EXERCÍCIO DE NEGOCIAÇÃO (Analista de RH)

Apresentação
Você vai realizar agora uma negociação. Este é o seu roteiro. Ele foi preparado para ajudá-lo no
planejamento de sua atuação.
Leia atentamente todas as etapas e haja como você agiria nesta situação se ela fosse real.
Você deverá elaborar um planejamento para a negociação seguindo o roteiro abaixo.
Bom trabalho.

Situação
Você é Analista de Recursos Humanos de uma multinacional muito sólida. Sua carreira vai bem e
na última avaliação feita por seu superior, seus resultados foram muito bons.
Isso, porém, tem custado caro a você. Você esta trabalhando bastante nos últimos tempos, há
dois anos não tira férias e está muito cansado.
Outra situação que lhe aflige é a da sua esposa (marido) que tem apresentado alguns distúrbios
emocionais. Os médicos já disseram que tudo não passa de ansiedade em relação aos pais, que
são idosos e moram na Europa. Seus dois filhos adolescentes têm pressionado você para resolver
este problema, pois estão preocupados com o estado de saúde da mãe (pai). Os pais da sua
esposa (marido) farão Bodas de Ouro no dia 03 de setembro.
Você terá hoje uma reunião com o seu Gerente que pretende comunicar a você algumas
decisões.
O que colocar na mesa?
Você pretende aproveitar a oportunidade da comemoração das Bodas dos sogros para tirar férias
e levar sua esposa para ver os pais. Esta viagem veio mesmo na hora certa, pois resolverá dois
problemas de uma só vez: o seu descanso e a ansiedade da sua mulher (marido). Hoje e sexta-
feira, dia 25 de agosto.

Quais são os interesses envolvidos?

Por que decidir tirar férias nessa época do ano? O seu "gás" esta realmente no limite? Por que
usar suas férias para uma viagem ao exterior com propósitos de encontros de família? Liste os
interesses.

Quais são os valores?

As negociações podem envolver valores dos negociadores e esses valores podem influenciar
fortemente as posições e os interesses.
Coloque-se no lugar do (da) Analista de Recursos Humanos, pense e responda:
O que leva um profissional a ficar um período longo sem férias? Até onde a vida profissional pode
interferir na relação de um casal? Até onde um profissional se submete as pressões de família?
Até onde um marido (mulher) se submete as pressões do trabalho?

Concessões
Considere o que e fundamentalmente importante nessa negociação. O que precisa ser preservado
nas relações com a família e com o Gerente? O que você faria? Do que você não abre mão? Sob
quais circunstâncias você faria alguma concessão?

MAPAN (Melhor Alternativa Planejada Antes da Negociação)

Você não sabe sobre a reação do seu Gerente em relação as suas idéias. Talvez ele não possa
atendê-lo. Pode ter outros planos para você. Como será a reação dele? O que pode acontecer de
melhor? O que pode acontecer de pior? Liste alternativas para evitar ou sair do(s) impasse(s):

Cenário
A negociação ocorrerá em local definido pelo Gerente. Que fatores físicos e ambientais ("lay-out",
local de assento dos negociadores, objetos presentes etc.) podem facilitar e/ou dificultar a
negociação entre você e o seu Gerente? Como contornar ou neutralizar os fatores que podem
dificultar?
 EXERCÍCIO DE NEGOCIAÇÃO (Gerente de RH)

Apresentação
Você vai realizar agora uma negociação. Este é o seu roteiro. Ele foi preparado para ajudá-lo no
planejamento de sua atuação. Leia atentamente todas as etapas e haja como você agiria nesta
situação se ela fosse real. Você deverá elaborar um planejamento para a negociação seguindo o
roteiro abaixo.
Bom trabalho.

Situação
Você é Gerente da Área de Recursos Humanos de uma multinacional muito sólida. Está na
empresa há quatro anos e com boas perspectiva de carreira. É muito comum no seu trabalho
realizar algumas viagens, mas são sempre de um ou dois dias no máximo, ocasiões em que você
deixa tudo já planejado, liga o "piloto automático" e reassume no seu retomo sem maiores
problemas.
Nesta semana, você foi informado que irá fazer uma viagem especial, na duração e na finalidade.
Você irá para a Itália participar de um curso sobre novas políticas da matriz e realizar contatos
com o pessoal do “QG”. Hoje é sexta-feira, dia 25 de agosto, e você deve viajar no início do
próximo mês. Você terá agora uma reunião com o Analista de Recursos Humanos que, pela sua
análise e em função da avaliação que vocês dois já tiveram a oportunidade de discutir, é o
funcionário mais habilitado para substituí-lo.

O que colocar na mesa?

Esta viagem representa um "belo sinal" para sua carreira. Contudo, você precisa trabalhar rápido
para desenvolver o seu sucessor, pois você não pode comprometer o seu futuro em função de
alguma complicação, que a ausência de um substituto poderia trazer.
Você deverá comunicar ao funcionário sobre a viagem e informá-lo de que deverá substituí-lo no
mês de sua ausência.
Você pretende, também, acertar um plano de preparação de carreira do seu sucessor.

Quais são os interesses envolvidos?

Por que aceitar participar de um curso sobre novas políticas da matriz? O que significa poder fazer
contatos pessoais com o pessoal do "QG"? Por que você decidiu colocar um Analista para
substituí-lo? Liste os interesses.

Quais são os valores?

As negociações podem envolver valores dos negociadores e esses valores podem influenciar
fortemente as posições e os interesses.
Coloque-se no lugar do Gerente, pense e responda: Por que atender a um chamado da direção
para um curso? Até que ponto as solicitações da organização devem ser atendidas? O que é
prioritário: desenvolvimento profissional ou preocupações pessoais? Até que ponto as decisões
que afetam a produtividade devem ser tomadas de forma participativa (Alta Direção e Gerência,
Gerência e Analista)?

Concessões
Considere o que é fundamentalmente importante nessa negociação. Até que ponto você aceita
mudar a sua decisão? O que é importante preservar? O que fica acima dos problemas pessoais?
E abaixo?

MAPAN (Melhor Alternativa Planejada Antes da Negociação)

Você não sabe ainda a reação do seu funcionário a sua proposta. Talvez ele tenha outros planos.
Como será que ele irá reagir? O que pode acontecer de melhor? O que pode acontecer de pior?
Liste alternativa para evitar ou sair do(s) impasse(s).

Cenário
Qual e o melhor arranjo físico e espacial ("lay-out", local de assento dos negociadores, objetos
presentes etc.) para você e o Analista negociarem? Prepare este cenário.