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Como definir o preo da prestao de servios Empreendedores O Blog da Caixa

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Como definir o preo da prestao de servios


postado por Amanda Camasmie - 16/10/09 s 3:20

O empreendedor do setor de servios fica s vezes perdido na hora de definir o preo do seu
produto. Afinal, o que ele faz no palpvel. Uma coisa fabricar e/ou vender um computador. Outra consert-lo. As pessoas
tm mais facilidade para entender, por exemplo, o custo de um chip do que o da eliminao de um vrus. Por isso, muitos
empreendedores tendem a escolher um preo porque sim. S que isso perigoso. A definio de preo de um servio deve ser
to bem calculada quanto a de qualquer outro produto. Segundo o Sebrae, o preo est diretamente relacionado com todo o
planejamento da empresa.
Mas o que se deve, ento, considerar no planejamento? Aspectos que vo desde o segmento de atuao e perfil de clientes at a
estrutura da empresa, o ponto, o atendimento e a garantia dos servios. Tambm devem ser levados em conta certos fatores, como
relacionamento ps-venda, prazo de recebimento e volume de servios que se pode prestar. Em material elaborado pelo Sebrae,
descubra como deve ser feito o clculo do valor de venda e reflita sobre algumas questes. Mas caso sua dvida seja sobre como
definir o preo ideal para o seu produto no varejo, veja reportagem publicada pelo Empreendedores.
possvel estabelecer para os servios o valor de preo que o empresrio desejar?
Normalmente no. Existe uma grande quantidade de empresas atuando, o que permite aos clientes procurar vrias opes de
oramentos.
Ento deve-se seguir sempre os preos da concorrncia?
O principal saber quem de fato o concorrente direto, ou seja, as empresas que atuam no mesmo segmento e oferecem os
servios nas mesmas condies e para o mesmo perfil de clientes (hbitos de compra e poder aquisitivo). Aps a anlise,
preciso praticar preos equivalentes e estabelecer outros diferenciais em relao concorrncia.
Qual o preo de venda ideal para os servios prestados?
aquele que oferece para a empresa competitividade em relao concorrncia direta. Ter competitividade significa que a
empresa dispe de condies, foras, para competir em determinado segmento comercial. O preo de venda ideal tambm deve
ser um valor que cubra todos os custos e as despesas e ainda permita, claro, que gere lucro.
Todas os servios devem ter as mesmas estratgias em relao ao preo de venda?
melhor que no. Os servios normalmente apresentam algumas caractersticas diferentes cliente a cliente. Muitos podem ser os
motivos dessas diferenas no oramento, como maior complexidade na hora da execuo, padres exigidos de qualidade e
exclusividades da empresa, por exemplo.

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Qual o custo de um servio?


So os valores gastos especificamente na realizao do servio. So as despesas com mo-de-obra (interna e externa, se for o
caso) e o material aplicado (peas, produtos e componentes). Apresente sempre oramento para determinar o custo e tambm
para comprovar os valores aps a execuo do servio.
E as despesas variveis?
So os valores gastos somente quando se realizam as vendas. Normalmente so considerados como despesas variveis os
impostos sobre a venda e a comisso de vendedores.
Impostos federais calculados sobre o valor da venda
PIS (Programa de Integrao Social),
Cofins (Contribuio para Financiamento da Seguridade Social),
CSLL (Contribuio Social sobre o Lucro Lquido) e
IRPJ (Imposto de Renda Pessoa Jurdica).
Quanto forma de pagar esses impostos, o que chamamos de regime tributrio, existem trs opes:
Simples Federal, Lucro Presumido e Apurao de Lucro Real (Confira com o seu contador qual o melhor regime para sua
empresa e esclarea dvidas em reportagem do Empreendedores)
Taxa de Administrao
Para o caso de vendas recebidas por meio de carto de crdito e financeiras. Como podem existir vendas sujeitas a essas taxas e
outras no, preciso tratar no preo o percentual mdio dessas taxas. Como?
Exemplo:
1) Valor anual das taxas de administrao de cartes de crdito, tquetes e financeiras = R$ 6.000
2) Valor total das vendas em um ano = R$ 240.000
3) R$ 6.000 dividido por R$ 240.000 vezes 100 = 2,5%
Neste exemplo 2,5% o percentual mdio das taxas de administrao em relao a todas as vendas realizadas.
Frete ou despesas de locomoo
O valor relativo a esses gastos depender de cada servio e pode ser includo no preo a ser cobrado ou ainda cobrado parte do
cliente, mas em ambos os casos preciso que voc apure esses gastos e os leve em conta na hora de apresentar o oramento total
do servio solicitado. Ele pode estar embutido no preo total ou pode ser discriminado para o cliente, mas no pode ser
esquecido.
Despesas fixas
So assim tratados todos os gastos que acontecem independentemente de ocorrer ou no vendas na empresa. So valores gastos
com o funcionamento da empresa, ou seja, a administrao e a estrutura montada para prestar os servios (aluguel, luz, IPTU,
salrios, etc.). Essas despesas tambm precisam estar contempladas no preo de venda de cada servio. Uma forma bastante
comum no segmento de servios a de aplicar as despesas fixas proporcionalmente quantidade de horas gastas em cada servio
prestado. Para encontrar o valor proporcional das despesas fixas nos servios faa assim:
Exemplo:
1) Valor anual das despesas fixas = R$ 42.406.
2) Quantidade anual de horas efetivas (capacidade produtiva) = 1.820 horas.
3) R$ 42.406 dividido por 1.820 horas = R$ 23,30 a hora.
Para saber em cada servio o valor das despesas fixas a ser considerado s multiplicar o valor da hora (item 3) pela quantidade
de horas trabalhadas em cada servio. Exemplo: supondo que um determinado servio necessite de 5 horas de
trabalho efetivo, temos para este servio um total de R$ 116,50 de despesas fixas, ou seja, R$ 23,30 multiplicado por 5 horas.

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Os valores relativos aos salrios e respectivos encargos trabalhistas dos funcionrios que executam os servios, se j foram
contemplados no clculo do valor da hora de mo-de-obra, no devem estar novamente no clculo das despesas fixas.
Das despesas fixas, o pr-labore deve receber ateno muito especial. Pr-labore o salrio mensal do scio que trabalha na
empresa. O valor desse salrio deve ser estabelecido em funo do que a empresa pode pagar, no em funo do que o scio
precisa ou queira ganhar.
Lucro lquido
o ganho que se espera ter com a venda de servios. Sendo assim, preciso vender o suficiente para ter lucro. Quanto mais
suficiente, mais lucro se pode ter. Alguns possibilitam mais lucro, outros menos, isso depende da expectativa e do volume de
venda de cada tipo de servio que so prestados em sua empresa.
Fazendo a conta do preo de venda acertadamente:
Para demonstrar como fazer o clculo, utilizaremos valores hipotticos
Imposto federal Simples 6,863% +
Comisso dos Vendedores 3,0% +
Taxa de administrao cartes de crdito 2,5% +
Frete 3,0% +
Juros para venda a prazo 3,500% +
Lucro 15,0% +
Total dos percentuais 34,243% =
Compreendida a importncia dessas informaes, o valor do preo de venda pode ser calculado assim:
Exemplo, considerando as informaes do quadro acima:
1) Somando as informaes em percentuais (%):
2) Subtraindo esse total encontrado (34,243%) de 100% temos 65,757%, que o fator de formao do preo de venda, ou seja,
100% menos 34,243% = 65,757%
3) Somando todas as informaes em R$ (reais): R$ 253,20
4) Dividindo o valor em R$ pelo percentual do 2 passo, que o fator de formao do preo, temos para este servio o valor de
R$ 385,05, ou seja, R$ 253,20 divido por 65,757%.
Neste exemplo, R$ 385,05 representa o valor do preo de venda para o servio.
Agora avalie se o o preo definido competitivo em relao concorrncia. Em caso afirmativo, o Sebrae aponta que correr
tudo bem. Se o valor estiver acima, reveja todas as informaes e avalie como e o que ser preciso para ter preo competitivo.
Tags: preo, servios

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