Aprenda tudo o que você puder!

Independente da posição que você ocupa, seja

vendedor, gestor ou até mesmo o cliente...

As quebras de objeções vão te

ajudar a enfrentar as barreiras
que os clientes podem colocar
na frente da negociação.

No passado, acreditava-se que para conquistar uma venda

era necessário seguir uma receita, como a de um bolo, na
qual todos conseguem alcançar o mesmo resultado.

Atualmente, essa ideia não faz mais sentido uma vez que
cada vendedor desenvolve suas próprias habilidades,
entendendo como o seu público reage a cada situação.

Em algumas situações será necessário lidar com algumas

objeções, alguns receios. E nesse casos será necessário
ter jogo de cintura, calma e empatia para conseguir
ultrapassar essas barreiras.

Acompanhe a seguir algumas dicas para as quebras de

objeções do dia a dia dos seus negócios.

Boa leitura!
 Premissas

01. 02. 03.

A maioria das Objeções são Adote uma postura
objeções pode ser positivas, na maioria tranquila, ouça com
evitada se das vezes, pois atenção as objeções.
seguirmos toda as demonstram Seja empático (suavize)
etapas do Ciclo de interesse ao que está e depois faça o
Vendas. sendo dito, ou seja, é contorno. O cliente
o momento que o precisa compreender
cliente precisa de que tem um problema
mais informações ou e que você tem a
detalhes. solução.

Objeções

Não Não
Confio Preciso

Não Não
Tenho Tenho
Pressa Dinheiro
 Objeções

Não Confio Não Preciso

▪ Apresentação Pessoal ▪ Entender se o cliente já possui

▪ Apresentação da corretora seguro de vida, plano de
▪ Apresentação da seguradora previdência, investimentos,
▪ Estrutura do mercado segurador patrimônio, etc.
▪ Quem depende financeiramente
do cliente?

Não Tenho Pressa Não Tenho Dinheiro

▪ Desenvolver amplamente no ▪ Coletar dados sobre estrutura

primeiro contato e reforçar todas financeira do cliente.
as necessidades e preocupações ▪ Proposta deve considerar
do cliente em relação a proteção necessidade x disponibilidade.
pessoal e familiar.

“Eu não acredito em Seguros de Vida”

Há pessoas que têm parentes/amigos que tiveram

experiências anteriores ruins com seguros de vida, na
época em que tínhamos muita inflação e o regulamento
dos planos não previa atualizações monetárias e quanto
o segurado morria, a família não tinha nada a receber.

Explique que na legislação atual todos os planos

possuem cláusulas de atualização monetária. O
mercado segurador é altamente regulamentado pelo
CNSP (Conselho Nacional de Seguros Privados) e
fiscalizado pela SUSEP (Superintendência de Seguros
Privados).
 Objeções

“Não quero
me beneficiar da morte do meu marido”

Essa objeção deve ser tratada com muita sensibilidade, para

que conseguirmos despertar no cônjuge a necessidade de
uma proteção financeira na ausência dele.

Nesse momento devemos ser empáticos e complementar:

“Entendo Sra., é difícil pensarmos na falta de alguém que
amamos e que aqui não estamos tentando reparar a perda
afetiva. Essa perda é irreparável, mas a perda financeira essa
sim pode ser minimizada com esta simples decisão. A
contratação de um seguro de vida é a prova de amor, é uma
demonstração do quanto o seu esposo se preocupa com
você e seus filhos.”

“Eu já tenho seguro de vida”

A maioria das pessoas que tem seguro de vida não sabe quais
coberturas possui e nem quanto paga por mês e muitos ainda
contam com o seguro fornecido pela empresa. Para entender mais
a situação, faça algumas perguntas: “sua apólice é individual? Quais
as coberturas? Qual a sua contribuição mensal?”

01. Cliente responde que possui seguro pela empresa na qual

trabalha, sem pagar nada por isso.

“Sr., que iniciativa bacana da empresa de proporcionar este

benefício aos funcionários. Mas, pela minha experiência, para a
maioria desses seguros é necessário complementar as
coberturas e capitais segurados. Além disso, é importante
lembrar que quando você sair da empresa o seguro é cancelado
e depois pode ter algum imprevisto que impacta na sua renda.”
 Objeções

02. Cliente responde que possui seguro pelo banco/cartão de crédito.

“Sr., bom saber que se preocupa com você e a sua família. Mas, pela minha
experiência, para a maioria desses seguros é necessário complementar as
coberturas e capitais segurados. Além disso, é importante lembrar que as
contribuições mensais dos bancos são bem maiores do que as praticadas
por Seguradoras especializadas.”

“Sou solteiro,
não preciso de seguro de vida”

“Entendo que você não tenha interesse em seguros de

vida com coberturas para morte, pois atualmente não tem
dependentes financeiros. No entanto, precisamos pensar
em coberturas para proteger a sua renda no caso de uma
invalidez temporária ou permanente. Imprevistos e
acidentes podem acontecer com qualquer pessoa. Já
imaginou o impacto que teria na sua renda se não
conseguir trabalhar mais? O seguro de vida é uma opção
de garantir que você tenha condições financeiras de ter
uma vida digna, sem ter que depender de outras pessoas.”

“Posso investir melhor o meu dinheiro”

Faça uma simulação de acordo com o perfil do cliente e

apresente os valores de capital segurado.

“Seguro de vida não é um investimento, o objetivo é

proteger a sua renda e garantir mais tranquilidade para
você e sua família em momentos de imprevistos. Vou
fazer um cálculo para entender melhor essa questão
pelo aspecto de investimentos.”
 Objeções

“Não tenho dinheiro para pagar o seguro”

Primeiramente entenda se essa objeção é verdadeira, pois se
coletamos todas as informações corretamente no primeiro
contato, sabemos qual é a disponibilidade financeira do
cliente. A nossa missão ao longo da conversa é apresentar as
soluções ideais para as necessidades do cliente e trabalhar
com uma questão de educação financeira, se necessário.

“Sr., tudo é uma questão de prioridades. Se a situação

financeira da sua família já está difícil hoje com a sua renda,
imagine como eles iriam se manter se alguma coisa acontecer.
Como vão conseguir manter o padrão de vida? Reflita! É um
esforço mensal pequeno em prol da proteção da sua família.
Quanto custa um jantar com toda a sua família? Será que não é
possível economizar nesses gastos para garantir o pagamento
do seguro de vida?”

“Minha mulher
poderá voltar ao mercado de trabalho”

“Com certeza essa é uma possibilidade. No entanto, o

Sr. me comentou que hoje ela não trabalha e que para
se recolocar no mercado seja necessário aceitar uma
proposta salarial baixa para depois progredir na
empresa ou até fazer cursos de especialização para
conseguir uma oportunidade com remuneração
adequada. Quanto tempo você acredita que ela vai
conseguir um trabalho? Até lá, como ficam as
despesas essenciais da sua casa se alguma coisa
acontecer?”
Objeções

“Quero pensar mais um pouco”

Estude com o cliente as oportunidades que existem para fechar o negócio e
apresente as opções de valores que cabem no seu orçamento..

“Sr., deixe-me perguntar algo, se você não tivesse que pagar nada, ainda aceitaria
o plano? Acredito que precisa pensar mais no valor que pode investir por mês,
certo? Se fosse R$10,00 por mês, seria tranquilo? Mas se fosse separar R$500,00
por mês talvez seria pesado? Então deve ter um valor entre R$10,00 e R$500,00
que seja confortável no seu orçamento?”

“Vou consultar sobre sua proposta

com o meu contador/advogado/consultor”

“Sr., eu compreendo que queira consultar alguém da sua confiança.

No entanto, só você sabe do que a sua família precisa. Eu sou
especialista nesse assunto e estou disposto a te apresentar as
soluções de proteção pessoal e familiar ideais para você.”

“Meu patrimônio líquido é de 10

milhões, se eu morrer, meus filhos
ficaram muito bem”

“Sr., certamente você é privilegiado e deve ter trabalhado muito

para construir o seu patrimônio. Mas, boa parte deste patrimônio
são em imóveis ou está alocada em investimentos diversificados.
Vale lembrar que na sua ausência, esses recursos ficam
bloqueados até a conclusão do inventário, que em alguns casos
podem levar anos. Até lá, seus beneficiários terão que manter
esses custos. Seus herdeiros dispõe desses recursos para pagar
estas custas?”
Mitos em Relação
ao Seguro de Vida

“Meu planejamento financeiro não

corre risco porque meus investimentos
estão bem diversificados”

“Não confunda sua estratégia de

investimentos com seu planejamento
financeiro. O que aconteceria com sua
habilidade de poupar e investir
regularmente se algo de inesperado
acontecer? Somente o seguro de vida
poderá ajudá-lo a completar seu
planejamento financeiro se você não
puder completá-lo.”

“Não tenho condições de incluir seguro de

vida no meu planejamento financeiro.”

“A verdade é que o seguro de vida é a base

para qualquer planejamento financeiro
saudável. Uma cobertura adequada vai
garantir que sua poupança e investimentos
não sejam interrompidos, seja porque você
não está mais aqui ou porque ficou
inválido.”