HISTRIAS DE SUCESSO

D e k a s s e g u i s E mp r e e n d e d o r e s
2006
P i n t u r a d e F a c h a d a
COPYRIGHT 2006, SEBRAE SERVIO BRASILEIRO DE APOIO S
MICRO E PEQUENAS EMPRESAS
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS permitida a reproduo total ou
parcial, de qualquer forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fon-
tes.
Sebrae Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
Presidente do Conselho Deliberativo Nacional: Luiz Otvio Gomes da Silva
Diretor-Presidente: Paulo Tarciso Okamotto
Diretor-Tcnico: Luiz Carlos Barboza
Diretor de Administrao e Finanas: Csar Acosta Rech
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica: Gustavo Henrique de Faria Morelli
Gerente da Unidade de Atendimento Individual: nio Duarte Pinto
Gerente da Unidade de Capacitao Empresarial: Mirela Luiza Malvestiti
Coordenao do Projeto Desenvolvendo Casos de Sucesso: Renata Barbosa de
Arajo Duarte
Coordenao Nacional do Projeto Dekassegui Empreendedor: Silmar Pereira
Rodrigues
Colaborao: Rosana Carla Figueiredo de Lima Sebrae Nacional, Fabrcia Carneiro
Fernandes Sebrae Nacional, Lcia Maria Enout Mendona Sebrae Nacional, Marta
Ubeda Miranda de Souza Sebrae/PR, Marcos Aurlio Gonalves Sebrae/PR e
Valter Ken Kitanishi - Sebrae/PR.
Tutoria Nacional: Sandra Regina Holanda Mariano, D.Sc. e Vernica Feder Mayer,
M.Sc.
Reviso Ortogrfica e Tratamento de Linguagem: All Type Assessoria Editorial
Ltda.
Diagramao: Self Comunicao
Foto da Capa: stock.xchng/Frank Van Den Berg
BRASLIA
SEPN Quadra 515, Bloco C, Loja 32 Asa Norte
70.770-900 Braslia
Tel.: (61) 3348-7100 Fax: (61) 3347-4120
www.sebrae.com.br
HISTRIAS DE SUCESSO
D e k a s s e g u i s E mp r e e n d e d o r e s
BRASLIA 2006
5
PINTURA DE FACHADA
PRECISO SE PREPARAR
P
ara tocar um negcio prprio, sabemos todos, preciso ter persever-
ana, coragem, dinamismo, criatividade. So caractersticas prprias do
empreendedor. E os dekasseguis, que do duro no Japo, que se sacrificam,
se desdobram, que se privam s vezes de confortos mnimos, tm vocao
empreendedora.
A maioria est no pas dos antepassados para amealhar poupana que
permita abrir sua empresa na volta. o caso aqui descrito.
So emocionantes as histrias desses bravos ex-dekasseguis Matsumoto,
Furuta, Takashima, Yamaguti, Soda, Nakanishi, Miyaki. Batalharam no Japo,
juntaram economias e instalaram o negcio prprio no retorno. Nos mais
variados ramos cafeteria, cachaaria, tintas e revestimentos, academia de
ginstica, som automotivo, impresso digital.
So todos, hoje, prsperos empresrios. Mas enfrentaram, no incio,
muitos problemas. Por um motivo principal: falta de preparo. Antes de
abrir qualquer negcio, necessrio ter planejamento, analisar a viabilidade do
empreendimento, olhar o mercado e buscar capacitao, aconselha Fabiano
Miyaki da Silveira, dono da CEMS Academia, em Maring.
No s chegar e abrir a empresa. preciso ter noes mnimas de
administrao, resume Wilson Hideki Maeda, da Macroimagem Imagens
Digitais, em Londrina. Se tivesse aprofundado mais o conhecimento sobre
gesto, poderia ter sofrido menos, completa Roberto Nakanishi, da Cachaaria
gua Doce, em Maring.
O Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas executa
o Projeto Dekassegui Empreendedor justamente com o objetivo de capacitar
os brasileiros que esto empregados no Japo a virarem empresrios bem
APRESENTAO
Brasileiros de descendncia japonesa imigrantes para o Japo, que possuem elevada propenso a
empreender um negcio prprio, disposio que se v reforada pelo seu alto grau de educao e de alta
propenso a poupar.
6
DEKASSEGUIS EMPREENDEDORES
sucedidos no Brasil. Recolheu todos esses depoimentos para mostrar a
importncia fundamental de se preparar para isso.
Portanto, voc, dekassegui, no pode deixar de participar dos cursos e
programas que o Sebrae est lhe oferecendo. Com o conhecimento adquirido, o
caminho para o sucesso ser bem mais seguro.
Paulo Okamotto
Diretor-presidente do Sebrae
7
INTRODUO
M
aring, cidade que acolheu o empresrio Paulo Massao
Matsumoto, situa-se ao noroeste do estado do Paran, com
uma populao de 318.952 habitantes, sendo conhecida popularmente
como cidade verde. A cidade constituda de diversas etnias
destacando-se a colnia japonesa.
Em 1995, aps quatro anos no Japo, Paulo retornou para Maring.
Durante a sua estada naquele pas, deixara sua esposa e filho muito
pequeno no Brasil. Ao retornar, seu desejo era comprar uma casa
e abrir um negcio. Comprou a casa, mas no abriu o negcio de
imediato, pois no estava certo em que ramo investir. Durante seis
meses ouviu parentes, amigos e dekasseguis j estabelecidos no Brasil,
sobre as alternativas de como investir o dinheiro que acumulou com
o trabalho rduo no distante oriente.
A oportunidade surgiu quando seu cunhado, o ex-dekassegui
Wilson Tragueta Venncio, o convidou para tornar-se scio de uma
empresa no ramo de tintas e revestimentos. A oportunidade parecia
atraente, pois o setor de construo estava crescendo, Wilson tinha
experincia no ramo de tintas e a loja tinha 28 anos de tradio, alm
de estar situada em um ponto privilegiado.
Paulo e Wilson sabiam que a empresa passava por algumas
dificuldades financeiras, mas desejavam comprar o ponto e a tradio
da empresa no mercado. No entanto, eles descobriram que a situao
era bem mais grave do que se imaginava: na verdade a empresa
estava quase quebrada. Recuperar a empresa e torn-la vivel
economicamente tornou-se o desafio de Paulo e seu scio.
PINTURA DE FACHADA
PARAN
MUNICPIO: MARING
Cylene Yoshiko Tutumida Yoshida, elaborou o estudo de caso sob a orientao do professor Bruno
Henrique Rocha Fernandes, do Centro Universitrio Positivo (UNICENP), integrando as atividades
do Projeto "Casos de Sucesso", do SEBRAE.
PAULO MASSAO MATSUMOTO,
PROPRIETRIO DA CASA DE TINTAS MARING.
R
o
s
a
n
g
e
l
a

A
g
u
i
a
r
G
a
b
r
i
e
l

T
e
i
x
e
i
r
a
9
PINTURA DE FACHADA
AMADURECIMENTO PRECOCE
D
izem que a personalidade forma-se com o enfrentamento das
dificuldades. Foi isto que aconteceu com Paulo Matsumoto.
Nascido em Itamb Paran, em 1967, com apenas o segundo grau
cursado na rede pblica, Paulo teve uma infncia difcil, em funo
de ter presenciado vrios momentos de necessidades financeiras em
sua casa. Algumas delas ficaram marcadas na sua memria, como
ver o sofrimento de seus pais na hora de pagar o aluguel todos os
meses.
Paulo comeou a trabalhar muito cedo para contribuir com o
oramento familiar. Aos 11 anos de idade, trabalhava como feirante
e tinha que acordar de madrugada, enfrentando o frio e o vento
ao pedalar sua bicicleta. Essa rotina continuou at os seus 15 anos,
quando Matsumoto adquiriu a sua primeira banca na feira, com a
ajuda de seu irmo mais velho que era responsvel pelo transporte das
mercadorias. Aos 16 anos, conseguiu comprar a sua primeira Kombi,
realizando o desejo de ter o seu carro e o seu prprio negcio.
Aos 19 anos, comeou a trabalhar durante o perodo noturno
em uma agncia bancria no setor de compensao, e durante o
dia permanecia na feira. No comeo ele conseguia conciliar as duas
atividades, no entanto, com a intensa concorrncia dos sacoles e
com as ofertas dos grandes supermercados, a feira j no rendia como
antes.
Aos 20 anos casou-se com Celina. Nesta poca Paulo sonhava
em adquirir sua casa e montar a sua empresa. Trs anos depois, ele
continuava em busca de outras oportunidades de crescimento quando
recebeu o convite para trabalhar no Japo. A proposta o angustiou,
pois teria que decidir se levaria a famlia ou se iria sozinho, pois Celina
estava cursando a faculdade. Com o corao apertado, Paulo desafiou
seus sentimentos e decidiu que migraria sozinho.
O custo da deciso foi elevado, pois Paulo deixou seu filho de
trs anos numa fase graciosa, quando as crianas aprendem a falar e
10
DEKASSEGUIS EMPREENDEDORES
aprontam aquelas travessuras que todo pai gostaria de vivenciar. Sua
viagem ao Japo foi pensada com muita cautela, pois a sua felicidade
e de sua famlia estavam em suas mos. A idia inicial era permanecer
por dois anos, onde juntaria capital suficiente para comprar a casa
prpria e montar a sua empresa.
AMADURECIMENTO PRECOCE
E
m 1990, ele partiu para o Japo. L, conseguiu trabalho na
fbrica Isuzo em Kanagawa-Ken, na linha de motores para
carros. Nesse perodo, o contato com a sua famlia foi apenas por
telefone. Enfrentou tudo sozinho: cozinhava, lavava, limpava o
apartamento e trabalhava.
Descobriu que teria de ser forte para enfrentar a solido e controlar
os seus impulsos para no gastar alm do limite estabelecido no seu
planejamento, pois muitos brasileiros so seduzidos pelas compras
deixando o seu objetivo de poupana para trs.
Passados dois anos de muito suor e trabalho, Paulo voltou ao
Brasil. Porm, o dinheiro ainda no era suficiente para comprar a casa
e montar a empresa. O filho, j com cinco anos, aprendia as primeiras
letras. E Paulo, tal qual seu filho, percebeu que tambm estava ainda
nas primeiras letras de seu sonho. Dessa forma, concluiu que deveria
retornar ao Japo e permanecer l por mais dois anos.
No novo perodo de trabalho nas empresas japonesas, Paulo
procurou prestar ateno nos detalhes de seu funcionamento. Descobriu
com os chefes de setores algumas caractersticas comportamentais dos
japoneses, pouco encontradas em empresas brasileiras. Por exemplo,
para resolver alguns problemas de ordem interpessoal na sua equipe, os
japoneses costumavam fazer uso de humildade, pacincia e disciplina.
Virtudes nem sempre presentes na educao brasileira.
Passado os dois anos, Paulo retornou para Maring. Julgava que
j tinha acumulado recursos, experincias e saudades mais do que
suficientes para recomear sua vida aqui em seu pas. Entretanto,
11
PINTURA DE FACHADA
quando Paulo retornou ao Brasil muitas coisas haviam mudado. Era o
ano de 1994 e uma nova moeda acabara de ser lanada: o real. Com o
fim da inflao e a valorizao do real frente ao dlar, as economias
de Paulo passaram a valer relativamente menos. Foi necessrio uma
adaptao a essa nova realidade. Ao mesmo tempo, no aspecto
familiar foi necessria uma readaptao, pois, o filho estava agora com
sete anos.
Com a experincia adquirida no Japo, Matsumoto chegou com
uma outra viso, descobrindo que o que o realizava j no era o
mesmo de antes. Ele desejava no ser um empregado, mas sim, um
empreendedor.
DO MERCADO IMOBILIRIO CASA DE TINTAS
P
aulo tinha muitas dvidas e expectativas sobre o empreendimento
onde iria investir suas economias. Ele estava certo apenas que
gostaria de atuar no comrcio. Aps pesquisar alguns negcios,
identificou dois segmentos em expanso: o setor imobilirio e o setor
de confeco.
Vrios parentes e amigos de Matsumoto opinaram sobre onde ele
deveria investir seus recursos. Um deles foi seu cunhado Wilson, que
comentou que seu ex-patro, dono da loja de tintas e revestimentos
Casa de Tintas Maring, queria vender o negcio. Em 1995, a Casa de
Tintas Maring, tinha 28 anos de existncia e tradio, estando situada
em local privilegiado na cidade.
Matsumoto e Wilson sabiam que o antigo proprietrio estava
desinteressado pelo negcio e que o faturamento era baixo e
declinante. Alm disso, ambos tinham conhecimento de que iriam
enfrentar dificuldades, pois na realidade o valor da empresa estava
no estoque, tradio e ponto. A experincia de sete anos de Wilson
que j havia trabalhado na mesma loja, era um fator que contava
positivamente e os deixava mais tranqilos.
Paulo animou-se com a proposta, primeiramente porque estava
12
DEKASSEGUIS EMPREENDEDORES
relacionado com os segmentos que considerava promissores.
Acreditava que, se o mercado imobilirio crescesse, a venda de tintas
e revestimento tambm cresceria. Alm disso, poderia se associar
a algum de confiana e com experincia no setor, no caso, o seu
cunhado Wilson.
O investimento inicial necessrio para a aquisio negcio foi
de R$ 60 mil, divididos em trs parcelas iguais de R$ 20 mil. Como
Paulo e Wilson no dispunham de todo o capital, Paulo buscou ajuda
de mais dois scios capitalistas, que apenas investiriam no negcio
e participariam dos resultados. Alm do capital para a abertura da
empresa, os scios utilizaram a reserva de poupana trazida do Japo
para a sustentao familiar durante os dois primeiros anos.
A PAREDE POR LIXAR
E
m 1995, a Casa de Tintas Maring tinha um faturamento mdio
de R$ 10 mil. Trabalhavam no empreendimento apenas a
famlia: Paulo, Wilson e suas respectivas esposas, Celina e Elizabeti,
que faziam o controle financeiro.
No decorrer dos trs primeiros meses, os scios identificaram
vrias irregularidades na empresa. Uma delas foi a descoberta de
dbitos na receita federal, estadual e municipal e pendncias na justia
do trabalho. Por causa das irregularidades, os fornecedores no
vendiam a prazo. Como a aquisio da empresa ocorreu de forma
parcelada, os scios puderam descontar as dvidas pendentes das
parcelas restantes.
Apesar de saberem de algumas das dificuldades financeiras
da empresa antes de adquiri-la, Paulo e Wilson descobriram que
conheciam apenas a ponta do iceberg. Concluram que seria necessrio
trabalhar duro para salvar o seu investimento e os seus sonhos.
13
PINTURA DE FACHADA
MOS NA TINTA
N
a poca da aquisio, a Casa de Tintas Maring estava defasada
tecnologicamente: os controles de vendas e de estoques eram
feitos manualmente. A loja possua mais de 500 clientes cadastrados
em fichas, porm apenas 20 deles estavam ativos. Os scios
perceberam que seria necessrio realizar um trabalho minucioso
para reconquistar clientes e fornecedores. Para isso, fizeram uma
pesquisa telefnica, com o objetivo de identificar falhas e incoporar
as melhorias necessrias para o atendimento aos clientes.
No primeiro ano da empresa, os scios no efetuaram a retirada
do pr-labore, tudo que entrava na loja era investido na formao de
estoque. Foi uma fase difcil, pois os scios tinham de se dedicar de
corpo e alma ao empreendimento, muitas vezes permanecendo no
balco por longas horas inclusive nos horrios de almoo.
Em 1996, Paulo iniciou a formao de equipe de vendas, pois
acreditava ser a base de sustentao do negcio.
Depois de trs anos, um dos scios capitalistas retirou-se no
negcio vendendo sua parte para Wilson que se desfez da casa para
comprar as aes. Para eles, foi o mesmo que dobrar a aposta.
Paulo e Wilson receberam orientaes do consultor Marco Aurlio
Gonalves, do Sebrae Paran, e posteriormente realizaram cursos de
capacitao e gesto de negcios. Nesse mesmo perodo, as indstrias
de tintas ofereceram aos seus funcionrios cursos sobre tcnicas
modernas de aplicao dos produtos.
Paulo tambm proporcionou treinamentos de motivao para
seus colaboradores e verificou que esse investimento aumentou o
faturamento da empresa. O comprometimento da equipe cresceu
muito. Ele acreditava que fazer cursos igual ir igreja, no adianta
ir uma vez s... a reciclagem dos conhecimentos deve ser contnua.
14
DEKASSEGUIS EMPREENDEDORES
RETOQUES FINAIS
N
o processo de melhoria do atendimento ao cliente, Matsumoto
enfrentou certa resistncia dos balconistas para efetuar
oramentos externos. Pois ao deslocar-se para fazer oramentos que
no necessariamente tornavam-se vendas efetivas o vendedor perdia
a venda certa no balco da loja. Como o salrio era composto em
grande medida pela comisso sobre as vendas, eles temiam perder
parte importante da remunerao. Para solucionar o problema, Paulo
inventou novo sistema de remunerao, no qual cada vendedor
recebia comisso de acordo com sua meta individual e, alm disso,
participava do faturamento geral da empresa. Dessa forma, todos
saam ganhando.
Em 1998, a equipe de vendas identificou a necessidade de satisfazer
uma classe importante neste setor: os pintores. Para contribuir com
o trabalho dos pintores e melhorar as vendas, Matsumoto passou a
dar ateno especial a esta classe, oferecendo descontos, realizando
eventos, promoes e premiaes.
Muitos pintores solicitavam a entrega de produtos nos finais de
semana, para finalizar a obra. Ciente desta necessidade Paulo criou
o Disk entrega 24 horas - uma clientela at ento pouco explorada.
Para manter o padro de atendimento os scios decidem acompanhar
as vendas ao cliente do comeo ao fim.
A estabilizao da empresa j era realidade em 2003, quando
nasceu o segundo filho de Paulo. Seu filho primognito conclua
o ensino fundamental. Muitas etapas ainda estavam por vir, tanto
na sua vida profissional quanto na formao educacional de seus
filhos. Paulo refletia sobre as experincias que contriburam para a
construo do seu conhecimento.
Somente para clientes cadastrados.
15
PINTURA DE FACHADA
PERSISTNCIA RECOMPENSADA
A
lm de todos os esforos dos empreendedores, a Casa de
Tintas Maring beneficiou-se com o crescimento expressivo do
mercado de construo de Maring. A metragem total dos alvars de
construo concedidos pela prefeitura aumentou de 501.922m2 em
2002 para 724.087m2 em 2005.
Com o crescimento da empresa a equipe tambm aumentou. Em
2006 havia 14 funcionrios diretos e mais de 100 parceiros indiretos.
A empresa descobriu que o investimento no atendimento especial
aos pintores resultaria em parcerias lucrativas e duradouras. Segundo
Paulo, o cliente geralmente desconhece o ramo de tintas e confia na
sugesto do pintor.
Aps dez anos de atividade, a empresa que ocupava 160m2 teve sua
rea ampliada em 2005 para 400m2, um investimento que aconteceu
ao longo de vrios anos. A frota aumentou de dois veculos - uma
moto e um Pampa ano 93 para seis quatro motos, um automvel
saveiro e uma caminhoneta F 350 ano 2005.
A criao do sistema de comisso diferenciado dos vendedores
trouxe benefcios para todos. A empresa passou a vender mais e a
atender melhor os seus clientes. Os funcionrios aumentaram seu
ganho em cerca de 30%.
Tendo como lema a satisfao do cliente e do funcionrio, a
empresa que tinha apenas 20 clientes ativos em 1995, construiu uma
carteira com 4.340 clientes cadastrados e mais de 500 clientes ativos
no comeo de 2006.
A Casa de Tintas Maring conquistou definitivamente seu espao
no ramo de tintas e revestimentos, posicionando-se entre as cinco
maiores revendedoras da cidade. Em 2006, a empresa alcanou cerca
de 10% do mercado local.
16
DEKASSEGUIS EMPREENDEDORES
O ACABAMENTO
P
ara Paulo, o rgido controle financeiro feito por Celina e Elizabeti
proporcionou o alicerce invisvel do negcio. O sacrifcio
inicial dos primeiros anos foi a base para os resultados positivos.
A recompensa pelos perodos sem frias chegou. Segundo Paulo,
muitos pessoas se equivocam ao estimar o prazo em que a empresa
comear a lucrar, para ele o lucro no surge no incio da operao.
Ele alcanado com muita pacincia, tica e determinao.
A maior dificuldade do empreendedor foi no ter planejado
inicialmente as suas aes, o que resultou numa aquisio malfeita e na
falta de capital de giro nos primeiros anos. Para resolver os problemas
iniciais, foi preciso criatividade, persistncia e acreditar em si mesmo
e na equipe. Ele considera importante que um novo empreendedor
pesquise a concorrncia, e amplie sua viso global do mercado. Paulo
considerava como a maior riqueza de empresa ter encontrado pessoas
positivas, de alto astral e com comprometimento com a misso de
trabalho.
COLORINDO O FUTURO
E
m oito de fevereiro de 2006, o Governo Federal determinou
a reduo nas alquotas de IPI (Imposto sobre Produtos
Industrializados) por meio do Decreto 5.697, o que significou uma
reduo de 10% nos custos de alguns produtos na rea de tintas
e revestimentos. Em Maring, a construo do novo centro da
cidade e o aumento de centros universitrios aqueceram o mercado
imobilirio. Com isso, Paulo tem uma grande expectativa de
crescimento do setor nos prximos cinco anos.
Para aproveitar este crescimento, Paulo planejava a abertura de sua
primeira filial. Porm, vrias questes permaneciam em aberto. Como
crescer sem perder o controle e a qualidade? Quem ficaria frente do
novo negcio? Qual a localizao ideal para o novo empreendimento?
Seria a abertura de uma nova loja a melhor forma de aproveitar as
17
PINTURA DE FACHADA
perspectivas favorveis para o setor?
O momento da empresa em 2006 coincidia com o ingresso de seu
primognito na faculdade. Seu filho iniciava uma importante transio
para a vida adulta, mas com muitas possibilidades para o futuro. E
Paulo refletia que, tal qual seu filho, seu empreendimento tambm
alcanava maturidade com novos desafios pela frente.
QUESTES PARA DISCUSSO
1) Que informao um empreendedor que pretende comprar
um negcio j existente deve buscar para evitar os erros
cometidos por Paulo?
2) Como o empreendedor deve fazer para estimar o valor de
compra de um negcio?
3) Por que o capital de giro deve ser separado do valor do
investimento? Voc teria coragem de vender a sua prpria
casa para obter o capital de giro para empresa?
4) Paulo adotou algumas medidas para incentivar sua equipe
e para formar parcerias? Analise as medidas e faa novas
sugestes.
5) Como o fato de trabalhar desde cedo pode ajudar na
formao do empreendedor?
18
DEKASSEGUIS EMPREENDEDORES
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS
1) www.planalto.gov.br
2) www.maringa.pr.gov.br
AGRADECIMENTOS
Diretoria Executiva do Sebrae Paran: Helio Cadore, Andre Luiz da Rocha Barbalho, Adlio Marcomim
Milanez.
Colaborao: Valter Ken Kitanishi, consultor tcnico do Projeto Dekassegui no Parar; Marcos Aurlio
Gonalves, coordenador do Projeto Dekassegui no Sebrae/PR; Sulamita Mendes, gerente da Unidade
de Comunicao e Marketing do SEBRAE/PR; Bruno Fernandes, tutor estadual do Projeto Casos
de Sucesso; Sandra Mariano e Vernica Mayer, tutoras nacionais do Projeto Casos de Sucesso; Silmar
Rodrigues, tcnico da Unidade de Atendimento Individual do Sebrae/NA e a coordenao do estadual do
Projeto "Casos de Sucesso", do SEBRAE.
Esta cartilha faz parte da Coleo "Dekasseguis Empreendedores",
que composta pelos seguintes ttulos:
1) A Arte de Saborear Caf: Aprimorando a Herana dos
Emigrantes.
2) Desvendando os Segredos da Cachaaria de Maring.
3) Academia de Ginstica e Artes Marciais: O sonho de uma
famlia de lutadores.
4) Ampliando a Viso do Mercado com Grandes Imagens
Digitais.
5) Pintura de Fachada.
6) Unio: O som para tocar uma famlia.
www.sebrae.com.br