Como Ser Um Advogado de Sucesso PDF

PROFESSORA
LETÍCIA VOGT

LETÍCIA VOGT, formada em direito, pela PUC/RS,
em 1998. Advogada e militante na área do direito
tributário, há mais de 20 anos. Pós-graduada em
Direito Tributário pela Escola Paulista de Direito/
SP e em Gestão Tributária pela Instituto Nacional
de Pós-Graduação – INPG/SP, pós-graduanda em Gestão
Tributária pela FECAP (Fundação Álvares Penteado)
Palestrante e professora em cursos de pós-graduação
de Direito Tributário, Imobiliário, Agrário,
Ambiental e Gestão para Escritórios de Advocacia/
empreendedorismo jurídico e cursos preparatórios
para prova da OAB. Criadora do curso online de
Prática tributária, “Somos Tributário”.
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Í n d ice
Índice
Introdução ...........................................................04
O início .............................................................07
1 - Escritório de Sucesso ............................................13
2 - Área de atuação....................................................21
3 - Sócios............................................................25
4 - Plano de Negócios .................................................31
5 - Publicidade e propaganda .........................................34
6 - Gestão Financeira ................................................45
7 - Gestão Juridica ..................................................52
8 - Gestão de clientes ...............................................58
9 - Honorários .......................................................64
10 -Tributação........................................................94
11 -BÔNUS - O Paradoxo do sucesso.....................................113
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Í n d ice
INTRODUÇÃO
Tenho certeza de que a maioria das pessoas acha que
Qual a advogar é uma das coisas mais glamurosas que existem.
Pensem, crescemos vendo filmes hollywoodianos onde
finalidade o embate entre advogados espertos contra juízes e
deste livro? promotores, são emocionantes. Especialmente quando

acompanhados de um prato de biscoitos e um copo de
leite achocolatado.
Mas, embora, a vida não seja exatamente como acontecia

na Sessão da tarde, o meio jurídico pode ser muito
desafiador e apaixonante. Existem diversas áreas que
podem ser exploradas antes de você realmente optar
por uma delas e se aperfeiçoar.
Acredito que você já tenha escolhido uma delas,

certo?
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Í n d ice
Mas, se ainda, tem dúvidas de que área pretende
abraçar com unhas e dentes, não se preocupe. As vezes
pensamos encontrar nosso destino nas descrições de
livros ou por influência de amigos. Tudo bem também.
Algumas vezes encontramos uma matéria apaixonante ou
um professor que nos traz admiração. O inverso também
acontece. Nos deparamos com uma matéria ingrata
ou com um professor odioso que podem mudar tudo.
Pensou que eu diria matéria admirável e professor
apaixonante, né?
Bem, isso também pode acontecer!
O fato é, independente de que área você escolher e

seguir, uma hora você terá que enfrentar o campo de
batalha. E quando me refiro a batalha, significa
trabalho mesmo. Não do tipo glamuroso que assistíamos
na Sessão da tarde, lembram? Mas, aquele começo meio
tedioso, beirando a escravidão. Isso, é claro, se
você for como eu, que não vim de família rica e com
parentes importantes no meio. Se você for um advogado
que já está inserido num escritório de família, e já
tenha uma boa posição, talvez esse livro sirva para
você impulsionar ainda mais a sua carreira.
Legal, mas aí você me pergunta: Quem é você pra me

mostrar alguma coisa?
Concordo em partes, pois realmente não me apresentei

ainda. Prazer, sou a Letícia Vogt, mas pode me chamar
de Professora Letícia!
Sim, sou professora. Mas antes de tudo, sou

advogada. Advogada Tributarista, com mais de 21
anos de experiencia. Tenho meu próprio escritório de
advocacia. E ainda leciono Prática tributária para
centenas de alunos. Portanto, acredito que tenho
alguma coisa a ensinar.
Em breve, conto um pouco mais da minha história, mas

agora quero te dizer o seguinte: Eu fiz esse livro
pra te ajudar na sua jornada rumo ao sucesso.
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Í n d ice
Mas, calma! Vamos por partes. Por que resolvi
escrever um guia com dez etapas necessárias para que
você possa iniciar seu próprio negócio de advocacia?
E quando digo negócio, não me refiro apenas a abrir

seu próprio escritório. Pois acredito que todo
advogado, por si só, já é meio que um negócio, mesmo
trabalhando para um escritório.
Bem, o que quero dizer é que, estas dez etapas

funcionam também pra você, que não faz questão de
ter seu próprio escritório, mas não abre mão de ser
melhor naquilo que se propôs a fazer.
Resumindo, o que você vai ver neste livro são os

maiores Insights que eu tive nestes meus 21 anos
de carreira e que podem te ajudar a atravessar as
principais barreiras que você irá encontrar.
E como eu cheguei nesses dez passos? Simplesmente

por que foram as minhas maiores dificuldades e são
até hoje, as maiores dúvidas dos meus alunos.
Percebi que, por mais que minha área e matéria sejam

a Prática tributaria ( Eu acabei montando um curso
completo de prática tributária também.), sempre me
pegava explicando estes conceitos para todo mundo.
Até porque, havia aprendido na pele, da forma mais
dura possível: Quebrando a cara, levantando e seguindo
em frente. Sempre com muita coragem e determinação.
Poderia ter sido mais fácil? Sim. Mas não havia um

guia como este para me ajudar quando comecei.
Bom, espero que tenha ficado claro minha proposta. Não

vamos alongar mais isso aqui. Aproveite o material.
PS - Em seguida, conto resumidamente ( Ou não.) como

as coisas, de fato, aconteceram pra mim.
Um Abraço!
Professora Letícia Vogt
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Í n d ice
O INÍCIO
Como as coisas Quem poderia imaginar que o barulho de uma máquina

de escrever (Sim, isso existia na época!) fosse
funcionaram responsável pela minha escolha pela advocacia.
pra mim. Bom, não exatamente a máquina de escrever, mas achei

poético mencionar aqui. Vou contextualizar melhor.
Eu tinha uma amiga no colégio e muitas vezes passava
as tardes na casa dela. O pai dessa amiga era um juiz
de direito que trabalhava nos fundos da casa. Por
isso, sempre ouvia o barulho das teclas da máquina
registrando absolutamente tudo nas folhas de papel
em branco.
Muitas dessas histórias, esse juiz, nos contava

durante as refeições. Eu ficava fascinada por elas
e imaginava como deveria ser importante o trabalho
de um juiz. Imagina poder decidir entre uma ou
outra história apresentada e fazer justiça? Isso
me fascinou ao ponto de, ali, com meus doze anos,
decidir que seria juíza.
Bah (Não sei se mencionei, mas também sou gaúcha!),

seria lindo se essa história terminasse aí né? Mas
muita coisa aconteceu ainda, afinal, eu só tinha
doze anos e, convenhamos, com essa idade muitos ainda
sonhavam em ser astronautas, bombeiros, biólogos e
coisas do tipo, antes de realmente definirem o que
fariam mais pra frente.
Mas estava realmente considerando ser uma Juíza

e por isso já visava o direito pra conseguir meu
objetivo. Mas, lembra que falei lá no outro capítulo
que as vezes uma matéria ou professor podem mudar
o curso das coisas? Então, meus objetivos de optar
pela advocacia e me tornar uma juíza poderosa,
sofreram um baque. Me apaixonei pela biologia, ou
pelo professor. Não lembro direito. Quando comentei
com ele que estava amando a matéria e considerando
ser uma bióloga, ele me jogou um balde de água fria.
7
Í n d ice
O INÍCIO
Não faça isso! Ele me disse. Se você fizer biologia,

Meu senso de vai acabar como professora. (Como sempre desejei ser
professora, quem sabe não teria sido tão ruim?)
justiça falou
Quando finalmente chegou a hora de decidir o que
mais alto. fazer, não foi difícil. Todas as minhas amigas
optaram pelo direito. Já era algo que eu queria
mesmo e ter minhas melhores amigas no mesmo curso
seria muito legal.
Mas nos primeiros meses do curso de direito eu percebi

que não queria mais ser uma juíza. Eu percebi que
sendo advogada eu poderia ajudar muito mais gente.
Que eu poderia brigar pelos direitos de alguém que
não teria condições de se defender. Achei aquilo
muito poderoso.
Na minha família nunca teve um advogado, e eu e

minha irmã, também advogada, nunca fomos orientadas
a seguir por este caminho. A única orientação do meu
pai era nunca prestar um concurso público ( Deus me
livre, ele dizia). O que não seria má ideia, mas
não era meu perfil. Ele sempre nos motivou a buscar
alguma profissão que pudéssemos ser autônomos. Mas
sempre tive exemplos com fortes sensos justiça em
casa. Tanto meu pai, quanto minha mãe sempre nos
levavam para ajudar quem era mais fraco ou quem
precisava de alguma ajuda. Isso, de certa forma, me
dava forças para sustentar minha escolha. Afinal,
quem melhor do que um advogado para ajudar alguém?
Até mais ou menos o segundo ano de faculdade, eu

ainda não tinha ideia em qual área iria atuar.
Até que me deparei com a temida matéria de Direito

tributário. Por que temida? Por que na minha cabeça
eu imaginava que o direito tributário envolvia muito
calculo e fórmulas matemáticas. E eu não era assim
tão expert em matemática naquela época. (Acho que
melhorei bastante, mas não me pergunte a fórmula de
Bhaskara!).
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Í n d ice
Eu simplesmente me apaixonei pelo direito tributário.
O INÍCIO
(Ou pelo professor, também não lembro!) Claro que o
professor ajudou (Sendo ótimo professor!) a tornar
Por que não a matéria mais interessante e desmistificando todos

os meus medos e preconceitos.
nos ensinam Ainda hoje, percebo que a grande maioria dos

isso na estudantes de direito pensa dessa forma. Acha que
a área tributária é complicada e que envolve muito
faculdade ? cálculo. Isso por que o Direito tributário não é
algo ao qual estamos familiarizados. Nas áreas
trabalhista, Cível, Consumidor e Criminal, temos
contato mais direto, tendo experiencias reais ou
pela TV. Já o Tributário está mais associado a área
empresarial.
Resolvida minha área de atuação, me formei com a

convicção absoluta de que todo empresário era um
grande FDP e que só sacaneava o estado não pagando
os devidos tributos.
Isso porque durante a faculdade, comecei um estágio

na Procuradoria Geral do Estado do RS, onde fui
nomeada cargo em comissão. Ou seja, eu estava do lado
do leão, junto com todos os procuradores do Estado
cobrando os empresários. Aos 22 anos, já chefiava o
setor de pesquisa jurídica. E vejam só, foi nessa
época que tive meu primeiro momento professora,
pois precisava explicar toda parte jurídica para
os estagiarios que me diziam que eu era uma ótima
professora. Nessa época também fui perceber que o
verdadeiro vilão era o Estado e a vítima era o
contribuinte que pagava tributos absurdos e muitas
vezes indevidos.
Mas só aprendi isso quando trabalhei pela primeira vez

num escritório de advocacia defendendo o contribuinte.
Até então eu só tinha atuado com pesquisa jurídica e
nunca com a prática tributária. Atendendo cliente,
entendendo o que ele precisa, identificando o meio
judicial necessário. Eram tantas dúvidas que cheguei
a pensar: Como não ensinam esse tipo de coisas para
os estudantes? Você se forma na faculdade de direito
e reprova na prova da OAB justamente porque não sabe
nada de prática tributária. Alguém mais concorda?
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Í n d ice
O INÍCIO
Pois bem, depois de seis anos trabalhando em

A vida adulta pesquisa tributária, consegui esse primeiro emprego
em um escritório muito conceituado, já na área de
e seus boletos. Tributário sem nunca ter feito uma única petição. E
pro meu desespero, minha primeira causa já envolvia
um valor de seiscentos mil reais. Sim meus caros,
o direito tributário te faz trabalhar com altos
valores. Mesmo ganhando menos de mil reais eu não
poderia me assustar, pois isso seria recorrente na
minha jornada.
E olhem só, depois de um mês e meio eu já fui

promovida a coordenadora da área tributária. O
advogado chefe foi mandado embora, o outro advogado
saiu. Ficamos eu e o estagiário, um novato que não
sabia nada de tributário, mas era bem inteligente.
Bem, diria você, só pegar os modelos prontos e
seguir o trabalho, certo? Mas o ex-coordenador saiu
e simplesmente deletou tudo. Sim, além de saber
pouco, tive que criar tudo do zero. Como não haviam
modelos eu simplesmente criava o que achava ser o
correto. E acabava sendo.
Não foi fácil. Me trancava no banheiro, chorava e

amaldiçoava meu chefe, me recompunha e continuava
a trabalhar. Foi ruim? Sim, mas esse chefe me deu
a oportunidade de aprender na marra. E junto, um
manual de como me vestir e portar.
Hoje consigo entender que tudo isso foi positivo e

me ajudou a ser quem sou, mas na época eu tinha muita
raiva. E o segredo é entender que no começo, quando
não se sabe nada, a melhor forma de aprender é sob
pressão.
Depois de mais algumas experiencias do tipo, achei

que era hora de abrir meu próprio escritório, ainda
em Porto Alegre.
Mas aí entendi que a vida adulta te dá boletos.

Muitos boletos.
10
Í n d ice
O INÍCIO E pra pagar as contas acabava pegando tudo quanto é
tipo de ação. Precisei aprender direito trabalhista,
entender de divórcio e tudo mais que tu não tá afim,
Enfim, São só pra pagar as contas.
Paulo, a Foi uma fase bem chata. Além disso eu comecei a me
terra das sentir estagnada. Pra mim nada acontecia em Porto

Alegre. Queria fazer uma pós, mas não tinha dinheiro.
oportunidades. Precisava achar uma forma de ganhar mais. Aí surgiu

São Paulo, a terra das oportunidades.
Cheguei em São Paulo com duas malas e centenas de

currículos para distribuir. Só na Catho cheguei a
enviar mais de quatrocentos. E acreditem, deu certo.
Meu primeiro emprego foi na Associação dos

funcionários públicos de SP( A maior associação da
America Latina e são meus clientes até hoje), para
cuidar dos contratos e do tributário. Mas nem tudo
foi fácil assim. Eu trabalhava em plena praça da
Sé, precisava pegar dois ônibus para ir e dois para
voltar (Havia vendido meu carro e faziam anos que
não andava de ônibus) com meus documentos dentro de
uma dessas pastinhas plásticas. Um horror!
Depois de uns meses me chamaram para um escritório

famoso na Pacaembu para a área tributária. Eu fazia
de oito a quinze prazos por dia. Cuidava de trezentas
empresas. Eu e minha estagiaria (Parceirona). Além
disso tudo, ainda tinha que sair pra tentar vender
tese para clientes novos. Bem pesada essa rotina.
Mas, pagavam melhor e só precisava pegar um ônibus.
Depois disso fui chamada para outro grande escritório,

na Vila Mariana. Mas desta vez como coordenadora
na área tributária. Eu coordenava uma equipe de
dez pessoas e ganhava bem. Até bônus eu recebia.
Trabalhava como uma desgraçada, é verdade, das sete
da manhã até umas onze da noite de domingo a domingo.
Todos os dias. Depois de dois anos e várias doenças,
devido ao ritmo de escravidão, resolvi sair de lá,
mesmo com ótimos resultados jurídicos.
Achei que já era hora de tentar montar meu próprio

escritório, novamente.
11
Í n d ice
O INÍCIO
Chamei uma amiga que trabalhou nesse último escritório
comigo para ser minha sócia. Achei que era mais
Me apaixonei adequado, já que não queria pagar boletos sozinha.
novamente. Não vou entrar nos por menores, mas essa fase durou
uns dois anos. Vou abordar novamente essa fase no
capítulo sobre sócios. Mas depois disso, chamei minha
irmã, recém-formada para ser minha sócia e montarmos
uma sociedade que dura até hoje.
Mas algo ainda me perseguia. Eu tinha muita vontade

de ser professora. Algo que ficou cada vez mais
forte depois que terminei minha pós-graduação. Mas
como fazer pra ser professora? (Me perguntam isso o
tempo inteiro.) Eu não sabia.
Um belo dia encontrei um professor(Hoje, um grande

amigo) que me indicou para minha primeira aula
de direito tributário. Um dia inteiro numa pós-
graduação. Sem nunca ter dado uma aula. Me apaixonei
novamente. Desde então, não parei mais. Agora, minha
melhor dica pra quem me pergunta sobre o que fazer
para ser professor é: Seja indicado por alguém e dê
o seu melhor. Se os alunos gostarem, vão te indicar
sempre.
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O
QUE
SIGNIFICA
1
TER
SUCESSO
ESCRITÓRIO DE SUCESSO
HOJE
EM
DIA
O QUE SIGNIFICA TER
SUCESSO HOJE EM DIA?
Primeiro, como você descreveria “ter sucesso?”
Por que estou perguntando isso pra você, já de cara? Porque sucesso
depende de vários fatores. Vale lembrar que somos mais de sete bilhões de
pessoas e todos, de certa forma almejam algum tipo de sucesso, mas não tem
as mesmas ferramentas para chegarem lá.
Claro que esta palavra tem diferentes significados para os diferentes

tipos de pessoas. E não só. Já reparou que mesmo nossa definição de sucesso
vai mudando conforme a idade? Além disso, temos o sucesso profissional
e o sucesso pessoal. Na maioria das vezes eles são coisas completamente
diferentes. O segredo aqui é, primeiro, definir o que sucesso significa
para você. E o que é preciso fazer para alcança-lo.
Hoje qualquer pessoa com o mínimo de talento, preparação e oportunidade,

consegue se destacar. Isso ajuda a trilhar um caminho rumo ao sucesso.
Agora, se você vive sua vida tentando se adequar ao que a mídia, seus
amigos, vizinhos ou parentes tentam te vender como sucesso, você terá uma
pressão enorme para ter o celular da moda, trabalhar no Google, ter seu
primeiro milhão antes dos trinta e por aí vai.
Vou tentar te ajudar a clarear as ideias. Vamos começar pelo começo: O que
significa ter sucesso no dicionário
13
O
QUE
SIGNIFICA
TER
SUCESSO
HOJE
EM
DIA
Sucesso em definição mais informal é ter êxito em alguma coisa, um
resultado feliz ou mesmo conseguir chegar ao fim de uma empreitada. Ufa!
Tudo isso, de certa forma está correto, mas não ajuda muito né?
Acredito que definir sucesso é realmente complexo e nem sempre as coisas
se resolvem num âmbito racional. Acho importante buscar alternativas pelo
lado mais filosófico também, pois acredito que fica mais fácil entender
quando sentimos alguma emoção que nos conecta com nossos objetivos.
Separei algumas definições do filósofo Mario Sergio Cortela, que gosto

muito de usar nas minhas aulas:
- Êxito é achar a saída;
- Estratégia é quando se enxerga agora o que virá adiante e se prepara
para isso;
- A tecnologia serve para liberar tempo para usarmos nossa inteligência;
- Procure aquilo que te faz sair do óbvio, não fique com as mesmas ideias;
- Para construir uma carreira de sucesso, é preciso paciência, pois

algumas coisas precisam maturar. Mas paciência não significa lerdeza!!!!
14
O
QUE
SIGNIFICA
Usando um pouco do racional e do filosófico, cheguei a uma fórmula que
vai te ajudar a entender o que precisa ser feito para alcançar o sucesso.
TER
Essa fórmula contem doze etapas e poderia se chamar “A roda do sucesso”,
SUCESSO
pois se você seguir e se dedicar em cada uma das etapas, essa roda vai te
levar ao tão desejado sucesso.
Funcionou pra mim e funciona pra quem quer chegar lá. Você quer mesmo ter
HOJE
sucesso? Então vamos às etapas.
EM
TRABALHO
DIA
FAMÍLIA
OBJETIVO
LAZER
PAIXÃO FOCO
DINHEIRO FACIL
ORGANIZAÇÃO PERSISTÊNCIA
ESTUDO AMOR
SÍNDROME
SEXTA-FEIRA
Deu uma olhada nestas doze etapas? Acha que é possível? Precisa seguir
todas elas? Bom, precisar não precisa, mas são etapas que eu já testei e
sei que funcionam. Pode parecer difícil num primeiro momento, eu sei, mas
vou explicar cada um dos tópicos e você vai entender que na verdade não é
tão difícil assim. Mas isso não quer dizer que não seja trabalhoso. Você
vai ter que trabalhar cada um deles até que estejam incorporados na sua
rotina.
Vamos entender melhor como cada uma das etapas funcionam.
15
O
QUE
SIGNIFICA
OBJETIVO
TER
SUCESSO
Esse é meio óbvio, e por esse motivo, a maioria das pessoas acaba
subestimando essa etapa. Sabe quando abrimos o portão e o cachorro sai
correndo? Ele corre como um louco, sem saber onde quer ir. Só corre, gasta
energia e não chega a lugar nenhum. No final, volta pra casa cansado. Se
HOJE
você se identificou, melhor rever seus objetivos. Você quer ter seu próprio
escritório, você quer fechar seu escritório, trabalhar num escritório
EM
de renome, fazer mestrado, fazer um concurso público, mudar a área de
DIA
atuação, qual é exatamente seu objetivo? Seja o mais específico possível.
FOCO
Uma vez que você definiu exatamente qual o seu objetivo, agora é preciso
focar nele. Tudo que você for fazer de agora em diante precisa ter este
foco. Trace metas para alcançar seu objetivo. Comece identificando os
pontos em que precisa melhorar, os comportamentos e crenças que precisa
eliminar e as competências e habilidades, técnicas e emocionais, que
precisa desenvolver e mantenha-se focado.
FÁCIL
Esta etapa não está aqui pra te lembrar que o processo é fácil. A ideia
aqui é, resolver problemas ativando os sensores responsáveis pela área
da criatividade do seu cérebro. Como? Utilizando pensamentos positivos.
Se você acreditar que um problema é fácil de resolver, seu cérebro será
desbloqueado para acessar a área da criatividade. E como a criatividade
vai resolver meus problemas? Com criatividade você descobre maneiras
diferentes de fazer a mesma coisa, inventa um novo uso para alguma coisa
que já existe, produz mais com menos recursos financeiros, de energia
ou tempo. Através da criatividade você encontra uma solução para seu
problema. Portanto, pense positivo sempre. Você vai resolver um problema
muito mais rápido desta forma.
PERSISTÊNCIA
Mesmo tendo pensamentos positivos, alguns problemas podem ser mais

trabalhosos do que outros. Muitos precisam até de mais de uma abordagem e
mesmo assim, não funcionarem. E é normal que isso aconteça vez ou outra.
Muita coisa fora do nosso alcance, como questões externas, podem dificultar
algum processo. Lembre-se, pensamento positivo e seja persistente. Se não
funcionou de um jeito, pode funcionar de outro.
16
O
QUE
SIGNIFICA
AMOR
TER
SUCESSO
Você já deve ter escutado a frase do filósofo alemão Albert Schweitzer que
diz “Sucesso não é a chave para a felicidade; felicidade é a chave para o
sucesso. Se você ama o que faz, você será bem-sucedido.” E é exatamente
isso. Se você não está feliz com o que está fazendo profissionalmente,
HOJE
talvez devesse reconsiderar. Fazer alguma atividade por longos anos,
sem ter prazer com isso, parece algo horrível. Mas nem sempre significa
EM
abandonar algo completamente. As vezes precisamos apenas nos apaixonar.
DIA
Podemos ver por diferentes óticas e tentar encontrar algum caminho que
seja mais agradável. Muitas vezes é possível atuar em outro campo dentro
da área que escolhemos. Se você sempre sonhou em ser advogado, mas está
infeliz no direito criminal, tente migrar para o trabalhista ou tributário,
por exemplo. Mas como diria algum poeta romântico, o amor é fundamental.
SÍNDROME DE SEXTA-FEIRA
Depois de uma semana corrida, cheia de problemas, prazos e muito estresse,

você abre suas redes sociais e digita a hashtag “Sextou” junto com um sonoro
“Uhuuuu”? Sinto em te informar que tem algo errado com a vida que você
está levando. Trabalhar para você se tornou um martírio. Você só consegue
ter aquela sensação de alívio e felicidade quando chega a sexta-feira.
Sábado você é a cara da felicidade e pode ficar sem pensar no trabalho
e se divertir. Domingo você já acorda meio triste. Domingo a noite você
está completamente apática e na dúvida entre assistir o Fantástico ou se
suicidar. Segunda pela manhã vai começar tudo de novo. Você vive assim?
Então é chegada a hora de mudar essa rotina. Ainda bem que essa síndrome
tem cura: Mude de emprego, mude de área, feche o escritório, abra um,
enfim. Trabalhar com algo que gostamos não é trabalho. É diversão. Tem
que ser divertido!
ESTUDO
A concorrência é grande. As mudanças que o mundo apresenta, são diárias.

Milhares de informações chegam até nós e aos clientes e dessa forma
precisamos sempre correr atrás de conhecimento. Nunca parar de estudar
e adquirir conhecimento são uma das chaves do sucesso. Investir em
conhecimento nunca perde valor.
17
O
QUE
SIGNIFICA
ORGANIZAÇÃO
TER
Tanto administrativa quanto financeira, você não pode ter um escritório
que não tenha uma boa administração nestes pontos. A organização fala
SUCESSO
muito de você para o seu cliente. Ninguém gosta de entrar num lugar e ver
o caos instaurado e concluir que você é desleixado. Não estou falando que
é preciso investir em móveis caríssimos e obras de arte para passar um
HOJE
ar respeitável. Apenas se livre da mesa com pé quebrado e apoiada numa
edição antiga do Vade Mecum. Tenha arquivos com organizadores para não
EM
perder um documento original importante. Deixe sua mesa pessoal limpa e
com o máximo de organização na hora de atender seu cliente. Tenha uma
DIA
agenda para organizar todos os seus compromissos. Crie rotinas para manter
a organização.
DINHEIRO
Dinheiro é importante sim! Como diria o cantor brega Falcão: Dinheiro não
é tudo. Mas é cem por cento.” Muitos advogados têm dificuldades com ele.
(Não o cantor, mas o dinheiro.) É importante estabelecer uma relação com
o dinheiro. É preciso disciplina, organização e planejamento, mas antes
é preciso ganhar um montão dele. Saber estabelecer um preço para seus
clientes é fundamental. Não tente ganhar clientes com preços muito abaixo
ou muito altos do que o mercado cobra. Tenha um preço justo, baseado em
valor de entrega. Acredite, é a melhor forma de ganhar a confiança do
cliente. Ninguém se importa de pagar o preço por um bom trabalho. Mas se o
cliente achou que foi caro, talvez o valor do seu trabalho não tenha sido
percebido. Preste muita atenção nisso, pois só assim você poderá desfrutar
das viagens, carros esportivos e tudo mais que você sempre desejou.
PAIXÃO
Diferente do amor, a paixão, é mais visceral. Costumo dizer que tem que
ter sangue nos olhos e muito tesão para realizar cada uma das etapas do
trabalho. Despachar uma petição com o Juiz precisa de muita paixão, você
vai acreditando naquela tese, acreditando no cliente, naquilo que você
escreveu, sempre com muita paixão. Sem tesão não há solução!
FAMILIA E LAZER
Se você chegou até aqui e se perguntou - Como minha família vai sobreviver
se eu seguir todas essas etapas? Você deve ter concluído que sua família e
sua vida pessoal estão interligados. Obvio! Tão importante quanto seguir
as etapas é incluir a família nessa roda. Precisa haver um equilíbrio
entre sua vida profissional e sua família e o seu lazer. Não faz sentido
você só se dedicar ao trabalho e não ao seu próprio bem-estar. Encontre
este equilíbrio. Vá jogar futebol com os amigos, chame as amigas pra sair.
18
Dicas
de
sucesso
TRABALHO
Sem trabalho não tem jeito. Não adianta, se você quer ter sucesso, você
vai ter que trabalhar. Salvo se você acabou de ganhar na loteria ou for
filho de um milionário ou Sheik Árabe. Algumas vezes é preciso focar
nele, mesmo que seu lazer e sua família fiquem momentaneamente em segundo
plano. Deixei este tópico por último justamente porque você já viu como
deixar seu trabalho mais organizado, como cobrar por ele, como ter tesão,
como trabalhar com amor, com persistência, como não perder o foco e
principalmente, qual o seu objetivo. Então vamos arregaçar as mangas e ao
trabalho.
Dicas de sucesso
da professora Letícia
PARA ANTES DE DORMIR
1. REFLITA SOBRE AS VITÓRIAS DO DIA E SOBRE AS COISAS

QUE ACONTECERAM DE BOM.
2. CADERNO E CANETA - ANOTE TUDO QUE TEM QUE FAZER NO

OUTRO DIA - ORGANIZE-SE.
3. DESCONECTE-SE DO TRABALHO - FAÇA ALGO PRAZEROSO

ANTES DE DORMIR.
4. GRATIDÃO PELO DIA E POR TUDO QUE HOUVE - SEJA

GRATO.
19
Dicas
de
sucesso
Sucesso não é a chave para a
felicidade; felicidade é a
chave para o sucesso.
Se você ama o que
faz, você será
bem-sucedido.
— ALBERT SCHWEITZER
20
C omo
criar
2
uma
solução
ÁREA DE ATUAÇÃO.
Como criar uma solução

para um problema.
Agora que você já entendeu o que Não entendeu? Quando você vai fazer
precisa ser feito para atingir o uma proposta para um cliente e
sucesso, vamos escolher o cenário apresentar a cobrança, dependendo
para começar a batalha. da situação, calculamos por hora,
analisando o tempo que levaríamos
Quando somos recém-formados, ainda para fazer aquela atuação. Quando
não temos uma clareza em relação a eu não tenho bem definida minha
área em que iremos atuar. (Lembram o área de atuação, eu não sei bem o
exemplo que dei quando falei sobre que precisa ser feito no processo,
meu primeiro escritório?) No começo naquele momento.
existem os famigerados boletos e
eles acabam meio que direcionando Como não tenho tanto conhecimento,
os campos de atuação. Em partes é bem provável que eu leve bem mais
é bom, pois pagamos as contas e tempo executando aquele trabalho
temos contato com diversas áreas de do que uma pessoa já especializada
atuação. E vivenciar algo na prática na área. A cobrança acaba sendo
é sempre a melhor forma de optar por proporcional ao que cobraria a
alguma coisa. advogada especializada. Só tem uma
diferença. Ela levou cinco horas
Por outro lado, você, por não saber para terminar a petição inicial. Eu,
direito como as coisas funcionam, como não sei exatamente como atuar
pode perder um processo que acaba nessa área, levei quinze.
interferindo diretamente na vida de
uma pessoa Ganhamos o mesmo pelo trabalho? Não.
Quanto antes você conseguir escolher Quanto mais especializado for o

sua área de atuação, melhor. Isso advogado, mais ele otimiza seu
reflete diretamente nos seus tempo, que reflete diretamente nos
honorários advocatícios. seus honorários advocatícios.
21
C omo
criar
uma
solução
Mas professora Letícia, como escolho Um atributo importante para diversas
minha área de atuação? profissões chega a ser indispensável
por muitas vezes na atuação do
Bem, o que dizer... siga seu coração, advogado. Ser argumentador. Para
preste atenção ao que fazem seus olhos apresentar uma defesa, por exemplo,
brilharem, seu estomago remexer (No não basta escrevê-la e ter provas — é
bom sentido). É difícil. fundamental convencer o outro de que
seus argumentos são válidos, tanto
As áreas do Direito vão muito além para culpar ou inocentar alguém.
da advocacia, e muitas opções de
atuação chamam a atenção. Conhecer Gosta de estudar? Um advogado
a gama de oportunidades do setor é de sucesso precisa estar sempre
importante, até mesmo para quem já atualizado. É comum acontecerem
está exercendo a profissão e pretende mudanças e emendas nas leis o tempo
se especializar para seguir novos todo. Mesmo os tribunais acabam
rumos na carreira. mudando o entendimento de algumas
questões. Um advogado bem informado
Antes de conhecer as diferentes pode mudar o destino de uma sentença
possibilidades de atuação, é se tiver conhecimento de tais
importante avaliar as principais alterações e jurisprudências.
atribuições de um advogado. Além
disso, pergunte-se: Você consegue se Ser questionador. Cada situação
enxergar daqui a dez anos nessa área? é uma situação, assim como cada
Quais as habilidades que levaram cliente é um cliente. Dessa forma,
você a escolher o direito? a particularidade de suas ações
é influenciada diretamente pela
Comunicação é uma dessas habilidades. exclusividade de cada circunstância.
Sim meus queridos alunos, advogados
precisam ser comunicativos. As Nesse sentido, o espírito
informações e todo aquele aprendizado investigativo e questionador se torna
da faculdade precisam ser repassados. essencial, pois esse profissional
E digo mais, eles também precisam do Direito precisa propor e testar
ser bons ouvintes. Se você não é a teorias o tempo todo.
pessoa mais comunicativa que existe,
não se preocupe. Tem centenas de O hábito da leitura, assim como a
cursos para isso. capacidade de elaborar bons textos
são outros aspectos marcantes para
Trabalhar em equipe também precisa as áreas do direito. Obtém bons
ser uma habilidade latente. Atuar resultados aqueles que apresentam
em casos de diferentes demandas e um bom conhecimento e uma redação de
junto com diversos profissionais alta qualidade. Desenvolver textos
é bem comum. As várias etapas da claros e concisos precisa fazer
maioria das tarefas de um advogado parte da rotina os advogados. Isso
incluem o contato com outras pessoas, porque é necessário mostrar para os
mesmo que ainda haja os momentos de clientes o que está sendo feito com
concentração e foco isolados em seus clareza e exatidão.
escritórios.
22
C omo
criar
uma
solução
Também é importante desenvolver a 12 áreas do direito que proporcionam
oratória. Expor os pensamentos com boas oportunidades na carreira
exatidão e objetividade permite ao jurídica:
profissional obter bons resultados
no mercado de trabalho. 1.Arbitragem internacional
O senso de responsabilidade e a O advogado atua na resolução de

ética são aspectos fundamentais disputas aduaneiras, comerciais
para um bom advogado. Os clientes e fiscais que envolvem governos,
querem advogados qualificados e empresas ou organizações de países
honestos. É preciso saber trabalhar diferentes.
com prazos para fazer as atribuições
no tempo determinado pela justiça. 2.Direito Administrativo
Do contrário, perde-se prestígio e
clientes. A principal atribuição do profissional
é fazer com que sejam aplicadas as
E claro, uma formação sólida. De leis, responsáveis por regulamentar
nada adianta passar anos estudando as atividades de órgãos públicos
em uma faculdade que não contribui perante os cidadãos.
para o seu crescimento acadêmico.
3.Direito Ambiental
O segmento apresenta ofertas de
RESUMO trabalho em Organizações Não-

Governamentais (ONGs) e em empresas,
onde as demandas englobam o respeito
ao meio ambiente.
ATRIBUTOS para ser um 4.Direito Civil
advogado bem-sucedido
O profissional é responsável por
Oratória e capacidade de comunicação. defender os interesses dos cidadãos
relacionados a bens e propriedades.
Boa ortografia e redação. O trabalho também abrange aspectos
familiares, como divórcio e herança.
Inteligência emocional. É possível ser especialista em
vários segmentos dessa modalidade do
Saber trabalhar em equipe. direito, como: bens; família; fatos
jurídicos; obrigações; sucessões.
Paixão pelo conhecimento.

5.Direito Comercial
Responsabilidade e ética. Destaca-se por englobar elementos

jurídicos do comércio. A intenção
Saber argumentar e questionar. é fazer com que os clientes tenham
mais facilidade em abrir ou fechar
um negócio.
23
C omo
criar
uma
solução
6.Direito do Consumidor 12.Direito Tributário
O advogado tem como meta fazer Para trabalhar nessa área, o

com que os cidadãos tenham os profissional deve dominar os
direitos preservados na relação com princípios e as normas que regem
fornecedores de bens e serviços. a arrecadação de tributos, as
atribuições dos órgãos de fiscalização
7. Direito Contratual e as obrigações tributárias.
O profissional tem como função

contribuir para que pessoas físicas
e jurídicas tenham facilidade em É claro que existem outras áreas e
elaborar e assinar contratos. campos de atuação, apenas listei
os mais comuns para que você tenha
8. Direito Penal uma ideia. Reveja os atributos que
melhor te definem e veja em qual
O profissional é responsável por fazer destes campos eles podem ser mais
a acusação ou a defesa dos que estão úteis.
envolvidos com ações relacionadas a
crimes e contravenções. Mas não esqueça de consultar seu
coração, seus olhos brilhantes e,
9. Direito da Propriedade Intelectual vá lá, seu estomago, pois a maioria
dos seus clientes vai te entregar um
O trabalho consiste em preservar e monte de problemas e espera que você
cuidar dos direitos dos autores sobre encontre a solução. Haja estomago!
as obras realizadas, protegendo-os
contra falsificações e roubos. Bom, talvez você ainda precise de
algum tempo para pensar, mas só você
10. Direito da Tecnologia da pode resolver essa etapa.
Informação
Pense nessa metafora para responder
É necessário que o profissional a seguinte pergunta (Sim, é pra
tenha condições de trabalhar com responder mesmo):
aspectos jurídicos relacionados com
a informática, como obrigações dos EU GOSTARIA DE SER A SOLUÇÃO PARA
provedores de internet e fatores QUAL PROBLEMA?
ligados à licença de software.
R:_________________________________
11. Direito Trabalhista e ___________________________________
Previdenciário ___________________________________
___________________________________
O advogado deve representar pessoas ___________________________________
ou instituições em ações que envolvem ___________________________________
disputas entre o funcionário e o ___________________________________
empregador. Também pode atuar em ___________________________________
demandas judiciais relacionadas com ___________________________________
os sindicatos e a previdência social. ___________________________________
24
C omo
agregar
3
resulta d os
SÓCIOS.
Como agregar resultados

com o sócio ideal.
Pessoal, chegamos ao capítulo três do livro. Talvez o mais difícil de

todos. Passamos uma vida inteira fazendo escolhas e mesmo assim, escolher
um sócio, não é tarefa fácil. Normalmente, esse processo tem várias etapas.
Mas professora Letícia...eu preciso imaginamos nossos amigos. Afinal,

ter um sócio? eles nos entendem, são divertidos
e podemos contar com eles pra tudo,
Claro que não. Você pode muito bem não é?
trabalhar num escritório, grande ou
não e viver feliz com isso. Pode, Não sei se vocês se lembram que eu
inclusive, abrir um escritório só contei como escolhi a minha primeira
pra você. (Mais pra frente, vou falar sócia? Foi mais ou menos dessa forma.
sobre isso). Mas acho fundamental
abordar esse tema, já que é algo bem Já devem ter ouvido aquela frase -
comum e bem complexo. Amigos, amigos. Negócios a parte.
Pois é, melhor conservar a amizade.
Pra começar, é preciso definir o
perfil do seu candidato a sócio. E por Quer dizer que não posso escolher
que isso é importante? Muitas vezes meu amigo como sócio? Claro que
quando pensamos num sócio ideal, pode, mas existem alguns critérios.
25
C omo
agregar
Na época que montei meu primeiro Uma vez que você se encaixou em
escritório em São Paulo, chamei uma dessas duas categorias, basta
minha amiga para ser minha sócia. encontrar alguém que esteja alinhado
resulta d os
com a outra.
Critérios? Ela era tributarista como
eu, me dava muito bem com ela, muito
COMO IDENTIFICAR UM PERFIL.
competente, uma pessoa de confiança
e, claro, ajudava a pagar os boletos. RESPONDA AS PERGUNTAS ABAIXO COM
APENAS UMA DAS ALTERNATIVAS.
Mas como pude perceber na prática,
as coisas não se encaixavam porque A) - Você gosta mais de:
eu havia ignorado algumas coisas 1 - Ler
básicas. Pra começar, nossas 2 - Escrever
personalidades eram muito diferentes. 3 - Ser ouvido
(Mas só percebi nesse momento, pois 4 - Conversar
quando trabalhavamos juntas havia
uma hierarquia, onde eu era a chefe B) - Você prefere trabalhar:
dela.) As duas atuavam na mesma 1 - Concentrado, para se aprofundar no

área e isso limitava muito a oferta que está produzindo e encontrar novas
soluções;
de trabalho e consequentemente os
ganhos. Eu gostava de trabalhar até 2 - Conversando, de forma a articular
coisas prontas para resolver casos novos e
bem tarde e entrava no escritório complexos;
depois do almoço. Ela entrava logo 3 - Realizando audiências, falando sobre
os casos em que atua e/ou dando palestras;
cedo e saia no final da tarde. Muitas
vezes nem nos víamos ou então eu Atendendo clientes e/ou elaborando manei-
ras para exposição do nome do escritório
chegava e ela estava saindo. ao público;
C)- Como você prefere sua remuneração?
Na época não soubemos administrar
essas diferenças e a sociedade 1 - Salário bom e acima do mercado, com
valor fixo e estável todo mês, mas sem
terminou depois de dois anos. variar;
Aprendi algumas coisas da pior 2 - Salário muito bom e bem acima do mer-
cado, mas que pode variar até 50% ao mês;
forma possível, mas no fundo foi bom
terminar a sociedade e manter minha 3 - Salário ótimo e com média anual aci-
ma do salário de altos cargos públicos,
amiga. mas que pode chegar a zero em determinados
meses;
Hoje posso afirmar que o mais 4 - Lucro altamente arriscado e variável,

que pode tanto chegar a 5 vezes o valor de
produtivo é encontrar um perfil que altos cargos públicos quanto ser negativo
em alguns meses, exigindo que você cubra
complemente o seu. Sendo ele amigo grandes despesas do escritório;
ou não.
D) - Qual você acredita ser o auge da car-
reira de um advogado?
Eu classifico um sócio em duas
1 - Ter uma tese reconhecida pelo Supremo
categorias: Gestor ou Fazedor. Tribunal Federal com abrangência nacional;
2 - Reverter uma ação difícil com uma ar-
GESTOR - É aquele responsável pelas gumentação complexa em uma sustentação no
Plenário do Supremo Tribunal Federal;
questões gerenciais; pelo caixa do
3 - Ter uma extensa e reconhecida obra
escritório e pelo fluxo de demandas jurídica, com vários livros adotados nas
ou a falta delas. mais respeitadas universidades e cobrando
altos honorários em poucas ações ou pare-
ceres;
FAZEDOR - É aquele mais Ligado nas 4 - Ter uma renda média de meio milhão de
atividades operacionais; preocupado reais por mês com a advocacia
com o sucesso dos processos e ações.
26
C omo
Resultados
agregar
Veja o número que mais apareceu nas respostas
resulta d os
Mais respostas 1
Perfil Jurídico Back Office: focado e com

capacidade de elaboração jurídica complexa
e detalhista. Esse perfil é perfeito para
acompanhamento processual e recursal, não
devendo investir muito do seu tempo com busca
e atendimento de clientes.
Mais respostas 2
Perfil Jurídico de Tribunais: tem pensamento

rápido e dinâmico, com boas respostas sempre
prontas e capacidade argumentativa. Invista
seu tempo em áreas onde a oralidade seja mais
relevante para os resultados, como a área
Trabalhista ou um Tribunal do Júri.
Mais respostas 3
Perfil Comercial: tem alto poder de persuasão

e convencimento. Esse perfil se destaca por
possuir, ao mesmo tempo, uma imagem que
transmite confiança e o domínio da matéria
jurídica que irá defender.
Mais respostas 4
Perfil Gestor Empreendedor: preza por qualidade,

controle, organização e resultados. Visualiza
a advocacia como uma empresa prestadora de
serviços e tende a construir sólidas marcas
jurídicas que se consolidam no mercado.
Esse perfil pode variar entre Conservador e
Inovador.
O ideal é sempre buscar um sócio que complemente

ou que faça bem o que você tem mais dificuldade
em realizar.
Muito bem, agora que você já definiu quem é

quem na sua sociedade, é preciso definir as
funções que cada um desempenha dentro dela.
Isso precisa ficar estabelecido desde o começo,

para ninguém achar que está trabalhando mais
do que o outro. Faça uma descrição clara e
objetiva de cada uma das tarefas a serem
executadas pelas partes. Tenha isso por escrito
e assinado pelas partes. Isso ajuda bastante
na saúde da sua sociedade.
27
C omo
agregar
DISTRIBUIÇÃO DE HONORÁRIOS ENTRE SÓCIOS
resulta d os
INICÍO
DIVISÃO 50% A 50%, MENOS VALOR DESPESAS;
No início, geralmente, a divisão de honorários

é feita de forma igual. Como ninguém tem
grande capital para investimentos, conclui-
se que esta é a forma mais justa de começar.
Qual o problema deste tipo de divisão? Com o
passar do tempo, começam a vir sensações de
insatisfação. Pois chega uma hora em que você
acaba comparando o seu trabalho com o do sócio.
E vice versa. O sócio mais administrativo
acusa o sócio que tras os clientes, de não
fazer nada no escritório. O sócio que traz os
clientes acusa o outro de não trazer ninguém
e o lucro vir dos clientes captados por ele.
Em pouco tempo a sociedade entra em colapso.
CRESCIMENTO
OUTRAS FORMAS DIVISAO “MERITOCRACIA
Para evitar este tipo de problema, depois de um

certo amadurecimento inícial, você pode propor
uma remuneração baseada na meritocracia. Ou
seja, pagar uma porcentagem de acordo com o
tipo de atividade. Por exemplo: Você trouxe o
cliente, 10% é seu. Você vai atuar no processo,
30% são seus. E assim por diante, estipulando
percentuais para cada função, ou quanto cada
um atua no processo. Esta forma é ideal para
separar uma porcentagem para um fundo de
despesas ou uma bonificação exta anual.
DEFINICÃO PRÉVIA
EM ANDAMENTO, NEGOCIAÇÃO ENTRE SÓCIOS
Talvez a decisão mais sábia seja mesmo uma

negociação prévia entre as partes para
definirem a forma mais justa de distribuição de
honorários. Mesmo que não seja possivel fazer
isso no início da sociedade, a negociação pode
ocorrer mesmo com o andamento do escritório.
Desta forma evitam-se mágos e ressentimentos
e principalmente a dissolução da sociedade e
consequentemente a perda do capital investido.
28
C omo
MAIS DICAS
agregar
Algumas Certa vez, a revista Exame publicou algumas dicas
para ajudar você a escolher seu sócio. Não vou
qualidades explicar cada uma delas aqui, depois vocês procuram
resulta d os
se quiseram, mas achei que poderia servir como
para observar referência se listasse elas aqui.
na hora de 1. Parceria
2. Tem boa convivência
escolher o sócio 3. Tem os mesmos objetivos
ideal para o seu 4. Tem capacidade de liderar
negócio. 5. Não tem medo de você

6. Possua características complementares
7. Valoriza seus pontos fortes
8. Saiba ouvir feedbacks
9. É diferente de você
10. É proativo
11. É honesto
12. Tem a sua confiança
13. Tem valores similares
14. Tem a mesma visão que você
Da mesma forma, temos uma lista com os grandes erros

ao escolhermos um sócio. Também não vou explicar
cada um deles aqui, mas dá pra ter uma ideia do
que observar. Mas o que devo fazer se meu socio se Os grandes
encaixar em alguma delas? Bom, nem sempre se pode
matar ou demitir seu sócio, mas podemos sentar e erros ao
conversar. O ideal é que os dois identifiquem o
problema e a parte problemática se esforce para
escolher um
corrigir seus erros.
sócio.
1. Escolher um amigo ou parente
2. Confundir sócio com banco
3. Ter um sócio para decidir por você
4. Procurar um salva-vidas da empresa
5. Querer alguém com habilidades parecidas
6. Esquecer de olhar os princípios e a ética
7. Arranjar um sócio que tenha outros objetivos
8. Pensar em habilidades de curto prazo
9. Deixar os papéis de cada um indefinido
10. Não discutir erros e acertos
29
C omo
agregar
Para finalizar, segue um fluxograma para
te ajudar a visualizar as possibiliddes de
se ter um sócio ou não.
resulta d os
Cabe a você escolher o caminho a seguir
rumo ao sucesso.
30
“ Ne n hum
ve n to
4
é
bom
para
quem
PLANO DE NEGÓCIOS
n ão
sabe
“Nenhum vento é bom para
para
onde
quem não sabe para onde ir”.
ir ”
SÊNECA
Agora que passamos pela difícil escolha do sócio, as coisas parecem mais
tranquilas, não? Pois pode tirar o cavalinho da chuva. Este capítulo não
é difícil, mas bem trabalhoso. Mas você só será um profissional de sucesso
se dedicar um bom tempo no seu plano de negócios. Mas o que é um plano de
negócios? Bom, é mais ou menos como um business plan de qualquer negócio.
Pra começar, vejam o esquema abaixo. É com ele que vamos seguir rumo ao
sucesso.
31
“ Ne n hum
ve n to
é
Não tem jeito, esta etapa precisa ser feita por você e seu sócio, ou só
bom
você, caso opte por não ter um. Não existe um modelo pronto pra adaptar
para
com as informações do seu negócio. Justamente porque cada negócio é unico.
Eu preparei uma lista com oito pontos principais, pra te ajudar nessa
quem
tarefa. Mas antes de abordar este oito pontos principais de um plano de
negócios, gostaria de apresentar alguns dados para você.
n ão
sabe
para
onde
ir ”
O que quero mostrar com essas informações é que precisamos nos preparar.
Cada dia aumenta o número de advogados e de escritórios. A concorrencia é
grande, mas, mesmo assim, as possibilidades também são. O que vai fazer
com que seu escritorio se destaque nesse cenário é o seu planejamento
estratégico com um rumo bem definido e suas decisões a curto, médio e
longo prazo.
E é justamente aí que entra seu plano de negócios, uma ferramenta gerencial

que vai acompanhar seu negócio do começo até o sucesso. Ele tem o
objetivo de “olhar para frente”, alocando recursos humanos, tecnológicos
e financeiros, observando os pontos chaves, identificando as oportunidades
e antecipando possíveis dificuldades. Independente do tamanho do seu
escritório é fundamental elaborar um Plano de Negócios.
Vale reforçar que o plano de negócios é algo dinâmico e que pode, sim,
mudar depois de algum tempo. Até deve, pois com certeza alguns erros de
percurso vão acontecer e não faz o menor sentido insistir no erro.
32
“ Ne n hum ve n to é bom para quem n ão sabe para o n d e ir ”
PLANO DE NEGÓCIOS
Os principais pontos.
Os pontos com breve explicação abaixo,
servem como um guia para começarem. Existem
outros pontos que podem ser levantados, mas
considero estes os mais importantes para
abrir um escritório de advocacia.
Importante
Quando houver a necessidade de recursos
financeiros externos por meio de financiamento,
é importante incluir em suas projeções um
resumo desde a utilização até a liquidação dos
recursos.
33
“Muitascoisaspequenasforamtransformadasemgrandespelotipocertodepublicidade.”
5
PUBLICIDADE E P R O P A G A ND A .
“Muitas coisas pequenas foram

transformadas em grandes
pelo tipo certo de publicidade.”
MARK TWAIN
A publicidade e a propaganda são ferramentas promocionais, mas possuem

propósitos diferentes. A publicidade é a comunicação utilizada para
anunciar um produto ou serviço de uma empresa, para fins comerciais. Já a
propaganda é utilizada para divulgar ideias, pensamentos e causas.
Advogados podem fazer publicidade de empolgar na hora da divulgação e

seus serviços? E Propaganda? acabar violando a legislação vigente.
Entendendo a diferença entre Fazer postagens patrocinadas nas

publicidade e propaganda, o advogado redes sociais é cada vez mais comum,
pode sim se utilizar de técnicas de mas, é vedado segundo o código de
divulgação. Mas não da forma que as ética da profissão.
agencias de publicidade fazem com os
demais produtos e serviços. Existem Mas se existe um código de ética a
regras de conduta para a classe que ser seguido, por que é tão comum
explicam como agir. econtrar essas contravenções? Muitas
vezes porque as pessoas não leem o
Mesmo assim, algums advogados e código de ética ou então saem da
escritórios acabam exagerando na universidade sem aprofundarem esse
publicidade. Com tanta informação tema e acabam entrando no mercado de
e inovações tecnologicas e até mesmo trabalho despreparados.
por ignorância, fica difícil não se
34
“Muitas coisas pequenas foram transformadas em grandes pelo tipo certo de publicidade.”
“A advocacia é um múnus público, não é e nem
deve ser considerado um serviço mercantil”
André Portugal Cezar, presidente da Primeira Comissão de Fiscalização da OAB-PR.
Vamos dar uma olhada no que diz o CÓDIGO DE ÉTICA E DISCIPLINA DA ORDEM
DOS ADVOGADOS DO BRASIL – OAB (Resolução 02/2015 - vigência 01º.09.2016)
(...)
CAPÍTULO VIII
DA PUBLICIDADE PROFISSIONAL
Art. 39. A publicidade profissional do advogado tem caráter meramente

informativo e deve primar pela discrição e sobriedade, não podendo
configurar captação de clientela ou mercantilização da profissão.
Art. 40. Os meios utilizados para a publicidade profissional hão de ser

compatíveis com a diretriz estabelecida no artigo anterior, sendo vedados:
I - a veiculação da publicidade por meio de rádio, cinema e televisão;
II - o uso de outdoors, painéis luminosos ou formas assemelhadas de

publicidade;
III - as inscrições em muros, paredes, veículos, elevadores ou em qualquer

espaço público;
IV - a divulgação de serviços de advocacia juntamente com a de outras

atividades ou a indicação de vínculos entre uns e outras;
V - o fornecimento de dados de contato, como endereço e telefone, em colunas

ou artigos literários, culturais, acadêmicos ou jurídicos, publicados na
imprensa, bem assim quando de eventual participação em programas de rádio
ou televisão, ou em veiculação de matérias pela internet, sendo permitida
a referência a e-mail;
VI - a utilização de mala direta, a distribuição de panfletos ou formas

assemelhadas de publicidade, com o intuito de captação de clientela.
Parágrafo único. Exclusivamente para fins de identificação dos escritórios
de advocacia, é permitida a utilização de placas, painéis luminosos e
inscrições em suas fachadas, desde que respeitadas as diretrizes previstas
no artigo 39.
35
Art. 41. As colunas que o advogado mantiver nos meios de comunicação
social ou os textos que por meio deles divulgar não deverão induzir o
leitor a litigar nem promover, dessa forma, captação de clientela.
Art. 42. É vedado ao advogado:
I - responder com habitualidade a consulta sobre matéria jurídica, nos

meios de comunicação social;
II - debater, em qualquer meio de comunicação, causa sob o patrocínio de

outro advogado;
III - abordar tema de modo a comprometer a dignidade da profissão e da

instituição que o congrega;
IV - divulgar ou deixar que sejam divulgadas listas de clientes e demandas;
V - insinuar-se para reportagens e declarações públicas.
Art. 43. O advogado que eventualmente participar de programa de televisão

ou de rádio, de entrevista na imprensa, de reportagem televisionada ou
veiculada por qualquer outro meio, para manifestação profissional, deve
visar a objetivos exclusivamente ilustrativos, educacionais e instrutivos,
sem propósito de promoção pessoal ou profissional, vedados pronunciamentos
sobre métodos de trabalho usados por seus colegas de profissão. Parágrafo
único. Quando convidado para manifestação pública, por qualquer modo e
forma, visando ao esclarecimento de tema jurídico de interesse geral,
deve o advogado evitar insinuações com o sentido de promoção pessoal ou
profissional, bem como o debate de caráter sensacionalista.
Art. 44. Na publicidade profissional que promover ou nos cartões e material

de escritório de que se utilizar, o advogado fará constar seu nome ou o
da sociedade de advogados, o número ou os números de inscrição na OAB.
§ 1º Poderão ser referidos apenas os títulos acadêmicos do advogado e

as distinções honoríficas relacionadas à vida profissional, bem como as
instituições jurídicas de que faça parte, e as especialidades a que se
dedicar, o endereço, e-mail, site, página eletrônica, QR code, logotipo e
a fotografia do escritório, o horário de atendimento e os idiomas em que
o cliente poderá ser atendido.
36
§ 2º É vedada a inclusão de fotografias pessoais ou de terceiros nos
cartões de visitas do advogado, bem como menção a qualquer emprego, cargo
ou função ocupado, atual ou pretérito, em qualquer órgão ou instituição,
salvo o de professor universitário.
Art. 45. São admissíveis como formas de publicidade o patrocínio de

eventos ou publicações de caráter científico ou cultural, assim como
a divulgação de boletins, por meio físico ou eletrônico, sobre matéria
cultural de interesse dos advogados, desde que sua circulação fique
adstrita a clientes e a interessados do meio jurídico.
Art. 46. A publicidade veiculada pela internet ou por outros meios

eletrônicos deverá observar as diretrizes estabelecidas neste capítulo.
Parágrafo único. A telefonia e a internet podem ser utilizadas como veículo
de publicidade, inclusive para o envio de mensagens a destinatários certos,
desde que estas não impliquem o oferecimento de serviços ou representem
forma de captação de clientela.
Art. 47. As normas sobre publicidade profissional constantes deste capítulo

poderão ser complementadas por outras que o Conselho Federal aprovar,
observadas as diretrizes do presente Código.
(...)”
O código de Ética da OAB

não veda publicidade!
Veda propaganda!!!!
37
Mais uma vez:
Posso panfletar
nas ruas e colar
cartazes nos
postes???
Não pode panfletar e colar

cartazes! Vejamos o que nos diz o
código de ética da OAB:
“Publicidade ou Propaganda – Distinção – Moderação e Discrição – Internet e
Placas Indicativas. A propaganda está mais vinculada à ideia de comércio ou
mercantilização de produtos, e visa alcançar público maior, incentivando a demanda
para maior lucro do empresário ou comerciante. A publicidade é a informação mais
discreta, sem alardes, para público menor e direto, pressupondo a existência
de interesse anterior, por menor que seja. O advogado não vende produto, mas
presta serviço especializado. Eventual anúncio de advogado, na internet ou em
placas indicativas, deve ser discreto, observando a mesma moderação do veiculado
em jornais e revistas especializadas que, em qualquer hipótese, não poderá ser
em conjunto com outra atividade. As regras sobre a publicidade estão contidas
no Código de Ética e Disciplina e na Resolução 02/02 deste Tribunal. Relator
Dr. João Teixeira Grande, revisor Dr. Clodoaldo Ribeiro Machado, presidente Dr.
Robison Baroni, votação unânime, 212/5/1998.”
38
EXEMPLOS DO QUE PODE E NÃO PODE
Placa profissional
A placa, além de parecer profissional, deve conter apenas os seguintes dados:
Nome Advogado;Nome da Sociedade; Endereço; Telefone; E-mail; Áreas deatuação
Cartão de visita
Nome Advogado e da Sociedade; Logotipo, Endereço, Telefone, E-mail;QR Code, Site,
Página Eletrônica;Foto escritório, Área de Atuação;Horário e Idiomas de Atendimento;
Títulos acadêmicos e distinções honoríficas;(Exemplo – pós-graduado, mestre)
Não pode: Cargos ou funções ( Ex-Juiz, Ex-Procurador do estado... )
Instituições jurídicas;Cores Sóbrias (discrição e moderação)
Não há vedação quanto a Themis e símbolos justiça.
39
Advocacia na rede
Já percebeu que o “Com moderação e discrição” é regra que dita tudo e não seria diferente
na internet. Saber exatamente o limite de moderação e discrição é que é o problema. Veja
alguns exemplos que eu separei:
PÁGINAS PROFISSIONAIS EM REDES SOCIAIS: INSTAGRAM
PÁGINAS PROFISSIONAIS EM REDES SOCIAIS: LINKEDIN
40
41
PÁGINAS PROFISSIONAIS EM REDES SOCIAIS: WEBSITES
Advocacia na rede
Posso divulgar quem
são meus clientes no
meu site?
E os meus preços
de honorários?
Não, não podemos divulgar nossos clientes e quanto cobramos. Também

não podemos panfletar e colocar anuncios em lugares públicos, catálogos
empresariais, além de rádio e televisão.
É permitido realizar publicidade em jornais e revistas especializadas.

Entretanto, é necessário inserir apenas informações sobre o escritório e
o advogado, com informações da formação profissional e áreas de atuação;
A regra está descrita no Artigo 39 do Código de Ética: “A publicidade
profissional do advogado tem caráter meramente informativo e deve primar
pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de clientela
ou mercantilização da profissão”.
A lei permite o uso de logotipos, inclusive coloridos, mas com moderação

e descrição. O uso de fotografias na divulgação, também é uma ação legal.
Tais ações devem seguir uma linha coerente permitida pela advocacia;
Na internet, o advogado ou escritórios de advocacia devem se limitar apenas

à divulgação de conteúdo de importância ao leitor, não sendo permitido
oferecer consultas gratuitas no ambiente online.
Também não é permitido oferecer os serviços do advogado através de e-mail

sem a devida permissão dos clientes. Caso contrario, vira Spam.
42
Advocacia na midia
BLOGS, REVISTAS, JORNAIS, RÁDIO E TELEVISÃO
É permitida a divulgação de eventos nos quais o advogado irá participar

como palestrante.
É permitido informar e-mail em artigos de revista; em entrevistas; colunas

jurídicas e participação eventual em programas de rádio e TV e material
pela internet. É vedado informar dados de contato, endereço e telefone.
O advogado pode manter colunas nos meios de comunicação, desde que não
tenham carater de captação de clientes.
43
ADVOGADO
PODE
ADVOGADO PODE
TER PROGRAMA
DE TV OU RÁDIO?
É vedado ao advogado participar com habitualidade em programa de televisão

ou rádio, tendo em vista que a prática pode configurar concorrência
desleal e captação de clientela.
No entanto, a presença do profissional nos programas radiofônicos e

televisivos de forma eventual, é permitida, desde que com objetivos
exclusivamente ilustrativos, educacionais e instrutivos. Advogados podem
participar de programas do estilo “perguntas e respostas”, aquele no
qual, por exemplo, a população faz perguntas que são respondidas pelos
profissionais do Direito, desde que sem habitualidade.
Confira o que diz o Tribunal de ética:
PARTICIPAÇÃO HABITUAL DE ADVOGADO EM PROGRAMA DE RÁDIO – INADMISSIBILIDADE

– CONFIGURADA CONCORRÊNCIA DESLEAL E CAPTAÇÃO DE CLIENTELA. É vedado
ao advogado participar com habitualidade em programa de televisão ou
rádio. Possibilidade na forma eventual com objetivos exclusivamente
ilustrativos, educacionais e instrutivos, sem propósito de promoção pessoal
ou profissional, vedados pronunciamentos sobre métodos de trabalho usados
por colega de profissão, conforme dispõe o artigo 43 do CED. A presença
habitual de advogados em programas de rádio, ainda que imbuídos dos
melhores propósitos, até prova em contrário, tal agir, de forma implícita
ou explícita, representará aos demais advogados que não tiveram a mesma
oportunidade, despropositada promoção pessoal, desaguando na concorrência
desleal, captação de causas e clientes, maculando os preceitos éticos e
estatutários vigentes. Precedentes: E-3480/07; E-4.151/12; E-4.059/11 e
E-3.942/10. Proc. E-4.910/2017 - v.u., em 21/09/2017, do parecer e ementa
da Rel. Dra. MARCIA DUTRA LOPES MATRONE, Rev. Dr. LUIZ ANTONIO GAMBELLI -
Presidente Dr. PEDRO PAULO WENDEL GASPARINI.
44
“ Di n heiro
6
n ão
é
problema ,
o
GESTÃO FINANCEIRA
problema
é
“Dinheiro não é problema, o
ficar
problema é ficar sem ele”.
sem
ele ”
DITADO POPULAR
Você é do tipo que não entende de números e nem está familiarizado com
o “financês”, e mesmo assim quer ter um escritório de sucesso? Sem
problemas. Contrate alguém que que faça isso por você. Ou lidere alguém
que interprete os números de forma prática e descomplicada diariamente.
Nunca subestime o poder destruidor que o desleixo com as finanças tem

sobre negócio.
Para que uma empresa consiga crescer, é muito importante saber analisar os
resultados operacionais obtidos. Conseguir compreender os demonstrativos
financeiros de um negócio é um ponto-chave para avaliar o seu desempenho
corporativo.
Afinal, sem recursos para investir e honrar com as obrigações, a empresa

não poderá crescer de forma sustentável.
Para acompanhar adequadamente a gestão desses recursos, é preciso conhecer

os principais indicadores financeiros de uma empresa. Com isso, será muito
mais fácil entender a situação de uma organização para, posteriormente,
criar estratégias e definir planos de ação para melhorar os resultados a
longo prazo.
Os indicadores financeiros de uma empresa são as métricas calculadas

por meio de dados obtidos nos demonstrativos de resultados do negócio.
Basicamente, sua principal função é fornecer informações que auxiliem na
análise da performance organizacional e na tomada de decisão.
45
“ Di n heiro n ão é problema , o problema é ficar sem ele ”
Após conhecermos todos esses indicadores Se você não fizer isso, nunca vai saber qual
financeiros de uma empresa, fica claro que, o real faturamento (despesa-receita) do seu
independente do porte dos negócios ou o do seu escritório, ficando impossível fazer um
mercado, é essencial para qualquer empreendedor planejamento financeiro para ampliação do
conhecê-los profundamente e saber interpretá- escritório ou mesmo para saber quanto poderá
los corretamente. retirar a título de distribuição de lucro. Ou
pior, não conseguirá saber se está trabalhando
No decorrer de todo este e-book temos dicas de e ganhando dinheiro ou pagando para trabalhar.
gestão financeira para advogados, pois a cada
capítulo tem alguma dica, que remete para 2 - Plano de contas – elaboração
este tipo de gestão.
O Plano de Contas é um instrumento de controle
Seguem algumas dicas básicas para você fazer econômico e financeiro do patrimônio de uma
a gestão financeira do seu escritório: empresa. É baseado nesse plano que se torna
possível elaborar toda a sua contabilidade.
1 - Não misture contas pessoais, com despesas
do escritório; Plano de Contas nada mais é do que um agrupamento
de contas, previamente estabelecido para
Mesmo que você trabalhe sozinho em seu embasar os trabalhos contábeis de registro
escritório, não misture suas finanças pessoais das empresas, além de servir de parâmetro para
com as profissionais. Isso, nada de comprar a elaboração das demonstrações contábeis.
sapatos ou de pagar o chopp para o amigo
com dinheiro do escritório. Claro, se você O plano de contas é utilizado no lançamento de
pagou almoço do seu cliente, esta despesa é do despesas e receitas de uma empresa. Portanto,
escritório, use o dinheiro da conta da pessoa se você pretende ter suas contas organizadas
jurídica ou a conta destinada ao escritório. de uma forma simples você precisa saber a
importância do Plano de Contas.
Se você é sociedade unipessoal ou tem uma
sociedade simples, abra uma conta de pessoa Não existe um plano de contas 100% pronto,
jurídica, onde circulará todas as receitas e pois deve ser adaptado ao seu escritório.
despesas do escritório. Isso vai permitir o Visando dar um “ideia” para elaboração do
controle do fluxo de caixa, permitindo que o seu plano de contas, indico a referência de
seu contador faça o controle contábil. Valério Zilber, em seu artigo O Plano de Contas
Financeiro na Advocacia Moderna
Se você é autônomo, a regra é a mesma, mantenha
separadas as despesas pessoas e profissionais, (https://www.estrategianaadvocacia.com.br/
com a abertura de duas contas bancárias, sem artigos2.asp?id=606#.XX6oVShKjIU):
“misturar os dinheiros”, permitido que seja
realizado seu livro caixa.
46
1.RECEITAS DE CLIENTES 6.SÓCIOS
1.1 Honorários Mensais (partido) 6.1 Ant. de Distr. Lucro
1.2 Honorários Final de Ação (êxito) 6.2 Bônus
1.3 Honorários Acordo 6.3 Pró-Labore
1.4 Honorários Consultas 6.4 INSS
1.5 Honorários Pontuais 6.5 IR
2.RECEITAS DE SUCUMBÊNCIA 7.ADVOGADOS
2.1 Honorários de Sucumbência 7.1 Bônus Advogados
3.OUTRAS RECEITAS 7.2 Honorário Mensal
3.1 Aportes de Capital 7.3 INSS
3.2 Devoluções de Adiantamento 7.4 IR
3.3 Empréstimos 7.5 Vale-transporte
3.4 Juros de Aplicações 8.ESTAGIÁRIOS
3.5 Reembolsos de Custas 8.1 Bolsa Auxílio
3.6 Resgates de Aplicações 8.2 Convênio
3.7 Honorários a Repassar 8.3 Vale-transporte
CUSTOS E DESPESAS 9.PESSOAL
4.IMPOSTOS E TRIBUTOS 9.1 13° Salário
4.1 COFINS 9.2 Adiantamento
4.2 CSLL 9.3 Contribuição Sindical
4.3 IRPJ 9.4 Férias
4.4 PIS 9.5 FGTS
4.5 Simples 9.6 Folha de Pagamento
5.COMISSÕES E REPASSES 9.7 IR Administrativo
5.1 Comissão (indicação) 9.8 INSS
5.2 Repasse (participação) 9.9 Prêmio e Gratificação
47
9.10 Rescisão 12.4 Telefonia Fixa
9.11 Seguro de Vida 13.OPERACIONAL
9.12 Vale-refeição 13.1 Aquisição de Livros
9.13 Vale-transporte 13.2 Assinaturas de Jornais e Revistas
10.ADMINISTRATIVAS 13.3 Consultas
10.1 Água 13.4 Cursos, Seminários e Congressos
10.2 Alimentação 13.5 OAB
10.3 Aluguel de Equipamentos 13.6 Estacionamento
10.4 Correios 13.7 Publicações
10.5 Energia Elétrica 13.8 Cópias de Livros
10.6 Manutenção de Equipamentos 14.TECNOLOGIA
10.7 Material de Escritório 14.1 Manutenção de Informática
10.8 Material de Limpeza e Copa 14.2 Sistema
10.9 Uniformes 14.3 Suprimentos de Informática
10.10 Confraternizações 15.RELAÇÕES PÚBLICAS
10.11 Cartório 15.1 Alimentação
11.OCUPAÇÃO 15.2 Material Gráfico
11.1 IPTU 15.3 Website
11.2 Aluguel 16.VIAGENS
11.3 Alvará e Vistoria 16.1 Hotel
11.4 Condomínio 16.2 Passagem
11.5 Seguro do Imóvel 16.3 Alimentação
12.COMUNICAÇÃO 16.4 Taxi / Deslocamento
12.1 Internet 17.VEÍCULOS
12.2 Sistema de Telefonia 17.1 Combustível
12.3 Telefonia Celular 17.2 Seguro
48
17.3 Manutenção fazendo efetivo controle dos gastos.
17.4 IPVA Não basta fazer um lindo plano de contas se no

dia a dia você não faz lançamento de todas as
18.PRESTADORES DE SERVIÇO EXTERNOS
despesas, sejam as eventuais ou as com custo
fixo. Podemos exemplificar algumas, como as de
18.1 Consultoria
atuação em processo (impressões, alimentação,
18.2 Contabilidade taxas judiciais a serem reembolsadas pelo
cliente), deslocamento ao cliente, à Justiça e
18.3 Escritório Parceiro demais órgãos públicos, almoço com o cliente,
conserto de equipamentos do escritório, etc.
18.4 Segurança
Eu indico no capítulo 7, na elaboração do plano
18.5 Jardineiro/Diarista
de negócios, todos os custos e despesas que
19.PATRIMONIAIS devem ser levantados no seu escritório. Pois
bem, são todos estes que devem ser lançados a
19.1 Máquina e Equipamento fim de efetivo controle financeiro.
19.2 Móvel e Utensílio Ao chegar no capítulo 9, você vai se deparar com

a informação de que o custo de um escritório de
19.3 Obra e Benfeitoria
advocacia interfere na fixação dos honorários
advocatícios, ou seja, é de suma importância
20.DESPESAS FINANCEIRAS
que sejam efetuados os lançamentos de todos os
20.1 IOF custos, para você não ter o risco de precificar
honorários em descompasso com seu custo,
20.2 Juros pagos evitando-se prejuízo financeiro futuro.
20.3 Pagamento de Empréstimo 4- Pró-labore
20.4 Taxas Bancárias (manutenção de c/c)

Para você que constituiu uma sociedade simples
21.OUTRAS DESPESAS é importante que defina com seu sócio qual será
o valor de pró-labore que cada um receberá.
21.1 Custas Recuperáveis Faça o mesmo se for uma sociedade unipessoal.
21.2 Custas não Recuperáveis O valor do pró-labore é livre, mas muitos o

fixam em um salário-mínimo, pois sobre este
21.3 Honorários a Repassar valor incidirá os 11% a título de INSS e
20% da quota patronal, conforme indicado no
22.APLICAÇÕES
capítulo 10, sobre a tributação.
22.1 Aplicação para Provisão
E o restante do valor a ser recebido pelos
3 - Lançar todas as despesas (custos fixos sócios ou por você? Converse com seu contador,
ou despesas eventuais) e por meio do controle contábil/fiscal do
escritório, utilize do benefício de receber
Você sente a sensação do dinheiro sumir do seus honorários por distribuição de lucro,
caixa do escritório, tipo, gastei e não sei sem pagar imposto de renda (vide capítulo 10
onde foi? Se passa por isso, é porque não está – tributação).
49
5 - Controle fluxo de caixa E mais. Controle as datas de pagamento dos
tributos para não ter de pagá-los com multas
Você sabe o que é o fluxo de caixa? Então, e juros, evitando aumentando do seu custo,
é o montante de caixa (dinheiro) que “entra” como também, arquivando os comprovantes de
e que “sai” (gasto) pelo escritório, em um pagamento.
determinado tempo.
E se for uma sociedade optante pelo regime de
Para que você possa ter o controle do fluxo tributação do Simples Nacional, no início de
de caixa, você tem que ter o efetivo controle dezembro de cada ano, verifique com seu contador
de todos os pagamentos (gastos) e todas as se não possui alguma pendência fiscal, pois
entradas (receitas) no escritório. Importante, em caso positivo, não poderá ratificar sua
registrar as transferências de contas correntes opção por este regime de tributação, até 31.01
– registro pagamentos e recebimentos. do próximo ano, o que resultará na exclusão
deste regime, que na maioria dos caso, é mais
O controle do fluxo de caixa permite ao benéfico para o contribuinte.
escritório identificar a sua “saúde
financeira”, evitando-se o desperdício do 7 - Honorários advocatícios – valores a receber
dinheiro e a redução dos gastos e despesas e pagamentos
desnecessários. Com a projeção do fluxo de
caixa você consegue planejar a curto, médio Como você controla os honorários pagos ou a
e longo prazo as medidas que que precisam pagar dos seus clientes? Tudo “dentro” da sua
ser implementadas no escritório, desde a cabeça?
contratação de pessoal, ampliação do escritório
e redução de despesas. Perigoso, hein? E se você esquecer de cobrar
ou cobrar quem já pagou? Vai ficar no prejuízo
Enfim, o fluxo de caixa permite você ou vai demonstrar desorganização para o seu
identificar se as receitas e as despesas estão cliente, que vai pensar, não controla nem o
em equilíbrio. próprio dinheiro, imagina o meu processo.
6 – Controle fiscal Com o crescimento do escritório e aumento do

número de clientes o advogado tem que ter
Tanto para os advogados autônomos ou para as um controle efetivo de quanto tem a receber
sociedades unipessoal ou simples é necessário (receita).
o controle das receitas, que indicarão o
melhor regime de tributação que implique em Os pagamentos devem ser lançados indicando
menor custo. valor total, número de parcelas e datas de
vencimento, valores “ad exitum”. Este controle
Necessário que você verifique no capítulo 10 faz parte do plano de negócios (vide capítulo
sobre a tributação e suas obrigações acessórias 07).
como a emissão de RPA (recibo de pagamento
autônomo) ou preenchimento de carnê leão Da mesma forma importante, a cada pagamento em
ou emissão de nota fiscal. Importante você conta bancária, ou mesmo em dinheiro de cada
contratar um contador que fará este controle parcela, você de baixa da relação de pagamento,
fiscal, cumprindo todas as obrigações legais, para evitar a cobrança em duplicidade do
evitando risco de autuação parte do Fisco. cliente.
50
Quando eu efetuo a cobrança dos honorários
por meio de boleto bancário vinculado a conta
da pessoa jurídica, assim que compensado o
pagamento, da mesma forma já lanço a baixa do
valor a receber. Ah, sobre o boleto, apesar da
taxa do banco, acho que ele tem efeito “moral”
e dificilmente, deixam de pagá-lo, até porque
incluo multa (2%) e juros em caso de atraso,
podendo, ainda, optar pelo protesto em caso
de não pagamento, após 3 dias do vencimento.
Assim fujo daquela “desculpa”, qual é mesmo
a sua conta para eu depositar? Ou, já vou
transferir agora...e agora nunca acontece.
Se quiser mais detalhes sobre a forma de

pagar, no capítulo 09 – Honorários Contrato –
parte III.
8 – Software Controle financeiro
Você encontra no mercado vários softwares

de gestão financeira, com aplicativos para
facilitar a rotina financeira do fluxo de
caixa, com o controle entradas/saídas,
pagamentos/recebimentos, contas a pagar e
receber, emissão relatórios gerenciais.
Ah, este software pode fazer outros tipos

de controle também, como o que eu uso no
meu escritório, que reúne num mesmo programa
todas as atividades, tais como gestão
administrativa, cadastro de clientes, agenda,
controle de processos e prazos.
Não esqueça de verificar se este software

permite acessar “online” para que você esteja
conectado a todas as atividades do escritório
de qualquer lugar.
“O que não é medido, não

pode ser gerenciado.”
WILLIAM DEMING
51
“ G estão
e
sobrevivê n cia
7
a n d am
GESTÃO JURÍDICA
la d o
“Gestão e sobrevivência
a
la d o . ”
andam lado a lado.”
JOSEPH CARVALHO
Aquela ideia de que um departamento jurídico é um emaranhado de papéis e

livros grossos na estante, já não condiz mais com a nossa realidade. Com
a pressão do mercado, de clientes e parceiros, acabamos com mais trabalho
e mais prazos para entregar. A realização competente e ágil dos trabalhos
pelos clientes é inevitável e impactam diretamente no negócio.
Uma gestão jurídica é fundamental para o seu negócio e seguramente fará

de você um profissional de sucesso. Com a digitalização e globalização dos
negócios, as coisas ficaram mais próximas para ambos os lados da moeda.
Não seria diferente na advocacia.
Para uma boa gestão jurídica, além das reuniões eventuais para discutir
ações preventivas, novas formas de fechar contratos mais lucrativos e
melhores formas de evitar perdas, ainda precisamos ter acesso rápido a
processos e dados de clientes. Fora tudo isso, é necessário acompanhar de
perto os indicadores de performance para saber se os processos estão sendo
rendendo lucros e sendo entregues nos prazos corretos.
Para acompanhar todo esse fluxo de trabalho com segurança e manter as

informações sempre a mão, é necessário contar com a tecnologia.
Um bom software especializado na área jurídica vai atuar diretamente no

fluxo de trabalho do seu escritório. Além disso, ele permite a integração
e atualização em tempo real de todos os seus processos e dados relevantes
dos clientes. Desta forma, você consegue acessar qualquer coisa por meio
do seu celular, em qual lugar e hora.
A dica de ouro, tenha apenas uma ferramenta para te ajudar nessa tarefa.
Em vez de ter vários programas, softwares e aplicativos, escolha um que
seja bem completo. De preferência escolha um que já faça a gestão jurídica,
pessoal e financeira do seu negócio.
52
“ G estão
e
sobrevivê n cia
A seguir vamos abordar as informação necessárias que um bom software
precisa ter.
CADASTRO CLIENTES
a n d am
la d o
a
la d o . ”
Quando o cliente chega no escritório, a primeira coisa que você precisa
fazer é o cadastro com todos os dados do cliente. Quanto mais completo
melhor. Se for PJ é bom pegar os dados dos sócios também. Inclusive a
data de nascimento, pois um bom software vai avisar quando seu cliente
fizer aniversário. Os clientes adoram e é uma das formas de gerenciar seus
clientes.
CADASTRO DE PROCESSOS
É muito comum um mesmo cliente ter mais de um processo e é importante

saber onde tramita cada um deles e quem é o juiz responsável. Saber em
qual justiça estão alocados. Valor da causa precisa sempre estar a mão e
atualizado. A data de distribuição está diretamente vinculada ao valor da
causa, já que ele é atualizado de acordo com essa data. Descrever o objeto
do processo para, de forma rápida e fácil, acessar o sistema e saber do
que se trata a demanda judicial e quais seus pedidos. Andamentos são
atualizados diretamente com os sites da justiça, mas vale uma ressalva:
é importante separar o andamento externo do interno. As vezes o cliente
pode acompanhar o andamento do seu processo por meio de uma senha. Desta
forma, as informações precisam estar claras e atualizadas ponto a ponto
de tudo que está sendo feito. Determinar um advogado responsável, no
caso de sociedade, é importante para localizar todos os processos sob
os cuidados de um advogado e também para medir a eficiência deste. É
importante também observar se o software te permite vincular processos ou
recursos para um controle mais efetivo. Um campo para as estratégias que
irão nortear o processo ao longo da ação. Este campo deve ser variável,
pois as estratégias vão mudando de acordo com as decisões em cada etapa.
53
“ G estão
e
sobrevivê n cia
ORGANIZAÇÃO E PLANEJAMENTO
a n d am
la d o
Perder um prazo é a morte para um advogado!
a
la d o . ”
Perder um prazo significa perder o processo. Ainda correndo risco de tomar
um processo de indenização. Com todos os dados do cliente e processo já
cadastrados, basta acrescentar o prazo, assim que ele abrir. Para maior
segurança, coloque a data com uma folga mínima e o prazo fatal. Mesmo
fora do escritório, eu tenho como consultar o sistema remotamente e
até programar avisos para me lembrar das datas limite. Alguns sistemas
já fazem essa contagem de prazo automaticamente, mas é bom confirmar a
localidade onde os processos tramitam, pois pode haver feriados locais e
isso interferir na data limite. Automaticamente o sistema distribui todas
as tarefas, datas e prazos em uma agenda que pode ser utilizada para
acompanhar o andamento dos trabalhos do seu escritório.
DESPESAS
As despesas lançadas no software são apenas as decorrentes dos processos.

Não são lançadas as despesas do escritório como matérias de limpeza,
cafezinho, etc. Então, eu busco o processo pelo número ou pelo nome do
advogado e vinculo as despesas relativas àquele processo, como custos
com impressões, idas ao tribunal, e tudo mais que for gasto com este.
O importante é ir lançando sempre que possível para não acumular muitas
notas. Até por que cada despesa precisa acompanhar o comprovante, que
deve ser digitalizado e anexado no software. Assim você consegue gerar
um relatório pra saber onde estão acontecendo os maiores gastos. Da pra
saber se são gastos fixos ou eventuais e fazer um planejamento. Se o seu
cliente for pessoa física, tente enviar estes relatórios para reembolso
de despesas com mais frequência para não o assustar com um montante muito
grande.
54
“ G estão
e
HONORARIOS ADVOCATÍCIOS
sobrevivê n cia
a n d am
la d o
Ao definir os honorários com o seu cliente e depois que ele assinou o
contrato, efetue o lançamento dos valores no software com a forma de
a
la d o . ”
pagamento ( À vista ou a prazo). Com isso você controla o pagamento dos
seus honorários, dando baixa em cada recebimento e ter um controle mais
preciso. Basta uma consulta pra saber quantas parcelas ainda faltam de
cada cliente e as respectivas datas de pagamento. Com um grande volume
de clientes é fácil se perder com tantas datas e controles, mas com as
informações no software você consegue sempre ter toda informação com
apenas alguns cliques.
RECEBIMENTOS DE SÓCIOS
Da pra fazer um controle efetivo, tanto de gastos como de recebimentos,

por cada sócio ou advogado do seu escritório durante um balanço anual, por
exemplo. Saber quanto recebeu de pró labore e de distribuição de lucros.
“UP LOAD” – MATERIAL PROCESSOS
Hoje praticamente todos os processos são eletrônicos e você consegue baixar

tudo do site do tribunal. O problema é você colocar e organizar tudo isso
no seu computador. E uma vez no computador, você não consegue acessar fora
do escritório. Com o software jurídico você consegue arquivar todo tipo de
arquivo dentro dele e ter acesso onde você estiver via celular. Inclusive
o seu cliente pode ter acesso a estes arquivos.
55
“ G estão
e
sobrevivê n cia
Alguns desses softwares jurídicos são tão intuitivos e funcionais que
permitem a equipe dominar a ferramenta em pouco tempo, sem a necessidade
de um treinamento. Para exemplificar, vou compartilhar uns prints do
software que eu mesma utilizo no meu escritório.
a n d am
la d o
a
la d o . ”
56
57
“ G estão e sobrevivê n cia a n d am la d o a la d o . ”
“ F aça
um
clie n te
8
GESTÃO DE CLIENTES
“Faça um cliente,
não uma venda”.
KATHERINE BARCHETTI
Conquistar clientes é uma arte, mas A segunda é que a opinião do consumidor

pode ser aperfeiçoada com a ajuda de fará você aperfeiçoar seus produtos
algumas técnicas. e seu atendimento.
Não existe sucesso sem clientes, Conseguir clientes na advocacia é

portanto, saber como conquistá-los uma questão complicada até para
se torna uma competência fundamental profissionais mais experientes.
para o sucesso do seu escritório ou A prospecção é, para muitas pessoas,
da sua carreira. Vou ser bastante um verdadeiro mistério. Será que
enfática agora, “Não tem como atrair existe uma fórmula? Um atalho? Um
clientes sentado em sua mesa!” conselho infalível? A resposta para
essas perguntas é não. Mas calma,
Já se foi o tempo onde bastava abrir que o cenário não é tão ruim como
o escritório e ficar esperando os pode parecer.
clientes entrarem. No mundo atual
as coisas são muito diferentes, Vamos relembrar o que já falamos por
como podem ver. Além da enorme aqui: o primeiro passo para atingir
concorrência, os clientes estão cada um objetivo é estabelecer uma meta
vez mais preparados e informados. clara, tangível e mensurável. Isso
Ninguém mais quer perder tempo significa que, para conseguir
tentando descobrir um advogado mais clientes na advocacia, você,
fantástico ou escritório que talvez primeiro, vai precisar definir quantos
resolva seus problemas. novos clientes quer conquistar e
em quanto tempo. O segundo passo,
Segundo o consultor americano Jeff tão importante quanto o anterior, é
Foster, os clientes são essenciais por destacar as ações que precisam ser
duas razões. A primeira, obviamente, feitas para alcançar esse objetivo.
é que vem deles o dinheiro para você
pagar sua “operação” e crescer. Agora sim, vamos a algumas técnicas
e dicas para te ajudar.
58
“ F aça
um
clie n te
NETWORKING VISIBILIDADE
Não importa aonde e o que você está Ser visto é ser lembrado e algo
fazendo, sempre aproveite para se fundamental para se manter em um
relacionar com as pessoas e fazer mercado tão competitivo. Sempre que
com que elas saibam que você é um for possível, participe de congressos;
advogado. Vai correr? Vai malhar, seminários; simpósios; reuniões; e
vai na padaria? Não importa. outros eventos especializados.
Se relacione.
Deixa eu te perguntar: Você participa
Os relacionamentos de trabalho do Rotary Club? Frequenta alguma
conquistados ao longo dos anos, devem igreja ou associação? Já pensou em
ser mantidos sempre que possível. propor uma palestra pra eles? Você
Nunca se sabe quando vamos precisar não vai cobrar por essa palestra,
de alguém experiente. mas vai apresentar um tema relevante
para a sociedade. Essa presença,
Alguns relacionamentos começam bem além de servir para ganhar mais
antes da faculdade terminar. Os visibilidade, também pode ser muito
colegas de turma e professores podem importante para criar e reafirmar
fazer parte do seu futuro empresarial relacionamentos, seja com clientes
e desentendimentos não resolvidos ou parceiros.
na época podem resultar em perda de
clientes. Além disso ela te apresenta como
especialista no assunto e isso ajuda
PARCERIAS a divulgar ainda mais seus serviços.
Nem sempre você atua em todas as PUBLICAÇÕES

áreas em que o cliente te procura.
Com a sua área de atuação bem definida Produzir textos para blogs e sites,
e não querendo perder o cliente, a fazendo considerações sobre algum
saída é fazer uma parceria com um tema que está em alta, é bastante
advogado especializado na área em promissor e pode te ajudar a conseguir
que você não conseguiria atender. uma boa visibilidade.
Desta forma você ganha, o advogado O sucesso da utilização de textos

parceiro ganha e você não perde o informativos nestes blogs e sites
cliente. A chance de errar por não jurídicos está diretamente ligado
saber da área é bem menor com o ao planejamento de postagens desses
parceiro especialista. Desenvolvam textos. Eles precisam seguir uma
este tipo de parcerias com linha de raciocínio que faça com
profissionais de áreas relacionadas que o consumidor do conteúdo
a de seu escritório, e conquistem queira continuar consumindo as
ainda mais clientes. informações daquela plataforma, até
ser convencido de entrar em contato
Crie uma rede colaborativa de com o advogado ou escritório.
contatos de profissionais confiáveis
do ramo jurídico para ter sempre quem Fazer publicações em jornais e
indicar aos seus clientes, quando revistas especializadas também é
não puder atendê-los. uma ótima oportunidade de fazer as
pessoas te reconhecerem e procurarem.
59
“ F aça
um
clie n te
PALESTRAS No entanto, em uma era digital, a
imagem bem trabalhada e o conteúdo
Assim como publicar bons artigos, o relevante criam um interesse maior
advogado, ao palestrar a respeito nas pessoas que o acessam. Mas,
de um tema jurídico específico, não basta que as informações sejam
automaticamente passará a ser visto disponibilizadas sem planejamento
pela sua platéia como um especialista e sem utilização das ferramentas
no assunto, o que é uma excelente adequadas de marketing digital.
maneira de se tornar atrativo para
eventuais novos clientes. CARTÕES
Porém, para que essa estratégia Ter um cartão de visitas visualmente

funcione e gere os resultados bonito e moderno faz toda a diferença
esperados, alguns passos são para o marketing jurídico. Este tipo
necessários: Escolher um grupo-meta( de estratégia, possui um baixo custo
Um sindicato de aposentados, uma de aquisição e pode ser utilizada em
câmara de comércio, uma associação diversos locais ou eventos jurídicos,
comunitária, associações de lojistas, por exemplo.
startups, igrejas, ministérios,
paróquias, partidos políticos, Vale se atentar quanto ao design:
clubes, entre outras espécies de Caso você não tenha conhecimento com
entidades.); selecionar um tema ferramentas de design, procure um
jurídico que seja do interesse do profissional da área para que ele
grupo-meta (Um advogado tributarista, crie um produto com sua identidade e
que escolheu como grupo-meta uma que tenha uma boa saída no mercado.
associação de lojistas, pode falar
sobre planejamento tributário); Ao material: Como o meio jurídico
entrar em contato com o grupo-meta é seleto e requer bastante
e marcar palestra informativa sobre credibilidade, é valido gastar um
o tema selecionado; preparar e pouco mais com um papel de qualidade,
apresentar bem a palestra; entregar para que os possíveis clientes sintam
cartões de visita de forma otimizada firmeza logo ao pegar o seu cartão.
e ética.
WEBSITE
MARKETING JURÍDICO
Crie um site com um conteúdo de
O principal meio para se praticar interesse relevante para seus
o marketing jurídico são as redes clientes. Por exemplo, um escritório
sociais. É por meio do conteúdo de advocacia tributária pode criar um
disponibilizado no site, no conjunto de dicas para que as empresas
Instagram, no Facebook, no LinkedIn evitem despesas desnecessárias por
e em outros mais que os clientes em não conhecerem tributos pagos de
potencial conseguem chegar ao seu forma automática.
serviço.
Divulgue o endereço do site para
O sistema de indicações de clientes seus clientes ou para pessoas que
existe e é, talvez, o mais eficaz por autorizaram receber seus e-mails.
parte de uma experiência prática.
60
“ F aça
um
clie n te
MANUTENÇÃO DE CLIENTES
indispensável manter um padrão.

O melhor cliente é Na prática, essa consistência
aquele que já temos. significa colocar a identidade
da empresa em tudo: ao contatar
clientes, recebê-los, fazer as
Essa é uma das verdades do mundo das cobranças. Por isso, mantenha gestão
vendas e do marketing: criar novas e equipe alinhadas! É isso que vai
relações dá muito mais trabalho que fazer o cliente te procurar.
manter as atuais. Você provavelmente
já escutou isso em algum lugar, E já que falamos em equipe, quem
mas ninguém te disse que manter um trabalha no atendimento, está na
cliente fiel é a coisa mais fácil do linha de frente do escritório e,
mundo. portanto, é responsável por causar
a primeira impressão (boa ou ruim)
Manter os clientes atuais pode ser no cliente. Por essas e outras, é
até cinco vezes mais barato do que preciso montar uma equipe competente
atrair e conquistar novos. Pois é, e cativante, que receba a clientela
a fidelização dos clientes é uma com simpatia e hospitalidade.
das estratégias mais produtivas,
eficientes e lucrativas para empresas Mas cuidado, não terceirize demais
de todos os portes. o atendimento para seus advogados,
pois aí deixarão de ser seus clientes
Ok, professora, mas como faço para e passam a ser clientes dos seus
fidelizar meus clientes? advogados. Deixe a arrogância de lado
e adote uma postura humilde. Ainda
Obviamente não basta falar “volte que o escritório seja grande e esteja
sempre” e dizer “não suma” para o há anos no mercado, ela precisa de
cliente. Mantenha contato com ele. todos os clientes. Então, atenda os
Siga-o nas redes sociais, telefone seus clientes pessoalmente. Sempre
para ele para saber como ele está, que possível.
mande um e-mail de felicitações no
aniversário dele e coisas do tipo.
Assim, quando ele estiver na dúvida
entre um advogado que literalmente
liga para ele e algum que não está
nem aí, você estará em completa
vantagem.
Em um momento inicial, atributos

como qualidade, agilidade e simpatia
no atendimento são determinantes
para cativar um cliente, no entanto,
o ideal é que esse conjunto de
fatores não esteja presente apenas
no primeiro contato.
Para fidelizar os clientes, é
61
“ F aça
um
clie n te
Pra finalizar este capítulo, vou certas será possível garantir um
deixar uma lista com dicas de atendimento de qualidade.
fidelização de clientes feita pela
Endeavor, a maior organização de apoio Quem são seus clientes em potencial?
a empreendedorismo e empreendedores Onde eles estão? O que eles estão
de alto impacto. buscando? O que eles esperam dos seus
produtos ou serviços? Saber responder
1 – Atenda o cliente como ele gostaria a essas perguntas é fundamental para
de ser atendido direcionar sua estratégia de negócio
(e de marketing) para o público
Comece encarando o atendimento como certo e garantir a fidelização de
um diferencial. Ele é, talvez, o clientes. Não adianta pensar que é
diferencial menos perene dentro de possível oferecer a todos os nichos
uma empresa, já que “quase” todo o melhor atendimento do mercado. Não
o resto pode ser reproduzido pela há produto ou serviço que agrade a
concorrência. Assim, ter — e manter todos.
— um bom atendimento é o primeiro
passo para encantar clientes. 3 – Fidelize clientes com a teoria
da pirâmide invertida
Mas, afinal, o que é um bom atendimento?
Para Steve Denning, o atendimento Na teoria da pirâmide invertida,
diferenciado começa quando a equipe o cliente se encontra no topo, e
de vendas é treinada para atender para ele são destinados os maiores
o cliente como ELE gostaria de ser esforços dentro de uma empresa. Abaixo
atendido. Uma boa equipe de vendas estão os vendedores e todos os que
não insiste no atendimento (ou lidam diretamente com o cliente e,
produto/serviço) que acha que é o por fim, os líderes e gestores, aos
melhor para o cliente. Ela capta os quais cabe todo o suporte necessário
sinais dados pelo futuro comprador para sustentação deste sistema.
e embarca nas suas preferências e
necessidades. Até mesmo o tipo de A imagem descrita mostra o papel
abordagem (mais ou menos agressiva), dos clientes dentro de uma empresa
é definida de acordo com as respostas que visa a fidelização: eles são o
do cliente. Para isso, além de muita motivo que justifica todo o trabalho.
sensibilidade, o vendedor precisa Aqui o foco não é o produto, nem
saber calar seus pensamentos, ouvir os processos internos, mas sim o
e se colocar no lugar de quem está cliente. Vendedores, líderes e
comprando. gestores se posicionam como o pivô
que sustenta toda a estratégia de
2 – Direcione o foco para o cliente atendimento. Isso significa, na
certo prática, uma cultura empresarial do
bom atendimento, que além de visar
Antes de gastar suas energias tentando o relacionamento de qualidade com
abraçar o mundo, saiba que para cada cliente, reconhece o valor de
fidelizar clientes é preciso manter ferramentas como SAC, ouvidoria,
o foco no público certo. Somente pesquisa de mercado, segmentação em
direcionando as ações estratégicas marketing, entre outros.
de sua empresa para as pessoas
62
“ F aça
um
clie n te
4 – Para clientes fiéis, dê tratamento
VIP
Se os clientes fiéis podem responder

por até 65% de todo o faturamento de sua
empresa, eles merecem, no mínimo, um
tratamento diferenciado. Para isso,
invista em ações de relacionamento
como newsletters exclusivas, cupons
de desconto e vantagens de um clube
de fidelidade.
Para esse clientes, vale antecipar

lançamentos e ofertas e investir em
conteúdo personalizado. Lembre-se
de que eles são o maior capital de
sua empresa.
5 – Monitore, sempre
Toda ação voltada para a fidelização

de clientes (seja uma campanha de
e-mail marketing, ou o lançamento de
um conteúdo exclusivo) pode — e deve!
— ser monitorada. Para isso, conte
com um bom CRM (Customer Relationship
Management) e uma equipe focada
em resultados. O monitoramento
permite a otimização constante
de sua estratégia e, a partir dos
resultados de cada investida, você
pode reunir cada vez mais informações
relevantes sobre seu público-alvo,
suas preferências de abordagem e
necessidades. Encare esse processo
como um ciclo virtuoso: quanto mais
você monitora, mais conhece seu
público e maior é a sua capacidade
de criar estratégias para fidelizar
clientes.
Pronto para surpreender seus

clientes? Reforce essas estratégias
e veja o processo de fidelização de
clientes realmente acontecer!
63
“No mundo dos negócios todos são pagos em duas moedas: dinheiro e experiência
9
HONORÁRIOS
“No mundo dos negócios todos são pagos em duas

moedas: dinheiro e experiência.
Agarre a experiência primeiro, o dinheiro virá depois.”
HAROLD GENEEN
Quanto vale o seu trabalho?
Essa é uma pergunta bem difícil e todos os advogados já se depararam

com ela em algum momento da carreira. Primeiro temos que entender que
Honorários são uma retribuição aos que exercem uma profissão liberal; um
estipêndio, uma remuneração.
É comum, no início da advocacia, o advogado cobrar pelos serviços prestados

de forma errada. O principal motivo é que o advogado não sabe exatamente
como calcular honorários advocatícios. O Código de Ética da OAB deixa
claro que é preciso ter cuidado para não mercantilizar a advocacia. Em
parte, é por essa razão que conceitos de negócio e empreendedorismo pouco
se aplicam à área. E junto a eles, pode-se incluir o lucro.
Consequentemente, ninguém se atém a explicar o jeito correto de o advogado

cobrar pelos atendimentos que realiza. Ou seja, de calcular os honorários
advocatícios. As tabelas de honorários divulgadas pela OAB é o que os
advogados mais consultam para determinar para o cliente qual será o valor
dos honorários. E cada Secção da Ordem nos Estados disponibiliza a própria
tabela. O que pode causar bastante confusão.
É preciso ter em mente que não existe jeito certo e errado de calcular
honorários advocatícios. Existe, apenas, o que funciona para alguns
advogados e o que funciona para outros. Cada um, precisa encontrar o
próprio meio termo.
A complexidade da causa e a duração do processo são elementos que podem

entrar nessa conta. A questão é planejar a precificação. Caso contrário,
é difícil saber se o valor dos honorários cobre apenas os custos ou está
acima, como é o adequado.
64
HONORÁRIOS PARTE I - FIXAÇÃO
Pra começar, é preciso saber que existem três tipos de honorarios:
CONTRATUAL
SUCUMBENCIAL
ARBITRADO
O Contratual, onde cliente e advogado estabelecem, por meio de contrato

as cláusulas referentes aos honorários a serem pagos.
O Sucumbencial, onde a parte que sucumbe paga honorários ao advogado

vencedor. Todo processo judicial tem sucumbência, portanto, você pode ter
essas duas formas de honorários em um mesmo processo.
O Arbitrado é decorrente de um processo em que você trabalhou, mas não fez

nenhum contrato com seu cliente. Ao final, este cliente não concorda em te
pagar e aí você precisa pedir que o juiz arbitre sobre os seus honorários.
Entendido isso, é preciso saber precificar corretamente os seus serviços

para não ter prejuízo. Qual o principal erro cometido por quem está
começando na advocacia? É precificar com base no total dos boletos que
precisam ser pagos no final do mês. O advogado resolve o problema das
contas, mas esquece que um processo leva bastante tempo e ao final deste,
provavelmente, estará pagando para trabalhar. A falta de conhecimento e
um contrato mal feito acabam com a saúde financeira do seu negócio.
Então vamos analisar critérios e métodos para uma boa precificação.

Partiremos do artigo 49 do Código de ética da OAB que nos dá várias
premissas básicas para avaliarmos todo trabalho envolvido em um processo.
65
ART. 49 CODIGO ÉTICA OAB
I - Valor da causa; relevância e complexidade;
Não é por que o valor de uma causa é maior que você precisa cobrar um
valor maior. Mas você precisa entender que uma ação que envolve altos
valores, também tem uma complexidade maior e a relevância do impacto
para quem perder ou ganhar também é grande. Por isso você cobra um valor
proporcional ao valor da causa.
II - O trabalho e o tempo necessário;
Sabendo claramente qual a sua área de atuação, você sabe, aproximadamente

como mensurar o tempo que um processo demora. Não digo exatamente, mas
uma média de tempo e trabalho intelectual necessários, que possibilitem
precificar um valor para o processo, enquanto ele durar.
III - Condição econômica cliente;
Não quer dizer que devemos cobrar pela cara do cliente, mas isso deve ser
levado em conta. Uma pessoa física pode ter mais dificuldades de pagar
do que uma pessoa jurídica, por exemplo. Ou uma empresa que se encontra
em uma situação financeira difícil, não terá as mesmas condições que uma
empresa que está muito bem.
IV - Proveito econômico ao cliente;
Aqui os valores podem ser ainda mais impactantes para o cliente, como
numa demanda para obter uma decisão para uma empresa não pagar um tributo
e está ter uma economia de milhões, portanto, os honorários podem ser
proporcionais ao proveito econômico do cliente.
V - Atuação na comarca ou não;
Hoje em dia não é mais tão relevante. Com os processos digitalizados não
há mais necessidade de deslocamento para diferentes comarcas. Mas digamos
que você tenha que se deslocar e nestes casos precisa cobrar mais por isso,
já que terá que deixar sua cidade, sua família, escritório e provavelmente
dormir em hotel, se alimentar, perder dias atendendo seus clientes, etc.
VI - Honorários – praxe de mercado – valor na região
A ideia aqui é entender seu mercado. Numa cidade como SP, com muita
concorrência, os valores são meio estabelecidos, então não dá pra fugir
muito. Numa cidade menor, talvez sem concorrência nenhuma, você consegue
estabelecer um valor como regra.
66
VII - Cliente eventual, frequente ou constante;
Com um cliente frequente, você precisa levar em consideração vários fatores,

afinal, ele já é um cliente seu. Muitas vezes ele ainda está pagando as
parcelas de um outro trabalho e nestes casos vale cobrar um valor menor.
Já com um cliente eventual, eu posso cobrar com base na tabela mais uma
margem de negociação razoável. Eu disse razoável. Não adianta cobrar cinco
mil para fechar em dois. Você perde o cliente e “queima” sua imagem.
VIII - Impedimento de intervir em outros casos, ou desavença com outros

clientes ou terceiros;
Quando você escolher atender um cliente que vai te fechar várias portas,
você precisa cobrar muito bem. Caso contrário, não aceite.
É OBRIGATÓRIO USO
DA TABELA DA OAB?
Não, ela não é obrigatória, mas é um direcionamento. Ela é uma referência

para saber o mínimo que eu devo cobrar. E não se pode cobrar um valor
menor do que o mínimo estabelecido pela tabela. Isso é caracterizado como
violação ao código de ética e o advogado pode ser punido pela OAB.
INFRAÇÃO ÉTICA - COD. ÉTICA
ARTS. 29, § ÚNICO E 48, § 6º
ART. 34, IV, ESTAT. OAB (INFRAÇÃO DISCIPLINAR)
67
Art. 29. O advogado que se valer do concurso de colegas na prestação
de serviços advocatícios, seja em caráter individual, seja no âmbito
de sociedade de advogados ou de empresa ou entidade em que trabalhe,
dispensar-lhes-á tratamento condigno, que não os torne subalternos seus
nem lhes avilte os serviços prestados mediante remuneração incompatível
com a natureza do trabalho profissional ou inferior ao mínimo fixado pela
Tabela de Honorários que for aplicável.
Parágrafo único. Quando o aviltamento de honorários for praticado por

empresas ou entidades públicas ou privadas, os advogados responsáveis pelo
respectivo departamento ou gerência jurídica serão instados a corrigir
o abuso, inclusive intervindo junto aos demais órgãos competentes e com
poder de decisão da pessoa jurídica de que se trate, sem prejuízo das
providências que a Ordem dos Advogados do Brasil possa adotar com o mesmo
objetivo.
Art. 48. A prestação de serviços profissionais por advogado, individualmente

ou integrado em sociedades, será contratada, preferentemente, por escrito.
(...)
§ 6º Deverá o advogado observar o valor mínimo da Tabela de Honorários

instituída pelo respectivo Conselho Seccional onde for realizado o serviço,
inclusive aquele referente às diligências, sob pena de caracterizar-se
aviltamento de honorários.
DECISÃO TED – EXCEÇÃO
68
PODE USAR VALOR MAIOR
QUE O DA TABELA?
Sim, podemos cobrar acima da tabela. Mas devemos sempre usar o princípio
da razoabilidade. Avaliar o campo de atuação, a concorrência, o cliente
e a causa.
POSSO COBRAR 50% HONORÁRIOS?
Sim, pode. Desde que a soma dos Honorários contratuais, mais os Honorários
sucumbenciais não ultrapassem 50% das vantagens obtidas para o cliente.
É a clausula Quota Litis.
69
O que nos dizem o estatúto da OAB e o Código de ética:
Art. 23 Estatuto OAB. Na hipótese da adoção de cláusula quota litis, os

honorários devem ser necessariamente representados por pecúnia e, quando
acrescidos dos honorários da sucumbência, não podem ultrapassar 50% sobre
as vantagens advindas em favor do cliente, observando-se o disposto no
Art. 50 da Resolução nº 002/2015 do Conselho Federal da OAB.
Art. 50 do Código Ética. Na hipótese da adoção de cláusula quota litis, os

honorários devem ser necessariamente representados por pecúnia e, quando
acrescidos dos honorários da sucumbência, não podem ser superiores às
vantagens advindas a favor do cliente.
Vejamos um exemplo de cobrança de 50% onde um juiz deduziu que o valor

cobrado pelo advogado era muito alto e reduziu as verbas para 30%.
Neste caso, o advogado recorreu da decisão do Juiz no TRF, alegando que o

judiciário não pode intervir nas relações entre advogado e clientes sobre
a contratação de honorários via contrato. Vejamos a seguir qual foi a
determinação do TRF sobre este caso.
70
JURISPRUDENCIA – TRF 1ª REGIÃO
Agora um exemplo onde não foi possível reverter a decisão do Juiz:
AGRAVO DE INSTRUMENTO Nº 0019762-21.2016.4.03.0000/SP - 2016.03.00.019762-7/SP
RELATOR : Desembargador Federal SERGIO NASCIMENTO
AGRAVANTE : JOAO DE LIMA
ADVOGADO : SP209872 ELAYNE DOS REIS NUNES PEREIRA e outro(a)
AGRAVADO(A) : Instituto Nacional do Seguro Social - INSS
ADVOGADO : SP000030 HERMES ARRAIS ALENCAR e outro(a)
ORIGEM : JUIZO FEDERAL DA 1 VARA DE S J CAMPOS SP

No. ORIG. : 00015420920104036103 1 Vr SAO JOSE DOS CAMPOS/SP
EMENTA - PREVIDENCIÁRIO. PROCESSO CIVIL. AGRAVO DE INSTRUMENTO. EXECUÇÃO DE

SENTENÇA. DESTAQUE DOS HONORÁRIOS ADVOCATÍCIOS CONTRATUAIS NO OFÍCIO
REQUISITÓRIO. POSSIBILIDADE.
I - Juntando a parte autora o contrato de prestação de serviços nos autos da ação subjacente, o valor
devido a título de honorários advocatícios contratuais poderá ser descontado do quantum devido na
ocasião do pagamento do precatório ou requisição de pequeno valor, nos termos do artigo 22, § 4º, da
Lei nº 8.906/94.
II - A fixação da verba honorária, ainda que em contratos nos quais se adote a cláusula quota
litis, deve se dar nos limites do razoável, com moderação, em especial nas causas como a
presente, em que se pleiteia benefício de natureza alimentar.
III - No caso, levando em conta a hipossuficiência da parte autora, deve ser observado o limite
de 30 % (trinta por cento) a título de honorários advocatícios contratuais, percentual máximo
estabelecido pela tabela de honorários da Ordem dos Advogados do Brasil, para a advocacia
previdenciária.
IV - Agravo de instrumento interposto pela parte autora provido.
71
POSSO RECEBER POR
CARTÃO DE CRÉDITO?
O Órgão Especial do Conselho Federal da Ordem dos Advogados do Brasil

(OAB) decidiu que o uso dessas formas de pagamento não configura infração
ético-disciplinar. o Código de Ética e Disciplina não proíbe expressamente
a prática. Não tem muito como fugir das novas formas de pagamento de
honorários. O cheque, aceito pelos escritórios, está sendo substituído
gradativamente pelos cartões.
No entanto, os escritórios não podem usar a informação de que aceitam

cartões como uma forma de captação de clientes, o que violaria o código
de ética da categoria.
EXERCÍCIO - Utilize a tabela da OAB para precificar as ações abaixo:
1 - Uma Empresa o procura querendo cobrar de um cliente uma dívida

não paga no valor de R$ 80.000,00. Após analisar o caso, verifica-se
que a empresa poderá propor uma Execução de título Extrajudicial.
Quanto cobrar para propor tal Execução?
2 - O Cliente o procura querendo uma consulta sobre pensão alimentícia,

pois acha que está pagando um valor maior que deveria. Entretanto,
após analisar o caso, verifica que o seu cliente poderá propor
uma Ação de Revisão de alimentos para diminuir tal parâmetro.
Devo cobrar a Consulta? Quanto cobrar para propor tal Ação?
Você pode consultar a tabela de SP no:

http://www.oabsp.org.br/servicos/tabelas/tabela-de-honorarios//
72
RESPOSTAS:
1-
Deve cobrar no mínimo R$ 2.238,70 ou até 20% sobre o total da

causa,R$ 16.000,00. Como os valores são bem diferentes, cabe ao
advogado avaliar questões envolvidas no processo e negociar com o
cliente para chegar num valor satisfatório para ambos.
2 -
Sim, devo cobrar a consulta. Se for simples R$ 369,50 ou, neste

caso, onde é preciso realizar consulta de documentos, R$ 791,79.
Para propor a ação, o mínimo, segundo a tabela, é de 1.786,27 ou
então o valor de três pensões mensais.
CASO VOCÊ ATUE EM OUTRA ÁREA E/OU, PRAÇA, CONSULTE AS TABELAS CORRESPONDENTES
NOS SITES DA OAB LOCAL.
LEMBRANDO QUE, NORMALMENTE, ESTA TABELA SOFRE ALTERAÇÃO ANUALMENTE.
Outro grande problema em relação a honorários é a correspondência.

Quando se contrata um advogado correspondente para realizar uma função
no seu lugar. Dependendo do tipo de serviço, a tabela da OAB tem um valor
mínimo atribuído e isso pode variar conforme a região. O problema é que,
na prática, estes correspondentes estão cobrando muito abaixo da tabela.
O ideal seria cada correspondente cobrar de acordo com a tabela, mas

também, o contratante pagar o valor adequado. Seria fácil, mas não é
a realidade. Enquanto nós irmos pelo mais barato, sempre existirão
correspondentes cobrando abaixo da tabela. Não adianta reclamar que os
nossos clientes não valorizam nosso trabalho, quando nós mesmos achamos
caro pagar o mínimo fixado para cara área de atuação do correspondente.
73
HONORÁRIOS - CRITÉRIOS E MÉTODOS DE PRECIFICAÇÃO
Vamos partir da ideia de que você já tenha feito seu plano de negócios.
Então já está familiarizado com seus custos fixos e variáveis, suas
despesas, já sabem quem são seus clientes e já definiu claramente sua
área de atuação. Já sei quem são meus concorrentes, de que forma estão
sendo cobrados os serviços e qual a minha expectativa de lucro.
A somatória de todos estes fatores, junto com a tabela da OAB é que vão
definir a precificação. Somente desta forma saberemos se o valor está
cobrindo todas as despesas e ainda deixando lucro. Caso contrário, é bom
rever seus custos, ou no pior dos cenários, mudar de área.
VARIÁVEIS
EXTERNAS
CUSTOS EXPECTATIVA
INTERNOS LUCRO
PRECIFICAÇÃO
HONORÁRIOS - ASPECTO MERCADOLÓGICO – INFLUÊNCIA EXTERNA
Alguns fatores externos também acabam refletindo na precificação correta,

por exemplo, o tamanho do mercado. Em uma cidade pequena fica mais fácil
estabelecer um preço. Já numa cidade grande, com muita concorrência, o
preço precisa acompanhar essa oferta.
Outro aspecto relevante é a forma como você, advogado, se apresenta. As

características e especializações que você tem em relação a concorrência.
São estes aspectos que fazem um escritório pequeno competirem com um
escritório grande.
TAMANHO DO MERCADO
CONCORRÊNCIA
VALORIZAÇÃO DA MÃO
DE OBRA / MARCA
74
HONORÁRIOS - ASPECTO OPERACIONAIS - FINANCEIROS
Novamente, se eu não tenho especialização em uma área, eu vou levar muito

mais tempo para executar um trabalho. Ou seja, vou cobrar o mesmo que
outro advogado, mas como não tenho tanto conhecimento técnico, acabo
trabalhando mais horas e o meu gasto é diluído pelo número de horas. Já
com especialização eu sei quantificar exatamente quanto tempo vai levar
para concluir o trabalho. Usando menos horas eu aumento meu ganho. Isso
impacta diretamente na precificação.
Quando você não leva em conta esses fatores, acaba fazendo uma precificação
inferior o que obviamente não cobre os custos. Com isso você acaba pegando
mais ações com valor baixo, só pra cobrir os gastos e isso acaba virando uma
bola de neve. Além de não entregar um trabalho de qualidade, acaba tendo
um risco desnecessário com eventuais erros, por não saber exatamente que
está sendo feito, como também “acumulando”processos que não te remuneram.
Muitos processos não significam muito ganho, as vezes são apenas muito
trabalho e pouco dinheiro.
TENHO UMA ÁREA DE ATUAÇÃO DEFINIDA
TENHO UM PLANO DE NEGÓCIOS
TENHO MÃO DE OBRA DISPONIVEL
TENHO O CUSTO
TENHO A QUANTIDADE
TENHO A QUALIDADE
TENHO O DESEMPENHO
TENHO O VALOR DA TABELA
75
COMO CALCULAR O CUSTO DA MÃO DE OBRA – CONSULTIVO/TRABALHO AVULSO
1º) DISPONIBILIDADE HORAS -ADVOGADO
MEDIA – 8HS POR DIA – 20 DIAS = 160 HS
2º) DISPONIBILIDADE DE HORAS DA BANCA
Nº ADVOGADOS X 8 HORAS (MEDIA)
EXEMPLO: 10 ADVOGADOS X 160 HORAS = 1600 HORAS DISPONÍVEIS
3º) TEMPO – REALIZAÇÃO DA ATIVIDADE (HORAS, MESES OU ANOS)
4º) QUAL VALOR DA HORA
EXEMPLO – 10 HORAS A 300 REAIS – R$ 3.000,00
O que é preciso saber: Quando você quantifica na sua área de atuação, você
sabe quantas horas você leva pra fazer aquele trabalho. Por exemplo, pra
fazer um contrato. Quanto tempo um advogado leva pra elaborar um contrato?
Digamos, duas horas. Eu tenho dez contratos, portanto vou precisar de
vinte horas de um advogado para fazer os dez contratos. Eu preciso
abater essas 20 horas do meu total de 1.600 horas (Do exemplo da banca
com 10 advogados). Desta forma vou controlando quantas horas ainda tenho
disponíveis para o meu cliente. Se com o valor que o cliente me paga eu
ultrapassar o número de horas, vou ter que contratar mais advogados e este
custo não terei como repassar para o cliente, uma vez que já precifiquei.
Então é fundamental saber quantas horas os seus advogados ou você, levam

para executar cada tarefa do escritório para precificar corretamente os
trabalhos e não ter prejuízo.
AGORA VAMOS ANALISAR UM CASO DE CONTRATO MENSAL DE PARTIDO:
Um cliente te contrata para cuidar de cinco processos trabalhistas e cinco

processos tributários. Você vai ter que fazer cinco contratos mensais pra
ele, unificando mais de uma área de atuação. Depois de calcular o número
de horas e o número de advogados necessários para este contrato, digamos
que o preço tenha ficado em R$ 10 mil.
O que a maioria dos advogados não faz num contrato de partido: Fixar o
limite de horas trabalhadas e nem o número de processos atendidos.
E o que normalmente acontece? O cliente não para de te mandar processos,

já que não está fixado em contrato. Ao final, um contrato que parecia
lucrativo acaba dando muito prejuízo.
76
ELIMINAÇÃO DE RISCO FINANCEIRO DO CONTRATO
A seguir, listo três informações, necessárias em um contrato, que julgo

fundamentais para evitar abusos por parte do cliente e prejuízo para o
advogado.
1 - LIMITAÇÃO DO TRABALHO - NÚMERO DE PROCESSO – HORAS
2 - O QUE EXCEDER – SERÁ COBRADO ADICIONAL HORA OU PROCESSO
3 - QUANTOS PROCESSOS ADVOGADO CONSEGUE ADMINISTRAR;
OU CONTRATO DEMANDA 20 HS, ADVOGADO ATUARÁ 20 HS;
EXERCÍCIO
Um escritório tem 4 advogados, cada um deles tem um salário de 2 mil reais

e produzem 160 horas no mês. Surgiu uma demanda de 7 contratos mensais,
uma demanda 50 horas de trabalho. Quantos advogados são necessários para
atenderem aos 7 contratos e qual o valor mínimo que eu preciso cobrar sem
que eu tenha prejuízo?
Faça os cálculos, no final do capítulo vamos conferir a resposta.
Enquanto isso, vamos dar uma olha com mais cuidado nestes três pilares da
formação de preço:
TEMPO DE DURAÇÃO DO PROCESSO
Normalmente um processo leva de seis a oito

anos. Se eu cobrar 10 mil pelo processo eu vou
diluir esse valor por mês até o final do prazo.
Ou seja 10 mil/96 meses = 104,16 mensal.
INFRAESTRUTURA E CUSTO FIXO
Para saber se o valor foi bem cobrado,

preciso saber extamente o custo da minha
infraestrutura e o meu custo fixo mensal.
Será que os R$ 104,16 cobririam estes custos?
LUCRO DESEJADO
Um escritório tem 4 advogados, cada um deles

tem um salário de 2 mil reais e produzem
160 horas no mês. Surgiu uma demanda de 7
contratos mensais, uma demanda 50 horas de
trabalho. Quantos advogados são necessários
para atenderem aos 7 contratos e qual o valor
77
Incrível como 10 mil deixam de ser um bom preço a longo prazo, não é?
Então vejamos estes outros dois fatores:
PRAZO DE RECEBIMENTO
Se você trabalhar numa desapropriação.

O cliente foi desapropriado e você ainda
não recebeu nenhum dinheiro. Talvez você só
venha a receber depois de dez ou vinte anos.
Isso precisa ser levado em conta para a pre-
cificação. Quanto maior o tempo de uma ação,
maior o preço, pois este deve ser diluído
pelo número de anos que levará o processo.
MODELO DE ENTRADA DE RECEITA
Dependendo da forma como o cliente pagar,

o valor da precificação também será ajusta-
do. Por exemplo, se o prazo for longo, mas
o cliente vai pagar mensalmente um valor
pré-determinado, o preço pode até ser menor,
pois tenho a certeza do depósito mensal. Se
o pagamento for à vista, e quiser dar um
desconto, preciso saber exatamente os gas-
tos e o quanto o saldo vai me proporcionar
mensalmente.
Acredito que a essa altura você já entendeu como precificar corretamente

os seus honorários. Mesmo assim, às vezes, alguma coisa acaba escapando.
Seja por descuido, seja por pressa ou até mesmo pelo coração. Afinal de
contas, somos seres humanos, um pouco frios, é verdade, pois também somos
advogados, mas ainda assim, seres humanos que podem errar.
No tributário as chances de errar são menores, mas o meu escritório não

faz só tributário. E alguns erros de processo também tiveram participação
minha na decisão final. O que quero dizer com tudo isso é que você não vai
parar de errar, apenas diminuir bastante as chances disso acontecer. Pelo
menos agora, você já sabe o que levar em conta na hora de avaliar se uma
ação é realmente vantajosa pra você ou não.
E antes que me esqueça, preciso compartilhar a resposta do exercício da

página 73.
Eu tenho 4 advogados que me rendem 640 horas/mês a um custo de 8 mil. Os

7 contratos precisam de 350 horas/mês. Então vou precisar de 2 advogados
integralmente cuidando dos contratos a um custo de 4 mil. Mas ainda
preciso de mais 30 horas de um terceiro advogado a um custo de 375,00.
Isso reduz a minha produção para novos clientes para apenas 290 horas
mensais. Só de custo com advogados são R$ 4.375,00. A este valor eu ainda
preciso acrescentas meus custos fixos e variáveis e colocar a porcentagem
referente minha margem de lucro. Teria que cobrar no mínimo R$ 6.500,00.
78
HONORÁRIOS PARTE II - PROPOSTA
Antes de entrar na questão da proposta de honorários, é importante entender

que não há causa ganha no mundo jurídico. Isso porque a advocacia é uma
atividade de meio e não de resultado. O advogado é apenas um meio pelo
qual a pessoa irá em busca de justiça através do direito, mas não é o fim.
Entendido isso, podemos seguir com o passo a passo da proposta formalmente

escrita. Isso é fundamental para passar a sua identidade ou a do escritório
para o cliente. Uma proposta com logotipo e seu nome dão um caráter de
empresa séria e passa mais credibilidade para o cliente. Além disso, uma
proposta bem formatada demonstra que você entende quem é o seu cliente.
POSSO MANDAR A PROPOSTA

POR MENSAGEM ?
ELE JÁ É UM CLIENTE MEU!
Claro que pode mandar por mensagem, por Whatsapp ou no corpo do e-mail,
mas não tem o mesmo apelo profissional que você quer passar. Concorda?
Passamos por 9 capítulos, onde falamos sobre como fazer cada etapa de forma
profissional e eficiente, aprendemos a nos organizar financeiramente,
estruturalmente e até como escolher o melhor sócio para nós. Aprendemos o
que podemos e o que não podemos fazer em relação a publicidade. Concluímos
que é necessário trabalhar com um software jurídico para nos auxiliar na
nossa empreitada. Fizemos tudo, até aqui de forma bem profissional. Então
você realmente acredita que mandar uma proposta de contrato de honorários
pelo WhatsApp está alinhado com tudo que vimos?
Espero conseguir fazer você mudar de ideia explicando a importância de se

elaborar um documento formal e com todas as informações relevantes.
79
Esta primeira parte é bem simples. Você pode usar o mesmo modelo para
uma proposta inicial ou para ajuizar um processo. Você pode até mesmo
personalizar o modelo, desde que contenha todas as informações relevantes.
80
Aqui, temos um processo já em andamento, então precisamos colocar todos
os dados referente ao processo: Local, a Vara, quem é o requerente e
o requerido e o valor que envolve o processo.
Nestes casos é importante colocar uma claúsula sinalizando exatamente o ponto

onde você começa a se responsabilizar. Assim, você não se responsabiliza
pelo que já foi feito até aquele ponto. Seja o mais descritivo possível,
mesmo que a proposta fique longa. Não importa. Veja no exemplo a seguir.
81
Atentem para a parte dos valores. Existem duas formas de apresentá-los.
Você pode colocar o valor total do que foi descrito ou eu posso cobrar
por etapa processual. Neste caso, colocamos o valor, etapa por etapa.
Existem vantagens e desvantagens nesta forma. Colocando o pagamento por
etapas, o cliente tem a sensação de que o processo não será abandonado.
Pois ele conclui que se você estiver atuando, você estará recebendo. Para
o advogado também é interessante, pois está sempre ganhando, mas só ao
término do processo. A desvantagem é que você não recebe tudo de uma vez.
Casos onde o cliente vai te pagar feliz, por exemplo, na advocacia

tributária ou civil é o caso de uma concessão de Tutela antecipada ou uma
liminar. Pois com isso você já resolve uma boa parte dos problemas da
empresa ou da pessoa física.
Agora vou mostrar um erro grave, que eu mesma já cometi. Veja:
82
Quando você cobra um processo no ad exitum tenha cuidado para não colocar
( )... devendo o mesmo ser pago à contratada, somente, com o trânsito em
julgado da referida medida. Neste caso o que aconteceu foi que o processo
terminou em relação ao que está sendo discutido em benefício do cliente,
ao mérito, mas segue a discução quanto aos honorários sucumbenciais. Com
isso, vou ter que aguardar o trânsito em julgado do processo, sendo que o
cliente já obteve o seu benefício.
Aqui está um outro erro que preciso mostrar:
Na área tributária, quando você faz uma proposta para atuar numa demanda
pra discutir débito pra obtenção de não recolhimento de tributo, você tem
que destacar que, em caso de ajuizamento de execução fiscal, será feito
nova proposta. Porque execução fiscal é um novo processo e se você inclui
numa mesma proposta, vai trabalhar em dois processos pelo preço de um.
Outro erro comum é não colocar uma cláusula falando das despesas. É preciso
deixar claro para o cliente que despesas não são honorários e que toda
despesa relacionadas àquele processo correm por conta dele.
83
Na nossa formação, já temos o dever da confidencialidade, segundo o código
de ética da OAB. Mas para demonstrar um caráter sério e formal, esta
cláusula é acrescentada.
Depois disso você conclui com outra formalidade.
84
HONORÁRIOS PARTE III - CONTRATO
Agora que o cliente concordou e assinou a proposta, vamos fazer o contrato.
Precisa ser por escrito, precisa ter as partes contratante e contratada.

Pode ser de Pessoa jurídica (advogado ou sociedade) para pessoa física ou
jurídica.
Vejam os exemplos a seguir:
85
Pode ser um modelo nestes moldes também:
O contrato deve ser assinado pelas partes e duas testemunhas. Não é

necessário autenticação em cartório. Isso vai te ajudar, caso o cliente
não queira te pagar. Você pode entrar direto com uma ação de execução
de título extrajudicial. Você pode pedir penhora direta, bacen jud na
conta do cliente. Se não constar a assinatura das duas testemunhas, este
contrato não pode ser executado de forma direta. Você vai ter que entrar
com uma ação de cobrança, com todo processo de conhecimento, vai ter que
fazer prova de tudo e vai demandar muito mais tempo.
Atenção, você precisa verificar quem é o responsável pela assinatura no

contrato social da empresa que está contratando você. Se o seu contrato de
trabalho for assinado por um dos sócios sem poder para isso, o contrato
perde a validade.
DO OBJETO
É fundamental descrever de forma clara o objeto do contrato. Assim evitamos

ter que fazer algo que o cliente achou que estava incluso no trabalho.
86
Abaixo um exemplo de contrato partido:
Um exemplo de contrato mensal de consultoria: Especifique a área da

consultoria.
Na claúsula de pagamento é preciso definir a forma de pagamento do

contrato. Se for pagamento total, se tiver “uma entrada”, se for ad exitum
pode até ser uma forma mista. Sempre destacando o valor total e, se for
parcelado, o valor exato de cada parcela e a data de vencimento, assim o
cliente estará ciente dos valores e datas de pagamento. Assim, evitam se
multa e juros, que podem estar relatadas no contrato.
87
Como a forma de cobrança pode variar conforme a área de atuação, resolvi
colocar alguns exemplos pra observarem a forma correta de descriminar a
forma de cobrança.
CONTRATO TRABALHISTA - ÊXITO / QUOTA LITIS
CONTRATO PREVIDENCIÁRIO - ÊXITO / QUOTA LITIS
88
É necessário colocar a cláusula de autorização de pagamento de despesas nos
casos onde o recebimento é ad exitum. Desta forma não criamos desconforto
junto ao cliente.
ART. 48, § 2º, DO CÓDIGO DE ÉTICA E

DISCIPLINA DA OAB:
“ ART. 48 - A prestação de serviços profissionais por advogado,

individualmente ou integrado em sociedades, será contratada,
preferentemente, por escrito.
(...)
§ 2º - A compensação de créditos, pelo advogado, de importâncias
devidas ao cliente, somente será admissível quando o contrato de
prestação de serviços a autorizar ou quando houver
autorização especial do cliente para esse fim, por este firmada.
CONTRATO PREVIDENCIÁRIO -
AUTORIZAÇÃO PAGAMENTO
O Contrante, na forma do quanto disposto no art.

48, § 2º, do Código de Ética e Disciplina da OAB,
autoriza ao Contratado efetuar o desconto da
verba honorária advocatícia, ora ajustada, seja na
hipótese de pagamento feito direito a esses ou
por meio de levantamento por guia judicial, com
repasse do saldo remanescente.
SOBRE A FORMA DE PAGAMENTO
É bom também deixar claro, nos casos de contrato partido, áreas de atuação,
valores e limitações aos números de processos e/ou horas trabalhadas.
89
Eu sempre coloco no contrato por meio de qual banco e conta será feito
o pagamento. Não sei se acontece com vocês, mas os meus clientes, quando
atrasavam o pagamento, diziam ter perdido o número da conta. Com isso
pararam as desculpas.
Dependendo do caso ou do cliente, você ainda pode estabelecer um pagamento

mensal, independente da entrada ou do ad exitum para acompanhamento do
processo ou para qualquer diligência realizada. Essa cláusula não tem uma
regra fixa, pois depende muito do tipo de processo e do cliente. Você tanto
pode cobrar um salário mínimo quanto cinquenta reais, fica a seu critério
e do cliente.
Temos que tomar cuidado com algumas situações, quando temos um processo
ad exitum, pois o cliente pode desistir ou fazer um acordo no decorrer
do processo. Como o acordo era receber sobre o êxito como ficam os meus
honorários? Vejamos um exemplo de cláusula que pode resolver essa questão.
Caso você tenha esquecido de fixar uma cláusula falando sobre a desistência
do processo, você ainda pode se utilizar do artigo 22 § 3º do estatuto da
OAB para quantificar estes honorários.
Art. 22. A prestação de serviço profissional assegura aos inscritos na

OAB o direito aos honorários convencionados, aos fixados por arbitramento
judicial e aos de sucumbência.
§ 3º Salvo estipulação em contrário, um terço dos honorários é devido no

início do serviço, outro terço até a decisão de primeira instância e o
restante no final.
90
Precisamos colocar uma cláusula de reembolso. Precisamos descrever tudo
que configura despesas, tais como: cópias, deslocamento, custas judiciais,
etc. Assim deixamos claro para o cliente que honorários é uma coisa e
despesas, outra.
Em contratos de partido ou um contrato mensal, eu preciso de uma cláusula

de reajuste de índice, pois depois de um ano ele precisa ser reajustado.
Mas tenha cuidado, coloque sempre uma alternativa, caso você se utilize
do índice IGPM, pois as vezes este índice pode dar negativo e você acabar
dando desconto em vez de aumento. Especifique em cláusula que o reajuste
será feito pelo índice IGPM ou qualquer outro índice que corresponda a
inflação ou efetiva correção.
RECISÃO DE CONTRATO
Esta parte costuma gerar bastante problemas para o advogado. A maioria

costuma colocar uma multa em caso de desistência do contrato. Tanto do
cliente quanto do advogado. Mas segundo os artigos 111 e 112 do CPC, essa
prática não pode ser aplicada.
ART. 111 - A parte que revogar o mandato outorgado a seu advogado constituirá, no mesmo ato, outro
que assuma o patrocínio da causa.
Parágrafo único. Não sendo constituído novo procurador no prazo de 15 (quinze) dias, observar-se-á
o disposto no art. 76.
ART. 112 - O advogado poderá renunciar ao mandato a qualquer tempo, provando, na forma prevista
neste Código, que comunicou a renúncia ao mandante, a fim de que este nomeie sucessor.
§ 1º Durante os 10 (dez) dias seguintes, o advogado continuará a representar o mandante, desde que
necessário para lhe evitar prejuízo
§ 2º Dispensa-se a comunicação referida no caput quando a procuração tiver sido outorgada a vários
advogados e a parte continuar representada por outro, apesar da renúncia.
91
Então a cláusula deve ficar assim:
Desta forma, você utiliza o § 3º Art. 22 do Estatuto da Oab - Lei 8906/94

para validar a cobrança proporcional dos honorários advocatícios.
INADIMPLEMENTO
Da mesma forma que na proposta, você precisa pegar a assinatura de duas

testemunhas e dos responsáveis legais da contratante para, em caso de não
pagamento, você conseguir cobrar judicialmente o contrato.
Cláusula expressa - É uma cláusula padrão reforçando que o serviço de

advocacia é trabalho de meio, com melhor execução do trabalho, mas sem
garantia de resultado ao cliente.
CONFIDENCIALIDADE – ARTS. 35 A 38 CODIGO ÉTICA
FORO E ASSINATURAS
Coloque sempre um foro próximo ao seu escritório para agilizar os trâmites.
92
CLÁUSULA DE COMUNICAÇÃO
O CONTRATANTE se compromete a manter atualizados os meios de contato ora

avençados para a boa comunicação das partes. Assim, os contatos serão
através do número de telefone xxx, e derivados (SMS, Whatsapp), e e-mail
xxx. Em caso de alteração de algum dos contatos, deverá ser informado
imediata e inequivocamente ao CONTRATADO.
Se porventura o CONTRATADO depender do CONTRATANTE para promover algum ato

extrajudicial ou judicial, e este não o corresponder tempestivamente, a
responsabilidade recairá exclusivamente sobre o CONTRATANTE, não podendo
arguí-la em seu favor posteriormente.
Por que essa cláusula é importante? Porque, segundo o art.523 do CPC o

advogado passa a ser intimado no lugar da parte, como se fosse a própria
parte.
Art. 523. No caso de condenação em quantia certa, ou já fixada em liquidação,

e no caso de decisão sobre parcela incontroversa, o cumprimento definitivo
da sentença far-se-á a requerimento do exequente, sendo o executado intimado
para pagar o débito, no prazo de 15 (quinze) dias, acrescido de custas,
se houver.
§ 1º Não ocorrendo pagamento voluntário no prazo do caput, o débito será

acrescido de multa de dez por cento e, também, de honorários de advogado
de dez por cento.
§ 2º Efetuado o pagamento parcial no prazo previsto no caput, a multa e

os honorários previstos no § 1o incidirão sobre o restante.
§ 3º Não efetuado tempestivamente o pagamento voluntário, será expedido,

desde logo, mandado de penhora e avaliação, seguindo-se os atos de
expropriação.
Por isso é importante ter sempre todos os dados do cliente. Se for feita
uma intimação ela será feita em nome do advogado e este fica obrigado a
comunicar o cliente.
CLAUSULA WHATSAPP
Hoje em dia todo mundo se comunica por Whatsapp. Então é bom colocar uma
cláusula com algumas regras para esta forma de comunicação.
Mensagens por celular, WhatsApp ou qualquer outro meio de mídia social

será desconsiderada; ou em caso de insistência será cobrado o valor de
hora da consulta nos termos da tabela da OAB;
Mesma medida para ligações telefônicas fora do horário de expediente e

finais de semana ou feriados.
93
“ S ó há d uas coisas certas n a vi d a : a morte e os impostos . ”
10
TRIBUTAÇÃO
“Só há duas coisas certas na

vida: a morte e os impostos.”
SAMUEL JOHNSON
Pois bem meninos e meninas, chegamos Mas fiquem tranquilos, neste

ao último capítulo do livro: capitulo vamos entender em qual
Tributação. Você é do tipo que sente regime tributário você se encaixa e
calafrios ao escutar essa palavra? explicar o funcionamento deles. E a
partir daí, é com vocês.
Concordo que esse assunto não é lá
muito amigável, mas se você pretende Primeiramente, precisamos entender
empreender, seja como advogado que um advogado autônomo será
autônomo ou como escritório, você tributado como uma pessoa física,
precisa dominar essa área. Caso e garanto, com uma tributação
contrário seu negócio pode ter a bem “pesada”, com os rendimentos
saúde comprometida. achatados pela alta carga tributária
de Imposto de Renda, que pode varia
A tributação realmente é cheia de 7,5% a 27,5%, somados ao pagamento
de peculiaridades, regras e de ISSQN (imposto sobre serviços de
complexidades. É tanta coisa que o qualquer natureza) e INSS.
empreendedor já fica confuso na hora
de formalizar seu negócio. Se você E o advogado CLT? Infelizmente, não
decidiu abrir um negócio no Brasil, foge da maior parte desta tributação.
não adianta reclamar que aqui só Mas veremos detalhadamente neste
tem imposto e que tudo é confuso e capítulo sobre esta famigerada
tal. O melhor é aceitar e encarar o tributação.
desafio. Isso faz parte.
94
Se o advogado optar em ser uma pessoa jurídica com a constituição de uma
sociedade unipessoal (ele com ele mesmo) ou uma sociedade simples (com
sócio ou sócios), lembrem que falamos sobre as sociedades lá no capítulo 3,
deverá optar por um regime de tributação, o que é feito após a constituição
da sociedade.
Mas o que é este tal de regime tributário? Regime tributário é um conjunto

de leis que define os tributos que devem ser pagos ao governo, pelas
pessoas jurídicas (empresas e equiparadas e sociedade profissionais).
No Brasil existem três tipos de regimes de tributação, Lucro Real, Lucro
Presumido e Simples Nacional.
O Lucro Real é um regime tributário que, na sua maioria, é utilizado por

empresas corporativas ou multinacionais, que possuem despesas consideráveis,
que podem ser “abatidas” do imposto a recolher. Este regime, também, pode
ser utilizado por escritórios de advocacia, mas por sua complexidade,
normalmente isso não acontece. Portanto este tipo de regime não será
abordado neste momento.
Vamos manter o foco apenas no Simples nacional, no lucro presumido, na

tributação para autônomos e advogados CLT. Todos fundamentais para a
advocacia.
SIMPLES NACIONAL
Simples Nacional é um regime de tributação simplificado criado especialmente

para empresas de pequeno porte. Ele unifica oito tributos que serão
recolhidos via DASN (Declaração Anual do Simples Nacional) e reduz sua
carga tributária.
Segundo a Lei Complementar nº 123/06 o limite máximo de receita bruta anual

para que pequenas empresas participem do regime especial de tributação do
Simples Nacional é de R$ 4,8 milhões, o que equivale a uma média mensal
de R$ 400 mil. Além do valor de faturamento a LC 123/06 define outros
critérios que indicam quais os contribuintes podem aderir ao Simples
Nacional.
Então, às sociedades de advogados (simples ou unipessoal) com faturamento

anual até 4,8 milhões é permitido a adesão ao Simples Nacional, nos termos
da Lei Complementar nº 147/2014 - Desde o dia 1º/01/2015.
Detalhe - os dois únicos profissionais liberais que podem optar pelo

Simples Nacional são o advogado e o contador.
95
São os seguintes tributos unificados:
– Federais: IRPJ, CSLL, PIS, COFINS, IPI
– Estadual: ICMS
– Municipal: ISS
Eles são condensados e pagos por meio da DASN, Modelo abaixo:
96
Além disso, sobre o valor total de cada nota que eu emitir, incide um
percentual especifico de acordo com o faturamento anual. Veja o quadro de
alíquotas a seguir.LC 123/2006 – ART. 14
Digamos que você tenha optado pelo Simples Nacional. Todo ano, sempre
até 31 de dezembro você (sociedade) não pode ter nenhuma pendência com o
fisco. Isso, porque para os já optantes pelo Simples Nacional, no mês de
janeiro de cada ano, até seu último dia útil, devem ratificar a opção por
este regime. Caso você perca este prazo ou tenha alguma pendencia fiscal,
você será excluído do Simples Nacional.
INSS
Destaca-se, que no Simples Nacional não está incluído o INSS. Se você for
uma sociedade simples ou uma unipessoal, você pode optar por um pró-labore
mensal, que, geralmente é de um salário mínimo. Mas vocês é que definirão
este valor de pró-labore.
Sobre o pró-labore incidirá alíquota de 11% a título de INSS para fins de

aposentadoria do sócio. Além disso, eu também tenho que pagar mais 20% da
quota patronal sobre o mesmo pró-labore, referente a sociedade. Então,
além da DASN, você ainda paga 31% de INSS.
97
CONTRATATAÇÃO DE EMPREGADOS (CLT)
PELA SOCIEDADE – TERCEIROS/FGTS
TERCEIROS
Caso você opte em contratar empregados (CLT) no seu escritório (sociedade

simples ou unipessoal) deverá recolher contribuição de terceiros, com
alíquota total de 5,8% sobre a remuneração de segurados (pessoal permanente),
conforme tabela abaixo, onde consta para os advogados o código 515 da FPAS
(Fundo da Previdência Social ), que é definido de acordo com a atividade
da empresa:
98
A alíquota de 5,8% advém dos seguintes tributos:
- GILRAT – 3%;
- Salário Educação – 2,5%;
- INCRA – 0,2%;
- SENAC – 1,0%
- SESC – 1,5%;
- SEBRAE – 0,60%
Total Terceiros – 5,8%
FGTS
Além do recolhimento da contribuição para terceiros, para vocês que

contratarem empregados (CLT), deverão depositar mensalmente, em conta
bancária vinculada, a importância a 8% da remuneração paga ou devida, no
mês anterior, a cada trabalhador, incluídas na remuneração as parcelas de
que tratam os artigos 457 e 458 da CLT (comissões, gorjetas, gratificações,
etc.) e a gratificação de Natal a que se refere a Lei 4.090/1962, com as
modificações da Lei 4.749/1965.
IMPOSTO DE RENDA – SÓCIO – ISENÇÃO
Qual o benefício de fixarmos um pró-labore e pagarmos pelo simples nacional?

No momento que eu estou pagando pelo simples nacional, o imposto de renda da
pessoa jurídica já está incluído nele. Digamos que eu tenha um faturamento
de 10 mil por mês e eu retire um pró-labore de um salário mínimo. Eu
preciso fazer observar as regras da escrituração contábil/fiscal para a
apuração deste lucro (IN 971 – RECEITA FEDERAL, ART. 47, IV, § 7º, II).
Levantamos tudo o que for despesa e tudo que for receita e o que sobrar,
já tendo pago todas as despesas, será distribuído para os sócios como
distribuição de lucro. Para isso você deve contratar um contador para
fazer toda esta apuração.
A vantagem é que eu (como sócio) não preciso pagar imposto de renda sobre
este valor, porque todo lucro e dividendo distribuído acima do pró-labore
está isento do imposto de renda, nos termos do artigo 14 da LC 123/2006:
Art. 14. Consideram-se isentos do imposto de renda, na fonte e na declaração

de ajuste do beneficiário, os valores efetivamente pagos ou distribuídos
ao titular ou sócio da microempresa ou empresa de pequeno porte optante
pelo Simples Nacional, salvo os que corresponderem a pró-labore, aluguéis
ou serviços prestados.
§ 1º A isenção de que trata o caput deste artigo fica limitada ao valor

resultante da aplicação dos percentuais de que trata o art. 15 da Lei no
9.249, de 26 de dezembro de 1995, sobre a receita bruta mensal, no caso
de antecipação de fonte, ou da receita bruta total anual, tratando-se
de declaração de ajuste, subtraído do valor devido na forma do Simples
Nacional no período.
99
§ 2º O disposto no § 1 o deste artigo não se aplica na hipótese de a pessoa
jurídica manter escrituração contábil e evidenciar lucro superior àquele
limite.
O Art. 145 da Resolução CGSN 140/2018 – (Comitê Gestor Simples Nacional),

ratifica esse entendimento.
Art. 145. Consideram-se isentos do imposto sobre a renda na fonte e na

declaração de ajuste do beneficiário os valores efetivamente pagos ou
distribuídos ao titular ou sócio da ME ou da EPP optante pelo Simples
Nacional, salvo os que corresponderem a pró-labore, aluguéis ou serviços
prestados. (Lei Complementar nº 123, de 2006, art. 14, caput)
§ 1º A isenção de que trata o caput fica limitada ao valor resultante da

aplicação dos percentuais de que trata o art. 15 da Lei nº 9.249, de 26
de dezembro de 1995, sobre a receita bruta mensal, no caso de antecipação
de fonte, ou sobre a receita bruta total anual, no caso de declaração de
ajuste, subtraído do valor devido no âmbito do Simples Nacional no período,
relativo ao IRPJ. (Lei Complementar nº 123, de 2006, art. 14, § 1º)
Detalhe - o fato de não ter que pagar imposto de renda não significa
que eu não precise fazer a minha declaração como pessoa física de ajuste
anual, realizada até último dia de abril de cada ano-fiscal. Quando eu
fizer minha declaração de IRPF (Imposto de Renda Pessoa Física) eu preciso
preencher com a informação do valor recebido como distribuição de lucro
como isento de imposto de renda.
RETENÇÃO FONTE - IMPOSTO DE RENDA - PAGAMENTO PRECATÓRIOS/RPV
Os escritórios optantes pelo Simples Nacional devem comunicar por escrito,

nos autos do processo, tal qualidade no momento do recebimento, para
ficarem desobrigados da retenção a título de Imposto de Renda, uma vez que
este já é pago via DASN. Perante às instituições financeiras que pagam
precatórios e RPVs é fornecida declaração para ser firmada no momento do
saque, na qual se declara a opção pelo Simples Nacional.
PERGUNTA?
Devemos emitir NF de serviços para os Precatórios/RPVs recebidos?
RESPOSTA:
Sim, devemos emitir a NF e tributar normalmente pelo Simples Nacional.
100
NOTA FISCAL - EMISSÃO
A emissão de nota fiscal ou não, depende de cada prefeitura. Em SP é

obrigatório a emissão. Verifiquem a obrigatoriedade em seu município.
Mesmo que não seja obrigatório, nada impede que você emita a nota fiscal
mesmo assim.
LUCRO PRESUMIDO
O Lucro Presumido é o regime de tributação que é utilizado para presumir o

lucro da pessoa jurídica a partir de sua receita bruta e outras receitas
sujeitas à tributação.
Se você tem uma sociedade que tem por faturamento acima de R$ 4.800.000,00
(quatro milhões e oitocentos reais) obrigatoriamente não poderá ser optante
pelo Simples Nacional, devendo optar pelo Regime Presumido ou Real. Mas
posso optar por estes regimes se tiver faturamento menor que este? Pode
sim, mas com certeza sua tributação será muito maior do que pelo Simples
Nacional, portanto, não valerá a pena.
E como eu devo calcular e recolher pelo Regime Presumido de Lucro?

Primeiramente a sua apuração será trimestral, ou seja, sobre o somatório
de faturamento de três meses, presume-se uma base de cálculo de 32%, e
sobre este valor incidirão as alíquotas do Imposto de Renda Pessoa Jurídica
de 15% + CSLL (contribuição Social sobre lucro líquido) de 9%.
Infelizmente a tributação não para por aí – você pagará sobre o total do

faturamento trimestral (sem a presunção de 32%), ou seja, sobre 100% os
seguintes tributos:
PIS: 0,65%;
COFINS: 3%;
de 2,5 à 5%
ISS: conforme a cidade e serviço prestado
Entendeu? Bom, vamos ao exemplo para ficar fácil de entender:
101
 SOCIEDADE DE ADVOGADOS – FATURAMENTO MENSAL– R$ 12.000,00
FATURAMENTO TRIMESTRAL – R$ 36.000,00
PIS (0,65%) – (R$ 36.000,00 x 065%) = R$ 78,00
COFINS (3,65%) – (R$ 36.000,00 x 3,65%) = R$ 360,00
ISS (5%) –(R$ 36.000,00 x 5%) = R$ 600,00
IRPJ – TRIMESTRAL – R$ 36.000,00 X 32%

(base de lucro presumida) = R$ 11.520,00
R$ 11.520,00 X 15% IRPJ = R$ 1.728,00
X 9% CSLL = R$ 1.036,00
TOTAL TRIBUTOS A RECOLHER – R$ 3.802,00
COMPARATIVO TRIBUTAÇÃO SIMPLES NACIONAL X LUCRO PRESUMIDO
Eu falei a vocês sobre a tributação pelo Simples Nacional e Pelo

Presumido, mas afinal de contas, como saber qual a melhor tributação?
Não existe uma regra pronta, você deve solicitar ao seu contador que
faça uma análise e veja qual a melhor opção de tributação. Vejamos
abaixo uma tabela comparativa dos tributos do simples nacional e
do lucro presumido. A partir de um certo faturamento, começa a ser
vantagem o Lucro presumido.
102
AUTÔNOMO – TRIBUTAÇÃO
Diferente do advogado que optou em constituir uma sociedade unipessoal

ou simples, o advogado autônomo que segue carreira solo, ao receber seus
honorários, por óbvio, que não “escapa” da tributação. Contudo, por não se
tratar de pessoa jurídica (sociedade) pagará da seguinte forma.
Emitirá RPA (Recibo de Pagamento Autônomo) para recebimento pelos serviços

prestados e recolhe os tributos separadamente para o Município e União.
TRIBUTAÇÃO MUNICIPAL
ISS – ALÍQUOTA DE 2% A 5% - Cada município tem uma alíquota diferente,

então precisa verificar a porcentagem do seu município.
ISS – VALOR ÚNICO – Também varia conforme a legislação municipal.
ESTABELECIMENTO – PAGAMENTO TAXA DE LOCALIZAÇÃO E FUNCIONAMENTO onde cada

município tem uma taxa diferente.
Se o autônomo for contratado por pessoa jurídica, sofrerá retenção de ISS

na fonte (vide modelo RPA, p107).
103
TRIBUTAÇÃO FEDERAL
IRPF – CARNE LEÃO – MENSAL – ALÍQUOTA 7,5% A 27,5%.
A Receita Federal, mais conhecida como Leão não poderia deixar de dar sua
“mordida” e assim você autônomo terá que pagar imposto de renda sobre seus
honorários, com alíquotas variáveis, ou seja, quanto mais ganhar, mais
pagará. Abaixo apresento a você a tabela progressiva de imposto de renda
(IRPF):
TABELA IR – 2019
Como pessoa física o autônomo está obrigado a efetuar declaração de IRPF

(ajuste anual), nos termos da Instrução Normativa da Receita federal nº
1871/19, art. 2º, para ver se terá que recolher ou restituir o IR referente
ao exercício fiscal.
Para suma exata apuração do IRPF o autônomo deve contabilizar todas as

suas receitas e despesas no livro-caixa. Todos os recebimentos de pessoas
físicas estão sujeitos ao recolhimento mensal de IRPF, o que torna essencial
o livro-caixa. O autônomo deve preencher o carnê-leão, conforme programa
fornecido pela Receita Federal, que segue.
http://receita.economia.gov.br/orientacao/tributaria/pagamentos-e-
parcelamentos/pagamento-do-imposto-de-renda-de-pessoa-fisica/carne-
leao/2019/programa-carne-leao-2019
Se o autônomo for contratado por uma pessoa jurídica, esta deverá reter na
fonte ISS, IRPF e INSS. Para o IRPF devera obedecer a tabela progressiva
do IRPF. Não posso deixar de destacar um detalhe importante! O autônomo
não incluirá na base de cálculo do carnê leão, esses rendimentos tributados
na fonte.
104
Mais uma dica da Prof – Guarde todos os comprovantes de transferência de
valores aos clientes, que tenham passado por sua conta, sob pena, de no
caso de fiscalização pela Receita Federal você ser autuado por sonegação
de receita, que nem sua é!
INSS – o advogado autônomo é considerado contribuinte individual e deverá

recolher 20% sobre o salário de contribuição (tabela abaixo), conforme
determina o artigo 21 da Lei 8212.
Art. 21. A alíquota de contribuição dos segurados contribuinte individual

e facultativo será de vinte por cento sobre o respectivo salário-de-
contribuição.
SALÁRIO DE CONTRIBUIÇÃO ALÍQUOTA VALOR A RECOLHER
R$ 998,00 a R$ 5.839,00 20% R$ 199,60 a R$1.106,26
Se você como autônomo prestar serviço para um cliente pessoa jurídica,

terá retido o percentual de 11% sobre o valor do serviço. Mas não para
por aí, como a alíquota total é de 20% (tabela acima) você deve recolher
a diferença de 9% sobre o valor do serviço.
Para ambos os casos a tributação do INSS está limitado ao teto do salário

de contribuição (R$ 5.839,00), conforme tabela que segue:
TABELA INSS - 2019
TETO – R$ 5.839,45 – 11% = R$ 642,33
105
Como usar a planilha acima? Você vai recolher o INSS no limite do teto,
qual seja, para fins de salário de contribuição o máximo é de R$ 5.839,45
x11% = R$ 642,33. Assim, se os honorários forem no valor de R$ 6.500,00,
como está acima do teto, recolhe-se limitado ao teto (R$ 5.839,45 = R$
642,33).
Atenção! O advogado autônomo só deve pagar o INSS sobre o salário de

contribuição. Assim se houver mais de uma fonte pagadora, e uma ou mais
delas retenha o valor correspondente ao teto da contribuição (R$ 5.839,45
x11% = R$ 642,3), você autônomo deverá informar as demais fontes de que não
devem efetuar a retenção do INSS. Para você não deixar dúvidas perante as
demais fontes pagadoras, apresente a elas o comprovante de recolhimento.
Não esqueça que o INSS deve ser recolhido via guia GPS, que pode ser gerada
no link abaixo, para pagamento em lotéricas ou bancos. Se você ainda não
possui cadastro no INSS (NIT/PIS/PASEP), providencie, pois em ele não pode
ser gerada a GPS.
https://www.inss.gov.br/servicos-do-inss/calculo-da-guia-da-previdencia-social-gps/
Se você é um advogado associados, conforme prevê o artigo 39 do Estatuto

da OAB, será sem vínculo empregatício, mais especificamente um autônomo e
também recebera por RPA e será tributado conforme eu explanei acima.
• Art. 39 - A sociedade de advogados pode associar-se com advogados,

sem vínculo de emprego, para participação nos resultados.
• Parágrafo único - Os contratos referidos neste artigo são averbados

no registro da sociedade de advogados;
• - INSS – EMPRESA contratante RECOLHE 20% SOBRE A REMUNERAÇÃO (POR

SUA CONTA), nos termos do artigo 22, III da Lei 8212/91.
• Art. 22. A contribuição a cargo da empresa, destinada à Seguridade

Social, além do disposto no art. 23, é de: (...)
• III - vinte por cento sobre o total das remunerações pagas ou creditadas a
qualquer título, no decorrer do mês, aos segurados contribuintes individuais
que lhe prestem serviços;(Incluído pela Lei nº 9.876, de 1999).
Tal recolhimento gera total onerosidade à pessoa jurídica contratante, e

perceba você que este é um ponto muito importante, pois pode ser que o
seu cliente não queira lhe contratar via RPA, pois além de lhe pagar os
honorários advocatícios, arcará com o pagamento destes 20% ao INSS, que
sairá do seu caixa. Se você tivesse constituído uma sociedade unipessoal
não haveria ônus para o seu contratante a título de INSS.
106
Concluo que os autônomos deverão pagar a seguinte tributação:
Segue modelo de RPA (Recibo Pagamento

MODELO Autônomo):
RPA
Recebi da(o) XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX,

CNPJ 99.999.999/9999-99, a importância líquida de
R$_______________(________________________________
____________________________), pela prestação de
serviços de _______________________________________
__________________________________________________
____________.
Discriminação de valores para o pagamento dos serviços prestados:
Valor Bruto R$ _______________________________
Desconto INSS (11% x Valor Bruto) R$ _______________________
Desconto IRRF ( __% x Valor Bruto) R$ _______________________
*Desconto ISS ( __ x Valor Bruto) R$ __________________________
Valor Líquido R$ ______________________________
Nome completo: ________________________________________________

Inscrição Municipal: _____________________________________________
CPF: __________________________________________________________
C.I.: __________________________ Órgão Emissor: ___________________
Nº do PIS: _____________________ Data Nascimento: _____/_____/_____.
Nome da Mãe (informar caso não tenha o número do PIS) _______________
______________________________________________________________
Endereço: ______________________________________________________
______________________________________________________________
107
CASO PRÁTICO
COMPARATIVO TRIBUTAÇÃO AUTÔNOMO X SIMPLES NACIONAL
FATURAMENTO REAL TRIBUTÁVEL – R$ 90.048,99
IR – R$ 9.937,58
ISS – 3% - R$ 2.701,47
INSS – R$ 13.275,14
TOTAL ANUAL – R$ 25.914,19
SIMPLES NACIONAL - TRIBUTAÇÃO
FATURAMENTO REAL TRIBUTÁVEL – R$ 90.048,99
ANEXO IV – LEI SIMPLES NACIONAL
ALÍQUOTA – 4,5%
TOTAL ANUAL – R$ 4.052,21
PESSOA FÍSICA PESSOA JURÍDICA

ADVOGADO (CPF) (CNPJ)
R$ 25.914,19 R$ 4.052,21
ECONOMIA TRIBUTÁRIA
R$ 21.861,98
108
ADVOGADO CLT – CONTRATAÇÃO EMPRESA
E se você for contratado por uma empresa para atuar no seu departamento
jurídico, com vínculo trabalhista, regido pela CLT, com salário fixo +
encargos + benefícios + PL.
Em razão desta contratação a empresa, além do pagamento da remuneração ao

advogado CLT tem por obrigação legal efetuar os seguintes recolhimentos:
• INSS – recolhimento de 20% SOBRE A REMUNERAÇÃO, nos termos do artigo

22, III da Lei 8212/91.
Art. 22. A contribuição a cargo da empresa, destinada à Seguridade Social,

além do disposto no art. 23, é de:
(...)
III - vinte por cento sobre o total das remunerações pagas ou creditadas a
qualquer título, no decorrer do mês, aos segurados contribuintes individuais
que lhe prestem serviços; (Incluído pela Lei nº 9.876, de
1999).
• FGTS - deverá depositar mensalmente, em conta bancária vinculada,

a importância a 8% da remuneração paga ou devida, no mês anterior, a
cada trabalhador, incluídas na remuneração as parcelas de que tratam os
artigos 457 e 458 da CLT (comissões, gorjetas, gratificações, etc.) e a
gratificação de Natal a que se refere a Lei 4.090/1962, com as modificações
da Lei 4.749/1965.
• TERCEIROS - a empresa deverá recolher a contribuição de terceiros,

sobre a remuneração de segurados (pessoal permanente), conforme tabela de
alíquotas FPAS (Fundo da Previdência Social ), que é definido de acordo
com a sua atividade:
109
06/02/2018 Tabela de Alíquotas por FPAS
Tabela de Alíquotas por FPAS
ALÍQUOTAS (%)
Total
Código do Prev. GIIL Salário Fundo
FPAS Social RAT Educ. INCRA SENAI SESI SENAC SESC SEBRAE DPC Aerov. SENAR SEST SENAT SESCOOP para
Terceiros
--- --- 0001 0002 0004 0008 0016 0032 0064 0128 0256 0512 1024 2048 4096
507 20,0 Variável 2,5 0,2 1,0 1,5 --- --- 0,6 --- --- --- --- --- --- 5,8
507
Cooperativa 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- 0,6 --- --- --- --- --- 2,5 5,8
515 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- 1,0 1,5 0,6 --- --- --- --- --- --- 5,8
515
20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- 0,6 --- --- --- --- --- 2,5 5,8
Cooperativa
523 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 2,7
531 20,0 Variável 2,5 2,7 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 5,2
540 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- --- 2,5 --- --- --- --- --- 5,2
558 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- --- --- 2,5 --- --- --- --- 5,2
566 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- 1,5 0,3 --- --- --- --- --- --- 4,5
566
20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- 0,3 --- --- --- --- --- 2,5 5,5
Cooperativa
574 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- 1,5 0,3 --- --- --- --- --- --- 4,5
574
Cooperativa 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- 0,3 --- --- --- --- --- 2,5 5,5
582 20,0 Variável --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ---
590 20,0 Variável 2,5 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 2,5
604 --- --- 2,5 0,2 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 2,7
612 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- 0,6 --- --- --- 1,5 1,0 --- 5,8
612
20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- 0,6 --- --- --- --- --- 2,5 5,8
Cooperativa
620 20,0 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 1,5 1,0 --- 2,5
639 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ---
647 --- --- 2,5 0,2 --- --- --- 1,5 0,3 --- --- --- --- --- --- 4,5
655 20,0 Variável 2,5 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 2,5
663 20,0 Variável 2,5 0,2 1,0 1,5 --- --- 0,6 --- --- --- --- --- --- 5,8
671 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- 1,0 1,5 0,6 --- --- --- --- --- --- 5,8
680 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- --- 2,5 --- --- --- --- --- 5,2
736 22,5 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 2,7
744 Seg.
Especial 2,0 0,1 --- --- --- --- --- --- --- --- --- 0,2 --- --- --- 0,2
744 P.
2,0 0,1 --- --- --- --- --- --- --- --- --- 0,2 --- --- --- 0,2
Física
744 P.
Jurídica 2,5 0,1 --- --- --- --- --- --- --- --- --- 0,25 --- --- --- 0,25
744 Agro
Indústria 2,5 0,1 --- --- --- --- --- --- --- --- --- 0,25 --- --- --- 0,25
779 5,0 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ---
787 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- --- --- --- 2,5 --- --- --- 5,2
787 20,0 Variável 2,5 0,2 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 2,5 5,2
Cooperativa
795 20,0 Variável 2,5 2,7 --- --- --- --- --- --- --- 2,5 --- --- --- 7,7
795 20,0 Variável 2,5 2,7 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 2,5 7,7
Cooperativa
825 --- --- 2,5 2,7 --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- 5,2
833 --- --- 2,5 0,2 1,0 1,5 --- --- 0,6 --- --- --- --- --- --- 5,8
• VERBAS TRABALHISTAS – caberá, ainda, à empresa pagar ao advogado CLT

o recolhimento do 13º salário (Lei 4.090/62) e as férias, previstas no
artigo 134 CLT.
O vale-transporte é o benefício oferecido pelo empregador ao funcionário

para que ele se desloque de sua residência até o local de trabalho e depois
retorne para casa em segurança. A base de cálculo leva em conta o preço
integral das passagens cobradas nos transportes utilizados pela pessoa, de
modo que parte do custo possa ser descontada do salário do trabalhador —
em montante não maior do que 6% do que recebe.
http://auditecma.com.br/downloads/Tabelas_Pratricas/TabeladeAliquotasdoINSSporCodigosFPAS.htm 1/1
110
ENCARGOS AO ADVOGADO
• INSS - o recolhimento da parte do funcionário deve ser feito também

pelo empregador, no entanto, este valor é descontado diretamente do seu
salário, com alíquotas variáveis, conforme tabela abaixo, com a limitação
ao teto do salário de contribuição (R$ 5.839,00).
- IRRF –– IMPOSTO DE RENDA RETIDA NA FONTE
O Imposto de Renda Retido na Fonte - IRRF ou IRF - é uma obrigação tributária

principal em que a pessoa jurídica ou equiparada, está obrigada a reter do
beneficiário da renda, o imposto correspondente, nos termos estabelecidos
pelo Regulamento do Imposto de Renda.
Com isso, o escritório contratante tem por dever legal, ao efetuar o

pagamento do salário do advogado, já descontar o IRRF, aplicando a alíquota
da tabela progressiva do Imposto de Renda, que varia de 7,5% a 27,5%,
conforme segue:
111
Seguem 2 exemplos para você entender como será efetuada a tributação de
imposto de renda e INSS do advogado CLT:
EXEMPLO 01 - SALÁRIO ADVOGADO - R$ 8.600,00
INSS – TETO MÁXIMO – 11% - VALOR R$ 5.839,45
INSS – VALOR – R$ 642,33
BC IR – R$ 8.600,00 – R$ 642,33 = R$ 7.957,67
BC IR = R$ 7.957,67 X 27,5 (ALÍQUOTA IR) = R$ 2.188,35
- R$ 869,36
_____________
RECOLHER IR = R$ 1.318,99
RECEBIMENTO LÍQUIDO (-INSS E IR) = R$ 6.648,68
EXEMPLO 02 - SALÁRIO ADVOGADO - R$ 3.600,00
INSS – TETO MÁXIMO – 11% - VALOR R$ 5.839,45
INSS – R$ 3.600,00 x 11% = R$ 396,00
BC IR – R$ 3.600,00 – R$ 396,00 = R$ 3.204,00
BC IR = R$ 3.204 X 15% (ALÍQUOTA IR) = R$ 480,60
- R$ 354,80
_____________
RECOLHER IR = R$ 125,80
RECEBIMENTO LÍQUIDO (-INSS E IR) = R$ 3.078,20
Segue quadro resumo de encargos do empregador e do advogado CLT:
112
O
P ara d oxo
do
11
sucesso
BÔNUS
O Paradoxo do sucesso.
Não poderia terminar este livro sem É aqui que entra a teoria do
me despedir e agradecer por você paradoxo. Segundo os dois autores,
ter chegado até aqui. Mas para não sempre que começamos um negócio,
ser uma despedida comum, eu resolvi queremos fazer nosso melhor e nos
compartilhar a ideia deste paradoxo destacarmos da concorrência. Depois
com você. Talvez você já tenha ouvido de muito trabalho duro, finalmente
falar, já que ele não é nenhuma conquistamos um patamar invejável,
novidade. que a maioria chama de sucesso.
Essa teoria é apresentada por John Mas tem algo errado. Depois de algum
R. Oneil em seu livro O Paradoxo do tempo, a pessoa perde o foco e entra
sucesso e é reforçada pelo escritor numa perigosa zona de conforto.
Charles Handy em seu livro A Era Afinal, ela chegou ao topo e agora é
do paradoxo. Achei que o tema era só seguir a mesma rotina de sucesso,
pertinente, já que me propus a certo? Errado! Segundo Charles Handy
escrever “Como ser um advogado de “Um dos paradoxos do sucesso é que
sucesso”. os elementos que levam você até lá é
raramente os mesmos que mantém você
Por que resolvi falar disso, afinal? lá.” Desanimador, não?
Primeiro por que este meu livro
é indicado tanto para quem está Tão desanimador que a empresa começa
começando na advocacia como para a descer no gráfico de crescimento.
aquele que quer mudar de área. Ou Aos poucos ela já não é mais tão
seja, para aqueles que almejam ter relevante e acaba sendo ultrapassada
sucesso ou aqueles que podem já ter pela concorrência. Aí a maioria dos
atingido ele. negócios quebra.
O que faria um advogado de sucesso Você trabalhou duro, alcançou o

se interessar por este livro então? sucesso, desanimou e deixou a coisa
desandar. Como sair dessa situação?
113
O
P ara d oxo
Segundo a teoria, quando a curva Há 21 anos, quando eu comecei, não se
do
de crescimento começar a entrar na falava em empreendedorismo jurídico.
sucesso
fase de maturidade, onde as coisas Um escritório de advocacia era apenas
se estabilizam é hora de mudar. Ué, um escritório de advocacia.
quando as coisas estão funcionando
100% eu preciso mudar? Exatamente. As coisas não eram tão organizadas
como hoje em dia, o que me fez errar
É preciso recuperar aquele gás que inúmeras vezes. Quando comecei a
você tinha lá no início do seu estudar empreendedorismo jurídico
negócio. Algo que te impulsionava eu descobri que existiam vários
positivamente para alcançar o pontos onde as pessoas poderiam ser
sucesso. E como fazer isso? melhor orientadas e dessa forma não
Reinvente-se, lance uma novidade, cometeriam tantos erros quanto eu.
faça algo completamente diferente
do que vinha fazendo, mude de área e Reduzindo riscos, melhorando a
encare novos desafios. Temos vários qualidade de atendimento, mantendo
exemplos de sucesso empresarial, uma boa organização e com um bom
onde os empresários sempre estão se gerenciamento, os escritórios se
reinventando para estarem a frente da tornam empresas de sucesso.
concorrência. A Apple e a Amazon são
apenas dois exemplos. Nós advogados Claro que existem outros tópicos
não somos a apple, mas devemos ter o que poderiam entrar neste livro,
mesmo raciocínio para reinventarmos mas eu preferi focar nos dez que
nós mesmos ou nosso escritório. foram fundamentais para a minha
trajetória e onde obtive as maiores
Acho que com isso já respondi qual transformações profissionais. Bah,
era minha ideia, ao propor este meu nada melhor do que conhecimento de
livro para pessoas que querem ter causa, não é?
sucesso e para aquelas que acreditam
já ter alcançado este objetivo. Agora sim, muito obrigado pelo seu
tempo e dedicação. Espero que tenha
Recomendo a leitura dos livros sobre gostado e aproveite bastante.
este tema, se quiserem se aprofundar.
Fiz um gráfico para demonstrar essa Beijos da Prof! Tamo Junto!!
teoria e compartilho aqui em baixo.
114
Q
O
P ara d oxo
REFERÊNCIAS
do
Sites:
sucesso
http://www.oabsp.org.br/
https://www.jusbrasil.com.br/home
https://endeavor.org.br
Livros:
A Nova Reinvenção da Advocacia - A Bíblia da Gestão Legal no Brasil
Rodrigo Bertozzi e Selem Lara (Autores)
Controladoria Jurídica para Escritórios de Advocacia e Departamentos Jurídicos
Samantha Albini ( Autora )
Quer saber mais sobre o curso #SOMOSTRIBUTARIO?

Escreve um email para professoraleticiavogt@mail.klicksend.com.br
115

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PROFESSORA

1 - Escritório de Sucesso ............................................13

4 - Plano de Negócios .................................................31

5 - Publicidade e propaganda .........................................34

6 - Gestão Financeira ................................................45

7 - Gestão Juridica ..................................................52

8 - Gestão de clientes ...............................................58

11 -BÔNUS - O Paradoxo do sucesso.....................................113

deste livro? promotores, são emocionantes. Especialmente quando

Mas, embora, a vida não seja exatamente como acontecia

Acredito que você já tenha escolhido uma delas,

Bem, isso também pode acontecer!

O fato é, independente de que área você escolher e

Legal, mas aí você me pergunta: Quem é você pra me

Concordo em partes, pois realmente não me apresentei

Sim, sou professora. Mas antes de tudo, sou

Em breve, conto um pouco mais da minha história, mas

E quando digo negócio, não me refiro apenas a abrir

Bem, o que quero dizer é que, estas dez etapas

Resumindo, o que você vai ver neste livro são os

E como eu cheguei nesses dez passos? Simplesmente

Percebi que, por mais que minha área e matéria sejam

Poderia ter sido mais fácil? Sim. Mas não havia um

Bom, espero que tenha ficado claro minha proposta. Não

PS - Em seguida, conto resumidamente ( Ou não.) como

Professora Letícia Vogt

Como as coisas Quem poderia imaginar que o barulho de uma máquina

pra mim. Bom, não exatamente a máquina de escrever, mas achei

Muitas dessas histórias, esse juiz, nos contava

Bah (Não sei se mencionei, mas também sou gaúcha!),

Mas estava realmente considerando ser uma Juíza

Não faça isso! Ele me disse. Se você fizer biologia,

Mas nos primeiros meses do curso de direito eu percebi

Na minha família nunca teve um advogado, e eu e

Até mais ou menos o segundo ano de faculdade, eu

Até que me deparei com a temida matéria de Direito

Por que não a matéria mais interessante e desmistificando todos

nos ensinam Ainda hoje, percebo que a grande maioria dos

Resolvida minha área de atuação, me formei com a

Isso porque durante a faculdade, comecei um estágio

Mas só aprendi isso quando trabalhei pela primeira vez

Pois bem, depois de seis anos trabalhando em

E olhem só, depois de um mês e meio eu já fui

Não foi fácil. Me trancava no banheiro, chorava e

Hoje consigo entender que tudo isso foi positivo e

Depois de mais algumas experiencias do tipo, achei

Mas aí entendi que a vida adulta te dá boletos.

Paulo, a Foi uma fase bem chata. Além disso eu comecei a me

terra das sentir estagnada. Pra mim nada acontecia em Porto

oportunidades. Precisava achar uma forma de ganhar mais. Aí surgiu

Cheguei em São Paulo com duas malas e centenas de

Meu primeiro emprego foi na Associação dos

Depois de uns meses me chamaram para um escritório

Depois disso fui chamada para outro grande escritório,

Achei que já era hora de tentar montar meu próprio

Mas algo ainda me perseguia. Eu tinha muita vontade

Um belo dia encontrei um professor(Hoje, um grande

Primeiro, como você descreveria “ter sucesso?”

Claro que esta palavra tem diferentes significados para os diferentes

Hoje qualquer pessoa com o mínimo de talento, preparação e oportunidade,

Separei algumas definições do filósofo Mario Sergio Cortela, que gosto

- Êxito é achar a saída;

- Estratégia é quando se enxerga agora o que virá adiante e se prepara