HOut Aula 21 Mar2

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Mercados B2B:
Características, Processos
de Compra e Vantagem
Competitiva
Prof. Marcelo Prado
Slide # 2 / 63
Agenda
 Curso PEC Vendas e Negócios Empresa-Empresa (B2B):
 Objetivo;
 Público-Alvo;
 Conteúdo:
• Escopo;
• Programa (Conteúdos em Slides Ocultos #7 a #18);
• Livro Texto.
 Metodologia:
• Abordagem;
• Perfil do Corpo Docente (Slides Ocultos #24 a #29).
 Mercados B2B (Abordagem Estratégica):

 Introdução;
 Venda com Vantagem Competitiva e Ambiente de Negócios;
 Comercialização em B2B: Características e Classificação de
Clientes e Produtos.
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Objetivo do Curso
Capacitar os Alunos para, com Sucesso,

Detectar, Explorar e Gerenciar
Oportunidades de Negócio em Mercados B2B.
Slide # 4 / 63
Público-Alvo
Empresários, Supervisores e Gerentes de Organizações que

Comercializem Ideias, Produtos, ou Serviços p/ outras
Empresas Comerciais ou Instituições e:
 Sejam Graduados, ou Tenham Larga Experiência na Área

Comercial;
 Atuem na Área Comercial (Marketing e Vendas) ou em

Suprimentos
(se Desejarem Conhecer Abordagens Táticas e Estratégicas de
Vendas).
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Slide # 5 / 63
Conteúdo: Escopo do Curso
Produtos e Serviços:
 Aspectos: Estratégicos e Táticos;
 Fases: Lançamento, Operação e Controle;
 Realidades:
• Bricks & Mortar: Ênfase.
• Clicks & Mortar: Sem Aprofundamento;
Não estão incluídas:

 Organizações Governamentais;
Processos de Compras Essencialmente Legalista.
 Exploração Detalhada de e-Mercados B2B.

Objeto de Outro Curso do PEC.
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Conteúdo: Programa
Aula Data Assunto
1 21/Mar Mercados B2B: Características, Processos de Compras e Vantagem Competitiva

2 28/Mar Mercados B2B: Características, Processos de Compras e Vantagem Competitiva
3 04/Abr Alavancagem de Vendas através do Posicionamento e da Comunicação
4 11/Abr Business Intelligence e Gerenciamento de Pesquisa de Mercado
5 18/Abr Business Intelligence e Gerenciamento de Pesquisa de Mercado
6 25/Abr Key Accounts
7 02/Mai Ciclos de Vida: Mercados e Inovações
8 09/Mai Arenas Competitivas e Internet
9 16/Mai Gerenciamento de Produtos e Serviços: Ignorando Mitos para Ter Sucesso
10 23/Mai Preços: Fugindo da “Comoditização” com Vantagem Competitiva
11 30/Mai Targeting, Segmentação e Nichos
12 06/Jun Targeting, Segmentação e Nichos
13 13/Jun Força de Vendas: Dimensionamento e Gestão
14 20/Jun Canais de Distribuição: Desafios e Dimensionamento
15 27/Jun Feiras: Participação Orientada p/ Vendas
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Mercados B2B:
Características, Proc. de Compras e Vant. Compet.
Conteúdo:
 Características:
• Perfil;
• Situações e Fases de Compras.
 Fatores da Comercialização:
• Estímulos p/ Compra;
• Valor p/ Cliente, Vantagem Competitiva e Lucro.
 Classificação dos Clientes e Produtos conf. Vendas;
 Contribuição do Relacionamento.
Slide # 8 / 63
Alavancagem de Vendas Através do

Posicionamento e da Comunicação
Conteúdo:
 Estratégias Genéricas de Competitividade de Produtos e
Serviços;
 Relacionamento Comercial com Stakeholders das Empresas

Clientes;
 Empresas Líderes em Inovação e Empresas Gestoras de Marca.
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Slide # 9 / 63
Business Intelligence e
Gerenciamento de Pesq. de Mercado
Conteúdo:
 Business Intelligence:
• Dados, Informação e Inteligência;
• Desenvolvimento do Processo de Inteligência.
 Gerenciamento de Pesquisa de Mercado – Cuidados na:

• Seleção;
• Contratação;
• Desenvolvimento da Pesquisa;
• Entrega de Resultados.
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Key Accounts
Conteúdo:
 O que são e Importância;
 Desenvolvimento dos Relacionamentos;
 Organização;
 Gerenciamento.
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Slide # 11 / 63
Ciclos de Vida: Mercados e Inovações
Conteúdo:
 Tipos de Inovação e Estratégias;
 Melhoria Contínua;
 Posicionamento de Produtos e Serviços em Mercados de Alta

Tecnologia.
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Slide # 12 / 63
Arenas Competitivas e Internet
Conteúdo:
 Web 3.0 e 4.0;
 Impacto das Mídias Sociais;
 Cauda Longa;
 A Nova Dinâmica das Forças Competitivas nas Realidades da

Web Semântica e da Web 4.0.
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Slide # 13 / 63
Gerenciam. de Produtos e Serviços:
Ignorando Mitos p/ Ter Sucesso
Conteúdo:
 Produtos: Estratégias Genéricas p/ o Ciclo de Vida;
 Serviços (Ênfase da Aula) - O Provedor de Serviços de

Qualidade Excepcional:
• Perfil;
• Estratégias;
• Táticas
• Exigências p/ Sucesso da Estratégia de Relacionamento.
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Slide # 14 / 63
Preços:
Fugindo da “Comoditização” c/ Vant. Compet.
Objetivo:
 Posicionar a Compra como Entrega de Valor;
 Reduzir a Importância do Preço;
 Capturar Maior Lucro p/ Fornecedor.
Conteúdo :
 Aspectos Gerais;
 Estratégias Genéricas;
 Precificação;
 Políticas para Preço.
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Slide # 15 / 63
Targeting, Segmentação e Nichos
Conteúdo:
 Apresentação das Estratégias;
 Contribuição p/ Melhorar o Retorno s/ Capital Investido.
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Slide # 16 / 63
Força de Vendas:
Dimensionamento e Gestão
Conteúdo:
 Tipos de Vendas em B2B e Perfis dos Vendedores;
 Preparação p/ a Venda B2B;
 Gerenciamento e Motivação da Força de Vendas.
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Slide # 17 / 63
Canais de Distribuição:
Desafios e Dimensionamento
Conteúdo:
 Perfis, Objetivos, Limitações e Tarefas;
 Gerenciamento do Relacionamento do Ciclo de Vida do Canal;
 Definições:
• Número de Níveis;
• Quantidade de Tipos de Canal por Nível;
• Restrições Legais.
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Slide # 18 / 63
Feiras:
Participação Orientada p/ Vendas
Conteúdo:
 Vantagem Estratégica de Participar em Feiras;
 Planejamento Estratégico p/Gerar Resultados;
 Gerando Resultados via Feiras (no Brasil e n Exterior);
 Gestão de Feiras.
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Slide # 19 / 63
Conteúdo: Livro-texto
HUTT, Michael D. & SPEH, Thomas W. B2B: Gestão

de Marketing em Mercados Industriais e
Organizacionais (B2B). Tradução da 10ª edição. São
Paulo: Cengage, 2011.
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Slide # 20 / 63
Metodologia: Abordagem
Abordagem Prática:
 Aulas Expositivas;
 Discussões e Exercícios.
Fator Crítico p/ Sucesso:

Debates Coprodução
Mitos Destruídos:
 O Objetivo é Obter a Lealdade dos Clientes;
 Preço Baixo é o que Vende;
 CRM é um Software de Relacionamento c/ Clientes;
 ... 20
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Slide # 21 / 63
Fator Crítico de Sucesso:
Aluno é Protagonista.
Abandono da Postura de Espectador.
Como Superar Desconfortos?
Desenvolvendo Capacitação para:

 Debater com Colegas;
 Aplicar Adequadamente Conhecimento / Experiência a
Situações Desconhecidas / Pouco Estruturadas.
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Slide # 22 / 63
Como Capacitar p/ Tal?
Combinando:
 Desibinição;
 Atitude Mental de Quebrar Paradigmas;
 Entendimento Holístico dos Conceitos Pertinentes.
Como Fazemos Isso?

Empregando uma Metodologia que Privilegia Debates de Qualidade,
Assegurada por:
 Qualidade dos Perfis das Turmas e Postura de
Interesse/Dedicação;
 Perfil do Corpo Docente.
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Slide # 23 / 63
Agenda
 Curso PEC Vendas e Negócios Empresa-Empresa (B2B):
 Objetivo;
 Público-Alvo;
 Conteúdo:
 Escopo;
 Programa (Conteúdos em Slides Ocultos #7 a #18);
 Livro Texto.
 Metodologia:
 Abordagem;
 Perfil do Corpo Docente (Slides Ocultos #24 a #29).
 Mercados B2B (Abordagem Estratégica):

 Introdução;
 Venda com Vantagem Competitiva e Ambiente de Negócios;
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Slide # 24 / 63
Metodologia: Perfil do Corpo Docente

Prof. Marcelo G. de Almeida Prado - Coordenador:
Consultor (Exploração de Negócios B2B em Novas Arenas
Competitivas);
Professor e Coordenador Acadêmico de Cursos p/ Executivos da
FGV (PEC e MBA), desde 1990, de Estratégia, Mkt. e Vendas.
Ex-Executivo da Bunge e Alcoa, Responsável pelo Desenvolvi-
mento de Novos Mercados;
Engenheiro Mecânico (ITA), Pós Graduado em Finanças e
Mestre em Administração (ambos pela FGV-EAESP).
Aulas:
 Mercados B2B: Características, Processos de Compras e Vantagem
Competitiva;
 Gerenc. de Produtos e Serviços: Ignorando Mitos p/ Ter Sucesso;
 Preços: Fugindo da “Comoditização” com Vant. Competitiva.
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Slide # 25 / 63
Metodologia: Perfil do Corpo Docente
Prof. Luiz Roberto Carnier:

Consultor, Escritor, Palestrante, Coordenador
Acadêmico e Professor do GV PEC e MBAs.
Professor Premiado como Mestre de Destaque
nos MBAS do FGV Management.
Professor da FGV desde 1984.
Aulas:
 Alavancagem de Vendas através do Posicionamento e da Comunicação;
 Ciclos de Vida: Mercados e Inovações;
 Arenas Competitivas e Internet;
 Feiras: Participação Orientada para Vendas.
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Slide # 26 / 63
Metodologia: Perfil dos Professores

Prof. Edson Minoru Ito:
Consultor (Estratégia, Sistemas de Inteligência Competitiva,
Jogos de Guerra, Coleta de Informações em Fontes Humanas).
Professor na FGV, FIA, FIPE, ADVS-Academy of Competitive
Intelligence em cursos de Extensão, Pós-Graduação, MBA,
Pós-MBA, Mestrado e Certificação Internacional.
Experiência profissional em 21 países na Motorola, Ericsson, Embraer, Givaudan
e Intelligencia.
Ex-Presidente e fundador da SCIP Brasil; Diretor do Board Internacional da SCIP.
Graduação em Administração Pública (EAESP/FGV), Especialização em MKT
(ESPM), CEAG (EAESP/FGV), MBA Executivo Internacional (FIA), Curso de
Certificação Internacional em Inteligência Competitiva (Academy of Competitive
Intelligence)
Aula:
 Business Intelligence (BI) e Gerenciamento de Pesquisa
de Mercado.
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Slide # 27 / 63
Prof. Lauro Duarte de Carvalho:

Mais 20 Anos de Experiência nas Áreas Comercial e de
Novos Negócios:
 Grandes Empresas Multinacionais como BRF (Sadia) e
RR Donnelley, inclusive no Exterior.
 Gerenciamento de Equipes de Atendimento de Key
Accounts p/ as Contas Dell, Microsoft, Random House, etc.
Professor do GVPEC desde 2009 (FGV EAESP).
Graduado em Administração com Habilitação em Comércio Exterior, Pós
Graduado em Marketing (CEAG – FGV EAESP);
Aula:
 Key Accounts.
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Slide # 28 / 63
Prof. Luís Carlos Lopes:

Vice-Presidente de Vendas e Marketing da RRD
Professor FGV (PEC e MBA), desde 2009, de
Estratégias de Mercado.
Formado em Administração de Empresas, Pós
Graduado em Gerência Financeira (USJT) e MBA de
Gestão de Negócios (FGV).
Aulas:
 Targeting, Segmentação e Nichos
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Slide # 29 / 63

Prof. Paulo Victorino Menin Lima:
Fundador e CEO da PLOT Visual Technologies
(Integradora de Sistemas de Tecnologia);
Executivo de Grandes Empresas em Mercados B2B e
B2C;
Administrador pela USP, Especialista em Marketing pela
ESPM e Especialista em Administração pela FGV;
Professor da FGV (PEC e MBA).
Aulas:
 Força de Vendas: Dimensionamento e Gestão;
 Canais de Distribuição: Desafios e Dimensionamento.
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Slide # 30 / 63
Marketing
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Slide # 31 / 63
Elementos desse Processo
 Produto;
 Preço;
 Praça;
 Promoção;
Os “Ps"
 Posicionamento;
 ...
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Slide # 32 / 63
Pergunta # 1
Quais as Condições p/ Vender Produtos e Serviços?
A Oferta tem de:
Ser Vantajosa Competitivamente de modo Sustentável.
O que Isso Significa?
Por Que? Vantagem Competitiva
Gerar Valor
O que Isso Significa?
Valor para quem?
Por que?
Ter Foco
O que Isso Significa? Valor p/ Cliente:
Por que? Foco
(B*-C*) / P
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Slide # 33 / 63
Anotações
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Slide # 34 / 63
Pergunta # 2
O que se Entende por Valor Sustentável?
Stakeholders Fluxo de Caixa
Entradas e Saídas Líquidas (%)
Clientes
Colaboradores,
Fornec., Gov.,
Sociedade e Acionistas
Valor Adicionado
Reflexão:
Como Você Agregaria, de Modo Sustentável, Mais Valor p/ sua
Empresa e Carreira?
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Slide # 35 / 63
Anotações
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O Significado de Valor em B2B

Ref.: HUTT, Michael D. & SPEH, Thomas W. Business Marketing Management: B2B
Atributos Buscados nas Compras – Categorias:
Específicos da Solução (Qualidade);
Relacionados à Empresa (Reputação de Cumpridora de Prazos

de Entrega, Excelência Tecnológica, Ética, etc.);
Ligados ao Pessoal de Vendas (Confiabilidade).
Reduzem a Incerteza do Centro de Compras

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Slide # 37 / 63
Alguns Significados de Valor em B2B

Baseado em: HUTT, Michael D. & SPEH, Thomas W. Business Marketing Management: B2B
 Valor em Uso:
Pacote Total e Benefícios que os Clientes Recebem quando Compram e
Usam a Solução Conjunto de Satisfações Obtidas nos Níveis
Organizacional (B2B) e Pessoal (B2B e B2C).
 Componentes Possíveis do Pacote Total de Benefícios:

• Relacionamento entre Comprador e Vendedor;
• Desempenho;
• Assistência Técnica Antes da Venda;
• Asseguração de Entrega no Tempo Certo;
• Serviços de Recebimento;
• Treinamento;
• Manutenção, etc.
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Slide # 38 / 63
Geração, Entrega e Captura de Valor

Foco em Preço
Automatização das Compras Resolução Conj. de Problemas
Transacionais Vendas Colaborativas

“Comoditização” Adição de Valor Processos Vinculados
FCS: FCS:
 Disponibilidade; Total Colaboração & Integração
 Preço. Fornecedor Cliente
Fornecedor: Captura de > Valor Cliente: Entrega de > Valor
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Slide # 39 / 63
Pergunta # 3:
O Ambiente de Negócios Influencia as Vendas em
seu Negócio? Por Que e Como?
Demografia
Recursos Tecnologia
Concorrência Economia
Regulamentação Ecologia
Valores Sociais
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Slide # 40 / 63
Impacto nos Negócios: Exemplos

 Cultura: Programação Coletiva da Mente (Geert Hofstede – Psicólogo Organiz.);
 Demografia: Demanda B2B Deriva da Demanda do Consumidor;
 Tecnologia & Empregos / Negócios;
• Inteligência Artificial c/ Habilidades Semelhantes às dos Humanos p/ Reconhecer
Padrões de Comportamento de Compras (Ex.: Empresa Salesforce);
• Aumento da Importância das Redes Sociais p/ Vendas (Linkedin, Twitter, ...);
• IoT, Fog Computing, AI, ...
Ciclos de Vida de Negócios (e de Empregos): Agentes de Viagens, Fabricantes de
Componentes, Seguradoras de Veículos, Oficinas Mecânicas, Consultorias Financeiras,
Código de Barras (Zara: em 2016 Uso RFID em 100% das Lojas nos 88 Países em que
Opera – Fornecedor: Inditex - 65% das Vendas p/ Zara) etc.
 Economia: Poder de Compra / Estabilidade Econômica;
 Valores Sociais: Cultura / Hábitos de Consumo / Redes Sociais;
 Regulamentação do Mercado: Estrutura Legal e Aplicação das Leis.
China e Empresamax (Transferência de Minério): Estação Flutuante
(Baía de Subic – Filipinas Investimento US$ 52 Milhões).
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Slide # 41 / 63
Concorrência
Baseado em: Michael Porter
Novos Entrantes
Companhia
Concorrentes Diretos
Bens Substitutos e Complementares
Elasticidade Cruzada da Demanda Demanda Conjunta
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Slide # 42 / 63
Globalização
Exploração de Mercados (Exportações, IDE no

Exterior e Novos Entrantes):
 Grau de Liberdade Econômica;
 Saúde da Economia;
 Grau de Corrupção;
 ...
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Slide # 43 / 63
Grau de Liberdade Econômica

Ref.: Heritage Foundation
 Política Comercial;
 Política Tributária / Encargos Fiscais;
 Intervenção Governamental;
 Política Monetária;
 Fluxos de Capital e de Investimento Estrangeiro;
 Política Bancária;
 Controles de Salário e Preços;
 Direitos de Propriedade;
 Regulamentação;
 Mercado Negro.
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Slide # 44 / 63
Globalização: Impactos
Agentes Influenciadores:
 Economia;
 Cultura;
 nos Negócios:
 Demografia; • Volume;
 Concorrência; • Lucro.
 Tecnologia;  nos Executivos:
 Recursos; • Empregabilidade;
 Política / Regulamentação; • Carreira.
 Valores Sociais.
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Slide # 45 / 63
Globalização e Impacto nos Executivos
Valores e Preparo Requeridos:
 Capacidade de Assimilação de Culturas Distintas;
 Flexibilidade: “Hoje Verdade” - “Amanhã Mentira”;
 Capacitação p/ Ter Sucesso em Negócios na Realidade 4.0;
 Cocriação;
 Capacitação p/ Realizar Alianças e Associações (JVs,
SGPs).
 Liderança e Motivação.
• Função de: Orientação Educacional da Sociedade;
• Quantidade e Qualidade das Instituições de Ensino, etc.;
 Capacidade de Assimilar Culturas Diferentes.
 Ausência de Preconceitos.
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Slide # 46 / 63

Ref.: Heritage Foundation (2018) www.heritage.org/index/ranking
 Livres: DF (Grau de Liberdade ): 80% - 100%

# 1, DF 90,2% (Hong Kong) # 5, DF 80,4 % (Irlanda)
 Principalmente Livres: DF: 70% – 79.9%

R L # 6, DF 78,8% (Estônia) # 34, DF 70,9% (Macau)
e i
p b  Moderadamente Livres: DF: 60% – 69.9%
r e # 35, DF 69,9% (Botsuana) # 96, DF 60,0% (Cabo Verde)
e r
s d  Principalmente Não Livres: DF: 50% – 59.9%
s a # 97, DF 59,9% (Tanzânia) # 159, DF 50,8% (Kiribati)
ã d
o e  Reprimidos: DF: 0 %– 49.9%
# 158, DF 49,5% (Níger) #180, DF 5,8% (Coréia do Norte)
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Slide # 47 / 63

 Brasil:
• 2012: # 100, DF 57,7% - Principalmente Não Livre;
• 2017: # 153, DF 51,5% - Principalmente Não Livre.
 China:
• 2012: # 136 DF 51,9% Principalmente Não Livre;
• 2017: # 110 DF: 57,8 Principalmente Não Livre.
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Slide # 48 / 63
Corrupção
Ref.: www.transparency.org
Ex.: Índice de Percepção da Corrupção do Setor Público (CPI)

Score: 100 (Altamente Limpo) a 0 (Alt. Corrupto).
Brasil:
 2012: # 69: Score 43;
 2013: # 72: Score 42;
 2014: # 69: Score 43;
 2015: # 76: Score 39; Impacto na Demanda de
 2016: # 40: Score 79; Produtos da Empresa?
– 2017: # 37 Score 96.
China:
 2012: # 80 Score: 39.
 2013: # 80 Score 40;
 2014: # 100 Score 36;
 2015: # 83: Score 37;
 2016: # 40 Score 79;
 2017: # 41 Score 77. 48
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Slide # 49 / 63
Anotações
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Pergunta # 4:
Como Detectar Tendências dos Mercados?
Business Intelligence (BI)
Ref.: MILLER, J. P. & The Business Intelligence Braintrust - Millennium Intelligence
Sistemas: (Acesso / Distrib. Inteligência)
C Integração / Transformação
D
G A
o A Ger. de BI e Funcionais e
e n
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h á a c
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c i Estafe de Segurança s
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m e t o
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e s Coleta de Dados (Online/Campo)
n s
d Pesquisadores/Força de Vendas) e
t
o
o
s
Relacionamento + Atitude 50
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Slide # 51 / 63
Exercício em Grupo # 1
 Escolha Uma Empresa;
 Identifique os Principais Players no Mercado p/ as

Categorias:
• Concorrentes Diretos;
• Novos Entrantes;
• Bens Substitutos e Complementares;
• Fornecedores e Clientes Principais.
 Identifique (e Justifique) as Respectivas Ameaças no

Volume de Vendas e na Lucratividade.
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Slide # 52 / 63
Anotações
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Slide # 53 / 63
Exercício em Grupo # 2
Baseado no Cenário Discutido, Como Você Vê o Futuro
da Indústria à qual Pertence a Empresa do Exercício #
1? Justifique.
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Slide # 54 / 63
Anotações
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Slide # 55 / 63
Agenda
 Curso PEC Vendas e Negócios Empresa-Empresa (B2B):
 Objetivo;
 Público-Alvo;
 Conteúdo:
 Escopo;
 Programa (Conteúdos em Slides Ocultos #7 a #18);
 Livro Texto.
 Metodologia:
 Abordagem;
 Perfil do Corpo Docente (Slides Ocultos #24 a #29).
 Mercados B2B (Abordagem Estratégica):

 Introdução;
 Venda com Vantagem Competitiva e Ambiente de Negócios;
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Slide # 56 / 63
Processos de Compra
Mercados B2B Mercados B2C
Quem? Organizações Pessoas
Suporte p/ Satisfação
Por Que? Necessidades de Pessoal /
Produção ou Revenda Consumo
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Slide # 57 / 63
Características da Compra em B2B

Alto “Ticket Médio”
“Racionalidade” e
Interação Organizacional
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Slide # 58 / 63
Classificação dos Clientes em B2B

Importância Estratégia de Vendas:
 Organizações Governamentais;
 Instituições Públicas e Privadas
 Empresas Comerciais:
• OEM;
• Usuários;
• Revendedores.
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Slide # 59 / 63
Classif. dos Produtos na Venda B2B

Importância Estratégia de Vendas
Contribuição para:
 Resultado do Cliente;
 Participação no Custo Total do Cliente.
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Slide # 60 / 63
Reflexão
Como Você Classificaria seus Produtos?
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Slide # 61 / 63
Anotações
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Obrigado!
Prof. Marcelo Prado

marcelo.prado@fgv.br
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HOut Aula 21 Mar2

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3/18/2018

Prof. Marcelo Prado

 Mercados B2B (Abordagem Estratégica):

Capacitar os Alunos para, com Sucesso,

Empresários, Supervisores e Gerentes de Organizações que

 Sejam Graduados, ou Tenham Larga Experiência na Área

 Atuem na Área Comercial (Marketing e Vendas) ou em

Conteúdo: Escopo do Curso

Não estão incluídas:

 Exploração Detalhada de e-Mercados B2B.

1 21/Mar Mercados B2B: Características, Processos de Compras e Vantagem Competitiva

 Classificação dos Clientes e Produtos conf. Vendas;

Alavancagem de Vendas Através do

 Relacionamento Comercial com Stakeholders das Empresas

 Empresas Líderes em Inovação e Empresas Gestoras de Marca.

 Gerenciamento de Pesquisa de Mercado – Cuidados na:

 Desenvolvimento dos Relacionamentos;

Ciclos de Vida: Mercados e Inovações

 Posicionamento de Produtos e Serviços em Mercados de Alta

Arenas Competitivas e Internet

 Impacto das Mídias Sociais;

 A Nova Dinâmica das Forças Competitivas nas Realidades da

 Serviços (Ênfase da Aula) - O Provedor de Serviços de

Targeting, Segmentação e Nichos

 Apresentação das Estratégias;

 Contribuição p/ Melhorar o Retorno s/ Capital Investido.

 Tipos de Vendas em B2B e Perfis dos Vendedores;

 Preparação p/ a Venda B2B;

 Gerenciamento e Motivação da Força de Vendas.

 Gerenciamento do Relacionamento do Ciclo de Vida do Canal;

 Planejamento Estratégico p/Gerar Resultados;

 Gerando Resultados via Feiras (no Brasil e n Exterior);

HUTT, Michael D. & SPEH, Thomas W. B2B: Gestão

Fator Crítico p/ Sucesso:

Fator Crítico de Sucesso:

Abandono da Postura de Espectador.

Como Superar Desconfortos?

Desenvolvendo Capacitação para:

Como Fazemos Isso?

 Mercados B2B (Abordagem Estratégica):

Metodologia: Perfil do Corpo Docente

Metodologia: Perfil do Corpo Docente

Prof. Luiz Roberto Carnier:

Professor da FGV desde 1984.

Metodologia: Perfil dos Professores

Metodologia: Perfil dos Professores

Prof. Lauro Duarte de Carvalho:

Metodologia: Perfil dos Professores

Prof. Luís Carlos Lopes:

Metodologia: Perfil dos Professores

Elementos desse Processo

O Significado de Valor em B2B

Atributos Buscados nas Compras – Categorias:

Específicos da Solução (Qualidade);

Relacionados à Empresa (Reputação de Cumpridora de Prazos

Ligados ao Pessoal de Vendas (Confiabilidade).

Reduzem a Incerteza do Centro de Compras

Alguns Significados de Valor em B2B

 Componentes Possíveis do Pacote Total de Benefícios:

Geração, Entrega e Captura de Valor

Transacionais Vendas Colaborativas

Fornecedor: Captura de > Valor Cliente: Entrega de > Valor

Impacto nos Negócios: Exemplos

Elasticidade Cruzada da Demanda Demanda Conjunta