Olá, hoje quero compartilhar uma excelente estratégia para divulgação e

vendas de cursos de inglês (que também pode ser adaptada para outros
cursos).

Geralmente quem tem escola de inglês e é franqueado de grandes mar-

cas, tem uma estratégia pronta de vendas, que na maioria das vezes con-
siste em:

- Fazer um primeiro contato por telefone

- Agendar uma visita (na escola ou na casa do prospect)
- Fazer uma ótima apresentação de vendas
- Fechando ou não, pedir novas indicações...
- Continuar o processo...

Essa sem dúvidas é uma das estratégias mais eficientes e conhecidas no

meio das escolas de inglês, responsável pelo sucesso de grandes marcas
no mercado...

Hoje, vamos ver outra estratégia baseada no "curso completo e grátis",

focando na geração de valor antes da venda... (gatilho mental da recipro-
cidade)

Em um post de alguns dias atrás, já falei superficialmente sobre ela, agora

vamos ver maiores detalhes.

Conhecendo a base da estratégia:

A estratégia básica consiste em oferecer um curso presencial COMPLETO

e GRATUITO de Inglês para Turismo que tem em média 8 a 12 horas aula,
incluindo material didático (mini apostila) e certificado de conclusão
(sim, tudo 100% gratuito)

Agora os detalhes que fazem toda a diferença:

Perceba que você não vai oferecer "um mês de aulas grátis" ou "um mó-
dulo grátis", ou mesmo "aulas demonstrativas"...
Essas chamadas representam o mesmo que: "amostra grátis" e isso não
gera o devido interesse para seu aluno.

Como sempre digo aqui no blog, coloque-se no lugar do seu prospect:

Você sairia da sua casa, pegaria trânsito, deixaria de fazer outras coisas
importantes para ir até uma escola só para ganhar uma simples amostra
grátis de curso?

Provavelmente não, mas você faria um esforço se fosse para fazer um cur-
so COMPLETO e gratuito de inglês, já que um brinde desses custaria pelo
menos 500.00 no mercado.

Entendeu a diferença? Não dê amostras grátis, dê cursos completos. :-)

A chamada para o curso gratuito:

Durante a chamada, em nenhum momento será falado em venda de ou-

tro curso, bolsa parcial ou benefício, ou qualquer outra ação que demons-
tre ao prospect que você pretende vender algo para ele (esse é o segre-
do).

O prospect precisa ter plena certeza que irá ganhar um curso de inglês pa-
ra turismo na sua escola e que isso é incondicional, ou seja, que não terá
nenhuma taxinha escondida como nas velhas estratégias.

Além disso, é claro, você deve atender essa expectativa a altura e cumprir
com o combinado.

Justamente por se tratar de um curso completamente gratuito, as portas

serão abertas bem mais facilmente para sua escola, seja para fazer um
telemarketing, seja para fazer uma divulgação nas escolas e colégios da
sua cidade.

Recomendo a chamada por telemarketing e se possível, visita nas salas de

aulas das escolas e colégios, além de anúncios pagos no Facebook, levan-
do para uma página de cadastro de intenções.
Tenha um "gancho" para a chamada:

Para ligar para um prospect ou fazer uma visita nas escolas, você precisa
de um motivo, um gancho, porque as pessoas irão se perguntar: "Por que
essa escola está fazendo esse curso grátis?"

Esse gancho pode ser uma parceria com o "Programa Aprender" por e-
xemplo, ou com a rede de parceiros da sua metodologia da ensino (com-
bine isso antes) ou por um Programa Social de iniciativa privada, que sua
escola está lançando...

Enfim, antes de partir para ação, planeje esse gancho para não gaguejar,
caso um pai de aluno, professor ou diretor de escola o questione. (vão
questionar)

No decorrer do curso (o "x" da questão):

Falar dos benefícios ao fazer:

Durante o curso, seu professor deve ir mostrando os benefícios que a flu-
ência de inglês trará para a vida do aluno, mostrar as conquistas que ele
pode ter na vida pessoal e profissional, o sucesso, o dinheiro, a facilidade
de conquistar novas oportunidades, o aumento do salário, viagens, estu-
dar e trabalhar fora do Brasil, etc.

Falar das dores ao não fazer:

Além de mostrar os benefícios, é importante mostrar as dores de quem
ainda não fala inglês, sobre o atraso profissional, perda de oportunidades,
concorrentes passando a frente... essa é uma das melhores formas de fa-
zê-lo se interessar pela solução que você vai oferecer a ele...

Exemplos de sucesso:
Contar e mostrar exemplos de pessoas que obtiveram sucesso após a-
prender inglês é outra excelente forma de gerar interesse pelo curso, ge-
ralmente professores de inglês conhecem amigos ou mesmo alunos que
tiveram alguma conquista após aprender. (o próprio profº pode ser um
exemplo)

Aqui é importante o instrutor falar um pouco em cada aula, nada que de-
monstre que está querendo vender algo, somente "planta uma pulguinha
atrás da orelha" do aluno em cada aula, deixando-o cada vez mais interes-
sado e ansioso. (gatilho mental da ansiedade)

Deixando claro que somente os que concluírem o curso gratuito terão

uma surpresa no final, os que desistirem perderão uma grande oportu-
nidade, pois não demonstraram o devido interesse... (gatilho mental da
coerência)

O fechamento:

Nesta parte, se você sente dificuldade em fechar vendas e ainda não tem
uma boa equipe para executar esse atendimento, vale a contratação de
um bom divulgador para fazer essa última fase.

É aqui que todo o trabalho de divulgação e execução do curso gratuito va-

lerão a pena.

Um bom vendedor, conseguirá uma taxa de 30 a 50% de fechamento para

um curso completo, claro, tudo irá depender da qualidade do curso gratui-
to que você ofereceu, do público, da sua estrutura, etc, mas pensando fri-
amente em números, 30% é um número bem realista.

Ahh, não esqueça: fechando ou não, peça ao menos 5 indicações para ca-
da aluno, assim, você continua seu processo de marketing eternamente. :-
)

Dicas importantes:

Durante a divulgação do curso gratuito, procure esquecer que você fará a

venda posterior de outro curso, foque 100% no curso gratuito e preocupe-
se em mostrar ao seu prospect que você está REALMENTE fazendo um
curso de qualidade e que ele será 100% gratuito.

Acredite, há centenas de pessoas ansiosas para fazer um curso de inglês

gratuito, se você fizer isso por elas, elas vão gostar de você, indicar sua
escola para os amigos e ficar muito contentes e isso será um fator deter-
minante na hora de fechar uma matrícula para um curso pago. (gatilho da
reciprocidade),
Modelo de script para a chamada:

Como citado no início, durante a chamada você precisa ter em mente só o

curso gratuito, nem pensar na venda de um curso pago, se misturar as
coisas, não terá resultado...

Lembre-se, a eficiência do marketing está nos pequenos detalhes.

Vamos ver um modelinho bem simples de script para telemarketing, que

você pode também adaptar para uma chamada nos colégios, anúncios de
Facebook ou mala direta:

Oi Maria, aqui é o João da Escola XXX, tudo bem?

Maria, estamos abrindo um curso de Inglês Para Turismo que será comple-
tamente gratuito.

Como temos apenas xx vagas, estamos ligando somente para alguns ami-
gos e clientes para oferecer essas vagas gratuitas.

Hum, é grátis mesmo? (geralmente será essa a dúvida, o cliente está acos-
tumado com isso)

Sim, ele será 100% gratuito, não há nenhuma taxa, inclusive o material
didático e certificado serão totalmente gratuitos, pode ficar tranquila Ma-
ria... (risos)

Esse curso é mantido através de uma parceria da Escola XXX com nossa
rede de parceiros.

Tá, mas o que eu vou aprender nesse curso?

Nele você vai aprender tudo o que precisa para fazer uma viagem de tu-
rismo ou mesmo conversar inicialmente com um turista, poderá colocar no
seu currículo, afinal, terá o certificado que comprova esse conhecimento.

Enfim, é um curso completo, gratuito e que será um grande diferencial,

mas são poucas vagas.
E é um curso bem rápido e divertido, em poucos dias você já estará feliz da
vida por ter aproveitado a oportunidade.

Legal, o que preciso fazer?

Certo Maria, vou agendar aqui para você fazer sua inscrição até amanhã
as 18 horas, pode ser?

Anota esta senha de atendimento por favor: inglês201

Caso você não possa aproveitar, pode me avisar antes por favor, para que
e a gente possa repassar esse benefício para outra pessoa.

Obrigado pela atenção nos vemos aqui amanhã, tenha um ótimo dia.

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Então é isso, espero que você consiga colocar em prática esta estratégia e
consiga colher grandes frutos, ela pode ser usada durante o ano inteiro na
sua escola.

Se possível, deixe um comentário aqui abaixo, ele me ajuda a planejar e

produzir os novos conteúdos do blog. :-)

Forte abraço e sucesso!

Elias Fernando
Autor do Blog.