SCRIPT DE PESQUISA

Micro Assist

2 I Growth Machine
Sumário
1. Introdução 4
1.1 Objetivo 4
1.2. Como utilizar 4

2. Pesquisas 5
2.1. Carreira LinkedIn 5
2.1.1. Promoção recente na company 5
2.1.2. Contratação recente pela company 6
2.1.3. Trajetória incrível 7
2.1.4. Anos como cargo na company 8
2.1.5. Anos como cargo 9
2.1.6. Anos na company 10
2.2. Skills 11
2.2.1. Recomendações 11
2.2.2. Certificações 12
2.2.3. Metodologias e Ferramentas que utiliza 13
2.3. Sobre a empresa 14
2.3.1. Anos da empresa 14
2.3.2. Quantidade de funcionários 15
2.3.3. Quantidade de clientes atendidos 16
2.3.4. Quantidade de serviços/projetos realizados 17
2.4. Crescimento da empresa 18
2.4.1. Contratação de mais profissionais em geral + Expansão 18
2.4.2. Contratação de mais profissionais no setor do prospect 19
2.4.3. Operação em vários estados ou países 20
2.5. Novidades internas da empresa 21
2.5.1. Novos lançamentos 21
2.5.2. Novos investimentos 22
2.5.3. Novos Produtos, Serviços ou Features 23
2.5.4. Case de sucesso da empresa 24
2.6. Notícias na mídia e no setor 25
2.6.1. Notícia na mídia 25
2.6.2. Premiações 26
2.6.3. Perspectivas para o Setor 27
2.7. Publicações nas redes sociais 28
2.7.1. Publicações nas redes sociais 28
2.8. Rapport 29
2.8.1. Conexão relevante em comum 29

3 I Growth Machine
1. Introdução

1.1 Objetivo
O objetivo das pesquisas a serem incluídas nos scripts de e-mails e ligações é
gerar um maior interesse por parte do prospect através da personalização do
conteúdo enviado. Além disso, a personalização auxilia na criação de rapport com
o possível cliente, pois mostra que houve uma preparação para entrar em contato
com ele.

1.2. Como utilizar

Em todo início de cadência (independente do ticket médio) há uma atividade de
pesquisa, onde o SDR realiza a pesquisa de cada item proposto. Nem todos os
itens de pesquisa serão encontrados ou utilizados, mas para aqueles que serão, é
preciso adequá-los ao contexto do email ou da ligação. Para cada pesquisa é
informado os seguintes tópicos:

Tempo Estimado: Informa o tempo estimado para concluir a pesquisa deste item,
levando em consideração a pesquisa da informação, e a formulação do parágrafo
personalizado no email ou a frase personalizada que será usada na ligação.

Quando usar: É onde o uso da pesquisa se encaixa no e-mail ou quando deve ser
utilizada durante a ligação.

Onde buscar: Informa o local de busca da informação.

Modelo: É a estrutura que deve ser utilizada no e-mail ou na ligação, após realizar
as trocas das variáveis, que são as informações encontradas na pesquisa.

Exemplo: É um exemplo real de como a informação pode ser utilizada.

4 I Growth Machine
2. Pesquisas

2.1. Carreira LinkedIn

2.1.1. Promoção recente na company

Tempo estimado: 30 segundos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect tiver uma promoção
no cargo em menos de 1 ano.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Na primeira página, descer até “Experiência”;
Passo 3: verificar se o prospect teve uma promoção recente na empresa que
trabalha.

Modelo:
Estive analisando seu LinkedIn e gostaria de te parabenizar pela recente
promoção na {{company}}.

Exemplo:
Estive analisando seu LinkedIn e gostaria de te parabenizar pela recente
promoção na Growth Machine.

5 I Growth Machine
2.1.2. Contratação recente pela company

Tempo estimado: 30 segundos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect tiver uma promoção
no cargo em menos de 1 ano.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Na primeira página, descer até “Experiência”;
Passo 3: visualizar a quanto tempo o prospect foi contratado pela empresa.

Modelo:
Estive analisando seu LinkedIn e gostaria de te parabenizar pela recente
contratação na {{company}}.

Exemplo:
Estive analisando seu LinkedIn e gostaria de te parabenizar pela recente
contratação na Growth Machine.

6 I Growth Machine
2.1.3. Trajetória incrível

Tempo estimado: 3 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect possuir uma
trajetória que seja realmente relevante, tanto na empresa atual, quanto na
carreira como um todo.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Em “Experiência”, deve-se visualizar quais foram as últimas empresas
que o prospect trabalhou;
Passo 3: Visualizar por quanto tempo ele se manteve em cada emprego.

Modelo:
Antes de tudo, estive analisando seu LinkedIn e sua carreira é impressionante!
Quero te parabenizar pela sua trajetória, primeiro pelos X anos na {Company 1} e
agora pelo desafio na {{company}}.

Exemplo:
Antes de tudo, estive analisando seu LinkedIn e sua carreira é impressionante!
Quero te parabenizar pela sua trajetória, primeiro pelos 5 anos na XPTO e agora
pelo desafio na Growth Machine.

7 I Growth Machine
2.1.4. Anos como cargo na company

Tempo estimado: 1 minuto

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect tem mais de 1 ano
com seu cargo na empresa atual.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Em Experiência visualizar o cargo e a quanto tempo o prospect ocupou a
ele.

Modelo:
Estive analisando seu LinkedIn e sua carreira é incrível! Quero te parabenizar
pelos {XX} anos como {{position}} na {{company}}.

Exemplo:
Estive analisando seu LinkedIn e sua carreira é incrível! Quero te parabenizar
pelos mais de 2 anos como Team Leader na Growth Machine.

8 I Growth Machine
2.1.5. Anos como cargo

Tempo estimado: 1 minuto

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect tem mais de 1 ano
com a mesma função/cargo na carreira dele, ou seja, é preciso verificar se ele
esteve no mesmo cargo também em diferentes empresas.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Em “Experiência” visualizar o cargo e a quanto tempo o prospect ocupou
a ele.

Modelo:
Estive analisando seu LinkedIn e sua carreira é impressionante! Quero te
parabenizar pelos mais de X anos como {{position}}.

Exemplo:
Estive analisando seu LinkedIn e sua carreira é impressionante! Quero te
parabenizar pelos seus 10 anos como diretor financeiro.

9 I Growth Machine
2.1.6. Anos na company

Tempo estimado: 30 segundos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect estiver mais de 1 ano
na atual empresa.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Em “Experiência” visualizar o tempo que está na empresa atual.

Modelo:
Estive analisando seu LinkedIn e gostaria de parabenizá-lo pela sua carreira e
experiência ao longo desses XX anos na {{company}}.

Exemplo:
Estive analisando seu LinkedIn e gostaria de parabenizá-lo pela sua carreira e
experiência ao longo desses 3 anos na Growth Machine.

10 I Growth Machine
2.2. Skills

2.2.1. Recomendações

Tempo estimado: 2 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect estiver

recomendações relevantes

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Em “licenças e certificados”, visualizar quais certificados obteve;
Passo 3: Em “competências e recomendações”, visualizar quais são as
competências e recomendações que possui.

Modelo:
Seu LinkedIn, nos chamou muita atenção, vi algumas de suas recomendações
como {citar recomendações ou até parte de textos de pessoas que
recomendaram}.

Exemplo:
Seu LinkedIn, nos chamou muita atenção, vi algumas de suas recomendações
como a do Thiago Reis que falou sobre sua expertise em projetos de
mapeamento de processos.

11 I Growth Machine
2.2.2. Certificações

Tempo estimado: 2 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect tem alguma
certificação importante para o contexto das atividades diárias relacionadas às
dores que a solução resoluciona.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Em “Licenças e Certificados”, visualizar quais certificados obteve.

Modelo:
Temos entrado em contato com {{positions}} e seu LinkedIn chamou muito
nossa atenção por conta da certificação em {{nome da certificação}.

Exemplo:
Temos entrado em contato com CFOs de startups e seu LinkedIn chamou muito
nossa atenção por conta da certificação na Be Academy de CFO do Futuro 1.0.

12 I Growth Machine
2.2.3. Metodologias e Ferramentas que utiliza

Tempo estimado: 5 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect fizer uma
publicação relacionada a alguma metodologia ou ferramenta que utiliza em seu
dia a dia para realizar atividades.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Em atividades clicar em “Visualizar Todas as Atividades”;
Passo 3: Na nova página aberta, clique no filtro “Publicações”.

Modelo:
Em algumas publicações que você realizou no LinkedIn vi que você adota
ferramentas muito interessantes como {{ferramenta}}.

Exemplo:
Em algumas publicações que você realizou no LinkedIn vi que você adota
ferramentas muito interessantes como o Bizagi Modeler para realizar o
mapeamento e modelagem de processos na Growth Machine.

13 I Growth Machine
2.3. Sobre a empresa

2.3.1. Anos da empresa

Tempo estimado: 4 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa para citar quantos anos a empresa
possui. É interessante que a empresa tenha uma idade considerável de anos para
o setor dela.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil da empresa no LinkedIn;
Passo 2: Clicar em “Sobre” e procurar publicações sobre novos produtos.

Observação: Outra opção é pesquisar no próprio site da empresa em que o

prospect trabalha.

Modelo:
Estive analisando o site da {{company}}! Quero te parabenizar pelos {XX} anos de
sua empresa. Imagino os desafios que vocês superaram ao longo dessa
trajetória.

Exemplo:
Estive analisando o site da Growth Machine! Quero te parabenizar pelos mais de
3 anos de sua empresa. Imagino os desafios que vocês superaram ao longo
dessa trajetória.

14 I Growth Machine
2.3.2. Quantidade de funcionários

Tempo estimado: 3 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando a empresa tiver um número
considerável de funcionários para o setor.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar perfil do LinkedIn da empresa;
Passo 2: Em “Sobre”, visualizar o número de funcionários em “Tamanho da
empresa”.
Observação: Outra é buscar no site da própria empresa o número de
funcionários.

Modelo:
Estive pesquisando sobre a {{company}}! Quero te parabenizar pelos mais de
{{XX}} funcionários. Imagino os desafios que vocês superaram ao longo dessa
trajetória.

Exemplo:
Estive pesquisando sobre a Growth Machine! Quero te parabenizar pelos mais
de 50 funcionários. Imagino os desafios que vocês superaram ao longo dessa
trajetória.

15 I Growth Machine
2.3.3. Quantidade de clientes atendidos

Tempo estimado: 3 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa para citar quantos clientes a empresa já
atendeu.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar no Google o site da própria empresa;
Passo 2: Normalmente na página inicial, existe uma parte informando os
resultados alcançados da empresa, onde poderá ser encontrado quantos clientes
já foram atendidos.

Modelo:
Estive analisando o site da {{company}}e quero te parabenizar pela experiência
no setor de {{segmento}} durante esses anos, com mais de {{XXX}} clientes
atendidos. É um número bem expressivo!

Exemplo:
Estive analisando o site da Growth Machine e quero te parabenizar pela
experiência no setor de educação durante esses anos, com mais de 1000
clientes atendidos. É um número bem expressivo!

16 I Growth Machine
2.3.4. Quantidade de serviços/projetos realizados

Tempo estimado: 3 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa para citar a quantidade de serviços ou
projetos realizados pela empresa.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar no Google o site da própria empresa;
Passo 2: Normalmente na página inicial, existe uma parte informando os
resultados alcançados da empresa, onde poderá ser encontrado quantos clientes
já foram atendidos.

Modelo:
Estive analisando o site da {{company}} e quero te parabenizar pela experiência
no setor de {{segmento}} durante esses anos, com mais de {{XXX}} projetos
realizados. É um número bem expressivo!

Exemplo:
Estive analisando o site da Growth Machine e quero te parabenizar pela
experiência no setor de educação durante esses anos, com mais de 500 projetos
realizados. É um número bem expressivo!

17 I Growth Machine
2.4. Crescimento da empresa

2.4.1. Vagas abertas na empresa do prospect

Tempo estimado: 2 minutos

Quando usar: Essa pesquisa é utilizada quando a empresa está com vagas a
serem preenchidas na empresa do prospect.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil da empresa no LinkedIn;
Passo 2: Entrar em "Vagas'';
Passo 3: visualizar se as vagas são no setor a ser comentado.

Modelo:
Andei pesquisando sobre a {{company}} e vi algumas vagas abertas na empresa.
Gostaria de parabenizá-los pelo trabalho que vocês têm realizado.

Exemplo:
Andei pesquisando sobre a Growth Machine e vi algumas vagas abertas na
empresa. Gostaria de parabenizá-los pelo trabalho que vocês têm realizado.

18 I Growth Machine
2.4.2. Contratação de mais profissionais no setor do prospect

Tempo estimado: 2 minutos

Quando usar: Essa pesquisa é utilizada quando a empresa está com vagas a
serem preenchidas no departamento do prospect.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil da empresa no LinkedIN;
Passo 2: clicar em “Estatísticas”;
Passo 3: Verificar se houve aumento do número de funcionários no último ano ou
nos últimos dois anos;
Passo 4: Observar logo abaixo o número de contratações no mesmo
departamento do prospect, filtrando a distribuição de funcionários.

Modelo:
Andei pesquisando sobre a {{company}} e observei um crescimento expressivo
no departamento {XX} nesses últimos meses. Gostaria de parabenizá-los pelo
trabalho que vocês têm realizado.

Exemplo:
Andei pesquisando sobre a Magazine Luiza e observei um crescimento
expressivo no departamento de vendas nesses últimos meses. Gostaria de
parabenizá-los pelo trabalho que vocês têm realizado.

19 I Growth Machine
2.4.3. Operação em vários estados, cidades ou países

Tempo estimado: 3 minutos

Quando usar: Usar quando a empresa opera em mais de um lugar. Em escala

global, nacional ou regional, por exemplo.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o site da empresa;
Passo 2: Conferir se existem unidades em lugares distintos;
Passo 3: Também é possível conferir a informação sobre a escala de atendimento.

Modelo:
Estive pesquisando sobre a {{company}} no LinkedIn/Google e achei muito
interessante que vocês possuem operações em {XX} estados/cidades/países
atualmente e planejam expandir ainda mais.

Exemplo:
Estive pesquisando sobre a Magazine Luiza no LinkedIn e achei muito
interessante que vocês possuem operações em 18 estados atualmente e
planejam expandir ainda mais.

20 I Growth Machine
2.5. Novidades internas da empresa

2.5.1. Novos lançamentos

Tempo estimado: 5 minutos

Quando usar: Usar quando a empresa estiver realizando lançamentos de novas

campanhas e conteúdos.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil da empresa no LinkedIn ou do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Procurar por publicações sobre novos lançamentos.
Observação: Essa pesquisa também pode ser encontrada no site das empresas.

Modelo:
Estava pesquisando sobre a {{company}} e achei muito interessante {Pesquisa
sobre novo lançamento}}.

Exemplo:
Estava pesquisando sobre a {{company}} e achei muito interessante o
lançamento do podcast da Growth Machine.

21 I Growth Machine
2.5.2. Novos investimentos

Tempo estimado: 4 minutos

Quando usar: Usar quando a empresa estiver abrindo novas unidades, fábricas,
aquisições, tecnologias, P&D e altos investimentos em tecnologia.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil da empresa no LinkedIn;
Passo 2: Em “publicações”, procurar publicações sobre novos investimentos.
Observação: Essa pesquisa também pode ser encontrada no próprio site da
empresa.

Modelo:
Andei pesquisando sobre a {{company}} e vi que vocês estão investindo em {tipo
de investimento que está sendo feito}.

Exemplo:
Andei pesquisando sobre a Magalu e vi que vocês estão investindo na vertical
de food delivery, adquirindo a mais uma aplicativo: o Plus Delivery.

22 I Growth Machine
2.5.3. Novos Produtos, Serviços ou Features

Tempo estimado: 4 minutos

Quando usar: Usar quando a empresa estiver lançando novos serviços, produtos
ou features.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil da empresa no LinkedIn;
Passo 2: Em “publicações”, clicar em “Classificar por”;
Passo 3: Selecionar a opção “Recentes”;
Passo 4: Procurar publicações sobre novos serviços, produtos ou features
lançados.
Observação: Essa pesquisa também pode ser encontrada no próprio site da
empresa.

Modelo:
Andei pesquisando sobre a {{company}} e vi que vocês lançaram {novo
Produtos, Serviços ou Features}.

Exemplo:
Andei pesquisando sobre a Meetime e vi que vocês lançaram uma novidade na
plataforma para a integração do Meetime Flow com o RD Station CRM.

23 I Growth Machine
2.5.4. Case de sucesso da empresa

Tempo estimado: 4 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect possui um case de
sucesso importante e posta sobre ele em suas redes sociais ou em seu site.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar no próprio site da empresa, normalmente na página principal, é
possível encontrar cases com descrições, o nome da empresa atendida pelo
cliente e até depoimentos desses clientes.
Observação: Ou mesmo, acessando o perfil do prospect no LinkedIN, clicar em
“publicações”, procurar publicações sobre cases de sucesso.

Modelo:
Estive pesquisando sobre a {company} e quero te parabenizar pelo
{projeto/serviço/case de sucesso} que realizaram. Diversos insights
interessantes!

Exemplo:
Estive pesquisando sobre a Growth Machine e quero te parabenizar pelo projeto
que realizaram com a Medicatriz. Diversos insights interessantes!

24 I Growth Machine
2.6. Notícias na mídia e no setor

2.6.1. Notícia na mídia

Tempo estimado: 6 minutos

Quando usar: Usar quando a empresa tem alguma notícia recente divulgada na
mídia.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil da empresa no LinkedIn;
Passo 2: Procurar publicações sobre a própria empresa divulgada pela mídia.

Observação: Ou buscar no Google “Notícias {nome da empresa}. Em algumas

ocasiões o site da própria empresa divulga notícias sobre ela.

Modelo:
Acompanhei a notícia de que a {{company}} está {notícia}.

Exemplo:
Acompanhei a notícia de que a Magazine Luiza, cresceu mais de 60% nesse
segundo semestre com um disparo no E-commerce.

25 I Growth Machine
2.6.2. Premiações

Tempo estimado: 2 minutos

Quando usar: Usar com empresas que foram premiadas recentemente.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil da empresa no LinkedIn;
Passo 2: Em “Publicações”, procurar sobre premiações recentes.

Observação: Em algumas situações as empresas colocam nos próprios dados do

perfil, como na foto da página inicial a divulgação do prêmio.

Observação: Procurar publicações sobre a própria empresa divulgada pela mídia.

Ou buscar no Google “Premiações {nome da empresa}. Em algumas ocasiões o
site da própria empresa divulga notícias sobre os prêmios.

Modelo:
Você e todos que trabalham na {empresa} devem estar muito contentes com a
recente premiação de {prêmio pesquisa}.

Exemplo:
Você e todos que trabalham na Growth Machine devem estar muito contentes
com a recente premiação do Great Place to Work.

26 I Growth Machine
2.6.3. Perspectivas para o Setor

Tempo estimado: 6 minutos

Quando usar: Usar quando a empresa é de um setor cíclico onde as perspectivas

econômicas futuras importam para a geração de receita. Quando a perspectiva
para o setor for positiva, usar o modelo de “perspectiva positiva”. Quando a
perspectiva para o setor for negativa, usar o modelo de “perspectiva negativa”.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar no Google da seguinte forma: “o que esperar para o setor de
{nomedosetor}”;
Passo 2: Identificar uma notícia que seja relevante para o prospect;
Passo 3: Conferir a confiabilidade da fonte danotícia.

Modelo:
Uma pesquisa realizada pela empresa X, mostra que o setor de {setor} tem uma
expectativa {pesquisa}.

Exemplo:
Uma pesquisa realizada pela empresa Meetime, mostra que Inside Sales tem
uma expectativa positiva quanto ao faturamento na área comercial, 83% das
empresas da pesquisa vê um cenário de crescimento e apenas 2% um cenário
negativo.

27 I Growth Machine
2.7. Publicações nas redes sociais

2.7.1. Publicações nas redes sociais

Tempo estimado: 4 minutos

Quando usar: Usar quando a empresa é ativa nas redes sociais como LinkedIN,
Instagram, Twitter e Facebook. A publicação escolhida, preferencialmente, deve
ter relação com o contexto do pitch de email ou ligação.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil da empresa no Instagram ou em outras redes sociais;
Passo 2: Procurar publicações sobre a própria empresa e verificar se a empresa
faz marketing de conteúdo;
Passo 3: Coletar algum conteúdo interessante das postagens mais recentes para
utilizar como item de pesquisa.

Modelo:
Acompanho o/a {{rede social}} da {{company}} e gostaria de parabenizar vocês
pelo conteúdo que vocês têm compartilhado, principalmente na postagem
sobre {{pesquisa}}.

Exemplo:
Acompanho o Instagram da Growth Machine e gostaria de parabenizar vocês
pelo conteúdo que vocês têm compartilhado, principalmente na postagem
sobre técnicas de Social Selling.

28 I Growth Machine
2.8. Rapport

2.8.1. Conexão relevante em comum

Tempo estimado: 10 minutos

Quando usar: Deve-se usar essa pesquisa quando o prospect tiver conexões em
comum com o SDR/Vendedor/Gestor.

Onde Buscar:
Passo 1: Buscar o perfil do prospect no LinkedIn;
Passo 2: Em "Conexões'', visualizar quais conexões em comum o prospect possui.

Modelo:
Conversei com {{pessoa que possui conexão}} e achei muito interessante o
trabalho que realizaram juntos na {{company}}, em relação a {{falar de um
trabalho relevante que o lead realizou com a pessoa em comum}}.

Exemplo:
Conversei com o Cadu e achei muito interessante o trabalho que realizaram
juntos na Growth Machine, em relação a estruturação do departamento de
operações.

29 I Growth Machine
2.9. Pesquisa Red Flag

2.9.1. É cliente ou já está em negociação com a empresa

Tempo estimado: 10 minutos

Quando usar: Essa pesquisa é utilizada para verificar se o prospect já é um cliente

ou já está em negociação. Caso isso aconteça o prospect não deverá ser mais
prospectado e deve ser dado como perdido na cadência.

Onde Buscar: Essa pesquisa deve ser feita no banco de dados da empresa e no
CRM.

30 I Growth Machine