4ª  SEMANA  
MAXIMIZE  O  SEU  RETORNO  COM  OS  
RELACIONAMENTOS  
Por  Jeff  Weir,  Diretor  da  Área  Administrativa,  BNI  North  Carolina  
 
Aumente  as  suas  referências  através  de  Encontros  1  a  1  eficazes.  
 
Membros   bem-­‐sucedidos   do   BNI   dirão   que   os   relacionamentos   sólidos   significam  
resultados.   O   BNI   é   o   lugar   onde   você   pode   receber   o   melhor   retorno   com  
relacionamentos.  
 
Encontros  1  a  1  são  como  praticar  exercícios:  trabalho  pesado,  mas  que  vale  a  pena!  Associar-­‐se  a  um  Grupo  BNI  e  
não  ter  Encontros  1  a  1  consistentes  é  como  inscrever-­‐se  na  academia  e  não  ir  aos  treinos!  Não  funciona.  Você  não  
vai  obter  os  resultados  que  deseja.  
 
Os  membros  produtivos  e  direcionados  a  resultados  do  BNI  percebem  que  os  Encontros  1  a  1  com  outros  membros  
do  BNI  são  um  dos  melhores  exercícios  que  se  pode  fazer  para  maximizar  a  sua  afiliação  ao  BNI.  
 
Vejamos  se  os  seus  Encontros  1  a  1  são  produtivos:  
• Você  tem  aprendido  como  dar  mais  referências  quando  está  em  um  Encontro  1  a  1?  
• Você  discute  mais  informações  pessoais  ou  mais  sobre  negócios?  
• Você  sai  do  Encontro  1  a  1  sabendo  mais  sobre  como  o  seu  colega  membro  trabalha  o  negócio?  
• Você  se  sente  suficientemente  confortável  com  essa  pessoa  para  passar  referências?  
• Você  tem  as  informações  para  ajudá-­‐la  a  formar  a  sua  esfera  de  contato  dentro  do  Grupo?  
• Você  agendou  outro  encontro  para  follow-­‐up  e  prestação  de  contas?  
 
Saiba  mais,  receba  mais  

Harvey   Mackay,   autor   de   Swim   With   the   Sharks   (Without   Being   Eaten   Alive)   –   “Nade   com   os   tubarões   (sem   ser  
comido  vivo)”  e  colunista  em  publicação  de  âmbito  nacional,  é  um  dos  melhores  construtores  de  relacionamentos  do  
mundo.  
 
Ele   acredita   conhecer   muito   bem   as   suas   perspectivas,   clientes   e   funcionários.   Para   isso,   a   sua   Equipe   de   Vendas  
recolhe   informações   sobre   clientes   usando   o   “Mackay   66”   –   um   questionário   com   66   pontos.   Através   dessa  
entrevista,  Mackay  cria  um  perfil  que  detalha  as  estatísticas  vitais  da  vida  de  um  cliente.  
 
Por   que   fazer   todo   esse   esforço?   Como   Mackay   destaca:   “Se   a   única   coisa   que   determinasse   uma   venda   fosse   a  
oferta   mais   baixa,   tudo   poderia   ser   feito   por   uma   máquina.   Pessoas   compram   de   pessoas.   Quanto   mais   você   souber  
sobre  elas,  mais  lisonjeadas  e  confortáveis elas  ficam  –  e  mais  elas  compram.”  
 
Essa  estratégia  deve  funcionar,  pois  com  26  anos  de  idade,  ele  comprou  uma  empresa  pequena  de  envelopes  que  
estava   falindo,   e   agora,   40   anos   depois,   tornou-­‐a   em   um   negócio   de   US$   85   milhões,   que   emprega   mais   de   500  
pessoas.  
 
Para  maximizar  o  seu  retorno  com  relacionamentos,  você  precisa  saber  tudo  o  que  puder  sobre  as  pessoas  da  sua  
rede   e   então   você   pode   aproveitar   esse   conhecimento   e   tornar-­‐se   um   poderoso   angariador   de   pessoas.   Siga   o  
acrônimo  G.A.I.N.S.  para  descobrir  pelo  menos  cinco  coisas  sobre  os  seus  parceiros  de  negócios  do  BNI:  
 
G  (Goals):  Objetivos  
A  (Accomplishments):  Realizações  
I    (Interests):  Interesses  
N  (Networks):  Redes  de  Relacionamentos  
S  (Skills):  Habilidades    
 
Lembre-­‐se,  quanto  mais  você  souber,  mais  ajuda  você  pode  oferecer  e  provar  os  efeitos  de  “É  dando  que  se  recebe”.    
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