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Centro de Educação Tecnológica do Amazonas

CURSO TÉCNICO EM CONTABILIDADE

DISCIPLINA: PROFESSOR (A):

Organização e Técnica Comercial Dheymia Araújo de Lima

MÓDULO : I CARGA HORÁRIA: 20 h PERÍODO: 20 a 28/05/10

EMENTA:
Da organização: Noções gerais, princípios e aplicação da administração,
departamentalização da empresa, estruturas organizativas, mudança, desenvolvimento
organizacional. Da técnica comercial: Conceito, organização comercial, estrutura do comércio,
propaganda e publicidade, atendimento de qualidade ao cliente, comunicação, negociação e
vendas, equipe de vendas, pesquisa e análise de mercado, marketing e vendas, legislação,
planejamento orçamentário, política comercial, canais de distribuição.

OBJETIVO GERAL:
O aluno deverá estar capacitado a estruturar e organizar o seu trabalho de acordo com as
normas técnicas de administração e ter domínio básico das diversas formas de organização.
Deverá ter também conhecimentos sobre as técnicas comerciais para sobrevivência no mercado.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
- Conhecer e aplicar os conceitos que envolvem a organização e a técnica comercial;
- Conhecer e aplicar os conceitos que envolvem a teoria clássica da Administração, a teoria
estruturalista da Administração e a teoria do desenvolvimento organizacional;
- Compreender como se dá o atendimento de qualidade ao cliente e conhecer sua
importância;
- Saber como montar uma equipe de vendas e como realizar uma pesquisa e análise de
mercado;
- Saber identificar público alvo e como escolher o nome do negócio;
- Conhecer as técnicas de elaboração de uma carta de apresentação, de divulgação de uma
marca, de escolha de mídias alternativas, de como elaborar uma mala direta e um anúncio;
- Saber como construir e manter a imagem de uma empresa;
- Compreender as opções de divulgação e marketing para empresas, autônomos e
profissionais liberais;
- Conhecer a legislação que se aplica a marcas e patentes e os riscos na divulgação de um
informal;
- Conhecer e aplicar o planejamento orçamentário referente a estoques, verba de marketing,
metas de vendas, comissões e despesas de comercialização;
- Compreender a política comercial através da proposta de venda, do gerenciamento de
vendas e do preço;
- Conhecer e diferenciar os canais de distribuição por meio de conceitos como franquias,
distribuidor e revendedor, ponto de venda, representação comercial;
- Dominar o conceito e as técnicas de organização de loja e layout.

CEP.: 69.053-000 – MANAUS-AM, FONE (092) 622-5970

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Nº DE DESENVOLVIMENTO
AULAS METODOLÓGICO
UNIDADES TEMÁTICAS (ESTRATÉGIAS) AVALIAÇÃO

- Organização: introdução, conceitos, 03 Aula expositiva com o

fases e tipos; teoria da organização e uso de projetor multimídia
seus princípios: divisão do trabalho, e dinâmicas grupais para Estudo de
autoridade e responsabilidade. fixação da matéria. caso com
questões para
- Especialização e funções 03 Aula expositiva com o serem
administrativas; cpreciação crítica da uso de projetor multimídia desenvolvidas
teoria clássica; conceito de mudanças; e apreciação de com base na
desenvolvimento organizacional; exemplos com casos matéria
centralização e descentralização; reais. estudada.
organização como instituição; direção e
comando.

- Técnica comercial: introdução e 03 Aula expositiva com o

conceito; atendimento de qualidade ao uso de projetor multimídia
cliente; comunicação, negociação e complementada com a
vendas; montando equipe de vendas; apresentação dos grupos
Apresentação
pesquisa e análise de mercado. de seminário
de seminários
programados.
com temas
variados e
- Identificação de público alvo e nome do 03 Aula expositiva com o
baseados em
negócio. Marketing e vendas: carta de uso de projetor multimídia
histórias reais
apresentação, divulgação de marca, complementada com a
retiradas de
mídias alternativas, mala direta, apresentação dos grupos
programas de
anúncio, opções de divulgação. de seminário
rádio da série
programados.
"A gente
sabe, a gente
- Imagem da empresa, opções de 03 Aula expositiva com o
faz - vendas"
divulgação e marketing para empresas, uso de projetor multimídia
produzido
autônomos e profissionais liberais; complementada com a
pelo
legislação: marcas e patentes, riscos na apresentação dos grupos
SEBRAE.
divulgação; planejamento orçamentário: de seminário
estoques, verba de marketing, metas de programados.
vendas, comissões, despesas de
comercialização.

- Política comercial: proposta de venda, 03 Aula expositiva com o

gerenciamento de vendas, preço; canais uso de projetor
Prova
de distribuição: franquias, distribuidor e multimídia, dinâmicas
individual com
revendedor, ponto de venda, grupais e atividades
questões
selecionando canais de distribuição. participativas para
abertas,
fixação da matéria.
questões de
múltipla
- Representação comercial, organização 02 Aula expositiva com o
escolha e
de loja, layout, como saber se uma uso de projetor
questões de
franquia vale a pena. multimídia, dinâmicas
avaliação de
grupais e atividades
sentenças.
participativas para
fixação da matéria.
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REFERÊNCIAS

BIBLIOGRAFIA BÁSICA
ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL: Curso Técnico em Contabilidade. Manaus: CETAM,
2010.

SILVA, Adelphino Teixeira da. Organização e Técnica Comercial. 20. ed. rev. e atualizada. São
Paulo: Atlas, 1996.

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
ALMEIDA, Sérgio. Ah! Eu não acredito! Como cativar o cliente através de um fantástico
atendimento. Salvador: Casa da Qualidade, 2001.

CHIAVENATO, Idalberto. Teoria Geral da Administração. 6.ed. rev. e atualizada. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2001-2002. 2v.

FITZSIMMONS, James; FITZSIMMONS, Mona. Administração de Serviços: operações,

estratégia e tecnologia da informação. 4.ed. Traduzido por Jorge Ritter. Porto Alegre: Bookman,
2005. Tradução de: Service Management.

GIANESI, Irineu; CORRÊA, Henrique. Administração Estratégica de Serviços: operações para

a satisfação do cliente. São Paulo: Atlas, 2007

KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI: como criar, conquistar e dominar mercados.
Traduzido por Carlos Szlak. São Paulo: Ediouro, 2009.

KOTLER, Philip; KARTAJAYA, Hermawan; SETIAWAN, Iwan. Marketing 3.0. Traduzido por Ana
Beatriz Rodrigues. Rio de janeiro: Elsevier, 2010.

KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. Traduzido por Mônica
Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes, Cláudia Freire. 12. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall,
2006.

NAVARRO, Leila. O que a universidade não ensina e o mercado de trabalho exige. São
Paulo: Saraiva, 2006.

NOÇÕES DE ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL, módulo VII, INEDI, Curso de Formação

de Técnicos em Transações Imobiliárias, 5 Unidades. Brasília. Disponível em:
www.inedidf.com.br. 2006.

OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Sistemas, Organização & Métodos: uma
abordagem gerencial. 18. ed. São Paulo: Atlas, 2009.

PERFORMANCE RESEARCH ASSOCIATES. Atendimento nota 10. Traduzido por Cíntia Braga.
Rio de Janeiro: Sextante, 2008. Tradução de: Delivering knock your socks off service.

PROGRAMA 12 – COMO CONHECER O PERFIL DO CLIENTE NA ÁREA DE INFLUÊNCIA. A

gente sabe, a gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.
sebrae.com.br/programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

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PROGRAMA 17 – OBJETIVOS NA FORMAÇÃO DO PREÇO. A gente sabe, a gente faz –

Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com.br/programas-
de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

PROGRAMA 20 – PROMOÇÃO DE VENDAS E CANAIS DE SISTRIBUIÇÃO. A gente sabe, a

gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com.br/
programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

PROGRAMA 33 – ERROS E ACERTOS EM PUBLICIDADE E PROPAGANDA. A gente sabe, a

gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com.br/
programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

PROGRAMA 35 – MARKETING DIRETO, MALA DIRETA E TELEMARKETING. A gente sabe, a

gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com.br/
programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

PROGRAMA 37 – O REGISTRO DAS INFORMAÇÕES PERMITE O CONTROLE. A gente sabe,

a gente faz – Vendas. Programa de rádio. Disponível em: <http://www.facadiferente.sebrae.com.
br/programas-de-radio/> Acesso em: 24 mai. 2010.

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