‎Atenção

‎Oralmente

‎Real  ‎Escrito

‎Por outra pessoa

‎Credibilidade
‎1 - Linguagem não verbal

‎Processionada ‎2 - Provas de credibilidade 

‎Ethos 

‎3 - Credibilidade por associação 

‎Ferramenta: Bombas de credibilidade  ‎Temos autoridade ou empatia

‎Verdadeira
‎Critério 
‎Relevante

‎1- Afirmação 

‎Estratégia 1 ‎Como é que isto funciona; 

‎1 - Porque é que isto é assim? 

‎1˚ passo

‎Racional  ‎Ethos, Logos, Pathos ‎ - Porque é que isto é bom? Porque é que
2
‎isto é mau?

‎Estratégia 2
‎1 - Custo da oportunidade 
‎2 - Explicação
‎3 - Porque é agora?  ‎2 - Tip-point - casamento global 

‎3 - justificação contextual 

‎2º passo - Quem é afetado por isto 

‎Estratégia 
‎Argumentação ‎1 - muito fácil de entender

‎ - Idealmente que a pessoa se possa

2
‎identificar com ele
‎Regras:
‎ - Idealmente que a pessoa tenha algum
3
‎conhecimento prévio daquilo ou noção ou
‎ter ouvido falar
‎3 - Exemplo próximo / afastado 
‎1 - Colocar em causa a fonte;

‎2 - Colocar em causa amostragem;

‎Como colocar em causa:
‎ - “Está bem mas isso é a execpção, e a
3
‎excepção confirma a regra”

‎4 - Ligação 
‎Logos + Pathos 

‎1º erro - Maldição do conhecimento

‎ º erro - construção do argumento com

2
‎Erros ‎afirmação + exemplo

‎Explícitas / informadas / acordadas  ‎ º erro - Argumentar para a primeira

3
‎pessoa que nos vier a cabeça.
‎Implícitas / adormecidas  ‎Tipos de necessidade 
‎ unciona melhor quando conseguimos
F
‎desconstruir primeiro e depois oferecemos
‎a minha soluçãoi
‎Liderar pelo medo 

‎Negar o problema e divergir a atenção 

‎Novidade ou inovação 
‎Guarda da Persuação. Como passar? ‎Cérebro instintivo 
‎Aceito o problema e minimizo 
‎1 - Identificar necessidades/ problemas ‎Forma ‎Contra-Argumentação
‎O que é que tenho a ganhar
‎ ceito o problema mas vejo a solução
A
‎2- Forma como falamos dos benefícios ‎contraproducente

‎Persuasão
‎Cérebro emocional/social  ‎ ceito o problema e apresento um solução
A
‎Como pensamos e comunicamos ‎alternativa melhor
‎Cérebro racional 
‎Vai se basear nas nossas emoções;
‎ rocesso de decisão. A maior parte das
P
‎nossas decisões não são racionais mas
‎Persuação é notória e influencia é subtil ‎ ai se basear nas nossas experiencias
V
‎intuitivas.
‎passadas;
‎ ersuação é maioritariamente mais eficaz
P
‎ alácias ou erros de pensamento que nós
F ‎no curto espaço, a influencia tende a ser ‎Vai se basear em associações
‎Vs influencia
‎Aversão à perda  ‎afeta diariamente. ‎mais eficaz no medio e longo prazo
‎ omo tirar partido disto? Pode ser da
C
‎ ersuação é ativa e influencia é
P ‎forma como falamos com as pessoas e com
‎maioritariamente passiva ‎Persuação vs ‎as opções que famos tão simples quanto
‎isto: quando eu falo com alguem não abro o
‎Vs manipulação  ‎leque de opções todo.

‎Não racional 
1‎ ª parte do problema: Quanta mais escolha
‎existe mais dificuldade, mais energia, mais
‎tempo é preciso para tomar uma decisão e
‎pode levar a inação.
‎Paradoxo de escolha
‎ ª parte do problema: quando temos uma
2
‎escolha demasiado grande levamos a ter
‎piores escolhas porque limitamos o

‎parametro.

‎Tecnicas
‎ ª parte do problema: Leva a uma maior
3
‎insatisfação psicologica.


‎Tecnica de ilusão de escolha ‎Consistência 

‎Tecnicas de persuação
‎Tecnica do custo irrecuperavel ‎Contraste 

‎1 - Estudo de mercado ‎1- Reciprocidade 

‎ - Definir valor limite (é o valor minimo ou

2 ‎2- Coerência / consistência 
‎Negociação ‎Tecnica dos 3 em negociação ‎maximo que estou disposto aceitar).

‎ atores Universais da influência - Roberto

F ‎3 - Prova Social 
‎ - Com base no valor justo definir o valor
3
‎Influencia sub-consciente  ‎Cialdini
‎de ancoragem
‎4 - Autoridade 

1‎ º pergunta + abrangente -> sobre a

‎situação ‎5 - Empatia 
‎Negociação e vendas
‎1- Recolha de informação + Empatia ‎2ª pergunta de problema ‎6 - Escassez/ urgência 

‎3ª pergunta de aprofundamento de dor

‎ Direccionar atenção - confirmation bias -

2
‎assumir o problema

‎ - Sniper pitch/ solução com foco no

3
‎problema assumido. Explicação + prova
‎Vendas
‎4 - Timings 

‎5 - Fecho + Silencio 

‎6 - Próximos passos

‎ - Dá-lhe paz - Foi claramente a melhor

7
‎decisão.