14/04/2017 AmyCuddy:Sualinguagemcorporalmoldaquemvoc|TEDTalk|TED.

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TEDGlobal 2012 Filmed June 2012 21:02

Amy Cuddy: Sua linguagem corporal molda quem voc
Eoqueomeuestcomunicandoavoc?

AmyCuddy:

Amy Cuddy: Sua linguagem corporal

molda quem voc
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0:11

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Eu gostaria de comear oferecendo uma forma gratuita e analgica de melhorar a vida e tudo que
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precisamos que vocs mudem suas posturas por dois minutos. Mas antes de contar, eu quero pedir a
Amy
vocs agora mesmo que Cuddy:
faam Sua auditoria
uma pequena linguagemde seuscorporal
corpos e o molda
que estoquem
fazendovoc
com eles.
Eoqueomeuestcomunicandoavoc?

Quantos de vocs esto meio que se encolhendo? Talvez corcundas, cruzando as pernas, talvez cruzando
os tornozelos. As vezes ns nos seguramos em nossos braos assim. As vezes nos abrimos. (Risos) T te
vendo. (Risos) Quero que vocs prestem ateno no que esto fazendo agora. Voltaremos a isso em alguns
minutos, e espero que se aprenderam a se ajustar um pouquinho, isso mude a maneira como sua vida se
desenrola.

0:58
Somos fascinados pela linguagem corporal, e estamos particularmente interessados nas linguagens
corporais das outras pessoas. Sabe, estamos interessados em, .., voc sabe (Risos) uma interao
esquisita, ou um sorriso, ou uma olhadela contemplativa, ou talvez uma piscadela esquisita ou quem sabe
um aperto de mo.

1:22
Narrador: Aqui esto eles chegando no 'Number 10' (residncia do primeiro ministro), e olha, o policial
sortudo conseguiu apertar a mo do presidente dos Estados Unidos. E a vem o primeiro ministro do ?
No. (Risos) (Aplausos) (Risos) (Aplausos)

1:37
Amy Cuddy: Ento um aperto de mo, ou a falta dele, pode nos manter falando por semanas e semanas e
semanas. At a BBC e o New York Times. Obviamente quando pensamos em comportamento no verbal,
ou linguagem corporal mas chamamos no verbal como cientistas sociais linguagem, ento nos
remete comunicao. Quando pensamos em comunicao, pensamos em interao. Ento, o que o seu
corpo est me dizendo? E o que o meu est comunicando a voc?

2:04
E existem muitas razes para acreditar que essa uma maneira vlida de olhar para isso. Cientistas sociais
passaram muito tempo olhando os efeitos de nossa linguagem corporal, ou de outras pessoas, em
julgamentos. E fazemos julgamentos radicais e inferncias a partir da linguagem corporal. E esses
julgamentos podem prever verdadeiras vidas pela frente. como quem contratamos ou promovemos, quem
chamamos para um encontro. Por exemplo, Nalini Ambady, uma pesquisadora da Universidade de Tufts
mostra que quando as pessoas assistem clipes mudos de 30 segundos de interaes reais entre mdico e
paciente, seu julgamento da gentileza do mdico prev se ele ser ou no processado. No tem tanto a ver
se o mdico foi incompetente, mas ns gostamos daquela pessoa e como eles interagiram? Ainda mais
dramtico, Alex Todorov em Princeton nos mostrou que julgamentos do rosto dos candidatos em apenas
um segundo prev 70 por cento do senado americano e a deciso da corrida governamental, e at, vamos
ao mundo digital, emoticons bem usados em negociaes online podem levar voc a atribuir mais valor
quela negociao. Se voc usar de maneira inadequada, m idia. Certo? Ento, quando pensamos sobre
os no verbais, pensamos em como julgamos os outros, como eles nos julgam e as consequncias. Porm,
tendemos a esquecer o outro pblico que influenciado pelo no verbal que somos ns.

3:31
Tambm somos influenciados pelos no verbais, nossos pensamentos, nossos sentimentos e nossa
fisiologia. De que no verbais estou falando? Sou uma psicloga social. Eu estudo o preconceito, e eu
ensino na competitiva escola de negcios, ento foi inevitvel que eu me interessasse pelas dinmicas do
poder. Eu fiquei especialmente interessada pelas expresses no verbais de poder e dominao.

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E quais as expresses no verbais de poder e dominao? Bem, so essas. No reino animal, elas so
sobre expanso. Ento Amy Cuddy:
voc se Sua
faz grande, linguagem
se estica, corporal
ocupa espao, molda quem
voc basicamente voc
se abre. se
sobre
Eoqueomeuestcomunicandoavoc?

abrir. E isso verdade em todo o reino animal. No est limitado aos primatas. E os humanos fazem igual.
(Risos) Eles fazem isso quando tm um poder estvel e tambm quando esto se sentindo poderosos
naquele momento. E esse especialmente interessante porque realmente nos mostra o quo universais e
antigas essas expresses de poder so. Essa expresso, que conhecida como orgulho, Jessica Tracy
estudou. Ela mostra que pessoas que nascem com viso e pessoas que so cegas desde o nascimento
fazem isso quando ganham uma competio fsica. Ento quando cruzam a linha de chegada e ganharam
no importa se nunca viram ningum fazer isso. Elas fazem isso. Os braos pra cima em V, o queixo
levemente levantado. O que fazemos quando nos sentimos enfraquecidos? Fazemos exatamente o oposto.
Nos fechamos. Nos dobramos. Nos fazemos menores. No queremos esbarrar na pessoa ao lado.
Novamente, tanto animais quanto humanos fazem a mesma coisa. E isso o que acontece quando voc
coloca juntos alto e baixo poder. O que tende a acontecer quando se trata de poder que
complementamos os outros no verbais. Ento se algum est exercendo poder sobre ns, a tendncia
que a gente se diminua. No nos espelhamos neles. Fazemos o oposto do que eles fazem.

5:24
Ento eu vejo esse comportamento em salas de aula, e o que eu percebo? Eu percebo que estudantes de
MBA realmente exibem todas as caractersticas no verbais. Algumas pessoas so caricaturas dos alfas,
quando entram na sala, elas vo pro meio da sala antes da aula comear, como se quisessem ocupar
espao. Quando sentam, eles se espalham. Levantam as mos assim. Outras pessoas que esto
virtualmente em colapso quando entram. Assim que elas entram, voc v. Voc v em seus rostos e em
seus corpos, e elas sentam em suas cadeiras e se encolhem, e elas levantam a mo assim. Eu notei
algumas coisas sobre isso, Uma, no vai surpreender vocs. Parece relacionado ao gnero. As mulheres
so muito mais de fazer isso do que os homens. Mulheres se sentem com menos poder que os homens de
forma crnica, ento isso no surpresa. Mas a outra coisa que percebi que isso tambm parece
relacionado a quais estudantes estavam participando, e quo bem estavam participando. E isso
realmente importante na classe de MBA, porque participao conta como metade da nota.

6:33
Ento escolas de negcios tm enfrentado dificuldades nessa diferena de nota por gnero. Voc recebe
homens e mulheres igualmente qualificados e a voc percebe diferenas nas notas, e parece ser em parte
atribudo participao, Ento eu comecei a pensar, ok, voc tem essas pessoas entrando assim, e elas
esto participando. possvel fazer algumas pessoas fingirem e isso faria com que elas participassem
mais?

6:57
Minha principal colaboradora Dana Carney, que est em Berkeley, e eu realmente queramos saber, voc
pode fingir at conseguir? Voc pode fazer isso por um tempinho e de fato passar por uma mudana de
comportamento que te faz parecer mais poderoso? Sabemos que nossos no verbais governam como os
outros pensam e sentem sobre ns. Existem muitas evidncias. Mas nossa questo realmente era, ser que
nossos no verbais governam nossos sentimentos e pensamentos sobre ns mesmos?

7:24
Existem evidncias que sim. Por exemplo, sorrimos quando estamos felizes. mas tambm, quando somos
forados a sorrir ao segurar uma caneta entre os dentes assim, nos faz sentir felizes. Ento vai nos dois
sentidos. No poder, tambm vai nos dois sentidos. Ento quando voc se sente poderoso, existem mais

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chances de voc fazer isso, mas tambm possvel que quando voc finge ser poderoso, mais provvel
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que voc de fato se sinta poderoso.
Amy Cuddy: Sua linguagem corporal molda quem voc
Eoqueomeuestcomunicandoavoc?

7:57
Ento a segunda pergunta realmente era, sabemos que nossas mentes mudam nossos corpos, mas
tambm verdade que nossos corpos mudam nossas mentes? E quando eu digo mentes, no caso do
poderoso, do que eu estou falando? Estou falando de pensamentos e sentimentos e do tipo de coisas
fisiolgicas que formam nossos pensamentos e sentimentos, e no meu caso, so os hormnios. Eu olho
pros hormnios. Como as mentes dos poderosos versus os sem poder se parecem? Pessoas poderosas
tendem a ser, no surpresa, mais assertivas e mais confiantes, mais otimistas. Elas realmente acham que
vo vencer at em jogos de sorte. Elas tambm tendem a ser capazes de pensar de forma mais abstrata.
Existem vrias diferenas. Elas arriscam mais. Existem muitas diferenas entre os poderosos e os sem
poder. Fisiologicamente, existem tambm diferenas em dois hormnios chave: testosterona, que o
hormnio dominante, e cortisol, que o hormnio do stress. Ento o que achamos que machos alfa
super poderosos na hierarquia primata tm testosterona alto e cortisol baixo, e lderes poderosos e efetivos
tambm tm testosterona alto e cortisol baixo, O que isso quer dizer? Quando voc pensa em poder, a
tendncia era pensar apenas sobre testosterona, porque era sobre dominao. Mas realmente, poder
tambm sobre como voc reage ao stress. Voc quer o lder mais poderoso que dominante com
testosterona alto mas super reativo ao stress? Provavelmente no, n? Voc quer a pessoa que seja forte e
assertiva e dominante, mas que no reaja muito ao stress, uma pessoa relaxada.

9:37
Sabemos que na hierarquia primata, se um alfa precisa dominar, se um indivduo precisa desempenhar um
papel de alfa de repente, em poucos dias, o testosterona daquele indivduo vai subir significantemente e
seu cortisol vai cair significantemente. Ento temos essa evidncia, tanto de que o corpo pode moldar a
mente, pelo menos no nvel facial, e tambm que mudanas de papel podem moldar a mente. O que
acontece, ok, voc muda de papel, o que acontece se voc fizer uma mnima manipulao, uma mnima
interveno? "Por dois minutos", voc diz, "eu quero que voc fique nessa posio, e isso vai fazer voc se
sentir mais forte."

10:19
Foi isso que fizemos. Decidimos trazer pessoas ao laboratrio e fazer um pequeno experimento, e essas
pessoas adotaram por dois minutos, tanto poses de alto poder como de baixo poder e eu vou mostrar a
vocs cinco dessas poses, apesar delas terem feito apenas duas. Aqui est uma. Algumas mais. Essa foi
chamada de "Mulher Maravilha" pela mdia. Mais algumas. Voc pode ficar em p ou sentado. E essas so
as poses de baixo poder. Voc est se dobrando, se encolhendo. Essa muito baixo poder. Quando voc
toca o seu pescoo, voc est na verdade se protegendo. Isso o que acontece. Elas entram, cospem em
um recipiente, ns dizemos por dois minutos o que devem fazer. Elas no olham fotos das poses. No
queremos impor um conceito de poder. Queremos que elas sintam o poder, certo? Dois minutos elas fazem
isso. Ento ns perguntamos: "O quo poderoso voc se sentiu?" numa srie de itens, e damos a elas a
oportunidade de blefar e ento recolhemos mais uma amostra de saliva. isso. Esse o experimento
completo.

11:28
Isso o que achamos. Risco tolerncia, que blefar, o que achamos que quando vocs tm muito poder
86 por cento de vocs vo blefar. Quando voc est numa posio de pouco poder, somente 60 por cento,
e essa diferena significativa. Vejam o que descobrimos sobre o testosterona. De suas linhas de base
quando elas entram, pessoas com alto poder experimentam um aumento de 20 por cento e pessoas com
baixo poder experimentam queda de 10 por cento. Ento de novo, dois minutos e voc v essas

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mudanas. Vejam o que acontece com o cortisol. Pessoas com alto poder experimentam aproximadamente
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25 por cento de queda, e pessoas com baixo poder experimentam aumento de 15 por cento. Dois minutos
levam a essas mudanasAmy Cuddy:
hormonais queSua linguagem
configuram o crebrocorporal molda
para ser assertivo, queme voc
confiante
confortvel,
Eoqueomeuestcomunicandoavoc?

ou realmente reativo ao stress, e se sentindo meio desligado. Todos ns j nos sentimos assim, n? Parece
que nossos no verbais governam a maneira como pensamos e nos sentimos sobre ns mesmos, ento
no so apenas os outros, mas tambm ns mesmos. Nossos corpos tambm mudam nossas mentes.

12:36
Mas a prxima questo, claro, fazer poses de poder por alguns minutos pode realmente mudar sua vida
de maneira significativa? Esse o laboratrio. essa pequena tarefa, sabe, s alguns minutos. Onde isso
pode ser aplicado? O que levamos em conta, claro. E ento pensamos, isso o que realmente interessa,
onde voc quer usar isso, em situaes de avaliao, como situaes de ameaa social. Onde voc est
sendo avaliado pelos seus amigos. Por exemplo, para adolescentes seria o almoo ao redor da mesa. Para
algumas pessoas seria falar na reunio de conselho escolar. Poderia ser dando um discurso ou uma
palestra como essa ou fazendo uma entrevista de emprego. Decidimos que a opo que a maior parte das
pessoas podia se identificar, porque a maioria das pessoas j vivenciou, era uma entrevista de emprego.

13:20
Ento publicamos essas descobertas, e a mdia caiu em cima, e disse, ok, ento isso que vocs fazem
quando vo para uma entrevista de emprego? (Risos) Ficamos, claro, horrorizados, e dissemos Meu
Deus, no, no, no, no foi isso que a gente queria dizer. Por numerosas razes, no, no, no, no faam
isso. De novo, isso no sobre falar com outras pessoas. sobre falar consigo mesmo. O que voc faz
antes de ir para uma entrevista de emprego? Voc faz isso. N? Voc est sentado. Voc est olhando pro
seu iPhone ou seu Android, tentando no deixar ningum de fora. Voc est, sabe, olhando as suas
anotaes, est ficando corcunda, se encolhendo, quando voc devia estar fazendo isso, no banheiro, n?
Faa isso. Ache dois minutos. Ento isso que queremos testar. Ok? Ento trazemos pessoas ao
laboratrio, elas fazem poses de muito ou pouco poder de novo, elas passam por uma entrevista de
emprego muito estressante. Dura cinco minutos. Elas esto sendo gravadas. Elas tambm esto sendo
julgadas, e os juzes foram treinados para dar feedback no verbal, ento elas ficam assim. Imagine que
esta a pessoa te entrevistando. Por cinco minutos, nada, e isso pior do que ser interrogado. As pessoas
detestam isso. o que Marianne LaFrace chama "em areia movedia social". Isso realmente ataca o seu
cortisol. Esta a entrevista de emprego a qual elas foram submetidas, porque queramos ver o que
aconteceria. Ento demos estas fitas a uns programadores, quatro deles. Eles no sabiam das hipteses ou
das condies. Eles no tinham ideia de quem estava posando em qual pose, e acabaram vendo essas
fitas, e disseram "Ah, queremos contratar essas pessoas" todas as pessoas de poses de alto poder
"no queremos contratar essas pessoas. Tambm avaliamos essas pessoas de maneira mais positiva em
geral." Mas o que est causando isso? No sobre o contedo da fala. a presena que elas esto
trazendo para a fala. Ns as avaliamos segundo essas variveis relacionadas competncia, quo bem
estruturada a fala? Quo boa? Quais qualificaes? No havia efeito nisso. Isso era o que afetava. Esse
tipo de coisa. As pessoas esto sendo basicamente elas mesmas. Esto sendo verdadeiras. Elas trazem
suas prprias idias, sem resduos externos. Isso que traz o efeito ou que modera o efeito.

15:35
Quando falo sobre isso com as pessoas, que nossos corpos mudam nossas mentes e nossas mentes
podem mudar nosso comportamento e nosso comportamento pode mudar nosso destino, elas dizem, "Eu
no ... isso parece falso." Certo? Ento eu disse, finge at conseguir. "Eu no... No sou eu. Eu no quero
conseguir e depois me sentir uma fraude. No quero me sentir como um impostor. No quero conseguir pra
depois sentir que eu no deveria estar l." E isso realmente ecoou em mim, porque eu quero contar uma
pequena histria sobre ser um impostor e sentir como se eu no devesse estar ali.

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16:06
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Quando eu tinha 19 anos, eu tive um acidente de carro muito srio. Eu fui jogada pra fora do carro, rolei
AmydoCuddy:
muitas vezes. Eu fui jogada Sua
carro. E eu linguagem
acordei corporal
numa reabilitao para amolda
cabea equem
eu haviavoc
sido retirada
Eoqueomeuestcomunicandoavoc?

da faculdade, e eu soube que meu QI tinha reduzido o que foi muito traumtico. Eu sabia o meu QI porque
eu me identificava como sendo inteligente e eu tinha sido chamada de super dotada quando criana. Ento
me tiram da faculdade, eu tento voltar. Eles dizem, "Voc no vai terminar a faculdade. Mas tem outras
coisas que voc pode fazer, mas isso no vai mais dar certo pra voc". Eu sofri com isso, e eu devo
confessar, ver a sua identidade tirada de voc, sua principal identidade, que pra mim era ser inteligente, ter
isso tirado de voc, nada deixa voc se sentindo mais sem poder que isso Eu me senti completamente sem
poder. Eu estudei e estudei e estudei, e dei sorte, e estudei e dei sorte e estudei.

17:01
E acabei conseguindo me formar na faculdade. Levei quatro anos a mais que meus colegas, e eu convenci
algum, meu anjo conselheiro, Susan Fiske, a me ajudar, e acabei em Princeton, e eu ficava, eu no deveria
estar aqui. Eu sou uma impostora. Na noite que antecedeu meu primeiro discurso de primeiro ano, e o
discurso de primeiro ano de Princeton dura 20 minutos para 20 pessoas. isso. Eu estava com tanto medo
de ser descoberta no dia seguinte que eu liguei e disse, "Estou saindo." Ela disse, "Voc no est saindo,
porque eu apostei em voc, e voc fica. Voc vai ficar, e isso o que voc vai fazer. Voc vai fingir. Voc
vai fazer todos os discursos que pedirem a voc. Voc vai fazer e fazer e fazer, mesmo se estiver
aterrorizada e paralisada e tendo uma experincia extra corporal, at o momento em que voc disser: "Meu
Deus, eu estou fazendo. Eu me tornei isto. Eu estou fazendo isso agora." Foi o que eu fiz. Cinco anos na
graduao, em alguns anos, fui pra Northwestern, mudei pra Harvard, estou em Harvard, eu no penso
mais nisso, mas por um bom tempo eu pensei, "No devia estar aqui. No devia estar aqui."

18:07
Ento no fim do meu primeiro ano em Harvard, uma estudante que no havia dito nada o semestre todo a
quem eu tive que dizer, "Olha, voc precisa participar seno voc vai ser reprovada," veio a minha sala. Eu
na verdade no a conhecia. E ela disse, ela veio totalmente derrotada, e disse, "Eu no devia estar aqui." E
esse foi o momento pra mim. Porque duas coisas aconteceram. Um, eu percebi ah, eu no me sinto mais
assim. Eu no sinto mais isso, mas ela sente e eu entendo. E a segunda foi, ela devia estar aqui! Se ela
pode fingir ela pode se tornar. Ento eu disse, "Sim voc devia. Voc devia estar aqui! E amanh voc vai
fingir, voc vai se fazer poderosa, e, voc vai..." (Aplausos) (Aplausos) "E voc vai entrar na classe, e vai
fazer o melhor comentrio que j se ouviu." E sabe? Ela fez o melhor comentrio de todos, e as pessoas se
viraram e ficaram assim, Nossa, eu nem havia notado ela aqui, sabe? (Risos)

19:13
Ela voltou a mim meses depois, e eu entendi que ela no havia apenas fingido at conseguir, ela havia
fingido at se tornar. Ento ela havia mudado. Eu quero dizer a vocs, no finjam at conseguirem. Finjam
at se tornarem. Sabe? No ... Faam o bastante at se tornarem aquilo e internalizem.

19:33
Vou deixar uma ltima coisa com vocs. Ajustes mnimos podem levar grandes mudanas. Isso vai levar
dois minutos. Dois minutos, dois minutos, dois minutos. Antes de encararem a prxima situao
estressante onde sero avaliados por dois minutos, tentem fazer isso, no elevador, no banheiro, na sua
mesa com as portas fechadas. Isso o que voc quer fazer. Configure o seu crebro. para cooperar ao
mximo naquela situao. Levante o seu nvel de testosterona e abaixe o de cortisol. No saia da situao
sentindo, ah, eu no mostrei a eles quem eu sou. Deixe a situao sentindo, ah, eu realmente disse e
mostrei a eles quem sou.

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20:09
TEDGlobal 2012 Filmed June 2012 21:02
Quero pedir a vocs primeiro, tanto para tentar fazer as posies de poder mas tambm quero pedir a
vocs para espalhar aAmy Cuddy:
cincia, porque Sua linguagem
simples. Eu no tenhocorporal molda
ego envolvido quemPassem
nisso. (Risos) voc
Eoqueomeuestcomunicandoavoc?

adiante. Dividam com as pessoas, porque as pessoas que mais podem usar isso so as que no tm
recursos ou tecnologia nem status ou poder. Mostrem a elas porque elas podem fazer isso sozinhas. Elas
precisam do seu corpo, privacidade e dois minutos, e isso pode mudar o curso de suas vidas. Obrigada.
(Aplausos) (Aplausos)

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