SCRIPT LINHA RETA

Abertura

- Oi, o John tá aí? {eu realmente quero saber}

- Oi, John, meu nome é [SEU NOME]
- eu sou gestor de tráfego empresário individual,
- trabalho com o Facebook e Instagram,
- como é que vão as coisas por aí?

Ponto de conexão + Razão da ligação

- Isso é bom...
- Olha, eu peguei seu número pelo CNPJ que tá cadastrado no IFOOD
- e, John, o motivo dessa ligação é que eu tô reunindo empresas em [CIDADE
DELE] do nicho de lanches, tipo hamburgueria, pizzaria, doceria, mais
especificamente as que fazem delivery, mas não fazem anúncios online,
- e se você tiver sessenta segundos, eu gostaria de compartilhar uma ideia
contigo. {Entusiasmo}
- Por acaso você tá ocupado(a) agora?{eu me importo}

Coleta de informação + razão justificadora

- Beleza, John, antes de começar, pra não desperdiçar teu tempo, é só pra eu
ter certeza que a ideia vai mesmo fazer sentido pra ti. Posso te fazer umas
perguntas? {Completa sinceridade}

1. Você faz algum marketing para sua empresa?

2. Por onde são feitos os pedidos de delivery?
3. Tem quantas pessoas pra receber os pedidos?
4. Vem mais pedido pelo Ifood ou pelo Whatsapp?
5. Sua maior demanda é do delivery ou das pessoas que frequentam o
estabelecimento?
6. Na sua opinião, como acha que estão indo as vendas? o crescimento
da marca? o marketing?

Validação

- Ok, beleza, olha... baseado em tudo o que você me disse, provavelmente

essa ideia vai fazer muito sentido pra você. {Absoluta certeza}
Demonstração I

- a ideia aqui é a captação de clientes pra delivery a partir de anúncios online

no Instagram, esses anúncios vão rodar durante o horário de funcionamento
do estabelecimento ou um pouco mais cedo, pras pessoas fazerem seus
pedidos delivery adiantado, e vai ser delimitado um público por
geolocalização, basicamente, dá pra escolher bairros ou cidades no mapa
pros anúncios aparecerem só pras pessoas daquela localização. Vai
funcionar como panfletos, mas a diferença aqui é que os anúncios online não
se limitam só a distribuir pela redondeza ou pelas proximidades do
estabelecimento, eles alcançam até as pessoas que estão em casa ou no
trabalho. O objetivo final disso é aumentar a quantidade de pedidos por
whatsapp e consequentemente as vendas no dia.

Checagem

- Então, John, conseguiu entender? {eu me importo}

Demonstração II

- Certo, continuando, pra aplicar essa estratégia você vai precisar de um perfil
no Instagram, um perfil no Facebook, uma página no Facebook e uma Conta
de anúncios no Facebook.

- Certo, depois de ter feito todos esses passos e alguns outros um pouco mais
técnicos você vai precisar cadastrar uma forma de pagamento na própria
plataforma do Facebook pra ele realizar as cobranças dos anúncios que vão
ser distribuídos no Instagram, isso com total segurança e sem precisar dar
qualquer informação pra mim ou pra qualquer outra pessoa, é só você e o
Facebook.

- Alguma pergunta? {eu me importo}

Transição para o pedido

- Em relação ao valor que o Facebook cobra pra anunciar nas plataformas o

ideal é de 12 reais ou mais por dia, e considerando que você vá anunciar
sempre no horário de funcionamento da hamburgueria, então seriam mais ou
menos 300 reais por mês. Além disso, você vai precisar de alguém pra
gerenciar sua conta de anúncios que é o Gestor de tráfego. O valor que eu
 cobro pelo serviço de gestão é de 750 reais por mês. O investimento total
seria de 1050 reais por mês, menos que um salário mínimo. Parece justo?

1º PEDIDO(sem sinal de compra)

- John, você prefere Quinta ou Sexta para fazermos uma reunião de

fechamento via Google meet pra eu te explicar melhor e tirar todas suas
dúvidas? {eu realmente quero saber}
- Poderia me dar seu Email e número de whatsapp
- Certo, anotado, vou enviar o Contrato para o seu Email antes da reunião.

1º PEDIDO(com sinal de compra)

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Primeira réplica à objeção (deflexão)

- Entendo que [objeção]... , mas deixa eu te fazer uma pergunta, a ideia fez
sentido pra você? Você gostou da ideia? {Completa sinceridade}

Demonstração III

- Isso mesmo, você entende que praticamente todas as empresas estão

entrando no digital? provavelmente já tem alguma hamburgueria na sua
cidade fazendo anúncios e fidelizando clientes. O investimento é de só 1050
reais por mês, menos que um salário mínimo e isso pode fazer sua empresa
ir pro próximo nível, e quanto mais rápido você começar melhor vai ser pra
sua marca.

Situação hipotética I

- Agora, deixa eu te perguntar uma coisa; Se eu tivesse trabalhando contigo

nos últimos 10 meses, aumentando a demanda dos pedidos pra delivery,
fazendo todas as pessoas de um bairro conhecerem a tua marca e
praticamente tirando a aquela preocupação de bater a meta de vendas no dia
sem ter que depender das pessoas entrarem no ifood e por coincidência
escolherem tua hamburgueria, porque existem várias hamburguerias
entregando no mesmo bairro, então provavelmente não estaria dizendo:
[objeção]... mas sim algo como: "Quando começamos?" Estou certo?
{Hipotético}

Situação hipotética II (alternativa, caso negue a primeira)

 - John, você tem uma meta diária de vendas pra ficar no zero a zero, não tem?
{homem razoável}

- Então espera aí... deixa eu ver se entendi, você tá me dizendo que se eu

tivesse contigo há 1 ano atrás e eu fiz aumentar em 25, 50, 100 por cento
justamente aquela meta diária, que garante sua liquidez, quer dizer, digamos
que fora a quantidade que você precisa pra ficar zero a zero, com 8 vendas
diárias você garante 6000 de liquidez todo mês
- Você tá me dizendo que se eu tivesse feito você ir de 8 pra 10 ou de 8 pra 12
ou até de 8 pra 16 vendas diárias e te oferecesse uma estratégia HOJE, você
não estaria dizendo entusiasmado "Quando começamos, Jimmy?" Quer
dizer, vamos lá, sinceramente. {Hipotético}

Ajuste do 2º dos três dez

- Exatamente! Mas eu entendo, você não me conhece, te liguei do nada, então

deixa eu me apresentar de novo, meu nome é [SEU NOME] sou gestor de
tráfego e microempreendedor, eu realmente pretendo crescer minha empresa
e ficar rico, e eu aprendi desde o começo que pra isso eu precisaria gerar
valor pras pessoas com meu serviço, entende? Além disso, eu não teria
motivos pra te enganar ou qualquer coisa do tipo, tô te convidando para
fazermos o fechamento por vídeo-chamada além de existir um contrato. Eu
não pretendo fazer algo que me leve a perder tempo e dinheiro em um
processo jurídico, faz sentido pra você? {completa sinceridade}

2º PEDIDO

- Então, John, porque não faz o seguinte, marcamos uma reunião por
vídeo-chamada e lá eu te explico exatamente todos os passos de novo pra
nós criarmos um ambiente perfeito pra anunciar os lanches da sua
hamburgueria, e aumentar suas vendas. Que dia é o melhor pra você, Quinta
ou Sexta?

Segunda réplica à objeção

OFERECER GARANTIA (diminuir o limiar de ação)

- Olha John, eu entendo que você ainda não tá totalmente seguro, então
vamos fazer assim, nós fazemos a reunião, te explico tudo, vou te
acompanhar em todo processo de criação pro caso de você ter dúvida e vou
 fazer o serviço da gestão da conta empresarial por 1 mês e você só me paga
os 750 e assina o contrato se tiver resultado, mas o valor do Facebook não
tem o que fazer, você vai precisar pagar pra eles se quiser anunciar. Parece
justo o suficiente?

Situação hipotética III (pior cenário possível)

- Mas vamos imaginar que você coloque 300 reais no Facebook e que eu não
te dê nenhum resultado, nesse caso, você perdeu 300 reais ficou insatisfeito
então não precisaria pagar pelo serviço mal feito, me fala uma coisa, isso te
deixou pobre? Por outro lado, se eu conseguir aumentar suas vendas diárias
em pelo menos 3, isso vai te deixar rico?
- Exatamente, mas já é o começo da sua experiência no mercado digital, que é
pra onde todas as empresas estão indo, entende? e quanto mais rápido você
fizer melhor pra você e pra sua empresa.

3º PEDIDO

- Então, John, qual melhor dia pra você, Quinta ou Sexta?

- Poderia me dar seu Email e número de whatsapp
- Certo, anotado, vou enviar o Contrato para o seu Email antes da reunião pra você
conferir.
- Obrigado pelo seu tempo, até [DIA], abraço.

Despedida respeitosa (Caso até aqui ele não queira ir para a reunião)

- Tudo bem, John, entendo...

- Obrigado pelo seu tempo, tudo de bom, tchau :)
OBJEÇÕES

Resposta coringa:
Deflexão: Entendo que você… [objeção], mas deixa eu te perguntar, a ideia
faz sentido pra você? Você gosta da ideia? ( só pode ser usada uma vez durante a
venda).

1. “Preciso falar com minha esposa”

2. “Vou pensar e ligo depois”
3. “O serviço é caro”
4. “Estou sem dinheiro”
5. “Não te conheço”
6. “Preciso fazer uma pesquisa”
7. “Estou sem tempo”
8. “Pode ligar depois?”

10 tons de influência

1. Eu me importo / Eu realmente quero saber

2. Formular declaração como uma pergunta
3. Mistério e curiosidade
4. Escassez
5. Hipotético
6. Absoluta certeza
7. Completa sinceridade
8. Homem razoável
9. Insinuação de obviedade
10. Eu sinto seu desconforto