FINAL - 20 053 Modelo de Prospecção de Territórios - v01

Modelo de Prospecção
de Territórios para
Implementação
de Programas Sociais
Fevereiro de 2021
FUNDAÇÃO ITAÚ PARA ITAÚ SOCIAL
EDUCAÇÃO E CULTURA
Superintendente
Angela Dannemann
Conselho Curador
Gerente de Pesquisa e Desenvolvimento
Presidente Patrícia Mota Guedes
Alfredo Egydio Setubal
Coordenador de Avaliação e Prospecção
Vice-presidentes Carlos Eduardo Garrido
Ana Lúcia de Mattos Barreto Villela
Maria Alice Setubal Coordenação do projeto
Fernanda Seidel Oliveira
Conselheiros
Claudia Politanski Orientação técnica
Danilo Santos Miranda Caio Nakashima
Eduardo Queiroz Tracanella Daniela Santos Gomes da Silva
Heitor Sant’anna Martins Paulo Jannuzzi
Osvaldo do Nascimento
Priscila Fonseca da Cruz Colaboração
Ricardo Manuel dos Santos Henriques Camila Feldberg Macedo
Rodolfo Villela Marino Leandro Daniel Carvalho
Luciana Aparecida André
Milena Duarte Nunes Pereira
Diretoria Paula Rafaela Ferreira Barbosa
Sônia Barbosa Dias
Diretor-presidente Steff Cordeiro de Oliveira
Fábio Colletti Barbosa Tatiana Bello Djrdjrjan
Diretor vice-presidente de programas sociais Coordenação de comunicação

Fábio Colletti Barbosa Alan Albuquerque R. Correia
Diretor vice-presidente de projetos culturais Identidade visual

Alfredo Egydio Setubal Rodrigo Souza
Diretor vice-presidente administrativo

e financeiro Diagramação
Eduardo Mazzili de Vassimon Visuh Design
Diretores
Álvaro Felipe Rizzi Rodrigues Elaboração do texto
Paulo Sergio Miron Lúmen - Inteligência em Políticas Públicas
Reginaldo José Camilo
Valéria Aparecida Marreto
4 APRESENTAÇÃO
1 6 Prospecção de Territórios: conceito,

componentes e usos
8 O “guarda-chuva” da prospecção
12 A Prospecção de Territórios para Implementação
17 Visão geral do fluxo da prospecção de territórios
2 21 Como utilizar as etapas do Processo

de Prospecção de Territórios?
21 Etapa 1. Parâmetros de elegibilidade
27 Etapa 2. Priorização
38 Etapa 3. Qualificação
42 Etapa 4. Contato
45 Etapa 5. Análise de viabilidade
49 Etapa 6. Identificação final
50 Etapa 7. Revisão e consolidação do conhecimento
58 REFERÊNCIAS
3 60 Apêndice A – Mapa de Processos e Resultados

Apresentação
O Itaú Social desenvolve, implementa e compartilha tecnologias

sociais para contribuir com a melhoria da educação pública brasileira,
procurando ser um polo de desenvolvimento educacional articulador,
agregador e produtor de conhecimento para a consolidação da
educação e da proteção de toda criança, adolescente e jovem, como
prioridades da sociedade. Sua atuação ocorre em todo o território
brasileiro em parcerias com governos, organizações da sociedade civil,
instituições de ensino e pesquisa e setor privado.
Os programas voltados à formação de profissionais da educação

e ao fortalecimento da sociedade civil estão comprometidos com
a ampliação da aprendizagem com equidade para a redução
das desigualdades no desenvolvimento integral de crianças e
adolescentes. Isso implica contribuir com o aprimoramento dos
conhecimentos e práticas pedagógicas, com a melhoria da educação
na gestão pública municipal e o fomento da constituição de parcerias
intersetoriais e atuação em rede.
Com o objetivo de somar esforços para desenvolver ações

consistentes, qualificar a tomada de decisão e gerar transparência nas
realizações do Itaú Social, apresentamos o Modelo de Prospecção de
4 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

Apresentação
Territórios para Implementação de Programas Sociais do Itaú Social.
Após seu desenvolvimento, o modelo foi aplicado em 2020 aos

programas de Investimento na Sociedade Civil e Melhoria da
Educação (estratégia municipal), com a orientação do pesquisador
Paulo Jannuzzi.
Neste documento, é apresentado de forma didática um processo

ativo e estratégico de priorização de potenciais territórios para
implementação dos programas do Itaú Social. Nele será exposto
o desenho geral da prospecção nos seus aspectos conceituais e
metodológicos. Um modelo dinâmico e adaptável de atividades é
sugerido, não como um passo a passo rígido e definitivo, mas como
etapas e técnicas ajustáveis às especificidades dos programas e às
dinâmicas socioterritoriais. A intenção é que a lógica da prospecção
associe conformidade institucional com preservação e valorização das
particularidades dos projetos e dos territórios, gerando um processo
contínuo e dinâmico de aprendizagem organizacional.
Por ser ajustável a diferentes iniciativas, o Modelo de Prospecção de

Territórios para Implementação de Programas Sociais do Itaú Social
configura uma atividade modular com potencial de uso em diferentes
contextos. Compõe ainda, junto às ações de Monitoramento e
Avaliação, a tríade que fornece informações para o aprimoramento
dos programas – desde a identificação das necessidades dos
territórios e aqueles propícios à implementação, até a verificação
dos resultados e dos impactos alcançados. Nesse sentido, pode
ser utilizado não apenas pelo Itaú Social, mas também para outros
institutos, fundações e até governos que precisem direcionar sua
atuação territorial.
Espera-se com isso gerar melhores reflexões e ações de modo

que os processos, resultados e aprendizados do Itaú Social sejam
compartilhados de forma transparente e responsável.

1
P R O S P E CÇ ÃO D E T E R R I TÓ R I O S :
CO N C E I TO, CO M P O N E N T E S E U S O S
Objetivos da seção
Inicialmente são mapeados os usos e sentidos da prospecção
em variadas áreas, apontando suas diferenças e similaridades.
A partir desse campo semântico, o conceito de Prospecção de
Territórios para Implementação de Programas Sociais do Itaú
Social é apresentado, destacando seus propósitos e benefícios.
A palavra prospecção indica a ação de pesquisar ou avaliar algo.

É utilizada em diversas áreas, seja na geologia para referir-se às
técnicas de estudo de jazidas com potencial econômico, seja no
mercado para definir os métodos de identificação de potenciais
clientes. No campo da administração e das políticas públicas,
a prospecção está relacionada ao planejamento estratégico, aos
estudos de futuro e as técnicas que fornecem informações às
decisões estratégicas de organizações públicas e privadas.
Logo de partida, podemos dizer que o termo prospecção carrega

pelo menos três sentidos correlacionados:

Prospecção de Territórios:
conceito, componentes
e usos
1. Pesquisa, sondagem ou verificação de algo com potencial

para os propósitos que impulsionam a atividade em questão;
2. Geração de informação e conhecimento que orientam a ação
estratégica em determinada direção;
3. Utilização de métodos e técnicas que organizam a
prospecção e seus resultados.
A atividade de prospecção que propomos aqui guarda em alguma

medida proximidade com esses sentidos.
Para o Itaú Social, a Prospecção de Territórios para Implementação

de Programas Sociais é um processo ativo, estratégico e organizado
de identificação de potenciais territórios para atuação institucional,
considerando as necessidades locais e a aderência aos propósitos
dos programas. É concebida como um modelo dinâmico na
medida em que possui flexibilidade para responder às constantes
mudanças do contexto social que, por sua vez, alteram as estratégias
programáticas.
Porém, antes de nos aprofundarmos no conceito de prospecção de

territórios, vamos dar um passo atrás para conhecer melhor como a
prospecção é desenvolvida em outras áreas. A ideia não é apresentar
um estudo exaustivo, mas buscar pontos de contato que ajudem
a aportar a nossa proposta a partir da contribuição de diferentes
perspectivas.
Para isso, vamos nos deter em algumas das noções de prospecção

citadas acima, quais sejam: a prospecção de vendas, a prospecção
na área da administração e a prospecção no campo das políticas
públicas.

e usos
O “guarda-chuva” da prospecção
A procura pelos usos e significados do termo prospecção revela
diferentes entradas por meio das quais a noção de prospecção é
mobilizada.
Uma delas aponta para o campo comercial, em que a prospecção de

vendas tem como objetivo identificar, qualificar e contatar potenciais
clientes que possam se converter em clientes para um negócio. Ainda
que remeta a uma noção bastante direta, na prática a prospecção de
vendas assume um caráter bastante individualizado e estruturado1.
Por um lado, a atividade de prospecção varia significativamente

de acordo com o modelo de negócio e o mercado de atuação da
empresa, podendo assumir diferentes formatos. Por outro, envolve
um esforço de pesquisa organizado em etapas que utiliza técnicas
variadas e acesso a fontes confiáveis de informação. O objetivo é
determinar o perfil de cliente desejado, priorizar os mais qualificados
e identificar quem deve ser contatado, com base em critérios
previamente definidos – por exemplo, a área geográfica de atuação, o
tamanho da organização, o tempo de mercado, o alinhamento com o
produto/serviço oferecido, dentre outros (Resultados Digitais, 2020).
Esse núcleo da prospecção de vendas fornece um interessante

insight: o processo de geração de novos negócios é como um funil
que inicia com o estabelecimento de um perfil bem definido (tipo de
cliente desejado), passando pelo ajustamento do foco (priorização
dos clientes realmente potenciais) e culminando no contato apenas
com aqueles com maior potencial de geração de renda (“clientes
qualificados” – Ross e Tyler, 2017).
1. Como a prospecção de vendas não é um campo acadêmico, a literatura de referência no Brasil é

publicada sobretudo por meio de blogs e sites especializados. Uma das poucas exceções é a obra basilar
“Receita Previsível”, de Aaron Ross e Marylou Tyler. Se você tiver interesse no assunto, pode visitar o site
oficial do livro. As páginas de centrais em português são: Universidade Previsível, Rock Content, Reev,
Resultados Digitais, Sales Hackers e Meetime.

e usos
Contudo, a implantação desse processo, que assegura um fluxo

contínuo de potenciais clientes por meio de funções e passos
claramente definidos, caminha ao lado do reconhecimento de que
cada negócio é único e que, em partes, a eficácia da prospecção
de clientes depende da adaptação e flexibilização das ferramentas
à realidade de cada empresa (Ross e Tyler, 2017).
Já no campo da administração, a prospecção está relacionada aos

estudos do futuro, entendendo-o não como algo dado, definitivo
e único a ser desvendado ou previsto, mas como algo inconstante,
aberto e múltiplo que pode ser criado e modificado intencionalmente
pela ação. A prospecção procura explorar futuros possíveis e desejáveis
para um conjunto de atores, fornecendo subsídios para decidirem
no momento presente os melhores caminhos a serem seguidos
(Mayerhoff, 2008; Morais et. al., 2015, Reis, Vincenzi e Pupo, 2016).
Nessa linha há uma variedade imensa de trabalhos localizados em

diferentes áreas do conhecimento (tecnológicas e ciências sociais
aplicadas, em especial na administração de empresas), pertencentes
a linhagens específicas (escola francesa e anglo-saxônica),
mobilizando diversas metodologias (quantitativas e qualitativas)
e técnicas (cenários, Delphi, brainstorming).
Não convém aqui detalhar toda essa miríade de trabalhos, mas

vale notar como processo organizacional de instituições públicas
e privadas, os estudos de futuro estão comumente vinculados ao
planejamento estratégico e são uma ferramenta de gestão que incide
no processo de tomada de decisão.
Para isso, uma estrutura básica em etapas logicamente encadeadas

é desenhada com o propósito de levantar cenários com descrições
de acontecimentos que levam da situação de origem à situação
futura (Godet, 2000). As diferentes abordagens ganham contornos
específicos, já que a construção de cenários é um processo que

e usos
admite criatividade e subjetividade. Como resultado, espera-se gerar

melhorias no processo de planejamento e de tomada de decisão,
munindo o gestor com informações que permitem flexibilidade
estratégica (Godet, Durance e Dias, 2008)2.
Por fim, também há registros da noção de prospecção no campo

da gestão e da administração pública. Nesse caso, a relação entre
prospecção e políticas públicas segue os trilhos dos estudos
prospectivos de futuro, em que desenhos de cenários futuros são
elaborados para identificar tendências conjunturais, estruturais
e seus desdobramentos na ação estatal. Funcionando como um
instrumento de trabalho, a prospecção em políticas públicas auxilia
no planejamento e gestão dos órgãos públicos e fornece suporte para
decisões de longo prazo (Mendonça, 2011).
Em especial, procura subsidiar os tomadores de decisão de

informações que ajudem a diminuir as incertezas sobre mudanças
sociais, ambientais, econômicas, tecnológicas e demográficas
que estão ocorrendo ou poderão ocorrer. Igualmente, também
são analisadas a influência que políticas públicas pensadas e
implementadas na atualidade podem gerar em alguns anos
(Mendonça, 2011) – sobretudo o que Vedung (2013) chama de “os
possíveis efeitos adversos não intencionais das políticas públicas”.
Portanto, os estudos prospectivos em políticas públicas têm o

intuito tanto de colaborar na revisão e atualização dos documentos
estratégicos de longo prazo dos governos, quanto mitigar possíveis
resultados inesperados e até indesejados.
Mas, o que estudos de campos distintos guardam em comum? Quais

são as pistas que eles nos fornecem para clarificarmos a noção de
Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais?
2. Se você ficou curioso para entender um pouco mais sobre prospecção e cenários futuros, dê uma olhada
na publicação Cenários Transformadores para a Educação Básica no Brasil, que aponta quatro cenários
futuros possíveis para a educação básica brasileira em 2032.

e usos
Apesar das diferenças conceituais e campos de aplicação, é possível

encontrar pontos de contato que permitem lançar um olhar em
conjunto.
Em todos os casos, a prospecção constitui uma atividade que

fundamenta e orienta escolhas e a tomada de decisão – seja a
identificação do melhor cliente, seja o melhor cenário futuro para
atuação de organizações e implementação de políticas públicas.
Intimamente relacionado a esse ponto, a prospecção como processo

de escolha e decisão é informada e qualificada pelo conjunto
de técnicas e métodos mobilizados. Isso sugere a adoção de
procedimentos minimamente organizados e sistematizados em torno
de etapas, passos e/ou fluxos que gerem informações relevantes.
Igualmente, a noção de prospecção e sua dimensão operacional,

apesar de guardarem certo grau de sistematicidade, também
comportam doses de criatividade, flexibilidade e subjetividade para
que ajustes sejam realizados para adaptar suas ferramentas e técnicas
às necessidades de cada processo.
Em síntese, podemos dizer que prospecção é um termo “guarda-

chuva”, pois abriga iniciativas que, apesar das suas especificidades,
carregam feições em comum. Em todos os casos, a prospecção
apresenta as características a seguir.
Características da atividade de prospecção

• Qualifica a tomada de decisão na medida em que fornece
elementos para orientar as escolhas que melhor contribuirão
para os objetivos em questão;
• Alinha estratégia e ação em uma direção institucional
determinada;

e usos
• Envolve esforço organizado em etapas, fases ou passos em

que técnicas e métodos variados são combinados para gerar
resultados mais robustos;
• Admite flexibilidade operacional possibilitando que
seus instrumentos sejam customizados e adaptados às
especificidades de cada processo.
A Prospecção de Territórios para Implementação de Programas

Sociais também assume esses aspectos. O que a diferencia das
demais, e o que especifica cada uma delas, são as intenções
orientadoras e a forma como a prospecção é organizada para alcançar
seus objetivos.
A seguir, vamos detalhar o contorno da prospecção de territórios

para o Itaú Social a partir desse traçado mais geral, apontando seus
propósitos, usos e componentes constitutivos.
A Prospecção de Territórios
para Implementação de Programas Sociais
Já apresentamos anteriormente o que é a Prospecção de Territórios
para Implementação de Programas Sociais para o Itaú Social. Apenas
para retomar, a prospecção é um processo ativo, estratégico e
organizado de identificação de potenciais territórios para atuação
institucional, considerando as necessidades locais e a aderência
aos propósitos dos programas. Em sua operação, combina métodos
mistos e incorpora conhecimento subjetivo no processo objetivo de
tomada de decisão. É uma atividade customizada que instrumentaliza
o gestor, estrutura a tomada de decisão e confere transparência ao
método de identificação dos locais de atuação.

e usos
Essa é uma definição bastante completa, mas que convém ser

detalhada à luz da noção de territórios e dos sentidos que ancoram
a ideia de prospecção, para daí delimitarmos o seu contorno, suas
implicações e seus usos.
Em primeiro lugar, destacamos que a noção de território, ainda

que inclua a delimitação geográfica de determinada região física e
administrativa, alude a um espaço socializado e ligado a relações
sociais de poder que criam identidades, nutrem sentimentos
de pertencimento, produzem enraizamento, articulam saberes
e comportam dinamicidade (Santos, 1998 e 2008). O território
materializa as interações humanas e sociais, guarda potencial de
mudança e, consequentemente, a possibilidade de desenvolvimento
de ações de educação integral com equidade (Itaú Social, 2017). Pode
ser, portanto, uma região composta por um ou vários municípios, um
Estado ou até um espaço submunicipal (conjunto de bairros).
Em segundo lugar, quando falamos que o propósito central da

prospecção é identificar locais para atuação, é importante explicar
que não se trata apenas de identificar novos territórios onde a
instituição ainda não atua. A finalidade da prospecção também passa
por identificar a necessidade de intensificação e/ou revisão das ações
em territórios onde já há programas. Ainda que em um primeiro
sentido a prospecção seja uma atitude ativa de selecionar novos
territórios, ela também é uma reflexão de caráter estratégico que
ilumina e reenquadra a ação nos territórios onde já há atuação.
Nesse caso, a prospecção quando triangulada com os dados do
monitoramento qualifica essa reflexão sobre os programas, indicando
onde a atuação pode ser complementada e fortalecida.
Em terceiro, na identificação dos territórios são combinados dois

diferentes aspectos inter-relacionados: as necessidades locais e as
estratégias dos programas. O modelo de prospecção de territórios

e usos
conversa com essas particularidades e, em vez de fornecer um

conjunto de variáveis fixas dadas a priori, ajuda a instrumentalizar
o gestor a estabelecer perguntas estratégicas e indicadores de
interesse que guiarão a tomada de decisão. Nesse sentido, a ideia
da prospecção não é oferecer uma régua única que mede, enquadra
e alinha todas as iniciativas no mesmo marco. Tampouco procura
mobilizar critérios únicos e fixos para olhar para a diversidade de
territórios do país, retratando os municípios como uma fotografia ou
uma comparação de instantâneos ao longo do tempo. A prospecção
de territórios é, em verdade, uma atividade flexível e ajustável às
especificidades do contexto social e dos programas no que tange
sua envergadura (das iniciativas mais simples às mais robustas) e fase
(aqueles iniciando um novo ciclo ou os já em andamento).
É também um modelo dinâmico porque é capaz de absorver as

mudanças operadas nas estratégias dos programas e aquelas
observadas nos contextos sociais. Seus componentes se adaptam
às contínuas transformações conseguindo responder, por exemplo,
à necessária revisão dos programas frente aos desafios postos pela
situação de pandemia, como foi a Covid-19 em 2020.
Nos aspectos metodológicos, incorpora de forma colaborativa

e complementar os métodos quantitativos e qualitativos na
estruturação da tomada de decisão. As técnicas sugeridas auxiliam
na orientação das melhores escolhas de maneira estratégica e
qualificada, apresentando os dados da observação de forma simples
e objetiva, sem com isso perder robustez.
Internamente, a prospecção de territórios está organizada em

etapas que guardam conexões entre si, mas não vinculação
absoluta. Essas etapas funcionam como instrumentos que são
utilizados de acordo com a necessidade estratégica, ora recorrendo
ao uso completo, sequencial e linear, ora utilizando de forma
compartimentada.

e usos
Nesse espírito, a prospecção é modular e quando integralmente

articulada corresponde ao ciclo completo da prospecção com o
propósito de selecionar novos territórios para atuação. Quando
individualmente mobilizada, corresponde à modulação da prospecção
com o propósito de iluminar uma ação estratégica em benefício do
aprimoramento do programa. Usar uma etapa da prospecção
é como mobilizar um componente para criar, refinar, complementar
ou incrementar um processo já em marcha.
Logo, a Prospecção de Territórios para Implementação de

Programas Sociais é um processo organizado, porém flexível,
dinâmico e modular, guiado pela visão-missão-valor da
instituição e que tem como propósito a identificação de territórios
ou intenções estratégicas para o conteúdo dos programas. Para
isso, disponibiliza reflexões e técnicas como um ferramental
possível para condução de suas atividades, que são customizadas
pelo gestor na qualificação e estruturação da tomada de decisão.
Com isso, a prospecção auxilia na promoção da convergência entre
os pilares de atuação do Itaú Social e os territórios, apoia as áreas na
realização de escolhas assertivas sobre em quais territórios atuar e
permite transparência no método de identificação.
O que é a Prospecção de Territórios para Implementação

É um processo ativo, organizado e flexível de identificação de
potenciais territórios para atuação institucional, que considera:
• Os princípios norteadores da instituição;

• Os propósitos dos programas;
• As necessidades dos territórios;
• As mudanças sociais e programáticas.

e usos
Objetivos da Prospecção de Territórios para Implementação

• Identificação de territórios potenciais para atuação;
• Intensificar, complementar e/ou aprimorar estrategicamente a
atuação nos territórios em que a instituição já está presente.
Benefícios da Prospecção de Territórios para Implementação

• Promoção da convergência entre os pilares de atuação da
instituição e os territórios;
• Estruturação da tomada de decisão sobre em quais territórios
atuar;
• Transparência no método de identificação dos territórios;
Optamos por apresentar o modelo de prospecção como um tangram.

O tangram é um quebra-cabeça geométrico chinês formado por
sete peças recortadas a partir de um quadrado que são utilizadas
para montar inúmeras combinações de imagens. Diferentemente
do quebra-cabeça tradicional, o tangram não tem uma forma
previamente estabelecida e as peças podem ser articuladas
livremente, o que permite o exercício da criatividade. Também auxilia
no desenvolvimento de estratégias para a resolução de problemas, já
que para montar figuras é necessário planejar como cada peça será
utilizada.
Usando-o como representação do modelo, nossa intenção é destacar

que cada etapa da prospecção é única e pode ser articulada de acordo
com as particularidades dos programas e territórios, criando imagens

e usos
que fazem sentido para os envolvidos. Também acena que o modelo

comporta experimentação, criatividade e subjetividade3.
A seguir, apresentamos uma visão geral da prospecção de territórios

sugerindo uma imagem inicial e detalhando cada uma das etapas.
Visão geral do fluxo de prospecção de territórios
Na Etapa 1, o objetivo é estabelecer os parâmetros de elegibilidade

que delimitam quais territórios potencialmente poderiam participar
do programa. O gestor pergunta sobre os critérios mínimos que
3. Ademais, um tangram físico pode ser adquirido pelas equipes como uma maneira de colocar as peças
na mesa para criar um repertório de imagens próprio e personalizado, algo como uma iconografia de cada
programa.

e usos
o município deve atender, situando esses requisitos no contexto

institucional conhecido por todos. O resultado é uma primeira lista de
territórios elegíveis para atuação.
Na Etapa 2, o objetivo é a priorização dos municípios elegíveis. Com

base nas necessidades dos territórios e naquilo que o programa
tem para oferecer, o gestor pergunta sobre as características
desejáveis, atribuindo-lhes diferentes pesos conforme avaliação
de sua relevância. O resultado é uma lista de territórios ranqueada e
customizada de acordo com o programa.
Na Etapa 3, o objetivo é a qualificação dos territórios a partir de

informações sobre os atores e dinâmicas locais nos temas de
interesse do programa. O gestor procura compreender as dinâmicas
territoriais e atores relevantes nos seus aspectos técnicos, políticos
e relacionais, e suas possíveis implicações para a efetivação do
programa. O resultado é o refinamento da lista de territórios elegíveis
para atuação antes mesmo do contato com esses atores.
Na Etapa 4, o objetivo é estabelecer contato com os territórios. O

gestor se aproxima dos atores relevantes, apresenta o programa e
espera a manifestação de interesse.
Na Etapa 5, o objetivo é identificar as reais condições de viabilidade

para implementação do programa. O gestor procura se certificar
de que existe condições técnico-operacionais, alinhamento e
engajamento dos atores locais para execução das atividades. O
resultado é a indicação de territórios exequíveis para atuação.
Na Etapa 6, o objetivo é a identificação final dos territórios de

atuação. O gestor realiza a divulgação ampla e transparente do
resultado, começa as ações preparatórias para formalização da
entrada no território e dá início à implementação do programa.

e usos
Na Etapa 7, o objetivo é a consolidação e o registro do

conhecimento gerado ao longo das etapas anteriores. O gestor
repassa os principais pontos de aprendizagem, destacando o
que funcionou e o que ainda precisa de refinamento. O resultado
é a revisão do processo da prospecção à luz dos acertos e dos
aprimoramentos.
Perguntas orientadoras por etapas da prospecção de territórios
Etapa 1 – Parâmetros de elegibilidade
Quais requisitos mínimos o território deve atender para ser

potencialmente elegível? Há alguma característica necessária
ou indispensável?
Etapa 2 – Priorização
Entre os territórios potenciais, em quais seriam mais interessantes

o programa estar? Quais deles mais precisariam e seriam mais
aderentes ao desenho do programa?
Etapa 3 – Qualificação
O que é preciso saber, sobre os atores e as dinâmicas nos temas de

interesse dos programas, antes de entrar em contato com o território?
Em que medida há alinhamento com os valores da instituição?
Etapa 4 – Contato
Qual a melhor forma de apresentar o programa para os atores do

território? Existe interesse inicial desses atores em aderir
ao programa?

e usos
Etapa 5 – Análise de viabilidade
Quais condições técnico-operacionais para implementação do

programa são necessárias e só são possíveis de observar após
o primeiro contato? Há engajamento dos atores? Quais elementos
do contexto local podem afetar as atividades do programa?
Etapa 6 – Identificação final
Quais os territórios identificados receberão os programas?

Como divulgar de forma ampla e transparente os resultados?
Etapa 7 – Consolidação e revisão do conhecimento
Quais informações e aspectos se mostraram mais relevantes

ao longo da prospecção? Quais informações não foram coletadas,
mas poderiam ter sido úteis para a implementação? Como consolidar
e registrar o conhecimento gerado?

2
CO M O U T I L I Z A R A S E TA PA S D O P R O C E S S O
D E P R O S P E CÇ ÃO D E T E R R I TÓ R I O S ?
Objetivos da seção
Serão apresentadas cada uma das etapas da prospecção de
territórios, entendendo seus objetivos, percurso, resultados
esperados e como dados primários ou secundários podem
ser utilizados em cada uma das etapas. Os programas
Investimento na Sociedade Civil e Melhoria da Educação são
tomados de exemplos para ilustrar como o modelo pode ser
operacionalizado na identificação de territórios. Ao final, você
poderá também utilizar a prospecção na sua organização.
Etapa 1. Parâmetros de elegibilidade
Objetivo: estabelecer parâmetros de elegibilidade para

identificação de territórios com potencial para participar
do programa.

Como utilizar as etapas
do Processo de Prospecção
de Territórios?
Perguntas orientadoras: que tipo de território pode receber

o programa? Quais requisitos mínimos o território deve atender
para ser potencialmente elegível? Há alguma característica
necessária ou indispensável? Quais informações devem ser
consideradas?
Metodologia sugerida: análise quantitativa de dados

secundários.
Resultado esperado: listagem dos territórios potencialmente

elegíveis.
O primeiro passo da prospecção é estabelecer de forma clara e

objetiva os requisitos de perfil de território desejado. Essa etapa
vale para todos os programas que possuem restrição de número de
territórios em que podem ser implementados ou de localização desses
territórios. As exceções de programas que podem pular essa primeira
etapa são aquelas que podem ser implementados em quantos
territórios demostrarem interesse e em qualquer localidade. Exemplos
desse tipo de programa seriam aqueles de abrangência nacional.
No caso do Itaú Social, seriam programas de cursos online, como o
Escrevendo o Futuro e o Polo, bastando o interessado se inscrever
para realizar as atividades. Outros exemplos seriam a Olimpíada de
Língua Portuguesa, também realizada pelo Itaú Social e os diversos
programas sociais federais.
Excetuando o caso das iniciativas nesse formato, é importante para os

demais programas definir quais características mínimas os territórios
potenciais devem ter ou, inversamente, quais elementos não são de
interesse, suprimindo os territórios fora do perfil.
Essa é uma tarefa crucial com impacto direto nas demais etapas –
a listagem de territórios gerada aqui é a que servirá de base para

de Territórios?
os passos seguintes. Como cada etapa define o tamanho do funil

aplicado sobre o conjunto de territórios, o gestor deve ter em mente
que é apenas nesse primeiro momento que a identificação é operada
sob o conjunto de todos os territórios do país. Por isso, nessa primeira
triagem, a centralidade está em mirar no que realmente importa,
não incluindo locais fora do perfil nem deixando de fora aqueles
potencialmente elegíveis ao programa. Deve ser considerado, por
exemplo, se há restrições em aceitar determinados territórios ou se
há alguma característica necessária e/ou indispensável que não seja
interessante ser flexibilizada.
Roteiro para estabelecimento dos parâmetros de elegibilidade

• Existe alguma característica essencial do território sem a qual
não é possível implementar o programa?
• Existe alguma característica que impede a participação dos
territórios no programa?
• Já existe algum critério preestabelecido para definição dos
territórios que participarão do programa?
• Quais são as características territoriais que a experiência
tem mostrado como imprescindíveis para viabilização do
programa?
• O programa pretende atuar em territórios:
- De todas as regiões do país ou em alguma em especial?
- De todos os estados ou apenas em alguns?
- De todos os tamanhos ou com porte específico?
- Com alguma característica socioeconômica ou associativa
em particular?
- Com alguma infraestrutura mínima da administração
pública ou da sociedade civil?

de Territórios?
Um exercício útil é se perguntar pelos requisitos mínimos que

o território precisa atender para ser elegível, por que essas
características importam e quais os indicadores que refletem essas
condições. Coloque essas informações em um quadro onde você
possa analisar e comparar, adicionando parâmetros que julgue
pertinente e retirando aqueles que não fizerem sentido.
Sugerimos que os critérios de elegibilidade não resultem em uma

lista muito extensa, mas sejam suficientes para que possam ser bem
comunicados com transparência à sociedade. Devem expressar
as características essenciais que os territórios devem possuir
em aderência às estratégias do programa. Por isso, nessa etapa,
recomenda-se fazer uma reflexão de quais são esses requisitos
genéricos, mas mandatórios. E lembre-se de que essa é a primeira
dentre outras etapas de seleção e quanto mais acrescentar critérios,
maior será o filtro aplicado sob o universo.
Vejamos o exemplo dos programas Investimento na Sociedade Civil

e Melhoria da Educação para os quais, neste texto, o exercício da
prospecção de identificar municípios potencialmente elegíveis foi feito
conjuntamente no ano de 2020. No caso desses programas, a etapa
de parâmetros de elegibilidade gerou como resultado uma lista de 128
municípios brasileiros elegíveis.
Investimento na Sociedade Civil

O programa Investimento na Sociedade Civil tem como objetivo
fortalecer diferentes atores da sociedade civil que contribuem
para o desenvolvimento integral de crianças e adolescentes.
A atuação do programa se dá, principalmente, com
organizações da sociedade civil, Conselhos Municipais dos
Direitos da Criança e do Adolescente e voluntários.

de Territórios?
Melhoria da Educação
O Melhoria da Educação é um programa associado ao pilar
de formação de profissionais da educação e seu objetivo
é fortalecer as secretarias municipais de educação na sua
capacidade para garantir acesso, permanência e aprendizado
com equidade para crianças, adolescentes e jovens. Para isso,
oferece formação pedagógica e administrativo-financeira
continuada para gestores educacionais, contribuindo tanto com
a melhoria da gestão nas secretarias municipais de educação,
quanto com o aprimoramento da prática pedagógica de
professores e educadores sociais.
Exemplo: etapas de prospecção dos municípios para os programas Investimento

na Sociedade Civil e Melhoria da Educação em 2020.
Quais os requisitos mínimos

Por quê? Indicador
para participar do programa?
Garantir diversidade dos municípios

brasileiros que recebem programas
sociais, dado que os municípios de
Não ser um município de grande Estimativa anual da população total
grande porte do Brasil concentram
porte – ter no máximo 550 mil do município – IBGE/Diário Oficial da
a atuação do Terceiro Setor e
habitantes. União.
do Investimento Social Privado,
possuindo mais oportunidades de
apoio.
Município deve ter no mínimo 10 mil Garantir escala mínima na realização Número total de matrículas urbanas
matrículas urbanas na Rede Pública do programa para que as atividades da Rede Pública Municipal para o
Municipal. atinjam o alcance desejado. Ensino Fundamental 1 e 2 – INEP.
Município deve ter no mínimo 20 Garantir quantidade mínima de Número de OSCs que atuam em
OSCs atuantes na temática de organizações que trabalhem com Educação, Cultura, Assistência Social
desenvolvimento integral de crianças desenvolvimento integral de crianças e Defesa de Direitos cadastradas no
e adolescentes. e adolescentes. Mapa das OSC do IPEA.
Garantir que os municípios que
Município ter IDEB abaixo da média IDEB do Ensino Fundamental 1 e 2 da
receberão os programas sejam os
nacional para o Ensino Fundamental Rede Pública Municipal do último ano
que mais precisam em termos de
1 e 2. disponível – INEP.
desempenho educacional.

de Territórios?

5.570 municípios brasileiros

Vale 128para
dizer que não existe uma receita pronta municípios elegíveis
a definição de
(Etapa 1)
elegibilidade. Por isso, a dica nessa etapa é investir tempo e diálogo
com a sua equipe para realizar essa reflexão.
Ainda assim, sugerimos, como apresentado no roteiro acima, alguns

bons tópicos para pontos de partida de reflexão, como localização,
tamanho, características socioeconômicas e presença de atores
específicos. Haverá algum recorte regional para implementação
do programa? E de unidade federativa? O programa atenderia a
municípios de todos os tamanhos? O programa requer a presença de
algum ator, organização ou equipamento específico no território para
ser implementado? Se sim, o território conta com a presença desses
agentes ou infraestrutura?
Uma boa forma de facilitar o questionamento sobre os parâmetros

de elegibilidade dos territórios é ter à mão o desenho do programa.
Se o seu programa não tiver um desenho estruturado, indicamos
que o Modelo Lógico, Mapa de Processos e Resultados (MaPR) seja
construído. No Apêndice A, detalhamos o que é esse mapa, como ele

de Territórios?
pode ajudar a evidenciar a forma de funcionamento do programa

e, consequentemente, os requisitos mínimos para sua operação, e
reproduzimos um template para sua construção.
É provável que em algum momento, frente a mudanças contextuais e

institucionais, a revisão da pertinência dos parâmetros seja necessária
e ajustes possam ser operados para introduzir novos requisitos,
inclusive aqueles vinculados a situações de emergência.
Com efeito, o resultado dessa etapa é uma listagem de um conjunto

de territórios potencialmente elegíveis para atuação. Caso a lista
de territórios gerada ainda seja muito grande e não seja possível
operacionalizar o programa com essa quantidade, sugerimos que seja
feita uma reflexão sobre como priorizar esses territórios – que será
apresentada na próxima etapa.
Etapa 2. Priorização
Objetivo: priorização dos territórios elegíveis para atuação.
Perguntas orientadoras: entre os territórios elegíveis, quais

seriam mais interessantes o programa estar? Quais territórios
mais precisariam do programa? Quais seriam mais aderentes ao
desenho do programa? Quais são as características desejáveis e
os indicadores associados para priorização?
Metodologia sugerida: priorização a partir de análise

multicritério com uso de dados secundários e/ou de
monitoramento.
Resultado esperado: listagem dos territórios em ordem de

prioridade de acordo com o programa.

de Territórios?
A segunda etapa da prospecção de territórios consiste na priorização

dos territórios potencialmente elegíveis dentre o conjunto daqueles
que possuem os requisitos mínimos que foram identificados na Etapa 1.
Partindo-se do pressuposto de que os critérios da Etapa 1 são

genéricos o suficiente para gerar uma listagem de municípios que,
operacionalmente, a organização não tem condições de atender, a
Etapa 2 tem o objetivo de ordenar essa lista a partir da inclusão de
outros indicadores, permitindo fazer as escolhas em conformidade com
aqueles territórios que apresentam maior necessidade e potencial.
Nesse espírito, priorizar consiste em classificar esse conjunto

diversificado de territórios em ordem de importância, a partir da
identificação de quais são as características desejáveis para cada
programa, garantindo, por um lado, que sejam focalizados aqueles
territórios que mais precisam e, por outro, favoreçam os resultados
dos programas. Priorizar implica, assim, definir critérios de desempate
na identificação dos territórios elegíveis.
Há uma diferença essencial entre elegibilidade e priorização que deve

ser sublinhada. Nos parâmetros de elegibilidade, são identificadas
aquelas condições mínimas e necessárias que o município deve
atender para que a operacionalização do programa seja viável.
Já na priorização, são elencadas as características desejáveis que
potencializam os propósitos do programa em determinado território.
Nesses termos, a priorização representa o aprofundamento dos

valores institucionais à luz de cada programa. Com efeito, não há
critérios fixos para a priorização e, por isso, priorizar nem sempre se
traduz em uma atividade fácil.
Sugerimos um roteiro de perguntas que possam auxiliar na reflexão

e definição dos critérios de priorização. A ideia é pensar quais são os
resultados e impactos esperados do programa, quais as condições
para que eles sejam alcançados e quais os territórios mais propícios

de Territórios?
para isso (os mais aderentes e que mais precisam). Como veremos
mais à frente, esse exercício pode ajudar no estabelecimento dos
critérios de priorização e desempate e assegura que a priorização
não seja conduzida de improviso e sem muito planejamento.
Roteiro para priorização

• Quais são as principais dimensões socioeconômicas que
o programa pretende impactar? Exemplo: dimensões
relacionadas à redução da pobreza, promoção de equidade
social e desenvolvimento sustentável? Redução da
desigualdade de aprendizagem dos alunos, melhoria no
desempenho (cognitivo) e rendimento escolar (abandono,
repetência)? Respeito à diversidade cultural, redução da
violência e do trabalho infantil?
• Tendo em vista essas dimensões, que tipos de território mais
precisariam do programa?
• Que características tornam os territórios mais aderentes ao
desenho do programa?
• Qual combinação de critérios expressam esses quesitos
(necessidades locais e aderência aos programas)?
• Entre um município elegível e outro, o que desempataria a
escolha da equipe do programa?
• Há outros valores institucionais complementares importantes
a serem considerados na seleção de territórios para atuação?
Ainda que evidente, cabe destacar que não é interessante que

esse esforço seja realizado apenas por uma pessoa. A priorização é
essencialmente um trabalho colaborativo, e a definição dos critérios
de priorização deve ser feita mediante uma justificativa, ordenada
de comum acordo entre os envolvidos, que esclareça as razões da
escolha daquelas características.

de Territórios?
Por isso, a dica nessa etapa é conversar com a equipe e os gestores de

outros projetos que porventura já atuaram em alguns dos territórios
elegíveis. Essas pessoas podem acumular uma expertise que ajude
a ajustar o foco e a diminuir os riscos de se fazer uma priorização
descontextualizada e unilateral.
Para iniciar a estruturação da priorização, comece montando uma

lista com os critérios seguindo o roteiro sugerido e considerando
os acúmulos internos (desenho do programa, MaPR e dados do
monitoramento). Procure classificá-los em dimensões ou categorias,
especialmente se você tem um volume significativo de características
de interesse. Esse esforço de pré-seleção, como mencionado, ajuda a
organizar o trabalho e a reflexão, já que encoraja o gestor e a equipe a
discutirem, elencarem e justificarem a escolha de critérios diferentes
que vão também, mais adiante, receber tratamentos e pesos
diferenciados. Talvez, em vez de uma única lista, você pode ter duas
ou três que classifiquem esses critérios em grandes dimensões que
respondam aos propósitos dos programas.
Após discutir e eleger os múltiplos critérios, selecione os indicadores

que reflitam essas condições e indique quais são as fontes de
dados. Não custa lembrar que os dados do monitoramento interno
indicativos de onde o programa já atua e com qual intensidade
também pode ser um indicador de priorização. Recomendamos que,
de alguma forma, as equipes registrem esse processo e, sobretudo, as
dimensões escolhidas, critérios arrolados e justificativas pertinentes,
tanto para efeitos de documentação quanto para possível revisão.
No caso dos nossos exemplos, Programa de Investimento na

Sociedade Civil e Melhoria da Educação, um registro sumarizado seria
mais ou menos como o descrito a seguir.
Primeiramente, ambos os programas procuram incidir conjuntamente

na qualidade da educação pública com equidade no que tange

de Territórios?
o desempenho e os efeitos das ações educativas sob a população

infantojuvenil. Considerando a missão institucional e a natureza
das ações do Itaú Social, critérios relacionados à qualidade da
educação estão na base da priorização dos territórios que receberão
os programas. Alguns indicadores que apontam o desempenho e
a proficiência escolar com equidade, como IDEB e IDeA, bem como
medidas de rendimento e fluxo escolar (taxa de repetência, taxa
de abandono) retratam essas condições. A Avaliação Nacional do
Rendimento Escolar (Prova Brasil) e o EducaCenso, ambos do INEP,
estão entre as fontes de dados para esses indicadores.
As duas iniciativas demandam, ainda, frente à complexidade da

implementação e à necessária adesão aos princípios de ação do Itaú
Social, que sejam priorizados territórios que ofereçam condições
institucionais mais estruturadas e aderentes para a adequada
operação dos programas – aquelas requeridas do sistema municipal
de educação no caso do Melhoria ou das organizações da sociedade
civil e assistência social para o programa Investimento na Sociedade
Civil. Nesse caso, indicadores de caracterização organizacional das
secretarias municipais de educação e assistência social e o grau de
estruturação da sociedade civil são alguns pontos que podem ser
arrolados para potencializar as ações. Dados do Painel Educacional do
INEP, das Informações Básicas Municipais (MUNIC/IBGE), bem como
o Mapa das Organizações da Sociedade Civil (IPEA) e do Censo SUAS
(SAGI) são as fontes para esses indicadores.
Ademais, princípios de equidade e justiça podem também ser

incluídos como critérios de priorização, já que geram efeitos no
desempenho escolar e na qualidade da educação como um
todo e impõem desafios ao contexto institucional de operação
dos programas. Indicadores de vulnerabilidade social (mortalidade
infantil, taxa de pobreza) e aqueles sensíveis a fatores conjunturais ou
específicos (taxa de óbitos por Covid-19 e situação fiscal, por exemplo)

de Territórios?
refletem essa dimensão. O Cadastro Único, o Censo Demográfico, o

DATASUS, o Sistema Nacional de Vigilância Sanitária (SNVS/MS) e o
Tesouro Nacional são as fontes para essas estimativas.
O quadro abaixo registra os critérios de priorização para os dois

programas que foram organizados em macrodimensões, dimensões e
indicadores.
Exemplo: priorização multicritério dos programas Investimento na Sociedade Civil

e Melhoria da Educação em 2020.
Critério Macrodimensão Dimensão Indicador
Desempenho
com equidade
• IDEB da Educação Fundamental Pública de 5º e
impactado por
9º anos (INEP).
Priorizar a atuação ações educativas e
em municípios que políticas públicas.
têm desempenho e Qualidade da
• Taxa de Distorção Educação Fundamental
rendimento escolar educação.
Pública (INEP).
mais baixos e com Rendimento escolar
mais desigualdades. • Taxa de Repetência na Educação Fundamental
de ações educativas
Pública (INEP).
e políticas públicas.
• Taxa de Abandono na Educação Fundamental
Pública (INEP).
• Indicador de Complexidade da Rede (INEP).
• Indicador de Esforço Docente (INEP).
• Indicador de Adequação de Disciplina/Docente
Estruturação do
(INEP).
Priorizar municípios sistema municipal
de educação. • Índice de Ações Educacionais Prioritárias nas
que tenham
Escolas (IBGE).
estruturas
institucionais • Índice de Ações contra Discriminação de Raça,
Condições Religião, Homofobia (IBGE).
mais complexas
institucionais.
e estruturadas,
Estruturação do • Número de OSCs atuando em Educação,
bem como mais
controle social e Cultura, Assistência e Defesa de Direitos (IPEA).
alinhadas aos
organizações da
valores do IS. • Índice de Estruturação do CMDCA (IBGE).
sociedade civil.
• Número de OSCs atuando em Educação,
Estruturação da Cultura, Assistência e Defesa de Direitos (IPEA).
assistência social.
• Índice de Estruturação do CMDCA (IBGE).
• Mortalidade Infantil (CadÚnico).
• Taxa de Pobreza (CadÚnico).
32 • Proporção
Modelo de Prospecção depara
de Territórios População Pobrede
Implementação Identifi cadaSociais
Programas
(CadÚnico).
Vulnerabilidade
Estruturação do • Número de OSCs atuando em Educação,
bem como mais
controle social e Cultura, Assistência e Defesa de Direitos (IPEA).
alinhadas aos
organizações da
valores do IS. • Índice de Estruturação do CMDCA (IBGE).
sociedade civil.
do Processo de Prospecção • Número de OSCs atuando em Educação,
de Territórios? Estruturação da Cultura, Assistência e Defesa de Direitos (IPEA).
assistência social.
• Índice de Estruturação do CMDCA (IBGE).
• Mortalidade Infantil (CadÚnico).
• Taxa de Pobreza (CadÚnico).
• Proporção de População Pobre Identificada
(CadÚnico).
Vulnerabilidade
• Condições de Moradia da População Pobre
social da população
(CadÚnico).
e alunado.
Priorizar municípios • Nível Socioeconômico do Alunado (INEP).
que possuam • Taxa de Óbitos 10-19 anos por Agressão
Contexto Social
contextos de maior (DATASUS).
de Vivência.
vulnerabilidade
social. • Gravidez Precoce (DATASUS).
• Proporção de Crianças 4-14 Fora da Escola
(CadÚnico).
Emergência e • Taxa de Óbitos por Covid-19/SRAG (MS).
priorização social. • Capacidade de Pagamento (Tesouro Nacional).
• Estimativa de População em Situação de Rua
(Censo SUAS).
Contudo, saber quais são as características desejáveis é condição

necessária, porém não suficiente para realizar a priorização. É preciso
saber como organizá-las e definir uma ordem possível de preferência
e desempate.
Sugerimos a mobilização da técnica de Apoio Multicritério à Decisão

(AMD), ou Análise Multicritério, que consiste em analisar o problema
a partir de diferentes perspectivas e identificar prioridades que
viabilizem soluções de acordo com as alternativas possíveis.
A Análise Multicritério
O Apoio Multicritério à Decisão (AMD), ou Análise Multicritério,
consiste em um conjunto de técnicas para auxiliar um agente
decisor – indivíduo, grupo de pessoas ou comitê de técnicos ou
dirigentes – a tomar decisões acerca de um problema complexo,
avaliando e escolhendo alternativas para solucioná-lo segundo
diferentes critérios e pontos de vista. Tem como propósito
auxiliar pessoas e/ou organizações em situações nas quais é

de Territórios?
necessário identificar prioridades, considerando, ao mesmo

tempo, diversos aspectos.
É uma técnica quanti-quali que faz a mediação entre

abordagens puramente exploratórias (grupos de discussão) e
as rigidamente quantitativas (modelagem matemática), que
procura encontrar uma solução de compromisso negociada
frente aos vários objetivos que deve atender. Busca, pois, não a
solução estritamente ótima, mas a solução de consenso.
Trata-se, assim, de uma técnica que combina informações

e parâmetros objetivos com os juízos subjetivos dos atores,
na medida em que os gestores atribuem diferentes graus de
importância aos critérios de decisão.
Metodologicamente, a AMC permite o ordenamento das

alternativas (territórios) segundo os vários critérios de
priorização (indicadores elencados). Com a aplicação da técnica,
é calculado um indicador sintético a partir dos indicadores
selecionados que lista as alternativas (territórios) em ordem de
priorização.
Vale ressaltar, que essa é uma técnica flexível, pois permite que o
indicador sintético seja customizado a partir da escolha de pesos
atribuídos a cada indicador de maneira interativa, gerando
diferentes simulações (diferentes resultados de indicador
sintético a partir das combinações de indicadores e pesos).
Essas diversas simulações permitem versatilidade e consistência
na escolha do ranking final de priorização, ao combinar
conhecimento dos gestores com os aspectos técnicos. Por isso,
podemos dizer que é uma técnica que combina robustez, ao
gerar uma priorização com base em indicador sintético, mas
capacidade de adaptação às mudanças programáticas e da
realidade social, uma vez que permite interatividade e revisão de
pesos e indicadores.

de Territórios?
Para conhecer melhor a AMC ver: JANNUZZI, P. M.; MIRANDA,

W.L.; SILVA, D. G. Análise multicritério e a tomada de decisão
em Políticas Públicas: aspectos metodológicos, aplicativo
operacional e aplicações. Informática Pública, v. 11, p. 69-87, 2009.
No processo de priorização multicritério para prospecção de

territórios dos programas Investimento na Sociedade Civil e Melhoria
da Educação, foram feitas diferentes simulações com pesos variados
entre os indicadores, dando maior ou menor foco a determinados
critérios elencados (indicadores). A partir da análise de diferentes
simulações, os gestores puderam escolher aquela mais aderente aos
objetivos dos programas com foco em mais Crianças Fora da Escola,
maiores Taxas de Pobreza e o maior Taxa de Óbitos por Covid-19.
Simulação 1 – 128 municípios elegíveis priorizados a partir de

dimensões balanceadas (todos os indicadores elencados possuem
mesmo peso).
Simulação 2 – 128 municípios elegíveis priorizados com foco em

Criança Fora da Escola e Pobreza (peso 10).

de Territórios?

Criança Fora da Escola e População em Situação de Rua (peso 10).

Criança Fora da Escola, Pobreza e Covid-19 (peso 10)

5.570 municípios brasileiros 128 municípios elegíveis 128 municípios elegíveis

(Etapa 1) em ordem de priorização
(Etapa 2)

de Territórios?
Reforça-se com isso que a Análise Multicritério, ainda que produza

um indicador de priorização (Indicador Multicritério), tem uma
lógica de operação voltada menos para o ranqueamento em si e
mais para o fornecimento de sugestões de ações a serem tomadas.
As diferentes simulações mostram ao gestor certas regularidades
regionais e sensibilidade de cada dimensão, contribuindo para, em
sessões interativas, chegar a seleções de municípios que pareçam
mais estáveis e plausíveis. Ou seja, por outros termos, como não
necessariamente o primeiro resultado da análise multicritério satisfará
a equipe do programa, é possível retornar para a etapa anterior
e ponderar novamente o peso dos indicadores traçando novas
simulações até alcançar critérios e resultados satisfatórios.
Em tempo, é importante sublinhar que, na simulação, os indicadores

selecionados não necessariamente precisam ser referenciados
a determinado tempo, como uma fotografia no momento da
identificação de territórios, mas podem ser indicadores de evolução;
de acompanhamento contínuo de tendências a partir dos indicadores
priorizados. Assim, hipoteticamente, o programa poderia escolher
priorizar não um território que apresente hoje alta Taxa de Pobreza,
mas aquele que nos últimos anos apresente crescimento na Taxa de
Pobreza. Ou seja, pode-se optar por construir simulações a partir não
de indicadores estáticos, mas de indicadores de evolução, a começar
da observação dessas tendências.
Ao fim da Etapa 2, de priorização, o resultado é uma lista com os

municípios potencialmente elegíveis em ordem de prioridade. Se
ainda a equipe do programa achar necessário um aprofundamento
maior sobre o contexto dos territórios priorizados, sugerimos que seja
feito a partir a Etapa 3, de qualificação.

de Territórios?
Etapa 3. Qualificação
Objetivo: qualificação das informações sobre territórios a partir

das dinâmicas locais.
Perguntas orientadoras: o que a equipe precisa conhecer

antes de entrar em contato com o território? Quais informações
qualitativas sobre os territórios, seus atores e dinâmicas são
importantes para se entender melhor o contexto local? Os
atores e as instituições identificados nesses territórios parecem
alinhados com os valores do programa?
Metodologia sugerida: análise qualitativa de dados

secundários (análise documental, de conteúdo, hemerográfica,
de conjuntura política, sites institucionais e mídias sociais).
Resultado esperado: refinamento da lista de territórios

elegíveis para contato e familiarização das equipes com os
contextos locais.
Antes de se estabelecer contato com um território potencialmente

elegível para implementação de programas, é importante conhecer
os elementos do contexto local, de seus atores e dinâmicas relacionais,
que podem fortalecer a efetivação do programa. Isso é fundamental
para que a equipe do programa se familiarize com os desafios e as
potencialidades desses territórios.
Se por um lado as Etapas 1 e 2 são marcadas sobretudo pela análise

de indicadores socioeconômicos quantificáveis dos territórios, e por
outro a Etapa 4 dá início à aproximação com os territórios, cabe à
Etapa 3 atuar como ponte desse processo, fornecendo subsídios para
uma análise qualitativa que ajude a refinar o olhar sobre o território

de Territórios?
e contribuir para a familiarização e a contextualização próprias

de cada localidade.
Nesse espírito, essa etapa encerra o primeiro bloco de pesquisa

caracterizado pelo levantamento quantitativo de dados secundários
realizado internamente pelas equipes e abre passagem para outro
ciclo, marcado pelo estabelecimento dos primeiros contatos externos
e pela análise de dados qualitativos. Por isso, o amadurecimento e o
ajuste fino das informações são atividades centrais desse momento
da prospecção, que qualifica a lista de territórios priorizados na etapa
anterior, apontando tanto para os potenciais de cada território, bem
como para aspectos a serem levados em consideração na gestão de
riscos.
Há muitos modos de fazer essa contextualização e qualificação.

Cada projeto pode mobilizar diferentes lentes para emoldurar as
informações que mais fazem sentido no quadro do seu programa.
O importante é colocar em destaque os atores (agentes políticos,
institucionais e sociais), as organizações (civis, políticas, estatais
e sociais) e suas dinâmicas interativas no que tange os temas de
interesse dos programas.
Roteiro para qualificação

• Qual é o cenário político e institucional dos territórios?
• Quais são os atores e as instituições relevantes para a
parceria?
• Qual é a trajetória e o histórico de atuação desses atores e
dessas instituições?
• Quais as políticas ou programas sociais locais relevantes nas
temáticas de interesse do programa?

de Territórios?
• O programa se articula ou pretende se articular com alguma

política pública específica?
• Como tem sido a dinâmica das instituições e parceiros
potenciais nas temáticas de interesse do programa?
• Qual o grau de engajamento público nessas temáticas?
• Há outras fundações ou institutos já atuando no território?
A dica nessa etapa é pesquisar o máximo que puder para ter todas
as informações possíveis antes de dar o passo seguinte, no caso,
o contato com os territórios. A sugestão é focar nas informações
públicas que, embora não estejam compiladas em base de dados
estruturada como nas etapas anteriores, estejam disponíveis e
acessíveis.
Vale pesquisar na internet e nos jornais locais, visitar os sites das

prefeituras, acompanhar as redes sociais, conferir o Diário Oficial
local e todo outro tipo de levantamento de dados que se ajustem às
necessidades do programa. Isso ajuda a familiarizar a equipe com o
contexto do território, facilitando o contato e os desdobramentos
seguintes.
Como dito, cada programa vai modular a prospecção de acordo com

seus propósitos, mas sugerimos, a seguir, alguns elementos que
podem ser úteis nesse processo de qualificação.
No caso de prospecção de territórios para parcerias com os setores

público e privado ou terceiro setor, por exemplo, pode ser verificado,
nessa etapa, se já há outras parcerias em andamento com outras
fundações ou institutos. Essa informação pode ser importante, por
um lado, pois ações dessa natureza absorvem espaço, tempo e
quadros das equipes dessas instituições limitando a disponibilidade

de Territórios?
para engajamento a novos projetos. Por outro, pode-se pensar

que a existência de outra parceria não seria um limitador, mas,
pelo contrário, um fator de incentivo e fortalecimento à parceria
no território. Em qualquer um dos casos, o levantamento dessa
informação é importante para a tomada de decisão. Além disso,
também é interessante verificar nessa etapa se há ou se já houve
outras iniciativas da própria instituição naquele território, a partir dos
dados de monitoramento interno.
O segundo ponto que pode ser verificado são os ciclos eleitorais, as

trocas no alto escalão da burocracia e seus impactos na composição
dos gabinetes e no perfil dos ocupantes centrais e, portanto, na
própria agenda e na implementação de políticas públicas e programas
sociais. Uma análise de cenário político que contemple o mapeamento
dos principais stakeholders é um recurso que pode ser mobilizado
para qualificar a entrada no território. Uma análise de conjuntura
que identifique as principais correlações de forças e a relação com
os outros poderes e entes federados, bem como a estruturação e
funcionamento dos Conselhos Gestores, são outros aspectos que
podem ser arrolados, pensando em alguns exemplos.
Mapear essas informações, inclusive discursos políticos e planos de

governo, pode ser decisivo para avaliar um espectro mais amplo, que
envolve o apoio em temas sensíveis aos programas. Informações
desse tipo indicam não apenas posições e prioridades dos atores-
chave, mas pontos potenciais de oposição.
Essa análise pode ainda ser complementada com informações

relacionadas aos princípios de responsabilidade social e conformidade
legal, que permitem verificar a compatibilidade e alinhamento dos
atores e organizações às regras e objetivos estabelecidos pelo
programa.
Logo, todas essas e outras possibilidades têm como objetivo

de Territórios?
proporcionar ao gestor maior familiaridade com o contexto local,

fornecendo-lhe uma carta de navegação. Esse mapa deve sinalizar
quais são as potencialidades e sinergias locais para que se realize a
aproximação – que veremos na Etapa 4 a seguir.
Como resultado, essa etapa oferece uma lista qualificada dos

territórios considerados interessantes para contato do gestor.
Etapa 4. Contato
Objetivo: contato inicial com atores dos territórios.
Perguntas orientadoras: qual a melhor forma de apresentar

o programa para os atores do território? Existe interesse inicial
desses atores em aderir ao programa?
Metodologia sugerida: convite formal aos representantes

das instituições em que os programas serão potencialmente
implementados para ações/eventos de mobilização e
apresentação.
Resultados esperados: apresentação dos programas para

os atores dos territórios e lista de territórios que declararam
interesse inicial em participar do programa.
Como vimos até aqui, as Etapas 1, 2 e 3 da prospecção de territórios

constituem um grande bloco de triagem realizada internamente
pelas equipes da instituição com base em dados quantitativos e
qualitativos dos mais variados tipos e fontes. O próximo passo, nessa
Etapa 4, ainda é um processo de aproximação dos territórios elegíveis,
porém de outra natureza, caracterizado pelo primeiro contato com
de Territórios?
os atores. O objetivo é desenhar uma estratégia de abordagem

para apresentação do programa em que se averigue o interesse dos
territórios em participar da iniciativa.
Roteiro para estabelecimento do contato inicial

• Quais atores locais estariam envolvidos no programa?
• Com quais desses atores deve ser feito o contato inicial para
convite à participação no programa?
• Qual a melhor forma de se apresentar o programa?
• Como se dá o primeiro contato?
• Quais são os desdobramentos desse contato?
• Em que medida os atores manifestam interesse na proposta
apresentada?
Para iniciar, é preciso definir como o programa será apresentado, se

via carta de apresentação, e-mail, telefone, convite para edital ou
convite para participação em evento de mobilização e apresentação
do programa (online ou presencial).
Independentemente do tipo de aproximação, é interessante

que a equipe do programa tenha à mão um conjunto mínimo de
informações previamente organizadas que servirão como guia para
a realização da aproximação – algo que se assemelhe a um briefing
sobre o contato (nome, telefone, e-mail, posição institucional,
vínculos políticos e associativos) e sobre o território (dados municipais
contendo os principais indicadores de interesse). Convém recuperar,
se houver, o histórico de relacionamento dos atores contatados e/ou
das organizações com a instituição, ou seja, dados de monitoramento
interno sobre o histórico de atuação no território. É bem provável

de Territórios?
que todas essas informações tenham sido levantadas nas etapas

anteriores, mas é importante tê-las facilmente disponíveis na hora do
contato.
Para o contato inicial, também deve ser traçada a forma de

abordagem, quais posicionamentos são esperados para se avaliar o
interesse inicial em participar do programa e quais são as ferramentas
capazes de captar isso. Pode-se, por exemplo, iniciar o contato com
um e-mail e depois ligação telefônica. Ou começar com uma ligação
telefônica seguida de uma entrevista ou conversa presencial a ser
agendada. Não é demais lembrar que a prospecção realizada na
modalidade presencial talvez seja uma das melhores opções para
garantir tanto que a comunicação sobre os propósitos do programa
esteja sendo clara, quanto para averiguar o interesse. Mas a escolha
por esse tipo de aproximação implica custos e dispêndio de tempo,
que nem sempre podem ser mobilizados.
Desenhar uma estratégia que combine comunicação clara do

programa e verificação do interesse inicial é uma boa alternativa
para observação dos territórios mais inclinados à parceria. O gestor
pode solicitar, após a apresentação da iniciativa, por exemplo, o
envio de carta de manifestação de interesse ou de documentos com
informações complementares, bem como realizar inscrição online com
o preenchimento de uma pequena ficha ou questionário.
Com efeito, o resultado dessa etapa é a apresentação dos programas

aos atores locais e a indicação dos territórios que manifestaram
interesse inicial em participar do programa.

de Territórios?
Etapa 5. Análise de viabilidade
Objetivo: identificar as condições de viabilidade para

implementação do programa.
Perguntas orientadoras: quais condições para implementação

do programa são necessárias e possíveis de observar apenas
após o contato? Há engajamento e disponibilidade para
implementação do programa?
Metodologia sugerida: levantamento e análise qualitativa

de dados primários (observação em campo, entrevista,
questionário, grupo focal, análise documental).
Resultado esperado: indicação de territórios exequíveis para

implementação do programa.
Como vimos até aqui, as três primeiras etapas da prospecção de

territórios consistem em um grande mapeamento prévio do território,
conduzido antes do primeiro contato com os atores locais. A quarta
etapa é o estabelecimento da aproximação em busca de adesão dos
territórios ao programa. Feito isso, a tarefa seguinte é averiguar as
reais condições dos territórios em levarem adiante a implementação
– o que muitas vezes só é possível de ser observado depois que o
contato é estabelecido. Esse é o objetivo dessa etapa da prospecção.
A Etapa 5 consiste em se certificar de que existe engajamento

e disponibilidades técnico-administrativas para execução das
atividades intimamente relacionados aos programas de “alta
intensidade de implementação”, ou seja, programas em que o esforço
e o tempo de implementação e a duração e a intensidade da parceria
sejam maiores.
de Territórios?
Portanto, nessa etapa, havendo interesse em participar e

disponibilidade em oferecer as condições para a realização da
parceria, o gestor procura por indícios que sinalizam que trabalhar
juntos àquele território é bom e interessante para ambas as partes.
Os territórios precisam estar dispostos e disporem de condições de
exequibilidade para que a parceria se efetive com sucesso.
Nesse momento da prospecção, o gestor deve ter claro o que o

programa requer para sua operação, como será a participação
dos interessados (atores e instituições) e qual será o arranjo de
implementação construído para execução do programa. É bom que
isso seja elaborado em termos de um plano de parceria em que sejam
consideradas as condições locais, suas potencialidades e desafios.
Estão no horizonte dessa etapa perguntas como as listadas abaixo.
Roteiro para análise de viabilidade

• Que condições técnico-administrativas precisam estar
disponíveis para se viabilizar a parceria?
• Há alinhamento de valores e engajamento dos atores e das
instituições?
• Quais são as contrapartidas exigidas para estabelecimento da
parceria?
• Em quais espaços físicos do território o programa desenvolve
suas atividades? Em termos de equipamentos públicos ou
privados, algum é imprescindível?
política pública específica? Ela está presente no território?
• Quais são as características do território e/ou dos parâmetros
operacionais que a experiência tem mostrado como
importantes para viabilizar a execução do programa na ponta?
• Em que locais o programa tem tido menos sucesso e por quê?

de Territórios?
Nesses termos, identificar as condições de viabilidade significa

conduzir um exame do contexto de implementação no que tange pelo
menos duas questões: o engajamento dos atores e a disponibilidade
técnico-administrativa para execução das ações.
No caso do engajamento dos atores e das instituições, é preciso

definir o que é o engajamento no contexto de cada programa e quais
são as formas de aferição. Em geral, o engajamento está relacionado
ao grau de envolvimento e empenho com algo, e quanto mais precisa
for a definição, mais fácil será reconhecer sua presença.
Hipoteticamente, o engajamento poderia ser definido como o

comprometimento declarado com as atividades, traduzido em
documentos apropriados de manifestação formal de compromisso.
Também pode ser a disposição de participar ativamente do
processo, expresso na abertura para o diálogo, para a construção
coletiva e para a aprendizagem e troca de experiências. Poderia
ainda ser o reconhecimento da relevância de uma temática e do
problema em que se quer incidir, manifestado na priorização das
atividades da instituição e na agenda dos dirigentes. Igualmente,
pode ser o cumprimento de alguma contrapartida, como garantir a
participação dos atores centrais em reuniões e encontros presenciais
fora do território, indicar um coordenador da parceria, compartilhar
documentos, dentre outros.
Seja como for, o engajamento, como ação significativa e voluntária

que se compromete claramente com o avanço das atividades dos
programas nos territórios, é um importante elemento na análise de
viabilidade.
No caso da disponibilidade técnico-administrativa, podem ser

considerados, por exemplo, aspectos relacionados à presença e ao
perfil de atores profissionalizados e às interações entre eles, e requer
análise qualitativa – o que pode ser feito por meio de observação

de Territórios?
em campo, aplicação de questionários, realização de entrevistas,

de grupos focais ou análise documental. São várias as questões que
podem aí ser examinadas e, de acordo com os propósitos de cada
programa, serão customizadas para responder ao grau de viabilidade
da implantação da iniciativa.
Podem ser recuperados elementos mobilizados na etapa de

qualificação, como aqueles relacionados ao perfil dos atores e à
atuação profissional. Esses aspectos podem ser cruzados com o grau
de autonomia que dispõem para tocar seus projetos e capacidade
de influência no processo de tomada de decisão da instituição. Isso
porque é nessa etapa que as interações entre os atores e o meio estão
no foco de atenção. O grau e a qualidade das interações são, assim,
outro importante aspecto a ser verificado, incluindo a relação com os
atores no interior da própria instituição, com atores externos e com
outras instituições.
Analisada as várias faces das condições de viabilidade de

implementação e execução, tem-se, no fim da Etapa 5, os
territórios interessados e com condições de atuar em parceria para
implementação de programas.

de Territórios?
Etapa 6. Identificação final
Objetivo: identificação final dos territórios e início das ações

preparatórias para formalização da entrada no território.
Perguntas orientadoras: quais os territórios identificados que

receberão os programas? Como divulgar de forma ampla e
transparente os resultados?
Metodologia sugerida: comunicação clara e acessível dos

territórios selecionados.
Resultado esperado: divulgação ampla e transparente dos

resultados e início do processo de implementação do programa.
A Etapa 6 é o último ciclo da prospecção de territórios, momento de

identificação final dos territórios antes da implementação de fato
dos programas. Nesse ponto, começam as ações preparatórias para
formalização da entrada nos territórios e tem início a implementação
do programa.
Nessa etapa, são conduzidos os trâmites jurídico-administrativos

internos do acordo de cooperação técnica e demais ajustes
necessários para pactuação do trabalho. O plano de trabalho da
parceria é elaborado ou revisado conjuntamente com os territórios,
destacando os compromissos, o cronograma estabelecido, os
procedimentos de monitoramento e a avaliação. Documentos são
encaminhados e checados, e os termos de cooperação podem ser
assinados.
É também nesse momento em que ocorre a divulgação ampla e

transparente do resultado para todos os territórios e o público em

de Territórios?
geral. A divulgação dos resultados é a parte central da prospecção de

territórios, e sugerimos que uma boa estratégia de comunicação, que
registre claramente o processo e os critérios, seja articulada pensando
principalmente nos territórios participantes das etapas anteriores.
Ao fim, a parceria é firmada entre a instituição e os territórios

prospectados. As atividades são iniciadas, e os resultados divulgados
de forma transparente e acessível aos interessados.
Etapa 7. Revisão e consolidação do conhecimento
Objetivo: consolidação, registro e revisão do conhecimento

gerado ao longo das etapas anteriores.
Perguntas orientadoras: quais informações e aspectos se

mostraram mais relevantes ao longo da prospecção? Quais
informações não foram levantadas, mas que ao longo da
implementação se mostraram relevantes? Como consolidar e
registrar o conhecimento gerado?
Metodologia sugerida: reuniões de avaliação, repasse de

informações, troca constante de conhecimento.
Resultado esperado: revisão do processo da prospecção à luz

dos acertos e dos pontos de aprimoramento observados na
implementação.
Finalizados os seis ciclos da prospecção de territórios colocados em

marcha antes da implementação dos programas, tem início a última
etapa da prospecção, que consiste na revisão e consolidação do
conhecimento acumulado ao longo de todo o processo.

de Territórios?
Esse momento é central para o modelo, já que é perfeitamente

esperado que, na utilização da prospecção em cada ciclo do
programa, ajustes sejam necessários para combinar a proposta com
as especificidades das iniciativas. Nesse espírito, a prospecção de
territórios não é um pacote acabado que oferece uma forma pronta de
operacionalizar a identificação de territórios.
A prospecção é uma atividade flexível, que deve ser constantemente

revisada para atualizar suas etapas, seus propósitos e benefícios, para
ajustar critérios ou elementos que foram mal dimensionados em um
primeiro momento; enfim, para estar de acordo com as estratégias da
instituição e dos programas. Assim, ainda que no fluxo da prospecção
esse seja o último passo, o amadurecimento das etapas, técnicas e
reflexões do processo ocorre, em verdade, ao longo de todo o ciclo.
Por isso, é importante que as equipes dos programas, bem como

fornecedores e parceiros, tenham espaços periódicos para transmitir
suas avaliações e análises em geral, apontando o que não funcionou,
o que deu certo, quais variáveis se mostraram importantes, mas
que não haviam sido consideradas e que devem ser incluídas na
próxima rodada da prospecção, e qualquer outro tipo de sugestão
e informação que colabore para o refinamento do modelo de
prospecção de territórios.
Roteiro para revisão e consolidação do conhecimento

• Quais informações levantadas ao longo da prospecção
se mostraram relevantes?
• Qual aspecto da implementação se mostrou importante
e o que a prospecção não antecipou?
• Quais informações que se tivessem sido levantadas na
prospecção teriam mitigado riscos?

de Territórios?
• Quais outros avanços seriam necessários para aprimorar

a prospecção em um próximo ciclo?
• Como consolidar e registrar o conhecimento gerado?
A ideia é que melhorias constantes sejam realizadas como expressão

do aprendizado organizacional interno da instituição. Logo, a
disposição das equipes para customizar, ajustar e testar as etapas da
prospecção de territórios é condição para alcançar bons resultados
que sejam replicáveis.
Ao fim, um relatório resumido com os principais pontos de

aprendizagem do processo pode ser produzido, e revisões operadas
no modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de
Programas Sociais, promovendo melhorias constantes na forma de
atuação da instituição.
Síntese do fluxo da Prospecção de Territórios para Implementação

Metodologia Resultado
Objetivos Perguntas Orientadoras
Sugerida Esperado
Que tipo de território pode

Estabelecer
receber o programa? Quais
parâmetros de
requisitos mínimos o território
elegibilidade para Listagem dos
Parâmetros deve atender para ser Análise quantitativa
identificação de territórios
de potencialmente elegível? de dados
territórios com potencialmente
elegibilidade Há alguma característica secundários.
potencial para elegíveis.
necessária ou indispensável?
participar do
Quais informações devem ser
programa.
consideradas?
Entre os territórios elegíveis,
quais seriam mais interessantes o
Priorização a Listagem dos
programa estar? Quais territórios
Priorização partir de análise territórios
mais precisariam do programa?
dos territórios multicritério com em ordem de
Priorização Quais seriam mais aderentes ao
potenciais para o uso de dados prioridade de
desenho do programa? Quais
atuação. secundários e/ou de acordo com o
são as características desejáveis
monitoramento. programa.
e os indicadores associados para
priorização?
O que a equipe precisa conhecer
52 antes de entrar Modelo
em contato com de Territórios
de Prospecção Análise qualitativa
o território? Quais informações de dados Refinamento da
Qualificação das qualitativas sobre os territórios, secundários (análise lista de territórios
quais seriam mais interessantes o
Priorização a Listagem dos
programa estar? Quais territórios
Priorização partir de análise territórios
mais precisariam do programa?
Como utilizar as etapasdos territórios
Priorização Quais seriam mais aderentes ao
multicritério com em ordem de
potenciais para
do Processo de Prospecção o uso de dados prioridade de
desenho do programa? Quais
de Territórios? atuação. secundários e/ou de acordo com o
são as características desejáveis
monitoramento. programa.
e os indicadores associados para
priorização?
O que a equipe precisa conhecer
antes de entrar em contato com Análise qualitativa
o território? Quais informações de dados Refinamento da
Qualificação das qualitativas sobre os territórios, secundários (análise lista de territórios
informações seus atores e dinâmicas são documental, elegíveis para
Qualificação sobre territórios importantes para se entender de conteúdo, contato e
a partir das melhor o contexto local? hemerográfica, de familiarização das
dinâmicas locais. Os atores e as instituições conjuntura política, equipes com os
identificados nesses territórios sites institucionais, contextos locais.
parecem alinhados com os mídias sociais).
valores do programa?
Convite formal aos Apresentação
representantes das dos programas
Qual a melhor forma de instituições em que para os atores
Contato inicial apresentar o programa para os programas serão dos territórios e
Contato com atores dos os atores do território? Existe potencialmente lista de territórios
territórios. interesse inicial desses atores em implementados que declararam
aderir ao programa? para ações/eventos interesse inicial
de mobilização e em participar do
apresentação. programa.
Quais condições para Levantamento e
implementação do programa análise qualitativa
Identificar as Indicação de
são necessárias e só são de dados primários
condições de territórios
Análise de possíveis de observar após (observação em
viabilidade para exequíveis para
viabilidade o primeiro contato? Há campo, entrevista,
implementação implementação
engajamento e condições questionário,
do programa. do programa.
técnico-administrativas para grupo focal, análise
implementação do programa? documental).
Identificação final
Divulgação ampla
dos territórios e
Quais os territórios identificados Comunicação e transparente
início das ações
Identificação que receberão os programas? clara e acessível dos resultados e
preparatórias
final Como divulgar de forma ampla e dos territórios início do processo
para formalização
transparente os resultados? selecionados. de implementação
da entrada no
do programa.
território.
Quais informações e aspectos Revisão do
Consolidação, se mostraram mais relevantes processo da
Reuniões de
Revisão e registro e revisão ao longo da prospecção? prospecção à
avaliação, repasse
consolidação do conhecimento Quais informações não foram luz dos acertos
de informações,
do gerado ao longo levantadas, mas que ao longo da e dos pontos de
troca constante de
conhecimento das etapas implementação se mostraram aprimoramento
conhecimento.
anteriores. relevantes? Como consolidar e observados na
registrar o conhecimento gerado? implementação.

de Territórios?
Síntese do roteiro de perguntas da Prospecção de Territórios

Roteiro para estabelecimento dos parâmetros

de elegibilidade
• Existe alguma característica essencial do território sem
a qual não é possível implementar o programa?
• Existe alguma característica que impede a participação
dos territórios no programa?
• Já existe algum critério preestabelecido para definição
dos territórios que participarão do programa?
• Quais são as características territoriais que a experiência
tem mostrado como imprescindíveis para viabilização do
programa?
• O programa pretende atuar em territórios:
- De todas as regiões do país ou em alguma em especial?
- De todos os estados ou apenas em alguns?
- De todos os tamanhos ou com porte específico?
- Com alguma característica socioeconômica ou associativa
em particular?
- Com alguma infraestrutura mínima da administração
pública ou da sociedade civil?
Roteiro para priorização

• Quais são as principais dimensões socioeconômicas que
o programa pretende impactar? (Exemplo: dimensões
relacionadas a redução da pobreza, promoção de equidade
social e desenvolvimento sustentável? Redução da
desigualdade de aprendizagem dos alunos, melhoria no
de Territórios?
desempenho (cognitivo) e rendimento escolar (abandono,

repetência)? Respeito à diversidade cultural, redução da
violência e do trabalho infantil?).
• Tendo em vista essas dimensões, que tipos de territórios mais
precisariam do programa?
• Que características tornam os territórios mais aderentes ao
desenho do programa?
• Qual combinação de critérios expressa esses quesitos
(necessidades locais e aderência aos programas)?
• Entre um município elegível e outro, o que desempataria a
escolha da equipe do programa?
• Há outros valores institucionais complementares importantes
a serem considerados na seleção de territórios para atuação?
Roteiro para qualificação

• Qual é o cenário político e institucional dos territórios?
• Quais são os atores e as instituições relevantes para a
parceria?
• Qual é a trajetória e o histórico de atuação desses atores e
instituições?
• Quais as políticas ou programas sociais locais relevantes nas
temáticas de interesse do programa?
• O programa se articula/pretende se articular com alguma
política pública específica?
• Como tem sido a dinâmica das instituições e parceiros
potenciais nas temáticas de interesse do programa?
• Qual o grau de engajamento público nessas temáticas?
• Há outras fundações ou institutos já atuando no território?

de Territórios?
Roteiro para estabelecimento do contato inicial

• Quais atores locais estariam envolvidos no programa?
• Com quais desses atores deve ser feito o contato inicial para
convite à participação no programa?
• Qual a melhor forma de se apresentar o programa?
• Como se dá o primeiro contato?
• Quais são os desdobramentos desse contato?
• Em que medida os atores manifestam interesse na proposta
apresentada?
Roteiro para análise de viabilidade

• Que condições técnico-administrativas precisam ser
disponibilizadas para se viabilizar a parceria?
• Há alinhamento de valores e engajamento dos atores e das
instituições?
• Quais são as contrapartidas exigidas para estabelecimento da
parceria?
• Em quais espaços físicos do território o programa desenvolve
suas atividades? Em termos de equipamentos públicos ou
privados, algum é imprescindível?
política pública específica? Ela está presente no território?
• Quais são as características do território e/ou parâmetros
operacionais que a experiência tem mostrado como
importantes para viabilizar a execução do programa na
ponta?
• Em que locais o programa tem tido menos sucesso e por quê?

de Territórios?
Roteiro para revisão e consolidação do conhecimento

• Quais informações levantadas ao longo da prospecção se
mostraram relevantes?
• Qual aspecto da implementação se mostrou importante e o
que a prospecção não antecipou?
• Quais informações que se tivessem sido levantadas na
prospecção teriam mitigado riscos?
• Quais outros avanços seriam necessários para aprimorar a
prospecção em um próximo ciclo?
• Como consolidar e registrar o conhecimento gerado?

REFERÊNCIAS
ROSS, A.; TYLER, M. Receita Previsível: como implantar a metodologia
revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados
da sua empresa. São Paulo: Autêntica Business, 2017.
GODET, M. A “caixa de ferramentas” da prospectiva estratégica:

problemas e métodos. Lisboa: CEPES - Centro de Estudos de
Prospectiva e Estratégia, 2000. (Caderno, n. 5).
GODET, M.; DURANCE, P.; DIAS, J. Prospectiva Estratégica para

as Empresas e os Territórios. Lisboa: Instituto Europeu de Estudos
Superiores e Formação, 2008. (Caderno, n. 20).
ITAÚ SOCIAL. Tecendo redes, tecendo amanhãs. Rio de Janeiro:

Itaú Social, 2017.
JANNUZZI, P. M. Monitoramento e Avaliação de Programas Sociais: uma

introdução aos conceitos e técnicas. Campinas: Editora Alínea, 2016.
JANNUZZI, P. M.; MIRANDA, W.L.; SILVA, D. G. Análise multicritério e a

tomada de decisão em Políticas Públicas: aspectos metodológicos,
aplicativo operacional e aplicações. Informática Pública, v. 11, 2009.
MAYERHOFF, Z. D. V. L. Uma Análise sobre os Estudos de Prospecção

Tecnológica. Cadernos de Prospecção, v. 1, n. 1, p. 7-9, 2008.
MENDONÇA, M.B. Técnicas de prospecção e análise de cenários

futuros nos governos e administração pública do Brasil: revisão da
produção científica brasileira de 2001 a 2010. Texto preparado para
apresentação no V Encontro de Estudos em Estratégia. Porto Alegre,
15-17 de maio de 2011.
MORAIS, N. M.; FORTE, S. H. A. C.; OLIVEIRA, O. V.; SOBREIRA, M. C.

Proposição de método para avaliar a maturidade do processo de
cenários nas organizações. RAM, Rev. Adm. Mackenzie, 2015, vol. 16, n.
2, pp. 214-244.

Referências
REIS, D. R.; VINCENZI, T. B.; PUPO, F. P. Técnicas de Prospecção: Um

Estudo Comparativo. Rev. adm. contemp. 2016, vol. 20, n. 2, pp. 135-
153.
RESULTADOS DIGITAIS. Saiba tudo sobre prospecção de clientes, do

planejamento à ligação. Disponível em <https://resultadosdigitais.
com.br/blog/como-prospectar-clientes/>. Acesso em 23/10/2020.
SANTOS, M. A natureza do espaço. São Paulo: Hucitec, 1998.
SANTOS, M. Por uma outra globalização: do pensamento único à

consciência universal. 16. ed. Rio de Janeiro: Record, 2008.
VEDUNG, E. Side effects, perverse effects and other strange effects of

public interventions. In: SVENSSON, L.; BRULIN, G. (Orgs.). Capturing
effects of projects and programmes. Lund, Sweden: Studentlitteratur,
2013. p. 35-62.

APÊNDICE A
Modelo Lógico, Mapa

de Processos e Resultados
O Modelo Lógico, Mapa de Processos e Resultados – MaPR – é

uma narrativa sintética do funcionamento de um programa ou
projeto social, do seu contexto de operação, de como seus diversos
componentes-insumos, processos e produtos se alinham para
produzir os resultados e o impacto social almejado, e das condições
para que isso se concretize.
No MaPR, contextos, pressupostos, macroprocessos e relações de

dependência, antecedência e causalidade de atividades e resultados
são representados de forma esquemática em um diagrama que
ilustra a lógica operacional do programa. É, com isso, um diagrama
mais simples que o Modelo Lógico, já que não procura servir como
instrumento de gestão operacional dele. É também um recurso
mais instrumental que os Mapas Estratégicos ou BSCs, usados para
representar a vinculação de recursos, atividades e resultados em uma
perspectiva mais geral, considerando mais a estrutura organizacional
que os fluxos de processos e entregas.

APÊNDICE A – Mapa de
Processos e Resultados
O MaPR demostra a cadeia relacional de como em dado contexto

os insumos aportados viabilizam a realização de atividades nos
programas que, por sua vez, geram “entregas” na forma de produtos,
serviços e benefícios. Sob certas condições, estes últimos produzirão
resultados concretos para os públicos do programa e impactos mais
gerais na sociedade. As condições ou pressupostos são fatores
intervenientes que podem favorecer ou prejudicar o andamento das
atividades do programa e podem ser ou não passíveis de controle
ou influência do gestor do programa. Se determinadas condições de
operação são muito difíceis de se assegurar, então, talvez, devessem
ser consideradas, de início, como fatores determinantes do contexto,
condicionando assim, o desenho do programa. O contexto expressa
a realidade em que se estrutura o programa, isto é, os fatores
determinantes do ambiente em que a problemática social em questão
se manifesta, que devem ser considerados críticos no desenho da
intervenção.
Com efeito, o objetivo desta representação é garantir um momento

de reflexão e atualização sobre o estado atual do funcionamento
do programa, de seus objetivos (entregas, resultados e impactos),
suas atividades ou processos-chave, principais recursos, contexto de
operação e pressupostos necessários ao seu pleno desenvolvimento.
Essa reflexão/atualização pode ter desdobramentos sobre os

parâmetros de elegibilidade para o contexto de operação (Etapa 1)
ou sobre os critérios de priorização dos territórios para atuação do
programa (Etapa 2).
Fonte: Jannuzzi, P. M. Monitoramento e Avaliação de Programas

Sociais: uma introdução aos conceitos e técnicas. Campinas: Editora
Alínea, 2016, p. 19-31 (apresentando modificações).

APÊNDICE A – Mapa de
Processos e Resultados
Template Modelo Lógico, Mapa de Processos e Resultados (MaPR)
PROGRAMA OBJETIVO PÚBLICO

Nome do programa para o qual Objetivos do programa explicitados Público que se quer atingir com
está sendo construído o MaPR claramente o programa
CONTEXTO
Contexto de operação do programa e características do público alvo.
RECURSOS ATIVIDADES PRODUTOS RESULTADOS IMPACTOS

Insumos Atividades previstas Produtos, serviços Efeitos concretos Efeitos desejados
orçamentários que podem ou não e benefícios oriundos associados de médio e longo
e humanos serem encadeadas, das atividades diretamente prazo decorrentes
aportados para mas que devem desenvolvidas que aos objetivos do programa.
efetivação estar alinhadas são necessários do programa.
do programa. com o objetivo do para consecução
programa. dos objetivos do
programa.
CONDIÇÕES NECESSÁRIAS CONDIÇÕES NECESSÁRIAS

OU PRESSUPOSTOS OU PRESSUPOSTOS
Condições que podem favorecer Condições que podem favorecer
ou prejudicar a obteção dos ou prejudicar a obteção dos
produtos. resultados.

FINAL - 20 053 Modelo de Prospecção de Territórios - v01

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Modelo de Prospecção

Diretor vice-presidente de programas sociais Coordenação de comunicação

Diretor vice-presidente de projetos culturais Identidade visual

Diretor vice-presidente administrativo

1 6 Prospecção de Territórios: conceito,

17 Visão geral do fluxo da prospecção de territórios

2 21 Como utilizar as etapas do Processo

3 60 Apêndice A – Mapa de Processos e Resultados

O Itaú Social desenvolve, implementa e compartilha tecnologias

Os programas voltados à formação de profissionais da educação

Com o objetivo de somar esforços para desenvolver ações

4 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

Territórios para Implementação de Programas Sociais do Itaú Social.

Após seu desenvolvimento, o modelo foi aplicado em 2020 aos

Neste documento, é apresentado de forma didática um processo

Por ser ajustável a diferentes iniciativas, o Modelo de Prospecção de

Espera-se com isso gerar melhores reflexões e ações de modo

5 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

A palavra prospecção indica a ação de pesquisar ou avaliar algo.

Logo de partida, podemos dizer que o termo prospecção carrega

6 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

1. Pesquisa, sondagem ou verificação de algo com potencial

A atividade de prospecção que propomos aqui guarda em alguma

Para o Itaú Social, a Prospecção de Territórios para Implementação

Porém, antes de nos aprofundarmos no conceito de prospecção de

Para isso, vamos nos deter em algumas das noções de prospecção

7 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

Uma delas aponta para o campo comercial, em que a prospecção de

Por um lado, a atividade de prospecção varia significativamente

Esse núcleo da prospecção de vendas fornece um interessante

1. Como a prospecção de vendas não é um campo acadêmico, a literatura de referência no Brasil é

8 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

Contudo, a implantação desse processo, que assegura um fluxo

Já no campo da administração, a prospecção está relacionada aos

Nessa linha há uma variedade imensa de trabalhos localizados em

Não convém aqui detalhar toda essa miríade de trabalhos, mas

Para isso, uma estrutura básica em etapas logicamente encadeadas

9 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

admite criatividade e subjetividade. Como resultado, espera-se gerar

Por fim, também há registros da noção de prospecção no campo

Em especial, procura subsidiar os tomadores de decisão de

Portanto, os estudos prospectivos em políticas públicas têm o

Mas, o que estudos de campos distintos guardam em comum? Quais

10 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

Apesar das diferenças conceituais e campos de aplicação, é possível

Em todos os casos, a prospecção constitui uma atividade que

Intimamente relacionado a esse ponto, a prospecção como processo

Igualmente, a noção de prospecção e sua dimensão operacional,

Em síntese, podemos dizer que prospecção é um termo “guarda-

Características da atividade de prospecção

11 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

• Envolve esforço organizado em etapas, fases ou passos em

A Prospecção de Territórios para Implementação de Programas

A seguir, vamos detalhar o contorno da prospecção de territórios

12 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

Essa é uma definição bastante completa, mas que convém ser

Em primeiro lugar, destacamos que a noção de território, ainda

Em segundo lugar, quando falamos que o propósito central da

Em terceiro, na identificação dos territórios são combinados dois

13 Modelo de Prospecção de Territórios para Implementação de Programas Sociais

conversa com essas particularidades e, em vez de fornecer um

É também um modelo dinâmico porque é capaz de absorver as

Nos aspectos metodológicos, incorpora de forma colaborativa