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TÉCNICAS QUE
TRANSFORMAM
UM VENDEDOR
AMADOR EM UM
NEGOCIADOR
PROFISSIONAL

VITOR SILVA
Você já sentiu
alguma vez
que conseguiu
convencer alguém a
fazer alguma coisa?
Pare agora e pense em uma situação importante em
que isso aconteceu... Pode ser uma negociação com
um parente, um pedido de empréstimo, uma venda
de algum utensílio doméstico.

Pensou? Agora responda: O que você sentiu após

finalizar essa negociação? Felicidade? Alívio?
Temor?

São vários os sentimentos que uma negociação pode

gerar. No último passo você saberá o sentimento
ideal que um Negociador Profissional deve ter.

Antes de começarmos eu quero ser muito

transparente com você. Hoje nós estamos na era da
informação. Sabia que isso é bom e ruim ao mesmo
tempo? Eu acredito que informação demais acaba
nos colocando em um estado de dúvida, você não
sabe em quem confiar. Por isso quero que saiba:
Meu objetivo NÃO é lhe trazer INFORMAÇÃO e sim
TRANSFORMAÇÃO.

Eu já fiz diversos cursos, já li livros e ouvi áudio books

sobre o assunto e acredite... Por volta de 25% a 30%
das informações de valor são aplicáveis à prática.
Os outros 75% a 80% são muito bonitos para se ler
ou ouvir, mas são pura teoria e não funcionam no
dia a dia.

A proposta que eu tenho aqui é outra...

As informações que irei passar aqui são
vividas TODOS OS DIAS por mim e por
outros Negociadores Profissionais nas
diversas operações que fiz e faço. Não
é teoria e sim, prática! Eu acredito com
todas as minhas forças que saber negociar
melhora as pessoas, oferece uma vida mais
confortável, alimenta melhor os filhos e
pode melhorar o mundo.

Se não fosse pelo exercício da negociação,

eu não teria conseguido ir jogar Punhobol na
Europa com 17 anos, talvez não teria a esposa
maravilhosa que tenho hoje e com certeza
não teria a possibilidade de trabalhar com
mais liberdade e prazer ao lado de amigos
e nem teria a possibilidade de conduzir os
projetos que tenho hoje.

Esse nível de amor é o nível de

comprometimento que vou
ter com você aqui.

Preparado?
Então
vamos la!
 TÉC NI C A 1

1
Não precisa ser
o melhor, seja
diferente!
 TÉC NI C A 1

Eu vou ser muito sincero com você. Essa é a maior

sacada que existe na face da terra quando falamos
em negociação.

Ser o melhor não é nada fácil, mas quando você é

o melhor, praticamente todo mundo sabe e você
será muito procurado, tende a ter fama e as vendas
acabam se tornando fáceis.

Então o que o Negociador Profissional faz? Ele se

torna diferente!

Você já disputou um jogo de luta no videogame?

Em determinados jogos o personagem ataca com o
famoso ‘’especial’’, é um golpe que mata o adversário,
chega a ser desleal porque é muita vantagem.

O diferencial é exatamente este! Se você não tem o

melhor preço, pode melhorar o prazo de pagamento,
as condições de entrega. Existem casos do varejo,
que as lojas têm o mesmo produto e o mesmo preço.
Nesse caso o grande diferencial do Negociador
Profissional é o atendimento, a capacidade de se
conectar com o receptor.

Em resumo, o Negociador Profissional USA e ABUSA

do seu diferencial! Eu sugiro que amanhã você ache
seu diferencial e UTILIZE ELE O DIA INTEIRO! Assim
que der certo você me manda um e-mail e diz o que
aconteceu, combinado?

contato@behav.com.br
 T ÉC NI C A 2

2
Pessoas gostam
de se relacionar
com Pessoas
 T ÉC NI C A 2

No inicio da minha carreira, aprendi por meio de

cursos que quando fosse atender um cliente sempre
deveria usar o NÓS. EX: ‘’Olá tudo bem? Nós somos
da empresa X’’. Esse formato é muito bonito na
teoria, mas na pratica não é bem assim.

Alguma vez você já recebeu uma ligação de uma

empresa de Cartões de Crédito, por exemplo? O
que você sentiu? Um leve Stress? Uma vontade de
dizer um ‘’não’’ antes da oferta?

Pessoas gostam de se relacionar com pessoas

e não com empresas. Portanto, quando alguém
se apresenta como ‘’nós’’, acaba ativando um
mecanismo de defesa na mente do receptor e o
deixa menos propenso a venda.

O papel de todo Negociador Profissional é criar

conexão com o receptor e tornar a venda um vinculo
de parceria. O NP consegue isso apresentando a
si próprio e sondando o cliente para perceber um
problema que poderá ser resolvido por ele. Ao
chegar a hora de apresentar a sua empresa, ele
demonstra paixão por ela, dizendo por exemplo: ‘’a
minha maravilhosa empresa’’. Quando o Negociador
Profissional fala isso, transparece muita confiança e
o receptor tende a confiar na empresa também.

CUIDADO: Usar tom pessoal não significa utilizar

gírias nem linguagens técnicas do seu dia a dia.
Isso não é regra, pois você deve identificar o
perfil do receptor e se ele utilizar esse linguajar
não há problema em retribuir. Uma dica, caso
você tenha dúvidas se o receptor se utiliza de
gírias e linguagens técnicas, não as use. Isso
pode prejudicar você como profissional e a sua
empresa como um todo.
 T ÉC NI C A 3

3
Tornar a Venda
Supérflua
 T ÉC NI C A 3

Lembro quando saí de meu primeiro emprego. Eu

havia me desligado da empresa para realizar um
grande sonho de jogar PUNHOBOL nos Estados
Unidos durante um tempo. Quando voltei fui matar
a saudade de meus ex-companheiros de trabalho
e um deles me falou que muitos clientes vinham
perguntar se eu estava de férias, se eu tinha me
demitido, onde eu estava, etc.

O papel de um Negociador Profissional é criar um

‘’Legado’’ na cabeça do receptor e tornar a venda
supérflua. Fazê-lo lembrar de você.

Pense em um corretor de imóveis que fala pela

primeira vez com o seu receptor. Ele pode fazer isso
de 2 formas:

1) Perguntar apenas os dados técnicos da

casa para fazer a busca mais rápida possível
de um imóvel para o casal;

2)
Criar conexão com o casal fazendo
perguntas de real interesse com ganchos
emocionais. Ex: Como você se sente na
sua casa atual? Como você gostaria de se
sentir em uma casa nova? Vocês planejam
ter uma linda criança? Qual vai ser o nome
se for menino? E se for menina? Já pensou
se nascem gêmeos. Aí a casa vai ter de ser
maior heim! hehe

Percebeu a sutileza? Era um diálogo ‘’entre amigos’’

e no meio da conversa apareceu a venda de uma
casa!

Como se sentiria caso você fosse parte desse casal?

Você lembraria desse corretor?

É assim que faz um Negociador Profissional.

 T ÉC NI C A 4

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Testar Muito
 T ÉC NI C A 4

Um Negociador Profissional sabe que existem vário

caminhos para o receptor falar um SIM.

Então ele testa. Quando ele acha um argumento, ou

uma sacada que está convertendo, ele mantém o
uso desse artifício por mais tempo. Depois ele volta
a testar novamente.

A sacada aqui é você ter uma argumentação de

Alta conversão para utilizar em situações em que
você dependa muito de receber um sim ou que vale
muito a pena.

Por exemplo: Você vai vender um carro para um

homem que tem a seguinte objeção: ‘’Será esse carro
tem boa mecânica?’’ Você pode argumentar de duas
formas: Pode chamar uma pessoa que já tem ou
teve um carro igual e pedir a opinião dela ou pode
pegar uma revista famosa de carros que comprove
o bom automóvel que você está oferecendo. Agora
qual dos dois argumentos ira converter mais? Você
só vai saber testando!

E como montar essa argumentação? Simples!

Utilizando:
1) O seu diferencial
2) Tom pessoal
3) Gatilhos mentais

Esse terceiro nós iremos falar um pouco melhor à

frente...
 T ÉC NI C A 5

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Gatilhos Mentais
 T ÉC NI C A 5

Gatilhos mentais são a forma mais poderosa que

se pode ter para persuadir uma pessoa. Existe uma
parte do nosso Cérebro que se chama Neocórtex, ela
é responsável por nossa parte racional do Cérebro.

Por mais que nos consideremos racionais, a maioria

das nossas decisões são tomadas pelo Sistema
Límbico do cérebro, ou seja, a parte emocional. Se
isso não fosse verdade, nenhuma pessoa comeria
‘’fast-food’’, comidas com muito sal, refrigerante,
bebida alcoólica, etc. Todos temos conhecimento
que aquilo faz mal para a saúde, mas ainda assim
fazemos uso desses alimentos várias vezes ou
quando estes não se tornam nossas refeições
principais.

É nessa segunda parte de cérebro que os gatilhos

mentais atuam.

Alguns exemplos deles são:

HISTORIA: Todo mundo dá atenção a quem

conta uma boa história.

PROVA SOCIAL: Se alguém fez algo e deu certo,

outras pessoas estão muito mais propensas a
fazer também.

RECIPROCIDADE: Se você dá algo de valor à

pessoa, ela tende a querer te retribuí-lo.

ESCASSEZ: Se existem muitas pessoas

querendo algo que é limitado, você pode cobrar
mais ou pedir algo maior em troca. A hora de um
Advogado Excelente de Nova York chega a ser
40x mais cara que a de um advogado mediano
aqui do Brasil.
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Entre 100% focado
em atingir o objetivo
 T ÉC NI C A 6

Quando eu falo isso transparece muito ‘’bonitinho’’.

Uma das maiores diferenças entre um Negociador
Profissional e um Amador é que o Negociador
Profissional ENTRA NO JOGO PARA GANHAR!!!
O amador entra no jogo pensando ‘’ se vier eu estou
no lucro’’.

Leia com atenção:

Esse não é o Mindset de um
Negociador Profissional.

Quando um Negociador Profissional realmente quer

alguma coisa ele faz 3 coisas:

1) Usa as PALAVRAS CERTAS

2) Usa o TOM DE VOZ CERTO
3) Usa a EXPRESSÃO CORPORAL CERTA

Mesmo se você estiver em uma ligação, o receptor

vai saber se você esta fazendo gestos corporais
ou não. A energia e a intensidade da voz que você
coloca no que fala transparece a sua intenção e
veracidade.

Eu acredito tanto nisso que fiz um vídeo mostrando

como acontece:

https://www.youtube.com/watch?v=B8dFMm-9MX4
 T ÉC NI C A 7

7
Não adianta ser bom
ouvinte, tem de ser um
ótimo ouvinte!
 T ÉC NI C A 7

Vamos combinar o seguinte... Quem falar mais

PERDE! ☺

Brincadeiras à parte, essa é uma maneira bem

mais direta de falar que o papel de um Negociador
Profissional não é palestrar, mas sim fazer o receptor
falar o que você deseja saber ou o que você deseja
que ele fale. Na maioria das vezes é um SIM para a
sua proposta.

A persuasão, negociação ou venda do zero é como

se fosse um namoro. Se você chegar e já pedir para
‘’casar’’ com o receptor, ele provavelmente vai se
sentir intimidado, vai pensar ‘’ele é apenas mais um
querendo me levar para a cama’’. O Negociador
Profissional primeiro conhece o Receptor, entende
a visão dele, o que preza, quais as suas ‘’dores’’ e
então elabora perguntas que o façam abrir o jogo.

Pode ser que no meio desse ‘’namoro’’ o receptor

ache sua proposta muito atraente e queira aceitar
de primeira. Nesse caso não há nada de mais em
concluir o seu objetivo no primeiro contato, pelo
contrário, isso é ótimo e significa que o Negociador
Profissional fez o dever de casa com maestria.

A sensação de conseguir converter um SIM no

primeiro contato é muito boa, mas na maioria das
vezes, o resultado vem do FOLLOW UP.
 TÉC NI C A 8

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FOLLOW UP
 TÉC NI C A 8

Aí está um dos maiores segredos de conversão:

O ACOMPANHAMENTO!

Já me aconteceu de dobrar o faturamento de uma

carteira de clientes sem adicionar novos clientes à
carteira. Fiz isso porque aquela carteira não tinha
um processo contínuo de Follow Up e o resultado
após esse trabalho foi extraordinário.

Mas por que isso dá tanto resultado?

É cientificamente provado que na média, uma

pessoa precisa de 7 pontos de contato para confiar
plenamente em alguém. Ou seja, depois de você
falar 7 vezes com o Receptor é que ele confiará
quase 100% em você. Geralmente o SIM acontece
do contato 4 até o 7, depois disso, já começa a se
pensar que o receptor pode realmente não estar
querendo aceitar a sua proposta.

Isso não é Regra, depende muito do Feeling

(capacidade de sentir o que a outra pessoa está
pensando ou sentindo) do Negociador. No caso de
você sentir que só falta uma brecha para conseguir
um SIM, é interessante continuar. Caso contrário,
minha dica é você ‘’REALIZAR’’.
 T ÉC NI C A 9

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Gerenciar bem o tempo
e ‘’REALIZAR’’ caso
perceber o NÃO do
receptor.
 T ÉC NI C A 9

Como você percebeu o processo de receber um SIM para

um Negociador Profissional exige um pouco mais de
tempo para cada receptor. Isso significa menos tempo
produtivo, ou seja, um custo de oportunidade maior.

Como assim? O que é custo de oportunidade?

Se sua mente lhe fez essa pergunta ótimo!

O custo de oportunidade se mede em tempo e funciona

assim:
Quando você escolhe, por exemplo, assistir TV por 2 horas,
significa que você está deixando centenas de milhares de
outras coisas para trás para assistir TV. Você poderia fazer
uma atividade física, estudar, sair com amigos, ler um
livro, etc. Quero deixar claro que não há nada de errado
em assistir TV (eu mesmo assisto MASTER CHEFF muitas
vezes ☺) esse foi apenas um exemplo para ilustrar a
situação.

Agora coloque essa situação como um Negociador

Profissional. Você quer destinar seu tempo aos receptores
que têm mais probabilidade de lhe dizer um SIM ou aos
que têm menos?

ÓBVIO QUE É AOS QUE TEM MAIS!

Quando você começar a ter muitos receptores, não irá

ter tempo para fazer um bom FOLLOW UP com todos
eles. O Negociador Profissional prioriza os que têm maior
probabilidade de dizer um SIM. Para os outros é hora de
‘’REALIZAR’’.

‘’REALIZAR’’ é uma expressão muito usada por Traders que

trabalham com bolsa de valores, esportes e afins. Significa
‘’finalizar a operação’’. Levando para a negociação, significa
não entrar mais em contato com o potencial receptor.

O Negociador Profissional sabe que para ter mais resultado

deve priorizar seu tempo e energia aos receptores que
tem maior probabilidade de dizer um SIM e REALIZAR os
que têm maior probabilidade de dizer um NÃO.
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Um Cliente vale até
23x mais que um
Prospecto!
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Nunca se esqueça deste título! É um aviso muito

importante! Ignorar isso é a mesma coisa que deixar
dinheiro e oportunidades na mesa. Acredite, eu já vi
muito isso acontecer.

Desde quando era jovem eu sempre levei muito a

sério as pessoas que me disseram SIM, sempre fui
muito grato e ainda sou a todas essas pessoas.
Quando iniciei no mercado de trabalho, percebi
que até mesmo os bons vendedores não davam
a devida atenção a quem já havia dito SIM para
eles. O Negociador Profissional adora quando seus
concorrentes fazem isso ☺

Mas porque ele é tão mais importante?

Eu poderia falar isso por no mínimo 20 minutos,
mais isso eu abordo melhor no meu curso avançado
Formula da Negociação. Aqui eu vou dar apenas 3
motivos que já são mais que suficientes para você
‘’MIMAR’’ o seu Cliente, fazer um Follow Up, dar um pós-
venda TOP e destinar mais tempo/energia para ele.

Os motivos são:

1) JÁ CONFIOU EM VOCÊ UMA VEZ.

Se você correspondeu ou superou as expectativas
dele, com certeza ele irá confiar novamente.

2) PROVA SOCIAL
Em um novo processo de negociação você
poderá citá-lo para seu prospecto. Fazendo isso
seu prospecto pensa ‘’se ele confiou, eu também
posso confiar’’. Esse é o gatilho mental da PROVA
SOCIAL em ação, muito poderoso.
 TÉ C NI C A 1 0

3) UMA INDICAÇÃO DELE SIGNIFICA 70% DE UM SIM.

Meu caro, quando alguém que já confiou em você,
ficou satisfeito com o que você entregou e ainda te
indica, o seu único trabalho é dizer ‘’ Oi, tudo bem’’ e
ouvir aquele maravilhoso som que diz.... S-I-M!!! ☺
Brincadeiras a parte. Cada pessoa que te ligar por
indicação de um Cliente satisfeito, significa que você
já tem um SIM, ele apenas quer te conhecer melhor
e saber de que forma você trabalha, pois a função
de negociar já foi feito pelo seu Cliente.

Preciso falar mais alguma coisa? ☺

Para finalizar, também é interessante conhecer a Lei do

economista italiano Vilfredo Pareto que diz o seguinte:

‘’Lei dos 80/20: 80% dos resultados

vem de 20% de algum fator.’’

Por exemplo, se você é representante comercial, pode

ser que uma média de 80% do seu resultado seja feito
por 20% dos seus clientes. Portanto, fique muito atendo
a esses Clientes de alto valor.
 TÉ C NI C A 1 1

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O sentimento ideal
após receber um sim é
o de recém casados☺

Sim!
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Lembra que eu lhe prometi esse sentimento no

inicio do Livro?
Isso mesmo! Se você ganhou um SIM significa
que o seu receptor preferiu abandonar centenas
de outros profissionais para confiar em VOCÊ! É
impressionante a semelhança.

Vamos Conferir???

1) Os dois estão realizados por concluírem uma

etapa importante e confiar um no outro.

2) Se o Negociador sempre der atenção ao

receptor e apagar todas as ‘’faíscas’’ antes de
elas se tornarem um ‘’incêndio’’, o casamento
tende a ser longo e duradouro.

3) Se o Negociador faz o seu trabalho muito bem

feito, o receptor pode contar isso para outros
receptores, então o negociador começa a
ser mais respeitado e pode ser até que seja
procurado por esses outros receptores.
(digamos que nas negociações isso é bom, no
casamento nem tanto☺)

4) Se o negociador não der a devida atenção ao

receptor, provavelmente ocorra um ‘’divórcio’’.
Conclusão
Todas essas dicas são verdadeiras armas nas mãos
de quem sabe usar.

Todas as 11 técnicas foram extraídas da prática,

não da teoria. Porém, devo ser muito transparente
com você... Eu utilizo essas técnicas com muita
integridade, com elas você pode aumentar muito
as chances de alguém seguir o que você fala. Eu
quis guardar esse segredo por um motivo... Alguns
podem usar esses conhecimentos para mentir para
as pessoas e eu não quero isso.

Porém para cada 1 pessoa que usa isso para o mal

eu acredito que tenha pelo menos 10 pessoas que
a utilizarão para o bem. Elas irão melhorar a sua
qualidade de vida, poderão dirigir o carro que
querem, poderão morar onde desejam, irão resolver
problemas de várias pessoas com seus produtos,
soluções ou serviços e ainda serão bem pagas por
isso.

Para concluir eu gostaria de deixar uma frase muito

importante para o processo que você vai começar
agora:

‘’Progresso é melhor que Perfeição‘’

(Erico Rocha – Ignição Digital)

Não tente implementar todos os 11 passos de uma

vez só. Aplique 1 passo, teste-o, aprimore-o para a
realidade do seu mercado, teste novamente e só ai
vá para o próximo passo.

Pense o Seguinte... Se você melhorar apenas 1%

todos os dias, daqui a 100 dias você estará 100%
melhor!!!
 Para continuarmos juntos nesse processo,
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Faça isso! Do fundo do meu coração, eu desejo

muito ver você no topo, junto comigo.

Um forte Abraço do seu amigo

Vitor Luiz da Silva