Tudo o que você

precisa saber sobre

marketplace
O GUIA COMPLETO
O Ideia no Ar ajuda empreendedores e empresas a criar a sua própria plataforma de
marketplace de forma simples e rápida, sem depender de programadores. Nós
lançamos mais de 400 negócios desde 2013, e ajudamos desde grandes empresas
como o SEBRAE, entidades públicas como a Prefeitura de Volta Redonda/RJ, até
startups a colocarem um marketplace de nicho para rodar em pouco tempo.

Acreditamos que o modelo de negócios baseado em marketplace é o futuro do e-

commerce. Ele permite conectar vendedores ou prestadores de serviços com clientes,
e monetizar essa intermediação de negócios de modo escalável e exponencial. Por
isso, queremos facilitar o lançamento deste tipo de negócio digital com a nossa
solução e experiência de mercado.

Saiba mais em: www.ideianoar.com.br

3
Sumário
4 Introdução
5 O que é marketplace?
7 Diferenças entre marketplace,
e-commerce e SaaS
9 Mercado de marketplace
12 Tipos de marketplace e
modelos de receita
19 Como formular uma boa ideia de
marketplace?
21 Como atrair vendedores?
24 Como atrair compradores?
27 Como criar um marketplace?
33 Materiais complementares
 Introdução
O marketplace ou shopping virtual
revolucionou o e-commerce. Esse
modelo, baseado na economia
compartilhada, vem ganhando cada vez
mais espaço no ambiente digital.

As maiores startups do mundo, como

Uber, Amazon e Airbnb, utilizam o
formato de marketplace.

Pensando nisso, preparamos este guia

completo, com tudo o que você precisa
saber sobre o mundo dos shoppings
virtuais. Vamos lá?

4
O que é
marketplace?

5
O que é Por exemplo, a Amazon foi fundada em
1996 e atualmente é uma das maiores

marketplace? varejistas do mundo. Além disso, há o

pioneiro eBay, que foi fundado em 1995.
Um marketplace é como um shopping
virtual. Ou seja, uma plataforma online No Brasil, grandes varejistas perceberam
onde há produtos ou serviços oferecidos a grande oportunidade e migraram para
por diversos lojistas ou profissionais do e-commerce para o marketplace.
diferentes. Dessa forma, a tecnologia Magazine Luiza e Americanas são
conecta oferta (vendedores) e demanda exemplos disso. Também existem os
(consumidores). negócios que já nasceram nesse modelo,
como o IFood e o Get Ninjas.
Portanto, o(a) dono(a) de um marketplace
não possui as lojas nem as mercadorias.
Na verdade, a posse é apenas do espaço Hoje, a digitalização é
onde os comerciantes podem fazer suas indispensável para qualquer
empreendedor. E, dentre
vendas. todos os negócios digitais, o
marketplace é um dos
Este modelo de negócios já vem fazendo modelos mais vantajosos e
escaláveis.
sucesso fora do Brasil há muitos anos.

6
Diferenças entre
marketplace,
e-commerce e
SaaS
7
E-commerce
E-commerce é o modelo de negócio
no qual as transações são realizadas
através de algum equipamento
eletrônico, ou seja, é uma loja na
internet.
Exemplos: NetShoes, Amaro.
O proprietário do e-commerce
precisa de estoque. Ou seja, deve
comprar de fornecedores para
vender para consumidores;
O proprietário é responsável pela
entrega dos produtos que vende;
Precisa atrair sozinho os clientes
para o site, sendo necessário
investir tempo e dinheiro em
marketing digital;
Para que o negócio cresça, é
necessário aumentar cada vez
mais o custo com: compra de
produtos, marketing e funcionários.
SaaS Marketplace
O termo SaaS significa Software as a Marketplace é um shopping virtual. O
Service. Trata-se de um sistema modelo conecta uma oferta com uma
oferecido como serviço na nuvem, demanda, e monetiza com essa
para resolver um problema do usuário conexão entre as partes.
de forma autônoma.
Exemplos: Amazon, Uber, Airbnb,
Exemplos: Gmail, Netflix, Conta Azul. Ifood.
O serviço prestado ocorre por meio Não possui estoque, quem é
de um software, portanto é responsável pela oferta dos
necessário desenvolvê-lo do zero, produtos/serviços são os
com custo elevado. vendedores cadastrados no
marketplace;
O retorno financeiro é demorado,
pois a receita deste modelo O vendedor é responsável pela
normalmente vem da assinatura do entrega do produto ao cliente;
serviço.
O papel do proprietário do
Para atrair os primeiros clientes, marketplace é atrair
geralmente são oferecidos testes demanda/clientes para a
gratuitos do serviço, o que gera plataforma
prejuízos no início do negócio.
O negócio cresce de forma
Para que o negócio cresça, é escalável, ou seja, não é preciso
necessário contratar cada vez aumentar drasticamente os custos
mais profissionais de para ter mais faturamento..
desenvolvimento, marketing e
vendas.
8
Mercado de
marketplace

9
Mercado de marketplace
Startups Bilionárias são Marketplaces
Amazon, Mercado Livre, Alibaba, Uber, Airbnb, entre muitas outras. Em
resumo, as maiores empresas de tecnologia do mundo trabalham com o
modelo de Marketplace.

Crescimento de Marketplace no mundo

90% Compras em Marketplace já representam uma fatia relevante do

Mercado Online no mundo, sendo 33% das compras online nos EUA e
mais de 90% na China.

Crescimento durante e após a pandemia

Com a pandemia em 2020, o marketplace se tornou responsável por 78%
do faturamento no e-commerce brasileiro, com aumento de 56% em
relação a 2019.

10
 O crescimento do ramo deve dobrar até o ano de 2022, passando
de US$ 19 a US$ 40 bilhões (Fonte: Juniper Research).

Mais de 90% dos consumidores que compram online utilizam

plataformas de marketplace.

Ainda, 36% deles pretendem fazer mais compras por esse canal
nos próximos 12 meses.

O melhor é que existe muito espaço no mercado para criar um marketplace e explorar
novos nichos. Afinal, 71% dos vendedores oferecem seus produtos em só um
marketplace. Ou seja, há muito potencial para que os lojistas se cadastrem em
diferentes plataformas para ampliar suas vendas.

11
Tipos de
marketplace e
modelos de
receita
12
Tipos de Marketplace e seus
modelos de receita

Marketplace de Produtos por Transação

Marketplace de
Produtos
Marketplace de Produtos por Anúncio

Marketplace de Serviços por Transação

Challenge
Marketplace de Marketplace de Serviços por Orçamento/Negociação
Serviços
Marketplace de Serviços por Aluguel

13
Marketplace de Produtos por Transação
Nesse modelo, o vendedor cadastra um
produto, estabelece o preço e frete, e o
marketplace se encarrega de atrair
consumidores. O consumidor compara
preços e avaliações dos vendedores e
efetua a compra online. É similar ao fluxo
de um e-commerce tradicional,

Para saber se esse é o melhor marketplace

para você, verifique a frequência de
compra do cliente, o ticket médio e o
tamanho de mercado tanto de vendedores,
quanto de clientes. Ainda, analise o capital
que você tem para investir versus quantas
vendas espera fazer em determinado
tempo.

Exemplos: Mercado Livre, Amazon, AliExpress, Americanas e Magazine Luiza.

14
Marketplace de Produtos por Anúncio
Esse tipo de Marketplace é o mais difícil de dar certo, mas é aquele que pode gerar o maior
retorno financeiro. Tais plataformas não vendem os produtos, sendo responsáveis apenas
por publicar anúncios e atrair tráfego de visitantes para eles. A conexão é feita entre uma
oferta (anúncio) com uma demanda (clientes).

A dificuldade em decolar tal modelo está justamente no investimento de capital

necessário. A monetização demora, pois depende de um grande volume de anúncios e de
visitantes na plataforma, para que os anunciantes vejam a relevância da proposta.

No Marketplace de Produtos por Anúncio, a receita vem da cobrança por anúncio

destacado na busca durante um período, ou um valor por cliques no anúncio. Também é
possível cobrar uma Mensalidade e vender pacotes de anúncios por período.

Para saber se esse é o marketplace ideal para você criar, é necessário entender se o
tamanho do mercado é grande o suficiente para compensar o investimento. Por isso, o
modelo se encaixa melhor no caso de B2C ou C2C.

Exemplos: OLX, Buscapé e Google.

15
Marketplace de Serviços por Transação
Esse é o modelo de marketplace mais comum nos
serviços que usamos no cotidiano. A transação significa
intermediar o pagamento entre as partes, cobrando uma
comissão sobre cada venda na plataforma.

A vantagem é que sobre cada venda você gera receita,

e o fornecedor (prestador de serviço) só paga comissão
se ele vender. Ou seja, não há nenhum custo inicial ou
mensal.

O mais indicado é aplicar o Marketplace de Serviços por

Transação em um mercado onde não exista fidelização
entre as partes. Isto é, o cliente não irá contratar
novamente o mesmo profissional de forma direta. Desse
modo, você garante que clientes e prestadores não
saiam da plataforma para operar por fora.

Exemplos: Uber e Ifood.

16
Marketplace de Serviços por Orçamento/Negociação
Caso o modelo por transação não se encaixe no seu mercado, você poderá aplicar o
modelo de negócios por orçamento. Nele, o prestador de serviços cadastra seu perfil e
portfólio, e fica à disposição para receber contatos de possíveis clientes (leads). A partir do
momento em que o prestador recebe o contato, inicia-se uma negociação de orçamento,
prazo, preço, qualidade, etc.

O indicado é aplicar esse modelo de Marketplace em mercados que não possuem

padronização no valor dos serviços, pois o prestador só consegue definir o preço após
analisar melhor a demanda.

Nesse caso não é indicado você intermediar o pagamento online cobrando comissão,
justamente porque as partes vão conversar fora do marketplace.

Por isso é melhor cobrar por mensalidade para uso da plataforma, com recebimento de
contatos de clientes ilimitados. Outra opção é cobrar por lead gerado, estabelecendo um
valor por contato de possível cliente.

Exemplos: Getninjas.

17
Marketplace de Serviços por Aluguel
O Marketplace de Aluguel pode ser aplicado em vários
mercados. Isso porque vivemos a economia
compartilhada e a tendência é compartilharmos bens e
não os adquirir. Pode haver desde o aluguel de
equipamentos, máquinas, espaços físicos, até
brinquedos.

Esse modelo é indicado quando o produto tem um valor

muito alto que limita a compra do mesmo. Outra
característica é verificar se a necessidade é por um
tempo específico.

Quanto à monetização, é possível cobrar uma comissão

na transação. Os preços podem ser pré-definidos e não
demandam negociação (a não ser em casos que
envolvem ticket médio maior).

Exemplos: Airbnb.

18
Como
formular uma
boa ideia de
marketplace?
19
1 Nicho de
mercado
Um dos primeiros passos para
formular a sua ideia de negócio é
definir o nicho de mercado. A
princípio, muitos empreendedores
acreditam que o melhor é oferecer
uma enorme variedade de produtos e
serviços. Mas, nichar é a opção mais
vantajosa. Afinal, com um segmento
bem definido, você consegue criar
ações de marketing mais
direcionadas e eficazes.
4 Crescimento
do Mercado
Além de saber o tamanho atual do
mercado, você deve se atentar à sua
estimativa de crescimento nos
próximos anos. Com isso, você
consegue perceber se o nicho
escolhido é de fato uma tendência.
2 Benchmarking
Outra dica valiosa para formular suas
ideias de negócios online é pesquisar
concorrentes. Muitos profissionais
criativos afirmam que para ter boas
ideias é necessário ter um vasto
repertório. Ou seja, conhecer uma boa
quantidade de negócios inovadores
pode te ajudar a ter insights.
Avalie seus pontos positivos e
negativos. Conheça o modelo de
negócios, teste a usabilidade,
descubra a precificação, etc.
5 Ticket Médio
O ticket médio é o valor médio de
uma transação do seu negócio.
Considerá-lo é essencial para você
planejar a rentabilidade do
marketplace. Ou seja, para você saber
em quanto tempo terá lucro. E,
quando poderá atingir o ponto de
equilíbrio do empreendimento.
3 Tamanho de
Mercado
Mais um passo para formular sua
ideia é analisar o tamanho do
mercado desejado. Afinal, apesar de a
experiência no ramo escolhido ser
muito importante, também é
essencial analisar o mercado.
Por isso, busque dados sobre o
tamanho do nicho por meio de
notícias, bancos de dados, institutos
de pesquisas e ferramentas como o
Google Trends.
6 Modelo de
Negócios
Para desenhar o modelo de negócios,
recomendo que você use um canvas.
Essa ferramenta permite que você
sintetize e visualize a sua ideia em
somente uma página.
20
Como atrair
vendedores?

21
Como atrair vendedores?
Para o(a) empreendedor(a) de um marketplace, a primeira missão é encontrar os primeiros
fornecedores do negócio e convencê-los de se cadastrar na plataforma. Existem algumas
estratégias para fazer isso.

1 Defina a persona dos vendedores

O primeiro passo é saber que tipo de parceiros você precisa procurar. Para fazer isso, é
muito importante definir uma persona. A persona é o perfil ideal do vendedor que você
necessita para o seu negócio. Diferente do público-alvo, a persona é mais delimitada e
deixa bem claro quais são as características, necessidades e o perfil da oferta.

Porém, é muito importante definir o perfil de forma detalhada. Se o seu marketplace atua
na área de limpeza, por exemplo, a sua persona pode ser: uma profissional diarista, mulher
entre 30 e 40 anos de idade, com experiência de pelo menos 3 anos nesse tipo de serviço, e
com clientes fixas 3 dias na semana, mas que deseja obter mais clientes para completar a
agenda ociosa, em sua região, com custo acessível.

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22
2 Defina os canais de aquisição
Após analisar e delimitar bem a persona para o seu marketplace, é preciso definir o canal
de aquisição. Em outras palavras, você deve saber qual é o local certo para procurar as
parcerias. Se você tiver definido a persona de maneira bem completa, esta etapa se torna
bastante simples. Isso porque se você conhece o perfil do seu vendedor ideal, é fácil saber
onde encontrá-lo, certo? Pesquise os locais, sites, bancos de dados e redes sociais mais
populares nos quais o seu vendedor pode estar presente.

3 Defina o discurso de vendas e atraia vendedores

Depois de identificar possíveis parceiros, a próxima iniciativa é entrar em contato. Mas,
antes disso, tenha em mente que a sua abordagem deve ser bem pensada e assertiva. Por
esse motivo, é preciso afinar os argumentos do seu discurso ou pitch de vendas. No geral,
o discurso de vendas deve ser objetivo, deixando claro qual é a sua área de atuação, suas
principais metas e a solução que você proporciona ao vendedor. Ou seja, é preciso que o
prestador de serviço entenda quais são as vantagens de fazer parte do seu marketplace.

23
Como atrair
compradores?

24
Como atrair compradores?
Agora que os primeiros fornecedores estão garantidos na plataforma, é preciso atrair clientes que
comprem os produtos ou serviços deles. Existem algumas estratégias para fazer isso:

1 Networking
Um dos principais canais de aquisição de usuários mas que é ignorado pelos
empreendedores que estão iniciando seu Marketplace, é o networking, ou seja,
a capacidade de usar a sua própria rede de contatos para atrair os primeiros
clientes. Pense em todas as pessoas que você conhece: família, amigos,
colegas, grupos, etc. Se todas essas pessoas tiverem interesse em conhecer o
negócio ou indicarem para outras pessoas, o marketplace já tem um volume
significativo de visitantes.

2 Indicação de clientes
Agora que você já ativou o seu networking, terá conquistado os primeiros clientes. Então,
verifique se eles ficaram satisfeitos com a sua plataforma de marketplace. Se sim, utilize a
estratégia conhecida como “pé de galinha”. Ela consiste em: peça para cada cliente satisfeito
recomendar mais 3 possíveis clientes com perfil semelhante ao dele.Isso porque a indicação de
clientes é uma das melhores estratégias de marketing.
25
3 Eventos
Participar de eventos é mais uma das estratégias de marketing. Por exemplo, você pode
expor seu marketplace ou apenas participar como visitante em feiras e palestras. Assim, é
possível fazer networking com possíveis clientes. Além disso, se você tem alguma
experiência específica da sua área de atuação, e tem boa didática, pode ser palestrante em
eventos. Isso contribui para você ser reconhecido como autoridade no assunto e divulgar
seu marketplace. Ainda, muitas vezes os palestrantes podem enviar um e-mail marketing
aos participantes após o evento.Outra possibilidade é você organizar seu próprio evento.

4 Marketing Digital
O marketing digital é indispensável para um marketplace de sucesso. Existem vários canais
a serem explorados, como redes sociais, e-mail marketing, landing pages, anúncios no
Google Ads, blog, YouTube, etc.

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26
Como criar um
marketplace?
Para criar o seu próprio shopping virtual, existem basicamente duas opções: desenvolver
a plataforma do zero ou contratar uma plataforma pronta de marketplace. Vamos
conhecer cada solução abaixo:

27
1 Criar a plataforma do zero
Contratar uma empresa ou programador para criar uma plataforma do zero se passa pela cabeça
de muitos empreendedores. Algumas pessoas nem imaginam que existem outras possibilidades,
como utilizar uma plataforma de marketplace pronta.

A intenção geralmente é contratar um programador de marketplace para que ele faça o serviço
rápido e sem falhas. No entanto, esse modelo de plataforma é uma construção complexa, que
demanda muito tempo e testes. Além disso, exige maior investimento e um tempo para gestão
do desenvolvimento que muitas vezes o empreendedor não tem. Por isso, as empresas que já
oferecem plataformas prontas e testadas são uma opção interessante.

Vantagens:

A grande vantagem de criar uma plataforma de marketplace do zero é o alto grau de

customização que isso permite. Junto com o programador, você pode construir a
ferramenta do jeito que quiser, com todas as funcionalidades que deseja. Para ilustrar
melhor, é como se você contratasse um pedreiro para construir sua casa com a
arquitetura que você mesmo planejou detalhadamente.

28
 Desvantagens:

Apesar do elevado nível de personalização, contratar um programador de

marketplace é muito difícil. Primeiro, é difícil encontrar um programador realmente
bom no mercado que esteja com agenda disponível e, cobre um valor acessível. Além
disso, durante a execução do projeto, podem surgir desafios, e com frequência o
programador desiste no meio do caminho, te obrigando a buscar outro desenvolvedor.

Outra desvantagem é o tempo de desenvolvimento de uma plataforma, que é

enorme, sem contar o período de testes, a correção de bugs, etc. Para que o seu
marketplace comece rodando perfeitamente, é preciso entre 6 meses até 1 ano.

A demora para a entrega do projeto é um risco, pois pode fazer com que o timing do
lançamento da ideia seja perdido. Assim, outros negócios podem oferecer uma boa
solução ao mercado e conquistar o público pretendido mais rápido que você.

Além disso, por ser algo trabalhoso, o orçamento desse tipo de trabalho pode ser mais
caro do que o esperado. Se a empresa ou freelancer for realmente profissional, o
investimento pode variar entre R$50 mil e R$100 mil reais. Este valor pode ficar ainda
maior se você quiser criar um aplicativo para o seu negócio.

29
2 Contratar uma Plataforma de Marketplace Pronta
Para contratar uma plataforma de marketplace pronta você deve procurar empresas
especializadas em oferecer esse tipo de software. Esses fornecedores possuem conhecimento
técnico para que a plataforma funcione sem erros, pois ela já opera com outros clientes no
mesmo modelo.

Além disso, tais empresas estão acostumadas a trabalhar com marketplace, já testaram
diferentes funcionalidades e, possuem o código totalmente pronto. O único trabalho do
empreendedor é deixar claro como funciona seu modelo de negócios e quais itens são
fundamentais na sua plataforma.

30
 Vantagens:

Em outras palavras, ao contratar uma plataforma pronta, você não vai ter preocupações com a parte
técnica. Assim, é possível focar naquilo que é realmente importante para o seu negócio: como conquistar e
reter clientes e vendedores.

Ao contrário, construir um marketplace do zero com um programador de marketplace, é muito mais

trabalhoso. Essa opção requer muito tempo do empreendedor, que poderia estar direcionando esforços
para o crescimento e operação do marketplace. Afinal, de nada adianta ter um software extremamente
personalizado se o negócio não for financeiramente viável e não atrair clientes para o marketplace.

Outro benefício é o tempo mais rápido para implantar a tecnologia, que leva 30 dias ou menos, incluindo
testes e início da operação. Além disso, esse método tem um investimento muito mais acessível em
comparação com desenvolver uma plataforma de marketplace do zero.

Desvantagens:

A única desvantagem é que o grau de customização normalmente não é tão grande. Mas, com a
plataforma do Ideia no Ar, você pode tanto alugar, quanto até mesmo comprar o acesso ao código fonte.
Dessa maneira, você tem total liberdade para fazer modificações com uma equipe própria, ou ter acesso
ao serviço de suporte técnico e melhorias constantes do Ideia no Ar, conseguindo manter o foco no
crescimento do seu negócio.
31
Quer lançar o seu marketplace?
O Ideia no Ar é uma
plataforma de
marketplace pronta,
que permite lançar o
seu negócio de forma
simples, rápida e sem
depender de
programadores.

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32
Materiais
complementares

33
Confira outros materiais gratuitos do Ideia no Ar essenciais para você que pensa em
lançar um marketplace:

Webinar Logística em marketplaces

Webinar Como criar um marketplace?

Webinar Inbound Marketing: como conquistar clientes para um marketplace

Webinar Nota fiscal em marketplaces

Split de Pagamento: o que é e como funciona em um Marketplace

Ebook Marketing Digital para Marketplace

Plataforma de Marketplace: Como escolher a melhor para o seu negócio

Kit Completo de Marketing Digital para marketplaces

34
 Crie já o seu marketplace e
empreenda um negócio escalável!