ENTREVISTA

ALEX BATTISTEL

envolvidos em um esforço global,

com pesquisa sobre o aftermarket
também na Europa e nos Estados
Unidos. Não é fácil fazer um estudo
dessa dimensão de forma indepen-
dente, tanto que aqui no Brasil nos
juntamos ao Sindipeças, assim como
na Europa foi feita uma parceria
com a Associação Europeia dos For-
necedores da Indústria Automotiva
(Clepa). Tem também uma motiva-
ção natural de perceber o cenário
brasileiro, entender as dores e criar
conhecimento que seja relevante
para as pessoas envolvidas.

RP – E quais são as principais ten-

dências verificadas nesse estudo?
Felipe Fava – Tem dois temas que
de certa forma surpreendem. O
primeiro é a intensidade da digita-
lização, crescendo de modo con-
tundente e criando uma avenida

É preciso
enorme de oportunidades. Quando
a gente traça paralelismos com os
estudos europeus e americanos,
percebemos o quanto o nível médio

começar já
de desenvolvimento na indústria
brasileira está bem atrás nesse sen-
tido. As empresas ainda trabalham
tirando pedido, envolvendo grande
Sócio da filial brasileira da consultoria McKinsey & Company volume de pessoas operacionais, fa-
e estudioso da mobilidade do futuro, Felipe Fava comenta zendo visita para converter a venda.
o movimento de disrupção que vai impactar o aftermaket E isso num mundo que já é digital.
automotivo brasileiro até 2040 – para ele, quem está Basta ver a nossa vida, como a gente
no mercado deve agir e rápido. resolve hoje questões de banco,
dificilmente vamos a uma agência,
Por Raquel Alves e, mesmo para as compras, a expe-
riência hoje é muito mais virtual.
Revista Pellegrino – Quais são as mo- futuro. Basicamente, antecipar ten- O segundo é o tema da eletrificação,
tivações da McKinsey para articular dências e ver como elas vão afetar o que vai mudar nosso jeito de pensar
um estudo antecipando cenários futuro da mobilidade de forma mais sobre a oficina, vai impactar a quan-
para o aftermarket brasileiro? ampla, seja no equipamento origi- tidade de peças e exigir uma sofis-
Felipe Fava – Eu lidero um grupo que nal, seja na reposição ou no serviço, ticação do serviço prestado muito
estuda justamente a mobilidade do é o nosso foco. Dessa vez, estamos maior, impondo uma mudança im-

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portante do perfil do atendimento.
Ter o custo mais competitivo pode
não ser a garantia da venda, mas sim
o serviço especializado.
RP – O serviço especializado seria
então a chave para não perder o
passo das mudanças?
Felipe Fava – Serviço especializado
é talvez a mais importante resposta
para muitos negócios. A oficina vai
ficar cada vez mais sofisticada, não
basta ter elevador, uma chave de
boca e uma chave de fenda. Se o
cliente aparecer para trocar uma
lâmpada do farol, ele precisa ter
um leitor de ECU [eletronic con-
trol unit], porque a lâmpada tem
também um sistema eletrônico, e
o fabricante da lâmpada será acio-
nado no instante da troca. Essas
tecnologias vão tornar a vida do
reparador mais e mais complicada.
Além da parte técnica, a digitaliza-
ção poderia ajudar muito no rela-
cionamento com o cliente. Ajuda na
venda cruzada e ajuda na gestão de
todo o processo. Exemplo: aquela
oficina sempre comprava filtro
comigo e não tem comprado mais.
Preciso saber o que houve. E se eu
demorar seis meses para saber por
que aquele cara deixou de comprar,
eu não fiz nada, eu simplesmente
perdi seis meses de negócios.
Geralmente, a digitalização ajuda
a mapear isso muito rápido. Agir
significa ser muito mais proativo
em relação à venda do que reativo.
É o que eu chamo de digitalização
atrás do balcão, que vai mapear
as oportunidades. Enfim, tem uma
série de ações que podem ser feitas,
por exemplo, pelos varejistas, para
encarar um cenário bastante desa-
Setembro – 2023
fiador, do ponto de vista tanto de
imagem quanto de volume.
RP – Significa então que estamos
defasados para encarar um futuro
que já está despontando?
Felipe Fava – O que me surpreende
é que todo mundo pensa que a
cadeia automotiva é um problema
para daqui a 10 anos. Não é. É
preciso começar já. É certo que o
aftermarket tem uma defasagem
natural em relação ao mercado de
equipamento original, o que cria
um certo conforto, dá a sensação
de que é possível esperar mais um
pouco. O problema é que tem muita
gente só esperando.
RP – Em relação aos outros merca-
dos, Europa e Estados Unidos, os
desafios são diferentes?
Felipe Fava – Nos Estados Unidos, a
digitalização de balcão é bastante
evoluída. A Amazon é o principal
canal de venda de peças e não é um
player tradicional desse mercado.
Mas eles têm soluções como o My
Car, uma plataforma em que o clien-
te cadastra o chassi e o aplicativo
indica a peça específica daquele
carro. No Brasil, quem faz esse papel
é o distribuidor. O distribuidor sabe
qual é exatamente a junta homoci-
nética do Gol 2007 que muitas vezes
nem o varejista ou a oficina sabem.
Sem dizer que são culturas bem di-
ferentes. A Europa é mais parecida
com o Brasil em alguns aspectos, lá
impera o modelo Do it for me, ou
seja, o cliente final delega o serviço
e a compra de peças para o distribui-
dor ou para a oficina. Já nos Estados
Unidos, o modelo é mais na linha Do
it yourself, sendo que muitas vezes
o cliente compra o óleo e o filtro e
faz a troca na garagem da casa dele.
Mas a verdade é que todo mundo
vai passar pelas mesmas transforma-
ções tecnológicas e mudanças nos
hábitos de consumo. Diferente é a
velocidade com que as coisas vão
acontecer lá e aqui. Lá fora já tem
bastante coisa acontecendo.
RP – O estudo também mostra que
os novos hábitos de consumo, como
veículos por assinatura e veículos
compartilhados, vão impactar os
setores de peças e serviços.
Felipe Fava – Todo ano fazemos uma
pesquisa com o consumidor médio
brasileiro, todo ano fica mais eviden-
te o uso e não a posse do carro. Ou
seja, um carro serve a mais clientes.
Para o aftermarket, a boa notícia é
que aumenta a taxa de utilização, en-
tão um carro que, antes, no primeiro
ano rodava 30 mil quilômetros, agora
provavelmente vai rodar 60 mil. Essa
aceleração no uso tende a gerar mais
demanda de peças e serviços, ainda
que o mercado como um todo fique
mais concentrado.
Raio X
McKinsey & Company é
uma empresa de consultoria
empresarial americana que
aconselha empresas, governos
e outras organizações. Está
presente em 60 países, com
mais de 30 mil colaboradores.
SAIBA MAIS
O estudo "Mercado de autopeças deve dobrar de
tamanho até 2040 – mas precisa inovar" está
disponível em mckinsey.com.br
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