Scripts de vendas

por Conrado Adolpho

S SCRIPTS SIMPLES AINDA
HOJE
ROSOS PARA VOCÊ
TAR SUAS VENDAS
 POR QUE EU AMO
SCRIPTS DE VENDAS?
Processo replicável, o que faz
com que a repetição leve à
perfeição da execução do script

Diminui o estresse da venda,

principalmente dos vendedores
menos experientes

Faz com que “vendedores

comuns” tenham um “resultado
extraordinário”
Todo time comercial
trabalhando no mesmo script
leva à melhoria contínua do
resultado

Processo escalável com

previsibilidade do resultado

Permite a contratação de
vendedores com menos
qualificação tendo
“rampagem” mais rápida
ETAPAS
DA VENDA
1 Abertura
2 Conexão inicial
3 Descoberta
4 Apresentação
- Benefícios
- Gatilhos mentais

5 Fechamento
6 Contorno de objeções
7 Follow-up
1 ABERTURA
1 ABERTURA

{Nome}, em primeiro lugar, quero

agradecer por ter entrado em contato
com a gente. Obrigado pela confiança.

Então, me responda, qual desafio que

você está enfrentando que você acredita
que a gente possa ajudar a resolver?
1 ABERTURA

{Nome}, entendo perfeitamente sua falta

de tempo. Posso apresentar nosso
produto de maneira bem rápida. Me fale:
das 3 coisas mais importantes que você
espera em um produto como esse, qual a
mais importante, daí, podemos nos
concentrar em explicar somente ela.
1 ABERTURA

{Nome}, entendo sua falta de tempo. você

se importa se falarmos por 1 a 2 minutos,
no máximo, para ver se o que nós temos
para apresentar é algo que você gostaria
de saber mais a respeito?
2 CONEXÃO
INICIAL
2 CONEXÃO
INICIAL

{Nome}, vi que seu número tem o DDD {21}. Você

está em que região do {Rio de Janeiro}?

{faça algum comentário positivo sobre a cidade}

2 CONEXÃO
INICIAL

{Nome}, aí está {chovendo} que nem

aqui? Aqui, {o mundo está acabando}...
3 DESCOBERTA
3 DESCOBERTA

{Nome}, eu posso te fazer algumas

perguntas para entender melhor seu
desafio e {ver se a gente realmente
pode te ajudar ou não}?
3 DESCOBERTA

{Nome}, além do preço, o que mais você

considera importante para você tomar a
decisão de compra – {prazo, escopo...}?
3 DESCOBERTA

{Nome}, como você tem lidado

com esse desafio atualmente?
{Esperar resposta}
Qual tem sido o custo {psicológico}
e de {tempo} para você?
3 DESCOBERTA

{Nome}, o que especificamente você

precisaria ver na nossa apresentação
para se convencer de que esse
produto é o produto certo para
resolver sua necessidade?
3 DESCOBERTA

{Nome}, você acredita que {sua empresa}

poderia lhe dar {mais faturamento e
lucratividade} do que ela te dá atualmente?
3 DESCOBERTA

{Nome}, qual o maior desafio que você

enfrenta hoje e que tem impedido você de
chegar onde você deseja?
3 DESCOBERTA

{Nome}, se você tivesse acesso a {um

processo comercial claro e objetivo}, qual
{receita} você conseguiria alcançar?
3 DESCOBERTA

{Nome}, eu gostaria de pedir um favor para você, tudo bem?

{Esperar um SIM como resposta}
Se ao longo dessa apresentação, por qualquer motivo, você
perceber que esse produto não é para você, eu gostaria que
você fosse muito sincero comigo e me dissesse que ele não
faz sentido para você. Tudo bem? Posso contar com você?
3 DESCOBERTA

{Nome}, mas, se por outro lado, você entender

que esse produto realmente vai ajudar você a
chegar na sua meta e vencer seu desafio, eu
gostaria que você também me falasse com
muita sinceridade, ok?
3 DESCOBERTA

{Nome}, se ao final desta apresentação, você

realmente entender que esse produto é para
você e que ele vai resolver {problema}, você
está em posição de tomar a decisão de
compra {hoje mesmo}?
3 DESCOBERTA

{Nome}, se ao final desta apresentação,

você realmente entender que esse produto é
para você e que ele vai resolver {problema},
haveria algum motivo para você não tomar
a decisão {hoje mesmo}?
3 DESCOBERTA

{Nome}, se ao final desta apresentação, você

realmente entender que esse produto é para
você e que ele vai resolver {problema}, quais
os próximos passos que teremos que dar em
direção a sua decisão de compra?
3 DESCOBERTA

{Nome}, você é o decisor ou você precisa

consultar outra pessoa para tomar a
decisão de compra deste produto?
3 DESCOBERTA

{Nome}, qual a sua urgência para

comprar esse produto – seria para
ontem, para daqui a 6 meses...?
3 DESCOBERTA

{Nome}, de zero a dez, qual o nível de

prioridade para resolver esse desafio?
3 DESCOBERTA

{Nome}, entre {R$10 mil e R$200

mil}, até onde chega o seu
orçamento para resolver esse
desafio e chegar na sua meta?
3 DESCOBERTA

{Nome}, nossas soluções variam entre

{R$10 mil e R$200 mil}. Se você
realmente ver sentido no que eu vou
apresentar, dentro dessa faixa, qual
valor estaria dentro do seu orçamento?
4 APRESENTAÇÃO
DO PRODUTO
4 APRESENTAÇÃO
DO PRODUTO

{Nome}, isso me lembra um cliente

nosso, o {nome do cliente}, que tinha
um desafio muito parecido com o seu...
4 APRESENTAÇÃO
DO PRODUTO

{Nome}, conseguimos isso

porque hoje nós somos uma das
{maiores} empresa de...
4 APRESENTAÇÃO
DO PRODUTO

{Nome},
{essa característica}
é como se fosse...
4 APRESENTAÇÃO
DO PRODUTO

Nome}, como será daqui a

{1 mês}, depois de usar o produto
e tendo resolvido {o desafio}?
5 MANTENDO
A CONEXÃO
5 MANTENDO
A CONEXÃO

Faz sentido para você,

{Nome}?
5 MANTENDO
A CONEXÃO

{Nome}, qual parte do que

eu apresentei fez mais
sentido para você?
5 MANTENDO
A CONEXÃO

{Nome}, você entendeu

o {poder} que {essa
informação} tem?
5 MANTENDO
A CONEXÃO

{Nome}, você entendeu

que quanto {mais} você {usar
o produto}, {mais} você vai
{alcançar seu objetivo}?
5 MANTENDO
A CONEXÃO

{Nome}, a maioria de nós compra guiado

pelas nossas emoções e sentimentos. Me
diga: qual seus sentimentos com relação
ao que eu estou apresentando para você?
5 MANTENDO
A CONEXÃO

{Nome}, eu tenho certeza de que você

está avaliando outras opções. Me diga:
no que somos mais fracos e no que nós
somos melhores do que outras opções?
6 FECHAMENTO
6 FECHAMENTO

{Nome}, se dinheiro não fosse

um problema, esse produto
faria sentido para você?
6 FECHAMENTO

{Nome} você tem mais Alguma dúvida com

relação ao nosso produto?
{Esperar resposta}
Excelente. Se não há mais nenhuma dúvida,
seja muito bem-vindo. Você vai querer pagar
no cartão de crédito ou à vista?
6 FECHAMENTO

{Nome}, de zero a dez, qual o seu nível de

interesse em adquirir esse produto?
{Esperar resposta do número}
E o que a nossa empresa pode fazer
para transformar esse {número} em um dez?
6 FECHAMENTO

{Nome}, independentemente de você

comprar com a nossa empresa ou não, é
muito importante que você compre esse
produto de alguma empresa.
7CONTORNO
DE OBJEÇÕES
7
CONTORNO DE
OBJEÇÕES

{Nome}, existe alguma

razão para você não
começar {hoje mesmo}?
7
CONTORNO DE
OBJEÇÕES

{Nome}, o motivo pelo qual

você não quer comprar, é
exatamente o motivo pelo qual
você deveria comprar
TENHO QUE FALAR
COM ALGUÉM
TENHO QUE FALAR
COM ALGUÉM

{Nome}, Baseado no que você conhece

da {sua esposa}, o que você acha que
{ela} dirá quando você falar com {ela}?
TENHO QUE FALAR
COM ALGUÉM

{Nome}, o que acha de fazermos uma

outra reunião com você e {sua esposa}
para que eu possa explicar isso
diretamente para ela?
TENHO QUE FALAR
COM ALGUÉM

{Nome}, E se ao invés de você explicar

para {sua esposa}, você mostrar para ela? Temos
uma garantia de 7 dias, então, você pode adquirir
o produto agora e daqui a 7 dias, junto com {sua
esposa}, vocês decidem juntos se querem
continuar com o produto ou não.
TENHO QUE FALAR
COM ALGUÉM

{Nome}, se {sua esposa} é igual a minha, ela confia

plenamente nas minhas decisões para melhorar
nossas vidas.
Se você acredita que o que eu apresentei aqui faz
sentido para vocês, vamos aproveitar essa condição
especial ao invés de esperar uma decisão, que você
já sabe qual vai ser, com mais uma conversa,
dúvidas, explicações, outra reunião etc.
TENHO QUE FALAR
COM ALGUÉM

{Nome}, depois do que eu apresentei, se a decisão

de compra dependesse apenas de você, poderíamos
dizer que você já teria decidido pela compra?
{Esperar resposta}
Excelente. E o que você acha que poderia ser feito
para {sua esposa} concordar com você sobre a
decisão de comprar esse produto e resolver esse
desafio de uma vez por todas?
TENHO QUE FALAR
COM ALGUÉM

{Nome}, se {sua esposa} achar que também

faz sentido para ela, o que você fará
como próximo passo?
{Esperar resposta}
TENHO QUE FALAR
COM ALGUÉM

{Nome}, você acha que consegue falar

com {sua esposa} ainda hoje?
{Esperar resposta}
Excelente. Vamos agendar uma conversa amanhã,
então? Para você fica melhor {amanhã à tarde} ou
prefere {logo pela manhã}?
VAI DEMORAR MUITO
PARA DAR RESULTADO
VAI DEMORAR MUITO
PARA DAR RESULTADO

{Nome}, esse {1 ano} vai passar de qualquer maneira.

Como você vai querer passar esse tempo: resolvendo
ou esperando para resolver?
Daqui {a 1 ano}, você vai desejar ter começado agora.
VI MAIS BARATO
NA INTERNET
VI MAIS BARATO
NA INTERNET

{Nome}, você não acha estranho que no

concorrente o mesmo produto esteja tão
mais barato do que a gente, que já tem
um preço super competitivo?
VI MAIS BARATO
NA INTERNET

{Nome}, eu não conheço a empresa do

concorrente, mas é importante a gente definir
se você está buscando apenas o preço mais
baixo ou também está buscando por {suporte
técnico}, {entrega imediata} e {garantia de
devolução integral do seu pagamento}.
VI MAIS BARATO
NA INTERNET

{Nome}, se você quiser o produto mais barato,

o melhor é realmente você comprar da internet.

Mas se você também quiser a {entrega

imediata}, a {garantia que o produto é
verdadeiro} e a {garantia de que você vai
receber o produto pelo qual pagou}, daí, eu te
digo que somos uma opção muito mais segura.
VI MAIS BARATO
NA INTERNET

{Nome}, nós temos um preço um pouco mais

alto mesmo porque somos uma das empresas
{mais conceituadas} do nosso setor.

Mas deixe eu perguntar uma coisa: se você fosse

operar do coração, você iria escolher o médico
mais barato ou o melhor médico?
VI MAIS BARATO
NA INTERNET

{Nome}, de fato, temos um preço maior do que o

concorrente. E isso tem um motivo que eu vou
lhe explicar agora. {Explicar diferenciais}
VI MAIS BARATO
NA INTERNET

{Nome}, de fato, temos um preço maior do que o

concorrente. E isso tem uma razão que eu posso
explicar.

Mas deixe eu fazer uma pergunta: o preço é o único

motivo pelo qual você escolheria nosso concorrente?
VOU PENSAR
VOU PENSAR

{Nome}, você já perdeu alguma oportunidade por

demorar muito para decidir e a oportunidade passar?
{Esperar resposta}
Não é horrível esse sentimento?
 VOU PENSAR

{Nome}, pela nossa experiência, quando um cliente diz

que precisa pensar, geralmente, ou ele está pesquisando
outros fornecedores ou há algum incômodo com relação
ao preço ou ainda há dúvidas se o produto realmente vai
servir para ele. Qual dessas três opções está impedindo
você de tomar a decisão?
VOU PENSAR

{Nome},eu entendo que você tem que pensar. Posso lhe

perguntar exatamente sobre o que você ainda tem
dúvidas com relação ao produto e que está deixando
uma leve insegurança para tomar essa decisão?
ESTÁ CARO
ESTÁ CARO

Caro com relação a que?

ESTÁ CARO

Por que você acha

que {está caro}?
ESTÁ CARO

{Nome}, além {do preço}, existe algum

outro motivo para você não comprar
esse produto?
 ESTÁ CARO

{Nome}, você está pensando no custo de

comprar esse produto, mas qual será o
custo de não comprar esse produto?
ESTÁ CARO

{Nome}, será que você não tem

{dinheiro} PARA comprar esse produto
ou você não tem {dinheiro} PORQUE
ainda não comprou esse produto?
 ESTÁ CARO

{Nome}, geralmente, quando um cliente nosso

diz que está caro, ele na verdade está
Querendo discutir as condições de pagamento.

Você gostaria de discutir as condições de

pagamento?
ESTÁ CARO

{Nome}, se eu te mostrasse como esse

produto, na verdade, {vai economizar o
seu dinheiro}, ao invés de gastar o seu
dinheiro, você fecharia conosco?
ESTÁ CARO

{Nome}, de fato, nós não somos a opção

{mais barata}.
Deixe-me explicar porque.
ESTÁ CARO

{Nome}, deixe-me entender uma coisa:

o que nós estamos discutindo aqui
é uma {educação escolar para o seu filho}
de menor preço ou de melhor qualidade?
ESTÁ CARO

{Nome}, existe uma diferença grande entre um

gasto e um investimento.
Um gasto é aquilo que não traz retorno
financeiro para a gente, como por exemplo,
comprar um carro. Você raramente vai conseguir
vender ele por um preço maior do que você
comprou. Você quase sempre perde dinheiro.
ESTÁ CARO

Mas quando estamos falando de um

investimento, é totalmente diferente.
Um investimento devolve no seu bolso muito
mais do que o que você investiu nele. É como
comprar um imóvel na planta e depois vender
por um preço 50% maior em menos de 2 anos.
Esse produto é um investimento, não um gasto.
8 FOLLOW-UP
8 FOLLOW-UP

{Nome}, vi que você ainda não tomou a

decisão de comprar nosso produto. Estou
preenchendo um relatório de vendas e eu
preciso colocar aqui no relatório qual o
status da nossa negociação. Você já
comprou de outra empresa ou ainda está
pensando nos prós e contras?
8 FOLLOW-UP

Você ainda tem interesse em {ter seus

dentes mais brancos} por meio de nosso
{clareamento dental}?
OBRIGADO
@conradoadolpho