Persona - Like a Pro

Sessão Jan 2020

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créditos ou autorização prévia.
 O que vem antes da Persona
Mercado: o setor
da economia, onde
existe demanda,
onde você está
inserido como
profissional.
Exemplo: o
mercado de
coaching, o
mercado de saúde,
o mercado de
desenvolvimento
pessoal, o mercado
de bebidas, o Nicho: fatia desse mercado,
mercado de muito mais específico, onde
relacionamentos, o há mais homogeneidade em
mercado de ganhar termos de dores, desejos e
dinheiro na internet interesses dos consumidores

Quem tenta falar pra todo

mundo, não conecta com
ninguém. Consequência: não
vende, porque não gera
afinidade, confiança e não
convence com discurso
genérico. Ter nicho e persona
definidos tem alto impacto na
copy (discurso de persuasão) e
altera muito o resultado.
 O que é uma persona
Persona: estereótipo do seu cliente ideal (um
personagem comprador). Aquele que você
define como o perfil de cliente que quer atrair e
atender com o seu trabalho. Aquele perfil que
te dá prazer e é rentável.

Dependendo do negócio ou produto haverá mais de uma persona, mas o ideal é

começar focando em um tipo de pessoa, dentro de um contexto de vida onde as
dores e sonhos são semelhantes, para haver bastante conexão na comunicação.
A conversão em vendas acontece justamente com essa especificidade do
discurso de comunicação e vendas. Quando há mais de uma persona é
importante que pelo menos tenham os mesmos objetivos, sonhos, e busquem os
mesmos resultados com aquilo que você entrega. Para levantar esse perfil do
prospect, você precisa fazer pesquisas e conversas com os potenciais
compradores que tenham o perfil de pessoas que você quer atrair para entender
suas dores, desejos, desafios e dúvidas. Ter uma persona significa que esse
personagem vai representar em média o seu principal comprador, mas não quer
dizer que todos os clientes serão exatamente como a persona. Mas é uma forma
de gerar identificação e atrair pessoas cada vez mais próximas do perfil ideal.
 Processos pra definir uma persona

OPÇÃO 1: Se você já tem clientes: olhar pros seus perfis de clientes atuais e
escolher os mais rentáveis e o que quer mais atender.

Tarefa: Fazer entrevista em profundidade. Definir no papel os tipos de

compradores.

OPÇÃO 2: Se você não tem clientes: olhando pro mercado vs. as suas aptidões
e afinidades e escolhendo um perfil de cliente que gostaria de atrair e atender

Fazer conteúdos em rede social e lista de email para depois aplicar pesquisas.

Localizar na sua rede de contatos pessoas com esse perfil para interagir e aplicar
pesquisas

Olhe comentários nos perfis da concorrência

OPÇÃO 3: Se você tem audiência: se aprofundar nos mais engajados para

conhecer suas dores, desejos, dúvidas

Fazer perguntas, chamar pra uma aula ao vivo, entrevista online, convidar para um
grupo ou lista e aplicar pesquisa. Interagir muito no dia a dia para conhecer.

Direcionar seu conteúdo de acordo com o engajamento para entender mais sobre
as possíveis persona

Use uma combinação dessas técnicas para conhecer o

cliente. Quanto mais melhor.
 O que queremos descobrir
sobre esse personagem
O problema que ela quer resolver e as dores que ele causa (GRANDE DOR DE
MERCADO onde há demanda) - Estado Atual que incomoda / Dor central

O grande desejo/sonho: onde ela quer chegar? Estado desejado de prazer/

estado de sucesso

Obstáculos no caminho que a estão impedindo de chegar no grande desejo - as

várias dores do processo e as objeções

O que ela está tentando fazer pra resolver o problema e chegar no sonho e não
está conseguindo? (soluções anteriores que ela buscou e qual a experiência com
elas) - com o que você concorre e objeções

Quais são as fontes de informação e solução a que essa pessoa recorre no dia a
dia - mídias/canais/pessoas que ela acompanha

Estilo de vida, valores e atividades diárias dela - Exemplos da rotina para

conectar

Demografia: gênero, idade, local, profissão, escolaridade, renda, se tem filhos ou

não. O básico em segmentação

Ver roteiro de perguntas - planilha

 Ferramenta clássica
Mapa da Empatia
O que o cliente pensa e sente. Principais preocupações e aspirações

O que ele vê. Ambiente, amigos. O que o mercado oferece.

O que ele escuta. O que amigos dizem. O que os chefes falam. O que os
influenciadores dizem.

O que ele fala e faz. Sua atitude em público, aparência, comportamento com os
outros

DOR. medos, frustrações, obstáculos pra resolver

GANHOS. Desejos e necessidades, formas de medir o sucesso, obstáculos pra

alcançar
Exemplo
 Exercício
O que o cliente pensa e sente. Principais preocupações e aspirações
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O que ele vê. Ambiente, amigos. O que o mercado oferece.

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O O que ele escuta. O que amigos dizem. O que os chefes falam. O que os
influenciadores dizem.

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O que ele fala e faz. Sua atitude em público, aparência, comportamento com os
outros

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DOR. medos, frustrações, obstáculos pra resolver

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GANHOS. Desejos e necessidades, formas de medir o sucesso, obstáculos pra

alcançar

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