Manual - Dos - Diretores SERVIÇOS

10/02/2022 20:13 1/21 Manual dos Diretores
Manual dos Diretores
cenário: servico.estetica_i
Introdução
Para explicar o funcionamento do jogo, este manual está organizado em três partes:
1. A primeira parte explica as características do jogo, sua dinâmica e participação das equipes.
2. A segunda parte trata das regras e explicações sobre a dinâmica do jogo e o funcionamento do
ambiente. Evidencia as variáveis que estão em jogo e apresenta algumas dicas para uma boa
administração da empresa.
3. A terceira parte descreve as atividades e como as equipes trabalham.
A leitura detalhada e atenta deste manual é condição importante para aproveitar ao máximo o que
este jogo pode oferecer.
Notadamente não há uma fórmula mágica para se ganhar o jogo. Como se trata de um ambiente
interativo, os resultados alcançados são produzidos a partir das interações de todas as empresas.
Uma estratégia bem sucedida em um momento pode não ser adequada em outro.
Muitas informações contidas neste manual só serão plenamente compreendidas na prática do jogo e,
à medida que o aprendizado se consolida, mais fácil se tornará o processo de gestão da empresa.
Assim ocorre no mundo real: depois que vivenciamos ou experimentamos algumas situações, nos
sentimos mais confortáveis em nossas ações e nossas decisões.
1. 1. O Jogo
Uma empresa presta serviços de boa aceitação no mercado. Você foi contratado para ser um dos
diretores desta empresa e vai se deparar com as responsabilidades de administrar um negócio num
ambiente competitivo e envolvente. Você deverá tomar decisões comprar equipamentos, contratar
pessoal, estudar o comportamento do mercado e, especialmente, estar atento às mudanças do
ambiente. Você vai descobrir muito mais exercendo seu papel de administrador, compartilhando suas
experiências com sua equipe, aprendendo, ensinando…
wiki.simulweb.com.br - https://wiki.simulare.com.br/
Last update: 13/07/2021
cenarios:servico.fapam.estetica_i https://wiki.simulare.com.br/doku.php?id=cenarios:servico.fapam.estetica_i
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1.1. O Objetivo
O objetivo das empresas deste jogo é obter o melhor desempenho. A avaliação principal é medida
pelo retorno do investimento, em termos de resultado acumulado no final da simulação. Assim, a
dedicação e o empenho em todas as rodadas de simulação é importante para atingir esse objetivo.
1.2. O Objetivo
O objetivo das empresas deste jogo é obter o melhor desempenho. A avaliação principal é medida
pelo rentabilidade do ativo acumulado ao término da última rodada. Assim, a dedicação e o empenho
em todas as rodadas de simulação é importante para atingir esse objetivo.
Para ranqueamento das empresas será utilizado o indicador de rentabilidade

do ativo acumulado que indica o percentual de Lucro Acumulado da empresa
em relação o total de investimentos médio (Resultado Líquido Acumulado/Ativo
Total Médio).
1.3. Os elementos do jogo
A simulação é um jogo interativo baseado em ambiente WEB e envolve quatro elementos principais:
as equipes de Diretores, o Simulador, o Portal de Notícias e o Manual dos Diretores (este documento).
1.3.1. Os Diretores
As equipes correspondem a unidade da empresa e no jogo estarão competindo entre si. Poderão
existir no máximo 10 equipes por jogo. Elas deverão se estruturar de maneira que cada participante
tenha uma função na empresa. A primeira tarefa no jogo é organizar a equipe para que cada um
possa contribuir na realização das tarefas. Cada membro da equipe pode assumir um papel de Diretor
na estrutura organizacional.
1.3.2. A Dinâmica do Jogo
O acesso ao ambiente do jogo se dará através de identificador e senha. Cada empresa terá acesso às
suas informações consideradas confidenciais como a estrutura de recursos para atendimento, vendas
e finanças. Também terá acesso às informações gerais sobre o mercado, dados do cenário como
preço de componentes, preço das inserções de propaganda, disponibilidades de empréstimos e
financiamentos, preços de máquinas, disponibilidade para contratação de operários, entre outras.
As notícias e novidades do mercado, que tem efeito sobre o cenário, são informadas para os Diretores
através do Portal de Notícias, a cada nova rodada.
https://wiki.simulare.com.br/ Printed on 10/02/2022 20:13

As decisões tomadas pelas equipes devem ser registradas pela folha de decisão ou por meio do
sistema. No caso desta última, ficarão registradas no banco de dados e serão utilizadas pelo
simulador, quando confirmadas, para calcular o resultado de cada empresa. Para isso será necessário
que todas as empresas confirmem suas decisões para que o mediador possa processar a simulação.
Após a simulação, o ambiente disponibiliza os resultados da rodada. As equipes devem analisar os

resultados e preparar as discussões da tomada de decisões do período seguinte. O objetivo, nesse
momento, é perceber as implicações das decisões, bem como compreender as ações que devem ser
executadas para implementar as estratégicas das empresas.
1.3.3. O Mediador do Jogo
O mediador do Jogo é a pessoa responsável pela condução do jogo e representa as demais figuras do
cenário, como o Banco Central e as definições das taxas de juros, disponibilidade e limites de crédito;
a Associação dos Operários e as questões relacionadas a salário, disponibilidades para contratações;
a Agência de propaganda, definindo o preço e as inserções de publicidade na mídia; os Fornecedores
e a política de preços, disponibilidades de insumos, prazos, descontos. O mediador tem também a
responsabilidade de controlar a agenda, informando os prazos para a apresentação das decisões.
Pode cobrar consultorias, multar e premiar as equipes, dependendo da dinâmica adotada.
1.3.4. O ambiente do Simulador
O simulador é um software baseado no ambiente WEB e tem a finalidade de organizar os dados do

cenário e proceder todos os cálculos, seguindo seu modelo matemático. Este ambiente oferece
diversos recursos aos Diretores das Empresas e ao mediador do jogo, cada qual com suas atribuições.
As decisões do mediador sobre o cenário do período, bem como as decisões dos Diretores em suas
respectivas empresas produz um conjunto de dados e, com estes dados o software simula o resultado
do novo período. As mudanças que ocorrem no mercado serão apresentadas aos participantes do
jogo sob a forma de relatórios e gráficos. Estes relatórios servirão de referência para análise, estudos
e avaliação das estratégias adotadas. Também servirão de base para as decisões da próxima jogada.
1.3.5. As fontes de informações
As equipes têm que tomar decisões na empresa e para isso elas contam com três fontes de
informações:
● O Manual dos Diretores (este documento);

● Relatórios Contábeis, Financeiros, Operacionais e de Avaliação;
● O Portal de Notícias;
O Manual dos Diretores deve ser lido atentamente e estar sempre à mão, pois é aqui que se
encontram das instruções sobre as regras do jogo e sobre as variáveis que estão em jogo.
Os Relatórios são emitidos pelo Simulador e servem de base para análise e para tomada de decisões.
Eles mostram como está a situação da empresa nos vários aspectos de atuação como o financeiro, o
marketing, o atendimento da demanda e também mostram, quando habilitado, o resultado do
planejamento das empresas (SAD - Sistema de apoio à decisão).
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O Portal de Notícias apresenta as principais mudanças no ambiente em que a empresa atua. Podem
ocorrer, por exemplo, greves dos empregados, aumento no preço dos insumos, variação das taxas de
juros, limitações ou incentivo ao crédito, entre outros fatos. Novidades ou dicas de oportunidades
para boas escolhas e administrar melhor a empresa podem ser percebidas através de uma leitura
atenta do Portal de Notícias.
Seu jogo pode estar configurado para utilizar o 'Portal de Notícias'. Nessa caso, as
mudanças serão publicadas em uma página Web.
Deve-se estar atento para os seguintes detalhes:
● Um período corresponde a um trimestre.

● As equipes devem saber que estão participando de um evento dinâmico, e isso significa que as
demais equipes, interagindo, contam com nosso empenho e dedicação. Portanto as regras e os
prazos devem ser respeitados.
● As equipes partem de um ponto rigorosamente idêntico.
● A duração do jogo é determinada pelo mediador do jogo e nem sempre é sabido com antecedência
o fim do jogo.
● A equipe ganhadora do jogo deverá se destacar no critério de melhor rentabilidade do ativo
(acumulado), ou por um outro critério definido pelo mediador, na última rodada, assim como será
esse o critério para da definição final da ordem de classificação das demais equipes.
1.4. O Mundo Simulado
O simulador simula um ambiente que compreende um mercado de estética. Todas as empresas estão
instaladas na mesma região e, no início todas as empresas são igualmente dimensionadas, vendem
os mesmos serviços, sem distinções nas características e na qualidade.
Para atender sua demanda a empresa organiza seus recursos visando adequar a capacidade de
atendimento. Entretanto, é a atuação da empresa com suas estratégias de preço, propaganda,
diferenciação e prazo que vai sensibilizar os consumidores. Significa que a empresa, para vender,
deverá divulgar seu serviço no mercado através da propaganda. Deverá também descobrir qual a
melhor combinação de preço e prazo. E se vai atuar com público mais exigente ou não. Nesse
processo, a empresa obtém sua receita e depois de verificados seus custos e despesas, os resultados
do período são apresentados através de relatórios e gráficos.
Outros personagens atuam no ambiente de simulação, tais quais:
● Governo – Regula a conjuntura econômica, define alíquotas para o imposto de renda, IPI, ICMS e
CSLL, estabelece a taxa básica de juros, pode limitar/controlar preços e regular o uso da
propaganda.
● Banco - disponibiliza linhas de crédito (dinheiro) para investimentos e para capital de giro, capta
recursos das empresas através de aplicações financeiras.
● Fornecedores - suprem as necessidades de insumos e de equipamentos (máquinas).
● Agência de Publicidade – define o preço das inserções (propaganda).
● Sindicato dos empregados – negocia com os empresários melhores salários, ritmos de trabalho
(horas-extras) e contratações.

A empresa estimula o mercado através de sua política de marketing e, por outro lado, as demais
empresas, também atuando com suas estratégias de marketing, interferem neste mercado, ou seja, a
demanda da empresa poderá ser afetada pelas decisões das demais empresas, conforme ilustra ao
lado. A demanda que a empresa obtém em determinado período é resultante das forças que atuam
no mercado.
Não se sabe, a priori, o comportamento do mercado. Apenas são conhecidas quais as variáveis
podem produzir efeitos. Neste caso, são consideradas as influências das empresas entre si, além de
outros efeitos como conjuntura econômica, sazonalidade, crescimento natural do mercado
consumidor.
Estimar a demanda sempre será algo subjetivo, tendo em vista a dificuldade, senão a impossibilidade
para se obter informações confiáveis sobre as estratégias dos concorrentes. Através da análise
detalhada de relatórios é possível antever certos movimentos ou tendências. Determinar a demanda
futura da empresa é um desafio, pois existem várias incertezas envolvidas:
● As decisões dos concorrentes, que são desconhecidas, não podem ser controladas pela empresa;
● Não se sabe o efeito exato que a variação de preço, prazo ou inserções de propaganda exerce sobre
demanda.
● Não pode ser determinado com precisão o comportamento do consumidor diante das variáveis
incontroláveis;
Normalmente os concorrentes protegem suas informações confidencias, não divulgam com

antecedência suas intenções diante do mercado e isso é uma condição natural da competição. A
ausência de dados sobre os modelos matemáticos utilizados para simular o comportamento do
consumidor é proposital, da mesma forma que no mundo real, é difícil entender perfeitamente a
preferência do consumidor. Assim, estimativas e suposições com certa variação de precisão podem
ser feitas, mas nada exato ou determinado.
As empresas estão instaladas numa mesma região, conforme ilustra a

figura ao lado. Cada consumidor adquire um único serviço a cada
período e se sente atraído por preços, diferenciação no atendimento e
qualidade dos serviços, prazos longos e por maior número de inserções
de propaganda. A propaganda tem efeito até um determinado número
de exposições, além do qual o consumidor não é mais influenciado.
Mesma regra se aplica à diferenciação, sabe-se que a partir de um
determinado valor não produz mais efeito significativo.
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O consumidor também observa a variação de preços de um dado período com os respectivos preços
do período imediatamente anterior. Desta forma o consumidor tende a rejeitar empresas que tentam
praticar aumentos demasiados entre um período e outro. Da mesma forma, o consumidor evita
comprar de empresas que tenham seus preços muito acima da média do mercado em determinado
período. Esta rejeição é potencialmente mais forte nos casos de empresas com preços a partir de
20% acima da média e a demanda será praticamente nula. Quando a empresa investe em
diferenciação essa rejeição é atenuada ou nula, vai depender do nível de investimento.
O sindicato dos empregadores e profissionais liberais de estética, com o objetivo

de manter um padrão de preços e favorecer a competitividade, não permite
variações de preços superiores a 30% (trinta), tanto para cima como para baixo,
em relação ao período imediatamente anterior.
A demanda da empresa tende a aumentar quando é fornecido um prazo maior de pagamento aos
clientes, especialmente quando a taxa de juros básica está maior ou igual a 5% ao período. O prazo é
representado em parcelas trimestrais (com ou sem entrada). Importante estar atento que a partir do
momento que um determinado prazo é concedido, parte dos pagamentos somente será realizada no
período seguinte.
2. Cenário - A empresa
Neste tópico serão descritos os elementos, parâmetros de funcionamento e características do

cenário, abrangendo aspectos da prestação dos serviços, marketing e finanças.
2.1. Infraestrutura inicial – Instalações, máquinas e equipamentos
O ambiente do jogo já inicia com as configurações dos bens das empresas, como as máquinas,
depósitos e terrenos. Esses bens têm características e especificações próprias, como valor, vida útil,
valor residual, consumo de energia e depreciação.
A tabela a seguir apresenta os bens que a empresa possui:
Descrição Qtde Vida Útil Valor Un. Aquisição ($) Valor Residual
Maca para atendimento I 3 10 anos 400,00 10%
Máquina para depilação a Laser I 1 5 anos 28.000,00 10%
Máscara Térmica N 3 5 anos 250,00 10%
Veículo Utilitário p/ uso geral 1 10 anos 30.000,00 20%
A depreciação desses bens é calculada com base na vida útil, valor de aquisição e valor residual e é
somada aos custos e despesas do período.
Exemplo: uma máquina para depilação no valor de $ 28.000, com vida útil de 5
anos e valor residual de 10% terá sua depreciação assim calculada:
Depreciação anual = Valor do bem – valor residual / vida útil

Depreciação anual = (28.000 – 2.800) / 5 = $ 5.040 por ano.
Depreciação trimestral = $ 5.040 / 12 X 3 = $ 1.260
Existe apenas um fornecedor desses equipamentos e a aquisição deve ser planejada, considerando a
decisão para aumentar a capacidade de atendimento da empresa. Deve-se observar que o tempo de
entrega entre a aquisição e a instalação para seu efetivo. Isso quer dizer que alguns equipamentos
comprados chegarão somente no próximo período. Veja abaixo quadro de produtos do fornecedor:
Descrição Modelo Preço ($) Prazo de entrega

Maca para atendimento N - Nacional 520,00 Imediato
Maca para atendimento I - Importado 400,00 1 período
Máquina para depilação Laser N - Nacional 36.400,00 Imediato
Máquina para depilação Laser I - Importado 28.000,00 1 período
Máscara Térmica N - Nacional 250,00 Imediato
Observações importantes:
1. O valor residual e vida útil são os mesmos apresentados na tabela dos bens da empresa.
2. O pagamento pela compra de imobilizados ao fornecedor sempre será à vista. Entretanto, existe a
opção de financiamento pelo banco. Inicialmente os bancos oferecem crédito de até 90% do valor
da compra de equipamentos.
3. Os modelos de máquinas (N ou I) não são fatores que influenciam a demanda.
Veja a seguir a representação gráfica dos tipos de máquinas e equipamentos:
Macas - modelos: importado e nacional:
Máquinas para depilação - modelos: importado e nacional:
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Máscara térmica - modelo: nacional:
2.2. Recursos humanos
A clínica de estética possui, inicialmente, 2 (dois) tecnólogos esteticistas, e cada qual com um
contrato de trabalho 550 horas por trimestre. Esses funcionários executam os serviços de limpeza de
pele e depilação a laser indistintamente.
Cada serviço realizado exigirá certo tempo desses esteticistas. Portanto, a empresa deverá resolver a
equação do uso deste recurso. Assim, ao se planejar qual serviço se deseja executar, se saberá
quanto tempo de mão de obra será necessário naquele período.
Todas as empresas estão pagando o mesmo valor de $ 6,85/hora. Considerando-se a incidência dos
encargos sociais e trabalhistas, como INSS, FGTS, férias, 13º. Salário, Descanso Semanal Remunerado
o custo da hora chega a $ 13,43 (sem contar a comissão). Será considerado custo direto apenas o
tempo utilizado na execução do serviço, ou seja, o tempo dos tecnólogos à disposição da empresa
que não for utilizado será igualmente pago, porém o valor será evidenciado como custo indireto, na
conta de ociosidade do período.
A empresa poderá optar pelo expediente com horas extras:
● 1 hora extra por dia aumenta a capacidade de produção em 13,6%. O adicional de custo da hora é
de 75%.

● 2 horas extras por dia aumentam a capacidade de produção em 27,0%. O adicional de custo da
segunda hora extra é de 100%;
Ao conceder hora extra, o tempo disponível dos equipamentos também aumenta

proporcionalmente ao tempo de mão de obra.
A decisão de contratar novos esteticistas dependerá da disponibilidade de mão de obra no mercado

de trabalho de um determinado período. Essa informação normalmente é divulgada no Portal de
Notícias. A contratação normalmente é imediata e os funcionários começam a trabalhar no mesmo
período da decisão de contratação.
A demissão de empregados implica no pagamento de indenização equivalente a 2/3 do salário devido

no período. Vale lembrar que a demissão acarreta na imediata redução da capacidade de trabalho no
período.
As férias são coletivas por um período de 30 dias no trimestre e são concedidas a todos os
empregados, independente do período de contratação. Conceder férias coletivas aos empregados é
uma decisão dos Diretores que pode ser tomada a qualquer tempo, entretanto, deve ser planejada
com antecedência tendo em vista o efeito no atendimento. No período de férias o tempo da mão de
obra será reduzido em 1/3.
A empresa deverá conceder até o período #8, ao menos uma vez, férias
coletivas. Depois, a cada ciclo de quatro trimestres (a cada ano) deverão,
também ao menos uma vez, conceder esse benefício.
O descumprimento dessa regra acarretará em multa de 100% do valor da folha

de pagamento da empresa no próprio período #8 e enquanto a empresa não
conceder o benefício.
No cálculo do salário do período são adicionadas 110 horas por empregado a título de DSR (Descanso
Semanal Remunerado). Sobre a folha de pagamento incidem encargos sociais de 36,4%.
Em todos os períodos são calculadas as provisões sobre a folha de pagamento: A provisão do décimo
terceiro salário é de 8,33% e este encargo será pago aos empregados a cada quatro períodos. A
provisão de férias é de 11,11% que será paga aos empregados no período de concessão.
A empresa conta, ainda, com:
1. Um auxiliar, responsável pelo apoio aos esteticistas. Remunerado com salário fixo por período de $
2.700, totalizando um custo para a empresa de $ 4.411,80.
2. Uma pessoa para serviços gerais, responsável pela limpeza da interna e externa da clínica.
Remunerada com salário fixo por período de $ 3.000, totalizando um custo para a empresa de $
4.902,00.
3. Uma recepcionista, responsável pelo agendamento, telefone, e-mail e recepção de pacientes.
Remunerada com salário fixo por período de $ 4.200, totalizando uma despesa para a empresa de
$ 6.862,80.
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4. Uma caixa, responsável pelo recebimento dos clientes. Remunerada com salário fixo por período
de $ 4.200, totalizando um custo para a empresa de $ 6.862,80.
2.2.1. Benefícios
A empresa poderá oferecer aos seus funcionários benefícios relacionados à alimentação e assistência
médica. Veja a tabela abaixo:
Descrição Custo¹
Assistência Médica Básica $ 375,00
Assistência Médica Completa $ 930,00
Alimentação na Empresa $ 550,00
Vale-Alimentação $ 1.320,00
¹Custo por período para cada funcionário da MOD
2.2.2. Mercado de Trabalho
A disponibilidade de funcionários é dinâmica e a contratação de pessoal sempre obedece ao critério

de ordenamento pelo coeficiente de satisfação da mão de obra, priorizando as empresas que
apresentam o maior coeficiente. Esse coeficiente é calculado e atualizado a cada período,
considerando aspectos como salário pago pela empresa, participação nos lucros, porte da empresa e
benefícios como assistência médica e auxílio alimentação. Sabe-se apenas que o salário pago pela
empresa é o item de maior importância.
A empresa terá disponível um gráfico que apresenta aos diretores como está sua situação perante o
mercado:
Esse gráfico ilustra, no período inicial, o coeficiente de satisfação dos empregados de uma empresa
(Charlie), o coeficiente médio de todas as empresas, bem como o maior coeficiente do período. Será
útil para orientar possíveis decisões na gestão dos recursos humanos.
Esse mercado da mão de obra, no início do jogo, mostra-se bastante estável, com disponibilidade
alta.
Empregados demitidos serão adicionados ao pessoal do mercado da mão de obra, ficando disponíveis
para contratação por outras empresas no próximo período.
As empresas deverão acompanhar seus indicadores de satisfação da mão de obra, pois quando não
há pessoal disponível para contratação no mercado, empresas com pior coeficiente de satisfação dos
empregados poderão perder até dois funcionários no período, desde que a diferença com o

coeficiente da empresa contratante seja superior as 20%.
Os empregados poderão entrar em greve ou boicotar o trabalho quando o indicador de satisfação dos
empregados da empresa apresentar diferenças entre 30% a 80% em relação à média da satisfação
do mercado, conforme mostra o quadro a seguir:
Descrição Diferença(%) Perda de Produtividade(%)

Operação Siesta 30,00 10,00
Operação Soneca 50,00 30,00
Operação Tartaruga 80,00 90,00
Para manter um bom indicador de satisfação dos empregados a empresa deve gerenciar seus
recursos humanos observando a relação custo/benefício:
● Aumentos de salários
● Assistência médica básica ou completa
● Alimentação na empresa ou vale alimentação
Outros aspectos indiretos que influenciam no indicador de satisfação da mão de obra:
● Crescimento da empresa;
● Capacidade de gerar bons lucros aos seus empregados.
A qualidade dos serviços está relacionada com a mão de obra utilizada nos
serviços. A satisfação dos empregados influencia diretamente o nível de
qualidade e diferenciação dos serviços.
2.3. Os Serviços
A clínica executa e comercializa dois tipos serviços:
● Limpeza de Pele; e
● Depilação a Laser;
A limpeza de pele é um procedimento que visa remover cravos, espinhas, células mortas e outras
impurezas da pele, naturais ou artificiais para deixá-la mais saudável e macia. Neste simulador,
consideraremos apenas a limpeza facial.
A depilação a laser é um tratamento de remoção progressiva dos pelos realizada através da energia
luminosa do laser. Normalmente um paciente realiza entre 5 e 10 sessões. A depilação pode ser
aplicada em qualquer parte do corpo e é comum as clínicas cobrarem preços distintos, mas nesta
simulação - para simplificar - o preço da sessão é único, independente do local da aplicação.
Cada serviço exigirá da empresa uma série de recursos, que inclui os materiais (insumos), o tempo
dos esteticistas e tempo de equipamentos (maca, máquina de laser e máscara).
Como os recursos são limitados, a empresa deverá planejar sua venda para verificar os recursos
disponíveis, caso a venda se realize. A empresa já conta com estoque inicial de insumos utilizados na
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execução dos serviços e também com os equipamento necessários. Deve-se apenas tomar cuidado
para não se esquecer de repor a quantidade consumida, ou comprar a quantidade que julgar
necessária, considerando que a equipe poderá decidir pela ampliação da produção, adquirindo mais
máquinas e contratando mais operários.
No quadro abaixo estão relacionados os serviços, identificando os materiais utilizados, bem como
suas respectivas quantidades. Também estão identificados os tempos de máquina e equipamento e
de mão de obra.
Recursos consumidos/serviço Limpeza de Pele Depilação

Máscara Calmante 40 g —
Sabonete Esfoliante 20 g —
Gel de limpeza 20 g —
Kit Higienização 1 un 1 un
Maca 1,5 h 0,5 h
Máscara Térmica 0,4 h —
Máquina Laser — 0,5 h
Tecnólogo Esteticista 1,5 h 0,5 h
2.3.1. Diferenciação
As empresas poderão decidir investir em diferenciação para cada tipo de serviço. A diferenciação
representa um esforço da empresa em buscar melhorias no atendimento, manter seus profissionais
atualizados e criar publicações (artigos e matérias) em revistas e sites especializados sobre os
produtos e serviços. São fatores que produzem aumento da qualidade dos serviços e maior
atratividade e percepção de valor de marca.
As clínicas poderão atuar em dois perfis de cliente:
1. Alto poder aquisitivo: serviços com preços mais elevados. Os clientes são mais exigentes e
possuem, normalmente, nível de envolvimento alto com o serviço, sabem como os procedimentos
funcionam e acompanham as últimas tendências do mercado. Esse público valoriza a
diferenciação.
2. Menor poder aquisitivo: serviços com preços mais baixos. Os clientes são menos exigentes e,
portanto, sem envolvimento com o serviço e/ou clínica. Buscam preços mais baixos e não possuem
muito conhecimento dos procedimentos.
Clientes com menor poder aquisitivo sofrem maior efeito das ações de propaganda e ofertas de preço,
estando mais suscetíveis a tendências e modismos. Já clientes com maior poder aquisitivo valorizam
a qualidade do serviço a partir da comparação do nível diferenciação dos serviços.
A empresa deve analisar o perfil de cliente que deseja alcançar, definir uma estratégia e acompanhar
o mercado e os concorrentes. Os consumidores percebem os investimentos realizados pelas
empresas, e comparam os benefícios, preços e prazos de pagamentos oferecidos, considerando a
relação custo x benefício das ofertas dos fabricantes. Assim como a propaganda, o efeito será diluído
entre o período de investimento (maior efeito) e os três períodos seguintes. Esse comportamento
sinaliza às empresas que investimentos constantes irão acumular e, portanto, serão mais percebidos.

Não se sabe, a priori, o valor ideal para investir em diferenciação. Sabe-se que:
● O cliente percebe investimentos até $ 30.000 por período. Investir mais que
isso produzirá muito pouco efeito.
● Investimento menor que $ 1.000 por período tem efeito nulo ou próximo de
nulo.
Entender quais níveis investimentos provocam os melhores resultados em cada tipo de serviço é uma
atividade que requer leitura do mercado e entendimento dos seus efeitos.
2.4. Compra de Insumos
As compras de insumos poderão ser feitas de três fornecedores distintos: Beleza Rara, Estetiks, Top
Care.
Existem dois tipos de compra: a compra programada e a compra compulsória. Todos os

fornecedores operam com compra programada e somente o fornecedor Beleza Rara opera com
ambos os tipos.
● Compra programada: o fornecedor entrega no próximo período e as empresas precisam definir a

quantidade exata que se deseja adquirir de cada componente, bem como decidir o prazo de
pagamento, quando disponível.
● Compra compulsória: o fornecedor entrega no mesmo período, porém ao preço normal do insumo
é adicionado um percentual de 40%. Esta compra é realizada de forma automática quando faltam
insumos na execução dos serviços.
As compras programadas podem ser pagas à vista a prazo, dependendo do fornecedor. Nas compras
a prazo os fornecedores cobram juros, podendo variar nos primeiros períodos de 3,75% a 4,35%. Os
dados de preços, tributos, prazos, descontos e taxa de juros podem ser verificados nos quadros
abaixo (também disponíveis no simulador, em 'Configurações Gerais' > 'Configurações do Período'):
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Fornecedor Beleza Rara

Insumos Disponíveis Preço IPI ICMS Prazo Desconto
Gel de limpeza (porção 20g) $ 1,10 10,00% 12,00% Somente à vista 10% para 1.610 un
Kit Higienização $ 5,10 10,00% 12,00% Somente à vista 10% para 2.800 un
Máscara Calmante (porção 20g) $ 2,00 10,00% 12,00% Somente à vista 10% para 1.610 un
Sabonete Esfoliante (porção 20g) $ 1,12 10,00% 12,00% Somente à vista 10% para 3.220 un
Fornecedor Estetiks
Gel de limpeza (porção 20g) $ 1,15 10,00% 12,00% 2 períodos (3,75% a.p.) 10% para 1.400 un
Kit Higienização $ 5,00 10,00% 12,00% 2 períodos (3,75% a.p.) 10% para 2.500 un
Máscara Calmante (porção 20g) $ 1,80 10,00% 12,00% 2 períodos (3,75% a.p.) 10% para 1.400 un
Sabonete Esfoliante (porção 20g) $ 1,20 10,00% 12,00% 2 períodos (3,75% a.p.) 10% para 2.800 un
Fornecedor Top Care

Gel de limpeza (porção 20g) $ 1,09 17,00% 12,00% 3 períodos (4,35% a.p.) 15% para 2.100 un
Kit Higienização $ 4,85 17,00% 12,00% 3 períodos (4,35% a.p.) 15% para 3.200 un
Máscara Calmante (porção 20g) $ 1,79 17,00% 12,00% 3 períodos (4,35% a.p.) 15% para 2.100 un
Sabonete Esfoliante (porção 20g) $ 1,00 17,00% 12,00% 3 períodos (4,35% a.p.) 15% para 4.200 un
IMPORTANTE!
Aos preços de venda informados pelos fornecedores deve ser somado o valor do
IPI, correspondente à alíquota deste tributo. O ICMS já está incluído no preço.
2.5. Custos dos Serviços prestados
A empresa tem um sistema de custos organizado para prestar seus serviços:
1. Custos Diretos: aqueles relacionados diretamente ao produto;

2. Custos Indiretos: aqueles que são apropriados aos produtos de forma indireta, de natureza fixa ou
variável, através de critérios de rateio.
Descrição Valor
Custos Diretos
Esteticista¹ (hora trabalhada) $ 6,85 por hora trabalhada
Insumos (Máscara Calmante, Gel, Kit Higienização e Esfoliante) ver 'Fornecedores de Insumos'
Custos Indiretos
Esteticista ocioso¹ (hora ociosa ) $ 6,85 por hora ociosa

Auxiliar² $ 2.700,00 por período

Serviços Gerais² $ 3.000,00 por período
Material de Manutenção e Limpeza $ 1.100,00 por período
Custo com Estocagem de materiais 2% sobre o valor do estoque inicial
Depreciação de máquinas e equipamentos³ $ 1.309,50 por período
¹ Sobre o valor da hora calcula-se, ainda, 20% de DSR e os encargos sociais (36,8%) e trabalhistas
(provisões de 11,11% e 8,33% referentes à férias e 13º).
² Sobre o salário calcula-se, ainda, os encargos sociais (36,8%) e trabalhistas (provisões de 11,11% e
8,33% referentes à férias e 13º).
³ A depreciação irá aumentar a cada nova máquina adquirida.
2.6. Tributos
Existem alguns tributos, como Imposto de Renda - IR, Contribuição Social sobre o Lucro Líquido -
CSLL, Imposto Sobre Serviços de Qualquer Natureza - ISS, Imposto Sobre Circulação de Mercadorias –
ICMS, Imposto sobre Produtos Industrializados.
Sobre o lucro do período a empresa paga 15% de IR e 9% de CSLL e o recolhimento ocorre sempre no
período seguinte. A empresa paga, ainda, um adicional de 10% sobre o valor do lucro que exceder $
60.000 no trimestre. O agente arrecadador não permite compensar prejuízos ocorridos em períodos
passados.
Sobre o faturamento a empresa paga 3% de ISS, recolhido, também no período seguinte.
As alíquotas de IPI e ICMS incidem sobre a compra de insumos e dependem do fornecedor.
2.7. Banco Central
O Banco Central atua no mercado estabelecendo a taxa básica de juros, inicialmente de 3,00%. Serve
de base para o cálculo das demais operações de crédito, incluindo os empréstimos, financiamentos,
aplicações financeiras, compras a prazo. Também será referência para a decisão do cliente, se pagará
as compras feita na empresa à vista ou a prazo.
2.8. Aplicações financeiras
Existe a possibilidade de se fazer aplicação no mercado financeiro. A empresa poderá usar seu
excedente de Caixa para obter uma receita extra. A aplicação financeira é por prazo fixo de um
período, ou seja, aplicação feita em determinado período será resgatada automaticamente no período
seguinte, assim como a remuneração de 3,75%, que corresponde a taxa referencial do BC mais 25%,
no início do jogo. Espera-se prudência neste tipo de decisões, pois qualquer equívoco nas previsões
dos recursos de caixa, a aplicação financeira é uma saída de recurso que só retorna no período
seguinte, o que poderá deixar o caixa sem recursos suficientes ante os compromissos financeiros.
No início do jogo a empresa não tem recurso aplicado.
19:07
2.9. Antecipação de recebíveis
Empresas que oferecem prazo aos seus clientes e que tenham valores a receber podem buscar, por
meio do banco, a antecipação de recebíveis caso necessitem de recursos financeiros no caixa
presente.
Ao solicitar a antecipação, o banco faz a liberação do recurso no próprio período, mas cobra juros.
Os juros cobrados, inicialmente, para adiantar os valores futuros correspondem a um valor de 3,75%
ao período (taxa referencial do BC mais 25%).
2.10. Empréstimos e financiamentos
As empresas começam o jogo com seus ativos financiados parte por capital próprio e parte por capital
de terceiros (as dívidas).
As dividas da empresa são representadas pela conta com o fornecedor, no valor aproximado de $
8.800, que deverá ser paga já no próximo período, e por um financiamento de $ 40.000 que produz
uma despesa financeira de $ 1.200 por período. Este financiamento foi feito em 4 parcelas de $
10.000 e começará a ser amortizado no período 4.
As equipes deverão avaliar as condições financeiras das empresas e providenciar, caso necessários.
os recursos para manter suas contas equilibradas na forma de empréstimo ou financiamento.
2.10.1. Modalidades de empréstimos
A taxa básica de juros, estipulada pelo Banco Central, serve de base para o cálculo das demais taxas
de crédito. As linhas de crédito existem para atender a necessidade financeira das empresas de curto
e longo prazo:
● Financiamento: Concedido apenas para financiar investimentos (compra de equipamentos). O

montante será pago pelo SAC com quatro períodos de carência e mais quatro parcelas. Neste caso a
taxa de juros será igual à taxa do BC, de 3%. Inicialmente esta linha de crédito financia até 90% do
montante investido.
● Empréstimo de giro: destina-se para as necessidades de capital de giro. O montante poderá ser
parcelado em até três períodos, sem carência e deve ser pago juntamente com os juros,
inicialmente em 3,9%, 30% maior que a taxa de juros do Banco Central. Os Juros são calculados
pelo SAC (Sistema de Amortização Constante).
● Empréstimo especial: semelhante ao empréstimo de giro, porém com juros bem mais altos,
inicialmente em 9%, 200% maior que a taxa de juros do Banco Central e amortização em apenas 1
período, também sem carência.
A oferta de crédito será informada no Portal de Notícias, o qual informará também o valor da taxa de
juros cobrada no período.
Um cuidado especial com a projeção do saldo de Caixa deve ser tomado. Quando

esta conta ficar negativa (mais saídas do que entradas) a empresa contrai,
automaticamente, um empréstimo especial.
2.11. Despesas
Nos setores administrativos e de vendas ocorrem algumas despesas de natureza fixa e algumas
despesas de natureza variável:
Descrição Valor
Despesas Fixas
Recepcionista (salário)¹ $ 4.200,00 por período
Caixa (salário)¹ $ 4.200,00 por período
Depreciação imob. $ 600,00 por período
Propaganda $ 1.500,00 por inserção
Energia Elétrica² entre $1.000 e 3.000
Aluguel Sala $ 9.000,00 por período
Despesas variáveis
Comissão¹ 20% sobre a venda do período
¹ Sobre o salário e comissão calcula-se, ainda, os encargos sociais (36,8%) e trabalhistas (provisões
de 11,11% e 8,33% referentes à férias e 13º).
² Estimativa. A energia elétrica vai variar conforme o movimento da clínica.
As despesas financeiras são calculadas em todos os períodos, sempre sobre o saldo das dívidas
contraídas pela empresa, através de empréstimos e de financiamentos, considerando o percentual do
juro contratado.
2.12. A Demanda e a Venda dos Serviços
Não há uma decisão propriamente dita para vender, pois é o cliente que decide comprar o serviço da
empresa. Existe a decisão de atribuir o respectivo preço do serviço, o número de inserções de
propaganda, o prazo e investir em diferenciação.
A boa relação empresa/cliente é mantida quando a relação oferta/procura está em equilíbrio. Nem
sempre a empresa conseguirá vender tudo que espera, assim como, em outros momentos a empresa
poderá não conseguir ter recursos suficientes para atender seus clientes. Boa parte dos consumidores
que não conseguem ser atendidos por determinada empresa tendem a procurá-los na concorrência.
Para se assegurar da fidelidade dos clientes é, pois, importante adequar sua capacidade de
atendimento da demanda.
Para compreender como isto ocorre deve-se esclarecer que o consumidor é fiel a empresa, mas tende
a abandoná-lo se é mal atendido. Buscar serviço e não ser atendido é considerado um mau
atendimento, como também é o caso do abuso de preço. Uma parte dos clientes que busca um
serviço e não é atendido desiste da compra. Outra parte, menor, vai procurar o atendimento nas
empresas concorrentes.
19:07
Como já mencionado, preços abusivos, muito acima da média fazem com que o cliente desista da
compra, ainda mais se o prazo for pequeno, o estímulo com propaganda insuficiente e o investimento
em diferenciação for baixo. Em função de todas estas características do comportamento do cliente,
não raro poderá acontecer que as empresas fiquem com recursos ociosos. A desistência da compra
por parte do cliente é um fator de incerteza, pois ele não pode ser determinado exatamente.
Outros pontos importantes a observar:
● As empresas deverão, a cada período de decisão, elaborar o planejamento de vendas. Para isso,
deverão estimar a demanda dos seus serviços.
● A demanda efetiva, ou seja, aquela demanda que a empresa já conquistou no período atual,
representa os clientes que optaram por adquirir os serviços da empresa.
● A demanda poderá ser maior que as vendas, quando a empresa tem recursos insuficientes para
atender seus clientes.
● A demanda poderá ser menor que as vendas, quando a empresa atende os clientes redistribuídos
de outras empresas que não tinham recursos suficientes para atendê-los.
Tanto a determinação da demanda total quanto a distribuição desta demanda entre as empresas são
feitas através de estimativas, que deverão ser feitas com base no conhecimento do comportamento
geral do consumidor e das decisões de períodos passados da empresa e dos concorrentes e das
reações reais apresentadas pelos consumidores à estas decisões.
A estimativa da demanda deve ser feita com critério, pois não existe uma equação matemática capaz
de encontrar esta resposta. Sabe-se que a demanda é influenciada por diversas forças do mercado e
envolvem muitas variáveis, das quais só algumas são controladas pelas equipes. Mesmo assim é
possível antever sua tendência, um pouco mais difícil no início do jogo, mas logo compreendida, com
a experiência de algumas rodadas.
As variáveis que influenciam a demanda são:
● Conjuntura econômica, sazonalidade e crescimento do mercado consumidor;

● Fidelidade do cliente;
● Política de marketing da empresa (preço, propaganda, diferenciação e prazo)
● Política de marketing das empresas concorrentes (preço, propaganda, diferenciação e prazo)
Com isso, a partir do conhecimento da demanda efetiva da empresa em determinado período, é

possível estimar um percentual de variação da demanda, considerando os efeitos que estas variáveis
estarão produzindo naquele momento no mercado.
Esta prática considera uma real perspectiva do mercado. Embora sem certezas do que irá ocorrer, é
possível fazer projeções mais bem elaboradas e consistentes, diferente de meras suposições ao
acaso.
Em geral, historicamente existem picos de consumo sobre a demanda normal, considerados períodos
sazonais. O gráfico abaixo representa a variação de demanda em relação ao período -7 nos dois
últimos anos.

Importante notar que:
1. Período #0 corresponde ao final do último ano (ano -1) e é o ponto de partida da empresa nessa
simulação;
2. A demanda está apresentada em percentagem de variação em relação ao primeiro trimestre de
dois anos atrás (ano -2);
3. Há picos de demanda em alguns períodos, a sazonalidade, mas a demanda volta ao normal no
período seguinte.
4. A demanda considera clientes com maior e menor poder aquisitivo.
A previsão da demanda deve ser considerada como algo muito importante, pois muitas ações
internas na empresa dependerão de como se vê a empresa lá fora, com contexto do mercado.
Os planos de expansão, crescimento, níveis e ritmo de trabalho, estratégia de marketing dependerão

desta visão que se faz do mercado.
As equipes devem considerar que, mais importante que organizar a empresa em suas operações
internas (tudo é possível controlar), é ser capaz de perceber as movimentações e tendências e
antever as oportunidades e ameaças.
3. As equipes e suas funções
As equipes são organizadas normalmente entre três a cinco participantes. O primeiro passo é o
estudo detalhado deste manual, discutir atentamente as regras do modelo, saber o que está em jogo
e, principalmente, fazer da oportunidade um momento de aprendizado com motivação e satisfação.
Para o bom desempenho no jogo é muito importante que as equipes se organizem e que todos
participem ativamente das tarefas.
Caso você se julgue sem base para discutir com os demais membros do grupo, não fique alheio.
Procure participar, demonstre atenção e interesse. No decorrer das jogadas procure se inteirar dos
fatos, compreender os acontecimentos. Analise, discuta, dê sua opinião.
A cada rodada é um capítulo de uma história, e torná-la emocionante para todos depende também de
você.
19:07
3.1. Como as Equipes trabalham
A base do funcionamento das equipes é a analise dos relatórios de um período simulado. Com as
informações obtidas no Portal de Notícias e a regras deste manual, a dinâmica consiste em projetar o
cenário do período seguinte: É o processo de tomada de decisões, que se repete a cada período.
No início do jogo quase tudo é novidade. É o momento de preparação e adaptação das equipes, uma
fase de aprendizado e aplicação prática.
O primeiro passo foi dado… Relatórios, Portal de Notícias, regras. O cenário já foi analisado, estudado.
Ainda é difícil pensar em estratégias, tudo é muito igual, as empresas estão se estruturando e os
Diretores estão descobrindo os caminhos possíveis. Não existe nenhuma ameaça potencial, mas
oportunidades são muitas.
Qual o próximo passo? A situação inicial evidencia que todas as empresas estão com alguns
problemas relacionados à produção e precisam ser resolvidos de imediato. Assim, é necessário
identificá-los e tomar as primeiras decisões. Isso implica em produzir mais e a demanda se mostra
bastante aquecida.
Não basta pensar nos problemas atuais. Precisamos perceber no presente, o que deve ser feito agora
para estarmos preparados para o futuro. Então precisamos por em prática aquilo que estudamos
neste manual.
É de suma importância observar as limitações no uso dos recursos, como por exemplo, o tempo
disponível de máquinas, de pessoal e insumos. Alguns desses recursos são “gargalos”, ou seja, não
há solução imediata (no próprio período) para aumentar o esforço produtivo. São conhecidos como
fatores restritivos da produção.
Praticamente todas as decisões tomadas, desde a produção até vendas, de alguma forma implicam
em movimentação de recursos financeiros (pagamentos e recebimentos). Assim, é necessário
observar as condições da empresa e tomar as decisões pertinentes.
A esta sequência de atividades chamamos de “Planejamento”. Deve ser testada, repetida, estudada,
analisada e corrigida tantas vezes quantas forem necessárias, até que a equipe se dê por satisfeita
em relação à adequação dos resultados desejados para a empresa. Importante considerar que neste
momento de planejamento a demanda da empresa é uma estimativa formulada pelas equipes.
Próximo ao final da rodada, a equipe deverá entregar suas decisões executando a opção de
confirmar as decisões. Ou seja, o processo de tomada de decisões do período foi concluído e, neste
caso, observado o prazo estabelecido.
Terminado o prazo, com todas as decisões de todas as empresas, ocorre a simulação propriamente
dita. Neste momento o simulador usará os dados das decisões de todas as empresas, especialmente
aqueles que influenciam a demanda, como o preço, a propaganda e o prazo e, aí sim, calcula qual a
efetiva parcela demanda de cada empresa.
Após a simulação, os resultados são apresentados pelo simulador e as equipes poderão comparar a
previsão de demanda com a demanda efetiva e tirar suas conclusões. Da mesma forma poderão
estudar todas as demais implicações decorrentes disso, como o saldo do Caixa, a vendas efetivas, o
lucro do período, a participação no mercado, os concorrentes, entre outras. É de responsabilidade das
empresas analisar os resultados, interpretá-los e tomar as medidas de ajuste, quando necessárias.

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Manual - Dos - Diretores SERVIÇOS

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10/02/2022 20:13 1/21 Manual dos Diretores

Manual dos Diretores

Para ranqueamento das empresas será utilizado o indicador de rentabilidade

1.3. Os elementos do jogo

1.3.2. A Dinâmica do Jogo

https://wiki.simulare.com.br/ Printed on 10/02/2022 20:13

Após a simulação, o ambiente disponibiliza os resultados da rodada. As equipes devem analisar os

1.3.3. O Mediador do Jogo

1.3.4. O ambiente do Simulador

O simulador é um software baseado no ambiente WEB e tem a finalidade de organizar os dados do

1.3.5. As fontes de informações

● O Manual dos Diretores (este documento);

Deve-se estar atento para os seguintes detalhes:

● Um período corresponde a um trimestre.

1.4. O Mundo Simulado

Outros personagens atuam no ambiente de simulação, tais quais:

https://wiki.simulare.com.br/ Printed on 10/02/2022 20:13

Normalmente os concorrentes protegem suas informações confidencias, não divulgam com

As empresas estão instaladas numa mesma região, conforme ilustra a

O sindicato dos empregadores e profissionais liberais de estética, com o objetivo

Neste tópico serão descritos os elementos, parâmetros de funcionamento e características do

2.1. Infraestrutura inicial – Instalações, máquinas e equipamentos

A tabela a seguir apresenta os bens que a empresa possui:

Depreciação anual = Valor do bem – valor residual / vida útil

Descrição Modelo Preço ($) Prazo de entrega

Veja a seguir a representação gráfica dos tipos de máquinas e equipamentos:

Macas - modelos: importado e nacional:

Máquinas para depilação - modelos: importado e nacional:

Máscara térmica - modelo: nacional:

2.2. Recursos humanos

A empresa poderá optar pelo expediente com horas extras:

https://wiki.simulare.com.br/ Printed on 10/02/2022 20:13

Ao conceder hora extra, o tempo disponível dos equipamentos também aumenta

A decisão de contratar novos esteticistas dependerá da disponibilidade de mão de obra no mercado

A demissão de empregados implica no pagamento de indenização equivalente a 2/3 do salário devido

O descumprimento dessa regra acarretará em multa de 100% do valor da folha

A empresa conta, ainda, com:

¹Custo por período para cada funcionário da MOD

2.2.2. Mercado de Trabalho

A disponibilidade de funcionários é dinâmica e a contratação de pessoal sempre obedece ao critério

https://wiki.simulare.com.br/ Printed on 10/02/2022 20:13

coeficiente da empresa contratante seja superior as 20%.

Descrição Diferença(%) Perda de Produtividade(%)

Outros aspectos indiretos que influenciam no indicador de satisfação da mão de obra:

A clínica executa e comercializa dois tipos serviços:

Recursos consumidos/serviço Limpeza de Pele Depilação

As clínicas poderão atuar em dois perfis de cliente:

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2.4. Compra de Insumos

Existem dois tipos de compra: a compra programada e a compra compulsória. Todos os

● Compra programada: o fornecedor entrega no próximo período e as empresas precisam definir a

Fornecedor Beleza Rara

Fornecedor Top Care

2.5. Custos dos Serviços prestados

A empresa tem um sistema de custos organizado para prestar seus serviços:

1. Custos Diretos: aqueles relacionados diretamente ao produto;

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Auxiliar² $ 2.700,00 por período

Sobre o faturamento a empresa paga 3% de ISS, recolhido, também no período seguinte.

As alíquotas de IPI e ICMS incidem sobre a compra de insumos e dependem do fornecedor.

2.7. Banco Central

2.8. Aplicações financeiras

No início do jogo a empresa não tem recurso aplicado.