UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA

FELIPE AMORIM TEIXEIRA

PLANO DE NEGCIO: A ABERTURA DE UM COMRCIO DE

CONFECES DE ROUPAS SURFWEAR E SKATEWEAR NA CIDADE
DE PALHOA.

FLORIANPOLIS
2009
 2

UNIVERSIDADE FEDERAL DE SANTA CATARINA

FELIPE AMORIM TEIXEIRA

PLANO DE NEGCIO: A ABERTURA DE UM COMRCIO DE

CONFECES DE ROUPAS SURFWEAR E SKATEWEAR NA CIDADE
DE PALHOA.

Trabalho de Concluso de Curso apresentado

disciplina Estgio Supervisionado CAD 5236
como requisito parcial obteno do grau de
bacharel em Administrao da Universidade Federal
de Santa Catarina.

Professor Orientador: Esperidio Amin Helou Filho

Professora Co-orientadora: Kelly Cristina Benetti Tonani Tosta

FLORIANPOLIS
2009
 3

FELIPE AMORIM TEIXEIRA

PLANO DE NEGCIO: A ABERTURA DE UM COMRCIO DE

CONFECES DE ROUPAS SURFWEAR E SKATEWEAR NA CIDADE
DE PALHOA.

Este Trabalho de Concluso de Curso foi julgado e aprovado para obteno do

ttulo de Bacharel em Administrao da Universidade Federal de Santa Catarina.

Apresentado a Banca Examinadora composta pelos professores:

_________________________________
Esperidio Amin Helou Filho
Orientador

_________________________________
Kelly Cristina Tonani Tosta
Co-orientadora

_________________________________
Rogrio da Silva Nunes
Membro
 4

AGRADECIMENTOS

Acima de tudo agradeo a Deus pela ddiva da vida, e a Jesus Cristo meu Senhor e
Salvador. Posso perceber Sua fidelidade a cada dia em minha vida.
A meus pais, Marcos e Cssia, por todas as incansveis atitudes de amor, carinho e
dedicao a mim. Principalmente por acreditarem em mim em todas as etapas de minha vida.
Sem vocs eu no seria nada.
minha noiva, Thaise, por todos os atos de incentivo, compreenso e amor
incondicional. Sinto-me privilegiado de ter encontrado uma pessoa to especial e nica para
minha vida.
Agradeo ainda:
Aos meus orientadores, Prof. Esperidio Amin e Prof. Kelly Tosta por todo
ensinamento, pacincia e incentivo para que este TCE fosse realizado.
Aos meus avs e padrinhos, Valdir e Adair, que me mostraram o valor de uma pessoa
integra e honesta. Por toda sua histria de vida de esforo, superao e sucesso.
minha v Zulma, por ensinar-me que a felicidade encontra-se em uma vida simples
e alegre. Tambm por semear em mim a grandeza do servir. Saudades!
A todos os meus familiares, que sempre me apoiaram na busca pelo melhor.
Especialmente ao meu tio Pedro, por todos os anos de dedicao diria levando e trazendo, eu
e meus primos, para a escola.
Aos meus futuros sogros, Aldo e Suzane, por todo o amor e incentivo a mim e minha
noiva.
A todo o grupo da JECampinas, por me fazer sentir cada dia mais amado entre todos e
por ser o lugar onde encontrei minhas verdadeiras amizades.
Por fim gostaria de agradecer a todos que de alguma maneira fizeram parte de minha
histria de vida. Dedico este estudo a todos aqueles que desde o princpio acreditaram em
mim.
 5

Confie no Senhor de todo o seu corao e

no se apie em seu prprio entendimento;
reconhea o Senhor em todos os seus
caminhos, e ele endireitar as suas veredas.
(Provrbio de Salomo, Provrbios. 3:4-5).
 6

RESUMO

TEIXEIRA, Felipe Amorim. PLANO DE NEGGIO: a abertura de um comrcio de

confeces de roupas surfwear e skatewear na cidade de Palhoa. Trabalho de concluso
de estgio (Graduao em Administrao). Curso de Administrao, Universidade Federal
de Santa Catarina, Florianpolis, 2009.

O plano de negcio uma ferramenta importante para um candidato a empreendedor elaborar

seu plano de ao de maneira clara e organizada. Alm disso, disponibiliza a oportunidade de
analisar a viabilidade de abertura do novo negcio atravs de uma pesquisa de mercado. O
presente estudo aborda a anlise da viabilidade de abertura de um comrcio varejista no setor
de confeces de linha surfwear e skatewear na cidade de Palhoa. Na realizao deste estudo
o autor aponta como se apresenta a nova empresa frente ao mercado de confeces de
Palhoa, conceito da organizao, mercado (fornecedores, clientes e concorrentes),
organizao do negcio, plano de marketing e vendas, equipe gerencial, plano financeiro,
plano de crescimento e por fim a pesquisa de mercado. Uma pesquisa de mercado foi
realizada atravs de levantamento de dados primrios (questionrio), onde foi possvel
estabelecer dados scio-econmicos dos potenciais clientes e mercadolgicos onde apontam
suas preferncias e comportamento no momento de compra. Por fim, o plano de negcio
apresenta as concluses realizadas por meio da anlise dos resultados da pesquisa, onde foi
possvel verificar a viabilidade de abertura do novo empreendimento, que apresentou um alto
grau de interesse da regio nos produtos que sero disponibilizados pela loja.

PALAVRAS CHAVE: Plano de negcio, Pesquisa de Mercado, Empreendedorismo, Varejo,

Comrcio de roupas.
 7

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: O processo empreendedor ..................................................................................... 20

Figura 2: Os quatro Ps do Mix de Marketing ....................................................................... 27
Figura 3: Fatores que influenciam o comportamento ............................................................ 28
Figura 4: Pirmide de Maslow.............................................................................................. 32
Figura 5: Anlise SWOT ...................................................................................................... 38
Figura 6: Frmula da Populao amostral............................................................................. 42
Figura 7: Clculo da populao amostral .............................................................................. 42
 8

LISTA DE QUADROS

Quadro 1: Anlise dos concorrentes - Cliente oculto ............................................................ 57

Quadro 2: Anlise dos concorrentes Entrevistados............................................................. 59
Quadro 3: Ameaas e oportunidades..................................................................................... 60
Quadro 4: Projeo do capital necessrio para comear o negcio ........................................ 66
Quadro 5: Despesas Administrativas .................................................................................... 67
Quadro 6: Despesas de vendas ............................................................................................. 68
Quadro 7: Custos de comercializao ................................................................................... 69
Quadro 8: Informaes financeiras sintetizadas .................................................................... 69
Quadro 9: Resultado mensal do empreendimento ................................................................. 69
 9

LISTA DE TABELAS

Tabela 1: Distribuio de freqncias - Loja que costuma comprar?..................................... 58

Tabela 2: Distribuio de Freqencias - Sexo ....................................................................... 73
Tabela 3: Distribuio de Freqncias - Faixa Etria ............................................................ 74
Tabela 4: Distribuio de Freqncias - Escolaridade........................................................... 74
Tabela 5: Distribuio de Freqncias - Renda Familiar ....................................................... 75
Tabela 6: Distribuio de Freqncias - Cidade em que reside ............................................. 76
Tabela 7: Distribuio de Freqncias - Bairro em que reside............................................... 77
Tabela 8: Distribuio de freqncias - Meio de transporte................................................... 78
Tabela 9: Distribuio de freqncias - Percepo quanto ao comrcio de Palhoa............... 79
Tabela 10: Distribuio de freqencia - Compra roupa de surf/skate?................................... 79
Tabela 11: Distribuio de freqncias - Freqentaria a nova loja?....................................... 80
Tabela 12: Distribuio de freqncias - Freqncia que compra roupas?............................. 81
Tabela 13: Distribuio de freqncias - Compra roupas surfwear/skatewear para quem? .... 82
Tabela 14: Distribuio de freqncias - Quanto gasta quando compra roupas?.................... 83
Tabela 15: Distribuio de freqncias - Que tipo de marca compra? ................................... 83
Tabela 16: Distribuio de freqncias - Qual a relevncia do preo?................................... 84
Tabela 17: Distribuio de freqncias - Avaliao das potenciais marcas............................ 85
Tabela 18: Distribuio de freqncias - Relevncia dos elementos...................................... 87
Tabela 19: Cruzamento de variveis - Aceitabilidade x Sexo................................................ 88
Tabela 20 - Cruzamento de Variveis - Aceitabilidade x Faixa etria ................................... 89
Tabela 21: Cruzamento de variveis - Aceitabilidade x Escolaridade.................................... 90
Tabela 22: Cruzamento de variveis - Aceitabilidade x Renda familiar ................................ 90
 10

LISTA DE GRFICOS

Grfico 1: Loja em que costuma comprar? ........................................................................... 58

Grfico 2: Sexo .................................................................................................................... 73
Grfico 3: Faixa Etria ......................................................................................................... 74
Grfico 4: Escolaridade ........................................................................................................ 75
Grfico 5: Renda Familiar .................................................................................................... 76
Grfico 6: Cidade em que reside........................................................................................... 76
Grfico 7: Bairro em que reside............................................................................................ 77
Grfico 8: Meio de transporte............................................................................................... 78
Grfico 9: Comrcio de Palhoa........................................................................................... 79
Grfico 10: Compra roupa de linhas surfwear/skatewear? .................................................... 80
Grfico 11: Freqentaria a nova loja?................................................................................... 81
Grfico 12: Freqncia que compra roupas?......................................................................... 81
Grfico 13: Compra roupas surfwear/skatewear para quem?................................................. 82
Grfico 14: Quanto gasta quando compra roupas? ................................................................ 83
Grfico 15: Que tipo de marca compra? ............................................................................... 84
Grfico 16: Qual a relevncia do preo?............................................................................... 85
Grfico 17: Avaliao das potenciais marcas........................................................................ 86
Grfico 18: Relevncia de elementos.................................................................................... 87
Grfico 19: Aceitabilidade x Sexo ........................................................................................ 88
Grfico 20: Faixa etria x Aceitabilidade.............................................................................. 89
Grfico 21: Aceitabilidade x Escolaridade............................................................................ 90
Grfico 22: Aceitabilidade x Renda Familiar........................................................................ 91
 11

SUMRIO

1 INTRODUO ............................................................................................................... 14

1.1 OBJETIVOS............................................................................................................... 15
1.1.1 Objetivo geral...................................................................................................... 15
1.1.2 Objetivos especficos............................................................................................ 15
1.2 JUSTIFICATIVA ....................................................................................................... 15
1.3 ESTRUTURA DO TRABALHO ................................................................................ 16

2 FUNDAMENTAO TERICA .................................................................................. 17

2.1 EMPREENDEDORISMO .......................................................................................... 17

2.1.1 Empreendedores .................................................................................................. 18
2.1.2 A importncia do Empreendedorismo .................................................................. 19
2.1.3 O processo empreendedor.................................................................................... 20
2.1.4 As oportunidades de negcios.............................................................................. 21
2.2 COMRCIO VAREJISTA ......................................................................................... 22
2.2.1 Classificao no varejo........................................................................................ 23
2.2.2 Marketing de Varejo ............................................................................................ 26
2.2.3 Mix de Marketing................................................................................................. 26
2.2.4 Comportamento do Consumidor .......................................................................... 28
2.2.4.1 Fatores culturais............................................................................................ 29
2.2.4.2 Fatores sociais............................................................................................... 29
2.2.4.3 Fatores Pessoais ............................................................................................ 30
2.2.4.4 Fatores Psicolgicos...................................................................................... 32
2.3 PLANO DE NEGCIO .............................................................................................. 34
2.3.1 Estrutura de um Plano de Negcios ..................................................................... 35
2.3.2 Estratgia Competitiva ........................................................................................ 36
2.3.3 Anlise SWOT...................................................................................................... 37
2.3.4 Plano Financeiro................................................................................................. 39

3 METODOLOGIA ........................................................................................................... 40

3.1 TIPOS DE ESTUDOS ................................................................................................ 40

3.2 COLETA DOS DADOS ............................................................................................. 41
3.3 UNIVERSO E AMOSTRA......................................................................................... 42
3.4 ANLISE DOS DADOS ............................................................................................ 43
 12

3.5 LIMITAES............................................................................................................ 43

4 ESTUDO DE CASO........................................................................................................ 45

4.1 SUMRIO EXECUTIVO........................................................................................... 45

4.2 PLANO DE NEGCIO .............................................................................................. 46
4.2.1 Conceito do negcio ............................................................................................ 46
4.2.2 Apresentao do negcio ..................................................................................... 46
4.2.2.1 O surf no Brasil............................................................................................. 47
4.2.2.2 O skate no Brasil........................................................................................... 48
4.2.3 Apresentao da equipe gerencial ....................................................................... 49
4.2.4 Anlise do mercado ............................................................................................. 49
4.2.4.1 Fornecedores................................................................................................. 50
4.2.4.2 Clientes......................................................................................................... 50
4.2.4.3 Concorrentes................................................................................................. 51
4.2.4.3.1 Big Point Surf Shop................................................................................ 51
4.2.4.3.2 Maral Surf Shop ..................................................................................... 52
4.2.4.3.3 Jaqueline Calados Surf Shop................................................................. 54
4.2.4.3.4 Loja Weiss Magazine ............................................................................. 55
4.2.4.3.5 Anlise da concorrncia.......................................................................... 56
4.2.4.4 Anlise SWOT.............................................................................................. 59
4.2.4.4.1 Ameaas e Oportunidades ...................................................................... 59
4.2.4.4.2 Foras e Fraquezas ................................................................................. 61
4.2.5 Anlise do processo ............................................................................................. 61
4.2.6 Organizao do negcio ...................................................................................... 62
4.2.7 Plano de marketing e vendas ............................................................................... 63
4.2.7.1 Estratgia competitiva ................................................................................... 63
4.2.7.2 Mix de Marketing ......................................................................................... 63
4.2.7.2.1 Produto .................................................................................................. 63
4.2.7.2.2 Preo...................................................................................................... 64
4.2.7.2.3 Praa ...................................................................................................... 64
4.2.7.2.4 Promoo ............................................................................................... 65
4.2.7.2.5 Apresentao e Pessoal........................................................................... 65
4.2.8 Plano financeiro .................................................................................................. 66
4.2.8.1 Projeo do capital necessrio para comear o negcio ................................. 66
 13

4.2.8.2 Estimativa do resultado mensal da empresa................................................... 67

4.2.8.3 Lucratividade ................................................................................................ 70
4.2.8.4 Rentabilidade ................................................................................................ 70
4.2.8.5 Prazo de retorno do investimento .................................................................. 70
4.2.8.6 Ponto de equilbrio ........................................................................................ 71
4.2.9 Plano de crescimento........................................................................................... 71
4.3 PESQUISA DE MERCADO....................................................................................... 73
4.3.1 Anlise scio-econmica...................................................................................... 73
4.3.1 Anlise mercadolgica......................................................................................... 78
4.3.3 Anlise do pblico-alvo ....................................................................................... 88

5 CONCLUSO ................................................................................................................. 92

5.1 RECOMENDAES PARA O EMPREENDEDOR .................................................. 93

5.2 RECOMENDAES PARA FUTUROS TRABALHOS............................................ 93

REFERNCIAS ................................................................................................................. 94

APNDICE ........................................................................................................................ 97
 14

1 INTRODUO

A crescente dificuldade para a obteno de um bom emprego, a falta de perspectiva de

uma carreira profissional, o constante sentimento de instabilidade proporcionado pelas
empresas aos seus funcionrios aliada esperana de um futuro financeiro independente so
os principais motivos mencionados pelos referenciados autores de empreendedorismo e pelos
prprios empreendedores que com muito esforo conseguiram xito na difcil tarefa de criar
seu prprio negcio. Isto sem contar com os trabalhadores que abdicam de seus cargos para se
aventurar nessa onda empreendedora.
Por outro lado a cada dia os telejornais apresentam notcias sobre demisses em massa
e programas de demisso voluntria, milhares de trabalhadores so arremessados merc de
sua prpria sorte com a rdua tarefa de novamente procurar um jeito para conseguir o prprio
sustento, quando no, em pior caso sustento para toda sua famlia. Neste caso estes
trabalhadores muitas vezes vem como sua nica opo usar seu FGTS para a abertura de um
negcio para garantir a sobrevivncia da sua famlia.
Infelizmente, neste ltimo caso, so estes empreendedores que esto elevando a taxa
de mortalidade das empresas brasileiras. Dados fornecidos por pesquisa realizada pelo
instituto VOX POPULI (apud SEBRAE-SC, 2009) revelam uma taxa de 24,1% de
mortalidade das empresas que foram abertas em 2005 no Estado de Santa Catarina.
Os principais motivos apontados so as altas taxas de juros, concorrncia predatria,
um mercado em recesso, falta de incentivo do governo, demora para uma reforma fiscal, e
principalmente a falta de planejamento na hora de calcular os riscos de insucesso do
empreendimento.
Diante desta situao o autor deste estudo tem como objetivo pessoal alicerar seu
futuro empreendimento em bases tericas e prticas objetivas que possam dar subsdios para
decises de cunho mercadolgico de maneira adequada.
O setor de varejo muito importante porque emprega milhares de pessoas e faz
escoar os produtos at o consumidor final (Chiavenato, 2006). Dentro deste setor podemos
destacar o potencial expressivo das lojas de confeces, que h muitos anos se prope a
escoar produtos nacionais e importados no mercado brasileiro, tambm gerando a criao de
milhares de empregos e contribuies fiscais para o pas.
Em busca de um mercado nas proximidades de Florianpolis que esteja em franca
expanso, vislumbrou-se que em virtude do crescimento populacional da cidade de Palhoa
que em 1991 era de 68.430 pessoas e em 2007 j era de 122.471 segundo o site do IBGE -
 15

Cidades (2009), em decorrncia do crescimento imposto durante os ltimos anos pelo

governo do municpio, o forte interesse em investimentos comerciais na regio e o movimento
empreendedor presente nos dias atuais, prope-se que esta cidade ser a melhor opo para
este projeto. Com isso formula-se o seguinte problema de pesquisa: Como se apresenta a
viabilidade para abertura de um comrcio de confeces nacionais de moda
surfwear/skatewear na cidade de Palhoa?

1.1 OBJETIVOS

Para a realizao desta pesquisa foi traado o objetivo geral que deve ser alcanado,
resultando em resposta para o problema de pesquisa.

1.1.1 Objetivo geral

Analisar a viabilidade de abertura de um comrcio de confeces nacionais de moda

surfwear/skatewear na cidade de Palhoa.

1.1.2 Objetivos especficos

Para que se possa atingir o objetivo geral desta pesquisa, necessrio que alguns
objetivos especficos sejam atingidos antes. So eles:

a) determinar o perfil do pblico-alvo a ser atingido pela organizao.

b) analisar a viabilidade financeira do novo negcio;
c) verificar aceitabilidade do pblico-alvo quanto ao marketing mix;
d) identificar os potenciais concorrentes da organizao.

1.2 JUSTIFICATIVA

Para atingir uma justificativa plausvel, Castro (1977) prope trs critrios para a
formao de uma pesquisa: viabilidade, importncia e originalidade.
Quanto ao critrio viabilidade, tal presente nesta pesquisa uma vez que no h
impedimentos para a realizao da mesma: H disponibilidade financeira e temporal para a
realizao da pesquisa. A regio encontra-se prxima para a identificao e anlise de todos
 16

os quesitos a serem tratados, e o assunto possui uma imensa disponibilidade bibliogrfica para
o embasamento terico.
O critrio importncia, acredita-se ser o mais relevante da pesquisa, primeiramente por
se tratar de um trabalho acadmico que viabiliza a integrao dos ensinamentos tericos
adquiridos pelo autor durante a vida acadmica. Segundo por se tratar de um projeto pessoal
do prprio autor da pesquisa, de forma que o intuito no final da pesquisa a concretizao do
empreendimento, caso a mesma aponte que h viabilidade para a abertura do comrcio na
cidade. Contribuindo assim para movimento empreendedor no Brasil, tendo como
conseqncia a gerao de empregos para a regio e tributos para o governo. E por fim no
critrio importncia ainda credita-se a este trabalho a importncia de viabilizar um sonho de
abertura de uma loja de confeces do prprio autor da pesquisa, que sempre gostou do estilo
de vida de seus familiares no comrcio da grande Florianpolis.
Por ltimo, o projeto torna-se original, pois atende um dos requisitos de Castro (1977)
para o critrio originalidade que a capacidade para surpreender com seus resultados finais. O
trabalho tem tal capacidade atendida com a anlise de todas as informaes coletadas e
tabuladas ao final da mesma, gerando assim uma resposta ao objetivo geral da pesquisa.

1.3 ESTRUTURA DO TRABALHO

Este estudo est estruturado em cinco captulos. O primeiro captulo apresenta uma
introduo ao estudo, onde possvel verificar o contexto que originou o estudo, o problema
de pesquisa, os objetivos gerais, objetivos especficos e justificativa para a realizao do
trabalho.
O captulo 2 deste trabalho trata de fundamentos tericos para o embasamento do
trabalho prtico que se apresenta. Nesta seo o autor aborda os temas: Empreendedorismo,
Comrcio varejista e Plano de negcio.
J o captulo 3 compreende os mtodos cientficos utilizados para a confeco do
presente trabalho acadmico.
No captulo 4 apresentado o estudo prtico que o projeto se props a tratar. Nele o
autor apresenta informaes pertinentes um plano de negcio para abertura de um comrcio
varejista.
E por fim o captulo 4 aborda as consideraes finais aps a apurao de todas as
informaes e resultados.
 17

2 FUNDAMENTAO TERICA

Com a inteno de atingir os objetivos deste estudo, bem como os resultados

apresentados pelos mesmos, se faz necessrio criao de uma base terica, servindo de
alicerce para a formulao do estudo e, por conseguinte, dos resultados encontrados.
Para isso, a seguir sero apresentados alguns conceitos dos principais autores de livros
e artigos relacionados sobre empreendedorismo, comrcio varejista, planejamento e plano de
negcios.

2.1 EMPREENDEDORISMO

O empreendedorismo uma revoluo silenciosa, que ser para o sculo XXI mais
do que a Revoluo Industrial foi para o sculo XX. Jeffry Timmons, (1990, apud
DORNELAS; 2005, p. 17)
Derivado da lngua francesa, mas especificamente da palavra Entrepreneur
(CHIAVENATO, 2006, p.03), o empreendedorismo est definitivamente adentrando o Brasil.
Inicialmente tratado como uma caracterstica inata, de um pequeno nmero de indivduos,
pela sociedade, o termo vem quebrando barreiras entre os anos 90 e incio do sculo 21. Estes
indivduos dotados de ousadia e invejvel apetite por auto-realizao so os chamados
empreendedores.
Uma dvida recorre a quem pensa em um empreendedor: o que o levou a
empreender? Principalmente estes visionrios mais antigos, que abriram seus prprios
negcios recm sados da universidade pelas dcadas de 60, 70 e 80 onde segundo Dornelas
(2005), um diploma universitrio era um passaporte para um mercado de trabalho com ofertas
de empregos atraentes, com salrios extraordinrios e planos de carreira muito interessantes.
O prprio foco dos cursos universitrios era voltado pra esse intuito, ser um gestor de uma
grande empresa regional, nacional ou multinacional e no com o foco em criao de novas
organizaes.
Nas dcadas passadas o que moveu tais empreendedores provavelmente tenha sido
fatores pessoais, entretanto nos dias de hoje onde as taxas de desemprego esto altssimas,
instabilidade no local de trabalho, salrios insuficientes para uma vida digna e outros fatores
preponderantes so os principais responsveis por cada vez mais e mais brasileiros se
aventurem em busca da to sonhada estabilidade financeira provinda do seu prprio negcio.
Existem tambm aqueles que alimentam o desejo de ser dono do prprio nariz e o anseio de
 18

obter a to sonhada prosperidade financeira, que acabam deixando seus estveis empregos
pblicos ou privados para se aventurar na busca por uma posio de empresrio de sucesso.
Existem ainda os profissionais que por serem herdeiros de organizaes j
consolidadas tornam-se empresrios pelas circunstncias. O que se torna inusitado neste caso
que estes empreendedores em especfico, no puderam escolher o ramo de atuao que
queriam e muito menos os scios que juntamente com eles atuaro na gesto da organizao.

2.1.1 Empreendedores

Para Schermerhorn (2007), empreendedor um indivduo que corre riscos e procura

agarrar oportunidades que outros deixaram passar ou as enxergaram como problemas ou
ameaas. Segundo o autor, grandes empreendedores construram seus legados partindo apenas
de idias e muito trabalho.
Chiavenato (2006) corrobora dizendo que o empreendedor uma pessoa que inicia
e/ou opera um negcio para realizar uma idia ou projeto pessoal assumindo riscos e
responsabilidades e inovando continuamente. Ele ainda complementa o conceito mostrando
que esta definio no envolve apenas s fundadores de empresas familiares, mas os membros
da segunda ou terceira gerao de empresas familiares e os gerentes-proprietrios, que
compram empresas j existentes de seus fundadores, ressaltando que o verdadeiro esprito
empreendedor est presente em todas as pessoas que esto preocupadas e focalizadas em
assumir riscos e inovar continuamente.
Schumpeter (1947 apud Chiavenato, 2006) amplia o conceito dizendo que o
empreendedor a pessoa que destri a ordem econmica existente graas introduo no
mercado de novos produtos/servios, pela criao de novas formas de gesto ou pela
explorao de novos recursos, materiais e tecnologias. Para ele, o empreendedor a essncia
da inovao no mundo, tornando obsoletas as antigas maneiras de fazer negcios.
A idia de que empreendedores so indivduos diferenciados, que j nascem com
aptido para estes desafios, um erro. Dornelas (2005) afirma que a idia de que possvel
adquirir e desenvolver o aprendizado do esprito empreendedor em qualquer indivduo, desde
que o mesmo mostre interesse e dedicao, iniciou-se com a criao de escolas de
empreendedorismo, que foram criadas inicialmente em pases de primeiro mundo.
 19

2.1.2 A importncia do Empreendedorismo

Inicialmente tratado como uma opo para aqueles que procuram ter seus prprios
negcios e pelas oportunidades de altos retornos financeiros, o empreendedorismo vem se
mostrando uma pea chave no apenas para estes aspectos, mas de maneira mais importante
como uma soluo para um mercado de trabalho que mostra sinais de que em um futuro breve
a maior parte da populao brasileira tirar seu sustento atravs de iniciativas prprias, ainda
com a possibilidade de gerar empregos.
Na viso de Chr (2002) A oferta de empregos ser cada vez mais desproporcional
quantidade de postos demandados. E isso se reverter na obrigao de dotar os brasileiros de
um conjunto de habilidades que lhes possibilitar trabalhar por conta prpria e prosperar.
Segundo o Instituto Euvaldo Lodi (2000, p.13):

As teorias modernas que orientam os programas mais avanados de formao de

empreendedores no mundo moderno apregoam que fundamental preparar as
pessoas para aprenderem a agir e pensar por conta prpria, com criatividade, com
liderana e viso de futuro, para inovar e ocupar o seu espao no mercado,
transformando esse ato tambm em prazer e emoo.

Cr-se que este o novo conceito de empreendedorismo, onde o empreendedor um

indivduo diferenciado, capaz de mudar o ambiente que o cerca, trazendo benefcio para si
prprio e para os que o cercam, ou seja, a sociedade de maneira geral. Benefcios esses que
so gerados atravs da criao do empreendimento, ocasionando a movimentao da
economia em diversos setores, criao de empregos diretos e indiretos, gerao de impostos
para o Governo, crescimento do comrcio, entre outros benefcios recorrentes.
Pesquisas mostram que a realidade de pequenas empresas costuma ser difcil, levando
as mesmas a fecharam as portas em um curto espao de tempo. Segundo uma pesquisa piloto
realizada pelo SEBRAE de Minas Gerais, na cidade de Belo Horizonte (1998, apud CHR,
2002, p.47), a realidade no to drstica como inmeros autores apontam, que 80% dos
negcios no Brasil no ultrapassam o segundo ano de vida. A pesquisa realizada na capital
mineira aponta que 64% das empresas abertas em 1996 na cidade continuaram vivas em abril
de 1997, as demais, 36%, haviam falido ou no foram localizadas. Podendo assim concluir
que 36% das organizaes encerram suas atividades ou desaparecem em at um ano, e ainda
47% em at dois anos.
Um fato interessante de se observar nesta pesquisa que, de acordo com Chr (2002),
as empresas bem-sucedidas na pesquisa piloto se apresentaram sendo empresas de porte maior
que as que no tiveram a mesma sorte. Outro dado curioso abordado pelo autor que o grau
 20

de escolaridade dos empreendedores das empresas extintas era muito inferior em relao aos
empreendedores das empresas de sucesso. A experincia profissional anterior e o
conhecimento prvio do ramo, tambm so apontados como fatores que fazem a diferena
entre as distintas classes de empreendedores.
Adentrando um pouco mais o assunto, possvel perceber que o insucesso de uma
nova organizao, na maioria dos casos, devido a fatores abordados por inmeros
especialistas na rea. Uma srie de razes para a mortalidade prematura poderiam ser citadas
alm das j relacionadas anteriormente, como por exemplo, juros elevados, localizao
inadequada do empreendimento, capital insuficiente, etc. Entretanto o ponto a ser destacado
neste assunto o que Chiavenato (2006) comenta, dizendo que o caminho para o sucesso
saber evitar ou neutralizar as ameaas e saber navegar pelas oportunidades que ocorrem nesse
ambiente.

2.1.3 O processo empreendedor

Com o intuito de se minimizar as chances de insucesso de um empreendimento

necessrio planejamento para um saudvel processo empreendedor.
Para Dornelas (2005) o processo empreendedor se divide em quatro fases: identificar e
avaliar a oportunidade; desenvolver o plano de negcios; determinar e captar recursos
necessrios; e gerenciar a empresa criada. Como pode-se observar na figura a seguir.

Figura 1: O processo empreendedor

Fonte: Hisrich (1998, apud. Dornelas, 2005, p. 43)
 21

Segundo o mesmo autor, cada fase por ele apresentada no precisa ser completada
para que a prxima inicie. Apesar da idia seqencial, todas as fases podem ser ao mesmo
tempo. Porm normalmente esta a ordem mais seguida.

2.1.4 As oportunidades de negcios

Dentre o abrangente mercado mundial, as oportunidades de negcios se dividem,

segundo Chiavenato (2006), em:
a) Manufatura;
b) Atacado;
c) Varejo; e
d) Servios.

A manufatura est relacionada a produo de um produto final acabado, seja ele

artesanal ou industrializado. Necessitando de um forte investimento inicial para suprir as
necessidades como maquinrio, pessoal especializado, local de armazenagem e para produo
e matria-prima, a manufatura tem como objetivo transformar a matria-prima em um produto
final acabado posteriormente sendo vendido para atacadistas, varejistas ou diretamente para o
consumidor final.
J o atacado, conjunto normalmente chamado de intermedirios, a ponte entre os
produtores e varejistas. Basicamente o trabalho atacadista encontra-se em comprar grandes
estoques de produtos para posteriormente vender em pequenas quantidades pra os seus
clientes. O investimento deste setor considerado mdio, necessitando de um armazm ou
depsito como base para distribuio ao mercado; compra de estoque e vendedores.
O varejo onde os empreendedores mais apostam, por ser uma rea mais familiar aos
consumidores. O varejo o responsvel por escoar os produtos para o consumidor final. As
necessidades bsicas de um comrcio varejistas um bom ponto de vendas, espao adequado,
boa divulgao da marca, e um estoque de mercadorias. Dependendo do tamanho da empresa,
o investimento pode ser baixo.
Por fim caracteriza-se o setor de servios como um setor de atividades, benefcios ou
satisfaes que so oferecidos aos clientes. Este setor o que mais cresce nos ltimos anos,
dependendo do tipo de atividade o investimento inicial pode ser alto, como num
empreendimento hoteleiro, entretanto em outros casos o investimento inicial pode ser zero,
como so os casos de servios como jardinagem e pintura.
 22

2.2 COMRCIO VAREJISTA

So inmeros os conceitos dados ao varejo. Richert (1954) define varejo como o

processo de compras de produtos em quantidade relativamente grande de produtores
atacadistas e outros fornecedores e posterior venda em quantidades menores ao consumidor
final. Para Sphon & Allen (1977), varejo a atividade comercial responsvel por
providenciar mercadorias e servios desejados pelos consumidores.

O Varejo inclui todas as atividades envolvidas na venda de bens e servios

diretamente aos consumidores finais para uso pessoal. Um Varejo ou Loja de de
Varejo qualquer empresa cujo volume de vendas decorre, principalmente, do
fornecimento por unidades ou pequenos lotes(KOTLER, 1998, p.493).

Salim, Hochman, Ramal e Ramal (2005) dizem que a venda a varejo aquela em que
o fornecedor vende diretamente ao consumidor final em quantidades geralmente pequenas,
para seu prprio consumo. Ou seja, a empresa de varejo procura atender a um consumidor que
compra para uso prprio. Esse consumidor no repassa a terceiros, como forma de negcio,
qualquer parcela da quantidade comprada.
Parente (2000) corrobora dizendo que varejo consiste em todas as atividades que
englobam o processo de venda de produtos e servios para atender a uma necessidade pessoal
do consumidor final.
Independentemente de conceito, o varejo tem-se mostrado um setor diferenciado na
economia mundial. No atual cenrio do mercado brasileiro, o varejo , se no o mais atingido,
um dos setores mais afetados pela globalizao dentro das oportunidades de negcios
existntes. Totalmente suscetvel a novas tecnologias, o mercado varejista vem observando
mudanas repentinas do comportamento dos consumidores. Com isso, mundanas
organizacionais so inevitveis, fazendo com que empresas conhecidas como cases de
sucesso alcancem a falncia tem tempo record, j que encontram-se engesadas em seus
processos e no conseguem acompanhar tais mudanas de mercado, tornando-se assim
completamente inflexiveis. Parente (2000, p. 15) complementa afirmando que:

"Ao longo das ltimas dcadas, as instituies varejistas vm atravessando um

intenso ritmo de transformao. Se viajasse de volta, pelo tnel do tempo, e
desembarcasse em uma metrpole brasileira no incio da dcada de 60, se ficaria
surpreso ao verificar que a maioria dos atuais formatos de loja no existiam naquela
poca. No se encontraria shopping centers, ou hipermercados, ou lojas de
convenincia, ou clubes de compra, ou auto-servios de material de construo, ou
lanchonetes fast food, ou restaurantes por quilo, ou redes de franquias, ou locadoras
de vdeos, ou pet shops, nem lojas de informtica, nem empresas globalizadas como
 23

Carrefour, C&A, Wal-Mart. Ao longo desses 40 anos, muitos modelos de lojas

foram cedendo lugar aos novos formatos, mais eficientes e mais adequados s novas
necessidades do mercado consumidor.

Ou seja, em decorrncia das mudanas no comportamento dos consumidores, as

organizaes de sucesso esto em uma incessante busca pela maior flexibilidade possvel, a
fim de que, ao menor sinal de mudana do mercado, as mesmas possam estar preparadas para
fornecer o que seus consumidores necessitam.

2.2.1 Classificao no varejo

As classificaes dos principais tipos de varejo variam de pas para pas. De acordo
com Kotler (1998), os principais tipos de varejo americanos so:

Loja de especialidades;

Loja de departamentos;

Supermercados;

Lojas de convenincia;

Lojas de descontos;

Varejos de Liquidao;

Superlojas;

Showrooms de venda por catlogos.

Este contexto de tipos de varejo americano j est em franca ascenso no mercado

brasileiro onde Las Casas (2000) classifica os tipos de varejo como:

Lojas de departamento: Apesar de existirem algumas divergncias quanto a sua

ordem, sabe-se que as lojas de departamentos antigas comercializavam roupas
 24

para mulheres e a partir da vrios departamentos foram agregados. Exemplo

de lojas de departamentos no Brasil so Casas Bahia, Lojas Renner, Casas
Pernambucanas, etc.

Lojas independentes: So as lojas de apenas um estabelecimento. Constituem a

grande maioria do comrcio varejista. Caracterizam-se pela simplicidade
administrativa e frequentemente pelo atendimento personalizado aos clientes,
devido ao contato mais direto entre proprietrios ou gerentes com os clientes.
So geralmente especializadas. Os exemplos so vrios, incluindo-se as de
artigos para presentes, as butiques, os armarinhos, as floriculturas, etc.

Lojas em cadeia: Alguns autores definem esse tipo de varejo como um grupo
de quatro ou mais lojas que operam no mesmo tipo de negcio conjuntamente
com uma administrao central (local ou nacional). A vantagem desse tipo de
estabelecimento a economia em escala para compras de maior quantidade e,
ao mesmo tempo, o atendimento de necessidades de diversos mercados
dependendo da poltica administrativa do grupo. Dizem alguns especialistas
que a primeira loja em cadeia surgiu na China em 200 a.C. Vendem-se nessas
lojas eletrodomsticos, roupas, etc. So vrios os exemplos desses tipos de
estabelecimento, incluindo-se supermercados, lojas de departamentos, etc.

Cooperativas: So agrupamentos de varejistas independentes. Cada um opera

sua loja, mas toma certas decises em conjunto, como compra, promoo, etc.
A vantagem dessa formao que possibilita aos independentes gozarem
certos benficos dos varejistas em cadeia, como preos reduzidos por compra
em quantidades, status do cliente de maior porte e consequentemente maior
ateno dos fornecedores. Com o tempo, o conceito de cooperativa formou-se
em diversos setores. Em conseqncia, desenvolveram-se cooperativas de
compradores, de funcionrios, de firmas de pequenos varejistas e do comrcio
agrcola, como a Cooperhodia (Cooperativa dos Consumidores Empregados
Grupo Rhodia) entre outras formas de comrcio cooperativado.

Lojas especializadas: Essas lojas so formadas mais frequentemente por

varejistas do tipo independente que oferecem aos consumidores uma linha
 25

nica de produtos ou muito semelhantes, como artigos esportivos,

eletrodomsticos, jias, etc. Em geral, tem um bom sortimento e apresentam
vrios estilos e opes de tamanho. Existem certas concentraes de lojas
especializadas, como o comrcio de lustres na Rua da Consolao, de madeiras
na Rua do Gasmetro, em So Paulo, artesanato em Embu, entre outros.

Supermercados: Surgiram nos Estados Unidos na dcada de 30. Foi o

desenvolvimento do uso do automvel e o arrocho salarial que favoreceram o
crescimento do auto-servio. No Brasil, os supermercados apareceram na
dcada de 50. Apesar de sua origem caracterizar-se pela venda de produtos
alimentcios, no Brasil no foi isso que ocorreu. As pioneiras, no Brasil, no
sistema self-service, foram as Lojas Americanas no Rio de Janeiro, por volta
de 1952. O supermercado Disco foi inaugurado no ano seguinte, em 1953,
tambm no Rio de Janeiro. Hoje, a tendncia dos supermercados a e se
transformarem em hipermercados, uma mistura de supermercados com lojas de
descontos, que vendem artigos do lar, eletrodomsticos, alimentos, artigos
esportivos, etc.

Varejo no lojista: So vrias as formas de vender mercadorias e servios por

mtodo diretos ao consumidor. Venda por reembolso postal uma delas, e os
precursores foram os americanos, com a Montgomery Ward e a Sears. No
Brasil, devido a aspectos culturais e mesmo de formao dos consumidores, a
venda por Reembolso Postal no uma das formas mais utilizadas, apesar de
seu expressivo crescimento nos ltimos anos. Esse tipo de comercializao
depende da eficincia dos correios e da reputao e credibilidade da empresa.
Os correios brasileiros h muito tempo atingiram eficincia, e j existem h
algum tempo empresas especializadas nesse tipo de venda. Outro mtodo
utilizado na venda extraloja o telemarketing. Por meio do telefone, muitas
empresas vendem, mantm contato com cliente, esclarecem dvidas, informam
mudanas, etc. No Brasil, h vrias empresas especializadas na assessoria e
implantao de sistemas desse tipo.
 26

2.2.2 Marketing de Varejo

Segundo Kotler (1998, p. 493), o local onde os produtos ou servios so vendidos

(lojas, rua ou residncia do consumidor) no importante. Da mesma forma, todas as
maneiras pela qual estes bens ou servios so vendidos esto includas no conceito de varejo,
seja atravs de venda pessoal, correio, telefone ou mquina automtica.
De acordo com Las casas(2000), a principal vantagem do varejo o sistema de
distribuio, sendo esta vantagem benfica tanto para os fabricantes (fornecedores) quanto
para os consumidores finais do produto. Para os fabricantes porque com a exitncia do varejo
o custo de distribuio bem menor uma vez que o fabricante no distribui mas seus produtos
diretamente para os consumidor final, reduzindo assim os pontos de entrega. E a vantagem
gerada atravs da distribuio para o consumidor final que o mesmo tem facilmente a seu
alcance qualquer tipo de produto desejado, onde em dcadas atrs a falta de produtos nos
mercados brasileiros era constante.
a busca pela diferenciao de cada organizao varejista que ir determinar o
sucesso de cada empreendimento. Para driblar a concorrncia o varejista necessita focar em
um mercado-alvo especializando-se em um servio ou produto para poder satisfazer da
melhor maneira possvel seu pblico-alvo. Para Ruotolo & De Menezes (2001) ao projetar um
conceito para sua loja, o varejista toma decises a respeito do nvel de servio oferecido,
linha de produtos comercializados, poltica de preos, cobertura geogrfica, acesso ao cliente,
tamanho e localizao da loja.

2.2.3 Mix de Marketing

Tambm chamado de Marketing Mix, o conhecido Composto de Marketing de acordo

com Kotler (1998) o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos
de marketing no mercado-alvo. Literalmente, h dezenas de ferramentas no composto de
marketing. McCarthy popularizou uma classificao dessas ferramentas chamadas os quatro
Ps: produto, preo, praa (isto , distribuio) e promoo (Kotler,1998, p.97).
 27

Figura 2: Os quatro Ps do Mix de Marketing

Fonte: Kotler (1998, p. 97)

Cada um dos Ps so desdobrados em variveis especficas, onde so demonstradas as

responsabilidades dos profisionais que atuam em cada uma das quatro reas:

1. Produto Variedade de produto, Qualidade, Design, Caractersticas, Nome de

marca, Embalagem, Tamanhos, Servios, Garantias e Devolues.

2. Preo Lista de preos, Descontos, Condies, Prazo de pagamento e

Condies de crdito.

3. Praa Canais, Cobertura, Sortimento, Localizaes, Estoque e Transporte.

4. Promoo Promoes de vendas, Propaganda, Fora de vendas, Relaes

pblicas e Marketing direto.

Dois expoentes importantes para o marketing de varejo so o atendimento e a

exposio. Eles tm tamanha importncia que Parente (2003) inclui mais 2 Ps nos
tradicionais 4 Ps, sendo esses: Pessoal e Apresentao, introduzindo assim o atendimento e a
exposio como requisitos para atingir o pblico-alvo.
primordialmente atravs destes pontos, do mix de marketing, que o empreendedor
ir desenvolver sua estratgia competitiva, sendo assim cada item de suma importncia para a
criao de valor econmico para o cliente, na compra pelo servio ou produto da organizao.
 28

2.2.4 Comportamento do Consumidor

Para a obter o sonhado lucro, os empreendedores buscam a cada dia encantar seus
consumidores. Para isso se faz necessrio a cada dia entender o comportamendo do
consumidor, seus hbitos, sua faixa etria, classe social, suas preferncias, etc. atravs dessa
informaes que ser possvel introduzir a mentalidade de melhoria contnua no dia-a-dia da
organizao. Para Parente (2000) a melhoria contnua das operaes varejistas um pr-
requisito para a sobrevivncia das empresas, j que o sucesso das empresas depende da
satisfao dos seus clientes.
A compreeno do comportamento de compra dos consumidores deve ser o que h de
maior importncia dentro de uma gesto empresarial, uma vez que o propsito de uma
organizao empresarial equilibrar lucros e rendimentos com o mximo de satisfao por
parte da clientela. Underhill (1999) declara que a maior ignorncia dos homens de negcios
concentra-se no desconhecimento de quem so seus clientes.
Na opinio de Cobra (2006) a compra um processo cuja deciso depende de
inmeros fatores.
A anlise do comportamento do consumidor, dado por Kotler (1998), pode ser divido
em sub-grupos de fatores que influenciam na compra. So estes fatores: culturais, sociais e
pscicolgicos. Na figura a seguir possvel observar cada sub-grupo de fatores que
influenciam o comportamento.

Figura 3: Fatores que influenciam o comportamento

Fonte: Kotler (1998, p. 163)
 29

2.2.4.1 Fatores culturais

Os fatores culturais exercem a mais ampla e profunda influncia sobre o

comportamento do consumidor. Os papis exercidos pela cultura, subcultura e classe social da
compradora so particularmente importantes(KOTLER, 1998, p.162).
Para Churchill (2005, p. 154) um dos meios mais importntes pelos quais uma
sociedade influencia o comportamento dos indivduos sua cultura, o complexo de valores e
comportamentos aprendidos que so compartilhados por uma sociedade e destinam-se a
aumentar sua probabilidade de sobrevivncia. As pessoas expressam sua cultura ao afirmar
que valorizam determinadas coisas e, indiretamente, em costumes e prticas.
Ainda segundo Kotler (1998) cultura o determinante mais fundamental dos desejos e
do comportamento de uma pessoa. A criana em crescimento adquire um conjunto de valores,
percepes, preferncias e comportamentos atravs da vida familiar e de outras instituies
bsicas.
Alm da cultura, a classe social possui uma carga de responsabilidade relevante na
compra do consumidor. No revelando apenas pela renda do consumidor, a classe social
tambm reflete indicadores como ocupao, nvel educacional e rea residencial. Kotler
(1998) firma que classes sociais mostram preferncias distintas de marcas e produtos em
muitas reas, incluindo vesturio, mveis domsticos, atividades de lazer e automveis. Ainda
segundo o autor, muitas empresas focam seus esforos em uma classe social.

2.2.4.2 Fatores sociais

Alm de fatores culturais, seres humanos so influnciados por seu meio social (status,
famlia, grupo de referncia, etc). Para Kotler & Keller (2006), o papel consiste nas atividades
esperadas que cada pessa desempenhe. Eles tambm afirmam que cada papel carrega um
determinado status, ou seja: as pessoas escolhem produtos que comuncam seu papel e seu
status, real ou desejado, na sociedade.
Dentre os sub-fatores sociais o grupo de referncia responsvel por influncia no
cotidiano dos consumidores. Kotler (1998) corrobora dizendo que alguns grupos de afinidade
(grupo de referncia direta) so grupos primrios, como famlia, amigos, vizinhos e colegas
de trabalho, com os quais a pessoa interage continua e informalmente. O autor continua
afirmando que as pessoas tambm pertencem a grupos secundrios, como religioso,
profissionais e sindicatos, que tendem a ser mais formais e exigem interao menos contnua.
 30

Depois do grupo de referncia a famlia tambm relacionada como sub-fator social

para o comportamento do consumidor. A famlia a organizao de compra de produtos de
consumo mais importante da sociedade e tem sido extensivamente pesquisada(Kotler 1998).
Sendo assim, grandes sries histricas so analisadas diariamente por quase todas as
organizaes que vem buscando este diferencial competitivo chamado conhecimento do
comportamento do consumidor. Uma vez conhecido o cotidiano familiar, alguns dos dados
notveis de cada integrante da famlia so relacionados por Kotler (1998):

Domnio do marido: seguro de vida, automveis, televiso.

Domnio da esposa: mquina de lavar, carpetes, mveis, utenslios de cozinha.
Domnio igual: frias, moradia, entretenimento externo.

Mudanas graduais esto ocorrendo nos ltimos anos, especialmente devido

asceno da mulher ao emprego.
Kotler (1998) ainda aponta para os papis e posies sociais como o ltimo sub-fator
social. Este item vem demonstrar que o comportamento de compra de cada indivduo possui
um vis da posio que o mesmo ocupa nos grupos que pertencem. O autor prope que as
pessoas escolhem produtos que comunicam seu papel na sociedade.

2.2.4.3 Fatores Pessoais

O fator pessoal caracterizado pelo jeito e por maneiras de viver de cada indivduo.
Neste fator interresante a diviso que dentro da idade e estgio de vida de um indivduo,
Wells & Gubar(1980, apud Kotler 1998):

1. Solteiro: jovem que no vive com a famlia

2. Recm-casado: jovens, sem filhos.
3. Ninho cheio I: filhos com menos de seis anos de idade.
4. Ninho cheio II: casais com filhos acima de seis anos de idade.
5. Ninho cheio III: casais maduros com filhos ainda dependentes.
6. Ninho vazio I: casais maduros com filhos vivendo fora de casa, chefe de
famlia trabalhando.
7. Ninho vazio II: casais maduros com filhos vivendo fora de casa, chefe de
famlia aposentado.
 31

8. Sobrevivente solitrio que trabalha.

9. Sobrevivente solitrio, aposentado.

Essa diviso descrevendo os estgios de vida so normalmente o que acontece no

cotidiano da maioria dos seres humanos. Dentro desse estudo inmeras empresas estudam a
possbilidade de obter lucros a partir de cada etapa de vida. Por exemplo, hoje o crescimento
de empresas que exploram o turismo da melhor idade alto, uma vez que so pessoas que
possuem tempo vago para viajar em qualquer poca do ano, normalmente por terem sua vida
estabilizada, possuem recursos financeiros para dispender neste novo setor.
A ocupao de uma pessoa tambm influencia em seu consumo. Ou seja, dentro do
grupo profissional, o cargo de cada indivduo ter forte influncia em seu padro de consumo,
como completa Kotler & Keller (2006):

Um operrio comprar roupas de trabalho, sapatos de trabalho e marmitas. Um

presidente de empresas comprar ternos caros, passagens de avio, ttulos de clubes
exclusivos.

preciso considerar que quando o indivduo opta por um certo tipo de produto, ele o
faz influenciado pelas condies econmicas que o mesmo vive. (renda, economia, bens,
dvidas, seu comportamento quanto a gastar e economizar).
Kotler (1998) comenta que empresas de bens sensveis ao nvel de renda do
consumidor acompanham continuamente as tendncias da renda pessoal, poupanas e taxas de
juros. Se os indicadores econmicos apontarem para uma recesso, elas podem tomar
providncias para reformular, reposicionar e reestudar os preos de seus produtos, de modo
que eles continuem oferecendo valor a seus consumidores-alvos.
Outro ponto preponderante o estilo de vida da pessoa, neste quesito Kotler (1998)
corrobora afirmando que o estilo de vida de uma pessoa representa seu padro de vida
expresso em termos de atividades, interesses e opinies. Retrata a pessoa por inteiro
interagindo com seu ambiente.
Personalidade e autoconceito so tambm subfatores apontados, onde Kassarjian &
Sheffet (1981, apud Kotler 1998) apontam que a personalidade descrita em termos de traos
como autoconfiana, domnio, autonomia, deferncia, sociabilidade, defensibilidade e
adaptabilidade. J o autoconceito a atitude auto avaliao de cada indivduo, Kotler e Keller
(2006) afirmam que o consumidor escolhe e faz uso das marcas cuja personalidade coerente
 32

com a sua auto-imagem. Entretanto, muitas vezes essa personalidade correspondente ao

modo como essa pessoa gostaria de se ver e no como os outros a vem.

2.2.4.4 Fatores Psicolgicos

Por fim os fatores psicolgicos tambm so levados em conta quando o estudo do

comportamento do consumidor est em questo. Este fator pode ser dividido em quatro sub-
fatores: Motivao, percepo, aprendizagem e atitudes e crenas.
Dada a motivao como primeiro item a ser abordado, percebe-se que uma pessoa
pode relacionar inmeras necessidades para a sua sobrevivncia diria. Dentre essas
necessidades algumas so de cunho fisiolgico (fome, sede, desconforto, etc.), outras
psicolgicas (reconhecimento, estima, posse, etc.).
Em relao a este sub-fator Kotler (1998) comenta que um motivo (ou impulso) uma
necessidade que est pressionando suficientemente para levar a pessoa a agir. A satisfao da
necessidade reduz o sentimento de tenso.
Para uma melhor explanao, pode-se citar a teoria de Maslow onde, o autor cria uma
pirmide de necessidades, desde as mais bsicas at o desejo de auto-realizao.

Figura 4: Pirmide de Maslow

Fonte: Kotler (1998)

Nesta ilustrao pode-se observar em escalas divididas por hierarquia as necessidades

humanas, onde segundo Maslow (apud Kotler, 1998), primeiramente o indivduo tentar
 33

satisfazer suas necessidades mais importantes, ou seja, as necessidades da base da pirmide.

Uma vez que a necessidade foi suprida, a pessoa ir tentar satisfazer as necessidades da
prxima etapa. Logo as organizaes empresrias necessitam estar atentas aos motivos de
compra de seu pblico-alvo, os apelos de marketing sero diferentes para cada tipo de bens ou
servios, j que alguns produtos/servios so de necessidades bsicas, como gua, comida e
roupa, j outros produtos/servios so para satisfao de estima como uma viagem turstica,
onde o consumidor ir conquistar status social para tal.
Parente (2000) complementa dizendo que o comportamento de compra est muito
relacionado com o tipo de produto que est sendo comprado. Existem muitos tipos de
classificao de produtos que foram desenvolvidas com base em alguns aspectos do processo
de compra dos consumidores. O conhecimento sobre essas classificaes ajuda os varejistas a
entender melhor o comportamento de seus consumidores.
A percepo do consumido na compra tambm um sub-fator psicolgico, para Kotler
(1998) percepo um processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as
informaes para criar um quadro significativo do mundo. Ou seja, se uma pessoa considera
que uma empresa de confiana quando no possui produtos a pronta entrega, provavelmente
levar esta percepo em conta no momento da compra, com isso a empresa perder a venda.
O outro sub-fator chamado aprendizagem est relacionado ao processo psicolgico,
nele o consumidor consulta sua experincia anteriores como vis quando fazer novas
compras. Ou seja, se uma pessoa compra uma impressora da marcar X, e esta satisfaz suas
necessidades, esta pessoa provavelmente comprar uma nova impressora da mesma marca em
sua prxima compra. Alm de sugerir a compra desta marca quando consultada sua sugesto.
O ltimo sub-fator a ser relacionado so as crenas e atitudes de um indivduo, para
Kotler (1998) crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo. Ainda
segundo o autor atitude a resistncia de uma pessoa s avaliaes favorveis e
desfavorveis, aos sentimentos emocionais e s tendncias de ao em relao a algum objeto
ou idia.
Neste ltimo subfator, nota-se que a crena de um consumidor sobre um produto/
servio pode fazer diferena, um exemplo disso o pas onde o mesmo foi fabricado, h
poucos anos atrs produtos provenientes do Japo eram taxados de produtos de baixa
qualidade, assim como os produtos da china so taxados nos dias de hoje. Entretanto aps
inmeras tentativas de uma mudana de imagem, hoje o Japo possui a imagem de um pas
produtor de equipamentos de ltima tecnologia e de alta qualidade.
Cobra (2006, p. 123) afirma que:
 34

O ser humano racional, ou inteligente, da decorrendo as prticas sobre seu

consumo baseadas na razo, no intelecto, na comparao de lucros e perdas, nos
processos de aprendizagem e generalizao. Como ser emocional, numa base que
pode ser tanto consciente como inconsciente; da decorrendo as prticas sobre o
consumo baseado na estimulao, supondo-se que nveis no-racionais controlam o
comportamento. Como ser social, numa base se influencia de regras, em que a regra
principal fazer parte do grupo, da decorrendo as prticas sobre o consumo
baseado em presso social.

O estudo do comportamento do consumidor d-se desde o incio do comrcio, pois

desde o primeiro tratado comercial o vendedor tentou de alguma maneira oferecer algo para
satisfazer a necessidade de seu cliente. Seja em uma esfera racional, emocional ou social a
verdade que todo ser humano vive buscando sanar todas as suas necessidades, iniciando
pelas fisiolgicas e culminando com as de auto-realizao.

2.3 PLANO DE NEGCIO

Sendo o principal mtodo utilizado para se viabilizar um empreendimento:

O plano formalizado de idias, da oportunidade, do conceito, dos riscos, das

experincias similares, das medidas para minimiz-los, das respostas aos pr-
requisitos, da estratgia competitiva, bem como do plano de marketing, de vendas,
operacional e financeiro para viabilizar o negcio (Degen, 1989, p.177).

J para Salim, Hochman, Ramal e Ramal (2005) o plano de negcios um documento

que contm a caracterizao do negcio, sua forma de operar, suas estratgias, seu plano para
conquistar uma fatia do mercado e as projees de despesas, receitas e resultados financeiros.
Dornelas (2005) corrobora afirmando que um bom plano de negcios deve mostrar
claramente a competncia da equipe, o potencial do mercado-alvo e uma idia realmente
inovadora; culminando em um negcio economicamente vivel, com projees financeiras
realistas.
Quanto a sua importncia Dornelas (2005) v o plano de negcio como um carto de
visitas, pois segundo ele os planos de negcios geralmente so escritos como parte dos
requisitos de aprovao de um emprstimo, ingresso em uma incubadora de empresas,
solicitao de bolsas ou recursos financeiros de rgos governamentais.
Degen (1989) divide sua importncia para duas classes distintas, porm igualmente
interessadas:
 35

1. O futuro empreendedor: O plano de negcio representa uma oportunidade

nica para o futuro empreendedor pensar e analisar todas as facetas do novo
negcio, sem deixar que nenhuma seja deixada de lado;
2. Os investidores: O plano de negcio uma pea fundamental, requerida por
potenciais investidores para avaliarem o novo empreendimento e tomarem a
deciso de participar.

Alm destes dois potenciais interessados no plano de negcio de um empreendimento,

Salim, Hochman, Ramal e Ramal (2005) ainda acrescentam os empregados, pois acreditam
que com a participao nos lucros e a possibilidade de compra de aes (quando possvel)
estes tambm se beneficiam com a possibilidade de ler o planejamento da empresa onde
trabalham.

2.3.1 Estrutura de um Plano de Negcios

Apesar de ser uma rea de estudos nova, j h uma grande variedade de livros sobre
empreendedorismo disposio em livrarias, revistarias e bibliotecas. Na maioria destes
livros possvel encontrar receitas para a elaborao de um plano de negcio.

No existe uma estrutura rgida e especfica para se escrever um plano de negcios,

pois cada negcio tem particularidades e semelhanas, sendo impossvel definir um
modelo padro de plano de negcios que seja universal e aplicado a qualquer
negcio. Uma empresa de servios diferente de uma empresa que fabrica produtos
ou bens de consumo, por exemplo. Mas, qualquer plano de negcios deve possuir
um mnimo de sees as quais proporcionaro um entendimento completo do
negcio (DORNELAS, 2005, p.100).

Degen (1989) complementa dizendo que o plano de negcio acaba sendo e deve ser
um documento extremamente personalizado. Essa personalizao impossibilita a definio de
uma frmula nica de sucesso para sua elaborao.
Logo percebe-se que existe uma srie de estruturas para a elaborao de um plano de
negcio eficiente. Como informao para referenciais tericos, esta pesquisa ir se utilizar da
estrutura de plano de negcios de Ronald Degen (2009).
Degen (2009, p. 223) caracteriza uma estrutura de plano de negcios da seguinte
maneira:

1. Sumrio;
 36

2. Plano de negcio;
3. Plano operacional do negcio.

Apesar de o Degen (2009) sugerir esta diviso, a estrutura usada foi adaptada para as
necessidades deste estudo, conforme o este mesmo autor e outros comentam a necessidade de
adaptao para cada tipo de trabalho.

2.3.2 Estratgia Competitiva

Degen (1989) define competitividade como base do sucesso ou fracasso de um

negcio em mercados onde h livre concorrncia.
Depois de vislumbrada a oportunidade de negcio, e com ele seus potenciais clientes e
concorrentes, e ento a fim de se destacar dos demais, inicia-se o processo de formulao de
uma vantagem competitiva.
Luecke (2008) afirma que uma vantagem competitiva uma funo da estratgia que
coloca uma empresa em posio melhor do que as das rivais na criao de valor econmico
para os clientes.
Segundo Kotler (1998) as metas indicam o que uma unidade de negcio deseja atingir,
a estratgia um plano de como chegar l. Para Porter (1980, apud Kotler 1998) existem trs
pontos de partida para o pensamento estratgico:

Liderana total em custos;

Diferenciao;
Foco.

A liderana total de custos d-se por todo o esforo empresarial, com o nico e
simples objetivo de reduzir ao mximo todos os custos fixos e variveis, para assim poder
oferecer o menor preo disponvel na arena competitiva do mercado em questo.
Quanto a diferenciao, pode-se caracterizar por todo trabalho a fim de atingir algum
desempenho superior em uma rea de benefcio para o consumidor, aonde uma significativa
parte dos consumidores iro se influenciar por quesito.
Por ltimo a utilizao do foco como estratgia competitiva aborda um ou mais
segmentos de mercado menores, em vez de ir atrs de um grande mercado. Para isso a
 37

empresa deve conhecer as necessidades desses segmentos e obter liderana em custos ou

encontrar uma forma de diferenciao dentro desse segmento-alvo.
Voltando a idia de competitividade, Degen (1989) analisa que a competitividade a
correta adequao das atividades do negcio ao seu microambiente. Essa adequao correta
consiste no bom atendimento das necessidades dos cliente, diferenciao nesse atendimento
em relao aos concorrentes, bom relacionamento com os fornecedores e existncia de
barreiras entrada de novos concorrentes.
Sobre o assunto Dornelas (2005, p. 156) comenta:

Para estabelecer objetivos e metas preciso entender o ambiente que envolve a

empresa externamente, e o ambiente interno da empresa. Essa anlise um dos
pontos mais importantes do plano de negcios, pois mostrar se a empresa est
preparada para seguir em frente, os desafios que se apresentam e os riscos que
correr, com seus executivos estando cientes de tudo. Se o empreendedor no
conhece os riscos que envolvem seu negcio, sinal de que ele no est totalmente
preparado para as adversidades futuras. O plano de negcios deve mostrar que o
empreendedor conhece sua empresa internamente e o que deve fazer para driblar os
fatores externos, sobre os quais no consegue agir diretamente. Por isso que a
anlise SWOT(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats Foras, Fraquezas,
oportunidades e ameaas) da empresa extremamente til para traar um panorama
da situao atual e prevista para o negcio.

2.3.3 Anlise SWOT

Luecke (2008) diz que a estratgia comea com metas, que surgem naturalmente da
misso da entidade. As metas por sua vez, so influenciadas por uma percepo iterativa do
ambiente externo e das capacidades internas da organizao. Da mesma forma, as opes
estratgicas disponveis para uma empresa surgem do processo de olhar para dentro e para
fora.
neste ambiente representativo que Stoner e Freeman (1999) separam o ambiente
organizacional em ambiente de ao direta e de ao indireta. O ambiente de ao direta
formado por stakeholders internos e o ambiente de ao indireta formado por stakeholders
externos, grupos de fatores que influenciam e/ou so afetados pela organizao.
Logo, a anlise SWOT tem como objetivo realizar uma investigao no ambiente
interno relacionando a ele suas ameaas e oportunidades, ou seja, onde h riscos a serem
evitados e oportunidades de gerao de valor a ser agregado pela organizao. Para o
ambiente interno so levantadas as foras e fraquezas da organizao, ou seja, quais as aes
que geram valor econmico empresa e quais caractersticas atrapalham o bom andamento
das atividades empresariais.
 38

Figura 5: Anlise SWOT

Fonte: Adaptado de Dornelas (2005)

Ferrel e Hartline (2005) comentam sobre a anlise SWOT que os benefcios desta
anlise so sua simplicidade, seus custos comparativamente menores do que outras anlises, a
flexibilidade, a capacidade de sntese e integrao e, por fim, a colaborao que este processo
gera dentro da organizao.
Sobre as reas analisadas Dornelas (2005), tanto para o ambiente interno quanto para o
ambiente externo, o autor acredita que a melhor anlise feita ser a do prprio empreendedor,
desde que a mesma seja feita com franqueza.
Ainda segundo o autor identificar pontos fracos no significa mostrar incompetncia,
mas que a empresa conhece suas fragilidades e tem inteno de minimiz-las. Ainda segundo
o autor, a mesma analogia cabe aos pontos fortes, de nada adianta o empreendedor querer se
enganar, e aos outros, mostrando no plano de negcios que sua empresa cheia de pontos
fortes, pois isso ser cobrado dele depois, j que dever mostrar como pretende adquirir uma
vantagem competitiva com os pontos fortes identificados.
Quanto s ameaas e oportunidades, Dornelas (2005) afirma que o melhor a ser feito
o levantamento de dados do macroambiente (demogrficos, econmicos, tecnolgicos,
poltico-legais, socioculturais) e os fatores microambientais importantes (consumidores,
concorrentes, canais de distribuio, fornecedores).
 39

Depois de realizada a anlise SWOT em uma organizao, o gestor ser capaz de fazer
projees futuras, uma vez que ter em suas mos uma real fotografia da situao atual da
empresa, com informaes de mercado e da prpria organizao.

2.3.4 Plano Financeiro

Planejamento financeiro um aspecto importante das atividades da empresa porque

oferece orientao para a direo, a coordenao e o controle das providncias tomadas pela
organizao para que atinja seus objetivos (Gitman, 2004, p. 92).
O planejamento financeiro seno o mais importante, um dos mais importantes
processos administrativos de uma empresa, pois til para fins de internos da organizao,
assim como tambm so requisitados em muitos casos por fornecedores e investidores como
ferramenta para analisar a situao financeira da empresa.
Para Gitman (2004, p. 92):
O processo de planejamento financeiro comea com a elaborao de planos
financeiros de longo prazo, ou estratgicos. Por sua vez, tais planos orientam a
formulao de planos e oramentos de curto prazo, ou operacionais, que, em geral,
significam a implantao dos objetivos estratgicos de longo prazo da empresa.

Gitman (2004) continua explicando que os planos financeiros de longo prazo

(estratgicos) estipulam as medidas financeiras planejadas da empresa e o impacto esperado
dessas medidas para perodos de dois a dez anos. Enquanto os planos financeiros de curto
prazo (operacionais) determinam as providncias financeiras de curto prazo e o impacto
previsto dessas providncias.
 40

3 METODOLOGIA

Nesta etapa de trabalho busca-se compreender os dados da pesquisa que ir ser

realizada. Ou seja, a fim de atingir o objetivo geral da pesquisa e por conseguinte seus
objetivos especficos, atravs da metodologia da pesquisa que se pode saber qual o tipo de
estudo que ir ser realizado, como feita a anlise dos dados, qual a populao da pesquisa
e qual a amostra que ir ser utilizada, assim como a anlise dos dados. Por fim ser
relacionada s limitaes do trabalho de pesquisa.

3.1 TIPOS DE ESTUDOS

Com o objetivo de informar o tipo de estudo que este trabalho prope, desde seu
conceito at as suas justificativas que Vergara (2007) divide entre as inmeras taxionomias
de tipos de pesquisas dois critrios bsicos:

1. Quanto aos fins;

2. Quantos aos meios.

A caracterizao do estudo, quanto aos fins, dada como descritiva pelo fato de que
expe caractersticas de determinada populao ou de determinado fenmeno, inserindo
pesquisas de opinio nessa classificao. E aplicada uma vez que fundamentalmente motivada
pela necessidade de resolver problemas concretos, como o objetivo geral da pesquisa.
Para Souza, Fialho e Otani (2007) uma pesquisa se mostra quantitativa pelo emprego
da quantificao tanto no processo de coleta dos dados quanto na utilizao de tcnicas
estatsticas para o tratamento dos mesmos e ainda qualitativa quando so interpretados
fenmenos e atribudos significados, sendo que para isto no requer o uso de mtodos e
tcnicas estatsticas pois o ambiente natural a fonte direta para coleta de dados e o
pesquisador o instrumento-chave.
Logo este estudo pode ser definido como quantitativo porque leva em considerao a
pesquisa feita junto ao pblico-alvo e seus mtodos e tcnicas estatsticas de mensurao; e
qualitativo j que analisa a interao das variveis buscando compreender os fenmenos
sociais da populao analisada.
 41

3.2 COLETA DOS DADOS

Quanto aos meios para a realizao desta pesquisa foi necessrio utilizao de
pesquisa bibliogrfica, pesquisa documental e pesquisa de campo. Sendo assim observa-se
que para o presente estudo foi necessria a utilizao de dados primrios e secundrios.
Para Matar (1999) os dados primrios caracterizam-se por terem sido coletados pelo
prprio pesquisador, enquanto os secundrios esto relacionados com dados coletados em
pesquisas j existentes.
Na coleta de dados para a primeira parte do trabalho, ou seja, para a fundamentao
terica foram utilizados dados secundrios, coletados por meio de:

a) Pesquisa bibliogrfica em artigos e livros, disponibilizados pelas

bibliotecas da UFSC (Universidade Federal de Santa Catarina), bibliotecas
da UNIVALI (Universidade do Vale do Itaja), e acervo pessoal; alm de
informaes contidas na Internet(rede mundial de computadores);
b) Pesquisa documental em informaes levantas junto a rgos
governamentais para obter informaes sobre a cidade de Palhoa;

Zikmund (2006) acrescenta que a principal vantagem dos dados secundrios est na
disponibilidade. Obt-los quase sempre mais rpido e menos caro do que adquirir dados
primrios.
J na segunda parte do trabalho, onde o estudo de caso apresentado o autor utilizou a
coleta de dados primrios atravs da:

c) Pesquisa de campo, usado na aplicao de questionrios com uma

amostra da populao selecionada como pblico-alvo.

Uma pesquisa de campo elaborada em campo aberto, junto natureza ou

sociedade. Melhor ser dizer que feita no terreno, junto do objeto de estudo (SOUZA;
FIALHO; OTANI, 2007).
Na realizao desta pesquisa de campo os dados coletados foram colhidos nos bairros
ao redor do centro da cidade de Palhoa, uma vez que o autor est convencido que esta regio
onde esto localizados os provveis clientes do futuro empreendimento, alm de ser a regio
onde a organizao estar situada.
 42

3.3 UNIVERSO E AMOSTRA

Nesta etapa de trabalho defini-se como se a apresenta a populao em questo e qual a

populao amostral que ir ser utilizada. Vergara (2007) discorre sobre o assunto apontando
que:
Trata-se de definir toda a populao e a populao amostral. Entenda-se aqui por
populao no o nmero de habitantes de um local, como largamente conhecido o
termo, mas um conjunto de elementos (empresas, produtos, pessoas, por exemplo)
que possuem as caractersticas quer sero objeto de estudo. Populao amostral ou
amostra uma parte do universo (populao) escolhida segundo algum tipo de
representatividade.

No caso deste estudo a representatividade da amostra caracterizada como no

probabilstica, selecionadas por acessibilidade ao entrevistado, sendo considerada apenas uma
pesquisa para anlise de tendncias.
A cidade de palhoa possui, segundo o site do IBGE Cidades (2009) de 2007, a
cidade possui uma populao de 122.471 habitantes, distribudos entre os mais de 40 bairros
que a cidade possui em uma rea de 395Km. Para a formulao da populao amostral
Barbetta (2008) prope que a mesma pode ser calculada atravs da seguinte frmula:

Figura 6: Frmula da Populao amostral

Fonte: Barbetta (2008)

Atravs desta frmula, que possui um nvel de confiana de 95%, onde n a

populao amostral e E representa o erro amostral tolerado pela pesquisa (neste estudo foi
7% de erro amostral) que descobriu-se a necessidade de se obter 205 questionrios
respondidos na regio estudada, como pode ser observado no clculo abaixo:

Figura 7: Clculo da populao amostral

Fonte: Elaborado pelo autor
 43

Segundo Vergara (2007) o questionrio caracteriza-se por uma srie de questes

apresentadas ao respondente, por escrito. s vezes, chamado de teste, como comum em
pesquisas psicolgica; outras, designado por escala, quando quantifica as respostas. O
questionrio pode ser aberto, pouco ou no estruturado, ou fechado, estruturado.
Desenvolvido entre os dias 13 e 15 de outubro de 2009 o questionrio deste plano de
negcio caracteriza-se por ser fechado e estruturado (como pode ser observado nos anexos).
Num total de dezoito perguntas, as sete primeiras tm carter scio-econmico, com o
objetivo de obter informaes do perfil do pblico-alvo; as demais questes so de cunho
mercadolgico, a fim de mensurar o grau de interesse da regio nos produtos e servios que
iro ser disponibilizados pela futura organizao. Ao fim da pesquisa o pesquisador colheu o
total de 207 questionrios aplicados.

3.4 ANLISE DOS DADOS

Aps o trmino da coleta de dados, foi ento iniciado o processo de reunio e

tabulao dos mesmos. Durante esta etapa foi necessria a utilizao de programas
computacionais, predominantemente o Microsoft Excel 2003.
durante a anlise dos dados que contada a freqncia de cada uma das variveis
estudadas pela pesquisa e assim, por conseguinte, gerada uma srie de tabelas e grficos para
um que seja possvel a visualizao do nicho de mercado dentro da populao estudada.
Por fim, as concluses finais obtidas por esta pesquisa de anlise de tendncias sero
importantes para a soluo do problema de pesquisa deste estudo. Somente atravs da anlise
final desses dados que ser possvel saber se o objetivo geral e com ele os objetivos
especficos foram apropriadamente respondidos.

3.5 LIMITAES

Como dito, esta pesquisa foi realizada em outubro de 2009, logo seus dados devem ser
limitados a esse espao de tempo, no sendo mais vlidos aps este momento.
No mbito espacial, embora se considere que toda a cidade de palhoa seja o mercado-
alvo da futura organizao, a pesquisa foi realizada somente nos arredores da regio central da
cidade, mais especificamente em um colgio particular do bairro centro e na universidade
Unisul. Outra limitao espacial encontra-se no fato que o estudo revela uma anlise da
 44

concorrncia do centro da cidade, abrindo mo dos concorrentes de outros bairros e das

cidades vizinhas.
 45

4 ESTUDO DE CASO

Passada as questes tericas do trabalho realizado, o estudo de caso onde o autor

aborda todos os procedimentos tericos em vias prticas, ou seja, nesta etapa que ser
possvel entender como a pesquisa se desenrolou para que enfim o objetivo geral da pesquisa
seja alcanado.
A partir de agora ser apresentado todas as anlises e pesquisas feitas junto
macroambiente e microambiente de marketing. Para isso o autor apresenta todos os dados e
informaes coletadas, a fim de que haja a possibilidade de uma contextualizao entre o
futuro empreendimento e seu meio.

4.1 SUMRIO EXECUTIVO

O presente plano de negcio visa apresentar informaes da futura loja de moda

surfwear e skatewear na cidade de Palhoa. Nele sero relatado aspectos pertinentes criao
da organizao como o conceito e apresentao do negcio, apresentao da equipe gerencial,
anlise de mercado (clientes, fornecedores e concorrentes), os processos, passando pela
organizao do negcio, marketing e vendas, plano financeiro, plano de crescimento e
culminando com uma pesquisa de mercado.
O intuito do empreendedor suprir a necessidade da regio com o fornecimento de
produtos voltados para praticantes e simpatizantes dos dois esportes radicais mais praticados
no Brasil, o surf e o skate.
Sabe-se que a disponibilidade de roupas voltadas para este nicho de mercado alta,
entretanto, o empreendedor percebeu que poderia alcanar uma vantagem competitiva para
sua empresa no fato de que h pouca disponibilidade de produtos de brasileiros entre os
estabelecidos concorrentes. Alm de j conhecer a excelente qualidade dos produtos
fabricados no Brasil, o empreendedor considera muito importante que o varejo brasileiro
acredite mais no potencial da indstria do pas.
Sendo assim, o estudo buscou encontrar respostas para quaisquer questionamentos
quanto oportunidade de negcio a fim de se captar todas as oportunidades de agregar valor e
venda ao produto e eliminar os provveis riscos que a empresa estar correndo.
Por fim o plano ainda apresenta os resultados da pesquisa de anlise de tendncias
feita entre os estudantes de uma escola particular no centro da Palhoa, perto de onde a
empresa estar situada e na universidade Unisul. Nesta etapa possvel verificar a
 46

aceitabilidade tanto da organizao que pretende ser aberta como dos produtos que por ela
iro ser disponibilizados.

4.2 PLANO DE NEGCIO

Em um plano de negcios, a questo chave para que se possa viabilizar o sucesso do

futuro empreendimento a oportunidade de negcio. Seja atravs de uma idia inovadora de
produto/servio ou atravs do suprimento do mercado de maneira mais eficaz, desbancando a
empresa pioneira ou as demais seguidoras de mercado.

4.2.1 Conceito do negcio

O conceito de um negcio estabelecido pelo valor oferecido pelo novo

estabelecimento a seus clientes. Para que essa oferta de valor seja atraente, a nova empresa
deve suprir a brecha dada pelos potenciais concorrentes no mercado do setor onde foi gerada a
oportunidade de negcio, gerando assim uma vantagem competitiva.
Observando o mercado de confeces de roupas nas linhas surfwear e skatewear da
cidade de Palhoa, o empreendedor observou a oportunidade de abertura de uma loja onde
produto de alta qualidade provindo de renomadas fbricas brasileiras poderia suprir essa
carncia da regio.
O fato mais interessante deste atributo de valor que a regio predominantemente
povoada por pessoas de classe mdia. Esta classe encontra-se normalmente em uma posio
totalmente suscetvel ao preo das mercadorias que iro comprar. Logo, ser possvel
concorrer em preo com as empresas j estabelecidas no mercado da regio, pois os produtos
nacionais normalmente possuem preos menores que os produtos importados. Mais
informaes sobre o assunto ser visto na seo 4.2.7 Plano de marketing e vendas.

4.2.2 Apresentao do negcio

Nos ltimos anos a cidade de Palhoa atravessa um momento diferenciado entre as

demais cidades de Santa Catarina. Ela demonstra dados de crescimento acima da mdia
estadual e nacional. A cidade possui o maior crescimento da grande Florianpolis, com uma
taxa chinesa de 11,42% ao ano, e o municpio mais dinmico do pas para atrair novos
 47

empreendimentos, segundo o Jornal Gazeta mercantil (PORTAL BELA SANTA

CATARINA, 2009).
Estes dados tambm so revelados atravs do grande crescimento populacional da
regio, onde segundo o site do IBGE Cidades (2009) a cidade de Palhoa alcanou um
crescimento de 19,2% entre os anos de 2000 e 2007. Este fato tambm demonstra o expoente
crescimento da regio da grande Florianpolis nas ltimas dcadas.
Entidades pblicas e privadas tm investido na regio de maneira que a cidade
acompanhe a demanda de consumo aliada ao crescimento populacional. com vistas para
este crescimento que o autor vislumbra a oportunidade de negcio na criao de uma loja de
confeces no centro da cidade, pois acredita que o mercado consumidor da regio j grande
e encontra-se em crescimento, gerando assim demanda tambm para produtos de necessidades
bsicas, como o vesturio.
Alm de poder contar com a experincia do jovem empreendedor no ramo, a loja
tambm visa dar continuidade ao crescimento do mundo dos esportes radicais na regio. O
estabelecimento foi planejado para atender um pblico predominantemente jovem, que tem
em seus trajes dirios um estilo de vida ou simplesmente simpatia pelo mundo do surf e do
skate. Alm de pessoas que gostariam de presentear outros (parentes, amigos, etc.) com estes
produtos.
Alm do apoio total de seus familiares, do potencial intrnseco da regio (Palhoa) e
da proximidade com a cidade de So Jos, a idia do novo empreendimento foi concebida em
longas conversas do empreendedor com seus familiares, onde se observou a necessidade de
expandir os negcios da famlia.

4.2.2.1 O surf no Brasil

Por ser banhado de norte a sul pelo Oceano Atlntico, alm de possuir uma populao
predominantemente litornea, o Brasil um dos principais mercados mundiais se tratando de
cultura surf. Nas ltimas dcadas inmeros atletas levaram o nome do pas para grandes
circuitos mundiais, provando mais uma vez que mesmo sem o devido suporte, o Brasil possui
bons profissionais em todos os esportes.
Nos ltimos anos houve a criao de vrios campeonatos regionais e nacionais em
todas as regies do pas para o esporte, como o Super Surf, por exemplo. Entretanto foi a
partir da vinda do WCT (World Championship Tour), elite do surf mundial, para o Brasil que
o esporte vm ano aps ano conquistando mais adeptos no pas.
 48

O surfe virou indstria; e no pra de crescer. Os nmeros no so oficiais, mas

empresrios apostam que este um mercado que movimenta entre R$ 1 bilho e R$
2 bilhes por ano no Brasil. SC deve responder por 20% a 30% desse valor. O resto
fica com RJ e SP, mercados com mais consumidores e praticantes (PORTAL
CLICRBS, 2009).

Um fato interessante tanto para a regio quanto para a futura organizao o

privilgio de ter o WCT nas praias da grande Florianpolis. Desde 2003 a regio agraciada
com a oportunidade de ter os melhores atletas profissionais do surf mundial competindo em
suas praias, com baterias ocorrendo especialmente nas cidades de Florianpolis, Garopaba e
Palhoa.

4.2.2.2 O skate no Brasil

Na cultura do Skate, apesar de possuir campeonatos desde 1974, foi a partir dos anos
90 que o skate invadiu o Brasil. Ao contrrio do surf, o skate no necessita de mar e boas
ondas para a sua prtica, as ruas e as pistas de skate so os principais locais para a prtica do
esporte. Este fato acompanha a idia de que o skate no se caracteriza por um esporte
litorneo, sendo praticado em todo o territrio brasileiro, inclusive nas reas interioranas.
No Brasil, a figura de Bob Burnquist foi o marco inicial para o crescimento do esporte
no pas. Vrias vezes campeo mundial e venerado nos Estados Unidos, o profissional
mostrou para o seu pas que possvel se profissionalizar no esporte, e com isso obter bons
retornos financeiros.
O Circuito Brasileiro de Skate o principal evento realizado pela CBSk(Confederao
Brasileira de Skate). A entidade foi criada em 1999 e desde ento vem promovendo o esporte
no pas alm de tentar garantir os patrocnios para os atletas brasileiros.
O Portal Globo Esporte (2009) afirma:

So muitos os praticantes do skate no Brasil, assim como so muitas as pistas e

half-pipes espalhados pelo pas, mas outro nmero confirma o sucesso do esporte
por aqui: a quantidade de dinheiro movimentado na economia brasileira. Fabricantes
de equipamentos, acessrios, roupas e calados so responsveis por cerca de R$
300 milhes injetados anualmente no mercado nacional.

A principal conquista para o esporte no Pas foi vinda dos X Games para o Brasil.
Nesta competio os principais competidores de esportes radicais (incluindo o skate)
mundiais so postos prova. Estes eventos so os principais responsveis pelo crescimento do
esporte em todo o pas.
 49

4.2.3 Apresentao da equipe gerencial

Nascido em uma famlia de comerciantes da cidade de So Jos, e por isso

acostumado com a vida intensa dos negcios, o autor do presente estudo ter a oportunidade
aplicar seu conhecimento terico adquirido ao longo de sua vida acadmica e prtico que
conquistou trabalhando nos negcios da famlia e estgios em administrao.
O empreendedor ocupar o cargo de gerente geral da empresa. Nesta posio ele ser
o responsvel por todas as atividades da organizao, desde a compra de mercadorias,
administrao da loja, e coordenao da equipe de vendas.
importante salientar que em todo o processo de abertura e desenvolvimento da nova
empresa a equipe gerencial, no caso o empreendedor, ter o apoio de seus familiares (pai e
me do empreendedor), que possuem vasta experincia no negcio.
Aps alguns anos, quando a organizao j estiver estabelecida na regio e a situao
financeira da loja estiver estvel, o empreendedor pretende contratar um gerente de vendas
para auxiliar no comando da empresa, este novo funcionrio tambm far parte da equipe
gerencial.

4.2.4 Anlise do mercado

As surfshops ou lojas de artigos surf esto crescendo a cada dia. Apesar do nome,
muito comum encontrar artigos de skate nestas lojas tambm, j que inmeros so os
praticantes dos dois esportes ao mesmo tempo.
Marcas internacionais renomadas conseguiram erguer os dois esportes em todas as
partes do mundo. Hoje o Brasil tambm possui muitas marcas conhecidas em todo o pas, e
algumas ainda conhecidas internacionalmente por sua qualidade, como por exemplo a
Catarinense Mormaii.
A futura organizao levar em conta a experincia de venda da famlia do
empreendedor. Baseado nesta, optou-se pela venda de apenas produtos nacionais, uma vez
que na maioria das vezes possuem um custo menor que as mercadorias importadas, alm de
possuir uma alta liquidez de venda.
Sendo assim, o autor deste estudo apresenta no final desta seo (estudo de caso) os
resultados obtidos quanto identificao da real necessidade da cidade de palhoa quanto a
artigos de linha surf e skate. Todos os dados relacionados anlise de mercado sero
abordados na apresentao do resultado da pesquisa de anlise de tendncias.
 50

4.2.4.1 Fornecedores

Como citado na fundamentao terica, os fornecedores so um dos stakeholders de

uma organizao. atravs deles que a organizao ir obter seus insumos para a realizao
de suas atividades. O contato com as marcas garantido pelo empreendedor que j conhece os
representantes das principais marcas nacionais.
A loja ir contar com a possibilidade de entrada e sada de marcas ao longo de suas
atividades. Entretanto na abertura do comrcio o empreendimento contar com as seguintes
marcas:
a) Maresia
b) Fico
c) Okdok
d) Stanley
e) Quix
f) Mormaii
g) Sol Nativo
h) Venon
i) Fatal

A compra destes produtos realizada em sua maioria atravs de representantes

comerciais das marcas na regio. Durante o ano normalmente so agendadas duas grandes
compras uma para o abastecimento de produtos da linha primavera/vero e outra para
compras da linha outono/inverno.
Com formas de pagamento facilitadas, os fornecedores normalmente disponibilizam a
possibilidade de pagamento em at 3 vezes sem juros, ou a vista, disponibilizando um
pequeno desconto para essa forma de pagamento.
Ao contrrio das marcas internacionais que fornecem mercadorias com preos j
tabelados, ou seja, o lojista no pode alterar o preo da mercadoria; as marcas nacionais
disponibilizam a chance de cada lojista inserir seu prprio preo, sendo que normalmente este
fixado pelo mercado da regio.

4.2.4.2 Clientes
 51

Considerado o bem mais precioso de uma organizao, o empreendimento ter seu

foco voltado para consumidores de classe B e C, contudo planejada a vinda de clientes tanto
de classe superior como inferior.
A empresa ir contar com um programa de fidelizao, onde os clientes que
realizarem o seu cadastro no sistema de informao da organizao desfrutaro de descontos
de at 20% em compras a vista em dinheiro ou carto de dbito. Para pagamento parcelado a
empresa ter trs formas diferentes. Primeiro com carto de crdito onde o cliente poder
parcelar suas compras em at 10 vezes sem juros. As outras duas formas de pagamento sero
atravs do credirio prprio e cheque, nestas duas condies o cliente poder parcelar suas
compras em at 5 vezes, contudo para estas modalidades ser necessrio a aprovao de
cadastro no SPC (Servio de Proteo ao Crdito).

4.2.4.3 Concorrentes

Se tratando da abertura de uma surfshop, a concorrncia na regio considerada

normal para uma regio em desenvolvimento. Este estudo considera somente surf shops como
concorrentes que devero ser analisados, j que acredita que estes so os verdadeiros
integrantes de sua arena competitiva, a nica exceo a loja Weiss, que apesar de no ser
uma surf shop detentora de uma grande fatia do mercado da regio.
A pesquisa foi realizada entre os concorrentes sob forma de cliente oculto, onde foram
considerados critrios como exposio dos produtos, localizao, preo, condies de
pagamento, atendimento, fidelizao e site da loja (se existir).

4.2.4.3.1 Big Point Surf Shop

Localizada Rua Sete, no centro da cidade de Palhoa a Big Point uma rede de lojas
da regio continental da grande Florianpolis. Alm da loja da Palhoa, ela tambm possui
outras trs lojas na cidade de So Jos localizadas nos bairros: Kobrasol, Bela Vista e
Forquilhinhas.
Esta loja disponibiliza somente produtos de linha surf para seus clientes. Entre suas
principais marcas esto:

Quiksilver;
Volcom;
 52

Roxy;
Rip Curl;
Hang Loose;
Long Island;
WG.

Os produtos desta loja em geral so de linhas internacionais, que possuem um alto

valor agregado. Entre os produtos fornecidos pela loja esto Calas, Camisetas, bermudas,
tnis, sandlias, cintos, meias, roupas de neoprene etc. Alm de vrios artigos para a prtica
do surf como pranchas, lashs, parafinas, quilhas e decks.
Apesar do pequeno espao disponvel da loja, o estabelecimento possui uma
apresentao organizada dos produtos, decorada com madeira e armaes feitas de palha, o
ambiente realmente adota o estilo surf. Um dos pontos fracos da organizao o atendimento,
onde o cliente deve chamar algum vendedor quando necessita obter alguma informao do
produto. Contudo o conhecimento do produto pode ser considerado alto entre os vendedores.
Quanto ao preo, ele considerado ruim para a gama de produtos surf disponvel na
loja em comparao ao mercado, pois como descrito acima, esta loja trabalha
predominantemente com produtos internacionais. Estes produtos possuem preos tabelados,
essa fixao do preo perceptvel ao comparar o mesmo produto em diferentes lojas. Em um
mercado onde a populao predominante de classe mdia, a fixao de preos altamente
perigoso pois atrai ainda mais os clientes para as cidades vizinhas, que possuem lojas com
estrutura e variedade maior e com o mesmo preo.
Nas condies de pagamento a loja oferece a disponibilidade de pagamento alm de a
vista em dinheiro, o pagamento em carto nas linhas Mastercard, Visa e Hipercard a vista no
dbito e crdito parcelado em at 10 vezes, dependendo do valor da compra. Outra opo o
credirio da loja, onde o cliente pode fazer suas compras em at 6 vezes a partir da sua
segunda compra, sendo a primeira nas condies de uma entrada e mais uma parcela.
A loja atribui como o principal meio de fidelizao dos seus clientes o seu sistema de
cadastro de clientes para o seu credirio. Pois nessas condies de compra o cliente encontra-
se na loja pelo menos uma vez ao ms para pagar suas prestaes.
Um ponto importante a se destacar a falta de um site, onde possvel verificar as
novidades em produtos e servios, alm de eventuais promoes que venham a ocorrer.

4.2.4.3.2 Maral Surf Shop

 53

A Maral tambm uma pequena rede de lojas surf shop. Alm da loja situada Rua
Baro do Rio Branco, no centro da Palhoa, a organizao ainda possui outras duas lojas
localizadas em Barreiros e no Kobrasol.
A loja possui um pequeno espao interno, entretanto com um design arrojado
comparado a outros estabelecimentos da regio. Neste espao a apresentao dos produtos
feita de maneira organizada, com produtos separados por sees de produtos. Entre as
principais linhas de produtos encontro-se:

Oakley;
Quiksilver;
Volcom;
Roxy;
Onbongo;
Lost;
Hang Loose;
HB;
Rusty;
Town & Country.

Este estabelecimento tambm oferece predominantemente produtos de marcas

internacionais, levando mais uma vez o valor agregado embutido no preo final da
mercadoria. Alm disso, os preos desta organizao tambm so fixados pela tabela de
preos das prprias marcas.
O atendimento de boa qualidade, a empresa disponibiliza 3 vendedores para toda a
loja, nmero mais do que suficiente para o espao reduzido que a organizao dispe. Todos
possuem maneira corts e possuem um bom conhecimento dos seus produtos. A loja tambm
disponibiliza a venda de pranchas de surf de diversas marcas, e tambm todos os acessrios
necessrios para a prtica de surf.
A loja no trabalha com produtos da linha skate, se limitando a fornecer produtos de
alto valor agregado no estilo surf.
Quanto a forma de pagamento a loja disponibiliza para seus clientes alm de vendas a
vista em dinheiro e carto de dbito, compras parceladas no carto em at 6 vezes sem juros,
 54

com as bandeiras Visa, Mastercard e Hipercard. Alm disso, a loja possui um credirio
prprio, onde o cliente pode parcelar suas vendas em at 4 vezes sem juros, a empresa no
aceita cheque como forma de pagamento. Foi creditado ao credirio o sistema de fidelizao
da Maral surf shop.
A loja no possui um site para que o cliente possa acessar informaes de promoes e
produtos da loja.

4.2.4.3.3 Jaqueline Calados Surf Shop

Na loja Jaqueline Calados surf shop possvel notar que a organizao iniciou suas
atividades trabalhando somente com calados, e com o tempo agregou linhas de vesturio surf
em espaos ociosos da loja.
Considerada, na opinio do autor, a loja de melhor localizao, a Jaqueline calados
surf shop encontra-se localizada Rua Jos Maria da Luz, dispondo ali de um espao fsico
bom, porm com divises internas que no privilegiam o espao total da loja.
Com uma apresentao ruim de seus produtos, a loja deixa a desejar quando o assunto
exposio de seus itens. As mercadorias no se encontram no campo de viso do
consumidor, pois a loja privilegia a exposio de calados em quase todo o seu ambiente.
Somente na vitrina que possvel observar as peas de surfwear e skatewear que a loja possui
para vender.
Entre os produtos vendidos na loja esto:

HB;
Quix;
Local Motion;
Mary Jane;
Quiksilver;
Billabong.

Percebe-se assim que esta empresa trabalha com uma linha bastante mista de produtos
nacionais e importados. Verificando o preo das mercadorias, possvel notar que a empresa
estabelece o preo de seus produtos nacionais com base nos produtos de linhas internacionais,
 55

pois os valores das mercadorias brasileiras neste estabelecimento no condizem com a mdia
do mercado na regio.
O atendimento foi verificado como bom, com uma linguagem clara as atendentes
mostraram muita vontade de prestar um bom atendimento para efetuar a venda. Contudo foi
possvel perceber que as profissionais do estabelecimento no possuem muito conhecimento
sobre a mercadoria que esto vendendo, elas no souberam diferenciar quais marcas eram
internacionais e quais eram nacionais alm de no saber quais eram de linha surf e quais eram
de linha skate.
Ao contrrio das duas primeiras lojas supracitadas, a loja no trabalha com artigos
especializados para a pratica de surf e nem de skate. Limitando-se apenas venda de produtos
para vesturio dessas linhas.
A loja no possui site, onde o cliente possa acessar aos produtos e promoes que a
loja disponibiliza. Alm disso, a Jaqueline Calados Surf Shop tambm no trabalha com
programa de fidelizao de clientes. Atribuindo este servio ao seu sistema de credirio, onde
o cliente pode parcelar suas compras em at 4 vezes. Alm do credirio o cliente pode pagar
suas compras em dinheiro ou carto de dbito e carto de crdito (Visa, Mastercard,
Hipercard e American Express) em at 6 vezes.

4.2.4.3.4 Loja Weiss Magazine

Como o prprio nome da loja sugere, a Loja Weiss um magazine de quatro andares,
onde cada andar direcionado a uma seo de produtos. A loja trabalha com linhas de cama,
mesa e banho; roupas para o pblico infantil; calados, tapetes e roupas casuais, esporte e de
linha surf.
Localizada Rua Jos Maria da Luz a Loja Weiss possui uma rea invejvel, muito
ampla e bem dividida em suas vrias sees. A seo de roupas situada no segundo andar da
loja, onde tambm possvel perceber um ambiente agradvel devido ao excelente espao de
circulao.
Entretanto, a loja possui certa confuso de linhas na exposio dos produtos, pois pe
a venda no mesmo ambiente, roupas de linha social, casual e surf. Muitas dessas roupas de
distintas linhas encontram-se misturadas na mesma arara, fazendo com que os consumidores
tenham que selecionar os produtos da linha que desejam entre as roupas de outros estilos.
 56

Sendo a nica loja que tambm s trabalha com produtos de linhas nacionais, a Loja
Weiss possui uma ampla linha de produtos para vesturio, entretanto disponibiliza poucas
marcas de surfwear/skatewear:

Nicoboco;
Maresia;
Maremoto.

O preo do produto bom e condiz perfeitamente com o mercado da grande cidade de

Palhoa. O atendimento pode ser considerado bom, onde os funcionrios possuem muita
cordialidade para efetuar a venda. Contudo mais uma vez foi possvel observar, assim como a
loja Jaqueline Calados Surf Shop, a falta de conhecimento dos produtos de linha surf. O
magazine tambm no dispe de venda de produtos voltados para a prtica de skate e surf.
Quanto as condies de pagamento, o consumidor pode pagar suas compras a vista em
dinheiro, carto de dbito ou cheque. Se o cliente optar por pagamento parcelado, as compras
podem ser parceladas em cheque, no carto de crdito ou no credirio em at 3 vezes. Sendo
que no credirio e no cheque ser necessria a aprovao de cadastro no SPC, e a primeira
compra no credirio de uma entrada e mais uma parcela.
Assim como a suas concorrentes a loja no possui um site para a divulgao de seus
artigos e eventuais promoes. A loja Weiss atribui ao seu credirio o nico meio para a
fidelizao de seus clientes, pois acredita que a vinda do cliente todo o ms no
estabelecimento para efetuar o pagamento de parcelas uma oportunidade para a realizao
de novas vendas.

4.2.4.3.5 Anlise da concorrncia

Abaixo o autor elaborou um quadro para a melhor visualizao de cada

estabelecimento identificado dentro da arena competitiva do futuro negcio, onde possvel
verificar os pontos fortes e fracos de cada concorrente dentro das reas analisadas.
 57

Exp. dos Cond.

Loja/Critrios Produtos Localizao Preo Pagamento Atendimento Fidelizao Site

Big Point Surf

Muito Boa Boa Ruim Muito Bom Regular Regular No possui
Shop
Maral Surf
Muito Boa Boa Ruim Regular Bom Regular No possui
Shop
Jaqueline
Calados Surf Ruim Muito boa Regular Regular Bom Regular No possui
Shop
Loja Weiss
Regular Boa Bom Ruim Bom Regular No possui
Magazine
Quadro 1: Anlise dos concorrentes - Cliente oculto
Fonte: Elaborado pelo autor

Como possvel perceber, exceto nos critrios de fidelizao e site, em todas as reas
analisadas o novo empreendimento ir encontrar fortes concorrentes a serem batidos.
Para iniciar uma estratgia competitiva no ambiente externo, alm de implementar seu
diferencial competitivo, descrito na seo 4.2.7 Plano de marketing e vendas, a empresa
tentar suprir os critrios no disponibilizados pela concorrncia, a fim de conquistar mercado
atravs da fraqueza dos mesmos.
Logo, o empreendedor atravs dessa pesquisa de cliente oculto pde perceber que
possvel atribuir algum revs aos concorrentes pela criao de um sistema de fidelizao da
clientela, com mensagens de felicitaes no dia do seu aniversrio e mensagens informativas
de promoes via e-mail e carta. Alm disso, possvel idealizar um carto fidelidade onde o
cliente consegue descontos progressivos cada vez que compra na loja.
Outro ponto a ser suprido logo na abertura da loja a criao de um site que levar em
conta o conceito da organizao, a cultura surf e skate valorizando as razes brasileiras. Neste
site a empresa far apelos de marketing a fim de impulsionar as vendas, divulgando tambm
promoes e eventos, e principalmente mostrar as marcas e os produtos que a loja
disponibiliza para seus clientes.
Na Tabela 2 e no Grfico 1 abaixo, esto expostos os dados da dcima stima pergunta
do questionrio realizado pela pesquisa de mercado. Nesta questo foi pedido aos
entrevistados que citassem at trs lojas nas quais os mesmos costumam comprar roupas de
surfwear e skatewear e em seguida que apontassem os seus pontos fortes e fracos. A
populao amostral nesta pergunta de 130 pessoas e no de 207 como esperado. Registra-se
este fato, pois a partir da questo nove, apenas os entrevistados com interesse em roupas de
surfwear e skatewear deram prosseguimento ao questionrio.
 58

Na tabela 2 todas as trs opes de respostas foram agrupadas em uma s anlise, para
simplificar o entendimento da mesma, por este motivo o total de opinies da tabela somado
resulta no valor de 390 pessoas.

Tabela 1: Distribuio de freqncias - Loja que costuma comprar?

Lojas 1 Opo 2 Opo 3 Opo Total
Big Point 11 5 7 23
Jaqueline 13 6 5 24
Loja Weiss 4 1 0 5
Maral 15 7 2 24
Outras lojas 12 19 9 40
No repondeu 75 92 107 274
Total 130 130 130 390
Fonte: Dados primrios

Loja em que costuma comprar?

6%
6%
1%
6%
Big Point
Jaqueline

10% Loja Weiss

Maral
Outras lojas
No repondeu

71%

Grfico 1: Loja em que costuma comprar?

Fonte: Dados primrios

A grande surpresa desta varivel d-se pelo fato que a grande maioria da populao
amostral no respondeu pergunta. Este dado pode dar suporte a hiptese de que a maioria
dos consumidores de roupas de linha surf/skate compram suas roupas em lojas de confeces
de outras cidades, onde h mais opes em compra para o consumidor, e com isso
apresentando o fato que o mercado da regio precisa ainda crescer bastante para atender a
demanda da cidade.
O quadro abaixo foi elaborado para apresentar os pontos fortes e fracos de cada
concorrente analisado.
 59

Lojas Ponto forte Ponto Fraco

Big Point Roupas de boa qualidade Preo
Jaqueline Calados Roupas de boa qualidade Preo
Maral Atendimento Espao
Lojas Weiss Preo Variedade
Quadro 2: Anlise dos concorrentes Entrevistados
Fonte: Dados primrios

A maioria dos entrevistados apontam a boa qualidade dos produtos oferecidos e o alto
preo cobrado pelos mesmos como os pontos fortes e fracos respectivamente tanto da loja Big
Point Surf Shop quanto da loja Jaqueline Calados Surf shop. Ambas as respostas eram
esperadas, pois so lojas que vendem predominantemente roupas importadas que possuem
essas caractersticas, alta qualidade e como conseqncia alto custo da mercadoria.
A loja maral assim como na anlise feita pelo cliente oculto, apresentaram o
atendimento como ponto forte, pois todos os vendedores so atenciosos e amigveis, e o
espao interno como ponto fraco, pois a loja realmente possui uma rea interna altamente
restrita.
A loja Weiss tem o seu preo como o principal motivo apontado como ponto forte
pelos entrevistados, enquanto a falta de variedade em roupas de surf/skate foi apresentada
como o seu ponto fraco.
Outras lojas ainda foram citadas pelos entrevistados. Limitou-se a avaliar as
organizaes que foram analisadas como pertencendo mesma arena competitiva.

4.2.4.4 Anlise SWOT

Como descrito na fundamentao terica a anlise SWOT uma tcnica de

diagnstico empresarial onde se leva em conta aspectos pertinentes para o levantamento de
informaes que apontem oportunidades e ameaas que a organizao possa encontrar. E
tambm foras e fraquezas, objetivando o enriquecimento das suas fortalezas e a tentativa de
eliminar seus pontos fracos.

4.2.4.4.1 Ameaas e Oportunidades

A anlise do ambiente externo, com ameaas e oportunidades, foi elaborada

considerando tanto fatores macroeconmicos (dimenses demogrfica, social, econmica,
tecnolgica e ecolgica) quanto microeconmicos (concorrentes e fornecedores).
 60

Dimenso Oportunidades Ameaas

Demogrfica, social e
Crescimento da subcultura surf/skate. Bairro Pagani (Novo centro).
cultural
Econmica Crescimento da cidade de Palhoa e WCT. ---
Desenvolvimento de sites e Sistema de
Tecnolgica Vendas pela Internet
Informao
Crescimento do esprito surf de preservao
Ecolgica ---
da natureza
Venda de artigos para a prtica de
Concorrentes Criao de sistema de fidelizao
skate/surf
Contato prximo entre o empreendedor e as
Fornecedores ---
marcas
Quadro 3: Ameaas e oportunidades
Fonte: Elaborado pelo autor

Como possvel perceber na tabela acima, existem algumas oportunidades e ameaas

a serem observadas pela equipe gerencial. Entre as oportunidades, destaca-se o crescimento
da cultura surf e skate no pas. Conhecido como o pas do futebol, o Brasil tem se destacado
no cenrio mundial nos ltimos anos pela concentrao de foras pblicas e privadas para
trazer competies internacionais para o pas, tais como: X Games, WCT, Iron Man, Copa do
mundo de futebol, Olimpadas, entre outros eventos.
Sendo assim, o brasileiro est tendo a possibilidade de investir tempo e dinheiro em
novas modalidades esportivas, seja como praticante, seja como espectador. Em uma esfera
econmica, cita-se o notvel e j comentado crescimento da cidade de Palhoa. A nova
organizao tambm poder aproveitar grandes reflexos em sua linha surf, j que as baterias
do WCT tambm acontecem nas praias da Grande Florianpolis.
Quanto esfera tecnolgica, foi possvel perceber na seo 4.2.4.3.5 Anlise da
concorrncia que este aspecto pode ser considerado um grande ponto fraco das organizaes
concorrentes. Uma vez que o pblico-alvo que a nova organizao deseja alcanar sempre foi
os jovens, estes so os maiores usurios da rede mundial de computadores. Logo, a criao de
um web site para o cadastramento on-line de clientes (a fim de criar uma fidelizao),
divulgao de promoes em vendas, alm de notcias informativas para os consumidores
sempre foi uma das primeiras idias que o empreendedor teve para implementar em seu
empreendimento.
Por fim, como oportunidade em dimenses microeconmicas, a equipe gerencial j
possui um bom contato com os representantes das mais variadas marcas nacionais de skate e
surf. Isso se deve ao fato que os familiares do empreendedor j possuem uma loja de
multimarcas, onde o contato com estes representantes j se encontra desenvolvido.
Quanto s ameaas, ou as dimenses onde a nova empresa dever procurar solues
para amenizar tais efeitos, o crescimento repentino do bairro pagani pode ser citado como tal
 61

em uma dimenso demogrfica. Nos ltimos tempos a prefeitura mudou-se do atual centro da
Palhoa, onde a nova empresa deseja se estabelecer, para o bairro Pagani. O mesmo ocorrer
com o Frum da cidade nos prximos meses. O bairro possui ruas planejadas, e alm dessas
duas mudanas significativas, a regio contar com a abertura do Novo Shopping Via
Catarina em Abril de 2010, que atrair moradores e investimentos para a localidade.
Fora isso os outros dois pontos que preocupam a equipe gerencial. O primeiro so as
vendas pela internet, onde cada vez mais usurios esto abrindo mo de fazerem suas compras
em lojas reais (fsicas) para comprar em lojas virtuais, ou em outros casos vendas em sites
onde qualquer pessoa pode oferecer produtos novos e usados, onde muitas vezes no pagam
impostos na compra e venda desses produtos, alm do baixo custo operacional, fazendo com
que a mercadoria possua um valor abaixo do estabelecido pelo mercado.
O segundo ponto dado pelo fato que a organizao no tem como objetivo inicial de
trabalhar com artigos para a prtica de surf e skate, tais como roupas de neoprene, pranchas de
surf, parafinas, lashs, decks, skates, trucks, rolamentos, entre outros produtos que so usados
para a prtica de ambos os esportes, limitando-se a trabalhar apenas com o vesturio.

4.2.4.4.2 Foras e Fraquezas

Quanto s fortalezas e fraquezas o autor analisa que tais no podem ser consideradas
j que suas atividades ainda no foram iniciadas. Somente a partir de alguns meses de
trabalho que esta anlise poder ser desenvolvida na organizao.

4.2.5 Anlise do processo

A anlise do processo tem como objetivo verificar a descrio dos produtos e dos
servios quer iro ser realizados, sua estrutura de preos, custos e logstica.
Quanto marca dos produtos, essa informao j fora previamente abordada na seo
sobre os fornecedores. As marcas que foram selecionadas para estarem presentes na abertura
do negcio, obtiveram este xito devido a dois critrios simples, porm determinantes.
Primeiro devido a conhecida qualidade de todas elas possuem, desde a resistncia do material
at os designes inovadores e competitivos que elas oferecem. O segundo ponto determinante
no momento da escolha se d pelo fato do timo relacionamento da equipe gerencial com os
representantes comerciais de cada marca. Este relacionamento gera cumplicidade para se
 62

obter facilidade de pagamento, descontos em compras vista, auxlio na compra das peas
para a loja, flexibilidade na troca de peas com defeitos, etc.
A estrutura de preos e custos das mercadorias feita de maneira simples. O
empreendedor levantar os custos fixos e variveis da empresa para depois fazer um rateio do
total destes custos por pea. Este valor rateado ser acrescido ao custo da mercadoria. A partir
deste valor resultante (Custo da mercadoria + custos fixos/variveis rateados) a equipe
gerencial aplicar uma margem de lucro rentvel e competitiva com o preo da concorrncia.
A logstica tambm muito simples. Uma vez feito o pedido de mercadorias aos
representantes, as mesmas so entregues na casa do prprio empreendedor, onde so
separadas por tamanho e modelo. As peas so entregues em pequenos lotes, enviadas ms a
ms, conforme programao da prpria equipe de gerencial com o representante.
Assim que a organizao recebe a mercadoria, a equipe gerencial estabelece o preo
de cada pea e assim so colocados os preos nas peas. Essa atividade de precificao
normalmente demanda um dia til para ser cumprida.

4.2.6 Organizao do negcio

Este item visa expor a misso viso e valores que regero a organizao, assim como a
estrutura organizacional do novo empreendimento.
A declarao da misso, viso e valores de uma empresa representam na integra o que
a empresa se prope a fazer, para quem, onde espera estar no futuro e quais so suas crenas e
princpios. fundamentado nestas trs bases que os stakeholders internos (funcionrios e
equipe gerencial) sempre que estiverem em dvida de como agir, como decidir algo ou ainda
em que se apoiar numa deciso, devem recorrer a esse conjunto.
Quanto a misso da nova loja, prope-se a seguinte declarao:

Disponibilizar para o cliente o melhor servio de atendimento, com produtos

nacionais da mais alta qualidade, otimizando os custos e trazendo lucratividade para os
acionistas e parceiros do negcio.

A viso da organizao se apresenta da seguinte maneira:

 63

Aperfeioar e qualificar todos os processos e projetos da organizao a fim de

tornar-se a maior e melhor loja de varejo em produtos surfwear e skatewear nacional da
grande Florianpolis.

Nesta tica, a empresa pretende inserir em seu ambiente de trabalho valores de carter
empreendedor, onde o desafio ir ser o combustvel principal no dia-a-dia da organizao.
Complementando, a organizao pretende capturar ao mximo o potencial intelectual e
laboral de todos os seus empregados, a fim de extrair o melhor resultado de cada profissional
em seu devido cargo. Contudo em todo esforo necessrio para captao destes valores, o
empreendedor buscar incessantemente guiar-se a pela tica administrativa.

4.2.7 Plano de marketing e vendas

Como parte integrante de um plano de negcio, o plano de marketing e vendas onde

o empreendedor descreve como ir vender o seu peixe.

4.2.7.1 Estratgia competitiva

Para se desenvolver um bom plano de marketing, o principal item para ser abordado
deve ser a estratgia competitiva do negcio. A estratgia competitiva a base de sucesso do
negcio. o ponto onde a organizao ir se diferenciar das demais empresas localizadas na
regio. Ou seja, a vantagem competitiva medida pela preferncia dos clientes por um ou
outro produto ou servio. A seguir sero apresentadas as estratgias competitivas da nova
organizao em cada composto do mix de marketing.

4.2.7.2 Mix de Marketing

Para a criao de valores competitivos no mercado de linha surfwear e skatewear na

regio, o estudo apresentar nesta seo o mix de marketing da organizao, para que seja
possvel a observao dos diferenciais competitivos da mesma, junto aos seus tradicionais 4
Ps (Produto, Preo, Praa e Promoo) mais 2 novos Ps, apresentao e Pessoal.

4.2.7.2.1 Produto
 64

A futura empresa ir desenvolver uma vantagem competitiva atravs da venda de

produtos fabricados no Brasil, onde a qualidade do produto predominantemente alta e o
custo da pea vendida para o varejista expressivamente baixo, se comparado a produtos de
linhas de surfwear e skatewear importadas.
Esta estratgia competitiva foi vislumbrada a partir da viso do crescimento da
indstria brasileira, antes severamente defasada, frente as potentes indstrias dos eixos
internacionais.
Um forte exemplo neste contexto o setor cinematogrfico. At a dcada passada o
cinema brasileiro era considerado extremamente ruim, pelos crticos brasileiros e
internacionais. Esta opinio estava enraizada na sociedade brasileira, pois nem o governo
federal e muito menos a iniciativa privada incentivava o setor no pas. Entretanto aps muita
luta e dedicao de uma dcada para c, o cinema brasileiro tem surpreendido crticos e
platias nacionais e internacionais com seus filmes comoventes e eletrizantes. Ainda h um
pouco de preconceito quanto ao cinema brasileiro, porm este tem seus dias contados. Hoje
tanto o governo federal como iniciativas pblicas e privadas apiam o setor no pas. Que j
vem sendo indicado para grandes prmios internacionais de cinema.
Hoje h a busca pela conscientizao geral da nao que h produtos nacionais de
qualidade. Contudo ainda existe a forte imagem de que os produtos de pases estrangeiros so
sempre de melhor qualidade em comparao aos nacionais. Entretanto, ano aps ano, este vis
brasileiro vem sendo eliminado. E neste esprito empreendedor brasileiro que o autor
acredita que estes produtos iro gerar uma vantagem competitiva frente aos clientes.

4.2.7.2.2 Preo

Outra questo benfica na venda dos produtos brasileiros o baixo custo, o valor final
de mercadorias brasileiras so em mdia de 30 a 70% mais baratas que as mercadorias
fabricadas no exterior, segundo os representantes comerciais de marcas nacionais e
importadas. Este fato ser determinante para concorrncia em preo na regio, que possui um
PIB per capita de R$ 5.787,00 segundo o site da PREFEITURA MUNICIPAL DE
PALHOA (2009). Este PIB per capita dividido por meses geraria o valor de R$ 482,25.
Logo possvel verificar que a classe social predominantemente baixa. Com isso o
empreendedor considera que o preo do produto ir ser decisivo na hora da compra.

4.2.7.2.3 Praa
 65

O pblico-alvo focalizado pela organizao na regio so jovens predominantemente

em idade escolar (12 a 17 anos) e universitrios (17 a 25 anos), adultos que se indentifiquem
com o estilo de roupas oferecido pela empresa e potnciais clientes que desejam presentear
com roupas surf/skatewear.
A formao do mercado alvo foi elaborada atravs da experincia de venda da equipe
gerencial juntamente com a pesquisa de anlise de tendncias feita junto aos moradores de
Palhoa, onde confirmou-se este perfil j conhecido entre o empreendedor e sua famlia.

4.2.7.2.4 Promoo

Para fins de divulgao da loja a equipe gerencial pretende fomentar a criao de

pequenas competies de surf e skate entre as escolas e universidades da regio, onde a loja
ser a principal patrocinadora. Estes campeonatos sero fundamentais para a divulgao da
loja e das marcas na cidade. Alm de envolver o pblico-alvo da regio, os jovens em idade
escolar e universitrios.
A empresa tambm ter alguns servios a disposio de seus clientes, como os
tradicionais servios de costura e a possibilidade de encomenda de peas que se esgotaram ou
de peas que no possuem a numerao do cliente. Alm disso, os principais clientes da
empresa gozaram da disponibilidade de provar as roupas em suas residncias, levando as
roupas em consignado por 24 horas para a sua residncia, para poder ento decidir quais peas
iro comprar. Este sistema de confiana j aplicado na loja da famlia do empreendedor, e
este gera bons resultados de vendas, pois aproxima ainda mais o cliente da empresa, gerando
um sentimento de confiana.
Somando esses apelos de marketing, a empresa pretende buscar um crescimento de
vendas na faixa de 30% ao ano nos primeiros 5 anos. Acredita-se que este crescimento ser o
suficiente para que a empresa caminhe com as prprias pernas. Aps os 5 primeiros anos, a
empresa deve acompanhar o crescimento de mercado, com vendas variando de acordo com
novos meios de promoo de vendas.

4.2.7.2.5 Apresentao e Pessoal

A venda dos produtos contar com funcionrios que possuem experincia no ramo e
praticantes de ambos os esportes. Isso facilita a venda, pois em muitos casos o consumidor,
 66

que no possui experincia de compra destes itens, poder contar com a opinio do prprio
vendedor.
Para o incio das atividades da empresa, a equipe gerencial acredita que 3 funcionrios
trabalhando em tempo integral (44 horas semanais) ser o suficiente para atender a demanda
inicial da organizao. Alm destes funcionrios, a empresa tambm contar com o auxlio de
um estagirio de administrao, que ter uma carga horria de 20 horas semanais. O estagirio
auxiliar a equipe gerencial em suas atividades administrativas.
A empresa pretende tambm contratar decoradores especializados para tornar o
ambiente da loja personalizado com o estilo de roupa que ir ser comercializada. A idia
transformar a loja em um local onde o consumidor possa verificar uma convergncia entre o
estilo roupa vendido e a organizao.

4.2.8 Plano financeiro

O plano financeiro um aspecto importante no que tange o estudo de viabilidade de

um plano de negcio. Com ele so estimados os recursos necessrios para a abertura da nova
loja e a avaliao de alguns ndices financeiros como a lucratividade, rentabilidade, prazo de
retorno do investimento e ponto de equilbrio, etc.
Sendo assim, o planejamento financeiro apresentar: Projeo do capital necessrio
para comear o negcio, estimativa do resultado mensal da empresa, lucratividade,
rentabilidade, prazo de retorno do investimento e por ltimo o ponto de equilbrio.

4.2.8.1 Projeo do capital necessrio para comear o negcio

A projeo inicial tem como objetivo levantar as provveis despesas para a abertura da
loja, ou seja, quais as despesas pr-operacionais necessrias para que a empresa possa
comear suas atividades. Para isso verificou-se a necessidade dos seguintes itens:

Item Discriminao Valores em R$

1 Instalao da loja R$ 4.000,00
2 Mveis e utenslios R$ 25.000,00
3 Mercadorias R$ 30.000,00
4 Despesas Gerais R$ 1.000,00
Capital total necessrio R$ 60.000,00
Quadro 4: Projeo do capital necessrio para comear o negcio
Fonte: Elaborado pelo autor
 67

Como observa-se acima, entre os itens discriminados encontra-se as despesas para

instalao da loja (Registro e habilitao da empresa, honorrios contbeis e publicidade para
abertura do negcio), mveis e utenslios (Balces, caixa, expositores, bonecos manequins
computador, impressora, cortinas, aparelhos de segurana, etc.), mercadorias (os produtos que
sero comercializados) e por fim despesas gerais que ocorrem freqentemente (Decorao,
vitrinas, entre outros).

4.2.8.2 Estimativa do resultado mensal da empresa

A estimativa do resultado mensal inicia apresentando as projees das despesas fixas

administrativas e de venda, por ms. Entre as despesas administrativas podemos encontrar:

Despesas Administrativas
Itens Especificao das Despesas Valor Mensal (R$)
1 Pro-Labore e encargos sociais R$ 2.000,00
2 Estagirio Administrativo R$ 350,00
3 Material de expediente R$ 500,00
4 Manuteno, conservao, seguro e depreciao R$ 400,00
5 Outras despesas administrativas R$ 750,00
SOMA R$ 4.000,00
Quadro 5: Despesas Administrativas
Fonte: Elaborado pelo autor

As despesas acima sero provindas das atividades administrativas da nova empresa,

onde o primeiro item descriminado refere-se ao salrio (pro-labore) e encargos sociais do
gerente de loja, que neste caso o prprio proprietrio. O segundo item a remunerao do
estagirio de administrao da empresa. O terceiro item das despesas administrativas so os
materiais de expediente, entre eles podemos citar: papel, caneta, fita, servios de reprografia,
pastas, arquivos, cartuchos de tinta para impressora, etc. Em seguida apresenta-se o item
relacionado a manuteno conservao, seguro e depreciao do imvel. Por ltimo ainda se
abriu o espao para eventuais despesas administrativas como gua, luz, telefone, servios de
cartrio, servios de contabilidade, correios, fretes, etc.
J as despesas fixas com vendas so apresentadas da seguinte forma:
 68

Despesas de vendas
Itens Especificao das Despesas Valor Mensal (R$)
1 Pessoal de vendas e encargos sociais R$ 4.200,00
2 Propaganda R$ 1.500,00
3 Aluguel da loja R$ 1.500,00
4 Outras despesas de venda R$ 300,00
SOMA R$ 7.500,00
Quadro 6: Despesas de vendas
Fonte: Elaborado pelo autor

Com uma equipe de vendas formada por trs vendedores, a empresa ter o custo fixo
mensal de R$4.200,00 com salrios e encargos sociais. O segundo item nas despesas de
vendas o investimento em propagandas; a empresa pretende fazer anncios em jornais,
cartazes, painis de nibus, e outdoors. Em seguida descriminada a despesa com aluguel,
onde segundo as imobilirias da regio o custo mdio de locao encontra-se em R$1.500,00.
Outras despesas com vendas ainda so relacionadas como: papel de presente, sacolas
personalizadas, etc.
Projeta-se um volume vendas de 900 peas por ms. Rateando as despesas
administrativas e as despesas de vendas (Custos fixos), pelo nmero de produtos a serem
vendidos, temos:

Custo Fixo Unitrio (CFU): (R$4.000,00 + R$7.500,00) 900 = R$12,78

Como previamente comentado a loja ir fornecer camisas, camisetas, calas, bermudas

(jeans e de banho) e acessrios (bolsas, cintos, relgios, chinelos, etc). Contudo para o
prosseguimento normal do planejamento financeiro necessrio calcular o custo direto
unitrio (CDU) do montante das mercadorias, este custo representa o valor em reais da mdia
estimada dos produtos fabricados. Para obter este valor o autor pesquisou o custo direto das
mercadorias vendidas entre os representantes comerciais das roupas que sero vendidas pela
loja, chegando ao CDU de R$30,00.
Ento, o custo unitrio do produto, incluindo custos diretos e operacionais ser:

CDU + CFU = Custo Unitrio Total do produto

Logo:

R$30,00 + R$12,78 = R$42,78

 69

Com isso chega-se ao valor de R$42,78 para o custo unitrio total do produto. Ento
para se obter o Preo de Venda do Unitrio (PVU), preo que a mercadoria deve ser
comercializada, necessrio o levantamento dos custos de comercializao e margem de
lucro da empresa.

Custos de Comercializao (CC)

Supersimples 7%
Outros(s) Impostos(s) 5,95%
TOTAL 12,95%
Quadro 7: Custos de comercializao
Fonte: Elaborado pelo autor

J a margem de lucro estabelecida para a nova organizao de 30%, logo:

PVU = Custo Unitrio do produto (1 [Custo de comercializao + margem de

lucro])
PVU = R$ 42,78 (1 [12,95% + 30%])
PVU = R$ 74,99

Sintetizando as informaes tem-se:

MERCADORIA Quant. Mensal Preo de Venda CDU(*) Receita Mensal CDM(**)

Produtos 900 R$ 74,99 R$ 30,00 R$ 67.491,00 R$ 27.000,00
Quadro 8: Informaes financeiras sintetizadas
Fonte: Elaborado pelo autor
(*)CDU= Custo Direto Unitrio
(**)CDM= Custo Direto Mensal

Apresenta-se assim, uma projeo para um resultado mensal da organizao:

RESULTADO MENSAL DO EMPREENDIMENTO

Item DISCRIMINAO Valores em R$
1 Receita Bruta de Vendas R$ 67.491,00
2 Impostos sobre Vendas(9,95%) -R$ 8.740,08
3 Receita Lquida de Vendas R$ 58.750,92
4 Custo Direto das Mercadorias Vendidas -R$ 27.000,00
5 Lucro Bruto R$ 31.750,92
6 Despesas Operacionais
6.1 - Administrativas -R$ 4.000,00
6.2 - Vendas -R$ 7.500,00
7 Lucro Operacional (Lucro Lquido) R$ 20.250,92
Quadro 9: Resultado mensal do empreendimento
Fonte: Elaborado pelo autor
 70

Com base nas projees apresentadas, a empresa pretende alcanar um lucro lquido
mdio de R$20.250,92 ao ms.

4.2.8.3 Lucratividade

Lucratividade = (Lucro Lquido Receita Total) x 100

Lucratividade = (R$20.250,92 R$ 67.491,00) x 100

Lucratividade = 30,01%

Com base neste ndice podemos afirmar que: para cada R$100,00 em vendas, a
empresa obter R$30,01 de lucro.

4.2.8.4 Rentabilidade

Rentabilidade = (Lucro Lquido Investimento Total) x 100

Rentabilidade = (R$20.250,92 R$ 60.000,00) x 100

Rentabilidade = 33,75%

Com base neste ndice podemos afirmar que o capital investido no negcio retorna sob
a forma de lucro, a uma taxa de 33,75%.

4.2.8.5 Prazo de retorno do investimento

PRI = Investimento Total Lucro Lquido

PRI = R$60.000,00 R$20.250,92

PRI = 2,96* ~ = 3
(*) Como o resultado 2,96 no um nmero inteiro, deve-se arredond-lo para cima.
 71

Com base neste ndice pode-se afirmar que, em um prazo de 3 meses, todo o capital
investido pelo proprietrio retornar na forma de lucros. Entretanto necessrio salientar que
este prazo de retorno do investimento de 3 meses, s ser atingido caso realmente as previses
feitas neste plano financeiro sejam alcanadas, ou seja, a venda de 900 peas/ms com uma
margem de lucro de 30%.

4.2.8.6 Ponto de equilbrio

PE = Custos fixos (PVU CTU) CTU = Custo Total Unitrio

CTU = CDU + ( PVU x %CC)
CTU = 30,00 + (74,99 x 12,95%)
CTU = R$39,71

PE = R$11.500,00 (R$74,99 R$ 39,71)

PE = 326

PE$= PE X PVU

PE$ = 326 X R$74,99

PE$ = R$24.446,74

O novo negcio ir atingir o seu ponto de equilbrio quando obtiver uma receita de
R$24.446,74.

4.2.9 Plano de crescimento

Hoje se tornam cada dia mais comum casos de sucesso e insucesso de empresas
ligadas ao varejo. O insucesso normalmente relacionado falta de experincia por parte do
empreendedor no segmento da organizao, e tambm a inexistncia de um planejamento
eficaz para todos os processos e projetos da futura empresa.
J entre os casos de sucesso, normalmente possvel encontrar estes item que
ocasionam o insucesso, falta de experincia e planejamento. Contudo na maioria dos casos de
sucesso comum que o empreendedor se satisfaa com os seus rendimentos e com isso a
organizao encontra-se acomodada em seus ganhos rotineiros. neste momento que as
organizaes devem ter cuidado, pois assim como a empresa um dia j fora uma empresa
 72

desafiante e agora possui seu espao no mercado, novas empresas tambm podem e iro se
estabelecer, levando parte da clientela.
Para Degen (2009), uma empresa possui 3 fases de crescimento:

1. Fase empreendedora: Fase onde o empreendedor busca a sobrevivncia da

organizao, possui necessidade de clientes, e trabalha com um alto risco;
2. Fase administrativa: Fase que o sucesso impera, as necessidades limitam-se a
processos operacionais, e trabalha com um baixo risco;
3. Fase empreendedora novamente: Fase onde o empreendedor observa que a sua
frmula para o sucesso tornou-se obsoleta, ento necessita novamente
empreender para buscar novamente uma clientela, trabalhando com alto risco.

interessante perceber que aps a primeira fase empreendedora, onde a equipe

gerencial tenta achar a frmula para o sucesso, e a fase administrativa, onde a empresa goza
dos resultados gerados pelo sucesso; a organizao volta a fase empreendedora, pois a
formula de sucesso usada at o dado momento j encontra-se sem valor de mercado. Ento o
empreendedor necessita trazer inovaes para a empresa, para que novamente possa ser
competitiva.
No caso da empresa em questo, a equipe gerencial possui um plano de crescimento
para a nova organizao. Visando atender no primeiro momento bairros de classes mdia da
Grande Florianpolis, a empresa possui um plano de expanso para outros bairros e cidades
da regio. Este plano consiste na abertura de lojas filiais, onde mais uma vez ser possvel
contar com a experincia no ramo da equipe gerencial aliado a venda de roupas nacionais de
qualidade como diferencial competitivo.
O nmero de filiais que sero abertas ir depender das condies financeiras da
empresa, que far uma organizao de seu oramento para viabilizar a abertura de cada uma
das possveis filiais.
A primeira filial ser aberta a partir do momento que a matriz alcanar a fase
administrativa, quando o sucesso nas vendas j tenha sido alcanado. O mesmo procedimento
ser adotado na criao das demais filiais, que s sero abertas quando a ltima filial j tiver
alcanado sua fase administrativa.
 73

4.3 PESQUISA DE MERCADO

Nesta seo sero abordadas as anlises dos dados primrios que foram colhidos junto
a populao amostral da pesquisa. As sete primeiras perguntas so referentes aos dados scio-
econmicos dos entrevistados, onde ser possvel desenvolver possveis estratgias de
mercado para a empresa que ir se estabelecer. Em seguida sero analisados os dados que
relatam o comportamento e as preferncias do consumidor no momento da compra.

4.3.1 Anlise scio-econmica

A primeira varivel analisada no questionrio foi a distribuio de freqncia dos

entrevistados por sexo. Para um total de 207 pessoas entrevistadas, 43,96% so homens e
56,04% mulheres.

Tabela 2: Distribuio de Freqencias - Sexo

Sexo Masculino Feminino Total geral
Frequncia 91 116 207
Porcentagem 43,96% 56,04% 100,00%
Fonte: Dados primrios

Sexo

44%
Masculino
Feminino
56%

Grfico 2: Sexo
Fonte: Dados primrios

Esta diferena numrica d-se pela metodologia aplicao por acessibilidade na

escolha dos entrevistados, logo no se pode relacionar esta distribuio populao
pesquisada.
 74

Seguindo, a segunda varivel est relacionada a idade. Distribudos por faixas etrias,
onde as maiores concentraes se encontram na faixa etria de 15 20 anos.

Tabela 3: Distribuio de Freqncias - Faixa Etria

Menor do que 15 De 15 De 21 De 26 Mais do que Total
Faixa Etria
anos 20 anos 25 anos 30 anos 31 anos geral
Freqncia 4 142 30 23 8 207
Porcentagem 1,93% 68,60% 14,49% 11,11% 3,86% 100,00%
Fonte: Dados Primrios

Faixa Etria

4% 2%
11%

Menor do que 15 anos

14% De 15 20 anos
De 21 25 anos
De 26 30 anos
Mais do que 31 anos

69%

Grfico 3: Faixa Etria

Fonte: Dados primrios

A alta concentrao de entrevistados em faixas etrias jovens ocorre devido ao local

onde foi realizada a pesquisa, em um colgio particular no centro da cidade e na universidade
Unisul (Bairro Pedra Branca).
A terceira varivel analisada aponta a escolaridade dos entrevistados. A tabela 4
mostra novamente que a grande concentrao de entrevistados se situa exatamente onde
normalmente encontram-se as pessoas de 15 20 anos, ou seja, entre o incio do ensino mdio
e o ensino superior.

Tabela 4: Distribuio de Freqncias - Escolaridade

Fundamental Mdio Mdio Superior Superior Ps- Total
Escolaridade
Completo Incompleto Completo Incompleto Completo Graduao geral
Freqncia 4 119 23 45 12 4 207
Porcentagem 1,93% 57,49% 11,11% 21,74% 5,80% 1,93% 100,00%
Fonte: Dados primrios
 75

Escolaridade

2%
6% 2%

22% Fundamental Completo

Mdio Incompleto
Mdio Completo
Superior Incompleto
Superior Completo
57% Ps-Graduao

11%

Grfico 4: Escolaridade
Fonte: Dados primrios

O grau de escolaridade torna-se relevante nova loja a medida que com esses dados
possvel saber em que locais onde a empresa poder divulgar suas propagandas e promover
eventos.
Continuando a anlise dos dados scio-econmicos, a tabela 5 e o grfico 5
apresentam as distribuies de renda familiar dos entrevistados, sendo que 7,73% possuem
uma renda familiar menor do que 2 salrios mnimos, 43% entre 2 e 5 salrios mnimos, 32,85
entre 5 e 10 salrios e 16,43% recebem mais do que 10 salrios no total da renda familiar.

Tabela 5: Distribuio de Freqncias - Renda Familiar

Menos de 2
Renda Entre 2 e 5 Entre 5 e Mais de 10 Total
salrios
Familiar salrios 10 salrios salrios geral
mnimos
Freqncia 16 89 68 34 207
Porcentagem 7,73% 43,00% 32,85% 16,43% 100,00%
Fonte: Dados primrios
 76

Renda Familiar

8%
16%

Menos de 2 salrios mnimos

Entre 2 e 5 salrios
Entre 5 e 10 salrios
43% Mais de 10 salrios

33%

Grfico 5: Renda Familiar

Fonte: Dados primrios

A quinta varivel scio-econmica revela as cidades onde os entrevistados residem.

Por se tratar de uma entrevista feita na cidade de Palhoa, 166 entrevistados que residem na
prpria cidade, 17 na capital de Santa Catarina, 13 na cidade vizinha de So Jos, 7 na cidade
de Santo Amaro da Imperatriz e ainda 4 em outras cidades vizinhas.

Tabela 6: Distribuio de Freqncias - Cidade em que reside

Cidade em que reside Palhoa Florianpolis So Jos Santo Amaro Outras Cidades Total geral
Freqncia 166 17 13 7 4 207
Porcentagem 80,19% 8,21% 6,28% 3,38% 1,93% 100,00%
Fonte: Dados primrios

Cidade em que reside

2%
3%
6%

8%

Palhoa
Florianpolis
So Jos
Santo Amaro
Outras Cidades

81%

Grfico 6: Cidade em que reside

Fonte: Dados primrios
 77

interessante perceber que mesmo sendo a cidade mais afastada entre as cidades
citadas, Florianpolis ainda alcanou a segunda colocao em termos de cidade de residncia
entre os entrevistados.
Por revelar os bairros dos entrevistados, os dados da tabela a seguir (Tabela 7) foram
fornecidos apenas pelos moradores da cidade de Palhoa. Por este motivo o total de
entrevistados foi restrito a 166 pessoas.

Tabela 7: Distribuio de Freqncias - Bairro em que reside

Bairro em que reside Centro Pedra Branca Ponte do Imaruim Pagani Outros Bairros No respondeu Total geral
Freqncia 47 9 9 2 97 2 166
Porcentagem 28,31% 5,42% 5,42% 1,20% 58,43% 1,20% 100,00%
Fonte: Dados primrios

Bairro em que reside

1%

29%

Centro
Pedra Branca
Ponte do Imaruim
Pagani
Outros Bairros
59% 5% No respondeu

5%
1%

Grfico 7: Bairro em que reside

Fonte: Dados primrios

Palhoa possui um nmero muito elevado de bairros, por este motivo se analisou a
freqncia de moradores que residem entre os principais bairros na regio central da cidade.
Os demais bairros foram agrupados em um s elemento do Grfico 7.
Voltando a trabalhar com todos os elementos da pesquisa, a Tabela 8 e o Grfico 8
apresentam as vrias modalidades de meio de transporte existentes e as freqncias apontadas.
Dos 207 entrevistados, 49,76% dizem utilizar o carro como seu principal meio de locomoo,
1,93% andam de moto, 34,30% dos entrevistados utilizam o transporte pblico para se
locomover, 4,35% fazem seus trajetos a p e 4,35% apontam outras opes onde o uso da
bicicleta predominante.
 78

Tabela 8: Distribuio de freqncias - Meio de transporte

Meio de transporte Carro Moto nibus A p Outro Total geral
Freqncia 103 4 71 20 9 207
Porcentagem 49,76% 1,93% 34,30% 9,66% 4,35% 100,00%
Fonte: Dados primrios

Meio de transporte

4%
10%

Carro
Moto
50% nibus
A p
Outro
34%

2%

Grfico 8: Meio de transporte

Fonte: Dados primrios

Por ser uma populao amostral jovem, comum o uso predominante do uso de carro
e nibus como principal meio de transporte. interessante tambm perceber o insignificante
uso de motos entre os entrevistados, por ser um meio de transporte que vem se tornando cada
dia mais usual em nosso pas.

4.3.1 Anlise mercadolgica

A segunda parte das questes (pergunta 8 em diante) possui um cunho mercadolgico.

Esta seo analisa variveis que indicam entre outros aspectos o grau de interesse dos
entrevistados nos produtos e servios disponibilizados pela futura empresa.
A primeira varivel mercadolgica apresenta dados sobre a percepo dos
entrevistados quanto ao comrcio da cidade de Palhoa, sendo que 14 pessoas consideram a
regio com um mercado grande e que j condiz com a demanda da regio, 123 acreditam que
o comrcio mdio e ainda faltam algumas opes em compras, 65 consideram pequeno e 5
pessoas assinalaram a opo outro justificando predominantemente que o comrcio est em
crescimento.
 79

Tabela 9: Distribuio de freqncias - Percepo quanto ao comrcio de Palhoa

Comrcio de Palhoa Grande Mdio Pequeno Outro Total geral
Freqncia 14 123 65 5 207
Porcentagem 6,76% 59,42% 31,40% 2,42% 100,00%
Fonte: Dados primrios

Comrcio de Palhoa

2% 7%

31%

Grande
Mdio
Pequeno
Outro

60%

Grfico 9: Comrcio de Palhoa

Fonte: Dados primrios

importante perceber a oportunidade dada aos empreendedores pelo fato de que a

maioria da populao amostral aponta o comrcio da regio como mdio ou pequeno, ou seja,
ainda existe oportunidades de negcios para serem implementadas na regio a fim de que se
possa suprir toda a demanda da cidade.
Na nona pergunta do questionrio ou segunda varivel mercadolgica, foi medido o
grau de interesse dos entrevistados em roupas de linhas surfwear e skatewear. Dentre os 207
entrevistados, 130 pessoas (o que representa 62,8% dos entrevistados) admitiram interesse em
comprar roupas de linha surf/skatewear. J para as outras 77 pessoas (o correspondente a
34,2%) este tipo de vesturio no faz parte de suas compras, a principal justificativa d-se
pelo fato de que estas roupas no condizem com o estilo do entrevistado.

Tabela 10: Distribuio de freqencia - Compra roupa de surf/skate?

Compra roupas de linhas surfwear/skatewear? Sim No Total geral
Freqncia 130 77 207
Porcentagem 62,80% 37,20% 100,00%
Fonte: Dados primrios
 80

Compra roupa de linhas surfwear/skatewear?

37%

Sim
No

63%

Grfico 10: Compra roupa de linhas surfwear/skatewear?

Fonte: Dados primrios

As pessoas que responderam sim questo 9 continuaram normalmente respondendo

as prximas questes. Entretanto para os entrevistados que responderam no, o questionrio
foi encerrado nesta questo.
Na pergunta de nmero 10 do questionrio verificou-se o interesse em conhecer a
nova loja proposta por este plano de negcio. A partir desta varivel a populao amostral
passou a ser de 130 pessoas, destes 89,23% responderam sim demonstrando interesse em
freqentar o novo estabelecimento. Contudo 10,77% dos entrevistados responderam no.
Os principais motivos dados para esta segunda resposta foram por estarem habituados a
comprar sempre na mesma loja e por no freqentarem o comrcio da cidade de Palhoa.

Tabela 11: Distribuio de freqncias - Freqentaria a nova loja?

Freqentaria a nova loja? Sim No Total geral
Freqencia 116 14 130
Porcentagem 89,23% 10,77% 100,00%
Fonte: Dados primrios
 81

Freqentaria a nova loja?

11%

Sim
No

89%

Grfico 11: Freqentaria a nova loja?

Fonte: Dados primrios

Avaliando os resultados apontados pela varivel 10, observa-se que a proposta do

novo empreendimento possui uma altssima aceitabilidade entre os consumidores de produtos
de linhas surfwear e skatewear.
A Tabela 12 mostra os dados de como se apresenta a freqncia em que os
entrevistados costumam comprar roupas. Das 130 pessoas entrevistadas, 83 dizem comprar
roupas mensalmente, 35 semestralmente, 10 pessoas costumam fazer suas compras pelo
menos uma vez por semana e 2 pessoas fazem compras anualmente.

Tabela 12: Distribuio de freqncias - Freqncia que compra roupas?

Freqncia que compra roupas? Anualmente Semestralmente Mensalmente Semanalmente Total geral
Freqncia 2 35 83 10 130
Porcentagem 1,54% 26,92% 63,85% 7,69% 100,00%
Fonte: Dados primrios

Freqncia que compra roupas?

8% 2%

27%

Anualmente
Semestralmente
Mensalmente
Semanalmente

63%

Grfico 12: Freqncia que compra roupas?

Fonte: Dados primrios
 82

Como mais de 70% dos respondentes da regio fazem suas compras de vesturio pelo
menos uma vez ao ms. Percebe-se que h uma boa demanda para este setor na cidade de
Palhoa.
Sabendo que em muitos casos a compra de produtos de surf/skate revela-se pelo
intuito do cliente de presentear algum. A dcima segunda varivel procurou saber para quem
os entrevistados compram esta linha de produtos, sendo que 58,46% responderam que
compram somente para si, 29,23% compram estes produtos para si e para outras pessoas e
12,31% compram este tipo de vesturio somente para outras pessoas.

Tabela 13: Distribuio de freqncias - Compra roupas surfwear/skatewear para quem?

Compra roupas surfwear/skatewear para quem? S voc Mim e outro(a) S outro(a) Total geral
Freqncia 76 38 16 130
Porcentagem 58,46% 29,23% 12,31% 100,00%
Fonte: Dados primrios

Compra roupas surfwear/skatewear para quem?

12%

S voc
Mim e outro(a)
29% S outro(a)
59%

Grfico 13: Compra roupas surfwear/skatewear para quem?

Fonte: Dados primrios

O Grfico 13 mostra que quase 90% dos entrevistados so consumidores dos produtos

que sero oferecidos pela nova loja, os demais clientes apesar de no consumirem estes

produtos, frequentemente presenteiam seus familiares e amigos com artigos surf e skate.

Altamente necessrio para se estabelecer uma estimativa mdia de compra em reais

dos consumidores de Palhoa, a dcima terceira pergunta apresenta a distribuio de

freqncias de quanto os entrevistados gastam quando compram roupas. Os resultados

apurados apontam que dos 130 entrevistados, 69 gastam em mdia de R$100,00 R$200,00 a
 83

cada vez que realizam suas compras, 32 pessoas de R$200,00 R$400,00, 18 de R$50,00

R$100,00, 9 pessoas afirmam gastar mais R$400,00 e 2 pessoas gastam at R$50,00 por

compra.

Tabela 14: Distribuio de freqncias - Quanto gasta quando compra roupas?

Quando gasta
At R$50,00- R$100,00- R$200,00- Acima de Total
quando compra
R$50,00 R$100,00 R$200,00 R$400,00 R$400,00 geral
roupas?
Freqncia 2 18 69 32 9 130
Porcentagem 1,54% 13,85% 53,08% 24,62% 6,92% 100,00%
Fonte: Dados primrios

Quando gasta quando compra roupas?

7% 2%
14%

25% At R$50,00
R$50,00-R$100,00
R$100,00-R$200,00
R$200,00-R$400,00
Acima de R$400,00

52%

Grfico 14: Quanto gasta quando compra roupas?

Fonte: Dados primrios

Sabendo que a nova empresa possui o diferencial estratgico de trabalhar apenas com
produtos nacionais de qualidade. A prxima questo apresenta que tipo de marcas os
entrevistados costumam comprar. Foi dado 3 opes de resposta: Nacionais, Importadas e
Indiferente. Sendo que 64,62% mostram-se indiferentes quanto ao pas de onde o produto
fabricado, 32,31% dizem comprar predominantemente produtos nacionais, e apenas 3,08
normalmente compram produtos importados.

Tabela 15: Distribuio de freqncias - Que tipo de marca compra?

Que tipo de marca compra? Nacionais Importadas Indiferente Total geral
Freqncia 42 4 84 130
Porcentagem 32,31% 3,08% 64,62% 100,00%
Fonte: Dados primrios
 84

Que tipo de marca compra?

32%

Nacionais
Importadas
Indiferente

65%
3%

Grfico 15: Que tipo de marca compra?

Fonte: Dados primrios

Um bom sinal para a organizao que na regio os consumidores esto acostumados

a comprar produtos brasileiros, como aponta o ndice de 32,31% no Grfico 15. Alm disso,
outro dado interessante o grande mercado que poder ser conquistado, pois quase 65% das
pessoas no levam em conta este fator.
A Tabela 16 e o Grfico 16 apresentam os resultados da 15 pergunta do questionrio,
que buscou-se verificar a relevncia do preo no momento da compra. Como resultado, 96 das
130 pessoas responderam que a relevncia mdia, 30 responderam que alta e 4 ainda
responderam que baixa.

Tabela 16: Distribuio de freqncias - Qual a relevncia do preo?

Qual a relevncia do preo? Alta Mdia Baixa Total geral
Frequncia 30 96 4 130
Porcentagem 23,08% 73,85% 3,08% 100,00%
Fonte: Dados primrios
 85

Qual a relevncia do preo?

3%

23%

Alta
Mdia
Baixa

74%

Grfico 16: Qual a relevncia do preo?

Fonte: Dados primrios

importante perceber que esta informao torna-se interessante uma vez que a nova
loja buscar atrair seus clientes atravs do baixo custo em que as mercadorias brasileiras
destas linhas so comercializadas no Brasil.
A prxima questo foi idealizada para verificar a percepo dos potenciais clientes da
nova loja quanto as mercadorias que a mesma pretende comercializar quando iniciar suas
atividades, estas mercadorias foram previamente citadas na seo 4.2.4.1 Fornecedores.

Tabela 17: Distribuio de freqncias - Avaliao das potenciais marcas

Avaliao das potenciais marcas Excelente tima Regular Ruim Pssima No conheo No respondeu Total
Maresia 12 42 52 10 0 4 10 130
Fico 15 28 51 15 4 7 10 130
Okdok 15 33 37 3 3 27 12 130
Stanley 5 22 35 5 6 45 12 130
Quix 22 41 29 4 6 16 12 130
Mormaii 70 38 14 0 2 0 6 130
Sol Nativo 4 24 40 5 2 45 10 130
Venon 3 6 48 2 0 59 12 130
Fatal 3 24 23 3 4 58 15 130
Fonte: Dados primrios
 86

Grfico 17: Avaliao das potenciais marcas

Avaliao das potenciais marcas

140

120

100 No respondeu
No conheo
80 Pssima
Ruim
60 Regular
tima
40 Excelente

20

0
ivo

on
ia

x
ok

l
co

ta
ai
le

ui
es

kd

en

Fa
Fi

at
an

Q
ar

or

N
O

V
St
M

ol
S

Fonte: Dados primrios

Esta varivel ser determinante para uma nova avaliao das marcas utilizadas pela
organizao. Um bom resultado foi perceber que a maioria das marcas analisadas possuem
um alto ndice de boas avaliaes (Excelente, tima e Regular), quando marca no atinge um
grau to elevado destas trs qualificaes, normalmente a opo No conheo foi soberana
como, por exemplo, as avaliaes das marcas Stanley, Venon e Fatal. A grande concentrao
desta ltima opo anima a equipe gerencial medida que ser possvel apresentar a alta
qualidade destes produtos aos consumidores.
Outro fator estimulante a excelente avaliao da marca Mormaii, que ser a marca
considerada carro chefe, ou seja, a lder em vendas pela nova organizao. Bons resultados
tambm foram apresentados pelas seguidoras de mercado: Quix, Maresia, Fico, Okdok e Sol
nativo.
A dcima stima pergunta do questionrio no ser analisada nesta seo, 4.3
Pesquisa de Mercado, porque esta foi elaborada para a anlise dos concorrentes. A anlise
desta varivel pode ser conferida na seco 4.2.4.3.5 Anlise da concorrncia.
A ltima varivel analisada pela pesquisa apresenta uma srie de itens relevantes para
o incremento de vendas, onde os entrevistados puderam contribuir com suas percepes sobre
cada um dos elementos. Para isso o respondente deveria analisar cada item de acordo com a
sua respectiva relevncia em uma escala definida por: Determinante, Importante, Pouco
importante e Irrelevante. Alguns entrevistados no assinalaram suas percepes em alguns
itens, com isso atribuiu-se o item no respondeu.
 87

Tabela 18: Distribuio de freqncias - Relevncia dos elementos

Relevncia de elementos Determinante Importante Pouco Importante Irrelevante No respondeu Total
Preo acessvel do produto 50 67 3 0 10 130
Formas de pagamento 33 79 6 4 8 130
Estacionamento 10 46 51 15 8 130
Facilidade de acesso 29 69 20 4 8 130
Localizao 49 57 16 0 8 130
Promoes 74 40 6 0 10 130
Aviso de novas mercadorias 36 46 33 7 8 130
Qualidade do produto 98 26 0 0 6 130
Pblico que freqenta 21 37 46 18 8 130
Qualidade do atendimento 89 33 0 0 8 130
Segurana do local 56 60 6 0 8 130
Doao de brindes 23 39 36 24 8 130
Ps venda 30 56 32 4 8 130
Fonte: Dados primrios

Relevncia de elementos

140

120

100 No respondeu
Irrelevante
80
Pouco Importante
60
Importante
40 Determinante

20

0
Fa E st g a uto

ad q u pr o s

ur n d nta
do fr e uto

o o o

s es

a
ad na nt o

br a l
ac to

o
ca s so

P id ad erc es
ria

nd
a a d nt
ro

de loc
de en

P ind

pa rod

d
eg at e e
ci ac m e

Do n i me
ua lic e d do

ve
Lo e

no P iz a
o
m

q
a
de o p

Q as m
l

o
li d io
as l d

e
l m
e
rm ve

a
Fo ss

lid o
v

e
e

ua

Q b

S
ac

de
o
e

o
is
Pr

Av

Grfico 18: Relevncia de elementos

Fonte: Dados primrios

Dentre os 13 itens abordados pela pergunta, destacam-se aqueles que apresentam as

maiores relevncias segundo a populao amostral. Nos primeiros lugares encontram-se os
itens: Qualidade do produto, qualidade do atendimento, promoes e segurana do local. Em
seguida apresentam-se os de relevncia mdia para os entrevistados: Localizao, preo,
acessvel do produto, formas de pagamento, facilidade de acesso e ps venda. Os itens
estacionamento, pblico que freqenta e doao de brindes foram os considerados de menor
relevncia pelo pblico pesquisado.
 88

4.3.3 Anlise do pblico-alvo

Esta etapa do estudo tem como objetivo analisar as informaes coletadas e fazer
possveis cruzamentos de variveis para se obter melhores resultados para a anlise
socioeconmica do perfil do pblico alvo da organizao
Iniciando pela varivel sexo, foi realizado um cruzamento de dados entre esta varivel
e a aceitabilidade do negcio. O maior ndice de aceitabilidade encontra-se entre os homens,
com 78,02% de aceitao do produto. J entre as mulheres o ndice de aceitao dos produtos
de linha surf e skate ficam em torno da metade, com 50,86%.

Tabela 19: Cruzamento de variveis - Aceitabilidade x Sexo

Sim No Total geral
Sexo/Aceitabilidade
Freq. % Freq. % Freq %
Feminino 59 50,86% 57 49,14% 116 100%
Masculino 71 78,02% 20 21,98% 91 100%
Total geral 130 62,80% 77 37,20% 207 100%
Fonte: Dados primrios

Aceitabilidade x Sexo

Total geral

Masculino

Sim
No
Feminino

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Grfico 19: Aceitabilidade x Sexo

Fonte: Dados primrios

Este resultado j era esperado, pois a maioria das pessoas que usam produtos e linhas
surf e skate e praticantes destes esportes so homens.
A Tabela 20 e o Grfico 20 apresentam os resultados dos cruzamentos feitos entre as
variveis Faixa Etria e Aceitabilidade. O principal objetivo desse cruzamento traar a
faixa etria onde h a maior aceitabilidade dos produtos oferecidos pela futura loja.
 89

Tabela 20 - Cruzamento de Variveis - Aceitabilidade x Faixa etria

Sim No Total geral
Faixa etria/Aceitabilidade
Freq. % Freq. % Freq. %
Menor do que 15 anos 4 100,00% 0 0,00% 4 100%
De 15 20 anos 97 68,31% 45 31,69% 142 100%
De 21 25 anos 14 46,67% 16 53,33% 30 100%
De 26 30 anos 9 39,13% 14 60,87% 23 100%
Mais do que 31 anos 6 75,00% 2 25,00% 8 100%
Total geral 130 62,80% 77 37,20% 207 100%
Fonte: Dados primrios

Aceitabilidade por faixa etria

Total geral

Mais do que 31 anos

De 26 30 anos

De 21 25 anos Sim
No
De 15 20 anos

Menor do que 15 anos

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Grfico 20: Faixa etria x Aceitabilidade

Fonte: Dados primrios

Com base nestes resultados observa-se que como o desejado, a maior concentrao de
aceitabilidade encontra-se entre os adolescentes e jovens entre 15 e 20 anos e para os menores
de 15 anos. Alm disso, apesar do pequeno nmero de entrevistados que possuem 31 anos de
idade ou mais, a maioria deste grupo de pessoas tambm afirmam comprar produtos de linha
surf/skate. Somente nas faixas etrias de 21 25 anos e 26 30 anos que a maioria dos
entrevistados responderam no comprar roupas de surf/skate.
Este perfil de aceitao verificado no cruzamento por faixas etrias tambm
percebido no cruzamento do ndice de aceitao com a escolaridade da populao amostral. A
maior concentrao de consumidores de produtos surf/skate encontra-se em idade escolar,
cursando o ensino superior e pessoas que possuem ps-graduao (compram principalmente
para presentear os filhos).
 90

Tabela 21: Cruzamento de variveis - Aceitabilidade x Escolaridade

Sim No Total geral
Escolaridade/Aceitabilidade
Freq. % Freq. % Freq. %
Fundamental Completo 2 50,00% 2 50,00% 4 100%
Mdio Incompleto 79 66,39% 40 33,61% 119 100%
Mdio Completo 15 65,22% 8 34,78% 23 100%
Superior Incompleto 24 53,33% 21 46,67% 45 100%
Superior Completo 6 50,00% 6 50,00% 12 100%
Ps-Graduao 4 100,00% 0 0,00% 4 100%
Total geral 130 62,80% 77 37,20% 207 100%
Fonte: Dados primrios

Aceitabilidade x Escolaridade

Total geral

Ps-Graduao

Superior Completo

Superior Incompleto
Sim
Mdio Completo No

Mdio Incompleto

Fundamental Completo

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Grfico 21: Aceitabilidade x Escolaridade

Fonte: Dados primrios

Por fim ainda se traou um perfil financeiro do pblico-alvo da organizao. Para essa
anlise foram cruzadas as variveis Aceitabilidade e Renda Familiar.

Tabela 22: Cruzamento de variveis - Aceitabilidade x Renda familiar

Sim No Total Geral
Renda/Aceitabilidade
Freq. % Freq. % Freq. %
Menos de 2 salrios mnimos 12 75,00% 4 25,00% 16 100%
Entre 2 e 5 salrios 50 56,18% 39 43,82% 89 100%
Entre 5 e 10 salrios 45 66,18% 23 33,82% 68 100%
Mais de 10 salrios 23 67,65% 11 32,35% 34 100%
Total geral 130 62,80% 77 37,20% 207 100%
Fonte: Dados primrios
 91

Aceitabilidade x Renda Familiar

Total geral

Mais de 10 salrios

Entre 5 e 10 salrios
Sim
Entre 2 e 5 salrios No

Menos de 2 salrios
mnimos

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Grfico 22: Aceitabilidade x Renda Familiar

Fonte: Dados primrios

Percebe-se uma alta aceitao em todas as faixas salariais, contudo o perfil

econmico-financeiro dos consumidores da nova empresa encontra-se na faixa salarial
familiar de 5 10 salrios mnimos. Esta faixa salarial apesar de no possuir o maior ndice de
concentrao na aceitao dos produtos, ela possui um expressivo nmero de entrevistados
em comparao s outras faixas salariais de maior aceitao do produto. Logo, acredita-se ser
esta a faixa salarial familiar predominante dos consumidores da nova empresa.
 92

5 CONCLUSO

O empreendedorismo tem se tornado um dos requisitos bsicos para o crescimento de

um estado forte, onde h oportunidades de criao de renda, empregos, tributo, e
principalmente na criao de valor agregado aos produtos de uma nao.
No somente o empreendedorismo direcionado a inovao, onde se busca atravs de
alta tecnologia o desenvolvimento de novos produtos e servios para serem disponibilizados
para a comercializao, mas tambm a atitude de empreender novas organizaes
competitivas para oferecer uma maior gama de opes para os mais diversos tipos de
demanda.
Neste sentido, o presente trabalho buscou responder ao objetivo geral do estudo:
verificar a viabilidade para abertura de um comrcio de confeces nacionais de moda
surfwear/skatewear na cidade de Palhoa. Aps a apresentao de todas as informaes
mercadolgicas e econmico-financeiras disponibilizada na seo 4 Estudo de caso , o autor
considera que h viabilidade para abertura do empreendimento, consequentemente atingindo o
objetivo geral da pesquisa.
Respondendo aos objetivos especficos do estudo, com a pesquisa de mercado foi
possvel chegar a concluso que o perfil do pblico-alvo a ser atingido pela organizao so
de homens e mulheres, com um foco maior no segmento masculino (78,02% de
aceitabilidade) que lidera na procura por estes produtos; sendo que a principal faixa etria de
consumidores encontra-se entre os 15 e 20 anos de idade (68,31% de consumidores destes
produtos); cursando o ensino mdio ou incio de um curso universitrio; e possui uma renda
familiar entre 5 e 10 salrios mnimos (66,18% de aceitabilidade).
A organizao tambm demonstra potencial econmico-financeiro. Segundo as
estimativas levantadas pelo estudo, projetando um volume de vendas mdio de 900
peas/ms; custo direto unitrio de R$30,00; que acrescido de custos fixos, custos variveis e
margem de lucro definiro um preo de venda unitrio de R$ 74,99; possvel chegar a bons
resultados financeiros como uma receita bruta de R$67.491,00, Lucro lquido de R$
20.250,92, o que representa uma lucratividade de 30,01% ao ms.
O terceiro item dos objetivos especficos a ser analisado quanto ao mix de marketing
(produto, preo, praa, promoo). Foi possvel verificar atravs da tabela 16 e do grfico 15
que a grande maioria do pblico da regio compra roupas nacionais, ou no se importam com
a procedncia da marca, este fato determinante para aceitao do novo negcio que
disponibilizar apenas produtos nacionais para seus clientes. O preo ser tambm um
 93

diferencial competitivo da organizao, pois se tratando de produtos nacionais, o preo de

venda do produto para o consumidor final tende a ser consideravelmente mais barato que o
preo da concorrncia. A praa formada por clientes predominantemente jovens e
fornecedores de marcas de surfwear e skatewear nacionais, de plos industriais localizados
em diversas regies do pas. E a promoo ser realizada atravs da publicidade da loja junto
as principais escolas e universidades da regio, a fim de atingir o pblico-alvo da empresa.
Por fim tambm foi possvel identificar e fazer uma anlise da concorrncia da regio,
que apresentou principalmente lojas de surf shops que comercializam predominantemente
roupas de marcas internacionais.

5.1 RECOMENDAES PARA O EMPREENDEDOR

Como recomendao ao futuro empreendedor da organizao, sugere-se a abertura do

empreendimento. Com base nas informaes disponibilizadas anteriormente, a loja apresenta
uma alta probabilidade de sucesso considerando que a mesma possui um planejamento
estratgico diferenciado e uma projeo financeira vivel para o incio das atividades.

5.2 RECOMENDAES PARA FUTUROS TRABALHOS

Este trabalho de concluso de curso limitou-se a disponibilizar informaes inerentes a

um plano de negcio para a abertura da nova empresa de roupas surf/skate. Entretanto para
futuros trabalhos relacionados a esta organizao, bem como a possibilidade de
implementao destes novos trabalhos, recomenda-se que seja realizado alguns estudos
complementares como um diagnstico organizacional aps o perodo de adaptao da
empresa, criao de um plano de cargos e salrios para a empresa e elaborao de um estudo
para a realizao de uma avaliao de desempenho na organizao.
 94

REFERNCIAS

BARBETTA, Pedro Alberto. Estatstica aplicada s cincias sociais. Florianpolis: Editora

da UFSC, 2008.

CASTRO, Cludio de Moura. A prtica da pesquisa. So Paulo: McGraw-Hill do Brasil,

1977.

CHR, Rogrio. O meu prprio negcio: todos os passos para avaliao, planejamento,
abertura e gerenciamento de um negcio prspero. So Paulo (SP): Elsevier, 2002.

CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo: dando asas ao esprito empreendedor. So

Paulo: Saraiva, 2006.

CHURCHILL JR., GA; PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. So Paulo:
Saraiva, 2005.

COBRA, M.. Administrao de marketing no Brasil. So Paulo: Cobra Editora &

Marketing, 2006.

DE MATOS, Antonio Carlos; VALLIM, Claudio Roberto; MELCHOR, Paulo. Loja de

Confeces. Braslia: Sebrae, 2004.

DEGEN, Ronald Jean. O empreendedor: empreender como opo de carreira. So Paulo:

Pearson Prentice Hall, 2009.

DEGEN, Ronald Jean. O empreendedor: fundamentos da iniciativa empresarial. So Paulo:

Pearson Education do Brasil, 1989.

DORNELAS, Jos Carlos Assis. Empreendedorismo: Transformando idias em negcios.

Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.

FERREL, O.C.; HARTLINE, M.D. Estratgia de Marketing. So Paulo: Thomson, 2005.

GIL, A. C. Como elaborar projetos de pesquisa. So Paulo: Atlas, 2002.

GITMAN, Lawrence Jeffrey. Princpios de administrao financeira. 10 Edio So

Paulo: Pearson Addison Wesley, 2004.
 95

IBGE. Cidade de Palhoa. Disponvel em:

<http://www.ibge.gov.br/cidadesat/topwindow.htm?1>. Acesso em: 09 out. 2009.

INSTITUTO EUVALDO LODI. Empreendedorismo: Cincia, tcnica e arte. Braslia: CNI.

IEL Nacional, 2000.

KOTLER, Philip. Administrao de marketing: anlise, planejamento e controle. So

Paulo: Atlas, 1998.

KOTLER, P.; KELLER, L. K. Administrao de marketing. So Paulo: Person: Prentice

Hall, 2006.

LAKATOS, Eva Maria; MARCONI, Marina de Andrade. Fundamentos da Metodologia

Cientifica. So Paulo: Atlas, 1991.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de varejo. So Paulo: Atlas, 2000.

LUECKE, Richard. Estratgia. Rio de Janeiro: Record, 2008.

MATTAR, Fauze Najib. Pesquisa de Marketing. So Paulo: Atlas, 1999.

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gesto e Estratgia. So Paulo: Atlas, 2000.

PARENTE, Juracy. Apostilas do curso. So Paulo: GV PEC Nova Gesto de Marketing no

Varejo, 2003.

PORTAL BELA SANTA CATARINA. Valquria Guimares. Palhoa o municpio mais

dinmico do pas. Disponvel em:
<http://www.belasantacatarina.com.br/noticias/2009/06/02/Palhoca-e-o-municipio-mais-
dinamico-do-pais-5033>. Acesso em: 26 out. 2009.

PORTAL CLICRBS. Felipe Faria. SC voa na indstria do surf. Disponvel em:

<http://www.clicrbs.com.br/diariocatarinense/jsp/default.jsp?uf=2&local=18&newsID=a1574
752.htm>. Acesso em: 09 nov. 2009.

PORTAL GLOBO ESPORTE (Brasil). Skate pelo mundo: Brasil o segundo maior
consumidor da modalidade. Disponvel em:
<http://globoesporte.globo.com/Esportes/Noticias/0,,MUL1312701-17645,00-
SKATE+PELO+MUNDO+BRASIL+E+O+SEGUNDO+MAIOR+CONSUMIDOR+DA+M
ODALIDADE.html>. Acesso em: 09 nov. 2009.
 96

PREFEITURA MUNICIPAL DE PALHOA. Notcias. Disponvel em:

<http://www.palhoca.sc.gov.br/>. Acesso em: 28 out. 2009.

RICHARDSON, Roberto Jarry. Pesquisa social: mtodos e tcnicas. So Paulo: Atlas, 1985.

RICHERT, Henry G. Retailing: Principles and Practices. New York: McGraw-Hill, 1954.

RUOTULO, Antonio C. & DE MENEZES, Edgar. Apostilas do curso. So Paulo:

PROVAR-USP, 2001.

SALIM, Cesar Simes; HOCHMAN, Nelson; RAMAL, Andrea Ceclia; RAMAL, Silvina
Ana. Construindo planos de negcios: Todos os passos necessrios para planejar e
desenvolver negcios de sucesso. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005.

SCHERMERHORN Jr., John R.. Administrao. Rio de Janeiro: LCT, 2007.

SEBRAE-SC. Fatores condicionantes e taxa de mortalidade das MPE de Santa Catarina.

Disponvel em:ftp://ftp.sebrae-sc.com.br/pesquisa2.pdf. Acesso em: 11 nov. 2009.

SOUZA, Antnio Carlos de; FIALHO, Francisco Antnio Pereira; OTANI, Nilo. TCC:
Mtodos e Tcnicas. Florianpolis: Visual Books, 2007.

SPHON, Robert; ALLEN, Robert Y.Retainling. Reston: Prentice Hall, 1977.

STONER, James. A; FREEMAN, R. Edward. Administrao. Rio de Janeiro/RJ: LTC, 1999.

UNDERLILL, Paco. Vamos s compras: a cincia do consumo. So Paulo: Campos, 1999.

VERGARA, S. M. Projetos e relatrios de pesquisa em administrao. So Paulo: Atlas,

2007.

ZIKMUND, William G.. Princpios da pesquisa de marketing. So Paulo: Thomson, 2006.

APNDICE
QUESTIONRIO
Ol. Este questionrio est sendo aplicado com o objetivo de realizar um trabalho de concluso de curso para bacharel em
Administrao, pela UFSC (Universidade Federal de Santa Catarina). Sua finalidade verificar a aceitabilidade da abertura de
uma loja de roupas de linha surfwear e skatewear. Solicito gentilmente sua cooperao, respondendo francamente s questes
abaixo. Garanto total sigilo em todos os dados fornecidos, j que estes sero utilizados apenas para a realizao do referido
trabalho. Agradeo desde j a sua colaborao.
Felipe Amorim Teixeira Graduando de Administrao da UFSC

1) Qual seu sexo? 9) Voc costuma comprar roupas de moda

( ) Masculino surfwear e skatewear?
( ) Feminino ( ) Sim
( ) No. Por qu?______________________________
2) Qual a sua idade?_________ (Caso No, seu questionrio termina aqui.
Obrigado pelas suas respostas!)
3) Qual seu nvel de escolaridade?
( ) Fundamental Incompleto
( ) Fundamental Completo 10) Se existisse uma nova loja de moda surfwear e
( ) Mdio Incompleto skatewear no Centro da cidade de Palhoa, voc se
( ) Mdio Completo interessaria em conhecer?
( ) Superior Incompleto ( ) Sim
( ) Superior Completo ( ) No. Por qu?______________________________
( ) Ps-Graduao (especializao, mestrado, doutorado)
11) Com qual freqncia voc costuma comprar
4) Qual sua renda familiar mensal aproximada? roupas ?
( ) menos de 2 salrios mnimos (menos de R$ 930,00) ( ) Nunca
( ) entre 2 e 5 salrios mnimos (R$ 931,00 at ( ) 1 vez por ano
R$ 2.325,00) ( ) 1 vez por semestre
( ) entre 5 e 10 salrios mnimos (R$ 2.326,00 at ( ) 1 vez por ms
R$ 4.650,00) ( ) 1 vez por semana
( ) mais de 10 salrios mnimos (mais de R$ 4.651,00) ( ) 2 a 3 vezes por semana
( ) Mais de 3 vezes por semana
5) Voc reside na cidade de Palhoa?
( ) Sim 12) Voc normalmente compra roupas
( ) No. Qual cidade?__________________________ surfwear/skatewear para:
(V para a pergunta 7) ( ) Somente voc
( ) Voc e outra pessoa (filho(a), marido, esposa,
6) Qual o bairro da Palhoa em que voc mora? namorado (a), etc.)
( ) Centro ( ) Somente para outra pessoa (filho(a), marido,
( ) Pagani esposa, namorado (a), etc.)
( ) Pedra Branca
( ) Ponte do Imaruim 13) Quanto em mdia normalmente voc gasta
( ) Outro. Qual?_______________________________ quando compra roupas?
( ) At R$ 50,00
7) Qual seu meio de transporte dirio ( ) R$ 50,00 - R$ 100,00
predominante? ( ) R$ 100,00 R$ 200,00
( ) Carro ( ) R$200,00 - R$ 400,00
( ) Moto ( ) Mais de R$ 400,00
( ) nibus
( ) A p 14) Voc normalmente compra roupas de
( ) Outro. Qual?_______________________________ surfwear/skatewear:
( ) Importadas
8) Qual a sua percepo quanto ao comrcio de ( ) Nacionais
roupas na cidade de Palhoa? ( ) No sei, pois no compro baseado em marcas.
( ) Grande, e j condiz com a demanda da regio.
( ) Mdio, ainda faltam algumas opes em compras. 15) Na hora de comprar roupas, qual a relevncia
( ) Pequeno, a regio ainda necessita aumentar a do preo para voc?
variedade de lojas. ( ) Alta
( ) Outro.Qual?_______________________________ ( ) Mdia
( ) Baixa
16) Dentre as marcas de surfwear/skatewear nacionais a seguir, assinale aquelas que
voc conhece apontando sua percepo quanto qualidade destes produtos:
(OBS.: No caso de outra marca, sugerir apenas marcas de surfwear/skatewear nacionais).

MARCA Excelente tima Regular Ruim Pssima No

conheo
Maresia
Fico
Okdok
Stanley
Quix
Mormaii
Sol Nativo
Venon
Fatal
Outra.Qual?_______________
Outra.Qual?_______________

17) Cite at trs lojas que voc costuma comprar roupas de surfwear/skatewear, na
cidade de palhoa. Aponte seus pontos fortes e pontos fracos.

1)______________________ - Ponto forte:_______________/Ponto fraco:______________

2)______________________ - Ponto forte:_______________/Ponto fraco:______________
3)______________________ - Ponto forte:_______________/Ponto fraco:______________

18) De acordo com a escala abaixo (Determinante, Importante, Pouco importante e

Irrelevante), assinale com um X uma das quatro opes que melhor se aplica a cada um
dos elementos no quadro abaixo, quando voc compra roupas de surfwear/skatewear:

Elemento Determinante Importante Pouco importante Irrelevante

Preo acessvel do produto
Formas de pagamento
Estacionamento
Facilidade de acesso
Localizao
Promoes
Aviso de novas mercadorias
Qualidade do produto
Pblico que freqenta
Qualidade do atendimento
Segurana do local
Doao de Brindes
Ps Venda

Obrigado por sua colaborao!