3ª  SEMANA  
COMO  JOGAR  FORA  O  SEU  LIXO  
Por  Connie  Hinton,  Diretora  Executiva,  BNI-­‐NW  
 
“Não  estou  conseguindo  receber  boas  referências  com  o  BNI.”  
 
Essa   é   uma   afirmação   que   ouço   dos   membros   com   frequência.   Na   maioria   dos   casos,   o  
que  acontece  é  que  o  membro  consegue  referências,  só  que  não  são  as  que  ele  quer.  E  
depois  de  fazer  algumas  perguntas,  o  que  vem  à  tona  é  que  o  membro  está  recebendo  
exatamente  o  que  estava  pedindo.  Ele  só  não  está  pedindo  a  coisa  certa.  Isso  é  falha  na  
comunicação.  
 
Para  ilustrar  essa  ideia,  aqui  está  um  exemplo  que  acontece  em  muitas  casas.  
 
Uma   esposa   diz   ao   seu   marido:   “É   preciso   levar   o   lixo”.   O   que   ela   quer   dizer   é:   “Por   favor,   você pode   levar   o  
lixo?”  
O  marido   pode   concordar   que   o   lixo   tem   que   ser   levado,   mas   não   entende   que   sua  esposa   está   pedindo   para   ele  
fazer   isso.  Logo,  nada  acontece  e  ambos  acabam  frustrados.  
 
Relacionamentos  sólidos,  lucrativos  e  de  longo  prazo,  dependem  de  uma  boa  comunicação.  Não  é  fácil,  leva  tempo  e  
esforço  para  que  isso  se  desenvolva.  O  primeiro  momento  em  que  isso  acontece   em   um  relacionamento   no   BNI   é  
com  a  apresentação  dos  membros.  Existem  três  pontos  para  desenvolvê-­‐la  de  forma  eficaz:  seja  específico,  seja  claro  
e  obtenha  feedback.  
 
 
3  PONTOS  PARA  UMA  COMUNICAÇÃO  EFICAZ  
 
Ponto  1:    Seja  específico  
  Muitas   pessoas   não   concordam   em   ser   específicas   na   sua   apresentação  semanal,   pois   acham   que   isso   vai   limitar   as  
suas  referências.  A  minha  experiência  mostra  que  sermos  específicos  faz  com  que  consigamos  referências  melhores  e  
mais  lucrativas,  pois  focamos  especificamente  no  que  pretendemos.  Descobri  que,  muitas  vezes,  quando  pedimos  o  
contato  de  uma  pessoa  específica  em  uma  empresa  específica,  você  pode  não  conseguir  uma  apresentação  com  essa  
pessoa exatamente,  mas  vai  entrar  em  contato  com  outra  que  é  tão  boa  quanto  essa.  
 
As  pessoas  tendem  também  a  fazer  solicitações  passivamente  em  vez  de  pedirem  diretamente.  A  pessoa  que  está  
ouvindo   o   pedido   não   entende   que   foi   solicitada   a   executar   uma   ação.   E   então,   você   fica   frustrado   quando   nada  
acontece,  como  no  exemplo  acima.  
 
Isso  é  o  que  acontece  com  muitos  pedidos  de  referências  nos   Grupos.  Você  acha  que  está  sendo  específico  com  sua  
equipe  comercial,  porém,  outros  membros  não  entendem  o  que  está  buscando  ou  o  que  precisam  fazer  para  trazer  a  
referência  ideal.  
 
 
Ponto  2:  Seja  claro  
 
Apresente-­‐se  de  forma  simples.  Evite  termos  muito  técnicos,  pois  esses  têm  pouco  significado  para  a  sua  audiência.  
 
Lembre-­‐se   que   deve   treinar     sua   Equipe   de   Vendas.   Ofereça   as   ferramentas   para   lhe   promover,   o   que   inclui   os  
gatilhos  que  ajuda  seus  colegas  a  iniciar  uma  conversa  sobre  você e seu negócio.  
 
 
 
 
 
 

Manual Coordenador de Mentores, Copyright© [2012], BNI Brasil. Todos os Direitos Reservados.
                                                                      
 
 
 
 
Ponto  3:  Obtenha  feedback  
 
Garanta  que  sua  Equipe  de  Vendas  entenda  a  sua  mensagem  fazendo  perguntas.  Os  Encontros  1  a  1  são  a  melhor  
maneira  para  esclarecer  a  sua  mensagem,  pois  trata-­‐se  de  um  cenário  informal  que  lhe  permite  dar  e  receber  ideias.  
 
Aqui  estão  algumas  perguntas  que  você  pode  fazer  aos  seus  colegas    para  ajudá-­‐lo  a  comunicar  os  seus  pedidos  de  
contato  de  forma  mais  efetiva:  
 
• Minha  apresentação  semanal  está  clara  e  concisa?  
• Estou  sendo  específico  o  suficiente  nos  meus  pedidos  de  referências?  
• Existe  uma  chamada  à  ação  para  que  minha  “Equipe  de  Vendas  BNI”  encontre  uma  pessoa  específica?  
• Eu   oriento   meus   colegas   sobre   as   “palavras-­‐chave”   que   devem   observar,   perguntar   ou   ouvir,   para   que  
possam  me  apresentar  as  pessoas  ideais?  
• Eu   peço   feedback   adequamente   à   “Equipe   de   Vendas   BNI”   para   que   possa   garantir   que   a   mensagem   que  
estou  passando  está  sendo  interpretada  corretamente?  
 
A  comunicação  é  uma  das  chaves  para  obter  um  maior  retorno  nos  relacionamentos.  Lembre-­‐se,  você  obtém  o  que  
pede,  então  assegure-­‐se  de  que  está  pedindo  o  que  quer.  
 
Uma  citação  de  Dale  Carnegie  resume  isso  bem:  
“Existem   quatro   maneiras,   e   somente   quatro   maneiras,   pelas   quais   temos   contato   com   o   mundo.   Somos   avaliados   e  
classificados  por  esses  quatro  contatos:  o  que  fazemos,  a  nossa  aparência,  o  que  dizemos  e  como  dizemos.”  
 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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