Objetivo da ligação:

Seu objetivo é entender as necessidades dos clientes e apresentar uma solução de acordo com
os serviços/produtos que oferecemos;

Entender se o Lead é uma oportunidade;

Agendar um dia e hora para uma Reunião com o Franqueado da vez.

Passo-a-passo para o sucesso da ligação:

A ligação não deve ultrapassar 20 minutos;

Energia na voz;

Posicione-se com um especialista, entenda do assunto; (Você é especialista no seu segmento)

Erros de português são inadmissíveis;

Gere empatia (Rapport);

Crie urgência! Utilize os gatilhos mentais.

Lembre-se, se você jogar a boia pra alguém que está se afogando, ela mesmo vai segurar por
conta própria. Você não vai precisar implorar por isso.

Antes de ligar, é necessário fazer um bom trabalho de investigação:

Entrar no site do lead;

Geralmente esses clientes possuem o mesmo problema (URL Demorada, mal Posicionamento
Ads e SEO, não vende os principais produtos e etc.

FALANDO COM A/O GATEKEEPER

Oi, bom dia/tarde! Com quem eu falo? 

Bom dia, com a Fulana

> Temos o nome do decisor

“Opa Fulana, tudo bem? Meu nome é (seu nome) falo aqui do Grupo BEELIEVE e tô precisando
falar com o Beltrano, ele está por aí?”

> Não temos o nome 

“Opa Fulana, tudo bem? Meu nome é (seu nome) falo aqui do Grupo BEELIEVE… Deixa eu ver
se você pode me ajudar, rs, tô precisando falar com o responsável pelas ações digitais aí da
empresa… Você sabe me indicar a melhor pessoa?”
> Pergunta sobre o assunto

“Então Fulana, nós somos uma agência de Marketing Digital com foco em Performance e,
analisando o posicionamento digital da empresa X há mais de uma semana, notamos alguns
pontos que podem estar interferindo no faturamento da empresa e queria passar isso pra elx.”

FALANDO COM O DECISOR

“Opa Beltrano, bom dia/tarde! Tudo bem contigo? … Tudo bem também, obrigadx! Beltrano,
só pra te contextualizar sobre o motivo do meu contato… Meu nome é (seu nome) e faço parte
da equipe de Inteligência de Mercado aqui do Grupo BEELIEVE! 

Somos uma agência de Marketing Digital parceira do Google, do Facebook e especializada em

atender Pequenas e Médias empresas para acelerar as vendas/negócios pelos canais digitais.

Há algumas semanas, estivemos analisando o posicionamento digital da sua empresa e

notamos alguns pontos que podem estar interferindo no faturamento… Quero te passar esses
pontos, você tem um tempinho agora ou está ocupadx? Não que ro te atrapalhar…”

----------------------------------------------------- OU ---------------------------------------------------------

“Temos falado com algumas empresas do seu segmento e vimos que eles estão fazendo
algumas ações para ter mais retorno no cenário digital… Estou te ligando para entender se a
SUA EMPRESA já está olhando para essa parte e entender como estão fazendo isso, porque fiz
uma análise do seu site que me mostrou alguns pontos de melhoria e queria conversar sobre
isso… É uma boa hora pra falarmos ou prefere que eu te ligue depois?” 

----------------------------------------------------- OU ---------------------------------------------------------

“Bom, hoje nós ajudamos pequenas e médias empresas em relação às vendas ou a captação
de clientes dentro da internet... O Grupo BEELIEVE vem expandindo com franquias em todo
Brasil e recentemente abrimos uma na sua região e estamos entrando em contato com
empresas que têm potencial de crescer no meio digital! Analisei um pouco do seu site e
percebi que podem melhorar algumas coisas para alavancar as vendas/captação de novos
clientes a curto, médio e longo prazo… Você tem 5 minutos pra gente conversar?”

- QUALIFICAÇÃO -

- Bacana… Me fala Beltrano, qual é a importância do cenário digital pra sua empresa hoje?
Vocês vendem apenas pela Internet ou possuem lojas físicas também?

> Se tiver loja física, perguntar quantas

> Entender se a empresa dá prioridade pro site 

> Loja física é prioridade

“Entendo que as lojas físicas estejam em prioridade, mas, vende a nível Brasil certo? concorda
que o site permite que você alcance um público muito maior?”
“Você sabe me informar quantas pessoas entraram nas suas lojas no último mês? E quantas
compraram? … O site permite que você acompanhe esses números e direcione melhor seus
investimentos para gerar mais conversão em vendas!”

“Na loja física, você acaba ficando preso à sua localização e também à mão de obra dos seus
funcionários… Na internet, você consegue vender até mesmo enquanto dorme, além de pod er
atender clientes de outros estados.”

> Vende por MarketPlace

“Os marketplaces são ótimos pra trazer mais vendas, por conta do tamanho deles mas, deixa
eu te fazer uma pergunta… Quando você comprou alguma coisa por algum marketplace , você
lembrou o nome da loja quando algum amigo perguntou onde você comprou ou você disse
que comprou no mercado livre?... A maioria dos clientes que compra por marketplace, não se
lembra da loja e sim do marketplace em si, então os cliente podem acabar não voltando!”

“Você acha que investir no marketing da sua empresa é algo caro? Já parou pra pensar que
você deixa uma boa parte das suas vendas pra esses caras? Ou seja, quanto mais você vende,
mas eles lucram e esse dinheiro poderia ser destinado pra fortalecer a SUA marca e não o
nome da plataforma!” “Se você foca suas vendas apenas pelos marketplaces, você acaba se
tornando refém… Já parou pra pensar se um dia eles simplesmente saírem do ar? O que
aconteceria com a sua empresa?”

> O site é prioridade

“Legal… E hoje, qual é o objetivo de vocês com a internet? Vender mais, melhorar o
posicionamento no Google, ter mais engajamento…?”

“E o que vocês estão fazendo pra alcançar esse objetivo? Vocês já fazem alguma estratégia
voltada para o Marketing Digital?” “Como vocês fazem essas estratégias? Você faz sozinho,
tem equipe interna ou alguma parceria com outra agência?”

* Entender quais são as estratégias que a empresa faz, como fazem e quais são os resultados!
Devemos lembrar que uma boa qualificação é feita com argumentos que tragam um contexto
para que o cliente entenda que podemos melhorar os resultados da empresa

> Estratégias a curto prazo

Google Ads, Facebook e Instagram Ads, são estratégias a curto prazo, ou seja, trabalham
apenas o fundo do funil de vendas, então, orientamos o nosso cliente sobre o risco de usar
apenas uma estratégia e de que ele está deixando de lado mais de 80% de potenciais clientes
que ainda não estão no momento de compra. Além disso, devemos mostrar pro cliente, quais
são os gap’s que podem interferir nos resultados dessas campanhas.

“Cara, legal que vocês investem nisso já, mas me conta, como estão os resultados dessas
campanhas? Você sabia que um dos pontos que o Google avalia para que você tenha sucesso
nas campanhas é a velocidade de carregamento da sua página? Se o seu site demora muito pra
carregar, seus clientes podem estar clicando nos anúncios e abandonando o site, além de que,
esse ponto encarece seu CPC, porque reduz o índice de qualidade do site…”

“Bacana, que já estejam olhando pra esse lado, mas pelo o que eu entendi, hoje sua empresa
faz apenas estratégias que geram retorno somente a curto prazo… Você sabia que essas
estratégias atingem cerca de somente 20% do seu funil de vendas? Elas são focadas no públ ico
que já está no momento de compra, então mais de 80% de potenciais clientes não são
atingidos e podem acabar comprando com o seu concorrente”

“Deixa eu te fazer uma pergunta… Se você for viajar de avião e tiver que escolher entre ir com
um avião que tem 4 turbinas ou um que tem apenas 1, qual você escolheria? … O avião com 4
turbinas é mais seguro, certo? A mesma coisa se aplica pra sua empresa! Se você usa só 1 tipo
de estratégia e ela falhe, como fica a situação das suas metas?”

> Parceria com agência

Esse é o perfil de cliente que já é engajado com a importância do marketing digital, então,
precisamos entender como funciona essa parceria, a quanto tempo estão com eles, o que a
agência faz por essa empresa e se os resultados estão satisfatórios para alcançar os objetivos
da empresa!

“Poxa que bacana que vocês já se preocupam com isso e estão sendo atendidos por uma
agência, mas, deixa eu entender melhor, há quanto tempo vocês estão com essa parceria?”

* Em casos onde as parcerias tem menos de 3 meses, não conseguimos mensurar os

resultados ainda, então é melhor voltarmos a falar com esse cliente daqui algum tempo!

“Poxa que legal e o que eles fazem pra vocês hoje? … Ah entendi, mas vocês não pensam em
investir em estratégias mais robustas?”

* Aqui, entendemos as estratégias desenvolvidas pela agência e sugerimos algo a mais, se

possível, pra despertar curiosidade no cliente
 “Ah que legal, então vocês já tem um planejamento bem robusto! E como estão os resultados
disso? Vocês estão satisfeitos, têm conseguido atingir as metas da empresa? Possuem um bom
relacionamento com essa agência?”

* Caso a empresa já tenha um planejamento com estratégias a longo prazo, como SEO por
exemplo, entendemos como estão os resultados disso e caso não estejam satisfatórios, aí sim,
faz sentido agendarmos.

> Time interno

“Legal que você já olhe pra essa parte e tenha um time que te auxili e com essas questões, mas,
só pra entender melhor, quantas pessoas tem no seu time? Elas são especialistas nas
estratégias e nas ferramentas?”

“Como estão os resultados dessas ações? Como você mensura isso? Já pensou em incluir ações
mais robustas nas suas estratégias?”

“Poxa, você já pensou em otimizar ainda mais essa estrutura pra reduzir custos? E se você
direcionasse isso pra um time de 70 pessoas, especializadas?

> Não faz nada

* Nesse caso, temos que entender o motivo pelo qual o decisor não f az nada e onde ele espera
que a empresa chegue

“Entendi, mas, por que você não investe em nenhuma estratégia?”

“Como você consegue saber onde sua empresa vai estar daqui 6 meses? Como você estipula
metas de vendas mais agressivas e acompanha o cumprimento disso?”

“Não fazer nada é o erro mais grave quando falamos sobre o cenário digital… Sua empresa tem
muito potencial de crescer na internet e, sinceramente daqui alguns anos, lojas físicas já não
existirão… Quanto antes você iniciar suas estratégias, antes terá retorno e conquistará mais
força na internet pra poder competir com seus concorrentes”
> Faz sozinho

* Entender o que e como o cliente faz as ações sozinho e como estão os resultados… Esse é o
típico caso onde o cliente acha que conhece tudo sobre marketing digital mas na verdade
conhece apenas estratégias a curto prazo

“Poxa que bacana, mas cara, você é o dono da empresa certo? Como fica a correria no seu
dia? Ele também tem 24 horas igual ao meu? (risos)”

“Legal! E só pra eu entender melhor, hoje, quais estratégias você realiza? Você consegue
mensurar os resultados disso? E como fica sua rotina? Imagino que o seu tempo seja o mais
importante aí na empresa…”

“Cara, bacana que hoje você já faça alguma coisa, mas, deixa eu te perguntar… Você gosta de
futebol? Imagina que você tem que cobrar um escanteio… Você consegue chutar a bola e
cabecear pro gol ao mesmo tempo? … Não né? Pois é, ninguém é especialista em tudo! Se hoje
você dedica seu tempo pra essas questões, pode estar deixando de dar a devida atenção em
coisas mais importantes e nada acaba saindo como deveria”

- FECHAMENTO -

“Legal, Beltrano! Então só pra te explicar como vai ser esse próximo passo… Esse primeiro
bate-papo é feito por videochamada, onde o franqueado X, que é o especialista da sua região,
vai entender mais afundo sobre o cenário da sua empresa e espelhar a tela contigo pra te
mostrar mais sobre os serviços da BEE! 

Essa conversa dura em média de 30 a 40 minutos. Qual o melhor dia e hora para falarmos?
Tenho um espaço na agenda aqui ainda hoje, tal hora, você consegue? … E amanhã? Tenho um
horário de manhã e um a tarde, qual fica melhor?

Me passa por favor, seu melhor e-mail e seu melhor telefone de contato (whatsapp se
possível), porque eu vou te enviar um invaite agora, com elx em cópia pra travar ambas as
agendas e no dia da reunião te mando um alô no whatsapp pra te lembrar do nosso
compromisso!

Você ficou com alguma dúvida? Ah, perfeito!

Muito obrigada por separar esse tempo pra falarmos sobre o crescimento da sua empresa, até
tal dia!”