Antes de começarmos, queria dividir com vocês uma

experiência legal que ocorreu com um dos membros

do meu Mastermind. Eu o desafiei na noite passada a
trazer hoje uma oferta de produto front end grátis +
frete até hoje antes da palestra, e caso conseguisse
daria a ele 100 dólares. E ele conseguiu! Parabéns,
Walter.

A internet mudou a forma como os negócios são

realizados, nada mais é como antes. Na minha opinião,
a grande diferença de quem ganha muito dinheiro na
internet e quem não ganha é o conceito de attractive
character (personagem atraente).

A primeira vez que ouvi esse conceito, eu estava em um

evento e ouvi esse cara subir no palco e ele começou a
falar sobre seus negócios. O nome dele é John e seu
mercado é sobre como pegar garotas. Um cara super
simpático, já tinha feito 3 ou 4 apresentações sobre o
assunto e nos disse: A mesma técnica que eu ensino aos
caras para conseguirem com que as garotas caiam em
cima deles se aplica ao mercado que vocês trabalham,
são as mesmas leis de atração. Se você criar uma
personagem e se apresentar de uma certa maneira, as
pessoas serão atraídas por você, assim como você
gostaria de atrair uma garota, você pode atrair clientes
e pessoas para trabalharem com você.

Vamos aplicar aqui a engenharia reversa disso, esse é o

ponto de partida para que você entenda como poderá
construir a sua personagem atraente.
Quero falar com vocês sobre um cara chamado
Jacob Hiller, você o conhece?
Jacob é um cara comum que tinha os braços mais
curtos que a maioria dos garotos do colégio. Quando ele
jogava basquete tinha problemas ao querer enterrar
bolas no garrafão. Então para suprir esse problema ele
fazia diversos exercícios para pular cada vez mais alto e
conseguir alcançar os outros garotos, com isso ele ficou
obcecado em saltar cada vez melhor.

Como ele já fazia aquilo todos os dias resolveu gravar

vídeos e postar no Youtube ensinando pessoas comuns
técnicas para saltarem melhor e mais alto e fez isso por
alguns anos, sem intenção alguma de vender alguma
coisa. Seu número de seguidores foi aumentando a
ponto de pessoas famosas o acompanharem
(jogadores de basquete, futebol) somente por ele
entregar um bom conteúdo e agregar valor a outras
pessoas, até que ele chegou a cerca de 40 mil
seguidores e lhe surgiu uma ideia:

- Por que não criar um manual ensinando as pessoas a

saltarem e vender ele aqui?

Como ele já estava na plataforma há muito tempo,

interagindo sempre com a audiência e entregando
conteúdo de valor, a venda se torna muito mais fácil no
momento em que ele apresenta uma oferta. Em nossa
última conversa ele me disse que fatura de 1500 a 3000
dólares por dia vendendo um livrinho que ensina as
pessoas a saltarem melhor. Hoje Jacob e sua família
viajam o mundo pulando com diversas pessoas e
vendendo os seus cursos.

Você deve estar pensando em criar um e-book igual a

esse agora e sair vendendo por aí, mas não funciona
assim. Ele criou uma audiência, entregou conteúdo de
qualidade, engajou com ela e somente após tudo isso
ele fez uma oferta.
Um outro exemplo é o Gary Vaynerchuck:

Sua família tem um negócio no ramo de vinhos que

rende 3 milhões de dólares por ano. Ele começou a falar
sobre tudo relacionado a vinhos (tipos, o que combina
com o que) e as pessoas começaram a segui-lo
somente para aprender mais sobre esse conteúdo, isso
há mais ou menos 8 anos. Hoje ele fatura cerca de 45
milhões de dólares por ano somente compartilhando
sua paixão por vinhos utilizando os seus canais de
distribuição. Ele anuncia as coisas e as pessoas
compram.
Outro exemplo é a Oprah. Quem não a conhece né?

Ela sofreu bullying por muitos anos e se achava muito feia, até
que ela entrou para televisão e se tornou o sucesso que é. As
pessoas amam a pessoa que ela é e tudo que ela coloca o rosto
vende muito.

Porém esse é um jogo de longo prazo. O ponto central é

construir uma audiência e distribuir conteúdo d e qualidade por
um ou mais canais por um certo tempo de forma gratuita, e
somente depois de todo esse processo vender alguma coisa. As
pessoas não querem seguir uma marca ou uma empresa, elas
querem seguir você.

Você precisa ter em mente que não importa qual é a sua

habilidade, mas se você possui uma e tem um pouco mais de
conhecimento que as outras pessoas.

Quando elas não têm conhecimento algum sobre o assunto,

qualquer pessoa que apresente uma direção sobre ele com
qualidade é o bastante para que ela comece a seguir você e
consumir seu conteúdo, e em algum momento você poderá
vender para ela.
A parte mais difícil entender que seja lá o que você tiver de
especial, isso tende a ser tão natural pra você, que você sequer
enxerga o verdadeiro valor disso. O ponto-chave é entender
qual seu superpoder que pessoas dariam tudo para ter
também.

No filme Prenda-Me se For Capaz (Catch Me If You Can) , na

versão do livro, o cara vai pra Utah, não tem professor no dia e
ele abre o livro e começa a ensinar a turma. E ele faz isso por
bastante tempo. Quando finalmente descobrem, perguntam a
ele: isso é um conhecimento bem avançado. Como você sabia
tudo isso para ensinar? E ele responde: “Eu só precisava estar
sempre apenas um capítulo à frente da turma.”
Vamos então aos Elementos:

Sua história: Toda história precisa contar a história da sua

jornada. Quando você conta a sua história, isso dá sustentação
para as pessoas acreditarem no que você tem a dizer a seguir.
Além disso, gera identificação, pois você mostra seu começo e
como as pessoas que hoje estão neste ponto podem chegar
onde você está hoje.

Parábolas: Os melhores professores ensinam através de

parábolas. E eu recomendo que você use isso a seu favor
também, pois faz com que as pessoas aprendam mais
facilmente o que você está dizendo e com que os conceitos
sejam muito mais marcantes em suas memórias também. Então
sempre que algo legal acontece na minha vida, eu tento
encaixar esta história de uma forma que eu possa usá-la para
ensinar um conceito através dela. Preste atenção em todos os
gurus e grandes players, eles sempre usam parábolas para
ensinar!
Suas falhas: Sei que ninguém quer compartilhar suas falhas,
mas quando você o faz, isso também gera identificação. Quem
ouve a sua história, se ela for perfeita, a pessoa sentirá que não
pode conquistar o mesmo que você ou que será extremamente
difícil chegar lá. Quando você mostra suas falhas e dificuldades
no caminho, isso te torna mais humano. Quanto mais você se
mostra vulnerável e abre suas dificuldades, mais à vontade e
abertas as pessoas virão até você.

Polaridade: Não queremos ofender ninguém levantando

polêmicas, mas se você prestar atenção as pessoas mais bem
sucedidas têm valores e crenças muito fortes e polarizadas. Se
você for muito neutro, você se torna chato. Entretanto, é difícil
achar o equilíbrio, pois polaridade tem dois lados: um grupo de
pessoas será tremendamente apaixonado por você. Porém,
outro grupo irá verdadeiramente odiar você. E quando isso
acontecer, é essencial que você tenha este grupo que lhe apoia
por perto para que você não desista. Você precisará muito focar
no quanto de coisas boas você está fazendo para não se abalar
com aquilo de ruim que outras pessoas possam vir a falar de
você. Você terá que encontrar uma forma de lidar
positivamente com isso para seguir seu caminho e fazer a
diferença. Vai ser difícil, mas eu prometo que vai valer a pena.
Se você não for altamente relevante sempre, do jeito que as
coisas são rápidas na internet, as pessoas facilmente se
esquecem de você. Se eu fico 2 semanas sem enviar um bom e-
mail para a minha lista, a minha taxa de abertura cai pela
metade!
Vamos à Identidade:

Você normalmente terá apenas 1 identidade. Durante sua

carreira, sua identidade até pode mudar, mas você assume uma
de cada vez.

Líder: É auto-explicativo. Donald Trump é um exemplo. É

quem deixa muito claro suas habilidades e o porquê as pessoas
devem segui-lo.

O Aventureiro: É alguém legal, que atingiu o sucesso numa

pegada mais divertida e até festeira de ser e levar a vida, que
te inspira por isso. Richard Branson é um exemplo.

O Evangelista: Para quem está começando, é o melhor

caminho. Você analisa o que os grandes players estão fazendo e
documenta enquanto você vai aprendendo com eles. Você cria
conteúdo a partir do que estes grandes players fazem e constrói
seu nome a partir disso. Além disso, a audiência destas pessoas
tende a pesquisar sobre eles e ao encontrarem o material que
você produziu, passam a conhecer você também. E se você tiver
feito entrevistas diretamente com estes grandes players e
mostrar que de alguma forma vocês estão conectados, isso gera
também autoridade para seu nome.

O herói-relutante: É quem não queria ser o herói, o guru.

Mas o que ele fez funcionou tão bem e tomou uma proporção
tão grande, que se torna impossível não ficar conhecido e
atender ao chamado quando percebe o nível de
transformação que é capaz de causar nas outras pessoas.
Vamos à Linha Editorial:
Não importa qual a mídia que você está trabalhando, você
está sempre dividindo histórias.

Perda e redenção: A história de que você tinha algo muito

bom e grande e de repente perde tudo. É ótimo para usar na
hora de vender algo. Gera uma enorme conexão e identificação
com quem está num momento de dificuldade e ai quando
você conta a redenção, como você se superou e teve sucesso
novamente, você inspira a pessoa a entender que pode ter o
mesmo resultado também.

Nós: Ache um inimigo em comum e mostre o quão diferente

você é dele. Esta será a sua vantagem e diferenciação.
Entenda o que seus concorrentes estão vendendo e o que
você faz de diferente e melhor. Entenda também qual a
maior dificuldade ou desculpas até que seus clientes
enfrentam - que os impendem de ter sucesso em uma área.
E este será seu inimigo comum, que você moldará todo seu
discurso para lutar contra.

Antes e depois: Mostre o contraste de como você ou seus

clientes eram e de como são agora: Gordo x forte, pobre x rico,
deprimido x realizado, etc...

Descoberta incrível: Quando por exemplo você

desenvolve um super novo método ou produto diferente.

Segredo: Você gera curiosidade sobre seu método ou

fórmula que a pessoa só descobrirá também se der o próximo
passo aceitando o que você tem a oferecer.

Depoimentos de outras pessoas: Sempre que você

puder, colha depoimentos e os mostre o máximo possível para
sua audiência. Quanto mais melhor.

Estas são as 6 principais linhas editoriais que eu uso. Na

verdade, eu as tenho em destaque na minha mesa, pois toda
vez que vou escrever um e-mail ou criar um conteúdo eu tento
pensar em quais destes elementos eu usarei.

Assim que você entende profundamente estes conceitos,

você começa a conseguir arquitetá-los e rearranjá-los de
forma a tirar o melhor de cada e direcioná-los para o tom que
você quer dar nos seus conteúdos.

Você passa a entender o funcionamento do subconsciente

das pessoas e a trabalhar com estes conceitos de forma a
atrair exatamente o tipo de público que você deseja.
Agora, sobre canais de distribuição:
Oprah, por exemplo, escolheu um único canal pois ela já sabia
no que era boa. Eu, por outro lado, não tinha ideia de qual eu
me sairia melhor, então em construí todos.

Existem 5 Canais de Distribuição para você trabalhar, mas eu

recomendo que você escolha apenas dois e foque
fortemente neles, desde que um deles obrigatoriamente
seja o e-mail.

Email: Porque é a forma mais simples, barata e fácil de

construir. Além disso, você nutre a sua audiência e se torna
muito mais fácil de converter estes clientes quentes do que
vender para clientes frios que não possuem este tipo de contato
com você.
Facebook: Eu pessoalmente odeio o Facebook. Nem me
pergunte quando foi a última vez que eu atualizei a minha
fanpage lá. Toda vez que eu entro e vejo mil solicitações de
amizade, oitenta mensagens... Eu odeio. Me dá um embrulho
no estômago toda vez que eu faço login. Todo mundo insiste
para que eu entre no Facebook, mas não é para mim. Algumas
coisas funcionam muito bem para mim, mas Facebook não é
uma delas. Mas se você ama o Facebook, se é uma garota que
passa horas lá, ele é o seu canal de distribuição. Então o
Facebook vai ser como se fosse o seu networking, como ir a
eventos, conversar com as pessoas e coisas do tipo.

Vamos falar dos canais de distribuição orgânicos que você vai

construir através do seu personagem atraente. Qual é a
plataforma em que você está chamando atenção, contando
sua história, mostrando seu produto? Sim, tráfego pago é
diferente, e fazemos anúncios pagos no Facebook o tempo
todo, mas para construir seu personagem em uma plataforma
é diferente.

YouTube: Já viram esse cara no YouTube? Então, ele tem um

trailer, onde ele mora, e ele faz vídeos na frente do trailer,
fazendo sucos, geralmente sem camisa. Em um vídeo ele
estava vestido como Jesus, estranho demais. Mas ele ama
fazer sucos, é super apaixonado e faz vídeos todos os dias na
frente do trailer. Tem vários seguidores, cada vídeo tem
visualização de 250 a 300 mil.

Um dia nosso amigo Gary contou que estava louco por esse
cara. “Ele é demais, é o melhor!” Um dia Gary ligou para o cara e
perguntou se podia pegar uns conselhos sobre fazer suco, e o
cara disse: “Claro! Vou te mandar um link para o PayPal; me
mande 500 dólares e podemos conversar por uma hora”. Esse
cara sequer tem casa e cobra 500 dólares a hora para ensinar a
fazer suco! Vocês conseguem entender o poder que uma
plataforma tem? É porque ele se expõe, tem um personagem
atraente, e as pessoas gostam dele e o seguem. Ele não é
famoso, ninguém nunca ouviu falar, mas ele é famoso na
internet.

Eu estava na igreja outro dia, e lá eu tento não contar às

pessoas o que eu faço, porque é difícil quando as pessoas
querem fazer todo tipo de pergunta. Então eu não falo disso,
eu fico na minha, sou bem tímido na vida real. Mas de vez em
quando alguém descobre e vem me dizer: “Eu vi seu vídeo!
Não sabia que você é famoso!” Então eu explico que não sou
famoso, só sou famoso na internet ninguém lá sabe quem eu
sou. Esse é o segredo: ninguém quer ser famoso porque não
é divertido. Ser famoso na internet é incrível porque há um
grupo de pessoas que te conhece, te admira, e pagaria 500
dólares a hora para aprender a fazer suco. Nem médicos
cobram tanto assim –talvez cobrem.

Mas essa é a parte interessante: quando você constrói um

personagem atraente, as pessoas não te olham como outra
pessoa. Mesmo você fazendo as coisas no nível delas para que
se identifiquem com você, elas te olham como se você
estivesse em outro nível. As pessoas acham que esse cara está
em um nível diferente porque ele construiu um canal de
distribuição.

Para ele, assim como para os gurus de perda de peso,

YouTube é o canal de distribuição. Se você gosta de vendas,
crie seu canal no YouTube e faça um monte de vídeos lá e
construa sua audiência lá. Jacob Hiller, do Jump Manual, fez
isso. Ele fez vídeo atrás de vídeo e construiu uma audiência
enorme. Esse é o canal de distribuição dele.

Então vamos falar de TV. Eu acabei de comprar uma TV de 60

polegadas, e quando instalei, não conseguia achar como
mudar os canais. Não conseguia. Mas tem os ícones dos
aplicativos, e quando cliquei no YouTube e fiz login, todos os
canais aos quais eu tinha me inscrito estavam lá. Então foi mais
fácil achar canais do YouTube aos quais eu era inscrito do que
achar o canal da FOX e os de notícias. E o futuro vai ser assim:
vamos todos ser mais ricos do que poderíamos ser no passado.

Antes tínhamos que aparecer na TV, ficar famosos... Agora você

só precisa criar um canal no YouTube, ter seguidores, e as
pessoas se inscrevem no seu canal e assistem você no
YouTube. É estranho? Não é como no passado, que você tinha
que ligar o computador e procurar as pessoas. Se as pessoas se
inscreveram no seu canal, elas podem te assistir na TV
automaticamente. E você vai aparecer na TV da noite para o
dia. Se você começar agora e focar em crescer seu canal, daqui
um ano, cinco anos, ou dez anos, você terá mais visualizações
do que qualquer canal de TV local do mundo. As pessoas vão
implorar para comprar anúncios de você, por causa da sua
distribuição.
Então se você quer escolher o YouTube como seu canal de
distribuição, foque em aumentar seu número de seguidores
porque isso vai valer muito dinheiro. Os canais a cabo vão
querer comprar você por milhões de dólares. Já está
acontecendo: as pessoas estão sendo compradas porque têm
milhões de seguidores. Já está acontecendo agora, e está
ficando cada vez mais difícil para as grandes redes de televisão
competir. Porque hoje eu consigo ter exatamente o conteúdo
que eu quero, da pessoa que eu quero, de graça. Esse cara do
suco, por exemplo, só vai estar no YouTube.

O próximo item são os o podcasts, que eu comecei a usar

recentemente. É bem divertido. Alguém aqui ouve o Marketing
in Your Car (podcast do Russell Brunson)? É o meu novo canal,
meu favorito. Eu tentei fazer podcasts algumas vezes, mas era
muito difícil porque a maioria das pessoas faz episódios de uma
hora; eu nunca conseguiria fazer isso. Então pensei em algo
rápido enquanto você vai para o trabalho, eu gravando uma
ideia que tive em cinco minutos. Se você ainda não ouviu,
deveria. Todas as minhas melhores ideias, de verdade, estão
naquele podcast. E é gratuito: é só acessar
marketinginyourcar.com, se inscrever e ele aparece no seu
telefone.

Então o que acontece é que as pessoas se inscrevem lá, e é

como se fosse minha estação de rádio. Eu posso mandar
mensagens a quem estiver ouvindo, a qualquer hora, é a
melhor coisa do mundo. Eu tenho alguns amigos que estão
arrasando nos podcasts, eles transformaram em um programa
de rádio mesmo. Um deles tem um podcast com episódios
diários, de 30 minutos, e ele tem anúncios de patrocinadores
no começo, no meio e no fim do episódio. Ele tem cerca de 100
mil ouvintes por episódio e ganha de 200 a 500 dólares por
anúncio; então ele ganha cerca de 1200 dólares cada vez que
faz um episódio do podcast. Ele faz isso sete dias por semana,
porque se ele pular um dia, ele perde 1200 dólares. Eu só
preciso gravar e fazer upload para ganhar 1200 dólares. Eu
pensei: “Eu quero fazer isso, três vezes ao dia, quatro vezes ao
dia”.

Mas o que acontece é que você cria sua própria estação de

rádio. As grandes estações de rádio estão encolhendo, porque
o público está indo para os podcasts, se inscrevendo para ouvir
exatamente aquilo que elas querem. Se você começa hoje e fica
nisso, em um ano ou cinco anos você pode vender coisas para
as pessoas, porque esse é seu canal de distribuição. Pode
vender anúncios ou qualquer outra coisa. Porque se você
constrói um personagem atraente, as pessoas irão te ouvir para
sempre.
Então, podcasts são como rádio e blogs são como jornais.
Toda essa mídia que acontece online também acontece
offline; mas a internet amplificou o que podemos ser. Hoje em
dia eu posso competir de igual para igual com o The New
York Times e posso ganhar. Antes não era assim, mas hoje é
possível.
A pergunta dele foi: se eu faço um vídeo para o YouTube, posso
distribuir em outros canais? Sim, podemos distribuir em todos
os lugares e trazer as pessoas. Mas há plataformas diferentes.
Alguns de vocês são ótimos em networking, outros são
melhores em vídeo, ou rádio, ou escrevendo; e é claro que
devemos divulgar o máximo possível, mas você deve escolher
uma coisa apenas e focar nela. Porque quando você está
fazendo duas ou três coisas, é difícil demais. Você acorda e vai
fazer um vídeo, gravar um podcast, escrever um post... Eu
tentei! Nós tivemos equipes que distribuíam em todos os
canais, mas percebemos que cada pessoa tem que fazer aquilo
em que ela é melhor – em uma coisa só. Podem até adicionar
outra coisa depois, mas geralmente focam em uma primeiro.

Drew Canole, gênio do suco verde, chegou a um milhão de fãs

no Facebook e só depois pensou no canal do YouTube, porque
50% das pessoas do Facebook foram para lá. Mas se você
ainda está tentando crescer e está fazendo duas ou três coisas
ao mesmo tempo, nunca vai dar certo. Então escolha uma
coisa só para começar e foque suas energias em crescer essa
única coisa. Depois você se preocupa em distribuir em outras
mídias.

Uma ótima pergunta: fazer mais do que você quer ou do que

sua audiência quer? Eu diria fazer mais do que você quer – é
uma pergunta capciosa, você está querendo me pegar. Porque
por um lado, você quer que a sua audiência te acompanhe; mas
por outro lado, se for vídeos e você odiar fazê-los, nunca os fará.
Tem que ser algo pelo qual você é apaixonado de verdade. Se
eu tiver que escrever um post para o blog, vou demorar três
horas. Não gosto. Mas aí e penso: “Todo mundo está lendo o
blog do Neil Patel”. Mas ele gosta de escrever para o blog.
Ninguém segue ele no YouTube ou no Facebook, mas o blog
dele é excelente. Então você tem que escolher o canal em que
você se sobressai. Eu focaria naquele que você mais gosta; do
contrário, você não irá fazer. É um grande segredo.

Se eu puder apontar uma coisa que vocês irão fazer que vai
amplificar seu negócio, é mostrar a sua maior paixão o máximo
possível. Eu vejo todos aqueles que são sucessos enormes na
internet, extremamente bem-sucedidos nos negócios e em
qualquer lugar, e eles são imensamente apaixonados pelo que
falam e continuam compartilhando. Porque quanto mais você
dá, mais você atrai as pessoas. E funciona muito bem, todas as
vezes.

Uma das coisas que eu vou ensinar essa semana é que você
não precisa saber nenhuma dessas coisas. Há pessoas muito
mais inteligentes que eu para fazer essas coisas. Então em vez
de procurar no Google “como fazer um podcast”, eu pago
pessoas para fazerem isso. Um grande erro das pessoas nos
negócios é tentar ser bom em todas essas coisas. Eu não sei
fazer podcasts; eu simplesmente gravo no meu celular e
mando para alguém por e-mail, e essa pessoa vai colocar no
iTunes. Eu não sei como funciona, não sei o que a pessoa faz...
Ele coloca a música no começo e no fim e pronto. Você pode
contratar pessoas para fazer qualquer coisa: no fiverr.com você
paga a partir de cinco dólares.

Parece que eu sou mais burro do que realmente sou, mas quero
deixar claro aqui que quem é muito inteligente vai sofrer mais
nesse meio porque vai querer fazer tudo sozinho. O que vocês
precisam saber é o que estudamos aqui hoje, a parte
conceitual. A parte técnica você pode e deve pagar alguém.
Foque na visão geral da coisa, na parte estratégica, porque é o
mais importante. Outros sites que eu uso muito são
freelancer.com e odesk.com. Você posta qualquer coisa e as
pessoas vão brigar para fazer o projeto para você o mais barato
possível. Eu me formei na Boise State passando raspando,
terceirizando minha lição de casa para um cara na Romênia. E
me ajudou a chegar onde eu estou hoje. Você pode pagar para
fazerem qualquer coisa para você nesses sites. Você pode
contratar alguém formado em Letras para escrever seus
trabalhos de faculdade por 2 dólares a hora; ou alguém com
PhD em Programação por 4 dólares a hora para programar
qualquer coisa que você quiser. Então pare de querer ser tão
inteligente, não ajuda em nada. Há pessoas muito mais
inteligentes que você que trabalham em países de terceiro
mundo por dois dólares a hora fazendo em algumas horas o
que você levaria dias ou meses. Um dos meus maiores
superpoderes é contratar pessoas excelentes por preços
baixíssimos nesses sites. É o que é. É muito fácil e vai te libertar
de aprender sobre essas coisas todas.
 Tradutores
@julianaferreira

@teachercarlamartinez

@opaulojvieira