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9 ORGANIZAÇÃO ....................................................................................... 19
10 DIREÇÃO .............................................................................................. 21
11 CONTROLE ........................................................................................... 22
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11.2 Abrangência do controle ................................................................. 24
12 O QUE É COMUNICAÇÃO?.................................................................. 24
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21.1 O Sistema 4 A’s : ............................................................................ 41
22 O ENDOMARKETING ........................................................................... 46
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................... 48
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1 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Fonte:www.radionereuramos.com.br
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1.2 Por que planejar
Fonte:www.agenciacarcara.com.br
Para que saibamos para onde devemos caminhar. Se não soubermos para
onde ir, não iremos para lugar nenhum. O planejamento Estratégico é à base do
planejamento de uma empresa. Depende do desenvolvimento de uma missão clara
para a empresa, e da definição de objetivos.
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1.4 O planejamento estratégico de negócios
Fonte:www.jecmania.blogspot.com.br
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weaknesses, opportinities, threats). A análise do ambiente interno exige avaliação
periódica de suas forças e fraquezas internas nas competências de: marketing,
financeiras, de fabricação e organizacionais, classificando cada fator como uma:
grande força, força, neutra, fraqueza ou grande fraqueza.
O negócio não precisa corrigir todos os seus pontos fracos, ou vangloriar-se de
seus pontos fortes, mas sim, limitar-se a análise das oportunidades para as quais tem
os recursos necessários ou para as quais deve adquirir ou desenvolver maiores
forças.
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A análise do ambiente externo constitui-se no monitoramento das forças macro
ambientais (econômico demográficas, tecnológicas, político-legais, e socioculturais) e
significativos agentes micro ambientais (clientes, concorrentes, distribuidores,
fornecedores) que afetam sua capacidade de obter lucros. A administração precisa
identificar as oportunidades e ameaças associadas a cada tendência ou
desenvolvimento.
Uma oportunidade existe quando a empresa pode lucrar ao atender às
necessidades dos consumidores de um determinado segmento. As oportunidades
podem ser classificadas de acordo com:
- sua atratividade
- sua probabilidade de sucesso
O sucesso dependerá da característica de seu negócio e da superação dos
pontos fortes dos concorrentes. Uma ameaça é um desafio imposto por uma tendência
ou desenvolvimento desfavorável que poderia levar à deterioração das vendas ou dos
lucros, caso não exista alguma ação de marketing defensiva. As ameaças podem ser
classificadas de acordo com:
- sua gravidade
- sua probabilidade de ocorrência
Oportunidades e Ameaças dão origem a duas matrizes. Segue abaixo:
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Depois de identificar as principais ameaças e oportunidades que uma unidade
enfrenta, a gerência pode caracterizar a atratividade global do negócio. Quatro são os
resultados possíveis:
a) Um negócio ideal- apresenta muitas grandes oportunidades e poucas
ameaças importantes.
b) Um negócio especulativo- tem grandes oportunidades e ameaças
importantes.
c) Um negócio maduro- apresenta poucas oportunidades e poucas ameaças.
d) Um negócio com problemas- apresenta poucas oportunidades e muitas
ameaças.
Fonte:www.webbizz.com.br
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Os objetivos devem:
- ser organizados hierarquicamente;
- ser mensuráveis;
- realistas; e
- consistentes.
Excelência operacional.
Liderança de produto.
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Intimidade com o cliente.
Seus partidários focalizam não a entrega daquilo que o mercado deseja, mas
daquilo que clientes específicos desejam. As empresas íntimas com clientes não
buscam transações únicas; elas cultivam relacionamentos. Quando uma empresa
focaliza sua atenção na entrega e na melhoria de um tipo de valor para o cliente,
afirmam os autores, certamente poderá, nessa dimensão, ter um desempenho melhor
que o de outra empresa que divide sua atenção entre mais de uma dimensão.
Nenhuma empresa pode ser melhor em todas as dimensões de valor.
Não fazer uma opção significa manter modelos operacionais híbridos e
indefinidos que causam confusão, tensão e dissipação de energia. Não escolher
significa ficar à mercê de outro participante que está comprometido com um valor
inigualável e focalizado em como atingi-lo.
É fundamental, no entanto, manter limites mínimos para os padrões nas outras
dimensões que são de interesse para os clientes que a organização escolheu.
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4 IMPLEMENTAR O PROGRAMA
Uma estratégia clara e programas de apoio bem arquitetados podem ser inúteis
se a empresa não conseguir implementa-los com cuidado.
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5 HABILIDADES NECESSÁRIAS AO GESTOR
Fonte:www.sites.google.com
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A adequada combinação dessas habilidades varia à medida que um indivíduo
sobe na escala hierárquica, de posições de supervisão a posições de alta direção.
6 PRINCÍPIOS DA GESTÃO
Princípio do planejamento
Princípio do controle
Princípio da execução
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7 TIPOS DE PLANEJAMENTO
Fonte:www.leticiadaveigacoutinho.blogspot.com.br
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• envolve cada departamento, abrange seus recursos específicos e preocupa-
se em atingir os objetivos departamentais.
• é definido no nível intermediário, em cada departamento da empresa.
8 TIPOS DE PLANOS
Fonte:www.sweeps0194.check-in-solution-server57.loan
Procedimentos.
Orçamentos.
Programas ou programações.
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programa mais simples é o cronograma: um gráfico de dupla entrada no qual as linhas
representam as tarefas ou atividades e as colunas definem espaços de tempo (horas,
dias ou meses).
Regras ou regulamentos.
9 ORGANIZAÇÃO
Fonte:www.pt.slideshare.net
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A palavra organização pode assumir vários significados:
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vista, ou seja, a organização como a segunda função administrativa e que depende
do planejamento, da direção e do controle para formar o processo administrativo.
Assim, organizar consiste em:
• determinar as atividades necessárias ao alcance dos objetivos planejados
(especialização);
• agrupar as atividades em uma estrutura lógica (departamentalização);
• designar as atividades às pessoas específicas (cargos e tarefas).
10 DIREÇÃO
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subordinados. Para que o planejamento e a organização sejam eficazes, eles
precisam ser dinamizados pela orientação a ser dada às pessoas por meio de uma
adequada comunicação e habilidade de liderança e de motivação.
11 CONTROLE
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automaticamente ação corretiva para voltar à normalidade. Quando algo está sob
controle significa que está dentro do normal.
Controle como função administrativa. É o controle como parte do processo
administrativo, como o planejamento, a organização e a direção. Tratar-se-á, aqui, do
controle sob o terceiro ponto de vista, ou seja, o controle como a quarta função
administrativa do processo administrativo. A finalidade do controle é assegurar que os
resultados do que foi planejado, organizado e dirigido se ajustem tanto quanto
possível aos objetivos previamente definidos. A essência do controle reside em
verificar se a atividade controlada está ou não alcançando os objetivos ou resultados
desejados. O controle consiste fundamentalmente em um processo que guia a
atividade exercida para um fim previamente determinado. Como processo, o controle
apresenta quatro fases.
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Comparação do desempenho com o padrão estabelecido. Toda atividade
proporciona algum tipo de variação, erro ou desvio. Deve-se determinar os limites
dentro dos quais essa variação será aceita como normal. Nem toda variação exige
correções, mas apenas as que ultrapassam os limites da normalidade. O controle
separa o que é excepcional para que a correção se concentre unicamente nas
exceções ou nos desvios. Para tanto, o desempenho deve ser comparado ao padrão
para verificar eventuais desvios. A comparação do desempenho com o padrão
estabelecido é feita por meio de gráficos, relatórios, índices, porcentagens, medidas
estatísticas etc. Esses meios de apresentação supõem técnicas à disposição do
controle para que este tenha maior informação sobre aquilo a ser controlado.
12 O QUE É COMUNICAÇÃO?
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12.1 O que é comunicação organizacional?
Fonte:www.pt.slideshare.net
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A comunicação informal pode ser ruim para a empresa, quando por exemplo,
propaga muitos boatos, ou ser boa, quando facilita a ajuda entre os seus membros.
Cada organização deve criar uma rede por meio da qual fluem as informações
que permitem o seu funcionamento de forma integrada e eficaz. Trata-se de pensar
sobre a comunicação que naturalmente acontece nos pontos de cultura. Quais são as
dificuldades encontradas? Que tipo de barreiras comunicacionais encontramos nas
atividades da organização? Em seguida, pensar na elaboração de planos estratégicos
de comunicação. No sistema de comunicações deve ser considerado:
• que deve ser comunicado?
• como deve ser comunicado?
• quando deve ser comunicado?
• de quem deve ser comunicado?
• para quem deve ir a comunicação?
• por que deve ser comunicado?
• quanto deve ser comunicado?
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É de fundamental importância se estar analisando o tipo de comunicação que
é desenvolvido, tanto externa quanto internamente na organização, para que se possa
ter uma maior eficácia nas atividades desenvolvidas.
13 A COMUNICAÇÃO INTERNA
Fonte:www.teclan.com.br
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Partindo do pressuposto que as organizações são entidades vivas, já que são
feitas por pessoas, deve-se entender que ela precisa se manter num nível de equilíbrio
das energias para sua sobrevivência. Desde que os gestores saibam dialogar
eficazmente com suas equipes, a comunicação será uma ferramenta útil de trabalho
para garantir o entendimento dos objetivos e perfeita integração do colaborador à sua
rotina profissional.
O desenvolvimento da habilidade comunicacional impacta diretamente na
melhor performance de trabalho dos funcionários. Assim, o gestor tem papel
preponderante como o "primeiro comunicador" entre sua equipe e a organização.
Falhas na comunicação podem transformar potenciais funcionários em meros
executores passivos. Uma comunicação eficaz promove satisfação e impulsiona os
resultados.
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14 A COMUNICAÇÃO EXTERNA
Fonte:www.alnmag.com
Relações públicas:
Carta
Releases (textos jornalísticos. Devem ter título, primeiro parágrafo que resuma
as principais informações, mais três ou quatro parágrafos que expliquem melhor o que
foi resumido na abertura do texto);
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Notas (textos curtos, que devem dizer tudo em quatro ou cinco linhas);
Entrevista (concedida a rádio e/ou jornal);
Propaganda/publicidade
Merchandising
15 O QUE É MARKETING?
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Segundo Philip Kotler: ”Podemos definir o marketing como o processo social e
gerencial através do qual indivíduos e grupos obtém aquilo que desejam e necessitam,
criando e trocando produtos e valores uns com os outros”.
Assim surge o conceito de marketing que, segundo a Associação Americana
de Marketing (AMA) o define como:
Fonte:www.ongsnobrasil.com.br
Pode-se dizer hoje com toda a certeza de que no Brasil se pratica vários tipos
de marketing simultaneamente, cada um destinado a um mercado ou segmento
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distinto. Por outro lado, as formas mais avançadas do marketing estão mudando
rapidamente, devido à abertura externa e ao maior grau de competição existente hoje
na economia brasileira. Pode-se dizer que a balança de poder nas organizações está
pendendo hoje para os que garantem resultados imediatos, diminuindo a importância
das estratégias de longo prazo.
As mudanças de hoje, envolvem também uma nova forma de relacionamento
entre a indústria e o varejo, novas formas de comunicação com o mercado e um novo
papel reservado às marcas tradicionais. O tipo de marketing praticado em um
determinado país reflete, acima de tudo, o desenvolvimento socioeconômico, o grau
de competição do mercado e a abertura para o exterior. No caso brasileiro, há mais
um fator a considerar: as nossas extremas desigualdades sociais, geográficas e até
mesmo culturais.
Essa desigualdade faz com que vários tipos de marketing coexistam entre nós.
No entanto, em sua essência, o marketing acompanha a natureza humana e, portanto,
muda muito pouco. Se considerarmos a definição clássica de Kotler, sempre atual,
apesar do tempo decorrido, daqui há 50 ou 100 anos ela continuará a ser atual.
O marketing tem sua origem nas multinacionais americanas, sendo que quando
as empresas se instalaram no Brasil, trouxeram o conceito de marketing como uma
nova estratégia empresarial.
A partir de estudos desenvolvidos no mercado americano, pesquisadores
começaram a perceber que o foco de atuação das empresas deveriam ser os clientes,
os consumidores, e não simplesmente a aplicação de técnicas de vendas apuradas.
O processo de comercialização deveria ocorrer por vontade própria do cliente
potencial, vontade esta despertada a partir do desenvolvimento das ferramentas
mercadológicas, tendo como objetivo final a satisfação do cliente, sendo o lucro uma
consequência do processo e não mais o objetivo principal no processo. Um cliente
satisfeito volta a comprar e a indicar o produto, mas um cliente insatisfeito repercute
a imagem negativa da experiência vivenciada.
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16 AS FORÇAS AMBIENTAIS
Micro ambientais:
As forças micro ambientais são forças que estão próximas da empresa, que
afetam sua habilidade para servir seus clientes, tendo cinco componentes:
- empresa: todos os departamentos têm impacto sobre os planos e ações do
departamento de marketing;
- fornecedores: responsáveis pelo fornecimento de recursos para produção;
- intermediários de mercado: empresas que ajudam a promover, vender e
distribuir os produtos aos compradores finais, inclui intermediários, firmas de
distribuição, agência de serviços de marketing e agentes financeiros;
- clientes: são os mercados consumidores, revendedores, governamentais,
internacionais e industriais;
- concorrentes: as empresas devem elaborar estratégias de marketing que as
coloquem em melhor condição possível, nos seus respectivos mercados, com relação
a seus concorrentes;
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- públicos: consiste em qualquer grupo que tenha interesse real ou potencial ou
que cause impacto na capacidade da empresa de alcançar seus objetivos (público
financeiro, imprensa, governo, órgãos de defesa do consumidor, comunidade local,
público interno e geral).
Macro ambientais:
As forças macro ambientais são forças sociais maiores, que afetam todo o
microambiente. A empresa e seus fornecedores, intermediários de mercado,
consumidores, concorrentes e públicos operam em um macro ambiente que contém
forças que criam oportunidades e apresentam ameaças para a empresa, são elas:
- forças demográficas: refletem a estrutura etária da população e suas
mudanças, na estrutura familiar, alterações populacionais geográficas e crescente
diversidade étnica e racial;
- forças econômicas: mostra-nos mudanças na renda real e nos padrões de
gastos dos consumidores;
- forças naturais: mostra-nos o risco da falta de certas matérias-primas, o
aumento dos custos de energia, os crescentes níveis de poluição e a crescente
intervenção governamental na administração dos recursos naturais;
- forças tecnológicas: mostra-nos as rápidas mudanças tecnológicas,
oportunidades ilimitadas de inovação, elevados orçamentos em P&D - Pesquisa e
Desenvolvimento, ênfase em melhorias menores, ao invés de investimentos em
grandes descobertas tecnológicas, e crescente regulamentação da mudança
tecnológica;
- forças políticas: mostra-nos uma crescente legislação governamental sobre
os negócios e participação dos grupos de interesse público;
- forças culturais: são as tendências à longo prazo na direção de uma sociedade
centrada no “nós “, diminuição da lealdade da população em relação às diversas
organizações, aumento do patriotismo, crescente valorização da natureza e uma
busca por valores mais significativos.
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17 O COMPORTAMENTO DE CONSUMO
A palavra marketing engloba toda uma ideia de ciclo de mercado. Ou seja, quer
dizer o estudo das relações de compra e venda, dos processos de conhecimento das
necessidades e adoção de produtos. Fazer marketing é aliar a matemática às reações
psicoemocionais de um determinado grupo de indivíduos e aos seus hábitos, atitudes
e comportamentos peculiares. É entender os hábitos e costumes desse grupo e ter
uma radiografia definida de seu perfil e conhecer a fundo suas aspirações e intenções
de vida. É enfim, determinar nosso público e mercado-alvo.
Grandes pensadores da administração mundial entendem que é necessário
colocar no cenário da comercialização de produtos a figura do consumidor como forte
influenciador nas relações de compra e venda. Com isso, surgiu a moderna técnica
de comercializar produtos.
18 O CONCEITO DE MERCADO
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18.1 Os Tipos de Mercado:
19 O MERCADO CONSUMIDOR
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poderá identificar as necessidades atuais e futuras, melhorar o relacionamento com
os clientes, obter a confiança e a fidelidade, e poderá planejar mais efetivamente a
sua ação comercial.
O comportamento de consumo é influenciado pelas características e pelo
processo de decisão de compra do consumidor. As características do consumidor
incluem quatro fatores principais: culturais, sociais, pessoais e psicológicos. Embora
estes fatores não possam ser controlados pelo profissional de marketing, eles podem
ser levados em consideração, podendo ser úteis na identificação e compreensão dos
consumidores.
Fatores Culturais: exerce uma das mais amplas e profundas influências, pois o
profissional de marketing precisa compreender o papel exercido pela cultura,
subcultura e classe social do consumidor.
Fatores Sociais: podem ser grupos de referência, família, papéis sociais e
posições do consumidor, podendo afetar as reações dos consumidores.
Fatores Pessoais: são as características pessoais do consumidor, tais como:
idade e ciclo de vida, ocupação, situação econômica, estilo de vida, personalidade e
auto- estima.
Fatores Psicológicos: podem ser definidos como: motivação, percepção,
aprendizado, crenças e atitudes.
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19.2 Características do Comportamento de Consumo
Fonte:www.pt.slideshare.net
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20 O PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA
Fonte:www.slideshare.net
Enfatizam que o processo de compra tem início muito antes da compra efetivar-
se, e continua após a mesma, a responsabilidade de uma empresa começa a partir
do momento que o cliente se torna real, ou seja, após a compra.
21 OS SISTEMAS DE MARKETING
Fonte:www.pt.slideshare.net
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21.1 O Sistema 4 A’s :
Fonte:www.pt.slideshare.net
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21.2 O Sistema 4 C’s :
Fonte:www.pt.slideshare.net
É o mais novo dos três sistemas, surgiu a partir da defesa de tese do Prof.
Robert Lauterborn, que leciona Planejamento de Campanhas de Marketing,
Integração e Comunicação, na Universidade da Carolina do Norte, EUA. Considera
que os pontos estratégicos a serem observados são: Cliente, Custo, Conveniência e
a Comunicação.
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Consiste na estruturação de oito pontos básicos a serem desenvolvidos e
planejados com muito cuidado e atenção por uma empresa, para a elaboração do
Planejamento Estratégico de Marketing. São eles:
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A compreensão das ferramentas de marketing pode ajudar a neutralizar as
forças ambientais, canalizando recursos e obtendo resultados financeiros e de
posicionamento de mercados compensadores.
As Ferramentas Mercadológicas:
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22 O ENDOMARKETING
Fonte:www.sabesim.com.br
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diversos públicos consumidores, a preocupação de marketing é, sem dúvida, “o
compromisso com a busca da melhoria da qualidade de vida das pessoas”.
Quaisquer que sejam as hipóteses é difícil a existência de uma organização ou
instituição em a prática de técnicas que possibilitem o escoamento de uma produção
crescente de serviços/mercadorias.
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BIBLIOGRAFIA
ANGELO, Claudio Felisoni de & SILVEIRA, José Augusto Giesbrecht da. Varejo
Competitivo, Ed. Atlas, 2000.
BACON, Mark S.. Marketing Direto - Faça Você Mesmo, Ed. Atlas, 1994.
DEARLOVE, Des e CRAINER, Stuart, O Livro Definitivo das Marcas, Ed. Makron
Books.
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FGV-EAESP, Professores do Departamento de Mercadologia da Gestão de
Marketing, Ed. Saraiva, 2005.
KISHEL, G. & KISHEL, P.. Marketing de Rede de Vendas, Ed. Makron Books, 1994.
KOTLER, Philip & HAIDER, Donald & REIN, Irving. Marketing Público, Ed. Makron
Books, 1994.
KOTLER & AMSTRONG, Philip e Gary. Princípios de Marketing, 7ª ed., Ed. LTC.
LEVY, Michael & WEITZ, Barton A. Administração de Varejo, Ed. Atlas, 2000.
MEGIDO, J.L. Tejon & XAVIER, Coriolano. Marketing e Agribusiness, Ed. Atlas,
1995.
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PINHEIRO, Duda e GULLO, José. Comunicação Integrada em Marketing, Ed.Atlas,
2005.
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