Sensibilizao aos Perfis Comportamentais Thomas APP Anlise de Perfil Pessoal

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FORMAO APP NVEL 1

OBJECTIVOS DO CURSO
Introduo Teoria de Marston Anlise do Perfil Pessoal e a Terminologia DISC

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APLICAES DO SISTEMA
Recrutamento & Seleo Formao & Desenvolvimento Identificao do Potencial Individual Motivao de Colaboradores Avaliaes

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HISTORIAL DAS TCNICAS DE MEDIDA UTILIZADAS NO PERFIL PESSOAL

A Teoria DISC foi desenvolvida por W. M. Marston e, pressupe que a personalidade funo da interao entre as caractersticas pessoais (inatas ou adquiridas) e o meio ambiente.

O Thomas APP tambm derivado da contribuio de Carl Gustav Jung. O trabalho de Jung pressupe a existncia de trs pares de funes que se expressam de forma diferente em cada indivduo: extroverso introverso, perceo - intuio, pensamento - sentimento. Em cada caso, a pessoa demonstra a preferncia por uma das duas possibilidades. O sistema de Marston est em total harmonia matemtica com os trabalhos de Jung.

No final dos anos 50 e incio dos anos 60, Thomas Hendrickson, levou as concluses de Marston mais alm, produzindo a Anlise de Perfil Pessoal para o local de trabalho. Desde ento, o APP da Thomas tem passado por testes rigorosos de consistncia e validade. Esta metodologia permite uma boa descrio do comportamento humano e uma fidedigna previso do mesmo atravs dos seus motivadores, receios e preferncias ocupacionais. Permite compreender o comportamento humano, melhorar a liderana e a comunicao, analisar como as pessoas e as equipa atuam, adequar pessoas a funes e, permite utilizar e desenvolver o potencial de cada pessoa. A teoria DISC baseia-se em quatro grandes dimenses descritivas do comportamento observvel em baseiasituao profissional: Domnio, Influncia, Estabilidade e Conformidade. Domnio,
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HISTORIAL DAS TCNICAS DE MEDIDA UTILIZADAS NO PERFIL PESSOAL

Em 1928, Marston apresenta a teoria de que o comportamento do humano funo do ambiente em que vive. Este pressuposto descrito numa escala que varia entre o ambiente favorvel; antagnico/desfavorvel e o favorvel e em que a resposta do indivduo medida ao longo de ativo. um contnuo comportamental entre o passivo e o ativo Utilizando estes dois limites como linhas de base, podem considerar-se quatro padres tpicos de interao entre o indivduo e o seu meio ambiente: Domnio Induo Submisso Conformidade Postura ativa e positiva num ambiente desfavorvel. Postura ativa e positiva num ambiente favorvel. Concordncia passiva num ambiente favorvel. Resposta cautelosa e indecisa a um ambiente antagnico destinada a acalmar o grau de antagonismo.

legtimo supor que por vezes a maioria das pessoas mostra em conjunto estas quatro dimenses; e do mesmo modo cada indivduo desenvolve um estilo de vida prprio, dando maior nfase a determinadas posturas e menor a outras. Sullivan em 1935 e Rogers em 1951 acreditavam que este ajuste dependia em larga escala da resposta / reao de outras pessoas aos esforos do indivduo para encontrar e estabelecer o seu prprio sistema / padro de comportamentos caractersticos.
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Emotions of normal people Perspetiva Terica Teoria Interpessoal/ Situacional

Assertivo Determinado Competitivo Enrgico Inquisitivo Direto Com Iniciativa

SITUAO PERCEPCIONADA
Hostil, desfavorvel, antagnica DOMNIO (PODER) CONFORMIDADE (POLITICAS)

Cumpridor Cuidadoso Sistemtico Preciso Exato Perfeccionista Lgico

Uma postura ativa e positiva num ambiente hostil e desfavorvel. Enfrenta a situao com o objetivo de a superar e assim evitar o fracasso.
COMPORTAMENTOS ACTIVOS

Uma resposta cuidadosa e indecisa perante um ambiente antagnico com o objetivo de anular o grau de antagonismo e assim evitar dificuldades ou conflitos.

COMPORTAMENTOS PASSIVOS

Uma postura ativa e positiva com o objetivo de sair de uma situao desfavorvel para uma mais propcia e favorvel utilizando a persuaso e evitando, assim, a rejeio. Influente Persuasivo Amigvel Eloquente Comunicativo Positivo

Uma resposta passiva numa situao hostil. Tenta manter o "status quo" at a hostilidade terminar, como forma de evitar a insegurana. De confiana Ponderado Amvel Persistente Bom ouvinte Afvel 6

INFLUNCIA (PESSOAS)

ESTABILIDADE (RITMO)

Amigvel, favorvel
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TERMINOLOGIA APP/ APT

ELEVADOSFACTORES ELEVADOS-por cima da linha
(em cima da linha considerado um factor elevado) DETERMINAM: DETERMINAM Foras de Trabalho Receios Motivadores Valor para a organizao

D I S C 1 2

ZONAS CINZENTAS
Elevados nveis de intensidade

INTENSIDADE

FACTORES BAIXOS por baixo da linha

No so valores Negativos No so fraquezas SO: Factores eficientes que conduzem ou acrescentam mpeto aos factores elevados

LINHA CENTRAL

4 3
INTENSIDADE

ZONAS CINZENTAS
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DOMNIO

8
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INFLUNCIA

9
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ESTABILIDADE

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CONFORMIDADE

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FACTORES DO PERFIL
Domnio elevado Receios bsicos Motivadores Valor para a organizao Vendas/ negociao Estilo de chefia Influncia elevada Receios bsicos Motivadores Valor para a organizao Vendas/ negociao Estilo de chefia Estabilidade elevada Receios bsicos Motivadores Valor para a organizao Vendas/negociao Estilo de chefia Conformidade elevada Receios bsicos Motivadores Valor para a organizao Vendas/negociao Estilo de chefia

GRFICO III

Fracasso Poder & autoridade Orientao para resultados Fecho Diretivo Rejeio Popularidade & reconhecimento Trabalhar com e atravs das pessoas Abertura Democrtico Insegurana Segurana/ estabilidade Servio/ suporte/ especialista Servio& suporte Consensual Conflito interpessoal/ falta de normas Ambiente estruturado/ normas e procedimentos reas tcnicas Apoio e assistncia tcnica Burocrtico

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CARACTERSTICAS CONSISTENTES
D Elevado Determinado Competitivo Enrgico Inquisitivo Directo Com iniciativa Assertivo Hesitante Brando Fraca necessidade de tomar decises Pouco Assertivo Acomodado D BAIXO Reservado Reflectido Desconfiado Consciensioso Indagador Srio I BAIXO S BAIXO C BAIXO
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I ELEVADO Influente Persuasivo Amigvel Eloquente Comunicativo Positivo

S ELEVADO Digno de confiana Ponderado Amvel Persistente Bom ouvinte Afvel

C ELEVADO Anuente Cuidadoso Sistemtico Preciso Exacto Perfeccionista Lgico

Mvel Vigilante Activo Irrequieto Que se exibe

Firme Persistente Teimoso De forte vontade Independente

SIGNIFICADO DOS GRFICOS

1 COMPARAO
I

2 COMPARAO
II

LER PRIMEIRO
III

MSCARA DE TRABALHO

COMPORTAMENTO SOB PRESSO

AUTO IMAGEM

D I S C

D I S C

D I S C

COMPARE SEMPRE ESTE GRFICO COM A APT

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ORDEM DE LEITURA DO APP

1 - VLIDO?
Verificar sempre em primeiro lugar a validade do perfil. Se o perfil invlido, deve ignorar-se.

2 - PONTOS A REVER
Grficos apertados Deslocao para cima Deslocao para baixo Zonas cinzentas D=C Movimento do fator "S" (abordar no final do feedback).

3 - MOVIMENTO
Fator elevado movendo-se para baixo, cruza a linha central (Supresso das foras de trabalho). Fator baixo deslocando-se para cima, cruza a linha central (Criao de foras de trabalho). Fator elevado ou baixo com deslocao para cima ou para baixo, mas no cruzando a linha central (Pode alterar a ordem de leitura).

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Leitura do Perfil: Dra. Sara Costa, Diretora

I MSCARA DE TRABALHO II COMPORTAMENTO SOB PRESSO III AUTO IMAGEM

D I S C

D I S C

D I S C

Anlise do Posto de Trabalho (APT)

PONTOS A REVER
13/14 15/16 17/18 19/20 22 23/24 25/26 27/28 29/30 31/32 Perfil Invlido (se este o caso, pare, no legvel) Perfil apertado 8/5 (grfico I) Perfil apertado 8/5 (grfico II) Perfil apertado 8/5 (grfico III) Perfil apertado 8/5 (nos trs grficos) D=C Deslocao para cima Deslocao para baixo Zona Cinzenta Stress S = Sim/No Sim/No Sim/No Sim/No Sim/No Sim/No Sim/No Sim/No Sim/No Sim/No pontos I = pontos

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Leitura do Perfil: Dra. Sara Costa, Diretora

PONTOS FRACOS NA APT (Identifica alteraes quando comparado com o grfico III do APP).

GRFICO III (incluindo pontos a rever)

GRFICO I (identifica alteraes em relao ao grfico III, incluindo pontos a rever). Esta pessoa compreende que para ser bem sucedida na situao profissional deve:

GRFICO II (Identifica mudanas em relao ao grfico III, incluindo pontos a rever). Quando submetida a situaes de presso, esta pessoa:

RECEIOS BSICOS

MOTIVADORES

VALOR PARA A ORGANIZAO

COMENTRIOS GERAIS (Grfico III apertado e movimento do S)

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MATRIZ DE ANLISE DO PERFIL PESSOAL

ELEVADO RECEIOS MOTIVADOR ESTILO DE CHEFIA ESTILO DE COMUNICAO D Fracasso Poder Directivo Dizer Activo Exteriorizador + PODER Passivo EVITA Assumir o Controlo (excepto em reas de especializao) Direco D I Rejeio Reconhecimento Lider Vender Activo Exteriorizador + PESSOAS Passivo Envolver-se com Pessoas Realidade I S Mudana Segurana Procedimental Ouvir Passivo Interiorizador RITMO + Activo Inactividade C Conflito Procedimentos Adere a regras Escrever Passivo Interiorizador + NORMAS Activo Restries

PROCURA BAIXO

Variedade S

Autonomia C
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FEEDBACK

As frases-chave que se devem utilizar para introduzir qualquer discurso de feedback incluem: O perfil sugere ... O seu perfil indica ... Existem sinais de ... Este perfil geralmente descreve algum que ... As indicaes so ... Para alm do referido, durante o feedback, os traos comportamentais no devem ser descritos como afirmaes de facto. Desta forma, importante que se usem frases de tentativa/aproximao, tais como: Existe uma tendncia ... Isto sugere que voc pode ... A probabilidade que ... As pessoas apreendem mais facilmente pequenas parcelas de informao verbal, do que longas listagens.
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FEEDBACK
, pois, recomendvel que a informao relativa a cada factor do perfil seja explicada em separado e pela ordem correcta. D Elevado - Este factor do perfil sugere que uma pessoa orientada para resultados, o que significa que resultados provavelmente ser ... D Baixo - Este factor do perfil sugere que uma pessoa que no se precipita para as coisas, o que significa que provavelmente ser ... I Elevado - Este factor do perfil sugere que uma pessoa orientada para as pessoas, o que significa que pessoas provavelmente ser ... I Baixo - Este factor do perfil sugere que uma pessoa que se afasta das pessoas no trabalho e d mais sentimentos. importncia aos factos do que aos sentimentos Isto poder significar que ... S Elevado - Este factor do perfil sugere que uma pessoa que orientada para os servios e/ou para reas especializadas, especializadas o que significa que provavelmente ser ... S Baixo - Este factor do perfil sugere que uma pessoa que gosta de ter vrias coisas para fazer ao mesmo tempo, tempo o que significa que provavelmente ser ... tcnica, C Elevado - Este factor do perfil sugere que uma pessoa atenta qualidade, possivelmente tcnica o que significa que provavelmente ser ... maneira, C Baixo - Este factor do perfil sugere que uma pessoa que gosta de fazer as coisas sua maneira o que significa que provavelmente ser
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Seleccionamos as pessoas pelas suas competncias tcnicas, Despedimo-las pelas suas Despedimofalhas comportamentais.
Financial Times - Annimo
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CHECKLIST DO PERFIL DE TRABALHO (APT)

Anlise do Posto de Trabalho (APT)

D I S C
DESLOCAO PARA CIMA/DESLOCAO PARA BAIXO

FACTORES DO PERFIL

LISTA DE REQUISITOS DO POSTO DE TRABALHO

COMBINAES BSICAS

12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 -11 -12

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LISTA DE REQUISITOS DO POSTO DE TRABALHO (APT)

ALTO D Determinao Natureza Competitiva Teimosia Auto-Estima Audcia Agressividade Afirmao Frontalidade Domnio Iniciativa prpria Rudeza Arrogncia Resoluo Capacidade estratgica Enrgico Pioneiro Moderao Abordagem no agressiva Abordagem conservadora Hesitao Espirto de tentativa Diplomacia Espirto cuidadoso Ateno Modstia Fraca necessidade de tomar decises Reserva Cuidadoso Aquiescncia Brandura No confrontativo Acessibilidade Acomodado BAIXO D ALTO I Empatia Confiana Charme Optimismo Afabilidade Esprito gregrio Persuaso Cordialidade Influncia Porte Articulao Esprito positivo Esprito participativo Emotividade Promotor Comunicao Seriedade Lgica Desconfiana Cepticismo Formalidade Quietude Factualidade Restrio Reserva Solido Prudncia Reflexo Isolamento Impassividade Frieza ALTO S Compostura Passividade Aceitao Confiana Auto-controlo Previsibilidade Pacincia Deliberao Amabilidade Persistncia Tenacidade Esprito calmo Esprito ouvinte Perseverana Consistncia Estabilidade Actividade Mobilidade Impacincia Ansiedade Energia Ritmo mpeto Urgncia Diversificao Entusiasmo Tempestuosidade Vigor Diversidade Animao Flexibilidade ALTO C" Ortodoxia Auto-disciplina Concordncia Sensibilidade Perspiccia Preciso Harmonia Precauo Adaptabilidade Perfeccionismo Conformidade Ordem Uniformidade Rigor Orientao para normas Meticulosidade Firmeza Obstinao Persistncia Rebeldia Independncia Fora de vontade Inconvencionalidade Esprito de aventura No conformidade Bravura Insolncia Fora Coragem Esprito de aventura

BAIXO I

BAIXO S

BAIXOC"

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COMBINAES BSICAS DO COMPORTAMENTO ANLISE DO POSTO DE TRABALHO (APT)

CRIATIVIDADE - IMAGINAO D/I As situaes de desafio requerem a explorao do desconhecido ou do no experimentado, e a descoberta de solues nicas ou imaginativas para os problemas. De uma maneira geral, h uma orientao para as reas tcnicas, abstratas ou conceptuais. Tm de se encontrar solues originais no domnio das coisas ou das ideias. DETERMINAO D/S Tm de ser obtidos resultados tangveis e mensurveis, apesar de oposio ou resistncia sua realizao. Existe presso para cumprir prazos, num meio envolvido por uma vasta gama de problemas e de interrupes inesperadas. BOA VONTADE I/D Situaes que envolvem pessoas requerem a criao e manuteno de um clima de boa vontade, bem como o transmitir de uma boa impresso, quer em termos pessoais, quer por parte da organizao. Estas funes caracterizam a "soft sell" venda fcil/branda ou flexvel e resultados a longo prazo ou relativamente intangveis. Geralmente requerer-se que se cultivem novas relaes sociais.

INDIVIDUALIDADE D/C Situaes antagnicas exigem decises diretas e firmes, muitas vezes sem que haja precedentes para basear uma atuao. O posto de trabalho implica liberdade de ao e autoridade para tomar decises mesmo quando possam ser impopulares.

CONTACTABILIDADE I/S O meio de trabalho requer o exerccio de influncia e motivao ativas de uma variedade de pessoas em situaes de mudana. Normalmente, pretende-se que se estabeleam de forma ativa muitos contactos com pessoas. Vender um produto ou um conceito, um processo que ter de ser conseguido ganhando a aprovao e a confiana dessas mesmas pessoas. AUTOAUTO-CONFIANA I/C Situaes envolvendo contactos requerem o exerccio de motivao e influncia de pessoas em casos onde no haja protocolo ou precedentes que sirvam de orientao. Ele/a tem de ser capaz, em cada situao, de se defrontar sozinho com as pessoas. Podero exigir-se compromissos, mediante tomadas de posio que so controversas. (nfase dada na combinao com "D" elevado). 24

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COMBINAES BSICAS DO COMPORTAMENTO ANLISE DO POSTO DE TRABALHO (APT) (CONT.)

PACINCIA S/D O meio de trabalho requer um desempenho consistente num clima altamente estruturado e previsvel. O trabalho apresenta pouca variao de dia para dia. A resoluo de problemas, isto no caso de existir, ser de natureza muito simples. O ciclo de trabalho relativamente curto, bem como o perodo de formao. REFLEXO (CONCENTRAO) S/I A situao de trabalho, numa rea familiar, exige concentrao nas coisas, nas ideias, nos conceitos ou no equipamento. Quando combinado com um "D" elevado, envolve a maior parte das vezes reflexo e resoluo de problemas com determinada profundidade numa rea especializada. Quando combinado com um "D" baixo, envolve normalmente operao de equipamento, reunio de factos, ou o desempenho de atribuies diversas de carcter administrativo ou operacional. PERSISTNCIA S/C Neste posto de trabalho as atribuies requerem uma atividade independente em reas especializadas. O detentor do posto de trabalho dispe de autoridade para agir. Todavia a autoridade que detm limita-se ao assunto relativamente ao qual se espera que exera a sua especialidade. Em casos menos frequentes, poder indicar trabalho repetitivo com muito pouca margem para erro.
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CAPACIDADE DE ADAPTAO C/D A tnica neste caso consiste em evitar problemas. esperado que o detentor do posto de trabalho aja com cautela e em conformidade com normas aplicveis, sistemas, protocolos, etc. Sublinhar-se-ia o evitar problemas com pessoas no caso da combinao se fazer com um "I" elevado. No caso de um "I" baixo, a nfase colocar-se- no evitar problemas com coisas, destacando-se a exactido, a preciso e a ateno ao detalhe. PERFECCIONISMO C/I

O posto de trabalho exige que se evitem problemas no domnio das coisas. Requer-se ateno e preciso de forma a assegurar - com exactido e sem erro - determinados padres de desempenho. O uso de frmulas, a reunio de factos e a verificao da conformidade com as especificaes constituem exemplos de tarefas representativas. SENSIBILIDADE (PERSPICCIA) C/S As componentes-chave neste caso so a preocupao com as consequncias da actuao e um esprito alerta para a qualidade. O cargo poder pressupor uma variedade de actividades nas quais se d nfase a uma avaliao correcta dos factos, ou a uma tomada de conscincia no que concerne a protocolos ou regulamentos, mas que, por seu lado, se revestem de uma urgncia para "fazer algo. 25

pessoas
1 5

processos
9

equipas
13

Diagnstico ao Potencial de Desenvolvimento

Criao/Suporte/Gesto de Academias de Formao

6

Sistema de Avaliao e Gesto do Desempenho

14

Estudos de Clima / Satisfao

10

Assessment Center / Development Center

Planeamento e suporte na Gesto de Carreira

Modelo de Competncias

Diagnstico de Equipas

11

15

Counseling e Coaching

Identificao e gesto dos backups para as key functions

8

Anlise e Descrio de Funes

ndice de liderana

12

16

Executive Search Recrutamento e Seleo

Plano de sucesso para as

key people

Auditoria de Processos

Estudo ao cumprimento das melhores prticas

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O Capital Humano ao Servio da Estratgia

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Obrigado

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