MKT DIGITAL

Outbound marketing: ir até o cliente após prospecção

Landing page, CRM (

Inbound marketing: atrair cliente através de relacionamento

Site institucional, email, blog e rede social (Linkdin e Youtube)

Precisamos entender que no segmento de engenharia, considerando o ticket médio, dificilmente há uma compra por
impulso. Por isso é imprescindível um relacionamento antes de apresentar uma proposta.

Para criar uma aproximação mais eficaz com seu lead é preciso direcionar a comunicação para os problemas dele
que sua solução resolve (o que chamamos de “declaração do herói“).

Posicionamento

Qual o nicho?

Uma abordagem eficaz de posicionamento deve:

esclarecer os principais mercados atendidos;

os serviços de criação de valor fornecidos;

a expertise significativa oferecida, que se alinha às necessidades de cada mercado.

uma empresa deve abordar não mais que 3 mercados e 3 serviços essenciais com seu posicionamento

Site

Oferece conteúdo educacional?

Foi atualizado nos últimos 60 dias?

É fácil ler em um dispositivo móvel?

Ele efetivamente apresenta os projetos de sua empresa, sua equipe e sua perspectiva única?

Conteúdo

você está oferecendo seu conhecimento e experiência existentes e procurando um mercado que tenha uma
necessidade correspondente.

Você usa o conhecimento das disciplinas de engenharia que são relevantes para desenvolver uma mensagem de
marketing concisa que informa às empresas-alvo como você pode ajudar a resolver problemas específicos.

Além disso, identifica clientes em potencial com esses problemas e desenvolve uma reputação de soluções bem-
sucedidas. A reputação de resolver esses problemas específicos torna-se então seu principal ativo de marketing.

Funil de vendas
Links patrocinados

Anúncios via banners no Facebook, Linkedin e Google Display, podem ajudar no relacionamento (por exemplo, pode
configurar as campanhas fazendo aparecer o banner somente para as empresas de engenharia que estão em uma
etapa específica do funil).

Google Ads

Outro problema no trabalho do Google Ads para empresas de engenharia é que quando você faz um anúncio
pautado no fundo do funil, a pessoa entra em contato com você sem conhecer a sua marca, sem ter tido o tempo de
ser educado sobre a qualidade dos seus serviços, simplesmente com a necessidade de fechar um fornecedor.

Na maioria das vezes que isso acontece, o diferencial que a pessoa vai considerar no final será o preço, porque não
teve tempo de entender seu valor e real diferencial.

Por isso é melhor começar a trabalhar, primeiramente, o topo do funil, para que, quando um lead entrar, possa
passar por todo o trabalho consultivo e de qualificação.

Esta abordagem vai ajudar também seu comercial a entender se esse lead está no seu momento de compra, maduro
para comprar.

Criando esse relacionamento estruturado e otimizado, as chances de fechar a venda são maiores.

Marketing de Conteúdo

Vimos que anúncios do Google Ads fazem mais sentido quando você sabe que tem muita busca pela palavra que
você quer anunciar e quando seu diferencial é o preço baixo.

Maior o valor do seu produto e mais nichado seu mercado, mais você vai precisar fazer um trabalho de venda
consultiva educando o lead desde o topo do funil.

Isso é feito via conteúdo.

Criar conteúdo é bom. Mas temos que nos afastar do conceito clássico de “criar conteúdo para gerar tráfego
orgânico”.

Você começa a criar conteúdo para alimentar a base de contatos que você criou via abordagem Outbound.

Fazer um blog do zero com esse objetivo e para esse segmento tem grandes chances de não funcionar.

Já quando você já tem conteúdo que criou para alimentar sua lista, ai sim, é possível tentar explorar ao máximo
disso, com um trabalho de otimização.

SEO

Você não começa o SEO do zero, mas a partir de recursos (conteúdos) que você criou para outros fins (alimentar sua
base). É conceito de otimização de recursos aplicado ao Marketing Digital para Engenheiros.

No caso de engenharia, é até bacana criar “news”, uma página de notícias relacionadas aos assuntos da empresa.
Mesmo assim, não necessariamente com o objetivo de aumentar as visitas no site, mas para nutrir de conteúdo a
lista que você criou via Outbound Marketing.

Vídeos também são uma boa ideia. Mas, seja vídeo ou post, o importante é alternar conteúdos curtos com mais
longos.
Isso porque no primeiro contato é difícil que o lead consuma um conteúdo grande. Assim você pode usar conteúdo
curto para quem fizer o primeiro contato com a marca e conteúdo mais comprido para quem já dá valor à sua marca
e está disposto a usar mais tempo para consumir seu conteúdo.

Assim, em uma estratégia de Marketing de Conteúdo, é mais importante a distribuição do conteúdo do que sua
criação. Os conteúdos menores são direcionados aos leads do topo do funil enquanto os conteúdos maiores são
segmentados para quem já está sendo nutrido.

Landing pages e ebook

Landing page tem como objetivo a criação de contatos, geração de leads.

Se você tem um blog com bastante visita, colocando um pop-up de saída (aquele que aparece quando você está
saindo do site), você já terá entre 0,8% e 1,8% de conversão sem oferecer nada e sem pagar nada por isso.

Então será que vale a pena pena criar um ebook para sua estratégia de marketing digital?

Será que seu público alvo vai baixar e ler seu ebook?

Será que este ebook vai trazer mais leads do que o simples pop-up?

Isso sem contar o custo para criar o ebook, desde a pesquisa, a pauta, a criação, edição, etc.

Mesmo se você fizer campanhas no facebook, também é possível gerar leads por um preço baixo (usando Faebook
Leads Ads), sem necessidade de um ebook.

E-book costuma ser algo popular para chamar a atenção e gerar mais cadastros. Porém, pode acontecer de muitas
pessoas baixarem e pouquíssimas realmente chegarem a ler.

Claro que depende da qualidade do conteúdo, e pode fazer sentido quando a pessoa já conhece a sua marca. Mas a
inflação geral de conteúdos gratuitos na internet acaba diminuindo o interesse pela leitura.

Como regra geral, o e-book faz sentido quando sua marca já tem uma autoridade no mercado, quando seu leitor já
tem uma relação com a marca.

Aplica o mesmo princípio visto antes sobre conteúdo longo e conteúdo curto.

Estratégia

Se sua empresa está começando agora com uma Estratégia de Marketing Digital para Engenheiros e não tem uma
base de contatos, nem experiência com aquisição de clientes online, sua prioridade vai ser estruturar seu processo
comercial e de marketing e as etapas do Funil de Vendas.

Começe a usar um software de CRM para poder gerenciar seu processo.

Isso feito, comece a alimentar seu funil com leads vindo de uma abordagem de Outbound Marketing.

Uma vez que tiver um processo estruturado, seu funil cheio de leads e dados históricos sobre o tipo de reação e
engajamento da sua base, ai pode começar a criar conteúdos para esta base.

Conforme for criar este conteúdo, você vai subi-lo no seu blog ou youtube e otimizá-lo, para começar a ranquear
organicamente via SEO a partir de conteúdo que você já tem.