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Disciplina de

Empreendedorismo

Manual do
Professor

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Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae

Disciplina de Empreendedorismo
Manual do Professor

Sebrae
Brasília-DF
2016

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© 2016. Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas – Sebrae
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L864d Lopes, Mauro Pedro.
Lorena Ortale
Paula Stefanini Disciplina de empreendedorismo: manual do professor. / Mauro Pedro
  Lopes, Maria Augusta Orofino – Brasília : Sebrae, 2016.
Revisão Ortográfica
622 p. il.
Discovery – Formação Profissional Ltda. – ME
  ISBN 978-85-7333-773-0
Diagramação
1. Empreendedorismo 2. Educação empreendedora I. Sebrae II. Orofino,
Grupo Informe Comunicação Integrada Ltda. Maria Augusta III. Título

CDU – 658

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Sumário
 Módulo 1 - O Empreendedor.................................................... 13
Apresentação disciplina de empreendedorismo.............................................. 14
Apresentação................................................................................................... 22
Encontro 1............................................................................................................... 24
Atividade de abertura ...................................................................................... 26
Vivência sobre empreendedorismo................................................................. 37
Encerramento do Encontro.............................................................................. 45
Encontro 2............................................................................................................... 52
Atividade de abertura....................................................................................... 54
Histórico e pensadores do empreendedorismo............................................... 55
O papel dos empreendedores na sociedade................................................... 59
Empreendedores em ação na disciplina.......................................................... 66
Encerramento do Encontro.............................................................................. 71
Encontro 3............................................................................................................... 83
Atividade de abertura....................................................................................... 85
Motivação pessoal........................................................................................... 86
Características do comportamento empreendedor........................................101
Encerramento do Encontro.............................................................................108
Encontro 4............................................................................................................. 139
Atividade de abertura..................................................................................... 141
Visão prática das características do comportamento empreendedor............ 142
Perfil empreendedor...................................................................................... 144
Plano de desenvolvimento pessoal: comportamento empreendedor e
características mobilizadoras......................................................................... 156
Encerramento do Encontro............................................................................ 166

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Sumário
Encontro 5............................................................................................................. 167
Atividade de abertura..................................................................................... 169
Visão de futuro e estabelecimento de metas.................................................170
Meta empreendedora: evento de apresentação de plano de negócios na
disciplina de empreendedorismo....................................................................175
Encerramento do Encontro e do Módulo 1.....................................................178
Referências........................................................................................................... 179
Anexos.................................................................................................................. 182

 Módulo 2 - O Empreendedor e as Oportunidades de Mercado..195


Apresentação................................................................................................. 196
Encontro 1............................................................................................................. 198
Atividade de abertura..................................................................................... 200
Ideias e oportunidades................................................................................... 202
Mercado......................................................................................................... 214
Encerramento do Encontro............................................................................ 234
Encontro 2............................................................................................................. 236
Atividade de abertura..................................................................................... 238
Monitoramento empreendedor..................................................................... 239
Negociação.................................................................................................... 240
Comunicação eficaz....................................................................................... 249
Encerramento do Encontro............................................................................ 255

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Encontro 3............................................................................................................. 265
Atividade de abertura..................................................................................... 267
Empreendedores e oportunidades................................................................ 268
Inovação, cooperação, sustentabilidade, outras demandas e tendências..... 269
Identificando oportunidades na prática.......................................................... 286
Encerramento do Encontro............................................................................ 295
Encontro 4............................................................................................................. 333
Atividade de abertura..................................................................................... 335
Avaliação de oportunidades de negócio......................................................... 336
Análise dos ambientes interno e externo...................................................... 347
Comunicação empreendedora....................................................................... 357
Encerramento do Encontro............................................................................ 358
Encontro 5............................................................................................................. 361
Atividade de abertura..................................................................................... 363
Design thinking - uma metodologia para a geração de ideias inovadoras...... 364
Vivência de design thinking........................................................................... 375
Compartilhamento das descobertas e aprendizagens .................................. 380
Encerramento do Encontro e do Módulo 2.................................................... 382
Referências........................................................................................................... 383
Anexos.................................................................................................................. 387

Disciplina de Empreendedorismo
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Sumário

 Módulo 3 - Modelo de negócios............................................. 397


Apresentação................................................................................................. 398
Encontro 1............................................................................................................. 400
Atividade de abertura..................................................................................... 402
Modelo de negócios e quadro de modelo de negócios................................. 405
Vivência no quadro de modelo de negócios.................................................. 414
Compartilhamento dos resultados da vivência.............................................. 416
Percepção de um modelo de negócios ......................................................... 421
Encerramento do Encontro............................................................................ 424
Encontro 2............................................................................................................. 425
Atividade de abertura..................................................................................... 428
Percepção de um modelo de negócios.......................................................... 429
Modelo de negócios: identificação de oportunidades................................... 433
Modelo de negócios: definição do problema................................................. 436
Modelo de negócios: definição do segmento de clientes ............................ 440
Modelo de negócios: definição da proposta de valor ................................... 445
Encerramento do Encontro............................................................................ 450
Encontro 3............................................................................................................. 452
Atividade de abertura..................................................................................... 455
Compartilhamento dos modelos de negócios .............................................. 456

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Padrões de modelo de negócios .................................................................. 459
Produto mínimo viável: prototipagem ........................................................... 463
Prática de prototipagem ................................................................................ 470
Compartilhamento dos protótipos ................................................................ 472
Encerramento do Encontro............................................................................ 473
Encontro 4..............................................................................................................474
Atividade de abertura..................................................................................... 477
Validação do protótipo ................................................................................... 478
Construção do quadro de modelo de negócios............................................. 479
Canais para o modelo de negócios ............................................................... 482
Prática para a escolha de canais ................................................................... 488
Encerramento do Encontro............................................................................ 490
Encontro 5............................................................................................................. 491
Atividade de abertura..................................................................................... 493
Validação do modelo de negócios ................................................................. 494
Técnica de apresentação do modelo de negócios ........................................ 495
Elaboração de um pitch...................................................................................501
Apresentação do modelo de negócios ......................................................... 502
Encerramento do Encontro e do Módulo 3.................................................... 504
Referências........................................................................................................... 505
Anexos.................................................................................................................. 508

Disciplina de Empreendedorismo
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Sumário
 Módulo 4 - Plano de Negócios............................................... 525
Apresentação................................................................................................. 526
Encontro 1............................................................................................................. 528
Atividade de abertura..................................................................................... 531
Apresentação do Módulo 4........................................................................... 538
Plano de negócios: o que é, por que fazer e principais etapas...................... 541
Elaboração de um plano de negócio.............................................................. 554
Rede de conhecimento sobre plano de negócios.......................................... 565
Arquivo de bordo........................................................................................... 566
Encerramento do Encontro............................................................................ 569
Encontro 2............................................................................................................. 571
Atividade de abertura..................................................................................... 573
Monitoramento empreendedor: evento de apresentação de plano
de negócios na disciplina de empreendedorismo...........................................574
Elaboração de um plano de negócios: etapas 4 e 5...................................... 577
Rede de conhecimento sobre plano de negócios.......................................... 579
Arquivo de bordo........................................................................................... 580
Encerramento do Encontro............................................................................ 581
Encontro 3............................................................................................................. 583
Atividade de abertura..................................................................................... 585
Elaboração de um plano de negócios: etapas 6 e 7...................................... 586
Rede de conhecimento sobre plano de negócios.......................................... 588
Arquivo de bordo........................................................................................... 589
Encerramento do Encontro............................................................................ 590

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Encontro 4............................................................................................................. 592
Atividade de abertura..................................................................................... 594
Elaboração de um plano de negócios: etapas 8 e 1...................................... 595
Rede de conhecimento sobre plano de negócios.......................................... 597
Preparação para apresentação dos planos de negócios................................ 598
Arquivo de bordo........................................................................................... 600
Encerramento do Encontro.............................................................................601
Encontro 5............................................................................................................. 603
Evento de apresentação de planos de negócios........................................... 605
Avaliação disciplina de empreendedorismo................................................... 606
Próximos passos: quadro de modelo de negócio pessoal............................. 609
Encerramento da disciplina de empreendedorismo...................................... 612
Referências........................................................................................................... 613
Anexos.................................................................................................................. 615

Disciplina de Empreendedorismo
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MÓDULO

1
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O EMPREENDEDOR

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Módulo 1
O Empreendedor


Apresentação disciplina de
empreendedorismo
Caro(a) professor(a),

A Educação Empreendedora proposta pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Peque-


nas Empresas (Sebrae) visa a uma ressignificação das práticas de aprendizagem, de forma
a considerar os seguintes fundamentos: a autonomia para aprender, o desenvolvimento de
atributos e atitudes essenciais, buscando incentivar a competência na gerência de sua vida
(pessoal, profissional e social). Esta visão vai ao Encontro dos quatro pilares da educação,
propostos pela Organização das Nações Unidas para a Educação, a Ciência e a Cultura
(Unesco), quais sejam:

[...] aprender a conhecer, isto é, adquirir os instrumentos da compreen-


são; aprender a fazer, para poder agir sobre o meio envolvente; aprender
a viver juntos, a fim de participar e cooperar com os outros em todas as
atividades humanas; finalmente aprender a ser, via essencial que integra
as três precedentes (DELORS, 1999, p. 90, grifos nossos).

Nesse sentido, a Educação Empreendedora é voltada para objetivos individuais e coletivos.


Para este fim, é necessário que o sujeito busque o autoconhecimento e novas aprendiza-
gens, além do espírito de coletividade. A educação, por sua vez, deve atuar como trans-
formadora deste sujeito e incentivá-lo à quebra de paradigmas e ao desenvolvimento de
comportamentos empreendedores.

A Educação Empreendedora possibilita a inserção sustentada no mundo


produtivo, no mundo dos negócios. Destaca-se a valorização dos processos
educacionais que estimulam o desenvolvimento do ser humano em todas
as suas dimensões, de forma que ele possa contribuir com ideias para o
mundo dos negócios e para o ambiente em que está inserido. Há o desejo
de buscar mudanças, reagir a elas e explorá-las como oportunidade de ne-
gócios (FERNANDES, 2012, p. 186).

A educação vista como uma forma de intervenção no mundo define-se como uma Educa-
ção Empreendedora. Argumentando que toda educação é empreendedora, pois objetiva
transformar pessoas e realidades, está posto que não é possível desvinculá-la dos proces-
sos de comunicação, da busca de informações, da criatividade, da inovação e da busca de
oportunidades.

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Dentro dessa perspectiva, o conceito de empreendedorismo também amplia seu significa-
do, modificando a percepção de empresário para empreendedor, competição para coope-
ração e o foco no indivíduo para o foco na sociedade. Assim, o empreendedorismo passa a
ser sustentado por outros valores fundamentais para a nossa sociedade: a ética e a cidada-
nia, a cultura da cooperação, a cultura da inovação e a sustentabilidade ambiental.

Dessa maneira, o empreendedorismo vai além da visão de negócios, ampliando sua atuação
para o desenvolvimento de comportamentos empreendedores, tais como iniciativa, metas,
persuasão, busca de informação, riscos calculados, exigência de qualidade, autoconfiança,
monitoramento, comprometimento e persistência. Tais comportamentos são compreendi-
dos como essenciais do desenvolvimento de qualquer atividade a que se proponha um
indivíduo na busca da realização pessoal e profissional, e não somente para o contexto
empresarial.

A Educação Empreendedora estimula o desenvolvimento de habilidades, atitudes e carac-


terísticas pessoais, tendo como base uma metodologia vivencial, prática e contextualizada.

✪✪ COMPETÊNCIAS

As formas de ensino da Educação Empreendedora na educação formal buscam desenvolver


o potencial criativo, a iniciativa, a aprendizagem na incerteza (projetos, pesquisa), o foco na
autoestima e na valorização, além de desenvolver alunos, professores e gestores como
empreendedores (escola criativa) e como alunos-cidadãos – valores pessoais e sociais.

A aprendizagem passa, então, de um foco de conteúdos disciplinares para o foco no desen-


volvimento de competências, priorizando a aprendizagem do sujeito e sua atuação social.
Por competência, entende-se “[...] a faculdade de mobilizar conhecimentos/saberes, atitu-
des e habilidades/procedimentos para um desempenho satisfatório em diferentes situa-
ções de vida: pessoais, profissionais ou sociais” (WICKERT, 2006, p. 53).

O foco no desenvolvimento das competências justifica-se pela necessidade de adequar a


formação de empreendedores às demandas do mundo contemporâneo.

A aprendizagem focada no desenvolvimento de competências centra-se na aprendizagem


da pessoa e na sua atuação na sociedade como agente social.

As competências envolvem a mobilização de esquemas cognitivos, atitudinais e operacio-


nais diante de um determinado contexto; por isso, seu detalhamento depende da área e
do tema a ser trabalhado, bem como das circunstâncias em que se desenvolve, visto que
a situação pode determinar a necessidade de dar maior ênfase a uma das dimensões, em-

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Módulo 1
O Empreendedor

bora todas sejam contempladas. As dimensões são interdependentes e relacionam-se às


características específicas de cada situação de aprendizagem e de trabalho.

Na proposição para o desenvolvimento de competências que atendam às necessidades da


sociedade e da formação do empreendedor, faz-se necessário reconhecer que todo proces-
so de transformação envolve mudanças graduais e profundas, tanto nos aspectos atitudi-
nais quanto na construção de conhecimento e na sua aplicação em situações de vida: pes-
soais, profissionais e sociais. Isso se torna possível com a renovação consciente de cada
pessoa, ao ampliar seus horizontes e vislumbrar novo sentido para sua atuação no mundo.

Entende-se que toda a situação educacional exige, em maior ou menor intensidade, o de-
senvolvimento de competências cognitivas, atitudinais e técnicas/operacionais. Não há uma
hierarquização entre elas e uma não é considerada mais importante do que outra.

❖❖ Competências na disciplina de empreendedorismo

O propósito da Disciplina de Empreendedorismo é propiciar condições para que os partici-


pantes desenvolvam competências nas dimensões de natureza a seguir descritas.

✪✪ Cognitiva

✓✓ Conhecer as características do comportamento empreendedor e correlacioná-las


com práticas exitosas em diversas situações;

✓✓ Avaliar as características do comportamento empreendedor em sua conduta pes-


soal e profissional;

✓✓ Analisar oportunidades de mercado para desenvolvimento de uma atividade em-


preendedora;

✓✓ Compreender o conceito de Modelo de Negócios e a metodologia do Quadro do


Modelo de Negócios;

✓✓ Compreender a estrutura de um Plano de Negócios para viabilizar um planejamen-


to eficaz.

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✪✪ Atitudinal

✓✓ Refletir sobre o seu potencial empreendedor;

✓✓ Predispor-se a adotar uma postura proativa às mudanças, buscando soluções criati-


vas para a inovação nos negócios e/ou na comunidade;

✓✓ Adotar atitudes que favoreçam a busca de oportunidades e a iniciativa para elabo-


rar um Plano de Negócios;

✓✓ Sensibilizar-se para agir de forma planejada na busca de seus objetivos pessoais e


profissionais.

✪✪ Operacional

✓✓ Elaborar Plano de Desenvolvimento Pessoal das Características do Comportamen-


to Empreendedor;

✓✓ Coletar dados e selecionar oportunidades de mercado para desenvolver uma ativi-


dade empreendedora;

✓✓ Simular um Modelo de Negócios, com vistas à sua viabilização;

✓✓ Organizar, executar e monitorar as etapas de elaboração de um Plano de Negócios.

Tais competências serão estimuladas considerando a estrutura e a organização de ativida-


des propostas para aplicação na disciplina somadas à atuação mediadora e facilitadora dos
professores responsáveis.

❖❖ Estrutura da disciplina de empreendedorismo

A disciplina está estruturada em quatro Módulos, com duração de 20 horas-aula cada, tota-
lizando 80 horas de aplicação com os alunos.

Os conteúdos e os Módulos da disciplina estão organizados em Encontros. Cada Módulo


é composto por cinco Encontros. Os Encontros têm duração de 4 horas, que podem ser
aplicadas em um único Encontro ou realizadas em dois períodos de 2 horas, conforme pla-
nejamento da Instituição de Ensino Superior (IES).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

Módulo 1 – O Empreendedor

✓✓ Empreendedorismo e características do comportamento empreendedor.

Módulo 2 – O Empreendedor e as Oportunidades

✓✓ Análise do mercado e identificação de oportunidades.

Módulo 3 – Modelo de Negócios

✓✓ Simulação de um Modelo de Negócios com vistas à sua viabilização.

Módulo 4 – Plano de Negócios

✓✓ Passo a passo para a realização de um Plano de Negócios.

Público-alvo: estudantes do Ensino Superior.

❖❖ Metodologia

Premissas e pressupostos metodológicos da Educação Empreendedora na Disciplina de


Empreendedorismo:

✓✓ A metodologia baseia-se em novos paradigmas, de forma a pensarmos o empreen-


dedorismo em um sentido amplo, sistêmico e sustentável;

✓✓ A metodologia é semiaberta, propiciando que cada instituição e professor direcione


a abordagem proposta pela Disciplina de Empreendedorismo para sua realidade
cultural e social, aprimorando e ampliando as vivências propostas;

✓✓ A metodologia é vivencial, pois, além de mais chances de alcançar a aprendiza-


gem, os alunos têm a oportunidade de trabalhar os hemisférios cerebrais de forma
harmônica;

✓✓ A metodologia favorece o desenvolvimento qualitativo da cultura empreendedora,


sendo também possível que seja desenvolvida em diversos contextos e realidades
regionais;

✓✓ A metodologia favorece a transdisciplinaridade e a integração entre professores;

✓✓ A metodologia favorece o desenvolvimento da coletividade, trazendo a comuni-


dade para dentro da IES, bem como multiplicando conhecimentos, benefícios e
renda para a região;

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✓✓ Os professores da própria IES serão os mediadores da Disciplina de Empreendedo-
rismo, visto que conhecem e vivenciam a cultura do ambiente da instituição e dos
alunos. São eles que irão mediar a construção dos conteúdos trabalhados, bem
como o estímulo ao desenvolvimento de comportamentos empreendedores junto
aos alunos;

✓✓ A avaliação da metodologia e do desenvolvimento do programa ocorre de forma


contínua e processual.

Considerando a estrutura dos quatro Módulos, a Disciplina de Empreendedorismo precisa


ser aplicada de modo sequencial: um Módulo por vez, seguindo a sua ordem. Ou seja: mi-
nistrar os Encontros do Módulo 1, depois os do Módulo 2 e do 3, e, por fim, os do Módulo
4, pois o Módulo anterior é prerrequisito para o posterior.

✪✪ Ciclo de aprendizagem vivencial (CAV)

A Educação Empreendedora privilegia o estímulo à prática, colocando a ação como meio de


aprendizagem pela vivência e reflexão.

O Ciclo de Aprendizagem Vivencial (CAV) contempla as etapas necessárias para propiciar


aprendizagem com a realização de atividades vivenciais.

Muitas vezes, atividades vivenciais, como dramatizações, jogos de empresas, desafios de


resolução de problema, entre outros exemplos, são realizadas meramente com o objetivo
de divertir ou preencher tempo ocioso. Encaradas desta forma, perde-se a oportunidade de
que as atividades vivenciais representem momentos de significativa reflexão e aprendiza-
gem, com foco no desenvolvimento de competências.

As etapas do CAV compreendem:

✓✓ Vivência: orientar e promover a vivência, de forma que todos os integrantes do


grupo possam participar, conforme possíveis regras específicas;

✓✓ Relato: propiciar o compartilhamento de sentimentos, reações e observações


iniciais sobre a vivência realizada;

✓✓ Processamento: promover a discussão sobre os padrões de desempenho, de


realização e de interação estabelecidos entre os participantes durante a vivência,
visando propiciar a capacidade de análise e compreensão do que foi vivido;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Generalização: comparar e relacionar o que aconteceu durante a vivência com a


própria realidade ou com o papel profissional ou social que está sendo discutido
(no caso, o papel do empreendedor);

✓✓ Aplicação: promover reflexão e definição de comportamentos mais eficazes que


podem ser colocados em prática no dia a dia, a partir do aprendizado com a vi-
vência realizada. É a oportunidade do comprometimento com a aprendizagem no
cotidiano, com a disposição de colocar em prática o que foi aprendido.

Clico de Aprendizagem Vivencial (CAV)

1. VIVÊNCIA

5. APLICAÇÃO 2. RELATO

4. GENERALIZAÇÃO 3. PROCESSAMENTO

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❖❖ Avaliação mediadora

A Educação Empreendedora focada no estímulo do desenvolvimento de competências é


pautada em uma concepção do ser humano que o considera agente de seu desenvolvi-
mento, com autonomia intelectual para aprender a saber, aprender a criar, aprender a ser/
conviver e aprender a fazer.

Concebe-se a avaliação, nesse contexto, como um elemento integrante e regulador da prá-


tica educativa, que consiste em recolher informações sistematicamente, comparar com os
critérios ou referenciais formulados anteriormente e tomar decisões a respeito, de maneira
a aperfeiçoar o processo educacional e proporcionar oportunidades para que o participante
utilize os mecanismos necessários para desenvolver ou aprimorar as competências deseja-
das e necessárias.

Em uma abordagem educacional focada no desenvolvimento de competências, respeita- se


e há uma tolerância maior para expressão do estilo e do ritmo pessoal e temporal dos parti-
cipantes, pois diferentes saberes são por eles mobilizados. Não se cerceiam as possibilida-
des de soluções advindas da aprendizagem pela descoberta e há lugar para a inovação e a
criatividade; com isso, o participante empreendedor adquire mais confiança em si mesmo,
segurança, capacidade para enfrentar situações novas e autonomia para conduzir suas ati-
vidades.

❖❖ Perfil do professor de empreendedorismo

O perfil do professor da Educação Empreendedora deve ser de mediador das aprendiza-


gens. Deve ter iniciativa para a Educação Continuada, abrindo-se a novas formas de apren-
der e ensinar. Para tanto, sua prática necessita interagir com as diferentes formas de apren-
dizagem, contribuir para um ambiente motivador, respeitar os estilos individuais e do grupo,
acolher a realidade e o interesse da região, estimular a autonomia, a argumentação e a
criação, propiciando que todos alcancem os objetivos de forma significativa.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor


Apresentação
Caro(a) professor(a),

O objetivo deste Módulo é apresentar aos alunos uma contextualização sobre o tema em-
preendedorismo e sensibilizá-los para o desenvolvimento de características do comporta-
mento empreendedor. Espera-se tornar possível aos alunos o reconhecimento de seu po-
tencial empreendedor, ou seja, da possibilidade de agirem como empreendedores na busca
de seus objetivos.

Encontros planejados no Tempo de realização de cada


Duração do Módulo
Módulo 1 Encontro

5 4 horas 20 horas

São tópicos de conteúdo programático do Módulo 1 – O Empreendedor:

✓✓ Introdução ao tema empreendedorismo;

✓✓ Histórico do empreendedorismo;

✓✓ Principais teóricos do empreendedorismo;

✓✓ O papel dos empreendedores na sociedade;

✓✓ Motivação: o que leva as pessoas a agirem em determinada direção;

✓✓ Características do comportamento empreendedor;

✓✓ Avaliação de perfil empreendedor;

✓✓ Empreender na busca de soluções;

✓✓ Definição de metas;

✓✓ Ação empreendedora orientada para resultados.

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Reconhecemos a importância de sua atuação nesta disciplina, cientes de que suas experi-
ências, seus conhecimentos e suas competências agregarão valor substancial ao contextu-
alizar o conteúdo e as atividades propostos para a realidade da IES e da turma.

Bom trabalho!

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 1
O Empreendedor

ENCONTRO 1
❖❖ Objetivos do Encontro

✓✓ Apresentar aos alunos a Disciplina de Empreendedorismo e o cronograma de sua


realização na IES;

✓✓ Promover a integração com a apresentação dos alunos e do professor que conduzi-


rá a disciplina;

✓✓ Levantar as expectativas dos alunos sobre a disciplina;

✓✓ Sensibilizar os alunos para o tema empreendedorismo.

❖❖ Conteúdo do Encontro

✓✓ Introdução ao tema empreendedorismo – sensibilização.

❖❖ Sugestão de Plano de Atividades

t a n t e
mpo r
I
s atividades
ap re nd iza ge m e os recursos utilizados na -
As estratégias de za do s e co m ple mentados conforme pla
contex tu ali
propostas devem ser Co m o ob jet ivo de promover e am
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co atender
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dades, trechos de
s para o Encontro.
aos objetivos proposto

24

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Estratégia de Tempo
Tema Objetivo Recursos
aprendizagem previsto
Atividade de abertura Apresentar a Apresentação com Kit multimídia, vídeo, slides, 105’
Disciplina de slides. folhas de papel sulfite, Manual
Empreendedorismo Atividade de do Aluno, folhas de flip-chart,
aos alunos e o apresentação. pincéis atômicos, fita-crepe.
cronograma de Debate em grupo.
realização na IES e na
turma.
Promover a
apresentação dos
alunos e do professor.
Levantar expectativas
dos alunos.
Intervalo 10’
Vivência sobre Sensibilizar os Atividade em grupo. Manual do Aluno, cópias do texto 100’
empreendedorismo alunos para o tema “Diversão para todos:
empreendedorismo. cenário e regras” (Anexo 1),
conforme número de alunos,
outros recursos para a dinâmica:
revistas que possam ser
recortadas, jornais, tesoura,
cola, régua, alguns itens de
sucata (caixas de papelão,
embalagens em
geral, outros), pincéis atômicos
em cores variadas, fita-crepe,
folhas de papel sulfite, folhas de
flip-chart, e outros.
Encerramento do Finalizar as atividades do Atividade em grupo. Manual do Aluno. 25’
Encontro Encontro.
Total 240’

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
25

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Módulo 1
O Empreendedor


Atividade de abertura
❖❖ Vídeo

A proposta é apresentar um vídeo para introdução às atividades que serão desenvolvidas


durante a realização da disciplina.

Sugerimos a apresentação de um vídeo que faça relação com o processo de evolução das
pessoas e o que se espera alcançar ao longo da vida, de forma geral, promovendo reflexão
sobre resultados alcançados em função de ações realizadas (passado ou futuro).

Após a apresentação do vídeo escolhido, solicitar que os alunos expressem suas opiniões
e percepções sobre a cena em questão, de forma a promover reflexão sobre o que se quer
alcançar ao longo da vida, considerando seus diversos estágios e o quanto as ações de cada
um interferem nessas conquistas.

Vídeo sugerido:

✓✓ Jeremiah McDonald: a conversation with my 12 year old self – 2012 (vídeo


em inglês):

❍❍ Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=XFGAQrEUaeU>.

Jeremiah McDonald é um cineasta e ator americano que produz curtas e fil-


mes virais para o YouTube. Aos 32 anos, o ator promove, neste vídeo, uma
conversa consigo aos seus 12 anos de idade (MCDONALD, [s.d.]).

26

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Sugestão – utilizar trechos dos seguintes filmes:
✓✓ Duas Vidas – 2000:
❍❍ Sinopse: se você tivesse a chance de encontrar consigo mesmo quando
tinha 8 anos de idade, será que aquela feliz criança gostaria de ver o que
você se tornou quando cresceu? Russ (Bruce Willis) tem sua pacata vida
como um profissional bem-sucedido virada de cabeça para baixo quando,
de forma mágica e inesperada, encontra Rusty, ele mesmo com apenas 8
anos (Spencer Breslin). Rusty é um doce e ligeiramente gordo menino que
não fica nada feliz ao ver seus sonhos de ser um piloto de avião irem por
água abaixo após conhecer sua versão adulta. Porém, o convívio de ambos
irá ajudar Russ a relembrar seus sonhos de infância, para que ele possa se
tornar o adulto que sonhava ser quando criança (ADORO CINEMA, 2000).
✓✓ Todo Poderoso – 2003:
❍❍ Sinopse: Bruce Nolan (Jim Carrey) é um jornalista que tem um bom
emprego na TV e uma bela namorada, Grace (Jennifer Aniston). Em um
acesso de fúria ele começa a xingar e a questionar Deus e seu modo de
fazer tudo funcionar, o que faz com que “Ele” próprio (Morgan Freeman)
resolva descer à Terra como um homem comum e lhe entregar o poder de
comandar o planeta da forma como desejar durante um dia. É quando Bru-
ce percebe o quão difícil é ser Deus e tomar conta de tudo o que ocorre
(ADORO CINEMA, 2003).
✓✓ Click – 2006:
❍❍ Sinopse: Michael Newman (Adam Sandler) é casado com Donna (Kate
Beckinsale), com quem tem Ben (Joseph Castanon) e Samantha (Tatum
McCann) como filhos. Michael tem tido dificuldades em ver os filhos, já
que tem feito serão no escritório de arquitetura em que trabalha. Um dia,
exausto devido ao trabalho, Michael tem dificuldades em encontrar qual
dos controles remotos de sua casa liga a televisão. Decidido a acabar com
o problema, ele resolve comprar um controle remoto que seja universal,
ou seja, que funcione para todos os aparelhos eletrônicos que sua casa
possui. Ao chegar à loja Cama, Banho & Além ele encontra um funcionário
excêntrico chamado Morty (Christopher Walken), que lhe dá um contro-
le remoto experimental, o qual garante que irá mudar sua vida. Michael
aceita a oferta e logo descobre que ele realmente é bastante prático, já
que coordena todos os aparelhos. Porém, Michael logo descobre que o
controle tem ainda outras funções, como abafar o som dos latidos de seu
cachorro e também adiantar os fatos de sua própria vida (ADORO CINE-
MA, 2006).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
27

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Módulo 1
O Empreendedor

❖❖ Atividade de apresentação dos alunos

A realização de uma atividade de apresentação com os alunos é fundamental para estimular


a integração da turma, mesmo que as pessoas já se conheçam, afinal será uma atividade
que representará o início da Disciplina de Empreendedorismo.

ATIVIDADE PROPOSTA

Três tempos em mim:

✓✓ Solicitar que os alunos pensem em três momentos de suas vidas: passado,


presente e futuro;

✓✓ Devem pensar em quando tinham menos de 15 anos de idade e identificar o


que mais gostavam de fazer e uma característica marcante na sua conduta
nesta época;

✓✓ Devem pensar no momento presente de suas vidas, e também identificar


o que mais gostam de fazer e uma característica marcante na sua conduta
atual;

✓✓ Devem pensar no futuro, daqui a dez anos, reconhecendo como se imagi-


nam: um sonho a ser realizado neste espaço de tempo, o que mais gostarão
de fazer e uma característica marcante na conduta nesta fase futura da vida;

✓✓ Na sequência, orientar que os alunos deverão se apresentar dizendo: nome,


curso, experiência empreendedora, empresarial e profissional e apresentar
como se “enxergaram” nos “três tempos” de sua vida, conforme reflexão
solicitada;

✓✓ Faça também sua apresentação conforme as informações solicitadas;

✓✓ Após as apresentações de todos, questione como se sentiram pensando


no passado, no presente e no futuro, promovendo um breve debate sobre o
quanto as ações que realizam hoje estão alinhadas com as expectativas futu-
ras de cada um (profissionais e pessoais).

28

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 28 24/08/16 16:07


Dicas:

✓✓ É possível solicitar que os alunos registrem a conclusão da reflexão proposta


(passado, presente e futuro) por meio da escrita, de desenhos ou com cola-
gens de imagens recortadas de revistas. Neste caso, sugere-se montar um
painel para colar as produções dos alunos na parede, por exemplo;

✓✓ Controle o tempo da atividade, informando tempo máximo para apresenta-


ção de cada um, conforme número de alunos na turma;

✓✓ Opcionalmente, é possível providenciar crachás para utilização durante a


Disciplina de Empreendedorismo.

❖❖ Apresentação da estrutura da disciplina de


empreendedorismo

Apresentar informações sobre os objetivos, a duração e a estrutura da Disciplina de Empre-


endedorismo, além de seu cronograma de realização na IES.

Nessa apresentação é importante orientar os alunos quanto ao controle de frequência e


critérios de certificação. Além disso, destacar como a IES planejou a realização da Disciplina
de Empreendedorismo e sua integração com as demais disciplinas e/ou projetos acadêmi-
cos.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
29

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Módulo 1
O Empreendedor

ATIVIDADE PROPOSTA

Apresentação com apoio de slides:

✓✓ Alguns slides sugeridos e comentários relacionados:

✓✓ Apresentar a Disciplina de Empreendedorismo como uma proposta do


Sebrae de estimular o desenvolvimento da cultura empreendedora e a ação
empreendedora (individual e coletiva) focada em resultados;

30

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 30 24/08/16 16:07


✓✓ Apresentar o tema, a duração e o conteúdo-base de cada Módulo
da disciplina;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
31

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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Explicar sobre como a duração de 80 horas será distribuída pelo período de


realização da disciplina, conforme cronograma definido pela IES: explicar se
os Encontros serão realizados em períodos de 4 ou 2 horas e em que dias e
horários;
✓✓ Comentar que o material de apoio que os alunos terão contato durante a
disciplina são o Manual do Aluno e o software de Plano de Negócios que
conhecerão e utilizarão no Módulo 4. Neste momento, é interessante argu-
mentar sobre outros materiais, estratégias e estrutura da IES que estejam
disponíveis e previstas e planejadas por você para utilização durante a disci-
plina;
✓✓ Sugerimos apresentar a possibilidade de realizar cursos complementares
pela internet, oferecidos pelo Sebrae, entre outros:
❍❍ <www.ead.sebrae.com.br>;
❍❍ <www.sebrae.com.br>.

32

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✓✓ Apresentar como serão feitos o controle de frequência e os critérios de
certificação, bem como a IES planejou a realização da disciplina e sua inte-
gração com as demais disciplinas e os demais projetos acadêmicos;

✓✓ Argumentar que a presença ativa de cada um será fator determinante du-


rante a disciplina, afinal serão realizadas atividades práticas, colocarão ideias
para acontecer e terão a oportunidade de agir conforme as características do
comportamento empreendedor durante a disciplina. A ideia neste momento
é estimular os alunos a aproveitar a realização da disciplina, não encarando
tal evento como uma ação burocrática;

✓✓ Conforme planejamento do professor e acordado com a IES, comentar


sobre a etapa final da disciplina, informando como será a conclusão da dela,
esperando incentivar os alunos no comprometimento para as atividades. Co-
mentar, por exemplo, se haverá concurso de Plano de Negócios, banca de
investidores, Feira de Exposição dos Negócios ou outro evento para repre-
sentar a culminância da participação na disciplina.

a ç ã o
Ob serv
o o
es so r e da IE S so br e como será organizad
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O planejamento do pr ipl ina de Empreendedorism
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Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
33

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Módulo 1
O Empreendedor

✪✪ Concurso de Planos de Negócios

Após realização dos planos pelos alunos:

✓✓ Os planos serão apresentados e avaliados por uma banca formada para análise;

✓✓ Essa banca precisará analisar os planos conforme critérios previamente definidos,


por exemplo:

❍❍ Potencial de mercado;

❍❍ Grau de inovação;

❍❍ Capacidade operacional x demanda identificada;

❍❍ Capacidade de investimento e retorno financeiro;

❍❍ Impacto socioambiental;

❍❍ Entusiasmo dos empreendedores.

✓✓ A banca, com os professores responsáveis, seleciona o(s) melhor(es) Plano(s) de


Negócio(s), conforme avaliações, oferecendo ou não algum tipo de premiação aos
alunos em questão.

✪✪ Banca de investidores

Após realização dos planos pelos alunos:

✓✓ Os planos serão apresentados e avaliados por uma banca formada para análise,
considerando que o foco dos convidados deve ser analisar se investiriam nas ideias
apresentadas ou não;

✓✓ A banca de investidores analisa os planos conforme apresentação dos alunos e


indica aspectos que precisam ser, eventualmente, aprofundados ou detalhados;

✓✓ Os alunos atualizam os planos conforme avaliação da banca e ocorre um novo e


último momento de avaliação;

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✓✓ A banca de investidores analisa as apresentações e decide qual plano é mais viável
para investimento, considerando decisão coletiva dos envolvidos. Individualmente,
cada investidor da banca pode mencionar sua opinião de viabilidade dos planos,
caso seja diferente da resposta comum.

✪✪ Feira de Exposição dos Negócios

Após realização dos planos pelos alunos:

✓✓ Os planos e os negócios em si serão apresentados em uma feira a ser organizada.


O evento pode ser realizado para o público interno da IES ou aberto para a comuni-
dade (melhor opção);

✓✓ Os alunos devem criar protótipos dos produtos para apresentação e simular/de-


monstrar a prestação de serviços, se for o caso;

✓✓ Opcionalmente, os alunos podem ser orientados a se preparem para efetivamente


vender seus produtos e serviços durante a feira. Tal decisão precisa ser tomada em
tempo hábil para que os alunos se organizem para tal;

✓✓ A feira pode contar com momentos de exposição (pequenas palestras) dos alunos,
contando sobre a experiência empreendedora;

✓✓ Opcionalmente, o público visitante pode ser convidado a escolher qual negócio


achou mais interessante, justificando a escolha.

❖❖ Levantamento das expectativas

A atividade de levantamento de expectativas tem como objetivo conhecer o que os alunos


esperam da disciplina e, especialmente, alinhar as informações para que eles não a iniciem
sem saber se o que será tratado atende ao que imaginam prévia e inicialmente sobre ela.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

ATIVIDADE PROPOSTA

Expectativa de um em um ou de grupo em grupo:

✓✓ Solicitar que os alunos expressem, individualmente ou em grupos previa-


mente formados, suas expectativas quanto à realização da Disciplina de
Empreendedorismo, registrando-as em folha de flip-chart ou outro recurso;

✓✓ Pedir que os alunos falem suas expectativas um na sequência do outro; se a


expectativa expressa for diferente das já ditas e listadas, anotar; se a expec-
tativa expressa for similar a alguma já anotada, assinalar a mesma;

✓✓ Assim que todos os alunos ou grupos expressarem suas expectativas,


alinhar as informações conforme os objetivos e as competências a serem
estimuladas, orientando sobre possíveis expectativas que não se relacionem
à Disciplina de Empreendedorismo.

Dicas:

✓✓ Combinar um tempo para cumprir a etapa de os alunos expressarem suas


expectativas, considerando a realização de um desafio a ser alcançado com
foco na objetividade e na participação de todos;

✓✓ Assegure-se de que os alunos estejam com seus respectivos manuais para


acompanhamento e realização das atividades.

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Vivência sobre empreendedorismo
Realizar uma dinâmica do tipo jogo de empresa, como a atividade sugerida e descrita logo
a seguir, para sensibilizar os alunos quanto ao contexto empreendedor.

A proposta é criar um contexto desafiador para os alunos, de forma que possam vivenciar e
debater sobre alguns elementos característicos do dia a dia do empreendedor: planejamen-
to, trabalho em equipe, definição de metas, exigência de qualidade, entre outros.

Concluir a atividade com a leitura do texto “Ser Empreendedor”, no Manual do Aluno.

t a n t e
Im por
te confor-
ad ap ta çõ es na s qu es tões listadas para deba
Promova as devidas vista a sequência das
etapas do CAV.
re ali za da , te nd o em
me a atividade

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

ATIVIDADE PROPOSTA
Diversão para todos
Esta atividade é uma adaptação livre das dinâmicas Oficina de Máscaras e Oficina de
Pipas, do livro Jogos de Empresas (GRAMIGNA, 2007).
✓✓ Explique que todos trabalharão em conjunto nesta atividade, ou seja, a tur-
ma inteira configura-se em um único grupo. Convide os alunos para “levar”
alegria e diversão para muitas crianças, criando um clima de interesse con-
forme o cenário que representa o contexto da atividade;
✓✓ Previamente organize o espaço que será chamado de “estoque”, com revis-
tas que possam ser recortadas, jornais, tesoura, cola, régua, alguns itens de
sucata (caixas de papelão, embalagens em geral), pincéis atômicos de cores
variadas, fita-crepe, folhas de papel sulfite, folhas de flip-chart, e outros.
Uma dica é não exagerar na quantidade de material disponibilizado; é preferí-
vel que o grupo trabalhe com recursos escassos ou controlados;
✓✓ Explique o cenário e as regras da atividade conforme texto a ser reproduzido
e entregue para cada aluno (Anexo 1);
✓✓ Esclareça que o fator tempo, expresso em dias nas regras da atividade, cor-
responde aos minutos disponíveis para a atividade solicitada;
✓✓ Ao terminar de apresentar o cenário e explicar as regras, reforce que o
tempo para cumprir o que se pede é de 50 minutos, correspondente aos 50
dias informados. Explique que você fará um retiro durante estes mesmos 50
dias, em uma viagem que está programada e não pode ser adiada;
✓✓ Pergunte sobre dúvidas, esclareça-as e “saia” para sua viagem, informando
que, ao retornar, será preciso que lhe apresentem, no tempo máximo de 15
minutos (anote tais itens em uma folha de flip-chart ou projete em um slide):
❍❍ Brinquedos produzidos – modelos e quantidades;
❍❍ Cartaz com nome, logomarca e slogan;
❍❍ Apresentação do jingle elaborado;
❍❍ Prévia da estratégia que será utilizada para distribuição dos brinquedos
às crianças.

38

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❖❖ Diversão para todos

e s t ã o
Sug
para essa
fiq ue à vo nt ad e pa ra propor outra dinâmica
Caro(a) professor(a), idos em uma
em plo : pr od uz ir re cic láveis para serem vend an-
atividade. Por ex
So lte a su a im ag ina ção! O importante é alc
ária.
feira de economia solid
para a atividade.
çar o objetivo proposto

✪✪ Cenário e regras

Diversão é um direito de todos, ainda mais das crianças. Nossa empresa está desenvol-
vendo um projeto para ampliar o acesso de crianças das regiões mais pobres da cidade à
diversão: vamos criar brinquedos que possam ser oferecidos a estas crianças!

Para que este projeto se viabilize, utilizaremos toda a criatividade e o potencial da nossa
equipe de trabalho.

Conheça o que precisamos fazer e as regras para o desenvolvimento deste trabalho:

✓✓ É preciso produzir a quantidade mínima de 20 brinquedos;

✓✓ Não serão aceitos mais de quatro exemplares repetidos do mesmo brinquedo,


caso a quantidade total produzida não ultrapasse 20 brinquedos. Se este total for
ultrapassado, é permitido que dois brinquedos possuam o limite máximo de sete
exemplares repetidos;

✓✓ Consulte o estoque para verificar os materiais disponíveis;

✓✓ Os produtos devem ter qualidade – lembrem-se que são crianças que os manusea-
rão;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ É preciso criar um nome, uma logomarca, um slogan e um jingle para o projeto;

✓✓ É preciso criar a estratégia de distribuição dos brinquedos;

✓✓ Os brinquedos não podem ser vendidos nem simplesmente entregues para as


crianças. É preciso criar uma estratégia de distribuição dos brinquedos, que envol-
va a participação das crianças em alguma ação estruturada;

✓✓ Não é possível ultrapassar o tempo de 50 dias, afinal as crianças e seus familiares


aguardam o grande dia em que o projeto será apresentado a elas.

Caso os alunos perguntem algo a você durante o tempo de 50 minutos (correspondente aos
50 dias de trabalho da equipe), lembre a eles que está “viajando e inacessível”.

Após os 50 minutos e sem prorrogação, retorne de sua viagem e solicite as devidas apre-
sentações, conforme orientado previamente:

✓✓ Brinquedos produzidos – modelos e quantidades;

✓✓ Cartaz com nome, logomarca e slogan;

✓✓ Apresentação do jingle elaborado;

✓✓ Prévia da estratégia que será utilizada para distribuição dos brinquedos às crianças.

Ao final da apresentação, convide o grupo para uma conversa e avaliação sobre a atividade
realizada.

Avalie, inicialmente, se tudo que foi solicitado foi realizado e cumprindo as regras.

Converse com a turma e questione:

✓✓ Como se sentiram na situação proposta?

✓✓ Como avaliam o comprometimento e a participação de todos, de forma geral?

✓✓ Como se organizaram para o trabalho a ser realizado e que resultados alcançaram


a partir desta organização?

✓✓ Definiram alguma meta específica? Atingiram-na ou não e a que atribuem tal resul-
tado?

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✓✓ De que forma avaliam os resultados alcançados? O que ajudou ou atrapalhou na
opinião de vocês?

✓✓ Como resolveram problemas que tenham aparecido?

✓✓ De que forma acreditam que as crianças receberiam os projetos e os brinquedos


desenvolvidos? Se vocês fossem as crianças ou os responsáveis por elas, o que
achariam?

✓✓ Quais estratégias manteriam e o que fariam de diferente, caso a atividade fosse


repetida, para melhorar os resultados?

✓✓ Quais relações podem ser feitas da atividade vivenciada com o dia a dia e a realida-
de de um empreendedor?

Ouça os argumentos dos alunos e, ao final, faça também seus comentários sobre o resulta-
do final alcançado pelo grupo, não no sentido de avaliar a atividade, mas de contribuir com
suas observações.

Conforme os comentários da turma, argumente que com esta atividade é possível vivenciar
diversos elementos relacionados ao dia a dia do empreendedor, seja qual for sua atuação,
entre eles:

✓✓ Ter clareza do que é necessário fazer e do que se espera alcançar;

✓✓ A importância de planejar e monitorar suas atividades;

✓✓ Trabalhar em equipe;

✓✓ Organizar os recursos;

✓✓ A diferença que faz se comprometer e persistir diante de dificuldades.

Conclua a atividade com a leitura do texto “Ser Empreendedor” no Manual do Aluno e so-
licite que os alunos comentem sobre informações/aspectos que tenham se destacado em
suas percepções nesta leitura.

Convide os alunos a seguirem suas trilhas pessoais de desenvolvimento empreendedor


com a realização da disciplina.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

TEXTO “SER EMPREENDEDOR”

Este texto consta no Manual do Aluno.

O que diferencia os empreendedores de outras pessoas? Quais são essas di-


ferenças e como elas se formam nas pessoas? Ou são os empreendedores
pessoas com superpoderes?

Preste atenção em uma palavra que se repetiu três vezes no trecho acima:
pessoas. Colocando no singular: pessoa. Este é o ponto de partida desta cha-
rada ou questão que gera tanto debate: antes de tudo, o empreendedor é
uma pessoa. Parece óbvio ou piada, mas não é.

Joseph A. Schumpeter (1934), economista austríaco, relaciona o empreende-


dor ao desenvolvimento econômico, argumentando que este é impulsiona-
do por um chamado “processo de destruição criativa”, no qual se considera
a necessidade de renovar e de destruir o velho para se criar o novo. O em-
preendedor é quem gera e mantém tal processo.

Para criar algo, é preciso agir.

Fernando Dolabela (2008), brasileiro renomado como estudioso do comportamen-


to empreendedor, argumenta que “todos podem, se quiserem agir de forma
empreendedora. É empreendedor, em qualquer área, alguém que sonha e bus-
ca transformar o seu sonho em realidade”.

Para transformar um sonho em realidade, é preciso agir.

Entre os argumentos de Schumpeter e os de Dolabela, temos um intervalo


de mais de 60 anos e ambos trazem um elemento determinante e comum:
a ação geradora de resultados. Quem age para alcançar os resultados espera-
dos? Os empreendedores.

O que diferencia os empreendedores é justamente a forma como agem na


busca daquilo que esperam alcançar. São os comportamentos que determi-
nam os empreendedores.

Muitas vezes as pessoas consideradas empreendedoras são vistas como


“deuses” , “infalíveis”
, “inatingíveis”
, “pessoas de sorte extrema”
, entre outros
adjetivos.

42

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Muitos dizem que não se pode formar empreendedores; alguns afirmam que
eles têm seu diferencial comportamental trazido na herança genética; outros
profissionais entendem que é na vivência da infância e da adolescência que se
formam tais diferenças, vinculadas a certos estímulos oferecidos pelo meio.
Há também quem sustente a ideia do surgimento aleatório de empreende-
dores. Afinal, como ser empreendedor? É possível aprender a empreender?

Os empreendedores, assim como eu e você, são pessoas que aprendem


e se desenvolvem a cada dia, agindo com comprometimento e persistência
diante das diversas situações da vida.

O empreendedor é um ser social, e assim sendo, se estabelece e se desen-


volve pela relação entre suas características individuais e o meio em que vive, em
um desenvolvimento contínuo.

Nem sempre houve concordância quanto ao ensino do empreendedorismo.


O fato é que estamos falando de comportamento, da forma como as pessoas
agem. Desta forma, um caminho é estimular que as pessoas decidam por
agir de determinada forma, tendo consciência dos riscos e d a s possibilidades
envolvidas nesta decisão. Percebe-se que não é possível imaginar apenas um
ensino teórico na formação de um empreendedor; a prática é fundamental.

Existe a tempo considerável uma preocupação em identificar comportamen-


tos que caracterizam a conduta empreendedora e os traços que mobilizam
tais ações. Esta preocupação justifica-se pela grande importância das ações
empreendedoras no quadro econômico e social do mundo atual. Existe ne-
cessidade emergente, e para diversos contextos, de pessoas que ajam
determinadas a alcançar melhores resultados individuais e coletivos, impul-
sionando um ciclo de desenvolvimento harmonioso.

Na busca pelo conhecimento dos comportamentos que caracterizam a con-


duta empreendedora, um grande número de mapeamentos foi feito por di-
versos pesquisadores ao redor do mundo, os quais chegaram a conclusões
bastante semelhantes.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
43

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 43 24/08/16 16:07


Módulo 1
O Empreendedor

É importante termos consciência de que não se pode estabelecer uma relação


absoluta de causa e efeito. Ou seja, se uma pessoa apresenta tais traços ou
padrão de conduta, não se pode afirmar de forma absoluta que certamente vai
obter sucesso. O que se pode dizer é que, se determinada pessoa possui as
características e a s aptidões mais comumente encontradas nos empreen-
dedores, mais chances terá de ser bem-sucedida.

Na prática, os empreendedores diferenciam-se pelo elevado grau de realização que


possuem. É possível fazer uma simples relação e dizer que os empreendedores são,
essencialmente, realizadores; são pessoas que “fazem acontecer”, como se diz
popularmente.

O empreendedor persiste, acredita em sua capacidade e vê os fracassos como opor-


tunidades de aprendizado. Planeja e avalia os resultados alcançados, buscando exce-
lência naquilo que desenvolve.

Empreendedores não esperam a vida passar observando-a pela janela; eles fazem
parte do cenário como agentes de transformação e realização.

Para empreender, o “ser” deve se relacionar de forma equilibrada com o “saber” e


com o “fazer”. É preciso se conhecer, saber o que se pretende alcançar, se posicionar
em um ciclo de contínuo aprendizado e agir de forma planejada e focada aos objeti-
vos propostos.

Empreender é buscar, é uma ação cíclica; não é chegar e parar. Como se percebe,
para ser empreendedor é preciso predispor-se a isso, predispor-se a se desenvolver
como tal.

Este texto não traz respostas, mas lhe convida para a prática: “seja”, “saiba”, “faça”.
Busque, aja, alcance e continue.

44

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Encerramento do Encontro
Orientar que façam, em grupo ou individualmente e para o próximo Encontro, pesquisa
sobre histórico e pensadores do empreendedorismo: como surgiu, principais conceitos,
principais teóricos. A entrega da pesquisa de forma escrita é opcional. Esta pesquisa será
fonte de informações para um debate sobre o histórico do empreendedorismo, que será
realizado no Encontro 2.

Sugerimos indicar a pesquisa sobre os seguintes teóricos:

✓✓ Richard Cantillon;

✓✓ Jean Baptiste Say;

✓✓ Francis Walker;

✓✓ Joseph Schumpeter;

✓✓ David McClelland;

✓✓ Peter Drucker;

✓✓ Albert Shapiro;

✓✓ Karl Vésper;

✓✓ Gilford Pinchot;

✓✓ Robert Hisrich;

✓✓ Jeffry Timmons;

✓✓ Louis Jacques Filion.

Questionar sobre a avaliação do Encontro e as dúvidas, bem como reforçar os horários do


próximo Encontro.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
45

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Módulo 1
O Empreendedor

e s t õ es
Sug
ssível solicitar
ias pa ra at ivi da de s de encerramento, é po s
✓✓ Como ide
em po st -it s, so lic ita r que criem frases curta
avaliação por escrito nt em uma música que se re
lacio-
av ali aç ão , qu e ca
que traduzam a o Encontro, que cada
um expresse
rc ep çã o ge ra l so br e i-
ne com a pe rm a a co ns truir uma história colet
en te , de fo
sua avaliação verbalm
outras opções;
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da turma
íve l so lic ita r qu e os alunos criem um blog
✓✓ Também é po ss tros comentá-
pa rti lha m en to de ide ias, aprendizados e ou
para com
a.
rios relativos à disciplin

46

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 46 24/08/16 16:07


TEXTOS DE APOIO – PROFESSOR(A)

Professor(a),

Guie-se pelas informações deste texto para ampliar e complementar sua argumen-
tação nas discussões iniciais sobre comportamento empreendedor. Este texto não
consta no Manual do Aluno.

INTRODUÇÃO AO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR

“Um empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões”


(FILION; DOLABELA, 2000, p. 5).

Atualmente os empreendedores são reconhecidos como componentes essenciais


para mobilizar capital, agregar valor aos recursos naturais, produzir bens e administrar
os meios para incrementar o comércio.

Segundo Joseph A. Schumpeter (1934), os empreendedores são os agentes do pro-


cesso criativo que impulsionam a economia e o desenvolvimento, constantemente
criando novos produtos e serviços, novos mercados e, naturalmente, sobrepondo
aos antigos métodos outros mais eficientes e de menor custo.

Embora alguns autores utilizem o termo “empreendedor” para caracterizar somente


os fundadores de empresas, nós adotaremos uma definição mais abrangente, que
considera diversas possibilidades de ação empreendedora:

✓✓ Na área de negócios;

✓✓ Na área social;

✓✓ Na área cultural;

✓✓ No desenvolvimento de carreiras.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
47

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Módulo 1
O Empreendedor

Muitas pessoas dizem que não se pode formar empreendedores; alguns afirmam que
eles têm seu diferencial comportamental trazido na herança genética; outros profis-
sionais entendem que é na vivência da infância e da adolescência que se formam tais
diferenças, vinculadas a certos estímulos oferecidos pelo meio. Há também quem
sustente a ideia do surgimento aleatório de empreendedores. Atualmente, a prática
mais comum está na vertente que é possível desenvolver programas de estímulo ao
aprendizado empreendedor.

Essa dúvida sobre a possibilidade de formar empreendedores já ocorreu com a for-


mação de gerentes. Há alguns anos, alguns pensavam não ser possível formar al-
guém para se tornar um gerente. “Nasce-se gerente, mas não se o torna”, diziam.
Bem, atualmente ninguém mais questiona que se possam formar gerentes.

Simplificadamente, para formar uma pessoa no desempenho de um papel profis-


sional, é preciso primeiro conhecer as características daqueles que exercem aquele
papel e as atividades que executam. A partir daí, fica possível estabelecer o tipo de
formação exigida e a metodologia mais adequada. Atualmente, quase não há discor-
dância sobre o desenvolvimento e a efetividade desse processo.

Na busca pelo conhecimento dos traços que caracterizam a conduta empreendedora,


um grande número de mapeamentos foi feito por diversos pesquisadores ao redor do
mundo, e as conclusões são bastante semelhantes.

Por que existe há tanto tempo a preocupação em identificar como se comporta um


empreendedor?

Na busca pelo conhecimento dos comportamentos que caracterizam a conduta em-


preendedora, um grande número de mapeamentos foi feito por diversos pesquisa-
dores ao redor do mundo, os quais chegaram a conclusões bastante semelhantes.

É importante termos consciência de que não se pode estabelecer uma relação ab-
soluta de causa e efeito. Ou seja, se uma pessoa apresenta tais traços ou padrão de
conduta, não se pode afirmar de forma absoluta que certamente vai obter sucesso.
O que se pode dizer é que, se determinada pessoa possui as características e apti-
dões mais comumente encontradas nos empreendedores, mais chances terá de ser
bem-sucedida.

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Dessa forma, apesar de a pesquisa acadêmica sobre empreendedorismo ser relati-
vamente recente, comparada a outras ciências, acadêmicos e praticantes, entre eles
David McClelland1, conseguiram encontrar pontos em comum no que diz respeito às
principais características encontradas no padrão de comportamento dos empreen-
dedores, sendo que estas têm contribuído para a identificação e a compreensão de
comportamentos que podem levar o empreendedor ao sucesso, servindo de base
para o ensino na área, por meio de diversos tipos de esforços, que vão desde simples
cursos até conteúdos aplicados em escolas e entidades de ensino como este.

Na verdade e como já argumentado, não é possível afirmar que o sucesso será con-
sequência inequívoca das características do comportamento empreendedor, mas
certamente pode-se dizer que estas são vistas como aspectos favorecedores ou
potencializadores da chance de sucesso.

O grau de realização dos empreendedores é o elemento central que os diferencia. Por


grau de realização entende-se uma forte e grande vontade transformada em iniciativa
de concretizar algo, superando desafios e obstáculos. Fazendo uma simples relação
entre palavras, podemos dizer que os empreendedores são, sobretudo, realizadores.
Popularmente costuma-se dizer que os empreendedores são aquelas pessoas que
“fazem acontecer”. Esta percepção é correta e é preciso ampliá-la para o entendimen-
to de que esta realização não ocorre de forma “mágica”; existe empenho, esforço,
enfrentamento de problemas e ocorrências de erros neste caminho de ação empre-
endedora.

Para empreender, o “ser” deve se relacionar de forma equilibrada com o “saber” e


com o “fazer”. É preciso se conhecer, saber o que se pretende alcançar, se posicionar
em um ciclo de contínuo aprendizado e agir de forma planejada e focada nos objeti-
vos propostos.

A seguir, apresentamos um resumo de traços da personalidade empreendedora, se-


gundo pesquisadores da área (TIMMONS, 1994; HORNADAY, 1982):

✓✓ Tem iniciativa, autonomia, autoconfiança, otimismo e necessidade de realização;


✓✓ O empreendedor tem um “modelo”, uma pessoa que o influencia;
✓✓ Tem perseverança e tenacidade;
✓✓ O fracasso é considerado um resultado como outro qualquer;

1 Psicólogo americano, reconhecido por seu trabalho em motivação do sucesso e comportamento empreendedor.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
49

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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ O empreendedor aprende com os resultados negativos, com os próprios


erros;

✓✓ Tem grande energia. É um trabalhador incansável. Ele é capaz de se dedicar


intensamente ao trabalho e sabe concentrar os seus esforços para alcançar
resultados;

✓✓ Sabe fixar metas e alcançá-las;

✓✓ Luta contra padrões impostos. Diferencia-se. Tem a capacidade de ocupar


um intervalo não ocupado por outros no mercado, descobrir nichos;

✓✓ Tem forte intuição;

✓✓ Para ele, o que importa não é o que se sabe, mas o que se faz;

✓✓ Cria situações para obter feedback sobre o seu comportamento e sabe utili-
zar tais informações para o seu aprimoramento;

✓✓ Sabe buscar, utilizar e controlar recursos;

✓✓ É um sonhador realista. É racional, mas usa também a parte direita do cére-


bro;

✓✓ Desenvolve sua habilidade de liderança. Cria um sistema próprio de relações


com empregados. É comparado a um “líder de banda”, que dá liberdade a to-
dos os músicos, deles extraindo o que têm de melhor, mas consegue trans-
formar o conjunto em algo harmônico, seguindo uma partitura, um tema, um
objetivo;

✓✓ É orientado para resultados, para o futuro, para o longo prazo;

✓✓ Compreende o dinheiro como uma das medidas do seu empenho;

✓✓ Tece “rede de relações” (contatos, amizades) moderadas, mas utilizadas


intensamente como suporte para alcançar os seus objetivos. A rede de
relações interna (com sócios, colaboradores, parceiros de trabalho em um
projeto) é mais importante do que a externa;

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✓✓ O empreendedor de sucesso conhece muito bem o ramo em que atua;

✓✓ Cultiva a imaginação e aprende a definir visões;

✓✓ Traduz seus pensamentos em ações;

✓✓ Define o que deve aprender para realizar as suas visões;

✓✓ É proativo diante daquilo que deve saber: primeiramente define o que quer,
aonde quer chegar, depois busca o conhecimento que lhe permitirá atingir o
objetivo;

✓✓ Preocupa-se em aprender a aprender, pois sabe que no seu dia a dia será
submetido a situações que exigem constante aprendizado de conhecimen-
tos que não estão nos livros. O empreendedor é um fixador de metas;

✓✓ Cria um método próprio de aprendizagem. Aprende a partir do que faz;

✓✓ Emoção e afeto são determinantes para explicar o seu interesse;

✓✓ Aprende indefinidamente;

✓✓ Tem alto grau de “internalidade”, que significa a capacidade de influenciar as


pessoas com as quais lida e a crença de que pode mudar algo no mundo;

✓✓ O empreendedor não é um aventureiro; assume riscos moderados. Assume


o risco, mas faz tudo para minimizá-lo;

✓✓ É inovador e criativo;

✓✓ Tem alta tolerância à ambiguidade e à incerteza e é hábil em definir a partir


do indefinido;

✓✓ Mantém um alto nível de consciência do ambiente em que vive, usando-a


para detectar oportunidades de negócio.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

ENCONTRO 2
❖❖ Objetivos do Encontro

✓✓ Apresentar referencial teórico sobre empreendedorismo: histórico e principais


teóricos;

✓✓ Estimular reflexão sobre o papel dos empreendedores na sociedade.

❖❖ Conteúdo do Encontro

✓✓ Histórico do empreendedorismo;

✓✓ Principais teóricos do empreendedorismo;

✓✓ O papel dos empreendedores na sociedade.

❖❖ Sugestão de Plano de Atividades

t a n t e
Im por
ividades
nd iza ge m e os re cu rsos utilizados nas at
As estratégias de apre za do s e complementados conf
orme pla-
r co nt ex tu ali a
propostas devem se Co m o ob jet ivo de promover e ampliar
r e da IE S.
nejamento do professo íve l ag re ga r ou tros textos, outras ativi
da-
nos, é po ss
aprendizagem dos alu s op çõ es , tendo como foco aten
der aos
, en tre ou tra
des, trechos de filmes
ra o Encontro.
objetivos propostos pa

52

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Estratégia de Tempo
Tema Objetivo Recursos
aprendizagem previsto
Atividade de Integrar os alunos e Atividade em grupo. 10’
abertura iniciar as atividades do
Encontro.
Histórico e Orientar os alunos a Atividade em grupo Manual do Aluno, 100’
pensadores do conhecerem o histórico do (etapas 1 e 2). envelope ou embalagem
empreendedorismo empreendedorismo. de tecido, folhas de
Propiciar aos alunos papel A4, folhas de
contato com a visão flip-chart, pincéis
de pesquisadores do atômicos, fita-crepe,
empreendedorismo. opcional: cópias do texto
“Empreendedorismo e
empreendedores: o que
nos dizem alguns teóricos
e estudiosos” (Anexo 2),
conforme número de
alunos.
Intervalo 10’
O papel dos Estimular reflexão Jogo da mensagem. Manual do Aluno, folhas 60’
empreendedores na sobre o papel dos de papel A4, canetas
sociedade empreendedores na coloridas, vídeo, kit
sociedade. multimídia.
Empreendedores em Estimular a prática Atividade em grupo. Manual do Aluno, folhas 50’
ação na disciplina empreendedora. de papel A4, folhas
de flip-chart, pincéis
atômicos, fita adesiva.
Encerramento do Finalizar as atividades do Atividade em grupo. 10’
Encontro Encontro.
Total 240’

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
53

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Módulo 1
O Empreendedor


Atividade de abertura
Promover uma troca de ideias iniciais para relembrar pontos principais do Encontro anterior
e apresentar objetivos do Encontro atual.

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Histórico e pensadores do
empreendedorismo
O propósito desta atividade é promover estudo e conhecimento sobre o histórico do empre-
endedorismo e os pensadores do conceito de empreendedor. A sugestão é promover um
debate a partir das pesquisas realizadas pelos alunos sobre o histórico e os pensadores do
empreendedorismo (pesquisa solicitada no Encontro anterior).

❖❖ Sugestão de estruturação da atividade

1ª etapa da atividade (tempo estimado: 60 minutos)

Dica
or local
vo cê po de su ge rir que um empreended
Caro(a) professor(a ), lato, os alunos
a co nt ar su a his tó ria. A partir do seu re o-
seja convidado
tre o ca so ap re se nt ado e as principais te
es en
poderão fazer conexõ
s.
rias que serão estudada

✓✓ Orientar a formação de grupos (seis grupos ou mais):

❍❍ Caso a atividade de pesquisa sobre o histórico e os pensadores do empre-


endedorismo tenha sido solicitada para realização em grupos, peça que tais
grupos reúnam-se;

❍❍ Orientar que cada grupo organize as informações pesquisadas, caso tenham


dividido as tarefas entre os integrantes do grupo.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
55

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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Indicar para cada grupo o nome de um ou dois dos pensadores sobre empreende-
dorismo solicitados como objeto de conteúdo da pesquisa;

✓✓ Orientar que os grupos elaborem duas perguntas sobre os teóricos indicados a


eles, considerando as informações que pesquisaram sobre tais teóricos. As per-
guntas serão feitas para outro grupo, posteriormente;

✓✓ Indicar o tempo de elaboração das perguntas. Sugestão: 15 minutos;

✓✓ Entregar duas fichas de papel para que os grupos escrevam as perguntas a serem
elaboradas, separadamente, em cada uma delas;

✓✓ Recolher as fichas com as perguntas elaboradas pelos grupos, colocando-as em


um envelope ou embalagem de tecido;

✓✓ Informar aos grupos que as perguntas que elaboraram são as perguntas do quiz
Histórico e Pensadores do Empreendedorismo, que acontecerá neste momento:

❍❍ Cada grupo vai sortear uma ficha com uma pergunta e passará as demais para
o próximo grupo fazer o mesmo, e assim sucessivamente, até todas as per-
guntas terem sido retiradas pelos grupos, mesmo que seja necessário reiniciar
o ciclo entre os grupos;

❍❍ Das perguntas sorteadas, o grupo decidirá qual delas prefere responder e qual
delas fará para outro grupo responder;

❍❍ Combine com os participantes a ordem de sorteio das perguntas;

❍❍ Circule as perguntas para sorteio pelos grupos;

❍❍ Conceda um tempo para que analisem as perguntas e decidam qual será res-
pondida por eles e qual será indicada a outro grupo;

❍❍ Inverta a ordem definida entre os grupos para o sorteio das perguntas e inicie
o ciclo de respostas;

❍❍ O primeiro grupo escolhe se vai responder ou perguntar ao outro, e o faz, se


for o caso. O tempo de resposta, em qualquer uma das situações, não deve
passar de 5 minutos por pergunta;

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❍❍ O próximo grupo deverá fazer a ação contrária à opção do grupo anterior.
Exemplo, se o primeiro grupo optar por responder a uma pergunta, o próximo
deverá questionar outro grupo, e assim sucessivamente;

❍❍ Quando um grupo escolher a opção de questionar outro, somente poderá


fazê-lo a um grupo que ainda não tenha sido questionado, ou tenha sido ques-
tionado menos vezes, conforme o número de perguntas geradas e grupos
formados;

❍❍ As respostas que forem consideradas satisfatórias por você e pelos demais


alunos serão registradas. Faça uma marcação em quadro branco ou flip-chart,
por exemplo:

Grupos Respostas satisfatórias Total

✓✓ Ao final das rodadas de perguntas e respostas, apurar o resultado;

✓✓ Promova aplausos aos grupos, especialmente ao grupo com o melhor resultado.

2ª etapa da atividade (tempo estimado: 40 minutos)


✓✓ Questionar os participantes, de forma a sintetizar e agrupar informações abordadas
na etapa anterior da atividade:

❍❍ Como surgiu o empreendedorismo?

❍❍ Qual a importância de estudar sobre este tema hoje em dia (é válido ou não
estudar sobre o tema e por quê)?

❍❍ Quais os principais conceitos pesquisados e debatidos sobre empreendedoris-


mo? E em que contexto foram apresentados tais conceitos (momento históri-
co, teórico/pesquisador)?

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
57

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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Sistematizar e alinhar as informações sobre histórico e pensadores do empreende-


dorismo, anotando os dados trazidos pelos grupos:

❍❍ Sugestão: elaborar uma linha do tempo e/ou um quadro de pontos comuns e


divergentes entre as vertentes teóricas, solicitando colaboração dos alunos.

✓✓ Com a visão geral das informações sistematizadas, argumentar sobre a importân-


cia de compreender que o estudo do empreendedorismo está em constante mo-
vimento e que conhecer seu histórico e seus principais conceitos é fundamental
para perceber como este tema pode ser colocado em prática na realidade de cada
um;

✓✓ Argumentar que o empreendedorismo é reconhecido e estimulado sobre o viés


dos negócios e sobre o viés de competências pessoais:

❍❍ Estimula-se o empreendedorismo como potencial geração de negócios que


busquem promover inovação e ciclo econômico e social virtuoso;

❍❍ Reconhece-se e estimula-se o empreendedorismo como um conjunto de


competências pessoais duráveis, aplicadas em diferentes situações que não
apenas a criação de negócios.

Opcionalmente, entregar aos alunos cópias do texto “Empreendedorismo e Empreendedores:


o que nos dizem alguns teóricos e estudiosos” (Anexo 2) como conteúdo complementar.

Dica
ividade, especialmente da primeira etapa.
Controle o tempo da at

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O papel dos empreendedores na
sociedade
Nesta atividade o objetivo é promover reflexão e debate sobre o papel dos empreendedores
na sociedade.

Inicie a atividade com a leitura compartilhada do texto “O papel dos empreendedores na so-
ciedade” e solicite que os alunos comentem sobre aspectos e informações que merecem
destaque, em suas opiniões, no texto estudado.

Peça que os alunos, organizados em grupos, expressem, de forma objetiva e clara, uma
mensagem sobre como percebem o papel dos empreendedores na sociedade, pensando
também na cidade e na região em que estão. Para isso, propomos a realização da atividade
“Jogo da mensagem”, descrita na sequência.

Após os grupos apresentarem suas mensagens sobre o papel dos empreendedores na so-
ciedade, apresentar vídeo com exemplo(s) de ação(ões) empreendedora(s).

Escolha o vídeo conforme sugestões apresentadas a seguir e a realidade da turma. Você


também poderá escolher outros vídeos que não estejam na listagem sugerida.

Promova um breve debate sobre as percepções dos alunos quanto ao vídeo apresentado e
conclua com a argumentação sobre o papel dos empreendedores como agentes de trans-
formação e que buscam realização pessoal e profissional. É importante salientar que por
mais que empreendedorismo ou ser empreendedor esteja em evidência, o que move o
empreendedor é a busca da sua realização pessoal e profissional, sendo reconhecido como
agente que fomenta transformações em seu meio social, pois busca alcançar resultados
individuais e também coletivos.

Solicite que os alunos recordem-se de empreendedores da cidade e da região e de como a


ação deles gerou/gera impactos para a sociedade e para a economia.

Também, peça que imaginem como poderá estar a cidade e a região com uma ampliação
da atuação empreendedora em diferentes tipos de atividades.

É possível que os alunos comentem sobre impactos negativos de ações de empreendedo-


res que, por exemplo, desrespeitem as legislações ambiental, trabalhistas, sociais, entre

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
59

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Módulo 1
O Empreendedor

outras possíveis situações. Neste caso, argumente que isso realmente pode acontecer,
afinal todas as pessoas estão sujeitas a cometer falhas e isso reforça a necessidade de
que o empreendedor tenha clareza de seu papel na sociedade, bem como das práticas de
princípio ético e de deveres legais como qualquer cidadão.

ATIVIDADE PROPOSTA

Jogo da mensagem

✓✓ Orientar a formação de grupos e explicar que a partir das trocas de ideias


realizadas nas atividades deste Encontro e do conhecimento de cada um,
deverão elaborar uma mensagem sobre o papel dos empreendedores na
sociedade. Os grupos devem sintetizar ideias e elaborar uma mensagem
sobre tal papel, da forma que acharem melhor; por exemplo, em uma frase,
em um desenho, elaborando um gráfico, entre outras opções;

✓✓ Entregar aos grupos ½ folha de flip-chart e informar o tempo disponível para


a elaboração das mensagens;

✓✓ Organizar um painel com as mensagens elaboradas, colando-as em uma


parede, por exemplo, e promover a apresentação delas pelos grupos;

✓✓ Assim que todos os grupos apresentarem suas mensagens, veja se alguém


gostaria de contestar/solicitar esclarecimentos sobre alguma das mensa-
gens apresentadas e por quê;

✓✓ Argumentar que, embora se estude muito sobre empreendedorismo e


empreendedores, como é possível perceber pelas atividades já realizadas
na disciplina e, em especial, no Encontro 2, não há como definir uma regra
absoluta ou fórmula de ações que designem benefícios, vantagens ou des-
vantagens, riscos e sucessos certos do empreendedor em suas ações.

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Vídeos sugeridos:

✓✓ Super Ideias: Sebrae – 2012:

❍❍ Disponível em: <http://www.youtube.com/playlist?list=PLE-


7B5310A23166B70>.

São apresentadas 18 ideias implementadas em empresas brasileiras; são


18 vídeos de curta duração, com exemplos variados de boas ideias colo-
cadas em prática e resultados alcançados;

Sugerimos escolher uma ou duas das ideias para apresentação nesta


atividade do Encontro 2, podendo utilizar os demais exemplos em outros
momentos da disciplina.

✓✓ Bunker Roy: aprendendo com um movimento de pés-descalços – TED-


Global – 2011:

❍❍ Disponível em: <http://www.ted.com/talks/lang/pt/bunker_roy.html>.

Em Rajasthan, na Índia, uma escola extraordinária ensina mulheres e ho-


mens do meio rural – muitos deles analfabetos – a tornarem-se engenhei-
ros solares, artesãos, dentistas e médicos nas suas próprias aldeias. Cha-
ma-se Universidade dos Pés-Descalços, e o seu fundador, Bunker Roy,
explica como funciona (TEDGLOBAL, 2011).

✓✓ William Kamkwamba: como eu dominei o vento – TEDGlobal – 2009:

❍❍ Disponível em: http://www.ted.com/talks/lang/pt-br/william_kamkwam-


ba_how_i_harnessed_the_wind.html>.

Aos 14 anos, em meio à pobreza e à fome, um garoto de Malawi cons-


truiu um moinho para gerar eletricidade para a casa de sua família. Aos
22, William Kamkwamba, palestrante no TEDGlobal pela segunda vez,
conta com suas próprias palavras a emocionante história da invenção que
transformou sua vida (TEDGLOBAL, 2009).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
61

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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ China in Box:

❍❍ Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=POAfq1FyFBM>.

✓✓ O Chefe Espião – Reciclagem de Lixo:

❍❍ Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=UoSUiKUiXL4>.

✓✓ Filme “Quem se Importa” (trechos ou filme completo) – 2012:

❍❍ Informações sobre o filme e o Movimento Quem se Importa disponíveis


em: <http://www.quemseimporta.com.br>;

Quem se Importa é um longa-metragem de 91 minutos e foi filmado em


sete países diferentes: Brasil, Peru, Estados Unidos, Canadá, Tanzânia,
Suíça e Alemanha. O filme apresenta exemplos de ações empreendedo-
ras voltadas a objetivos sociais. Um total de 20 locações em apenas 40
dias, com todas as dificuldades de união das agendas dos nossos entre-
vistados. O filme também conta com várias animações, além das cenas
gravadas em três idiomas diferentes (Português, Inglês e Espanhol). O
filme conta com a narração de Rodrigo Santoro, direção de Mara Mourão
e produção de Mamo Filmes e Grifa Filmes (QUEM SE IMPORTA, 2012).

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TEXTO “O PAPEL DOS EMPREENDEDORES NA SOCIEDADE”

Este texto consta no Manual do Aluno.

O empreendedorismo é considerado por muitos pesquisadores como um elemento


impulsionador do crescimento e do desenvolvimento econômico e social.

Filion e Laferté (2003) argumentam que a ideia de empreendedorismo representa pe-


ça-chave no desenvolvimento de toda sociedade e a base de criação de sua riqueza.
Ao se valorizar o empreendedorismo, é possível dizer que também se está valorizan-
do um tipo de riqueza fundamental em uma sociedade: os potenciais humanos. Co-
mumente, o empreendedorismo associado diretamente ao contexto empresarial. De
fato, pessoas empreendedoras podem se dedicar ao desenvolvimento de negócios
promovendo a geração de empregos, a inovação, a geração de riquezas pessoais e
coletivas.

Mas não é somente à área empresarial que os empreendedores restringem sua atu-
ação. Pessoas empreendedoras podem se dedicar a conduzir projetos sociais e cola-
boradores de empresas podem agir de forma empreendedora (intraempreendedoris-
mo), por exemplo.

Cada pessoa pode escolher a sua forma de empreender ou ainda realizar ações em-
preendedoras em diferentes áreas. É possível que um empreendedor da área empre-
sarial dedique-se a atuar em causas sociais, por exemplo.

Concordamos com as palavras de Dolabela (2003, p. 115): “passamos a olhar o em-


preendedor como uma forma de ser, independente da função ou do setor no qual
atua: ele está em qualquer atividade”.

É claro que para cada forma de empreender será necessário um tipo de conhecimen-
to ou imposta a necessidade de aprendizados inerentes àquela demanda. Assim,
quem pretende abrir uma empresa deve se preparar para tal, buscando conhecer
sobre o mercado em que vai atuar. Da mesma forma, deve se preparar para bem de-
sempenhar suas tarefas e identificar oportunidades de crescimento contínuo para si
e para a organização à qual pertence: os intraempreendedores.

Empreendedores buscam oportunidades continuamente, característica primordial


para a promoção da inovação.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
63

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Módulo 1
O Empreendedor

Os empreendedores, independentemente das atividades e das funções às quais se


dediquem, buscam promover o movimento contínuo e ascendente da roda do cres-
cimento e do desenvolvimento econômico e social, gerando benefícios individuais e
coletivos.

Dos empreendedores espera-se a iniciativa de promover mudanças, de combater


a estagnação e a mesmice e de agir de forma contextualizada, local e globalmente,
tendo consciência dos impactos gerados pelas suas decisões e ações, conforme as
atividades desenvolvidas.

Se o tema do empreendedorismo é o desenvolvimento, sabemos


também que não se trata de qualquer desenvolvimento – menos ain-
da de mero crescimento econômico. [...] Porque desenvolvimento
mesmo só ocorrerá quando mais capital humano gerar capital social,
que irá gerar mais capital empresarial, que produzirá mais renda, que
resultará em mais capital humano etc. Um processo de novos e múl-
tiplos laços de realimentação e reforço de cada fator e de todos em
conjunto. Quando isso ocorrer, o sistema adquirirá vida própria e,
por assim dizer, “rodará” sozinho, percorrendo os círculos virtuosos
daquilo que chamamos de desenvolvimento humano e sustentável
(DOLABELA, 2003, p. 122).

Ao relacionar os empreendedores como impulsionadores do crescimento e do de-


senvolvimento de uma sociedade, é preciso ressaltar que, de forma alguma, estes
são (ou devam ser) vistos como os únicos responsáveis por tal processo; não são
desconsideradas as responsabilidades dos governos, em suas diversas esferas (mu-
nicipal, estadual, federal) e de quaisquer outros cidadãos. Inclusive, até mesmo nas
esferas governamentais e jurídicas já existem iniciativas de estímulo a práticas em-
preendedoras e de inovação.

O contexto social e cultural é fonte de inspiração àqueles que nesta sociedade vivem.
Das ações dos empreendedores espera-se, também, influência e inspiração a outras
ações empreendedoras.

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Por sua grande influência na sociedade e na economia, os empreen-
dedores, como qualquer cidadão, devem ser guiados por princípios
e valores éticos. [...] Empreendedorismo não pode ser considerado
exclusivamente como uma via de enriquecimento individual. [...] O
empreendedor deve apresentar alto comprometimento com o meio
ambiente e com a comunidade; ser alguém com forte consciência
social (DOLABELA, 2008, p. 34).

São muitas as demandas do século XXI, tanto no contexto nacional quanto mundial.
Espera-se promover a inclusão social, reduzir a pobreza, gerar e melhor distribuir a
riqueza dos países, oferecer melhores condições de vida às pessoas, promover o
desenvolvimento sustentável, ampliar o acesso à saúde e à educação de qualidade,
gerar empregos, desenvolver atividades econômicas locais competitivas, viáveis e
sustentáveis, entre outras questões.

Muito longe, distante e sem qualquer relação com a falsa ideia de heroísmo, no con-
texto de ter poderes sobre-humanos ou de ser um super-herói como os de filme de
ficção, os empreendedores mobilizam seus conhecimentos e suas habilidades na
busca de soluções inovadoras, respeitando valores e culturas locais em diferentes
contextos. Buscam oportunidades, determinam objetivos claros e agem de forma
planejada e determinada para alcançá-los. E acredite: isso não é poder sobrenatural,
é fruto de uma prática social empreendedora estimulada, valorizada e exercitada no
dia a dia de forma individual e coletiva.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
65

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Módulo 1
O Empreendedor


Empreendedores em ação na
disciplina
Para estimular o desenvolvimento de características do comportamento empreendedor, é
necessário estimular a prática delas, o que é proposto de forma mais direta nesta atividade.
Serão formados grupos para os alunos como gestores da disciplina, tendo para si respon-
sabilidades definidas.

❖❖ Estruturação proposta para a atividade

✓✓ Explicar aos alunos que a turma será organizada em grupos de trabalho para agi-
rem como responsáveis em contribuir com a realização da Disciplina de Empreen-
dedorismo, de forma que esta seja interessante, agradável a todos e atenda seus
objetivos. Serão formados três grupos:

❍❍ Gestores da governança: grupo responsável por cuidar do clima do ambiente


da turma durante a realização da oficina. O grupo deverá ficar atento a fatores
como o nível de respeito entre as pessoas, a motivação, a colaboração e a par-
ticipação dos alunos como um todo, agindo para minimizar conflitos e promo-
vendo ações para melhorar a integração de todos;

❍❍ Gestores da organização: grupo responsável por apoiar o professor, a IES e


os demais alunos na organização geral para a realização da disciplina, conside-
rando: espaço, tempo, recursos necessários, entre outros aspectos;

❍❍ Gestores da informação e conhecimento: grupo responsável por prover a


turma de informações atualizadas e ampliar o conhecimento dos alunos. O
grupo deverá oferecer aos demais alunos dicas de conteúdo adicional, bus-
cando informações atualizadas relacionadas aos temas de estudo na disciplina
e outras que julguem oportunas e relevantes, dicas de estudo e prática dos
comportamentos empreendedores, entre outras ideias.

✓✓ Opcionalmente, formar um quarto grupo:

❍❍ Grupo gestor do blog: grupo responsável por gerenciar o blog da turma parti-
cipante da Disciplina de Empreendedorismo.

66

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✓✓ Explicar aos alunos que também serão promovidos rodízios de atuação entre os
grupos durante a disciplina, lembrando que a função de cada grupo se manterá até
o final dela;

✓✓ Também é possível formar outros tipos de grupos;

✓✓ Promover a formação dos grupos;

✓✓ Solicitar que os grupos apresentem seus integrantes para que todos os conheçam:

❍❍ Opcionalmente, providenciar forma de registro dessas informações, para que


possam ser acessadas pelos alunos.

✓✓ Explicar aos alunos que desde já cada grupo gestor começa a desempenhar suas
funções;

✓✓ Explicar que, como já é do conhecimento dos alunos, no quarto Módulo da disci-


plina eles elaborarão um Plano de Negócio. Uma das etapas finais deste ciclo de
ações empreendedoras será o evento de apresentação dos negócios planejados.
Para exercitar ainda mais a ação empreendedora orientada para resultados, os
alunos são convidados a iniciar o planejamento e a organização do evento final da
Disciplina de Empreendedorismo, desde já;

✓✓ O evento final será o momento em que os alunos apresentarão seus Planos de


Negócios. Este evento deverá contar com uma banca de análise para avaliar e
comentar os Planos de Negócios que serão apresentados. A proposta é que os
alunos definam, neste momento, como esperam que seja este evento e iniciem
seu planejamento (prática de estabelecer metas e planejar). A decisão e a organiza-
ção geral deste evento serão de responsabilidade dos alunos. Deverão definir, por
exemplo:

❍❍ Onde será o evento?

❍❍ Como será a organização do espaço?

❍❍ Haverá premiação? Qual será o prêmio? Como consegui-los?

❍❍ Quem será convidado para compor a banca de avaliação dos Planos de Negó-
cios?

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
67

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Módulo 1
O Empreendedor

❍❍ Convidaremos algum profissional de renome para fazer apresentação especial


para a turma e convidados (palestrante, por exemplo)? Quem? Como arcare-
mos com este investimento?

❍❍ Quais recursos serão necessários? Onde e como consegui-los?

❍❍ Quem mais será convidado para participar do evento?

❍❍ Qual o nome do evento? Como será divulgado?

❍❍ Após a apresentação dos planos, haverá um momento de confraternização?


Como será organizado e quais recursos serão necessários?

❍❍ Convidaremos imprensa?

❍❍ Como podemos envolver a comunidade?

✓✓ Orientar que se reúnam, em grupo, para começarem a planejar a estrutura deste


evento:

❍❍ Para realizar esta atividade, propomos a organização de grupos. Cada grupo


prepara e apresenta sua proposta para o evento. Na sequência, é definida uma
ideia comum e os alunos organizam-se para planejar e realizar o que esperam
para o momento do evento;

❍❍ Tais grupos podem ser os grupos gestores ou cada grupo pode ser formado
por membros dos diferentes grupos gestores.

✓✓ Informar aos alunos que o planejamento do evento está começando e será monito-
rado ao longo da disciplina. Alertar que será necessário que se organizem paralela-
mente ao período de realização da disciplina;

✓✓ Informar que o próximo momento de reunião dos alunos durante a realização da


disciplina e para o planejamento deste evento será no Encontro 5 do Módulo 1. Até
lá, devem seguir adiante planejando o que for necessário.

68

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a n t e
Im port
trabalho
o pr ofes so r se rá lem brado para monitorar o
s, ão do evento.
Nos próximos Módulo o pla ne jamento e a organizaç
na nd o so br e
dos alunos, questio

ATIVIDADE PROPOSTA

Empreendedores em ação na Disciplina de Empreendedorismo

Esta atividade consta no Manual do Aluno.

Para que um trabalho em grupo alcance os resultados esperados, é preciso plane-


jamento e organização, além da dedicação dos envolvidos, é claro. Planeje e organi-
ze, com seu grupo, as atividades que serão realizadas nesta atividade, conforme as
orientações do professor.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
69

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Módulo 1
O Empreendedor

Organize, com seu grupo, as atividades que serão realizadas. Responsabilidade do


grupo:

Tarefas/atividades a serem realizadas Responsáveis execução Prazo

Resultados esperados:

Ações que serão desenvolvidas para monitorar o planejamento:

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Encerramento do Encontro
Questionar sobre a avaliação do Encontro e as dúvidas, bem como reforçar os horários do
próximo Encontro.

s t õ e s
S uge
ssível solicitar
ias pa ra at ivi da de s de encerramento, é po s
✓✓ Como ide
em po st -it s, so lic ita r que criem frases curta
avaliação por escrito nt em uma música que se re
lacio-
av ali aç ão , qu e ca
que traduzam a o Encontro, que cada
um expres-
rc ep çã o ge ra l so br e
ne com a pe ir uma história
av ali aç ão ve rb alm en te, de forma a constru
se sua
entre outras opções;
coletiva do Encontro,
da
íve l so lic ita r qu e os alunos criem um blog
✓✓ Também é po ss s e outros
ra co m pa rti lha m en to de ideias, aprendizado
turma pa
à disciplina.
comentários relativos

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

TEXTOS DE APOIO – PROFESSOR(A)

Professor(a),

Guie-se pelas informações deste texto para ampliar e complementar sua argumen-
tação sobre o histórico do empreendedorismo. Este texto não consta no Manual do
Aluno.

Observação: parte deste texto representa o texto “Empreendedorismo e Empreen-


dedores: o que nos dizem alguns teóricos e estudiosos” (Anexo 2).

BREVE HISTÓRICO E ALGUNS TEÓRICOS


DO EMPREENDEDORISMO

BREVE HISTÓRICO DO EMPREENDEDORISMO

✪✪ Desenvolvimento do empreendedorismo

Quem é um empreendedor? O que é empreendedorismo? O que é uma trajetória


empreendedora? Essas perguntas, que são feitas com frequência, refletem o cres-
cente interesse nacional e internacional nos empreendedores, quem eles são e de
que modo causam impacto em uma economia e sociedade. Apesar de todo esse
interesse, uma definição concisa e internacionalmente aceita, ainda não surgiu. O
desenvolvimento da Teoria do Empreendedorismo é paralelo, em grande parte, ao
próprio desenvolvimento do termo. A palavra entrepreneur é francesa e traduzida
significa “aquele que está entre” ou “intermediário”.

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✪✪ Período inicial

Um exemplo inicial da primeira definição de empreender como “intermediário” é a


atuação de Marco Polo, mercador e explorador veneziano, que tentou estabelecer
rotas comerciais para o Extremo Oriente. Como intermediário, Marco Polo assinava
um contrato com uma pessoa de recursos (o precursor do atual capitalista de risco)
para vender suas mercadorias. Um contrato comum na época oferecia um emprés-
timo para o comerciante aventureiro a uma taxa de 22,5%, incluindo seguro. En-
quanto o capitalista corria riscos passivamente, o comerciante aventureiro assumia o
papel ativo no negócio, suportando todos os riscos físicos e emocionais. Quando o
comerciante aventureiro era bem-sucedido na venda das mercadorias e completava
a viagem, os lucros eram divididos, cabendo ao capitalista a maior parte (até 75%),
enquanto o comerciante aventureiro ficava com os 25% restantes.

✪✪ Idade Média

Na Idade Média, o termo empreendedor foi usado para descrever tanto um partici-
pante quanto um administrador de grandes projetos de produção. Em tais projetos,
esse indivíduo não corria riscos, simplesmente administrava o projeto usando os
recursos fornecidos, geralmente pelo governo do país. Um típico empreendedor da
Idade Média era o clérigo, ou seja, a pessoa encarregada das obras arquitetônicas,
como castelos e fortificações, prédios públicos, abadias e catedrais.

✪✪ Século XVII

A reemergente conexão de risco com empreendedorismo desenvolveu-se no século


XVII, com o empreendedor sendo a pessoa que ingressava em um acordo contratual
com o governo para desempenhar um serviço ou fornecer produtos estipulados.
Como o valor do contrato era fixo, quaisquer lucros ou prejuízos eram do empreen-
dedor. Um empreendedor desse período foi John Law, francês que conseguiu per-
missão para estabelecer um banco real. O banco evoluiu para uma franquia exclusiva,
formando uma empresa comercial no Novo Mundo – a Mississippi Company. Esse
monopólio sobre o comércio francês levou Law à ruína quando este tentou aumentar
o valor das ações da empresa para mais do que o valor de seu patrimônio, levando-a
ao colapso.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

Richard Cantillon, notável economista e escritor nos anos de 1700, compreendeu o


erro de John Law e desenvolveu uma das primeiras Teorias do Empreendedor, sendo
considerado por alguns o criador do termo. Ele viu o empreendedor como alguém
que corria riscos, observando que os comerciantes, fazendeiros, artesãos e outros
proprietários individuais realizavam compras a um preço certo e faziam vendas a pre-
ços incertos, operando, por tanto, em situações que envolviam riscos.

✪✪ Século XVIII

Finalmente, no século XVIII, a pessoa com capital foi diferenciada daquela que preci-
sava de capital. Em outras palavras, o empreendedor foi diferenciado do fornecedor
de capital (o investidor de risco1 da atualidade). Uma das causas para tal diferencia-
ção foi a industrialização. Muitas das invenções desenvolvidas durante esse período
eram reações às mudanças no mundo, como foi o caso das invenções de Eli Whitney
e de Thomas Edison. Tanto Whitney quanto Edison estavam desenvolvendo novas
tecnologias e eram incapazes de financiar suas invenções. Enquanto Whitney finan-
ciava seu descaroçador de algodão com propriedade expropriada da coroa britânica,
Edison levantava capital de fontes particulares para desenvolver e fazer experimentos
nos campos da eletricidade e da química. Os dois eram usuários de capital (empreen-
dedores) e não fornecedores dele (investidores de risco).

✪✪ Séculos XIX e XX

No final do século XIX e início do século XX, não se distinguia empreendedor de ge-
rentes, sendo aqueles vistos a partir de uma perspectiva econômica.

Dito de modo breve, o empreendedor é visto como alguém que organiza e opera
uma empresa para lucro pessoal. Paga os preços atuais pelos materiais consumidos
no negócio, pelo uso da terra, pelos serviços de pessoas que emprega e pelo capital
de que necessita. Contribui com sua própria iniciativa, habilidade e engenhosidade
no planejamento, na organização e na administração da empresa. Também assume a
possibilidade de prejuízo e de lucro em consequência de circunstâncias imprevistas
e incontroláveis. O resíduo líquido das receitas anuais do empreendimento, após o
pagamento de todos os custos, é retido pelo empreendedor.

1. Um investidor de risco é um administrador profissional de dinheiro que faz investimentos de risco a partir de um montante de capital
próprio para obter uma alta taxa de retorno sobre os investimentos."

74

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Andrew Carnegie é um dos melhores exemplos dessa definição. Carnegie não inven-
tou nada, mas adaptou e desenvolveu nova tecnologia na criação de produtos para
alcançar vitalidade econômica. Carnegie, que descendia de uma família escocesa
pobre, fez da indústria americana do aço uma das maravilhas do mundo industrial,
primeiramente por intermédio de sua infatigável busca por competitividade, em vez
de inventividade ou criatividade.

Em meados do século XX, estabeleceu-se a noção de empreendedor como inova-


dor: a função do empreendedor é reformar ou revolucionar o padrão de produção,
explorando uma invenção ou, de modo mais geral, um método tecnológico não ex-
perimentado para produzir um novo bem ou um bem antigo de uma maneira nova,
abrindo uma nova fonte de suprimento de materiais, ou uma nova comercialização
para produtos e organizando um novo setor.

A relação com o conceito de inovação e novidade é uma parte integrante do em-


preendedorismo nessa definição. De fato, a inovação é um dos desafios do empreen-
dedor. Exige não só a capacidade de criar e conceitualizar, mas também a capacidade
de entender todas as forças em funcionamento no ambiente. A novidade pode ser
desde um novo produto e um novo sistema de distribuição até um método para de-
senvolver uma nova estrutura organizacional.

Essa capacidade de inovar pode ser observada no decorrer da história, desde os


egípcios, que criaram e construíram grandes pirâmides com blocos de pedra que
pesavam muitas toneladas, até a criação do Módulo lunar Apolo e a descoberta e
aplicação dos raios lasers. Embora as ferramentas tenham mudado com os avanços
científicos e tecnológicos, a capacidade de inovar faz-se presente em todas as civili-
zações e é um dos atributos marcantes e desejáveis na prática empreendedora.

✪✪ Século XXI

Na atualidade, o entendimento é que a ação empreendedora extrapola a esfera eco-


nômica. Não se enxerga o empreendedor como alguém ligado somente ao universo
dos negócios. Esta visão, ampliada e multifacetada, justifica-se pelas demandas do
mundo atual, e que os desafios e as oportunidades apresentados nos diferentes
contextos alicerçam a necessidade de se fomentar e reconhecer a atuação empre-
endedora em diversos ambientes e com diferentes propósitos, mesmo que não seja
somente o lucro como recurso financeiro. Na verdade, sempre foi assim.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
75

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Módulo 1
O Empreendedor

Um exemplo que justifica e sustenta esta abordagem é lembrar Madre Teresa de


Calcutá (1910-1997), que foi uma missionária católica e que é considerada por alguns
a missionária do século XX. Entre outras ações, ela fundou a congregação “Missioná-
rias da Caridade”, tornando-se conhecida ainda em vida como a “Santa das Sarjetas”.

O lucro que esperava em suas ações certamente não era um lucro financeiro. Isso
não a faz ser considerada uma pessoa menos empreendedora no trabalho que de-
senvolveu e resultados que alcançou; pelo contrário. Seu trabalho foi árduo, constan-
temente enfrentou os muitos desafios e seguiu com comprometimento e persistên-
cia seus propósitos.

Fernando Dolabela (2008) propõe que:

É empreendedor, em qualquer área, alguém que sonha e busca transfor-


mar o seu sonho em realidade. Esta concepção abrange todos os tipos
de empreendedor: o que atua na empresa, no governo, no terceiro setor,
numa relação de emprego, dirigente, autônomo ou proprietário (DOLABE-
LA, 2008, p. 79).

Este mesmo autor complementa que:

[...] o que define o empreendedor é a sua capacidade de gerar valores para


a comunidade de forma autônoma, independente. O empreendedor cria
algo que não existia. É alguém capaz de identificar e aproveitar oportuni-
dades em seu campo de atuação. Oportunidades de oferecer valores para
a comunidade sob a forma de conhecimento, bem-estar, liberdade, saúde,
democracia, riqueza material, riqueza espiritual (DOLABELA, 2008, p. 83).

Percebe-se claramente, pelas afirmações apresentadas, a possibilidade da ação em-


preendedora nas diversas atividades humanas.

Renato Fonseca de Andrade (2010) contribui para esta visão:

Ser empreendedor é expressar a capacidade de articular recursos para


a concretização de propósitos. É aquela pessoa que põe um projeto na
cabeça e parte para a realização; aquilo passa a ser sua fonte de ener-
gia, seu propósito. É um processo tão poderoso que a pessoa enfrenta
tudo, supera obstáculos e consegue colocar em pé um projeto. Em um
entendimento mais corriqueiro, a atitude empreendedora pode ser aplica-
da aos negócios, mas não se esgota a dimensão econômica. É possível
ser empreendedor sendo um funcionário em uma empresa que não lhe
pertence, ou atuar no terceiro setor ou até mesmo em projeto individuais
(ANDRADE, 2010, p. 5).

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ALGUNS TEÓRICOS DO TEMA EMPREENDEDORISMO E SUAS ABORDAGENS
CONCEITUAIS

✪✪ Richard Cantillon (1680-1734)

Foi Cantillon quem introduziu primeiro o termo empreendedor em “Essai”, obra escri-
ta por volta de 1730. Cantillon dividiu a sociedade em duas principais classes: rece-
bedores de salários fixos e recebedores de renda não fixa. Os empreendedores, de
acordo com Cantillon, não são recebedores de renda não fixa que pagam custos de
produção conhecidos, mas sim ganham rendas incertas, devido à natureza especula-
tiva de favorecer uma demanda desconhecida por seu produto.

Para Richard Cantillon, em 1725, o empreendedor é a pessoa que toma decisões em


condições de incerteza e de risco elevado.

✪✪ Jean Baptiste Say (1767-1832)

Say fazia distinção entre empreendedores e capitalistas e entre os lucros de cada


um. Ao fazê-lo, associou os empreendedores à inovação e via-os como os agentes
da mudança. Ele contribuiu para o pensamento econômico também ao enfatizar o
empreendedorismo como o quarto fator de produção, junto aos fatores mais tradicio-
nais: terra, trabalho e capital.

Segundo Say (1803), um empreendedor, para ter sucesso, deve ter capacidade para
julgar, perseverança diante dos obstáculos e um conhecimento do mundo tanto
quanto do negócio. Ele deve possuir “a arte de superintendência e administração”.

✪✪ Francis Amasa Walker (1840-1897)

Como economista e pesquisador, em 1876, Walker distinguiu entre os que forneciam


fundos e recebiam juros e aqueles que obtinham lucro com habilidades administrati-
vas, considerados então como empreendedores.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
77

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Módulo 1
O Empreendedor

✪✪ Joseph Alois Schumpeter (1883-1950)

Schumpeter associou o termo à ideia de inovação e deu projeção ao tema, apontando


o empreendedor como elemento que catalisa o desenvolvimento econômico devido
ao aproveitamento de oportunidades em negócios.

A concepção de Schumpeter acerca do empreendedor diz respeito àquele que com-


bina capital e trabalho como fatores de produção articulados, prevê a permanente
criação de produtos e serviços, descobre fontes de matérias-primas e estabelece
formas de organização. O empreendedor é visto como o responsável pelo processo
de destruição criativa, pelos processos de desenvolvimento de novos produtos e
serviços e ciclos de aperfeiçoamento deles.

✪✪ David McClelland (1917-1998)

O empreendedor foi definido por McClelland (1961) como alguém que exercita con-
trole sobre os meios de produção e produtos, e produz mais do que consome, a fim
de vender tais itens (ou trocá-los) mediante pagamento ou renda. O foco do signifi-
cado de empreendedorismo recai sobre o que o pesquisador denominou “comporta-
mento empreendedor”, cujos componentes principais são:

a) Uma atitude moderada face ao risco;

b) O desenvolvimento de atividade instrumental nova e vigorosa;

c) A assunção de uma responsabilidade individual pelas consequências dos atos em


face de novas iniciativas;

d) A capacidade de antecipação de possibilidades futuras;

e) O desenvolvimento de habilidades organizacionais e decisórias.

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✪✪ Peter Drucker (1909-2005)

Para Drucker (1974), no comportamento empreendedor a inovação é o instrumento


específico, devendo ser praticada de forma sistemática pelo empreendedor. Assim, é
central no comportamento empreendedor desenvolver competências que permitam a
busca orientada e organizada por mudanças, acompanhada da análise sistemática de
oportunidades que tais mudanças podem oferecer para inovação econômica ou social.

O trabalho específico do empreendedorismo em uma empresa de


negócios é fazer os negócios de hoje, capazes de fazer o futuro,
transformando-se em um negócio diferente.

Empreendedorismo não é nem ciência nem arte. É uma prática.

A gerência do empreendedor (empresarial) dentro da nova abordagem possui quatro


requisitos:

✓✓ Requer, primeiro, uma visão para o mercado;

✓✓ Requer, em segundo lugar, provisão financeira e, particularmente, um plane-


jamento, fluxo de caixa e necessidade de capital para o futuro;

✓✓ Requer, em terceiro lugar, construir um alto time de gerência bem antes que
o novo empreendimento necessite dele e bem antes que realmente possa
ter condições de pagá-lo;

✓✓ E, finalmente, requer do empreendedor fundador uma decisão com relação


ao seu próprio papel, área de atuação e relações (DRUCKER, 1974).

✪✪ Albert Shapiro

Shapiro (1975) argumenta que em quase todas as definições de empreendedorismo


há um consenso de que se está falando de um tipo de comportamento que inclui:

a) Tomada de iniciativa;

b) A organização ou a reorganização de mecanismos socioeconômicos para transfor-


mar recursos e situações em contas práticas;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

c) A aceitação do risco e do fracasso. O principal recurso usado pelo empreendedor


é ele mesmo.

Para ele, o empreendedor é a pessoa que tem iniciativa, toma decisões, organiza
alguns mecanismos sociais e econômicos, e age conforme planejando, aceitando
riscos de fracasso (SHAPIRO, 1975).

✪✪ Karl Vésper

Para Vésper (1980), o papel do empreendedor pode ser percebido e reconhecido de


várias formas e tende a se caracterizar por diferentes perspectivas. Para um econo-
mista, empreendedor é aquele que traz recursos, trabalho, materiais e outros itens,
promovendo combinações que fazem o valor deles maior que antes; é também aque-
le que introduz mudanças e inovações. Para um psicólogo, ele é uma pessoa tipi-
camente dirigida por certas forças, sejam necessidades de obter ou cumprir algo,
experimentar novas situações, realizar projetos estabelecidos ou talvez desvencilhar
a autoridade de outros.

✪✪ Gifford Pinchot

Pinchot (1985) aborda o tema intraempreendedorismo como possibilidade de ação


empreendedora. O intraempreendedor é um empreendedor que atua dentro de uma
organização já estabelecida.

Para ele, o termo intrapreneur pode ser entendido como “qualquer sonhador que
realiza”. São vistos como aqueles que têm a responsabilidade de criar e promover
inovação de todo o tipo dentro de uma organização. O intrapreneur pode ser o criador
ou o inventor, mas é sempre um sonhador que busca como transformar uma ideia
em uma realidade lucrativa.

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✪✪ Robert Hisrich
Empreendedorismo, na abordagem de Hisrich (1985), é um processo para criação
de algo diferente e com valor, pela dedicação de tempo e mediante aplicação dos
esforços necessários, pela responsabilidade em assumir os riscos financeiros, psi-
cológicos e sociais relacionados a tal atividade e, também, receber as recompensas
ligadas à satisfação econômica e pessoal. A satisfação econômica é encarada como
resultado de um objetivo alcançado, e não um fim em si.

✪✪ Jeffry A. Timmons
Empreendedorismo envolve a definição, a criação e a distribuição de valor e benefí-
cios para indivíduos, grupo, organizações e a sociedade.

Para Timmons (1994), o empreendedor é alguém capaz de identificar, tomar para si


(agarrar) e aproveitar uma oportunidade, buscando e gerenciando recursos para que
tal oportunidade concretize-se em negócios de sucesso.

✪✪ Louis Jacques Filion


Filion (1986) defende que um empreendedor é uma pessoa imaginativa, caracteriza-
da por uma capacidade de fixar alvos e objetivos. Caracteriza-se pela perspicácia, ou
seja, pela capacidade de perceber e detectar as oportunidades. Para ele, o empreen-
dedor é alguém que continua a atingir oportunidades por longo período e continua a
tomar decisões relativamente moderadas.

Para Filion (2000, p. 22), “[...] além de definir visões, uma das particularidades do em-
preendedor é sua habilidade de gerar relacionamentos (o famoso network) – o que
exige dele um bom domínio da comunicação”.

SÍNTESE DO DESENVOLVIMENTO DA TEORIA DO EMPREENDEDORISMO E DO


TERMO EMPREENDEDOR

✓✓ Origina-se a partir do termo francês entrepreneur, que significa aquele que


está entre ou estar entre;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Idade Média: participante e pessoa encarregada de projetos de produção


em grande escala;

✓✓ Século XVII: pessoa que assumia riscos de lucro (ou prejuízo) em um contra-
to de valor fixo com o governo;

✓✓ 1725: Richard Cantillon – pessoa que assume riscos é diferente da que for-
nece capital;

✓✓ 1803: Jean Baptiste Say – lucros do empreendedor separados de lucro de


capital;

✓✓ 1876: Francis Walker – distinguiu entre os que forneciam fundos e recebiam


juros e aqueles que obtinham lucro com habilidades administrativas;

✓✓ 1934: Joseph Schumpeter – o empreendedor é um inovador e desenvolve


tecnologia que ainda não foi testada;

✓✓ 1961: David McClelland – o empreendedor é alguém dinâmico que corre


riscos moderados;

✓✓ 1964: Peter Drucker – o empreendedor maximiza oportunidades;

✓✓ 1975: Albert Shapiro – o empreendedor toma iniciativa, organiza alguns me-


canismos sociais e econômicos e aceita riscos de fracasso;

✓✓ 1980: Karl Vésper – o empreendedor é visto de modo diferente por econo-


mistas, psicólogos, negociantes e políticos;

✓✓ 1983: Gifford Pinchot – o intraempreendedor é um empreendedor que atua


dentro de uma organização já estabelecida;

✓✓ 1985: Robert Hisrich – o empreendedorismo é o processo de criar algo dife-


rente e com valor, dedicando o tempo e o esforço necessários, assumindo
os riscos financeiros, psicológicos e sociais correspondentes e recebendo
as consequentes recompensas da satisfação econômica e pessoal;

✓✓ 2000: Louis Jacques Filion – uma das particularidades do empreendedor é


sua habilidade de gerar relacionamentos;

✓✓ 2008: Fernando Dolabela – é empreendedor, em qualquer área, alguém que


sonha e busca transformar o seu sonho em realidade.

82

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ENCONTRO 3
❖❖ Objetivos do Encontro

✓✓ Promover reflexão sobre motivação pessoal na busca de objetivos;

✓✓ Apresentar as características do comportamento empreendedor.

❖❖ Conteúdo do Encontro

✓✓ Necessidades e motivação: o que leva as pessoas a agirem em determinada dire-


ção;

✓✓ Características do comportamento empreendedor.

❖❖ Sugestão de Plano de Atividades

t a n t e
Im por
atividades
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As estratégias de ap conforme pla-
se r co nt ex tu ali za do s e complementados a
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Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
83

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Módulo 1
O Empreendedor

Estratégia de Tempo
Tema Objetivo Recursos
aprendizagem previsto
Atividade de abertura Integrar os alunos e iniciar Atividade em grupo.
as atividades do Encontro. 10’
Motivação pessoal Sensibilizar os alunos para Dinâmica “Meus Manual do Aluno,
identificar suas motivações sonhos”. folhas de papel A4, 100’
e refletir sobre planos de Atividade individual revistas, tesouras,
vida. – questionário de cola, fita-crepe.
motivação.
Estudo de texto.
Intervalo 10’
Características do Apresentar aos alunos Atividade em grupo. Manual do Aluno.
comportamento as características 110’
empreendedor do comportamento
empreendedor.
Encerramento do Finalizar as atividades do Atividade em grupo.
Encontro Encontro. 10’
Total 240’

84

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Atividade de abertura
Promover uma troca de ideias iniciais para relembrar pontos principais do Encontro anterior
e apresentar os objetivos do Encontro atual.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
85

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Módulo 1
O Empreendedor


Motivação pessoal
A intenção, ao falar de motivação pessoal, é propiciar que os alunos reflitam sobre o que
os impulsiona a agir em determinada direção e também iniciem uma reflexão sobre planos
de vida.

Para sensibilizar os alunos e iniciar a abordagem ao tema, propomos a realização da ativida-


de “Meus sonhos”.

1ª etapa da atividade: atividade proposta – dinâmica “Meus sonhos”


(tempo estimado: 40 minutos)
✓✓ Orientar os alunos que nesta atividade devem seguir com atenção as orientações
que receberão a cada etapa;

✓✓ Criar um bom ambiente para a atividade. Por exemplo:

❍❍ Solicitar que os alunos acomodem-se da forma mais confortável para o mo-


mento;

❍❍ Solicitar que fechem os olhos e respirem profundamente duas ou três vezes


(confira sugestão de texto para estímulo à autorreflexão a seguir);

❍❍ Opcionalmente, colocar música com ritmo suave.

✓✓ Falando com voz pausada e tranquila, estimular uma reflexão pessoal solicitando
que os alunos pensem em suas vidas, nos sonhos que pretendem realizar, nas
conquistas e vitórias que esperam alcançar (criar cenário emocional). Conduzir esta
reflexão por aproximadamente 5 minutos;

✓✓ Na sequência, solicitar que elaborem um painel em papel A4 com seus principais


sonhos pessoais e profissionais, recortando imagens de revistas que representem
tais sonhos;

✓✓ Após a elaboração, solicitar que apreciem o painel elaborado por alguns segundos.
Na sequência, solicitar enfática e seriamente para que rasguem seus painéis elabo-
rados. Este momento pode gerar certo mal-estar na turma e questionamentos de
por que rasgar o painel; caso ocorram situações deste tipo, mantenha a tranquilida-
de e a firmeza para reforçar a solicitação de rasgarem seus painéis;

86

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✓✓ Conversar com a turma sobre:

❍❍ Quais foram os sentimentos ao elaborar o painel?

❍❍ Quais foram os sentimentos ao rasgar o painel representativo de seus so-


nhos?

❍❍ Alguém teve vontade de não rasgar? Não o fez ou fez, por quê?

❍❍ Qual a importância de refletir e ter clareza sobre aquilo que se pretende alcan-
çar, sobre o que nos move?

✓✓ Argumentar que muitas pessoas não sabem o querem, simplesmente saem “to-
cando a vida”; outros muitos sabem o querem e mesmo assim não alcançam
seus objetivos ou não realizam seus sonhos. Embora não haja fórmula mágica para
alcançar as conquistas que se deseja, empreender é um caminho de realização;
empreendedores são motivados pela realização de seus sonhos.

SUGESTÃO DE TEXTO PARA ESTÍMULO À AUTORREFLEXÃO

Opcionalmente, utilize música para relaxamento (sugestão: Enya ou Yanni).

LUZ VIOLETA

Sentem-se confortavelmente, fechem os olhos, relaxem, soltem os braços, sintam


seus pés no chão, seu corpo na cadeira, sintam as batidas do seu coração, esse
guerreiro.

Visualizem uma luz violeta.

Luz violeta que brota do coração, preenche internamente todo o corpo, expande-se,
preenche toda a sala e tem o poder de contribuir com as outras pessoas.

A luz violeta representa seu potencial de realização e de conquistas.

Visualize um momento de sua vida em que você era criança e que realizou ou con-
quistou algo que desejava. Veja sua luz violeta brotando em seu coração.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

Você cresceu, aprendeu muito e aprende a cada dia. Assim, a sua luz violeta tem se
tornado cada vez mais forte, ou seja, seu potencial de realização expande-se a cada
dia.

Visualize um momento recente de sua vida em que realizou ou conquistou algo que
desejava. Veja sua luz violeta brotando em seu coração.

Você tem um caminho a percorrer pela frente.

Imagine a luz violeta que brota do seu coração, preenchendo novamente toda a sala,
interagindo com outras pessoas.

Imagine a luz violeta que brota do seu coração expandindo-se para o bairro e para
a cidade e observe quanto você pode realizar, ainda mais contando com o apoio de
outras pessoas.

Imagine a luz violeta brotando do seu coração e expandindo-se para o estado, para o
Brasil todo e observe o quanto você pode realizar, ainda mais contando com o apoio
de outras pessoas.

Imagine a luz violeta brotando do seu coração e expandindo-se para o continente


americano e para outros continentes e observe o quanto você pode realizar.

Sinta o poder que brota do seu coração. Aí está o seu reduto mais poderoso e trans-
formador. Sinta o tamanho da sua importância neste universo e reconheça seu po
tencial realizador.

(Deixar uns 2 minutos só com música, se estiver utilizando este recurso).

Respire lentamente, movimente as mãos, abra os olhos, espreguice o corpo e “vol-


te” para a sala.

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2ª etapa da atividade: questionário de motivação e leitura do texto “O
que te move?” (tempo estimado: 60 minutos)

Questionário de motivação – atividade individual

✓✓ O propósito desta atividade é propiciar aos alunos reflexão e percepção sobre ten-
dências de comportamento que podem motivar suas ações. Não se trata de um
teste, e sim de uma ferramenta de autoconhecimento;

✓✓ Solicitar que os alunos realizem individualmente o questionário sobre motivação


que consta no Manual do Aluno;

✓✓ Indicar um tempo para preenchimento do questionário, alertando os alunos para o


fator de não existir resposta certa ou errada e que devem responder às dez ques-
tões, imaginando-se nas situações propostas. Tempo proposto para preenchimento
do questionário: 15 minutos;

✓✓ Quando todos tiverem preenchido o questionário, solicitar que apurem o resultado


conforme indicação no Manual do Aluno;

✓✓ Comentar sobre os resultados possíveis e as tendências de comportamento a par-


tir deles, conforme explicação no Manual do Aluno e texto de apoio ao professor
sobre o tema motivação;

✓✓ Na sequência, solicitar que voluntários comentem o resultado alcançado, sem


pressioná-los a isso;

✓✓ Enfatizar que não se trata de um teste, pois quando se fala de comportamento, po-
demos analisar tendências de ação. O questionário mostra a tendência da ação em
uma determinada direção e o resultado certamente será diferente se for realizado
em diferentes momentos da vida;

✓✓ Solicitar que os alunos digam qual a necessidade predominante pelo resultado de


seus questionários e anotar no flip-chart ou outro recurso, de modo a ter uma visão
geral da “quantidade” de pessoas para cada grupo, conforme cada necessidade;

✓✓ Argumentar que não existe melhor ou pior resultado; o resultado mostra um


possível padrão de comportamento atual, necessidades atuais que impulsionam/
motivam a ação de cada um. Como McClelland argumenta em seus estudos, as
pessoas apresentam as três necessidades, embora possivelmente uma delas se
destacará.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
89

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 89 24/08/16 16:07


Módulo 1
O Empreendedor

A partir da teoria e das pesquisas de David McClelland e sua equipe, é possível considerar
que para um agir empreendedor, assim como para qualquer pessoa, as três necessidades
representam fonte legítima de motivação: empreendedores são movidos pela necessidade
de realização, de planejar e executar; esta necessidade de realização equilibra-se com a bus-
ca por relacionamentos afetuosos e a promoção de um clima de convívio agradável com as
pessoas envolvidas em uma determinada atividade; a busca pela realização e a necessidade
de estabelecer laços amigáveis e produtivos com as pessoas relacionam-se com a necessi-
dade de ser autônomo e confiante para influenciar e persuadir pessoas, tendendo a liderar
e coordenar equipes. As necessidades de realização, poder e afiliação raramente manifes-
tam-se de forma igualitária no comportamento das pessoas, mesmo nos empreendedores;
uma delas possivelmente se destacará na forma como a pessoa age e estabelece suas
relações na busca de seus objetivos. A importância de conhecer como tais necessidades
manifestam-se em nosso comportamento é ter consciência de como tendemos a buscar o
estabelecimento de nossas relações cotidianas no ambiente de trabalho e reconhecer, de
certa forma, alguns dos aspectos que norteiam nossas ações na busca de nossos sonhos
e metas.

Alguns aspectos podem ser considerados para comentário:

✓✓ Quanto maior for o destaque da necessidade de afiliação, mais merece atenção


o aspecto do alcance de resultados. Muitas vezes, a partir desta necessidade em
destaque, a busca pelo ambiente amigável, agradável e afetuoso é tão intensa que
são deixados de lado os objetivos e a avaliação de resultados alcançados. Os fee-
dbacks oferecidos tendem a ser mascarados ou adiados em situações que neces-
sitem de retorno negativo ou cobrança, por exemplo;

✓✓ Quanto maior for o destaque da necessidade de poder, mais merece atenção,


além do foco nos objetivos (clareza na definição deles), analisar um possível enve-
redamento de ações para um viés negativo do poder, de não querer ouvir as pes-
soas, de não compartilhar informações com pessoas consideradas aquém de si, de
não considerar o outro em seu potencial, passando a desrespeitar as pessoas, por
exemplo;

✓✓ Quanto maior for o destaque da necessidade de realização, mais merece atenção


analisar possível postura de “caminhada cega”, do tipo “faço o que for, custe o que
custar”, “não mudo de ideia por nada”, sem análise de resultados e do real significa-
do dos objetivos buscados;

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✓✓ Quando se comenta que não há melhor ou pior resultado e refere-se ao autoco-
nhecimento como objetivo principal desta atividade, considera-se que o questioná-
rio é respondido com sinceridade, para que seu resultado possa representar uma
situação atual, e não uma situação desejada, o que não se aplica neste caso, ou
seja, não adianta falar “queria que meu motivo maior fosse por realização”. É pre-
ciso reforçar que as necessidades alteram sua escala de prioridade conforme as
pessoas se desenvolvem e realizam suas conquistas pela vida.

Concluir a atividade com a leitura do texto “O que te move?”, que consta no Manual do Alu-
no. Como complementos ao texto, são apresentados dois outros:

✓✓ Uma metáfora que destaca como a forma como enxergamos uma determinada
situação determina nossa forma de encará-la e realizar o que se propõe, ou seja,
como influencia nossa forma de agir;

✓✓ A letra da música Comida (composição de Arnaldo Antunes, Marcelo Fromer e Sér-


gio Britto, interpretada originalmente pelo grupo Titãs e posteriormente por outros
cantores) como apoio para reflexão daquilo que se busca alcançar. Opcionalmente,
é possível colocar o áudio da música.

Dica
l soli-
tu do e o de ba te so bre motivação pessoa
É possível ampliar o es bre o que
so br e o te m a, ap re sentações pessoais so
citando pesquisas te sobre o tema valores,
entre outras
no , es tu do e de ba
motiva cada alu
propostas.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
91

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Módulo 1
O Empreendedor

ATIVIDADE PROPOSTA

Questionário de motivações

Esta atividade consta no Manual do Aluno.

Você deverá escolher apenas uma das três alternativas propostas em cada uma das
dez questões apresentas na sequência (marque um X).

1) Você foi encarregado de executar um determinado projeto e tem carta-


-branca para agir. O que você acharia importante fazer logo?

FF 1) Definir os objetivos e as dificuldades que poderão surgir.

FF 2) Escolher pessoas companheiras e de sua confiança para trabalhar com


você.

FF 3) Estabelecer claramente as normas que irão reger o bom andamento do


projeto.

2) Se fosse possível moldar os filhos ao nosso gosto, como gostaria que fos-
sem os seus?

FF 4) Pessoas realizadoras e cheias de iniciativa.

FF 5) Pessoas compreensivas e tolerantes.

FF 6) Pessoas influentes e líderes na sociedade.

3) Três empregos são oferecidos na mesma organização com os mesmos sa-


lários, mas as funções são diferentes. Qual você escolheria?

FF 7) Planejar projetos novos.

FF 8) Apaziguar conflitos e promover o bom relacionamento entre as pessoas.

FF 9) Dirigir um projeto importante.

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4) A pesquisa que mais lhe interessaria:

FF 10) Uma pesquisa de clima motivacional.

FF 11) Uma pesquisa sobre centros de poder.

FF 12) Uma pesquisa técnico-científica.

5) Qual a qualidade de liderança que mais valoriza?

FF 13) Capacidade de planejar e executar.

FF 14) Capacidade de estimular e persuadir.

FF 15) Capacidade de compreender e tolerar.

6) Onde você preferiria empregar dinheiro?

FF 16) Em um projeto imobiliário.

FF 17) Em uma campanha contra tóxicos.

FF 18) Em assistência aos menores carentes.

7) Supondo que os vencimentos e o horário de trabalho fossem os mesmos


para três cargos e supondo também que tivesse competência para todos,
qual escolheria?

FF 19) Ser assistente de um conselheiro matrimonial.

FF 20) Ser assistente de um deputado federal.

FF 21) Ser assistente de um executivo para novos negócios.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
93

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Módulo 1
O Empreendedor

8) Imagine três mesas, cada uma com três convidados. De qual delas gostaria
de participar?

FF 22) Santos Dumont, Bernardinho e Barão de Mauá.

FF 23) Lula da Silva, Tancredo Neves e Juscelino Kubitschek.

FF 24) Zilda Arns, Nelson Mandela e João Paulo ll.

9) A organização da qual mais se orgulharia em ser membro efetivo:

FF 25) National Aeronautics and Space Administration (Nasa).

FF 26) Organização das Nações Unidas para a Educação, a Ciência e a Cultura


(Unesco).

FF 27) Organização das Nações Unidas (ONU).

10) Sem considerar o preço, qual o presente que mais lhe agradaria receber?

FF 28) Uma coleção de moedas.

FF 29) Uma máquina fotográfica.

FF 30) Um álbum de família.

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✪✪ Identificação de sua motivação predominante

Identifique as respostas relacionadas aos motivos de realização, afiliação e poder,


conforme o agrupamento dos itens de resposta nas tabelas a seguir. Em cada tabela,
assinale com um X os itens respondidos por você e, na sequência, some quantos
itens foram assinalados para cada motivo e conhecerá, então, sua motivação predo-
minante.


MOTIVO DE REALIZAÇÃO MOTIVO DE AFILIAÇÃO MOTIVO DE PODER
1 2 3
4 5 6
7 8 9
12 10 11
13 15 14
16 18 17
21 19 20
22 24 23
25 26 27
29 30 28
Total = Total = Total =

e n ç ã o
A t
nte
elhor ou pior; existe a motivação predomina
Não existe resultado m
em suas ações.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
95

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Módulo 1
O Empreendedor

❖❖ Conheça como se caracterizam os motivos de realização,


afiliação e poder

✪✪ Motivo de realização

Motivação predominante pelas necessidades de realização

Desejo de alcançar algo difícil. As pessoas se interessam pelo seu próprio desenvolvimen-
to, por destacarem-se aceitando responsabilidades pessoais e, também, por tentarem fazer
bem as coisas, terem sucesso, inclusive acima dos prêmios. Exigem um padrão de suces-
so, domínio de tarefas complexas e superação de outras (gostam de assumir responsabili-
dades, de correr riscos calculados, querem retorno concreto sobre seu desempenho, dese-
jam influenciar seus resultados utilizando sua capacidade e não são motivadas pelo dinheiro
em si). Os indivíduos com esse tipo de necessidade pretendem, mais que obter sucesso
individual, obter feedback concreto do seu grau de desempenho no grupo, pois buscam
fazer melhor as coisas. Procuram encarar os problemas, retroalimentar-se para saber os
resultados e enfrentar o fracasso.

✪✪ Motivo de afiliação

Motivação predominante pelas necessidades de afiliação ou afeto (participação


social)

Desejo de travar relacionamentos pessoais próximos, evitar conflito, estabelecer fortes


amizades, ser solicitado e aceito pelos outros. As pessoas perseguem a amizade e a co-
operação no lugar do confronto; procuram a compreensão e as boas relações. É uma ne-
cessidade social, de companheirismo e apoio por ideias em comum, para desenvolvimento
de relacionamentos significativos com pessoas (podem estar motivados por cargos que
exigem interação frequente com colegas). Demonstram ter dificuldade em avaliar os su-
bordinados de forma objetiva, pois as pessoas são mais importantes do que a produção de
outputs. A aproximação com os demais pode se dar por um desejo de confirmação de suas
ideias. As pessoas com as mesmas ideias tendem a se procurar, por estarem no “mesmo
barco” (quem se sente infeliz não procura apenas uma compa nhia, mas outra pessoa na
mesma condição).

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✪✪ Motivo de poder

Motivação predominante pelas necessidades de poder

Desejo de ser responsável pelos demais e ter autoridade sobre outros. Preferem o confron-
to, a concorrência e se preocupam muito com seu prestígio, reputação e com a influência
que possam exercer sobre as outras pessoas, inclusive mais do que com os seus resulta-
dos. Procuram posições de liderança e possuem elevada tendência ao poder associado a
atividades competitivas. As pessoas desejam ter uma elevada valorização de si mesmas,
solidamente firmada na realidade do momento, manifestada pelo reconhecimento e respei-
to dos outros.

David McClelland é o autor da Teoria das Necessidades Adquiridas, que embasa este ques-
tionário e preconiza que as pessoas são impulsionadas a agirem motivadas pelas suas ne-
cessidades de realização, afiliação e poder, adquiridas com seu desenvolvimento natural.
Ele argumenta, em sua teoria, que todas as pessoas possuem um pouco destas necessi-
dades, em graus diferentes; contudo, uma delas será característica destacada da pessoa.

✪✪ Caracterização dos motivos de realização, afiliação e poder

Motivos O indivíduo
Realização 99 Procura alcançar sucesso perante uma norma de excelência;
99 Aspira alcançar metas elevadas e realistas;
99 Responde positivamente à competição;
99 Toma iniciativa;
99 Prefere tarefas em que possa ser diretamente responsável pelos resultados;
99 Assume riscos moderados;
99 Relaciona-se preferencialmente com peritos.
Afiliação 99 Procura relações interpessoais fortes;
99 Faz esforços para conquistar amizades e restaurar relações;
99 Atribui mais importância às pessoas que às tarefas;
99 Procura aprovação dos outros para as suas opiniões e atividades;
99 Procura pessoas com as mesmas ideias ou situação do momento.
Poder 99 Procura controlar ou influenciar outras pessoas e dominar os meios que lhe permitam
exercer essa influência;
99 Tenta assumir posições de liderança espontaneamente;
99 Necessita/gosta de provocar impacto;
99 Preocupa-se com o prestígio;
99 Assume riscos elevados.
Fonte: Manual Empretec (SEBRAE, 2009).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

Atividade elaborada com base na Teoria das Necessidades Adquiridas, de David McClelland.
Questionário adaptado do modelo extraído de desenvolvimento organizacional (SOUZA, 1975).

TEXTO “O QUE TE MOVE?”

Este texto consta no Manual do Aluno.

Você já parou para pensar em responder à pergunta que intitula este texto?

Propomos que faça um exercício de expandir suas ideias e imaginar algo além de
um simples movimento físico em uma determinada direção. Imagine e busque com-
preender o que te move, em essência, em uma determinada direção. Será a própria
direção que te move? Será que os desafios do caminho te movem? Será a obrigação
quase imposta a todos de ser bem-sucedido e o desejo unânime de ser feliz? Será
tudo isso e mais um pouco até? O que te move a tudo isso que deseja, afinal? E por
que tudo isso te move?

Os motivos que nos movem pela vida certamente são diferentes, e fato é que cada
um de nós tem seus motivos e suas necessidades para agir em uma determinada
direção.

Motivos para agir, motivos para ação, motivação – assunto comumente discutido e
para o qual existem muitas receitas e fórmulas propagadas. Você já deve ter ouvido
ou lido coisa do tipo “faça isso e seja mais feliz”, “tenha mais motivação fazendo
assim”. Será que funciona? Pode até ser, afinal só você pode responder “o que te
move”? Quais são os motivos que te levam a agir?

É possível que algumas circunstâncias ou pessoas estimulem a sua motivação. Você


pode gostar de saber que será promovido ou que participará de um novo e árduo
projeto e se sentir mais motivado. Você pode gostar de ser lembrado por um grupo
de amigos que não via há certo tempo, reconhecer o quanto a amizade é valiosa e
se sentir mais motivado por isso. Ou nada disso pode ser um fator de estímulo para
você, afinal só você pode responder “o que te move”? Quais são os motivos que te
levam a agir?

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O objetivo deste texto é bem simples: provocar sua reflexão. Pense sobre isso, reflita
o que te move, quais são as necessidades que impulsionam suas ações e o que pode
estimular sua motivação. Não fique esperando que os outros ou o mundo o motivem
e o façam a pessoa mais feliz do universo; busque se conhecer melhor e identificar
quais necessidades e qual a essência dos motivos que te levam a agir. E, claro, aja!

❖❖ Para pensar um pouco mais

Três pedreiros estavam construindo uma catedral na França, quando alguém chega até o
primeiro pedreiro e pergunta:

— O que você está fazendo?

E ele responde:

— Estou colocando um tijolo em cima do outro.

A pessoa vai até o segundo pedreiro e repete a pergunta:

— O que você está fazendo?

E outro pedreiro diz:

— Estou construindo uma igreja.

Finalmente, a pessoa chega ao terceiro pedreiro que fazia seu trabalho de forma entusiásti-
ca, e repete a pergunta que havia feito aos outros dois:

— O que você está fazendo?

Com brilho nos olhos, o terceiro pedreiro responde:

— Estou construindo uma catedral onde os homens poderão encontrar Deus e que perma-
necerá pela eternidade.

Fonte: Domínio Popular.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

✪✪ Qual é a reflexão proposta aqui?

O serviço era o mesmo para cada um dos pedreiros, diferente era a forma como eles en-
xergavam aquilo que estavam fazendo. Aquilo em que acreditamos e a forma como enxer-
gamos uma determinada situação são aspectos que interferem na maneira como agiremos.

❖❖ Comida

Composição de Arnaldo Antunes, Marcelo Fromer e Sérgio Britto

Bebida é água Comida é pasto

Você tem sede de quê? Você tem fome de quê?

A gente não quer só comida,

A gente quer comida, diversão e arte A gente não quer só comida,

A gente quer saída para qualquer parte A gente não quer só comida,

A gente quer bebida, diversão, balé A gente não quer só comida,

A gente quer a vida como a vida quer Bebida é água

Comida é pasto

Você tem sede de quê? Você tem fome de quê?

A gente não quer só comer,

A gente quer comer e quer fazer amor A gente não quer só comer,

A gente quer prazer pra aliviar a dor A gente não quer só dinheiro,

A gente quer dinheiro e felicidade A gente não quer só dinheiro,

A gente quer inteiro e não pela metade.

Fonte: <http://letras.terra.com.br>.

100

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Características do comportamento
empreendedor
Argumentar com os alunos que na medida em que agimos movidos pela busca do que que-
remos alcançar, as pessoas passam a nos conhecer pelas nossas ações, pela forma como
fazemos as mais diversas atividades e interagimos com todos ao nosso redor:

✓✓ Exemplifique, se julgar necessário: alguém que sempre age desmerecendo a ideia


dos outros sem apresentar argumentos claros e sugestões de melhorias, certa-
mente será conhecida como “a pessoa do contra”. Alguém que costumeiramente
cumprimenta as pessoas e as agradece gentilmente, certamente será reconhecido
como alguém educado e simpático.

Solicitar que os alunos escolham, cada um à sua vez e estando sentados preferencialmente
em círculo, um colega da turma e digam sobre ele um elemento que reconhecem em seu
padrão de comportamento e que considerem que seja relacionado ao perfil de um empre-
endedor, argumentando como “enxergam” isso na pessoa:

✓✓ Caso os alunos não se conheçam ou tenham pouco tempo de convivência, solicitar


que cada um fale sobre si, identificando uma característica de seu comportamento
que considera ligada ao perfil empreendedor, justificando sua escolha.

Na medida em que os alunos comentam sobre o comportamento dos colegas, registrar os


pontos destacados sobre conduta empreendedora/perfil empreendedor.

Ao final dos comentários dos alunos, questionar se existe um único perfil de empreendedor
e uma única forma para descrever como agem os empreendedores, relacionando com os
tópicos registrados.

Após comentários dos alunos, promover leitura do texto “Características do comportamen-


to empreendedor”.

Solicitar que os alunos comentem se reconhecem algumas dessas características em seu


comportamento ou no de pessoas conhecidas. Perguntar também se acreditam que, não
possuindo algumas das características listadas, é possível desenvolvê-las e como fariam.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
101

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Módulo 1
O Empreendedor

Apresentar um vídeo com exemplo de um empreendedor em ação:

✓✓ Escolha o vídeo conforme sugestões a seguir e a realidade da turma. Você tam-


bém poderá escolher outros vídeos que não estejam na listagem sugerida.

Oriente os alunos que, ao assistirem o vídeo, procurem identificar características do com-


portamento empreendedor praticadas pela pessoa em destaque, fazendo tal anotação.

Ao final do vídeo, solicitar que os alunos comentem sobre características do comportamen-


to empreendedor identificadas na situação apresentada.

t a n t e
Im por
r característi-
ao víd eo es co lhi do previamente e registra
Atenção para assistir pliar a eficácia
en to em pr ee nd ed or identificadas, para am
cas do comportam em plo empreendedor apre
sentados.
e a situa çã o e o ex
do debate sobr

Após ouvir os comentários dos alunos sobre o vídeo apresentado, questionar se acreditam
que tal exemplo mostra um empreendedor perfeito, pronto e acabado para os vários desa-
fios do dia a dia.

Ouça as contribuições dos alunos e enfatize que os empreendedores são seres sociais, ou
seja, as pessoas se desenvolvem empreendedoras considerando o contexto em que estão,
seus sonhos e suas metas, aproveitando as oportunidades e aprendendo continuadamente
para ter condições de acompanhar as constantes mudanças pelas quais o mundo passa.

Concluir com um convite à participação ativa nas atividades da disciplina como forma de
aproveitarem a oportunidade para exercitar e fortalecer comportamentos empreendedores.

102

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✪✪ Vídeos sugeridos:

✓✓ Programa Fiz do Zero: exemplo Cacau Show – empreendedor Alexandre


Costa (2009):

❍❍ Disponível em:

• Parte 1: <http://www.youtube.com/watch?v=oOHf9KhxfFQ>;

• Parte 2: <http://www.youtube.com/watch?v=DYfLTuuKJOM&featu-
re=relmfu>.

O Programa Fiz do Zero (Ideal TV) apresentou diversas histórias de empre-


endedores brasileiros, como o exemplo de Alexandre Tadeu Costa da Cacau
Show, fábrica de chocolates com diversas lojas franqueadas pelo Brasil. Ale-
xandre iniciou sua trajetória empreendedora bastante jovem, aos 17 anos, e
hoje tem uma empresa reconhecida e competitiva;

Entre quaisquer outros vídeos, é possível optar por apresentar outros exemplos
de empreendedores entrevistados por Pedro Mello no Programa Fiz do Zero.

✓✓ Programa Fiz do Zero: exemplo Chili Beans – empreendedor Caito Maia


(2009):

❍❍ Disponível em:

• Parte 1: <http://www.youtube.com/watch?v=K3Z VgmG2o>;

• Parte 2: <http://www.youtube.com/watch?v=TpAkItsdsVU>;

• Parte 3: <http://www.youtube.com/watch?v=_I7IZg0LkWg>.

O Programa Fiz do Zero (Ideal TV) apresentou diversas histórias de empreen-


dedores brasileiros, como a história de Caito Maia, que começou a vida tra-
zendo óculos escuros da Califórnia na mala. Cresceu, quebrou e recomeçou
na Chilli Beans;

Entre quaisquer outros vídeos, é possível optar por apresentar outros exemplos
de empreendedores entrevistados por Pedro Mello no Programa Fiz do Zero.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
103

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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Geração de valor: entrevista com a empreendedora Bel Pesce (2011):

❍❍ Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=QpJMT9cUaP8>;

O canal Geração de Valor apresenta entrevista com Bel Pesce, empreende-


dora brasileira que atua no Vale do Silício.

✓✓ Mulher de Negócios: TV Sebrae (2012):

❍❍ Disponível em: <http://tv.Sebrae.com.br/home/Sebraenacional/cate-


gory/142/>;

São apresentados vídeos das histórias das vencedoras do Prêmio Sebrae


Mulher de Negócios;

Tais vídeos podem também ser usados em outras atividades e momentos


da disciplina.

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TEXTO “CARACTERÍSTICAS DO COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR”

Este texto consta no Manual do Aluno.

A partir de pesquisas realizadas por David McClelland e outros estudiosos, sendo que
pesquisas foram realizadas em diferentes países, foram elencados diversos aspectos
comuns no padrão de comportamentos relacionados às pessoas que obtinham su-
cesso e realização em suas atividades.

Diante da necessidade de simplificar a abordagem da caracterização do comporta-


mento das pessoas consideradas empreendedoras e também com base em estudos
realizados, sobretudo na década de 1980, houve o agrupamento destas informações
nas chamadas “características do comportamento empreendedor”. Foram, então,
elencadas dez características do comportamento empreendedor, conteúdo que o Se-
brae toma como premissa sempre que aborda este tema.

Características do comportamento empreendedor


Busca de oportunidade e iniciativa.

Persistência.

Comprometimento.

Exigência de qualidade e eficiência.

Correr riscos calculados.

Estabelecimento de metas.

Busca de informação.

Planejamento e monitoramento sistemático.

Persuasão e rede de contatos.

Independência e autoconfiança.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
105

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Módulo 1
O Empreendedor

A intenção da definição das características do comportamento empreendedor não


reside simplesmente na possibilidade de identificação das características no compor-
tamento das pessoas, mas especialmente na possibilidade de aprendizagem, desen-
volvimento e aperfeiçoamento destas características. Por exemplo, se uma pessoa
não tem por hábito buscar informações ou planejar suas atividades, seja qual for sua
área de atuação, neste caso ela pode se dispor a fazê-lo, se considerar que isso lhe
será significativo, buscando colocar em prática comportamentos que atribuam tal
característica à sua conduta.

Pensando nessa possibilidade de aprendizagem, desenvolvimento e aperfeiçoamen-


to das características do comportamento empreendedor, elas podem ser estudadas
agrupadas em três grupos distintos e correlacionados, o que favorece o entendimen-
to dos resultados possíveis a partir da prática de comportamentos empreendedores.

Características do comportamento empreendedor


Características do conjunto de realização
Busca de oportunidade e iniciativa.
Persistência.
Comprometimento.
Exigência de qualidade e eficiência.
Correr riscos calculados.
Características do conjunto de planejamento
Estabelecimento de metas.
Busca de informação.
Planejamento e monitoramento sistemático.
Características do conjunto de poder
Persuasão e rede de contatos.
Independência e autoconfiança.

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O conjunto de realização enfoca aceitação, habilidade e tendência para tomar in-
ciativas e procurar e alcançar maior qualidade, produtividade, crescimento e lucra-
tividade na atividade desenvolvida. Envolve também a tendência de se colocar em
situações moderadamente desafiadoras, conforme cada contexto e empreendedor, e
de agir com determinação e compromisso na busca de resultados esperados.

O conjunto de planejamento envolve a tendência de agir com foco na busca de


resultados claramente especificados, de pesquisar sobre a melhor forma de desen-
volver uma determinada atividade e se colocar em processo contínuo de aprendiza-
gem, e de agir de maneira orientada, ou seja, planejada na busca do que se pretende
alcançar.

O conjunto de poder envolve a tendência a confiar em si e no próprio potencial para


realizar atividades diversas e superar desafios, bem como a disposição a estabelecer
e a manter contato com pessoas que representem contatos-chave para seus obje-
tivos. Envolve, ainda, a habilidade de influenciar e de persuadir pessoas a partir do
consciente estabelecimento de estratégias para este fim.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
107

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Módulo 1
O Empreendedor


Encerramento do Encontro
Questionar sobre a avaliação do Encontro e as dúvidas, bem como reforçar os horários do
próximo Encontro.

s t õ e s
S uge
ssível solicitar
ias pa ra at ivi da de s de encerramento, é po s
✓✓ Como ide
em po st -it s, so lic ita r que criem frases curta
avaliação por escrito nt em uma música que se re
lacio-
av ali aç ão , qu e ca
que traduzam a o Encontro, que cada
um expres-
rc ep çã o ge ra l so br e
ne com a pe uma história
ali aç ão ve rb alm en te , de forma a construir
se sua av
entre outras opções;
coletiva do Encontro,
da turma
íve l so lic ita r qu e os alunos criem um blog
✓✓ Também é po ss tros comentá-
pa rti lha m en to de ide ias, aprendizados e ou
para com
a.
rios relativos à disciplin

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TEXTOS DE APOIO – PROFESSOR(A)

Professor(a),

Guie-se pelas informações destes textos para ampliar e complementar sua argumen-
tação sobre necessidades e motivação e sobre as características do comportamento
empreendedor. Estes textos não constam no Manual do Aluno.

❖❖ Necessidades e Motivação

É constante a reflexão sobre necessidades e motivação humana. O que impulsiona


as pessoas a agirem em determinada direção? Quais necessidades as pessoas bus-
cam satisfazer? Estas e outras tantas questões norteiam as discussões sobre este
tema e, certamente, este texto não trará respostas finalísticas sobre ele, o que é
praticamente inconcebível, já que, ao falar de necessidades e motivação, estamos
falando de comportamento dos seres humanos e sabemos que não há como prever
ou definir que as pessoas agem ou agirão sempre de determinada forma, nem como
criar regras e níveis de classificação imutáveis para descrever como as pessoas se
comportam.

Entretanto, ao falar sobre comportamento empreendedor, é importante lançarmos


atenção ao tema das necessidades e motivação humana.

Novamente, fica registrado que não se pretende esgotar o assunto neste texto e res-
salta-se que não são aqui apresentadas todas as teorias que falam sobre motivação
humana, por não ser este nosso foco de trabalho na Disciplina de Empreendedoris-
mo.

Este texto apresenta um referencial conceitual sobre algumas das principais teorias
sobre necessidades e motivação, considerando o enfoque que nos interessa neste
momento: poder refletir sobre necessidades dominantes no padrão de comporta-
mento de um indivíduo.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

✪✪ Teoria da Hierarquia das Necessidades – Abraham Maslow

Abraham Harold Maslow nasceu em 1º de abril de 1908, em Nova Iorque, e morreu


em 1970, na Califórnia. Formou-se em Psicologia pela Universidade de Wisconsin.
Foi um dos fundadores da Psicologia humanista. Passou pelas grandes escolas da
Psicologia (Escola Comportamental, Psicanálise e Humanismo).

No início de 1943, aconteceu a primeira apresentação do estudo de sua autoria, in-


titulado “Motivation and personality”, publicado na US Psychological Review, e que
trouxe a conceituação “a hierarquia de necessidades humanas’’. Tal documento foi,
posteriormente, editado e lançado pela Harper & Row, no ano de 1954.

Maslow buscou compreender o homem dentro de uma percepção multidimensional,


considerando a existência de diversas necessidades, desde as mais básicas até as
mais complexas e numa inter-relação dinâmica até então pouco estudada. Verificou
que os seres humanos estabelecem prioridades nas necessidades não satisfeitas e
ao conceber, entretanto, a motivação como o caminho para a satisfação da neces-
sidade dominante, ele fugiu ao aspecto da espontaneidade contido no conceito da
motivação.

Maslow pretendia “desenvolver uma teoria que pudesse servir de base para a com-
preensão do homem inserido na sociedade” (SAMPAIO, 2005).

A necessidade é um forte sentimento de desconforto acerca de qualquer aspecto da


vida de uma pessoa e que cria uma enorme tensão até estar satisfeita.

Maslow diferencia impulso e necessidade e inclui nisto o desejo. Ele percebe que o
ser humano é capaz de empregar determinados meios para atingir certos fins; por
exemplo, quando se tem a ideia de conseguir dinheiro para adquirir um carro e, ao ad-
quiri-lo, visar ao prestígio que essa aquisição irá gerar no seu meio social. “Em outras
palavras, portanto, o estudo da motivação deve ser, em parte, o estudo dos objetivos
últimos ou desejos ou necessidades humanas” (MASLOW, 1954, p. 66).

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Os impulsos teriam base orgânica e as necessidades seriam mobilizadas pela finali-
dade social desejada. Somado a isso, Maslow criou o conceito “necessidades fisioló-
gicas”, que continuam como impulsos. Ele baseia seu conceito de motivação na Teo-
ria da Privação/Gratificação e argumenta que “[...] a gratificação se torna um conceito
tão importante quanto a privação na Teoria da Motivação, porque ela livra o organismo
da dominação de uma necessidade mais fisiológica, permitindo então a emergência
de outros objetivos mais sociais” (MASLOW, 1954, p. 84).

Para Maslow, a motivação está associada a um propósito que incomoda até a pessoa
atingi-lo. É algo interno à pessoa e que pela falta/privação a mobiliza.

Sampaio (2009) reitera:

Vê-se, portanto, que a motivação em Maslow está claramente as-


sociada à existência de um propósito, uma finalidade, um objetivo;
e que esse propósito incomoda (motiva) a pessoa até que seja atin-
gido. Uma necessidade é, portanto, algo do mundo interno das pes-
soas cuja privação a mobiliza e cuja gratificação, mesmo que parcial,
possibilita a emergência de uma nova necessidade (SAMPAIO, 2009,
p. 8).

Para Maslow, “o homem é um animal desejante e raramente atinge um estado de


completa satisfação, exceto por um curto espaço de tempo. Assim que um desejo é
satisfeito, outro explode e assume o seu lugar” (MASLOW, 1954, p. 69).

Sobre a hierarquia das necessidades, convém ressaltar a explicação apresentada por


Sampaio (2009):

A hierarquia das necessidades surge como conceito à medida que


Maslow (1954, p. 83) classifica suas categorias como superiores e in-
feriores, e faz a seguinte consideração sobre sua dinâmica: “[...] mas
o que acontece aos desejos de um homem quando há suficiente pão
e quando sua barriga está cronicamente cheia?”. Outras necessida-
des (superiores) emergem ao mesmo tempo e dominam o organis-
mo, mais do que a fome fisiológica. E quando essas são, por sua vez,
satisfeitas novamente novas necessidades (e ainda mais superiores)
emergem: “isto é o que eu quero dizer quando afirmo que as neces-
sidades humanas básicas estão organizadas em uma hierarquia de
relativa preponderância” [...] (SAMPAIO, 2009, p. 9).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
111

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Módulo 1
O Empreendedor

Em sua teoria, Maslow aceita a ideia da múltipla motivação, isto é, de que diferentes
motivos atuam simultaneamente influenciando a pessoa, também de forma diferente
e ao mesmo tempo. Os seres humanos, considerando sua natureza e dinâmica de
desenvolvimento fisiológico, cultural e social, sempre sentem necessidades de vá-
rios e diferentes tipos.

Em entrevista à revista HSM (HSM Management Update nº 25 – outubro 2005), o


estudioso da obra de Maslow, Jáder dos Reis Sampaio, professor da Universidade
Federal de Minas Gerais (UFMG), relata que:

Ao examinar a obra de Maslow, descobre-se que não há pirâmide. Tal-


vez a melhor imagem para as ideias daquele cientista seja a de duas
“torres gêmeas”. Uma delas contém necessidades cujo mecanismo
básico é a homeostase. Uma vez gratificada, a necessidade se torna
menos motivadora. A outra torre acomoda necessidades que, quanto
mais gratificadas, mais motivam a pessoa. Você começa a aprender,
por exemplo, e nunca se sacia de querer saber mais. Fica cada vez
mais curioso. Domina um idioma e se interessa por estudar outros,
especialmente se você sente prazer em aprender línguas estrangei-
ras e percebe que está desenvolvendo suas habilidades. A imagem
da pirâmide não tem correlação com os estudos de Maslow, que,
inclusive, foi mudando suas ideias com o passar do tempo e com a
observação das pessoas e das organizações (SAMPAIO, 2005).

Portanto, o homem possui uma vida interior muito mais forte do que a influência da
cultura ou da sociedade, mas, ao mesmo tempo, é integrado a ela. O homem é capaz
de escolher e de dar significados à sua realidade.

As necessidades foram classificadas originalmente por Maslow (1954) da seguinte


forma:

a) Necessidades fisiológicas

Constituem necessidades humanas de vital importância: alimentação (fome e sede),


sono e repouso (cansaço), abrigo (frio e calor), desejo sexual, entre outras, as quais
nascem com o indivíduo, contudo estão relacionadas à sobrevivência e à preservação
da espécie. Estão associadas aos impulsos para encontrar alívio da pressão que esta
necessidade produz sobre o organismo (no caso da fome, a escolha dos alimentos).

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A satisfação das necessidades fisiológicas (moradia, alimento, roupa)
em nossa sociedade não raro está associada ao dinheiro. É obvio
que a maioria das pessoas não está interessada no dinheiro como
tal, mas apenas como meio para satisfazer a outras necessidades.
Assim, o que faz satisfazer as necessidades fisiológicas das pesso-
as é o que dinheiro pode comprar, e não o dinheiro em si (HERSEY;
BLANCHARD, 1986).

As necessidades não satisfeitas são os motivadores principais do comportamento


humano, havendo uma priorização delas. Conforme a teoria de Maslow, a satisfação
é temporária em um dos níveis de motivação que se denomina “gratificação parcial”.
Sua preponderância é apenas temporária, salvo em situações extremas, em que a
falta de qualquer um desses fatores é crônica e sua obtenção incerta, como uma
situação de guerra ou de penúria extrema.

b) A necessidade de segurança

Compreende a busca de certa estabilidade, entendimento e controle dos padrões de


mudança no ambiente ou na realidade daquela pessoa. Há uma busca pela ordem,
saber qual será o trabalho de amanhã, o trabalho rotineiro, até mesmo a busca por
reconhecer antecipadamente e se proteger de ameaças ou privações, a fuga ao risco
ou o perigo de fracasso.

A necessidade de segurança tem grande importância no comportamento humano


das pessoas que buscam alcançar estabilidade.

A privação de vida organizada, em paz, com harmonia, com cuidados e hábitos sau-
dáveis gera e amplia a necessidade de segurança.

c) As necessidades de pertencimento e amor

São entendidas como o compartilhamento de afeto e proximidade com as pessoas


do seu convívio. Dentro necessidades sociais estão a de associação, de participação,
de aceitação por parte dos companheiros, de troca de amizade, de afeto e de amor.
Quando não estão satisfeitas, o indivíduo tende a tornar-se resistente e hostil em re-
lação às pessoas que o cercam. Em alguns casos, a frustração das necessidades de
amor e de afeição conduz à falta de adaptação social e à solidão.

Pela necessidade de se relacionar, o ser humano vive em grupos. É o único ser vivo
que estabelece laços com os seus semelhantes e os nomeia.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
113

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Módulo 1
O Empreendedor

d) As necessidades de estima

São a imagem de si mesmo e o desejo de obter a estima das demais pessoas. Estão
relacionadas com a maneira pela qual o indivíduo se vê e se avalia. Estas necessida-
des são divididas em dois conjuntos:

No primeiro, ele situa o desejo de realização, adequação, maestria e


competência, que possibilita confiança com relação ao mundo, inde-
pendência e liberdade. No segundo conjunto ele situa a busca de re-
putação ou prestígio, status, dominância, reconhecimento, atenção,
importância ou apreciação (SAMPAIO, 2009, p. 8).

Para satisfazer a essas necessidades, as pessoas procuram oportunidades de reali-


zação, promoções, prestígio e status para reforçar as suas competências. Contudo,
a frustração pode produzir sentimentos de inferioridade, fraqueza, dependência e
desamparo e pode levar à desmotivação.

e) Necessidades de autorrealização e de autoatualização

Maslow entende que as pessoas têm um potencial que precisa transformar-se em


atos. São os desejos de crescimento pessoal e da realização de todos os objetivos
pessoais. É uma pessoa que aceita, tanto a si mesma quanto aos outros. Essas
pessoas normalmente exibem naturalidade, iniciativa e habilidade na resolução de
problemas. Correspondem às necessidades humanas consideradas elevadas e estão
relacionadas à intensa necessidade de realizar algo além do rotineiro.

f) Desejo de saber e de entender (mais tarde Maslow chamou de “necessi-


dade de conhecer”)

São conhecidas como um “desejo de entender, de sistematizar, de organizar, de ana-


lisar, de procurar por relações e significados, de construir um sistema de valores”
(MASLOW, 1954, p. 97).

Maslow considera que tais necessidades são sujeitas a gratificações (a serem aten-
didas), como as demais que postulou em sua teoria.

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g) Necessidades estéticas

Consideradas como impulsos à beleza, simetria e, possivelmente, à simplicidade, à


inteireza e à ordem.

Maslow afirma que é possível encontrar indícios dessas necessidades em todas as


culturas e idades.

Essas duas últimas necessidades comumente são negligenciadas nos livros e textos
que expõem sobre a teoria de Maslow.

O próprio Maslow alertou:

Nós devemos preservar-nos da fácil tendência a separarmos estes


desejos (saber e entender) das necessidades básicas que discutimos
acima, isto é, de fazer uma dicotomia marcada entre necessidades
cognitivas e conativas. O desejo de saber e de entender é conativo
em si, possui a característica de conduzir a um objetivo e é uma ne-
cessidade da personalidade, assim como as necessidades básicas
que já discutimos (MASLOW, 1954, p. 97).

Com sua teoria, Maslow proporcionou um sistema capaz de analisar, identificar e


ordenar as necessidades que as pessoas estejam buscando satisfazer, ao pretender
adquirir algo ou alcançar determinada situação.

Salienta-se que o modelo de Maslow se baseia em alguns pontos-base:

✓✓ Uma necessidade satisfeita não é motivadora;

✓✓ Várias necessidades afetam uma pessoa ao mesmo tempo:

❍❍ Os níveis mais “baixos” de necessidades (fisiológicas e de segurança)


têm de ser satisfeitos primeiro;

❍❍ Há mais maneiras de satisfazer os níveis mais “altos” de necessidade


do que os níveis mais baixos.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
115

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Módulo 1
O Empreendedor

intetizando os estudos de Maslow, Sampaio (2009, p. 13 e 14) descreve alguns as-


pectos principais que merecem destaque:

✓✓ A motivação é explicada a partir das necessidades básicas;

✓✓ Necessidades não são desejos (conscientes e ligados a um determinado


objeto) nem impulsos (inconscientes e passíveis de ligar-se a uma represen-
tação mental);

✓✓ Necessidades básicas são inconscientes, mas sua dinâmica pode ser revela-
da a partir dos desejos que as pessoas expressam;

✓✓ Necessidades básicas estão hierarquizadas, mas a hierarquia não é universal


nem rígida;

✓✓ Um desejo consciente pode ser motivado por mais de uma necessidade


básica;

✓✓ Gratificações parciais de um nível da hierarquia possibilitam a influência a


necessidades de níveis superiores;

✓✓ A satisfação plena, se existir, é temporária. As pessoas estão sempre dese-


jando novas coisas e estabelecendo novas metas;

✓✓ Há comportamentos que não sofrem influência de necessidade básica algu-


ma;

✓✓ A motivação, sozinha, não explica totalmente o comportamento humano,


que é influenciado pelo organismo e pelo ambiente cultural e situacional;

✓✓ São sete as necessidades básicas, expostas em ordem de preponderância:


fisiológicas, de segurança, de pertença e amor, de estima, de autorrealização
ou autoatualização, desejo de saber e entender e as necessidades estéticas;

✓✓ Pessoas autorrealizadas valorizam a criatividade e a autonomia no trabalho;

✓✓ O trabalho autorrealizador possibilita à pessoa sentir-se importante e identifi-


cada com causas e trabalhos importantes;

✓✓ A autonomia e a criatividade não asseguram motivação se as pessoas não


tiverem gratificadas às suas necessidades básicas.

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✪✪ Teoria ERG – Clayton Alderfer

Clayton Paul Alderfer (psicólogo americano nascido na Pensilvânia, em setembro de


1940) também defende que a motivação pode ser obtida por meio da satisfação das
necessidades. Ao contrário dos sete níveis que Maslow preconiza, Alderfer defende
apenas três níveis hierárquicos de necessidades, sendo eles obtidos via agrupamen-
to de categorias: necessidades de existência, de relacionamento e de crescimento.

A relação entre essas categorias e o esquema de Maslow é óbvia:

a) Existência (existence): compreende as necessidades fisiológicas e de segu-


rança de Maslow, ou seja, os desejos de um bem-estar material e físico que
são satisfeitos por meio de comida, água, ar, abrigo, condições de trabalho,
pagamento etc.;

b) Relacionamento (relatedness): corresponde às necessidades sociais de


Maslow (desejos de estabelecer e manter relações interpessoais com outras
pessoas, incluindo família, pertença, amor);

c) Crescimento (growth): inclui as necessidades de autorrealização (desejos de


ser criativo, de prestar contribuições úteis e produtivas e de ter oportunida-
des de desenvolvimento pessoal, desejo de saber e entender e necessidades
estéticas).

Alderfer também acreditava que é possível uma pessoa sentir-se motivada por ne-
cessidades de diferentes níveis. Por outro lado, a frustração de necessidades de um
nível elevado conduz ao retorno das necessidades do nível inferior, mesmo que estas
já tenham sido satisfeitas anteriormente. Por exemplo, alguém frustrado nas suas ne-
cessidades de crescimento pode ser motivado a buscar satisfação das necessidades
de relacionamento (de nível inferior).

Em resumo, esta teoria apresenta-se mais flexível e menos orientada para a autorre-
alização em comparação com a teoria de Maslow.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
117

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Módulo 1
O Empreendedor

✪✪ Teoria dos Dois Fatores – Frederick Herzberg

Frederick Irving Herzberg (Massachusetts, abril de 1923-Utah, janeiro de 2000) foi


um renomado psicólogo americano que pesquisou a motivação especificamente no
ambiente de trabalho e identificou a existência de dois tipos de fatores influenciando
o comportamento humano.

O primeiro tipo, relativo às necessidades biológicas de evitar dor e sofrimento, é


denominado de “fatores higiênicos”, e o segundo, relativo às características de re-
alização e reconhecimento do indivíduo, é denominado de “fatores motivacionais”:

✓✓ Fatores higiênicos (também chamados de extrínsecos): referem-se às


condições que constituem o ambiente de trabalho, englobando as condições
físicas e ambientais, o salário, os benefícios sociais, as políticas da empresa,
o tipo de supervisão recebido, o clima de relações entre a direção e demais
membros da equipe, os regulamentos internos, as oportunidades existentes
etc. Correspondem às perspectivas ambientais. De acordo com as pes-
quisas de Herzberg, quando os fatores higiênicos são ótimos, eles apenas
evitam insatisfação; e quando precários, eles provocam a insatisfação dos
empregados;

✓✓ Fatores motivadores (também chamados de intrínsecos): referem-se


ao conteúdo do trabalho em si, às tarefas e aos deveres relacionados com
a responsabilidade assumida. São os fatores motivacionais que produzem
efeito duradouro de satisfação e de aumento de produtividade em níveis de
excelência. Para Herzberg, o termo motivação envolve sentimento de rea-
lização, de crescimento e de reconhecimento profissional manifestado por
meio do exercício das tarefas e atividades que oferecem suficiente desafio e
significado ao trabalhado realizado. Para Herzberg, os fatores motivacionais
estão sobre controle do indivíduo, pois estão relacionados com aquilo que
faz e desempenha.

Segundo a teoria de Herzberg, as necessidades higiênicas são essencialmente pre-


ventivas (por isso chamam-se higiênicas, ou seja, profiláticas), pois evitam a insatisfa-
ção, mas não provocam a satisfação; logo, não conduzem à motivação.

118

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Para Herzberg (apud CHIAVENATO, 1989), motivação envolve sentimentos de reali-
zação, de crescimento e de reconhecimento profissional. Quando os fatores motiva-
cionais são bons, elevam a satisfação, e quando são precários, provocam (apenas) a
ausência da satisfação.

Embora essa teoria encontre consideráveis críticas, em especial pela dificuldade em


determinar um limite ou caminho da satisfação para a motivação ou da insatisfação
para a desmotivação, é no aspecto da reflexão quanto aos fatores extrínsecos e in-
trínsecos que reside sua justificativa de abordagem neste texto.

Transpondo livremente alguns dos aspectos da teoria de Herzberg para o contexto de


ação empreendedora, cabe refletir sobre fatores extrínsecos e intrínsecos que mobili-
zam a energia do possível empreendedor na busca da satisfação, gerando motivação
contínua.

✪✪ Teoria das Três Necessidades – David McClelland

A necessidade de realizar algo. Esse fenômeno do comportamento, observado em


algumas pessoas, fascinou David Clarence McClelland, professor norte-americano,
doutor em Psicologia pela Yale University. As pesquisas levaram-no a acreditar que a
necessidade de realização é um “motivo humano distinto”, que pode ser isolado de
outras necessidades humanas e avaliado em qualquer grupo. Segundo McClelland,
existem necessidades aprendidas e socialmente adquiridas com a interação do am-
biente, divididas em três categorias:

a) Necessidades de realização

Desejo de alcançar algo difícil. As pessoas se interessam pelo seu próprio desenvol-
vimento, por destacarem-se aceitando responsabilidades pessoais e, também, por
tentarem fazer bem as coisas, terem sucesso, inclusive acima dos prêmios. Exigem
um padrão de sucesso, domínio de tarefas complexas e superação de outras (gostam
de assumir responsabilidades, de correr riscos calculados, querem retorno concreto
sobre seu desempenho, desejam influenciar seus resultados utilizando sua capacida-
de e não são motivadas pelo dinheiro em si). Os indivíduos com esse tipo de necessi-
dade pretendem, mais que obter sucesso individual, obter feedback concreto do seu
grau de desempenho no grupo, pois buscam fazer melhor as coisas. Procuram enca-
rar os problemas, retroalimentar-se para saber os resultados e enfrentar o fracasso.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

b) Necessidades de afiliação ou afeto (participação social)

Desejo de travar relacionamentos pessoais próximos, evitar conflito, estabelecer for-


tes amizades, ser solicitado e aceito pelos outros. As pessoas perseguem a amizade
e a cooperação no lugar do confronto, procuram a compreensão e as boas relações.
É uma necessidade social, de companheirismo e apoio por ideias em comum, para
desenvolvimento de relacionamentos significativos com pessoas (podem estar mo-
tivados por cargos que exigem interação frequente com colegas). Demonstram ter
dificuldade em avaliar os subordinados de forma objetiva, pois as pessoas são mais
importantes do que a produção de outputs. A aproximação com os demais pode se
dar por um desejo de confirmação de suas ideias. As pessoas com as mesmas ideias
tendem a se procurar, por estarem no “mesmo barco” (quem se sente infeliz não
procura apenas uma companhia, mas outra pessoa na mesma condição).

c) Necessidades de poder

Desejo de ser responsável pelos demais e ter autoridade sobre outros. Preferem a
luta, a concorrência e preocupam-se muito com seu prestígio, sua reputação e com
a influência que possam exercer sobre as outras pessoas, inclusive mais do que com
os seus resultados. Procuram posições de liderança e possuem elevada tendência ao
poder associado a atividades competitivas. As pessoas desejam ter uma elevada va-
lorização de si mesmas, solidamente firmada na realidade do momento, manifestada
pelo reconhecimento e respeito dos outros.

Segundo McClelland, todas as pessoas possuem um pouco dessas necessidades,


em graus diferentes; contudo, uma será característica da pessoa em questão.

Na tabela seguinte são apresentadas características dos indivíduos para cada um dos
motivos elencados.

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❖❖ Caracterização dos motivos de sucesso (realização
pessoal), afiliação e poder

Motivos O indivíduo
Realização pessoal 99 Procura alcançar sucesso perante uma norma de excelência;
99 Aspira alcançar metas elevadas, mas realistas;
99 Responde positivamente à competição;
99 Toma iniciativa;
99 Prefere tarefas em que possa ser diretamente responsável pelos resultados;
99 Assume riscos moderados;
99 Relaciona-se preferencialmente com peritos.
Afiliação 99 Procura relações interpessoais fortes;
99 Faz esforços para conquistar amizades e restaurar relações;
99 Atribui mais importância às pessoas do que às tarefas;
99 Procura aprovação dos outros para as suas opiniões e atividades;
99 Procura pessoas com as mesmas ideias ou situação do momento.
Poder 99 Procura controlar ou influenciar outras pessoas e dominar os meios que lhe permitam
exercer essa influência;
99 Tenta assumir posições de liderança espontaneamente;
99 Necessita/gosta de provocar impacto;
99 Preocupa-se com o prestígio;
99 Assume riscos elevados.

Fonte: Sebrae (2011).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

UM POUCO MAIS SOBRE AS NECESSIDADES DE REALIZAÇÃO,


AFILIAÇÃO E PODER

❖❖ A necessidade de realização

Entre os estudos de administração relativos a necessidades e motivação, destacam-


-se os que pesquisam os motivos sociais. As pessoas diferem conforme os motivos
que governam suas ações. Para alguns, o importante é fazer coisas (necessidade de
realização); para outros, influenciar pessoas (necessidade de poder); outros, ainda,
valorizam, sobretudo, a comunhão e o bom convívio com o grupo (necessidade de
afiliação).

Em um primeiro momento, falemos do motivo de realização, ou seja, daquela ne-


cessidade que leva os indivíduos a agirem conforme padrões de excelência, procu-
rando sempre fazer o melhor possível e com grande desejo de obter sucesso. Estes
indivíduos, embora desempenhem muito bem suas atividades, em geral fracassam
em tarefas rotineiras e monótonas. São estimulados especialmente pela natureza de
trabalhos criadores, que representem desafios.

Pessoas com alto motivo de realização revelam confiança em si, preferem assu-
mir responsabilidades individuais, gostam de ver os resultados concretos de seus
trabalhos, obtêm boas notas, participam de atividades estudantis e comunitárias,
escolhem técnicos, de preferência amigos, para compor suas equipes, resistem a
pressões sociais e incentivos externos, gostam de aceitar riscos moderados em situ-
ações que dependem de suas habilidades.

Em face de um problema ou tarefa, consideram os seguintes itens:

✓✓ Estabelecem claramente seus objetivos em termos realísticos;

✓✓ Planejam e investigam os meios de alcançar esses objetivos;

✓✓ Consideram as dificuldades prováveis e a maneira de superá-las;

✓✓ Procuram recursos especializados de ajuda;

✓✓ Proveem as consequências da ação (sucesso ou insucesso, satisfação ou


insatisfação).

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Quanto à formação e ao desenvolvimento do motivo de realização, pesquisas reve-
laram que estão relacionados ao tipo de educação familiar recebida. Nesse caso, as
mães exigiam mais dos filhos, e cultivavam mais a independência deles. Aos sete
anos, por exemplo, os filhos já deveriam saber orientar-se em sua cidade, escolher
seus amigos, ser ativos e experimentar coisas difíceis, vencendo nas competições,
por exemplo. As mães, embora exigentes, avaliavam favoravelmente as realizações
de seus filhos e, recompensando-os com beijos e carinhos, cultivavam neles a auto-
confiança.

As mães cujos filhos tinham baixo motivo de realização eram restritivas, não estimu-
lavam a autoconfiança, cultivando, assim, a dependência.

David McClelland estendeu esses estudos ao desenvolvimento econômico de paí-


ses. Especificamente, ele diz que as nações que desenvolveram um forte motivo de
realização em suas crianças colheram lucros econômicos anos mais tarde, quando
elas tornaram-se adultas realizadoras.

A fim de testar sua hipótese, McClelland estudou 40 países da zona temperada.


Tomou como medida de crescimento econômico a quantidade de energia elétrica
produzida por um país em relação à sua população. Toda a indústria depende de ener-
gia elétrica; esta, portanto, seria um índice de desenvolvimento econômico. Obteve
esses dados relativos de 1929 a 1950. Os países diferiam grandemente quanto ao
crescimento em energia elétrica durante o período mencionado.

Para medir a intensidade do motivo de realização estimulado nas crianças, McClelland


analisou os livros de leitura do segundo, do terceiro e do quarto anos primários, usa-
dos desde 1925 a 1950.

Os resultados revelaram uma coleção positiva entre o grau de motivação para realizar
(segundo as leituras infantis de 1925) e o crescimento econômico (em termos de
produção de energia elétrica) durante o período de 1929 a 1950. Exemplificando: a
Grã-Bretanha, que apresentou o maior aumento em energia elétrica, revelou ênfase
na motivação para a realização em 1925, enquanto o contrário ocorria na Bélgica,
onde não houve incremento.

Mais ainda: não foi encontrada correlação entre as leituras motivadoras de 1950 e o
aumento elétrico dessa época, fato que revela que os temas de realização não são
consequências da expansão econômica, mas esta, sim, é o resultado da motivação
de uma geração anterior.

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 1
O Empreendedor

❖❖ Características de conduta no motivo de realização

A motivação, neste caso, caracteriza-se pelo desejo de “fazer melhor” ou pela impor-
tância atribuída ao melhor desempenho. São exemplos:

a) Superar patamares já alcançados por si ou por outras pessoas;

b) Alcançar ou ultrapassar um padrão de excelência autoimposto;

c) Fazer algo singular, único;

d) Estar envolvido no aperfeiçoamento da própria carreira profissional.

No plano da ação, observa-se que as pessoas:

a) Assumem responsabilidade pessoal por suas ações;

b) Assumem riscos moderados (isto é, não se envolvem em coisas que conside-


ram ou fáceis demais ou difíceis demais);

c) Procuram feedback de suas ações (isto é, saber dos efeitos e das consequên-
cias);

d) Procuram fazer as coisas de maneira criativa e inovadora.

❖❖ A necessidade de afiliação

Um motivo social importante é o de afiliação, oposto, até certo ponto, ao de realiza-


ção. Entende-se por motivo de afiliação o desejo de estar com pessoas em uma rela-
ção afetuosa e amiga. Esses indivíduos preocupam-se mais com o elemento humano
do que com as tarefas e a produção ou realização de um trabalho. Seus pensamentos
giram em torno de restaurar relações rompidas, consolar ou ajudar alguém, participar
de reuniões e festas.

Como desejam demais ser benquistos, prestam atenção aos sentimentos alheios.
Ao participarem de grupos, tentam estabelecer um clima de amizade, concordando
com os outros e dando-lhes apoio.

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A pior coisa que pode acontecer a uma pessoa com necessidade de afiliação é sentir-
-se isolada, rejeitada, malquista. É mais importante a amizade do que obter sucesso
na carreira. Discussões e conflitos são altamente frustrantes.

Pessoas com forte necessidade de afiliação procuram empregos que são oportuni-
dade de intercâmbios amistosos. Preferem manter boas relações a tomar decisões.

Pesquisas recentes revelam que aspectos relacionados aos motivos de afiliação,


como essas considerações com os sentimentos alheios e a valorização do compa-
nheirismo, levam ao bom desempenho executivo e gerencial, pois tendem a melho-
rar o entendimento e a comunicação.

Pouco se conhece quanto à formação do motivo de afiliação. Parece que está vin-
culado a uma educação familiar paternalista, que cultiva a dependência e os laços
familiares.

❖❖ Características de conduta no motivo de afiliação

O motivo de afiliação é revelado pelo desejo de estar com alguém e pela satisfação
na amizade recíproca (não é indicado pelo desejo de fazer algo por alguém). São indi-
cadores dessa busca de amigos:
a) Menção feita sobre alguém que deseja estabelecer, restaurar ou manter uma
amizade íntima com outro ou outros;
b) Preocupação emocional com separação de outra pessoa, indicando desejo de
restabelecer uma relação íntima;
c) Desejo de participar ou considerações em torno da participação em atividades
de convívio amistoso, tais como reuniões de clubes.

A preocupação deve ser com a amizade somente; não há motivo de afiliação se a


preocupação está relacionada ao poder (isto é, status ou influência) ou com realização
(isto é, efetivamente realizar uma tarefa) em uma atividade de grupo.

No plano da ação, observa-se que as pessoas:

a) Preferem estar com outras a ficarem sozinhas;

b) Interatuam com outras frequentemente;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

c) Estão mais preocupadas com os aspectos interpessoais do trabalho do que


com as tarefas;

d) Procuram a aprovação das outras;

e) Desempenham melhor suas funções quando trabalham com outras em uma


atmosfera de cooperação.

❖❖ A necessidade do poder

Quando uma organização cresce, a divisão de trabalho e a estrutura de função vão se


tornando necessárias, o que implica relacionamento de pessoal e, mais cedo ou mais
tarde, supervisão.

As pessoas com elevado motivo de realização, embora sejam as mais eficientes em


produção concreta, podem não ser as mais indicadas para cargos de liderança, pois
geralmente preferem trabalhar individualmente, por conta própria, assumindo toda a
responsabilidade por suas tarefas.

Coordenar o trabalho dos outros em qualquer nível hierárquico (supervisores, direto-


res etc.) ou mesmo em uma equipe formada para um determinado projeto, implica
despertar nas outras pessoas a motivação para o trabalho e as realizações. Quem
coordena estabelece o clima da organização, favorecendo a produção/realização do
trabalho dos outros, o que requer habilidades especiais e, antes de qualquer coisa,
revela motivação para o poder.

De um modo geral, as pessoas orgulham-se de ter motivação para realizar, contudo


encobrem a motivação para o poder. A terminologia utilizada com relação a esse mo-
tivo é encarada com tonalidade negativa: fala-se em autoritarismo, ditadura, nazismo,
sadismo, abuso, prepotência, delírio de grandeza, entre outros atributos relacionados
ao termo poder.

Tal fato é lamentável, pois na realidade temos necessidade de líderes, de pessoas que
exerçam influência sobre os outros para que se obtenha deles um maior rendimento
e um trabalho coordenado. No entanto, muitos reprimem sua necessidade de poder.
É preciso conhecer melhor a necessidade de poder, seu mecanismo, seus atributos e
suas técnicas, para que se possa aproveitar melhor tal tendência de comportamento.

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Pesquisas realizadas por David McCllelland e outros estudiosos, a partir da década
de 1960, revelam que a necessidade de poder se caracteriza pelo desejo de exercer
influência e impacto sobre os outros. Revelou-se também que tal poder possui duas
faces: uma negativa e uma positiva.

A face negativa ou pessoal caracteriza-se pela equação “domínio-submissão”. A fór-


mula é a seguinte: se eu ganho, você perde; se você ganha, eu perco. A vida em
sociedade passa a ser encarada como um jogo competitivo; impera a lei da selva: os
mais fortes sobrevivem à custa dos adversários vencidos.

Eis, desse modo, a face mais primitiva que se estabelece mais cedo na vida, quando
a criança ainda não aprendeu maneiras mais socializadas de agir. As fantasias giram
em torno de conquistarem oponentes. Na vida real, essas pessoas costumam se
revelar bastante agressivas, normalmente gostam de beber, jogar, preferem ostentar
carros potentes e gostam de velocidade, envolvendo-se mais, por probabilidade, em
acidentes e lutas.

Uma pessoa cuja necessidade de poder ficou fixada nesse nível infantil trata os ou-
tros como se fossem peões ou escravos. Estes, por sua vez, tendem a ser passivos
e inúteis.

A fase positiva ou socializada do poder caracteriza-se pela preocupação em classificar


os objetivos do grupo, em prover os meios para alcançar estes objetivos e em fazer
com que o grupo sinta-se forte e competente, a fim de realizar o que deseja.

No plano da fantasia, essa face do poder se expressa em pensamentos sobre o exer-


cício deste para o benefício de outros em planejamentos e sentimentos de ambiva-
lência no que diz respeito à detenção do poder (dúvidas quanto à força pessoal, cons-
ciência de que o sucesso tem que ser cuidadosamente planejado com antecedência
e que uma vitória representa uma perda para alguém). Na vida real, essas pessoas
participam de mais organizações, ocupam postos diretivos, revelam interesse infor-
mal nos esportes e na política.

Uma pessoa cuja necessidade de poder é socializada faz com que os membros de
seu grupo sintam-se fortes e poderosos – e não submissos e dominados. Este é o
paradoxo da liderança: para ser um líder verdadeiro, é necessário transformar os se-
guidores em líderes também.

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 1
O Empreendedor

Na vida real, o líder equilibra-se entre a expressão pessoal de domínio e o exercício da


liderança socializada. Ele ora revela um aspecto, ora outro. Se ele não toma iniciativa,
não é líder. Se as toma em demasia, torna-se um ditador.

Para o líder e sua equipe, há um sério perigo no que se refere ao processo todo: pode
ocorrer que tanto ele quanto o grupo acabem convencidos de que o líder realmente
“sabe mais e melhor” e, imperceptivelmente, a liderança deixe de ser democrática
para se tornar autocrática.

Um líder não nasce feito. Ele se educa e se aprimora, superando deficiências e trau-
mas da infância por meio de treinamento e conscientização dos mecanismos que
regem a dinâmica da liderança.

❖❖ Características de conduta no motivo de poder

O motivo de poder revela-se quando alguém deseja ter impacto sobre outro ou ou-
tros. Exemplos:

a) Ações fortes, rigorosas, que afetam outros;

b) Dar ajuda, assistência, conselhos ou apoio, se isso não foi solicitado pelo ou-
tro;

c) Procurar controlar outra pessoa, regulando sua conduta ou as condições de


sua vida ou, ainda, colhendo informações importantes que afetam a vida ou as
ações de outrem;

d) Procurar influenciar, persuadir ou argumentar, ou evitar mal-entendidos;

e) Procurar impressionar outra pessoa ou o mundo em geral;

f) Emoções fortes, positivas ou negativas, reveladas por outros em consequên-


cia de ações tomadas (exemplos: alguém se retirar ou chorar em função de
ações tomadas);

g) Preocupações com a reputação ou a posição de um indivíduo (exemplo: receio


de que seu filho, por exemplo, o desgrace).

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No plano da ação, observa-se que as pessoas:

a) São ativas na política das organizações às quais pertencem;

b) São sensitivas à estrutura das influências interpessoais em qualquer grupo ou


organização;

c) Colecionam objetos valiosos;

d) Procuram ajudar os outros.

✪✪ A abordagem motivacional na Disciplina de Empreendedorismo

É a partir da abordagem que McClelland nos traz que abordamos, de forma mais
direta, o tema motivação na Disciplina de Empreendedorismo. Em suas pesquisas,
McClelland identificou a motivação para a realização como um elemento psicológico
crítico nos empreendedores de sucesso. Assim, com a abordagem ao tema sob a
perspectiva da teoria das três necessidades pretende-se promover reflexão quanto
ao grau de influência de cada uma delas e/ou da preponderância de uma delas na
ação realizadora de cada um.

Não se trata de realizar nenhum teste ou avaliação definitiva, e sim de propiciar uma
forma de identificar tendências de comportamento a partir das necessidades de rea-
lização pessoal, afiliação ou poder. Isso ocorre, na Disciplina de Empreendedorismo,
com a reflexão a partir da realização do questionário de motivações.

É fundamental que os professores responsáveis estejam preparados para orientar os


alunos quanto ao fato de o questionário não representar nenhum teste ou avaliação
definitiva, como já argumentado aqui, e sim um caminho de conhecimento pessoal.

Não há melhor ou pior resultado; trata-se de conhecer um pouco mais sobre os tipos
de motivos impulsionadores das ações de cada um e como isso reflete nas ações
desenvolvidas e nas conquistas alcançadas.

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 1
O Empreendedor

❖❖ As características do comportamento empreendedor

Com o advento da Primeira e da Segunda Grandes Guerras, as modificações introduzidas


no processo de produção de peças e insumos levaram a um incipiente processo de tercei-
rização e ao crescimento da importância econômica e social dos Pequenos Negócios, cha-
mando a atenção de pesquisadores, governos e instituições de fomento para os benefícios
da sua valorização e fortalecimento.

Três linhas de ação foram, então, desenvolvidas sucessivamente: em uma primeira fase,
a de fomentar as atividades de Pequenos Negócios e o seu potencial para a geração de
benefícios econômicos e sociais, por meio da concessão de linhas de financiamento espe-
cialmente adaptadas às necessidades e características do setor; a segunda, a de se agregar
capacitação técnica a esse processo e, finalmente, a de se trabalhar o próprio comporta-
mento do empreendedor, não apenas na melhoria das condições de trabalho dos Pequenos
Negócios, mas também no apoio ao surgimento de novas empresas e à sua posterior so-
brevivência.

Os estudos e as pesquisas, principalmente aqueles desenvolvidos por McClelland, com a


intenção de identificar aspectos do comportamento empreendedor e estabelecer estraté-
gias de desenvolvimento dele, e patrocinados pela Agência Internacional dos Estados Uni-
dos para o Desenvolvimento Internacional (Usadi), por meio do envolvimento da empresa
McBer & Company e a Management Systems International (MSI), indicaram a existência de
fatores comuns aos empresários bem-sucedidos. Assim, foram geradas as características
do comportamento empreendedor padronizadas.

Essas características do comportamento empreendedor foram escolhidas por um processo


de estudo. Primeiramente, realizou-se uma profunda revisão de pesquisa dirigida por McBer
& Company para determinar aquelas características que emergiam de pesquisa realizada
na Índia, no Equador e no Malawi. Essa etapa gerou uma lista inicial de 20 características,
ampliada na sequência para 23 características escolhidas, dessa maneira, como lista inicial
de características do comportamento empreendedor:

✓✓ Iniciativa;

✓✓ Procura de oportunidade;

✓✓ Persistência;

✓✓ Procura de informações;

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✓✓ Preocupação com a alta qualidade do trabalho;

✓✓ Compromisso com o contrato de trabalho;

✓✓ Orientação pela eficiência;

✓✓ Planejamento sistemático;

✓✓ Resolução de problemas;

✓✓ Autoconfiança;

✓✓ Perícia;

✓✓ Reconhecimento das próprias limitações;

✓✓ Persuasão;

✓✓ Uso de estratégias de influência;

✓✓ Decisão;

✓✓ Monitoramento;

✓✓ Credibilidade, honestidade e sinceridade;

✓✓ Preocupação com o bem-estar dos empregados;

✓✓ Treinamento dado aos empregados;

✓✓ Reconhecer a importância de relações empresariais;

✓✓ Fixação de metas;

✓✓ Tomada de risco moderado;

✓✓ Independência.

Essa lista de, então, 23 características do comportamento empreendedor foi consolidada


para 15 em razão da combinação de aspectos muito próximos e da eliminação de outros. No
início de 1985, um programa abrangente de treinamento comportamental foi elaborado com
base nesta lista consolidada de 15 características. A partir dos resultados alcançados e ava-

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

liando que algumas destas 15 características listadas eram ambíguas, contraproducentes


ou, na prática, mal interpretadas, não atendendo aos objetivos propostos, as características
do comportamento empreendedor foram consolidadas em um conjunto de dez característi-
cas, pedagogicamente subdividas em três grupos:

Características do comportamento empreendedor


Características do conjunto de realização
Busca de oportunidade e iniciativa
Persistência
Comprometimento
Exigência de qualidade e eficiência
Correr riscos calculados
Características do conjunto de planejamento
Estabelecimento de metas
Busca de informação
Planejamento e monitoramento sistemático
Características do conjunto de poder
Persuasão e rede de contatos
Independência e autoconfiança

O conjunto de realização enfoca aceitação, habilidade e tendência para tomar inciativas e


procurar e alcançar maior qualidade, produtividade, crescimento e lucratividade na atividade
desenvolvida. Envolve também a tendência de se colocar em situações moderadamente
desafiadoras, conforme cada contexto e empreendedor, e de agir com determinação e com-
promisso na busca de resultados esperados.

O conjunto de planejamento envolve a tendência de agir com foco na busca de resultados


claramente especificados, de pesquisar sobre a melhor forma de desenvolver uma determi-
nada atividade e se colocar em processo contínuo de aprendizagem, bem como de agir de
maneira orientada, ou seja, planejada na busca do que se pretende alcançar.

O conjunto de poder envolve a tendência a confiar em si e no próprio potencial para realizar


atividades diversas e superar desafios, bem como a disposição a estabelecer e manter con-
tato com pessoas que representem contatos-chave para seus objetivos.

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Envolve, ainda, a habilidade de influenciar e persuadir pessoas a partir do consciente esta-
belecimento de estratégias para este fim.

Para cada característica do comportamento empreendedor também estão especificados


três indicadores de comportamento ou comportamentos específicos. É como pensar, por
exemplo, quais comportamentos mostram que alguém é persistente ou corre riscos cal-
culados, a partir dessa abordagem das características do comportamento empreendedor?

❖❖ Conjunto da realização

✪✪ Busca de oportunidades e iniciativa

✓✓ Faz as coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias;

✓✓ Age para expandir o negócio a novas áreas, produtos ou serviços.

✓✓ Aproveita oportunidades fora do comum para começar um negócio novo, obter


financiamento, equipamentos, terrenos, local de trabalho ou assistência.

✪✪ Persistência

✓✓ Age diante de um obstáculo significativo;

✓✓ Age repetidamente ou muda para uma estratégia alternativa a fim de enfrentar um


desafio ou superar um obstáculo;

✓✓ Faz um sacrifício pessoal ou despende um esforço extraordinário para completar


uma tarefa.

✪✪ Comprometimento

✓✓ Assume responsabilidade pessoal por solucionar problemas que possam prejudicar


a conclusão de um trabalho nas condições estipuladas;

✓✓ Colabora com os empregados ou se coloca no lugar deles, se necessário, para


terminar um trabalho;

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Esforça-se para manter os clientes satisfeitos e coloca em primeiro lugar a boa


vontade de longo prazo acima do lucro de curto prazo.

✪✪ Exigência de qualidade e eficiência

✓✓ Encontra maneiras de fazer as coisas da melhor forma, mais rápida ou mais barata;

✓✓ Age de maneira a fazer coisas que satisfazem ou excedem padrões de excelência;

✓✓ Desenvolve ou utiliza procedimentos para assegurar que o trabalho seja terminado


a tempo ou que o trabalho atenda a padrões de qualidade previamente combina-
dos.

✪✪ Correr riscos calculados

✓✓ Avalia alternativas e calcula riscos deliberadamente;

✓✓ Age para reduzir riscos ou controlar resultados;

✓✓ Coloca-se em situações que implicam desafios ou riscos moderados.

❖❖ Conjunto de planejamento

✪✪ Estabelecimento de metas

✓✓ Estabelece metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal;

✓✓ Tem visão de longo prazo, clara e específica;

✓✓ Estabelece objetivos de curto prazo mensuráveis.

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✪✪ Busca de informação

✓✓ Dedica-se pessoalmente a obter informações de clientes, fornecedores e concor-


rentes;

✓✓ Investiga pessoalmente como fabricar um produto ou fornecer um serviço;

✓✓ Consulta especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.

✪✪ Planejamento e monitoramento sistemático

✓✓ Planeja dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos;

✓✓ Constantemente revisa seus planos, levando em conta os resultados obtidos e as


mudanças circunstanciais;

✓✓ Mantém registros financeiros e utiliza-os para tomar decisões.

❖❖ Conjunto de poder

✪✪ Persuasão e rede de contatos

✓✓ Utiliza estratégias deliberadas para influenciar ou persuadir os outros;

✓✓ Utiliza pessoas-chave como agentes para atingir seus objetivos;

✓✓ Age para desenvolver e manter relações comerciais.

✪✪ Independência e autoconfiança

✓✓ Busca autonomia em relação a normas e controles dos outros;

✓✓ Mantém seu ponto de vista mesmo diante da oposição ou de resultados inicial-


mente desanimadores;

✓✓ Expressa confiança na sua própria capacidade de complementar uma tarefa difícil


ou de enfrentar um desafio.

Fonte: Sebrae (2011).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

Esta matriz é adotada como base de referência para as soluções educacionais do Sebrae.

É importante observar e ressaltar que para a abordagem de comportamentos empreende-


dores na Disciplina de Empreendedorismo, estes foram contextualizados para situações
não necessariamente ligadas ao ambiente empresarial, mas que também podem, facilmen-
te, ser relacionados a ele. É possível verificar este argumento em atividade prevista de
realização no Encontro 3 da disciplina, quando os alunos são convidados a se autoavaliarem
quanto às características do comportamento empreendedor. Nesta abordagem os compor-
tamentos estão descritos em primeira pessoa, facilitando a autoavaliação.

❖❖ Conjunto da realização

✪✪ Busca de oportunidades e iniciativa

✓✓ Faço as coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias;

✓✓ Desenvolvo novas ideias e projetos além das atuais soluções ou propostas estabe-
lecidas;

✓✓ Aproveito oportunidades fora do comum para iniciar um novo projeto ou atividade,


estabelecer parcerias, ampliar aprendizados.

✪✪ Persistência

✓✓ Busco soluções diante de um obstáculo significativo;

✓✓ Ajo repetidamente ou mudo para uma estratégia alternativa, a fim de enfrentar um


desafio ou superar um obstáculo;

✓✓ Faço um sacrifício pessoal ou um esforço extraordinário para completar uma tarefa.

✪✪ Comprometimento

✓✓ Assumo responsabilidade pessoal por solucionar problemas que possam prejudicar


a conclusão de um trabalho nas condições estipuladas;

✓✓ Colaboro com a equipe de trabalho ou me coloco no lugar deles, se necessário,


para terminar uma atividade ou tarefa;

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✓✓ Esforço-me para atender ou superar às expectativas das pessoas que me deman-
dam tarefas e atividades diversas.

✪✪ Exigência de qualidade e eficiência

✓✓ Encontro maneiras de fazer as coisas da melhor forma, mais rápida ou mais barata;

✓✓ Faço as coisas de maneira que satisfaçam ou excedam padrões de excelência;

✓✓ Asseguro que o trabalho seja terminado a tempo e que atenda aos padrões de
qualidade previamente combinados.

✪✪ Correr riscos calculados

✓✓ Ao tomar decisões, avalio alternativas e analiso os riscos envolvidos;

✓✓ Analiso informações e tomo decisões para reduzir riscos ou controlar resultados;

✓✓ Coloco-me em situações que implicam desafios ou riscos moderados.

❖❖ Conjunto de planejamento

✪✪ Estabelecimento de metas

✓✓ Estabeleço metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal;

✓✓ Tenho visão de longo prazo do que espero alcançar, de forma clara e específica;

✓✓ Estabeleço objetivos de curto prazo mensuráveis.

✪✪ Busca de informação

✓✓ Dedico-me pessoalmente a obter informações necessárias para o desenvolvimen-


to de minhas atividades;

✓✓ Pesquiso como realizar determinada atividade ou projeto, antes de sua execução;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
137

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 137 24/08/16 16:07


Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Consulto especialistas de um determinado assunto para esclarecimento de dúvi-


das e busca de apoio na realização de uma tarefa ou atividade.

✪✪ Planejamento e monitoramento sistemático

✓✓ Planejo dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos;

✓✓ Constantemente reviso meus planos, levando em conta os resultados obtidos e as


mudanças que possam ter ocorrido;

✓✓ Mantenho registros dos meus ganhos e gastos e utilizo-os para tomar decisões
sobre compras ou investimentos.

❖❖ Conjunto de poder

✪✪ Persuasão e rede de contatos

✓✓ Formulo estratégias para influenciar ou persuadir outras pessoas;

✓✓ Utilizo minha rede de contatos como estratégia para atingir meus objetivos;

✓✓ Tenho boas relações com as pessoas com vistas a manter e ampliar minha rede de
contatos.

✪✪ Independência e autoconfiança

✓✓ Busco autonomia em relação às regras e normas preestabelecidas por outras pes-


soas;

✓✓ Mantenho meu ponto de vista mesmo diante da oposição ou de resultados inicial-


mente desanimadores;

✓✓ Expresso confiança na minha própria capacidade de realizar uma tarefa difícil ou de


enfrentar um desafio.

138

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 138 24/08/16 16:07


ENCONTRO 4
❖❖ Objetivos do Encontro

✓✓ Estimular a reflexão sobre o perfil empreendedor dos alunos;

✓✓ Estimular o desenvolvimento de comportamentos empreendedores na busca de


soluções.

❖❖ Conteúdo do Encontro

✓✓ Avaliação de perfil empreendedor;

✓✓ Empreender na busca de soluções.

❖❖ Sugestão de Plano de Atividades

t a n t e
Im por
nas atividades
de ap re nd iza ge m e os recursos utilizados me
As estratégias za do s e co mplementados confor
co nt ex tu ali
propostas devem ser IE S. Co m o objetivo de promover
e am-
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planejamento do prof é po ssível agregar outros
textos, ou-
m do s alu no s,
pliar a aprendizage , en tre outras opções, tend
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tre ch os de film es
tras atividades, ntro.
propostos para o Enco
atender aos objetivos

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
139

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Módulo 1
O Empreendedor

Estratégia de Tempo
Tema Objetivo Recursos
aprendizagem previsto
Atividade de Integrar os alunos e Atividade em grupo.
abertura iniciar as atividades do 10’
Encontro.
Visão prática das Favorecer o Atividade em grupo. Manual do Aluno,
características do conhecimento de uma cópia das fichas 50’
comportamento exemplos de ações das características
empreendedor empreendedoras no dos comportamentos
contexto em que os empreendedores
alunos convivem. (Anexo 3).
Perfil Estimular a reflexão Atividade individual. Manual do Aluno.
empreendedor sobre o perfil 50’
empreendedor dos alunos
(parte 1).
Intervalo 10’
Perfil Estimular a reflexão Atividade individual e em Manual do Aluno.
empreendedor sobre o perfil grupo. 55’
empreendedor dos alunos
(parte 2).
Plano de Sensibilizar os Debate com apoio de Manual do Aluno,
Desenvolvimento alunos para a ação vídeo. tarjetas ou folhas de 55’
Pessoal empreendedora foca em Atividade individual. papel A4, pincéis
resultado. atômicos de cores
variadas, fita-crepe,
kit multimídia, vídeo,
slides.
Encerramento do Finalizar as atividades do Atividade em grupo.
Encontro Encontro. 10’
Total 240’

140

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 140 24/08/16 16:07



Atividade de abertura
Promover uma troca de ideias iniciais para relembrar pontos principais do Encontro anterior
e apresentar objetivos do Encontro atual.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
141

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 141 24/08/16 16:07


Módulo 1
O Empreendedor


Visão prática das características
do comportamento empreendedor
Nesta atividade espera-se retomar e reforçar os conceitos das características do comporta-
mento empreendedor, promovendo debate a partir de exemplos de ações empreendedoras
reais e próximas da realidade dos alunos.

❖❖ Estruturação proposta para a atividade

✓✓ Prepare previamente as fichas com as características do comportamento empreen-


dedor (Anexo 3);

✓✓ Explique aos alunos que nesta atividade o assunto de debate é o comportamento


empreendedor e as características do comportamento empreendedor. Oriente a
formação de dez grupos;

✓✓ Entregue a cada grupo uma ficha das características do comportamento empreen-


dedor;

✓✓ Oriente que deverão realizar um brainstorming, uma troca de ideias sobre o signifi-
cado da característica apresentada na respectiva ficha recebida e elaborar um con-
ceito que permita defini-la. Para isso, devem pensar no que entendem significar
tal característica e o conceito deve ser o mais prático e simples possível – como
se tivessem que explicar para alguém que nunca ouviu ou pouco conhece sobre o
assunto. O conceito formado pelo grupo deve ser anotado na ficha recebida. Além
disso, devem apresentar um relato real que exemplifique a característica em ques-
tão, de preferência exemplos locais ou de pessoas conhecidas pelos integrantes
do grupo;

✓✓ Informe o tempo para realização da atividade. Tempo proposto: 5 minutos;

✓✓ Oriente que o grupo terá 3 minutos (no máximo) para apresentar e argumentar o
conceito elaborado e apresentar o exemplo real que lembrarem;

✓✓ Ao final dos 5 minutos, solicite que os grupos apresentem suas conclusões cha-
mando pelas características do comportamento empreendedor, sem ordem prede-

142

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 142 24/08/16 16:07


finida. Exemplo: “o que significa para vocês estabelecimento de metas?” – o grupo
que estiver com esta ficha apresenta; “e a característica busca de informações?”
– o grupo com esta ficha apresenta; e assim segue;

✓✓ Solicite que os grupos colem as fichas com as definições elaboradas assim que
finalizarem suas apresentações, formando um painel;

✓✓ Conforme os grupos se apresentam, questione se todos concordam ou se alguém


complementaria a definição apresentada;

✓✓ Comente sobre possíveis distorções de conceito e entendimento incorreto de


como as características do comportamento empreendedor apresentam-se na práti-
ca das ações empreendedoras;

✓✓ Ao final das apresentações, questione os alunos:

❍❍ Como foi realizar essa atividade e pensar nas características do comportamen-


to empreendedor na prática?

❍❍ Vocês praticam algumas dessas características no dia a dia? Estão praticando


algumas delas durante a Disciplina de Empreendedorismo? Quais e em que
situações?

❍❍ Como é possível desenvolver as características do comportamento empreen-


dedor?

✓✓ Ouça os comentários dos alunos e argumente que o comportamento empreende-


dor, apresentado pelas dez características estudadas, desenvolve-se pela prática
constante e diária e pelo entendimento do que é esta postura empreendedora – de
que não é apenas sair fazendo algo, fazer por fazer; é sim uma ação planejada e
focada em metas definidas;

✓✓ Questione sobre dúvidas e esclareça o que for necessário;

✓✓ Conclua a atividade argumentando que, para propiciar maior reflexão sobre o com-
portamento empreendedor de cada um e identificar possibilidades de fortalecer
tais características, será realizada uma atividade de autoavaliação.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
143

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 143 24/08/16 16:07


Módulo 1
O Empreendedor


Perfil empreendedor
Orientar os alunos a responderem individualmente a autoavaliação das características do
comportamento empreendedor, apurar os resultados e analisar o gráfico gerado.

✓✓ A autoavaliação pode ser preenchida no Manual do Aluno, sendo que o cálculo do


resultado e o gráfico deverão ser elaborados Manualmente;

✓✓ Opcionalmente, a autoavaliação está disponível em planilhas do Excel;

✓✓ Orientar tempo de preenchimento, conforme estratégia a ser utilizada;

✓✓ Seja qual for a forma de realização da autoavaliação, Manual ou pelo computador, é


possível apurar o resultado médio da turma e também gerar um gráfico com tal in-
formação. Também é possível apurar o resultado médio considerando agrupamen-
to por gêneros feminino e masculino (no arquivo disponível para uso do professor,
as planilhas 5 e 6 podem ser utilizadas para estes cálculos médios da turma e por
gênero, conforme escolha).

Orientações gerais de preenchimento (parte 1 da atividade):

✓✓ Explicar que a autoavaliação não é um teste e não existem respostas certas ou


erradas, melhores ou piores. Trata-se de identificar como cada um se reconhece
como empreendedor em suas ações. Por isso é fundamental ser sincero e hones-
to ao responder a autoavaliação;

✓✓ Para responder, é necessário atribuir uma pontuação indicativa da frequência com


que os comportamentos listados são praticados no dia a dia. A escala de critérios
é:

Critérios
1 Nunca pratico este comportamento.

2 Raramente pratico este comportamento.

3 Algumas vezes pratico este comportamento.

4 Na maioria das vezes pratico este comportamento.

5 Sempre pratico este comportamento.

144

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 144 24/08/16 16:07


✓✓ Enfatizar que nenhum item deve ficar sem resposta e que é importante observar a
escala-limite de 1 a 5;

✓✓ Solicitar a colaboração de todos para a atenção necessária a uma atividade como


esta de avaliação pessoal, colocando-se à disposição para o esclarecimento de
quaisquer dúvidas durante a sua realização.

Para preenchimento no Manual do Aluno:

✓✓ Orientar os alunos sobre o tempo para resposta da autoavaliação – 1ª etapa;

✓✓ Solicitar que transcrevam a pontuação que indicaram para as tabelas que constam
na 2ª etapa da atividade, conforme a organização apresentada no Manual do Aluno;

✓✓ Orientar para que façam as somas indicadas para cada uma das características do
comportamento empreendedor e para os agrupamentos dos conjuntos de realiza-
ção, planejamento e poder;

✓✓ Solicitar que, conforme modelo preenchido, marquem no modelo em branco de


gráfico disponível a pontuação autoavaliada para cada característica do comporta-
mento empreendedor, ligando tais pontos e gerando um gráfico do tipo radar.

Para preenchimento na tabela disponível em Excel (arquivo a ser disponibilizado para os


alunos):

✓✓ Disponibilizar o arquivo para cópia pelos alunos;

✓✓ Solicitar que os alunos abram o arquivo e apresentar as planilhas que o consti-


tuem:

❍❍ 1) Página inicial (primeira planilha do arquivo – uma página): planilha com


informações gerais e orientações de realização. Esta página oferece link para
as páginas seguintes;

❍❍ 2) Tabela preenchimento (segunda planilha do arquivo – duas páginas):


planilha com a listagem de comportamentos empreendedores a serem ava-
liados, organizados em duas páginas. Esta é a única planilha do arquivo que
necessita de preenchimento;

❍❍ 3) Resultado e gráficos (terceira planilha do arquivo – duas páginas):


planilha com o resultado da autoavaliação, apresentando a soma agrupada
das características do comportamento empreendedor e dos respectivos agru-

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
145

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 145 24/08/16 16:07


Módulo 1
O Empreendedor

pamentos dos conjuntos de realização, planejamento e poder, bem como o


gráfico radar elaborado a partir das respectivas informações;

❍❍ É possível acessar as planilhas pelas abas inferiores com seus respectivos


nomes ou pelos links inseridos nelas;

❍❍ Comentar brevemente sobre as informações constantes na página inicial (pri-


meira planilha do arquivo), já explicadas no início desta atividade;

❍❍ Solicitar que realizem a autoavaliação (segunda planilha do arquivo), observan-


do com atenção para que não deixem de preencher a pontuação para nenhum
item e para que considerem a escola-limite de 1 a 5;

❍❍ Orientar os alunos para não alterar configurações das planilhas, não inserir ou
excluir linhas e colunas.

✓✓ Após a realização da autoavaliação, comentar sobre a interpretação dos dados (par-


te 2 da atividade);

✓✓ Solicitar voluntários para comentar os gráficos e os resultados gerados pela autoa-


valiação, conforme os alunos se sintam confortáveis em fazê-lo;

✓✓ Sugerimos fazer um gráfico médio da turma ou por agrupamento de gênero femini-


no e masculino:

❍❍ Para fazer o gráfico médio, é possível formar grupos de cinco a seis alunos, so-
licitar que elaborem um gráfico médio deste subgrupo e, a partir destes dados,
elaborar um gráfico médio da turma. É possível utilizar as planilhas 5 e 6 do
arquivo da autoavaliação (professor) para estes cálculos.

✓✓ Argumentar, de forma geral, sobre a autoavaliação:

❍❍ Ao analisar o gráfico radar, quanto mais próximas as pontuações das caracte-


rísticas do comportamento empreendedor estiverem de 15, sinal que tal carac-
terística é exercitada de forma mais presente no dia a dia. A relação contrária
também é verdadeira;

❍❍ Com o gráfico é possível visualizar características marcantes e presentes e


aquelas que, eventualmente, merecem atenção redobrada para seu desenvol-
vimento e fortalecimento;

146

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 146 24/08/16 16:07


❍❍ Reforçar que o resultado apresentado reflete a autoanálise do aluno e é preci-
so ter cuidado para não supervalorizar ou subvalorizar a análise pessoal;

❍❍ Também é possível analisar correlações entre as características. Por exemplo,


alguém pode estar com alta pontuação em planejamento e monitoramento
sistemático e baixa pontuação comparativa em estabelecimento de metas.
Possivelmente esta pessoa costuma ter a sensação de fazer demais e alcançar
de menos, ou seja, faz coisas demais e não alcança resultados concretos. Al-
guém pode estar com uma alta pontuação em independência e autoconfiança
e média ou baixa pontuação nas demais características. Isso pode ser um sinal
que a confiança pode estar gerando um chamado ponto cego de ação, pois
a confiança e a busca da autonomia podem não estar alicerçando a busca de
metas e favorecendo o comprometimento necessário para a caminhada em-
preendedora; a pessoa acredita e pouco faz concretamente;

❍❍ É possível inferir que alguém com uma avaliação mais equilibrada entre as
características tende a alcançar resultados pela constância e relação de apoio
da prática das características quando comparado com alguém que apresenta
pontuação máxima em algumas das características e mínima em outras. Da
mesma forma, dependendo da avaliação, tal equilíbrio pode não representar
diferenciais e características marcantes que impulsionem a ação empreende-
dora. Obviamente isso não representa uma regra, afinal os resultados alcança-
dos dependem de cada contexto e desafios propostos;

❍❍ Da mesma forma, ao observar a soma da autoavaliação pelo agrupamento das


características dos comportamentos empreendedores nos conjuntos de rea-
lização, planejamento e poder, é possível identificar aquele que se destaca, a
lembrar:

• Conjunto de realização: enfoca aceitação, habilidade e tendência para


tomar inciativas e procurar alcançar maior qualidade, produtividade, cres-
cimento e lucratividade na atividade desenvolvida. Envolve também a
tendência de se colocar em situações moderadamente desafiadoras,
conforme cada contexto e empreendedor, e de agir com determinação e
compromisso na busca de resultados esperados;

• Conjunto de planejamento: envolve a tendência de agir com foco na


busca de resultados claramente especificados, de pesquisar sobre a
melhor forma de desenvolver uma determinada atividade e se colocar em

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
147

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 147 24/08/16 16:07


Módulo 1
O Empreendedor

processo contínuo de aprendizagem, bem como de agir de maneira orien-


tada, ou seja, planejada na busca do que se pretende alcançar;

• Conjunto de poder: envolve a tendência a confiar em si e no próprio


potencial para realizar atividades diversas e superar desafios, bem como
a disposição a estabelecer e manter contato com pessoas que represen-
tem contatos-chave para seus objetivos. Envolve, ainda, a habilidade de
influenciar e persuadir pessoas a partir do consciente estabelecimento de
estratégias para este fim.

ATIVIDADE PROPOSTA

Autovaliação das características do comportamento empreendedor

Esta atividade consta no Manual do Aluno (a atividade deverá ser realizada pelo Manu-
al ou pelo arquivo de planilhas em Excel).

O objetivo desta autoavaliação é propiciar a reflexão sobre a prática de comportamen-


tos empreendedores em seu dia a dia.

Não há melhor ou pior resposta; o que importa é a resposta verdadeira. Seja honesto
consigo! Lembre-se de que ninguém é perfeito em tudo e estamos em constante de-
senvolvimento dos comportamentos empreendedores.

1ª etapa – autoavaliação
Para preencher a autoavaliação, reflita e escolha o número que melhor descreva a sua
prática no dia a dia, conforme cada comportamento listado.

Critérios

1 Nunca pratico este comportamento.

2 Raramente pratico este comportamento.

3 Algumas vezes pratico este comportamento.

4 Na maioria das vezes pratico este comportamento.

5 Sempre pratico este comportamento.

Obs.: não deixe nenhum item sem resposta.

148

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Prática no
Comportamentos
dia a dia
1) Faço as coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias.

2) Busco autonomia em relação às regras e normas preestabelecidas por outras pessoas.

3) Formulo estratégias para influenciar ou persuadir outras pessoas.

4) Planejo dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos.


5) Dedico-me pessoalmente a obter informações necessárias para o desenvolvimento de
minhas atividades.
6) Estabeleço metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal.

7) Ao tomar decisões, avalio alternativas e analiso os riscos envolvidos.

8) Encontro maneiras de fazer as coisas da melhor forma, mais rápida ou mais barata.
9) Assumo responsabilidade pessoal por solucionar problemas que possam prejudicar a conclusão de
um trabalho nas condições estipuladas.
10) Busco soluções diante de um obstáculo significativo.
11) Desenvolvo novas ideias e projetos além das atuais soluções ou propostas estabeleci-
das.
12) Mantenho meu ponto de vista mesmo diante da oposição ou de resultados inicialmente
desanimadores.
13) Utilizo minha rede de contatos como estratégia para atingir meus objetivos.
14) Constantemente reviso meus planos, levando em conta os resultados obtidos e as mudanças que
possam ter ocorrido.
15) Pesquiso como realizar determinada atividade ou projeto, antes de sua execução.

16) Tenho visão de longo prazo do que espero alcançar, de forma clara e específica.

17) Analiso informações e tomo decisões para reduzir riscos ou controlar resultados.

18) Faço as coisas de maneira que satisfaçam ou excedam padrões de excelência.


19) Colaboro com a equipe de trabalho ou me coloco no lugar deles, se necessário, para terminar
uma atividade ou tarefa.
20) Ajo repetidamente ou mudo para uma estratégia alternativa, a fim de enfrentar um desafio ou
superar um obstáculo;
21) Aproveito oportunidades fora do comum para iniciar um novo projeto ou atividade, estabele-
cer parcerias, ampliar aprendizados.
22) Faço um sacrifício pessoal ou um esforço extraordinário para completar uma tarefa.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
149

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Módulo 1
O Empreendedor

Prática no
Comportamentos
dia a dia
23) 9Esforço-me para atender ou superar as expectativas das pessoas que me demandam
tarefas e atividades diversas.
24) Asseguro que o trabalho seja terminado a tempo e que atenda aos padrões de quali-
dade previamente combinados.
25) Coloco-me em situações que implicam desafios ou riscos moderados.

26) Estabeleço objetivos de curto prazo mensuráveis.


27) Consulto especialistas de um determinado assunto para esclarecimento de dúvidas e busca de
apoio na realização de uma tarefa ou atividade.
28) Mantenho registros dos meus ganhos e gastos e utilizo-os para tomar decisões sobre
compras ou investimentos.
29) Tenho boas relações com as pessoas com vistas a manter e ampliar minha rede de conta-
tos.
30) Expresso confiança na minha própria capacidade de realizar uma tarefa difícil ou de enfren-
tar um desafio.

2ª etapa – apuração de resultado


Transfira para as seguintes tabelas a avaliação colocada na tabela anterior e apure as
somas indicadas.
Prática no
Características do comportamento empreendedor
dia a dia

CONJUNTO DE REALIZAÇÃO

1) Faço as coisas antes de solicitado ou antes de forçado pelas circunstâncias.


Comportamento

11) Desenvolvo novas ideias e projetos além das atuais soluções ou propostas
estabelecidas.
21) Aproveito oportunidades fora do comum para iniciar um novo projeto ou atividade,
estabelecer parcerias, ampliar aprendizados.

Busca de oportunidades e iniciativa Soma =

10) Busco soluções diante de um obstáculo significativo.


Comportamento

20) Ajo repetidamente ou mudo para uma estratégia alternativa, a fim de enfrentar um
desafio ou superar um obstáculo.

22) Faço um sacrifício pessoal ou um esforço extraordinário para completar uma tarefa.

Persistência Soma =

150

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Prática no
Características do comportamento empreendedor
dia a dia

CONJUNTO DE REALIZAÇÃO

9) Assumo responsabilidade pessoal por solucionar problemas que possam prejudicar a


conclusão de um trabalho nas condições estipuladas.
Comportamento

19) Colaboro com a equipe de trabalho ou me coloco no lugar deles, se necessário, para
terminar uma atividade ou tarefa.
23) Esforço-me para atender ou superar as expectativas das pessoas que me demandam
tarefas e atividades diversas.

Comprometimento Soma =

8) Encontro maneiras de fazer as coisas da melhor forma, mais rápida ou mais barata.
Comportamento

18) Faço as coisas de maneira que satisfaçam ou excedam padrões de excelência.

24) Asseguro que o trabalho seja terminado a tempo e que atenda aos padrões de
qualidade previamente combinados.

Exigência de qualidade e eficiência Soma =

7) Ao tomar decisões, avalio alternativas e analiso os riscos envolvidos.


Comportamento

17) Analiso informações e tomo decisões para reduzir riscos ou controlar resultados.

25) Coloco-me em situações que implicam desafios ou riscos moderados.

Correr riscos calculados Soma =

Total conjunto de realização =

(Total das somas de cada uma das características do comportamento empreendedor do conjunto de realização).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
151

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Módulo 1
O Empreendedor

Prática no
Características do comportamento empreendedor
dia a dia

CONJUNTO DE PLANEJAMENTO

6) Estabeleço metas e objetivos que são desafiantes e que têm significado pessoal.
Comportamento

16) Tenho visão de longo prazo do que espero alcançar, de forma clara e específica.

26) Estabeleço objetivos de curto prazo mensuráveis.

Estabelecimento de metas Soma =

5) Dedico-me pessoalmente a obter informações necessárias para o desenvolvimento


de minhas atividades.
Comportamento

15) Pesquiso como realizar determinada atividade ou projeto, antes de sua execução.

27) Consulto especialistas de um determinado assunto para esclarecimento de dúvidas


e busca de apoio na realização de uma tarefa ou atividade.

Busca de informação Soma =

4) Planejo dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos.


Comportamento

14) Constantemente reviso meus planos, levando em conta os resultados obtidos e as


mudanças que possam ter ocorrido.
28) Mantenho registros dos meus ganhos e gastos e utilizo-os para tomar decisões
sobre compras ou investimentos.

Planejamento e monitoramento sistemático Soma =

Total conjunto de planejamento =

(Total das somas de cada característica do comportamento empreendedor do conjunto de planejamento).

152

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Prática no
Características do comportamento empreendedor
dia a dia

CONJUNTO DE PODER

3) Formulo estratégias para influenciar ou persuadir outras pessoas.


Comportamento

13) Utilizo minha rede de contatos como estratégia para atingir meus objetivos.

29) Tenho boas relações com as pessoas com vistas a manter e ampliar minha rede de
contatos.

Persuasão e rede de contatos Soma =

2) Busco autonomia em relação às regras e normas preestabelecidas por outras


pessoas.
Comportamento

12) Mantenho meu ponto de vista mesmo diante da oposição ou de resultados


inicialmente desanimadores.
30) Expresso confiança na minha própria capacidade de realizar uma tarefa difícil ou de
enfrentar um desafio.

Independência e autoconfiança Soma =

Total conjunto de poder =

(Total das somas de cada característica do comportamento empreendedor do conjunto de poder).

3ª etapa – gráfico
Transcreva para a tabela indicada os resultados da soma da autoavaliação de cada ca-
racterística do comportamento empreendedor.

Para elaborar o gráfico, assinale o resultado referente a cada característica do compor-


tamento empreendedor na sua correspondente linha. Na sequência, ligue os pontos
para visualizar o gráfico.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
153

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Módulo 1
O Empreendedor

CARACTERÍSTICAS DO PRÁTICA NO
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR DIA A DIA
Busca de oportunidades e iniciativa 6

Persistência 10

Comprometimento 12

Exigência de qualidade e eficiência 9

Correr riscos calculados 6

Estabelecimento de metas 6

Busca de informação 10

Planejamento e monitoramento sistemático 11

Persuasão e rede de contatos 9

Independência e autoconfiança 7

154

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 154 24/08/16 16:07


Elabore o seu gráfico.

CARACTERÍSTICAS DO PRÁTICA NO
COMPORTAMENTO EMPREENDEDOR DIA A DIA
Busca de oportunidades e iniciativa

Persistência

Comprometimento

Exigência de qualidade e eficiência

Correr riscos calculados

Estabelecimento de metas

Busca de informação

Planejamento e monitoramento sistemático

Persuasão e rede de contatos

Independência e autoconfiança

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
155

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Módulo 1
O Empreendedor


Plano de desenvolvimento pessoal:
comportamento empreendedor e
características mobilizadoras
Sugerimos realizar esta atividade com apoio de slides, conforme sua descrição. Opcional-
mente, é possível não os utilizar apresentando a mesma argumentação e conteúdo, utilizan-
do outra estratégia, e realizando o Plano de Desenvolvimento Pessoal.

Estruturação proposta para a atividade

✓✓ Apresentar slides com as dez características do comportamento empreendedor:

156

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 156 24/08/16 16:07


✓✓ Promover um breve debate, questionando:

❍❍ Algumas características são mais importantes do que as outras?

❍❍ As características dão base umas às outras? Uma exige a outra?

✓✓ A partir das respostas dos alunos, argumentar que realmente não existe importân-
cia maior ou menor entre as dez características do comportamento empreendedor,
pois elas são inter-relacionadas: uma demanda a outra na prática de uma ação
empreendedora;

✓✓ Explicar que entre as dez características, quatro delas são consideradas caracte-
rísticas mobilizadoras, pois impulsionam a ação dos empreendedores e passam a
demandar as demais características;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
157

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 157 24/08/16 16:07


Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Formar grupos e entregar a cada um deles quatro tarjetas ou folhas de papel A4 e


pincéis atômicos de cores variadas;

✓✓ Pedir que troquem ideias sobre quais seriam as quatro características consideradas
mobilizadoras e solicitar que escrevam uma em cada folha ou tarjeta;

✓✓ Solicitar que os grupos apresentem suas conclusões e argumentação pelas carac-


terísticas escolhidas;

✓✓ Apresentar slides com destaque para as quatro características mobilizadoras – es-


tabelecimento de metas, planejamento e monitoramento sistemático, persistência
e comprometimento –, enfatizando que, de forma pontual e objetiva, é possível
expressar que empreender é agir de forma orientada para alcançar resultados esta-
belecidos como metas:

158

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 158 24/08/16 16:07


✓✓ Argumentar que essas são consideradas características mobilizadoras pela clareza
com que direcionam o empreendedor para uma ação focada na busca de resulta-
dos e por impulsionarem as demais, como, por exemplo, busca de informações e
exigência de qualidade e eficiência. Se não se sabe com clareza o que se quer, se
não se está estruturado e planejado para o que já se sabe querer, qualquer tipo de
risco é um risco à toa. Os empreendedores agem direcionados para resultados já
estabelecidos como metas a serem alcançadas. Persistência e comprometimento
vão permitir a sustentação do propósito de conquista das metas;

✓✓ Enfatizar e reforçar que essas quatro características não são mais importantes do
que as outras, pois as dez são importantes de serem praticadas. Elas sustentam e
mobilizam a prática empreendedora orientada para resultados;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
159

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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Questionar sobre dúvidas e convidar os alunos a assistirem à apresentação de um


vídeo:

❍❍ Escolha o vídeo conforme as sugestões a seguir e a realidade da turma. Você


também poderá escolher outros vídeos que não estejam na listagem sugerida.

✓✓ Após o vídeo, solicitar que comentem sobre que relação é possível fazer da men-
sagem/situação apresentada (conforme vídeo escolhido) com a atividade de auto-
avaliação realizada anteriormente e com a abordagem das quatro características
mobilizadoras do comportamento empreendedor;

✓✓ Acolha as contribuições dos alunos e argumente que o propósito de uma autoa-


valiação é ampliar o conhecimento pessoal como base para a projeção de novos
passos, de melhorias a serem buscadas, do que é preciso manter, do que é preci-
so corrigir;

✓✓ Convide os alunos a elaborarem o Plano de Desenvolvimento Pessoal das Caracte-


rísticas do Comportamento Empreendedor (Manual do Aluno), escolhendo quatro
características que se propõe a fortalecer/desenvolver durante a disciplina e des-
crevendo algumas ações para alcançar este objetivo;

✓✓ Solicitar que revejam o resultado que alcançaram na autoavaliação, tendo olhar


atencioso para as características mobilizadoras do comportamento empreendedor
para escolher as quatro características que comporão, neste momento, o seu Pla-
no de Desenvolvimento Pessoal;

✓✓ Solicitar voluntário para compartilhar e comentar os planos desenvolvidos;

✓✓ Indicar aos alunos que podem elaborar o Plano de Desenvolvimento Pessoal para
cada uma das dez características do comportamento empreendedor, se assim
acharem adequado;

✓✓ Promover a leitura do texto “Desenvolva suas características empreendedoras”, no


Manual do Aluno;

✓✓ Estimular os alunos a continuarem agindo para fortalecer comportamentos empre-


endedores em sua conduta.

160

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Vídeos propostos:

Vídeo com imagens diversas e poema Mude:

✓✓ Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=ewKxC0s1sl8>;

Poema Mude, de Edson Marques, no CD Filtro Solar, de Pedro Bial (2003),


com interpretação de Simone Spoladore. Imagens: Robert Redford e Jaques
Perrin. Edição de arte: Robinson Sampaio.

Vídeo com a letra e o áudio da música Seja Feliz – Marisa Monte:

✓✓ Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=h_ZsfeYvkwE&list=PL-


46DB94DC932A4F6C&index=13&feature=plpp_video>;

Letra e áudio da música Seja Feliz – Marisa Monte; CD “O que você quer sa-
ber de verdade” (2011).

Vídeo com imagens diversas e música Sem Parar – Gabriel Pensador:

✓✓ Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=XhQBAJ9lktM>;

Imagens diversas e áudio da música Sem Parar – Gabriel Pensador, do CD


“Seja você mesmo (mas não seja sempre o mesmo)” de 2001.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
161

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Módulo 1
O Empreendedor

ATIVIDADE PROPOSTA

Plano de Desenvolvimento Pessoal

Esta atividade consta no Manual do Aluno.

Tendo realizado sua autoavaliação das características do comportamento empreende-


dor e analisado seu resultado, escolha até quatro características para as quais você
pretende dedicar maior atenção durante a Disciplina de Empreendedorismo para seu
fortalecimento.

1)

O que você fará para desenvolver/fortalecer essa característica


do comportamento empreendedor durante a disciplina?
Ação Prazo

2)

O que você fará para desenvolver/fortalecer essa característica


do comportamento empreendedor durante a disciplina?
Ação Prazo

162

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3)

O que você fará para desenvolver/fortalecer essa característica


do comportamento empreendedor durante a disciplina?
Ação Prazo

4)

O que você fará para desenvolver/fortalecer essa característica


do comportamento empreendedor durante a disciplina?
Ação Prazo

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
163

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Módulo 1
O Empreendedor

TEXTO “DESENVOLVA SUAS CARACTERÍSTICAS EMPREENDEDORAS”

Este texto consta no Manual do Aluno.

“O autoconhecimento é o início do caminho do verdadeiro saber. O aprendizado não


ocorre com recebimento passivo de conteúdos oferecidos de fora, mas sim com a
busca trabalhosa que cada qual realiza dentro de si” (SÓCRATES, 469-399 a.C.).

Como você já sabe, para agir como empreendedor é preciso exercitar-se nessa dire-
ção, ou seja, praticar comportamentos que caracterizam uma conduta empreendedo-
ra. E essa história tem um detalhe importante: colocar comportamentos empreende-
dores em prática só depende de você!

Em seu dia a dia, dedique um tempo para refletir sobre suas ações e os resultados
alcançados, analise as situações de dificuldade ou fracasso, vibre com suas conquis-
tas; enfim, aprenda praticando, aprenda a empreender, empreendendo.

Dicas de questões para reflexão no dia a dia:

✓✓ Estabeleço metas claras e objetivos em curto prazo?

✓✓ Escolho agir em situações com riscos moderados, bem calculados?

✓✓ Trabalho para alcançar alta qualidade em longo prazo, considerando as ativi-


dades que desenvolvo?

✓✓ Busco alcançar alta qualidade em meu desempenho?

✓✓ Preocupo-me em fazer cada vez melhor minhas atividades?

✓✓ Aceito de modo satisfatório a responsabilidade em resolver os problemas


que aparecem?

✓✓ Tenho confiança em minhas próprias capacidades de decisão e ação?

✓✓ Sou independente e não fico esperando que outros decidam ou busquem


recursos por mim?

✓✓ Busco informações para resolver os problemas ou aprender mais sobre


algo?

164

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✓✓ Desenvolvo e utilizo planos organizados de trabalho para agir com mais efici-
ência?

✓✓ Desanimo com o fracasso?

✓✓ Analiso as razões do fracasso para aprender coisas novas e agir com mais
eficiência em situações futuras?

✓✓ Sou capaz de escolher novas estratégias para alcançar meus objetivos e


para substituir estratégias que não funcionaram?

✓✓ Tenho realmente me esforçado a fim de atingir meus objetivos e realizar as


atividades e tarefas de minha responsabilidade?

✓✓ Assumo responsabilidade pessoal em relação às tarefas que devo realizar?

✓✓ Como reajo diante de um feedback recebido? (Pense tanto em situações de


feedback positivo quanto de feedback negativo).

Faça constantemente essa reflexão!

É interessante que você, constantemente, se pergunte sobre seu comportamento


empreendedor na condução do seu trabalho, da sua vida, do seu dia a dia.

Utilize sua motivação interna para transformar alguma fraqueza porventura identifica-
da em fortaleza que impulsione suas ações para o êxito.

Utilize os momentos de reflexão e autoavaliação para resgatar e fortalecer o potencial


empreendedor que há em você!

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
165

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Módulo 1
O Empreendedor


Encerramento do Encontro
Questionar sobre a avaliação do Encontro e as dúvidas, bem como reforçar os horários do
próximo Encontro.

s t õ e s
S uge
r
ivi da de s de en ce rra m ento, é possível solicita
at
✓✓ Como ideias para -it s e qu e criem frases curtas
que tra-
cr ito em po st
avaliação por es lacione com
ali aç ão , qu e ca nt em uma música que se re
duzam a av presse sua
çã o ge ra l so br e o En contro, que cada um ex iva
a percep a co ns truir uma história colet
te , de fo rm a
avaliação verbalmen
tras opções;
do Encontro, entre ou
blog da turma
é po ss íve l so lic ita r qu e os alunos criem um tá-
✓✓ Também
to de ide ias , ap re nd izados e outros comen
para compartilhamen
a.
rios relativos à disciplin

166

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ENCONTRO 5
❖❖ Objetivos do Encontro

✓✓ Exercitar a definição de metas;

✓✓ Estimular a ação empreendedora focada em resultados.

❖❖ Conteúdos do Encontro

✓✓ Definição de metas;

✓✓ Ação empreendedora orientada para resultados.

❖❖ Sugestão de Plano de Atividades

t a n t e
Im por
s atividades
ap re nd iza ge m e os recursos utilizados na
As estratégias de dos conforme
m se r co nt ex tu ali zados e complementa -
propostas de ve
r e da IE S. Co m o ob jetivo de promover e am
so
planejamento do profes é po ss ível agregar outros te
xtos, ou-
do s alu no s,
pliar a aprendizagem , en tre outras opções, tendo co
mo foco
ch os de film es
tras atividades, tre ntro.
propostos para o Enco
atender aos objetivos

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
167

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Módulo 1
O Empreendedor

Estratégia de Tempo
Tema Objetivo Recursos
aprendizagem previsto
Atividade de Integrar os Atividade em grupo. 10’
abertura. alunos e iniciar
as atividades do
Encontro.
Visão de futuro Sensibilizar para Estudo de caso e Manual do Aluno, kit 100’
e estabelecimento a importância da atividade em grupo. multimídia, vídeo, cópias do
de metas definição de metas. estudo
Exercitar a definição de caso “Sorveteria
de metas. Sonho de Sorvete”
(Anexo 4), conforme
número de alunos.
Intervalo 10’
Meta Estimular a ação Atividade em grupo. Manual do Aluno, folhas de 100’
empreendedora empreendedora papel A4, fita-crepe, pincéis
focada em atômicos.
resultados.
Encerramento Finalizar as Atividade em grupo.
do Encontro e do atividades do 20’
Módulo 1 Encontro e do
Módulo 1.
Total 240’

168

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Atividade de abertura
Relembrar pontos principais do Encontro anterior e apresentar os objetivos do Encontro
atual.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
169

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Módulo 1
O Empreendedor


Visão de futuro e estabelecimento
de metas
O propósito desta atividade é trabalhar com os alunos a importância da definição de metas
para orientar a ação empreendedora.

Propomos um debate inicial sobre valores e visão de futuro, com o apoio de exemplos em
vídeo, com posterior estudo de caso e exercício para definição de metas.

❖❖ Estruturação proposta para a atividade

✓✓ Iniciar com debate sobre valores e visão de futuro, isto é, como estes elementos
interferem na prática empreendedora. Questões propostas:

❍❍ Quais valores permeiam a vida de vocês?

❍❍ De onde os valores e as crenças de vocês vêm?

❍❍ Quais são seus valores mais importantes?

❍❍ Quais valores vocês praticam no seu dia a dia, individualmente?

❍❍ Quais valores estão presentes na turma ou nos grupos de trabalho?

❍❍ Qual a importância da visão de futuro?

✓✓ Apresentar vídeo para ampliar o debate e sensibilizar quanto à importância da visão


de futuro na determinação de uma trajetória empreendedora:

❍❍ Escolha o vídeo conforme sugestões abaixo e a realidade da turma. Você tam-


bém poderá escolher outros vídeos que não estejam na listagem sugerida.

✓✓ Após a apresentação do vídeo escolhido, solicitar que os alunos comentem suas


percepções quanto à influência dos valores e da visão de futuro na situação expos-
ta;

✓✓ Argumentar que os valores são balizadores das nossas ações e a visão de futuro
pode inspirar nossas ações diárias;

170

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 170 24/08/16 16:07


✓✓ Orientar a formação de grupos e realizar estudo de caso para ressaltar a importân-
cia da definição de metas, estudando o caso proposto e respondendo às questões
propostas (Anexo 4);

✓✓ Indicar o tempo da realização da atividade para os grupos e, assim que tal tempo
tenha sido cumprido, solicitar que os grupos apresentem suas conclusões, suas
respostas e seus comentários sobre o caso (se utilizar outro estudo de caso, ade-
quar os questionamentos):

❍❍ De que forma os valores de Aurora influenciavam a condução dos negócios na


sorveteria Sonho de Sorvete?

❍❍ Pela história apresentada, como definir qual a visão de futuro de Aurora e de


seu marido para a empresa que abriram juntos? Ter ou não uma visão de futuro
pode influenciar uma ação empreendedora? Como?

❍❍ Quais as metas de Aurora para seu empreendimento? De que forma o estabe-


lecimento de metas pode impactar a condução de um empreendimento?

❍❍ Será possível alguém com valores tão presentes de união e felicidade para a
família também empreender em um negócio? Como isso pode acontecer?

❍❍ Se vocês tivessem a chance de conversar com Aurora, o que diriam a ela (di-
cas e orientações)?

✓✓ Ouvir as contribuições dos alunos e argumentar que a história de Aurora é mais


comum do que se imagina e não necessariamente somente no aspecto de sua
atuação no negócio da família. Muitas pessoas iniciam um empreendimento sem
clareza dos resultados que esperam alcançar e parecem pouco se dedicar a fazer
tal atividade alcançar índices máximos de produtividade, eficiência e qualidade.
Aurora tinha objetivos pessoais, o que a motivava;

✓✓ Promover debate sobre o que são metas e a importância da definição clara delas;

✓✓ Realizar leitura do texto inicial da atividade “Visão de futuro e estabelecimento de


metas”, que consta no Manual do Aluno, explicando e orientando sobre a definição
de metas:

❍❍ As metas definidas precisam ser SMART (inteligentes), isto é:

• Specific (específicas);

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
171

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Módulo 1
O Empreendedor

• Measurable (mensuráveis);

• Achievable (viáveis, alcançáveis);

• Relevant (relevantes, com significado pessoal). O “R” pode ser também


de realistic (realistas);

• Time bound (definidas em função de um fator de tempo).

✓✓ Orientar que os alunos realizem exercício de definição de metas para curto, médio
e longo prazos. Devem definir metas para um ano, cinco anos e dez anos, e fazer o
planejamento de algumas ações para alcançar a meta programada para alcance no
prazo de um ano;

✓✓ Solicitar que voluntários compartilhem suas metas estabelecidas e algumas ações


planejadas, conforme se sintam confortáveis em fazê-lo;

✓✓ Argumentar que este exercício deve ser uma constante na prática de cada um:
definir suas metas com clareza, planejar ações para alcançá-las e, claro, agir com
comprometimento e persistência na busca de tais objetivos. Há diferentes tipos de
metas, de diferentes escalas de tempo. É necessária uma constante avaliação dos
objetivos em face das diferentes circunstâncias e condições.

172

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Vídeos sugeridos:

História de Soichiro Honda:

✓✓ Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=T0bIbeV8gGc>;

Essa animação conta a história de Soichiro Honda, criador da marca que leva
seu sobrenome. Sua vida foi construída baseada em criatividade, inspiração e
sonhos. Apesar de todos os fracassos iniciais, ele jamais deixou de acreditar
nos sonhos que tinha.

É possível pesquisar outros vídeos que relatem a história de Soichiro Honda.

Maestro João Carlos Martins (2009):

✓✓ Disponível em: <http://www.youtube.com/watch?v=w_RZgNxQrPE>;

Entrevista com o maestro João Carlos Martins. Reportagem de Ligiani Gon-


çalves – RedeVida.

É possível pesquisar outros vídeos que relatem a história de João Carlos Mar-
tins.

Filme “A Visão de Futuro” – Siamar:

✓✓ Informações para aluguel ou compra: <http://www.siamar.com.br>;

Joel Barker procura demonstrar por que devemos dedicar boa parte de nosso
tempo a pensar sobre o futuro. Em concordância com as observações de vá-
rios autores, Barker nos revela que quase todos os indivíduos e organizações
de sucesso têm um ponto em comum: a visão profundamente positiva de
seu próprio futuro. Mostra, ainda, o quanto esta regra tem sido válida em vá-
rias épocas e em diversas partes do mundo. Este filme irá ajudá-lo a perceber
que as atitudes que tomamos no presente e o empenho com que nos dedi-
camos a realizar nossos projetos estão diretamente ligados à força de nossas
convicções sobre o futuro (SIAMAR, [s.d.]).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
173

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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ Filme “O Céu de Outubro” – 1999 (filme inteiro ou trechos):

❍❍ No final dos anos 1950, o adolescente Homer Hickam (Jake Gyllenhaal)


vive em uma cidade onde a mineração é a maior empregadora local.
Ao saber que os russos colocaram o satélite Sputnik em órbita, Homer
começa a sonhar em também colocar um foguete seu em órbita. Logo
ele convence alguns amigos a participar do projeto e, com o apoio de
uma professora, dá início ao plano, que irá mudar sua vida para sempre
(ADORO CINEMA, 1999).

✓✓ Filme “O Contador de Histórias” – 2009 (filme inteiro ou trechos):

❍❍ Anos 1970. Aos 6 anos, Roberto Carlos Ramos (Marco Ribeiro) foi
escolhido por sua mãe (Jú Colombo) para ser internado em uma institui-
ção oficial que, segundo apregoava a propaganda, visava à formação de
crianças em médicos, advogados e engenheiros. Entretanto, a realidade
era bem diferente, o que fez com que Roberto aprendesse as regras de
sobrevivência no local. Pouco depois de completar 7 anos ele é trans-
ferido, passando a conviver com crianças de até 14 anos. Aos 13 anos,
ainda analfabeto, Roberto tem contato com as drogas e já acumula mais
de 100 tentativas de fuga. Considerado irrecuperável por muitos, Rober-
to recebe a visita da psicóloga francesa Margherit Duvas (Maria de Me-
deiros). Tratando-o com respeito, ela inicia o processo de recuperação e
aprendizagem de Roberto (ADORO CINEMA, 2009b).

✓✓ Filme “Invictus” – 2009 (filme inteiro ou trechos):

❍❍ Recentemente eleito presidente, Nelson Mandela (Morgan Freeman) ti-


nha consciência de que a África do Sul continuava sendo um país racista
e economicamente dividido, em decorrência do Apartheid. A proximida-
de da Copa do Mundo de Rúgbi, pela primeira vez realizada no país, fez
com que Mandela resolvesse usar o esporte para unir a população. Para
tanto chama para uma reunião Francois Pienaar (Matt Damon), capitão
da equipe sul-africana, e o incentiva para que a seleção nacional seja
campeã (ADORO CINEMA, 2009a).

174

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Meta empreendedora: evento de
apresentação de plano de negócios
na disciplina de empreendedorismo
✓✓ Orientar que nesta atividade os alunos terão condições de monitorar o planejamen-
to para o evento de apresentação dos negócios, iniciado no Encontro 2;

✓✓ Solicitar que se agrupem nos grupos, conforme a organização que realizaram, e


deem andamento aos trabalhos para organizar tal evento;

✓✓ Acompanhar o trabalho dos grupos, apoiando no que for necessário;

✓✓ Lembrar que a decisão e a organização geral deste evento são de responsabilidade


dos alunos. Devem monitorar e decidir sobre como será o evento. Por exemplo:

❍❍ Onde será o evento?

❍❍ Como será a organização do espaço?

❍❍ Haverá premiação? Qual será o prêmio? Como consegui-los?

❍❍ Quem será convidado para compor a banca de avaliação dos planos de negó-
cios?

❍❍ Convidaremos algum profissional de renome para fazer apresentação especial


para a turma e os convidados (palestrante, por exemplo)? Quem? Como arca-
remos com este investimento?

❍❍ Quais recursos serão necessários? Onde e como consegui-los?

❍❍ Quem mais será convidado para participar do evento?

❍❍ Qual o nome do evento? Como será divulgado?

❍❍ Após a apresentação dos planos, haverá um momento de confraternização?


Como será organizado e quais recursos serão necessários?

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
175

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Módulo 1
O Empreendedor

❍❍ Convidaremos imprensa?

❍❍ Como podemos envolver a comunidade?

✓✓ Solicitar que os alunos retomem o planejamento elaborado no Encontro 2 e assina-


lem, na listagem de tarefas, o que foi realizado e o que não, monitorando e estabe-
lecendo novas ações de planejamento.

ATIVIDADE PROPOSTA

Empreendedores em ação na Disciplina de Empreendedorismo

Atividade como consta no Manual do Aluno.

É o momento de monitorar o planejamento para o evento de apresentação do Plano


de Negócios, que acontecerá no final do quarto Módulo da Disciplina de Empreende-
dorismo.

Bom trabalho!

Utilize este espaço para suas anotações:

Responsabilidades do grupo:

176

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O que ainda precisa ser realizado:

Tarefas/atividades a serem realizadas Responsáveis Prazo de execução

Ações que serão desenvolvidas para continuar a monitorar o planejamento:

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
177

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Módulo 1
O Empreendedor


Encerramento do Encontro e do
Módulo 1
Questionar sobre a avaliação do Encontro e as dúvidas, bem como reforçar horários do pró-
ximo Encontro.

Solicitar que os alunos expressem os principais aprendizados do Módulo 1 que poderão


aplicar em seu dia a dia.

Opcionalmente e conforme procedimento da IES, é possível utilizar ferramenta sistematiza-


da para avaliação da reação dos alunos.

s t õ e s
S uge
ível solici-
pa ra at ivi da de s de encerramento, é poss
✓✓ Como ideias iem frases
aç ão po r es cr ito em post-its, solicitar que cr
tar avali
m a av ali aç ão , qu e ca ntem uma música que
curtas que traduza ra l sobre o Encontro, qu
e cada
m a pe rc ep çã o ge
se relacione co nstruir
se su a av ali aç ão ve rb almente, de forma a co
um expres ções;
tó ria co let iva do En contro, entre outras op
uma his
da
íve l so lic ita r qu e os alunos criem um blog
✓✓ Também é poss de ideias, aprendizados e
outros
co m pa rti lha m en to
turma para
à disciplina.
comentários relativos

178

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Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
179

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Módulo 1
O Empreendedor

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______. Talks: Bunker Roy – aprendendo com um movimento de pés-descalços. [s.l.], 2011.
Disponível em: <http://www.ted.com/talks/ lang/pt/bunker_roy.html>.

WICKERT, Maria Lúcia Scarpini. Referenciais Educacionais do Sebrae: versão 2006. Bra-
sília: Sebrae, 2006.

TIMMONS, 1994; HORNADAY, 1982

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
181

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Módulo 1
O Empreendedor

ANEXOS
❖❖ ANEXO 1 – Encontro 1

DIVERSÃO PARA TODOS


CENÁRIO E REGRAS

Diversão é um direito de todos, ainda mais das crianças. Nossa empresa está desenvol-
vendo um projeto para ampliar o acesso de crianças das regiões mais pobres da cidade à
diversão: vamos criar brinquedos que possam ser oferecidos a estas crianças!

Para que este projeto se viabilize, utilizaremos toda a criatividade e o potencial da nossa
equipe de trabalho.

Conheça o que precisamos fazer e as regras para o desenvolvimento deste trabalho:

✓✓ É preciso produzir a quantidade mínima de 20 brinquedos;

✓✓ Não serão aceitos mais de quatro exemplares repetidos do mesmo brinquedo,


caso a quantidade total produzida não ultrapasse 20 brinquedos. Se este total for
ultrapassado, é permitido que dois brinquedos possuam o limite máximo de sete
exemplares repetidos;

✓✓ Consulte o estoque para verificar os materiais disponíveis;

✓✓ Os produtos devem ter qualidade – lembrem-se que são crianças que os manusea-
rão;

✓✓ É preciso criar um nome, uma logomarca, um slogan e um jingle para o projeto;

✓✓ É preciso criar a estratégia de distribuição dos brinquedos;

✓✓ Os brinquedos não podem ser vendidos nem simplesmente entregues para as


crianças. É preciso criar uma estratégia de distribuição dos brinquedos, que envol-
va a participação das crianças em alguma ação estruturada;

✓✓ Não é possível ultrapassar o tempo de 50 dias, afinal as crianças e seus familiares


aguardam o grande dia em que o projeto será apresentado a elas.

182

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❖❖ ANEXO 2 – Encontro 2

EMPREENDEDORISMO E EMPREENDEDORES

O QUE NOS DIZEM ALGUNS TEÓRICOS E ESTUDIOSOS

Quem é um empreendedor? O que é empreendedorismo? O que é uma trajetória empre-


endedora? Essas perguntas, que são feitas com frequência, refletem o crescente interesse
nacional e internacional nos empreendedores, quem eles são e de que modo causam im-
pacto em uma economia e sociedade. Apesar de todo esse interesse, uma definição con-
cisa e internacionalmente aceita, ainda não surgiu. O desenvolvimento da Teoria do Empre-
endedorismo é paralelo, em grande parte, ao próprio desenvolvimento do termo. A palavra
entrepreneur é francesa e traduzida significa “aquele que está entre” ou “intermediário”.

✪✪ Richard Cantillon (1680-1734)

Foi Cantillon quem introduziu primeiro o termo empreendedor em “Essai”, obra escrita por
volta de 1730. Cantillon dividiu a sociedade em duas principais classes: recebedores de sa-
lários fixos e recebedores de renda não fixa. Os empreendedores, de acordo com Cantillon,
não são recebedores de renda não fixa que pagam custos de produção conhecidos, mas
sim ganham rendas incertas, devido à natureza especulativa de favorecer uma demanda
desconhecida por seu produto.

Para Richard Cantillon, em 1725, o empreendedor é a pessoa que toma decisões em condi-
ções de incerteza e de risco elevado.

✪✪ Jean Baptiste Say (1767-1832)

Say fazia distinção entre empreendedores e capitalistas e entre os lucros de cada um. Ao
fazê-lo, associou os empreendedores à inovação e via-os como os agentes da mudança. Ele
contribuiu para o pensamento econômico também ao enfatizar o empreendedorismo como
o quarto fator de produção, junto aos fatores mais tradicionais: terra, trabalho e capital.

Segundo Say (1803), um empreendedor, para ter sucesso, deve ter capacidade para julgar,
perseverança diante dos obstáculos e um conhecimento do mundo tanto quanto do negó-
cio. Ele deve possuir “a arte de superintendência e administração”.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

✪✪ Francis Amasa Walker (1840-1897)

Como economista e pesquisador, em 1876, Walker distinguiu entre os que forneciam fun-
dos e recebiam juros e aqueles que obtinham lucro com habilidades administrativas, consi-
derados então como empreendedores.

✪✪ Joseph Alois Schumpeter (1883-1950)

Schumpeter associou o termo à ideia de inovação e deu projeção ao tema, apontando o


empreendedor como elemento que catalisa o desenvolvimento econômico devido ao apro-
veitamento de oportunidades em negócios.

A concepção de Schumpeter acerca do empreendedor diz respeito àquele que combina


capital e trabalho como fatores de produção articulados, prevê a permanente criação de pro-
dutos e serviços, descobre fontes de matérias-primas e estabelece formas de organização.
O empreendedor é visto como o responsável pelo processo de destruição criativa, pelos
processos de desenvolvimento de novos produtos e serviços e ciclos de aperfeiçoamento
deles.

✪✪ David McClelland (1917-1998)

O empreendedor foi definido por McClelland (1961) como alguém que exercita controle
sobre os meios de produção e produtos, e produz mais do que consome, a fim de vender
tais itens (ou trocá-los) mediante pagamento ou renda. O foco do significado de empreen-
dedorismo recai sobre o que o pesquisador denominou “comportamento empreendedor”,
cujos componentes principais são:

a) Uma atitude moderada face ao risco;

b) O desenvolvimento de atividade instrumental nova e vigorosa;

c) A assunção de uma responsabilidade individual pelas consequências dos atos em


face de novas iniciativas;

d) A capacidade de antecipação de possibilidades futuras;

e) O desenvolvimento de habilidades organizacionais e decisórias.

184

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✪✪ Peter Drucker (1909-2005)

Para Drucker (1974), no comportamento empreendedor a inovação é o instrumento especí-


fico, devendo ser praticada de forma sistemática pelo empreendedor. Assim, é central no
comportamento empreendedor desenvolver competências que permitam a busca orienta-
da e organizada por mudanças, acompanhada da análise sistemática de oportunidades que
tais mudanças podem oferecer para inovação econômica ou social.

O trabalho específico do empreendedorismo em uma empresa de negócios


é fazer os negócios de hoje, capazes de fazer o futuro, transformando-se
em um negócio diferente.

Empreendedorismo não é nem ciência nem arte. É uma prática.

A gerência do empreendedor (empresarial) dentro da nova abordagem possui quatro requi-


sitos:

✓✓ Requer, primeiro, uma visão para o mercado;

✓✓ Requer, em segundo lugar, provisão financeira e, particularmente, um planejamen-


to, fluxo de caixa e necessidade de capital para o futuro;

✓✓ Requer, em terceiro lugar, construir um alto time de gerência bem antes que o
novo empreendimento necessite dele e bem antes que realmente possa ter condi-
ções de pagá-lo;

✓✓ E, finalmente, requer do empreendedor fundador uma decisão com relação ao seu


próprio papel, área de atuação e relações (DRUCKER, 1974).

✪✪ Albert Shapiro

Shapiro (1975) argumenta que em quase todas as definições de empreendedorismo há um


consenso de que se está falando de um tipo de comportamento que inclui:

a) Tomada de iniciativa;

b) A organização ou a reorganização de mecanismos socioeconômicos para transformar


recursos e situações em contas práticas;

c) A aceitação do risco e do fracasso. O principal recurso usado pelo empreendedor é


ele mesmo.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 1
O Empreendedor

Para ele, o empreendedor é a pessoa que tem iniciativa, toma decisões, organiza alguns
mecanismos sociais e econômicos, e age conforme planejando, aceitando riscos de fracas-
so (SHAPIRO, 1975).

✪✪ Karl Vésper

Para Vésper (1980), o papel do empreendedor pode ser percebido e reconhecido de várias
formas e tende a se caracterizar por diferentes perspectivas. Para um economista, empre-
endedor é aquele que traz recursos, trabalho, materiais e outros itens, promovendo combi-
nações que fazem o valor deles maior que antes; é também aquele que introduz mudanças
e inovações. Para um psicólogo, ele é uma pessoa tipicamente dirigida por certas forças,
sejam necessidades de obter ou cumprir algo, experimentar novas situações, realizar proje-
tos estabelecidos ou talvez desvencilhar a autoridade de outros.

✪✪ Gifford Pinchot

Pinchot (1985) aborda o tema intraempreendedorismo como possibilidade de ação empre-


endedora. O intraempreendedor é um empreendedor que atua dentro de uma organização
já estabelecida.

Para ele, o termo intrapreneur pode ser entendido como “qualquer sonhador que realiza”.
São vistos como aqueles que têm a responsabilidade de criar e promover inovação de todo
o tipo dentro de uma organização. O intrapreneur pode ser o criador ou o inventor, mas é
sempre um sonhador que busca como transformar uma ideia em uma realidade lucrativa.

✪✪ Robert Hisrich

Empreendedorismo, na abordagem de Hisrich (1985), é um processo para criação de algo


diferente e com valor, pela dedicação de tempo e mediante aplicação dos esforços necessá-
rios, pela responsabilidade em assumir os riscos financeiros, psicológicos e sociais relacio-
nados a tal atividade e, também, receber as recompensas ligadas à satisfação econômica
e pessoal. A satisfação econômica é encarada como resultado de um objetivo alcançado, e
não um fim em si.

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✪✪ Jeffry A. Timmons

Empreendedorismo envolve a definição, a criação e a distribuição de valor e benefícios para


indivíduos, grupo, organizações e a sociedade.

Para Timmons (1994), o empreendedor é alguém capaz de identificar, tomar para si (agarrar)
e aproveitar uma oportunidade, buscando e gerenciando recursos para que tal oportunidade
concretize-se em negócios de sucesso.

✪✪ Louis Jacques Filion

Filion (1986) defende que um empreendedor é uma pessoa imaginativa, caracterizada por
uma capacidade de fixar alvos e objetivos. Caracteriza-se pela perspicácia, ou seja, pela
capacidade de perceber e detectar as oportunidades. Para ele, o empreendedor é alguém
que continua a atingir oportunidades por longo período e continua a tomar decisões relati-
vamente moderadas.

Para Filion (2000, p. 22), “[...] além de definir visões, uma das particularidades do empreen-
dedor é sua habilidade de gerar relacionamentos (o famoso network) – o que exige dele um
bom domínio da comunicação”.

✪✪ Síntese do desenvolvimento da Teoria do Empreendedorismo e do


termo empreendedor

✓✓ Origina-se a partir do termo francês entrepreneur, que significa aquele que está
entre ou estar entre;

✓✓ Idade Média: participante e pessoa encarregada de projetos de produção em gran-


de escala;

✓✓ Século XVII: pessoa que assumia riscos de lucro (ou prejuízo) em um contrato de
valor fixo com o governo;

✓✓ 1725: Richard Cantillon – pessoa que assume riscos é diferente da que fornece
capital;

✓✓ 1803: Jean Baptiste Say – lucros do empreendedor separados de lucro de capital;

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 1
O Empreendedor

✓✓ 1876: Francis Walker – distinguiu entre os que forneciam fundos e recebiam juros e
aqueles que obtinham lucro com habilidades administrativas;

✓✓ 1934: Joseph Schumpeter – o empreendedor é um inovador e desenvolve tecnolo-


gia que ainda não foi testada;

✓✓ 1961: David McClelland – o empreendedor é alguém dinâmico que corre riscos


moderados;

✓✓ 1964: Peter Drucker – o empreendedor maximiza oportunidades;

✓✓ 1975: Albert Shapiro – o empreendedor toma iniciativa, organiza alguns mecanis-


mos sociais e econômicos e aceita riscos de fracasso;

✓✓ 1980: Karl Vésper – o empreendedor é visto de modo diferente por economistas,


psicólogos, negociantes e políticos;

✓✓ 1983: Gifford Pinchot – o intraempreendedor é um empreendedor que atua dentro


de uma organização já estabelecida;

✓✓ 1985: Robert Hisrich – o empreendedorismo é o processo de criar algo diferente


e com valor, dedicando o tempo e o esforço necessários, assumindo os riscos
financeiros, psicológicos e sociais correspondentes e recebendo as consequentes
recompensas da satisfação econômica e pessoal;

✓✓ 2000: Louis Jacques Filion – uma das particularidades do empreendedor é sua


habilidade de gerar relacionamentos;

✓✓ 2008: Fernando Dolabela – é empreendedor, em qualquer área, alguém que sonha


e busca transformar o seu sonho em realidade.

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❖❖ ANEXO 3 – Encontro 4

Professor(a), reproduza essas fichas para a realização da atividade.

Fichas das características do comportamento empreendedor

BUSCA DE INFORMAÇÃO

BUSCA DE OPORTUNIDADES
E INICIATIVA

ESTABELECIMENTO
DE METAS

PERSISTÊNCIA

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 1
O Empreendedor

COMPROMETIMENTO

PLANEJAMENTO E
MONITORAMENTO SISTEMÁTICO

EXIGÊNCIA DE QUALIDADE
E EFICIÊNCIA

CORRER RISCOS CALCULADOS

PERSUASÃO E
REDE DE CONTATOS

INDEPENDÊNCIA E AUTOCONFIANÇA

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❖❖ ANEXO 4 – Encontro 5

ESTUDO DE CASO – SORVETERIA SONHO DE SORVETE

Em uma cidade interiorana, Aurora vivia feliz com seu marido e suas duas filhas, de 8 e 15
anos. Sempre foi uma mãe dedicada e dona de casa exemplar, motivos de orgulho para ela.

Esperando ampliar o rendimento da família, o marido de Aurora resolveu abrir uma sorve-
teria no bairro em que a família morava. Como ele não podia parar de trabalhar, convenceu
Aurora de que este seria um bom negócio e o que o seu jeito de gostar de conversar e ser
simpática com todos seria algo muito importante para a sorveteria.

Entre ter a ideia, buscar os recursos, organizar o espaço e inaugurar a sorveteria não se pas-
saram mais de 45 dias. Neste período, o salão escolhido ficou sempre de portas fechadas,
exceto quando era momento de receber algum equipamento ou alguma mercadoria. As
pessoas do bairro sabiam que ali abriria uma sorveteria, porém não tinham ideia de quando
isso aconteceria.

Em uma bela tarde de terça-feira, a sorveteria Sonho de Sorvete abriu suas portas aos
clientes. O movimento neste primeiro dia não foi dos maiores, afinal as pessoas não sabiam
se a sorveteria já estava de fato aberta ao público ou apenas aberta para receber alguma
mercadoria.

Aurora sempre tratava os clientes com grande simpatia, conhecia muitos deles pelos nomes
e os assuntos sobre filhos, marido, cuidados com a casa, serviços domésticos, cardápio do
almoço e jantar do final de semana e novidades das novelas estavam sempre presentes nas
conversas e eram os seus preferidos. Ela podia ficar horas falando das filhas e do orgulho
que tinha pela dedicação que as meninas tinham ao esporte.

Sempre amiga e disposta a colaborar com os outros, Aurora tinha um sonho de vida: manter
a família cada vez mais unida e feliz. Também sempre falava da importância e do sonho de
formar suas filhas no Ensino Superior como algo que a motivava diariamente.

A sorveteria funcionava de terça a domingo, das 14 horas às 19 horas. Em alguns dias


chuvosos e de tempo nublado, era possível encontrar a sorveteria fechada. Mesmo assim,
aparentemente podia-se de dizer que a sorveteria ia bem.

Com a proximidade do inverno, Aurora foi questionada por uma amiga sobre ideias e es-
tratégias que adotaria para enfrentar a queda das vendas, natural nesta época do ano pela
falta de costume dos brasileiros em consumir sorvete com o tempo mais frio. Diante deste

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 1
O Empreendedor

questionamento, ela confessou que não havia pensado nisso ainda. Sua amiga deu algumas
ideias, como também oferecer doces e sobremesas variadas.

Depois de alguns dias, Aurora procurou a amiga contando que conversou com o marido e
decidiram passar a vender cachorro-quente, além dos sorvetes. Assim como era a venda
dos sorvetes, a ideia era montar uma bancada self-service para que os clientes pudessem
montar o seu próprio cachorro-quente, agregando ingredientes variados que seriam ofere-
cidos.

A ideia parecia promissora, por que não?

Reforma na sorveteria, instalação do balcão para conservação de alimentos quentes e, em


um belo dia, era possível ver na parede do lado de fora do salão uma cartolina com alguns
dizeres escritos, aparentemente, com lápis: “a partir de amanhã também teremos cachor-
ro-quente. Aproveitem!” Isso aconteceu em uma quinta-feira.

No início da semana seguinte, Aurora abriu a sorveteria como de costume, quando imedia-
tamente adentrou sua amiga:

— Aurora, ajude-me! Estou faminta! Não tive tempo de almoçar e estamos numa correria
só lá na empresa. Você me ajuda a preparar uns oito cachorros-quentes, por favor? Estava
esperando você abrir para correr e comprar os lanches.

Séria e um tanto resignada, Aurora pediu que a amiga se acalmasse e prestasse atenção no
balcão ao seu lado: não estavam mais vendendo cachorro-quente.

Aurora explicou à amiga que a decisão de parar de vender cachorro-quente foi tomada de-
vido às sobras de mercadoria do fim de semana. Não venderam nem um quarto do que
tinham comprado de pães, houve prejuízo com molho e outros ingredientes que tiveram
que ser jogados fora.

A amiga buscou compreender a situação e procurando dar forças para Aurora, perguntou:

–– E quais são as metas para a sorveteria daqui para frente? Você e seu marido já planeja-
ram como alcançar os resultados que esperam?

Sincera e simpática, como sempre, Aurora respondeu que para a sorveteria nada haviam
definido, estava tudo caminhando calma e tranquilamente, e que seguiriam tocando em
frente. E completou:

–– Mas para a família, novidade: definimos programar uma viagem internacional para daqui
dois anos. Ainda definiremos o destino e o roteiro exato. Nada melhor do que ver a família

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feliz e unida, não é mesmo? E vamos fazer o seguinte agora, vou pedir para alguém ficar
aqui no balcão e vou até minha casa preparar alguns lanches para você e o pessoal da em-
presa!

A amiga agradeceu e dispensou a gentileza de Aurora “para não dar trabalho”. Ao sair de lá,
ficou pensando sobre os rumos da sorveteria Sonho de Sorvete e se percebeu sorrindo ao
lembrar-se da dedicação de Aurora aos amigos e à família.

(Caso baseado em fatos reais).

1) De que forma os valores de Aurora influenciavam a condução dos negócios na sorve-


teria Sonho de Sorvete?

2) Pela história apresentada, como definir qual a visão de futuro de Aurora e seu marido
para a empresa que juntos abriram?

3) Quais as metas de Aurora para seu empreendimento? De que forma o estabelecimen-


to de metas pode impactar a condução de um empreendimento?

4) Se você tivesse a chance de conversar com Aurora, o que diria a ela (dicas e orientações)?

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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MÓDULO

2
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O EMPREENDEDOR E
AS OPORTUNIDADES
DE MERCADO

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Apresentação
Caro(a) professor(a),

O objetivo deste Módulo é apresentar aos alunos uma contextualização sobre a atuação do
empreendedor na identificação de oportunidades de mercado, sensibilizando-os para esta
prática empreendedora. Neste Módulo os alunos vivenciam o processo de identificação de
oportunidades na prática e considerando seu contexto local.

Encontros PLANEJADOS NO TEMPO DE REALIZAÇÃO DE CADA DURAÇÃO DO


Módulo 2 Encontro Módulo

5 4 horas 20 horas

São tópicos de conteúdo do Módulo 2 – O Empreendedor e as Oportunidades de Mer-


cado:

✓✓ Ideias e identificação de oportunidades;

✓✓ Mercado: conceitos básicos;

✓✓ Inovação, cooperação e sustentabilidade: demandas da sociedade e outras tendên-


cias;

✓✓ Identificação de oportunidades na prática;

✓✓ Definição de oportunidade de negócio;

✓✓ Análise de ambientes interno e externo;

✓✓ Comunicação e negociação no contexto empreendedor;

✓✓ Design thinking – uma metodologia para a geração de ideias inovadoras.

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Reconhecemos a importância de sua atuação nesta disciplina, cientes de que suas expe-
riências, seus conhecimentos e suas competências agregarão valor substancial, ao con-
textualizar o conteúdo e as atividades propostos para a realidade da Instituição de Ensino
Superior (IES) e da turma.

Bom trabalho!

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

ENCONTRO 1
❖❖ Objetivos do Encontro

✓✓ Apresentar conceitos sobre ideias, oportunidades e mercado;

✓✓ Promover estudo sobre identificação de oportunidades.

❖❖ Conteúdos do Encontro

✓✓ Ideias e identificação de oportunidades;

✓✓ Mercado: conceitos básicos.

❖❖ Sugestão de Plano de Atividades

t a n t e
Im por
atividades
re nd iza ge m e os re cursos utilizados nas
As estratégias de ap do s e complementados co
nforme pla-
se r co nt ex tu ali za
propostas devem over e ampliar
pr ofes so r e da IE S. Com o objetivo de prom ati-
nejamento do
s, é po ss íve l ag re ga r outros textos, outras
no
a aprendizagem dos alu ou tra s op ções, tendo como foco
aten-
es , en tre
vidades, trechos de film .
ostos para o Encontro
der aos objetivos prop

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Estratégia de Tempo
Tema Objetivo Recursos
aprendizagem previsto
Atividade de Apresentar o Módulo Apresentação com Kit multimídia, slide, 15’
abertura 2 e o conteúdo que será slide. Manual do Aluno.
trabalhado.
Ideias e Debate. Manual do Aluno, slides, 65’
oportunidades Apresentar conceitos sobre Atividade em kit multimídia, material
ideias e oportunidades. grupo. para dinâmica “Ideia e
ação” (sugestão: post-it,
clips ou canudos).
Mercado Apresentar conceitos sobre Apresentação com Manual do Aluno, slides, 30’
mercado. slides. kit multimídia, folhas
Atividade em de flip-chart, pincéis
grupo. atômicos, fita-crepe.
Intervalo 10’
Mercado Apresentar conceitos sobre Apresentação com Manual do Aluno, slides, 110’
mercado. slides kit multimídia, folhas
Atividade em de flip-chart, pincéis
grupo. atômicos, fita-crepe.
Encerramento Finalizar as atividades do Atividade em Manual do Aluno. 10’
do Encontro Encontro. grupo.
Total 240’

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Atividade de abertura
Para a atividade de abertura do Módulo 2, sugerimos apresentar slide com o nome do Mó-
dulo e informar sobre tópicos de conteúdo que serão trabalhados.

Slide proposto:

Apresentar o Módulo informando os conteúdos que serão trabalhados, mostrando relação


com o conteúdo trabalhado no Módulo 1 – O Empreendedor:

✓✓ O Módulo 1 – O Empreendedor tratou das questões ligadas ao comportamento


empreendedor. Neste Módulo, foi possível conhecer as características do compor-
tamento empreendedor, realizar autoavaliação sobre elas e refletir sobre o papel
dos empreendedores na sociedade, entre outros aspectos;

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✓✓ No Módulo 2 – O Empreendedor e as Oportunidades de Mercado serão trabalha-
dos elementos da prática empreendedora na identificação de oportunidades. São
conteúdos que serão trabalhados:

❍❍ Ideias e identificação de oportunidades;

❍❍ Mercado: conceitos básicos;

❍❍ Inovação, cooperação e sustentabilidade: demandas da sociedade e outras


tendências;

❍❍ Identificação de oportunidades na prática;

❍❍ Definição de oportunidade de negócio;

❍❍ Análise de ambientes interno e externo;

❍❍ Comunicação e negociação no contexto empreendedor;

❍❍ Design thinking – uma metodologia para a geração de ideias inovadoras.

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Ideias e oportunidades
O propósito desta atividade é apresentar conceitos sobre ideias e oportunidades de merca-
do, iniciando estudo sobre identificação de oportunidades.

❖❖ Estruturação proposta para a atividade

1ª etapa da atividade (25 minutos): apresentação de slides e estudo de


texto
✓✓ Apresentar slides ilustrando boas ideias que se caracterizam como oportunidades
de mercado e ideias que não necessariamente viabilizem-se em determinado con-
texto.

Slides propostos:

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✓✓ Questionar os alunos se consideram que a TV com videocassete acoplado foi uma
boa ideia de produto e representou/representa uma oportunidade de mercado;

✓✓ Solicitar que os alunos compartilhem exemplos de outros produtos ou serviços


que representem ideias, aparentemente boas, que não se concretizaram como
oportunidades de mercado;

✓✓ Questionar os alunos se consideram que o computador pessoal foi uma boa ideia
de produto e representou/representa uma oportunidade de mercado;

✓✓ Solicitar que os alunos compartilhem exemplos de outros produtos ou serviços


que representem uma boa ideia identificada como oportunidade;

✓✓ Ao apresentar os slides, promover debate sobre os exemplos mostrados e solicitar


outros exemplos de produtos/serviços que os alunos se recordem:

❍❍ Produtos/serviços que se concretizaram como oportunidades de mercado;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

❍❍ Produtos/serviços que não alcançaram retorno esperado de demanda.

✓✓ Questionar e debater com os alunos, a partir de suas respostas, como saber se


uma ideia é maluca ou não, viável ou não. Questionar diretamente se é possível
saber esta resposta;

✓✓ Argumentar que o tempo será o melhor critério para esse julgamento, mas nem
por isso toda e qualquer ideia deve ser colocada em prática sem uma análise inicial
de sua viabilidade;

✓✓ Pedir aos alunos que abram o seu Manual nos artigos “Como saber se uma ideia é
maluca ou genial?” e “Uma pequena fábula sobre como empreendedores perce-
bem oportunidades” (Anexo 1), e promover a leitura compartilhada deles.

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ARTIGO “UMA PEQUENA FÁBULA SOBRE COMO EMPREENDEDORES
PERCEBEM OPORTUNIDADES”

A história do americano Jim Poss pode ser um exemplo de como nascem as boas
ideias. Residente em Boston, ele chamou a atenção de estudiosos de uma universi-
dade situada na sua cidade: nada mais nada menos do que a prestigiosa Harvard Uni-
versity. Poss é o fundador da BigBelly Solar, uma empresa que faturou US$ 4 milhões
produzindo compactadores de lixo movidos à energia solar. A tecnologia bombou
– ele já vendeu seu produto a empresas e cidades de 30 estados americanos e 17
países. Agora Poss está colhendo os frutos de sua inovação e figura entre os empre-
endedores sociais mais proeminentes dos Estados Unidos. Mais que seu sucesso,
porém, o que ele gosta de celebrar é a trajetória percorrida entre a concepção da ideia
e a transformação em um produto.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
205

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Em um dia de 2003, Poss andava pelas ruas de Boston quando notou um caminhão
de lixo bloqueando o tráfego. Espalhando detritos pelo chão e soltando fumaça como
um charuto, o veículo não era um exemplo de eficiência e sustentabilidade. Intrigado
com o que vira, Poss estudou melhor o problema. Descobriu que os caminhões de
lixo consumiam mais de 3,5 bilhões de litros de diesel por ano nos Estados Unidos.
Pior ainda, só rodavam 5 km com um galão de combustível, o equivalente a 3,7 litros.
Na época, havia um debate entre os municípios sobre a viabilidade de adquirir veícu-
los mais eficientes e traçar rotas de coleta mais inteligentes.

Não era a melhor opção, na visão de Poss. Mais viável e barato do que organizar um
processo de coleta mais eficiente, por que não reduzir a frequência das viagens?
Se as lixeiras comportassem mais lixo, não precisariam ser esvaziadas tão constan-
temente. Se o lixo não precisasse ser coletado tão frequentemente, os custos e a
poluição seriam reduzidos. E, se as lixeiras não transbordassem, não haveria muitos
detritos nas ruas.

Ele levou a discussão para um grupo de amigos interessados em causas sociais. O


debate engrossou e choveram sugestões. As ideias, somadas à experiência prévia
de Poss com tecnologias solares, resultaram na criação da lixeira com compactador,
capaz de armazenar cinco vezes mais lixo que as convencionais. Com a invenção, a
frequência das coletas caiu, e os custos e as emissões diminuíram cerca de 80%.

Jim Poss usou três práticas comuns a empreendedores de sucesso, afirmam os es-
tudiosos H. James Wilson, Danna Greenberg e Kate McKone-Sweet. Eles estudaram
1.500 empresas, atrás de padrões para identificar o nascimento de boas ideias. Con-
fira a seguir as descobertas.

Contar com conhecimento próprio e social

Empreendedores criam oportunidades dentro do contexto de quem são, do que sa-


bem e de quem conhecem. Poss começou com um problema percebido por ele em
sua vida cotidiana. Ele aplicou seus conhecimentos prévios e conectou as ideias com
seus pares. É uma trajetória de inovação consagrada.

206

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Usar cognição ambidestra

O que os pesquisadores querem dizer é que Poss foi capaz de oscilar entre a previ-
são e a criação no que diz respeito a seus pensamentos e a suas ações. A previsão
é baseada na análise usando informações disponíveis, que funciona melhor em con-
dições com baixos níveis de incerteza. Já a criação refere-se ao esforço para gerar
informações que não existem ou não estão acessíveis. Poss usou a previsão quando
analisou as informações financeiras e operacionais sobre o consumo de combustível
pelos caminhões. Quando as informações não estavam disponíveis, ele as criou por
meio de conversas e protótipos.

Em um esforço consciente, uma dessas maneiras de pensar pode ser usada para
informar e ampliar a outra, com abordagens complementares. Ao intercalar previsão
e criação, os empreendedores são capazes de criar mais valor do que usando apenas
uma das formas de pensar.

Considerar simultaneamente valores sociais, ambientais e econômicos

Essa visão holística é capaz de analisar todo o escopo de impactos que os empre-
endedores precisam levar em consideração. Poss foi capaz de considerar, simulta-
neamente, os benefícios para os clientes (redução de custos para os municípios) e
o impacto ambiental (menos emissões de poluentes), sem desprezar a busca pelo
lucro ou privilegiar um aspecto mais do que o outro.

Escrito por Thiago Cid (2011)

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
207

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

ARTIGO “COMO SABER SE UMA IDEIA É MALUCA OU GENIAL?”

Deu na Fast Company1: uma empresa japonesa está trabalhando na criação de um


elevador espacial, capaz de levar passageiros até o espaço sideral, a uma velocida-
de de 200 km/h. De acordo com os executivos da Obayahi, o elevador, que utilizará
energia magnética, deve ficar pronto até 2050. Maluquice ou inovação? Somente o
tempo dirá. A verdade é que o mundo empreendedor está repleto de ideias tão ou
mais malucas do que essa. Só que, na maioria das vezes, estas ficam abandonadas
em uma gaveta – quando poderiam se transformar em produtos originais e lucrativos.
A grande questão é: como saber se uma ideia é genial ou simplesmente maluca?

Segundo o consultor Kaihan Kripendorff, especialista em inovação e colunista da Fast


Company, existe um método bastante eficaz para fazer a distinção. Com essa fer-
ramenta, seria possível estabelecer quais ideias realmente valem a pena, antes de
partir para pesquisas de mercado e criação de protótipos.

O primeiro passo é avaliar a ideia segundo dois critérios: impacto e viabilidade. Para
medir o impacto, imagine que você tem na mão uma varinha mágica, capaz de concre-
tizar qualquer ideia em questão de segundos. Então, reúna todas as ideias apresen-
tadas por seus sócios e funcionários e responda às questões a seguir. Qual dessas
ideias teria mais impacto sobre os lucros da empresa? Qual delas ajudaria o negócio
a crescer? Usando esse critério, classifique as ideias em alto impacto, impacto médio
e baixo impacto.

Depois, passe para a viabilidade. Avalie o grau de dificuldade de cada proposta. Quan-
to custa colocar a ideia em prática? Com que rapidez isso pode ser feito? Sua empre-
sa tem capacidade e conhecimento para implementá-la? Qual a complexidade da sua
execução? Usando esses critérios, classifique as ideias em alta viabilidade, viabilida-
de média ou baixa viabilidade. Juntando as duas avaliações, você poderá classificar
as ideias em quatro tipos.

1. Revista americana com foco editorial em inovação e tecnologia, ethonomics (economia ética), liderança e design – disponível em:
<http://fastcompany.com>.

208

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Vencedoras

São as que têm alto impacto e alta viabilidade. Coloque esses projetos na rua ime-
diatamente.

Corretas

São ideias fáceis de executar, mas que não terão alto impacto sobre a situação da
empresa. Você pode até colocar em prática, mas não deve ser sua prioridade.

Nocivas

São ideias de baixo impacto e baixa viabilidade, ou seja, difíceis de realizar. Jogue fora
imediatamente, para evitar o desperdício de recursos.

Malucas

Apresentam baixa viabilidade, mas teriam um alto impacto sobre os lucros e o cres-
cimento da empresa. A maioria dos empreendedores tende a descartar esse tipo de
projeto, pois acha que são uma perda de tempo. Já os mais ousados se debruçam
sobre essas ideias, investindo tempo e recursos para torná-las realidade. Eles desco-
briram que a verdadeira fórmula da inovação está em transformar ideias “malucas”
em ideias “vencedoras”.

Escrito por Marisa Adán Gil (2012)

✓✓ Solicitar que os alunos comentem impressões sobre os artigos lidos e como defi-
niriam qual seria o caminho ideal para colocar ideias em prática verificando se são
oportunidades.

2ª etapa da atividade (40 minutos): dinâmica “Ideia e ação”


✓✓ Para esta dinâmica, será necessário utilizar algum material, preferencialmente de
fácil manuseio, que seja entregue aos alunos, a critério do professor;

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

e s t õ es
Sug
da-
ca nu do s. A es tru tu ra de realização da ativi
ou
Blocos de post-its, clips ep en de ntemente do material
que será
qu ên cia , ind
de segue a mesma se
nos.
disponibilizado aos alu

✓✓ Explicar aos alunos que o trabalho dos grupos deverá ser realizado considerando
dois momentos fundamentais: geração de ideias e execução da ideia escolhida
pelo grupo;

✓✓ Orientar que receberão um volume de material (indicar qual material será utilizado
e a quantidade disponibilizada por grupo). Com este material e sem utilizar nenhum
outro recurso, deverão criar algo, um novo produto, algo interessante e que tenha
uma utilidade observável:

❍❍ Opcionalmente, é possível indicar e disponibilizar recursos adicionais que


podem ser utilizados, por exemplo: fita adesiva, pincéis atômicos em cores
variadas, entre outros.

210

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e s t õ es
Sug
o:
ad e de material por grup
Sugestão de quantid
ou
✓✓ 1 bloco de post-it;

✓✓ 20 clips; ou
r outro material esco lhido pelo professor.
✓✓ 15 canudos, ou qualque

✓✓ Explicar que para a etapa de geração de ideias, devem elaborar um brainstorming e


listar todas as ideias que surgirem, sem avaliações ou julgamentos;

✓✓ Na sequência, devem analisar as ideias e escolher aquela que considerarem a mais


viável de ser executada, avaliando o tempo e os recursos disponíveis. A escolha
deve seguir critérios previamente combinados no grupo, como, por exemplo, a
ideia mais criativa, a mais fácil, aquela em que todos podem participar, entre outros
critérios que o grupo poderá definir;

✓✓ Com a ideia definida, devem executá-la para posterior apresentação da criação


elaborada pelo grupo;

✓✓ Informar o tempo total de realização da atividade. Sugestão: 15 minutos;

✓✓ Ao final do tempo informado e sem concessões de prorrogações, solicite que cada


grupo apresente a criação elaborada no tempo máximo de 2 minutos, justificando
o porquê da escolha daquela ideia;

✓✓ Solicitar que os alunos avaliem e decidam qual das criações apresentadas atende
melhor aos critérios solicitados (debate, votação, outras opções):

❍❍ Opcionalmente, formar um grupo de alunos para representar uma comissão


de análise das criações (jurados). Tal grupo deverá analisar os critérios especifi-

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

cados: o produto deve ser algo novo e interessante, ter uma utilidade observá-
vel e ter sido elaborado com os recursos que podiam ser utilizados.

✓✓ Assim que todos os grupos apresentarem seus trabalhos, converse com os partici-
pantes sobre:

❍❍ Como foi a participação dos integrantes no trabalho em grupo?

❍❍ Como foi o processo de escolha da ideia para execução? Quais critérios foram
utilizados e por quê?

❍❍ Surgiram ideias consideradas malucas? Quais (exemplos) e como foram trata-


das?

❍❍ Para quem fizeram tais criações/produtos? Quais expectativas ou necessida-


des pensaram atender?

❍❍ Que benefícios e valores agregados tais pessoas poderão perceber nas cria-
ções/produtos?

❍❍ Se as pessoas se interessassem, gostassem e quisessem mais, quais provi-


dências tomariam para continuar oferecendo tal criação/produto ao mercado?

❍❍ Quais aspectos levaram à escolha do produto mais adequado aos critérios es-
pecificados para sua criação? Que relação podemos fazer desta situação com
a prática do dia a dia de um empreendedor?

✓✓ A partir das respostas dos alunos, argumentar e discutir sobre a perspectiva de


criar algo em função das necessidades e expectativas de quem irá receber ou con-
sumir tal produto ou serviço;

✓✓ Argumentar sobre a importância do exercício da criatividade, da geração de ideias


e da análise destas para a tomada de decisão para execução ou não. É no conjunto
de análise e prática que uma ideia poderá ser analisada, inicialmente, como oportu-
nidade viável para dedicação;

✓✓ Questionar se consideram que as ideias apresentadas são viáveis, aplicáveis e de


fato podem agregar valor e gerar benefícios ao mercado;

212

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✓✓ Argumentar que nem todas as ideias representam oportunidades, pois podem
não ser viáveis de execução em um determinado contexto e em um determinado
momento, por diversos e diferentes motivos, o que justifica a importância de gerar
ideias e passá-las por um filtro de análise;

✓✓ Comentar que as oportunidades devem ser avaliadas conforme sua viabilidade e as


informações para esta análise são buscadas no mercado.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
213

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Mercado
Nesta atividade pretende-se apresentar conceitos relacionados ao tema mercado, amplian-
do as discussões e as vivências sobre identificação de oportunidades.

❖❖ Estruturação proposta para a atividade

1ª etapa da atividade (70 minutos): atividade “Visita ao supermercado”


Realizar atividade de “Visita ao supermercado”:

✓✓ Providenciar revistas, jornais, panfletos de propaganda de lojas e supermercados,


acesso à internet;

✓✓ Solicitar que os participantes, em grupos, identifiquem dois produtos ou serviços


iguais/similares e de marcas diferentes, selecionando suas imagens. Devem res-
ponder às seguintes questões sobre tais produtos para apresentação:

❍❍ Em que eles são parecidos? Em que eles são diferentes?

❍❍ Que tipo de público cada um atende?

❍❍ O que cada empresa que os produz/realiza tem de fazer com excelência para
bem atender ao seu mercado?

✓✓ Informar o tempo de realização da atividade. Sugestão: 30 minutos;

✓✓ Solicitar que os grupos apresentem os trabalhos realizados;

✓✓ Após as apresentações, debater sobre questões como:

❍❍ Há quanto tempo será que estes produtos/serviços estão no mercado?

❍❍ Por quais mudanças será que já passaram após entrar no mercado? O que foi
preciso observar para promover mudanças e melhorias em tais produtos/servi-
ços?

❍❍ O que é mercado?

214

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Dica
gam os pro-
lic ite co m an te ce dê ncia que os alunos tra m
Opcionalmente, so nais e os panfletos co
m o as re vis ta s, os jor
mes
dutos, efetivamente, ou
serviços.
anúncio de produtos e

2ª etapa da atividade (50 minutos): apresentação de slides


✓✓ Apresentar conceitos relacionados ao tema mercado.

Apresentação de slides.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Argumentar que o mercado pode ser entendido pelo conjunto das relações em um
espaço em que agentes econômicos (pessoas físicas e jurídicas) procedem à troca
de bens e/ou serviços por unidades monetárias ou por outros bens e/ou serviços,
por isso se caracteriza pela relação entre a oferta e a demanda de bens ou serviços;

✓✓ Apresentar que o mercado é formado por alguns componentes básicos: o mercado


consumidor, o mercador fornecedor e o mercado concorrente. Tais componentes
relacionam-se na dinâmica do mercado. Todo empreendimento, toda atividade em-
preendedora sofre influência do mercado e de seus componentes em interação. A
própria dinâmica do mercado atribui múltiplos papéis a um empreendimento. Por
exemplo, ele faz parte do mercado fornecedor aos clientes que pretende atender,
ao mesmo tempo em que é cliente de seus fornecedores;

✓✓ Na perspectiva de identificação de oportunidades, é fundamental analisar a relação


do mercado e seus componentes:

❍❍ Existe demanda? Que necessidades e expectativa do mercado consumidor os


produtos/serviços atenderão?

216

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❍❍ Quais são os fornecedores do empreendimento? Como é o acesso a eles e
suas condições de fornecimento?

❍❍ Como se caracteriza a concorrência? Quantos são os concorrentes? Quais


estratégias utilizam? Quais seus diferenciais?

✓✓ Argumentar que é fundamental que o empreendedor mantenha um olhar atento


ao mercado e às constantes mudanças pelas quais ele passa para ampliar sua
identificação de oportunidades;

✓✓ Explicar que, ao desenvolver uma atividade empreendedora, esta passa a estar


inserida em uma estrutura de mercado. Isso significa dizer que todo empreen-
dimento está inserido em um determinado contexto e se relaciona com outros
elementos do mercado;

✓✓ Esclarecer que tal estrutura de mercado é dinâmica pelas relações estabelecidas


pelos seus elementos, como representado no gráfico do slide – é como se olhás-
semos mais de perto o mercado e os detalhes dos seus componentes básicos;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Analisando o gráfico do slide, observa-se que no sentido esquerda-direita temos o


“fluxo do investimento e da oferta”, quando vemos a dinâmica de estrutura do mer-
cado representada pelas relações: fornecedor de insumo que abastece a indústria
> a indústria que distribui para o comércio (atacadista ou varejista) > o comércio
que vende para o mercado consumidor final, que é formado por um público interno
ou externo à prestação de serviço, atende qualquer um dos sujeitos (elementos)
da estrutura de mercado exemplificada, conforme sua área de atuação;

✓✓ Ao observar a relação da estrutura de mercado no sentido fornecedor de insumo >


indústria > comércio > consumidor final, cada elemento desta estrutura de merca-
do repassa ao seu cliente seus investimentos e custos para poder, então, receber
pelo trabalho realizado;

✓✓ Analisando o gráfico no sentido inverso, ou seja, da direita para a esquerda, temos


o “fluxo do retorno do investimento e da demanda”: o consumidor final paga o
comércio, que paga a indústria, que paga seus fornecedores de insumo; e todos
pagam pelos respectivos serviços que precisarem;

✓✓ É importante que o empreendedor conheça o papel que desempenha na estrutura


do mercado em que atua ou que pretende atuar, podendo, assim, identificar opor-
tunidades de produtos e serviços a serem oferecidos, possibilidades de parcerias,
entre outros aspectos. É fundamental perceber a atividade empreendedora como
pertencente a uma estrutura encadeada por relações de mercado, sofrendo influ-
ência deste mercado em que está ou estará inserida e também sabendo que o
influenciará;

218

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✓✓ Argumentar que, independentemente da posição ocupada na estrutura de merca-
do demonstrada, todo empreendimento tem, obviamente, um ambiente interno –
da porta para dentro – e, por estar nesta estrutura de mercado, existe um ambien-
te externo – da porta para fora;

✓✓ Um empreendedor não pode sair fazendo o que bem entende (ou pelo menos
não deveria), sem avaliar suas condições e riscos para a tomada de decisões. Tais
decisões devem ser tomadas a partir de uma análise combinada das variáveis do
ambiente interno e do ambiente externo, que influenciam direta ou indiretamente
o desenvolvimento de qualquer atividade empreendedora;

✓✓ A análise de aspectos dos ambientes interno e externo objetiva identificar fatores


que podem afetar positiva e negativamente a atividade que se pretende desenvolver;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Alguns aspectos do ambiente externo que influenciam o mercado e, assim, a iden-


tificação de oportunidades:

❍❍ Aspectos econômicos globais e locais: condições da economia mundial que


afetam a oferta de determinados produtos, preços, taxas de juros que podem
restringir ou estimular o financiamento, assim como as mesmas condições
econômicas “mais localizadas” (país, cidade), e outras situações, como apoio
ao empreendedorismo, incentivos fiscais etc.;

❍❍ Fornecedores: ressalte a importância de estabelecer uma parceira com os for-


necedores – identificar fornecedores necessários, localização, preços, condi-
ções de entrega, qualidade, enfim, avaliar os fornecedores;

❍❍ Concorrentes: quantos são os concorrentes, de que forma atuam, imagem


diante dos clientes, facilidade/dificuldade para entrada de novos concorrentes
no mercado;

❍❍ Clientes: o fator gerador de toda a operacionalização de uma atividade em-


preendedora, pois gera a demanda: qual o público-alvo, quantificar o público,
necessidades, expectativas, potencial de consumo;

220

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❍❍ Legislação: aspectos legais que podem agir como fatores restritivos ou favorá-
veis, como legislação tributária diferenciada para setores específicos;

❍❍ Características do setor:

• Cadeia de suprimentos: conforme a atividade a ser desenvolvida, identifi-


car a dinâmica da cadeia de suprimentos do setor. Exemplo: uma confec-
ção – o tecido utilizado já passou pela produção na tecelagem que, por sua
vez, necessitou do fio, fabricado na fiação que, dependendo da caracterís-
tica do material, necessitou de matéria-prima, como o algodão ou as fibras
sintéticas;

• Tendências: atualizar-se sobre tendências do setor e tendências globais;

• Sazonalidade: identificar períodos de maior e menor oferta dos produ-


tos/serviços consumidos e o comportamento de preços e condições de
fornecimento. Da mesma forma, identificar períodos de maior ou menor
demanda dos produtos/serviços a serem oferecidos;

• Inovação: grau de inovação do setor e expectativa do mercado, desenvol-


vimento e acesso a novas tecnologias, inovações em gestão.

❍❍ Sustentabilidade: adotar práticas de gestão que favoreçam o desenvolvimento


sustentável. Em muitos setores, a exigência para este aspecto é fortemente
presente;

❍❍ Acesso a linhas de financiamento: o acesso a linhas de financiamento para fins


diversos, por exemplo, para capital de giro, para investimento em Educação
Profissional, para aquisição de equipamentos, entre outros;

❍❍ Aspectos naturais e geográficos: condições climáticas, aspectos geográficos


da região, situações circunstanciais (chuva demais, calor de menos etc.).

✓✓ Sabe-se que não é possível restringir os aspectos externos a somente os comen-


tados, sendo que estes representam importantes variáveis a serem analisadas no
ambiente externo;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
221

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Além do ambiente externo, o ambiente interno traz variáveis que necessitam da


atenção do empreendedor;

✓✓ Alguns aspectos do ambiente interno que influenciam a capacidade de atender aos


clientes em suas expectativas e necessidades:

❍❍ Aspectos estruturais;

❍❍ Aspectos de organização;

❍❍ Pessoas envolvidas;

❍❍ Definição de processos;

❍❍ Gestão do negócio.

✓✓ De forma simplificada, essa é a representação de qualquer atividade empreen-


dedora (podemos pensar em uma empresa, em um projeto social, entre outros
exemplos): tem uma determinada estrutura física que precisa estar organizada para
que as pessoas envolvidas possam realizar os diversos processos de trabalho, sen-

222

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do que isso tudo precisa ser gerenciado, pois envolve o investimento de recursos,
requer planejamento acompanhamento dos resultados etc. Tudo isso pensando em
aproveitar as oportunidades e atender às necessidades e expectativas do mercado;

✓✓ Diante da complexidade e do dinamismo das relações estabelecidas no mercado, a


competitividade representa desafio constante no dia a dia do empreendedor;

✓✓ A competitividade pode ser compreendida como a capacidade de explorar, de for-


ma estratégica, a estrutura e os padrões de concorrência do mercado em que se
atua ou se quer atuar e, assim, conseguir rentabilidade em longo prazo. Ou seja, é
colocar em ação toda capacidade instalada, física e intelectual, para adotar estraté-
gias que possibilitem conquistar, manter e expandir a participação no mercado e o
alcance de resultados positivos;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ No mercado dinâmico e competitivo, os olhos do empreendedor devem estar cada


vez mais atentos aos clientes, às suas necessidades e expectativas. Desta forma,
agregar valor ao que se oferece, considerando determinante para isso a percepção
do cliente, será de grande importância para ampliar a competitividade;

✓✓ No processo de identificação de oportunidades, cabe ao empreendedor atenção


para buscar informações sobre o mercado em que pretende atuar ou expandir suas
atividades e, cada vez mais, buscar compreender os clientes, identificando aquilo
que valorizam.

3ª etapa da atividade (20 minutos): como identificar oportunidades no


mercado
✓✓ Promover debate inicial sobre a questão “como identificar oportunidades no mer-
cado?”;

✓✓ Explicar que os alunos, previamente organizados em grupos, deverão fazer uma

224

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entrevista com um empreendedor sobre essa questão, buscando informações
sobre como o empreendedor identificou aquela oportunidade e como ela foi se
modificando ao longo de um período de tempo, conforme cada situação;

✓✓ Informar que essa pesquisa deverá ser apresentada no Encontro 3 e orientar que
devem elaborar as perguntas a serem feitas.

t a n t e
Im por
identificar
s pa ra qu e ta m bé m iniciem um processo de
Estimular os aluno esentam opor-
Pe ça qu e an ot em ide ias que, para eles, repr dos
oportunidades .
co nt ex to loc al. In clu sive, este pode ser um
no
tunidades de mercado en tre vis ta com o empreendedor.
da do s na
assuntos a serem abor

✓✓ Orientar que os grupos reúnam-se e iniciem o trabalho de planejamento da ativida-


de: elaboração das questões a serem feitas na pesquisa, ideias de quem pesquisa-
rão, como e quando a realizarão, entre outras informações;

✓✓ Orientar que contam com um texto de apoio sobre os assuntos estudados neste
Encontro – texto “O empreendedor e o caminho das ideias às oportunidades”.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
225

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

TEXTO “ENTENDENDO O MERCADO”

Este texto consta no Manual do Aluno – os conceitos descritos no texto são os mes-
mos dos slides propostos para apresentação do tema.

O empreendedor precisa estar atento ao dinamismo do mercado em que atua ou


pretende atuar. Para isso, é fundamental buscar informações e conhecer alguns con-
ceitos relacionados ao tema mercado.

Perceba como as características do comportamento empreendedor são praticadas ao


se trabalhar na busca de identificar oportunidades de mercado, em especial, busca de
informações, busca de oportunidades e iniciativa e planejamento e monitoramento
sistemático.

MERCADO COMPONENTES BÁSICOS DO


MERCADO
Mercado é a relação entre a oferta – pes-
soas ou empresas que desejam vender Mercado consumidor:
bens e serviços – e a procura (deman-
da) – pessoas ou empresas que querem ✓✓ Pessoas ou empresas que bus-
comprar bens ou serviços. cam bens e serviços para satis-
fazer às suas necessidades e
expectativas e serviços.

Mercado fornecedor:

✓✓ Pessoas ou empresas que ven-


dem bens e serviços.

Mercado concorrente:

✓✓ Pessoas ou empresas que bus-


cam vender bens e serviços para
os mesmos clientes que um
determinado empreendimento

226

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Análise dos ambientes interno e externo

É preciso buscar informações e analisar fatores que podem influenciar positivamente


ou negativamente as atividades empreendidas, considerando:

✓✓ Ambiente interno: os fatores internos são aqueles que são controláveis


pelo empreendedor, pois se referem ao ambiente interno da atividade de-
senvolvida;

✓✓ Ambiente externo: os fatores externos precisam ser identificados para


definição de estratégias de convivência com eles, pois acontecem alheios à
vontade do empreendedor e se referem ao ambiente externo da atividade
desenvolvida.

ASPECTOS DE ANÁLISE NO ASPECTOS DE ANÁLISE NO


AMBIENTE EXTERNO AMBIENTE INTERNO

✓✓ Aspectos econômicos globais e ✓✓ Estrutura;


locais;
✓✓ Organização;
✓✓ Fornecedores;
✓✓ Concorrentes; ✓✓ Pessoas;

✓✓ Clientes; ✓✓ Processos;
✓✓ Legislação;
✓✓ Gestão;
✓✓ Características do setor de atuação:
cadeia de suprimentos, tendências, ✓✓ Outros
inovação;
✓✓ Sustentabilidade;
✓✓ Acesso a linhas de financiamento;
✓✓ Aspectos naturais e geográficos;
✓✓ Outros.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
227

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 227 24/08/16 16:07


Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Competitividade

A competitividade de uma atividade empreendedora pode ser compreendida como


a capacidade de explorar, de forma estratégica, a estrutura e os padrões de concor-
rência do mercado em que atua ou quer atuar e, assim, conseguir rentabilidade em
longo prazo.

Valor agregado

Agregar valor ao produto ou serviço é exceder a sua finalidade básica, sendo que tal
valor é determinado pela percepção do cliente.

O valor agregado é a percepção que o cliente (consumidor) tem de um produto ou


serviço que atenda ao seu conjunto de necessidades, considerando a relação entre
benefício e preço, em comparação a outro produto ou serviço disponível na concor-
rência. É atributo de qualidade (não tangível), um diferencial que na percepção do
cliente justifica sua escolha entre demais bens substitutos ofertados no mercado.

228

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 228 24/08/16 16:07


TEXTO “O EMPREENDEDOR E O CAMINHO DAS IDEIAS ÀS
OPORTUNIDADES”

Este texto consta no Manual do Aluno.

Ideias surgem da inspiração do empreendedor ou diversas outras fontes externas a


ele. É possível ter ideias caminhando pela rua, estudando, lendo um livro, em uma
festa com os amigos, no almoço em um restaurante, enfim, em diferentes momen-
tos e circunstâncias.

Podemos dizer que uma ideia é:

✓✓ Uma representação mental de uma coisa concreta ou abstrata;

✓✓ Uma elaboração intelectual, ou concepção;

✓✓ Um projeto, plano;

✓✓ Uma invenção ou criação.

Ideias são sempre bem recebidas, são bem-vindas a qualquer momento. É normal-
mente da combinação de várias ideias ou da adaptação e evolução de uma ideia que
as oportunidades começam a ganhar vida.

As ideias precisam ser valorizadas e tratadas com a importância que têm. Algumas
dicas:

✓✓ Não julgue as ideias precipitadamente, eliminando-as ou desconsiderando-


-as;

✓✓ Registre, de alguma forma, as suas ideias – crie um arquivo pessoal de


ideias;

✓✓ Valorize seu conhecimento e sua experiência;

✓✓ Interaja com as pessoas;

✓✓ Busque informações e aprenda sobre novos assuntos – saia do seu quintal e


explore outras áreas, percorra outros caminhos;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
229

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Seja flexível e tenha abertura para ser receptivo aos fatos e acontecimentos
ao seu redor;

✓✓ Reveja seus pontos de vista;

✓✓ Mude a rotina;

✓✓ Fique atento ao óbvio e lembre-se que os detalhes também são valiosos;

✓✓ Exercite olhar a situação de longe, tendo a visão de um quadro geral; identi-


fique um aspecto e olhe mais de perto tal detalhe;

✓✓ Observe a situação e pense o que pode ser acrescentado, eliminado, inverti-


do, alterado, adaptado, associado a outros aspectos;

✓✓ Use e abuse da pergunta “e se?”.

Diante de tantas ideias, como saber aquelas que representam oportunidades? Pri-
meiramente é preciso ficar claro que não existe nenhuma forma que garanta 100%
de sucesso nesse processo de avaliar ideias e identificar oportunidades. Isso porque
as oportunidades de mercado, como o próprio nome diz, concretizam-se no dinamis-
mo do mercado, o que confere naturalmente certo grau de risco à situação.

A ideia é ligada ao empreendedor no sentido de ser algo pensado e visualizado por


ele e sua equipe, se for o caso. A oportunidade é ligada ao que outras pessoas es-
peram e precisam – é ligada ao mercado. Para se qualificar uma boa oportunidade
de mercado, o produto ou serviço imaginado deve atender a uma necessidade real,
considerando que se apresentará a funcionalidade, a qualidade, a durabilidade e o
preço esperados e compatíveis com as expectativas. Uma ideia transforma-se em
oportunidade quando seu propósito vai ao Encontro de uma necessidade de merca-
do, quando existem pessoas que necessitam daquilo que se pretende oferecer.

Para podermos identificar e avaliar uma oportunidade é necessário, previamente,


uma busca de informações; afinal, quanto mais soubermos do que se trata a oportu-
nidade, dos riscos, dos desafios, das vantagens e desvantagens, menor será o risco
de agirmos só pela emoção de uma ideia empolgante.

230

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 230 24/08/16 16:07


Também é necessário conhecer e refletir sobre a sua motivação: o que te agrada?
O que você tem prazer em realizar? Com que tipo de atividades se identifica e não
se identifica? Você se vê fazendo “isso”? Que valores são determinantes para a sua
decisão?

Outro aspecto é refletir sobre seus conhecimentos e suas habilidades: quais são
seus pontos fortes? O que você sabe fazer, já conhece, tem experiência, cursos na
área ou formação específica? Quais são os aspectos que representam em você um
diferencial competitivo?

E, como já sabemos, é fundamental pensar nas necessidades e expectativas do


mercado: o que o mercado precisa? O que está em falta ou que já existe, mas é mal
atendido? O que as pessoas precisam, querem e não encontram? O que as pessoas
valorizam e desejam?

Analisar os recursos disponíveis e as parcerias possíveis é outro aspecto que co-


labora na identificação de oportunidades: o que você já tem (hoje) para começar tal
atividade empreendedora? Quais as possíveis fontes de recurso? Como pretende
dispor de recursos como tempo, motivação, energia para tal atividade? Quais as pos-
síveis parcerias?

Esses aspectos podem ser alinhados em uma tabela que facilite a visualização de
informações, por exemplo:

Olhar para si Olhar para o mercado


Motivação Conhecimentos e Necessidades e Recursos Oportunidades
Habilidades expectativas de disponíveis e de mercado
mercado parcerias possíveis (Visão prévia –
Identificação)
O que me agrada? Quais são meus O que o mercado O que eu já tenho Observando os
O que me dá pontos fortes? O precisa? O que (hoje) para começar quatro aspectos,
prazer em realizar? que eu sei fazer, já está em falta ou é tal atividade o que eu
Com que tipo de conheço, tenho de atendido de empreendedora? visualizo como
atividades experiência, cursos forma inadequada, Quais as possíveis oportunidades de
me identifico e na área ou formação ineficiente? O que as fontes de recurso? mercado?
não me identifico? específica? Quais pessoas precisam, Como pretendo dispor
Vejo- me fazendo o são os aspectos que querem e não de recursos como
que na vida? Que representam em encontram? O que tempo, motivação,
valores mim um diferencial as pessoas valorizam energia para tal
são determinantes competitivo? e desejam? atividade? Quais as
para minhas possíveis parcerias?
decisões?

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
231

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Nas próximas atividades da Disciplina de Empreendedorismo você terá a oportuni-


dade de exercitar a identificação de oportunidades na prática. Desde já, pode utilizar
essa tabela para registrar quaisquer anotações e ideias sobre esse assunto!

A partir da visualização de oportunidades, um olhar mais atento a elas poderá direcio-


nar a tomada de decisão pela sua concretização, avaliando previamente:

✓✓ Qual a real demanda (ela existe mesmo)?

✓✓ Quais as reais necessidades e expectativas do público-alvo?

✓✓ Como é a concorrência (quantidade e estratégias)?

✓✓ Quais são os fornecedores e as condições de fornecimento?

✓✓ Quantas pessoas e com qual perfil precisarei junto comigo? Qual a estrutura
mínima para tal atividade?

✓✓ Qual é o investimento necessário e o período de retorno estimado?

✓✓ Qual a estratégia inicial pensada para a atividade empreendedora?

Como se vê, para identificar oportunidades de mercado, é necessário tempo de dedi-


cação e trabalho de pesquisa e análise, sem contar com uma boa dose de criativida-
de, inovação, visão estratégica e disponibilidade de correr riscos calculados.

E é preciso lembrar que ideias e oportunidades formam um ciclo contínuo de realiza-


ção: ideias fomentam oportunidades e oportunidades geram novas ideias. Por isso,
como empreendedor, exercite constantemente a geração de ideias e a identificação
de oportunidades, como ações norteadoras de desenvolvimento de uma prática ino-
vadora na condução de seus projetos.

232

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Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
233

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Encerramento do Encontro
✓✓ Questionar sobre a avaliação do Encontro e as dúvidas, bem como reforçar os ho-
rários do próximo Encontro;

✓✓ Convidar os participantes a exercitar um olhar mais atento ao mercado e à realida-


de em que estão. Reforçar solicitação e estímulo para que anotem possíveis opor-
tunidades que visualizem neste contexto.

t a n t e
Im por
to final
ini cia da no M ód ulo 1, organização do even
Conforme atividade anos de Negó-
Em pr ee nd ed or ism o (apresentação dos Pl de
da Disciplina de
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s do
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e for necessário.
e orientando sobre o qu
ódulo 1 (go-
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Estimular que os ão e co nh ec im ento, blog, entre outro
, infor m aç
vernança, organização en çã o às su as responsabilidades,
lem-
te nh am at
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grupos.
po ss ibi lid ad e
brando aos alunos a

234

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 234 24/08/16 16:07


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✓✓ També m tros
pa rti lha m en to de ide ias, aprendizados e ou
turma para com
à disciplina.
comentários relativos

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
235

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

ENCONTRO 2
❖❖ Objetivo do Encontro

✓✓ Estimular o desenvolvimento de habilidades de comunicação e negociação.

❖❖ Conteúdo do Encontro

✓✓ Comunicação e negociação no contexto empreendedor.

❖❖ Sugestão de Plano de Atividades

t a n t e
Im por
m e os re cu rs os ut ilizados nas atividades
ndizage
As estratégias de apre za do s e co m ple mentados conforme pla
-
cont ex tu ali
propostas devem ser Co m o ob jetivo de promover e am
pliar a
r e da IE S.
nejamento do professo íve l ag regar outros textos, ou
tras ativida-
alu no s, é po ss s
aprendizagem dos s op çõ es , te nd o como foco atender ao
, entre ou tra
des, trechos de filmes
ra o Encontro.
objetivos propostos pa

236

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Estratégia de Tempo
Tema Objetivo Recursos
aprendizagem previsto
Atividade de Integrar os participantes Atividade em 10’
abertura e iniciar as atividades do grupo.
Encontro.
Monitoramento Estimular o Atividade em Manual do Aluno. 40’
empreendedor desenvolvimento de grupo.
habilidades
de negociação,
comunicação e
planejamento e
monitoramento
sistemático.
Negociação Estimular o Atividade em Manual do Aluno, cópias do 80’
desenvolvimento grupo. Anexo 2 (dinâmica “Laranja
de habilidades de Ugli: papéis sr. Jones e sr.
negociação. Roland”), conforme
número de alunos.
Intervalo 10’
Comunicação eficaz Estimular o Atividade em Manual do Aluno, três 100’
desenvolvimento de grupo. cópias do Anexo 3 –
habilidades de sugestão de imagem de
comunicação em grupo. produto para atividade de
discurso de venda, três
pastas ou envelopes,
folhas de flip-chart, pincéis
atômicos, fita-crepe.
Comunicação Estimular o Atividade em Manual do Aluno. 30’
empreendedora desenvolvimento de grupo.
habilidades de
comunicação em grupo.
Encerramento do Finalizar as atividades do Atividade em 10’
Encontro Encontro. grupo.
Total 240’

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
237

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Atividade de abertura
Relembrar os pontos principais do Encontro anterior e apresentar os objetivos do Encontro
atual.

238

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 238 24/08/16 16:07



Monitoramento empreendedor
✓✓ Informar aos alunos que você concederá um tempo para que possam monitorar as
ações empreendedoras que estão desenvolvendo na Disciplina de Empreendedo-
rismo;

✓✓ Esclarecer que o tempo total desta atividade será de 40 minutos, já contando o


tempo de explicação dela, e que devem decidir a melhor forma de utilizar o tempo
disponível. Devem decidir se monitoram:

❍❍ As ações da atividade de organização do evento de encerramento da disciplina


para apresentação dos Planos de Negócios;

❍❍ As atividades dos grupos gestores formados, conforme as respectivas respon-


sabilidades;

❍❍ A atividade solicitada no Encontro anterior – entrevista com empreendedor


para pesquisa sobre formas e práticas de identificar oportunidades, a qual de-
verá ser apresentada no Encontro seguinte (Encontro 3).

✓✓ Solicite que os alunos organizem-se e decidam qual ação será monitorada. A deci-
são deve ser comum, ou seja, todos deverão seguir o que for decidido. A partir da
decisão dos alunos, solicitar que se organizem nos devidos grupos para o trabalho
de monitoramento decidido como prioritário neste momento;

✓✓ Faltando entre 10 e 5 minutos do tempo para finalizar a atividade, solicitar que os


alunos encerrem seus trabalhos neste momento;

✓✓ Questionar os alunos sobre como consideram que foi o processo de decisão para
esta atividade;

✓✓ Após ouvir os comentários dos alunos, argumentar que a negociação e a comuni-


cação são processos inerentes à ação empreendedora. Constantemente, os em-
preendedores estão apresentando suas ideias, comunicando decisões, negocian-
do informações, prazos, produtos ou serviços, entre outras ações. Negociação e
comunicação são os temas das próximas atividades.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
239

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Negociação
✓✓ Argumentar, junto aos alunos, que no dia a dia do empreendedor a negociação
entra em cena como habilidade de realizar acordos, resolver conflitos, entre outras
situações;

✓✓ Realizar dinâmica sobre negociação.

ATIVIDADE PROPOSTA

Caso das laranjas Ugli

O exercício da laranja Ugli é uma atividade vivencial que estimula uma situação de
conflito e a necessidade de negociação para sua solução:

✓✓ Orientar os participantes a formarem duplas;

✓✓ Solicitar que nas duplas formadas os participantes decidam quem desempe-


nhará o papel do sr. Jones e do sr. Roland;

✓✓ Entregar as folhas de orientação (Anexo 2) para cada participante, conforme


o papel a ser desempenhado. No caso de ter observadores (uma variação
possível para a atividade), a eles deve ser entregue uma cópia de cada um
dos papéis, sr. Jones e sr. Roland;

✓✓ Solicitar que leiam as informações, sem que o outro colega tenha acesso a
elas;

✓✓ Explicar que você assume, a partir de agora, o papel do sr. Pinheiro, proprie-
tário da Ugli Laranjas, com quem os compradores irão negociar:

❍❍ Explicar que você está extremamente interessado em ter lucro na venda


de suas laranjas e que, como o tempo é um recurso precioso para os
empreendedores, você negociará somente com os dois compradores
juntos; não negociará com os compradores isoladamente;

240

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❍❍ Enfatizar que uma vez que o seu país é diferente e não mantém re-
lações amigáveis com o país de Jones e de Roland, não há qualquer
forma de o governo ajudar ou interferir para na venda das laranjas;

t a n t e
Im por
ou-
go cia do re s po de as sumir que não existem
Cada par de ne ada seja
sa do s na s lar an jas . Caso a estratégia utiliz
tros interes poderá ad-
e so m en te um a da s duplas de compradores
a de qu
mar aos participantes.
quirir as laranjas, infor

✓✓ Orientar os observadores, se for o caso, que devem observar todo o proces-


so de preparação e negociação, para posteriores comentários;

✓✓ Indicar um tempo máximo de preparação e se posicionar para receber as


duplas para negociação. Sugestão: 10 minutos;

✓✓ A decisão de vender as laranjas será sua, conforme as propostas apresenta-


das e a negociação realizada. Durante a negociação com as duplas, questio-
nar e argumentar sobre:

❍❍ O que planejam fazer com as laranjas?

❍❍ Se desejam comprar as laranjas, qual é o preço que irão oferecer?

❍❍ Para quem e como as laranjas serão entregues?

✓✓ Durante a atividade, manter particular atenção aos grupos que não chega-
rem a um acordo (por que isso aconteceu? Eles estavam escondendo ou
compartilhando informações? Qual era o nível de confiança entre os compra-
dores para negociar com você?);

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
241

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Parar o exercício depois que metade dos grupos tiverem encontrado uma
solução;

✓✓ Conversar com os participantes sobre o processo de negociação:

❍❍ Houve uma abertura para a negociação? (Quais foram as informações


compartilhadas inicialmente entre Jones e Roland?)

❍❍ Vocês confiaram um no outro?

❍❍ Quão criativa ou complexa foi a solução que encontraram? Quais es-


tratégias utilizaram? (A solução, frequentemente, é mais complexa ou
mais criativa quando o nível de confiança é baixo);

❍❍ Vocês trabalhariam juntos outra vez? Por quê?

❍❍ Planejaram o momento da negociação junto ao Pinheiro? Como avaliam


o resultado alcançado?

❍❍ Quais as dificuldades e facilidades que encontraram na negociação?

❍❍ Como podemos ampliar a chance de sucesso em uma negociação no


dia a dia?

✓✓ Conforme os comentários dos participantes, comentar sobre alguns aspec-


tos relacionados a situações de negociação:

❍❍ Interação mútua para a abertura e a confiança. Um pode estimular o


outro, gerando ciclos de confiança;

❍❍ Importância de se identificar se os objetivos são compatíveis antes de


se decidir se a competição ou a colaboração é apropriada (frequente-
mente, as pessoas tendem a assumir a competição);

❍❍ Sob a desconfiança, muita energia criativa é desperdiçada devido à cria-


ção de estratégias imaginativas, de modo a confundir o outro ou para
evitar que seja confundido.

242

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 242 24/08/16 16:07


Outros comentários:

✓✓ Um importante fator nesse exercício é a percepção de que uma pessoa está


procurando as cascas das laranjas e, a outra, o suco. Geralmente os partici-
pantes começam a atividade vendo-se como competidores pela laranja toda.
O ritmo e o grau de competição ou colaboração com os quais a atividade se
desenvolverá irão depender do quão rápido os participantes serão capazes
de descobrir que suas necessidades não são mutuamente exclusivas (se
isso acontecer). Dois fatores que afetam isso estão relacionados a quão
experientes os participantes são em compreender os princípios da solução
de problemas e qual o nível de competição percebido (no qual você poderá
influenciar conforme organizar e explicar a atividade, de acordo com as ins-
truções que der);

✓✓ É possível variar a utilização da atividade de acordo com a situação e o seu


propósito em utilizá-la:

❍❍ Uma variação comum é ter um terceiro participante observando as


duplas de compradores, para posteriores comentários. Outra variação
é obter os papéis do Roland e do Jones realizados por representação
de equipes, que primeiro precisam chegar a um consenso entre si, para
depois conversar com os outros compradores interessados e, só então,
um representante de cada grupo segue para a negociação com o Pinhei-
ro. Essa variação representa complexidade adicional, sendo que a com-
petição tende a ser mais intensa em tal situação.

✓✓ Após a realização da dinâmica sobre negociação, promover leitura comparti-


lhada do texto “Negociação”, no Manual do Aluno;

✓✓ Solicitar que os alunos expressem pontos de destaque do texto.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
243

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

TEXTO “NEGOCIAÇÃO”

Este texto consta no Manual do Aluno.

Negociação é um processo de interação (relacionamento) entre duas ou mais pes-


soas que procuram resolver pontos de vista diferentes e/ou acertar interesses. Em
outras palavras: é um caminho que duas ou mais pessoas percorrem buscando um
acordo que traga satisfação para os dois lados.

As pessoas negociam para conseguir um resultado melhor do que teriam se não


negociassem. Negociar faz parte do nosso dia a dia. As pessoas relacionam-se, pro-
fissionalmente ou não, e enfrentam diferenças de ideias, sentimentos, medos, atitu-
des, princípios e necessidades.

A toda hora estamos negociando na nossa vida. Negociamos até com nós mesmos.
Negociar é escolher entre diferentes alternativas, buscando a harmonia nos diferen-
tes interesses de todas as partes envolvidas.

Toda negociação inicia pela determinação do que se quer. Lembre-se da importância


de saber a diferença entre o que se quer, o que se pode e o que se necessita para
uma negociação.

Cada vez que você tiver uma negociação para fazer, defina tais parâmetros:

O que quero?

✓✓ Aspectos desejáveis na negociação.

O que eu posso?

✓✓ Aspectos possíveis de mudança, concessão, adequação na negociação.

O que eu devo?

✓✓ Aspectos dos quais não é possível abrir mão na negociação. É o mínimo


necessário para alcançar um resultado positivo.

Também é importante saber quais são os limites do outro negociador. Precisamos


procurar saber o que a outra pessoa quer, necessita e pode. Ou seja, quais são suas
pretensões, necessidades, desejos.

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Quando o negociador descobre o que a outra pessoa realmente quer, ele pode mos-
trar-lhe a maneira de obtê-lo, enquanto, ao mesmo tempo, consegue o que quer. Ou
seja, união para encontrar uma forma em que os dois ganham.

Em uma negociação, você deve tomar alguns cuidados. Procure, sempre que possível:

✓✓ Manter o foco nos interesses, naquilo que os dois necessitam;

✓✓ Evitar ser inflexível em coisas que não têm importância e podem ser ade-
quadas;

✓✓ Separar o que está sendo negociado das pessoas que estão negociando;

✓✓ Negociação não é uma disputa que exige um vencedor. Não acuse a pessoa
durante a negociação; exponha fatos e argumentos relacionados ao objetivo
dela;

✓✓ Persistir em resolver a situação com base nos fatos. Não traga para o espa-
ço de negociação antigos ressentimentos ou mágoas;

✓✓ Preparar uma última melhor alternativa, em caso de tudo sair errado.

Desafios comuns nas negociações e dicas para torná-las mais produtivas

1º desafio: percepção
Dicas:

✓✓ Coloque-se no lugar das outras pessoas;

✓✓ Não deduza a intenção dos outros a partir de seus medos, pensamentos ou


ideias;

✓✓ Discuta a percepção de cada um;

✓✓ Não desconsidere as expectativas dos outros envolvidos – procure compre-


endê-las;

✓✓ Questione para ouvir as posições dos outros negociadores;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Não monopolize as argumentações;

✓✓ Conheça seus limites para a negociação e mantenha segurança.

2º desafio: emoção
Dicas:

✓✓ Primeiramente, reconheça e compreenda as emoções, tanto as deles quan-


to as suas;

✓✓ Torne as emoções explícitas e reconheça-as como legítimas;

✓✓ Deixe o outro lado desabafar;

✓✓ Não reaja a explosões emocionais;

✓✓ Utilize gestos simbólicos e também cuide para sua postura não demonstrar
irritação ou incredulidade.

3º desafio: comunicação
Dicas:

✓✓ Ouça ativamente;

✓✓ Fale com o outro lado;

✓✓ Fale sobre você mesmo, seus argumentos e pontos de vista, não sobre os
outros;

✓✓ Fale segundo um interesse determinado para a negociação;

✓✓ Minimize o impacto negativo de ruídos do ambiente: telefone, pessoas falan-


do ao lado, música etc.

246

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Outras dicas:
Concentre-se nos interesses, não nas posições.

Você identifica os interesses:

✓✓ Perguntando “por quê?”;

✓✓ Perguntando “por que não?”;

✓✓ Percebendo se cada lado possui interesses múltiplos.

Lide com interesses opostos:

✓✓ Falando sobre os interesses;

✓✓ Fazendo com que seus interesses venham à tona;

✓✓ Reconhecendo os interesses deles como parte do problema;

✓✓ Colocando o problema antes da sua resposta;

✓✓ Olhando para frente, não para trás;

✓✓ Sendo justo, mas flexível;

✓✓ Sendo duro e firme na busca pela solução esperada, e amigável com as


pessoas.

Evite quatro obstáculos principais que inibem a criação de opções durante uma ne-
gociação:

1) O julgamento prematuro;

2) A procura por uma resposta única;

3) Acreditar fixamente que o leque de possibilidades e alternativas é formado so-


mente pelas ideias pensadas previamente por você;

4) Pensar que “a solução do problema deles é problema deles”.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Crie opções:

✓✓ Separe a criação da decisão. Promova a geração de ideias;

✓✓ Amplie e aumente suas opções;

✓✓ Procure o ganho mútuo;

✓✓ Facilite a decisão deles.

Use critérios objetivos:

✓✓ Concorde com padrões e procedimentos justos;

✓✓ Discuta critérios objetivos com o outro lado:

❍❍ Formate cada tópico como parte de uma busca conjunta de um critério


objetivo;

❍❍ Raciocine e esteja aberto aos raciocínios sobre quais padrões são mais
apropriados e como deveriam ser aplicados.

✓✓ Negocie e molde-se conforme os princípios, não as pressões.

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Comunicação eficaz
Realizar dinâmica que simule processo de comunicação.

ATIVIDADE PROPOSTA

Discurso de venda de produtos

✓✓ Providenciar três cópias da imagem de um mesmo produto (sugestão de


imagem de produto no Anexo 3);

✓✓ Colocar cada cópia da imagem do produto em uma pasta (ou envelope), de


forma que não seja possível vê-las com as pastas fechadas. A intenção é
que se imagine que cada pasta tem um conteúdo diferente;

✓✓ Solicitar três voluntários;

✓✓ Entregar a cada voluntário uma imagem e orientar que farão um discurso de


venda de um determinado produto (Anexo 3). Não deixar que vejam que os
produtos são iguais. Informar que não podem, em hipótese alguma, dizer
qual é o produto. Também não podem mostrar a imagem nem aos compra-
dores nem aos outros vendedores. Cada um terá o tempo de 5 minutos para
fazer seu discurso;

✓✓ Enquanto os vendedores se organizam, orientar aos demais participantes


que eles receberão a visita de três vendedores que apresentarão seus
produtos para venda, porém com uma estratégia inovadora: eles não podem
falar o que estão vendendo nem mesmo mostrar do que se trata. Todos de-
vem prestar atenção ao discurso de venda, já que depois, todos juntos, de-
cidirão pela compra de apenas um dos produtos apresentados. Caso alguém
adivinhe do que se trata o produto, não deve contar aos demais;

✓✓ Convidar cada vendedor a fazer seu discurso, um de cada vez;

✓✓ Ao final dos discursos de venda, chamar os vendedores para acompanharem


o processo de decisão de compra;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
249

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Solicitar que a turma escolha, por votação, o produto a ser comprado:

❍❍ Solicite quem quer comprar o produto apresentado pelo primeiro vende-


dor, apure a quantidade de pessoas neste grupo e peça que um voluntá-
rio expresse o porquê da escolha. Repita o mesmo procedimento para a
segunda e a terceira apresentações dos vendedores.

✓✓ Questione aos voluntários que se “transformaram em vendedores”, como se


sentiram desempenhando este papel na atividade e de que forma acreditam
que a comunicação deles com o grupo poderia ser mais eficaz – listar as
contribuições dos participantes;

✓✓ Solicite que os participantes contribuam com ideias de como a comunicação


para um grupo pode ser melhor – listar as contribuições;

✓✓ Ao final da atividade sobre comunicação, orientar a formação de grupos;

✓✓ Orientar que os grupos escolham algumas das ideias listadas que podem
potencializar a comunicação ou que pensem em aspectos neste sentido.
Devem criar uma dramatização com dicas e orientações de como fortalecer
tais aspectos na comunicação (tempo de 15 minutos para preparação e tem-
po máximo de 3 minutos por apresentação dos grupos);

✓✓ Promover a apresentação dos grupos;

✓✓ Concluir com a leitura compartilhada do texto “Prepare-se para uma comuni-


cação eficaz”, no Manual do Aluno;

✓✓ Solicitar que os alunos expressem pontos de destaque do texto.

250

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TEXTO “PREPARE-SE PARA UMA COMUNICAÇÃO EFICAZ”

Este texto consta no Manual do Aluno.

A comunicação é o grande veículo de interação entre as pessoas, nos mais diversos


ambientes.

Ela pode ser verbal ou não verbal. Estudiosos afirmam que é impossível não se co-
municar; até o silêncio é uma forma de comunicar que não se quer comunicar, por
exemplo. A comunicação não só transmite informação, mas, ao mesmo tempo, re-
presenta um comportamento.

Em toda comunicação, há uma mensagem que transmite alguma informação. Isso


pode ser considerado o conteúdo da comunicação. A este conteúdo é dada uma for-
ma para chegar até aquele que deve receber tal informação.

A comunicação é clara e flui produtivamente quando o emissor envia um estímulo


positivo e o receptor, da mesma forma positiva, envia a resposta.

✓✓ Se você, como emissor, emite um estímulo positivo e a resposta for negati-


va, cabe a você a responsabilidade de entrar no convite da negatividade ou
insistir na positividade;

✓✓ Se você emitir um estímulo em tom negativo, gritando, por exemplo, o outro


poderá responder negativamente e ambos se sentirão mal no processo
comunicativo.

Os conflitos na comunicação dão-se, principalmente, em função da forma como a


comunicação se estabelece entre as partes envolvidas.

Nem sempre um processo de comunicação ocorre da forma esperada ou traz os re-


sultados desejados.

Um dos segredos de uma comunicação eficaz é saber ouvir.

Dar atenção e ouvir seus interlocutores é de fundamental importância em qualquer


processo de comunicação, inclusive em uma negociação.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Lembre-se de que a comunicação é o resultado que você obtém dela. Isto significa
que transmitir uma informação pura simplesmente não significa que tenha sido en-
tendida pelo outro: preste atenção no “feedback” (retorno) que esta pessoa lhe dá
como consequência do que você quis transmitir.

Outro segredo de uma comunicação eficaz é, sem dúvida, preparar a comunicação.

Dicas para tornar sua comunicação mais eficaz

Diante de interlocutores (seja um ou sejam dois, dez, 20, 100, 500 ou mais), evite:

✓✓ A mania de colocar a mão no bolso, mexer nos botões da roupa, lápis, folha
de papel ou no fio do microfone;

✓✓ Roer unhas;

✓✓ Cruzar, de maneira descontrolada, braços e pernas;

✓✓ Andar sem rumo de um lado para o outro, sem propósito;

✓✓ Tossir, pigarrear;

✓✓ Olhar através das pessoas, para um ponto no infinito, para o chão, ou fechar
os olhos constantemente;

✓✓ Falar sempre no mesmo ritmo, sem alterar a voz;

✓✓ Gesticular em demasia;

✓✓ Falar sem ter se preparado com antecedência;

✓✓ Imaginar cenas pessimistas e desastrosas sobre o processo de comunica-


ção e seu resultado;

✓✓ Não demonstrar emoção, comportando-se com frieza, apatia.

252

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Mantenha uma linguagem apropriada:

✓✓ Escolha o vocabulário ideal aos interlocutores. Se você não estiver falando a


peritos, use termos simples, de fácil entendimento. Evite linguagem muito
técnica (se tiver que utilizar termos técnicos ou estrangeiros, explique-os);

✓✓ Evite gírias, a não ser que você esteja falando a um grupo para o qual esta
seja a melhor forma de comunicação;

✓✓ Evite vícios de linguagem (palavras utilizadas em exagero e que acabam


ficando sem sentido na comunicação), como: “tá”, “viu”, “né”, “entende”, “ok”,
entre outras;

✓✓ Evite pleonasmos, como: “escolha opcional”, “novo lançamento”, entre ou-


tros;

✓✓ Evite gerúndios, como: “estarei fazendo”, “estarei respondendo”, entre ou-


tros;

✓✓ Evite frases dúbias e vagas, como: “talvez sim”, “pode ser”, “quem sabe”.
Argumente suas colocações;

✓✓ Alterne o ritmo e a cadência da fala conforme o conteúdo da mensagem;

✓✓ Cuide da dicção. Evite:

❍❍ Omitir o “r” e o “s” finais. Por exemplo: “levá”, “trazê”, “fizemo”;

❍❍ Omitir o “i” intermediário. Por exemplo: “janero”, “tercero”;

❍❍ Trocar o “l” pelo “u” ou omitir sílabas. Por exemplo: “Brasiu”, “pcisa”.

✓✓ Controle a respiração e a velocidade da fala. Cada pessoa e cada assunto


terão sua velocidade própria, dependendo da respiração, da emoção, da
clareza da pronúncia e da mensagem transmitida;

✓✓ A intensidade da voz tem que se adequar ao ambiente. Não grite em um


ambiente pequeno. Se for o caso de utilizar microfone, teste o som com
antecedência.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
253

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Na comunicação interpessoal:

✓✓ Não demonstre prepotência;

✓✓ Não forneça informações incorretas;

✓✓ Não interrompa o interlocutor, desrespeitando a sua vez de falar;

✓✓ Não tente adivinhar o que o interlocutor irá dizer ou questionar.

Na obtenção do feedback no processo de comunicação:

✓✓ Observe a linguagem não verbal dos interlocutores;

✓✓ Deixe espaço para questionamentos e respeite cada um deles;

✓✓ Confira a compreensão da mensagem;

✓✓ Mude a estratégia de comunicação diante de dúvida permanente.

Na comunicação escrita:

✓✓ Verifique e utilize o tratamento adequado ao receptor da mensagem;

✓✓ Tenha cuidado com a correta formação de frases: conjugação verbal, pontua-


ção, entre outros aspectos;

✓✓ Seja claro e objetivo;

✓✓ Evite abreviamentos;

✓✓ Não utilize termos referentes a gírias;

✓✓ Releia a mensagem antes de finalizá-la e encaminhá-la.

Mais que tudo, confie em si e prepare-se para uma boa comunicação!

“Comunicação é mais que informação; informação subsidia, atualiza,


nivela conhecimento. A comunicação sela pactos e educa”.

Emílio Odebrecht

254

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 254 24/08/16 16:07



Encerramento do Encontro
✓✓ Reforçar a orientação para que os grupos organizem-se para apresentar o resultado
da pesquisa com um empreendedor sobre práticas para identificar oportunidades
de mercado, no próximo Encontro;

✓✓ Ainda, lembrar aos alunos que continuem exercitando um olhar atento às oportuni-
dades que visualizam para o contexto local, anotando tais ideias;

✓✓ Questionar sobre a avaliação do Encontro e as dúvidas, bem como reforçar os ho-


rários do próximo Encontro.

t a n t e
Im por
do evento
ivi da de ini cia da no Módulo 1, organização
✓✓ Conform e at anos
Em pr ee nd ed or ism o (apresentação dos Pl
final da Disciplina de s dos alunos, questiona
ndo-os
m on ito ra r as aç õe
de Negócios), ário;
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(governança, or am atenção às suas re
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fo rm ad os ) m an te nh
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entre os grupos.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

e s t õ es
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história
ão ve rb alm en te , de
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entre outras opções;
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✓✓ Também é possíve ias , ap rendizados e outros co
mentá-
m en to de ide
para compartilha
a.
rios relativos à disciplin

TEXTOS DE APOIO – PROFESSOR(A)

Professor(a),

Guie-se pelas informações deste texto para ampliar e complementar sua argumenta-
ção sobre negociação.

Este texto não consta no Manual do Aluno.

Obs.: algumas das informações deste texto estão presentes no texto “Negociação”,
que consta no Manual do Aluno.

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MODELO DE NEGOCIAÇÃO

Um método de negociação conhecido e discutido é o “Conseguindo um Sim”, que é


um processo de negociação desenvolvido por Roger Fisher e William Ury, professo-
res em Harvard e diretores-associados do Harvard Negotiation Project.

Eles acreditam que o método de negociação consiga ser avaliado segundo três cri-
térios:

✓✓ Deve produzir um acordo inteligente, caso o acordo seja possível;

✓✓ Deve ser eficiente;

✓✓ Deve aprimorar ou pelo menos não degradar o relacionamento entre as


partes.

Um acordo inteligente pode ser definido como sendo aquele que respeita, ao máxi-
mo possível, os legítimos interesses de cada lado, que resolva os interesses confli-
tantes de uma maneira justa e que leve em conta os interesses da comunidade.

O tipo de negociação mais comum é “a barganha de posição”. Cada lado toma uma
posição, luta por ela e faz concessões de modo a alcançar um acordo. A barganha de
posição falha em respeitar os critérios básicos de se produzir um acordo inteligente
e amigável.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Alguns aspectos a considerar:

✓✓ A discussão sobre posições produz acordos não inteligentes:

❍❍ Quando os negociadores barganham sobre posições, eles tendem a se


fechar dentro delas. Quanto mais você esclarece sua posição e a defen-
de contra ataques, mais compromissado fica em relação à sua posição.
O seu ego identifica-se com sua posição. Você agora tem interesse em
mantê-la – em reconciliar ações futuras com posições passadas –, fa-
zendo com que cada vez seja menos provável que um acordo inteligente
reconcilie os interesses originais das partes. Quanto mais atenção é
dedicada às posições, menos dela é dedicada para atender às preocupa-
ções implícitas das partes. O acordo torna-se mais improvável. Qualquer
acordo alcançado poderá refletir uma separação mecânica das posições
finais em vez de uma solução cuidadosamente elaborada, de modo a
atender aos interesses legítimos das partes. Frequentemente o resul-
tado é um acordo menos satisfatório do que poderia ter sido para cada
parte.

✓✓ A discussão sobre posições é ineficiente:

❍❍ A barganha sobre posições cria incentivos que freiam o acordo. Na bar-


ganha de posição, você tenta aumentar a chance que um acordo que ve-
nha a ser feito seja favorável para você por meio de um posicionamento
extremo no começo das negociações, de teimosas defesas de posição,
de desafios da outra parte conforme seus pontos de vista e de peque-
nas concessões somente necessárias para manter a negociação fluindo.
Rastejar aos pés, ameaças de abandono, divagações e outras táticas
tornam-se comuns. Todas aumentam o tempo e os custos para se alcan-
çar um acordo, bem como há o risco de nenhum acordo ser alcançado.

✓✓ A discussão sobre posições ameaça os relacionamentos correntes:

❍❍ A barganha de posição torna-se uma competição de vontades. Cada


negociador estabelece o que ele fará ou não. A tarefa de conjuntamen-
te descobrir uma solução aceitável tende a se tornar uma batalha. Ira
e ressentimento frequentemente emergem conforme um lado se vê
aceitando os desejos rígidos do outro enquanto seus próprios não são
endereçados.

258

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❍❍ Quando existem várias partes envolvidas, a barganha de posição fica
muito pior porque, se há vários membros em um grupo, é mais difícil
desenvolver uma posição comum ou mudá-la.

❍❍ Ser “bonzinho” não é resposta. Muitas pessoas reconhecem os altos


custos de uma barganha de posição dura, particularmente sobre as par-
tes e seus relacionamentos. Elas esperam evitá-la seguindo um estilo
mais ameno de negociação. Um jogo de negociação tranquilo enfatiza
a importância de se construir e manter um relacionamento. A busca de
uma amigável e tranquila forma de barganha de posição deixa vulnerável
uma pessoa que faz uma barganha de posição dura. Na barganha de
posição, um jogo duro domina um tranquilo. O processo irá alcançar um
acordo, embora este possa não ser inteligente. Certamente, será mais
favorável ao negociador duro do que ao amigável.

Existe uma alternativa para a barganha de posição: mudar o jogo. O jogo da ne-
gociação acontece em dois níveis:

✓✓ Em um nível, a negociação lida com a substância (o salário, os termos de


venda, o preço a ser pago);

✓✓ Em um outro, focaliza-se no procedimento para lidar com a substância. A


segunda negociação preocupa-se em como você negociará a substância em
questão – por meio da barganha de posição amigável ou outros métodos.
Esse segundo nível de negociação passa muito despercebido porque parece
que ocorre sem uma decisão consciente.

No Harvard Negotiation Project, foi desenvolvida uma alternativa à barganha de posi-


ção, um método de negociação explicitamente desenhado para produzir resultados
inteligentes de uma maneira eficiente e amigável. Tal método é chamado de negocia-
ção por princípios ou negociação por méritos.

O método de negociação por princípios apresenta quatro pontos básicos.

Quatro pontos da negociação por princípios:

1) Pessoas: separe as pessoas dos problemas;


2) Interesses: focalize-se nos interesses, não nas posições;
3) Opções: crie várias possibilidades antes de decidir o que fazer;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
259

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

4) Critério: insista que o resulta seja baseado em um padrão objetivo.

1) Pessoas: separe as pessoas dos problemas

Negociadores são, em princípio, pessoas. Todo negociador possui dois tipos de inte-
resses: a substância e o relacionamento. O relacionamento tende a se tornar emara-
nhado com o problema. A barganha de posição coloca o relacionamento e a substân-
cia em conflito. Separe o relacionamento da substância; os participantes devem se
ver como se estivessem trabalhando lado a lado, atacando o problema, e não um ao
outro. Lide diretamente com o “problema da pessoa”.

Três problemas comuns das pessoas relacionados a negociações são:

a) Percepção

Compreender as ideias do outro lado simplesmente não é uma atividade útil que o
ajudará a solucionar o seu problema. As ideias dele são o problema.

✓✓ Coloque-se no lugar das outras pessoas;

✓✓ Não deduza a intenção dos outros a partir de seus medos, pensamentos ou


ideias;

✓✓ Discuta a percepção de cada um;

✓✓ Não desconsidere as expectativas dos outros envolvidos – procure compre-


endê-las;

✓✓ Questione para ouvir as posições dos outros negociadores;

✓✓ Não monopolize as argumentações;

✓✓ Conheça seus limites para a negociação e mantenha segurança.

b) Emoção

✓✓ Primeiramente, reconheça e compreenda as emoções, tanto as deles quan-


to as suas;

✓✓ Torne as emoções explícitas e reconheça-as como legítimas;

✓✓ Deixe o outro lado desabafar;

260

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✓✓ Não reaja a explosões emocionais;

✓✓ Utilize gestos simbólicos e também cuide para sua postura não demonstrar
irritação ou incredulidade.

c) Comunicação

Existem três grandes problemas na comunicação:

✓✓ Os negociadores podem não estar falando entre si ou, pelo menos, não de
uma maneira que possa ser compreendida. Frequentemente, cada lado já
se descomprometeu com o outro e já não está mais tentando manter uma
comunicação séria com ele. Em vez disso, meramente falam para impressio-
nar terceiros ou a si mesmos;

✓✓ Mesmo que esteja falando diretamente e claramente com eles, às vezes


não o estão ouvindo. Você pode estar tão ocupado pensando o que falará
em seguida, como irá responder à última questão levantada ou como irá for-
matar seu próximo argumento, que até esquece de prestar atenção no que
o outro lado está lhe dizendo;

✓✓ Mal-entendidos. O que um diz, o outro mal pode compreender. Quando as


partes falam diferentes línguas, as chances de mal-entendidos aumenta.

✓✓ O que pode ser feito?

✓✓ Preste atenção ativamente e reconheça o que está sendo dito;

✓✓ Fale com o outro lado. Trate seu número oposto como um juiz amigo com
quem está tentando encontrar uma opinião conjunta. Nesse contexto, é cla-
ramente prejudicial à persuasão culpar a outra parte pelo problema, atirar-se
em nomear culpado ou aumentar o tom de voz;

✓✓ Fale sobre si mesmo e não a respeito dos outros. Descreva um problema


com relação ao impacto sobre você, em vez de o que ou por que fizeram
isso. “Estou desapontado” em vez de “você quebrou sua palavra”. Uma de-
claração de como se sente é difícil de ser desafiada;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Fale segundo um motivo. Antes de fazer uma afirmação importante, saiba


primeiro o que quer dizer ou descubra o porquê; saiba qual é o motivo ou a
razão para que tal informação servirá. É melhor não mencionar alguns pen-
samentos.

A prevenção é a melhor solução: se os negociadores se veem como adversários em


uma confrontação pessoal face a face, fica difícil separar seus relacionamentos do
problema.

Uma maneira mais eficiente para as partes pensarem sobre si mesmas é a de serem
parceiros racionais e compromissados na busca de um acordo justo que traga van-
tagens a ambos. Isso ajuda a, literalmente, sentarem-se ao mesmo lado da mesa,
tendo à frente de vocês o contrato, o mapa, o bloco de anotações ou seja lá o que
for, que descreva o problema.

2) Interesses: concentre-se nos interesses, não nas posições

O problema básico em uma negociação não está em posições conflitantes, mas sim
no conflito entre as necessidades de cada lado, desejos, preocupações e medos. Tais
desejos e preocupações são interesses. Os interesses motivam as pessoas; eles são
as forças motrizes por trás dos murmurinhos presentes nas posições. Sua posição
é aquilo que você decidiu. Seus interesses são o que fomentaram a sua tomada de
decisão.

3) Opções: crie várias possibilidades antes de decidir o que fazer

✓✓ Separe a criação da decisão;

✓✓ Promova a geração de ideias;

✓✓ Amplie e aumente suas opções;

✓✓ Procure o ganho mútuo;

✓✓ Facilite a decisão deles.

4) Critério: insista que o resulta seja baseado em um padrão objetivo

✓✓ Concorde com padrões e procedimentos justos;

262

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✓✓ Discuta critérios objetivos com o outro lado:

❍❍ Formate cada tópico como parte de uma busca conjunta de um critério


objetivo;

❍❍ Raciocine e esteja aberto aos raciocínios sobre quais padrões são mais
apropriados e como deveriam ser aplicados.

✓✓ Negocie e molde-se conforme os princípios, não as pressões.

Mudando o jogo

BARGANHA DE POSIÇÃO:
MUDE O JOGO – QUAL
PROBLEMA SOLUÇÃO
JOGO VOCÊ DEVE JOGAR?
NEGOCIE POR MÉRITOS

AMIGÁVEL DURO PRINCÍPIOS

Os participantes são
Os participantes são amigos. Os participantes são adversários.
solucionadores de problemas.

O objetivo é uma solução


O objetivo é o acordo. O objetivo é a vitória. inteligente alcançada de forma
eficiente e amigável.

Faça concessões para cultivar o Exija concessões como condição


Separe as pessoas do problema.
relacionamento. ao relacionamento.

Seja amigável com as pessoas e Seja duro com o problema e as Seja amigável com as pessoas e
com o problema. pessoas. duro com o problema.

Haja independentemente da
Confie nas pessoas. Não confie nas pessoas.
confiança.

Focalize-se nos interesses, não


Mude sua posição facilmente. Fixe-se em sua posição.
nas posições.

Faça ofertas. Revele sua oferta Faça ameaças. Disfarce sua Explore os interesses. Evite ter
mínima. oferta mínima. uma oferta mínima.

Aceite perdas de um lado para Exija perdas de um lado como o


Crie opções de ganho mútuo.
alcançar um acordo. preço para alcançar um acordo.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

BARGANHA DE POSIÇÃO:
MUDE O JOGO – QUAL
PROBLEMA SOLUÇÃO
JOGO VOCÊ DEVE JOGAR?
NEGOCIE POR MÉRITOS
AMIGÁVEL DURO PRINCÍPIOS

Procure uma resposta única: uma Procure por uma resposta única: Desenvolva várias opções de
que irão aceitar. uma que você aceite. escolha;
decida posteriormente.

Insista em um acordo. Insista em sua posição. Insista utilizando um critério


objetivo.

Tente evitar um conflito de Tente vencer um conflito de Tente alcançar os resultados


desejos. desejos. baseando-se em padrões
independentes das vontades.

Molde-se às pressões Exerça as pressões. Raciocine e esteja aberto às


razões; molde-se conforme os
princípios, não as pressões.

264

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ENCONTRO 3
❖❖ Objetivos do Encontro

✓✓ Ampliar debate sobre identificação de oportunidades;

✓✓ Estimular a visão inovadora, a cooperação e a prática de ações sustentáveis nas


relações com o mercado;

✓✓ Exercitar a identificação de oportunidades.

❖❖ Conteúdos do Encontro

✓✓ Inovação, cooperação e sustentabilidade: demandas da sociedade e outras tendências;

✓✓ Identificação de oportunidades na prática.

❖❖ Sugestão de Plano de Atividades

t a n t e
mpo r
I
s atividades
ap re nd iza ge m e os recursos utilizados na -
As estratégias de za do s e co m ple mentados conforme pla
contex tu ali
propostas devem ser Co m o ob jet ivo de promover e am
pliar
r e da IE S.
nejamento do professo ss íve l ag re gar outros textos, outra
s ativi-
no s, é po
a aprendizagem dos alu tra s opções, tendo como fo
co atender
film es , en tre ou
dades, trechos de
s para o Encontro.
aos objetivos proposto

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
265

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Estratégia de Tempo
Tema Objetivo Recursos
aprendizagem previsto
Atividade de Integrar os Atividade em grupo. 10’
abertura participantes e iniciar
as atividades do
Encontro.
Empreendedores e Promover a Atividade em grupo. Manual d o A l u n o , 60’
oportunidades apresentação folhas de flip-chart,
das pesquisas pincéis atômicos, fita-
realizadas pelos crepe.
alunos, ampliando o
conhecimento sobre
a identificação de
oportunidades.
Inovação, Refletir sobre Atividade em grupo. Manual do Aluno, kit 60’
cooperação, demandas e multimídia, slides,
sustentabilidade, tendências do vídeo, folhas de flip-
outras demandas e mercado que geram chart, pincéis atômicos,
tendências oportunidades. fita-crepe.
Intervalo 10’
Identificando Propiciar aos Atividade em grupo. Manual do Aluno, 80’
oportunidades na alunos o exercício material atualizado
prática da identificação de para consulta: revistas,
oportunidades em jornais, acesso à
suas diferentes internet.
etapas.
Encerramento do Finalizar as atividades Atividade em grupo. 20’
Encontro do Encontro.
Total 240’

266

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Atividade de abertura
Relembrar os pontos principais do Encontro anterior e apresentar os objetivos do Encontro
atual.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Empreendedores e oportunidades
Promover a apresentação dos trabalhos de pesquisa realizados pelos grupos, indicando o
tempo de referência para a apresentação deles.

Lembrar aos alunos que pratiquem as dicas e informações, estudadas no Encontro anterior,
para uma comunicação eficaz.

Debater sobre o aprendizado quanto à identificação de oportunidades, conforme as situ-


ações pesquisadas. Sugerimos que as questões abordem o processo de identificação de
oportunidades pelos empreendedores entrevistados e aspectos em comum nos relatos dos
grupos, por exemplo:

✓✓ Como perceberam que os empreendedores aproveitaram oportunidades?

✓✓ Observaram algum comportamento sistemático nessa identificação de oportunida-


des?

✓✓ Foi possível perceber a análise das tendências de mercado?

✓✓ Quais são os pontos em comuns dos diferentes relatos?

✓✓ Quais características empreendedoras foram identificadas no comportamento dos


empreendedores pesquisados? Em que momentos elas se apresentaram ou apre-
sentam?

✓✓ O que é possível aprender com a experiência dos empreendedores entrevistados


para colocar em prática no dia a dia de cada um?

✓✓ Quais características do comportamento empreendedores vocês praticaram ao


realizar esta atividade e em que momentos?

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Inovação, cooperação,
sustentabilidade, outras demandas
e tendências
Nesta atividade objetiva-se apresentar aos alunos a abordagem sobre temas de grande im-
pacto na identificação de oportunidades, na definição do Modelo de Negócios e na própria
gestão.

❖❖ Estruturação proposta para a atividade:

✓✓ Iniciar a atividade com questionamento e debate sobre o que as pessoas esperam


atualmente como clientes, consumidores e usuários de diferentes serviços;

✓✓ Orientar a formação de cinco grupos de trabalho;

✓✓ Indicar a cada grupo seu tema de estudo, respectivamente: inovação, cooperação,


sustentabilidade, demandas e tendências (dois grupos ficam com este último tópi-
co);

✓✓ Informar que cada grupo terá 10 minutos para responder sobre o seu tema:

❍❍ Como entende tal conceito relacionado à realidade dos Pequenos Negócios e


à prática empreendedora?

❍❍ Como tal aspecto impacta as ações dos empreendedores?

❍❍ Como tal aspecto pode representar ou gerar oportunidades?

✓✓ Solicitar que os grupos apresentem suas conclusões e, ao final das apresentações,


alinhar informações com slides ou textos do Manual do Aluno.

Slides propostos:

Professor(a), comente sobre os slides a partir das informações dos textos de apoio ao pro-
fessor deste Encontro e, claro, de sua experiência e conhecimento sobre os assuntos.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

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Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

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Sugerimos, também, apresentar vídeo que auxilie na percepção de como os aspectos de-
batidos na atividade podem gerar e representar oportunidades.

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Vídeos sugeridos:

Super Ideias: Sebrae – 2012:

✓✓ Disponível em: <http://www.youtube.com/playlist?list=PLE-


7B5310A23166B70>;

São apresentadas 18 ideias implementadas em empresas brasileiras; são 18


vídeos de curta duração, com exemplos variados de boas ideias colocadas em
prática e resultados alcançados;

Sugerimos escolher uma ou duas das ideias para apresentação nesta ativida-
de, podendo utilizar os demais exemplos em outros momentos da disciplina.

Energia Suína – Sebrae Faça Diferente:

✓✓ Disponível em: <http://tv.sebrae.com.br/home/sebraenacional/program/723/


energia-sui- na>;

Sinopse: já imaginou transformar as fezes do porco em energia? Aproveitar as


sobras da banha dos animais para fazer sabão e lavar todos os tratores da fa-
zenda? A Fazenda PorkTerra, no interior de São Paulo, inovou no processo de
criação de suínos e deu no que falar. Veja você mesmo que na natureza nada
se perde, mas tudo se transforma e ainda dá lucro (SEBRAE, [s.d.]a).

274

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TEXTO “INOVAÇÃO, COOPERAÇÃO, SUSTENTABILIDADE, OUTRAS
DEMANDAS E TENDÊNCIAS”

Este texto consta no Manual do Aluno.

INOVAÇÃO

A inovação está diretamente relacionada à sociedade e à economia. Empreendedo-


res que promovem a inovação em suas atividades ampliam suas chances de crescer
no mercado. Considerando o contexto empresarial, as Micro e Pequenas Empresas
(MPE) têm um ambiente muito favorável para a geração e a introdução de inovações,
uma vez que não têm regras rígidas, possuem pouca hierarquia, são flexíveis e mais
propensas às mudanças.

Mas a inovação não acontece do nada. Para inovar é preciso entender o que é inovação.

Segundo o Manual de Oslo, criado pela Organização para Cooperação e Desenvolvi-


mento Econômico (OCDE), justamente para orientar os métodos de inovação:

Uma inovação é a implementação de um produto (bem ou serviço)


novo ou significativamente melhorado, ou um processo, ou um novo
método de marketing, ou um novo método organizacional nas práti-
cas de negócios, na organização do local de trabalho ou nas relações
externas (OCDE; FINEP, 1997, p. 55, grifo nosso).

É importante sempre se lembrar de que uma ideia criativa nem sempre é uma inova-
ção. Pode acontecer que a ideia não esteja coerente com o perfil do seu cliente ou
até mesmo pode não ser o momento ideal para aplicá-la.

Somente se considera que houve inovação quando as ações trazem resultados im-
pactantes em relação ao crescimento e aos resultados para a atividade empreende-
dora. Avalie sempre este aspecto.

Ideia + implantação + resultados = inovação

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
275

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Tipos de inovação
1) Inovação de produto

Uma inovação de produto é a introdução de um bem ou serviço novo ou signifi-


cativamente melhorado no que concerne a suas características ou usos previstos.
Incluem-se melhoramentos significativos em especificações técnicas, componentes
e materiais, softwares incorporados, facilidade de uso ou outras características fun-
cionais.

As inovações de produto podem utilizar novos conhecimentos ou tecnologias, ou po-


dem basear-se em novos usos ou combinações para conhecimentos ou tecnologias
existentes. O termo “produto” abrange tanto bens quanto serviços. As inovações de
produto incluem a introdução de novos bens e serviços e melhoramentos significati-
vos nas características funcionais ou de uso dos bens e serviços existentes.

Exemplo: uma indústria do setor farmacêutico cria um novo medicamento a partir de


um medicamento já existente, atendendo a um novo grupo de consumidores com
determinadas necessidades (problemas cardíacos, por exemplo).

2) Inovação de marketing

Uma inovação de marketing é a implementação de um novo método de marketing


com mudanças significativas na concepção do produto ou em sua embalagem, no
posicionamento do produto, em sua promoção ou na fixação de preços.

Inovações de marketing são voltadas para melhor atender às necessidades dos con-
sumidores, abrindo novos mercados, ou reposicionando o produto de uma empresa
no mercado, com o objetivo de aumentar as vendas.

A característica distintiva de uma inovação de marketing comparada com outras mu-


danças nos instrumentos de marketing de uma empresa é a implementação de um
método de marketing que não tenha sido utilizado previamente pela empresa. Isso
deve fazer parte de um novo conceito ou estratégia de marketing que representa um
distanciamento substancial dos métodos de marketing existentes na empresa. O
novo método de marketing pode ser desenvolvido pela empresa inovadora ou ado-
tado de outras empresas ou organizações. Novos métodos de marketing podem ser
implementados para produtos novos ou já existentes.

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Exemplo: empresa do setor alimentício cria novas embalagens, nunca utilizadas na
empresa, melhorando a apresentação dos produtos.

3) Inovação de processo

Uma inovação de processo é a implementação de um método de produção ou dis-


tribuição novo ou significativamente melhorado. Incluem-se mudanças significativas
em técnicas, equipamentos e/ou softwares.

As inovações de processo podem visar reduzir custos de produção ou de distribuição,


melhorar a qualidade ou ainda produzir ou distribuir produtos novos ou significativa-
mente melhorados. Incluem métodos novos ou significativamente melhorados para
a criação e a provisão de serviços. Elas podem envolver mudanças substanciais nos
equipamentos e nos softwares utilizados em empresas orientadas para serviços ou
nos procedimentos e nas técnicas que são empregados para os serviços de distri-
buição. Também abarcam técnicas, equipamentos e softwares novos ou substancial-
mente melhorados em atividades auxiliares de suporte, como compras, contabilida-
de, computação e manutenção.

Exemplo: uma empresa de assistência técnica em equipamentos refrigeradores pas-


sa a traçar um mapa de percurso para deslocamento de seus profissionais, conforme
demanda dos clientes e proximidades geográficas, para otimizar o tempo de realiza-
ção dos serviços e diminuir os custos.

4) Inovação organizacional

Uma inovação organizacional é a implementação de um novo método organizacio-


nal nas práticas de negócios da empresa, na organização do seu local de trabalho ou
em suas relações externas.

Inovações organizacionais podem visar à melhoria do desempenho de uma empresa


por meio da redução de custos administrativos ou de custos de transação, estimulan-
do a satisfação no local de trabalho (e, assim, a produtividade do trabalho), ganhando
acesso a ativos não transacionáveis (como o conhecimento externo não codificado)
ou reduzindo os custos de suprimentos.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
277

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Os aspectos distintivos da inovação organizacional, comparada com outras mudan-


ças organizacionais em uma empresa, é a implementação de um método organiza-
cional (em práticas de negócios, na organização do local de trabalho ou nas relações
externas) que não tenha sido usado anteriormente na empresa e que seja o resultado
de decisões estratégicas tomadas pela gerência.

Exemplo: pensando no bem-estar da equipe, um laboratório de análises clínicas de-


senvolve balcões ergonômicos para o manuseio dos materiais de análise, contribuin-
do para a qualidade de vida dos colaboradores e o aumento da produtividade.

COOPERAÇÃO

O cenário atual reserva muitas oportunidades para os empreendedores em nosso


país: aumento de renda da população, em especial das classes C e D, e estabilidade
e crescimento econômico, o que gera condições favoráveis para o desenvolvimento
das empresas. Ao lado das oportunidades residem inúmeros desafios que exigem
muito cuidado: a alta carga tributária, a informalidade em vários setores e a carência
em infraestrutura. De todos esses, o mais estimulante está no próprio cerne do am-
biente empresarial: a competitividade entre as empresas.

“Como se manter ou se tornar competitivo para aproveitar o momento e construir o


futuro” é a busca frenética de empreendedores de todos os setores.

As respostas não são simples e exigem cada vez mais criatividade e inovação para
serem encontradas, quer no campo gerencial e tecnológico, quer na relação das em-
presas com o mercado.

Nesse contexto, a cooperação entre as empresas tem se destacado como um meio


capaz de torná-las mais competitivas. Fortalecer o poder de compras, compartilhar
recursos, combinar competências, dividir o ônus de realizar pesquisas tecnológicas,
partilhar riscos e custos para explorar novas oportunidades, oferecer produtos com
qualidade superior e diversificada são estratégias cooperativas que têm sido utiliza-
das com mais frequência, anunciando novas possibilidades de atuação no mercado.

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Cooperação é o ato ou o efeito de cooperar; operar, ou obrar, simultaneamente;
prestar colaboração, serviços; trabalhar em comum; colaborar; ajudar; participar. Ao
contrário do individualismo, cooperação traduz a necessidade de alguém trabalhar
com alguém para que ela ocorra. Em termos sociais, será necessária uma relação
de soma, de agregação – um ganhar com o outro –, como ocorreu na evolução da
humanidade.

Assim, cooperar é um meio para se alcançar determinado objetivo, e não um fim


em si mesmo.

É importante também diferenciar cooperação de solidariedade, pois são concei-


tos que se confundem. Solidariedade não pressupõe, necessariamente, um trabalho
conjunto, não pressupõe nem mesmo conhecer as pessoas envolvidas na ação soli-
dária, pois se trata de uma atitude de ajuda, geralmente em momentos de grandes
dificuldades ou de fragilidade.

O termo cooperação expressa o trabalho conjunto, em uma perspectiva de au-


mentar a capacidade competitiva como meio de gerar benefícios para todos os
envolvidos no processo.

Ao trazer cooperação como uma nova cultura, há um contraponto com a cultura


que prevalece no ambiente dos negócios e na sociedade em geral, tradicionalmente
dominados por valores e práticas que têm a competição como elemento preponde-
rante.

Por competição pode-se entender o ato ou o efeito de competir; busca simultânea,


por dois ou mais indivíduos, de uma vantagem, uma vitória, um prêmio etc.; luta,
desafio, disputa, rivalidade.

Se a competição pressupõe ganhar de alguém, ter um vencedor e um perdedor, ela


tende a constituir uma sociedade em que as pessoas enxerguem-se como inimigos,
estabelecendo, consequentemente, um senso de desconfiança e rivalidade, contri-
buindo para um clima tenso e pesado nas relações.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
279

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Cooperar para competir

O que a princípio parece um contrassenso, torna-se um importante meio de sobrevi-


vência ou crescimento no ramo dos negócios, principalmente para as MPE: cooperar
para competir.

Nesse contexto, a cooperação aparece como uma forma de melhor competir em um


cenário em que ganhar mercado, reduzir custos, exportar e importar, divulgar marcas,
desenvolver tecnologias, enfim, aumentar a lucratividade está cada vez mais difícil de
alcançar de forma isolada.

A seguir são apresentadas algumas possibilidades da cooperação entre empreendi-


mentos:

✓✓ Compartilhar recursos;

✓✓ Combinar competências;

✓✓ Fortalecer o poder de compra;

✓✓ Exercer uma pressão maior no mercado;

✓✓ Dividir o ônus de realizar pesquisas tecnológicas;

✓✓ Oferecer produtos de qualidade superior diversificada;

✓✓ Partilhar riscos e custos de explorar novas oportunidades.

Trabalhar junto significa lidar com tempos e práticas muitas vezes diferentes entre as
pessoas. Interagir com necessidades e interesses diferentes. Acomodar essas ques-
tões contemplando todas as pessoas exige diálogo, habilidade pouco necessária em
uma sociedade amplamente competitiva.

O desafio real na cooperação não é técnico enquanto ferramentas de gestão, técni-


cas de produção ou formas organizativas. Para todas essas existem respostas já tes-
tadas e consolidadas. O grande desafio é a cultura, uma vez que nossa sociedade
ainda é dominantemente competitiva, não privilegiando o aprendizado do trabalhar
junto como forma de alcançar resultados.

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Superar esse desafio tem sido conquista de muitas pessoas que já descobriram e
multiplicam a cooperação como prática cotidiana. Como disse Einstein, “a mente que
se abre a uma nova ideia jamais voltará ao seu tamanho original”.

Abrir-se ao novo é ampliar a relação com o mundo. A cooperação é tão antiga como
a humanidade e sua prática como diferencial competitivo é uma das grandes novi-
dades do nosso tempo.

A cooperação é um novo mundo de possibilidades!

SUSTENTABILIDADE – REFLEXÕES E AÇÕES

Flávia Azevedo Fernandes

Pedagoga. Mestre em Educação pela Universidade de Brasília (UnB). Analista da Uni-


dade de Capacitação Empresarial e Cultura Empreendedora (UCECE) do Sebrae Na-
cional.

Pensar em desenvolvimento sustentável significa pensar em susten-


tabilidade ambiental; sustentabilidade econômica – geração de opor-
tunidades de trabalho e renda; e sustentabilidade social (educação,
saúde, assistência social, cultura, lazer e profissionalização). Susten-
tabilidade ambiental não está dissociada da sustentabilidade econô-
mica e social. É preciso reconhecer a necessidade de crescimento
econômico, de preservação ambiental e de melhoria da qualidade de
vida das pessoas. O desenvolvimento sustentável apresenta a tríade
crescimento econômico, participação política e consciência ecológi-
ca (FERNANDES, 2012).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
281

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Carlos Alberto dos Santos

Economista. Doutor pela Freie Universitaet Berlin.

O interesse crescente por produtos e serviços sustentáveis e a ex-


pansão da oferta para atender à essa demanda emergente são um
indício de que as boas práticas empresariais tendem a se intensificar.

[...]

Observa-se o interesse crescente de consumidores e da sociedade


civil organizada, bem como do mundo empresarial e dos governos
nessa urgente e imperativa necessidade de mudança para uma nova
ordem econômica, promotora de desenvolvimento sustentável e in-
clusivo. Os desafios são muitos e nada triviais (SANTOS, 2012).

Lucratividade e negócios sustentáveis

A percepção e a consciência sobre a necessidade de se conjugar desenvolvimento


econômico com preservação ambiental e bem social mudou consideravelmente nas
duas últimas décadas.

Em ritmo crescente, os produtos, processos e serviços valorizados e competitivos


são aqueles economicamente viáveis, ambientalmente corretos e socialmente jus-
tos, e que refletem a sua imagem em cadeias de valor e marcas responsáveis. (Ro-
berto Smeraldi, em seu artigo neste livro, aponta para uma nova dinâmica nas rela-
ções de consumo e produção: “a sociedade evolui para o abandono do conceito de
vida útil e a criação de modelos circulares, com fases de uso e de transformação dos
recursos. Tais modelos se baseiam na logística reversa e na progressiva substituição
da compra de produtos pelo fornecimento de serviços: tendem assim a transformar
o resíduo, qualquer que seja, em insumo que fertiliza novas cadeias”.)

Há uma consciência maior, principalmente dos consumidores, que buscam mais qua-
lidade e eficiência em produtos e serviços, provenientes de práticas sustentáveis, e
atendimento satisfatório.

Pesquisas confirmam a disposição dos consumidores de pagar mais por produtos e


serviços que não agridam o meio ambiente.

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A opinião pública – e dentro dela destacadamente o movimento ambientalista – em
todo o mundo também influencia a nova ordem baseada no modelo econômico da
ecoeficiência/ecoeficácia que vem se fortalecendo, principalmente por mesclar de-
senvolvimento sustentável com erradicação da pobreza e preservação do meio am-
biente. Estão em jogo o bem-estar das gerações futuras e as condições de vida no
planeta.

Na esfera econômica, os reflexos da crise financeira internacional impõem cautela (e


criatividade) por parte dos governos e autoridades monetárias, e limitam as expectati-
vas de um crescimento econômico mais robusto na maioria das economias do globo.

Desafios e oportunidades

Para o segmento dos Pequenos Negócios, os desafios do desenvolvimento sustentá-


vel são muitos: o cumprimento de exigências de uma legislação ambiental cada vez
mais rigorosa e a observância das tendências (riscos e oportunidades) dos mercados
dinâmicos e internacionalizados.

Trata-se, portanto, não de uma moda passageira, mas de uma nova realidade que
veio para ficar. Compreender que sustentabilidade é pressuposto para competitivi-
dade implica acesso ao conhecimento técnico necessário à adequação do negócio,
o que envolve ecoeficiência nos processos, avaliação do ciclo de vida dos produtos,
gerenciamento de resíduos, relação com clientes, avaliação sistemática de fornece-
dores, desenvolvimento e utilização de indicadores de sustentabilidade.

As oportunidades para as MPE nesse ambiente traduzem-se no acesso a novos mer-


cados, na flexibilidade de adaptação a uma gestão sustentável, por possuir estruturas
gerenciais de baixa complexidade, bem como espaços propícios à inovação, em fun-
ção de sua agilidade devido à menor complexidade estrutural.

Um novo horizonte vem se abrindo mundialmente, a partir das transformações pro-


fundas em todos os sentidos da vida moderna. Nesse contexto, combinar desenvol-
vimento socioeconômico com a utilização de recursos naturais sem comprometer o
meio ambiente tornou-se um desafio de alta complexidade.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
283

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Torna-se imperativo imprimir mais eficiência em tudo que se faz, de modo a manter
as fontes de riqueza e a sua sustentação socioeconômica. Esse não é um desafio
trivial; pelo contrário, requer profundas mudanças culturais, políticas e econômicas
em escala global. As oportunidades de novos negócios em virtude dessas tendências
são as mais diversas e ao alcance das MPE.

TENDÊNCIAS

Tendência é todo movimento social, espontâneo ou induzido, que aglutina um grupo


significativo de pessoas em torno de comportamentos ou características semelhan-
tes, identificáveis em uma série de tempo determinada.

As tendências envolvem movimento em uma determinada direção e são diretamente


ligadas às mudanças, não são estanques e imutáveis. Se várias pessoas, em um es-
paço de tempo observado, que mudam seu comportamento e tendem a agir de uma
mesma forma. Temos aí, por exemplo, uma tendência.

As tendências são acontecimentos que ocorrem na medida em que há o desloca-


mento de uma situação qualquer. Por exemplo: o fato de os brasileiros, em geral,
serem apaixonados por futebol não é uma tendência, é uma realidade histórica. Mas
se pudermos identificar, por exemplo, que as mulheres estão se interessando mais
por futebol nos dias atuais, isso caracteriza uma tendência.

Nas tendências observáveis residem fontes de oportunidades, ou seja, as tendências


podem sinalizar oportunidades que, para se concretizarem, necessitarão de estudo
e planejamento da situação. Elas indicam, também, demandas da sociedade, pois
sinalizam aspirações e desejos das pessoas.

Continuando o exemplo do futebol, imagine que, observando a tendência de que as


mulheres estão se interessando mais por futebol nos dias atuais, alguém resolva
abrir uma escola de futebol só para mulheres. Será preciso planejar para verificar se
realmente esta ideia representa uma oportunidade viável.

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Com o dinamismo do mercado e as mudanças constantes pelas quais passamos,
algumas tendências podem ser percebidas:

✓✓ Emancipação do consumo das crianças (crianças consumidoras);

✓✓ Sentimento de brasilidade;

✓✓ Grande número de casais sem filhos;

✓✓ Pessoas que moram sozinhas;

✓✓ Aumento dos animais de estimação;

✓✓ Responsabilidade social;

✓✓ Ecossoluções;

✓✓ Preocupação com a estética e a aparência;

✓✓ Filhos morando mais tempo com os pais;

✓✓ Aumento da população com mais de 60 anos;

✓✓ As pessoas estão passando mais tempo em casa;

✓✓ Aumento da sensação de insegurança nas pessoas;

✓✓ Envolvimento com o mundo digital;

✓✓ Prioridade à saúde;

✓✓ Aumento da busca espiritual e mística;

✓✓ Retorno a valores tradicionais/onda retrô.

O empreendedor está sempre atualizado, busca informações constantemente sobre


o mercado e avalia as tendências para auxiliar na identificação de oportunidades.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
285

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Identificando oportunidades na
prática
Providenciar acesso à internet e outras fontes de pesquisa para os alunos (jornais, revistas).

Esta atividade é dividida em duas etapas: um momento de atividade individual e posterior


atividade em grupo.

Os grupos formados permanecerão os mesmos até o final da disciplina, uma vez que se
inicia aqui o processo de identificação de oportunidades. No Módulo 3, os alunos elaborarão
um Modelo de Negócios, e, no Módulo 4, um Plano de Negócios.

❖❖ Estruturação proposta para a atividade

Etapa individual da atividade (tempo estimado: 25 minutos)


✓✓ Orientar que, individualmente, cada aluno responda à atividade “Identificando
oportunidades na prática” no seu respectivo Manual;

✓✓ Será utilizada uma ferramenta denominada “funil de ideias e oportunidades” para


esta atividade. Os alunos deverão responder às etapas da atividade corresponden-
tes aos filtros 1, 2 e 3, como indicado no exercício:

❍❍ Filtro 1 – ideias e oportunidades a partir da vivência;

❍❍ Filtro 2 – ideias e oportunidades a partir do mercado;

❍❍ Filtro 3 – soma das minhas ideias e oportunidades percebidas.

✓✓ Informar o tempo da atividade e acompanhar a realização dela pelos alunos para


eventuais esclarecimentos de dúvidas;

✓✓ Alertar os alunos para que não se preocupem em encontrar respostas certas e per-
feitas; devem responder com suas percepções e seus conhecimentos, conforme
cada etapa de questionamentos.

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Etapa em grupo da atividade (tempo estimado: 55 minutos)
✓✓ Orientar a formação dos grupos;

✓✓ Explicar que devem compartilhar as ideias e oportunidades que listaram ao refletir


sobre a vivência de cada um e sobre o mercado. Esta etapa da atividade corres-
ponde ao filtro 4 – compartilhando ideias com o grupo;

✓✓ Como o grupo será mantido até o final da disciplina, sugira que anotem o nome
dos integrantes da equipe, como indicado nesta etapa da atividade;

✓✓ Orientar que devem, após compartilhar e debater sobre as ideias dos participantes
do grupo, escolher de três a cinco ideias que consideram as mais viáveis, aquelas
que representam as melhores oportunidades na visão do grupo:

❍❍ Sugerimos atenção para que os grupos escolham, efetivamente, no mínimo


três ideias. É possível que escolham até mais que cinco ideias, se acharem
conveniente.

✓✓ Pedir que os alunos se organizem para fazer uma pesquisa mais detalhada sobre
as ideias de negócios que escolheram:

❍❍ Todos os integrantes do grupo podem fazer a pesquisa para todas as ideias;

❍❍ Os alunos podem dividir as ideias entre os integrantes do grupo;

❍❍ Outras opções.

✓✓ Nesta pesquisa devem buscar informações sobre, prioritariamente:

❍❍ Demanda de consumidores/clientes para a ideia;

❍❍ Concorrentes;

❍❍ Disponibilidade de matéria-prima/recursos necessários;

❍❍ Disponibilidade de tecnologia/equipamento;

❍❍ Disponibilidade de pessoal necessário (quantidade e qualificação);

❍❍ Fonte de recursos;

❍❍ Parcerias possíveis;

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
287

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

❍❍ Legislação específica do setor e apoio governamental.

✓✓ Orientar que o resultado desta pesquisa será subsídio para as próximas atividades
na disciplina:

❍❍ Opcionalmente, solicite entrega formal do resultado da pesquisa, se conside-


rar conveniente.

ATIVIDADE PROPOSTA

✪✪ Identificando oportunidades na prática

Esta atividade consta no Manual do Aluno.

Nesta atividade você exercitará a identificação de oportunidades e poderá contar com


o apoio de um grupo que será formado para este exercício.

Identificar oportunidades de mercado pensando em colocá-las em prática significa per-


correr um longo caminho de estudo e aprendizagem, que também é um caminho de
descobertas, desafios e realizações.

Tenha sempre em mente, como um dos objetivos desta atividade, exercitar e fortalecer
comportamentos empreendedores no seu dia a dia.

Bom trabalho e sucesso!

Exercite as características do comportamento empreendedor!

✓✓ Busca de oportunidade e iniciativa;

✓✓ Persistência;

✓✓ Comprometimento;

✓✓ Exigência de qualidade e eficiência;

✓✓ Correr riscos calculados;

✓✓ Estabelecimento de metas;

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✓✓ Busca de informação;
✓✓ Planejamento e monitoramento sistemático;
✓✓ Persuasão e rede de contatos;
✓✓ Independência e autoconfiança.

✪✪ Funil de ideias e oportunidades

Filtro 1 – Ideias e oportunidades a partir da vivência


MINHAS PREFERÊNCIAS MINHAS COMPETÊNCIAS
Motivação e preferências Conhecimentos, habilidades e atitudes
O que me agrada? O que me dá prazer em realizar? Quais são meus pontos fortes? O que eu sei
Com que tipo de atividades me identifico e não me fazer, já conheço, tenho de experiência, cursos
identifico? Vejo-me fazendo o que na vida? Que na área ou formação específica? Quais são os
valores são determinantes para minhas decisões? aspectos que representam em mim um diferencial
competitivo?

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
289

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Ideias de negócios cobinando minhas preferências e competências:


__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

Análise: quem poderiam ser meus clientes? Há mercado para tais ideias?

Ideias de negócios vistas como oportunidades neste momento:


__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

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Filtro 2 – Ideias e oportunidades a partir do mercado
MINHA PERCEPÇÃO DO MERCADO
O que o mercado precisa? O que está em falta ou é atendido de forma inadequada, ineficiente? O que as
pessoas precisam, querem e não encontram? O que as pessoas valorizam e desejam?

Problemas existentes

Recursos subutilizados

Necessidades não atendidas

Necessidades atendidas de forma


insatisfatória

Tendências de mercado percebidas

Ideias já existentes em outro local e


contexto

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
291

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Ideias de negócios a partir da análise das minhas observações e percepções do mercado:


__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________

Análise: quem poderiam ser meus clientes? Há mercado para tais ideias?

Ideias de negócios vistas como oportunidades neste momento:


__________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

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Filtro 3 – Soma das minhas ideias e oportunidades percebidas
IDEIAS DE NEGÓCIO VISTAS COMO IDEIAS DE NEGÓCIO VISTAS COMO
OPORTUNIDADES A PARTIR DA VIVÊNCIA OPORTUNIDADES A PARTIR DO MERCADO

Quais ideias são compatíveis com meu perfil?

O que eu já tenho (hoje) para começar uma atividade empreendedora? Quais as pos-
síveis fontes de recurso? Como pretendo dispor de recursos como tempo, motivação,
energia para tal atividade? Quais as possíveis parcerias?

PENSAR – ANALISAR – PESQUISAR – REFLETIR

Ideias de negócios que percebo como oportunidades:


____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
293

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Filtro 4 – Compartilhando ideias com o grupo


Registre suas observações ao compartilhar as ideias de negócio que você listou com
seu grupo e ouvir as ideias dos colegas:

Integrantes do grupo: Anotações:

Escolham de três a cinco ideias de negócio vistas como oportunidades. As ideias sele-
cionadas serão utilizadas em atividades futuras:

Pesquisa sobre ideias de negócio identificadas

Ideia de negócio:

Informações a serem pesquisadas, prioritariamente:

✓✓ Demanda de consumidores/clientes para a ideia;

✓✓ Concorrentes;

✓✓ Disponibilidade de matéria-prima/recursos necessários;

✓✓ Disponibilidade de tecnologia/equipamento;

✓✓ Disponibilidade de pessoal necessário (quantidade e qualificação);

✓✓ Fonte de recursos;

✓✓ Parcerias possíveis;

✓✓ Legislação específica do setor e apoio governamental.

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Encerramento do Encontro
✓✓ Questionar sobre a avaliação do Encontro e as dúvidas, bem como reforçar os ho-
rários do próximo Encontro;

✓✓ Solicitar que os alunos comentem sobre as características do comportamento em-


preendedor praticadas neste Encontro;

✓✓ Incentivar e solicitar que os alunos continuem exercitando o olhar e a atenção para


oportunidades do mercado.

t a n t e
Im por
ão do
m e at ivi da de ini cia da no Módulo 1, organizaç
✓✓ Confor o (apresenta-
fin al da Di sc ipl ina de Empreendedorism
even to nos,
de Ne gó cio s), m on itorar as ações dos alu
ção dos Planos e o que
nd o- os so br e ta l at ivi dade e orientando sobr
questiona
for necessário;
Mó-
os gr up os ge st or es também formados no
✓✓ Estimular que ão , informação e conhec
imento,
er na nç a, or ga niz aç
dulo 1 (gov enção às
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Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

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comentários relativos

TEXTOS DE APOIO – PROFESSOR(A)

Professor(a),

Guie-se pelas informações deste texto para ampliar e complementar sua argumentação
sobre inovação, cooperação, sustentabilidade e tendências.

Este texto não consta no Manual do Aluno.

Obs.: parte deste texto representa o texto “Inovação, cooperação, sustentabilidade, outras
demandas e tendências”, que consta no Manual do Aluno.

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INOVAÇÃO, COOPERAÇÃO, SUSTENTABILIDADE, OUTRAS DEMANDAS E
TENDÊNCIAS

✪✪ INOVAÇÃO

O Manual de Oslo divide a inovação em quatro áreas – produto, processo, marketing e or-
ganização:

Uma inovação é a implementação de um produto (bem ou serviço) novo


ou significativamente melhorado, ou um processo, ou um novo método de
marketing, ou um novo método organizacional nas práticas de negócios, na
organização do local de trabalho ou nas relações externas.

[...]

O requisito mínimo para se definir uma inovação é que o produto, o proces-


so, o método de marketing ou organizacional sejam novos (ou significa-
tivamente melhorados) para a empresa. Isso inclui produtos, processos
e métodos que as empresas são as pioneiras a desenvolver e aqueles que
foram adotados de outras empresas ou organizações (OCDE; FINEP, 1997,
grifos nossos).

Principais tipos de inovação

1) Inovação de produto

Uma inovação de produto é a introdução de um bem ou serviço novo ou significativamen-


te melhorado no que concerne a suas características ou usos previstos. Incluem-se melho-
ramentos significativos em especificações técnicas, componentes e materiais, softwares
incorporados, facilidade de uso ou outras características funcionais.

As inovações de produto podem utilizar novos conhecimentos ou tecnologias, ou podem


basear-se em novos usos ou combinações para conhecimentos ou tecnologias existentes.
O termo “produto” abrange tanto bens quanto serviços. As inovações de produto incluem
a introdução de novos bens e serviços, e melhoramentos significativos nas características
funcionais ou de uso dos bens e serviços existentes.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Novos produtos são bens ou serviços que diferem significativamente em suas caracterís-
ticas ou usos previstos dos produtos previamente produzidos pela empresa. Os primeiros
microprocessadores e câmeras digitais foram exemplos de novos produtos usando novas
tecnologias. O primeiro tocador de MP3 portátil, que combinou padrões de softwares exis-
tentes com a tecnologia de disco rígido miniaturizado, foi uma nova combinação de tecno-
logias existentes.

O desenvolvimento de um novo uso para um produto com apenas algumas pequenas mo-
dificações para suas especificações técnicas é uma inovação de produto. Um exemplo é a
introdução de um novo detergente com uma composição química que já tinha sido previa-
mente utilizada como um insumo apenas para a produção de revestimentos.

Melhoramentos significativos para produtos existentes podem ocorrer por meio de mudan-
ças em materiais, componentes e outras características que aprimoram seu desempenho.
A introdução dos freios ABS, dos sistemas de navegação GPS (global positioning system),
ou outras melhorias em subsistemas de automóveis são exemplos de inovações de produto
baseadas em mudanças parciais ou na adição de um subsistema em vários subsistemas
técnicos integrados. O uso de tecidos respiráveis em vestuário é um exemplo de uma inova-
ção de produto que utiliza novos materiais, capazes de melhorar o desempenho do produto.

As inovações de produtos no setor de serviços podem incluir melhoramentos importantes


no que diz respeito a como elas são oferecidas (por exemplo, em termos de eficiência ou
de velocidade), a adição de novas funções ou características em serviços existentes, ou a
introdução de serviços inteiramente novos. São exemplos as melhorias significativas em
serviços bancários via internet, tais como um grande aumento na velocidade e na facilidade
de uso, ou a introdução de serviços de retirada e devolução em casa que melhoram o aces-
so de clientes a carros de aluguel.

A concepção é parte integrante do desenvolvimento e da implementação de inovações de


produto. Entretanto, mudanças na concepção que não implicam uma mudança

significativa nas características funcionais do produto ou em seus usos previstos não são
inovações de produto. Ainda assim, elas podem ser inovações de marketing, como será
discutido a seguir. Atualizações de rotina ou mudanças sazonais também não configuram
inovações de produto.

2) Inovação de processo

Uma inovação de processo é a implementação de um método de produção ou distribuição


novo ou significativamente melhorado. Incluem-se mudanças significativas em técnicas,
equipamentos e/ou softwares.

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Uma atualização de rotina envolve mudanças em um bem ou serviço menores do que as
esperadas e planejadas inicialmente. O desenvolvimento da atualização é também baseado
em atividades de rotinas bem estabelecidas. Por exemplo, adquire-se um software antivírus
com a expectativa de que se façam frequentes atualizações para cobrir o aparecimento de
novos vírus. Uma cadeia de hotéis constrói novos hotéis com a expectativa de que o mobili-
ário, as lâmpadas e os acessórios de banheiro sejam renovados regularmente, mesmo que
isso ocorra em ciclos de dez ou 20 anos.

As inovações de processo podem visar reduzir custos de produção ou de distribuição, me-


lhorar a qualidade, ou ainda produzir ou distribuir produtos novos ou significativamente me-
lhorados. Os métodos de produção envolvem técnicas, equipamentos e softwares utilizados
para produzir bens e serviços. São exemplos de novos métodos de produção a introdução
de novos equipamentos de automação em uma linha de produção e a implementação de
design auxiliado por computador para o desenvolvimento de produto.

Os métodos de distribuição dizem respeito à logística da empresa e seus equipamentos,


softwares e técnicas para fornecer insumos, alocar suprimentos ou entregar produtos fi-
nais. Um exemplo de um novo método de distribuição é a introdução de um sistema de
rastreamento de bens por código de barras ou de identificação ativa por frequência de rádio.

As inovações de processo incluem métodos novos ou significativamente melhorados para


a criação e a provisão de serviços. Elas podem envolver mudanças substanciais nos equipa-
mentos e nos softwares utilizados em empresas orientadas para serviços ou nos procedi-
mentos e nas técnicas que são empregados para os serviços de distribuição. São exemplos
a introdução de dispositivos de rastreamento para serviços de transporte, a implementação
de um novo sistema de reservas em agências de viagens e o desenvolvimento de novas
técnicas para gerenciar projetos em uma empresa de consultoria.

As inovações de processo também abarcam técnicas, equipamentos e softwares novos ou


substancialmente melhorados em atividades auxiliares de suporte, como compras, conta-
bilidade, computação e manutenção. A implementação de Tecnologias da Informação e da
Comunicação (TIC) novas ou significativamente melhoradas é considerada uma inovação
de processo se ela visa melhorar a eficiência e/ou a qualidade de uma atividade auxiliar de
suporte.

3) Inovação de marketing

Uma inovação de marketing é a implementação de um novo método de marketing com


mudanças significativas na concepção do produto ou em sua embalagem, no seu posicio-
namento, em sua promoção ou na fixação de preços.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Inovações de marketing são voltadas para melhor atender às necessidades dos consumi-
dores, abrindo novos mercados ou reposicionando o produto de uma empresa no mercado,
com o objetivo de aumentar as vendas.

A característica distintiva de uma inovação de marketing, comparada com outras mudanças


nos instrumentos de marketing de uma empresa, é a implementação de um método de
marketing que não tenha sido utilizado previamente pela empresa. Isso deve fazer parte de
um novo conceito ou estratégia de marketing que representa um distanciamento substan-
cial dos métodos de marketing existentes na empresa. O novo método de marketing pode
ser desenvolvido pela empresa inovadora ou adotado de outras empresas ou organizações.
Novos métodos de marketing podem ser implementados para produtos novos ou já exis-
tentes.

Inovações de marketing compreendem mudanças substanciais no design do produto, cons-


tituindo um novo conceito de marketing. Mudanças de design do produto referem-se aqui
a mudanças na forma e na aparência do produto que não alteram as características funcio-
nais ou de uso dele. Elas também incluem mudanças na forma de embalar produtos como
alimentos, bebidas e detergentes, em que a embalagem é o principal determinante da sua
aparência. Um exemplo de inovação de marketing em design de produto é a implementa-
ção de uma mudança significativa no estilo de uma linha de móveis para dar-lhe uma nova
aparência e ampliar seu apelo. Inovações em design de produtos podem também incluir
a introdução de mudanças significativas na forma, na aparência ou no sabor de alimentos
ou bebidas, como a introdução de novos aromatizantes em produtos de alimentação com
o objetivo de atingir um novo segmento de consumidores. Um exemplo de inovação de
marketing em embalagens é o uso de um recipiente com um formato totalmente novo para
uma loção para o corpo, com vistas a dar ao produto um visual novo e um apelo diferente
para um novo segmento de mercado.

Novos métodos de marketing em posicionamento de produtos envolvem primordialmente a


introdução de novos canais de vendas. Os canais de vendas referem- se aqui aos métodos
usados para vender bens e serviços para os consumidores, e não aos métodos de logística
(transporte, armazenamento e manuseio de produtos) que lidam sobretudo com a eficiên-
cia. Exemplos de inovações de marketing em posicionamento de produtos são a introdução,
pela primeira vez, de um sistema de franquias, de vendas diretas ou varejo exclusivo, e do
licenciamento de produto.

Inovações em posicionamento de produto podem também envolver o uso de novos concei-


tos para a apresentação de produtos. Um exemplo é a introdução de salas de exposição de
móveis, redesenhadas de acordo com temas, o que permite aos consumidores visualizar os
produtos em salas plenamente decoradas.

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Os novos métodos de marketing em promoção de produtos envolvem o uso de novos con-
ceitos para promover produtos ou serviços de uma empresa. Por exemplo, o primeiro uso
de um meio de comunicação ou de uma técnica substancialmente diferente – como o po-
sicionamento de produtos em filmes ou programas de televisão, ou o uso de endossos de
celebridades – é uma inovação de marketing. Outro exemplo refere-se ao estabelecimento
da marca, como o desenvolvimento e a introdução de um símbolo fundamentalmente novo
para uma marca (diferentemente de atualizações regulares na aparência da marca) que visa
posicionar o produto de uma empresa em um novo mercado ou dar-lhe uma nova imagem.
Pode também ser considerada uma inovação de marketing a introdução de um sistema de
informação personalizado, obtido, por exemplo, com cartões de fidelidade, para adaptar a
apresentação dos produtos às necessidades específicas dos consumidores individuais.

As inovações em fixação de preços compreendem o uso de novas estratégias de fixação


de preços para comercializar os bens ou serviços de uma empresa. São exemplos o pri-
meiro uso de um novo método de variação de preços de um bem ou serviço conforme a
demanda (por exemplo, quando a demanda está baixa, o preço é baixo) ou a introdução de
um novo método que permite aos consumidores escolher as especificações desejadas de
um produto no website de uma empresa e então ver o preço para o produto especificado.
Novos métodos de fixação de preços cujo propósito único é diferenciar preços em função
dos segmentos de consumo não são considerados inovações.

Mudanças sazonais, regulares ou rotineiras nos instrumentos de marketing geralmente não


são inovações de marketing. Para que tais mudanças configurem inovações de marketing,
elas devem envolver métodos de marketing não utilizados previamente pela empresa. Por
exemplo, uma mudança significativa no design ou na embalagem de um produto que se ba-
seie em um conceito de marketing já usado pela empresa para outros produtos não é uma
inovação de marketing, tampouco é o uso de métodos de marketing existentes para atingir
um novo mercado geográfico ou um novo segmento de mercado (por exemplo, um grupo
de clientes sociodemográficos).

4) Inovação organizacional

Uma inovação organizacional é a implementação de um novo método organizacional nas


práticas de negócios da empresa, na organização do seu local de trabalho ou em suas rela-
ções externas.

Inovações organizacionais podem visar à melhoria do desempenho de uma empresa por


meio da redução de custos administrativos ou de custos de transação, estimulando a satis-
fação no local de trabalho (e, assim, a produtividade do trabalho), ganhando acesso a ativos
não transacionáveis (como o conhecimento externo não codificado), ou reduzindo os custos
de suprimentos.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
301

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Os aspectos distintivos da inovação organizacional, comparada com outras mudanças orga-


nizacionais em uma empresa, é a implementação de um método organizacional (em práti-
cas de negócios, na organização do local de trabalho ou nas relações externas) que não te-
nha sido usado anteriormente na empresa e que seja o resultado de decisões estratégicas
tomadas pela gerência.

As inovações organizacionais em práticas de negócios compreendem a implementação de


novos métodos para a organização de rotinas e procedimentos para a condução do trabalho.
Isso inclui, por exemplo, a implementação de novas práticas para melhorar o compartilha-
mento do aprendizado e do conhecimento no interior da empresa. Um exemplo é a primeira
implementação de práticas para a codificação do conhecimento pelo estabelecimento de
bancos de dados com as melhores práticas, lições e outros conhecimentos, de modo que
se tornem mais acessíveis a outros. Outro exemplo é a primeira implementação de práticas
para o desenvolvimento dos empregados e melhorias na permanência do trabalhador, como
os sistemas de educação e de treinamento. Outros exemplos são a primeira introdução de
sistemas de gerenciamento para a produção geral ou para as operações de abastecimento,
tais como sistemas de gerenciamento da cadeia de fornecedores, reengenharia de negó-
cios, produção enxuta e sistemas de gerenciamento da qualidade.

As inovações na organização do local de trabalho envolvem a implementação de novos


métodos para distribuir responsabilidades e poder de decisão entre os empregados na di-
visão de trabalho existente no interior das atividades da empresa (e unidades organizacio-
nais) e entre essas atividades. Participam também novos conceitos para a estruturação de
atividades, tais como a integração de diferentes atividades de negócio. Um exemplo de
inovação no local de trabalho é a primeira implementação de um modelo organizacional que
confere aos empregados de uma empresa maior autonomia na tomada de decisões e os
encoraja a contribuir com suas ideias. Isso pode ser alcançado por meio da descentraliza-
ção das atividades de grupo e do controle gerencial ou pelo estabelecimento de times de
trabalho formais ou informais nos quais trabalhadores individuais têm responsabilidades de
trabalho mais flexíveis. Entretanto, inovações organizacionais podem também envolver a
centralização de atividades e maior responsabilidade final para a tomada de decisões.

Um exemplo de inovação organizacional nas atividades de estruturação de negócios é a


introdução de sistemas de produção build-to-order (vendas integradas à produção) ou a in-
tegração da engenharia e do desenvolvimento com a produção.

Novos métodos organizacionais nas relações externas de uma empresa compreendem a


implementação de novos meios para organizar as relações com outras firmas ou instituições
públicas, tais como o estabelecimento de novos tipos de colaborações com organizações

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de pesquisa ou consumidores, novos métodos de integração com fornecedores e o uso de
outsourcing ou a introdução da subcontratação das atividades de negócios na produção, no
aprovisionamento, na distribuição, no recrutamento e em serviços auxiliares.

Mudanças nas práticas de negócios, na organização do local de trabalho ou nas relações


externas baseadas em métodos organizacionais já em uso na empresa não são inovações
organizacionais. Tampouco é considerada uma inovação a formulação de estratégias de ge-
renciamento em si. Todavia, mudanças organizacionais que são implementadas em respos-
ta a uma nova estratégia gerencial são consideradas uma inovação se elas representarem
a primeira implementação de um novo método organizacional em práticas de negócios,
organização do local de trabalho ou relações externas. Por exemplo, a introdução de um
documento escrito sobre uma estratégia para melhorar o uso eficiente de conhecimentos
da firma não é, em si, uma inovação. A inovação ocorre quando a estratégia é implementada
por meio do uso de novos softwares e práticas para documentar informações voltadas a
encorajar o compartilhamento do conhecimento entre diferentes divisões.

Fusões ou aquisições de outras firmas não são consideradas inovações organizacionais,


mesmo se uma firma se unir a outras ou adquiri-las pela primeira vez. Fusões e aquisições
podem envolver inovações organizacionais, porém, se a firma desenvolver ou adotar novos
métodos organizacionais no curso da fusão ou da aquisição.

✪✪ COOPERAÇÃO

O cenário atual reserva muitas oportunidades para os empresários em nosso país: aumento
de renda da população, em especial das classes C e D, e estabilidade e crescimento econô-
mico, o que gera condições favoráveis para o desenvolvimento das empresas. Ao lado das
oportunidades residem inúmeros desafios que exigem muito cuidado: a alta carga tributária,
a informalidade em vários setores e a carência em infraestrutura. De todos esses, o mais
estimulante está no próprio cerne do ambiente empresarial: a competitividade entre as
empresas.

“Como se manter ou se tornar competitivo para aproveitar o momento e construir o futuro”


é a busca frenética de executivos e empresários de todos os setores. Para as MPE, esse
momento é particularmente rico e perigoso. É preciso conquistar novos mercados, ampliar
a participação no mercado em que atuam, fortalecer suas marcas e enfrentar os concorren-
tes. Gerar respostas eficazes para as questões acima pode significar o sucesso no negócio.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
303

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

As respostas não são simples e exigem cada vez mais criatividade e inovação para serem
encontradas, quer no campo gerencial e tecnológico, quer na relação das empresas com o
mercado.

Nesse contexto, a cooperação entre as empresas tem se destacado como um meio ca-
paz de torná-las mais competitivas. Fortalecer o poder de compras, compartilhar recursos,
combinar competências, dividir o ônus de realizar pesquisas tecnológicas, partilhar riscos
e custos para explorar novas oportunidades, oferecer produtos com qualidade superior e
diversificada são estratégias cooperativas que têm sido utilizadas com mais frequência,
anunciando novas possibilidades de atuação no mercado.

Cultura da cooperação

Cultura é a maneira de os homens desenvolverem suas práticas sociais refletindo seus


modos de viver, de trabalhar, de morar, de morrer, de se divertir. Cultura abrange todas as
dimensões da vida, valores, sentimentos, emoções, hábitos, costumes, além da promoção
e do desenvolvimento de instituições e iniciativas do cotidiano com todas as formas de ex-
pressão, de organização e de luta social.

É o grande caldo que afeta todas as nossas relações e, portanto, definidora do modo
como estas relações acontecem, se estabelecem, se perpetuam ou se renovam.

Cooperação

✓✓ Cooperação, por sua vez, é ato ou efeito de cooperar;

✓✓ Operar, ou obrar, simultaneamente;

✓✓ Colaborar;

✓✓ Prestar colaboração, serviços;

✓✓ Trabalhar em comum;

✓✓ Ajudar;

✓✓ Participar.

Ao contrário do individualismo, cooperação traduz a necessidade de alguém trabalhar com


alguém para que ela ocorra. Em termos sociais, será necessária uma relação de soma, de
agregação – um ganhar com o outro –, como ocorreu na evolução da humanidade.

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Coletar alimentos, caçar, proteger-se, construir e desenvolver a linguagem colocavam os
nossos antepassados em um permanente processo cooperativo. A cooperação aumenta-
va a eficácia operacional daqueles grupos na hora de realizar suas atividades cotidianas.
Certamente, coletar alimentos em grandes áreas, caçar enormes animais, posteriormente
plantar, construir etc., seria mais eficaz se fossem ações realizadas juntas.

Considerem que mais eficaz não significa necessariamente mais fácil, mas sim que o resul-
tado final obtido por todos coletivamente beneficiará cada um individualmente melhor do
que o conseguiriam sozinhos.

Assim, cooperar é um meio para se alcançar determinado objetivo, e não um fim em si


mesmo.

É importante também diferenciar cooperação de solidariedade, pois são conceitos que


se confundem. Solidariedade não pressupõe, necessariamente, um trabalho conjunto, não
pressupõe nem mesmo conhecer as pessoas envolvidas na ação solidária, pois se trata de
uma atitude de ajuda, geralmente em momentos de grandes dificuldades ou de fragilidade.

O termo cooperação expressa o trabalho conjunto, em uma perspectiva de aumentar


a capacidade competitiva como meio de gerar benefícios para todos os envolvidos no
processo.

Ao trazer cooperação como uma nova cultura, há um contraponto com a cultura que preva-
lece no ambiente dos negócios e na sociedade em geral, tradicionalmente dominados por
valores e práticas que têm a competição como elemento preponderante.

Competição

✓✓ Por competição pode-se entender o ato ou o efeito de competir;

✓✓ Busca simultânea, por dois ou mais indivíduos, de uma vantagem, uma vitória, um
prêmio etc.;

✓✓ Luta, desafio, disputa, rivalidade.

A natureza da palavra tem um componente potencialmente danoso, em termos de relações


humanas de longo prazo, para qualquer organização social: pressupõe que haverá vence-
dores e perdedores. Fica implícito que para haver competição, é necessário se estabelecer
uma relação em que alguém ganhará de outro alguém; alguém contra alguém.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
305

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Uma sociedade em que prevalecem valores e práticas de competição tende a educar seus
membros para atuarem nessa perspectiva, perpetuando um processo cujos desdobramen-
tos podem distorcer até as relações sociais mais humanizadas.

Se a competição pressupõe ganhar de alguém, ter um vencedor e um perdedor, ela tende


a constituir uma sociedade em que as pessoas se enxerguem como inimigos, estabelecen-
do, consequentemente, um senso de desconfiança e rivalidade, contribuindo para um clima
tenso e pesado nas relações.

Cooperar para competir

O que a princípio parece um contrassenso torna-se um importante meio de sobrevivência ou


crescimento no ramo dos negócios, principalmente para as MPE: cooperar para competir.

Nesse contexto, a cooperação aparece como uma forma de melhor competir em um ce-
nário em que ganhar mercado, reduzir custos, exportar e importar, divulgar marcas, desen-
volver tecnologias, enfim, aumentar a lucratividade está cada vez mais difícil de alcançar de
forma isolada.

Buscar na prática que possibilitou a humanidade sobreviver e superar desafios ao longo de


milênios, ou seja, trabalhar juntos passa a ser estratégico para enfrentar esse momento de
competitividade nos negócios.

Guardadas as proporções, o ambiente hoje é tão hostil para os empresários em geral, como
era para os antepassados. Empresas gigantes impondo padrões de produtos e relações
com o mercado nem sempre acessíveis às MPE, legislações e tributações restritivas e com-
plexas, consumidores mais exigentes a cada dia, recursos escassos, concorrentes vorazes,
enfim, um mundo selvagem e cheio de oportunidades. Como então sobreviver? Como pros-
perar?

Com um ambiente assim, a motivação para trabalhar junto aparece quase como uma
consequência natural e as possibilidades para fazê-lo são muitas. No meio empresarial a
cooperação pode ser utilizada para aumentar a eficácia operacional das empresas.

Por isso, a seguir são apresentadas algumas possibilidades da cooperação como meio para
ampliar a capacidade operacional das empresas nas suas relações com mercados cada vez
mais competitivos.

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1) Compartilhar recursos

Recursos são os meios necessários para viabilizar um empreendimento – dinheiro, máqui-


nas, estrutura etc. Muitos empreendimentos não saem do papel ou tornam-se inviáveis
durante o funcionamento, por não terem escala de produção suficiente ou por não terem
os recursos necessários para os investimentos e nem sequer capacidade para alavancá-los.

É interessante observar que dentro de empresas de um mesmo segmento, às vezes existe


ociosidade de máquinas e equipamentos, que se usados conjuntamente, poderiam otimizar
esses bens e os recursos serem liberados para outros fins. O mesmo se aplica à infraes-
trutura.

Compartilhá-los, nesse caso, criando uma forma de seu uso cooperativo, aumentaria a efi-
cácia operacional de todos os envolvidos.

2) Combinar competências

Essa prática ocorre mais frequentemente dentro das empresas como parte da necessidade
de desenvolver o trabalho já previamente definido do que entre empreendedores autôno-
mos.

É a prática de compartilhar o conhecimento e as habilidades das pessoas na hora de traba-


lhar junto. Deve-se salientar que não se trata apenas de uma colaboração informal entre as
pessoas, mas de uma forma intencional e organizada, potencializando o conhecimento de
todos.

Dessa forma, trabalhar cooperativamente aumenta a eficácia operacional.

3) Fortalecer o poder de compra

Essa prática é mais comum com vários modelos já organizados formalmente, como as
centrais de compras e de negócios e as redes empresariais. É uma forma que, em muitos
casos, inaugura a experiência cooperativa em vários segmentos, por expressar mais cla-
ramente os ganhos da cooperação medidos em compras mais baratas ou negócios mais
facilitados.

4) Exercer uma pressão maior no mercado

Essa modalidade pode ser confundida com as ações de representação política, mas em se
tratando de cooperação, refere-se a poder de barganha ou poder de mobilização decorrente
do trabalho conjunto de todos os envolvidos.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Pode-se alcançá-la, por exemplo, com um trabalho conjunto para alterar uma legislação,
melhorar uma condição de fiscalização, uma estrada, uma sensibilização ao mercado.

Trabalhar junto e de forma organizada aumenta a eficácia na hora de se relacionar com o


mercado.

5) Dividir o ônus de realizar pesquisas tecnológicas

A inovação tecnológica, tema tão em evidência no momento, é o motor do sucesso de mui-


tas empresas. Inovação significa geralmente testes e mais testes e ainda reservas finan-
ceiras para sustentá-los. A maioria das MPE não tem como investir nessa área, perdendo
competitividade ao longo do tempo. Em um cenário de constantes avanços, a limitação
tecnológica pode significar muitas dificuldades no futuro.

Empresas trabalhando juntas podem dividir o investimento financeiro necessário para via-
bilizar pesquisas tecnológicas e também a competência técnica para viabilizá-las, conquis-
tando vantagem competitiva. É também um modo cooperativo de aumentar a eficácia ope-
racional.

6) Oferecer produtos de qualidade superior diversificada

Com uma visão mais ampliada sobre o conceito de concorrência, o trabalho cooperativo
das empresas pode oferecer melhores produtos por meio de sinergia de marcas, estrutura,
além de recursos financeiros.

Os ganhos que as empresas buscam por meio de fusões, em geral, podem ser obtidos via
negociação e acordos cooperativos entre elas, sem a necessidade de abrir mão de sua iden-
tidade. Isto é também aumento da eficácia operacional. É a cooperação como estratégia de
trabalho.

7) Partilhar riscos e custos de explorar novas oportunidades

Manter-se no mercado já é um enorme desafio, ainda mais quando é necessário ampliar o


acesso a mercados desconhecidos. O custo de prospectá-lo ou mesmo de identificá-lo para
adequação dos produtos pode representar barreiras significativas para as Pequenas Empre-
sas. Ao trabalhar junto, pode-se obter os ganhos necessários para acessar outros mercados
via construção de marcas, pesquisas de mercado, participação em feiras e eventos etc. Aqui
também a cooperação aumenta a eficácia operacional.

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A cultura da cooperação

A experiência tem demonstrado que a maioria dos empresários quer os benefícios que o
trabalho cooperativo pode gerar, mas não o trabalho que ele exige. Trabalhar junto significa
lidar com tempos e práticas muitas vezes diferentes entre as pessoas, interagir com neces-
sidades e interesses diferentes. Acomodar essas questões contemplando todas as pessoas
exige diálogo, habilidade pouco necessária em uma sociedade amplamente competitiva.

O desafio real na cooperação não é técnico enquanto ferramentas de gestão, técnicas de


produção ou formas organizativas. Para todas essas existem respostas já testadas e con-
solidadas. O grande desafio é a cultura, uma vez que nossa sociedade ainda é dominan-
temente competitiva, não privilegiando o aprendizado do trabalhar junto como forma de
alcançar resultados.

Superar esse desafio tem sido conquista de muitas pessoas que já descobriram e multi-
plicam a cooperação como prática cotidiana. Como disse Einstein, “a mente que se abre a
uma nova ideia jamais voltará ao seu tamanho original”.

Abrir-se ao novo é ampliar a relação com o mundo. A cooperação é tão antiga como a hu-
manidade, e sua prática como diferencial competitivo é uma das grandes novidades do
nosso tempo.

A cooperação é um novo mundo de possibilidades!

✪✪ SUSTENTABILIDADE – REFLEXÕES E AÇÕES

Flávia Azevedo Fernandes

Pensar em desenvolvimento sustentável significa pensar em sustentabili-


dade ambiental; sustentabilidade econômica – geração de oportunidades
de trabalho e renda; e sustentabilidade social (educação, saúde, assistência
social, cultura, lazer e profissionalização). Sustentabilidade ambiental não
está dissociada da sustentabilidade econômica e social. É preciso reconhe-
cer a necessidade de crescimento econômico, de preservação ambiental
e de melhoria da qualidade de vida das pessoas. O desenvolvimento sus-
tentável apresenta a tríade crescimento econômico, participação política e
consciência ecológica (FERNANDES, 2012).

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Carlos Alberto dos Santos

O interesse crescente por produtos e serviços sustentáveis e a expansão


da oferta para atender à essa demanda emergente são um indício de que
as boas práticas empresariais tendem a se intensificar.

[...]

Observa-se o interesse crescente de consumidores e da sociedade civil or-


ganizada, bem como do mundo empresarial e dos governos nessa urgente
e imperativa necessidade de mudança para uma nova ordem econômica,
promotora de desenvolvimento sustentável e inclusivo. Os desafios são
muitos e nada triviais (SANTOS, 2012).

Mas sua superação é necessária e urgente em que pese alguns estarem muito aquém das
expectativas geradas com os acordos firmados, principalmente a partir da ECO 92, a Con-
ferência das Nações Unidas para o Meio Ambiente, em 1992, no Rio de Janeiro. Um olhar
sobre o passado recente permite constatar que houve evolução.

Desde a ECO 92, observa-se uma preocupação crescente com a não agressão ao meio am-
biente, o desenvolvimento de tecnologias limpas e o uso responsável dos recursos naturais.

Nesse período, porém, todos os esforços foram insuficientes para reduzir substancialmente
os impactos dramáticos das atividades produtivas associados às adversidades climáticas e
aos efeitos e prejuízos delas decorrentes. Neste ano, duas décadas depois, quando chefes
de Estado voltam a se debruçar sobre o futuro do planeta, é visível a necessidade de mu-
danças e as possibilidades rumo a um desenvolvimento sustentável em escala planetária.

Acentua-se, com isso, a necessidade de um esforço muitas vezes maior, considerando-se


o que foi feito até a Rio+20. Há, então, a possibilidade de mais interação, integração e in-
tercâmbio entre nações, visando ao desenvolvimento sustentável.1 Essa conveniência se
justifica, por exemplo, pelas alterações climáticas que se intensificam em muitas partes do
globo. Esses reveses têm gerado prejuízos à humanidade e vêm acelerando os processos
de esgotamento de recursos renováveis, o que torna ainda mais urgente o engajamento
efetivo das nações, em especial daquelas que são responsáveis pela maior parte dos danos
ao planeta.

1 Em seu artigo, Ricardo Abramovay destaca: “o potencial de valorização dos Micro e Pequenos Negócios com base no melhor aprovei-
tamento dos recursos sociais são imensos e não se restringem ao uso direto de diferentes biomas. Mas esses potenciais dependem
de uma orientação pública e privada que está distante da estratégia mais geral das iniciativas das Grandes Empresas e das políticas
governamentais”.

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Lucratividade e negócios sustentáveis

A percepção e a consciência sobre a necessidade de se conjugar desenvolvimento econô-


mico com preservação ambiental e bem social mudou consideravelmente nas duas últimas
décadas.

Em ritmo crescente, os produtos, processos e serviços valorizados e competitivos são


aqueles economicamente viáveis, ambientalmente corretos e socialmente justos, e que
refletem a sua imagem em cadeias de valor e marcas responsáveis.2

Há uma consciência maior, principalmente dos consumidores, que buscam mais qualidade
e eficiência em produtos e serviços, provenientes de práticas sustentáveis, e atendimento
satisfatório.

Pesquisas confirmam a disposição dos consumidores de pagar mais por produtos e servi-
ços que não agridam o meio ambiente.

A opinião pública – e dentro dela destacadamente o movimento ambientalista – em todo o


mundo também influencia a nova ordem baseada no modelo econômico da ecoeficiência/
ecoeficácia que vem se fortalecendo, principalmente por mesclar desenvolvimento sus-
tentável com erradicação da pobreza e preservação do meio ambiente. Estão em jogo o
bem-estar das gerações futuras e as condições de vida no planeta.

Na esfera econômica, os reflexos da crise financeira internacional impõem cautela (e criati-


vidade) por parte dos governos e autoridades monetárias, e limitam as expectativas de um
crescimento econômico mais robusto na maioria das economias do globo.

Um processo intenso de mudanças está em curso no Brasil nos últimos anos, em função do
aquecimento da demanda interna, impulsionada pelo consumo das famílias, e pelo crédito,
em maior quantidade e mais barato, facilitando o acesso pelos empresários do segmento
de Pequeno Porte e pelos consumidores, cada vez mais bem informados e seletivos. Esse
processo já repercutiu no crescimento do comércio e do setor de serviços.

Soma-se o surgimento de novos negócios, bem como os modelos de gestão cunhados no


desenvolvimento sustentável e nas recentes TIC, diretas, instantâneas, fáceis e com um
número crescente de usuários e redes.

2 Roberto Smeraldi, em seu artigo neste livro, aponta para uma nova dinâmica nas relações de consumo e produção: “a sociedade evolui
para o abandono do conceito de vida útil e a criação de modelos circulares, com fases de uso e de transformação dos recursos. Tais
modelos se baseiam na logística reversa e na progressiva substituição da compra de produtos pelo fornecimento de serviços: tendem
assim a transformar o resíduo, qualquer que seja, em insumo que fertiliza novas cadeias”.

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

A convergência desses fatores vem desenhando novos rumos nos negócios, de modo a
atender à demanda ascendente por produtos e serviços sustentáveis. Um contexto muito
diferente daquele de duas décadas atrás, quando o meio ambiente era o foco do debate na
ECO 92. Hoje, a economia e a sociedade brasileira passam por um longo e intenso processo
de mudanças.3 Abrem-se muitas possibilidades, e novas oportunidades surgirão. Os acon-
tecimentos nos próximos anos também colocam o país na perspectiva de um ritmo cres-
cente de atividade. No ambiente empresarial, há uma tendência de compromisso crescente
de todos os elos da sociedade com o objetivo de negócio sustentável. A transição para um
Modelo de Negócio compatível com as exigências desse recente conceito de desenvolvi-
mento, no âmbito das empresas, somente ocorre à medida que esses valores são absorvi-
dos pelo mercado. Observa-se também que a consolidação da sustentabilidade como valor
de mercado vem ocorrendo em ritmo acelerado, porém ainda em nível superficial.4

Desafios e oportunidades

Para o segmento dos Pequenos Negócios, os desafios do desenvolvimento sustentável são


muitos: o cumprimento de exigências de uma legislação ambiental cada vez mais rigorosa
e a observância das tendências (riscos e oportunidades) dos mercados dinâmicos e inter-
nacionalizados.

Trata-se, portanto, não de uma moda passageira, mas de uma nova realidade que veio
para ficar. Compreender que sustentabilidade é pressuposto para competitividade implica o
acesso ao conhecimento técnico necessário à adequação do negócio, o que envolve ecoefi-
ciência nos processos, avaliação do ciclo de vida dos produtos, gerenciamento de resíduos,
relação com clientes, avaliação sistemática de fornecedores, desenvolvimento e utilização
de indicadores de sustentabilidade.

As oportunidades para as MPE nesse ambiente se traduzem no acesso a novos mercados,


na flexibilidade de adaptação a uma gestão sustentável, por possuir estruturas gerenciais
de baixa complexidade, bem como nos espaços propícios à inovação, em função de sua
agilidade graças à menor complexidade estrutural.

3 Suênia Maria Cordeiro de Sousa, em artigo neste livro, explicita essa mudança para uma nova economia: “vale dizer que os conceitos
que alicerçam a gestão dos negócios sustentáveis vão além dos que abarcam a gestão empresarial tradicional, sendo essencial a sen-
sibilização e a convicção dos líderes, no sentido de cultivar e disseminar essa nova visão de empreendedorismo, baseada na inovação
e com foco em sustentabilidade”.

4 Em artigo neste livro, Jorge Abrahão ressalta: “embora as principais empresas do país possuam hoje procedimentos definidos e estru-
turados de gestão da responsabilidade corporativa e da sustentabilidade, verifica-se que eles são muitas vezes periféricos e têm pouca
relevância para os grandes processos decisórios, apresentando baixa materialidade nas estratégias centrais da produção e da gestão”.

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Um novo horizonte vem se abrindo mundialmente, a partir das transformações profundas
em todos os sentidos da vida moderna. Nesse contexto, combinar desenvolvimento so-
cioeconômico com a utilização de recursos naturais sem comprometer o meio ambiente
tornou-se um desafio de alta complexidade.

Torna-se imperativo imprimir mais eficiência em tudo que se faz, de modo a manter as
fontes de riqueza e a sua sustentação socioeconômica. Esse não é um desafio trivial; pelo
contrário, requer profundas mudanças culturais, políticas e econômicas em escala global.
As oportunidades de novos negócios em virtude dessas tendências são as mais diversas e
ao alcance das MPE. Uma possibilidade promissora está na proposta de lei que o governo
federal pretende a aprovação do Congresso Nacional: ampliar as compras governamentais
a produtos provenientes de práticas sustentáveis, por meio de cotas para aqueles ambien-
talmente corretos, o que certamente impulsionará os Pequenos Negócios nesse novo mer-
cado que vai emergir no país.

Parte importante da agenda do século XXI, o desenvolvimento sustentável dá-se na interse-


ção entre equidade social, eficiência econômica e conservação ambiental.

✪✪ TENDÊNCIAS

Tendência é todo movimento social, espontâneo ou induzido, que aglutina um grupo signi-
ficativo de pessoas em torno de comportamentos ou características semelhantes, identifi-
cáveis em uma série de tempo determinada.

As tendências envolvem movimento em uma determinada direção e são diretamente liga-


das às mudanças, não são estanques e imutáveis. Se várias pessoas, em um espaço de
tempo observado, mudam seu comportamento e tendem a agir de uma mesma forma, por
exemplo, temos aí uma tendência.

Algumas tendências a destacar estão descritas a seguir.

Tendência: consumo precoce

Crianças são identificadas como potenciais consumidores. As empresas perceberam esse


mercado promissor e investem pesado para atender a esse público.

Tendência: sentimento de brasilidade

Sentimento de inferioridade substituído pelo sentimento de reconhecimento da brasilidade.


Os esportes, as artes e as manifestações culturais possibilitaram este sentimento de orgu-
lho de ser brasileiro.

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Tendência: grande número de casais sem filhos

Para que se tenha ideia do potencial desse mercado, basta ver o número de casais sem
filhos nas principais regiões metropolitanas do país. Na grande Porto Alegre, eles somam
235 mil casais; na região metropolitana de Curitiba, são 143 mil; no grande Rio, são mais
de 650 mil casais sem filhos; e, em São Paulo, esse número chega à incrível marca de 820
mil. Há que se considerar que, desse contingente todo, há os casais novos, que ainda não
tiveram tempo ou condições financeiras de ter ou planejar seus filhos, os casais que, mes-
mo querendo, não conseguem ter filhos por questões de infertilidade e ainda um grupo
formado por aqueles casais que, mesmo tendo condições financeiras e orgânicas de ter
filhos, optam por não os ter.

Tendência: pessoas que moram sozinhas

As demandas da sociedade exigem que muitas pessoas fiquem distantes de seus núcleos
familiares por algum período de tempo. Muitos passam a semana em uma cidade e retor-
nam ao final desta semana para suas casas – seja para trabalhar ou estudar. Além disso,
muitas pessoas primam pela independência de morar sozinha.

Tendência: aumento dos animais de estimação

As pessoas têm procurado, cada vez mais, manter sua qualidade de vida e os animais de
estimação representam uma via de relacionamento e de afeto. É possível doar carinho aos
animais de estimação e receber deles atenção correspondente às suas características in-
trínsecas (se é um cachorro, um gato, um pássaro etc.).

Tendência: responsabilidade social

O engajamento em causas sociais tem tido crescente atuação das pessoas, que, em boa
parte, passaram a reconhecer a importância de suas contribuições e atuação social, visando
ao desenvolvimento e ao bem-estar da sociedade como um todo.

Tendência: ecossoluções

A sustentabilidade ambiental é tendência, além de praticamente imperar como exigência no


desenvolvimento das mais diferentes atividades. Pessoas, empresas, instituições que não
primam por implantar ações e soluções ambientalmente corretas são vistas com desagravo
por outros.

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Tendência: preocupação com a estética e a aparência

Ao longo do tempo, essa preocupação foi assumindo novas formas, com o desenvolvi-
mento de toda uma indústria da beleza, cirurgias plásticas, revoluções na maneira de se
vestir, criação de grandes marcas e uma infinidade de produtos e serviços para homens e
mulheres se sentirem mais bonitos, jovens e sedutores. A mudança é na extensão dessa
preocupação com a estética e a aparência e os recursos disponíveis para atender às neces-
sidades e aos desejos de cada pessoa. Quanto mais itens são oferecidos para melhorar a
apresentação da pessoa, mais esta pessoa se preocupa em estar melhor fisicamente.

Tendência: filhos morando mais tempo com os pais

Existe uma tendência muito forte nos últimos anos, no mundo inteiro, de os filhos morarem
mais tempo com os pais. Uma das coisas que caracterizam essa tendência é o fato de que
boa parte dos filhos adultos que moram com os pais até teriam condições financeiras para
sair de casa (claro que teriam de abrir mão de alguns itens de consumo e facilidades, mas
nada que os impedisse) e não saem porque não querem, porque lhes é mais conveniente
ficar.

Tendência: aumento da população com mais de 60 anos

Entre as regiões metropolitanas, São Paulo, obviamente, tem o maior número absoluto de
idosos, com mais de 1,8 milhão de pessoas, seguido de perto pelo grande Rio, que regis-
trava, em 2004, cerca de 1,5 milhão de pessoas na “melhor idade”. A grande Porto Alegre
registrava 420 mil pessoas com mais de 60 anos, seguida pela região metropolitana de
Salvador, com 232 mil, e pela grande Belo Horizonte, com cerca de 196 mil idosos. A renda
média dessas pessoas cresceu na última década, destacando a dos idosos paulistas e cario-
cas que, respectivamente, chegou em médias de R$ 893,00 e R$ 1.018,00 mensais. Assim,
fica claro que essa é uma tendência muito forte em nosso país.

Tendência: as pessoas estão passando mais tempo em casa

Uma tendência que se observa já algum tempo, mas que vem crescendo bastante nos úl-
timos anos, é a opção que muita gente está fazendo por ficar em casa, em detrimento de
atividades externas. A maioria das pessoas está restringindo suas atividades fora de casa
aos compromissos profissionais, de estudo e ao extremamente necessário.

Outro dado que demonstra essa tendência é o crescimento do número de pessoas que tra-
balham em casa, nos chamados home-offices. Ou são pessoas que têm sua MPE em casa
mesmo, ou profissionais especializados que prestam serviços para grandes companhias de
forma remota.

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Tendência: aumento da sensação de insegurança nas pessoas

É crescente, em dados e estatísticas, a sensação de insegurança entre os brasileiros, tanto


em sua vida pessoal quanto em suas famílias e empresas. Nos últimos anos, vem crescen-
do a onda de violência no Brasil, não apenas nas grandes áreas urbanas, como nas zonas
rurais. Essa é uma tendência que exerce forte impacto sobre os hábitos da população, na
sua forma de viver, trabalhar, se divertir, se relacionar e consumir produtos e serviços.

Tendência: envolvimento com o mundo digital

Não há como fechar os olhos para a realidade de que vivemos em um mundo digital, no qual
as informações, o conhecimento, as transações comerciais e mesmo os relacionamentos
pessoais estão cada vez mais ligados e interligados em um universo de bites. A tendência
é de que essa interseção do mundo off-line com o mundo on-line seja cada vez maior, che-
gando, em muitos casos, à situação de dependência.

Tendência: prioridade à saúde

O ser humano sempre foi preocupado com a sua saúde. Estar bem e se sentir bem é uma
das preocupações básicas de todos nós em todos os tempos. No entanto, algo que vem
surgindo como forte tendência comportamental nos últimos anos, no Brasil e na maioria
dos países desenvolvidos e em desenvolvimento, é o fato de esta preocupação em ter e
manter uma vida saudável passar a ser algo prioritário para muita gente. Há uma parcela
crescente da população disposta a investir grande parte do seu tempo e de seus recursos
para viver mais e melhor.

Tendência: aumento da busca espiritual e mística

Cresce em todo o mundo, desde as últimas décadas do século/milênio passado, a busca


do ser humano por respostas espirituais e metafísicas para os problemas e as questões do
seu dia a dia.

A religiosidade e a preocupação mística passaram a ocupar lugar de destaque na agenda de


milhões e milhões de pessoas ao redor do mundo. Isso se manifestou no crescimento das
religiões com forte apelo místico e que enfatizam aspectos sobrenaturais, como as curas
divinas, os milagres e as experiências espirituais.

Essa maior busca pelo metafísico não deságua apenas nas religiões, mas igualmente na
filosofia, na literatura, no cinema e em quase todos os ramos da atividade humana. Daí o
sucesso de autores como Paulo Coelho e Dan Brown, de filmes como Cidade dos Anjos,
Harry Potter e Senhor dos Anéis. Daí também o crescente interesse por bruxas e anjos.

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Há, portanto, um movimento crescente de busca das pessoas pelo não material, pelo extra-
físico, milagroso, misterioso e espiritual.

Tendência: retorno a valores tradicionais / onda retrô

Começa-se a perceber entre as pessoas, no Brasil e no mundo, um certo retorno a valores


tradicionais, em uma espécie de refluxo de uma sociedade que estendeu demais certos
limites e que agora quer retomar parte do que perdeu.

O que se percebe é que existe um certo movimento, que pode caracterizar uma tendência,
no sentido de se resgatar alguns desses valores e, inclusive, alguns ícones do passado.

✪✪ UM POUCO MAIS SOBRE TENDÊNCIAS

Em um artigo de janeiro de 2012 publicado na revista Pequenas Empresas & Grandes Negó-
cios foram apresentadas 50 tendências para desenvolvimento de negócios.

É possível disponibilizar o artigo aos alunos para consultas e discussão se tais tendências
ainda podem se viabilizar como oportunidades.

50 tendências para explorar

Confira as pesquisas que antecipam os movimentos dos consumidores e fature alto com
as novas demandas.

Por Bruna Martins Fontes (2012)

Ambiente

1) B2B sustentável

As grandes companhias estão começando a reduzir o impacto de seus processos produ-


tivos no ambiente – e esta é uma oportunidade para pequenas e médias desenvolverem
tecnologias e serviços para ajudá-las nessa tarefa, aponta o Sebrae SP. É um mercado que
deve movimentar US$ 10 trilhões no mundo em 2020, de acordo com a consultoria ameri-
cana Tech Cast. Algumas possibilidades de atuação estão no planejamento de ações para
neutralizar a emissão de gases de efeito nocivo, a oferta de fontes alternativas de energia e
o desenvolvimento de materiais menos poluentes.

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

2) Logística reversa

Alguns setores da indústria (pilhas e baterias, pneus, óleos lubrificantes, lâmpadas e ele-
troeletrônicos) terão de se responsabilizar pelo descarte final de seus produtos. A partir de
2014, os fabricantes vão gerenciar a retirada dos itens que o consumidor descartar e dar
a esses produtos o destino correto, em parceria com governos e com o varejo. É aí que
entram transportadoras e empresas de reciclagem e de destruição certificada. Segundo o
Conselho de Logística Reversa do Brasil (CLRB), o setor movimenta R$ 18 bilhões anuais e
deve crescer até 2015, data-limite para os fabricantes se enquadrarem.

Colaboração

3) Cliente falante

As redes sociais deram ao consumidor um potente canal de comunicação com as empre-


sas – geralmente usado para reclamar. Muitas já reforçaram seu Serviço de Atendimento ao
Consumidor (SAC) 2.0 no Facebook e no Twitter, mas é possível fazer mais: em vez de es-
perar o cliente falar, convidá-lo a testar um produto antes do lançamento. Essa é a premissa
do sampling: apresentar o produto ao público-alvo, para colher opiniões. A agência Tryoop!,
de Campinas (São Paulo), já ouviu 15 mil usuários para avaliar produtos de 15 clientes. “Eles
fazem críticas que ajudam a melhorar os produtos. A maioria dos comentários é positiva”,
diz a sócia Milena Escabeche.

4) Social commerce

Transformar as redes sociais na versão digital da divulgação boca a boca é a principal ten-
dência do comércio eletrônico em 2012, já vislumbrada em 2011. As empresas começam a
abrir lojas no Facebook para que seus seguidores compartilhem com os conhecidos o que
está na vitrine. Mas, para estimular as vendas por meio da recomendação social, é preciso
engajar o público. O Magazine Luiza, por exemplo, permite que alguns seguidores no Face-
book e no Orkut montem uma vitrine com os seus produtos e façam sugestões de compras
a seus amigos, em troca de uma comissão de até 4,5% do valor vendido.

Comportamento

5) Festa para casamento gay

A união formal de pessoas do mesmo sexo ganhou impulso no Brasil no ano passado
(2011), quando o Supremo Tribunal Federal autorizou o primeiro matrimônio gay do país. Os
casais começam a planejar festas, mas faltam organizadores especializados. Em New York

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(Estados Unidos), empresas envolvidas na produção de casamentos gays vão faturar US$
100 milhões ao ano, aponta um relatório produzido por senadores. Banqueteiros, floristas,
joalheiros, fabricantes de lembrancinhas e organizadores já comemoram o aumento das
vendas, diz reportagem da revista americana Business Week.

6) Beleza masculina

O Brasil já é o segundo maior mercado de cosméticos para homens – só perde para os Es-
tados Unidos. Em 2011, esse segmento especializado faturou US$ 3,73 bilhões no Brasil,
um crescimento de 14% sobre 2010, aponta estudo da consultoria Euromonitor. Apostando
no interesse deles pela estética, a fabricante de cosméticos Fiorucci investiu R$ 2 milhões
em 2011 para desenvolver novos produtos, como xampus com silicone e com ingredientes
fortalecedores. A paranaense Feito Brasil lançou, no ano passado (2011), a linha Homem
Urbano, que tem desde hidratante até sabonete “com pegada refrescante”.

7) Maturidade sem idade

Há quem diga que os 60 são os novos 40. A geração dos baby boomers, nascida entre

1946 e 1964, passa longe do sofá: com boa saúde e dinheiro guardado, eles querem mais
é consumir, viajar e se divertir. Mas faltam serviços e produtos para atender bem a esse
consumidor, sem tratá-lo como avô. Alguns segmentos pouco explorados são turismo, ali-
mentos para manter a boa saúde e roupas. “Há poucas marcas com boas coleções para
quem tem mais de 60 anos. É um mercado promissor, inclusive na nova classe C”, diz An-
drea Bisker, diretora da consultoria WGSN na América Latina.

8) Baixinhos consumistas

Homens e mulheres que trabalham e passam pouco tempo com os filhos procuram cada
vez mais agradá-los com experiências enriquecedoras em centros de lazer, cursos e bons
livros e brinquedos. Outros fazem um reembolso afetivo por meio do consumo, diz Sabi-
na Deweik, diretora da consultoria Future Concept Lab no Brasil. Na prática, os pequenos
ditam as compras dos pais. “Essa é a ponte para a criança crescer de forma mais rápida.
Antes da adolescência, elas já estão ansiosas para entrar no universo adulto e das celebri-
dades, e isso define seu padrão de escolhas.”

9) Espírito retrô

Em busca de um tempo em que não tinham preocupações, adultos buscam conforto em


produtos queridos da infância. É a deixa para a volta ao passado e à valorização de seus
ícones – até os jovens curtem a nostalgia de um período que não vivenciaram, apontam as

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

consultorias WGSN e Brain Reserve. No mundo da moda, o vintage está em alta. Neste ano
(2011), as referências aos anos 1960 e 1970 vão aparecer no estilo, nas cores e nas propa-
gandas de roupas e de acessórios. Até as curvas, como as das pin-ups, serão valorizadas.

10) Capricho animal

Por devoção ou diversão, donos de cães e gatos investem cada vez mais em mimos para
eles. Tanto que roupas, acessórios e produtos de beleza para esses pets já respondem por
75% do valor de vendas de produtos para animais no Brasil, de acordo com a consultoria
Euromonitor. As projeções para o setor são de um crescimento médio de 8% ao ano até
2016. E é um bom nicho para Pequenas e Médias Empresas, aponta o Sebrae, já que as
multinacionais do setor estão concentradas em cuidados com a saúde.

11) Pet sitter

Nada de jaulinhas no pet shop ou hotéis veterinários. Quando viajam, os donos de cães e
gatos querem que os bichinhos se sintam em casa – e fiquem por lá mesmo, com todos os
cuidados necessários. Assim, cresce o interesse pelo serviço de pet sitter, um profissional
que visita os animais todos os dias para dar comida, limpar os sanitários e brincar com eles.
E, claro, mandar notícias para os donos, que estão longe. Nos Estados Unidos, já existe até
um aplicativo de geolocalização, o Stayhound, para encontrar um pet sitter que esteja por
perto e checar as opiniões de quem já utilizou os seus serviços.

12) Consumo indulgente

Para aliviar as pressões do dia a dia, as pessoas tentam se recompensar de alguma forma.
A mais comum é se presentear com um pequeno mimo, não muito caro – como uma xícara
de café especial ou um chocolate importado. Mas há quem radicalize e decida se libertar da
tensão se deliciando com prazeres como jantar uma bela picanha durante a semana sem
nem ligar para o colesterol. A chave para servir bem a esse consumidor de maior poder
aquisitivo é oferecer uma experiência libertadora – um produto ou serviço cuja fruição dê a
sensação de quebrar a rotina.

13) Jogo da vida

A internet é um poderoso instrumento de interação em rede, e os brasileiros têm se diver-


tido com jogos on-line sociais, disputados entre vários participantes e a distância. A popula-
rização desse tipo de entretenimento sinaliza um bom mercado para desenvolvedores, es-
pecialmente porque as empresas também resolveram entrar na onda. Elas começam a usar
jogos e desafios em seus sites ou redes sociais para envolver seus consumidores, de forma
lúdica, no conteúdo que querem divulgar, e assim provocar engajamento com a marca.

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14) Mesa completa

A mistura de preocupação com a saúde e a busca de atividades que deem prazer favorece
os cuidados com a alimentação. Isso significa que as pessoas não só estão examinando
cardápios em busca de ingredientes orgânicos e nutritivos, mas também se aventurando
mais na cozinha. Com isso, abre-se um leque de oportunidades no mercado gourmet, como
nas áreas de utensílios sofisticados para a cozinha, ingredientes premium e fornecimento
ou catering especializado – em culinária vegetariana, por exemplo.

15) Sensação de segurança

Nas grandes cidades, o medo de ser assaltado ou chegar em casa e ter uma surpresa de-
sagradável leva as pessoas a reforçar seus gastos com segurança pessoal. Mas isso não
significa apenas blindar o carro ou equipar a casa toda com câmeras e sistema de

monitoramento remoto. Ainda há uma grande carência de serviços de “leva e traz”, para
minimizar deslocamentos, como o de levar o carro à oficina, aponta o Sebrae SP.

Consumo esperto

16) Pais que compartilham

A velha prática de doar roupas, berços e brinquedos que os filhos não usam mais foi re-
paginada. Formando uma rede que vai além de amigos e parentes, alguns sites permitem
vender itens ou alugá-los temporariamente, para não desperdiçar dinheiro com artigos que
serão usados por pouco tempo. Pioneiro na área, o reCrib, dos Estados Unidos, entrou no ar
em 2011, comprando e vendendo berços e acessórios de marcas desejadas. Na sequência,
o StorkBrokers também virou referência para revenda de itens infantis. Por aqui, o Clube do
Brinquedo oferece planos para locação de brinquedos – dependendo da assinatura, os pais
alugam de dois a sete produtos por mês. Existe a opção de trocá-los ou renovar a locação.

17) Comércio justo

A premissa é distribuir lucro de maneira equilibrada, gerando mais renda para produtores
de alimentos e de artesanato. Os consumidores valorizam o esforço: 79% acham que as
empresas têm papel importante na redução da pobreza e 85% se preocupam com a re-
muneração justa de fazendeiros e trabalhadores, segundo pesquisa mundial da consultoria
GlobeScan. Por aqui, Walmart, Tok&Stok e Lojas Renner são algumas das empresas que
têm em suas prateleiras itens que seguem esses princípios.

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O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

18) Pechincha chique

A febre das compras coletivas causou uma avalanche de ofertas de descontos em 2011.
Resultado: os consumidores aderiram à prática de caçar o melhor preço, não só para eco-
nomizar, mas também pela satisfação de ter feito uma compra esperta. Hoje, a pechincha
compartilhada com amigos nas redes sociais é motivo de orgulho, e não de embaraço,
diz a consultoria internacional Trendwatching.com. Com uma mãozinha da tecnologia, fica
mais fácil compartilhar ofertas, recomendá-las aos amigos e consultar avaliações para se
certificar de que está fazendo um bom negócio. Uma pesquisa do Google & Ipsos em 2011
mostrou que 48% dos americanos que têm um smartphone usam o aparelho para procurar
descontos; 77% deles recorrem ao mobile quando estão dentro de uma loja.

19) Ética e estética

Tanto no Brasil quanto no exterior, a preocupação socioambiental influencia cada vez mais
a decisão de compra. Assim, aumenta a preferência por produtos de empresas que adotam
iniciativas de responsabilidade social, compra de créditos de carbono ou comércio justo. “É
o processo, e não apenas o item em si, que importa. A comunicação das ações realizadas
deve ser lúdica e suave, não em tom de patrulha”, diz Sabina Deweik, diretora do Future
Concept Lab no Brasil. Mas não basta ser bonzinho: os produtos devem ser esteticamente
atraentes e de boa qualidade, pois a generosidade do consumidor tem limite.

20) Troca com desconto

A mania de querer sempre o último modelo tem inspirado algumas lojas a darem descontos
para quem apresentar um produto usado na hora da compra. Nos Estados Unidos, grandes
lojas de eletrônicos (como a Best Buy e a Radio Shack) e operadoras de telefonia celular
(como a AT&T e a Verizon) implantaram programas para que os clientes possam trocar seus
artigos usados por outros novos. A sensação do momento é o site Gazelle, que compra
eletrônicos usados para revender com desconto. A empresa já arrematou itens de mais
de 175 mil clientes e fez parcerias com grandes redes, como o Walmart. Depois de faturar
US$ 21 milhões em 2010, recebeu aporte de US$ 22 milhões em 2011 para expandir suas
atividades.

21) Economia compartilhada

Em vez de gastar dinheiro com pequenos e grandes luxos, os consumidores começam a


valorizar a experiência de compartilhar produtos variados – de um par de sapatos assinados
até um passeio de helicóptero. Usar é mais interessante do que ter – além de ser mais

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barato, existe a conveniência de não precisar fazer a manutenção. A Rent the Runway faz
sucesso nos Estados Unidos alugando vestidos assinados para um número de usuárias que
já chegou aos 20 mil – elas pagam de US$ 50 a US$ 200 por quatro dias de uso.

Na loja, as peças podem custar até US$ 7 mil. Por aqui, a Zazcar aposta no público que
precisa de um carro apenas por algumas horas – o veículo pode ser retirado em diversos
pontos de São Paulo, que ficam abertos 24 horas.

Experiências à venda

22) Viagem-surpresa

Agências de viagem nos Estados Unidos lançaram a moda: você compra um pacote sem
saber muito sobre o destino, o hotel e as atrações locais. A ideia é conquistar o turista com
a promessa de mistério e diversão. A Luxury Link faz sucesso com leilões de viagens-sur-
presa em que os descontos chegam a 50%. A American Express cria pacotes de acordo
com as preferências do cliente e usa o celular para avisá-lo sobre cada etapa do passeio. O
público-alvo são adultos na faixa de 20 a 34 anos – games e redes sociais são boas iscas
para atraí-los.

23) Conveniência e qualidade

A crescente valorização da experiência de consumo, aliada à falta de tempo, faz com que
haja uma demanda cada vez maior por produtos e serviços que sejam convenientes e prá-
ticos, mas sem perder a qualidade. Entre os exemplos de sucesso no mundo está uma
vending machine de água Perrier. Para fidelizar o consumidor, a dica é pensar em produtos
simples e eficazes, ou então em lojas que ultrapassem a mera relação de compra e venda,
oferecendo aos seus clientes aromas, sons ou ainda orientação para fazer a melhor compra
sem perder tempo.

24) Teste ao vivo

O raciocínio é simples: já que comprar pela internet é tão rápido e prático, é preciso criar um
diferencial para fazer o cliente ir até a sua loja. O grande trunfo das vendas físicas é permitir
que os clientes testem e aprendam a usar o produto na hora. Para isso, é importante ter
vendedores que gostem do que estão oferecendo e sejam prestativos, dispostos a sanar
as dúvidas do consumidor. Depois, é necessário proporcionar uma experiência real com o
produto. No Japão, a Shiseido tem simuladores que permitem testar o efeito da maquiagem
sem passá-la no rosto.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

25) Canais integrados

Se não quiser perder público para o comércio eletrônico, ofereça ao cliente o que ele mais
valoriza no mundo on-line: conveniência, comparação de preços e acesso à opinião de quem
já comprou. A rede de supermercados Walmart (Estados Unidos) lançou, em 2011, um ser-
viço para que o cliente compre on-line, quando está em trânsito, e retire os produtos na
loja. A Canon coloca tags nos equipamentos de fotografia que produz para que os clientes
acessem as avaliações de quem já comprou.

26) Casa eletrônica

Seja para descansar ou trabalhar, as pessoas ficam cada vez mais tempo em casa. Por
isso, passaram a consumir mais sistemas e serviços que facilitam o funcionamento dos
aparelhos domésticos – como automação de luz, comandos e sistemas sem fio para home
theater e rede interna. Só que ninguém tem paciência para ficar horas configurando os
eletrônicos – esse público valoriza os equipamentos que funcionam intuitivamente, do tipo
“plugue e use”.

Mobilidade

27) Telinha quente

Já chega a 19 milhões o número de brasileiros com smartphones, segundo estudo realizado


pela agência W/McCann e pelo grupo Ponto Mobi. De acordo com a pesquisa, 83% desses
usuários acessam a internet pelo aparelho. Apesar da boa penetração, só 16% deles fize-
ram compras pelo celular – nos Estados Unidos, o número chega a 29%, segundo o Google.
Mais uma prova de que não adianta investir só no site da empresa: é hora de transformar
a telinha em plataforma para compra on-line e vitrine para aplicativos. Vale a pena também
ficar de olho no conteúdo para tablets – 450 mil foram vendidos no Brasil em 2011, segundo
o IDC

28) Geolocalização

O crescente uso de smartphones no Brasil abre outro mercado promissor: o da geolocali-


zação. Com esse recurso, é possível saber quais são as empresas e as ofertas disponíveis
perto de onde o consumidor está, o que favorece a compra por impulso. Segundo pesqui-
sa da Think Insights/Google, uma em cada três buscas feitas no celular está relacionada à
localização; 59% dos usuários visitam lojas locais após fazer busca na web móvel e 30%
das buscas por restaurantes são feitas pelo mobile. Para a Copa, vale fazer seu anúncio em
outros idiomas para entrar no radar dos turistas.

324

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29) Loja conectada

No Brasil, já é comum ter acesso à internet por Wi-Fi em cafeterias e restaurantes. Mas
esse tipo de conexão ainda não chegou às lojas. O comércio deve se preparar, pois nos
Estados Unidos e na Europa os consumidores estão adorando a mania de usar o smar-
tphone durante as compras, para fazer consultas na hora e saber mais sobre seus objetos
de desejo. Usando ferramentas como aplicativos, realidade aumentada e códigos QR, eles
conseguem ter acesso a informações mais aprofundadas sobre o produto, como histórias
de quem já o utilizou, comparações de preço e avaliações de especialistas.

Novas demografias

30) Terceira idade

Engana-se quem pensa que os mais velhos se preocupam apenas com a saúde. Esse grupo
adora comprar presentes para filhos e netos – e não mede gastos. Mas, para ganhar esses
clientes, é preciso oferecer um serviço diferenciado. No Japão, a loja de departamentos
Keio facilita a experiência de compra com prateleiras mais baixas, letras maiores e cadeiras
para descanso. Já na Finlândia, os idosos aprovaram o caixa do supermercado K Citymarket.
Além de bater um papo com o funcionário e ganhar ajuda para empacotar as compras, eles
esperam, literalmente, sentados, já que existem poltronas à disposição.

31) Sem sair de casa

Fazer da sua residência um ambiente seguro e confortável para se proteger do mundo – e


não ter mais que sair de lá – é uma tendência de comportamento que se fortalece a cada
ano no Brasil e em muitos países. Com isso, aumenta a demanda por sistemas de automa-
ção e mobiliário que deixem o lar mais prático e aconchegante, seja no ambiente de home
office, seja na cozinha gourmet. Esse enclausuramento também abre um bom mercado
para serviços de conveniência, especialmente os de entrega de produtos de alto valor agre-
gado, como alimentos orgânicos, vinhos finos e cervejas artesanais.

32) Foco na classe C

A classe que reúne famílias com renda entre R$ 1.126 e R$ 4.854 já representa mais da me-
tade da população brasileira (55%). Foi o único estrato que cresceu no ano passado (2011):
ganhou 3,6 milhões de integrantes entre maio de 2010 e o mesmo mês de 2011, segundo
estudo da Fundação Getulio Vargas (FGV) com base em dados do Instituto Brasileiro de Geo-
grafia e Estatística (IBGE). Esses consumidores priorizam qualidade e não preço, pesquisam
na internet antes de comprar e concentram sua atenção na educação – para 66% deles,
essa é a prioridade do orçamento, segundo o instituto de pesquisas Data Popular.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

33) Beleza acessível

As brasileiras querem ficar bonitas, especialmente as que estão chegando agora ao merca-
do de trabalho. Entre as mulheres da classe C, 69% investem na aparência para crescer na
carreira, segundo dados do Data Popular. De 2003 a 2010, a venda de esmaltes para essa
fatia do mercado passou de 40% para 53% do total. Salões de beleza também estão fatu-
rando mais com famílias da classe B (renda de R$ 4.854 a R$ 6.329), as que mais gastam
com esse serviço – R$ 281 milhões mensais, segundo a Federação do Comércio de Bens,
Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomercio-SP).

34) Porção para um

O número de pessoas que moram sozinhas subiu de 8,6% da população do país, em 2000,
para 12,1%, em 2009, segundo o IBGE. De acordo com o instituto, Porto Alegre é a capital
dos solitários, que representam 21,6% da população. Vale a pena investir nesse público de
solteiros, idosos e divorciados, que procura serviços domésticos especializados, como os
de reparo e limpeza, e produtos feitos para consumo unitário, especialmente os alimentí-
cios.

35) Educação on-line

Aulas complementares e cursos técnicos e profissionalizantes são os dois segmentos mais


promissores do ensino a distância. Esse é outro segmento que tende a crescer ancorado
na base da pirâmide de renda – 19% dos jovens das classes C, D e E que usam lan houses
fazem cursos on-line para se qualificar, aponta a consultoria Plano CDE. “O uso de vídeos
deve decolar”, diz William Halal, fundador da consultoria de tendências Tech Cast. “A ideia é
deixar a educação mais eficiente e mais barata”.

36) Cidades médias

As cidades de médio porte, que têm entre 100 mil e 500 mil habitantes, já concentram 25%
da população brasileira. São as que mais crescem, de acordo com dados do IBGE. O aque-
cimento econômico dessas regiões aumenta o poder de compra de um público que anseia
por produtos e serviços mais sofisticados. “É uma boa oportunidade para comércio eletrô-
nico em segmentos como o de bebês, vinhos, pet e moda”, diz Anibal Messa, investidor em
startups ligadas à tecnologia e à internet, como o BuscaPé.

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Nichos em alta

37) Microartesanato

Quem faz ou vende acessórios deve ficar atento a uma nova tendência do artesanato: joias,
presentes e acessórios com miniaturas divertidas, com aparência de que foram feitas em
casa. O público-alvo aqui são os adultos, mas quem quiser cativar também os adolescentes
pode extrapolar a tendência para pingentes de corrente e de celular, broches e chaveiros
com motivos como frutas, docinhos, flores e animais fofinhos.

38) Estádio acessível

A legislação brasileira prevê que 2% dos assentos de um estádio sejam destinados a quem
usa cadeira de rodas; outros 2% devem atender a deficientes visuais, pessoas obesas e
com pouca mobilidade. A Federação Internacional de Futebol (Fifa) usa como referência um
guia que recomenda separar ao menos 266 cadeiras para essa parcela do público. Mesmo
com os lugares reservados, esses consumidores não têm todas as suas necessidades aten-
didas: faltam por todo o país serviços em áreas como transporte, alimentação e segurança.

39) Moda para poucos

No universo da moda, uma boa tática para escapar da concorrência com megalojas de de-
partamentos é apostar em roupas para nichos muito pouco explorados no Brasil – pessoas
que estão acima do peso, que usam sapatos com numeração diferente da convencional, ou
ainda o público da terceira idade. Quem decidiu explorar um segmento bem restrito foram
os americanos da Downs Designs, pioneiros em fabricar roupas sob medida para quem tem
Síndrome de Down, levando em conta sua estrutura óssea e o formato de seu corpo.

40) Exclusividade

Para o público da classe A, a nova faceta do luxo é consumir em menor quantidade, mas
com maior exigência de exclusividade. O excesso de sacolas sai de cena para dar lugar a
peças únicas, artesanais e de altíssimo valor agregado. “O cliente tem consciência de que
o item é caro devido ao longo tempo de produção, e isso vale tanto para um vinho envelhe-
cido quanto para uma bolsa incrível, com materiais únicos”, afirma Andrea Bisker, fundadora
da consultoria de tendências Mindset e diretora da WGSN na América Latina.

41) Customização

O consumidor não quer ser tratado como mais um na multidão. Por isso, está trocando as
marcas genéricas por produtos e alimentos customizados, mais adequados ao seu estilo
de vida. A indústria já desenvolve tecnologias que permitem fazer essa personalização com

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

baixo custo. Em 2010, a Nike aumentou seu faturamento em 25%, após colocar em seu
site um aplicativo que permite aos consumidores montar seu próprio tênis. A customização
em massa deve ser responsável por 30% das vendas no varejo em 2017, prevê a consultoria
Tech Cast.

42) Degustação de cerveja

O brasileiro está tomando gosto por experimentar cervejas diferentes – o que inclui tanto as
artesanais quanto as importadas. O câmbio favorável à importação contribuiu para aquecer
esse mercado: nos últimos três anos, a venda de cervejas premium cresceu mais do que a
das tradicionais. Sua participação de mercado, atualmente na casa dos 5%, pode alcançar
20% até 2020. Bares, lojas e serviços especializados podem aproveitar essa mudança no
nicho da bebida, que movimenta R$ 300 milhões anuais no país.

43) Necessidades especiais

Cerca de 24% da população brasileira tem algum tipo de deficiência física ou intelectual.
São 45,6 milhões de pessoas, segundo o IBGE. Atendê-las é uma das prioridades do go-
verno federal: até 2014, R$ 7,6 bilhões devem ser investidos no programa Viver Sem Limite,
que inclui projetos relacionados à educação, à saúde e à acessibilidade. O governo vai ainda
abastecer a Financiadora de Estudos e Projetos (Finep) com R$ 150 milhões para pesquisa
e desenvolvimento de tecnologias assistivas. Mais uma razão para prestar atenção nesse
mercado.

Negócios globais

44) Serviço poliglota

Como a tendência é que os cenários econômicos dos Estados Unidos e na Europa per-
maneçam complicados em 2012, muitos estrangeiros já começam a procurar emprego no
Brasil. E estão conseguindo – o número de autorizações do Ministério do Trabalho e Empre-
go (MTE) para que eles possam atuar aqui cresceu 19,4% no primeiro semestre de 2011,
em relação ao mesmo período de 2010. Quem quiser cativar esse público deve pensar em
outras línguas. Assim, também poderá tirar proveito do fluxo de turistas que visitarão as
cidades-sede da Copa do Mundo de 2014.

45) Português para estrangeiros

Conforme aumenta o número de estrangeiros que vêm trabalhar em empresas brasileiras


ou em multinacionais com filiais no país, ensinar Português a eles está se revelando uma
atividade promissora. Um indício importante do interesse por aprender e dominar nosso

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idioma é que o número de candidatos inscritos para fazer o Celpe-Bras – exame de profici-
ência em Português reconhecido pelo Ministério da Educação (MEC) e bastante valorizado
pelas empresas – quintuplicou em uma década: saltou de 1.155, em 2001, para 6.139, no
ano passado (2011).

46) Local e universal

A crescente globalização do consumo não implica oferecer os mesmos produtos e serviços


para todo mundo. Muito pelo contrário: são cada vez mais valorizados os itens de origem,
que mostram suas raízes e, ao mesmo tempo, são capazes de transcender suas fronteiras,
aponta a consultoria Future Concept Lab. Por conta dessa tendência, o novo lema do varejo
é “pense no local, aja no global”, uma paráfrase do antigo mantra “pense de forma global e
atue no local”, que se popularizou no início do processo de globalização. Para a nova receita
dar certo, é preciso contar com sensibilidade para captar o espírito de uma região, saber
utilizar a internet como aliada para ampliar o alcance da publicidade e ter estrutura para atuar
em escala global. A empresa precisa estar preparada para atender a públicos novos, com
necessidades e exigências distintas.

Qualidade de vida

47) Saúde no celular

A preocupação crescente com a saúde tem ampliado o mercado para aplicativos e apare-
lhos que permitam monitorar desde as características de uma pinta no rosto até a evolução
de uma dieta. O mercado ligado a esse tipo de ferramenta deve movimentar US$ 4 bilhões
no mundo até 2014, segundo a consultoria Technavio. Uma startup que se deu muito bem
em 2011 foi a americana HealthTap, que recebeu aporte de US$ 11,5 milhões para turbinar
sua operação: qualquer usuário pode fazer perguntas a uma rede de 6 mil médicos, usando
um computador ou celular.

48) Momento zen

A crescente correria diária em grandes centros urbanos faz com que as pessoas valorizem
cada vez mais os momentos de pausa e reflexão. Algumas aprendem a praticar meditação,
outras fazem retiros em lugares em que não é permitido falar, e há quem decida comparecer
a cursos ou palestras para desenvolver a sua espiritualidade. São muitas as possibilidades
de negócios para atender a esse público: lojas, editoras, livrarias, espaços para meditação e
palestras, produtoras de vídeos etc.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

49) Nutriméticos

A palavra é o resultado da mistura entre nutrição e cosméticos. Nessa tendência de mer-


cado, vitaminas, colágeno e outros ingredientes relacionados à indústria da beleza ganham
corpo em bebidas, suplementos nutricionais, petiscos e balas. O termo já se popularizou na
Europa, nos Estados Unidos e no Japão. Por aqui, uma das pioneiras no ramo é a empresá-
ria Cristiana Arcangeli, que lançou a marca Beauty’in, com barras de cereais, balas e bebidas
que misturam ativos de frutas orgânicas com proteínas e minerais.

50) Funcionais e energéticas

O consumo desses dois tipos de bebida está começando a decolar no Brasil. Tanto que
grandes fabricantes de energéticos estão fugindo dos já saturados mercados nos Estados
Unidos, na Austrália e na Europa ocidental para apostar na expansão na América Latina
– essa região registrou um crescimento de 22% do segmento em 2010. Outro ramo rela-
cionado à qualidade de vida, o de bebidas funcionais, que trazem benefício à saúde, segue
aquecido: faturou US$ 24 bilhões no mundo em 2010 e tem crescido acima da média do
mercado de alimentação.

✪✪ TENDÊNCIAS, POR FAITH POPCORN

A americana Faith Popcorn trabalha para detectar tendências de consumo e vender essas
informações para empresas. Sócia de uma das empresas de tendências mais bem-concei-
tuadas do mundo, a BrainReserve, ela defende que a definição de uma tendência vem da
sedimentação do conhecimento de diferentes especialistas.

Banco de tendências – www.faithpopcorn.com

Deposição dos ícones

Um novo terremoto social transforma a América e o mundo, conforme os pilares da socie-


dade são questionados e até mesmo rejeitados em alguns casos.

Vingança/revanche do prazer

Sentimento de cansaço e de “ser bonzinho e politicamente correto”. As pessoas estão lou-


cas para agir descontroladamente para satisfazer seus desejos e suas vontades – satisfação
dos desejos é fundamental.

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Tensão futura

Os consumidores, tomados pela ansiedade e pelo caos, ao mesmo tempo social, econômi-
co, político e ético, encontram-se além de suas habilidades em lidar com o hoje ou imaginar
o amanhã.

Pequenas gratificações

Consumidores muito estressados querem gratificar-se com luxos acessíveis e buscam ca-
minhos de premiar a si mesmos.

Ancoragem

Uma regressão às nossas raízes espirituais, buscando o que era seguro no passado para se
preparar para o futuro.

SOS (Salve Nossa Sociedade)

O país (as pessoas) redescobre uma consciência social de ética, paixão e compaixão.

Encasular

A necessidade de proteger alguém das realidades duras e imprevisíveis do mundo exterior.

Saindo do negócio/saindo fora

Homens e mulheres trabalhadores questionando a satisfação e os objetivos pessoais e pro-


fissionais optam por uma vida mais simples.

Desacelerando o envelhecimento

“Baby boomers” nostálgicos por sua infância despreocupada encontram conforto em ocu-
pações familiares e produtos de sua juventude.

99 vidas

Um passo muito acelerado e muito pouco tempo causam esquizofrenia social e nos força
a assumir múltiplos papéis.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Formando um clã

Busca por pertencer a um grupo que representa sentimentos, causas e ideais comuns, va-
lidando o próprio sistema de crenças pessoais.

EGOnomia

Para compensar uma sociedade impessoal, os consumidores precisam de reconhecimento


de sua individualidade.

EVAlução

O jeito que as mulheres pensam e se comportam está impactando os negócios, fazendo


com que o mercado mude de um modelo baseado em hierarquia para um modelo baseado
em relacionamento.

AtmosMEDO

Ar poluído, água contaminada e comida estragada formam uma tempestade de dúvida e


incerteza no consumidor.

Aventura de fantasia

A era moderna aguça nosso desejo por caminhos inexplorados.

Consumidor vigilante/justiceiro

O consumidor manipula o mercado por meio de pressão, protesto e política.

Estar vivo

A consciência de que boa saúde estende a longevidade e leva a um novo estilo de vida.

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ENCONTRO 4
❖❖ Objetivos do Encontro

✓✓ Promover a análise de aspectos específicos de pesquisa de campo sobre oportuni-


dades de negócios percebidas pelos alunos;

✓✓ Estruturar a avaliação simulada de ambientes interno e externo.

❖❖ Conteúdos do Encontro

✓✓ Definição de oportunidade de negócio;

✓✓ Análise de ambientes interno e externo.

❖❖ Sugestão de Plano de Atividades

t a n t e
Im por
dades
iza ge m e os re cu rs os utilizados nas ativi
rend orme pla-
As estratégias de ap za do s e complementados conf
r co nt ex tu ali e ampliar a
propostas devem se Co m o objetivo de promover
es so r e da IE S. -
nejamento do prof
ss íve l ag re ga r ou tro s textos, outras ativida
nos, é po r aos
aprendizagem dos alu s op çõ es , te ndo como foco atende
, en tre ou tra
des, trechos de filmes
pa ra o Encontro.
objetivos propostos

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Estratégia de Tempo
Tema Objetivo Recursos
aprendizagem previsto
Atividade de Integrar os participantes Atividade em grupo. 30’
abertura e iniciar as atividades do
Encontro.
Avaliação de Exercitar comportamentos Atividade em grupo. Manual do Aluno, 80’
oportunidades de empreendedores na resultado da
negócio avaliação e definição de pesquisa realizada
oportunidades de negócio. pelos grupos.
Intervalo 10’
Análise dos Sensibilizar os participantes Atividade em grupo. Manual do Aluno, kit 80’
ambientes interno e para a importância da multimídia, vídeos,
externo análise dos ambientes folhas de flip-chart,
interno e pincéis atômicos
externo. em cores variadas,
fita-crepe, folhas de
papel A4.
Comunicação Estimular o Atividade em grupo. Manual do Aluno. 30’
empreendedora desenvolvimento
de habilidades de
comunicação em grupo.
Encerramento do Finalizar as atividades do Atividade em grupo. 10’
Encontro Encontro.
Total 240’

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Atividade de abertura
Relembrar os pontos principais do Encontro anterior e apresentar os objetivos do Encontro
atual.

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado


Avaliação de oportunidades de
negócio
✓✓ Orientar que os alunos continuem trabalhando nos mesmos grupos formados no
Encontro anterior;

✓✓ Explicar que devem compartilhar as informações pesquisadas sobre as ideias de


negócios escolhidas para o grupo e sobre as quais foram realizadas as pesquisas;

✓✓ Após o compartilhamento das informações das pesquisas, orientar que preencham


a tabela de avaliação de ideias de negócio, no Manual do Aluno:

❍❍ Pensando nas ideias de negócios escolhidas e pesquisadas pelos grupos,


devem atribuir uma pontuação de 0 a 5 para os itens listados, considerando a
escala proposta:

5 Extremamente alto
4 Alto
3 Médio
2 Regular
1 Fraco
0 Nulo

✓✓ A partir do agrupamento e da análise dos dados da pesquisa, o grupo deve esco-


lher fazer o somatório da avaliação realizada;

t a n t e
Im por
-
ntes” deve ser subtraída (to
po ntua çã o at rib uíd a ao aspecto “concorre
A
adas).
das as demais são som

336

professor_disciplina_empreendedora_completo.indd 336 24/08/16 16:07


✓✓ O grupo pode acrescentar outros aspectos para análise:

❍❍ É possível que o professor oriente especificamente a inserção de outros as-


pectos para análise e também é possível alterar o sistema de pontuação, se
julgar conveniente;

❍❍ Incentivar os alunos a acrescentarem outros aspectos para ampliar a análise,


conforme as ideias de negócios pensadas em cada grupo.

✓✓ Após a avaliação proposta pela atividade, o grupo deve selecionar duas ideias de
negócio consideradas com maior potencial de oportunidade e viabilidade, desta-
cando-as na própria tabela de avaliação;

✓✓ Orientar que os alunos contam com um texto de apoio para realização desta ativi-
dade.

ATIVIDADE PROPOSTA

Avaliação de oportunidades de negócio

Descrição da atividade como consta no Manual do Aluno.

Reúna-se com seu grupo de trabalho e continuem o processo de avaliação e identificação


de oportunidades de negócio, conforme orientações do professor.

Tabela para avaliação de ideias de negócios

IDEIAS DE NEGÓCIOS
CRITÉRIOS DE
AVALIAÇÃO

Demanda de
+
clientes

Disponibilidade de
+
matéria- prima

Disponibilidade
de tecnologia/ +
equipamento

Disponibilidade de
+
pessoal necessário

Recursos
+
necessários

Disciplina de Empreendedorismo
« Manual do Professor
337

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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

IDEIAS DE NEGÓCIOS
CRITÉRIOS DE
AVALIAÇÃO

Fonte de recursos +

Parcerias possíveis
+

Legislação
específica do
+
setor e apoio
governamental

Concorrentes -

Total =

Fatores críticos de
sucesso (escreva um
texto)

Sistema de pontuação:

5 Extremamente alto
4 Alto
3 Médio
2 Regular
1 Fraco
0 Nulo

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TEXTO DE APOIO “TABELA DE AVALIAÇÃO DE IDEIAS DE NEGÓCIOS”

✪✪ Demanda

Se não há nenhuma garantia de um mercado adequado, o negócio não faz sentido.


O mercado deve ser suficientemente grande para possibilitar que o empreendedor
capture uma fatia substancial de mercado e, no processo de desenvolvimento da
atividade, tenha lucros atrativos e demais resultados esperados. A indicação de dis-
ponibilidade de mercado inclui, entre outras coisas:

✓✓ A demanda existente não é servida atualmente de maneira alguma;

✓✓ A demanda existente não está sendo atendida adequadamente pelos forne-


cedores que estão no mercado;

✓✓ A demanda existente é atendida atualmente por meio de importações;

✓✓ O produto/serviço possui características significativas de originalidade ou


características de venda única;

✓✓ O suprimento de produtos/serviços semelhantes não é confiável;

✓✓ Espera-se que a demanda pelo produto/serviço aumente significativamente


ou substancialmente no futuro;

✓✓ O suprimento do produto é feito atualmente por meio de contrabando.

✪✪ Disponibilidade de matéria-prima

A disponibilidade de matéria-prima é indicada pelas seguintes considerações:

✓✓ As matérias-primas estão disponíveis localmente em quantidade adequada;

✓✓ Há confiança no fornecimento, seja de fonte local ou importada;

✓✓ Disponibilidade sazonal, perecimento, qualidade e variabilidade das matérias-


-primas são considerados satisfatórios;

✓✓ O preço da matéria-prima é razoável;

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ O aumento de preços das matérias-primas no futuro é percebido como razo-


ável e previsível.

✪✪ Disponibilidade de tecnologia/equipamentos

A disponibilidade de tecnologia pode ser avaliada em termos dos seguintes indicadores:

✓✓ A tecnologia ou as tecnologias a serem usadas foram testadas e aprovadas;

✓✓ Estão disponíveis tecnologias a preços razoáveis para produzir o produto;

✓✓ A tecnologia é adequada ao nível de produção e de investimento e à qualida-


de desejada ao produto;

✓✓ O projeto não sofrerá por uma obsolescência de tecnologia que o torne


inviável;

✓✓ Proximidade dos centros de venda do maquinário/equipamentos necessá-


rios;

✓✓ Disponibilidade sazonal do maquinário/equipamentos necessários.

✪✪ Disponibilidade de pessoal necessário

A disponibilidade de pessoal qualificado pode ser avaliada pelos seguintes fatores:

✓✓ As diferentes habilidades (conceituais, administrativas, técnicas ou manuais)


necessárias para o projeto estão disponíveis;

✓✓ O suprimento de habilidades é relativamente estável e fixo, de maneira que


não vai colocar o projeto em risco no caso de mudanças súbitas ou não
previstas no mercado de trabalho, rotatividade fora do comum ou problemas
inesperados;

✓✓ O custo do trabalho é projetado de maneira suficientemente estável e previsível.

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✪✪ Recursos necessários

Considerando o aspecto de investimento financeiro, tal critério pode ser avaliado le-
vando-se em consideração que o investimento necessário pode ou não ser bancado
pelo próprio empreendedor ou por meio de ajuda financeira externa. Critérios propos-
tos conforme sistema de pontuação:

✓✓ 5 – totalmente autofinanciado;

✓✓ 4 – financiamento externo de aproximadamente 25%;

✓✓ 3 – financiamento externo de aproximadamente 50%;

✓✓ 2 – financiamento externo de aproximadamente 75%;

✓✓ 1 – financiamento externo de aproximadamente 90%;

✓✓ 0 – financiado completamente por recursos externos.

Outros recursos, como tempo disponível, por exemplo, já foram considerados em


análise prévia a esta e podem ou não ser avaliados novamente neste momento.

✪✪ Parcerias possíveis

Ao estudar previamente o mercado do setor relacionado às ideias de negócios pes-


quisadas, respectivamente, é possível projetar possíveis parcerias, seja com fornece-
dores, seja com concorrentes ou outras empresas e instituições. Convém ao empre-
endedor buscar reconhecer como se estabelece o relacionamento de cooperação e
colaboração no respectivo setor, pois tal aspecto pode representar oportunidades ou
ameaças ao novo projeto.

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✪✪ Legislação específica do setor e apoio governamental

Verificar entraves e desafios legais para a implementação do projeto. A questão a ser


avaliada é o quanto a legislação específica do setor impacta o início e a manutenção
da operacionalização do projeto, lembrando que a legislação vigente deve sempre ser
compreendida e devidamente respeitada e seguida.

A prioridade do governo é indicada pelas seguintes considerações:

✓✓ O projeto é incluído na lista de prioridades de promoção ou investimento do


governo;

✓✓ O projeto recebe incentivos governamentais, sejam fiscais (por exemplo,


isenção ou redução de imposto, proteção tarifária, privilégios de importação,
entre outros), monetários (por exemplo, prioridade de financiamento, juros
reduzidos, entre outros) ou outros tipos de apoio (por exemplo, marketing,
apoio técnico ou serviços de consultoria, entre outros);

✓✓ O projeto enquadra-se às prioridades governamentais conforme projetos de


desenvolvimento estabelecidos.

✪✪ Concorrentes

Quanto mais concorrentes oferecerem o mesmo tipo de produto ou serviço, mais


competitivo o setor e maiores os desafios para o empreendedor conquistar mercado
e expandir suas atividades. É por isso que a pontuação obtida (5 para muitos concor-
rentes, 0 para nenhum) deve ser subtraída na apuração da pontuação de análise. Com
base nisso, os participantes podem calcular seu “total atualizado”.

✪✪ Fatores críticos de sucesso

Análise mais refinada de exclusão e inclusão das variáveis centrais que afetam o su-
cesso ou o fracasso da ideia de projeto, o que é chamado de fator crítico de sucesso.
Este fator é um determinado fator particular do projeto identificado que é muito im-
portante para o sucesso daquele projeto específico. Se este fator determinado esti-
ver faltando, for inadequado ou não tiver sido levado propriamente em consideração,
pode indicar que o projeto não será viável em sua execução.

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O fator crítico de sucesso de um projeto pode ser qualquer um dos parâmetros já ava-
liados ou outro. Entretanto, o aspecto de análise que representar o fator do projeto
deve ser mais refinado ou caracterizado.

✪✪ Dicas de outros parâmetros que podem ser utilizados para a


avaliação das ideias de negócios

Adequação estratégica

A adequação estratégica dos projetos analisados é indicada pelos seguintes critérios:

✓✓ O projeto proposto está perfeitamente adequado à competência e à experi-


ência do empreendedor ou de sua equipe principal;

✓✓ O projeto proposto identifica-se bem à linha de produção, tecnologia, rede


de distribuição, sistema de produção, instalações e recursos já pertencentes
ao empreendedor ou à empresa;

✓✓ O projeto complementa e fortalece a organização atual, a viabilidade ou o


crescimento da empresa por meio de uma sinergia positiva.

Facilidade de implementação

A facilidade de implementação pode ser medida pelos seguintes critérios:

✓✓ O projeto pode ser implementado dentro de um período curto de gestação


ou período preparatório razoável (por exemplo, de três meses a um ano);

✓✓ O projeto pode começar a ser operado dentro de um ano, depois de comple-


tado o treinamento e finalizado o planejamento detalhado;

✓✓ Quaisquer dificuldades não previstas podem ser controladas pelo empreen-


dedor e pela equipe.

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

Exposição ao risco

O projeto é considerado excelente se for considerado menos arriscado ou se os ris-


cos forem mínimos, ao mesmo tempo em que os lucros e os resultados projetados
forem mais ou menos garantidos. O grau de risco também pode ser avaliado por
meio dos seguintes fatores:

✓✓ O produto ou serviço pode ser copiado ou imitado prontamente se outras


pessoas acharem que o projeto é muito lucrativo;

✓✓ Os concorrentes que têm mais recursos e experiência podem efetivamente


contra-atacar ao se sentirem ameaçados pelo projeto;

✓✓ As mudanças no estilo de vida, hábitos de compra, padrões de consumo e


gasto dos clientes e consumidores, entre outras, podem ocorrer a qualquer
hora, antes que o projeto possa atender ao mercado;

✓✓ O projeto pode sofrer fatores imprevistos, como: condições climáticas,


disponibilidade de matérias-primas, obsolescência de tecnologia, mudanças
nas políticas do governo, prioridades ou programas;

✓✓ Dependência do projeto com relação a insumos importados, sejam matérias-


-primas, tecnologias, habilidades profissionais ou outros recursos.

Custo/benefício

O fator relacional custo e benefício é, praticamente, a soma de todos os outros crité-


rios avaliados, oferecendo uma impressão geral com relação a quão desejável e viável
é o projeto. As várias considerações a serem feitas ao se avaliar esse fator incluem:

✓✓ Os benefícios do projeto no que se refere à lucratividade, ao risco, à neces-


sidade de investimento, à disponibilidade de insumos etc., valendo todos
os esforços a serem despendidos em conceituar, organizar e implementar o
projeto;

✓✓ O projeto oferece benefícios suficientes (tangíveis e visíveis) à comunidade,


seja por meio da geração de empregos, ligação com outras indústrias ou
atividades econômicas; disponibilidade de produtos e serviços necessários
etc.;

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✓✓ O projeto é economicamente viável por seus próprios méritos e não por
meio de intervenções artificiais do governo.

Grau de inovação e impacto socioambiental

Caracterizar e avaliar o grau de inovação do setor e do projeto com relação ao mer-


cado em questão. Também avaliar os impactos socioambientais esperados com a
implementação do projeto, considerando os impactos positivos esperados.

❖❖ Análise dos ambientes interno e externo

✓✓ Argumentar com os alunos que o trabalho de análise das oportunidades perce-


bidas pelos grupos continuará, na busca de minimizar riscos neste processo de
avaliação e identificação de oportunidades. Para isso, será utilizada a ferramenta
Análise 360º, que consta do Manual do Aluno;

✓✓ Apresentar um vídeo com exemplo de empresa ou projeto para que os alunos rea-
lizem a Análise 360º a partir da história conhecida:

❍❍ Escolha o vídeo conforme sugestões apresentadas a seguir e a realidade da


turma. Você também poderá escolher outros vídeos que não estejam na lista-
gem sugerida;

❍❍ Para esta atividade, em especial, sugerimos que utilize casos da localidade, se


possível, mesmo que a apresentação não seja para o meio de vídeo.

✓✓ Solicitar que os alunos façam, nos seus grupos de trabalho, a Análise 360º do caso
apresentado;

✓✓ Informar o tempo para esta etapa da atividade (sugestão: 15 minutos);

✓✓ Após o tempo indicado, solicitar que os alunos comentem sobre as avaliações rea-
lizadas, em especial sobre dificuldades e facilidades no uso da ferramenta;

Disciplina de Empreendedorismo
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Módulo 2
O Empreendedor
e as Oportunidades
de Mercado

✓✓ Na sequência, orientar que os grupos façam a Análise 360º para as duas ideias
de negócio selecionadas como as duas melhores oportunidades na percepção do
grupo;

✓✓ Informar que os alunos contam com textos de apoio nos seus manuais sobre a
ferramenta de análise para a realização das atividades.

Vídeos sugeridos – oportunidades de negócios:

Muv Shoes – O negócio é acreditar – Sebrae – 2012:

✓✓ Disponível em: <http://www.onegocioeacreditar.com.br/eles-acredita-tab03.


html>;

Sinopse: empreendedor Miguel Rieth – Brasília-DF. Muitos disseram que era


melhor desistir, mas ele persistiu, defendeu, acreditou na ideia e hoje, junto
com seus sócios, dirige a própria empresa de calçados personalizados (SE-
BRAE, 2012).

Turismo de aventuras – Brotas-SP – Sebrae Faça Diferente:

✓✓ Disponível em: <http://tv.sebrae.com.br/home/sebraenacional/ pro-


gram/1764/turismo-de-aventuras-brotassp-abntsebrae>;

Sinopse: trata-se de um vídeo que mostra a importância da utilização das nor-


mas técnicas, especialmente das normas de segurança para a boa gestão dos
negócios em turismo de aventura. Uso obrigatório de equipamentos podem
prevenir acidentes. Além disto, o empreendimento que conta com procedi-
mentos e normas de segurança tem seu diferencial reconhecido no mercado
(SEBRAE, [s.d.]b).

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Análise dos ambientes interno e
externo
ATIVIDADE PROPOSTA