15 Gatilhos Psicológicos de Argumentação

1 – Técnica do Senso de Justiça

Todos prezam pela igualdade

“Destaque as injustiças”
Ex: “Os líderes religiosos andam todos de carros luxuosos
enquanto os fiéis andam a pé ou de ônibus lotado.”
“Que deus é esse?”

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2 – Técnica do senso legal

É correto respeitar as leis, normas, padrões, processos, ordens,

e etc.
Destaque o que é legal
. O código de defesa do consumidor...
. O nosso procedimento...
. É ordem da Diretoria...

3 – Técnica da verdade
Ninguém gosta de ser enganado
Discurso de político: “até quando seremos enganados por estes
oportunistas!”

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4 – Técnica da facilidade

Temos a tendência de escolher o que é mais fácil, e que

consuma menos energia.
“O salário é relativamente baixo, mas você não fará
praticamente nada.”

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5 – Técnica do todo mundo – ninguém

“Somos por natureza maria vai com as outras”

. A maioria das pessoas...
. Ninguém quer...
. Está, todo mundo indo pra lá...
. 93% do público aprova...
. A minoria aceita tal atitude...

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6 – Técnica do JÁ (agora)

Influenciando pessoas já!

Queremos nosso desejo saciado agora mesmo!
. Entregue uma ideia ou uma solução que seja mais rápida ou
imediata.
. O caminho mais curto...
. A entrega mais rápida...
. A solução mais ágil...

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7 – Técnica da retorsão

É a réplica que é feita, utilizando os próprios argumentos do

interlocutor.
“Os políticos dizem que o ensino público é de qualidade,
porque será que seus filhos estudam em Colégios particulares?”
Antes você era contra ... o que fez você mudar de ideia tão
rápido?

8 – Técnica da crença/ superstição/ religião

Utilizar-se de crenças para obter benefícios

. chinelo virado ao contrário...
. Deus vai ficar muito feliz com sua boa ação...

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9 – Técnica do desperdício

Evitar desperdícios de tempo e recursos

“Vamos cuidar das nossas matas brasileiras!” – Gerente que
pagava muito caro com centenas de resmas de papel A4 para
xerox.
Mostre possíveis prejuízos.
Super promoção/ Descontos

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10 – Técnica do passa-repassa

Trata-se de devolver a pergunta com outra pergunta.

Comumente desestabiliza o oponente por pensar que seja
obrigado a ter uma resposta pronta.
Marcelo Resende: “... e se você fosse o pai dessas vítimas
mortas e violentadas...?
Maníaco do parque: “...e se eu fosse seu filho...?”

Para não ser vitima dessa técnica, você deve dizer:

“Espera aí, você não respondeu minha pergunta ainda!”

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11- Técnica do Exemplo (de Destaque)

Imitação das ações de outras pessoas(autoridade). Pode ser

pessoas célebres, membros de nossa família, pessoas que
conhecemos no nosso dia-a-dia, cuja conduta é admirável.
. Jesus (livros, O maior Líder, O maior Psicólogo, O Mestre dos
mestres, A administração de Jesus...);
. Será que seu pai, se proporia a fazer isto?

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12 – Técnica do depoimento

Seu, de conhecidos, clientes ou de alguém de destaque.

Se estão fazendo isso, é porque é bom, é de qualidade, caso
contrário não fariam!
Ex. Livros, Cursos, Palestras, publicações, filmes e etc.

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13 – Técnica da visualização

A pessoa vê ou toca o objeto da argumentação.

Trata-se de mostrar à pessoa.

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14 – Técnica da teatralização

Utiliza algo do momento para reforçar suas ideias

Carro antigo – carro novo
Celular antigo – Celular Novo
Máquina de datilografia – Computadores modernos
“Gente perceba isso? Tudo muda... tudo muda para
melhor...tudo evolui... e Você... até quando Você vai continuar
sendo o mesmo??

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15 – Técnica das Fábulas

Torna o argumento mais atraente

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