Manual do Utilizador

Copyright© Cesim Oy 2000-2024

1. Introdução à plataforma de simulação

1.1. Definições gerais da interface do utilizador
1.2. Início
1.3. Lista de decisões
1.4. Decisões
1.5. Resultados
1.6. Calendário
1.7. Equipas
1.8. Materiais
1.9. Fóruns
2. Introdução
2.1. Introdução ao mercado
2.1.1. Empresa
2.1.2. Produtos
2.1.3. Mercados
2.1.4. Canais de distribuição
2.1.5. Segmentos de clientes
2.2. Procura
2.2.1. Tamanho total do mercado
2.2.2. Quotas de mercado das empresas
2.3. Objectivo principal e critério vencedor
2.4. Fluxo bem-sucedido de tomada de decisão
2.5. Boas práticas para o trabalho em equipa
3. Condições de mercado
4. Produtos
4.1. Portfólio de produtos
5. Mercados
6. Atendimento ao consumidor
7. Investigação e Desenvolvimento
8. Projecções
8.1. Demonstração de resultados
8.2. Balanço patrimonial
8.3. Índices
8.4. Informações específicas por segmento
9. Resultados
9.1. Resumo
9.2. Panorama de Mercado
9.2.1. Relatório da pesquisa
9.3. Consciência, intenções e vendas específicas do Mercado
9.3.1. Awareness/Vendas
9.3.2. Intenções/vendas
9.4. Resumo dos mercados
9.5. Demonstração de resultados
9.5.1. Resultados
9.5.2. Balanço patrimonial
1. Introdução à plataforma de simulação

1.1. Definições gerais da interface do utilizador

1. Perfil - Aqui pode alterar o seu email, a sua password e adicionar uma foto pessoal a ser exibida em diferentes partes da interface
do utilizador. Pode também mudar o idioma e o fuso horário da sua conta, além de determinar as notificações automáticas que
deseja receber por email. Por favor utilize um endereço de email válido para evitar perder informações importantes do seu instrutor
ou colegas. Precisará dele caso necessite usar a função "Esqueci da minha senha".
2. Ajuda - Aqui pode entrar em contacto com a equipa de Suporte Cesim caso tenha problemas ou questões relativos ao
funcionamento do jogo. Para questões relacionadas ao conteúdo, por favor contacte o seu instrutor.
3. Logout - Utilize este botão para fazer logout.
1.2. Início

1. Resumo de resultados - Estes gráficos mostram o seu desempenho em relação à concorrência. Verá isso após a conclusão da
Jogada 1 (ou Jogada prática 1, se houver).
2. Actividade - Esta secção mostra suas actividades recentes, incluindo o histórico de decisões enviadas e os prazos das jogadas.
3. Tarefas - Se o seu instrutor marcou um teste ou avaliação pelos pares para o seu jogo, vai encontra-los aqui. Se tiver que enviar um
arquivo na plataforma, o link aparecerá nesta secção.
4. Mensagens - Publicações nos fóruns aparecerão aqui.

1.3. Lista de decisões

A lista de Decisões mostra todas as decisões feitas no jogo. Ela mostra tanto a Área de Decisões da Equipa quanto as Áreas de
Decisões individuais dos alunos. Cada membro da equipa tem a sua área de tomada de decisões, onde pode inserir valores e ver o
impacto que estes têm sobre as projecções de resultados. Por padrão, os alunos sempre começam acedendo à sua própria Área de
Decisões ao fazer login no jogo. Quando chega o prazo, os resultados da jogada são calculados baseando-se apenas na Área de
Decisões da Equipa.

A lista de Decisões traz várias ferramentas para gerir o processo de tomada de decisões:
1. Menu suspenso da jogada - Use o menu suspenso para seleccionar a jogada desejada. Pode seleccionar jogadas anteriores para
rever as decisões tomadas nelas, apesar de não poder modificá-las.
2. Legenda - As diferentes cores das células lhe ajudarão a identificar a área de decisão activa e se houve alterações nas decisões.
3. Ir - Este botão permite ao participante ver a Área de Decisões de outro aluno ou da equipa. Quaisquer modificações serão gravadas
na respectiva área. Quaisquer modificações feitas na Área de Decisões Equipa serão usadas como decisões finais ao fim da
jogada, caso não sejam mais alteradas. Tome cuidado ao fazer alterações directamente na Área da Equipa. Se qualquer outro
membro da equipa sobrescrever as decisões (copiar como decisões da equipa) na Área da Equipa com as suas, não há copia das
decisões sobrescritas que possa ser resgatada. Planear na sua própria Área de Decisões garante que as decisões estejam seguras,
já que seus colegas não podem sobrescrever as decisões da sua Área com apenas um clique.
4. Copiar como decisões da equipa - Este botão copia as decisões da Área de Decisões de um aluno para a Área de Decisões da
Equipa. Uma vez copiadas, as decisões anteriores não podem ser recuperadas. Decisões podem ser copiadas da Área do Aluno
para a da Equipa quantas vezes forem necessárias até o prazo final da jogada. Se as decisões forem tomadas directamente na
Área de Decisões da Equipa, nenhuma acção adicional precisa ser tomada, pois elas serão usadas automaticamente no cálculo dos
resultados ao fim da jogada.
5. Importar - Este botão transfere as decisões feitas na Área da Equipa ou de um aluno para área do aluno importador. Uma vez
importadas, as decisões originais do aluno importador não podem ser recuperadas.
1.4. Decisões
As Decisões são divididas em subcategorias (ex. Procura, Produção, etc.). Algumas áreas devem ser preenchidas primeiro, já que
afectam outras áreas.

Há dois tipos gerais de campos a serem preenchidos:

1. Células de decisões - As células de decisões podem ser células de entrada de valores, menus suspensos, caixas de selecção ou
botões.
2. Células de estimativas - As células de estimativas são onde coloca as estimativas de vendas, rotatividade de empregados, etc.
Essas estimativas funcionam como base para os orçamentos mostrados no sistema.
O sistema actualiza automaticamente os orçamentos e cálculos conforme toma decisões e faz estimativas.
1.5. Resultados
Os resultados da jogada são calculados ao final dela, utilizando o conjunto de decisões da área de cada equipa. Os resultados das
jogadas anteriores, inclusive os das jogadas de prática, podem ser acedidos e poderá inclusive fazer a transferência (download)
como apresentados em um arquivo do Excel ou como apresentação de slides com os principais indicadores.

1. Selecção de universo - Lhe permite seleccionar qualquer universo no jogo. Um universo é um grupo de equipas em competição,
umas afectando os resultados das outras.
2. Selecção de rodada - Lhe permite seleccionar a jogada desejada.
3. Excel - aqui pode fazer a transferência (download) de um arquivo do Excel com os resultados da jogada seleccionada.
4. Imprimir - Este botão lhe permite imprimir os resultados da jogada seleccionada.
5. Slides - este botão lhe permite ver uma apresentação de slides com os principais indicadores.
1.6. Calendário

A página Calendário mostra uma tabela com os prazos das jogadas. Os resultados são calculados tão logo acabe o prazo de uma
jogada. A não ser que o instrutor faça alguma restrição, decisões para a jogada seguinte podem ser tomadas assim que a anterior
acabe.

Um instrutor pode determinar até três jogadas de prática para um jogo. Uma vez que a(s) jogada(s) de prática terminem, o jogo volta
para as condições de mercado iniciais. As decisões iniciais para a primeira jogada valendo são importadas da primeira jogada de
prática. Excepto por isso, as jogadas de prática não influenciam os resultados das jogadas valendo.
1.7. Equipas

A página das Equipas contém a composição das equipas em todos os universos do jogo. Nessa página, também pode editar as
informações sobre sua equipa tais como o nome, o slogan ou a descrição da equipa.

Antes de passar o primeiro prazo final de jogada, pode entrar em qualquer equipa que tenha alguma vaga vazia. Basta clicar no
botão Participar da equipa.
1.8. Materiais

Esta secção contém materiais que os participantes devem ler e compreender para jogar a simulação. Os materiais padrão incluem
este manual do utilizador e uma descrição do caso. Instrutores podem incluir aqui materiais adicionais.

A descrição do caso traz informações sobre o caso de negócio a ser gerido no jogo. Ele proporciona uma compreensão geral da
empresa, do sector e das tendências e desafios.
1.9. Fóruns

Os fóruns são o espaço para os participantes entrarem em contacto com o instrutor e com os colegas, especialmente em situações
onde não têm tanto contacto presencial.

Há o Fórum da Equipa, o Fórum do Universo e o Fórum do Jogo. O Fórum da Equipa permite aos membros de uma mesma equipa
escrever, ler e responder a publicações. O Fórum do Universo só existe se houverem múltiplos universos naquele jogo e assim estará
disponível a todos no respectivo universo. O Fórum do Jogo está disponível para todo participante registado naquele jogo.

Instrutores podem ver e responder a publicações nos fóruns em três secções. Como tais, o Fórum do Jogo é o espaço para questões
pertinentes a todos naquele jogo, enquanto o Fórum da Equipa é apropriado para questões pertinentes apenas àquela equipa.

Os participantes serão notificados por email sempre que algo for publicado no fórum da sua equipa (a não ser que desactivem essa
função na secção Perfil).
2. Introdução
Os capítulos a seguir irão guia-lo pela jornada dos produtos, da criação ao utilizador final. O seu trabalho é avaliar qual é a melhor
configuração para os seus produtos e empresa.
2.1. Introdução ao mercado
A imagem abaixo fornece uma visão geral da cadeia de fornecimento da empresa.

2.1.1. Empresa

De acordo com a versão escolhida pelo instrutor, a simulação começa no primeiro ano de operações da empresa recém-criada. A
oferta do produto consiste em smartphones com várias características. Os produtos a serem vendidos são encomendados a uma
empresa de produção do grupo e, portanto, as decisões de produção reais não fazem parte dessa simulação.

2.1.2. Produtos

A empresa pode oferecer um portfólio de até 6 produtos diferenciados. Os produtos podem ter uma seleção variável de
 características, design físico e funções adicionais.

2.1.3. Mercados

A empresa pode operar em dois mercados geograficamente separados. Os mercados são de tamanhos diferentes e têm taxas de
crescimento diferentes. Com cada produto, a equipa pode decidir se será vendido em um mercado único ou nos dois mercados. A
venda de um produto em dois mercados gera maiores economias de escala, mas o posicionamento pode ser abaixo do ideal para os
produtos oferecidos a uma clientela maior e mais heterogênea.

2.1.4. Canais de distribuição

A empresa utiliza três canais de distribuição diferentes: lojas especializadas, lojas de departamento e lojas online. As empresas
podem direccionar os seus esforços para a visibilidade e presença em cada tipo de canal. Os canais de distribuição são semelhantes
para os dois mercados, mas podem ser priorizados separadamente para cada oferta de produto.

2.1.5. Segmentos de clientes

Existem quatro segmentos de clientes: classe média, classe alta, PMEs e grandes empresas. Os segmentos reagem às suas
decisões com diferentes sensibilidades ao preço, funções e publicidade. Além disso, cada um deles favorece diferentes canais de
distribuição para comprar produtos. Os segmentos de clientes são semelhantes nos dois mercados, mas podem ser priorizados
separadamente para cada oferta de produto.

2.2. Procura
As decisões de uma empresa afectam todos os resultados da empresa no mercado. Ao oferecer produtos muito semelhantes, as
empresas podem conquistar apenas uma participação de mercado limitada. Em outras palavras, produtos muito semelhantes podem
canibalizar um ao outro, pois há uma sobreposição significativa em relação à base de clientes. Os gastos com publicidade e
investimentos em canais têm uma influência de longo prazo na demanda, mas isso diminui com o tempo.

A procura por serviços de reparo depende da procura por produtos. As decisões relativas ao apoio ao cliente - principalmente os
preços, a qualidade e a garantia, também afectam a procura por produtos. Portanto, as operações de serviço devem ser
consideradas como parte integrante do negócio de smartphones.

2.2.1. Tamanho total do mercado

O tamanho total do mercado depende dos seguintes quatro factores.

Taxas de crescimento de mercado

Nível médio de preço no mercado
Nível médio de publicidade
Quantidade de produtos diferenciados disponíveis
A capacidade de uma única empresa de afectar a procura total de um mercado é mínima em comparação com a capacidade de
afectar a sua própria participação no mercado.

2.2.2. Quotas de mercado das empresas

As quotas de mercado dependem de:

 Nível relativo de preços
Nível relativo de publicidade
Nível relativo de investimentos em canais de distribuição
Características do produto
Atendimento ao consumidor

2.3. Objectivo principal e critério vencedor

O objetivo da simulação é maximizar o preço das acções ao final do jogo. O preço das acções é afectado principalmente pelo nível de
ganhos, bem como pelas actividades de I&D e pela capacidade da equipa de gestão. Investimentos razoáveis em I&D são um sinal
de crescimento favorável futuro. A capacidade da administração é avaliada pelo seu desempenho a longo prazo em termos de poder
tomar decisões sensatas em diferentes situações. Portanto, todas as jogadas têm impacto no preço das acções.

A distribuição das vendas entre os segmentos e mercados tem um pequeno efeito no preço das acções. Posições fortes em
segmentos ou áreas de mercado de rápido crescimento são contabilizadas positivamente. No entanto, os mercados associados a um
potencial de crescimento significativo tendem a ser mais arriscados devido a várias incertezas. O preço das acções também é
afectado em algum grau pelos esforços de marketing. A publicidade tem um efeito de longo prazo no sucesso, pois aumenta a
conscientização do mercado sobre seus produtos. Da mesma forma, os investimentos em canais de uma equipa podem melhorar a
cobertura do canal a longo prazo. Assim, os investidores tendem a favorecer as empresas que se comprometem com gastos
adequados de longo prazo com os esforços de marketing.

2.4. Fluxo bem-sucedido de tomada de decisão

Estas instruções lhe ajudarão a percorrer as tomadas de decisão uma primeira vez. Quando estiver familiarizado com o modelo,
poderá tomar decisões como preferir.

A análise dos resultados da jogada anterior é parte integrante do processo de tomada de decisão. Ao tomar decisões para a primeira
jogada, consulta o relatório de pesquisa de mercado disponível no separador Pesquisa de mercado sob a página Resultados. Isso lhe
 dará algumas dicas sobre como deve proceder com as suas decisões. Pode encontrar todos os resultados para cada jogada na
página Resultados. Lembre-se de revisar os orçamentos periodicamente para ver os efeitos de suas estimativas e decisões
orçamentárias.

2.5. Boas práticas para o trabalho em equipa

Para cada jogada, aponte um "diretor-executivo" que será o responsável por coordenar o trabalho da equipa e entregar as decisões
finais. Alterne o diretor-executivo a cada jogada.
Planear bem o tempo de trabalho. Cada membro de equipa pode trabalhar de forma independente, mas coordenem os esforços
para aproveitar ao máximo a sinergia.
Utilize o Fórum da Equipa para trocar ideias sobre estratégia e tomada de decisões. O fórum armazena as mensagens de modo que
poderá consultá-las posteriormente ao decidir como implementar sua estratégia.
Combine um prazo interno para cada jogada, ao qual cada membro da equipa terá tomado as suas próprias decisões e sugestões.
Esse prazo deve permitir tempo suficiente para a equipa seleccionar as melhores decisões e submetê-las a tempo do prazo da
jogada na simulação.
Use a Lista de Decisões para conferir e seleccionar as decisões finais da equipa. Aqui você pode ver lado a lado as decisões de
cada membro. Pode também pode aceder a Área de Decisões de cada membro. Pode utilizar o conjunto de decisões de um
membro da equipa como ponto de partida para as decisões da equipa e, a partir dele, fazer os ajustes necessários. Pode também
editar directamente as decisões da equipa na Área de Decisões da Equipa.
3. Condições de mercado
1. Condições de mercado
É essencial ler as "Condições de mercado" antes de começar a tomar decisões. Elas contêm informações importantes
sobre as actuais tendências do mercado e possíveis desenvolvimentos futuros.

2. Estimativa do tamanho total do mercado

O crescimento esperado da procura e o tamanho total do mercado são mostrados em um formato gráfico. Existe um
gráfico separado para ambas as áreas (Europa e Ásia) de mercado.

3. Parâmetros
Os parâmetros de simulação são apresentados aqui. Alguns deles são específicos do mercado, enquanto a parte
inferior da tabela representa os parâmetros globais. Pode tirar proveito dessas informações quando apropriado, como
ao lançar um novo produto ou actualizar um existente.

Tenha em mente

As informações apresentadas na página incluem previsões para o ano, que tendem a ser precisas. No entanto, é impossível
prever os tamanhos de mercado com precisão total, pois outros factores, como ofertas e preços de produtos das empresas,
afectarão a procura.
4. Produtos

As características do produto são determinantes importantes da procura. As decisões sobre o portfólio de produtos são desafiadoras
porque diferentes segmentos de clientes respondem às características do produto de maneiras diferentes. Os produtos são definidos
na página Produtos.

4.1. Portfólio de produtos

Há seis linhas de produtos disponíveis para cada equipa. O número de produtos oferecidos por uma equipa é um dos aspectos mais
importantes de um portfólio de produtos de sucesso. Recomenda-se aumentar gradualmente o número de produtos em seu portfólio,
à medida que os mercados evoluem. No entanto, uma estratégia mais agressiva pode funcionar em algumas situações. É importante
ressaltar que a decisão de (re)lançar um produto ou remover um existente é feita clicando no botão que indica o mercado-alvo. Pode
seleccionar um dos mercados, ambos ou nenhum deles. Se não selecionou nenhum mercado, não haverá produto disponível para
venda.
1. Detalhes dos produtos
Esta seção fornece uma visão geral de como os produtos de cada área de mercado se comparam na jogada anterior.
Pode seleccionar um produto individual para inspecioná-lo com mais detalhes.

2. Design
O design não afecta os custos, mas desempenha um papel importante na diferenciação do produto, pois os gostos dos
segmentos de clientes diferem um do outro. Portanto, revise os resultados cuidadosamente após cada jogada e tente
descobrir as últimas tendências.

3. Nome do produto
Cada produto pode ser nomeado para facilitar a identificação. O nome não afecta a procura ou o custo.

4. Mercados
Os mercados em que deseja comercializar os produtos são decididos clicando no respectivo mercado. Pode colocar o
produto nos dois mercados seleccionando as duas áreas de mercado.

5. Actualização do produto
Não precisa modificar as características do produto para cada jogadas. Quando os produtos são alterados, a linha de
produto incorre em custos de ajuste adicionais. Se estiver satisfeito com certos produtos oferecidos na jogada anterior,
é recomendável manter as mesmas características do produto. Isso evitará a ocorrência de custos adicionais na linha
de produto. Pode evitar alterações acidentais alternando a seleção para Antigo, o que manterá as características do
produto da jogada anterior.

6. Características adicionais
Use os ícones de funções para implementar até cinco características para cada produto. Os ícones destacados indicam
as características seleccionadas. Lembre-se de que diferentes segmentos têm diferentes sensibilidades à procura em
relação às características e adicionar novas características inevitavelmente aumentará os custos. A selecção de
características também limita os níveis máximos de performance e vida útil da bateria para esse produto.

7. Características do produto - Performance e Durabilidade da bateria

Diferentes segmentos de clientes apreciam os atributos do produto de maneiras diferentes. Porém, é seguro dizer
que,de modo geral, todos os segmentos preferem produtos com melhor performance e duração da bateria. Por outro
lado, quanto melhor a performance e a vida útil da bateria, maior o custo unitário. A ideia é, portanto, encontrar um
equilíbrio entre o nível de atributos e o custo unitário apropriado.

Os atributos podem ser definidos para o nível máximo ditado pela competência da empresa, que por sua vez é indicado
pelos índices de competência. O nível inicial de índices de competência é 100 para ambos os atributos. Valores de
índice acima de 100 representam telefones com melhor performance e maior duração da bateria. Ao investir em
investigação e desenvolvimento, as empresas podem lançar produtos com índices de performance e duração da bateria
que vão além de 100.

8. Utilização da capacidade
Existem trade-offs no planeamento de um produto. Cada uma das características afecta o tempo de espera do
smartphone. Como resultado, a vida útil máxima da bateria e a performance que podem ser implementados em um
produto diminuem de acordo com o índice de competência da empresa conforme adiciona mais características.

O indicador de uso da capacidade mostra o nível atual de implementação da capacidade como uma proporção do
máximo teórico (100%). Se o índice de uso da capacidade for próximo de 100% e desejar adicionar uma nova
característica, será necessário diminuir as características do produto para implementar outras novas. Como alternativa,
pode ser necessário remover outras características adicionais.
 O sistema calcula continuamente o índice de uso da capacidade e não permite decisões que resultariam em um uso
superior à 100%.

9. Custos fixos de produção

A presença em uma área de mercado cria uma quantidade constante de custos administrativos fixos por área de
mercado. Além disso, custos fixos adicionais dependem do número de produtos oferecidos no mercado, com uma
quantia constante incorrida para cada produto. Em resumo, quanto mais produtos oferecer em uma área de mercado,
mais custos administrativos serão incorridos.

O lançamento de um novo produto, ou a alteração de um produto existente, requer certos ajustes nas instalações de
fabricação e nos processos de produção. Esses ajustes resultam em certos custos fixos que são chamados de custos
nas linhas de produto nesta simulação. Pode evitar esses custos mantendo as mesmas características do produto da
jogada anterior. Portanto, planos de longo prazo em relação ao portfólio de produtos geralmente ajudam as empresas a
economizar dinheiro.
5. Mercados
Após projetar um portfólio de produtos, é recomendável continuar com a estratégia de comunicação de marketing. Na página
Mercados, pode acessar as decisões de comunicação e preços de marketing para cada mercado.
1. Selecção de produtos
A página Produtos permite seleccionar um conjunto diferente de produtos para cada mercado. Se um produto específico
estiver definido para ser oferecido nos dois mercados, ele poderá ter diferentes decisões de preço, publicidade e
investimento de canal para os dois mercados. Em outras palavras, se a empresa escolher um portfólio completo para os
dois mercados, ainda será necessário tomar decisões para todas as 12 ofertas de produtos.

2. Informação do produto
As características mais importantes do produto são exibidos nesta secção. A interface actualiza automaticamente as
informações conforme toma decisões em relação aos produtos.

3. Gráficos
A simulação fornece informações úteis sobre a distribuição de vendas que o ajudarão na tomada de decisões. As
informações são exibidas em três guias.

4. Preço
A empresa pode definir os preços de todos os seus produtos nas duas áreas de mercado. Portanto, o mesmo produto
pode ser vendido a preços diferentes em diferentes mercados. Nota: As sensibilidades ao preço podem variar entre
diferentes mercados e segmentos.

5. Previsão de vendas
Uma previsão de vendas é uma estimativa e não uma decisão real. As previsões de vendas desempenham um papel
crucial em relação ao orçamento. Quanto mais precisa for a sua estimativa da procura, melhor será o seu ponto de vista
para tomar outras decisões.

Além de fornecer uma estimativa, a previsão de vendas terá um pequeno efeito no custo unitário dos produtos. Isso
ocorre devido ao vínculo entre as previsões de vendas e pedidos feitos à empresa responsável pela produção.
Naturalmente, esta empresa ajusta sua produção para atender à procura. No entanto, quanto maior a diferença entre a
procura prevista e a real, maior o aumento dos custos unitários como resultado de ajustes de última hora.

6. Publicidade
A empresa define um orçamento de publicidade para cada mercado, produto e segmento. A publicidade definida para
um segmento sempre se espalhará para outros segmentos. A publicidade é uma ferramenta de marketing direto
destinada aos clientes finais. Os investimentos em publicidade têm um efeito a longo prazo sobre a procura.

Ao tomar decisões relacionadas à publicidade, preste atenção à margem de vendas que espera gerar para o produto
em cada mercado específico.

7. Investimento nos canais

Os investimentos nos canais são alocados para cada produto nos três canais de distribuição disponíveis. Os
investimentos em canais são exemplos de "push marketing" direcionados aos canais de distribuição para alcançar uma
cobertura mais ampla da loja e maior motivação de vendas. Como a publicidade, os investimentos em canais têm um
impacto a longo prazo na procura.
6. Atendimento ao consumidor
O apoio ao consumidor é formulado através de decisões sobre garantia estendida, investimento na qualidade das reparações e preço
das reparações.
1. Garantia estendida
A garantia estendida tem um impacto positivo na procura. Por outro lado, também resulta em custos mais altos durante
a jogada actual e em jogadas futuras. Um período de garantia mais longo afetará negativamente as vendas de
reparações, pois significa que mais reparações estarão dentro da garantia estendida. Observe que as empresas têm
uma certa responsabilidade pelo produto com base nas leis nacionais e convenções internacionais e deve esperar arcar
com alguns custos de garantia, mesmo sem um período de garantia estendido.

2. Valor presente dos custos esperados da garantia

O sistema calcula automaticamente o valor actual dos custos futuros de garantia estendida para cada produto activo.
Além disso, os custos totais da garantia são relatados para a jogada actual e a anterior. Os custos totais da garantia são
afectados pelas acções nas jogadas anteriores.

3. Valor presente de todos os custos com garantia por ano

O desenvolvimento projectado dos custos de garantia é apresentado em formato gráfico, para demonstrar o impacto a
longo prazo das decisões de garantia.

4. Investimento na qualidade de reparações

O investimento na qualidade das reparações afecta positivamente a procura pelas reparações. Também tem um
impacto menor na procura de produtos. A maior parte do impacto surge na jogada em que a decisão é tomada, mas o
impacto a longo prazo dura algumas jogadas antes de diminuir gradualmente ao longo do tempo.

5. Reparações
Isso se refere a reparos que estão fora da garantia do cliente e pelos quais podem ser cobradas taxas. Espera-se que
decida o preço e estime as vendas para reparações. Os reparos são efetuados pela entidade de produção do grupo e o
preço é decidido em margem em conformidade. Como resultado, o preço final para os clientes é revelado adicionando a
margem aos custos incorridos pela produtora.

A qualidade do reparo e os índices de competência da empresa também afectam a procura por outros reparos. Os
clientes preferem os serviços fornecidos pelo fabricante do smartphone. Assim, o número total de smartphones
vendidos afecta a procura por serviços, enquanto a decisão sobre a garantia estendida afecta um pouco a procura por
reparos. Quanto maior o período de garantia, mais os reparos garantidos substituem as vendas de reparos.

6. Tamanho total do mercado de reparações

Este gráfico demonstra o tamanho estimado do mercado para reparos durante esta jogada. Isso pode ser usado como
um nível base para os planos de reparações. Os jogadores podem estimar o impacto de um período de garantia mais
longo, bem como qualquer redução no investimento em qualidade de reparações, na procura futura por reparações. As
estimativas do tamanho total do mercado são sempre calculadas multiplicando o número total de equipas pela procura
base. A procura real dependerá de decisões relacionadas a factores como preços em relação à outras equipas.
7. Investigação e Desenvolvimento
Investigação e Desenvolvimento desempenham um papel importante na simulação como um factor determinante em relação ao nível
de sofisticação dos seus produtos. Além de serem afectados pelos investimentos em investigação e desenvolvimento da jogada
actual, os índices de competência responderão aos índices de competência específicos da empresa da jogada anterior, bem como o
nível médio de competência nos mercados. É sempre menos dispendioso desenvolver competência de mercado preexistente do que
criar competência inteiramente nova.
1. Investimentos em I&D da equipa
Aqui pode decidir sobre o investimento em I&D para esta jogada. Ao investir em I&D, a competência de cada atributo do
produto pode ser aumentada separadamente. Os recursos alocados colherão lucros a partir da próxima jogada, quando
as melhorias estiverem disponíveis para as linhas de produto.

2. Alteração nas competências dos atributos do produto

Este gráfico fornece informações sobre as alterações nos índices de competência máxima da sua equipa e de outros
concorrentes. É importante planear uma estratégia de longo prazo e analisar o comportamento de investimento da
competição.

3. Investimentos em I&D no mercado

Este gráfico apresenta as despesas acumuladas em I&D da sua equipa e dos concorrentes. Embora não explique
explicitamente a direcção do seu desenvolvimento, fornecerá uma estimativa aproximada da tendência geral de gastos
das outras equipas.

Tenha em mente

Os investimentos em investigação e desenvolvimento são de natureza muito estratégica e é difícil aplicar qualquer método
exacto de cálculo de investimento. Na melhor das hipóteses, os cálculos incluem muitas suposições e incertezas. No entanto,
ao considerar os investimentos em investigação e desenvolvimento, deve levar em consideração o número de produtos que
precisaria vender para recuperar o dinheiro gasto no desenvolvimento. É fácil perder quantias substanciais com gastos
descuidados com investigação e desenvolvimento.
8. Projecções
As projecções são facilmente acedidas em qualquer página de tomada de decisões através do botão à direita no topo da página. Elas
são actualizadas continuamente conforme toma decisões ou estimativas. Elas formam as projecções de resultados para a jogada, por
isso são chamadas assim. Os resultados reais calculados ao prazo final da jogada irão diferir uma vez que estimativas nunca são
completamente precisas. As projecções são divididas em quatro secções principais: demonstração de resultados, balanço
patrimonial, índices e Informações específicas por segmento.

8.1. Demonstração de resultados

Aqui pode acompanhar a projecção de rentabilidade da equipa, de forma geral e para cada mercado. Quaisquer prejuízos de jogadas
anteriores são contabilizados pelo princípio de "relatório de prejuízos". Assim, até mesmo grandes prejuízos podem ser compensados
 em jogadas futuras, já que futuros lucros terão menor tributação. Impostos diferidos não caducam, por exemplo: possíveis prejuízos
ocorridos na primeira jogada continuarão a ser deduzidos dos impostos até que os prejuízos sejam cobertos.

8.2. Balanço patrimonial

A decisão do quanto ao prazo de pagamento permite que a equipa defina o período de pagamento que será aplicável a todos os
segmentos de clientes e áreas de mercado. Um período de cobrança mais longo tem um pequeno efeito positivo na procura, mas
também aumenta a quantidade de contas a receber. Contas a receber e contas a pagar são calculadas automaticamente como uma
percentagem dos custos de vendas e produção. Os empréstimos são tomados automaticamente se a empresa não tiver liquidez
suficiente para executar as operações.
 Para reflectir

O seu objectivo na simulação é maximizar o valor ao accionista. Com isso em mente, deve procurar gerir a sua empresa com
o menor balanço patrimonial possível, sem comprometer os lucros actuais nem oportunidades de crescimento futuro. Se
conseguir gerar o mesmo lucro com uma folha de balanço mais leve, terá utilizado seus activos de forma mais eficiente então
usando menos dinheiro dos investidores.

8.3. Índices

Os índices mostram os principais números financeiros que a equipa pode usar para avaliar a eficácia das operações da empresa.
8.4. Informações específicas por segmento

As informações específicas por segmento fornecem um resumo rápido dos produtos oferecidos, com um separador para cada
segmento de mercado e um separador para um resumo combinado de todos eles. Aqui pode visualizar o design de cada produto e os
principais números para o cálculo da margem.
9. Resultados
Quando o prazo de cada jogada passar, os resultados serão calculados com base nas decisões das equipas e divididos em
diferentes áreas de interesse. Os capítulos seguintes fornecerão mais informações sobre essas secções.

9.1. Resumo

Um conjunto de indicadores financeiros importantes foram seleccionados para fornecer aos participantes uma visão geral rápida do
desempenho. O cálculo dos índices financeiros é baseado nas seguintes equações conhecidas.
 Gross prof it
Gross prof it, % =
Total de vendas

Lucro Operacional
Lucro operacional, % =
Total de vendas

Net income
í
Lucro l quido, % =
Total de vendas

A página Resumo fornece aos participantes informações sobre os índices de competência das empresas. Como mencionado
anteriormente, os investimentos em investigação e desenvolvimento afectam os índices de competência com um atraso de uma
jogada. Portanto, os índices de competência das jogada anterior e seguinte são mostrados.

A secção de Reparações fornecem informações sobre a rentabilidade dos serviços de reparações da empresa.
9.2. Panorama de Mercado
Os relatórios de pesquisa de mercado descrevem o desempenho em cada área geográfica em relação às características de vendas e
produtos. Além disso, há uma apresentação gráfica da conexão entre conhecimento do produto, intenções de compra e vendas. Eles
podem ser encontrados na página Panorama de mercado.

9.2.1. Relatório da pesquisa

O relatório da pesquisa pode ser ajustado de acordo com seus requisitos, usando as ferramentas de filtragem na primeira página de
pesquisa de mercado. Depois de definir os filtros desejados, pressione Comparar para ir para uma visualização mais detalhada.
Pressionar Comparar quando nenhum filtro estiver definido exibirá todos os detalhes.

Os seguintes detalhes do produto são apresentados nesses relatórios.

1. Características do produto
Informações detalhadas sobre as características do produto permitem que as equipas analisem os principais factores
de sucesso de cada segmento e área-alvo do mercado.

2. Preço
Embora as funções do produto ajudem a aumentar o interesse do cliente, um preço mal definido pode desfazer todo o
bom trabalho.

3. Vendas
Além do total de vendas, é apresentada a composição das vendas por segmento. Lembre-se de que altos números de
vendas não significam necessariamente alto desempenho. Preços adequados também são necessários.

4. Quota de mercado
A quota de mercado do produto é apresentada separadamente para cada segmento.
9.3. Consciência, intenções e vendas específicas do Mercado
Esta secção fornece gráficos para comparar a posição geral dos produtos da equipa com seus concorrentes em cada segmento de
mercado.

9.3.1. Awareness/Vendas

O valor das vendas é o valor real das vendas (ou procura, pois são equivalentes). O Awareness é medida e retratada na mesma
escala, o que significa que um ponto de Awareness indica uma pessoa que está ciente do produto.
 A proporção é afectada pela publicidade. Em média, os números de Awareness são cerca de cinco vezes maiores que os de vendas.
O Awareness é afectado pelos mesmos esforços de publicidade usados para calcular a procura real de produtos. Quanto maior o
Awareness, maior a probabilidade de o benefício marginal da publicidade ser negativo. Não há uma posição ideal no gráfico.

9.3.2. Intenções/vendas

As intenções são medidas e retratadas na mesma escala que as vendas, o que significa que um ponto de intenção indica que há uma
pessoa que pretende comprar o produto em questão.

A proporção de intenções/vendas é afectada pelos investimentos nos canais. Em média, as intenções são 12% maiores que as
vendas, o que significa que há mais pessoas que eventualmente não compram o produto do que aquelas que pretendem comprar
outra coisa. As intenções são afectadas pelas mesmas decisões que as vendas, excepto os investimentos em canais. As intenções
podem ser vistas como um tipo de procura e os investimentos em canais fazem com que a procura se concretize como vendas.
Quanto mais baixos os investimentos em canais, maiores são as intenções em relação às vendas. Quanto maior a taxa de intenções
em relação às vendas, maior a probabilidade de o benefício marginal do investimento no canal ser positivo. As vendas podem
exceder as intenções se os investimentos em canais do produto forem altos e outros produtos gerados por demanda não estiverem
prontamente disponíveis nos canais devido aos baixos investimentos em canais dos concorrentes. Não há uma posição ideal no
gráfico.
9.4. Resumo dos mercados
As páginas de Resumo fornecem informações gráficas simples sobre as operações das empresas, bem como algumas
características gerais de cada mercado. As páginas estão divididas em quatro secções: produtos mais vendidos, quotas de mercado,
preços médios por segmento e vendas e rentabilidade.

A secção Produtos mais vendidos mostra os produtos disponíveis no mercado e suas vendas unitárias para cada segmento.
A secção Quotas de mercado combina as vendas unitárias de cada segmento e mostra a participação relativa de cada equipa na
área de mercado.
A secção Preços médios por segmento combina todos os produtos vendidos no mercado e calcula suas médias para cada
segmento.
A secção Vendas e rentabilidade fornece o volume total de vendas, bem como o lucro operacional médio no mercado.
Nesta página, pode ver as pontuações ESG específicas da empresa. As pontuações ambientais específicas da equipe são calculadas
como uma média ponderada de suas pontuações específicas do produto. Cada pontuação é ponderada com a participação nas
 vendas do produto. Por exemplo, considere uma empresa com três produtos. Os E-score específicos do produto são 5,60, 7,86 e
4,64, e suas participações nas vendas são de 30%, 30% e 40%, respectivamente. O E-score específico da empresa seria 5,60*0,3 +
7,86*0,3 + 4,64*0,4 = 5,89.

9.5. Demonstração de resultados

Demonstração de resultados são exibidos por meio do demonstrativo de resultados e do balanço patrimonial. Os resultados estão em
três variações diferentes: uma visão consolidada e duas visões específicas de cada mercado. Os resultados consolidados fornecem
uma visão geral, enquanto resultados específicos de cada mercado detalham os níveis dos produtos.

9.5.1. Resultados

Existem três resultados diferentes: um para cada área de mercado e outra para os resultados combinados. Os relatórios pro forma,
chamados "Resultados: mercado 1" e "Resultados: mercado 2" fornecem informações sobre o desempenho financeiro em cada área
geográfica separada. "Resultados: Total", por outro lado, descreve o desempenho a nível de equipa com as duas áreas geográficas
combinadas. Relatórios pro forma para mercados individuais fornecem aos participantes detalhes complementares e o desempenho
real a nível de equipa não é necessariamente directamente observável a partir deles. Por exemplo, certas despesas a nível da equipa
não são alocadas em áreas de mercado e, como resultado, aparecem apenas na demonstração do resultado oficial da equipa.
1. Vendas de produtos
As vendas de produtos mostram a receita total de vendas da empresa no mercado. Este item é um indicador directo do
tamanho da empresa. Preços e posicionamento são os principais factores que influenciam as vendas do produto. Em
termos gerais, maiores gastos com publicidade e investimentos em canais também resultam em maiores vendas.

Diferentes estratégias podem ser adoptadas na simulação. Em primeiro lugar, uma estratégia direccionada por volume,
baseada em economias de escala na produção, permite preços mais baixos. As empresas que seleccionam essa
abordagem estratégica assumem que os baixos preços são completamente compensados pelo alto volume de vendas e
que a rentabilidade satisfatória pode ser alcançada como resultado. Por outro lado, as empresas também podem
seleccionar preços premium que dependem do lançamento de novos produtos com características avançadas. Essa
posição prevê que o nível mais alto de preços cubra os altos custos de produção, apesar dos volumes de vendas
relativamente baixos. Para que uma dessas duas estratégias, ou qualquer estratégia intermediária, seja a mais bem-
sucedida, depende da implementação e do desenvolvimento do mercado. A diferença de sensibilidade de preços em
relação ao tamanho do segmento é um determinante especialmente importante do sucesso estratégico.

2. Vendas de Reparações
A garantia estendida e outros serviços de suporte ao produto estão incluídos no atendimento ao cliente nesta
simulação. Os serviços de garantia resultam apenas em despesas. No entanto, os clientes precisam pagar por
reparações que não são cobertos pela garantia e, portanto, esses serviços geram receita extra. A receita de reparações,
no entanto, forma uma pequena proporção do total de vendas das empresas. AS reparações são claramente operações
não essenciais e, como resultado, não podem ser confiáveis para o sucesso nos mercados.

3. Custos variáveis
Os custos variáveis de produção, ou seja, os custos unitários de cada produto, formam a maioria dos custos variáveis
totais. Os custos unitários estão sujeitos a economias de escala, de modo que quanto maiores os volumes de produção
de um produto, menor o custo unitário. Portanto, as empresas podem se beneficiar se um produto puder ser vendido
nos dois mercados. As estimativas iniciais de vendas são uma base para o pedido feito à empresa de produção. A
empresa de produção finalmente ajusta sua produção para atender à procura total. Quanto maior a diferença entre as
previsões de vendas e a procura real, maior o aumento no custo unitário devido aos ajustes de volume necessários de
última hora pela empresa produtora. Deve-se notar, no entanto, que o efeito de previsões ruins no custo unitário não é
muito dramático; alguns pontos percentuais no máximo.

As empresas incorrem em custos adicionais relacionados a reparos. Conforme discutido acima, os reparos são feitos
pela produtora do grupo. Os custos de reparação são apresentados diretamente como custos variáveis.

4. Administração
A presença em uma área geográfica gera custos fixos de administração, equivalentes para cada mercado. Além disso,
custos fixos, de quantidade idêntica para cada produto, são adicionados de acordo com o número de produtos
oferecidos. Em conclusão, quanto mais produtos oferecer em uma área, mais os custos administrativos aumentarão.

5. Custos nas linhas de produção

O lançamento de um novo produto e/ou a alteração de um produto existente exigem certos ajustes na empresa e nos
processos de produção. Esses ajustes incorrem em certos custos fixos chamados custos nas linha de produção nesta
simulação. Aqui pode evitar esses custos mantendo os atributos do produto inalterados em relação ao período anterior.
Portanto, planos de longo prazo em relação ao seu portefólio de produtos geralmente ajudam a economizar dinheiro.

6. Publicidade
Investimentos com publicidade estão inteiramente sob o controlo da administração. O valor investido em publicidade
deve estar alinhado com o volume de vendas e o lucro bruto. Uma regra prática útil é:

Orçamento de publicidade = Margem unitária antes da publicidade x Vendas totais de unidades x Elasticidade estimada
da publicidade
 Se, por exemplo, a elasticidade da publicidade variar entre 0.1 e 0.3, dependendo do segmento e da área de mercado,
um gasto razoável em publicidade deve atingir de 10 a 30% da margem de contribuição do produto. No entanto,
estratégias alternativas também podem resultar em resultados favoráveis, dependendo do desenvolvimento do
mercado. Por exemplo, empresas de sucesso podem adoptar uma estratégia agressiva e investir quantias
relativamente grandes em publicidade ao lançar novos produtos. Isso pode ajudar a criar uma imagem positiva do
produto que tenha um efeito de longo prazo na mente dos clientes. Apesar do impacto a longo prazo, todos os
investimentos em publicidade são debitados na jogada em que o investimento é feito.

7. Investimento nos canais

Como na publicidade, os investimentos nos canais estão completamente sob o controle da administração. Os
investimentos nos canais devem estar alinhados com a visão da administração e a estratégia escolhida. Apesar de os
investimentos nos canais terem um impacto de longo prazo sobre a procura, políticas contabilísticas prudentes
significam que elas são totalmente custeadas durante a jogada em que o investimento é realizado.

8. Garantia
A garantia estendida cobre reparações e substituições de produtos necessários durante o período acordado. Observe
que as empresas têm uma certa responsabilidade pelo produto com base nas leis nacionais e convenções
internacionais e deve incorrer em alguns custos de garantia, mesmo sem um período de garantia estendido. As vendas
das jogadas anteriores afectam os custos da garantia, dependendo da duração dos períodos de garantia anteriores. Os
custos de garantia são geralmente insignificantes quando comparados aos custos totais de operação principal e,
portanto, a empresa decidiu não fazer nenhuma provisão com base nos custos futuros esperados da garantia. Os
custos somente são contabilizados se realizados durante a jogada actual.

9. Investimento na qualidade das reparações

O investimento na qualidade das reparações também está completamente sob o controlo da administração. Conforme
discutido acima, o investimento afecta positivamente a procura por reparações e produtos. O último efeito é, no entanto,
relativamente pequeno.

10. Investigação e desenvolvimento

Nesta simulação, todos os custos de investigação e desenvolvimento são contabilizados como lucro no ano em que os
investimentos são realizados. I&D é um investimento com natureza de longo prazo, mas também é arriscado, com um
retorno incerto. Seguindo uma abordagem conservadora da contabilidade, a empresa decidiu despender investimentos
imediatamente. Como consequência, o lucro do ano pode variar dependendo da intensidade da investigação e
desenvolvimento.

11. Pesquisa de mercado

Este é um custo fixo que não pode ser evitado. As empresas estão comprometidas em arcar com esse custo para
receber relatórios de pesquisa de mercado.

12. Receitas de juros

As empresas obtêm receita com juros de suas contas em dinheiro depositadas em bancos.

13. Despesas de juros

Capital de dívida, ou seja, empréstimos de instituições financeiras, resulta em pagamentos anuais de juros. A taxa de
juros dos empréstimos afecta directamente os pagamentos de juros e a taxa em vigor é visível na página Panorama de
mercado.

14. Lucro antes de impostos

O lucro operacional, ou lucro antes de juros e impostos (EBIT), é indicativo da eficiência operacional da empresa.
Geralmente, a equipa que possui o maior lucro operacional em relação ao capital investido apresenta o melhor
desempenho na simulação. No entanto, deve-se notar que, no curto prazo, isto é, em uma ou duas jogadas, as
diferenças nos custos com marketing e investigação e desenvolvimento afectam bastante o lucro operacional. As
 flutuações causadas por esses factores tendem a se suavizar no final do jogo, à medida que as empresas
amadurecem.

15. Impostos diretos

As empresas multinacionais geralmente estão sujeitas a vários códigos e taxas de impostos. Em geral, diferentes
países tributam as empresas com base nas operações localizadas dentro de suas fronteiras. Na realidade, as
convenções internacionais e o princípio geral de evitar a dupla tributação aumentam a complexidade. Cesim Marketing,
no entanto, é uma simulação e decidimos que os ganhos em nível de grupo estão sujeitos apenas a uma única taxa de
imposto. Isso simplifica os relatórios financeiros.

Outro factor que afecta os impostos é o prejuízo fiscal acumulado. Isso significa que, se uma empresa tiver sofrido
prejuízos em anos anteriores, somente pagará impostos após atingir um nível positivo de lucros acumulados.

16. Lucro na jogada

O lucro da jogada é calculado subtraindo-se as despesas financeiras líquidas e os impostos directos do lucro
operacional.

9.5.2. Balanço patrimonial

Um dos relatórios financeiros é um balanço patrimonial consolidado que combina as informações de ambas as áreas de mercado. O
balanço patrimonial permite que os participantes observem a solvência das empresas e o desenvolvimento da estrutura de capital. O
relatório financeiro simplificado aplicado nesta simulação de marketing significa que apenas os itens necessários e relevantes são
apresentados.
1. Contas a receber
Contas a receber é a quantia que os clientes devem à empresa. São classificados como activo circulante. Para manter
o registo de vendas actualizado, duas entradas devem ser inseridas: uma dívida negativa do cliente e uma conta que
recebe pagamento positivo do cliente. A dívida do cliente depende muito das condições de pagamento que sua
empresa concede. As empresas podem afectar o item ajustando o prazo de pagamento.

2. Caixa e equivalentes
Caixa e equivalentes definem a liquidez da empresa. A empresa carrega pelo menos um nível mínimo de caixa no
balanço o tempo todo. As empresas recebem juros sobre esses fundos líquidos. A taxa de juros é a mesma para todas
as empresas nos mercados.

3. Capital social
A quantidade de capital social relatada nos balanços de cada empresa representa apenas o valor inicial pelo qual os
accionistas originais compraram as acções da empresa emissora. Obviamente, quaisquer diferenças de preço
decorrentes de valorização ou depreciação nos mercados secundários, isto é, movimentos de preços de acções, não
estão incluídas. O número de acções é fixado nesta simulação e, portanto, o capital social permanece inalterado
durante a simulação.

4. Lucros acumulados
Lucros de jogadas anteriores podem ser vistos aqui. Lucros acumulados altos são um sinal claro de rentabilidade a
longo prazo.

5. Lucro
O lucro é simplesmente o resultado final da demonstração de resultados do mesmo período. Alto lucro, por sua vez, é
um sinal de rentabilidade a curto prazo.

6. Empréstimos
O sistema automaticamente capta empréstimos para manter a liquidez e fortalecer a posição financeira se as entradas
de caixa das operações forem fracos. Naturalmente, esses passivos carregam juros.

7. Contas a pagar
Contas a pagar mostra a quantidade de dinheiro que uma empresa deve aos fornecedores. Todas as empresas fazem
suas compras nos mesmos termos.