OBJEÇÕES

O melhor jeito de contornar uma objeção é quando você consegue antecipa-la.

Você pode antecipar as objeções durante o quebra-gelo, que é um excelente
momento para você conduzir a conversa já identificando se você irá receber
objeções do tipo: “Preciso fazer as contas em casa”, “preciso ver com a minha
esposa/marido”, ou “preciso pensar melhor em casa” por exemplo.

Todas essas objeções, que são as mais comuns, são o que podemos chamar
de “desculpas automáticas” que as pessoas tem o costume de usar. É igual
quando entramos em uma loja, não gostamos do valor de alguma coisa e
falamos: “Só vou ali e já volto”. É importante saber que todos darão essas
objeções. Agora cabe a você aceitar ou não elas.

Mas lembre-se que as pessoas que dão essas objeções para você, elas fazem
e tem coisas do tipo:

● Sair no final de semana para tomar uma cerveja com os amigos; Jantar
com a namorada em um restaurante; Levar o filho para o circo, parque
ou para comer um lanche, fazer churrasco com a família e/os amigos no
domingo.
● Tem notebook, Smartphone, Tablet e Vídeo Game.
● Sempre está em salões de beleza, futebol com os amigos, comprando
roupas novas.
● Tem internet, TV paga, plano de celular.

E todas essas pessoas tem algo em comum. Elas não precisam da permissão
de ninguém para assumir tais gastos ou muito menos fazer a conta em casa.
Como se trata de coisas corriqueiras, eles fazem, sem pensar que eles
poderiam estar usando esse dinheiro de uma forma melhor.

É dessa forma que você vai mostrar para a pessoa, que ela tem dinheiro para
realizar um investimento tão vantajoso de melhoria de vida para o futuro
daquela pessoa. Você deve mostrar que isso é um investimento curto, de
apenas 2 anos, que ele ou filho, dobrará o salário por ter um segundo idioma,
que hoje as empresas estão com falta de profissionais que falam inglês, você
conseguirá atingir o seu objetivo.

Se você valorizar o preço mais que a qualidade de nosso produto você sentirá
dificuldade no fechamento, o que importa é a qualidade e não o valor. Tudo
que é de qualidade tem um preço, e mesmo sabendo que não é barato lembre-
se que é acessível.
Dicas:

Se você acha chato insistir, se você se compadece com a “história triste” que
aquela pessoa irá te contar você não irá mostrar a importância que o inglês
trará e quanto isso irá mudar sua vida.

Tenha a consciência de que o Inglês realmente mudará a vida daquela pessoa,

acredite mesmo nisso, por que é real! Se você sabe que o inglês é importante
ainda não é o suficiente por que ele não é importante, ele é essencial,
fundamental.

Não entre em um atendimento simplesmente pensando na comissão que

aquela pessoa possa vir a se tornar, entre querendo fazer a diferença na vida
daquela pessoa! Faça parte desse momento que será fundamental para essa
pessoa.
Sempre persista, temos diversos jeitos de mostrar para o cliente que o
benefício é importante e que ele não pode perder a oportunidade

1. Eu não gosto do inglês. /Odeio o inglês. /Tenho trauma do inglês.

Maria, eu sei que sou suspeito para falar, mas as aulas aqui na KNN são
totalmente diferentes do inglês da escola.

Aqui as aulas são legais e não tem aquela coisa chata igual da escola, que fica
só fazendo traduções e aprendendo o verbo “To be”, que ficamos aprendendo
da 5ª série até o 3º colegial. Aqui você vai aprender a falar desde o primeiro
minuto. Tenho certeza que você vai gostar, se você não gostar, a gente nunca
mais fala dele, ok?

2. Preciso ver com meu marido.

Maria, acho que eu falei demais, mas deixa eu te perguntar: ficou alguma
dúvida? O que o seu marido acharia de você e/ou seu filho fazer um curso de
inglês?

Eu tenho certeza que ele iria gostar muito, Maria. Saber que você está
investindo no seu futuro e/ou investindo no futuro do seu filho. Imagina o
quanto ele ficaria feliz em saber o tanto que você economizou com esses
descontos que você ganhou, minha preocupação é você perder esses
descontos que não são poucos. Maria, tem mais uma coisa e que você não vai
poder negar, nós sabemos que quem manda em casa é a mulher, estou
mentindo?”

Essa objeção é talvez a que mais aconteça. Ela pode ser evitada com um bom
quebra-gelo. Mostrando que a mãe é sempre quem vai atrás do ensino das
crianças, mostrar que foi ela, a mãe, que foi atrás da escola que o filho dela
estuda e que o marido apenas concordou.

Mas sabe por que tudo isso acontece? Por que o marido confia nas decisões
da esposa e é isso que você deve mostrar para ela. Então durante o quebra-
gelo, é fundamental você conduzir a conversa para essa questão, para ver se a
mulher é alguém dependente do marido ou se o marido dela sabe que ela está
ali ou se ela apenas foi verificar as informações. Coletando essas informações,
você, de forma informal consegue fazer com que ela concorde que as mulheres
(mães) que decidem esse tipo de coisa e que não dependem do marido para
essa decisão.

3. Ficou meio pesado.

Bom, Maria, eu percebi que realmente você está muito interessado em virar
nossa aluna (ou matricular seu filho). Então eu vou fazer o seguinte, como eu
te expliquei, nossas bolsas são por sistema e todas as bolsas são controladas
pela matriz. Então, vou ver com o meu diretor se tem alguma bolsa maior
disponível em nosso sistema, caso não haja, eu verificarei com ele a
possibilidade de conseguir algo melhor para você, mas preciso saber, se ele
conseguir algo melhor com a matriz, você fecha a matrícula, certo? Pois não
vou pedir para ele ligar na matriz, pedir a disponibilidade de uma bolsa se você
não estiver decida a isso, por que isso faz com que quando precisarmos da
próxima vez, a matriz não disponibilize para nós.

4. Estou desempregado.
Maria, eu sou suspeito para falar, mas nós estamos contratando pessoas que
falam inglês e não estamos encontrando. Se você colocar no seu curriculum
que fala inglês, vai ser um diferencial enorme, duvido que você fique
desempregada por mais um mês. Se eu conversar com minha matriz e
conseguir um prazo maior para você pagar, você fecha comigo?

5. Meu filho não tem interesse.

Sabe o que acontece, Maria. Como ele viu na escola, ele acabou não
aprendendo e não gostou, consequentemente ele não se interessa. Mas você
quer que ele faça né? Você sabe o quanto o inglês vai mudar a vida dele,
certo? Então dê o 1º passo que é trazê-lo até aqui o resto pode deixar com a
gente.

6. Meu filho está na faculdade.

Maria, vou lhe fazer uma simples pergunta: Quantos alunos têm na sala dele e
desses alunos, quantos deles falam inglês? Coloque-o no mercado de trabalho
no final da faculdade, quem terá mais vantagem?
7. Filho mais novo: “duvido que ele venha para a escola” (quando o filho
é mimado).
Entendo que ele deva ter horário para fazer tudo e que ele fica a maior parte do
tempo na frente do vídeo game ou computador, mas mãe, cabe a você
estimular seu filho a esse novo mundo, pois hoje você é quem pode fazer a
diferença na vida dele.

Hoje ele não entende, mas amanhã ou depois, ele vai ser sempre grato a você
por isso que você está fazendo agora. Tem mais uma coisa, não é só por que
ele não quer que você não vai colocar ele, certo?

Pois garanto que se ele quiser sair da escola a senhora não deixaria por que é
muito importante. Então aqui é a mesma coisa, Maria. Você precisa mostrar
para ele que é importante para ele e depois disso, tenho certeza que ele amará
estudar aqui.

8. Qual a qualificação dos teus professores? Teus professores moraram

fora? Teus professores tem graduação?
Maria, nós temos aqui na KNN um quadro de professores bem eclético, temos
professores que moraram fora, outros estudaram em escolas brasileiras e até
mesmo professores que se formaram na própria KNN.

Porém, eles têm duas coisas em comum: eles falam inglês corretamente (por
exemplo: um morador de rua Maria, ele fala português, não fala? Mas ele pode
dar aula? Não pode porque fala errado, correto?

Assim também funciona com pessoas que moraram muito tempo fora do brasil
e aprenderam o inglês na rua, eles falam, mas falam muitas vezes errado) por
isso os nossos professores independentemente de onde aprenderam o inglês,
eles falam corretamente e eles devem saber passar seus conhecimentos.

Além disso, antes deles começarem a dar aula fazem um curso para
professores KNN. Todas as sextas feiras nossos professores têm treinamentos
e atualizações para melhor atende-lo. Então, pode ficar tranquilo quanto a isso.
Somos muito rígidos.

9. O certificado é reconhecido pelo MEC?

Nosso certificado não é reconhecido pelo MEC, pois para isso seria necessário
fazer graduação em letras, e a escola seria então uma faculdade e não curso
livre (como é chamado). Aliás, Maria, nós temos aqui alguns alunos que são
formados em letras, mas não falavam inglês, sabia? Porque a faculdade ensina
estrutura gramatical e não propriamente falar o inglês.
10. Seu certificado é reconhecido internacionalmente?
Maria, primeiramente gostaria de lhe informar que nenhuma escola de inglês
emiti certificado reconhecido internacionalmente. Pois isso acontece apenas

com provas de proficiência. Então nosso certificado aliado a um teste de

proficiência é reconhecido em qualquer lugar do mundo, pois somos
registrados como escola de inglês. Se você fizer nosso curso de formação
completo e mais 3 livros avançados que são exatamente para isso, você com
certeza irá tirar ótima pontuação.

Porém, no exterior, o que as grandes empresas e as universidades pedem, é a

pontuação em algum teste de proficiência como: o Toefl (univ. americanas e
canadenses), Toeic ou Cambridge.
Por isso nosso curso é dividido em duas partes, os 3 livros de formação são
para as pessoas que querem viajar, fazer entrevistas de emprego e concursos
(pessoas que buscam o inglês para comunicação, para realmente saber falar).
Os próximos 3 livros são de preparação para testes de proficiência, e mesmo
se você fizer os 6 livros que dá um total de 3 anos, estará ganhando tempo.

11. Tem boletim?

Sim, temos boletins e reuniões pedagógicas a cada semestre, para que você
possa acompanhar o desenvolvimento do teu filho.

12. Como são feitas as avaliações? Tem prova? O aluno reprova?

A cada 6 unidades (Book 1,2 e 3), 5 unidades (Teens) e 9 unidades (Tweens e
Kids) do livro temos uma avaliação que chamamos de review e activity, não
chamamos de prova pois existem muitos alunos que travam quando escutam
essa palavra. Portanto o aluno é avaliado como um todo, desenvolvimento em
aula, escuta e escrita (tarefa).

Então Maria, teu filho só irá reprovar caso ele não venha nas aulas ou não faça
as lições de casa. Pois alunos com dificuldades são observados pelos
professores e caso necessário, marcamos aulas extras. Maria, se teu filho vir
às aulas, ouvir o áudio preparando as aulas e fizer as tarefas de casa, mesmo
que ele não queira aprender, ele vai aprender!

13. Vamos deixar para o ano que vem, esse ano já acabou!
Usar o reajuste como argumento. Mostrar para o cliente que se ela deixar para
começar o ano que vem ela vai pegar a mensalidade com o reajuste anual.
Usar a valorização da bolsa, ou seja, mostrar que o benefício dela é para
aquele

momento e que se ela deixar para o próximo ano, além do reajuste, ela não
terá mais essa bolsa que é um dos maiores benefícios da nossa escola.

Usar o lado emocional. Mostrar que ela já está pensando que é final de ano e
que estamos em outubro ainda, são 3 meses de aula até as férias.

Que 3 meses de inglês coloca ela ou o filho dela a frente de muitas pessoas.
Usar a questão também de que o brasileiro tem a mania de deixar tudo para
"amanhã" e que isso faz com que apenas adiamos nossos sonhos e objetivos.

E que até o próximo ano muito chão tem para rolar, que ela não pode
aproveitar a dieta. Quando eu uso essa argumentação, costumo usar
relacionado a Dieta e Academia. Nós sempre falamos "Segunda eu começo a
academia ou dieta".

A mesma coisa nós fazemos para o conhecimento, colocamos que esse ano
vai ser diferente e que eu vou começar, mas sempre aparece outra coisa que
eu coloco como prioridade e acabo não focando no que é o certo, então não
deixa para amanhã o que pode fazer a diferença para você hoje. Por que sorte
é para aqueles que tão preparado quando a oportunidade aparece.