Otextovendedor Guiadeparticipante

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OFICINA
O Texto
Vendedor
GUIA DO PARTICIPANTE
OFICINA: O TEXTO VENDEDOR 3
Hello! Boas vindas à oficina:
O Texto
Vendedor!
Já pensou o que faz um bom texto? Já se
sentiu compelido a comprar algo depois
de ler um email, um post ou até mesmo
um anúncio no Jornal? Já pensou na
importância das palavras na hora de vender
seus produtos e serviços?
Bom, elas têm muita importância e o uso

correto delas pode mudar a forma com o
que os seus clientes se relacionam com a
sua marca!
4 OFICINA: O TEXTO VENDEDOR 5
METODOLOGIA
Você não começaria a comer uma pizza
inteira, sem nem partir os pedaços, certo?
Então, por que começar É justamente pensando

a entender sobre o que nesse modelo de aprendizado
compõe o Texto Vendedor de escalonado que segue toda a
copywriting, headlines, CTA? nossa metodologia de ensino
da oficina “O Texto Vendedor”.
Para entender esses assuntos
é necessário construir Baseado no conceito
uma base (assim como na esquemático “das partes para
construção de uma casa o todo”, teremos três módulos
- um outro bom exemplo distintos que possibilitam um
para o nosso processo de aprendizado descomplicado e
aprendizagem). Quanto mais em etapas, fazendo alusão à
sólida for essa base, maior construção de uma casa.
e mais ousada poderá ser a
construção que você fará em Aqui você vai para aprender
cima dela. como escrever textos que
vão vender seus produtos
e serviços, explorando os
seguintes temas:
Prontos? Apertem o cinto e bora

escrever textos irresistíveis!
O primeiro passo para começar a escrever

qualquer texto de vendas, é escolher
e detalhar o método para uma escrita
mais estratégica e comprometida com
resultados. Assim o seu texto não só vai
atrair e prender a atenção de quem lê, como
também vai conquistar o seu cliente ideal e
vender a sua marca.
É necessário conhecer esses métodos para

entender o que está dando certo ou o que
pode melhorar na comunicação da sua
marca. Então vamos de diagnóstico:
O que te impede hoje de vender

o seu próprio peixe?
O que pode estar te travando?

BRAND PERSONA E
PERSUASÃO BUYER PERSONA

Existem dois tipos de personas no marketing digital: a Buyer
Persona - que é a persona do cliente - e a Brand Persona - a
persona da sua marca.
Para determinar a BRAND PERSONA você pode se

perguntar: QUEM EU SOU?
Para determinar a BUYER PERSONA você pode se

IT OCCUS
perguntar: COMPRA DE MIM?
Se você conhece o seu público, você
consegue convencê-lo a realizar uma
determinada ação, mesmo não sabendo
do que ele precisa ou entendendo como se
comunicar com ele.
Só é possível convencer o seu público a É preciso saber com detalhes quem é o seu
realizar a ação desejada se você o conhece, cliente e com detalhes quem é a sua marca,
sabe do que ele precisa e entende como se para que a comunicação entre ambos seja clara
comunicar com ele. assertiva e que claro - a venda aconteça.
Por isso o processo de persuasão no
marketing digital acontece baseado em dois
fatores: personas e papo entre elas.
Vejamos um exemplo:
O PAPO Para que a comunicação seja clara
Nutricionista autoridade na
construção de novos hábitos para a ENTRE e eficaz, precisamos ter em mente
elementos básicos da comunicação:
reeducação alimentar, especializada
em cardápios simples e funcionais
ELAS
para o dia-a-dia.
Quem ela atende?

Mulheres na faixa dos 30 anos,
inseridas no mercado de trabalho em
posições de liderança, que buscam
informações sobre como ter uma
alimentação saudável de verdade,
aliadas à receitas práticas para sua
rotina puxada.
Você pode desenvolver suas próprias perguntas para aprofundar suas

Personas, ou utilizar a ferramenta do SEBRAE: Gerador de Persona
Hoje, faz mais sentido pensar esse processo de

comunicação de forma cíclica, cadenciada e
processual, com a possibilidade de comunicar com
pessoas distintas em todas as etapas do que de
maneira linear e hierarquizada
Um bom norteador para estruturar esse processo

A Lógica Linear é é focar, de forma legítima, na dor do seu potencial
cliente em que você consegue atuar.
bem simples:
O que ele precisa?
O que você oferece?
Como você oferece?

Já a Lógica
Cíclica é mais
completa:
Temos aqui um exemplo de copy simples

que engloba tudo isso. Elabore adaptando
para o seu negócio
Eu sei como vê se sente! Sei que você

Eu sei como vê se sente! já experimentou diversas dietas
mirabolantes, sem resultado.
Eu sei que esse é o seu perrengue e que
você já tentou várias formas diferentes
de resolvê-lo. Isso porque não te ofereceram uma
proposta prática de reeducação alimentar.
Isso porquê não te ofereceram uma Você precisa de alguém que entenda do
solução clara e objetiva!
assunto, para te passar informações
Você precisa de alguém que também diretas e receitas simples!
já passou por isso e sabe o que fazer,
para te mostrar o caminho exato!
Retomando nossa
Nutri, ela faria
essa copy da
seguinte forma:
STORYTELLING
STORY. História
TELLING. Contar
O ato de contar histórias é um marcador moderno

da nossa história e representou uma mudança
significativa na forma de pensar as estratégias
de marketing digital
Uma das nossas maiores vantagens evolutivas

enquanto espécie foi aprender a criar e contar
histórias. A tradição oral ajudou a formatar
sociedades inteiras, com culturas e valores
complexos, antes mesmo do surgimento da escrita.
Escreva a história do seu dia,

em 01 parágrafo Então #FicaDica prática:
Pense em suas legendas como

uma história.
A primeira frase deve prender

as pessoas imediatamente,
o meio deve mantê-las
envolvidas o máximo possível
e o final deve deixá-las
com algo memorável, de
É muito mais fácil transmitir uma mensagem quando ela preferência algum tipo de
está ancorada em uma boa história. Pois assim, “baixamos ação a ser tomada.
a guarda” da pessoa e ela entra em modo receptivo, para
ouvir a sua mensagem ou até mesmo receber uma oferta.
Nosso esforço aqui é para que o leitor desenvolva conexão com
É importante lembrar sempre que emoções ajudam a sua marca. Para que ele possa criar uma identificação maior,
registrar memórias! compartilhando medos, receios, angústias, habilidades, desafios e
conquistas com as histórias que leem/veem.
Por meio de histórias pessoais, da sua empresa ou de seus

clientes, suas personas poderão criar uma identificação Isso pode ser feito por meio de histórias e características da sua
maior. Compartilhando medos, receios, angústias, empresa ou mesmo que você tenha em comum com o leitor, já
habilidades, desafios e conquistas com as histórias que que as pessoas tendem a confiar mais em outras pessoas que em
leem/veem. marcas e gostam de conversar com seus semelhantes.

Então #FicaDica:
Caso você não tenha uma Muitas vezes, quando o processo

história pessoal muito relevante, de convencimento não acontece o
pode usar a de algum cliente problema pode não estar “no que” está
atendido, que você tenha o sendo vendido, mas em “como” essa
ajudado nessa questão. argumentação está estruturada.
STORY.
A história e a mensagem
a serem transmitidas
TELLING.
A forma como essa
mensagem é apresentada.
CONVENCIMENTO Uma mensagem

de vendas
tem diversos
formatos,
podendo ser:
A escrita tem um único objetivo estratégico,

com um propósito comum!
Longa ou Curta
Falada ou Escrita
A escrita pode ter diferentes propósitos! No
marketing, ela tem como principal objetivo
Presencialmente ou Em vídeo
convencer um determinado público a tomar uma Impressa ou Digital
determinada decisão: Seja comprar um produto,
um serviço ou mesmo uma ideia.
Um processo de convencimento eficiente não se baseia Dessa forma, a cliente estaria mais propensa a fechar o negócio
em tentar empurrar sua solução para seu público. com ela, devido ao compromisso firmado. Através de uma
cadência lógica de coerência, que ele ajudou a construir.
Não se trata de tentar empurrar sua solução para
seu público, porque não é na sua solução que ele está
interessado, e sim em resolver os próprios problemas.
Ao fazer sua audiência identificar e admitir seus RESOLVA UM

problemas e dúvidas, você naturalmente a estimula a ÚNICO PROBLEMA
buscar soluções que atendam a determinado problema. que seja urgente
para o seu cliente:
Por exemplo, nossa nutricionista poderia fazer as
seguinte perguntas: “Estou disposto a pagar AGORA
pelo serviço de alguém que
Por exemplo, nossa nutricionista me ajude a resolver ISSO!”
poderia fazer as seguintes perguntas:
“Cliente, então você está me dizendo “E se eu te mostrar que o plano

que a dificuldade de planejar um alimentar que possuo pode resolver
cardápio prático para a semana é esse problema e fazer com que você
o principal responsável por você se reeduque, você estaria disposta a
recorrer a comidas industrializadas e investir?”
delivery de fastfood?”
(Aguardar o “sim”). (Aguardar o “sim”).

Quando você vê outdoors ou anúncios online, por

exemplo, as palavras usadas foram escolhidas com todo
cuidado por um motivo.
Uma boa Copy fala não apenas das questões que a

pessoa passou ou está passando, mas também pode
olhar para o futuro, indicando problemas pelos quais
alguém pode passar, caso não faça algo a respeito.
Nesse caso, o apelo é feito por um gatilho de medo PALAVRAS LINGUAGEM

em relação à situação proposta. Fazendo o leitor se PERSUASIVAS PRÓPRIA
imaginar nesta situação descrita e sentir a necessidade
de resolvê-la
Acabou de começar num

emprego novo? Êba!
Qual tal já começar com o pé direito? Com
um plano alimentar personalizado e um Decidir quais palavras usar ou não em sua
cardápio simples, que poupa seu tempo e te comunicação pouco tem a ver com o que você
ajuda a render ainda mais? pretende despertar no seu leito.
Elaborar e ter claro o que você pretende despertar

do seu “leitor” é um excelente norte sobre qual
abordagem usar e guia quais palavras usar ou não.
LINGUAGEM “ Fomos descobrindo os apelidos, e essa é

uma prática cultural do brasileiro. Quando
PRÓPRIA alguém fala McDonald´s por inteiro soa

quase como os nossos pais quando falam
o nosso nome completo para dar bronca.
Desenvolver uma Linguagem Própria da
sua marca, humaniza, aproxima e cria E também não é sobre não falar bem o
ainda mais conexão com seus clientes inglês ou abrasileirar expressões, é sobre
o que consequentemente leva você a a forma carinhosa como as pessoas nos
vender mais e vender sempre! tratam e que agora está sendo celebrada
em nossa comunicação
Muitas marcas grandes e pequenas ”
fazem isso muito bem, como no caso João Branco, CMO da McDonald´s no Brasil
do Méqui, que reformulou todas as
suas franquias no Brasil de um jeito
engracado e bem brasileiro:
Até João Branco mudou seu

perfil no Linkedin para “João
Branco do Méqui”.
O desafio então é desenvolver o

vocabulário da sua marca, que
faz o papo entre as personas
fluir ainda melhor!
PALAVRAS #4 Instantaneamente: Se há algo que as
PERSUASIVAS
pessoas valorizam, é o seu tempo. E as pessoas
estão até dispostas a pagar mais para obter o
que desejam mais rápido.
#5 Novo: Ninguém gosta de ficar “pra trás”. É

Um artigo da Copyblogger lista as cinco
por isso que a Apple consegue lançar versões
palavras mais persuasivas da publicidade, com
ligeiramente novas do iPhone a cada ano e
base em vários estudos:
esgotar, por exemplo.
#1 Você: Você se sente mais envolvido quando
sente que alguém está falando diretamente
com você. Esse efeito é ampliado ainda mais
usando o nome de uma pessoa. A escolha estratégica de palavras está intimamente ligada
à intenção que elas podem despertar nas pessoas.
#2 Grátis: As pessoas adoram coisas grátis!
Muito disso tem a ver com aversão à perda. E você pode listar um conjunto de termos e expressões, para
Mas tenha cuidado com o uso excessivo usar de forma variada, em relação às principais impressões
do Grátis. Depois de um tempo, ele perde o que você pretende despertar na sua audiência.
impacto e você começa a atrair apenas os
candidatos a brindes, em vez de clientes em
potencial.
#3 Porque: Isso tem a ver com o efeito de

justificação, que veremos em breve!
“Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a

máquina Xerox, porque estou com pressa?”
Experimento Quais
conteúdos
Xerox
máquina Xerox?”
você
oferece
seusXerox, porque tenho que fazer cópias? ”

paramáquina
Em uma fila pra o xerox, três pessoas
seguidores?
O efeito de Justificação tem um grande papel
te abordam, pedindo para passar na
nessa pergunta.
sua frente:
Não diga apenas ao seu público o que fazer.
Explique por que eles deveriam fazer isso.
máquina Xerox, porque estou com pressa?” Pois quando alguém lhe pede para fazer algo, sua
decisão de fazê-lo é influenciada pelo motivo!
máquina Xerox?”
Acabou de começar num
“Com licença, tenho cinco páginas. Posso usar a emprego novo? Êba!
máquina Xerox, porque tenho que fazer cópias? ”
Que tal um plano alimentar personalizado?
Pois um cardápio simples vai poupar o seu
Qual das três frases você acha que tempo e ainda te ajudar a render ainda mais
teve a maior taxa de sucesso?
no novo trabalho. Energia total!
Busque um fino ajuste entre palavras persuasivas e

uma linguagem própria e familiar com a sua audiência.
De forma geral, gatilhos mentais são
mecanismos cerebrais que tem como
GATILHOS MENTAIS objetivo tornar mais rápido o processo de

decisão, evitando que isso tome muito do
nosso tempo e energia.
Segundo Robert Cialdini, no livro As

Armas da Persuasão, o comportamento
humano é governado por alguns
princípios psicológicos fundamentais, que
geralmente nos levam a agir de forma
quase que automática.
Temos quatro vieses mentais - impulsos -

que movem a acão:
1. Reciprocidade,
Afeição & Afinidade
2. Autoridade
3. Aprovação Social,
Gatilhos mentais são “hacks” da Pertencimento & Senso
persuasão utilizados na criação de de Comunidade.
um bom texto persuasivo.
4. Escassez & Senso
de urgência
RECIPROCIDADE, AFEIÇÃO E Esse viés aponta que somos

AFINIDADE influenciados pelos outros
APROVAÇÃO SOCIAL, em nossas decisões e, quanto
Esse princípio psicológico sugere que as PERTENCIMENTO E SENSO DE mais pessoas optam por algo,
pessoas tendem a se conectar psicologi- COMUNIDADE mais as outras são levadas a
camente com quem se parece com elas e a tomar a mesma atitude.
responder uma ação positiva desse “par” com
outra ação também positiva, em um esquema
“gentileza gera gentileza”. “Faça parte da próxima turma do curso que já
ajudou mais de 1500 mulheres incríveis a iniciar
seu processo de reeducação alimentar.”
“Sei o quanto é difícil conciliar uma rotina apertada

com um processo de reeducação alimentar, eu
mesmo costuma trabalhar muitas horas todos os ESCASSEZ E SENSO
dias! Por isso mesmo, preparei para você 5 opções DE URGÊNCIA
Esse princípio psicológico é rapidamente acionado
de cardápio diferentes, com os alimentos que você
quando estamos em posição de perder algo. Com
encontra com facilidade em qualquer supermercado!”
isso, nosso cérebro reage de forma emocional e
tenta evitar essa sensação.
AUTORIDADE
Esse viés mental sugere que o ser humano

“Agenda aberta! Não perca essa oportunidade.
tende a obedecer quem ele julga como
São as últimas vagas para um atendimento
superior, por uma questão de respeito.
personalizado ainda neste bimestre!”
“Prepare-se para o seu ponto de virada. Foram

mais de 18 anos de clínica, para chegar à esse
produto imersivo e incrivelmente prático.”
#FicaDica
Nunca crie uma falsa escassez!

Ou você perde toda a
credibilidade para futuras ofertas.
Cumpra com o motivo prometido!
Seja eleprazo, bônus, limite,
estoque, vagas...
Crie um bom argumento para:

Por quê a pessoa deveria fechar
agora mesmo com você?
Faça isso focando em apenas 1 dos vieses mentais ou

criando uma combinação deles. Lembrando que eles são:
1. Reciprocidade, Afeição e Afinidade

2. Autoridade
3. Aprovação Social, Pertencimento & Senso de Comunidade.
4. Escassez & Senso de urgência
COPYWRITING É a ferramenta
que torna
sua marca
GOSTÁVEL E
CONFIÁVEL.
“Copywriting é a arte e a ciência de criar
uma comunicação com o objetivo de
gerar uma ação como resposta”.
Rafael Albertoni
Copywriter e fundador da Sociedade Brasileira de
Copywriting (SBCopy)
Copywriting é o ato de produzir textos (slogans, sites,

posts, eBooks, emails) com o objetivo de guiar a sua
audiência na tomada de uma decisão.
De forma geral, o foco estratégico de toda copy

é a tomada de decisão do leitor. É o processo
de produção de textos persuasivos para ações
estratégicas de Marketing e Vendas.
Ou seja, cartas de vendas que podem ser usadas

como o conteúdo de emails, sites, catálogos,
anúncios, postagens.
Ao oferecer algo para a persona, você precisa

muitas vezes argumentar contra objeções que
ARGUMENTOS
aquela pessoa já tem, desde o princípio ou pode RACIONAIS
gerar a partir do contato. Por isso é preciso estar
atento nos tipos de argumentos certos para aquela Alguns exemplos de argumentos racionais são:
situação, seu cliente e para sua marca.
• Benefícios e Atributos
Essas são as bases de uma boa argumentação: • Pesquisas e Fatos
• Infográficos
• Datas e dados numéricos
• Estatísticas e Amostragens
PATHOS “Se liga! O estudo mais recente do DataCience

LOGOS
revelou que você pode economizar até 80%
LÓGICA ETHOS EMOÇÕES em medicamentos ao longo da vida investindo
CREDIBILIDADE uma única vez em reeducação alimentar.”
Baseando-se nos argumentos

Uma boa Copy consegue equilibrar razão, racionais, sua persona deve comprar
credibilidade e emoção para conduzir o leitor pelo seu serviço/produto pois:
processo de convencimento e se fortalece em
Argumentos & Gatilhos mentais
Baseando-se nos argumentos de Envolvimento

Emocional, sua persona deve comprar seu
ENVOLVIMENTO serviço/produto pois:
EMOCIONAL
Alguns exemplos de argumentos baseados em
Envolvimento Emocional são:
Histórias pessoais
Depoimentos emocionantes
Storytelling
Empatia e Vulnerabilidade
Metáforas e Visualização
CONSTRUÇÃO DE
”Eu nunca imaginei que fosse possível CREDIBILIDADE
conciliar uma rotina de trabalho
intensa, com uma alimentação Alguns exemplos de argumentos baseados em
saudável e gostosa. Mudou minha Construção de Credibilidade são:
perspectiva de saúde e de vida, hoje

sou mais feliz e me sinto realizada” • Currículo pessoal
• Experiência prévia
Ana Carolina – Cliente Atendida. • Cases de Sucesso

• Parcerias de relevância
• Testemunhais de credibilidade
• Portfólio
São mais de 50 mulheres atendidas todos

os meses e nossa pesquisa de satisfação ESTRUTURA
aponto média de aprovação em 95%.
Isso me encher de alegria e vontade de DE COPY
ajudar outras tantas mulheres!
Essa é a estrutura básica de
qualquer copy, seja email, post,
story, legenda...
Baseando-se nos argumentos de
Construção de Credibilidade, sua
persona deve comprar seu serviço/
produto pois:
Títulos
HEADLINE
Parágrafo 01
Parágrafo 02
Parágrafo 03
Chamada pra ação!
Cada etapa é indispensável para

uma boa copy, e agora vamos
explorar cada uma delas!
TÍTULOS •Títulos
•Parágrafo 01
•Parágrafo 02
•Parágrafo 03
•Chamada pra ação!
O objetivo desta etapa é se mesclar entre todos os

outros conteúdos que a pessoa recebe naquele canal!
O objetivo desta etapa é justamente se destacar

entre todos os outros conteúdos que a pessoa recebe
em um canal. Fazendo uso de elementos como um
título chamativo, que deve fazer a pessoa parar tudo
o que ela está fazendo para ler seu conteúdo.
Rafael Albertoni afirma que 80% da força de uma

boa Copy está nesta etapa.
Existem quatro estilos de narrativas persuasivas Crie 3 títulos chamativos

clássicas para chamadas de Copy, sendo elas: relacionados ao seu negócio
1. Provocações
2. Sedução
3. Intimidação
4. Tentação
PROVOCAÇÃO!
“Você vai mesmo perder a oportunidade de colocar a

sua rotina alimentar em dia?”
“Te desafio a baixar esse material agora mesmo e começar

logo seu processo de reeducação alimentar!”
Construir 3 títulos chamativos

para ações provocativas no inbox.
Ela está divulgando um “material rico” para que

seu mailing (lista de contatos) baixem em troca de
informações adicionais (para entender seu perfil)
SEDUÇÃO TENTAÇÃO
“Alguém tão preparado quanto você só pode mesmo “Se você baixar este material agora mesmo, já pode
começar logo sua reeducação alimentar, tenho certeza!” começar a aplicá-lo na sua rotina ainda hoje!”
Construir 3 títulos chamativos para

ações tentadoras no inbox.
ações sedutoras no inbox.
Você pode escolher seguir apenas um estilo ou
INTIMIDAÇÃO explorar mais de um deles numa mesma Copy, isso,

de acordo com o seu objetivo estratégico, o nível de
intimidade com o público e quanto você se sente
“Sua saúde não pode esperar! Se você não começar a se
reeducar logo, pode ser tarde demais!”
#FicaDica
Banco de Títulos
ações intimidadoras no inbox.
Crie um arquivo pessoal para salvar bons títulos que
chamarem a sua atenção por aí. Podem ser capas de revistas,
cartazes pela cidade, anúncios do Instagram, títulos de
e-mails... elas serão ótimas referências quando você for
construir a sua Headline Magnética à vontade para conduzir
(avançar) neste estilo de conversa.
Esta é a etapa em que trabalhamos para
COMPOSIÇÃO
transformar DECISÃO em DESEJO, da
forma mais intensa possível.
Existe então, um conceito chamado Efeito

da Posição Serial, que representa a ordem
em que as coisas aparecem em uma série
e afeta sua capacidade de se lembrar
delas!
De acordo com o efeito de posição serial,

é mais provável que você se lembre de
coisas que aparecem no início ou no final
de uma série do que no meio.
As coisas que aparecem ou acontecem

primeiro são mais prioritárias porque “dão
o tom” do que está por vir. Porque é isso
que o leva para o resto do texto.
•Título As coisas que aparecem ou acontecem

por último são mais relevantes, pois estão
•Parágrafo 01 mais próximas do tempo presente. Porquê
•Parágrafo 02
ainda está fresco em sua mente, uma
espécie de viés de confirmação
•Parágrafo 03
•Chamada pra ação!
#FicaDica
Objeção
Focando então nas objeções, é preciso refletir nessas questões:
Você pode usar o posicionamento
serial em suas legendas: Quais são os problemas que a pessoa
enfrenta nesta área ou momento específico?
Certificando-se de que as partes
mais importantes de suas legendas
estejam no início e no fim.
Tente elencar por ordem de prioridade, começando sempre

pelo problema principal.
Este é o momento de matar as objeções
A objecão é então, um questionamento que a pessoa faz,
do seu leitor!
mesmo que sem base racional. Alguns exemplos comuns são:
• O que eu quero dizer? Qual informação eu preciso passar?

• Essa solução/oferta vai funcionar para mim?
• Como construir uma forma interessante de dizer isso?
• Vai ser muito difícil ou complexo de aplicar/usar?
Depois de abordar todas essas questões, você faz • E se eu não gostar desse produto/serviço?
a sua oferta irresistível. Então com essa clareza,

você aborda: #FicaDica
UpSell
Sempre que possível, faça uma oferta UpSell para um
problema adjacente àquele que você está solucionando
para a pessoa. Este problema “número 2” seria o próximo
passo para uma solução mais completa pro cliente.
Exemplo da Nutri:
OBJEÇÃO SOLUÇÃO PROVA Um pacote acompanhamento mensal, após
uma consultoria personalizada.
Prova
Depois de identificar o problema da sua Aqui, você literalmente prova para o cliente, como tudo isso que pro-
audiência, a Copy deve informar o que a sua meteu, vai realmente acontecer. Quais são as evidências que você
oferta pode fazer pelo cliente em potencial: tem que validam seu produto.
“Enquanto vende você está resolvendo um

problema e a sua oferta precisa trabalhar em Quais testemunhas e depoimentos
cima desse contexto para conseguir sucesso” você pode trazer para validar a sua
argumentação de vendas?
Rafael Albertoni
Copywriter e fundador da Sociedade
Brasileira de Copywriting (SBCopy)
Solução
É nessa sessão, que você aborda como vai quebrar essas objeções, ou Esses depoimentos e testemunhais servem para gerar
seja, como o seu produto/serviço vai auxiliar a pessoa e o motivo pelo
qual você é a pessoa mais indicada pra isso. conexão empática e matar possíveis objeções mais comuns
da tratativa comercial. Por isso, seja verdadeiro! Sem
Como você, especialmente, descobriu e/ dissimular ou distorcer os depoimentos.
ou oferta uma solução viável para esse
problema?
#FicaDica
Se for um produto ou serviço novo, você pode ofertar

para um grupo amostral próximo em troca de feedback,
deixando claro isso na sua carta de vendas:
“90% de aprovação no grupo de lançamento”
ANTÍDOTO:
Solução + Prova! Vou conseguir colocar em prática?
O antídoto é construído usando argumentos lógicos, depoimentos

verídicos e informações claras. Use essas perguntas como guia na
hora de apresentar a solução e prova.
Essa solução vai funcionar para mim?

E se eu não gostar?
Como eu posso ter certeza disso?

Tenho algum canal para dialogar com o vendedor?
Vai ser muito difícil ou complexo de aplicar?

LEITURA DA COPY
Existem então cinco momentos
distintos de leitura de uma Copy:
EíAtu
HT sE
DlLoIN
1º MOMENTO * ATENÇÃO
Parágrafo 01
2º MOMENTO * INTERESSE
3º MOMENTO * PROBLEMA
Parágrafo 02
4º MOMENTO * SOLUÇÃO Parágrafo 03
5º MOMENTO * CHAMADA PRA AÇÃO
d a pr a ação!
Chama
Nesse post no Instagram, é possível

identificar os 5 momentos:
Tudo em uma Copy tem um único objetivo:

2º
Levar o leitor até a próxima etapa!
Uma frase após a outra e assim por adiante, 3º
4º
até entregá-lo uma chamada para a ação
5º
que seja imperdível
OFERTA E VALOR
Chegou a hora da OFERTA, pois este é o objetivo

final de uma copy. •Título
Todo conteúdo tem um objetivo e é nosso papel •Parágrafo 01
deixá-lo bem claro com uma chamada para ação
tão convincente que a pessoa simplesmente não •Parágrafo 02
consiga ignorar!
•Parágrafo 03
Para isso, você precisa apresentar uma oferta que
seja realmente imperdível. Irresistível! •Chamada pra ação!
• Exemplo Mensal:
Existem três formas de Por menos de R$10 por dia você fica livre deste problema.
fazer isso: • Exemplo Anual:
É um investimento que se justifica ao longo de todo o seu

1.Características e Benefícios ano, com parcelamento em até 12x.
Faça o cliente enxergar esses valores aplicados na vida real dele! A

qualidade dessa descrição é o que fará o cliente visualizar a solução Qual a sua oferta? O que torna ela irresistível?
e comprar de você!
2. Ancoragem de Valor
Ancorar para a sua audiência o quanto de valor agregado tem nessa
oferta, de modo que a audiência imagine que irá custar muito mais e Quais são os pontos que demonstram o alto valor
ache a oferta realmente imperdível. que ela tem?
3. Preço Relativizado
Faça uma justaposição do valor entregue imediatamente, com o
preço cobrado por esse entrega. É interessante que o cliente visualize
de forma clara que será um investimento “que se paga sozinho” e não
“dinheiro jogado fora”. Liste tópicos sobre você que podem gerar credibilidade e
confiança parente a sua audiência, como títulos, portfólio,
conhecimento prévio, experiências de vida e carreira que
Exemplo de longo prazo: escancarem que você é a pessoa ideal para oferta essa
solução!
Quanto tempo/dinheiro você investiu para ter o domínio do
conhecimento para ofertar essa solução?
X
Quanto tempo/dinheiro essa pessoa terá que investir para ter
essa solução sem você?
68
Título
PROVA DE FOGO (Headline Magnética)
Essa é a primeira linha da sua copy e

funciona como uma isca!.
Pode virar o título do seu email ou banner
da sua página de vendas, por exemplo.
Precisa ser convincente e envolvendo
o suficiente para a pessoa não conseguir
te ignorar.
Resgate as 4 chamadas
que criamos hoje!
Agora é hora de colocar

a mão na massa, bora
escrever uma copy!
3º PARÁGRAGO:
“VOU QUERER!”
1º PARÁGRAFO: Agora é a hora de ofertar a sua solução com uma condição
“DO QUE SE TRATA?” imperdível! Lembrando de:
Após conquistar a atenção da pessoa, você deve reforçar a sua • Gerar credibilidade e confiança.
promessa oferecida. Além de gerar alguma conexão entre o leitor e • Relembre o leitor dos benefícios e resultados que ele pode ter.
você, você pode deixar claro o problema/questão abordada. • Matar objeções, deixando claro que você é a pessoa adequada para
ajudar neste problema específico no exato momento do agora!
Resgate as objeções e antídotos
que localizamos hoje! Resgate as objeções e antídotos
que localizamos hoje!
2º PAGÁGRAFO:
“MAS COMO?” CTA - CHAMADA PRA AÇÃO
Aqui você pode dar explicações simples sobre a sua solução, para É hora de fazer a Oferta! Lembre-se de ser claro e utilizar essas técnicas:
que o leitor consiga visualizar de forma clara a transformação de
onde ele está e de onde pode chegar. • Características e Benefícios
• Ancoragem De Valor
• Preço Relativizado
Resgate as objeções e antídotos que
localizamos hoje! Liste CTAs que possam fazer sentido e conec-
tem diretamente com a sua audiência:
ESCANEABILIDADE DICAS
Agora, revisite a sua copy, vendo se ela não está Aqui vão links, dicas, referências, livros e tudo
muita densa, se você pode mexer em algo ou que há de bom! Aproveite :D
reorganizar melhor as informações para promover
uma leitura mais fluida e cadenciada.
• Você pode facilitar o processo de criação do seu público
Usando também recursos de apoio visual, que ideal e da sua voz de marca!
impedem uma leitura muito corrida e desatenta. • Aqui está o Gerador de Persona do Sebrae
• Leia o livro “O Herói de Mil Faces”de Joseph Campbell.
Usando bullet points, partes em negrito, espa- • Leia o livro “As Armas da Persuasão” de Robert Cialdini
çamos diferentes. Veja se você pode substituir • Crie um banco de headlines interessantes que você vê
um desses parágrafos por um vídeo, um infográ- nas redes sociais, TV, Rádio, revistas..
fico ou usar subtítulos como apoio visual, que • Acesse o site Digg.com
impedem uma leitura muito corrida e desatenta.
#FicaDica
Esse site mostra quais são as headlines mais
Esses recursos quebram quentes do momento, que mais estão chamando a
intencionalmente a leitura, criam atenção das pessoas um notícias da internet. Pode
ilhas de respiro, que encorajam a ser um boa fonte de ideias para quando bater o
pessoa a continuar e “atrapalham” bloqueio criativo
aquelas pessoas que simplesmente
descem a página sem ler nada.
FICHA TÉCNICA
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Presidente do Conselho Deliberativo

ROBERTO SIMÕES
Superintendente
AFONSO MARIA ROCHA
Diretor de Operações
MARDEN MÁRCIO MAGALHÃES
Diretor Técnico
JOÃO CRUZ REIS FILHO
Unidade de Gestão de Produtos e Comercialização

Gerente | RICARDO LUIZ ALVES PEREIRA
Equipe Técnica | CLÁUDIO AFRÂNIO ROSA | GABRIEL ZAIDAN GUIMARÃES | ANA PAULA
ALVARENGA GUERRA MARTINS
Autor | ROBLEDO CORREA DE MAGALHÃES - Consultor
Tratamento de Linguagem e Revisão | ANA PAULA ALVARENGA GUERRA MARTINS |

ROBLEDO CORREA DE MAGALHÃES
Editoração | ROBLEDO CORREA DE MAGALHÃES
O32 Oficina – O texto vendedor: guia do facilitador. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2021.
76p.: il.
1. Vendas 2. Marketing I. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais.

II. Título.
.
CDU: 658.827
CRB6:3271 – Yuri Gaspar Reis Martins

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