COMO AUMENTAR AS VENDAS

DE UM PEQUENO

NEGÓCIO
 ÍNDI C E

2 COMO AUMENTAR MINHAS VENDAS?

3 MOSTRE SEU VALOR

4 CUIDADO COM O PREÇO

6 A PRESENÇA DIGITAL

7 O CLIENTE CERTO: COMO FIDELIZAR?

9 USANDO PROMOÇÕES

10 AGORA É COM VOCÊ, EMPREENDEDOR!

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 COM O AUM E N TA R
MINH AS V E N DAS?
A grande missão do pequeno empre-
endedor é aumentar as vendas de pro-
dutos ou serviços e tornar o seu negó-
cio cada vez mais lucrativo e estável.
Entretanto, essa é uma jornada um tanto
quanto difícil e nem sempre é possível
encontrar caminhos sozinho.
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Neste material, você vai encontrar algu-
mas dicas para conseguir fazer suas ven-
das subirem ao lidar com o valor do seu
produto ou serviço, definir seu preço,
marcar presença na internet ou fidelizar
os clientes.
 1. MOSTRE SEU VALOR
U m ponto às vezes negligenciado no
empreendedorismo é a capacidade de
um produto, serviço ou marca serem
mais do que aquilo que está sendo
vendido. Isto é, há outros valores que
podem ser incorporados à sua pequena
empresa que repercutem na quantidade
de vendas que seu negócio faz.
A forma como o cliente percebe o valor
do seu produto ou serviço está direta-
mente relacionada à maneira como eles
são apresentados. Por isso, é importante
entender o que seu público está procu-
rando no mercado. A melhor maneira de
descobrir isso é com uma pesquisa de
mercado, que pode ser resumida em três
perguntas:
• Perguntas de necessidade: identifique
o que o cliente quer e as motivações
por trás disso. Assim, você vai conseguir
explorar essas informações para efetivar
vendas.
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• Perguntas de expansão: é comum
que já se ofereça o produto como solu-
ção ao se identificar a necessidade. Ain-
da assim, o mais indicado é explicar as
consequências daquele problema para o
cliente e, aí sim, colocar o seu produto
no cenário.
• Perguntas de resolução: é fundamen-
tal que seu cliente visualize a solução
para o problema dele em seu produto.
Faça-o imaginar que seu produto ou
serviço é capaz de resolver de vez aque-
le impasse e mencione benefícios, não
características daquilo que você oferta.
Para realizar a pesquisa de forma on-li-
ne, você pode utilizar ferramentas como
Typerform, Survey Monkey e os formu-
lários do Google, que são gratuitas.
 2. CUIDADO COM O PREÇO
Foto: Shutterstock
A
formulação do preço é um dos pon-
tos mais importantes para suas vendas.
Isso porque se você estiver muito dis-
tante dos concorrentes no preço cobra-
do, é muito provável que, especialmente
em períodos de crise, você perca opor-
tunidades para a loja ao lado.
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O Sebrae indica que o caminho para a
definição do preço de um produto ou
serviço passa pela avaliação do valor de
mercado praticado pelos concorrentes
e o valor calculado, que é obtido a partir
de custos e despesas.
É fundamental que seu preço não se
destaque dos concorrentes que ofere-
cem algo similar ao do seu negócio. No
aspecto mercadológico, é preciso levar
em consideração o conhecimento da sua
marca, tempo de mercado, volume de
mercado e agressividade do segmento
em que você está inserido.
Também é importante avaliar os aspec-
tos financeiros. O preço da venda deve
cobrir despesas variáveis (como comis-
sões) e fixas (aluguel, água, luz, telefone
e salários). Para controlar os gastos, você
pode fazer uma planilha que irá te ajudar
a deixar tudo organizado.
Na hora de definir a margem de lucro,
 Foto: Shutterstock
tenha em mente a rentabilidade. Para
isso, você precisa dividir o lucro pela
receita total e multiplicar por 100 - lem-
brando que o lucro é o faturamento
total da empresa em um período deter-
minado menos o valor total do que foi
gasto. O resultado será a porcentagem
da sua margem.
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Para saber se o preço do seu produto
está dentro do mercado, visite lojas, faça
pesquisas de preço on-line e converse
com quem se interessa pelo seu seg-
mento. Se for preciso, considere fazer
um reajuste e observe o resultado nos
próximos meses. Esse é um dos passos
que pode alavancar suas vendas.
 3. A PRESENÇA DIGITAL
Foto: Shutterstock
Há mais ou menos 20 anos, a internet
começou a tomar o espaço antes ocupa-
do pelos meios tradicionais de comuni-
cação, como TV, jornais e rádios, fazen-
do com que os hábitos de consumo fos-
sem mudando ao longo do tempo. Hoje,
mostrar sua marca na internet é estreitar
o contato com um grande número de
clientes em potencial, o que aumenta a
possibilidade de converter uma venda.
É aí que surge o conceito de
presença digital. Ter presença digital
é estar conectado ao mundo on-line
a partir de sites, blogs e redes sociais.
Mas não se trata apenas de criar portais,
copiar conteúdo dos concorrentes e
criar uma página no Facebook.
A criação de um site funciona como o
endereço do seu pequeno negócio na
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rede. Por lá, deve haver todas as infor-
mações da sua empresa: quais proble-
mas você pretende solucionar, endereço,
telefone, e-mail para contato, perfis nas
redes sociais e, claro, um setor onde
estará descrita a empresa – “Quem
somos”.
Se você quiser vender seus produtos
pela internet, garanta que sua loja virtual
seja simples de utilizar. Teste a experiên-
cia com amigos, família, e veja como ela
funciona em outros dispositivos além do
computador, como celular ou tablet.
Há empresas que oferecem esse tipo de
serviço completo, com direito a consul-
tas com especialistas e suporte tecno-
lógico a preços que cabem no seu orça-
mento. Vale pesquisar.
 4. O CLIENTE CERTO:
COMO FIDELIZAR?
Foto: Shutterstock
O segredo para o sucesso de qualquer
negócio é saber como atender, satisfazer
e fidelizar seus clientes. Manter um bom
cliente pode ser até cinco vezes mais
barato do que conquistar um novo.
O primeiro passo para aumentar as ven-
das a partir da fidelização é saber que o
cliente se torna fiel à uma marca quando
recebe o produto ou serviço que procu-
ra. Para isso, é preciso saber quem são
as pessoas que procuram a solução que
você oferta.
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Portanto, trace diferentes perfis de con-
sumidores ideais para facilitar a conver-
são da venda, tendo como base conheci-
mento prévio sobre eles.
Outro ponto determinante é controlar a
expectativa que seu cliente tem sobre o
seu produto. Para isso, não minta sobre
as soluções que você entrega, muito
menos faça do seu produto a última solu-
ção para todos os problemas. Isso garan-
te que você não vai oferecer algo que não
consegue fazer, as frustrações com suas
 Foto: Shutterstock
compras vão diminuir e clientes voltarão
à sua loja.
Ofereça ao cliente aquilo que ele pede,
não o que você quer vender. Atender a
real necessidade do cliente é fundamen-
tal para mantê-lo com você a longo pra-
zo. Além disso, dê tratamento especial
para clientes frequentes.
Pode ser através de cartões fidelidade,
do envio de presentes em datas impor-
tantes ou de prioridade de atendimento,
por exemplo.
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Uma estratégia de relacionamento e
fidelização interessante é relembrar
clientes antigos daquilo que eles com-
praram com você. Esse passo pode ser
feito pelo envio de e-mails marketing
periódicos por meio de ferramentas
como o Mailchimp, por exemplo.
Acima de tudo, tenha o atendimento
ao cliente como um diferencial do seu
negócio. Deixe clara a importância do
bom atendimento para sua equipe no
momento do treinamento, e faça atuali-
zações constantes.
 5.USANDO PROMOÇÕES
Agora que você sabe com agregar valor
ao seu produto ou serviço, entendeu
como formular preço e conheceu a
importância de fidelizar seu cliente, é
hora de falar sobre como trabalhar com
promoções.
É fundamental que sua promoção tenha
um objetivo. Você pode baixar preços
para lidar com estoque alto, atrair novos
clientes, lançar uma atualização de pro-
dutos, ou, ainda, alavancar a venda de
outros itens que estão nas prateleiras ou
serviços ofertados por você.
Escolha o melhor modelo de promo-
ção: cupom de desconto, desconto em
compras no atacado ou desconto pro-
gressivo a partir da quantidade de itens
comprados. E faça da promoção uma
solução para alguma necessidade dos
clientes.
É importante estar atento aos momen-
tos que podem ser explorados, como
datas especiais variadas, e estabelecer
um prazo para a promoção. O senso de
urgência pode ajudar a alavancar suas
vendas.

Uma promoção não faz sentido se não

tiver relevância para o público. Tenha em
mente quais são os potenciais clientes a
serem atraídos por ela: saber com quem
você quer falar é fundamental.

Por mais que seus motivos possam estar

relacionados às questões internas do
seu pequeno negócio, não deixe que
o cliente se sinta enganado. Para isso,
ofereça vantagens reais nos preços. Uma
maneira de fazer isso é descobrir as
mercadorias mais buscadas e oferecer
descontos progressivos. Isto é: quanto
mais produtos seu cliente levar, maior o
desconto. Foto: Shutterstock

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 AGO RA É CO M VO C Ê ,
EMP RE E N DE D O R !
Foto: Shutterstock
Aumentar as vendas do seu pequeno
negócio depende de conhecer e enten-
der o cliente. Além disso, é preciso que
você o encontre no momento certo, com
a melhor solução com um preço adequa-
do. Nesse sentido, é preciso mais do que
instinto empreendedor.
É fundamental que você apresente um
produto ou serviço que agregue valor à
solução oferecida. O caminho mais fácil
para isso é fazer pesquisas de mercado.
Outro ponto determinante é a precifica
ção. Para acertar nesse sentido, é preci-
so achar o meio termo entre as despesas
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e também o preço de mercado.
Depois, ainda é preciso que você se
encontre com o cliente na internet. Ao
garantir uma boa presença digital, a pos-
sibilidade de você converter uma venda
aumenta.
Por fim, é imprescindível que você trate
o cliente como ele merece. Assim, você
consegue fidelização e seus clientes pas-
sam a ser fãs da sua loja. Nada melhor
do que fazer boas promoções para
alcançar este último objetivo. Agora é
com você!