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A Arte da Guerra – Estratégias de Sucesso para o Novo Milênio: 1 hora TV, 2

hs Web.

Palestrante: André Brasil — Jornalista, Educador e Consultor. Fornece

treinamento nas áreas de Memória, Oratória, Sucesso Pessoal, Marketing e
Vendas e Inglês com uso de técnicas Mnemônicas. Também atua como
conferencista, fazendo parte da equipe Futurus. Nos últimos anos já se
apresentou por mais de 8.000 horas, em palestras, seminários e cursos para
um público formado por estudantes de graduação e pós-graduação,
pesquisadores, professores universitários, profissionais liberais, empresários e
muitos outros.
Conteudista: André Brasil

Canal: GC

Resumo do Curso

Há aproximadamente 2.500 anos a figura lendária de Sun Tzu escreveu, em

tiras de bambu, as palavras que compõem "A Arte da Guerra". Tal obra
encontrou um lugar de grande respeito ao longo dos séculos, servindo de
inspiração para líderes e estrategistas orientais de todos os tempos. Porém, os
ensinamentos do suposto general chinês não se restringiram à região de seu
país, alcançando também o ocidente para influenciar o trabalho das maiores
mentes militares do mundo.

Objetivos
Com o primeiro módulo do curso sobre "A Arte da Guerra", nosso objetivo é
apresentar um paralelo entre o mundo militar e os negócios, buscando
demonstrar que viver estrategicamente pode ser a diferença entre sucesso ou
fracasso nos dias de hoje.
A “Arte da Guerra” é sem dúvida o tratado de estratégia mais útil de todos os
tempos. Perceba que não colocamos como "estratégia militar", mas, sim,
como "estratégia" apenas. Isso acontece porque, apesar de sua aplicação
direta no mundo das guerras, essa é uma obra com aplicações também na
área de negócios e em sua própria vida.

Mapa do Curso

1. Introdução
2. A Lição das Concubinas
3. Vença sem lutar
4. Evite a Força, Procure a Fraqueza
5. Presciência e Simulação

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1. Introdução
Tela 1
Olá! Seja bem-vindo ao curso — A Arte da Guerra —
Estratégias de Sucesso para o Novo Milênio.
Neste curso, você encontra no Material para
Impressão uma apostila completa sobre o tema.
Sugerimos que você imprima-a ou salve-a em seu
computador.
Desejamos que você aproveite bem esta
oportunidade. Bons estudos!

Tela 2
A obra "A Arte da Guerra" foi escrita na China por
volta do século V antes de Cristo, sendo escrito
originalmente em tiras de bambu. Seu autor, Sun
Tzu, era uma figura mítica, sendo que muitos até
mesmo duvidam de sua existência. O que se diz sobre
o autor é que ele foi uma figura histórica, um
general que ganhou muitas batalhas, um filósofo-
prático com feitos dignos de qualquer herói de
cinema.

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2. A Lição das Concubinas
Tela 3
Entre as muitas histórias contadas sobre Sun Tzu (que
não se sabe ao certo se realmente aconteceram) está
uma conhecida como: "A Lição das Concubinas".

Segundo o que contam, o reino de Wu estava prestes

a entrar em guerra contra o reino vizinho de Tchu.
Na ocasião, Sun Tzu foi chamado pelo rei de Wu, que
muito se interessava pela obra escrita pelo
estrategista.

Porém, segundo o rei, a prática é muito diferente da

teoria, e assim ele perguntou a Sun Tzu se os
mandamentos estratégicos publicados por ele eram
realmente aplicáveis em uma situação de guerra
real. Sun Tzu respondeu então que tudo o que ele
havia escrito já havia sido aplicado com sucesso na
liderança de seus exércitos.

Sun Tzu ainda disse que poderia transformar

qualquer grupo de pessoas em um exército eficiente.
Para testá-lo, então, o rei chamou suas 180
concubinas e pediu que Sun Tzu fizesse delas um
exército.

Interessante essa história!

Então, vamos continuar!

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Tela 4
Continuação... Apesar de muitos levarem como piada, Sun Tzu
aceitou o desafio levando as mulheres para o pátio
do palácio. Lá ele as treinou, iniciando-as nas
principais atividades de um exército, como "sentido",
"meia-volta volver", "direita volver", etc. Quando
julgou que elas já estavam prontas, o general
chamou o rei para uma demonstração.

Talvez pela presença do marido, as mulheres ficaram

tímidas na hora de se apresentar e não obedeciam a
Sun Tzu, rindo com cada ordem dada. Sun Tzu
repetia as instruções e se assegurava que elas
estavam claras. Quando percebeu que o problema
não era um mau comando, mas, sim, uma má
disciplina, Sun Tzu sacou sua espada e, apesar dos
protestos do rei, decepou a cabeça das duas
concubinas favoritas do rei. Depois disso, todas as
ordens do general foram seguidas, e o exército de
mulheres parecia melhor do que qualquer outro.

Claro que o soberano não aceitou facilmente a morte

de suas preferidas, mas depois de passado o luto ele
colocou Sun Tzu na liderança de seus exércitos,
vencendo, assim, o reino de Tchu com facilidade.
Como resultado da vitória, muitos dos reinos vizinhos
pediram proteção a Wu, unificando boa parte da
China.

Tela 5

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 Vamos refletir sobre as lições que podemos tirar
dessa história para o mundo corporativo!
Claro que não vamos decepar as cabeças dos
funcionários que não estiverem cumprindo com o seu
dever, mas é importante que eles percebam que não
há lugar na empresa para quem estiver brincando
com suas obrigações. Em uma reflexão maior, vemos
que um general precisa de:

DETERMINAÇÃO CORAGEM

RESPEITO PARA ORDEM

EXECUTAR SUAS
TAREFAS

Tela 6
Porém, voltando à história da obra “Arte da
Guerra”, ao longo dos séculos muitas traduções
foram feitas do texto original. Por volta do ano de
760 d.C. o texto teve sua primeira tradução para
fora da China, sendo traduzida para o Japonês.
Com essa tradução, sabe-se que os três maiores
samurais do país conseguiram transformar, séculos
depois, as províncias feudais do Japão em um país
unificado.

No ocidente, a primeira tradução foi feita em

1772, pelo padre francês Amiot. Dizem que, dez
anos depois, foi encomendada uma nova
impressão, especialmente a pedido de Napoleão.

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 Porém, a tradução mais aceita atualmente foi feita
para o inglês por Samuel B. Griffith, já no século
XX.

Como um exemplo de seu potencial militar,

podemos citar a derrota dos americanos na Guerra
do Vietnã. Isso se deveu ao fato de Mao Tsé-Tung
ser um estudioso das estratégias de Sun Tzu, e
inspiração maior para as insurreições comunistas
do Sudeste Asiático.

Tela 7
O que aconteceu foi que os americanos, com sua
tradição de duelos e lutas frontais, imaginaram que,
por ter mais recursos do que o Vietnã, poderiam
entrar em uma guerra franca que venceria o inimigo
pelo cansaço. Os Vietcongs, seguidores das
estratégias de Sun Tzu, sabiam que não adiantava um
ataque direto aos americanos e, por isso, se valiam
de recursos como a simulação, o disfarce e a
surpresa para vencer o inimigo. No fim da guerra, o
que parecia impossível aconteceu: os americanos
perderam para um grupo militar com uma fração de
seu treinamento, experiência e recursos.

Porém os americanos aprenderam a lição e, anos

depois, utilizaram as mesmas estratégias usadas
contra eles para derrotar um novo inimigo: o Iraque.
Na Guerra do Golfo poucos meses foram necessários
para uma vitória esmagadora, onde apenas 147
americanos morreram. Tudo isso graças às
estratégias de Sun Tzu.
Espero que você tenha gostado da história. Vamos
prosseguir!

Tela 8

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 Nós sabemos que Sun Tzu acreditava que um
comandante vitorioso deveria ser dotado de algumas
importantes características, sendo elas:

1. Saber quando lutar ou não

2. Entender superioridade e
inferioridade

3. Lidar com subordinados e

superiores

4. Saber gerenciar com

independência

5. Atacar o inimigo
desprevenido

Tela 9
De fato, pensando nessas habilidades, podemos
levantar alguns dos principais ensinamentos contidos
em "A Arte da Guerra":
Saiba mais sobre cada uma das características
acessando o Anexo I do Material Complementar.

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3. Vença sem Lutar
Tela 10
Sun Tzu diz que um general deve tomar "tudo-sob-o-
céu" intacto. Ou seja, ele precisa vencer a guerra
sem drenar muito de seus recursos ou destruir o
território conquistado. Veja, muitas empresas, na
busca por ampliar ou dominar mercados, destroem
tudo o que têm pela frente, sem ser capaz de reinar
no mercado conquistado.

Tela 11
Um exemplo interessante aconteceu com a Phillip-
Morris, dona do selo Marlboro. No início da década de
1990, a marca vendia mais de 120 bilhões de
unidades por ano. Porém, com a chegada de
concorrentes que fizeram cair as vendas de cigarro, a
P. M. resolveu abaixar os preços do produto sem um
teste adequado de mercado.

Como resultado, as vendas do Marlboro aumentaram

em um primeiro momento, mas a reação da
concorrência (abaixando também os preços) levou a
uma queda enorme na lucratividade de todas as
marcas. Assim, a Phillip-Morris perdeu mais de um
bilhão de dólares em lucros, o que levou a uma
queda de aproximadamente 25% no valor de suas
ações: uma perda de mais de 13 bilhões de dólares.

Resultado: para conquistar o mercado, a empresa o

destruiu, fazendo com que todos tivessem prejuízos.

4. Evite a Força, Procure a Fraqueza

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Tela 12
Da mesma forma que, quando você derruba um copo
com água o líquido tende a procurar os locais mais
baixos, de mais fácil acesso para escoar, você deve
agir procurando os caminhos mais fáceis.

Tela 13
Veja o que aconteceu com a batalha entre a Kmart e
a Wal-Mart. A primeira era uma empresa de atuação
urbana, enquanto a segunda se dedicava a áreas mais
rurais. Porém, com o crescimento da Wal-Mart, a
concorrente decidiu derrubá-la, investindo mais de
três bilhões de dólares em suas instalações e
abaixando preços. Porém, a Wal-Mart, com uma
estrutura de custos 5% melhor, abaixou também os
preços e quem perdeu mercado foi a Kmart.

Resultado: enfrentando a concorrência em seu ponto

forte (nesse caso a estrutura de custos), uma
empresa pode perder a batalha pelo mercado e ter
que amargar sérios prejuízos.

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Tela 14
O mais importante em um embate contra a
concorrência é avaliar os pontos fracos da mesma e
agir ali, como se fosse implodir um prédio. Nessa
hora também é muito inteligente preencher vazios
do mercado, como fez a Microsoft no Brasil,
ocupando o mercado de software para computadores
pessoais antes que a concorrente mais forte (a
Apple) pudesse fazê-lo. Com isso se consegue um
domínio de mercado.

5. Presciência e Simulação
Tela 15
É essencial para um empreendimento usar os
recursos da presciência e simulação. A primeira é a
ferramenta que diz que devemos estar cientes do
inimigo antes de tomar ações. Se você vai atacar o
concorrente em uma estratégia publicitária, como
ele poderá reagir? Para agir você precisa ter
conhecimento. Você deve saber quais são as
capacidades e possíveis reações dos concorrentes e
qual o tipo de cultura nas empresas. Porém, não
basta ter informação de mercado, você precisa se
conhecer, assim como o mercado e a concorrência.

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Tela 16
Você lembra da história do Cavalo de Tróia?
Vamos relembrar!
Do ponto de vista da simulação, o que você precisa
fazer é agir com sua mente no Cavalo de Tróia. Na
tão famosa batalha, os gregos fingiram que haviam
desistido do ataque e ido embora, deixando um
cavalo como presente. Uma vez que foi aceito e
levado para dentro da cidade, o cavalo foi aberto e
de lá saíram os soldados que levaram Tróia à ruína.
Faça o mesmo com sua empresa: esconda suas
verdadeiras ações da concorrência, fazendo com que
eles nunca saibam quais serão suas ações até que
você as tenha tomado.

Tela 17
No mundo dos negócios a situação é a mesma.
Campanhas de marketing que se prolongam
indefinidamente drenam os recursos da empresa. Da
mesma forma, estratégias de preços muito baixos
não podem durar demais, pois minimiza o lucro e
deixa a empresa vulnerável caso enfrente um período
de “vacas magras”.

Porém, a pior conseqüência da demora em obter

resultados em uma guerra está na moral dos
soldados. Eles ficam cansados e sem motivação
para lutar, fazendo com que o desempenho no
campo de batalha seja prejudicado além do
necessário para vencer.

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Tela 18
Nas empresas também precisamos de resultados. Sem
que os funcionários possam ver o fruto de seu
esforço, todo o trabalho pode ficar prejudicado pela
motivação. Portanto, organize sua estrutura de modo
que os frutos da dedicação de todos possam ser
vistos facilmente no horizonte.
Vale lembrar! É preciso viver e gerenciar de
maneira estratégica!

Tela 19
Muitos de nós passamos a vida com base em um dia
após o outro, sem direcionamento ou sem razão para
os passos que damos. No mundo dos negócios, então,
é muito comum cair em buracos no caminho se
ficamos de olho apenas no objetivo, no destino que
traçamos para nós.

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 Neste curso sobre “A Arte da Guerra” fomos capazes
de conhecer o valor estratégico da obra, assim
como de visualizar algumas aplicações práticas de
seus mandamentos ao mundo dos negócios. Com
isso, nossa conclusão é na realidade um convite, um
chamado para que você possa conhecer a obra
completa de Sun Tzu.
Acessando o Link:
http://www.suntzu.com.br/cap0c.htm

Tela 20
Nossa aula fica por aqui.
Esperamos que você tenha compreendido os tópicos
apresentados. Não se esqueça de acessar a apostila
completa localizada no Conteúdo para Impressão e
de acessar o Material Complementar para
aprofundar seus estudos!
Até a próxima!

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