Trabalhando a venda

de Seguro Empresarial
O guia definitivo para
corretores de seguros

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 SUMÁRIO
POR ONDE COMEÇO NESSE RAMO DE SEGURO? 4

PROCURE DOMINAR O ASSUNTO 6

SAIA DA INÉRCIA E PROSPECTE CLIENTES 11

QUEM SÃO MEUS CLIENTES PARA

A VENDA DE SEGURO EMPRESARIAL 14

COBERTURA ADICIONAL DE LUCROS CESSANTES 21

PERÍODO INDENITÁRIO 24

A HORA DO SINISTRO 27

CONCLUSÃO 30

2
A
venda de seguro empresarial tem ganhado cada vez
mais destaque no mercado de seguros, e nem todo
profissional está preparado para atuar de maneira
correta com esse tipo de seguro. A comercialização desse
produto exige alguns conhecimentos que podem livrar o
corretor de algumas dores de cabeça na hora do sinistro. Para
isso, ele precisa se especializar.

Entenda que a venda de seguro empresarial não é somente

falar com o cliente e desenhar apólices com um conjunto
de coberturas, que, por muitas vezes, são incoerentes
com a realidade do cliente e não o atendem - fato que será
descoberto na hora do sinistro. A fase da negociação deve exigir
mais conversa justamente para entender o risco e tudo que
pode colocar o empresário em situações de prejuízo. Com
isso, é possível verificar até onde o seguro poderá auxiliar nas
respectivas proteções.

Antes de sair oferecendo qualquer tipo de apólice, você

precisa tomar posse de alguns conhecimentos e executar
umaprospecção bem feita.

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POR ONDE COMEÇO NESSE RAMO DE SEGURO?

Aqui podemos ter duas situações: você tem pouco domínio sobre o assunto, e é
necessário buscar conhecimento para fazer abordagens assertivas e efetivamente
realizar vendas. Ou você domina o assunto sob os aspectos técnicos, mas está
com dificuldade de fazer prospecções. Afinal, não adianta saber, se não usarmos
esse aprendizado para alavancar os negócios e gerar receitas.

Então vamos lá!

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PROCURE
DOMINAR O
ASSUNTO

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PROCURE DOMINAR O ASSUNTO

N
ão é possível fazer prospecções ou tentar conquistar novos conhecimentos
se nosso saber é ínfimo ou não consegue auxiliar nas reais necessidades
do cliente. Portanto, procure conhecer o máximo possível de situações que
podem ter relação com o assunto.

Sobre esse aspecto vamos listar um pequeno roteiro para que você busque se inteirar:

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 1 - Coberturas

Verifique todas as coberturas ou riscos possíveis que as apólices empresariais

podem abranger em diferentes seguradoras. O leque é extenso e você precisa
conhecê-lo para orientar o cliente sobre as possibilidades existentes e identificar
melhor aqueles riscos as quais o segurado realmente está exposto.

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 2 - Valor em Risco e Cláusula de Rateio

Entenda o que é Valor em Risco e Cláusula de Rateio e seu impacto em caso de

prejuízo (sinistro). Ela é aplicada somente nos riscos classificados como Risco
Relativo e não é utilizada nos Riscos Absolutos. Logo, você precisa identificar
como as seguradoras em que você deseja atuar com a venda de seguro
empresarial enquadraram seus produtos. 

Há seguradoras que, até determinado montante de Limite Máximo de Indenização

(LMI), enquadra tudo como Risco Absoluto, enquanto outras preveem a cláusula
de rateio em qualquer situação de LMI.

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 3 - Prédio e Conteúdo

Após entender a Cláusula de Rateio, é preciso saber o que significa Prédio

e Conteúdo na venda do seguro empresarial. Isso porque, no final, os dois
valores vão compor o Valor em Risco Total envolvido  no negócio. Essa
informação é de suma importância para não recair na Cláusula de Rateio,
abordada no item anterior.

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 4 - Enquadramento

Veja como a seguradora se posiciona em relação aos enquadramentos, pois elas

nem sempre são padrão entre as seguradoras. O mais importante aqui é você,
corretor, saber identificar qual a real atividade exercida no local segurado e qual a
de maior risco, em caso de mais de uma atividade no mesmo lugar.

Nessa hora, esqueça o que está descrito no CNAE da empresa. Por exemplo: uma
loja de móveis, que comercializa colchões, é diferente de uma loja só com móveis.
O colchão representa um risco maior e, portanto, precisa ser considerado no
enquadramento. Há riscos que não são aceitos pelas seguradoras e há outros em
que o preço é elevado em função da atividade exercida.

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 5 - Cálculo

Depois de saber identificar todos os itens anteriores, você precisa saber realizar
os cálculos nas diferentes Cias seguradoras, respeitando suas regras particulares
e suas formas de precificação. Isso também é importante para que você possa
defender o seguro junto ao cliente e à seguradora, pleiteando por melhores
condições e valores. Por exemplo, em algumas seguradoras, uma cobertura pode
representar até 50% do valor total a pagar se comparada com outra.

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SAIA DA
INÉRCIA E
PROSPECTE
CLIENTES

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SAIA DA INÉRCIA E PROSPECTE CLIENTES

Agora vamos para a segunda parte do problema. Por onde começar? Você já

buscou conhecimento, mas trava na conquista dos clientes.

Veja o que você pode fazer para melhorar suas possibilidades.

• As seguradoras já oferecem produtos segmentados

e personalizados, com coberturas específicas para o
negócio pretendido, em atividades, como consultórios,
clínicas, pets, salões de beleza e hotéis. Use essas
peculiaridades e contate esses clientes.
• Na abordagem, enfatize que você tem um seguro
especializado, pensado para aquele negócio e que
gostaria de apresentá-lo.
• Teve um prospect quente? Agende uma visita e conheça
o negócio de seu potencial cliente, as instalações e
extraia o máximo de informações para que possa ofertar
a proposta adequada à sua realidade.
• Na visita ao cliente, identifique possíveis protecionais,
como extintor, sistemas de segurança e prevenção a
roubo, e sprinters; e erros do segurado, como fiação
exposta ou estoque desorganizado. Isso pode
caracterizar aumento de risco e inibir a aceitação
do seguro por parte da seguradora. Além disso,
pode impactar no preço, concedendo descontos.
• Defina com o cliente o Valor em Risco do Prédio e
Conteúdo envolvido.

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Após fazer tudo isso, você terá vencido as principais dificuldades para a
realização do cálculo de seguro para seu cliente, pois todos esses aspectos
influenciam diretamente no preço final do seguro. Agora só precisa inserir as
informações no sistema da seguradora que escolher. 

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QUEM SÃO
MEUS CLIENTES
PARA A VENDA
DE SEGURO
EMPRESARIAL

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QUEM SÃO MEUS CLIENTES PARA A VENDA DE
SEGURO EMPRESARIAL

D
e acordo com a definição no dicionário Aurélio, empresa é um
empreendimento e/ou organização econômica destinada à produção ou
venda de mercadorias ou serviços, tendo, em geral, o lucro como objetivo. 

Partindo desse pressuposto, já temos vários argumentos para nortear nossa

busca por clientes nos seguros empresariais. Isso significa que qualquer pequeno
negócio pode realizar um seguro, pois precisa proteger alguma coisa.

Veja um exemplo: imagine uma loja em

um shopping no formato de concessão
da marca e não franquia, como é o
caso das unidades da Schecker dentro
desses estabelecimentos. Inicialmente,
olhando o negócio como um todo,
não faz muito sentido fazer seguro,
pois não se vê muito risco envolvido,
com exceção de uma pequena
probabilidade de roubo.

No entanto, como a exposição de

produtos é de forma vertical, se
houver uma queda da sustentação
dos suportes nos quais são expostos
os produtos e isso machucar alguém,
certamente haverá um pedido
judicial de uma quantia elevada em
função da marca envolvida.

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Na maioria das vezes, as grandes
marcas já exigem alguns tipos de seguro
pensando nesses imprevistos, porém,
independentemente disso, você pode
trabalhar essas questões junto ao cliente.
Essa situação se resolve através da
cobertura de responsabilidade civil dentro
do seguro empresarial.

Na maioria dos casos, o foco do

corretor ainda é na chamada
cobertura básica: incêndio, queda de
raio, explosão. Mas perceba que, em
muitas situações, esse é o risco ao
qual o cliente está menos exposto.
Logo, ele não conseguirá enxergar
vantagem na realização do seguro.

Sabemos, no entanto, que essa

cobertura será obrigatória ao
contratar o seguro. Trate-a como
plus, nos casos em que esse risco
é irrelevante para o segurado, pois
na composição de preço ela não é
onerosa. Explique ao cliente aquilo
que realmente vai trazer ônus, caso o
infortúnio ocorra.

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Há empresas em que a venda de seguro empresarial deverá acontecer por
conta da eminência do roubo, outras vezes pela possibilidade de danos elétricos
ou vendaval. Alguns clientes dão um valor enorme na cobertura de aluguel ou
instalações provisórias em outro local, até que a estrutura atingida seja reparada.

Já vimos no tópico anterior que há seguradoras que oferecem produtos

personalizados para alguns tipos de negócios e empresas. Geralmente, nesses
casos, estamos falando de pequenas e médias empresas. Mas é bom você
saber que dentro do seguro empresarial há outras possibilidades de avaliação e
estruturação dos negócios, a saber:

Pequenos ou Médios Negócios

Possibilidade de realizar uma apólice única contemplando todos os riscos envolvidos

na forma de coberturas adicionais. Geralmente, os valores aqui são pequenos.

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Limite Máximo de Indenização (LMI)
Único

Formato de contratação possível para aqueles

clientes que têm mais de um negócio ou estrutura.
Em vez de fazer uma apólice individual para cada
local de risco (CEP), pode-se inserir todos os locais
em uma única apólice e definir as mesmas
coberturas para todos uma vez só.

Esse formato costuma ficar mais

barato para o cliente e, quando
da ocorrência de um sinistro,
o valor do prejuízo é
abatido da cobertura.
Depois, o ideal é que esse
valor seja reintegrado para
proteger de futuros sinistros
pelo mesmo motivo. A única
desvantagem desse formato é a
possibilidade da maioria ou de todos os
locais terem sinistro ao mesmo tempo e
pela mesma razão.

Nesse caso, o valor do LMI seria insuficiente

e o segurado ficaria no prejuízo. Mas vamos
combinar que isso é muito difícil de acontecer.
Para estipulação do Valor em Risco nesses
casos, o ideal é se basear por aquele local que
representa maior prejuízo possível.

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Riscos Nomeados

Os seguros empresariais categorizados como riscos nomeados geralmente

envolvem montantes muito altos de LMI, fazendo com que essas situações sejam
analisadas e precificadas por uma área específica na seguradora. Ou seja, você
não conseguirá cotar na ponta.

Isso vai levar mais tempo e o corretor deverá administrar esse prazo com o
cliente. Se pegar um negócio desses muito em cima da hora, não haverá tempo
hábil para fazer boas negociações. Além disso, terá que subsidiar a seguradora
com várias outras informações complementares ou até mesmo questionários de
risco específicos de cada Cia. O levantamento desses dados também vai implicar
no fator tempo e na capacidade de retorno do cliente.

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Riscos Operacionais

Essa estrutura de contratação é bem similar à dos Riscos Nomeados, em termos de

análise e avaliação com uma mescla do LMI Único. É um tipo de contratação All Risk,
ou seja, você não definirá valores por coberturas ou riscos que deseja contratar, mas
contratará um valor único (LMI total), e qualquer evento ou risco que ocorrer nesse
caso, será abatido desse valor contratado.

Exemplo: R$ 100 milhões para o local X independente do que aconteça. Se ocorrer

um vendaval, o dinheiro é tirado desse valor. Se acontecer um roubo, o dinheiro será
abatido dos 100 milhões e assim sucessivamente.

É um tipo de seguro com taxação mais cara e mais utilizada naqueles casos em que é
difícil mensurar quais são os riscos mais prováveis de ocorrer. A análise também é bem
criteriosa. Caso venha a ter um caso desses, também é importante sempre reintegrar o
valor após um sinistro, para não ter insuficiência de cobertura em próximos eventos.

Agora você tem bastante base para prospectar qualquer cliente de forma correta e
adequar o contexto conforme a demanda.

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COBERTURA
ADICIONAL
DE LUCROS
CESSANTES

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COBERTURA ADICIONAL DE LUCROS CESSANTES

D
e todas as coberturas adicionais que podem ser contratadas nos
seguros empresariais, a de lucros cessantes merece destaque. Para
que possamos entender melhor sua importância, vamos retomar
alguns conceitos.

Cláusula de Rateio - Essa é uma cláusula que prevê a participação do

segurado no prejuízo se for constatado que o Valor em Risco (prédio mais
conteúdo) informado à seguradora tiver divergência com o que realmente foi
apurado pelo perito no ato do sinistro.

Essa cláusula é comum nos seguros classificados como Risco Relativo. Quando essa
divergência for comprovada, o valor a indenizar é menor do que o valor do prejuízo.

Seguros Classificados a Risco Absoluto - Quando

o produto da seguradora enquadra o risco como
absoluto, significa que não haverá rateio e o
segurado não participará com uma parcela extra
do prejuízo. Ou seja, o que se contrata é o que
terá à disposição para efeito de indenização em
caso de sinistro.

Posto isso, é importante frisar que a cobertura de

lucros cessantes é uma cobertura adicional que,
na maioria das vezes, também sobedece à regra
da cláusula de rateio. Por isso, quando for fazer o
cálculo do seguro, é necessário informar que tipo
de lucro cessante deseja, qual período indenitário e
qual o Valor em Risco Total.

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Para efeito dessa cobertura podemos ter várias
formas de contratação:

Despesas Fixas - É quando o cliente deseja ser

ressarcido apenas de suas despesas fixas, que serão
aquelas que, independente da vontade do segurado,
continuarão existindo, mesmo se, por causa de
um incêndio, a empresa parar o pagamento dos
funcionários. Então é possível contratar somente essa
parte. Essa é a forma mais comum de contratação
dos seguros de lucros cessantes.

Despesas Fixas Especificadas - O segurado poderá

contratar apenas uma parte das despesas fixas na
cobertura de lucros cessantes. Para isso, precisa
discriminar quais serão exatamente essas despesas.

Lucro Líquido + Despesas Fixas - Através da

cobertura de Lucros Cessantes, é possível
contratar o lucro líquido que o segurado deixaria
de ter, em função da paralisação da sua empresa,
mais o pagamento das despesas fixas. Contudo,
para que não haja problemas na hora do sinistro
com a questão do lucro líquido, a contabilidade
precisa estar organizada. É necessário comprovar
que, por conta de um sinistro, o segurado
realmente está deixando de ter lucro em função
da paralisação do negócio. 

O mais comum é optar somente pela cobertura de

despesas fixas. Lembrando que há seguradoras em
que você pode contratar o lucro cessante para vários
tipos de eventos. 

24
PERÍODO
INDENITÁRIO

25
PERÍODO INDENITÁRIO

O
período indenitário influencia diretamente no preço do seguro.
Geralmente, o limite máximo passível de contratação desse período é de
12 meses, mas o mais contratado é de 3 a 6 meses. Quanto maior o prazo,
mais oneroso é o seguro, principalmente se o LMI é alto, não importa o tipo de
lucros cessantes escolhido.

O mais difícil aqui não é estimar o período, mas sim definir o valor dos lucros
cessantes a ser contratado e o Valor em Risco, principalmente se for lucro líquido
em função da cláusula de rateio.

Nos casos em que essa cobertura é tratada como Risco Relativo, se formos

considerar uma contratação de despesas fixas, será necessário levantar o total
dessas despesas durante o exercício (esse é o Valor em Risco), e aplicar, na
contratação, o valor desejado pelo período escolhido.

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Exemplo: se a empresa tem
uma despesa fixa mensal de
R$ 2 milhões e deseja contratar,
no mínimo, seis meses, o Valor
em Risco dela é de R$ 60 milhões
e o valor a contratar será de R$ 30
milhões. Isso manteria o pagamento
de suas despesas recorrentes, em caso
de paralisação da empresa por seis meses. 

Nos casos em que é feita a contratação de lucros cessantes para mais de

um evento (risco), faz-se necessário informar qual é o período indenitário
desejado para cada situação (eles podem ser diferentes). Você pode ter seis
meses em caso de incêndio, quatro meses em caso de vendaval e três em
caso de danos elétricos.

Nesse cenário, é preciso conhecer o que a seguradora efetivamente oferece e

consegue atender e o que realmente vai afetar mais o cliente. Haverá situações
em que apenas uma ou duas Cias conseguirão atender seu segurado.

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A HORA DO
SINISTRO

28
A HORA DO SINISTRO

N
ão há nada mais temido no seguro do que
a hora do sinistro. É nesse momento que
vamos entregar tudo aquilo que foi pensado
e desenhado para o cliente. Qualquer falha coloca
toda a credibilidade em cheque, tanto do corretor
quanto da seguradora. No caso da venda de seguro
empresarial, há uma preocupação maior quando o
assunto é sinistro.

Isso porque, no ato da contratação, toda dinâmica

é por conta do corretor e do cliente. A respectiva
vistoria, quando ocorre, não tem a pretensão
de avaliar números, como o Valor do Risco do
segurado, e se a apólice foi enquadrada na
atividade correta. No entanto, essas informações
são apuradas quando da ocorrência de um sinistro.

Na fase de aceitação, o perito tem como objetivo

avaliar em que grau de exposição ao risco está a
empresa. Por exemplo, se há as proteções mínimas
para o incêndio, que é o extintor; em caso de roubo,
se há sistemas protecionais para essa eventualidade.

Outras situações como fiação exposta, depósitos

desorganizados, fios soltos, caixas empilhadas
perto do teto ou lâmpadas, principalmente se
as caixas forem de papelão. Tudo aquilo que
pode representar um agravamento do risco será
analisado para fins da aceitação ou não do seguro.

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Contudo, ao ocorrer o sinistro, outras informações serão certificadas, por
exemplo, o Valor em Risco. O enquadramento também poderá ser uma armadilha
nessa hora, se não for feito corretamente. Imagine um CNPJ no qual em sua
estrutura física funcione a parte de RH, a parte de TI, o call center de uma
empresa e, no mesmo prédio, tenha também o refeitório e uma cozinha para
todos os colaboradores. O CNAE dessa atividade é de manutenção em tecnologia.

Muitos enquadram o seguro conforme o CNAE, mas qual é realmente o maior

risco nessa estrutura? Nesse caso, a cozinha será o maior risco, e é por ela que
deve ser norteada a taxação do seguro.

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Por outro lado, ao ocorrer o sinistro, também será avaliado e apurado o Valor
em Risco envolvido na operação. Se o seguro feito prever cláusula de rateio e a
contratação for mal feita, haverá prejuízos para o cliente, independentemente
se houve uma perda parcial ou total nessa empresa. Para tanto, leva-se em
consideração prédio e conteúdo.

Tome como exemplo uma empresa que tinha um Valor em Risco envolvido de

R$ 50 milhões, mas no seguro foi informado somente R$ 30 milhões. Houve um
princípio de incêndio que gerou um prejuízo de R$ 5 milhões a esse empresário.
Como o valor na apólice está divergente do devido, a indenização a ser paga não
será o valor do dano apurado (que é R$ 5 milhões nesse exemplo).

Nesse caso, divide-se os R$ 30 milhões pelos R$ 50 milhões e o resultado dessa

operação é multiplicado por 5. Para a situação hipotética aqui, isso representaria
uma indenização final de R$ 3 milhões. Faça a conta e trabalhe a venda de seguro
empresarial de forma mais consciente.

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CONCLUSÃO

São vários os fatores que evolvem a venda de seguro empresarial. É preciso

atentar-se ao enquadramento e às classificações de risco: absoluto ou relativo,
a implicação da cláusula de rateio e as coberturas possíveis para abranger as
necessidades do cliente em seus diversos riscos.

Procure identificar o Risco do cliente, depois verifique quais as coberturas

mais adequadas à sua necessidade. Certamente você se posicionará de forma
diferenciada no relacionamento com o cliente, tornando possível atrair outros
seguros que essa empresa oferece.

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