VAREJO

GESTO DE LOJAS
Prof. Msc. Fbio Maia
 REFLEXES ...
As recentes e importantes transformaes do varejo

Reviso e desenvolvimento de novos formatos para

atender desejos e necessidades do consumidor

Estratgias inovadoras para consolidao e

crescimento

Estado de prontido para aproveitar as

oportunidades

Grandes X Pequenos: Semelhanas e diferenas

O que cria diferencial competitivo (ampliando a

viso)

Ter mais valor agregado (tirar foco da guerra de

preos)
 Ampliar a Viso e Quebrar
Paradigmas

Reflexes de
Aquecimento

Pensar Grande
Ver longe
Ver Detalhes
O Que Cria Diferencial
Competitivo
 O QUE EU
ESTOU FAZENDO
DE DIFERENTE
NA MINHA LOJA
 ESTOU AQUI H
10 ANOS.....

FALTA
AMBIO !...
 RAZO
PARA TER UMA
ATITUDE
 RAZO
PARA SER
DIFERENTE
 EU PRECISO
DESAFIAR
A MIM MESMO
TODO DIA.

A EMPRESA VOC
 EU PRECISO.....

REVER E RENOVAR ESTRATGIAS

IDENTIFICAR
PONTOS FRACOS DA
CONCORRNCIA

NUNCA TER MEDO

 EU PRECISO...
DIVERSIFICAR
MANTENDO O FOCO NAS
NECESSIDADES DO
CONSUMIDOR

E, NA REDUO DE
CUSTOS
 Proposta de Valor
Para
O que? quem?

Para
que?

O que nos faz nico?

Depois da velha economia.....
....da Nova Economia.....
....a prxima economia.
Multivarejo
 No epicentro, um consumidor....

Mutante
 No epicentro, um consumidor....

Mutante

Mutvel
 No epicentro, um consumidor....

Mutante

Mutvel
Propenso
experimentao
 No epicentro, um consumidor....

Mutante

Mutvel
Propenso
experimentao
Pragmtico
 Uma nova realidade, cada
vez mais presente ...
Consumidor Consumidor
tem busca

falta de tempo Convenincia

reduo na renda Solues

insegurana Consumidor Confiana

mais preocupao Garantia

com qualidade de vida Relacionamento
mais diversidade em Emoo
estilos de vida
Experincias
maior diversidade em
momentos de compra
mais idade

POR MENOS
Risco Esforo
Tempo Dinheiro
Estilos e Momentos de Compra

O que o cliente busca no varejo?

 O Cliente busca...
Razo: preos baixos todos os dias
Convenincia: compra fcil, rpida e
prtica (solues)
Oportunidade: o inusitado
Design e estilo acessveis: bom, bonito
e barato
Estilo de vida: fazer parte de um grupo
Diferenciao: sentir-se nico e
reconhecido
Especializao: orientao, opes
Emoo: o prazer de comprar
 DESAFIO
enfrentar o problema que eu no sei ou no
conheo

VOC PRECISA
ACREDITAR NA SUA HABILIDADES
PARA RESOLVER
AS SUAS DIFICULDADES
 ACREDITE: As pessoas
podem mudar com a nossa
ajuda !
Querer Saber Poder
Atitude Conhecimento Habilidades
 Metodologia de Treinamento
Conquistar a Ateno e o Interesse: Eliminar
resistncia e desconfiana

Sensibilizar: Mostrar a importncia

Construo Coletiva de conceitos: No entregar

frmulas prontas

Vivencial e Prtico: Traduzir teoria em aes prticas

Dinmico: Mltiplos recursos para prender a ateno

COMPROMETIMENTO

CO
O
IT

NF
E
SP

IA
N
RE

A
ADMIRAO
A PROXIMIDADE COM AS
PESSOASClientes e
Funcionrios
 CUIDAR BEM DOS

FUNCIONRIOS GERAM BONS

RESULTADOS !
Fundamentos da boa Gesto de
Talentos
1.
Recrutamento
6. Valorizao e Seleo
e Recompensas
2. Treinamento
e Capacitao
5. Gesto
Participativa

3. Avaliao de
4. Feedback Desempenho
O PAPEL DO LDER
Os Mandamentos de

um Programa de

Fidelizao

O Sucesso um esporte coletivo

 Regras para um PROGRAMA DE FIDELIZAO

Suas atitudes no dia-a-dia so mais importantes que

discursos
Demonstre reconhecimento ao valor humano e
profissional de seu funcionrio
Monitore com ateno as atitudes de seu funcionrio
Mude a forma de trat-lo conforme seu nvel de
maturidade
Estabelea Regras e Limites claros, desde o incio
Encoraje o funcionrio a tomar Iniciativa
Seja Coerente e Exemplar
Evite qualquer tipo de Agresso ou Castigo
Oua o funcionrio e Explique os motivos das decises
COMO IDENTIFICAR O FUNCIONRIO FIEL:
Forte crena e aceitao das metas e valores da empresa
Vontade de fazer um grande esforo em nome da empresa
Desejo de manter-se associado empresa que trabalha
 ALINHAMENTO
IDENTIFIQUE
CAUSAS
COMUNS
Objetivos da empresa
=
Objetivos das pessoas
 A Guerra do Mercado

Quem conhece a si mesmo e ao inimigo vence todas

as batalhas;
Quem se conhece mas no conhece o inimigo, ter
metade de chance;
Quem no se conhece e no conhece o inimigo,
perder todas as batalhas.

Virtudes da Sabedoria:

CORAGEM, HUMILDADE, CORREES E MUDANAS

 Cenrio Mercado
GRANDES EMPRESAS
MEGA EMPRESAS
Concentrao mercado
Fuses e aquisies
Resistncia sobreviventes

MDIAS EMPRESAS
?...
Realidade Mundial

PEQUENAS EMPRESAS
ALIANAS ESTRATGICAS
Maior Concorrente = Individualidades
 Motivaes das Transformaes no
Varejo
Surpreender o Cliente
Superar suas Expectativas

Ir alm do pragmatismo Preo x Benefcio

Desenvolver atributos de diferenciao atravs da anlise de:

Estilos de compra
Momentos de compra

Transmitir uma identidade e posicionamento, atravs de

aes diferenciadas, com foco na deciso de gasto do
consumidor.
Motivaes das Transformaes no
Varejo
Conhecimento profundo do cliente

Integrar a ateno ao cliente s preocupaes com a loja e os

produtos
Entendimento e monitoramento do perfil do cliente
(comportamento, hbitos, desejos e motivaes)
Nova segmentao a partir de mltiplas variveis, focando
grupos de comportamento similar
Conceito de micromarketing (sortimento e marcas
relacionadas ao perfil do cliente)
 Motivaes das Transformaes no
Varejo
Multiparcerias

Integrao de organizaes
Abrindo mo parcial de sua
independncia
Criando alternativas de
atuao conjunta
Busca de novas oportunidades
e acelerao do processo de
inovao
Multitalento

Desenvolvimento de
novas competncias
Acompanhando a
Dinmica do mercado
Na direo de maior
viso global do negcio
Para enfrentar os
novos desafios
Multicanais

Diversificao de canais de acesso ao

cliente
Ampliando a oferta de produtos e
servios
Como/Quando/Onde o cliente estiver
(desejar)
Proporcionando convenincia
Formatos
Formatos ee Posicionamento
Posicionamento Estratgico
Estratgico
Varejo - Razo: Atributos Racionais Preo,
Convenincia, Sortimento e Facilidade .
Varejo - Emoo: Geram Experincia de
Compra Memorvel.
Produto: Reflete atitude e estilo de vida.
Loja : Apela a mltiplos sentidos.
Servios: Personalizado com foco em
relacionamento.
Marca: Gera adeso e prazer.
Preo: Coerncia.
 OPERAO DO VAREJO

Uma nova maneira de administrar:

Contabilizar, Administrar, Auditar, Gerenciar,

Planejar, Organizar, Controlar,
E, todos os outros verbos que formam
a Administrao Tradicional estaro destinados
a apenas 20% do valor real de uma Empresa
 OPERAO DO VAREJO

IGNORAR UM CAMINHO NOVO

SER A TTICA
MAIS RPIDA
PARA
O FRACASSO EMPRESARIAL
DESPERDCIOS
DESPERDCIOS DO
DO VAREJO
VAREJO

Despesa operacional superior a 20%

Perda operacional superior a 3%
Giro de estoque superior a 15 dias
5% dos produtos do estoque
= No esto na rea de venda.
5% dos produtos na rea de venda
= No venderam nos ltimos 90 dias.
5% dos produtos desejados pelos clientes
= No esto Disponveis
 CAPACIDADE DO VAREJO . . .

Falta aos Pequenos Supermercados...

A capacidade e ao para

MEDIR SEUS PRPRIOS CUSTOS

IDENTIFICAR SEUS DESPERDICIOS

RECONHECER SEUS PONTOS FRACOS

CORRIGIR SEUS RROS

APRIMORAR SEUS ACERTOS

 PERSPECTIVAS ?!
O FUTURO?!...
Previsibilidade coisa do passado

O EMPRESRIO DO FUTURO
50% de dedicao s VENDAS
40% de dedicao para eliminao de DESPERDCIOS
10% apenas..., de dedicao s COMPRAS

PRECISAMOS MUDAR MUITA COISA EM NOSSOS

NEGCIOS E, RAPIDAMENTE.
Para alguns, ainda d tempo
PONTOS FRACOS DO
VAREJO...
SOBRE GESTO DAS LOJAS
Conhecimentos das Gerncias:
Carne, Po e Refrigerao
Comparao Profissional:
Comandantes Aeronaves

SOBRE DESCONHECIMENTOS
Dos 100 Produtos de Maiores Vendas
Dos 100 Produtos sem Vendas
Dos 100 Maiores Clientes
Das Falhas dos Concorrentes

SOBRE RESISTNCIAS A
Investimentos em Treinamento
Investimentos em Imagem Institucional
Investimento na Comunidade
 PONTOS FRACOS DO
VAREJO...
Pequenos e Mdios Supermercados
e, alguns Grandes . . .

ALGUMAS REFLEXES

PREO = REFERNCIA / OXIGNIO

SOBREVIVNCIA = DIFERENCIAIS

DIFERENCIAIS COMPETITIVOS:
Profissionalizao da Operao
Qualidade de Atendimento
Prestaes de Servios

GESTO INFORMAO E CONTROLES

O RESTO ENGANO !...
 ESTRATGIAS PARA A
SOBREVIVNCIA
SENSIBILIDADE DA REALIDADE DO MERCADO
ESCALA COMERCIAL E OPERACIONAL
RACIONALIZAO DE CUSTOS
REVISO MIX, ESTOQUE / AREA DE VENDA
INFORMATIZAO
COMPROMETIMENTO TIME EMPRESA
AUTO PADRO GERENCIAL
FLUXO E REFLUXO DE INFORMAES
VELOCIDADE DE AO
CRIATIVIDADE
 REFLEXO

O QUE PRECISA SER PRIORIZADO

MODERNIZAO
QUALIDADE
INOVAO
EFICINCIA
CRIATIVIDADE
PALAVRAS MGICAS PARA O SUCESSO

COMPROMETIMENTO ENVOLVIMENTO

INTEGRAO SOLIDARIEDADE PARTICIPAO

PLANEJAMENTO PROFISSIONALIZAO

TRANSPARNCIA INFORMAO CRDITO

MARKETING SERVIOS TECNOLOGIA

LOGSTICA VOLUME INOVAO

NO ADIANTA TER S PREO !!!...

VISO FUTURA - SUPERMERCADOS

PAGAMENTOS BANCRIOS
Assistncia para PRODUTOS INFORMTICA
COMPRAS A PRAZO CARTO MARCA
FRUTAS PICADINHAS prontas para saladas
VERDURAS E LEGUMES EMPACOTADAS com data
da colheita e do produtor
PRATOS PRONTOS selados com GRIFE DE
RESTAURANTE
VISO FUTURA - SUPERMERCADOS

JANTARES por encomenda

CORTES DE CARNES embalados e em grande
variedade
PRODUTOS IMPORTADOS
PERECVEIS com participao acima de 50 %
CARNES DE FRANGO E PERU modas
CARRINHOS COM SEPARAO ESPECIAIS
VISO FUTURA - SUPERMERCADOS

LOJAS DE APOIO

CARRINHOS PARA BEBES

ESTEIRAS ROLANTES para o estacionamento

TERMINAIS ELETRNICOS
VISO FUTURA - SUPERMERCADOS

A LOJA PRECISA SER MUITO MAIS DO QUE UM

SUPERMERCADO
UMA MQUINA VISVEL DE SOLUES

Conceitos e Metodologias para Gerenciamento de

Categorias e Reposio eficiente

Exemplos de Profissionalizao na rea de vendas

Ambientao das sees
VISO FUTURA - SUPERMERCADOS

Custos de ENERGIA fontes alternativas:

- instalao de enormes cata-ventos e placas
solares geram energia para a iluminao externa
e do estacionamento
- refrigerao de freezers, gndolas refrigeradas
e geladeiras com captao da gua de um poo
artesiano embaixo da loja
- refrigerao controlada por computador
eliminando desperdcios
VISO FUTURA - SUPERMERCADOS
Captao da LUZ DO SOL iluminao natural da
loja por telhas transparentes e/ou tijolos de vidro
Show de MERCHANDISING (cores, alegria e
criatividade)
Cross Merchandising (associao de produtos
relacionados) por mini pontas de gndolas / orelhas
Destaque Produtos Diferenciados Orgnicos, Light,
Diet, Hidropnicos, Infantis e Pet
Mini Display com Receiturio e Dicas de consumo
VISO FUTURA - SUPERMERCADOS

Disponibilidade de VALES COMPRAS para

presentes dos consumidores
Eliminao de CARTAZES AREOS (Imagem limpa)
livre de poluio visual
SINALIZAO de Setores em ngulos (facilidade
de leitura)
Planejamento de REPOSIO por Programao de
Entregas
 COMRCIO ELETRNICO
Uma revoluo est acontecendo

E-Commerce, Business to Business

Business to Consumer
Processos de Negcios Eletrnicos
Intranet, Extranet

O E-Commerce no vai substituir

o Varejo Tradicional

Mas acreditem
OU SEREMOS PONTO COM
OU PONTO MORTO !...
 DESAFIOS DO CONSUMO

MUDANAS
Maior Envolvimento das Mulheres no Mercado de
Trabalho

Menos tempo da Famlia para atividades domsticas:

Busca de maior convenincia e praticidade
Tendncia a consumo de alimentos prontos

Crescimento da preocupao com a sade

Tendncia para consumo de produtos como:
- carnes brancas, light, diet, frutas e verduras

Busca de Variedades x Disponibilidades

Gesto de Mix / Categorias Produtos
 HBITOS DE CONSUMO

MUDANAS
Reduo da Fidelidade

Padres de Compras

Aumento da Freqncia de Compra

Reduo do Ticket Mdio

Valorizao dos Servios de Convenincia

Reduo do Nmero de Refeies Preparadas em Casa

Diminuio do Tamanho da Famlia

O COMPORTAMENTO EST ATRELADO

AO TIPO DE COMPRA:

NAS COMPRAS MENSAIS - DESEJO DE PREO NAS COMPRAS MENORES -

PROCURA DE SERVIOS, COMODIDADE E EFICINCIA
 REFLEXO

VISO ESTRATGICA
NO TEM A VER
COM DECISES FUTURAS,
MAS COM IMPACTO FUTUROS
DE DECISES PRESENTES

Livro - Alternativas Estratgicas para o Varejo no Brasil

Dulce Magalhes
 REFLEXO

SE VOC QUISER CHEGAR

A UM LUGAR
ONDE A MAIORIA NO CHEGA,
PRECISA FAZER ALGO
QUE A MAIORIA NO FAZ

Livro - Voando como a guia

Prof. Gretz
 REFLEXO

Para todos aquele que pretendem viver

mais do que o atual milnio,
existem duas alternativas:
1- MUDAR
2- MUDAR
NO H UMA TERCEIRA

Livro - O Supermercado dos meus sonhos

Eduardo Botelho
 ROMPENDO PARADIGMAS
REALIZANDO O IMPOSSVEL

PRECISO TER CORAGEM DE REESCREVER

AS REGRAS QUE DEVEM NORTEAR AS
RELAES ENTRE A EMPRESA E A
GARANTIA DE SUA POSIO NO MERCADO.

O CENRIO ATUAL EXIGE MAIS DO QUE MUDANA E NOVIDADE

EXIGE ROMPIMENTO DE CULTURAS
COMUNICAO LINGUAGEM CONCEITOS
- MODELOS E COMPORTAMENTOS
 O SUCESSO DETERMINADO PELO
QUANTO ESTAMOS DISPOSTOS A
NOS DEDICAR, PELO QUANTO
SOMOS PERSISTENTES, PELO
QUANTO OUSAMOS E PELA
FLEXIBILIDADE DE NOSSAS
ATITUDES.

NO BUSQUE O SUCESSO
BUSQUE SER ALGUM DE VALOR
 RENOVAR OU MORRER

SEM MEDO DE INOVAR

Apostar em INOVAO e VALOR

AGREGADO gera resultados

O mercado recompensa que faz

diferente
 Pequenos Negcios
Grandes Oportunidades

Associativismo
Uma soluo nica e estratgica de sobrevivncia
Uma oportunidade de evoluo conjunta
Uma vitria de todos
Uma fora incontestvel de parcerias na realizao
de objetivos comuns
 O FUTURO DO
ASSOCIATIVISMO

SOLUO: O QUE FAZER? COMO FAZER? CAMINHOS E ATALHOS.

DESAFIOS DO ASSOCIATIVISMO
Significativas Diferenas Administrao
DESIGUALDADES

CULTURAIS
SCIO-ECONMICAS
PBLICO ALVO
COMPOSIES SOCIETRIAS
MIX PRODUTOS
MARGENS DE CONTRIBUIO
VISO DE MERCADO
AMBIO / SENSIBILIDADE FUTURO
SUCESSO FAMILIAR

Vaidades / Individualidades
OPERAO - ASSOCIATIVISMO
O PROCESSO ASSOCIATIVO TEM
QUESITOS BSICOS E OBRIGATRIOS
SUA SOBREVIVNCIA

IDENTIDADE........... (IDENTIFICAO NICA)

UNIDADE................ (LINGUAGEM NICA)
ENVOLVIMENTO..... (CONSCIENTIZAO
/ PARTICIPAO)
COMPROMETIMENTO (ACREDITAR)
SOLIDARIEDADE
FIDELIDADE
TRANSPARNCIA !...
SORTE...
S OLUO
O RGANIZAO
R EGULARIDADE
T OLERNCIA
E SFORO EXTRA