Mix de Marketing

Praça

Prof. Ma. Marina Toledo Lourenção Rocha

E-mail: mtalourencao@fearp.usp.br
 Definição de canais de marketing

• Conjunto de organizações interdependentes envolvidas no

processo de disponibilização de um produto/serviço para uso
ou consumo
 O papel dos canais de marketing

• Muitos fabricantes não dispõem de recursos financeiros para comercializar seus

produtos diretamente.
• Os fabricantes que estabelecem seus próprios canais podem obter um retorno
maior investindo mais em seu negócio principal. Se a empresa obtém um retorno
de 20% sobre a fabricação e de apenas 10% sobre o varejo, não tem sentido
pensar em estabelecer um varejo próprio.

• Em geral os intermediários alcançam maior eficiência quando disponibilizam

mercadorias em larga escala e as tornam acessíveis aos mercados-alvo.

• Os intermediários normalmente oferecem à empresa mais do que ela pode

conseguir trabalhando sozinha.
 Intermediários
• Atacadistas e varejistas: compram os produtos e revendem
• Corretores e representantes de vendas: buscam clientes e podem negociar em
nome do fabricante, sem possuir direito sobre os produtos
• Facilitadores: transportadoras, armazéns, bancos, agências de propaganda →
dão apoio ao processo de distribuição, mas não possuem direitos sobre os
produtos.
 Atacado X Varejo
Atacado:
• Destina a venda de seus produtos às pessoas jurídicas
• Oferece produtos em grande quantidade e em preços menores
• Comercializa as mercadorias diretamente da fabrica

Varejo:
• Vende os seus produtos para os consumidores finais, para uso não comercial.
• O consumidor final tem a possibilidade de comprar em quantidade menores

Exemplos:
Varejistas que vende para pessoas físicas: lojas de departamentos, supermercado, loja de
conveniência, etc..

Varejistas corporativos: vendem produtos que serão consumidor por empresas em geral, mas não
serão vendidos por elas.
Níveis dos canais de marketing
 Conceitos: duas formas de realizar
diversificação relacionada em canais Fluxo
Físico
1 ) Integração vertical

Existe quando uma empresa produz seus

próprios insumos (integração para trás)
e/ou a sua própria fonte de distribuição de
produtos (integração para a frente)

Exemplo: cadeia vertical da produção de

mobiliário
 EXEMPLO DE INTEGRAÇÃO VERTICAL

- Integração vertical: existe quando uma empresa produz seus próprios insumos (integração para trás) e a
sua própria fonte de distribuição de produtos (integração para a frente)
Exemplo:

Não possui fornecedores de madeira, plantão árvores para obterem a própria madeira para
produção do lápis.

Vantagens: garante a qualidade de produção; os custos competitivos; e reforçam o compromisso

da Faber- Castell com a preservação ambiental, mantendo as florestas intactas.

Desvantagens: um fornecedor externo pode produzir o insumo a um preço mais baixo, fazendo
com que a empresa perca o poder de marcado para os concorrentes. A integração vertical pode
exigir investimentos muito elevados, principalmente quando a tecnologia muda rapidamente
 Conceitos: duas formas de realizar
diversificação relacionada em canais

2) Integração horizontal

Existe quando ocorre a complementação

das atividades atuais existente na
organização ou ampliação. Por exemplo, COMPROU
quando a empresa realiza aquisição de
empresas concorrentes ou junção com
empresas de mesmo mercado ou setor
objetivando ampliar no mercado.
 Canal de distribuição

• O canal de distribuição é a forma por meio da qual o vendedor comercializa o

produto ao consumidor ou usuário.

• O meio de distribuição deve ser definido de acordo com o produto, o público –alvo
e o fornecedor do negócio.

• As empresas têm varias opções para fazer seus produtos chegarem até os
compradores:
→Lojas físicas
→Representante comercial
→Telemarketing
→Internet
 Lojas Físicas
• Facilidade de acesso à loja
• (Localização e estacionamento)
• Facilidade de circulação dentro da loja
• Ambiente agradável
• Lojas modelos – marketing experiencial
Lojas físicas - Marketing experiencial
 Lojas físicas
• Podem criar modelos de negócios com inovações em praça, ou seja, inovações na
disponibilização do produto ao cliente
 Representante comercial

• Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física,

sem relação de emprego.

• Realiza de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-

los aos representados.

• Evidentemente, a maior função do representante comercial é vender, mas no final

das contas ele acumula outras funções, como relacionamento com o cliente e
suporte.
 Telemarketing

Telemarketing é o termo que

designa a promoção de vendas e
serviços por telefone. Com o
tempo, passou a designar também
serviços de cobrança e outros,
como atendimento ao consumidor
e suporte técnico por telefone.
Estes serviços são feitos por
empresas especializadas em
trabalhos de divulgação e de
orientação aos clientes em vários
segmentos do mercado e utilizam
em suas operações, grandes
ambientes denominados call
centers.
 Internet

• Lojas virtuais : sites próprios da empresa

• Redes sociais : Facebook, Instagram
• Marketplace: mercado livre, olx, bom negócio.com, etc
• Blogs
Obrigada.