Bench Comunicação 

Amanda Assis Pereira 

 
EJ  1  -  Kelen,  PROJr  Engenharia  Civil  (UTFPR  -  Pato  Branco)  ​- 
oferecem  serviços  de  ​ projetos  arquitetônicos,  elétricos, 
levantamentos  topográficos,  prevenção  de  incêndios  e consultoria 
em patologias. 
• Quais tipos de prospecção a sua EJ realiza? (Ativa ou passiva) 
Se ativa: quais os métodos que vocês usam para ir atrás dos clientes? 
Se passiva: quais meios vocês usam para que os clientes cheguem até você? 
Realizam  as  duas.  Na  ativa,  fizeram  uma  parceria  com  uma loja de materiais 
de  construção, e realizam a prospecção na frente dela, abordando as pessoas 
que  passam  na  rua.  Na  passiva,  utilizam  praticamente  só  redes  sociais  no 
momento,  mas  vão  espalhar  cartazes  pela  universidade  e  estão  tentando 
utilizar o Google Ads. 
 
•  A  sua  EJ  tem  uma  persona  ou  público-alvo  bem  definidos?  Como  vocês 
fizeram para estruturá-los? 
Não  têm  uma  persona  definida,  apenas  características  comuns  de  seus 
clientes  que  os  viabiliza  uma  noção  da  persona,  tais  como  faixa  etária, 
estado civil e etc.  

•  Quais  redes  sociais  vocês  se  utilizam?  Cada  uma  tem  função  específica  e 
bem definida? 
Utilizam  o Facebook para aspectos mais profissionais e publicações voltadas 
aos  clientes:  carta  de  serviços  e  projetos  finalizados.  Além  disso, 
utilizam  o  Instagram,  que  mantém  esse  mesmo  fluxo,  porém  também  engloba 
aspectos  do  MEJ,  focando  no  meio  acadêmico  e  incentivando  ao  Processo 
Seletivo. 
 
•  Nas  redes  sociais  que  vocês  utilizam,  como  é  feito  o  gerenciamento  de 
dados  dela?  (Por  exemplo,  a  forma  como  os  usuários  do  instagram chegam até 
a sua página) vocês usam esses dados em planos de ação? 
As  redes  sociais  são  gerenciadas  por  todo  o  departamento  Comercial, 
buscando  atender  aos  stakeholders  da  forma  mais  breve  possível.  Porém  o 
gerenciamento  estatístico  dos  dados  é  realizado  pela  coordenadora  de 
Comunicação,  buscando  aplicá-los  na  escolha  do  melhor  momento  para 
publicações, viabilidade da publicação e tudo mais. 
 
•  Vocês  possuem  uma  jornada  de  atendimento  ao  cliente?  Ou  seja,  um  plano 
bem definido desde a primeira etapa do funil? 
Atualmente não têm um plano bem estruturado, estão trabalhando nisso. 
 
•  Como  é o relacionamento da sua EJ com o cliente? Como vocês lidam com ele 
no pós venda? 
Sobre  o  relacionamento  com  o  cliente,  tentam  manter  contato  constante, 
sempre  atualizando  o  cliente  sobre  o  andamento  do  projeto,  em  qual  fase 
está,  os problemas que ocorrem, tudo para que ele se sinta parte do projeto 
também,  utilizam  muito  a  ideia  de  vender  benefícios  e  não  produtos,  então 
cada  projeto  é  como  se  fosse  para  os  próprios  membros  da  EJ.  Tratam  o 
cliente  como  gostariam  de  ser  tratados  e  o  pós  venda  é  feito  com  um 
feedback que envolve o NPS. 

EJ  2  -  Julia,  ProPartners,  Engenharia  de  Produção  (UFG  -  Goiânia)  ​- 

oferecem  serviços  em  ​ lean  manufacturing,  ferramentas  de 
melhoria,  otimização  de  processos,  logística,  análise  de  custos 
e  de  mercado,  gestão  da  qualidade  e  de  estoque,  planejamento  e 
controle da produção, cronoanálise e planejamento empresarial.

• Quais tipos de prospecção a sua EJ realiza? (Ativa ou passiva) 

Se ativa: quais os métodos que vocês usam para ir atrás dos clientes? 
Se passiva: quais meios vocês usam para que os clientes cheguem até você? 
Utilizam  as  duas.  Na  ativa,  usam  o  cold  call.  Já  fazem  a  cold  call  há  um 
tempo,  mas  a  taxa  de  conversão  é  baixa.  A  maioria  dos  projetos  que 
conseguem é por prospecção passiva. 
Na  Engenharia de Produção, os professores apoiam muito a empresa, então boa 
parte  dos  clientes  que  chegam  até  eles  é  por  meio  dos  professores  que  têm 
contato com os empresários e oferecem os serviços. 
 
•  A  sua  EJ  tem  uma  persona  ou  público-alvo  bem  definidos?  Como  vocês 
fizeram para estruturá-los? 
Logo  que  a  empresa  foi  fundada,  fizeram  um  Canvas  para  definir  bem  esse 
quesito,  mas  com  o  passar  do  tempo  ficou  meio  de  lado.  Já  está  em  pauta  a 
reestruturação e usarão o Canvas novamente. A EJ tem 2 anos de atividade. 

•  Quais  redes  sociais  vocês  se  utilizam?  Cada  uma  tem  função  específica  e 
bem definida? 
Utilizam  o  Instagram,  o  Facebook  e  o  Site.  O  Instagram  e  o  Facebook  têm  a 
função  de  divulgar  o  dia  a  dia  da  empresa,  o  curso  e  alguns  eventos  que 
realizam.  O  site  serve  para  postarem  textos  no  blog  da  EJ,  inscrições  em 
Processo  Seletivo  e/ou  cursos  que  fornecem  e,  caso  o  cliente  queira 
solicitar  um  projeto  pelo  site,  ele  serve  pra  isso  também.  O  site  foi 
desenvolvido  pelo  Daniel,  antecessor  da  Julia.  O  site  é  do wix e é pago. A 
Julia  acha  que  é  uma  anuidade  que  é  renovada  e  não  se  lembra  do  valor.  O 
Daniel  também  sugeriu  que  eles  mudassem  para  o  hostgator,  mas  ainda  não 
analisaram a possibilidade. ​www.propartnersej.com 
 
•  Nas  redes  sociais  que  vocês  utilizam,  como  é  feito  o  gerenciamento  de 
dados  dela?  (Por  exemplo,  a  forma  como  os  usuários  do  instagram chegam até 
a sua página) vocês usam esses dados em planos de ação? 
Ainda não fazem o gerenciamento de dados nas redes sociais. 
 
•  Vocês  possuem  uma  jornada  de  atendimento  ao  cliente?  Ou  seja,  um  plano 
bem definido desde a primeira etapa do funil? 
•  Como  é o relacionamento da sua EJ com o cliente? Como vocês lidam com ele 
no pós venda? 
Ainda  estão  trabalhando  na  criação  de  uma  diretoria  comercial  para  cuidar 
desses quesitos (duas últimas perguntas). 

EJ  3  -  Francielle,  Projetar,  Desenho  Industrial  (UFSM  -  Santa  Maria)  ​- 

oferecem  serviços  em  Design  Gráfico,  Design  de  Produto, 
consultoria em Design e Web Design. 
 
• Quais tipos de prospecção a sua EJ realiza? (Ativa ou passiva) 
Se ativa: quais os métodos que vocês usam para ir atrás dos clientes? 
Se passiva: quais meios vocês usam para que os clientes cheguem até você? 
As duas. 
Ativa:  Fazem  uma  lista  de  possíveis  lugares  em  que  veem  potencial  para 
algum  projeto  em  específico  e  realizam  cold  call  para  marcar uma reunião e 
apresentar seus serviços. 
Passiva: Redes sociais e site. 
 
•  A  sua  EJ  tem  uma  persona  ou  público-alvo  bem  definidos?  Como  vocês 
fizeram para estruturá-los? 
Não possuem. 
 
•  Quais  redes  sociais  vocês  se  utilizam?  Cada  uma  tem  função  específica  e 
bem definida? 
Utilizam  o  Instagram  e  o  Facebook,  ambos  são  direcionados  para  prospecção 
de clientes e membros. 
 
•  Nas  redes  sociais  que  vocês  utilizam,  como  é  feito  o  gerenciamento  de 
dados  dela?  (Por  exemplo,  a  forma  como  os  usuários  do  instagram chegam até 
a sua página) vocês usam esses dados em planos de ação? 
Usam  os  insights  do  Instagram  e  do  Facebook  para  as  ações  de  marketing, 
para  moldarem  o  tipo  de  comportamento  que  terão  perante  as redes sociais e 
o direcionamento do conteúdo. 
 
•  Vocês  possuem  uma  jornada  de  atendimento  ao  cliente?  Ou  seja,  um  plano 
bem definido desde a primeira etapa do funil? 
Sim,  após  o  primeiro  contato  com  o  possível  cliente,  sempre  tentam  marcar 
uma  reunião presencial para apresentar seus serviços, seja vindo de passiva 
ou  ativa.  Após  essa  reunião,  se  o  cliente  se  interessar, enviam a proposta 
e então marcam outra reunião para fechar o contrato. 
 
•  Como  é o relacionamento da sua EJ com o cliente? Como vocês lidam com ele 
no pós venda? 
Na Projetar, essa é uma tarefa mais voltada à Diretoria de Qualidade. 
 
EJ  4  -  Diogo,  Ex  Lege,  Direito  (UFG  -  Goiânia)  ​-  oferecem  serviços  em 
de  assessoria  e  elaboração  de  documentos  Jurídicos.  Atuam  nas 
áreas  de  Direito  Civil,  Empresarial  e  Trabalhista,  com  foco  na 
elaboração  de  Estatutos,  registro  de  Pessoa Jurídica (CNPJ) e de 
Marcas  e  Patentes  e  Contratos  de  Prestação  de  Serviços  para 
micro  e  pequenos  empresários.  No  âmbito  Universitário,  auxiliam 
atléticas  e  Centros  Acadêmicos  a  conseguirem  regularização  e 
estrutura  e  auxiliam  outras  Empresas  Júniores  a  obterem  o  Selo 
EJ. 
 
• Quais tipos de prospecção a sua EJ realiza? (Ativa ou passiva) 
Se ativa: quais os métodos que vocês usam para ir atrás dos clientes? 
Se passiva: quais meios vocês usam para que os clientes cheguem até você? 
Só  realizam  prospecção  passiva  porque  EJs  de  Direito  não  podem  realizar 
prospecção ativa.  
 
•  A  sua  EJ  tem  uma  persona  ou  público-alvo  bem  definidos?  Como  vocês 
fizeram para estruturá-los? 
Sim.  Definiram  um  público-alvo  geral:  micro  e  pequeno  empreendedores  e  a 
partir  disso,  desenvolveram  eixos  no  planejamento  estratégico  e  como  seria 
a  prospecção passiva em cada eixo. Dividiram por trimestres e cada um ficou 
responsável  por  um  serviço  especializado  de  prospecção  passiva.  Atualmente 
estão  no  trimestre  de  registro  de  marca,  de  software,  acompanhamento  de 
marca,  contratos  ligados  ao  meio  digital  como  termos  de  uso e políticas de 
privacidade. 
 
•  Quais  redes  sociais  vocês  se  utilizam?  Cada  uma  tem  função  específica  e 
bem definida? 
Facebook,  Instagram,  Site  e  LinkedIn.  Acredita  que  todas  têm  a  mesma 
função,  exceto o site, que é uma captação mais orgânica. Utilizam apenas os 
dados  do que está sendo mais acessado e fazem landing pages no site também. 
No  Instagram  são  posts  com  textos  mais  curtos  que  os  artigos  do  blog  e  no 
Facebook postam as mesmas imagens e textos que no Instagram. 
 
•  Nas  redes  sociais  que  vocês  utilizam,  como  é  feito  o  gerenciamento  de 
dados  dela?  (Por  exemplo,  a  forma  como  os  usuários  do  instagram chegam até 
a sua página) vocês usam esses dados em planos de ação? 
Sim.  Começaram  ano  passado  fazendo  um  post  por  dia  e  descobriram  o  dia  em 
que  tinham  maior  público  e  o  horário  em  que  dava  mais  certo,  então  agora 
costumam  postar  mais  nesses  horários  e  dias.  Utilizam  o  engajamento  para 
saber  se  o  post  deu  certo.  Principalmente  no  stories,  analisam  o  tempo  de 
visualização  e  se  a  pessoa  realmente  passou  para  ver  o  próximo  story  ou 
fechou  e  se  autoanalisam  a  partir  disso.  Utilizam  também  os  dados  do 
Analytics,  Google  AdWords  e  Google  Search  para  analisar  qual  é  o  público 
que chega no site deles e qual post tem dado mais certo. 
 
•  Vocês  possuem  uma  jornada  de  atendimento  ao  cliente?  Ou  seja,  um  plano 
bem definido desde a primeira etapa do funil? 
Até  ano  passado  não  tinham  nada  estabelecido  nesse  sentido  de  funil  de 
vendas  e  conceitos  de  marketing.  O  Diogo  se  propôs  a  elaborar  isso  este 
ano,  então  a  partir  do  momento  em  que  criaram  a  diretoria  Comercial,  ele 
criou  um  cadastro  de  leads.  Fizeram  isso  tanto  por  contato  direto  quanto 
por  engajamento via e-mail marketing e colocaram como leads em potencial as 
pessoas  que  engajavam  em  determinados  posts.  Hoje  a  estratégia  deles  é 
estruturada  em planilha, atualmente têm cerca de 70 leads no cadastro e uma 
conversão  de quase 30%. Queriam que fosse maior e estão estudando formas de 
aumentá-la,  mas  já  considera  um  sucesso,  visto  que  ano  passado  nem  tinham 
isso estruturado. 
 
•  Como  é o relacionamento da sua EJ com o cliente? Como vocês lidam com ele 
no pós venda? 
O  relacionamento  com  o  cliente  acontece  da  seguinte  forma:  criam  no  Slack 
um  canal  para  cada  projeto  com  os  membros  que  realizam,  o  diretor  e  o 
gerente  de  projeto  responsáveis  e  a  partir  daí  os  membros  se  comunicam 
entre  si. A comunicação com o cliente é feita num grupo de WhatsApp, em que 
estão  presentes  o  diretor  de  Comunicação  e  Comercial,  no  caso  o  Diogo,  os 
executores  do  projeto  e  o  gerente  e  o  diretor  de  projeto  que  estão 
responsáveis.  No  grupo  de  WhatsApp,  conseguem  comunicar  com  o  cliente tudo 
o  que  é  necessário  e  pedem  para  que  ele  não  mande  nada  no  privado  de 
ninguém,  apenas  ali,  para  que  todos  tenham  controle  e  em qualquer problema 
que  ele tenha, pedem para que converse com o Diogo diretamente, por ser ele 
o  responsável  pelo  relacionamento  com  o  cliente.  Também  ajuda  a  evitar 
brigas  entre  os  executores  do  projeto  e  o  cliente.  Quando  o  projeto  é 
finalizado,  mandam  mensagem  agradecendo  o  cliente,  apontam  se  aconteceu 
algum  problema e colocam ali seus valores, mostram que um deles é o crescer 
juntos,  então  a  partir  do  momento  em  que  ajudam  o  cliente  a  crescer,  eles 
crescem  também.  E  para  que  esse  crescimento  seja  maior,  precisam  do 
feedback,  então  enviam  o  formulário  e  esclarecem  que  ele  deve  ser 
respondido  com  transparência  e  sinceridade.  No  formulário  há  perguntas 
subjetivas  e  nas  objetivas,  pedem  uma  nota  de  0  a  10  em  cada  quesito. 
Utilizam  a  média  dessas  respostas  como  o  NPS.  Se  nas  respostas  subjetivas 
houver  algo  que  esteja  ruim,  mas  o  cliente  continua  dando  10,  eles  descem 
um  pouco  a  nota  para  ficar  mais  realista.  Em  2019, já rodaram 5 pós vendas 
e  estão  com  a  média  de  aproximadamente  9,6.  Também  utilizam  o  pós  venda 
como  uma  forma  de  aumentar  o  relacionamento,  pois  pedem  indicações, 
ressaltam  o  quanto  isso  é  importante  para  o  crescimento  deles,  e  se  o 
projeto  foi muito bom para o cliente, podem conseguir fidelizá-lo. Eles têm 
alguns clientes que já estão há 2 anos com eles.