. Se escolher Entrar, ento o Sears (n 3) tem duas
opes,NoConstruir(n4)ouConstruirumprdiomaior(n5).
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Osresultadosemtermosmatemticos(utilidades,pontos,dinheiro)sonecessriosparaqueosjogadorestomemassuas
decises.SeEntrantenoentrar,nadamudanasituaoatualSearsrecebeumarecompensade100,eoEntranterecebe
zero (n 2). Se o Entrante entrar e Sears no competir pela construo de uma torre ainda maior, ento Entrante tem a
vantagem e captura uma recompensa de 60, enquanto Sears recebe 40 (n 4). Se o Sears construir um prdio mais
elevado,entooEntranteperdedinheirocomumresultadode50eSearsobtem30(n5).
OSearsnaturalmentequerqueoEntrantenoentrenomercadoporqueobtemoresultadode100(n2),masestadeciso
dependeapenasdoEntrante.ComoqueoEntrantedevedecidir?
Comovimos,eledeveusaroconceitodeinduoretroativa(backwardinducton).OquechamamosdeRegra1,Visualizar
adiante,Raciocinarparatrs,tambmdenominadaporalgunsautorescomo"MirenoFuturoeRaciocinecomoPassado".
Assim, de trs para frente, olhando para as escolhas possveis do Sears (ltima etapa), e assumindo que o Sears quer
maximizaroseuretorno,oSearsvaipreferirnoconstruirumedifciomaior,porqueoretornode40(noconstruir)maior
doque30(construir).OEntrantesabequeSearsvaipensardessamaneira,entoseescolherentrar,oseuresultadoser
de 60 (n 4). Em seguida, o Entrante sabe que, se escolher No Entrar (outro ramificao), ele vai ficar com zero. Se
escolher Entrar, ele vai ficar 60. Consequentemente, o Entrante vai preferir Entrar e construir uma torre. O resultado
esperadoon4.
Figura2
Notequenestemodeloexistemmuitassimplificaes,umavezquehmuitomaisalternativasnavidareal.Porexemplo,o
Entrante poder construir um prdio pequeno, ou Sears poderia construir outra torre mesmo que o Entrante no entre, ou
podeconstruirumpequenoedifcioseoEntranteseentrar.
Noentanto,estasimplificaotilparaexplicaradinmicadaTeoriadosJogosnaconstruodecenriosecomo
tomardecisesnestetipodeanlise:
osjogadorespossuemvriasopesadecidir
paracadacombinaodedeciseshumresultado(lucro,receitaouqualquerutilidade)
osjogadoresqueremmaximizaroresultado(dizemosqueelesso"racionais")
todosconhecemasopeseoresultadodecadacombinao(ochamado"conhecimentocomum")
uma vez que h uma sequncia de decises (um espera o outro escolher a opo), via induo retroativa fcil
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descartaraspossibilidades,nan,eentenderamelhoropodecadajogador
destaforma,oequilbriooresultadofinalnesteraciocnio.
[1]BaseadoemexemplonolivroMicroeconomicsandBehavior,deRobertFrank,comalteraes.
Exemplo2:Construirumanovafbrica?
Considere um duoplio no mercado qumico em que dois concorrentes, Chemco e Matco, precisam decidir sobre a
construo de uma nova fbrica [2]. No est claro qual ser o primeiro a chegar a uma concluso, mas por simplicidade
vamossuporChemcoirdecidirprimeiro.Oobjetivodecadaempresaalongoprazomaximizaroslucros,demodoqueos
resultados(payoffs)narvorededecisorepresentamclculosdevalorpresentelquido(VPL),nafigura1.Nesteexemplo,
senenhumdelesconstruirumanovafbrica,cadajogadordeveganharumaVPLde100(n4).
Figura1
Usandooconceitodeinduoretroativa(backwardinduction),Chemcodeveolharparaafrenteeraciocinarparatrsa
fimdetomarsuadeciso.
SeChemcoconstuirumanovafbrica,ospayoffssugeremqueMatconodeveconstruir(pois80melhorque70).Estas
decisesfaroChemcoganhar125eMatcoreceber80(n6).
SeChemcodecidirnoconstruirausina,Matcodeveoptarporconstruirnolugar(pois115melhorque100).Assimos
resultadosdeChemcoeMatcosero80e115,respectivamente(n5).
Chemco sabe todos os resultados e a reao de Matco em cada momento de deciso. Portanto, entre ganhar 115 (se
escolher Construir) e 80 (se escolher No Construir), a opo dele Construir. O resultado do jogo o n 6: Chemco
constri,Matconoconstri.
Os incentivos (payoffs) na rvore de deciso mostra tambm que, embora seja rentvel para uma nova fbrica a ser
construda no setor, duas novas fbricas vo levar ao excesso de capacidade, consequente desconto de preos e lucros
maisbaixosparaambososjogadores(n7).
Quevisesestratgicaspodemseraprendidascomesteexerccio?Primeiro,eleilustraavantagemcompetitivaemsero
primeiro no jogo (firstmover advantage). Ao fazer a deciso de construir e se comprometer com a planta nova antes de
Matco,ChemcoinfluenciaosincentivosdeMatcoparaevitarumresultadosombrioseambosdecidirempornovasplantas.
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Eletambmdemonstrasimetriadavantagemdoprimeirojogador:Matcotambmtemseusprpriosincentivosparamover
primeiro. Redesenhando o jogo com Matco em primeiro, na figura 2, o equilbrio ser o n 6 (Matco contri, Chemco no).
Issosugereque,noprimeirojogo,Chemcodevesecomprometercommuitacredibilidade,talvezatravsdostijolosreaise
argamassaparanovacapacidadeassimquepossvel.Casocontrrio,Matcoresolverconstruiraplanta.
Figura2
[2]BaseadonoartigoGamesManagersShouldPlay,HughG.Courtney,MckinseyQuarterly,2000,comalteraes
Recapitulao
Emumasituaoestratgicasequencial,quandoexisteumjogadorqueprimeirotomaumadecisoparadepoisosegundo
jogador fazer seu movimento, a Induo Retroativa uma ferramenta bastante apropriada para identificar qual ser o
resultado do jogo e ajudlo a tomar a deciso que maximiza o seu ganho. Neste sentido, duas regrinhas so importantes
parateremmente:
Regra1:VISUALIZEADIANTEERACIOCINEPARATRS
Regra2:COLOQUENOLUGARDOSEUADVERSRIO
Comoessasduasregrasvocconsegueentenderaspossveisreaesdoseurivalantesdeagir,possibilitandoomelhor
resultado para voc. Um formato grfico como uma rvore de deciso muito til para visualizar todas a situao
estratgica,mapeando:
Quemsoosjogadores
Quemjogaprimeiro
Quaisasopesdecadaum
Qualoresultadoparacadacombinaodedecises
Outrascaractersticasimportantesnestescenriosso:
Todososjogadoressabemasmesmacoisaquaisasopeseresultadosdoadversriochamamosde"conhecimento
comum"
Todos os jogadores querem maximizar a pontuao (utilidades, dinheiro, satisfao) e portanto tomam a melhor deciso
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paraissochamamosde"racionais"
Existemalgunsquestionamentoselimitaesparaousodestametodologia(mapearojogoeusarainduoretroativa).A
primeiradelasquenenhumasituaoestratgicatosimplescomonosexemplosdadoscomapenasdoisjogadores,
duas ou trs alternativas, onde todos os jogadores possuem conhecimento comum e so racionais. Como resposta,
poderamos dizer que a utilidade deste raciocnio simplificador a mesma de todos os outros modelos econmicos ao
simplificarparacomunicar,conseguimosextrairaessnciadojogoparaobterinsightsrelevantesparaatomadadedeciso.
Outro grande benefcio , independente de mapeamento formal em uma rvore de deciso, forar a sua mente para se
colocarnaposiodooutro,verocenriocomoutrosolhos,paradepoistomarumadecisomaisdeliberada.
Asegundocrticaquenemsempreosganhosquevocestpensandosoosmesmosqueoseurivalqueratingir.Por
exemplo,vocpodemapearumasituaoentendendoqueolucrooresultadomonetrioparaconsiderarnojogo,masna
verdade seu concorrente est preocupado em maximizar o marketshare, tomando decises diferentes. Este mais um
motivo para voc se colocar na posio do outro e entender os reais incentivos do seu concorrente, o que assunto
especficoparaoprximocaptulo.
Entendendoosincentivosemotivaes
Osbastidoresdasnegociaes
Paraserefetivonassuasdecisesestratgicasenvolvendoaprevisodasreaesdoconcorrente,vocprecisaentender
osreaisdesejosdaoutraparte.UmexemplointeressantedadoporMaxBazerman,nolivroOGniodaNegociao[2].
Elecontaahistriadeumaempresaamericanaquequeriacompraringredienteparaumnovoprodutodomercadodesade
deumapequenaempresaeuropia.Aofertafoifinanceiramentealta,masaempresaeuropiarecusoupoisnoaceitavaa
clusuladeacordodeexclusividade.Noimportavaopreoaltoparaumvolumealto.Exclusividade,no.Poroutrolado,a
empresa americana no queria investir em um produto cujo principal ingrediente pudesse ser facilmente adquirido por
concorrentes.
Forammuitasemuitasconversaserodadasdenegociaoporexecutivoscompetenteseexperientes.Maspareciaqueo
impasseseriairreconcilivelearelaocomeouasedeteriorar.UmnovonegociadorfoienviadoparaaEuropaefezuma
simples pergunta: por que? Por que no garantir exclusividade se fosse comprada toda a produo? Como conta
Bazerman,arespostasurpreendeuosamericanos:seodonodesseexclusividade,estariadesrespeitandoumacordocom
um primo, que comprava pouqussimo para um produto local. No era uma questo econmica, e sim uma questo de
lealdadeemfamlia.
Com essa informao, o acordo foi rpido: exceto aquele volume ao primo, todo o resto seria de exclusividade para a
empresaamericana.Issoparecebvio,masduranteasnegociaes,sementenderrealmenteoquemotivavaasempresas,
nada era bvio. A empresa americana achava que a empresa europia simplemente estava criando dificuldades.
Negociaes da vida real chegam a impasses por falta deste entendimento das reais motivaes e o esquema de
incentivos.
ODilemadaescolainfantil
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Imagine ser o administrador de uma escola infantil. Sua poltica divulgada aos pais a de que as crianas devem ser
apanhadass16h.Noentanto,comfrequnciaospaisseatrasam.Oresultadoquenofinaldodiavocprecisalidarcom
algumascrianasansiosaseumprofessorforadoaesperarqueospaisapaream,pagandohoraextra.Oquefazer?
Esta histria contada por Steven Levitt and Stephen J. Dubner no livro Freaknomics sobre algumas creches em Haifa,
Israel[2].Pararesolveresseproblema,umadupladeeconomistassugerirammultarospaisatrasados.Afinal,porqueteriaa
escola que cuidar dessas crianas gratuitamente? Fizeram um estudo com durao de 20 semanas, mas a multa no foi
introduzidadeimediato.Duranteasprimeirasquatrosemanas,oseconomistassimplesmentecalcularamonmerodepais
queseatrasavam.
Emmdia,ocorriamoitoatrasosporsemanaemcadaumadascreches.Naquintasemana,amultafoiintroduzida.Avisou
se aos pais de que qualquer atraso superior a dez minutos seria punido com o pagamento de $3 por criana e a multa
adicionada a mensalidade, em tomo de $380. Depois da adoo da multa, o nmero de atrasos logo ... aumentou. Em
poucotempojsomavam20porsemana,maisqueodobrodamdiaoriginal.Otirosarapelaculatra.
Vocprovavelmentejconcluiuqueamultade$3erasimplesmentepequenademais.Aessecusto,umpaioumedeum
s filho podia se dar ao luxo de se atrasar diariamente pagando apenas $60 extras todo ms um sexto da mensalidade
bsica.Considerandoseosalriodeumababextraparabuscarosfilhos,essepreobembarato.Eseamultafossede
$100emlugarde$3?Certamenteteriamfimosatrasos,emboraissotambmfossegerarumbocadodemvontade.
Masamultadasescolasenvolviamumoutroproblema,maisgrave:incluramumincentivoeconmico(os$3)nolugardo
antigooincentivomoral,queeraasupostaculpadospaisquandoseatrasavam.Porapenasalgunsdlaresdirios,ospais
podiam se isentar dessa culpa. Alm disso, o baixo valor da multa sugeria aos pais que o atraso para buscar as crianas
noeraalgotograveassim.Seoproblemaresultanteparaacrechedoatrasodospaisequivaliaaapenas$3,paraquese
preocupareminterromperoutroscompromissosdelazerouchatearochefeporsaircorrendodeumareunio?
Esteumexemplosimplesdequecomoincentivoserradosgeramreaesindesejveis.Comoumbomestrategista,voc
precisasaberquaisaesgeramexatamentequaisreaes.
[1]Freaknomics,StevenLevittandStephenJ.Dubner,2007,EditoraCampus
[2]OGniodaNegociao,MaxBazerman
Osincentivosinduzemcomportamentos
"Economianoapenassobredinheiro,sobrecomoaspessoasreagemaincentivos".Essafrasefoiditanumapalestra
pelo jornalista Stephen Dubner. Em outra palavras, "os incentivos induzem comportamentos". O prprio Dubner, em seu
livro,possuiumatimaintroduoaoassunto.
"Aprendemos a reagir a incentivos, negativos e positivos, desde o incio da vida. Se voc engatinhar at o forno quente e
encostaramonele,vaiqueimarodedo,massetrouxerapenasnotas10daescola,oprmioumabicicletanova.Sefor
flagradocomodedononarizduranteaaula,vocevirapiada,massevencercampeonatosparaotimedebasquete,passaa
ser o lder da turma. Se chegar em casa depois da hora, o castigo certo, mas se tirar boas notas no colegio, carimba o
passaporte para uma boa universidade. Se a euforia do novo cargo o levar a exceder o limite de velocidade na volta para
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casa, far jus a uma multa de $100, mas se no final do ano atingir sua meta de vendas, embolsando uma gratificao
polpuda, no s os $100 da multa se transformam em mixaria, como voc vai poder comprar aquele fogo estupendo no
qualseufilho,nafasedeengatinhar,poderqueimaroprpriodedinho".
Incentivos no passam de meios para estimular as pessoas a faz er mais coisas boas e menos coisas ruins. Como John
McMillan coloca, em Games, Strategies and Managers, as pessoas devem ser recompensadas se queremos induzilas a
fazeralgoquepreferiamnofazer[2]. . Toda a questo sobre incentivos aparece devido alguma divergncia de interesses.
Umautorbuscandofamaquerseulivroapreobaixoparaatingirescalagrande,enquantoaeditorapreferepreomaisalto
querendo lucros. Um dono de carro, aps fazer um seguro contra roubas, tornase mais negligente e descuidado do que a
seguradoragostaria.
Paraconseguirqueaspessoasfaamoqueelasnaturalmentenogostariadefazer,precisodaralgumarecompensaou
sano.porissoquepais,empresasegovernoinventamoschamados"esquemasdeincentivos".Sevocpassarosinal
vermelho,levaumamulta.Massevoctiverdinheiroosuficiente,podepagarquantasmultasquiserparanoseaborrecer
em um cruzamento vazio e chegar mais rpido. Em So Paulo h multa de rodzio se voc dirigir nos horrios e dias
proibidosparaofinaldasuaplacadocarro,masamultamaisbaratadoqueotaxideidaevoltaaoseutrabalho.Assim,
esse incentivo no funciona, por isso existe o sistema de pontuao ao atingir certo limite de multas, sua habilitao
suspensa.
Se seu filho comer verduras, voc o leva para passear. Um vendedor de calados ganha comisso por venda, assim ele
tem incentivo de vender cada vez mais, onde ganham ele e o dono da loja. Executivos ganham aes da empresa, mas
comlimitaodevendanocurtoprazo,paratrabalharduroecriarprojetosquegeramriquezaalongoprazo.Eassimvai.O
mundo(asuavida,naverdade)estrepletodeincentivos,algunsfuncionammaiseoutrosmenos.
Masnemtodoincentivofinanceiro,aspessoastambmreagemaosincentivosmorais(noqueremcometerumatoque
consideram errado) e sociais (no querem ser vistas pelos outros como algum que age errado). Dubner cita que em
algumas cidades nos EUA o combate a prostituio feito com uma ofensiva "constrangedora", difundindo fotografias de
clientes(eprostitutas)emsitesnaInternetenastelevisesabertaslocais,sendoumfreioamedrontadormaiseficientedo
queumamulta.
Por que tudo isso relevante para as decises estratgicas? Como j comentado anteriormente, em uma situao
estratgica, como um lanamento de produtos ou reduo de preo, talvez o incentivo do seu concorrente seja ganhar
marketshare a curto prazo a despeito da gerao de lucro como voc imaginou. Saber o incentivo do seu concorrente
importanteparavocdecidirsuasaes.
[2]Games,StrategiesandManagers,JohnMcMillan,1992,OxfordUniversityPress
Quaissoosreaisincentivosdoseuconcorrente?
Comovimosnocaptuloanterior,tomarumadecisoisoladanogaranteosucessoempresarialoupessoal.necessrio
reconhecer que, enquanto voc est tentando maximizar seus prprios lucros com sua estratgia, os concorrentes esto
igualmenteengajadosnestemesmopropsito,oquecertamenteinfluencianoseulucrotambm.Assim,asempresastem
odesafiodeanteciparasaesdosconcorrentescomointuitodeprevenirmovimentosquepossamafetarnegativamente
osseusinteresses.Enquantovocmonitoraoconcorrente,eleestmonitorandovoc.Porisso,agrandecontribuiodos
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modelos de pensamento estratgicos forar os executivos a se colocarem no lugar dos outros participantes ao invs de
apenasverassituaesnaperspectivadoseuprprionegcio.
Pankaj Ghemawat, em Strategy and Business Landscape, menciona algumas pesquisas com gestores de empresas onde
elesadmitemaimportnciadopensamentodinmicosobreaconcorrncianatomadasdedecises,maspoucosrealmente
utilizam um formato sistematizado para tal[3]. . A razo mais comumente citada que o mundo real muito imprevisvel
paraquetaisantecipaessejamconvertidasemaes.Umaquestolegtimaoquotilprescreverumcursodeao
se no se tem certeza se os competidores iro agir racionalmente. Quando o competidor falha em maximizar o objetivo
econmico previsto (por exemplo, vendas, share, valor presente) para maximizar outra funo objetivo qualquer,
desconhecidapeloadversrio,ojogonoomesmoparaambos.
Como j citamos, geralmente nos exemplos hipotticos citando a "Empresa A" versus "Empresa B", uma das premissas
nesta metodologia o chamado "conhecimento comum", onde ambos jogadores conhecem exatamente as alternativas de
cadaumeusamosmesmosvaloresdosganhosparacadacombinaoderesultado.Asdimensesaseremmaximizadas
(lucro, receita, share, pontuaes, utilidades) so conhecidas. Esta uma boa simplificao para transmitir os conceitos,
facilitaravisualizaoemostrarasoluoquegeraomelhorresultadopossvelparacadaum.
O problema desta abordagem que na vida real voc precisa saber exatamente como o Jogador da Empresa B pensa e
age. Alm de saber especificamente a empresa e seus pontos fortes, fracos, posio no mercado e cultura envolvida,
tambmimportantesaberexatamentequemapessoadentrodaempresaqueesttomandoasdecises.Issofazmuita
diferena no mapeamento do jogo: seu adversrio ir se comportar como a Teoria dos Jogos racionalmente prescreve, ou
ele est tentando maximizar outros objetivos? Ao se colocar verdadeiramente na posio dele, crucial entender se ele
aversoariscos,sepersegueobjetivosdelongooucurtoprazo,sesuscetvelaescaladasirracionaisdecompromisso,e
outros vises de pensamento cognitivo que vamos abordar nos prximos artigos. Ou seja, alm de fazer as previses
normaisviaracionalidadenomercadoenvolvido,imprescindvelincorporaroutrasdimensespsicolgicas.Casocontrrio,
comonasescolasinfantisdeIsrael,otiropodesairpelaculatra.
AEconomiaComportamental
Por mais difcil que possa ser, ignorar os movimentos dos competidores no a melhor soluo. Por isso, Ghemawat
prope outra teoria para complementar a Teoria dos Jogos: a Economia Comportamental. Na maioria das vezes, at
possvelracionalizarumasequnciadeeventosemtermosdeTeoriadosJogospura,masnemsemprerefletearealidade
dos ganhos dos jogadores em cada n do jogo. No lugar disso, aparentando uma irracionalidade, h evidncias que
indivduos e empresas frequentemente aumentam o comprometimento em conflitos devido a falcia do Sunk Cost, por
tentativas de justificar escolhas passadas, por percepo seletiva, hostilidade e vrias outros preconceitos, vises e
distores.
De certa forma, esses estudos geram padres de comportamento teis para prever comportamento dos competidores. O
executivo deve entender esses padres do adversrio. Enquanto a Teoria dos Jogos toma uma perspectiva econmica
focalizando os incentivos da competio (exatamente os ganhos econmicos de forma racional), a Economia
Comportamentaltentaidentificaraspredisposiesdosconcorrentes.
A Teoria dos Jogos tenta prescrever a melhor ao focalizando o que os concorrentes deveriam fazer racionalmente em
facedealgumashiptesesrazoveis.Elaseconcentranasinteraesentreparticipantesquevemocenriodenegcios
damesmamaneira.Estaumahiptesebematrativaecoerente.Masosconcorrentespodemnoestarempenhadosem
maximizaroseuvalorpatrimonial,oupodemterdiferentesopiniessobreoscenrios,ouaindasecomportemdemaneira
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muito arraigada, refletindo mais inrcia do que escolha de mudana. Qualquer tentativa de prever o comportamento alheio
develevaremcontataispossibilidades.
JaEconomiaComportamentalconcentraseemlevantaroqueosconcorrentesrealmentequerem,oquevemfazendoe
suas crenas para atingir os objetivos. Esta teoria tem o poder de aumentar o poder de previso atravs de reduo de
incertezas que permeiam a dinmica competitiva. Com ela, devemos avaliar o perfil do concorrente, verificando os
objetivos, crenas e rotinas deles para responder o que eles realmente querem e o que costumavam fazer no passado.
necessrio entender as reais motivaes, comportamentos, crenas e modelos mentais dos dirigentes das empresas
concorrentes. A familiaridade entre os participantes e interaes repetidas entre eles tambm aumenta a probabilidade de
raciocinarnoformatodeteoriadosjogoseseusequilbrios.
Por isso, ao analisar os cenrios competitivos, importante perguntar: quais so as reais motivaes do seu
concorrente?Quaissoosincentivosdele?
[3]StrategyandBusinessLandscape,PankajGhemawat,2000,PrendiceHall
AJCPenneyperdeuclientesporqueabaixouopreo
Este um exemplo de como a Teoria dos Jogos, Dilema dos Prisioneiros, Economia
Comportamental, Marketing e Pricing se unem para analisar um cenrio com resultado
adverso. Bob Sullivam, em um artigo na MSNBC, explica uma estratgia de preo da cadeia
americanaJCPenneyquenofuncionouecomopoderiaserevitada[1].
AJCPenney,coneentreaslojasdedepartamento,estperdendodinheiroearazosimples,segundoSullivam:numa
publicidadecriativaeagressiva,lanouumanovacampanhadepreosondeprometepreossimplificadosebaixosoano
todo. No h mais cupons ou confusas remarcaes nas etiquetas. No h mais anncios enganosos cheios de letrinhas
midas.Alojatambmacaboucomos99centavosnofinaldeetiquetas,apenaspreosclarosehonestos.Issosoacomo
umtimodiscursodevendasdirecionadoaquelesconsumidoresirritadosemficarcolecionandocuponsepreocupadosem
saberquandohpromoes.Masparaamaioriadosclientes,elesodiaram.
A campanha, lanada em Fev/2012, parece ser um desastre. A receita caiu 20% no primeiro trimestre em comparao ao
anoanterior.Otrfegodeclientescaiu10%.AempresalucrouUS$64milhesdlaresnoprimeirotrimestrede2011,jem
2012 perdeu US$ 163 milhes. O que deu errado? A nova estrutura de preos simplificados da JC Penney no conseguiu
atraircompradores(mesmoaquelesqueseirritavamcomomtodoanterior)eaindaconseguiurepelirtodososoutros.
Se os executivos da JC Panney estivessem familiarizados com o trabalho do economista comportamental Xavier Gabaix
tudoissopoderiatersidoevitado.Gabaixescreveuumartigobrilhantesobre"camuflageme"supressodainformao".O
princpiosimplesemostraporquea"trapaa"funcionaemnossosmercadoseporqueahonestidaderaramenteamelhor
poltica. Antigamente, as etiquetas de preo eram simples. Uma ma custa 10 centavos, uma xcara de caf custa $ 1.
Mashojeomercadoconsumidormuitomaiscomplicado,dandoaosvendedoresaoportunidadedecriarconfuso.
Impressoras de computador so o exemplo clssico. Voc pode fazer um grande negcio em uma impressora, mas se a
tinta cara, voc perde no final. Na verdade, Gabaix argumenta que impossvel para os consumidores comprar
impressoras de forma inteligente. Nenhum consumidor sabe quanto custa a tinta os cartuchos no vm em tamanhos
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padro, a quantidade de tinta utilizada para imprimir varia e os custos de tinta so imprevisveis. Isso faz com que o
verdadeiropreodeumaimpressoraseja"camuflado",naterminologiadoGabaix.Noescondido,masnomuitoclaro.
fcil para as empresas de impressora diminuir o preo do equipamento e cobrar a mais na tinta. O vendedor leva
vantagem.
Sevocpensarnisso,opreocamufladoestemtodaparte,comoemdiriadehotel,TVporassinaturae
taxadejurosdeumemprstimo.Osconsumidoresqueixamsedissoconstantemente:amisturaalucinante
de cupons, descontos e taxas com letras midas fazem as pessoas se sentirem em um jogo. Na pior das
hipteses,asempresasestoliteralmentetrapaceandoaoconfundir.
Voc poderia achar que os clientes adorariam a oportunidade de comprar de uma loja que no jogasse este tipo de jogo.
Masno,dizGabaix,eaJCPenneydeveriaterconhecidoessecomportamentomelhor.Foiumjogadaimprudente.Todaa
manipulao este preo realmente uma guerra de informao. De um lado, consumidores adoram descobrir truques para
poupar mais dinheiro, de outro, as lojas fazem armadilhas para ganhar mais dinheiro. um sistema ruim, mas o jogo
atual.
simplesmenteimpossvel,Gabaixcomplementa,umalojatentarmudarojogoepreencherestalacunadeinformao.Se
o varejista tenta educar os consumidores sobre truques e armadilhas, e procura oferecer um produto honesto, uma coisa
engraada acontece: os consumidores dizem "Obrigado pelas dicas", e voltam para as empresas complicadas onde eles
exploram o novo conhecimento para conseguir preos mais baratos, deixando a empresa "honesta" no p. Gabaix chama
isso de "curse of debiasing", algo como a maldio em tirar o ves, e isso leva a essa concluso deprimente de que a
camuflagemaestratgiamaislucrativa.
Para simplificar um pouco, o problema da JC Penney foi a seguinte. Eles disseram ao mundo que os outros varejistas s
oferecem os seus melhores preos durante promoes malucas. As lojas JC Penney no fariam isso mais. Os
consumidores sensatos aparentemente usaram essa informao para simplesmente esperar essas promoes em outras
lojas. Como um benefcio adicional, JC Penney reduziu os custos de busca dos consumidores porque agora eles sabiam
quenoprecisavammaissepreocuparemirnumalojadaJCPenney.
Existemoutrasempresasquefizeramesforossemelhantesparaeducarosconsumidoresqueseuspreossorealmente
ospreosmaisbaixosapstaxasocultas.Durantealtimadcada,osHotisIntercontinentaldivulgaramnositeopreo
nico final, incluindo todas as taxas. Mais tarde os executivos da empresa confessaram que os clientes os deixaram em
massa, escolhendo os concorrentes com preos mais baixos camuflados. Mais recentemente, a Southwest Airlines
empreendeu a mais agressiva campanha anticamuflagem j conhecida, acusando as taxas de bagagem escondidas das
outrascompanhiasareas.ASouthwestlanouacampanha"bagagemgrtis",mashindciosdequeaempresanoser
capazderesistiraausnciadestefaturamentoparasempre.
Camuflagem no a nica razo de porque plano de preos da JC Penny falho. A empresa tambm est deixando um
montededinheirosobreamesaaorejeitarumfenmenoconhecidocomo"discriminaodepreos."Algumaspessoastm
mais dinheiro do que tempo, e alguns tm mais tempo do que dinheiro. Alguns consumidores no se importam de passar
horas para economizar $ 20 outros daria de bom grado os $ 20 para ir embora rapidamente. Varejistas inteligentes
conseguemdinheirodeambos.Aomataroscupons,aJCPenneyeliminousuacapacidadedesatisfazerosdiscriminadores
depreos.
Alm disso, remarcaes tem o truque secular de "ancoragem". Por alguma razo, mesmo os consumidores muito
inteligentes se sentem melhor em pagar $ 60 por algo que inicialmente a joga dizia que custava $ 100, e em seguida,
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reduziu o preo. Mas o problema real a tentativa malfadada da JC Penney em querer ser o jogador de poker justo e
honestonumjogotpicodetrapaas.Consumidoressimplesmentesocticos,muitosdelesnoacreditamqueumparde
sapatos comprados no "preo baixo e nico sem mistrios todo dia" realmente mais barato do que um par de sapatos
compradosnoconcorrentecomumcupomde25%dedesconto.Gosteouno,taxasocultasedescontossecretosesto
aquiparaficar.
ComopodemosanalisarsobaticadaTeoriadosJogos
ATeoriadosJogosaleidaantecipaodosmovimentos.Antesdejogar,coloquesenaposiodo
outroevejacomoelevaireagir.Conheaooutrojogador,seuperfil,suaspreferncias,asinformaes
disponveis, entre outras perguntas. Mapeie as possveis aes diferentes e os resultados. A crtica
de Sullivam e Gabaix exatamente essa a JC Penney falhou em ter um pensamento estratgico
maisabrangenteeconsideraralgumasatitudesdosconsumidores.Essefoioprimeiroerroconheaseuinterlocutoreas
regrasdojogo.
O site Mind Your Decisions achou um segundo erro. O autor fez uma anlise muito interessante ao usar o framework do
DilemadosPrisioneirosnestecenrio.NohavianadadeintrinsecamenteerradocomanovapolticadepreosJCPenny.
Na verdade, os preos honestos seria uma refrescante mudana no padro das lojas. O problema foi que outras
empresasnoadotarampreoshonestos.[2].
Para ilustrar o porque, considere o seguinte jogo. Imagine duas empresas que podem optar por utilizar preo "honesto" ou
preo"complicado".Suponhamosqueojogotemasseguintescaractersticas:
Ototaldomercadotemumvalorde100unidadesdelucro
Jogarpreo"complicado"custadinheiroerecursos(10unidades)
Seambosjogamomesmopreo(honestooucomplicado),cadaumdelesdivideoslucrosdomercado
Se uma empresa joga "honesto" e outro "complicado", a empresa que escolher o "complicado" lucra quase todo o
mercado(90unidades)eo"honesto"ganha10unidades.
EntraaanlisedaTeoriadosJogos.Nestecaso,sevocnoestfamiliarizado,faaumapausaeleiaprimeirooartigoO
que o Dilema dos Prisioneiros como introduo, e eventualmente este tambm. Numa matriz de payoff, os resultados
seriamosseguintes.
JCPenney
Honesto
Complicado
Honesto
50,50
10,80
Complicado
80,10
40,40
Concorrente
Vocdeveperceberqueseambasasempresasdecidempor"honesto",ovalortotaldomercadode$100,ecadauma
lucra $ 50. Se ambos jogam "complicado", no entanto, cada uma perde $ 10 devido o custo de promoes, o valor do
mercadoreduzpara$80,ecadaumaleva$40.Amesmacoisaacontecequandoumaempresaprefere"honesto"eoutra
"complicado".Aempresacom"honesto"ficacom$10,maso"complicado"recebe$80,queovalorde$90menosos$
10queperdeudevidoocustodaspromoes.
Qualoresultadodestejogodopreohonesto?ComonumDilemadosPrisioneirostpico(denovo,leiaoraciocnioneste
link), melhor jogar uma estratgia de preos "complicado", independentemente do que a outra empresa faa. As duas
empresas poderiam se beneficiar se jogassem honestamente, mas ao invs disso elas so tentadas a trapacear e roubar
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umarecompensaparasi.Oresultadoqueelasacabamemumequilbrioruimparatodos.DemasiadomauparaJCPenny
eparatodosns,consumidores,queteramosgostadodeverospreoshonestosvencerem.
[1]BobSullivam,artigo"Fairandsquarepricing?That`llneverwork,JCPenney.Welikebeingshafted",
linkhttp://redtape.msnbc.msn.com/_news/2012/05/25/11864178fairandsquarepricingthatllneverworkjcpenneywelikebeingshafted
[2]SiteMindyourDecision,linkhttp://mindyourdecisions.com/blog/2012/06/12/howjcpennylost163millionlosingaprisonersdilemmagame/
Recapitulao
Indivduos, e consequentemente empresas, reagem a incentivos. Assim, entender as reais motivaes e incentivos dos
seusconcorrentesaumentaachancedesucessonoseujogo,nasuainteraoestratgicacomeles.
Osincentivosdosseusjogadorespodemsereconmicas,sociaisoumorais.Vocpodequerermaximizaroseulucro,mas
oseuconcorrentepodequerersimplesmenteganharstatusoumesmofazercomquevocpercamesmoqueeletambm
percaumpouco.Aquiaquestonoexatamentesobreracionalidade,nemocertoouoerrado.Opontoprincipalasua
habilidadedeidentificarasreaismotivaesdoseuparceiro,sejadelongooucurtoprazo,esuascaractersticasprincipais,
comoaversoarisco,ego,entreoutros.
Entender o que vocs esto disputando ou querendo maximizar o primeiro grande passo para jogar o jogo correto e
conseguiremvitria(emcasodedisputa)oucolaborao.
OLeilodoDlareaEscaladaIrracional
(textoemelaborao,aguarde...)
OParadoxodoChantagistamelhorpoucodoquenada?
Seoseuparceiroouconcorrentenoagedeformaracional(oufazdepropsitoirracionalmente),nohmuitoquefazera
no ser conheclo melhor para identificar alguns padres e vises. Veja o exemplo do Paradoxo do Chantagista,
idealizado por Robert Aumman no artigo The Blackmailer paradox. uma variante do Jogo do Ultimato mas com um
temperomaisdramtico.
Doishomens,RubenseSimo,socolocadosemumapequenasalacomumamalacheiadenotas,totalizando$100.000.
Oproprietriodamalaanunciaoseguinte:"Euvoulhesdartodoodinheiroqueestnestamalacomumacondio:vocs
doistemquenegociarumacordosobrecomodividilo.Ssevocsdoischegarememumacordoqueeumeprontificoa
lhesdarodinheiroseno,no".
Rubensumapessoaracionalepercebeaoportunidadedeouro.EleseviraparaSimocomasugestobvia:"Vocpega
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metadeeeuaoutrametade,demodoquecadaumdenster$50.000".Parasuasurpresa,Simofranzeatestaediz,
numtomquenodeixamargemparadvidas:"Olhaaqui,eunoseiquaissoosseusplanosparaodinheiro,maseuno
pretendosairdestasalacommenosdeU$90.000.Sevocaceitar,tudobem.Seno,nsdoispodemosirparacasasem
nenhumdinheironobolso".
Rubensmalpodeacreditaremseusouvidos."OqueaconteceucomSimo?",eleperguntaasimesmo."Porqueeletem
que ter 90% do dinheiro e eu apenas 10%?" Ele decide tentar convencer Simo a aceitar sua viso. "Vamos ser lgicos",
eleinsiste,"Estamosnamesmasituao,nsdoisqueremosodinheiro.Vamosdividirodinheirodeformaigualensdois
vamossairnolucro".
Simo,noentanto,nopareceperturbadopelalgicadeseuamigo.Eleescutacomateno,masquandoRubenstermina
de falar, ele diz, ainda mais enfaticamente do que antes: "9010 ou nada. Essa a minha ltima oferta". Rubens fica
vermelhoderaiva.EleestprestesadarumsocononarizdoSimo,maselerecua.ElepercebequeSimonovaiceder
equeanicamaneiraqueelepodedeixaroquartocomalgumdinheirodarparaSimooqueelequer.Rubensajeitasua
roupa,leva$10.000dlaresdamala,apertaamodeSimoesaidasalahumilhado.
OparadoxonestacenaqueRubens,oracional,foradoasecomportarirracionalmente,pordefinio,afimdealcanar
resultados mximos em face da situao que evoluiu de forma absurda. O que provoca esse resultado bizarro o fato de
Simo estar to seguro de si e no vacilar ao fazer seu pedido exorbitante. Apesar de ser ilgica, esta atitude convence
Rubens de que ele deve ceder para que possa tirar a melhor vantagem possvel daquela situao. O comportamento de
Rubens o resultado de seu sentimento de que ele deve deixar o quarto com algum dinheiro na mo, no importa quo
pequena seja a quantia. J que Rubens no pode imaginarse saindo da sala com as mos vazias, ele acaba tornandose
presafcilparaSimo.
Analisandofriamente,mais"racional"paraRubensaceitaros$10.000doqueficarcomnadaeissoqueelefazdadoa
posio to veemente de Simo. Do ponto de vista de Simo, entretanto, uma estratgia arriscada pois Rubens poderia
tambmagirirracionalmenteenegar,assimambosficariamsemnada.MasparecequeSimoinsensvelaesserisco,e
acabou se beneficiando devido a sua irracionalidade (ou racionalmente fingiu ser irracional) e da racionalidade (ou seja,
medo)deRubens,queaceitouosmeros$10.000.
Textooriginalemhttp://www.aish.com/jw/me/97755479.html#etraduzidoemhttp://www.jornalalef.com.br/ESPECIAL_1911_Robert.htm
OJogodoUltimatoeoContraIntuitivoaoRacional
O jogo do ultimato um famoso jogo e experimento utilizado por pesquisadores e tericos dos jogos. Carl Sigmund, no
artigoTheEconomicsofFairPlay,discuteporquepreferimosjustiaecooperaonolugardeautointeresseracional.
Imagine uma situao onde voc e outra pessoa annima esto em salas separadas, sem poder trocar informao. Um
sorteiocomumamoedadecidequemfarumapropostadedividirR$100.Digamosquevocganhou.Vocdevefazeruma
simples proposta de como dividir o dinheiro entre vocs dois, e a outra pessoa s pode dizer sim ou no. Ela tambm
conheceasregraseototaldedinheiroaserdividido.
Searespostaforsim,onegciofeito.Searespostaforno,ningumganhanada.Emambososcasos,ojogoterminae
no pode ser repetido. O que voc faria? Instintivamente, muitas pessoas entendem que dever oferecer 50% porque a
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diviso seria justa e provavelmente seria aceita. Outras pessoas mais audaciosas acham que deve oferecer menos que a
metade.Antesderesponder,vocdeveseperguntaroquefariasevocfosseorespondente.Anicacoisaquepodefazer
como respondente dizer sim ou no. Se te oferecerem 10%, voc aceitaria R$ 10 para o outro ficar com R$ 90, ou
preferiria ficar com nada? E se fosse 1%? Seria R$ 1 melhor que nada? Lembrese: pechincar e conversar proibido ou
aceitaourejeita,eojogoacaba.
Ento,qualseriasuaoferta?Vocsesurpreenderiacomoresultadodevriosexperimentos:
doisterosofereceramentre40e50%
apenas4%oferecerammenosque20%
maisqueametadedosrespondentesrejeitaramofertasdemenosde20%
Proporumaquantiamuitobaixaarriscado,poispodeserrejeitada.Masaquiestoenigma:porquealgumrejeitariauma
ofertabaixa?Orespondentestem2opes:ouaceitaalgo,ouficasemnada.Anicaoporacionaleconomicamente
aceitarpoisR$1melhorquenada. Um proponente egosta que est seguro que o respondente egosta ir fazer a
menorofertapossveleficarcomoresto.NaanliseviaTeoriadosJogos,queassumequepessoassoracionaisecom
autointeresse, tudo indica que o proponente deve oferecer o menor possvel pois o respondende vai aceitar. Mas no
comoamaioriadaspessoasjogamestejogo.
A teoria econmica entende que indivduos racionais fazem escolhas para maximizar seus ganhos. Mas experincia com
estejogomostraqueaspessoassoreguladaseinfluenciadastantoporemoescomoalgicafriaeautointeresse.Esse
jogo foi testado vrias vezes e em muitas culturas e pases, todos com o mesmo resultado. Em todos eles houve um
contrasteimpressionanteentreoquemaximizadoresderesultadosdeveriafazerequantopesoelesderampararesultados
maisjustos.Ecomonavidareal,hmuitassituaesqueenvolvemtradeoffentreoegosmoejustia,entrecooperaoe
competio.
Masficamalgumasquestes.Imaginequeumcolegapeacolaboraoemumprojeto.Vocficarfelizemajudar,evoc
espera um retorno justo do seu investimento de tempo e energia, numa prxima oportunidade que voc precisar. Mas no
jogo de ultimato, entretanto, as regras no so as mesmas que na vida real, como (1) pechincar no possvel, (2) as
pessoas no se conhecem, no se vem e no sabem quem so aps o experimento e (3) o dinheiro desaparece se no
aceitareme(4)ojogonuncaserrepetido.diferentedavidarealondecolaboraoexisteporquehafinidadeeporqueum
ajudaooutroemoutrosmomentos.Navidareal,sevocfizerretaliao,sofrerconsequenciasdoseuegosmonofuturo.
MasnestejogodoUltimatono.
Porqueaspessoasagemdeformadiferente?
Oseconomistaexploraramestejogocomoutrasvariaesparaverosresultados.Numadelas,quandooproponenteno
escolhido por sorteio numa moeda, e sim por melhor performance num quiz, as ofertas so frequentemente mais baixas e
somaisaceitasadesigualdadesentidaserjustificadaemerecedora.Umadasconclusesfoiqueemjogosempares,
comoeste,aspessoasnoadotamaposturapuradeautointeresse,masconsideramavisodoparceiro.Elas no esto
interessadasapenasnoprprioresultado,mascomparamcomodoparceiroenumasituaojusta.
Porquenscolocamosumaltovalornajustiaapontoderejeitar20%deumaboaquantiasporquenossooutrojogador
levar quatro vezes que ns? Opinies so divididas. Alguns especialitas em teoria dos jogos acreditam que esses
indivduos falham no entendimento que o jogo s ocorrer uma nica vez. Assim os jogodores vem o aceite ou rejeio
simplesmentecomoaprimeirafasedeumprocessodebarganha.
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A pechincha, barganha e negociao sobre pedaos de recursos um tema recorrente desde os nossos ancestrais. Mas
por que to difcil entender que o Jogo do Ultimato um jogo de uma interao apenas? Existem evidncias em outros
jogos que as pessoas sabem das diferenas entre encontros repetidos e de uma jogada s. Uma explicao dos autores
est num estudo de modelo evolucionrio: nosso aparato emocional tem sido moldado h milhes de anos ao viver em
pequedos grupos, onde difcil manter nosso segredos. Nossas emoes no so to ajustadas para interaes em
condies de anonimato absoluto. Ns temos a expectativa que nossos amigos, colegas e vizinhos vo notar nossas
decises.
Seoutrosdescobremqueeuficocontentecomumapequenadiviso,elesprovavelmentevomefazerumaofertabaixa.
Se eu sou conhecido por ficar bravo quando encontro um oferta pequena, outros tem incentivos para me dar ofertas
maiores. Assim, evoluo deve ter criado respostas emocionais para baixas ofertas. Como interaes de uma jogada s
so raras durante a evoluo humana, essas emoes no discriminam entre interaes repetitivas e nicas. Essa
provalvemente uma das explicaes de porque muitos respondem emocionamente a baixas ofertas no Jogo do Ultimato.
Nssentimosquedevemosrejeitarumofertabaixaparamanternossaautoestima.Dopontodevistaevolucionrio,essa
autoestimaummecanismointernoparaadquirirreputao,quebenficoparafuturosencontros.
Nas minhas leituras sobre o tema percebo que o Jogo do Ultimato intriga at hoje os pesquisadores pois as experincias
mostramquenemtodosagemdeformaracionalenofimseprejudicamasimesmos.Quemprefereficarcomnadadoque
com$10fazissoparapunirooutrojogadorafimdequefiquecomzero,mesmoqueessapunionosejaeducativauma
vezquenohsegundarodada.Hdoadoresquenoachamjustofazerumadivisodesigualpormotivoshumansticos,e
hosqueficamcommedodoparceirorejeitar,entomelhorficarcom$50comcertezadoquecorreroriscodeficarcom
nada.
Dequalquerforma,omundorealcomplexomesmo,eterumbomraciocnioestratgicoajudanestescasosaoconseguir
identificar,porexemplo,seojogoannimo,sevocconheceoperfildoadversrio,sepodecombinaranteseseosjogos
so repetidos. Mais uma vez, independente da soluo "racionalmatemtica", este mais um exemplo de como
importanteconhecerooutrojogadorequaissoosreaisincentivosdele.
[1]ScientificAmerican,2001,TheEconomicsofFairPlay,byKarlSigmund,ErnstFehreMartinA.Nowak
Prevendooslapsosdaracionalidade(atosprprios)
Voc deve pensar que antecipar movimentos competitivos se refere em prever aes dos outros. No necessariamente,
voc pode querer antecipar suas prprias aes. Thomas Schelling, no livro Strategies of Commitment and other essays,
apresenta um cenrio bem interessante para ilustrar como as decises racionais no presente podem prevenir as aes
irracionaisnofuturo,oqueelechamoude"lapsosderacionalidade".
Imagine um homem que deixou de fumar h trs meses. Durante as oito primeiras semanas ele foi atormentado por um
desejodefumarconstante,masasltimasquatrosemanastemsidomaisconfortveiseeleestficandootimistadeque
ele realmente deixou os cigarros para sempre. Numa tarde de domingo, um amigo aparece na casa dele sem avisar para
uma conversa de negcios. Aps o batepapo o amigo vai embora. Quando nosso "fumante recuperado" volta sala ele
encontra um mao de cigarros aberto na mesa do caf. Ele pega o mao e corre at a porta, mas v que o carro do seu
amigojtinhadesaparecidonaesquina.
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Comoeleiriaveroamigonamanhseguinte,elepeomaonobolsodesuajaquetaeapenduranoquarto,assimpoderia
devolveroscigarros.Emseguida,elevaiparaafrentedatelevisocomumabebida.Vinteminutosdeteleviso,elevolta
aoquarto,tiraoscigarrosdobolsodajaquetaeestudaomaoduranteumminuto.Dadecideiratobanheiro,esvaziaos
cigarrosnovasosanitrioeddescarga.Elevoltasuabebidaeteleviso,aliviado.
O que acabamos de testemunhar? Poderamos dizer que o nosso sujeito antecipou que, na presena dos cigarros, algo
poderiaocorrerqueelenogostariaqueacontecesseentoelejogouforaoscigarrosparaseprevenir.Desperdiaralguns
reaisemcigarrosdoseuamigofoiumaproteobarata.Nomomentoquejogouoscigarros,elelidouracionalmentecomo
risco de fazer algo que no queria fazer depois. Podemos interpretar o ato deste homem como uma tentativa racional de
prevenir um comportamento notimo que a presena dos cigarros poderia motivar. Se perguntasse a ele, ele poderia
explicaraquelecomportamentocomoa"antecipaodealgumatoirracional"enquantoaindaestava"racional".
Percebacomoaspessoasexercemsuasestratgiasdelimitarseuprpriocomportamentofuturo:muitasvezesaforma
queaselasrestringemasprpriasatitudespareceseramesmaformaqueelasfazempararestringirocomportamentode
outras pessoas. Neste caso elas parecem tratar o "eu futuro" como se fosse "outro indivduo". Por exemplo, se o nosso
homem nunca fumou mas sua esposa sim, e ela est numa batalhar para largalos, e o seu amigo de negcios tivesse
deixado cigarros na casa deles, ele certamente iria se desfazer dos cigarros antes que sua esposa voltasse para casa.
Assim dizer que ele trata a "sua personalidade futura" como fosse "o outro ele mesmo" ou "o outro algum", faz pouca
diferena.
A maior parte da literatura sobre este tema em economia e filosofia descreve a situao como uma modificao das
prefernciasaolongodotempo.Imagine:
scincohorasohomemnoquerfumar
scincohoraselenoquerfumarsdez
sdezhoraselequerfumar,lembrandoseperfeitamentebemquehcincohoraselenoqueriaqueelefumassesdez,
lembrandosedequehtrsmeseselenoqueriafumaremqualquermomento.
No fcil descrever porque o homem acenderia o cigarro se alguns momentos atrs ele esperava no fumar. Se
"racional" que ele fatisfaa um impulso de fumar, exercendo a sua soberania s dez horas, esta uma pergunta que no
pode ser respondida pela teoria clssica da escolha racional. Esse homem at poderia se referir ao seu lapso como
"irracional" se assim quiser chamlo pelo menos, assim lhe aparece s cinco horas. Neurologicamente pode haver uma
resposta,masnestaavaliaodifcildizersesucumbirsdezhoraspoderiaserjulgadoracional,irracionalouum"lapso
deracionalidade",comopreferechamarSchelling.
Dequalquerforma,nahoradepreverosmovimentosdosadversrios(ounossos),devemosreconhecerqueasmudanas
de preferncia ao longo do tempo exitem de fato e considerlas quando apropriado, da mesma forma que devemos
entender os reais incentivos e motivaes das pessoas. Sendo racional, irracional, lapso de racionalidade ou mudana de
prefernciaaolongodotempo,poucoimporta,precisoentenderofenmenoparaterummelhorPensamentoEstratgico.
[1]StrategiesofCommitmentandotheressays,ThomasSchelling.
CuidadoaojogaraTeoriadosJogoscomumtaxista
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OlivroTheArtofStrategytemumexemplobeminteressante,quenumatraduolivreseriaoseguinte.
Tarde da noite, aps uma conferncia em Jerusalm, dois economistas, um deles americano coautor deste livro,
encontraram um taxi e deram as instrues do hotel ao motorista. Imediatamente reconhecendoos como turistas norte
americanos, o motorista se recusou a ligar o taxmetro e, em vez disso, proclamou seu amor para os americanos e
prometeuosumatarifamaisbaixadoqueoaparelho.
Naturalmente,ospassageirosforamumpoucocticosemrelaoaestapromessa.Porqueesteestranhoofereceriacobrar
menos do que o taxmetro quando estavam dispostos a pagar a tarifa medida? Como poderiam saber se no seria mais
caro? Ento eles colocaram o chapu de Teoria dos Jogos. Se tentassem negociar e no dar certo, tero que encontrar
outrocarro,etaxiseramdifceisdeencontrar.Masseesperassematchegarnohotel,aposiodebarganhaseriamuito
maisforte.
Quandoeleschegaramaohotel,omotoristaexigiu2.500shekelsisraelenses(oequivalentea2,75dlares).Comosaberse
foijusto?ComoaspessoasgeralmentebarganhamemIsrael,oamericanoprotestoueofereceu2.200shekels.Omotorista
ficouindignado.Elealegouqueseriaimpossvelirdelparacporessemontante.Antesqueasnegociaespudessem
continuar,eletrancoutodasasportasautomaticamenteerefezarotaemaltavelocidade,ignorandosemforosepedestres.
Foram seqestrados em Beirute? No. Ele voltou posio original e indelicadamente os expulsou de seu taxi, gritando:
"Veja agora o quanto longe os seus 2.200 shekels vo te levar". No fim, encontraram outro txi, que ligou o taxmetro e
2.200shekelsdepoischegaramaohotel.
Certamenteotempoextranovaleuos300shekels.Poroutrolado,ahistriavaleubemapena.Elailustraosperigosde
uma negociao com aqueles que ainda no leram sobre Teoria dos Jogos. Geralmente, orgulho e irracionalidade no
podemserignorados.Humasegundalioparaahistria.Osamericanosnopensarammuitofrente.Imagineoquo
maisforteaposiodebarganhateriasidosetivessemcomeadoadiscutiropreodepoisdesairdotaxi.
Algunsanosdepoisqueessahistriafoipublicadapelaprimeiravez(nolivroThinkingStrategically),osautoresreceberam
aseguintecarta:
Prezadosprofessores,
Vocscertamentenosabemmeunome,masachoquevoselembrardaminhahistria.Eueraumestudanteclandestino
emJerusalmeatuavacomoummotoristadetaxi.Agoraeusouumconsultoreporacasoliolivrodevocsquandoelefoi
traduzido para o hebraico. O que vocs podem achar interessante que eu tambm tenho compartilhado aquela histria
commeusclientes.Sim,foirealmenteumanoiteemJerusalm.Quantoaoresto,bem...eulembrodeformadiferente.
Entreasaulaseasnoitestrabalhandocomomotoristadetaxi,quasenohaviatempoparaeupassarcomaminhanoiva.
Minhasoluofoitlacomigonobancodafrenteduranteasuacorrida.Emboraelatenhaficadoemsilncio,foiumgrande
errovocsdeixaremeladeforadahistria.Meutaxmetroestavaquebrado,masvocspareciamnoacreditaremmim.
Eujestavacansadodemaisparadiscutir.Entonschegamos,eupedi2.500shekels,umpreojusto.Euestavamesmo
esperando uma tarifa at 3.000. Vocs americanos ricos poderiam muito bem pagar 50 centavos de dolar de gorgeta. Eu
no conseguia acreditar que vocs tentaram me enganar. A recusa em pagar um preo justo me desonrou na frente da
minhaesposa.Pormaispobrequeeuestava,eunoprecisavaaceitaraquelamseraoferta.
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Os americanos pensam que devemos ficar felizes em aceitar essas migalhas. Eu achei que deveria ensinar a vocs uma
lio no jogo da vida. Minha esposa e eu estamos casados agora. Ainda rimos dos americanos estpidos que passaram
meiahoraandandoparaleparacprocurandotaxisparaeconomizarmerosvintecentavos.
Atenciosamente,
(Nomeomitido)
Verdade seja dita, os autores no livro revelam que nunca receberam tal carta. O ponto em criala foi ilustrar uma lio
fundamentalnaTeoriadosJogos:vocprecisaentenderaperspectivadooutrojogador.Vocprecisaconsideraroque
sabem, o que os motiva, e at mesmo como eles pensam sobre voc. Cuidado com a regra de ouro de "no fazer aos
outrosoquenogostariaquefizessemavoc"afinal,seusgostospodemserdiferentes.
Quando se pensa estrategicamente, voc tem que trabalhar duro para entender a perspectiva e as interaes de todos os
outros jogadores no jogo, incluindo aqueles que podem ficar em silncio. Isso leva a um ltimo ponto. Quando voc est
pensandoqueestjogandoumjogo,podeserapenaspartedeumgrandejogo.Hsempreumjogomaior.
Referncia:TheArtofStrategy:AGameTheorist`sGuidetoSuccessinBusinessandLife,deAdamM.BrandenburgereAvinashK.Dixit.
Recapitulao
Umroteiroparaavaliaodecenrios
PaulPapayoanou,nolivroGameTheoryforBusiness,desenvolveuumprocessodeavaliaodecenriosoqualbatizoude
Strategic Gaming [1]. Segundo o autor, uma metodologia eficiente para aplicar a Teoria dos Jogos de forma mais
eficiente. Ela aborda cinco questes bsicas derivadas da Teoria dos Jogos e sustenta um processo de trs etapas: a
EstruturaoDinmica,AvaliaoEstratgicaePlanejamentodaExecuo.Essaabordagemsimples,intuitivaefornece
insights valiosos rapidamente, ajudando as empresas a construir um roteiro dinmico e um plano estratgico e ttico para
jogarojogodeformaefetiva.
Ascincoquestesbsicasparacriaroscenrioscompetitivosso:
1.Quemsoosjogadores?
2.Quaisasopesquecadaumtem?
3.Qualasequnciadecadaumadessasaes?
4.Quaissoasincertezas?
5.Quaissoospayoffsparacadajogadorparacadapossvelresultado?
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Comessasperguntascomopanodefundo,possvelsumarizarastrsetapasdoStrategicGamingnafiguraabaixo:
O primeiro passo a Estruturao Dinmica, um etapa de criar o escopo e estruturao as situaes. Aqui as quatro
questes so feitas e isso permite a construo das rvores de deciso. Um diagrama deste tipo mapeia cada possvel
aodosjogadores,emsequncia,etambmasincertezasmaisimportantes.Ainda,construirrvoresdedecisoajudaas
pessoas a se colocarem melhor na posio e mente dos outros jogadores e isso enriquece o pensamento estratgico.
Algumaavaliaoquantitativafeita,aqualajudaafocarnasanlisesposterioreseofereceinsightsteisedirecionamento
paraaodecurtoprazo.
OsegundopassoaAvaliao Estratgica, uma fase de estimativa quantitativa na rvore de deciso. A quinta questo
entre em cena. Mtodos tradicionais de Decision Analysis geralmente so usados para calcular e modelar numericamente
os payoffs, e em seguida as tcnicas de Teoria dos Jogos so empregadas para ganhar insights e entender quais
estratgiassoasmelhoresconsiderandoasincertezaseprovveismovimentosereaesdosoutrosjogadores.
OpassofinaloPlanejamentodaExecuo.Aquitodasasanlisessoreunidaseseavaliaalmdasimplesrvoresde
deciso para desenvolver um plano de ao que possa ser implementado efetivamente. Assim possvel entender qual
movimentofazeragoraenofuturo,sobrequaiscenrioseincertezas,equaistticasinfluenciamaisosjogadores.
Emseulivro,Papayoanouinformaquetempraticadoesteroteiroemsuaatividadedeconsultoriaemdiversasempresase
com muito sucesso. Aqui apresentamos o framework geral, e no livro ele entra em detalhes em cada um dos elementos.
Entretanto, no nosso contexto suficiente para explicar que uma metodologia de anlise (como esta ou qualquer outra
similar)muitoimportanteparaconseguiravaliaroscenrioscorretamenteegerarsubsdioseinsightsparaaes.
[1]GameTheoryforBusiness,aprimerinStrategicGaming,PaulPapayoanou,2010,ProbabilisticPublishing
TeoriadosJogoscomoVPL:omapeamentotarefasua
ATeoriadosJogosgeralmentecriticadapelofatodesermuitoterica,baseadanamatemticaecompoucaaplicaona
complexa vida real. Precisamos avaliar essa afirmao com ressalvas. A parte matemtica pode ser eliminada, tanto que
no abordamos neste site. A complexidade, portanto, est no mapeamento dos cenrios, que depende dos seguintes
fatores: (1) sua capacidade analtica, (2) sua experincia na situao ou mercado e (3) seu conhecimento sobre os
jogadores. A Teoria dos Jogos no faz isso para voc. Neste contexto, a Teoria dos Jogos um mtodo de raciocnio,
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particularmente til nas situaes de interdependncia de decises, e no uma ferramenta estratgica para avaliao de
mercado.
Para ficar mais claro, como comparao, a Teoria dos Jogos como a teoria do Valor Presente Lquido. O VPL possui
conceitos e frmulas bem definidos. Quando voc quer comparar dois cenrios com diferentes fluxos de caixa
(rendimentos/pagamentos), voc os "traz a valor presente" utilizando uma taxa de desconto segundo uma frmula
matemticaquevocaprendeu.Assim,vocconsegueverificarqualalternativa,notempo,possuimaiorvalorfinanceirode
retorno.NasaulasdeFinanas,osmelhoresestudantessoaquelesquefazemosclculoscorretamente.
Entretanto,omaisdfcilnousarosdados(bastainterpretaresaberusarasfrmulas).Ocomplexoobter os dados.
Entretanto,nasaulasosdadossofornecidosnoenunciadodoproblema.Osestudosdecasos,pormaiscomplexosque
sejam, apresentam o fluxo de caixa como uma informao disponvel para todos os jogadores tanto o seu como do seu
concorrente. Assim, voc aprende o conceito de valor presente e respectivas frmulas, mas ningum responde principal
pergunta:emumcasoreal,comocalcularosrendimentosaolongodotempo?
A vida real diferente, voc est numa empresa e no possui um problema com enunciado pronto. Voc imagina vrios
cenrios,sabecalcularoVPL(inclusive,oExceltemafrmulapronta)masnosabeosvaloresparacolocarcomoinput.
Para isso precisaria fazer projees de vendas, custos, reao dos concorrentes, reao dos consumidores, pesquisas,
situao econmica ao longo dos anos, entre outros dados. Qualquer valor errado compromete o resultado, por mais que
voc saiba a teoria do Valor Presente Lquido. Se voc insistir com a pergunta em uma aula de finanas (como mapear o
fluxodecaixa),umarespostasincerapoderiaser"issoproblemaseu,noconheosuarealidade,mercado,concorrentes,
estrutura de custos, perfil dos clientes aqui est o conceito terico para comparar cenrios usando valor presente e aqui
estoasfrmulas,boasorte".
CasosemelhanteocorrecomaCurvadeDemanda.AulasdeEconomiaapresentamumacurvaonde,paracadapreodo
seu produto existe uma demanda a quantidade que voc ir vender. Os consumidores compram mais a medida que o
preo cai. Com esta curva exata de cada preoquantidade, com um pouco de clculo de primeiro e segundo grau, voc
conseguedefinirqualexatopreoestabelecerparaqueaquantidadevendidamaximizeoslucros.Assimvoctemanoo
daelasticidadedopreo,oquemuitotil.
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Mas idntico ao conceito do VPL, o conceito da Curva de Demanda s traz resultados realmente prticos se voc souber
qual a curva de demanda do seu produto real. Como saber isso? Voc no vai mudar o preo todo dia ou semana,
durante anos, s para identificar a relao preo versus quantidade vendida. Ento como saber a sua curva? Uma vez
pergunteiaomeuprofessordeEconomiaeelerespondeu"nasaulasnsusamosumacurvadadaparaensinaroconceito
sevocquersabercomoformla,conversecomseuprofessordeMarketingQuantitativo".Assim,fuiconversarcommeu
professor de Marketing e ele respondeu: "Olha, no sei responder. Para isso existem empresas especializadas de
consultoriaqueajudamasempresas".
Mesmo assim, o fato de no saber calcular os inputs reais no desqualifica os conceitos ensinados como um grande
framework de pensamento sobre VPL (como comparar dois investimentos) e sobre Curva de Demanda (como calcular o
pontoidealdepreoxquantidadeparamaximizarolucro).Igualmente,aTeoriadosJogosensinaosgrandesconceitospara
modelar"algicadasituao"aocolocarospayoffsdecadajogador(sejanumarvoresequencialdedecisoousejanuma
matriz de aes simultneas) e achar o ponto de equilibrio (fazendo o backward induction nos jogos sequenciais ou
descobrindoasestratgiasdominantesnosjogossimultneos).
Como todos os jogosmodelos e estrias, a Teoria dos Jogos apresenta insights sobre competio versus colaborao,
equilibrios ineficientes e como ficar atento as aes e reaes dos concorrentes. Criticar a Teoria dos Jogos dizendo que
nopodeserusadanarealidadepelafaltadadosomesmoquecriticaramaioriadosmodelosEconmicoseFinanceiros.
Os modelos so o condutor da linha de raciocnio para gerar o output, mas por enquanto, nada substitui sua experincia,
criatividade,pesquisasquantitativaseoutrosmtodosdeDecisionAnalysisparagerarosinputs.
DesenhandooJogoCorretoDoisexemplos
Emumaguerradepreos,porexemplo,algumasempresastmmaiscapacidadequeoutrasparareagirecombater.Outros
no podem fazlo por causa de sua estrutura de custos, o comportamento avesso ao risco ou outros motivos. Por isso,
no basta apenas usar ferramentas matemticas computacionais para fazer previses em um jogo. Tambm preciso
intuio e conhecimento sobre os executivos das outras empresas para desenhar o jogo com as preferncias corretas
(deles).
oquechamamosde"desenharojogocorreto"assimaTeoriadosJogospodeajudaraanalisaralgicadasituaode
formaeficiente.Doisexemplosabaixomostramcomoosexecutivosdesenharamojogocorretoeerrado.Vocdeveestar
ciente de tais exemplos de sucesso e falha. Os exemplos so do livro The Right Game Use Game Theory to Shape
Strategy,deBranderburgereNelebuff[1].
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Exemplo1CompanhiasAreasKiwiOjogocorreto
Quando um novo jogador entra no mercado com um preo mais baixo, a empresa atual s tem duas respostas eficazes:
igualar o preo do entrante ou se acomodar e conceder um pouco de marketshare. A Kiwi International Airlines foi uma
inicianteem1992fundadaporexpilotosdaEasternAirlines(quetinhafalido).AKiwitinhauumavantagemdecustodevido
serdepropriedadedosprpriosempregadoseporfazerleasingdosavies.Entretanto,tinhapoucoreconhecimentodasua
marcaegradedehorriomaislimitadadoqueasgrandescompanhias.Oquefazerento?
Decidiu por oferecer preo baixo e vos limitados. Por qu? Quando um entrante adota essa estratgia, o lucro dos
jogadoresdependedecomoaatualempresavairesponder.Elapoderecuperaroseumarketshareperdidoseigualopreo
doconcorrente,oupodedar,digamos,10%domercado.Certamenteperderat10%departicipaonormalmentemelhor
do que sacrificar a sua margem de lucro. Mas o entrante no pode ser demasiado ganancioso se ele tenta ganhar muito
mais mercado, a atual empresa vai lutar para recuperar a sua parte, mesmo sacrificando um pouco de margem. Assim,
somente quando o entrante limita a sua capacidade que a atual empresa pode se acomodar e o entrante pode ganhar
dinheiro.
Isso o que aconteceu e Kiwi fez dinheiro por ficar longe de grandes operadoras, que entenderam que Kiwi no
representava ameaa. Kiwi quis capturar no mximo 10% e no mais que quatro vos por dia. Para arquitetra a escolha
certadepreoequantidadedevos,Kiwitevequesecolocarnaposiodasgrandescompanhiasareasparaassegurar
queelasteriamumincentivomaiorparaacomodar,enolutar.IssomostracomoosexecutivosdaKiwicompreenderama
competioedesenharamojogocorreto.
Exemplo2EmpresaSweetenerHollandOjogoerrado
O NutraSweet, um adoante com baixas calorias usadas em refrigerantes como Diet Coke e Diet Pepsi, gerou 70% de
margem bruta para a Monsanto. Tais lucros costumam atrair outros para entrar no mercado, mas o NutraSweet estava
protegidoporpatentesnaEuropaat1987enosEstadosUnidosat1992.
Com a bno da CocaCola, um entrante, o Holland Sweetener Company (HSC), construi uma fbrica de aspartame na
Europa em 1985, antecipando a expirao da patente. Como HSC atacou o mercado europeu, a Monsanto lutou
agressivamente.UsousereduesdepreoseasrelaescontratuaiscomseusclientesparaimpediraHSCdeentrarno
mercado.Assim,aHSCestavaansiosaparamoveraguerranosEstadosUnidos.
Noentanto,aguerraterminouantesdecomear.PoucoantesdaexpiraodapatentenaEuropa,tantoCocaColaePepsi
assinaram novos contratos de longo prazo com a Monsanto. Parece que a CocaCola e a Pepsi no aproveitaram a
oportunidade de concorrncia entre fornecedores. Na verdade, nem CocaCola nem Pepsi tinham mesmo desejo real de
mudarparaumaspartamegenrico.NenhumadasempresasquisseroprimeiroaterologotipodaNutraSweetforadalatae
criar uma percepo de que foi alterando o sabor de suas bebidas, uma vez que a NutraSweet j tinha construdo uma
reputaodeseguranaebomgosto.
No final, o que a CocaCola e Pepsi realmente queriam ter era a velha e boa NutraSweet a um preo muito melhor. HSC
deveria ter reconhecido que a CocaCola e Pepsi tinham pago uma alto preo alto para tornar o mercado de aspartame
competitivo.HSCdesenhouojogocorreto,CocaColaePepsisim.EaMonsantofezbememcriarumamarcaforteeuma
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vantagemdecusto,minimizandoosefeitosnegativosdaentradadeumamarcagenrica.
[1]BranderburgereNelebuff,TheRightGameUseGameTheorytoShapeStrategy.
Recapitulao
Ameaascrveisenaviosqueimados
Normalmente,vocsebeneficiaquandopossuivriasalternativasadisposioparaescolheruma
delas.Quantomaisopestivermos,maisbenefciosteremos,certo?Nemsempre.Aexistncia
de algumas alternativas, no entanto, aumenta a dificuldade de fazer ameaas crveis.
Conseqentemente,eliminaropespodeaumentaroseuganho.
Em Game Theory at Work, James Miller apresenta o seguinte exemplo. Imagine que voc um
comandante militar medieval que deseja invadir um castelo inimigo. Suas tropas navegaram at chegar a ilha do castelo.
Todo mundo sabe que voc est determinado a lutar at o fim para seu exrcito sair vitorioso. Mas infelizmente a batalha
seria longa. Voc perderia muitos soldados numa batalha sangrenta, ento voc reza desesperadamente para que seu
inimigoserendafacilmenteeomaisrpido.Vocpensa:seinimigosabequevaiperderabatalha,elevaiserenderpara
evitarmortes.
Entretanto,oseuinimigoouviufalardesuacompaixo.Vocnoseimportacomobemestardoadversrio,masvocse
preocupa tremendamente com as vidas de seus prprios soldados (talvez por razes egostas). Ele ento corretamente
suspeitaque,semantersecombativoportemposuficiente,vocserdebilitadoeenfraquecidocomsuasperdaserecuar.
Emboravocdesejedocastelo,vocnoquerdizimaroseuexrcitoparaobtlo.
Nesta sequncia de "eu acho que ele acha", voc imagina que seus oponentes imediatamente se rendero se eles
acreditaremquevocvailutaratofim.Porisso,sevocfizerumaameaacrveldelutaratavitria,elesvodesistire
vocnotemquearriscarsuastropas.Infelizmente,asimplesameaadelutaratofimcarecedecredibilidade,entoo
quevocdevefazer?Vocdevequeimarseusprpriosnavios!
Imagine que se o seus barcos forem queimados, levaria meses para seus aliados trazerem novos navios para a ilha para
resgatarseuexrcito.Enquantoisso,vocmorreriasenoconseguirocuparocastelo.Perderseusbarcosseriaobrig
loalutaratavitria.Maisimportante,seuinimigoacreditariaque,comseusbarcosqueimados,vocnuncairiarecuar.A
rendio a resposta ideal do inimigo para a queima de seu barcos. Ao destruir seus navios, voc limita as suas
escolhas. Voc no pode mais desistir da baalha. Eliminar a opo de recuar faz sua ameaa virar crvel e permite obter
umavitriasemderramamentodesangue.
AvinashDixitandBarryNalebuffchamamestasdecisesemTeoriadosJogosde"movimentosestratgicos".Umjogador
pode usar ameaas e promessas para alterar as expectativas dos outros jogadores sobre as aes futuras e induzilos a
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tomar medidas favorveis ou impedilos de fazer movimentos para prejudiclo. Para ter sucesso, as ameaas e as
promessas tm de ser crveis. Isso problemtico porque quando chega na hora decisiva, geralmente muito caro
cumprir uma ameaa ou promessa (a tentao de no cumprir grande se no tiver consequncia). Por isso preciso
aumentaracredibilidade:comoprincpiogeral,podeservantajosoparaumjogadorreduzirasuaprprialiberdadedeao
futura.Aofazerisso,eleremovesuaprpriatentaoderenegarumapromessaouaperdoarastransgressesdosoutros.
Exemplohistrico
AStanfordEncyclopediaofPhilosophy cita que muito antes da Teoria do Jogos aparecer para mostrar como pensar sobre
este tipo de problema sistematicamente, o caso ocorreu a alguns lderes militares e influenciou suas estratgias. Conta a
histria que o conquistador espanhol Cortez, quando chegou ao Mxico, contava com uma pequena fora militar e tinha
bons motivos para temer a sua capacidade para repelir o ataque dos astecas muito mais numerosos. O que ele fez?
Removeuoriscodassuastropaspensarememdesistirequeimouosnaviosemquetinhamancorado.
Comoadesistnciaeorecuoficaramfisicamenteimpossvel,ossoldadosespanhisnotiverammelhoropoanoser
ficarelutare,almdisso,combatercommaisdeterminao.Melhorainda,dopontodevistadeCortez,suaaoteveum
efeitodesanimadorsobreamotivaodosastecas.Eleteveocuidadodequeimarseusnaviosdeformamuitovisvel,de
modoqueosastecasteriamvistocomcerteza.
Eles, ento, consideraram o seguinte: qualquer comandante que seja to confiante a ponto de diberadamente destruir sua
prpriaopodeveterboasrazesparaumotimismotoextremo.Nointeligenterevidaraumadversrioquetemuma
boa razo (qualquer que seja) para ter certeza que ele no pode perder. Cortez eliminou propositadamente suas opes e
no tinha mais navios para voltar para casa. Apesar de seus soldados serem em nmero bem menor, a ameaa crvel de
lutar at a morte desmoralizou o inimigo. Os astecas, portanto, recuaram para as colinas em vez de lutar contra um
oponentetodeterminadoeCorteztevesuavitriasemsangue.
Outra fonte clssica que possui essa seqncia de raciocnio Henrique V de Shakespeare. Durante a
Batalha de Agincourt, Henrique V decidiu matar seus prisioneiros franceses bem a vista do inimigo e
paraasurpresadeseusprpriossoltados,queinclusivedescreveramestaaaocomoimoral.Henrique
V tinha medo que os prisioneiros pudessem se libertar. No entanto, um expert em Teoria dos Jogos
poderiaterfornecidoalgumasdicasestratgicascomplementares.Suasprpriastropasobservaramque
os prisioneiros foram mortos e perceberam que o inimigo viu tambm. Portanto, os soltados de Henrique V sabiam qual
destinoosesperariamnamodoinimigosenovencessem.Metaforicamente,masdeformamuitoeficaz,barcosdeles
foram queimados. Ao matar os prisioneiros franceses na frente de todo mundo, Henrique V enviou um sinal para os
soldadosdeambososladoseassimalterouosincentivosdeformaquefavoreceuasperspectivasinglesasparaavitria.
Exemplosmenossangrentos
Essesexemplospodemparecerqueaestratgiade"queimemosnavios"seaplicasomenteemsituaescompetitivasde
vida ou morte. No necessariamente. A Stanford Encyclopedia of Philosophy fornece outro exemplo. Suponha que voc
possui um pedao de terra adjacente ao meu, e eu gostaria de comprlo, de modo a expandir o meu lote. Infelizmente,
vocnoquervenderpelopreoqueestoudispostoapagar.Ento,eupoderiatentarmudarosincentivos:digamosqueeu
anuncioquevouconstruirumaestaodetratamentodeesgotoscomumodorptridonaminhaterraaoladodesuaano
ser que voc a venda, induzindo voc a baixar o seu preo. No entanto, este movimento no muda nada. Se voc se
recusar a vender mesmo com a minha ameaa, no do meu interesse de realizla porque prejudicar voc tambm me
prejudica.Umavezquevocsabeisso,vocdeveignoraraminhaameaa.Minhaameaanocrvel,acabaporserum
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blefe.
Noentanto,eupoderiafazerumaameaacrvelseeumecomprometer.Porexemplo,eupoderiaassinarumcontratocom
alguns fazendeiros prometendo fornecerlhes fertilizante (do esgoto tratado), mas incluindo no contrato uma clusula de
sada me liberando da obrigao somente se eu dobrar o tamanho do meu lote e assim coloclo para algum outro uso.
Agoraaminhaameaacrvelpoiseumeamarrei:sevocnovender,euestoucomprometidocomaconstruoda
usinadeesgoto.Umavezquevocsabedisso,agoravoctemumincentivoparamevendersuaterraparaescapardesua
runa.
Emoutroexemplo,suponhaquensdoisdesejamosroubarumantloperarodeumparquenacionalafimdevendlocomo
trofu. Um de ns deve conduzir o animal para a outra pessoa, que aguarda escondido para atirar e carreglo em um
caminho.Vocpromete,claro,compartilharoprodutocomigo.Noentanto,suapromessanocrvel.Assimquetiver
oantlope,vocnotemnenhumarazoparanolevloemboraeembolsartododinheiro.Afinal,eunempossoreclamar
paraapolciasemserpresotambm.
Mas agora suponha que eu faa o seguinte. Antes de nossa caada, eu instalo no caminho um alarme que pode ser
desligado apenas digitando um cdigo. S eu sei o cdigo. Se voc tentar dirigir sem mim, o alarme soar e ns dois
seremospegos.Voc,sabendodisso,agoratmumincentivoparaesperarpormim.Oqueimportantenotaraquique
vocpreferequeeuinstaleoalarme,umavezqueissofazasuapromessadedaraminhapartesercrvel.Seeunofizer
isso, deixando a sua promessa sem credibilidade, seremos incapazes de concordar com crime e vamos perder nossa
oportunidadedeganhardinheirocomavendadotrofu.Assim,vocsebeneficiaporeuimpedilodefazeroquetentador
paravoc.
Em resumo, queimar os seus navios e diminuir algumas opes para ter ameaas e/ou comprometimento crveis so
ferramentaspoderosasparaconquistaralgunsobjetivos,sejaemcompetiooucolaborao.Tambmumaboaformade
resolveroDilemadosPrisioneiros.
PS: Essa a essncia de certas barganhas e contratos quando um precisa confiar na promessa de outro. Uma outra boa
referncialerosseguintescaptulosdeGames,StrategieseManagers,deJohnMcMillan:Negotiating(GainingBargaining
Power)eContracting(CreatingIncentiveseDesigningContratcs).
1.GameTheory,porAvinashDixitandBarryNalebuff,emLibraryofEconomicsandLibertyhttp://www.econlib.org/library/Enc/GameTheory.html
2.GameTheory,porStanfordEncyplodiaofPhilosophyhttp://plato.stanford.edu/entries/gametheory/
3.LivroGameTheoryatWork,porJamesD.Miller.
4.LivroGames,StrategieseManagers,deJohnMcMillan
OqueoDilemadosPrisioneiros
O Dilema dos Prisioneiros um jogo muito famoso que representa bem o dilema
entre cooperar e trair
[NOTA 1].
Resumidamente, a estria a seguinte. Dois
suspeitos,AeB,sopresospelapolcia.Apolcianotemprovassuficientespara
oscondenar,entoseparaosprisioneirosemsalasdiferenteseofereceaamboso
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mesmoacordo:
1.Seumdosprisioneirosconfessar(trairooutro)eooutropermaneceremsilncio,oqueconfessousailivreenquantoo
cmplicesilenciosocumpre10anos.
2.Seambosficarememsilncio(colaboraremumcomououtro),apolciaspodecondenlosa1anocadaum.
3.Seambosconfessarem(traremocomparsa),cadaumleva5anosdecadeia.
Cada prisioneiro faz a deciso sem saber a escolha do outro eles no podem conversar. Como o prisioneiro vai reagir?
Existealgumdecisoracionalatomar?Qualseriaasuadeciso?
Usandoumamatrizcomorecursovisual
Umaformaesquemticaparamostrarumainteraohumana,ouseja,umjogo,atravsdeuma"matriz de resultados"
[NOTA 2]. Embora o enunciado do problema seja simples e intuitivo para entender de forma verbal, a representao grfica
oferece uma grande ajuda para visualizar o cenrio de forma completa e entender as opes e implicaes para cada
jogador.
Nesta figura voc visualiza as duas opes de cada prisioneiro e o resultado de cada combinao de ao. Para cada
clula, os valores vermelhos a direita referemse ao Prisioneiro A os azuis a esquerda referemse ao Prisioneiro B.
Estodescritosquantosanoscadaprisioneiroficarnacadeia.Nestecenrio,quandomenorovalordapena,melhorparao
prisioneiro.
Os prisioneiros no podem combinar a deciso (esto em salas isoladas e sem comunicao) e devem escolher
simultaneamente.Cadajogadorquerficarpresoomenortempopossvel,ouseja,maximizarseuresultadoindividual.Qual
a melhor deciso? Considerando os incentivos deste jogo (os valores das penas para cada combinao de decises na
matriz),existeumanicadecisoracionalatomar:trair.Aexplicaoaseguinte:
ImaginequevocoprisioneiroA.Assim,vocraciocinanasduashipteses:
SuponhaqueoPrisioneiroBescolhaColaborar.Ento,sevocescolherColaborar,leva1anodepriso.Seescolher
Trair,sailivre.Nestecaso,Trairamelhoropo.
Suponha que o Prisioneiro B escolha Trair. Ento, se voc escolher Colaborar, leva 10 anos de priso. Se escolher
Trair,ficacom5anos.Nestecaso,Trairamelhoropo.
PercebaqueTrairamelhoropoemambososcasos.Emoutraspalavras,Trair a melhor opo independente

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dadecisodoPrisoneiroB.
Agora,imagineoqueoPrisoneiroBestpensando:seeleracionalcomovoc,provavelmenteamesmacoisa.
ElesupequevocvaiescolherColaborar.Ento,seeleescolherColaborar,leva1anodepriso.SeescolherTrair,
sailivre.Nestecaso,Trairamelhoropo.
ElesupequevocvaiescolherTrair.Ento,seeleescolherColaborar,leva10anosdepriso.SeescolherTrair,fica
com5anosdepriso.Nestecaso,Trairamelhoropo.
Denovo,percebaqueTrairamelhoropoemambososcasos.
Odilema:aescolhaindividualnoomelhorparaambos
Em Teoria dos Jogos, chamamos que Trair a Estratgia Dominante, ou seja, aquela que apresenta o melhor resultado
independente da deciso do outro jogador. Quando em um certo jogo, devido o esquema de incentivos (a matriz de
resultados) voc no precisa se preocupar com a deciso alheia porque existe uma opo melhor independente do seu
competidor,entovocdeveescolheraestratgiadominante.
Neste exemplo dos prisioneiros, como ambos vo escolher Trair devido a estratgia dominante, cada um preso por 5
anos.Assim,dizemosqueTrairTrairasoluodeequilbrio,equilibriodojogoouEquilibriodeNash.OEquilibriode
Nash [NOTA 3] a soluo (combinao de decises) em que nenhum jogador pode melhorar seu resultado com uma ao
unilateral. Ou seja, dado que TrairTrair a soluo de equilbrio (o resultado racional do jogo), se o Prisioneiro A mudar
unilateralmenteparaColaborarelesaiperdendo(15anos),omesmoocorrendoparaoPrisioneiroB.
OgrandeproblemanoDilemadosPrisioneirosqueoequilbrio(TrairTrair)noomelhorresultadopoisexisteumoutro
possivel e melhor: se ambos escolherem Colaborar (ficar em silncio) cada um ficaria com apenas um ano de priso.
Assim, o Dilema dos Prisioneiros uma abstrao de situaes comuns onde a escolha do melhor individual conduz
traio mtua, enquanto que a colaborao proporcionaria melhores resultados. Por isso dizemos que o Dilema dos
Prisioneirosresultaemum"equilbrioineficiente"poisoesquemadeincentivoseracionalidadeinduzaumresultadopior.
Vocpoderiaimaginarqueesteequilbriosocorreporqueaspessoasnopodemconversarecombinarasaes,eque
se pudessem fazer um acordo prvio, tudo se resolveria. Isso no necessariamente verdade. Voc quer colaborar (ficar
emsilncio),masquemgarantequeoseuparceirofaromesmo?Oquantovocconfianooutrojogador?
Voc o prisioneiro e sua vida est em jogo. Voc combina antes que vai colaborar e quer cumprir sua palavra. Seu
comparsa sabe isso. Ento, o que garante que, no ltimo instante, ele no vai te trair, justamente sabendo que voc vai
colaborar?Paraelesimples,elesailivreevocpega15anosdepriso...Datarde.Provalvelmente,oseucomparsa
pensar da mesma forma a seu respeito. Por isso, o Dilema dos Prisioneiros se torna, na verdade, num Dilema da
Confiana.Comoresolveressedilema?Vocvernosprximosartigos.
[1]ODilemadosPrisioneirosfoiinventadoem1950porMerrillFloodeMelvinDresher,efoiadaptadoedivulgadoporA.W.Tucker.
[2]Emingls,otermousado"payoffmatrix".Emportugusexistemalgumasvariantes:matrizderesultados,matrizderecompensasematrizde
pagamentos.
[3]OnomeEquilibriodeNashdevidoseuinventor,JohnNash,ganhadordoprmioNobelem1994equefoiretratadonofilmeUmaMenteBrilhante,em
2001.
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ODilemadosPrisioneirosnavidarealGuerradePreos
[OBS:paramelhoraproveitaresteartigo,sugiroprimeiroleroOqueoDilemadosPrisioneiroscomointroduo]
OmaravilhosomundodoDilemadosPrisioneirosabreasportasparamuitasanalogiascomavidareal.Este"jogomodelo"
umadasmetforasmaispoderosasnacinciadocomportamentohumanopoisinmerasinteraessociaiseeconmicas
tem a mesma estrutura de incentivos (a matriz de resultados). O conflito tpico dos jogos da categoria "Dilema dos
Prisioneiros"quecadajogadorescolhesuaestratgiadominanteeoresultadopioraogrupocomoumtodooconflito
entreointeresseindividualecoletivo.
OexemplodoPostodeGasolinaeaGuerradePreos
Imagine uma cidade com apenas dois postos de gasolina. Voc dono de um deles,
chamadoGASOIL,queficaladoaladodoseuconcorrente,opostoCARGAS.Devidoa
proximidade,quandoumapessoaprecisaabastecerocarro,elavaiateles,visualizao
preodeamboseescolhepelomenor.Emboraexistamoutrosmotivosquediferenciam
ospostos,comoacordialidadeevelocidadedosfrentistas,opreoofatormaisrelevante.
Assim,seoassuntopreo,algunscentavosamenospodeminduzirpartedosclientesapreferiropostocommenorvalor.
Por exemplo, se seu concorrente abaixar o preo em 5%, ele ganha cerca de 30% dos seus clientes. Este aumento de
volume de clientes compensa o preo reduzido, melhorando a rentabilidade, enquanto voc perde faturamento. Por isso,
voc pensa: que tal abaixar o preo do litro de $3 para $2,90? Isso far com que habituais clientes do CARGAS
(concorrente)passemaabastecernoGASOIL(oseuposto).
A vida empresarial seria mais fcil se as decises foram isoladas. Entretanto, como o seu concorrente vai reagir? Ao
notarquevocabaixouopreoeeleperdeuclientes,eletambmvaiabaixaropreopara$2,90.Comoresultado,osdois
postos tero preo igual ($2,90 no lugar de $3,) e o mesmo volume de cliente como antes, mas ambas empresas perdem
faturamentoelucro.Essaaessnciadeumaguerradepreosqueprejudicaonegciodosdoispostos.
Suponha que vocs tomam a deciso simultaneamente. Se hoje domingo, vocs vo decidir qual o preo inicial na
segundafeira. Durante o dia no possvel alterar o preo, apenas de um dia para outro. Vocs no se conversam e no
sabemqualpreooconcorrentevaiadotar.Vocficasabendoapenasnodiaseguinteequalquerarrependimentosertarde
demais(aomenosduranteumdiainteiro,atvoctomaralgumaatitudeparaodiaseguinte).
Considerando essa dinmica de mercado com clientes sensveis ao preo, ambos tem incentivos para abaixar o preo e
ganhar mais momentaneamente. Entretanto, se os dois fizerem, ambos saem perdendo. Assim, preventivamente, voc
conversa com o dono do CARGAS e combinam de no abaixar os preos. Ele concorda, mas voc vai dormir com a
dvida:serquepossoconfiarnele?Seeleabaixaropreoanoite,vocperdertodaaclienteladodiaseguinte.Vocest
numdilemaoDilemadaConfiana,oumelhordizendo,umjogosemelhanteaoDilemadosPrisioneiros.
MatrizdeResultadospossuiamesmaarmadilhadosPrisioneiros
Embora seja intuitivo, podemos representar a matriz de resultados do posto de gasolina abaixo. Em cada clula
(combinaodeescolhas),ovalordaesquerdarefereseosganhosdoGasoil,eovaloradireitasoosganhosdaCargas.
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Ovaloremsimeramenteilustrativo,masaproporoentreelesquerelevanteparaadeciso.
CARGAS
Manter
Reduzir
Manter
50,50
30,60
Reduzir
60,30
40,40
GASOIL
Se ambos colaborarem, os dois ganham $50 por dia. Se um deles abaixar o preo, recebe $60 enquanto o que mantem
reduzparacom$30.Jseambosreduziremopreo,oresultadoparacadaumser$40,poissignificaabaixaropreosem
aumentarvolumedeclientes.ComovistonametodologiadeanlisenoDilemadoPrisioneiro,(40,40)opontodeequilbrio
(reduzirreduzir)poisabaixaropreoaestratgiadominantedecadaum,resultandoempiorvalorsetivessemmantidoo
preo.
Eles caram na armadilha e muitos chamam essas situaes de Dilema Social o interesse individual e anlise
estritamentematemticaeracionalinduzaresultadospioresdoqueoutrasopesolhandoocoletivo.Comomencionado,
difcil sair dessa armadilha quem vai arriscar a colaborar (manter o preo) se h chance do outro trair (reduzir o preo) e
ganharsozinho?
OprximoexemplorefereseaodilemadapropagandavisualnacidadedeSoPauloeasoluodaleiCidadeLimpa.
Recapitulao
CooperaoviaAutoridadeCentral:exemplodaLeiCidadeLimpa
Como resolver o Dilema dos Prisioneiros? Como conseguir a cooperao

quando os incentivos induzem as pessoas para o egosmo e individualismo,
mesmosabendoquenofinaltodosperdem?
Umadasrespostasousodeumaautoridadecentralqueforceosjogadores
a colaborarem, sob pena de alguma sanso. o que ocorreu com a Lei
CidadeLimpa,emSoPaulo,vlidadesde2007.
Antesdalei,existianacidadeeraumaverdadeiraguerradepropagandavisual,umtpicodilemadosprisioneiro.Paraserem
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vistos,oscomerciantescadavezmaiscolocavamletreirosmaioresemsuaslojas.Comoconsequncia,ningumvianada,
alogomarcasequereranotadaegeravaumapoluiovisualenorme.Assim,ningumsaialucrando(apenasempresasde
letreiros...)
Umaformadeconverteresseesquemanumamatrizderesultadosaseguinte:
Se as empresas no entrassem na guerra do "o meu maior e mais luminoso", todos estariam OK (quadrante esquerdo
superiormanterlogo).Entretanto,atentaoeramuitograndeparaseaproveitar:seaLOJA2aumentarseuletreiro,oseu
logo vai aparecer "muito" e da LOJA 1 "nada" pois o grande ofusca o pequeno. O inverso ocorre se LOJA 2 aumentar e
LOJA1manteroseulogo.Ofinalvocjsabe...seambasaumentaremotamanhodologo,todosaparecem"pouco".
Emborasejaumarepresentaoaproximada(Ok,muito,nada,pouco),oesquemademonstraaessnciadestejogo.Existe
umaestratgiadominanteparaaumentarologo,umavezque"muito"melhorque"Ok",e"pouco"melhorque"nada".
Comorespostaaessedilema,aprefeituradeSoPaulolimitouotamanhodosletreirosdecadalojapara4m2eat5mde
altura. Essas dimenses pode ser questionada do ponto de vista arquitetnico, entretanto, como poltica pblica para
combaterapoluiovisualeterminaraguerraentreaslojas(DilemadosPrisioneiros),aleibemeficazpoisosjogadores
(as lojas) no conseguiam entrar em cooperao por si prprios. Afinal, eles estavam numa armadilha e no sabiam sair
dela. Se voc tem uma loja e decide manter o logo, quem garante que seu vizinho no vai aumentar o dele? E se ele
aumentar,ofuscandooseu,oquevocfar?
Outroexemplo:quandoosgovernosproibiramapropagandadecigarro,emvriospases,muitosacharamqueseriaofim
da indstria do tabaco. Mas no foi o que ocorreu. As empresas tambm estavam num Dilema dos Prisioneiros, presos a
armadilha de gastar fortunas em propaganda. As campanhas publicitrias eram caras e ostensivas, mas o propsito era
defensivo as empresas faziam campanhas porque as demais faziam. O exemplo similar ao nossos caso do posto de
gasolina se uma empresa deixasse de fazer propaganda, dado o investimento da outra, os clientes poderiam migrar de
marca e transferir o lucro. No fim, a restrio da propaganda ajudou as empresas a evitar campanhas milionrias embora
semesteartifcioparaatingiropblico,noperderamlucratividadepoisoscustosdiminuram.
Tanto no caso da lei Cidade Limpa, como na propaganda de cigarro ou no aumento/reduo de preos, os jogadores
(empresas, indivduos) at agradecem uma autoridade central que as force um acordo coletivo que limite a competio e
canibalismo.
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Recapitulao
CooperaoviaestratgiaOlhoporOlho
Em que condies a cooperao surgir num mundo de egostas sem uma autoridade central? Essa
foiumadasquestesqueRobertAxelrodtrabalhouparaelaborarumestudoqueresultounolivroThe
EvolutionofCooperation.[NOTA1]
Aqui entra em cena o conceito de reciprocidade, ou como dizem alguns autores, "voc coa minhas
costas,depoiseucooasua".Eucolaborocomvoc,entovoccolaboracomigo.Massabendoque
aspessoasrespondemaincentivos,equearecompensaporumatraiomaior,oquegarantequeeunovoutrair?
ComoAxelrodcoloca,nassituaesemquecadaindivduotemumincentivoparaseregosta,comoacooperaopodese
desenvolver? A resposta para este dilema, segundo os cientistas em Teoria dos Jogos, est na repetio infinita das
interaesentreosjogadores.Oquetornapossvelacooperaoofatodosjogadorespoderemseencontraremvrias
vezes.Traduzindo:voucolaborarporquesofrereiretaliaoseeutrair,emelhorvoccolaborarcomigopoisvouretalilo
sevocmetrair.Atraiomtuanovantajosaparaningum.
Oconceitosimpleseintuitivo,masfoisistematizadoeprovado.Oestudomaisconhecidosobreinteraesrepetitivasdo
jogo do Dilema dos Prisioneiros foi um concurso de computador conduzido por Axelrod em 1980. Ele convidou vrias
pessoasrenomadasemTeoriadosJogos,Psicologia,Sociologia,CinciasPolticaseEconomiaparasubmeterestratgias
interativas para um concurso via por computador. O computador era apenas para ter velocidade na simulao (o concurso
poderiaserfeitocomvriaspessoaspresentes,lpisepapel).
Comodefinio,umaestratgiaumasequnciaderegrasdedeciso,umaespecificaodoquefazeremqualquer
situao que possa surgir. Uma estratgia pode ser cooperar durante alguns padres e trair em outros, ela pode usar
probabilidades,podeusaropadrodoconcorrenteederesultadosparadecidiroquefazeremseguida.Nesteconcurso,a
estratgia deveria especificar o que fazer a cada interao do Dilema dos Prisioneiros e poderia usar todo histrico de
interao(suaedooponente).Paracadajogada,oresultadoeraempontos,comonamatrizabaixo.
JogadorB
Colaborar
Trair
Colaborar
3,3
0,5
Trair
5,0
1,1
JogadorA
Relembrando,esseesquemadepontuorelembraoesquemadoDilemadosPrisioneiros.Duaspessoasestoemum
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jogo.Elesprecisamescolherentreduasopes:CooperarouTrair.Aspossveiscombinaesso:
1.Seamboscooperarem,cadaumganha3pontoscomoRecompensa.
2.Seambostrairem,cadaumganha1ponto,queaPunioporfalharememjuntarforas.
3.Seumtrairenquantoooutrocoopera,otraidorrecebe5pontos(queaTentao)eocolaboradornorecebenada
(oIdiota).
Como um jogodor racional ir jogar? Traindo, claro. Esta a resposta correta, no importando o que ou outro vai
fazer,porque:
SeooutrojogadorvaiCooperar,entovocganha5pontosaoTrairou3pontosaoCooperar.Melhortrair.
SeooutrojogadorvaiTrair,entovocganha1pontoaoTrairou0pontosaoCooperar.Melhortrair.
Oproblemaqueooutrojogador,sendoracionaltambm,pensaexatamentedamesmaforma.Comoresultado,ambos
acabam ganhando apenas 1 ponto, muito menos se existisse uma cooperao mtua, pois poderiam ganhar 3 pontos.
ComoKarlSigmundcoloca,oDilemadoPrisioneirono,defato,umdilema,poistrairanicaoporacional [Nota 2].
Ento,comoconseguiracooperao?Arespostaestnarepetiodojogo,comofoidemonstradonoconcurso.
Neste torneio, cada programa competia com todos os outros programas (inclusive com ele mesmo) e os pontos eram
acumulativos. Cada jogo consistia em 200 jogadas. Como possvel ganhar 5 pontos em cada jogada, teoricamente a
pontuao final varia de 0 a 1.000. Por exemplo: quando uma estratgia "Sempre Cooperar" joga contra uma estratgia
"Sempre Trair", quem cooperar soma 0 pontos e quem trai soma 1.000 pontos. Uma pontuao razovel ganhar 3 em
todasas200interaesquandoamboscooperamtodavez,somando600pontos.
Importante mencionar que no h uma estratgia certa pois depende contra qual adversrio voc est jogando. Nenhuma
estratgiamelhorindependentedaestratgiadooutro.Porexemplo,sejogarcontraumprogramaquesemprecolabora,a
sua melhor estratgia trair sempre pois consegue 5 pontos a todo momento. O problema que nem sempre voc sabe
contraquemestjogandonoporqueseuoponentecooperou2vezesqueeleircooperaras200jogadas.Oinverso
tambmverdadesevocencontrarumjogadorquesempretrai,entomelhortrairpoisaomenosvocconsegue1ponto
nolugardezero.
Jogar contra um jogador que sempre colabora ou sempre trai muito simples. Mas na prtica o seu oponente reage
conforme a sua jogada e conforme as crenas que ele tem sobre voc. Alm disso, o concurso no esperava encontrar a
estratgiamaisbondosa,maistica.Oqueeleesperavaeradescobrirqualaestratgiaquesomariapontos,considerando
que os jogadores no podiam se comunicar e que levavam em conta, a cada momento, as decises do passado como
aprendizado.
Neste primeiro concurso, quatorze estratgias foram inscritas. Axelrod acrescentou mais um jogador com uma estratgia
"Aleatria" (50% entre cooperar e trair). A estratgia inscrita mais longa teve 77 linhas de cdigo de programa, e esta foi
obteveapiorresultadode282,2pontosemmdia.Aestratgiaaleatriafoiumpoucopior,com276,3pontos.
OLHOPOROLHO
A estratgia com maior pontuao foi tambm a estratgia mais simples. Enviada por Anatol Rapopor, foi chamada de
OLHOPOROLHO(emingls,TITFORTAT).Elatinha4linhasdecdigoepodeserexplicanumasentena:cooperena
primeira jogada, depois faa o que o outro jogador fez na jogada passada. OLHO POR OLHO fez em mdia 504,5
pontos. Contra estratgias especficas a pontuao variou do menor score de 225 pontos at o mximo de 600 pontos.
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[NOTA3]
WilliamPoundstoneexplicabemosucessodestaestratgia.[NOTA4]
PorqueaestratgiaOLHOPOROLHOtoefetiva?
Primeiro, ela uma estratgia gentil pois nunca a primeira a trair. Ela comea colaborando e d ao oponente o
benefcio da dvida. Se a outra estratgia retornar o favor e continuar assim, OLHO POR OLHO nunca trai. Ela no
arranjaencrencaeficacontenteseassimcontinuar.QuandoOLHOPOROLHOjogacontrasimesmo,amboscomeam
cooperandoenuncaprovocamooutro.
Paraseternoo,osoitoprimeirosclassificadostinhamumaestratgiagentil,ouseja,nuncaseroprimeiroatrair.Os
outros no eram. As estratgias gentis pontuaram entre 472 e 504 pontos. A estratgia nogentil melhor classificada
obteve 401 pontos. Assim, no ser o primeiro a trair era uma propriedade que separava as estratgias mais bem
sucedidasdasmenosbemsucedidas.
Segundo,OLHOPOROLHOtambmprovocativa.Elatraiemrespostaaumatraio.Depoisdasegundarodada,ela
respondeaprovocaodooutronamesmamoeda.Seaoutraestratgiatrainajogada5,entoOLHOPOROLHOtrai
narodada6.
Terceiro, outro grande predicado de OLHO POR OLHO o perdo. Ela no draconiana a ponto de uma simples
transgresso levar a traio perptua. Ela sempre est disposto a cooperar a medida que o oponente queira cooperar.
Seaoutraestratgiacooperar,entoOLHOPOROLHOvoltaacooperarparasempre.
Quarto,almdesergentil,provocativaedispostaaoperdo,OLHOPOROLHOumaestratgiasimples.Elaameaa
"faa ao outro o que eles fizerem com voc". A ameaa faz parte do seu comportamento estratgico, e OLHO POR
OLHO cumpre a promessa ao repetir a ao mais recente do oponente na esperana que a outra estratgia perceba
isso. Interessante que OLHO POR OLHO pune a traio do adversrio de imediato, na prxima jogada. Essa
estratgia melhor que outras, do tipo "contar at 10 antes de ficar zangado" (ou seja, deixar um certo nmero de
traiesantesderetaliar).
Quinto, outra qualidade importante do OLHO POR OLHO que sua estratgia no segredo. Algum jogando OLHO
POROLHOnoprecisatermedoqueooponentedescubrasuaestratgia.Pelocontrrio,bomqueooponentesaiba
disso. Quando se joga contra OLHO POR OLHO, ningum pode se sair melhor do que cooperar. Isso faz dela uma
estratgiamuitoestvel.
OprimeiroconcursodeAxelrodnofoitoconclusivoporqueapontuaodeumaestratgiadependedacombinaocom
outrasestratgias.Comoforaminscritosapenas14programas,seriaprovvelquenorepresentassemtodasasestratgias
possveisnomundo.PorissoAxelrodpromoveuumsegundoconcursoeinformouoresultadodoprimeiroedosucessodo
OLHO POR OLHO. Estava implcito que agora o desafio era vencer OLHO POR OLHO. No total, foram inscritos 62
programasde6pases.Apesardaforteconcorrncia,OLHOPOROLHOvenceunovamente.
OmaisinteressantequeOLHOPOROLHOganhousemexplorarnenhumaoutraestratgia.Ainda,OLHOPOROLHOno
venceuningumemparticular,masmesmoassimganhouoconcurso.Asestratgiasforamchamadasparacompetir,eno
colaborar. Ou seja, o objetivo era somar mais pontos, mesmo se precisasse trair. No havia julgamento moral, trair fazia
partelegtimadojogo.Eointrigantequeaestratgiavencedora,oOLHOPOROLHO,pregaacolaboraoquemmais
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colaborouganhoumaispontossomandotodososjogos.
O prprio Axelrod no seu livro conclui: "OLHO POR OLHO venceu o torneio porque ele foi bom nas suas interaes com
umagrandevariedadedeoutrasestratgias.Emmdia,foimelhordoquequalqueroutraregracontraasoutrasestratgias
no torneio. No entanto, OLHO POR OLHO no pontuou melhor em nenhum jogo comparado com seu o adversrio! Na
verdade, ele no pode. Ele deixa o outro jogador trair primeiro, depois nunca escolhe trair mais vezes que os outros
jogadores traiam. Portanto, OLHO POR OLHO atinge sempre a mesma pontuao que o outro jogador, ou pouco menos.
OLHO POR OLHO venceu o concurso no por ganhar dos outros jogadores, mas sim forando o comportamento do outro
jogador e deixandoo fazer o bem. OLHO POR OLHO foi to consistente em proporcionar resultados mutuamente
gratificantesquealcanoumaiorpontuaogeraldoquequalqueroutraestratgia".
UsodaOLHOPOROLHOnavidareal
Em resumo, a estratgia OLHO POR OLHO educa o oponente para a cooperao. Na vida real, se voc trair, na prxima
rodada seu oponente ir te trair e criar uma situao indesejvel. Por isso, voc tem incentivos para colaborar e dar o
exemploparaquenasprximasinteraesvocsconsigamumasituaodeganhaganha.Massevoccooperarparadar
oexemploeeletrairparaseaproveitardasituao?Davocretribuicomumaretaliaonasequncia.Seelecolaborar,
vocperdoaevoltaacolaborar.
Masserqueasimplesrepetiodainteraeseconvivncialevaacooperao?KarlSigmunddefendequeseonmero
de interaes conhecido com antecedncia por ambos jogadores, no haver cooperao. A ltima rodada da srie o
simples Dilema do Prisoneiro de uma jogada s e o resultado j conhecido: a traio, pois no haver prxima
oportunidade para sofrer a retaliao. Nesta ltima interao, trair no traz consequncia de retaliao e no afetar as
prximas rodadas (que no existiro). Uma vez que passado passado, nem a gratido nem a vingana tero efeito e
assimnohmotivosparadesviaraestratgiademaximizaroganhoaotrair.
Umavezaltimainteraojestdefinida(trair),oqueacontecernapenltimajogada?Amesmacoisa(trair),poisnoh
incentivoparacolaborarsevocsabequeoadversriovaitrairpelomesmoraciocnioapenltimajogadatemasmesmas
caractersticasdaltimajogada.Retroagindooraciocnioparatodasasjogadas,descobresequenohavercolaborao
em nenhum ponto se ambos pensarem racionalmente. E se voc no pensar assim, e seu adversrio sim, ele usar
sempreatraioe,sabendodisso,colaborardarganhosbemmenores.
Ea?Nuncaexistircooperao?
Emumjogorepetido,aexpectativa de futuros encontros que faz a cooperao ser mais atraente. O fim das interaes
no deve ser conhecido com antecedncia, deve sempre existir alguma probabilidade de uma prxima jogada. Este o
significado da expresso "O mundo d voltas" e o poder educativo de deixar claro a sua estratgia OLHO POR OLHO:
"Voc coa as minhas costas e eu coo as suas, mas se voc trair, saiba que o mundo d voltas, voltaremos a nos
encontrar e revidarei com traio. Ento melhor para todos colaborar desde j, como eu estou fazendo desde o incio
semprecolaboro,euperdoo,masnosouidiota".
[NOTA1]AEvoluodaCooperao,deRobertAxelrod,2010,LeopardoEditora(originaleminglsde1984)
[NOTA2]GamesofLife,KarlSigmund,1993,PenguinBooks
[NOTA3]Sevocquerfazersimulaesdecomputadorparaverporsimesmo,aIOWAStateUniversitypossuiumtimosoftwarecomessasestratgias.O
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linkhttp://www.econ.iastate.edu/tesfatsi/demos/axelrod/axelrodT.htm.Comosoftwarevocpodeescolherquaisestratgiasjogaroentresi,quaisos
resultados,quantasrodadaseverificarosvencedoresemformatodetabelaegrfico.
[NOTA4]LivroPrisonersDilemma,deWilliamPoudstone,1992,AnchorBooks
Nohrazoparadargorjetaemrestaurante
[OBS:paramelhoraproveitaresteartigo,sugiroprimeiroleroOqueoDilemadosPrisioneiroscomointroduoedemais
nasequncia]
VocleunosartigosanterioresqueacooperaonomundodaTeoriadosJogosocorrequandohinteraes
repetidas e particularmente no se sabe quando ser a ltima vez. Numa situao estilo Dilema dos
Prisioneiros de apenas uma jogada, a melhor estratgia racional trair, uma vez que no h uma nova
chanceparaooutrorevidar.Escreviapalavra"razo"nottulonosentidoderacional,masevidentemente
houtros"motivos"paracooperar.
Vamosusaroexemplodeumrestauranteondeagorjetaopcional.NosetratadeumDilemadosPrisioneirostpicoonde
"o melhor racional individual o pior coletivo", mas a analogia com situaes repetidas versus interao nica se encaixa
bemnesteDilemadaGorgeta.Htemposqueoseconomistasseperguntam:porqueaspessoasdogorjetas?. Existem
duasexplicaesumaemocionaleumaracional.Aemocionalrefereseaosentimentodequeogaronrecebesalriofixo
muito baixo e depende de gorjetas para complementar a renda, e assim h uma atitude altrusta de agradecimento e
colaborao. A explicao racional desta "generosidade" est exatamente no autointeresse do cliente nas interaes
repetidasfrequentadoresassduosdogorjetasmaispolpudasjustamenteporqueosgarons,naprximavez,iroatender
cadavezmelhor.
Sedargorjetaparareceberummelhorservionaprximavezumraciocniovlido,imagineoinverso.Sevocnoder
gorjeta, alguns garons ficam chateados e outros ficam revoltados e vingativos. preciso tomar cuidado com algumas
reaes. Por isso, suponha que voc um frequentador assduo de um restaurante e nunca d gorjeta. Provavelmente o
garonlembrardevocnaprximavez.Essaumasituaodeinteraorepetidacomdemonstraodetraio,ento
cuidadocomosgaronsvingativoseseuamigocozinheiro...
Entretanto, voc est viajando, sabe que nunca vai voltar naquele restaurante, ento por qual razo daria gorjeta? Ainda,
porquedarmaisdinheiroaotaxistaoucamareira?Dopontodevistaracionaleconmiconomundodoautointeresse,noh
razoparacooperar(gastarmais),especialmenteseovaloralto.
Aprticadagorjetacontrariaospressupostosdaeconomiaclssica,afinalagorjetaumadespesaqueosconsumidores
solivresparaevitareopagamentorealizadoapsoserviofeitosemvnculoparamelhoraraqualidade.Mesmoassim
percebese que as pessoas deixam gorjetas, mesmo quando nunca mais retornaro, ou so fregueses raros cuja
probabilidadedereencontraromesmotrabalhadornovamentemnima.Acadmicosrecorremparaasnormas sociais, e
no econmicas, como a nica explicao para este fenmeno, uma vez que j virou uma prtica quase universal nos
estabelecimentos.
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FreeriderseTragdiadosComuns
Alm do Dilema dos Prisioneiros, outra poderosa estriamodelo com caractersticas similares a
TragdiadosComuns.LenFisher,nolivroRock,Paper,ScissorsGameThoeryinEverydayLife
explica a origem deste nome. O termo Tragedy of the Commons (commons no sentido de
"pblico")foicunhadopeloecologistaetericodosjogosGarrettHardinnumapublicaoem1968.
Hardin ilustra o problema usando a parbola de um grupo de pastores que tinham seus animais
numa terra pblica. Cada pastor pensava em adicionar um animal ao seu rebanho com o seguinte raciocnio: um animal
extra proporcionaria um bom lucro adicional, e no geral a pastagem diminuiria somente um pouquinho, ento parece
perfeitamentelgicoaopastorescolocaremumanimalextra.Atragdiaocorrequandotodososoutrospensamnamesma
maneira. Quando todos adicionam um animal, a terra se torna superpopulada e em breve no h nenhum pasto mais
sobrando[1].
Como Fisher brinca, a Teoria dos Jogos explica porque colherinhas gradualmente desaparecem das reas comuns de
escritrios.Tecnicamentefalando,osusuriosdecolherestomamdecisesconsiderandoqueautilidadedeles(ouseja,os
seusprpriosbenefcios)crescebastanteaopegarumacolherparausopessoalenquandoautilidadedetodososdemais
colegas diminui uma pequeninha frao per capita (afinal, h uma monte de colheres). Mas a medida que todos tomam a
mesmadeciso,todasascolherescomunsdesaparecem!
Basta fazer a analogia das colheres para qualquer outro recurso e ver que srios problemas globais tem como origem o
mesmocicloviciosodestalgicadepensamento.Obenefcioindividualcausagrandecustoparaacomunidadeenvolvida.
Atragdiadoscomunsexerceseupoderdestrutivoquandoalgunscolaboraramporbenefciomtuomasoutrospercebem
quepoderiamsesairmelhoraoquebraracooperao.
Seeujogarpapelnocho,meupedacinhonofarsujeiraalguma,massetodosjogaram,asruasficamatoladasdelixo.
Essa a essncia do free rider (em portugus poderiamos dizer de caronista). O free rider se beneficia ao no colaborar,
sempreestpegandocaronanascostasdosoutrosquecolaboram.Emummodelodecondomnio,ondeaguadoprdio
dividida de forma igual a todos os apartamentos, se eu gastar um pouco mais no pagarei pelo meu consumo pois ser
rateadaportodosos40condminos.porissoqueatendnciadosedifciosmaismodernospossuirmedidorindividual
paracobraroconsumoexatodecadaunidade.
Maisexemplos:dividindoacontadeumrestaurante
Umcasotpicodedivisoderecursoscomunsocorrenopagamentodeumacontaderestaurante.Em
um sistema a la carte, onde cada convidado escolhe seu prato, um mtodo tradicional de diviso
repartir a conta em partes iguais, independente da quantidade consumida. Sabemos cada prato tem
um preo diferente h pratos caros e baratos. Alm disso, alguns pedem entrada e outros no,
algunscomemsomentesalada,hosquepedemsobremesa.Bebedorespedemvinhoeoutrosapenassuco.Eassimvai
nahoradedividiralgumvaipagarmaisoumenossecomparadocomovalorexatoingerido.Osdefensoresargumentam
que separar os valores individuais d muito trabalho (anotaes em papel, calculadora, gorgeta proporcional), alm de ser
indelicadoe,afinal,umprodutocompensaooutro.
Mas o problema no reside no mtodo de diviso em si. A analogia com a Tragdia dos Comuns a seguinte. Cada
convidadopodepensardaseguintemaneiraeuvejoquetodomundoestpensandoempediracarnepor$20cada,mas
h o camaro por $40. Como somos em 10 pessoas, se eu pedir camaro, pagarei uma frao adicional pequena pois os
meus$40serodiludosemdez.Ainda,seeuficarnacarneeoutrospediremumpratomaiscaro,euqueestareipagado
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a mais sem usufruir. Entretanto, todos tem o mesmo racional e quando se percebe todos pediram camaro para pegar
caronaeodesastregrandeacontaficamuitomaiscaradoquegostariam(oudoqueseriaseestivessemsozinhosou
seosistemafosseoutro).Sabendodestecomportamentohumano,sevocfosseumdonoderestaurante,qualmodelode
cobranaadotariaumacontanicapormesaousistemadecomandasindividuais?
Mas um dos fenmenos mais nocivos onde vemos o problema do Dilema dos Prisioneiros, Tragdia dos Comuns e Free
rider a discusso sobre aquecimento global, onde os jogadores so os governos dos pases. Este um exemplo tpico
onde o autointeresse individual causa problemas para todos os habitantes. Investir contra o aquecimento global muito
caro para os pases, so necessrias mudanas de polticas de emisso de gases, sistemas de controles, despesas em
mtodosalternativosdeenergia,etc.Seeugastarumafortunaeosoutrospasesno,minhasaesisoladasnofaroa
menordiferenananatureza.Poroutrolado,seosoutrospasesofizeremeeuno,voumebeneficiardeummelhorclima
mundial as custas dos demais sem gastar um centavo. O prximo artigo discorre isso melhor (Jogando com o Planeta
TeoriadosJogoseAquecimentoGlobal).
Insightspararesolverodilema
PoderamosevitarsituaesdaTragdiadosComunssetodosmudassemdecomportamentoetornassemmaisaltrustas.
Mas a vida assim, alguns comportamentos humanos so frutos dos incentivos existentes. A Teoria dos Jogos no faz
julgamento moral, ela simplesmente aceita o fato que o autointeresse uma motivao das pessoas na hora de fazer
decises. O papel da Teoria ajudar, atravs de modelos e analogias, as pessoas a reconhecerem esta armadilha e ter
algunsinsightsparasairdela.
Uma sada j mencionada usar a gesto de uma autoridade central (ver artigo Colaborao via Autoridade Central:
exemplodaLeiCidadeLimpa) para punir seriamente aqueles que desviam do combinado, mudando os incentivos do jogo.
Outra forma adotando a estratgia Olho por Olho (ver artigo Cooperao via estratgia OLHO por OLHO) ao punir o
adversrio quando este o trair, mantendo sempre a colaborao como guia mestre de conduta. Entretanto, esta ltima
estratgia funcional apenas quando voc est interagindo com um jogador de cada vez, o que no o caso quando se
joga contra mltiplas pessoas, como na Tragdia dos Comuns e outros Dilemas Sociais. Nestes casos necessrio um
formatodemedioindividual.
Como vimos, uma medio individual ter um aparelho de consumo de gua por apartamento ou ter uma comanda de
consumo particular no restaurante. Em outros casos, ter cmeras de vigilncia em todos os lugares para apontar os
infratoresdejogarpapelnochoeroubaremcolheresdoescritrio.Nofcil,conhecemosmuitosfreeridersnoescritrio
ou na faculdade que se beneficiam do trabalho coletivo e no fazem muita contribuio relevante (sim, d raiva). Aqui a
palavrachaveaccountability,doinglsquepoderamoschamarderesponsabilizao,aoconseguirdiferenciaremediros
esforoseaesindividuais.Casocontrrio,aTragdiadosComunsseroreinodosFreeRiders.
[1]Rock,Paper,ScissorsGameThoeryinEverydayLife,LenFisher,2008,BasicBooks
AquecimentoGlobaleTeoriadosJogos
UmaversododilemadoprisioneiropodesugerirformasderomperoimpassedeQuioto
Baseadonoartigo"Playinggameswiththeplanet",TheEconomits,27/09/2007originalnosLinks
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Como em qualquer encontro sobre alteraes climticas, sempre existem polticos que
declaram que "urgente" ou "vital" ou "imperativo" proteger o planeta do superaquecimento.
Emesmoassimpoucosgovernosestamdispostosaresolveroproblemaporsimesmos.Na
prtica, o que esses apaixonados oradores geralmente querem dizer que urgente (vital,
imperativo)paratodososoutrospases,excetoparaseusprprios.
Issonatural.Afinal,todosospasesdesfrutarodosbenefciosdeumclimaestvelseeles
ajudaramarealizloouno.Ento,umgovernoquepossapersuadirosoutrosacortarsuasemissesdegasesdeefeito
estufasemfazloobtmomelhordosdoismundos:evitatodaadespesasenvolvidaseaindaescapadacatstrofe.
Osmaisbvios"freeriders"soosEstadosUnidoseAustrlia,osnicospasesricosqueserecusamacolocarumlimite
para suas emisses. Mas eles esto longe de serem os nicos agressores: a maioria dos pases pobres tambm esto
interessadosemresponsabilizarospasesricosemconteroaquecimentoglobalparacontinuarapoluir.
OndeentraaTeoriadosJogos
Oproblema,claro,quesetodoscontaremqueosoutrosvoagir,entoningumvaiatuareasconseqnciaspodemser
muitopioresdoquesetodosfizessemasuapartesumpouquinhoparacomear.OsespecialistasemTeoriadosJogos
chamam esse cenrio de uma verso simplificada do "Dilema do Prisioneiro". Nele, dois presos acusados do mesmo
crimeseencontramemcelasseparadas,incapazesdesecomunicar.Seuscarcereirostentamconvenclosadelatarum
aooutro.Senenhumdelesacusaraooutro,ambosreceberoumasentenadeapenasumano.Seumaceitaroacordoeo
outroficarcalado,otraidorficalivreenquantoobodeexpiatriopegadezanosdecadeia.Eseambosdenunciaremumao
outro,ambosficampresoscincoanos.
Seoprimeiroprisioneiroestplanejandoficarquieto,osegundotemumincentivoparadenuncilo,eassimsaiimpuneao
invs de passar um ano na priso. Se o primeiro prisioneiro est planejando trair o segundo, ento o segundo vai levar a
melhor se trair tambm, e assim receber uma sentena de cinco anos em vez de dez anos. Em outras palavras, uma
pessoa racional, com autointeresse, sempre vai trair o seu companheiro de priso. Assim, os dois ficam cinco anos na
cadeiaenquantopoderiamtercortadosuapenaparaumanocasoambosficassemcalado.
Almas pessimistas assumem que a resposta internacional mudana climtica ter o mesmo rumo que o dilema do
prisioneiro.Lderesracionaisvosemprenegligenciaroproblema,alegandoqueosoutrosvoresolvlo,deixandoseupas
setornarumfreerider.Assim,omundoestcondenadoaserumforno,apesardoaquecimentoglobalpoderserevitadose
todoscooperassem.
No entanto, em um artigo recente, Michael Liebreich, da empresa de pesquisa New Energy Finance, baseiase na Teoria
dosJogosparachegarconclusocontrria.Adinmicadodilemadoprisioneiro,eleaponta,mudadrasticamentequando
os participantes sabem que jogaro o jogo mais de uma vez. Nesse caso, eles tm um incentivo para cooperar a fim de
evitarserpunidoporsuamcondutadeseuoponenteemrodadassubseqentes.
Ojornalcitaumestudosobreoassuntoporumacadmicoamericano,RobertAxelrod,queargumentaqueaestratgiamais
bem sucedida quando o jogo repetido tem trs elementos: primeiro, os jogadores devem comear cooperando em
segundo lugar, eles devem deter a traio ao punir o transgressor na prxima rodada e terceiro, eles no devem guardar
rancores, mas sim iniciar novamente com cooperao aps a punio adequada. O resultado desta estratgia deve ser a
cooperaosustentvelaoinvsdeumcicloderetaliaes.
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Liebreich acredita que tudo isso traz lies para os negociadores do clima mundial. Tratados sobre a mudana climtica,
afinal, no jogos de uma jogada s. Na verdade, as Naes Unidas est agora mesmo incentivando seus membros para
negociarumsucessorparaoseutratadoemvigor,oProtocolodeKyoto,queexpiraem2012.Muitostememqueoesforo
entrar em colapso a menos que os retardatrios sejam persuadidos a aderir. Mas o artigo argumenta que os pases
racionais no sero intimidados por "freeriders". Eles continuaro a reduzir suas emisses, enquanto elaboram sanes
paraaquelesquenoofazem.
ResolvendoQuioto
O Protocolo de Quioto j incorpora alguns desses elementos. Os pases que no cumprirem os seus compromissos, por
exemplo,deveriamserpunidoscomaobrigaodereduzirsuasemissesdeformamaisacentuadanaprximavez.Mas
Liebreichargumentaquetambmdevehaversanesparaospasesricosqueserecusamaparticipar,eincentivospara
os pases pobres para juntarse (que so isentas de quaisquer cortes obrigatrios). Ao invs de tentar elaborar um acordo
que agradvel a todos, os pases mais entusiasmados devem simplesmente avanar com um sistema para que os
resistentespossamaderirmaistarde.
Oregimeglobalsobremudanaclimtica,Liebreichacredita,tambmdeverserevistocommaisfreqnciaparapermitir
que o jogo se desenvolva mais rapidamente. Ento, ao invs de estipular grandes redues de emisses, a ser
implementadoaolongodecincoanos,emQuioto,osnegociadorespoderiamconsideraraadoodemetasanuais.Dessa
forma,osgovernoscooperativossabemquenopodemseraproveitadospormuitotempo,enquantoquefreeriders
podemserpunidosedevoltaaorebanhomaisrapidamente.
Hfalhasnaanalogia,claro.Nomundoreal,osgovernospodemsecomunicareformaralianas,oquetornaadinmica
do jogo muito mais complicado. E os governos podem no agir de forma coerente e racional. Algumas pessoas assumem
queapolticadosEUAsobreoaquecimentoglobalvaimudarem2008(otextofoiescritoem2007),juntamentecomoseu
presidente. E a vontade da maioria dos pases em agir presumivelmente ligada gravidade dos efeitos do aquecimento
global.Seascoisasficamruinsosuficiente,entocomalgumasortetodomundovaijogarojogo.
Baseadonoartigo"Playinggameswiththeplanet",TheEconomits,27/09/2007originalnosLinks
RinoceronteseFreeriders
Osrinocerontespretossoumadasespciesmaisameaadasemextinonoplaneta.Menosde
2.500 vivem no sul da frica dos 65.000 existentes em 1970. Esse um desastre ecolgico,
mas tambm uma situao onde conceitos bsicos de economia explicam porque certas
espciesestoemperigoeoquepodemosfazerarespeito.
Porqueaspessoasmatamosrinocerontespretos? Pela mesma razo que as pessoas vendem drogas ou trapaceiam

nos impostos elas podem ganhar muito dinheiro em relao ao risco de serem pegas. Nos pases asiticos, o chifre do
rinocerontepretoconsideradoumafrodizacopoderosoeumremdioparaabaixarafebre.
Comoresultado,umnicochifrederinoceronteatingeUS$30.000nomercadonegro,umvalorenormeparapasesondea
rendapercapitaaproximadamenteUS$1.000porano.Emoutraspalavras,orinocerontepretobemmaisvaliosomorto
doquevivoparaapopulaopobrenosuldafrica.
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Infelizmente, este um tipo de mercado que no se regula por si prprio. Diferente de automveis ou computadores, as
empresas no produzem novos rinocerontes pretos as medida que a fonte de suprimento diminiu. Na verdade, ocorre o
oposto, a medida que o rinoceronte preto fica mais raro, o preo do chifre no mercado cresce ainda mais, dando mais
incentivoaindaparaosbandidoscaaremosrinocerontesrestantes.
Ocrculoviciosocompostoporoutroaspectocomumemmuitosdesafiosambientais.Amaioriadosrinocerontespretos
so de propriedade pblica, no ficam em propriedades privadas. Isso cria mais problemas de conservao. Imagine se
todos os rinocerontes estivessem na mo de um fazendeiro avarento que no tivesse nenhum escpulo em matar
rinocerontesparatransformlosempafrodizaco.Essefazendeironotemnenhumapaixopelomeioambiente.Eleto
maldosoeegostaqueasvezeschutanocachorroapenasporprazer.Vocachaqueessefazendeiroinescrupolosoteria
deixado o seu rebanho de rinocerontes cair de 65.000 para 2.500? Nunca. Ele teria criado e protegido esses animais de
forma a possuir um estoque sempre para suprir o mercado. Isso no tem nada a ver com autrusmo, tem a ver com
maximizarovalordosrecursosescassos.
Recursos comuns, por outro lado, apresentam seus problemas. Primeiro, a populao dos vilarejos que moram perto dos
rinocerontes no possuem benefcio algum em tlos por perto. Ao contrrio, animais enormes como rinocerontes e
elefantes podem causar distruio massiva nas plantaes. Ao se colocar na posio destes moradores, imagine que a
populao da frica de repente ficou muito preocupada em preservar ratos marrons e que a forma de proteger deixlos
vivernasuacasa.Daimaginequeumfazendeiroteoferecemuitodinheirosevocmostrarondeelesestonoseuporo.
Humm.verdadequemilhesdepessoassebeneficiamemconservarrinocerontespretosegorilasdasmontanhas,mas
isso pode ser parte do problema fcil ser um freerider e deixar outras pessoas (ou organizao) fazer o servio. No
ltimoano,quantotempoedinheirovoccontribuiuparapreservarespciesameaadasemextino?
Operadoresdesafari,queganhamdinheiroaotrazerturistasricosparaveravidaselvagem,encontramproblemasimilarde
freerider. Se uma das empresas de safari investe bastante na conservao, a outra empresa que no fez investimentos
ainda se beneficia pelos rinocerontes que foram salvos. Ento a operadora que gastou dinheiro na conservao sofre
desvantagem no mercado, pois ela precisa ser mais cara (ou ganhar menos margem) para recuperar o investimento na
conservao.Onicoquelevavantagemocaadorderinocerontes,queosmataevendeseuschifres.
Issobastantedeprimente.MasaEconomiapodeofereceraomenosalgunsinsightssobrecomoosrinocerontespretose
outrasespciespodemsersalvas.Umaestratgiadeconservaoeficientepoderiaseralinharcorretamenteosincentivos
daspessoasquemorampertodohabitatnaturaldosrinocerontes.Explicando:forneaaspessoaslocaisalgumarazopara
elas quererem os animais vivos no lugar de mortos. Essa a premissa na indstria nascente de ecoturismo. Se turistas
ficaremdispostosapagarbastantedinheiroparaestacionarefotografarosrinocerontese,maisimportante,seapopulao
localdealgumaformasebeneficiardeumlucrodivididodesteturismo,daielatergrandeincentivoparamantlosvivos.
IssofuncionouemlocaiscomoCostaRica,umpasqueprotegeusuasflorestasaoestabelecermaisde25%dopascomo
umparquenacional.OturismogeraUS$1bilhoemreceitaanual,representando11%doPIB.
[1]NakedEconomics,deCharlesWheelan,2002,W.W.Norton,pgina23
DilemasSociais
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Emcertosentido,todososdilemasabaixosoomesmodilema.Acooperaoproduziriamelhorresultadoatodos,masa
soluocooperativanoumequilbriodeNashehpelomenosumequilbriodeNashnocooperativoapenasesperando
paranosatrairparaaarmadilha.
O Dilema dos Prisioneiros apenas um dos muitos dilemas sociais que nos deparamos nas tentativas de cooperar. Sete
destes dilemas so particularmente prejudiciais, e "tericos dos jogos" tm dado um nome diferente bem evocativo para
cadaum.
AlmdoDilemadosPrisioneiros,osoutrosseissoosseguintes:
A Tragdia dos Comuns, que logicamente equivalente a uma srie de Dilemas do Prisioneiros jogados entre vrias
pessoasemumgrupo.
O Free Rider (uma variante da Tragdia dos Comuns), que surge quando as pessoas se beneficiam de um recurso da
comunidadesemcontribuirparaisso.
OCovarde[Chicken](tambmconhecidocomoBrinkmanship),emquecadaumtentaempurrarumaooutropertodo
limite,ecadaumesperaqueooutrovaidesistirprimeiro.Elepodesurgiremdiversassituaes,desdealgumquetenta
empurrarooutronumalinhadetrfegoatosconfrontosentrenaesquepoderiamlevarguerra.
ODilemadoVoluntrio,emquealgumdevefazerumsacrifcioemnomedogrupo,masseningumofizer,entotodo
mundosaiperdendo.Cadapessoaesperaquealgumvseronicoafazerosacrifcio,oquepoderiasertotrivialcomo
fazerumesforoparacolocarolixoparaforaoudramticocomosacrificarsuavidaparasalvaroutros.
ABatalhadosSexos,emqueduaspessoastmprefernciasdiferentes,comoummaridoquequeriraofutebolenquanto
amulherprefereiraocinema.Odilemaoucompartilharacompanhiadooutroouseguiraprpriaprefernciasozinho.
ACaaaoVeado(StagHunt),emqueacooperaoentreosmembrosdeumgrupodariaumaboachancedesucesso
emumempreendimentoarriscadodealtoretorno,masumindivduopodeganharumarecompensagarantida,masinferior,
seromperacooperaoeirsozinho.
Estaumatraduolivredapgina55dolivroRock,Paper,ScissorsGameTheoryinEverydayLife,deLenFisher.
Recapitulao
Concluses
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(textoemelaborao,aguarde...)
Tudoissopareceintuitivo,entoporqueaTeoriadosJogos?
A Teoria dos Jogos sugere algumas tcnicas para lidar com cenrios complexos, mapeando jogadores, estratgias,
resultados, incentivos e avaliando a seqncia de aesreaes antes de tomar uma deciso. Alguns poderiam dizer que
tudo isso muito intuitivo e no preciso da Teoria dos Jogos ou qualquer outra ferramenta. Indivduos, empresas,
governoseexrcitosjpensamporantecipaohsculos.
Isso pode ser verdade, mas incompleto. Perder peso intuitivo, basta controlar a alimentao e fazer exerccio. Ser
intuitivo no significa ser fcil. Se tudo se baseasse na intuio de antecipar movimentos, no existiram tantos tropeos
estratgicosdeempresasepessoas.
A funo de qualquer modelo de deciso organizar o raciocnio e facilitar a comunicao. Existem vrias pessoas com
raciocnio muito bem organizado a ponto de conseguir mapear mentalmente todas as possibilidades, perfil dos demais
jogadores,aesereaes,semnecessidadedetcnicas,artifcioseanalogias.Entretanto,comoessahabilidademuito
individual, dificilmente essa pessoa consegue explicar os motivos da deciso e todo cenrios de forma didtica para
compartilharcomospares.ATeoriadosJogosofereceummodeloparaessacomunicao.
Comoanalogia,imaginequalqueroutromodelodeeconomiaeestratgia.AscincoforasdePorter,porexemplo,almde
organizar o raciocnio nos cenrios competitivos, ajuda um grupo de pessoas a focar em partes, encapsulando todo o
contexto em cinco caractersticas (Novos Entrantes, Fornecedores, Clientes, Produtos Substitutos e Rivalidade dos
Concorrentes).Umapessoacomraciocnioestruturadopoderiaimaginartodoocenriodeformaintuitiva,masdificilmente
poderiasecomunicartoefetivamentesenoexistisseessemodelodeabordagem.
Porqueescrevosobreopensamentohumano
DesdeapocadafaculdadedeEngenharianaPoliUSPsoufascinadopelotpicoInteligncia.Comeceia
ler tudo sobre o tema at que um dia escrevi um livro reunindo vrios insights para leigos [1]. Eu queria
entender porque existem pessoas mais inteligentes que outras. No foi uma tese de doutorado, no
consegui responder exatamente. Mas foi gostoso perguntar, aprender e relatar. Abandonei
momentaneamente o tema e fui trabalhar com educao em Cincia e Tecnologia. Meu foco terminou no Pensamento
Estratgicoparaexecutivosdeempresaseestudantesdeadministraoeeconomia.
Atrajetriafoiaseguinte.TenhoumgostoparticularporEducao[2].Almdomeuprimeiroensaiosobreinteligncia,aps
a graduao em Engenharia abri minha prpria empresa: uma fbrica e loja de brinquedos cientficos para ensinar
tecnologia para crianas, alm de oferecer oficinas, cursos e publicaes. Entretanto, dos trs pilares Educao
EngenhariaBusiness,eunoentendianadasobrecomoadministrarumaempresaeonegcionofoilucrativo,apesarde
ter milhes de fs nos aspectos educacionais e tcnicos. Por isso resolvi fazer psgraduao em administrao na
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Fundao Getlio Vargas e depois MBA (dois anos full time) nos Estados Unidos, na Carnegie Mellon University com
nfaseemEstratgia.
ApareceuaTeoriadosJogoseaCinciadoPensamentoEstratgico
Foi no MBA que me apaixonei por Teoria dos Jogos. Aps fazer a disciplina, fui convidado para ser assistente de
professor para outras turmas, basicamente corrigindo prova, fazendo setup dos jogos e como tutor para dvidas. Isso me
rendeu o prmio Outstanding Teaching Assistant Award na formatura [3]. No trabalho de concluso, escrevi o paper Game
Theory for Managers: Some review, applications and limitations, que foi referenciado como a melhor publicao em
estratgiadadisciplinanoano[4].Enopareimais.
Desde que conheci a Teoria dos Jogos tenho me empenhado bastante em estudar mais. O chamado "rato
de biblioteca" hoje em dia se tornou o rato da Amazon e do Google. Comprei praticamente todos os livros
quevipelafrenteenavegueimuitonaInternetembuscademaisconhecimento.Atuseiminhasfriasdo
trabalhoparapegarumavioparaosEUAeparticipardeumcongressointernacionaldeTeoriadosJogos
naKelloggSchoolofManagementNorthwesternUniversity(leiaoartigo"MeuencontrocomJohnNash")
Apesar de ser um f incondicional, reconheo e admito que a Teoria dos Jogos da forma que ensinada na academia e
nos congressos extremamente entediante e difcil ao leigo nomatemtico. At a verso ensinada nas escolas de
Business possui um rigor ao conceitos originais de difcil aplicao real. Se formos olhar o lado acadmico, fascinante
pelacomplexidadeintelectual,maslimitada.MinhaopinioqueaTeoriadosJogosapenasumpedaoparaumpensar
estratgicomaisamplo.Porissominhapropostaunir(1)osmodelosabstratosdaTeoriadosJogossemusarmodelagem
matemtica, (2) as estrias e analogias das interaes humanas os "jogos" e (3) os demais conceitos de teoria de
deciso, economia clssica, economia comportamental, psicologia cognitiva, influncia dos incentivos, entre outros.
precisocolocartudoissoemummesmoframework,comovermaisadiante.
No final, coincidncia ou no, o estudo da Teoria dos Jogos e do Pensamento Estratgico me permitiu entrar em contato
novamente com os pilares originais a Educao pois escrevo os artigos para ensinar os leitores, o Business ao abordar
sobre estratgia, competio, cooperao e movimentos, a Engenharia por ser um assunto que exige a lgica e
racionalidadeeaIntelignciapoisestamostratandosobreoraciocnioeopensar.Eugostomuitodafraseabaixo:
Assim como os atletas tm o prazer de treinar seus corpos, tambm h imensa satisfao em treinar a
mente para pensar de uma forma que simultaneamente racional e criativa. Com todos os seus enigmas e paradoxos, a
TeoriadosJogosofereceummagnficoginsiomentalparaessafinalidade.Esperoqueexercitarsenesteequipamentolhe
tragaomesmoprazerqueeutive
KenBinmore,emPlayingforReal
Imagino que muitos leitores tambm gostam de fazer o exerccio mental neste ginsio chamado Pensamento Estratgico.
Sevocforcomoeu,vaigostardotemadevidoacincofatores:
1. O gosto pela pesquisa e pelo pensar: a Teoria dos Jogos me desafia intelectualmente. Tenho o mesmo sentimento
descrito acima por Ken Binmore. A teoria pode ficar difcil o tanto voc quiser e sou fascinado em entender essa
complexidade. Como a Teoria dos Jogos no muito difundida, estudla requer um trabalho de pesquisa, procurando
refernciasbibliogrficas,indoslivrarias,buscandositesespecializados,matriasnamdia,etc.Umdosmeusdesafios
decifrarocomplexoesimplificarparaosleigos,estudanteseexecutivos,tornandoaleituramaisgostosaeprtica.
2.Ogostopormodelosepadres:comobomengenheiroquesou,tudonavidatemregras,modelos,causaeefeito.A
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TeoriadosJogosusaalgicaparaexplicarocomportamentohumano.Nonecessariamenteconsegueexplicartudo,mas
fornecetimosinsightse,depoisdeentendla,muitassituaesfazemsentido.UmdospontosmaisfortesdaTeoriados
Jogos "explicar a lgica das situaes". Atravs de alguns modelos e estrias, possvel perceber a lgica em vrias
interaeshumanas.Por"lgica"entendeseumaexplicaocoerente,refletida,baseadanosincentivosexistentes.
3. O gosto pelo estratgico, pela competio e cooperao: a Teoria dos Jogos tem esse nome, "jogo", porque as
interaes estratgicas tem uma grande analogia com os jogos dois ou mais jogadores, com autointeresse, disputando
algo com uma caracterstica principal: o resultado da interao (ou do jogo) depende das decises de ambos jogadores, e
no de uma ao isolada. Pensando bem, a vida cotidiana e empresarial recheada de situaes estratgicas em voc
precisaseanteciparaosmovimentosdoseu"oponente"embuscadeumresultado,sejanacompetioounacooperao.
4.Ogostopelosincentivoseprincpioseconmicos:umdospostuladosemEconomiaqueaspessoasrespondema
incentivos. Entendlos e uslos corretamente gera uma grande vantagem para modelar comportamentos. A Teoria dos
Jogos parte do princpio que, dados os incentivos, as pessoas vo escolher suas aes. Aos conheclos poderemos
mapear e antecipar as reaes para ento decidirmos o que fazer, enquanto isso o outro jogador est pensando o mesmo
sobrens.Esseraciocniosemfim"eupensoqueelepensaqueeupenso..."desafiadoreumdossegredosdosgrandes
estrategistas.
5.Ogostopelocognitivoecomportamentohumano:aracionalidadepuranoexplicatodososfenmenossociaispois
os indivduos tomam decises de forma emocional sem avaliar consistentemente todos as alternativas e resultados. Em
outrasocasiesoserhumanoescolhealgopiorparasi.Mesmoassim,podemosexplicaralgicadairracionalidade.Unira
TeoriadosJogoscomaTeoriaComportamentalpotencializaoseuusoparasaberanteciparosmovimentos,conhecendoas
particularidadesdoadversrio.Issotambmabsolutamentedesafiadornestajornadapelosaber.
Todosessesfatoresunidosmeajudamaentenderomundocomoutrosolhos.Certamente,aTeoriadosJogos
traz muito mais perguntas do que respostas. Mas tal como a Filosofia, bom mesmo questionar, pensar,
refletir.Enomeiodetodososinsights,vriasaplicaesaparecem,comovocveraqui.
[1]Paralerestelivro,voccompraronlineencadernadonestelinkhttps://www.agbook.com.br/book/26098Inteligencia_em_Questao,oufazerodownload
grtisnestelinkhttp://www.barrichelo.com.br/inteligencia/index.html.
[2]Meupaiprofessor,minhameprofessora,minhairmmaisvelhaprofessora.Souengenheiroadministrador.Minhasirmsmaisnovastambmso
dereasdoconhecimentonoempresarial:fonoaudilogaefisioterapeuta.
[3]Confiranolinkhttp://tepper.cmu.edu/newsmultimedia/news/newsdetail/index.aspx?nid=255
[4]Disponvelnolinkhttp://www.teoriadosjogos.net/teoriadosjogos/paper.asp
OndeeuusoTeoriadosJogosnaprtica
Algunsinsightsparaumanovaformadepensar
A beleza da Teoria dos Jogos que, mesmo originada da matemtica, ela nos ajuda a ter um modelo mental para
situaes do cotidiano onde precisamos prever comportamentos alheios nos momentos de competio ou cooperao. A
seguiralgunsinsightsqueeusempretenhoemmenteusandoaTeoriadosJogoscomoumframework.
Primeiro, a Teoria dos Jogos me permite buscar meus objetivos sem interpretar o meu autointeresse ("egosmo" para
alguns) como uma atitude ruim e antitica. No h necessidade de se sentir culpa. Da mesma forma, a teoria me permite
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enxergarcomolegtimooautointeressedooutro jogador, sem considerlo um inimigo moral. Mesmo existindo interesses

individuais conflitantes, ainda possvel ter uma atitude colaborativa, onde cada um se aproxima ao mximo dos seus
prpriosobjetivos.
Segundo, entender a "lgica da situao" me propicia ficar atento sobre como o desenho dos incentivos influencia
comportamentos e como as pessoas reagem a eles. Saber o que o outro realmente quer (suas reais motivaes) um
exerccioquefaoparapreverasatitudes.
Terceiro, a Teoria dos Jogos me possibilita ser mais racional em determinadas situaes, sem reagir com
mgoa/raiva/espantoquandoooutroagedeformadiferentedoqueeugostaria.Aoentenderodesenhodojogo,euconsigo
admitirqueeureagiriadamesmaformaseestivessenolugardele.
Quarto,eupassoasermaisprudentenasaes,nonecessariamentelento,aotomarasdecisesantecipandoareao
dosoutros,ajustandoaestratgiainicialporcontadisso.Assimminimizamseoserrosboboseoscomentriosdotipo"fui
surpreendido".Vocnuncasersurpreendidosementalmentesecolocarnaposiodooutro,considerandoasopesque
eletemeconsiderandoqueelequeromelhorparaele.
Porltimo,interpretoqueTeoriadosJogos,assimcomoqualqueroutrateoria,noasoluoparatodososproblemas.
TeoriadosJogosparaaEconomiaoqueaFsicaparaaEngenharia:fornecealgunsfundamentosparaqueseunacom
outrosconceitosesetorneprtica.TeoriadosJogoseFsicaapresentamosconceitos.EconomiaeEngenhariaconvertem
naprtica.
Emresumo,apsestudarTeoriadosJogoseupasseiaentenderquemuitassituaesdavidasosemelhantesaumjogo,
onde as pessoas tm objetivos diferentes, com autointeresse. Tambm passei a admitir que, dados os incentivos que a
pessoatem,euagiriadeformasemelhantesnolugardela.Eporfim,quetudoissolegtimoemesmoassimconseguimos
cooperareconviveremsociedade.
Comoexemplo,muitoimportantesaberreconhecerquandoestamospresosnumDilemadoPrisioneiro,poiseste"modelo"
gerainsightsparabuscarcooperaoe,senoforpossvel,tentarresenharospayoffsdojogoparaqueoequilbrio.
Assim,usandoTeoriadosJogos,eucompilariaasseguintesdicas
* Lembrese que os resultados que voc pretende no so isolados, mas frutos da interdependncia das suas aes e do
outro.Tudooquefizerteralgumareaoeacombinaodeaesquedefineoresultadofinalparaambos.
*ColoquesenolugardooutroantesdeagireimaginequaisincentivoseopesELEpossuiparaagir.Deformaracionale
consistente,imagineoquevocfariasevocFOSSEELE.Issodiferentede"oquevocfariaNOLUGARDELE".
*Sevoctemumaestratgiadominante,aquelaquevoctemomelhorresultadoindependentedasaesdooutro,usea.
Issosignificaquenoprecisaperdertempoavaliandotodasasdecisespoisissonoafetaoseuresultado.
* Preocupese com o SEU resultado como objetivo final. Ou seja, se voc ganhar mais com certa combinao de aes,
timo.Nofiquepreocupadosevoc,aoganharmais,permitequeeleganhemaistambm.AoconseguiroSEUmximo
possveldadaasituao,nocompareosresultadosdelepoisavidanoumjogodesomazeroambospodemganhar.
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ApenasconsidereoresultadoDELEparapreveraaoDELE.
* Considerando as premissas e desenho dos payoffs, aja racional e consistentemente para atingir os objetivos. Se sua
estratgia agir irracionalmente de propsito, ento sua ao racional. Se o seu oponente parece agir de forma
irracional, ento ele deve ter premissas, objetivos e matriz de payoffs diferentes os quais voc no conseguiu captar
corretamente.
*Comomostramoutrasteoriascomportamentais,desviosderacionalidadeexistem.Saberquaissoosviesescognitivos
de uma deciso (exemplo: ancoragem ou dificuldade de lembrana) pode te ajudar na sua estratgia para prever
corretamentequaispremissaseutilidadesseuoponentevaloriza.
*Resultadossubtimos,ouequilbriosineficientes,existemefazempartedosjogosreais.Sevocnoficarsatisfeitocom
essas imperfeies conquistadas, voc precisa mudar o desenho de incentivos. Caso contrrio o equilbrio ser sempre o
mesmo:oineficienteousubtimo.
* No precisa calcular todos os nmeros de todos os resultados para tomar decises. Use um sistema de ranking ou
preferncias (as utilidades de cada opo), mesmo que sejam as palavras "mais lucro" e "menos lucro" num padro
referencial.
*Excetoumturistaquetemcertezaquenuncavoltarmaisaoestabelecimento,melhorcooperar.Avidaestmuitomais
para um Dilema do Prisioneiro com infinitas repeties do que jogo de uma tacada s. Suas aes de "traio" sero
captadasedevolvidasemformatodenocooperao.
MeusdoisencontroscomJohnNash
Encontronmero1(2008)
Encontrei John Nash no Games 2008: Third World Congress of the Game Theory Society (Evanston, IL, EUA, 12/7 a
17/7/08). Para quem no sabe, Nash ganhou o Prmio Nobel em 1994 pelos estudos em Teoria dos Jogos (onde existe o
termoEquilibriodeNash)efoiretratadocomopersonagemdeRussellCrowenofilmequeganhouoOscarem2002,Uma
MenteBrilhante.DetalhessobreoPrmioNobelestnestapgina.
Nash tinha uma cara de bom velhinho. Em 2008 completava 80 anos: andava bem devagar, falava com pausa e muito
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baixinho.Sevestiacomroupaumpoucoamassadaeaquelacamisabrancaporbaixodacamisasocial.Andavanamaior
partesolitrio,vagandonomeiodocongresso.Nooviconversandocomas"novasautoridades",aquelesprofessoresde
50anoscomararrogantequefaziamasapresentaes.Maseraonico"famoso"queentrouemTODASassalas,sentou
doladodeTODOSosparticipanteseasvezespuxavaumaconversadiscreta.
Quando andava ele encarava todas as pessoas diretamente no olho. Depois sentava sozinho em algum lugar e ficava
escrevendoalgo.Fiqueisabendoqueeleficavafazendocontadematemticaporrecomendaodopsiquiatrapoiserauma
forma de se manter ativo e longe da esquizofrenia que o atacou no passado, a qual foi retratada no filme. Nash fez uma
perguntanumaapresentaodeumbrasileirodoINSPER."Ganheimeudia",reportouobrasileiro.NomeioacadmicoNash
igualaumartista.
A palestra do Nash foi com transparncia e retroprojetor (veja foto abaixo) e no powerpoint e laptop. Ele pediu desculpas
pelo improviso. No entendi nada, no porque ele falou baixinho, mas porque a sua fluncia incrvel nas questes
matemticas esto alm do meu alcance. O ttulo da palestra de 45 min foi "Work on a Project to Study ThreePerson
CooperativeGamesUsingtheAgenciesMethod".
Algumas pessoas se aproximavam de Nash para tirar dvidas, as quais ele solicitamente respondia. No sei o que
conversavamdeviaserquestesparaacharalgumequilbrioparaalgumjogomatemtico.Eupenseiempuxarconversa,
mas no tinha idia do que perguntar. Na verdade mesmo, eu queria saber o que ele achou do filme sobre ele. Obvio que
nodeveriaserumaperguntaoriginal,masseriainteressanteouvirdiretamentedele.
Os participantes do congresso ficavam alvoroados ao encontrar os PrmiosNobel famosos (eram quatro). Viaos
entregando papers em mos similar a entregar currculo em mos para conseguir uma entrevista. Mas Nash foi a nica
pessoaentretodososfamososqueopblicoqueriatirarfoto.QueriamtirarfotoCOMNash,enoDENash.Tietagensa
parte,eutambm.EestaaminhafotoCOMJohnNash.
Encontronmero2(2010)
Encontrei John Nash novamente em Julho/2010 no 2 Brazilian Workshop of The Game Theory Society, na USP, So
Paulo.Oeventotevecomosubttulo"inhonorofJohnNash,ontheoccasionofthe60thanniversaryofNashEquilibrium".
Issoporquefoiem1950quandoNashescreveusuadissertaoquerevolucionouomeioacadmicoemTeoriadosJogos
ao criar o Equilbrio de Nash. Como brincadeira, Robert Aumann (outro PrmioNobel presente no evento) disse que
chamariaoworkshopde"NashFest".
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Em2010estavacom82anos,umpoucomaisfrgil,andarmaisdevagar,vozmuitabaixaedifcildeentender.Deresto,ele
continuaomesmo.Umacaradebomvelhinhoemuitolcidoinclusivedeumaisumapalestra(daquelasquenoconsigo
entender). Como no evento de 2008, passeou por todos os locais, entrava nas salas e auditrios, assistia prestando
ateno,faziaalgumasperguntas.
Umpontointeressantefoiumasessochamada"ConversationwithJohnNash",ondeacoordenadoradoevento(Marilda
Sotomayor)faziaperguntas.NestemomentopercebesemaisumavezcomoNasheramuito,muitosimplesehumilde.O
evento mostrou uma cena do filme Uma Mente Brilhante, na qual Nash e amigos estavam em um bar quando entram
algumasgarotas.Segundoofilme,foinaquelemomentoqueNashteveoinsightparaescreversuatese.Vocpodevera
cenaecomentriosnomeuartigoCenadofilmeUmaMenteBrilhanteNoEquilibriodeNash.
Aps a cena, a prpria organizao informou que aquilo no era Equilibrio de Nash, mas aproveitou para perguntar se ele
realmenteteveuminsightsobreseuteorema.Eleficoupensando,balbuceoualgoquenoconseguientenderecompletou
algoassim:No...achoquenotiveinsight...difcildelembrar...SeriaomesmoqueperguntaraThomasEdsoncomofoio
insightparacriaralmpada.Talveznotenhatidoounomelembre.
Ora, John Nash, c entre ns. Se voc respondesse que teve o insight no bar, no chuveiro, ou embaixo de uma rvore
quandocaiuumamanasuacabea(comofoicomNewtoneagravidade),mesmoquefossementira,seriamuito mais
marcanteevendedor.Masno...preferiumanteraserenidadequeasfotosdesteartigomostramesimplesmentedizerque
"achaquenoteve".
(Igualmente quando foi perguntado "por que voc escolheu a matemtica e Teoria dos Jogos". A resposta foi confusa:
gostoudeumcursoemCarnegieMellonsobreEconomiaInternacionalporqueoprofessoreratimo(umrussovisitantede
Chicago),equedepoisgostavadeEngenhariaeQumica,eresolveufazerEngenhariaQumica,desistiu,pensouemfazer
Ingls,masnoviufuturo.DaresolveufazerMatemtica.Bem...denovo,nadavendedor...)
Mas John Nash pode fazer e dizer essas coisas, por algumas razes. Ele fez uma contribuio imensa em Teoria dos
Jogos, sua teoria ganhou seu nome (Equilbrio de Nash), ganhou o Prmio Nobel, ficou afastado 30 anos devido a
esquizofrenia (que o filme retrata), se recuperou, voltou a ativa para dar aulas, participa de congressos internacionais
(mesmocomaidadeavanada)ebemsimpticoesimples.
Asimplicidadeeoraciocniovoalm.NavegandopelainternetacheiumvdeoentrevistaparaumarededeTVamericana
(nestelink). Uma das perguntas foi: Se voc fosse escolher alguma coisa para ainda conquistar na vida, o que seria? Ele
respondeu:"Bem,apenasgostariadefazerumbomtrabalhonestaidadeavanada,apsmuitosanossemtrabalhar.Seeu
pudessesubtrairtodososanosquenotrabalhei,eunoseriatovelhoassimcomoosmeus81anosindicam.Veja,81
menos35so56,eessanoumaidadedefazernada."Eemquereavocseconcentraria?"Eugostariadefazeralgo
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totalmentediferente,algumacoisaemqueeunoseriatoesperto."
Todomundotirandofoto
Nesteevento,opblicoeraamaiorpartebrasileiros,especialmentemestrandos,doutorandoseprofessoresdeeconomiae
matemtica(emboraospalestranteseraminternacionaiseaspalestrasemingls).DiferentedoeventodeKelloggem2008,
ondeaspessoaseramaiscontidas,destafezatietagemfoigeral.TODOmundo(osbrasileiros)queriatirarfotoaoladode
Nash.Emboraexistissemoutros3PrmiosNobeleoutrosprofessoresrenomadosdosEUA,aspessoasqueriamtirarfoto
apenasdeNash.
Fiqueipensandoseexistealgumaexplicaoparatalcomportamento.Quandotiramosfotos,ouparamostrarparaalgum
ouparaguardarderecordao.Nofazsentidomostrarfotosdedesconhecidosparaoutros.Masporquenotirarfotode
RobertAumman,quetambmNobel,velhinho,maisengraadonaspalestrasetambmdeixouteoriasfantsticas?
UmaexplicaotalvezsejaporqueapenasNashviroupersonagemdefilme,sofreuumadoena,assimcelebridade.Isso
verdade,mastemalgomaisdifcildeexplicar...NashNash....
Vejatambm:
MatrianoJornaldaCulturasobreNasheoEvento(Vdeo)
EntrevistainteressantecomNashemsiteportugus
EntrevistacomJohnNashOneonOne(VideoemIngls)
ACenadofilmeUmaMenteBrilhantenooEquilibriodeNash
Aps o sucesso do filme Uma Mente Brilhante (A Beautiful Mind, em 2001), ganhador do Oscar
2002,queretrataavidadogenialJohnNashinterpretadoporRusselCrowe,muitaspessoasusam
acenadobarcomoumexemplodeTeoriadosJogoseEquilibriodeNash.
Ofilmerealmentemuitobomeacenafantstica.VocpodevernoYouTubenestelink. Abaixo
a reproduo (em ingls) da fala exata dos personagens no momento em que Nash e seus amigos vem a loira e suas
amigasmorenasentraremnobar.Aprincipalfraseestemdestaque.
Nash:Oh.Doesanyoneelsefeelsheshouldbemovinginslowmotion?
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Bender:Willshewantalargewedding,youthink?
Saul:Shallwesayswords,gentlemen?Pistolsatdawn?
Hansen:Haveyourememberednothing?RecallthelessonsofAdamSmith,thefatherofmoderneconomics.
Saul:Yes,incompetition...
Group:...individualambitionservesthecommongood.
Hansen:Exactly.
Nielssen:Everymanforhimself,gentlemen.
Bender:Andthosewhostrikeoutarestuckwiththeirfriends.
Hansen:Imnotgonnastrikeout.
Saul:Youcanleadablondetowater,butyoucantmakeherdrink.
Hansen:Uh,Idontthinkhesaidthat.
Saul:Allright,nobodymove.Sheslookingoverhere.Allright,sheslookingatNash.
Hansen: Oh, God. All right, he may have the upper hand now, but wait until he opens his mouth. Remember the last
time?
Bender:Ahyes,thatwasoneforthehistorybooks.
Nash:AdamSmithneedsrevision.
Hansen:Whatareyoutalkingabout?
Nash:Ifweallgofortheblonde,weblockeachother,andnotasingleoneofusisgoingtogether.Sothenwegofor
herfriends,buttheywillallgiveusthecoldshoulderbecausenobodylikestobesecondchoice.Butwhatifnoonegoes
fortheblonde?Wedontgetineachothersway,andwedontinsulttheothergirls.Thatstheonlywaywewin.Thats
the only way we all get laid. Adam Smith said, the best result comes from everyone in the group doing whats best for
himself,right?Thatswhathesaid,right?Incomplete.Incomplete!Becausethebestresultwouldcomefromeveryonein
thegroupdoingwhatsbestforhimselfandthegroup.
Hansen:Nash,ifthisissomewayforyoutogettheblondeonyourown,youcangotoHell.
Nash:Governingdynamics,gentlemen...governingdynamics.Adamsmithwaswrong.
TraduzindoaexplicaodeNash:
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.Setodosnsescolhermosaloira,nsvamosnosbloquearenenhumdensvaiconquistla.
.Entopartimosparaasmorenas,maselasvonosrejeitarpoisningumgostadeserasegundaopo.
.Maseseningumforatrsdaloira?
.Danocompetiremosentrensenoinsultaremosasamigas.Essaanicaformadevencer.
Arepercusso
Aps o filme muitos se interessaram pela vida de Nash e suas idias sobre Teoria dos Jogos. E imediatamente os
especialistas e professores no assunto rebateram dizendo que, embora o filme seja genial, os fundamentos tericos eram
imprecisos.Defato,HollywoodquisretratarabiografiadeNashesuaesquizofrenia,enodaraulasobreTeoriadosJogos.
No DVD "Games People Play: Games Theory in Life, Business, and Beyond", o professor Scott P. Stevens comenta "So
puttingHollywoodonnotice,youcanmesswithNashslife,butdontmesswithhisequilibrium".
AbaixodoislinksdepessoasprovandoqueasoluodofilmenotecnicamenteumEquilbriodeNash.
1.SiteMindYourDecisionsArtigo"GameTheoryscenefromABeautifulMind".
Themovieisdirectedsowellthatitsoundspersuasive.Butitssadlyincomplete.Itmissestheessenceofnoncooperative
gametheory.ANashequilibriumisastatewherenoonepersoncanimprove,givenwhatothersaredoing.Thismeansyou
are picking the best possible action in response to othersthe formal term is you are picking a best response. (For more,
seemyarticleonwhyNashequilibriumexist).
Asanexample,letsanalyzewhethereveryonegoingforabrunetteisaNashequilibrium.Youaregiventhatyourthreeof
yourfriendsgoforbrunettes.Whatisyourbestresponse?
Youcaneithergoforthebrunetteortheblonde.Withyourfriendsalreadygoingforbrunettes,youhavenocompetitiontogo
fortheblonde.Theanswerisclearthatyouwouldtalktotheblonde.Thatsyourbestresponse.Incidentally,thisisaNash
equilibrium. You are happy, and your friends cannot do better. If your friends try to talk to the blonde, they end up with
nothingandgiveuptalkingtoabrunette.Soyousee,whenNashtoldhisfriendstogoforthebrunettesinthemovie,itreally
doessoundlikehewasleavingtheblondeforhimself.
Now,inpracticalmattersitwillbehardtoachievetheequilibriumthatonlyonepersongoesforablonde.Thereisgoingto
be competition and someone in the group will surely sabotage the mission. So there are two ways you might go about it
usingstrategiesoutsidethegame.Oneistoignorethecurrentgroupandwaitforanothergroupofblondes(theclassicwait
andseestrategy).Thesecondistoletarandomgroupmembergofortheblondeastheothersdistractthebrunettes(also
practicedaswingmantheory).
2.UniversidadedaVirginia,DepartamentodeEconomiaPaper"ABeautifulBlonde:aNashcoordinationgame".
Dois professores escreveram um paper de 12 pginas com sofisticada matemtica para mostrar que a soluo uma
"mixedstrategy".
Concluso
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verdadequeacenadofilmenopodeserusadadeformadidticaparaexplicarnenhumconceitotcnicodeequilbrioe
estratgiadeTeoriadosJogos.MasserveparamostrarqueaessnciadaTeoriadosJogospreverquaisasdecisesos
demais jogadores (os amigos de Nash e as garotas) tomaro para assim ajustar a sua escolha. o jogo de antever as
aes e tomar a melhor deciso sabendo que os competidores esto pensando da mesma forma. Alm disso, o filme
timo.
IndianaJonesnousouaTeoriadosJogos
OlivroThinkingStrategicallypossuiumexemplobeminteressantesobretomadasdedeciso
ondenecessrioanteveralgunspassosepossveisconsequencias [2].Relembreacenado
clmax do filme Indiana Jones e a ltima Cruzada. Indiana Jones, seu pai e os nazistas
chegaramaolocaldoSantoGraal.OsdoisJonesesserecusamaajudarosnazistasadaro
ltimopasso.Assim,osnazistasatiramnopaideIndiana.SomenteopoderdecuradoSanto
GraalpoderiasalvaroidosoDr.Jonesdeseuferimentomortal.
Devidamente motivado, Indiana lidera o caminho para o Santo Graal. Mas h um desafio final. Ele deve escolher entre
dezenas de clices, dos quais apenas um o clice de Cristo. Enquanto o copo correto oferece a vida eterna, a escolha
erradafatal.Oldernazistaimpacientementeescolheumclicedouradobonito,bebeaguabenta,emorresubitamente,
poisescolheuoerrado.
Indianaescolheumclicedemadeira,oclicedeumcarpinteiro.Daiexclama:"Hapenasumamaneiradedescobrir",ele
mergulhaoclicenafonteebebeoqueeleesperaseroclicedavida.Aodescobrirqueeleescolheusabiamente,Indiana
levaocliceaoseupaieaquelaguacuraaferidamortal.
Secolocarmosarvoresdedecisoepossibilidades,seriamaisoumenoscomoafiguraabaixo.ComodizDixiteNalebuff
no livro, embora esta cena seja emocionante, um pouco constrangedor que um tal professor, que se distingue como Dr.
IndianaJones,cometaumerrotoestratgicoemTeoriadosJogos.Eledeveriaterdadoaguaparaseupaisemtest
laprimeiro.Explicase:seIndianaescolhesseoclicecertoeoferesseantesaoseupai,seupaiestariasalvo.SeIndiana
escolhesseocliceerrado,entoseupaimorre,masIndianapoupado.Emcomparao,setestasseocopoerradoantes
dedloaseupai,nohaveriasegundachanceIndianamorreriadevidoaguaeseupaimorreriadevidoaferida.
Voc ver em outros trechos que este exemplo tambm aponta uma das fraquezas da Teoria dos Jogos, que ser
estritamente racional e no ter valor moral nas decises. Emocionalmente falando, talvez Indiana no quisesse testar o
cliceemseupai(mesmojmortalmenteferido)paranoquererassumiraresponsabilidadeseprecipitasseasuamorte...
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[1]ThinkingStrategically,AvinashK.DixiteBarryJ.Nalebuff,WWNortonandCompany,1993
AlgumaempresausaTeoriadosJogos?
PercepodosjornalistasdoFastCompany
O desafio de muita gente, inclusive o meu, adaptar a Teoria dos Jogos para o uso em treinamento de executivos em
empresas,principalmentenasformulaesestratgicasouapoionatomadasdedecisesemsituaesdeinterdepedncia
deaesreaescomcompetidores.
Mas o artigo abaixo um tanto desanimador, extrado da revista Fast Company, com ttulo original: You Got Game
Theory!,deMartinKihn.Numatraduolivre,oseguinte.
Eratudotodivertidoatquepercebemosquenenhumaempresanaverdadeusateoriadosjogos
ATeoriadosJogosumramodaeconomia,quesoadivertido,introduzidanosanos1940pelagniohngaroJohnvon
Neumannedesenvolvidonosanos1950porJohnNashdePrinceton,osujeitodofilmeUmaMenteBrilhante,vencedor
doOscarem2001.
Durante os anos, a posio da teoria dos jogos que descreve as interaes entre participantes com autointeresse,
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comojogadoresdepquerenegociadorescresceu,esuasidiasforamaplicadasemvrioscamposcomoevoluo,
leiles, at contra terrorismo. Interessados no jogo, ns aqui no CDU (Consultant Debunking Unit) decidimos descobrir
quantotempoateoriadosjogoschegariaaserumograndejogonosnegcios.Afinal,temsidoensinadoaquasetodos
mundo do 2.5 milhes de MBAs e economistas s nos Estados Unidos. Certamente, pensvamos, seria um estrondo
transformarumadziadeexemplosdeteoriadosjogosaplicadosnomundoreal.
Adotando a nossa habitual metodologia rigorosa, decidimos os seguintes parmetros. Para servir, um bom exemplo
deve:
1.serumasituaodenegciosrealondealgumusouasidiasdateoriadosjogos
2.terocorridonosltimoscincoanospassadose
3.envolverempresasreaiseativas,nogovernos,organizaessemfinslucrativos,ouRussellCrowe.
Primeiro, ns procuramos na literatura. Selecionamos um portflio relevante de 40 publicaes e submetemos as

nossas perguntas. Tentamos novamente. E novamente. E encontramos . . . nada. Houve abundncia de menes de
leilesdegovernos,eumaMenteBrilhantesurgiucentenasdevezes.Noeraexatamenteoquetnhamosemmente.
Possivelmente, pensamos, os meios de comunicao que no possuem esses exemplos. Destemidos, montamos
uma lista de 30 renomados teoristas de jogos ao redor do mundo, e enviamoslhes uma pesquisa, "Voc pode pensar
em algum exemplo de companhias reais e ativas que aplicaram conscientemente conceitos de teoria dos jogos em
verdadeiroproblemadenegcios?"
A resposta foi . . . um coro ensurdecedor de coar cabeas. "A resposta curta : eu no sei," disse David Levine de
UCLA."Deixemepensarnisto,"respondeuMuhametYildizdoMIT.
Outros na nossa lista de experts, apesar de no oferecer nenhum, voc sabe, exemplo real, foram dispostos a refletir
sobre porque eles no conseguiram. A teoria dos jogos tradicional "prescreve muitos conselhos que no parecem de
fatofuncionar"admitiuPaulBarthadaUniversitadeBritishColumbia.Porqueno?Talvezporque"ostiposdesituaes
que permitiriam a aplicao de mtodos formais so to simples de que as pessoas podem entendlas sem muita
ajuda,"sugeriuaAndyMcLennan,daUniversidadedeMinnesota.
Istosignificaqueateoriadejogosomente,digamos,sensocomum?"Ateoriadejogoofereceummodosistemticoe
agradvel de pensar sobre estratgia, mas no mgica" concordou Hal Varian, economista na Universidade de
CalifrniaBerkeleyeocoautordobestsellerInformationRules(HarvardBusinessSchoolPress,1999).Ou,comoDavid
McAdamsdoMITcolocou,"ateoriadosjogosnaverdadeumamodelomentale,umavezquevocotem,vocav
emtodolugar."
Emtodolugar,etalvez,emnenhumlugar.
No fim, nenhum dos nossos especialistas teve um exemplo concreto. Mas muitos ofereceram o mesmo conselho:
"pergunte a Preston McAfee" um economista no Instituto da California Institute of Technology e possivelmente o
teoristadesjogosmaisavanadodopas(eleprojetouumleilodetelefoniadogoverno).Elefoimaisencorajante:"h
muitosexemplos,"elemandouporcorreioeletrnico,concordandocomumaentrevista.
Conversamos com o professor no seu escritrio em Caltech. "Ento", perguntamos, "quais so todos esses exemplos
dateoriadejogoaplicadavidareal?"Houveumsilnciodooutroladodalinha."Bem",eledisse,"muitascompanhias
contrataram teoristas de jogos para preparar aqueles leiles de telefonia." Okay mas que tal situaes de leilo no
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governamentais? "No sei de nenhuma companhia que emprega teoristas de jogos puros mas talvez eles estejam
mantendoesseassuntoquieto".
Muito,muitoquieto.
Este artigo rodou o mundo com muitos defensores ("realmente, ningum usa") e crticos ("no bem assim, o assunto
abstratoepossuiinsights").UmdoscrticosaoartigoDavidMcAdams,queadvogaqueaFastCompanyfoitendenciosa
e parece no ter conversado com nenhum executivo de negcios. Em seu livro "GameChangers", McAdams reporta que
lderesdeempresasrelatamqueTeoriadosJogosforneceminsightsparavantagemcompetitiva.
Eu tambm tenho feito pesquisas em busca de exemplos reais de empresas que usam Teoria dos Jogos. As revistas
especializadas apenas apresentam formulaes matemticas de situaes no muito prximas a vida real. Os exemplos
em jornais e revistas de negcios so muito superficiais. Existem empresas de consultoria que dizem usar Teoria dos
Jogos, mas nos respectivos sites no h relatos palpveis de seus clientes. E finalmente, os livrostextos de Teoria dos
Jogos usados na Escolas de Business apresentam casos didticos, mas no necessariamente reais como acontece em
outrasdisciplinas.
Em2008,asvsperasdocongressoGames2008:ThirdWorldCongressoftheGameTheorySociety(Evanston,IL,EUA,
12a17/7/08),meapresenteiporemailparaaprof.MarildaSotomayor,especialistadaUSPemTeoriadosJogos(eoutros
assuntosnacadeiradeMatemtica),dizendoquesoufanticopelotemaegostariadeconversarmaissobreaplicaesno
pensamentoestratgicoenodiaadia(nemcitei"empresas"e"planejamento").
A resposta foi simptica. Ela estava em perodo de frias e depois passaria um tempo nos EUA lecionando, mas se eu
quisesse saber a linha de pesquisa, eu poderia ler o livro dela (Two sidedmatching, tambm acadmico e matemtico).
Agradeci e perguntei sobre referncias de Teoria dos Jogos no mundo da economia e business. A resposta foi dura: "No
conheonadasobreoquevocdesejasaber."
Ruim,muitoruim.Entretanto,ocasonotodesanimador.NosprximosartigosescrevoporquetodifcilusaraTeoria
dosJogosdeforma"matemtica"noplanejamentoestratgicoreal,ecomutilizlocomummodelomentalparaentendero
mundoasuavolta.
LinkoriginaldoartigodaFastCompany:http://www.fastcompany.com/magazine/91/debunk.html.
MartinKihnoautordeHouseofLies:HowManagementConsultantsStealYourWatchandThenTellYoutheTime(WarnerBooks,March2005).
OJogodaDivisodoBolo
Imagineoseguintecenrio.Seusdoisfilhos(as)semprebrigampararepartirumbolopelametade.Elessemprereclamam
quevocnojusto(a)equeumdospedaossempreficamaiordoqueoutro[1].Oquevocpodefazerarespeito?
Umasoluocriarumjogo,chamadodeJogodaDivisodoBolo.Aregrasimplesebemdefinida.Umdosfilhostem
odireitodecortarobolonaproporoquequiser,eooutrotemodireitodeescolherqualpedaoquercomer,omaiorouo
menor.Esteochamado"Eucorto,vocescolhe",ouainda"Voccorta,euescolho".
Qual o resultado? Nesta brincadeira, o primeiro filho imagina que, se dividir de forma desigual, o seu irmo ir escolher o
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maior pedao. Portanto, ele tem todo o incentivo do mundo para dividir exatamente na metade pois no quer ficar com a
menorparte.Osegundofilhonopodereclamarpoistemachancedeescolheramaiorparte,seexistir.
Voc, como pai ou me, acabou de criar um jogo com um "esquema de incentivos" em que os prprios participantes
colaboramdevidooautointeressedecadaum.Oautointeresseinduziuumadivisoequalitriadadaasregrasdojogo.
[1]PrisonersDillema,WilliamPoundstone,1993,Anchor
RobertAumann:oqueaTeoriadosJogosesttentando
conquistar?
O texto abaixo minha traduo e adaptao livre de alguns trechos do paper "What Is Game Theory Trying to
Accomplish?",deRobertAumann.Voclooriginalnestelink.
A linguagem da Teoria dos Jogos coalises, recompensas, mercado nos indica que ela no um ramo da matemtica
abstrata,esimvoltadaaomundoquenosrodeia.Eladeveriasercapazdenosdizeralgosobreessemundo,masamaioria
denshmuitopercebemosqueaTeoriadosJogoseomundoreal(quepoderiasermelhorchamadodemundocomplexo)
tm uma relao que no inteiramente confortvel. Eu poderia dizer que as mesmas dvidas se aplicam a Teoria
Econmica.
ParaenfrentaraquestosobreoquequeremoscomaTeoriadosJogos,primeirodevemosvoltarumpoucoenosperguntar
oqueacincia,emgeral,esttentandofazer.Umapessoaleigapoderesponderaessaperguntaemtermosdeaplicaes
prticas:lmpadas,plsticos,computadores,bombaatmica,prevenodadepresso,eassimpordiante.Elaentendeque
aplicaeseinvenesexigemumaamplainfraestruturabsicadecincia.Assim(deacordocomestepontodevista),o
objetivodacinciaodesenvolvimentodaaplicaoprtica.
Osobservadoresmaissofisticados,incluindooscientistas,respondemaquestoemtermosdepoderdepreviso.Ateoria
da relatividade foi um sucesso, eles acreditam, porque previu o movimento do planeta Mercrio e o deslocamento das
imagensdasestrelasduranteumeclipsesolar.Seumateorianotempoderdepreviso,entoissonocincia.
Ambos esses pontos de vista perdem o ponto principal, eu acho. No nvel mais bsico, o que estamos tentando fazer no
domniodacinciaentendernossomundo.Prediessoumexcelentemeiodetestaranossacompreenso,eumavez
que compreendemos, as aplicaes so inevitveis, mas o objetivo bsico da atividade cientfica continua a ser a
compreensodesimesmo.
Relacionamentos,Unificao,Simplicidade:elementosdacompreenso
A compreenso um conceito complexo, com vrios componentes. Talvez o componente mais importante seja ver as
coisasseencaixando,relacionandoasumascomasoutras.Paracompreenderumaidiaouumfenmeno,oumesmouma
msica, preciso relacionlo com as idias e experincias familiares para se encaixar em um framework e "se sentir em
casa".
QuandovocouveBach,senteseatacadoporsonsdesconexos,confusosesemsentido.Mas,finalmentecomeaaouvir
padres, a flauta entende o que o violino diz, grupos de som variam em altos e baixos, trechos so repetidos. Os sons
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aparecem e voc comea a se sentir em casa. Depois de um tempo voc reconhece o estilo, e mesmo quando est
escutandooutramsicadesconhecidavocpoderelacionlacomoutrasdomesmocompositoroupoca.Compreendese
amsica.
Gostaria de enfatizar que no estou falando apenas sobre familiaridade. Embora seja importante, no o ponto principal.
Estou falando sobre relacionar, associar, reconhecer padres. Flocos de neve so hexagonais, o conchas de certos
moluscosmarinhossoespiraislogartmicas,nibusemrotaslotadaschegamemgrupos,ondaseondulaesocorremno
oceanodamesmaformaquedunasdeareia,afebreestassociadaainfeces,atcoisastotalmentealeatriastemseus
padres(distribuiesnormaisedePoisson).
Issonoslevaaosegundocomponentedecompreenso,quepartedaprimeira:aunificao.Quantomaiorareacoberta
por uma teoria, maior a sua "validade". No me refiro "validade" no sentido usual da verdade, mas sim no sentido da
aplicabilidade ou utilidade. Podemos mensurar a validade de uma idia pela quantidade de pessoas que a usam (direta ou
indiretamente).
Partedagrandezadeteoriascomoagravidade,evoluoouteoriaatmicadamatriaqueelascobremmuitostpicose
explicamumavariedadedecoisas.Naturalmente,umateoriaunificadorarealmenteumcasoespecialderelacionamento
diferentes fenmenos so reunidos e relacionados entre si por meio dela. A idia da gravitao importante porque nos
permiterelacionarasmarscomomovimentodosplanetaseastrajetriasdemsseis.
O terceiro componente da compreenso a simplicidade. O que quero dizer basicamente o oposto da complexidade,
embora o outro significado de "simples" o oposto de difcil tambm desempenha uma funo. Aqui existem vrios sub
componentes. Um deles a conteno poucos parmetros devem ser usados para explicar qualquer fenmeno particular.
Para explicar a teoria da gravidade, Newton usa apenas dois parmetros(massa e velocidade). A teoria da evoluo ou a
teoriaatmicadamatriasooutrosexemplosdecontenodaestruturabsica.Umexemplodecomplexidade,ooposto
doquequeremos,amodernateoriadaspartculaselementares.claroqueningumestparticularmentefelizcomisso,
eelaconsideradaumaetapaintermedirianocaminhoparaumateoriamaissatisfatria.
Chegamosfinalmentequestodesimplicidadenosentidodeopostoadificuldade.Paraumateoriasertil,trabalharcom
eladeveserprtico.Sevocnoconseguedescobriroqueelaimplica,novaiunificarnada,novaiestabelecerrelaes.
Quantomaissimplesumateoria,maistilelae,portanto,maisvlida.
CinciaeVerdade
Amaioriadosleitoresdeveterentendidoque,nomeupontodevistacientfico,teoriasnosoconsideradas"verdadeiras"
ou "falsas". Na construo de um teoria, no estamos tentando chegar verdade, ou mesmo se aproximar dela, e sim
estamostentandoorganizarnossospensamentoseobservaesdemaneiratil.
Uma analogia grosseira um sistema de suprimentos em um escritrio. No nos referimos a esse sistema como sendo
"verdadeiro"ou"falso",esimfalamosseele"funciona"ouno,oumelhorainda,oquobemelefunciona.Amedidaquea
operaodoescritriocresce,osistemadeabastecimentomudaeevolui.Emalgunspontos,umsistemacompletamente
novo pode ser introduzido para acomodar a evoluo do tipo e quantidade de material a ser suprido. Da mesma forma, as
teorias cientficas devem ser julgadas pela maneira como elas nos permitem organizar e compreender as nossas
observaes, ou quo bem elas "funcionam". Conforme nossas observaes aumentam de volume e mudam de
caractersticas, antigas teorias cientficas no so mais adequadas quanto antes, elas precisam evoluir, mudar ou serem
substitudaspornovasediferentesteorias.
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Verdade,assim,nooponto.Nsdescartamosumateorianoporqueelafoi"falsa",masporquejnofunciona,no
mais adequada. at possvel que duas teorias concorrentes possam existir felizes lado a lado e serem usadas
simultaneamente, em grande parte da mesma maneira que muitos de ns classificamos e guardamos arquivos tanto
cronologicamentecomopelonomedocorrespondente.
Um exemplo famoso so a mecnica relativista versus mecnica newtoniana. Provavelmente justo dizer que a maioria
dos cientistas que buscam a "verdade" consideram a mecnica relativista uma melhor aproximao do que a mecnica
newtoniana. No entanto, eles continuam a usar mecnica newtoniana para os assuntos do diaadia. Por qu? Bem, eles
dizem,ateoriadeNewtonnormalmenteumaaproximaobastanteboaparaarelatividade.Porquesecontentarcomuma
aproximaoquandovocpodeobtlaexatamentecerto?Bem,elespodemdizer,emmuitoscasosateoriadarelatividade
muitopesadaparatrabalharateoriadeNewtonmaisvivel,maisfcildeusar.Masento,aoqueparece,a"verdade"
no afinal o nico critrio. A mecnica newtoniana continua a ser usada como um modelo em maior escala do que a
relatividade,mesmodepoisdelatersidodesacreditadadopontodevistada"verdade".
TeoriadosJogoscomoCinciaDescritiva
Emsuma,aTeoriadosJogoseaTeoriaEconmicasepreocupamcomocomportamentointerativodohomemrational.O
HomoRationalisaespciequeatuasempredeformapropositadaelgica,tembemdefinidooseusobjetivos,motivada
apenaspelodesejodeatingiressesobjetivosomaisprximopossvel,etemacapacidadedeclculonecessriaparafaz
lo.
Adificuldadecomessadefinioevidente.OHomoRationalisumaespciemtica,comoounicrnioeasereia.Oprimo
delenavidareal,oHomo Sapiens, muitas vezes guiado por incentivos psicolgicos subconscientes, ou at mesmo por
aqueles conscientes, que so totalmente irracionais. Instintos de grupo desempenham um grande papel em seu
comportamento.Mesmoquandoosseusobjetivossobemdefinidos,asuamotivaoparaalcanlospodeserinferiorao
necessrioelongedepossuircapacidadedeclculoinfinito.Elemuitasvezescompletamenteestpido,emesmoquando
inteligente, ele pode estar cansado, com fome, distrado ou bbado, incapaz de pensar sob presso, ou guiado mais pela
suasemoesdoquepeloseucrebro.Eissoapenasumalistaparcialdedesviosdoparadigmaracional.
Assim,nopodemosesperarqueaTeoriadosJogosouTeoriaEconmicasejamdescritivasnomesmosentidoqueafsica
ou a astronomia so. A racionalidade apenas um dos vrios fatores que afetam o comportamento humano. Nenhuma
teoria baseada em um fator isolado pode produzir previses confiveis. Mas a boa notcia que ns ganhamos alguns
insights sobre o comportamento do Homo Sapiens ao estudar o Homo Rationalis. Aparentemente existe suavelmente uma
espcie de mo invisvel trabalhando: embora em determinadas situaes um indivduo possa agir irracionalmente, parece
haver um efeito que empurra as pessoas no sentido da tomada de deciso racional. Isso no faz as pessoas mais
racionais, mas a medida que alguns contextos se tornam mais comuns e familiares, isso os faz agir mais racionalmente
nessescontextos.
Nofim,oHomoRationalispodeservirdemodeloparaalgunsaspectosdocomportamentodoHomoSapiens. Isso
acontececomasidiasdebiologiaeevoluo,emqueadoutrinadasobrevivnciadomaisaptosetraduzemmaximizaro
comportamento dos genes. Sabemos que os genes realmente no maximizam qualquer coisa, mas os fenmenos que
observamossotobemamarradospelahiptesedequeelesagemcomoseestivessemmaximizando.
Ascoisassomaiscomplicadasnacinciassociais,emprimeirolugar,porqueasprpriasdecisessomuitocomplexas,
esegundoporqueonomaximizarocomportamentonotoimpiedosamentecastigadocomonaselva,mastalvezhaja
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uma tendncia semelhante. As teorias econmicas explicam fenmenos reais apenas algumas vezes, e no podemos
esperar que sempre o faam, nem sequer podemos dizer de antemo quando esperamos que elas o faam. Ainda no
sabemoscomointegrarascinciasracionais(comoaTeoriadosJogoseEconomia)comascinciasnoracionais
(comoPsicologiaeSociologia)paraproduodeprevisesprecisas.
Mas, para melhor ou para pior, assim que as coisas so. Precisamos nos acostumar ao fato de que a Economia no
Astronomia e a Teoria dos Jogos no Fsica. Sabemos que, na educao dos nossos filhos, devemos aceitar cada um
paraoqueele,paraobemqueestdentrodele,enoforloparaseroutromolde.Ascinciassoosfilhosdenossas
mentes, ns devemos permitir a cada uma delas se desenvolva naturalmente, e no forlas em moldes que no so
apropriadasparaelas.
Devese salientar que nossa rea de pesquisa (Teoria dos Jogos, Economia) no so de modo algum a nica dentro da
cinciaquenoforteempreviso.Amedidadosucessodeveser"Elamepermiteterinsights?"aoinvsde"Quaissero
minhas observaes?". Similar a isso so disciplinas como a psicanlise, arqueologia, meteorologia, e at certo ponto a
aerodinmica. Avies no so projetados ao se resolver as equaes da aerodinmica: eles so projetados por intuio e
experincia, e testados em tneis de vento e em vos de teste. A intuio que vai para o projeto baseada em parte na
teoria,queforneceprincpiosgeraisimportantes.
A Teoria dos Jogos no pretende descrever o Homo Sapiens, e sim o Homo Rationalis. Por outro lado, quando vamos
aconselhar as pessoas, fica claro que devemos dar conselhos racionais que maximizam as utilidades, ou seja,
precisamenteoqueoHomoRationalisfaria,demodoqueosdoisaspectossonessesentidobastanteprximos.
OEquilbriodeNash
Esta certamente a soluo terica dentro da Teoria dos Jogos mais frequentemente usada na teoria econmica. O
EquilbriodeNashextremamentecomumemmuitasaplicaesdiferentes.Emmercadoscompetitivosperfeitos,eleest
intimamenteassociadoaoequilbriocompetitivo.Tambmusadoemestudosdeentradaesada,leileseproblemasde
agenteprincipal.
Nateoriadaescolhasocialeleonipresente.provavelmentesegurodizerqueeleafetadeformasignificativaemtodasas
reas em que os incentivos so importantes, e isso inclui quase todos os da teoria econmica. O equilbrio de Nash a
personificao da idia de que os agentes econmicos so racionais e que atuam simultaneamente para maximizar a sua
utilidade.Sehouveralgumaidiaquepodeserconsideradoaforamotrizdateoriaeconmica,isso.
Assim, em certo sentido, equilbrio de Nash encarna a mais e fundamental idia da economia, que as pessoas agem de
acordocomosseusincentivos.Elesemdvidaoconceitomaisbemsucedidoisto,amplamenteusadoeaplicado,da
TeoriadosJogos.Eletocaquasetodareadateoriaeconmica,assimcomoaescolhasocialepoltica.
Mas h problemas com a sua interpretao intuitiva. Em jogos de informao perfeita, o equilbrio pode ser alcanado por
uma espcie de programao dinmica, induo retroativa, cujo procedimento intuitivo contedo muito clara e
convincente.Emoutrosjogosnoclarocomoosjogadoresdevemchegaraumequilbrio,ecomoumequilbrioespecfico
seria escolhido entre o conjunto de todos os equilbrios possveis. De fato, h jogos em que o equilbrio de Nash parece
muitoestranhoecontraditrio.
Conceitualmente,oequilbriodeNashesuasvariantesexpressaaidiadequecadajogadormaximizaasuautilidadeele
umasimplesexpressodaracionalidadedojogadorindividual.AdefiniodoequilbriodeNashextremamentesimplese
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atraente.Almdisso,oconceitomatematicamentemuitofcildetrabalhar.Comoresultado,elegerouimportantesinsights
nassuasaplicaeseiluminourelaesentrediferentesaspectosdassituaescomdecisesinterativas.
Discussocontroversa:aTeoriadosJogostildealgumaforma?
Ariel Rubinstein, economista e acadmico na New York University e Tel Aviv Universisty, um escritor sobre Teoria dos
Jogos com opinies bem contundentes. Uma destas opines est no posfcio da famoso livro Theory of Games and
EconomicBehavior(1944),deJohnvonNeuwmaneOscarMorgentern(naediode2007).Vejaotextonantegraaqui.
EmborasejaexpertefanticosobreTeoriadosJogos,Rubinsteinafirmaqueateorianoserveparamuitacoisaprtica.
Numatraduolivre,abaixoalgunstrechos:
SeraTeoriadosJogostildealgumaforma?Aliteraturapopularestcheiadeargumentos
sem sentido. Mesmo dentro da comunidade dos tericos do jogo, h uma grande discordncia
sobreoseusignificadoerespectivautilidadeprtica.Haquelesqueacreditamqueoobjetivoda
Teoria dos Jogos basicamente fornecer uma boa previso do comportamento humano em
situaes estratgicas e que, se ainda no chegamos "l", chegaremos quando melhorarmos os
modelos e acharmos formas de medir as intenes de jogadores reais. No estou certo em que
essaopiniovisionriabaseada.Precisamoslidarcomadificuldadedeprevercomportamentosnascinciassociais,
ondeaprevisoemsipartedojogo.
HaindaaquelesqueacreditamnopoderdaTeoriadosJogosparamelhorarodesempenhonavidarealnasinteraes
estratgicas. Eu nunca me convenci que existe uma base slida para essa crena. Parece existir um certo padro no
comportamento estratgico que se torna evidente quando se faz experincias. gratificante s vezes encontrar
comportamentossimilaresnasociedade.MasessespadresestorelacionadoscomasprevisesclssicasdaTeoria
dosJogos?
Outros(eeutambm)achamqueoobjetivodaTeoriadosJogosbasicamenteestudarasconsideraesutilizadasna
tomadadedecisesemsituaesinterativas.Ateoriaidentificapadresderaciocnioeinvestigasuasimplicaesna
tomadadedecisesemsituaesestratgicas.Nestesentido,aTeoriadosJogosnotemimplicaesnormativas
e sua significncia emprica muito limitada. Teoria dos Jogos vista como a prima da Lgica. A Lgica no nos
permitediscriminarasafirmaesverdadeirasdasfalsasenonosajudaadistinguirocertodoerrado.Assim,aTeoria
dosJogosnonosdizqualaoprefervelenoprevoqueosoutrosvofazer.
Se a Teoria dos Jogos , no entanto, til ou prtica, ela apenas indiretamente. Em qualquer caso, o nus da
prova recai sobre aqueles que usam a Teoria dos Jogos para fazer recomendaes de polticas/procedimentos, por
exemplo,enosobreaquelesqueduvidamdovalorprticodateoria.E,almdomais,svezesmeperguntoporqueas
pessoas so to obcecadas na procura da "utilidade" da Economia e da Teoria dos Jogos. Deveria a pesquisa
acadmicaserjulgadaporsuautilidade?
ATeoriadosJogospopularizouotermo"DilemadoPrisioneiro",queamplamenteutilizadonaimprensapopularepelos
polticos.Noentanto,usadaparaexpressarumaidiatrivial:quehsituaesemqueocomportamentoegostapode,
emltimainstncia,prejudicartodososparticipantes.EuvejoaEconomia(eaindamaisabrangente,todasascincias
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sociais) como cultura. uma coleo de termos, consideraes, modelos e teorias usadas por pessoas que
pensam sobre as interaes econmicas. A Teoria dos Jogos alterou a cultura da Economia. A maioria dos
economistascontemporneosusamaTeoriadosJogoscomoumaferramentaessencialparatransferirsuassuposies
sobre uma situao em algum resultado prtico. A Teoria dos Jogos tem, essencialmente, tornadose uma caixa de
ferramenta a partir do qual economistas escolhem, muitas vezes mecanicamente, os instrumentos para transformar
suposiesemprevises.
ATeoriadosJogosmelhoraomundo?
Pessoalmente,eunoestoucertodequeaTeoriadosJogos"melhoraomundo".AEconomia,emgeral,eaTeoriados
Jogos,emparticular,nosoumadescriodocomportamentohumano.Pelocontrrio,quandoensinamosaTeoria
dosJogosnspodemosafetaromodocomoaspessoaspensamesecomportameminteraeseconmicase
estratgicas. Seria impossvel que o estudo sobre os jogos e pensamento econmico possa fazer as pessoas serem
maismanipuladorasoumaisegostas?
A Teoria dos Jogos tornouse a principal ferramenta na caixa de ferramentas do economista. No entanto, na ltima
dcada houve poucas idias novas na Teoria dos Jogos. Assim, o palco est montado para um novo trabalho no
convencionalquevaiabalaraeconomiacomoolivrodoVonNeumanneMorgensternfezhsessentaanos.claroque
idiasoriginaisnopodemsimplesmentesersolicitadasaaparecer.Noentanto,daresponsabilidadedaprofissocriar
umambientequeatraiaaspessoasnoconvencionaiscomumaamplabaseeducacionalecomumaabordagemmental
quepossageraridiasinovadoras.
Emtodocaso,devemosnossentirprivilegiados:podemosjogarjogosnoscomocrianasesimcomoacadmicos,
mas precisamos ter em mente que os desafios que o mundo enfrenta hoje so complexos demais para serem
capturadosporqualquermatrizmatemticadeumjogo.
(vejamaissobreopiniesdeRubeinsteinaqui)
Este argumento criou certas reaes favorveis e contrrias em alguns blogs especializados em Economia e Teoria dos
Jogos (ver indicao no rodap deste texto). No blog The Leisure of Theory of Class, o professor do Department of
ManagerialEconomics&DecisionSciencesatNorthwesternUniversityEranShmayaconcordacomRubinstein.
"PosfciodeAriel"
Eu no vejo a Teoria dos Jogos como um exerccio de matemtica ou lgica, mas eu nunca
achei a teoria til nas minhas prprias interaes com outros seres humanos. Como diz
Rubinstein,onusdaprovarecaisobreaquelesqueusamaTeoriadosJogosparafazerrecomendaesdepolticaou
procedimentos, e eu nunca vi tal prova. Eu nunca me deparei com nenhum exemplo em que um teorema ou uma
definio da Teoria dos Jogos transformou em recomendao de poltica ou fez previses sobre o comportamento
humanoemsituaesestratgicas.
EmesmohouvessesituaesemqueaTeoriadoJogosejatilnessesentido,issonoafariamaisemocionantepara
mim.EutenhovriosmotivosparagostardaTeoriadosJogos,masduvidoquequalquerumdenstenhaausadopara
melhorar seu desempenho em situaes estratgicas. Como diz Rubinstein, por que tantos tericos do jogo sentem a
necessidade de justificar o seu interesse na Teoria de Jogo apelando sua aplicabilidade na vida real? Voc pode ver
isso nos congressos. Embora nem todos realmente afirmem que a Teoria dos Jogos til para a formulao de
polticas,mesmoassimestsempreimplcitoqueesseoobjetivofinal.
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Noscomentrios,Anonquestiona:seaTeoriadosJogosnotil,entoporqueelaensinadanasuniversidadese
nas escolas de negcios? Cincia til, matemtica til porque ela ajuda a cincia. Ento matemtica deve ser
ensinada.ETeoriadosJogos?
Eranresponde:defato,partesdafsicatemaplicaestecnolgicas.Exemplo:vocprecisasaberumpoucodefsica
para construir uma bomba atmica. No entanto, o motivo que Einstein estava interessado na relao entre massa e
energia no era o potencial de aplicao tecnolgica. Isso tambm se aplica aos departamentos de fsica nas
universidadeselesbuscamacompreensodasleisdanaturezacomoumavaliosametaemsi.Nesteraciocnio,acho
que a Teoria dos Jogos "til para a compreenso da economia", da mesma forma que a Fsica til para a
compreenso das leis da Natureza, que a Literatura til para a compreenso da cultura, e que a Histria til para
entender,bem,ahistria.
No entanto, a Teoria dos Jogos e tambm Literatura e Histria, no tm uma "aplicao tecnolgica" similar s da
Fsica. Se voc conhece a Teoria dos Jogos voc no ser capaz de usar diretamente esse conhecimento na
formulao de polticas da mesma forma que pode utilizar o conhecimento de fsica para construir bombas e pontes.
Mas, digo e repito, eu no vejo essa falta de aplicao prtica como um grande problema. Se voc quis dizer que a
nicarazoquetemosdepartamentosdematemticaparaensinarmatemticaparafsicos,entoachoquevocest
errado.
Afinal,entotilparaque?
Anon replica: o questionamento no sobre aplicaes tecnolgicas da Teoria dos Jogos, e sim se ela til para
entenderascinciassociaisdeformamaisampla.OquedeuparaentenderdoargumentodeRubinsteineEronquea
TeoriadosJogosnotilparanada.Pareceexistircertaconfusosobreapalavra"til".
Eranelucida:todoconhecimentotilparaentenderalgumacoisa:oconhecimentodaLiteraturatilparaentendera
nossacultura,oconhecimentodaHistriatilparaacompreensodonossopassado.ATeoriadosJogostilparaa
compreensodasinteraessociais.Fsicatemumpoderadicional"tecnolgico"enormativo.Issosignificaquevoc
podeusardiretamenteoconhecimentodaFsicaparaconstruireprevercoisas.ATeoriadosJogosnotemessepoder
"tecnolgico". Os especialistas em Teoria dos Jogos podem entender melhor Economia, mas eu no acredito que eles
podem traduzir este entendimento para melhorar o desempenho deles nas interaes sociais, para fazer uma melhor
recomendao de poltica (que eu acho que o analgo tecnologia) ou para prever comportamentos humanos em
interaesestratgicas.Damesmaforma,enquantoeuachoqueprofessoresdeHistriapodemterbomentendimento
dopassado,eunoacreditoqueelessoosmelhoresparapreveralgosobreofuturoetambmnoachoqueelesso
melhoresemfazerpolticaspblicas.
Paradeixarmaisclaro,verifiqueseasduasafirmaesabaixotmomesmocontedo:
1aateoriadosjogostilparaarecomendaodepolticaseparafazerprevises
2aateoriadosjogostilparaacompreensodaeconomia
deformasemelhanteque:
1boconhecimentodahistriatilparaarecomendaodepolticaseparafazerprevises
2boconhecimentodahistriatilparaacompreensodenossopassado/nossacivilizao.
No caso, no, elas no tem mesmo contedo. Concordo com a 2a e 2b e discordo de 1a e 1b. Quando digo em "til",
"utilidade" ou "tecnolgico", estou me referindo as afirmaes do tipo 1 (fazer recomendao de polticas ou fazer
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previses). E mesmo que Teoria dos Jogos (ou Histria) conseguisse ser "til" neste sentido, ela no seria to mais
excitantedoquejparamim.
Eu(FernandoBarrichelo)entronadiscusso:VocdisseaTeoriadosJogos,diferentementedasteoriascompoder
"tecnolgico", no consegue prever o comportamento humano, melhorar o desempenho nas interaes sociais e fazer
uma melhor recomendao de poltica pblica ou procedimentos. Mas disse que a Teoria dos Jogos til para a
compreensodasinteraessociais.Assim,"compreenderasinteraessociais"tilpara...?
A resposta foi: para absolutamente nada. Mas no estou nenhum pouco preocupado com isso. Para mim, a
compreenso das interaes sociais um objetivo digno por si s, da mesma forma que a compreenso das leis da
naturezaeraumobjetivodignodeNewtoneEinstein.Eutenhoquasecertezaqueelesestavammenosinteressadosna
aplicaotecnolgica,damesmaformaqueacompreensoaevoluodasespciesedahistriadahumanidadeso
objetivosvaliosostambmpersi.Issojsuficiente.
NoblogCheapTalktambmexistiramopiniesdiversas.
LonesSmith: Estudar um campo "intil" no o que atrai as pessoas para a Economia, no o

que faz existir Prmio Nobel para esta rea, e no o que faz existir pessoas bem pagas para tal.
Essa viso muito desanimadora. Ainda, Rubinstein continua sua eresia dizendo que, no estgio
atual, Teoria dos Jogos est morta e seca. Rubinstein levounos terra prometida, parece que ele no quer deixar a
genteentrar.Voucontinuarescrevendoartigos(eincentivaroutrosafazeremomesmo)comapremissadequeaTeoria
dosJogosnosomentetil,masaparte"maistil"daEconomia.EmEconomia,acapacidadedeexplicaromundo
das"escolhashumanas"baseadanumaslidacompreensodaTeoriadosJogos.
Sean Crockett: Concordo com o Rubinstein que a Teoria dos Jogos um exerccio de lgica/matemtica e no uma
regra normativa com significado emprico. Mas eu tambm concordo com Lones que a maioria dos economistas
esperam que seu trabalho no seja propriamente um exerccio matemtico, mas tambm tenha algum significado
prtico.ATeoriadosJogosforneceumframework"lgico"paraocomportamentohumano,entonaturalinvestiglo
de forma emprica. A Teoria dos Jogos prev melhor o comportamento em algumas configuraes do que em outras,
ento precisamos caracterizar essas diferenas. Por exemplo, a Teoria dos Jogos tende a se dar muito bem em
interaesrepetidasemalemjogosdeumajogadasoucombackwardinduction.
Beau:AcomparaodeRubeinsteinentreTeoriadosJogoseaLgicaprecisamentecerta,nosentidodequeateoria
econmica, como a lgica, nos obriga a "pensar corretamente" sobre certos problemas inspirados no mundo real. Isso
nosignificaqueosinsightstericossoimediatamenterelevantesparaomundoreal,masmaisumpassonadireo
certa.
Eilon,professornoDepartmentofStatisticsandOperationsResearchdaTelAvivUniversity,nomesmoblogTheLeisureof
TheoryofClass,nopostTeoriadosJogospodeMelhoraroMundo?fazsuadefesaqueTeoriadoJogosmuitotilsim.
"TeoriadosJogospodeMelhoraroMundo?"
Muitos esto comentando que a Teoria dos Jogos no til para a "previso do comportamento em situaes
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estratgicas"epara"melhorarodesempenhonassituaesestratgicasdavidareal".Devodizerque
discordo disso. Eu acredito que Teoria dos Jogos pode melhorar o mundo (quando aplicado
corretamente)epodemelhorarodesempenhonavidareal.
Algumas interaes da vida so complexas, algumas so muito triviais. A Teoria dos Jogos no est suficientemente
avanada para lidar com situaes complexas, mas ela pode administrar situaes simples. Isso semelhante ao
analisar,porexemplo,ofluxodeguanoscanos.AFsicatemavanadoosuficienteparapermitiraanalisarofluxode
gua em tubos massados, quando uma pessoa sozinha normal s conseguiria entender o fenmeno em tubos retos.
EconomiaePsicologianofizeramomesmoprogresso,porissovamosesperaratquepossamosrealizarsimulaes
mais avanadas sobre o comportamento humano. A Teoria dos Jogos nos ensina insights, como "pensar
estrategicamente", ou que "a crena do outro jogador pode ser diferente da sua crena". Estas percepes so as
prolasdateoria,eelaspodemnosajudarquandoenfrentarinteraesestratgicas.
Comoexemplo,eucostumavadarpalestraspopularessobreaTeoriadosJogos.Meupaitemmenoseducaoformale
temumagrfica.Numapalestraeudisseplatiaparapensarestrategicamenteemumainteraoestratgicaeparase
colocarnolugardooutrojogador.Poucosdiasdepois,meupaitevequeimprimirumjornalparaumnovoclientequeele
no conhecia. Como gerente cauteloso, pediu para o cliente pagar todo o trabalho adiantado. O cliente concordou.
Poucosminutosantesqueotrabalhoirparaimpressomeupairecebeuumatelefonema:oclientepagouapenas80%
domontante,eledissequeiriapagarorestanteapsotrabalhofeito.Aprimeirareaodomeupaifoiparacancelaro
trabalho pois o cliente no manteve o acordo. Ento ele pensou em seu filho terico dos jogos: ponhase no lugar do
outro jogador. Ele o fez. E ento ele percebeu que se ele fosse o cliente, ele tambm no estaria disposto a pagar a
totaladiantado:essaaprimeiravezqueeletrabalhacomessagrfica,eelenosabeseelesfazemumbomtrabalho
enoprazo.EledecidiudarumachanceTeoriadosJogosedisseaosseustrabalhadoresparaimprimirotrabalho.O
finalfoifeliz,orestododinheirofoipagoapsotrabalhofeito.
Podemos considerar qeu essa histria envolve interaes muito simples. Podese dizer que o raciocnio mais
psicolgio do que sobre jogos. Talvez, mas cheguei a conhecer esses insights por causa da Teoria dos Jogos, sendo
completamente ignorante em psicologia. Minha concluso sobre histrias semelhantes que o pensamento em Teoria
dosJogospodemelhoraromundo.
Eron(sim,eledenovo)retruca:umacoisaquepodemosconcordarquetilpensarestrategicamenteesecolocar
noslugardosoutros.MasnoconcordoquetaispercepessoprolasprovenientesdaTeoriadosJogos.Naverdade,
seissoqueaTeoriadosJogostemaoferecer,entoeuaconsiderariabanal,chataesemsentido.Eseessasidias
oquevocestprocurando,entoestoucertoquevocpodeencontrarmuitasdelasemvrioslivrosdeautoajuda,
cujosautoresnotenhamlidonenhumapginaemTeoriadosJogos.EuentendoqueaTeoriadosJogosfazpartede
seuraciocnionessashistrias,emboraachoqueamaioriadaspessoasnoprecisamdeTeoriadosJogosparapoder
fazer esse tipo de raciocnio. Voc parece sugerir que est mais consciente do conselho "ponhase no lugar do
outro" no como um efeito colateral da sua pesquisa na Teoria dos Jogos e sim porque o conselho , de
algumaforma,oprodutofinal.
Eilon se explicar melhor: Voc est misturando as coisas. Existe muitas provas sofisticadas em Teoria dos Jogos
onde as "prolas" so as equaes e solues matemticas. Mas o que os leigos precisam so regras simples,
princpioseidiasqueosajudemaserpessoasmelhores,maisbemsucedido,compreendermelhorosseusvizinhose
omeioambiente.EaTeoriadosJogososdtaispercepes.esteoobjetivodaTeoriadosJogos?No,seuobjetivo
provar teoremas matemticos. Mas essas idias so subproduto da teoria. E uma vez que os temos, por que no
compartilhloscompessoasquepodemuslosemseubenefcio?
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Voc est correto em dizer que muitas dessas idias podem ser obtidas usando o bom senso. O ponto que as
pessoasnousamessesinsights.VocachaqueopresidenteObama(ouseusassessores)secolocounolugardo
primeiroministroisraelenseBenyaminNetanyahuantesdegastartantaenergianoprocessodepazIsraelPalestina?A
"MaldiodoVencedor"emleileseraumproblemareal,atquefoifinalmentecompreendida.Noestoucertodeque
ainda hoje todos os concorrentes em leiles realmente entendem. Milgrom tem muitas histrias de leiles que ficaram
muitoruinsparaovendedorporqueforammalconcebidos.Assim,osinsightsqueTeoriadosJogosfornecem,ainda
que possa parecer trivial para especialistas como voc e eu, esto longe de ser trivial para o homem na rua.
Paraele,soprolas.
Eronrebate:HduasmaneirasdeinterpretarsuaafirmaodequeaTeoriadosJogosmelhoraomundo.
A: Os tericos do jogo desde Von Neumann at Neyman, ao modelar, observar e experimentar, conseguiram descobrir
duas verdades profundas: til pensar estrategicamente em situaes estratgicas, e se colocar no lugar da outra
pessoa. Agora essas verdades esto disponveis para o mundo atravs do produto de uma "empresa intelectual" que
chamamosdeTeoriadosJogos
B:Ostericosdojogo,comosubprodutodesuaspesquisas,tmsuadisposioalgumasferramentasretricasum
pardeanedotascomjargocientficoembaladascomternoegravatacomosquaiselespodemtransmitiridiascomo
"pensar estrategicamente" com mais sucesso do que outros profissionais da autoajuda e seus jarges do tipo "como
ficarriconomercadoemcincopassos".
Atagoraeunoseiquaisopesvocestdefendendo.Eudiscordodoprimeiro.Eunotenhoopinioclarasobrea
segunda. A diferena entre as duas interpretaes no est no nvel da trivialidade de idias como "pensar
estrategicamente",masseaTeoriadosJogosaresponsvelpelaproduodessesinsights.
Alis, seu primeiro pargrafo comea por dizer que eu misturo teoria e e prtica e termina com as necessidades dos
leigos.Eunoentendiasualgicaaqui.Por"praticando"TeoriadosJogosquevocquerdizer"explicandoTeoriados
Jogos para os leigos"? Eu no acho que isso o que as pessoas normalmente querem dizer quando falam sobre a
prticadacincia.
Eilon complementa: O que prtica? Isso pode ser diferente para pessoas diferentes. O presidente Obama pode
querer aplicar a Teoria dos Jogos para diversas situaes polticas: quando fazer declaraes, quando pressionar esta
ouaquelapessoa,quantoinvestirnesteouaqueleprojeto.BenBernanke,podequererverasuaaplicaoaproblemas
namacroeconomia:osefeitosdoaumentodataxadejuros,ouquandoaumentarumdeterminadoimposto.
EuachoqueaTeoriadosJogosdumaajudalimitadaaqui,temosmodelosqueforneceminsights,masarealidade
frequentementemaiscomplexasenossosmodelospodemacabardesconsiderandoaspectosimportantes.
Mas o presidente Obama e Ben Bernanke no so as nicas pessoas no mundo. Na verdade, a maioria das pessoas
nosepreocupamcomoqueaTeoriadosJogostemadizersobreosproblemasqueafligemessesdoiscaras.Aplicar
a Teoria dos Jogos seria trivial para ns, mas no para a maioria das pessoas. Identiciar os participantes na situao
que voc enfrenta, identificar seus objetivos, quais so as informaes disponveis para voc, qual a informao
disponvelparaosoutrosjogadores,sevocdeverevelarsuasinformaesouescondla,amaldiodovencedor,o
uso da punio, a utilidade no a renda monetria. Na verdade, como voc disse, esses so os tipos de idias que
vocesperaencontrarnoslivrosdeautoaperfeioamento.Masumacoisatom?Quantomaisvocconsulta,mais
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vocpercebequeessassoasobservaessimplesqueaspessoasprecisam.
Ser que os tericos jogo inventaram essas idias? Nem um pouco. Son Tzu, o autor de "A Arte da Guerra" alcanou
percepessemelhantesh2500anos.NicolauMaquiavelfezisso500anosatrs.Estoucertodequeoutrosofizeram
tambm.EntovocnoprecisadeTeoriadosJogosparachegaraessasidias,mascertamenteaTeoriadosJogos
ajuda.
Nssomostreinadosparapensardeformaestratgicae,portanto,essespontosparecembanaisparans.Quandouma
situao nos apresentada, podemos fazer perguntas sobre as implicaes que as pessoas no familiarizadas com a
TeoriadosJogospodemnoperguntar.Esta,alis,arazopelaqualvocsercontratadocomoumconsultor.
Esperoqueagoravocpossainterpretarmelhoraminhaopinio.ATeoriadosJogospodemelhoraromundoporqueela
pode ajudar o homem leigo. Ela tambm pode ajudar os caras grandes como Obama e Bernanke para tomar decises
melhores, mas esta afirmao ser mais convincente se escrita por um economista srio, e no por mim. Assim, a
minhainterpretacoameuvermuitomaisdoqueumacomparaoentreAeB,menosridculadaformaquevoc
apresentou.
E eu (Fernando Barrichelo) tambm escrevi: Eilon e Eran, eu gosto muito das suas discusses. Tenham certezam
quevocsestomelhorandoomundoapenasporpostaremeapresentaremseusargumentos.
Deixeme dar minha opinio aqui. Eu sou uma pessoa leiga neste contexto (no sou matemtico e economista, sou
engenheirocomMBA).MaseusououtrapessoadesdequeeuaprendiaTeoriadosJogos.Eugostoamatemticaque
embasaateoria,masoqueeumaisgostoqueaTeoriadosJogosajudaaestruturaroraciocnio.
Saber algumas anedotas intelectuais com modelos formais, pensar nos incentivos em termos de matriz de payoff,
colocarse no lugar dos concorrentes antes de tomar a minha deciso, entender a diferena entre um jogo de uma
interao s e as situaes interativas infinitas, e muito mais, so muito teis. Eu no pensava desta forma antes de
aprenderaTeoriadosJogos.
Sim,verdade,eupoderiaaprendertudoissoemoutrasdisciplinas,damesmaformaqueeuaprendioutrosconceitos
teiscomocustoafundado,customarginal,valorpresente,etc.Elestambmmudaraminhamaneiradepensar.
Poderamos dizer que esses insights no tem origam a Teoria dos Jogos. No entanto, foi a Teoria dos Jogos que fez
issoparamim,etenhocertezaquepodefazeromesmoparaosoutros.Afinal,todososconceitosjestoagrupados
naTeoriadosJogos.Ento,porquenouslosparaensinarapensarestrategicamente?Noonicocaminho,mas
umamaneirapoderosaparacomplementaraulasdeestratgiaeeconomia.
Enadefesasobreautilidade,Eilancontinuaemoutropost:
"ParaqueserveaTeoriadosJogos?"
PorqueestudaraTeoriadosJogos?Comoummatemtico,aminharespostaqueaTeoriadosJogos
matematicamente interessante. Eu fico satisfeito enquanto eu posso estudar modelos interessantes,
desenvolvertcnicaspararesolverproblemaseprovarresultadosdifceis.
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Masalgunsdensestomaisprximosdomundorealdoqueeu,eafirmamqueaTeoriadosJogosestrelacionadaa
problemas reais. No entanto, sabemos que dificilmente as situaes interativas que encontramos na vida real se
encaixamemalgummodelodeTeoriadosJogos.ODilemadoPrisioneiro,citadoporqualquerpessoaquandomenciona
Teoria dos Jogos, tem uma matriz de recompensas que no corresponde a interao real. Ser que no existem
conseqnciasparaasdecisesdospresos?Amatrizconsegueidentificarcorretamenteasutilidadesdospresos?As
utilidades so de conhecimento comum? Tenho certeza de que quem l este post vai ser capaz de levantar mais
problemassobrearepresentaodojogodoDilemadoPrisioneiro.
Os leiles so outra aplicao, amplamente citado da Teoria dos Jogos, onde uma slida teoria foi desenvolvida. Mas
tome um leilo dos mais simples, do tipo envelope fechado com vencedor da maior oferta. Concorrentes disputam um
contrato de fornecimento de bens especficos para alguma empresa (comum na vida real). O seu private value $1M.
Qualaprobabilidadedoprivatevaluedoadversrioser$1,1,$1ou$0,9M?Dumtempo,ningumpodedizer.Eoque
ooutrolicitantepensasobreoseuprivatevalue?Adistribuiodosvaloresdeconhecimentocomum?Comovocv,
agrandeteoriadoslivrosnooferecemuitaajuda.
Mesmoassim,achoqueaTeoriadosJogostil.Defato,muitotil.Epessoalmente,euusodiariamente.Ameu
ver, em qualquer interao a Teoria dos Jogos identifica os aspectos que cada participante deve considerar antes de
escolher uma ao. O modelo bsico da Teoria dos Jogos nos diz que devemos identificar o jogo: quem so os
jogadores, quais so as suas aes, quais so seus objetivos. Quando o jogo for repetido, a teoria nos diz que a
coordenaopodeserconseguidapormeiodeameaas.Jogossequenciaischamamnossaatenoparaospromessas
e reputao. Em suma, a meu ver, as pessoas que usam Teoria dos Jogos na "vida real" desenvolvem modelos que
forneceminsightssobrecomoentendermelhorosvriostiposdesituaesinterativas.
Eranretruca:minhaexperinciapessoalcompletamentediferente.EunousoaTeoriadosJogosnodiaadia,ena
verdade no me lembro de uma nica instncia em minha vida quando eu conscientemente usei. Assim, por exemplo,
eu no acredito que meu conhecimento sobre jogos repetidos mudou o meu comportamento nas interaes de longo
prazocomoutraspessoasecertamentenoentraomeuraciocnioemtaissituaes.
Eiloncomplementa:aTeoriadosJogosnoinventounada.Eleexplicaosfenmenos.Ecomotal,tenhocertezaque
pessoasinteligentes,semqualquerexperinciaemTeoriadosJogospodeexplicarosfenmenostambm.Euachoque
aquestonoseaspessoasinteligentesusandoapenasoseusensocomumpoderiamteramesmaconclusoque
ns tericos dos jogo chegamos, mas se elas conseguem fornecer uma explicao clara para certos fenmenos.
Tomemos por exemplo a "Maldio do Vencedor". Este era um problema real na dcada de 50, e a Teoria dos Jogos
explicouoerrodelicitantes.Comonofoipossvelalguminteligentechegarmesmaconclusoantes?Claro,algum
atpodeterfeitoisso,masaTeoriadosJogosdeuumaexplicaomuitoeleganteaestefenmeno.Oupegueo
exemplodedesenharumleilo.Qualquerpessoapodelanarumleilodeprimeiropreo,masaartededesenharum
leilo que gera altas receitas para o vendedor. Uma pessoa esperta pode fazlo, certamente, mas a Teoria dos Jogos
podeexplicarporqueumbomdesenhodeumapessoainteligentefunciona,etalvezpossamelhorlo.Nofim,achoque
ateoriaajudaatomardecisesmelhores.
E qual a minha opinio? Eu acho a Teoria dos Jogos til para melhorar o raciocnio estratgico. Tambm
admitoqueaplicaoprticanofcil,nemdireta.Masnomepreocupocomisso.Vriasoutrosconceitos
da Economia e Estratgia ensinados nas universidades tambm so bem diferentes da Fsica aplicada so
teorias que ajudam o indivduo a ter um background mais abrangente para fazer livre associao quando
necessrio.Algunsexemplos:
asCincoForasdePorter(emEstratgia):oconceitobastanteinteressanteeabreavisoparaencararaconcorrncia,
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masnuncaviningumuslonodiaadia,eviquasenadanasapresentaesestratgicasdentrodaempresaondetrabalho
enasempresasdeamigos.
Sunk Cost, ou custo afundado (em Economia): talvez as pessoas raciocinem de acordo com o Sunk Cost sem saber o
conceitoquandooaprendemdizem"aha!entoexisteumconceitoformalportrsdisso!".
Teoria dos Jogos um estudo formal. Incorporla to til quanto incorporar todos os outros estudos formais, como
Economia, Filosofia ou Psicologia. Quanto mais teoria voc tem no seu background, mais voc far associaes e
analogiasparacolocaremprticae,principalmente,vocvaiseexpressardeformaconvincente,transmitirosconceitose
ensinaroutraspessoas.
(1)MaisinformaosobreArielRubinsteinnositepessoal(http://arielrubinstein.tau.ac.il)eperfilnaWikipedia(http://en.wikipedia.org/wiki/Ariel_Rubinstein)
(2)Osblogscomrepercusso,recomendolernestasequncia,incluindooscomentrios:
http://theoryclass.wordpress.com/2010/10/12/arielsafterword/
http://cheeptalk.wordpress.com/2010/10/06/rubinsteinsafterward/
http://theoryclass.wordpress.com/2010/10/14/doesgametheoryimprovetheworld/
http://theoryclass.wordpress.com/2010/04/26/whatisgametheorygoodfor/
(3)Emoutrotexto,RubinsteinrespondeaentrevistanolivroGameTheory:FiveQuestions,publicadoaqui,ondeeletambmquestionaalgumasutilidades
daTeoriadosJogos.
EhudKalai:asespecializaesdaTeoriadosJogos
EhudKalai,expresidentedoGameTheorySociety,empalestrano2oCongressodaGameTheorySocietyem2004,disse
queoestudodosjogosseexpandiutosignificantementealmdasduasprincipaisteorias(cooperativaenocooperativa)
quenoestgioatualaTeoriadosJogosrequerespecializao.
Assim,eledividiuapesquisaatualemTeoriadosJogosemtrezeprincipaisespecialidades(comcolaboraodeAumann,
SchmeidlereWilson):
1. TEORIA DOS JOGOS NOCOOPERATIVOS (Noncooperative Game Theory): estuda o comportamento de jogadores
maximizadoresdeganhosquelevamemconsideraotodasasinformaeseestratgias
2. TEORIA DOS JOGOS COOPERATIVOS (Cooperative Game Theory): estuda como as consideraes de eficincia,
justiaeestabilidadedirecionamaalocaodecustoebenefciodecoalisesdejogadoresracionais
3.TEORIADOSJOGOSEMPRICO/HISTRICO(Empirical/HistoricalGameTheory):estudaocomportamentopassadoe
atualdejogadoresnomundoreal
4. TEORIA DOS JOGOS COMPORTAMENTAL (Behavioral Game Theory): usa pesquisas e experimentos de laboratrio
paraestudarcomportamentodejogadores
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5. TEORIA DOS JOGOS EVOLUCIONRIA (Evolutionary Game Theory): estuda jogos guiados por princpios como
imitaoesobrevivnciadosmaisajustados
6. TEORIA DOS JOGOS ALGORTIMICA/ARTIFICIAL (Algorithmic/Artificial Game Theory): estuda assuntos de

complexidadecomputacional,comportamentaledeinformaoemjogosfeitosporjogadoreshumanosoucomputadores
7. EPISTOMOLOGIA INTERATIVA (Interactive Epistemology): estuda o assunto de conhecimento, incluindo o

conhecimentosobreoconhecimento
8.JOGOSCOMBINATRIOS(CombinatorialGames):lidacomassuntosmatemticosparticularesaosjogos
9. TEORIA DA DECISO NOBAYESIANA (NonBayesian Decision Theory): se concentra no processo decisrio sob
incertezas,quandoserelaxamousubstituemaspremissasbayesianasdateoriaclssica
10. ESTUDOS NEUROLGICOS DOS JOGOS (Neurological Studies of Games): lida com atividades psicolgicas
observadasduranteojogo
11. JOGOS ECONMICOS (Economic Games): usa as ferramentas acima para ganhar insights nas interaes
estratgicaseconmicaseaperformancedesistemaseconmicos
12. JOGOS POLTICOS (Poltical Games): usa as ferramentas acima para ganhar insights nos comportamentos polticos
estratgicoseaperformancedesistemaspolticosesociais
13.ENGENHARIADEJOGOS(GameEngineering):usaoconhecimentotericoecomportamentalnaconstruode
efetivosjogosnomundorealesuasestratgias.
Esta diviso didtica ajuda a focar melhor no que desejamos para o mundo empresarial os Jogos Econmicos (11) e a
EngenhariadosJogos(13)eassimnosespecializarmosnesteseguimento.
No lugar de desenvolver novos modelos matemticos para encontrar equilbrios nos jogos, ou desenvolver modelos que
capturem em frmulas os comportamentos de jogadores com racionalidade integral ou limitada, muito mais til aos
executivosdeempresasusarasferramentastericascomoinsightsparareagirdiantedesituaesestratgicasnomundo
dosnegcios.
InsightsdoPaperpublicadonarevistaGamesandEconomicBehavior,Volume63,Nmero2,Julho2008,pgina421
OqueTeoriadosJogosprecisamelhorar,segundotrs"Prmios
Nobel"
ComentriosdetrsacadmicospremiadoscomNobeldeEconomia
AoparticipardoGames2008:ThirdWorldCongressoftheGameTheorySociety(KelloggSchooll,Evanston,IL,EUA,12/7a
17/7/08), assisti a um painel com trs acadmicos que ganharam o Nobel de Economia com contribuies em Teoria dos
Jogos.
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Umadasperguntasfoi:ondeaTeoriadosJogosaindaprecisasedesenvolver?
Aresposta:nofaltadesenvolveralgomuitonovonaparteterica(nohnadapendentedesoluo).Entretanto,comentaram
queograndedesafiotransformaraTeoriadoJogosemalgomaisaplicvelemaisacessvelaopblicocomum.
Daesquerdaparadireita:Maskin,MyersoneAumann
Algusdetalhes:
1.ROBERTAUMANN
Disse que em setembro de 2001 ele estava na conferncia de Teoria dos Jogos em StoneBrook, vizinho de Nova York.
TerminadooeventoelequeriapassarofinaldesemanaemNY.Pegouumtaxidemanheotaxistarespondeu:nod,no
estsabendodaconfuso?Qual?AviesbateramnasTorresGmeas,estumacorreria.Melhornoirparal.MasAumann
no queria passar o final de semana em StoneBrook. Insistiu. E nunca chegou to rpido o trnsito estava livre e
maravilhoso.
Daperguntaparaaplatia:"OqueissotemavercomTeoriadosJogos?"
Aps silncio, continuou. Imagine um GPS. O GPS um timo mapa, mas no transmite informao sobre trfego e
congestionamentos. Se o aparelho dissesse que naquele momento h um acidente em certo local, todo mundo iria desviar e
congestionaroutropontodacidade.Assim,omelhorcaminhoseriajustamenteasruasdoacidente.
Ecomplementa:"OmaiordesafiodaTeoriadosJogossoasaplicaesprticas".
2.ROGERMYERSON
SegundoMyerson,faltaumlivronomercadoquefaaumresumodetodososmodeloseaplicaesdaTeoriadosJogospara
ensinar as escolas. Existem alguns que ele usa nas aulas que ministra, dos quais ele considera como melhor o usado na
graduaodeeconomia,enoosusadosnosmestradosedoutorados.
Para ele, o que falta conseguir converter Teoria dos Jogos para aqueles que no tem familiaridade com o ramo, caso
contrrioteoriacontinuarconfinadanomeioacadmico.
3.ERICMASKIN
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Para Maskin, um assunto recente o Behavioral Economics (Economia Comportamental). Segundo ele, essa teoria no
totalmentecompreendidaehespaoparaaprofundamento.
OgrandedesafiointegraraTeoriaComportamentalcomTeoriadosJogosnumMESMOframework,tornandoaaplicaona
vidarealmaisvivel.
Obs1:KelloggSchooldepoispublicouumanotasobreestepainelemseusite.Vejaaqui.
Umtrechointeressante:
Cooperative game theory, by its very nature, takes a broader view, said Maskin, adding that another area of economics
behavioralhaddemonstratedconsiderabledevelopmentbutremainedjustacollectionofanomaliesatthemoment.Maskin
saidhewouldliketoseeeffortstointegratebehavioraleconomicswithingametheory.
For his part, Myerson pointed out a big problem facing game theorists who are educating the next generation of scholars:
What models do you want to teach undergraduates? he asked. The question of how you export game theoretic insights in
systematicwaysforstudentswhoarenotgoingtobegametheorists,thatsourjob.
Aumann, a professor at the Hebrew University of Jerusalem who earned his Nobel Prize in 2005 for work in enhancing the
understandingofcooperationandconflictusinggametheoreticalanalyses,remindedtheaudiencethatsomedisciplines,like
mountain climbing have very visible challenges, making it easier to see the road ahead. For game theory, and indeed for
mostsciences,Aumannsaiditslessevidenthowthefieldwilldevelop.Itdoesntbecomeobviouswhatsimportantuntilmuch
later,saidAumann,providinganexamplefromgeneticresearch:BeforethediscoveryofDNA,youcouldntsayGodiscover
DNA.
Obs2VejaositeoficialdoPrmioNobel(http://nobelprize.org/index.html)
RobertAumannganhouoprmioem2005"forhavingenhancedourunderstandingofconflictandcooperationthroughgame
theoryanalysis"segundoestapgina
Roger Myerson e Eric Maskin ganharam o prmio em 2007 "for having laid the foundations of mechanism design theory",
segundoestapgina
MarildaSotomayor:TeoriadosJogosensinaapensar
Cpiadetextooriginaldobloghttp://phacido.blogspot.com/2006/01/teoriadosjogosensinapensar.html
Porserinteressante,abaixoatranscrioexataparafacilitaraleituraepelofatodolinkserpblico.
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Teoriadosjogosensinaapensar
Terafeira,Janeiro17,2006
A seguir, uma entrevista que fiz com a professora Marilda Sotomayor, da FEAUSP, e que no pude aproveitar para a
matria que publiquei no Valor por causa do deadline. Uma das maiores autoridades em teoria dos jogos do pas, a
professoraresumiuemumnicotextoasseteperguntasabaixo.
1.Qualopapeldateoriadosjogosnateoriaeconmicaatual?
2.Ateoriadosjogosestcadavezmaispresentenoslivrostextodemicroeconomia.Elapartedateorianeoclssica?O
conceitoderacionalidadedosagentesamesmanasduasteorias?
3. Como a senhora analisa os dois prmios Nobel dados teoria dos jogos? Quero dizer, quais as caractersticas dos
laureadosdesteanoequaisasdosvencedoresem1994?
4. No livro Theory of Games and Economic Behavior, von Neumann e Morgenstern argumentavam que a economia
precisavaganharestatusdecincia,comoafsicaograndeparadigmaparaeles.AsenhoraachaqueaTeoriadosJogos
foi uma tentativa de axiomatizao da economia, uma forma de trazer a uma "cincia social" os padres epistemolgicos
daschamadas"cinciasduras"?
5. O comit que define os vencedores do prmio do Banco da Sucia tambm premiou, em 2002, pesquisadores
(KahnemanneTversky)cujaspesquisasdeeconomiaaplicada,dealgumaforma,contrariavamosconceitosdateoriados
jogossobreocomportamentodaspessoas.Oqueasenhorapensadisso?
6.ComoestoensinodeteoriadosjogosnoBrasil?Asescolasestoatualizadas?
7. Alguns economistas considerados noortodoxos questionam o uso de teoria dos jogos como sendo mais uma das
tentativas de matematizar uma realidade muito mais complexa, incapaz de caber nos modelos matemticos. Qual a sua
opinio?
Respostas:
Sem ir a fundo no que voce quer saber, o que posso lhe dizer que Teoria dos Jogos tem representado um papel
fundamental na Teoria Econmica. Robert Aumann costuma dizer nas suas conferncias que a maior aplicao de Teoria
dosJogosEconomiaemJogosCooperativos,contrariamenteopiniodemuitoseconomistas.
Nos Estados Unidos, por exemplo, h uma central que usa um algoritmo para distribuir os mdicos que terminam as
Escolas de Medicina pelos hospitais onde devem fazer um ano de residncia. Esse mecanismo, chamado National
ResidenceMatchingProgram(NRMP),existedesdede1951,comparticipaovoluntriade90%dosmdicosehospitais.
Mas antes disso, o mecanismo era descentralizado, com os hospitais fazendo ofertas aos candidatos por telefone, um
procedimentoparecidoaoqueacontecehojenoBrasilcomomercadodeadmissodosestudantesdeeconomiaaoscursos
depsgraduaodaANPEC.
Esseprocedimentotinharegrasquemudavampraticamenteacadadoisanos,poisnoconseguiamchegaraumaalocao
dosmdicosaoshospitaisquefossesatisfatriaparatodososparticipantes.Quasesempresobravamvagasemhospitais
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bem conceituados, e mdicos com bons currculos ficavam sem poder fazer a residncia. Este processo de ensaio e erro
perduroupor50anos.
Aexplicaodoinsucessodoprocedimentoantesde1951edosucessodomecanismoatual,quejduramaisde50anos
sem sofrer alterao, dada atravs da teoria dos jogos cooperativa. De fato, a teoria dos jogos prega que o conceito de
equilbriocooperativoemjogosemqueaprincipalatividadedosjogadoresaformaodecoalizes(gruposdejogadores)
dado pelo conceito de ncleo. Neste mercado, uma alocao em que existem um hospital e um candidato tais que o
hospitalprefereomdicoaalgumdaquelesalocadosaeleeocandidatoprefereohospitalqueleparaoqualfoialocado,
noestnoncleodojogo.
Num artigo meu com David Gale, de 1985, provado que a alocao produzida pelo algoritmo usado pelo NRMP est no
ncleodojogocooperativoequeasfalhasnaorganizaodomercadoantesde1951levavamaalocaesforadoncleo.
Assim,aalocaoproduzidaantesde1951noeraumequilbriocooperativo,enquantoqueaproduzidapeloalgoritmoo.
,portanto,aconstataonaprticadateoria,numexperimentonaturaldeorganizaodemercado!
Este fato tem sido citado por Aumann frequentemente. claro que os modelos tericos do jogo, como todo modelo
matemtico,nopodemretratarfielmentearealidadeenemsepropemaisso.Noentanto,elestmumcompromissocom
a realidade e atravs deles muitos mercados tm sido estudados e melhor compreendidos, o que tm ajudado as
instituiescriadasparaorganizartaismercados.
Vejaoqueaconteceu,porexemplo,comosmodelosdejogosdematchingdedoisladosaolongodosltimosvinteanos.
Esses jogos que modelam mercados de trabalho em nvel de entrada, mercados de compra e venda, mercados de
admissodecandidatosinstituies,leiles,etc,deixaramdeserapenasmodelosdematemticapuraparatornaremse
parteimportantedocampoemergentedeDesenhodeMercados.
Com raras excees, os mais renomados tericos do jogo so matemticos, como Aumann, Nash, David Gale, Shapley,
SergiuHart,HervMoulin,etc.OsmelhorescentrosdeTeoriadosJogospertencemaDepartamentosdeMatemtica,como
emIsraeleRssia.NoBrasil,todososcursosdejogossooferecidospordepartamentosdeEconomiaeoensinodessa
disciplinaaindadeixamuitoadesejar.
Alm de no ser ensinada em muitas universidades brasileiras, a USP/SP , at que eu saiba, a nica que oferece jogos
cooperativosaalunosdegraduaoepsgraduao.NocongressointernacionalqueorganizeinaUSP,em2002,Aumann
ministrou um mini curso de jogos cooperativos. Tivemos 70 alunos brasileiros, vindos das mais diversas universidades
brasileiras,comoPUC/RJ,FGV/RJ,UFRJ,Unicamp,UnB,etc.Tenhodefendidoqueoensinodeteoriadosjogosdeveriaser
feitonasescolassecundriasbrasileiras.
Meusalunossempremedizem,quandoomeucursodejogosnaUSPtermina,queestodeixandoocursocom"acabea
diferente". O ponto que ensinamos matemtica s crianas com o intuito de ensinlas a pensar. No entanto, elas tm
dificuldades com os nmeros e assim nem sempre conseguimos alcanar nosso objetivo. Com a teoria dos jogos nao
precisamosdosnumeros...
QuantoaoNobel,eraesperadohbastantetempoqueAumannoganhasseumdia.SquedivididocomLloidShapley,com
quem,inclusive,Aumannfezdiversostrabalhosimportantes.Costumavasedizer:"AumannopapadaTeoriadosJogos,
masShapleyodeus!"
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Linkoriginalhttp://phacido.blogspot.com/2006/01/teoriadosjogosensinapensar.html
ArielRubinstein:ousodaTeoriadosJogos
OlivroGameTheory:5questionsapresentaumaentrevistade5perguntasavriostericosdosjogosrenomados.
Abaixoumaseleo(traduoadaptada)departedasrespostasdeArielRubinstein.
PorquevocficouinicialmenteinteressadoemTeoriadosJogos?
Eu poderia dizer que o nome dada a essa engenhosa disciplina Teoria dos Jogos que me atraiu. Duvido que eu teria
escolhido um campo chamado "Teoria da racionalidade e da tomada de decises em situaes economicamente
interativas". Mas, na verdade meu primeiro encontro com a teoria dos jogos foi uma decepo. No meu segundo ano de
graduao (19723), eu tentei um curso ministrado pelo Departamento de Matemtica, intitulado Introduo Teoria dos
Jogos. Lembrome que o auditrio estava cheio e o professor muito entusiasmado. Ele comeou o curso com alguns
teoremasabstratossobreconvexidade.Saiantesdofinaldaprimeiraclasse.
EutambmpoderiadizerqueeuescolhiaTeoriadosJogosporqueeuqueriamelhorarminhashabilidadesestratgicaspara
as aventuras do futuro ou para melhorar minhas habilidades de negociao em mercados ao ar livre em Jerusalm. Mas
isso no seria justo tambm. Eu nunca pensei na Teoria dos Jogos como sendo til em um sentido prtico. Na verdade,
fiqueibastantechocadoem1987quandoeudescobripelaprimeiravezquealgunsdosmeuscolegastericoseconmicos
acreditavamqueummodelopoderiaserconfirmadoemlaboratriousandodadosreaiseempricos.
As sementes do meu interesse em Teoria dos Jogos foram plantadas durante a minha graduao em matemtica na
UniversidadeHebraica.Enquantoeuadmiravaabelezaintelectualdomaterial,eutinhaumavaganoodeque,apesar de
seucarterabstrato,amatemticatinhaalgumaligaocomavidareal.Ento,eutenteisobreporosmodelosmatemticos
sobre o tema que ocupou meus pensamentos desde ento: o reino da interao humana. Em algum lugar entre a
matemticaeoestudodainteraohumana,aTeoriadosJogosquemeesperava.
Que exemplo(s) de seu trabalho (ou o trabalho dos outros) ilustra o uso da teoria dos jogos
paraosestudosbsicose/ouaplicaes?
Implcito nesta questo a idia de que a Teoria dos Jogos pode e provavelmente deve ser avaliada de acordo com sua
utilidade. A frase "o uso da teoria dos jogos", que aparece na pergunta, soa semelhante a "o uso da fsica no projeto de
foguetes"ou"ousodabiologianaidentificaodedoenasgenticas."Naminhaopinio,noanlogo.
AdiscussosobreautilidadedaTeoriadosJogoscarregadadeemooesujeitaaequvocos.Aterminologiacotidiana
dateoriadosjogosatraiaatenodaspessoas,maspelomotivoerrado.Ossereshumanosestoansiososparaencontrar
solues profissionais para os problemas que precisam resolver. Olham para as tcnicas e idias para melhorar suas
habilidades estratgicas, como se fosse musculao para reforar as suas habilidades atlticas. Em meus trinta anos de
profissoaindanoencontreiumnicocasoemqueaTeoriadosJogostenhaproporcionadoasoluodeumproblemareal
enoencontreinenhumaevidnciadequetenhaacapacidadedemelhoraropensamentoestratgico.
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Um artigo que li no jornal israelense "Haaretz", enquanto escrevo este ensaio, demonstra a confuso do pblico sobre a
Teoria dos Jogos. Um expoltico estava escrevendo sobre a atual tenso entre Ir e Israel. Ele afirma que a Teoria dos
Jogos j capaz de explicar as interaes entre dois jogadores racionais. Ele tambm afirma que, segundo a Teoria dos
Jogos, um jogador irracional tem uma vantagem sobre um racional. (Na minha opinio, isso um mito promovido por
radicais que querem convencer as pessoas racionais para agir de forma leviana). Mas ento, ele alega que no momento
ningum sabe como analisar um jogo entre dois jogadores irracionais. Ele passa a assumir que o Presidente do Ir
irracional e que o governo israelense aprovou recentemente uma estratgia irracional atravs da nomeao de um dos
polticos mais controversos para lidar com ameaas estratgicas. Isso o levouo a recorrer a Teoria dos Jogos, e Robert
Aumann,emparticular,para"nossalvar".
Essapessoa,obviamente,levaaTeoriadosJogosmuitoasrioquandoafirmaqueaTeoriadosJogostil.Estaalegao
feita frequentemente. Quase toda pesquisa e textos em Teoria dos Jogos comea com uma frase como "A teoria dos
jogostilemumaamplagamadecamposnaBotnica,ZoologiaeMedicina,passandopelaEconomia,Administrao,
Cincia da Computao e Poltica at Histria e Estudos Bblicos". No entanto, o fato do "Dilema do Prisioneiro" ser
mencionadoemumtextonosignificaqueelesejaumaaplicaodaTeoriadosJogos.Eofatodequeostericosdojogo
estaremenvolvidosemumadiscussonosignificaqueexistaumaaplicaodaTeoriadosJogos.
Lembremonosqueostericosdojogoeoseconomistasso,nofinal,apenashumanos.Paradoxalmente,assumimosque
todo agente no mundo egosta, manipulador e age para conquistar seus prprios interesses, mas de alguma forma no
estamosacostumadosapensaremnsmesmosdestaformaquandoseavaliaautilidadedosnossosprpriosmodelos.
Acredito que um dos objetivos da sociedade deve ser a busca do conhecimento para seu prprio benefcio. Para mim, a
Teoria dos Jogos uma investigao sobre as formas pelas quais os seres humanos pensam em situaes interativas.
Mesmo que a Teoria dos Jogos no tenha nenhum uso prtico, ela ainda tem valor como parte de nossa investigao
contnuadamente.
Qualoverdadeiropapeldateoriadosjogosemrelaoaoutrasdisciplinas?
Qual seria uma resposta seguinte pergunta: "Qual o papel apropriado da lgica em relao a outras disciplinas?" Eu
diriaqueseapalavra"lgica"forsubstitudapor"TeoriadosJogos"arespostaaessaperguntaseriaamesma.
H muitas semelhanas entre a lgica e a Teoria dos Jogos. Considerando que a lgica o estudo da verdade e da
inferncia,TeoriadosJogosoestudodasconsideraesestratgicas.Algicamotivadapelaformacomousamosas
noes da verdade e consequncias na vida diria, enquanto a Teoria dos Jogos motivada por consideraes
estratgicasqueusamosnavidadiria.
TantoalgicaeaTeoriadosJogossoanalisadosatravsdemodelosformais.Algicanoinduzaspessoasapensarde
forma lgica assim como a Teoria dos Jogos no induz as pessoas a pensar estrategicamente. Ento, qual o papel da
lgica ou da Teoria dos Jogos em relao a outras disciplinas? A resposta simplesmente que ambos fornecem um
conjuntodeidiaseferramentasbemembasadasparausoemoutrasdisciplinas.
RobertAumann:paraatingirapaznosepodefazerconcesses
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Elediscutesobrepazeconflitoentrepaises
RobertAumanndeuumaentrevistainteressanteRevistaVeja.
Como curiosidade: encontreio pessoalmente no evento Games 2008: Third World Congress of the Game Theory Society
(Evanston, IL, EUA, 12/7 a 17/7/08). Ele participou de uma plenria, a qual eu cito meu texto O que Teoria dos Jogos
precisamelhorar,segundotrs"PrmiosNobel"(inclusivehumafotodele).
Reproduziabaixoalgunsdostrechosdestaentrevista.Atextocompletoestnolinkdarevista.
RobertAumannrecebeu,em2005,oPrmioNobeldeEconomiaporseusestudosnareadaTeoriadosJogos.Suasteses
ajudamacompreenderosprincpiosqueregemosconflitosecomoseconsegueconvenceradversriosacooperarentresi.
As teorias do judeu ortodoxo de 79 anos tm aplicao prtica na economia, na diplomacia, em poltica e at em religio.
Aumann comeou a se interessar pelo assunto na dcada de 50, depois de conhecer John Nash vencedor do Prmio
Nobel de Economia de 1994 e de receber a misso de desenvolver estratgias de defesa para os Estados Unidos em
plena Guerra Fria. Aumann nasceu na Alemanha e sua famlia emigrou para os Estados Unidos em 1938, para fugir do
nazismo. Um de seus filhos morreu na primeira guerra do Lbano, em 1982. Aumann, que vem ao Brasil no prximo dia 9
paraumasriedepalestras,concedeuaseguinteentrevistaaVEJA,desuasalanaUniversidadeHebraicadeJerusalm.
OqueaTeoriadosJogos?
uma cincia que examina situaes em que dois ou mais indivduos ou entidades lutam por diferentes objetivos, nem
sempre opostos. Cada jogador tem conscincia de que os outros tambm agem de forma a atingir as prprias metas. Um
exemplobviosoosjogosrecreativosouesportivos,comooxadrez,opquereofutebol,emquetodososparticipantes
possuemmetasprprias.Noxadrez,cadapeamovidaporumjogadordesencadeiaumasriedereaesnoadversrio.A
compra de uma casa tambm pode ser analisada por meio da Teoria dos Jogos, mas sugere um cenrio completamente
diferente, pois o comprador tem objetivos comuns aos do vendedor. Ambos esto interessados em que o negcio se
concretize. Alguns aspectos da negociao, porm, so opostos, porque o comprador quer um preo mais baixo e o
vendedor um preo mais alto. Nessa disputa, o comprador analisa os movimentos do vendedor, e viceversa. Cada um
pensa sob o ponto de vista do outro para elaborar uma maneira de atuar. O mesmo vale para a poltica ou para a guerra.
Minhapesquisaconsisteemanalisarasestratgiasdesituaesinterativascomoessas.
Hfrmulasmatemticasparaanalisarasestratgiaspossveis?
No h uma frmula matemtica universal, mas existem conceitos fundamentais na Teoria dos Jogos, como a noo de
equilbrio. Esse conceito foi inventado por John Nash, a quem a maioria das pessoas conhece pelo filme Uma Mente
Brilhante (com Russell Crowe no papel do cientista). Nash desenvolveu a noo do ponto de equilbrio, que ocorre quando
cadajogadorencontrasuamaneiraidealdeatuarnojogo.Cadaum,portanto,criasuamelhorestratgiapossvel,levando
emcontaoqueooutroestfazendo.Paracadatipodesituaohfrmulasdiferentesaseraplicadas.
NashganhouoPrmioNobelporsuateoriadopontodeequilbrioeosenhorporterdadoumpassoalm,coma
TeoriadosJogosRepetitivos.Emqueelasdiferem?
Abaseconceitualamesma.Masamaneiradeaspessoassecomportaremnojogorepetitivodiferente.Quandosejoga
omesmojogorepetidasvezes,ocomportamentodeumjogadorhojeafetaaatuaodooutroamanh,eassimpordiante.
Minhateoriavtodaessarepetiocomoumnicojogoedeterminaqualoequilbriodoprocessointeiro.Aconcluso
que, em uma situao repetitiva uma negociao que se estende por vrias rodadas, por exemplo , mais fcil
conseguircooperaoentreaspartes.Aideiabsicadessateoriaousodeincentivos.Nopontodeequilbriodeumjogo,
cadaumfazoquemelhorparasi.Paraconvencerooutroafazeralgoquebomparavoc,precisodaraelemotivos
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paraqueoajude.
Sefazerconcessesnoajuda,quetipodeincentivopodeacabarcomumconflito?
precisodizernamesadenegociao:"Novamosaceitaressasdemandase,sevocsinsistiremnelas,vamosrevidar
comviolncia".Hdoistiposdeincentivo:acenouraeoporrete.TheodoreRooseveltdiziaparafalarcomsuavidade,mas
tersempremoumporrete.SeChamberlaintivesseditoaHitlerem1938emMuniquequenoaceitariacertasdemandas,
Hitler teria de recuar, porque no estava ainda preparado para a guerra. Na crise dos msseis de Cuba, em 1962, o
presidenteamericanoJohnKennedydeixouclaroaosrussosque,seosmsseisnofossemretiradosdailha,osEstados
Unidosagiriam.Comisso,Kennedyconseguiuapaz.
FoiapartirdessepontoqueaGuerraFriaatingiuseuequilbrio?
Exato. A Guerra Fria nunca esquentou porque nenhum dos lados cedeu s demandas do outro alm de determinados
limites.Haviaaviescarregandoarmasnuclearesnoar24horaspordia,365diasporano,durantemaisdequarentaanos.
Emumjogo,algumasconcessespodemsernecessrias,massemprecomumacontrapartida.Docontrrio,oadversrio
tornasemaisemaisintransigenteesegueemfrentecomseusplanos,sentindoseimpune.
Freakonomics:sobreSchellingeTeoriadosJogos
TextoretiradodolivroFreakonomics
Steven Levitt postou em seu blog uma resenha interessante sobre Thomas Schelling, autor de Strategy of Conflict,
ganhadordoprmioNobeldeEconomiaem2005.Estaaversocontidana2aedioemportugusdoFreakonomics.
Mudeideendereodezvezesdesdequemeformeinafaculdade.Eemtodasessasvezessempremepegueiolhando
paraavelhaemaltratadacaixadecadernosdafaculdadeemeperguntandosenaoseriahoradejogalafora.Afinal,elaj
tinha15anosejamaisforaabertaumanicavez.
OfatodeThomasSchellingabocanharoPremioNobeldeEconomiafinalmentemedeumotivosparaabriracaixa.Nomeu
segundo ano de faculdade tive aula com Schelling. Acredito que o curso se chamava algo do tipo "Conflito e Estrategia".
Aindatenhoumaclaralembranadasaulas.UmSchellingdecorteescovinhaandavaparaleparacnotabladojamais
lendo anotaes, contando uma histria atrs da outra para ilustrar a aplicao dos conceitos simples da teoria dos
jogosnavidacotidiana.(...)
Paramim,essaprimeiraapresentaoteoriadosjogosfoiestimulante.Para algum que pensa de forma estratgica,

ou gostaria de pensar assim, as ferramentas bsicas da teoria dos jogos sao essenciais. A beleza das aulas de
Schelling residia em vislumbrar como era fcil a matemtica e com que presteza ela podia ser aplicada as situaes do
mundoreal.Ostpicosdocursoerambsicos:oDilemadoPrisioneiro,naprimeiraaulaomodelo"pontofocal",doprprio
Schelling,nassegundaeterceiraaulasatrgediadosrecursoscomunsedobempblicoemseguida.Depois,vinhamos
movimentosestratgicosdecompromisso,asameaascrveisenaoc rveiseestratgiasetticasparacontrolaroprprio
comportamento (para quem no sabe, Schelling cunhou o termo "ponto focal" trinta anos antes de Malcolm Gladwell
popularizlo).
Qualquer economista poderia ensinar essas disciplinas em sala de aula, mas ningum as teria ensinado como Schelling.
Cada conceito vinha acompanhado de uma bateria de exemplos. Minhas anotaes so to pobres eu anotava apenas
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algumaspalavraschave queagorasmerestaadivinharquehistoriaseescondiaportrsdaspalavras(...)"VHSxBeta",
"anaturezadojogonasligasdebridge","aescolhadeuniversidades","oaeroponodeDullesxaeroponoNational",(...)"um
bommeteorologistafazapostasprovaveis","andandogrudadonocarrodarente",(...)"dandoaleatoriamenteadescargano
vaso"etc.
ChegoamelembrardetertentadoimediatamenteporemprticaasaulasdeSchelling.Quemmeconhecesabequeposso
adormecer em qualquer lugar, a qualquer hora. Imagino que tenha dormido durante cerca de 90% de minhas aulas na
faculdade.Porisso,quandoSchellingnosensinousobrecompromisso,resolvipassarasentarnaprimeirafiladasalacomo
formademecomprometeranodormir.Infelizmente,atentaodosonorevelousedemasiadamentefortenamaioriadas
vezes.SeSchellingselembrassedemim,seriacomoonicoalunodaprimeirafilaquesemprecaianosono.
Emminhaopiniao,Schellingrepresentaoquehdemelhornateoriadosjogos.Foipioneironarea,umhomemdeidias.
Infelizmenteparaateoriadosjogos,asidiassimplesquesotoatraentesforamrapidamenteminadas.
Oqueveioaseguirfoimenosinteressante.Amodernateoriadosjogostomouseextremamentematemtica,carregadade
notaeseapartadadavidacotidiana.Muitosdemeuscolegasnoconcordariamcomigo,masachoqueateoriadosjogos
falhounocumprimentodesuagrandepromessainicial.Naosouonicoasesentirassim.
Converseirecentementecomumconhecidotericodosjogos.Elemedisseque,sesoubesseoquesabehojeeestivesse
comeandonaprofisso,sequerpensariaemserumtericodosjogos.
Schelling foi uma de minhas primeiras inspiraes. Seu curso e seus escritos foram uma das grandes influncias que me
levaramaeconomia.Minhaabordagemtemmuitoemcomumcomadele.Comenteiissonoanapassadocomumdemeus
colegas, que por acaso encontrouse com Schelling e lhe disse que podia me contar entre seus exalunos. Schelling nao
demonstrouqualqueremoo.
StevenD.Levitt(20deoutubrode2005)
Originaleminglsnoprpriobloghttp://freakonomics.blogs.nytimes.com/2005/10/20/nobelprizewinnerthomasschelling/
ThomasSchellingganhouPrmioNobelem2005"forhavingenhancedourunderstandingofconflictandcooperationthroughgametheoryanalysis".Mais
detalhesnolinkhttp://nobelprize.org/nobel_prizes/economics/laureates/2005/
TimHarford:sobreJohnVonNeumannesuaobsessopelo
pquer
O texto abaixo, do livro A lgica da vida, de Tim Harford (pag 55) apresenta um interessante relato sobre as origens da
TeoriadosJogos,comJohnVonNeumanneseugostopelopquer.
A teoria dos jogos surgiu da mente brilhante de John Von Neumann, um clebre e prodigioso matemtico, quando ele
decidiu criar uma teoria do pquer. O brilhantismo acadmico de Von Neumann nos proporcionou percepes fascinantes,
mas a fora fria de sua lgica poderia ter nos levado ao Armagedom. Esse brilhantismo foi reforado pela sabedoria mais
terrestre de Thomas Schelling, frequentemente expressa por meio de uma prosa inteligente, em vez de por meio de
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equaes.Atormentadoporumvcioemcigarrosdoqualnoconseguiaselivrar,Schellingdesviouateoriadosjogospara
umadireoquehojenospermiteanlisessurpreendentesdosinfelizesviciadosemmquinascaanqueis.
No fim dos anos 1920, o homem mais brilhante do mundo decidiu elaborar a maneira correta de jogar pquer. John Von
Neumann,ummatemticoqueajudouacriarocomputadoreabombaatmica,estavainteressadoemumanovaideia.A
suaamadamatemticapoderiadescobrirossegredosdopquer,quepareciaserojogotipicamentehumano,desegredose
mentiras?
Von Neumann acreditava que se desejssemos uma teoria que pudesse explicar a vida ele a chamava de "teoria dos
jogos"deveramoscomearcomumateoriaquepudesseexplicaropquer.Seuobjetivoeralevarorigordamatemtica
s cincias sociais, e isso queria dizer voltarse para a economia, j que as decises racionais da economia podem ser
modeladas com a matemtica. Von Neumann achou que poderia desenvolver uma explicao matemtica, racional, para
muitosaspectosdavidaequesuateoriapoderiaviraseraplicadaemsoluesdiplomticas,nosurgimentoinesperadode
cooperao entre inimigos, nas possibilidades do terrorismo nuclear e mesmo no lado oculto do namoro, do amor e do
casamento.
Mas,comoeleexplicouparaseucolegaJacobBronowski,opquereraopontodepartida:`Àvidarealconsisteemblefes,
em tticas sutis de engano, em perguntar para si mesmo o que a outra pessoa acha que quero fazer. E a isso que se
referemosjogosemminhateoria."
Blefe, enganos e adivinhao do pensamento alheio so temas pouco promissores para um matemtico, mas se algum
poderiafazerisso,essealgumeraJohnnyVonNeumann.Suasfaanhascomclculoseramnotrias:emPrinceton,aps
a guerra, ele ajudou a planejar o computador mais rpido do mundo, antes de desafiar a mquina em um torneio de
operaesmatemticasparamostrarqueeleeramaisrpido.Ningumsesurpreendeucomoresultadooucomofatodeo
exibidoVonNeumanntersugeridootorneio.
Emoutraocasio,elerecusouumpedidoparatrabalharcomoauxliodeumsupercomputadornasoluodeumimportante
problema, em vez de uma soluo direta com lpis e papel. Embora houvesse matemticos mais profundos, ningum era
maisrpidoqueJohnny.Naimaginaopopulardosanos1940e1950,VonNeumanntalvezsedestacassemaisqueseu
contemporneo de Princeron, Albert Einstein, e seus colegas brincavam que ele era um semideus, que, tendo estudado
intensamenteoshomens,eracapazdeimitloscomperfeio.
Contudo,paraentenderopquer,VonNeumanntinhadedescobrirnovoscaminhos.Opquernosimplesmenteumjogo
de azar, com base em probabilidades, nem um jogo de pura lgica, sem elementos aleatrios ou segredos, como o
xadrez.Opquer,aocontrriodoqueaparenta,umdesafiomuitomaissutil.Duranteojogo,osjogadoresfazemapostas
para obter o direito de confrontar suas cartas com as dos adversrios. No entanto, as informaes mais importantes no
pquersoprivadas.
Cada jogador v apenas uma parte de um quebracabea e deve formar a imagem completa, observando o que os outroS
jogadoresfazem.Amelhormolevaamesa(pot)oacumuladodasapostasporisso,quantomaioraaposta,maiscaro
setornaperderamesa.Aindaassim,emmuitasrodadas,especialmenteentrejogadoresexperientes,nohaberturadas
cartas, porque um dos jogadores faz uma aposta agressiva o suficiente para intimidar os outros. Isto , no h conexo
diretaentreoqueumjogadorapostaeamoqueeledetm.
Osiniciantesacreditam,equivocadamente,queoblefeapenasumamaneiradeselevaramesacomcanasruins.Nafinal
de 1972 da World Series ofPoker, o famoso ladino Amarillo Slim ganhou o campeonato porque blefou tantas vezes que,
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quando apostou todas as suas fichas em um full house (uma mo excelente), seu adversrio, "Puggy" Pearson, tinha
certeza de que Slim estava blefando novamente com isso, cobriu a aposta e perdeu. Um jogador que nunca blefa jamais
ganhar uma boa mesa, porque nas raras vezes em que ele aumentar a aposta, os adversrios vo sair da rodada sem
comprometermuitodinheiro.
Ehoblefereverso:simularfraquezaquandovocestcomumaboamo.Naquelaquefoiafinalde1988daWorldSefes
of Poker, Johnny Chan (apelidado de "Expresso do Oriente", por ter ganhado muito dinheiro to rapidamente) desprezou
todas as oportunidades de aumentar as apostas e apenas "pagava para ver" despretensiosamente o jogo adversrio. Na
ltima rodada, seu adversrio, Erik Seidel, estava convencido de que Chan no tinha uma boa mo e apostou tudo o que
possua. Chan cobriu a aposta e exibiu urna sequncia, arrematando 700 mil dlares e o ttulo de campeo mundial pelo
segundoanoconsecutivo.
Tentarenganaroadversriopareceumaquestodepsicologia,nodematemtica.Poderiarealmentehaverumaestratgia
racionalportrsdetodosessesblefes,quenopassassepelaideiadeleituracorporaloudeinterpretaodosmovimentos
sutisdoadversrio?Amatemticapurapoderiaidentificaressesmovimentosdeblefe?VonNeumannachavaquesim.Seu
trabalhosobreateoriadosjogosatingiuopicecomolivroTheoryofGamesandEconomicBehavior,lanadoem1944e
escrito em conjunto com o economista Oskar Morgenstern. O livro inclua um modelo estilizado de pquer, no qual dois
jogadoresracionaisseconfrontavamemumcenrioextremamentesimples.
Paraentenderaabordagemdoautor,imaginesejogandoumarodadadopquerdeVonNeumann.Asregrasmaissimples
limitam sensivelmente a capacidade de variar suas apostas ou de voc estudar seu adversrio, aumentando as apostas.
Aindaassim,essasregrastraduzemalgodaessnciadojogodepquer.Voceseuadversriofazemumapequenaaposta
inicialnamesa,evoccomea.
Vocolhaparasuascartasepensa.Asregrasmaissimpleslhedoduasopes:oupassaravez(noapostar)oufazer
uma aposta maior. Nesse jogo simplificado, quando voc passa a vez, as mos so mostradas e a melhor mo ganha a
mesa.(Seuadversrionotemdetomarnenhumadecisonessemomentocomoopquerreal,issonojusto,epor
issoqueosjogadoressealternamemcadajogada.)Contudo,sevocfazaaposta,oadversrioquedeveoptaragora:
elepodedesistir,encerrandoajogadaecedendoapequenamesaparavoc,ouelepode"pagarparaver",aceitandoasua
aposta, o que significa abrir o jogo diante das apostas maiores. Qual seria o movimento racional? E qual seria a resposta
racionaldeseuadversrio?
Narealidade,asduasrespostasestorelacionadas.Vocnodevedecidirsemconsiderararespostadoadversrio,eeste
nodevereagirsuaapostasemrefletirsobreaestratgiaquevoctenha.Arelaorecprocadasduasestratgiaso
que toma a questo um problema para a teoria dos jogos de Von Neumann, e no tanto para a teoria das probabilidades,
necessriaparaoentendimentodojogoderoleta.
primeira vista, mesmo essa verso simplificada do pquer parece terminar em um ciclo de raciocnio sem fim. Se voc
decidirapostarmesmocomcartasmuitoruins,entooadversrio,comqualquermorazovel,dever"pagarparaver".Se
voc preferir apostar somente com as melhores mos possveis, ele dever desistir quando voc fizer as apostas. O que
temos um processo de raciocnio que passa pelo ciclo: "Se ele pensa que eu penso que ele pensa ... " No podemos
fazermaisnada?Sim,podemos,seseguirmosaanlisedeVonNeumann.
OqueVonNeumanncrioufoiumateoriadoprocessoperfeitodetomadadedecisoeleestavaprocurandoosmovimentos
que os jogadores infalveis executariam. A teoria dos jogos encontra esses movimentos procurando as estratgias de
oposio que sejam consistentes, no sentido de que nenhum jogador infalvel mudaria sua estratgia se soubesse a
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estratgia do outro jogador. H vrias estratgias que no seguem esse padro. Por exemplo, se o adversrio for muito
cauteloso e desistir do jogo com frequncia, voc provavelmente blefar bastante. Mas se voc blefar muito, o adversrio
provavelmente no ser to cauteloso. As duas estratgias no se encaixam. Elas poderiam ser usadas por jogadores
ingnuos,masnopelosjogadoresperfeitamenteracionaisdeVonNeumann.
Em vez disso, precisamos considerar a combinao das estratgias dos dois jogadores. A estratgia de seu adversrio
maissimplesqueasua.Umavezqueojogosimplificadonolhedaopodedesistir,tambmnodaoadversrioa
chance de blefar, porque no possvel blefar algum que no pode desistir. (A ele, por outro lado, permitido desistir, o
que quer dizer que voc pode tentar bleflo.) Uma vez que ele no pode blefar, ele deve simplesmente "pagar para ver",
quandoestivercomumamoboa,oudesistir,quandoestivercomumamoruim.Anicaquestosaberqualonvelde
"moboa"queeledeveterpara"pagarparaver".Issovaidependerdafrequnciacomquevocblefa.
Que atitude tomar, ento? Com uma mo excelente, voc deve fazer a aposta: no perder nada se o adversrio desistir,
enquanto ter chance de ganhar uma boa mesa se ele "pagar para ver". Mas com uma mo mediana, voc no deve
apostar: se ele estiver com uma mo ruim, ele desistir e voc levar a mesa, que voc ganharia do mesmo jeito se
passasseavezmassedeestivercomumaboamo,ele"pagarparaver"eganhar.Cara,eleganhacoroa,vocperde.
Vocdevepassaravezetorcerparaquesuamomedianaganheamesa.
E se voc estiver com uma pssima mo? Deve passar ou apostar? A resposta surpreendente. Passar seria pouco
inteligente, porque os jogos seriam abertos e voc perderia. Faria mais sentido apostar com essa pssima mo, porque a
nicamaneiradevocganharalgumacoisacomadesistnciadoadversrio,eanicamaneiradeeledesistirsevoc
fizeraaposta.Paradoxalmente,melhorvocapostarcomcartasruinsdoquecomumamomediana:oblefeperfeito(e
racional)!
H uma segunda razo para voc apostar com cartas ruins e no fazlo com uma mo mediana: seu adversrio ter de
"pagarparaver"comumpoucomaisdefrequncia.Comoelesabequesuasapostassobemfracassvezes,nopoder
sepermitiradesistnciacommuitafacilidade.Issosignificaque,quandovocapostarcomumaboamo,provavelmente
ele"pagarparaver"evocganharcomessaboamo.Comovocestblefandocomcartasruins,suasboasmoslhe
daromaisdinheirocomoaconteceucomofuIlhousedeAmarilloSlimnaltimarodadadafinalde1972.
"Dos dois motivos possveis para o blefe", escreveu Von Neumann em Theory of Games, "o primeiro dar uma (falsa)
impressodeforaemsituaodefraqueza(real)eosegundoaintenodedaruma(falsa)impressodefraquezaem
situaodefora(real)."
O que notvel na anlise de Von Neumann a maneira como sua ttica surge racionalmente da lgica do jogo. Von
Neumann havia encontrado o desafio que mencionara a Bronowski e mostrou que o blefe, longe de ser algum insondvel
elementohumanodojogodepquer,regidoporleismatemticas.AmensagemdeVonNeumanndequehumabase
matemtica, racional, mesmo para o jogo aparentemente psicolgico de blefar no pquer. E se ele estava certo de que o
pquer era uma analogia significativa para os problemas cotidianos, seu sucesso sugeria que talvez, apenas talvez,
houvesseumabasematemticaeracionalparaaprpriavida.
OlivrodeVonNeumanntornousemuitofamosonocomoummanualdepquer,masporsituaraeconomiaeascincias
sociaisemumabaselgica,matemtica.Umcrticodaquelapocadeclarou:`Àposteridadepoderconsideraresselivro
como uma"das maiores conquistas cientficas da primeira metade do sculo XX". Mas os acadmicos se decepcionaram:
logoperceberamqueaaplicaodateoriadosjogosnavidarealeradifcil.
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Por muitos anos aps a morte de Von Neumann, em 1957, os acadmicos lutaram para aplicar a teoria dos jogos em
questesdeeconomia,biologiaeestratgiamilitar,masnoconseguiramcorrespondersexpectativastrazidasporTheory
ofGames.OproblematalvezfossequeVonNeumanneraconsideradoumsemideus,enquanto,parasertil,ateoriados
jogosteriadeseaproximardocrebromaislimitadodossimplesmortais.
Paracompreenderadificuldade,considereoqueVonNeumannentendiapor"jogo":adescriomatemticadovnculo
entreasestratgiaseaspossveisremuneraes.Paradefinirumcursoracionaldeao,bastariaaplicaramatemtica.
Issotudopodeparecermuitoabstrato,masateoriadosjogosdeVonNeumannabstrata.Sevocjestconfuso,est
comeandoaperceberasdificuldadesdessateoria.
FundamentalnaabordagemdeVonNeumannasuposiodequeosjogadoressotointeligentesquantooprprioVon
Neumann.Elequeriaentendercomoseriaojogoinfalvel,esuateoriapode,emprincpio,seraplicadaaqualquerjogode
"somazero"entredoisjogadores,comoopquer,emqueovalorqueumjogadorperdeovalorqueooutroganha.Mas,
naprtica,hdoisproblemas.
O primeiro que o jogo pode ser to complexo que mesmo o mais rpido dos computadores no poderia calcular a
estratgia perfeita. O modelo do pquer uma ilustrao exata do porqu de a teoria dos jogos ter comeado a provocar
cenadesapontamentonomundoreal.EnquantoaanlisedeVonNeumanndestilavacomgrandeelegnciaalgunsinsights
essenciais para uma boa jogada no pquer, ela no ia muito longe como um manual prtico. O modelo de Von Neumann
alcanaalgumasimplicidadeaolimitaronmerodejogadores,suasopeseotipodecartas.
O emaranhado do pquer real tornaserapidamente impressionante: considerandose dez possibilidades por segundo, um
jogadorteriadetercomeadoacalculardesdeonascimentodagalxiaparaencontrarumasoluopormeiodateoriados
jogosparaapenasdoisjogadoresdentrodojogomaispopulardepquer,oTexasHoldèm.Eseopquerrealjrepresenta
tamanho desafio, que dizer de um problema real de economia, como negociar um aumento ou definir uma estratgia de
negcio?
Osegundoproblemaqueateoriadosjogostornasemenostilseoadversriofalvel.Seojogador2noumexpert,
ojogador1poderexplorarseuserros,emvezdesedefenderdasbrilhantesestratgiasquenuncaacontecero.Quanto
pioroadversrio,menostilateoriadosjogos.
Esse problema manifestase particularmente no pquer. Uma estratgia de pquer perfeita sob a tica da teoria dos jogos
deixarpassarboasoponunidadesnocasodeumjogocontraumadversriofalvelisto,contraqualquerum.Aofinaldo
jogo, conforme as probabilidades vo se equilibrando, a estratgia no ser derrotada. Mas ela poder ganhar muito
lentamentediantedeadversriosfracos.Umadversriopodeestarblefandomuitooutropodenuncablefar.Paraumtipode
falibilidade,exigeseumjogomaisconservadorparaooutro,umjogomaisagressivo.Ateoriadosjogospresumequeerros
nuncaserocometidos.
Um jogador de pquer real que quisesse usar as teorias de Von Neumann teria de ser capaz de executar clculos mais
rapidamente que o prprio semideus. Ele tambm teria de lidar com o problema dos adversrios ingnuos, cujo
comportamentonoseenquadrassenasjogadasperfeitasimaginadaspelateoriadeNeumann.
No surpreendeu, portanto, que a Princeton University Press tenha divulgado em 1949 um anncio um tanto tmido para
celebraroscincoanosdasfracasvendasdolivroTheoryofGamesandEconomicBehavior.Oannciodizia:"Bonslivros
sempre levam algum tempo para alcanar reconhecimento ... sua influncia ultrapassa em muito o nmero de leitores", e
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mencionava"algunsexemplarescompradosporjogadoresprofissionais".MashpoucaevidnciadequeasteoriasdeVon
Neumanntenhamprovocadoimpactoimediatonacomunidadedopquer.
EhudKalai:TeoriadosJogoserelaocomAvieseMatemtica
Ehud Kalai, expresidente do Game Theory Society, em palestra no 2o Congresso da Game Theory Society em 2004, faz
umaanalogiaentreTeoriadosJogoseaconstruodeavies.
Para avies, os fsicos desenvolvem a teoria bsica, os engenheiros desenham a aeronave e os pilotos as dirigem. Os
engenheiros tem o conhecimento bsico da fsica envolvida, mas grande conhecimento prtico adquirido ao fazer
experimentoscomtneisdeventoeaoaprendercomaviesfeitosanteriormente.Ospilotostemconhecimentobsicode
fsicaeengenharia,mastemhabilidadesprticasadicionaisparavoarcorretamente.
Da mesma forma, para desenhar e jogar leiles preciso especializaes similares. Especialistas toricos de jogos
oferecemateoriabsica.Emcomplemento,osprofissionaisdeleiloprecisamterconhecimentodeteoriacomportamental,
obtidasemlaboratrioouestudandoosjogosdeleilesanteriores.
ATeoriadosJogospareceestarevoluindonadireosimilaraodaFsica,segundoKalai.
A matemtica pode ser uma disciplina pura por isso h faculdade e psgraduao especficos para matemtica. Mas a
matemticausadapelafsica.Porsuavez,afsicatambmpodeserumadisciplinaisolada(porissohfaculdadeeps
graduaoespecficosparafsica).Porexemplo:ologartimoumainvenodamatemticaepodeserestudadoporsis.
Jafsicausalogartimoparaexplicarcertosfenmemosnaturais.
Continuando, a engenharia usa a fsica para as aplicaes reais. Para construir um avio, um prdio, um carro, um
computador ou uma lmpada, so necessrios os conceitos tericos da fsica, que por sua vez utiliza os conceitos
matemticos.
UmacrticacomumqueoconhecimentodeTeoriadosJogosnofazumindivduoserummelhorjogador.Essaafirmao
controversa. muito provvel que ser um bom fsico no o qualifica o indivduo a ser um bom engenheiro ou um bom
piloto,mastambmnoquerdizerqueofsicointilnaconstruoouoperaodeavies.
Com apenas conhecimento de teoria dos jogos, uma pessoa no necessariamente boa em dar lances em leiles.
Entretanto, tal conhecimento, quando combinado com outras habilidades, melhora a performance nas reas de
conhecimentointerrelacionadas.
Comparandocomoassunto,aMatemticaestparaTeoriadosJogosdamesmaformaqueMatemticaestparaFsica.
EaTeoriadosJogosestparaaEconomiadamesmaformaqueaFsicaestparaaEngenharia.AEngenhariapode
sertericaouprtica,damesmaformaqueEconomiapodesertericaouprtica.
Uma boa explicao de Economia, do ponto de vista prtico, foi dado por Stephen Dubner, em palestra em 2007 na
ConfernciadaIBMemSoPaulo.Segundoele,Economianoapenassobredinheiro,inflaoetaxasdejuros,esima
cinciadecomoapessoasreagemaincentivosemodelarincentivosparainfluenciarcomportamentos.
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Igualmente, a Matemtica oferece para a Teoria dos Jogos a possibilidade de criar e transmitir conceitos lgicos para ser
melhorcomunicada.EaTeoriadosJogosofereceparaEconomiaeCinciadasDecisesummodeloformalparaexplicare
orientarasmelhoresdecises.
InsightsdoPaperpublicadonarevistaGamesandEconomicBehavior,Volume63,Nmero2,Julho2008,pgina421
AapostadePascalVocconcorda?
O argumento abaixo chamado de "Aposta de Pascal" (Pascals Wager) pois atribudo ao filsofo do sculo 17 Blaise
Pascal.EssetextoencontradonolivrodeGrahamPriest.[NOTA1]
Voc pode escolher em acreditar na existncia de Deus ou no. Suponha que voc escolha acreditar. Ou
Deus existe ou no. Se Deus existe, ento tudo timo. Se no existe, ento a sua crena apenas uma
inconvenincia (voc deve ter perdido tempo na igreja ou feito algumas coisas que no quis fazer, mas
nenhumadelasdesastroso).
AgorasuponhaquevoctenhaescolhidonoacreditaremDeus.Denovo,seelenoexiste,tudotimo.Masse
ele existe, ento voc est encrencado. Voc sofrer aps a morte, talvez at a eternidade se nenhum perdo
ocorrer.Assim,qualquerpessoasbiadeveriaacreditarnaexistnciadeDeusapenasmaisprudente.
O argumento possui muitos crticos pois parte da premissa que Deus, se existir, vingativo contra aqueles que no
acreditam. Um contra argumento bem interessante um vdeo curto no Youtube. Outros detalhes voc consegue
procurandonaWeb.
Mas o ponto aqui no sobre Deus, crenas ou castigos, e sim sobre a lgica deste raciocnio. No caso, Pascal usa, de
forma implcita, a teoria do valor esperado. [NOTA2] Graham vai um pouco alm na matemtica para exemplificar a
questo. Digamos que exista 10% de probabilidade de existir Deus e 90% de no existir Deus, e que cada combinao
existaumaconsequnciatambmnumrica.
Emoutraspalavras,oraciocniodePascalseriaoseguinte:
1.SevocacreditaemDeuseEleexiste,serbeneficiadocomaidaaoparaso(100pontos).
2.SevocacreditaemDeuseElenoexiste,noterperdidomuitacoisa(10pontos).
3.SevocnoacreditaemDeuseElenoexiste,noterperdidonada(0pontos).
4.SevocnoacreditaemDeuseEleexiste,vocirparaofogoeterno(1.000.000pontos).
Ento:
OvaloresperadoemAcreditaremDeus=10%x100+90%x10=1
OvaloresperadoemNoAcreditaremDeus=10%x1.000.000+90%x0=100.000
O percentual exato sobre a probabilidade de Deus existir no importa muito, to pouco a acuracidade dos "pontos" no
resultado. O tamanho da diferena entre eles na forma de ranking o que importa nessa anlise da teoria da deciso.
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Admitindoqueacombinao4(noacreditaremDeuseEleexistir)resultaemumprejuzomuitogrande,ovaloresperado
paraNoAcreditarmuitoalto.Assim,"maisprudente"acreditar,comodizGrahamPriest.
Apesardosensinamentosdovaloresperadoeutilidadesserembemdivulgadosnasaulasdelgica,matemtica,estatstica
eeconomia,navidacotidiananovejomuitagentefazendooclculoparatomadadedeciso.Emtodocaso,entendoque
halgumclculosemelhantemesmoquandoadecisointuitiva.Vejamosocasodedecidirandardebicicleta.
Andar de bicicleta quando no est chovendo muito divertido, digamos 10 pontos. Mas andar quando est chovendo
horrvel,digamos5pontos.Seh10%dechancedechover,ovaloresperadoparaandardebicicleta10%x5+90%x
10 = 8,5 pontos. J ficar em casa quando est sol, deixando de ter andado de bicicleta muito ruim, digamos 5. No
entanto, ficar em casa quando chove no grande coisa, mas ao menos no se molha, ento vale 0 pontos. Portanto, o
valoresperadoparaficaremcasa10%x0+90%x5=4,5.
Note que agora sim a probabilidade de chover importa mais uma vez que os pontos (as utilidades) do resultado so mais
prximos.
1.Sevocforandardebicicletaenochover,voctemopasseioperfeito(10pontos).
2.Sevocforandardebicicletaechover,vocsemolha(5pontos).
3.Sevocnoforandardebicicletaenochover,vocperdeuumaoportunidade(5pontos).
4.Sevocnoforandardebicicletaechover,vocnosemolhoumasnotambmnofezoutracoisa(0ponto).
Portanto,paraessaprobabilidadedechovereotamanhodarecompensa,melhorsearriscareandardebicicleta.
1.Fonte:LogicAveryshortintroduction,deGrahamPriest,EditoraOxford,pgina94.
2.Ovaloresperado(emingls,expectedvalueouexpectation)oganhoouperdamdiaqueresultadeumasituaotendoemcontatodosos
resultadospossveiseassuasprobabilidades.
DilemadosPrisioneirosemformatodedilogo
TraduoeadaptaolivredeumtrechodolivroNegociationAnalysis,nocaptulodeGameTheory(pag.64)
umaboaexplicaosobreoDilemadosPrisioneirosexplorandoaracionalidadeindividualversusaracionalidadegrupal.
Considere o jogo abaixo usando as seguintes premissas: (1) conhecimento comum entre os jogadores, (2) escolhas
simultnease(3)nenhumacomunicaoentreeles.
Colin
Esquerda
Direita
Cima
5,5
5,10
Baixo
10,5
2,2
Rowena
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Se voc fosse o Rowena, que alternativa escolheria: para Cima ou para Baixo? Se voc fosse a Colin, que alternativa
escolheria:EsquerdaouDireita?
Acompanheodilogoabaixo,ondeumModeradorajudaosdoisjogadoresaescolher.
COLIN:Bem,parecequeDireitadominaEsquerdaeBaixodominaCima,ento...
MODERADOR:Comlicena,vejamos,vocestdizendoqueDireitadominaEsquerdaporque...
COLIN:Porque10melhorque5nocasodeCimae2melhor5nocasodeBaixo.AssimeupensariaemescolherDireita.
Eu tambm acho que Rowena preferia escolher Baixo, porque 10 melhor que 5 e 2 melhor que 5. Mas isso nos d um
resultadode(2,2).Aomesmotempo,humoutroponto,CimaEsquerda,quenosdoresultadode(5,5).Pareceloucons
terminarmoscom(2,2).EntovouescolherEsquerdaeesperoqueRowenavejaoqueeuvejoequehoutroresultadobom
paraambos.
MODERADOR:OK,assimvocescolheuEsquerda.Rowena,oquevocfez?
ROWENA:Desculpe,Colin,maseuescolhiBaixo.
COLIN:Mas,Rowena,comovocpdefazerisso?
ROWENA:Escute,euestouaquiparamaximizaromeuresultadoesabendoquevocescolheuEsquerda,eutenhosuma
escolha.Eupoderiaganhar5or10eminharesponsabilidademaximizarmeuretorno.Estouagindocomosefosseumagente
parameuchefe.
MODERADOR:Medeixeinterromperaqui.NestejogoBaixodominaCima.EsemelhantementeDireitadominaEsquerda.Opar
deestratgia(Baixo,Direita)estemequilbrio.onicoequilbrio.Colin,comovocreageatudodisto?
COLIN:EusintocomoseeutentassefazeracoisainteligenteeRowenalevouvantagemdisso.
ROWENA: Isso tolice! Eu no levei vantagem, eu simplesmente olhei para o que meus payoffs (resultados). Voc poderia
velosdamesmamaneiraqueeu.Nohnenhumarazoparaescolher5emlugarde10.BaixodominaCima.
COLIN: Voc est dizendo que no importa o que eu fao, voc ainda escolheria Baixo. Mas se eu pensasse da mesma
maneira,entovocnoestariaganhandoseus10,vocganharia2.
ROWENA:Sim,massevocescolhesseDireita,entoeuteriaqueescolherentre5e2eeupreferiria2.
COLIN:Sim,massevocescolhesseBaixo,entoeutambmteriaqueescolherentre5e2eeupreferiria2.
MODERADOR:Colin,antesdeescolhervocgostariadesaberoqueRowenaescolheu?Saberantesteajudaria?
COLIN:Comcertezaajudaria.
MODERADOR:Bem,suponhavocdescubraqueelavaiescolheropoCima.
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COLIN:Sensestivssemosnumjogo,euachoqueeuescolheriaDireita.
MODERADOR:Assim,sevoctivesseespionadoedescobrisseoqueelairiaescolher,oquevocfaria?
COLIN:EuescolheriaDireita,comoeujdisse.
MODERADOR:EsenossoserviodeespionagemfalasseavocqueelaescolheuaopoBaixo,oquevocfaria?
COLIN:EuaindaescolheriaDireita.
MODERADOR:Masexatamenteissoquensdissemos.
ROWENA: Isso uma armadilha. Ns fomos presos no resultado (2, 2) mas ainda h outro resultado (5, 5) que melhor.
Comopodemossairdaquelaarmadilha?
COLIN:Bem,nspodemostentarfazerumacordo.
MODERADOR:Ok,masesseoponto:umaarmadilhamesmo.achamada"armadilhasocial".Halgointriganteaqui.A
anomaliamoranoprpriojogo.Ocomportamentoracionalprescreveparajogadoresusaremaestratgiadominante:ojogador
dalinhadeveescolherBaixoeojogadordacolunadeveescolherDireita.
COLIN:Vocestdizendoqueracionalfazerescolhasquelevamaresultadosinferiores?
MODERADOR:Sim,nestasituaoosdoisjogadoresracionaisfazempiordoquedoisjogadoresirracionais.
ROWENA:Oquetemderacionalfazeropior?
MODERADOR: Bem, me deixe repetir. Imagine que voc o jogador da coluna e seu chefe disser para voc fazer o melhor
possvel.Oquevoc,Colin,fariasevocsoubessequeRowenaescolheuCima?VocescolheriaDireita?Oquefariavocse
escolhesseBaixo?VocescolheriaDireita.Certo?
ROWENA:UmdosmeusprofessoresdeEconomiadiziaquearacionalidadeindividualasvezespodeconduziraumresultado
coletivoinferior.esteumcasoemquesto?
MODERADOR:Bem,nspoderamosdizerqueracionalidadeindividualpodelevaraumairracionalidadegrupalouresultados
pobres.Esteodilemaoquesechamadedilemasocial,ouumaarmadilhasocial.
COLIN:Esteprovavelmenteumjogoondensgostaramosdefalarprimeiroumcomooutro.
MODERADOR:Certamente.Sevocpudessefalarcomooutro,oquefaria?
ROWENA:Tentariachegaraalgumtipodeacordo.ComalgumtipocontratonscombinaramoschegarnopontodeEsquerda
Cima.
ODilemadoPrisioneiro
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Odilemadeduaspessoassemdvidaomaisclebredetodososjogos.
Em1950,muitaspessoasquetrabalhavamemTeoriadosJogossabiamqueestedilemaeradeconhecimentodepovo.Mas
nofoichamadoodilemadoprisioneironaquelemomento.
A interpretao do jogo como um dilema de dois prisioneiros foi introduzida em 1953 por AJ Tucker e milhares documentos,
experinciasetesesdedoutoradoforambaseadasneledesdeento.
Eleimportanteporquesuamensagemesttoclara:comportamentosemcoordenao,racionaleegostapoderesultarem
resultadosterrveis.aessnciadeumapatologiasocialeevidnciadestaestruturapodeserencontradaextensivamenteem
nossasociedade.
Masantesproseguir,medeixedescreverprimeiroainterpretaodeTuckersobreestedilema.
Um acusador pblico sabe que dois prisioneiros realmente so culpados de um crime, mas ele no tem prova aceitvel para
convencerumjridestefato.Oscriminosossabemisto.Oacusadorpblicoapresentaoseguinteproblemadeescolhaacada
dosprisioneiros,separadamente.
Osprisioneirossomantidosemseparado.Acadaumdadaaescolhadenoconfessar ou confessar o crime eles tinham

cometido.
Senenhumconfessar,elesseropresosduranteumanoemuminquritomenor:possedearmailegal.
Se eles ambos confessarem, cada um ganha um sentena de trs anos, menos que a sentena de pena mxima para o
crime.
Seumapessoaconfessareooutrono,entooconfidentesairimpuneeonoconfidenteganharcincoanosdepriso.
Estesresultadossocomomostradoabaixo.
Prisioneiro2
Noconfessar
Confessar
Noconfessar
1,1
5,0
Confessar
0,5
3,3
Prisioneiro1
Para dar ao jogo a estrutura que queremos discutir extremamente importante que cada prisioneiro prefira se livrar e ter o
amigo pegar cinco anos do que a opo de ambos ganharem um ano. Cada uma est preocupado com si mesmo no h
nenhumahonraentreladres.
Lembre que eles so presos de forma incomunicvel e que cada um no tem lealdade ao outro. Naturalmente o jogo ser
jogado uma vez. Confessar domina noconfessar. Desde confessar melhor que noconfessar, no importa o que o outro
prisioneirovaiescolher.Assimelesconfessamecadaumpegatrsanosdepriso.Issoaarmadilhasocial.
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Relatosobre2BrazilianWorkshopofGameTheorySociety
EventoocorreunaUSPde29/07a04/08/2010
SevocgostadeTeoriadosJogos,deanteciparemodelarasaesdosconcorrentescommovimentossequenciais(numa
rvore de decises) ou simultneas (numa matriz de payoffs) e acha que este congresso apresentaria vrios textos de
negcioscomestudosdecasosreaisoufictciosparamelhorarseupoderdedecisoempresarial,desista.Esteeventofoi
acadmicomesmo.
Vejaositeoficialeoprogramacompleto.NesteeventoencontreiNashpelasegundavez.
Deformageral,oeventotemomesmoformatoecontedoqueoGames2008:ThirdWorldCongressoftheGameTheory
Society(Evanston,IL,EUA,12/7a17/7/08).Vejatambmprogramacompleto. Neste evento encontrei Nash pela primeira
vez.
Claramente o evento voltado a acadmicos (professores, pesquisadores, estudantes) de Economia e Matemtica que
gostamdosconceitosformaisdaTeoriadosJogos,semnecessariamenterelaocomoambienteempresarial.Issono
nenhum demrito aos eventos e seus participantes. Pelo contrrio, a reunio das cabeas inteligentssimas trocando
informaes e experincia entre si. Eu sou um executivo de mercado, procuro escrever de forma mais simples as
aplicaes da Teoria dos Jogos, e mesmo assim fui aos dois eventos. O que eu busco energia e inspirao, e eventos
destequilateostmdesobra.
Naocasiovriasveculosdecomunicaopublicaramnotcias.Abaixosoosqueconseguicolecionar.Algunsfalamdo
evento,outrosfalamdealgumasaplicaesapsentrevistaraspersonalidadespresente.
SitedaFEAUSP,Videosdoevento,entrevistas,etc
UOLNotcias(Cincia),04/08/10,PrmiosNobeldiscutemTeoriadosJogosemSoPaulo
Folha.com(Cincia),04/08/10,Paracientistaisraelense,armastrazempaz
Folha.com(Cincia),04/08/10,Sociologiaprecisadeequaes,dizemprmiosNobel
pocaNegcios(Economia),04/08/10,"Criseeconmicaumadoenaqueprecisadetratamento",dizJohnNash
Estado.com(Cincia),03/08/10,CorteunilateraldeemissodeCO2seriaatodecaridade,dizganhadordoNobel
SiteItamarary(byValorEconmico),04/08/10,Ateoriadosjogos,aplicadaporseusgrandesnomes
AgnciaFapesp,04/08/10,Quatromentesbrilhantes
JornaldaUSP,10/08/10,Omundoexplicadopelateoriadosjogos
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SitedaFEA,19/08/10,WorkshopsobreteoriadosjogostrazquatroganhadoresdoNobel+(PDFdarevista)
ReitoriadaUSPnoYoutube,MatrianoJornaldaCulturasobreNasheoEvento(Vdeo)
TeoriadosJogosdentrodecursosexecutivos
[EsteoanexodoartigoOndeaprendermaissobreTeoriadosJogos]
TrsexemplosdecursoscurtosquepossuemcontedodeTeoriadosJogosnocurrculo.
1.KellogSchoollofManagement(NorthWesternUniversity),cursoexecutivoCompetitiveStrategy:
FundamentalsofCompetitiveStrategy
Analyticalframeworksforstrategyformulation
Theeconomicsofvaluecreationandcapture
ExternalEnvironmentAnalysis
Marketforcesunderlyingindustryprofitabilityandfirmperformance
Moderngametheoryapproachestoeffectivelycompetewithasmallnumberofrivals
Industryevolutionandoptimalresponsestogrowthopportunitiesandshakeouts
Winnertakeallmarkets:whenitsadifferentbattle
InternalProfitabilityAnalysis
Criticalevaluationtoindentifyfirmscompetitiveadvantage
Assessmentsfordetermininglongtermsustainabilityofcompetitiveadvantage
Strategicinvestments:developingeffectiveresourcesandcapabilities
Capitalizingongrowthopportunitiesthroughstrategicpositioningandfit
2.UniversityofChicago,cursoexecutivodeCorporateStrategy:
IndustryAnalysisandPositioning
Economicframeworkforanalyzingthestructureoftheindustryinwhichafirmcompetes
Howthecompetitivepositionofafirmdeterminesitslevelofperformance
CompetitiveAdvantage,Sustainability,andEntry
Howthecapabilitiesandstrategicassetsofacompanydetermineitscompetitiveadvantage
Theeffectsofcompetitiononthelongevityofcompetitiveadvantage
Implicationsforentrydecisions
CorporateStrategy
Allocationofresourcesandcoordinationofactivitiesbetweenbusinessunits
Optimalscopeofthefirmintermsofdiversificationandverticalintegration
Effectiveorganizationandmanagementofmultiunitcompanies
StrategicScenarioAnalysisandGameTheory
Integratetheinsightsofgametheoryintoaformaldecisionmakingmodel
Interactionamongfirmsinconcentratedindustrieswherereactionsandcounterreactionsareanticipated
Positioning,resource,andprocesschoices
Integratetraditionalscenarioanalysisandgametheory
StrategicPlanning
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Defininglongtermobjectives,strategicobjectives,andstrategicinitiatives
Translatingstrategicobjectivesintoanexecutionplan
Developingastrategicexecutionroadmap
StrategyImplementation
Relationshipbetweenafirm`scompetitivestrategyandtheorganizationalstructureandresourcesthatenableittoimplementthatstrategy
Frameworkforidentifyingthesetofrequisiteresourcesthatunderlieastrategy
Criticalorganizationalmechanismsrequiredtoeffectivelyimplementthestrategy
NewVentureStrategy
Analysisofnewbusinessopportunities
Uniqueproblemsassociatedwithanalyzingfuturecompetitionforproductswhichdonotexist
TechnologyStrategy
Howtousecorporatelevelstrategytounderstandstrategyformulationandimplementationinhightechnologyindustries
Uniquestrategicissuesforindustriesthatfocusontechnology
Theimpacttechnologyshiftshaveonstrategyacrossindustries
StrategicThinking
Theprocesscompaniescanusetodevelopandanalyzeunique,creativestrategies
Utilizingdecisionmakingmodelsandavoidingcommondecisiontraps
Analyzingandmanaginguncertainty
3.FundaoGetlioVagas(FGV),cursoexecutivoGVPECIntensivodeEconomia:
I.Ofuncionamentodosistemadepreosoucomooseconomistaspensam:paraentendero"economs"
II. Elasticidadepreo, elasticidade preocruzado da demanda, elasticidade renda e tipos de bens: conceitos econmicos que do base a
procedimentosdecomoidentificarmercados,segmentlosedefinirestratgiaparaprodutos
III. Estruturas de mercado: do modelo ideal de competio perfeita aos modelos de reais de competio imperfeita: como identificar estratgias
especficasparaempresasemmonoplios,oligopliosemercadoscomdiferenciaodeprodutoemgeral
IV.Jogoseestratgia:quaissoosconceitoseconmicospressupostospelosmodelosdeestratgiacompetitivaentrefirmasenaes?
V.Jogosdeempresas:aeconomiaemaonocotidianodasempresas
VIModelodeprincipaleagente:aplicaonaeconomia
VII.Anlisedaconjunturasetorial(Microeconmica):comodefinirumaestratgiaempresarial?
VIII.Modelosdedecisoaplicadossorganizaeseteoriadosjogos
IX.Formulaodecenriosestratgicosparainstituiesfinanceiras,empresasefamlias
X.Princpiosmacroeconmicosbsicos:conceitosfundamentaisparaaconstruodecenriosestratgicoseparaainterpretaodaconjuntura
econmica
XI.Crescimentoeconmico1:Oquecrescimentoequaissoseusdeterminantes?Porquenoh``MilagredoCrescimento``?Comoutilizartais
conceitosemcenriosdeplanejamentoestratgicosetorial,macroeconmicoenassuasfinanaspessoais?
XII. Crescimento econmico 2: O que fazer para o Brasil voltar a crescer? Aplicaes prticas para o planejamento estratgico setorial,
macroeconmicoepessoal(famlias)
XIII.Asflutuaeseconmicasdecurtoprazo:Porqueexistedesemprego?Quaissoasrelaesentredesempregoeinflao?Quaissoas
relaesentreaconjunturapolticaeeconmica?
XIV.Workshop1:Paraentenderapolticaeconmicanaprtica:jogosecasos
XV.Workshop2:Construodecenriosparaaeconomiabrasileiraem2007/2008.
O curso em vdeo sobre Strategic Thinking Skills da empresa The Great Courses tambm apresenta um capitulo sobre
TeoriadosJogos:
TheWorldofStrategicThinking
TheOriginsandRelevanceofAncientStrategy
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TheDawnofModernStrategicThinking
ModernPrinciplesofStrategicConflict
GeographyKnowYourTerrain
GrandStrategistsandStrategicIntent
TheCoreandtheRiseofStrategicPlanning
WhichBusinessStrategy?FundamentalChoices
YourCompetitiveAdvantageFindtheBlueOcean
Strengths,Weaknesses,Opportunities,Threats
AvoidthePathologiesofExecution
TacticsofCombatasProblemSolvingTools
ShockoftheNewInflectionPoints
Surprise!PerilsandPowerofStrategicDeception
TheSourcesandUsesofReliableIntelligence
MoveandCountermoveTheTheoryofGames
TheEvolutionofCooperation
WhenStrategyBreaksDown
LeverageCognitivePsychologyforBetterStrategy
StrategicIntuitionandCreativeInsight
FromSystemicProblemstoSystemicSolutions
SeizetheFuturewithScenarioAnalysis
TheCorrelationofForces,Luck,andCulture
StrategicThinkingasaWayofLife.
ExemplosruinsnamdiasobreTeoriadosJogos
NofcilencontrarcasosreaiseprticossobreTeoriadosJogosemjornaiserevistasondeoautormostreumproblema
denegcioseresolvaousandoconceitosdateoria.Abaixoalgunsexemplosruins.
Exemplo1.LinkdaRevistaExamede26.01.2010.
Sobottulo"CSN,CamargoouVotorantim.QuemlevaaCimpor?",oartigoiniciacomoseguintepargrafo:
"DesdequandoomatemticohngaroJohnvonNeumannconheceualgicadojogodepquer,elenotoucertasemelhana
com o mundo dos negcios. Os culos de sol e o bon, para esconder qualquer expresso reveladora, indicam que o
resultadodequalquerjogadordependenosdoqueelefazmastambmdecomoosadversriosreagem.Essasacadade
Neumannprovocouumarevoluonascinciaseconmicas.Viraemexe,achamadaTeoriadosJogosestpresenteem
produesdeHollywood,nahoradepagaracontadobare,vl,emoperaesdefuseseaquisies."
A partir da, explica os cenrios possveis sobre a briga das trs empresas (CSN, Camargo e Votorantim) para comprar a
Cimpor e esquece sobre a Teoria dos Jogos. No cita nenhum conceito e no faz nenhuma comparao com a teoria.
comoseaintroduoestivessedesconectadacomamatriaemsi.
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Exemplo2.LinkdoEstadode16.01.2009.
Sobottulo"Teoriadosjogosexplicaporquepaquerassodemoradas",otextointeressanteeinformaque"fmeasusam
otempoparaisolarosmachosruins,jqueosbonssedispemaesperar".Umdostrechos:
"A pesquisa, publicada na revista especializada Journal of Theoretical Biology, usa teoria dos jogos para analisar como
machosefmeassecomportamestrategicamentenojogodoacasalamento.Omodelomatemticoconsideraummachoe
umafmeaemumencontrodecortejo,eojogoterminaquandoumdosdoisdesisteouafmeaaceitaacasalar.Omodelo
pressupe que o macho "bom" ou "ruim", do ponto de vista da fmea, e que ela est interessada em aceitar o "bom" e
rejeitaro"ruim".Jomachoganhapontosseconseguiracasalarcomqualquerfmea,masrecebemaissefor"bom"."
Nos outros pargrafos o raciocnio sobre esperar o bom desenvolvido mas, como em outras matrias, no cita mais a
TeoriadosJogos.Igualmente,nocorrelacionaosseusconceitosemrelaoaotema.
Exemplo3.LinkdoSiteConsultorJurdicode06.08.2008.
Sobottulo"Juizdpreoalitignciademfecondenaadvogado",oepisdionodeixadeserengraado:
"No comeo do ms passado, o juiz Fbio Eduardo Bonisson Paixo, da 12 Vara do Trabalho de Vitria, folheava os
processosqueentrariamnapautanodiaseguinte,quandofoisurpreendidoporumainusitadapetio.OadvogadoAlberto
JosOliveirapediaR$830mildeindenizaopordanosmoraisdaCompanhiadeTransportesUrbanosdeVitriaporcausa
dagrevedenibusdetrsdiasquetomoucontadacapitaldoEspritoSantoemmaiodesteano.
Oargumentodoadvogadoeraodequefoimoralmenteafetado,comopassageiro,pelosdistrbioscausadospelagreve.Ele
nunca trabalhou para a empresa de nibus. O juiz sequer analisou o mrito da questo ao lembrar que, na Justia do
Trabalho, preciso provar a relao material prvia entre as partes. No caso de greve, isso s acontece quando, por
exemplo,otrabalhadorimpedidodeexercerseudireitodegreve.
Dadoovalordopedido,BonissonPaixonosarquivouaaocomotambmaplicouumamultaporlitignciademf.
PrimeiroporqueoclculoapresentadoporOliveiraestavaforadarealidade:comoagreveduroutrsdias,aempresateria
queindenizaroadvogadoemR$1.527,77porhoradenibusparados.
A estratgia do pedido foi muito arriscada, afirma o juiz. Ele cita a teoria dos jogos para mostrar que Oliveira arriscou
perder R$ 190 mil ao pedir R$ 830 mil de indenizao. Isso porque havia o risco processual de 2% de custas, 1% por
litignciademfe20%deindenizaoporlitigncia.MelhorteriasidogastarR$1,50econcorreraosR$15milhesda
megasenaacumulada,comentouojuiz."
Entretanto,qualfundamentodaTeoriadosJogosparainduziroraciocniopararejeitaropleito?Oartigonoexplica.
Comentrios:PorquedifcilacharnamdiaexemplosdidticossobreTeoriadosJogos?MinhahiptesequeaTeoria
dos Jogos muito complexa para ser detalhada em jornais e revistas de massa. Isso assunto para revistas
especializadas. Como consequncia, o que se encontra nas revistas de negcios e jornais so casos como estes citam
quealgumpesquisadorouempresausouTeoriadosJogosmasnoexplicaemdetalhes.
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Exemplo4.LinkdaForbesMagazine
AquiumoutroexemploondeoautorutilizaTeoriadosJogosmasnoconvencemuito.EmumartigodaForbes,Cybercrime
Game Theory: Why Apple`s Malware Grace Period Ended Early, o jornalista cita um estudo de um pesquisador que teria
usadoaTeoriadosJogosparapreverquandooscomputadoresMACsseriamatingidospormalwares.
O artigo interessante e mostra uma frmula de clculo, algumas premissas e um resultado. Mas no cita COMO o
pesquisadorusouaTeoriadosJogosparaisso.AomenosoferecelinkparaopaperoriginalpublicadonoIEEESecurity&
Privacy,nestelink.
Entretanto,aoleropaper,oconceitodeTeoriadosJogosnousadonasuaconcepocorreta.Oautorutilizaumamatriz
de payoff, jogadores, estratgias, mas comete dois erros. Primeiro, na matriz utiliza um jogador (os hackers) contra dois
jogadores (os PCs e os MACs), um em cada coluna de ao. O correto usar apenas um jogador com duas opes de
ao,enoaopodedoisjogadores.Segundo,colocaopayoffapenasdohacker,enodoadversrio,comoseaao
deumjogadornoafetasseaaodooutro.
O pesquisador at pode ter usado um bom raciocnio e frmulas (Decision Analisys e equivalentes) para resolver o
problema,masnousouaTeoriadosJogospropriamentedita.
[1]:http://www.forbes.com/sites/andygreenberg/2012/04/20/cybercrimegametheorywhyapplesmalwaregraceperiodendedearly/
[2]:http://www.securitymetrics.org/content/attach/Metricon3.0/j3attAO.pdf
PorquedifcilusaraTeoriadosJogosnasempresas
Um contexto histrico ajuda a explicar porque a Teoria dos Jogos ficou complexa o suficiente para ter
difcilaplicaoprtica.Elanasceunosanos40porJohnVonNeumanncomoumramodamatemtica
e conviveu por um bom tempo apenas no meio acadmico. At hoje os congressos sobre o tema so
voltadosparaamatemtica,ondeaTeoriadosJogosreverenciadapelosacadmicosquegostamde
problemascomplexosedesafiosintelectuais.JohnNash,emparticular,resolveuumproblemacomplexonosanos50,criou
umconceitoqueganhouoseunome,ochamado"equilbriodaNash",elevouoPrmioNobelem1994.Suasformulaes
matemticasafastamoexecutivodeempresasquequeralgomaissimples.
Como mtodo matemtico para resolver problemas bem definidos, a Teoria dos Jogos no deixa de ser mais uma
ferramentadeotimizao,comoaDecisionAnalysis,quebemusadaporprofissionaisnaprtica.Entretanto,temuma
caractersticadiferente.EnquantoaDecisionAnalysistemcomovariveisinputsasincertezas,probabilidadeserestries
para achar o ponto timo que maximize os tradeoffs, a Teoria dos Jogos incorpora dois elementos extras complicados.
Primeiro,adicionaospayoffsdosegundojogadorquerreageparaotimizarascondiesdele,afetandooseuresultado,e
vice versa. Ambos precisam incorporar no algoritmo de otimizao as reaes, pressupostos e incentivos alheios.
Segundo,noumaotimizaoestanque,ouseja,deumajogadasprecisoavaliarumacadeiadereaessucessivas
eotimizartodoocenrio.Portanto,comoexercciomatemticomaiscomplexo.
Nestefascniopelacomplexidade,osacadmicosestointeressadosnoprocessodeotimizaoemsi.Paraisso,utilizam
os payoffs e estratgias como um dado do problema. Pouco importa se os jogadores se chamam CocaCola e Pepsi, ou
simplementente A e B. Tambm, pouco importa se os valores dos payoffs so reais ou fictcios, se so referente a lucro,
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receita, prazo, ou simplemente uma utilidade. No interessa se tem valor de 1.234 versus 2.453, basta ser diferente e
representarumahierarquiadeprefernciasdojogador,como1,2,3e4.Ainda,noimportaseosmovimentossereferema
entradanomercado,abaixaropreoouviraraesquerda,bastaqueomovimentoAdojogadorBsejacoerentecomopayoff
devalor1.Comoconcluso,arelevncianestecenriodeotimizaomatemticaestemacharumasoluodeequilbrio
queresolvaromelhorinteressedosjogadores,eissonotrivial(JohnNash,JohnVonNeumanneoutrosqueodigam).
At aqui no existe novidade conceitual pois essa situao de usar dados prontos (fictcios ou no) comum em outras
disciplinas. Quando se aprende sobre Curva de Demanda (calcula quanto a quantidade em funo do preo) e Valor
Presente (calcula quanto vale o dinheiro agora em funo de um fluxo de entrada e sada futuros) a mesma coisa o
professorfazumenunciadodosdadoseverificaseoalunoaprendeuausarosdadoscorretamentedentroasfrmulas.
Onderesideomaiorproblema
Mas no apenas a matemtica a principal vil. O problema que na vida real os dados no esto disponveis. Se a
otimizaomatemticaemsinaTeoriadosJogosjmaisdifcildeacomplicadaDecisionAnalysis(usarmixstrategyou
quando h dois equilbrios), no mundo real achar os dados corretos o pior complicador. Voc precisa saber qual o
problemaquequerotimizarequalpayoffcorrespondente.Seissonofcildentrodasuaempresa,pioraindadescobrir
opayoffdoseuconcorrente.Vocsnoestosentadosnumamesmasaladeaulaparacombinaraestruturadojogo
nalousa.Almdesuporovalordospayoffsdele,vocprecisasuporqueeleestusandoosmesmospayoffs,equeele
sabe os seus. Ainda, preciso confiar que esto usando a mesma mtrica (receita ou lucro?), um nmero finito de
estratgias(aumentarpreo,diminuir,sairdomercado),asequnciadeaeseainflunciadascombinaesdeaesnos
payoffsdecadaum.EstaapremissadaTeoriadosJogosMatemtica(TJM):conhecimentocomum,racionalidadee
maximizaodasutilidadesescolhidas.Querpiorarumpouco?Setudoissocomplicadoparadoisjogadores,imagine
mapear, estruturar e otimizar para trs ou mais empresas, o que mais se aproxima com a realidade. por isso que a
maioriadoslivrostextosemEconomiaapresentamoconceitousandoumasituaodeOligoplio.
Pankaj Ghemawat, no livro Games Businesses Play, menciona quatro problemas da Teoria dos Jogos na perpectiva da
estratgia de negcios. Primeiro, o conhecimento sobre o fenmeno estratgico a ser estudado est fora do escopo da
Teoria dos Jogos em si (que mostra a soluo matemtica e no a formulao do problema). Ainda, o toricos dos jogos
(gametheorists)noestomuitosdispostosaaprendermuitosobrenegcios,deixandoessepapelaosestrategistas,eno
aos economistas. Segundo, a anlise dentro da Teoria dos Jogos (gametheoretic analysis) foca mais na explicao dos
efeitosinterativosdoquetestaraimportnciaprtica.Terceiro,teoristasdosjogosmodelamosfenmenosestratgicosde
forma fragmentada, uma vez que foca em um mnimo nmero de variveis econmicas ao excluir outras psicolgicas,
polticas, organizacional, technolgica o que limita tanto o teste cientfico como sua utilidade prtica. Quarto, o equilbrio
na Teoria dos Jogos (gametheoretic equilibrium) pode ser um resultado no realista de se observar na prtica devido a
informaoegrauderacionalidade.
Como concluso, a Teoria dos Jogos Matemtica no nada prtica, ou ao menos difcil de aplicar com a mesma
sofisticao em que os acadmicos chegaram nas suas simulaes tericas. Executivos querem frmulas e
recomendaes para usar. Para isso contratam consultorias para fazer diagnsticos e reduzir o complexo em simples. As
melhoresestratgiassoasmaissimplesdecomunicarempoucosslides(deprefernciaumasimplesqueningumtenha
pensadoantes,queprovavelmentederivadadepensamentoscomplexosiniciais).
MasnodescarteaTeoriadosJogos
Entretanto, antes que os inimigos da Teoria dos Jogos comemorem essa declarao dizendo "eu no disse?", importante
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considerar um contraargumento. Alguns dizem que no possvel usar Teoria dos Jogos "porque no sei
calcularasestratgiasepayoffsdomeuconcorrente".Essadesculpamuitosimplistaeperigosa.Sevoc
no sabe nada sobre seu adversrio, como quer competir de outra forma sria, mesmo utilizando tcnicas
mais simples (ex: SWOT Analisys e Cinco Fora de Porter)? Utilizar essas tcnicas sem considerar o
concorrente no mnimo suicida. Assim, dizer que no aplica nada da Teoria dos Jogos "simplemente porque" difcil
preverasreaesdoconcorrente(oufornecedor,cliente,gestor,funcionrio,amigo,esposa)significaadmitirquenoum
bomestrategista.
Podeserdifcilconvertertodasasestruturasdedecisonumarvoreoumatrizdepayoffdeformaclssicaeacadmica,
bem como definir o equilbrio de Nash e resolver a questo da mesma forma que os acadmicos faria se os dados do
problemafossemfornecidos.Mesmoquevocconseguissefazertudoisso,seseuadversrionofizeromesmoclculo,
improvvelqueoequilbrioouresultadodoseujogosejaomesmoprevistoqueoseu.
Entretanto, no imagino que as empresas usem a Curva de Demanda para verificar a elasticidade em cada ponto
matemtico da curva, preo a preo, quantidade a quantidade, no grfico. Para realmente ter esse grfico com todos os
pontos extremamente difcil e custoso ou seria necessrio uma pesquisa longa muito bem feita ou previamente ter
testadodeformarealtodasospreosparaverareaodocliente.Mesmoassim,ningumreclamadaCurvadeDemanda
todosaprendem,usamosjarges,eissosetornasuficienteparaoexecutivoquequermodelossimplesparasecomunicar
ediscutirnumareunio.
Voc ver em outros artigos deste site que a Teoria dos Jogos oferece insights palpveis para conseguir avaliar cenrios
competitivos e assim usar em situaes anlogas para tomar decises mais embasadas. Teoria dos Jogos oferece uma
estruturaoderaciocnioatravsdemodelosformais,semprecisardesofisticaomatemtica.
Concluso
Os acadmicos estudaram tanto e criaram uma coisa to complexa que agora resta ao mundo executivo e consultorias
simplificarumpouco,comojofizeramparaoutrosconceitoseconmicos.Asgrandesescolasdeadministraodomundo
noincluiriamaTeoriadosJogosnocurrculoseelafosseirrelevanteoudifcildemais,oobjetivodasBschoolspreparar
futuros executivos. A ironia do destino a seguinte. Muitos reclamam que "modelos" acadmicos so muito simplistas e
no capturam a realidade do dia a dia. Entretanto, a Teoria dos Jogos bem mais complexa por natureza, incorpora a
interdependncia das decises e exige que saiba do concorrente. Isso muito mais parecido com o mundo real do que
outrosconceitosemEconomiaeAdministrao,masdaacriticamosporsermuitocomplexa.
Por isso, a grande vantagem conseguir aprimorar o pensamento estratgico ao raciocinar com os conceitos da Teoria
dos Jogos: pensar com a cabea do outro jogador, levantar opes de estratgias e pressupor reaes, encarar os
interlocutores como maximizadores com autointeresse, entender dinmicas da colaborao atravs do Dilema dos
Prisioneiros e seu equilbrio ineficiente, etc. O que est faltando colocar tudo isso num framework mais fcil de ser
explicadoquemjpassouporestafaseviraumfdaTeoria.
OdilemadoViajante
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Ao jogar este jogo simples, as pessoas sempre rejeitam a escolha racional. De fato, agindo ilogicamente, acabam
colhendoumarecompensamaiorumresultadoqueexigeumnovotipoderaciocnioformal.
Baseadonoartigo"TheTravelersDilemma",AmericanScientific,20/05/2007originalnosLinks
Lucy e Pete, retornando de uma remota ilha do Pacfico, descobrem que a companhia area
quebrouantiguidadesidnticasquecadaumtinhacomprado.Umgerentedecompanhiaarea
dizficariafelizemcompenslos,masprejudicadopornoteridiadovalordessesobjetos
estranhos.Perguntaraosviajantesqualopreoseriaimpossvel,poiselesiriaminfllo.
Emvezdisso,eleelaboraumesquemamaiscomplicado.Elepedeacadaumdelesparaescreveropreodaantiguidade
qualquervalorinteiroentre2dlarese100,semfalarentresi.Seambosescreveremomesmonmero,estedevermesmo
seropreodeverdade,eelevaipagaracadaumdelesdessemontante.Masseelesescrevemnmerosdiferentes,eleir
assumirquemenorvaloropreorealequeapessoaqueescreveuomaiornmeroestavatrapaceabdo.Nessecaso,ele
vaipagaraosdoisonmeromaisbaixo,juntamentecomumbnuseumpnaltiapessoaqueescreveuomenornmero
receber$2maiscomoumarecompensapelahonestidadeequemescreveuomaiornmeroreceber$2amenoscomoum
castigo.Porexemplo,seLucyescrever$46LucyePeteescrever$100,Lucyvaireceber$48ePetereceber$44.
QuaisnmerosLucyePeteescreveriam?Qualonmeroquevocescreveria?
Cenrios deste tipo, em que um ou mais indivduos tm escolhas a fazer e ser recompensado de acordo com essas
escolhas, so conhecidos como jogos pelas pessoas que os estudam (Teoria dos Jogos). Kaushik Basu criou este jogo,
"Dilema do Viajante", em 1994 com vrios objetivos em mente: para contestar a viso estreita de um comportamento
racional e processos cognitivos utilizados por economistas e muitos cientistas polticos, para desafiar os pressupostos da
economiatradicionaleparadestacarumparadoxolgicadaracionalidade.
Dilema do Viajante (TD) alcana esses objetivos, pois a lgica do jogo determina que 2 a melhor opo, mas a maioria
daspessoasescolhe100ouumnmeroprximoa100tantoaquelesquenotenhampensadoapartirdalgicaeaqueles
que compreendem que eles so desviando acentuadamente da escolha racional. Alm disso, os jogadores colhem uma
recompensamaiorpornoaderirarazodestamaneira.Assim,existealgoracionalquandoseescolhenoserracionalaos
jogaroDilemadoViajante.
Nos anos que se seguiram desde que eu criei o jogo, TD assumiu uma vida prpria, com os investigadores ampliando e
reportando resultados de experimentos de laboratrio. Estes estudos tm produzido insights sobre a tomada de deciso
humana.Noentanto,permanecemquestesemabertosobrecomoalgicaeoraciocniopodeseraplicadoaTD.
SensoComumeNash
Para ver por que 2 a escolha lgica, plausvel considerar uma linha de pensamento que Lucy poderia prosseguir: sua
primeira idia que ela deve escrever o maior nmero possvel de 100, que vai ganhar o seu $100 se Pete igualmente
vido. (Se o antigo realmente lhe custou muito menos do que $100, ela agora seria feliz pensando na insensatez do
esquemainventadopelogerentedacompanhiaarea.)
Logo,porm,elapercebequesetivesseescrito$99emvezdisso,elafariaumpoucomaisdedinheiro,porquenessecaso
elareceberia$101.MascertamenteessapercepotambmocorrercomPete,eseambosescreveu$99,Lucyreceberia
$99.SePeteescreveu$99,entoelapoderiafazermelhorsetivesseescrito$98,casoemqueelareceberia$100.
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Noentanto,amesmalgicaquelevariaPeteescolher$98tambm.Nessecaso,elapoderiadesviarpara$97eganhar$99.
E assim por diante. Continuando com essa linha de raciocnio levaria os viajantes em espiral decrescente para o menor
nmero permitido, ou seja, 2. Pode parecer altamente implausvel que Lucy realmente fosse nesta aspiral at atingir $2.
Issonoimporta(e,defato,opontoemquesto)esteolugarondealgicanosleva.
Tericosdosjogosgeralmenteusamesteestilodeanlise,chamadodebackwardinduction.Backwardinductionprevque
cadajogadorirescreverdoisequeelesvoacabarrecebendo2dlarescada(umresultadoquepodeexplicarporqueo
gerentedecompanhiatemfeitotobememsuacarreiracorporativa).Praticamentetodososmodelosusadospelostericos
dos jogos prevem este desfecho para TD os dois jogadores ganham $98 menos do que seria se cada um deles
inocentementeescolhesse$100sempensarnasvantagensdeescolherumnmeromenor.
Dilema dos Prisioneiros est relacionado com a mais popular do Dilema do Prisioneiro, em que dois suspeitos que foram
presos por um crime grave so interrogados separadamente e cada um tem a opo de incriminar os outros (em troca de
indulgnciapelasautoridades)oumanterosilncio(quedeixaapolciacomevidnciainadequadaparaumcaso,seooutro
prisioneiro tambm permanece em silncio). A histria soa muito diferente do nossa estdia dos dois viajantes com
antiguidades danificadas, mas a matemtica das recompensas para cada opo no Dilema do Prisioneiro idntico ao de
umavariantedaTDemquecadajogadortemaescolhadeapenas2ou3emvezdecadainteiro2100.
Ostericosdojogosanalisamosjogossemusartodaapompadasnarrativascoloridasesimatravsdaschamadasmatrix
derecomensasumagradequadradacomtodasasinformaesrelevantessobreasescolhaspossveiseresultadospara
cadajogador.AescolhadeLucycorrespondeaumalinhadagradeeescolhadePeteparaumacoluna,osdoisnmerosno
quadradoselecionadoespecificamassuasrecompensas.
Apesar de seus nomes, Dilema do Prisioneiro e a verso de duasescolhas no Dilema do Viajante no retrata um dilema
real. Cada participante tem uma escolha inequvocamente correta, a saber, 2 (ou, no caso dos presos, incriminar o outro).
Essaescolhachamadaa"escolhadominante"porqueamelhorcoisaafazernoimportaoqueooutrojogadorfaa.Ao
escolhera2emvezde3,Lucyvaireceber$4emvezde$3,sePeteescolher$3,eelairreceber$2emvezdenada,se
Peteescolher$2.
Em contraste, a verso completa do TD no tem escolha dominante. Se Pete escolher $2 ou $3, Lucy faz melhor
escolhendo$2.Mas,sePeteescolherqualquernmeroentre4e100,Lucyganhariamaisaoescolherumnmeromaiordo
que2.
Ao estudar uma matriz de recomensa, Teoria dos Jogos se baseia com mais freqncia no Equilbrio de Nash, em
homenagemaJohnF.NashJr,daUniversidadedePrinceton.(RussellCroweretratouNashnofilmeUmaMenteBrilhante).
UmEquilbriodeNashumresultadodoqualnenhumjogadorpodefazermelhoraodesviardeformaunilateral.Considereo
resultado(100,100)emTD(oprimeironmeroaescolhadeLucy,easegundadePete).SeLucyalterarasuaseleco
a99,seroresultado(99,100),eelavaiganhar$101.PelofatodeLucyganharmaisporestamudana,oresultado(100,
100)noumequilbriodeNash.
VenderouficarcomoingressodoshowdoMichaelJackson?
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Respondaessapergunta:"ApsamortedeMichaelJackson,aspessoasquecompraramumingressodoshowdeLondres
devem vendlo ou no, segundo Teoria dos Jogos?". Essa mesma questo apareceu em vrios jornais e blogs em 2009.
Selecioneidoisdelesabaixo,numatraduolivre.
1.OsingressosdeMichaelJacksonvalemmaisdoquearestituio?(TimesOnline,Dr.ChristopherPaley,postadopor
HannahDevlin,em01/07/2009)[1].
NaofertaaosdonosdebilhetesdoshowdeMichaelJacksondeteremodinheirodevoltaouficarcomobilheteinutilizvel
como lembrana, AEG introduziu aos fs um dos mais intratveis problemas nas cincias matemticas. Se quase todo
mundotemarestituio,emseguida,osbilhetes,desenhadopeloprprioReidoPop,setornamitemdecolecoevalem
umafortuna.Noentanto,setodosos750.000fsficaremcomseusbilhetes,entotodoselesterotodosinteispedaos
depapel.
A escolha que os fs enfrentam anloga ao problema "Bar El Farol", que tem sido alvo de centenas de trabalhos
acadmicos e inspirou toda uma nova disciplina (Minority Game). Neste problema, h um pequeno bar, que oferece uma
grande diverso as quintasfeiras noite, caso tenha menos de sessenta pessoas. Entretanto, ser uma noite muito
desagradvelsemaisdesessentapessoasestiverempresentes.Existem100pessoasnacidade.Assim,emumaquinta
feiranoite,vociraobarouno?
Se voc pensar que a maioria das pessoas vai ficar em casa, ento voc deve ir. Mas se todo mundo pensar da mesma
maneira, o local ficar lotado. Uma vez que voc percebeu isso, voc deve ficar em casa e ouvir um CD. Entretando, se
todo mundo pensar como voc, da o bar ficar vazio e voc perdeu a chance de se divertir no bar. Da mesma forma, se
vocraciocinarquecadafMichaelJacksonpedirarestituio,entovocdeveficarcomobilhete,maselespensamda
mesmamaneiraehaverumaabundnciadelembranas.Assimquevocdevepedirseudinheirodevolta,masento...
Ento,comobenefciodecentenasdetrabalhosacadmicosdecientistasaoredordomundo,oquedevefazerleitorque
possuiumbilhete?Apesquisanosdizque,sevocassumequetodomundovaiusaramesmaestratgiaquevoc,ento
omelhorquepodefazerarremessarumdado:decidirsedeveounomanterobilhete,deacordocomumaprobabilidade
determinadapelademandadebilhetesepreos.
Noentanto,calcularaprobabilidadebemdifcileosfs,semconhecerateoriadoMinorityGame,novojogarosdados.
ExisteumfatordequeoproblemaMichaelJacksonnoestnomesmopadroproblemaBarElFarol.Seosproprietrios
do Bar El Farol distribussem folhetos anunciando que iriam ficar quietos nesta semana, ento, seria uma aposta segura
ficar em casa com um copo de vinho. Portanto, meu conselho seria ler os jornais e decidir o que fazer com base nos
conselhos de um expert. Se todos os artigos estiver dito que os bilhetes ficaro como coleo, ento melhor pedir um
reembolso.SetodosartigosacusaremaAEGderasgarosbilhetesdefsdistraidos,melhorentoficarcomobilhete.Foi,
afinal,projetadoporMichaelJackson.
Seitudoissosoaimplausvel,e.TeoriadosJogosfazsuposiesexigentessobrearacionalidadehumanaquepodeno
seaplicaraolutofs.Eufariaumainvestigaomaisminuciosaempsicologiaeconmicaquesugerequeaspessoasno
esto muito dispostas a se afastar de um item quando sentem um senso de propriedade. Um f nostlgico deve pedir o
reembolso.
2.DearEconomist:MichaelJackson:ticketorrefund?(FinancialTimes,porTimHarford,03/07/2009[2].
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Pergunta:ApslerseucaptulosobreoTeoriadosJogosemseulivro,TheUndercoverEconomist,descobriqueosfsde
MichaelJackson(cercade800.000deles)temaoportunidadedereceberosseusbilhetesconcertocomoumalembrana,
em lugar de uma restituio do dinheiro. Presumo o valor futuro de qualquer um bilhete depender quase exclusivamente
sobreasescolhasdosoutros799.999fs.Paraonofnostlgico,queapenaspretendeveromelhorresultadofinanceiro,
qualseriaoseuconselhocombasenumaanlisedeTeoriadosJogos?PatrickHudson
CaroPatrick,
Acho que ele seguro assumir que se os demais 799.999 fs ficarem com o bilhete como recordao, seria melhor ao f
remanescentepegararestituio,aopassoque,seos799.999fspegaremodinheirodevoltae1fficarcomobilhete,
estebilhetesermuitovalioso.(Temostambmdeassumirqueopromotoresnoiro,emseguida,inundaromercadocom
osoutros799.999bilhetesindesejados.)
Da perspectiva de Teoria dos Jogos, o equilbrio da soluo claro. Digamos que recordao e de reembolso so
igualmente valiosos se 100.000 ficarem com a recordao e 700.000 pegarem a restituio. Nesse caso, cada f deveria
adoptaruma"estratgiamista",comumaprobabilidadedeumoitavotendoarecordao.(NerdyUmadica:rolltrsdados,
existeumachancedequeumemoitoototaldeexatamente10.)Cadafterprazeremrandomise,porquecadaf,sabe
queumaououtramaneira,eleouelavaiteralgodevalorequivalente.
[1]Linkhttp://timesonline.typepad.com/science/2009/07/willyourmichaeljacksonticketsbeworthmorethanarefund.html
[2]Linkhttp://www.ft.com/cms/s/2/01ce5dae66a111dea03400144feabdc0.html
Ojogoeocustodasinalizao
Todos ns sabemos o quo difcil encontrar o profissional ideal para um emprego.

Dezenas de candidatos enviam currculos que so repletos de credenciais
impressionantes. O problema : ser que essas credenciais realmente indicam se os
candidatos so de fato qualificados? Na verdade, entra em cena um jogo de
sinalizaoatravsdecredenciais.
Paratentardeterminarseumcandidatoqualificado,vocprecisasaberseuhistricoe
como ele alcanou as suas vrias credenciais. Algumas delas podem sinalizar alta produtividade no local de trabalho,
enquanto outras credenciais no. Um jogo de sinalizao um jogo de informao assimtrica, onde o primeiro jogador
envia uma mensagem para o segundo jogador. O primeiro jogador (candidato) sabe o seu prprio tipo. O segundo jogador
(recrutador)nosabetipodoprimeirojogador,masvaiagirdepoisdereceberamensagem.
Por muitos anos o "bilhete de entrada" para uma carreira bem remunerada tem sido um diploma universitrio. Um diploma
poderevelardedicaoeinteligncia,oupelomenosdemonstraraprpriavontadedeinvestirrecursosvaliososparaameta
de autoaperfeioamento. Provavelmente muitos programas de graduao fornecem competncias que so valiosas no
mercado.
Veja como o Prmio Nobel Michael Spence abordou o problema de unir empregadores e candidatos a emprego. Os
empregadores querem contratar trabalhadores produtivos, enquanto os candidatos querem empregos bem remunerados.
Suponha que voc tenha a sensao de que algum com um diploma ser mais produtivo do que algum sem
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graduaoessasernossapremissabsica.
Quanto um trabalhador produtivo vale para uma organizao? Vamos medir o seu resultado: suponhamos que um
trabalhadorprodutivogera$100.000dereceitaparaaempresa,enquantoumtrabalhadorimprodutivogeramenos,digamos,
$50.000.
Agora considere um empregado em potencial iniciando sua carreira. Usando a mesma dicotomia, vamos supor que todo
mundo no mercado de trabalho sabe seu prprio tipo: se ele realmente um trabalhador produtivo ou improdutivo. Esta
informaonoconhecida,claro,paraosempregadores.Queestratgiadeveadotaresseindivduoemparticular:obter
umdiplomaantesdeentrarnomercadodetrabalho,ouentoentrarnomercadodetrabalhoimediatamente?
Nstodossabemosqueconcluirumcursodegraduaoepsgraduaoexigemuitotempo,esforoedinheiro.Sabemos
tambm que em muitas instituies o diploma pode ser adquirido apenas pagando mensalidades e aparecendo
ocasionalmente nas classes (neste casos, entra em cena a credencial da instituio). Mas por simplificao nesta
premissa,porhoravamosconsideraroproblemadeobterumdiplomabasicamentecomomonetrio.Estudantespagampor
suascredenciais,tantodiretamenteemmensalidadeouemperdaderendimento.
Os empregadores esto interessados em saber se os profissionais a contratar so realmente produtivos. Mas como eles
no pode anexar eletrodos nas cabeas dos candidatos para descobrir isso, eles confiam em currculos e credenciais.
Lembrese,nesteexemploestamosassumindoquesertitulardeumdiplomaumsinaldeprodutividadenolocalde
trabalho.
Obterumagraduo(ououtrodiploma)umamaneiradeenviarumsinal.Maslembresequediplomasuniversitrios,como
amaioriadossinais,nopodeserobtidogratuitamenteparasersignificativodevehaveralgumtipodecustoousacrifcio
envolvidos. A questo agora , quanto custa para obter uma credencial, ou em outras palavras, investir em um sinal que
diz:"Eusouprodutivo"paraoempregador?
Spence assumiu que mais caro para uma pessoa improdutiva obter uma credencial do que para uma pessoa
produtiva. H maneiras diferentes de ver isso. Uma delas que a pessoa naturalmente improdutiva precisa de mais
esforo para alcanar o mesmo objetivo. Por exemplo, a pessoa improdutiva acaba terminando o curso em oito anos, em
vezdequatroparaobteroseudiploma.Semchegarcomumnmeroexato,vamossuporqueumapessoaprodutivaprecisa
gastar$Cparaobtersuascredenciais,enquantocustaodobro(ouseja,$2C)paraapessoaimprodutivaparaobteroseu.
Qual salrio o empregador est disposto a pagar? Suponha que o empregador acredita que os candidatos credenciados
seroprodutivos,equeoscandidatosnocredenciadosseroimprodutivos.Ainda,suponhaqueoempregadoranuncieum
salrio de $90.000 para candidatos com diploma, e $ 45.000 para aqueles sem diploma. Queremos descobrir ento trs
respostas:
1.Quaisoscandidatosdevemprocurardiploma
2.Seosempregadoresestorealmentecontratandoaspessoascertascomossalrioscorretos
3.Quantoumdiplomadevecustar
Fazendoaanlise
Primeiro,vamosresumirosdadosnestemercadodetrabalho:
Ostrabalhadoresprodutivosgeram$100.000dereceita
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Ostrabalhadoresimprodutivosgeram$50.000dereceita
Aempresapaga$90.000paracandidatosquetenhamumdiploma
Aempresapaga$45.000paraoscandidatossemdiploma
Odiplomacusta$Cparaaspessoasprodutivas
Odiplomacusta$2Cparaaspessoasimprodutivas
Aempresanosabeotipodocandidato(produtivoouimprodutivo)
Suponha que um candidato produtivo contratado. (Lembrese, o empregador no sabe se o candidato produtivo).
Considerandoocustodaeducao,estapessoareceber$90.000Cseelativerumdiploma,e$45.000seelanotivera
graduao.Damesmaforma,umcandidatoimprodutivoreceber$90.0002Cseeletiverumdiploma,e$45.000seno.
Destaforma,oprofissionaltipoprodutivotermaisbenefciofinanceiroaoobterumdiplomadesdeque(90.000C)>45.000.
Esobreotipoimprodutivo?Paraessapessoa,melhornocomearumcursodegraduaose45.000>(90.0002C).Se
resolvermos essas duas condies em conjunto, vemos que quando o custo da educao (C) menor que $45.000,
melhorparaotipoprodutivoobterseudiploma.Tambm,quandoCmaiordoque$22.500,novaleapenaparaotipode
improdutivofazeragraduao.
O resultado um notvel equilbrio notvel separando os extremos (separating equilibrium). Enquanto o custo de um
diploma universitrio (neste modelo) entre $22.500 e $45.000, os dois tipos de candidatos a emprego se segregam
perfeitamente.Ostiposprodutivossempreobtemumdiploma,eviceversa,ostiposimprodutivosnunca.
Concluso: a sinalizao que ambos enviam perfeitamente confivel. O empregador vai contratar candidatos
credenciadospelosalrioalto,enocredenciadospelosalriobaixo.Finalmente,estesimplesmodelosocialtambmnos
dizcomoafixarumpreopelaeducaoafimdeobterumresultadodesejvel.Observequeumpreobaixo(porexemplo,
$22.501)maiseficienteparaessasociedadedoqueumpreoelevado(digamos,44.999dlares).
Um alerta: no cometa o erro de tomar qualquer modelo da Teoria dos Jogos muito literalmente. O chamado equilibrio
separador (separating equilibrium) apenas fornece uma histria atraente. Voc deve resistir tentao de sair escrevendo
uma carta a revistas especializadas dizendo quem deve ir para a faculdade e quais os preos estabelecer para cursos de
graduao.Osmodelossobonsenquantoaspremissassoboas.Antesdetirarconclusesparaomundoreal,voctem
quepensarmuitosobrealegitimidadedasgeneralizaes.Naprtica,diferentesdiplomasenviamsinaisdiferentes,osseus
custossodiferentes,algumasinstituiestmpadresmaiselevadosqueoutros,eassimpordiante.
Comovocpodesuspeitar,omundoperfeitamenteordenado(emformaderankingentreosprodutivoseimprodutivos,por
exemplo) no existe em todas as situaoes. possvel que alguma sinalizao no funcione, criando um mundo
assimtricoeimperfeito.
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Masosinsightsdomodelosobons.Almdeconcluirqueexisteumafaixatimadepreodaeducaoqueajudaou
induz uma sinalizao crvel, tambm concluimos algo importante sobre os extermos. Se muito caro para obter um
diploma,novaleapenanemparaotipoprodutivo,ecertamentenovaleapenaparaoimprodutivo(poiscustoodobro).
Assim, neste caso, quando o custo da educao elevada (superior a $45.000 no modelo), todos os candidatos so
agrupadosnomesmobarco.Todoselesselecionamamesmaestratgia,quenoobterodiploma.
Comoningumvaiobterumdiploma,nohsinalizaodeprodutividadee,conseqentemente,oempregadoriroferecera
todos o baixo salrio pois no consegue diferenciar os candidatos. Diferente do equilibrio separador, este o equilbrio de
agrupamento(poolingequilibrium),ondeosdiferentestipossoindistinguveisparaoempregador.Damesmaforma,se
muitobaratoobterumdiploma,valeapenaparatodomundo,produtivoseimprodutivos,etodosteroodiploma,Assim,o
empregadortambmnoconsegueoferecerdiferenciaonosalriousandoacredencialdodiplomacomoindicador.
A vida real repleta de sinais usados pelas pessoas usando credenciais ou outros atributos para serem percebidas de
formadistintaeobtervantagemcompetitiva.Estejogodasinalizaomaiscomplexodoqueomodeloapresentado,que
foipropositamentesimplificado.Ficamosinsightsparasuaprximaestratgiacomodesenharumesquemadeincentivos
ecustosqueconsigadiferenciaraspessoasparaseupropsito?Igualmente,comoemitirumasinalizaoconvicente?
BaseadonolivroTheCompleteIdiotsGuidetoGameTheory,EdwardC.Rosenthal,AlphaEditors,2011
Ojogodabuscadeumaempregadadomstica
O servio de uma agncia de bab ou domstica geralmente funciona assim. As babs procuram a agncia, preenchem
umaficha,passamporumatriagemefazempartedeumbancodedados.Osempregadores(paiouamecomcrianas
pequenas) entram em contato com a agncia, que envia algumas candidatas para entrevista de acordo com o perfil
solicitado.
Aagncianofazesseserviodegraaoempregadorpagaovalordeumsalriomensaldaprofissionaleabab
pagaumacomisso. O valor ao empregador alto, mas h garantia: se durante os primeiros trs meses a bab no der
certo,aagnciainiciaoutroprocessodeindicaeseentrevistasdegraa.
Antesdeexplorarosincentivoseconmicosdeste"jogo",abaixoumacontecimentorealcomigo.Contratamosumaagncia
que agendou uma entrevista com Maria numa terafeira s 10h. No dia da entrevista, s 9h, recebemos uma ligao da
agnciadizendoqueacandidatanoviriamaispoisalegouumacidentedenibusnodiaanterior.Aestriaestavaestranha
epedimosotelefonedaMaria.Aoligarparaelapercebemoscertogaguejarestavaclaroquenoeraestaaverdade.Aps
insistir,Mariarevelouqueaagnciapediuaelaparainventarestaversoenoaverdade:oclientedaentrevistaanterior
gostoueacontratouprimeiro.Ligamosparaaagncia.Agerentedissequesabiaapenasaestriadoacidentedenibuse
nadamaissobreoutroemprego(sabiadasdemaisentrevistas,massemefetivaoatento).Ouseja,agerentedisseque
aagnciatambmfoienganada.Quemestavadizendoaverdade?Ambasversesestavamestranhas.Nofomosafundo
poisissopoucoimportava.Bolaparafrente,prximacandidata.
Mas o caso oferece timos elementos para uma anlise de Teoria dos Jogos, especificamente no Dilema dos
Prisioneiros.Setodoscolaborassem,todosganhariam,masobserveosmotivoseconmicosdecadaum:
Aagnciafazatriagem,ofereceasbabserecebeseupagamento(umsalrio)
Ababmostrasuasqualidades,recebeseuempregoepagaacomisso
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Aempregadorpagaumsalrioerecebeabab
Nodifcildeverqueexistemvriosincentivosparaatraio.Primeiro,nadaimpedequeoempregadoracertecoma
bab de contratla "por fora" e combinar o seguinte discurso para com a agncia: o empregador diz que conseguiu uma
babcomoutraempresa(legtimoprocuraremmaisdeumaempresa)eacandidatadizqueconseguiuempregoatravs
deoutraagncia(legtimoecomumumacandidatausarmaisdeumaagnciasimultaneamente).Nestecasoambosno
pagam nada para a agncia. Mesmo que a agncia venha a descobrir o conluio, h pouco recurso judicial. Segundo, nada
impedetambmqueempregadoreempregadocombinememintamosalriofinalacertadoparapagarmenoscomisso.
Naverdade,onicojogadorquenopossuiincentivosparaatraioaagncia.Anicavantagemqueelapossui,devido
assimetriadeinformaes,saberdealguns"defeitos"dacandidataenorevelaraoprovvelempregadoretentarpassar
"gato por lebre". Entretanto, todas as deficincias da bab so descobertas na entrevista ou nos primeiros meses, e h a
garantia contratual da agncia de iniciar um processo novamente sem custo. Qualquer tentativa de deslealdade ou
incompetncia da agncia no processo agride sua prpria reputao. Tecnicamente, este um jogo repetitivo tpico a
agncia depende de indicaes de clientes satisfeitos. Uma "escorregada" da agncia faz com que ela perca clientes
potenciais.
A bab outra "jogadora" que possui poucos incentivos para trair considerando as conseqncias. Nada garante que ela
fiquenoempregoorestodavidaevaiprecisardeumaagncianovamente.Certamentenoterlugarnamesmaagncia
que traiu e, caso os concorrentes sejam minimamente organizados para criar uma lista negra de candidatos (o que seria
certo,aexemplodeumalistademaupagadoresnocomrcio),atraidoranoconseguirnenhumaajudanarecolocaono
mercado.
Oempregadoronicoquenosofredoproblemadereputaonojogorepetitivo,poisnoexisteumalistanegrade
clientes a ponto de prevenir outra agncia de ter um empregador mentiroso. Neste esquema de incentivos, para o cliente
tratasedeumjogodeinteraonicaparaaagnciaebabsojogosdeinteraorepetitiva,eissofaztodadiferenano
comportamento.
Mesmoassim,amaioriadosclientessohonestos,porque?Existemduaspossveisexplicaesparaisso.Primeiro,para
o empregador trair necessrio a participao da bab na trama e ela no tem garantia de sucesso no novo emprego a
ponto de no precisar mais da agncia do futuro. Mais que isso, existe a possibilidade do cliente propor e a bab rejeitar
usando argumentos morais, e nenhum cliente gostaria de tal repreenso vexatria. Segundo, como mostram alguns
experimentos, pessoas no necessariamente agem apenas economicamente quando existem ntidos componentes ticos
nojogo.Ouseja,seriafciltrair,compouqussimaconsequncia,mas"errado".Assim,vamosfazeracoisacerta.Ainda
bem.
OndeaprendermaissobreTeoriadosJogos
Se voc deseja se aprofundar mais sobre o tema, existem vrias alternativas disponveis em livros ou em
saladeaula.Todasosformatossecomplementam.
Para quem gosta de ler e estudar sozinho, a opo ideal so as publicaes especficas sobre Teoria dos Jogos. Na
pgina de indicao de livros [neste link] voc encontra uma srie para o leitor autodidata. H basicamente dois tipos:
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aqueles mais tcnicos com formulaes matemticas e conceitos mais formais (uma espcie de livrotexto) e os mais
voltadosparaopensamentoestratgicocommaisestudosdecaso,semtecnicidademasaindaespecficosobreTeoriados
Jogos. A maioria so na lngua inglesa, mas j h boas publicaes em portugus, seja por autores nacionais como por
tradues.Apenasindiqueilivrosquepossuonaminhabiblioteca.
Existem livros no especficos sobre Teoria dos Jogos mas que abortam o tema em algum contexto. Geralmente
apresentamumcaptulo(oumenos)dentrodostpicosdeEconomiaouEstratgia.Abaixosodoisexemplos.Apesarde
seremnoseremprofundosnateoriaemsi,apresentamumaboanoo.
Economia:TheCartoonIntroductiontoEconomics,deYoramBauman
Estratgia:AEstratgiaeoCenriodosNegcios,dePankajGhemawat
Ainternetpossuiumainfinidadedesitesouartigos,evidentementemenosestruturadosoucompletos,masajudamavoca
formar uma cenrio mais diverso. A pgina de links [clique aqui] apresenta algumas opes de sites, posts em blogs,
artigosemrevistas/jornaisevdeos.
Para quem quer aprender em saladeaula, geralmente a Teoria dos Jogos ensinada nas disciplinas de Economia nos
cursosdegraduoepsgraduaoemAdministraoouEconomia,quandoseabordaCompetioemOligoplios [se
voctemalgumainformaodiferente,escrevaaqui].
Comoexemplo,algunslivrostextosdeEconomiaqueapresentamcaptulossobreTeoriadosJogosso:
IntroduoEconomia,deRGlennHubbardeAntonyPatrickOBrien
PrinciplesofEconomics,deRobertFrankeBenBernank
MicroecnomicsandBehavior,deRobertFrank
Alm dos cursos de Economia/Administrao em graduao ou ps, existem poucos casos de cursos presenciais
especficos sobre Teoria dos Jogos. Apenas conheci um, na Casa do Saber (link1 e link2) [se voc tem mais alguma
informao,escrevaaqui].
Mas h ainda cursos presenciais para executivos onde Teoria dos Jogos um tpico dentro do currculo. Como exemplo,
abaixodoiscursosdeEstratgiaeumemEconomiaqueutilizamaTeoriadosJogosnocontextodetomadadedecises.
CliqueaquinoprogramaevejaondeexatamenteaTeoriadosJogosestenserida.
1.NaKellogSchoollofManagement(NorthWesternUniversity),cursoexecutivoCompetitiveStrategy.
2.NaUniversityofChicago,cursoexecutivoCorporateStrategy.
3.NaFundaoGetlioVagas(FGV),cursoexecutivoGVPECIntensivodeEconomia.
Ainda, o curso em vdeo sobre Strategic Thinking Skills da empresa The Great Courses tambm apresenta um captulo
sobreTeoriadosJogos.CliqueaquinoprogramaevejaondeexatamenteaTeoriadosJogosestenserida.
UmsoftwareparasimularotorneioeaestratgiaOLHOporOLHO
A IOWA State University possui um timo sofware para simularmos os resultados do famoso torneio de Robert Axelrod,
ondeaestratgiaOLHOPOROLHO(TITFORTAT).
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Olinkhttp://www.econ.iastate.edu/tesfatsi/demos/axelrod/axelrodT.htm
Com o software voc pode escolher quais estratgias jogaro entre si, quais os payoffs, quantas rodadas e verificar os
vencedoresemformatodetabelaegrfico.
Dois grandes livros que explicam o Computer Prisioners Dilemma Tournament e o resultado da estratgia OLHO POR
OLHOso:
TheEvolutionofCooperation,deRobertAxelrod
PrisonersDilemma,deWilliamPoundstone
TrechosdesteslivrossobreoTITFORTATsoreveladores:
"The trouble with TIT FOR TAT. As well as TIT FOR TAT performed, it does not follow that it is the "best" of all possible
strategies.Itisimportanttorealizethatnostrategyisgoodorbadoutofcontext.Howwellastrategydoesdependsonthe
strategies with which it interacts. TIT FOR TAT does have several failings. It doesnt take advantage of unresponsive
strategies.WhenpairedwithALLC(1),TITFORTATcoorperatesandwins3pointseachdilemma.
Itwoulddobettertodefectandwin5points.Infact,withanyunresponsivestrategy,thebestcourseofactionistodefect.
Defectionalwaysyieldsahigherpayoffinthecurrentdilemma,andthereisnopossibilityofretaliationwithanunresponsive
strategy.TITFORTATismoreorlesspredicatedontheassumptionthattheotherplayeristryingtogetagoodscore.After
thefirstmove,TITFORTATrepeatsthestrategyoftheotherplayer.Whenpairedwitha"mindless"strategylikeRANDOM,
TITFORTATdescendstoitslevelanddoesnobetter."(Poundstone)
"TITTATwonthetournamentbecauseitdidwellinitsinteractionswithawidevarietyofotherstrategies.Onaverage,itdid
betterthananyotherrulewiththeotherstrategiesinthetournament.YetTITFORTATneveroncescoredbetterinagame
than the other player! In fact, it cant. It lets the other player defect first, and it never defects more times than the other
players has defected. Therefore, TIT FOR TAT achieves either the same score as the other player, or little less. TIT FOR
TATwonthetournament,notbybeatingtheotherplayer,butbyelicitingbehaviorfromtheotherplayerwhichallowedbothto
dowell.TITFORTATwassoconsistentatelicitingmutuallyrewardingoutcomesthatitattainedahigheroverallscorethan
anyotherstrategy."(Axelrod)
Agrandecontribuiodestesimuladorfazerestestestes.Eufiz.Everdadesobreospontosacima.
(1)ALLCsignificaSempreCooperar
Oautointeressepodeajudartodomundo
Nesta sua jornada em entender os reais incentivos para prever as reaes do outro jogador, muito provvel que seu
interlocutorbusquemaximizarosprpriosobjetivos.Chamamosestepropsitode"autointeresse"(doinglsselfinterest).
Oautointeressenosinnimode"egosmo"enonecessariamentepossuiumavisode"eumais,vocmenos"ou"eu
ganho, voc perde". O autointeresse o interesse em si prprio na busca nos prprios ganhos e um desejo legtimo.
Voc pode ganhar mais, eu no me importo, desde que eu ganhe o que eu quero, como lucro, marketshare, uma boa
negociaodepreo,serpromovido,maisdinheiro,poderouqualquerutilidade,noimportandoseooutrojogadorganheou
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perca. Meu autointeresse no est vinculado a sua perda pode existir o "ganhaganha" mesmo com autointeresse. No
estamos falando de sabotagem ou mtodos destruidores. Neste contexto do autointeresse, no h nada de imoral em
buscarosprpriosobjetivos.
Podeparecerparadoxal,masoautointeressetambmbeneficiaosoutros.PopularizadoporAdamSmith,humacorrente
econmica que diz que a sociedade como um todo faz avanos porque os indivduos maximizam os prprios objetivos
(autointeresse). Conhecer esses objetivos individuais, particularmente do seu adversrio, a essncia do Pensamento
Estratgico.JamesMillerfazumacaricaturainteressantedecomoautointeresseajudatodomundoeinduzacolaborao.
EmseulivroGameTheoryatWorkHowtoUseGameTheorytoOutthinkandOutmaneuverYourCompetition,eleescreve
algoassim[2]:
"No mundo da Teoria dos Jogos no existe clemncia ou compaixo, apenas autointeresse. A maioria das pessoas se
preocupamapenascomelasetodomundosabeeaceitaisso.Oseuempregadornuncavaitedarumaumentoporque"
umacoisalegalafazer".Vocconseguiroaumentoseconvenclodequeissoserveaosinteressesdele.Estemundoda
TeoriadosJogosigualaoambientesupercompetitivodosnegciosnomundocapitalista.
Mas mesmo quando todos agem de forma cruel e competitiva, a lgica da Teoria dos Jogos ensina que as pessoas
egostasdevemcooperaretratarosoutroscomlealdadeerespeito.Vocpoderiaperguntar,"Lerestelivroirmeajudara
ganhardinheiro?".UmarespostagenunaemTeoriadosJogosseria:umavezquevocjcomprouestelivro,entoeu
norealmentemeimportoqualbenefciovocteraollo.
Naverdade,vocprovavelmentejcomprouestelivroaoleracapa,aorelha,ondiceeoprimeiroparagrafodaintroduo.
Talvez eu deveria apenas colocar muito esforo nestas pequenas partes do livro e no resto apenas encher linguia, ser
verborrgico e repetitivo apenas para deixar o livro grosso o suficiente para custar mais caro. Afinal das contas, eu tenho
maiscoisasimportantesnavidaparafazerdoqueescreverparaoprazerdepessoasqueeununcaencontrei.
claro,eugostodedinheiroequantasmaiscpiasdolivroeuvender,maisdinheiroeuvouganhar.Sevocgostardeste
livro, voc pode sugerir a um amigo que comprar uma cpia. Tambm, se eu escrever outro livro, voc estar mais
propensoacomprlosegostardesteaqui.Assim,porrazespuramenteegostas,eucolocariabastanteesforopara
ofereceravocinformaesvaliosas.
Ainda, a editora do livro (McGrawHill) tem o direito contratual de rejeitar meu manuscrito. Como ela uma empresa de
longos anos no negcio de publicaes, ela seria afetada negativamente se publicar um contedo imbecil numa boa
embalagem. Por isso, se eu falhar em colocar algo de valor neste livro, a editora vai pedir de volta o dinheiro que me
adiantou. Por isso, saiba que, se voc acabar gostando deste livro, no porque eu escrevi com o propsito de
deixlofeliz.Euoescreviparamaximizarmeusrendimentos.Eunomeimportocomsuasatisfao.osistema
capitalistasoboqualoslivrossoproduzidosnosEUAquecriamincentivosparaeuseriamentemeesforaraescreverum
livroqueosconsumidoresvogostareterbenefciosaoler."
A descrio de James Miller pode ser um tanto caricata ou exagerada, mas representa bem como o autointeresse do
escritorfornecebenefciosaosleitoreseaeditora.Comomoraldaestria,vocprecisamanteremmenteque,namaioria
dosseusjogos,seusparceiroseconcorrentesestopensandoNELESmesmo.Issotemduasimplicaesprimeiro,como
descrito no Modelo 2, voc precisa saber exatamente qual o incentivo e motivao deles segundo, como vimos, no
necessariamenteoautointeresseruim.
[2]GameTheoryatWork,JamesMiller,2003,McGrawHill
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11/08/2016

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