Introdução

Durante toda minha jornada no jiu jitsu desde quando decidi que era o que
gostaria de fazer para minha vida aos 15 anos que me dedico a todos os aspectos que
podem estar envolvidos com meu objetivo, comecei ajudando meu Mestre Romero
Jacaré a dar aulas para as crianças e para os iniciantes, depois ficava para ajuda-lo nas
aulas particulares, ia no banco depositar os pagamentos e controlava a frequência dos
alunos nas antigas fichas de presença, pintava a academia quando precisava e trocava
tatames (fizemos isso tantas vezes) quando necessário, qualquer coisa que pudesse fazer
para nossa academia ter sucesso e melhorar eu fazia com muito prazer.

Com 19 anos tive a oportunidade de ter minha própria turma e comecei então a
usar o que tinha aprendido mas também a testar métodos novos de gestão, a maioria
não funcionava mas eu adorava tentar, e assim sem muita técnica eu cheguei antes dos
20 anos a mais de 100 alunos, isso em 1989, o próximo passo foi me associar ao meu
professor e montar uma academia em um antigo teatro em Ipanema o espaço era
enorme e o aluguel caro mas acreditamos e tivemos grande sucesso em uma das maiores
se não a maior academia de jiu jitsu do Rio de Janeiro na época.

Aos 23 anos com a academia estabilizada e com 250 alunos decidi que era hora de
voos maiores e me mudei para São Paulo, trabalhei dentro de academias primeiro pois
não tinha nenhum aluno, assim que juntamos uma turma e foi possível montar nosso
próprio espaço lá fui eu de novo empreender, eram apenas 30 alunos no começo e o
único lugar que consegui alugar foi um galpão em uma área nada comercial, achei que a
quantidade de moradores da região me ajudaria mas estava enganado, foi uma época
muito difícil e mal dava para pagar as contas, quando consegui passar de 60 alunos decidi
que era hora de mudar para uma área melhor e montar meu próprio espaço, consegui
um financiamento e montei uma academia linda, com dois tatames vestiários
apropriados e muito bem localizada, rapidamente eu tinha mais de 200 alunos, de novo a
parte administrativa se mostrava difícil eu tinha 26 anos e pouca experiência em gestão e
ainda estava muito focado em minha carreira como atleta, precisei mudar novamente pra
dentro de uma academia mas dessa vez eu já tinha mais de 200 alunos e a negociação
me permitiu continuar com a gerencia do meu negócio, fiquei de 1998 ate 2010 dentro
de outra academia, foi uma época importante onde embora limitado no crescimento
consegui me capitalizar para finalmente poder montar a central da Alliance em São Paulo
sede que estamos até hoje, porém dessa vez eu havia estudado bastante sobre gestão de
academias busquei ajuda com os melhores profissionais do mercado e me sentia muito
mais preparado, hoje depois de tantos erros e dificuldades acredito que eu tenha achado
um modelo de gestão eficiente e de muita qualidade para o aluno e isso fez com que
minha academia chegasse a 90% de sua capacidade com mais de 400 alunos.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 02
 É esse modelo que eu quero compartilhar com vocês nesse e-book entendendo
que se todas as academias de jiu jitsu se organizarem e tiverem sucesso atingiremos
muito mais praticantes e todos estarão se ajudando e levando o jiu jitsu ao lugar mais
alto possível na vida das pessoas.

Espero que gostem da leitura.

Bons treinos!
Fabio Gurgel

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 03
 Índice

Introdução............................................................................................................1

Índice....................................................................................................................3

Capitulo 1 – Programa de aulas...........................................................................5

Capitulo 2 – Divisão de níveis..............................................................................7

Capitulo 3 –Como montar um quadro de horários vencedor.............................9

Capitulo 4 -Treinar sua equipe de professores e instrutores............................11

Capitulo 5 -Ter um sistema de graduação definido...........................................13

Capitulo 6 - Dimensionar seu tamanho e preço................................................15

Capitulo 7 - Uniformização dos alunos..............................................................17

Capitulo 8 - Como gerir os alunos (software de gestão)...................................19

Capitulo 9 - Organizar sua equipe de vendas....................................................21

Capitulo 10 - Marketing digital..........................................................................22

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 04
 Índice

Capítulo 1
PROGRAMA DE AULAS

Não é muito comum achar academias de jiu jitsu com programas de aula definidos
e isso tem um motivo que vou explicar logo abaixo porém antes gostaria de enfatizar que
isso talvez seja a grande diferença das academias que tem sucesso hoje em dia daquelas
que apenas trocam de alunos mas permanecem sempre com o mesmo numero sem
crescimento significativo.

A cabeça do professor de jiu jitsu em geral funciona assim, ele programa a aula
momentos antes de ministra-la e na maioria das vezes decide ensinar uma técnica que
ele professor faz bem (na verdade ninguém ensina uma técnica que não domina) vamos
dizer nesse caso uma raspagem de meia guarda, mas será que todos os alunos daquela
turma estão aptos a aprender aquela técnica? Será que o faixa branca terá a mesma
compreensão de um faixa roxa? Certamente não, o problema é que isso causa uma
sensação de frustração no aluno que tem mais dificuldade, o que faz ele geralmente
desistir e consequentemente a academia perder o aluno.

Esse fato que relatei acima é muito comum e mais nocivo para o sucesso da
academia do que se imagina, não estou aqui para apontar e criticar os professores de jiu
jitsu pelo contrario a proposta desse texto como a dos demais que escreverei a respeito é
para ajudar a todos com o objetivo de termos um jiu jitsu de melhor qualidade em todos
os lugares.

Se formos na história para tentar entender o porque que isso acontece talvez seja
mais fácil de corrigirmos. A primeira academia Gracie fundada no Rio de Janeiro na
década de 1920 tinha um programa criado pelos GM Carlos e Hélio Gracie totalmente
voltado para aulas individuais, um programa de defesa pessoal de 36 aulas que era uma
iniciação perfeita para o aluno que queria aprender jiu jitsu, a academia era um sucesso
com mais de 500 alunos ( as academia hoje tem em média 10% desse numero) que
treinavam dentro do programa, no entanto com o tempo passando e os alunos evoluindo
e começando a se desenvolver no jiu jitsu alguns seletos alunos começaram a frequentar
o treino dos professores ao final do expediente de trabalho que era um treino livre (open
mat) onde treinavam os membros da família e depois os alunos mais antigos, se formava
ali a primeira turma coletiva de jiu jitsu, no entanto não se pensou um programa para
esse grupo e quando os alunos se graduaram e começaram a montar suas próprias
academias foi exatamente esse modelo que eles levaram, um treino em grupo sem uma
sequencia programática, com isso é fato o jiu jitsu competitivo se desenvolveu no entanto
a primeira conexão do aluno com a defesa pessoal foi esquecida e os números de alunos
nas academias foi encolhendo sem parar, o jiu jitsu ficou difícil e duro, se tornou
exatamente o contrário que os fundadores de nosso esporte defendiam, se tornou um
esporte de “cascas grossas” e os que mais precisavam do jiu jitsu foram deixados de lado,
só o treino para campeonatos interessava.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 05
 Índice

Quem treinou jiu jitsu na década de 90 e até hoje coloca o kimono é um

sobrevivente. Embora eu tenha tido uma iniciação na defesa pessoal eu comecei a
competir cedo e também a dar aulas, em determinado momento fui vitima do mesmo
mal, a falta de um programa de aulas coletivas fez com que eu tivesse muita dificuldade
de crescer minha base de alunos, o jiu jitsu competitivo é segundo dados da IBJJF 3% dos
praticantes de jiu jitsu no mundo, seria uma decisão certa focar sua academia para
apenas 3% do mercado? Definitivamente não!

Uma passagem que quero dividir com vocês fez com que eu decidisse mudar de
vez minha maneira de pensar esse assunto, estava na Alemanha para uma semana de
seminários quando conheci um professor de Wing Chun que estava participando de
minhas aulas, um cara bem agradável e com bom papo, conversamos sobre o jiu jitsu
como eram as academias no Brasil e como era o modelo de negócios da Alliance, ele me
fez a seguinte pergunta? Quantos alunos você acha que meu mestre tem na Alemanha?
Eu não tinha ideia e chutei alto 5.000 alunos! Ele riu e disse não, 50.000, achei aquilo
impressionante ate porque eu nunca havia escutado falar sobre Wing Chun, fiz questão
de conhecer uma academia filiada e assistir uma aula, não vi nada que pudesse me
surpreender em termos de aula, técnica ou instalações a única coisa que eles tinham e
nós não era um método definido, um caminho a ser percorrido pelo aluno e isso fazia
toda a diferença. Voltei ao Brasil e já no avião de volta comecei a escrever a metodologia
que hoje ensinamos em todas as Alliance no mundo, em poucos meses fazendo isso meu
numero de alunos simplesmente dobrou.

O caminho para o sucesso de uma academia de jiu jitsu é composto por muitas
coisas mas o programa de aulas foi meu inicio e acho que deveria ser o de todas as
academias que tem vontade de entregar um serviço de qualidade para seus alunos.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 06
 Índice

Capítulo 2
DIVIDIR AS TURMAS EM NÍVEIS

Esse segundo tópico ao mesmo tempo que depende do primeiro pode também
ajudar no desenvolvimento de um programa de aula pois é muito mais fácil se pensar em
um programa de ensino dividido em módulos do que um programa que atenda a todos
da mesma forma, na minha academia por exemplo dividimos os adultos em iniciante,
intermediário, avançado e competidor, além é claro do infantil com 4 níveis diferentes e o
infanto- juvenil, dessa forma podemos trabalhar em cada grupo um programa diferente
que atende a objetivos distintos, um aluno que esta começando sua jornada no jiu jitsu
precisa de uma atenção diferenciada assim como um atleta que treina para ser campeão
mundial também tem seu foco especifico, seria impossível te-los na mesma aula. Você
pode definir os programas e separar as turmas ou fazer o inverso dividir as turmas e com
calma escrever um programa para cada, talvez essa seja a maneira mais fácil e você vai se
surpreender com o resultado.

As academias de jiu jitsu em sua maioria ainda trabalham de forma distinta e no

meu entender errada, elas primam pelo horário nobre ao invés de pensar no conforto do
aluno em sala de aula, isso acontece por diferentes motivos as vezes pela
indisponibilidade da sala ou mesmo do professor que muitas vezes não pode ou não quer
dar mais aulas por dia, escolhem o horário da 19:30 ate as 21:00 por exemplo e colocam
todos misturados na mesma turma, o grupo que se forma não é ruim, a experiência
dentro de uma academia de jiu jitsu para os que estão ali geralmente é prazerosa no
entanto o grupo não cresce, muitas pessoas deixam de frequentar sem se quer serem
notadas e a consequência disso é o fracasso da academia como negocio.

Os professores precisam conseguir se colocar no lugar dos alunos para entender

qual seria o cronograma ideal de aprendizado, o que esse aluno deveria aprender nas
primeiras aulas, semanas, meses, para que pudesse com calma entender como o jiu jitsu
funciona ao mesmo tempo que vai lentamente fazendo parte do grupo e se tornando
parte da família.

Não tenho por objetivo com essa séria de dicas entrar no quesito técnico das aulas
mas nesse caso é importante frisar que a aula de iniciantes deve estar voltada para a
defesa pessoal em primeiro lugar e pouco a pouco a medida que o aluno for
compreendendo onde a luta se desenvolve ir se aprofundando nas técnicas do jiu jitsu
dito “esportivo”, (não gosto dessa divisão de defesa pessoal e esportivo, acho que jiu jitsu
é uma coisa só porém dessa forma talvez seja mais fácil de vocês entenderem meu ponto
de vista) a única referência que o aluno que inicia pode ter com a luta é uma situação que
ele já tenha vivido ou que enxergue a possibilidade de aquilo acontecer, por exemplo:
quem não gostaria de aprender a defender um tapa no rosto?

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 07
 Índice

Uma defesa simples para um ataque de fácil compreensão por parte do aluno,
esse é o tipo de situação que encanta e atrai o novo aluno a praticar jiu jitsu, ao contrario
que valor teria para um iniciante aprender uma raspagem da guarda X? você acha que
faria algum sentido pra ele? Claro que não! Os níveis de turma servem basicamente para
isso poder dar uma aula que todos os alunos na classe compreendam isso deve ser a base
do ensino, se fazer entender, do contrario sua academia não tem futuro.

Esse tópico da divisão dos níveis tem muito a ver com a montagem de seu quadro
de horários pois oferecendo diferentes aulas para os alunos vai haver uma busca pelos
melhores horários para cada nível mas isso é assunto para o próximo texto, por hora
divida as turmas e pense em escrever um programa de aulas para cada nível.

Lembre-se que toda mudança traz algumas reclamações por parte dos alunos,
faixas brancas as vezes acham que sabem o que é melhor para eles, sim faixas BRANCAS
as vezes opinam e fazem o professor ter medo de fazer qualquer mudança, não caia
nessa armadilha mude pra melhor e faça sua academia ser um sucesso, os mesmos
alunos que resistem no inicio vão ter dar os parabéns por sua iniciativa quando verem os
resultados e a organização das suas aulas.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 08
 Índice

Capítulo 3

COMO MONTAR UM QUADRO DE HORÁRIOS VENCEDOR

Após o entendimento de que se precisa separar os níveis da turma e desenhar um

programa de aulas para cada nível sua academia já começa a ter uma outra cara, mas ai
surge o problema seguinte: falta horários disponíveis para oferecer tantas aulas
diferentes. Eu também tive esse problema e confesso que demorei um pouco para
resolve-lo mas uma vez compreendida a solução fica fácil, e é isso que tentarei dar a
vocês nessa terceira regra para o sucesso de sua academia, como montar um quadro de
horários vencedor.

As academias de jiu jitsu de forma geral definem o melhor horário (entre 19 e 20h)
para a turma de avançados e define a frequência dessa aula de segunda a sexta feria
(afinal ou alunos tem que ficar bons e treinar todo dia) pois bem temos vários erros na
situação descrita acima e vou explicar para vocês o porque, imaginem um tatame de
100m, com esse tamanho a sala comporta confortavelmente 20 alunos (deve se calcular
5m2 por aluno) imaginando que os alunos venham todo dia o máximo que você poderia
ter nesse horário seriam 20 alunos, mas todos nós sabemos que apenas uma minoria vai
todos os dias (esse numero não chega a 10% em uma turma que não seja de
profissionais) o que faz com que sua capacidade possa aumentar um pouco chegando a
1.5 da capacidade ou seja 30 alunos.

Porem se sabemos que o aluno não vai todos os dias porque deveríamos deixar
esse horário de segunda a sexta? Se reduzirmos para 3 vezes por semana é possível que
ainda assim os alunos não venham todo dia e você ainda consiga manter o numero da
turma próximo de 30 alunos, no entanto abriu-se uma janela para colocarmos uma turma
de iniciantes no horário nobre da academia que vai te trazer rapidamente mais 20 alunos
praticamente dobrando seu numero inicial dentro do mesmo horário.

Os graduados mesmo aqueles que não frequentam todo dia vão reclamar que
agora não tem treino todo dia por isso devemos colocar outra aula antes da aula de
iniciantes para o avançado, por exemplo as 18:30 duas vezes por semana, nos outros 3
dias 1 aula de iniciante e duas de intermediário, o que vai acontecer é que em apenas 2
horas você consegue ter 3 níveis de aula com alunos com diferentes objetivos o que leva
a capacidade de atendimento de sua academia para outro numero.

A única possibilidade de se ter um horário fixo de segunda a sexta para uma

mesma turma é se você dispuser de duas salas de aula e professores qualificados para
darem aulas simultâneas, enquanto se tem apenas um tatame alterne dias e horários e
faça seu numero de alunos se multiplicar.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 09
 Índice

Se vocês tiverem curiosidade cliquem no link QUADRO DE HORÁRIO

Vejam como faço minha grade de horários na academia, atentando para o fato de
ter dois tatames distintos o que me permite oferecer 64 aulas por semana em vários
níveis diferentes.

Mesmo que essa não seja sua realidade ainda esse é sem duvida o caminho para o
crescimento de sua escola, costumo dizer que o aluno se adapta ao que a escola oferece
e não o contrário, logo defina o melhor horário para você aquele que sua academia
conseguirá atender mais gente com os mais variados objetivos, esse é o caminho do
sucesso!

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 10
 Índice

Capítulo 4

TREINAR SUA EQUIPE DE PROFESSORES E INSTRUTORES

A realidade de muitas academias de jiu

jitsu é a de apenas um professor que toma
conta de todas as turmas, normalmente elege
um aluno mais graduado para lhe ajudar e por
vezes lhe substituir quando necessário, no
entanto esse modelo precisa mudar caso você
deseje crescer seu negócio, se você seguir as
dicas anteriores onde falamos da metodologia
que leva a uma divisão de níveis que
consequentemente te força ao aumento da
carga horária de aulas você rapidamente
perceberá que a carga fica muito grande para
um professor só e você vai precisar de ajuda.
Como em qualquer área o material humano é
sempre o mais importante e
proporcionalmente difícil de se encontrar
por isso é de vital importância que você dê uma atenção especial a esse capitulo, vou
te dar algumas dicas que podem te ajudar.

Uma vez que você já definiu seu programa de aula esta na hora de selecionar
quem vai te ajudar nas mesmas e eventualmente dar aulas sozinho dentro do
programa que a academia estabeleceu, para isso é essencial que você divida com
seus instrutores como você gostaria que fosse o comportamento deles e como
gostaria que eles conduzissem as aulas, a melhor maneira para que isso seja natural
é eles te ajudarem nas aulas até que entendam como você trabalha e possam fazer
ao menos parecido, todo professor tem seu próprio estilo e quanto a isso não ha
problema algum desde que os mesmos respeitem o programa do que o aluno precisa
aprender ( o professor nunca pode fugir do programa estabelecido)

Uma outra coisa que acontece bastante é escolhermos o melhor aluno para
essa função, tem alguns fatores que são favoráveis a isso pois normalmente esse
aluno desperta uma certa admiração dos outros e consegue liderar a turma, no
entanto quando pensamos em uma turma de iniciantes isso se inverte, o campeão
(melhor aluno) tem a competição e a performance muito latentes dentro dele e
assim que tem que ser, mas quando se fala em ensinar se fala sobre dividir
conhecimento, cuidar do outro, ser solícito características raramente vistas em um
campeão, logo minha sugestão é que você use o melhor aluno para a aula de
avançados e procure um perfil diferenciado para a aula de iniciantes, alguém que se
comunique bem que fale com calma e que seja apaixonado pelo jiu jitsu e pelo
ensinar.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 11
 Índice

O mesmo se da com as crianças que necessitam de um perfil educador em

primeiro lugar, alguém que goste de criança e entenda seus níveis de aprendizado de
forma que a aula possa ser lúdica e ao mesmo tempo disciplinadora. Você vai
perceber que cada perfil de professor se adequa melhor a um tipo de aula e isso é
uma tarefa super importante que você como administrador de seu negócio precisa
estar atento. Treine seus professores dentro de seu programa e se reúna
periodicamente com todos para discutir os avanços e dificuldades de cada um, os
alunos agradecerão seu cuidado com eles te retribuindo com frequência e academia
cheia.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 12
 Índice

Capítulo 5

TER UM SISTEMA DE GRADUAÇÃO DEFINIDO

Esse talvez tenha sido um outro grande erro na jornada das academias até
agora, e apenas com a divisão de níveis foi possível corrigi-lo, a graduação no jiu jitsu
nunca seguiu um padrão até por que as aulas também não tinham um conteúdo
programático então o aluno para receber a tão sonhada faixa tinha que ser muito
bom a ponto de ser notado pelo professor ou muito antigo de maneira que o
professor algum dia decidiria que estava na hora de gradua-lo, sei que muitas pessoas
são saudosistas dessa época onde se ganhava a faixa na surpresa e por
“reconhecimento” você tinha que ser um casca grossa para ganhar a faixa e isso era
um enorme status, porém por outro lado a maioria dos alunos ficavam no escuro sem
saber quando conseguiriam completar aquele ciclo e também o que deveriam fazer
para chegar lá.

Podem dizer que a faixa não importa que o que vale é o conhecimento o que é
de certa forma verdade, no entanto o aluno para se manter motivado nas aulas
precisa atingir objetivos mais curtos, pequenas metas produzem resultados melhores
do que planos muito longos, então se pensarmos que um faixa azul ficava nessa faixa
por 3 até 4 anos conseguimos entender um pouco por que as pessoas se
desestimulavam e paravam de treinar e a academia perdia os alunos.

Nosso objetivo aqui é manter nossa academia cheia para que possamos dar a
nossos alunos a melhor qualidade de serviço no que se refere ao jiu jitsu, logo não
podemos perder alunos por se desmotivarem e nada mais forte e motivador que
receber uma nova graduação, assim surgiu o novo modelo de graduação que usamos
na Alliance há vários anos e com enorme sucesso.

Nosso aluno tem uma jornada definida em numero de aulas para atingir cada
grau, vamos usar o exemplo de um faixa azul, ele precisa atender a 65 aulas para
receber cada grau o que totalizara 325 aulas até que ele esteja apto a fazer o exame
onde perguntaremos a ele várias questões sobre nosso programa de aula e se ele for
aprovado recebera sua faixa roxa, ou seja se o aluno frequentar a academia uma
media de 3 vezes por semana atingirá essa graduação em 2 anos aproximadamente, o
ciclo inteiro da branca a preta com uma media de 3 aulas por semana vai chegar a
quase 10 anos mas o mais importante é que o aluno sabe o que precisa fazer para
chegar lá e os graus no meio das graduações o ajudam a se manter motivado e sua
evolução monitorada.

Sua academia pode ter uma contagem de aulas diferente da minha assim como
um programa de aulas diferente isso não importa mas ter um sistema de graduação
definido é de suma importância para o sucesso de seu negocio.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 13
 Índice

Quando você pensa em um sistema de graduação baseado na quantidade de

aulas você precisa se certificar que seus alunos estejam dentro de um programa de
aulas completo, do contrario um faixa roxa pode chegar la sem saber as posições
básicas ou a defesa pessoal ou até mesmo dar uma queda, enfim o sistema de
graduação depende de um bom programa de aulas onde começa toda a nossa
estratégia para melhoramos nossa escola.

Tenho muita segurança em dizer que minha escola é tecnicamente muito

melhor hoje com esse sistema de graduação e aulas programadas do que era
anteriormente onde eu como a maioria fazia tudo sem controle, meus alunos são
muito mais felizes e motivados para seguirem aprendendo e se superando a cada dia
na busca pela evolução que é o grande objetivo de nossa academia.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 14
 Índice

Capítulo
Capítulo 66

DIMENSIONAR SEU TAMANHO E PREÇO BASEADO NA METRAGEM DE SEU TATAME

Se tem uma coisa que os professores de jiu jitsu em geral fazem mal é cobrar,
achar o preço justo pelo seu trabalho e pelo que você oferece a seus alunos não é de
fato uma tarefa simples, mas vamos novamente voltar um pouco no tempo para
entender o porque isso acontece e como devemos fazer para corrigir e tornar nosso
negócio atraente e ao mesmo tempo lucrativo. Quando comecei a treinar jiu jitsu no
inicio da década de 80, as academias não eram baratas se pagava um bom preço que
era balizado pela academia Gracie que sempre teve alunos da elite da sociedade
carioca e sempre soube cobrar bem deles.

O problema começou quando houve uma proliferação de academias de jiu jitsu

após o vale tudo contra a luta livre em 91 televisionado pelo Rede Globo e com vitória
emblemática do jiu jitsu (evento que tive a felicidade de participar como
representante de nossa arte) a procura era enorme por professores e faixas roxas
começaram a dar aulas pelo simples fato de que não havia faixas pretas suficientes
para suprir a demanda, com isso se iniciou um movimento de queda dos preços para
atrair com mais facilidade os alunos afinal um faixa roxa não podia cobrar a mesma
coisa que um preta, isso foi um verdadeiro tiro no pé dos profissionais de jiu jitsu,
raríssimos casos dessas academias tiveram continuidade e mantem as portas abertas
até hoje mas o estrago feito pela depreciação das academias durou por décadas e
ainda persiste na maioria dos lugares.

Hoje em dia existem academias de todos os preços e tamanhos o jiu jitsu se

tornou muito maior e mais democrático e o que vale é o serviço que se entrega, logo
esse é o primeiro ponto que devemos entender na formação de nosso preço, o que
eu entrego a meus alunos? Tenho uma academia confortável? Ofereço uma
quantidade de horários que permite meu aluno ter flexibilidade de agenda para seus
treinos? Minha academia prima pela limpeza? Tenho funcionários e professores
educados e atenciosos? Meu tatame é de qualidade?

Se você respondeu sim a todas essas perguntas você vai poder cobrar por tudo
isso, do contrário você vai ter que procurar um publico que não se importe muito com
conforto e que obviamente não estará disposto a pagar muito pelo seu serviço, existe
publico dos dois tipos e cobrar barato pode sim ser um caminho de sucesso mas é
preciso que se entenda algumas coisas básicas de gestão de uma academia de jiu jitsu que é
a relação de sua capacidade em numero de alunos x o valor cobrado.

Vamos pegar como exemplo uma academia de 100m2 de tatame e que cobra 100,00
reais de mensalidade, um aluno ocupa 5m2 de espaço em uma sala de aula, logo a sala
mencionada comporta 20 alunos por vez ( a sala super lotada é desconfortável e dificulta a
permanência e frequência do aluno) usando um quadro de horários inteligente (ver capitulo
3)

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 15
 Índice

conseguiremos ter diversas turmas e dessa forma potencializar nossa capacidade de

atendimento, entendendo que os alunos em média não treinam mais do que 3 vezes
por semana podemos ainda ter um excedente levando a capacidade da turma para
algo em torno de 25 alunos, se imaginarmos que temos 5 horários ditos como
“nobres” se conseguirmos lotar essas turmas atingiríamos um numero aproximado de
125 alunos como capacidade máxima de nossa academia, o que daria um
faturamento de 12.500,00, com esse numero precisamos pagar todas as despesas do
negocio, aluguel, salários, impostos, agua, luz, manutenção entre outros... se tudo
isso estiver bem dimensionado e organizado sua academia deve deixar uma margem
de lucro de 30% ou seja 3.750,00.

Tudo que voce precisa agora é se perguntar esse valor é um bom valor para
mim? Eu trabalharia feliz e motivado para ganhar isso? Se a resposta for sim você
achou seu preço, se for não precisa aumentar!

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 16
 Índice

Capítulo 7

UNIFORMIZAÇÃO DOS ALUNOS

Uma das grandes guinadas que dei no meu

negócio, esse tema ainda tem muita resistência por
parte dos professores e praticantes em geral que
defendem a liberdade do aluno usar o que quiser e
bem entender, eu entendo pois também pensava
assim e demorei a me convencer de que esse era o
melhor caminho, por isso fico muito a vontade para
dizer a vocês que foi uma das melhores e mais
significantes mudanças que fiz em minha academia
nos últimos 3 anos, minha academia hoje é muito
mais bonita organizada e lucrativa do que era antes
da uniformização.
O mercado do jiu jitsu tem por volta de 130
diferentes marcas de kimono, um numero
assustador para o tamanho de nosso esporte, esse
mercado é sustentado por nós professores que conquistamos e cuidamos de nossos
alunos durante todo o seu aprendizado por anos a fio, e quanto nós recebemos dessas
marcas? Absolutamente nada! Acho justo que eles recebam pelo seu trabalho e em um
mercado competitivo como é que desenvolvam produtos cada vez melhores para que
todos nós sejamos beneficiados, mas não seria mais justo se nós tivéssemos uma
participação desse negócio?

Eu acredito que sim e por isso enfrentei todos que tinham pensamento contrario
em minha academia para implantar a uniformização, hoje os alunos tem orgulho de usar
nossa marca e querem saber qual será o novo modelo que lançaremos, as marcas
seguem felizes pois as que se dispuseram a participar dessa iniciativa produzem os
kimonos para nós e claro recebem por isso, um modelo onde todos ganham como acho
que sempre deve ser.

Durante o processo vocês vão encontrar resistências do tipo, “mas eu sou

patrocinado tenho que divulgar a marca de quem me paga”, perfeitamente no
campeonato o atleta patrocinado pode usar o kimono que quiser mas entendo que se o
patrocinador não paga nada para a academia que direito ele tem de expor sua marca
dentro do meu espaço? Outra reclamação é daqueles que já tem vários outros kimonos, e
não poderão mais usa-los, quem tem vários é porque gosta de comprar novos, poderia
passar a comprar os do uniforme e aospoucos ir renovando seu estoque com kimonos
permitidos.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 17
 Índice

Não da para fazer isso do dia pra noite eu levei 10 meses para que meus alunos
se adaptassem e poderia ter sido até um pouco mais, o importante é que ao final do
prazo minha academia ficou muito melhor.

Temos 4 fornecedores no Brasil e 2 no exterior e isso faz com que os alunos

possam escolher o kimono que lhe cai melhor, nossa relação com nossos parceiros é
cada vez melhor e nossos atletas são diretamente beneficiados por patrocínios que as
marcas oferecem, existem muitos atletas de ponta e ter uma escola parceira das
marcas ajuda na hora da escolha de quem será o patrocinado.

Espero que voce tenha se convencido da importância da uniformização mas

ainda tenho um ultimo argumento, o financeiro, os produtos são responsáveis por
15% de todo o faturamento da academia. Como disse uma das 3 melhores mudanças
que fiz em minha escola.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 18
 Índice

Capítulo 8

COMO GERIR OS ALUNOS (SOFTWARE DE GESTÃO)

Me lembro quando ajudava meu professor em sua academia e o controle de

pagamentos era feito na ficha de presença de cada aluno que ficava em um fichário,
as fichas com o tempo ficavam velhas e rasuradas, as anotações eram feitas mas o
acesso as informações era manual e muito pouco eficiente. Depois isso evoluiu um
pouco e começamos a lançar receitas e despesas em um livro caixa e essa era
basicamente nossa administração, funcionava? Sim sobrevivemos, no entanto
milhares de oportunidades eram perdidas e nosso entendimento do potencial de
nosso negócio era muito pequeno.

Ouvi de um amigo que trabalha com software que todo e qualquer software
deve apenas facilitar procedimentos que já funcionam sem a tecnologia, por exemplo
já recebíamos o pagamento e lançávamos no caixa, porém se eu quisesse saber todos
os pagamentos daquele aluno eu ia demorar uma eternidade procurando ele em
todos os meses passados ou até anos, o software me traz isso em um clique, me salva
tempo e tempo no nosso negocio é dedicado a nossos alunos e a nossas aulas para
que elas sejam cada vez melhores e atraiam mais gente.

Uma academia com mais de 50 alunos terá muito problema em gerenciar de

forma apropriada todos os alunos, controlar a frequência, pagamentos, devedores,
venda de produtos, controlar todas as despesas e conseguir visualizar onde seu
dinheiro esta indo para poder reduzir custos entre outras coisas faz com que o
software de gestão de academias seja uma necessidade para qualquer academia que
pretenda crescer.

Você poder controlar diferentes tipos de aluno em diferentes planos de

pagamento, gerenciar professores e até mesmo saber que turmas estão dando certo e
quais você deveria mudar baseado na frequência dos alunos, tudo isso pode ser
controlado e verificado a qualquer tempo e de qualquer lugar, eu por conta do meu
trabalho muitas vezes tenho que estar fora da academia e até do Brasil mas consigo
gerenciar tudo através da internet pois o software fica na “nuvem” e pode ser
acessado até de um celular.

Uma outra função importante de controle é saber quais são os planos que irão
vencer no mês que vem e no outro e no outro, para que você possa monitorar esse
aluno e não permitir que ele ao final do plano desista e vá fazer outra coisa. Enfim o
software de gestão é uma das ferramentas mais importantes para o seu negócio e as
pessoas que não se importam em ter um controle eficiente dificilmente conseguirão
ter sucesso em sua academia, se você esta fazendo todos os passos desse e-book
tenho certeza que já entendeu o quanto esse passo vai ser importante para você.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 19
 Índice

Existem vários produtos de gestão no mercado o que eu uso hoje e funciona

muito bem pra mim é o EVO Academias aqui você pode ver uma apresentação do
produto deles. Esse passo vai preparar você para entender cada centímetro do seu
negócio e ver onde estão as falhas que estão te impedindo de crescer, se você não se
preparar para o sucesso ele não virá até você.

Enfim o software de gestão é uma das ferramentas mais importantes para o

seu negócio e as pessoas que não se importam em ter um controle eficiente
dificilmente conseguirão ter sucesso em sua academia, se você esta fazendo todos os
passos desse e-book tenho certeza que já entendeu o quanto esse passo vai ser
importante para você.

Existem vários produtos de gestão no mercado o que eu uso hoje e funciona

muito bem pra mim é o EVO Academias aqui você pode ver uma apresentação do
produto deles. Esse passo vai preparar você para entender cada centímetro do seu
negócio e ver onde estão as falhas que estão te impedindo de crescer, se você não se
preparar para o sucesso ele não virá até você.

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Capítulo 9

ORGANIZAR SUA EQUIPE DE VENDAS

Você sempre será seu melhor vendedor, pois é você que mais acredita no seu
trabalho que mais entende de jiu jitsu e consequentemente o que mais vai ser
convincente e apaixonado na hora de vender, no entanto muitas vezes você vai
precisar fazer o que sabe melhor, dar aula para seus alunos e vai precisar de alguém
para fazer a venda para você, provavelmente essa pessoas não terá a mesma
empolgação que você a respeito do jiu jitsu e nem precisa, mas ela precisa ser
dedicada e ter a técnica da venda, sim existe técnica para isso e são muito eficientes,
achar a pessoa certa para tomar conta dessa parte é uma função muito importante do
seu negócio e que deve ser monitorada por você diariamente.

Por exemplo: você sabe quantas pessoas visitam sua academia todo mês para
obter informações sobre as aulas? E dessas pessoas quantas efetivamente viram
alunos? Esse numero é o que chamamos de taxa de conversão. Outro dado
importante é: quantos alunos renovam os planos no vencimento? Essa é nossa taxa
de renovação.

Com essas informações fáceis de controlar você consegue entender onde esta
seu problema de crescimento, pois se você não tem visitas não tem como ter vendas
e aumentar seu numero de alunos, se tem visitas mas vende pouco é um problema
pois pode ser que renove pouco também e a academia segue sem crescer, se essa for
a conclusão talvez você precise mudar a pessoa de vendas ou pelo menos fazer um
treinamento para sua equipe.

Sua equipe de vendas deve estar municiada de bons planos a um valor justo
pelo serviço prestado como mostramos no capitulo 6, trabalhar com boas formas de
pagamento também ajuda assim como ter um horário vencedor também pois no final
se o aluno foi ate sua academia ele esta interessado em fazer jiu jitsu o que você
precisa é ter bons argumentos para quebrar as objeções daquele aluno que ainda
tenta pensar mais um pouco antes de fechar, ele precisa se emocionar pois é assim
que as compras são feitas.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 21
 Índice

Capítulo
Capítulo 10
10

MARKETING DIGITAL

Chegamos ao ultimo capitulo desse

e-book e deixei esse tema para o final pelo
simples fato de que foi minha ultima
mudança significativa para melhorar
minha academia e meu negocio como um
todo, estou sempre procurando evoluir em
tudo que me proponho a fazer sempre foi
assim como atleta e agora como gestor,
descobri meio que por acaso (pelo menos assim eu pensava) em um anuncio no facebook
uma propaganda sobre marketing digital e comecei a ler, me informar, assistir palestras,
conversar com as pessoas que já estavam familiarizadas com esse assunto e fui ficando
realmente maravilhado e ao mesmo tempo indignado como eu não soube disso antes,
sabe aquela sensação quando você aprende uma nova técnica e ela te parece tão obvia
que você se pergunta, como eu não descobri isso antes? Pois é eu me senti exatamente
assim e desde então sigo me dedicando e descobrindo um mundo novo e que pode
melhorar em muito nosso negócio.

A primeira coisa que vamos entender sobre esse assunto é que nosso cliente
mudou, nós como consumidores mudamos, hoje quando queremos algo seja para
comprar ou apenas para nos informar onde procuramos? GOOGLE! Exatamente todos
nós assim como nossos alunos e futuros clientes estão na internet usando redes sociais e
se informando muito antes de ir visitar nossas academias, na verdade eles só vem até nós
para confirmar que o que oferecemos off line é realmente verdadeiro e igual ao que eles
viram on line.

Você deve estar pensando, tá mas isso eu já faço eu posto em redes sociais, sim
mas o que não nos damos conta é que não vale muito postar para as pessoas que nos
seguem pois essas já nos conhecem e se até agora não viraram alunos talvez nunca
virem, redes sociais tem um valor incrível porém precisam ser bem usadas e
simplesmente fazer posts no facebook ou instagran não vale muito é o que chamamos de
“marketing do ego”.

Vamos começar com algumas ações para que vocês possam organizar e ter mais
eficiência pela internet, primeira coisa o seu site, ele esta 100% atualizado? Lembre-se as
pessoas antes de irem até a sua academia vão conferir online, não menospreze esse
numero e tenha um site eficiente.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 22
 Índice

Depois verifique se seu site é responsivo (quando ele identifica e se adapta a

diferentes aparelhos, smartphones, tablets ou computadores) 70% das pessoas
acessa via celular, logo se seu site for antigo dificilmente você vai agradar essas
pessoas e elas talvez procurem outro, o próximo passo é usar todas as ferramentas
que tem para ficar bem ranqueado no Google que é onde as pessoas vão procurar
por jiu jitsu. Esse mundo digital é gigante e as ferramentas parecem infinitas mas
esses primeiros passos vao te preparar para os próximos e como em uma aula de jiu
jitsu todo dia vamos evoluindo um pouquinho, sem queimar etapas e sempre em
frente.

AS 10 REGRAS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ TER SUCESSO EM SUA ACADEMIA DE JIU JITSU 23
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Capítulo
Epílogo10

Espero que você tenha chegado ao fim desse e-book motivado a elevar o
nível de gestão dentro de sua academia de jiu jitsu, talvez você ache alguns passos
dessa transformação difíceis como eu achei também porém tenho a certeza que se
você se dedicar você será recompensado e poderá seguir trabalhando com o jiu jitsu
por muito tempo, atingindo e transformando a vida de muitas pessoas.

Meu plano com esse e-book foi o de ajudar todos que se interessam em viver
do jiu jitsu por entender que elevando o nível de nossas escolas atingiremos um
numero muito maior de alunos e colocaremos o jiu jitsu no lugar que ele merece
estar dentro de nossa sociedade.

Logo você estará não apenas melhorando sua academia mas o jiu jitsu como
um todo, quem que ama o jiu jitsu e não gostaria de fazer parte desse processo?
Ainda falaremos mais sobre esse assunto e quaisquer duvidas que você tenha não
hesite em entrar em contato comigo.

Boas aulas e até breve

Fabio Gurgel

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Fabio Gurgel
- Co-fundador da Alliance Jiu jitsu. Única equipe 11x Campeã Mundial.
- Proprietário da Alliance SP.
-4 x campeão mundial Haal of fame IBFJJ.