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ÍNDICE
Índice ............................................................................................................. 1
Introdução ..................................................................................................... 4
Histórico ......................................................................................................... 7
Influências ...................................................................................................... 9
Mapas e Filtros ............................................................................................. 12
Inconsciente x Consciente ............................................................................ 15
Níveis de aprendizagem ............................................................................... 19
A Zona de Aprendizagem........................................................................... 21
TOTS (Teste Operação Teste Saída) ........................................................... 22
Cérebro Trino ............................................................................................... 25
Cérebro Reptiliano – INSTINTIVO .............................................................. 25
Cérebro Límbico – EMOCIONAL ................................................................. 25
Cérebro Neocórtex – INTELECTUAL ........................................................... 25
Pirâmide de Níveis Neurológicos .................................................................. 28
Associação x Dissociação .............................................................................. 33
Pressuposições básicas da PNL ..................................................................... 35
Três Características Básicas de uma Pessoa de Sucesso ............................... 36
Rapport ........................................................................................................ 37
Comunicação Verbal.................................................................................. 39
Comunicação não-Verbal .......................................................................... 40
Sistemas Representacionais ......................................................................... 41
Exercício 1 ................................................................................................. 43
Exercício 2 ................................................................................................. 44
Pistas Não Verbais ..................................................................................... 45
Rapport em Reuniões ................................................................................ 46
Movimentos Prováveis dos Olhos ........................................................... 49
Calibragem ................................................................................................... 51
Exercício (MCRIs) .................................................................................... 52
Âncoras ........................................................................................................ 54
Criando âncoras......................................................................................... 55
Exercício: Instalando Âncora ................................................................... 56
Exercício: Adicionando um Recurso ........................................................ 57
Exercício: Empilhamento de Recursos .................................................... 58
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Boa Formulação de Objetivos....................................................................... 59

Auxiliares Linguísticos ................................................................................ 62
Consciência Ecológica................................................................................... 64
Ecologia ........................................................................................................ 68
Verificações Ecológicas .............................................................................. 69
Critérios e Valores ........................................................................................ 70
Como descobrir os critérios ....................................................................... 71
Acordo condicional .................................................................................... 72
METAMODELO ............................................................................................. 73
Exercício 1 ................................................................................................. 81
Exercício 2 ................................................................................................. 82
Exercício 3 ................................................................................................. 83
Estratégia Disney .......................................................................................... 84
Reestruturação em Seis Passos .................................................................... 93
Submodalidades ........................................................................................... 98
Mapeando ............................................................................................... 101
Transformação ........................................................................................ 103
Destruindo Imagens Desagradáveis ......................................................... 105
Exemplo de Segmentação .......................................................................... 107
Squash Visual (Polaridade) ......................................................................... 108
Swish .......................................................................................................... 112
Cura Rápida de Fobia ................................................................................. 118
Crenças ...................................................................................................... 128
O que são crenças ................................................................................... 128
Tipos de Crenças...................................................................................... 128
Encontramos Crenças .............................................................................. 128
Localização de Crenças em Níveis Neurológicos ...................................... 129
Transformação de Crenças (Risca e Escreve) ........................................... 130
Molécula ................................................................................................. 131
Desfazendo Moléculas Emocionais (Primeira Parte) ............................. 132
Desfazendo Moléculas Emocionais (Segunda Parte) ............................. 139
HIPNOSE ..................................................................................................... 143
Onde é Usada? ........................................................................................ 144
Conselhos Profissionais que Reconhecem ............................................... 145
Algumas Aplicações ................................................................................. 146
ONDAS CEREBRAIS .................................................................................. 147
Anamnese ............................................................................................... 149
A Hipnose se dá em 5 passos ................................................................... 150
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Rapport................................................................................................. 150
Indução................................................................................................. 151
Aprofundamento .................................................................................. 152
Utilização .............................................................................................. 153
Integração ............................................................................................ 154
Algumas Métodos de Indução ................................................................. 155
Susceptibilidade ...................................................................................... 156
Auto-Hipnose .......................................................................................... 157
Passo a Passo ........................................................................................ 158
Técnica de Milton Erickson ................................................................... 158
Modelo Milton ........................................................................................ 159
Metáforas ................................................................................................ 170
Algumas Metáforas............................................................................... 171
Exercício: Teste de Sensibilidade (Melancia e Balão) ............................... 176
Exercício: Remoção de Dores .................................................................. 177
Renascimento ............................................................................................ 178
Leonard Orr ............................................................................................. 179
Os Cinco Elementos do Renascimento..................................................... 180
Linhas temporais ........................................................................................ 186
Through Time ou In Time......................................................................... 189
Usando Linhas do Tempo ........................................................................ 192
Estabelecendo uma Linha do Tempo ....................................................... 195
Cata Joia ..................................................................................................... 196
Mudança de história pessoal ...................................................................... 200
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INTRODUÇÃO
A Terapia Quântica Tridimensional foi desenvolvida por Oswaldo Neto
levando em consideração seu vasto conhecimento em técnicas para
reprogramação mental e mudança de paradigmas.

Para nossa maior compreensão, a TQT – Terapia Quântica Tridimensional

engloba técnicas e exercícios de várias ciências do conhecimento, tais como:
PNL – Programação Neurolinguística, Coaching, Física Quântica, Hipnose,
Psicologia Positiva entre outras.

Vamos nos aprofundar um pouco mais na mente humana e começar nossa

jornada atráves dessas ciências do autoconhecimento.

A PNL é uma ciência que utiliza métodos e processos para determinar os

padrões utilizados pelas pessoas na geração de seus comportamentos e na
obtenção dos resultados desses comportamentos.

É a ciência humana que estuda como organizações e indivíduos obtêm

resultados excelentes.

A PNL estuda a estrutura da experiência subjetiva individual, pois cada ser

tem uma leitura particular do mundo. Tal leitura pode ser estudada em
detalhes, a fim de ser modelada ou de ser reestruturada. É a arte da ciência,
da excelência, ou seja, das qualidades pessoais. É arte, pois cada pessoa
imprime sua personalidade e seu estilo àquilo que faz e, é ciência, pois utiliza
um método e um processo estruturado para determinar padrões que as
pessoas usam na obtenção de resultados excepcionais naquilo que fazem
(modelagem de processo).

A PNL estuda os comportamentos como um todo, tanto os excepcionais

quanto os limitantes ou ineficazes. Mas, entretanto, o foco é sempre a
transição para o estágio de excelência, com direcionamento para a eficácia
comportamental.
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A PNL é uma ferramenta prática que cria os resultados que queremos obter.
É uma análise que diferencia um resultado excepcional de um resultado
apenas médio. Apresenta técnicas eficazes que podem ser usadas e
aplicadas no campo de educação, terapia, do esporte, liderança e nos
mundos pessoal e profissional. Cresceu adicionando ferramentas e métodos
práticos gerados pela modelagem de pessoas excelentes e/ou brilhantes.
Entretanto, a PNL é muito mais do que apenas uma coletânea de técnicas.

A PNL possibilita o entendimento e a modelagem da excelência

comportamental. Com ela é possível uma pessoa repetir os comportamentos
excepcionais de outra pessoa ou dela mesma, em outros contextos. Trata-se
de uma maneira de descobrir e revelar a genialidade humana.
A PNL é a ciência que permite que a pessoa tenha como dar o melhor de si e
possa extrair o melhor dos outros. Com a PNL, tornou-se possível modelar
pessoas que têm facilidades para superar obstáculos, resolver conflitos,
negociar, ampliar a inteligência emocional e atingir seus objetivos, de modo
prático, assertivo, ecológico e rápido.

Assim, as ferramentas utilizadas pela PNL são sempre direcionadas à criação

da eficácia comportamental, para a geração de resultados satisfatórios nos
diversos contextos da vida.

É uma nova forma de pensar, uma mentalidade baseada em curiosidade,

exploração e divertimento.

A PNL é a ciência que estuda como o cérebro percebe, codifica, organiza,

aprende e experimenta. Tal processo, afeta diretamente toda a comunicação
e comportamentos. Afeta como você aprende e como você experimenta o
mundo ao seu redor. Por aprendizado, definem-se todos os
comportamentos adquiridos e desenvolvidos ao longo da vida, sejam eles
produtivos ou improdutivos.

O homem tem como instrumento de aprendizado o seu sistema neurológico

e linguístico. A PNL estuda a interligação dos canais sensoriais, os sentidos,
com o processamento cerebral e as consequências dessa interação no
comportamento humano, o aprendizado.
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O homem desenvolve seu aprendizado através da percepção do ambiente

que o circunda. Assim, tudo que é visto, tudo que é ouvido e sentido
contribui para a formação da experiência subjetiva da pessoa, que por sua
vez é responsável pelo aproveitamento ou não desse potencial.
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HISTÓRICO
Através de estudos e pesquisas, John Grinder e Richard Bandler, observaram
que a diferença entre uma pessoa que produz resultados satisfatórios e
outra que produz resultados ineficazes, é meramente procedural. Ou seja, o
que faz a real diferença é a maneira como a pessoa faz suas conexões
neuroassociativas, para gerar resultados comportamentais.

A modelagem do pensamento e do comportamento de três profissionais

excepcionais, Virginia Satir, Fritz Perls e Milton Erickson e as conversas com
um antropólogo inglês - Gregory Bateson, fizeram com que a PNL fosse
criada, nascendo em meados de 1970 em Santa Cruz na Califórnia, através
de estudos e pesquisas de John Grinder e Richard Bandler.

Tais estudos e pesquisas no campo da PNL envolveram a observação

detalhada de padrões comportamentais e linguísticos destes profissionais. O
mapeamento desses padrões permitiu o desenvolvimento de técnicas de
modelagem da excelência humana o que, hoje, possibilita reproduzir em
qualquer pessoa, preservando seus princípios e valores, os comportamentos
que outras realizam intuitivamente. Isso elimina o aprendizado por tentativa
e erro e introduz no sistema de desenvolvimento humano um método de
aprendizado sistemático, direcionado para o acerto e o prazer da eficácia e
do sucesso.

 A parte "Programação" refere-se como organizamos nossas ideias e

ações a fim de produzir resultados, isto é, como sequenciamos nossa
ações para alcançarmos metas;

 A parte "Neuro" da PNL reconhece a ideia básica de que todos os

comportamentos nascem dos processos de nossos sentidos.
Percebemos o mundo através dos cinco sentidos. O corpo e a mente
formam uma unidade inseparável - o ser humano;

 A parte "Linguística" indica que usamos a linguagem para ordenar

nossos pensamentos, comportamentos e para comunicação com os
outros.
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A PNL explora como os pensamentos (neuro) são afetados por palavras

(linguística), levando à ação (programação).

Inicialmente, John Grinder e Richard Bandler queriam apenas identificar

padrões utilizados por estes três excepcionais profissionais a fim de ensiná-
los a outras pessoas. Embora tais terapeutas tivessem personalidades muito
distintas, se utilizavam de padrões muito adjacentes e semelhantes.

John Grinder e Richard Bandler partiram do princípio lógico de que, se

alguém é capaz de fazer algo com excelência e, se pudermos modelar cada
ação desta pessoa, então poderemos fazer o mesmo. E, assim, decidiram, a
princípio, modelar o comportamento destes profissionais.

Ao modelar estes profissionais, perceberam que para agir como eles, era
preciso também descobrir como eles pensavam, organizavam e aplicavam o
pensamento.
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INFLUÊNCIAS
 John Grinder – criador PNL
Professor assistente do departamento de linguística da Universidade
da Califórnia, em Santa Cruz, quando da criação da PNL;

 Richard Bandler – criador PNL

Expert em computação e lógica, estudava psicologia na Universidade
da Califórnia, em Santa Cruz, quando da criação da PNL;

 Virginia Satir - Terapia Familiar

Extraordinária terapeuta que trabalhou inicialmente com alcoólatras e
pessoas sem teto. Foi uma das primeiras terapeutas a trabalhar com
famílias inteiras na mesma sessão. Ela enfatizava a interdependência
entre as pessoas e o equilíbrio entre o desenvolvimento pessoal e
respeito pelas necessidades dos outros;

 Fritz Perls - Gestalt Terapia

Psicoterapeuta inovador que formulou suas próprias ideias criando,
então, a escola terapêutica chamada Gestalt Terapia;

 Milton Erickson - Transe Hipnótico

Estudou medicina e psicologia. Adquiriu poliomelite e se utilizava de
cadeira de rodas desde seus 18 anos. Trabalhou como psiquiatra e
explorou o papel terapêutico da hipnose, apesar da classe psiquiátrica
não aceitar. Milton foi um hipnoterapeuta reconhecido mundialmente
por suas realizações;

 Gregory Bateson - Pirâmide de Níveis Lógicos de Aprendizagem

Antropólogo inglês, vizinho de Jonh Grinder e Richard Bandler na
década de 70. Os criadores da PNL não modelaram Gregory Bateson
formalmente, mas tiveram muitas conversas com ele, onde a maneira
de pensar de Bateson influenciou profundamente a abordagem destes
criadores. Gregory Bateson foi o criador das premissas que levariam à
criação da pirâmide de níveis neurológicos. Foi ele que sugeriu a John
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Grinder e Richard Bandler que conhecessem e estudassem o modelo

terapêutico de Milton Erickson;

 Karl Pribram, George Miller e Eugene Gallanter - Modelo TOTS

Esse modelo publicado nos meados de 1960, explicava como reagimos
para alcançar nossas metas utilizando princípios de respostas dos
resultados obtidos. No modelo TOTS agimos para diminuir a diferença
entre o estado desejado e o estado atual. Continuamos a agir até que
esta diferença seja inexistente, ou seja, que o estado atual tenha se
transformado em estado desejado, iniciando, então, um novo TOTS,
causando um crescimento rápido e a realização de infinitos objetivos
consecutivos;

Teste Saída
(Congruente)

(Incongruente)

Operação

T O TS
Teste2F2Operação2
Teste2F2Saída

 Eric Berne - Análise Transacional

Lançou a ideia de que temos “Partes” em nossa personalidade que
reagem de formas diferentes. As três principais “Partes” são: “Adulto”,
“Criança” e “Pai”, sendo que podem ser subdividas em outras mais
específicas, tais como: “Criança Adaptada (CA)”, “Criança Livre (CL)”,
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“Pai Crítico (PC)” e “Pai Protetor (PP)”, tendo, cada uma destas, suas
próprias qualidades e características individuais;

 Pesquisa Transderivacional
Processo de busca nas lembranças armazenadas e representações
mentais da pessoa, a fim de encontrar a experiência de referência, isto
é, a de origem, da qual derivaram a experiência e comportamento
atuais;

 Robert Dilts - Pirâmide de Níveis Neurológicos

Desenvolveu, a partir da modelagem dos estudos de Gregory Bateson,
a pirâmide de níveis neurológicos, adaptando-a aos pressupostos da
PNL.
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MAPAS E FILTROS
Cada um de nós tem a percepção do mundo. A realidade é pura e real, sem
nenhuma alteração. Quem dá o significado a tudo que o que existe são
nossas percepções de acordo com nosso conteúdo.

M a pa s e
Filtros
Usamos nossos sentidos para explorar e mapear o mundo exterior, uma
infinidade de possíveis impressões sensoriais das quais somos capazes de
perceber apenas uma pequena parte. Esta parte que podemos perceber é
filtrada por nossas experiências pessoais e únicas, nossa cultura, nossa
linguagem, nossas crenças, nossos valores, interesses e pressuposições.
Vivemos em nossa própria realidade, construída a partir de nossas
impressões sensoriais e individuais da vida, e agimos com base no que
percebemos do nosso modelo de mundo.

O mundo é tão vasto e rico que temos que simplificá-lo para dar-lhe sentido.
A elaboração de um mapa é uma boa analogia para o que fazemos com a
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realidade. É assim que percebemos o mundo. Os mapas são seletivos,

incluem algumas informações e excluem outras, mas são valiosos na
exploração do território. O tipo de mapa que traçamos depende daquilo que
observamos e de para onde queremos ir.

O mapa não é o território que ele descreve. Prestamos atenção aos aspectos
do mundo que nos interessa e ignoramos outros. Se um artista, um lenhador
e um botânico passearem pela mesma floresta, suas experiências serão
muito diferentes. Cada um observará aquilo que lhe interessa.

Todos nós temos filtros naturais, úteis e necessários. A linguagem é um filtro.

É um mapa de nossos pensamentos e experiências que está um nível abaixo
da realidade

Crenças, percepções e interesses limitados empobrecem o mundo,

tornando-o previsível e insípido. Este mesmo mundo pode ser muito rico e
estimulante. A diferença não está no mundo e, sim, nos filtros por meio dos
quais o percebemos.

Nossas crenças funcionam como filtros, levando-nos a agir de maneira e a

prestar mais atenção a algumas coisas do que a outras.

O território é a realidade e a riqueza de informações é muito grande. É

impossível ter sua totalidade inserida no mapa, pois o mesmo é formado
pela subjetividade individual, levando em consideração os filtros que estão
ou não abertos no momento do aprendizado.
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• Generalização-.-a"par%r"de"uma"
experiência"conhecida,"
generalizamos"para"a"próxima.
• Omissão-.-parte"da"informação"do"
mundo"externo"é"simplesmente"
omi%da.
M a pa s e • Distorção-.-o"que"nos"dá"a"
Filtros capacidade"de"cria%vidade.

Os filtros são como membranas permeáveis que deixam evidentes apenas o

conteúdo que é importante. Os filtros abertos fazem com que sua atenção
seja dirigida para o foco relativo a eles. Como existem várias formas de
perceber o território, ao alterar os filtros, facilmente o mapa poderá ser
alterado, em relação à realidade que sempre será a mesma.

Nossa profissão, tipos de amigos, vocabulário utilizado, cultura, interesses

pessoais e específicos, experiências anteriores, etc., são alguns tipos de
filtros que determinam o nosso mapa.
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INCONSCIENTE X CONSCIENTE
A PNL utiliza a palavra “inconsciente” para significar qualquer coisa que não
está no consciente do momento presente. A mente inconsciente é composta
de todos aqueles processos mentais que continuam sem nosso
conhecimento. A frase “mente inconsciente” é uma nominalização.

O inconsciente não é uma coisa, e sim um processo. Ele lida com todas as
profundas funções de sustentação da vida e como todos os processos de
pensamentos que irrompem na mente consciente como bolhas estourando
na superfície de um lago. A mente consciente é aquilo de que temos
consciência, mas, como o mar, ela tem profundezas ocultas que a sustentam.

C on sci ent e e
Inconsciente
Percebemos apenas uma parte muito pequena de nosso processo de
pensamento, a parte que tem prioridade suficientemente alta para romper a
superfície do consciente. Algumas experiências neurológicas sugerem, no
entanto, que estamos potencialmente conscientes de tudo que já nos
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aconteceu e que estas memórias podem ser disparadas em determinadas

circunstâncias. Âncoras podem trazer de volta estados e recordações de
muito tempo atrás e é estranho que, à medida que envelhecemos,
recordações antigas passem a ser mais vívidas.

A mente inconsciente contém tanto nossos pensamentos, sonhos e

aspirações mais valorizados quanto os mais desprezados. O inconsciente
parece ser o reino da emoção – é difícil sentirmos emoções de forma
consciente. A parte límbica do cérebro, uma das partes mais antigas da
cadeia de evolução, é o centro das emoções.

Todas as nossas habilidades ocorrem em competência inconsciente. A mente

consciente quase não possui habilidades e pode apenas lidar com sete mais
ou menos dois pedaços ou blocos de informações de uma vez. A mente
inconsciente pode processar muito mais. Podemos conscientemente reter
cerca de sete informações ao mesmo tempo. As demais informações passam
despercebidas ao consciente. Muito de “como fazemos”, “o que
acreditamos”, “como agimos ou reagimos” vem de uma estrutura
inconsciente que faz com que não saibamos o “porquê” estamos fazendo
daquela forma.

O inconsciente responde a imagens e metáforas mais do que à linguagem,

expressando-se de formas indiretas, divertidas e com trocadilhos. Para se
trabalhar com mais eficiência com o inconsciente, é recomendado usar uma
linguagem padrão assertiva, priorizando o positivo. Ou seja, levar a ele o que
se deseja e não o que não se deseja. Por exemplo: “Não faça X”. Funciona
melhor dizer: “Faça Y”. É por isto que objetivos expressos no negativo não
funcionam bem. Conscientemente, queremos evitar algo, mas no nível
inconsciente aquilo que queremos evitar é, na verdade, evidenciado e
continua a influenciar nossos pensamentos.

De algumas maneiras, o inconsciente é como um amigo, servente fiel e

poderoso, trabalhando nos bastidores para apoiá-lo. Ele merece respeito.
Ganhe Rapport com seu inconsciente cuidando de seu corpo e prestando
atenção aos insights e às mensagens que ele lhe dá. Sintomas, dor, bloqueios
e intuições são todos mensagens que dizem que você precisa agir.
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Uma vida saudável tem um equilíbrio entre consciente e inconsciente, como

uma bela obra de arte. Para viver com graça e equilíbrio você precisa
transformar o poder e a energia do inconsciente com a mente consciente
para que lhe dê suporte e lhe nutra.

Consciente e inconsciente são grandes aliados trabalhando conjuntamente

para a nossa sobrevivência, cada um com sua lógica e suas características.
Com diferenças entre outras abordagens psicológicas, a PNL entende que o
“consciente” refere-se a tudo o que está no momento presente na
consciência. O “inconsciente” indica tudo que não é consciente.

Para a PNL, as experiências armazenadas no seu inconsciente podem ser

utilizadas para ganharmos e ampliarmos nossa sabedoria. Para isto é
necessário que sejam acessadas e se tornem conscientes por um momento
que seja.

Na terminologia da PNL, o estado em que os sentidos se abrem para o

mundo exterior é chamado de Uptime, ou exteriorização. Entretanto,
existem também estados que nos levam para dentro de nossa mente, de
nossa própria realidade.

Deixe este texto por um instante e lembre-se de um momento em que

esteve perdido em seus pensamentos. Provavelmente, você teve que ir
fundo em seus pensamentos para se lembrar. Voltou sua concentração para
dentro, para sentir, ver e ouvir internamente. Todos nós conhecemos este
estado, denominado Downtime, ou interiorização.

Na prática, raramente estamos completamente interiorizados ou

exteriorizados. Nossa consciência do dia a dia é uma mistura destes dois
estados, parcialmente interna e parcialmente externa. Voltamos nossos
sentidos para o exterior ou para o interior dependendo das circunstâncias
em que nos encontramos.

Podemos considerar os estados mentais como instrumentos que nos

permitem fazer coisas diferentes. Quando jogamos uma partida de xadrez
estamos em um estado mental diferente daquele que vivenciamos quando
estamos comendo. Não há um estado mental ruim ou errado, mas é
importante considerar as consequências que poderiam ser catastróficas se,
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por exemplo, uma pessoa tentasse atravessar uma rua movimentada no

estado mental que usa quando vai dormir – o melhor estado para se
atravessar uma rua é sem dúvida alguma o da exteriorização. Muitas vezes,
não conseguimos fazer algo porque não estamos no estado mental certo.

É possível ter acesso a recursos inconscientes induzindo um tipo de

interiorização conhecida como estado de transe hipnótico. Neste estado, a
atenção se concentra profundamente em um foco limitado. Trata-se de um
estado alterado de consciência, diferente do estado normal. Cada pessoa
terá uma experiência de transe hipnótico diferente, pois parte de um estado
normal diferente dominado pelos sistemas representacionais preferidos.

Provavelmente, usamos uma parte tão ínfima de nossa capacidade mental

devido ao fato de que nosso sistema pedagógico dá muito ênfase aos testes
externos, a resultados padronizados e a objetivos já conseguidos por outras
pessoas. Não somos educados para utilizar nossas capacidades internas.
Grande parte da nossa individualidade é inconsciente. O transe hipnótico é o
estado mental ideal para explorar e recuperar nossos recursos internos.

O processo de pensamento é inconsciente sendo que percebemos os

resultados de forma consciente. Assim sendo, deriva-se que toda mudança
ocorre em nível inconsciente e que percebemos a mudança
conscientemente quando estamos prontos.
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NÍVEIS DE APRENDIZAGEM
Em seu nível mais simples, a aprendizagem é um processo de tentativa e
erro, com ou sem orientação. Aprendemos a escolher a melhor opção entre
várias disponíveis, a obter a resposta “certa”. Isto pode exigir uma ou mais
tentativas. Para aprender a ler, a escrever, ou que a luz vermelha no
semáforo signifique “pare”, partimos da incompetência inconsciente e,
através do círculo de aprendizagem, chegamos à competência consciente.

Quando uma reação se torna um hábito, paramos de aprender. Em teoria,

poderíamos agir de maneira diferente, mas na prática não o fazemos.
Hábitos são muito úteis, pois simplificam ou racionalizam aspectos de nossa
vida sobre os quais não queremos parar para pensar. Seria muito maçante
ter que pensar como amarrar o cadarço do sapato todos os dias pela manhã.
Mas precisamos decidir quais aspectos da nossa vida gostaríamos de
continuar aprendendo e criando novas opções. É fundamentalmente uma
questão de equilíbrio.

Esta questão nos leva a um nível superior. Podemos analisar as habilidades

que aprendemos e escolher uma delas, ou criar novas opções que servem ao
mesmo propósito. Embora só possamos aprender conscientemente uma
pequena quantidade das informações que o mundo nos oferece,
percebemos e reagimos inconscientemente a muitas outras coisas.

Esta ideia foi apresentada, por um psicólogo americano, em um trabalho

chamado The magic number seven, plus or minus two – O mágico número 7
mais ou menos 2. Estes segmentos de informações não têm um tamanho
predeterminado, portanto podem incluir tanto dirigir um carro quanto
apenas olhar pelo espelho retrovisor. Uma forma de aprender é dominar
conscientemente pequenos segmentos de comportamentos e reuní-los em
segmentos cada vez maiores, de modo a torná-los habituais e inconscientes.
Assim, nossa consciência limita-se a cerca de sete (dois a mais ou a menos)
segmentos de informação, sejam do mundo interno dos nossos
pensamentos ou do mundo externo. Nosso inconsciente, ao contrário,
abrange todos os processos naturais do nosso organismo, tudo o que
aprendemos, nossas experiências anteriores e tudo o que podemos
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observar, mas não o fazemos, no momento presente. O inconsciente é muito

mais sábio do que o consciente.
Segundo o ponto de vista tradicional, a aprendizagem é uma habilidade que
se divide em:

INCOMPETÊNCIA+INCONSCIENTE+-+você"ainda"não"sabe"que"não"sabe.
INCOMPETÊNCIA+CONSCIENTE+-+você"sabe"que"não"sabe.
COMPETÊNCIA+CONSCIENTE+-+você"sabe"conscientemente"que"sabe.
COMPETÊNCIA+INCONSCIENTE+-+você"sabe"inconscientemente"que"sabe."
(não"precisa"mais"fazer"força"consciente"para"executar"a"tarefa).
MAESTRIA/EXCELÊNCIA"P"você"sabe"inconscientemente"que"sabe."(realiza"
a"a%vidade"sem"esforço"e"da"melhor"forma"possível).

P r oce so d e
Aprendizagem

 Desaprender: significa ir de 4 para 2;

 Reaprender: significa ir de 2 para 4, com muito mais opções.
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A Zona de Aprendizagem

Quando você está aprendendo ideias ou comportamentos, tenha atenção

para os pontos:
 Você está totalmente atolado e não sabe o que fazer em seguida.
Poderá sentir ansiedade e impotência. Você está na “zona de
ansiedade”, onde a dificuldade percebida da tarefa parece maior do
que os recursos que dispõe;
 Tudo parece ser fácil demais e você pode fazê-lo com uma das mãos
amarradas nas costas. Você não está sendo suficientemente exigido,
podendo sentir-se entediado ou distante. Você está na “zona do
tédio”. Os recursos de que dispõem parecem ser muito maiores do
que a dificuldade da tarefa.
A zona de aprendizagem é quando a dificuldade percebida se equipara
aproximadamente aos recursos percebidos.
A zona de ansiedade é quando a dificuldade percebida é muito maior que os
recursos percebidos.
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A zona do tédio é quando a dificuldade percebida é muito menor do que os

recursos percebidos.
Quando você se sentir alerta e curioso, quando puder ficar na zona de
aprendizagem e evitar a zona de ansiedade e a do zangão, então a
aprendizagem será recompensadora e agradável.

TOTS (Teste Operação Teste Saída)

É o padrão básico de estratégia da PNL, pois ele serve para a criação de

qualquer outra estratégia. Todas as estratégias existentes na PNL se
encaixam em um padrão TOTS.

Teste Saída
(Congruente)

(Incongruente)

Operação

T O TS
Teste2F2Operação2
Teste2F2Saída

Este é um modelo geral que podemos utilizar para nos tornarmos mais
eficientes em qualquer campo de atividade. Comparamos aquilo que temos
com aquilo que desejamos e queremos reduzir a diferença da próxima vez,
isto é, é a comparação do estado presente com o estado desejado. Em
seguida, voltamos a comparar. A comparação deve se basear em nossos
valores: o que é importante para nós naquela situação.
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Alcançar um resultado significa reduzir a diferença entre o estado presente e

o estado desejado, portanto a operação é a ação que empreendemos para
reduzir esta diferença. Operações geralmente geram alternativas, coletam
dados e alteram o estado presente para aproximá-lo do estado desejado.
Pouco a pouco, nos aproximamos do nosso objetivo. Esta comparação
orienta nossa aprendizagem em cada nível, fazendo-nos passar da
incompetência consciente à competência inconsciente.

A operação gera uma redução na diferença entre o estado atual e o estado

desejado. Cada operação gera feedback que mostra se foi gerada uma
redução na diferença ou não. Quanto mais operações existirem, aumentarão
e potencializarão as chances de alcançar o estado desejado.

Baseado em uma das pressuposições da PNL, não existem estratégias

erradas, pois elas produzem um resultado mesmo que insatisfatório (em
relação aonde desejaríamos chegar).

Seu sucesso vai depender do número de operações de que você dispõe: sua
flexibilidade de comportamento. Portanto, a jornada do estado atual para o
estado desejado não é feita em ziguezagues, mas em espirais. Círculos
menores podem coexistir dentro de um círculo maior: objetivos finais
menores que precisam ser cumpridos para se atingir um objetivo maior. O
sistema completo se encaixa como uma coleção de caixinhas chinesas. Neste
modelo de aprendizagem os erros são úteis, pois, embora sejam resultados
indesejados dentro de um contexto específico, podem ser usados como
informação para se chegar mais perto do objetivo.
 P á g i n a | 24

O TOTS incorpora vários princípios de PNL:

 O comportamento é mais do que um simples estímulo/resposta;
 O comportamento tem um propósito;
 Respondemos à diferenças, não diretamente a resultados e input;
 A ação advém de experimentos de reduzir a zero a diferença entre os
estado presente e o estado desejado;
 Quanto mais escolhas tivermos (opções), mais provável será que
alcancemos nossos resultados;
 Cada passo incorpora feedback que nos diz se a operação reduziu a
diferença, ou não. O feedback nos dá informações sobre o que fazer
em seguida para reduzir a diferença;
 O procedimento de evidência ou feedback final nos diz que o
resultado foi alcançado, e então saímos do TOTS.
 P á g i n a | 25

CÉREBRO TRINO

Cérebro Reptiliano – INSTINTIVO

Constituído pelo tronco encefálico e cerebelo. Também chamado de

complexo-R pelo neurocientista Paul MacLean. Responsável pelos instintos e
autopreservação. É aí que nascem os mecanismos de agressão e de
comportamento repetitivo. É onde acontecem as reações instintivas dos
chamados arcos reflexos e os comandos que possibilitam algumas ações
involuntárias e o controle de certas funções viscerais (cardíaca, pulmonar,
intestinal, etc.), indispensáveis à preservação da vida.

Cérebro Límbico – EMOCIONAL

É o segundo nível funcional do sistema nervoso e, além dos componentes do

cérebro reptiliano, contém o Hipotálamo, o Tálamo, o Hipocampo e a
Amídala. É ele quem comanda certos comportamentos necessários à
sobrevivência de todos os mamíferos. Que também cria e modula funções
mais específicas, as quais permitem ao animal distinguir entre o que lhe
agrada ou desagrada. Aqui se desenvolvem funções afetivas, como a que
induz as fêmeas a cuidarem atentamente de suas crias ou a que promove a
tendência desses animais a desenvolverem comportamentos lúdicos (gostar
de brincar). Emoções e sentimentos, como ira, pavor, paixão, amor, ódio,
alegria e tristeza, são criações mamíferas, originadas no sistema límbico. Este
sistema é também responsável por alguns aspectos da identidade pessoal e
por importantes funções ligadas à memória.

Cérebro Neocórtex – INTELECTUAL

É composto pelo córtex telencefálico. Esse por sua vez é dividido em lobos,
sendo esses:
 Frontal: coordena atividades motoras (pensamento, escrita, fala,
linguagem articulada);
 Parietal: coordena sensações da pele (tato e paladar);
 P á g i n a | 26

 Temporal: responsável pela memória, audição e pelo olfato;

 Occipital: responsável pela visão;

Também chamado de cérebro racional, uma rede complexa de células

nervosas altamente diferenciadas, capazes de produzirem uma linguagem
simbólica, assim permitindo ao homem desempenhar tarefas intelectuais
como leitura, escrita e cálculo matemático. É o gerador de ideias ou, como
diz Paul MacLean – “ele é a mãe da invenção e o pai do pensamento
abstrato”.
 P á g i n a | 27

Detalhista/Orientado*por*Fatos Amplo/Metáfora
E D
Audi$vo Visual
E D
Números Imagens
E D
Prefere*Verdadeiro/Falso*do*que* Prefere*Desenvolver*do*que*
Múl$mplas*escolhas Verdadeiro/Falso

Procura*as*Diferenças Encontra*Semelhanças

Repe$$vo Novos*Caminhos

E D

C ér ebr o E D

Hemisférios
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PIRÂMIDE DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS

Para que se possa entender melhor a mudança pessoal, como a
aprendizagem e a comunicação, Robert Dilts, com base no trabalho de
Gregory Bateson, desenvolveu um modelo simples e preciso que reúne essas
noções de contexto, relacionamento, níveis de aprendizagem e posições
perceptivas. Este modelo cria um contexto para a compreensão das técnicas
de PNL e uma estrutura para organizar e reunir informações para obter a
mudança desejada.

Níveis neurológicos não são como uma hierarquia, pois todos se conectam
entre si e todos influenciam uns aos outros. Além disto, são úteis para o
estabelecimento de objetivos e resultados pois você pode estruturar
resultados por:

 Tipo de pessoa que deseja ser;

 Atitudes e crenças que deseja adotar;
 Habilidades que deseja;
 Como deseja agir;
 Tipo de ambientes e pessoas deseja estar.

Vejamos como um vendedor, por exemplo, refletiria sobre seu trabalho

considerando os diversos níveis neurológicos mencionados:

 Ambiente: Este bairro é uma boa área para o meu trabalho de vendas;
 Comportamento: Fiz esta venda hoje;
 Capacidade: Posso vender este produto às pessoas;
 Crença: Se me sair bem nas vendas, poderei ser promovido;
 Identidade: Sou um bom vendedor.
 P á g i n a | 29

Ambientes (Onde? Quando?): O lugar, a hora e as pessoas envolvidas.

Comportamento (O quê?): É o que você faz e expressa para o mundo ao seu
redor.
Capacidade (Como?): Recursos disponíveis na forma de habilidade,
qualidades e competências.
Crenças e Valores (Por quê?): O que você acredita ser verdade. A razão de
você agir. O que importa para você.
Identidade (Quem é você?): Missão e o senso do EU. Crenças e valores
essenciais que definem você e sua Missão de vida.
Espiritual (Quem mais?): Sistema maior do qual você faz parte. Visão. O que
você deseja para os outros. O que você quer que o mundo tenha.

Através da Pirâmide, você pode identificar em qual nível se encontra uma

Crença e, a partir daí, alterando um determinado nível, todos os que estão
abaixo irão se modificar automaticamente. O contrário nem sempre é
verdadeiro, porém, em alguns casos isso é possível. Por exemplo, alterando
um comportamento, pode lhe ajudar a conquistar uma habilidade, ou ainda,
mudar uma crença limitante para possibilitadora.
 P á g i n a | 30

Além de ajudar a alcançar objetivos e resultados, fazer um alinhamento dos

níveis neurológicos, ajuda também uma pessoa a descobrir qual é a sua
Missão e Visão.

Para dar feedbacks a uma pessoa, é importante:

 Caso seja um feedback positivo, dê nos níveis mais altos da pirâmide,

como: Identidade ou Crenças & Valores.
 Caso seja um feedback negativo, dê nos níveis mais baixos, como:
Capacidade, Comportamento ou Ambientes.

Veja os exemplos a seguir:

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P á g i n a | 32
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ASSOCIAÇÃO X DISSOCIAÇÃO

Essa é uma distinção crucial para todos os estados.

Para entender isso, feche os olhos e imagine-se flutuando para cima em

direção ao teto. Agora se imagine olhando para baixo a partir de seu novo
ponto de observação. Você não vê seu corpo na cadeira porque está
supondo que está em seu corpo. Se imagine flutuando de volta novamente,
vendo a cadeira chegar cada vez mais perto até que esteja de volta de onde
começou. Quando estiver dentro de seu corpo, vendo imagens através de
seus próprios olhos, então você estará associado.

Agora se imagine flutuando para fora de seu corpo, vendo seu corpo sentado
na cadeira. Suponha que possa fazer uma “viagem astral” pela sala, vendo
seu corpo a partir de diferentes ângulos. Flutue de volta para baixo. Seu
corpo não saiu da cadeira, mas parece que você o fez. Quando estiver se
vendo como se fosse pelo lado de fora, então estará dissociado.
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Para a maioria das pessoas, estar associado traz as sensações de volta de

forma mais forte, porque estão dentro de seus corpos e, assim, mais em
contato com seus sentimentos.

Quando você está dissociado, está fora de contato com seu corpo. Você
ainda terá sensações, mas tais serão sobre aquilo que você vê e não como as
sensações que tem quando está dentro da experiência.

A dissociação é uma técnica útil se quiser colocar alguma distância entre

você e uma lembrança. Como regra geral, pense em suas recordações
agradáveis de forma associada para delas derivar maior prazer e, em suas
recordações desagradáveis, de forma dissociada para evitar as sensações
ruins.
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PRESSUPOSIÇÕES BÁSICAS DA PNL

Para alcançar o resultado em uma ciência, é necessário entender os pilares
que sustentam tal ciência. A PNL é sustentada pelos pilares que se seguem
abaixo, portanto o entendimento de cada um deles é de extrema
importância para sua compreensão:
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TRÊS CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE

UMA PESSOA DE SUCESSO
Boa Formulação de Objetivos: Existem duas possibilidades distintas para se
passar cada segundo da sua vida. Ou você tem o controle da sua vida ou a
sua vida tem o controle sobre você. Para que você seja responsável pelas
suas conquistas de uma maneira eficiente, é necessário que você crie
objetivos eficientes que te levem ao sucesso.

Acuidade Sensorial: Você é possuidor de uma poderosa máquina de

comunicação capaz de lhe propiciar contatos interno e externo.
Normalmente não utilizamos estes recursos ao máximo, pois uma
porcentagem muito pequena de utilização já supre nossas necessidades
básicas e vitais. Quando tomamos consciência de que podemos utilizar cada
vez mais nossas percepções, aumentamos as chances de nos comunicarmos
com o meio externo e interno e de forma muito mais eficiente e clara.

Flexibilidade/Resiliência: Uma pessoa flexível é aquela que se permite ouvir

às ideias ou pontos de vista de outros, ampliando assim o seu próprio mapa.
Com a possibilidade de estar com o mapa mais amplo, sua capacidade de
tomar decisões ganha caminhos novos, fazendo com que sua comunicação
seja cada vez mais aceita.
 P á g i n a | 37

RAPPORT

Quando você vai comprar algo, você prefere comprar com alguém que você
conheça ou não? Acredito que sua resposta é comprar com alguém que
conheça, e isso se deve ao fato de existir uma confiança e credibilidade com
uma pessoa que você já convive há algum tempo. Contudo, o mundo não
funciona apenas desta forma, muitas vezes, precisaremos comprar com
quem não conhecemos e, em outras diversas ocasiões, precisaremos vender
algo para desconhecidos. Usando rapport (palavra francesa sem tradução,
mas que representa confiança, credibilidade, empatia, sintonia, etc.), você
poderá criar este ambiente propício. Na venda de um produto, ideia ou
serviço, o rapport é uma ferramenta indispensável e, para o Coach, beneficia
todo o processo com seu Cliente.
Para se obter rapport, você utilizará a comunicação como instrumento. As
palavras representam apenas 7% do poder de comunicação. Por exemplo,
leia a frase a seguir e faça a sua interpretação: “Eu não falei que você traiu a
confiança dela.”. Perceba que, como não há pontuação na frase, fica difícil
 P á g i n a | 38

de concluir o que acontece. Assim, se você colocar uma entonação na voz,

um volume maior em uma determinada parte desta frase, a interpretação
mudará. Caso você acompanhe a entonação e volume com gestos corporais,
a interpretação será mais eficiente ainda. Então, 38% da comunicação é
representada pela forma que você fala (comunicação verbal) e 55% pela
linguagem corporal (comunicação não-verbal).

Sabendo disso, o que você fará? Você irá acompanhar o jeito de comunicar
desta pessoa, fazendo que ela perceba em seu inconsciente que há uma
sintonia, empatia com você. Por consequência, ela se sentirá mais à vontade
e terá uma confiança e credibilidade em você, e, após, você perceberá que já
houve uma empatia dela para com você, a partir deste instante, você poderá
conduzir suas ideias.
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Comunicação Verbal

Procure acompanhar a comunicação verbal da pessoa como:

Qualidades vocais – tom, volume, ritmo, velocidade, etc.;
Frases repetidas – se a pessoa tem costume de dizer: “Classe A!”, caso você
tenha de mostrar um produto a ela, fale: “Perceba com este produto é de
primeira classe!”;
Estado interno – imagine que você vai atender uma pessoa e ela está super
apressada. É legal você atender esta pessoa com este mesmo ritmo para que
ela se sinta compreendida e fique mais tranquila. O inverso também é
importante: se esta pessoa chega a você calma e relaxada, siga o mesmo
estado interno que, com certeza, você não assustará a pessoa;
Ideias ou pensamentos – técnica dos 101% e técnica dos múltiplos ‘sim’. A
técnica dos 101% funciona assim: se você percebe que a pessoa está falando
algo que foge muito do seu mapa, descubra alguma coisa dentro do
conteúdo que ela está lhe passando que seja possível de você concordar
(1%). Dentro deste conteúdo de 1%, concorde 100% e depois conduza a ideia
com seu mapa. A técnica dos múltiplos ‘sim’ permitirá que você busque a
resposta que deseja em seu Cliente. Por exemplo, se eu perguntar a você
qual é a cor da camisa principal da seleção brasileira, creio que você
responderá “amarela”, certo? Qual é a cor mesmo? Responda mentalmente.
Que cor estamos falando? Responda novamente. Mais uma vez, qual é a
cor? Responda mais desta vez. Agora, responda rapidamente a esta
pergunta: “Qual é a parte clara do ovo?” (risos). Pode ser que, por meio da
leitura, você possa ter respondido corretamente, porém, de forma verbal,
provavelmente você responderia: “A gema!”. O mecanismo desta técnica é
assim: você vai perguntando coisas que a pessoa lhe responda sempre com:
“Sim!”, “É!”, “É verdade!”, “Sim, é mesmo!”, etc. Sabe aquele papo de
elevador, em que as pessoas fazem aquelas perguntas básicas que vêm
apenas respostas curtas e no positivo? É exatamente isso. Chega até a
pessoa e começa: “Nossa, com hoje está quente, não é?” ou “Hoje está uma
chuvinha chata. Dia assim é bom para ficar dormindo, não é?” ou “Que dia
lindo hoje! É um dia ótimo para ir à praia, não é mesmo?”. E assim, você
receberá respostas positivas. Depois que você perceber que a pessoa lhe
respondeu como desejado, pelo menos 3 vezes, você poderá conduzir suas
ideias.
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Comunicação Não-Verbal

Acompanhe a comunicação não-verbal da pessoa como:

Expressões faciais – levantar as sobrancelhas, enrugar o nariz, sorrir, etc.;
Postura – ereto com ombros para trás, corpo relaxado em uma das pernas,
etc.;
Movimentos corporais e gestos – apontar com uma das mãos, falar
mexendo as mãos, etc.;
Espelhamento cruzado – estabelecer o mesmo ritmo de um movimento da
pessoa com outra parte do corpo. Por exemplo, acompanhar batendo
levemente a caneta na mesa com o mesmo ritmo do tique na perna da
pessoa. Ou, ainda, se a pessoa cruza os braços, você pode cruzar as penas;
Respiração – acompanhar o ritmo da respiração da pessoa. Este é uma das
mais potentes formas de estabelecer rapport.
Depois de um tempo, você faz seu próprio ritmo e aí será a pessoa que irá
lhe acompanhar (de forma inconsciente). A partir deste instante, é que você
começa a conduzir.
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SISTEMAS REPRESENTACIONAIS
As informações que temos em nosso cérebro, vindas do mundo externo,
chegam até ele através dos órgãos dos sentidos. Visão, audição, olfato,
paladar e tato (superficial e profundo).
A PNL agrupa isso em três sistemas representacionais: visual, auditivo e
cinestésico. Onde o cinestésico agrupa o olfato, paladar e tato: sensações.
O mundo externo é processado em nosso cérebro e, a partir daí, fazemos a
nossa representação interna dele.
Quando necessitamos transmitir nossa experiência interna a alguém, usamos
esses mesmos canais, sendo que um deles é o preferencial.
 P á g i n a | 42

Observem na lista abaixo palavras que indicam qual sistema

representacional a pessoa está preferencialmente usando.

As pessoas trabalham preferencialmente em um dos sistemas

representacionais. Sendo assim, podemos encontrar três pessoas
descrevendo o mesmo discurso das formas a seguir:
 P á g i n a | 43

Veja agora um exemplo de um corretor de imóveis:

Exercício 1

Certas Coisas - Lulu Santos

Não existiria som se não houvesse o silêncio

Não haveria luz se não fosse a escuridão

A vida é mesmo assim

Dia e noite, não e sim
Cada voz que canta o amor não diz tudo o que quer dizer

Tudo que cala fala mais alto ao coração

Silenciosamente

Eu te falo com paixão
Eu te amo calado

Como quem ouve uma sinfonia

De silêncio e de luz

Nós somos medo e desejo

Somos feitos de silêncio e som

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Tem certas coisas que eu não sei dizer

A vida é mesmo assim

Dia e noite, não e sim
Eu te amo calado

Como quem ouve uma sinfonia

De silêncio e de luz

Nós somos medo e desejo

Somos feitos de silêncio e som

Tem certas coisas que eu não sei dizer

Exercício 2

Sozinho - Caetano Veloso

Às vezes no silêncio da noite

Eu fico imaginando nós dois

Eu fico ali sonhando acordado

Juntando o antes, o agora e o depois
Por que você me deixa tão solto?

Por que você não cola em mim?

Tô me sentindo muito sozinho
Não sou nem quero ser o seu dono

É que um carinho às vezes cai bem

Eu tenho os meus desejos e planos secretos

Só abro pra você mais ninguém
Por que você me esquece e some?

E se eu me interessar por alguém?

E se ela, de repente, me ganha?
Quando a gente gosta

É claro que a gente cuida

Fala que me ama

Só que é da boca pra fora
Ou você me engana

Ou não está madura

Onde está você agora?
Quando a gente gosta

É claro que a gente cuida

Fala que me ama

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Só que é da boca pra fora

Ou você me engana

Ou não está madura

Onde está você agora?

Pistas Não-Verbais

Determinadas posturas, gestos e padrões respiratórios se tornarão habituais

em uma pessoa que pensa predominantemente de uma determinada
maneira. Em outras palavras, uma pessoa que fala de pressa e em alta
tonalidade, respira rápido e basicamente na parte alta do peito, e mostra
uma tensão nos ombros, quase sempre pensa criando e lembrando imagens
internas. Uma pessoa que fala devagar, num tom de voz grave, respirando
profundamente, provavelmente confia mais nas suas sensações.

Abaixo, segue quadro com características gerais de pistas não verbais de

utilização dos sistemas representacionais:
 P á g i n a | 46

Rapport em Reuniões

Você foi convidado para uma reunião com 8 pessoas que devem tomar
decisões. Você está competindo com 3 outras firmas, e tem 45 minutos para
fazer sua apresentação e vender sua ideia. Você quer conseguir “Rapport
Instantâneo”, mas como usar suas habilidades de PNL com 8 pessoas que
você nunca encontrou antes?
Aqui estão 3 “pontos-chave” para criar o Rapport Instantâneo em reuniões.

1 - Quando você entrar na reunião entregue seu material em mãos (você

mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada membro do comitê,
apresentando seu nome e o de sua empresa em tom de voz moderado e
certifique-se que seu cartão está anexado na parte de cima do seu material.
O que fez com isso? Ao apertar suas mãos você está “forçando-os” a
conhecê-lo cinestesicamente. Ao anexar seu cartão à parte superior de seu
material, o cliente “vê” (visualiza) você ao vivo e a cores (em carne e osso) e
então “visualmente” se lembra de seu nome em preto e branco através de
seu cartão. Você está usando os olhos deles de duas maneiras.
Com esta introdução você estabeleceu uma ligação com todas as pessoas
orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente
(40%).
Você imprimiu uma identidade nos três níveis da mente inconsciente onde
80% de todas as escolhas de comportamento são feitos.

2 - Preencha as expectativas profissionais que eles têm a seu respeito. Lidere

a sala e a reunião ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde está a
pessoa que comanda a tomada de decisão. O grupo espera comprar daquele
que for o melhor e mais competente.
Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os
usando primeiramente a parte visual de seus cérebros (o ⅓ superior), a
porção auditiva (o ⅓ do meio) e a porção emocional ou cinestésica (o ⅓
inferior).
Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posição de sentido,
ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador
de TV, e além disso fique pelo menos a 2,5m de distância da pessoa que
toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, mais alto, ritmo +
 P á g i n a | 47

entusiasmo) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta
sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide ou
demonstração.
Certifique-se que você não está fazendo com que eles olhem para baixo,
para o material, mas, sim, para cima, para você. Os primeiros 10 minutos de
sua apresentação devem ser “para cima sempre” de forma que você esteja
acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a parte visual e
corresponde a 55% de sua mensagem.
A seguir afaste-se da postura, posição e tonalidade, de visuais. Mude para
postura, posição e tonalidade auditivas para acessar o terço médio do
cérebro. Embora apenas 10% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da
sua mensagem total vem através do som de sua voz.
Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta
da mesa e fale em tom “conversacional”. Faça perguntas e espere pelas
respostas dos membros do comitê. Qualquer que seja a resposta deles repita
as suas palavras (7% da mensagem total), na linguagem deles para “abraçar”
emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau).
Então você pode externar seu ponto de vista.
Repetir é a melhor maneira de marcar as decisões deles, através do uso de
suas próprias palavras.
As pessoas compram pelas suas próprias razões; não pelas suas! Ao usar de
volta as palavras delas você está reconhecendo isso e, de alguma forma, eles
estão continuamente se conectando com você. Quando você repete as
palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um
apresentador de notícias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo.
Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefício
acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz.
Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistência e
objeções quando é baixo, e pode motivá-los para ação quando você adiciona
melodia. Quase sempre você precisará neutralizar primeiro e, então, motivar
para uma nova ação. O tom é a conexão emocional para seus corações.

3 - Para completar a apresentação, sente-se. Lembre-se: se a pessoa que

tomar a decisão é visual, sente exatamente à sua frente, se a pessoa é
auditiva, sente-se em ângulo em relação a ela. E, se a pessoa é cinestésica,
fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando você estiver
falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante
contato com sua proposta.
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Você está agora ligando-se com o último terço do cérebro, a porção

emocional ou cinestésica.
Se as pessoas com poder decisório são visuais aponte algo na proposta e
peça-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que você
deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rápido). Você está fazendo
com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando
para baixo).
Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa
alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-
lhes o que você quer que eles se lembrem.
Seja específico e use um “ritmo” ponderado de voz.
Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque,
segure a proposta com carinho e olhe para baixo (para a proposta). Use um
ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos
três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela
decisão.
Agora que você usou suas habilidades de PNL, levante-se, aperte as mãos
deles (despeça-se) e saiba que você usou as mais poderosas janelas de
comunicação da mente inconsciente. Sua informação está profundamente
enraizada nos computadores mentais deles.

 PARA CLIENTES VISUAIS

MOSTRAR & FALAR;

 PARA CLIENTES AUDITIVOS

FAZER PERGUNTAS E FALAR, FALAR, FALAR;

 PARA CLIENTES CINESTÉSICOS

FICAR EM CONTATO COM AS EMOÇÕES DELES DEIXANDO-OS “SENTIR
AS COISAS”.
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Movimentos Prováveis dos Olhos

Dependendo da maneira como estamos pensando, movimentamos

sistematicamente os olhos em direções distintas. Pesquisas neurológicas
demonstraram que os movimentos oculares laterais e verticais parecem
estar associados a diferentes partes ativadoras do cérebro. Na literatura
neurológica, estes movimentos são chamados de Movimentos Oculares
Laterais (MOL). Em PNL, estes movimentos são chamados “pistas de acessos
visuais”, porque nos dão uma pista visual de como as pessoas estão tendo
acesso às informações.

Quando visualizamos algo de nossa experiência passada, geralmente nossos

olhos se movem para cima e para a esquerda. Quando construímos uma
imagem a partir de palavras ou tentamos imaginar algo que nunca vimos,
nossos olhos se deslocam para cima e para a direita. Os olhos se deslocam
para a esquerda quando queremos lembrar de sons que já ouvimos, e para a
direita quando queremos evocar sons que nunca ouvíamos antes. Quando
evocamos sentimentos, os olhos em geral vão para baixo e para a direita.
Quando conversamos conosco, geralmente olhamos para baixo e para a
esquerda. O olhar fora de foco, fitando o vazio à distância, também é um
sinal que está ocorrendo uma visualização.

Existe um padrão de movimento ocular que indica uma pista do que

provavelmente está acontecendo com a pessoa internamente. Já foi dito em
alguns estudos que os olhos são a “janela da alma”. Em PNL os olhos são
conhecidos como a “janela da mente”.

A probabilidade de detectar o caminho lógico do pensamento da pessoa é

alto, sendo que isso não significa que estaremos “lendo a mente da pessoa”.

Representação ilustrativa dos movimentos provável dos olhos:

P á g i n a | 50
 P á g i n a | 51

CALIBRAGEM
Uma vez que tenha eliciado um estado, é preciso saber como ele parece e
soa em termos sensoriais específicos. “Confuso”, “triste”, “feliz”, etc., não
são descrições sensoriais específicas. São adivinhações e leitura da mente
(padrão METAMODELO). Podem ser totalmente precisas, mas não ajudam a
reconhecer o estado.

Em PNL, “calibrar” significa perceber os diferentes estados de espírito das

pessoas. Todos nós temos essa capacidade e a usamos diariamente, por isso
vale a pena desenvolvê-la e aperfeiçoá-la.

Uma descrição sensorialmente específica destas características deve

consistir no que você pode ver, ouvir e sentir. Estas caracterizações são as
chamadas MCRIs – Manifestações Corporais de Representação Interna.

Levando em conta a pressuposição de que mente e corpo formam um

sistema único, quando pensamos em alguma experiência anterior, nosso
corpo reage de maneira específica a esta experiência causando mudanças
perceptíveis.

Assim, distinguimos diferenças sutis de expressão enquanto a pessoa

vivencia recordações e estados variados. Por exemplo, quando alguém se
lembra de uma experiência assustadora seus lábios podem se tornar mais
finos, a pele fica mais pálida e a respiração mais superficial. Quando a pessoa
está se lembrando de uma experiência prazerosa, os lábios ficam mais
cheios, a cor da pela mais rosada, a respiração mais profunda e os músculos
faciais mais relaxados.

Assim sendo, através das MCRIs devemos considerar variações em:

 P á g i n a | 52

Exercício (MCRIs)
 P á g i n a | 53

Em geral, nosso nível de calibragem é tão fraco que só notamos que uma
pessoa está chateada quando ela começa a chorar. Confiamos demais em
que as pessoas nos digam verbalmente como estão se sentindo, em vez de
usar nossos olhos e ouvidos.

Algumas diferenças entre os estados serão sutis, outras, se revelarão

claramente. À medida que você adquirir mais prática será mais fácil detectar
mudanças sutis. Mudanças sempre ocorrem, mesmo sendo ínfimas. Quanto
mais afiados forem os sentidos, mais facilmente será possível detectá-las.
 P á g i n a | 54

ÂNCORAS
Âncora é qualquer estímulo capaz de eliciar um determinado estado interno.

Os estados emocionais têm uma influência profunda e poderosa sobre o

comportamento e a maneira de pensar. Depois de ter evocado e calibrado
esses estados, como alguém pode usá-los para se tornar mais capaz no
presente? É preciso fazer com que eles estejam disponíveis e estabilizá-los
no presente.

Em PNL, âncoras são gatilhos visuais, auditivos ou cinestésicos que se tornam

associados a uma resposta ou a um estado específico. As âncoras estão ao
nosso redor – sempre que respondemos sem pensar, estamos sob influência
de uma âncora.

A ancoragem é o processo através do qual qualquer estímulo interno ou

externo se torna um gatilho que provoca uma resposta. Isto pode acontecer
aleatoriamente no decorrer da vida ou ser proposital.

Pode-se ancorar um estado de recurso visual, auditivo ou cinestésico.

Âncoras são parte muito importante de nossas vidas, construindo hábitos.

Ajudam-nos a aprender a nos tornarmos inconscientemente competentes.
Por exemplo, não queremos ter que pensar em parar no sinal vermelho cada
vez que nos aproximamos de um cruzamento, mas o sinal vermelho é uma
âncora para pararmos.

Âncoras podem estimular uma ação, como parar em um sinal vermelho ou

podem mudar nosso estado emocional, podendo ocorrer em qualquer
sistema representacional. Quando algo que você, ouve, sente, saboreia ou
cheira consistentemente muda seu estado, ou algo a que você, de forma
consistente, responde da mesma maneira, isto é um exemplo de ancoragem.

Você pode estar distraído e, de repente, ouve uma música importante na sua
vida. Neste momento você se lembra do contexto onde esta música foi
importante e internamente transforma seu estado.
 P á g i n a | 55

As âncoras disparam vários sentimentos perceptíveis através das MCRIs

Em geral, as âncoras são externas. O despertador toca, está na hora de

levantar. O sinal da escola indica o final do recreio. Temos aí, âncoras
auditivas. Um sinal de trânsito vermelho significa que devemos parar. Um
aceno com a cabeça significa sim. Essas âncoras são visuais.

Criando âncoras

A âncora é qualquer coisa que dê acesso a um estado emocional, e elas são

tão óbvias e comuns que praticamente mal as notamos. De que forma se
instala uma âncora? Há duas maneiras possíveis:

 Processo de Repetição: Se vemos constantemente a cor vermelha

associada ao perigo, ela se torna uma âncora. Temos, então, a
aprendizagem simples: vermelho significa perigo;

 Processo de Forte Emoção: Muito mais forte e importante, pode-se

criar uma âncora instantaneamente se a emoção for forte e o
momento certo.
 P á g i n a | 56

Exercício: Instalando Âncora

 P á g i n a | 57

Exercício: Adicionando um Recurso

 P á g i n a | 58

Exercício: Empilhamento de Recursos

 P á g i n a | 59

BOA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS

A estrutura para avaliação de resultados fará com que você tenha mais
sucesso nas escolhas da sua vida.

Pense naquilo que deseja em vez de pensar naquilo que não deseja,
perguntando-se: “O que eu gostaria de ter?”, “O que realmente desejo?”.

Passos para definição de um objetivo:

Posi%vo
O"obje' vo"deve"vir"formulado"no"posi' vo.

Ação*Individual
É"importante"ter"uma"par' cipação"a' va"e"o"resultado"
desejado"deve"estar"ao"seu"alcance."Se"você"depender"
de"outras"pessoas"para"a' ngir"seu"obje' vo,"pode"ser"
mais"di>cil"de"alcançá@
lo.
Pense"no"que"VOCÊ"pode"fazer.

Formulação*de
O bj et i vos
 P á g i n a | 60

Especificação
Seja"específico"em"relação"ao"seu"obje' vo."Pergunte:"
“Quem,"onde,"quando,"o"quê,"como,"quanto,"por"quê""
especificamente?”.

Demonstração
Como"você"vai"saber"que"alcançou"seu"obje' vo?"O"que"
você"vai"ver,"ouvir"e"sen' r"ao"alcançar"o"seu"obje' vo?"
Como"você"mede"isso?

Formulação*de
O bj et i vos

Equilíbrio
Você"não"é"só"trabalho,"ou"só"família,"ou"só">sico,"ou"
outra"coisa"qualquer."O"equilíbrio"na"formulação"de"
obje' vos"é"importante.

Consequências
Quais"consequências"posi' vas"e"nega' vas"você"
poderia"prever"se"' vesse"alcançado"seu"obje' vo?"O"
que"deseja"manter,"eliminar,"prevenir"e"conseguir?

Formulação*de
O bj et i vos
 P á g i n a | 61

Tamanho
Às"vezes"temos"grandes"obje' vos,"di>ceis"de"alcançar."
Neste"caso,"podemos"dividí@ lo"em"pedaços"menores"
fazendo"a"seguinte"pergunta:"“O#que#me#faltou#para#
que#eu#ainda#não#tenha#a4ngido#meu#obje4vo?”.
Outras"vezes,"nossos"obje' vos"são"pouco"
interessantes."Então,"podemos"fazer"a"seguinte"
pergunta:"“O#que#esse#obje4vo#conquistará#para#
mim?”.

Formulação*de
O bj et i vos

Recursos
Quais"recursos"serão"necessários"para"alcançar"o"
obje' vo?"Qualidades"pessoais,"networking,"bens,"
tempo,"dinheiro,"modelos.

Formulação*de
O bj et i vos
 P á g i n a | 62

Auxiliares Linguísticos

A linguagem dirige nossos pensamentos para direções específicas e, de

alguma maneira, ela nos ajuda a criar a nossa realidade, potencializando ou
limitando nossas possibilidades. A habilidade de usar a linguagem com
precisão é essencial para nos comunicarmos melhor.

A seguir estão algumas palavras e expressões que é interessante observar

quando falamos, definimos um objetivo ou ainda escrevemos para alguém.
 P á g i n a | 63

A uxi l i a r e
TEM*QUE*/*DEVE*/*PRECISA*(Subs%tua*
linguís2cos com*as*palavras:*Importante,*
Interessante*ou*Legal)

PERDER*(Elimine*esta*palavra*e*fale*
no*posi%vo)
Verbos*no*Futuro*(Use*o*verbo*no*
Gerúndio)
MAS*(Subs%tua*pela*palavra*“E”)
ESPERO*(Subs%tua*pela*palavra*“Sei”)
 P á g i n a | 64

CONSCIÊNCIA ECOLÓGICA

C a " a d o C a ci que S ea # l e a o
P r e i d ent e N o" e- a me$ ca no

Consciência
E col ógi ca
Texto de domínio público distribuído pela ONU.
“O QUE OCORRER COM A TERRA,
RECAIRÁ SOBRE OS FILHOS DA TERRA.
HÁ UMA LIGAÇÃO EM TUDO”

NO ANO DE 1854, O PRESIDENTE DOS ESTADOS UNIDOS FEZ À UMA TRIBO

INDÍGENA A PROPOSTA DE COMPRAR GRANDE PARTE DE SUAS TERRAS,
OFERECENDO, EM CONTRAPARTIDA, A CONCESSÃO DE UMA OUTRA
“RESERVA”. O TEXTO DA RESPOSTA DO CHEFE SEATLE, DISTRIBUÍDO PELA
ONU (PROGRAMA PARA O MEIO AMBIENTE), TEM SIDO CONSIDERADO,
ATRAVÉS DOS TEMPOS, COMO UM DOS MAIS BELOS E PROFUNDOS
PRONUNCIAMENTOS JÁ FEITOS A RESPEITO DA DEFESA DO MEIO AMBIENTE.
Como é que se pode comprar ou vender o céu, o calor da terra?
 P á g i n a | 65

Essa ideia nos parece estranha. Se não possuímos o frescor do ar e o brilho

da água, como é possível comprá-los?

Cada pedaço desta terra é sagrado para o meu povo. Cada ramo brilhante de
um pinheiro, cada punhado de areia das praias, a penumbra na floresta
densa, cada clareira e inseto a zumbir são sagrados na memória e
experiência do meu povo. A seiva que percorre o corpo das árvores carrega
consigo as lembranças do homem vermelho. Os mortos do homem branco
esquecem sua terra de origem quando vão caminhar entre as estrelas.

Nossos mortos jamais esquecem esta bela terra, pois ela é a mãe do homem
vermelho. Somos parte da terra e ela faz parte de nós. As flores perfumadas
são nossas irmãs; o cervo, o cavalo, a grande águia, são nossos irmãos. Os
picos rochosos, os sucos úmidos nas campinas, o calor do corpo do potro, e o
homem - todos pertencem a mesma família.

Portanto, quando o Grande Chefe em Washington manda dizer que deseja

comprar nossa terra, pede muito de nós. O Grande Chefe diz que nos
reservará um lugar onde possamos viver satisfeitos. Ele será nosso pai e nós
seremos seus filhos. Portanto, nós vamos considerar sua oferta de comprar
nossa terra.

Mas isso não será fácil. Esta terra é sagrada para nós. Essa água brilhante
que escorre nos riachos e rios não é apenas água, mas o sangue de nossos
antepassados. Se lhes vendermos a terra, vocês devem lembrar-se de que
ela é sagrada, e devem ensinar as suas crianças que ela é sagrada e que cada
reflexo nas águas límpidas dos lagos fala de acontecimentos e lembranças da
vida do meu povo.

O murmúrio das águas é a voz dos meus ancestrais. Os rios são nossos
irmãos, saciam nossa sede. Os rios carregam nossas canoas e alimentam
nossas crianças. Se lhes vendermos nossa terra, vocês devem lembrar e
ensinar a seus filhos que os rios são nossos irmãos, e seus também. E,
portanto, vocês devem dar aos rios a bondade que dedicariam a qualquer
irmão.

Sabemos que o homem branco não compreende nossos costumes. Uma

porção de terra, para ele, tem o mesmo significado que qualquer outra, pois
 P á g i n a | 66

é um forasteiro que vem a noite e extrai da terra aquilo que necessita. A

terra não é sua irmã, mas sua inimiga, e quando ele a conquista, prossegue
seu caminho. Deixa para trás os túmulos de seus antepassados e não se
incomoda. Rapta da terra aquilo que seria de seus filhos e não se importa. A
sepultura de seu pai e os direitos de seus filhos são esquecidos. Trata sua
mãe, a terra, e seu irmão, o céu, como coisas que possam ser compradas,
saqueadas, vendidas como carneiros ou enfeites coloridos. Seu apetite
devorará a terra, deixando somente um deserto.

Eu não sei, nossos costumes são diferentes dos seus. A visão de suas cidades
fere os olhos do homem vermelho. Talvez seja porque o homem vermelho é
um selvagem e não compreenda.

Não há um lugar quieto nas cidades do homem branco. Nenhum lugar onde
se possa ouvir o desabrochar de folhas a primavera ou o bater das asas de
um inseto. Mas talvez seja porque eu sou um selvagem e não compreendo.
O ruído parece somente insultar os ouvidos.

E o que resta da vida se um homem não pode ouvir um choro solitário de

uma ave ou o debate dos sapos ao redor de uma lagoa, a noite? eu sou um
homem vermelho e não compreendo. O índio prefere o suave murmúrio do
vento encrespando a face do lago, e o próprio vento, limpo por uma chuva
diurna ou perfumado pelos pinheiros.
O ar é precioso para o homem vermelho, pois todas as coisas compartilham
o mesmo sopro - o animal, a árvore, o homem, todos compartilham o
mesmo sopro. Parece que o homem branco não sente o ar que respira.
Como um homem agonizante há vários dias, é insensível ao mau cheiro. Mas
se vendermos nossa terra ao homem branco, ele deve lembrar que o ar é
precioso para nós, que o ar compartilha seu espírito com toda vida que
mantém. O vento que deu a nosso avô seu primeiro inspirar também recebe
seu último suspiro. Se lhes vendermos nossa terra, vocês devem mantê-la
intacta e sagrada, como um lugar onde até mesmo o homem branco possa ir
saborear o vento açucarado pelas flores dos prados.

Portanto, vamos meditar sobre sua oferta de comprar nossa terra. Se

decidirmos aceitar, imporei uma condição: o homem branco deve tratar os
animais desta terra como seus irmãos. Sou um selvagem e não compreendo
qualquer outra forma de agir. Vi um milhar de búfalos apodrecendo na
 P á g i n a | 67

planície, abandonados pelo homem branco que os alvejou de um trem ao

passar. Eu sou um selvagem e não compreendo como é que o fumegante
cavalo de ferro pode ser mais importante que o búfalo, que sacrificamos
somente para permanecer vivos.

O que é o homem sem os animais? Se todos os animais se fossem, o homem

morreria de uma grande solidão de espírito. Pois o que ocorre com os
animais, breve acontece com o homem. Há uma ligação em tudo.

Vocês devem ensinar as suas crianças que o solo a seus pés, é a cinza de
nossos avós. Para que respeitem a terra, digam a seus filhos que ela foi
enriquecida com as vidas de nosso povo. Ensinem as suas crianças, o que
ensinamos as nossas, que a terra é nossa mãe. Tudo que acontecer a terra,
acontecerá aos seus filhos da terra. Se os homens cospem no solo, estão
cuspindo em si mesmos.

Isto sabemos: a terra não pertence ao homem; o homem pertence a terra.

Isto sabemos: todas as coisas estão ligadas como o sangue que une uma
família. Há uma ligação em tudo. O que ocorrer com a terra recairá sobre os
filhos da terra. O homem não tramou o tecido da vida; ele é simplesmente
um de seus fios. Tudo o que fizer ao tecido, fará a si mesmo.

Mas quando de sua desaparição, vocês brilharão intensamente, iluminados

pela força do Deus que os trouxe a esta terra e por alguma razão especial
lhes deu o domínio sobre a terra e sobre o homem vermelho. Este destino é
um mistério para nós, pois não compreendemos que todos os búfalos sejam
exterminados, os cavalos bravios sejam todos domados, os recantos secretos
da floresta densa impregnados do cheiro de muitos homens, e a visão dos
morros obstruída por fios que falam.

Onde está o arvoredo? Desapareceu.

Onde está a águia? Desapareceu.

É o final da vida e o início da sobrevivência.

 P á g i n a | 68

ECOLOGIA
Os nossos Sistemas Interno e Externo devem ser respeitado em todas as
regras e conceitos. O que isto significa? Ecologia. Cujo papel se refere a
preocupar-se com o sistema geral (Sistema Interno e Externo). A utilização
do termo “Ecologia” na PNL se refere a ser capaz de considerar os efeitos
colaterais anteriormente a uma mudança. Significa analisar com
antecedência.

Qualquer alteração que se deseja fazer deve, antes, passar por um crivo de
perguntas, para que possamos ter certeza de que é isto que deve e pode ser
feito neste momento.

Nosso Sistema Interno é constituído com o nosso Sistema de Partes. Todas

são interligadas e dependem umas das outras direta ou indiretamente. A
alteração de comportamento de uma parte poderá influenciar outras,
gerando uma alteração mais profunda do que o perceptível em nível
consciente.

Por este motivo devemos trazer ao consciente a maior quantidade possível

de conteúdo das partes internas que podem estar ligadas à parte que vai
receber a alteração.

Nosso Sistema Externo quer dizer examinar como seu resultado afetará
outras pessoas e/ou ambientes significativos em sua vida.

Por vezes, ao verificar a ecologia, as consequências desagradáveis podem ser

muito claras, e você poderá ter que repensar seu objetivo ou resultado.
Outras vezes, você poderá ter uma intuição de quem nem tudo vai bem sem
saber dizer exatamente o motivo. Esta intuição é uma indicação inconsciente
de que a mudança não é inteiramente ecológica.
 P á g i n a | 69

Verificações Ecológicas

Fazer verificação Ecológica é a preocupação com o relacionamento global

entre uma pessoa para com pessoas ao seu redor, os ambientes que
frequenta, seus pensamentos, estratégias, comportamentos, capacidades,
valores e crenças e a sua essência. O equilíbrio dinâmico dos elementos em
qualquer sistema.

1.*Consciente
Você"percebe"algum"problema"na"formulação"deste"obje' vo?
2.$Inconsciente
Tem"alguma"parte"que"é"contra"realizar"algumas"ações"durante"a"
jornada?
3.$Objeção*Anterior
O"que"lhe"impediu"de"alcançar"este"obje' vo"até"hoje?
4.$Generalização
Em"que"situação"vai"ser"adequado"para"você"alcançar"o"obje' vo"
e"em"que"situação"não"vai"ser"adequado"alcançar"este"
obje' vo?
5.$Mudança*de*Índice*Rederencial
Como"as"pessoas"que"te"cercam"vão"
enxergar"a"sua"mudança? Verificações
E col ógi ca s
 P á g i n a | 70

CRITÉRIOS E VALORES
Nossos valores afetam profundamente nossa congruência em relação a um
objetivo. Os valores traduzem o que é importante para nós e estão
fundamentados em crenças. Nós os assimilamos, assim, à nossa identidade;
nós realmente nos preocupamos com eles. São os princípios fundamentais
que regem nossa vida. Agir contra nossos valores nos torna incongruentes.
Os valores nos dão motivação e orientação. Para serem duradouros e
influentes, os valores não podem ser impostos, mas escolhidos livremente,
com total consciência das consequências. Quando isto acontece, carregam
em si muitos sentimentos positivos.

Entretanto, como os valores geralmente são inconscientes, raramente os

examinamos de uma maneira clara. Os valores de cada um de nós, têm seus
próprios critérios e valores que devem ser atendidos em uma determinada
escala do mais importante para o menos importante.

Escolhemos a nossa vida baseados nesta escala de critérios. Seu trabalho,

seu parceiro, seu carro, suas roupas, suas companhias, etc. Tudo é escolhido
levando em consideração uma escala de valores e critérios.

A PNL usa a palavra critérios para descrever esses valores que são
importantes dentro de um determinado contexto. Os critérios são mais
específicos e menos abrangentes que os valores. São as razões de nossos
atos e aquilo que esperamos obter com eles. Trata-se geralmente de
conceitos genéricos como riqueza, sucesso, saúde, etc. Nossos critérios
determinam porque trabalhamos, para quem trabalhamos, com quem nos
casamos, como criamos relacionamentos e onde vivemos.

Acompanhar os valores ou critérios de outra pessoa cria a base para um bom

Rapport. Se espelharmos seu movimento corporal mas não aceitarmos os
seus valores, dificilmente obteremos Rapport. Acompanhar os valores de
outra pessoa não significa que temos que concordar com ela e, sim, que
simplesmente a respeitamos.
 P á g i n a | 71

Sabendo disto, quando você deseja que alguém aceite algo que você está
oferecendo, ofereça de forma a atender os critérios de quem está lhe
ouvindo.

É importante que você seja verdadeiro. A sinceridade é um dos pontos

principais para a utilização desta técnica.

Como descobrir os critérios

Faça uma pergunta simples, indagando se a pessoa deseja o que você está
oferecendo.

Caso ela responda que não quer, basta descobrir o verdadeiro motivo,
metamodelando a pessoa. Então, pergunte: “O QUE TE IMPEDE DE...?”
Assim, você poderá destruir o real impedimento atendendo o critério da
pessoa.

Não pergunte “PORQUE?”! Esta pergunta traz uma crença que pode gerar
um grande trabalho na hora de desestruturá-la, já que o sentimento é que as
crenças são realidades supremas para a pessoa.

Exemplo:
Pergunta – “Você quer ir para o exterior comigo?”
Resposta – “Não!”
Pergunta – “O que te impede?”
Resposta – “Dá muito trabalho organizar malas!”
A questão aqui é arrumar as malas. Se você conseguir resolver isso para a
pessoa, você estará atendendo ao critério dela e, assim, resolvendo essa
questão. Se você perguntar a essa pessoa que, caso você resolva esse
problema de arrumar as malas, ela escutaria o que você tem a dizer,
possivelmente ela responderá que sim.

Vender ideias tem a mesma estrutura que vender qualquer produto ou

serviço. Portanto, atender critérios ou valores não é uma necessidade ou
privilégio único de vendedores.
 P á g i n a | 72

Acordo condicional

Quando uma negociação se faz difícil, encontre o critério da pessoa e então

faça um acordo utilizando uma condição.

Exemplo:
 P á g i n a | 73

METAMODELO
Comunicamo-nos em palavras, deletando, distorcendo e generalizando a
estrutura profunda de nossa experiência para formar uma estrutura
superficial falada. O METAMODELO é um conjunto de padrões de linguagem
e perguntas que reconectam as deleções, distorções e generalizações à
experiência que as gerou. As perguntas do METAMODELO fazem a
“engenharia inversa” da linguagem.

Este capítulo é sobre o poder da linguagem. É sobre a certeza de que

estamos dizendo o que queremos dizer, compreendendo da maneira mais
clara possível o que os outros querem dizer e permitindo que eles
compreendam o que querem dizer. Este capítulo é sobre a religação da
linguagem à experiência.

A linguagem nos dá uma liberdade tremenda, dentro de determinados

limites. Não necessariamente limita nossos pensamentos, mas limita sua
expressão para as outras pessoas, e isto pode levar a mal entendidos de duas
formas:

 Primeira: As palavras que usamos podem ser inadequadas para

descrever nossos pensamentos;
 Segunda: Outras pessoas podem não atribuir o mesmo significado às
palavras que nós atribuímos, pelo fato de terem vidas diferentes e
diferentes experiências.

A linguagem é compartilhada, mas o significado é criado individualmente e

pode não ser compartilhado, isto é, as mesmas palavras podem significar
coisas diferentes para pessoas diferentes.

O METAMODELO foi um dos primeiros padrões da PNL a ser desenvolvido

por John Grinder e Richard Bandler. Eles modelaram as habilidades
linguísticas de Virginia Satir e Fritz Perls, combinando isto com as pesquisas
de John Grinder em gramática transformacional e publicaram os resultados
com o nome de METAMODELO, onde META = “acima” ou “além” e MODELO
= “forma padrão” ou “forma comum”.
 P á g i n a | 74

O METAMODELO, reassociando a linguagem às experiências pode ser usado

para:

 Reunir/coletar informações: Ao desafiar deleções, o METAMODELO

recupera informações importantes que foram omitidas da estrutura
superficial;

 Esclarecer significados: Oferece uma estrutura sistemática para

perguntar: “O que exatamente você quer dizer?” Quando você não
compreende o que a outra pessoa está querendo dizer, isto é a sua
pista para fazer perguntas de METAMODELO;

 Identificar limitações: Ao desafiar as regras e generalizações que você

está aplicando ao seu pensamento, as perguntas do METAMODELO
mostram onde você está se limitando e onde poderia ser mais livre e
mais criativo;

 Oferecer/criar novas opções: Ao mostrar os limites de linguagem e

pensamento, especialmente onde distorções estão limitando o
pensamento claro e a ação, o METAMODELO expande seu mapa de
mundo. Não dá a resposta certa, ou o mapa certo, mas enriquece o
que você tem.

O METAMODELO consiste em três grandes categorias (Omissão, Distorção e

Generalização), que são utilizados para se aumentar e potencializar o mapa.
 P á g i n a | 75

1"–"FALTA"DE"ÍNDICE"REFERENCIAL"(Omissão)
Sujeito"e/ou"objeto"não"estão"especificados"na"frase.
Desafio:"Quem"ou"o"que"especificamente...?

Exemplos:
Puseram"coisas"na"minha"cabeça.
As"pessoas"são"chatas.
As"mulheres"são"frágeis.
Muitas"pessoas"não"tratam"bem"os"animais.
Eu"confiei"na"pessoa"errada.
Não"estou"só.
Quem"tem"colesterol"alto,"come"inadequadamente.
As"pessoas"não"aprendem"isso"nesta"vida.
As"mulheres"são"controladoras.

Meta
M od el o
2"–"VERBOS"INESPECÍFICOS"(Omissão)
O"verbo"não"detalha"a"forma"de"agir.
Desafio:"Como"exatamente...?

Exemplos:
Eu"amo"minha"filha.
Quero"ter"mais"felicidade"com"você.
Eu"quero"te"ajudar.
Quero"ter"mais"independência"profissional.
Vamos"construir"um"mundo"novo.
Gostaria"de"trabalhar"com"computador.
Eu"quero"me"cuidar"mais.
Ela"não"me"trata"bem.
Irei"mudar"a"minha"vida.

Meta
M od el o
 P á g i n a | 76

3"–"OMISSÕES"(COMPARAÇÕES)"(Omissão)
A)"Omissão"simples:
Elemento"chave"da"comparação"está"omi>do.
Desafio:"...em"relação"a"que"especificamente?

Exemplos:
Estou"perdido.
Estou"confuso.
Os"meus"clientes"são"exigentes.
Eu"organizei"mal"a"reunião.
Estou"muito"esgotado.
O"comportamento"dele"foi"inadequado.

Meta
M od el o

Meta
M od el o
 P á g i n a | 77

4"–"EXECUÇÃO"PERDIDA"(JULGAMENTOS)"(Omissão)
É"uma"afirmação,"julgamento"ou"opinião"sem"mencionar"quem"a"fez."É"ú>l"saber"
quem"está"fazendo"o"julgamento.
Desafio:"Para"quem"especificamente...?"/"Na"opinião"de"quem...?

Exemplos:
É"claro"que"é"melhor"ser"calado.
Certamente"existe"vida"extraterrena.
É"óbvio"que"o"melhor"é"lutar.
É"lógico"que"errar"é"humano.
É"errado"pensar"nos"próprios"sen>mentos.
Com"certeza"as"mulheres"gastam"muito.
É"errando"que"se"aprende.

Meta
M od el o
5"–"NOMINALIZAÇÃO"(SUBSTANTIVAÇÃO)"(Distorção)
Quando"uma"ação"(verbo)"vira"substan>vo."De"modo"grosseiro,"qualquer"
substan>vo"que"você"não"possa"“tocar"com"a"mão“"é"uma"nominalização.
Desafio:"Que"maneira"de"se..."especificamente?

Exemplos:
O"amor"é"lindo.
Para"passar"no"concurso"você"tem"que"dar"uma"boa"estudada.
Eu"tenho"algumas"frustações"no"meu"casamento.
Você"tem"que"fazer"a"especificação"do"produto.
O"trabalho"faz"bem"aos"homens.
A"cobrança"de"contas"é"chata.
Não"tenho"confiança"nela.
A"união"faz"a"força.
O"aprendizado"é"dij cil"e"lento.
A"compreensão"da"vida"é"dij cil.

Meta
M od el o
 P á g i n a | 78

6"–"OPERAÇÕES"MODAIS"(Generalização)
Afirmações"iden>ficando"regras"ou"limites."A"pessoa"pressupõe"a"existência"de"
uma"regra"ou"limitação"que"pode"ser"verdadeira"ou"não."Com"o"desafio"teremos"
as"consequências"ou"o"que"impede"a"ação.
A)"De"necessidade:
Desafio:"O"que"aconteceria"se...?

Exemplos:
Os"homens"não"devem"chorar.
Não"consigo"comer"frutas.
Tenho"que"conversar"com"ela"todos"os"dias.
Eu"tenho"que"ver"meus"e!mails.
Eu"tenho"que"trabalhar"amanhã.
Eu"preciso"ter"atenção.
Eu"tenho"que"respeitar"minha"mãe.
Não"devo"usar"roupa"verde.

Meta
M od el o
6"–"OPERAÇÕES"MODAIS"(Generalização)
Afirmações"iden>ficando"regras"ou"limites."A"pessoa"pressupõe"a"existência"de"
uma"regra"ou"limitação"que"pode"ser"verdadeira"ou"não."Com"o"desafio"teremos"
as"consequências"ou"o"que"impede"a"ação.
B)"De"possibilidade:
Desafio:"O"que"te"impede"de...?

Exemplos:
Não"posso"dizer"isso"a"ele.
Não"consigo"ser"feliz.
Não"posso"faltar"no"trabalho.
Não"consigo"manter"um"bom"relacionamento"amoroso.
Eu"devo"ir"mais"ao"teatro.
É"impossível"acordar"cedo.

Meta
M od el o
 P á g i n a | 79

7"–"QUANTIFICADOR"UNIVERSAL"(Generalização)
Grande"generalização"(exagero)."A"pessoa"não"observa"qualquer"exceção."
Atenção"para"as"palavras,"todo,"sempre,"nunca...
Desafio:"Exagere"ainda"mais:"nunca?"Sempre?

Exemplos:
Ele"sempre"faz"isso"assim.
Nunca"tenho"paciência"com"os"alunos.
Ela"nunca"me"tratou"com"carinho.
Nunca"fui"falso.
Eu"sou"inseguro.
Ela"sempre"foi"arrogante.
Eu"nunca"men>.
Nada"pode"dar"errado.
Os"homens"são"uma"droga.

Meta
M od el o
8"–"EQUIVALÊNCIA"COMPLEXA"(Distorção)
Quando"duas"experiências"dis>ntas"têm"o"mesmo"significado,"ou"seja,"uma"coisa"
significa"a"outra."A"Equivalência"Complexa"ocorre"quando"2"afirmações"são"
ligadas"como"se"sempre"significassem"a"mesma"coisa.
Desafio:"Como"y"significa"x?

Exemplos:
Meu"filho"não"me"respeita,"ele"brinca"na"sala.
Ela"não"usa"maquiagem,"ela"não"é"vaidosa.
Ele"não"gosta"de"mim,"ele"não"me"liga.
Meu"marido"não"se"importa"comigo,"ele"não"lava"a"louça"todos"os"dias.
Ele"é"burro,"não"aprende"o"que"eu"ensino.
A"vida"é"complicada,"não"se"acha"um"amor"fácil.
Ele"não"me"ama,"trabalha"muito.
Essa"criança"é"mimada,"chora"à"toa.
Minha"namorada"não"me"ama,"ela"se"atrasa"para"sair.
Minha"mãe"não"me"ama,"ela"não"me"liga.
Ele"não"gosta"do"meu"trabalho,"ele"não"me"elogia. Meta
M od el o
 P á g i n a | 80

9"–"RELAÇÃO"DE"CAUSA!EFEITO"(Distorção)
Quando"uma"situação"causa"obrigatoriamente"outra."Devemos"lembrar"que"
somos"responsáveis"pelos"nossos"estados"internos"e"que"qualquer"fato"externo"
não"tem"capacidade,"por"si"só,"de"dominar"nossa"forma"de"pensar.
Desafio:"Como"especificamente"você"X?"/"Como"especificamente"X"causa"Y?

Exemplos:
O"pôr"do"sol"me"traz"nostalgia.
O"tom"de"voz"dela"me"faz"ficar"nervoso.
Toda"segunda!feira"me"deixa"depressivo.
A"meditação"me"traz"bem"estar.
Acordar"cedo"me"irrita.
O"fato"dele"não"me"dar"atenção"me"aborrece.
A"chuva"me"entristece.

Meta
M od el o
10"–"LEITURA"MENTAL"(Distorção)
Uma"afirmação"sobre"o"estado"interno"de"outra"pessoa."A"pessoa"pressupõe"
saber"o"que"a"outra"pessoa"está"pensando"ou"sen>ndo.
Desafio:"Como"você"sabe"o"que"os"outros"pensam"ou"sentem?

Exemplos:
Ela"não"liga"para"mim.
Você"não"sabe"nada"da"vida.
Ele"não"sabe"nada"a"respeito"do"amor.
Ele"se"acha"o"Super"Homem,"não"tem"medo.
Meu"pai"gosta"mais"do"meu"irmão"do"que"de"mim.
Ela"sofre"por"antecipação.
Você"está"triste.
Não"vai"acontecer"nada"do"que"você"está"pensando.

Meta
M od el o
 P á g i n a | 81

Exercício 1

Força Estranha (Ana Carolina)

Eu vi um menino correndo

Eu vi o tempo brincando ao redor
 do caminho daquele menino,

Eu pus os meus pés no riacho.

E acho que nunca os tirei.

O sol ainda brilha na estrada que eu nunca passei.

Eu vi a mulher preparando outra pessoa

O tempo parou pra eu olhar para aquela barriga.

A vida é amiga da arte
É a parte que o sol me ensinou.

O sol que atravessa essa estrada que nunca passou.

Por isso uma força me leva a cantar,
por isso essa força estranha no ar.

Por isso é que eu canto, não posso parar.

Por isso essa voz tamanha.
Eu vi muitos cabelos brancos na fronte do artista

O tempo não pára no entanto ele nunca envelhece.

Aquele que conhece o jogo, o jogo das coisas que são.

É o sol, é o tempo, é a estrada, é o pé e é o chão.

Eu vi muitos homens brigando.
Ouvi seus gritos

Estive no fundo de cada vontade encoberta,

É a coisa mais certa de todas as coisas.

Não vale um caminho sob o sol.

É o sol sobre a estrada, é o sol sobre a estrada, é o sol.

Por isso uma força me leva a cantar,
por isso essa força estranha no ar.

Por isso é que eu canto, não posso parar.

Por isso essa voz tamanha.
 P á g i n a | 82

Exercício 2

Proposta (Roberto Carlos)

Eu te proponho

Nós nos amarmos

Nos entregarmos

Neste momento

Tudo lá fora
Deixar ficar...
Eu te proponho

Te dar meu corpo

Depois do amor

O meu conforto

E além de tudo

Depois de tudo

Te dar a minha paz...
Eu te proponho

Na madrugada

Você cansada

Te dar meu braço

No meu abraço

Fazer você dormir...
Eu te proponho

Não dizer nada

Seguirmos juntos

A mesma estrada

Que continua

Depois do amor

No amanhecer
No Amanhecer!

Eu Te Proponho!
 P á g i n a | 83

Exercício 3

Você Não Entende Nada (Daniela Mercury)

Quando eu chego em casa nada me consola

Você está sempre aflita

Lágrimas nos olhos de cortar cebola

Você está tão bonita
Você traz a Coca-cola, eu tomo

Você bota a mesa, eu como

Eu como, eu como, eu como, eu como… Você
Você não está entendendo nada do que eu digo

Eu quero ir embora

Eu quero dar o fora
E quero que você venha comigo

Todo dia, todo dia

E quero que você venha comigo
Quero que você venha comigo

Todo dia, todo dia

Quero que você venha comigo
Eu me sento, eu fumo, eu como

Eu não aguento

Você está tão curtida

Eu quero tocar fogo nesse apartamento

Você não acredita
Traz meu café com suita, eu tomo

Bota a sobremesa, eu como

Eu como, eu como, eu como, eu como… Você
Tem que saber que eu quero é correr muito

Correr perigo

Eu quero ir embora

Eu quero dar o fora
E quero que você venha comigo

Todo dia, todo dia
Traga a Coca-cola, eu tomo

Eu tomo

Bota a sobremesa, eu como
 P á g i n a | 84

ESTRATÉGIA DISNEY

Walt Disney possuía uma estratégia particular para obter o que desejava.
Esta possuía três fases, que podiam ser cumpridas pelo próprio Disney ou
executadas por três equipes diferentes. Assim que a ideia surgia, a estratégia
era acionada.
P á g i n a | 85
 P á g i n a | 86

Desta forma, Disney evitava que o “fantasma do impossível” travasse seu

processo criativo, impedindo-o de concretizar suas ideias.

Em linhas gerais, o pensamento de Disney era: eu sonho, testo meus sonhos

mesmo contra minhas crenças, ouso correr riscos, executo meus planos para
que esse sonho se torne realidade. Disney não se curvava diante dos
obstáculos, por isso foi uma pessoa de sucesso.

Um outro aspecto desta estratégia é que ela o auxiliava a manter foco no seu
sonho. Uma vez tomada a decisão, a concretização de sua ideia era um fato
inquestionável. O desafio estava em como fazer acontecer.

Muitos de nós, entretanto, age de forma inversa: coloca inicialmente foco no

“como fazer”, o que por vezes nos leva a ceder aos obstáculos e abrir mão
daquilo que desejamos, por achar que será impossível. Com este foco
distorcido, deixamos de usar nosso potencial criativo para buscar soluções. E
perdemos a oportunidade de experimentar o sabor da realização.
 P á g i n a | 87

A seguir, é apresentada a estrutura básica para a realização da técnica

denominada estratégia Disney:
P á g i n a | 88
P á g i n a | 89
P á g i n a | 90
P á g i n a | 91
P á g i n a | 92
 P á g i n a | 93

REESTRUTURAÇÃO EM SEIS PASSOS

R eest r ut ur a çã o
EM%SEIS%PASSOS

É um método eficiente para lidar com comportamentos insconscientes, do

tipo: “eu já tentei mudar isso, mas não consegui!”. E também para sintomas
psicossomáticos como:
 palpitações;
 dores de cabeça;
 cansaço crônico;
 crises de asma;
 desordens gastrointestinais ou úlceras;
 dores cervicais;
 insônias;
 hipertensão;
 alergias;
 diarreias;
 alterações menstruais;
 etc.
 P á g i n a | 94

É um padrão útil para abordar qualquer comportamento que parece estar

fora de controle consciente. Aquele comportamento que você deseja mudar,
mas parece não ter o controle para que isso aconteça.

Como sabemos, somos um sistema de partes. Reestruturar uma parte pode

fazer com que outras não concordem com a alteração. Sendo assim, é
necessário que seja feita a reestruturação com a outra parte que não
concorda após o término da primeira, sendo que anteriormente ela precisa
ser respeitada para depois receber a ressignificação ou reestruturação.

A reestruturação em seis passos é uma técnica terapêutica de

desenvolvimento pessoal que lida diretamente com várias questões
psicológicas.

Mesmo um comportamento destrutivo e estranho sempre tem um objetivo

útil em algum nível, mas este objetivo em geral está inconsciente. Ninguém
faz algo que contrarie totalmente seus interesses. Há sempre algum
benefício, mas a mistura de motivações e emoções raramente é harmoniosa.

A seguir, é apresentada a estrutura básica para a realização da técnica:

P á g i n a | 95
P á g i n a | 96
P á g i n a | 97
 P á g i n a | 98

SUBMODALIDADES
Até agora falamos das três maneiras principais de pensamento – através de
sons, de imagens e de sensações - mas esse é apenas um primeiro passo. Se
você quiser descrever uma imagem que viu, poderá acrescentar muitos
detalhes. A imagem era colorida ou em preto e branco? Era um filme ou uma
foto instantânea? Da mesma forma, é possível descrever um som como
grave ou agudo, alto ou baixo. Um sentimento pode ser pesado ou leve,
fraco ou intenso. Assim, após ter estabelecido sua maneira geral de
pensamento, seu próximo passo é ser ainda mais específico dentro do
sistema.

Na literatura da PNL, essas distinções são conhecidas como submodalidades.

Se os sistemas representacionais são modalidades – maneiras de vivenciar o
mundo - então as submodalidades são os blocos de construção dos sentidos,
a maneira como cada imagem, som ou sensação se forma. São os tijolos para
a construção dos sistemas representacionais, sendo muito subjetivas,
individualizando a forma como estruturamos as nossas experiências.

As submodalidades são o código de operação mais fundamental do cérebro

humano, pois é impossível ter qualquer pensamento ou se lembrar de
qualquer experiência sem que eles tenham uma estrutura de
submodalidade. A submodalidade é uma intervenção muito poderosa e
eficaz sendo capaz de mudar o significado de uma experiência vivida no
passado. Ao mudarmos a estrutura de uma experiência, seu significado é
automaticamente alterado.

As submodalidades, enquanto tipos distintos, segmentam-se em:

 Submodalidades digitais: Como um interruptor de luz, que só pode

estar ligado ou desligado, uma experiência tem que ser uma coisa ou
outra. Por exemplo, uma imagem tem que ser associada ou dissociada,
não podendo ser ambas as coisas simultaneamente;
 Submodalidades analógicas: A maioria das submodalidades está
sempre variando, como se fossem controladas por um potenciômetro.
Formam uma espécie de escala flutuante, por exemplo, claridade,
luminosidade ou volume. “Analógico” é o adjetivo que se usa para
 P á g i n a | 99

descrever essas qualidades que podem variar continuamente de um

limite para outro.

As listas de submodalidades ilustradas a seguir, não são completas, incluindo

apenas algumas das distinções mais comuns. Não há ordem entre as
submodalidades.

VISUAL
Movimento/Congelado
Cor/P&B
Claro/Escuro
Focado/Desfocado
Quadro/Panorama
Associado/Dissociado
Tamanho
3D/Plano
Próximo/Distante

Submodalidades
V i sua l
 P á g i n a | 100

AUDITIVO
Volume
Tom
Duração
Ritmo
Eco
ConJ nuidade
Velocidade
Direção

Submodalidades
A ud i t i vo

CINESTÉSICO
Localização
Intensidade
Pressão
Temperatura
Peso
Forma
Respiração
Umidade

Submodalidades
C i n est ési co
 P á g i n a | 101

Mapeando

1.%Peça%à%pessoa%que%
lembreGse%de%uma%
experiência%fascinante%
(talvez%um%Estado%de%
Fluxo);
2.%Pergunte%à%pessoa%
como%estão%as%
Submodalidades%e%
anoteGas.

Submodalidades
M a pea n d o
 P á g i n a | 102

VISUAL Anotação Anotação

Movimento/Congelado
Cor/P&B
Claro/Escuro
Focado/Desfocado
Quadro/Panorama
Associado/Dissociado
Tamanho
3D/Plano
Próximo/Distante
AUDITIVO Anotação Anotação
Volume
Tom
Duração
Ritmo
Eco
Continuidade
Velocidade
Direção
CINESTÉSICO Anotação Anotação
Localização
Intensidade
Pressão
Temperatura
Peso
Forma
Respiração
Umidade
 P á g i n a | 103

Transformação

T r a n sf or ma çã o
 P á g i n a | 104

VISUAL Anotação Anotação

Movimento/Congelado
Cor/P&B
Claro/Escuro
Focado/Desfocado
Quadro/Panorama
Associado/Dissociado
Tamanho
3D/Plano
Próximo/Distante
AUDITIVO Anotação Anotação
Volume
Tom
Duração
Ritmo
Eco
Continuidade
Velocidade
Direção
CINESTÉSICO Anotação Anotação
Localização
Intensidade
Pressão
Temperatura
Peso
Forma
Respiração
Umidade
 P á g i n a | 105

Destruindo Imagens Desagradáveis

Destruindo
I ma gen s
DESAGRADÁVEIS
 P á g i n a | 106

Caso a pessoa tenha algum problema com fogo e não se sinta bem em
queimar a imagem, ofereça uma alternativa que é projetar a imagem em um
vidro e quebrá-lo.
 P á g i n a | 107

EXEMPLO DE SEGMENTAÇÃO

Exemplo#de
Conforto Humano
S egmen t a çã o
Meio deTransporte Segmentação para Cima

Automóvel

Meriva Ecosport Idea Tucson Segmentação Lateral

Meriva Automático

Meriva Automático - vermelho Segmentação para Baixo

Meriva Automático - vermelho - metálico

 P á g i n a | 108

SQUASH VISUAL (POLARIDADE)

Por vezes, encontramos divergência de conteúdos, onde as partes envolvidas
têm pontos de vista muito diferentes.

Se existirem ideias conflitantes, podemos aplicar as técnicas de negociação

entre as diferentes partes da nossa personalidade. A solução de um
problema pressupõe chegar a um equilíbrio no presente que seja pelo
menos tão poderoso quanto era o antigo.

Como o equilíbrio é algo dinâmico e não estático, podem surgir conflitos

entre os diferentes lados da nossa personalidade, que carregam valores,
crenças e capacidades diferentes. Talvez a pessoa deseje ter experiências
que são incompatíveis. Um exemplo disto são aquelas situações em que a
pessoa é interrompida por um lado seu que tem exigências conflitantes. Se a
pessoa ignora estas exigências, esse lado faz com que a pessoa se sinta mal.
O pior é que nenhuma das atividades é desfrutada plenamente. Por
exemplo, quando descansamos, um lado nosso pode criar nítidas imagens do
trabalho que deveríamos estar fazendo. Quando estamos trabalhando, tudo
o que desejamos é descansar. Se o conflito for constante e estiver
atrapalhando ambas as atividades, chegou o momento de estabelecer uma
trégua.

A esta estrutura damos o nome de polaridade. Um acredita que o correto é

“A” e outro acredita que o correto é “Z”, sendo que, tais polaridades
geralmente acontecem em níveis muito específicos. Segmentadas para cima,
podem chegar a um ponto onde as partes concordem.

Como fazer com que as partes se entendam e encontrem um ponto em

comum? Segmentando os conteúdos até que as partes concordem.

Durante esta negociação interna, outros lados podem vir à tona. Quanto
mais profundo o conflito, mais será provável que isto aconteça. Talvez todos
os lados queiram participar da negociação.

A negociação entre os vários lados de uma pessoa é uma maneira eficaz de

resolver conflitos muito profundos. É impossível eliminar totalmente o
 P á g i n a | 109

conflito. Porém, apesar dessa limitação, trata-se de uma preliminar saudável

e necessária para se atingir um ponto de reequilíbrio. A riqueza do ser
humano nasce da diversidade e, a maturidade e a alegria, surgem do
equilíbrio e da cooperação entre os diversos aspectos de sua personalidade.

A seguir, é apresentada a estrutura básica para a realização da técnica

denominada Squash Visual, isto é, solução para a resolução de conflito
interno:
P á g i n a | 110
P á g i n a | 111
 P á g i n a | 112

SWISH
O “Swish” é uma técnica que utiliza comportamentos de submodalidades
críticas. Ela muda comportamento ou hábitos indesejáveis ao estabelecer
um novo direcionamento. Aquilo que costumava disparar o comportamento
antigo incitará um movimento na nova direção. Isto é mais poderoso do que
simplesmente mudar o comportamento.

É uma técnica poderosa que usa mudanças radicais de submodalidades,

aplicando-se a determinados comportamentos os quais a pessoa gostaria de
eliminar ou à reações que preferiria não ter. Muito indicada para ser usada
com hábitos indesejáveis tais como compulsões, com resultados
extremamente eficientes e eficazes.

Compulsão é algo que a pessoa não consegue controlar. É um

comportamento ou pensamento que se repete fora do domínio consciente.

Exemplos:
 Pipoca;
 Chocolate;
 Batata frita;
 Roer unha;

Não é o chocolate ou a unha que são compulsivos, mas sim a pessoa. A

pessoa não tem opção, ela é escrava. Trabalhar essa compulsão não é
impedir a pessoa de fazer o que ela gosta, porém, é dar a ela a possibilidade
de ter controle consciente.

Vício é diferente de compulsão. O vício tem um componente. O TOC é uma

compulsão generalizada.

O “Swish”, modificando e redirecionando um estado ou comportamento

indesejado, não apenas substitui o comportamento mas, principalmente,
cria uma mudança geradora.
 P á g i n a | 113

O padrão “Swish” pode ser usado em qualquer sistema representacional.

Existe uma imagem gatilho que dispara a compulsão.

A seguir, é apresentada a estrutura básica para a realização da técnica

denominada Swish:

S w iCsohmpulsão

o);
agem gatilho (você associad
1. Imagem 1 é
a im
 P á g i n a | 114

S w iCsohmpulsão

m
livre da co mp ulsão, uma image
cê ;
. Imagem 2 é a imagem de vo te para você (você dissociado)
2 muito atraen

S w iCsohmpulsão

r, sem
a 2 pequena no canto (sem co c);
e brilho, et
agem 1 grande
3. Posicionar a im
 P á g i n a | 115

S w iCsohmpulsão

etc.Ao mesmo
i tiran do a cor, brilho, ;
diminuindo a im
agem 1, va o cor, brilho, etc.
4. Enquanto vai m entand o a imagem 2, dand
tempo, vai au

S w iCsohmpulsão

o
o, etc.Ao mesm
agem 1, vai tirando a cor, brilh r, brilho, et c.;
to vai diminuindo a im a imagem 2, da ndo co
4. Enquan tempo, vai aum
entando
 P á g i n a | 116

S w iCsohmpulsão

olhos;
ndo Swish e depois abrir os
formação dize
5. Fazer a trans

S w iCsohmpulsão

olhos;
Swish e depois abrir os
Fazer a transformação dizendo
5.
 P á g i n a | 117

S w iCsohmpulsão

fazer
ais ou menos 6 vezes). Depois ro.
(m ponte ao futu
vez mais rápido
6. Repetir cada

S w iCsohmpulsão

ois fazer
ais ou menos 6 vezes). Dep .
vez mais rápido
(m ponte ao futuro
6. Repetir cada
 P á g i n a | 118

CURA RÁPIDA DE FOBIA

Só é possível ter uma sensação no momento presente. A sensação ruim

causada por uma recordação desagradável nasce da maneira como nos
lembramos do incidente.

Fobia é uma resposta presente a uma experiência intensamente traumática

no passado. O medo está ancorado no objeto, animal ou situação que o
causou inicialmente. A pessoa sabe que a fobia não faz sentido, mas a
sensação de ansiedade é de tal forma intensa que se sente compelida a
evitar o gatilho.

Se você se lembra de um momento traumático do passado através de uma

linguagem associada, fatalmente vai reviver as sensações ruins. Você está lá,
vendo tudo através de seus próprios olhos e sentindo novamente as mesmas
sensações. Se você se lembrar de uma maneira dissociada, a sensação ficará
bastante reduzida no presente.

As fobias são um grande acontecimento. Trata-se de uma forte reação

baseada em uma única experiência. Fobia não é medo. Fobia é uma reação
aumentada, ao fator externo agressor. A fobia surge em um momento onde
a pessoa estava em risco ou julgava estar em risco. Síndrome do pânico é
uma fobia generalizada.

Por exemplo, uma pessoa que esteve em uma situação de ficar presa, pode
causar fobia de viajar de avião, ou fazer ressonância, etc.

A cura rápida de fobia se utiliza da técnica de dissociação visual/cinestésica

(V/C). Esta é a melhor maneira de se apagar as sensações ruins de
acontecimentos passados, porque nos permite olhar para o que passou de
um ponto de vista diferente.

Este exercício serve para fobia, síndrome pós guerra, para violência sexual,
síndrome pós traumática, alergia (reação aumentada), etc.
 P á g i n a | 119

A seguir, é apresentada a estrutura básica para a realização da técnica

denominada cura rápida de fobia:
 P á g i n a | 120

pessoa e peça a ela que

Estabeleça Rapport com a
fóbica (lembrando que
faça Rapport com a parte
ção positiva a proteção da
essa parte tem como inten
conteúdo);
pessoa – ressignificação de

na fobia de forma rápida

Pedir à pessoa que pense
do estado através da
(possibilitar a calibragem
fisiologia);
Quebrar o Estado;
 P á g i n a | 121

nça cinestésica através

Criar uma âncora de segura
rtificando a eficiência da
de um toque e teste-a (ce
mesma);
Quebrar o Estado;

Neste exemplo, a imagem que a pessoa acessa é de afogamento em uma

piscina.
 P á g i n a | 122

OBSERVAÇÃO: No caso da fobia envolver alergia, deve-se “aprisionar” o

fator alergênico dentro de um recipiente grande o bastante para “lacrá-lo” e
manter este recipiente como parte integrante da cena em preto e branco.
P á g i n a | 123
 P á g i n a | 124

Para fazer o próximo passo, dizer à pessoa que ela fará de forma dissociada.
Peça que ela se imagine atrás da tela e vendo ela mesma dentro do cinema.

A pessoa se
imaginará
nesta
posição e
observando
ela mesma
na cadeira
do cinema.
P á g i n a | 125
P á g i n a | 126
 P á g i n a | 127

Depois de repetir 3 ou 4 vezes, na última vez, faça o procedimento a seguir:

 P á g i n a | 128

CRENÇAS

O que são crenças

São interpretações (significados) sobre fatos, pessoas, coisas ou situações,

que se generalizam para toda a experiência de viver de cada um de nós.
Estas generalizações acontecem também a nosso próprio respeito. Como diz
Robert Dilts em seu livro Crenças: “As crenças representam uma das
estruturas mais importantes do comportamento”. Quando realmente
acreditamos em algo, nos comportamos de maneira congruente com esta
crença. Existem vários tipos de crenças que precisam estar em seu devido
lugar, para que a pessoa possa atingir o objetivo desejado”. Em resumo,
crenças são “verdades” que aprendemos a construir a respeito do mundo e a
nosso respeito.

Um ponto importante é que, sendo grandes generalizações, todas as

crenças, por consequência, são limitantes em algum momento, mesmo
aquelas de que gostamos muito.

Tipos de Crenças

Existem diversas maneiras de classificar crenças, no entanto preferimos usar

uma organização que nos parece bem abrangente. Definimos assim, crenças
sobre capacidade, sobre permissão e sobre merecimento.

Encontramos Crenças

Teoricamente as nossas crenças são verbalizáveis e aparecem em resposta à

pergunta por quê. No entanto, muitas vezes temos dificuldade em verbalizar
imediatamente a resposta por diversos motivos: às vezes porque a crença
está tão profundamente instalada e há tanto tempo, que não conseguimos
descobrí-la de imediato, outras vezes porque a parte do sistema que
mantém a crença ativa recusa-se a apresentá-la (talvez por falta de Rapport
com a parte). É importante saber também que a maioria das nossas crenças
 P á g i n a | 129

está no nível do inconsciente. É por estes motivos que em trabalhos com

pessoas (processos terapêuticos ou não), muitas vezes há como que uma
cortina de fumaça envolvendo a questão que se está a abordar. Isto se dá
porque o sistema cibernético tem suas próprias e bem estabelecidas
estratégias de defesa e de manutenção de seus padrões comportamentais.
Outro motivo para o aparecimento de “cortina de fumaça” está no fato de
que não existe, inicialmente, relação lógica de causa e efeito entre crença e
as atitudes ou os comportamentos dela derivados.

É interessante também observar que o nosso próprio conjunto de crenças

pode interferir na pesquisa de crenças de outras pessoas, funcionando como
um filtro de observar o mundo.

Localização de Crenças em Níveis Neurológicos

Crenças estão relacionadas com diversos níveis neurológicos. Assim, há

crenças sobre comportamentos, sobre capacidades, crenças sobre crenças e
sobre identidade. A importância de localizar que nível a crença se refere está
na observação de que a solução de um problema está no nível
imediatamente superior. Por Exemplo, uma crença limitante a respeito de
determinado comportamento, pode ser solucionada trabalhando-se no nível
de capacidades. Um mesmo problema (por exemplo, o desafio de correr
cinco quilômetros) pode expressar-se em diferentes pessoas, em diversos
níveis neurológicos. Possíveis afirmações relativas a esta questão: eu sou um
fracasso para correr (identidade), se eu correr cinco quilômetros, terei
problemas nas articulações (capacidades), eu parei antes de terminar, na
última vez que tentei (comportamentos), não é possível correr fora da pista
de atletismo (ambientes).
 P á g i n a | 130

Transformação de Crenças (Risca e Escreve)

 P á g i n a | 131

Molécula

Em algumas experiências da nossa vida, podemos ter compreensões de tal

ordem, que passamos a conviver com sensações muito desagradáveis. A
partir daí, este conjunto restrito de sensações nos acompanha e impacta
negativamente a nossa qualidade de vida.

Funciona como se repentinamente fosse instalado um filtro sensorial em

todos os nossos canais, que altera a nossa habitual percepção de
informações do mundo e até de nós mesmos. Nos sentimos atolados e sem
saída. É comum que pessoas que passam por isto façam comentários do tipo
“estou confuso”, ou “sinto uma coisa embolada”. Parece que tudo o que
houve está de fato embolado, gerando uma confusão entre imagens,
sensações e sons.

Um enfoque possível para estas situações é separar os canais

representacionais, para poder entender melhor o que está acontecendo e,
então, reorganizar de uma forma mais adequada o nosso arquivo de
memórias.
 P á g i n a | 132

Desfazendo Moléculas Emocionais (Primeira Parte)

P á g i n a | 133
P á g i n a | 134
P á g i n a | 135
P á g i n a | 136
P á g i n a | 137
P á g i n a | 138
 P á g i n a | 139

Desfazendo Moléculas Emocionais (Segunda Parte)

P á g i n a | 140
P á g i n a | 141
P á g i n a | 142
 P á g i n a | 143

HIPNOSE
Podemos definir hipnose como um estado alterado de consciência natural ou
induzido, com um propósito específico ou somente estado de consciência,
no qual o conhecimento que você adquiriu durante toda sua vida e que você
usa automaticamente, torna-se, de repente, disponível.
Milton Erickson definiu que hipnose é um estado temporário de atenção
modificada que se caracteriza por uma sugestionabilidade aumentada.
A hipnose abrange qualquer procedimento que venha causar, por meio de
sugestões, mudanças no estado físico e mental, podendo produzir alterações
na percepção, nas sensações, no comportamento, nos sentimentos, nos
pensamentos e na memória.
A hipnose é um estreitamento de consciência, geralmente provocado
artificialmente, que se parece com o sono, porém dele se distingue
fisiologicamente. No estado de hipnose seus reflexos estão presentes, em
um estado natural de sono os reflexos estão diminuídos ou são inexistentes.
 P á g i n a | 144

Onde é Usada?
 P á g i n a | 145

Conselhos Profissionais que Reconhecem

 P á g i n a | 146

Algumas Aplicações
 P á g i n a | 147

ONDAS CEREBRAIS

A hipnose acontece devido a uma diminuição de nossas ondas cerebrais, que

podem ser classificadas em quatro níveis: Beta, Alpha, Theta e Delta.

 Beta (14-30Hz) - Estado de alerta

 Alpha (9-13Hz) - Relaxamento
 Theta (4-8Hz) -Relaxamento profundo
 Delta (1-3Hz) - Sono profundo

Quando nos encontramos em estado de total consciência e alerta, nossas

ondas cerebrais operam em um nível chamado Beta e elas oscilam entre
ciclos de 14 - 30Hz por segundo. Logo em seguida vem Alpha, que é o nível
no qual alcançamos um maior relaxamento. Muitos o aproveitam para
meditar e se desconectar do mundo externo. Nele, nossas ondas cerebrais
oscilam entre ciclos de 9 - 13Hz.
 P á g i n a | 148

A hipnose ocorre no nível conhecido como Theta. É nele em que acontece o

relaxamento profundo. Com as ondas cerebrais variando entre 4 - 8Hz, Theta
é considerado um estado chave para a criação de imaginações que parecem
reais. Com a diminuição das ondas cerebrais a esse ponto, conseguimos
entrar em transe, que é o estado de concentração profunda e focada.

Vários hipnólogos usam a palavra dormir para colocar os pacientes em

transe. A pessoa não dorme de fato, embora seja possível que ela caia em
sono profundo, dependendo de como a hipnose é conduzida. Caso isto
ocorra, ela entrou em Delta. Neste estado, a respiração fica mais lenta, a
temperatura do corpo abaixa, assim como a pressão arterial e as ondas
cerebrais, que oscilam entre ciclos de 1 - 3Hz.

Toda hipnose é uma auto-hipnose por ser o próprio paciente que permite
que a mesma aconteça, o paciente detém o controle todo o tempo que
passar em transe. Durante o estado hipnótico, o paciente apenas aceita
sugestões que são consistentes aos seus valores e crenças pessoais.

Ela pode ser usada para tratarmos problemas físicos ou psicológicos tais
como: tabagismo, emagrecimento, fobias, depressão, ansiedade, alcoolismo,
problemas sexuais, dores crônicas, pesadelos, timidez, medo de ir ao
dentista, bruxismo, etc.
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Anamnese

O hipnólogo deve avaliar muito bem o paciente, obter um histórico

completo do paciente para determinar se existem condições físicas ou
emocionais que contraindiquem o uso da hipnose. O paciente chega ao
terapeuta muitas vezes como uma vítima de suas relações, pensamentos,
emoções e comportamentos. Avaliar o repertório do cliente e suas
experiências de vida é de fundamental importância. Durante a entrevista, é
importante o estabelecimento de Rapport entre o hipnólogo e o paciente.
 P á g i n a | 150

A Hipnose se dá em 5 passos

Rapport

Devemos usar o Rapport sempre para conseguir a cooperação do paciente, e

então focar no comportamento e reações do mesmo. É importante ter
confiança durante toda a condução para não passar dúvidas a ele. Antes da
indução do transe, devemos orientá-lo sobre todos os passos do tratamento,
lembrando que ele deve aguardar a ordem para sair do transe.
 P á g i n a | 151

Indução

É o momento de se colocar a pessoa em transe e há diversos métodos de

Indução, onde, cada Hipnólogo, escolhe dependendo do perfil da pessoa
e/ou do contexto.
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Aprofundamento

É utilizado para que a pessoa entre em um plano profundo de Hipnose.

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Utilização

É o tempo que o Hipnólogo tem para trabalhar a sessão de hipnose.

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Integração

É o tempo de recuperação do retorno de um transe hipnótico.

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Alguns Métodos de Indução

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Susceptibilidade

Não há uma correlação estatística sobre quem é hipnotizável e quem não é.

Não há correlação estatística significativa entre inteligência e
hipnotizabilidade. Algumas experiências clínicas indicam que pessoas mais
extrovertidas, determinadas, inteligentes, provavelmente sejam os melhores
sujeitos para a hipnose, talvez porque estão mais abertos a aceitar diversos
tratamentos.
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Auto-Hipnose

Um transe autoinduzido pode ser utilizado para várias finalidades, tais como:
relaxar, pensar sobre a solução de problemas, integrar novas informações,
etc.

Devemos colocar nossos objetivos sempre no positivo. É necessário dar a

nossa mente inconsciente algumas instruções antes de entrar em transe
hipnótico. Importante criar uma “rede de segurança”.

Ex. 1: Eu quero entrar em transe para ter noites de sono tranquilas e eu

quero permanecer em transe por tantos minutos (estipule o tempo
necessário), então sairei do transe tranquilo para quando deitar na cama ter
noites de sono calmas e tranquilas.

Ex. 2: Qualquer barulho estranho me fará relaxar ainda mais.

 P á g i n a | 158

Caso tenha dúvidas sobre seu bem estar físico, mental, emocional ou
espiritual, estabeleça que sairá do transe imediatamente com um estado
mental adequado para que possa lidar com a situação de maneira
apropriada.

Passo a Passo

 Definir o objetivo e verificar se é ecológico.

 Definir o tempo.
 Estabelecer a rede de segurança.

Técnica de Milton Erickson

Para realizar esta Auto-Hipnose, você se sentará confortavelmente e fecherá

os olhos.

Imagine que existe uma pequena mesa ao lado do braço direito da cadeira
(se você for canhoto, imagine a mesa ao lado do braço esquerdo da cadeira).
Deixe seus braços confortavelmente descansados sobre seu colo. Em sua
mesa imaginária, sua imaginação irá colocar uma grande bandeja cheia de
maçãs, pêras, bananas, ameixas, laranjas ou qualquer outra fruta que você
goste, mas não vire sua cabeça para olhar na direção da bandeja. Todas as
frutas que você imaginar devem ser colocadas a uma distância fácil de ser
atingida pelas suas mãos, que ainda estão sobre seu colo.

Imagine outra mesa do mesmo tamanho, com uma bandeja vazia em cima, a
sua frente a uma pequena distância ao alcance da sua mão. Sua tarefa é
fazer, com todo o cuidado, apenas na sua mente, o seguinte processo: pense
em levantar a mão, a partir do seu colo, sinta-a percorrer o caminho em
direção à bandeja de frutas ao seu lado, sinta seus movimentos e também,
os do seu cotovelo e ombro, ao descer sua mão, mentalmente, até a
bandeja, sinta o contato dos seus dedos com as frutas, a textura de cada
uma, escolha uma delas, feche sua mão, envolvendo a fruta, levante-a,
sentindo seu peso (você pode até sentir o perfume e o gosto da fruta).
Movimente a mão, leve a fruta na direção da mesa imaginária na sua frente
e coloque-a na bandeja vazia em cima desta mesa.
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A única coisa a fazer é imaginar tudo isso. Você vai repetir estes movimentos
até passar todas as frutas para a bandeja vazia a sua frente. Vá com calma,
usando o tempo necessário, fazendo tudo cuidadosamente, realmente
notando cada um dos seus processos mentais.

Você estará totalmente relaxado a partir da última fruta colocada na

bandeja, então aproveite o tempo de relaxamento que você mesmo sugeriu
e deixe fluir em sua mente inconsciente aquilo que você estipulou. Assim
que estiver pronto você pode sugerir a você mesmo : “Agora, contarei até
três, e estarei lentamente, agradavelmente acordando. Eu retornarei ao meu
estado normal, com muito mais energia e disposição. Agora, começando...
um... tornando-me mais alerta... dois , preparando-me para acordar... três,
acorde.”.

Modelo Milton

John Grinder e Richard Bandler trabalharam com Milton Erickson em 1974,

quando ele era considerado o mais famoso hipnoterapeuta do mundo. Tinha
se tornado mundialmente famoso por sua sensibilidade como terapeuta, por
sua enorme capacidade de observar o comportamento não-verbal.

O METAMODELO referia-se a significados específicos, ao passo que Erickson

usava a linguagem de maneira mais inespecífica possível de modo
propositalmente vago, para que seus clientes pudessem aprender o
significado mais apropriado para eles. Ele induzia e utilizava estados de
transe, permitindo às pessoas superar problemas e descobrir seus recursos.

O Modelo Milton utiliza a linguagem para induzir e manter estados de transe,

permitindo que a pessoa entre em contato com os recursos ocultos de sua
personalidade. Ele acompanha o funcionamento natural da mente. O transe
é um estado em que a pessoa se sente profundamente motivada a captar
diretamente as mensagens do inconsciente.

A base do Modelo Milton é o inverso do Metamodelo.

É uma forma elegante de dirigir a atenção de alguém.

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Antes de estudarmos este modelo de linguagem, temos algumas dicas: use

sua voz um terço do volume, um terço da velocidade, um terço do ritmo, um
terço da modulação.

Use linguagem figurada.

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Metáforas

Em PNL, a metáfora abrange figuras de linguagem, histórias, comparações,

símiles e parábolas. A metáfora é um passo para o lado. Ela “segmenta para
o lado” em termos de PNL. Metáforas não entram em maiores detalhes
(segmentação para baixo). Não entram em classes mais gerais ou aspectos
mais amplos (segmentação para cima). Comparam um aspecto a outro para
iluminar. Uma metáfora é como um holofote dirigido a um objeto, fazendo
com que este pareça ser de cor diferente, ou transpor uma partitura para
uma outra escala ao mesmo tempo tornando-a mais elaborada. A melodia é
a mesma, mas a expressão é diferente. Uma metáfora poder ser como uma
lufada de ar fresco em uma sala de aula abafada.

A mente consciente gosta de relações. Os sonhos usam imagens e

metáforas. Uma coisa equivale à outra quando existe entre elas alguma
característica comum. Para a criação de uma boa metáfora, que aponte a
solução de um problema, a relação entre os elementos da história precisa
 P á g i n a | 171

ser igual à relação entre os elementos do problema. Assim, a metáfora vai

repercutir no inconsciente e mobilizar os recursos que ali se encontram. A
mente inconsciente capta a mensagem e começa fazer as mudanças
necessárias.

As metáforas expressam de forma profunda uma explicação que não poderia

ser feita com a mesma velocidade se fosse feita conscientemente.

Uma metáfora coloca o ouvinte em estado de atenção fazendo com que seu
mapa encontre a solução mais adequada através de uma história rodeada
pelo conteúdo em questão.

Algumas Metáforas

O lápis
O menino observava seu avô escrevendo em um caderno, e perguntou:
— Vovô, você está escrevendo algo sobre mim?
O avô sorriu, e disse ao netinho:
— Sim, estou escrevendo algo sobre você. Entretanto, mais importante do
que as palavras que estou escrevendo, é este lápis que estou usando. Espero
que você seja como ele, quando crescer.
O menino olhou para o lápis, e não vendo nada de especial, intrigado,
comentou:
— Mas este lápis é igual a todos os que eu já vi. O que ele tem de tão
especial?
— Bem, depende do modo como você olha. Há cinco qualidades nele que, se
você conseguir vivê-las, será uma pessoa de bem e em paz com o mundo,
respondeu o avô.
— Primeira qualidade: assim como o lápis, você pode fazer coisas grandiosas,
mas nunca se esqueça de que existe uma "mão" que guia os seus passos, e
que sem ela o lápis não tem qualquer utilidade: a mão de Deus.
— Segunda qualidade: assim como o lápis, de vez em quando você vai ter
que parar o que está escrevendo, e usar um "apontador". Isso faz com que o
lápis sofra um pouco, mas ao final, ele se torna mais afiado. Portanto, saiba
suportar as adversidades da vida, porque elas farão de você uma pessoa
mais forte e melhor.
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— Terceira qualidade: assim como o lápis, permita que se apague o que está
errado. Entenda que corrigir uma coisa que fizemos não é necessariamente
algo mau, mas algo importante para nos trazer de volta ao caminho certo.
— Quarta qualidade: assim como no lápis, o que realmente importa não é a
madeira ou sua forma exterior, mas o grafite que está dentro dele. Portanto,
sempre cuide daquilo que acontece dentro de você. O seu caráter será
sempre mais importante que a sua aparência.
— Finalmente, a quinta qualidade do lápis: ele sempre deixa uma marca. Da
mesma maneira, saiba que tudo que você fizer na vida deixará traços e
marcas na vida das pessoas, portanto, procure ser consciente de cada ação,
deixe um legado, e marque positivamente a vida das pessoas.

Eu, domador de mim...

Ele já tinha todas as rugas do tempo, quando o encontrei pela primeira vez.
Queixava-se de que tinha muito o que fazer. Perguntei-lhe como era possível
que em sua solidão, tivesse tanto trabalho...
- Tenho que domar dois falcões, treinar duas águias, manter quietos dois
coelhos, vigiar uma serpente, carregar um asno e dominar um leão! - disse
ele.
- Não vejo nenhum animal perto do local onde vives. Onde eles estão? Ele
explicou:
- Estes animais, todos os Homens têm!
Os dois falcões se lançam sobre tudo o que aparece, seja bom ou mau.
Tenho que domá-los para que se fixem sobre uma boa presa. São os meus
OLHOS!
As duas águias, ferem e destroçam com suas garras. Tenho que treiná-las
para que sejam úteis sem ferir. São as minhas MÃOS!
Os dois coelhos querem ir aonde lhes agradem. Fugindo dos demais e
esquivando-se das dificuldades... Tenho que ensinar-lhes a ficarem quietos,
mesmo que seja penoso, problemático e desagradável. São os meus PÉS!
O mais difícil é vigiar a serpente. Apesar de estar presa numa jaula de 32
barras, mal se abre a jaula, está sempre pronta para morder e envenenar os
que a rodeiam. Se não a vigio de perto, causa danos. É a minha LÍNGUA!
O asno é muito obstinado, não quer cumprir com suas obrigações. Alega
estar cansado e se recusa a transportar a carga de cada dia. É o meu CORPO!
Finalmente, preciso dominar o leão... Ele sempre quer ser o Rei, o mais
importante. É vaidoso e orgulhoso. É o meu CORAÇÃO!
 P á g i n a | 173

Duas histórias, dois destinos

Certa vez um garoto entrou na sala de emergência de um hospital depois de
ter sido atropelado. O motorista que o socorreu, ao ser interpelado para
efetuar o depósito necessário ao atendimento, informou que não possuía,
naquele momento, dinheiro ou cheque que pudesse oferecer em garantia,
mas certamente, se o hospital aceitasse, poderia efetuar o depósito na
primeira oportunidade. O atendente, na impossibilidade de liberar o
atendimento, mas, com a vantagem de ter um dos diretores do hospital, que
também era médico, de plantão naquele momento, resolveu consultá-lo.
Todavia, por não ter dinheiro nem garantias para o tratamento, não liberou
o atendimento, fato que levou a criança atropelada a falecer. O diretor,
novamente chamado para assinar o atestado de óbito do garoto, ao chegar
para o exame cadavérico, descobre que o garoto atropelado era seu filho,
que poderia ter sido salvo se tivesse recebido atendimento.
Antônio, um pai de família, um certo dia, quando voltava do trabalho,
dirigindo num trânsito bastante pesado, deparou-se com um senhor que
dirigia apressadamente. Vinha cortando todo o mundo e, quando se
aproximou do carro de Antônio, deu-lhe uma tremenda fechada, já que
precisava atravessar para a outra pista. Naquela hora, a vontade de Antônio
foi de xingá-lo e impedir sua passagem, mas logo pensou: "Coitado...! Se ele
está tão nervoso e apressado assim... Vai ver que está com um problema
sério e precisando chegar logo ao seu destino". E pensando assim, foi
diminuindo a marcha e deixou-o passar. Chegando em casa, Antônio recebeu
a notícia de que seu filho de três anos havia sofrido um grave acidente e fora
levado ao hospital pela sua esposa. Imediatamente seguiu para lá e, quando
chegou, sua esposa veio ao seu encontro e o tranquilizou-o, dizendo: "Graças
a Deus está tudo bem, pois o médico chegou a tempo para socorrer nosso
filho. Ele já está fora de perigo". Antônio, aliviado, pediu que sua esposa o
levasse até o médico para agradecer-lhe. Qual não foi a sua surpresa quando
percebeu que o médico era aquele senhor apressado para o qual ele havia
dado passagem!
"Esteja sempre alerta para ajudar o próximo, independentemente de sua
aparência ou condição financeira. Procure ver as pessoas além das
aparências. Imagine que por trás de uma atitude, existe uma história, um
motivo que leva a pessoa a agir de determinada forma."
 P á g i n a | 174

Os Três Últimos Desejos de Alexandre, o Grande

Quando à beira da morte, Alexandre convocou os seus generais e relatou
seus 3 últimos desejos:
Que seu caixão fosse transportado pelas mãos dos médicos da época;
Que fossem espalhados no caminho até seu túmulo os seus tesouros
conquistados (prata, ouro, pedras preciosas...); e
Que suas duas mãos fossem deixadas balançando no ar, fora do caixão, à
vista de todos.
Um dos seus generais, admirado com esses desejos insólitos, perguntou a
Alexandre quais as razões.
Alexandre explicou:
Quero que os mais eminentes médicos carreguem meu caixão para mostrar
que eles NÃO têm poder de cura perante a morte;
Quero que o chão seja coberto pelos meus tesouros para que as pessoas
possam ver que os bens materiais aqui conquistados, aqui permanecem;
Quero que minhas mãos balancem ao vento para que as pessoas possam ver
que de mãos vazias viemos e de mãos vazias partimos.
Conta corrente
Imagine que você tenha uma conta corrente e a cada manhã acorde com um
saldo de R$ 86.400,00. Só que não é permitido transferir o saldo para o dia
seguinte.
Todas as noites o seu saldo é zerado, mesmo que você não tenha conseguido
gastá-lo durante o dia. O que você faz? Você iria gastar cada centavo é claro!
Todos nós somos clientes deste banco que estamos falando. Chama-se
"TEMPO". Todas as manhãs são creditadas para cada um 86.400 segundos.
Todas as noites o saldo é debitado como perda.
Não é permitido acumular este saldo para o dia seguinte. Todas as manhãs a
sua conta é reinicializada, e todas as noites as sobras do dia se evaporam.
Não há volta.
Você precisa gastar vivendo no presente o seu depósito diário. Invista então
no que for melhor, na sua saúde, felicidade, sucesso!
O relógio esta correndo. Faça o melhor para o seu dia-a-dia.
Para você perceber o valor de "um ano", pergunte a um estudante que
repetiu o ano.
Para você perceber o valor de "um mês", pergunte para uma mãe que teve
seu bebê prematuramente.
Para você perceber o valor de "uma semana", pergunte a um editor de um
jornal semanal.
 P á g i n a | 175

Para você perceber o valor de "uma hora", pergunte aos amantes que estão
esperando para se encontrar.
Para você perceber o valor de "um minuto", pergunte a uma pessoa que
perdeu um trem.
Para você perceber o valor de "um segundo", pergunte a uma pessoa que
conseguiu evitar um acidente.
Para você perceber o valor de "um milésimo de segundo", pergunte a
alguém que venceu a medalha de prata em uma olimpíada.
Valorize cada momento que você tem! E valorize mais porque você deve
dividir com alguém especial, especial o suficiente para gastar o seu tempo
junto com você.
Lembre-se, o tempo não espera por ninguém!
Ontem é história. O amanhã é um mistério. Hoje é uma dádiva. Por isso é
chamado de PRESENTE

Jabuticabas
Um senhor de idade avançada estava cuidando da planta com todo o
carinho, quando um jovem aproximou-se dele e perguntou:
- Que planta é esta que o senhor está cuidando?
- É uma jabuticabeira - respondeu o senhor.
- E ela demora quanto tempo para dar frutos?
- Pelo menos uns quinze anos - informou o senhor.
- E o senhor espera viver tanto tempo assim? Indagou irônico o rapaz.
- Não, não creio que viva mais tanto tempo, pois já estou no fim da minha
jornada - disse o ancião.
- Então, que vantagem você leva com isso, meu velho?
- Nenhuma, exceto a vantagem de saber que ninguém colheria jabuticabas,
se todos pensassem como você...

Milho de pipoca que não passa pelo fogo continua a ser milho para sempre
Assim acontece com a gente. 
 As grandes transformações acontecem
quando passamos pelo fogo. 
Quem não passa pelo fogo, fica do mesmo
jeito a vida inteira. 
São pessoas de uma mesmice e uma dureza
assombrosa. 
Só que elas não percebem e acham que seu jeito de ser é o
melhor jeito de ser. 
Mas, de repente, vem o fogo. 
O fogo é quando a vida
nos lança numa situação que nunca imaginamos: a dor. 
Pode ser fogo de
fora: 
perder um amor, perder um filho, o pai, a mãe, perder o emprego ou
 P á g i n a | 176

ficar pobre. 
Pode ser fogo de dentro: 
pânico, medo, ansiedade, depressão
ou sofrimento, cujas causas ignoramos. 
Há sempre o recurso do remédio:
apagar o fogo! 
Sem fogo o sofrimento diminui. Com isso, a possibilidade da
grande transformação também. 
Imagino que a pobre pipoca, fechada
dentro da panela, 
lá dentro cada vez mais quente, pensa que sua hora
chegou: 
vai morrer. 
Dentro de sua casca dura, fechada em si mesma, 
ela
não pode imaginar um destino diferente para si. 
Não pode imaginar a
transformação que está sendo preparada para ela. 
 A pipoca não imagina
aquilo de que ela é capaz. 
Aí, sem aviso prévio, pelo poder do fogo a grande
transformação acontece: BUM! 
E ela aparece como uma outra coisa
completamente diferente, 
algo que ela mesma nunca havia sonhado.

Bom, mas ainda temos o piruá, que é o milho de pipoca que se recusa a
estourar. 
São como aquelas pessoas que, por mais que o fogo esquente, se
recusam a mudar. 
Elas acham que não pode existir coisa mais maravilhosa
do que o jeito delas serem. 
A presunção e o medo são a dura casca do
milho que não estoura. 
 No entanto, o destino delas é triste, já que ficarão
duras a vida inteira.
Não vão se transformar na flor branca, macia e nutritiva. 
Não vão dar
alegria para ninguém.

Exercício: Teste de Sensibilidade (Melancia e Balão)

Estique seus dois braços. Deixe a mão direita aberta e com a palma para
cima, deixe a mão esquerda fechada e com o polegar levantado. Feche seus
olhos, e usando sempre sua imaginação, veja e sinta uma melancia em cima
da palma da mão direita. Sinta o peso. Veja o tamanho, cor. Fica cada vez
mais pesada... mais pesada... No dedo polegar de sua mão esquerda amarre
mentalmente, uma bexiga, cheia de gás. Sinta a pressão do amarrado no
dedo. Veja a cor azul da bexiga e seu tamanho, e comece a sentir que a
bexiga levemente se levanta, cada vez mais levemente, mais e mais leve,
mais e mais.
Concentre-se em sua mão direita, que está mais pesada. Veja a melancia,
que aumentou seu tamanho e sinta-a mais pesada, mais e mais pesada.
Agora, em sua mão esquerda amarre outra bexiga de cor amarela, que deixa
a mão e o braço mais leves, mais e mais leves. As duas bexigas sobem mais e
mais e seu braço e sua mão também sobem mais e mais... cada vez mais...
Continue aumentando o peso e o tamanho da melancia, em cima da palma
 P á g i n a | 177

da mão direita. Sinta como o braço já quase não pode mais aguentar a
melancia. E cai, cada vez mais pesada, quanto mais força faz para sustentar a
melancia mais e mais pesada fica.
Agora junte uma bexiga de cor vermelha, amarrada ao polegar da mão
esquerda e fique com o braço e a mão esquerda bem leve... isso... cada vez
mais leves. Já tem três bexigas de gás amarradas ao polegar: uma azul, uma
amarela e outra vermelha, que sobem cada vez mais e mais.

Exercício: Remoção de Dores

Feche os olhos. Agora de 0 a 10, onde 0 não dói nada e 10 você precisa estar
no hospital tomando medicamento injetável na veia. Quanto está a sua dor?

Resp.: 5.

Quero que você se esforce um pouco agora e aumente sua dor para 6, sinta
sua dor em grau 6 e, quando estiver doendo 6, balance a cabeça e continue
com os olhos fechados (aumente o tom de voz quando falar para a pessoa
aumentar para 6 e use o imperativo).

Continuando com os olhos fechados, você vai soltar o ar, vai expirar e
quando você expirar irá imaginar um botão mágico que você irá virar e
diminuir sua dor para 5, solte a respiração e vire o botão de 5 para 4, solte o
ar e vire o botão de 4 para 3... (conforme os números diminuem, quem
conduz, deve diminuir o tom de voz)... solte o ar e vire o botão de 3 para 2...
de 2 para 1 e de 1 para 0. Peça para abrir os olhos.

Verifique se a pessoa ainda apresenta alguma dor, se ainda sentir algo,

repita o processo. Se isso ocorrer é comum que a pessoa volte, por exemplo,
para um grau 3.
 P á g i n a | 178

RENASCIMENTO
O renascimento é uma forma de terapia, para que você se conscientize do
que está ocorrendo em sua vida, de modo que suas escolhas se tornem mais
conscientes, com menos crenças negativas e situações traumáticas. Com o
Renascimento você terá noção de que os pensamentos são criativos, de que
o que quer que exista atualmente de forma tangível, existiu anteriormente
somente como pensamentos, que os pensamentos que você nutriu até
agora, vem criando a experiência de vida que você tem neste momento, e
que escolhendo pensamentos diferentes, você poderá criar outras
experiências de vida, provavelmente satisfatórias.

O Renascimento é uma forma de criar cada vez mais aquilo que você quer na
sua vida. Tornar-se mais atento a forma do seu pensar e voltar-se para uma
direção mais construtiva, é um princípio fundamental do Renascimento. Para
dar mais impulso à nova direção de pensamento e ultrapassar velhos limites,
uma técnica específica de respiração é utilizada. A combinação de novos
padrões de pensamento e respiração, constituem a essência do
Renascimento.

O Renascimento pode melhorar a qualidade de vida de várias maneiras e

cada pessoa terá sua própria experiência. A habilidade de relaxar
profundamente aumenta, o stress é reduzido; há aumento de confiança em
si mesmo e nos outros e, consequentemente, os relacionamentos melhoram.

Durante o Renascimento podem surgir emoções fortes, memórias há muito

tempo esquecidas e/ou sensações corporais. Quando isso ocorrer é
importante manter-se atento à respiração e continuar respirando. As
memórias, sensações físicas ou emoções podem estar relacionadas ao seu
nascimento biológico, ou a como foi recebida na sua chegada. Essa é uma
experiência muito curativa.
Para a maioria das pessoas, o nascimento foi um evento muito traumático.
Mesmo sob condições ideais, o bebê tem que passar de um ambiente
quente, úmido e conhecido, através de passagens estreitas e com uma certa
pressão, para um mundo desconhecido, claro e frio, onde ele receberá com
sua primeira respiração, de duas a três vezes a quantidade de oxigênio a que
estava acostumado. A maioria dos nascimentos, por várias razões está longe
 P á g i n a | 179

de ser ideal, portanto, é compreensível que a maioria dos bebês

aparentemente chegue a conclusões bastantes negativas a respeito de sua
nova condição, após o nascimento. Tendo formado uma opinião a respeito
de como a vida é, a criança e, mais tarde o adulto, tenderá a experimentar a
vida exatamente daquela forma. A opinião das pessoas que estudam de
perto o nascimento, é de que há uma relação direta entre o que a criança
vivencia ao nascer e aquilo que se tornará suas principais questões e
dificuldades na vida. Reviver e curar o nascimento é um evento muito
significativo, porque permitirá que a pessoa fique livre para experimentar e
reagir para uma nova vida de forma mais segura, calma e tranquila.

Leonard Orr

Leonard Orr, desenvolveu o Renascimento. Sua primeira experiência foi em

1962 em sua banheira. Entre 1962 e 1968 durante o que ele chamou de
“experiências na banheira”, começou e ter lembranças de seu nascimento e,
após suas sessões dentro da água morna, ele resolveu traumas de seu
nascimento e de acontecimentos desagradáveis durante sua vida. A partir
disso ele começou a ministrar seminários onde descrevia suas experiências, e
as pessoas presentes se interessaram em passar pela mesma experiência. Ele
então iniciou o Renascimento na água morna, onde ele mesmo
acompanhava as sessões de Renascimento.

Observando pessoas que passaram por uma transformação positiva após o

Renascimento, ele denominou essa transformação de “a cura pela
respiração”. As pessoas que finalizam uma sessão de Renascimento,
experimentam uma sensação de êxtase e de paz.

Segundo Leonard Orr, o aspecto mais importante da respiração é fundir o

inspirar com o expirar. O espírito da técnica está no conhecimento intuitivo
de que você está respirando energia, bem como o ar.

Quando as pessoas alcançam o ritmo da respiração integrada, produzem no

corpo os fluxos de energia que as alimentam e há uma purificação do corpo,
uma eliminação das toxinas ao exalar as substâncias desnecessárias.
 P á g i n a | 180

Os Cinco Elementos do Renascimento

1. Respiração Circular:
a. A inspiração e a expiração são conectadas de modo que não
existam pausas na respiração.
b. A respiração é relaxada e não é controlada.
c. Se a inspiração ocorre pela boca, a expiração também é feita
através da boca.

Precisa ter o mesmo volume de ar tanto na inspiração como na

expiração.
A velocidade da inspiração e da expiração precisa ser proporcional.
É necessário que o ritmo seja constante. A respiração pode ser mais
rápida ou mais lenta porém sempre constante.
Pode ser feita pela parte superior ou inferior dos pulmões.

Tetania: a tetania é provocada pelo controle da expiração. São

contrações involuntárias dos músculos. Tanto forçar a expiração
quanto prendê-la, podem provocar a tetania. As pessoas entram em
tetania quando possuem “padrões de controle”, por exemplo, quando
sentem que tem que controlar tudo. Tais pessoas tentarão controlar a
expiração mesmo que você lhe diga o contrário. Controlar a expiração
diminui os efeitos da Respiração Circular. A pessoa precisa relaxar a
expiração e relaxar completamente. Faça com que a pessoa respire
corretamente. Lembre que a mesma quantidade de ar que entra é a
mesma quantidade de ar que sai.
P á g i n a | 181
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2. Relaxamento Completo:
É importante estar relaxado, encontrar uma posição confortável para
melhor relaxamento. No renascimento fora da água deitar-se de
costas, com as pernas descruzadas, braços paralelos ao corpo e as
palmas das mãos podem estar voltadas para cima.
As pessoas podem ser tocadas no peito quando estiverem respirando
errado ou quando se descontrolarem. Seja sempre sutil quanto ao
toque.
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3. Consciência Detalhada:
Durante o renascimento, deseja-se trazer a consciência ao máximo
possível para o momento presente, para que se possa explorar tudo
com a maior riqueza de detalhes possível. É uma inconsciência
consciente.
Quando a pessoa está cansada ou sonolenta, é importante auxiliá-la
durante o Renascimento e não deixá-la dormir.
Em intoxicações com drogas, álcool, ou ainda com pessoas que
passaram por cirurgias e usaram anestesia até três anos antes e
pessoas que trabalham com anestesia também podem dormir. A
respiração é importante também como uma forma de desintoxicação.
Pessoas que fantasiam ou “viajam” nos pensamentos, deve-se fazê-la
voltar a realidade se concentrando na respiração.
Não permitir que as pessoas falem, durante seu Renascimento.
Pessoas com epilepsia, os sintomas podem aparecer durante o
Renascimento.
Há pessoas que apresentam apneia. Elas respiram bem e, de repente,
param de respirar. Podem não responder ao menor barulho ou a
sacudidas vigorosas. Não permitir que a pessoa fique mais do que três
minutos em apneia. Respire ao lado dela ou toque no peito.
 P á g i n a | 184

4. Integração ao Êxtase:
Este é o objetivo principal do Renascimento. Deve-se sentir prazer,
gratidão, reconhecimento, amor incondicional, entusiasmo e graça.
Sinta-se feliz por existir, seja grato por existir.
 P á g i n a | 185

5. Faça o que Fizer, Sempre Funciona:

Aceitação sempre.
 P á g i n a | 186

LINHAS TEMPORAIS
Não podemos estar em outro momento a não ser aqui e agora. Na verdade,
o único tempo existente é o presente. Talvez esse exato momento em que
você está lendo esta frase.

Medimos o tempo exterior em termos de distância e movimento – como um

ponteiro de relógio. Mas como nossa mente lida com o tempo? Deve haver
alguma maneira, ou nunca saberíamos se já fizemos ou ainda vamos fazer
alguma coisa, se essa ação pertence ao passado ou ao futuro. Uma sensação
de déjà vu sobre o futuro não seria nada agradável. Que diferença existe
entre a maneira como pensamos em um acontecimento passado e num
acontecimento futuro?

Porém dentro da nossa cabeça existe uma maneira própria de codificar o

tempo. Sem isto não poderíamos saber o que aconteceu no passado, ou que
irá acontecer no futuro. Não teríamos memória e não poderíamos fazer
projeções.

Selecione um comportamento repetitivo que faz praticamente todos os dias

como, por exemplo, escovar os dentes, pentear o cabelo, lavar as mãos,
tomar café da manhã ou assistir televisão.

Pense em um momento cinco anos atrás em que você fez isso. Não precisa
ser um momento específico.

Como você sabe que fez isso há cinco anos, pode até fingir que se lembra.
Agora pense como seria fazer isso neste exato momento. E daqui a uma
semana.

E daqui a 5 anos. Não importa que você não saiba onde esteja, simplesmente
pense que estará fazendo aquela atividade.
Agora reúna esses quatro exemplos. Provavelmente você tem uma imagem
de cada um dos acontecimentos. Pode ser um filme ou uma fotografia
instantânea.
 P á g i n a | 187

Sua#Linha
T empor a l

Pense#em#uma#atividade#que#
você#exerce#diariamente.
Como#você#sabe#que#fez#isso#
ontem#e#vai#fazer#isso#amanhã?
Qual#a#diferença?
Como#sabe#que#fez#isso#há#5#
anos#e#fará#daqui#a#5#anos?
Determine#sua#linha#temporal.

Examine novamente as imagens. Observe as diferenças entre cada uma delas

em termos das seguintes submodalidades:

 Onde estão localizadas no espaço?

 Qual o tamanho delas?
 Como é a luminosidade delas?
 E o foco?
 As cores são idênticas?
 A que distâncias elas se encontram?
 São imagens que se movem ou fotografias instantâneas?

Não convém generalizar a respeito das linhas temporais, mas uma maneira
comum de organizar as imagens do passado, do presente e do futuro é
através da localização. Quanto mais distante o passado, mais afastadas as
 P á g i n a | 188

imagens estarão. O passado “escuro e distante” estará muito afastado. O

futuro longínquo muito distante, no final da linha temporal. As imagens em
geral estão colocadas de uma maneira que nos permite examiná-las com
facilidade. Muitas pessoas usam o sistema visual para representar uma
sequência de recordações ao longo do tempo, mas podem existir algumas
diferenças de submodalidades nos outros sistemas também. Quanto mais
próximos do presente, mais altos podem ser os sons, e mais fortes as
sensações.

Esta maneira de organizar o tempo se ajusta naturalmente às pistas visuais e

de acesso, o que talvez explique por que se trata de um padrão comum. Há
muitas maneiras de se organizar as linhas temporais, não existindo linha
errada, mas, apenas, suas respectivas consequências. O local e a maneira
como organizamos a linha temporal influencia nossa maneira de pensar.
 P á g i n a | 189

Through Time ou In Time

Em seu livro The basis of personality, Tad James descreve duas principais
linhas temporais:

Através do Tempo: No qual a linha temporal vai de um ponto a outro. O

passado fica de um ponto, o futuro de outro, e ambos são visíveis diante da
pessoa. As pessoas “através do tempo” têm uma ideia sequencial e linear do
tempo. Marcam compromissos e os cumprem. Geralmente, estas pessoas
armazenam seu passado em imagens dissociadas.

Through
T i me

Extrovertido;
Conclusivo;
Reflexivo;
Ajuizador;
Passado/Presente/Futuro;
Existência#bem#ordenada;
Lembranças#geralmente#
dissociadas;
Horários#são#importantes;
Dificuldade#de#se#manter#no#
momento#presente.
 P á g i n a | 190

No Tempo: No qual a linha temporal parte da frente para trás, de forma que
uma das partes (o passado, o futuro ou o presente) fica atrás da pessoa,
portanto invisível, obrigando a pessoa a girar a cabeça para enxergá-lo. Com
excessão da linha em “v”, onde o presente fica atrás da pessoa, as pessoas
“no tempo” não têm a vantagem e ver o passado e o futuro diante de si.
Vivem sempre o presente e, portanto, prazos, compromissos e horários são
menos importantes. Geralmente suas lembranças são mais associadas.

In
T i me

Introvertido;
Intuitivo;
Sensibilidade;
Observador;
O#tempo#presente;
Tempo#flexível;
Lembranças#geralmente#
associadas;
Horários#não#são#importantes;
Facilidade#de#se#concentrar#no#
presente.

A linguagem afeta o cérebro. Reagimos a ela em nível inconsciente. A

maneira como falamos sobre os acontecimentos programa a forma como os
representamos na mente e, portanto, como reagimos a eles.

Pense em um momento em que você estava caminhando.

A forma desta frase provavelmente o fará pensar em imagens móveis e
associadas. Se for dito; “Pense na última vez em que você deu uma
caminhada”, provavelmente você pensará numa foto em que estará
 P á g i n a | 191

dissociado. A forma da frase eliminou o movimento da imagem. No entanto,

ambas as sentenças significam a mesma coisa.

Agora pense no momento em que você dará uma caminhada. Você

continuará dissociado. Agora pense no momento em que estará
caminhando. Provavelmente sua imagem será um filme associado.

Agora, vou convidá-lo a projetar-se no futuro distante e pensar numa

lembrança do passado que ainda não ocorreu. Complicado? Nem um pouco.
Leia a próxima frase: “Pense em um momento em que você já terá dado sua
caminhada”.

Agora, pense no presente. Você influencia outras pessoas e orienta sua linha
temporal com o que diz. Sabendo disto, você pode escolher como influenciá-
las. É impossível evitar isto. Toda comunicação tem alguma consequência.

Imagine que uma pessoa ansiosa vá procurar dois terapeutas diferentes. O

primeiro diz: “Então você tem se sentindo ansioso? É assim que você tem se
sentindo?”. O segundo diz: “Então você está se sentindo ansioso? O que o faz
se sentir ansioso?”.

O primeiro terapeuta dissocia o cliente da experiência de ansiedade,

colocando-a no passado. O segundo associa o cliente à sensação de
ansiedade e o programa para se sentir ansioso no futuro. Eu sei com qual
dos dois terapeutas gostaria de trabalhar.

Este é um exemplo de como podemos influenciar pessoas com a linguagem

sem que elas percebam.
 P á g i n a | 192

Usando Linhas do Tempo

Intervenções em linhas do tempo são muito úteis para ajudar pessoas a

acessarem recursos, criarem futuros compelidores e organizarem suas vidas.

Gestão do tempo: Uma linha “através do tempo” é essencial para

planejamento, gestão do tempo e para olhar para o futuro. A habilidade
essencial para a gestão do tempo é ser capaz de planejar através do tempo;

Lidar com o passado e acessar recursos: Pessoas que armazenam o passado

às suas costas podem ter dificuldades em acessar recursos de experiências
passadas. Qualquer um cujo passado esteja imediatamente à sua frente terá
dificuldade em fugir de recordações do passado. Estas, literalmente
bloquearão sua visão de futuro;

Olhar para o futuro: Um futuro compelidor deve estar à frente da pessoa

com grandes imagens brilhantes. Algumas pessoas com uma linha do tempo
que tem o futuro atrás delas têm dificuldades em planejar e se automotivar;

Linhas do tempo têm submodalidades críticas: Recordações e planos são

frequentemente armazenados na linha do tempo. A distância é, em geral,
uma submodalidade crítica. Quanto mais perto a imagem, mais perto estará
do presente momento. Às vezes, quanto mais brilhante e maior a imagem,
mais próximo estará do momento presente;

Ecologia: Nosso sentido de tempo é crucial para nossa identidade.

Reorganizar linhas do tempo é uma forma poderosa de mudar a realidade de
uma pessoa. Sempre que fizer quaisquer mudanças em sua linha do tempo
ou na de outra pessoa, certifique-se de que sejam totalmente ecológicas.
 P á g i n a | 193

Sua#Linha
F ut ur o T empor a l

O#Futuro#para#frente:
#tendência2a2estabelecer2
melhor2os2objetivos2ou
sofrer2por2ansiedade.
O#Passado#para#trás:
P a ssa d o #não2sofre2com2ele2e2tem2
tendência2a2repetir2erros.

Sua#Linha
P a ssa d o T empor a l

O#Passado#para#frente:
#não2repete2erros2e2sofre2
por2algo2que2ocorreu2no2
passado.

F ut ur o O#Futuro#para#trás:
#dificuldade2em2alcançar2objetivos,2
sofre2por2antecipação2e2não2se2
importam2com2o2futuro.
 P á g i n a | 194

Sua#Linha
P a ssa d o F ut ur o T empor a l
F ut ur o P a ssa d o
O#Passado#para#frente:
#não2repete2erros2e2sofre2
por2algo2que2ocorreu2no2
passado.
O#Futuro#para#frente:
#tendência2a2estabelecer2melhor2
os2objetivos2ou
sofrer2por2ansiedade.

Sua#Linha
T empor a l

O#importante#é#
perceber#o#seu#Futuro#e#
se#motivar#com#ele.

O#importante#é#
perceber#o#seu#Passado#
e#aprender#com#as#
experiências.
 P á g i n a | 195

Estabelecendo uma Linha do Tempo

Os terapeutas utilizam-se de diversos meios para adentrar o universo íntimo

de seus clientes e ajudá-los a entender e a ressignificar alguns fatos
ocorridos em suas vidas. A construção da linha do tempo é uma poderosa e
eficiente técnica para estimular o cliente a relembrar seu passado e
trabalhar questões emergentes a partir destas recordações.

Linhas do tempo podem ser imaginadas, mas geralmente é mais fácil e mais
forte tornar a linha do tempo algo físico, ancorando-a no espaço para que se
possa caminhar do passado para o futuro e retornar.

Você pode usar esta técnica sempre que precisar pensar sobre experiências
passadas ou planejar metas futuras ou ajudar alguém a fazê-lo.
 P á g i n a | 196

CATA JOIA
Uma forma de trabalhar com a linhas do tempo, é por meio de um simples
exercício de PNL conhecido como “Cata Joia”, cujo objetivo é possibilitar o
resgate de memórias preciosas que compõem a nossa história de vida.

Para que essa estratégia funcione efetivamente, é adequado que a pessoa

comece a marcar, cronologicamente, a partir do presente, fatos agradáveis
de sua vida listando do mais recente até o mais antigo.

A cada fato lembrado, a pessoa deve entrar em contato com cada memória,
através das sensações e emoções de cada uma das situações em questão.
Peça à pessoa que sinta, ouça e veja tudo o que marcou cada um desses
momentos tão especiais em sua vida.
A seguir, é apresentada a estrutura básica à realização da técnica cata joia:
 P á g i n a | 197

Cata Futuro
J oi a

2.#Entrar#na#Linha#
do#Tempo#no#
presente#de#forma#
associada;
Presente

Passado

Cata Futuro
J oi a
3.#Começar#a#dar#passos#
para#trás#e,#toda#vez#que#
vier#um#instante#na#vida#
que#tem#esse#Gestalt,#a#
pessoa#vai#parar#e#
identificar#o#que#
aconteceu#naquele#dia.#E#
continua#a#dar#passos#
para#trás,#fazendo#isso# Presente
até#encontrar#a#origem#
desse#Gestalt;

Origem

Passado
 P á g i n a | 198

Cata Futuro
J oi a
4.#Depois#que#
acessou#a#origem,#a#
pessoa#volta#em#
direção#ao#presente#
colhendo#todas#as#
joias,#para#que#no#
presente,#semeie# Presente
essas#joias#para#o#
futuro;

Passado

Cata Futuro
J oi a
4.#Depois#que#
acessou#a#origem,#a#
pessoa#volta#em#
direção#ao#presente#
colhendo#todas#as#
joias,#para#que#no#
presente,#semeie# Presente
essas#joias#para#o#
futuro;

Passado
 P á g i n a | 199

Cata Futuro
J oi a
5.#Depois#de#
semear#todas#as#
joias,#a#pessoa#vai#
passear#pelo#
futuro,#e#perceber#
todas#as#árvores#
que#floresceram#e# Presente
geraram#frutos;

Passado

Cata Futuro
J oi a

6.#Tirar#a#pessoa#
da#Linha#do#
Tempo.
Presente

Passado
 P á g i n a | 200

MUDANÇA DE HISTÓRIA PESSOAL

A experiência humana só existe no momento presente. O passado existe
enquanto recordação, mas, para nos lembrarmos dessas recordações, temos
que revivenciá-las de certa maneira no presente. O futuro existe enquanto
expectativas ou fantasias, também criadas no presente.

A “mudança de história pessoal” é uma técnica de reavaliação de lembranças

problemáticas à luz do conhecimento atual. Todos nós temos uma rica
história pessoal de experiências passadas, que no presente só existem como
lembranças. Embora o que realmente aconteceu não possa ser mudado,
podemos mudar o seu significado no presente e, portanto, seu efeito sobre
nosso comportamento.

Esta técnica ajuda a quebrar antigas crenças e comportamentos limitadores.

Funciona melhor se você selecionar um problema que continua recorrente e
parece ter uma causa ou gatilho original no passado. A mudança de história
pessoal é útil quando as sensações ou os comportamentos problemáticos
ocorrem sem cessar. É aquela sensação do tipo: “Por que repito isto
sempre?”. Logicamente, o primeiro passo no uso dessa técnica é estabelecer
e manter o Rapport.

A seguir, é apresentada a estrutura à realização da técnica mudança de

história pessoal:
 P á g i n a | 201

Mudança)de Presente
H i st ór i a
Pessoal

2.#Entrar#na#Linha#
do#Tempo#e#ir#
encontrando#todos#
esses#momentos#de#
Gestalt#negativo,#
até#chegar#na#
origem;
Origem

Passado
 P á g i n a | 202

Mudança)de Presente
H i st ór i a
Pessoal

3.#Ao#chegar#na#
origem,#dar#um#
tempinho#para#que#
a#pessoa#poça#
perceber#o#que#
acontece#ali;
Origem

Passado

Presente
H i st ór i a

Origem

Passado
 P á g i n a | 203

Mudança&de Presente
H i st ór i a
Pessoal
5.&Retornar&a&pessoa&
para&a&Linha&do&Tempo&
para&alterar&a&história.&
Perguntar&a&ela&se&está&
satisfeita.&Se&não&
estiver,&repetir&o&item&
anterior.&Se&estiver&
satisfeita,&fazer&
verificação&
ecológica&da&
escolha&da& Origem
pessoa;

Passado

Mudança&de Presente
H i st ór i a
Pessoal
6.&Seguir&em&
direção&ao&presente&
percebendo&que&as&
mudanças&feitas&na&
origem&refletiram&
em&todo&o&
caminho;
Origem

Passado
 P á g i n a | 204

Mudança&de Presente
H i st ór i a
Pessoal

7.&Chegando&ao&
presente,&retirar&a&
pessoa&da&Linha&do&
Tempo&e&ponte&ao&
futuro.

Origem

Passado