OBRA DO AUTOR OS SEGREDOS DA ARTE DE VENDER ZIG ZIGLAR ALEM DO TOPO VOLUME 1 Traduo de Ruy Jungmann EDITORA R E C O R D RIO

DE JANEIRO - SO PAULO C7P-Brasil. Catalogao-na-fonte Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ. Ziglar, Zig Z64a Alm do topo, volume I / Zig Ziglar ; traduo de v.I Ruy Jungmann. -Rio de Janeiro: Record,1995. 'Ilraduo de: Over te top 1. Sucesso. L 1ltulo. CDD - 158.1 95-2020 CDU - 17.023.36 'IItulo original norte-americano OVER TE1E TOP Copyright (c)1994 by The Zig Ziglar Corporation Os dados sobre inflao referentes aos anos de 1944 a 1992 foram extrados de m Stocks, Bonds, Bills, and Injlation 1993 YearbookTM, Ibbotson Associates, Chicago (atualizados anualmente por Roger G. Ibbotson e Rex A. Sinquefield). Reproduzidos com permisso. Todos os direitos reservados. eunnMAFu Direitos exclusivos de publicao em lngua portuguesa para todo o mundo adquiridos pela DISTRIBUIDORA RECORD DE SERVIOS DE IMPRENSA S.A. Rua Argentina 171-20921-380 Rio de Janeiro, RJ -Tel.: 585-2000

que se reserva a propriedade literria desta traduo Impresso no Brasil ISBN 85-01-04559-4 PEDIDOS PELO REEMBOLSO POSTAL Caixa Postal 23.052 - Rio de Janeiro, RJ - 20922r970 Sumrio Prefcio 7 Obrigado 11 Introduo: Um livro de paixo 15 VOLUME 1 UM O que ou onde fica o topo? 17 DOIS Ter tudo 29 TRS A responsabilidade sua 51 QUATRO Mudando a imagem 70 CINCO A atitude do imigrante 95 SEIS Motivao essencial 123 SETE A atitude faz a diferena 160 Dedicado queles indivduos que compreendem que temos de ser e fazer ant es de podermos ter e que gostam que as coisas sejam assim. Prefcio lgum disse certa vez que a verdade podia ser negada, mas no evita da. Concordo. As informaes contidas neste livro tm por objetivo dar a vo c uma esperana que se fundamenta em algumas das grandes verdades da vida. No processo de compartilharmos essas informaes, utilizarei numerosas histrias da vid a real, exemplos, ilustraes e parbolas para apresentar uma srie de argumentos muito im portantes. Quando combinados, esses argumentos formam um slido projeto para a vida, fundamentado em fatos e princpios, e no em teorias. Asseguro-lhe que pesquisei e analise i as informaes contidas neste livro sob os pontos de vista psicolgico, teo lgico e fisiolgico, e que obtive o endosso de especialistas em todas essas discipli -

nas. Alm do topo lhe fornecer as diretrizes de que necessita para trocar os medos, culpa e raiva do passado por um futuro erigido sobre uma base sli da e repleto de expectativas viveis. medida que prosseguir na leitura, voc descobrir que os indivduos e empresas que construram vida e negcios sobre uma ba se tica, e que operam inspirados pela crena de que tm por nhiativn na vida cPrvir a ns demaisso os que desfrutam Alm do topo o maior sucesso. Mais importante ainda, voc compreender que, sem Deus, t odas as coisas so permissveis, mas que, com Deus, todas elas so possve is. No decorrer do processo, voc compreender por que os possveis de Deus geraro um n mero infinitamente maior de pessoas que ultrapassaro o topo do que os permissveis do homem. importante que voc compreenda claramente o pargrafo anterior, porque parte do pensamento da "Nova Era" levou numerosas pessoas a acredit arem que elas, sozinhas, podem fazer tudo o que acham que podem. Que tudo uno, o uno tudo e elas so Deus. Respondo a isso dizendo que h trs coisas que sei. Primeira, h um Deus. Segunda, no sou eu. Terceira, tampouco Ele voc. Alm do topo uma ferramenta de treinamento. O Dr. Adrian Rogers, de Memphis, Tennessee, observa que o dicionrio diz que treinar , na prime ira acepo, "preparar-se para uma prova", e voc certamente participa de uma prova na v ida. A segunda "instruir mediante exerccio", e eu lhe ensino alguns pass os muito especficos para que voc comece. A terceira acepo de treinar "exercitar-se", e as partes dedicadas ao fazem exatamente isso. A nmero quatro "adequar a uma forma apropriada" e, neste livro, voc vai aprender a pintar em sua mente uma "fo rma apropriada". A nmero cinco consiste em "disciplinar para uso?' e o liv ro lhe fornece informaes slidas e inspiradoras sobre disciplina. A fim de iniciar o processo de treinamento de que fala o Dr. Rogers , vou lhe fazer dezenas de perguntas. Quando as fao, estimulo-o a que pare por um momento, antes de respond-las. Insisto especialmente em que pare ao fim de cada cap

tulo e faa a si mesmo as 8 Prefcio seguintes perguntas: "O que foi que aprendi? Como que me sinto a respeit o do que aprendi? De que maneira posso aplicar o que aprendi minha vida do dia-a-dia?" Mais importante ainda, este livro um manual de esperana, f, enc orajamento e otimismo. Ou, como disse William Arthur Ward: " mais divertid o ser otimista. O pessimista limitado por dvidas, aprisionado por medos, restringido por incertezas. O otimista libertado pela f, estimulado pela esperana e enco rajado pela confiana." Este livro para voc e sobre voc. Andy Gardener resumiu isso muit o bem: "Zig, voc e eu somos de geraes diferentes, de diferentes partes do pas, muito diferentes em nossas convices polticas e crenas religiosas. No obstante , as verdades que voc espalha aplicam-se a qualquer pessoa, seja qual for s ua situao na vida." 9 Obrigado o longo dos anos, numerosos clientes, amigos, conhecidos, membros de minha famlia e auxiliares tm me fornecido informaes e inspirao qu e me enriqueceram a vida e tornaram este livro possvel. Ainda assim, h algumas pessoas cuja s contribuies foram to importantes que quero prestar a elas um reconheci mento especial. Quero, antes de mais nada, manifestar minha gratido e amor pela p essoa mais importante em minha vida, minha esposa, Jean Abernathy Ziglar, A Ruiva, que tem sido minha grande inspirao nestes ltimos quarenta e sete anos. Sua c apacidade de criticar idias e fornecer sugestes ponderadas tem sido para mim de valor inestimvel. A boa vontade dela em encarregar-se de muitas das minhas resp onsabilidades "rotineiras" permitiu-me completar este projeto. Em segundo lugar, gostaria de agradecer minha editora de texto. Su

a habilidade em abrir caminho atravs de questes, identificar objetivos e p ermanecer atenta ajudou-me a ser mais conciso e eficaz. Sua presena sempre disponvel para discutir pensamentos, idias, conceitos e filosofias foi de extrema aj uda. Sua capacidade de pr idias no papel tornou fcil para mim 11 Alm do topo compreender por que os leitores da Guideposts escolheram-na como uma das 15 pessoas, dentre mais de 4.400 candidatos, a receber o treinamento alta mente especializado dessa revista, no Seminrio Bienal de Redao da Guideposts. Refiro-me minha filha mais moa, Julie Ziglar Norman. Mas eu gostaria tambm de agradecer minha filha Suzan, cujos conhe cimentos, idias, intuio e feelings para escolha de palavras contriburam para tornar este livro melhor do que seria sem sua ajuda. O marido de Suzan, Chad W itmeyer, juntamente com o marido de Julie, Jim Norman, puxaram por mim com pensamentos e insights instigantes que sero teis para muitos leitores. E de importncia no meno r foi minha assistenteexecutiva, Laurie Magers. Alm de suas responsabilida des normais, teve um valor inestimvel sua atitude em muitas horas de trabalho no manusc rito. Cabe mencionar tambm, como fonte constante de informaes e inspi rao, meu mentor, Fred Smith, cujas instigantes observaes e idias melh oraram muito a mensagem aqui contida. Como sempre, Bernie Lofehick (Irmo Bern) diss ecou cada palavra e ofereceu inumerveis sugestes que fizeram com que a mensagem vivesse e respirasse de uma maneira ainda mais proveitosa. O Dr. J. Allan Petersen, em sua publicao mensal, Better Familie s, contribuiu muito para a mensagem e a imagem de Alm do topo. O psiclo go Don Beck forneceu-me algumas idias interessantes e desafiou-me a continuar a crescer, enquanto eu justificava por escrito os conceitos que passo ao leitor. Forest Tennant, m dico, uma fonte ambulante de inspirao e encorajamento e me mantm atualizado sobre novas pesquisas a respeito de praticamente tudo, desde os hbitos c orretos de

13 Obrigado dormir at as ltimas novidades na guerra contra as drogas. Eu gostaria de agradecer tambm ao Dr. Adrian Rogers, ao rabino Da niel Lapin, ao mdico Leland Heller, ao Dr. John Maxwell, ao Dr. Ike Reigh ard, ao Dr. William Arthur Ward (postumamente), ao Dr. Ken Cooper, ao psiquiatra Louis Cady e aos psiclogos Robert Wubbolding e John Leddo por suas idias e estmu lo. E ao mais famoso, prestativo e prolfico colaborador dentre todos, o mundialmente conhecido Leitor Annimo, uma sincera manifestao de gratid o. A todos os escritores, oradores, professores, pregadores, filsofos, amigos, vizinh os, clientes, animadores e ao homem comum das ruas, as contribuies de voc s todos foram monumentais e sinto-me grato por elas. A gente se v Alm do topo. ZIG ZIGLAR INTRODUO Um fivro de peixo nsina o dicionrio que paixo "uma emoo forte, amor, fervor, des ejo, esperana e alegria ardentes". Tenho observado que, em todos os campos de atividade, os homens e mulheres que atingem os cumes das montanhas da vida sentiram a paixo de dar tudo de si e fazer o melhor que podiam. Os patriarcas de no sso pas, por exemplo, acreditavam apaixonadamente na liberdade. Disse Mirabeau que "ningum, exceto os homens de grandes paixes, pode alcanar a grandeza". Tennyson, por sua vez, opinou: `A felicidade do homem na vida n -_ conte _ei-pno ter pix - mas em domin-las," Franklin confirmou es sas palavras com o seguinte pensamento: "-u_m governador aquele que gove rna suas paixes, e um se or a uq e e que a elas se submete" A paixo dirigida, fundamentada em uma base tica e moral, permite que qualquer homem ou mulher realize todo o seu potencial. Os resultados podem ser assombrosos.

Nas pginas deste livro, voc vai ler histria aps histria de pessoas comu ns cujas realizaes lhes excederam espetacularmente as capacidades. preci so dar paixo o crdito que ela merece. Para ser franco, sou um homem de muitas paixes. 15 Alm do topo Sinto paixo em servir a meu Deus, minha famlia e meu pas. Sinto paixo e m ser e fazer o melhor de que seja capaz de ser e fazer, qualquer que possa ser a minha misso no momento. Sinto paixo em produzir um impacto positivo na sua vida, convencendo-o de que voc foi dotado com as sementes da grandeza e que, quando usar o que tem, poder realizar grandes coisas. Acredito tambm since ramente que a paixo tal como a coragem - transfervel, o que faz com que um dos meus principais objetivos seja transferir-lhe algumas das minhas paixes e as paixes das pessoas que voc vai conhecer neste livro. Com vistas a atingir esse objetivo, eu me dirigirei de cabea e corao sua cabea e corao, porque cabea a porta .pra, corao. .Quando se sentir lggiamente informado e emocionalmente inspirado, voc ser levado a reconhecer, desenvolver e usar judo ._Q que -existe dentro de voc e_ a torna. r-se o melhor que iode ser. Isso tudo o que Deus ou o homem podem lhe pedir. Felizmente, isso ser mais do que suficiente para ir Alm do topo. 16 CAPTULO UM O que ou onde fica o topo? Homens e mulheres. so limitados no por seu lugar de nascimento, nem pel a cor de sua pele, mas pelo tamanho de sua esperana.

John Johnson U ohn Johnson teve a sorte de ser criado em Arkansas City, Arkansa s. Foi um comeo e tanto para ele, porque fato comprovado, embora pouco conhecido, que Arkansas City, Arkansas, o centro geogrfico do mundo. Voc pode partir de l e seguir para qualquer lugar no mundo e a distncia mxima ser se mpre de 19.200 km. Johnson percorreu menos de 3.200 km a partir da casa de telhado de zi nco onde nasceu, mas foi longe o suficiente para ser vizinho de Bob Hope em um arranha-cu na Gold Coast de Chicago e em Palm Springs, Califrnia, e entrou na lista dos 400 homens mais ricos da Amrica. Voc tambm tem sorte, porque, onde quer que viva, est no centro geogrfico do mundo. Voc sair e__ 17 Alm do topo onde est e ir aonde q-uise -e estou falando em muito mais do que de uma me ra localizao geogrfica. Para ser justo, devo adverti-l cr que no vai ser uma viagem fcil. Voc encontrar pela frente os inevitveis montes e vales, antes de p oder chegar ao topo e ir alm. Ainda assim, se entrar com a vontade, a infor mao que tem nas mos lhe fornecer o como fazei Embora seja cansativa, a viagem ta mbm emocionante. A boa notcia que, de l, voc vai descortinar uma v ista espetacular e as recompensas, incluindo muito do que o dinheiro pode comprar e tudo o que no pode, tornaro a viagem muito mais do que uma grande idia. Melh or do que tudo, voc vai descobrir que mesmo que as recompensas sejam grandes, aquilo em que voc se torna ao chegar a seu destino muito mais importante do que o que consegue ao chegar ao topo e ir alm. PENSE NISSO 0lugar de onde voc inicia a jornada no tem importncia, e o que seus pais ou ancestrais fizeram no fator decisivo no que voc faz. A me de Neil Rudenstein garonete em meio expediente e o pai trabalha como guarda de priso. Ele

 o presidente da Universidade de Harvard. Cinqenta e dois por cento dos executivos-chefes das "500 Maiores" e mpresas da revista Fortune so originrios de famlias pobres ou de classe m dia baixa, e 80% dos milionrios da Amrica so milionrios de primeira gerao. Gerry Arrowood fazia bolos e costurava para fora em certa poca da vida, mas depois tornou-se vice-presidente responsvel pela rea de vendas de uma empresa de 18 O que ou onde fica o topo? cosmticos que tem um movimento anual de muitos milhes de dlares. Setenta e cinco por cento dos 300 lderes de classe mundial listados em um estudo recente foram criados na pobreza, eram crianas maltratadas ou sofriam de alguma invalidez fsica grave. Charlie Wedemeyer s consegue mover a boca e piscar os olhos, mas levou seu time de futebol americano ao nico campeonato estadual de escola s secundrias que jamais conquistou. Pam Lontos era uma executiva deprimida, obesa, que seu psiclogo di zia que nunca melhoraria, mas que se tornou depois escritora e oradora conh ecida. John Foppe nasceu sem braos, mas, ainda assim, em 1993, a Cmar a Jnior de Comrcio dos Estados Unidos escolheu-o como um dos dez mais notveis Jovens Americanos. John Johnson, bisneto de escravos, era tmido, inseguro, ruim de fala , cambaio, usava roupas feitas pela mame e era objeto de ridicularias. Ainda assim, tornouse um dos homens mais ricos da Amrica. Jan McBarron-Liberatore trabalhou como enfermeira durante oito ano s, pesava mais de 100 quilos e fumava feito uma desesperada. Hoje, ela u ma mulher esguia, ex-fumante, e as colegas chamam-na de doutora (como fazem com os mdi cos) McBarron. Todas essas pessoas alcanaram o sucesso seguindo princpios que e nsinam como chegar ao topo e ir alm. Acredito piamente que esses mesmos p rincpios trabalharo por voc, se voc trabalhar por eles. Ser uma boa idia comear a viagem

para alm do topo examinando algumas questes importantes. 19 Alm do topo MUITAS PERGUNTAS E ALGUMAS RESPOSTAS esse tal de topo? Ser o topo um destino ou, realmenHte, uma jornad a, como ouvi dizer tantas vezes? Com a ajuda de milhares de pessoas, descobri que todos querem ser f ' , sadios, razoavelmente prsperos e se_.. -urs, te - -p - de esprito, bons r elacionamentos familiares e esneranca Muitas, se no todas essas coisas, esto sujeitas mudana - s vezes, imediata e espetacularmente. Voc pode ter tudo em um d ia e perder tudo ou a maior parte no dia seguinte. PERGUNTA: Voc j esteve por cima num dia e por baixo no dia seguinte? Sero a vida e o sucesso to caprich osos assim? Ser o topo definido por sua posio e prestgio na comunidade onde vive? Estar voc no topo quando tem o que quer ou quando quer o que tem? Estar no topo quando sabe quem e de quem ou quando rico, famoso, invejado e idolatrado por milhes? Estar no topo a me solteira, de pouca instruo, que demonstra seu amor e aceita a responsabilidade pelo filho, trabalhando em dois empregos p ara aliment-lo, vesti-lo, educ-lo e dar-lhe uma oportunidade na vida? Que idade deve ter voc quando chegar ao topo? Um adolescente pode chegar ao topo? Poder voc permanecer nele, depois de ter chegado, duran te o resto da sua vida? Poder chegar ao topo sozinho ou vai precisar de ajuda? Pode-se chegar ao topo e no ser bem-sucedido, ou ser bem-sucedido e no chegar ao topo? Pode-se estar nele e no gostar realmente do que se faz , ou ser que o corao da gente vai cantar realmente por causa do que a gente faz p ara permanecer no topo? Se rico, conhecido, bem-sucedido e respeitado na vida profissional, mas coleciona fracassos na vida pes20 O que ou onde fica o topo?

soal e familiar, voc chegou ao topo? Se tem uma vida pessoal e familiar rica e satisfatria, mas enfrenta dificuldades na vida profissional e empresarial , est no topo? Se no chegou ao topo na vida pessoal, familiar ou empresarial, pod e, na sua idade, reverter uma vida inteira de fracassos e frustrao e ainda chegar ao topo? Acredita mesmo que o fracasso um fato e no uma pessoa? O que o topo como Deus o v, em contraposio ao topo como o h omem o v? De que modo voc pode saber que chegou ao topo? Ser o topo u m lugar claramente definido? Ser um estado de esprito? Estar Madorna no topo, ou foi Madr e Teresa quem chegou l? Deve haver dezenas mesmo centenas de perguntas a respeito deste as sunto. Vou responder a um nmero suficiente delas para convence-lo de que voc pode chegar ao topo e, em seguida, ultrapass-lo. No obstante, duvido que algu m possa formular todas as perguntas, e ainda menos que possa dar todas as r espostas. Felizmente, muitas delas no precisam de resposta, mas isto eu prometo: Nas pginas dest e livro esto todas as respostas de que voc vai necessitar para alcanar o topo aonde quer chegar na jornada de sua vida. Sua responsabilidade e oportunidade con sistem em encontrar as respostas e dar os passos necessrios para alcanar os resultados desejados. Voc pode mesmo ter que ler este livro mui tas vezes para obter todas as respostas que quer e precisa. Agora vamos fazer o relgio recuar um pouco, 21 Nas pginas deste livro esto todas as respostas de que voc vai necessitar para alcanar o topo aonde quer chegar na jornada de sua vida. Alm do topo dar um pequeno passeio pelas veredas da memria e analisar os objetivos d

e Alm do topo. EU CHEGO L - -nte anos se passaram desde que escrevi meu primei1 livro, Eu chego l. Escrevi esta continuao para mostrar como e aon de me levaram, e a um nmero incontvel de outras pessoas, os princpios bs icos que ensinei no primeiro livro. Eu chego l foi resultado de trinta anos de expe rincia. Alm do topo cobre meio sculo de estudo e amplia os seis passos f undamentais que apresentei inicialmente. Considero Eu chego l um livro bsico ou fundamental sobre motiva o e pensamento positivo. Os resultados foram to notveis que falam por s i mesmos. O fato de a revista People t-lo identificado como Ooitavo livro mais vendido e m capa dura durante a dcada e que continua vendendo aproximadamente 50. 000 exemplares por ano confirma a eficcia e o valor intemporal de sua mensagem. Fazendo uma analogia com o beisebol, os conceitos expostos no Eu chego l permit iram que muitas pessoas passassem para as grandes ligas. Alm do topo o ajudar a manter essa posio nas grandes ligas, a alcanar a vitria com mais confiana ainda e a levantar o campeonato com mais freqncia. Quando terminar de ler este livro, que e studa com muito mais profundidade os tomos e os porqus de se viver uma vida norteada por va lores, carter, honestidade, integridade de princpios e sensibilidade, do q ue foi possvel no Eu chego l, voc se sentir mais em paz 22 O que ou ondefica o topo? consigo mesmo e poder realizar mais com as habilidades e capacidades que

possui. Poder fazei em menos tempo, mais das coisas que tem de fazer Es sa percia lhe dar mais tempo para realizar as coisas que quer fazer com as pessoas com quem adora estar Poder dar mais vida, o que significa que poder tambm tirar mais dela. VAMOS CHEGAR AO TOPO E IR ALM DELE JUNTOS zzz e acordo com minha famlia, nos anos transcorridos D desde que escrevi Eu chego l, aprendi algumas coisas dentre elas, ser mais compassivo, mais tolerante e mais compreensivo. Pedi desculpas s minhas filhas por ter sido to rigoroso enquanto elas cresciam, no lhes permitindo expressar sentimentos negativos de qualquer tipo. O velho Zig aprendeu um monto de coisas sobre a vida nos ltimos vinte anos, principalmente que grande parte da vida envol ve ab_sWuto mrai: -, c -ue a verdade e -a verdade que os erros so mizads undo'voc os rco ec doma s me i as apropria as. "A vida me ensinou a aplicao correta de teorias e conceitos que outrora lu tei para compreender. " 23 Alm do topo Como muitos de vocs, li incontveis livros, escutei centenas de fita s gravadas e interroguei todas as autoridades com quem entrei em contato. Sim plifiquei o processo de discernir como, quando e por que fazer alguma coisa para t er um amanh melhor. Minha mulher e meus filhos me dizem como foi tranq ilizador ter um marido e pai com os ps solidamente plantados na realidade. H vinte anos, eu no te ria julgado possvel ser to positivo. Hoje, sei por experincia prpria que parte do meu pensamento positivo era, na verdade, negao da realidade. Entrarei e m detalhes sobre isso um pouco adiante, em uma seo que dir o que o pen samento positivo pode e no pode fazer. A base de Eu chego l era uma escada para o cume. A figura de uma e scada com degraus que levam ao sucesso est no frontispcio do livro. Cada

degrau continha uma palavra ou palavras impressas. No primeiro degrau estava escrito auto-i magem. No segundo, relacionamentos; no terceiro, objetivos, no quarto, atit ude, no quinto, vontade de trabalhar; e, no sexto, desejo. No alto da escada havia uma port a com vrios maravilhosos resultados, obtidos por quem subia a escada. Alm do topo trata da abertura da porta. Como h muito tempo abri e passei por essa porta, posso lhe dizer c omo viver l e como voc pode vir me fazer companhia. A VIDA ALM DO TOPO TEM SEUS PERCALOS Terminado, este livro foi rubricado, posto em um envelope e enviado ao edit or. E voltou com um desafio interessante e frustrador. Fui informado de que teria de identificar claramente o topo, antes que o livro 24 0 que ou onde fica o topo? pudesse cumprir aquilo a que se propunha. Quanto a mim, pensei que fosse a lgo muito simples fazer isso, mas estou aqui para lhe dizer que foi qualqu er coisa, menos simples. Lutei literalmente com o problema durante trs meses inteiros. Escrevi um sem-nmero de pginas: algumas continham germes de verdade, m as nenhuma delas descrevia especificamente o topo. Fiz tudo o que, como escritor, sabia fazelr. Li todos os livros dispon veis, conversei com pessoas em busca de sugestes e conselhos, reli grande pa rte do manuscrito e dei grandes caminhadas, que quase sempre produzem resultado s. Ainda assim, nada. Em seguida, achando que havia saturado tanto o pen samento que uma soluo acabaria por surgis tirei o assunto da mente e o esqueci. A iluminao oc orreu finalmente em um momento de todo inesperado, quando eu procurava um pedao de papel. O que aconteceu foi o que se segue. Minha esposa (que, por pedido dela, chamo sempre de `A Ruiva") * e eu nos encontrvamos em Shreveport, Louisiana, em visita sua irm, Euri e Abernathy Devido

 esclerose mltipla, Eurie vive na Heritage Manor South Nursing Home, um a instituio para pessoas invlidas. Toda vez em que vamos l, eu me sin to como um peixe fora d'gua. Dediquei a vida a procurar solues para problemas, mas muit os dos internos nesse centro tm problemas que se situam alm de solues humanas. Wjo coisas que tenho dificuldade em aceitar e ando por ali me sentindo impotente e con fuso sobre o que poderia fazer ou dizer. Em contraste, A Ruiva obviamente se sente vontade. Observo-a che io de admirao, circulando facilmente de um paciente a outro, dizendo com sinceridade evidente como se *Entre ns, eu a chamo de Sugar Baby. O nome dela Jean. 25 sente feliz em rev-los e s suas fam1ias, enquanto lhes d beijos 'e abrao s. Eles reagem cone olhos brilhantes e sorrisos cada vez mais rasgados. Obse rvar A Ruiva fazer com tanta naturalidade algo que me deixa confuso constitui um dos es petculos mais belos que tenho o privilgio de testemunhai Enquanto observava tudo aquilo, acabei sendo dominado por sentiment os de inadequao e deixei a sala. Ao sair, comecei a rezar, pedindo a Deus que nle desse compaixo, compreenso e desejo de ajudai Ao rezar, meu corao foi tocad o e experimentei uma nova paz. Voltei sala e me sentei mesa da sala c omunitria com minha cunhada e A Ruiva. De repente, as idias comeam a fluir. Usando O recibo do motel onde tnhamos ficado, comecei a escrever. Mais de 90% do que escrevi nos vinte minutos seguintes o que aparece abaixo, sob o ttulo "O TOPO". Pa rte do contedo foi evidentemente influenciada pelo ambiente onde eu me e ncontrava, mas a maior pape tinha origem em minhas experincias, experincias de outras p essoas e pesquisas que eu realizara em muitas reas da vida. No obstante, muitos dos pensamentos e idias foram realmente inspirados pela minha orao. 1. Voc fez afazes cm_o passado, concentra-se no presente e est otimista sobre o futuro. 2. Voc transformou adversrios em amigos e conquistou o amor e o r espeito daqueles que o conhecem melhor.

26 O que ou onde fica o topo? - 3. Voc est cheio_ de f, esperana e amor, e vive sem raiva, cobi, cu -a - inveja ou pensamentos de . _--r--_.-. -T_._ _ -n$ -a. - _. 4. _Vo_ce s-be .gue , a omisso em _def_ender o que moralmente erio constitui preldiode vir a ser vtima do que criminalmente_ errado, -5. Vo suficientemente maduro para adiar a satisfao e mudar concent rao, de seus direitos para _.sua -responsbiliddes. 6. Voc ama os desamados, d esperana aos desesperados, amizade aos se m amigos e nimo aos desanimados. 7. Voc sabe que o sucesso (vitria) no faz de voc outra pessoa, e que o fr acasso (derrota) no o abate. ' - 8. Voc pode olhar para trs com esprito de perdo, para a frente com__esgeran, para baixo com com pix -prcima com gratido. - 9. Voc sabe com certeza quem (e de quem ), de modo qe__se sente em paz com Deus e em esprito fraternal com o homem. X10. Voc compreende claramente que o fracasso um fato, no uma pessoa. que ntem acabou na noite Passada e que o h -o'e , um dia novo em folha. -` 11. Voc^ sa e c -ue "guele -gue -r-ser o maior -entre s homens tem que se tornar antes servo de todos". - 12. Voc agradvel com os mal-humorados, corts com os rudes e gener oso com os necessitados porque sabe que os benefcios a longo prazo de da r perdoar superam de longe os benefcios a curto prazo de receber ' -` - 13. V -nhee---cQnfessa, desenvolve e utiliza as qualidades fsicas , mentais e espirituais que lhe foram dadas por Deus para glria de Deus e pa ra o benefcio da humanidade. - 14. Voc est diante do Criador do universo, e Ele lhe diz: "Bem-feito, bo m e fiel servo." 27 Alm do topo

A soluo de um problema com que eu havia lutado durante trs meses inte iros surdiu guando esqueci inteiramente minhas necessidades e absorvi-me em encontrar uma maneira de atender s necessidades das outras pessoas. " Agora que investi todo esse tempo em identificar o topo, gostaria de fazer duas declaraes aparentemente contraditrias. -ldentifiquei mais do--que o sucesso ou o tomo. Na identi fiquei significao, que se situa al'm do sucesso parque espiritF-1ronicm_ent, enuanto ide ' ' o ti iaent -`tnito mais cla-

ramente o alicerce. Construindo-no topo (fdo o q tm _ v VM tem uma ase , vote s boca m posico alcanar sucesso e si -if- o aos olhos de Deus e no . coraa os homens . Quand isso acontece, voc no est simplesmente no -top-o_., mas acima. Compreendo que seu objetivo inomento_tlvez sej_ s reyvencia, e_ , assim, o primeiro objetivo lm do topo ajd-16 a sobrmvr. Usegn3 b - j_ti`v consiste em lev-lo d sobrevivncia para a estabilidgd, da estabilidade para o sucsso e, finalmente, do sucesso para a significao. w 28 CAPTULO DOIS Ter tudo H uma aliana natural entre a criao da riqueza e o cultivo do carter. O sucesso econmico construdo sobre alicerces morais no imprio da lei, da f, da disciplina, dos contratos, da poupana, da honestidade,

de uma tica de trabalho. Famlias ntegras que alimentam essas crenas con stituem a origem de grande parte do vigor e do futuro da nossa cultura. Jack Kemp - a a - alguns anos, fiz uma coisa de que habitualmente me abst enho, sobretudo porque nem tenho o tempo nem o treinamento necessrio. Dei conselhos psicolgicos a um jovem em meu escritrio em Dallas. Vejamos como isso aconteceu. PONDO A VIDA EM PERSPECTIVA Recebi uma carta, com um polpudo cheque incluso, de um homem de Toronto , Canad. Escrevia em nome de um jovem amigo que, nas palavras dele, es tava literalmente se matando de trabalhar. Explicava que o rapaz 29 Alm do topo saa para o trabalho s seis horas da manh e que, via de regra, s voltava p ara casa s dez ou onze da noite. Adotava essa rotina durante seis dias por s emana. A famlia dele estava se desmilingindo, a sade dele sofria e, em vrias oc asies, ele sara da estrada por dormir ao volante indo ou voltando do traba lho. Parece que o jovem escolhera como modelo a seguir na vida o chefe, que ele achava que havia chegado ao topo. Queria ser to bem-sucedido com o o patro. Meu correspondente dizia que, se eu arranjasse uma hora para ele e o amigo, vir iam de avio a Dallas e que eu poderia ficar com o cheque. Explicava ainda que eu era uma das poucas pesoas que o amigo poderia mostrar-se disposto a ouvir, em virtude do respeito que sentia por mim. Bem, como disse antes, habitualmente no fao aconselhamento psic olgico, mas a sinceridade do homem me fez pensar que aquilo poderia ser uma exceo que eu deveria abrir. De modo que devolvi o cheque e convidei-os a virem a Dal las. Iniciei a entrevista aceitando o fato de que o rapaz escolhera o chef e, que julgava que chegara ao topo, como heri e modelo a imitar. Em seguida,

pedi-lhe que me desse sua definio de sucesso. O que teria ele de ser, fazer ou ter p ara julgar que chegara ao topo? A explicao levou uns vinte minutos, e ele no deu as razes na mesma ordem em que as listei, mas consegui reconhecer os mesmos oito fatores que descobri que as pessoas, em todo o mundo, identificam com o sucesso. Disse que, se ele ou qualquer pessoa fosse feliz, sadia, _ razoavelmente prspera e segura, tivesse amigos, paz de . s ri ; bons -relcionamentos families e a esperana .de que_as coisas continuariam assim ou ficariam at_r melhores, eIe-cmidrrataI-pessoa bem--sucedida. 30 Ter tudo PERGUNTEI: Se voc tivesse essas oito coisas, considerar-se-ia be m-sucedido? bem provvel que voc responda que sim. UTILIZE UM CRITRIO DE AFERIO sugeri ao jovem: - Damos fazer uma coisa que poucas pessoas fazem. Damos aplicar ao seu che fe um critrio de aferio, a fim de verificar at que ponto ele realmen te bem-sucedido e se, de fato, chegou ao topo. Havamos descoberto o que o jovem considerava como os ingredientes do sucesso. Tnhamos identificado o seu heri. Desci na lista, perguntandolhe onde nela se encontrava o chefe. Minha primeira pergunta foi: - Em que medida seu chefe feliz? Ele pensou por um momento e disse: - Hummm, no acho que ele seja absolutamente feliz. - Muito bem retruquei. - Aceito sua palavra nesse particular, e vou marcar com um x o fracasso dele em felicidade. Mas por que voc acha que ele no feliz? - Essa facil. Raramente eu o ouo dar uma gargalhada, ele quase nunc a sorri e tem lcera.

A essas palavras, redargi: - Bem, j que as pessoas ficam com lceras no por causa do que co mem, mas por causa do que as est comendo, esse fato me diz que temos que dar a ele um zero na questo de sade e outro na de paz de esprito. Em seguida, chamei a ateno do jovem para o fato de que lhe havia feito apenas uma nica pergunta, mas Alm do topo que a resposta dele indicava que o chefe fracassava em tr' -s das oito coisa s que todos realmente querem na vida. - At que ponto rico o seu chefe? perguntei ekto. Sorrindo largamente, ele respondeu: - Homem, dizer que ele rico brincadeira. Ele e`t ganhando cada ve z mais dinheiro, a cada dia. - Muito bem concordei -, vamos dar a ele um dbz nessa categoria. A p ergunta seguinte : `At que Phnto o seu chefe se sente seguro?" Mais uma vez, ele riu e respondeu: - Acho que ele se sente muito seguro. Tem dinheiro vontade e est ganhando cada vez mais. J que o jovem achava que o dinheiro equivalia segurana, contei-lh e a histria de um conhecido poltico dh Texas que, a certa altura, tinha uns 100 milhes de d5lares, mas que pouco tempo depois requereu a prpria falncia. Menci onei em seguida um industrial que outrora valia meio bilho de dlares e que, no momento, era Uunbm um falido. Perguntei como seu chefe se comparava com ambos. S orrindo, ele reconheceu que o chefe no tinha esse dinheiro todo. Em vista disso, continuei: - Vamos p&r um ponto de interrogao no quesito sobre a segurana del e. Seria justo isso? O jovem concordou que seria. Em seguida, perguntei:

- Quantos amigos tem o seu chefe? O jovem pensou na questo por um momento e respondeu: - Bem, para dizer a verdade, acho que ele no tem nenhum amigo. Par a ser franco, eu no sou realmente amigo dele... simplesmente trabalho para ele e admiro 32 Ter tudo o que ele conseguiu na vida. - E, com uma espcie de meio sorriso, acrescen tou: - Para ser exato, aquele cara um panaca. - Muito bem continuei. -Vamos dar zero a ele em matria de amigos. E perguntei em seguida: Fale um pouco sobre a famlia dele. Erguendo as sobrancelhas, o jovem disse: - Bem, a mulher dele pediu divrcio. Reagi a isso da nica maneira possvel: - Nesse caso, temos que dar zero a ele no item das boas relaes familia res. Agora, vamos dar outra olhada nas coisas que o rapaz considerava com o caractersticas de indivduos bem-sucedidos na vida. Eles so felizes seu chefe no era. So sadios o chefe no e ra. So razoavelmente prsperos o chefe era. So seguros neste particular, o chefe ganhou um ponto de interrogao. Tm amigos o chefe no os tinha. Go zam de paz de esprito e o chefe levou zero nisso. Mantm boas relaes fa miliares e, mais uma vez, zero para o chefe. Quando chegamos questo da esperana, o rapaz disse que achava q ue o chefe tinha esperana, embora, pessoalmente, achasse que era uma fals a esperana.

Baseando-me no resto da histria dele, tive de concordar. De modo que lhe demos tambm nessa categoria um ponto de interrogao. Nos oito critrios de sucesso, o chefe do rapaz havia recebido um dez, dois pontos de interrogao e cinco zeros! Fiz ento a pergunta decisiva: - Sabendo o que voc sabe e usando esses critrios para avaliar o seu chefe, voc trocaria de lugar com ele? Pelo que pareceu uma eternidade, mas provavelmen33 Alm do topo te no passou de meio minuto, o jovem pensou cuidado. samente na pergunt a. Em seguida, levantou-se devagar e estendeu-me a mo, enquanto dizia: - No, de maneira nenhuma eu trocaria. A entrevista estava terminada. Agora, deixe que eu lhe faa a mesma pergunta: Voc trocaria de luga r com o chefe dele? Ou, em outras' palavras, voc daria tudo o que considera importante para ter mais alguns dlares no banco? Acho que no. O resto da histria do rapaz levar uma vida inteira para se comple tar. Mas com prazer que lhe conto que ele arranjou um novo emprego, menos exigente, e que,. dois anos depois, estava se saindo melhor em todas as reas da vida , inclusive financeiramente. Melhor que tudo, os relacionamentos em casa ti nham entrado nos eb;os, e mais um beb fazia nesse momento parte da famlia! Temos a um exemplo de crescimento autntico. VOC PODE, REALMENTE, TER TUDO? uem sabe, sua prxima pergunta talvez seja: "Zig, Qvoc acredita, ho nestamente, que qualquer pessoa (eu, inclusive) possa ter todas as coisas qu e voc mencionou?" Minha resposta sim, com algumas reservas. No acredito que todos possam tornar-se multimilionrios ou mesmo milionrios, mas de fato acredit o que todos podem chegar ao topo, que onde devem estar para que possam subir ainda mais. 34

Ter tudo "O dinheiro comprar todos os tipos de coisas para minha famlia, mas no seu amor." Confesso que, no passado, j me pareci muito com esse rapaz que achava que segurana era dinheiro e que dinheiro era sucesso. Pude ajud-lo a ver onde sua perspectiva estava torta porque a vida me havia ensina do que o contentamento autntico e _o sucesso total vm de coisas _que---o. _ dinheiro no pode comprar. No me entenda mal. Eu gosto das coisas que dinheiro pode comprar, e aposto que isso acontece tambm com voc. Gosto de boas roupas, de uma bela casa, de carros grandes e confortveis, de frias relaxantes, de ser scio de um bom clube campestre, e assim por diante. Amo, porm, as coisas que o dinheiro no pode comprar. _O dinheiro pode me comprar uma casa, mas no um lar; uma cama, mas no uma boa noite de sono; prazer, mas no felici a e; -`um tempo diverti o, mas no paz de espirito; e companhia, mas nao urri mg Se vqerpri7gar padro de vida (dinheiro), provavelmente vai g anhar um bocado de dinheiro, mas no ter garantia nenhuma de que melhorar a qualidade de sua vida. Mas, se preferir esta, seu padro de vida inevitavelmente subi r. Com esse enfoque, voc chegar ao fim da estrada da vida com mais das c oisas que o dinheiro compra e muito mais das que ele no pode comprar. 35 , Alm do topo Desafio-o a rever com todo o cuidado os 14 pontos identificadores do topo do primeiro captulo e, um aps Ooutro, fazer a si mesmo a seguinte pe rgunta: "Se cheguei ao topo, serei ou terei todas as oito coisas que Zig identifico u na primeira parte do Captulo 2?" Uma anlise cuidadosa o convencer de q ue, com as possveis excees de sade e prosperidade, sua posio l lhe garantir as outras seis, e que provavelmente ser mais sadio e mais prspero. Doena g rave ou invalidez

podem lhe prejudicar a sade fsica ou financeira, mas voc pode ainda dese jar ardentemente sade emocional e espiritual e consegui-la. A escolha de s ua profisso, seja como pastor religioso, professor, assistente social etc., pode limitar-l he a renda, mas, com pacincia, poupana e boas decises, voc pode, definiti vamente, tornar-se mais prspero. Sei que estou prometendo muito, mas Alm do topo o livro de instrues que lhe d o plano do jogo que pode tornar realida de essas promessas. EU CONSEGUI E VOC TAMBM PODE CONSEGUIR' credito nisso porque, em grande parte, consegui. Posso, honestamente, dize r que achava que a vida era maravilhosa quando escrevi Eu chego l, e era, em comparao com o que me acontecera at ento. No obstante, comparado com o ponto e m que estou hoje, devo dizer que eu apenas comeava a viver. A profundez a e amplido de todas as facetas de minha vida ultrapassaram hoje, em muito, qualquer conceito q ue eu poderia imaginar h vinte anos. O Eu chego l foi o trampolim para a vida que levo 36 Ter tudo hoje. Meus relacionamentos so mais profundos, mais pessoais e carinhosos e muito mais abertos. "Durante anos, estive to absorvido em aprender e em ensinar que no pude s entar, relaxar, receber e desfrutar o amor e a ateno que encorajei meus l eitores a darem aos outros. " No Eu chego l, prometi que voc pode ter tudo Oque quer na vida, s e simplesmente ajudar o suficiente as outras pessoas a conseguirem o que el as querem. Porque segui minhas prprias instrues (at subeonscientemente), posso, com franqueza e cheio de gratido, dizer que essa filosofia funciona. Eu tenho, de fato, as coisas que o dinheiro pode comprar, mas tambm as que no pode.

SURPRESA, SURPRESA Eu no devia ter ficado surpreso porque tal filosofia funcionou to bem, ma s, de certa maneira, fiquei. Eu dava nfase queles que escutavam minhas pa lestras, liam meus livros e ouviam minhas gravaes, e, 37 Alm do topo na verdade, no dedicava muito pensamento consciente ao ponto onde "eu" estava no tocante quela promessa. Um aps o outro, membros de minha famlia falaram em mudanas qu e notavam em minha vida. Com comentrios positivos. Diziam que eu pareci a mais relaxado, mais vontade e mais interessado neles. Eu dava impresso de mais feliz, m ais sadio e mais contente do que jamais podiam lembrar-se de ter-me visto. Era mais fcil para eles conversar comigo sobre a famlia e assuntos sociais, sem que eu l evasse a conversa para os negcios ou o projeto seguinte, como fizera no pa ssado. Como resultado, eu participava muito mais das reunies familiares. E stava disponvel quando a questo era jogar conversa fora e no era preciso uma crise para me captar a ateno. Notaram tambm que eu tinha mais amigos autnti cos (e no meros conhecidos) do que nunca. Por aceitar discusses em prof undidade de tpicos que antes eu teria vedado como negativos, minhas filhas me acusaram de me ter tornado uma pessoa real e me agradeceram por confirmar o que sentiam . Se eu no fora uma pessoa real antes, o que fora, ento? A pergunta me levou a analisar a trajetria, do ponto de onde partira para o ponto onde est ou hoje. Qual era a diferena? A diferena? Cheguei Alm do topo. E isso maravilhoso. A luta con stante acabou, mas continuar a dar o '' melhor de mim, como sempre, continu ar a ser parte permanente de minha vida, e meus objetivos so hoje mais ambiciosos do q ue nunca. A boa notcia para voc a seguinte: Eu no tenho direitos exclusivo s a esse lugar e nem as pessoas que menciono neste livro. H espao de sobra para voc.

Na verdade, quanto mais de ns chegarmos l e sbirmos 38 Ter tudo A chave para ir alm do topo a seguinte: Ajude as outras pessoas a conseguirem o que querem. rem. Esta a_ nica viagem____ sozinho. "Mas, Zig", diz voc, "eu pensava que este livro ia ser diferente. Vo c me disse isso no Eu chego l e em todos os outros que escreveu. E d essa informao em todas as ocasies em que se levanta para falar!" Fiz isso, e fao. Era verdade naquela ocasio e verdade agora. O q ue diferente em Alm do topo que este livro no enuncia simplesmente a v erdade, mas disseca-a, explica-a, exibe-a, justifica-a, confirma-a e prova-a. mais, mais fcil ser que nossos amigos, nossos entes queridos e incontvei s outros sigam o nosso exemplo. A_chave ara ir alm do topo a seguinte: jd as outras Dessoas 'conseguirem o que queque voc no pode fazer OH, SIM, VOC PODE! gora, caso voc questione se pode ou no pode ter realmente todas essas coi sas maravilhosas que j mencionei, vou lhe fazer algumas perguntas que o le varo a pensar. Em seguida, eu o desafiarei com um exemplo, que iniciar o processo de conv enc-lo de que j possui o que necessrio para chegar l e ter mais suces so. PRIMEIRA PERGUNTA, a. pergunta que s voc pode responder: Estou satisfeito onde me encontro no tocante s oito necessidades da vida (feli cidade, sade, prosperidade razovel, segurana, amigos, paz de esprito, bons relacion amentos familiares, esperana)? SEGUNDA PER-

39 Alm do topo GUNTA: Se eu continuar a fazer nos prximos cinco, dez ou vinte anos o que estive fazendo nos ltimos cinco, dez ou vinte anos ficarei satisfeito co m quem sou, onde estou e o que tenho? Se voc respondeu no, relaxe. As respostas sobre como mudai sobre o que ter de fazer para se sentir satisfeito consigo mesmo, com o lugar onde est e com o que ter no futuro, esto em suas mos neste exato momento. Na eventua lidade de pensai erroneamente, que pode experimentar mudana sem mudar o que faz, quero lhe passar uma frase favorita dos membros do grupo Alcolicos Annimos: "Insa nidade fazer repetidamente as mesmas coisas esperando resultados difere ntes." PRXIMA PERGUNTA: Voc uma pessoa honesta, com uma intelign cia pelo menos razovel? Voc quase com certeza respondeu sim, e se es pantou porque perguntei isso. Como pessoa honesta, voc d conta de mais trabalho, antes de sair d e frias, do que normalmente realiza em dois, trs, quatro ou mesmo cinco dias? Voc provavelmente nunca pensou nessa pergunta antes, mas, agora que pensou, vai precisar sabe r por que realiza mais trabalho no dia anterior ao comeo das frias e se p ode duplicar esse esforo numa base diria. Vou comear com uma declarao importante, que voc deve guarda r permanentemente em seu banco de memria. O que voc faz fora do trabalho desempenha um papel importante no quanto consegue realizar no trabalho. 40 Ter tudo Na noite anterior ao ltimo dia antes das frias, voc preparou uma li sta de exatamente tudo o que tinha de fazer no trabalho no dia seguinte. Trata

-se de uma fixao de meta de curto prazo e enfatizo que voc fez isso fora do em prego. Em segundo lugar, voc organizou ou atribuiu prioridades na lista, em ordem de importncia. Em terceiro, aceitou a respon sabilidade de fazer seu trabalho de tal modo que no deixasse um fardo extra para ser carregado pelos colegas em sua ausncia. Em quarto, assumiu o compromisso de que, sim, ia realmente fazer tudo isso. (Muitas pessoas assumem compromissos com toda a emoo de um piloto camicase na sua 39a misso.) Em quinto lugar, ao chegar ao emprego no dia seguinte, voc resolveu concentrar-se no que tinha que fazer. A importncia da c oncentrao tornou-se especialmente clara para mim em uma conversa recente com Roger Staubach, cuja fama no s lembra o Trofu Heisman e o Dallas Cowboys. Disse ele que, em Annapol is, sempre tirava melhores notas durante a temporada de futebol. O tempo de que dispunha era to limitado que tinha de organizar-se, concent rar-se e fazer tudo na hora. E exatamente isso o que voc faz antes de um as frias. Em sexto lugar, sabendo que trabalhar com maior espirito de coopera o com os colegas lhe permitir realizar mais do que sozinho, voc se torn ou um jogador de equipe. Equipe, segundo Mary Lou Retton, a moa que ganhou a Medalha d e Ouro em ginstica artstica nas Olimpadas de 1984, implica que "juntos , todos realizam mais". E como isso verdade! Em stimo lugar, voc se disciplinou para meter a cara no trabalho. Q udo os outros tentaram distra-lo para coisas sem ligao com a tarefa, voc se desculpou polidamente e continuou a trabalhar. Em oitavo, traba41 Alm do topo lhou com mais entusiasmo porque, com uma meta agra dvel e claramente def

inida em mente, queria sabore as frias sem se sentir culpado por deixar trabalho par um colega completar. Em nono lugar, como resultado dos passos anteriores, v tinha absoluta certeza de que ia completar as oc 1 tarefas, desfrutando assim dos benefcios adicionais d uma atitude mental positiva. Em dcimo, ainda com resultado, tornou-se mais competente no cumpriment , de seus deveres. Sentiu-se nesse momento to bem com o que conseguiu realizar que sua confiana e auto-ima gem dispararam e, com isso, desenvolveu uma atitude do tipo chegar l e subir ainda mais. Voc sempre se sente bem consigo mesmo quando trabalha no pico de sua eficincia, e exatamente isso que esse mtodo lhe permite fazer. Por favor, note que trabalhou mais inteli gentemente, e no mais arduamente. Todas as dez razes que mencionei explicam por que voc consegue re alizar mais nas vsperas de umas frias. Lembre-se, por favor, de que o seu aumento de produtividade resultou da expectativa de entrar de frias. fcil energizar -se sobre alguma coisa que se quer, sejam umas frias, seja o prprio empreg o que torna possveis essas frias. Vou explicar mais um pouco. EMPREGO VITALCIO? NO; SEGURANA NO EMPREGO? SIM Uma das coisas que se tornaram bvias para bons observadores, em fins da dcada de 1980, foi o desaparecimento do emprego por toda a vida. Quand o nos lembramos do nmero de grandes empresas tradi42 Ter tudo cionais que tiveram de dispensar centenas mesmo milhares de trabalhadores, o fato torna-se muito claro. No obstante, h segurana no emprego, e isso emocionante. No clima

de incerteza de hoje, se voc seguisse todos os dias essa rotina de antes de sair de frias, todos os empregadores com quem falei e foi um bom nmero deles me garantiram que sua segurana no emprego aumentaria muito. Voc conse gue imaginar um chefe mandando embora um empregado que chega ao trabalho todos os dias c om essa atitude de antes das frias? Eu no consigo, e aposto que voc t ambm no. Vejamos um exemplo clssico. Empregados dedicados tm segurana no emprego Meu genro, Richard Oates, superintendente de uma das maiores cons trutoras de casas da nao. Est na empresa h cinco anos e nunca chegou atrasado ao trabalho, qualquer que seja o tempo que esteja fazendo, problemas com o carro, congestionamentos de t rnsito, acidentes ou outros motivos de demora. Adora o emprego e d invariavelmente mais do que um dia completo de trabalho pelo salrio de um dia. Nesse perodo, s faltou ao trabalho durante quatro dias, por motivo de doena, e deixa em mdia trs dias de f rias no gozadas por ano. Esses atos e atitudes contribuiro para uma autntica segurana no car go, enquanto a emprese dele existir. Na realidade, h certas coisas que as pes s6as no podem controlai a despeito de seus melhores esforos, mas pense no seguinte: Se a empresa dele fosse falncia, que espcie de recomendao voc acha que ele recebe43 Alm do topo ria de seu empregador? Lembre-se de que Richard tem demonstrado lealdade, confiabilidade, pontualidade, interesse pelo que faz, atitude cooperativ a com os membros de sua equipe e muitas outras qualidades. PERGUNTA: Ele parece o tipo de pessoa com quem voc gostaria de trabalhai como seu patro ou seu empregado? PERGUNTA: Esses fatos no do a ele segurana no emprego? PERGUNTA: Agir dessa maneira e desenvolver essas mesmas qualidades no dariam tambm a voc segurana no emprego?

ATUALIZAO DE DADOS: Enquanto este livro est sendo impresso, Richard aceitou um emprego ainda melhor na The Zig Ziglar Corporation . Segurana no emprego = no encerre sua educao Um exemplo clssico de pessoa que no encerrou sua educao a mul her que digitou as palavras que voc est lendo agora. Laurie Magers minh a assistente administrativa h dezessete anos. Veio trabalhai comigo tendo menos do qu e educao secundria, mas entendeu perfeitamente que poderia continuar a estudai como j vinha fazendo desde que deixou a escola e comeou a trabalhar. Ela uma g rande leitora e grande estudiosa de vocabulrio. Comparece regularmente a palestras e seminrios, o que vem fazendo h muitos anos. RESULTEwos: Fizemos recentemente uma avaliao abrangente de pes soas de importncia em nossa empresa, e Laurie obteve uma pontuao lige iramente superior ao nvel de mestrado tpico. (Um estudo recente da Escola de Medicina d a Universidade de Georgetown revelou que, em 100% dos casos, quando uma pessoa 44 Ter tudo aumentava seu vocabulrio aumentava tambm seu QL) A mim, esse fato diz muita coisa. Porque continua sua educao no trabalho e fora dele, Lauri e tem no s emprego por toda a vida em nossa empresa, mas segurana no emprego, caso alguma coisa acontea. CHEGOU A SUA VEZ e voc conhece futebol americano, j ouviu falar em Sjeff Hostetler. Se torcedor doente, sabe que ele jogou como zagueiro dos Giants de Nova Y ork antes de ser contratado pelos Raiders de Los Angeles. Nos primeiros quatro anos em que esteve na Liga, ele deu apenas 68 passes na temporada regular do campeonato da Liga Nacional. Entre os reservas em sua stima temporada, ele tinha dado menos

de 200 passes, e nenhum deles teve nenhum efeito decisivo sobre o resultad o de um jogo. Nessa ocasio, Phil Simms, o zagueiro que iniciara a partida, sofreu uma con tuso. O treinador Bill Parcells olhou para o banco e disse: - Muito bem, Jeff, chegou a sua vez. Jeff Hostetler levantou-se, ps o capacete, correu para o campo e lev ou seu time vitria, no s nesse jogo, mas em todos os restantes da tempor ada e at o Super Bowl. Os Giants, tendo Jeff como zagueiro, levantaram o campeona to mundial naquele ano. Vamos supor que, quando o treinador o chamou, Jeff tivesse dito: - Espere a, treinador, vou ter que`me preparar. Embora no o conhea pessoalmente, tenho certeza de que Jeff achou que estava pronto para comeai depois de dois ou trs anos na Liga. Baseado em notcias da mdia e 45 Alm do topo em seus sucessos desde ento, sei que ele estava pronto para comear aps q uatro ou cinco anos na Liga. Pense no seguinte: O que voc faz fora do trabalho o fator determi nante no quanto progredir nele. (Lembra-se do estabelecimento de metas que fez no dia anterior ao comeo de suas frias?) Comeamos com o pressuposto de que, e nquanto voc est no trabalho, est - dando o mximo do que capaz. p ara isso que lhe pagam um salrio, e sua integridade pessoal exige esse tipo de desempenho. No obstante, se voc quer progredir nesse emprego, suas atividades e preparao fora do trabalho sero os fatores determinantes. Todo atleta, can tor, danarino ou astro de cinema/TV sabe disso. Mdicos, dentistas, professores, orado res, consultores financeiros ou advogados bemsucedidos na vida compreend em que o que fazem antes de conseguirem o cliente, paciente ou fregus determina o quanto ser o eficazes quando eles aparecerem. No caso de Jeff Hostetlei; o que fazia ele nesses qu ase sete anos, antes de lhe ser dada a chance de co-

O que voc faz fora do trabalho o fator determinante no quanto progredir nele. mear? PREPARE-SE - A OPORTUNIDADE EST A eff era inteiramente leal ao zagueiro titular, ao treinador e ao time. No vivia constantemente procurando a imprensa e proclamando que era ele quem d evia 46 Ter tudo comear jogando. Muito ao contrrio, ficava observando margem do campo, dando dicas a Phil Simms, o zagueiro titular. Nos pedidos de tempo e dur ante o intervalo, se notava alguma coisa na defesa do time adversrio que Phil Simms poderi a ter ignorado, dizialhe o que era. Em suma, ele era um consumado jogador de equipe. Nesses sete anos, Jeff lanou milhares de passes atravs de um pneu mtico suspenso no ar. Participou de incontveis treinamentos, melhorando e aperfeioando seu jogo. Levantou toneladas de pesos, fez centenas de flexes abdominais e de bruos, correu um nmero imenso de quilmetros e praticou corridas de velocidade. Passou literalmente centenas de horas relendo descries de jogos, estudand o no s seu prprio ataque e defesa mas as defesas dos adversrios. Trabalhou durante todo o ano, incluindo as folgas nas temporadas. Na temporada, participava de todos os treinamentos e, todas as semanas, fazia o papel de zagueiro do time adversrio. Todas as semanas era submetido presso de s eus companheiros de equipe, quando tentavam tornar os treinamentos to rea lsticos quanto possvel. Um dia, finalmente, quase sete anos depois de Jeff chegar ao time, Ph il Simms se machucou e o treinador disse: - Muito bem, Jeff, chegou a sua vez. Tenho a impresso de que, quando ps o capacete na cabea e correu p ara o campo, Jeff pensou: " isso a. Foi para isso que estive me preparando durante

todos esses anos." PERGUNTA: De que maneira voc se prepara fora da temporada (fora do horrio do expediente)? Se, quando 47 Alm do topo voc chegar ao trabalho amanh, seu chefe imediato cham-lo e disser: "Mui to bem, Sally (ou Jim), chegou a sua vez?, voc diria: "Espere um minuto, vou ter que me preparar"? Ou se levantaria de um salto e diria: "Foi para isso que estive m e preparando. Estou pronto"? NEM SEMPRE DEPENDE DE VOC ualquer que seja sua capacidade, compromisso, inQtenes, integridad e, f, trabalho rduo e planejamento, haver ainda certo nmero de casos e c ircunstncias que fazem parte da vida e sobre os quais voc no tem nenhum controle. Qu ando essas coisas acontecem e voc comea a sofrer uma crise leve (ou gra ve) de pessimismo e a pensar que a vida injusta e o faz de vtima, insisto em que releia es tas pginas e pense com cuidado na analogia e exemplo que vou darem seguida . De muitas maneiras, a vida parecida com um evento esportivo, um jogo de xadrez, um negcio ou um casamento. H ocasies em que voc prec isa assumir a ofensiva e outras em que melhor jogar na defesa. Todas as informaes deste livro so dadas para ajud-lo a enfrentar o que quer que acontea (mudanas na economia, ferimento srio ou doena, calamidade natural, separao amorosa) com voc. Essa inf ormao o encorajar e instruir sobre comofazer que as coisas aconteam p or voc. Esta informao o melhor plano de jogo possvel para reduzir a gravidade de c oisas que lhe possam acontecer. Os exemplos hipotticos seguintes podem se r aplicados a numerosas outras reas da vida. 48 Ter tudo

ISTO NO PODE ACONTECER suponhamos que o impossvel acontea e que os Cowboys de Dallas vo faln cia. O proprietrio do time, Jerry Jones, rene os jogadores, passa-lhes a triste notcia e lhes diz que eles, a partir desse momento, esto oficialmente desempre gados. Voc acha que h boa chance de que Emmit Smith, Troy Aikman, Nate Newton, Michael Irvin, Jay Novacek e os outros possam arranjar emprego em outras equipes da Liga Nacional? (Se seu interesse pelo futebol profissional zero, pode in formarse sobre essa pergunta com qualquer torcedor.) Conseguiriam esses jogadores emprego em outras equipes porque jog aram antes pelos Cowboys de Dallas ou por causa de sua capacidade, experi ncia, compromisso com o time e desempenho? J que a resposta bvia, no se torna claro com o cristal que a questo de segurana no emprego depende principalmente del es e que a sua depende principalmente de sua capacidade, atitude, experincia, dedica o e desempenho? PENSAMENTO: A segurana em seu emprego tem importnc ia direta para seus relacionamentos com a famlia, de modo que o desempenho no trabalho tem tambm importnc ia direta para o equilbrio de sua vida. Pense um pouco nesse fato, enqu anto passamos ao captulo seguinte. 49 Alm do topo AO AGORA = BENEF%CIOS AGORA Termine esta pgina, pare a leitura e entre em ao o que a nica maneira de beneficiar-se com os conceitos contidos neste livro. Passo 1 da Ao: Pegue um carto de 7,5 emX 15,5 eme comece a elaborar est e enfoque tipo antes-de-entrar-errfrias em relao vida, escrevendo ou datilografando as seguintes palavras: Eu,

sou uma pessoa honesta, inteligente, responsvel, organizada, plane jadora, dedicada, que sabe exatamente quais so suas prioridades. Sou um ho mem que faz aquele esforo extra, concentrado, disciplinado, entusistico, pensador posi tivo, disciplinado e jogador de equipe competente, cheio de energia, dotado de iniciativa prpria, resolvido a desenvolver e usar todas estas qualidades de liderana em minha vida pessoal, familiar e profissional. Estas so as qualidades do v encedor que eu nasci para ser. Passo 2 da Ao: Vrias vezes, todos os dias, leia vagarosamente estas afirm aes positivas e espere resultados positivos. P S. Ao fim do Captulo 8, voc vai entender claramente por que isto to poderoso e benfico. CAPTULO TRS A responsabilidade sua Assumir a responsabilidade por seu comportamento, seus gastos e seus atos e no supor para sempre que a sociedade deve perdo-lo porque "no culpa sua" constituir a qualidade mais necessria no prximo sculo. Barbara 'Ichman, duas vezes laureada com o Prmio Pulitzer U proveitando uma pgina do livro do psiclogo Bob Wubbolding, ini cio meus seminrios com a seguinte pergunta: Quantos de vocs acreditam qu e, por ruins que sejam suas vidas pessoal, familiar e profissional neste momento, h ainda coisas que vocs poderiam fazer para torn-las ainda piores? PER GUNTA SEGUINTE: Quantos de vocs acreditam que, por melhores que sejam suas vidas pessoal, familiar e profissional neste momento, h ainda coisas que vocs poderiam fazer par a torn-las ainda melhores? Perguntas ridculas, no? As opes que voc tem de fazer neste momento so clara, certo? Ao refletir nessas perguntas, se, honestamente, voc acreditar que h alguma coisa que pode fazer para tornar sua vida melhor ou pior, ter chegad

o a uma concluso r Alm do topo profunda. E ela a seguinte: "Pouco importa como minha vida seja ruim ou boa, h alguma coisa que posso fazer para mud-la e a opo minha." O que voc est realmente dizendo `Aceito a responsabilidade pelo meu futuro." Trata-se de um passo importante, porque o tira do "jogo da culp a" e o pe direto na estrada que o levar a ser mais, fazer mais e ter mais. Assim, se sincero em concordar com isso e em realmente aceitar a responsabilidade pelo seu futuro, voc est a um passo de algumas mudana s monumentais e progresso real e importante na vida. Voc resolveu aceitar a responsabilid ade pelos seus atos, o que significa realmente que aceita a responsabilidade pelo seu futuro. Essa deciso tem propores quase cataclsmicas, porque, at que voc aceite a responsabilidade pelo seu futuro, ele deixado ao acaso, e o aca so caprichoso e cruel. PLANEJE - PREPARE-SE - ESPERE COM CONFIANA Para chegar ao topo e ir alm dele, voc tem que planejar para vencei e o p lano precisa ser bom. A boa notcia que voc estava preparado para dar um a grande partida antes mesmo de ter idade suficiente para fazer opes. Sua chegada foi pla nejada h uma eternidade. Seu pai e sua me talvez no tenham planejado es pecificamente sua chegada, e, quem sabe, podem ter pensado que o momento no foi inteira mente certo, mas, amigo, garanto-lhe que voc o vencedor que est destin ado a ser. O exemplo seguinte explica isso muito bem. Oua o que diz James Parker: "Seu nascimento, que obviamente aconte ceu a despeito de probabilidades de 52 A responsabilidade sua

mais de um milho contra um, significa que voc tornouse um vencedor mesm o antes de nascer. Um esperma `viu' o vulo, partiu em desabalada persegu io dele, fez contato, e voc estava a caminho." Pense nisso nunca mais na vida voc vai enfrentar probabilidades to desfavorveis. Voc j ganhou o grande prmio, j a pessoa certa e, em toda s as pginas deste livro, aprender a formular o plano certo e somar dezenas de pequenas vitrias que, cumulativamente, lhe asseguraro a vitria no grande jogo da vida. Bobby Knight, treinador-chefe e vencedor de trs campeonatos nacio nais na Universidade de Indiana, diz corretamente que "vontade de vencer n ada sem vontade de preparar-se para vencer". E ele tem toda a razo. PENSAMENTO: Este o momento de tomar conhecimento do plano de j ogo. As trs expresses seguintes planejar, preparar-se e esperar com co nfiana-, quando postas em ao, determinam o seu hoje e o seu amanh. Se no est satisfei to com o nvel de sucesso que alcanou at agora, voc ter de mudar no s seus planos e preparativos para o futuro, mas tambm suas expectativas sobre ele. A fim de exceder-se, voc precisa eliminar falsos pressupostos e evitar comporta mentos destrutivos. A CIDADE FAR POR ACASO A DIFERENA? arte da resposta a esta pergunta poderia ser bem resumida em uma nota pub licada na revista Forbes, em 1987. Um estudo com ,empresrios revelou que , invariavelmente, os que ganharam dinheiro s conseguiram isso depois de se mudar para uma nova cidade. Mas, antes que voc comece a fazer as malas, quero dizer que 53 r 54 Alm do topo alguns deles ganharam dinheiro quando se mudaram de Boston para Chicago

. Outros, no entanto, encheram-se de grana quando se mudaram de Chicago para Boston. Outros, quando trocaram Dallas por Denver, e ainda outros que saram de Denver em direo a Dallas. "Voc pode planejar, preparar-se, esperar com confiana e assumir um com promisso aqui mesmo onde est, fazendo exatamente o que est fazendo. " O importante que, na maioria dos casos, a cidade no foi o fator dec isivo. "Mas, espere a, Ziglar", voc poderia dizer, "voc acaba de dizer que eles ganharam dinheiro depois que se mudaram." Exato. Ganharam dinheiro porqu e planejaram ganh-lo na nova cidade. Prepararam-se para ganhar dinheiro e, por conseguinte, esperavam, como coisa legtima, ganh-lo. E no s isso, mas assumiram co nsigo mesmos o compromisso de ganh-lo. Fero: voc no tem de deixar sua cadeira para planejar, preparar-se e esperar com confiana. Quando investe tempo planejando e preparando Ofuturo que deseja, vo c, inconscientemente, est delineando sua misso na vida. J que voc o responsvel por seu futuro, e no quer deix-lo ao acaso, insisto em que pense bem na misso que seus planos representam. A responsabilidade sua g voc pode fazer isso pondo deliberadamente no papel a declarao de sua misso. O exemplo e a parbola seguintes o ajudaro a compreender por que importante para seu sucesso, e caracterstico das pessoas que chegaram ao topo e foram alm dele, formular uma declarao de misso. MISSO POSSVEL A declarao de misso da The Zig Ziglar Corporation : Ser um instrumento para fazer uma d ferena nas udas pessoal, familiar e pro fssonal de um nmero suficiente de

pessoas para produzir uma d ferena postua no seu pas e no mundo. Reconheo que se trata de uma extraordinria declarao de misso e, para uma empresa do nosso tamanho, talvez parea um tanto exagerada. N o obstante, estou convencido de que, ao virar a pgina final do ltimo captulo deste livro, voc endossar entusiasticamente nossa declarao de misso e a aceitar co mo sua. E h aquela histria do aves que passeava na praia com o neto. Ele freqentemente se abaixava, pegava um ourio-do-mar e jogava-o na gua. A ps algum tempo, o neto perguntou: - Vov, o que que voc est fazendo? v Alm do topo O av sorriu e respondeu: - Bem, meu filho, esses ourios-do-mar so organismos vivos, e, se eu no os jogar de volta gua, eles vo morrer no sol. - Mas, vov retrucou o menino -, h milhares e milhares deles! Que di ferena isso poderia fazer? Calmamente, o av abaixou-se, apanhou outro ourio, jogou-o no mar e disse: - Para esse, faz toda a diferena no mundo. Quando muda o seu mundo para melhor, voc se posiciona perfeitamente para mudar o mundo dos que o cercam. VOC FAZ A DIFERENA MENSAGEM: Voc talvez no possa mudar o mundo, mas, quando mu da seu mundo, d um grande passo para mudar o mundo. E quando muda o seu mundo para melhor, voc se posiciona perfeitamente para mudar o mundo dos que o cercam.

Disse algum que nenhuma gota de chuva assume a menor responsabilidade p ela inundao, nem o floco de neve se culpa pela nevasca, mas a realidad e que cada., um deles desempenhou um papel em ambos os resultados. i Infelizmente, um nm ero grande demais de pessoas levanta as mos para o alto e diz: "O que que eu posso fazer?" Figurativamente, voc pode jogar o ourio de volta ao mal permitindo-lhe qu e continue a viver. Pode abaixar-se e 56 A responsabilidade sua estender uma mo amiga aos necessitados. Pode erguer a voz e dizer uma pal avra de encorajamento no s aos que esto em volta, mas, atravs deles, i nfluenciar um nmero incontvel de outras pessoas. A vida que voc leva uma declarao e tanto. UM ORADOR NOTVEL - UM HOMEM MAIS DO QUE NOTVEL Um dos homens mais notveis que at hoje conheci Charlie Wedemeyer, de Los Gatos, Califrnia. Charlie treinou o time de futebol americano da esc ola secundria de Los Gatos e levou-o a conquistar seu nico campeonato estadual. Lembr o-me do dia em que o vi treinar o time. Ele e eu estvamos mergulhados n uma longa conversa num dos lados do campo, e, de vez em quando, um treinadorassistente vinha correndo e fazia perguntas sobre tticas de defesa e ataque. A pergunta er a, por exemplo: "De que modo evitar que eles bloqueiem aquela jogada?" Charlie, que estive ra observando atento o treinamento durante toda a nossa conversa, dava, se m hesitar, as instrues especficas que o assistente devia seguia Momentos depois, outr o auxiliar chegava com outra pergunta, e mais uma vez Charlie tinha uma re sposta na ponta da lngua. O notvel em tudo isso que as nicas partes do corpo que ele pod e mover so os olhos e a boca. Charlie Wedemeyer tem a doena de Lou Gehri g. A doena afetou-o fisicamente de tal forma que nenhum som lhe escapa da boca. A esposa, Lucy

, serve como intrprete. Ela lhe l os lbios e passa eficazmente a mensag em. Charlie adota a mais notvel atitude e tem o maior senso de humor qu e acho que j vi. Embora as viagens 57 Alm do topo lhe sejam trabalhosas ele discursa regularmente para platias em escolas, e mpresas, prises e igrejas. Ele tem algo a dizer e Lucy d som ao seu pensa mento. Ele talvez seja o nico orador na Amrica que no pode falar. Desnecessrio dizer que sua vida e sua esposa comunicam uma poderosa mensagem de esper ana, amor e um esprito que nunca se entrega. Os dois sentem a paixo de fazer uma diferena. A VITRIA DE CHARLIE No dia 29 de maio de 1992, Charlie foi homenageado como O Americano Inv lido do Ano. O presidente Bush devia comparecer cerimnia, mas, no ltimo minuto, teve de cancelar sua presena. No discurso de aceitao da homenagem, Charlie l amentou que o presidente no estivesse presente, porque ia dizer especific amente a ele: "Leia meus lbios." No preciso dizer que, quando Lucyvocalizou a mensag em de Charlie, a casa veio abaixo com aplausos! Que equipe inspiradora o s dois formavam! O exemplo de compromisso consigo mesmo e coragem de Charles, enqu anto mantm uma atitude otimista em relao vida, constitui uma inspira o para literalmente milhes de pessoas. Seu livro, Charlie's Victory (`A Vitria de Charlie"), dar foras a quem tenha sentido at mesmo o menor desencorajamento. Posso lhe garantir que, quando lhe ler a histria, sua doena PDM (pobre de mim), se por acaso sofre dela, ser espetacularmente aliviada. Quando olhamos para Charlie e lembramos -que ele foi O Atleta da Dcada de 1960 do Hava, compreendemos tambm que esse homem, que j fo i atleticamente to bem-dotado e est agora reduzido a mover os lbios,

58 A responsabilidade sua realmente um homem que usa plenamente o que tem e no perde tempo com o que perdeu. Ele ostenta numerosas qualidades notveis, encabeando a l ista a f, a coragem, a atitude mental positiva e um grande senso de humor, Charlie tambm um notvel comunicador, um extraordinrio jogador de equipe e um bocado de outras coisas. Quando conversamos com ele, compreendemos que sua mera vida constitui u ma inspirao que nos leva a querermos fazer mais com o que temos. Aond e quer que ele v, pessoas de todas as ocupaes e situaes concordam que a vida de Charlie Wedemeyer constitui uma profunda declarao de princpios. ZIG, VOC SIMPLESMENTE NO COMPREENDE Na hiptese de que voc tenha mesmo um pequeno trao da doena do PDM e diga: "Mas, Zig, voc no compreende meu passado. Eu no sou igual a Charlie Wedemeyer. Deixe que eu lhe conte o que foi que me aconteceu e por que minha vida provave lmente nunca far uma declarao de nenhum tipo", eu tenho uma idia mel hor para voc. Em vez de explicar por que no funciona no seu caso, vou lhe dizer como funci onou no caso de outras pessoas. Um estudo com 300 lderes de classe mundial, incluindo Frankln D. Roosevelt, Sir Winston Churchill, Helen Keller, Mahatma Gandhi, Madre Ter esa, Clara Barton, o Dr. Albert Schweitzer e Martin Luther King, Jr., revelou que 25% deles s ofriam de graves deficincias fsicas e que mais de 50% foram maltratados quando crianas ou se criaram na pobreza. Os lderes de classe mundial responderam (positivo), 59 Alm do topo CONDIO OU PROBLEMA

impressionante histria de John Foppe tornou-se possvel porque os pais, e em especial a me, uma mulher realmente assombrosa, resolveram no tran sformar em problema a condio fsica do filho. Mais tarde, o prprio John adotou essa atitude, o que foi uma das razes por que foi escolhido pela Cmara Jnior de Comr cio dos Estados Unidos como um dos Dez Notveis Jovens Americanos em 1993. John e os pais tinham uma opo para a maneira como iriam lidar com o estado fsico dele. Poderiam reagir ao fato, o que negativo, ou responde i o que positivo. Por sorte, resolveram respondei trabalhando com o estado fsico e em volta dele. Muitas pessoas achariam que nada h de positivo em nascer sem braos, mas os verdadeiros vencedores na vida encaram o problema e compreendem que h um beneficio, equivalente ou mesmo maios no problema. Por isso, procuram solues e alternativas. Sua pergunta poderia muito bem ser a seguinte: Que possvel benefc io poderia haver em no se ter braos? Damos examinar a questo de um ponto de vista realista. Se John tivesse nascido com os mais grossos, os mais compridos, os mais fo rtes braos jamais ligados a um corpo humano, ainda assim s haveria umas tantas coisas que poderia fazer com eles. J que h um limite ao que podemos fazer com os braos, h tambm um limite ao que John perdeu por no t-los. Ao tempo de criana, John sentiu a perda quando compreendeu que n o podia jogar beisebol com as outras crianas nem subir nas rvores com os irmos. O nico incidente que produziu o maior impacto sobre John ocorreu no Haiti, onde esteve em uma misso da 62 A responsabilidade sua sua Igreja. Conheceu a extrema pobreza e viu crianas morrendo de fome n o s de alimento, mas tambm de afeio. Um garotinho, de uns quatro ou c inco anos de idade, muito cordial e alegre, correu para ele e abraou-lhe as pernas. Joh n olhou para baixo e sentiu uma vontade imensa de abraar a criana, mas, o bviamente, no podia. Sim, h ocasies em que John gostaria muito de ter braos, mas a

ceitou-lhes a falta, e usa o que de fato tem com convico, confiana e gra tido. A histria de John o exemplo clssico que confirma a declarao do Dr. Nathaniel Branden: "Quanto mais fone for nossa auto-estima mais bem equipados estaremos para enfrentar os problemas que surgem em nossa carreira e na m a pes -" USE OQUE TEM jolin, para poder funcionar na sociedade em que vivemos, teve de ser extra ordinariamente criativo e extremamente paciente. Em muitas ocasies, foi o brigado a empregar uma quantidade incrvel de coragem e sabedoria. H um limite ao que podemo s fisicamente realizar; mentalmente, os limites so infinitamente mais alt os. O fato de ele ter sido forado a empreender todos esses esforos criativos tornouo ma is compassivo, mais inteligente, mais sbio e mais produtivo. Foi obrigado a usai em um dia, mais imaginao criativa do que a maioria das pessoas usa em um ms. Uma vez que capitaliza as oportunidades criativas geradas por seu estado, John pode competir e exceder-se nos campos de atividade da vida. Ele possuidor de vrias qualidades que todos admiramos: coragem, at itude positiva, senso de humor, inte63 Alm do topo ligncia, disposio para ajustar-se, capacidade de improvisar, criatividade e adaptabilidade a virtualmente qualquer situao. Ele realmente uma insp irao para ns que trabalhamos com ele e para todos os que tm a felicidade de conheclo e ouvi-lo falar. Quase todos ns temos braos e pernas, alm das qualidades de John Foppe, o que leva Fred Smith a nos desafiar com uma pergunta: "Por que n o usamos os talentos que possumos?" Observa ele que somos os guardies de nossos talentos e qu e temos a responsabilidade de desenvolv-los e us-los. Deveramos aceitar a ddiva de talentos que Deus nos concedeu e agradec-los. E a nica maneira como p odemos realmente expressar nosso agradecimento desenvolvendo-os e usa ndo-os.

PERGUNTA: Por que no os desenvolvemos e usamos? Segundo Fred S mith, uma das razes a negao. Muitos acham confortvel negar um tal ento. Usam a desculpa "pobre de mim", "eu sou apenas uma dona-de-casa" ou "eu s tenho o curso secundrio". (NOTA: Quatorze por cento dos executivos-chefes das "500 M aiores" empresas da revista Fortune s conseguiram terminar a escola secundria.) Afinal de contas, se negam seus talentos, ento talvez consigam convencer os demais d e que, realmente, nada tm a oferecei Em conseqncia, no sero criticados ou condenados p or nada fazerem, desde que no possuem as qualidades necessrias. Fred d em seguida a segunda razo por que no usamos nossos talent os, e ela a procrastinao. Vo us-los num futuro que nunca chegar, na ilha Algum Dia ("algum dia eu vou..."), que no existe. A ilha Algum Dia uma das m aiores desculpas que damos. O amanh o maior dispositivo poupador de tr abalho que jamais foi inventado. Quanto a mim, acredito que o medo (que a f s 64 A responsabilidade sua avessas), constitui uma grande razo por que no usamos nossos talentos. Muitos no compreendem que fracasso -um fato, no uma pessoa,,. de modo que resolvem jogar na certa e nada fazer, absolutamente. No fracassaro porque nunca tentaram. A quarta razo por que no usamos nossos talentos a irresponsabil idade Achamos mais confortvel culpar coisas ou pessoas por nossos fracasso s. No aceitamos a responsabilidade pelo fracasso e sentimo-nos bem pondo a culpa no sistem a. Pensamos que ser irresponsvel no um fracasso, mas, sim, aceitar a r esponsabilidade e fracassai As dez palavrinhas seguintes se vai ter que ser, vai ter que ser eu so inteir amente clidas. A soluo fazer agora. " Algumas das palavras mais tristes que voc jamais ouvir sero: "como poderia ter sido diferente". Vicki Hitzges diz a mesma coisa, de modo origin al e diferente,

perguntando: "Quando olhar para trs, voc vai dizer `Eu gostaria de ter feito ', ou `Que bom que eu fiz.'?" Este livro vai tornar possvel a voc olhar para trs um dia e dizer: "Que bom que eu fiz isso!" Voc tem, de fato, uma opo. 65 Alm do topo "DEIXE QUE EU ME REAPRESENTE" H alguns anos, aps ter encerrado uma palestra e Atlanta, Gergia, uma senhora e o marido esperaram pacientemente enquanto eu autografava livros. Quando todos foram embora, ela e o marido se aproximaram. Ela se apresentou, dizendo: - Eu sou Jan McBarron. Eu lhe escrevi uma carta. Esse o meu marido , Duke Liberatore. E continuou: - Eu gostaria de me identificar e dizer um pouco mais do que disse na carta. Como o senhor, eu tambm pesava mais de 100 quilos, e, como pode ver, no sou mais obesa. - E no era. - Ao contrrio do senhor, eu fumava dois ou trs m aos de cigarros por dia, e no fumo mais. Ao contrrio do senhor, eu bebia , e sinto vergonha de dizer que houve ocasies em que provavelmente passei da conta. No be bo mais. E prosseguiu, acrescentando: - Fui enfermeira durante oito anos, e adorava esse trabalho porque sabia que estava prestando um servio vital. Mas, para ser honesta, minha auto-imagem havia cado para zero. Em seguida, comecei a escutar sua srie de fitas gravadas, "Como Permanecer Motivado", e ouvi algumas coisas que me encorajaram imensamente. Uma de minhas favoritas era: "Se no gosta de quem e de onde est, no se preocupe, porque no est con enado para sempre a essa situao. Voc pode re c -o e mu. ar e qp d ser que ." Adorei quando 0 senhor citou a Dra. Joyce Brothers, que diz que no pode mos nos comportar consistentemente de uma maneira que seja inconsistente com a maneira como nos vemos. Mas Jan tinha mais coisas a dizer:

66 A responsabilidade sua - Gostei especialmente do fato de que o senhor enfa tizou que vida duray, -,e, -, gu -nduoms duros com ns mesmos, ela se torna mais fcil. Que, se nos discipli narmos para fazer as coisas que precisamos fazei no momento em que precisamos faz-las, chegar o dia em que poderemos fazer as coisas que queremos, quando queremos faz-las. Mas acho que a coisa que apreciei mais foi que o senhor realmente insistiu no fato de que fazer as coisas que realmente queremos fazer exige um consider vel volume de esforo, mas que esse esforo vale a pena. duro, mas as recompensas so grandes. Aps uma pausa, ela disse finalmente: - Eu gostaria de me reapresentar, Sr. Ziglar. Eu sou Jan McBarron, m dica. Sou uma das seis mulheres na Amrica especializadas em bariatria, a rea da medicina que trata da preveno e controle do peso. Contou que continuou a trabalhar enquanto cursava a faculdade de me dicina. Ora, isso como escalar de costas o monte Everest. A maioria dos m dicos diz que a coisa mais difcil que jamais fizeram na vida foi concluir o curso de medicina, e o caso de Jan, de fazer isso enquanto trabalhava como enfermeira , quase inacreditvel. NOTA: O que ela fez fora do trabalho (cursar medicina) no s determinou at onde foi no emprego, mas expandiu todas as reas de sua vida. JAN E DUKE TM TUDO - E VOC PODE TER TAMBM Hoje, Jan e Duke so bons amigos nossos. Freqentemente, visito-os quando estou na rea onde vivem, e eles estiveram em Dallas em visita Ruiva e a mim. 67 I 68

A responsabilidade sua Posso garantir que formam um casal feliz. So sadios, razoavelmente prspe ros e se sentem seguros. Tm amigos, grande paz de esprito, bons relacion amentos familiares e aquele ingrediente de valor inaprecivel chamado esperana, de que o futu ro vai ser ainda melhor do que o passado e o presente. Hoje, Jan McBarron escritora com livros publicados, dona de trs cl nicas, viaja pelo pas dando palestras e ainda arranja tempo para ensinar in dividualmente pessoas funcionalmente analfabetas a aprender a ler No que no de surpreen der, essa contribuio altrusta a que lhe d maior satisfao. Isso mesmo, Jan McBarron a catalisadora de um bocado de vidas, m uitas das quais ela nunca conhecer. Seus livros j venderam mais de meio milho de exemplares, de modo que voc pode ter certeza de que substancial a diferena que faz no mundo! O resto dessa histria emocionante que Duke Liberatore no s de u um tremendo encorajamento e apoio a Jan, mas que ele mesmo "comprou" ess as idias e filosofia. Em janeiro de 1992, abriu uma loja de produtos naturais, a PeachTree Natu ral Foods, que foi escolhida como A Loja do Ano pelo ramo em 1993, na cat egoria de Melhor Loja Nova. A histria de Jan McBarron e Duke Liberatore um exemplo clssico da filosofia sobre a qual construmos nossa empresa e levamos nossa vida pe ssoal e familiar: Voc pode ter tudo o que quiser na vida, se simplesmente ajudar um nmero suficiente de pessoas a consguirm q querem. O QUE PRECISO PARA CONSEGUIR O QUE VOC QUER bviamente, h muitas facetas e qualidades em uma pessoa como Jan McBarron , que realizou mudanas to notveis em sua vida profissional, pessoal, e mpresarial e comunitria. Ela uma pessoa muito interessada nos outros, o que se comprova com o d esejo de ser mdica e o papel que desempenha educando pessoas funcionalm ente analfabetas. tambm uma pessoa inteligente, esforada e independente que exibe enorm es qualidades de carter. Quando resolveu ser mdica, Jan voltou aos banc os escolares para

completar a parte que lhe faltava da educao. Foi preciso viso e persist ncia para divisar a estrada e passar todos esses anos trabalhando como enfe rmeira em tempo integral e estudante de medicina tambm em tempo integral. Tenho certeza de que houve muitas ocasies em que Jan sentiu estres se, precisou de sono, de relaxamento e de um tempo s para si. Mas porque h avia feito planos, se preparado e assumido consigo mesma o compromisso de tornar-se mdica, sabia tambm que, se continuasse a perseguir seu sonho, chegaria o dia em que as recompensas seriam muito maiores do que o preo que pagava no momento. (Na verdade, no pagamos o preo desfrutamos os benefcios. E uma ima gem melhor, no?) Falando em imagens, o Captulo 4 trata extensamente de mudar sua imagem, de modo que voc possa comea a ver-se como algum cuja vida pode formular o tipo de declarao de que foram exemplos John Foppe, Charlie Wedemeyer e Jan McBarron. Isso necessrio e emocionante, se voc quer ir alm do topo. 69 Mudando a imagem CAPTULO QUATRO Mudando a imagem A sua opinio mais importante a que voc tem de si mesmo, e as coisas mai s significativas so as que voc - diz a si mesmo. U o contrrio de tantos filmes de cinema e televiso, no caso da sua vida e do progresso que nela conseguiu ou no, provavelmente no foi o mord omo - responsvel nem quem o levou a esse resultado. H ume boa probabilidade de que tenha sido o arquiteto. st7v -a O HIPOTTICA: Suponha, finalmente, que tinh a os recua sos necessrios para construir a casa dos seus sonho Arranjou um arquiteto maravilhoso, co m uma excelera reputao, explicou-lhe o que queria e ele elaborou projeto . Ele fez algumas sugestes inovadoras que 1 melhoraram muito as idias iniciais, ao mesmo tem que lhe dava tudo com que voc sonhara, alm de algu - extras. 70

TALVEZ NO SEJA REALMENTE CULPA APENAS SUA uuando o projeto foi finalmente completado at os uando 'J P'_' menores detalhes, voc procurou um construtor que n9 na reputao impecvel e estava no ramo h anos. Entregou-lhe o projeto, dizendo-lhe que devia ser segui do risca. Ele deveria usar os materiais recomendados pelo arquiteto e seguir exatamente o projeto. Conscienciosamente, o construtor fez exatamente tudo o que o arqui teto havia recomendado. Usou exatamente os mesmos materiais, contratou os melhores carpinteiros, pedreiros, encanadores, eletricistas e todos os artesos necessrios para lhe construir uma bela casa. Finalmente, depois do que pareceu uma eternidade, a casa ficou pront a e era, de fato, uma estrutura magnfica, lindamente projetada e construda . Com grande rebulio, voc e sua famlia se mudaram para ela, e, logo que as coisas fo ram postas em seus lugares, voc ofereceu uma opera pouse, convidando os a migos, familiares e colegas de profisso. A ocasio foi um sucesso e os elogios correram com o gua. Como qualquer orgulhoso dono de uma nova casa, voc se sentia inte iramente feliz. Terminada a festa e a limpeza da sujeira, voc e sua companheira se senta ram e conversaram animados sobre os anos que viveriam na casa dos sonhos. Os primeiros meses ficaram altura das expectativas, mas coisas comearam tambm a acontecer. Rachaduras apareceram nas paredes e no teto . Os pisos comearam a ceder. Semanas depois, no era mais seguro continuar a morar ali. Algumas das vigas de sustentao estavam prestes a cais e a casa era um desastre c ompleto. A pergunta : De quem a culpa? 71 r Alm do topo Lembre-se de que o arquiteto preparou o projeto e o construtor segu iu-o at o ltimo detalhe. Voc pe a culpa no construtor ou no arquiteto?

Um momento de reflexo revelar sem dvida que o culpado foi o arquiteto. Os materiais eram de qualidade superior e os operrios, os melhores que havia. O constr utor seguira exatamente a planta. O problema era muito simples: planta defeituosa. MUDANA UMA OPO Vejamos algumas perguntas que se destinam principalmente a lhe dar confor to e encorajamento: H possibilidade de que voc no tenha progredido tan to na, vida como gostaria? Ser que isso acontece porque vocl no tem a capacidade necess ria, ou, o que mais provvel, tem tudo o que necessrio, mas andou seg uindo o plano errado para a sua vida? "Uma definio de insanidade acreditar gue se pMd continuar a ater O que se Uem fazendo e conseguir resu Lados r erentes. " -' Nesse mo to tem u_ ma opo. Pode resolvei continuar a fazer (seguin o a msm planta arquitet, - _ --_ _ _ _z --. ____ 72 Mudando a imagem nica o ue vinha fazendo, o que significa que continuar - --colher os mesmos resu ta os que antes, ou reso `cetar que tem, de fto, o que necessrio, (e-tem , mas que andou seguindo o projeto errado.--O PROJETO UMA IMAGEM EM SUA MENTE 0s psiclogos lhe diro, em um minuto de Nova York (que, para sua informa o, consiste de 32 segundos), que sem re -vitavelmente. move-se na dir eo da impresso mais forte que tem em mente. Vejamos um exemplo. Um policial que detm um trans= gressor no acostamento da estrada teria sete vezes mais possibili

dades de seu carro-patrulha ser atingido por um carro que passa, se tivesse deixado as luzes piscando, do que se as tivesse desligado. Somos atrados pela impresso mais forte que se forma em nossa men te. A imagem que nela pintamos tem toda a probabilidade de se tornar reali dade. A me, que diz criana que quer ajudar com os pratos: "'Ido bem, mas tenha cui dado. Esses so os nossos melhores pratos. Cuidado para no quebr-los", n o poderia ter dado melhores instrues do que se tivesse ficado a noite toda rezando: "D eus, o que que eu posso fazer para impedir que esse menino quebre mais p ratos?" A imagem pintada na mente clara quebre os pratos. O cobrador de pnalti que diz a si mesmo: "Se eu errar, perdemos o jogo", acaba de pintar uma imagem clara derrota. Por isso mesmo, muito me nos provvel que converta a penalidade em gol do que o cobrador que diz: "Vou meter a bola na rede e ganharemos o jogo." (Estou supondo que ambos os cobradores de faltas tm Alm do topo a mesma fora nas pernas e percia em cobrar penalidades.) O conceito de i magem condiciona ou influencia o desempenho na famlia, escola, negcios, equipe, Igreja e comunidade. TREINADOR VERBAL? SIM; TREINADOR DE FUTEBOL? NO Eu sou um torcedor, no um perito em futebol americano. A nica coisa que sei realmente sobre esse esporte que, quando o juiz marca uma falta cont ra meu time, o dos Cowboys de Dallas, ele errou. Se' tambm que mais de 20% de todos os pontos convertidos na Liga Nacional de Futebol so marcados nos dos ltimos minutos do primeiro e segundo tempos do jogo. H duas razes para isso. Uma delas que, duram toda a semana, os times treinam o ataque nesses dos minutos, planejam o escore, preparara o e score e, com resultado, esperam sinceramente alcanar o escore. Et poderia acrescentar

que, na vida, quando planejamos E nos preparamos para vencei temos todas a s razes legtimas para esperar vencer. A segunda razo que, incrivelmente, a defesa ini miga coopera com o ataque para ajud-lo a marcar Agora, tenho certeza de que vocs, peritos e m futebol' vo discordar veementemente desta ltima afirmao Posso quase ouvir voc s dizendo: "Isso ridculo! Ele armaram at uma retranca. Botaram todo mundo n campo de defesa. Adotaram o estado de esprito d vergar mas no quebrai, esto dispo stos a permitir um pequena penetrao, mas no deixar que eles chegue perto da rea, e tudo est pronto para impedir aquel 74 Mudando a imagem Solao que o ataque inimigo est planejando, preparandt) e esperando faz er." PERGUNTA: E a ttica de defesa funciona? ]RESPOSTA: O ataque marca trs vezes mais contra a rettranca do que contra a defesa comum. ARGUMErTo IMPORTANTE: O ataque est ioRando para g -i_nhar; a dlefesa est jogando para no perder. Essa a grande diferena entre sucesso e fracasso. Qundo voc joga para mo perdei a imagem mais vivida em sua mente pintd -ra palvra_derrt: H -alguns milha re.s de anos, um homem chamado J disse o seguinte: `-kuilo_que--temQ nie sob-revm, e o que _receio , me a_ co_nte_C (CJ, 3:25) uBem, voiltemos quele jogo. Quando a defesa se arma na retrancas, a gent e pode ouvir os torcedores do time gritando: "No deixem que eles marquem !", "Segurem esses palhacos!", "Fechem as alas!" O treinador do time na defesa nstrui o pes soal: "Garra, caras... Olhem o homem que; tm que marcar, no tirem os olh os de cima dele, no deeixem que ele passe por vocs." Os torcedores, o treinador e muitas vezes os jogadores esto com medo de quie o adversrio faa um gol. SUAPERGLUNTA: Que tipo de defesa eles devem organizar? Uma vez q me no sou treinador de futebol, deixo aos Profissionais o posicionament o dos jogadores e

as tticas que vo usam Sou, contudo, um treinador verbal, de modo que eu saturaria minha descrio da defesa e dos defensores com palavras que tran smitissem imagens. Eu a chamaria de defesa controladora, defesa rechaadora ou defesa que ass ume a iniciativa (pense nessas imagens). Em vez de chamar meus jogadores de defensores, eu os chamarias de in timidadores, iniciadores de jogadas ou especialistas em virar o jogo. Usaria palavras como time dinmico, utma parede, ou os arrasadores. 75 Alm do topo IMAGENS CERTAS AJUDAM - IMAGENS ERRADAS PREJUDICAM No mundo empresarial, o chefe de vendas que diz ao vendedor que sai para u ma visita: "Esse o nosso melhor cliente. Tome cuidado. No bote o negci o a perder", est obviamente pintando a imagem errada e abalando a confiana do vend edor. IMAGEM CERTA: "Esse cara o nosso melhor cliente. Foi por esse m otivo que o escolhi para fazer a visita. Sei que pode dar conta do recado, profissional e eficazme nte." Imagens certas e erradas podem ser pintadas com uma nica frase. A pessoa que diz: "Tomara que eu no esquea", ou: "No deixe que eu esque a", acaba de d a si mesma instrues erradas. melhor que diga: "Vou me lembrar de que deixei as chaves na gaveta de cima A lista pode ser infindvel. Insisto em que voc pegue um bloco e, em todas as ocasies em que se flagrar dizendo alguma coisa que pinte uma imagem negati A prova cientfica va, escreva o que acaba de indica conclusivamente dizer e, em seguida, modi que a maneira como fique-o para pintar uma voc fala consigo imagem positiva. Repita o mesmo exerce uma enunciado positivo at influncia direta sobre que ele se torne parte de voc. O nmero de maro

seu desempenho. de 1990 da revista USAir Magazine diz claramente que a prova cientfica indica conclusivamente que a maneira como voc fala consigo mesmo exerce uma influncia direta sobre seu desempenho. Na realidade, a 76 Mudando a imagem pessoa mais influente que falar com voc o dia todo voc mesmo, de mod o que bom ter muito cuidado com o que vai dizer. At agora falei principalmente, no tocante a imagens, em atingir obj etivos na vida, como converter um pnalti, lembrar-se de coisas ou economiza r em pratos. Agora vou entrar em grandes detalhes sobre como mudar a imagem que voc f orma de si mesmo, porque, at que ela seja mudada, voc continuar a segu ir o projeto errado. NECESSRIO - CULOS PROVA DE OFUSCAMENTO Certo ms de dezembro, A Ruiva e eu entramos em uma tica no Prestonwo od Shopping Mall, em Dallas, Texas. Um jovem se aproximou, com a pergu nta-padro: - Posso ajud-los em alguma coisa? Respondi que sim, que eu queria um par de culos prova de ofuscam ento. Ele perguntou se eu era fotgrafo, respondi que no, que eu pensava e m us-los para gravar em fita transmisses por satlite. Ele perguntou em seguida se eu era produtor. Respondi: - No, sou palestrador. Em vista disso, ele quis saber sobre o que eu fazia palestras. Expliquei: - Principalmente sobre liderana, motivao, treinamento de vendas, e stabelecimento de metas, controle de atitude e seminrios de interesse da fam lia, do tipo ONamoro Aps o Casamento e Criando Filhos Positivos em um Mundo Negativo. 77

Alm do topo Ao ouvir essas palavras, ele se animou todo e disse: - Oh, coisas como o Zig Ziglar faz! E eu respondi: - Bem, mais ou menos. - Ele o Zig Ziglar disse A Ruiva, apontando para mim. Era um bocado controlado aquele jovem. Recuou u passo, examinou-m e durante vrios segundos e depois' comeou a sacudir a cabea, enquanto dizia: - Oh, no! Ele no o Zig Ziglar. Eu vi videoteipe dele e ele est sem pre saltando para cima e para baixo. Ao ouvir essas palavras, sorri e disse: - Est vendo, querida, eu lhe disse que no amo conseguir enganar ess e rapaz. Ele est esperando ver u "coroa" de quarenta ou cinqenta anos e, em vez disso v duas pessoas jove ns. Ele me examinou bem e sabe que, eu nunca poderia ser o Zig Ziglar. O rapaz sorriu e confirmou: - Isso verdade. Iniciamos a compra. Quando ele ia tirar a nota, pego a caneta e pergunt ou: - Seu nome, por favor? Sorri e respondi: - Vou dizer letra por letra, Z-l-G-L-A-R. O jovem literalmente deixou cair a caneta sobre balco e exclamou: - O senhor o Zig Ziglar! Soltei uma risada e retruquei: - Sou, h muito tempo. 78 Mudando a imagem A IMAGEM ERA ESTREITA E RASA Conto essa histria porque ojovem tinha uma imagem de mim e, no que intere ssa a imagens, correta. Ocasionalmente, eu salto para cima e para baixo. M as, realisticamente, a imagem que ele tinha de mim era to estreita e rasa que pouca semelhan a tinha com quem eu sou ou com o que sou capaz de fazer. Ao longo dos anos, em todas as leituras e pesquisas que fiz, convenc i-me inteiramente de que a maioria esmagadora das pessoas em nosso grande pa

s e, por falar nisso, em todo o mundo forma uma imagem de si mesma to estreita e rasa que pouca ou nenhuma semelhana tem com o que elas so ou o que podem fazer. Um nmero grande demais dessas pessoas no tem idia do que pode f azer, porque tudo o que elas ouviram foi sobre o que no podem fazer. No tm idia do que querem, porque tampouco tm idia do que existe disposio delas. I nfelizmente, um nmero grande demais dessas pessoas acha que o sucesso e a boa vida poderiam ser possveis para todos os demais, mas no para elas: "Para mim? De jeito nenhum!" Meu objetivo trabalhar com voc para mudar essa imagem e transform -la em outra, mais realista, que lhe permita reconhecer suas verdadeiras ha bilidades. Simplesmente ter habilidade e inteligncia no decisivo a chave reconhec er e_ss_a habillidade -_ad itir ue a possui, apreci-la desenvolv-la e,__em seguid us-l.. Ess _-chave que abre a porta. 79 Alm do topo VOC SABE QUEM O PAI DELE? m um belo livro, Rising Above the Crowd ("Subindo Acima da Multido"), Brian Harbour conta a histria de Ben Hooper. Quando Ben Hooper nasceu, h muitos anos, nos contrafortes da zona oriental do Tennessee, meninos e meninas como ele, qu e eram filhos de mes solteiras, sofriam ostracismo e recebiam tratamento horrvel. Quando tinha trs anos de idade, as outras crianas quase nunca brincavam com ele . Os pais diziam coisas idiotas, como: "O que que um menino como esse es t fazendo aqui, brincando com nossos filhos?", como se a' criana tivesse alguma coisa a v er com seu nascimento. O sbado era o pior dia de todos. A me de Ben levava-o ao pequeno armazm para fazer as compras da semana. Invariavelmente, outros pais que estavam na loja faziam comentrios custicos, altos o suficiente para; serem ouvidos pela me e pela criana, comentrios e como: "Voc conseguiu descobrir quem o pai dele?" Uma

infncia dura, difcil. Naqueles dias no havia jardim de infncia. De modo que, aos seis a nos, Ben foi matriculado no primeiro grau. , - Ganhou uma mesinha, como tod os os meninos. No recreio, ficava mesinha e estudava porque nenhuma das crianas queri a brincar com ele. Ao meio-dia, Ben comia - - sozinho o almoo que trazi a em um saco de papel. A conversa alegre das crianas que o evitavam mal podia ser ouvida no lugar onde ele se sentava. Era um grande acontecimento quando ocorria qualquer modificao da vida nos contrafortes da zona leste do Tennessee, e, quando o pequeno Ben tinha doze anos - de idade, um novo pastor assumiu na igreja da cidadezinha. . -) : -, -. v.or 80 Mudando a imagem Quase imediatamente, Ben comeou a ouvir coisas interessantes sobre o pastor que se importava com as pessoas e que evitava julg-las. Que acei tava as pessoas como elas eram e, quando estava com elas, fazia com que sentissem que eram as mais importantes que havia no mundo. Pelo que se disse depois, aquele pastor tinha carisma. Quando se juntava a um grupo, qualquer que fosse o tamanho, em q ualquer lugar, toda a feio do grupo mudava. Os sorrisos se alargavam, o s risos aumentavam, a animao tomava conta de todos. 0 PRIMEIRO PASSO NO CRESCIMENTO A AO Certo domingo, embora nunca tivesse entrado numa igreja, o pequeno Ben Ho oper resolveu que iria escutar a palavra do pastor. Chegou tarde e saiu c edo, porque no queria chamar ateno, mas gostou do que ouviu. Pela primeira vez na vida , o menino entreviu uma fagulha de esperana. Voltou igreja no domingo seguinte e em todos os outros depois. Sem pre chegava tarde e saa cedo, e sua esperana crescia a cada domingo.

Mais ou menos no sexto ou stimo domingo, a mensagem foi to como vedora e interessante que Ben ficou inteiramente fascinado. Era quase com o se houvesse um cartaz atrs da cabea do pastor, dizendo: "Para voc, pequeno Ben Hooper , filho de pai desconhecido, h esperana!" Ben ficou to extasiado com a mensagem que esqueceu a hora e no notou que vrias pessoas haviam entrado na igreja depois que el e se sentara. De repente, o culto terminou. Rpido, Ben levantouse para ir embora, como sempre fizera em todos os 81 82 Alm do topo domingos no passado, mas os corredores estavam chei de gente e ele no p de escapar correndo, como fize antes. Enquanto abria caminho pela multid o, sentiu u mo no ombro. Virou-se e ergueu a vista para os olhos d jovem pastor, que lhe fez uma pergunta que estivera mente de todas as pessoas nos ltimos doze a nos: -- Quem o seu pai? Instantaneamente, caiu um pesado silncio na igreja Devagar, um esg ar comeou a espalhar-se pelo rosto d jovem pastor, at que se transformou em um grand sorriso e ele exclamou: -- Oh! Eu sei de quem voc filho! Ora, a semelham a familiar in confundvel. Voc um filho de Deus! E, com essas palavras, o jovem pastor deu-lhe ume palmada no traseiro e disse: -- E uma herana e tanto a que voc tem, rapaz! V - agora e viva altur a dela! Muitos, muitos anos depois, Ben Hooper disse que, aquele foi o dia em que o elegeram, e mais tarde reele geram, governador do Tennessee. A imagem mudara e quando mudou, tudo mudou na vida do pequeno Bens Ele passara de filho de pai desconhecido para filho d q; Rei. pura verdade que q_que uma pessoa diz_ a outr Rode mudar-lhe todo o desempenho. -mesmo co_ntec o_m voc e aconteceu com a mulher na histria seguinte;

Mude a imagem e voc mudar sua vida. DE CONFEITEIRA/COSTUREIRA A VICE-PRESIDENTE/VENDAS Depois de trabalhar durante algum tempo no ramo di utenslios de cozinha, compreendi que precisava di Mudando a imagem um pouco de ajuda. Coloquei um anncio em um jornal de Columbia, Caroli na do Sul, que foi respondido por uma mulher chamada Gerry Arrowood. An tes da nossa entrevista, a experincia de Gerry inclua fazer bolos e aceitar costuras, a fim de suste ntar a famlia. Ao terminar a entrevista, ela me disse que o emprego que eu l he oferecia parecia interessante e que adorava cozinhar. Garantiu-me mesmo que no se importaria em lavar pratos e limpar a cozinha, mas era tmida e no se rel acionava bem com pessoas. Por conseguinte, eu nunca deveria cham-la para participar d e uma demonstrao. Ou, como disse: -- Zig, eu fao todo o trabalho; voc se encarrega de toda a conversa. Bem, tive certeza imediata de que Gerry e eu amos nos dar muito bem --e isso de fato aconteceu nos trs meses seguintes. Certa noite, porm, de ixei-me levar pelo entusiasmo e fiz mais promessas do que o tempo me deixaria cum prir. Como vendedor de utenslios de cozinha, eu fazia demonstraes em j antares, preparando refeies para seis ou oito casais que a dona-de-casa convidava. As demons traes nos permitiam vender utenslios de cozinha dona-de-casa e aos co nvidados. Em seguida, entregvamos as panelas e ensinvamos aos compradores como uslas em seus prprios foges. Certa noite, como disse, fiz promessas que no podia cumpria Marqu ei encontros demais. Quando compreendi que no conseguiria dar conta deles , pedi a Gerry que me ajudasse. Ela, naturalmente, perguntou o que era que eu queria que f izesse. Expliquei que queria que ela entregasse as panelas aos seis casais a quem as vendera naquela noite e que lhes ensinasse a us-las em seus prprios foges. Alm do topo

 bem provvel que voc no consiga aceitar a - palavras seguintes. V i terror nos olhos de Gerry. Com mos trmulas, ela disse: Eu no conseguirei fazer isso! No conseguirei fazer! No houve como convenc-la a mudar de idia. Mas; a caminho de ca sa, ela pensou um pouco no assunto, e quando comeou a descer do carro, v irou-se para mim: - Tudo bem, eu vou fazer. Voc esticou o pescoo no quero que ele s eja cortado. Mas, deixe que eu sej honesta com voc, Zig, eu no vou pregar o olho hoje noite. Vou me sentir horrivelmente infeliz. Em seguida, ela fez uma coisa que nega ter feito, mas que est bem clara em minha mente. Sacudiu um ded na minha cara (bem, quase) e disse: - Zig, vou lhe dizer uma coisa: se alguma vez voc" esticar novamente o pescoo como fez desta vez, ele que vai ser cortado, no o meu! Ela no se sentia exatamente feliz quando chegou em casa naquela no ite, e, para ser franco, no sei se conseguiu ou no dormir. Eu de maneira nenhuma consegui. ELES ME BOTARAM NAS ALTURAS Meus medos, como alis quase todos os medos, no:i tinham fundamento. Na noite seguinte, recebi um dos telefonemas mais emocionantes da minha vida. e Gerry estava com a corda toda. Com enorme entusiasmo, comeou: - Zig, voc no pode nem imaginar o quanto me diverti hoje! A prime ira famlia a quem entreguei as panelas tinha um bule de caf e um pedao d e bolo 84 Mudando a imagem

minha espera. Eles me botaram nas alturas, disseram que achavam que eu er a uma verdadeira profissional, que personalidade bacana eu tinha e que pr azer sentiam em me receber em casa. At me convidaram a voltar l com minhas filhas para j antar, e disseram que se encarregariam de preparar a comida! Trs dos seis casais tinham prontos o caf e a sobremesa, e todos me elogiaram pelo bom trabalho que f iz. Eles fizeram realmente com que eu me sentisse a maior! E concluiu a conversa telefnica, dizendo: - No me lembro de ter me divertido tanto e me sentido to bem. Tere i prazerem fazer isso por voc toda a vez em que precisar! A imagem dela passara por uma mudana espetacular SUMRIO: A coisa no aconteceu naquela semana, naquele ms, ou m esmo naquele ano, mas, menos de cinco anos depois, Gerry Arrowood era a vice-presidente internacional encarregada de treinamento de uma companhia de cosmticos que tem um mo vimento anual de muitos milhes de dlares. Eu no tinha a menor idia do futuro emocionante que a aguardava quando pedi a Gerry Arrowood que entregasse seis jogos de panelas. Comoeu gostaria de ter guardado os nomes dos clientes que Gerry co nheceu naquele dia, especialmente do primeiro casal! Acho que, depois da ca lorosa recepo que teve na primeira, Gerry partiu para a segunda casa com muito mais anim ao, entusiasmo e confiana. Aquele primeiro casal acabou sendo o catalis ador, certo? Ao perceber as boas qualidades de Gerry e lhe falar nelas, deu incio a um processo de crescimento que Gerry mantm at hoje. Hoje, ela e o marido, Bob Volberding, residem em San Rafael, Calif rnia, onde fabricam cosmticos para certo nmero de companhias de marcas exclusivas, que 85 Alm do topo exigem qualidade. Quando mudou a imagem que fazi de si mesma, Gerry Ar rowood mudou tambm a via dela. E isso ser tambm verdade na sua vida

. EXAMINANDO, DE SUA PERSPECTIVA, A HISTRIA DE GERRY 0fato muito interessante na histria de Gerry su aplicabilidade a voc e sua vida. Em primeir lugar, Gerry precisou de um bocado de coragem para d aquele passo e entregar as panelas. Na verdade, cora e base sobre a qual so construd as todas as nossas bo aads. Sem coragm de dar o primeira passo, V-q -lid mos contdas-razoes inar exatamente ond -estamos agora. Uma por que ela deu aquele passo foi pena que sentiu de mim. S abia que eu estava num encrenca e que, se ela no entregasse as mercadorias e sse fato prejudicaria minha credibilidade, e ela n queria que isso acontecesse. Ela realmente se importava jM portur-se com o outro mAs do que acetar um meio-termo mnas do que o acordo mtuo- & umes pre -'u^dcar a outro. um acordo Cto de Ajudar-se mutuamente. Annimo 9 Gerry uma pessoa muito humilde, o que a torna muito fcil de ensi nar, forque comea com a vantagem; i 86 Mudando a imagem de no conhecer absolutamente o que . Sente tambm orgulho de seu trabalh o e da correo de sua aparncia. Gerry , e sempre foi, muito consciencio sa e digna de toda a confiana no que faz. Faz o que preciso e acrescenta um pouco mai s. Esse tipo de compromisso com o trabalho gera resultados acima da mdia.

Depois de dar o primeiro passo, ela tornou-se altamente motivada, e sua auto-imagem melhorou espetacularmente. A confiana comeou a subir par a as alturas, a personalidade floresceu e tornou-se mais assertiva. Passou a estabelece r metas mais ambiciosas, desenvolveu um agudo senso de humor, aumentou se u otimismo e tornou-se mais positiva. Os resultados falam por si mesmos. Quero observar que Gerry comeou apenas com sete das qualidades q ue aprimorou. Tinha coragem, compaixo, orgulho e humilda de; era conscienciosa, de No espere at sentir absoluta confiabilidade e vontade de iniciar uma trabalhadora incansvel. ao positiva. Inicie-a As outras qualidades fo e vai sentir vontade de ram desenvolvidas como resultado direto do uso continu-la. das que j possua. Est a uma lio de imensa importncia que voc precisa aprender sobre motivao! No ignore um ponto importante, importantssimo. A motivao surgiu depois que ela iniciou a ao. Lio: no espere at sentir vontade de iniciar uma ao posi tiva. Inicie-a e vai sentir vontade de _ cont_inu-l._ss significa assumir responsabilidade, e, quando Gerry fez isso, mudou a ima gem que fazia de si mesma e tambm sua vida. 87 Alns do topo OUTRO PONTO IMPORTANTE enho absoluta certeza de que, quando concordou e entregar aqueles jogos de panelas e ensinar aos clien' tes como us-l as, Gerry no pensou: Vou fazer isso porqu quero, mesmo, ser a vice-president e responsvel por trei namento de vendas de uma grande companhia de cosm ticos, e Zig me disse que posso ter tudo o que quero na vid se eu apenas ajudar um nmero sufic iente de pessoas terem tudo o que querem.

Obviamente, isso seria ridculo. Essa a razo po que voc deve compreender claramente que estou falan do sobre uma filosofi a, e no sobre uma ttica. Gerry f aquilo por mimporque queria, realmente, tirar-me d encrenca em que eu me encontrava. No havia nela a motivo de lucro. Este um exemplo clssico do qu acontece quando voc o tipo certo de pessoa. 0 que finalmente conto no o gu -, voc conhece ou buem onhece mus o que uoc . Annimo A IMAGEM AFETA AS NOTAS RECEBIDAS nmero de fevereiro de 1992 da revista Scientifi American trouxe um artigo fascinante sobre os r soltados educacionais obtidos quando certos procedi mentos so seguidos e desenvolvido autntico orgulho. O artigo era s obre imigrantes indonsio s que havia 88 Mudando a imagem chegado Amrica depois de terem vivido em campos de concentrao durant e dois ou trs anos. Estabeleceram-se nos centros pobres das cidades da A mrica, e foi notvel o que conseguiram em termos de educao. Vrios fatores estiveram em jogo. Em primeiro lugar, os pais liam fr eqentemente para os filhos, e, quer lessem em seu idioma nativo ou em ingl s, pouca diferena fazia em termos de aproveitamento escolar. Em segundo, as crian as foram ensinadas a ter orgulho de sua herana e a se sentirem tambm org ulhosas e gratas pelo privilgio de serem nesse momento americanas. Em terceiro, os pais c ooperaram e trabalharam com os professores, de modo que, juntos, pudessem dar s crianas a melhor educao possvel.

Resultados semelhantes foram registrados no caso de estudantes nip o-americanos aps a II Guerra Mundial, quando estavam no auge o preconceit o e a animosidade contra os japoneses. Os estudantes para os quais os pais haviam lido e esti mulado a estudar, e que foram ensinados a terem orgulho de sua cultura nati va e, ao mesmo tempo, de serem americanos, saram-se extremamente bem na escola. Uma histria de judeus que chegaram Amrica e seguiram os mesmo s mtodos registra resultados idnticos. O artigo observava tambm que af ro-americanos que viviam nos centros urbanos e que adotaram os mesmos mtodos conseguiram idnticos resultados. Informaes do mesmo tipo foram estampadas pelo jornal USA Today na edio de 15 de dezembro de 1992. Uma entrevista com o ento senador e leito (hoje senador) Ben Nighthorse Campbell, democrata do Colorado, revelou alguns dados inter essantes sobre os resultados obtidos em colgios de preparatrios tribais na Amrica. 89 Alm do topo Observou o senador Campbell que nove entre dez estu - dantes ndos que pa ssam diretamente da escola secun - dria para os colgios de preparatrios comuns fracas sam, mas que nove entre dez que estudam em colgio tribais tm sucesso. Alm disso, muitos desses graduados pelos colgio tribais voltam mai s tarde s reservas para trabalh como mdicos, enfermeiras, pintores, engenh eiros, psi clogos e modelos para imitao para a gerao seguint de nativos americ anos. O. orgulho que desenvolvem mantm sobre sua prpria cultura, enqua nto recebem educao que lhes permite competir na Amrica moder na, constitui um espetculo fas cinante. Observando esses exemplos no campo educacional' notamos que a m esma imagem emerge em todos o grupos. Todos os estudantes tinham uma im agem sadi de si mesmos. A imagem era desenvolvida e reforad continuamente pelo amor, ateno e t empo que lhes er dedicado pelos pais. Era fortalecida tambm pela coope r ao entre pais e educadores e sustentada pelo desen volvimento de orgulho de sua cultura e herana.

PENSE NISSO e analisar cuidadosamente o que acaba de ler, voc - Svai compreende r que acabo de me referir a muita, raas, cores e credos, abrangendo uma gr ande variedade de crenas religiosas de todo o mundo. Todos eles obtiveram resultados qu ase idnticos quando lhes foi dada o mesmo tratamento que estou estudando em Alm - topo. Pense nas incrveis portas de oportunidades possibilidades que esse conceito oferece. Mudando a imagem "Se eliminssemos o preconceito (inclusive contra ns mesmos) em nossa te rra, poderamos usar o maior recurso de que dispomos, que o nosso povo --todo ele. " NOTA: Na eventualidade de voc no ter recebido de seus pais e educ adores o amor, o tempo, a ateno e o estmulo necessrios para desenvolver o orgulho cultural, deixe que eu lhe lembre que a maioria dos 300 lderes de classe m undial j discutidos tampouco os receberam. O que lhe aconteceu ou o lugar de onde partiu no fazem realmente a diferena. Mas far o que voc fizer agora com esta informao. O MICROFONE EST LIGADO E A CMERA EST GRAVANDO Regularmente, ouvimos falar em algum poltico, atleta, estrela de cinema ou outra figura pblica que faz uma declarao destemperada (digamos assim falta de outro termo) e es pinafrado pela mdia. O indivduo em causa d uma desculpa capenga, dizendo que no sabia que o microfone esta va ligado ou que a cmera estava gravando. O incidente que vamos contar e m seguida frisa um ponto importante e ensina uma lio valiosa. 90

Alm do topo H alguns anos, eu fiz uma palestra numa esco comercial em Tulsa, Oklahoma, para uma platia vrias centenas de estudantes. Na incio, aprox imad mente um tero dos estudantes ouvia com ateno. M ou menos outro tero lia jomais, r evistas ou fazia algu outra coisa que os interessava, ao passo que o tero f in mantinha os olhos fechados, fingindo dormir. A estao local de televiso soube que eu ia fazer um palestra na esc ola e enviou uma equipe para registrar. equipe entrou pelo fundo do auditrio , munida de mera e refletores acesos, de modo a filmar os estudant que assistiam ap resentao. Desceu o corredor esquer do do auditrio, subiu para o palco, po stou-se atrs d mim e comeou a filmar a estudantada presente. Ocorreu um fenmeno interessante. Todos os esto dantes se tornaram imediatamente alertas, espigaram-s nos assentos, rearrumaram as roupas, p entearam o cabelos e pareceram extraordinariamente atentos. El estavam sob a luz de refletores. De muitas maneiras, o refletor est sempre aces sobre ns no que inte ressa nossa moral, tica e respon sabilidades. Se soubssemos, por exemplo, que, nest exato momento, um filme estava sendo feito sobre ns. e nosso comportamen to, faramos rapidamente todo o - possvel para mudar e melhorar a imagem que o filme iria mostrar. O grande nmero de espelhos em estdios fotogrficos constitui u ma prova desse fato inegvel. Nada de ser pego desprevenido. Conduzindo n ossa vida' como se a cmera estivesse gravando e o microfone ligado, viveremos com integr idade, e a imagem que formarmos de ns mesmos se basear em carter e nad a ter de hipcrita, o que significa que no teremos de 92 Mudando a imagem pedir desculpas nem nos explicar amanh sobre o que fizemos hoje. Isso , realmente, uma questo de carter.

_o .s homens geniais so admirados. Os ricos so nue fados. Os podero sos so temidos, mas s os homens de carter despertam confiana. Arthur Fredmun E sobre confiabilidade que podemos construir amizades, um casame nto, uma carreira e uma alta qualidade de vida. Pessoas que chegaram ao to po e foram alm tm carter. 93 Alm do topo TEMPO DE CRESCER NOVAMENTE - MAIS AO = MAIS BENEFICIO Pense no que voc leu at aqui. Com toda a certeza, as histrias de John Johnson, Neil Rudenstein, Charlie Wedemeyer, John Foppe, Ben Hooper, Ja n McBarron, Gerry Arrowood e outros ajudaram-no a compreender que, se eles puderam chegar ao topo, voc tambm pode. Passo 1 da Ao: A fim de mudar a imagem, pegue um carto de 7,5 emX 10 ,5 em(esses passos destinam-se especialmente a pessoas como voc, que p ensam seriamente em chegar ao topo e ir alm) e reivindique para si as qualidades que GerryA rrowood usou para enriquecer a vida e deslanchar na carreira. O carto deve conter o seguinte: Eu, , sou uma pessoa corajosa, interessada nos demais, compassiva, humilde, capaz de aprender, otimista, conscienciosa e trabalhadora. Sinto verdadeir o orgulho de minha aparncia e desempenho. Minha imagem (auto-imagem) boa e est fic ando melhor, porque sou confivel, confiante, motivado, ousado (assertivo ), de boa aparncia e tenho um bom senso de humor. Estas so as qualidades do vencedor que nasc i para ser, e hoje as estou usando em minhas vidas pessoal, familiar e prof issional. Passo 2 da Ao: Durante o dia inteiro, reserve um minuto para ler com todo

o cuidado estas afirmaes positivas, em voz tranqila, diante de um espel ho (se isso for possvel e prtico). Ao fim deste livro, voc vai compreender claramente por que este passo to poderoso e benfico. NOTA: O tom de convico que utiliza enquanto l o carto e o nmero de ve zes em que repetir o proceso produziro conseqncias diretas sobre a efic cia do exerccio. 94 CAPTULO CINCO A atitude do imigrante O verdadeiro otimismo, embora consciente de problem- -e-o-n-h - -e_q tie- _ -so 1 u as, oes, est a par das dificuldades mas acreditci que elas podem ser superadas, v o negativo mas d destaque ao positivo, enfrenta o pior mas espera o melhor, tem razo para queixar-se mas prefere sorrir. William Arthur Ward - y - orno cidado americano, preocupame muito que, em 1990, a ca miseta mais vendida no Japo tivesse a estampa Ns Somos o Nmero Um! e que a mais vendida nos Estados Unidos levasse a mensagem Fracassado - E Orgulhoso Disso! Infelizmente, algumas pessoas acham isso engraado, mas, quando pensamos no que a imagem significa, a 95 Alm do topo graa rapidamente desaparece. Estou convencido de que ela trgica, ou q ue indica, sem a menor dvida, um

atitude derrotista. Por qu? Em minha opinio, o indivduo que usa uma c amiseta como essa acaba, provavelmente, de tornar-se inempregvel. Alm do mais, se ume empregador achasse que possveis empregados adotavam essa atitude, usassem ou no a camiseta, provavelmente no os contrataria. Seria difcil superestimar a importncia de nossa`' atitude. Um dos d ados mais fascinantes que descobri recentemente foi fornecido pelo escritor e conferencista Walter Halley, um notvel e bem-sucedido ex-executivos do ramo de seguros . Diz ele que imigrantes que entram legalmente no pas tm quatro vezes m ais probabilidades de se tornarem milionrios do que pessoas nascidas j na Amrica. Isso se a plica a negros, brancos ou qualquer 4 outra raa, sejam homens ou mulhere s. A razo disso foi; tornada clara para mim certo dia por uma menininha de quatro anos de i dade. POXAI Estvamos numa sexta-feira, dia 10 de julho de 1992, e o relgio marcava 1 2:48. Eu partia de Dallas, no vo 874 da American Airlines, com destino a Norfolk, Virgnia, tendo sido designado para a poltrona 2C. Fui o primeiro passageiro a subir a bordo, e acabara de me acomodar quando entrou uma mulher com as trs fi lhas. Desconfiei que era o primeiro vo delas. A me vinha frente, carregando um beb e puxando pela mo uma garotinha que ensaiava os primeiros passos. Passaram 96 A atitude do imigrante rapidamente por mim e se dirigiram para a parte traseira do avioA garotinha de quatro anos vinha vrios passos atrs. Ao subir, ela notou que, bem em frente a ela, as comissrias estavam arrumando os recipien tes que continham a refeio que seria servida a bordo. Parando no meio do corredor, a menin a dobrou as perninhas, colocou as mos pouco acima dos joelhos e olhou com

toda a ateno durante alguns segundos para as duas comissrias. Em seguida, virou devag ar a cabea para olhar a cabine de comando. Tenho certeza de que ficou ab solutamente fascinada com o que viu trs figuras impressionantes usando uniformes com um bocado de gales nos ombros. Diante dela, os aceleradores duplos, o controle dos dois trens de aterrissagem, dezenas de luzinhas e provavelmente mais engenhocas eletr nicas do que ela vira durante toda a vida. Durante alguns segundos, permaneceu ali, inteiramente fascinada. Qua ndo se virou devagar, tinha os olhinhos azuis do tamanho de pires. A vista d iante de seus olhos era de uma longa e quero dizer longa, mesmo fuselagem constitud a inteiramente de poltronas vazias e podia alongar a vista at o fundo do a vio. Enquanto olhava pelo longo corredor, pronunciou uma nica palavra, que di zia tudo: - Poxa! TARDE DEMAIS - ELES J FIZERAM TUDO Isso o que os imigrantes legais dizem quando chegam Amrica. No con seguem acreditar no que vem. Na maioria das vezes, vem beleza, luxo e oportunidade Alm do topo alm de suas fantasits mais delirantes. Vem tudo isso todos os dias, com aquela atitude do "Poxa!". Olhai cheios de espanto paa o nmero de emprego s anuncy dos nos jomais e lo;o tratam de conseguir um dele Sabem que esto galhando o salrio mnimo, mas - salrio mnimo na Anrica o mximo em compara com muitos outros lases. Os imigrantes tpicos este dispostos a viver to oarato quanto poss vel, e, se nece - srio, arranjar um segundo emprego. Trabalham feia uns lou cos, so econmicos, poupam. Mas, antes que iescubram todos os problemas dificuldades que temos aqui, j tarde demais eles, venceram na vida. Engoliram a isca, com anzol e chur bada, de que o futuro aqui brilhante, e aceitam responsabilidade de que vai ser to brilhante ou obscur - quanto resolverem . Ofereceram-lhes um sonho alm d todas as expectativas de sua infncia. S

uas esperana so incrivelmente altas. Diante deles, abre-se a oportunidade de viver, traba lhar, crescer, v encer no maior pais do mundo. E, quasl sem exceo, profunda e sincera a gr atido que senter pela Amrica e pelas oportunidades que ela representa Pense nisso. Quando voc reivindica as qualidade mencionadas nas pg inas 50 e 94, voc manifesta grati - do pelo que tem. Essa a melhor manei ra de se ter mai - coisas pelas quais expressar gratido. QUALIDADES FAZEM COM QUE ISSO ACONTEA lgumas semanas depois do caso da menininha de quatro anos, viajei a Nova Orleans, Louisiana, ond! ia falar numa conveno nacional. Terminada a palestra; 98 A atitude do imigrante peguei um txi para voltar ao aeroporto e, quando falei com o motorista, des cobri que ele no era natural do Sul. Perguntei-lhe de onde era e ele respon deu que era da Nigria. Pious Obioha contou-me um bocado de coisas sobre seu lugar d e origem e famlia. Chegara Amrica doze anos antes com a esposa e, ne sse momento, tinham quatro filhos, de quatro, seis, oito e dez anos. Quando lhe perguntei se estivera obtendo mais educao desde que ch egara, ele respondeu com um grande sorriso. Oh, sim, estivera. Na verdade, ia receber seu diploma de doutorado em outubro de 1992. Disse tambm que a esposa j conquistara um diploma de mestrado. Em vista disso, comentei que os fi lhos dele deviam estar indo muito bem na escola. Orgulhosamente, ele disse que sim, que os t rs que j estudavam figuravam na lista de honra da escola. Em seguida, perguntei sobre seus pais, e ele me contou que ambos er am analfabetos. Explicou que s soube disso no primeiro dia no jardim de in fncia, quando voltou para casa precisando de ajuda nos deveres. No puderam ajud-lo, p orque no sabiam ler nem escrever. Foi nessa ocasio que resolveu que ter

ia uma boa educao. Quando lhe observei que um insight assim era muito raro num menin o de cinco anos, ele respondeu que sim, talvez fosse. Mas lembrava-se mui to bem da mgoa e dor no rosto dos pais quando disseram que no poderiam ajud-lo nos deve res. Nesse dia, ele prometeu a si mesmo que isso nunca lhe aconteceria. Em seguida, perguntei-lhe como sustentara a famlia nos seus anos n a Amrica. Ele respondeu que, como eu podia ver, estava dirigindo um txi, mas fora tambm coveiro e guarda de segurana, carregara e descarregara 99 Alm do topo caminhes e servira como instrutor nesse emprego. Err suma, fizera tudo o qu e fora necessrio para atingir seu; objetivos. E fez questo de que eu soube sse que a espose trabalhara tanto quanto ele. Contou-me tambm que havia arranjado emprego numa grande firma de Wall Street e que ia mudar-se pari Nova York logo que recebesse seu dipl oma de Doutor err. Administrao de Empresas e Finanas. Pensava err trabalhar durante dois anos em Wall Street e em seguida voltar para a Nigria, onde lhe haviam p rometido um cargo importante no governo. DOR TEMPORRIA - GANHO PERMANENTE amos dar uma olhada nas qualidades que deram VP10US Obioha condies para realizar o sonho de uma boa educao. Precisou de f para deixar a terra nativa e a grande famlia e vir para a Amrica. Precisou ter f em sua capacidade de atingir o objetivo que queria e f em que esse nov o pas era realmente a terra das oportunidades. Assumiu um tremendo compro misso, aceitou a responsabilidade pelo seu futuro, concentrou-se exatamente no que queria e revelou possuir um volume enorme de persistncia. Era muito paciente e, por necessidade, muito econmico, uma vez que sustentara a. famlia com trabalhos humildes . Ele era obviamente um estudioso e estava disposto a adiar a satisfa o de desejos, trabalhando duro e negando coisas a si mesmo no presente, com

vistas a assegurar coisas melhores no futuro. Todos esses sinais indicam boa capac idade de julgamento e maturidade. So qualidades que qualquer um pode lev ar a qualquer mercado 100 A atitude do imigrante no mundo, sabendo que so altamente comercializveis. Essas qualidades garantem segurana no emprego e todos os demais benefcios que acompanh am aqueles que chegaram l. A CONVICO PRECEDE OCOMPROMISSO Pious Obiolia sentiu desde a infncia um desejo ardente, alimentado pelo a nalfabetismo dos pais. Quando viu o sofrimento deles por no poderem ajud -lo com os deveres escolares, nasceu nele um desejo que cresceu durante toda a sua vida. O de sejo levou-o a concentrar-se com todas as foras na aquisio de educao. Em conseqncia, tomou-se sumamente criativo e lanou-se obra de atingir o objetivo. Tinh a a convico profunda de que a educao era a chave para tudo o que queri a na vida. Talvez a parte mais importante dessa histria seja reconhecer que a di sciplina teve de ser, durante doze anos, uma parte decisiva da vida dessa fam lia. Podemos sequer imaginar o nmero de vezes em que ele chegou do trabalho, morto de cansao, precisando de um pouco de sono, mas sabendo que a res ponsabilidade pela famlia e os trabalhos marcados para o dia seguinte exigiam tudo de seu tem po e energia? Fazer o que precisava fazer, e no o que desejava, exigiu dis ciplina em um grau incrvel. Uma vez que a palavra disciplina apresenta a tendncia, p or causa de incompreenso total do que significa, de ser confundida com a i magem do sargentoinstrutor, estudarei um pouco mais adiante seus aspectos positivos. Caso voc pense que a histria de Pious Obioha era v Alm do topo

excepeional, quero lembrar que h quatro vezes m probabilidade de imigrant es legais se tornarem milion rios do que os americanos de nascena. E eles consegue isso a despeito dos obstculos adicionais de lngua, fal de contatos, choque cult ural e separao da famlia. Oser que se tornam milionrios porque ficam ma is fort e mais criativos enquanto superam obstculos? Outros imigrantes legais e filhos de imigrantes qu', venceram na vida incluem: o general John Shalikash ' dou, simplificando a coisa para todos n s, o gener Shalik, como o chama o presidente Clinton), que e grou da Polnia para a Amrica e hoje o Chefe d Estado-Maior Conjunto; Bob Maynard, proprietr io d jornal Oakland Tribune, filho de imigrantes da Jamai e o primeiro atro-americano a ser do no de um grand jornal; e o tambm filho de imigrantes d Jamai general Col in Powell, que se criou no Bronx e foi Chef do Estado-Maior Conjunto. Sam Moore, editor, u imigrante que no se livrou ainda da atitude do "Poxa!" como tambm os executivos-chefes de quatro das de grandes empresas selecionadas pela revista Fortun como as dez mais desejveis onde se poderia trabalha Freqentemente, em meus seminrios, conheo imi' grames de todas a s partes do mundo. O comentrio qu mais ouo deles : "Se os americanos in satisfeitos fosse ao meu pas e vivessem durante uma semana como e vivi, eles seriam to g ratos Amrica como eu sou." Passando ao terreno pessoal, Krish Dhanam, amigo funcionrio de des taque do quadro de pessoal da Th Zig Ziglar Corporation, natural da ndia e confirm tudo o que estou dizendo. Ele um de nossos melhore funcionrios em inte ligncia, amor ao trabalho, mente aberta e compromisso com o que faz. Ao tempo de rapaz,] 102 A atitude do imigrante resolveu vir para a Amrica, trazendo na cabea um bocado de sonhos e, nos bolsos, nove dlares para financiar seu comeo de vida aqui. No incio, s acrificou pacientemente

muitas coisas. Hoje, Krish est indo muito bem pessoalmente e nos prestando maravilhosos servios. Eu diria que o futuro dele brilhante. A atitude do imigrante abrange honestidade, f, disciplina, convico , concentrao, direo, desejo, esperana, crescimento pessoal, pacincia, e conomia, persistncia, flexibilidade e gratido com G maisculo. E no esqueamos a tendncia para dizer: "Poxa!" GRANDE COISA! PERGUNTA: Quantos de ns que nascemos na Amrica estaramos dispostos a a brir sepulturas, dirigir um txi, carregar caminhes para realizar nossos objetivos a longo prazo? O que pensariam nossos amigos e famlia? O falso orgulho mantm mui tas pessoas no fundo porque no esto dispostas a fazer hoje o que precisa ser feito para que possam ser, fazer e ter o que o amanh tem a oferecer. A RIQUEZA UMA ATITUDE - MILIONRIOS SO CHATOS Neste exato momento, voc pode estar um pouco confuso sobre sucesso, f ama e riqueza. Erma Bombeck disse isso muito bem: "No confunda sucess o com fama. Madonna tem esta. Madre Teresa, aquele." Vejamos algumas outras pessoas bem-sucedida s que talvez 103 Alm do topo A atitude do imigrante

no se ajustem imagem de sucesso da mdia. (Note ' cionais que quero as qualidades que os ricos tm em comum com o O perfil da pessoa rica e o enfatizar dando-lhes imigrantes.) seguinte: trabalho duro, um tratamento sepa A pesquisa Louis Harris sobre indivduos que ganh perseverana e, acima de rado. mais de US$ 142.000 anuais e tm um patrimni tudo, autodisciplina. A A pesquisa do Dx liquido de mais de meio milho de dlares, no includ pessoa rica tpi ca passou Stanley combina com

a residncia, descreveu essas pessoas como comuns, d toda a sua vida ad ulta na o que Salomo disse meia-idade e cautelosas. Elas enfatizam valores famlia em Provr bios, 21:5: mesma cidade. Casou uma Os planos do diligenres e tica no trabalho. Oitenta e trs por cento dela nica vez e continu a eram casadas. Noventa e seis por cento adquiriram se te tendem abundn patrimnio com trabalho rduo, o que significa qu casada. Vive num bairr o de cia." Atitude, a maior adotaram a atitude de negao inteligente. (Negaram classe mdia, perto de diferena entre os mi si mesmas a satisfao imediata, de modo a terem mai pessoas que s tm uma lionrios e ns, torna tarde o que realmente queriam.) Oitenta por cento s frao de sua riquez a. E um possvel a diligncia. politicamente conservadoras ou meio-termo e se confes poupador e inves tidor Armo que os imisam relativamente no-materialistas. compulsivo e ganhou grantes tm quatro Em outras palavras, suas metas iam alm de dinhei g ve zes mais probabiliP dinheiro por esforo dades de se tornarem ro. Oitenta e cinco por cento disseram que seu princip prprio. Oitenta p or cento milionrios do que os objetivo era sustentar a famlia (uma atitude que denot responsabilidade). Apenas 11% citaram a posse de dos milionrios ameri canos no-imigrantes por carro caro como prioridade alta em suas listas de necesso ricos de p rimeira que chegam a Amen sidades. O prestgio e os penduricalhos do sucesso n gerao. (Esse per fil no ca com uma atitude de esperana, enrolhes importam tanto quanto a famlia, a educao e seus me d a impress o de que o e gratido. negcios ou empregos. Nada de muito emocionante, mas a oportunidade te nha Infelizmente, um um bocado de felicidade. Mantm um bom padro d desaparecido desta te rra.) nmero grande devida, embora, infinitamente mais importante, desfrutem mais de americ

anos de uma excelente qualidade de vida. Persistncia, coede nascena ac orda toda manh, olha em volta e, em vez rncia, disciplina e trabalho rduo (todos os quais so de dizer "Poxa !", dizem com sarcasmo "Grande coisa!" e habilidades adquiridas) fazem a diferena. A vida que comeam a pro curar uma maneira de ganhar um dinhei levam parece equilibrada. ro fcil ou uma refeio gratuita. Bem, amigo , estou aqui Outro estudo, de autoria de Thomas J. Stanley (Me-, para lhe di zer que realmente uma grande coisa viver dical Economics, 20 de julho de 1992), retratou quase a nesta grande ter ra. mesma situao e mencionou algumas qualidades adi104 105 Alm do topo PERGUNTA: Qual foi a ltima vez em que voc acordo olhou em volta e disse: "Poxa!"? Qual foi a ltima ve' em que contou suas bnos (liberdad e de ir e vir, d educar-se, de adorar qualquer que seja o seu Deus, assim por diante) e dis se: "Poxa!"? Desafio-o a comear a olhar imediatamente atrav ' dos olhos daquela menininha de quatro anos de idade dos olhos dos milhares de imigrantes legais que regular mente chegam s nossas praias e dizem: "Poxa!" Adot a atitude do "Poxa!" no tocante vida e enriquecer imensamente a sua vida. , OS CAMPEES SO DISCIPLINADOS Disciplina, segundo o dicionrio, significa "instruir ot - educar, fornecer in formaes mente, preparar ins truindo em princpios e hbitos corretos; faze r progred' e preparar mediante instruo". A escritora Sybil Stan ton diz que a discipl ina no se coloca atrs de voc alfinetando-o com imperativos. Fica ao seu l ado, acoto velando-o com incentivos. Essas imagens so melhore porque verdadeiras e porque realmente geram esperam a para o futuro.

Certa vez, algum fez ao grande violinista Isaa Stern, que foi to til preservao do Carnegie Hall, a seguinte pergunta: "O talento nato?" A pergunta dizi respeito a uma apresentao estupenda do prprio Isaac Stern. Ele respondeu que sim, o talento nato, mas os msicos so fei tos. preciso um volume incrvel d disciplina, trabalho rduo e talento para tornar-se unx grande msico. Por maior que seja o talento ou o campa, de atividade, a menos que o indivduo seja pessoalmente 106 disciplinado, grande parte do potencial continuar a ser exatamente isso pote ncial. Diz Roy L. Smith que a "disciplina o fogo purificador que transforma talento em proficincia". O ex-Secretrio de Defesa Donald Lair disse certa vez: "voc consegu ir muito mais se estalar o chicote para si mesmo." Quando q_disciplin se.vinula a compromisso consigo mesmo, ela se transforma em deciso irreversvel, cr fazer hj -e a _miri nlfaz, para ter amanh o que a maioria no ter. Suponhamos que voc seja um entre milhes de pessoas neste mundo q ue no conseguiram, por mais que tentassem, se disciplinar. Aceite o fato, e o encorajamento que lhe dou, de que isso no constitui necessariamente fraqueza. Mas ser definitivamente fraqueza se voc no reconhecer e aceitar o fato de que te m um problema. Reconhecer o problema ou fraqueza constitui o primeiro passo para solucion -los. Ou, parafraseando James Baldwyn, enfrentar um problema nem .sempre ,gera um_a soluo, mas, at que voce o enfrente,, no poder , avr slu ._ Pense no

assunto dessa maneira. OS FORTES E SBIOS RECONHECEM QUE SO FRACOS H fora em admitir fraqueza. Quase todos ns somos vulnerveis em alguma rea da vida, e os sbios e ambiciosos admitem sua fraqueza e vulnerabil idade. Eu tenho um amigo, por exemplo, que se viciou em pornografia mas que quebrou ess e hbito. Reconhecendo a 107 Alm do topo fraqueza, toma todo o cuidado para no se expor a cois nenhuma de naturez a pornogrfica. Se est num lug , onde um aparelho de televiso mostra al guma cen sensual ou sedutora, imediatamente deixa o local. Iss ser sabido. Pessoas que abusavam de lcool e drogas e esto e processo de recupe rao so repetidamente aconselha das a evitar a todo custo qualquer cena, l igao O circunstncia que tenha alguma coisa a ver com bebid e txicos. Uma de nossas ex-empregadas, uma moa muit atraente e moralmente s ria, foi abordada por um jove cujos interesses obviamente iam alm de ape nas segu rar-lhe a mo. Quando se recusou a v-lo em quaisque circunstncias, o rapaz acuso u-a de no confiar em s mesma. Sorrindo, ela respondeu: "Voc tem razo", e fo em frente. Boa estratgia. Muitos de ns, em situaes de natureza inteiramen ` te diferente, pr ecisamos de ajuda em algumas reas d disciplina, e constitui fora de carter reconhecer compensar essas fraquezas. Meu filho, Tom, precisav perder um pouco de pe so, e a mulher dele, Chachis queria ganhar alguns quilinhos e mais vigor. Em ambo os casos, hbitos apropriados de alimentao e exerci cios eram de vital importncia . Reconhecendo que ha viam iniciado e interrompido antes outros programas d sade, inscreveram-se num programa organizado e con trataram um treinador e nutricionista profis sional qu os orientaria, estimularia e lhes cobraria resultados Assumiram o compromisso de seguir um programa rgi do e consultar regularmente o profissional. Ini

cialmente sentiram muito desconforto, acompanhado de grandt A atitude do imigrante volume de gemidos e resmungos, mas haviam assumido um compromisso e o cumpriram. Os resultados em ambos os casos foram bons. Tom perdeu peso, refor ou em muito o vigor e ganhou mais energia e confiana (no que fosse care nte delas!) Sua eficincia e produtividade no trabalho aumentaram, e a nova imagem que for ma de si mesmo reflete-se em todas as reas de sua vida. Chachis, que eu chamo de Bonita que em espanhol quer dizer "mulher bela" -, ganhou um pouco de peso, aumentou espetacularmente seu nvel de vigor e energia e sua sade em geral e entusiasmo pela vida melhoraram. MENSAGEM: Se voc tem uma fraqueza, seja suheienteme_nte forte para admiti-l e arranje ajuda n rea indicada. DISCIPLINA - OINGREDIENTE DA VITRIA Numerosos atletas, msicos e polticos so imensamente disciplinados na bu sca de sucesso na profisso, porm deixam bastante a desejar na vida pesso al e acabam sofrendo por isso em todas as demais reas. Um dos fatores importantes sobre a disciplina que ela implica mais do que justamente energia para controlar pessoalmente nossos atos, com vistas a atingir objetivos. Estou falando Confira os dados. Nunca houve um campeo indisciplinado. Qualquer que seja o campo de atividade, voc vai descobrir que isso a pura verdade. 109 I

Alm do topo dos aspectos fsico, mental, emocional e espiritual d. disciplina. Numerosas pessoas sofrem, e a dor se apre senta sob muitas facetas. difcil permanece r concert fiado quando um membro da famlia est levando uiru vida autodestrutiva ou quando se tem conflitos de pt sbnalidade com colegas de trabalho. duro tamb - Persistir quando parece que no conseguimos fazer pr gresso algum, a despeito de n ossos melhores esforo Freqentemente, nos sentimos magoados e protestam cbntra a injustia da prpria vida quando ns ou noss entes queridos so tratadas mal e sofrem sem culpa. Esse o motivo por que o crescimento pessoal, co cbmpromisso assumido para toda a vida, tem tan importncia. Quando estamos crescendo e obtendo pr g1ressos, mais fcil lidar com a dor fsica e/ou emoci n.al, que arrasa os indisciplinados e os que no orient a, vida para objetivos esp ecficos. Tenho certeza de q pious Obioha pde manter a disciplina porque o progr srO ininterrupto que fazia na direo da meta de tons gruir educao superior de u-lhe esperana de que, fiym, alcanaria o objetivo. Este livro no tem o propsito de lhe mostrar a vi attravs de culos cor-de-rosa ou cinzentos, mas de d<ar uma viso bem focalizada da realidade. A realida pode ser uma bela ima gem, se voc a aceita, e iss qtue est fazendo enquanto l estas palavras . Quan' voc sofre em sua vida pessoal, familiar ou pro%ssio " qiuando o seu sofrimento fsico, mental e espiri voc pode suportar infinitamente melhor a dor se pas , erm revista o que j dissemos, at aqui. Ou, como d' pssiclogo John Leddo: "A disci lin4 em si t raz dor, qu te;mporrizenquanto que o crescimento permnen. A atitude do imigrante ADMINISTRANDO A DOF ex-campeo olmpico Bob Richards, errencontros com outros campees iguais a ele, freqenten -ente pergun

tava: "Como que voc lida com a dor?" Algu -em quis saber por que ele fazia essa pergunta, e ele re -ndeu: "Voc nunca ser um campeo no mundo do atletsmo sem sentir alguma dos e precisar de um plano para tolrr-la. Oplano tem de ser especfico, bem elaborado e ape feioado antes que surja a necessidade de ser posto em pr itica. Perguntado como convivia com a dor um campeo disse o seguinte: "Rezo enquanto di. D'g ao Senhor `Levante os _ps--_que qR _s boto n cho ent fcil- i seguimos levantar _aquele p, relativarr x-lo e dar o passo sginf. -s campees comeam e continuam Edwin Moses, ex-recordista mundial nos 400 metros c<om barreiras e vencedor de 122 pro vas consecutivas, disse que vencia uma vez aps a outra porque tinha maior suportar a dor capacidade de Apresso-me a dizer que os campees' na criao de filhos bem equilibrados, os campees nos s negcios, nas universidades, no governo e em outros ca ampos de ativi dade tm tambm que conviver com a , dor peculiar a cada um deles. Comeam e continuam. Nao deixam para amanh e nem desistem. PRECISO ORGULHO uando faz uma avaliao honesta de si mesr Z-, Qreconhecendo to as as suas ua i -a des pos' 'vas,_ . verse org =a que -e -que - ca -ipaz -azer., - , Alm do topo Quando con

"Falso orgulho ou vaidade m defeito sumamente negativo e que cria toda a ;orte de problemas para o indivduo. " H algns anos, um amigo ofereceu-me uma oportunidade de Investi mento numa empresa de risco. Naquel ocasio, ek no tinha dinheiro para me meter em investimentos Especulativos . Ele reconhecia que era umas aplicao de ato risco, mas ia investir seu p rprio dinheiro e achava que o risco valia a pena. Minha vaidade -e foi isso mesmo no me permitiu dizer que eu no: tinha dinheiro ou que a oportunidade era errada. Meu amigo ficoL. na iluso de que eu tinha dinheiro e eu nna quis desiludilo. Isso foi ridculo e parecido com aquela histria do touro que empaca nos trilhos do trem. Embora lhe admiremos a coragem, certamente lhe questionamos a sabedoria! (perdi meu dinheiro.) A gora, veja-' mos o resultado do orgulho autntico e como poderemos desenvolv-]o. AS FORAS ARMADAS INSTILAM QUALIDADES muitos anos, quedo eu soube que um militar de alta patente havia se apos entado e passado a trabalhar como algo executivo numa grande empresa, especo- , A atitude do imigrante lei comigo mesmo: "O que que esse cara sabe sobre dirigir uma grande companhia?" Esse tipo de pensamento mudou rpida e espetacularmente qua ndo nossa empresa comeou a fazer alguns treinamentos com militares. Foi uma experincia que me abri u os olhos. As Foras Armadas so constitudas de um grupo soberbo de indi vduos, e o treinamento que recebem e as experincias que acumulam capacitam-nos excepeionalment e para uma segunda carreira nos negcios, nas universidades e nos mundos religioso ou poltico. Mas que qualidades desenvolvem eles, que os tornam to bem-sucedid os na comunidade empresarial? J descobrimos que as duas primeiras so a d isciplina e o compromisso com alguma coisa. Agora, consideremos o orgulho e a preciso

. O presidente Carter disse que aprendeu logo na Marinha que, quando alg um dizia 8:00, no queria dizer 8:01. A preciso da ordem-unida, o vinco na cala ou na camisa , o brilho no sapato, a correo com que as camas so feitas e os alojament os so mantidos todos esses detalhes bradam orgulho e preciso. Um certo sentimento acomp anha os exerccios de ordem-unida, a continncia bem prestada e a beleza de centenas de militares marchando em cadncia exata. A melhor maneira de desenvolver o orgulho e numerosas outras qualida des positivas atravs do cultivo da responsabilidade pessoal nas atividade s do dia-a-dia. Dois ingredientes que hoje fazem falta em grande parte de nossa sociedade so Oorgulho da aparncia pessoal e o orgulho do desempenho no emprego, para nada dizer da indiferena com que hoje emporcalhamos nossas escolas, ruas, estradas, aeroportos e edifcios pblicos. Nas Foras Armadas, o orgulho o orgulho e m exceder-se em aparncia pessoal, orgulho em fazer bem o Alm do topo trabalho; orgulho na manuteno da honra e integrada da Armaconstitui par te importante do treinamento Infeli;mente, muitos leitores casuais da Bblia acro ditam ql:e o or gulho foi a causa da queda do homem, o considram um pecado. Uma leitura ate nta da Bbly contudo, e uma avaliao de como as palavras muda s vezes de sentido com o tempo, revelam que ela s refere Vaidade. Vaidade falso orgulho e, na verdade constitui um dos defeitos mais negativos e destrutivC j que uma pessoa pode ter. UM TESTE SIMPLES: Ser errada se eu disser a um empregado de minha empresa: "Esto orgulhosa do bom trabalho que voc vem fazendo", 01 - a um de meus filhos, "Estou orgulhoso dos valores quj voc ado:ou na vida"? Na verdade, orgulho sadio "um q' avaliao, honesta do que bom" . Um exemplo clssico de como as palavras mudam d - significado o d a palavra silly (tolo, em ingls). Qual todos ns ficaramos afrontados se algum nos acusasa de ser s -ly, mas a palavra deriva de outra, do ingl i arcaico, -elig, cuja definio literal era "ser abenoada feliz, sadi o e prspero". Agora que compreende o que el! significa, voc deveria sentir-se

contente, se algum i chamass de silly. Se isso acontecer, sorria tranqilamer te e r espnnda: "Voc tem toda a razo!" DE AUTORITRIO A AUTORIZADO 0utra qualidade importante ensinada nas Foras madas a obedincia. Quando a vida do indivdu est em perigo, a obedincia vital. esse o motivo p que o pessoal militar ensinado, atravs da discipline que ordens devem ser cumpridas, e no questionada A atitude do imigrante Essa idia inculcada desde o incio, de modo que, no calor da batalha, n o h tempo para explicaes, e, quando o sargento diz `Avanar!", a tropa s e move com confiana e sem hesitao. "Todos ns trabalhamos melhor e com maior disposio quando sabemos po r que estamos fazendo o que nos mandam ou pedem para fazer. " Uma das verdades mais duradouras que "a enorme porta da oportunida de muitas vezes gira sobre as oe' -" -'c -ue-nas obradias da obedincia". Voc precisa aprender a iobedecer estes de aprender a mandar No processo cria-se rs pPirn_ Fm primeiro ,lu -r vncanifeSta, era segundo, recebe-o porque o mereceu. Voc es - obedecer ordens e cassa essa expectativa - les a quem li era. Inici?lmente o mtodo autorirri - ma -i -ndo - nas fileiras das For as Armadas e na vida, o estilo muda de a toritrio para autorizado. Voc apre ndeu as regras do jogo; seu comandante ou e qefe as conhece e sabe tam em que as pessoas i nteli entes reagem me or a u essoa autoriza a do que a uma autoritria. A utoritria iz: `Voc vai faz or que eu mandei." autorizada pre ere: "Vamos dar esse passo porque.r.", Alm do topo cru: "Vamos tomar essa direo porque..." Presenciei utn exemplo clssico do mtodo autorizado em um ambiente familiar, e bom que se diga que o pr incpio e o proce:

dimento funcionam em todos os ambientes. Eis a hist. ria. OS ELEMENTOS DECISIVOS SO RESPEITO E CORTESIA No dia 16 de dezembro de 1992, fui recebido aeroporto de Cleveland, Ohio, p or David Mezey a seus dois filhos, Brian, que cursava a sexta srie, - Gre gory, que estava na primeira. A caminho do hotel; paramos para apanhar a esposa de David, Jane, e fazei um rpido almoo. Fiquei imediatamente impressionado com v rias coisas nessa famlia. Primeira, os meninos estavam vestidos elegantemente com casacos e gravatas, Embora, mais importante, ostentassem belo esprito; maneiras fi nas e atitudes elogiveis. Descobri a razo disso enquanto amos de carro de um lugar para out ro. Brian, que era bem-falante e tinha provavelmente o vocabulrio de um ga roto da nona ou dcima srie, sugeriu ao pai que deviam virar esquerda 1m um certo lugar, porque se economizaria tempo at e qprximo destino. David, em tom suave, respondeu: -- Sabe, Brian, eu pensei nisso, mas acho que indo Em frente poderemos tomar um caminho mais direto e Uho que chegaremos l mais cedo. Mas voc teve u mg boa idia. Obrigado por mencion-la. A resposta de David explicou tudo. Ele tratava o filho -:om respeito, explicou por que escolhera aquele camirlho, demonstrou que escutara atento o que Brian disser A atitude do imigrante e em seguida lhe agradeceu pelo oferecimento de ajuda. Trata-se de um ele mento importante em construir bons relacionamentos, seja na famlia, nas Foras Armadas ou no mundo profissional. Fero: Voc nunca ser rude com algum que respe ite, o que nos leva qualidade chamada cortesia. Lderes no lar, na escola, no mundo dos negcios, so invariavelmente corteses. David e Jane Mezey so corteses com os filhos, e vice-versa. Milit ares de carreira bem-sucedidos so corteses. So duros tambm mas justos. O dicionrio define boas maneiras (outra expresso para cortesia)

como comportamento, conduta e civilidade. As boas maneiras incluem muito m ais do que aquilo que acontece mesa do jantar, e os indivduos que no a praticam ficam e m grande desvantagem. Diz a propsito o Dr: Smiley Blanton: "Oitenta por cento dos paci entes-problema que me procuram chegam aqui porque no lhes ensinaram boas maneiras no tempo de criana. Na vida adulta, cometeram erros e foram rejeitados. No podiam jogar o jogo da vida porque no lhe conheciam as regras." Os pais ensinam autodisciplina aos filhos quando lhes ensinam boas m aneiras. Meu filsofo predileto, Dennis, o travesso, todo enfarpelado em seu traje de mgico, diz que s consegue fazer duas mgicas porque s conhece duas pal avras mgicas: por favor e obrigado. ENGULA ESSE SAPO Um dos exemplos clssicos da importncia do mtodo de abordagem da pesso a total que gera confiana e Alm do topo respeito foi demonstrado pelo general Norman Schw - kopf, na campanha T empestade no Deserto. Ele man nha contato constante com seus comandante s de camp Antes do incio das operaes em terra, convocoupara uma sesso final de instrues e estr atgia. Recebe deles informaes e discutiu certo nmero de ope ` Tomou uma deciso estratgica bsica que era contrri ao que muitos deles pensavam. Com todo o cuidado e xplicou por que seu plano funcionaria, tomou a decis e conseguiu deles o consenso para cooperao total completa. O resto histria. Ele adotou o enfoque de pessoa autorizada. Tinh confiana em si me smo e, como resultado do sucesso d que desfrutava com os soldados, combina do com a ma neira como os tratava, as tropas confiavam nele. Tinh de tomar uma deciso difcil , que envolvia a vida d milhares de soldados, e, por isso, reuniu todas as i nfor` maes que pde com seus comandantes de unidades analisou-as com cuidado, introdu ziu na equao o qu instintivamente sentia e, rapidamente, tomou a dur dec iso de iniciar a ao. Como diz aquele adgio, "S voc tem mesmo que engolir um sapo, n o vai quere olhar demais para esse safado!" Essa outra qualidad aprendi

da nas Foras Armadas esprito de deciso. Os militares aprendem tambm a serem versteis., Durante a estada n a Arbia Saudita, encontraram u clima e cultura inteiramente diferentes. Ti nham de vive de acordo com um conjunto diferente de regras. As circunstncias so tamb m diferentes entre uma bas militar e outra, como, por exemplo, entre Fargo , Dakota do Norte, e Pensacola, Flrida. O clima e ambiente do Japo e do Hava diferem muito. Eles tm de se adaptar cultura e populao local. Esse fato d ao pess oal A atitude do imigrante militar experincia muito valiosa em versatilidade que, no mutvel ambient e do mundo moderno, de grande importncia. Precisamos ser versteis, ver as coisas do ponto de vista do prximo e nos comunicarmos eficazmente com ele. A integridade o ingrediente principal para o sucesso nas Foras Ar madas, e, como na vida civil, sem ela ningum escuta, ningum confia, ningum segue. Nas For as militares um fato comprovado que, se um oficial mente a um colega, sua carreira militar, como assunto prtico, acabou. O mesmo acontece na vida civil. No mundo dos negcios, aceitvel cometer erros, contar vantagens -- s vezes, grandes vantagens -, mas o Center for Creative Research, em um estudo importante, descobriu que uma coisa que representa uma sentena de morte para os que a spiram chegar ao topo da escada trair a confiana neles depositada. Virt ualmente tudo pode ser superado com o passar do tempo, mas, uma vez trada a confiana, c hegar ao alto da escada esta fora e cogitao. D'ent -re outras coisas, a confiana o elemento fundamental da c omunicado. Quando h grande confiana, comunicamo-nos com facilidade, sem esforo, de mo o instantneo. Poderemos cometer erros, mas as otras_pessoas captaro no sso sentido. Mas quando a _confiana e`b -x, a comunicao torna-se can sativa ne icaz e extraordinarir - ,1

Uma vez trada a confiana, chegar ao alto da escada est fora de cogitao. Alm do topo COMPET -NCIA - CARTER - COMPAIXO AMOR E SIMPATIA Ao entreifistar o general Schwarzkopf, Barbara Wa t'ers; pediu-lhe sua def inio de liderana. Ele penso por um morslento e respondeu: - competncia. Mais importante, carter. E agi fazer a coisa certa (tica). Essas quatro qualidades so fundamentais para sucesso no mundo dos negcios. Mais tarde, Barbara lhe perguntou que inscrio ele gostaria de ter em sua pedra tumular. Durante um momento, ele ficou muito calado. Em seguida, com apenas um vestgio de lgrima nos olhos, respond eu: - Eu quero que diga: "Ele amou sua famlia e amos suas tropas e elas o amaram." Compaixo, amor e simpatia so, sem a menor dvida, parte da frmul a do sucesso. Ter a capacidade _anda s sapatos do prximo de su rema i tnc Quando sabemos realmente como a outr pessoa s 1,15 e, po erros comunicar-nos com ela sem dificulcera eme liderar com maior efi ccia. A i eia e que os lderes militares so basicamente rgidos, faa-como -eu-mando, indiferentes aos demais, a coisa mais distante da verdade que se poderia ima ginar. Como assunto prtico, os comandantes compreendem que sua pr pria sobrevivncia depende do que

comunicam s tropas em palavras e atos. N -o_ exigir amoe leal dade Eles tmdE! cPr n Podemos e -gir de tropas e empregados que se desincumbam eficientemente de suas responsabilidades, mas, a menos que possamos despertar neles um autntica sentimento de amor e respeito, muito menos prova 120 A atitude do imigrante que faam aquele esforo extra por ns. Esse enfoque de importar-se com as pessoas faz com que elas pensem em termos de nossa companhia e no de a companhia. A diferena em desempenho que disso decorre considervel. Crescimento pessoal caracterstico do pessoal militar e de todos a queles que querem realmente subir na vida. Na maior parte do tempo, por exem plo, as tropas no esto em combate, mas precisam estar ocupadas, fazendo alguma coisa co nstrutiva para se sentirem felizes e preparadas para responder prontamente quando a luta for inevitvel. A fim de atender a essa necessidade, as Foras Armadas oferecem a seus membros numerosas oportunidades educacionais, atravs de cursos de ex tenso, universidades, escolas tcnicas e outras oportunidades de treinamento especializado. Como resultado, segundo a revista U. S. Neves & World Report, entre os 50.000 oficiais que sero reformados at 1995, 98% deles tero diplomas de curso superior, 83 % da patente de major para cima tero pelo menos grau de mestrado e muito s ostentaro diplomas de doutorado. TORNE-SE INSUBSTITUVEL E ESQUEA QUALQUER PROMOO 0futuro do indivduo nas Foras Armadas em grande parte determinado pe lo nmero de pessoas que ele preparou para ocupar um posto superior. O m esmo acontece no

mundo empresarial. A capacidade de desenvolver os demais o caminho pa ra a prpria promoo. Diz Donald K. David que a melhor maneira Alm do topo de progredir na carreira ensinar pessoa abaixo d .voce como p_rogre ir. voce nunca e romovmo quanaa s voc sabe fazer seu servio. A melhor maneira e se CAPTU L OSEIS promovido organizar-se para pass a outro cargo ' n_do o -que ocu a. As essoas eralmente so o: Motivao esse ncial movidas porque so empurradas pelos que esto em ai. xo, e no puxadas do alto. -LIO: Quando voc encoraja, desenvolve ou trein subordinados, de modo a que sejam promovidos, voc os ajuda a conseguirem o que querem. REsuLmo: Voc A motivao lhe desperta a vontade e proporciona a promovido, o que o que voc queria. A filosofi fagulha que ace nde a fogueira do conhecimento. Permi funciona. te-lhe utilizar treinamento e experincia, ao mesmo PERGUNTA: Voc tem que ingressar nas Foras Armad tempo qu e lhe convoca as foras, carter e compromis para aprender as qualidades que elas ensinam? No. El so com o que q uer fazer para mant-lo no caminho so percias e voc j tem algumas das qualidades inerent quando a via gem se torna acidentada, ao sucesso na vida militar e pode desenvolver o resto. Pensando nas qualidades exibidas por imigrantes _ pelo pessoal militar, surge inevitavelmente uma pergun ta: "Se eu desenvolver a atitude do `Poxa!' e as qualidade -m dezembro de 1984, meu filho Tom que a acompanham, de que maneira posso usa-las, d e eu voltvamos d e Phoenix, Arizona, para casa depois modo que, em vez de ficar onde estou, possa realment de termos parti cipado de um torneio de golfe. O tempo conseguir essas coisas que estamos comentando?" Esto fora bom durant e o torneio, mas, no dia em que deixa convencido de que o ponto de partida a motivao, , mos Phoenix, caiu uma nevasca e o trafego ficou conges disso que tratar o captulo seguinte, tionado. Quando chegamos ao a

eroporto, o engarrafa mento era to grande que tivemos dificuldade at para descarregar nossas malas. Ficamos ensopados! Quando conseguimos entrar no terminal, encontramos 11.286 pessoas (aproximadamente) espera, e a maioria muito contrariada! Dirigimo-nos ao porto de embarque para pegar nosso vo com destino a Dallas, e havia 1.121 (mais ou menos) passageiros irados espera dos passes de em barque nesse vo. Todos, ou pelo menos era o que 122 123 Alm do topo parecia, estavam mais do que aborrecidos a maioria com o encarregado do po rto. Culpavam-no pelo estado ' do tempo, o atraso, a baguna feita pelo c omputador e, mesmo pelas condies econmicas gerais do pas. Comearam a descarregar n ele todas as suas frustraes e. raivas. MELHORAMENTO INSTANTNEO Quando entramos na fila, notamos que o encarregado, do porto era um rapa z louro de pele clara, mas notei tambm que, medida que cada pessoa o u sava como saco de pancadas, a vermelhido de seu pescoo'' comeava a aumentar. Quando chegamos a ele, o que vimos foi um cara vermelho. Dava a impresso de qu e acabava de receber um bocado de propaganda pelo Correio, com tarifa a cobrar. Algum, ou, no caso dele, todos, haviam obviamente lambido toda a cobertura de seu sorv ete ou alguma tragdia semelhante lhe havia acontecido. De qualquer maneira, no parecia uma criat ura feliz. Aproximando-nos para pegar nossos passes, cumprimentei-o com entu siasmo, como fao em geral, com as palavras: - Bom dia. Como tem passado? O jovem me olhou e, com uma grande dose de sarcasmo, respondeu: - Comparado com quem? Sorridente, respondi: - Comparado com o homem que no tem emprego, que no tem roupas bacanas e quentes para usar ou um prdio confortvel onde trabalhar, com parado com

124 Motivao essencial aqueles que no tm um futuro que esperem com prazer. g, especialmente, comparado com pessoas que vivem em pases onde no h liberdade de exp resso, de movimento, de culto. Como tem passado? E fale-se em mudanas que podem acontecer com um ser humano! Foi co mpleta, total e instantnea. A boca se abriu num sorriso to largo que ele poderia ter comido uma banana de lado. E respondeu: - Estou indo cada vez melhor e melhor... e obrigado por ter-me lembrad o isso. A mudana de atitude no jovem funcionrio resultou em uma mudana notvel em seus atos. Na verdade, ficou to emocionado que ps meu filho e a mim na primeira classe! E a emoo continuou, enquanto atendia aos outros passageiros depo is de mim. Ficou mais alegre, mais corts e mais paciente com as queixas. "Quando resolve ser agradvel e positivo na maneira como trata os demais, v oc resolve tambm, na maioria dos casos, como uai ser tratado por eles. " PERGUNTA: Voc acredita que, como resultado de uma conversa que durou menos de trinta segundos, ele se tornou instantaneamente um melhor encarregado de porto e melhor empregado da companhia? Sim ou no? Alm do topo Voc acha que, no estado de esprito anterior, ele ti mesmo uma chance razo vel de conservar o emprego Sim ou no? Voc acha que, se ele fosse casado e tives filhos, seria um melhor marido e pai quando chegas em casa? Sim ou no? Um sim a resposta mais provvel a todas ess perguntas, de modo que vou fazer outra: O que foi qu eu ensinei para que ele se tornasse melhor em pregad da companhia de aviao, melhor marido e melhor pai Evidentemente, nada ma s ele se tornou uma pesso melhor porque passou por uma grande mudana d atitude. Vale lembrar que o tempo continuava ruim, o avies continuavam a sair com atraso, o comp utado ainda estava fora do ar, e no diminura a raiva do passageiros. No obstante, as

coisas melhoraram muit para ele, porque ele mudou de atitude. PERGUNTA: Por que mudou? RESPOSTA: verdade que, assim como semeias (o outra pessoa semei a), assim colhers. VERSO DE COMPUTADOR: Lixo entra, lixo sai. Durante toda a manh, ele estivera lidando com pessoas zanga das, frustradas, impacientes, irr acionais, que haviairi estado o tempo todo despejando lixo verbal em sua: mente. Ele estivera reco lhendo aquele lixo e, em vez de usar seus conhecimentos, percia e treiname nto, estava jogando exatamente o lixo de volta em cima deles. Foi nesse momento que meu filho e eu entramos na dana e apresenta mos o agente verso ziglarizada: O bom entra, o bom sai. Adotei o princ pio assim-como-semeias e semeei pensamentos de uma maneira cordial, entusistica, otimista. Ele c olheu essas palavras, tornouse motivado e comeou a seme-las, com resulta do notvel, na mente dos passageiros seguintes. A mensa126 Motivao essencial gem simples mas pode mudar-lhe a vida. O que entra na mente lhe afeta o pensamento, o pensamento lhe afeta o desempenho e o desempenho lhe afeta o futuro. BOA NOTCIA: Desde que pode controlar o que l, v na TV e no cine ma, ouve dos amigos, conhecidos e parentes (pode sair da sala ou mudar de assunto se eles lhe servirem lixo), e desde que est no comando de seus pensamentos, voc pode, especificamente, fazer alguma coisa sobre seu futuro. AFINAL DE CONTAS, O QUE E MOTIVAO? Motivar-se puxar ou atrair para fora o que est dentro. O agente do port o sabia como ser melhor funcionrio. Os conhecimentos, informaes e trei namento estavam dentro dele. O insumo que lhe dei, provocando pensamentos, tirou para fora essas qualidades e as ps a funcionar de maneira muito eficaz. Essa outra das razes por que o crescimento pessoal dirio e o treinamento relacionado com o tra balho acabam por produzir resultados positivos cada vez maiores.

J se passou muito tempo desde que conversei com aquele agente e l he mudei a atitude, de modo que vou fazer outra pergunta: Voc acredita ho nestamente que ele continua motivado e emocionado, ainda fazendo um trabalho maravilhos o no emprego e em casa, tudo porque conversei com ele durante trinta seg undos? Evidentemente que no. O impacto desses trinta segundos passou h muito tempo. Vou explic ar esse fato adiante, com mais detalhes, ainda neste captulo. 127 Alm do topo MOTIVAO + INFORMAO = INSPIRAO Durante um intervalo em uma das sesses que gr mos no Meyerson Symphon y Hall, em Dallas, Mary - Ellen Caldwell aproximou-se de mim cheia de entusiasma. Mostrou-me uma lista de coisas em que queria quer o pai se interessasse, quando ele e a me se mudassem para Dallas. `, Explicou que o pai, de sessenta e dois anos de idade, fora obriga do a aposentar-se e no se sentia feliz com a situao. Achava que no tinha mais finalidade na vida' e nada com que pudesse contribuir Disse Mary que -' an dara preocupada com o pai, mas que, graas ao seminrio a que estava assist indo, preparara para ele eles uma lista interessante de coisas para fazei Semanas depois, em outro seminrio no Meyerson, ela me apresentou o pai. Os dois pareciam muito animados, mas o pai era o mais radiante. No dava a mnima impresso de que fosse um homem sem finalidade na vide. FATO: O seminrio a que Mary Ellen compareceu e que lhe deu essas idias e a levou a formular aqueles planos no era sobre planejamento e es tabelecimento de metas. Na verdade, no discuti ou sequer mencionei uma nica das idias e planos que ela listara e que a emocionavam tanto. PERGUNTA: O que foi que aconteceu? RESPOSTA: Ela ficou motivada. Motivar-se, como eu disse antes, signi fica puxar ou atrair para fora o que est der0o. No obstante, como diria o apresentador de televiso Paul Harvey, `Aqui est o resto da histria", alm de uma exp licao do que acontece quando a movao entra em cena.

128 Motivao essencial LEIA COM TODO O CUIDADO... PORQUE VAI LHE AFETAR A VIDA Xniotivao no s o ajuda a usar eficazmente o que nd est fresco em sua mente, mas tambm a puxar para fora e utilizar coisas h muito tempo sepu ltadas e, pensara voc, esquecidas. Foi cientificamente provado que informaes de natureza inspiradora, passadas de forma entusistica, fazem com que a glndula pituitria libere neurotransmissores que estimulam nossa energia, criatividade e capacidade de resistncia. Mi nha mensagem naquele dia era emocionante e eu estava emocionado quando a transmiti. RESULTADO: O crebro de Mary Ellen foi inundado por aqueles eleme ntos qumicos criativos, e grande parte das idias e muitas informaes q ue estivera armazenando em seus bancos de memria durante toda a vida foram ativadas e desfilaram em parada. As novas informaes e idias que eu lhe transmitira, e que n enhuma relao tinham com seu problema, passaram a fazer parte tambm da parada. Nessa altura, ocorreu um casamento. As informaes, sabedoria e id ias acumuladas durante toda a sua vida conjugaram foras com as idias e in formaes que transmiti, e nasceram novos conceitos e idias. E foram essas idias que ela anotou em seu bloco de notas. GRANDE ARGUMENTO N 1: Se ela no houvesse adquirido informaes e idias durante toda a vida e se no sentisse aquela preocupao e amo r pelo pai, e ainda, para comeai no estivesse interessada em crescimento pessoal, o que a trou xera quele seminrio, suas idias provavelmente nunca teriam visto a luz d o dia. 129 M,., Alm do topo -.NTO N 2: A motivao realmente a fogueira do conhecimento.

NTO N 3: Quanto mais informa r uma grande variedade de assu colher de novas idias e inform ' . -me forem apresentadas com entusiasmo, e rase regular. Esse fato permite, ou ocasiona, o casame to de velhas e novas idias. As informaes que geram nascimento de idias e conceitos o colocaro nu classe parte e o impulsionaro em nu merosas reas d vida. A mesma coisa que aconteceu com Mary Ellen n seminrio me acontec e quando visito Fred Smith. Ele m ensina muitas coisas, mas, ainda mais i mportante, m faz pensar, fornecendo-me pequenas pepitas de sabedo ria que me motivam a ser mais e fazer mais. Na serrana passada, por exemplo, quando A Ruiva eu jantvamos com Fred e a esposa, Mary Alice, ele m disse que "os grandes aprendizes no s o necessaria ; mente grandes pensadores". E enfatizou que todos n precisamos de mais tempo tranqilo para pensar no qu , sabemos, explicando por que isso im portante e com . podemos us-lo em nosso benefcio e dos demais. GRANDE ARGUMENTO N 4: Utilize esse tempo tranqilo para pensar seriamente, de modo a poder usar o que: sabe. Poucas coisas so capazes de gerar tanta alegria e emoo quanto a criao de uma idia til ou a soluo de um problema. Para ser mais especfico, todos os pensamentos comidos cesta se o "Motivao + Informao = Inspirao"; consolidaram-se em minha mente d urante um passeio de quarenta minutos em Tampa, Flrida, e no jantar muito tranqilo que se seguiu. Meus pensamentos se cristalizaMotivao essencial rani devido a: a) informaes e experincias anteriores, b) motivao decor rente das palavras de Fred Smith, que me fizeram pensar, e c) tempo tranqi lo que dediquei a pensar seriamente no assunto. E por esse motivo que nunca escuto fitas g ravadas de qualquer tipo quando dou meus passeios. Enquanto trabalhava neste livro, choquei-me contra um muro pelo men os vinte vezes e no sabia para onde me virar. Quando isso acontecia, eu pa rava de escrever e dava um passeio. Invariavelmente, voltava para casa fisicamente recuperad

o e com uma idia criativa que era a soluo para arrebentar, dar a volta o u pular o muro. Uma grande exceo foi a minha experincia, ao definir o que significava chegar l, como descrevi no Captulo 1, e mesmo assim essa intuio me oc orreu durante um tranqilo momento de orao. MOTIVAO + INFORMAES, TAMBM = MELHORES NEGCIOS os vinte e cinco anos de idade, tornei-me o mais jovem superintendente de diviso na histria de sessenta e cinco ano s de uma grande empresa de venda direta de loua de cozinha de alta resistn cia que dispensa gua. Quando o superintendente da diviso pediu demisso para assumir um novo emprego, fui promovido para o cargo, passando frente de dois outro s candidatos, ambos os quais tinham mais de cinqenta anos de idade. Com a promoo, herdei quatro gerentes de campo. Na venda direta, os gerentes de campo so fundamentais para o sucesso da empresa. Eles real izam reunies de Alm do topo vendas semanais e proporcionam sesses regulares d treinamento, fazem num erosos contatos telefnicos e s encarregam de um bocado de trabalho de acompanha mento ps-vendas. So o corao e a alma do negcio.. Eu me sentia no topo do mundo, mas logo me mundo comeou a vacila r e desmoronou. Um dos me gerentes teve um infarto e ficou impedido de tr abalh O grupo dele deteriorou-se rapidamente. Quase em se guida, o outro gerente cortou o ded o do p direit quando usava um cortador de grama. Passou vinte di no hospital e foi obrigado a usar muletas durante dois meses. O grupo de ve ndas dele afundou. O terceiro gerente tinha alguns problemas de integridade pessoal. Os subordinados perderam a confiana nele e seu grupo, encolheu muito. O qua rto fora promovido prematura-' mente para preencher a vaga que eu deixara , ao ser nomeado superintendente. Ele no estava simplesmente` pronto para assumir esse tip o de deveres, e seu grupo soobrou.

Vejam a situao: num ms, ramos um grupo de alta produo, enrg ico, entusistico. Dois meses depois, a empresa estava gerando duas vezes menos negcios, e comearam a circular boatos de que os patres iam me dar o bilhete azul, porque eu no conseguia dar conta do recado. Intil dizer que fiquei desola do por esses boatos terem sequer comeado. Em minha opinio, eu era o cara bacana, o es colhido, o herdeiro presuntivo de coisas ainda melhores. Eu nada tivera co m o infarto, o dedo comado e assim por diante. Nesse ponto, fui atacado por um caso avanado de pensamento negativo e rapidamente me tornei candidato a um a taque da' temida doena do PDM. Motivao essencial DO DR. PEALE PARA ZIG erro dia, porm, enquanto descia uma rua em KnoxCville, Tennessee, vi em destaque numa vitrina um livro escrito pelo falecido Dr. Norman Vin cent Peale. O ttulo era O poder do pensamento positivo. No preciso nem dizer que preci sava urgentemente de um livro como aquele, de modo que entrei na loja, com prei-o e dirigime para o aeroporto, para pegar um vo com destino a Nashvile, Tennessee, ond e deveria falar numa reunio. O Dr. Peale escrevera esse livro especificam ente para mim e dirigido a mim. Eu podia quase ouvi-lo dizer: "Voc tem toda a razo, Zig. Voc nad a teve a ver com o infamo, o problema de integridade pessoal, o come do ded o etc. Essas coisas no foram realmente culpa sua e nem mesmo sua responsabilidade. Ma s, Zig, voc inteiramente responsvel pela maneira como vai lidar com e sse problema e, sim, h alguma coisa que voc pode fazer para dar a volta por cima." Apresso-me neste instante a dizer que o problema do dedo ainda exis tia, como tambm o da integridade pessoal, o do infarto e o de falta de expe rincia de um dos gerentes. De repente, a despeito

No o que lhe --. do fato de que nada mu dara l fora; tudo mudou em minha mente e pensa en tenta o que mento. Mais uma vez, tor acontece que faz a_ nei-me um superinten diferen a. dente de diviso altamen te motivado, entusistico, enrgico. Em vez de chorar, lamentar-me e rilhar os 133 Alm do topo dentes, liguei minhas reservas de energia, renovei me compromisso com o trabalho e com o entusiasmo, ffix v alguns objetivos especficos, tracei planos de ao lancei-me ao trabalho com unhas e dentes. '' Peguei uma vida inteira de conhecimentos e exp 4 rincia e combinei tudo isso com as novas informa e motivao que recebi do Dr. Peale. E o re sultado for novas idias e uma atitude inteiramente diferente. Vejamos o que aconteceu: Embora eu tivesse sid promovido em maio, n o fim do ano nossa diviso era vigsima segunda entre as sessenta e seis de todo o pas' No ano seguinte, saltamos para o nmero cinco. E 1954, o meu ltimo ano na empresa, ramos a d nmero trs, perdendo apenas para Nova York e K ans por menos de US$ 7.000 em vendas. Foi espantoso como as coisas mudaram em min h divis"' uando meu ensamento mudou. uando coisas mudam entro de ns, mudam tam m em torn de ns. Melhoram os nossos re acionamentos com o outros, melhoram os negcios, melhora a sade, tudo melhora. Voc pensa que eu acredito que motivao e atitudes corretas so importantes? Pode apostar nisso! LEMBRETE: O Dr. Peale nada me ensinou sobre o negcio de panelas , mas me mudou o pensamento com algumas novas idias e me inspirou a usa r as' informaes, experincia e habilidades que eu j possua. nisso que est o verdadeiro b enefcio da motivao. PENSAMENTO: Se este livro nada lhe ensinar sobre a vida ou os negc ios, mas o inspirar a usar o que j sabe e tem, ele far uma diferena not vel em sua

vida. Motivao essencial A COISA ESTRANHA QUE H NA MOTIVAO Freqentemente, o pessoal da mdia me pergunta, antes de eu iniciar um sem inrio pblico, se vou sacudir a multido. Respondo sempre que, em termos gerais, as pessoas que comparecem aos seminrios j esto sacudidas. Meu objetivo estimul -las ainda mais e lhes dar dicas sobre como podem manter um alto nvel de estmulo e competncia. Quase sem exceo, os jornalistas perguntam: "Quanto tempo durar esse es tmulo? Onde estaro essas pessoas motivadas, dentro de um ms ou um ano a partir de agora? O que que elas querem realmente saber: Ser permanente a motivao?" Eu j disse, quando contei o caso do agente de embarque, que a mot ivao no permanente mas tampouco o so comer e tomar banho, e a maiori a de ns no espera que essas atividades fsicas sejam praticadas de uma vez por todas . Uma das minhas observaes favoritas que uma pena que nossa mente e emoes no ronquem quando 'sam de alimento, como faz o estmago quando esta com fome. Se fi zessem isso, ns ouviramos o ronco ianamente e, no processo, conseguir amos uma cura erm te para a oena o M., Uma vez que a motivao fundamental para usarmos nossas capacida des e alcanar objetivos valiosos, precisamos explorar detidamente esse as sunto. A ESPERANA A GRANDE MOTIVADORA A pessoas que sentem o cheiro do sucesso tornam-se ltamente carregadas e perseguem seus objetivos com entusiasmo. Motivadas, movem-se na direo certa. 135 Alm do topo No atletismo como na vida, sabemos que o impulso um fator de enorme imp ortncia e que alimentado pela esperana, que por sua vez a expectati va confiante. Sabemos

tambm que o impulso pode mudar num abrir, e fechar de olhos no atletism o e com grande rapidez na:, mundo cada vez mais mutvel dos negcios. Um time de futebol dominado por outro quando: uma grande oportun idade ocorre de repente para a equipe que este perdendo um bloqueio, uma i ntercep- -, tao, uma defesa espetacular, um gol aparentemente, certo que no entra, uma bola bem colocada -, e cada um dos jogadores sente no mesmo instante uma sensao de euforia, alimentada pela esperana, que se transforma em convico, de que eles podem vencer e v` vencer o jogo, Eles sentem o gosto da vitria, e e sse sentimento reforado pela expresso nos olhos dos, jogadores adversrios, muitos d os quais esto pensando:" Humm, esses caras acordaram! A vida assim. Quando sentimos que alguma_co_is' po -tiv vi acontecer, somos ener -iza o -petacular"a mP - Quando tememos a derro -Lachamos q1L vamos e_rder, somos drenados de energia e acabamos com resultados negativos Da por que a motivao E importante, tanto nas boas como nas ms ocasies. El; a razo por que as pessoas que querem tirar o mximo da vida planejam deliberadamente o recebimento de' dados motivacionais regulares, da mesma maneira que planejam o alimento que vo pr no estmago. A instilao ou a inculcao de uma nova idia, um` pensamento que fortalece a confiana ou um conceito= que faz sentido energizam o indivduo , e a impulso cresce nele. Voc produz mais e aprende mais quando est energizaclo, de modo que esse o momento de 136 Motivao essencial comprar uma aplice de motivao. Voc vai precisar dela quando as circun stncias lhe aplicarem alguns golpes violentos. Qualquer vendedor h muit o tempo no ramo, por exemplo, lhe dir que voc pode estar lutando pela sobrevivncia quando ocorre aquela grande oportunidade que o tira, de sbito, do atoleiro. Voc fez a grande

venda, outra se segue e, de repente, a expectativa de coisas melhores energi za ainda mais a impulso. Infelizmente, a coisa funciona tambm em sentido contrrio. Voc pe rde vrias vendas seguidas, comea a duvidar de si mesmo e a esperar que as pessoas digam no. Numerosos vendedores e falo com base em quarenta e cinco anos de e xperincia em vendas e em administrao de vendas chegam a um ponto em que quase literalmente comeam a desafiar seus clientes a comprar. Outros jogam a toalha antes do tempo e nunca aprendem se tm o que necessrio para vencer em vendas (o u, por falar nisso, em qualquer outro emprego ou profisso que lhe lance mais desafios do que os esperados). A moriuaco estimula atitude que cria a confia-ncanecessria ara manter a persistncia. " r Alm do topo O FRACASSO PODE SER, E DEVE SER, UM MOTIVADOR 0Dr. J. Allan Petersen, em sua publicao mens Better Families, disse isso melhor do que ningum: Todos, em uma ou outra ocasio, se sentiram um completo fracasso. Muitos deixaram que o medo do fracasso os destrusse. Na verdade, o medo muito mais destrutivo do_que fsso._ =em todas as reas da vida o medo d - frncasSV bode derrot-lo antes quo voce comece. O que que nos faz ter medo do fracasso? preocupao com o que o s outros possam pensar. "O qu que eles vo dizer?", pensamos, como se fra cassar foss o maior dos escndalos. Supomos que, porque comete mos um ou vrios erro s, somos uns fracassados e, por tanto, estamos condenados para todo o se mpre. Qu suposio

mais ridcula! Quantas pessoas vencem em todos os aspectos da vida? Nen huma. As pessoas m bem-sucedidas so as que aprendem com seus erros tra nsformam os fracassos em oportunidades. Todas as descobertas cientficas, todas as iniciativas no s negcio e todos os casamentos felizes resultaram de uma srie de fracasso s. Ningum tem sucesso sem eles. O fracasso significa que voc fez um -foro Isso, bom. O fracasso lh e d a oportunidade de aprender uma; maneira melhor de agir na ocasio segui nte. Isso ositivo. O acasso lhe ensina al uma coisa e lhe aumenta a experincia. ss m uito til. O fracasso um, fato, nunca uma pessoa; uma atitude, no um res ultado uma inconveniencia temnorria; um meio vara se alcanar al uma coisa. Nossa reao determina at que pont ele -i ode ser uti . Motivao essencial NOSSA AUTO-lMAGEM DETERMINA COMO ENFRENTAMOS OFRACASSO Cal Ripken, jogador de beisebol dos Baltimore Orioles, assinou recentemen te um contrato de cinco anos com valor superior a US$ 30 milhes. No obs tante, Carl s acertou uma bola em cada quatro nas ocasies em que guarneceu a base. Pen semos juntos nesse fato por um momento. Se no seu trabalho voc tivesse f racassado trs em cada quatro vezes, como se sentiria? Qual seria a sua auto-imagem ou a idia que faria de si mesmo? PERGUN'T: Qual a auto-imagem que voc pensa que Carl Ripken l eva para a base? Voc acha, mesmo, que ele est pensando: Rapaz, que per da de tempo! As chances so de apenas uma em quatro de que eu acerte a bola! Alis, nem sei por q ue me importo com isso. Claro, eles me pagam um bom dinheiro, mas, de qua lquer maneira, embaraoso e muito desalentados s acertar uma em quatro todas as vezes em que vou base. Tem que haver outra maneira de se ganhar a vida! Eu s ou simplesmente um perdedor. Eu no presto e no sei por que me submeto a esta tortura, par a que todos vejam o que eu j sei! Voc acha que isso o que ele diz a si mesmo? Se no , o que que ele diz?

Acho que, quando se dirige base, com grande entusiasmo para enfre ntar o lanador, Cal pensa com seus botes: licdo bem, voc me pegou da lt ima vez, mas agora eu vou forra. Estive pensando neste caso, observando-o, e acontece que sei que sou um dos maiores atletas do mundo. Acertei naquela bola em todas as condies conhecidas de um ser humano. Rebati bolas de lanadores altos e baixos, d e lanadores que sempre vencem e sempre perdem. Acertei em jogos decisivo s e em jogos perdidos, e, Alm do topo desta vez, melhor se cuidar, porque eu vou te pegar, Chegou a minha vez! Cal Ripken considera-se um vencedor com a oportunidade de voltar b ase. MENSAGEM: A despeito do que por acaso lhe tenha acontecido da lti ma vez em que foi at a base, desta vez voc vive um dia novo em folha, e, neste exato momento, est se preparando para vencer. Isso mo. tivao. e fica eufrica UM FRACASSOU, O OUTRO TEVE SUCESSO SUAS MOTIVAES ERAM DIFERENTES A doro aquela histria que o falecido Dr. Ken McFar and tinha o maior prazer em contar. Parece que um determinado indivduo trabalhava na. turno das quatro h oras da tarde at a meia-noite, e', sempre voltava para casa a p aps o trab alho. Certa noite, a lua estava to brilhante que ele resolveu tomar um atalho atravs do cemitrio, o que lhe economizaria uns 400 metros de caminho. No houve i ncidentes, de - -, modo que ele passou a adotar regularmente o atalho, fazendo sempre o mesmo percurso. Certa noite, atravessando o cemitrio, no se deu conta d e que, durante o dia, uma cova fora aberta bem no meio do caminho. Caiu no buraco e imedi atamente comeou, em desespero, a tentar sair dali. No conseguiu, por mai s que tentasse, e, depois de alguns minutos, resolveu relaxar e esperar at a manh, quando

algum o ajudaria a sair dali. Sentou-se num canto e j estava meio adormecido. quando um bbado tropeou e caiu dentro da cova. A . chegada do bbado despertou o trabalha dor, pois o 140 Motivao essencial homem fazia o maior escarcu tentando sair dali, agarrando-se freneticame nte aos lados do buraco. Nosso heri estendeu a mo, tocou o ombro do bb ado e disse: - Amigo, voc no pode sair daqui... Mas o bbado saiu! Isso o que eu chamo de motivao! CRESCIMENTO PESSOAL VS. AUTO-REALIZAO / - motivao da auto-realizao cria a Sndrome do motiva Morto. Trata-se de uma extenso de gua sem . sada aue se torna estagnada, txica e imprpria-trar n uso humano. A auto-realizao um enfnnP arocen tra izado de vida ue, em ltima anlise, impede-nos de desenv -r todo o nosso notencia . Quando nossos pensamentos se concentram princi palmente em ns mesmos, nossa motivao a auto-rea lizao. Isso e uivale rer ser o nmero um. um, pa ro de pensament -.oue cria dificuldades nre'udi nossa eficcia restringe nossa Produtividade no empre` go e e -i uma boa parte do nosso futuro. Essa atitude limita ainda em muito o nmero de amigos e os rela -i -namentos de longo prazo que podemos formar. Poucas pessoas se interessam em ser amigas ou estabelecer rlelc amentos de_ longo prazo com indivduos motiva: d pea t-realiza o. so mm auto-realizao um beco sem sada, ao passo que a motivaro do crescimento pessoal o rio ue corre -ce -be sus guas de uma fonte e as des e'a -m outraZ e que no ca minho matam sede de cultura agrcola" gera eletricidade A auto-realizo1P mbra o estudante eterno que adquire conhecimentos principal -Alm do typo

mente por amor ao _conhecirdento, de modo a sab todas asrespostas. A motivao do crescimento esso a do professor que adquire conhecimentos a fim de te respostas que possa partilhar c,0m outras pessoa A auto-realizao o haltrofilist que desenvolv um corpo escultural para poder desfilar diante de u espelho e alimentar a esperana de que os outros se encham de admirao. O Crescimentopessoal atleta gue adquire uma maravilhosa condio fsica para dar uma contribuio - equipe que _tambm benefiia -pessoalmente --tutra situao d vencer _ou-vencer. - . _ ._ ___ _i y1Vlas vejms_gor algum4;,s provas cientficsegui as . das de uma histria que pe o crescimento pessoal, motivao e a filoso e diz ique voc pode ter na vi tudo O41e quer, se Mudar as outras pessoas a consegui rem o qu -uer para trabaliharem em seu benefcio e em benefcio da humanidade. APROVA CIENTFICA Ha provas da importncia deo otimismo, da motivao' - e do pensamento po sitivo.. Em um artigo assinado publicado no jornal New York : Times (3 de fevereiro de 1987), diz Daniel Goleman e qque o otimismo pel menos, um otimismo razovel -, pode pagar dividendos to variados como sade, lon$gevidade sucesso no trabalho e pontuao mais alta erim testes de inteligncia. A edio de janeiro de 1992 da revista American Institute for Preve nrive Medicine e dizia em suas Resolues do Ano-novo que um ajustameento de atitude (como de pessimismo para otimismo) erra mais importante para* 142 Motivao essencial prevenir doenas do que mudanas na dieta e em hbitos de exerccio. Edward E. Jones, psiclogo da Universidade de Princeton, passou em revista a pesquisa sobre expectativas, num nmero recente da revista Scienc

e, concluindo: "Nossas expectativas no s afetam a maneira como , jemra, -. -E -s P,tamb m a prpria realidadej' Essa tese confirmada pelo fato de que virtualmente todos os estud antes de medicina, em alguma parte do curso, adquirem os sintomas de uma ou mais doenas que esto estudando. EXEMPLO CLSSICO: O Dr. Harvey Cushings, indiscutivelmente o maio r neurocirurgio de todos os tempos, fez no incio de sua carreira a pred io de que morreria de um tumor no crebro. E foi isso exatamente o que lhe aconteceu. A expec tativa transformou-se em realidade. Uma foniatra de Houston, Texas, disse-me que, quando se preparava para sua profisso, ela e todos os demais membros de sua classe ficaram ga gos enquanto estudavam gagueira. Quando as pessoas se deixam absorver profundamente p or um assunto, estudam-no com afinco e se concentram nele diariamente, e las muitas vezes se tornam emptica e emocionalmente envolvidas. Isso certamente aconteceu com o Dr. Cushing e com os estudantes de terapia da fala. Michael E. Scheier, psiclogo da Universidade Carnegie-Mellon, em Pittsburgh, descobriu que s ot - - tendem a reagir a desayontamentos_ com o serem recusados em um emprego, por exemplo formulando plano de -pedindo ajuda-e. acons-elhoss pessimistas, comm. &eqnria-reagem aess aO , dificuldades dessa ordem tentando esQUecer tudo ou - supondo que nada h que possam fazer-para mudar a1 143 rr144 Alm do topo situa o. A mesma atitude adotada elos otimistagapenas suando, o jetivame nte, nada mais h que pos-: sa ._ Disse a propsito o Dr. Martin Seligman, da Universidade da Pensilv nia: `A combinao de talento razovel e capacidade de continuar a lutarem a se a derr

 o que leva ao sucesso." Essa com inao equivale a otimismo. O Dr. Selig-, man diz tambm q ue as p ssoas que pensam queex ce ' controle sobre sua vida o que realente acontece terminam, em eral se sain o me or do que os chamados rea istas (isto , os pessimistas , que se orgulham de ter uma viso mais clara de como as coisas realmente so. O artigo do New York Times mencionado na pgina . - 142 observou t ambm que algumas pessoas so negat tivas e pessimistas por boas razes. A histria abaixo v' sobre uma mulher que tinha muitas razes para estar em situao de dep resso. Mas a histria dela deve convenc-lo, e praticamente convencer a to dos, de que onde h vida h e -D ram a . E de que a maneira como voc v e planeja seu futuro determina se eleer ou nao brilhante. rsDEZ PASSOS: DE DONA-DE-CASA OBESA A VICE-PRESIDENTE DE VENDAS DA DISNEY RADIO depresso de Pam Lontos era to grave que ela nem AL queria deixar a cama. Seu reservatrio de energia estava vazio. Engordara 25 quilos e do rmia de dezesseis a dezoito horas por dia. Foi quando ela ouviu um anncio no rdio que a in teressou. Como seu terapeuta lhe Motivao essencial dissera que ela no iria melhorar, espantoso que o anncio do clube de s ade lhe parecesse engraado (coisa que no acontecia com Pam h muito tem po). E o mais espantoso que se arrastou at o tal clube de sade para saber o que era aqui lo. Esse foi o primeiro passo, e, se ela no o tivesse dado, voc no estaria lendo agora a histria dela. ARGUMENTO BVIO: Se quer chegar ao topo, voc temes de agir. ndedores e membros do clube eram cordiais, ativos e, aparentemente, sent iam-se felizes com o que estavam fazendo. Ela ingressou no clube e inicio u um programa limitado

de exerccios (passo nmero dois). Passado certo perodo, seus sentimento s e nvel de energia mudaram muito, e ela convenceu o clube a lhe dar um emprego como vendedora (passo nmero trs). Anteriormente, ela fora vendedora em uma sapataria, c om razovel sucesso, mas havia mudado de rumo, dada a insistncia da faml ia, e tornou-se professora primria. Pam sentia-se muito infeliz como professora. Entrou em depresso e comeou a comer um monte de bolos de chocolate, o que explica o ganho de peso e a perda de energia. Vender trouxe-lhe de volta recordaes agradveis, mas ela teve nisso altos e baixos, de modo que o seu gerente lhe deu um conjunto de fit as gravadas de motivao (passo nmero quatro). Quase imediatamente, melhoraram mui to seu desempenho em vendas e sua vida pessoal. Pam sempre se sentira fascinada por vendas pelo rdio, e resolveu i ngressar nesse campo. Sua estao favorita, porm, no tinha vagas e no qu is nem mesmo lhe conceder uma entrevista de seleo. Mas, por essa altura, ela ouvira fala r na importncia da persistncia e Alm do topo literalmente plantou-se porta da sala do gerente (pas - nmero cinco), at que ele lhe concedeu uma entreviste A convico, entusiasmo, persistncia e determinao que demonstrou convenceram-no a dar a ela o emprega Ela comeou muito b em, e logo liderava a turma. Ocorreu ento sua grande oportunidade: quebro uma perna (passo nme ro seis, e, no, voc no precis fazer a mesma coisa!). Usaria um aparelho gessado muletas durante muitos meses, mas essas condies no a detiveram. Doze dias depoi s, estava de volta estad de rdio. Contratou um motorista para lev-la aos seus compromissos (passo nmero sete). Uma vez que tinh -i muita dificuldade em entrar e sair de carros e casas, comeou a usar o telefone para vender e marcar encon tro s, e as vendas deram um grande salto. TALVEZ SEJA BOM REZAR, PEDINDO PROBLEMAS Quando combinamos a

motivao que refora a confiana com as tcnicas de vendas centradas no cliente, os negcios melhoram. As vendas de Para foram maiores do que as dos quatro -11 outros vendedores juntas, e, em vista disso, eles; comearam a lhe fazer perguntas. Para ador ava passai' informaes, e, assim, comeou a ensinar (passo nmero, oito) aos outros v endedores o que fazia. Pouco depois, o`, gerente de vendas pediu demisso. Os vendedores pediram direo da empresa que desse a ela o cargo. Pam assumiu para va ler o novo cargo e organizou um programa dirio de sesses curtas de trei namento, enquanto 146 Motivao essencial continuava a manter alto seu volume de vendas. Embora a estao tivesse uma parcela de menos de 2% do mercado de ouvintes, o faturamento aumen tou de US$ 40.000 para mais de US$ 100.000 mensais, e, um ano depois, o nmero chegava a US$ 2 70.000. A GERNCIA EST OLHANDO 0diretor-geral da rede Disney de estaes de rdio ficou muito satisfeito com os resultados, porque a estao, que tinha o menor ndice de audincia, era a que fazia mais negcios. Convidou Pam para visitar outras cidades servidas pela rede e dirigir seminrios para o pessoal (passo nmero nove). Em todos os casos, os resultados foram espetaculares, porque, quando combinamos -i -motiv a-queaeforc Waa confianca com as, tcnica vendas centradas nn c>;PnrP os negcios m elhnram,Os resultados foram invariavelmente to bons que a rede Disney no meou Pam vice-presidente de vendas de todo o sistema (passo nmero dez). A Associao Nacional de Radiodifuso convidou-a para falar em sua conveno anual, qual com

pareceram mais de duas mil pessoas. Fora de pequenos grupos, Pam nunca f izera um discurso, mas era muito alto o nvel de confiana em si mesma e nas tcnicas que apre ndera. Com todo o cuidado, preparou o discurso. Comeou a visualizar-se fa lando, vendo mentalmente a platia reagir com grande interesse e entusiasmo e aceitandolhe as idias. Ao fim de cada ensaio, dava a si mesma uma ovao de p (um ef icaz processo de criao de imagem). 147 Chegou o grande dia. Tomou um bocado de notas estava preparada. Quan do subiu ao palco, porm, not que o brilho das luzes dificultava a leitura d as notas. E vista disso, recuou um passo da tribuna e falou do funde do corao. A pla tia interrompeu-a vrias vezes cot aplausos e, no fim, deu-lhe a ovao de p que ela j - criara na mente. Imediatamente depois disso, foi contra. tada para presid ir seminrios em dezoito cidades era todo o pas. FUNCIONAI Hoje, Pam Lontos uma palestradora nacionalmente conhecida, escritora com livros publicados e presidente de sua prpria companhia, a Lontos Sales a nd', Motivation, Inc., situada em Mission Viejo, Califrnia. Sente-se mais feliz, mais sadia , mais prspera e mais segura, tem mais amigos, mais paz de esprito, marav ilhosos relacionamentos familiares e autntica esperana de que o futuro vai ser ainda melhor. A histria de Pam Lontos exemplifica de muitas maneiras grande par te daquilo em que acreditamos e vimos ensinando h muitos anos. ARGUMENTO IMPORTANTE N 1: Pam passou a acreditar que podemos ter o que queremos, se ajudamos o suficiente as outras pessoas a terem o que querem. Inicialmente, quando dividia informaes com outros vendedores na estao de rdio, sua s recompensas financeiras eram nulas. Fazia isso porque gostava, sabia qu e os colegas precisavam de ajuda e achava que todos se beneficiariam. Foi esse o motivo por que se tornou gerente de vendas. (Continua a ser verdade

148 Alm do topo Motivao essencial que, quando fazemos mais do que aquilo que fomos pagos para fazer, acab amos ganhando mais pelo que fazemos.) MENTO IMPORTANTE N 2: Se no tivesse quebrado a perna, ela no t eria sido forada a ser mais criativa na utilizao de seu tempo e do tel efone como instrumento de vendas. Nem teria podido estimular e ensinar o que sabia a outros vend edores. Pegou um elemento negativo (a perna quebrada) e transformouo num grande positivo (o emprego como gerente de vendas). ARGUMENTO IMPORTANTE N 3: Ela deu o primeiro passo. Esse pass o o principal. Compreendeu que, se queria realmente superar seu caso avanado de pessimismo, falta de energia e problema de peso (todos os quais haviam-na levado beira do suicdio), tinha de aceitar a responsabilidade pelo seu futuro. Nesse mo mento, sua doena do PDM bateu em retirada. MENSAGEM: Voc d o primeiro vasco e as partas-se abrem por toda a parte. Pam ouviu no rdio o anncio de um clube de sade, agiu, ingress ou nele. Quando comeou a tratar da sade fsica, melhorou a sade emocional, mudou a atit ude e logo depois tinhas mais energia, mais animao, mais entusiasmo. A s ua personalidade mudou por completo, e ela manifestou externamente o tipo de pessoa que era por dentro. Como resultado, atraiu outras pessoas e oportunidades. Na ver dade, foi isso o que chamou a ateno de Rick Dudnick e da se seguiu um belo namoro. Recentemente, os dois comemoraram o oitavo aniversrio de casamento. A histria de Pam Lontos pode dizer muitas poisas, mas a principal mensagem que o sucesso dela pode ser 149 Alm do topo

repetido em sua vida, se voc seguir a planta arquitet nica que lhe estamo s mostrando neste livro. Outra men sagem importante que a motivao, com binada com treinamento, produz mudana significativa, cresciment e resultados. A motivao basic amente ao, mas,; como uma fogueira, precisa ser abastecida regularmente de mais lenha. O pensamento negativo como a fora da gravidade que tende a pux-lo par a baixo, mas, logo que vencida, precisa-se de muito menos esforo para continuar a marcha. A motivao que tomou a forma das promessas e'. incentivos oferec idos pelo anncio-lanou Pam Lontos em ao. Seu gerente de vendas motivo u-a com treinamento e um conjunto de fitas gravadas. exato dizer' que a motivao nos pe em movimento mas o hbito que nos leva at l. Transforme a motivao em . ' hbito, e chegar l mais rpido e se divertir mais na viagem. A motuao cria energia Durante anos, tenho ouvido muitas pessoas dizerem que, quando se sentem um pouco deprimidas, comeam a ouvir uma de minhas fitas, e elas lhe do um empurro. Pensei que falavam em empurro psicolgico ou de encorajamento, talvez captando u ma idia que lhes tomasse a atitude mais positiva. Isso era verdade, mas i a mais alm. Como escrevi num livro anterior, h agora a prova cientfica de que uma me nsagem de sucesso, entusiasticamente transmitida, pode literalmente gerar energia. Vejamos a histria que contei em Ziglar on Selling. 0 Dr. Forest Tennant, indiscutivelmente a autoridade Motivao essencial nmero um em drogas na Amrica, compareceu a um seminrio de quatro hora s de durao que realizei em Anaheim, Califrnia. Falei das 18:30 at as 22:30 para mais de 2.500 pessoas. O Dr. Tennant fez exames de sangue em cinco voluntrios da platia, a ntes de eu comear a falar. Ao terminar a sesso, ele repetiu o processo. Os nveis de endorfina e cortisol haviam subido nada menos que 300%. No nmero de

maio de 1989 da revista Meetings and Conventions, ele publicou as seguin tes concluses: "H uma base bioqumica para o motivo por que as pessoas se sentem bem depoi s dessas palestras. Alguma coisa em ouvir falarem sucesso produz nessas pessoas uma carga emocional que libera elementos qumicos na corrente sangnea e faz o corp o funcionar melhor." Esses efeitos s duram algumas horas, mas o Dr. Tennant acredita que doses regulares de motivao resultaro em sade melhor, mais felicidade e realizao pessoal: "Eu a colocaria na mesma categoria de melhorar a sade que o exerc cio aerbico, o sono e trs refeies dirias." Isso muito interessante. O Dr. Tennant est dizendo que a inspira o pode literalmente criar a energia necessria para trabalharmos melhor e c om mais entusiasmo. Testes posteriores realizados pelo Dr. Tennant no s lhe confirmaram os r esultados iniciais, mas lhe expandiram a base de informaes. Acha ele que mensagens de esperana e sucesso, transmitidas com entusiasmo, criam emoo e inundam o crebro com endorfinas, dopamina, serotonina, norepinefrina e outros ne urotransmissores. Ele provou cientificamente que, com insumos (dados Alm do topo de entrada) positivos, podemos gerar literalmente energia, capacidade de re sistncia e criatividade. Isso muito importante (como voc ver no exem plo seguinte). Essa a principal razo por que, a menos que eu faa uma - curta insero do programa em estdio, todas as minhas, gravaes so feitas diante de plat ias ao vivo. Dessa maneira, o ouvinte capta no s a informao mas a inspirao que v em da pura emoo de uma transmissov entusistica e da reao da platia . Tomara que vocs concordem que, quand recisamos de energia muito melhor colocar uma fita gravador do que engolir uma plula. Todos os result a das fitas so positivos, e no h ressaca. A motivao pode ser m Essa ressalva nos leva a um ponto importante no mundo da motivao

, porque h muitas coisas que ativam o crebro e o levam a produzir os ele mentos qumicos que mencionei acima. Msica de rock em alto volume, hinos patriticos i nspiradores ou cnticos religiosos produzem o mesmo impacto, como tamb m a emoo de jogos duramente disputados. Para algumas pessoas, a pornografia serve de gatilho . Para outras, a emoo do jogo de azar ativa o crebro, que produz esses elementos qumicos. No obstante, de acordo com o Dr. Tennant, a diferena em ser motivado pel o tipo de informao que estou lhe dando neste livro a seguinte: Voc carregado com valores ticos e morais, que lhe dodireo e esperana para ser mais, fazer mais e ter mais. E isso bom. Escutar msica alta de rock faz com que muitas Motivao essencial pessoas se sintam bem, porque ela nos estimula e o crebro saturado de d opamina, norepinefrina, endorfinas e outros neurotransmissores. O problema que essas gravaes freqentemente nos estimulam, direta ou indiretamente, a fazer co isas que so de natureza prejudicial sade ou so ilegais, como tomar lc ool ou drogas. Algumas das letras dessas msicas preconizam mesmo o assassinato de polic iais. Pensem na imagem que essas letras pintam em sua mente, de matar pol iciais, incendiar prdios ou cometer suicdio. Pergunte a si mesmo: Poderia isso ser um dos motivos de grande parte da violncia insana e da onda de suicdios que vem os na sociedade moderna? William H. Philpott, mdico, diz que a msica de rock, especialmente o rock pauleira, desorganiza o sistema nervoso central, porque pra s veze s abruptamente, recomea e utiliza compassos extremamente desorganizados. Essa tese reforada pelo pianista Stephen Nielson, que diz que "o c ompasso da msica de rock agitador e antittico, funciona literalmente no para gerar harmonia no corpo, mas sim desarmonia, e, possivelmente, desperta em ns pensamentos e atos anti-sociais. Simultaneamente, a pura excitao do com passo inunda nosso crebro, muito produtivo, com neurotransmissores, e, como resultado, somos

energizados e carregados para fazer besteiras". Cresce a prova de que escutar repetidamente msica imoral, anti-socia l e autodestrutiva pode ser desastroso. O psiquiatra Louis B. Cady, mdico, e x-pianista e autoridade no assunto, afirma: Alm do topo A msica de rock "heavy metal'; o ainda mais potente rock cido e o "ganst a rap" produzem um efeito insidioso e devastador sobre a mente dos jovens. A maioria das pessoas no se d conta de que o crebro dos jovens cresce e se desenvolve at pelo menos os vinte e um anos de idade. Durante essa evoluo regular do desenvolvimento do crebro, poca em que crianas e adolescentes se submetem a uma "dieta mental" constante de sugestes de que sexo, drogas e atividades criminais so no s aceitveis, mas mesmo desejveis, eles esto na verdade passando por uma espcie de "autolavagem cerebral"; perodo em que comeam a achar que mesmo os pe nsamentos e sentimentos expressados na letra da msica, em que talvez inicialmente no acreditem c onscientemente, comearam a tornarse o meio aceito de pensar casos em que o sexo ilimitado antes do casamento, a experimentao com drogas e mesmo as atividades cri minais parecem ser a idia "normal" e no a aberrante das normas sociais. Tragicamente, essas letras de anarquia so instiladas ainda mais fundamente na mente dos jovens e nos seus pensamentos e fantasias inconscientes pelo compasso pes ado e rtmico da msica. Outro fator que aumenta a capacidade dessas letras e msica de gerar danos o advento do "walkman" tipo estreo, com o qual os jovens po dem literalmente programar-se durante todos os seus momentos de viglia ou pelo menos enqu anto durarem as baterias. E S. A msica de rock das dcadas de 1960 e 1970 nenhuma semelhan a tem com o rock e o rap dos dias de hoje. Agora, as boas notcias A msica certa pode realmente nos estimular e nos manter em alto n vel. Um artigo publicado no nmero de julho/agosto de 1993 da revista Psy choIogy Today

afirma: 154 Motivao essencial Toque uma msica que podemos acompanhar para crianas que esto aprendend o a andar, e ela talvez siga diretamente para seus crebros. Se os pesqui sadores da Universidade da Califrnia tm razo, ensinar os fundamentos de msica a bebs lhes abre a mente para a cincia e a matemtica. Ao testar a capacidade de raciocnio de crianas de trs anos de idad e, a neurobiloga Francs Rauscher, Ph.D., descobriu que elas eram muito care ntes. Trs meses depois de lies de msica, porm, elas podiam resolver rapidamente problemas com blocos de armar e arrumar. A Dra. Rauscher acredita que a msica "exercita" as conexes neurais inatas bsicas relacionadas com o pensamento abstrato. Em seus estudos, crianas de trs diferentes escolas saram-se melh orem testes aps lies de msica, pouco importando seu status scio-econm ico. Elas haviam melhorado o crebro com compassos rtmicos aprendidos num teclado uma e spcie de exerccio de levantamentos de bruos do cho, mas para a ment e. "Considerem a msica como uma espcie de pr-linguagem que, bem cedo na vida da criana, excita os padres cerebrais inerentes e lhes melhora o uso em outras fun es cognitivas mais altas." Rauscher tocou recentemente alguns concertos de Mozart para estudant es universitrios de Irvine, e, como previsto, eles fizeram com a maior faci lidade seus deveres matemticos de casa. Ao que parece, o formato linear e organiza do das obras de Mozart, como a Eine KIeine Nachtmusik, que pe as pessoas nesse estado de esprito favorvel matemtica. 'Ifechos musicais de Mozart se repetem de uma maneira muito lgica e rtmica. Segundo uma notvel musicloga hngara, a Dra. Alm do topo Klara Kokas, o treinamento formal em msica melhora

o desempenho em todas as disciplinas da escola. Desco briu ela que as crianas que haviam recebido esse trei namento obtinham um desempenho 30% melhor eme todas as outras matrias. Os resultados da doutora teve-' Taram que o esforo requerido para estudar msica no abstrato permite que as crianas dominem mais facil mente disciplinas como matemtica e lnguas. correto dizer que algumas msicas nos inspiram a trabalhar melhor e nos levam a um nvel mais alto de pensamento e desempenho. No obstante, para ser franco, a msica aue funciona efica m -nte -de a maneira tem o mesmo ritmo q-ue o no so corpo ou seia s me o s, s mar chas, a msica patritica e religiosa, bem como s cls sicos -Chopin, Schubert B en e uma legio C e'. outros mestres. Ainda h mais Um artigo da revista Sky Magazine de fevereiro de 1993 observa que o s terapeutas chegaram concluso de que a msica o tranqilizante da natu reza, e por esse motivo que muitas pessoas botam para tocar uma msica favorita a fim de ajud-las a se descontrarem ao fim do dia. Talvez um dos exemplos mais antigos do impacto da msica seja o do Rei Da vi, que usou a harpa para exorcizar o Rei Saul dos maus espritos. Atribu i-se freqentemente a Pitgoras, o filsofo e matemtico do sculo VI a. C, o crdito por ter cr iado a terapia da msica, embora, com toda a probabilidade, ele se louvasse em uma tradio ainda mais antiga. 156 Motivao essencial Howard Martin, vice-presidente do Institute of Heart Nlath, um grupo de especialistas de alta classe no controle do estresse, com sede em Boulder Creek, Califrnia, diz que, para motoristas que percorrem longas distncias, a m sica, com uma mensagem calmante, justamente o que um mdico aconselhar ia. "Se o indivduo

tem que enfrentar um congestionamento de trnsito, ele pode perder energia se resmunga constantemente e se irrita. Essa drenagem de energia tem efei to cumulativo com o tempo, e o indivduo paga realmente um preo de natureza mental e e mocional, que o afeta tambm fisiologicamente." A mensagem parece muito clara. Uma das maneiras de se permanecer em alto nvel ter mais controle de sentimentos e emoes, sentir-se mais entu sistico e fsica, mental e emocionalmente preparado consiste em ter cuidado com a msica que escutamos. Escutar melodias suaves e tranqilizadoras quando precisamos relaxar e descontrair, e mensagens de animao, alegres e positivas, numa cano, quando precisamos nos levantar pela manh e iniciar o dia, pode fazer uma grande diferena. Motivao a maneira de reduzir o peso Quando escutamos uma fita motivacional que ativa o crebro, a se rotonina (um elemento qumico que melhora a auto-estima) aumenta-como ac ontece tambm com as endorfinas, a dopamina, a norepinefrina e outros neurotransmissores. E sses fatos no s nos fazem sentir melhor sobre ns mesmos, mas, como dis semos antes, elevam nosso nvel de energia e capacidade de resistncia. Isso importante, porqu e a pessoa obesa gasta 157 Alm do topo volumes enormes de energia. s cinco horas da tarde, esses elementos qumi cos geradores de energia esto quase no fim. Nesse ponto, diz o Dr. Tennan t, outra substncia produzida pelo crebro, a galanina, devora literalmente a dopamina e a nor epinefrina restantes. Em outras palavras, a dopamina e a norepinefrina que imam gordura, ao passo que a galanina a produz. O resultado lquido que, ao fim do dia, os obesos esto literalmen te morrendo de desejo de comer sobremesas ricas em calorias e outros aliment os cheios de gordura. Eles no so preguiosos, seu reservatrio de energia que es t quase no fim, de modo que voltam a ench-lo com uma lauta refeio carr

egada de gordura. Recuperam a energia para se desincumbirem das necessidades mais premente s, antes de desmoronarem sobre uma cama. Infelizmente, eles ingerem regu larmente vrias centenas mais de calorias do que queimam, e o crculo vicioso se torna ainda mais vic ioso. Assumindo o controle Muitas vezes, as pessoas dizem em meus seminrios de motivao q ue, desde que escutaram minhas fitas, perderam um nmero x de quilos. Al guns mencionaram at 25 ou 50 kg. At agora, eu sempre supusera que eles haviam sido inspir ados a mudarem seus hbitos de alimentao e exerccio, quando, na verdade , a reao qumica do corpo motivao era em si um fator importante. Escutando fitas motivacionais durante o dia e, especialmente, quando volta de carro para casa e quando o nvel de energia est muito baixo, voc r eceber o empurro psicolgico dado pela motivao, e tambm um empurro Motivao essencial fisiolgico. Isso significa que chegar em casa com um pouco mais daquela energia que mencionei antes, do que aconteceria normalmente, porque voc se reabasteceu dos elementos qumicos no crebro que a produzem. Quando d um passeio e faz exerccios noite, voc queima o excesso de calorias e controla tamb m o apetite, porque o crebro libera ainda mais reservas de endorfinas, dopamina e norepinefrin a, alm de outros neurotransmissores, para lhe manter o corpo em equilbrio . Se voc tem um problema de peso, aceite o meu conselho e tome uma deciso consciente de mudar seus hbitos de alimentao e exerccio. O gra nde culpado na maioria dos casos o hbito de comer alimentos gordurosos demais e no fa zer exerccios suficientes. nesse ponto que voc vai precisar de um mdi co competente, que lhe receite um programa de alimentao e exerccios apropriados e veri fique se voc no uma exceo e tem razes mdicas para ser obeso. Caso voc seja uma pessoa realmente ocupada, que no tem tempo de e

xercitar-se, aconselho-o a pensar nas palavras de John Lubbock: `Ao cultiva r a mente, no devemos negligenciar o corpo. Os que no tm tempo para exerccios vo ter que arranj-lo para a doena." Est provado que, quando voc combina bons hbitos de alimentao com um programa sensato de exerccios, so excelentes suas probabilidades de gozar de melhor sade e conseguir uma perda permanente de peso. Mas, quando acrescenta o e stmulo, a direo e a emoo de escutar diariamente boas fitas motivacion ais, suas probabilidades de sucesso sobem espetacularmente. 159 CAPTULO SETE A atitude faz a diferena Quanto mais tempo eu vivo, mais compreendo o impacto da atitude sobre a v ida. A atitude, para mim, mais importante do que os fatos. mais impor tante do que o passado, a educao, o dinheiro, as circunstncias, os fracassos, os sucess os, do que as pessoas pensem, digam ou faam. mais importante do que a ap arncia, o dom ou a percia especiais. Construir ou destruir uma empresa, uma igreja , um lar. O notvel em tudo isso que, a cada dia, temos opo sobre a atitude que adotaremos a partir desse dia. No podemos mudar noss o passado, no podemos mudar o fato de que as pessoas vo comportar-se de uma certa maneira. No podemos mudar o inevitvel. A nica coisa que podemos fazer usar o cordo que podemos controlar, e esse cordo a atitude. Estou convencido de que a vida dez por cento do que me acontece e noventa por cento da maneira como reajo. E o mesmo acontece com voc... SOMOS OS RESPONSVEIS POR NOSSAS ATITUDES. Charles Swindoll 160

A atitude faz a diferena I - - mbora atitude, como sugeri, seja importante, o pensamento p ositivo mal compreendido por um nmero grande demais de pessoas, incluind o a mdia, os desinformados e os mal-informados, nenhum dos quais a emende corretame nte. Algumas pessoas acreditam honestamente que, com pensamento positi vo, podem fazer qualquer coisa, ao passo que outras acham que isso de nada adianta. Analisemos o a ssunto e vejamos o que o pensamento positivo pode e no pode fazer O QUE O PENSAMENTO POSITIVO PERMITE OU NO QUE VOC FAA rejamos um cenrio muito comum no caso de um jogador de golfe de alto handicap: ele se coloca diante do montculo onde est posicionada a bola para a jogada inicial, com o taco na mo, uma ex tenso lisa de 80 metros de campo frente, e o buraco a 360 metros de distncia. A jeita a bola, escolhe um alvo a 200 metros frente, alinha com todo o cuida do a bola com o alvo, leva corpo e braos para trs em um movimento lento, mantm a cabea abaixada, desfere o golpe e lana a bola a mais de 200 metros do al vo e direita. A bola cai atrs de vrias rvores altas, mas h entre elas uma abertura de u m metro e meio para o terreno liso frente. Nosso heri examina a situao e chega concluso de que, mesmo qu e tenha errado um trecho liso de 80 metros, om a bola no montculo e em pos io perfeita, pode n -se momento chegar ao green que est a 120 metros de distncia us ando a mesma bola, lanando-a Alm do topo atravs daquelas rvores, passando por cima da pequena lagoa e direita da caixa de areia. Quando a bola: ricocheteia das rvores, d um mergulho na lagoa e passa algum tempo na praia, ele acaba numa fria. Esse golfista, que toma todas as semanas decises que valem um milh o de dlares, acaba de tomar uma deciso que converteu uma jogada rotineir a (podia ter jogado a bola simplesmente por uma distncia de 30 ou 40 metros a' de volt

a ao terreno liso) em uma jogada desastrosa. Obviamente, esse golfista con fundiu pensamento positivo com percia positiva. O pensamento positivo permite-lhe maximiza r a percia que voc tem, mas nem todo o pensamento positivo do mundo lev ar a bola atravs das rvores, por cima da lagoa e em volta da caixa de areia, se no houver a percia necessria para executar a tacada. A maioria das pessoas que o conhecem concordaria que Shaquille "Sh aq" O'Neal, o jogador de basquetebol de 2m30cm de altura e 150 quilos de p eso, o piv genial do Orlando Magic, que assinou em 1992 um contrato de mais de 40 milhes d e dlares para jogar na Associao Nacional de Basquetebol, um pensador otimista, positivo. Ainda assim, estou aqui para lhe dizer que, a despeito de todo Oseu pensam ento positivo, ele seria um completo fracasso como amador de golfe. Nate N ewton, o atacante de mais de 150 quilos de peso dos Dallas Cowboys, um pensador otimista, positivo, mas jamais conseguiria coisa alguma no bal. Eu, tambm, sou u m pensador otimista, positivo, mas, se voc precisar de alta cirurgia, eu no me recomendaria com o a pessoa indicada para realiz-la. PERGUNTA: O que que o pensamento positivo lhe permitir fazer? RESPOSTA: O pensamento positivo permitir que voc use ao mximo sua capacidade e experincia. Isso 162 A atitude faz a diferena realista. Acreditar que o pensamento positivo lhe permitir fazer qualquer c oisa equivale a um desastre. inverdico e muito perigoso, porque cria fals as esperanas e expectativas irrealistas. E expectativas irrealistas so a sementeira da depr esso. ISTO FAZ SENTIDO No obstante, a despeito do fato bvio de que, como seres humanos, temos c ertas limitaes, persiste a convico de que, se podemos conceber uma id ia e acreditamos que podemos realiz-la, conseguiremos. Eu sou o primeiro a admitir que, se a idia for sua e acreditar realmente que pode implement-la, suas possibilid

ades de realiz-la subiro espetacularmente. Estou tambm aqui para dizer que muitas falncias so requeridas t odos os anos por pessoas que conceberam o que julgavam serem idias maravi lhosas e acreditaram sinceramente que poderiam realiz-las. Investiram na atividade corao e alm a, sangue, suor e lgrimas e, ainda assim, foram bancarrota. Talvez a idi a no fosse boa, ou eles no tivessem as percias, a capacidade ou o treinamento necess rios para fazer com que a idia frutificasse. Pode ter acontecido tambm que circunstncias alm de seu controle os impedissem de lev-la a uma concluso feliz. Nossas cadeias e penitencirias esto cheias de pessoas que concebe ram o que julgaram serem idias, vises ou sonhos maravilhosos. Acreditavam com toda a sinceridade que poderiam concretiz-los, trabalharam feito uns loucos e acab aram atrs da bola oito, violando a prpria integridade moral e indo para tr s das grades. 163 Alm do topo "Uma vez que o pensamento influencia diretamente o desempenho, seu pens amento deve basear-se em informaes vlidas. " A natureza nos deu uma mente para que possamos reunir informaes , temper-las com bom senso e, finalmente, chegar a concluses vlidas so bre o que podemos e queremos fazer. Em seguida, poderemos planejar nessa conformidade. PENSAMENTO NEGATIVO H tambm muita confuso sobre o pensamento negativo. Alguns pensadores positivos acreditam sinceramente que, at se voc falarem problema ou de safio, est sendo negativo. Isso ingenuidade. Na verdade, estamos sendo realistas quando reconhecemos que enfrentamos problemas ou desafios. Voc gostaria que seu mdico lhe dissesse que o caroo em sua coxa um cisto, porque ele no quer ser negativo e lhe dizer que um cncer? Ou que seu contador, um pensador positivo, lhe diga que as coisas esto indo bem, porque no quer ser negativo e lhe esconde que sua empre

sa deve US$ 68.000 em impostos vencidos? O primeiro passo, para sermos exatos, na soluo de 164 A atitude faz a diferena problemas ou no enfrentamento de desafios - identif_ic_ los devidamente. O pensamento negativo ocorre uando vocT n a as mo para o_ alto e exclama:- "Eu nunca consegui fazer ist antes", "Isto ma situa irreme diave -', o "No h nada -que eu poss_fazer." O quadro -que essas pTvras pintam em sua mente lhe sfocar a imaginao criativa e Rerar um rblemainda_mirm o que o que J existe. A OPO SUA: ATITUDE OTIMISTA OU DEPRESSIVA Como quase todos ns sabemos, em fins de 1992 e princpios de 1993 estv amos justamente saindo de uma prolongada depresso. Muitas pessoas sofre ram muito com a alta taxa de desemprego causada pelo enxugamento de empresas e falncia de al gumas grandes companhias e milhares de outras menores. Minhas simpatias se dirigem para essas pessoas que sofreram, e grande parte deste livro escrita com o objetivo d e ajudar voc a preparar-se para quaisquer futuras dificuldades. Estou firm emente convencido de que, a despeito do que possa estar acontecendo l fora, a atitude que vo c adotar poder dar-lhe uma vantagem competitiva. Cresci durante a Depresso, o que significa que conheci muitas pesso as que passaram por dificuldades, incluindo a minha prpria famlia. Ainda a ssim, j em criana, notei uma coisa notvel na Depresso. Embora muitas pessoa s sofressem horrivelmente, houve tambm um grande nmero delas que se deu muito bem e mesmo enriqueceu nesses anos de baixa. De l para c, passamos, economicamente falando, 165 Alm do topo

por certo nmero de altas e baixas. Uma coisa, porns, permaneceu invari vel. No sei at que ponto era favo-, rvel a economia em geral, mas houv e um bom nmero de pessoas que continuou a falir nesses bons tempos.' Notei tambm que, por piores que fossem, economicamente falando, os tempos, um bom nmero se saa extrordinariamente bem em suas vidas pessoal e empresarial. O que ps numa categoria parte essas pessoas bem-sucedidas? A atitude e o impulso. IMPULSO: MANTENHA-0 - OU DETENHA-O A bordei esse assunto no Captulo 6, mas ele to mportante que quero repis-lo aqui. O impulso po sitivo to benfico que queremos mant-lo e, o negati vo, to destrutivo que queremos rapidamente det-lo. POR EXEMPLO: No mundo do atletismo, um volume imenso de nfase posto na importncia do impulso e no fato de que ele pode mudar numa frao de segundo. Eu gostaria de observar que o impulso faz parte de todas as facetas da vida , tanto no plano positivo quanto no negativo. Quando o impulso para baixo , ele alimentado pelo pensamento para baixo. Um pensamento negativo gera outro, que gera mais outro, at que criamos uma famlia inteira de pensamentos negativos . Quando reunimos um bom nmero deles, a doena do PDM se instala e assume o controle. No beisebol, quando uma equipe perde vrios jogos seguidos, o trei nador examina seu pessoal procura de um ltimo recurso. Alguns lanadore s so famosos pela capacidade, qualquer que seja sua histria de vitrias166 A atitude fax a diferena derrotas, de ganharem os grandes jogos e serem esse ltimo recurso. Na vida, a ao executada com a atitude correta o melhor recurso p ossvel contra a derrocada e a coisa mais segura para se manter o impulso qu ando ele de natureza positiva. Este captulo sobre a atitude est cheio de pensam entos geradores de impulso e de recursos contra pensamentos negativos. Peg

ue os que o agradarem mais e, se as coisas algum dia comearem a correr ladeira abaixo (na vida, todos ns temos nossos picos e vales), pegue o recurso e adote esse procedimento. Quando as coisas correrem bem, continue a fazer as coisas que o lanaram nessa direo. Uma das coisas que mais tm me confundido nesses anos todos o n mero incrvel de pessoas que me dizem: "Zig, quando fico um pouco deprim ido, boto para tocar uma de suas fitas ou pego um de seus livros, e, inevitavelmente, ele s me do aquele impulso de que preciso." O que me confunde nessas palavras que, se continuassem a fazer as coisas que os puseram no caminho, elas continuariam no caminho, e suas possibilidades de sofrer uma pequena depresso seriam muito reduzi das. -Vlanter a atitude mental cor mais fcil do que recuper-l -.__ A histria a seguir emonstra dirosamente que, por melhor que seja inicialmente nossa atitude, a menos que o entusiasmo, a motivao e o pens amento positivo sejam reforados com o treinamento e a experincia, jamais poderemos dese nvolver todo o nosso potencial e talvez venhamos a sofrer alguns penosos contratempos. Manter a atitude mental correta mais fcil do que recuper-la. 167 PENSAMENTO POSITIVO + TREINAMENTO POSITIVO = RESULTADOS POSITIVOS Quando eu estava no stinIci grau na escola, resolvi entrar na equipe de bo xe. Como brigo de rua ou, mais corretamente, brigo de campo de recreio, e u me garantia muito bem com os punhos. No obstante, quando entrei no ringue, aprendi l ogo que havia uma grande diferena entre um vale-tudo nos terrenos da esc ola e lutar numa arena sob os olhos de um juiz. Certas regras e procedimentos eram rigorosa mente observados no ringue, e, mais importante, a luta passava de um arran

ca-rabo onde valia tudo para algo como uma cincia. Eu pesava 42,5kg e era o segando menor da turma. O menor era um c olega chamado Joe Stringer, que s pesava 36kg, de modo que ele e eu fomo s designados para treinar juntos. No preciso dizer que rne sentia confiante e mesmo um pouc o culpado por ter de lutar com um cara daquele tamanho. Ele, porm, estava na equipe desde o quinto grau e evidentemente Compreendia os aspectos fundamentais da luta, bem come o fato de que um direto era o caminho mais curto para o meu nariz. Nunca esquecerei o rude despertar que experimentei uns trs e meio segundos depois de iniciarmos o primeiro assalto, quando sua esquerda dez c ontato com a ponta do meu nariz. Aparentemente, ele pensou que eu tinha memria curta , porque, uns dois segundos depois, outro golpe, no mesmo lugar! Estou aqu i para lhe dizer que nunca me cansei tanto na vidra detendo couro com a ponta do nariz! An tes de terminado o primeiro assalto, eu me sentia um tanto embaraado e m achucado (e o nariz doa s pampas), e havia praticamente decidido 168 A atitude faz a diferena a que, afinal de contas, vivia realmente ocupado demais para ter tempo para b oxe. Por sorte, o treinador Perminter, um homem realmente compassivo, su spendeu o treinamento (aquilo era mais como um jogo de beisebol, de lanar e pegar, e eu no estava lanando nada) aps o primeiro assalto. Puxou-me para um la do e comeou a me ensinar como proteger o nariz e lanar uns poucos jas prprios. No dia seguinte, Joe me deu outra lio embora no fosse to dolorosa. Ao fim da semana, por causa de meus seis quilos extras, podia me defender com um p ouco mais de eficcia. Pude mesmo desfechar uns diretos e, ao fim do ano, o treinamento, os conselhos e a experincia deram

realmente resultado. Meu argumento o seguinte: quando entrei naquele ringue, eu era um pensador positivo confiante e anima do. Tudo isso desapareceu num nico movimento de olho (ou foi de punho?). O que estou dizendo que, alm de uma atitude positiva e entusiasmo pelo que faz, voc precisa apren er _os__segredos do ci. en usiasmo, em si, como correr no escuro.' c pode chegar l, mas pode tambm ser atropelado no caminho. Durante muitos anos, trabalhei em vendas (e ainda trabalho), e muita s vezes vi vendedores, homens e mulheres, iniciarem a carreira com confiana e entusiasmo, mas com pouqussimo treinamento. Infelizmente, em um nmero grande demai s de casos, uma srie constante de rejeies ou recusas levou muitos a p erderem o estmulo e desistirem, porque no compreendiam o processo de venda. Eles, simplesme nte, no tinham resposta para as perguntas e/ou objees legtimas dos cli entes. essa a razo qualquer que seja nosso campo de atividade por que precisamos das q ualidades de interesse, persistncia, con169 Alm do topo fiaza e entusiasmo, mas tambm de treinamento para fazer eficazmente nosso trabalho. APM + PENSAMENTO POSITIVO FUNCIONA NA ESCOLA Mo, o eenisament _La -vo no, lhe_permitir fazer 40,,t, 02, ,qggquer coisa, mg permitir que faa tudo... me

lho -ue pensmento negativo. Isso faz sentido. Q que que faz o pensamento pdsitiv6? Permite que voc use a capacidlade que tem. Quarenta e seis por cento dos estudantes entre 1.500, que haviam feito nosso curso escolar EU POSSO, por exemplo, aumentaram seu potencial de pensamento positivo e tiraram melho res gotas em outras matrias. Ser que o pensamento positivo tornou-os mais espertos? No digo is so. Digo que os estudantes obtiveram nous melhores nas outras matrias por causa de uma palavra; esperana. O garoto que no acha que possa aprender o suficiente p ara passar no estuda. Modifiquelhe a atitude, convena-o de que ele pode a prender, e ele abrir os livros e estudar. Foi a mudana de atitude que o fez meter o na riz nos livros; trabalhar _(estudar) com atitude correta ue produz resultado s. m pesquisa mais recente e 6rangnte, envolven do 492 estudantes masculinos e 510 femininos do oitavo grau na classe EU POSSO, na Bridgeview Middle School, em Sidney Ohio, revelou alguns resultados extraordina riamente interessantes. O professor no caso foi David Gates, e o relatrio datado de 7 de junho de 1992. Incluo esta informao neste livro porque digo desde o incip destas pginas que essas coisas podem ser ensina170 A atitude faz a diferena das. Gates apresentou 31 resultados mensurveis, mas incluo apenas os que v abaixo porque penso que o argumento foi provado. Dentre os 1.002 estudantes: 64,1% disseram que usavam o que aprenderam de uma a vrias vezes por dia . 76,1% disseram que melhorou o desempenho na escola, em casa, ou no traba lho.

79,1(r)/o disseram que tinham uma auto-imagem melhor desde que haviam feito o EU POSSO. 82,8% disseram que tinham uma atitude mais positiva depois de terem feit o o curso EU POSSO. 52,2% disseram que tinham uma melhor atitude em rela o escola. 63,5% disseram que se sentiam mais otimistas sobre o futuro. 65,7% disseram que estavam estabelecendo e alcanando metas. 65,4% disseram que se sentiam mais felizes desde que haviam aprendido ess es conceitos. 72,4% disseram compreender que, entre usurios de drogas, fumar cigarros quase sempre o primeiro passo para o abuso de drogas. 58,3% comunicaram reduo no uso de drogas e lcool. 54,5% disseram que eram honestos e leais. 59,7% disseram que faziam melhores opes. 66,4% disseram que se sentiam mais bondosos e prestativos em relao aos outros. mais de 50% disseram que estavam tendo melhores relacionamentos com amig os, famlia e pessoas de sua idade. Alm do topo ACIONE O INTERRUPTOR 0pensamento positivo funciona da seguinte maneira: na noite passada, entrei num quarto s escuras de um hotel, acionei o interruptor e o quarto se enche u de luz. Acionar o interruptor no gerou eletricidade, que j havia sido produzida e armazenada. O movimento liberou-a. Mas, se no houvesse eletricidade arm azenada, eu poderia ter acionado aquele interruptor pelo resto da vida, e nada de luz. do aciona o interruptor do pensamento positi-

vo, voc libera =ou torna disuonveisos cnh-ecmen= t, e experincias que armazenou -xeviamente -Essa a: . razo por que os estudantes das centenas dscolas que J ens - nossas cnncPitnc P minc -OI1Se uem notas melhores em outras disci finasNOTA: Se o aluno no estudou nem aprendeu a matria, nem todo o pensamento positivo do mundo Oajudar. O emocionante em tudo isso o fato de que essa maneira EU POSSO de pensar e trabalhar melhorar tambm seu desempenho, se voc estiver procurando emprego, pleiteando aquela promoo ou fazendo vendas. EXEMPLO: Numerosos desempregados, que ficariam contentssimos s e um emprego lhes fosse Muitos desempregdoscontmuam nesse es tado porque acham_ que no h vaias todos lhes disseram isso ou e no teri am sorte suficiente para onseg i -u r uma Com Com _ esse tipo de pe sarnento, o inevitvel acontece. A atitude faz a diferena oferecido, freqentemente continuam assim por uma razo muito simples: s ofrem da doena do PDM. Acham que no h vagas (todos lhes disseram isso ) ou que no teriam sorte suficiente para conseguir uma. Com esse tipo de pensamento, o inevit vel acontece. O trabalho de procura de emprego, se chegam a fazer isso, c onfirma o que j sabem ("Eu lhe disse que no havia vagas!"). Mudando essa maneira de pe nsar, o candidato a emprego se esforar muito mais para consegui-lo e tra balhar na expectativa de que vai ter xito. Agora, vejamos um exemplo especfico para confirmar esse argumento.

ELA MELHOROU SEU PENSAMENTO E AJUDOU OUTRAS PESSOAS A MELHORAREM O DELAS Nossa companhia doou nossa srie de treinamento em vdeo Eu chego l ao I nterfaith Job Search Council, que tem por finalidade ajudar desempregados a se qualificarem para obter emprego. Aletha Beane, do escritrio da Texas Employment Commission (Comi sso de Colocao de Desempregados) de Fort Worth, acabava de ser promov ida e no precisaria mais manter contato direto com desempregados. Ela achou, no entanto, que precisava de mais contato direto com as pessoas a quem, em ltima anlise , ajudava, bem como de mais motivao, novos pensamentos e idias. Procurou a Interfaith Job Search Council e submeteu-se a treinamento para qualificar-se como i nstrutora do mtodo exposto em Eu chego l. Uma vez por semana, ela se oferece para dar aula s a desempregados e trabalha com vrios grupos que fazem levantamento de oportunidades de emprego. Alm do topo Em 1989, quando adotou nossa filosofia e os proce. - dimentos e t cnicas que voc est aprendendo neste ` - livro, a Employment Commission de Fort Worth atingia 81% da meta no tocante colocao de desempregados -em novos emprego s. Em fins do ano, o nmero chegou a 102%. Em 1990, sua repartio alcanou 136% e, em 1991, o ano mais sigr ficativo, 114%. Digo mais significativo porque, em 191, a General Dynam ics dispensou :' mais de 10.000 empregados. Quatro grandes empresas mandaram embora mais de 500 cada e dezenas de outras -, dispensaram entre 2 e 50 empregados. No preciso lhe lembrar que 1991 e 1992 foram anos pssimos para a `'; economia. Em 1992, a agnc ia de Fort Worth atingiu 101% da meta de co:ocaes, a despeito do fato d e a e General Dynamics terdispensado mais 4.000 empregados e muitas outras indstrias estarem e nxugando seus quadros ou fechando as portas. Em 1993, a agncia de Aleth a alcanou 122% da meta.

LIES ENSINADAS POR ALETHA PRIMEIRA: A filosofiaque diz que voc pode ter tudo na vida, se apenas ajL dar o suficiente outras pessoas a terem o que querem, ganha vida nesta his tria. Como resultado de ter ajudado outras pessoas em 1991, Aletha recebeu a mais alta distino concedida a uma pessoa pela filial estadual da International Association of Personnel in Employmen: Security (Associao Internacional dos Trabalhadoresem Seg urana no Emprego), e foi mais tarde homenageada na reunio anual realiz ada em Charleston, Carolina do Sul. Em 1993, voltou a ser homenageada, desta vez pela gover nadora Ann Ri174 A atitude faz a diferena chards, como uma das 100 Mulheres Notveis, no governo do Texas (mais de 180.000 mulheres trabalham para esse governo). SEGUNDA: O que ela fazia fora do emprego (ensinar a desempregados no Interfaith Job Search Council como conseguir emprego) tornou-a mais e ficaz no ensino desses princpios e procedimentos em seu emprego na Texas Employment Commission. TERCEIRA: Os procedimentos de fixao de metas que aprendeu e ens inou aos desempregados foram teis sua vida pessoal. QUARTA: De acordo com um estudo realizado no Survey Research Cen ter, da Universidade de Michigan, o servio voluntrio regular aumenta, mais do que qualquer outra atividade, a expectativa de vida da pessoa. Atividades, voluntrias d e ajuda reduzem o estresse, melhoram o sistema cardiovascular e reforam as funes imunolgicas. Mas no esquea o fato seguinte: Desempregados conseguiram empre go porque mudaram de uma expectativa negativa para uma positiva, e, quan do as atitudes melhoraram, tornaram-se empregveis. Suas atitudes, auto-imagem, direo e entusiasmo pela vida, combinados com nfase em qualidades de carter, tornaram-nos mercadorias valiosas no mercado de trabalho. Isso segurana no emprego. Quando esto desempregadas, difcil s pessoas manterem uma atitu

de positiva. Esse o motivo por que aulas que lhes ensinam o melhoramento da atitude e da auto-imagem so vitais para que consigam colocao. As percentagens falam por si mesmas. Ajudando seus clientes a aprenderem como se tornar em mais empregveis, 175 Alm do topo Aletha contribuiu para o sucesso da Employment Commission de Fort Wort h. Aletha uma mulher mais feliz, praticamente borbu lha de animao quando fala sobre os benefcios de ajudar as outras pessoas e de adotar um programa de crescimento pessoal. Compreende muito bem que o professor realmente aprende e se beneficia mais do que o aluno, e sua atitude reflete as palavras do Dr. Albert Schweitzer, de que "aqueles dentre vocs_qrue sero realmente feli -erku esque_procurarem aprn derem a servir", A AO MUDA A ATITUDE - E O DESEMPENHO Um dos exemplos mais intrigantes nesse particular que conheo a histri a das duas mulheres que, h alguns anos, trabalhavam para a companhia tel egrfica Westem Union, e dizer que elas no manifestavam abertamente satisfao com seus empregos seria um grande eufemismo. Certa noite, tomando caf, comearam a discutir o assunto e resolveram que, mesmo que no tivessem outras ofertas de emprego, simp lesmente no podiam tolerar mais aquele trabalho e que iam se mandar. Em seguida, como a noite ainda era uma criana, comearam a planejar como fariam a grande de spedida. Um pensamento levou a outro, e mais outro, at que elas bolaram um plano muito complicado: iam embora sem dar aviso prvio, logo que terminassem o trab alho na sexta-feira da semana seguinte. Nos dias intervenientes, conversaram sobre a deciso, riram sobre ela e de modo geral se divertiram muito.

176 A atitude faz a diferena VOC MUDA E ELES MUDAM N o dia marcado, e de acordo com o plano, vestiram suas melhores roupas e se encontraram no escritrio uma hora antes do incio do expediente. Quand o a primeira colega chegou, elas j haviam arrumado a cozinha e feito o caf. Receberam -na com grande alegria, convidaram-na a sentar e lhe ofereceram uma xcara de caf. A colega ficou surpresa e muito satisfeita, e quis saber o que era que estava aconte cendo. As duas conspiradoras simplesmente riram e responderam que todos tin ham sido to bacanas com elas que haviam resolvido retribuir. Pouco tempo depois, chegou outra colega, e todo Oprocesso foi repet ido, talvez at com mais entusiasmo, e em seguida a terceira e a quarta, co m o mesmo resultado. As duas conspiradoras se postaram no balco principal quando a agncia abriu para o pblico. Cumprimentaram o primeiro cliente com grande s sorrisos e um alegre "Bom dia!" Disseram-lhe como estavam contentes porque ele era o primeiro cliente do dia e que achavam que aquilo era de bom agouro. O homem trocou com elas algumas palavras gentis, fez o que tinha vindo fazer, despediu-se com um alegre `At logo" e foi embora. Momentos depois, entrou outro cliente. Cumprimentaram-no com igua l entusiasmo e cortesia, prestaramlhe um servio soberbo, agradeceram-lhe profusamente por ter vindo, convidaram-no a voltar, e assim continuaram durante todo o dia. Elas se sentiam altamente motivadas, entusisticas, e foram muito gentis com todos. O restante dos e mpregados estava em estado de completo choque. Todos os clientes ficaram s atisfeitos e 177 Alm do topo contentes e o dia correu inacreditavelmente bem, sem o menor seno.

Por volta das 16:30, uma delas disse: - Bem, vamos embora agora, sem dizer nada a ningum, e nunca mais voltar, ou vamos fazer uma grande sada e dizer que esta a ltima vez em que vo nos ver? A cmplice, um tanto espantada, perguntou: - Do que que voc est falando? A outra respondeu: - Ora, voc sabe, que vamos nos demitir hoje. A outra retrucou: - Demitir! Voc est brincando! Demitir-me do melhor emprego que j tive, em que me divirto mais do que jamais me diverti na vida? De jeito nenhum! As duas ficaram. NOTA: Nada havia mudado no emprego, na direo da empresa, na ec onomia. Ainda assim, tudo mudara para melhor porque mudara a atitude das duas. ARGUMENTO IMPORTANTE: Mudando a ao, elas mudaram as atit udes. "Os sentimentos se seguem s __.__.. __e m, -.do u_e_, -uand no uiser realmente fazer ou no ntade de fazer -o que precisa ser feit, a e --ira --a r untde de fazer 178 A atitude faz a diferena

No fim, as duas ficaram muito mais felizes, sentiramse mais content es consigo mesmas e se tornaram pessoas muito mais valiosas para o empregad or por esse motivo que numerosos estudos confirmam o fato de que tm a ver com a ati tude 85% das razes por que as pessoas conseguem empregos e neles progri dem. Felizmente, a atitude algo que podemos controlar. 0 SENSO DE HUMOR AUMENTA SUA SEGURANA NO EMPREGO Se voc quer ter mais segurana no emprego, entre em ao e empregue o hu mor. Na revista Success, Roger Ailes publicou um artigo intitulado 'Abrase: Caras Emproados Tm Carreira Curta", no qual dizia: "O nico conselho que alguns dos meu s clientes recebem quando me procuram pode ser resumido em uma palavra: Abrase. E irnico, mas a sua carreira pode depender do fato de voc levar ou no a srio essa qu esto de levar-se a srio." De acordo com a agncia de empregos Executive Recruiters, nos caso s de sete em dez pessoas que perdem o emprego, a causa no a falta de ca pacidade, mas os conflitos de personalidade. Quando um executivo atinge o nvel mdio e superior de administrao, os critrios principais para promoo so a hab ilidade em comunicao e a motivao, e no o desempenho no cargo. Os relacionamentos com os sup eriores e colegas tm tambm importncia decisiva: ao longo da histria, a alta administrao das empresas promove aqueles de quem gosta. Qual a principal razo por qu e no se gosta de 179 Alm do topo uma pessoa numa empresa? Ela se leva a srio demais. No tem senso de h umor. Disse Emerson: "Se voc quer governar o mundo tranqilamente, ma ntenha-o divertido." O humor mostra que voc humano, e os dados demons tram claramente que todos ns preferimos trabalhar para indivduos que so humanos. So bem conhecidos os benefcios que acompanham o humor e o riso.

No nmero de maro de 1992 da revista Florida Trend, um artigo de a utoria da consultora de empresas Leslie Gibson continha alguns dados intere ssantes. Dizia ela que uma criana de quatro anos ri 400 vezes por dia, enquanto os adulto s riem apenas 15 a 16 vezes. Isso uma vergonha, porque, afirma Gibson: "O humor tambm bom para os negcios. Pode reduzir o estresse, tomar mais animadas as exposi es de idias e estimular a criatividade. No ambiente empresarial, quando as pessoas po dem rir, mesmo que seja por apenas quinze segundos, conseguem levar mais oxignio ao crebro, e esse fato faz com que pensem com mais clareza." Gibson, porm, adverte contra piadas que impliquem ridculo, calnia ou sarcasmo. (No comece uma piada que no pode terminar, qualquer que seja a pessoa que entre na sala nessa ocasio.) Diz ela tambm que o uso mais positivo do humor no ambiente de trabalho talvez seja o de criar um esprito de igualdade social, ao acabar com as atitudes pretensiosas. UM BOCADO DE VANTAGENS Senso de humor nos traz numerosas vantagens. Um estudo realizado pela U niversidade de Michigan con180 A atitude faz a diferena cluiu que as pessoas dotadas de bom senso de humor tendem a ser mais criat ivas, emocionalmente estveis, realistas e autoconfiantes. Podemos tambm nos divertir e fazer amigos partilhando com eles incidentes humorsticos da vida diria . No estou falando apenas em contar piadas, mas em apreci-las, tambm. Durante vrios anos, Graydene Patterson trabalhou conosco e, quando fazamos gravaes sob encomenda para clientes, ela era sempre convidada a participar da platia, porque tinha um riso to natural e espontneo que imediatament e contagiava o resto da audincia. Ela sempre conseguia fazer com que uma boa platia se

sentisse a maior. Adoro a histria do menininho que no sabia que o pastor estava visit ando a famlia e que entrou feito um p-de-vento na casa e gritou: - Mame, mame, encontrei um rato no quintal, peguei um pau, bati nele, bati, bati e depois pisei nele, pisei, pisei. - Ento, levantou a vista e diss e contritamente: - E nesse momento o Senhor o chamou e levou para casa. Espero que tenha rido com essa histria, ou, pelo menos, sorrido. M edicamente falando, sabemos que o riso libera endorfinas que nos energizam, aumentam nossa capacidade de resistncia e atuam como um anestsico natural. Quando voc ouvir alguma coisa realmente engraada, tomara que ria alto, porque, se n o rir, no vai gostar das conseqncias. Acho que devo avisar que, quando voc acha que que r realmente rir, mas abafa o riso, toda a fora do riso inverte-se, volta pa ra dentro e alarga os quadrisl E, como voc sabe, a obesidade se alastra, de modo que abster-se de rir pode obrig-lo a comprar um novo guarda-roupa. Alm do topo O Dr. John Maxwell observou: `A pessoa que consegue rir da vida e de si mesma ter menos estresse. Se tem um bom senso de humor, voc subir mais rpido a escada e gostar mais da subida. Ele aumenta a sua eficincia com os out ros, porque as pessoas dotadas de senso de humor tm tambm bons relaciona mentos, o esprito de equipe reforado e a produtividade sobe." O uso eficaz do humor tem ainda uma vantagem adicional: aumenta no ssa eficcia em matria de persuaso. Vejamos uma carta enviada pelo pasto r metodista Charles Allen, com o fingimento de que ele mesmo a recebera: Em resposta sua carta solicitando uma contribuio, desejo informar que a situao atual da minha conta corrente tornou isso quase impossvel. Min ha lamentvel situao financeira conseqncia da ao de leis federais, leis estaduais, leis municipais, leis de sociedades annimas, leis que regem a maneira como tratamos bandidos e parentes afins. Por causa dessas leis, sou obrigado a pagar impos

to sobre o exerccio da minha profisso, imposto sobre diverses, imposto pe r capita, imposto escolar, imposto sobre o gs, a luz, a gua, as compras, at o meu c rebro tributado. Obrigam-me a ter licena para trabalhar, para ter cachorro e para casar, e ao mesmo tempo contribuir para todas as organizaes ou sociedades que o gnio do homem foi capaz de trazer luz: ajuda ao teatro de variedades, ajuda aos desempre gados, a todos os hospitais e instituies de caridade da cidade, incluindo a Cruz Vermelha, a Cruz Negra, a Cruz Prpura e a Cruz de Judas. Para minha prpria segurana, sou obrigado a ter seguro de vida, seguro de propriedade, seguro de responsabilidade por terceiros, seguro contra arro mbamento de minha residncia, seguro contra acidentes, seguro de pessoa jurdica, seguro contra 182 A atitude faz a diferena terremotos, seguro contra tornados, seguro contra desemprego e seguro cont ra incndio. Sou inspecionado, esperado para cumprir obrigaes, desrespeitado, rejeita do, desertado, interrogado, reinterrogado, informado, reformado, convocado , multado, comandado, controlado, at que tenha contribudo com um suprimento exaurvel de dinhe iro para todas as necessidades, desejos e esperanas conhecidos da raa hu mana. E, se me recusar a doar alguma coisa ou outra, sou boicotado, falado, caluni ado, aprisionado, subjugado, roubado at ficar arruinado. Posso honestamente lhe dizer que, at que o inesperado aconteceu, eu no ti nha como enviar o cheque anexo. O lobo que visita hoje tantas portas, por s orte minha, veio at a nossa e teve filhotes na cozinha. Pendi os bichinhos e aqui est o dinheiro.

Resultado uma campanha imensamente eficaz de levantamento de fundo s. H prova de que a maneira mais rpida e segura de chegar ao corao, cabea, ao bolso e tambm ao degrau da escada, freqentemente atravs do humor. PERGUNTA: Falando srio, voc no se sente com certeza melhor agor a do que quando iniciou este captulo? Quando falamos em atitude e em tirar o mximo proveito dos mtodos discutidos neste livro, no podemos deixar de fazer uma grande propaganda de gravaes em cassete realmente humorsticas. O humor, como voc leu nestas pginas, relaxa-nos, alivia o estresse, bom para a sade e faz maravilhas por nos sa atitude. Recomendo encarecidamente que escute humor limpo e 183 Alm do topo bor'm nos ltimos minutos de sua viagem de volta do trabalho para casa. Minhas fontes favoritas de humor so o Reader's Di gest e as histri as em quadrinhos dos jomais. As sees pifadas de Caserna" e "Cenas da Vida Real", bem como numerosas pequenas inseres em toda a Reader's Digest, meelhor am muito meu astral. Das histrias em quadriWs, adoro Pimentinha, Charl ie Brown, A.C., Garfield, Farmily Circus, Marmaduke, The Lockhorns, Pavlov e Cathy.. Basta um mom ento para l-las e elas sempre provocatm um sorriso, quando no uma ris ada. uma boa mineira de comear o dia. PROCURE QUALIDADES , - anos, venho recomendando s pessoas infelizes F -que mudem, de procurar defeitos, para procurar boas qualidades. Sugiro que faam uma lista de todas as coisas de que gostam, admiram, apreciam no trabalho, no' cnjuge ou na cid ade. Em seguida, aconselho que dipmentusiasticamente essas coisas em voz a lta, todas as manhs e noites, diante do espelho. Os resultados para a vida dos que pa rticipam desse programa so muitas vezes imediatos e espetaculares. Voc precisa saber que, quanto mais se queixar de problemas, mais p

roblemas ter para se queixar. O queixoso incorrigvel em casa provavelment e destruir qualqder esperana de bons relacionamentos com a companpeira e os filhos. A pessoa que est sempre reclamando e queixando-se no trabalho a menos produtiva da folha d pagamento, e, quando chega a hora de enxugar a empresa, ela a prime ira a ser mandada embora. O 184 indivduo que ganha na comunidade a reputao de insatisfeito e queixoso tem muito menos probabilidade de estabelecer relacionamentos, e, como res ultado, tampouco dispe de um sistema de sustentao sobre o qual possa construir alguma coi sa. Portanto, no se queixe. Procure, em vez disso, qualidades, seguindo esse mtodo com sua companheira, pais ou filhos. Faa um inventrio do que gosta neles e passe a lista em revista de tempos em tempos. Quanto mais lhes enfatizar as boas qualidades, mais boas qualidades encontrar para apreciar ou amai Como resultado, tratar esses membros da famlia com mais respeito, cortesia e apreciao. Esse procedimento lhe melhora as possibilidades de relacionamentos mais c arinhosos e lhe d mais felicidade no ambiente domstico e felicidade uma atitude que to dos queremos ter. Parte da soluo para se manter uma boa atitude e eliminar problemas consiste em pr a lista no papel. Por exemplo, anote as coisas de que realm ente gosta em sua comunidade. Em seguida, quando algum lhe perguntar de onde , fa le com orgulho e entusiasmo do lugar onde mora e, se o tempo permitir, d algumas das razes por que gosta de morar nesse lugar. Siga o mesmo procedimento no tocante ao emprego, empresa e colegas de trabalho. Quando algum lhe perguntar onde trabalha, diga entusiastica mente que trabalha para a companhia XYZ e que gosta muito do seu emprego. Em seguida, expli que por que gosta do emprego. Essa rotina lhe aumentar a apreciao pel a oportunidade de

emprego que j tem. Recentemente, numa palestra em Dallas, sugeri que os membros da p latia listassem as coisas de que gostavam em seus empregos. Duas semanas depois, uma 185 Alm do topo mulher que trabalhava para a JCPenny disse-me que seguira minha sugesto e que, em menos de uma semana, seu chefe a cumprimentara pela sua nova atitude e por melhorar o desempenho. Esse procedimento faz maravilhas por sua atitude, porque u ma das grandes verdades da vida que quanto mais reconhecemos manifesta mos grati -ne as coisas que temosz mais coisas teremos pelas quais nos sentirmos rate A ATITUDE COMEA COM VOC 0passo seguinte para mantermos a atitude correta e nos concedermos uma ch ance melhor de obter sucesso total consiste em exercer um controle atento de nossa linguagem. As palavras que usamos sobre as outras pessoas e sobre ns mesmos fazem um mundo de diferena no que interessa atitude. As pessoas freqenteme nte me perguntam como que consigo manter-me em alto astral durante parte to grande do t empo. A resposta que sempre escuto o que digo. Isso parece engraado e mesmo egosta -, mas voc faz exatamente a mesma coisa, e o que diz a si mesmo produz um a grande influncia para melhorar seu astral ou joglo na fossa. Eu, porm, tenho uma vantagem sobre a maioria. Minha carreira cons truda sobre palavras pronunci-las, escrev-las, l-las. A maior parte dos insumos que introduzo na mente de natureza informativa ou inspiradora. O que dit o em cartas e digo em conversas pessoais, o que transmito quando fao pale stras, exercem uma influncia profunda sobre a minha prpria atitude. O que digo a voc o que digo a mim mesmo. 186 A atitude faz a diferena

Se voc alguma vez me ouviu falar, sabe que fao essas palestras com grande animao e entusiasmo. dessa maneira que devemos falar com n s mesmos com paixo, com animao, com convico. Quando fizer isso, ser muito grande o impa cto sobre o seu prprio pensamento. Por outro lado, essas mesmas paixo, animao e convico, quando a plicadas a palavras, pensamentos e expresses negativas, podem lhe influenc iar forte e negativamente a atitude. Mas vejamos alguns comentrios do rabino Daniel Lapin na publicao que edita, a Thought Tool, sobre como adotar posturas positivas e evitar a s negativas: Se ouvimos pessoas serem caluniadas, nossa atitude para com o indivduo vilipendiado, a despeito de nossa averso em acreditar no que ouvimos, ser para sempre alterada. Em outras palavras, somos involuntariamente influenciados por tudo o que ouvimos. Fofocas inocentes no existem. Escutar fofocas deixa-nos em geral insatisfeitos com nosso cnjuge, filhos, empregados, amigos e a vida em geral. Fazer fofocas nos faz geralmente sentirmo-nos inferiores. As palavras penetram at a nossa alma e no podem ser apagadas ou ignoradas. Diz o Levtico, 19:14: "No amaldioars o surdo." Uma vez que ele no pode ouvir o mal que foi feito, a proibio se deve ao efeito sobre aquele que amaldioa. Ele escuta suas prprias palavras, e elas lhe diminuem o valor como ser hu mano. Vena as inibies quando fala consigo mesmo. Fale apaixonadamente consi go mesmo. Prepare discursos pronunciando-os em voz alta. O estado de esp rito de vencedor conseqncia da escuta de palavras que penetram at o mago da personal idade. Se acreditamos sinceramente em alguma coisa, devemos dizer isso a ns me smos audivelmente, em vez de apenas pensar nela. 187 Alm do topo

J que lembramos muito melhor aquilo que ouvimos, ler em voz alta nos aume nta o vocabulrio, a fluncia e a amplitude de idias. Acima de tudo, insp ira. Cada vez que diz alguma coisa boa sobre algum na sua vida, voc cada vez mais acredita nela. A autocensura nos beneficia a alma. Uma vez que tudo o que penetra na ment e atravs dos ouvidos produz um efeito, melhor no ouvir certas coisas. Atravs da fala, podemos aumentar substancialmente sentimentos interiores de harmonia e satisfao para com certos fatos inevitveis da vida. Louvar a Deus nos aproxima mais Dele. Esta parte da razo para se rezar em voz alta. PS. Nossa prpria linguagem deve ser to limpa que possamos dar de p resente nosso papagaio falador ao pastor, padre ou rabino. IMPORTANTE nclua no seu programa a importncia da conversa consigo mesmo sobre a atitu de, discutida neste captulo, porque voc o nico que pode controlar o qu e diz a si mesmo. A atitude positiva comea consigo mesmo. Se voc j desenvolveu, ma nteve e aplicou essa atitude, as incoerncias da vida no tero poder de l he perturbar a maneira positiva como encara as coisas. No captulo seguinte, vamos focal izar sua ateno na necessidade de reivindicar para si mesmo qualidades pos itivas, e sua atitude determinar com que eficincia poder us-las nos assuntos do dia-adia. Tornar suas essas qualidades requer esforo e a histria a seguir revel a por que o A atitude faz a diferena esforo um ingrediente necessrio para se ir alm do topo. AINDA H LUGARES NA PRIMEIRA FILA Em janeiro de 1992, tive a honra de dirigir a palavra a uma audincia no Hinds Community College, em Raymond, Mississippi. Quando tinha dezessei

s anos, em 1943, tive tambm o privilgio de cursar o estabelecimento, que era conhecido na ocasio como Hinds Junior College. No tempo que passei l, o treinador Jo by Harris exerceu um impacto profundo sobre minha vida. O objetivo de meu compromisso em Raymond, e mais tarde na mesma noite em Jackson, era fundar o Joby and Jim El Harris Scholarship Fund ( Fundo de Bolsas de Estudo Joby e Jim El Harris). Estudantes e convidados ocupavam todos os esp aos ainda vazios nos fundos e em volta do auditrio. Ao iniciar a palestra , notei que havia sete lugares vazios na primeira fila e cinco no outro lado, na segunda fila. No incio da palestra, mencionei os lugares vagos e convidei estudant es que estavam de p a virem at ali. Ningum se moveu. Em seguida, eu disse: - Sabem, eu gostaria de ter a fora e o tempo necessrios para deixar o palco, erguer esses assentos e lev-los at a atrs, de modo a fazer com qu e vocs fiquem mais confortveis durante esta palestra. Mas no sou suficientement e forte, o tempo no permite e tenho uma forte desconfiana de que a admin istrao da escola ficaria visivelmente contrariada se eu fizesse isso. No obstante, tudo o qu e quero lhes dizer que tudo o que precisam fazer consiste em colocar um p na frente do 189 outro umas vinte vezes e ganharo lugares na primeira fila. "No outro lado do auditrio, infelizmente, vocs tero um pouco mais de dificuldade, porque esses cinco assentos vazios esto no meio da fila e te ro que passar por cima de trs ou quatro pessoas. No obstante, a vida assim. A oportunidade raramente lhes bate porta. Vocs tm que procur-_a. a maior i s cs-os, ta obstculos entre vocs e essas oportunidades, mas quero qe saibam que as sentos na primeira fila esto disponvis i toda a parte. L h espao de sobra. S no hlugr suficiente para sentar. E esses `lugares' ou assentos no vo che gar at vocs. Vocs tm que ir at eles."

re-se, q conta no de onde voc parte, mas onde chega.-0 primeiro emprego -e-Coln Pdwll foi r o cho em uma fbrica de refrigerantes. Ele resolveu que seria o melhor varredor do mundo. Levou a mesma atitude para as Foras Armadas, e, como eu disse antes, aposentou-se em 1993 como muito conde corado e altamente respeitado Chefe do Estado-Maior Conjunto. Alm do topo TRANSPONDO AQUELES OBSTCULOS Embora eu tenha provavelmente embaraado alguns daqueles estudantes, min ha inteno era apresentar um argumento e lhes dar algum estmulo para q ue viessem para a frente. H muitas coisas boas disponveis na vida (mesmo quando dizem que a economia est um horror), mas vamos ter de correr atrs, se queremos q ue sejam nossas. importante notar que os sete assentos vagos na primeira fil a no exigiam que se passasse por A atitude fax a diferena cima de outras pessoas. O nmero menor de assentos (cinco) requeria um pou co de alpinismo, mas no teria havido resistncia. A viagem teria sido fc il. Sei que vocs esto se perguntando quantos daqueles estudantes em p tiveram a coragem de dar 15 ou 20 passos, sob os olhos de todos ali, para r eivindicar aqueles excelentes lugares. A resposta : um. Que pena que no me ocorreu d escobrir o nome daquela pessoa, o que me teria permitido segui-la vida afor a. Pela atitude dela, tenho a impresso de que est se saindo muito bem. Mas o que dizer dos outros estudantes? Eles poderiam aprender algum a coisa com aqueles dois velhos em minha terra, que tiveram certo dia um in teressante encontro. Um deles estava deitado e relaxando sob uma rvore: o outro, de p, simplesmente olhava-o. Aps algum tempo, o que estava deitado disse: - Agora, olhe aqui, sei que voc gostaria de estar deitado aqui no c ho como eu, mas, homem, voc tem que fazer algum esforo para conseguir iss o!

Uma parte importante da atitude o conceito "voc tem que fazer alg uma coisa", a fim de desenvolver e manter uma atitude positiva. Lembre-se, s e der contribies positivas todos os dias, sentir-se- motivado a acionar o interruptor que li bera a eletricidade (pensamento positivo), que acende as luzes, de modo que poder ver o caminho at o assento na fila da frente. IMPORTANTE: O prximo captulo to significativo e potencialment e capaz de lhe mudar a vida que recomendo que se certifique de que est al erta e, pelo menos, razoavelmente descansado, antes de comear a l-lo. Esse captulo nitroglicerina pura. ja Impresso no Brasil pelo Sistema Cameron da Diviso Grfica da DISTRIBUIDORA RECORD DE SERVIOS DE IMPRENSA S.A. Rua Argentina 171 - 20921-380 Rio de Janeiro, RJ - Tel.: 585-2000 ;? -