Abril Revista Segurança Eletrônica | Edição 75

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 Editorial

Profissionais de segurança
precisam dizer sim à IA
Ano 6 | N° 76 | Maio de 2023

A
Inteligência Artificial está se tornando cada vez mais presente Redação
no cotidiano das pessoas, e com o avanço tecnológico, esse
recurso também está ganhando espaço rapidamente no mercado
de segurança. Os profissionais dessa área precisam aderir às tecnologias Fernanda Ferreira (MTB: 79714)
embarcadas com IA, pois elas têm se mostrado uma chave fundamental
para garantir a eficiência e a confiabilidade dos sistemas de segurança. editorial@revistasegurancaeletronica.com.br
Um dos principais benefícios proporcionados pela Inteligência Artificial
é a capacidade de eliminar alarmes falsos. Com algoritmos avançados e
Colaborador
análise de dados em tempo real, os sistemas de segurança podem distin-
guir entre eventos reais e situações que não representam perigo, evitando
desperdício de recursos e minimizando o desgaste da equipe de segurança. Daniel Ardito
Além disso, a IA possibilita respostas em tempo real. Os sistemas são
capazes de identificar e analisar rapidamente eventos suspeitos, permitindo Marcelo Lonzetti
uma ação imediata por parte da equipe de segurança. Essa agilidade é es-
sencial para lidar com situações de emergência e minimizar danos.
Outro aspecto importante é a capacidade de prever e prevenir acidentes. Silvano Barbosa
Através da análise de dados históricos e padrões de comportamento, os
sistemas de segurança com inteligência artificial podem identificar tendên- Designer Gráfico
cias e antecipar possíveis incidentes. Isso permite a adoção de medidas
preventivas, como reforço na segurança em determinadas áreas ou imple-
mentação de procedimentos específicos. Giovana Dalmas Alonso
A detecção de situações anormais e potencialmente perigosas é outra
vantagem trazida pela IA. Os sistemas de segurança podem ser treinados Eventos
para reconhecer comportamentos suspeitos ou atividades incomuns, aler-
tando a equipe de segurança para possíveis ameaças. Isso contribui para
Vianne Piiroja
uma abordagem proativa e eficaz na prevenção de incidentes.
A IA ainda otimiza o trabalho da equipe de segurança, liberando-os para
tarefas mais estratégicas, enquanto os sistemas automatizados cuidam da eventos@revistasegurancaeletronica.com.br
análise e detecção de possíveis ameaças.
Tudo isso, resulta na geração de bancos de dados valiosos. A coleta e Financeiro
análise de informações sobre incidentes, padrões de comportamento e ou-
tros dados relevantes permitem o aprimoramento contínuo dos sistemas,
o desenvolvimento de estratégias mais eficientes e a identificação de ten- Bruna Visval
dências a longo prazo.
A adesão dos profissionais de segurança às tecnologias embarcadas com financeiro@revistasegurancaeletronica.com.br
inteligência artificial é essencial para acompanhar a evolução do mercado e
garantir a eficiência dos sistemas de segurança. Ao explorar as possibilida-
des oferecidas por essa tecnologia, os profissionais de segurança podem
Comercial
fortalecer suas estratégias e promover um ambiente mais seguro.
Christian Visval
Fernanda Ferreira
Editora christian.visval@revistasegurancaeletronica.com.br

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04
 REVISTA SEGURANÇA ELETRÔNICA

Sumário
08. Novidades 36. Artigos
Hanwha Vision | p. 08 RTLS: Mercado da Indústria 4.0 tem previsão para atingir US$
Líder global de segurança por vídeo reforça nova marca no Brasil e 280 bilhões até 2030 | p. 36
anuncia mais investimento em tecnologia e IA
Tecnologia no enfrentamento de agressores ativos | p. 38
Axis Communications | p. 10
Luis Enrique Bonilla é o novo Gerente de Desenvolvimento de Venda Mais Tecnologia #10: A importância dos canais de venda
Negócios e Engenharia de Vendas para a América Latina da Axis | p. 42
Communications

14. Destaques
Milestone Systems | p. 14
Milestone Systems lança XProtect Hospital Assist, ferramenta de
monitoramento remoto de pacientes

18. Eventos
Escola + Segura | p. 18
São Paulo recebeu o maior evento sobre soluções de segurança para
escolas já realizado no país

20. Case
Azul | p. 20
Azul utiliza solução com IA em análise de vídeo ao vivo para diminuir
tempo dos aviões parados

28. Em Foco
Anderson Rover – Armários Inteligentes | p. 28
Caixa de Correio Inteligente: empresa cria solução para recebimento
de encomendas em condomínios com portaria remota

06
 Novidades

Hanwha Vision

Líder global de segurança por vídeo

reforça nova marca no Brasil e anuncia
mais investimento em tecnologia e IA
Sênior Vice-Presidente da Hanwha Vision visita o Brasil e fala em novos produtos,
investimentos e crescimento no mercado brasileiro

Bruno Antonelli, Diretor

Comercial da Hanwha Vision no
Brasil, e Jason de Souza, Sênior
VP da empresa.

I
nteligência artificial, câmeras multissensores e pesquisa
forense. Esses termos mostram apenas uma fatia do que
a Hanwha Vision, empresa global líder em vigilância por
vídeo, quer trazer para o Brasil e para o mundo. O grupo, que
nasceu em 1953 na Coreia do Sul e hoje é a 8ª maior empresa
do local com mais de US$ 60 bilhões de faturamento global
(dados de 2021), lançou recentemente a mudança de nome
e com ela o reforço do DNA da empresa: gerar inteligência
para os negócios de seus clientes através da inovação de
suas câmeras.
A alteração foi anunciada globalmente no início de março,
ao mesmo tempo em que a empresa expande também suas
ofertas como fornecedora global de soluções visuais de vi-
gilância e traz cada vez mais a inteligência artificial para a
realidade de seus clientes.
“Junto com o novo nome, a Hanwha Vision reforça seus
três pilares: crescimento inclusivo e sustentável, inovação
focada em tecnologia e soluções, e melhorar a vida das pes-
soas. Nossas soluções de videomonitoramento utilizam a
inteligência artificial fornecendo informações personalizadas
por meio de análise de big data. Desta forma, entregamos
informações diferenciadas e de qualidade sobre as operações
de negócios dos clientes que podem ser extremamente es-
tratégicas”, afirmou Jason de Souza, Sênior VP da empresa,
em visita ao Brasil.
Para o segundo semestre de 2023, a Hanwha Vision irá disponi-
bilizar a nova câmera SolidEDGE, que transmite imagens em tem-
po real de diversas câmeras através de um único produto sem a
necessidade de um servidor. “Os sistemas tradicionais de vigilân-
cia por vídeo requerem um servidor separado para gerenciar as

08

câmeras, eventos, gravação e reprodução, o que pode ser caro e
demorado para configurar e manter. Com a câmera SolidEDGE,
não há necessidade de um servidor separado, o que pode ser uma
solução de segurança mais econômica e prática para empresas e
organizações. Este sistema inovador fornece vigilância por vídeo
confiável e de alta qualidade sem a necessidade de uma confi-
guração complicada ou agendamento de atualizações de sistema
operacional e segurança”, explicou o vice-presidente.
O uso da inteligência artificial embarcada na câmera inclusive é
um dos grandes diferenciais da Hanwha Vision. Há mais de três
anos isso já é realidade nos produtos da empresa, que investe
fortemente em inovação. Prova disso é o recém-inaugurado Glo-
bal Inovation Center, laboratório da empresa sediado na Califór-
nia, Estados Unidos, que servirá como local de pesquisa e desen-
volvimento de IA, novas tecnologias e produtos.
“Toda a metadata que essas câmeras estão captando pelas
imagens fazem parte dessa evolução através da tecnologia. So-
mos um sensor visual que conecta informação e compartilha pelo
ecossistema”, falou o VP.
Outro ponto forte da marca é a autossuficiência em seus
processos. O fato de a Hanwha Vision ter fabricação própria
de seus produtos (na Coreia do Sul e no Vietnã) traz indepen-
dência e maior agilidade em questões pontuais, oferecendo
mais rapidez e ainda custo-benefício atrativo em sua gama
de produtos.
Novidades
Investimento e projeção de crescimento
no Brasil
Atualmente a Hanwha Vision está em mais de 100 países e o
Brasil segue sendo um dos territórios estratégicos para a empre-
sa. Segundo Souza, o mercado brasileiro está em franca expan-
são e a Hanwha Vision deve continuar investindo com o objetivo
de crescer e firmar ainda mais sua presença no país. Para se ter
ideia, desde 2000, mesmo em meio a pandemia de Covid-19, a
empresa mais do que dobrou sua presença no Brasil, e de 2021
para 2022, o investimento do grupo em novas contratações resul-
tou em um crescimento de 70% no time de vendas e suporte.
Para Bruno Antonelli, diretor comercial da Hanwha Vision no
Brasil, esse investimento também se reflete na notícia de que no
2º semestre de 2023 deve ser inaugurado o primeiro showroom
no Brasil para aproximar ainda mais os clientes diretos e finais
das novidades da marca.
“A vinda de Jason para o Brasil é muito importante. Isso de-
monstra a importância estratégica do Brasil e também é um
momento em que podemos rever números, traçar estratégias e
analisar resultados”, disse.
Antonelli também conta que ainda neste semestre deve acon-
tecer no país o Hanwha Vision Experience, um encontro com par-
ceiros para reconhecer o trabalho executado em 2022, além de
um momento para apresentar novidades e o que deve ser foco
em 2024. SE
09
 Novidades
Axis Communications
Luis Enrique Bonilla é o novo Gerente
de Desenvolvimento de Negócios e
Engenharia de Vendas para a América
Latina da Axis Communications
Executivo tem uma trajetória de mais de 18 anos nos setores de segurança,
automação e sustentabilidade
A
Axis Communications está em constante busca de
inovações tecnológicas que lhe permitam oferecer as
melhores soluções no setor de segurança. O ano de
2023 dá continuidade ao processo de melhoria contínua, e para
isso conta com os melhores profissionais do mercado, como
Luis Enrique Bonilla, que vem juntar-se à equipe como Gerente
de Desenvolvimento de Negócios e Engenharia de Vendas para
a América Latina. Ele conta com uma trajetória de mais de 18
anos nos setores de segurança, automação e sustentabilidade,
que também são fundamentais para a Axis.
A partir do escritório da Axis em Bogotá, Luis será responsá-
vel pela marca na região, pelo seu crescimento e expansão do
portfólio de soluções. O novo líder de Desenvolvimento de Ne-
gócios e Engenharia de Vendas para a América Latina reconhece
a complexidade do território e enfatiza para atender as diferentes
necessidades que possam surgir, afirmando que “dependendo
da região há um desenvolvimento econômico diferente, cada ter-
ritório tem particularidades em diferentes verticais e negócios,
que em alguns países podem estar focados em mineração, ener-
gia renovável ou outras questões em tendência em cada lugar”.
Com esta nomeação, a Axis Communications procura fortale-
cer seu serviço e expansão na região, e aumentar seu foco no
10
fornecimento de soluções focadas no usuário final. “Acreditamos
que Luis será um grande acréscimo à equipe da Axis com sua
ampla experiência, conhecimento e liderança no setor de se-
gurança. Sua adição à equipe aumenta nosso compromisso de
inovar e estar mais próximo de nossos clientes”, disse Leopoldo
Ruiz, Diretor Regional para a América Latina.
Luis Enrique Bonilla é um profissional dedicado e focado. Além
de sua experiência profissional e acadêmica no setor de seguran-
ça e tecnologia, ele tem uma grande paixão pelo esqui aquático;
um esporte que requer disciplina, perseverança e tolerância para
as diferentes situações que possam surgir. Estas habilidades são
transferíveis para seu trabalho na Axis, pois lhe permitiram de-
senvolver seu foco, persistência e capacidade de lidar com altos
e baixos de forma profissional.
“A Axis é uma empresa que se caracteriza por sua alta qua-
lidade e excelente pessoal. Tenho orgulho de pertencer a uma
empresa que vive uma cultura de respeito, inclusão e valoriza a
satisfação do cliente. A capacitação e o amor pela marca é con-
tagiante e atraente, e isso se traduz em um bom atendimento
ao mercado e aos clientes. Espero contribuir o máximo possível
com meu conhecimento e experiência para gerar resultados de
qualidade”, disse Luis Enrique Bonilla. SE
 Novidades

12
Novidades

13
 Destaque
Milestone Systems
Milestone Systems lança XProtect Hospital
Assist, ferramenta de monitoramento
remoto de pacientes
E
stima-se que em 2030 existirá uma carência global
de 15 milhões de profissionais de saúde. O novo
XProtect Hospital Assist da Milestone Systems ajuda
os hospitais a enfrentar essa crise, continuando a oferecer
tratamentos de alta qualidade.
À medida que hospitais lutam contra a carência de pes-
soal, o XProtect Hospital Assist oferece um nível inovador
de monitoramento remoto de pacientes, que visa ajudar os
profissionais de saúde a fazer mais com menos, melhorar a
segurança, o tratamento e a experiência em geral do pacien-
te, e aumentar a consciência situacional da equipe.
“Não há dúvida que o insubstituível toque humano dos pro-
fissionais de saúde é essencial, e ao integrar tecnologia de
vídeo orientada por dados em sua rotina diária, eles agora
podem ficar ainda mais capacitados. Com XProtect Hospital
Assist, os hospitais podem melhorar o tratamento aos pa-
cientes oferecendo uma camada adicional de suporte para os
profissionais de saúde”, disse Rahul Yadav, Diretor Executivo
14
Solução ajuda os hospitais a
oferecer tratamento de alta
qualidade aos pacientes em meio
a crescente escassez de pessoal
de Tecnologia da Milestone Systems.
Agora disponível, o XProtect Hospital Assist é uma solução
de tecnologia de vídeo e áudio orientada por dados elabora-
da para melhorar o tratamento dos pacientes em instalações
médicas. O sistema avançado dá aos profissionais de saúde
condições de monitorar remotamente vários pacientes simul-
taneamente, permitindo que eles respondam rapidamente
a incidentes assim que ocorrerem. Ao simplificar tarefas de
rotina e melhorar a eficiência da equipe médica, o XProtect
Hospital Assist está pronto para ajudar a aliviar significativa-
mente a carga de trabalho enfrentada pelos provedores de
saúde no acelerado ambiente hospitalar dos dias de hoje.
“Com um conjunto extra de olhos e ouvidos nos quartos
dos pacientes, a nossa solução permite resposta rápida a in-
cidentes, garantindo a melhor qualidade de tratamento aos
pacientes. E ao lidar com a carência de pessoal e otimizar a
eficiência, o XProtect Hospital Assist prepara o caminho para
um ambiente hospitalar melhor, mais seguro e mais conec-
Destaque

17
 Destaque
tado no mundo todo. Temos orgulho de revelar essa solução
inovadora, elaborada para melhorar o cuidado direto com o
paciente e reforçar o papel vital dos profissionais de saúde",
falou Yadav.
Cuidado 24 horas por dia
Desenvolvido sobre a base do XProtect, software de ge-
renciamento de vídeo de plataforma aberta da Milestone, o
XProtect Hospital Assist foi elaborado para unidades hospita-
lares que demandam observação contínua ou situacional de
pacientes, como indivíduos em unidades de terapia intensiva
ou de reabilitação, garantindo segurança e tratamento ideais
aos pacientes.
Com a solução, os profissionais de saúde podem observar
e se comunicar com vários pacientes simultaneamente. Ao
reduzir a necessidade de visitas frequentes aos quartos dos
pacientes, a funcionalidade de comunicação de áudio bidire-
cional no sistema de vídeo otimiza recursos da equipe e me-
lhora o tratamento geral dos pacientes.
Para preservar a privacidade dos pacientes, quando não for
necessário a observação do paciente, o recurso intuitivo Des-
focagem de Privacidade garante que a dignidade e a privaci-
dade dos pacientes permaneça intacta.
Além disso, o XProtect Hospital Assist inclui alarmes de
detecção automática de quedas, uma ferramenta fundamen-
tal que alerta a equipe médica em caso de queda do pacien-
te, ajudando a poupar segundos valiosos no seu tempo de
resposta. Só nos EUA, ocorre até um milhão de quedas de
pacientes em hospitais a cada ano, resultando em aproxima-
damente 250 mil ferimentos e até 11 mil óbitos.
16
A solução de vídeo orientada por dados
de plataforma aberta
A plataforma aberta XProtect pode receber e processar per-
feitamente vastos volumes de dados de várias fontes como
softwares analíticos, câmeras especiais, sensores e sistemas
existentes nas instalações. O sistema de gerenciamento de
vídeo em muitas organizações de saúde agora serve como
plataforma unificadora, cobrindo a lacuna entre dados brutos
e visões práticas sobre as quais se pode agir.
O sistema atualmente suporta mais de 13 mil dispositivos
de segurança diferentes, de mais de 700 fabricantes líderes
no setor. Os parceiros de tecnologia incluem fornecedores de
câmeras de vídeo de rede, NVRs, tecnologias de nuvem, con-
trole de acesso, sistemas de alarme e detecção, de análise
de vídeo, tecnologia GPS, scanners a laser, cabines telefôni-
cas de emergência, e muito mais.
Sobre o XProtect Hospital Assist
Elaborado exclusivamente para unidades hospitalares que
tratam pacientes com necessidade de observação 24/7 ou si-
tuacional, o XProtect Hospital Assist é uma solução dedicada
de monitoramento remoto de pacientes que permite que o
hospital melhore a eficiência da equipe, reaja a incidentes ra-
pidamente e oferece tratamento de alta qualidade aos pacien-
tes. Proporcionando a capacidade de observar, detectar e res-
ponder a situações rapidamente, o XProtect Hospital Assist é
uma extensão de produto que expande a solução de segurança
clássica para ajudar a melhorar a eficiência da equipe, otimizar
o tratamento e os resultados dos pacientes, e possibilitar um
ambiente hospitalar mais seguro e eficiente. SE
Intelbras
Intelbras apresenta novo
software para gestão de controle
de acesso na Exposec 2023
A
Intelbras (INTB3), empresa brasileira desenvol-
vedora de tecnologias com 47 anos de história e
referência nos segmentos de segurança, comuni-
cação e energia, estará presente na Exposec 2023 pelo 16º
ano consecutivo. A feira é o principal evento de segurança
da América Latina e ocorre entre os dias 13 e 15 de junho no
São Paulo Expo. Ao longo de sua participação, a Intelbras fará
o lançamento da nova geração do InControl Web, software
para gestão de controle de acesso gratuito, ideal para os pro-
fissionais e gestores de segurança que precisam administrar
entradas e saídas de ambientes.
A solução chega ao mercado em uma versão mais robusta
e intuitiva para proporcionar uma gestão de controle de aces-
sos mais eficaz e completa. Tudo isso de forma gratuita para
os usuários.
“A inovação faz parte do DNA da Intelbras e nos leva a uma
busca contínua por atender às necessidades público, que es-
tão em constante evolução. Buscamos ouvir e entender nos-
sos parceiros e consumidores para entregar soluções que se
adequem a suas realidades. É por isso que realizamos gran-
des mudanças no software InControl Web. Tudo isso foi pos-
sível porque contamos com um dos maiores centros de pes-
quisa e desenvolvimento privados da América Latina (P&D), o
que nos permite desenvolver e aperfeiçoar nossas soluções
em solo nacional”, explicou Kleytton Belarmino, gerente de
segmento do controle de acesso corporativo da Intelbras.
Recursos do software InControl Web
• Suporta até oitenta dispositivos de forma gratuita, com sin-
cronismo automático de credenciais e monitoramento de eventos.
• Cadastro rápido de visitantes, criação de QR code para
acesso, função de baixa automática de visitas para todos os
tipos de credenciais.
• Ferramenta de auxilio no cadastro facial com inteligência
artificial (IA) embarcada
• Abertura remota de portas, botoeira virtual para aciona-
mento em qualquer tela.
• Localização de pessoas cadastradas (último acesso realiza-
do) e contagem do número de pessoas em determinado local.
• Integração com gravadores Intelbras para monitoramento
de portas de acesso.
• Compatível com a linhas de controladores de acesso Bio-
-T e videoporteiro IP XPE 3000, e com os sistemas de inter-
fonia de vídeo IP SVIP 2000 e MIP 1000 IP.
• Integração com o Chatbot Nina: suporte direto com a Intel-
bras através do software para qualquer problema ou solicitação.
A plataforma web ainda realiza baixa automática de visitas,
cadastro rápido em qualquer tela, contagem de pessoas na
área, anti-passback e intertravamento local, sincronismo au-
tomático dos cadastros com os dispositivos, recuperação em
tempo real dos eventos, localização de usuários e dashbo-
ard com gráfico de alertas avisando de faces muito antigas,
dispositivos que estão há muito tempo offline, entre outros
recursos.
O software InControl Web pode ser aplicado em condomí-
nios, empresas e indústrias, tornando-se a solução ideal para
gestão de acessos.
EXPOSEC
Feira Internacional de Segurança
Quando: 13 a 15 de junho de 2023
Horário: 13h às 20h
Onde: São Paulo Expo / SP
Estande Intelbras: nº 416, na rua 400
 Cobertura de Eventos

Escola + Segura

São Paulo recebeu o maior

evento sobre soluções de
segurança para escolas já
realizado no país
Mais de 50 empresas especializadas em segurança e proteção demonstraram para
os participantes como as soluções podem colaborar com a segurança dos alunos,
professores e a comunidade como um todo

Por Fernanda Ferreira

N
os últimos sete meses o Brasil viveu momentos de
terror nas escolas de todo o país. Entre setembro de
2022 a abril de 2023 foram realizados cinco ataques
fatais contra crianças e adultos. Ao considerar os casos dos
últimos 12 anos, pelo menos 52 pessoas morreram em atentados
em instituições brasileiras.
Com o propósito de levantar um debate sobre o assunto e
apresentar soluções de segurança para as escolas, gestores e
profissionais da área, a Revista Segurança Eletrônica realizou a
toque emergencial no dia 11 de maio, em Alphaville, São Paulo, o
evento Escola + Segura, com a presença de 50 empresas espe-
cialistas em soluções de segurança e mais de 650 participantes,
como escolas, universidades, creches, profissionais do setor, pre-
feituras e autoridades.
“Nosso objetivo foi reunir e discutir com as pessoas e escolas
estratégias para aumentar a segurança nas instituições educa-
cionais de todo o Brasil. As empresas tiveram a oportunidade de
mostrar na prática como os equipamentos funcionam e de que
forma eles podem ajudar na proteção das crianças e dos profis-
sionais de educação”, explicou Christian Visval, organizador do
evento.
Durante o evento foram realizados painéis de discussões me-
diados com maestria por Josué Correia Paes da CONSEG – Con-
selho Comunitário de Segurança.

18

Para assistir o relato
completo de Jason de
Souza, basta escanear
o QRCode
O primeiro painel levou o tema “Como Humanizar a Segu-
rança nas Escolas”, e teve a participação das instituições Saint
Paul, Castanheiras, USP e Unicap no debate. Já o painel “Ações
Preventivas Casos Práticos” contou com diversos especialistas
do segmento público e privado que debateram o assunto, entre
eles o vereador de São Paulo, Coronel Salles, coautor do projeto
aprovado em primeiro turno pela Câmara, que autoriza escolas da
rede pública da capital a contratarem serviços especializados de
segurança. Juliana Martins, coordenadora institucional do Fórum
Brasileiro de Segurança Pública; Prof. Claudinho Silva, ouvidor das
Polícias de SP; Major Marcos de Godoy, gerente de segurança
do Instituto Presbiteriano Mackenzie e o Capitão PM Maciel, do
Programa Vizinhança Solidária da Polícia Militar de SP também
estiveram presentes e colaboraram com os debates.
Os participantes ainda tiveram a oportunidade de conferir o
relato do executivo Jason de Souza, vice-presidente da Hawha
Vision para a América Latina, que compartilhou a sua experiência
como pai de um adolescente que estava presente no atentado
que ocorreu em 2018, no colégio Stoneman Douglas, na Flórida,
Estados Unidos.
No dia 14 de fevereiro de 2018 um ex-aluno da instituição inva-
diu a escola armado com um rifle AR-15 e disparou contra estu-
dantes e professores. Ao todo 17 pessoas morreram e outras 17
ficaram feridas. Esse foi o quinto tiroteio mais mortal da história
recente dos EUA. Após a fatalidade, a comunidade em que Jason
vivia se reuniu para lamentar e avaliar como aquele massacre ha-
Cobertura de Eventos
via acontecido e quais soluções de segurança poderiam ter limi-
tado a perda de vidas.
“Quando falamos de segurança, não é apenas tecnologia. A es-
cola em que meu filho estudava tinha câmeras e vigilantes, mas
o guarda que estava na escola no dia do atentado, por exemplo,
congelou e não conseguiu reagir, ele não estava mentalmente
preparado para aquela situação. A escola não tinha um plano de
como executar uma ação caso uma ocorrência como essa acon-
tecesse. Por isso acredito que a solução não é apenas o sistema
de segurança, mas como esse sistema está conectado com as
pessoas. Lamentavelmente é necessário que as pessoas envolvi-
das na escola, como alunos e professores, ensaiem e pratiquem
situações de pânico, é isso que a comunidade em que moro está
fazendo desde o atentado”, falou Jason. “Como pai, é muito difícil
falar com um filho sobre eventos como esse, porque queremos
acreditar que isso nunca vai acontecer conosco, mas hoje fala-
mos abertamente com meus filhos, com a comunidade, e faze-
mos a cada três meses demonstrações práticas na escola, com
exercícios sobre como trancar a porta, por exemplo. Também foi
implantado detectores de metais, controles de acesso, melhores
práticas de gerenciamento de visitantes, entre outras ações, mas
o principal foi a parte de treinamento”, completou.
Para assistir o relato completo de Jason de Souza, basta esca-
near o QRCode acima.
O evento Escola + Segura já tem a 2ª edição confirmada
para o dia 09 de maio de 2024. SE
19
 Case de Sucesso
Azul
Azul utiliza solução com IA em
análise de vídeo ao vivo para
diminuir tempo dos aviões
parados
Ao melhorar sua eficiência em solo, a companhia brasileira revela aprimorar o tempo
de turnaround de utilização das aeronaves
Por Redação
A
Azul foi apontada como a companhia aérea mais
pontual do mundo, com quase 89% de chegadas
no horário previsto, segundo o ranking de 2022 ela-
borado pela Cirium, que analisa dados globais do setor de
aviação. Entre os principais motivos dessa conquista estão
as apostas em tecnologia, como a parceria realizada com a
startup brasileira WeSafer, braço digital da Avantia, uma das
líderes em soluções de tecnologia avançadas para monitora-
mento de processos e segurança.
A WeSafer implantou a solução Wesafer On-Time Perfor-
mance, solução inovadora com mais de 50 mil imagens de
treinamento em sua rede neural, que utiliza Inteligência Arti-
ficial (IA) para identificar tempos e movimentos reais através
de visão computacional.
A tecnologia, em uso desde setembro de 2022, se baseou
nos principais desafios da Azul de melhorar procedimentos e
aumentar performance e, assim, reduzir ao máximo atrasos
em solo. As melhorias percebidas são significativas com os
20
mais de 200 mil eventos registrados, que ocorrem ao redor
da aeronave quando ela está estacionada, e mais de 15 mil
operações de TATs (turnaround time) registradas desde o iní-
cio da aproximação da aeronave no portão até o seu término
quando inicia o movimento de saída encerrando o TAT.
Com o apoio da solução, que integra câmeras especiais,
equipamentos de networking, algoritmos de inteligência arti-
ficial e soluções em nuvem, foi possível digitalizar as opera-
ções em rampa somente dos voos da Azul e reduzir os ciclos
de tempo de retorno dos voos. A tecnologia é capaz de man-
ter e, até mesmo aumentar, o índice de pontualidade conquis-
tado pela Azul na pesquisa internacional, assegurando tam-
bém o alto nível de satisfação dos passageiros e tripulantes.
A implantação da WeSafer On-Time Performance já atingiu
o pico de 100% dos eventos registrados e possui uma média
acima de 96%, uma conquista de excelência para algoritmos
de inteligência artificial. Todos os eventos são enviados di-
retamente via API em tempo real para o Centro de Controle
Case de Sucesso
 Case de Sucesso

22
Case de Sucesso

23
 Case de Sucesso
Operacional da Azul que pode monitorá-los a distância e de
forma remota sem nenhum tipo de intervenção humana.
Para Mauro de Lucca, diretor de desenvolvimento de negó-
cios da WeSafer, a cooperação entre as companhias aéreas e
prestadores de serviços de terra é crucial para atingir as metas
de recuperação de tempo dentro dos terminais aeroportuários
das aeronaves em solo. “Os procedimentos na área de esta-
cionamento das aeronaves nos portões do aeroporto são cons-
tantemente alterados pelos avanços tecnológicos, enquanto as
medições de tempo ainda são, em sua maioria, desconhecidas
por grande parte das empresas do segmento”, falou Mauro.
Para melhorar o desempenho e garantir a pontualidade das
operações, a Azul tem investido em medidas mais precisas. “Os
líderes do time de Controle de Performance e TI e a equipe da
WeSafer colaboraram oferecendo uma variedade de tecnologias
e iniciativas com uso de inteligência artificial que automatizaram
a coleta de indicadores e métricas a partir da solução no termi-
nal aéreo de Viracopos. Imagens de vídeo foram transformadas
em dados úteis e inteligentes”, explicou De Lucca.
Mais sobre a tecnologia Wesafer On-Time
Performance
A WeSafer On-time Performance atende a todos os critérios da
Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), garantindo que nenhum
ser humano tenha sua identificação realizada através da plataforma.
O executivo da WeSafer explica que o principal objetivo da fer-
ramenta é evitar atrasos nas operações em solo, ou seja, nos pro-
cedimentos abaixo da asa quando a aeronave está embarcando
ou desembarcando seus passageiros e tripulantes. “A alocação
de portões, o reabastecimento, a limpeza e o catering são apenas
alguns dos processos envolvidos na virada de um avião após o
pouso e na preparação para sua próxima decolagem.
Ao usar o software de inteligência de gravação de vídeo de
câmeras digitais instaladas, os algoritmos da WeSafer identi-
ficam e analisam cada ‘frame’ desses tempos e movimentos.
O status em tempo real é informado pela interface, enquanto
24
a tecnologia gera dados históricos para análises”, detalhou.
As evidências geradas pelo sistema ficam disponíveis para o
Centro de Controle Operacional (CCO) e o aeroporto da Azul.
Para Daniel Tkacz, VP de Operações da Azul, com as infor-
mações coletadas é possível fazer uma análise mais precisa
e quase em tempo real, mesmo a centenas ou milhares de
quilômetros de distância do local. Isso tem auxiliado forte-
mente o time de performance a tangibilizar o desempenho
em terra da companhia e dos seus parceiros operacionais.
“Agora podemos agir mais rapidamente em vez de ter que
esperar minutos para saber se algum procedimento não foi
executado. Minutos esses, que, em nosso universo, refletem
em consideráveis perdas financeiras diárias”, disse Daniel.
O executivo destaca que, antes de utilizar a WeSafer On-
-Time Performance, o monitoramento físico das atividades da
Azul era um processo mais moroso e muitas vezes manual.
Atualmente, a companhia controla todo o processo em solo,
usando dados inteligentes a partir da tecnologia. De forma
automática, a solução garante o gerenciamento contínuo do
desempenho dos processos, 24 horas por dia e sem a neces-
sidade de qualquer participação humana, permitindo que os
colaboradores se concentrem em tarefas de maior valor.
Ainda segundo Tkacz, a WeSafer também tem ajudado a au-
mentar a segurança das informações e a diminuir as despesas
operacionais, além de trazer um importante ganho comercial
para a companhia. “O aumento da eficiência nos ciclos de
turnarounds eleva a utilização das aeronaves”, conclui Daniel.
A WeSafer indica que através de estudos e pesquisas de
relatórios oficiais da Federação Norte Americana de Aviação,
a FAA, há uma economia em potencial de combustível de
mais de 120 dólares por 49s de atraso por cada operação
de TAT (turnaround time) e que ao identificar ajustes de pro-
cessos para diminuição do tempo dos motores/turbinas em
operação, podem ser desligados de forma antecipada. Isso
também resulta em menor emissão de CO2 pela queima de
combustível fóssil, querosene de aviação. SE
 Case de Sucesso

26
Case de Sucesso

27
 Em Foco

Armários Inteligentes

Caixa de Correio Inteligente:

empresa cria solução para
recebimento de encomendas em
condomínios com portaria remota
A solução é homologada com os Correios e transportadoras, e possui a rastreabilidade
de todo o processo de entrega e retirada dos produtos

Por Fernanda Ferreira

“
Se meu prédio não tiver mais um porteiro, quem irá re-
ceber as encomendas dos moradores?”. Esse é o maior
questionamento que empresas de segurança escutam
dos síndicos, ao oferecer o sistema de portaria remota e por-
taria autônoma para os condomínios residenciais.
Inspirada no modelo implantado nos Estados Unidos pela
Amazon, a empresa Biccateca trouxe para o Brasil em 2019
a linha de Armários Inteligentes, uma solução que permite a
entrega, armazenamento e retirada de itens de forma segura,
por meio de um sistema de lockers com processo 100% digital.
Para entender como essa ferramenta funciona e como aplicar
em projetos de segurança de portaria remota, conversamos
com Anderson Rover, diretor de inovação da Biccateca –
Armários Inteligentes.
Revista Segurança Eletrônica: Anderson, poderia
compartilhar quem é a Biccateca e como vocês surgiram
no mercado?
Anderson Rover: A Biccateca faz parte do Grupo Wtec, uma
empresa de 300 funcionários com uma ampla e variada gama
de produtos. Nossa sede está localizada em Erechim, no Rio
Grande do Sul, mas também temos escritório na Faria Lima,
em São Paulo, e um centro de distribuição estrategicamente
localizado em Guarulhos, São Paulo, onde distribuímos nossos
produtos para todo Brasil. Além disso, também exportamos
para mais de 10 países na América Latina.
A Armários Inteligentes inicialmente surgiu de uma necessidade
que enxergamos de trocar a chave dos armários por algo mais
inteligente e seguro, assim, enxergamos uma oportunidade de

28

mercado atrelada ao segmento de segurança eletrônica, que é
justamente a solução de entrega de encomendas nas portarias.
Estamos neste setor oficialmente desde 2019, mas nosso
desenvolvimento começou em 2013. Hoje somos a maior
fabricante do Brasil e fomos uma das primeiras empresas a
homologar a solução nos Correios, e a partir daí entendemos que
a nossa comunicação com o mercado seria com as empresas de
segurança que oferecem o serviço de portaria, principalmente
autônoma e remota, justamente porque são elas que tem o
maior problema da entrega de encomendas, visto que não há
uma pessoa para receber os pacotes dos moradores.
Revista Segurança Eletrônica: Como funciona a solução de
Caixa de Correio Inteligente?
Anderson Rover: Com a nossa solução o problema de
recebimento de itens é resolvido, isso porque instalamos
nossos armários automatizados no condomínio e integramos o
equipamento com o software de gestão de eventos utilizado
pela empresa de portaria remota. Dessa forma, quando o
funcionário dos Correios deposita a mercadoria no armário, o
morador é notificado imediatamente que a encomenda chega e
é fornecida uma senha para que ele possa fazer essa retirada.
Todo o processo de depósito, armazenamento e retirada é
registrado digitalmente, gerando comprovantes de todas as
etapas.
Também desenvolvemos dentro dessa mesma aplicação
uma forma de entrega de encomendas de terceiros, seja
transportadora ou motoboy, que também possui um
Em Foco
comprovante eletrônico digital que serve como uma assinatura,
tudo isso fica amparado pela lei. Basicamente o entregador
vai chegar até a caixa de correio, toca na tela touchscreen do
armário, seleciona o morador ou o apartamento, o tamanho do
compartimento e realiza a entrega.
Revista Segurança Eletrônica: A Biccateca – Armários Inteli-
gentes já realizou quantos projetos em portarias?
Anderson Rover: Mais de 100 empresas de portaria remota
já utilizam a nossa solução. São mais de 700 condomínios
atendidos e mais de 50 mil entregas por mês. No total, nós
fabricamos e instalamos até o momento cerca de 30 mil portas
eletrônicas.
Revista Segurança Eletrônica: Para os integradores que
ainda tem receio de utilizar essa solução, quais seriam as
vantagens em ter a Armários Inteligentes nos projetos de
portaria remota?
Anderson Rover: Vou elencar alguns dos principais benefícios,
que ajuda e melhora a gestão tanto das empresas de portaria
como dos condomínios:
• Segurança: os armários inteligentes tornam o processo de
entrega assíncrono, evitando o contato de quem entrega com
quem recebe.
• Comodidade: os moradores podem retirar suas encomendas
a qualquer momento, sem depender da disponibilidade de
29
 Em Foco
“Mais de 100
empresas de
portaria remota já
utilizam a nossa
solução. São mais
de 700 condomínios
atendidos e mais
de 50 mil entregas
por mês. No total,
nós fabricamos e
instalamos até o
momento cerca
de 30 mil portas
eletrônicas.”
um funcionário da portaria. Além disso, a entrega dos itens
é facilitada também para os entregadores, que não precisam
entrar em contato direto com os moradores.
• Rastreabilidade: a solução possui uma tecnologia que
permite a rastreabilidade do processo de entrega e retirada
das encomendas, também possui um sistema de notificação
que informa aos moradores quando um item é armazenado
no locker. Isso proporciona maior tranquilidade e controle
sobre as entregas.
• Gestão: os sistemas são integrados, o que facilita o
gerenciamento das encomendas pelos administradores do
condomínio. Isso inclui registro e controle das entregas, bem
como monitoramento do uso e ocupação dos lockers.
• Flexibilidade e escalabilidade: os armários inteligentes
são modulares e podem ser facilmente expandidos ou
adaptados para atender às necessidades específicas de cada
condomínio. Isso permite que o sistema cresça de acordo
com a demanda por espaço de armazenamento e entregas.
• Privacidade: como as encomendas são armazenadas em
compartimentos individuais e seguros, os moradores têm
mais privacidade em relação às suas entregas. Isso evita que
outras pessoas vejam ou manipulem itens que não são seus.
30
• Redução de custos: a utilização dos armários inteligentes
reduz custos com mão de obra e infraestrutura, já que diminui
a necessidade de contratar funcionários dedicados à portaria
e ao gerenciamento de encomendas.
• Valorização do imóvel: a presença de um armário inteligente
agrega valor ao condomínio, tornando-o mais atraente
para potenciais compradores e inquilinos. A comodidade e
segurança oferecidas podem ser fatores determinantes na
escolha de um imóvel.
• Sustentabilidade: a solução contribui para a sustentabilidade
ao reduzir o número de tentativas de entrega frustradas e
diminuir a necessidade de veículos de entrega circulando no
condomínio. Isso resulta em menos emissões de carbono e
menor impacto ambiental.
Revista Segurança Eletrônica: Você comentou que a solu-
ção da Biccateca – Armários Inteligentes é integrada com di-
versos sistemas de portaria remota. Caso um projeto utilize
um software diferente, é possível realizar essa integração?
Anderson Rover: Com certeza, atualmente nós temos
integração com 10 aplicativos e mais 6 softwares de gestão,
que são aqueles mais utilizados pelos integradores. Contamos
com um departamento específico que cuida somente das
integrações. Assim, qualquer empresa, seja ela de aplicativo
de portaria ou software de gestão que queira se integrar
conosco, temos uma equipe que faz isso. O mesmo processo
pode ser feito caso uma empresa de portaria remota que já
é nossa cliente queira mudar o seu software atual por outra
plataforma.
Revista Segurança Eletrônica: No caso de queda de internet,
as encomendas ainda podem ser entregues?
Anderson Rover: Sim, é possível porque a nossa solução
funciona online e offline. Os armários inteligentes permitem a
entrega e retirada de encomendas mesmo em casos de queda
de internet, somente a notificação que será realizada depois que
a internet voltar.
Revista Segurança Eletrônica: Como funciona o serviço de
manutenção dos equipamentos?
Anderson Rover: Primeiro, é importante ressaltar que somos os
fabricantes de toda a solução, de ponta a ponta. Desenvolvemos
a estrutura de aço, o sistema embarcado, o sistema WEB e toda
a parte de eletrônica e engenharia.
Hoje temos armários em todo o Brasil, e por sermos uma
solução totalmente em nuvem, conseguimos resolver 90%
das dificuldades remotamente com a nossa equipe de suporte
interna, mas também possuímos técnicos nas principais
localidades do Brasil e nas outras regiões temos uma malha de
autorizados. Todos os pontos onde os Correios entregam a nossa
assistência técnica também está presente, e temos condição de
realizar assistência técnica, reposição de peças, etc.
Revista Segurança Eletrônica: Vocês atuam apenas com a ven-
da da solução ou é possível contratar a modalidade de locação?
Anderson Rover: Proporcionamos aos nossos parceiros a melhor
escolha para o seu negócio e bolso. Trabalhamos tanto com
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venda como locação, dessa forma, se o condomínio quiser fazer
a aquisição, nós vendemos, e se ele quiser locar todo o software
e hardware, fazemos a locação. Quando é venda oferecemos
garantia de um ano e na locação, toda a responsabilidade fica por
conta da nossa empresa.
Revista Segurança Eletrônica: A empresa de segurança con-
segue aplicar a identidade visual dela nas soluções da Bicca-
teca – Armários Inteligentes?
Anderson Rover: Com certeza! Somos uma empresa que pre-
coniza a divulgação da identidade do nosso parceiro. As mais de
100 empresas de portaria remota que utilizam a nossa solução,
a maioria delas trabalham com a sua identidade visual própria,
tanto a parte externa do armário como o grafismo, envelopamen-
to, tela e aplicativos carregam a identidade do nosso parceiro,
trabalhamos com o conceito “white label”, onde o parceiro pode
utilizar e divulgar a marca dele.
Revista Segurança Eletrônica: Como é a política comercial
da empresa?
Anderson Rover: O nosso foco são as empresas de portaria
remota, não os síndicos, embora façamos campanhas de
34
marketing para despertar o interesse dos condomínios. As
empresas de segurança que oferecem o serviço de portaria
remota nos procuram através dos nossos canais, como
site e redes sociais; a nossa equipe comercial atende esse
profissional e analisa todo o projeto para então enviar a melhor
proposta. Dispomos de uma equipe comercial interna e temos
uma equipe externa nas principais regiões do país.
Revista Segurança Eletrônica: Gostaria de deixar um re-
cado final para os nossos leitores?
Anderson Rover: O mercado de portaria remota possui esse
problema da entrega de encomendas, é algo inevitável e não
é possível conduzir adequadamente uma portaria remota sem
resolver essa questão. Não existe mais como fazer um projeto
de portaria remota sem utilizar os armários inteligentes para
resolver esse problema da entrega em definitivo. É um mercado
que percebemos que só está crescendo e estamos abertos a
mais integrações e mais parceiros.
Para quem quiser conhecer mais sobre a empresa e nosso
trabalho, é só entrar em contato conosco.
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 Artigos

RTLS: Mercado da Indústria 4.0 tem

previsão para atingir US$ 280 bilhões
até 2030
Por Marcelo Lonzetti

O
relatório da Market Research Future Indústria 4.0 ça no alto investimento em vários setores que adotaram soluções
Market contemplou o futuro da tecnologia com previ- Bluetooth, Wi-Fi, UWB, GPS e, evidentemente, RTLS para a cha-
sões para 2030, animando o mercado a ponto de in- mada indústria vertical, que inclui saúde, varejo, transporte, logísti-
centivar ainda mais a busca por novas aplicações. No ritmo de ca e, principalmente, manufatura e grandes indústrias.
crescimento atual, os valores podem alcançar facilmente os US$ O conceito RTLS e suas tecnologias se adaptam a demanda
280 bilhões, crescendo a uma taxa anual, ou CAGR, de 21% para de cada cliente, por exemplo: se for preciso identificar objetos
os próximos sete anos. ou pessoas em ambiente outdoor a mais usada é a GPS, porém
Fazendo um recorte apenas para o tamanho do mercado de sis- se a necessidade estiver na precisão e menor investimento na
temas de localização em tempo real, o crescimento impressiona implantação no ambiente indoor certamente a mais indicada é
ainda mais. A tecnologia RTLS (Real Time Location System) mo- a Bluetooth que já está na versão 5.2 com ângulo de chegada
vimentou US$ 3,93 bilhões em 2020 com projeções para atingir incluso, podendo chegar a 50 cm.
US$ 39,12 bilhões até 2030, registrando um CAGR de 25,7%. A Há certeza de curto prazo mostrando que as indústrias que não es-
explicação para tiverem operando
este crescimento com a mais alta
está no mercado tecnologia, como
global fortemen- o RTLS, irão ficar
te influenciado para trás, colocan-
pelo aumento na do em risco sua
necessidade de própria existência.
rastreamento de Um exemplo da
ativos e na ado- tecnologia aplica-
ção de análise da aconteceu na
de negócios e EJOT Alemanha,
utilidade diversi- uma referência
ficada em aplica- internacional em
tivos. fabricação de pa-
No Brasil esta rafusos que pos-
tecnologia é ca- sui um processo
pitaneada pela produtivo muito
empresa ztrax – a sofisticado e que
qual sou diretor exige um rígido
–, que usando acompanhamen-
sua expertise em monitoramento de pessoas e ativos se uniu to das ordens de produção para cada cliente devido à grande diversi-
a Quuppa, um dos maiores players mundiais em RTLS e desen- dade de parafusos, chegando a ter mais de 4 mil variantes. A locali-
volveu um produto exclusivo para atender o mercado brasileiro. zação contínua das ordens de produção e seu acompanhamento no
Nossa intenção com o produto Tracing é mostrar para a indústria processo produtivo é fundamental para a operação.
nacional que a tecnologia precisa ser aplicada com brevidade e as- Os especialistas da empresa analisaram diferentes tecnologias
sertividade para solucionar problemas crônicos de produção e logís- de localização indoor durante os anos e decidiu avançar com a
tica que a tem afetado sistematicamente. A solução está disponível solução RTLS / BLE. Essa solução trouxe para a empresa um in-
para todas as indústrias que buscam a perpetuidade dos negócios. cremento significativo na sua agilidade e uma redução de mais de
Com o RTLS, fabricantes e empresas conseguiram ser mais 75% no esforço e tempo para localização de ordens de produção
efetivos no monitoramento do processo produtivo, equipamen- no seu ambiente fabril. SE
tos e gestão de equipes, melhorando assim sua capacidade de
fabricação. Basta analisar o que acontece agora nos Estados Uni-
dos, onde a manufatura inteligente está ganhando força. A maio- Marcelo Lonzetti
ria das fábricas no mercado agora está equipada com tecnologia
inteligente, permitindo que outras empresas mudem de métodos Diretor da ztrax.
de produção tradicionais para inteligentes.
Na Europa, o cenário acompanha esta tendência. Em 2019, o
mercado RTLS no continente já estava avaliado em bilhões de dóla-
res e vai crescer significativamente, tal qual acontece nos Estados
Unidos. O impacto do mercado por tecnologia deve-se à mudan-

36
 Artigos
Tecnologia no enfrentamento
de agressores ativos
Por Daniel Ardito
*Caro Gestor, gostaria de participar da nossa próxima coluna? Fale com nosso curador Silvano Barbosa através do e-mail
contato@silvanobarbosa.com.br
O
s recentes episódios envolvendo agressores ativos em
escolas no Brasil acendeu uma luz de alerta para um
problema pouco discutido nos planejamentos de segu-
rança nacionais. Fóruns, eventos de classe e feiras foram e ainda
estão sendo organizados para tratar do tema e buscar soluções
para manter o ambiente escolar um lugar seguro.
E quanto a ambientes como escritórios, fábricas e lojas? Estes
estão preparados para lidar com agressores ativos?
De forma geral, a resposta é não, muitas vezes tais ambientes
não estão sequer preparados para evitar um furto.
Infelizmente, ações de agressores ativos podem acontecer
em qualquer tipo de ambiente, de escolas a quartéis, passando
por escritórios e até mesmo salas de cinema (como ocorrido em
1999 em São Paulo). Por essas e outras, limitar essa discussão ao
ambiente escolar é um erro que pode custar vidas.
Vale ressaltar também que o ataque de um agressor ativo é um
dos perigos que compõem o rol de possíveis ameaças relacio-
nadas à violência no ambiente de trabalho (workplace violence),
assunto ainda pouco discutido em terras tupiniquins.
Lidar com esse tipo de risco envolve basicamente duas linhas
de ação: a primeira voltada para a prevenção do ato, buscando
reduzir a probabilidade de que o ataque ocorra; e a segunda volta-
da à contingência (reação), tentando reduzir o impacto do ataque
caso ele aconteça.
38
As duas linhas de ação devem ser tratadas de forma equilibra-
da. Negligenciar a contingência é um erro que pode potencializar
o impacto do ataque, assim como focar simplesmente em reagir
pode nos deixar mais suscetíveis a ataques.
Outro passo fundamental é entender que todo planejamento
de segurança deve ter como ponto de partida o entendimento
dos 4D da segurança: dissuasão, detecção, demora e defesa.
A seguir discorro brevemente sobre algumas soluções tecno-
lógicas que podem ajudar no tratamento do risco de um agressor
ativo. Lembrando que as soluções tecnológicas são apenas um
dos subsistemas que devem compor um programa de segurança.
Controle de acesso
Em muitos casos, o agressor ativo tem acesso ao ambiente
que será atacado, fato que anula em partes o efeito preventivo do
controle de acesso. Digo em partes, pois não necessariamente
quem tem acesso a determinados ambientes de uma instalação
tem acesso a todos eles. Como exemplo basta imaginar uma
instalação onde todos os funcionários têm acesso a um ambien-
te comum, mas nos ambientes específicos de trabalho de cada
departamento o acesso só é concedido para quem trabalha ali,
assim funcionários de um departamento não podem acessar o
espaço de outro departamento. Por isso, o controle de acesso
é uma ferramenta útil para a prevenção de um ataque e para a
 Artigos
redução de impacto caso ele aconteça.
Além disso, há circunstâncias de ataques executados por pes-
soas estranhas ao ambiente, ou seja, que poderiam ter seu inten-
to frustrado por um controle de acesso efetivo.
Monitoramento de CFTV
Um sistema de CFTV bem instalado, funcional e embarcado
de sistemas de analíticos pode ser fundamental para um alerta
antecipado de um ataque. Se o sistema estiver parametrizado
para identificar pessoas armadas, o agressor pode ser identifica-
do antes de o primeiro tiro ser disparado.
O sistema de CFTV também ajuda na contingência, localizando
o agressor dentro da instalação e as características do armamen-
to utilizado, para suprir de informações a força de reação policial.
Sistema de detecção de disparos
Sistemas modernos de detecção de disparos de arma de fogo
podem identificar tiros instantaneamente e notificar uma central
de operação para que os protocolos de contingência sejam de-
sencadeados.
Essa tecnologia pode fazer essa identificação de forma acústica
ou visual. A primeira detecta o som e a última o flash luminoso do
disparo (armas com supressores podem não emitir som). Alguns
sistemas têm dupla autenticação, o que os tornam mais eficazes.
Sistema de comunicação com público (PA)
Conseguir notificar imediatamente funcionários e visitantes
por meio de um sistema de alto-falantes pode permitir que mais
pessoas evacuem o ambiente ou se abriguem rapidamente.
Sistemas de notificação
São sistemas muitas vezes instalados como aplicativos em
celulares para serem usados na notificação e comunicação de
emergências e crises. É importante que permitam comunicação
bilateral, de forma que um funcionário que identificar o preparati-
vo de um ataque possa prontamente inserir o alerta no sistema,
além de munir de informações o sistema caso ele esteja escon-
dido dentro da instalação enquanto um ataque acontece. Notem
40
que os sistemas se complementam. Se um agressor acessou
uma área e fugiu da cobertura do CFTV para se preparar para
o ataque (sacando sua arma, por exemplo), um funcionário que
identifique essa ação pode comunicar a emergência no sistema
de notificação antes de o ataque ter início.
Considerações finais
Os sistemas supracitados não são os únicos úteis para
enfrentar agressores ativos, mas uma amostra de tecnolo-
gias que podem ser empregadas para enfrentar esse tipo de
ameaça, assim como não se trata de um roteiro pronto para
solucionar o problema dos agressores ativos.
Toda e qualquer solução de segurança deve ser precedida
do entendimento do negócio, seja uma escola ou um banco.
Mesmo empresas do mesmo segmento diferem entre si e
exigem um entendimento aprofundado das suas particulari-
dades. Tal entendimento deve ser seguido de uma análise de
risco, para que então seja possível buscar as melhores solu-
ções para compor o sistema de segurança e enfrentar o risco
de um ataque de agressor ativo. SE
Daniel Ardito
PCI, CBCP, Head of Security
de companhia multinacional,
com vasta experiência em
segurança, pesquisador
do tema ameaças ativas,
certificado pela ASIS, pelo
DRII e pela ICA. Mestre em
Segurança e Defesa Civil pela UFF, especialista em
Gestão de Riscos de Fraude pela FIA, especialista em
Gestão Estratégica de Segurança pela Universidade
Anhembi Morumbi e Administrador de Empresas pela
Universidade Anhembi Morumbi.
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com foco na geração de negócios. Sucesso em números
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Venda Mais Tecnologia #10:
A importância dos canais de venda
Por Silvano Barbosa
D
esde sempre temos várias abordagens possíveis
quando falamos de canais de venda, sendo impor-
tante esclarecermos aqui um pouco mais sobre isso.
São mais de 10 anos trabalhando com canais de vendas
múltiplos, e mesmo assim aprendo diariamente sobre o
tema; é muito amplo e legal trabalhar sobre esse assunto.
Seja operando os canais, em consultorias ou treinamentos,
essas abordagens podem mudar muito como passamos a
mensagem, nossos materiais de divulgação, marketing, etc.
O primeiro conceito é a diferença entre canal de venda dire-
to e indireto. Se não temos um intermediário no processo, ou
seja, nossa empresa é totalmente responsável pela venda, é
direto. Se houver um intermediário, seja qual for o nível dele,
será indireto. Por exemplo: se vendo online na minha plata-
forma, na minha loja, mesmo que em um marketplace, ou se
eu tenho o vendedor ofertando ao cliente, é venda direta. Se
eu mudar e vender a um e-commerce, esse faz a oferta no
mercado digital, ou se meu vendedor é um agente terceiro
até o consumidor final, é indireto.
Temos, considerando força própria de venda, ainda muitas
alternativas. Vendedor em suas diversas esferas de atuação,
loja virtual, inside sales, etc. Quando falamos de venda indi-
reta, poderemos ter as mesmas características de atuação,
vendedores formais, por telemarketing, lojas virtuais, mas
geridas e administradas por parceiros que consomem nosso
42
produto e revendem.
Tudo isso pode ou não funcionar, de acordo com seu mode-
lo de negócio. Onde estão então, os principais problemas na
hora de se preparar e ir ao mercado? Qual modelo escolher,
qual é o melhor?
É fundamental que essa reflexão seja feita no início da for-
mação do seu negócio, e é igualmente importante que seja
revisitada de tempos em tempos, principalmente quando am-
pliamos nossa atuação, mudamos características do negócio
ou do produto.
E temos também outro fator importante que é o medo da so-
breposição de papéis. Será que eu não serei concorrente do meu
cliente? O quanto isso é realizável ou aceitável no mercado.
Vamos criar um primeiro marco nessa conversa: tudo é pos-
sível. Sim, de fato, tudo é possível. A avaliação que deve ser
feita é o contexto e o formato. Haverá casos em que um ou
outro pode ferir a atuação dos meus principais parceiros, e
não tem como gerar um ambiente saudável de atuação, en-
tão nesse caso, devo focar em formatos melhores. E haverá
casos em que isso poderá ser até compensador a todos os
players. O contexto é o que vai definir, caso a caso.
Vou utilizar o exemplo da indústria de tecnologia, como
especialista em controle de acesso, óbvio, vou me apegar
nessa linha. Imagine aqui que sou um fabricante e tenho um
hardware para controle de acesso. É natural que eu tenha
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43
 Artigos
também um software, pois um depende do outro. Qual o me-
lhor modelo de vendas? Direto ao cliente final? Indireto, por
um distribuidor ou um integrador?
As avaliações deverão considerar, no mínimo, os fatores
abaixo:
1. Quem é meu público endereçável?
2. Como é necessária a atuação dentro dele?
3. Volume produtivo versus volume de venda e entrega.
4. Qual será o valor do meu produto ao cliente final?
5. Como é a manutenção do produto, o pós-venda em geral?
6. Os valores praticados atendem minhas metas financeiras?
Por exemplo, respondendo a essas questões:
1. Quem é meu público endereçável?
a. Se for um público muito disperso geograficamente, da-
rei conta de atender?
b. Quem já atua dentro desse cliente? Será simples para
minha empresa entrar porta adentro ou já existe um player
comum dentro deles, que pode ser minha ponte e fazer parte
do ganha-ganha?
2. Como é necessária a atuação dentro dele?
a. A implantação será feita por quem? Quais as partes que
devem acompanhar o processo? O quanto desse processo
desejo proteger?
b. A complexidade além do meu produto estarão no meu
escopo?
3. Volume produtivo versus volume de venda e en-
trega.
a. Qual será a diferença, na entrega final, se eu tiver que
dividir meu foco entre fabricar e vender diretamente, versus
eu fabricar e vender a quem venderá ao cliente final?
b. Se eu abrir vendas indiretas, ganharei capilaridade e vo-
lume de venda? Isso ocorrendo, darei conta de produzir e
entregar?
4. Qual será o valor final do meu produto ao clien-
te final?
a. Há margem no meu produto para dividir com um inter-
mediário?
b. Quais os modelos mais adequados? Recorrência? E o
comissionamento das partes?
5. Como é a manutenção do produto, o pós-venda
em geral?
a. Após a implantação, o quanto esse cliente vai consumir
dos meus recursos? Está coberto por alguma recorrência?
b. Fisicamente, o quanto preciso estar próximo dele? Faz
sentido ter parceiros locais?
Aqui eu resumi muito, porque afinal, é apenas um artigo,
não um livro (risos), mas fico à total disposição de quem qui-
ser adentrar mais no assunto, é só me procurar.
O que é importante perceber nesse tema é que as pergun-
tas se sobrepõem gradativamente, não tem certo e errado, e,
ao mesmo tempo, elas vão expondo questões sensíveis, que
mexerão no bolso, no tempo e na abordagem.
Isso tudo implica diretamente no seu formato de trabalho
junto aos canais de venda. Inclusive, no tipo deles. Se está
pensando em um vendedor interno como canal de base, e ele
for vender ao cliente final, provavelmente precisará de um
vendedor Hunter para abrir o máximo de portas. E depois de
um período, complementar com outro vendedor, agora Far-
mer, para a manutenção dos mais antigos ou tipos específi-
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cos de cliente. Por outro lado, se for vender a integradores,
e esses forem vender aos clientes finais, você poderá iniciar
com um Farmer para a construção de um relacionamento só-
lido junto aos integradores, e estes vão ter seu trabalho de
caça ao cliente final no dia a dia.
E quando acontecer a dita sobreposição? Essa reflexão é
fundamental, pois já presenciei isso ser a ruína, mesmo que
temporária, de várias empresas.
É possível? Sim, claro que é. Devo usar sempre? Claro que
não. Contexto, pessoal, contexto.
A atuação da minha pretensa empresa de controle de aces-
so pode contemplar a venda direta e indireta, mas deve ter
preceitos transparentes, a níveis aceitáveis ao mercado.
Se eu desejar atuar de forma direta apenas, preciso me
lembrar que todos os custos e fases do processo são meus,
inclusive implantação, pois dificilmente um integrador vai
gostar de trabalhar comigo, sou concorrente direto dele. Isso
poderá me trazer um volume maior de dinheiro, de margem
de lucro, mas uma menor capilaridade. Se meu modelo de
negócio se sustenta e faz sentido, ok então.
Se eu trabalhar de forma direta e indireta, as regras devem
contemplar todo o circuito comercial. Eu posso atuar fomen-
tando vendas, vendendo diretamente ou entregando os pro-
jetos a um parceiro integrador, desde que as regras sejam
boas para todos. Se no meu modelo de negócio eu vender
direto e o que sobra ao integrador for só o osso, ou se a
venda for indireta e para minha fábrica o saldo é sofrível, não
faz sentido.
O xis da questão é encontrar esse equilíbrio dentro do con-
texto e de um ambiente em que todos ganhem, para ser de
longa duração.
Tem mais coisas nesse caldo: minha fábrica pode ter dife-
rentes modos de atuação, dependendo do mercado ou produ-
to? A resposta vem no próximo mês!
Quer falar comigo? Só mandar um e-mail para
contato@silvanobarbosa.com.br.
Convidado do mês: Jeangiorgio Bartos,
Gerente de Canais da Senior Sistemas
Silvano Barbosa: Que tipo de canais que você administra
atualmente?
Jeangiorgio Bartos: Administramos canais que fazem o ciclo
completo de venda, que chamamos de canais PEX. Eles fa-
zem a venda, implantação e suporte ao cliente – representa
um agente em todas essas frentes. Nós temos canais que
fazem somente serviços, que são canais que prestam servi-
ços para outros canais (e até para própria Senior) e nós temos
também os canais startup, que são canais novos que estão
entrando agora e que realizam somente a venda dos nossos
produtos, passando a parte de serviços para os canais de
serviços realizarem.
Silvano Barbosa: Qual a importância de cada tipo de canal?
Jeangiorgio Bartos: A importância é que formamos um ecos-
sistema autossustentável em matéria de complementaridade
entre eles, ou seja, um canal pode decidir somente vender,
pois tem a condição de fazer o serviço no cliente dele por um
canal de serviço, e isso facilita bastante a vida do investidor
de um novo canal. Ele não precisa fazer um aporte financeiro

para iniciar conosco de maneira pesada, podendo iniciar so-
mente como venda e depois lá na frente escolher fazer ser-
viços de acordo com as oportunidades que aparecerem para
ele. O canal completo é aquele que consegue entregar uma
solução mais completa para os nossos clientes, é aquele que
então depende de outras empresas ou até mesmo da Senior
para realizar toda a parte de serviço e suporte ao seu cliente,
e com isso acontece uma percepção maior de valor por parte
dos clientes.
Silvano Barbosa: Quais os 3 principais pontos importantes
na relação com canais?
Jeangiorgio Bartos: O maior ponto que deve ser considerado
é que o canal (empresa/produtora) precisa entender e querer
que o investidor ganhe muito dinheiro, ou seja, que ele tenha
as condições de representar essa companhia com uma boa
margem de rentabilidade, recebendo principalmente a parte
de recorrência, ou seja, um representante ou distribuidor, um
canal de distribuição, no momento que vivemos hoje no mer-
cado de tecnologia, precisa ter um repasse da receita recor-
rente para que ele consiga criar estrutura, músculo, para po-
der ter uma equipe bem qualificada, treinada, que não tenha
turnover, que seja perene dentro da empresa, para prestar
um bom serviço pro cliente. E prestando um bom serviço,
esse vai querer comprar mais produtos, se atualizar tecnolo-
gicamente, e acaba acontecendo um ciclo muito produtivo.
O segundo ponto-chave é a capacitação técnica do time,
tanto da parte de suporte quanto da parte de serviço, para
que o canal consiga ser eficiente na sua implantação e tam-
bém para que o pós-venda/suporte possa entregar uma ótima
experiência para o cliente com respostas rápidas e assertivas
para os problemas do dia a dia.
O terceiro ponto é o fator do apoio da estrutura da empresa/
produtora para com o canal através de executivos que enten-
dam do mercado e que possam ser os evangelizadores das
melhores práticas de venda, de retenção de cliente, sucesso
do cliente, como nós temos aqui na Senior; todo um apoio de
customer success para os nossos canais. Também temos a
condição de estar com os canais naqueles momentos em que
há alguma necessidade muito específica de algum cliente,
para conseguirmos em conjunto - produtora, canal e cliente -
Artigos
achar a melhor solução.
Silvano Barbosa: Uma mensagem para os gestores de venda.
Jeangiorgio Bartos: Quando falam em capilaridade através
de canais, acredito bastante na força de um ecossistema de
distribuição. O gestor tem que ter a sensibilidade de se colo-
car na posição do dono de um canal para entender quais são
os receios que ele tem com relação à perenidade do negócio,
ter a segurança escrita por contrato de que todo o trabalho
que está fazendo não poderá ser desfeito por uma mudança
de gestão, ou seja, existe uma segurança contratual prote-
gendo tanto a produtora quanto o próprio canal de distribui-
ção. Ter a condição de entender quais são as dificuldades que
o canal de distribuição passa para capacitar e reter pessoas
para poder realizar vendas. Muitas vezes os donos dos ca-
nais de distribuição não vêm da área comercial, são técnicos,
e como bons técnicos, eles não têm a visão comercial para
expansão do negócio. É importante a sensibilidade para que
a produtora através do seu head comercial consiga transmitir
conhecimento, entender juntos as dificuldades e achar os ca-
minhos para que ambos possam prosperar. Acho que a chave
de tudo isso, além da parte contratual, é o repasse, o compar-
tilhar a recorrência daquele cliente. É importante que o canal
esteja forte e disponível para crescer e apoiar o crescimento
da produtora. SE
Silvano Barbosa
El Professor tem 30 anos de
tecnologia, com certificações
das mais variadas em TI e em
Segurança Eletrônica, formado
em análise comportamental
e vendas, e desde sempre
compartilhando conhecimento.
Especialista em vendas e
controle de acesso, é sócio investidor e co-criador do CT
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