Como Influenciar Pessoas

COMO INFLUENCIAR PESSOAS
ROY JOHNSON E JHON EATON
SÉRIE SUCESSO PROFISSIONAL como a capacidade de convencer os outros a

COMO INFLUENCIAR PESSOAS adotar as suas idéias. Um bom influenciador é
ROY JOHNSON E JHON EATON capaz de falar de maneira lógica, fluente e
confiante, e de motivar e inspirar outras pessoas
INTRODUÇÃO: apelando aos seus interesses ocultos.
‫ ش‬AS RAÍZES DA INFLUÊNCIA:
Um bom administrador precisa construir Aristóteles dizia que, para ser convincente,
relacionamentos de respeito mútuo com os outros você tem de aprender a conquistar as mentes
e fazer com que suas próprias idéias sejam com a lógica e os corações com a emoção,
ouvidas. Ter influência permite que você posicionando-se de modo a ser visto como
conquiste apoio e comprometa as pessoas com alguém com autoridade.
suas propostas, aumentando seu potencial de
sucesso. Como influenciar pessoas irá ajudá-lo a 02. Estude a técnica das pessoas que falam em público.
desenvolver sua habilidade para se comunicar e
03. Ganhe credibilidade sendo bem informado.
sua capacidade de despertar o interesse e a
cooperação dos outros, a fim de construir uma
reputação de autoridade e confiabilidade. CONQUISTAR CORAÇÕES E MENTES
Conselhos práticos, incluindo Você conquista o coração das pessoas se respeita
101 lembretes, irão mostrar as aspirações, interesses e preocupações delas.
como desenvolver atitudes Para persuadi-las dos mistérios de uma proposta,
que influenciam e tornar-se deve demonstrar de que modo suas idéias
alguém que os colegas podem atendem às necessidades delas. Mostre
procurar para obter entusiasmo por suas próprias idéias, mas
aconselhamento e liderança. considere a visão dos outros. Para conquistar
No final, um teste exclusivo mentes, pesquise o assunto e apresente uma boa
permitirá avaliar sua argumentação. Se alguém tiver idéias a respeito,
capacidade de influenciar será preciso negociar uma solução que atenda às
pessoas. necessidades dele e às suas.
ENTENDA A INFLUÊNCIA CONTROLE-SE

Você está exercendo influência quando faz com Bons influenciadores
que suas idéias sejam ouvidas e aceitas. Lembre- controlam as
se de que os poderes de persuasão contribuem emoções. Você pode
diretamente para a capacidade de alcançar aumentar sua
metas. confiança tentando
perceber em que
SER INFLUENTE horas fica ansioso e então canalizar essa emoção
positivamente. Por exemplo, se ficar nervoso
Influenciadores eficazes são convincentes e
antes de uma reunião, lembre-se de sucessos
confiáveis, duas qualidades que precisam ser bem
anteriores e imagine que está se saindo bem
administradas. Para persuadir os outros a aceitar
agora.
seu ponto de vista você tem de apresentar uma
argumentação clara e compatível com as ‫ ش‬EXERCER INFLUÊNCIA:
necessidades deles. Influenciadores eficazes parecem e soam confiantes, bem
01. Ordene seus pensamentos antes de apresentar uma treinados e educados. Estão atentos aos sentimentos dos outros e
idéia. adaptam o que dizem a essas percepções.
ESTUDO DE CASO:
A ARTE DA PERSUASÃO Jane era gerente regional de uma empresa internacional. Sua
Há cerca de 2.300 anos, o filósofo grego abordagem analítica das situações permitia-lhe ganhar os
debates com seus gerentes operacionais. Mas ela preferia
Aristóteles resumiu em seu livro sobre a retórica
convocar reuniões para discutir assuntos, em vez de ter mais
as habilidades necessárias para se tornar um diálogos informais. Para os outros membros da equipe, era tida
influenciador bem-sucedido. Definiu a persuasão como inacessível.
SÉRIE SUCESSO PROFISSIONAL – COMO INFLUENCIAR PESSOAS – ROY JOHNSON E JHON EATON Página 1
Ela então percebeu que seu colega Tiago tinha mais influência outros irão concordar ou discordar de duas idéias.
na empresa, e quase sempre obtinha melhores resultados. Considere esses pontos em sua comunicação,
Notou que ele encontrava seus gerentes operacionais fora do para que ela se afine melhor com as motivações
expediente e mostrava interesse por seus valores pessoais. Os
da outra parte e neutralize quaisquer objeções.
relacionamentos íntimos que ele construía permitiam-lhe
exercer influencia e chegar a acordos rapidamente. Ao falar, descreva suas metas em termos gerais e
Jane então investiu mais tempo em se relacionar com outros pergunte aos ouvintes qual é a consideração que
gerentes e tentou entender as necessidades deles. Sua acham mais importantes. Questione as visões
capacidade de influenciar seus colegas melhorou. deles fazendo perguntas. Quando alguém
responder, reflita sobre essa resposta e leve-a em
‫ش‬ DESENVOLVER INFLUÊNCIA: conta antes de explicar sua idéia mais
Neste estudo de caso, uma gerente descobriu que não tinha o detalhadamente. Adapte as idéias para que
mesmo sucesso que seu colega em chegar a acordos e obter
incorporem as visões da outra parte, em vez de
resultados. Procurou ver de que modo as técnicas dele diferiam
das dela, e descobriu como podia melhorar sua capacidade de persistir em suas próprias propostas sem levar
influenciar. mais nada em consideração.
05. Ao sugerir uma idéia, observe a linguagem corporal das
FOMENTE A COLABORAÇÃO outras pessoas.
Todo influenciador eficaz cultiva a colaboração 06. Seja flexível em sua abordagem e leve em conta as
com os outros e se esforça para criar preocupações dos outros.
relacionamentos produtivos. Conheça as
necessidades e interesses das outras pessoas, COMO CRIAR RELACIONAMENTOS
para que possam buscar conjuntamente metas e PRODUTIVOS
soluções benéficas. A influência sempre anda junto com a realização
04. Entenda que uma influência eficaz se baseia no diálogo. de acordos. Por exemplo, para persuadir alguém
a adotar determinada linha de ação, você precisa
CONSIDERE OS PONTOS DE VISTA DE entrar em um acordo sobre o que precisa ser feito
OUTRAS PESSOAS e por quem. A barganha de posições ocorre
quando uma parte coloca alguma questão e a
Ter influência não é forçar os outros a aceitar
outra reage com um argumento mais forte em
suas idéias – isso cria ressentimento. Consiste em
favor de sua posição. Uma competição assim leva
conquistar o apoio para trabalhar na direção de
a um conflito no qual o lado com mais poder
metas desejáveis para ambos. Ao participar de
ganha e o que perde se ressente. Seja criativo e
uma discussão em grupo, imagine-se no lugar dos
procure obter acordos que atendam aos
outros: veja, ouça e sinta a reação à mensagem.
interesses de ambas as partes, pois isso é
Adapte as idéias às necessidades deles, para
benéfico em longo prazo.
engajá-los mais eficazmente. Saiba as opiniões
deles antes de pedir que aceitem suas idéias.
LEMBRE-SE:
‫ ش‬Se você quer alcançar suas metas, a
colaboração é essencial.
‫ ش‬Procure sempre entender os sentimentos das
outras pessoas.
‫ ش‬Você deve enfatizar o que tem em comum
com os outros, e não aquilo que separa você
deles.
‫ ش‬Mostrar interesse pelas outras pessoas as
torna mais receptivas ao que você diz.
SEJA MALEÁVEL
Antes de discussões, reuniões ou apresentações,
liste as razões pelas quais você acha que os
ESTABELECER ACORDOS
Você só consegue o apoio dos outros para
alcançar suas metas ao fazer acordos. Há vários
tipos de acordo, como os contratos de serviço a
clientes ou os de uma joint que decide cooperar
nem projeto. Sua capacidade de influenciar os
outros aumenta quando você é firme e ao mesmo
tempo flexível. Defina os interesses que você tem
O PROPÓSITO DA INFLUÊNCIA em comum com a outra parte e procure aprender
Bons administradores trabalham com os outros tanto às necessidades dela quando às suas.
para criar acordos, construir relacionamentos e 08. Reveja e atualize suas metas regularmente.
obter resultados. Seja claro ao expor seus
objetivos e trabalhe com superiores, colegas e ‫ ش‬CRIAR ACORDOS:
equipe para descobrir interesses comuns e Defina as propostas com clareza e decisão, sustente-as com
alcançar metas. argumentos e considere a visão dos outros.
07. Entenda como a influência o ajuda a criar outros
acordos.
ENTENDA OS PROPÓSITOS DA INFLUÊNCIA
INFLUENCIAR PARA ATINGIR META PROPÓSITO MÉTODOS
CONSTRUIR ‫ش‬ Ganhar confiança.
Para satisfazer metas comuns, você tem de ter RELACIONAMENTOS ‫ش‬ Resolver conflitos
clareza sobre as próprias metas. Isso vai ajudá-lo Cria com os outros infrutíferos.
a focar melhor sua mensagem. Por exemplo, relacionamentos ‫ش‬ Estabelecer respeito mútuo.
mutuamente benéficos.
antes de se apresentar a alguém, pense no que ENTRAR EM ACORDO ‫ش‬ Perguntar para descobrir as
quer do contato. Se for informação, destaque o Concorde com uma necessidades dos outros.
que deseja saber. Se o objetivo é despertar o solução que deixa ambas ‫ش‬ Cooperar para achar
interesse dos outros pelas suas idéias, ensaie o as partes satisfeitas. soluções para objetivos mútuos.
‫ش‬ Incorporar as necessidades
que vai dizer. das outras pessoas às suas idéias.
GANHAR CLIENTES ‫ش‬ Esforçar-se para
METAS “SMART”: Apresente uma proposta a compreender as necessidades de
Para definir suas metas, use essa palavra (“esperto” em inglês) um novo cliente em seus clientes.
como apoio. potencial. ‫ش‬ Expor suas propostas com
‫ ش‬Seja Superespecífico ao definir suas metas. confiança.
‫ ش‬Veja se é possível Medir os resultados. MOTIVAR OS MEMBROS ‫ش‬ Compreender o que motiva
DA EQUIPE cada indivíduo de sua equipe.
‫ ش‬Veja se sua meta pode ser Alcançada.
Inspire os membros da ‫ش‬ Destacar os benefícios para
‫ ش‬Questione se sua meta é Relevante. equipe a conseguir um cada um dos envolvidos na
‫ ش‬Leve em conta o fator Tempo – quando sua meta deve ser desempenho ótimo. conquista de metas de equipe.
cumprida? MELHORAR AS ‫ش‬ Compreender suas próprias
PERSPECTIVAS DE ambições e objetivos.
CRIAR INTERESSE CARREIRA ‫ش‬ Influenciar os admiradores
mais antigos de sua organização.
Dirija-se às pessoas adaptando o que você diz à ‫ش‬ Construir uma rede de
contatos úteis.
cultura, necessidades e atitudes delas. Se você se
dirige a subalternos, será preciso assumir a
liderança; com superiores, você deve ser DISCUTIR OPINIÕES
requisitado a apresentar apenas um resumo. Pesquisas mostram que as opiniões podem Sr
Antes de discutir com alguém, pense na alteradas por vários aspectos, como negociação,
abordagem que irá adotar. debate, apresentação de fatos, credibilidade de
quem fala e pelo emocional da mensagem.
‫ ش‬ADAPTAR O ESTILO: Combine o maior número possível desses itens,
Neste exemplo, o gerente segue a roupa adaptando sua mensagem ao interlocutor. Assim
formal e os modos informais de seus
superiores, para que eles possam reagir
você motiva os indivíduos a alcançar as metas
mais positivamente às suas idéias. deles; estimula os membros da equipe a trabalhar
por um objetivo comum; consegue dos seus
colegas apoio para suas idéias; ou assegura o trabalho aos seus valores pessoais, para
apoio dos superiores. Discutir opiniões em grupos aumentarem assim seu nível de motivação.
pequenos ou com indivíduos torna sua mensagem Depois, associe esses valores às suas propostas
íntima e específica; persuadir grupos maiores faz para ter maior chance de conquistar a cooperação
com que ela tenha um foco bem mais amplo. de seus colegas em algum projeto.
ESTILOS DE FALA 12. Pense no que motiva você a trabalhar.
Após a batalha de Gettyburg, o presidente norte-americano
Abraham Lincoln recuperou o moral de seus homens com 13. Certifique-se de que você ouve tanto quanto fala.
um discurso em que dizia: “Há 87 anos nossos pais
fundaram neste continente uma nova nação, concebida em INFLUENCIAR EQUIPES
liberdade e dedicada ao propósito de que todos os homens
nascem iguais...” O apelo emocional uniu os homens numa
Para montar uma equipe de alto desempenho,
causa comum. descubra primeiro os valores compartilhados
pelos membros e defina um objetivo comum. Isso
INFLUENCIAR SEUS SUPERIORES prepara o caminho para o próximo passo:
mobilizar a energia da equipe. Peça que pensem
O primeiro passo para influenciar seus superiores em como suas metas inspiradoras poderiam ser
é desenvolver confiança em sua capacidade de alcançadas. Monte um plano de ação. Enquanto a
transmitir suas idéias de maneira decidida. Você equipe trabalha, fique disponível para resolver
pode fazer isso sendo claro a respeito de suas conflitos e motivar indivíduos.
metas. Aproveite cada oportunidade de
demonstrar aos seus superiores que eles podem
lhe passar desafios e autoridade. Exercite seus
poderes de persuasão demonstrando julgamentos
maduros, controle dos assuntos e capacidade de
expor suas idéias de maneira clara e dinâmica.
09. Ganhe o respeito e a confiança de seus superiores.
10. Adapte os tópicos aos tomadores de decisão.
CERTO E ERRADO
Certo:
‫ ش‬Identifique os interesses e preocupações
daqueles que você deseja influenciar.
‫ ش‬MONTE UMA EQUIPE:
‫ ش‬Fique atento às reações das outras pessoas às Ao criar uma equipe para um projeto, assuma a liderança, dê boas
comunicações. instruções e atribua responsabilidades. Ouça o retorno e fique
disponível para aconselhar e dar apoio à medida que o projeto
Errado: evolui.
‫ ش‬Não deixe de perceber indícios de que sua
abordagem não está funcionando. ADMINISTRAR A SI MESMO
‫ ش‬Não continue com uma sugestão sem levar
Bons influenciadores posicionam-se, soam e agem
em conta como ela está afetando os outros.
de modo convincente. Eleve sua confiança,
11. Seja confiante ao ligar para clientes – isso aumenta a melhore a capacidade de ter empatia com os
confiança deles em sua capacidade. outros e construa relações baseadas na confiança.
INFLUENCIAR COLEGAS AUMENTAR A CONFIANÇA

Todo mundo tem uma boa razão para estar na As pessoas confiarão mais em suas idéias se você
função que escolheu, seja um salário regular, seja souber comunicá-las com confiança. Aprenda a
um horário de trabalho conveniente ou a chance ser mais autoconfiante desenvolvendo a
de ser criativo. Descubra o que motiva as capacidade de se recuperar rapidamente de seus
pessoas, pois o segredo para influenciar é saber o erros e de se apoiar em seus pontos fortes.
que elas valorizam. Peça aos colegas que pensem
em como poderiam associar suas metas no 14. Defina como uma de suas metas falar com gente nova
aonde quer que vá. ORGANIZADO Faça questão de planejar meticulosamente
suas contribuições em reuniões ou
apresentações.
UM PASSO POR VEZ AMISTOSO Deixe sempre as pessoas à vontade com
algumas palavras bem escolhidas, um
Se você é novo numa empresa ou nas artes da
elogio ou um sorriso.
influência, desenvolva sua confiança dando um BEM INFORMADO Mantenha-se antenado com as questões em
passo por vez. Isso vai lhe permitir cumprir cada pauta na empresa, e sutilmente demonstre
tarefa que definir para si mesmo e reforçar o que seu conhecimento aprofundado.
AMBICIOSO Force-se a aproveitar as oportunidades de
aprendeu. Por exemplo, aborde colegas de outros
liderar reuniões e fazer apresentações para
departamentos e peça-lhes para informá-lo sobre superiores e clientes.
o que acontece na área deles. Dê maiores ANALÍTICO Examine suas idéias de todos os ângulos
contribuições nas reuniões e faça apresentações possíveis e leve em conta cada objeção.
mais ambiciosas. Tolere o próprio nervosismo
como o preço a ser pago para crescer. DESENVOLVER ATITUDES DE
INFLUÊNCIA
Bons influenciadores costumam ter uma missão.
São motivados por seus valores, e por isso
conseguem liderar bem os outros. Identifique
suas necessidades, expectativas e valores, cultive
as habilidades de liderança e comece a se tornar
mais inclinado à ação.
16. Observe o que os bons líderes fazem e procure fazer
como eles.
ENCONTRAR SUA MISSÃO:

‫ ش‬DESENVOLVER HABILIDADES: Reserve tempo para refletir sobre seus talentos,
Ao melhorar seu desempenho, há um período inicial de rápida pontos fortes e metas a longo prazo. O que mais
aprendizagem. As habilidades têm de ser postas em prática para
o interessa no trabalho? Pode ser escrever,
melhorar ainda mais.
planejar ou se relacionar, entre outras coisas. A
MANTER A CALMA longo prazo, é mais provável que você se saia
melhor em seu emprego se estiver interessado no
O relaxamento é seu aliado mais importante, pois que faz. Seja claro e realista em relação às suas
relaxado você pode pensar com clareza e reagir limitações. Pergunte-se de que tipo de apoio
aos desafios. Aprenda a ficar calmo, seja qual for precisa e tome a decisão de
a situação, praticando técnicas de relaxamento procurar esse apoio.
até que elas façam parte de você. Se cometer
erros, encare-os como chances para aprender. ‫ ش‬ANALISAR METAS:
Tente se ver fora da situação e pergunte: “O que Pense onde você quer estar daqui a um
eu aprendi com isso?” Aprenda a driblar diálogos ano, e depois daqui a cinco anos. Tente
internos negativos, como “Eu não sou bom nisso”. imaginar quais devem ser os passos
iniciais para conquistar essas metas.
15. Torne-se um otimista por natureza – procure soluções
em vez de se deter nos problemas.
17. Peça a um amigo para lhe dar retorno sobre seus
pontos fortes e fracos e suas habilidades.
COMPONHA-SE:
Mantenha sempre a compostura para
ter melhores condições de lidar com CERTO E ERRADO
qualquer situação difícil que possa
surgir.
Certo:
‫ ش‬Acredite em sua capacidade de obter mais no
APÓIE-SE EM SEUS PONTOS FORTES futuro.
PONTO FORTE DESENVOLVIMENTO ‫ ش‬Seja receptivo a novos desafios.
BEM DISPOSTO Seja sempre decidido ao expor suas idéias a ‫ ش‬Tenha sempre como meta melhorar suas
outras pessoas. habilidades.
Errado:
‫ ش‬Não fique na defensiva quando os outros
criticarem seu trabalho.
‫ ش‬Não se exima de assumir maiores
responsabilidades.
‫ ش‬Não se permita ser complacente.
CULTIVAR A LIDERANÇA:
Líderes são pessoas que podem inspirar outras a
participar de uma visão. São adeptos de um
equilíbrio entre a necessidade de realizar um
trabalho e a de manter boas relações. O primeiro
passo é ser claro quanto ao seu propósito: isso
lhe dará uma força subjacente que os outros irão
perceber. O próximo passo é ser claro quanto aos
propósitos da empresa. O que precisa acontecer
para que sejam superados os obstáculos para o
sucesso? Depois de identificar o que precisa ser
feito, você está em condições de exercer
influência.
18. Decida quais os primeiros passos para ter liderança. INTELIGÊNCIA EMOCIONAL
19. Entenda que tipos de adversidades poderão surgir. A capacidade de lidar consigo mesmo e construir
melhores relações com os outros é vital para
SER MAIS ATIVO: poder exercer influência. Seja consciente de suas
próprias emoções, sensível aos sentimentos dos
Para exercer influência eficaz, você tem de fazer outros e aja sempre com honestidade e
mais do que ficar esperando que as oportunidades receptividade.
cheguem até você. Colocar-se na linha de frente
de projetos em andamento e aproveitar cada 21. Ouça sua intuição quando estiver tomando decisões
difíceis.
chance de fazer contatos é crucial para a
influência. Pessoas que recuam diante de desafios
costumam ser reativas – acham que não têm AGIR COM INTELIGÊNCIA EMOCIAONAL
poder para influenciar eventos. Torne-se mais O autor Daniel Goldman afirma que agimos com
ativo admitindo ser responsável pelo que ocorre inteligência emocional quando estamos
com você e pense sempre que a vida é o que conscientes e no controle de nossas emoções e
você faz com ela. Interprete os eventos quando somos sensíveis às emoções dos outros.
positivamente e tome a iniciativa de fazer as Procure conhecer bem suas variações de humor.
coisas acontecerem. Aprenda com seus erros e Fique atento ao estado emocional das outras
ignore situações que você não pode influenciar. pessoas, para ser sensível e oportuno em suas
20. Reconheça que a influência vem de desenvolver boas afirmações.
relações e compartilhar idéias criativas.
‫ ش‬DESENVOLVER INLUÊNCIA:
Defina o que quer conseguir pessoalmente e em sua empresa.
Torne sua visão mais realista definindo de que modo você e os
outros podem trabalhar juntos para construir o sucesso.
‫ ش‬EMOCIONALMENTE INTELIGENTE:
Uma pessoa emocionalmente inteligente compreende suas
próprias forças e fraquezas. Ela sabe que é mais produtivo
administrar suas emoções do que ser levado por elas.
outra pessoa. Por exemplo, se um colega está

COMPORTAMENTOS AFINS desestimulado por contrariedades, fale sobre seus
próprios sentimentos de frustração em situações
Quando duas pessoas têm afinidade, elas são
similares, e explique como fez para superar isso.
mutuamente reativas. Se uma fala mais devagar,
a outra faz igual; quando uma relaxa, a reação da
PERGUNTE-SE:
outra é a mesma. Estão, para descobrir se de fato
existe afinidade, crie uma sutil desafinação ‫ ش‬Como eu me sentiria nesta situação?
inclinando-se para trás ou falando mais rápido. Se ‫ ش‬Estou sendo honesto sobre meus sentimentos
a outra pessoa copiar você, é sinal de que há boa neste caso?
afinidade e receptividade à sua influência. ‫ ش‬Será que tendo a esconder o que eu acho
dessas questões?
LEMBRE-SE:
‫ ش‬É mais produtivo agir com atitude e DESENVOLVER EMPATIA
determinação do que com medo ou raiva. Empatia é a capacidade de entender as relações
‫ ش‬Ao interpretar as reações não verbais dos de outra pessoa imaginando-se no lugar dela.
outros, você pode captar os sentimentos deles. Desenvolva essa habilidade ouvindo e fazendo
‫ ش‬Lide com o medo dos outros explorando as perguntas para chegar ao cerne das
suposições deles. preocupações, a fim de poder conduzir discussões
22. Esteja ciente dos preconceitos da outra pessoa. de modo positivo.
24. Tente interpretar as intenções das pessoas e ouvir o
APRENDER A LER SINAIS NÃO VERBAIS que elas dizem.
Procure dicas importantes sobre as emoções das

SER INTUITIVO
pessoas em comportamentos não verbais, como
gestos de expressões faciais. Fique atento a eles Bons comunicadores têm a
para fazer um ajuste fino na sua abordagem. capacidade de perceber o
Alguns sinais podem indicar que a pessoa está se que os outros estão
afastando de você. Tente detectar também pensando. Quando ouvir
comportamentos que indiquem aproximação de alguém, seja intuitivo. Use
seu ponto de vista. sua imaginação e sua
23. Aproximar seus tons de voz cria afinidade.
experiência passada em
situações semelhantes para
‫ ش‬PERCEBER OS SINAIS: obter alguma dica do que a outra pessoa pode
Braços cruzados e falta de contato visual indicam retraimento. estar sentindo. Imagine que você é a outra
Expressão positiva e atitude aberta sinalizam interesse. pessoa e tente compreender as necessidades
dela.
‫ ش‬INTERPRETAR COM CUIDADO:
Influenciadores profissionais, como conselheiros, visam entender
os pressupostos e necessidades por trás do que é dito, para
começar a resolver as questões.
AVALIAR AS PREOCUPAÇÕES
Quando as pessoas falam sobre alguma coisa que as
preocupa, elas com freqüência dão voltas no assunto em
vez de ir direto ao ponto. Se você achar que as
preocupações não estão sendo expostas, elabore perguntas
que façam as dicas virem à tona.
“Se pudesse escolher, o que mais você gostaria que
SER ABERTO COM OS OUTROS acontecesse agora?”
“Você pode citar cinco aspectos que o preocupam nesta
As pessoas ficam mais dispostas a se abrir com questão?”
quem age com sinceridade. Divida suas emoções “Qual é a coisa mais fundamental que você acha que a gente
e valores num projeto e estimule a abertura da deveria procurar conseguir?”
“Há outras coisas que também estejam preocupando você
no que se refere a esta situação?” ‫ ش‬O que mais eu preciso entender?
‫ ش‬Será que têm alguma coisa que não captei, ou
ESCUTA ATIVA agora fui até o cerne desta questão?
Desenvolva a arte de estruturar uma
conversação, de modo que a outra pessoa sinta CRIAR CONFIANÇA
que está sendo ouvida enquanto você descobre o As pessoas tendem a ser influenciadas por um
que realmente a preocupa. Use os quatro pontos indivíduo no qual confiam. Construa uma
abaixo para criar afinidade e compreensão, e reputação de confiabilidade falando sempre com
também para não perder de vista os pontos- conhecimento de causa, mantendo promessas,
chave da conversa. Preste atenção a palavras apoiando quem está em dificuldades e
chave que expressão valores, necessidades, trabalhando as diferenças.
esperanças, metas, preocupações e interesses.
27. Lembre-se de que as pessoas reagem bem à
honestidade e à cortesia.
DESENVOLVER SEUS CONHECIMETOS

Quando você conhecer bem sua área de atuação,
os outros prestam atenção ao que você diz.
Pessoas bem informadas despertam confiança.
Lembre-se de quanto mais respostas você tiver
para as questões mais as pessoas irão procurá-lo
ao precisar de conselhos. Informação numa
escala menor também é útil em reuniões.
Informe-se bem sobre cada tópico a ser discutido.
Prontifique-se a tomar a iniciativa de informar os
outros.
‫ ش‬MANTER-SE BEM
INFORMADO:
Procure saber o máximo que puder
sobre seu ramo de negócios. Leia
25. Evite dar conselhos, a não ser que peçam. publicações de sua área e fique
atualizado com os assuntos do dia.
CONDUZIR A CONVERSA
Depois que tiver estabelecido empatia, você está
em condições de conduzir uma conversação para MANTER COMPROMISSOS
o rumo que deseja que ela tome. Por meio da As pessoas confiam e são influenciadas por
empatia, você terá colhido algumas dicas sobre os aquelas que vêem como confiáveis. Quem não
pensamentos e sentimentos da outra pessoa. Ao cumpre suas promessas perde logo a confiança
colher essa informação, resuma o que entendeu. dos outros. Antes de assumir novas obrigações,
Faça uma pausa para verificar se o seu resumo é certifique-se de que pode cumpri-las. Se não tiver
preciso, depois retome com uma pergunta ou certeza, admita; é melhor fazê-lo nesse estágio
sugestão, como: “Seria útil se fizéssemos...?” do que mais tarde. Se, apesar dos seus esforços,
26. Verifique se suas intuições estão corretas fazendo você está a ponto de estourar algum prazo,
perguntas sobre pontos relevantes. chame a outra parte e explique o que está
acontecendo.
PERGUNTE-SE: 28. Diga “não” a exigências que podem requerer demais de
você.
‫ ش‬Que suposições estão sendo feitas aqui?
‫ ش‬Onde foi que eu ouvi pessoas também
‫ ش‬SER CONFIÁVEL:
expressando esse mesmo tipo de preocupação? Antes de aceitar novas obrigações, verifique se tem tempo
‫ ش‬Eu vivenciei algum tipo de situação suficiente para cumpri-las e manter suas promessas.
semelhante no passado?
‫ ش‬Como eu me sentiria se fosse essa pessoa?
percebem e reagem a você. Cause boa impressão

vestindo-se de acordo com a cultura de negócios
em que trabalha e emanando autoconfiança.
EQUILIBRAR O SALDO EMOCIONAL 30. Observe como se vestem as pessoas bem sucedidas em
sua empresa.
O saldo emocional é positivo quando os
“presentes” que você deu a outra pessoa superam CAUSAR IMPACTO
os que recebeu. Esses presentes podem ser
Pesquisas mostram que as pessoas tendem a
ajuda, conselhos, informação ou apoio. Eles
formar suas primeiras impressões depois de três
também incluem aqueles sinais de interesse
minutos de contato com um desconhecido. Elas se
pessoal que são tão apreciados: lembrar de
guiam pela roupa, voz aperto de mão, elegância,
detalhes, como um evento familiar ou as
expressões faciais e sotaque. Primeiras
atividades de um parceiro; um sorriso; um
impressões são difíceis de apagar. Para aumentar
almoço; ou um telefonema. Procure oferecer
sua capacidade de influenciar, esteja atento a seu
apoio mais cedo do que tarde – não espere que
impacto sobre os outros.
peçam.
29. Mantenha um registro das coisas que concordou em ‫ ش‬CRIAR A IMPRESSÃO CERTA:
fazer e cheque-o diariamente. Se você cuidar de sua aparência, irá criar uma
impressão favorável e será visto como alguém
‫ ش‬ANALISAR ATITUDES: confiável e com autoridade.
Pense em seus padrões de comportamento no trabalho – imagine
como eles influem no modo como você é visto pelos colegas. ADEQUAR-SE A CULTURA
Os códigos de vestuário sofreram uma silenciosa
revolução em muitos negócios. O terno, por
exemplo, foi descartado em favor de roupa
informal em alguns setores. Adapte o que você
usa para se adequar à empresa em que trabalha,
pois o jeito de se vestir afeta a percepção de
colegas, superiores e clientes. Prontifique-se
também a se adequar às práticas de seus
TRABALHAR AS DIFERENÇAS
clientes.
Se a diferença se instalar, reverta isso tomando a
31. Descubra o código de vestuário de um cliente antes de
iniciativa de ser claro e honesto sobre o que uma reunião e adapte sua roupa a ele.
ocorreu. Corrija seus erros e pergunte o que pode
ser feito para saná-los. Expresse suas O QUE USAR:
preocupações com sinceridade e ouça com
Códigos de vestuário variam conforme os negócios e
atenção as da outra parte. Aprenda a tolerar e
setores, e de país para país também. Por exemplo, setores
procure saber o que está por trás das diferenças como bancos, contabilidade e consultorias costumam ser
de opinião, pois opiniões contrárias costumam mais formais em seu estilo de vestir – a maioria do pessoal
fazer surgir as melhores e mais criativas idéias. usa terno. Já empresas de publicidade, design e da mídia
Procure acordos, mas aceite pontos de vista preferem roupas mais casuais.
diferentes.
PASSO A PASSO
CRIAR UMA APARÊNCIA
01. Seja explícito sobre seus desejos e necessidades. Escolha bem suas roupas, pois elas contribuirão
02. Seja tolerante com a fraqueza dos outros. para a impressão que você irá causar. Por
03. Reconheça suas próprias limitações. exemplo, usar camisa vermelha com terno preto
04. Seja rápido ao fazer correções para suas falhas. fará você parecer mais dinâmico; já o amarelo
pode gerar maior estímulo mental. Cores neutras
CUIDAR DA APARÊNCIA fazem bom efeito e são particularmente
adequadas se seu trabalho é voltado para o
O modo de se apresentar - roupa e linguagem
público. Além de cuidar da roupa, preste atenção
corporal – afeta a maneira pela qual as pessoas
à linguagem corporal. Mantenha postura
descontraída, aprumada. Nunca fique de cabeça as razões pelas quais serão beneficiadas ao
baixa ou apoiada na mobília. Relaxe os músculos aceitar sua proposta. Depois, descreve os
faciais para que fiquem prontos para dar um princípios subjacentes às suas idéias para deixar
sorriso. Ao cumprimentar pessoas, pergunte clara a base da proposta. Mostre como sua idéia
como vão. irá funcionar na prática. Peça às pessoas que
32. Reserve tempo suficiente para se “arrumar” de manhã.
também imaginem maneiras de aplicar suas
idéias.
33. Escolha roupas bem coordenadas e com estilo.
‫ ش‬APRESENTAR IDÉIAS LOGICAMENTE:
Use esse quadro para ajudá-lo a apresenta suas idéias. Você vai
perceber logo que o método fica automatizado, e será capaz de
ordenar seus pensamentos mesmo quando falar de improviso.
‫ ش‬VESTIR-SE FORMALMENTE:
Escolha ternos de bom caimento e tecido de qualidade. Procure USAR CONTEXTOS
se sentir confiante e descontraído com aquilo que veste. Estruture bem as discussões definindo o contexto
‫ ش‬CRIAR UMA APARÊNCIA CAUSAL: de que estiver comunicando. Por exemplo, usar o
Use roupas com as quais se sinta confortável. Escolha estilos “contexto das metas” significa que você está
simples e evite cores ou padrões berrantes. especificando o que quer obter. O propósito de
um contexto é permitir que as pessoas saibam as
APRESENTAR IDÉIAS intenções por trás de suas palavras. Anteceda as
Persuadir os outros depende da capacidade de observações com uma declaração de propósito,
apresentar um assunto com argumentação lógica como “Vamos pensar em termos de soluções”
e apoiada em fatos. Torne seus argumentos (“contexto de soluções”) ou “Vamos ver quantas
atraentes e procure captar o interesse dos novas idéias conseguimos inventar” (“de idéias”).
ouvintes. 35. Mude a perspectiva de alguém sobre um problema
adotando um contexto diferente.
CONTEXTUALIZAR IDÉIAS
CONTEXTOS ÚTEIS
Para persuadir alguém a aceitar seu ponto de TIPO DE CONTEXTO EXEMPLO
vista, suas idéias devem ser bem estruturadas e CONTEXTO DE META “Agora vamos avançar e examinar
bem expressas. Apresenta propostas de maneira Especifique o que deseja. nossas metas.”
lógica e exponha suas sugestões com cuidado, “O que é que a gente quer
conseguir, afinal?”
para poder guiar a discussão com eficácia. CONTEXTO CRIATIVO “Vamos abrir um espaço para
34. Com um bom nome, sua proposta chama a atenção das Procure gerar idéias para pensar criativamente.”
resolver um problema. “Esta é a hora certa para a sessão
pessoas.
de brainstormin.”
CONTEXTO DE AÇÃO “Agora que temos diante de nós
ESTRUTURAR SUAS IDÉIAS Defina prazos e atribua algumas alternativas, vamos ver
responsabilidades. quem pode fazer o quê e em que
As pessoas reagem positivamente a uma proposta prazos.”
bem organizada. Capte o interesse delas expondo
CONTEXTO CRÍTICO “vamos parar um pouco para ver
Identifique pontos frágeis quais são os pontos frágeis desta Esse vendedor de automóveis descobriu que sua cliente se
de uma sugestão. sugestão.” preocupa com a manutenção do carro, portanto faz esse aspecto
dar o tom da venda.
MUDAR DE CONTEXTO
DEFINIR BENEFÍCIOS
Ajude as pessoas a achar saídas para impasses
mudando o contexto em que estão apoiando suas As necessidades que as pessoas expressam com
idéias. Descubra outro ângulo da questão e as próprias palavras têm para elas maior
apresente-o. Por exemplo, se as pessoas credibilidade do que as que você afirma que elas
empacam nos detalhes, diga: “Vamos sair desta têm. Por exemplo, se você quer convencer seu
visão detalhada e considerar o quadro geral”. Se gerente a implementar um novo procedimento,
estão presas a velhos problemas, passe do pergunte o que ele aprecia nos métodos atuais:
contexto passado para o futuro: “Como isso teria as respostas irão mostrar as necessidades a
de ser alterado para continuar valendo daqui a manter e as que podem ser melhoradas na
um ano?” proposta. Associe o novo método especificamente
às necessidades de seu gerente. Por exemplo, se
LEMBRE-SE: ele gosta da confiabilidade da abordagem atual,
enfatize esse aspecto.
‫ ش‬Para permanecer positivo pode ser útil
substituir a palavra “mas” por “e”. 37. Observe o que deixa as pessoas entusiasmadas.
‫ ش‬Uma brincadeira oportuna ou uma piada 38. Faça perguntas bem focadas para ajudar a identificar
costumam ajudar a mudar o contexto. necessidades.
‫ ش‬É importante se concentrar em pontos
positivos, em vez de ser desviado da rota por IDENTIFICAR UM GANCHO
problemas e pontos negativos.
Um gancho é um aspecto de sua idéia que atende
DESPERTAR INTERESSE à necessidade mais importante de quem ouve – o
benefício-chave. Ao vender o novo método de
Para influenciar as pessoas com eficácia você produção, por exemplo, a necessidade mais
precisa achar uma conexão entre as suas metas e importante para o seu gerente pode ser aumentar
as necessidades e os desejos delas. Descubra o os índices de produção visando atender ao
que a outra parte quer e use palavras que crescimento das vendas. Portanto, seu gancho
enfatizem esses benefícios como parte de suas poderia ser: “Quero propor uma maneira de
propostas. aumentar a produção e satisfazer a demanda de
36. Assuma o ponto de vista da pessoa que você quer vendas.”
influenciar.
‫ ش‬FIQUE POR DENTRO:
AVALIAR BENEFÍCIOS Se você quer influenciar um cliente, será útil
reunir o máximo possível de informação,
Descrever como sua idéia, produto ou serviço para que você possa atender seus valores.
atende à necessidade das pessoas a quem se
destina é um recurso poderoso. A potente
aceleração de um carro esporte é um benefício
para quem gosta de guiar em alta velocidade, CRIAR UMA CONEXÃO
mas não para um motorista muito cauteloso.
As pessoas que sabem influenciar criam imagens
Identifique as necessidades dos clientes e
atraentes dos benefícios que seus ouvintes terão
concentre-se em como podem se beneficiar
ao aceitar as idéias que eles defendem. Pintam
pessoalmente do produto ou idéia.
um bom quadro do que iremos ver e ouvir, e de
como iremos nos sentir. Use palavras que
despertem imagens, sons e sensações, para fazer
suas idéias se conectarem à pessoa com quem
está falando. Assim, por exemplo, expresse o
“gancho” para o incremento da produção do
seguinte modo: “quero mostrar (visual) a vocês
‫ش‬ AJUSTAR O TOM DE VENDA:
como podemos energizar (sensação) a produção, Administradores que expressam as coisas em termos positivos, e
harmonizá-la (som) com as vendas e avaliar a destacam quais são os benefícios para os outros, inspiram ação e
pressão (sensação) que estamos sofrendo”. lealdade.
39. Ao vender uma idéia, destaque apenas os benefícios-

chave.
EXPLIQUE SEUS MOTIVOS
PALAVRAS-CHAVE Pesquisas mostram que, quando as pessoas associam suas
Para despertar interesse, use palavras que tornem suas reivindicações a alguma razão, têm mais probabilidade de
idéias sedutoras. Há palavras visuais, como “observe”, obter um “sim” como resposta. Cuide bem da formulação
“brilhante”, “indique”; auditivas, como “clique”, “afinar” e verbal de seus pedidos, a fim de obter a resposta que você
“reverberar”; e palavras que provocam sensações, como deseja:
“agarrar”, “abocanhar” e “impressionar”. Por exemplo: “Você me deixaria comandar a reunião? Tenho alguns
“Adotar meu plano trará benefícios claros, afinados com comunicados a fazer.”
nossa estratégia e com impacto na produção”. “Vocês poderiam aprovar meu relatório hoje? É que minha
equipe está ansiosa para começar.”
“Daria para você terminar o trabalho até sexta-feira? O
PERGUNTE AOS OUTROS:
cliente ligou de novo pedindo.”
‫ ش‬O que você precisa na situação atual? “A gente pode voltar a conversar sobre isso logo? Assim já
‫ ش‬O que você gostaria de mudar? poderia começar a tocar o trabalho.”
‫ ش‬O que é mais importante para você?
‫ ش‬De que modo isso pode ser útil? CONCENTRE-SE NAS RAZÕES
‫ ش‬O que você precisa conseguir com isso? Ao apresentar uma proposta, selecione um ou
‫ ش‬Você tem preferência por alguma linha de dois argumentos poderosos em seu favor e
ação em particular? concentre-se neles. Dar razões demais pode
enfraquecer a argumentação e o impacto daquilo
GANHAR COOPERAÇÃO que você quer dizer. Por exemplo, você pode ter
Bons influenciadores são comunicadores abertos e mil razões para convencer seu chefe a deixá-lo a
construtivos. Procure sempre manter as trabalhar alguns dias em casa todo o mês. Mas é
discussões objetivas e positivas escolhendo com melhor escolher dois argumentos fortes para criar
cuidado as palavras que usa, concentrando-se no uma situação mais convincente. Diga por exemplo
essencial e criando uma reputação de ser que em casa você poderá fazer o dobro de
receptivo. trabalho e terá tempo para melhorar o
desempenho da equipe.
40. Prefira usar “nós” em vez de “vocês” quando buscar o
apoio dos outros.
PERGUNTE-SE:
FOCO NOS RESULTADOS ‫ ش‬Costumo ser capaz de conduzir uma reunião a
um desfecho positivo?
Quando as pessoas sabem o que você está
‫ ش‬Coloco as coisas de maneira que pressupunha
pedindo, fica mais fácil para que elas tomem uma
um resultado bem-sucedido?
decisão. Por isso, faça suas reivindicações
‫ ش‬Será que enfatizo palavras que indiquem o
destacando o que quer, em vez daquilo que não
que eu quero ou o que pressuponho que as outras
quer. Por exemplo, em lugar de dizer “Nunca
pessoas irão fazer as conexões por conta delas?
cumprimos prazos finais”, diga “Vamos terminar
isso no dia 31 de dezembro”. Lembre-se de que 42. Faça as questões polêmicas serem discutidas
administradores que vivem expressando coisas abertamente.
em termos negativos ganham fama de reclamões.
‫ ش‬APRESENTAR O QUADRO GERAL:
41. Respire fundo antes de reagir a uma crítica. Essa administradora apresenta uma idéia à sua equipe. Ela é
específica sobre as polêmicas a superar, mas também explica de
que modo é possível lidar com eles. Seu entusiasmo e enfoque
positivo lhe permitem ganhar a cooperação da equipe.
‫ش‬ SER POSITIVO:
envolvido, por quanto tempo, com que recursos e

apoio, e onde a ação terá lugar. Você passa a
intenção de ser naturalmente influente quando
mostra que pensou bem em tudo. Mostre
confiança em suas idéias e lide à vontade com as
objeções.
‫ ش‬ESBOÇAR PLANOS:
Descreva exatamente como um
projeto progredirá, detalhe os
problemas que poderão ocorrer
e responda a todas as
perguntas. Sua atitude confiante
fará os outros confiarem em
você.
VENDER SUA PROPOSTA
Quando você apresenta uma idéia a outra parte, é DESCREVER PLANOS CONTINGENCIAIS
importante descrever os passos a seguir para que Nenhum plano consegue lidar com
o plano de ação seja cumprido. Explique como o todas as eventualidades, mas,
processo irá funcionar e fale sobre o que será quanto mais você puder prevê-las,
feito para lidar com as dificuldades. mais sólidas suas idéias se
43. Tenha em mente a meta final e seja claro ao explicar as tornarão. Pense nos prováveis
suas idéias. obstáculos e de que maneira lidará
com eles. Examine suas idéias do ponto de vista
ESPECIFICAR O PROCESSO de seu pior crítico. Então revise seus planos até
Seja qual for a sua proposta, ela precisa ser ter considerado cada contingência. Se houver
acessível à outra parte, que pode ser uma pessoa problemas que você não puder resolver, admita.
ou um grupo. Ao expor suas idéias, concentre-se 45. Reconheça os limites de sua proposta.
no principal e evite os detalhes – que você pode
46. Explique as coisas da maneira mais simples possível.
convocar outra reunião ou responder a perguntas
por email depois que a outra parte tiver tido a ‫ ش‬ENFRENTE OS PROBLEMAS:
chance de pensar melhor. Seu principal objetivo Quando estiver propondo uma idéia, não esconda os riscos
agora é mostrar que suas idéias são válidas. potenciais envolvidos. Destaque os possíveis problemas, mas em
seguida explique como poderão ser enfrentados.
44. Distribua circulares durante a apresentação – nelas,
destaque seus pontos-chave.
PERGUNTE-SE:
IDENTIFICAR OS PONTOS-CHAVE DE INFLUÊNCIA ‫ش‬ Eu investiria dinheiro e tempo nesse plano?
PORPOSTA EXEMPLO DE PONTOS-CHAVE
‫ش‬ Qual a pior coisa que poderia acontecer?
REALOCAR FUNÇÕES Explique como as novas funções
permitem aproveitar ao máximo os ‫ش‬ Eu já examinei todas as minhas dúvidas?
pontos fortes de cada membro da equipe. ‫ش‬ Já considerei as alternativas?
DESENVOLVER Fale sobre como os produtos propostos
NOVOS PRODUTOS podem de fato atender às necessidades
dos clientes.
MUDAR Explique de que modo os novos
PROCEDIMENTOS procedimentos irão melhorar a eficácia
das tarefas administrativas.
INTRODUZIR NOVOS Aponte os benefícios que a nova
SISTEMAS tecnologia irá trazer.
IMPLEMENTAR Mostre como o treinamento terá bons
TREINAMENTO reflexos no comprometimento da
organização com seu pessoal.
SEJA LÓGICO
Ao fazer sua proposta, conduza seus ouvintes
passo a passo até a meta final. Diga quem estará
PROJETAR O FUTURO em vez de “Se a gente aplicar o plano”. Faça

perguntas que os induzam a pensar na aplicação
Inspire indivíduos ou equipes para motivá-los a
de suas idéias.
alcançar as metas que você tiver definido.
Estimule a imaginação deles incentivando-os a
LEMBRE-SE:
considerar as implicações práticas, de longo
alcance e estimulantes de suas idéias propostas. ‫ ش‬Se você mantiver suas palavras no geral, seu
ouvinte terá espaço para seus próprios
47. Crie uma imagem mental de um futuro desejado para
realizá-lo pensamentos.
‫ ش‬Discuta as reações da outra parte com ela e
PREVER O SUCESSO procure novos enfoques.
‫ ش‬É útil usar apoios visuais ao apresentar uma
Ao propor algo a alguém, descreva um futuro que idéia, para que seus ouvintes possam imaginar
seduza sua imaginação. Imagine quais mudanças melhor os resultados.
suas propostas poderão criar na vida do indivíduo
e então descreva as imagens que você vê, as
palavras que ouve e os sentimentos que
experimenta a partir do ponto de vista dele.
Demonstre de que modo a pessoa irá se
beneficiar com suas idéias.
‫ ش‬VISUALIZAR O SUCESSO:
Os benefícios da visualização estão comprovados nas áreas do
esporte e das artes. Ao imaginar o sucesso, você pode almejar alto
e conquistar suas metas.
LIDAR COM OBJEÇÕES FAZENDO PERGUNTAS

Se alguém fizer uma objeção à sua proposta, pode ser útil
reagir com uma pergunta. Isso vai ajudar vocês dois a
procurarem uma solução para o problema, em vez de
serem derrotados por ele. Use perguntas para estimular o EXERCER INFLUÊNCIA
pensamento construtivo:
“Se vocês sentem que não podemos bancar o produto, o que Seu sucesso como administrador depende da
fazer em relação às limitações de orçamento?” ajuda e da cooperação dos outros. Desperte o
“Se não podemos iniciar este projeto agora, quando seria a apoio de seus colegas, equipe e superiores e
hora certa?”
aprimore sua capacidade de influenciar.
“Se a proposta não atende às exigências, o que poderia ser
feito para torná-la capaz de entendê-las?”
“Se vocês acham o procedimento perfeito, poderiam FORMAR REDES
resumir que pontos apreciam na abordagem atual?” Construir uma rede de aliados e pessoas que
dêem apoio ou possam ajudar é crucial para
IDENTIFICAR DESDOBRAMENTOS exercer influência. Formar parcerias e cultivar
Cite os impactos que suas idéias terão na equipe, alianças com um genuíno interesse nas pessoas à
nos clientes e no mercado sua volta deve se tornar um hábito para toda a
vida.
48. Faça as questões polêmicas serem discutidas
abertamente. 49. Seja confiante, descontraído e curioso a respeito das
outras pessoas.
ENSEJAR REAÇÕES POSITIVAS
O QUE SÃO REDES
As pessoas ficam mais dispostas a aceitar
benefícios quando podem vê-los com os olhos da Redes são conexões, organizadas de maneira não
mente. Incentive os outros a imaginarem eles rígida, entre pessoas que têm interesses comuns.
mesmos os resultados. Tome como certo que Uma sala de bate-papo na internet é um exemplo
suas idéias serão aplicadas. Por exemplo, diga de rede. Outro exemplo é um círculo de amigos e
“Depois que tivermos dado os primeiros passos”, conhecidos que se encontram ocasionalmente em
eventos sociais. Embora nem todos conheçam diga “oi” e o seu nome. Se possível, mencione
cada um dos presentes, a maioria conhece pelo coisas que vocês dois tenham em comum, como
menos metade deles. Mas uma rede pode ser um conhecido.
também uma lista de nomes numa agenda. ‫ ش‬COMO CRIAR REDES:
Formar redes requer fazer contato com os outros Essa administradora é muito hábil em criar redes: capaz de
por duas razões: porque é divertido e porque daí estabelecer rapidamente interesses mútuos, deixa as pessoas à
podem surgir alianças de negócios. vontade e descobre oportunidades de ajudá-las.
50. Lembre-se de que os estagiários de hoje podem ser os
chefes de amanhã.
51. Comece sua rede hoje mesmo – pegue o telefone.
APROVEITAR OPORTUNIDADES
As oportunidades mais comuns de criar redes
ocorrem à sua volta – quando você está no FAZER ALIANÇAS
intervalo do almoço, esperando o elevador ou em
O segredo de uma influência bem-sucedida é dar
outro departamento. Disponha-se a se apresentar
mais do que se recebe. Mesmo que seus novos
e conversar sobre os assuntos da empresa.
colegas não o ajudem agora, poderão fazê-lo no
Oportunidades mais formais de encontrar pessoas
futuro e é possível que o apresentem a outras
incluem sessões de treinamento e reuniões.
pessoas que decidam ajudá-lo. Veja se vocês têm
Nessas horas, esforce-se para conhecer pessoas.
projetos em comum, contatos ou informação para
partilhar.
LEMBRE-SE:
‫ ش‬A habilidade de formar redes vem de um ‫ ش‬APRESENTAR PARCEITOS:
desejo de ser útil aos outros. Uma excelente maneira de criar boa
disposição é apresentar as pessoas umas às
‫ ش‬Se você não gosta de formar redes, é pouco
outras – isso ajuda as alianças e mostra
provável que faça isso bem – não force as coisas. generosidade e apoio aos outros.
‫ ش‬As pessoas são mais receptivas e fáceis de
abordar quando estão em ocasiões sociais. CRIAR GRUPOS COM FOCO ESPECÍFICO
‫ ش‬ENCONTROS CAUSAIS:
Quando você está em horário de almoço e reconhece alguém de
Comece a criar sua própria rede juntando para
outro departamento, saia da sua rota e puxe uma conversa. Isso uma happy-hour semanal pessoas que pensem de
pode ser o início de uma aliança útil. modo parecido. Pode ser um grupo informal ou
com um foco específico. Identifique um assunto
que interesse ao maior número possível de
pessoas e então contate gente com esse mesmo
interesse.
53. Fique conhecido escrevendo para jornais e revistas.
54. Planeje eventos – é uma boa maneira de fazer contatos.
‫ ش‬PARTICIPAR DE UM GRUPO ESPECÍFICO:

52. Esteja aberto a oportunidades e novas amizades. Esses gerentes trabalham em departamentos diferentes da
mesma empresa, mas decidiram se ver regularmente para trocar
idéias e discutir novos desenvolvimentos.
COMO SE APRESENTAR
A primeira regra de ouro é ser oportuno na sua
entrada. Espere que as pessoas façam uma pausa
na conversa para se apresentar. Se você está
num grupo, ajuste o que vai dizer ao que está
sendo dito e, se possível, faça isso de um jeito
bem-humorado. A segunda regra de ouro é sorrir.
Se você está ao lado de uma só pessoa, então
‫ ش‬Não se preocupe se o progresso for lento –

seja persistente.
‫ ش‬Não esqueça que até seus superiores são
pessoas como você.
ARQUIVAR DETALHES
Conforme sua lista de contatos e conhecidos crescer, crie um
sistema para arquivar os dados correspondentes. Eles podem
incluir endereços, telefone, email e quaisquer outros dados. Isso
pode ajudar a ordenar seus contatos por tópicos, como o tipo de
DAR CONTINUIDADE negócio em que estão os seus interesses particulares. Então, se
você, por exemplo, vir um artigo interessante num jornal,
Dê continuidade a um primeiro encontro o mais poderá consultar seu arquivo e saber na hora quem pode ter
cedo possível. Por exemplo, mande um email interesse nele.
curto para a pessoa dizendo que ficou contente
em conhecê-la. Organize-se e mantenha os MOTIVAR INDIVÍDUOS
detalhes de contato de todos os que encontrar.
Registre dados sobre eu trabalho e experiência e Para conseguir alto desempenho dos outros,
identifique interesses mútuos. Se surgir a estimule o desinteresse pelas suas idéias.
oportunidade, convide conhecidos para as Construa relacionamentos de confiança,
ocasiões sociais que tiver agendadas. Se o seu compreenda seus valores, envolva-os nas
relacionamento com a pessoa for mais formal, decisões, assegure seu comprometimento e dê o
procure oportunidades de informá-la sobre apoio necessário.
questões de negócios que possam ser do 56. Descubra os interesses da equipe fora do trabalho.
interesse dela.
LANÇAR OS ALICERCER
‫ ش‬MANTENHA CONTATO:
Esse gerente viu um artigo de jornal que É mais provável que as pessoas cooperem de boa
sabe ser do interesse de um conhecido, vontade se você tiver relacionamentos saudáveis
então ele escreve um breve comentário e com elas. Procure oportunidades de criar respeito
lhe envia o artigo. mútuo. Dê apoio às pessoas quando precisarem e
elas ficaram mais propensas a reagir bem aos
seus pedidos de cooperação. Ao conversar com as
pessoas, adapte-se ao comportamento não verbal
55. Fique em contato regular com seus conhecidos por delas para criar afinidade. Isso irá predispô-las a
meio de emails, telefonemas e cartões. ouvir melhor o que você disser.
‫ ش‬CONSTRUIR RELACIONAMENTOS
CERTO E ERRADO Invista tempo e atenção em seus relacionamentos com membros
da equipe e colegas. Reúna-se nos intervalos para café, procure
Certo: conhecê-los melhor e reaja positivamente a pedidos de ajuda.
‫ ش‬Esteja disposto a liderar novos grupos.
‫ ش‬Lembre de nomes e detalhes pessoais.
‫ ش‬Seja natural e aberto – falta de sinceridade
cria impedimentos.
‫ ش‬Seja o primeiro a pagar uma rodada de
bebidas em uma reunião social.
‫ ش‬Seja o primeiro a oferecer ajuda quando os
outros precisarem.
Errado: CONSTRUIR O CENÁRIO

‫ ش‬Não faça perguntas invasivas a respeito do Procure sempre despertar o interesse das
trabalho dos outros. pessoas. Por exemplo, ao passar uma nova tarefa
‫ ش‬Não leve negativas para o lado pessoal. ou uma responsabilidade adicional a um membro
da equipe, dê os detalhes do trabalho inteiro,
para que ele se sinta envolvido. Conhecer o

quadro geral é motivador, pois as pessoas podem
ver de que modo estão contribuindo para o
resultado e isso as inspira a ter um papel ativo.
Explique aos indivíduos como sua contribuição
afetará o moral da equipe, a lealdade do cliente, a
satisfação do empregador, a produtividade, e
assim por diante.
57. Semeie confiança focando os pontos fortes das pessoas.
58. Mantenha sua equipe informada sobre resultados.
DEFINIR AS RAZÕES
‫ ش‬MOTIVAR OS OUTROS:
As pessoas se sentem motivadas a fazer o que Discuta suas metas comuns com colegas e veja como alinhá-las.
gostam, mas não tão motivadas ao que você quer Quando as pessoas sentem que sua contribuição é valorizada,
que elas façam. Descubra os seus valores ficam mais motivadas a alcançar os resultados.
perguntando-lhes o que consideram importantes. 59. Motive os mais quietos da equipe perguntando sobre
Então envolva-as apontando de que modo elas suas idéias.
ganham pessoalmente com seu plano. Por
exemplo, se você sabe que seu colega aprecia a COMPROMETIMENTO
segurança no emprego, enfatize que o novo
projeto significará trabalho o ano todo. Consolide o interesse das pessoas destacando o
que irão ganhar. Cheque o comprometimento
‫ ش‬IDENTIFICAR VALORES: fazendo perguntas fechadas – que geram
O gerente vê a foto da família de seu respostas definitivas. Pergunte, por exemplo:
funcionário. Ele destaca então que, se a “Você está contente fazendo o que combinamos?”
proposta for adiante, o funcionário Procure ter respostas claramente “afirmativas”
poderá trabalhar em casa alguns dias. apoiadas em sinais não verbais convincentes. Se
notar dúvidas, procure resolvê-las. Sonde com
perguntas do tipo “Que outras impressões você
ENVOLVER OS OUTROS têm?” e faça perguntas que levem a soluções,
Participar das decisões motiva as pessoas. Por como “O que é possível fazer para que você
exemplo, ao dizer a um colega como um trabalho resolva isso?”
deve ser feito, encare isso com um exercício de 60. A falta de contato “olho a olho” é indício de dúvida.
resolução conjunta. Se há pontos de vista
diferentes, anote-os e faça um brainstorming 61. Se não alcançar uma grande meta, tente outra menor.
sobre maneiras de chegar a um consenso.
Estabeleçam juntos uma meta e vejam como GARANTA QUE VAI ACONTECER
atingi-la: deixe seu colega influenciar o processo Além de querer fazer uma tarefa, as pessoas
e ele se sentirá tão comprometido quanto você precisam saber como fazê-las e também ter
com o resultado. chance. Dê-lhes as melhores condições
proporcionando-lhes os recursos necessários, seja
autoridade, verba ou apoio administrativo. Se o
prazo for importante, defina as prioridades,
realoque tarefas e melhore a administração do
tempo.
62. Seja firme e jogue limpo ao checar as idéias dos outros.
‫ ش‬DAR TREINAMENTO:
O sucesso de um novo procedimento depende de treinamento,
para as pessoas desenvolverem as habilidades necessárias.
que seu novo chefe interferia no seu trabalho e não o
envolvia nas decisões. Também se ressentia de estar longe
da família. O trabalho de Marcos foi afetado por isso e o
chefe passou a questionar seu desempenho. Marcos
explicou o que queria de seu emprego. Disse que no antigo
cargo tinha voz na tomada de decisões e que gostaria de
passar mais tempo com a família. Seu chefe foi receptivo e
concordou em ampliar os parâmetros para que Marcos
tivesse maior autoridade. Seu contato foi alterado
permitindo-lhe fazer duas viagens por ano para ver a
família. A motivação de Marcos aumentou sensivelmente.
IMPOSITIVO OU RECEPTIVO?
‫ ش‬ESTAR MOTIVADO:
O estilo impositivo de influência implica dizer a Neste exemplo, um gerente sentiu que seus valores e sua
alguém o que ele ou ela deve fazer. O receptivo, contribuição não eram respeitados. Seu nível de motivação caiu.
fazer perguntas que suponham que o outro irá Quando discutiu seus sentimentos com o chefe, a questão foi
tomar a iniciativa. O estilo impositivo é útil se a resolvida e sua motivação voltou a crescer.
confiança e a competência da pessoa são baixas.
Use-os com pessoas inexperientes e então passe INFLUENCIAR EQUIPES
gradualmente para o estilo receptivo, conforme
Os mesmos princípios que governam os meios de
eles evoluírem.
influenciar pessoas aplicam-se a equipes. Mas
você precisa também influenciar as relações entre
PERGUNTE AOS OUTROS:
os membros da equipe. Defina um propósito para
‫ ش‬Você já pensou nos passos que a gente a equipe, reúna talentos e harmonize esforços.
poderia dar agora?
64. Note que a pessoa mais influente de um grupo é
‫ ش‬Que opções temos à disposição neste estágio? também seu líder.
‫ ش‬Que providências você poderia tomar para
mudar a situação? EXERCER LIDERANÇA
‫ ش‬Que possibilidade a gente ainda não tentou?
‫ ش‬Será que deixamos de lado algum aspecto As dinâmicas de grupo são complexas e podem
importante? mudar rapidamente. Se você é gerente de uma
‫ ش‬Em quanto tempo a gente pode colocar esse equipe, influencie os outros usando sua
projeto em andamento? autoridade. Mas, se não apoiar sua posição numa
‫ ش‬Que procedimentos poderíamos implantar visão de equipe e não levar em conta seu
para ajudar a monitorar esse projeto? relacionamento com os membros do grupo, sua
influência poderá ser minada. Se você não é
‫ ش‬USAR INFLUÊNCIA “RECEPTIVA”: gerente de equipe, pode exercer influência
O estilo “receptivo” de influenciar adapta-se a maioria das usando sua experiência e a confiança que tiver
situações. Ajude os membros da equipe a tomar iniciativa adquirido junto aos demais.
fazendo-lhes perguntas importantes e motivando-os.
65. Exerça influência mostrando sua capacidade.
‫ ش‬ASSUMIR LIDERANÇA:
Nesta reunião informal, o membro mais bem informado da
equipe assume naturalmente o papel de líder.
63. Mostre entusiasmo ao instruir alguém – a energia é

contagiante.
ESTUDO DE CASO
Marcos era gerente regional de uma financeira norte-
americana e foi mandado para a filial brasileira da
organização para um período de dois anos. Ele constatou ‫ش‬ LIDAR COM A FALTA DE PROPÓSITO:
Neste exemplo, uma encarregada de escritório queixa-se de seu 01. Examine a função e os pontos fortes da equipe.
trabalho a uma colega. O líder da equipe tem de intervir para 02. Defina o propósito principal da equipe.
atacar a raiz do problema antes que isso afete a equipe toda. 03. Destaque esse propósito para os membros da sua
equipe.
LIDAR COM A DIVERSIDADE

Os membros de sua equipe podem ter diferentes
interesses, necessidades, idade, motivações e
bagagem cultural. Motive-os para trabalhar para
si próprios e para a equipe. Crie um clima de
proximidade. Depois de definir os propósitos do
grupo, veja como cada um poderá contribuir.
Examine os pontos fortes de cada pessoa e como
ela poderá trabalhar para alcançar as metas da
equipe. Descubra o que cada um quer obter e
ofereça o maior número de oportunidades para
que essas metas sejam alcançadas como
recompensa pelo trabalho em conjunto.
DAR O EXEMPLO 66. Assegure que cada indivíduo se sinta um membro
valioso da equipe.
O modelo de liderança que você propõe é em
parte determinado pela natureza do grupo. Por COMO INSTRUIR A EQUIPE
exemplo, uma equipe que não obtém resultados
pode precisar de uma figura de autoridade para A fim de equilibrar a capacidade de sua equipe de
definir um rumo claro. Outra bem-sucedida, com ser criativa e crítica, você terá de definir linhas
membros talentosos, pode exigir um líder mais gerais para as reuniões. Após definir o objetivo ou
democrático, enquanto uma equipe em conflito o problema a resolver, solicite idéias criativas
pode requerer um líder que saiba restabelecer para cumprir essa meta. Só quando essas idéias
relações. As pesquisas mostram que os líderes tiverem sido formuladas é que você pode pedir
que combinam todas essas habilidades são os que que o grupo – todos juntos – as avalie. Com base
tendem a ser mais influentes a longo prazo. nisso, pode-se adotar a melhor alternativa e
elaborar um plano de ação. Ao longo do processo,
DIFERENÇAS CULTURAIS
influencie a equipe para que se concentre em
Em culturas como a japonesa, os subordinados tendem a cada fase, em vez de querer chegar rapidamente
serem subservientes a seus chefes. Nas culturas ocidentais, a uma solução.
como nos Estados Unidos, o estilo de liderança é mais
democrático. Os membros da equipe são incentivados a 67. Envolva-se nos trabalhos de que a equipe não gosta.
dizer o que pensam.
68. Peça à equipe para evitar julgamentos e sim criar
idéias.
DEFINIR METAS CONJUNTAS
Influenciar pessoas para trabalhar em equipe não GUIAR UMA DISCUÇÃO
é fácil. O ideal é definir uma meta na qual todos Uma boa pergunta pode incentivar a discussão na
acreditem. Pode ser o reconhecimento por um equipe – o que um conselho nunca consegue
trabalho bem realizado, um alto padrão, um ideal fazer. Resuma os principais pontos levantados
comunitário ou o crescimento mútuo. Seja o que pela equipe e faça uma pergunta aberta que leve
for, tem de fazer as pessoas se disporem a dar a discussão adiante de modo positivo. Espere até
seu tempo e esforço para obtê-lo. Examine a esse ponto para fazer sua contribuição, pois
função da equipe. Qual é seu propósito? O que assim você não inibe o pessoal de expressar suas
significa para o grupo sair-se bem? Assim você próprias idéias. Tenha boas idéias para oferecer
terá condições de destacar esses valores para a nessa hora.
equipe.
CERTO E ERRADO
PASSO A PASSO
Certo: confiança e visão de longo prazo, identifique os

‫ ش‬Disponha-se a assumir a liderança. critérios que irão usar para avaliar propostas,
‫ ش‬Reserve tempo para rever o trabalho. adapte seu estilo de influência e evite forçar
‫ ش‬Ouça a equipe antes de expor o que você assuntos.
pensa. 70. Para os superiores confiarem em você, construa
reputação de confiabilidade.
Errado:
‫ ش‬Não interfira se o trabalho caminhar bem. CRIAR UMA REPUTAÇÃO
‫ ش‬Evite trabalhos que a equipe pode fazer tão
bem quanto você. Procure impressionar os superiores com sua
‫ ش‬Não crie barreiras dentro da equipe. capacidade de lidar com responsabilidades. Você
já deve ter tido algum sucesso em projetos de
69. Crie consenso valorizando a contribuição de cada um. alto nível de sua autoria. No mínimo, construa
Estimule a equipe a fazer o mesmo.
uma reputação de ser alguém confiável para
obter resultados, rastrear problemas e identificar
‫ ش‬PLANEJE A AÇÃO:
Influencie a capacidade de criar e criticar de sua equipe. Conduza oportunidades. Quanto melhor for sua ficha,
discussões diretas de modo estruturado, a fim de que possam maior a probabilidade de suas idéias serem
juntos achar soluções para problemas e formular um plano de acolhidas com respeito. Lembre-se de que em
ação. geral as pessoas são promovidas quando
mostram que podem trabalhar num nível acima
do que estão hoje – fale, pense e aja de acordo
com isso.
71. Trabalhe para ganhar o respeito dos superiores.
72. Imagine como você reagiria às suas próprias propostas.
ADAPTAR SUAS IDÉIAS

A diferença entre os superiores e seu pessoal é
que eles têm responsabilidades maiores. Ao
influenciar superiores, considere também os
interesses dele – e adapte suas propostas. Quem
está em posição superior geralmente precisa ter
uma visão de longo prazo e em larga escala de
uma idéia – por exemplo, de que modo irá ajudar
LIDERAR SUA EQUIPE
o negócio. Eles tentarão enxergar além de suas
idéias para avaliar o impacto na organização
Uma maneira poderosa de conduzir uma discussão em como um todo. Mostre que você também levou
equipe é verbalizar as coisas de modo a dar a impressão de
em conta esses aspectos.
que algo está para acontecer. Enfatizando sutilmente as
palavras que indicam aquilo que quer que aconteça, você
pode levar sua equipe a um acordo: PERGUNTE-SE:
“Antes de decidir a solução, vamos comparar as visões ‫ ش‬Minhas idéias irão tornar as outras pessoas
sobre o que aconteceu.”
“Depois de discutir isso, podemos chamar o cliente para
vencedoras?
informá-lo do que pretendemos fazer.” ‫ ش‬Será que minha apresentação é mais breve
“Vocês já tiveram alguma boa idéia a respeito de como possível e eu avaliei minhas idéias a fundo?
vamos lidar com este problema?” ‫ ش‬Tenho um critério objetivo para o sucesso?
“Vocês acham que conseguem terminar isso com facilidade ‫ ش‬Será que meus instintos mais arraigados
até semana que vêm?” estão de acordo com meus planos?
‫ ش‬AVALIAR OS CRITÉRIOS:
INFLUENCIAR OS SUPERIORES Ouvindo o tipo de pergunta que cada superior faz a respeito de
sua proposta, esse gerente financeiro pode sondar seus
Normalmente você precisa contar com a anuência diferentes critérios.
dos superiores para sua proposta. Demonstre
75. Pressupor sucesso lhe dará um ar de confiança.
CERTO E ERRADO
Certo:
‫ ش‬Aproveite a chance de falar sobre suas idéias
em situações informais.
‫ ش‬Mostre como a aceitação de suas propostas
terá reflexos positivos em todos os envolvidos.
IDENTIFICAR CRITÉRIOS ‫ ش‬Seja seu principal crítico – isso lhe dará
O sucesso numa organização vem da colaboração confiança.
do pessoal e da combinação de suas diversas
capacidades. Gerentes de departamento têm Errado:
especialidades e preocupações variadas. Por ‫ ش‬Não se mostre ansioso demais e não
exemplo, um gerente financeiro se preocupa demonstre frustração ou impaciência.
principalmente com a contabilidade, mas também ‫ ش‬Não jogue fora velhas propostas – podem se
considera o desenvolvimento dos negócios a revelar úteis numa oportunidade futura.
longo prazo. Preveja os critérios que um gerente ‫ ش‬Relacione fatos para apresentar – esteja
irá usar para avaliar suas idéias. preparado para qualquer desafio.
73. Tente prever os critérios de cada superior. DIFERENÇAS CULTURAIS
Em culturas em que o estilo de administração tende a ser
FAÇA A SUA JOGADA
democrático, os líderes são mais inclinados a aceitar
Após adquirir o direito de ser ouvido, estudar sua intervenções. Mas nas baseadas em status, como a italiana,
platéia e elaborar seus planos, é hora de fazer sugestões ou críticas feitas aos superiores podem parecer
uma abordagem informal. O senso de desrespeitosas.
oportunidade é crucial: dificilmente lhe darão
ouvidos se você contatar os outros quando SUPERAR OBJEÇÕES
estiverem sobrecarregados. Diga que tem Faça perguntas com tato quando houver
algumas idéias para discutir. Pergunte quando a objeções. Investigue o que há por trás das
pessoa estará disponível para ouvi-las e marque objeções. A outra parte pode estar confusa ou
uma hora para conversarem. insegura, mais do que antagonizada. Pergunte
‫ ش‬ESCOLHER UM LOCAL: que necessidades que tem de ser atendida antes
Ao apresentar uma proposta a um grupo, que o plano possa receber sinal verde. Procure
escolha um local neutro. Dê um jeito de minimizar os riscos, obter apoio dos outros,
encontrar cada um na recepção antes de reduzir custos e estender benefícios. É possível
passar para o local de reunião. que sua principal proposta seja rejeitada. Nesse
caso, tenha pronta uma proposta menor, que
preserve pelo menos algumas de suas idéias
ADEQUAR PROPOSTAS originais.
Torne suas propostas interessantes achando 76. Se alguém faz objeções à sua proposta pergunte que
meios de fazer com que entendam os objetivos da idéias têm para melhorá-la.
organização, departamento ou equipe. Comece
sondando as chances de um acordo. Expresse os USAR ESTILOS DE INFLUÊNCIA
resultados que tem em mente e pergunte aos ESTILO E USO MÉTODO
superiores se acham essas metas importantes. DEMONSTRATIVO Mostre exemplo da mesma
Depois de obter aval quanto aos princípios, Dar um exemplo de sua idéia posta em ação dentro da
prossiga mostrando como seus planos irão colocá- idéia bem-sucedida na organização ou em outra
los em ação. Isso funcionará particularmente bem prática. companhia.
TESTEMUNHAL Providencie testemunhos de
quando você mencionar metas caras aos corações
Mostrar ao ouvinte que apoio dados por outras pessoas
e mentes dos superiores envolvidos. sua idéia tem o apoio dos ou sugira apresentar-lhes a
74. Seja assertivo ao solicitar o sinal verde. outros. idéia.
CONSISTENTE Exponha a proposta sob outro
Mostrar ao ouvinte que ângulo para mostrar como ela barganha. Mas, se você vencer essa batalha de
sua proposta está atende às necessidades do desejos, pode prejudicar seu relacionamento com
alinhada com os ouvinte. a outra parte. Trabalhar a partir de princípios
princípios dele.
envolve uma abordagem mais produtiva: você
CONSCIENTE DOS Ofereça fazer um projeto de
PRAZOS teste ou implementar o plano tem clareza das suas próprias necessidades e das
Demonstrar como o em estágios com revisões da outra parte. Isso lhe dará maior influência a
plano irá funcionar a regulares. longo prazo.
longo prazo.
79. Pare para pensar nas propostas, em vez de se precipitar
FOCADO NOS CUSTOS Mostre como sua abordagem para tomar decisões.
Enfatizar de que modo os resolve problemas de maneira
custos e os problemas eficiente em termos de custo. ‫ ش‬NEGOCIAÇÃO EFICAZ:
poderão ser controlados. Neste estudo de caso, uma gerente conseguiu lidar bem com uma
negociação difícil tendo clareza a respeito dos princípios
EXERCITAR A PACIÊNCIA subjacentes envolvidos e utilizando-os como base para um
acordo.
Pode haver uma falta de interesse visível nas
reações não verbais dos superiores. Nesse caso, ESTUDO DE CASO
chame a atenção para isso e peça franqueza na Suzana, gerente financeira de uma empresa
avaliação de usa idéias. Se seus planos forem desenvolvedora de softwares, foi chamada para negociar
criticados, não leve para o lado pessoal. É muito um contrato com um cliente. Este se queixava de que o
mais provável que as razões para a recusa sejam custo do produto era maior do que o tinha sido orçado
políticas e estratégicas, e não pessoais, e ai você originalmente.
pode ter de esperar que a situação mude antes de Antes da reunião, Suzana reviu os princípios envolvidos.
Ela sabia que sua empresa queria garantir uma relação
tentar de novo. Se, apesar de seus melhores
lucrativa, e supôs que o cliente queria um negócio justo.
esforços, não obtiver aceitação ao reelaborar sua Na reunião, Suzana teve de lidar no início com a raiva do
proposta, passe para algo melhor. você ganhará comprador descontente, e então apresentou os princípios
crédito pelo seu profissionalismo – e as futuras como uma base potencial para o acordo. Também forneceu
apresentações terão uma receptividade melhor. provas de que o preço de sua empresa eram os preços de
mercado.
LEMBRE-SE: Suzana e o comprador concordaram em que os princípios
subjacentes ao negócio eram um custo eficaz e um produto
‫ ش‬As pessoas estão mais inclinadas a aceitar viável. Nesta base, conseguiram chegar a um acordo
uma proposta menor quando rejeitam uma maior. satisfatório.
‫ ش‬Procure prestar atenção ao que as pessoas
acham de suas idéias. ‫ ش‬CHECAR UM ACORDO:
‫ ش‬Evite se dispersar em detalhes, a não ser que Use um processo de negociação passo a passo para garantir que
ambas as partes fiquem satisfeitas com o resultado.
sejam solicitados.
77. Ajuste-se aos estilos não verbais dos superiores.
SUCESSO AO NEGOCIAR
Conduzir bem uma negociação requer tato e
diplomacia. Concentre-se nos interesses mais do
que em posições, prepare-se bem, crie
alternativas, mantenha compostura ao lidar com
dificuldades e trabalhe para aplainar
desentendimentos.
78. Resolva questões em vez de propor argumentos
vencedores.
PARTIR DE PRINCÍPIOS
A abordagem clássica da negociação mostra os
dois lados defendendo suas posições de
reconhecendo diferenças, validando os

sentimentos das outras pessoas, criando diálogo
com critérios neutros e procurando áreas nas
quais possa haver acordo.
81. Concentre-se em seus objetivos ao deparar com
conflitos.
NEUTRALIZAR BRIGAS
O conflito pode ser criativo se você souber
redirecioná-lo para achar soluções produtivas e
transformá-lo numa plataforma para negociação.
Numa briga, respire fundo e concentre a atenção
nas questões impessoais. Faça uma pergunta que
sonde a causa da crítica pessoal negativa, por
exemplo: “O que o leva a dizer isso?” Destaque
os aspectos impessoais que você imagina estarem
envolvidos e descubra se a outra pessoa
concorda.
NEGOCIAÇÃO
Identifique o que pretende ganhar numa
negociação e preveja as metas da outra parte.
Peça a ela para esclarecer quais são. Colabore
para identificar metas comuns e maneiras de
alcançá-las. Então, chegue a um acordo e redija
um plano, a fim de que não haja mal-entendidos.
Essa abordagem da negociação permite que
ambas as partes alcancem seus propósitos.
80. Lide com impasses sendo firme, mas com flexibilidade.
LIDAR COM OBSTÁCULOS

Apesar de seus melhores esforços para colaborar,
a outra parte pode endurecer ou exigir que a
decisão fique por conta de seus administradores.
Por exemplo, a outra parte pode dizer que, se ‫ ش‬LIDAR COM UMA DISCUÇÃO:
você não ceder, irá retirar também seu apoio. Ao enfrentar uma forte discussão, neutralize as emoções
negativas rapidamente, a fim de poder começar a procurar uma
Não se altere e continue a pressionar para obter solução construtiva para o problema.
informações sobre fatos, princípios e motivos.
Evite fazer concessões, a não ser que tenha LEMBRE-SE:
certeza de obter alo tangível em troca.
‫ ش‬Não é necessário concordar com alguém em
‫ ش‬MANTENHA A CALMA: todos os pontos.
Esse gerente continua tranqüilo, apesar de lidar ‫ ش‬É fácil detectar os primeiros sinais de conflito
com um cliente furioso. Ele procura se ater aos observando a comunicação não verbal.
fatos do caso, e sua atitude positiva ajuda a ‫ ش‬Se uma discussão fica quente demais, pode
resolver a situação.
ser útil adiá-la ou passar para um território mais
neutro.
RESOLVER CONFLITOS 82. Descubra a causa de um problema e aprenda com seus
erros, em vez de agir defensivamente.
Mesmo bem intencionados, as discussões podem
descambar. Procure resolver os conflitos VALIDAR PESSOAS
Às vezes a emoção numa discussão pode ser PERGUNTE-SE:

avaliada se você mostra entender os sentimentos
‫ ش‬Existe alguma coisa que eu tenha dito no
da outra pessoa. No mínimo, ela percebe que
passado que possa estar na raiz deste conflito?
você a ouve. Isso não significa que você tenha de
‫ ش‬Existem algumas áreas onde seja possível
aceitar uma crítica mesmo sem concordar com
chegar a um apoio mútuo?
ela. Faça essa distinção concentrando seus
‫ ش‬Eu esclareci devidamente a causa da raiva do
comentários em seus sentimentos. Diga: “Eu
meu colega?
entendo que você tenha ficado com raiva por
‫ ش‬Que ações alternativas eu posso sugerir neste
causa disso”. Dê sua interpretação do ponto de
ponto?
vista da outra pessoa para checar se você
entendeu e reforçar a mensagem que você está
USAR CRITÉRIOS NEUTROS
ouvindo.
O uso de critérios neutros permite passar do
83. Respeite o direito que todos têm de discordar.
diálogo para a negociação. Tais critérios,
84. Lembre-se de que os melhores pontos de vista são uma baseados em precedentes e padrões, independem
síntese de vários. dos pontos de vista dos protagonistas. Por
exemplo, você pode resolver uma briga sobre
‫ ش‬DEMONSTRE QUE ENTENDEU: pagamento tomando por base os procedimentos
Neste exemplo, a gerente tem de atuar para solucionar um
dos RH. Delimite a discussão sugerindo que
conflito mostrando que entendeu todos os pontos de vista,
mesmo que não concorde necessariamente com eles. ambos verifiquem a documentação para ajudar a
esclarecer o desentendimento. Depois que ambos
tiverem examinado os fatos, trabalhem juntos
para chegar a um acordo.
85. Aprenda com as experiências do passado a lidar com
conflitos.
‫ ش‬APRESENTAR FATOS:
Neste exemplo, uma questão de orçamento é
resolvida quando o assistente de marketing
traz a documentação. Os valores podem então
ser verificados.
MEDIAÇÃO DE CONFLITO
Atritos entre gerentes, equipe e mesmo entre
departamentos é um aspecto muito comum da
CRIAR DIÁLOGO
vida nas empresas. Conflitos destrutivos podem
Após mudar o foco da discussão para pontos minar a eficiência e o ânimo da organização
menos emocionais, inicie um diálogo. O propósito inteira. Ao intervir para fazer mediação entre
do diálogo é o mutuo entendimento: pressupõe partes adversárias, você é capaz de atenuar a
que não há uma resposta certa, e portanto é o raiva e o clima ruim, assim como restaurar um
precursor da negociação. Comece sendo aberto. sentido de propósito comum. Lembre-se de que a
Se você vê que contribuiu de alguma maneira chave para fazer isso é ajudar ambas as partes a
para a raiva da outra pessoa, diga-o de modo que serem claras a respeito do que querem e do que
não pareça uma confissão ou uma admissão de estão preparadas a dar em troca à outra parte.
culpa. Por exemplo, reconheça que você sente
86. Coloque o foco em acordos e em encontrar soluções.
muito por ter ocorrido uma briga e expresse seu
desejo de colocar a discussão de volta nos trilhos. 87. Examine as causas de um desentendimento.
LIDAR COM CAUSAS DIFERENTES DE CONFLITO

CAUSAS DO CONFLITO O QUE DIZER
AGRESSÃO “Não existe um jeito melhor de chegar
a um acordo?”
PERCEPÇÕES “Estou entendendo como foi que isso
DIFERENTES aconteceu...” CERTO E ERRADO:
FOFOCAS “De onde será que tiraram isso?”
DEFENSIVIDADE “A culpa não é construtiva. Vamos nos Certo:
focar em soluções.” ‫ ش‬Pense a respeito do que é importante neste
MAL-ENTENDIDOS “O que a leva a pensar isso?” assunto.
PREOCUPAÇÕES “Como podemos trabalhar juntos para
resolver isso?” ‫ ش‬Considere o que pode ter apelo para seus
SER DESCONSIDERADO “Desculpe, você deveria ter sido ouvintes.
comunicado a respeito disso.” ‫ ش‬Destaque os benefícios que as pessoas terão
FALTA DE CONFIANÇA “Podemos deixar nossas diferenças se encamparem suas propostas.
para trás?”
RESSENTIMENTO “Como podemos lidar com isso?”
OBSTÁCULOS “Vamos nos focar nas coisas que Errado:
podemos influenciar.” ‫ ش‬Não deixe que o medo o impeça de falar em
reuniões.
ENSAIAR UMA APRESENTAÇÃO ‫ ش‬Não deixe para ensaiar na última hora –
certifique-se de estar devidamente preparado.
A diferença entre grandes oradores e oradores
‫ ش‬Não esqueça de incluir piadas e fatos curiosos
medianos costuma residir em sua preparação. Pra
numa apresentação.
soar convincente e ao mesmo tempo natural,
pratique falar com confiança, ensaie bem o que 89. Pense em pessoas que sabem falar bem em público e
vai dizer e esteja pronto para lidar com eventuais tente imitá-las.
objeções.
FALAR COM CONFIANÇA
88. Anote quaisquer fatos interessantes que ouvir e Você pode aprender várias técnicas para
possam ser usados na sua fala. ajudá-lo a falar em público com convicção e
projetando confiança. Se você preparou
uma fala, pratique-a antes. Imagine que
DECIDIR-SE A FALAR está se dirigindo a alguém sentado no
A decisão de falar numa reunião pode ser fundo da sala em que você está. Ponha
entusiasmo em sua voz para envolver a
espontânea ou planejada. Podem pedir ou você platéia, especialmente no início e no final.
pode decidir fazer uma apresentação. Lembre-se Baixe um pouco o tom de voz para
de que não é preciso falar muito para ser demonstrar confiança – respire fundo e
influente; tem gente que faz muito barulho e não deixe o som da sua voz se iniciar no peito,
não na garganta. Varie o ritmo: vá devagar
tem nenhuma influência. Antes de uma fala, para destacar pontos importantes e acelere
pergunte-se porque está falando sobre o tema. para passar entusiasmo. Varie o volume:
Talvez você conheça bem o assunto, ou seja, a falar baixo faz as pessoas se aquietarem
para ouvir, enquanto um tom de voz mais
pessoa de cargo mais elevado, e todos esperem
forte é útil para destacar certos pontos.
que você lidere. ‫ ش‬ENSAIAR UMA FALA:
‫ ش‬PREPARAR-SE PARA FALAR: Tente praticar uma fala diante do espelho, para poder perceber
sua linguagem corporal, e faça os ajustes necessários.
Antes de falar numa reunião ou apresentação, pense bem no que
vai dizer, para poder falar com confiança a e clareza. Anote o que
vai dizer ponto a ponto. EXPLORAR SUCESSOS PASSADOS
Para ficar num estado positivo antes de uma fala,
lembre-se de seus sucessos em apresentações
anteriores. Se você já fez
boas apresentações,
rememore a sensação
positiva que teve na
época. Associe esse
sentimento a um gatilho,
como uma palavra ou
imagem: assim, ao se
lembrar dela você
reproduz automaticamente o sentimento positivo.
Se nunca fez uma apresentação antes, lembre-se
de alguma ocasião social bem-sucedida. Faça PREVER OBJEÇÕES

essa sensação de confiança ser parte de você
Os melhores argumentos também são criticados.
Para se preparar para isso, assuma o papel de
PERGUNTE-SE:
seu pior crítico e procure encontrar brechas nos
‫ ش‬Quando foi que fiz uma apresentação bem- argumentos que vai usar. Anote suas respostas
sucedida antes? às objeções. Uma alternativa e imaginar que você
‫ ش‬Como me senti no início e no final de minha é uma das pessoas influentes que estarão em sua
última apresentação? platéia. O que ela pode dizer? Ensaie
‫ ش‬Em que aspectos essa ocasião foi similar à mentalmente sua resposta para o “pior que puder
atual. acontecer”, assim você estará confiante de poder
‫ ش‬Existem algumas táticas que eu tenha usado lidar com qualquer coisa.
na apresentação passada que poderia trazer para ‫ ش‬ESTAR BEM INFORMADO:
esta ocasião? Se você está bem informado e fez
uma boa pesquisa antes da
apresentação, será capaz de lidar
CONQUISTAR O APOIO com tranqüilidade diante de
Antes de um discurso, pergunte-se quais são os perguntas difíceis ou críticas.
interesses das pessoas eu está lá e adapte o
conteúdo de sua apresentação. Se alguma das
pessoas a quem você vai falar for uma tomadora
de decisões, melhor ainda. Depois de preparar o CERTO E ERRADO
que vai dizer, ensaie sua fala diante de alguém. Certo:
Peça ao seu conselheiro que seja franco com ‫ ش‬Leia bastante sobre seu assunto e fique bem
você. Não confunda o retorno que alguém lhe der informado.
com crítica. Tente filmar sua apresentação ‫ ش‬Use gráficos para destacar seus pontos-chave
previamente e assista-a. observe como você e suas idéias.
poderia ajustar o tom da sua voz ou o ritmo da
sua fala. Errado:
90. Prepare sua apresentação com antecedência. ‫ ش‬Não deixe que pensar nas objeções mine usa
confiança.
91. O diálogo interior positivo ajuda a lhe dar confiança.
‫ ش‬Não se disperse dos pontos principais que
você quer transmitir.
USE A IMAGINAÇÃO
92. Reserve tempo pra preparar seu material antes de uma
Faça a apresentação ganhar vida em sua mente apresentação.
antes de realizá-la. Imagine que chegou ao fim de
uma reunião bem-sucedida – o que será que você ‫ ش‬LIDAR COM DIFICULDADES:
fez para ter se saído bem? Tome nota desses Neste exemplo, uma gerente de projeto tinha de elaborar uma
fatores de sucesso e certifique-se de incluí-los em apresentação para um cliente. Ao aprender a lidar com seus
sua apresentação. Ao imaginar o resultado, nervos e se preparar para encarar qualquer dificuldade que
concentre-se no que estará vendo, ouvindo e surgisse, ela foi capaz de realizar uma apresentação bem-
sucedida.
sentindo, como prova de seu sucesso.
ESTUDO DE CASO
PASSO A PASSO Vanessa foi convocada para apresentar um projeto-chave a
01. Imagine como irá se sentir se sua apresentação atual clientes. Começou a preparar seu material, mas, conforme
for um sucesso. o dia da reunião se aproximava, passou a ficar cada vez
02. Fique concentrado nesses sentimentos de sucesso. mais nervosa. Infelizmente, nas suas duas últimas
03. Use esses sentimentos positivos imaginados para apresentações ela “amarelou”. E tinha medo que isso fosse
aumentar seus níveis atuais de confiança. acontecer de novo.
Ela decidiu trabalhar com um instrutor para resolver o
‫ ش‬IMAGINE O SUCESSO: problema. O instrutor a ajudou a descobrir que a reação de
Antes de uma apresentação, imagine-se tendo acabado de fazer “amarelar” era disparada quando ela olhava nos olhos das
uma boa fala e visualize a reação de sua platéia. pessoas da platéia. Então Vanessa aprendeu a se
concentrar no som de sua própria voz e num ponto neutro
na parede.
O instrutor a ajudou a instalar um estado positivo de LEMBRE-SE:
confiança, que poderia ser disparado pela palavra “calma”,
a qual ela podia usar caso amarelasse. Mas Vanessa viu ‫ ش‬Mesmo quando bem preparado, esteja sempre
que, por estar bem preparada, se sentia naturalmente disposto a fazer ajustes dependendo da platéia.
confiante. E a apresentação foi um sucesso. ‫ ش‬Respire profundamente e concentre-se em
ficar relaxado.
CONDUZIR UMA PLATÉIA ‫ ش‬Procure ficar atento a uma eventual perda de
interesse, e esteja pronto a seguir em gente.
Amaneira de apresentar uma idéia pode fazer
‫ ش‬Em apresentações longas, quebre a
com que ela seja aceita ou rejeitada. Estilo vivo e
monotonia com atividades ou discussões em
linguagem corporal expressiva inspiram e
grupo.
persuadem as pessoas. Destaque suas propostas,
mostre como alcançá-las e trate as interrupções
ANIMAR A APRESENTAÇÃO
com confiança.
Se a apresentação for para um grupo, torne-a o
93. Esteja pronto a adaptar sua fala de acordo com a reação
da platéia. mais rica possível visivelmente. Slides e flip-
charts bem concebidos são úteis. Uma boa
CUIDE DO SEU ESTADO MENTAL imagem ou diagrama em geral transmite melhor
uma idéia do que uma centena de palavras. Use
Depois que tiver ensaiado, preparado seu muitas cores ao desenhar imagens ou destacar
material e testado qualquer equipamento que for pontos-chave. Recorra a fatos curiosos para dar
usar, comece a entrar no estado mental exemplos e sempre que possível use u slogan
adequado para falar. Você precisa estar confiante, para juntar o material que estiver apresentando
descontraído e animado. Fique alguns momentos num tema comum.
em pé no lugar em que vai fazer a apresentação.
Tente se visualizar assumindo a fala e as pessoas ‫ ش‬PREPARAR APOIOS VISUAIS:
que irão ocupá-la. Invista tempo em preparar apoios visuais
para sua apresentação – slides podem ser
94. Fique em pé na sala em que irá fazer sua apresentação e um recurso muito eficaz para manter a
pense nela como se fosse seu próprio escritório. platéia interessada no que está sendo dito.
PASSO A PASSO DESTACAR AS PRINCIPAIS IDÉIAS

01. Crie um estado mental confiante e positivo.
02. Prepare um gancho, como uma tirada espirituosa, para
Há um limite natural para a quantidade de
ajudá-lo a trazer a platéia para o que você irá falar. informação que sua platéia é capaz de assimilar e
03. Fique focado nas palavras-chave em que sua platéia relembrar após o evento. Para obter o máximo
estará interessada, e certifique-se de que está pronto a impacto, reduza ao mínimo os detalhes e a
enfatizá-la. complexidade. Resuma os pontos-chave e repita-
04. Defina o quanto irá variar o seu tom de voz. os duas ou três vezes – de preferência no início e
no final. É útil usar um projetor para que os
INSPIRAR UM APLATÉIA pontos-chave sejam visíveis. Oriente seus
Capture o interesse começando co alguma ouvintes esclarecendo qual é o assunto, que
situação, citação ou história curiosa. Programas problemas ele resolve e qual é a solução.
de tevê, celebridades e figuras admiradas são 95. Comece destacando o conteúdo de sua fala.
ricas fontes de histórias e citações. E também
96. Use tópicos para resumir seus pontos-chave.
quaisquer problemas relacionados, desafios e
recompensas que você tenha experimentado.
DIFERENÇAS CULTURAIS
Contar uma história divertida (se tiver alguma)
também coloca a platéia a seu favor. Mas passe Nos Estados Unidos, quem fala em público costuma adotar
logo adiante e conte aos ouvintes o motivo de sua um estilo emocional. A fala é rápida e procura fazer com
que os ouvintes se sintam pessoalmente envolvidos nos
fala e os objetivos que você quer que eles
eventos.
obtenham dela. Já na Europa ocidental o estilo é mais sóbrio e baseado em
fatos. No Reino Unido, geralmente quem fala usa um humor
voltado para si mesmo para quebrar o gelo e aliviar a
tensão.
COREOGRAFAR UMA FALA

Não é só o que você diz mas a maneira de dizê-lo
que importa. Por exemplo, ao apoiar o peso do
corpo em um pé, você passa a idéia de ser EXPONHA A SOLUÇÃO
indeciso. Já ao ficar aprumado e descontraído, Tão rápido quanto possível, passe da exposição
com os pés afastados na linha dos ombros, dos problemas atuais para aquilo que você propõe
transmite uma impressão de confiança. Use as fazer a respeito. Sua solução pode envolver uma
mãos de forma expressiva para apoiar suas mudança de procedimento, uma nova técnica,
palavras, em vez de simplesmente ficar uma mudança organizacional, uma realocação de
abanando-as. Faça movimentos decididos e tente responsabilidades, um novo produto ou um
mostrar pontos positivos e negativos de maneiras pedido de mais recursos. Certifique-se de estar
diferentes. expondo claramente o que sua proposta irá fazer
97. Avise que irá responder a perguntas no final. e a meta que deseja alcançar. Defina suas idéias
de modo claro, sem ambigüidades.
98. Assuma um tom mais incisivo quando estiver
descrevendo soluções. 100. Reaja às interrupções de maneira positiva.
101. Mantenha a fluência de sua apresentação.
‫ ش‬USAR SUA LINGUAGEM CORPORAL:
Numa apresentação, adapte sua posição e atitude às
necessidades. Por exemplo, ao falar de um problema, fique atrás
LIDAR COM INTERRUPÇÕES
do atril. Passe para gente dele ao destacar pontos positivos. Interrupções podem dar vida a uma apresentação
se caminhadas de modo correto. Ouça com
educação os comentários de quem fala. Confira se
entendeu bem, resumindo com suas próprias
palavras. Destaque as concordâncias e responda
à questão. Se não puder responder, prometa
voltar à pergunta mais tarde. Se um aparte for
agressivo, pergunte à platéia se há outros pontos
de vista.
LEMBRE-SE:
‫ ش‬Muitas objeções têm idéias que podem
melhorar sua proposta.
‫ ش‬Chame os críticos mais persistentes de lado
ao fim da reunião e peça-lhes sugestões.
EXPONHA SUA POSIÇÃO ATUAL ‫ ش‬Mantenha sempre a calma, não importa qual
a provocação – essa sua atitude irá favorecê-lo.
Seja claro, preciso e específico sobre os
problemas a superar. O objetivo aqui é dar um TESTE SUAS HABILIDADES
retorno sobre o que está ocorrendo agora e o que
precisa ser melhorado. Apóie o que diz em fatos e Veja como está seu poder de persuasão
disponha-se a responder perguntas. Se for respondendo às seguintes afirmações e marcando
descrever uma nova técnica ou processo, então a alternativa mais próxima de sua experiência.
fale sobre os problemas que aquilo irá resolver. Seja o mais honesto possível: se sua resposta for
Seja positivo no que diz e enfatize que os “nunca”, marque a alternativa 1; se for “sempre”,
problemas apontados sem dúvida têm solução. marque a alternativa 4, e assim por diante. Some
todos os pontos e consulte a Análise para ver
99. Esteja pronto pra responder a uma série de perguntas como você se saiu. A partir de suas respostas,
sobre a proposta.
identifique as áreas que mais precisam ser
melhoradas.
‫ ش‬SIMPLICIDADE:
Um modo útil de estruturar uma apresentação é descrever a
situação presente, dizer o que você quer que aconteça e explicar
como.
‫ ش‬CONTAGEM: 1 2 3 4
1- Nunca 2- Ás vezes 3- Várias vezes 4- Sempre 22. Procuro ouvir e usar as palavras emocionais das
pessoas com as quais falo.
01. Examino os pontos de vista de outras pessoas antes de
1 2 3 4
defini propostas.
23. Torno minhas propostas atraentes explicando seus
1 2 3 4
benefícios.
02. Tenho clareza de minhas metas antes de participar de
1 2 3 4
uma reunião.
24. Equilibro o quadro geral com os detalhes para que tudo
1 2 3 4
fique claro.
03. Sempre expresso minhas idéias com confiança e
1 2 3 4
entusiasmo.
25. Neutralizo antagonismos tentando compreender a
1 2 3 4
posição da outra parte.
04. Fico calmo e concentrado ao expor idéias aos outros.
1 2 3 4
1 2 3 4
26. Sinto-me confortável trabalhando com pessoas mais
05. Sei quais são meus pontos fortes no trabalho e os utilizo
preparadas que eu.
plenamente.
1 2 3 4
1 2 3 4
27. Parto do pressuposto de que toda questão pode ter um
06. Escolho minhas palavras com cuidado e também ouço o
resultado positivo.
que os outros têm a dizer.
1 2 3 4
1 2 3 4
28. Sou bem específico ao expor o que quero e de que tipo
07. Encaro reveses como chances de aprender, não como
de apoio preciso.
problemas.
1 2 3 4
1 2 3 4
29. Descubro o que é importante para as pessoas com
08. Procuro sempre andar adequadamente vestido, não
quem trabalho.
importa a ocasião.
1 2 3 4
1 2 3 4
30. Verifico se há reações positivas a cada passo de minhas
09. Ouço com atenção os pontos de vista discordantes antes
propostas.
de resumi-los.
1 2 3 4
1 2 3 4
31. Regularmente me relaciono com novas pessoas e caço
10. Sou ativo e procuro novas oportunidades.
novos contatos.
1 2 3 4
1 2 3 4
11. Estou sempre informado sobre desenvolvimentos no
32. Reconheço minhas forças e fraquezas e trabalho para
meu setor.
melhorar minha capacidade.
1 2 3 4
1 2 3 4
12. Tomo a iniciativa de me apresentar a novos conhecidos.
1 2 3 4
13. Sustento minhas idéias com razões e provas concretas. ANÁLISE DE RESULTADOS
1 2 3 4 Agora que você concluiu a auto-avaliação, some os pontos e
14. Procuro o apoio dos superiores para minhas metas e verifique seu desempenho. Seja qual for o nível de sucesso,
planos. lembre-se de que sempre é possível melhorar. Identifique
1 2 3 4 suas áreas mais fracas e consulte as seções deste livro para
15. Reconheço as necessidades, interesses e valores dos aprimorar sua capacidade de influenciar pessoas.
outros. ‫ ش‬32-63: Você poderia ser mais influente. Concentre-se
1 2 3 4 em ser mais ativo do que reativo. Procure achar pontos em
16. Previamente, ensaio minhas apresentações a fundo. comum com os demais, para que sua habilidade de se
1 2 3 4 apresentar aos outros se desenvolva.
17. Sempre cumpro meus compromissos e mantenho ‫ ش‬64-95: Você está influenciando bem e fez bons
minhas promessas. relacionamentos de trabalho. Mas pode aumentar sua
1 2 3 4 influência conquistando os que estão a sua volta.
18. Administro conflitos procurando e identificando ‫ ش‬96-128: Você é um influenciador talentoso que se
interesses mútuos. relaciona bem com os outros. Continue melhorando suas
1 2 3 4 capacidades.
19. Uso a voz e as mãos para enfatizar sugestões.
1 2 3 4 FORMATAÇÃO E EDIÇÃO:
20. Ofereço apoio e ajuda aos outros sem esperar que os LAST UPDATE: 31.01.2011
PROF: LIMA VERDE, HUBERTT.
peçam. huberttlima@gmail.com;
CIÊNCIA DO SUCESSO
1 2 3 4 COMO INFLUENCIAR PESSOAS.
21. Trabalho minhas diferenças com os outros de modo
aberto e honesto.

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